（1）品牌建设（Branding）

通过系统化的策略和执行，构建和维护品牌在消费者心智中的形象，以提升品牌知名度、美誉度和忠诚度，驱动企业长期增长和市场竞争力。

（2）新零售

以互联网为依托，线上线下整合的创新销售模式。包括在线购物商城，o2o零售等。

（3）o2o零售

将线上商务机会与线下实体商务相结合的零售模式，通过互联网为消费者提供线上购买、支付、预订等服务，同时在线下实体店提供商品体验、取货、售后服务。

（4）耐用消费品

生产和销售可以长期使用，无需多次购买的商品行业。如家用电器、家具、汽车及配件等产品。

（5）内容营销

核心在于创造对目标客户群体有价值的内容，通过文章等形式建立与潜在客户的长期关系。

（6）短视频营销

基于线上短视频数字的营销案例，广泛传播，共同分享。

（7）互联网平台

利用互联网信息资源，在相关网络服务平台上进行内容推广。

（8）出海营销

全球化趋势下，通过互联网营销方式推动公司或品牌走向海外市场。

（9）跨渠道类整合营销

多个线上或线下渠道联动的营销策略。只要对整个营销策划有着必不可少的推动作用，线下活动亦可。

（10）电商营销

在各大电商平台，利用直播、短视频等多种活动以达到激发用户需求，引导用户进行电商购买转化。

（11）整合营销

企业以统一的传播目标为方向，综合和协调不同数字化传播手段和不同的营销渠道，产生共同传播协调效应，以实现企业利益最大化。

（12）公益营销

企业通过展开公益行为，让品牌介入实现营销目的。

（13）综艺营销

基于综艺节目的营销传播。

（14）娱乐营销

借助娱乐的元素或形式将产品与客户建立联系，从而达到销售产品，建立忠诚客户的目的。

（15）IP跨界营销

利用IP（如故宫、小黄人等）资源价值与品牌联动，实现营销层面的协同效应。

（16）效果营销

社会化活动或计划，旨在通过真实的、有意义的体验来吸引消费者，广告植入与核心价值和品牌文化或产品服务吻合，致力于拓宽消费市场。可以包括但不限于非营利组织社会责任或计划。

（17）社会化营销

利用社会化网络，整合广告、促销、公关、推广为一体，在精准定位的基础上开展营销活动。

（18）KOL营销

借助KOL的实力进行品牌创新营销。即品牌通过与那些在特定领域具备专业知识和影响力的人合作，利用他们的影响力来推广产品或服务的一种营销方式。

（19）节日营销

利用消费者节日消费的心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销的手段，进行产品、品牌的推介活动，有效提高产品销售力，提升品牌的形象。

（20）直播营销

基于线上媒体直播的营销传播方式。

（21）事件营销

企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务销售目的的手段和方式。

（22）元宇宙营销

以“元宇宙”概念，通过虚拟互联进行内容和营销上的创新。通过VR、AR、NFT等技术创造一个沉浸式的虚拟环境，让消费者在其中体验品牌故事、产品展示和互动活动，从而增强品牌印象和用户参与度。

（23）元宇宙虚拟场景

通过搭建线上虚拟人文场景融入品牌、产品、服务等内容展开营销。

（24）NFT数字藏品

企业或品牌基于自己的产品、服务与数字阵地推出相关数字藏品以此推动品牌营销。

（25）元宇宙虚拟偶像

在营销过程中创造或联合虚拟偶像/虚拟人进行传播、互动。

（26）元宇宙虚拟活动

基于线上虚拟形式展开的活动内容以此达到营销推广目的。

（27）数字技艺

数字作品产生的过程中所需要的技术开发和创意执行，包括设计、视频、数据处理等。

（28）UI设计

通过品牌的实体产品转化成数字产品或服务，在演示、外观、感觉和互动方面突出整体的一致性。

（29）用户体验设计

看重数字产品和服务的情感体验和行为反馈，在互动过程中，相关性、衔接度以及用户体验的连续性，依赖于整体布局、结构支撑以及实用效果。

（30）体验设计

作品将消费者参与体验融入产品设计中从而达成与消费者的互动。

（31）整合多媒体平台

通过大小规模的数字技术体验和活动，让消费者有身临其境之感，提高消费者参与度，加强与用户之间的关系。包括但不限于VR、AR、安装装置、动感椅等。

（32）数据洞察

有创意地使用网络或移动数据，善于洞察以锁定目标用户和群体，与之接洽，建立有意义的关系。

（33）数据可视化

有创意地可视化呈现数据和表达观点，提高数据沟通效率，促进商业决策以及发现新趋势或模式。

（34）智能语音交互

创造性地使用语音输入交互模式得以进一步实现内容反馈。

（35）数字技术创新服务

对现有的或新的数字技术进行创造性使用，以增强用户体验或品牌沟通。

（36）AR虚拟现实技术服务

使用AR、视觉搜索和图像识别技术，包括图像和目标的识别技术以及扫描识读技术，如QR码，条形码等。

（37）可穿戴技术服务

围绕可穿戴设备的各种技术支持和服务。通过生物传感技术、无线通信技术与智能分析软件支持，实现用户交互、人体健康监测、生活娱乐等功能。

（38）AIGC营销

AI Generated Content，利用人工智能（AI）技术自动生成内容，并将其应用于营销领域的一种新型营销方式。运用智能生成内容，如绘画、文案、视频等进行营销传播活动。

（39）Martech营销技术

Marketing Technology，借助数据管理平台与营销自动化，企业将对数据实现有效利用与精准分析，深度挖掘存量用户价值，从而进一步赋能品牌数字转型。

（40）DSP营销

Demand-Side Platform，即需求平台方营销，通过提供DSP功能的平台将广告投放给目标客户的精准营销。能够根据目标受众数据分析进行理性定价，实现精准投放。

（41）TD产品营销

Trading Desk产品相关的营销，通过技术平台提高广告主或代理商在资源管理和执行上的自主性和掌控性。

（42）品效合一（Performance Branding）

品牌广告与效果广告进行联动，最大化商业利益的过程，即提升品牌价值的同时实现销售转化。

（43）CEM产品营销

采用客户体验管理工具，自动跟进，修复顾客体验，增强用户粘性，以此展开的营销策略。

（44）私域运营

通过私域平台对个人或企业进行流量运营的营销活动，比如微信朋友圈、客户群等。

（45）DAM产品营销

Digital Asset Management，通过数字资产管理对数字数据进行统一平台管理，进而实现对营销策略的把控。

（46）CDP产品营销

客户数据平台类营销技术，通过在采集、打通、治理全域数据的基础上，整合多平台用户ID进行识别，从而构建完整的用户标签体系，以此更好地展开营销活动。

（47）SCRM产品营销

Social Customer Relationship Management，社会化客户关系管理产品，通过借助社会客户关系管理工具有效开展的营销活动。

（48）搜索营销

通过搜索引擎等信息搜索平台工具进一步展示内容的营销方式。

（49）用户运营

以用户为中心，制定相关运营规则进行活动把控的营销方式。

（50）OTT大屏营销

指通过智能电视端开展的各类创意广告形式进行的营销活动，广告形式包括不限于开机霸屏广告、品牌定制专区、人机互动广告等。

（51）跨渠道数字技术

创意性使用跨渠道数字技术来加强线上体验，包括社交平台的使用、网站、Banners和其他的数字平台。

（52）用户获取营销

营销活动创造性地使用数字和社会化媒体平台和网络去获取新用户，吸引他们参加用户活动从而增加整体转化价值。

（53）精准营销

使用数据来精准预测，并推荐产品或服务，通过网站、电子邮件、应用软件或其他形式，包括数据定位和细分，有创意地进行营销。

（54）场景营销

通过分析用户在特定场景下的行为路径和上网场景，构建以兴趣引导、海量曝光和入口营销为线索的网络营销新模式。

（55）用户行为规划

为用户的消费行为提供满意的营销方案，从最初的产品、服务意识到售后服务与沟通，全程为消费者考虑。

（56）新消费品牌

以推动品牌价值增长为理念，帮助传统品牌了解新消费市场，为新消费品牌提供舞台，积极推动各赛道品牌个性化、创新化发展。

（57）体验营销

是针对品牌通过站在消费者感官、情感、思考、行动、关联等方面，重新定义、设计营销，以增加品牌好感以及实现其他商业目的的营销手段。

（58）品牌咨询

为品牌解决品牌增长、品牌战略和品牌转型等问题所带来的营销策略；从客户的战略出发，帮助客户带来卓有实效的策略方案。

（59）实效营销

带来即时效果的创意营销，以最低的预算带来最大的效果。

（60）CSR社会责任

关注社会价值和环境保护，基于商业运作必须符合可持续发展的理念，将企业的社会责任理念及公益理念有效融入营销传播、品牌战略中。

（61）入海营销

海外品牌与企业面向与进入中国市场所进行的营销策略活动。

（62）品牌战略转型

品牌由传统管理运营模式转变为符合未来发展要求的现代品牌制模式。

（63）品牌VI体系设计

通过优秀、出色表现的VI设计，将品牌形象有效传达给社会公众。

（64）品牌焕新

重新定义现有的品牌标识的设计和传播案例。

（65）数字互动设计

基于数字互动的品牌互动类传播，如H5/App/公众号内容设计等。

（66）IP跨界营销

利用IP（如故宫、小黄人等）资源价值，实现营销层面的协同效应。

（67）品牌内容植入

如以电影、电视剧、网综、网剧等为载体，在节目内容中合理植入品牌或产品的营销传播手段。

（68）品牌联名娱乐营销

基于两个或者两个以上的品牌进行相互之间的市场合作营销传播。

（69）品牌跨界娱乐营销

基于原本毫不相干的品牌元素，通过娱乐化、内容化的方式进行的联合营销传播。

（70）短剧营销

将品牌或产品融入短剧当中，通过定制剧情或植入的形式进行演绎的营销。

（71）体育营销数字新技术

基于体育营销的数字与创新类技术传播方案。

（72）体育定向受众营销

基于数据洞察、基层倡议与分发策略锚定受众群体，并与特定受众进行互动发展的传播方案。

（73）病毒视频广告

激发网友/媒体主动分享，获得病毒式扩散、引发大面积传播的视频。

（74）品牌微电影广告

用电影叙事手法表达内容，利用互联网进行收视和分享传播的视频。

（75）社会化营销

利用社会化网络，整合广告、促销、公关、推广为一体，在精准定位的基础上开展营销活动。

（76）舆情管理

针对社会与社群舆情进行公关管理，避免影响品牌声誉与发展。

（77）实时响应传播

针对突发事件进行实时控制与公关活动，避免事态进一步发酵影响品牌。

（78）品牌内容营销

以敏锐的市场观察挖掘，通过内容的多形式创作与组合达成公关效果。

（79）KOL营销创新

借助KOL的实力进行品牌创新营销。关键意见领袖营销，通过与第三方有影响力的个人合作达成营销创新目的。

（80）企业社会责任

从企业自身社会责任出发，积极代表企业发声，公关企业形象。

（81）企业ESG传播

分别从环境（Environmental）、社会（Social）以及公司治理（Governance）角度，来衡量企业发展的可持续性。

（82）品牌音乐内容营销

品牌和音乐的结合的整合营销方案。

（83）定制技术数字营销

户外或线下的数字孵化技术，比如：程序装置、技术展示、互动弹幕等。

（84）数字营销工具

数字产品（大型或小型）、公用事业和营销工具，可在产品和消费者之间创造品牌价值，并提升用户的生活方式或行为（例如机器人，虚拟现实，生物技术，可穿戴技术等）。

（85）CRM客户管理

借助社会客户关系管理工具有效开展的营销活动。

（86）私域营销

通过私域平台对个人或企业进行流量运营的营销活动，比如微信朋友圈、客户群等。

（87）AI营销

生成式的程序应用和智能技术，包括但不限于人工智能、机器人、大模型、生成算法等。

（88）目的地类文旅营销

以一种综合类营销策略关注于提高旅游目的地的价值和形象，从而吸引更多游客。其营销方式涵盖多个方面，包括利用地域资源、提供优质服务、开拓新旅游类型、扩大游客群落等，以实现景点及其周围的旅游发展的目的。

（89）SaaS工具数据营销

品牌借助SaaS工具创新提升管理并实现品牌推广的方案。

（90）文旅IP营销

基于文化旅游领域的知识产权（IP）进行的营销策略。核心特征包括独创性和创新性，通过将文化和旅游元素融合，创造出独特的创意和品牌形象，从而吸引游客的关注和兴趣。

（91）互联网类文旅营销

利用互联网和信息技术，为文化和旅游产业提供综合性服务的平台，并以此展开文旅推广营销的案例。

（92）技术应用类文旅营销

将各种先进的技术应用于文化和旅游领域中，艺体生旅游体验、促进文化传承、优化旅游管理和服务等为目的的一系列技术和应用。这些技术包括但不限于虚拟现实（VR）、增强现实（AR）、3D打印、人工智能（AI）、大数据分析、移动支付、物联网（IoT）等。

（93）旅游出海营销

酒店、旅行社、度假村、景点、景区等品牌的国际化案例。

（94）社媒出海传播

利用社交媒体开展海外市场的过程中进行的所有营销传播活动。

（95）短视频出海营销

以Tik Tok、快手为代表的短视频平台入驻海外市场过程中进行的营销传播活动。

（96）品牌出海咨询

帮助品牌在出海前进行市场调研、战略定位等前期准备。

（97）汽车出海营销

汽车品牌在拓展海外市场的过程中进行的所有营销传播活动。

（98）文旅出海营销

讲文化旅游产品或服务推向海外市场并在海外市场开展营销活动，以实现企业的国际化战略目标。

（99）品类联动（Category Synergy）

通过跨品类的合作，使得不同品牌或产品线之间形成互动和协同效应，从而提高市场表现和消费者的认知度。

（100）洞察点爆（Insightful Explosion）

通过深刻市场洞察，发现并利用那些能够引起消费者强烈共鸣的点，在营销活动中实现情感上的引爆，实现品牌信息的有效传播和影响力的扩大。

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GAT

GTA模型是一个营销分析框架，通常用于评估和优化广告或营销活动的效果。GTA代表三个关键的营销活动指标：

G – 覆盖广度：指广告或营销活动能够触达的潜在客户数量。覆盖广度的目的是确保营销信息能够到达足够多的目标受众。扩大覆盖广度：通过多渠道营销确保信息能够触达更广泛的受众。

T – 触达频率：指目标受众在一定时间内接收到广告或营销信息的次数。适当的触达频率可以增加信息的可见性，但过高的频率可能会导致受众疲劳。优化触达频率：根据受众的行为和反馈调整信息展示的频率，以避免信息过载。

A – 行动比例：指在接收到广告或营销信息后，实际采取行动（如购买、注册、下载等）的目标受众的比例。行动比例是衡量营销活动效果的直接指标。提高行动比例：通过提供有吸引力的优惠、明确的行动号召（CTA）和简化的转化路径来提高受众的响应率。

GTA模型强调这三个要素之间的平衡，以实现最佳的营销效果。GTA模型也可以用来分析和比较不同营销活动的效果，帮助营销人员了解哪些策略最有效，并据此调整营销计划。

今天的分享到此结束啦点个赞鼓励一下叭~

大家有没有发现，你们小区楼下的餐饮或美容店铺每过一段时间，不是在换老板就是在关门的路上，但药店不一样，特别连锁大药店基本上五六年不变，除非装修换新。这其实离不开会员营销带来的业绩支撑。

以我小区为例，我近期去了几趟药店，发现药店的运营花活玩得很多，会员营销味很浓。很多时候我都误以为这不是一家药店，而是一个挂着药店牌子的新零售超市：会员+私域+小程序商城+即时零售。

今天我想从一个真实的消费者视角出发，基于药店线上线下会员一体化运营，和各位谈谈我的思考：

药店该不该做会员营销？怎样找到药店营销与服务的平衡点？如何爆改药店会员营销？全文4000字+，建议提前转发收藏。

从药店全场景会员运营方法出发，围绕用户购买旅程去设计营销和服务功能，从“查找-咨询-购买-离店服务”四个重点环节去会员服务。

会员营销本质不是作用于单纯的营销效果提升，而是在增强会员服务能力前提下，为营销增加信任感，增加会员对活动兴趣，拓宽药店的消费场景和使用频次。

01 用户的购买决策是什么？

以我个人为例，药店对我来说，是刚需消费场景，一般身体没什么小打小闹是不会去买药的，也不会因为活动或者价格因素影响我选择哪个药店，影响我的选择是“便利”和“品牌”，

第一选择，便利：哪个店人少我去哪，哪个店离近一步我就去哪；

第二选择，品牌：在华南地区，特别在广东，大参林无疑街坊药店的老字号，如果两家店在便利条件同等时，我会下意识选择大参林。

而我太太和我到药店的需求会有些差异，除了身体出小毛病到店买药外，她也是个“养生”达人，经常会在微信读书里看一些中医养生的书，有时候会到药店买点方子自己调理，有时候也会买一些药材煲汤、泡水泡茶等等。

她和我一样也是选择大参林比较多，也不会特意因为活动而到店购买，她反而更注重“服务和体验”：用药咨询、药品差异、保健建议等。

再者就是“习惯”，和店内药师交流多了，也会有熟悉感，也就更“习惯”选择大参林。

除了医药品类，我也发现有很多人还是比较原意到药店购买滋补品和营养品，比如阿胶、燕窝、蛋白粉、各类营养补充剂，在价格上门店虽然没有明显价格优势，但所见即所得这是最大的时效性和真实性的优势。

总结下来，影响用户购买选择来自四个因素：便利性、信任度、熟悉度、真实感，而且很多时候到药店时候一般痛点和需求是比较明确的，价格反而不是决定因素。

对于药店到店场景来说，服务为王，营销为辅，通过好服务建立熟悉关系，还能引入到自家门店社群和添加微信，把到店场景延伸到店外服务场景，那才能有下一次到店或线上复购的可能。

02 要营销，还是要体验？

在用户消费场景中，营销和体验有时候难以共存，二者选择其一，是牺牲购买体验做强触达强促销，还是保护用户体验弱化营销，但业绩又该如何提升呢？

这对于药店来说是否要强营销，有没有可以平衡营销与体验的办法呢？

我先从一个亲身经历来说起：

某次早上起床，我有点感冒迹象，就想着到药店顺带拿一盒感冒药走，从进店、咨询、到结账前很顺畅，但在结账时候就出现了强营销的环节。

店员问我是否有会员账号，我报了手机号后，店员在系统中查到我的会员状态。因为我是普卡，店员就开始引导我进行会员升级，由于当时因为赶时间，我就和店员说先不升级，但店员又抛出了最近的一个活动要向我介绍，我再次提出赶时间出门，店员还是抛出话术说一两分钟就能办好并且能享受，最后在我多次婉拒后才给我结账。

这来回拉扯中，其实我的整个购买体验是很不好的，一般买药的场景可能是身体带着不舒服，或者是出门或回家路上顺手带走，从身体和情绪状态上都是处于低点，都不愿意在药店久留。

这非常考验店员导购过程中的“察言观色”，在保证用户购买体验时，如何让营销合理化：

1、识别用户状态，决定营销力度

如果是精神饱满，状态不错，那可以在导购过程中多聊下门店活动；但如果看着身体和精神状态明显不佳，降低营销导购力度。

2、洞察和分析用户产品使用场景

在导购过程中，通过用药需求和用药对象，了解是否适合进行营销活动导购；

比如购买一些紧急类药物，如过敏药等，也是本人所需服用，那么就不建议过多营销，容易引起用户反感情绪。

如果是给家人带的药而且不是很着急情况，可以在结账前进行话术营销。

3、营销时机前置，话术由浅入深

门店导购营销肯定是在服务之后，但不一定全放在结账环节一口气完成，还可以前置并且逐渐渗透，但原则一定是在“服务”之后，无论进店用户是否已经有明确购买药品，作为店员药师都可以先询问下是哪里不舒服，这是用户愿意交流和不会反感的事情，因为这是对他一个服务的体现。

这样就可以通过在用药咨询过程中发现营销机会点，结合专业意见以A+B效果更好的搭售、或者买一赠一活动、门店会员积分活动等穿插在话术过程中，这其实和我们私域里私聊成单的逻辑是一致，得先有提供价值获得信任，才有营销话语权。

03 真活动，还是玩套路？

在活动营销中，形式一定要简洁且清晰，尤其是结合门店营销。我以消费者视角，在大参林购物和入会的过程中，会发现很多值得斟酌的地方：

1、活动丰富，但信息易过载

大参林围绕“会员”为核心开展线上线下营销活动，店员导购分为三层营销活动：

第一层，入会升级活动

根据提供手机号查看是否办卡和等级情况，如果没有办卡直接快捷办卡，如过已经办卡但是普卡，然后会进行引导办理“至尊会员”，年费128元有6项会员权益；

第二层，社群引流活动

引导添加门店群，进群可以领取一张38-10元券，每日社群专享活动；

第三层，各类会员日活动

门店营销活动大参林有丰富的会员日，比如近期在做积分兑换券活动。

三层营销动作，在用户进店短时间如果都要进行口播营销，对导购短时间引导的能力要求很高，重要的是对用户来说难以消化，购物感受也不好。

比如128元升级年度至尊会员活动，其中一项返回的100元券包权益，实则是对应10张10元券，每月也只能使用一张，如果不仔细查看细则或聆听好店员的说明都会遗漏。

又例如，会员节活动，门店导购在活动宣导时候其实只强调了积分兑换立减30元券的活动，而没有说明需要单笔消费满99元，如果不是我看到了门店内海报多问了一下使用门槛，那估计我会误以为是无门槛满30减30元券。

所以，在门店时候由于环境影响、时间短暂、接收信息缺失，用户是很难消化这么多信息，就算成功营销，但后续也会容易引起客诉，就算没有客诉，也影响用户对活动信任感。

在门店线下活动中，应不多于两层活动，一个常规活动+一个特别活动，而且口播话术在简单清晰的同时，需要讲清楚门槛，减少售后压力。

2、包装热闹，但参与限制多

特别在结合门店营销，减低用户的理解门槛和使用门槛是非常重要的一个事情，就以“惊喜会员节，30积分兑换30元券”为例，如果不认真阅读使用门槛，我就以为是一个普通兑换活动，但实际上有很多门槛规则：

1）兑换时间和使用时间的部分错开；

2）非全场券，部分红标商品参与、中药商品不参与；

3）兑券与用券的限制，单人兑换不超10张，单次使用不超3张。

前两个门槛其实会容易产生问题，关键不能让用户高效参与其中。

问题1：兑换和使用时段的错开

8月1日开始可以兑换，但实际要到9号后才能用，在运营角度上，我理解是增加一个兑换的预热期，同时让9号前兑券的用户，增加一次9-13号到店的频次。

但在用户体验上，我兑换了券之后，还想着马上使用，却看到说要到9-13号才能使用，说实在是多少有点感觉被套路了，即时参与活动的正反馈缺失了，做活动的要点是不是让用户省多少钱，而是让用户感觉占多少便宜。

所以，这个活动在用户体验的设置上是不好的，即时是消耗积分了，但后续这个券的核销率肯定是大打折扣。

今年618很多平台都取消了预售的玩法，回归到即时优惠方式，也是在简化活动体验，为营销祛魅，反而门店却玩起“预售”模式，确实让我有点想不通。

所以，会不会这次活动是为了做会员耗分，而不是真的希望用券活动带动销售？在活动设计的目的上意图是什么，这里就有点模糊了。

把兑换和使用时间统一起来，积分兑换提前锁客的玩法直接去掉吧，增加前期各个触点的内容预热或者小程序预约用券提醒的方式，这样效果更直接。

问题2：参与品类局限，影响参与转化

海报一眼看下去，以为是全场活动，但实际上能参与的商品局限性还挺多，中药类不能参与，部分红标商品才能参与。

在运营层面上为了更好把控毛利率和统一性，像中药这类非标产品确实难以设置活动。但从用户体验角度，既容易产生误解，而且实际也没什么商品可以买，最后为了不浪费券从而去购买一些不必要的东西进行凑单。

这样看，这次会员活动本质是凑单型的玩法，但可能策划人员忽略了一个重要问题，门店凑单对比线上凑单的玩法其实不好落地的。

为什么？因为在线下门店，红标商品各个货架都有，难以快速筛选，最终用户也会有可能放弃活动，而在线上凑单，有筛选功能，有凑单活动专区，凑单决策是很容易下的。

那么参与活动商品，过往零售卖场活动，要么做全场券活动，简化用户思考；要么直接拉单品券活动或者单品类券活动，聚焦用户需求简化他们参与活动认知。

切忌竭泽而渔，营销为体验服务

看似平常简单的积分兑换活动，在实际落地和用户体验上有很多细节会影响转化效果和体验感受。如果此类细节问题多了，用户很容易对同类活动免疫，一旦用户形成不好的肌肉记忆，需要花更大的力气才能掰过来，特别是像旁边就挨着海王星辰，用户也就有平替的选择。

假如我是大参林的会员运营操盘手，有几点会去做优化：

1、简化用户从认知到参与门槛

活动不是越复杂越好，越复杂意味着要优化的环节越多，容易出问题的环节越多，比如：去掉积分兑券环节，直接积分当钱花（做好每单支付限额说明）

2、区分线下参与场景和线上参与场景的差异化

即使再简单的活动，都要把用户旅程刻画出来，从线上直接进小程序的路径，和线下进店参与的流程都是不一样，用户场景和心态都不同，要考虑不同群体，不同场景的运营路径，每一个环节优化10%，三个环节优化就有可能带来指数级的提升。

3、门店导购流程精细化

要规范好营销逻辑，哪些人群需要强营销，哪些情景不能过度营销，哪些场景对应的话术方式，需要有具体的方案和培训落地，而不是千篇一律像群发信息一样地打广告，既完成不了公司业绩，也把整个购物体验做得不好。

对于店员导购来说，这个是指标是任务，但大多是不懂如何运营的，这需要总部给到门店清晰的培训与指引，不然就会变成为做而做，为考核指标而动作变形。

虽然门店是值得挖掘的流量池，但对于药店兼具民生属性业态来说，过重营销味容易引起反效果。

最好的办法是增加线上线下的服务接触点，把营销活动在用药咨询等服务的过程中引入进来，从单纯口播或群发活动，到结合用户的产品需求提供最优的方案，让用户真感受到“会员”服务，竭泽而渔，而不是把会员当作是销售的借口。

原创思考，转载请联系

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全文17100字左右，阅读耗时约60分钟。建议先行收藏，方便后期慢慢研读。

1.奖品体系

1.1 优惠券

• 按优惠方式可以分为：满减券(无门槛券可视为满0元减XX元)，满折券。
• 按优惠对象可以分为：单品券(只能买具体某个SKU)、品牌券(某个品牌如华为、小米下的所有商品)、品类券(如只能购买牛肉这个大类的商品)。
• 按发放主体可以分为：商家券(如京东品胜旗舰店自己发放的费用自行承担的优惠券，只能购买品胜这个商家的对应商品)、平台券(由京东平台发放的券，可以跨店使用的券)。

• 裂变优惠券：有些公司也会叫做膨胀优惠券，即分享或者邀请的人越多，优惠券的面额或折扣就会越高，主要用于拉新场景。其后台的实现逻辑并不是顾客获得了10元面额的优惠券A，其分享后这张优惠券的面额再膨胀成20元，而是系统把优惠券A撤销并重新给他发放了20元面额的优惠券B。
• 万能优惠券：也称优惠码，简单来说就是ABC三个用户输入该优惠券码后可以各自获得1张优惠券，这样1个优惠码可以对应几千甚至上万张优惠券。其后台实现逻辑简单归纳就是优惠码是这批优惠券的批次号或系统ID或券ID，例如20元新客券的优惠券唯一ID为NEW666，这个20元的新客券共计创建了100张，这100张券的编码分别为NEW666-001，NEW666-002….NEW666-100。顾客输入优惠码NEW666的时候就会从未发放的优惠券里面顺序的取1张如NEW666-008发给用户。这种优惠码比较适合线下推广和活动的领券，将优惠码做成二维码印刷到易拉宝或者宣传DM单上面。做过网站注册过域名的应该对godaddy优惠码有很深的印象，其实原理跟这个类似。
• 运费包邮券：电商平台常见的优惠券形式，其本质实际是满减优惠券，商品或商家+客户维度设置优惠券，根据收货地址实际测算出运费金额后，如果运费金额小于等于优惠券面额，即可享受包邮。但具体的实现逻辑和普通的商品满减券还是有些许差异。但这种券在B端电商可行性就比较低，试想你购买了20箱冷冻耗儿鱼重量200公斤，从成都发货到广州，运费得多少。

1.2 积分类

• 提升活跃度：我活跃于知乎是因为能增长奇奇怪怪的知识，是因为我有问题需要解惑，是因为我想在知乎上建立我的个人品牌和影响力，而不是因为有积分我才愿意来知乎。百度贴吧虽然给了我双倍的积分，但我会去上面解决我的上述问题么？
• 提升成就感：我是B站和网易云音乐的重度使用用户，我认可也赞同用户等级如LV6给我带来的身份认同感和成就感，但这个是用户成长值和活跃值等综合评估而来的，并不全是所谓的积分带来的。

• 积分是产品内一种虚拟货币，可以通过各种方式获得，也可以通过各种途径消耗(如消费时抵扣现金，或兑换积分商品)，它会消耗，会涉及到成本，是公司的一种债务。
• 会员(等级)是用户在产品内身份和价值的直观评估，ABC三个客户我们怎么客观评价他们在产品内的忠诚度和客户价值呢？会员等级或许是个简单直观的方式，LV9大概率都会比LV1更值得我们投入更多的精力来做用户的分层运营。

1.3 现金红包

1.4 实物产品

1.5 三方权益

• 比如肯德基和麦当劳的大神卡和早餐卡，盒马的年费会员，淘宝的88VIP。
• 比如瑞幸咖啡的咖啡钱包，新希望鲜活GO的奶卡。
• 比如电信运营商的话费和流量包，游戏公司或平台的游戏币或QQ币之类的。
• 比如满足用户吃喝玩乐、吃穿用行方面需求的产品如饿了么、爱优腾、滴滴、唯品会的月度/季度/年度会员。
• 三方权益&积分&优惠券，例如爱奇艺100积分，拼多多满20减5元优惠券，购物分期免息券。

1.6 礼包类

1.7 奖品体系对比

2.活动体系

2.1 领券活动

2.2 老带新活动

• 角色：这个系统里面包含了2个角色，邀请人和被邀请人。邀请人再根据有无借款合同进一步拆分，类比到电商产品可以是有无已完成订单，邀请人的用户等级，角色身份等。
• 事件：金融类产品的用户链条比较长，主要的关键节点如参与、分享、绑定、申请、签署合同、借款成功等，每个节点都可以设置对应的奖励事件。类比到电商产品中可以是被邀请人注册、下单、到门店自提等多个场景或节点，根据不同节点分别给邀请人和被邀请人提供不同的奖励。
• 页面：刚开始做的时候邀请人和被邀请人看到的是同一套前端UI活动页面，后面我们通过数据埋点发现漏斗转化的几个节点数据特别不好看。我们分析了原因后将邀请人页面和被邀请人页面分别做了针对性的设计，即两个角色我们会呈现他感兴趣的或者我们期望它看到的内容，我们内部的叫法是M1页面和M2页面，分别针对邀请人和被邀请人。通过数十次的迭代，整个页面以及活动的转化率在不断地朝着我们的预期提升。
• 规则：基本按照”邀请人(角色)-无合同(用户类型)-参与活动(事件)-事件属性(多个阶梯对应不同奖励)-奖励策略(最多1次还是统计区间来算)-奖励物品(对应6大奖品类型)-领取形式(自动发放、手动领取)-活动互斥。

2.3 抽奖类活动

• 抽奖活动的奖品会关联到前文所讲的奖品体系，即抽奖的时候会调用奖品的发放接口。
• 比如大转盘形式的抽奖，一二三等奖和鼓励奖(未中奖)的中奖概率之和应为100%。
• 可以设置抽奖活动参与者的范围，例如用户等级满足某条件或者XX区域的用户才有抽奖资格。

2.4 收集类活动

• 用户收集爱国福富强福的过程，本质上大概率是一种抽奖活动，即从五福卡、沾沾卡、万能卡、品牌卡(例如李宁、平安等品牌提供的卡）中按概率抽出一张。
• 参与活动的路径，比如AR扫一扫、蚂蚁森林等都是前端抽奖活动的载体或入口，对应的可能是两个抽奖活动，或者是同一个抽奖活动。

• 我理解的合成过程可能会是类似于美团餐饮团购的优惠券核销，具体而言就是我有爱国福、富强福、和谐福、友善福和敬业福各1张，兑换的时候会把此5张福全部从我的卡包内核销掉。
• 核销也就是合成的同时，系统再给我发放1张“五福到”的福，其实也可以理解为发放了一次抽奖的凭证或资格。

• 例如支付宝设置了5个小目标的总奖金池，这个奖金池可能会拆分为一等奖、二等奖….九等奖，每个奖项对应着固定的面额，比如188.88元红包5000个，168.88元红包2万个…….1.88元红包100万个，比如总计200万个名额。
• 春晚开奖前例如有180万名用户集五福成功获得了抽奖资格，开奖时刻其实就是这200万个奖分给180万名用户，多余的奖过期后系统自动回收。至于这个抽奖是在获得抽奖资格的时候已经提前计算好了你会获得的奖项，还是说开奖的那一刹那再去按概率抽奖，这个就无法求证了。

2.5 答题类活动

• 题库设计：需要提前准备好各类的题库导入到系统内，或者在管理后台允许录入各类问题。
• 活动奖励：在规定时间内连续答对XX道，即可获得固定奖励，或者是获得N次抽奖资格，然后参与另外一个抽奖活动。当然该活动的奖品、中奖概率是提前配置好的。
• 进阶玩法：答题过程中可以再设计几种道具，如换题卡、复活卡之类的，增加玩法的趣味性和参与度。

2.6 打卡签到

• 活动同样会关联到奖品体系内设置好的奖品。
• 打卡签到活动是促进产品活跃的重要活动方式，只不过有些门槛低只需要点击打卡，有些则需要满足一定的条件，例如微信读书需要阅读图书内容10秒以上才算打卡成功；有些游戏类比如微乐斗地主则需要分享。
• 有些打卡签到活动允许用户在某天忘记打卡的时候补签，有些则不允许补签。两者各有利弊，产品经理在设计的时候可以通过A/B测试来评估下哪种效果好。

2.7 满减满折满赠

2.8 限购活动

2.9 秒杀活动

• 秒杀活动的时间相对于限购活动更短，活动力度可能更大。比如官网售价4998的iPhone15手机，限购活动是4688元活动时间1个月商品库存数5000名，秒杀活动时间可能是每周五12点开始限定300台价格4588元。秒杀活动更有稀缺性，对顾客的吸引力更大，可以给顾客一种紧迫感，可促使一部分有需求的顾客尽快下单。
• 秒杀活动会有活动开始前的预告，活动开始后的结束倒计时，以及活动商品库存余量的实时显示。相反限购活动不会有这些信息，它只会在商品详情页或购物车显示商品限购XX件。
• 有些平台会允许秒杀商品和正价商品一起购买，但限购活动商品则不能和正价商品一次性加购物车进行结算（已参加限购活动后再次购买时只能买正价商品）。
• 限购活动一般是作为长期固化活动来做，而秒杀活动最大的特点就是活动时间短。

2.10 拼团活动

• 拼团类型的普通拼团是任意用户都能发起参与，老带新拼团则只有老客能发起新客能参与。
• 为了鼓励或调动拼团积极性，可以将团长价格设置的比参团群众的价格低一部分。当然简单起见也可以设置为一致。
• 如果想侧重于拉新，可以尝试老带新拼团，让老用户分享扩散，拉新人成团。
• 为了提高成团几率，可以在老带新拼团的模式上设置老客拼团价和新客拼团价，新老客的判断标准和逻辑可以根据平台和行业的性质类确定，有些是无任何购买记录的视为新客，有些则是N天内无购买的视为新客。
• 拼团人数与拼团成功率成反比，与扩散规模则是正相关。为了让用户有更强的动力主动传播拉更多的人参团，可以设置多个阶梯，参团人数越多价格越低。
• 为了提高成团几率，可以设置虚拟成团模拟买家凑满人数。

2.11 打包一口价

• 促进客户增购：打包购买更优惠，客户为了凑单，不由自主地买买买。给客户更多选择，客户自由选择活动商品，根据喜好搭配购买，满足个性化需求。
• 解决积压库存：清仓甩卖、新货带旧货，短时间内即可缓解库存压力。
• 营造促销气氛：新店开业、节庆活动，用“一口价”优惠吸引客户眼球，制造促销氛围。

2.12 预售活动

• 新品上市：比如说前段时间香菜火锅很火爆，白象方便面紧抓热点研发出了白象香菜方便面。但问题来了，这款产品顾客能不能接受，市场调研和用户调研的数据跟实际的用户反馈是不是一致的？是否能达到预期的销售效果？白象厂家可能自己也没谱。于是白象厂家借着618的契机推出了预售活动，看看网上投票支持的顾客会有多少人真金白银的买单。这样商家就可以提前了解到消费者需求，在线下及时调配货源或调整销售策略，甚至可以调整生产计划，避免出现产品库存积压以及备货不足市场缺货的情况。
• 促销活动：针对已有产品的常规市场活动，最典型的就是双11活动。白象厂家不确定到底有多少顾客会在双11期间下单囤货，生产计划评估很不好做。为了最大限度的降低库存呆滞提高周转率，白象推出了双11预售活动。通过预售可以发现哪类产品需求比较大，如果备货不足，可以让车间增加产量提高备货，保证促销活动取得更大的效果。
• 提高周转：白象厂家的最大理想可能就是方便面刚下生产线后就立马装车运输，减去产品在工厂内部转运储存和保管的成本，降低库存的周转天数（理想化状态是0天，即刚下产线马上装车），毕竟内部储存是有管理成本和资金占用成本的。

• 从消费者的角度来看，预售会消磨消费者的耐心，让客户放弃本产品去选择其他产品造成客户流失。另一方面，如果卖家的产品有其独特性和不可取代性，那么预售可以很好地起到培养客户忠诚度的作用。
• 从商家的角度来看，预售可以有效预测销量以销定产，不用担心积压库存，极大的提高库存周转率。虽然会一定程度上造成订单流失，但也节省了成本和库存的风险。

• 某款产能可能会存在正常销售和预售同时存在的情况，订单和ERP、WMS要做相应的区分和适应性改造。
• 如果平台存在白条或者额度之类的设计，则定金的还款日期和尾款的还款日期会存在较大的时间差，处理起来会稍微麻烦些。
• 预售产品可能存定金、尾款2次支付的情况，也存在一次性付全款的情况。
• 顾客支付定金的时候大概率会用优惠券，付尾款时应限制其再次用券（否则平台容易亏本）。

2.13 周期购活动

• 大幅提升用户的消费体验。周期购相对于传统的常购模式，满足客户一次订购多次配送的实际使用场景。客户在下单时可以自定义配送的周期、数量和时段，生成专属的配送计划。同时还可以根据顾客的日程变动（比如五一出游、暑假回老家）自己修改配送计划，对其进行停送。
• 周期购可以助力商家提升数字化经营效率。帮助商家快速锁定用户、降低促销成本、快速回笼资金、提高单客价值、提升用户粘性。在提升客户使用体验和粘性的同时，也减少了商家的售后咨询量。
• 在订单管理上，来自周期购的订单将订单和配送单进行了拆分，配送计划支持退改换停操作。退即针对未配送的牛奶进行退款，改即修改配送计划如从每日送改为隔日送(也可以改数量)，换即修改配送的产品(方便推新品)，停即暂停配送。
• 在用户管理上，商家可以通过周期购查看每个用户的订单到期时间，并且支持用户一键复购，帮助商家提前锁定高净值用户。

2.14 加价购

• 消费者心理：加价购可能会让消费者感受到更多选择，但也可能引起购买决策的困惑或焦虑。
• 价格透明度：商家需要确保价格结构清晰明了，以免消费者感到被误导或欺诈。
• 品牌信任：加价购策略的成功与否往往取决于消费者对品牌的信任和忠诚度。

2.15 二次营销

2.16 交叉销售

• 加价购是在顾客决策和购买中推荐其它关联的商品或服务，交叉销售是向已成交客户推荐其它产品和服务。
• 交叉销售更多的是基于已有的订单数据和客户数据，甄选出转化可行性较高的产品和客户，进而配置对应的活动。举个例子，购买了iPhone15的顾客有200位，其中有部分是iPad产品的潜在客户，有部分是Macbook的潜在客户，如何把他们精准的识别出来，就是交叉销售的要义所在。

• 如果您试图将新的服务介绍给现有客户，我们把这一类型叫作拓展型交叉销售。常见的就是苹果推出了AirPod产品，向已有iPhone的客户推荐AirPod产品即为拓展型交叉销售。
• 如果您将现有服务或产品介绍给客户组织中的另一成员(现有客户的不同区域或不同部门，例如甲集团的A事业部是智能客服的已有客户，我们把产品推荐给集团下与A独立的BCD事业部)，我们管这种类型叫作扩展型交叉销售。
• 多元型交叉销售的概念较为晦涩，这里暂不展开了。

2.17 精准营销

2.18 砍价助力

• 砍价人数：即最多有多少人可以参与砍价，消费者自己能不能砍。
• 商品底价：即该商品最低能砍到多少元，这个决定了商品会不会亏。
• 砍价有效期：即砍价发起到砍价结束的时间，这个时间区别于活动时间。例如活动时间是5/1-5/7，但砍价有效期可能只会有3小时，通过时间的紧迫性促使消费者更多的邀友分享。

• 每次随机的金额在4元±20%的范围纯随机，但最大的弊端是有可能每次都是+X%，可能最终的随机金额总和会超过40元，有一定的风险。
• 设置首刀随机金额的最大最小值，例如区间范围为【4,13】，则剩下9刀的区间应为27-36元，对应每刀平均的随机金额范围为3-4元，设置助力砍价每人每刀可砍范围最大值不超过4，最小值>0.01元即可。如果想有吸引力则最小值可以设置的高一些如3元或3.5甚至更高。
• 方案2后续进行了改良，即不设置首刀而是前1-5刀每次2-6元，后6-10刀每次1-2元。这样前5位好友可以砍掉10-30元，后5位顾客可以砍掉5-10元。前半段砍掉的金额会比较大，顾客的分享意愿会更强一些，会降低顾客的畏难心理。我们当时就采用了此方案。
• 其实方案3还有优化的空间，例如砍价总金额100元总人数100人，可以将金额前多后少分布，如80元和20元，人数前少后多分为40人和60人。即前面40人砍掉80元，后面60人砍掉20元。通过我历次并不成功的拼多多现金红包提现活动，我一度怀疑他们可能就有类似的设计思路。