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  • 6张图,轻松搞定产品规划(万字好文)

    6张图,轻松搞定产品规划(万字好文)

    6张图,带你轻松搞定产品规划:

    1. 产品愿景图:树立产品愿景,声明价值主张,清晰描绘产品在未来交付之后会进入什么状态,拥有什么能力,满足什么需求,带来什么价值。

    2. 产品路线图:构建产品里程碑路线,结合用户价值和产品愿景,描绘产品在粗颗粒度,如何一步一步实现产品愿景。

    3. 用户体验地图:故事/游戏化描述用户使用流程场景,可视化全链路触点及体验, 回答问题“怎么服务客户”,“客户体验如何”。

    4. 需求价值地图:分析需求影响,评估需求价值,为用户需求和目标功能排优先级。

    5. 产品架构图:结构化,功能化产品愿景,回答一个问题,我的愿景变成产品,它“涵盖什么,长什么样子”。

    6. 产品发布计划图:细颗粒度描绘产品需求交付及版本发布时间线,回答How的问题“如何一步一步通过交付,拼出产品架构图”


    ①产品愿景声明

    愿景这个词我们很熟悉,用于描绘理想状态。

    对于个人,我要实现财富自由,我要掌控美好人生,温一壶酒,享一处院,看花开花落,观云卷云舒。

    对于产品也一样,每一个产品,都应当有属于这个产品的理想愿景,来描绘这个产品最终进入的状态。一个好的产品愿景通常包括五个方面:

    1. 核心价值:产品会给用户带来什么价值,解决什么问题,满足什么需求。

    2. 目标用户:产品是为谁服务的,是符合什么特征,还是有什么特定需求。

    3. 价值主张:产品在市场中有什么独特之处和差异优势,为什么客户选择你而不是其他竞品。

    4. 长期目标:产品未来的发展方向和最终形态,如果产品将来做成了,会提供哪些功能,具备哪些能力。

    5. 成功标准:做到什么程度,才算产品做成了,覆盖用户价值和企业价值。

    产品愿景声明就是专门用来帮助我们更加科学的描绘愿景的工具,通常来说,愿景声明可以用如下格式来书写:

    比如:

    有了(在线育儿平台);
    (爸爸妈妈) 再也不用(为找到实用的育儿知识烦恼);
    只要 (打开APP,简单搜索);
    就能够(获得他们想要的育儿知识,解决育儿问题);
    而且 (产品还有系统化的育儿体系规划,让育儿更科学);
    产品成功之时,(我们将服务全国一亿个家庭,成为全国家喻户晓的在线育儿数字化服务平台)。


    ②产品路线图

    有了愿景,那怎么达成呢?得靠TA来找到通往目标的关键路径–产品路线图。

    产品路线图是一个高层级,粗颗粒度,多维度的产品规划,在一张图里描绘产品的发展方向,关键里程碑及相应阶段资源配置,市场策略等等(只要是你需要纳入考量的要素,都可以在这张图上统筹规划,一眼概览)。

    你看,一张大图,可以为产品指明路线,可以帮助我们更优去做资源配置和风险预测,同时又可以为团队清晰方向,夯实信心,激励士气,它的重要性不言而喻。

    如果一个产品一号位只宣发产品愿景,常常被冠名曰“画饼大师”;而如果能够把产品路线图都系统的规划设计出来,则会被认为是实至名归的“产品领袖”。

    那怎么样去规划产品路线呢?通常有两种方式。

    1. 自上而下-战略驱动。

    第一种,自上而下,战略驱动。

    简单的来说,结合公司战略,产品分几个阶段完成,每个阶段要达成怎样的目标,做到怎样的状态。然后结合阶段目标去做相应的资源配置,市场策略,营销策略,和组织内职能支持策略。

    比如一个新的市场机会来了,要一个月核心功能上市,3个月完善产品链路和体验,8个月完成人群覆盖和市场占领,那就烧人烧钱大开大合干。不同的阶段要花的钱,要招的人,核心团队的配置,工作核心侧重都会有所不同,但不管怎样,有了这个路线图,未来产品长成什么样子,会进入什么状态,以及怎样一步一步走入这个状态,都会非常清晰。

    通常产品路线图的设计都是横向进行愿景要素的顺序覆盖,纵向进行产品能力成熟度建设,在此过程中,结合实际情况做可能性的延伸。

    比如基础电商平台的愿景要素是“多快好省”,淘宝从”多“切入,京东从”好“切入,拼多多从”省”切入,但是他们最终都会走向全要素覆盖,才能保证持续的竞争力的同时提高攻击力。

    又比如SaaS产品大都是先从业务流程场景切入逐步覆盖,然后按照流程成熟度推进业务标准(SOP)化,产品化,数字化,BI化,AI化, 这样才能够规模化扩展的同时持续提升能力。

    一个好的产品路线图的设计是需要观察学习和刻意训练的,同类型商业模式的产品往往有着类似的产品路线图,有的时候只是在起点切入的不同,调换了愿景中关键要素完成的先后顺序,多去分析身边产品的路线图是一件非常有帮助的事情,哪怕是从后来者的视角看成功产品的彼时路线图,即使有很多历史是不可复制的,但那些关键里程碑是如何决策,为什么这么决策,为什么会成功对于我们制定有效,成功率高且能够走的更远的产品路线图会有很多启发,一起来看看:

    以微信为例:熟人社交-公众平台-微信支付-微信生态-视频号

    拼多多为例:低价拼团-电商平台-品牌化提升-国际化

    新产品开发:钩子切入-完善链路-体验提升-壁垒打造

    2B-SaaS:  业务执行代理-业务流程标准化-业务产品&平台化-BI化-AI化

    药研:靶点探索-药物设计-生物试验-临床试验-审批上市

    高层的产品路线图无限趋近战略路线,底层的产品路线图无限趋近版本规划,这是一个充满灰度的没有标准答案的哲学问题,不必纠结,从实际出发能帮助业务,指导工作才是对你来说最重要的。

    1. 自下而上-由点及线。

    一下子想清楚产品愿景和达成愿景的各个阶段并不是一件容易的事情,这个时候,我们就需要从下而上的制定产品路线图。

    首先,进行充分的需求收集和分析,不管是直接的用户访谈,市场调研,还是间接的通过研报机构,统计部门,第三方媒体,尽可能的拿到用户的需求。

    然后,对这些需求进行盘点梳理,将小颗粒度需求归拢合并为大颗粒度需求。

    接下来,结合需求价值对合并后的需求排优先级。

    最后,结合需求的工作量,依赖关系和产品资源预算确定各大需求的交付里程碑,一张自下而上的产品路线图就完成了。

    在实际应用中,很少会孤立的用某种方式,往往是两者相结合的方式,最大可能的在上层战略和细颗粒度用户需求层面找到统一的结合点。

    注意产品路线图不是一次性工程,是需要结合产品现状,外部环境和企业战略持续迭代的。产品路线图只是产品一号位基于彼时对产品的认知决定的,市场信息会变,用户习惯会变,政策条件会变,内部资源也会变,产品战略和路线图毫无疑问也是需要变化和持续迭代更新的。

    对于我们,时刻还是要铭记,计划只是为了在不确定性中寻找确定性,而不是为了框死自己。就像那句名言:“ 路是用来走的,但路也是走出来的”。

    ③用户体验地图

    用户体验地图是从用户视角出发的一种可视化用户与产品或服务交互过程的工具。通过用户体验地图,我们可以从特定用户主视角出发,如同旅行路线一样置身产品之中,通过讲故事或者游戏的方式描述用户使用产品或接受服务的一系列交互流程,并通过可视化的方式展示整个过程中用户目标,情绪,思考及其变化,从而从中发现用户在产品使用过程中的痛点、痒点、爽点和满意点,最后提炼出产品或服务中的优化点、设计的机会点和创新点。

    通常来说,用户体验地图,有三个典型使用场景:

    1. 新产品设计

    第一,新产品设计。在新产品设计的初期阶段,需要挖掘核心需求,设计钩子功能,快速上市,验证产品价值。这个时候用户体验地图可以帮助我们更加直观的理解用户在需求满足的全链路遇到的障碍和机会点,快速识别核心需求。尤其是在用户体验地图中加入竞品分析之后,不同竞品对用户需求的满足程度,其优势劣势,市场服务水平基线都被可视化了出来,我们在哪些功能上不能低于基线,哪些体验上要远超竞品,哪些体验上可以阶段性较差,都可以通过一张图前置设计出来(对,场景化的SWOT分析!!)。

    1. 现有产品优化与迭代

    第二,现有产品的持续迭代优化。对于现有产品的持续改进,往往依赖从各方收集的需求反馈和数据分析,这种方式有效,但是比较零散,且让产品优化处于“守”的状态, 这种感觉就好像,仿佛用户不提需求,我们就不知道产品哪里有问题,用户提了需求,我们就赶紧去盯这个产品的缺漏。通过用户体验地图,可以让我们更加系统的了解在用户体验的全链路,这类用户进了我们的系统,会先操作哪里,后操作哪里,我们会展示什么内容,与用户会有什么交互,哪里用户会觉得满意,哪里用户会觉得有卡点,或者不是那么爽,就在我们心中有了一个初步的预期,我们的决策就会更加的客观,就可以发起产品的体系化的主动优化和持续改进。

    敏捷中的用户故事地图就是此类体验地图的衍生版,结构化点状需求,基于体验和价值为规划产品发布。

    1. 产品体验的高效沟通

    用户体验地图还有一个非常重要的作用是帮助团队或不同角色,不同级别的产品相关方对产品快速达成理解上的一致性。我们的产品现在做到什么程度了,跟竞品比哪里超越了,哪里还不足,我们已经建立自己的壁垒了吗?核心用户在全链路体验上都已经做到没有卡点,没有痛点了吗?我们的下一步何去何从?

    当我们要回答这些问题,如果没有用户体验地图,我们只能用长篇大论的文字和数据去描述,如果产品经理没有系统化的表达逻辑,或者听的人没有足够的时间和耐心,整个沟通的效率和效果就会非常差。但是有了这一张地图,所有的一切都被不言而喻的可视化出来,我们不用讲,全链路多少个阶段,每个阶段多少个环节,卡点是个红色的小叉叉,满意的部分是绿色,超出竞品的是紫色,竞争壁垒是深蓝色。。。用户体验地图在几秒钟之内让我们清晰的了解现状,高效的达成一致,再也不用去堆砌文字,一堆人花一个小时讨论对齐。

    不仅是内部沟通,如果有任何团队的新同学,外部人员想要了解产品,用户体验地图也可以让对方高质高效的获取信息。

    为了让大家更有体感,我以在线购物为例,详细的跟大家介绍下用户体验地图的结构:

    用户体验图中,首先是游戏的主角,<核心目标用户>。在一个产品中,不同用户群体的整个产品体验流程可能会有很大的差异,甚至整个链路都有所不同。同一用户的不同需求场景,其用户使用路线也会有所不同。比如一个中年男性,在电商APP上,通常是以“搜”为主,想买什么东西,打开APP,打开搜索栏,输入关键词,锁定目标产品,简单浏览之后做出购买决策,下单支付等收货。但是如果是一名女性用户,则可能多了一个以“逛”为主的主流程,我也不知道要买什么,就随便看看,看到啥觉得挺好的就有可能会买。那对于产品设计而言前者重的就是搜索,后者则重的是推荐。我们这张用户体验地图,展示的就是一名中年男性“搜”的全过程。

    接下来,整个体验分为几个阶段,登录注册,查找决策,下单支付,物流,售后,每个阶段用户都有一个潜在的期望和阶段性目标(当然从实际上来讲登录注册只是安全合规上的诉求,并不是用户的本质诉求,这些细节可以忽略)。

    然后,每个阶段有会分为多个流程环节,我们这里画的比较粗略,实际过程中可以根据实际情况进行详略取舍。

    在每个阶段中,会有多个用户触点,这些触点,就是产品与用户显性或者隐性交互的载体。

    基于不同的触点,用户的体验也会随之而生,这些体验有让用户满意的,也有让用户不开心的,不舒服的,甚至是不可用的,伴随着功能对用户体验的影响,用户的情绪也会随之变化。所以接下来是用户的满意点,痛点及情绪变化曲线。

    我们的目标是让用户愉快的完成整个产品体验,快速的达到自己的目的,在这个过程中,就会发掘出机会点,当然相应的也会有风险点和威胁点。

    这里的用户体验地图只是一个示例,实际上用户体验地图是以用户旅途为中心,可以扩展任意我们需要的要素,比如这里是功能,触点,情绪,竞品,机会点等要素,大家可以根据自己的实际情况去拓展要素,实践起来很简单,加一行就可以了。

    你可能会说,这样的用户地图岂不是超级复杂,超级大?对的,不管这张图有多大,它所覆盖的信息就是这么多,想象一下,一张大图都展示不出来的内容,我们想要通过简单的口头沟通展示出来,那何其之难!

    实际上的用户体验地图往往是一张可以贴满整张墙面的大图,所以它的确会很大,但因为是故事和游戏逻辑,听的人会如同身处其中,体验会更加的真实贴切。当然,也不会觉得它有多复杂。

    如下示例知识一个单一路线,在实际的场景中,我们会遇到分支,会遇到不同类型用户,会遇到差异性特别大的场景,可以分开多图绘制,也可以融合性的在一张图展示,这没有标准答案,你想把那部分弄明白,你觉得哪部分是个黑窟窿,那就把它画出来。而关于画图技巧,画的多了,图在心中了,自然就会有自己的套路。

    最后,结合上边的介绍,重复一下用户体验地图的绘制顺序:

    1. 确定目标用户。

    2. 确定关键链路场景和目标。

    3. 拆分阶段及阶段用户目标和期望。

    4. 拆解流程环节。

    5. 梳理/设计用户触点。

    6. 盘点在当前触点下用户的满意点和痛点。(可根据实际需要延伸爽点,痒点,卡点等等)

    7. 结合关键流程环节的触点综合体验,绘制用户情绪变化曲线。

    8. 结合我们期望的目标用户体验和情绪曲线,分析机会点,风险点等。

    9. (我们的目标)输出产品需求列表,候选的功能模块,相应的定性优先级等。


    ④需求价值地图

    做产品研发,我们永远都逃不过灵魂三问:

    “你的产品产生了什么业务价值,为公司战略目标做出了什么贡献?为什么要做它?”
    “想做的需求堆成山,资源就那么些,到底应该先做哪些需求,后做哪些需求?到底是应该砍需求,还是加资源?”
    “为什么要花这么多钱,养这么大一群研发人员?”

    说到底,还是一个关键问题:

    如何把企业价值归因到产品功能?

    在产品开发过程中,喊的最多的是从用户需求出发,满足用户需求是产品开发的第一要义。我们去开发一个功能,往往是觉得用户可能有这个需求;我们不开发某个功能,是因为用户没有这个需求,或者这个功能本身对用户没有什么价值。

    但是纯用户需求驱动的产品有什么问题呢?不一定是商业上成功的,不一定符合企业的战略规划,不一定有利于产品的长期发展与延续。

    比如一个信息流类的APP, 如果考虑用户体验至上,永远不应该在信息流中插入各种贴片广告;比如一个SAAS类应用,如果只考虑用户需求,那你要面临的可能是做不完的定制化;再比如你做AI工具,你想让用户用的开心,那你为内容生成提速的每一秒都是白花花的银子;还有我们每登录一个应用,微信登录之后还必须电话号码绑定,这显然是没必要的,但是是合规需要。。。

    对于一个企业来说,做一个好产品重要,用产品实现商业价值,让企业活得好,让产品走的更远更重要。所以在产品开发的过程中,就必须强调价值驱动。

    需求价值地图就是专门来帮助我们科学识别需求价值,辅助决策需求优先级,在规划阶段确保资源投资价值最大化的工具。

    需求价值地图的两个重要应用场景:①自下而上,需求价值预测;②自上而下,价值驱动的产品规划。

    1. 自下而上,需求价值预测。

    第一,自下而上,做需求价值预测,辅助决策需求优先级。

    在产品规划的时候,我们会从各方收集到非常多的需求,那如何判断这些需求中,哪些要做,哪些不要做,哪些先做,哪些后做呢?

    “用户反馈,如果有这个功能,他们会用起来更开心”;

    “我认为用户需要这个功能,所以我要做”;

    “老大说要做这个功能,所以这个功能优先级高”。

    这是很常见的决策方式,也是最常见的可能产生错误决策或低价值结果的决策方式。

    你会发现你以为有用的功能用户并没有给出强烈的正向反馈,用户嘴里说想要的功能上线了之后也不见得经常用,老大说重要的功能上线了之后也不一定就产生明显的业务价值。经验和感性判断可以帮助我们决策,提供更多的思路,但是,相对正确且稳定的决策更多是需要系统的思维,理性的判断。

    怎么做?不断的问自己,如果我做了这个需求,会产生什么量化价值或者定性价值?如果能够有清晰的价值产出,那就做,或者高优先级做;如果不能说出价值,甚至还可能产生负向价值,那就不做,或者低优先级做。

    比如我们要做一个需求,叫做 “在商品详情页中加入图片评论功能”,那我们为什么要做这条需求呢?因为客户看到图片评论,就会对商品产生更高的信任度;为什么要让客户产生信任度呢?因为客户对商品产生了信任,下单率就会提高?为什么要提高客户下单率呢?在平台流量相对稳定的条件下,下单率越高,平台GMV越多,利润也就越高。而GMV规模和利润是电商平台的战略目标。

    再以2B SaaS为例,我们为什么要做用户日度数据报表功能,因为这样可以提高用户粘性,用户粘性提高,就会持续订阅产品,或加大消费额度,进而促进企业的营收提高。

    你看,通过层层的链路归因,我们就可以发掘出需求最终对于战略目标的贡献和价值。同时,也可以帮助我们科学识别那些无法作用于业务目标达成的伪需求或感性需求。

    需求价值地图给了我们一个更加科学,系统的思考方式,产品生而服务用户,用户是产品与价值之间的链接载体。

    我们做一个需求,它会对谁产生影响,产生什么影响(触发一连串行为动作),这些影响又会如何促成我们业务目标的达成,这就是自下而上的需求价值地图,通过层层归因,我们可以清晰的看到每一个需求/功能交付的预期价值,需求决策和需求优先级判断就有了更加科学量化的依据。

    1. 自上而下,价值驱动的产品规划。

    第二,自上而下,基于价值驱动,做产品高层级规划。

    这本质上是一种前向和逆向思维,一开始不是从需求出发规划产品,而是从价值目标反推,通过做假设的方式来实现业务目标达成关键路径的沙盘模拟。比如我们要达成某个业务目标,这些业务目标的达成需要哪些用户做什么才能实现,我们做什么功能能够促使用户产生这样的行动?通过逆向思维,从价值出发,确保每一个需求从一出生开始都有明确的价值归因链路。

    为了帮助大家更好的理解,我们一起来看一个示例。

    现在我们有一个2B SaaS产品, 年度业务目标是,1000W营收。

    那这个营收从哪里来?从客户来,具体来说,还分老客和新客, 老客和新客下还各自有群分。

    业务目标的客户贡献比例是怎样的?老客存量300W, 老客增量100W, 新客600W。

    对于我们能持续贡献100W指标的老客户KA1, 怎样让他保持合作呢?提供更加有粘性有价值的产品和服务,让他每天离不开产品,让他可以通过我们的功能做出更加及时有效的决策,赚更多的钱。

    那做什么功能能够达成这样的目标呢?客户最关注的是每天的数据,提供准确及时的日度数据报表可以促进客户每天使用产品。同时客户最痛的是花大量的时间做数据分析和决策,如果我们能够提供智能的数据分析和辅助决策结论,会让客户离不开我们。所以我们去做日度数据报告和智能数据分析和辅助决策两个功能。

    很多朋友会说,这不就是业务指标的拆解吗?对,业务目标可以从很多维度拆解,但需求价值地图的关键在于先从关键角色出发去思考,把与产品,用户,业务价值三者的结合放在第一位,然后采取思考做什么需求,正式这个起点确保了产品不仅服务用户,也真正成为业务价值的载体。

    简单总结下这个过程,方便大家实操:

    1. 确定产品核心贡献的价值指标。企业战略目标会包括非常多的纬度,有业务目标,有组织目标,有长期发展目标,有运营管理目标,产品在规划阶段要找到自己去贡献归因的一个或两个关键目标。

    2. 拆解达成指标的关键角色。产品本质上还是要通过用户去影响指标,第二步就是搞明白到底产品服务的客户分为哪些类别,他们是如何组合来影响指标变化的,各自影响的权重是多少。拆解的时候单维度正交,多维度可以有交叉,任何时候遇到拆分自组过多的时候,用二八原则做减法,筛选出影响最大的群体有限去分析拆解。

    3. 针对每一类关键角色,做影响假设。如果用户可以这么做,或者如果用户能够获得这样的体验,就会促进指标的增量。这部分可以结合用户体验地图结合用户场景,触点和情绪变化去分析。注意这里的影响链路可能是多个环节,我这里仅仅展示了单个环节。

    4. 针对影响假设,做功能价值。如果我给用户交付了这个产品功能,它会对用户产生期望的影响吗?是,我们就做,不是,就不做。


    ⑤产品架构图

    在前边我们讲了产品愿景,畅想了如果未来产品实现交付,将会为用户带来什么便利,为企业带来什么价值。同时我们也通过产品路线图,用户体验地图,需求价值地图介绍了如何探索满足用户需求和企业价值的各种方法。那一个产品再未来交付之时到底长什么样子,具备哪些功能,拥有什么能力呢?这就用到了一个非常重要的可视化工具,产品架构图。

    用一张图概览式的展示出产品的业务逻辑,层级结构, 内部关联,甚至发展方向,让任何想了解产品的人快速的建立对产品的结构,功能,复杂度的认知,这就是产品架构图。

    如下就是一张典型的用于展示产品对外功能的架构图,常常用于让外部了解产品内外结构,比如在年度季度规划的时候帮助高层快速建立产品认知时用。

    广义的架构图可不止于仅仅展示产品模块,产品服务的业务,内部划分与边界,技术架构,数据关系,基础设施层层依赖都可能被包含,甚至在某个具体的场景,会完全独占,这个时候的产品架构图可能会被叫做业务架构图,技术架构图,数据架构图等等,不管怎样,都是为了从某个维度更加清晰的展示产品架构,具体用那张图,需要根据具体的需求场景来看。

    如何画一张产品架构图呢?

    1. 明确用户与场景

    这张产品架构图面向的对象是谁,为了满足什么需求,传递什么信息, 不同的角色,不同的场景看待同一个产品往往是从不同的视角,关注的重点也不同。

    如果是面向业务,商务等非技术人员了解产品,往往侧重业务特性与对外产品功能结构;

    如果是产研内部,则着重体现产品内部模块,层级架构及依赖关系;

    如果是对公共宣发,除了体现产品功能之外,技术实力的展示也很重要。

    1. 确定产品架构图核心要素和信息声量占比

    一个产品架构图中,是产品边界之外的服务占得多一些,还是产品功能结构部分占比多一些,或者内部实现,技术架构,数据部分,基础设施部分占得多一些,取决于这张图的用户和需求。一张图打开之后希望用户最关注什么,希望用户先看到什么,后看到什么,看完之后有什么感受,会做出什么决策,决定了我们在产品架构图上对每个部分给出多大篇幅。

    1. 确定主框架与边界

    产品架构图往往是自上而下的方式去画,确定了核心要素后,先把核心要素画出来,并明确他们之间的边界。

    1. 静态结构拆分&动态关联建立。

    然后对于每一个要素按照MECE原则进行结构化拆解,确保核心功能不缺不漏,结构化的展示方式符合人类的常识性认知和阅读习惯,就更有利于高效的传递信息。如果模块之间有依赖或关联关系,可以通过箭头,位置关系等调整以展示

    1. 重要性凸显。

    通过着色,调整模块大小,位置,字体,线条粗细等细节,凸显重点信息,提高信息传递效率。同时对于需要弱化信息声量的部分也可以适当合并,缩小或淡化。

    1. 整体审视微调。

    最后,再次从需求出发,重新审视产品架构图,看是否可以有效的传递目标信息,侧重点是否正确,信息声量是否符合预期,是否有缺漏,是否会产生误导,如果有需要,可能需要部分有目的性的标注,辅助阅读。

    ⑥产品发布计划图

    前边我们讲了体现产品在一年,三年大方向规划的产品路线图,那如何清晰的展示一个产品在一个季度,一个月这样的短周期内在什么时候交付什么功能,达成什么目标呢?这里就用到了产品发布计划图。

    产品发布计划以功能交付和版本发布时间节点为主线,是产品短期目标达成的路线图。除了便于信息传递,高效沟通,为了确保产品目标达成和多方协作,也常常会把资源需求和业务目标一同规划。

    产品发布计划通常也会有自下而上和自上而下两种方式,自上而下法先确定发布版本及内容,后倒排时间,确定资源(比如iPhone每年的产品发布会);自下而上法则从需求价值,优先级及工作量开始,然后结合资源情况,确定版本发布内容及具体发布时间(比如常规的产品季度月度发布规划)。

    产品发布计划最好可以和产品架构图结合使用,架构图体现概览全貌的静态结构,发布计划则体现基于时间线的动态发展,架构图回答了“What-未来这个系统结构是什么样子,包含什么功能,具备什么能力”, 发布计划则回答了“How-产品是如何一步一步完成架构覆盖的”,当然实际上产品发布不是简单的积木式堆砌,可能有模块升级,体系化重构,切面式功能内嵌,可以从实际出发做结构调整,也可以简单的用旁置模块或者标注的形式额外说明。

    总结

    6张图,希望可以帮助大家更好的进行产品规划。所谓一图解千言,有了这么一整套的图,除了规划更有套路,相关信息也可以通过多维度,极其高速率的传输,我们的沟通效率也就可以得到十倍百倍的提升,往往十分钟的描述,几十个来回的往复交流,都比不上一张图在几秒钟信息传递的清晰,有效,准确。还是这句话:

    “我们对于复杂问题的恐惧,往往来自于,复杂问题内部的细节和变化的不确定性,而一旦这些细节和变化,可以容纳在一张图中,就在感受上给不确定性加上了一个边界,当不确定性变得有限,我们的恐惧感也会逐渐弱化,随之而来的事因掌控而产生的信心和游刃有余,这,就是可视化的魅力“。

    避免“用图陷阱”

    最后补充一点,说到底,这些图都只是工具,大家用工具都是为了解决问题,满足需求,提高效率,千万不要落入工具陷阱,拿着锤子找钉子,被一个工具束缚了自己:做产品是不是必须得先有产品愿景,产品路线图才能开始干?那肯定不是,很多时候新产品开发,不可能也没时间去做特别细致体系化的产品规划,要的是在蛮荒中探索,在一片红海中撕开一个口子,这个时候圈定了一群人,找到钩子功能,MVP交付测试,然后快速迭代往往是最佳实践,但伴随着产品的迭代和演进,伴随着产品的成长,也伴随着研发团队的发展和扩大,我们会遇到规划,沟通,管理等各方面的问题,有了这些工具,可以帮助我们更好的做产品,做沟通,做管理。

    毛爷爷说过,做事情要从实际出发,不管怎样,任何时候有需要,我们都可以对这些图的使用,结合实际进行裁剪,改造和任何适应性调整,有用才叫工具,束缚自己的,那叫驴套。

    为了方便大家理解和记忆,一张表来个总括:


    工具(图)名称

    适用场景

    产品愿景声明

    明确产品长期目标和核心价值

    产品路线图

    规划/展示产品未来发展方向和关键里程碑

    用户体验图

    描绘用户从了解产品到使用产品全过程

    需求价值地图/影响地图

    评估产品需求优先级和潜在业务影响

    产品架构图

    展示产品组成部分及其相互关系

    产品发布计划图

    规划产品短期发布时间、步骤和资源


  • SAAS企业服务的“用户价值公式”

    编辑导语:SaaS在国外发展的比较成熟,甚至已经成为了主流,但在国内这几年才掀起热潮;企业服务SaaS平台在少部分行业发展较快,大部分行业在国内还处于起步、探索阶段。本篇文章作者结合实际经验为大家分享了一些SaaS企业服务的“用户价值公式”以及对其详细的分析,希望对你有所帮助。

    移动互联网增量时代,俞军老师曾提出过著名的“用户价值公式”,用于解释打破旧利益平衡,建立对己方有利的新平衡的关键问题:

    用户价值 = (新体验-旧体验) – 替换成本

    最近发现,这个公式在SAAS企业服务领域也尤其适用。用更符合企业服务市场的语言描述就是:

    客户价值 = 能效提升– 替换成本

    它给SAAS企业服务投资的两大灵魂拷问提供了一个很好的理解角度:

    1. 客户的真实需求有多痛,他们能为解决方案支付多高的价格;
    2. SAAS企业服务公司在长期竞争中应该如何构建自己的壁垒。

    SAAS企业服务的“用户价值公式”

    前两天Salesforce的市值超过Oracle,算是企业服务领域的里程碑事件,Mark一下。

    正好最近有些新思考,整理一下作为分享。正式开始前,先做几点说明:

    1. 本次讨论的SAAS企业服务主要偏应用层,技术层的SAAS产品因为具有“杠杆效应”和“正外部性”,暂不在我们涉及的范畴内。
    2. 续费率、客户ARPU值、团队人效这些依然是衡量SAAS企业服务公司的重要指标,但除了关注这些指标外,希望还能从另外一种角度去理解SAAS公司,仅供参考。

    下面是全部内容,enjoy。

    一、高价格弹性的SAAS企业服务产品:用可测度的方式锚定客户的支付意愿

    看SAAS企业服务赛道,最头疼的地方之一在于洞悉客户的真实需求程度以及他们对解决方案的付费意愿。

    经常会遇到这类情况:说企业对CRM产品有需求吧,确实有需求,但是报完价让他花十几万/年来买套软件工具时,好像也就没那么有需求了,自己找两个人花几周时间搭一套CRM凑合用也可以。

    这反映了当前企业服务领域面临很大的困境,SAAS产品具备强奢侈品属性——高价格弹性,客户对价格高度敏感。

    但凡报价高一点,无外乎面临两种可能,要么被竞争对手压价抢单,要么客户犹豫了然后反复沟通,流程拖很久,大概率最后又是低价成交。

    除非亲自找上门的,否则极少碰到那种豪气爽快的客户,即使它真的有强付费能力。

    SAAS企业服务的“用户价值公式”

    中国企业服务市场的发展一定会经历两个阶段:

    1. 奢侈品属性的消失
    2. 内生性需求的增加,之后才能向美国市场的繁荣看齐

    造成这种困境的原因是复杂且历史悠久的,软件行业30年来发展形成的市场规律短期内很难出现大改变。

    但作为公司又不能等着市场成熟再去打客户,因此最好的策略就是学会顺其自然,用一种更敬畏市场规律的方式去和客户沟通。

    目前,从一些销路还不错的SAAS产品身上学到,比较理想的方式就是想办法帮客户把产品价值的账给算清楚(算ROI),这也符合“用户价值公式”背后的逻辑主张。

    SAAS企业服务的“用户价值公式”

    2B客户更符合经济学“理性人”假设,在客户价值为正的情况下,具象表述产品价值能降低客户的决策门槛

    想办法测算清楚SAAS产品的ROI,就能锚定产品定价的benchmark(人做决策都是有锚定心理的,和旧解决方案做比是一个顺人性的切入点),让客户能明确感受到能效提升从替换成本上测算是划算的,自然就有了推进的动力。

    特别是用标杆客户案例来配合一些具体可测度的关键数据指标(比如单位工作支付成本的降低率or单位成本提高的工作产出率),客户决策的锚定心理更能成倍放大,leads的转化率也会出现可观的改善。

    当然更重要的是,SAAS企业服务产品有了公允的市场定价逻辑。

    一旦产品价值变的可测度,那么对市场销售的好处是难以估量的,可以帮助节省很多隐性成本(如销售话术的规范培训/和渠道商利润分成的规则制订等等)。

    更进一步,基于定价的benchmark,可以试探客户对解决方案的支付意愿,了解真实需求的痛点程度,帮助评估转化leads的投产比,甚至是引导客户给出符合预期的报价。

    二、SAAS企业服务公司的长期壁垒:难以忍受的替换成本

    在企业服务领域混,不得不承认一个既定事实:但凡SAAS产品赚钱轻松,大概率是短暂的快乐。一定会有友商进来和你打价格战,并且还是那种下狠手的老江湖,最后大家都吃力不讨好,花大力气去赚薄利,甚至有时候为了拿标杆客户还做亏本买卖。

    这个竞争状态,公司会陷入一种尴尬的处境。客户价值为正,但是自己综合算下来却没有利润甚至是微亏,不得不面临承担亏损继续做大客户群体or放缓节奏只做部分客户保证利润的两难选择。

    把时间维度拉长看,这种竞争局势大部分SAAS企业服务公司或许都将面临,既是市场优胜劣汰的过程,也是帮助构建壁垒的过程。

    而想要诞生伟大的SAAS企业服务公司,终究需要通过构建长期壁垒来占领市场的制胜高点。

    从目前一些比较成功的SAAS企业服务公司发展来看,长期壁垒的构建策略依然围绕“用户价值公式”展开,关键在于提升自身产品的替换成本,把友商产品的客户价值降低为负。

    SAAS企业服务的“用户价值公式”

    通过放大自身产品的替换成本,把友商产品的客户价值降为负值,既能去抢客户,也能防止被抢客户

    主要有两类策略值得思考和借鉴,做极致产品(把功能做深)和做全面产品(把覆盖需求做广),当然两者兼而有之是最好的,但时间往往只允许企业战略性选择一条路走深。

    1. 严格遵循PMF原则,深度贴合垂直行业需求,把产品做到极致

    相比于通用的SAAS产品,专注于某一垂直领域做专用产品切入,打磨好符合领域需求的细节功能,更能赢得客户的青睐。

    以CRM为例,如果针对某个垂直领域做了客户定期回访跟踪的功能,哪怕不影响整体基本功能的使用,友商以更低的价格也很难抢走客户。

    因为对客户而言,虽然只是差了一个小小的功能,但是这个功能对于这个行业原本的销售来说是一个重要场景,那么他一定愿意以更高的价格选择更贴合自己业务需求的产品。

    2. 低客单价产品做抓手,后续提供客户需要的各类产品增加粘性

    相比于专注做深功能,企业客户可能对某些功能深度没那么专注,反而因为管理需求大而更偏好能提供全栈解决方案的SAAS产品(某种程度,这也解释了为什么SAAS公司下半场常有频繁并购的动作)。

    以智能客服为例,如果除了智能客服外还帮客户集成做了文字客服、视频客服、客服排班系统、BI监控等等一系列需求,那么即使有友商来BD希望替换智能客服抢客户的时候,客户发现还要再花额外的精力做接口把几套系统进行链接,只要原本智能客服的识别准确率不那么差,大概率会因为更换产品带来的额外工作量而放弃这个替换想法,即使友商的产品价格相对便宜一些。

    无论基于哪种策略,只要提高自身产品的替换成本,把友商产品的客户价值降低为负,让自己不陷入和友商整天互抢客户的被动局面,甚至还能有余力去抢别家客户,那就能享受SAAS订阅制带来的时间复利效应,也就真正构建了自己的长期壁垒。

    三、对于几个关键问题的思考

    相信看企业服务赛道的投资人和我一样,偶尔还会拿几个额外的灵魂问题来拷问自己:

    1. 中国SAAS企业服务市场能不能对标美国去理解?
    2. 做小微企业的SAAS企业服务公司是否能出巨头?
    3. 什么样的SAAS企业服务公司是一家好公司?

    分享一些个人看法。

    从终局状态看,中国SAAS企业服务市场一定是能对标美国的,客户对软件工具的认可度高,各个垂直领域出现百亿美金市值的公司。

    但是从实现的路径来看,这将完全不具备可比性。背后的影响因素极度复杂,除了人口结构决定的用工成本差异、软件付费接受度差异、商业竞争环境等大因素,还有法律体系差异、税收结构差异、各领域业务流程习惯等细节因素。

    太多参数存在差异,导致了中国的SAAS企业服务发展一定会走出一条中国特色社会主义道路。

    至于为小微企业提供服务的SAAS公司能否出巨头。很可惜,不能。

    中国的企业竞争环境相对恶劣,导致的直接后果就是小微企业对软件工具的付费能力很低。SAAS改变的只是付费结算方式,并不改变企业的付费能力,以前不买系统的小客户大部分在按期付费的情况下依然不会付费(虽然会圈一些客户,但不要高估这些用户的潜在数量)。

    最后发现真正能付费的依然还是中大客户(即使是诸如有赞/微盟类的公司,客户也是矮子里面拔将军,很多是中型客户),这也是我在详细了解了Salesforce和WeWork的付费用户构成情况后,严重怀疑SAAS产品服务SMB只是一个撑起想象空间的故事,而实际市场依然还是那个市场。

    至于怎么去看一家SAAS企业服务公司是不是好公司?

    当然续费率、客户ARPU值、团队人效这些依然是关键指标,但是,或许下次可以从“用户价值公式”的角度尝试去理解。

     

    作者:张狗子;公众号: 张狗子

    原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/lLMlklv4ct8yT9dQXH_CWQ

    本文由 @张狗子 授权发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

    题图来自Unsplash ,基于CC0协议。1415

  • 为什么企业一定要玩私域流量?

    为什么企业一定要玩私域流量?

    在数字化时代,流量作为商业运营的命脉,其获取和利用方式直接影响着企业的生存和发展。私域流量作为近年来备受瞩目的营销概念,正逐步成为企业和个人品牌构建核心竞争力的关键。本文将深入剖析私域流量的内涵、优势,并详细探讨如何有效转化与变现,特别聚焦于私域电商特别是社区团购模式在私域流量运营中的独特价值。

    一、什么是私域流量?

    私域流量,顾名思义,是指企业或个人通过特定渠道直接拥有的,可以自由控制、多次低成本触达的用户群体。这些渠道包括但不限于微信个人号、微信群、微信公众号、企业微信、APP、官方网站会员系统等。在私域中,品牌或商家与用户之间建立了直接的沟通桥梁,无须依赖第三方平台的算法分配或支付高昂的广告费用,就能实现精准营销和高效互动。

    二、什么是公域流量?

    与私域流量相对,公域流量是指存在于开放的公共平台上的用户访问量,如搜索引擎结果页、社交媒体、新闻门户、电商平台等。这些平台上的流量广泛且流动性大,企业需通过广告投放、SEO优化等手段争取曝光机会,且每次触达用户都需要支付相应费用,且用户数据和接触渠道的控制权大多掌握在平台手中。

    三、私域流量的优势是什么?

    1. 成本效益:私域流量一旦建立,后续的触达和互动成本远低于公域流量,长期看有助于降低营销成本。

    2. 高转化率:私域用户与品牌已有一定信任基础,加之个性化营销,转化效率显著提升。

    3. 深度互动:直接沟通渠道使品牌能深入了解用户需求,提供定制化服务,增强用户粘性。

    4. 数据掌控:私域流量让企业能自主收集和分析用户行为数据,为产品迭代和市场策略提供精准指导。

    5. 品牌忠诚度:通过持续的价值提供和社群维护,培养忠实用户,形成口碑传播效应。


    四、如何将公域流量转为私域流量?

    1. 内容营销:在公域平台发布高质量、有价值的内容,吸引用户关注并引导至私域平台。

    2. 激励机制:通过优惠券、免费试用、独家内容等激励措施,鼓励用户转移到私域。

    3. 精准广告:利用公域平台的广告系统,精准定位目标人群,直接引流至私域入口。

    4. 社群裂变:在私域中设置邀请机制,鼓励现有用户邀请亲友加入,实现用户数量的指数级增长。

    5. 线上线下融合:线下活动结合线上扫码入群等方式,将实体流量导入私域。


    五、如何将私域流量变现?

    1. 直接销售:在私域内直接推广产品,利用高信任度和互动性实现高转化。

    2. 会员订阅:推出会员服务,提供专属权益,通过月费或年费形式获得稳定收入。

    3. 内容付费:开发付费课程、电子书、研究报告等知识产品,满足用户的学习需求。

    4. 广告合作:在私域平台内为其他品牌提供广告位,实现广告收益。

    5. 社交电商:通过用户分享、分销机制,让用户参与产品推广,实现销售与用户增长双重收益。


    六、为什么要通过私域电商来变现私域流量?

    私域电商作为私域流量变现的高效渠道,其优势远不止于缩短转化路径和减少用户流失。在私域环境下,企业能够实现对整个消费旅程的精细化管理,从商品的初次曝光到最终的售后服务,每一步都直接与用户相连,这种端到端的控制力极大提升了服务质量和响应速度。企业可以根据用户的实时反馈迅速调整策略,确保每个接触点都能精准匹配用户需求,从而在众多竞品中脱颖而出。

    个性化推荐机制是私域电商的另一大亮点。通过对用户行为、偏好、购买历史等数据的深度分析,企业能够为每位用户提供“千人千面”的购物界面,这种高度定制化的体验不仅能显著提高转化率,还能有效增强用户的满意度和忠诚度。相比公域平台上的广泛撒网式营销,私域电商的精准营销策略在提高效率的同时,也降低了不必要的广告浪费,使得企业的市场投入产出比更加优化。

    利润最大化是所有商业活动的终极目标,私域电商在这方面展现了独特的优势。摆脱了第三方平台的抽佣制度,企业能够保留更多利润空间,无论是用于产品升级、服务优化还是回馈给用户以进一步激励复购,都更加游刃有余。这种直接收益的增加,对于初创企业或是寻求转型升级的传统企业而言,无疑是至关重要的。

    社群互动是私域电商维系用户关系、激发购买潜力的关键。通过社交媒体群组、直播、专属客服等多种形式,企业与用户之间建立起一种更为亲密和信任的沟通桥梁。社群内的口碑传播、用户UGC内容的创造,不仅能够吸引更多潜在顾客,还能促进现有用户的重复购买,形成一个正向循环的生态系统。这种基于情感连接的用户粘性,是公域流量难以复制的宝贵资产。

    总而言之,私域电商不仅是对私域流量的有效变现手段,更是企业构建可持续增长模式的战略选择。它通过深度挖掘用户价值、优化购物体验、提升品牌忠诚度和实现利润最大化,为企业开辟了一条通往长期成功的新路径。随着技术的不断进步和消费者行为的持续演变,私域电商的潜力和重要性将愈发凸显,成为未来商业版图中不可或缺的一环。

    七、为什么基于社区团购商业模式的私域电商成功几率更高?

    1. 社交信任背书:社区团购依托于熟人社交网络,通过邻里、朋友间的推荐,更容易获得信任,降低购买决策门槛。

    2. 群体购买力:团购模式利用规模效应,通过拼团优惠激发用户购买欲望,提高订单量和单品销量。

    3. 低运营成本:社区团购通常采取预售制,减少了库存压力,同时也简化了物流流程,降低了运营成本。

    4. 高频互动:社群中的高频次互动和反馈,帮助企业及时调整策略,优化产品和服务,形成良好的口碑传播效应。

    5. 下沉市场渗透:社区团购模式特别适合下沉市场,能够快速覆盖大量三四线城市及农村地区,拓展新的市场空间。

    八、结语

    玩转私域流量,不仅是对传统营销模式的一次革新,更是品牌构建长期竞争力的关键策略。通过有效的公域转私域策略,结合私域电商特别是社区团购模式的实践,企业不仅能够实现流量的高效变现,更能建立起稳固的用户基础,形成品牌与用户之间的深度链接。未来,随着技术的不断进步和消费者行为的演变,私域流量的玩法将会更加多样化和精细化,而理解并把握这一趋势,将是每一个希望在数字经济时代脱颖而出的企业的必修课。


                                               思维导图


  • 投完100个抖音全案之后,我总结了价值百万的抖音KOL选号攻略(抖音三板斧第一篇)

    投完100个抖音全案之后,我总结了价值百万的抖音KOL选号攻略(抖音三板斧第一篇)

    上周受邀参加了一个消费品牌的闭门交流会,按主办方给我布置的作业,让我分享三个抖音投放被问及最多的问题,所以有了那天分享的主题《抖音三板斧》,将这几年抖音KOL投放经验,浓缩在这三板斧之中。


    那天分享了不少干货,很多朋友意犹未尽,也希望我可以分享更多的细节,于是索性构思起来,准备写三篇文章,详细讲讲抖音投放的干货。


    本文是第一板斧,欲知后两板斧,建议:先关注,再品读,最后转发,一键三连。

     

    第一板斧(KOL):抖音如何选号?

    第二板斧(内容):抖音如何做内容?

    第三板斧(投流):抖音如何投ROI?



    01
    为什么要投KOL


    在我公众号的上一篇文章《投完100个抖音全案之后,我总结了消费品牌增长的六个底层逻辑》,其中提出一个观点:


    今天的「品牌建设」已经约等于「内容建设」,这就意味着内容不再是「策略」,而是「战略」。

     

    今天的品牌建设,已然是自下而上的,不在于品牌想说什么,而是消费者所关注的网红说什么,一篇产品种草笔记,一条好物推荐的短视频,通过这些「种草内容」,消费者发现了一个新的宝藏,点击购物车,一键下单完成购买。整个传播链路已经被极度缩短,几乎只剩两步,选择适合的KOL内容共创,做好电商平台运营承接。链路在缩短,难度在增大。


    2019年开始抖音流量爆发,短视频成为内容营销的主流,这时间入场的新锐和本土品牌,都享受过抖音KOL成长的红利,但是在这波红利退潮之后,还有多少品牌留存下来,归根结底,没有任何一个品牌可以靠红利走向未来。

     

    短视频是数字营销时代的分水岭,无论你如何认知,市场大势不可逆转,如果你把KOL投放看作是效果营销的ROI,那么结果必然是惨淡的。如果你把KOL当作参与品牌未来建设的合作者,可能结局会不一样。


    今天如果内容作为品牌的战略,那就没有任何的捷径,只有踏踏实实一步步往前走,选对KOL是迈出去的第一步。




    02
    KOL的类型


    我们内部会把KOL分成三大类:垂类、泛垂类、非垂类。


    一、垂类KOL

    以美妆产品选号为例,垂类会分成两大类,一种是讲话类型的,叫口播博主,另外一种不讲话的,非口播博主,两者之间最大的差异是账号势能和品类偏好不同。


    垂类口播博主,如美妆、美食、母婴等垂类KOL。口播博主的特性是有明确的人设,有一定的粉丝基数(50w以上),良好的脚本创造能力,鲜明的视频表达能力。在抖音平台上,垂类的口播博主是稀缺的,口播博主的成长速度已赶不上平台商业化的速度,这也是今天投KOL很难再有不错ROI的原因。今天品牌传播的自说自话已经没有意义,你需要的是与KOL共创,而今天真正能把内容打穿,能把产品带火,能打出品牌心智的,主要靠这类型的KOL。


    抖音头部效应已经出现了,几乎都是垂类口播博主,不仅有超强的带货能力,更是影响市场方向的风向标。


    垂类非口播博主,大多是不讲话,靠视频效果和字幕表达内容,而且很多是KOC。2019年我们大概服务了中国近半数的新锐彩妆品牌,当时有一种特别的投法,就是KOC铺量,追求一定的视频爆率,在那一年我们投出非常多的爆款视频。我们几乎测试了所有的彩妆品类,最后在KOC能爆量的几个品类只有:口红、眼影、腮红、高光这类高颜值的彩妆品类。但这里有个问题,高颜值的KOC不讲话,通过简单的化妆或变妆,通过惊艳的妆效实现了一定曝光和转化,但品牌是谁,产品是什么,根本不重要。


    2019年彩妆新锐们靠抖音爆发,但2021年还有多少被人记住。


    今天我们再看完美日记和花西子品牌感知和品牌力是不一样的,在2019年完美日记每月投近2000个KOC(也有KOL),而花西子每月是200个KOL(也有KOC),选择不同,结果也不一样。


    二、泛垂类KOL

    以美妆产品为例,母婴、生活、VLOG、甚至美食博主,但凡通过内容表现,可以创造一条与美妆博主相差无几的短视频,口播类型,那么在内容上几乎就是垂类博主。泛垂类的投法是源于在垂类赛道中,该投的KOL已经投完了,不得不扩赛道。在这里的要点就在于:


    第一,KOL的粉丝画像一定是与投放产品的购买人群是匹配的。


    第二,泛垂类博主的内容创造垂类化,同样要符合垂类博主惯用的「4T内容法则」(第二板斧分享)。


    三、非垂类KOL

    常规理解是剧情号,或者是CPM较低的流量大号。剧情号带不带货,品类差异非常大,从过去的投放经验来看,剧情号可以带品类大众、视频表现力强、低客单的产品。


    选择剧情号会有几个要点:

    第一,账号要有品类属性。这是要看内容属性,是否很多内容最终的落点在于产品,很多剧情号处于商业化的考虑,一开始就有品类定位,大多是美妆与生活属性的偏好。


    第二,粉丝画像的健康度。女粉比例是最基础的,年龄比例也很影响带货能力和客单承受力,大多数的剧情号都是蛮低龄的,但彩妆品牌的教育年轻市场却是好的选择。


    第三,账号人设。虽然剧情千篇一律,但是人设自带的粘性还是不同,从粉丝评论中还是可见一斑。如果一定要推荐效果好的,霸道总裁类吧,你们自行体会。



    并不是所有KOL类型,都适合「从内容到流量」全链路投放,而口播博主适合,所以PAVG选号方法论主要针对垂类口播KOL。


     

    03
    PAVG选号方法论


    PAVG选号算法是基于我们过去大量KOL投放经验,对垂类口播博主选号方法论的总结,并且开发了系统,从四个维度核心指标的计算,得出一个PAVG综合指数,通过排序可以锁定选号范围,提高选号的效率,量化每个KOL的数据模型,提高选号的效果。


    P:Performance 表现力

    A:Advertising 商业力

    V:Value 性价比

    G:Growth 成长性


    原则上,为了保证计算数据的精准性,我们取值以星图后台数据为准。且个人作品与商业作品数据分离,取值根据商业化程度相关,商业化低则取个人数据计算。


    由于算法计算方式比较复杂,我会把一些量化的指标与大家分享,基于这些核心指标,对于选号的一些参考,也是有借鉴意义的。



     

    04
    P:Performance 表现力


    这个维度侧重于量化KOL的短视频内容能力。


    传播指数:加权计算KOL近30日有效播放、互动、完播率等数据,评估KOL作品传播能力。这个数据是官方侧重传播的算法指数之一。


    互动率:互动行为数(点赞、评论、分享)/播放数。

    这个数据以点赞为大基数的指标,互动率我们往往会对应着评赞率做对比,垂类博主往往是评赞率高而互动率低,而非垂类(如剧情号)数据刚好相反。这个指标对垂类口播达人而言,权重一般,仅作参考。


    完播率:完整播放数/播放数。

    垂类博主会重点参考商业作品的指标(商业化低看个人作品),相对而言,完播率会在一个合理的范围,相对合理的范围在:3-10%。不过有时候会对比个人作品的完播率,会发现数据差异巨大,我不认为这是不合理的,相反个人作品完播率的高低,会透露KOL真实的粉丝粘性。


    爆文率:爆文数量/视频数。

    爆文的定义一般是点赞10w+(降低标准5w+),今天垂类口播博主几乎不会产生爆文,甚至自然播放量就在100w以内,但是这并不影响他们产出爆文,背后原理就是品牌会投Dou+、内容服务、达人竞价等流量加持。虽然受流量加持的影响,但这并不是不客观,刚好相反,因为KOL视频表现力好,内容转化模型好,流量获取能力强,所以加持流量之后才有可能是爆文,如果ROI一塌糊涂,品牌怎么可能投流量。



    Performance 表现力这个维度,我认为是机器算法很难代替人类(当然也未必,目前确实没有用语义分析和评论分析拆解),因为有关于视频的表现效果,还有很多是感观上微妙连接,尤其是关于人设的判断,很难以数据来量化。


    在无法100%量化表现力的情况下,我们也总结了一些有效经验:


    第一,KOL的人设是否真实,确实今天抖音里有很多MCN机构,他们用一些套路孵化账号,这本就是生意无可厚非,但对于用户而言,如果大量刷到这类同质的账号(假号和水号),早些年还好,但今天你认为用户会买单吗?很显然今天那些真实的、鲜明的、甚至独树一帜的KOL,才可能打动用户路转粉,今天所有垂类头部的KOL,你会发现他们的人设是独一无二的。

     

    第二,内容的创造能力,我们在「4T内容法则」中,有1T的环节是TRUST信任力,博主是否有过深刻体验,甚至惨痛经历,这样的表达,很难照本宣科,而这样的内容往往会形成粉丝强烈的共鸣,从而引发讨论、分享和购买。KOL内容共创的精髓,就在于KOL能否以真情实感,引发用户的感动身受。

     

    第三,对于一些小号,也要给些机会,信任不够,颜值来凑。有颜有料的KOL,成长速度都不错,但整容脸不行。小号由于信任力相对弱,那么就不要前面太多废话,直奔主题,尽量在产品的「诱惑力」环节上,强化产品的演示效果,把产品卖点讲透,一定程度的夸张也是必要的,增强视频的表现力。


    过去操盘一个案子,客户预算在KOL有限,在投流端无限(基于ROI标准),这种情况下,不太可能投非常贵的KOL,我的策略就是有限的预算投腰尾部KOL,但有二个要求,一是所选KOL能做到相对夸张的表现力,需要一定的视觉或听觉的冲击,加持表现力,二是MCN机构的配合度一定要高,因为相对小的KOL,内容把控度较弱,在这个案子上只能发力在内容本身上。最后的结果还不错,一些腰部的KOL因为内容制作精良,视频流量也比日常水平要好,在ROI稳定的情况下,原生视频也吃掉了很多Dou+和达人竞价的流量,其他尾部的KOL,产出了相对低成本的优质素材,在信息流投放中也有良好的表现。



    05
    A:Advertising 商业力


    这个维度侧重于量化KOL的短视频带货能力。


    种草指数:加权计算KOL近期购物车等组件点击转化情况,评估KOL种草能力。


    购物车点击率:购物车卡片点击数/播放数。

    购物车点击代表着潜在进店行为,如果按这个数据的20-50%,代表着进店率的指标,不同品类差异巨大,但至少这个参考值可以明确了解KOL引流的能力,也是潜在带货能力。垂类KOL购物车点击率理想比率是3%+。

     

    评赞率:(评论+分享)/点赞数

    以评论和分享为重点基数的指标,如果一条短视频,有大量的评论,要么说明内容优质,引发了大量的讨论,或者是博主粉丝粘性强,粉丝参与互动,如果有大量的分享,就意味着内容有用,被用户分享给他人。这几种情况无论哪种,都是非常良好的种草现象,从带货的角度也完全会被验证。所以这个指标我没有把它归入到内容的表现力,而是体现带货能力的商业力。垂类KOL评赞率理想比率是5%+。


    Advertising 商业力在这个维度上,确实存在同一个KOL,推荐不同的产品,表现出完全不一样的结果,甚至带货能力相差10倍。其实KOL本身就是存在明显的「品类偏好」,可能是因为人设定位的原因,也可能是基于某些类型的内容,抖音给KOL打了明显的标签。所以在选号的过程中,能够匹配品类偏好的KOL,会在带货能力上表现出更高的效率。


    有时候并不是选的号不对,而是选择的KOL不是你要的品类偏好。


    另一个要点,同一品类的产品,KOL不能在同一个月内推广,一个是容易造成用户的不信任,达人恰烂饭,另外是前面那条已经透支了一定购买力,再来一条效果自然大打折扣,甚至有些都不是竞品但存在竞争关系,也存在着一段时间内分流用户的购买需求。


    理想状态下KOL最好能品类错峰三个月,实在不行错峰一个月。



    今年操盘一个防晒的案子,抖音防晒市场竞争非常惨烈,基本KOL选号定档从1月份就开始了,到4月之后会发现好的KOL几乎已经被竞品定完了。不过好的垂类KOL十分爱惜羽毛,不会在同期接多个竞品,如果是的话我们也是第一时间PASS。我们今年合作了一个KOL,带货数据指标近乎完美,从递品试用到确认接单,足足等了3个月,KOL也做了非常聪明的操作,以今年我只接一款防晒霜为话题,让粉丝们共同参与内测,选出她今年唯一做推广的防晒产品。最后结果不言而喻,所有的势能都在最终发布时爆发,一条短视频带货200w+。



    06
    V:Value 性价比


    这个维度侧重于量化KOL的短视频性价比。


    CPM:在比较头腰部垂类达人的CPM,已经不太取决于自然流量了,主要取决于品牌为其投放的流量加持(Dou+、内容服务、达人竞价)。如果品牌愿意投,至少被验证达人的价值。在看一些成长期的达人,由于价格相对低,且流量加持少,自然流量体出良好的CPM,这种会具有较高的性价比。


    预估播放量:预估播放量作为基础流量,和达人价格的关系,可以前置计算所加持的流量至爆款视频的空间,大约可以折算出预算分配和整体ROI。如果预估播放量太少,大概率流量加持也会遇到瓶颈,这一定不是好的选择。


    这里稍微讲下,小号(50w粉丝以下)到底有没有性价比?我觉得如果只有投到那些真正处于成长期,高速涨粉,大爆内容这类型,且价格还没来得及调整,或者你有能力判断这个达人有大号潜力(独特人设和内容能力),才可能投出性价比的效果。否则一般般的小号或者KOC,至少需要靠口播能力的,虽然价格相对低,但大概率会死的很惨,没有信任背书,没有粉丝粘性,没有账号权重,最后加持流量都加不动。


    抖音完成一次成交,至少需要七次触达(七次法则)。


    基于七次法则的原理,我操盘过一个案子,产品已经在抖音有一定认知,品类的接受度也不错,客单价不高,人群也比较宽,基于这些因素,我们其中一个策略是大量投低CPM的剧情号。品牌已经有不少垂类KOL的覆盖,我们需要让用户在一个闭环生态中,实现多次触达,从而不断唤醒,继而实现转化。而剧情号可以实现低成本触达,只要控制好CPM,所以选号的标准就是,在账号品类属性和粉丝画像匹配的情况下,追求高性价比的CPM,最大化实现曝光。最后结果,虽然剧情号转化率跟垂类有很大差距,在超大规模的曝光数据后,仍然是有不错的ROI。但问题是无法加持投流。


    如上面相反的做法是垂类口播的玩法,投人设强内容好的大号(头腰部),虽然看上去都不便宜,但是有机会买5-10倍的流量,比如Dou+投出50-100w,达人竞价投出100-200w,更重要的是好的内容被广泛传播,最后算账,发现这才是真正的性价比。


    火车跑得快,全靠头来带,没有做好内容的「1」,后面流量的「0」也很难持续加持,性价比是看你怎么算这笔帐。


     

     

    07
    G:Growth 成长性


    这个维度侧重于量化KOL的粉丝购买力。

     

    涨粉指数/涨粉数:这个就不多讲了,一段时间内的涨粉速度,可见达人的成长性,在达人突破100w粉丝之前,这个阶段是值得下注的。


    活跃度指数:一般是看重度粉丝活跃度的比例,这个值是跟粉丝质量息息相关,重度活跃度越高,粉丝质量越好,一般理想的比例在70%+。


    iPhone指数:iPhone用户在粉丝中的占比,这也比较白富美的指数,虽然今天很多国产手机越来越高端,但是iPhone的占比还是像风向标一样,成为那些顶尖带货KOL高比例的标准。一般理想的范围在40%+。


    24-30指数:24-30岁这个年龄区间,是消费的中坚力量,这部分用户比例,能反应达人粉丝的消费质量,一般理想的范围在20%+,多多益善。


    我曾经有个案子,服务了客户近18个月的抖音KOL投放,这个时长我们把抖音能讲话的人,能投的几乎都投了,最后的结果,这个产品是品牌的大爆款。如此长周期的合作,当时我给到的策略是,除了垂类、泛垂类的投放外,我们重点投成长性好的新号,这个参考维度就是监测每天、每周、每月的涨粉、涨赞、涨评论的数据,押注上升期的KOL,确实我们收割了很多KOL的成长红利。虽然也有失败案例,但整体而言,还是赚到的更多。


    很多时候,KOL前三条商业化广告,性价比都不错,一旦投的效果好,应该持续下注。



    今天选择投的KOL,就是未来成本最低的时间点。


     

    08
    结语


    万里长征,选号只是迈出去的第一步。


    出于产品经理的职业习惯,我非常希望能够量化选号的核心指标,能够通过算法和系统来支持这样的工作,写这篇文章,我感觉更像是在写算法。


    大家可以从过去我们选号的经验,从这些核心指标的维度,去看你们合作的KOL,数据星图基本都有,至少通过一些数据指标,可以做相对合理的判断。长期来看,选号能力,只是品牌最基础的内容能力。


    今天分享的更多是从数据维度看如何选号,同时也补充了一些人为所必须的经验判断,这个思路应用到小红书、B站、快手等社交媒体平台,其核心逻辑同样适用。


    选择好的KOL,与之内容共创,绝对不是冷冰冰的数据,在内容上是温暖的,是强烈的,是引发共鸣的。好内容的创作,同样也有成熟的内容框架和套路,我会在下一篇文章分享:抖音三板斧之二《4T内容法则》抖音效果内容方法论。

     

    最后祝各位少走弯路,少花冤枉钱。


    END


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    本文作者:飞扬
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