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大概在最近一个月，抖音云图修改了一次规则，调整力度很大，其中取消了被动A3，降权为A2人群，而A3人群的权重和难度系数进一步提高。也许是为了能更清晰讲好抖音种草的故事，也许为了让受众更容易理解，A3就是种草，重新做了种草的定位。

我在分享抖音策略及云图权重，一直在强调A3的重要性，经过官方这轮规则调整，一句话概括就是「种草就看A3」，从起点目标到终点结果保持一致，做到了就对了，做不到回去面壁。

01
种草就看A3

抖音给了几个数据的披露，这也是进一步解读如下：

1. 抖音用户是易种草体质（A3体质）
93%的用户倍内容触动而被种草过，76%的用户在抖音种草（A3）后购买（A4）过产品，抖音从种到割效率之高前所未有，内容营销效率更高。

2. 种草人群转化效率更高（A3效率）
A3人群是O/A1/A2人群转化率的23倍，站在品牌生意收割逻辑，促进更多A3人群增长，就意味着品牌更高效的生意增长。

3. 种草有更强的消费心智（A3心智）
过去60天被打标过A3人群，25%会在未来15天产生购买，内容能够被种草，说明背后的人群有效，是对品牌产生消费心智。

总结下来：种草就看A3，看A3的绝对数，看A3的比例，看A3的成本。今天的A3种草人群，可能就是明天店播的A4购买人群。

过去广告行业保CPM（刷曝光），保CPE（刷点赞），今天你给我保个A3成本（看你怎么刷）试试。核算每一个A3成本，可能会成为今年品牌种草的风向标。

02
A3权重的调整

抖音在2月初重新调整了云图人群资产的游戏规则，我觉得整体还是比较严谨的，细节大家去云图后台看A1-A3的人群定义，我直接讲重要的几点结论：

第一，电商权重全部提升
商品曝光和商品卡讲解都有了A1权重，罗盘店铺潜客有了A3的权重，也就是说，店播消耗人群资产的同时，也在创造新一轮的人群资产，即将进入衰退周期的人群（快消15天），进了直播间被再度打标，顺延了人群资产的生命周期。

第二，达播只消耗不贡献
达播几乎不贡献人群资产，是对品牌资产的消耗，达播当种草的品牌早晚会做死，品牌力强的还能割一割，割一次少一次。

第三，信息流贡献主力的A1
常规广告包含Topview、AD、千川等，主要贡献是A1，所以大量投流的品牌A1经常在70%以上的比例，人群资产心智较弱。但这轮调整增加了信息流评论和分享的A3权重，也就是说广告素材拍的好，能引发讨论和分享的，平台也算你是A3，这意味着把信息流的内容权重提高了。

第四，内容种草贡献主力A3
权重几乎没变，但把过去被动A3（内容多次曝光）权重降到了A2，这次调整不在模糊A2和A3关联，A2是降权了，A3是提权了，所以获得A3难度反而更大了。官方没有特别讲星图视频（KOL）和自然内容（KOC）权重的差别，算是权重一致，但保证KOC内容被云图收录，这是不确定。

第五，蓝V的内容权重很低
还是没有变化，权重极低，所以折腾蓝V跑带货啥的，人群贡献是没啥的，目前还是品牌形象和门面。

03
A3权重的拆解

前面讲到这些，总结下来，获取A3的方式，官方指的出路就是「内容种草」，这符合抖音闭环生态的价值观，从种草到收割，边种草边收割，总之不能不种只割，早晚把硬割型的商家干掉。

A3的权重拆下来，比较核心的就是这几项，对应我们CAFE科学选号方法论的指标：

1. 评论「评赞率=（评论+分享）/点赞」
2. 分享「评赞率」
3. 购物车点击「购物车点击率」
4. 60s完播率「完播率」
5. 点赞2次以上（进了云图的全是真的，刷的不计入数据）
6. 搜索相关（得先种草才能搜）
7. 商城相关（得先认知才能买）

大家看了如上A3指标，如果品牌们都看懂了，那么他要种草的KPI就应该是A3，因为A3指标没有一个能刷的。

抖音云图A3，很可能是压垮广告行业的最后一根稻草。

04
种草A3如何选号

我在前面强调A3的重要性，是因为这些是真正的种草用户，且15天内有25%的可能在品牌直播间买东西。因此我们选择KOL时，重点关注KOL相关的A3指标，的确是可以让我们找到种草能力强的KOL。CAFE科学选号方法论关于A3的前端指标：

评赞率：（评论+分享）/点赞

以评论和分享为重点基数的核心指标，是一个强种草强粘性指标，如果一条短视频，有大量的评论和分享，可能有三种情况：

第一种，内容优质，引发共鸣，产生大量讨论；

第二种，博主粉丝粘性强，粉丝参与度高；

第三种，内容有价值，被用户分享给他人。

这几种情况无论哪种，都是非常良好的种草现象，从带货的角度也完全会被验证，垂类KOL评赞率理想比率是5-10%，10%+是天花板了。

购物车点击率：购物车点击数/购物车播放数

从有多少人看视频，即播放量，到有多少人点了小黄车，即购物车点击数，购物车点击代表着潜在进店行为，代表着进店效率。不同品类，购物车点击率差异巨大，随着越来越多的小店挂车，抖音已经支持按不同品类区分购物车点击率了，这个数值当然是多多益善。

由于购物车点击率这个数据，播放量以购物车组建播放量为基准，而非视频播放量，这意味着，第一，我们可以排查KOL是否刷假数据；第二，可以判某些KOL购物车点击率虚高的原因。

GPM：千次播放成交

KOL挂了抖音小店购物车，带货相关数据就被统计其中了，目前数据样板量还比较有限，但已经有参考性了。与GPM相关还有几个指标，比如购物车点击率、带货区间参考，虽然都是区间值，但是以播放量对应着GPM的上下限（2倍左右），是可以预估出销售额范围，比星图给出的范围大概可以缩小50-70%，精准度会更高。

另外我们用Dou+模型的计算原理，以GPM进行推导，大体可以预估出KOL的内容投流模型，即前面提到的「内容模型」，并以此作为选号前置的参考，甚至提前分配内容投流预算。

完播率：完整播放数/播放数

完播率一定程度代表了KOL创作内容的能力，以及粉丝粘性，但这不绝对，一是要看视频时长，某些超头商单平均3分钟，完播率1%不到，但不影响带货能力，二是要看什么内容类型，有些机构蹭热点能力强，但不代表内容商业性好。

垂类博主的完播率，商单视频比个人视频要低，但如果相差倍数太大，一定程度时有风向的，个人优秀，广告扑街，大家不买账也白扯。

我们除了看A3前端内容种草指标之外，我们还要看KOL后端人群匹配。举个例子，品牌的A4人群（购买人群）是精致妈妈，但A3种草人群却是小镇青年，很显然这样的人群最后直播间是收割不动的，因为种草的目标对象就是错的。

为什么会这样？就是因为在选择KOL时，博主粉丝八大人群画像跟品牌A4购买人群不匹配，即使前端的内容反馈再热烈，但最后很可能都是损耗，无法转化购买，品牌种了个寂寞。

对于种草，一个最基本的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。

即使我们基于A3逻辑下的选号，判断KOL前端的内容种草能力，但我们还看KOL后端的人群匹配，KOL的粉丝八大人群与品牌A4的八大人群匹配度越高，那么背后种草的目标用户就越精准。

有效KOL种草 = 前端A3种草指标强 + 后端八大人群匹配高

05
种草A3投流放大

我在讲AIMT品效放大方法论时，其实重点讲的不是效果收割的策略，而是内容放大的策略，从内容种草到销售收割的闭环。

今天我用A3人群的逻辑解释一下为什么要做内容放大，且还要放大50-100倍。

第一，内容模型的概念
今天星图优质KOL的自然流量CPM成本是200-300，真的很贵很贵，但好的KOL往往会创造最顶级的「内容模型」，挂车可能有很好的ROI表现。

第二，内容赛马赛的是A3
内容投流前是「内容模型」的赛马，无论我们看ROI的逻辑、评赞率的逻辑、搜索的逻辑，其实本质都是背后的A3人群浓度更高，所以放大这样的内容，本质上是为了低成本、高效率获取最高质量的A3人群。

第三，内容放大50-100倍
Dou+投流CPM成本20-40，内容服务30-40，达人竞价30-60，也就是说内容流量成本约是内容成本的10-20%，这不就是相当于花一倍的钱，买到5-10倍A3人群资产吗？好的「内容模型」可以放大的流量杠杆倍数是50-100倍。

复盘一下某大牌A与某新消费品牌B在A3人群的效率之争。

某大牌A让4A广告公司投KOL，在不投流的情况下CPM低于40，获得了90%假数据，剩下的10%中A3比例不到6%。

某新消费品牌B自己投KOL，精耕细作，50%预算投内容，50%放大流量，内容数据损耗较少，绝大部分都是真的，A3人群15%+，且流量杠杆在好的「内容模型」上都是10倍以上的放量，这部分A3的获取成本仅为内容成本的10-20%。

大家算一下，从A3人群的角度，一样的预算下，A品牌和B品牌，A3获取的规模上差多少倍？

答案是：A3相差100倍。

06
结语

A3就是种草，种草就看A3，这句话很可能会成为2023年抖音KOL种草的风向标。

抖音KOL种草在过去有着不同的定义：ROI模式、CPMCPE模式、打爆品模式、品牌营销模式、店播收割模式，所有的模式都可以用A3来解释，因为消费者被种草成为A3，他们购物产生了ROI，帮助了爆品的催生，提升了品牌势能，对直播间GMV产生了贡献。

2023年种草的起点是做好内容：内容激发兴趣，影响消费心智。2023年种草的终点是量化A3价值：A3匹配度、真实性、有效。

过去什么是好的内容，仁者见仁智者见智。

今天好的内容有了明确可度量的标准：A3就是种草，种草就看A3。

云图系列传送门：
抖音云图「人群篇」：拆解抖音5A人群资产和八大人群增长策略（一）
抖音云图「营销篇」：2023年品牌KOL种草目标是什么？如何避雷踩坑（二）
抖音云图「种草篇」：A3就是种草，种草就看A3，抖音内容种草指南（三）

END

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