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为什么一定要做有钱人的生意？废话，因为他有钱，我赚的多啊！

然而，这只是表象的原因。

「赚有钱人的钱」，并不仅仅是一个针对客户画像的选择，而是一种「思维方式」。

如果你想赚长钱、长赚钱，一定要知道，如何做好有钱人的生意。

这篇文章，和你分享4个观点。如果某条内容让你感到共鸣，或者有所启发，欢迎发圈给同频的伙伴。

1、为什么你成交不了有钱人？

2、为什么要赚有钱人的钱?

3、如何跟有钱人成交？

4、除了有钱人之外，还有一种人的钱最好赚？

为什么你成交不了有钱人？

东西卖不出去，你永远以为是自己「不够便宜」。

先聊一个话题：为什么很多人都觉得，赚不到有钱人的钱？

因为他自己，不像有钱人。

举个例子，你去一家普通的商场，想买个衣服，售货员一般会怎么说？

• 这衣服您穿上特别「洋气」，拿一件吧！
• 这衣服原价1388，今天我们「做活动」，打三折，特别值，您拿一件吧！
• 实在不行，我再「送您一个丝巾」！姐姐，拿一件吧！我可真没法再送了！

你有没有发现一件事：她根本就不会关心，你买衣服，是想在什么场合穿？你想搭配什么裤子/鞋子/项链？甚至有时候，连你是买给谁的，她都忘了问。

为什么？

因为她不是有钱人，她骨子里的思维就是：只要便宜，你就应该买单！

因为她自己就是这样的！

包括「洋气」这个词，我也非常讨厌。什么叫洋气？老外的就是好的？

所以在这个维度上，她是不自信的，导致在成交客户的时候，她会无限陷入价格的问题。认为客户不买，一定是因为自己的东西，还不够便宜，送的礼品还不够多。

卖课市场，也是一样。

我经常听到有些销售自己私下就说「咱这课怎么可能卖的出去啊，才3天就要人家好几万，讲的东西还听不懂，人家又不是傻子，凭啥买」

但如果这个销售员自己就是高客单用户，过着经常跟高客单用户打交道，他就会明白：这些人，可能压根不是来「上课」的，而是来「选品」的。

选什么品？选客户、选操盘手、选合伙人。

甚至讲课的那个人，在高客单用户眼中，也不是所谓的「老师」，而是我想通过这个课，看看你能不能给我服务。

再扯远一点，为什么很多卖别墅的大销售，会去学红酒？为什么一些卖基金的销售，每天不在办公室研究行业，而是去高尔夫球场陪客户打球？

包括为什么大企业HR和奢侈品柜员，都牛逼的不行，让普通人很讨厌？

其实也是，他们让自己走进了高端用户的那个世界里。

高客单用户对一个产品的评价，不是由产品贵不贵决定的，甚至不是由产品的内容好不好，决定的。

而是看你，能不能通过这个产品，给他提供一个精神价值、给他一个匹配他的圈层或者生活方式、把他一件事的成功率从10%提高到30%、或者省下他，半年少走弯路的时间。

这才是他们要的效果。

四个思维：为什么要赚有钱人的钱？

强痛点、高回报、强产品、高圈层。

好的，接下来我们分析一下。为什么一定要赚有钱人的钱。

我总结了一下，这里面有四个思维。

第一个，是痛点思维。

以知识付费为例，老板和打工人，这两个人群，他们的痛点完全不一样。打工人为什么要买课？大多数是对冲焦虑、或者提升自己，这个痛点，不痛不痒。

那老板呢？他要扩大流量、打造产品、增加收入、拓展渠道，如果产品再卖不出去，他的店可能就要倒闭了。

你觉得，谁更痛？谁更愿意，花更多的钱，买指向结果的服务？

比如今天你的孩子要出国留学，你要找一个机构，你会去网上搜一下，谁家最便宜就选谁吗？不可能的，你关注的一定是这家机构靠不靠谱，培养出了几个常青藤，服务有多细致。如果它特别靠谱，哪怕贵，你也愿意付费。

因为你要的，是你孩子能进入名校的这个结果。

第二个，是回报思维。

简单来说，就是你的产品，能带给用户多大的回报。

好比一个教演讲的IP，他去教一个学生，如何在演讲比赛拿第一，后者能得到什么回报？一张奖状、一次发朋友圈的光荣时刻？那如果他是教一个要去融资的创始人呢？这个创始人，可能会在路演现场，拿到上千万的融资。

你觉得，这两个人，愿意为你的产品付出多少钱？

第三个，是产品思维。

给高端用户做产品，他要求的「质量」会很高。但这个质量高，不是说你的课程内容，要多干货，而是他要求你，真的能给他带来实际的结果。

这种高要求，不仅会倒逼你做出更好的产品交付、会更丰富你的案例效应、还会带动其他客单产品的势能。你的产品，会越做越好。

而低端用户，关注的是「价格」和「数量」。首先，你要足够便宜，别人家99，你最好是9块9。同时在价格低的基础上，你的课还要足够多，别人家有50节，你最好有200节、300节。

反正，他们也不看。

但只要「量」足够多，他就觉得这钱花得「值了」、就能「回本」了、就「学到知识」了。

给这些人做产品，会让你自然而然地觉得：产品的内容根本不重要，只要多录课程、多水内容、多送资料、多打折就行了。你的产品，会越来越差。

最后一个，是传播思维。

高价值用户的圈层，往往也都是高价值的，并且当他们在你这里拿到结果之后，会很乐意分享给他的朋友，帮他成功。

低价值的客户，如果学到了东西，他会巴不得谁都不知道这套方法。但如果没学到，则会用铺天盖地的恶评，去引发病毒式的传播。

比如有一门课，他学了之后哎，觉得很好，他是不会去告诉身边的人，这个东西很棒的。他会干什么，他会藏着掖着，自己偷偷学，最好世界上谁听不到这个课，只有他自己能学。

但是如果这个课不好，或者是他觉得不好。那就NB了，他能花一整天的时间，去各个渠道上骂你，他非常热衷这件事，这能让他爽到上天。

成交高端客户，最好的方式，就是拒绝服务

稀缺的不是产品，而是购买这款产品的资格。

这个标题，不是故意搞反差、耍个性，而是一个真正的底层逻辑。如果你做的是有钱人的生意，一单产品就能卖几万、几十万，那一定要记住，拒绝，是成交最重要的前提。

最直观的例子，是爱马仕。

爱马仕的包很贵，几万的价格只能算入门，几十万甚至上百万的包，也多的是人买。

但有的包，并不是你有钱，就能买到。

比如Birkin这款包，不管你土豪还是大老板，只要你是第一次进入爱马仕的专柜，销售一定会跟你说：不好意思，这款暂时没有货。

为啥没有货？因为只有超级VIP，才有购买资格。而成为VIP的条件，叫做“配货”。网上有个传言，说只有买了30万的货，并且还是又贵又难卖的衣服，才能成为这个超级VIP。

稀缺的不是那个包，是买那个包的资格，这才是有钱人愿意花钱的原因。

很多高端社群，也是一样。不仅在销售的时候，就会设置门槛（比如必须是持股超过多少的创始人、年营业额必须高于多少）。甚至客户付费几万之后，还会有一个审核环节，如果客户不合适，也会全额退款。

所以之前有很多人好奇，为什么有的圈子，十几万一个的会员，钱都交了，还不收着？这个就是原因，因为这种高门槛的审核，才能保证，这个圈子的稀缺性和价值。

审核越严格、才越有人申请。拒绝的客户越多、越有更多人想跟你成交。

除了有钱人之外，还有一种人的钱最好赚

专家，最容易赚专家的钱。

我听过一位科学家的经历。他16岁上清华、进中科院、在国外做研究后回国创业，做航天材料的技术研究。

当时为了养团队，这个技术在正式投入航天市场前，先做了个to C的消费品试水，但效果并不好（是的，航天材料可以做to C消费品，甚至很多我们今天看到的科技，都是在航天研究中「顺便」发明的）。

后来，这位科学家在不同人的引荐下，认识了好几位所谓的「营销大师」，帮他做产品定位、品牌价值、销售策略。花了很多钱，做了很多活动，但产品依旧卖不出去。

当然，我并不了解内情。所以我们并不知道，这件事到底是产品不行，还是营销大师们割了科学家的韭菜。

但事实是：科学家依旧在高付费，找其他的方式，调整产品，再次营销。他自己，从来没有怀疑过，任何一个「营销大师」。

这是为什么？

因为「专业人士」，最相信「专业」的价值。

虽然这位科学家，对营销可能不太了解，但他相信那些大师，都是非常厉害的。因为他自己对技术研发专业，他知道在一个领域要做到大师，有多少门道、多少积累，所以他能看到专业的价值。

在这个维度，低端用户是怎么做的？

低端用户，大概率在任何领域，都做不到专业。

他觉得：这件事我做不到，那如果你能做到，你就一定是假的、骗人的。

就像我们经常会在抖音评论区，看到以下这些评论：

• 这个女的怎么可能赚这么多钱？肯定是跟老板睡觉了！
• 这个博主怎么会有这么多粉丝？肯定是花钱买出来的！
• 这个视频怎么可能剪得这么好？肯定是20人的大团队做的！

如此的评论，比比皆是。

他们宁愿相信世界上有鬼，也不愿意相信，世界上有人比自己强。

因此，低端用户，永远看不到专业的人有什么价值。所有专家、IP，在他眼里都是骗子、都是割韭菜的，也就更不可能为你的专业度去付费。

前几天，一个“张桓私塾一小时”的客户，我问他咨询的项目期望赚多少钱？

他说1000万。

我顿时陷入了沉思。

2019年之前，我可能和他一样不觉得赚1000万是多大的一点事，还会和他一起进行目标拆解，还有各种行动计划，鼓励他去干。

但今时今日，我却沉默了。

因为我的“本能反应”告诉我：

难！

不可能。

想了想，人家毕竟付费了9800可不是来听鼓励或说好话的，我还是和他实话实说了：

你赚不到！

甚至还可能亏钱。

他一脸诧异。

我继续和他分享我的“经验”。

我说，一个人最大的能力应该就是审时度势，现在大部分老板都在裁员、收缩战线，不求赚钱，只求不亏钱。

你觉得你比那些赚了几千万几个亿的人牛逼？

你的“心态”出了问题。

你还活在“幻想”里呢。

我追问他，你是不是这几年财务状况不是特别好？

他纠结了下，大方承认了，说自己这几年亏了不少钱，过去赚的钱基本上亏光了，财务状况特别不好。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我说“诚实”是必要的，否则我也无法给出真实的判断和建议，你的咨询费就白给了。

我继续给他分析：‍‍

你知道你为何现在财务状况这么差吗？‍‍

他摇头。

是因为小钱你看不上，大钱又没能力赚。

导致“心比天高命比纸薄”。‍‍‍‍‍‍‍‍

其实很多人都是这样。‍‍

总以为自己是“盖世英雄”，总觉得自己不过是运气不好，总相信风水先生告诉你2024要走大运，把希望寄托在一次“暴富”的机会上。‍‍‍

他没说话，但他的表情告诉我，我已经刺伤了他。‍‍‍‍

可成年人的成长就是要伴随着刺痛的，如果失败了，还没有刺痛，那意味着“学费”白交了，下次还会跌倒。‍‍

我告诉他，你都这么大了，该成熟了，也该认清自己了，自己几斤几两要客观的评价，大部分人是高估自己的，而且都是过于高估。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

有没有一种可能，你的能力也就每年只能赚30万？‍‍‍‍‍‍‍

他立即反应说：‍‍‍

太少了，一年30万根本不够用。‍‍

我被他的思维（大多数人和他一样）差点气笑了。‍‍

“那你的意思是，你花钱的地方多，30万不够用，所以你就应该每年赚100万甚至1000万？”‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

财富不是一个许愿的游戏。

许愿可以当做心理安慰，但不能当真，兄弟！‍‍‍‍‍‍‍

也是！

他终于承认自己的“心态”确实有些膨胀，或者焦虑，因为他要还负债，他要面子，要让周围的人高看他一眼，当然，他也想给家人更好的生活。‍‍‍‍‍‍‍‍

我说，你知道这个世界上富人和穷人在对待金钱态度上最大的区别是啥吗？

富人尊重每一分钱，不会嫌赚的少而不赚，赚30万和赚100万、1000万，他们都足够用心。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

谁一上来就能暴富呢？‍‍‍‍

大部分富人都是从赚小钱开始的，积少成多，就小钱变大钱了。‍

而很多穷人之所以永远赚不到大钱，是因为小钱他不会赚也不愿意赚，总觉得一个月才拿一两万的工资看不到希望。‍

可你想过没有？‍‍‍‍‍

马化腾、张一鸣包括任正非哪个不是从拿很低的工资开始“成长”的？

谁一上来就有赚大钱的本领和机会啊？

巴菲特也是到了50岁以后才真正有钱的。

财富的积累本来就是一个长期的过程，都要经历从少到多这个阶段。

和打仗一样，连续的“小胜”就是“大胜”。‍‍

大的战斗往往都很惨烈，可能一次输了命都搭进去了。‍‍‍‍‍‍‍

红军之所以能取得最后的胜利，其实就是靠着“歼灭敌人的有生力量”为核心目标，打着游击战就把队伍带大了，历史上真正的大战役就那么几个，那也是在打了无数游击战、地道战等基础上才积累起那么大的武装力量的。‍‍‍‍‍‍‍‍

我们和平年代，更要懂得这个道理。

你只有每年都能赚30万，积累上几年后，遇到一年可以赚300万甚至1000万的机会，你才有实力和机会把握住。‍‍‍‍

这年头，你还想空手套白狼啊？

如果运气和机会就这么值钱，谁还那么努力奋斗啊？‍‍‍‍‍‍‍‍‍

还是巴菲特说的好。‍‍‍

很多人之所以赚不到钱，都是因为不想“慢慢变富”。‍‍‍‍‍‍‍‍

这时我们的谈话差不多有一小时了，他看看手表说我懂了，我知道怎么做了，我说那你说说看。

他说我回去就按照一年赚30万这个目标去调整我对这个项目的投入还有运营计划，虽然一年赚30万达不到自己心目中的理想，但好在“胜率”高，亦或者，容错率高。‍‍

我把这个项目精简，甚至发现自己不用原来预期10%的预算就可以完成这个项目的样板测试，测试成功的话一年赚30万100%没问题。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

等你兜里真的赚到30万了，我再告诉你如何复制一年赚100万……‍‍‍‍‍‍

好，一言为定。

他信心满满的去坐高铁了。‍‍‍

以上，乃真人真事，是我“张桓私塾一小时”的客户咨询过程，涉及商业机密，不方便透露具体项目和详细情况，但我会在《年赚30万的小生意》知识星球里告诉大家这个项目是什么，有心人如果有兴趣一定会查到并找到“财富密码”的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

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