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走进地铁车厢，首先映入眼帘的是什么？几乎都是男男女女低头看手机的画面，不管男女老少。“低头族”现象普遍存在，有人在碎片时间娱乐休闲，有人在碎片时间获取新知识……互联网红利在逐渐消失，用户变得更为理性，从智能单品到小方案甚至全屋智能家居跟互联网电商的结合之路也逐步清晰，智能家居轻决策产品在互联网电商平台的零售仍是企业拓展市场的重要渠道之一。 

科特勒先生定义营销渠道(marketingchannels)为:“促进产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织”。营销渠道的建设，让企业与消费者沟通的桥梁得以完善，才能形成真正的核心竞争力。现在智能家居企业在大力发展线下体验店，也是因为一些重决策产品需要实体店沉浸式体验。因此，如何实现线上线下联动助推企业增收至关重要。

线上零售发展如何呢？从交易份额来看，2021年双十一交易份额前三平台为阿里巴巴、京东、拼多多，交易份额占比分别为57.8%、27.1%、6.4%。2021年11月12日零点，天猫双11总交易额定格在5403亿。截至11月11日23:59，京东双11累计下单金额创造了新的纪录，超3491亿元。由以上数据可见，天猫的销售渠道更优一些，各大消费者也愿意在官方旗舰店购买产品，而京东最早映入消费者眼帘的是自营产品，自营产品对于品牌方来说利润更低，且不是自己的官方店铺，因此，更多的品牌愿意在天猫上开旗舰店，作为官方的品牌店。本期小编就和大家一起去看看萤石，Aqara，欧瑞博等品牌在天猫的布局情况。 

01

智能家居线上好物推荐

精致的生活是因为用心，好的生活离不开家居好物。一些实用的智能家居好物会为温馨的港湾出一份力。智能照明是光品质和光健康的传递者，智能摄像头是看护老幼的好帮手，智能投影仪是家庭娱乐体验的分享者。

回到家，智能设备将灯光开启到最温馨的模式，温度调节到最舒适的状态，扫地机器人开始打扫尘土，音乐伴你放下忙碌的工作，开始享受生活带来的欢乐。在这种仪式感的促动下，越来越多的年轻人为之买单。那么，哪些智能单品受消费者青睐呢？我们一起从天猫的智能家居品牌旗舰店看看他们的销售品类及销售情况，时间截止日期2022年3月21日。

萤石官方旗舰店：

从上图可以看出SKU数量是138，较丰富，消费者可选择的空间较大。监控摄像机C6C无线网络摄像头销量最高，月销量2万+，多个产品总销量超过100万+，传感报警设备，儿童手表及路由器类销量较差一些。由此可见，萤石电商核心还是单品为主，品类里面也是监控摄像机占了大头，开始布局系统业务，有设置“智能套装”分类。

欧瑞博旗舰店：

从上图可以看欧瑞博的SKU数量是47，其中智能遥控器的 IR-300ZB，智能窗帘的小白电机的总销量超过2万+，智能开关的MixPad精灵开关，全宅智能的MixPad MiNi，智能插座的美的版IS-A01智能插座的总销量超过1万+，智能扫地机的销量相对较差。由此可见，欧瑞博主打控制屏和智能开关，由此形成“全宅智能”解决方案。

Aqara智能家居旗舰店：

从上图当中可以看出SKU的数量是70，开关插座的智能开关D1的总销量超过了10万+，传感器的人体传感器的总销量超过了5万+，窗帘电机的电动窗帘轨道超过了4万+，智能马桶暂无销量。由此可见，绿米核心流水来自开关控制、传感器，并且开始引导用户购买“全屋智能定制”服务。

从以上品牌的数据情况可以看出:

1.各厂家产品SKU都覆盖到了智能家居的主要品类，如安防、传感与控制、电动窗帘、智能锁等产品；

2.厂家流量型产品还是各自起家产品，且核心业绩组成也是单品销售为主；

3.各厂家都已经布局系统业务，萤石叫套装方案；欧瑞博叫全宅智能；Aqara叫全屋智能定制。

02

倾听用户的心声

亚马逊贝佐斯开会时,常常会在会议桌旁放一把空椅子,并且告诉所有人,这张椅子上,坐着“最重要的与会者”，这个最重要的与会者就是用户。亚马逊的空椅子理论时刻提醒着企业要以用户为导向，倾听用户声音，收集用户反馈，站在消费者的角度思考问题，每一次交流都是用户与企业心贴心的沟通。接下来我们就去听听智能家居用户的心声，通过他们的心声，只有他们真实的声音最有参考价值。

萤石官方旗舰店的评价：

用户心声：

家用很好，信号很强，没有噪音，收音效果一流，广角效果给力，是看娃看宠物的好帮手。

欧瑞博旗舰店的评价：

用户心声：

质量好，静音好，声音正常，细节处理仔细，是正品，售后服务态度很好。

Aqara智能家居旗舰店的评价：

用户心声：

按键手感不错，没有毛病，没有差异，声音大小合适，感应很灵敏。

△以上评价截图截至时间为2022年4月6日10点15分，评价为店内单品销量最高的产品

完善的线上营销渠道可以让客户随时、轻松地购买产品和服务。最幸福的事，莫过于被信任，被认可！好评不是终点，而是智能品牌用心的动力，不忘初心，继续努力。倾听来自一线的声音，进一步挖掘用户的需求，让用户成为真实忠粉。差评也不是结束，利用丰富可靠的内容资源做出决策，进一步提升产品质量或服务，完备线上营销渠道的品类，可以更快更好的助推企业增收。

03

智能家居线上零售存在的问题及改进措施

人无完人,物无完物,芸芸众生，众口难调，无论哪家企业都不可能做到让所有用户百分百满意，无论哪个品牌都会有一些差评。所以小编特地查看了智能家居产品在天猫及京东平台综合销售前10的产品的差评，并对差评内容做了一个汇总分析，具体问题如下：

提高产品性能

产品质量是企业的核心竞争力，企业的研发能力是确保产品质量的重要因素。企业只有持续加大研发投入与力度使产品持续迭代，促进技术革新使产品性能不断提升，兼容并包，才能助力公司市场份额持续提升，从而提高公司的盈利水平。

加强售后服务

线上销售存在的售后问题，大多是销售的产品不能带有安装和维保等服务因素，一旦涉及线下服务，就需要厂家在全国各地具备非常完善的服务能力，如果采用第三方安装服务，对于产品的掌握能力及管控会存在着诸多问题，最好是自有线下渠道服务，尽可能地减少售后问题。好的服务可以减少产品质量问题对公司及品牌形象的影响，好的服务可以提升公司品质形象，提升消费者的信赖。因此，线上渠道和线下渠道紧密结合才能更快更好地为用户服务。

提升运营能力

首先，在众多的投诉及售后服务当中，其实有很大一部分可以通过客服耐心、专业的沟通处理解决的，但是很多客服没有及时响应或者未站在客户角度思考问题，使用户的问题没有及时得到解决，让客户形成了较差的体验感，从而失望给予差评。对于这类问题，智能家居企业应该加强旗舰店客服人员的培训与考核，持证上岗。相关店铺负责人应不定时的扮演用户上线咨询、体验或亲自体验当客服，从中发现问题，及时给出改进措施，并培训。

其次，对于产品详情描述页面的赠品等信息一定要及时更新，定好相应的节日上架及下架的时间，给予平面设计人员制定相应的考核标准，并形成店铺某些人员的连带责任机制等，从而实现零误差。

最后，店铺对于产品的定价要多维度地去考虑，比如普通节日、大型节日前后的价格在一周内进行保价，其余时间不进行大幅度调价，这样既在1周的保价期内，又让产品价格趋于稳定。另外，要调产品价格可以从新用户，淘金币，购买2个及以上的产品有组合优惠等方面去设置，也可避免用户因产品降价快，保价周期短等给差评的情况出现。

买东西，买的是心情！卖东西，卖的是服务！企业走在创收、增收的路上，无论采取哪种营销渠道方式，走哪种模式，怎么做都离不开用户，只有让用户省心，安心，舒心才能把产品和服务卖给用户，实现增收。

 

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最近阿里、京东、有赞等国内互联网头部公司纷纷传出大规模裁员，但抖音三农平台农村视频创作者的数量及收入却在不断增加。似乎可以看到这个“快到飞起”的互联网时代趋于稳定，越来越多的人向往悠闲自在的“慢生活”。节假日安排当中民宿休闲也成了新风尚，越来越多的人希望去体验日出而作，日落而息的农村生活。零售也是如此，用户越来越注重通过体验来消费。这种用户需求倒逼智能家居企业打造良好的空间与场景体验，优化空间设计以满足用户的需求，让空间不仅是身体的栖息地，更是心灵的安放处。

 

01

围绕用户的五感打造空间体验

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“从用户出发, 反向驱动企业的创新和改革。” 这是亚马逊创始人杰夫•贝佐斯重要的理念之一, 也是亚马逊实现指数级增长的关键因素。在用户主权时代, 用户反向驱动企业增长。企业给了用户好的商业体验，就有机会抓住用户的心。从人性的角度切入，以用户需求为起点, 把握住用户的视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉，打造出不同的体验区让用户亲身去感受什么是智慧家庭带来的美好生活，去体验产品的特性“智慧·便捷·安全·舒适”。下面我们就围绕用户、五感体验、空间布局这三个关键词来探讨一下如何围绕五感打造空间体验。

用户：年轻人更愿意为智慧生活买单

五感体验：感受和情绪决定是否成交

空间布局：打造好的商业体验要从打造好的空间体验开始

02

智能家居零售的体验空间现状

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近年来，智能家居生态正在呈现从单品智能化到全屋系统智能化的趋势，大众消费者对于智能家居行业缺乏相关概念普及,尚处在被教育阶段,全屋智能家居系统相对价格较高，导致智能家居落地速度未达预期。消费者需要通过沉浸式空间体验来确认需求，触发购买欲，从而产生消费。

小编在《智能家居零售|以人为中心的精细化运营》当中有详细介绍现阶段体验店一般是30%的产品陈列和70%的场景体验或者70%的产品陈列和30%的场景体验的两种模式。陈列和场景体验都是终端渠道建店品牌战略的重要渠道模式之一。现阶段各品牌的体验店都是怎么样的呢？我们一一来解锁一下。

Ayla Home移动展墙：

Ayla Home移动展墙占地仅0.5m²，精致小巧一应俱全，将六大智慧空间中的玄关、客厅、卧室、厨房，分布在一面墙体上进行体验展示，让用户能身临其境地感受到家居生活的智能化。回家模式、离家模式、观影模式、睡眠模式和守护模式随心切换，全屋智能，在一面展墙上得以呈现。有效地指引终端销售渠道和终端销售人员，全方位地讲解出Ayla Home全屋智能及智慧酒店产品，并通过有限的空间，多元化地展示及体验智能化联动场景。

 

△Ayla Home移动展墙

Ayla Home移动展墙的这种模式采取的是“农村包围城市”先易后难的战略，复制性强，可快速低成本抢占市场。

Aqara3.0版本体验店：

Aqara3.0版本体验店一般要求≥100平，新一线以上城市A级商圈会小一些，基本店面都有的体验区是客厅，吧台，卧室，阳台，卫生间，洽谈区，储物间等，另外视情况会有一些儿童娱乐区，等候区，衣帽间等。值得一提的是，Aqara首次在体验间设置了儿童房，拥有看护场景和阅读场景，并配备了星空吊顶设计，为用户带来了更有特色的家居体验，非常适合有小孩的一家人进行温馨互动。

△Aqara厨房/餐厅体验区

小编在上一期《智能家居三|迎上去，贴近用户服务》分享的选址分类中分享Aqara的销售网点当中有49%在商超购物中心，再结合他们的体验店布局可以看出，他们走的是商超深度体验-高举高打的营销模式，软硬装一体，丰富的传感设备让客户体验完整的全屋智能家居服务。

萤石广州体验店：

萤石广州体验店位于广州市天河区天河路288号正佳广场，体验店由产品陈列区、小场景联动体验和全屋智能体验三部分构成。陈列区由智能家居摄像机、智能入户、智能控制和智能服务机器人四个产品分区，每个分区的明星产品都有单独的单品体验；前厅有智能安防等联动小道具；全屋智能体验区由玄关、客厅、卧室等组成，就餐模式，浪漫就餐模式，观影模式，会客模式等在按键触发或语音触发下自由切换。值得一提的是卧室里还有星辰大海助眠模式，融入了浪漫元素的同时，也给居住者增添了理想的色彩，整体装修明亮温暖又不失科技感，为用户打造简约、温馨、舒适、安全的购物环境。 

△萤石产品陈列展台体验区

从线下的选址分类情况及线上店铺的运营情况可以看出萤石采用的是平衡的兵团作战方式（县镇联动展墙+商超旗舰店+建材家居专卖店+线上线下O2O)，同时运营商、地产等多条线发力，相互协同，符合海康威视务实的作风。 

摩根体验店：

摩根智能家居北京居然之家金源店体验中心展厅1000平米，梁建国大师设计，是古典东方美学与现代智能的融合。体验区有玄关，客厅，餐厅，茶室，会客室，卧室等通过指尖触摸圆形的遥控器完成。整体布局古色古香，灯光与家具、墙壁、摆件完美结合，呈现出大片的感觉，适合喜欢古风的小伙伴体验打卡。

 

△摩根玄关走廊体验区

 

摩根体验店走的是高端轻奢路线，与知名设计师合作，将产品融入在不同设计师的不同设计风格中，将智能产品融合更多软装产品，店面不仅仅是服务及产品体验场所，也是设计师交流聚会的空间。奢华的调性、高端的定价、较为完备的服务，也得到了部分高端用户的青睐。

03

适合自己的就是最好的

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随着新消费趋势的持续深入，智能家居行业在体验场景、流量及销售渠道等方面的变革，必将进一步加速智能家居市场的消费升级，对于行业及品牌而言同样将是一次蜕变的契机，就看谁能把握机会。那么，您可能会问，现在智能家居的零售空间如何设计更好呢？

鹰击长空，鱼翔浅底，虎啸深山，驼走大漠，因为选择了适合自己的位置才造就了生命的极致；小桥流水，蝉吟虫唱，斗转星移，珍器古玩，因为选择了适合自己的方式才创造了美景奇观；企业都有自己的发展路径，会经历发展期、成长期、成熟期……，在每个不同的阶段，看清自己所处的位置，选择适当的发展路径，才能将企业带上一个新的台阶，适合自己企业的就是最好的。

您更喜欢哪些企业的空间体验模式呢？欢迎留言或投稿！

△图片来源于网络

 

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以小博大，萤石虚拟品牌代言高效破圈

近几天智能家居行业被”萤石首位品牌代言人“正式官宣的新闻刷屏，3天时间在没有明星代言粉丝们推动的前提下， 同名话题在微博迅速冲至1318.9万，微博内嵌视频观看量达75.8万（数据截至11月6日12：00），几乎达到真人代言的传播效果。评论里引发用户的众多猜测，吴磊、王一搏、蔡徐坤……成为大家关联的对象。因恰好与吴磊新代言官宣预热撞期，引发粉丝的关注。

 

官方视频号“萤石安全智能生活”转发破3094，点赞1192，收藏976次；也收获了不错的传播数据，甚至相比近期行业代言的顶流女星更好的传播效果。

笔者根据视频号评论区留言，咨询本次视频的供应商，供应商很开心的说：“电话被打爆了”，这次跟萤石的合作很丝滑！”足以说明，这段视频是非常成功的，足够引起了圈内圈外的注意力，甚至视频同行也借势转发，从而浑水摸鱼，让客户以为是它们做的。

多重因素叠加，引发众多关注

2022年明星频频塌房，吴艺凡、李易峰等事件使乱象丛生的娱乐圈不断刷新人们三观。

10月31日市场监管总局等市场监管总局等七部门联合印发《关于进一步规范明星广告代言活动的指导意见》。《指导意见》明确，明星不得为五种情形商品代言，包括不得为烟草及烟草制品（含电子烟）、校外培训、医疗、药品、医疗器械、保健食品和特殊医学用途配方食品进行广告代言。此次新规的出台，明确明星必须充分使用代言商品，保证在使用时间或者数量上足以产生日常消费体验。

长的帅、不张扬、实力派，与公司定位契合且内部代入感强 。在外观上，萤石的品牌代言人星石高挑帅气，气质沉稳，彰显科技，体现个性与创新，甚至在服装的设计上，也选择了能够呈现液态与缎光视觉效果的软革面面料，彰显科技美学。星石被赋予了萤石的品牌精神：智能化、守护者、创造者。首先他是绝对理性的“脑性男”，能够通过瞳孔收集数据，并且配合内部强势发达的脑引擎，以及智能装备协同运转，分析当下所处环境。他也具备“男友力”特质，本身拥有精密强大的身体骨骼组件，爆发力强，具备超速度和超力量，让人在危机时刻倍感安心，扮演了陪伴在女性用户身边的忠实守护者角色。同时，星石也是每一位萤石幕后研发工程师的化身——严谨认真，拥有绝对的理性思维，将技术打磨至极。这不就是追求“专注、极致、美好”价值观的萤石众多工程师的形象？

虚拟人会与真人代言“抢饭碗”吗

伴随着元宇宙、人工智能、5G、增强现实（AR）等概念和技术的不断发展，越来越像真人的虚拟数字人炙手可热。然而，代言人不等于带货，虚拟代言人品牌效能大于营销成果。从初代的“洛天一”到后来大火的“柳叶熙”，凭借自带的“科技感”和“未来感”，更多还是吸引二次元Z世代，引发好奇。意在跟年轻人尝试深入沟通，为品牌维度加分，提升品牌声量和打造品牌美誉度，而非直接带货冲销量。留言里面跟真人明星代言的对立，反应出部分人的非理性。

虚拟偶像和真人缺少一个过程，真人代言是已经印证的“受欢迎”，是经过粉丝们选择和筛选过的，其本身自带的情感认同是虚拟代言一开始并不具备的。所以，商家在某种程度上消费的是明星的粉丝，让粉丝快速了解一个品牌，哪个粉丝多粘性高哪个就能快速提升知名度，哪个明星的粉丝经济实力强，则相应带货能力也就强。

但同样，随着明星塌房越来越多，舆论也在引导正确消费，明星的带货能力越来越弱，更多的是情感带入和品牌知名度提升。

初试身手，虚拟IP需要赋予灵魂和情感

虚拟人长期价值是沉淀下来的IP资产, 内容始终是情感链接基础,毕竟粉丝和大众最终只会为自己所透射的情感与喜爱买单。所以，对于品牌企业来讲，虚拟品牌代言人推出仅仅是一个开始。如何围绕人设进行故事的挖掘，如何让用户一起参与虚拟形象具体人格的“养成”，都是一个非常复杂的事情。也正因为如此，企业通过建立虚拟代言形象并持续获得更多年轻人关注，本身就是一个系统的工程。当然，也是积累品牌资产，建立竞争壁垒的一种方式，毕竟不是每个企业有这个能力和实力来做。

萤石走出了第一步，之前也有绿米的小乔、老板电器的ROKI，当然还有二维时代非常有名的“海尔兄弟”等等，智能家居行业接下来会卷“数字人”吗？让我们拭目以待。

本文观点仅代表作者本人，欢迎沟通交流。微信号：UP20211212

注：小编在《智能家居品牌塑造七|企业是否需要明星代言人》一文中详细阐述了明星代言的利弊，企业什么情况下要用明星代言人，企业寻找明星代言人的行动路径等，可前往查阅。

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