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  • 五步管理闭环让【战略分析】和【经营分析】成为企业增长引擎(破解战略的经营脱节)

    五步管理闭环让【战略分析】和【经营分析】成为企业增长引擎(破解战略的经营脱节)

    我最近在思考,为什么战略的话题冷呢?

    这两天想明白了,表面上看是内容“深奥”“难懂”“枯燥”,实际上,根本原因在于战略理论与实践脱节、语言晦涩难懂,以及缺乏实际指导性。

    战略专家喜欢抽象的理论框架和学术词汇。他们的文章内容多是“愿景”“使命”“定位”这些高大上的概念,就算是执行落地也是“战略解码”“战略执行”这些战略圈的专用词汇。

    对于企业管理者和员工来讲,经营计划,KPI、目标任务、经营分析才是他们日常关注和讨论的词汇,从语言的表述上看,好像经营的日常事项,好像都没有在战略的框架里。

    语言的混乱会造成思维的混乱,思维的混乱会造成行动的混乱。

    这样就出现了战略专家的语言和经营实践者的语言难以对话、互相割裂的现象。很多企业也有战略与经营分离、难以“拉通”的问题。

    事实上,战略解码就是经营计划,战略解码就是要把战略意图转化为经营计划中的目标指标和行动计划,战略执行系统就是经营和经营分析,战略评估就是日常的考核评估。

    战略和经营本就是一体的。战略分析和战略规划事经营计划的基础,目标责任书和KPI是经营计划的一部分,经营分析的依据是经营计划,战略评估其实就是对经营计划完成情况的考核评估。


    这张图展示了一套完整的战略管理闭环——从战略分析、战略规划、经营计划、经营分析、考核评估,通过统一战略和经营的语言,五步环环相扣,步步为营,形成“拉通”效果,让企业上下一心、方向一致。


    第一步:战略分析

    深挖内外机会,找到企业“出击点”

    企业制定战略的第一步,就是看清“战场”——外部有哪些机会可以利用,哪些威胁需要提防?内部有哪些强项可以放大,弱点如何规避?这一步是为战略规划和经营计划打下地基,确保后续决策和计划“根基稳”。

    主要内容

    – 外部环境分析:明确市场变化、竞争态势,捕捉趋势的脉动。不是所有机会都是好机会,必须看清哪些是真正能为企业带来增长的良机,哪些可能会拖累资源。
    – 内部环境分析:通过全面的审视,识别出自身的优势和短板。这个过程不仅仅是查漏补缺,更是认清支撑企业在市场上立足的关键“核心能力”。

    工作载体:战略研讨会议、市场调研报告和战略分析报告等文件。这些文件为企业管理层提供了完整的分析信息。

    关键思考:你的企业是否真正在竞争中找到了独特的“出击点”?内部资源和优势是否充分挖掘?

    注意事项:不能把“战略分析”当成一年一度的表面功夫,战略研讨会要针对重大问题和重点问题进行专项讨论,讨论要透彻,形成对外部环境、内部实力有清晰认识,这些认识和信息要足够做出战略决策。


    第二步:战略规划

    明确方向,把资源集中在最重要的事情上

    战略规划是战略制定的核心环节,它回答“我们该走哪条路?”和“该把资源投入哪里?”这个问题。企业资源永远有限,想清楚投入产出比最高的方向,把有限的资源用在最关键的地方,才是最明智的选择。

    主要内容:

    – 企业战略:为公司整体制定宏观方向和长期目标。

    – 业务战略:围绕不同业务模块制定针对性竞争策略,为每个板块找到各自的增长模式。

    – 职能战略:从财务、人力、供应链等职能部门入手,形成全方位支持。

    其中整体战略和每个业务战略都要有名明确的市场规划、产品规划和资源计划

    – 市场规划:包括市场细分、市场定位、目标市场、市场预测和市场进入策略

    – 产品规划:产品线策略、产品定位、产品开发计划和创新计划、产品生命周期管理、定价策略和品牌策略

    – 资源规划:人力资源、财务资源、技术与研发资源。生产与供应商资源、IT资源和时间资源规划

    工作载体:通过战略审议会议,审定企业战略规划书,确保企业的方向和资源分配落到实处。

    关键思考:企业的“战略版图”是否清晰?是否把最重要的资源投入到了最能带来价值的项目上?

    注意事项:战略规划不是固定不变的,要根据市场的变化,灵活调整产品、业务和资源,让有限的资源发挥最大作用


    第三步:经营计划

    将战略拆解为具体执行步骤,确保“人人有责、事事有果”

    战略确定后,必须把“高大上”的战略解码为“接地气”的经营计划,把抽象的目标变成具体的行动。这一阶段强调的是可操作性,让员工知道每一步该怎么做,什么时候达成目标。

    主要内容:
    – 目标指标:设定清晰的KPI和重点任务,签订目标责任书,让每个组织了解整体目标。
    – 行动计划:用OGSM将目标和KPI分解为具体的策略、衡量措施和任务项,明确“谁做什么”。
    – 销售预测:基于市场和客户需求,制定销售预期,分解到各个业务单元,做好库存、研发和生产计划。
    – 财务预算:合理分配资金、设立优先级,确保财力支持,并与绩效挂钩。
    – 资源计划:安排人力、物力等关键资源,确保执行过程中不会出现资源短缺或延误。

    工作载体:这些计划会在目标审议会议上通过,形成经营计划书和目标责任书,从而确保各部门明确年度任务,达成“人人有责、事事有果”。

    关键思考:你的目标是否足够清晰,员工知不知道如何实现目标?每一步的执行是否有抓手?员工是否真正理解自己的工作如何支撑公司大目标?

    注意事项:经营计划制定过程很重要,在确定计划之前,要有几上几下的充分沟通,特别是行动计划的分解和确定要有领导和员工的共同参与,领导要为员工指出实现目标的路径。


    第四步:经营分析

    实时追踪,发现差距,及时调整航向

    经营分析相当于给战略执行装上了“导航仪”,企业需要时刻跟踪每项工作的进展,确保没有偏离目标。这一步的关键在于通过实时监控,找到执行中出现的偏差,进行纠偏,确保每一步都走在正确的路上。

    主要内容:
    – 各部门目标进展:追踪各个部门和业务单元完成情况,检查关键指标的目标完成率,判断哪些任务滞后,哪些部门执行得力。
    – 财务绩效表现:跟踪收入、利润、成本指标进展,分析各产品线,各业务部门的收入来源,成本构成,重视现金流情况。
    – 市场和销售表现:评估销售额,市场份额变化,竞争对手的动向,审查客户反馈数据、产品评价等信息,识别产品和服务存在的问题。
    -产品线情况:分析各产品线的销售情况和新产品开发进展。针对滞销产品,评估是否需要改进或退出市场,市场需求和客户反馈,找到产品改进和创新的机会。
    – 评估运营效率:审视交付数据,分析各项业务流程(生产、物流、客服)中的低效环节,跟踪收入、成本和利润指标,确保财务表现与预期目标一致。分析各产品线、各业务部门的收入来源,确定是否有持续增长
    – 资源配置分析:评估人力资源配置、分析库存周转率、物料采购和库存量是否合理,及时调整采购计划,保障库存周转效率,通过预算跟踪资源配置是否符合战略优先级。对于预算不足的项目,评估是否需要增加投入或重新分配资源。

    工作载体:在经营分析会议上,通过经营分析报告,管理层可以掌握当前进度并据此调整策略。这是让战略始终“在场”的关键一步。

    关键思考:你是否实时掌控执行进展?差距是否能被及时发现并改进?改进计划是否有责任人和行动方案?完成情况是不是纳入下一次的分析报告?

    注意事项:经营分析会不一定是一次会议,可以有总体情况的分析会议和专门课题的分析会议,重点是分析数据,找到问题,并研讨解决方案,而不是单纯的汇报和领导指示。


    第五步:考核评估

    用数据说话,奖优罚劣,形成闭环反馈

    没有评估,就没有管理。考核评估是整个闭环的“最后一棒”,它的作用是用数据检验战略是否有效,让每一个计划都有明确的反馈和总结。考核的意义在于,帮助企业认清哪些策略真正有效,哪些需要调整,形成闭环反馈。

    主要内容:
    – 绩效评价:对照目标任务书,确认目标达成情况,并进行考核评价。
    – 改进计划:研究改进措施,并将改进措施,纳入下一个周期经营计划。
    – 激励机制:奖优罚劣,通过奖励和发展机会激励高绩效员工,推动全员士气。

    工作载体:在绩效回顾会议上,企业根据绩效评估报告进行总结,把奖励机制、改进措施落实到底,实现目标的真正闭环。通过这个反馈,企业能够不断提高决策的精确度和执行的高效性。

    关键思考:考核机制是否足够科学,是否能激励到真正创造价值的人?改进措施是否有效落地?

    注意事项:绩效评价不是年底开展,而是要和经营分析一同开展,阶段性绩效考核评估的结果,是经营分析会的数据来源之一,经营分析会的成果之一就是阶段性的绩效评估报告。

    很多企业战略“只开花不结果”,原因就是在于缺乏闭环——没有从目标设定到执行再到反馈的完整链条,战略只停留在纸面。

    闭环的意义就是让战略、计划、执行、反馈形成一个完整的回路,拉通企业从高层决策到基层行动的各个环节。

    这样,企业的每个部门、每个员工都能在统一的战略方向下,知道“做什么”“怎么做”“做到什么程度”。拉通闭环的最终价值在于:

    – 让目标变得明确具体:从宏观战略到日常任务,目标逐步清晰,让全员都朝着一个方向努力。

    – 提升资源利用效率:通过聚焦关键优先项,避免资源分散,使投入的每一分钱都能带来价值。

    – 形成快速调整机制:闭环中的经营分析和考核评估让公司能够快速发现问题,及时调整,减少战略偏差。

    – 激发全员动力:闭环中透明的奖惩和反馈机制让员工清楚努力的方向,并在创造业绩后获得相应回报。

    把战略和经营拉通,这样就能把战略的语言转化成企业的中层、基层更熟悉的日常绩效、团队管理和KPI语言。这样战略就从高大上的空中落到每个员工的具体工作上了,这样企业才能在竞争激烈的市场中,实现真正的“一体化增长”,走得稳、跑得快,赢得市场。

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  • 一张图读懂:计划制定的6个步骤+18个动作(专业方法收藏文)

    一张图读懂:计划制定的6个步骤+18个动作(专业方法收藏文)


    作者/蒋云飞  编辑/小羽



    艾森豪威尔说:“一切计划均不足道,制定计划的工作过程才是至关重要的。”

    计划的好坏直接决定最终的成果大小,而好计划还是坏计划则取决于制定计划的科学过程。


    11月开始,又到了总结2023,展望和谋划2024年的时候了。


    今天的这篇文章,是容纳咨询为客户提供3-5年战略计划、制定年度经营计划等咨询服务中所用到的方法工具。由于是专业文,读起来或有生涩感。


    我们不擅长提供情绪价值,只尽量提供助力组织成功的方法论。


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          全文约:7563字 | 预计阅读15分钟以上 | 建议收藏


    我们还是用一张图,理清制定计划的6个步骤与18个动作。


    (容纳咨询计划制定方法论工具)


    一个计划要具备科学性、可行性,要最终成为一个有用的计划,其制定过程包括六个步骤和动作:调研分析(外部调研分析、内部状况分析、结论研讨总结)、战略决策(发展方向、配给政策、组织文化)、制定目标(实施时间、效果定义、目标分解)、计划方案(行动方案、计划分解、财务预算)、计划执行(执行方法、战术优化、人力发展)、动态纠偏(效果检核、内外部分析、方案调整)。


    下面一一为您说明。


     01 

    调研分析


    1.调研分析

    调研分析是计划具备科学性的重要前提,最核心的就是防止拍脑袋、以“主观主义”指导制定的一厢情愿的计划。


    调研分析有两个作用:一是确保计划的客观性、科学性;二是能够形成组织成员的真正认同。这其中,第二点容易被忽视,且更为重要。


    首先客观性、科学性的保证是计划从方案到执行的关键因素:


    我们中国人讲的“天时、地利、人和”,这是做事情的三要素,天时就是外部环境,地利既有外部也有内部,而人和就是内部环境。


    因此,计划要首先关注这些要素,包括组织外部的环境发展变化、组织自身的资源、能力、发展现状,最后再综合得出行动的结论。


    计划的制定的核心动作就是调查分析。


    毛主席说:“没有调查就没有发言权”。如果没有调研,那么战略决策、目标、计划方案都是没有根据的,计划的真正效力就会大打折扣,甚至会导致失败。


    但是现实中,我们不少的企业不重视调查研究。认为这个部分很费力气,或者认为依靠领导者个人的经验就可以制定计划了,这是典型的主观主义。


    我们发现,很对企业的计划是基于主要领导者或者有几个部门主管发起制定,自上而下的指令式的计划。这样的计划本身常常带有巨大的客观确陷,其决策的科学性将大打折扣。

    这样的例子无论是在政治、军事、工程建筑、企业运营,导致失败的例子非常多。


    1957年,我们国家在制定第二个五年计划时,采取了较为激进的政策,提出五年超英,十年赶美的目标。


    当时农业领域有句口号:“人有多大胆,地有多大产”,计划要求粮食产量1958年要比1957年增产80%,由3900亿斤达到7000亿斤左右,1959年要比1958年增产50%,由7000亿斤左右达到10500亿斤,后来甚至出现了亩产万斤、12万斤的浮夸现象。这是明显的不符合客观规律的事情。


    在军事上,红军的第五次反围剿时制定的“御敌于国门之外”的计划,这就是典型的不管外界环境、不考虑敌军实力,不考虑自身的能力,只凭借自身的经验的一厢情愿的计划。因此,这个计划制定实施后,遭受了沉重的失败。


    在建筑施工上,很多的“豆腐渣”工程都是为了赶工期,省费用,不尊重客观规律,主观意愿造成的。


    在企业经营领域,这种大冒进情况发生的就更多了。


    老板“拍脑袋”定目标,下属“拍脑袋”定计划,最后执行不了了之。年年定大目标,年年完不成,结果导致团队信心全无。


    因此,我们说,没有任何调研,或者调研与分析不够充分的计划,都是有很大问题的。


    现在企业的信息化基础建设已经越来越好,外部的分析、数据的分析已经越来越方便,对于企业,应该给予足够的重视。


    关于如何调研和分析,也有专业方法,在此不做详细的阐述。


    我们国家在制定国民经济五年计划的时候,一般在前一个五年计划执行的中期就开始规划了,前期的调研、数据分析、准备长达两年的时间。


    港珠澳大桥的建设,仅仅论证其建设的可行性就用了五年的时间。


    因此,我们做计划,实际上至少要保留一半以上的时间放在调研分析上。


    调研分析更大的作用在于:能够最大化的凝聚组织共识。


    充分的调查研究和分析,也是凝聚企业共识的最重要的手段。


    所谓目标、计划最终将会分解到具体的部门及个人,因此让团队参与进来,才能提升计划的认同感和权威性。


    在调研分析中,我特别强调了内外部的调研后,一定要有结论的研讨与总结这个步骤,这个群体参与的过程是核心,也是不可或缺的。


    一方面能够集思广益,避免领导者视野的盲区和死角,另一方面能够调动团队的积极性,从而形成认同。


    制定计划的程序包含了“至下而上”和“至上而下”两个过程,从收集数据、整理数据、情况分析开始,就要有较广泛的参与度。


    人们深度参与的事情,深刻认知的事情,他的主动执行的意愿会大大提高,否则就会产生“事不关己高高挂起”的思想。


     02 

    战略决策

     

    2.战略决策

    战略决策是战略愿景、业务、文化的清晰界定或者重申。


    企业结合外部环境和企业内部资源的分析后,对于企业战略的主要问题包括愿景、业务、文化等进行重新的审视,修正、界定也十分必要。


    一般而言,每三到五年的时间段,要进行一次大的审视和修正。而年度的计划,则需要重申和确认。这就是业务战略制定的方法和程序。

    显然,这些决定不是目标,而是解决问题的重要方向。因为愿景、业务、文化不是数据化的,而是概念化的。


    为什么要把这部分放在调研分析之后呢?一般情况下,企业的三到五年战略制定后,不是应该固定化吗?是否可以将战略决策放在调研之前呢?


    当然,战略决策的考量是因为现代的社会环境,外界变化的时间颗粒度在变小,因此,计划的审定应该有一个良好的习惯,来审视战略决策的是否正确。


    同时,战略决策也可以根据变化进行局部的修正,如有重大数据变化,甚至可以进行较大的变动,提出新的战略决策。


    例如:2020年的突发疫情的事件,不可避免的会影响到国家的宏观经济政策,涉及的范围是非常广泛的,包括金融、基建、企业扶植、就业等等。


    对于企业而言也是一样的,一个企业如果遭遇突发事件,也要迅速的对战略决策进行调整,以适应环境的变化。


    战略决策部分还有个重要的动作是动员和宣讲,这就是我们中国共产党讲的要讲政治、讲政策,这些要年年讲、天天讲。


    我们说,战略决策不是一个纸上的文字,而是组织内部的动员,关于愿景、业务、文化(价值观等)要经常性的宣讲、探讨、深化,这样才能将战略落实下去。


    例如:改革开放是中国的基本国策,但是这个国策还是要经常讲,因为环境在变化,有人理解来龙去脉,有人不理解,还有时因为一些时间段遇到问题、困难,有些人产生异议、甚至动摇,这就需要持续做沟通和说服。


    组织也一样,人才队伍有新陈代谢,军营是“铁打的硬盘流水的兵”、企业有新人、年轻人加入,这些都需要战略的重申。


    因此,统一共识不是一个内部的文件报告、也不是一次战略会议,而是企业的一系列的企业战略宣讲动作,这个企业要明白。


     03 

    制定目标


    3.制定目标

    制定目标较为容易理解,主要的是时间范围的界定、效果界定及目标的分解。


    在这里重点讲讲目标的分解。


    目标分解涉及到两个管理问题:一是职能协同;二是上下协同。


    职能协同:

    在同样的目标下,企业的各个职能部门之间的协作与分工问题。我们常说的产供销一体化,或者对于大的企业而言,涉及到产业链的整体协同问题。


    举例而言:企业制定了年度营收目标,就要考虑分配到不同的产品,再到实际的产能、再到材料的采购和生产组织,包括员工、管理团队的配置等等。


    最后,这个营收指标又要回到企业的营销部门,市场部、品牌管理部等等,采取何种措施,保障完成。


    这还是在企业内部的协同,营销部门进一步将指标向外部的各类合作伙伴,如供应商、渠道商、零售商进行分解,制定帮扶计划。


    上下协同:

    从基层的一线生产工人到组长、车间主任、厂长到总经理,这是一个上下协同关系,或者从一名店员到店长到区域主管到营销总监再到总经理,这也是上下的协同关系。上下协同是企业垂直管理范畴的问题。


    我们说目标,实际上在总经理这里是空的、虚的,是个构想和数字,只有落实到具体的店员、店长,或者生产工人这里,最后才能真正落实。


    你看我们现在很多沿海的工厂,都感觉招工难,那么熟练的工人没有,产能就会下降,这个是很客观的东西。一线工人的技术不熟练、或者责任心不强,产品质量就要出问题。


    中国航天科技公司有个非常了不起的电焊工高凤林,给中国长征系列的火箭焊接。像火箭这么重要的设备,每个部件都要求极为精密,这些技术指标的完成,就是需要从一个个焊接点这样的细节做起的。


    所以说,上下协同的问题,是目标最终能否实现的真正难题。很多企业的目标实现不了,就是因为一个个终端末梢不认同、缺少资源、能力,最终目标还是空的。


    在中国,截止2023年10月31日,星巴克有7596家门店,它的年度总营收主要来自于每个门店营收的相加之和,因此,每个门店又成为了年度营收的一个基本的单元,这个就是上下协调与贯通。


    然而一个门店目标的完成,又有赖于内部各个不同工种的协作分工。前台营业、咖啡师的制作、管理堂食、外卖等等。这又是职能协作。


    所以,目标制定不是制定一个具体的数字,更重要的是在职能分工、上下管理层级做到协调。


    现在,应对组织效率提升所创新的一系列的组织模式、管理模式,例如稻盛和夫创立的阿米巴经营、海尔集团在实践的“创业生态圈”、“人单合一”等,也都是在解决职能协同和上下协同的问题。


     04 

    计划方案


    4.计划方案

    计划方案是目标实现的重要的保障。


    计划方案包括三个部分:行动方案、计划分解、资源配给。


    行动方案应该是具体的行为动作的时间规划,就是在什么时间做什么事情,完成到什么程度。


    生产管理的行动方案是比较容易理解的,比如在每天完成多少个部件、组装多少个产品等等,以这些来控制最终的目标进程。


    营销工作也可以有行动计划,可以分解到每周、每天拜访多少个新客户、回访多少老客户、售后服务的数量等等。


    所谓行动方案,就是一个个具体的行动事件的时间分布,可以分解到半年度、季度、月度、周计划、每日日报。


    梳理所有的行动事件,按照横向职能和上下管理关系进行分解,分配到每个人,制定出每个人每天、每月、每年的计划,这个方案就完成了。


    计划方案中最核心的是资源的配给问题,就是人财物的组织。就像打仗,不是制定了计划就行的,关键是人财物怎么匹配。


    例如1991年的海湾战争的发生,当伊拉克1990年8月侵占科威特后,美国决定要打这场战争,首先得有计划,当时的美军中央总部司令施瓦茨科普夫上将正好制定过针对波斯湾的战争计划。


    但真的发生了,还有修正预算、调兵遣将,打仗本质上就是打的钱粮。武器、弹药、人员的消耗。


    所以我们说这场战争打起来只用了42天,但是准备调配资源,把部队、物资都运送到战场用了近五个月的时间。


     05 

    计划执行


    5.计划执行

    执行就是去做,这部分还有什么问题吗?


    当然也有,就是执行的质量和效率问题的提升。


    这就涉及到执行方法、战术优化和人力发展三个部分。


    还是讲打仗,中美的朝鲜战争,中国人民志愿军和美国陆军对决,在武器装备、物资供应方面有极大的劣势,我们前期基本上丧失制空权,早期入朝的物资准备不足,甚至连战士的棉衣都没有准备充分。


    但是当时的中国军队,刚刚经历过解放战争的洗礼,在单兵作战素质方面是比较强的,且有强烈的作战意志,同时在组织、跑动、山地作战、防御技术上都是比较强的。且指挥员的战略指挥、部队的配合,都可以和美军匹敌甚至优于美军。


    我们说中国人民解放军里,林彪领导的华野战斗力比较强,是因为林彪非常重视最基本单元的战术战法的训练。


    林彪创立了“三三制”。所谓三三制是一种灵活机制的作战模式,就是由三个战士组成一个战术小组(三个小组再组成一个班),无论冲锋、防御还是白刃格斗,战术小组都呈三角阵型作战。由于三人分工明确,相互协助,相互掩护,从而使每一个战士都能发挥出应有的能动性。


    三三制这个战法在抗日战争、解放战争、抗美援朝、中印自卫战争中都发挥了很大的效能。


    所以,我们可以看出,计划归计划,到了执行,还要很大程度的依赖战术、战法、最终归结到人才的素质和能力上。


    因此,我们说计划的执行,本质上还是训练,作战的时候,如何总结执行方法、进行战术优化、提升人才的素质和能力,是始终贯穿于计划执行中的。


    现在有个极端的口号:“请给我结果!”,似乎很流行,但是实际上结果是由执行中的不断战术优化、人员能力提升带来的。


    我们以餐饮行业为例,大家感觉星巴克运营的很好,这和星巴克的严密、科学的内部人才培养、培训体系是分不开的。


    咖啡的味道要保持一贯的品质,那需要技术稳定的咖啡师,而星巴克的咖啡师有严格的考试、评级制度。


    海底捞的服务好,也是重视培训、管理、考核的结果,不是仅仅因为“双手改变命运”的鸡汤口号。


    海底捞的人力资源部分后来成立一家公司,把它们门店的“四色卡”管理输出给其他同行餐饮企业,但常常遇到很大的困难,这说明一个问题,就是战术的门槛也是很高的。


    我们很多企业学不会的不仅仅是文化理念,更多的是连基本技能都学不会。


     稻盛和夫说:“工作现场有神灵”。


    因此,我们说战术执行,要看到执行里面有战略,有真正的技术含量,是需要不断的进行精进的。


     06 

    动态纠偏


    6.动态纠偏

    环境是变化的,同行是变化的,因此,计划执行中要结合实际执行推进进行动态的调整。


    所有计划都有变量,包含可识别变量、复杂变量、巨大变量。


    即使是给房子刷漆,也要考虑阴天下雨能否施工的问题,这些已经是最小变量。因此,动态纠偏是所有计划执行中的一个必要的动作。


    动态纠偏主要包含效果检核、内外环境的再分析、计划调整三个动作。


    效果检核是衡量计划正确性及有无问题的基础。而效果检核的时间颗粒度越低,表明企业的运营效率越高。


    我们可能一想到检核,就想到去调一调财务数据,看看销量有没有下滑或者上升。


    当然,这个是一个基本的动作。


    但是有这个还不够,过程中的效果检核还包括许多和销售数据相关的一些数据甚至是定性指标。


    例如餐饮门店,如果我们仅仅看销量,发现这个周末营业额下降了,但是如果我们做过程效果检核,才能找到销量下滑的原因,是下雨了,出来吃饭的人少了,或者同一个商场有另一家同行同行门店在搞开业活动。


    这个时候,你就马上可以进行反应了。


    这就到了第二步,就是内外部环境的时时的监控。


    在企业运营的领域,例如快速消费品,是需要对环境做实时的分析和监控的,尤其在新店开业、新品上市等阶段,计划的制定、调整至少是以月为单位,甚至有时以周为单位。


    西贝是一个门店运营非常优秀的企业,他们门店迎宾岗位曾有一个每天按照半小时统计客户流量的动作,叫做《半小时客流日追踪表》,然后再以每周为时间单位进行统计总结。


    门店试运营时要依靠这个数据来预测每天的客户流量,再根据流量变化来调整门店的运营。


    如果遇到“黑天鹅”事件,调整的幅度更大,甚至可能要全新建立一个新的计划。


    在当前数字化的时代,企业对于执行计划的动态纠偏的时间颗粒度越来越低了。例如企业的电商平台,是可以按照周甚至天为单位进行部分工作调整的。


    动态纠偏的最重要的一点,也就是其核心是迅速调整计划。


    这个能力最突出、明显的反应在企业应对危机事件的处理上。


    2019年4月,奔驰对“漏油车事件”的处理,表现出来的就是动作迟缓、反应较慢,缺少专业的水准。


    事情整整发酵了五天的时间,奔驰才发出了第一份“教科书”式 的声明。结果仅仅因为一个单纯的消费者的维权事件,逐渐上升,造成了相当长时间段的负面形象的传递。


    我们再看另一家企业海底捞对突发事件的处理速度。


    2018年8月25日10点半左右,法制晚报新闻报光海底捞北京劲松店、太阳宫店后厨老鼠乱串、打扫卫生的簸箕和餐具一池同洗等卫生问题,迅速引爆了网络,首先在自媒体和网络上传播。

    下午2店,海底捞在官方微博承认上述问题属实,发表致歉信,并宣布将进行整改。

    下午3店,法制晚报在关方微博发布后厨的视频。

    下午5店,海底捞官方微博再次发布处理信息,称对涉事门店进行停业整顿,并宣布进行彻底调查,绝不隐瞒事实真相。

    8月27日,海底捞再次宣布将对所有门店后厨进行可视化改造。


    在随后的11天,海底捞将一系列门店进行了整改,包括完善门店管理流程、厨房安装摄像头,后厨操作情景的门店大厅可视化。


    结果是,海底捞在危机后品牌影响力反而提升,不仅没有太大的负面影响,还提升了在客户心中的信任。


    我们对比一下奔驰和海底捞,奔驰汽车漏油和厨房出现老鼠相比,显然海底捞面临的问题更大,对消费者的损害也更大。


    但是从对危机的处理来看,海底捞则体现了迅速制定计划方案、迅速执行的超强能力。


    在海底捞的案例里,不是说快速的致歉、有很好的态度就可以了,关键是海底捞稳步推进、扎实而有价值的行动。


    当然,除了像危机公关这样的所谓巨大变量的事件,每个组织在运营中都会遇到各种复杂变量、可识别变量。


    例如你经营的商场要搞一次大型的活动,你的同行门店新开业搞的活动,你们店的店长突然辞职,这些都需要组织来调整计划,从而让事情发生。


    因此,我们可以这样总结:快速制定一个可行性计划的能力比计划本身更重要,而现代的企业运营中,计划的快速调整、新计划的快速部署、实施能力是卓越组织的核心。


     07 

    结语


    计划的效用也体现在首先要有正确的计划观,即如何看待计划和认知计划的本质。

    计划不是教条的方案,而是一个和变量共同存在、共同作用的行动思想和指南,他本身就具有动态的属性,而方案只是他的一种成果输出的形式之一。


    因此,制定计划的本身也是重要的计划的一部分。


    还是我们前面讲的“因果法则”,计划想带来好的结果,必须要能够管理好过程。


    “不谋万世者不足谋一时。不谋全局者不足谋一域”。作为企业经营者,站的更高,才能看的更远,做的更大。


    卓越的企业家,都是企业战略家。


    一起讨论:


    • 您认为什么样的计划是一个好计划

    • 你的企业是否已经开始做年度计划

    • 对于做计划,您还有何高见,敬请分享


    欢迎留言,说说您的理解与看法。


    作者声明:

    个人观点,仅供参考。水平能力有限,若有数据出入及陈述错误,欢迎批评指正。


    蒋云飞     容纳咨询创始人,战略研究者与实践者。

                   二十四年管理咨询经历,创立领先战略方法论。

    蒋

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  • 创业公司只有两条路:隐形和速度

    创业公司只有两条路:隐形和速度

    引言

    在这个充满变数的商业世界里,创业型企业要想脱颖而出,必须掌握两大法宝:隐形与速度。这不仅仅是一种战术,更是一种战略。

     

    隐形,不是让你消失,而是让你在竞争对手的视线之外悄然成长。这是一种策略,一种让你在市场中脱颖而出的策略。

    隐形不仅仅是低调,更是一种战略选择


    隐形在商业战略中,指的是企业有意识地减少其在公众视野中的可见度,以避免引起竞争对手的注意,同时专注于内部的创新、研发和市场策略的深化。这种策略通常涉及到对信息的严格控制,以及对企业活动和计划的保密。

     

    隐形战略的价值体现在多个方面:

     

    1.在产品开发和技术创新的早期阶段,隐形可以帮助保护企业的创意不被竞争对手模仿或提前布局。

     

    2.通过隐形,企业可以在产品或服务发布时创造市场惊喜,增加媒体和消费者的关注度,从而获得更大的市场影响力。

     

    3.在市场尚未成熟或企业尚未准备好全面竞争时,隐形可以让企业避免过早地与竞争对手正面交锋。

     

    4.隐形提供了更多的战略灵活性,企业可以根据市场变化和内部发展情况,灵活调整战略而不受外界干扰。

     

    5.通过减少对外的宣传和市场活动,企业可以将更多的资源和精力集中在核心业务和长期发展上。

     

    隐形战略在许多成功的企业中都有应用。例如,华为在早期发展阶段,就非常注重技术研发的保密性,通过隐形战略,积累了大量的专利和技术优势,为其后续的全球扩张打下了坚实的基础。

     

    通过隐形,企业可以在竞争激烈的市场中找到自己的发展节奏,积累力量,最终实现战略目标。

    如何在市场中保持隐形,同时积累力量

    有时候,最好的策略不是成为最耀眼的灯塔,而是做深海中的巨鲸,悄无声息,却力量惊人。要在市场中保持隐形,同时积累力量,这是一门艺术,也是一种战略智慧。

     

     1. 选择你的战场

    不是所有的战斗都需要在聚光灯下进行。选择一个细分市场,一个你能够深耕细作,而大鱼们不屑一顾的领域。在这里,你可以慢慢积累经验,培养客户忠诚度,而不会引来巨头的注意。

     

     2. 悄悄的进村,打枪的不要

    在营销上,不搞大动静。不搞那些轰轰烈烈的广告宣传,玩的是精准打击,用内容营销、社群营销、口碑传播,这些低调却高效的手段,让产品在目标用户中悄悄流传。

     

     3. 研发,研发,还是研发

    在隐形的外衣下,研发引擎全速运转。创新是利剑,专利是盾牌。不断研发,不断创新,直到有一天,产品能够一鸣惊人。

     

     4. 保密,像守护宝藏一样

    信息比黄金还珍贵,保密工作做得比银行还严格。从员工到合作伙伴,每个人都知道,信息泄露意味着什么。秘密,就是竞争优势。

     

     5. 数字化的轻骑兵

    利用数字化工具,像轻骑兵一样快速、灵活。通过数据分析,精准地找到目标客户,用最少的资源,实现最大的效果。

     

     6. 联盟,但不张扬

    与其他企业建立战略联盟,共享资源,共同成长。但这种联盟,不是那种大张旗鼓的新闻发布会,而是在幕后,悄悄地进行。

     

     7. 灵活,像水一样

    组织结构灵活,能够快速适应市场变化。不要像那些笨重的大象,更像是一群狼,随时准备出击。

     

     8. 长远的眼光

    不追求短期的曝光和快速的成功,追求的是长远的发展和持续的增长。策略是长期的,我们的目标是未来的。

     

     9. 团队是王牌

    重视团队的建设,员工是最宝贵的资产。培养他们,激励他们,让他们成为隐形战略的执行者。

     

     10. 监控,时刻准备着

    时刻监控市场动态和竞争对手的行动,像猎人一样,随时准备捕捉机会,也随时准备应对挑战。

     

    在市场中保持隐形,同时积累力量,这需要策略,需要耐心,更需要智慧。这不是一场短跑,而是一场马拉松。不急于一时的风光,追求的是最终的胜利。

    国内外企业如何通过隐形战略实现突破


     1. 华为:技术创新的隐形巨人

    华为在早期发展阶段,并不为大众所熟知,它专注于技术研发和创新,悄悄地在全球范围内积累了大量专利。通过持续的研发投入和对市场趋势的敏锐洞察,华为最终在通信设备和智能手机市场实现了突破,成为全球知名的高科技企业。

     

     2. 字节跳动:内容平台的隐形冠军

    字节跳动在创立初期,并没有进行大规模的市场宣传,而是专注于算法优化和用户体验提升。通过隐形战略,它成功推出了今日头条和抖音等产品,凭借精准的内容推荐和高度的用户粘性,迅速占领市场,成为内容分发领域的领导者。

     

     3. SpaceX:太空探索的隐形颠覆者

    SpaceX在成立之初,并没有立即吸引公众的广泛关注。它专注于火箭技术和太空探索的研发,通过隐形战略,不断进行技术创新和成本控制。最终,SpaceX成功实现了火箭的可重复使用,颠覆了传统航天产业,成为商业太空旅行的先锋。

     

     4. 大疆创新:无人机领域的隐形领导者

    大疆创新在无人机市场的发展初期,并没有进行大规模的广告宣传。它通过隐形战略,专注于产品的研发和创新,不断提升产品的技术性能和用户体验。随着产品性能的不断提升,大疆无人机逐渐在全球市场上获得了认可,成为无人机领域的领导者。

     

     5. Zoom:视频会议的隐形崛起者

    在视频会议市场竞争激烈的环境中,Zoom通过隐形战略,专注于产品功能的完善和用户体验的提升。在疫情期间,当远程办公和在线会议需求激增时,Zoom凭借其稳定可靠的服务迅速获得了市场的认可,实现了业务的爆炸性增长。

     

     6. Under Armour:运动装备的隐形挑战者

    Under Armour在运动装备市场的发展初期,并没有与耐克和阿迪达斯等巨头正面竞争。它通过隐形战略,专注于技术创新和产品设计,逐渐在专业运动装备市场积累了口碑。随着品牌影响力的逐渐增强,Under Armour成功挑战了传统运动品牌的地位。

     

    通过隐形战略实现突破的企业,往往具有以下共同特点:


    1. 专注研发和创新:持续投入研发,通过技术创新构建竞争优势。

    2. 精准市场定位:选择特定的市场细分领域,避免与巨头正面竞争。

    3. 低调营销策略:采用低调而有效的营销手段,减少不必要的曝光。

    4. 长期战略规划:制定长远的发展计划,不为短期的市场波动所动摇。

    5. 灵活的组织结构:保持组织的灵活性,快速响应市场变化。


    隐形战略是一种长期而稳健的商业策略,它要求企业在保持低调的同时,不断加强内部管理和创新能力,最终在适当的时机实现市场的突破。

     速度的魅力

    速度,是创业型企业的另一大法宝。在快速变化的市场中,谁能更快地适应和反应,谁就能抢占先机。速度,不仅仅是执行力的体现,更是一种战略思维。

     

    在当今快节奏的商业环境中,速度已成为企业竞争的关键因素之一。


     1. 在许多行业中,第一个进入市场的企业往往能够设定行业标准,并获得较大的市场份额。速度使企业能够快速推出新产品或服务,从而在竞争对手之前占领市场。

     

     2. 市场环境不断变化,消费者需求也在不断演进。拥有快速响应能力的企业能够及时调整其产品、服务或业务模式,以满足这些变化的需求。

     

     3. 在服务行业尤其如此,快速响应客户的需求和问题可以显著提高客户满意度和忠诚度。客户通常更倾向于选择那些能够迅速解决他们问题的供应商。

     

     4. 在某些业务中,如时尚零售或季节性产品,产品的季节性和时效性非常关键。快速将产品推向市场可以减少过时或过剩库存的风险。

     

     5.通过快速的决策和执行,企业可以减少资源浪费,提高运营效率。这不仅包括时间,还包括财务资源和人力资源。

     

     6. 速度可以推动企业不断创新。快速试错和迭代产品的能力使企业能够持续改进,保持其产品或服务的相关性和吸引力。

     

     7. 在竞争激烈的市场中,速度可以成为企业的核心竞争力之一。快速行动的企业往往能够更快地抓住机会,更快地解决问题,从而在竞争中占据优势。

     

     8. 快速响应和高效服务可以增强企业的品牌形象,使企业在客户心中树立起积极、专业和可靠的形象。

     

     9. 快速的流程和操作可以减少不必要的延误和额外成本,从而提高企业的成本效益。

     

     10.速度使企业能够快速调整其战略方向,以应对市场变化或新的商业机会,从而保持企业的长期竞争力。

     

    速度不仅关系到企业能否快速抓住市场机会,还关系到企业能否有效应对挑战和变化。因此,企业需要培养快速响应和执行的能力,以保持其在激烈市场竞争中的领先地位。通过优化流程、提高决策效率、鼓励创新和灵活的战略规划,企业可以提高其速度,从而在商业竞争中获得成功。

     

    一些能让企业跑得比对手更快的秘籍:

     1. 忘掉那些僵化的层级,需要的是能够快速集结、快速行动的小分队。扁平化管理,让信息流通像光速一样快,决策就像打乒乓球,一来一去,迅速决断。

     

     2. 文化里,速度不是选项,而是标配。奖励那些能够快速出击的勇士,让整个团队都充满“能做到”的战斗精神。

     

     3. 别让决策过程变成马拉松,需要的是短跑。砍掉那些不必要的会议和繁琐的审批,让决策变得像发推特一样简单。

     

     4.用上那些尖端的武器——CRM、ERP、AI,让技术成为副驾驶,带领飞速前进。数据就是罗盘,指引驶向正确的方向。

     

     5. 创新不是一次性的冲刺,而是持续的马拉松。不停地改进,不停地进化,让产品和策略永远领先一步。

     

     6. 供应链不只是链条,更是弹簧。需要的是能够快速伸缩、快速反应的供应链,让每一个环节都能像弹簧一样灵活。

     

     7. 团队中每个人都是快速反应的专家。通过培训和团队建设,让每个人都能在关键时刻挺身而出,迅速行动。

     

     8. 每个人都知道自己的任务,每个人都知道自己的责任。这样,当战斗打响时,每个人都能迅速找到自己的位置,执行自己的任务。

     

     9.眼睛和耳朵永远睁着,监控系统和反馈机制就像雷达一样,随时捕捉信息,随时调整策略。

     

     10. 领导者,就是在风暴中稳住船舵的人。需要领导者展现出果断和勇气,带领团队在速度的赛道上一路领先。

     

    快速响应和执行,不是说说而已,它需要从内到外的变革。从组织结构到企业文化,从决策流程到技术应用,每一个环节都要快起来。

     

    国内外通过速度战略取得成功的案例:

     1. 亚马逊:物流速度的革命

    亚马逊通过建立高效的物流网络,实现了商品的快速配送。Prime会员服务更是将“次日达”变成了新标准,这种对速度的追求彻底改变了消费者的购物习惯,也让亚马逊成为了电商巨头。

     

     2. 特斯拉:创新与生产的双重加速

    特斯拉不仅在电动汽车技术领域持续创新,还在生产流程上不断提速。通过采用先进的制造技术,特斯拉能够快速响应市场需求,快速推出新车型,保持了在电动汽车领域的领先地位。

     

     3. 阿里巴巴:打造快速响应的电商平台

    阿里巴巴通过构建庞大的数据平台和高效的供应链管理系统,实现了对市场变化的快速响应。无论是“双11”购物节的海量订单处理,还是对消费者需求的迅速反馈,阿里巴巴都展现出了惊人的速度。

     

     4. 华为:快速研发,抢占5G先机

    华为在5G技术的研发上投入巨大,通过快速的研发周期和积极的市场布局,华为成功在全球5G市场中占据了重要地位,展现了中国企业在高科技领域的竞争力。

     

     5. Zara:时尚界的快速反应者

    Zara以其快速的时尚反应链著称,从设计到店铺的时间极短,能够迅速将最新的时尚趋势带给消费者。这种快速的供应链管理让Zara在快时尚领域始终保持领先地位。

     

     6. 京东:构建高效的物流体系

    京东通过自建物流体系,实现了商品的快速配送。在一些城市,京东甚至能够实现当日达服务,这种速度上的保证极大地提升了消费者的购物体验。

     

     7. Netflix:内容更新的快速迭代

    Netflix通过不断更新其平台内容,快速响应观众的观看需求。它还通过大数据快速分析用户偏好,定制个性化的内容推荐,这种快速的内容迭代策略让其在流媒体领域遥遥领先。

     

     8. 顺丰速运:快递行业的快速服务标杆

    顺丰速运以其快速可靠的快递服务赢得了市场的认可。通过不断优化物流网络和提高运营效率,顺丰能够在最短的时间内将包裹送达,成为快递服务的标杆。

     

    通过速度战略取得成功的企业,通常具备以下几个特点:

     

    1. 快速的市场响应:能够迅速捕捉市场变化和消费者需求。

    2. 高效的运营流程:通过优化内部流程,提高运营效率。

    3. 持续的技术创新:在产品和服务上不断创新,以保持竞争力。

    4. 强大的供应链管理:构建高效的供应链体系,确保快速响应。

    5. 卓越的客户体验:通过快速的服务提升客户满意度。


    记住,速度就是竞争力,速度就是生命力。

    隐形与速度,两者相辅相成。隐形可以让你在不引起注意的情况下积累力量,而速度则可以让你在关键时刻迅速出击,抢占市场。


    如何将隐形与速度结合,形成独特的竞争优势


    就像是在战场上,既能隐匿行踪,又能迅速出击的军队,往往能够取得决定性的胜利。以下是如何将隐形与速度结合,形成独特竞争优势的策略。

     

     1. 在产品研发阶段保持低调,减少对外宣传,专注于技术创新和产品完善。一旦产品成熟,便以迅雷不及掩耳之势推向市场,让竞争对手措手不及。

     

     2. 在市场布局阶段,悄无声息地进行战略部署,比如建立供应链、拓展合作伙伴等。一旦准备就绪,便快速扩张,迅速占领市场份额。

     

     3.在营销推广时,不张扬但精准,通过隐形营销策略,如口碑营销、影响者合作等,同时保持对市场和消费者反馈的快速响应,及时调整营销策略。

     

     4. 持续进行隐形创新,不断探索新技术、新业务模式,保持企业的创新活力。一旦有新的突破,快速迭代产品或服务,迅速推向市场。

     

     5. 在战略规划和决策时,保持高度的保密性,减少信息泄露的风险。决策一旦确定,便迅速执行,以速度取胜。

     

     6. 在品牌建设方面,通过隐形而持续的努力,比如高质量的客户服务、社会责任活动等,逐步积累品牌声誉。在关键时刻,通过快速而有效的营销活动,迅速提升品牌知名度。

     

     7.在市场研究阶段,低调进行,收集和分析数据,洞察市场趋势。基于深入的研究,快速做出决策,迅速调整战略。

     

     8. 在人才培养方面,不张扬但系统地进行,通过内部培训和外部招聘,建立强大的人才储备。在需要时,能够快速组建团队,迅速投入战斗。

     

    通过隐形策略,企业可以在不引起对手注意的情况下,积累力量和资源;而通过快速执行和响应,企业则能够在关键时刻迅速出击,抢占市场先机。

    如何通过结合隐形与速度实现战略突破

    首先,在研发阶段必须保持低调,专注于技术创新和产品完善。这意味着在产品成熟之前,避免过度的市场宣传和曝光,以减少竞争对手的警觉。一旦产品准备好,便能够迅速推向市场,以速度取胜,打乱对手的阵脚。

     

    其次,在市场布局时也应采取隐形策略,秘密地进行合作伙伴的洽谈、供应链的优化和市场渠道的建设。这种策略使得能够在不为人知的情况下,构建起强大的运营基础。当市场机会来临时,便能够快速调整和扩张,抢占市场份额。

     

    在内部管理和决策流程上,追求高效是实现速度战略的关键。简化决策流程、提高执行力,使能够快速响应市场变化,及时调整战略方向。这种快速的决策和执行能力,往往能够让在竞争中抢得先机。

     

    品牌建设和市场推广方面,采取有针对性的隐形营销策略。通过精准营销和口碑传播,能够在不引起广泛注意的情况下,逐步建立起品牌影响力。一旦时机成熟,再通过精心策划的市场活动,快速提升品牌的知名度和市场影响力。

     

    人才培养和团队建设上,展现出速度与隐形的结合。通过内部培训和人才储备计划,能够在不显山不露水的情况下,建立起一支高效的团队。面临市场挑战或新的商业机会时,这支团队便能够迅速集结,快速行动。

     

    持续创新和快速迭代是不断努力的方向。在隐形的掩护下,持续探索新技术、新业务模式,保持创新的活力。一旦有了新的创新成果,便能够迅速将其转化为产品或服务,快速推向市场。

     

    通过这些策略的实施,不仅能够在竞争中保持隐蔽,避免过早地暴露战略意图,还能够在关键时刻迅速出击,以速度取得战略突破。这种结合了隐形与速度的战略,使能够在复杂多变的市场环境中,既稳健又敏捷,最终实现持续的成功和增长。

    没有数据支撑的战略是空洞的

    我们需要通过量化的数据来证明隐形与速度的价值。

     

    要让这两大利器发挥出最大的威力,就需要用到市场研究和数据分析这两大法宝。这就像是在战争中,用雷达来探测敌人的位置,用卫星来监控战场的动态,从而精准地制定战略。

     

    首先,市场研究就像是商业战场上的侦察兵。通过深入市场,了解消费者的需求、偏好和行为模式,可以发现那些隐藏在表面之下的机会。同时,通过分析竞争对手的战略和行动,可以找到自己的优势所在,从而在隐形中积累力量。

     

    其次,数据分析则是战略执行的加速器。通过对销售数据、客户反馈、运营效率等关键指标的深入分析,可以量化隐形与速度战略的效果。比如,通过分析销售数据,可以了解产品在市场上的表现,从而判断隐形战略是否有效。通过测量客户满意度的变化,可以评估速度战略是否提升了客户体验。

     

    具体包括:

    1. 市场份额的变化:通过对比实施战略前后的市场份额,可以直观地看到战略的效果。

    2. 响应时间的缩短:通过测量从市场变化到战略调整的时间,可以评估速度战略的实施效果。

    3. 客户满意度的提升:通过客户满意度调查,可以量化隐形战略对品牌形象和客户忠诚度的影响。

    4. 成本效益的分析:通过分析实施速度战略前后的成本和收益,可以评估战略的经济效益。

     

    最后,通过这些量化的数据,可以不断调整和优化战略,使其更加精准和高效。这就像是在战争中,根据情报和战场情况,不断调整战术,以取得最终的胜利。

     

    通过它们,可以在商业战场上,既保持隐蔽,又能快速出击,从而在竞争中取得优势。这种基于数据的战略制定和执行,是现代商业竞争中的关键。

    利用财务指标和客户反馈来评估隐形与速度的成效

    在评估隐形与速度战略的成效时,财务指标和客户反馈是两个核心的量化工具。它们为企业提供了直观的数据支持,帮助判断战略是否达到了预期的目标。

     

    具体包括:

    1. 营收增长率:通过比较战略实施前后的营收增长,可以直观地看出战略对销售的推动作用。

    2. 利润率:分析成本控制和定价策略的效果,看是否通过速度战略有效提升了利润率。

    3. 投资回报率(ROI):衡量战略投资的效益,评估资源投入是否得到了合理的回报。

    4. 现金流:监控企业现金流的状况,评估战略实施对企业流动性的影响。

     

    客户反馈反映了市场和消费者对企业战略的直接反应,是衡量隐形与速度战略成效的另一个重要维度。

     

    1. 客户满意度:通过调查和反馈,了解客户对产品或服务的满意程度,评估速度战略是否提升了客户体验。

    2. 品牌忠诚度:分析客户重复购买的意愿和推荐给他人的可能性,衡量隐形战略是否增强了品牌的影响力。

    3. 市场反馈速度:评估企业对市场变化的响应速度,看是否能够快速调整战略以满足客户需求。

    4. 客户留存率:通过分析客户留存数据,可以了解企业维持客户关系的能力,这是衡量速度战略长期效果的一个关键指标。

     

    结合财务指标和客户反馈,企业可以采取以下方法来评估隐形与速度战略的成效:

    1. 设定基准:在战略实施前,设定关键指标的基准值,以便与实施后的情况进行比较。

    2. 定期评估:定期收集和分析财务数据和客户反馈,及时调整战略。

    3. 关键绩效指标(KPIs):确定与隐形与速度战略最相关的KPIs,并持续跟踪这些指标的表现。

    4. 趋势分析:分析财务和客户反馈数据的趋势,预测未来的表现和潜在的市场变化。

     

    通过财务指标和客户反馈来评估隐形与速度战略的成效,企业可以更准确地把握战略的实施效果,并据此做出相应的调整。这种方法论不仅有助于提升企业的经济效益,也有助于增强企业的市场竞争力和客户满意度,从而实现长期的成功和增长。

    成功企业运用隐形与速度战略的方式多种多样,但核心在于它们如何巧妙地结合这两种看似矛盾的元素,以实现战略目标和市场优势。

     

    成功企业运用隐形与速度战略的关键做法。


     1. 隐形研发与快速上市

     隐形研发:成功企业在新产品或服务的研发阶段保持低调,避免过早地公开信息,以减少竞争对手的警觉和模仿的可能性。

     快速上市:一旦产品开发完成并准备好推向市场,这些企业会迅速行动,以迅雷不及掩耳之势进行推广和销售,确保在市场上抢得先机。

     

     2. 秘密布局与迅速扩张

     秘密布局:在市场布局和战略规划阶段,成功企业往往在幕后进行深入的分析和准备,包括市场研究、合作伙伴的选择和供应链的优化。

     迅速扩张:在适当的时机,这些企业会迅速扩大市场覆盖,通过快速的地理扩张或产品线扩展来占领市场份额。

     

     3. 低调营销与快速响应

     低调营销:在品牌推广和市场营销活动中,成功企业可能不会进行大规模的广告宣传,而是通过精准营销、口碑传播和影响者合作等方式,以较低的成本实现高效的市场渗透。

     快速响应:这些企业对市场变化和消费者反馈非常敏感,能够快速调整营销策略和产品特性,以满足市场需求。

     

     4. 持续创新与快速迭代

     持续创新:成功企业不断投资于研发和创新,以保持技术领先和产品竞争力。

     快速迭代:一旦有新的创新成果,这些企业能够迅速将新想法转化为产品或服务,并快速推向市场。

     

     5. 保密策略与快速执行

     保密策略:在战略规划和决策过程中,成功企业会严格控制信息流,以防止关键信息泄露给竞争对手。

     快速执行:一旦战略决策确定,这些企业会迅速执行,确保战略能够及时转化为实际行动和市场成果。

     

     6. 隐形品牌建设与快速提升知名度

     隐形品牌建设:通过高质量的产品和服务,以及社会责任活动,成功企业在不显山不露水的情况下逐步建立和强化品牌形象。

     快速提升知名度:在关键时刻,通过精心策划的营销活动和公关事件,迅速提升品牌知名度和市场影响力。

     

    这种战略的运用需要企业在战略规划、执行速度、市场反应等多个方面进行精心设计和有效实施,从而在复杂多变的市场环境中实现持续的成功和增长。

     

    从失败案例中学习,避免在隐形与速度战略中重蹈覆辙。

    通过分析这些失败案例,企业可以学习如何避免在实施类似战略时重蹈覆辙。

     

     1. 过度隐形导致市场机会丧失

     问题:一些企业在研发或市场布局阶段过度隐形,结果错失了与市场互动和及时获取反馈的机会,导致产品上市时已不再符合市场需求。

     避免方法:在保持隐形的同时,通过有限的市场接触和客户互动,持续收集反馈,并适时调整产品和战略。

     

     2. 速度过快导致的执行问题

     问题:追求速度时,如果忽视了执行的细节和质量控制,可能会导致产品缺陷、服务不佳或市场推广失误。

     避免方法:在追求快速执行的同时,确保有严格的质量控制和风险管理流程,以保障执行的效果和质量。

     

     3. 缺乏清晰的战略目标

     问题:没有明确的战略目标和方向,企业可能会在隐形与速度之间摇摆不定,无法形成有效的市场竞争力。

     避免方法:明确战略目标,并确保所有行动和决策都围绕这些目标进行,以提高战略的一致性和有效性。

     

     4. 资源分配不当

     问题:在追求隐形或速度时,如果资源分配不当,可能会导致关键领域资源不足,影响战略执行。

     避免方法:进行合理的资源规划和分配,确保关键领域有足够的资源支持,同时避免资源浪费。

     

     5. 忽视长期战略规划

     问题:过分关注短期的隐形和速度,而忽视了长期的市场趋势和企业发展方向。

     避免方法:在追求短期目标的同时,也要有长远的战略规划,确保企业的可持续发展。

     

     6. 缺乏灵活性和适应性

     问题:市场环境不断变化,如果企业在实施隐形与速度战略时缺乏灵活性,可能无法及时调整战略以应对市场变化。

     避免方法:建立灵活的战略调整机制,及时响应市场变化,确保战略的适应性和有效性。

     

     7. 沟通和协调不足

     问题:在追求隐形与速度的过程中,如果内部沟通和协调不足,可能会导致信息不对称和执行不一致。

     避免方法:加强内部沟通和协调,确保所有团队和个人都清楚战略目标和执行计划。

     

    通过分析失败案例,企业可以学习到在实施隐形与速度战略时需要注意的关键问题,并采取相应的避免措施。这包括保持市场敏感性、确保执行质量、明确战略目标、合理分配资源、进行长期规划、增强灵活性和改善内部沟通等。通过这些方法,企业可以更有效地实施隐形与速度战略,避免重蹈覆辙,从而在激烈的市场竞争中取得成功。

    隐形与速度不仅是一种战术,更是一种战略思维。它们对企业的长期发展有着深远的影响。

     

     隐形战略提升市场竞争力:

     

    1. 保护创新:通过隐形战略,企业可以在研发阶段保密其创新成果,防止竞争对手模仿或提前应对,从而保护企业的知识产权和市场优势。

    2. 市场惊喜:隐形使得企业能够在不引起注意的情况下推出新产品或服务,给市场带来惊喜,吸引消费者和媒体的关注。

    3. 避免过早竞争:在产品或服务尚未完全准备好之前,隐形可以帮助企业避免引起行业内的过度竞争,为完善产品争取更多时间。

    4. 资源集中:隐形战略允许企业将资源集中投入到关键领域,如研发和市场研究,而不是分散在广泛的市场推广活动上。

     

     速度战略提升市场竞争力:

     

    1. 快速响应市场变化:速度使企业能够迅速适应市场变化,快速调整产品、服务和商业策略,以满足消费者的新需求。

    2. 抢占市场先机:在发现市场机会时,能够迅速行动的企业往往能够先于竞争对手占领市场,获得先发优势。

    3. 提高客户满意度:快速响应客户需求和解决问题可以提高客户满意度和忠诚度,建立长期的客户关系。

    4. 降低时间敏感型风险:在时尚和季节性产品等行业,快速将产品推向市场可以减少过时或过剩库存的风险。

     

     隐形与速度结合提升市场竞争力:

     

    1. 战略隐蔽性:在隐形的掩护下,企业可以秘密地进行市场研究、技术开发和战略规划,而不让竞争对手察觉。

    2. 快速实施:一旦战略确定,企业可以迅速执行,将隐形期间的准备工作转化为市场行动,以速度取胜。

    3. 持续创新:隐形与速度的结合鼓励企业持续进行创新,同时保持对市场变化的快速响应能力,确保企业始终处于行业前沿。

    4. 竞争优势:通过隐形保护创新成果,同时以速度快速实施战略,企业可以在竞争对手反应之前确立市场地位,形成持久的竞争优势。

     

    隐形与速度战略的结合,使企业能够在保护自身优势的同时,快速适应和引领市场变化。

    再好的战略,没有有效的执行也是空谈


    在战略执行的征途上,挑战就像路上的荆棘,不可避免。面对这些挑战,找到有效的解决方案是企业能否顺利前行的关键。以下是如何在执行隐形与速度战略时,披荆斩棘,找到突破之道的建议:

     

     1. 别急着动手,先把脉。是资源分配不均,还是团队协作出了问题?或是市场反应不如预期?找准了病灶,才能对症下药。

     

     2.确保信息流通无阻,让团队成员之间的沟通畅通,减少误解和冲突。团队建设,就像是团建活动,增强团队的凝聚力和合作精神。

     

     3. 进行资源审计,确保每一颗棋子都放在了最能发挥作用的位置。根据战略目标,对任务进行优先级排序,确保关键任务得到足够的支持。

     

     4. 决策,要快,要准。简化决策流程,砍掉不必要的繁文缛节,让决策过程更加高效。授权给一线的战士,让他们在前线也能根据战况快速做出决策。

     

     5. 持续监测市场动态,收集消费者反馈,及时调整市场策略,以更好地满足市场需求。

     

     6. 明确每个团队成员的职责,就像是给他们分配了明确的任务。通过有效的监督和激励,让团队的执行力更加强劲。

     

     7. 利用项目管理软件、自动化工具等,提高工作效率。数据分析工具,就像是你的侦察兵,帮你发现问题,制定对策。

     

     8. 建立有效的反馈机制,鼓励团队成员提出建议。根据反馈信息,不断优化执行流程,实现持续改进。

     

    通过这些策略,企业可以有效应对执行中的挑战,确保隐形与速度战略的成功实施。记住,挑战是不可避免的,但有效的解决方案能够帮助企业转危为机,实现战略目标。

     结语

    隐形与速度,是创业型企业在复杂商业环境中生存和发展的两大法宝。它们不仅仅是战术,更是一种战略思维。在这个充满变数的时代,掌握隐形与速度,就是掌握了成功的钥匙。

    [ END]

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  • 超干货:10个要点让你的行业分析更胜一筹

    超干货:10个要点让你的行业分析更胜一筹

    一、为什么要分析产业?

    分析产业对于企业来说至关重要,因为它涉及到企业战略的制定。企业的战略选择往往受到所在产业特性的影响。


    美国的迈克尔·波特强调,企业的成功很大程度上取决于其所在产业的竞争结构和盈利水平。而日本的企业则更注重企业内部的资源和能力。


    在不同的经济发展阶段,企业可能会根据产业机会或自身能力做出不同的战略选择。但无论如何,产业特性对企业战略的影响不容忽视,特别是在新兴产业中,更容易出现快速成长的企业。

     

    二、产业和市场的区别是什么?

    产业和市场是两个不同的概念。市场通常指的是需求的集合,包括消费者和渠道等,而产业则是供给的集合。


    例如,啤酒市场指的是对啤酒有需求的消费者群体,而啤酒产业则是指生产啤酒的厂家。在实际讨论中,市场和产业的界定并不总是非常严格,有时甚至会混用。


    国人在讨论时,也常用“行业”这个词,它与产业的含义相近,只是有时在规模上有所区分。产业的边界是相对的,取决于讨论的语境和角度。


    例如,从国家层面看,农业和工业都是产业;从工业部门看,能源和机械加工都是产业;从能源行业看,煤炭和石油又各自构成不同的产业。在特定的语境下,产业的界定通常是清晰的,不会引起混淆。

     

    简而言之,产业分析帮助企业理解外部环境,而市场分析则更关注消费者的需求和行为。两者都是企业制定战略时不可或缺的部分。

    三、了解产业容量

    产业容量,或者说产业规模,是企业家们在分析产业时首先关注的一个核心概念。简单来说,大产业往往能孕育出大企业。在中国,通信设备、消费电子、家电、房地产和装备制造业等领域的大型企业就特别多,比如华为、海尔、美的、万科和中科重工等。

     

    产业容量是从供给的角度来看的,比如中国一年生产一千万部汽车,就意味着市场上有一千万部汽车的需求。产业容量和市场容量是相互影响的。有时候是市场需求带动产业发展,有时候则是产业发展推动市场需求。


    比如,产业发展了,产能增加了,成本降低了,价格也就下降了,这样就能刺激更多的需求。这就是所谓的“供给创造需求”。

     

    对产业容量的分析,我们需要从动态的角度来看,也就是要分析产业未来的发展趋势。


    我们通常有三种方法来分析产业容量的动态变化:


    1. 时间序列分析:这种方法基于历史数据,比如汽车产业从孕育期到成长期再到成熟期,每个阶段需要多长时间,这些信息都能从历史数据中找到。过去的数据能在一定程度上预示未来。

    2. 影响因素分析:这种方法是分析哪些因素会影响未来的产业容量。比如分析汽车产业的未来容量,就需要考虑石油供应、道路交通状况、消费者购买力等因素。如果分析的是农村汽车市场,还要考虑农业产业结构等因素。

    3. 产业生命周期分析:这种方法是判断产业目前处于生命周期的哪个阶段。产品生命周期通常包括孕育期、成长期和成熟期。如果产业处于成长期,那么产业规模就会迅速扩大。比如中国的空调行业,从2001年到2010年,每年的复合增长率都在20%以上,因为空调开始大量进入中国家庭,包括农村家庭。


    准确把握产业的生命周期曲线,能帮助我们找到产业的机会窗口。产业的机会窗口打开的时间很短,一旦抓住了,企业就能迅速发展;如果错过了,可能就要等待下一个机会窗口了。

    四、了解平均利润水平

    产业分析中,了解产业的平均利润水平是非常重要的一环,因为它直接关系到产业的吸引力和企业的盈利能力。

     

    马克思提到,资本主义经济中存在着利润平均化的规律。


    简单来说,如果某个行业的利润率特别高,资本就会被吸引过去,随着资本的流入,这个行业的利润率就会逐渐下降,直到达到一个平均的水平。这种现象表明,利润的不平均是常态,而平均化只是一个相对的结果。在任何时候,总会有一些行业的平均利润高于其他行业,这使得产业的平均利润成为衡量其吸引力的一个重要指标。

     

     为什么不同行业的平均利润会有高有低呢?这主要受两个因素的影响:


    1、需求细分度:如果一个行业的需求细分度很高,也就是说消费者的需求非常个性化,那么这个行业就有更多的机会进行价值创新,从而保持较高的利润率。比如时装和餐饮行业,因为消费者对这些产品的需求各不相同,企业可以通过创新来满足这些需求,从而获得较高的利润。相反,像水泥这样的行业,由于产品标准化程度高,需求差异性小,创新空间有限,因此利润率相对较低。


    2、生产能力形成的条件:一个行业要形成生产能力,需要满足一定的条件,比如土地、资本、设备和人才等。如果这些条件难以满足,或者需要较长时间才能形成产能,那么这个行业的利润率就不容易下降。例如,一些重工业或高科技产业,由于需要大量的资本投入和专业技术,产能形成周期长,因此利润率相对较高。而像生猪饲养这样的行业,由于进入门槛低,产能形成周期短,价格波动大,利润率就会受到较大的影响。

     

    总结来说,影响行业平均利润的主要因素有两个:一是需求细分度高,创新空间大的行业往往利润率较高;二是生产能力形成条件多,形成产能时间长,成本高的行业利润率也不容易下降。这些因素共同决定了不同行业的盈利能力和吸引力。

    五、了解生命周期

    产业的生命周期就像人的成长过程一样,会经历不同的阶段,包括孕育期、导入期、成长期、成熟期和衰退期。


    每个阶段都有其特定的特征,其中渗透率、集中度和被替代性是衡量产业生命周期的三个重要指标。

     

    1. 渗透率:渗透率是衡量一个产业成熟度的指标之一。

    简单来说,渗透率就是产品或服务在潜在市场中的普及程度。比如,如果在一个有1000人的社区中,只有10个人拥有汽车,那么汽车的渗透率就是1%。渗透率越高,说明这个产业越成熟;渗透率越低,说明市场还有很大的增长空间。举个例子,如果我们想知道手机地图产业的增长潜力,我们可以看看目前有多少手机已经安装了导航地图软件。假设中国有7亿部手机,其中1亿部是智能手机,而这1亿部智能手机中只有1000万人装了手机地图,那么手机地图的渗透率就很低,说明这个市场还有巨大的发展空间。证券市场经常用这种方法来预测产业未来的增长潜力。

     

    2. 产业集中度:产业集中度是衡量一个产业成熟度的另一个指标。

    一般来说,产业越成熟,市场集中度就越高,也就是说市场上的主要玩家数量会减少,市场份额越来越集中在少数几个大企业手中。这是因为随着产业的发展,竞争会加剧,资源会向效率高的企业集中,导致小企业逐渐退出市场。

     

    3. 被替代性:被替代性是指一个产业被其他产业取代的可能性。

    有些产业能够扩张性地替代其他产业,比如智能手机的出现,使得人们对传统手机和一些便携式电子设备的依赖减少。而有些产业则可能被其他产业所替代,比如随着电动汽车的发展,传统燃油汽车产业可能会逐渐衰落。如果一个产业很容易被其他产业替代,那么它的发展前景就不那么乐观了。

     

    总的来说,通过分析渗透率、集中度和被替代性,我们可以更好地了解一个产业所处的生命周期阶段,从而做出更明智的投资和经营决策。

    六、了解竞争格局

    产业的竞争格局是指在一个产业中,各个企业是如何相互竞争的,以及它们之间的竞争关系如何分类。这个概念帮助我们理解产业内部的竞争动态和企业的战略定位。

     

    竞争格局:简单来说,就是看一个产业里有哪些企业在竞争,以及它们是如何分类的。


    迈克尔·波特的“五种力量竞争结构”模型是分析产业竞争格局的一个常用工具。这个模型包括:

        同业竞争:也就是同一行业内企业之间的竞争,比如联想和惠普在笔记本电脑市场的竞争。

        上游竞争:产业链上游的供应商与企业之间的竞争关系,比如联想和英特尔在合作的同时也存在竞争。

        下游竞争:产业链下游的分销商和消费者与企业之间的竞争关系。

        新进入者的竞争:新进入行业的企业和现有企业之间的竞争。

     

    2. 市场地位分析:从市场地位的角度,可以将竞争者分为四种角色:

        领导者:在市场中占据主导地位的企业。

        挑战者:试图挑战市场领导者地位的企业。

        追随者:选择跟随市场领导者的战略,不主动寻求领导地位的企业。

        补缺者:专注于市场中被大企业忽视的细分领域或小众市场。

     

    3. 战略群组分类:这个分类方法基于“物以类聚,人以群分”的逻辑,将采取相似战略的企业归为一个群组。比如,宝马和奔驰可能被归为高端汽车的群组,而捷达和桑塔纳可能被归为经济型汽车的群组。这种分类有助于确定谁是直接竞争对手,谁是间接竞争对手。

     

    4. 战略特征分类:这是一种将企业根据其战略特征(规模和速度)进行分类的方法。可以分成四种“动物”:

        大象:规模大但行动慢的企业。

        猫:规模小且行动慢的企业。

        豹子或狼:规模小但行动快的企业。

        老虎或狮子:规模和速度都适中的企业。

     

    通过这种分类,企业可以找到适合自己的竞争战略。比如,猫型企业可能需要在边缘市场寻找生存空间,而老虎型企业则可以利用速度和规模的优势与大象型企业竞争。这种比喻形象地说明了不同类型企业在竞争中可能采取的不同策略。

     

    总的来说,理解产业的竞争格局对于制定有效的企业战略至关重要,它可以帮助企业明确自己的市场定位,识别竞争对手,并制定相应的竞争策略。

    七、了解竞争态势和规则

    产业分析中的第五个重点是了解竞争的态势和规则,这有助于企业把握行业内部的竞争特点和背后的运作机制。

     

    1. 竞争态势:这是指一个行业内目前的竞争呈现出什么样的特点。比如,是价格战激烈,还是注重产品质量和服务,或者是技术创新驱动。竞争态势反映了行业内企业之间的竞争方式和市场环境。

     

    2. 竞争规则:这是指行业内大家普遍遵循的一些非正式规则,这些规则虽然没有明文规定,但对企业的行为有重要影响。如果企业不遵守这些规则,可能会被行业边缘化,失去市场份额和利润。

     

        竞争资格:每个产业都对竞争者提出了一定的资格要求,比如必须具备一定的资本、技术、人才和文化条件。这些条件决定了企业是否有资格参与竞争。

      

        竞争焦点:不同时期,行业内的竞争焦点可能会变化。例如,在行业成长的中后期,企业可能会更注重价格竞争,因为这时候市场已经相对成熟,价格成为吸引消费者的关键因素。如果企业在这个时候还坚持价值竞争,可能会错失市场机会。

      

        价值生成方式:每个行业都有其特定的价值生成方式,比如饲料企业可能需要整合产业链,有色金属冶炼企业则需要拥有矿山资源。这些都是行业内价值链的基本规则。

      

        商业模式:每个行业可能都有其特定的商业模式。比如互联网行业通常是免费经济,先吸引用户和流量,然后再通过广告或付费服务来盈利。

     

    3. 规则的可变性:行业的竞争规则并不是一成不变的。当行业出现新的价值观、新的资格要求或新的商业模式时,旧的规则可能会被打破。企业需要敏锐地捕捉这些变化,及时调整自己的战略和运营模式,以适应行业的发展。

     

    总之,了解行业的竞争态势和规则对于企业制定战略和参与竞争至关重要。企业需要不断观察和分析行业动态,以便及时调整自己的策略,保持竞争优势。

    八、了解竞争强度

    在产业分析中,竞争强度是一个关键的概念,它描述了企业在竞争中投入的资源多少以及采取的竞争方式的激烈程度。

     

    1. 竞争强度:这个词可以理解为竞争的“火力”有多猛。如果一个行业的竞争强度很高,那就意味着企业们在争夺市场份额时投入了大量的资源,比如资金、人力、广告宣传等。同时,竞争方式也可能非常激进,比如价格战、激烈的营销活动等。

     

       以家电行业为例,目前的竞争非常激烈,就像是在进行一场肉搏战。几个大企业不仅在大城市竞争,甚至在农村和乡镇市场也展开了激烈的争夺战,每个销售点、每个岗位都成了战场。这种竞争的激烈程度让家电行业感到压力山大,但这也是因为它们正处于产业生命周期的一个特定阶段,这个阶段的特点就是竞争特别激烈。

     

    2. 产业竞争结构与竞争强度的关系:通常,当一个产业中的企业数量很多,市场分散时,竞争强度不会太大。但是,当产业开始整合,几家大企业开始主导市场时,竞争强度就会增大。这是因为这些大企业为了争夺市场领导地位,会投入更多的资源,采取更激烈的竞争手段。

     

       在产业整合期,也就是几个行业巨头“决战”的时候,竞争强度往往是最大的。这时候,企业需要派出最有战斗力的团队,企业文化也需要是那种能够激发斗志、鼓励竞争的类型。任何软弱的表现在这种竞争环境中都难以生存。

     

    总的来说,竞争强度是衡量一个行业竞争状况的重要指标。企业需要根据竞争强度来调整自己的战略和资源配置,以应对激烈的市场竞争。

    九、了解产业位置

    在进行产业分析时,了解产业的位置也非常重要,因为它决定了企业在整个产业链中的作用和价值。

     

    1. 产业位置:整个产业就像一条长长的链条,企业在这个链条中的位置可能是上游、中游或下游。不同的位置上,企业的角色和盈利能力大不相同。

     

       比如,施振荣提出的“微笑曲线”理论就指出,在电子产业中,最赚钱的是两端:一端是上游的核心零部件和软件开发,另一端是下游的品牌、营销和服务。而中间的组装环节,由于技术含量相对较低,往往利润较薄。这就解释了为什么中国钢铁行业虽然辛苦,但很多利润却被澳大利亚的矿山企业赚走了。

     

    2. 产业链条的附加值分布:不同的产业链条中,各个环节的附加值分布是不同的。有的环节可能技术含量高,利润丰厚;有的环节可能劳动密集,利润较低。因此,企业在选择战略时,需要考虑产业的附加值分布特点,并据此调整自己的位置。

     

       过去30年,电子行业的基本规则是“水平分工”,即不同的企业分别负责产业链的不同环节,如英特尔负责芯片,其他企业负责主板、组装和销售。但现在,这种分工模式正在发生变化,一些企业开始尝试纵向一体化,即从上游到下游整合资源。这种趋势的出现,部分是因为像三星这样的行业领导者开始将产业链的上下游连接起来。

     

    总的来说,产业位置对企业的竞争力和盈利能力有着重要影响。企业需要根据产业的附加值分布,合理选择自己的位置,以提高竞争力和盈利能力。同时,也要关注产业链的变化趋势,及时调整战略,以适应市场的变化。

    10、了解产业稳定性和产业变革

    在产业分析中,产业稳定性和产业变革是两个重要的考量因素,它们影响着企业的长期战略和市场表现。

     

    1. 产业稳定性:通常,一个产业的集中度越高,意味着少数大企业控制了大部分市场份额,这样的产业往往比较稳定。但这不是绝对的,有时候即使集中度高,产业也可能不稳定。产业不稳定可能由以下三个因素引起:

        行业领导者更替:当一个产业的领导者出现问题,或者新的领导者崛起,产业的稳定性就会受到影响。

        消费革命:新一代消费者出现,他们对传统产品可能不感兴趣,这会导致消费模式的转变,从而影响产业稳定性。比如,新一代可能更喜欢现代的歌手而不是传统的艺术家。

        技术革命:技术的进步可以彻底改变一个产业,比如液晶电视技术的出现改变了彩电行业,数码相机技术的出现改变了传统摄影行业。

     

    2. 产业变革:产业变革涉及到产业生产函数的变化,即产业的要素和要素组合方式的转变。这种变革可以从几个方面来看:

        关键要素变化:过去可能依赖劳动力,现在可能依赖知识或技术。

        价值形态变化:比如,过去养猪产业主要卖肉,现在可能更注重提供安全、健康、口感好的产品。

        价值创造方式变化:产业的输入输出机制、参与者等都可能发生变化。

     

    产业变革是不可避免的,企业需要不断适应这些变化,以保持竞争力。了解产业的稳定性和变革趋势,可以帮助企业更好地规划未来,抓住新的机遇,应对挑战。

     

    总之,产业稳定性和变革是企业战略规划中不可忽视的因素。企业需要密切关注行业领导者的变化、消费趋势和技术进步,以及产业生产函数的变化,从而做出适应性的战略调整。

    [ END]

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  • 《孙子兵法》十三篇核心原则对现代企业战略的影响

    《孙子兵法》十三篇核心原则对现代企业战略的影响

    《孙子兵法》是中国古代军事家孙武所著的一部兵书,成书于春秋末期,被誉为“兵学圣典”。该书共有十三篇,系统地阐述了战争的基本原则、战略战术、兵力部署、间谍活动等方面的内容,其思想深邃,影响深远,不仅在中国,也在世界范围内产生了广泛的影响。

    对十三篇核心原则的提炼

    1. 始计篇:在做生意之前,先做好计划和评估。就像打仗前要算好胜算一样,做生意前也要算好成本、市场、竞争对手等因素。
     
    2. 作战篇:打仗要动员兵力,做生意要动员资源。这包括资金、人力、物料等,要合理分配,确保在关键时刻有足够的资源可用。
     
    3. 谋攻篇:用智慧取胜,而不是硬碰硬。在商业上,就是用策略和创新来打败对手,而不是仅仅靠价格战或者数量战。
     
    4. 军形篇:军队怎么排兵布阵,企业怎么组织架构。在商业上,就是如何安排团队,如何分配任务,以提高效率和效果。
     
    5. 兵势篇:士气和战斗力的关系在商业中就是员工的积极性和公司的生产力。保持员工的积极性,可以提高公司的战斗力。
     
    6. 虚实篇:在战争中用欺骗和隐蔽来迷惑敌人,在商业中就是通过市场策略和宣传来迷惑竞争对手,让他们看不清你的真实意图。
     
    7. 军争篇:在战场上争夺主动权,在商业中就是争夺市场的主导权。比如,通过创新产品或者快速响应市场变化来领先对手。
     
    8. 九变篇:根据战场情况灵活变通,在商业中就是根据市场变化灵活调整策略。市场是多变的,能快速适应变化的企业更容易成功。
     
    9. 行军篇:行军布阵的原则在商业中就是如何规划业务流程和供应链。确保每一步都有序进行,提高整体效率。
     
    10. 地形篇:地形对战争的影响在商业中就是市场环境对企业的影响。了解市场环境,利用市场特点,可以更好地制定战略。
     
    11. 九地篇:不同地形条件下的战术选择在商业中就是根据不同市场环境采取不同的策略。比如,在成熟市场可能要注重品牌和服务,在新兴市场可能要注重产品创新和价格竞争。
     
    12. 火攻篇:火攻的条件、方法和注意事项在商业中可以类比为使用特定的市场策略,比如价格战或者营销活动,但要注意控制风险。
     
    13. 用间篇:情报的重要性和使用间谍的方法在商业中就是市场调研和竞争对手分析。了解对手和市场,可以帮助企业做出更准确的决策。
     
    总的来说,这些原则告诉我们,无论是打仗还是做生意,都需要有计划、有策略、灵活应变,并且重视情报和信息。这些原则在今天依然非常有价值。

    现代企业战略就像是企业的指南针和地图,它帮助企业确定要去哪里(目标),怎么去(路径),以及需要带什么装备(资源)。这个战略不仅关乎企业的生存,还关乎它的成长和成功。
     
    下面我们来聊聊现代企业战略的定义和它的作用:
     
    1. 定义:
       长期目标:企业战略首先要明确企业的长期目标是什么,比如成为行业领导者,或者实现可持续增长。
       资源规划:企业需要考虑如何合理分配和利用资源,包括资金、人力、技术等,以支持战略目标的实现。
       市场定位:企业要确定自己在市场中的位置,比如是高端市场还是大众市场,是专注于某一细分市场还是广泛覆盖。
       产品开发:根据市场需求和企业能力,规划产品或服务的开发方向和节奏。
       品牌建设:通过品牌战略来塑造企业形象,增强品牌影响力和忠诚度。
     
    2. 作用:
       清晰的发展方向:战略为企业指明了前进的方向,让企业知道应该往哪里走,避免盲目行动。
       竞争优势:通过战略规划,企业可以找到自己的竞争优势,并围绕这些优势来构建业务模式。
       决策依据:在面对市场变化和竞争挑战时,战略提供了决策的依据,帮助企业做出更合理的选择。
       提高效率:明确的战略有助于企业集中资源,提高运营效率,减少浪费。
       风险管理:战略规划还包括对潜在风险的评估和管理,帮助企业规避或减轻风险的影响。
       市场表现:正如你提到的,有明确战略规划的企业在市场中的表现通常更好,这可能是因为它们能够更有效地利用资源,更快地响应市场变化。
     
    总之,根据市场研究数据,拥有明确战略规划的企业比没有战略规划的企业在市场中的表现要好35%以上,这表明了战略规划在企业成功中的重要性。

    战略管理过程是企业为了实现长期目标而进行的一系列有序的活动。这个过程通常包括四个关键阶段:战略分析、战略选择、战略实施和战略评估。每个阶段都对企业的战略规划和执行起着至关重要的作用。

    下面我们来详细了解一下每个阶段:
    1. 战略分析阶段:
       内部分析:企业首先要进行自我审视,识别自己的优势和劣势。这包括分析公司的财务状况、技术能力、人力资源、品牌价值等。
       外部分析:同时,企业还需要分析外部环境,了解市场的机会和威胁。这通常涉及到PEST分析,即政治、经济、社会和技术因素的分析。
       SWOT分析:将内部和外部分析结合起来,形成SWOT分析,帮助企业明确自己在市场中的位置和潜在的发展路径。
     
    2. 战略选择阶段:
       方案制定:基于分析结果,企业需要制定多种可能的战略方案。这可能包括市场扩张、产品创新、成本领先、差异化等不同的战略方向。
       决策制定:高层管理者需要运用决策和创新思维,选择最符合企业资源和目标的战略方案。这个过程可能需要考虑风险和回报的平衡。
     
    3. 战略实施阶段:
       行动计划:将选定的战略转化为具体的行动计划,明确每个部门和团队的责任和任务。
       资源分配:根据战略需要,合理分配资源,包括资金、人力和物资等。
       组织调整:必要时,调整组织结构和流程,以确保战略的顺利实施。
     
    4. 战略评估阶段:
       监控:建立监控机制,跟踪战略实施的进展和效果。
       评估:定期评估战略的实施效果,与预期目标进行对比。
       调整:根据评估结果,及时调整战略或实施计划,以应对市场变化和内部挑战。
     
    在整个战略规划过程中,企业需要考虑以下几个关键点:
    1.  长期与短期目标的平衡:确保战略规划既能够支持企业的长期发展,又能够满足短期的业绩需求。
    2.  灵活性和适应性:在不断变化的市场环境中,企业需要保持战略的灵活性,能够快速响应外部变化。
    3.  可持续性:考虑战略的长期可持续性,包括环境、社会和经济三个方面的影响。
    4.  风险管理:识别和评估战略实施过程中可能遇到的风险,并制定相应的风险管理计划。
    5.  创新能力:鼓励创新思维,不断探索新的市场机会和业务模式。
     
    根据行业报告,有效的战略评估和调整机制对于战略的成功实施至关重要。因此,企业在制定战略时,必须确保有一套完善的评估体系,以监控战略的实施效果,并根据需要进行调整。这样,企业才能在竞争激烈的市场中保持竞争力,实现可持续发展。

    孙子的原则不仅在理论上与现代企业战略相映射,而且在实际商业环境中也有着广泛的应用。这些原则可以帮助企业在竞争激烈的市场中取得成功。

    下面我们来详细探讨一下这些原则在实际商业环境中的应用:
     知己知彼:市场和竞争对手分析
    1.  市场分析:就像打仗前要侦查地形一样,企业也得搞清楚自己要打的市场是个啥样,比如市场有多大,顾客喜欢啥,竞争对手都在干啥。
    2.  竞争对手分析:了解对手就跟了解敌人一样重要。你得知道对手强在哪里,弱在哪里,这样你才能找到自己的优势,制定出能赢的策略。
     
     计:战略规划和决策制定
    1.  战略规划:这就像是制定打仗的计划,你得知道自己的目标是啥,怎么达到这些目标,需要哪些资源,怎么分配这些资源。
    2.  决策制定:在关键时刻,你得做出决定,比如要不要进入新市场,要不要推出新产品。这些决定得基于你对自己和市场的了解。
     
     势:创造和利用市场趋势
    1.  市场趋势的识别:你得敏锐地察觉到市场的变化,比如新技术的出现或者顾客口味的改变,这样你才能抓住机会。
    2.  利用市场趋势:一旦发现了趋势,你就得想办法利用它,比如通过创新产品或者调整营销策略来吸引顾客。
     
     变:灵活适应市场变化和创新
    1.  市场变化的适应:市场是不断变化的,你得像水一样灵活,随时准备调整自己的策略和计划来应对这些变化。
    2.  创新的推动:创新就像是你的武器,你得不断更新它,这样才能保持领先。这不仅仅是产品创新,还包括新的商业模式或者营销方法。
     
     其他启示
    1.  速度与效率:在战场上,速度往往能决定胜负。在商业上也一样,你得快速做出反应,提高效率,这样才能在竞争中占得先机。
    2.  集中优势:就像打仗时集中兵力攻击敌人的弱点,企业也应该集中资源去做最有可能成功的事情。
    3.  隐蔽与欺骗:在商业竞争中,保持策略的神秘感,让对手猜不透你的下一步,也是一种有效的策略。
     
    总之,《孙子兵法》的这些原则就像是一套商业生存指南,帮助企业在激烈的市场竞争中找到自己的立足点,制定出能赢的战略。

     国内企业案例研究
    华为:全球市场定位与知己知彼
      华为作为全球领先的通信设备供应商,其在全球市场的定位策略充分体现了《孙子兵法》中的“知己知彼”原则。华为通过深入了解全球不同市场的需求和特点,以及竞争对手的优劣势,制定了精准的市场进入策略和产品开发计划。

    1.    市场细分:华为针对不同国家和地区的市场需求,提供定制化的解决方案,这种策略使得华为能够快速响应市场变化,满足客户的个性化需求。
    2.    竞争分析:华为通过深入分析竞争对手的产品、技术和市场策略,不断优化自身的产品和服务,从而在激烈的国际竞争中保持领先地位。
    3.    技术优势:华为持续投入研发,拥有大量专利技术,这些技术优势为其在全球市场的拓展提供了坚实的基础。
     
      阿里巴巴:战略规划与市场扩张
      阿里巴巴集团是中国最大的电子商务公司,其战略规划和市场扩张策略体现了《孙子兵法》中“计”的智慧。阿里巴巴通过精心的战略规划,实现了从一个小型企业到全球电商巨头的转变。

    1.    战略规划:阿里巴巴通过长远的战略规划,不断拓展业务范围,从B2B贸易平台到C2C、B2C、云计算等多个领域,形成了一个庞大的商业生态系统。
    2.    市场扩张:阿里巴巴通过并购和战略合作,加速了在全球市场的扩张步伐,如收购东南亚电商平台Lazada,进一步巩固了其在国际市场的地位。
    3.    创新驱动:阿里巴巴注重技术创新,通过大数据分析、人工智能等技术,提高了运营效率,优化了用户体验,这些创新举措为其战略规划和市场扩张提供了有力支持。
     
      腾讯:互联网行业的竞争优势
      腾讯是中国领先的互联网科技公司,其在互联网行业的竞争优势展现了《孙子兵法》中“势”的运用。腾讯通过把握市场趋势,创造了多个成功的互联网产品和服务。

    1.    社交平台:腾讯的微信和QQ两大社交平台,占据了中国互联网社交市场的主导地位,通过不断创新和优化,保持了用户的高活跃度和忠诚度。
    2.    内容生态:腾讯通过构建丰富的内容生态系统,包括游戏、视频、音乐、文学等,满足了用户多样化的娱乐需求,增强了用户的粘性。
    3.    投资布局:腾讯通过战略投资,布局了多个互联网领域的创新企业,如京东、美团等,这些投资不仅为腾讯带来了丰厚的回报,也为其在互联网行业的竞争优势提供了支持。

    总结
      《孙子兵法》虽然是一本古代的兵书,但它里面的智慧放到今天,对企业怎么打市场仗,怎么管团队,还是很有启发的。这里面的战略思想和原则,就像是给现代企业指路的明灯。例如:
     
    1. 知己知彼:在商业中,这意味着企业需要深入了解自己的优势和劣势,同时也要对竞争对手、市场环境和客户需求有清晰的认识。
     
    2. 兵贵神速:商业环境中的快速响应能力是关键。快速适应市场变化、推出新产品或服务,可以帮助企业抓住先机。
     
    3. 避实击虚:企业应专注于竞争对手的弱点,同时发挥自己的优势,以此来获得市场竞争优势。
     
    4. 以逸待劳:保持企业的灵活性和效率,以便在竞争对手疲惫或资源耗尽时,能够迅速采取行动。
     
    5. 利而诱之,乱而取之:在商业策略中,可以通过提供有吸引力的价值主张来吸引客户,同时在市场混乱或竞争对手不稳定时,寻找机会获得更大的市场份额。
     
    6. 将欲取之,必固与之:在谈判和商业交易中,有时需要先给予对方一些利益,以期获得更大的回报。
     
    7. 形兵之极,至于无形:在商业策略中,保持灵活性和不可预测性,使竞争对手难以把握你的动向。
     
    8. 不可胜者,守也;可胜者,攻也:在商业竞争中,如果市场条件不利于进攻,应采取守势,保持现有地位;如果发现市场机会,应积极进攻,扩大市场份额。
     
    9. 上兵伐谋:在商业中,优先使用策略和智谋来赢得竞争,而不是仅仅依靠价格战或其他直接竞争手段。
     
    10. 知天知地:了解市场环境和地理位置对商业活动的影响,利用这些信息来制定战略。
     
    11. 围师必阙:在市场竞争中,不要完全切断竞争对手的退路,留有余地可能更有利于长期的战略布局。
     
    12. 以迂为直:在商业策略中,有时通过间接或非传统的方法来实现目标可能更有效。

    通过这些原则,企业可以更好地制定战略,更有效地应对竞争,更灵活地适应变化,从而在激烈的市场竞争中取得成功。

    [ END]

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  • 战略分析模型解读——如何利用安索夫矩阵Ansoff Matrix制定产品市场组合增长战略

    战略分析模型解读——如何利用安索夫矩阵Ansoff Matrix制定产品市场组合增长战略

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    作者:陈壕 如需转载本号内容请在文章留言,或对话框回复转载联系小编

    企业的市场-产品是战略商业成功的起点,为此企业需要深入调研后认真思考,找出自己可以大展拳脚的市场并明确自身应该且有能力提供的产品。针对这一实践过程,管理学和市场营销的学者们总结了一些模型工具,典型的如SWOT、STP、安索夫矩阵Ansoff Matrix、波士顿矩阵BCG Matrix等。

    此前,笔者已专门撰文解读了STP如何应用在战略略制定和市场营销的具体工作实践之中,具体可见历史文章:《STP理论在消费需求个性化时代的应用》。
    今天,我们来谈一谈如何利用安索夫矩阵Ansoff Matrix制定产品市场组合增长战略。

    壹 什么是安索夫矩阵Ansoff Matrix?


    安索夫矩阵Ansoff Matrix是一种战略规划工具,它帮助组织评估其产品以及市场方向,从而制定未来的发展策略。它是由美国管理学家伊戈尔·安索夫(Igor Ansoff)于1957年提出的。
    当时,安索夫正在研究企业的增长战略,他发现许多企业在制定增长策略时缺乏系统的方法。为了解决这个问题,安索夫博士开发了一种名为“产品/市场增长矩阵”的工具,后来被广泛称为“安索夫矩阵”。自那时以来,安索夫矩阵已经成为商业分析中最广泛应用的营销分析工具之一。
    如下图,安索夫矩阵Ansoff Matrix是一个二维矩阵,由两个维度组成:产品和市场。
    矩阵的横向表示产品的现有状态和新状态,纵向则表示市场或客户群的现有状态和新状态。

    安索夫矩阵Ansoff Matrix直指一个目的:增长。
    因此,安索夫矩阵Ansoff Matrix是一个旨在帮助企业确定增长路径的战略工具,它着眼的核心问题是:增长的来源是什么?企业应该在哪里寻求增长?
    企业应该专注于现有产品,鼓励现有顾客增加购买量,还是应该开拓新的顾客群体?
    企业是否需要开发新产品来吸引现有顾客,抑或是为了吸引新顾客而进行产品创新?
    归根结底,问题的关键在于:是选择新产品还是新目标人群?
    因此,安索夫矩阵Ansoff Matrix由两个核心维度构成:横轴的产品和竖轴的市场。
    为什么要选择这两个维度呢?
    产品是你能够直接影响和控制的因素,而市场则是你必须适应和响应的外部环境。
    产品代表了企业的内部能力,而市场则反映了外部环境的挑战和机遇。
    在制定战略时,了解自己的能力和局限至关重要。
    以“可控”(产品)对应“不可控”(市场)的方式推导出的对策,才能成为有根据的战略规划。
    这种策略制定方法要求企业既要了解自己(产品),也要了解市场(外部环境),这样才能制定出切实可行的增长策略。
     

    贰 如何使用安索夫矩阵Ansoff Matricx?

    可以看到,安索夫矩阵Ansoff Matrix中由横轴的产品和竖轴的市场围成了4个象限:
    1、市场渗透Market Penetration:现有产品+现有市场
    2、市场开发Market Development:现有产品+新市场
    3、产品拓展Product Development:新产品+现有市场
    4、多元化经营Diversification:新产品+新市场
    这四个象限就是企业可采取的产品-市场组合增长战略。
    同时,我们要看到无论开展新产品还是进入新市场,带来了更多的不确定性,这对企业的经营来说意味着风险的增加。
    下面,笔者针对这四个象限代表的增长战略具体分析解读,并以星巴克作为案例进行说明。

    1、市场渗透Market Penetration
    这种战略不涉及扩展产品线或寻找新的市场,而是专注于现有市场来扩大现有产品的市场占有率。这种战略风险较低,且通常能迅速见到成效。
    要落地这一战略,可以通过争取更多客户、鼓励现有客户增加购买来进行,为此可采取下常见的战术:
    • 促销吸引客户购买:降低商品价格、广告宣传、买赠等促销手段,吸引更多客户的购买和客户的更多购买。

    • 扩大销售渠道:增加线下销售网点、覆盖不同线上平台、增加销售时间,以覆盖更广泛的消费群体。

    • 促销和服务提升:采取其他促销手段或提升服务质量来吸引消费者改变品牌偏好。
    • 营销影响客户改变使用习惯:如通过增加使用频次来增加购买量,据说一天刷两次牙就是牙膏品牌营销影响的结果。
    • 收购竞争对手:必要时,可以收购相同的市场中的竞争对手,把他们的客户转变为自己的客户。
    “市场渗透”是我们大家最为熟悉的增长策略,就是品牌在当下市场奋力力“卷”来赢得客户增加购买或者抢夺竞争对手的客户。
     
    2、市场开发Market Development
    市场开发战略是指将现有产品向新的市场或。这种战略可以帮助企业扩展其业务范围,并寻找新的增长点。相比于市场渗透,市新的客户群体销售场开发战略通常涉及更高的风险,因为它要求企业进入未知的市场。
    市场开发的过程中,企业可能会对品牌定位和销售方法进行,但产品本身则不必改变,为此企业可以采取以下常见的战术:
    • 使用新渠道接触新客群:过去受限于渠道难以向特定人群销售,而新的渠道能够有效触达,如通过手机社交App来接触年轻人群体。
    • 找到产品的新用途以开发新的细分客群:找到老产品满足新细分客群的需求的用途,例如伟哥最早是作为一个用于治疗心血管疾病,后来却被找到了帮助男性保持雄风的效用。
    • 进入新的国内市场(区域扩张):在过去未能销售渠道未能覆盖的国内区域铺设渠道,向这些区域市场的客户销售。
    • 进入国外市场(国际扩张):对于过去长期聚焦国内市场的品来来首,进入国外市场销售现有产品能够获得额外的业绩增长。
    尽管开发新市场需要在市场调研、品牌打造、销售渠道、营销推广等方面加大投入,会增加企业的经营风险,但如如战略能成功落地,将带来快速大幅的业绩增长。
     
    3、产品拓展Product Development
    产品拓展战略是指在现有市场上推出新产品或改进现有产品,以吸引现有客户购买并增加每个客户的平均消费额,此外通过提供新产品可以取悦老消费者,增加为他们提供的综合价值,也有助于增强其对品牌的忠诚度。
    这种战略通常涉及较高的研发成本和较长的时间周期,尽管给企业的经营带来了压力和风险,但同时也为企业提供了创新的机会,并有助于保持和提升竞争力。
    落实这一战略的常见战术有:
    • 研发新产品:利用消费者洞察和趋势分析来指导产品研发方向,开发新产品或改进现有产品,以满足现有市场上的新需求。
    • 增加产品线:扩展产品系列,提供更多样化的选择给现有客户,例如,如果一家咖啡店只提供咖啡,可以增加茶饮、糕点或其他小吃。
    • 技术/功能创新:利用新技术改进产品性能或用户体验,例如,使用更高效的生产技术或更环保的材料。
    • 品牌延伸:利用已有品牌的影响力推出相关新产品,典型的如小米,不仅卖手机还售卖手机壳、充电宝、小米手表等数码配件和数码设备。

    4、多元化经营Diversification
    多元化经营战略是指针对新市场开发新产品销售。这种战略通常涉及最高的风险,因为它要求企业在不熟悉的产品领域和市场中竞争。然而,这也可能是最具潜力的增长机会之一,尤其是当现有市场趋于饱和或增长放缓时。
    多元化经营战略可以有两条路径:相关多元化和无关多元化。
    相关多元化是指企业开发与现有产品或市场相关联的新产品或新市场。这种策略可以帮助企业利用其现有的资源、技术和品牌优势,减少进入新市场或开发新产品的风险。
    无关多元化战略是指企业进入与当前产业和市场均不相关的领域的战略。在这种战略下,现有业务和新产品/市场之间没有明显的协同效应,即不存在可以相互支持或利用的资源、技术和市场渠道等方面的联系。
    而具体来说,落实多元化经营战略的常见战术包括:
    进入新行业:利用现有的技术和品牌优势进入完全不同的行业。
    垂直整合:向上游或下游供应链扩展,例如,咖啡店可能开始种植自己的咖啡豆或开设烘焙工厂。
    横向多元化:进入与现有业务相关的但不同的细分市场,例如,一家咖啡连锁店可能开始销售茶饮或健康食品。
    地理多元化:进入新的地理区域或国际市场,利用现有产品或服务。
    收购或合并:通过并购来快速进入新市场或获取新技术。 

    我们可以用可口可乐作为案例,基于安索夫矩阵Ansoff Matrix分析其在其近100年历史中采取的一些产品市场组合增长战略。

    1、市场渗透Market Penetration
    可口可乐在不改变产品的情况下,通过与圣诞节和春节建立情感联系,成功提升了在美国市场和中国市场的节日期间的销售量,提升了销售业绩。
    2、市场开发Market Development
    2005年,可口可乐推出与健怡可乐Diet Coke(目标人群为女性)概念相同的Coke Zero,“男性化”包装与广告,成功地打开了该产品的男性市场。
    3、产品拓展Product Development
    可口可乐针对现有市场持续推出新品,例如樱桃、柠檬、香草等系列产品,刺激原有客户对新产品的购买,和吸引新客户购买。
    4、多元化经营Diversification
    2007年,可口可乐赤字41亿美元收购酷乐仕(Glaceau),借助其旗下健康饮品品牌“维他命水”(Vitaminwater)进入不含糖饮料市场,获得了公司业绩的增长。
    从可口可乐的例子中可以看到,企业需要根据面临的实际情况从四种战略中选择,而在不同发展阶段甚至同一时间可能存在多种策略的混合。
    而需要说明的是安索夫矩阵虽然能够帮助组织考虑最佳增长战略,但由于其缺乏对于为实现目标的内外部支撑因素的考虑,往往需要与其他战略规划框架结合起来使用。

    叁 用安索夫矩阵AnsoffMatrix制定战略的基本步骤和各战略的优先级
    当企业使用安索夫矩阵Ansoff Matrix来制定出切实可行的发展策略时,大致可以遵循以下步骤。
    step1:明确现有产品和市场:
    现有产品:列出企业目前提供的所有产品和服务。
    现有市场:明确企业当前的主要市场及其细分市场。
    step2:评估当前业务表现
    市场份额:分析企业在现有市场中的市场份额。
    客户满意度:了解客户对现有产品和服务的满意度。
    竞争态势:评估竞争对手的市场份额和优势。
    step3:分析增长战略机会
    市场渗透:评估现有产品在现有市场中的增长潜力。
    市场开发:评估现有产品在新市场中的增长潜力。
    产品拓展:评估新产品的开发机会。
    多元化:评估进入新市场并开发新产品的可能性。
    step4:制定战略计划
    确定优先级:根据企业的资源、能力和市场机会来确定优先发展的战略。
    设定目标:为每项战略设定明确的目标和期望成果。
    制定行动计划:为实现目标制定详细的行动计划。
    step5:实施与监控
    执行计划:按照制定的战略和行动计划执行。
    监控进度:定期检查战略实施的进展,并评估是否达到预期效果。
    调整战略:根据市场反馈和实际表现调整战略计划。

    而面对四种战略,企业需要根据所具备的资源、能力和市场机会来进行选择,而根据按照这四种策略的实施难度和签字风险,一般遵循如下图的优先级。


    1、市场渗透战略(现有产品 + 现有市场):
    优先级较高:对于已经在现有市场取得一定地位的企业来说,市场渗透战略风险相对较低,且可以迅速提升市场份额。
    适用情况:当企业在现有市场还有较大增长空间时,可以优先考虑市场渗透战略。
    2、市场开发战略(现有产品 + 新市场):
    中等优先级:相对于市场渗透,市场开发战略需要更多的市场调研和资源投入,但风险也相对较高。
    适用情况:当现有市场接近饱和或增长缓慢时,企业可以考虑通过市场开发战略寻找新的增长点。
    3、产品开发战略(新产品 + 现有市场):
    中等优先级:产品开发战略需要进行产品创新,这通常伴随着较高的研发成本和时间周期。
    适用情况:当现有市场对新产品有需求时,企业可以考虑开发新产品以满足这些需求。
    4、多元化战略(新产品 + 新市场):
    优先级较低:多元化战略通常涉及最高风险,因为它要求企业在不熟悉的产品领域和市场中竞争。
    适用情况:当企业想要分散风险或寻找新的增长机会时,可以考虑多元化战略。
     
     
    肆 总结
    在运用安索夫矩阵作为战略规划工具时,从明确现有产品和市场到评估当前业务表现,再到分析增长机会和制定战略计划,每一个步骤发挥着至关重要的作用。
    在面对市场渗透、市场开发、产品开发以及多元化经营这四种战略时,企业需要根据自身的实际情况和市场环境来确定优先级。虽然每一种战略都有其独特的优势和挑战,但通过细致的分析和谨慎的选择,企业可以找到最适合自己的增长路径。
    正如可口可乐的例子所示,企业在不同的发展阶段和市场环境下可能会采用不同的战略组合。通过灵活运用安索夫矩阵,企业不仅能够有效地应对市场变化,还能够抓住新的增长机会,实现持续的发展。
    总而言之,安索夫矩阵不仅是一种强大的战略规划工具,更是企业实现长期成功和可持续增长的重要指南。在未来的商业实践中,企业应当充分利用这一工具,不断探索和创新,以适应不断变化的市场环境,实现自身的战略目标。

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    THE END.

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    作者:陈壕 市场营销专家,对toC/toB领域皆有成功经验,于《国际公关》杂志、市场部网、广告门、数英网、首席营销官等行业媒体开有专栏。

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    战略规划八步曲,帮你快速制定企业战略规划

    谈到战略这个词,很多人认为很虚,容易让人联想到“不落地”、“形式化”、“假大空”等等词。
    其实,战略事关一个企业的生存和发展。
    战略是什么呢?
    战略管理鼻祖伊戈尔·安索夫对战略的定义是:企业为谋求长期生存和持续发展,在对外部环境和内在资源条件分析研究的基础上,对企业的经营方向、目标、商业模式、实施步骤作出总体性谋划。
    根据这一定义,战略要解决企业的两大问题:一个是长期生存,也就是企业如何活下去;二个是持续发展,也就是企业如何活得更好。
    也就是说,企业制定战略的核心目的是确保企业在不断变化的市场环境中能够做出科学决策,保持正确的发展方向,实现企业的可持续发展。
    下面给大家介绍一个战略规划八部曲,帮你快速制定企业的战略规划。
    1、看宏观
    2、看行业
    3、看客户
    4、看竞争对手
    5、看自己
    6、SWOT分析制定战略蓝图
    7、OGSM让战略落地
    8、战略风险管理

    01 看宏观

    战略规划的第一步是看宏观,又称经营环境分析。
    看宏观,通常采用PEST分析法,从政治、经济、社会和技术层面分析影响公司运营的外部环境因素。分析这些外部环境因素会发生哪些变化与趋势,以及这些变化和趋势将对行业带来什么样的影响(机会或威胁)。
    02 看行业
    看行业,就是分析行业现状以及发展趋势。
    看行业,通常采用波特五力模型。通过波特五力模型,分析行业存在的五种基本竞争力量:供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。
    这五种力量的状况和综合强度,决定了行业竞争的激烈程度,五种力量的不同组合变化,也最终影响着行业利润潜力的变化。

    03  看客户

    看客户,最重要是看客户需求的变化:在目标细分市场中,客户有哪些特定的需求?
    $APPEALS是由IBM公司发明的一种了解客户需求、确定产品定位的工具。
    $APPEALS从产品的价格($Price)、可获得性(Availability)、包装(Packaging)、性能(Performance)、易用性(Easy to Use)、售后保证(Assurances)、生命周期成本(Life Cycle Costs)和社会接受度(Social Acceptance)等八个方面进行客户需求定义和产品定位。
    当然,并不是每个企业、所有产品都适用$APPEALS八个要素进行需求分类,企业可以根据自己的行业特性、产品特点、目标客户群属性等对这八个要素进行调整。

    04  看竞争对手

    看竞争对手,就是将竞争对手/行业领先企业和企业自身进行对比,发现市场机会,明确自身在竞争中的优势和差距,以便在战略确定后制定改进措施。
    分析竞争对手通常包括四个步骤:
    第一步,确定直接竞争对手的名单。
    直接竞争对手是指那些在同一市场向同类客户销售或者提供基本相同的产品或服务的竞争者。
    直接竞争对手按实力强弱可以分为五种:行业领袖(第1级别)、实力相当(第2级别)、实力稍弱(第3级别)、实力最弱(第4级别)、行业新秀(第5级别)。
    第二步,收集这些竞争对手的信息和分析现状,分析重点放在第2和第3级别竞争对手上。
    分析内容包括:竞品市场地位、竞争对手销售渠道、竞争对手生产规模和成本(包括生产设备先进性、生产柔性、技术专利、产品质量、员工结构和素质、原材料来源和采购成本等)、对手的研发能力、工艺流程效率、研发团队技术实力和基本素质、竞争对手资本结构和财务实力、竞争对手企业领导人的背景和管理风格,经营团队的专业素质和执行能力。
    第三步,对竞争对手明年可能采取的竞争策略进行分析和研判。
    最后一步,针对直接竞争对手的竞争策略设计企业的应对方案。

    05  看自己

    看自己,目的在于认清企业自身的资源基础和核心能力。
    1、内部资源
    内部资源包括物资资源(厂房、设备、生产线等)、人力资源(人才的数量、技能和经验)、财务资源(资金、利润、现金流等)、技术资源(专利、技术更新速度等)、组织资源(组织结构、流程、企业文化等)。
    2.企业能力
    企业核心能力包括生产能力(生产效率和成本控制能力)、研发能力(新产品或服务研发)、营销能力(市场定位、品牌影响力和销售渠道等)、 管理能力(决策效率、协调能力和风险防控机制等)等等。

    06  SWOT分析制定战略蓝图

    通过SWOT分析来寻找企业可选战略。
    首先,根据前面五看(看宏观、看行业、看客户、看竞争对手、看自己)所得到的信息,按SWOT分析的四个要素(企业自身的优势、劣势、外部机会和威胁)进行分类归纳。
    然后通过SWOT因素寻找可选战略。
    对于SWOT的使用,有四种非常经典的战略组合:
    •      SO组合,增长型战略,即充分发挥企业优势去抓取机会,做强做大。
    •      ST组合,多种经营战略,即面对外部的威胁,充分利用优势化解或分散风险。
    •      WO组合,扭转型战略,即外部的机会明显,利用外部的机会克服自身的弱点。
    •      WT组合,防御型战略,即为了生存,一方面努力规避风险,一方面改善弱点。

    举个例子,某电机公司利用SWOT制定企业战略规划:

    07  OGSM让战略落地

    OGSM是基于目标管理理念开发出来的一个制订策略性计划的结构化工具。
    OGSM由Objective(目的)、Goal(目标)、 Strategy(策略)、Measure(衡量指标)4个部分组成。
    企业实际运用OGSM时,通常会在OGSM后加上T(Tactics)。T指的是具体的行动方案。
    举个例子:
    上面OGSM表中的目的源自于上一步骤SWOT分析梳理出来的战略。
    由这张OGSM表我们可以看出,只要一张OGSM表,就能够清楚地把公司战略拆解成一幅作战地图,在图上能够清晰地看到战略这个仗要打成什么样,怎么打,谁去打,什么时候完成等等。
    08  战略风险管理
    通常来说,企业战略决策常常是在掌握60%~70%信息的条件下作出的。所以,战略决策本身就是风险决策,因此需要企业做好风险管理工作。
    风险是指可能发生的、潜在的,一旦发生会对公司战略目标实现产生积极或消极影响的不确定事件或情况。
    做好风险管理,首先要识别风险,然后对风险进行评估,并制定应对措施。
    这里分享一个工具风险评估矩阵。
    首先,将企业在战略执行过程中有可能遇到的主要风险罗列出来,然后分别对每一种风险发生的概率作出评估,同时就该风险可能造成的损失或影响程度打分。
    然后将每一种风险按影响程度得分和概率分别放置在风险评估矩阵中对应的位置。
    运用风险评估矩阵工具,将风险划分成三类:比较小的风险、需要关注的风险和比较大的风险。
    接下来需要针对三种不同的风险,分别采取不同的风险策略,拟定风险预案。
    风险预案至少应该包括风险缓解策略、预防计划和应急计划,以及相应的责任部门或责任人。


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