当前各行业内卷加剧，大部分企业增长乏力，每年企业基本都会制定年增长20-30%的销售任务，但是核心是这个20-30%的增量从哪里来？主要有两个方面，一方面是老客户的销量增长，这一块在当前市场内卷严重的环境下，大部分老客户不减量就是烧高香；那么就靠新客户开发带来增量，当前大部分企业渠道经销商老化，每年新增经销商数量较少，整体数量维持在均衡状态。
因此，经销商高效开发是企业销售增长的关键之关键。
那么如何使企业经销商数量有很大的突破？如何高效开发经销商？
第一步，确定整体渠道规划布局标准
核心市场是企业的基地、根基市场，战略市场也是企业最具有优势市场，这两个市场渠道网络布局必须要精细化、渠道尽量下沉。
重点市场则布局经销商要粗一些；外围市场会更粗，主要布局大区域经销商；比如某企业核心市场、战略市场经销商布局到县级市场，则重点市场可按县级和市级经销商共存，则外围市场布局到市级和省级经销商并存。
针对市场的分类标准，可以按照市场销量占比去划分，其中市场容量缺乏数据，可参照上下游行业较为确定的数据估算，也可参照竞争对手市场销量确定一个比例核算，一般按省级市场进行分类；如果你企业产品和城市人口、经济水平强相关，可按照城市行政级别进行市场分类。
第二步，逐市场确定经销商开发目标
依据渠道规划布局标准，对市场逐一进行分析按照标准评估，逐一确定渠道开发目标、开发方式、开发策略、责任人、完成时间。各市场逐一确定经销商开发目标后，关键是匹配经销商开发的激励考核必须要跟上，重点激励开发数量奖励和新开发客户提成奖励，提成系数是老客户提成系数的一倍以上，对于销售人员每月都有开发任务，如少完成一个必须要处罚，本着多奖少罚原则，整体要保障销售人员开发客户的积极性。
第三步，经销商选择标准
我们在开发渠道经销商时，首先要确定选择经销商的标准，我们都很清楚，经销商选择大于努力， 那么什么样的经销商才是企业的目标客户，要有经销商选择标准：
人：是指经销商的状态、理念、销售服务团队配置
财：是指经销商的资金实力和投入
车：是指经销商的物流配送车辆、宣传推广车辆
库：是指存放产品的仓库
网：是指基层分销网络或门店数量、质量
服：是指促销动销、专业技术服务的能力
可以就以上每个维度制定评分标准，一般每项按照1-5分打分，对经销商进行六个维度的评分。
第四步，不留死角的市场摸排
销售人员采用的经销商线索获取方式。
线下经销商线索获取方式：市场摸排、老客户介绍、展会论坛、招商会、行业协会、同一用户的关联行业推介、分销商/零售商介绍等。
线上经销商线索获取方式：搜索引擎、百度/高德地图查询、天眼查/企查查、公司官网、公司微信公众号、抖音/小红书/视频号新媒体、电商平台、行业网站、招商网站等。
市场摸排仍然是最有效的经销商线索获取方式
市场摸排要做三个方面的动作，否则容易流于形式。
销售人员在做市场摸排时，关键是摸排和企业产品互补的同行企业品牌，一般按照价位、产品品类、运输距离、服务等有互补的经销商，实际就是寻找经销商的痛点和需求。比如我们企业产品价位属于中低端，则就找代理高端品牌经销商，和其容易形成互补。
一般市场摸排分三个维度，第一个维度是摸排区域市场经销商，确定摸排代理同行品牌经销商排序表；第二个维度，摸排区域市场大的分销商，也要确定摸排的数量目标；第三个维度，要摸排特殊渠道经销商，也要确定摸排对象和目标。
以上三个维度的市场经销商摸排，一定要一个维度一家一家的拜访摸排，不留死角。
摸排动作销售人员是否能够执行彻底，是否不留死角，成败就在管理考核，要求人人都有月度摸排目标，同时必须要建立摸排客户信心数据库，和意向客户跟进表。销售管理部或市场部对信息和摸排进行严格管理考核。
第五步，制定客户财富计划书
我们开发经销商，核心要记住不是卖产品，和买菜卖菜一样今天产品价格多少钱？这种方式是开发不了客户的。客户如果代理经销一个新品牌，就和养孩子一样，要付出，要建设分销网络，要做宣传推广，否则是卖不动的。
我们销售人员需要洞察目标经销商的痛点，怎么解决其痛点？怎么满足其需求？怎么让其获得最好价值体验？
销售人员必须针对客户痛点、需求，去量身制定相应的产品解决方案和财富计划书。
我们和经销商不是博弈关系，而是一个共同体，是经销商代表企业在市场上竞争。因此，我们拜访目标经销商，一定要有财富计划书，实际就是让其代理经销我们公司产品，一年能实现多少销量多少利润、两年、三年能实现多少销量和利润，并且有保障目标实现的激励帮扶措施，经销商再担心可以给其保底承诺，卖不了可以退货等承诺，完全做到让新经销商零风险。
第六步，意向客户跟进管理
意向客户跟进，一般是五大市场活动，在这里很多人说这些我们都在做，是的都在做，但是做的是否标准化、流程化、情感化、细节化，虽然花费费用差不多但是效果差别很大。
以上五大市场活动，常做的是公司参观和招商会。
招商会是否成功，很多在前期客户摸排、意向客户储备和邀约，招商会实际是最终结果的呈现。
意向客户跟进管理的核心是要求不管新老业务员，都要按照意向客户跟进步骤和每个关键步骤节点的规范动作去做，不能打折扣，针对关键节点动作一定要按月进行激励考核，如果做到第四步、第五步就合作了，那么后面的步骤就不用做了，如果合作不了，我们就向后做动作，一直做到第八步再搞不定则就放弃，这样肯定能提高经销商开发的的成功率。
以上是经销商开发的六步法，我们只要按照以上要求步骤去做动作，企业核心在新客户开发上一定要梳理出有竞争力的产品，特别是切入引流产品，同时从战略高度上投入开发的费用、人力物力，做好销售团队经销商开发的激励管理考核，奖励力度要大，处罚力度也要跟上，整体原则多奖少罚；考核开发过程要严抓，严格要求销售人员按照标准做动作。同时，企业要抓好新开发经销商的选择审核，不要形成为了开发而开发，要确保开发经销商的质量。
经销商开发成功后，很多企业就对新客户不管不问了，这肯定不行，对于新开发的经销商，一定要做好帮扶，利用新客户激励帮扶政策，大力开展各种宣传促销动销、增值服务活动，让其能够活下来，帮扶培育一起和公司逐步健全分销网络，逐步把销量做起来。只有这样，才能形成开发一批，培育帮扶一批，发展壮大一批，全面推动企业营销破局，重塑增长。
