引言

“善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”当市场格局渐趋固化，大多数企业于传统战略框架内亦步亦趋时，少数有远见卓识者却能逆向思考，敏锐捕捉被忽视的市场缝隙与新兴需求。恰如拼多多在电商领域的崛起，它未遵循传统电商巨头的既定路径，而是另辟蹊径，从市场细分中精准定位，从趋势洞察里把握机遇，以独特战略击穿既有格局，开启了全新的商业篇章，为行业发展注入新的活力与变数，也为后来者诠释了战略创新的无穷力量与深邃内涵。

一、什么是战略击穿

战略击穿简单来说，就是一种突破原有战略格局的行为或者现象。就好像你在一个竞争激烈的市场环境中，原本大家都按照一定的规则或者模式在竞争，但是有一家企业通过一种全新的、极具冲击力的方式，直接打破了这个平衡。

比如，一家电商企业一直和同行在拼价格、拼服务质量等常规手段，但是它突然采用了一种全新的虚拟现实（VR）购物体验模式，让消费者可以像在真实商店一样试穿衣服、查看商品细节，这种突破传统电商竞争模式的做法就有点像战略击穿。

它不是简单地对现有战略进行优化，而是一种能够从根本上改变竞争态势或者行业规则的战略行动。通常是企业（也可以是其他组织）凭借独特的资源、技术、理念等因素，集中力量在某个关键领域发力，使得竞争对手难以在短时间内做出有效应对，从而在市场或者竞争环境中占据绝对优势。

和传统战略的区别：

传统战略更注重在现有市场结构和规则下，通过渐进式的改进来提升竞争力。例如，一家传统的汽车制造企业，以往的战略可能是不断优化汽车的油耗、提高车内配置的舒适性等。这些改进是基于现有的汽车制造技术和市场对汽车的基本认知来进行的。

而战略击穿则像是一个 “颠覆者”。还是以汽车行业为例，特斯拉的出现就带有战略击穿的色彩。特斯拉没有局限于传统燃油汽车的性能优化，而是直接以纯电动汽车的理念进入市场，并且在电池技术、自动驾驶技术等方面大力投入。它不仅仅改变了汽车的动力系统，还改变了人们对汽车驾驶体验、汽车能源补给方式等诸多方面的认知，这和传统汽车企业逐步改良的战略是有本质区别的。

战略击穿和蓝海战略又有哪些不同？

战略击穿和蓝海战略是两种不同的商业战略概念，它们在本质、重点和实施方式等方面存在一定的区别。

本质含义：

战略击穿是一种突破式的战略行动。它强调企业在竞争激烈的现有市场环境中，凭借自身独特的资源、技术、理念等因素，集中力量在某个关键领域发力，打破原有的战略平衡和行业规则。这是一种在红海（竞争激烈的已知市场空间）中强行开辟出一片新天地的做法，就像在密集的树林中开辟出一条宽阔的大道，让竞争对手难以在短时间内做出有效应对，从而使企业在市场中占据绝对优势。例如前面提到的，特斯拉在汽车行业中，以纯电动汽车的理念和先进的电池技术、自动驾驶技术，突破了传统燃油汽车的竞争格局，改变了人们对汽车的诸多认知。

蓝海战略的核心是开创无人争抢的市场空间。它鼓励企业摆脱竞争，通过价值创新来发现和创造新的市场需求，而不是在现有的竞争激烈的市场（红海）中与对手厮杀。这就好比是寻找一片尚未被开发的蓝色海洋，企业在这片新的市场空间中可以自由驰骋，获取新的利润和增长机会。例如，太阳马戏团打破了传统马戏和高雅艺术之间的界限，创造了一种全新的高端娱乐体验，开辟了一个没有直接竞争对手的市场空间。

重点关注方面：

1. 战略击穿重点

竞争应对：重点关注如何在现有竞争对手的包围下突出重围。它更侧重于分析竞争对手的弱点和市场的空白点，然后利用自身优势进行攻击，从而打破现有竞争格局。例如，字节跳动的抖音在短视频市场崛起时，面对众多短视频竞争对手，通过精准的算法推荐、内容创作者激励等方式，集中力量打造出个性化的用户体验，击穿了竞争对手的防线。  

资源集中：强调将企业的各种资源（人力、物力、财力、时间等）集中投入到关键的突破点上。例如，SpaceX将大量资源集中在可重复使用火箭技术的研发上，以此来降低太空发射成本，在商业航天领域形成突破。

2. 蓝海战略重点  

价值创新：核心是创造全新的价值主张，同时追求差异化和低成本。企业不是在现有的价值 – 成本曲线上进行权衡，而是通过重新定义行业的边界，创造出全新的价值曲线。例如，爱彼迎通过提供民宿共享平台，为消费者提供了不同于传统酒店的住宿体验（更具个性化、价格可能更实惠），同时也为房东创造了新的收入渠道，这是一种全新的价值创造方式。  

市场开拓：侧重于寻找和开拓新的市场需求和客户群体。它不是在现有的市场细分中争夺份额，而是通过挖掘潜在的未被满足的需求，创造出一个新的市场类别。比如，智能手环的出现，开拓了人们对健康监测和运动记录设备的新需求，创造了一个介于传统手表和专业运动设备之间的新市场。

实施方式：

1.战略击穿的实施  

突破点选择：通常是在现有的市场结构和业务范围内，寻找一个能够产生巨大影响力的突破点。这个突破点可能是基于技术创新、商业模式变革或者是对特定客户群体需求的深度挖掘。例如，拼多多选择社交电商作为突破点，在传统电商模式的基础上，通过拼团、砍价等社交玩法，吸引价格敏感型消费者，尤其是三四线城市及农村市场的消费者。  后面会讲这个案例。

竞争突破：在确定突破点后，企业会以一种强势的姿态进入市场，利用自身的优势资源迅速扩大市场份额，改变市场规则。这可能会引发竞争对手的反击，但由于企业已经在关键领域形成了优势，竞争对手往往很难在短时间内扭转局面。例如，英特尔通过不断的芯片制造工艺技术突破，占据了芯片市场的主导地位，其他竞争对手很难在短时间内达到相同的技术水平来与之抗衡。

2. 蓝海战略的实施  

价值创新路径探索：企业需要通过深入的市场调研和客户洞察，重新审视行业的传统假设，发现潜在的价值创新点。这可能涉及到产品功能、服务体验、渠道模式、成本结构等多个方面的创新。例如，奈飞从传统的线下DVD租赁模式转型为线上流媒体订阅模式，改变了影视内容的传播和消费方式，在价值创造和传递方面进行了创新。  

市场边界拓展：在创造出新的价值主张后，企业要积极拓展市场边界，吸引新的客户群体。这可能需要进行大量的市场教育和品牌推广工作。例如，电动汽车刚出现时，企业需要向消费者宣传电动汽车的优势，如环保、低运营成本等，以吸引消费者尝试和接受这种新的交通工具，从而扩大市场规模。

二、战略击穿的特点

1. 突破性

战略击穿的最显著特点是它能够突破现有的行业规则和传统竞争模式。以奈飞（Netflix）为例，在传统的影视租赁行业，像百视达（Blockbuster）主要依靠线下门店出租录像带和DVD。而奈飞却打破了这种依赖实体店面的模式，开创了线上订阅式的流媒体服务。它不再受限于店面的地理位置和有限的库存空间，用户通过网络就能随时随地观看海量的影视内容。这种突破使得奈飞改变了影视租赁和观看的传统格局，将整个行业从线下实体租赁推向了线上流媒体时代。

战略击穿还体现在开拓全新的业务领域或市场空间上。例如，前面讲的特斯拉在汽车行业不仅是推动了电动汽车的发展，还开拓了智能汽车的全新领域。在传统汽车主要关注机械性能和燃油效率的时候，特斯拉率先将大量的智能技术融入汽车，如自动驾驶辅助系统、智能互联系统等。通过这种方式，特斯拉开拓了一个既注重汽车动力性能又强调智能体验的全新市场领域，使消费者对汽车的期望从单纯的交通工具转变为智能移动终端。

2. 颠覆性

战略击穿会颠覆人们对产品或服务的传统观念。以苹果公司的iPad为例，在iPad推出之前，人们对于移动设备的认知主要是手机用于通讯和简单的应用，笔记本电脑用于更复杂的办公和处理任务。iPad的出现颠覆了这种观念，它处于手机和笔记本电脑之间，以其便携性和相对强大的功能，创造了一个新的平板电脑品类。消费者开始意识到可以使用这样一种设备进行轻办公、阅读电子书、观看视频等多种活动，改变了人们对于移动设备用途的传统观念。

这种颠覆性还体现在重塑行业格局上。例如，阿里巴巴的淘宝平台对中国零售行业的重塑。在淘宝出现之前，中国的零售市场主要以实体店为主，商品的流通和销售受到地域、渠道等多种因素的限制。淘宝通过建立一个线上的电子商务平台，让无数的小商家能够直接面向全国乃至全球的消费者，打破了传统零售的渠道垄断。这使得许多传统零售商不得不重新审视自己的商业模式，甚至也开始拓展线上业务，从而重塑了整个中国零售行业的格局。

3. 集中性

战略击穿通常需要企业将资源集中投入到关键领域。以字节跳动的抖音为例，字节跳动在抖音的发展过程中，集中投入了大量的人力、物力和财力。在人力方面，投入众多的技术人员来研发和优化视频推荐算法，使得抖音能够精准地推送用户感兴趣的视频内容；在资金方面，投入大量资金用于市场推广和内容创作者激励，吸引了大量的用户和优质的内容创作者；在时间方面，持续专注于短视频领域，不断完善平台功能。这种资源的集中投入是抖音在短视频市场迅速崛起并实现战略击穿的重要因素。

企业往往围绕一个核心焦点来突破。例如SpaceX在太空探索领域，将焦点放在可重复使用火箭技术上。公司集中力量研发能够多次使用的火箭，这与传统航天发射中火箭大多为一次性使用的模式形成鲜明对比。通过攻克这一关键技术焦点，SpaceX大大降低了太空发射的成本，从而在商业航天领域实现战略击穿，改变了人们对太空发射成本高昂的固有认知，也为未来的太空探索开辟了新的可能性。

4. 创新性

技术创新是战略击穿的常见驱动力。以华为的5G技术为例，华为在5G通信技术的研发上投入巨大，取得了众多的技术创新成果。例如，华为在5G基站建设、5G芯片研发、5G网络切片等关键技术领域取得了领先地位。这些技术创新使得华为能够在全球5G市场占据重要份额，并且推动了整个通信行业从4G向5G的升级转型，改变了人们对于通信速度和网络质量的期望。

商业模式创新也是战略击穿的重要特点。例如共享经济模式下的爱彼迎（Airbnb）。它改变了传统的酒店住宿商业模式，通过搭建一个在线平台，让个人房东能够将自己闲置的房屋出租给旅行者。这种商业模式创新为旅行者提供了更多元化的住宿选择，价格可能比传统酒店更具竞争力，同时也为房东提供了额外的收入来源。这种创新的商业模式打破了传统酒店行业的格局，在住宿市场实现了战略击穿。

理念创新可以引领战略击穿。以小米公司为例，小米提出了“让每个人都能享受科技的乐趣”的理念。在产品设计和销售过程中，小米通过互联网社区与用户紧密互动，让用户参与产品的研发和改进过程。这种以用户为中心的理念创新使得小米能够快速响应市场需求，推出高性价比的产品，改变了消费者对于科技产品高高在上的传统认知，在智能手机和智能硬件市场占据一席之地。

三、战略击穿的步骤

1. 选择：精准定位战略突破点

对市场进行细致的细分是选择的基础。这需要分析不同客户群体的需求特点、购买行为、消费能力等因素。例如，在化妆品市场，可以根据年龄、性别、肤质、消费层次等因素进行细分。企业通过市场调研发现，年轻消费者尤其是大学生群体，对高性价比、天然成分且具有时尚包装的彩妆产品有较高的需求。这种细分洞察帮助企业确定了一个潜在的战略突破点，即面向大学生的高性价比天然彩妆市场。

关注行业的发展趋势和新兴机会也至关重要。以智能家居行业为例，随着物联网技术的快速发展和人们生活品质要求的提高，智能家居产品呈现出广阔的发展前景。企业如果能够判断出智能门锁这一细分领域在未来几年内将有爆发式增长的趋势，并且识别出目前市场上产品在安全性、便捷性和智能化程度等方面还有提升空间，就可以将智能门锁作为战略突破的选择点。例如，企业可以看到消费者对于能够通过多种方式（指纹、面部识别、手机远程控制）开锁并且具备实时监控和报警功能的智能门锁的需求正在增加。  

在选择战略突破点时，还要考虑企业自身的优势。这些优势可能包括技术专利、生产工艺、品牌声誉、销售渠道等方面。比如，一家具有先进的生物科技研发能力的企业，在化妆品领域就可以将含有独家生物活性成分的护肤品作为战略突破选择。因为企业的技术优势能够确保产品的独特性和高质量，与市场上其他普通护肤品形成差异化竞争。

2. 聚焦：集中资源打造核心竞争力

一旦确定了战略突破点，企业需要将人力、资金和技术等资源集中投入到这个方向。以电动汽车企业为例，如果将高性能电池技术作为战略突破点，那么在人力方面，要招聘和培养顶尖的电池技术专家、电化学工程师等专业人才；在资金方面，要加大对电池研发实验室的建设投入、原材料采购投入以及与科研机构合作的投入；在技术方面，要聚焦于提高电池的能量密度、充电速度、使用寿命等关键性能指标。

同时，通过聚焦资源，逐步打造核心竞争力。对于刚才提到的电动汽车企业，其核心竞争力可能体现在拥有领先的电池技术，能够提供更长的续航里程和更短的充电时间。这就使得该企业在电动汽车市场中脱颖而出。再比如，一家专注于智能音箱的企业，通过聚焦语音识别技术和人工智能算法的研发，打造出具有高精准度语音识别和个性化智能推荐功能的核心竞争力。这种核心竞争力能够吸引更多用户，并且让用户对产品产生粘性。

最后，持续对聚焦的核心竞争力进行深度优化。以电商平台为例，如果将物流配送速度作为核心竞争力，企业就需要不断优化物流网络、仓库布局、配送路线规划等环节。同时，通过与更多的物流合作伙伴建立长期合作关系，强化自身在物流配送方面的优势。例如，京东通过建立大量的本地仓库，采用先进的物流管理系统，实现了当日达或次日达的快速配送服务，不断强化其在电商物流领域的优势。

3. 击穿：突破竞争壁垒实现战略目标 

技术创新是击穿竞争壁垒的关键因素之一。以芯片制造行业为例，英特尔等企业通过不断投入研发，突破了芯片制造工艺的技术壁垒。从早期的微米级工艺到现在的纳米级工艺，如英特尔的7nm及以下先进制程技术，提高了芯片的性能和集成度。这种技术突破使得企业在芯片市场占据主导地位，因为其他竞争对手很难在短时间内达到相同的技术水平。    

在软件行业，以图形处理软件Adobe Photoshop为例，它通过持续的技术更新，突破了图像编辑的功能壁垒。如在人工智能辅助修图方面的创新，能够自动识别和修复图像的瑕疵、智能调整色彩等，这使得Photoshop在图像编辑软件市场中保持领先地位，其他软件很难与之竞争。  

其次，企业通过创新的商业模式也可以打破市场格局。以共享经济的代表滴滴出行为例，它打破了传统出租车行业的运营模式。滴滴通过建立一个连接司机和乘客的线上平台，实现了车辆资源的高效配置。乘客可以更方便地叫车，司机也能够获得更多的客源。这种商业模式的创新使得滴滴在出行市场占据了重要地位，改变了原有的出租车市场格局。    

另外，拼多多在电商市场打破了传统电商的格局。它通过社交电商的模式，利用消费者之间的分享和拼团来降低商品价格，吸引了大量的价格敏感型消费者，尤其是三四线城市及农村市场的消费者。这使得拼多多在竞争激烈的电商市场中脱颖而出，实现了战略击穿。  

最后，成功的战略击穿还需要重塑用户认知。以苹果公司的iPhone为例，在iPhone推出之前，消费者对于手机的认知主要是按键式的功能手机。iPhone通过其简洁的触摸屏设计、强大的iOS操作系统和丰富的应用生态，重塑了用户对手机的认知。用户开始认为手机不仅仅是一个用于打电话和发短信的工具，而是一个可以实现多种功能（如上网、游戏、办公等）的智能终端。这种用户认知的重塑使得iPhone在全球手机市场取得了巨大的成功，改变了整个手机行业的发展方向。

四、拼多多的战略击穿

1、选择：精准锚定战略方向

（1）市场细分与需求洞察 ：

在电商市场看似格局已定的时期，拼多多却敏锐地捕捉到了被忽视的庞大消费群体。当时，传统电商巨头主要聚焦于一、二线城市中对品质和品牌有较高要求、消费能力较强的用户。而拼多多深入研究市场后发现，三、四线城市以及广大乡镇农村地区存在着数量众多、对价格极为敏感且渴望享受电商便利的消费者。这些消费者更注重商品的实用性和性价比，对于品牌的忠诚度相对较低，他们希望能够以较低的价格购买到日常生活所需的各类商品。例如，许多家庭在购买日用品、服装、食品等商品时，会优先考虑价格因素，愿意为了节省开支而选择价格低廉的产品。

（2）市场趋势与机会把握 :

随着移动互联网的快速普及，智能手机在低线城市和农村地区的渗透率不断提高，这为电商的进一步下沉提供了绝佳的技术基础。同时，社交网络的蓬勃发展使得人与人之间的信息传播更加迅速和广泛。拼多多洞察到这一趋势，意识到可以借助社交平台的力量，将分散的低线城市消费者聚集起来，形成巨大的消费势能。此外，当时许多中小微企业面临着销售渠道有限的困境，它们渴望找到一个能够快速出货、降低库存压力的平台，拼多多看到了与这些企业合作的机会，从而能够以较低的价格采购商品，为消费者提供高性价比的产品。

（3）自身资源与能力匹配 :

拼多多在创立初期，虽然在品牌知名度和资金实力方面不如传统电商巨头，但它拥有一支富有创新精神和互联网思维的团队。团队成员在电商运营、技术开发和市场营销等方面有着丰富的经验和独特的见解。而且，拼多多能够轻装上阵，没有传统电商复杂的线下门店体系和庞大的运营架构，这使得它在运营成本上具有一定的优势，可以将更多的资源投入到市场开拓和用户获取上。此外，拼多多在技术研发上重点投入于社交电商的相关技术，如拼团算法、社交分享机制等，为其独特的商业模式提供了技术支撑。

2、聚焦：集中资源全力突破

（1）业务聚焦：极致低价策略

拼多多将核心业务聚焦于打造极致低价的电商平台。在商品品类上，优先选择大众消费品，如家居用品、服饰、农产品等，这些品类市场需求量大，且消费者对价格敏感度高。拼多多通过与海量的中小商家合作，直接对接工厂源头，减少中间环节，从而降低商品成本。例如，在服装品类中，拼多多与一些小型服装厂建立合作关系，这些服装厂由于规模较小，在传统销售渠道中竞争力较弱，但拼多多能够整合它们的产能，以量取胜，拿到极低的供货价格，然后以低于市场平均水平的价格销售给消费者。在农产品领域，拼多多深入农村产地，与农户直接合作，帮助他们将农产品直接销售给消费者，既解决了农产品销售难的问题，又让消费者能够享受到新鲜、便宜的农产品。

（2）资源聚焦：社交营销与技术投入

拼多多将大量的资源投入到社交营销渠道的建设和拓展上。它充分利用微信等社交平台的庞大用户基础，开发了独特的拼团、砍价等社交营销玩法。用户可以通过邀请好友参与拼团，以更低的价格购买商品；或者邀请好友帮忙砍价，实现免费获取商品的机会。这种社交营销方式极大地激发了用户的参与热情，使得商品信息在社交网络中迅速传播。例如，一款普通的家居用品，通过用户在朋友圈和微信群中的分享，可能在短时间内就会吸引数千甚至数万用户参与拼团购买，从而实现了商品销量的爆发式增长。  

拼多多还积极与各类社交平台、网红、自媒体等合作，扩大品牌影响力。例如，与一些知名的生活类网红合作，网红在直播或短视频中推荐拼多多的商品和优惠活动，吸引了大量粉丝前往拼多多平台购买商品。

在技术方面，拼多多聚焦于优化平台的购物体验和运营效率。投入大量资源研发智能推荐算法，根据用户的浏览历史、购买行为、社交关系等多维度数据，为用户精准推荐商品。这样可以提高用户找到心仪商品的概率，增加用户的购买转化率。例如，当用户购买了一款母婴产品后，平台会推荐其他相关的母婴用品，如婴儿服装、奶粉、玩具等，提高用户的复购率。  

同时，拼多多不断完善平台的物流配送信息跟踪系统、售后服务系统等，提高用户购物的满意度和信任度。例如，在物流配送方面，与多家物流公司合作，优化物流线路和配送流程，确保商品能够及时、准确地送达消费者手中；在售后服务方面，建立了快速响应的客服团队，及时处理用户的投诉和退换货需求。

3、击穿：打破格局重塑市场

（1）击穿价格壁垒 ：

拼多多凭借其极致低价策略，成功打破了电商市场原有的价格体系。在许多商品品类上，拼多多的价格明显低于传统电商平台。例如，在一些品牌日用品的销售中，拼多多通过大规模集采和补贴政策，将价格压低到传统电商难以企及的水平。这使得消费者在购买商品时，不得不将拼多多纳入考虑范围，甚至很多消费者因为价格因素而成为拼多多的忠实用户。这种价格优势不仅吸引了大量对价格敏感的新用户，还促使传统电商平台不得不调整价格策略，以应对拼多多的竞争压力，从而在一定程度上推动了整个电商行业价格的下降和性价比的提升。

（2）重塑市场格局：

拼多多的崛起极大地改变了电商市场的格局。在用户群体方面，它成功地挖掘并整合了低线城市和农村地区的庞大消费力量，使得电商市场的用户版图得到了极大的拓展。传统电商巨头也不得不重新重视这些市场，纷纷推出针对低线城市的营销策略和产品服务。在商家结构上，拼多多为众多中小微企业提供了新的销售平台和发展机会，改变了电商平台上商家的竞争格局。许多原本在传统电商平台上难以生存的小商家，在拼多多上找到了商机，实现了销售额的增长。同时，拼多多的社交电商模式也对整个电商行业的营销模式产生了深远的影响，许多电商平台开始借鉴其社交营销的玩法，加强社交元素在电商运营中的应用，推动了电商行业从传统的搜索式购物向社交化购物的转型。

（3）打造新消费生态 ：

拼多多通过战略击穿，构建了一个独特的新消费生态。它以低价商品为切入点，吸引了海量用户，然后逐步拓展业务领域，如推出“百亿补贴”计划，提升平台商品的品质形象，吸引中高端用户；发展社区团购业务，深入渗透到社区居民的日常生活消费中；加强与农业产地的合作，推动农产品上行，促进农村经济发展。在这个消费生态中，用户可以享受到丰富多样、价格实惠的商品和服务，商家可以获得更多的销售机会和发展空间，而拼多多则在其中扮演着连接用户和商家、推动消费升级和经济发展的重要角色，实现了多方共赢的局面，也为电商行业的可持续发展提供了新的思路和模式。

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一、传统农产品供应链模式

（一）农户 – 批发商 – 零售商 – 消费者

1.模式描述

这是最常见的传统模式。农户将农产品收获后，卖给批发商，批发商集中收购后运输到农产品批发市场。零售商（如农贸市场摊贩、超市等）从批发市场进货，再销售给消费者。例如，菜农将采摘的蔬菜整车卖给蔬菜批发商，批发商运到城市的蔬菜批发市场，小摊贩从这里批发蔬菜后在农贸市场售卖。

2.特点与问题

环节较多，导致农产品价格层层加码，消费者购买价格较高；同时，信息传递不畅，农户难以根据市场需求及时调整生产，可能出现供过于求或供不应求的情况。而且农产品经过多次装卸和运输，损耗较大。

（二）农户 – 加工企业 – 批发商 – 零售商 – 消费者

1.模式描述

当农产品需要加工时，农户将农产品销售给加工企业，加工企业对农产品进行加工处理（如粮食加工成面粉、水果加工成果汁等），然后将加工后的产品卖给批发商，再经过零售商到达消费者手中。以水果为例，果农将水果卖给果汁加工厂，加工厂生产出果汁后，通过批发商、零售商的渠道销售给消费者。

2.特点与问题

增加了加工环节，能提高农产品附加值，但也使得供应链更长、更复杂。加工企业需要严格控制原材料质量，对农产品的标准化要求较高。如果加工企业和农户之间的合作不稳定，容易出现原材料供应不足或质量参差不齐的问题。

二、产地直供供应链模式

（一）产地 – 消费者（直销）

1.模式描述

包括农场直销、产地直发等形式。农产品生产者直接将产品销售给消费者，跳过中间批发商和零售商。比如一些有机农场通过线上平台或社区直销点，直接向消费者销售有机蔬菜和水果；或者产地的果农通过电商平台将水果直接从果园发货给消费者。

2.特点与问题

减少了中间环节，消费者能购买到价格相对较低的农产品，同时生产者能获得更高的利润。但这种模式对物流配送要求较高，尤其是生鲜农产品，需要有完善的冷链物流体系来保证产品质量。而且生产者需要自己负责品牌推广、营销和客户服务等工作。

（二）产地 – 企业（直供）

1.模式描述

农产品产地直接与企业（如学校、企业食堂、餐饮企业等）建立供应关系。例如，蔬菜种植基地与学校食堂签订直供合同，每天将新鲜蔬菜直接送到学校；或者大型养殖场为肉类加工企业直接提供原料。

2.特点与问题

为生产者提供了稳定的销售渠道，对企业来说可以确保原材料的新鲜度和质量。不过，这种模式要求双方建立紧密的合作关系，在产品质量标准、供应数量和价格等方面需要有明确的合同约定。一旦出现质量问题或供应不稳定，可能会影响双方的合作。

三、电商平台驱动的供应链模式

（一）农户 / 合作社 – 电商平台 – 消费者

1.模式描述

农户或农业合作社通过电商平台展示和销售农产品。电商平台负责提供线上店铺、营销推广、支付结算等服务，消费者在平台上下单后，农产品从产地直接发货给消费者。例如，许多山区的农户通过淘宝、拼多多等电商平台销售特色农产品，如土蜂蜜、山核桃等。

2.特点与问题

电商平台拓宽了农产品的销售渠道，打破了地域限制，使农产品能够面向全国甚至全球市场。但同时也面临着激烈的竞争，农户需要在众多卖家中脱颖而出，这就要求注重产品质量、品牌建设和客户评价。此外，电商平台的运营规则和费用也是农户需要考虑的因素。

（二）产地供应链服务商 – 电商平台 – 消费者

1.模式描述

在一些农产品产地，出现了专门的供应链服务商。他们整合当地农产品资源，为农户提供仓储、物流、包装等服务，然后通过电商平台将农产品销售出去。例如，在一些水果产地，供应链服务商统一收购果农的水果，进行分级、包装后，通过电商平台发往各地消费者。

2.特点与问题

这种模式有利于提高农产品的标准化程度和物流效率，减轻农户的负担。然而，供应链服务商需要具备较强的资源整合能力和运营管理能力，同时要确保与电商平台的良好合作，才能保证供应链的顺畅运行。

四、冷链物流主导的供应链模式

（一）产地 – 冷链物流中心 – 零售商 / 消费者

1.模式描述

在农产品产地建立冷链物流中心，对农产品进行预冷、加工、包装等处理后，通过冷链运输将农产品送到零售商或直接送到消费者手中。例如，在海鲜产地，海鲜捕捞后立即送往冷链物流中心进行处理，然后通过冷链物流将新鲜海鲜送到城市的超市或消费者家中。

2.特点与问题

这种模式能够保证农产品的新鲜度和品质，尤其是对于易腐坏的生鲜农产品至关重要。但是冷链物流建设和运营成本较高，需要有足够的资金投入和专业的管理团队。同时，冷链物流的配送范围和时效性也受到一定限制。

五、供应链金融支撑的供应链模式

（一）金融机构 – 农产品供应链各环节

1.模式描述

金融机构为农产品供应链的各个环节提供金融支持。例如，为农户提供种植贷款，帮助他们购买种子、化肥等农资；为农产品加工企业提供流动资金贷款，用于原材料采购和设备升级；为批发商和零售商提供贸易融资，支持他们扩大业务规模。

2.特点与问题

供应链金融可以缓解农产品供应链中各环节的资金压力，促进供应链的稳定运行。但金融机构需要对农产品供应链的风险有准确的评估，包括市场风险、自然风险（如自然灾害导致农产品减产）等，以避免金融风险。同时，供应链各环节的企业和农户需要具备良好的信用记录和财务管理能力，才能获得金融机构的支持。

六、产业联盟供应链模式

1.模式描述

横向联盟：由多个同类农产品生产者（如农户、农场）或经营者（如批发商、零售商）组成联盟。例如，同一地区的蔬菜种植户联合起来，共同采购农资、共享农业技术和设备，在销售环节统一品牌、共同营销，增强在市场中的话语权。这种联盟可以整合资源，降低采购成本，提高生产效率和产品标准化程度。

纵向联盟：涵盖农产品供应链上下游不同环节的企业和主体组成联盟。比如，种子公司、农户、农产品加工企业、物流企业和销售商等联合起来，形成紧密的合作关系。各方在生产计划、质量控制、物流配送和市场拓展等方面进行协同合作，实现信息共享和资源优化配置。例如，种子公司根据加工企业和市场需求，为农户提供合适的种子品种，加工企业按照销售商的要求制定生产计划，物流企业根据生产和销售进度及时安排配送。

2.特点与问题

特点：通过联盟可以实现规模经济，提高整个供应链的竞争力。成员之间可以相互学习、共享资源，促进技术创新和管理水平提升。同时，联盟有助于稳定农产品供应和价格，减少市场波动对单个主体的影响。

问题：联盟内部需要建立合理的利益分配机制和有效的沟通协调机制。不同主体之间可能存在利益冲突，如价格协商、风险分担等问题。而且联盟的管理需要一定的组织成本，如何确保联盟成员遵守共同的规则和协议也是一个挑战。

七、基于大数据和物联网的智慧供应链模式

1.模式描述

数据驱动决策：利用物联网技术，在农产品生产、加工、运输和销售等环节安装传感器，收集农产品的生长环境数据（如温度、湿度、光照）、加工参数、物流状态（如位置、温度、震动）和销售数据等。通过大数据分析平台，对这些海量数据进行分析，为供应链各环节提供决策支持。例如，根据农产品生长数据，精准调控种植环境；根据销售数据预测市场需求，调整生产和配送计划。

智能追溯与质量监控：为每一批农产品建立唯一的身份标识，通过物联网和大数据技术实现全程追溯。消费者可以通过扫描产品二维码或查询系统，获取农产品的产地、种植过程、施肥用药情况、加工时间、运输路径和销售渠道等详细信息。同时，在供应链中实时监控农产品质量，一旦发现质量问题，可以迅速定位问题环节并采取措施。

2.特点与问题

特点：提高了供应链的透明度和可控性，能够更好地保障农产品质量和安全。通过数据驱动的决策，可以优化资源配置，提高运营效率，减少浪费。例如，精准的市场需求预测可以避免农产品积压或缺货现象。

问题：实施智慧供应链模式需要较高的技术投入，包括物联网设备采购、大数据平台建设和维护、专业技术人才招聘等。同时，数据安全和隐私保护也是一个重要问题，需要确保农产品供应链中涉及的商业机密和消费者个人信息不被泄露。

八、跨境农产品供应链模式

1.模式描述

一般贸易模式：进口农产品通过国外供应商、进口商、报关行、批发商、零售商等环节，最终到达国内消费者手中。例如，国外的水果供应商将水果出口到中国，经过海关检验检疫、报关等手续后，由进口商批发给各地的水果批发商，再销售给零售商和消费者。在出口方面，国内农产品生产者将产品销售给出口商，出口商负责办理出口手续，通过国际物流将农产品运输到国外市场，再由国外的经销商、零售商进行销售。

跨境电商模式：分为跨境进口电商和跨境出口电商。跨境进口电商模式下，国外农产品通过电商平台直接销售给国内消费者，或者通过国内保税仓备货后发货。例如，消费者在跨境电商平台上购买国外的有机奶粉，平台从海外仓库或国内保税仓发货。跨境出口电商模式下，国内农产品生产者或供应商通过跨境电商平台将产品推向国际市场，如一些中国特色农产品通过速卖通等平台销售给国外消费者。

2.特点与问题

特点：跨境供应链模式拓宽了农产品的市场空间，满足了消费者对国外农产品的需求，也为国内农产品出口提供了新的渠道。跨境电商模式尤其缩短了贸易链条，提高了贸易效率。同时，进口农产品可以引进新的品种和种植 / 养殖技术，促进国内农业的发展。

问题：跨境农产品供应链受到国际贸易政策、海关规定、检验检疫标准等因素的严格限制。不同国家的农产品质量标准和认证体系差异较大，增加了贸易的复杂性和风险。此外，跨境物流成本高、运输时间长，尤其是生鲜农产品在运输过程中的保鲜难度较大。

出品/联商网

撰文/和二

编辑/林平

即时零售正在成为零售市场的下一个万亿风口。相较于传统电商，它更有效率，不仅速度更快，在品类便捷可选性、价格竞争力以及即时服务满足方面，同样具有明显优势。

商务部研究院市场研究所发布的数据显示，截至2023年底，国内即时配送行业订单规模约409亿单，同比增长22.8%，即时配送市场规模为3410亿元，同比增长24.8%。当下，即时电商行业仍在持续保持高复合增长、年均增速超过30%，预计至2027年，即时电商市场规模将突破5万亿元。

与此同时，即时电商正推动即时消费成为一种常态化的生活方式，从满足“应急需求”的1.0时代进入到“全面需求”的2.0时代。

在《联商网》看来，从“应急需求”到“全面需求”，说明在即时零售大发展背景下，即时电商已经从传统的餐饮、生鲜等向全品类零售迈进。而对于零售商、品牌商而言，即时零售已经成为发展的必经之路。

可以看出，未来零售的增量在即时零售，而即时电商平台在即时零售生态中的角色会越来越凸显。即时电商平台的进化，无疑也会给品牌商家带来更多确定性和生意经营空间。

01

饿了么新战略背后的N种可能

▲饿了么CEO韩鎏在大会上发言

近期，在2024即时电商未来商业峰会上，饿了么CEO韩鎏强调：未来三年，饿了么将坚定“1+2”长期战略，并面向商家坚定战略投入。

所谓的“1”代表饿了么要做健康增长、更懂消费者的即时餐饮平台。而“2”则代表两大赛道：“符合饿了么特色的即时零售”以及“面向市场价值延展的即时物流网络”。

▲饿了么新三年“1+2”核心战略

《联商网》认为，新三年“1+2”战略背后承载了饿了么的多重思考。

餐饮是即时电商的“基本盘”，同样也是饿了么的优势所在。通过长期价值投入以及与商家之间的深度互动，饿了么在餐饮品类的即时配送上已经形成了巨大的护城河。

数据显示，餐饮在即时电商赛道中的渗透率及消费频次均处于高位，客单价在30元-50元，虽然低于商超生鲜品类的80-100元，但在GMV大盘中的贡献却遥遥领先。坚定即时餐饮平台，也是在为饿了么的主业定调，扮演好平台角色，生态不自营、不争利，实现更健康地增长。而平台越是懂消费者，越能够更好地服务好品牌商家。

而除了筑牢主业，饿了么新战略同样也带来了N种新可能性。从餐饮到零售进化，意味着即时电商已经进入到“全时间段、全品类、全场景”的渗透态势。饿了么也进入到即时电商全品类新征途，从餐饮到日用百货、生鲜、母婴、3C等，从高频到低频，从低单值到高单值，从应急需求到常态化需求，这也是饿了么新战略方向中的巨大新空间。

值得注意的是，即时电商最重要的效率支撑是运力，也即物流履约能力。即时电商履约内部涉及到更为科学和智慧化的数据支撑和效率优化，配送链接起无数的商家和无数的消费者，如何让配送网络更高效更省时省力需要算法的支撑。

即时电商所做的生意是商流+物流的本地化重构，而饿了么强调要做“面向市场价值延展的即时物流网络”，也说明饿了么旗下开放即时配送平台蜂鸟即配不仅仅为饿了么服务，而是围绕生态场景提供更细颗粒度的、更高效的匹配能力，为行业提供效率支撑。

整体来看，《联商网》认为，饿了么新三年“1+2”战略将为行业带来两大价值：一是通过经营新范式，为品牌商家寻找增量，提升整体经营效率；二是效率的提升必然带来用户体验的变化，在即时性、便捷化需求方面，饿了么将不断强化消费者心智。

02

即时零售的另一种进化

供给决定需求，商家无疑成为饿了么面向未来巨大新战略实现的基石。而未来饿了么将坚定地向商家进行战略投入。对于商家而言，来自于平台最有价值的投入，莫过于让商家获得更多的生意机会。

▲饿了么资深副总裁胡秋根介绍饿了么即时零售发展战略

对于平台定位，饿了么资深副总裁、同城零售业务负责人胡秋根曾表示，饿了么战略投入即时零售，坚定与生态共赢共进，坚决不与商家在供应链上争利。

即时零售从餐饮迈入零售全品类，首打的品类一般是生鲜。从目前来看，即时电商平台大多采取自营模式，通过建立供应链直采能力以及消费者运营补贴等，构建起平台竞争优势。但这种模式同样是一把双刃剑，很容易陷入平台与商家争利泥淖，商家由于缺乏自主经营权，而处于竞争不利的地位。

▲饿了么“近场品牌官方旗舰店”

饿了么开放生态，能够帮助品牌商家不断扩大自主经营能力，从而带来增长的可持续性。以饿了么面向零售品牌商家升级的“近场品牌官方旗舰店”为例，通过品牌官方旗舰店的进驻，可以更好地促进商家与用户之间的粘性，为商家创造更为持久的结构性的增长红利，使流量变为留量，从增单进而增利。

在过去，很多没有门店的渠道品牌缺少直接与消费者沟通的渠道，无法直链消费者需要及精准洞察消费人群。饿了么近场品牌官方旗舰店D2C自主经营模式，可以实现品牌对消费者直接的服务和流转渠道简化，改善渠道盈利，并带来增长的可持续性。 

作为首批入驻品牌，蒙牛集团每日鲜语早在2023年6月就已试点上线品牌官方旗舰店。在销售总经理陈江春看来，品牌通过官旗赋予的社会化供应链体现，实现了近场零售的自主分销覆盖。同时，品牌更是因此可以搭建私域运营阵地、真正获得了用户留存。作为店铺运营主体，品牌可以掌控商品的定价权，实现价盘的长期稳定。

光明乳业的品牌官方旗舰店目前已在湖北武汉上线，通过双方活动营销、SKU优化等，光明乳业官旗店的GMV和订单量持续增长，月均销售额突破150万，单月最高峰值达到350万。在光明乳业线上渠道负责人曹林明看来，乳品品类线上消费潜力巨大，而饿了么官旗店则将奶店这种业态从万千终端中“置顶”，通过增加分销覆盖，光明乳业能够承接近场零售销售机会，并建立起自主运营阵地，从而实现销售快速增长。“饿了么官旗店是品牌与平台共同的生意，平台资源、流量优先之下，能够最大化实现品效合一”。

在《联商网》看来，本地市场中数量庞大品牌商家通过进驻到饿了么官旗店，不仅开辟了新的线上销售渠道，更重要的是，对于前端的消费者来说，可以在即时电商平台上获得更多具有价格竞争力、定制新品等标准化商品。而把更多的权限交给品牌，作为店铺运营主体的品牌商家能够掌控商品定价权，从而实现价盘的长期稳定。

值得一提的是，作为阿里巴巴庞大生态体系中的一员，饿了么将进一步整合其他体系的力量进一步为商家赋能。比如，充分利用淘宝、支付宝、高德等平台体系的巨大渗透和市场成熟效应，精准获取客户，能够帮助品牌商家实现更为有效的导流。

03

为品牌搭建自主经营阵地

为品牌搭建好自主经营阵地后，作为平台方，饿了么希望持续升级迭代产品工具、开放更多数据和营销能力，帮助品牌更精准、有效的管理生意和拉动增长，这也符合饿了么特色的即时零售战略。

▲饿了么人群资产运营模型“OAIPL”

为了进一步帮助品牌做好用户运营，饿了么近期发布了为品牌量身定制基于场景的人群资产运营模型“OAIPL”，通过刻画“未触达(opportunity)→有认知(awareness)→产生兴趣(interest)→有购买(purchase)→持续购买(loyalty)”由远及近的人群分层，可以帮助品牌与此前未触达到的潜在用户建立心智链接，通过场景洞察，结合时间、空间和品类等维度，拓展核心场景和增量场景的用户池子，从而实现人群资产的有效沉淀。而饿了么提供覆盖站内外更广泛的流量运营，以及智能标签和圈选机制，能够有效提升核心用户的活跃度和购买频率。

在尼尔森IQ中国电商业务副总裁杨英看来，“‘OAIPL’模型能够精准的抓取潜在客群，转换为实际品类兴趣人群，为平台和品牌带来全新的增长空间“。

对于品牌商家来说，传统营销方式已经无法满足消费模式升级新趋势，场景化营销成为关键。

▲饿了么夏日冰杯营销

以夏日“吃冰”场景为例。今年6月，饿了么新升级了保冰服务“冰冰保”以优化体验，同时联合5万家零售门店提供千万杯“一分钱冰杯”的福利，精准切中夏季即时冰品酒饮消费需求。大暑前后，饿了么冰杯外卖量同比去年增长350%，以冰杯为引流，同步带动可乐、纯净水和啤酒、果蔬饮料等关联产品销量攀升。

一场成功的营销活动，一方面需要敏锐地发现市场潜在需求，针对这些需求，设计卓越的创意，让营销活动成为巨大的流量聚集洼地，在目标人群圈层中引发话题，从而巧妙链接商家与用户，实现流量导入和销售转化。

而在不同品牌、不同业态的“餐零”场景合作上，今年2月，在饿了么餐零合作IP项目“FUN搭子”推动下，伊利与海底捞外送联合推出的锅底新搭配——“奶嘶锅”爆红出圈。这一火锅+牛奶的全新创意搭配，引发消费者纷纷种草。

这种跨界营销的意义，不仅仅在于双方联动推进产品销售，更重要的是，在年轻消费者群体中引发关注，提升参与品牌商家的活跃度。而在获客成本不断攀升之下，如何更有效地吸引顾客并沉淀，成为品牌经营的关键。

国家统计局数据显示，2023年在线外卖用户规模达5.3亿人，占全国网民数量比重近50%。基于高比例的外卖渗透，消费者越来越成熟，对即时电商消费习惯日益深化。

而从行业角度来看，即时零售渠道是对品牌商家的一次增长焕新。在经历过单一渠道流通时代与流量为王的电商时代后，更加精细化的营销与经营是品牌商家发展应有之义。

作为品牌链接消费者的重要纽带，饿了么通过持续升级即时零售基础设施，将会不断为品牌商家增长提供动能。

万亿市场的即时零售，仍然充满想象空间。但想要切实做大蛋糕的规模，需要平台与品牌商家相互协同。而在市场变化之下，如何最大程度利用好增量，形成独特的经营方案，需要品牌商家和平台持续同频共振，久久为功。

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这份文档是关于“老孃孃”农产品品牌的电商运营方案，主要内容如下：

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2.店铺诊断

–销售情况

–销售额较低：月销售额约10W，处于第二层级。

–销售目标进度：未达预期。

–访客情况

–访客数少且来源单一：无明显波动。

–爆款产品访客少：缺少次爆款。

–入店关键词访客小。

–流量效果

–付费流量效果好但投放小：直通车图片点击率低于同行。

–其他方面

–产品评价无异常，物流服务飘绿。

–主图和详情页问题：未体现产品历史文化，图文搭配不精美，图片素材清晰度不够，卖点传达不清晰等。

–市场分析

–豆腐乳市场：整体市场较小，竞争对手多，老孃孃豆腐乳可作为次爆款备选。

–剁椒酱市场：线上多小规格包装，老孃孃剁椒酱有价格优势可作爆款备选。

–豆豉市场：市场较小，老孃孃豆豉销量低，可考虑提价。

–产品利润核算：豆腐乳定价符合市场但利润低，剁椒酱可提价提高利润。

3.品牌电商运营计划

–电商布局

–店铺布局：包括天猫、京东、抖音、快手等旗舰店，不同平台采用不同运营思路。

–产品布局

–不同平台不同产品：如天猫、京东店选取高端精致产品，分为利润产品、体验引流产品、形象展示产品。

–产品套餐规划：对各产品进行组合套餐规划。

–价格布局：根据不同平台消费人群定价。

–流量布局

–各平台策略：天猫付费撬动免费搜索，重短视频等；京东类似天猫；抖音打造品牌账号；快手利用直播资源。

–产品优化

–产品链接优化：包括商品资料准备、买家秀等持续优化，打造爆款。

–主图要求优化：促销信息清楚，产品精美有食欲等。

–详情页优化：一屏一卖点，以实物图为主。

4.品牌IP孵化运营计划

–品牌故事挖掘

–深入挖掘屯堡地区的历史文化、民俗风情以及老孃孃品牌背后的传承故事，将地方特色与品牌紧密结合，赋予品牌深厚的文化内涵。例如，讲述品牌所使用的传统工艺是如何在屯堡地区世代相传的，以及这些工艺与当地人民生活的紧密联系。

–品牌形象塑造

–视觉形象：设计具有屯堡特色的品牌标志、包装和宣传海报等。标志可以融入屯堡建筑、服饰或传统图案的元素，包装采用具有地方特色的材质和设计风格，使消费者在看到产品的第一眼就能感受到浓郁的地方文化气息。

–人格化形象：塑造一个代表老孃孃品牌的虚拟人物形象，如一位和蔼可亲、精通传统工艺的屯堡老妇人，通过她的故事和言行来传递品牌的价值观和产品特色。

–内容创作与传播

–社交媒体内容：在各大社交媒体平台上创建品牌官方账号，定期发布与品牌相关的内容。内容可以包括屯堡地区的美食文化介绍、传统工艺展示、产品制作过程分享以及用户反馈和互动等。例如，制作短视频展示豆腐乳的发酵过程，或者分享用户用剁椒酱制作的美味菜肴。

–博客与文章：撰写关于屯堡农产品的营养价值、烹饪方法以及品牌故事的博客文章和专题报道，发布在品牌官方网站和相关美食、农业博客平台上，吸引目标受众的关注。

-IP合作与拓展

–与地方文化机构合作：与屯堡地区的博物馆、文化馆等文化机构合作，举办品牌相关的文化活动，如农产品展览、传统工艺讲座等，提升品牌在当地的知名度和影响力。

–跨领域合作：寻找与食品、旅游、文化创意等领域的品牌或机构进行合作，推出联名产品或合作项目。例如，与旅游公司合作推出屯堡美食之旅，将品牌的产品体验融入到旅游线路中；或者与文化创意公司合作开发以屯堡文化为主题的周边产品，如文具、饰品等。

5.合作形式

–与电商平台合作

–深入了解各大电商平台的政策和资源，争取与平台达成更紧密的合作关系。例如，参与平台的促销活动、获得平台的流量扶持和品牌推广资源等。同时，与平台运营团队保持密切沟通，及时了解平台规则的变化和市场动态，以便调整运营策略。

–与供应商合作

–加强与原材料供应商的合作，确保原材料的质量和稳定供应。可以与供应商签订长期合作协议，共同建立质量控制标准和追溯体系，提高产品的质量和安全性。此外，还可以与供应商合作开展一些联合推广活动，如在供应商的生产基地举办农产品采摘体验活动，邀请消费者参与，同时宣传品牌和供应商的产品。

–与营销机构合作

–考虑与专业的营销机构合作，借助其专业的营销团队和资源，提升品牌的营销效果。营销机构可以为品牌制定全面的营销策略，包括市场调研、品牌定位、广告宣传、公关活动等。同时，营销机构还可以利用其媒体资源和合作伙伴关系，为品牌拓展宣传渠道，提高品牌的知名度和美誉度。

6.优势分析

–产品优势

–原材料优质：所有产品原材料均为农产品，基地直采，天然无害，保证了产品的品质和口感。

–特色工艺：采用屯堡地区的传统工艺制作，如豆腐乳的复杂制作工序，保证了产品的独特风味和口感。

–品牌优势

–地方特色鲜明：具有浓浓的地方特色，能够吸引对地方文化感兴趣的消费者。同时，品牌所承载的屯堡文化也为品牌赋予了独特的魅力和竞争力。

-IP孵化基础：具备IP孵化的基础条件，通过挖掘品牌故事、塑造品牌形象等方式，可以打造出具有影响力的品牌IP，进一步提升品牌的价值和影响力。

–生产优势

–完整生产线：拥有自己完整的生产线（生产、加工、灌装、打码贴标），能够保证产品的质量和生产效率，同时也降低了生产成本。

–成本优势：在库存深度和成本上有独到的优势，能够在市场竞争中提供更具竞争力的价格。

7.品牌推广策略

–线上推广

–搜索引擎优化（SEO）

–对品牌官方网站和电商店铺页面进行关键词优化，确保在用户搜索相关农产品关键词时，品牌能够获得更高的排名。例如，针对“屯堡剁椒”“屯堡豆腐乳”等产品关键词，优化产品标题、描述和图片标签等元素，提高网站的搜索引擎友好性。

–社交媒体营销

–制定社交媒体营销计划，明确在不同社交媒体平台上的目标受众和营销重点。例如，在微信公众号上分享品牌故事和产品知识，培养用户的忠诚度；在抖音上发布有趣的短视频，展示产品的制作过程和使用场景，吸引年轻消费者的关注。

–开展社交媒体广告投放，根据目标受众的特征和行为数据，精准定位广告投放对象，提高广告的效果和转化率。例如，针对年龄在25-45岁之间，对美食和地方文化感兴趣的用户投放广告。

–电商平台营销

–充分利用电商平台提供的营销工具和资源，如直通车、超级推荐等，提高产品的曝光率和销量。定期分析平台数据，了解用户的购买行为和偏好，调整营销策略。

–参与电商平台组织的促销活动，如618、双11等，推出优惠套餐和限量版产品，吸引消费者购买。

–线下推广

–参加农产品展销会

–积极参加各类农产品展销会，展示品牌的特色产品和品牌形象。在展销会上设置吸引人的展位，通过产品展示、试吃活动和宣传资料发放等方式，吸引潜在客户的关注。

–与展销会现场的采购商和经销商建立联系，洽谈合作机会，拓展销售渠道。

–举办线下体验活动

–在品牌的产地或主要销售区域举办线下体验活动，如农产品采摘体验、传统工艺制作体验等。让消费者亲身感受品牌的文化和产品的制作过程，增强消费者对品牌的认同感和忠诚度。

–邀请媒体和意见领袖参加线下体验活动，通过他们的宣传和报道，扩大品牌的影响力。

8.客户服务提升

–售前服务

–加强客服团队的培训，提高客服人员的专业素养和服务意识。客服人员要熟悉品牌的产品知识和销售政策，能够及时、准确地回答客户的咨询。

–在电商平台上设置详细的产品介绍和常见问题解答页面，方便客户了解产品信息。同时，提供在线客服咨询功能，确保客户能够及时与客服人员取得联系。

–售中服务

–确保订单处理的高效和准确，及时发货，提供物流信息查询服务。对于客户的特殊要求，如定制包装、加急发货等，要尽量满足。

–建立订单跟踪机制，实时了解订单的状态，及时处理订单过程中出现的问题。

–售后服务

–完善售后服务体系，建立客户反馈渠道，及时处理客户的投诉和建议。对于客户反馈的问题，要做到及时响应、有效解决，并将处理结果反馈给客户。

–开展客户满意度调查，了解客户对品牌产品和服务的满意度，根据调查结果调整服务策略，提高客户满意度。

9.数据分析与监测

–销售数据分析

–定期分析销售数据，包括销售额、销售量、客单价、销售渠道等方面的数据。通过数据分析了解品牌的销售状况和趋势，找出销售增长或下降的原因，为制定销售策略提供依据。

–分析不同产品的销售情况，确定哪些产品是畅销品，哪些产品需要进一步优化和推广。例如，根据数据分析发现豆腐乳的销量较高，但利润率较低，可以考虑调整价格策略或推出更高端的豆腐乳产品。

–客户数据分析

–收集和分析客户数据，包括客户的年龄、性别、地域、购买行为、消费偏好等方面的数据。通过客户数据分析了解目标客户群体的特征和需求，为精准营销提供依据。

–建立客户画像，根据客户数据将客户分为不同的群体，如忠实客户、潜在客户、流失客户等，针对不同群体制定不同的营销策略。

–市场数据分析

–关注市场动态和行业趋势，收集和分析市场数据，包括市场规模、市场份额、竞争对手情况等方面的数据。通过市场数据分析了解品牌在市场中的地位和竞争态势，为制定市场策略提供依据。

–分析竞争对手的产品、价格、营销等策略，找出竞争对手的优势和劣势，为品牌制定差异化的竞争策略提供依据。

10.风险评估与应对

–市场风险

–农产品市场受季节、气候、市场供求关系等因素影响较大。例如，自然灾害可能导致原材料减产，影响产品供应；市场竞争加剧可能导致产品价格下降，利润空间缩小。

–应对措施：建立原材料储备制度，应对可能出现的原材料短缺问题；加强市场调研，及时了解市场动态和竞争态势，调整产品价格和营销策略。

–品牌风险

–品牌可能面临侵权、假冒等问题，损害品牌的声誉和利益。例如，市场上可能出现假冒的老孃孃产品，误导消费者。

–应对措施：加强品牌知识产权保护，注册相关商标和专利；加强市场监管，及时发现和打击假冒伪劣产品。

–生产风险

–生产过程中可能出现设备故障、质量问题等情况。例如，生产线设备老化可能导致产品质量不稳定；原材料质量不合格可能导致产品出现质量问题。

–应对措施：定期维护和更新生产设备，确保设备的正常运行；加强原材料质量控制，建立严格的质量检验制度。

–经营风险

–电商经营面临诸多不确定因素，如电商平台政策变化、物流配送问题等。例如，电商平台可能调整搜索算法，影响产品的曝光率；物流配送延迟可能导致客户满意度下降。

–应对措施：密切关注电商平台政策变化，及时调整运营策略；选择可靠的物流合作伙伴，建立物流跟踪机制，确保物流配送的高效和准确。

勤策 + 线上电商费用管理（ECP）

小勤小勤，我们现在电商渠道的投放比较多，有没有什么办法能把淘宝、京东、抖音、小红书等多个平台的费用预算、活动规划、销售数据、投放效果聚合到一个系统管理起来？

当然有！勤策TPM新推出的ECP（线上电商费用管理）解决方案就可以帮到您。无论是天猫、淘宝、京东等传统电商平台，还是抖音、快手、小红书这样的新型电商平台，统统给你管到位！

各大电商平台数据自动归集，通过活动在各平台的曝光量、点击率等投放数据，以及实际成交金额的计算和统计来实时收集线上活动数据，监控线上活动执行过程，分析复盘整体活动投入产出效果，实时调整活动费用和预算，优化活动效果。

01

打破平台差异

统一付费项目管理

系统内置主流平台常见付费项目，不同的付费项目内置不同的核心观测指标，新手也能快速入门；同时针对某些特殊的活动规则或投放形式也支持用户额外自定义添加，兼顾不同平台不同付费项目、以及相同付费项目不同的指标算法的差异性！

02

内置电商预算管理维度

不做无头苍蝇

系统内置平台、店铺、产品等电商预算管理维度，支持企业定义多套预算管理模版、自由定义差异化的预算管理维度。同时编制维度和控制维度的分离大大提高了预算管理的灵活性

03

事前规划有参考

活动审批有依据

支持by平台/付费项目等维度规划活动，活动规划可参考历史同期活动投入和产出情况，活动规划更加科学。

活动审批支持配置智能审批决策规则，支持“破价、重复申请、费效比（平台）、费效比（平台+付费项目）、费效比（平台+店铺）、费效比（平台+商品）、本期预算校验、年度预算校验”等智能决策因子，辅助审批人活动决策，提高决策效率，让审批人有据可审。

04

执行数据实时更新

及时掌控活动进度

不同平台、不同付费项目的电商活动，均可实时对接到勤策电商费用执行明细表，实时观测对应核心指标，动态的活动数据能够让管理者及时对活动投资进行调整——活动效果差的平台减少投放，及时止损；销量好的平台加大投放力度和金额，提高效益！

05

活动结果清晰对比

有效分析复盘

在活动结束后，通过对不同平台/店铺/产品/付费项目数据横向对比，了解整体数据情况，多维度的对比分析活动投入产出效果，进行高效灵活的分析和复盘。

除了多维度的投入产出分析外，勤策TPM构建了“平台+付费项目+店铺+商品+指标”的勤策电商费用管理分析模型，对应维度可自由组合分析，动态呈现对应数据情况。比如针对不同核销指标进行指标的多维度分析、或者针对成交相关的指标进行聚合分析、针对直播/短视频等主要付费项目独立分析。数据分析均支持通过平台/付费项目/店铺/商品等维度自由组合分析，支持查看对应数据的同比情况以及变化趋势。打造高度灵活的数据分析模型！

勤策TPM新推出的ECP（线上电商费用管理）解决方案，通过与各大电商平台端口对接，创新性的将电商平台过程数据和费用管理流程相结合，打造闭环的电商费用管理模式。财务账目明确，业务过程清晰，活动效果可控、数据分析全面。如此强大的系统，你还不来试试吗？

 

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2024了，各大公域电商平台都在打价格战，无数的商家都在转型到私域！

这样不仅可以得到更高的利润空间，还可以解决很多人的就业创业问题。现在就来综合分析一下私域平台的一些事情。

一，什么是私域电商

私域社交电商是指商家通过自己的渠道(如微信公众号、企业微信、小程序、社群等)与用户建立直接联系，并进行商品销售和服务的一种电商模式。

相比于传统的公域电商平台(如淘宝、京东等)，私域社交电商更强调用户关系的经营和维护，注重用户的长期价值和高黏性。

私域社交电商的核心优势包括：

①高用户黏性：

通过社群联盟运营、会员制度、专属优惠等手段，提升用户的忠诚度和活跃度。

②直接沟通渠道：

通过微信等即时通讯工具，商家可以与用户进行一对一或一对多的实时沟通。

③运营成本低：

我们私域社交电商不需要支付高额的平台佣金和广告流量费用，运营成本相对较低。

二，私域社交电商平台APP排名

以下超过了10大私域电商平台统计，都是多年的私域电商平台，最好的放到最后！

第一梯队	第二梯队	第三梯队
鲸灵集团	云集	三喜生活
快团团	团爆品	小裂变
梦饷科技	粉象生活	再惠
群接龙	团买买	大人集团
有赞	群团团	兔展
微盟	ACCESS	企迈科技
聚宝赞	买买团	探马SCRM
全球家精选	远方好物	景栗科技
	嗨团	艾客
	虎赞科技	星云有客
	用友	企域数科
	烽火台	点燃科技
		蓝鲸私域
		摩小猩SCRM

现在有没有更好更有机会的私域社交电商平台呢？

最后会给出到大家在2024最优的私域社交电商平台！

继续往下看！！

第三，为什么要选择私域电商来轻创业

选择私域社交电商来创业有几个很实在的好处就是：

直接沟通：

你可以直接跟客户聊天，通过微信、社群等方式运营模式，像朋友一样了解他们的需求和反馈，关系更亲密。

精准推荐：

知道客户喜欢什么，可以有针对性地推荐产品，卖东西更容易。

自己说了算，自主权大：

不需要受电商平台的限制，想怎么卖就怎么卖，做促销、搞活动都自己说了算。

品牌积累：

长期和客户互动，建立自己的品牌，客户更信任你，不容易跑掉。

成本更低，省广告费：

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天美仕：5.0直销+商城+大健康，舞台尽你发挥！

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今年的双11有点不太一样。

淘宝、拼多多等多家电商平台都相继出台针对商家的优惠政策，包含巨额现金补贴、流量扶持等。同时，各家平台也推出相应的价格管制机制，不再把“价格力”放在首位，而是重新拾起对于商家产品质量、服务体验的重视。

这似乎是对过去几年激烈“价格战”的一次矫正。

“价格战”要结束了吗？对于电商平台来说，如何平衡好消费者至上和服务商家，是关乎自身存亡的重大课题。

电商平台回归商家

临近双11，从各个电商平台的动作来看，我们发现了一些变化：不同于往年提前数周宣传商品降价力度，大力推广平台对于消费者的低价补贴，反而转向面对商家推出优惠政策。

首先是给商家发钱。

9月19日，快手电商表示将为商家提供200亿流量补贴，20亿用户红包，以及10亿的商品补贴。

9月20日，京东在北京举办了11.11商家生态伙伴大会上提出将通过“厂货百亿补贴”、10亿直播补贴、亿级CPS营销补贴及广告金奖励等多重举措，为商家引入千亿级的新增流量。

“老大哥”淘宝，直接拿出300亿消费券及红包的真金白金和100亿的流量采买，为全体商家创造成交机会。

其次，是给商家省钱。

例如，针对让商家叫苦不迭的平台手续费，拼多多大幅度减免优质商家交易手续费，扶持具有产品和技术创新能力的新质商家和产业。

面向 “百亿补贴” 商家，淘宝将100%返还参加“百亿补贴”商品的天猫佣金。商家几乎将不用成本就能参与到淘天的各种大促活动与频道中。

这一“发”一“省”之间，相当于平台变相给商家“降本增效”，为商家省去巨大的经营成本、资金成本，且省下的钱都将变成商家的利润。

最重要的，还有重新规范营商环境。

以往都是消费者抱怨满减机制复杂，却没人关心商家也要反复计算平台的福利补贴和各类价格展示机制。

9月20日，淘宝又发布了新版《淘宝平台价格管理规则》，其中最为明显的关键变化之一，便是淘天优化了商家对商品价格的管理要求。具体看，就是商品主图上“到手价xx元”、“券后价xx元”、“活动价xx元”、“xxx元/3件”、“两件均价xx元”等表述都将被判为违规。

简单来说，平台不愿意看见商家花太多心思在设计各类价格机制上，更不愿意看到自家内充斥着各种价格低但商品质量差、服务体验不好的商家。

还有一些小的细节，比如今年的双11，京东还全面取消了卖家报名环节，商家只需符合既定规则，即可通过系统自动筛选与打标，直接获得站内的推广与搜索流量支持，让商家免于钻研各类繁琐流量补贴机制。

可以看到，低价不再是平台宣传的中心，商家们则成了重点关注的对象。

“价格战”的后遗症

双11作为电商全年最重要的营销节点之一，向来是平台营销的“必争之地”。而此前，消费者一直被放在最重要的位置。

当年，在几大巨头的挤压下，拼多多还能从这片红海中拼杀出来，迅速发展壮大，靠的就是低价策略。主打“全网最低价”概念的拼多多，抓住了下沉市场空白，成立仅七年营收就突破了1000亿元。当然，为了抢占市场份额，商家在拼多多一直属于“边缘”角色。

去年年底，淘宝、京东等平台为了“赶进度”，纷纷开始简化售后流程，“仅退款”不再是拼多多的专属，成了电商平台的“标配”。

更出圈的，是各平台推出的低价策略。消费者循着“便宜”、“低价”的味道而来，商家的品牌价值或商品质量也长期处于被忽视的状态。

然而，羊毛出在羊身上。但伴随着电商大促活动的频繁化与平台盲目跟进低价行为，商家逐渐感受到其带来的压力——销量业绩波动加剧，利润空间进一步压缩、库存管理难度增加……

消费者们因为低价而受益，这种想法默认了一个前提——买的商品质量不变。但价格降低，利润承压，成本自然需要降低，即便有许多商家走薄利多销的路子，只不过是成本降多降少的问题，久而久之就演变成了“价格战”。

低价战略落在个体身上，商家反倒成了最大的受害者。

对于有源头工厂的商家来说，产品生产链上某一节点发生变化，势必会传导到源头生产端。商品价格越来越低，工厂不得不选择质量越来越差的材料，商品质量自然下降，只为了保证微薄的利润。久而久之，要么商家被挤压生存空间以极低的利润苟延残喘，要么资金链运转变慢主动退出。

激烈内卷引发了平台大量商家群体的反弹，不少头部商家选择主动避开大促，冲突被摆到台面上。而那些无法短时间内从源头把握成本的商家，则是被慢慢逼上了“死路”。

今年618前夕，京东就因为“压榨商家”出了一把名。

5月31日晚，包括北大出版社、人大出版社、清华出版社等在内的北京“八社联合”以及上海出版社经营管理协会代表上海46家出版社对京东发出告知函，内容很简单：抵制京东的低价促销，全面对京东停止发货，要求京东下架所有产品。

平台对于消费者的无上限“宠溺”，转化成了对于商家的无底线“压榨”。长此以往，最终也结出了反噬平台的“恶果”。

价格战虽能在短期内刺激销量增长，吸引市场关注，但从长远来看，当几乎所有平台都陷入价格战的漩涡中时，流量转化的销量也不过是几个平台间左右腾右手，互相倒换。不仅销量没有显著提升，还让行业内的恶性竞争愈演愈烈，严重扰乱市场秩序。

随着市场环境的变迁，各电商平台对于低价战略的态度开始转变：价格战不是长久之计。

低价刺痛了商家和平台，是时候做出分割了。

电商回归优质生态

重新拾起对商家的重视，可以看作是各大电商平台对“低价”策略的一次集体回撤。

企业转向价格战的背后自然有宏观层面和需求动力不足的原因。从微观上来看，通过降价来降低库存确实是企业短期内的一种市场策略和生存之道，但这不会提高企业的竞争力。

根据熊彼特的经济周期理论，企业最重要的是应该在供给端突破，提高技术创新能力，提高技术创新来降低价格，节约消费者剩余，创造新需求。

电商行业竞争趋于白热化，确定性成为商家选择平台发展最为关注的要素。重视商家，就是平台给到商家对于长期确定性的一张承诺书。

拼多多2024年Q2财报数据显示，其两大营收板块增收有所放缓。其中，线上营销服务及其他服务收入同比增长29%；交易服务同比增长234%。而在上一季度时，这两大业务的收入增速分别为56%、327%。

面对数据层面上的增长时失速，拼多多态度显得坦然。拼多多董事长兼联席首席执行官陈磊表示，他们已准备好接受短期的牺牲和盈利能力可能的下降，甚至“主动放缓增速”，并将加大投资平台的信任与安全保障，支持优质商家，改善商家生态系统。

再比如说淘宝，伴随着今年的阿里战略调整，宣布减少对以往“五星价格力”体系的依赖（即单纯按照商品价格打分，低价可以获得更高的得分，达到全网最低价的商品会被评为五星级）。取而代之的，是相继推出的“黑标店”、引入1688优质工厂以及加码百亿补贴计划。

这一切都破除了以往唯“低价论”的迷思，转而从商家品牌竞争力与商品质量的角度淘汰劣质商家，筛选能满足消费者对品质与价值双重追求的优质商家。

坚持长期主义，回归优质生态，成为电商行业内共识。

价格战之下，焉有完卵。对于平台而言，好的商家、优质的商品和完善的服务才是平台的核心竞争力和底气。在可以预见的未来，电商平台将重新构建以质量和服务为核心的竞争体系，鼓励优质商家竞争，共同营造一个健康、有序、可持续发展的电商生态环境。

（头图来源：AI作图）

“为提升您的投放体验，系统针对部分退单订单，退还推广软件服务费对应金额的推广红包。”9月初以来，拼多多商家小牧几乎每天都会收到一笔“红包到账提醒”，内容显示因顾客退单，平台向商家退还相应的商品推广费用。除了推广费，商家向平台支付的技术服务费也会退还。

这是近两个月以来，拼多多针对入驻商家推出的众多优惠政策中的一项。自8月起，其先后推出减免技术服务费、推广服务费，下调店铺基础保证金、解决偏远地区物流转运费等优惠策略，有助于降低商家入驻门槛，减轻运营压力。

南都记者观察发现，今年下半年以来，各大电商平台先后针对入驻商家推出一系列优惠政策。此前很长一段时间里，为了争夺用户，各大平台都在用户体验方面发力，为了打造良性的行业生态，电商平台开始采取多种策略平衡商家与消费者之间的关系，通过扶持商家，助力商家提供优质产品和服务，为消费者带来更好的体验。

多项商家利好政策密集发布，“真金白银”扶持店家商户

“一家店铺突然弹站内信，说保证金下调了500元……啥子情况哦。”9月4日，小牧在社交平台上发了一条帖子。

小牧在拼多多上主营餐具厨具。这天她收到一条站内信，信息显示其店铺基础保证金阈值已由1000元下调至500元，可前往“商家后台-账户资金-保证金”页面查看。于是小牧将这笔退款提现，一天内便收到了500元转账。之后几天内，小牧在拼多多上开设的其他五家店铺也陆续收到了同样的消息。

不仅是店铺保证金的调低，近期，小牧切实感受到电商平台针对商家释放的一系列利好：从8月中旬开始，她不时会收到“红包到账提醒”，红包金额主要来自于因顾客退单而返还的技术服务费和推广服务费。

小牧告诉南都记者，此前店铺每产生一笔订单，无论最终是否完成交易，平台都会收取一笔技术服务费，现在一旦订单被退，平台就会返还这笔费用；此外，商家为推广商品向平台支付的推广服务费，也有部分会被退回。

小牧的帖子很快收到不少同行的回复。他们反映，最近发往新疆、西藏等偏远地区的订单物流中转费，也改由拼多多承担。商家小新向南都记者表示，这样可以拓展偏远地区的业务，带来更多生意，还能省下一笔物流费用。同时也意味着，偏远地区的商品也能凭借更具性价比的优势到达更多消费者的手中。

上述措施的背后，是拼多多自8月以来针对平台商家推出的一套优惠“组合拳”。

据悉，8月13日，拼多多向报名参与站内资源位活动的商家，推出了技术服务费可退权益，凡是参与站内活动产生的商品订单，用户发起退款后，平台即按比例退回先用后付订单1%的基础技术服务费、其他订单0.6%的基础技术服务费。

8月底，该权益进一步升级，商家参与资源位活动产生的订单在享受服务费退返权益之外，先用后付活动订单的技术服务费直接打六折。9月初，“推广服务费退返权益”生效，对于发货前被全额退款的订单，平台会自动返还商家推广软件服务费对应金额的推广红包，且无需商家发起申诉。

另外，拼多多还开通绿色通道，成立专项售后服务团队，全面支持商家对异常订单、恶意投诉订单、消费者负向体验订单等进行申诉，商家申诉成功后将由平台对相关订单进行赔付。在售后纠纷方面，拼多多不再限定商家可申诉的次数。

9月5日，新一轮优惠政策公布。商家店铺的基础保证金从1000元下调到500元，新入驻的个人店铺、企业店铺初始化保证金也下调至500元。9日，拼多多宣布由平台承担从中转仓二次发货至偏远地区的物流中转费。

小牧表示，当初选择在拼多多上开店，是因为“起店比较快”，赚钱容易。但之后竞争加剧，商家压力颇大。这次从退返平台费用，到下调保证金、减免物流费等举动，不难看出拼多多此番用“真金白银”扶持优质店家商户的决心。

在网经社电子商务研究中心主任曹磊看来，拼多多此举有利于降低商家经营成本，吸引中小商家入驻，以及优化平台生态等。其背后用意应是推动高质量发展，创造更好的经营环境，增强消费者对平台的信任。

电商的高质量发展，离不开供应链上行的提质增效，因此这番扶持商家的举措，便是由平台“兜底”开展的一次尝试。上海财经大学电子商务研究所执行所长崔丽丽也向南都记者分析，这一系列措施虽然会导致短期内平台整体服务费明显下降，但开店数量增加，有海量商品及良好售后服务会吸引来更多消费者，为平台的后续发展带来强劲后发力。

商家优惠“组合拳”背后：打造良性循环的平台生态

南都记者观察发现，下半年以来，各大电商平台动作频频，坚持以消费者为中心的同时，也将希望可以改善平台生态，助力平台上的优质商家，为消费者提供更好的体验。这似乎已成为电商行业的一种新风向。

近几个月，在拼多多面向商家推出一套优惠“组合拳”的同时，淘宝也上线“退货宝”服务，京东则推出了“逆向保价服务”，快手电商也公布“新商启航计划”……一时之间，电商平台为留住新老商家纷纷下了“血本”。

尽管部分新措施还在小范围内试行，但市场风向的变化很快传遍了整个行业。

作为电商行业一线从业人员，全国人大代表梁倩娟告诉南都记者，她很直观地感知到了各大电商平台近期推出的一系列优惠政策。

在梁倩娟看来，电商平台推出的费用减免、下调保证金等措施一定程度上能缓解商家的现金流压力，还有利于进一步开拓偏远地区市场。此外，在平台上线相关优化策略之后，“羊毛党”恶意退货、侵占商家财物等行为或会收敛，有利于维护商家合法权益。

值得一提的是，在电商的生态链中，商家作为电商交易链条的源头，一直是构建平台核心竞争力的重要基础，只有其利润空间和合法权益得到充分保障，才能打造良性循环的平台生态。

曹磊也向南都记者谈到，近期以来，电商平台推出的一系列措施有利于平衡商家和消费者之间的关系：对商家而言，经营负担被减轻，提高服务效率，增加更多曝光机会；对平台而言，能够优化商家生态，增加商家的种类，为消费者提供更多选择，从而间接提升消费者体验。

求解电商高质量发展：平台探路“品质和服务优先”

在此前的增量时代，电商平台通常以简化交易环节、降低流量成本、优化供应链等方式，使商品价格占据市场优势。消费者享受到一定优惠的同时，商家们的压力也在增长。

随着粗放的高增长红利时代远去，如何在保障消费者体验的前提下进一步减轻商家经营成本，成为电商平台面对的现实命题。如今，平台转向“卷自己”，迈出改变的第一步：平台率先让利，用“真金白银”的补贴和扶持举措为商家降成本、促进商家优质发展。

值得探讨的是，未来电商行业的竞争焦点是什么？电商平台该如何构建良性循环的行业生态？

梁倩娟结合从业经验向南都记者谈到，在行业竞争之下，部分商家势必会在降低商品价格的同时，通过降低商品质量来压缩成本，反而损害了消费者利益，平台、商家、消费者之间的关系，应该是一种互惠互利的关系，电商平台在其中应是促进公平交易的推手。

而拼多多等电商平台开始投入百亿减免计划，意味着电商平台有了新的权衡，从单纯依赖需求侧补贴吸引用户，转向供应侧的深度变革。梁倩娟认为，长远来看，今后电商的经营策略将逐渐转变为以品质和服务为先。“整条产业链要实现良性发展，需要考虑到商家的生存。商家有利润可赚才会去开发好货品，消费者用得满意才会带动产品销售。”

她表示，在这个过程中，电商平台可以更好地承担起监督交易、撮合交易的责任，将品质标准以及价格等控制在一个合理的区间，让全链条的各方实现共赢。

对此，曹磊也向南都记者表示，未来电商行业将更加注重服务质量、品牌建设和技术创新。而平台需更深入地洞察用户需求，提供更精准的产品和服务。此外，也要加强与供应商的合作，优化供应链管理，降低运营成本，提升商品品质和服务水平。

采写：南都记者 樊文扬

     

          张一鸣放大招。

  

出品 | 电商之家     作者 | 李迎

抖音要抢占中小商家

中小商家历来都是电商平台的争夺对象，在这个移动互联网异常发达的今天，消费者购物的选择愈发多样化，而中小商家给平台带来的品类以及供给的繁荣，是其抢手的关键因素。

抖音近期也连续放大招，吸引中小商家入驻。继商品卡免佣、保证金降价、一证开多店等系列政策提升商家经营之后，最近抖音又推出一系列利好政策来吸引商家入驻。

比如抖音电商将于8月1日起开启首期生鲜行业全类目免佣活动。依据活动规则，在抖音电商主营水果生鲜类目的商家，当月报名成功且完成相应活动任务后，次月在结算海鲜水产及制品、肉蛋低温制品、水果蔬菜三类商品订单时可享受实时免佣，仅扣除0.6%的技术服务费。

图源：抖音

据了解，本次抖音电商生鲜行业全类目免佣活动面向平台所有中小商家开放，无论新老商家，均可低门槛享受免佣政策带来的成本优势。

除了生鲜之外，根据《抖音电商日用百货行业降佣扶持政策规则》，从2024年7月1日起，平台将日用百货品类商家的技术服务费率（“佣金”）下调至2%，覆盖“家庭/个人清洁工具”、 “家居饰品”、 “居家日用” 、“收纳整理”四个一级类目，凡在抖音电商开设抖音小店且店铺处于正常营业状态的商家均可参与，将惠及30多万日用百货中小商家。

当然，中小商家对整个平台来说，能与大品牌形成一个互补的效果，对平台生态的良性循环起到十分重要的作用。

根据凯度发布的《2021-2022内容营销平台价值价值洞察白皮书》显示，有37%的消费者会使用两个内容平台进行决策参考，而41%以上的消费者会使用三个或以上的内容平台。

也就是说，在各个平台之间货比三家已经成为消费者们下单前的共识，消费者们无非就是想要以最低的价格买到质量最好的商品，也就是追求“性价比”。

此外，Z时代的消费者们对商品的需求愈发多元以及小众化，而中小商家对于市场需求反应的敏捷度很高。在洞察到新市场需求后，中小商家由于店铺规模体量小，往往能迅速调整运营策略，适应新的市场变化。

总的来说，一个平台需要品牌和中小商家共同支持才能实现健康繁荣，而扶持中小商家和帮助品牌更好地成长，可以让整个平台生态变得更丰富。

抖音对个人店开放官方大促

在这个互联网流量逐渐见顶的时代，月活近8亿的抖音无疑是最大的增量场，抖音的商业化进程也实现了巨大的跳跃。

创作者们以及商家不断涌入抖音，平台的商业生态也正在不断补齐，抖音也顺势迈入一个新的阶段。

最近，抖音电商还对个人店开放官方大促报名，鼓励个人店商家积极参与大促活动。

除了不能使用平台补贴外，个人店报名抖音电商官方大促活动的准入门槛和活动规则，都与非个人店保持一致。

图源：抖音电商商家经营指南

其中，“0元入驻”商家足额缴纳保证金可参加活动，商家体验分需≥70，同时店铺及其关联店铺无因违反出售假冒商品、发布混淆信息、不当获利等规则处罚的历史记录，或者因处罚处于停业期。

具体来看，抖音大促活动玩法包括官方立减活动、一件直降活动，均由商家出资。商家可选择参与“一件直降”或“官方立减”活动，单个商品仅可参与一个活动；商家需完成“一件直降”或“官方立减”报名，才可进行其他活动玩法的报名。

抖音个人店是在去年3月上线的，个人仅需提供符合要求的身份证并通过实名认证，即可在抖音电商注册“抖音小店”成为商家，0元开启卖货，享受最快1小时快速开店。

图源：抖音电商

抖音个人店的上线可以说是为前来掘金的创作者以及商家们提供了一个快速实现流量变现的机会。

目前来说，抖音上的带货达人增长速度越来越快，这也意味着平台需要更多样化的流量变现途径，来满足达人们的变现增长需求。

《2024抖音电商达人成长报告》显示，过去一年，该平台达人带货总销售额同比增长43%，总直播时长同比增长40%；新增带货达人528万人，同比增长74%。

在年销售额50万至500万的作者中，粉丝量1万以下的达人占比 30%，粉丝量1至10万的占比 51%；2024年上半年，抖音电商中小、腰部、头部日均带货人数分别超过56万、17万、3000。

图源：抖音电商

而抖音对个人店开放官方大促报名，意味着抖音平台将加大对个人店的扶持力度，也为个人店商家提供了更多的曝光和机会，提高店铺的转化率。

要知道，多年来中小商家最大的痛点就是缺少流量，难以被消费者们看到。缺少流量的商家，就如同缺少水分滋养的植物，无法长大。这些个人店商家参加大促后，相信可以实现更大的流量增长。

一般来说电商平台举办大促活动，一来是商家销售额增长、库存清理、品牌宣传与推广、拓展新用户，二来大促活动也能激起用户消费的热情，提高平台的活跃度，增强用户的归属感和忠诚度。最终，达到消费者、商家、平台三赢的局面。

当然，抖音对个人店开放官方大促报名也释放了一个重要的信号，商业生态逐渐达到平衡状态的抖音越来越需要中小商家。

抖音的蛋糕越做越大

直播电商已经从快速发展进入一个平缓的阶段，抖音的商业化进程也实现了质的飞跃。

近期，有消息称，抖音电商二季度支付口径GMV为7600至7700亿元。今年上半年，共实现了约1.4万亿元，低于其年初1.5万亿的目标。对此，抖音方面回应称，信息不实。

今年5月，又有媒体爆出2023年，抖音电商的商品交易总额（GMV）大约为2.7万亿，2024年的GMV目标则是4万亿，涨幅接近50%。对此，抖音方面表示不予回应。

2023年，阿里巴巴全年GMV为7.2万亿，而拼多多GMV则是4.05万亿。这意味着，抖音电商今年的目标已经非常接近拼多多去年的成绩。

然而抖音依旧任重道远，为了推进商业化，抖音也在不断拓展新业务，涉及社交、电商、本地生活等领域。

接下来，就看抖音如何利用自身的流量优势，从竞争对手的围攻下抢占到更大的蛋糕。

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做低价，抖音是认真的。

出品 | 电商智库    作者 | 查理

抖音商城“特价商品”推出单独频道

抖音不是已经在低价，就是走向低价的路上。

自从今年年初，抖音电商将“价格力”作为2024年优先级最高任务以来，抖音电商在推动低价路线上就一直动作不断。

此前打开抖音商城，很多人最喜欢的是低价秒杀频道，0.1元抢一个金属手机支架，1元抢一个塑料水壳等，要多香有多香，让很多人沉浸其中，欲罢不能。

7月16日，新的动作来了！

如今，用户在抖音商城频道内搜索商品名时，页面会出现一个“特价”频道。进入该频道后就会发现，这个频道里面主要是最近3个月内的同款低价商品。

更引人关注的地方，是这个“特价”频道的排序，居然超过了直播、店铺和小时达等这些在普通用户心中已经有了一些认知的频道，这本身就说明，抖音商城正在明确告诉大家：做低价，我们是认真的。

如今的抖音电商，对低价到底有多执着？我们从抖音商场的频道设置上可以很直观地看出来。

光是一个抖音商城，本来的展示位就已经非常有限了，还是推出了包括“特价”频道、“低价秒杀”（以0到几元钱的小商品为主）在内的低价频道，抖音商城到底想做什么？

但是，如果你认为抖音想将低价做成主流，你就大错特错了。

观察抖音商城就会发现，和低价频道形成呼应的，是“低价秒杀”频道下方的“直播精选”、“大牌试用”，以及右边的“超值购”、附近美食、抖音超市等不同的频道。

图源：抖音商城app

其中，「超值购」主要对标拼多多的百亿补贴，这个不用说了；「直播精选」主要对标淘宝直播，这个也应该没有争议；每晚8点的限时抢购，则被认为是一种挑战拼多多限时秒杀万人团的存在。

至此，抖音商城在结构上经完成了直播+商城、平价+高端的多元化布局。

这也说明，如今的抖音电商，它在对标的不只是拼多多，还有淘宝天猫等不同类型的对手。

中小商家的机会来了？

我们还是说回低价。

抖音电商一而再，再而三地推出低价策略，对谁最有利？当然是千万中小商家！

我们可以将最近一两年抖音电商的低价路线稍微往后面理一理，就不难发现其中的一些端倪。

去年，抖音电商对“商品卡”免佣项目投入了高达100亿的现金，手笔之大，非常少见；并且针对中小商家和个体商家，推出了包括全量支持0元入驻，0粉丝开通电商带货权限、达人“橱窗经营返现”等政策，为的就是吸引更多的中小商家加入到抖音电商这个神奇的电商平台，大家都在创业，一起到平台来赚钱。

今年年初，抖音官方针对价格发布了前所未有的方法论，对商品的价格力进行了定位，这在整个行业，都是没有人做的事情。

根据抖音电商的定义，商品价格力是通过同款商品当前普惠到手价进行对比，以此来衡量当前商品的价格竞争力。

通过这个定义也不难看出，在抖音电商的定义里，价格力不是单纯的做低价，而是通过全网低价、同款低价、同款低价几个维度同时展开。

这也是抖音电商聪明的地方：我做低价，但并不做低客单价，只是我的商品在价格上有竞争力而已。

抖音电商还宣布，我现在做低价，是为了推动商家的生意。

因为平台规定，当商家的商品价格力真的做到了全网低价，那么，首先，商家的商品在抖音商城的各个频道，包括搜索、猜你喜欢、直播、短视频等，都会获得平台的助推。

简单地说，价格力越高，商品被平台推荐的机会越多，商家爆单的机会也越大。

图源：抖音商城app

其次，平台还为这些全网最低价商品配备了流量曝光机会。

因为抖音电商的活动规定中就有这样一项：商品价格力等级越高，就有机会获得最大力度的电商流量资源，商家在投放千川时，同样可以获得广告流量扶持和千川消返红包激励！

不得不说，抖音电商是了解中小商家的。

对于中小商家而言，他们中的很多商家都来自产业带，以量促单做到同类型的商品比别的同款商品价格更低，赚取微薄的利润，本来就是他们的生存之道，也是他们的最大优势之一。

所以，对他们而言，只要在商品品质上加以严控，同时做到价格更低，相比其他的平台不投流就得不到出场机会，而投流的成本越来越大，这些中小商家的确更容易在抖音商城有“出头之日”。

不得不说，抖音电商这一套低价组合拳打下来，没有几个中小商家会不心动的。

抖音出牌了，其他平台跟不跟？

电商平台做低价，过去的几年，还多少有些掩饰，好像有些不好意思。现在，各大平台几乎已经在这一点上达成了共识，现在都可以光明正大地谈了。

原因？一直坚持走低价路线的拼多多和初期做品牌，后来及时将轨道调整到低价路线的抖音电商，都取得了超常规的发展，而在消费升级还是消费降级判断上一度错失良机的淘天，以及多年来一直坚持不做低价的京东，则被现实狠狠地给教训了，不仅市场份额被拼多多和抖音电商一步步拿走，这些年的市值还一直不见好转。

在拼多多、抖音电商靠着低价策略逆势生长的案例佐证下，如今，其他的电商平台不可能做到无动于衷。

最明显的就是刚刚过去的618大促：大促还没有正式开始，各大平台就提前宣布了低价策略。

京东618的主要玩法，是在百亿补贴、便宜包邮等活动的基础上，还进一步推出了“2元包邮日”等玩法，而在保定、义乌、福建、广东等产业带的海量低价商品，还可以全场包邮。

这种事发生在一向不愿轻易降价的京东身上，只能说，如今的世界，真的变了！

天猫618的两大主要玩法，则是官方立减和跨店满减，这是天猫一向以来的传统，其中，跨店满减每满300减50，在此基础上，天猫商品和淘宝商品还可以合并凑满减，综合来看，降价幅度还是很大的。

除了传统的电商平台，近年来风头正劲的短视频带货平台也举起了低价的大旗，比如说，前面提到的抖音，就在今年618推出了官方立减15%、一件直降等系列优惠活动。快手电商方面，在低价上也一直没有落后过他们，何况是618这样重大的大促场合。

就在很多人以为，今年的618刚刚过去，低价玩法可以稍微“消停”一下的时候，不按常理出牌的抖音电商，居然再次悄无声息地挂出将低价进行到低的旗子！

面对着抖音电商在低价战略上的卷土重来，其他的电商平台这时候除了积极跟进，宣布更有针对性的低价手段，也没有其他的应对之策了。

因为所有人都知道，如今电商发展的形势，已经不一样了，如今消费者的购物心理，也出现了显著的变化：当大家都愿意买车买房，不想消费大宗商品的时候，就算是生活用品，他们目之所及，也是那些相对低价的商品。

从这个角度而言，抖音电商在今年618刚过去不久就重提低价，不是逼不得已，而是顺势而为。

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本

文

作

者

李泽民律师

广强律所执行主任

经辩中心主任

传销案件首席辩护律师

吴 单

广强律所经辩中心研究员

分销型电商涉传销的行为模式分析（二）

关键词：分销电商、社交电商、拉人头、入门费、团队计酬

在社交电商的三种类型中，分销型电商模式的优势在于其“社交裂变”属性，故更倚重基于人际关系网络的分销机制，而这一机制的核心特征就是“多级分销分佣”模式。

从经营的角度，“多级分销分佣”模式是快速引流、扩大销售的利器；从风险的角度，“多级分销分佣”模式又成为电商企业合规经营的隐患。

为何会存在这一矛盾？

先来深入了解一下“多级分销分佣”模式的三个特征。

1、多级分销体系

从分销型电商的系统结构来看，依次是平台—分销中心—分销商—超级会员—普通会员，其中，“平台”与分销中心是通过协议建立合作关系，没有管理意义上的上下级关系，平台的职责是运营和管理分销电商系统；“分销中心”是公司或企业主体的形式运营，主要负责宣传、推广平台，从外部发展更多的分销商；“分销商”大多数是自然人，主要是从分销中心体系中独立出来，或是从超级会员中升级而来，还有一小部分是直接与平台合作的分销商；“普通会员”的身份是注册用户通过购买会员礼包而获得，注册用户在平台购物时按零售价支付，普通会员在自购时可享受会员价优惠，但不能直接拿到分佣。

整体上，多级分销体系始于分销中心一级，再到分销商，最后到超级会员，不包括平台和普通会员。

2、推广返佣

在S2B2C模式中，分销电商平台又称为供应链平台（S），该平台上很少有自营商品或服务，绝大多数商品来自货主，平台与货主们达成推广合作协议，约定每一类商品或服务的推广佣金比例，最低不少于1.5%，最高不超过50%；在达成推广合作后，平台将取得从货主处采集商品或服务信息的权限，并生成带有邀请码的推广链接，由分销商（B）基于各自的社交关系分享给消费者（C），最终以CPS（按销售付费）的方式按实际成交的销售额来结算推广佣金。

实际上，分销平台类似滴滴、高德等打车平台——真正为乘客提供运输服务的是独立网约车司机或挂靠在网约车公司的司机，滴滴、高德平台只是撮合了双方，属于居间服务方——同样地，分销商平台本身不提供推广促销服务，而是由各分销中心、分销商、超级会员承担了推广宣传的任务。因此，从民商事角度，分销平台的收入系居间服务的对价，具有合法性和合理性。

3、分级返佣

基于多级分销体系和推广返佣的商业逻辑，分销电商平台的基础收入来源即货主的推广佣金，且每一笔推广返佣都是按一定比例在平台、分销中心、分销商、超级会员等主体之间分配，如下图：

可见，当货主支付100%佣金后，若该货主的商品经“分销中心→分销商A→超级会员→普通会员/注册用户”的推广链条完成了交易，则分销中心先计提22%，再将剩余的78%佣金充值到分销平台，由平台计提18%之后，分别向分销商A和超级会员分成10%和50%的佣金；若该货主的商品经“分销中心→分销商A→普通会员/注册用户”的推广链条完成了交易，则分销中心可计提32%，再将剩余的68%佣金充值到分销平台，由平台计提18%之后，向分销商A分成50%的佣金；以此类推，每少一个推广环节，相应环节的分佣就归属于分销中心，但直接触达消费者（普通会员/注册用户）的推广者或自购推广者的分佣比例最高不超过50%。

在分级返佣规则下，佣金分配始于分销中心，由实际提供推广服务的分销中心扣除相应比例的佣金，再将剩余部分转移至分销平台系统内部分配，分销平台一般仅计提固定比例的佣金，其余部分则分配给参与推广的分销商和超级会员。总之，除分销平台之外，分级返佣的规则仅限于“分销中心—分销商—超级会员”三级或“分销中心—分销商”二级或“分销中心”一级范围内。

那么，上述三个特征涉嫌传销的风险在哪里？

首先，“推广返佣”的做法是符合商业惯例和民商事法律要求，换言之，分销电商平台的基础逻辑是合法的。但是，从形式上看，“多级分销体系”和“分级返佣”与构成传销的层级结构、入门费、层级返利等特征非常相似。

根据《禁止传销条例》，传销违法行为有三类：拉人头、交纳入门费和团队计酬。其中，“拉人头”指发展人员加入，并以发展的人员数量作为计酬的依据，牟取非法利益；“交纳入门费”指要求被发展人员交纳费用或以认购商品等方式变相交纳费用，以取得加入和发展人员的资格，牟取非法利益；“团队计酬”指发展人员加入并形成层级关系，以下线的销售业绩作为上线计酬的依据，牟取非法利益。

市场监管部门在调查时，发现电商企业的经营活动符合上述三类行为中的任意一个，就可认定为传销违法。

那么，我们分析就“多级分销体系”和“分级返佣”来分析是否涉嫌传销违法。

（1）“多级分销体系”一般不构成“拉人头”式传销

从前文可知，“多级分销体系”始于分销中心一级，再到分销商，最后到超级会员，即“分销中心—分销商—超级会员”的结构，该结构具有“发展人员加入并形成层级关系”的外观。

再看看佣金的分配，分销电商平台的经营逻辑是为货主提供商品或服务的推广、销售，再基于实际成交的销售额收取一定比例的推广佣金。在这个过程中，分销平台不参与实际的推广和销售交易，真正的交易是在消费者与货主之间达成，消费者支付销售款，货主取得销售款后支付佣金，分销中心计提自己的份额后将剩余的佣金打入分销平台系统，由分销平台按规则分配。

显然，这里的佣金源自商品的销售额，而商品销售额源自在推广的作用下发生的真实交易，且仅有实际参与推广的人员才能获得佣金。换言之，佣金的计算依据是“真实销售额”和“实际参与推广的人员”，而不是“发展的人员数量”，故不构成“拉人头”式传销。

（2）“多级分销体系”和“分级返佣”涉嫌“团队计酬”式传销

虽然“多级分销体系”不构成“拉人头”式传销，但从“分级返佣”的规则来看，货主支付的佣金在分销平台、分销中心、分销商、超级会员之间以不同的比例分配，且这种分配呈现出“上级对下级抽成”的特征，比如，分销中心根据推广链条的参与人员情况计提22%~82%不等，分销平台则固定抽成18%，而在绝大多数交易中，真正直接将商品或服务推广给消费者的是各分销商或超级会员。

因此，结合“真实销售额”、“实际参与推广的人员”、“分销中心—分销商—超级会员”的层级关系及分佣比例来看，这四点实际上形成了“以下线的销售业绩作为上线计酬的依据”的情形，符合“团队计酬”式传销的特征。

（3）“购买会员礼包”或“付费升级”规则涉嫌“交纳入门费”式传销

如前文所述，在“平台—分销中心—分销商—超级会员—普通会员”体系中，实际提供推广服务的是“分销中心—分销商—超级会员”层级结构，普通会员是“最底层”，没有推广和发展人员权限，且在自购时仅可享受会员价优惠，不能拿到返佣，其若想获取推广返佣的权限，则须购买会员礼包或支付升级费用。

现实生活中，一些消费型企业也有会员制规则，比如山姆会员超市、京东Plus会员、盒马会员商城，普通顾客成为会员后将获得优惠折扣、免运费等专属权益，这些权益的取得是以每年交纳的会员费为对价，该类会员费是合法的。分销电商平台中的推广者包括分销中心、分销商和超级会员，其中分销相当一部分超级会员是通过交纳费用的形式转变而来，而这个费用有的包装为“会员礼包”，有的直接称为“升级服务费”，无论什么说法，本质还是为了取得发展他人加入并从他人收入中抽成的资格，这就是典型的“交纳入门费”式传销。

在司法实践中，一些分销型电商企业就因“交纳入门费”式传销和“团队计酬”式传销而被予以行政处罚，比如，某集微店因要求普通用户支付平台服务年费才能升级而构成“交纳入门费”式传销，被处没收违法所得900万余元；某某日记因要求普通用户购买会员礼包方可升级被没收违法所得70万余元，因构成“团队计酬”式传销被处没收违法所得700万余元。

结语

综上，分销型电商模式的基本商业逻辑是“推广返佣”，即通过向货主提供推广服务、促成商品交易而赚取推广佣金。

然而，由于该商业模式与传销的“返利层级”特征具有一定相似性，导致基于该模式设置的“多级分销体系”和“分级返佣”机制在司法实践中有较大的涉传销违法风险：一是要求普通用户购买会员礼包或支付升级费用的规则，涉嫌“交纳入门费”式传销；二是形成了两级以上的分销层级关系，其中上级分销者可对下级分销者予以抽成，涉嫌“团队计酬”式分销。

但是，符合“团队计酬”的特征就一定构成传销违法吗？如何理解“牟取非法利益”这一构成要件？下一篇文章将重点探讨这两个问题，敬请关注。

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来源：定焦（dingjiaoone）

作者：苏琦     编辑：倩倩

很多成分党对“早C晚A”这个词并不陌生，这是近两年流行起来的护肤搭配，即早上使用VC类护肤品美白，晚上使用VA类护肤品抗衰。

今年夏天，这一组合有了新的运用领域，一款“早C晚A”组合茶在拼多多上卖爆了。

有商家将能补充维生素C和维生素A的花草茶进行组合售卖，“15元30包，纯自然流量爆单，没有花一分钱，单日能卖掉1万单”，商家袁丽称。

拼多多上的“早C晚A”茶

除了“早C晚A”茶，竹蔗茅根茶、四神汤等新中式花草茶，因为养生健康、性价比高，也在今夏被很多年轻人疯抢，而这些茶全都是从亳州发货。

中国90%的花草茶产能都集中在安徽亳州，这里是华佗故里，被称为“中医药之都”。

在亳州，超过8万人都从事花草茶的生产和销售，玄参、牡丹、白芍、麦冬等中药材和花草茶的原材料在这里供给充足，配套的加工设备也都配备齐全。

2018年，亳州人以老乡带老乡的方式，数以万计地涌入了拼多多平台。

这其中，不乏回乡创业的大学生，以及外出工作后又回到本地的年轻人。袁丽就是其中一位，她是一名艺术生，大学毕业后做平面设计工作，2018年，她回到家乡，成为一名花草茶商。如今，她的店铺年销售额已经达5000万元。

拼多多平台数据显示，过去三年，以亳州花茶为代表的花草茶销量猛增280%，短短5年时间，亳州就将花草茶这个原本是中医药产业的配角，打造成了一个年产值上百亿的网红产业，当地商家在获得收益的同时，也参与并推动亳州走上了产业升级之路。

▶ 01 ◀

年轻人在拼多多卖爆花草茶

今年夏天，拼多多上的亳州花草茶卖爆了。

不少显示“毫州发货”的店铺给出了数十款花茶的SKU，让用户自行搭配挑选，销量都达到了200万+。评论区有不少用户表示会回购，“分量足，茶包干净，有淡雅的中药香气。”

亳州花草茶原本依赖线下的贸易流通渠道，2018年，不少当地年轻人看准平台红利，在拼多多开店卖花草茶，自此搭上了电商快车道，开启了一个产业带的腾飞之路。

最初吃螃蟹的这群商家中，有的是一起长大的发小，有的是返乡创业的艺术生，有的是药企转型的医学生，这群年轻人本身并没有电商经验和资金积累，但凭借“大牌平替”的思路，在拼多多快速起步，成为年销千万级的商家。

90后武闯就是其中一位，2017年底，他和两个发小开设了第一个拼多多个人店铺。初期，他们从代工厂拿货后放到网上售卖赚取差价，生意很快有了起色。武闯回忆道，2018年店里推出了一款干柠檬片，十几天后日订单量直接冲到了3万单。

“当时只要你有优质货品，平台就有流量倾斜，我们也算是吃到了平台红利。”武闯认为，这是拼多多相较其他平台的优点，把品选好，就很容易推爆。自2018年以来，工厂累计推出了6000多个SKU，如今年销8000万元。

武闯工厂的工人将黄草茶装入包装盒中

在武闯印象中，亳州花草茶能快速崛起，得益于电商带火了“组合茶”的概念，而亳州人通过“大牌平替”的方式，接住了这波流量。

最初的茶包里都只有一款茶，“组合茶”顾名思义就是将不同的花草茶进行组合，从而产生出特别的味道以及不同的养生效果。

00后商家王子豪记得，大约在2018年，某头部药厂研发了一款红豆薏米茶，在社交平台上反响热烈。诸多亳州人顺势跟进这一产品，因为产业带商家几乎没有溢价，性价比更高，又符合用户“零添加无负担”的健康需求，很快在拼多多上卖爆。

为了获得稳定产能和价格优势，不少商家开始自建工厂，生产流程更加可控，开款速度也会变快，有更大几率押中爆款。王子豪提到，很多商家都体验过“三天出新品” “上线即爆款” 的经历。

除了“大牌平替”的打法，亳州花草茶快速打爆还得益于拼多多早期快速增长的用户红利。

2018年前后，传统电商主要覆盖的是一二线用户群，但是县城乡镇等下沉人群，传统电商无法完全覆盖。“下沉市场的中老年用户重视养生，拼多多给我们带来了这类精准用户，也拓展了更广泛的受众人群。”井雪杰称。

1993年出生的井雪杰毕业于沈阳药科大学药学专业。大学毕业后，在亳州一家头部药企工作的他发现了平台的用户红利，于2017年果断辞职创业，在拼多多开店代销花草茶，没过几个月就开了自己的工厂。

井雪杰正在核对快递订单

有数据显示，亳州花草茶的快递年寄递业务量由2018年的3500万件上升到2023年的3.55亿件，增长了10倍，产值达到数百亿元。

同样翻了10倍的，还有亳州本地的花草茶商家数量，从2018年的四五百家，涨到2023年的5000多家。产销两端的快速增长，也推动当地的花茶市场迅速走向充分竞争的周期。

创业16年的电商人士阿杰告诉「定焦」，在高性价比货源上做好服务，是拼多多的优势。亳州花草茶是“源头产业带厂货销往全国”的一大样本，也是拼多多平台将生产主体分散、生产门槛较低的花茶产业带，成功从ToB批发生意转向C端电商生意的一大样本。

▶ 02 ◀

如何在平台上把生意做大？

由于亳州花草茶的入行门槛较低，原料直接去当地中草药市场拿货，对不同原材料进行初级加工及组合即可开售。从2023年开始，因平台上的花草茶市场竞争进入过饱阶段，商家们陷入低价竞争。

“内卷”的后果是，代工毛利润下降至10%-20%，逼近代工厂盈亏的生死线，商家不得不寻求差异化竞争。

这两年最时兴的方法是“跟爆款”（也叫跟品），只要看到一款产品在全平台卖爆，就在自家工厂快速复制，以性价比优势和店群模式迅速铺开销售。

去年，某品牌上新了一款茉莉花茶，王子豪迅速跟进同款袋泡茶，口感质量也不差，但只卖一毛钱一袋，价差数十倍，两个月卖了100万。通过跟品，其一年的总销售额达1000万元。 

工人正拣选花草茶原料

对于跟品，商家白金州有自己的看法。

他认为，纯跟品策略属于短期竞争策略，长期来看有库存和新品生命周期缩短的风险，产业需要新出路。

他观察到，同行都想打新的原因是新品利润更高，但是一旦大家都跟进某款爆品，不仅跟品成功率不稳定，容易仓库全是库存；新品生命周期也从之前的一两个月变成现在的一两个礼拜甚至是两三天，利润点也随之降低。他就有朋友的生意因此“黄”了。

这个方法不是长久之计，一些商家转向技术要求更高的固体饮料，把茶品制成可冲饮的颗粒，像喝速溶咖啡一样喝花茶。

这种固体饮料更符合年轻人的消费趋势，夏季可以直接冷水冲泡，更加方便，但研发和生产环节却有三大壁垒。

武闯早期合作的代工厂负责人支飞指出，一大壁垒是生产工艺，花草茶的原料肉眼可见，调配更简单，但固体饮料的原料是肉眼看不到的。“一般成熟的代工厂只需十几分钟就能原样调配出一款花草茶，但要原样调配出一款固体饮料，往往需要数日，甚至更久。”

而且还需要解决用户的信任问题，“固体饮料是粉末状的冲剂，用户看不到具体的生产过程，会怀疑原材料的质量和来源。”商家张家龙认为，在生产车间安置摄像头直播生产过程，或者邀请消费者到现场参观，也许能解决问题。

商家张家龙的花草茶生产车间

生产固体饮料的成本投入也远超花草茶。固体饮料的粉末会四处飘散，生产环境要求无尘防静电，需配备面积更大的无尘车间。支飞算了一笔账，他去年将厂房面积扩大至4000平方米，光是购买2个无尘车间，单价就超百万元。

受原料形态和生产工艺限制，花草茶面临的另一大瓶颈是，很难有较大的产品创新，更多是替换包装或微调配方，因此商家们选择横向拓宽品类，纵向扩大年龄段，来推动产业的进一步发展。

当下正迎来全民养生、食补康养的时代，井雪杰将研发方向从花草茶延伸至无糖养生糕点、养生汤包、养生膳食、养生植物饮等，多品类发展的模式让井雪杰在拼多多年销近5000万元。

比如为不能吃白砂糖和蜂蜜的老年人，用麦芽糖或木糖醇等植物提取的代糖进行替代，并加入中草药配方起到养生作用；比如跟进杭州中二院推出的养发饮，元气森林在做的国风养生纤茶，以及喜茶在做的草本植物饮等。

另外，拼多多上花草茶的火爆，背后是商家把滋补产品变成时尚快消产品，从而抓住了原有中老年客群之外的年轻用户群体。

“做好电商要么卷产品，要么卷价格，后者没有未来。”阿杰看到，这些产业带商家选择做精品、做口碑、做创新，在现有基础上，每一天比昨天做得好一点。而他们探索出的“亳州模式”，或许也可以复制到更多产业带。

▶ 03 ◀

产业带商家，还有红利吗？

这一批商家已经在拼多多上卖了六七年花草茶，在平台初期的红利期过了之后，他们为什么还愿意一直留在拼多多？

不少商家都提到了“更低的经营门槛”这一理由，拼多多降低他们电商生意门槛的第一步，是让运营流程变得更简单，运营成本降得更低。

白金州2017年在传统电商上经营花草茶（单品非组合品），每日订单量仅有两三百单。后来在快递小哥的“安利”下，他开通了拼多多店铺准备试试效果。

拼多多和传统电商的操作流程差不多，甚至还要更简单些。很快白金州就发现，保证质量的前提下，在拼多多上只要价格合适就能有量，再配合平台的大促政策，比如上架9.9元的特价商品，日均订单巅峰时期能达四五万单。

多位商家提到，平台没有年费和佣金，只要货好价优，甚至无需投流，这意味着商家可以将省去的经营成本，转化为产品的性价比优势，从而快速做大。

武闯以工厂2018年热销的干柠檬片为例，该SKU在其他电商平台500克的售价达20多元，但同等规格下，即便在拼多多标价不到18元，店铺仍有利润。

武闯工厂生产的干柠檬片

拼多多把电商行业从传统的竞价排名逻辑扭转为价格力逻辑，把商家的运营重心从买量投流扭回到商品本身。“以往在传统平台想做活动就需要投流，我们卖25块钱的产品，得花10块钱来买流量。”一位商家称。

当然，平台也并非唯价格论。亳州花草茶的入行门槛虽然不高，但是平台的运营规则和追求复购的运营策略，会对平台上的商家进行自然筛选，为商家营造更健康的竞争环境，也倒逼商家提升实力。

“有些商家一度压着我的底价卖，后来我发现，要么是改了配方，要么是克扣产品重量，每单抠出几块钱。但这种竞争不长久，消费者退款比例会很高。”袁丽称，自己坚持以老客户复购为主，目前复购率达30%。

白金州也有相同看法，“刚开始赶上平台第一波红利，我有个店铺做了400万单生意。等红利期过去，我们发现还是得注重质量，往品质好的方面去做，才能一年一年累积老客户。”

已完成生产和包装的成品花草茶

回过头看，最初拼多多为什么能涨起来？

阿杰的答案是，拼多多给商家提供了用价格和服务换销量的路径，同时以“价格力”为流量分配原则，对商家进行优胜劣汰。

他进一步称，拼多多适合产业带工厂型的卖家，一开始降低行业准入门槛，把不必要的成本和中间环节都砍掉，跑量赚规模化的利润。后期通过提高供需匹配的效率和市场竞争的效率，来提升商家的经营主动性，即使遇到阶段性的瓶颈，商家也会主动破局。

拼多多利用自身的流量和经营模式，吸引了有能力的产业带商家，帮助产业继续向上走，惠及更多用户。

可以看到，从中药材交易（初级农产品），到花草茶电商（农产品初级组合、加工），再到固体饮料加工（技术驱动），拼多多推动亳州用5年的时间完成了产业带“3级跳”，走完了其他产业带30年的路。

拼多多上的亳州新商家还在不断冒出来，“整个产业还在跑，我们也不能满足于现状”，一位商家表示。

作者 | 张帆

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

最近，很多人吐槽电商行业越来越难做了。

有商家抱怨越卖越亏，日销 2000 单，退货率却高达 45%，最后一算账利润竟然是负数；还有操盘手无奈地感叹，流量成本越来越高，为了揽新客有时候只能亏本卖……

“电商行业还有增长希望和红利吗？”

与上述情况截然相反的是，很多得物商家在悄悄逆势增长。最近运营社深扒了一批得物商家，发现他们正在轻松躺赚：

有 3C 数码经销商，仅靠 3 个人就在得物一年狂销 4 亿元；

某化妆品商家，入驻得物第一周，仅靠 3 个单品就实现近 30 万成交；

还有“懒人”商家，在得物只做货盘和出价，躺赚 1600 万元，退货率仅 1%……

这些商家是怎么实现高速增长的？得物还有哪些红利值得挖掘？想入局得物电商，有哪些运营秘诀？

运营社最近一周研究了 20+ 个在得物取得成绩的商家案例。总结了三招在得物轻松卖货的秘籍。这篇文章，运营社就来聊聊这些问题。

01

3人团队年GMV超4亿元

他们在得物悄悄赚钱

老刘（化名）是一位 3C 数码商家，在入驻得物前一直为电商商家做供货，同时也与 200 多家线下数码门店有着合作关系。

长期的经营让老刘在供应链和价格端积累了强大优势，2022 年入驻得物后，他的生意很快就实现了爆发，仅一年时间订单量超过 10 万，年营收高达 4 亿元，运营团队只有 3 个人。

“入驻第一天就有生意，智能手表等差异化的货品，任何型号都卖得好。”在老刘看来，出货快、见效快是他单单选择在得物做自营的主要原因。

数码品牌倍思在得物也实现了高速增长，布局得物 1 年多时间旗下几款产品就成为平台内的畅销爆款产品，遇上“520”、七夕等节点，订单量更是平时的 2 倍。

美妆领域，也有不少商家在得物抓住红利。小安（化名）是某新锐护肤品牌的头部经销商之一，同时他也兼顾经营其它品牌，旗下 sku 高达 3000+。

得物上很多美妆单品销量突出

小安团队入驻得物第一个月就有收获，月销售额逾 60 万元。第二年，他们开始主营护肤礼盒，20 天卖了 200 万元。23 年小安在得物完成的订单总 GMV 超 6000 万元 。

类似这样，在得物快速崛起的商家并非个例。

2021 年，自行车品牌喜德盛为了开拓新市场，将生意布局到得物。彼时，他们已经在其它传统平台做到了同品类 Top1。

喜德盛的核心客群以学生、上班族等年轻人为主，恰好与得物的用户特征高度重合。入驻得物后，喜德盛销量表现突出，第二个月订单环比暴涨近 20 倍。而且在得物的客单价持续走高，超出其它传统渠道，主推款产品定价在 4000 元左右，还有多款上万元的产品也深受得物用户喜爱。

小李（化名）是最早入驻得物的商家之一，他在大学期间就靠得物赚到了人生的“第一桶金”。如今，他的生意规模逐渐扩大，也布局了拼多多、抖音、淘宝等其它平台。

小李直言，在他经营的所有电商渠道中得物的经营成本最低。年 GMV 过亿元的生意规模只需要 2~3 个运营人员就能覆盖。

据运营社观察，过去 1~2 年，大量团队规模小、人效高的商家在得物轻松赚到钱。

02

深扒 20+ 品牌商家

我们找到在得物的卖货“秘籍”

上述商家的故事，让我们看到得物爆发的惊人增长潜力，为了进一步了解得物的红利，运营社深扒了 20+ 个在得物取得成绩的商家后发现，想在得物取得增长似乎并不难，而且可复制。

这里，我们将得物头部商家的经营诀窍，由浅至深，总结为三步。

基本操作：满足年轻人的需求，提供货品；

进阶操作：抓住礼赠场景，在节点爆发；

高阶操作：做好内容，推动生意长效增长。

1）第一步，选对品，找准年轻人的喜好

得物区别于传统电商平台最大的特点是半托管，商家不用营销团队，强调轻运营。也就意味着选品成为决定商家成败的关键要素。

蓝月亮在得物的探索就很值得其它商家借鉴。他们在其它渠道主推“量大便宜”的大包装促销产品。但洞察到得物的年轻用户大部分处于独居的租房状态后，蓝月亮在供货逻辑上做了调整：以小包装产品、新品为主打。没过多久就起到了成效，今年 2 月的 GMV 同比增速达到四位数。

从这个案例运营社得到启发。得物的核心定位是年轻人的潮流社区，意味着选品一定要与年轻人的品味、喜好对齐。

更直白的解释是，只要能激发年轻用户的兴趣，任何品类都能在得物取得高速增长。

那得物上的年轻人究竟喜欢什么样的商品呢？

得物初期靠鉴真起家，吸引的年轻人往往追求生活品质，在满足基本需求的基础上还有额外的精神需求。

落到货品层面，得物的用户更愿意为兴趣买单，喜欢潮流化设计单品和有特别寓意的产品。联名款、新款、独家定制款在得物更容易爆发。

以乳饮品牌伊利举例，他们发现得物的用户对有趣、好玩的商品更感兴趣后，上架了与线条小狗合作的联名礼盒，上线 3 天就售罄，订单量轻松破万。再比如，可口可乐推出的 DIY 定制款、收藏款以及蜜桃味新品饮料在得物表现也都很突出。

原创家居品牌造物集创始人认为，得物平台有品质和调性，对产品的要求很高。所以他建议得物的商家，即使是卖一双拖鞋，也要有调性、有设计感。

2）第二步，挖掘礼赠红利，大促节点礼盒装更容易爆发

得物还有一个区别于其它电商平台的有趣现象：临近情人节、母亲节、春节等传统节假日，平台内消费需求通常会激增。

现象背后的消费洞察是，得物用户的礼物消费需求强烈，很多年轻人在挑选礼物时优选得物。

数据显示，得物用户月 6.9 亿次搜索中，有 4.1 亿次和送礼相关。得物的商家如果能充分发掘礼赠场景，生意将充满想象力。

有一家全国知名的珠宝品牌，不久前在得物实现业绩“狂飙”，入驻第三个月业绩就涨了 3 倍。抓紧用户的礼赠需求，围绕礼赠场景推新品是他们的经营秘诀之一。

该品牌得物平台经销商透露，他们在得物上的主要客群是 19~25 岁的年轻人，且男性消费者占比 60%。“他们消费的主要目的是赠送给亲朋好友”。

围绕这一需求，品牌将传统节日视为上新重要节点，有的放矢地推新品。在情人节主推情侣对戒，在母亲节上新带有花朵元素的珠宝首饰，在圣诞节上新苹果造型的单品，均取得了不错的销售表现。

刚刚过去的 5 月，该品牌再次在得物爆发，实际销售额是预期的两倍，主要原因是 5 月有母亲节和“520” 两个重要节日。

类似抓住礼赠消费红利在得物实现销售额指数级增长的案例不是个别情况，还有很多品牌的礼盒款均实现热销，比如德芙在得物的独家定制礼盒单品畅销 68000+ 单，飞利浦牙刷在得物卖得最畅销的也是联名礼盒款。

有数据显示，得物上的新生代用户平均每年因送礼下单 2.8 次。得物的年轻用户大约有 3 亿人，得物的礼赠红利正在全面爆发，进而推动黄金珠宝、潮流鞋服、小家电等适合送礼的单品在得物展现出惊人增长潜力。

3）第三步，做好种草，社区藏着爆款的秘密

据运营社观察，得物社区内容生态很繁荣，图文、视频、直播等形式的内容在平台均有广泛受众。数据显示，得物 70% 的用户有浏览社区的习惯，喜欢在社区内种草和拔草。

与此同时，得物站内的转化链路非常流畅和简单。比如消费者 小A 在得物 App 推荐首页刷帖子，看上了网友分享的同款球鞋，下拉页面就能轻松找到同款商品链接，从种草到拔草仅需一个步骤。

从种草到拔草

据了解，得物 App 内 80% 的动态带有商品链接，社区和交易几乎无缝连接。更关键的是，很多年轻用户，已经习惯了这种一键即可完成拔草的消费链路。

这也意味着，得物商家只要适当地在社区内做一些种草和引导，就能轻松让生意再上一个台阶。

以男装品牌海澜之家举例，今年 6 月他们在得物进行了一场大促活动。促销前，他们先在社区内产出了高质量内容 3200+ 篇。又借助互动抽奖，鼓励用户输出了 700+ 篇 UGC 内容。

在这些高质量引流内容的推动下，品牌获得了一大波客流，活动期间累计曝光高达 7 亿人次。最后再配合货架场做承接，今年父亲节和 618 期间，海澜之家在得物实现了超 9000 万元的惊人销售额。

通过这个案例，运营社判断，在得物内容种草正当时。原因在于得物的用户浏览社区时常常带着消费目的，商家稍作引导即可快速转化，转化效率往往高于其它渠道。

观察社区用户讨论的热门话题，也是很多得物商家调整选品策略的重要参考因素，上文提到的美妆品经销商告诉运营社，得物的社区藏着爆款产品的趋势，“要想在得物打造爆款，最好的办法是看看年轻人在社区讨论什么。”

他还透露，商家不一定非要自己做研究，平台小二每天都会依据用户偏好，制作机会商品清单，商家只用在后台查看，根据用户消费趋势相应地调整组品，即可把握最新的消费动向。

03

为什么商家能在得物轻松卖货？

拆解完上述商家的经营秘诀，运营社终于知道为什么这么多商家都能在得物轻松卖货了。

整体看来，得物与传统电商平台有着明显区别。在其它渠道，消费者可能因满减凑单，也会被直播的吆喝声吸引而盲目跟风产生冲动消费。

这些情况在得物基本不会出现。得物的用户消费大多基于真实情感，不是为了悦己就是为了悦人（送礼），都是围绕真实需求出发，因此转化率高、用户黏性高，客单价也高。

最直接的反馈便是平台内电商生意整体退货率不到 10%。甚至有化妆品商家在得物经营了 2 年多，只做货盘和出价，累计销售额超 1600 万元，整体退货率不到 1%，远远低于行业平均水平。

显然，商家只要供应链扎实，货源充足，在得物就很容易“躺赚”。

其次，得物从潮流社区发展为成熟的全品类电商平台，中间存在的过渡期正是商家的红利期。最好的证据是最近两年得物很多细分类目用户消费需求激增，释放了大量亟待挖掘的增长空间。

数据展现的增长潜力更直观：

官方数据显示，2023 年得物 3C 数码家电行业逆势增长，较前一年 GMV 同比增长 200%;同年，得物美妆赛道的销售额突破百亿元，个护 GMV 增速 65%+，洗护类目增速超 140%;食品饮料行业 23 年销售额较前一年增长了 18倍。

黄金珠宝、奢侈品、家居、户外运动等领域的增长趋势也非常明显。这些细分赛道的电商红利正在得物悄悄释放。

不仅如此，得物是国内少数采用半托管模式的电商平台，他们刻意弱化了店铺的概念，更强调具体的品牌和品类。

相当于帮商家简化了运营环节，商家可以省去售前、设计、售后等动作，属于“轻运营”模式。

这导致得物商家的经营成本相对较低，另外结合无需投流、低退货率等特点，我们发现，得物正在帮助商家回归电商的本质，聚焦交易和服务，用好产品带动好生意。

04

结语

今年 618 期间，很多商家的共识是电商营销越来越难做，成本逐渐不可控，甚至有人埋怨电商沦为“三流行业”。

在运营社看来，红利不会消失，但会转移。当消费者逐渐回归理性，流量红利便会涌向聚焦生意本质的渠道。

得物靠鉴真起家，轻运营重货盘，不正是一个这样的平台吗？

运营社判断，未来几年内得物的人群红利和平台流量将持续爆发。得物正在向一家成熟的全品类电商平台大步前进，每个行业都值得去得物再做一遍。

据了解，最近得物针对新商入驻提供了不少优惠政策，涵盖百亿流量补贴、0 成本入驻等。对得物感兴趣的朋友可以扫描下方二维码，get 更多平台红利。

PS.如果你也对此话题感兴趣，欢迎扫码加入电商运营交流群，和更多懂行的伙伴们一起探讨~

 

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在数字化时代，流量作为商业运营的命脉，其获取和利用方式直接影响着企业的生存和发展。私域流量作为近年来备受瞩目的营销概念，正逐步成为企业和个人品牌构建核心竞争力的关键。本文将深入剖析私域流量的内涵、优势，并详细探讨如何有效转化与变现，特别聚焦于私域电商特别是社区团购模式在私域流量运营中的独特价值。

一、什么是私域流量？

私域流量，顾名思义，是指企业或个人通过特定渠道直接拥有的，可以自由控制、多次低成本触达的用户群体。这些渠道包括但不限于微信个人号、微信群、微信公众号、企业微信、APP、官方网站会员系统等。在私域中，品牌或商家与用户之间建立了直接的沟通桥梁，无须依赖第三方平台的算法分配或支付高昂的广告费用，就能实现精准营销和高效互动。

二、什么是公域流量？

与私域流量相对，公域流量是指存在于开放的公共平台上的用户访问量，如搜索引擎结果页、社交媒体、新闻门户、电商平台等。这些平台上的流量广泛且流动性大，企业需通过广告投放、SEO优化等手段争取曝光机会，且每次触达用户都需要支付相应费用，且用户数据和接触渠道的控制权大多掌握在平台手中。

三、私域流量的优势是什么？

1. 成本效益：私域流量一旦建立，后续的触达和互动成本远低于公域流量，长期看有助于降低营销成本。

2. 高转化率：私域用户与品牌已有一定信任基础，加之个性化营销，转化效率显著提升。

3. 深度互动：直接沟通渠道使品牌能深入了解用户需求，提供定制化服务，增强用户粘性。

4. 数据掌控：私域流量让企业能自主收集和分析用户行为数据，为产品迭代和市场策略提供精准指导。

5. 品牌忠诚度：通过持续的价值提供和社群维护，培养忠实用户，形成口碑传播效应。

   
   

四、如何将公域流量转为私域流量？

1. 内容营销：在公域平台发布高质量、有价值的内容，吸引用户关注并引导至私域平台。

2. 激励机制：通过优惠券、免费试用、独家内容等激励措施，鼓励用户转移到私域。

3. 精准广告：利用公域平台的广告系统，精准定位目标人群，直接引流至私域入口。

4. 社群裂变：在私域中设置邀请机制，鼓励现有用户邀请亲友加入，实现用户数量的指数级增长。

5. 线上线下融合：线下活动结合线上扫码入群等方式，将实体流量导入私域。

   
   

五、如何将私域流量变现？

1. 直接销售：在私域内直接推广产品，利用高信任度和互动性实现高转化。

2. 会员订阅：推出会员服务，提供专属权益，通过月费或年费形式获得稳定收入。

3. 内容付费：开发付费课程、电子书、研究报告等知识产品，满足用户的学习需求。

4. 广告合作：在私域平台内为其他品牌提供广告位，实现广告收益。

5. 社交电商：通过用户分享、分销机制，让用户参与产品推广，实现销售与用户增长双重收益。

   
   

六、为什么要通过私域电商来变现私域流量?

私域电商作为私域流量变现的高效渠道，其优势远不止于缩短转化路径和减少用户流失。在私域环境下，企业能够实现对整个消费旅程的精细化管理，从商品的初次曝光到最终的售后服务，每一步都直接与用户相连，这种端到端的控制力极大提升了服务质量和响应速度。企业可以根据用户的实时反馈迅速调整策略，确保每个接触点都能精准匹配用户需求，从而在众多竞品中脱颖而出。

个性化推荐机制是私域电商的另一大亮点。通过对用户行为、偏好、购买历史等数据的深度分析，企业能够为每位用户提供“千人千面”的购物界面，这种高度定制化的体验不仅能显著提高转化率，还能有效增强用户的满意度和忠诚度。相比公域平台上的广泛撒网式营销，私域电商的精准营销策略在提高效率的同时，也降低了不必要的广告浪费，使得企业的市场投入产出比更加优化。

利润最大化是所有商业活动的终极目标，私域电商在这方面展现了独特的优势。摆脱了第三方平台的抽佣制度，企业能够保留更多利润空间，无论是用于产品升级、服务优化还是回馈给用户以进一步激励复购，都更加游刃有余。这种直接收益的增加，对于初创企业或是寻求转型升级的传统企业而言，无疑是至关重要的。

社群互动是私域电商维系用户关系、激发购买潜力的关键。通过社交媒体群组、直播、专属客服等多种形式，企业与用户之间建立起一种更为亲密和信任的沟通桥梁。社群内的口碑传播、用户UGC内容的创造，不仅能够吸引更多潜在顾客，还能促进现有用户的重复购买，形成一个正向循环的生态系统。这种基于情感连接的用户粘性，是公域流量难以复制的宝贵资产。

总而言之，私域电商不仅是对私域流量的有效变现手段，更是企业构建可持续增长模式的战略选择。它通过深度挖掘用户价值、优化购物体验、提升品牌忠诚度和实现利润最大化，为企业开辟了一条通往长期成功的新路径。随着技术的不断进步和消费者行为的持续演变，私域电商的潜力和重要性将愈发凸显，成为未来商业版图中不可或缺的一环。

七、为什么基于社区团购商业模式的私域电商成功几率更高？

1. 社交信任背书：社区团购依托于熟人社交网络，通过邻里、朋友间的推荐，更容易获得信任，降低购买决策门槛。

2. 群体购买力：团购模式利用规模效应，通过拼团优惠激发用户购买欲望，提高订单量和单品销量。

3. 低运营成本：社区团购通常采取预售制，减少了库存压力，同时也简化了物流流程，降低了运营成本。

4. 高频互动：社群中的高频次互动和反馈，帮助企业及时调整策略，优化产品和服务，形成良好的口碑传播效应。

5. 下沉市场渗透：社区团购模式特别适合下沉市场，能够快速覆盖大量三四线城市及农村地区，拓展新的市场空间。

八、结语

玩转私域流量，不仅是对传统营销模式的一次革新，更是品牌构建长期竞争力的关键策略。通过有效的公域转私域策略，结合私域电商特别是社区团购模式的实践，企业不仅能够实现流量的高效变现，更能建立起稳固的用户基础，形成品牌与用户之间的深度链接。未来，随着技术的不断进步和消费者行为的演变，私域流量的玩法将会更加多样化和精细化，而理解并把握这一趋势，将是每一个希望在数字经济时代脱颖而出的企业的必修课。

                                           思维导图

  麦洛，月千万GMV操盘手，麦洛能力无限创始人。

关注公众号，后台回复“麦洛”，获取完整PPT

4月24日，每周三固定开播的「电商大咖TALK·视频号专场」栏目，我们荣幸邀约到麦洛为大家分享《视频号短视频付费打法框架拆解》，内容丰富、细节满满，可实操性非常强。以下是麦洛的分享内容：

本期分享要点：

1.抖音商家 VS 视频号商家

2.视频号新投放平台，商业化新阶段

3.视频号自然流红利凸显

4.视频号现阶段软广跑量框架拆解

5.视频号投放技巧

干货总结（省流版）：

关注公众号，后台回复“麦洛”，收获高清版思维导图

前言

我发现一个现象：虽然很多朋友已经尝试通过直投、短视频引流、微付费等方式投过视频号，但从今年三四月开始，不论我们如何做投放，但就是消耗不出去。所以，今天分享的内容会着重在「什么样的短视频框架可以实现跑量」。

 抖音商家VS视频号商家 

1.1抖音商家的现状

有一些抖音商家，每个月在抖音能完成2500-3000万左右的GMV，但在如此高GMV的背后，他们却面临要么亏钱，要么仅获得3%左右极低利润的境地。

造成这个现象的原因，有以下四个因素：

1.竞争激烈

抖音是国内目前最大的短视频市场，聚集了国内最多的商家和用户，商家数量多、专业度又高，竞争自然激烈。

2.退货率高

抖音平台退货率高，普通商品的退货率在15%-20%之间。而女装的退货率高达70%-80%，很多做女装的商家可能根本赚不到钱。

3.价格力竞争-比价系统出现

抖音新出的比价系统对商家打击极大。比如商家原本正常卖一件150块钱的产品，比价系统出现后，会在页面直接显示「该商款同款商品最低价19.9元」。导致商家原有的一些有利润的产品，要么竞争不过真正有供应链的商家，要么只能卷低价，最终损失掉利润。

4.利润极低

前面已经提过，很多月销千万GMV的商家可能也正处于亏钱的状态。

既然抖音已经卷出天花板了，抖音或快手商家应该何去何从？

1.2视频号商家的现状

视频号目前是非常值得关注的一个市场。以下四点是视频号商家目前的现状：

1.竞争不激烈

视频号目前属于增量市场，那么从商家的角度，应该如何判断一个增量市场竞争是否激烈呢？

有两个方法，大家可以尝试实操：

1.在抖音上任意搜索一个账号，找到这个账号销售的产品类目，然后在视频号上搜索相同的产品类目。极有可能会发现，这个类目在视频号上还处于空白市场，没有商家竞争，只要进来，就是这个类目的第一。

2.任意找一个产品，关注在抖音，商家通常会发什么样的短视频？直播间是如何搭建的？主播的能力如何？然后再对比视频号商家的运营情况，我们会发现抖音商家的能力完全碾压部分视频号商家。目前视频号商家专业度较为一般。

2.退货率低

视频号用户大部分是40岁以上的中老年群体，这部分用户群体大多没有网购经验，虽然他们日常也刷抖音快手，但他们并不信任抖音、快手。反之，他们相信视频号，因为他们认为视频号背靠微信官方，有微信这个强大的背书，使得这部分群体对视频号的信任门槛极低。

更重要的是，这群用户，对商品品质的容忍度极高。

举例：

在抖音上卖一支9.9元的防晒霜，抖音的用户收到后会认为这个产品太差，要退货。

但在视频号，卖79一支139两支的防晒霜，即使价格翻了好几倍，但视频号用户收到后回购率却很高。两个原因：

首先，视频号用户会认为这个产品相比自己在线下买的产品好太多。

其次，视频号用户不知道如何退货，抖音退货的入口很明显，但视频号的退货入口藏的深，很多用户不懂如何操作退货。

看一组数据：

视频号上，很少有商品的退货率超过5%，但抖音普通商品的退货率高达15%-20%。举例，抖音女装的退货率在70%-80%，但在视频号上仅有40%，直接减少一半。导致很多商家同样的视频、同样的主播、同样的直播间，在抖音未必赚钱，在视频号却能“闷声发大财”，关键就是退货率低。

3.商家卷价格

在抖音，商家比拼谁的价格低，但在视频号，比的是谁卖的价格高。

4.利润高

视频号自然流的利润在70%左右。

这70%的利润主要来自于成本与售价的价差，比如商家在抖音卖一个9.9的商品，成本需要七八块钱，算下来利润率较低。但在视频号，抖音售价9.9的产品，视频号商家可以卖69元或者79元，乃至更高的价格。高定价，导致视频号商家的利润能达到70%。

其次是付费投放的利润达到20%左右，所以我非常建议一些抖音和快手商家一定要布局视频号。

1.3 抖音商家进入视频号，为什么会“水土不服”？

相同视频在视频号和抖音的数据截然不同

有些抖音的头部商家，来到视频号却经常面临视频没播放量、封号等各种各样的情况。

导致这些情况，主要是两个原因：

1.平台本身的生态

微信本身自带的「关系链」，是视频号能成功的最为重要的因素之一。

上述两个相同的视频之所以在视频号和抖音会带来截然不同的数据结果，主要的原因就在于：在视频号，我们有“关系链”。所以，发布的内容只要分享出去就能获得大量转发，而抖音不具备这个条件。这是平台本身的生态所导致的。

2.平台所处的阶段

视频号和抖音所处的平台阶段不一样，追求的核心数据指标也不同。但很多人习惯套用千川素材的思路来制作视频号素材，而千川素材的特点主要就是短以及考验完播率，但十几秒的素材如果用来投放视频号是没有办法投出去的。

符合视频号平台需求的素材特点是什么？

1.长。视频号的主要用户是中老年人，有足够的忍耐力把视频看完。

2.有节奏、有爆点。可以在视频号中将产品的所有卖点都植入进去。

其次，我们发现，目前视频号在控制商业化流量的比例，也就意味着，在全域通投放系统没有完全商业化之前，我们需要思考视频号平台究竟需要什么样的内容？需要内容来实现什么目标？

要知道，对于视频号官方团队而言，想要商业化流量以及实现高GMV是很简单的事情。但他们目前没有聚焦在实现GMV这个指标上，因为平台现在最迫切想要的指标其实是——日活。

只有日活达标，平台未来的一些设想才能有机会去沉淀和实现。

而日活靠什么来实现？

• 转发：优先级最高的指标，转发到朋友圈、群，可以最大程度刺激日活数据，培养用户习惯。

• 停留 ：拉长用户停留时间。

• 点赞 ：创作视频号人群所喜欢的内容。视频号平台对高质量的内容的需求很大。

 视频号新投放平台，商业化新阶段 

2.1视频号即将迎来重要调整

很多抖音和快手的商家会认为视频号不太稳定，自三四月份以来，视频号确实掉量严重，但我认为我们需要看到视频号未来的机会。

2023年，视频号GMV实现近3倍的增长、订单数量增长超过244％，商品供给数量增长约300%。

年底，pony在腾讯内部年会上说到：“视频号不负众望，全力发展视频号直播电商。”

要知道在腾讯这样一家头部公司，这个业务能够被顶层的人重点关注，并且对这个业务持续给予肯定和寄予厚望，足以说明视频号业务的战略地位。

那么今年视频号的目标是什么？

直播的GMV预计要翻三倍，短视频带货预计要翻1.8倍（可能会调整）。

我们可以推断，视频号要完成这个目标，未来七八月份，就肯定会有一个重大的调整和改变。

2.2新的投放平台-全域通

视频号目前的投放平台主要是两个：微信豆和ADQ。微信豆类似抖音的抖+、随心推；ADQ则类似千川。

但目前不论是微信豆还是ADQ都存在一个弊端：人群不精准。

所以现在大家把希望寄托于全域通。全域通出来后，会带来几个方面的改变：

• 人群标签更加精准，为付费玩家培养精准习惯用户

• 账号模型更加稳定

• 付费放量能力更加强大

• 素材生命周期

• 商品卡流量渠道

PS:之所以对全域通这个平台充满期待，原因在于：只有做好全域通，视频号平台和付费才会更稳定。如果抖音的大商家团队要来视频号做生意，他们肯定期望通过付费投放来实现稳定出单，而目前要实现稳定就只有通过全域通平台。

 视频号自然流红利凸显 

3.1视频号口播自然流案例

以上这种视频，我们每天可以在视频号广场刷到大量类似的素材。这种视频虽然制作成本低、画面不够精美，但在视频号上却能获得十万点赞、十万转发、千万播放量。如果直接开播，一场直播就能赚二三十万。

那么，为什么这类型的视频能够收获如此多转发分享呢？

1.视频的开头有吸引力。比如第一个视频的开头文案“世界第三次大战快来了”，也许年轻人不相信，但视频号的核心用户中老年人容易相信，并且会转发出去。

2.视频的节奏紧凑。每隔一两句话会有一个爆点、钩子，会增加用户的停留时长，最后顺利转到卖货。

 视频号现阶段软广跑量框架拆解 

注意：为什么提「软广」而不是「硬广」。因为「硬广」虽然ROI高，但跑不出量。而做「软广」，用户会出于恐惧、科普、同情或者其他的目的来去完成「分享」的动作。只要「分享」的数据足够高，视频就能爆量，后续投放也会更容易。

4.1视频号跑量短视频5大框架分类

1.教学类框架

目前教学类的框架在视频号上面能获得巨大的流量，原因在于视频号上面的用户喜欢看「教学」，而「教学」的本质是一种「分享」。

做抖音的商家可以思考一下，现有的产品能否结合「教学类」的框架。比如卖葛根粉的商家，可以教大家如何去冲泡或者如何去搭配葛根粉，通过这类教学的视频，来收获大量的自然流量。

2.科普类框架

科普类框架素材也能大量吸引视频号的用户。因为当媒体从电视转到手机上之后，视频号上那群中老年用户群体依然对于出现在屏幕上的内容深信不疑。

举例：一款幽门螺旋杆菌牙膏，一晚能卖出200万GMV。这个产品的脚本素材就是按照先去科普口臭或恶心反胃是由于口腔里的幽门螺旋杆菌引起的，然后延伸到幽门螺旋杆菌会引发一些疾病，最后再去带出这款幽门螺旋杆菌牙膏。

3.故事类框架

在视频开头，讲述大段故事，把自己的心路历程，做这件事的目的，遇到的困难都讲出来，让用户产生信任感，自然而然发生购买行为。

故事类的框架最重要的是能让用户产生信任。用户购买的其实不是我们的产品，而是信任，当一个用户对你足够信任，不论你卖什么产品，他都会买单。

4.新闻类框架

需要注意新闻类的框架如果不是蓝V，如果用蓝底主持人播报的方式会容易被封。

可以参考下图“乌鱼子”这个视频的框架，视频前面用一个新闻类的开头+中间一个故事类/纪录片类型的开头，让大家了解这个东西是什么。只要产品故事或者新闻讲的好，大家自然而然会购买。

5.剧情类框架

总结：不论是哪一种框架的素材，最关键的是要能够引发「分享」。

4.2跑量短视频框架核心指标

跑量短视频核心框架的指标第一个是产品。因为当产品好，视频质量即使差也能正常销售；但当商家的产品普通，就需要注重视频形式，文案和画面。这是核心指标从高到低的顺序。

4.3跑量短视频框架总结

1.商业化未全面放开之前，存在大量的短视频自然流红利。

商业化未完全开放之前，自然流存在大量红利；但在商业化完全开放之后，自然流还会存在更大的红利。商业化的目的是为了让商家进来投广告，但投的人群得有精准的标签，因为只有当人群有了标签后，投广告才会更加精准，商家才会更乐意去投。而标签从哪里来？从自然流的短视频里来。当自然流跑起来后，会给这些用户打上大量的标签。

2.简单的事情重复做：

大批量测试脚本内容形式，已验证的形式反复做音频、画面、文案的去重，堆号堆素材。

去找同类型的产品适合的脚本框架，每个框架做十条左右脚本，发到视频号上面，反复进行文案和画面的去重，大量测试和验证产品能跑出来的脚本和框架。

3.好的短视频脚本形式评判标准：

1.优先做好转发数据，转发/点赞>3倍以上

真正爆量的短视频，都有一个特点，就是有极高的转发量，转发至少是点赞的3倍，甚至10倍以上，而当你拥有了一个大量的转发量，你的视频就会形成一个流量飞轮。

2.素材长度至少做到60s以上，做到长完播，长停留

 视频号投放技巧 

三个方式：

1.直投纯付费

2.硬广纯付费

3.软广微付费

直投纯付费

1.极度考验主播状态，需要进行强话术，强套路直播，平播必死。

2.主播需要完成三级数据逐级递进，缺一不可：停留-互动-密集成交

3.逼单时长通常为5分钟-30分钟，女装纯自然流部分逼单能接近30分钟

投放技巧：

• 直投出价：通常为利润的0.8-1.2倍，前期积累200个成交订单之后可以逐步5%-10%压价。

  
  

• 计划时长：小额短时计划（2-4H）+大额长时计划（6-12H）

  
  

• 计划类型：70&深层投放目标：商品成交&ROI，30%浅层投放目标：小额商品点击，直播间进入等，用于拉动深层目标计划消耗。

  
  

• 计划条数：开播预约5-8条深层目标计划，3-5条浅层计划，中途根据当日消耗情况进行计划的叠投，现阶段通常叠投消耗会比较慢，甚至不消耗，平台目前对于付费还是没有完全放开。

硬广纯付费

1.主播通常为平播主播，但如果介入微憋单，消耗效果会比较好。

2.主播话术需要加入部分拉停留、互动的钩子，平均停留做到2分钟以上为最佳，不然消耗难起量。

素材投放技巧：

• 短引出价：前期通常为利润的1-1.2倍，前期积累200个成交订单之后可以逐步5%-10%压价。

  
  

• 计划时长：小额短时计划-拉流速（2-4H）+大额长时低出价计划-卡赔付（6-12H）

  
  

• 计划类型：仅投放深层投放目标：商品成交&ROI

  
  

• 计划条数：小额短时多笔计划叠投，将流速拉起来测试素材，现阶段通常依靠大额长时计划消耗，速度会比较慢，但能够卡到系统赔付，相对较稳。

软广微付费

1.极度依靠自然流素材框架，以及账号建模，账号建模完成的标准：

• 单条软广带货视频1000赞以上

• 近7天每天3-5条带货视频，平均播放5000以上

• 不投放时，直播间平播6H，短视频引流直播间自然流量有1000场馆+，转化率为5%以上

2.主播话术需要加入部分拉停留、互动的钩子，平均停留做到2分钟以上为最佳，不然难通过微付费撬动自然流

素材投放技巧：

• 短引出价：前期短视频自然流累计出单200单后再开始介入投放，通常出价为利润的0.5-0.8倍，千万不要高出价，否则会出现肉眼可见的自然流曲线下滑。

  
  

• 计划时长：小额短时计划-拉流速（2-4H）+大额长时低出价计划-拉投产（6-12H）

  
  

• 计划类型：70%深层投放目标：商品成交&ROI，30%浅层投放目标：直播间观众

  
  

• 计划条数：3-5条深层计划，1-2条浅层计划，需要盯紧一点。

视频号可能有账号模型存在

从2023年底开始，我们发现视频号上的单个账号是会有模型存在的，当一个账号建模完成去进行投放的时候，会发现同样的一条视频或者同样的一场直播，有模型的账号和没有模型的账号之间的ROI的差距会在两倍以上，甚至一些没有模型的账号完全跑不起来，当账号有模型，消耗不仅快、ROI还高。

 互动环节 

Q1:为什么一挂车就没有流量，不挂车就就有自然流量？

A1:我先反驳一下，如果挂车，没有流量，那是因为素材做的不好，因为到目前为止，有大量的有人数有权重的账号，纯靠跑自然流，挂车依然会有流量，所以首先要从素材层面考虑。

其次，从审核侧去考虑。目前自然流跟付费流两者之间审核队列不一样。挂车是在另外一个队列里面，所以挂车必然会遇到流量限制，这个是正常的，所以要挂车就必须考虑两个方面：做好素材去打自然流，要不然去做投放去打付费流。

Q2:滋补品怎么玩？

A2:滋补品建议尝试投ADQ。因为视频号如果用微信豆投放可能会遇到一些不过审的情况，因为会有违禁词或者被认为是纯粹的硬广。但ADQ的审核是广告的审核逻辑，只要能过审，然后跟服务商建立好关系，就容易拿量。

Q3:用软广微付费满足“单条软广带货视频1000赞以上”,其他条件不满足（“近7天每天3-5条带货视频，平均播放5000以上”和“不投放时，直播间平播6H，短视频引流直播间自然流量有1000场馆+，转化率为5%以上”）怎么去拉账号权重？

A3:首先需要满足上述三个条件，因为这个是标准。如果如果建模没有完成，就用微广付费，是投不出来的。上述这三个条件是账号建模完成的标准，不要去越过这个标准，然后去做投放，那样效果不好。先去完成这三个标准，这三个标准，只要在内容上下点功夫是能完成的。

Q4:自然流量挂车跑了200单，但同样的视频去重后再挂车，视频播放量就只有3000了，这种脚本是不是不能再用了？

A4:其实同样的脚本，你可以去换一下画面，或者增添一些别的东西进去，因为在短视频挂车里面，不能同样的脚本用到死，需要去重新考虑脚本框架。比如说开头、中间的结尾如何更好地进化。去更换一个开头或者中间部分，或者更换一个结尾。

其次，短视频在流量分发上面是有随机性的，如果之前几十万播放量，能卖几百单，后面3000播放量卖不出去，那可以尝试换一个账号再去发一次，稍微剪辑一下，再看有没有可能跑得起来。

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618即将开打，焦俊（化名）却有点纠结。

作为女装类目某知名店铺的操盘手，焦俊最近吐槽：“这几年参加618大促的边际收益越来越低。虽然GMV是在涨，但流量、成本也变贵了，我们家能去到平时的2倍，而圈子里其他类目的商家据说能飙到5、6倍！”

“618期间直播频次起码翻倍，我粗略算了一笔账，如果GMV不能做到平时的2倍以上，叠加成本和低价，基本就是做无用功。”焦俊说，“虽然要继续做，但我们也在寻找更多增量平台。”

也许焦俊，说出了不少商家共同的心声。

诚然，618、双11等大促节日依然具备巨大的商业价值，通过大促狂欢，依旧能有效刺激广大用户的消费需求与欲望，从而带动商家的生意增长与爆发。

但广大品牌及商家也发现：大促带来的短期业绩爆发，往往要以“牺牲”大促前后的业绩为代价，最终还是会拉平全年的业绩表现；与此同时，商家参加大促就像打仗，既要烧钱、砸团队，又要研究各大平台堪称复杂的规则，一场大促下来“人困马乏”，又不能保证收效……

有没有更稳定、更高效的增长路径？恐怕已成为品牌商家最迫切的诉求！可喜的是：电商下半场，其实并不缺新机会、新蓝海。

这其中，得物App就凭借多个行业类目的逆势高增长表现，以黑马姿态吸引了不少品牌、商家及广大经销商、贸易商的关注。据悉，得物App上90后⽤⼾占⽐超过9成，在中国2.6亿95后年轻⼈中的用户渗透率⾼达70%。已成长为全网最年轻的潮流⽣活社区平台。

|全面爆发 家电、3C数码、奢品、运动商家 在得物逆势高增长

众所周知，近几年不少行业遭遇增长压力，或增速减缓，或陷入负增长。如服装行业，根据国家统计局数据，2023年1-12月，服装行业规模以上企业工业增加值同比下降7.6％。

但在得物，时尚运动版块却实现了逆势上涨。比如奢包、奢服、奢鞋等奢品赛道业务，不仅体量大增速快，且创造了更高的利润空间；瑜珈、防晒、⽻⽑球、台球、骑⾏等⼾外运动细分版块的增⻓，同样突出；而鞋类交易作为得物早期核心业务之一，一直在稳定地为广大品牌商家贡献新增量。

另有数据显示，2023年1-9月，全球家电及电子消费产品整体呈现下降态势，其中，消费电子产品和大家电产品零售市场分别表现为10.4%、3.7%的收缩。而得物的年轻用户，不仅买爆了剃须刀、吹风机等传统电器产品， 还引发了一股独特的礼赠消费风暴。

如去年的元旦、情人节、520、七夕、圣诞等送礼节日与场景，按摩器、护腰带、睡眠仪等家电个护健康产品均迎来销量高峰，从而带动整个家电数码3C版块业务在⾏业整体下滑背景下，依然做到了200%的逆势高增长。

谈及“礼赠”，便不得不提近些年兴起的“黄金珠宝消费热潮”，不论是悦己还是送礼，黄金珠宝已成为当下年轻族群最为青睐的消费品之一。而得物的黄金珠宝首饰配饰版块，恰恰在过去一年迎来爆发式的增长，同比增长了300%，且得物是黄金珠宝品牌生意增长最猛的平台之一。

年轻用户掀起黄金珠宝消费热潮

我们熟知的珠宝品牌周大福，2020年入驻得物后，在得物持续取得高速增长。

除了上述几大行业，得物全品类都在迎来快速爆发。得物家居类目平均季度增速超250%，饰品配件已连续三年翻倍增长，酒水连续两年翻3倍，潮玩文具每年以超100%的速度增长……令全网商家眼前一亮。

|谁率先吃到了得物的红利？

多行业、多品类狂飙增长背后，必然有一套行之有效的平台整体运营模式与理念做支撑。

那么，得物的平台经营模式，有何与众不同之处、吸引点在哪？已经在得物拿到好结果的各大品牌商家、经销商们，无疑最有发言权。

一是得物半托管模式，对商家更友好。

与得物结缘的经历，奚家庆至今仍记忆犹新。2019年大四下学期，奚家庆经发小介绍才知道了得物，他向派代透露：“发小当时在海外，聊天时跟我说，国内有一个平台蛮厉害的，专门做球鞋电商的，可以试试”。

奚家庆抱着试一试的心态，正式开始了在得物的创业，早期主要以品牌鞋服的销售为主，经过三年多的沉淀与深耕后，其公司已成功向多品类、多品牌经销及自营孵化的方向发展，如今总GMV已突破2亿元，其中仅得物平台便超过1亿，成为安徽芜湖当地的标杆企业。

“从卖家的角度，得物最大的优势就是操作非常简单好用。”奚家庆介绍，“当时，我一个人几乎干完了所有活——从收发货，到对账，到整个的链路闭环，基本一个人在得物上面就可以全部做完。”

而这恰恰就是得物半托管模式的魅力所在。在传统电商平台，商家店铺运营涵盖数十个环节，如店铺装修、运营、商品拍摄、商品上架、商品详情⻚制作、商品审核、购买营销资源、售前客服、售后客服等等。

而在得物，商家无需营销团队、不需客服团队、也不⽤投重金店铺装修，只需要将精力重点放在选品、上架和发货等核心环节。

半托管模式，不仅对奚家庆这样的经销商十分友好，对于品牌型商家而言，同样可以轻投入、快速启动。

知名电器品牌飞利浦某经销商得物渠道负责人向派代透露：“得物相对而言，它的运营没有那么繁琐，因为得物平台这边承接了大量的基础的工作，包括说像商品的这种归类、信息的聚集等等，其模式会让商家这边省很多的心。”

以客服为例，在其他传统渠道，每个店铺最少要配三个以上人员，而得物这边主要以社区种草为主，可以省去这方面的投入，降低人力成本，并拉升人效。据了解，该经销商自2021年底布局得物至今，实现了每年30%的高速增长， 而更低的运营成本无疑为其高增长提供了强大助力。

两相对比之下，传统电商平台与商家是房东与租客的关系，而得物与商家则是管家与东家的关系，显然后者会让商家的经营更省心、入局门槛低。

二是得物从商家利益角度出发，构建更纯净的商业环境。

在很多平台，商家日常推广运营离不开“投流”，花钱向平台方买流量，不少商家的投流成本已经成为整体运营成本的大头。

而2021年，某黄金珠宝品牌经销商尝试在得物布局后，却惊讶发现“得物居然没有投流这个概念！”这对投流成本能超30%的黄金珠宝行业商家而言，无疑是“新大陆”。

很快，该经销商逐步将代理的多个品牌及自营品牌经营重点，转移至得物平台，结果证明其决策是明智的。2022年，其代理的金大生品牌入驻得物，2023年得物全年成交便达到数千万级别，同比2022年增长超1600 %。

据其透露，得物不像其他平台需要砸钱买流量，而是以做内容、游戏化或其他置换的方式来为商家引流推广。这也意味着，得物“内容社交”推广模式，不仅能帮助商家省去一大笔投流成本，还能通过长期运营沉淀成属于商家的资产。

除了黄金珠宝，其他行业商家也苦“投流”久矣。

某运动鞋类商家分享过他们在投流上吃过的苦头：“在某宝要购买直通⻋，在某拼要投流才能增加曝光，每天⼀两千进去烧钱，但不⼀定能带来成交，转化率很低，不稳定，所以我通常把价格设置得⾼⼀点，这样才有更多利润。如果要开通某些额外的营销服务，投入动辄大几万起步。”

商家苦“投流”久矣

无需投流、无需太多的人力投入，使得各大品牌商家在得物的综合运营成本，比其他平台低不少。上述运动鞋类商家直言：得物平台的运营成本仅为3%~5%左右，其他平台通常要超过10%甚⾄20%。

商家经营得物的成本，主要由技术服务费（佣金）和操作服务（查验鉴别）费用组成。由于无需投流，从商品上架的图片拍摄到库房发货、售后等环节，都可以交给得物托管，因此能大大降低综合运营成本。

奚家庆表示：在得物省略了很多的投流成本，也省略了一些运营团队搭建的成本。他还举了个例子：如果年规模在 500-700 万之间的小体量商家，做得物抽的费用比自己做团队搭建和实锁成本要低得多得多。

不投流、低费率、低成本的惠商政策，足以说明得物平台对广大商家的普遍痛点与核心诉求不仅有清晰的认知，且站在为商家减负增效的立场给出了与众不同的解决方案。这对商家而言，无疑具备很大的吸引力。

值得注意的是，不投流等措施，其实也是平台方在鼓励广大商家用心做好货、提供优质服务，从而摆脱无谓的砸钱PK、内卷，最终营造一个更纯净、高效的平台经营环境。

三是先鉴别后发货的交易模式，既保障用户权益，又利好商家。

经常有朋友问奚家庆“你在得物上面买的东西是不是就是真品？”而他往往会回答：一定是你所认知的渠道里买的最放心的一个渠道！

无论场景、渠道、平台如何变换 ，品质无疑是所有生意增长的最大前提！对于当下年轻用户来说，“品质保障”也是其最大需求。得物先鉴定后发货的交易机制，保障了用户权益，建立了平台的信任感。

用户买的放心，商家经营其实也会更省心。

一方面，出于对平台的信任，年轻用户敢于放心购买高客单价商品，且会越来越习惯在得物复购心仪好货，而这或许是珠宝、奢品等多品类商家能迅速在得物拿到好结果（更高增长与利润空间）的原因之一。

得物举办的线下活动也广受年轻人追捧

另一方面，因为有得物的保真鉴定服务，能确保用户到手的商品就是自己真正喜欢的，从而大大降低了商家的退货率。在行业平均退货率40%-90%的珠宝类目，得物的退货率只有不到10%，商家省心经营的同时，也省去了退换可能产生的额外成本。

除了以上三点，得物还体现出“用户足够年轻”、“竞争相对不那么激烈”、“推新品、打爆品效率极高”等等多方面的综合优势，为广大品牌商家创造了新的增长红利。

|把握窗口期，谁能在得物拿到超预期结果？

客观来说，得物目前正处在高速发展的初期，当此之时，所有商家都应把握窗口期。当然，进驻得物依然具备一定的门槛，相对而言，派代认为以下几类商家更适合得物，能更快拿到超预期的结果。

其一，年轻人喜欢的品牌商家，更容易在得物出圈。

其中，有优质品质、能提供独特货盘的新品牌商家，拥有大牌货源的经销商、贸易商，及能提供新品、尖货和礼赠类商品的商家等，都能迅速适应得物保障年轻用户体验与权益而推出的“先鉴别后发货”的独特模式，因此更适合进驻得物。

其二，得物平台供应不足的品类商家。

据悉，目前得物用户对数码3C、黄金珠宝等多类目产品的搜索量增长迅猛，但平台的供应跟不上，出现难得的“供不应求”场景，这种稀缺的增长机会，相关品牌商家不容错过。

其三，与得物 “志同道合”的商家。

在大众舆论场中，得物一直很低调，很少对外高调发声，其根源或许在于，在“平台-商家-用户”的铁三角中，得物有意弱化自身，而将舞台让给用户与商家。

与此同时，他们的理念很实在。如相对于短期的业绩爆发，得物更强调日销的重要性，倾向于为商家创造稳定的增长与利润，所以更注重围绕520、七夕等全年自然心智节点去做营销，以此帮助商家实现全年健康可持续的经营增长，而不是依赖人为造节。

在与各大商家交流时，几乎所有商家都强调：得物的销量高峰主要来自于520、214、七夕等年轻用户送礼心智强的节点，期间销量可实现3-5倍的爆发。

全网3C数码 Top3的品牌商家——倍思，在本身规模已经足够大的基础上，其在2023年520增长超过100%，且随后的几个月水位都维持在 520 之上；而到了当年七夕，其业绩实现二次爬坡涨幅超过70%，同样七夕之后的大盘持续增长攀升！

而这恰恰契合了商家当下的经营诉求与心理——更稳定、更确定、少折腾。这也意味着，无论是想如今创业的电商小白，还是拥有广阔基础的大品牌、大商家，如果想吃下电商最新的红利，在拥有好货的基础上，都值得去得物一试。

道理很简单，电商下半场，传统电商渠道高度内卷，商家的投入与付出很可能事倍功半，在新平台、新渠道才能重获高增长。

|电商新蓝海 得年轻用户者得天下

人往高处走、水往低处流，商家经营也是同理——哪个平台有新的机会增长点，商家自然会向其聚集。种种迹象表明，得物正是电商行业下半场的新蓝海之一。

从用户端看，得物坐拥海量年轻、消费意愿和能力较强且高忠诚、高粘性的用户。

得人心者得天下，而得年轻人心者得物，是得物年轻化优势的真实写照，这也使其具备成长为行业巨头的潜质。

具体来看，得物用户基本覆盖了从1线到3、4、5线城市最具有消费⼒的⼀批优质群体和Z世代人群，且乐观、对未来充满信心，对于自己的兴趣爱好及社交需求，具备更强的付费意愿。

与此同时，得益于一开始便建立起的“品质有保障”心智认知，得物一直深受年轻用户的认可与信任，从而大力提升了用户的复购频次与粘性。在得物，最常见的消费场景之一是，用户购完鞋服后，往往也会对系统推送的数码产品产生浓厚兴趣并下单，而且很少去站外⽐价。

从品牌商家端来看，各大品牌、商家、经销商集体入驻得物并迅速迎来增长爆发，正在成为电商行业的一道靓丽风景线。

2023年1月，倍思品牌入驻得物，至今其生意已上涨10倍，得物是该品牌增长最快的电商渠道之一；2023年5月，星巴克中国入驻得物，其水杯周边产品首月销售额即翻倍，在同类电商平台中得物GMV年增速第一，是其全网增长最快的平台；2023年10月，德芙入驻得物，推出独家专供礼盒，峰值日销近百万，仅三个月单月GMV便已过千万；伊利在得物发售优酸乳&线条小狗联名商品，上新3天迅速售空；海外知名文具品牌zipit入驻得物第一天就有动销，每周持续增长，客单价是行业3倍……

有理由相信，2024年，品牌商家进驻得物的趋势还将延续，甚至会来得更猛烈。毕竟选择大于努力，与其在红海中内卷，远不如在蓝海中畅游。

从平台端看，得物正在拥抱广大品牌商家，推出了百亿流量、0门槛入驻、1V1扶持等新商举措，释放更大、更明确的红利。

如针对新商家，得物推出了超长30天免佣、0元保证金政策入驻，并通过新商训练营、30天贴身陪跑等，助力新商家快速启航；此外，得物还将通过新生代节日差异化营销，帮助商家获得错峰销售高点；针对新品，得物则推出了专项扶持计划，如优质自然流量定向扶持、破零商品免佣、营销及内容差异化运营等，帮助潜力新品快速脱颖而出。

显然，易经营、成本低的“得物模式”将惠及更多品牌商家。

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信息流转顺畅、角色分工明确的一体化零供关系，而不是平台包办一切、自建一切的托管业务，才是电商和零售共同的进化方向。

作者 | 庞梦圆（上海）

监制 | 邵乐乐（上海）

这是《窄播Weekly》的第11期，本期我们关注的商业动态是：电商做自营。

本周，快手电商宣布启动「快手优选」项目，为商家提供代运营服务。商家入驻快手优选后，仅需负责发货和售后，流量运营和商品销售全部由平台负责。

春节期间，快手电商上线的万人团玩法，也采取过类似的托管模式。由官方招募筛选优质且低价的时令商品，并将产品分销给主播、中小商家和达人，促成商品的快速成交爆发。

有观点认为，这相当于是快手电商也要做自营。

两个月前，淘宝也成立直播电商公司，为入淘的新主播提供运营全托管服务。包括账号冷启动、全周期规划、商务对接、官方盘货、营销策划。

就连京东自营也经历过2023 年上半年让位于POP和低价策略，到下半年再度回潮，成为京东继续夯实自己 3C 家电等优势品类的核心抓手。

无论是自营还是全托管，只是说法的不同——本质上是随着电商行业竞争烈度的提升，包括货品同质化、低价竞争和流量争夺白热化，电商平台出于价格竞争、供给争夺、效率提升的需要，全方位地提升对人、货、流量的介入深度。

如果我们粗略地把电商平台的交易大致分为商品交易、物流交付、售后服务三个环节的话，随着平台在这三个环节的介入深度从浅到深，对应的模式依次为 POP平台模式、半托管、全托管、自营。

其中，淘宝是典型的POP模式，平台仅仅负责撮合用户及商家；京东则是自营模式的忠实拥趸，从货到仓到配送均为自持自建。

至于全托管和半托管，其实并没有被清晰地界定过，它们最先在跨境电商领域风靡。

原因是，所有跨境电商平台在发展初期都面临缺少供给和履约体验差的难题，这种情况下，强化平台对于供应链的管控能力就是应有之举。虽然各个平台的托管模式不同，但基本都涉及到平台负责选品、履约、运营、售后环节，商家负责供货。

后来，为了解决货盘过于标品化、供给不够丰富多元的问题，跨境电商从全托管发展到半托管，又进入补充品牌供给的阶段（速卖通提出百亿补贴）。

今年，托管又逐渐从跨境电商蔓延到了国内电商。但要明确的是，跨境托管和国内电商托管的一个明显区别是，跨境托管主要解决的是物流、履约和售后问题，国内电商目前主要用托管解决流量壁垒问题，进而快速补充短缺供给。

如上所述，快手、淘宝直播都在用类似思路引入供给和达人。「快手优选」面向全品类商家开放，目前入驻商家以农产品产业带商家为主。

不管是托管还是自营，本质上都是平台对人、货、流量介入深度越来越深，具体来讲包括以下几点：

第一，起势起量阶段，可以快速争夺供给——包括达人，也包括货品。

电商平台兴起低价竞争后，去中间环节的产业带白牌供给就成为各个平台争夺的焦点供给。但这部分产业带商家的特征是，不会做复杂的流量运营，也没有完善的售后服务。

比如，快手托管瞄准的这些农产品产业带商家，就并不一定具有在快手平台做流量运营、内容运营的能力。因为快手是一个有社区属性的平台，流量相比纯公域的平台是更为复杂的，对不熟悉平台生态的商家来说有一定的门槛。快手提供的就是这部分商家最需要但暂时不具备的流量能力。

快手在春节期间的万人团玩法也是同样的道理。

第二，价格竞争阶段，可以去除中间环节，依靠规模效应，提供极致性价比产品。

这个的典型代表是淘工厂的直营模式。我们此前提到过，淘工厂直营是一个店铺托管项目，工厂只负责供货，由平台提供数字化选品、智能化定价、营销托管、供应链优化、物流和本地化服务。它有反向选款能力，精准满足消费者需求；有真正变革流通的供应链能力，可以针对同一收货地址合并发货，省去多道包材、分拣和配送成本，以此降低产品价格。

第三，供给同质化阶段，可以帮助平台引入差异供给，进而培养差异用户心智。本质上，这是平台利用自己对 C 端用户的理解能力和消费趋势的把握能力，进而介入到货品定制和开发，形成独家货品供给，且因为绕开了品牌商等中间环节，此类供给还具有较为明显的性价比优势。典型代表是山姆和京东京造。

但此类供给不仅有品类边界，还涉及到自营与第三方品牌的公平竞争和生态协调问题，更考验平台对于消费者和供应链的理解深度。

同时需要强调的是，与京东自营相比，无论是跨境的托管，还是国内电商的托管，都还是不控货的轻运营模式。这与京东自营一直以来控货、建仓、自建物流的重模式迥异。

但这不意味着，自营电商作为一种新的潮流又要大规模回归了。实际上，在电商发展进入更加成熟的新阶段时，没有任何一种模式可以获得席卷性的胜利，即便是低价，也只是特定消费周期下的产物。任何模式的出现，都是对现有模式的补充，是平台在丰富手段。

且托管模式本身是有局限性的。

它在一定时期内只能在一定品类里发挥作用；其次，因为平台运营过于标准化，它实际上更能筛选出的是在价格、某类服务上更有优势的供给，并不能满足消费者的差异化消费需求。

随着平台规模扩大，一定还是需要开放生态的方式，吸引更多样商家的到来，从而满足用户的长尾需求。跨境电商自己也在从全托管迈向半托管以及 POP 并重。

所以快手优选在快手内部，应该也只会覆盖到个别品类，大多还是要依靠商家运营的方式进行。

如果参考京东自营，平台介入程度过深的托管/自营，可能同样会遇到规模、增速、腐败、模式太重等问题。

所以，平台是否需要做托管，在哪些环节，面向哪些品类做托管，是要结合平台在电商业务上的整体规划，品类优势，商家服务能力等综合判断的。

长远来看，信息流转顺畅、角色分工明确的一体化零供关系，而不是平台包办一切、自建一切的托管业务，才是电商和零售共同的进化方向。

END

©️深响原创 · 作者｜吕玥

直播风向又双叒变了？

自去年起，店播一片火热。双11当天淘宝天猫就有38个店播成交额破亿，451个店播成交额破千万，华为店播更是用15分钟就实现成交破亿。小红书在双11期间的店播开播商家数达到了去年同期的8倍，店播GMV提升6.9倍。据数据服务平台热浪数据显示，近两年来抖音上的美妆品牌自播占比也越来越重，自播销售额占比甚至会超过达播。

对比之下，达播就显得更为冷清——平台呈现出了“去头部化”的趋势，意味着头部主播流量增速不再。而站在金字塔顶的大主播们也常陷入话题争议，这也直接影响了直播节奏和带货销量。曾经火热一时的明星主播们甚至相继离队或彻底停播。

风水轮流转，店播上位，达播下堂。但不论店播达播怎么分配，可以肯定的是，一切变阵都仍然为了那个最核心的经营目标——以最小的代价获得最高的回报。只是这样的调整过程往往发生在不知不觉中，没有统一的信号，也没有完全可行的正确公式，因此也成为了品牌商家们再次角力、比拼观察力和执行力的新赛点。

地位互换，店播达播有取舍

店播和达播具体怎么做、先做哪一个、是否都要做，早些年对品牌商家来说不是什么难决策的问题，预算大把、红利多多，商家完全可以“既要又要”。

最初搭上直播快车的品牌，有些是来线上正好就踩中了直播浪潮，有些深谙流量玩法的创业者一早就瞄准了头部达人，还有不少商家没什么经验但“平台什么火就跟着做什么”也顺利开了播。

你会发现，那时大家都没有什么所谓的“策略”，就是跟着平台的节奏走，平台侧重做什么商家就布局什么，这样一来就能从一系列扶持计划中获得庞大流量。

满婷是一个典型案例。满婷副总裁刘彬曾提到，满婷因为较早对大火的抖音做了充足研究，决定All in追随流量。此时同台的大多是白牌，满婷自然而然是降维打击。

“我们既然All in平台，平台做什么，我们肯定也要做。”以此思路，满婷先做了达播，选择了专业对口且有一定成绩背书的美妆达人陈采尼；也合作了罗永浩，因为刘彬认为这是抖音主推的第一个达播案例，平台选中的人必须要合作。

而后做店播，是满婷提前拿到了一些平台利好店播的消息，所以没有任何犹疑就从2021年开始布局。同年满婷便成功推出了年销2.5亿的一款洗发乳，品牌也在抖音平台上保持了类目TOP5的站位。

满婷店播

但并不是谁都有满婷这样的洞察力和运气。

以前合作达人的价格还未水涨船高，品牌商家的预算也多，自然是什么都能尝试，投放超头部达人也是斩钉截铁。现在，降本增效成了各行各业的主题词，所有人的口袋都紧了，就不得不去掂量每一个动作的效果。

在直播电商早期，用户需要信任感，品牌需要流量，于是达人就成为了理所当然的“枢纽”，也有不少新品牌趁势而起。然而如今放眼望去，达播的直播间更多都是畅销品牌的畅销品，新品牌和中小新品越来越少。

对于品牌商家来说，如果是合作头部达人，除了那些背景强、全渠道已爆的知名大品牌，大多数品牌商务沟通难度会很大，所耗费的时间也会很长，并且价格也很贵。京东零售CEO辛利军就曾提到，一些头部主播的佣金令人惊讶，高达20%以上，而许多企业利润也就5%左右。

「深响」在与快手上的一家服饰类产业带商家交流时，老板表示他从不做达播，这背后一个很大的原因就是因为超头部达人太贵了，而且时刻要让利、强调最低价的销售模式他也不认同。

而若是退而求其次选择中腰部达人，商家还得增加更多合作量。费用可能没省下多少，反而还是注意去做统一的达人资源管理，否则合作过程中容易出现问题，甚至带货效果也会出现很大的不确定性。

显而易见的贵，有风险的销量提升，就让达播显得不那么有性价比，随之带来的影响也已经直接体现在行业中。

“直播电商下半场，就看店播了。”——这是不少商家对外表达的决心。店播目前的高性价比，核心在于其是商家寻求“确定性”的最佳途径。

一方面，店播可控。组建多少人的团队、成本多少、直播节奏如何、卖哪些货，商家全部都可以自己决定，投入一目了然，什么都能握在自己手里。

另一方面，店播是长效的。只要坚持做，销量就会逐渐稳定下来，而且在私域沉淀、沟通用户、品牌建设等方面的作用客观存在，长期一定见成效。

从去年开始，明显有大量品牌开始转移阵地，从达播为主，变阵为“店播为主，达播补充”。

店播的挑战与解法

逻辑上，店播是成了公认、统一的行动重心；但实际操作时，还得看平台的特点和直播发展情况。

小红书是直播领域的新手，去年才开始鼓励商家自己开播。这就意味着平台上仍有红利期，商家做店播，关注和紧跟平台的激励政策和动向就能把握增量。

淘宝是店播的主推者，策略上自然是先鼓励商家“多播多曝”——把直播做起来，高频次、拉长时长去播，再叠加上平台运营工具做大曝光，将主推品打爆，让直播曝光提升。同时是强调“平蓄促收”，日常将店播作为常态化运营，大促时再加大投入，让声量销量同步提升。

比如在今年春节期间，品牌薇诺娜既特意增加了更多推广，也参与了淘宝的直播宠粉日等IP活动，活动当天即实现了新增会员数环比增长372%。

薇诺娜淘宝店播

在抖音和快手平台，店播早已是“基建”，运营上也已标准化和成熟。所以店播被抖音和快手放在了平台的全域经营策略之中，重点是要看商家怎么在做好店播的同时，与短视频、达播以及商城去打好配合。

去年双12期间，品牌波司登在抖音以达人直播为先导、品牌自播做叠加，而后又优化了搜索以及商城的曝光，自然承接内容场的流量。大促结束后波司登即顺利成为女装行业累计销售额TOP2的品牌。

快手去年重点在推的川流计划，也是强调达播和店播两者协同。比如品牌金锣在扩大达人分销规模的同时也为店播增加了投放，最终实现了月销GMV环比增300%+。

波司登抖音店播、金锣快手店播

整体来看，不同平台的店播策略其实有一定相似之处——即当下商家既要达到成熟的店播水平，还要将店播放在全域中协同做经营。

而这对商家来说，挑战显而易见。

首先，自己做好店播就不容易。前期搭建需要投入大量资源，这就给许多商家立起了门槛；后续还得花时间试错，成本也相当高。并且由于直播人员流动性非常强，商家很有可能陷入一个“花大力气投入—效果未达预期—人员出走又重新来过”的恶性循环。

其次，商家如果选择代播，还要考虑代播存在的风险。此前安慕希、屈臣氏等很多大品牌就都遇到过此类情况，虽然事后解释是第三方公司的主播言语不当，但仍对品牌声誉产生不良影响。

另外，做好店播已不易，全域协同要求更高。商家得有更充足的人员配置，才能有精力去实现短视频、达播、大促活动、货架运营等等的全覆盖。真正要全域协同，商家对内得拉齐团队，对外还得沟通平台，这几乎是要面面俱到。

针对以上挑战，有能力、有资源、有做品牌需求的商家需要的是耐力。

冻干水果茶品牌水獭吨吨的创始人王致祥在采访中曾提到，自己以前对店播举棋不定，试水不到一年时间，转为第三方经营，而后又自建团队重新开始。再次重启店播后其实是处于微亏损状态，但王致祥表示店播是立体化的介绍与服务，类似门店品牌导购，发挥沟通答疑、提升品牌信任度和树立形象的作用。出于品牌发展的思考，品牌就得长期投入下去。

而更多还看销量的中小商家，需要着重去发挥自身优势。

比如自从淘宝重推店播后，云顶珍珠、郑姐和田玉等一些产业带商家都来到了平台开播，并用不到一年时间实现了成交破百万的成绩。这类商家的店播没有多么精美的装修，甚至没有主播出镜，但却都充分发挥了原产地优势，真实的产地场景增加了信任感，产品也因为高性价比而更具吸引力。此时再借助平台的激励计划，小商家也能更快提升销量和知名度。

跟着平台策略和行业趋势做店播是顺势而为，但显然真正行动时就会有更多细节和要点值得商家去审慎考量。

达播的问题与策略

店播的重要性日益突出，企业也会因预算不多而更重视店播。但事实上，达播仍在全域经营中帮商家做宣传、在大促快速做曝光、为店播拓展新客……换句话说我们并不是要完全放弃达播，而是得匹配更新的思路策略，去重新定位其价值所在。

首先不论是日常还是大促中，商家做达播会批量合作多位，为避免混乱，商家必须得先以全局视角做统筹规划。

整体上这是一个金字塔结构。超头部达人和头部达人属于金字塔尖，整体数量少，占比可能在一两成，但其销售额占比会在五成以上。中腰部达人和KOC的数量更多，相当于是金字塔的中部和地基，销售额相较头部会略少。明确了不同等级的达人具体组成占比，就可以尽可能去平衡整体的投入和产出。

其次是选号环节，对商家来说挑战在于既要“理性”也要“感性”。

理性，是指要看达人的垂类匹配度、粉丝画像、过往合作案例、行业口碑等等，这些都可以数字化呈现和评估。感性，则是指达人匹配度、商业化潜力、内容创意风格等等其实还是需要商家自行做判断，商家得持续提升这种判断的“sense”。

抖音TOP级的一家酒品供应链商家告诉「深响」，布局达播首选肯定是垂类达人，因为本质上商家是要通过达人去触达自己的目标人群。而用几年时间将垂类达人“铺满”后，在几个重要的节日期间商家还选择了一些以女性群体为核心粉丝的头部达人来直播带货。老板提到虽然乍看这并不是酒品的直接受众，但他发现其实一个家庭中主要负责大采购的正是女性，而酒水就是节日里最常见的礼品。

同时不只是看这些基础的条件和信息，商家选号还需要先商定最终目标，再反推合作价格，由此达播的投入产出比就会相对更可控，这也是一种“理性”选号的体现。

具体理解，有经验的商家从寻找达人时就会套入一个公式：先去看同品类产品的预估转化率、相似达人的直播转化率以及最近的产品直播间平均转化率这三个数据，取平均值。然后，确定一个目标ROI，根据预估转化率、点击、GMV，去反推整体的支出费用，在此基础上去和达人谈坑位费及佣金。

在选号后的内容筹备阶段，商家要做的关键是和达人更紧密配合。

比如因为头部达人的“档期”相当满，为避免沟通错漏和太长时间反复沟通，商家要及时寄送样品，协助达人进行产品熟悉与试用。紧接着商家要和达人一同去敲定详细的直播内容方案，包括出场节点、产品介绍、故事包装、互动环节、优惠福利等等。

头部达人可以带来高转化，同时也能为商家提供更多积累经验和优化策略的机会。通过一场场头部达人的直播，商家需要去及时调整推介策略、直播布局、改进吸睛的优惠活动，这些持续磨砺和升级的技能都可为后续直播所用。

真正直播的时候是达人发挥主要作用、各显神通的阶段，而商家的重要工作是在直播后做效果评估。

对商家而言，即便是有服务商可以代劳，但自身还是要具备更强的数据整合和分析能力。从多维度去评判，才可能跳出具体从细小环节优化的视角，更宏观去看达播对自身的意义和价值何在，以及如何调整策略才能发挥出这些价值。

而因为有全域运营这一大趋势，店播和达播都布局的商家要清楚“先让哪部分赚钱、再去带动其他部分”这件事，也就是说要算全盘的账。

为了能让达播作为更具确定性的增量来源，而且充分发挥其爆发性的流量吸引力，大部分商家在一个月里都会先关注达播整体是否能“跑正”。在此基础上，承接流量、稳定基本盘、更多带来长尾价值的店播，就可以不用太过于为ROI而焦虑，最终整体上保证月度GMV基本盘和所设定的目标利润即可。

从最初的筹备到最后的效果验收，达播其实也成为了一个“系统性”工程。

面对如今的达播，成熟的商家早已不死磕超级主播，也不迷信头部主播一夜带火品牌。懂自身优势，也懂量力而行。

在诸多新变化和新挑战之下，商家是时候重新思考达播定位、设计达播的目标了。让达播能与店播更好协同，这或许才是在这个不断变化的市场环境中长期稳定做好生意的关键。

 

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直播电商走入深水区，如何穿越风暴？

不翻车不嫌累，月成本仅200元：AI主播攻占直播间

得物，是如何在高速互联网时代脱颖而出，发展为国潮先锋的？这篇文章将从行业分析、竞品分析、用户价值分析、商业价值分析、产品迭代分析、产品结构分析以及运营方向围绕社区以及电商核心方式来展开讲述，推荐对产品运营、得物感兴趣的童鞋阅读。

新华网联合得物 App 发布了 2022 年《国潮品牌年轻消费洞察报告》，以年轻消费者最为聚集的“得物 App”为研究样本，通过国潮行业透视、品牌案例剖析、年轻消费趋势等三大维度，新时尚、新文化、新科技、新生活、新过节等五大场景进行数据发布和分析。

报告显示，随着国民经济和民族文化自信的提升，“国潮”上升为一股主流的消费热潮和风尚。对比十年前，国潮热度增长超 5 倍，78.5%的消费者更偏好选择中国品牌，相较国外品牌选择偏好度高 72%。而在国潮消费中，90 后、00 后成为绝对主力，贡献了74%的国潮消费，在得物 App，这一比例更高达 87%。

大家可能会好奇，得物为什么会这么快脱颖而出，在这个互联网高速发展的时代能够成为“国潮”的代言人，甚至是潮流电商首屈一指的存在。本文试以分析得物产品崛起的过程，来对整个潮流电商的行业的运转逻辑进行一定的分析。

本文将从行业分析、竞品分析、用户价值分析、商业价值分析、产品迭代分析、产品结构分析以及运营方向围绕社区以及电商核心方式展开。

一、行业分析

潮流电商是一种运营社区内容，在社区内分享潮鞋、潮玩、时装等潮流内容，将潮流爱好者、潮流品牌方聚集到社区，为交易提供中介服务，实现社区流量和服务变现的平台模式。

那潮流电商行业是在什么发展背景下会成为近几年的宠儿呢？接下来我们用 PEST 模型以及波特五力模型中得上下游分析来进一步窥探一下这个行业形式。

1. 政策（Politics）

2017 年 09 月 11 日《工业电子商务发展三年行动计划》提出对于采购，营销以及平台建设的支持，对于工业电子商务应用进一步的普及以及深化。

2018 年 01 月 23 日《国务院办公厅关于推进电子商务与快递物流协同发展的意见》提出对于电子商务快递服务体系的平台建设的完善，利于建设电子商务标准，数据资源共享以及供应链建设。

2018 年 12 月 01 日《关于完善跨境电子商务零售进口监督有关工作的通知》中提出各部门协作的责任划分名确制度，规范行业发展，提升整个行业的稳定发展。

2019 年 01 月 01 日《电商法》提出禁止电子商务经营者默认搭售、大数据杀熟、刷单、刷好评、擅自改差评等行为，规范市场主体行为，明确市场的运行规则。

2020 年 03 月：《GB/T35273-2020 信息安全技术个人信息安全规范》要求个人信息控制者在组织内部指定个人信息保护主要负责人，建立个人信息保护的工作机构及其负责人，明确工作职责，在产品和服务的生命周期中考虑个人信息安全保护要求；技术方面提出了去标识化”、“匿名化”、“加密等技术防护手段。

2020 年 11 月：《个人信息保护法》(草案)对“违法处理个人信息”和”处理个人信息未按照规定采取必要的安全保护措施等违法行为作出明确的处罚规定，提高处罚金额，加大对违法行为的处罚力度，切实维护个人信息安全。

2021 年 06 月：《数据安全法》对企业提出制定安全规范、加强行业自律和指导会员加强数据安全保护的要求；指出数据安全与发展重点：明确数据安全制度建设要点，对属于管制事项的数据依法实施出口管制；政务数据安全开发要点。

从各项政策中我们可以看出，电子商务平台在高速发展的时期，国家对于电子商务是持着鼓励大力发展的态度，对于物流，基础设施等都有相关扶持，但是在行业高速发展的时期出现的相关乱象也是做到一定的规范化建设。

2. 经济(Economic)

目前，我国消费市场运行总体呈平稳增长态势，2018 年我国社会消费品零售总额为 38.1 万亿元。在供给侧改革的深化与国家政策的积极引导下，我国消费模式不断推陈出新，消费升级趋势明显将释放出巨大潜力，消费市场仍呈强劲发展势头。

其中 2022 年 10 月 11 日《党的十八大以来经济社会发展成就系列报告之十九》指出，2021 年全国居民人均可支配收入 35128 元，比 2012 年的 16510 元增加 18618 元，累计名义增长112.8%，年均名义增长 8.8%，扣除价格因素，累计实际增长 78.0%，年均实际增长 6.6%。

居民收入增长与经济增长基本同步，2013—2021年居民人均可支配收入年均实际增速快于人均国内生产总值增速0.5个百分点。

人均可支配收入增加推动潮流社区行业市场规模增长。据中国国家统计局数据，2016-2020 年中国全国居民人均可支配收入逐年增长，由 2016 年的 2.4 万元增长到 2020 年的 3.2 万元，年均增长率为 5.6%合理假设人均可支配收入中 5%用于潮流市场消费，以新世代人群规模为 3.3 亿人（95后），潮流市场渗透率为 10% (0.33 亿人为测算基础，测得各年潮流市场消费金额（市场规模）。

由此可见，国民日益增长的物资文化需求刺激了市场的增长，同时刺激了潮流电商领域的发展。

3. 社会(Social)

近年来，中国批新消费品牌快速崛起，众多新品牌凭借国潮、时尚等元素强势圈粉。新消费品牌崛起的背后，除了源于品牌商借助于短视频、直播、搜索平台等媒介渠道和多样化的形式提高品牌知名度以外，多数消费者也会因为对品牌的好奇心通过搜索引擎建立对品牌进步的认知， 从而引发新的消费需求。

人们对品牌的认可度也越来越日益高涨。其中，AJ 和泡泡马特一度被顶上新浪热搜，这也体现了各大品牌在消费者眼中的地位变化。

围绕着相关话题热度，国内出现很多类似《中国新说唱》、《潮流合伙人》等相关影视综艺作品，将各种潮流文化带给新时代人群。同时随着更多明星进入潮牌相关领域，拥有明星光环的他们引领众多粉丝投身潮流的怀抱中。

4. 技术(Technological)

在互联网的时代背景下，随着新技术的发展，大数据时代当下，为了能够快速适应消费者的不断变化，提高品牌的市场竞争力，品牌的运营策略需要数据的支撑。

服务商通过有效的系统工具对数据进行整合，定期的跟踪分析数据，同时将数据应用于品牌建设与多元渠道布局，帮品牌商分析品类、区域、目标客群等，及时捕捉消费者需求偏好，结合大数据为品牌建设与多渠道策略提供依据，降低品牌试错成本，提升决策效率。

这样更加精准的定位到目标群体，通过社区等模式利于用户间的传播，扩大潮流电商的品牌效应，从而扩大目标用户范围。

随着时代的发展，各潮流电商平台也更加关注品牌、平台以及消费者需求的变化，为各个领域提供了端到端的一站式整体解决方案，同时不断加大对创新与技术研发的前瞻性投入，提供新技术产品工具。

2020 年 04 月得物 App 上线 “AR 虚拟试穿”功能，由于贴合度、真实性等达到““像素级”还原，用户即便不出门用户也能体验到沉浸式的购物乐趣，在极大程度上加快用户的购买决策，进一步促进线上消费行为。

新技术在一定程度上，不光为各大品牌商和各大潮流电商提供了服务便利和基础设施的建设，也在某些方便各便利的服务了消费者，让消费者更准确的找到自身的消费需求。

5. 总结

出生于 1980 年-1994 年的 Y 世代和出生于 1995 年-2009 年的 Z 世代是当前消费市场常被提及的人群。根据国家统计局公布的数据，从人口规模来看，Y 世代人群数量达到 3.15 亿，而 Z 世代人群为 2.33 亿。

从消费规模来看，Y 世代的年消费规模达到 6.68 万亿元，Z 世代达到 4.94 万亿元。当前 Y 世代仍是消费市场的主力军，但 Z 世代已经开始在某些领域引领着消费趋势的变化，随着 Z 世代步入职场，收入逐步提升，他们将成为未来消费市场的有力增长点。

购买国潮品牌，垂直类潮流电商在 Z 世代中更受欢迎，垂直类潮流电商购买国潮品牌的 Z 世代占比略多于 Y 世代，垂直类潮流电商在 Z 世代中更受欢迎。

2016-2020 年，潮流市场规模由 396.0 亿元逐年增长至 528.0 亿元，年均复合增长率为 7.5%中国潮流市场规模 2025 年有望达到 703.9 亿元，2021-2025 年年均复合增长率达 6.0%。潮玩、三坑服饰和潮鞋等细分潮流领域乘势增长。潮玩、三坑和潮鞋的主要目标客户群体都是新世代人群。

随着新世代人群消费能力提升和社会话语权提高，潮流文化将迎来新的发展机会，潮流行业也将会走向繁荣。

总体而言，无论是政策、经济，还是社会和技术层面，都推动了潮流电商行业的高速发展。

二、竞品分析

打开手机应用商店可以看到，得物 App 下载量达 3.3 亿，位居购物应用排行榜前列，识货的下载量也有 6400 多万。相对于这两大 App，国内另一大潮流平台 nice 仅有 3600 多万下载量，Nike 官方购鞋 App snkr 在国内应用商店无法下载，市场占有量更是无法相比。

识货 APP 是体育赛事直播运营商虎扑旗下潮流社区品牌，具备潮流商品与体育赛事结合的资源优势，与得物均专注于潮流市场规模较大，均属于潮流电商第一梯队中，所以我们结合识货 APP 一同探讨得物的业务模式。

1. 得物

1.1 成长路径

2015 年 09 月：得物 App 初版以资讯 App 上线，帮助年轻人了解球鞋文化和潮流资讯；

2015 年 12 月：鉴别功能正式上线；

2017 年：得物 APP 上线交易功能，开创 “先鉴别，后发货”的全新交易模式；

2018 年 10 月 22 日：得物 APP 获得虎扑投资的天使轮投资；

2019 年 01 月 18 日：得物 APP 获得普思资本的 Pre-A 轮投资；

2019 年 04 月 29 日；得物 APP 获得 DST Global 的 A 轮投资 10 亿美元；

2019 年 08 月：得物 App 与中检集团奢侈品鉴定中心达成战略合作,双方将在球鞋潮品鉴别领域展开长期的多形式合作，携手共创良性潮流消费市场环境；

2019 年 08 月 14 日：得物 App 入选“2019 年中国互联网成长型企业 20 强”；

2020 年 01 月 01 日：启动品牌升级，由原“毒 App”正式升级为“得物”，专注打造新一代潮流网购社区，得物 App 长期位于应用商店 App Store 下载榜单前 50，分类榜单第一；

2020 年 04 月：得物 App 上线 “AR 虚拟试穿”功能。用户点击选中鞋款并将手机摄像头对准自己的双脚，即可体验“真实上脚”的效果 。用户点击选中鞋款并将手机摄像头对准自己的双脚，即可体验“真实上脚”的效果 。由于贴合度、真实性等达到““像素级”还原，用户即便不出门用户也能体验到沉浸式的购物乐趣，在极大程度上加快用户的购买决策，进一步促进线上消费行为；

2020 年 05 月：得物 App 拓展汽车类目商品，重新“定义”潮流新品类，满足当下年轻人对美好生活的向往需求；

2020 年 05 月：得物 App 举办国潮设计大赛，搭建国潮品牌方和优秀设计从业人员相互选择的孵化平台，帮助国潮文化创意企业提升在原创内容生产、设计和商业模式创新上的能力；

2020 年 07 月：得物 App 在 2020 年世界人工智能大会上宣布，将在上海建设全球供应链中心，并搭建完整的针对各类潮流单品的人工智能鉴别查验系统，打造全球最大人工智能鉴别场景；

2020 年 07 月 26 日：得物 App 在上海举办首个“创作者开放日”，宣布推出“潮流捕手计划”，投入至少 50 亿精准流量和千万奖金，面向全网招募球鞋、穿搭、运动、动漫、汽车、手表、电竞等领域的创作者，优质创作者将享受流量曝光、粉丝增长、多元变现等各项扶持政策；

2020 年 08 月：得物 App 携手中国质量检验协会，发布国内首个“鞋类鉴别团体标准”《运动鞋鉴别通用要求和判定方法》, 不仅填补了鞋类鉴别领域的标准空白，成为该行业标准化工作的“先锋”，引领行业健康发展，也将更加全面地保障消费者的网购权益和消费体验，助力安心消费；

2020 年 08 月：得物 App 以 70 亿元位列《苏州高新区·2020 胡润全球独角兽榜》第 351 位；

2020 年 09 月：得物 App 举办五周年庆活动。活动期间发放五亿潮流消费补贴，持续助力释放年轻消费新动能；

2021 年 05 月 09 日：奢侈品牌 COACH 宣布与得物 App 达成官方合作。COACH 官方入驻得物 App 后，除了提供包括手袋、皮具、配饰在内的专柜同步款外，未来还计划为得物 App 上的用户提供专供款商品；

2021 年 09 月 02 日：得物 App 作为上海新经济企业代表，应邀参加中国国际服务贸易交易会（简称服贸会）；

2021 年 12 月：得物 App 集中清退 83 家“打版商品”品牌，升级“原创保护计划”；

2022 年 01 月：得物 App 宣布接入数字人民币支付。得物 App 首先在线下店 POIZON X 接入数字人民币，后续还计划从潮品洗护服务开始，拓展数字人民币的线上支付场景；

2022 年 06 月：新华网联合得物 APP 发布《国潮品牌年轻消费洞察报告》；

2022 年 06 月 17 日：得物 App 数字藏品平台正式上线，首轮发行三个系列潮流数字头像，限量发行 2300 个，其中 1800 个面向用户公开发售，其余 500 个由发行方和平台方预留；

2022 年 07 月，国家级特殊一类法定仲裁实验室——国检中心联合得物App起草发布国内首个钟表鉴定标准，七大维度、五种方法保障正品消费；

1.2 业务拆解：（C2B2C）

• 商品来源：品牌方与个人卖家
• 商品种类：球鞋、服装、配饰、潮玩、数码 3C、美妆等潮流类商品，各大品牌商例如 COACH 均在寻求合作。
• 鉴定流程：包括海外买手、线下扫货、专卖店、私人卖家等多种渠道，供应商通过专业团队整合，统一经过鉴定上架。这些供应商是“神秘”的，得物作为潮鞋售卖平台，并不会将卖家向消费者展示出来，只会在付款界面留下一串号码，这是卖家的“ID”。

得物就像线下的潮流买手店，将海淘的各大品牌商品整放在“货架”上，你看不到他的来源和出处，“保证”在于得物严格的鉴定与筛选，这也是得物最开始开创的独特的 C2B2C 的商业模式秘密相关。得物首创“先鉴定，后发货”的购物流程，打造具有数百位专业商品鉴别师的团队，并与中检集团达成合作战略，将得物鉴定变成权威，对用户做出正品的保证。提供在线鉴别服务，用户可以选择专业鉴别师并付费鉴定真伪。

商品运输：

• 闪电直发：卖家提前寄货至平台完成查验鉴别，买家下单后，平台直接发货至买家。
• 极速发货：买家下单后，企业卖家 24 小时内发货至平台，平台查验鉴别通过后，发货至买家。
• 品牌专供：由品牌方及其经销商销售的商品，分为现货、入仓、直送三种模式。现货、入仓分别与普通发货、闪电直发流程一致，直送模式是买家下单后，品牌直接发货至买家。
• 现货商品：卖家于订单生效后 36 小时内完成发货，平台在收货后查验井判断商品是否符合发货要求。如商品查验通过，则平台将在查验通过后 48 小时内向买家发货。
• 预售商品：卖家将按照预售商品页面载明的发货时间完成发货，平台在收货后查验并判断商品是否符合发货要求。如商品查验通过，则平台将在查验通过后 48 小时内向买家发货。
• 跨境商品：卖家于订单生效后 36 至 48 小时内完成发货，平台在收货后查验并判断商品是否符合发货要求。如商品查验通过，则平台将在查验通过后 48 小时内将商品发往海关清关。
• 全新微瑕：指与“得物 App”深度合作的“95 分 App”闲置微瑕疵商品，所售商品均经过双方平台查验鉴别为真，确保实物与商品展示图、描述核对相符后送至买家手中。
• 求购模式：指买家针对某一商品发布求购信息，由平台系统根据买家最高求购价为卖家匹配订单，买卖双方成交后由卖家发货给平台，鉴别通过后平台发货给买家。

商品配送：平台联合顺丰速运、京东物流或德邦物流等（实际物流承运商以的认订单页展示为准）

用户来源：2020-2021 在抖音搜索”得物 APP”的用户中，前五大省份主要分布于东部沿海地区。占比最高省份前三位分别为广东省(10.3%) 、江苏省(7.9%) 、河南省(7.3%)在抖音搜索得物 APP 的人群以 18-40 岁人群为主，合计占比达 86.8%。其中 18-23 岁新世代人群占比为 30.6%，男性群体占比略高于女性群体。

售后服务：拥有买家补偿、在“购物冷静期”取消订单、“安心购”、退运、加购、求购和退换货等服务，具备完整的售后服务体系。

业务拓展：根据消费者的需求，得物与焕然洗护平台合作提供洗护服务。同时由于有交易属性的存在，得物也涉及互联网金融领域，推出借钱·分期服务，同时拓展数字人民币等服务。在线下，得物同时举办相关潮流活动，打造相关孵化平台。

2. 识货

2.1 成长路径

识货 APP 是虎扑体育旗下的导购应用，每日推送运动、潮流、生活、时尚等方面网购资讯。

• 2014 年 2 月 27 日：识货网上线
• 2007-09-01：虎扑获得五源资本投资的 A 轮投资数百万美元；
• 2012-09-02：虎扑获得德晖资本，海通开元，汇石资本投资的 B 轮投资 4000 万人民币；
• 2014-07-01：虎扑获得景林投资投资的 C 轮投资 1 亿人民币；
• 2015-01-20：虎扑获得贵人鸟，泉晟投资投资的 D 轮投资 2.4 亿人民币；
• 2018-01-12：虎扑获得中金佳成投资的 E 轮投资 6.18 亿人民币；
• 2019-06-06：虎扑获得字节跳动投资的 Pre-IPO 轮投资 12.6 亿人民币；

2.2 业务拆解

商品来源：其他渠道个人或者品牌买家

商品种类：主打球鞋和潮鞋等鞋类商品，兼顾其他领域商品

鉴定流程：识货对入驻商家商品进行定期检查鉴定，确保商品为正品。提供需要付费的实物鉴别和在线鉴别服务。目前与得物鉴别中心、中检集团、心心鉴别中心合作，为用户提供专业鉴别。

商品运输：

• 现货商品：由于有其他渠道，可运用其他渠道的运输方式。目前有普通发货、闪电发货、现货直发 3 种不同的发货模式。
• 跨境商品：提交订单到工作人员处理，最快 10 分钟可处理完成，一般需要 1-2 个小时。境外网站下单后，订单的配送时间通常是 3-5 工作日。货品送抵转运仓库之后，转运公司的处理时间，通常是 2-4 工作日货品的空中飞行的时间。一般来说空中飞行在 1 天左右。货品抵达中国，接受海关查阅，这里通常是 3~20 天，偶尔也会有在海关呆上 1 个月、2 个月甚至 3 个月的案例，占比极少。

商品配送：

• 现货商品：由于有其他渠道，可运用其他渠道的配送方式。
• 跨境商品：清关完毕，转运公司直发到您的地址 2-5 天左右。海外代下单或者海淘，通常来说，正常的到货时间是 10-40 天。

用户来源：2020-2021 在抖音搜索“识货 APP”的用户中，男性占比明显高于女性。男性占比为 61%，女性占比为 39%。新世代人群对识货 APP 关注度较高。2020-2021 年在抖音搜索“识货 APP”的人群中，18-23 岁占比最高(33.8%)24 -40 岁人群合计占比为 51.7%。抖音用户对识货 APP 的关注以男性为主，这主要是因为其体育赛事的运营背景所导致。

售后服务：

• 现货商品：拥有 7 天无理由退货、安心购等、退换货、鉴别发货等相对完善的基础服务。
• 跨境商品：海淘商品因为其特殊性，若识货下单成功，是无法取消订单的。非质量问题产生的商品退换货，用户自行承担相应退回和发货运费。 存在严重质量问题的订单，识货将协助用户联系相关海外电商作退换货处理。

业务拓展：识货在生活服务方面开展了相关业务，拥有外卖、话费充值、游戏充值、电影服务等相关分类。

3. 总结

在商品来源上，得物目前除了与个体商户合作外，还与各大品牌商寻求合作，得物有着相对更有保障的商品质量。

在商品种类上，得物在发展潮鞋的同时也在扩展其他领域的商品，类似于潮玩和三坑等潮流商品，而类似于识货等潮流电商平台，目前只是在某一个领域相对是有一定的领先地位，得物有着相对更为丰富的商品类型。

在商品的完整运输链条上，得物相对于识货有着自己的运输渠道，而不是依托于其他的运输渠道的方式，相对更有话语权，而且对于运输和配送的时间得物也有一定的把控，更加完善用户的使用体验。

在用户来源上，得物女性的占比相对更多，在消费能力上有着较为明显的优势。

在新技术以及鉴定方向，得物处于不断探索阶段，对于 AR 等新技术的关注，以及对于潮流等制度的定位有着自己读到的见解，以及对于整个鉴定行业的规范化以及鉴定标准都有相当程度的建设。

过去几年，得物吸引各大品牌入驻，从潮鞋到配饰，再到服饰、潮玩，其野心也很明显：做最全品类、最大规模的潮流交易平台。其最先开创的 C2B2C 模式成为了其“护城河”。

相比于识货来说，得物利用自己的品牌效应，在创造潮流电商领域的先河。从建立自身的鉴定团队，到规范整个鉴定的相关制度，再到潮流的相关定义以及对于潮流人群需求的把握和新技术的引用及实践都是在刷新整个潮流电商的新进程。得物同时利用自身的社区属性进行传播，得物已经建立一套完整的潮流电商体系，已经做到在潮流电商领域遥遥领先。

三、用户价值分析

在潮流电商之中，主要有三个参与方：供货商、用户和平台，得物的业务逻辑如下：

得物作为C2B2C平台想要实现快速发展，就必须满足好用户和供货商的需求。

下面我们分别探究这两方都有哪些需求，以及得物是如何更好的满足他们的需求的。

1. 用户

在《深度“解码”Y/Z 世代 洞察消费新趋势——2021新消费人群报告》中指出，目前Y世代较Z世代更看重产品的质量、实用性和品牌，Z世代则更看重自己的喜爱程度和产品价格，尤其是对价格的敏感程度明显高于Y世代。

根据上图我们可以知，用户在购买潮流物品时更加看重的因素主要有以下几项：

• 品类丰富度
• 产品质量：产品耐用性、品牌以及产品实用性
• 产品价格
• 用户体验：用户喜爱程度、流行程度
• 售后体验：根据对于潮流电商的了解，用户还是会比较在意售后问题。

有了购买的潮流产品的需求之后，在得物出现之前，用户满足需求的渠道有哪些呢？在目前这个时代，一般分为线上和线下两种方式。

1.1 线下

线下品牌实体店：线下品牌实体店一般是线下的首选方式，相对来说优点是：产品有品牌印证，品牌质量保障。有最快的时效性，可以理解接触到商品，能够进行试穿，得到最快的服务反馈。但是线下实体店也有很多弊端：

• 线下实体店由有固定的场所限制，所以并不一定能陈列全部的品牌产品，可能会出现商品缺货或者断码的情况。
• 线下实体店拥有更多的人力物力成本，需要店面和人员配置，最后反应到商品价格，价格会更高。
• 线下实体店多配置于城市商业区，消费者购买多需要自行前往，其中需耗费时间和车费等开销，部分小众商品品牌可能在某些城市并没有设立专门的线下实体店，相对更加不便捷。
• 例如潮玩等含有某些电子元件等商品，在购买后出现售后问题，不能在第一时间进行售后反馈。

个人卖家（周边店铺）：线下个人卖家多出现于对应品类的集合市场或者是独立品类集合店铺，例如动漫或者潮流运动周边产品。这一独特情况在潮玩中会更加常见。这种交易方式优点是：店铺的老板多为商品的兴趣爱好者，相对更为的专业，消费者可以得到更为优质的商品信息，可以出具相对更专业的建议，价格相对更便宜。但是也会出现以下几种情形：

最终成交价格和产品的好坏均把握在卖家手中，商品的质量不可控。

个人卖家的实体经营店铺会出现和线下品牌店一样的交通，商品丰富度的问题，甚至售后情况可能相对品牌实体店更加的没有保障。

1.2 线上

线上电商渠道：线上传统电商的交易方式突出的优点就是便捷，和成本的消减而导致的价格的优势。传统电商平台汇聚了全国各地的商家，拥有最丰富的产品品类，部分品牌也会有入驻情况。但是其中弊端比较明显：

• 不能够直观的接触到产品，产品会产生很多的售后问题，会出现多次反复退换货的情况，增加了很多时间成本。
• 产品的质量根据线上商铺的情况不同，质量也会不一定，商品的质量不可控。
• 产品到手会需要一定的时间，时间长短根据不同地区的情况也会不一样。

线上品牌直售店：线上的品牌直售店，即将线下的商铺转为线上交易平台，相对线下方式会拥有更丰富的产品样式和传统电商的优点，同时产品的质量会有更高的保障。但是其中：

• 线上品牌直售店由于销量和物流运输平台的成本压力原因，大多物流的时效性相较于传统电商平台更为的缓慢。
• 相较于传统的电商平台，客服人员的数量和平台的基础建设的投入会更小，售前和售后服务体验会略低于传统的电商平台。

海外代购（个人卖家）：这种情况基本都是一对一的交易情况。由于这几年的互联网的高速发展，大多接触到这类的交易方式的方法一般是朋友介绍和网络信息的获取。这一交易方式，相对来说优点是：最为方便的交易方式，可以直面个人卖家，成交和发货甚至价格都可以商讨。可以对商品进行详细的询问，大多卖方都是原本的接触使用者，能相对更加详细的描述。但是同时弊端是：

• 由于商品多为代购形式，不能保证商品一定能够购买到，所以并不能保证商品的丰富程度。
• 时间的不确定性，一般消息的回复均掌握在卖方，有时不能进行很有效的沟通。
• 商品的品质和售后大多数情况下都没有保障。
• 物流的时间也不一定有保障。

咸鱼等二手电商（个人卖家）：入驻二手电商的交易方式下，和海外代购的个人卖家交易方式基本一致，但是由于是承托二手电商平台，用户可以相对更方便的进行筛选和沟通，但是也有着相对明显的缺点：

• 买家和卖家因为是首次接触，大多会产生不信任的情况，最开始需要先进行破冰环节，这样极大的增加了用户沟通的时间成本。
• 商品的品质和售后，以及物流的时间同样会不一定有保证。

综上所述，不论线上线下的各种方式，都不能完美的解决用户的需求。

2. 供货商

潮流电商的供货商一般有两种角色：品牌供应商和个人卖家。

2.1 品牌商

品牌供应商的核心需求即为利润最大化，利润=人数*（单件商品的营收-成本）

所以品牌供应商最核心的需求就是：

• 品牌商的品牌传播，让进行购买的人群最大化，长期稳定的将商品售卖出去。
• 降低商品售卖过程中的各项成本。

所以品牌商会选择以下几种销售方式：

线下实体经营店铺：在各大城市的商业街进行开展实体商铺，最大化的进行品牌传播，打响品牌的知名度，吸引到品牌的忠实用户，扩大用户的群体，但是这种方式是收益最小的方式：

• 成本最高，耗费巨大的租金、人力成本和仓储成本。
• 线下的销路更为的狭窄，只辐射到周边的目标群体。
• 受外部因素的干扰，例如天气等不可抗力因素的影响。

线上传统电商店铺：入驻传统电商店铺，可以节省大量的人力成本和租金成本，减少一定的运营成本，且传统电商拥有大量的用户群体基数，所以相对来说可以获得更多的营收的机会。但是其中：

• 传统电商平台拥有众多的产品种类，相对竞争压力大，在没有相对稳定的用户之前，很容易被众多产品分流。
• 入驻传统大型电商平台的要求十分严苛，以京东为例子，注册资金在 50 万-100 万之间不等，且由于品类不同，保证金在 1 万-30 万元不等、再加上技术支持费以及后续的佣金、运营工具等费用，开店成本很高。

线上品牌直售店铺：搭建自己的品牌直售店铺，可以最大化的吸引稳定用户，一般选用线上直售店铺的人都是品牌的拥护者，可以取得最为稳定的收益，但是其中：

• 需要大量的基础设施建设，例如自己的物流渠道方式，自身的运营成本和人力成本，有一定的成本的消耗。
• 很难进行人群的扩散，甚至可能会被其他的传统电商平台进行分流。

2.2 个人卖家
个人卖家大多也分为线下和线上两种方式，但是作为个人卖家而言，大多专注于扩大目标用户的群体。个人卖家会受到品牌商家巨大的冲击，只能采用薄利多销的方式吸引目标群体，但是由于 Y 世代和 Z 世代更加倾向商品品质的情况下，更倾向于品牌商的商品，所以如何扩大受众群体成为了个人卖家最大的问题。其中需要特殊拆解的就是线上二手电商平台的交易方式。

线上咸鱼二手电商：传统的电商平台相对门槛较高，个人卖家在进行售卖时很难达到店铺准入门槛，所以会入驻门槛相对较低的二手交易平台进行买卖。这种方式，从优点上来说，最大化的节约了个人的成本，但是也有着相对明显的缺点：

• 二手电商等平台店铺大多情况下是个人自我运营以及售后管理，对于卖家来说这样增加了很多的时间成本。
• 同理，由于会有不信任的情况，卖家会花更多的时间取得用户的信任，并相信商品的质量，同时就会影响商品的整体的销量。

3. 平台

通过以上的分析，我们可以发现用户需求中现存很多问题：对于商品品类的丰富度、质量保证、价格、运输的时效性和售后服务等方面。对于卖家来说，用户不够精准、销量不稳定和成本控制均需要解决，那得物官方平台是如何针对这些问题来进行解决的呢？

3.1 满足用户的需求

拥有众多的商品品类，保证了产品的丰富度：

众多大品牌供应商均选择与得物进行合作，例如，奢侈品牌 COACH 宣布与得物 App 达成官方合作。得物根据不同的潮品，将其分为鞋类、潮服、包袋、手表、美妆、配饰、数码、全球购、手表、女装、家电、家居、潮玩、运动、食饮、车、保健和艺术等品类，最大程度的保证了商品的丰富程度，满足用户的不同需求。

作为鉴别服务开创者对于产品质量有着严格把控：

得物开创 “先鉴别，后发货”的全新交易模式。得物拥有专业的鉴别团队，其中：

• 鞋服：牵头制订全国首个“鞋类鉴别团体标准”《运动鞋鉴别通用要求和判定方法》；资深鉴别团队，超半数鉴别师拥有 10W+鉴别量。
• 奢表：5 年以上奢侈品鉴别经验、中检注册鉴定评估师，持证上岗；参与起草编制国内首个钟表鉴定团体标准《名表真假鉴定规范》。
• 美妆：自有独立外观及内容物研发团队，团队成员拥有欧莱雅、资生堂、露得清、强生等大牌美妆研发经验。
• 实验室：业内领先的研发实验室，配备扫描电镜、红外光谱测试仪等精密仪器，设备总价值超千万独立正品库：覆盖球鞋、服装、奢侈品等 21 个消费品类、1500 余个品牌。

价格优势：

得物拥有着市场竞价机制，这样可以让用户最平价的得到想要的商品。得物平台上一款鞋的购买链接背后是无数个同时活跃的卖家，卖家自己决定价格、提交订单后，平台会识别出最低的价格给消费者。价格最低的卖出去之后显示下一双，如果中间有更便宜的货源进来，那么最低价格也会被刷新。在这样激烈的市场竞争之下，用户就会得到最满意的价格。

满足用户的体验需求，拥有自己的独特专供商品以及明星同款潮牌

得物 App 近期陆续吸引了 10 多个国际时尚品牌合作，推出 13 个独家新品首发，其中包括开云眼镜、COACH、真力时、阿玛尼首饰、宇联表、TUMI、PINKO、潘多拉、MICHAEL KORS、百年灵等深度合作。COACH 官方入驻得物 App 后，除了提供包括手袋、皮具、配饰在内的专柜同步款外，未来还计划为得物 App 上的用户提供专供款商品，这些专供产品吸引了一批忠于得物的稳定用户。

为了满足用户对于喜爱程度以及流行度的需求，在得物的分类中设立一个相对独立的板块：明星同款，其中包含胡歌同款、王一博同款等众多款式，甚至还包含例如《狂飙》同款等影视剧作品潮流商品。

拥有多种发货方式：

得物平台拥有多种方式来应对不用的用户的需求，根据不同用户的需要商品到达时间分为闪电直发、极速发货、品牌专供、普通发货等物流方式。针对不同的商品售卖，尽量做到最快的将商品送到用户的手中。

拥有完整的售后体系：

“购物冷静期”服务：得物 App 同意给到买家“购物冷静期”，即买家在提交订单后 30 分钟内有权联系客服取消订单，特殊商品以页面展示为准，由买家发起求购的订单不支持“购物冷静期”。

安心购服务：是指在拍下的商品因委家延迟发货、虚假发货或商品未通过查验鉴别导致订单被取消时，为避免重复下单的繁琐流程，得物 App 免费提供的项增值服务。

拥有买家补偿、在“购物冷静期”取消订单、“安心购”、退运、加购、求购和退换货等服务，具备完整的售后服务体系。

3.2 满足供应商的需求

得物社区：

得物自带社区内容，得物为品牌供应商和个人卖家都进行运营指导，会不定时进行营销活动和社区进行联动推广，最大限度的扩大供应商的受众群体，可以快速的积累一批稳定用户。

其中，“得物鉴别前线”全平台矩阵号，通过直播、短视频、图文多种形式，回复鉴别咨询 500w+，聚集 10w+鉴别爱好者的鉴别讨论区，超百位鉴别达人累计发布鉴别干货 1W+，免费提供鉴别答疑 3w+，得物为整个平台带来了大量的用户。

平台入驻服务：

得物为供应商提供运营服务，专属客服，ERP 系统，更低的费率以及企业入仓新模式等服务，节省物流成本，极速渠道优先出货等权益，最大的优化了供应商的建设成本。

4. 总结

通过以上的分析，相较于其他的潮流消费的方式，得物针对用户和供应商的需求都进行了很好的处理方式，最大程度的满足其用户价值，这成为了得物能够快速发展，成为潮流电商先锋的决定因素之一。

四、商业价值分析

得物的核心业务是潮流商品消费。判断一个业务是否能良性发展的重要指标便是营收，因此我们这里用电商最常用的数据指标 GMV 来分析得物的核心业务是否健康。

GMV=注册用户数*转化率*客单价

用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响，所以接下来我们重点分析得物是通过哪些手段来提升这三个关键指标的。

1. 提升用户数

要想实现收入的持续增长，扩大新用户数量是最基础的保障，那得物是如何拉新的呢？

1.1 广告投放

线上广告：

• 社交平台广告：通过社交平台的用户讨论来看，得物在常见的品牌广告渠道：电梯广告、综艺冠名等有部分投入，其中广告费用更多都花在了抖音，3 个月消耗 1.24 亿，预估播放量 76 亿次，CPM 为 16.32 元。既然得物投放目的为品牌广告，衡量广告效果最基础的因素就是品牌认知度。得物把品牌广告的基础“重复重复再重复”发挥到了极致，通过微博搜索关键词“得物抖音”“得物广告”。可以看出用户对得物的印象非常深刻，甚至于看到达人露出某个产品的时候，就能猜到下一句“这是我在得物买的…”。
• 品牌广告：引出具体类别之前，还会以某个知名度较高的大牌产品作为示例。例如：推广配饰会以 Tiffany、LV 包包引出，数码会以 iPhone 13 引出。同时，由于得物与各大品牌商都有联名合作，在宣传品牌商的专供等商品的同时对于得物也有着宣传作用。
• 明星宣传：由于得物有很多的明星同款潮牌商品，在一定程度上通过明星效应积累了一批初始用户，提升基础用户数量。

线下广告：

• 虽然得物的线下广告的投放并不是很多，但是在出现的线下广告中多以地铁站等交通场所广告位的形式出现。

1.2 口碑拉新

口碑在拉新上起到了非常关键的作用，中检和得物 App 五大维度升级合作：撬动消费升级，推动行业标准建设，得物在鉴定行业领域处于先行者的姿态，对于商品质量的审核更为的严格，确立了众多良好的口碑，在潮流人群中树立了正品的形象，甚至在未更名前，很多人都开玩笑问你的商品“过毒”了吗。

由于潮流商品的特殊性，我们还原一下用户的使用场景，对于初次使用潮流电商产品的用户来说，首先的使用场景就是对于产品的信任度问题。

例如潮流商品有很多的制造渠道，有原版制造商或者是国内的大型制造商的代制商品，同时还有小作坊的 A 货产品，在这个鱼龙混杂的市场，如果没有一个良好的鉴定能力，买家和买家之间不能进行良好的信任沟通。正是由于有着良好的口碑在使用者传唱，所以得物会有这么多的忠实用户。

1.3 社交拉新

得物作为潮流社区电商，其本身带有社区的属性，潮玩爱好者会在社区内分享潮鞋、潮玩、时装等潮流内容，将潮流爱好者、潮流品牌方聚集到社区。这正是得物相较于传统的电商平台在于拉新上独特的手段。其次得物也通过各种奖励鼓励老用户拉取新用户。

购买流程：

根据自身体验发现得物在购买前有用户拉新福利，在购买中没有相关拉新福利，所以仅分析购买前过程。

购买前：

老用户拉新福利-十人抽

福利：完成邀请任务，轻松拿 50 元奖励

1. 成功参与分享领券后即可解锁“邀好友参与抽奖”活动。
2. 点击立即邀请好友进行分享，只要完成邀请任务，即可参与抽奖，每 10 个达标用户中抽取 1 人获得 50 元津贴或 50 元无门槛券，未中奖用户也可获得随机津贴奖励。

购买后：

购买成功后，会弹出得物的贺卡以及得物的成就页面，赋予用户产品的归属感，并且在下方有分享界面，转化用户后对于其周边人群进行拉新。同时在支付成功页面还有优惠券的抽取，通过这种方式进一步促进用户消费。

非购买流程：

鼓励用户进行社区创作，发出自己创意作品进行图文分享或者评论分享，参与相关活动，在参与活动的同时也能够吸引很多初始用户。

2. 提升转化率

通过各种手段引导用户来到平台之后，只有让用户产生购买行为即转化为付费用户之后才对平台有价值，那得物是如何提升转化率的呢？得物本质作为一个电商产品，其设计上也是追寻了漏斗模型模型的思想，在每一个环节上都在为提升转化率做努力。对于潮流电商用户而言，用户可以分为两种用户：目标明确用户/目标不明确用户。两种用户行为路径场景不一样，因此在设计页面时需结合考虑。

目标明确用户的路径为：首页搜索/分类-搜索商品列表页/分类页-进入商品详情页-加入购物车-支付。目标不明确用户路径为：首页活动楼层/社区-查看商品详情页-进入商品详情页-加入购物车-支付。

所以接下来我们按照两类目标用户的购物路径去分析每个流程是如何提升转化率的。

2.1 目标明确用户

首页：

首页作为用户一进来的窗口，天然是流量最大的页面，所以承担起分发流量的作用。得物根据新老用户也会有一定的区分。

新用户：

作为新用户来说，多是老用户推荐或者有着相对明确的目的来查看，所以在进入首页时，得物就准备了新人大礼包，给新人满减或者折扣券，提供更为优惠的价格，促进用户进行消费，同时得物为新人设有新人专区，除了拥有新人礼包外还提供首单折扣以及首购无忧服务。

老用户：

这是大多用户最熟悉的入口，首先在分类页上面最醒目的位置是得物的品牌标准，有得物的介绍滚动，中间即为优惠券的时效，剩下的板块分为商品分类以及商品的部分展示信息。这样有如下的作用：

品牌营造，加强信任：在最醒目的位置来体现得物的权威性，这样给用户带来品牌保障，以及鉴定行业的权威认证的感觉，让用户更加相信得物平台，天然给用户提供心理上的信任感。点击相关位置，弹出的页面标注了先鉴别后发货、正品保障、品质服务以及常见问题相关分类，能够最快的时间熟悉得物。

营造紧迫感：在优惠券的显示位置，除了显示价格，更为醒目的位置会标注优惠券的失效时间。同时在设计上用了相对简洁的处理方式：基本没有过多的文字，仅有“据失效还剩”五个大字，”失效“两字就会凸显出来，让用户从心里更愿意在时间内去使用优惠券，这样就促进了用户的消费。

让用户最快做出选择：首页设计中遵从了希克定律，减少用户的选项，降低用户的决策采成本，让用户最便捷的进行商品查询购买操作。

羊群效应：在首页的设计中遵循了羊群效应原则，设计了付款人数显示以及新人折扣商品显示来刺激用户消费。

首页搜索：

对于目标明确的用户在搜索中大多会直接去搜索相关商品，得物也提供了搜索推荐服务，如果用户在搜索过程中对某些商品产生了兴趣的同时，可能会成为某些商品的潜在用户。

搜索商品分类页：

搜索商品分类页主要分为了三个大板块，左侧为商品品类分类，右上是搜索板块，剩下区域为精品详细分类板块：精品类目、精品品牌、精选活动和明星同款。这样的好处如下：

易扫、易取原则：在商品分类页中，得物进行了清晰的分类，遵从了尼尔森十大原则中的易扫、易取原则，突出重点，弱化剔除无关的信息，最直观的找到用户需求的品类，同时降低用户的记忆负荷，能够最便捷的找到自己需求的分类信息。

品牌潮流分类推荐：在分类页面中会有两个相对明显的板块，即为精选品牌和明星同款，这两个分区体现了得物在品牌合作以及潮流商品上的精细化的划分，同时也会吸引这些品类的潜在用户。

搜索商品列表页：

用户点击搜索板块进入搜索商品列表页后，页面呈现了最为简洁的商品列表，让用户能够清晰的看到每一件商品，遵循希克定律，就可以让用户最快捷的找到自己想要的商品然后做出决定。

2.2 目标不明确用户

首页活动楼层/社区：

得物在潮流电商中的一个重要社区板块，是目标不明确用户最多浏览的板块，也是得物社区属性的由来。社区板块相对简洁，最上方是搜索板块，中间为分类板块，最下面就是社区的详情。这种设计方式，可以让用户在不同的优质内容中选出自己相对心仪的商品，通过与潮人的交流和描述刺激消费。

对于目标不明确的用户，得物设立了探索板块，在探索板块中有许多小游戏：星愿森林、0 元抽奖、夺宝大作战、点鞋成金、拆盲盒和消消乐等众多小游戏，让用户在探索中发掘自己的兴趣商品。

查看商品详情页：

在用户进入感兴趣的商品页面之后，商品详情页大致可以分为了四个板块、潮人信息板块、关注分享板块、商品详情板块、互动评论板块。其中潮人板块中用户可以根据自己的爱好关注不同的潮人，获得潮人的分享信息。

其次用户也可以将喜欢的商品分享给朋友一起进行探讨，这无形中也对得物进行了传播。用户可以与潮人博主进行互动，这样加深了用户的归属感，增强了用户黏度，无形中发展潜在的博主进行创作传播。

2.3 共同路径

进入商品详情页：

商品详情页最为直观的看到商品的页面，得物也是做了最为精心的设计。商品详情页分为七大板块：从上到下依次为商品搜索以及互动板块、商品介绍板块、讲解互动板块、品牌服务板块、购买互动板块、最近购买展示板块、图文评论板块以及直播互动板块。这一部分相对功能最为复杂，同时最全面的展示了商品。

品牌保证：在讲解互动以及直播互动板块，最为直观展现商品，证明商品的品牌保证。

服务保障：在品牌服务板块，分为两部分展示了得物的权威性。首先展示的得物的鉴定方面的权威以及得物的商品的种类的丰富度，其次表明了得物拥有买家补偿、在“购物冷静期”取消订单、“安心购”、退运、加购、求购和退换货等服务，具备完整的售后服务体系，让用户可以放心购买商品。

羊群效应：得物在购买展示板块、在查看商品过程中出现用户购买就会给每个用户发送其购买提示小窗口、目前的付款人数以及想要购买人数等标识，这些操作都是利用了羊群效应原理，提升用户的参与感的同时也吸引更多的用户进行消费。

操作便捷性：虽然提供了这么多的板块内容，但是其中板块划分非常明显，最下方一直都是支付板块，为有精确需求的用户提供最为便捷的到达方式。

互动交流：其中评论互动板块以及直播互动板块均有问题提问回答的功能，用户可以和相关的潮人互动，快速解答心中的疑问，并且可以根据他人的分享来确认自己的需求。

求购需求满足：用户在查看商品的同时发现并没有完全满足自己需求的商品时，可以通过求购的方式来等待目标商品的出现，当恰好有合适的商家出现，也会完成目标用户的转化。

支付：得物的支付界面会直接在商品详情界面弹出，大致分为三个板块，从上到下依次是是商品缩略图板块、商品价格板块、商品价格以及配送时效板块。

支付便捷性：大家在买鞋的时候肯定会苦恼鞋码类似的问题。得物为用户提供了最为贴心的服务，用户可以最快的确定型号。

服务保障：得物拥有闪电直发，极速发货，品牌专供等发货方式，给用户最为贴心的服务保障，在价格和配送板块，用户最为直观的看到发货的时效以及配送的物流的信息。

展示划算性：根据不同尺码最直观的展示了折扣后的价格，以及对比了不同尺码的价格，为用户提供了便利。

其中得物摒弃了传统电商中常见的购物车的功能页面，相较于传统的电商，得物的用户一般大多单次购买商品数量相对较小，所以得物这样设计，用户在减少了一个环节之后少了一道操作程序，让用户可以更快的进行决策，能够更加促进消费转化。

3. 提升客单价

客单价指所有付费用户在一段时间内的平均付费金额，客单价受到两个因素的影响：购买频次以及单次购买金额。因此，我们将从这两方面分析得物 App 是如何提升客单价的。

3.1 提升购买频次

• 发布限定联名款、专供款、限定款商品：（针对很多收藏用户）Coach、MICHAEL KORS、菲拉格慕、VERSACE 等奢侈品品牌，在得物 App 建立年轻人专属的产品矩阵，获得更年轻的用户群体、更有竞争力的生意增长和更有粘性的“忠实粉丝”。各商家通过限量艺术家联名，制造年轻人热衷的热点话题；通过节日限定，满足多元的社交场景；通过重磅新品，满足年轻人的追新需求；通过专柜同款，保持线上线下同频。各商家会每间隔一段时间发布具有收藏价值的联名款和限定款商品，追求收藏和品牌忠实用户均会进行购买，这在无形中提升了购买频次。
• 得物提炼 ADDICT 模型：在得物 App，年轻人对品牌会经历从欣赏、寻找、渴求、投入购买、满足分享、转让置换的周期。从年轻人的消费周期和品牌案例中，得物 App 提炼出 ADDICT 模型，帮助品牌与用户达成社区谈论、社区发声、AR 试穿、想要/收藏、求购、发售、价格走势、多模式购买、开箱、晒单、品牌忠粉、售后洗护、二手交易 13 个关键触点，提升用户的交易频次，帮助品牌打造消费体验、抓住用户、洞察趋势、新品研发、互动体验、商品交易、情感沟通、口碑沉淀、复购转化的价值链路。
• 每日签到与探索：得物虽然没有会员体系，但是得物为了给用户增加归属感，设立了签到体系，每天签到可以领取潮金币，利用潮金币可以进行换购。同时，得物还有探索板块，得物提供鉴别、游戏、95 闲置交易、焕然洗护、数字藏品等服务，刺激用户消费。

3.2 提升单次购买金额

得物拥有优惠券系统：分不同群体进行转化，刺激用户的冲动消费，利用满减券和折扣券的需满一定金额的机制，实现用户和商户的共赢，刺激用户消费。

加购系统：在最终用户的结算页面中，会有加购商品，合并下单是用户之前添加的感兴趣的商品，而加购是购买次商品可另外购买的一些配件，这两个选项也可以提升用户单次购买的金额。

得物佳物金融服务：得物佳物分期跟京东的白条、花贝,等等产品都是类似的，是属于商品分期购物额度，并不是直接借款的产品，所以不能直接提现。分期服务提供给需要一段时间才能偿还的用户进行提前消费，这种金融服务也可以刺激单次的消费金额。

4. 总结

2018 年毒的月 GMV 成交总额达到近 2 亿元，据此计算当年毒的年 GMV 在 20 亿元上下；2019 年，毒的 GMV 已攀升至 60-70 亿元；2020 年，海豚社数据显示，得物的 GMV 达 500 亿元，排在中国消费电商第十一位；2021 年，得物 GMV 为 800 亿元；按照如上数据，得物的 GMV 增速自 2019 年开始分别为约 300%、约 700%、60%。

从上面的分析，和得物近两年的发展来看，得物核心业务依旧健康发展。

五、产品迭代分析

为了深入分析得物的版本迭代节奏，探索产品迭代逻辑，笔者将对得物的所有核心版本迭代进行分析。整理如下：

下图为酷传网上自 2015 年 9 月 23 日至今得物的累计下载量曲线。

因统计数据受市场规则波动影响，曲线中会有部分的异常数据，我们看整体的曲线趋势。可以看出，从版本 V3.5.3（也就是 2019 年 01 月 14 日）开始用户增长曲率持续提升，而从版本 V4.80.2（也就是 2021 年 11 月 04 日）开始，用户增长曲率趋缓，所以得物的增长模型属于“J 型”曲线，因此我们把得物分为三个阶段进行分析。

1. 启动阶段：业务探索，明确核心目标，完善产品基础功能

根据下载量曲线分析，2019 年 01 月 14 日之前，V1.0-V3.53 版本，为得物的启动阶段，在这个阶段的主要目标是积累目标用户，业务探索，明确电商核心目标之后打磨完善产品基础功能，打磨用户体验。

得物作为潮流电商平台与传统的电商平台最大的区别就是其社区属性，由于得物创立之初为主要面向球鞋爱好者这一类消费群体的咨询信息分享和有偿鉴定平台。所以在 2016 年 11 月 24 日，版本 V2.3.5 前得物主要是在完善社区运营相关的功能。

从 V1.1.0 版本开始不断地增加动态分享、消息互动模块、达人关注、话题板块、投票活动、话题互动板块、点评功能、小视频功能、打卡、排行榜以及直播窗口等功能。在此阶段，得物在运营社区的同时不断的积累属于自己的种子用户，打磨自身最具有优势的社区方式，通过前期的业务孵化，发现用户的鉴定需求，多次优化鉴定相关业务，明确成为电商的核心目标后，完善整体的社区板块为后来得物的快速发展打下坚实的基础。

2016 年 11 月 24 日，从版本 V2.3.5 开始，得物正式上线购鞋商铺，开启其潮流电商的序章，在这一阶段，围绕着潮流社区的发展，不断的完善自身电商的基础功能，在此期间，得物从售前、售中和售后多个维度来优化用户的体验。

• 售前：很多用户在购买商品前可能没有明确的目标，需要先查看一下目前的有哪些商品来寻找满足自身需求的商品，得物推出了“热门商品”功能，让用户可以知道哪些商品是目前最畅销的品类。用户在初入电商平台大多会不相信平台的商品质量，所以得物采取让鉴定师入驻平台，构建卖家信用体系功能，来打消用户对于商品的疑虑。同时很多用户在中意一款商品之后会选择参考其他用户的使用情况来判断是否购买，得物同时考虑到了这个情况也完成了测评板块，满足用户的需求。
• 售中：很多用户在购买过程中会比较在意商品实际的体验效果如何，得物已经考虑到这一点，在产品初期上架了鞋架试穿模式。同时为了最大化的提升用户体验，还简化了交易的流程，让用户可以尽可能简洁的进行交易。部分商品可能在某些方面满足不了用户的需求，用户也可以采用得物的求购功能去寻找最符合自己的商品。
• 售后：有部分用户可能会急于拿到自己购买的商品，得物还上架了急速发货方式。同时为了给用户最好的用户体验，进行了三次客服系统升级，保障售后的服务质量。
• 社区板块：这段时间随着直播平台的兴起，得物也引进了直播的互动方式，在这段时间内得物在社区功能上围绕直播完善基础功能：增加直播消息板块、优化直播稳定性、增加直播竖屏方式、开放直播活动、建立直播回放功能、新增直播精华列表、完善直播管理机制，最大化的完善社区功能，给用户提供最本质的归属感，极大的增强了用户粘性，为平台提供最初始的种子用户，这也为后面用户之间的传播打下坚实的基础。

2. 成长阶段：扩大用户量，提高转化率，留存老用户

从 2019 年 01 月 14 日到 2021 年 11 月 04 日，版本从 V3.53-V4.80.2，是得物的快速成长期，可以看出这个阶段用户增长率持续攀升。扩大用户量、提高转化率、留存老用户成为产品迭代的重点。

扩大用户量：2019 年末随着疫情的爆发，进入了时代的拐点。在这个时期得物得益于社区以及直播的流行，真正意义上的迎来了吸引用户的黄金时期。得物 App 也不断优化新用户体验，提高用户注册率，上线游客模式，没有注册的用户也可以访问得物的潮流社区和商品页面，同时新增新手引导任务，帮助新手更快的了解得物 App 的使用。得物在新版社区中增加了寻找同类人的功能，吸引身边的人加入社区，融入社区的大集体之中。

同时还可以通过通讯录发现好友，将自己的好友一起拉入潮流圈之中。得物还为新人提供专享优惠，老带新优惠等多项福利活动来吸引新用户的加入。在这个阶段，得物 App 不断地在丰富运营活动玩法，比如新增“限时抢”活动入口，大额优惠券限量抢，新增每日抽奖、拆盲盒活动、0 元抽奖等活动，通过丰富的活动不断吸引新用户关注这个平台并留在这个平台。

同时得物还引进了明星代理潮牌，例如罗志祥的潮牌独家首发。得物在此阶段还引入了相关新业务：手表鉴别等服务来吸引需要此服务的人群，扩大用户群体。

提高转化率：得物在此阶段开发了求购模式，针对有特殊需求的群体为其提供一种需求转化的方式，促进用户的转化；同时得物也推出了 3D 球鞋全息空间的功能，让用户可以最便捷的感受到商品展示，为用户决策提供了便利；得物还非常贴心的提供了收藏降价提醒功能，价格是用户对于商品最为直观相对最在意的需求，所以提供此功能，到达用户的心里预期时就能让用户进行消费；得物针对用户还打造了猜你喜欢板块，进行精准推荐，这种方式大大的提升了搜索效率，对于用户来说，可以更快的找到自己的目标商品，极大的提升了用户的决策效率。

同时在这一阶段，得物也推出了大量的活动：双十一、情人节等节日活动，促进了用户的转化。

留存老用户：得物针对这一阶段，为了保证交易的进行在两个维度不断的优化自身产品：买家和卖家。

针对买家，得物继续大力打造社区板块，增强用户粘度，在前半段时间优化了动态发布、社区推荐、社区打卡、社区筛选等内容。在后半段时间由于直播文化的强势崛起，针对直播内容做了大量的工作：增加直播间抢购、支持直播打赏、支持直播互动、支持直播预约、UI 升级、设计直播成就系统、设计直播评选系统，增强用户的参与感，将用户留在平台；为老用户推出口令红包功能；极速 PLUS 为老用户提供保障。

针对卖家，得物不断完善其交易以及保障系统，给卖家最安心的服务，让卖家留在平台。首先先完善卖家的交易：优化卖家实名认证流程、优化卖家订单服务、优化卖家交易查看板块、优化卖家自助修改功能，其次针对其保障系统进行优化：保证金余额提醒优化充值、保证金开放上限、保证金计算调整：诚信交易为先。给予卖家优质的交易以及信任体验，让优质的卖家留在平台。

3. 总结

整体来看，得物的节奏感很好。得物在前期重点打磨产品功能，在完善了基础功能后，又对多项产品细节进行优化提升，并采用低成本的拉新方式尝试扩大用户量。当用户体验趋于稳定之后，得物开始丰富潮流电商购物的玩法，并成功地抓住疫情期间用户的痛点推出解决方案，以此吸引了大量新用户的使用。

此后，得物一边继续保持诚意满满的拉新奖励，同时不断完善优化产品细节，在扩大用户量提升转化率的同时留存住老用户。这就是得物的整体迭代步骤。

六、产品结构分析

在迭代分析中我们分析了得物的产品迭代功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户什么需求，以及在整个 APP 中是怎么分布的。

这主要通过产品结构进行分析，下图为得物 V5.11.5 的产品结构脑图。

由于得物的特殊属性社区详情页结构也在这里进行展示：

为了便于分析，笔者通过对得物的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理得到下面的表格：

1. 整体分析（C2B2C）

消费者在使用得物时，存在 4 中场景：

1. 购物前了解自己关注的商品；
2. 购物中了解具体商品信息；
3. 购物后进行分享或者对商品问询；
4. 需要除了购物的其他相关服务。

2. 具体分析

场景一：购物前用户的需求以及（用户、场景、需求、功能、合理性）得物是通过什么功能满足的呢？

如果一个新用户在购物前可能只是听说过得物这个名字，没有下载使用过，想要首先了解平台，这时候可以通过首页购买界面的平台介绍入口来了解平台的资质，这种设计非常合理，可以让新用户了解平台产生信任感。

然后老用户可以分为两种情况：有明确的目标以及没有明确的目标。得物针对这两种情况还有两种不同场景来应对：社区和非社区途径。其中社区方式，算是得物相对独有的购物过程。我们来详细分析一下：

有目标，不经过社区方式：

有明确目标的用户，会想要最快的找到目标商品并进行查看，用户可以从主页购物的搜索功能或者利用主页购物的各品类入口来查询目标商品，这样的布局非常合理，因为目标明确的用户核心述求就是快速完成下单操作，搜索和分类放在首页顶部，用户进入首页就可以方便的找到。

没有目标，不经过社区方式：

没有明确目标的用户，大多都是在寻找感兴趣的商品，类似在实体店逛街购物的过程，所以得物在首页购物搜索中加入了猜你喜欢，以及首页购物有新品发售推荐等板块，这种设计十分合理，在线下逛街主要就是给用户提供各种商品样式，让用户快速的看到各商品，从中筛选出自己心仪的商品，得物的设计就是就快的让用户看到众多商品进行筛选。

其次，很多没有明确目标的用户，可能不喜欢“逛街”的这个过程，喜欢类似盲盒和电玩这种游戏活动，得物在探索板块以及首页的签到游戏板块均设置了相对应的内容，这种设计极好的针对这类用户，可以针对其兴趣点进行商品的发掘，满足这一类用户的需求。某些用户更喜欢去看看目前的销售榜单，热销榜之类的内容来寻找自己中意的商品，得物在搜索中也加入了热搜榜功能，这样设计非常合理，让用户在首页就便捷查找到榜单中的商品。

很多用户会比较在商品的价格，希望在购买之前查看是否有相关的优惠券，或者有促销活动等等，得物在首页设计了活动楼层，有限时补贴以及天天领券等活动，这种设计最大程度的满足了这类用户，设计合理，当这种优惠活动满足了消费者的心里预期，就会促进用户的消费，促进转化率对于消费者和商家是双赢。

有目标，经过社区方式：

在互联网时代，涌现出大批忠实于微博或者各互联网社区的用户，这类用户在购物前会更倾向于在网上找到他人的商品效果，然后再进行购买选择，得物也提供了这种方式，在社区详情页中就可以查看他人的商品体验效果甚至有图文和视频多样方式。

这样的设计是经过精巧设计的，得物完全顺应时代的发展，探索直播和社区电商方式，通过对于新兴人类的生活方式的变化，设计了此功能，可以最便捷的从社区查找到相关效果展示。

没有目标，经过社区方式：

同样这类人也会出现没有目标想要发掘的情况，他们类似于在线下看到有人有一个喜欢的商品自己再去检索的方式，在互联网社区就可以完成这个操作，他们就会去社区的好物搜索板块或者是推荐关注，推荐分类列表页，甚至可以在关注的潮人的推荐商品中找到自己需要的商品。

这种设计也是十分合理，让消费者类似于线下购物的方式一样，看到同类人中有心仪商品之后搜索的方式移植在互联网平台之中，让用户非常适应这种方式，并且社区的入口非常的明显，也可以很便捷的看到推荐的商品。

场景二：购物中用户的需求以及得物是通过什么功能满足的呢？

大部分用户会在购物中处于商品详情页页面中，但是其中会有一类独特的用户，这类用户会比较纠结商品的评测和其他的更详细的效果，他们会选择返回社区看其他潮人的看法，所以我们将这一种情况单独拆解出来，其余是大部分用户的使用路径。

相对于线下的购物方式，用户在商品购物中会非常想要知道到底实际效果如何，得物针对这一情况，在首页就提供了拍照识别 AR 试穿的功能，这样设计也是得物首创，非常的巧妙，可以最快的让用户打消疑虑，大致了解实际效果，帮助用户进行决策，节省用户的时间，但是同时这个功能在某些商品详情页没有找到，可能在商品详情页会更适合某些对于电子产品使用感觉复杂的用户。

用户在购物过程中最核心的述求一定是对于商品的关注，得物在明显的地方做了商品详细信息的展示，在下拉页面中也有商品的详细信息提供，这种最基本的设计极其合理，用户只有完全了解商品才会有商品购买需求，连商品详情都不知道，怎么可能会进行购买。

同时用户针对商品的质量会有非常多的疑问，可能会需要提出问题，或者看到他人的使用情况来下决定，得物针对这种情况设计了商品评论、问问大家、开箱精选以及客服等方式来处理这种情况，其实这几种功能均是在针对用户对于商品的疑虑问题，这样设计非常合理，用户只有看到其他人的评价和队友商品品质没有疑虑才能进行消费，评论问问大家和开箱评选是从其他用户渠道来了解商品信息，客服是官方渠道来了解商品信息，用户完全认识商品的详情才能进行消费行为。

用户在购买过程中可能也会希望朋友提提意见，或者推荐给朋友，这时候分享功能的实现恰好完美的实现了这一想法，这样精巧的设计，对于产品的拉新以及转化均有益处，也可以提升用户关于此产品的体验。

在马上付费的时候，用户一定会去查看商品价格，这时就会关注是否有相关优惠券，在得物的价格旁就有具体的优惠明细查询以及优惠券的使用情况查看，这种设计非常合理，一般是用户在使用过程中必不可少的环节，如果用户返回首页查看优惠券会非常的损失用户体验。

在支付过程中，用户可能会出现资金需求，想要先分期付款或者信用付款，得物也是提供了相对应的佳然分析服务，此功能设计非常满足用户的购物规律，给与用户提前消费渠道，促进用户的转化。

喜欢社区的用户：

喜欢去社区查看商品的用户，在了解其他潮人的看法以及效果之后，会想要直接到商品详情进行查看然后进行购买，得物就提供了商品的直达链接，可以直接到达商品页面，不需要重复操作。

这个功能非常人性化，如果没有此功能，用户需要完全从头查询商品，因为有些商品的型号非常复杂，可能在搜索过程中也会出现搜索困难的情况，然后让用户失去耐心流失用户，这种人性化设计有着最大化的便捷用户的优点。

场景三：购物后用户的需求以及得物是通过什么功能满足的呢？

购物后最常见的问题就是商品可能会出现意想不到的情况，用户需要与客服进行协调售后或者退款，所以这种基础功能是必不可少的，这种功能设计非常关键，如果没有这个功能，会让用户完全失去信任，并不知道通过什么渠道进行服务保障，没有人会再次使用此平台。

有些用户在购物后想要对商品进行维护，需要一定的清洁服务，得物提供了焕然洗护的服务，这个设计非常合理的，在拓展业务的同时，能够促进用户的转化。

购物后还有一类用户非常喜欢进行与他人分享，得物为这类用户提供了类似朋友圈的功能，可以让他们在社区进行分享自己的心情，这个设计非常的精妙，在用户进行分享心情的同时也可以扩大商品的宣传，同时用户可以通过这个渠道结识兴趣相投的人，给用户归属感。

场景四：用户需要其他的相关服务得物是如何满足的呢？

用户除了进行购买行为，可能会有其他的需求，因为得物某些商品的特殊性，得物也支持个人售卖、求购、二手交易等行为，某些用户自己想要成为个人卖家；更或者某些用户想要像别人一下成为潮人，需要平台的认证。得物均提供了相关功能，在服务中有着焕然洗护、佳然分期等功能，为用户提供个人商家入驻渠道以及用户有创作中心的功能。

这些功能均是十分合理的，这些功能均是从用户本身的需求出发，想要融入得物产品的氛围之中，这些功能均是在得物最基础功能完善之后延伸出来的，说明得物对于用户需求的关注度。

3. 总结

上述分析来看，消费者在购物前、购物中、购物后以及需求相关服务时，均可以找到对应入口，得物很好的满足了消费者的需求，产品的功能结构合理，功能布局紧凑。

七、运营路径分析

产品和运营相辅相成，产品和运营有着紧密的联系。那得物是如何运营这款产品从而在短时间内快速成长的呢？本文对得物成立至今，按照 AARRR 模型梳理如下：

1. 拉新（Acquisition）

拉新也即提升用户数，前文在“4.1 提升用户数”已经有详细描述，现再做简单罗列。

• 广告投放
• 口碑拉新
• 社交拉新

2. 激发活跃（Activation）

当用户下载并注册了 APP 之后，需要激活用户来打开 APP，从而提升 APP 的日活和月活，得物为了提升用户活跃的方法主要是通过将各种活动的形式推送给用户，促使用户打开 APP。例如：

• 限时补贴活动
• 各种专场活动以 push、短信、社交平台推送等形式推送给用户
• 天天领券活动：您有*张总共**元的超值优惠券即将到期

3. 提升留存（Rentention）

促进用户活跃之后，还需要提升用户的留存率，才能持续不断的为平台创造价值。为了提升用户的留存率，得物主要做了以下几件事:

• 每日签到活动
• 潮流社区的营造，提高用户粘性
• 星愿森林等小游戏活动
• 拓展业务，如鉴别服务、潮奢洗护等功能
• 推行直播系统，进行直播领券宣传的形式

4. 提升收入（Revenue）

关于提升收入的的方法，我们在商业价值分析那一部分有详细的介绍，在此不再赘述。

5. 分享传播（Refer）

为了引导用户自发传播，得物主要做了如下几件事：

• 得物坚持“先鉴别，后发货”服务模式、启动“原创保护计划”、与中检集团奢侈品鉴定中心达成战略合作等战略部署，形成口碑传播
• 得物举办国潮设计大赛等线下活动，提高品牌知名度
• 利用原本社区属性，打造优势社区体系，用户自主传播
• 提供创作平台，多种创作活动，激励用户创作宣传
• 在其他社交平台以及各公众号进行活动推广传播

以上，本文从行业、竞品、用户价值、商业价值、产品迭代、产品结构以及运营路径七个部分系统的分析了得物崛起背后的原因，可以看出没有一款产品能够随随便便的成功，一定是天时地利人和等外部因素的综合作用。

八、未来展望

通过以上分析，我们清楚了得物迅速崛起的原因，那么得物未来将何去何从呢？接下来我们通过 SWOT 模型来进行系统分析，希望从中可以得出有效的结论。

通过以上的分析我们可以看出，得物要想持续发展，并且不断获得新的资源，必须抓住机会，保持优势，同时消除威胁，扭转劣势，做到以下几点：

1）针对得物比较重要的潮流社区而言，相比综合电商，潮流电商所需要的不仅仅是品质、服务等等，更关键的是要营造出社区文化，如此才能更好地提供用户粘性。，Z 世代更容易在社区平台被“种草”。

得物也意识到了这是一件“专业对口”的事，因而如今大部分社区的帖子都有着商品链接。用户在社区“种草”，再去购物区“拔草”，最后回到社区再次“种草”。如此一来就完成了平台生态的闭环，对日后的持续性增长有着巨大的作用。社区的内容也需要进一步的导向。

如今得物的社区里基本都是些意义不大的自拍图、上脚图以及纯粹的广告贴等等，缺乏真正优质的内容。所以得物针对社区需要在内容和服务上做到一定的改善：

• 品牌合作扩大：不同品牌体现的不仅是商品外观的不同，还代表一种审美观和生活态度，潮流消费者注重品牌对消费决策的影响。“三坑服饰消费者对山寨品牌嗤之以鼻，潮鞋爱好者同样不屑于讨论劣质仿冒鞋：潮流社区与市场美誉度较高的商品品牌合作，在丰富社区优质商品供给的同时，也可打造自己的商品渠道优势。
• 内容质量提升：互联网用户量增长逐步趋缓，用户在有限的时间内可选择消费和娱乐方式多样化，网络内容领域已进入内容提质阶段，打造优质社区内容，提升社区用户粘性，在打造内容的形式上可以采用一定的内容评判机制，根据一定数量的浏览用户的点赞收藏转发率来进行进行一定的奖励机制，针对恶意刷单或者恶意刷量的形式也出具一定的惩罚机制，来全方位的把控提升社区内容。
• 客户服务改善：潮流社区与商品销售相关的服务贯穿售前、售中和售后各环节。各大潮流社区通过清晰的图文和视频，售前为消费者充分展示商品信息，回答客户资讯；售中及时发货，提高物流速度；售后为消费者意见反馈提供必要通道，积极处理客户投诉，潮流社区对商品销售各环节的处理，是潮流社区垂直化深度运营的必要步骤。

2）目前得物的业务范围多处于一二线城市，但是其实潮玩和潮服并不仅是在一二线城市发展，很多三四线城市有着非常多潮玩的供应商，从其《国潮品牌年轻消费洞察报告》中可以看到一线城市和五线城市均具有广阔的空间，所以得物可以开拓下沉市场，来开展新的业务。

3）假冒伪劣产品、炒鞋风波均在鉴定服务问题上，假冒伪劣产品以及炒鞋风波均在鉴定的服务质量保证出现问题。所以得物可能需要通过完善鉴定过程中的基础技术平台搭建、提升鉴定准确性以及对于人工鉴定的监督来改善之前出现的问题。

4）针对得物价格的问题，得物是以竞价机制为核心，面向个人球鞋买方与卖方的C2B2C平台化管理，以市场经济作为导向，已经衍生出比较成体系的上下游服务链，比如衍生出清洗服务、鉴定服务以及智能仓库等。得物目前进入的，是把平台价值复用的阶段，处于商业模式的升级期，在潮流这一赛道上，则处于平台规模化的早期，得物目前需要可能是对于完整的平台建设的努力，当完成其平台物流以及鉴定服务建设时，其建设成本以及鉴定成本会下降，有利于商品价格的竞争。

5）政策及社会因素及事件也影响着行业发展，比如“跑步经济” 带来运动品牌业绩增长，二胎三胎政策，使得童装领域加速发展，民族文化的”觉醒”带来了国潮元素消费热等等。另一方面，疫情的反复，也推进了服装行业的数字化发展进程，提升应对风险的能力，通过商品、支付等维度，打通门店扫码购、门店自提、线上小程序商城等新业务，实现线上线下全渠道一体化的全域运营，线下门店在向”体验店”模式进行转换，数据驱动的线上线下全渠道融合与精细化运营，是得物的必经之路。

6）得物App通过构建潮流社区，为年轻人提供分享、传递、交流潮流的平台，帮助年轻人了解、获取、分享有幸福感、愉悦感的美好事物。目前，得物App上“90后”占比超过八成，他们在这里汇聚、交流、畅享对美好事物的向往和需求，尽情享受追逐潮流的乐趣和美好。

潮流更迭速度虽然很快，但是得物的战略应该不是追逐潮流，从其发布《国潮品牌年轻消费洞察报告》开始，其应该做的就是来引导年轻人的潮流观念，得物未来也可以根据其在潮流市场的专业度，发展属于类似网易严选或者小米有品之类的自己的精品潮流品牌，这可能也是得物在未来可以持续拓展市场的一种可能。

7）未来的潮流电商或将迎来定制化产品的爆发期，当人们的物质需求得到一定的满足的时候，就会追求个性化、独立化的产品，不同的用户就会根据自己不同的需求对产品进行定制，潮流电商平台或将为此推出更多的定制化服务。

本文由 @Carrey 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

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