八个融资要点:

融资架构

估值问题

独家谈判期

顾问

陈述与保证条款

反串通

资源倾斜与导入

01

融资架构

融资是融美元还是人民币?境内架构，境外架构哪个好?

先回答个问题，什么是融资架构?

常见的融资架构有境内架构和海外架构，境内架构为融资上市主体在国内。

公司在早期融资时就需要考虑这个融资架构问题，如果在国内上市则搭境内架构，最好接受人民币融资。如果是境外上市，则应该搭境外架构。

如果到成熟阶段的融资再去搭，就是不管三七二十一先设一个公司干着，到时候再去调。要调的话往往会涉及到架构转换，具体情况需要具体分析。

02

估值问题

估值有两种，一种是投前估值，一种是投后估值。

经常有人在估值的理解上存在误区:

比如投资人说企业可以估值1000万元，投资人投资300万，30%的股份，这样对吗？

这个理解，是没有区分是投前估值，还是投后估值，投资者理解的估值1000万，是指投资后的估值，那么投资前对公司的估值只有700万。

投资者实际所占的股份是1300万中的300万，也就是23%的股份

03

独家谈判期

一般企业融资时都会接触不同的投资人，可能会有几家给TermSheet，每家都进行实质性谈判。这段期间，称为独家谈判期，这种情况比较常见，可以接受，但是时间宜把握好，不要太长，太短也没啥效果。

有的TS中会约定在TS签订后的一定时间内，项目方不能与其他投资人就本次融资进行沟通、谈判及签订协议等。此时，创始人需要关注是否同意独家谈判期，期限是否合适，以及如果已接触投资人，需要加入除外条款，来避免潜在的违约风险。

常见条款：本轮投资人在双方签署本投资意向书后六十天内就本项目享有独家谈判权，若有必要延期，在双方认可后确定延长期，原则上延长期不超过十天（“独家谈判期”）。在独家谈判期内，任何情况下，未经投资人事先书面同意，目标公司和创始人不得直接或间接地就与本投资意向书所述之交易与第三方协商或达成任何协议。

04

顾问

把其中的一些潜在的天使变成顾问。有一些顶级的人站在你这边对于在天使轮扭转局面关系重大。每个人都想要获得帮助，每个人都想分一杯羹。

要有选择，不要随便。

平庸的顾问其价值只有出色的顾问的1/10。要让别人知道你希望自己的顾问投资这一轮。不投资这一轮的顾问在帮助你完成该轮的影响力方面要小得多——这一点没有例外。

05

捆绑发展

投资人投钱给你，很重要的原因是投资就是投人，看中了创始人所以他会用很多要求来绑定你、约束你，让创始人不能中途跑了，不然他人财两空。

由此延伸出的竞业禁止协议、不离职条款、不能卖股份条款等等这类条款，符合基本原则，属于诚信的问题，合理的要求是应该答应的,但是可以就竞业限制的范围、不离职的年限、创始人沟通的频次等与投资人进行谈判。

06

陈述与保证条款

论真实的更要性!创始人尽量真诚，不要欺瞒。投资人般会在合同中，要求公司的陈述的所有内容和数据，是直实、完整、有效没有隐瞒，没有错误的。

如果有一天发现陈述是假的，不完整的，并有事实佐证，导致公司整体利益受损和投资人利益受损，投资人在合同约定的,可能不仅仅是要求你赔偿的问题，还要承担相应的责任。

07

反串通

一旦你锁定了你的领投人，还有大量的terms等着要填好。跟你谈生意的重量级选手往往倾向于串通起来让terms1对自己更有利。最终文档完全敲定之前的拖延会让他们难以控制。

跟每一位潜在共谋者的谈判尽量都要简洁明了，画出明确的界线表明实质条款不可变更。这类领导力会让你避免在交易甚至还没达成前引起我所谓的投资者反感。

08

资源倾斜和导入

选择投资人，不仅是投资者能给公司融资款，给公司真金白银，更重要的是有一些投资人的人脉资源、业务资源、用户资源，可以通过一些合法合理方式给到创始团队。

如果投资人愿意倾斜，帮助公司，都可以给创始人倾斜资源和用户信息资源，这些可以和投资者谈判，虽然不会写在投资协议，但可以单独地签署业务合作协议。

事实上，投资人也希望自己投资的项目，能在自己的资源整合和人脉帮助下，得到更好的发展。

END

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一、项目介绍

本项目旨在构建一个综合性生鲜供应链平台，整合农业生鲜食品产业链各环节。公司业务涵盖种养殖、农产品深加工、品牌打造、全渠道营销及冷链物流，通过内部整合与外部投资并购，形成全产业链生态圈。核心团队经验丰富，已成功服务大量中高端用户和企业客户，旗下多个品牌颇具知名度，且荣获多项荣誉。计划于 2024 年完成供应链业务整合，2028 年筹划上市。

NEWS

二、投资亮点

（一）全产业链协同效应

各环节紧密协作，实现资源共享与优化配置，降低成本，提高运营效率。

全产业链布局有效抵御市场波动、原材料价格变化等风险。

（二）强大品牌营销能力

成功打造多个知名品牌，通过精准定位、品质把控和有效推广提升附加值与竞争力。

创新运用多元化营销手段，根据市场变化及时调整策略，拓展新渠道，提升市场占有率。

（三）科技创新驱动

积极引入先进农业科技，如与科研团队合作改良品种，运用智慧农机、物联网设备和大数据实现精准智能化管理。

全流程数字化管理系统助力精准决策，降低库存成本，提升配送效率和客户满意度。

（四）冷链物流优势

15 万平方米混温仓储，8 个温区满足不同储藏需求，先进设备与技术保障产品品质。

全国性冷链物流网络覆盖 300 余座城市，提供多样化配送服务，拓展外部客户盈利空间。

（五）投资并购潜力

基于行业洞察制定精准投资策略，聚焦优质标的，确保投资质量与增长潜力。

储备丰富潜在标的资源，整合后可延伸产业链，提升规模与竞争力。

（六）财务增长潜力

财务预测显示未来商品与冷链物流业务收入利润稳步增长，投资回报率可观。

品牌业务发展优化盈利结构，为未来提供坚实资金保障。

NEWS

三、行业分析

（一）市场规模与前景

居民消费升级推动生鲜市场持续扩容，中高端市场需求增长迅速。

电商发展为生鲜供应链企业带来数字化转型与业务拓展机遇，市场份额有望提升。

（二）行业痛点

供应链环节分散低效，信息不对称、协同差导致成本高、损耗大、质量不稳定。

品牌化程度低，产品同质化严重，依赖价格战，附加值提升受限。

冷链物流基础设施落后，成本高，冷链覆盖率低，制约行业发展。

（三）政策环境

乡村振兴战略提供政策支持，助力企业参与农业产业升级与农村市场拓展。

食品安全监管加强促使企业规范发展，利好质量管控完善的企业。

（四）竞争态势

行业竞争激烈但集中度低，新兴企业可通过创新差异化竞争脱颖而出。

本项目全产业链布局、品牌打造、科技赋能和冷链物流优势明显，形成差异化竞争力。

Q

关键词

生鲜供应链、农业科技、全产业链、品牌建设、冷链物流、数字化运营、投资并购、消费升级

Q

融资需求

股权融资 OR 招商引资 

股权融资：本轮计划融资3亿，主要用于品牌打造，营销全渠道建设，IT信息化投入，冷链物流，供应链建设等方向。

招商引资：发达地区可考虑

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往期重点项目回顾

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初创企业是推动经济创新与增长的核心力量，融资不仅是获取资金的手段，更是获得市场认可和资源配置的关键。

融资成功能够帮助企业实现产品开发、市场扩张和团队建设，为企业的长远发展奠定基础。

但现在融资难已成为初创企业的普遍现象，许多创业者在寻求资金支持时遭遇重重困难，导致他们在市场中难以立足。

当前，初创企业融资的总体情况呈现出两极分化的趋势：
一方面，一些拥有强大团队和创新商业模式的企业能够吸引大量投资；
另一方面，许多初创企业因为种种原因难以获得资金支持。

据《2023年全球创业报告》，超过60%的初创企业在成立初期面临资金短缺的问题。

这一现象反映了初创企业在融资过程中普遍存在的困难。

此外，据《2024年创业融资趋势》显示，只有不到20%的初创企业能够成功获得风险投资。

这也表明，尽管初创企业数量庞大，但能够吸引投资者目光的企业却寥寥无几。

整体来看，初创企业在融资方面的挑战依然严峻，尤其是在经济环境不确定性加大的背景下，融资难度进一步加大。

根据IT桔子数据显示，2023年中国新经济一级市场投资交易事件数量为4486起，较2022年下降了27%，创下了2015年以来的最低点；新经济投融资总金额为6873.4亿元，较去年下降了22%。

这个数据也进一步印证了初创企业融资环境的恶化，许多企业在融资“寒冬”中苦苦挣扎。

01
融资难的原因

【原因一：外部环境因素】

1.经济周期与投资者信心

经济周期的波动直接影响投资者的风险偏好。

在经济增长期，投资者通常愿意承担更大的风险，而在经济衰退时，他们往往会更加谨慎，减少投资。

这种信心的变化直接导致了初创企业融资难度的加大。

2.竞争加剧与市场饱和

随着创业数量的增加，市场竞争愈发激烈。

许多行业出现了饱和现象，投资者在选择投资项目时更加挑剔，倾向于选择那些已经验证过的业务模型，而非具有潜力但尚未成熟的初创企业。

【原因二：企业内部因素】

1.缺乏可验证的商业模式

初创企业的商业模式往往处于探索阶段，缺乏足够的数据来证明其可行性。

这种不确定性使得投资者在评估风险时更加谨慎，降低了他们的投资意愿。

2.财务报表不完善

初创企业通常缺乏完善的财务记录，透明度不足，使得投资者难以准确评估企业的财务健康状况。

这种不透明性会导致投资者对企业的信任度下降，进而影响融资成功率。

3.缺乏抵押品

在融资过程中，抵押品的缺乏成为初创企业的重要障碍。

许多初创企业资产有限，无法提供足够的担保，银行和其他融资机构因此更不愿意承担风险。

4.市场风险高

市场的不确定性和潜在的波动性使得投资者对初创企业的兴趣降低。

尤其是在快速变化的行业（如新能源、锂电、人工智能、数字经济、生物医药等），投资者更倾向于选择那些风险较低、市场反馈良好的项目。

5.投资者信任度低

初创企业的创始团队往往缺乏成功的创业经历，创业者想要凭借团队来建立融资信任也比较困难。

投资者通常需要时间来验证创始团队的能力和潜力，这一过程可能导致融资延迟。

6.法律法规限制

初创企业在融资过程中经常会面临法律和合规问题，这些问题可能导致融资成本上升，甚至使某些融资渠道无法使用。

法律法规的复杂性也让许多创业者望而却步。

【原因三：投资人考量】

1.风险评估与回报预期

投资者在做出投资决策时，会细致地进行风险评估，权衡潜在的回报与风险之间的平衡。

对于初创企业，由于缺乏历史数据和市场反馈，这一评估过程变得更加复杂。

初创企业往往需要通过提供一个有吸引力的商业计划书，以及能够说服投资者或贷款机构看到其长期的盈利潜力，来获得投资。

2.传统融资方式的限制

银行等传统金融机构通常对初创企业设置了较高的门槛，包括明确的财务记录、业务模型和担保要求。

这些限制使得许多创业者难以获得必要的资金支持。

传统融资方式往往要求企业有稳定的现金流和良好的信用记录，这对于大多数初创企业来说是一个挑战。

02
改变融资局面的策略

面对激烈且严峻的市场竞争环境，初创企业要想获得融资并脱颖而出，必须精心策划并实施一系列有效的战略措施。

1.建立强大的团队

优秀的团队是吸引投资者的关键。

创业者应优先招募具备行业经验和管理能力的人才，增强企业的整体实力，以提高融资的成功率。

2.制定清晰的商业计划

一个清晰的商业计划是企业成功的蓝图。

它应该详细阐述企业的愿景、目标市场、竞争策略和财务预测。

而详尽的商业计划也能够清晰地向投资者展示企业的未来走向和盈利潜力。

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3.建立良好的财务记录

透明的财务管理和规范的财务记录是企业信誉的基石。

及时更新财务报表，保持账目的清晰，不仅能够提高企业在投资者眼中的可信度，也能在融资过程中提供有力的支持。

4.寻找合适的投资者

选择合适的投资者与选择合适的商业模式同样重要。

创业者在深入了解潜在投资者的投资历史和偏好后，能够更好地根据这些信息来调整融资策略，以确保与投资者的期望相匹配，进一步提高融资成功的可能性。

5.利用政府和非营利组织的支持

许多地区的政府和非营利组织提供多种形式的资金支持，包括补助和低息贷款。

创业者应主动寻求这些资源，以减轻融资压力。

03
融资渠道的多样化

在寻求资金支持的征途上，初创企业拥有多种融资渠道可供选择。

每一种渠道都有其独特的优势和要求，企业需要根据自身条件和市场情况，做出明智的选择。

关于多样化的融资渠道选择，我们往期内容也有详细地讲过，这里就不赘述了，只做一个简单的介绍，想要了解详细内容的创业者，可以关注疯狂BP公众号，查看更多融资干货。

1.天使投资

天使投资者是初创企业的理想选择，他们不仅提供资金，还常常带来丰富的行业经验和广泛的人脉网络。

初创企业应积极寻找并接触那些对创新项目感兴趣的天使投资者。

2.风险投资

风险投资能够为企业提供大额资金，但通常伴随着较高的门槛。

创业者需要准备详尽的市场调研报告和财务预测，以展现企业的潜力和吸引风险投资者的关注。

3.众筹

众筹作为一种新兴的融资模式，允许企业直接向公众募集资金。

一个吸引人的项目提案和精心策划的市场营销策略对于提高众筹成功率至关重要。

但是！！！

众筹有风险，主要风险包括项目失败、欺诈风险、法律和监管风险，以及知识产权侵权问题。创业者在选择众筹平台时要注意甄别。

4.银行贷款

初创企业申请银行贷款时，应注意确保有良好的信用记录、准备充分的财务报表，以及制定清晰的商业计划书。

虽然目前的银行贷款对初创企业来说门槛较高，但通过展现良好的信用记录和财务透明度，企业仍有一定的可能获得银行的信任和贷款支持。

5.政府补助和贷款

政府提供的补助和贷款通常具有较低的利率和灵活的还款条件，是初创企业的重要融资渠道。

创业者可以通过政府官方渠道主动了解相关政策并申请。

在申请之前，建议详细阅读相关的申请指南和条件，以确保满足申请要求，并准备好必要的申请材料。同时，由于政策可能会有变动，务必关注最新的政策信息。

初创企业面临的融资困难源于多重因素，但通过建立强大的团队、清晰的商业计划和良好的财务记录，结合多样化的融资渠道，相信初创企业也可以有效应对融资挑战。

未来，随着市场环境的变化和政策的支持，初创企业融资的局面有望得到改善。

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“跳海跟海伦司不在一个行业，跟阿那亚在一个行业。”

作者 | 杨亚飞

编辑 | 乔芊

36氪获悉，社区酒馆品牌「跳海」已完成数千万元天使轮融资，本轮投资方为挑战者创投。跳海创始人梁二狗（本名“梁优”）告诉 36 氪，这笔钱计划用于主营业务拓展、会员体系搭建以及酒店公寓新业务的探索。

跳海是近些年快速长大的现象级酒馆品牌，规模在行业并不突出，目前仅有 30 多家店，但他们是小红书平台上被讨论最多的酒馆品牌，尽管他们从没有在三大平台（抖音、小红书、大众点评）打过广告。

跳海最早诞生于北京胡同里的home bar，梁二狗在家做啤酒，另一位合伙人随易做鸡尾酒，每周开放 1-2 天，交 100 多块钱随便喝，微信群最早只有 2、30 人，一年后变成了 500 人大群。

在群友的怂恿下，梁二狗 2019 年在后海边开了第一家店，一周后便登上了西城地区酒吧第一名，这让这之前从未干过酒馆生意、自嘲“互联网创业狗”的梁二狗，从中嗅到了机会。

跳海如今已经在北京开出 10 家店，但他们最开始并没有遵循常规的加密开店策略，第二家店直接扎到离北京两千多公里的广州，这么做是为了验证他们的模式，放到一个新市场能否成立。

“广州店如果开折了，我就回北京接着开，”梁二狗说，他深受精益创业理念影响，要通过最小的试错成本去验证一个业务。他们最近还在筹划到新加坡开店，验证是否会受到国别的限制。

梁二狗的总结里，跳海的模式核心是两点，一是“先有人再有店”，尽可能把私域流量做大，把流量掌握在自己手里。二是吧台开源，招募兼职打酒师，由他们决定店里放什么歌，办什么活动。

跳海是一个“偏文科生创业的团队”，梁二狗学的是法律，合伙人随易是媒体人转型创业，他们 95% 以上的员工都不是酒吧行业，有书店店长、牙医、幼师等等。截止目前，他们积累有上万名打酒师，但全职人员只有 100 多人。

跳海自定位是一家社区酒馆，他们希望给门店周边 5km 的都市人，提供一个进行泛社交、表达自我的公共空间，且在管理上，给一线人员赋予高度的权限，不仅是经营者，也是“居委会大妈”，负责维系社区的连接感、归属感。

今年是跳海扩张最快的一年，上半年他们门店数翻了一倍，覆盖的城市从去年的 7 座，扩大到 15 座。在酒馆之外，跳海也在尝试往年轻人“住”的业务延伸。

梁二狗说，跳海模式是围绕人群做生意，酒馆只是先跑出来的业态，是一个社交和内容发生的地方，但城市年轻人对住也有普遍焦虑，他们希望打造长租公寓和目的地酒店，让年轻人可以住得开心，但仍然会采用轻资产模式，输出他们专长的运营能力。

以下为 36 氪与梁二狗的对话精简：

跳海不是一家“老板店”

36 氪：跳海的打酒师是一群什么样的人？

梁二狗：跳海的模式创新类似古典互联网。在美团骑手角色出现之前，商家要自己送外卖，但美团把这个角色开源掉了。在跳海打酒师角色出现前，酒吧要自己雇服务员，跳海把这个角色给开源掉了。

现在报名的有超过1万名打酒师，每个店每天额定要排1~2个新的打酒师，同时还有线上新增报名。这1万多人还没有完全上岗。

比较典型的是25岁到35岁城市白领，主要是媒体、互联网、金融、自由职业者，还有一部分大学生。90%以上的人不是为了赚钱。很多人有做酒吧或者咖啡店老板的梦想，跳海让大家至少有一天来体验。上岗三次后可以转正，就会有薪水，底薪加提成。

36 氪：这样是为了控成本吗？

梁二狗：一方面是降低成本，我们人力成本在15%以内，比行业头部少10~15个点。同时也扩大了宣传，我们没有在三大平台花钱投放，基本没有Marketing的费用。另外，也能塑造多元的品牌调性和内容。传统的市场部需要每天做用户洞察，是处理数据的 CPU，跳海是用相对去中心化的方式做。

36 氪：打酒师为什么能够开源？

梁二狗：最主要的原因是产品交付门槛低，只有产品交付门槛低，更多的人才能参与进来，一旦我们是卖调酒的就不行了。让更多人进来，是为了打造个性化场景。来店里喝酒，喝的是场景，所有的线下业态，在前端都有个性化阐述的机会，个性化阐述带来附加值。

跳海的打酒师模式，从商业层面的考量，是从大的意见领袖到身边小的 KOC，同样提供影响力，还能建立某种信任关系，跳海至少有一半用户是靠朋友或者口碑推荐。

从第一性原理倒推，我们的运营相对去中心化，重视一线的个性化运营经验，市场和运营中台主要抓到大家的信息，了解每家店今天发生了什么，你觉得值得讨论的东西是什么？尽量不干预一线的做法，这反而能带来社区感。

36 氪：雇佣大量兼职打酒师，给他们很高权限，怎么统一社区共识且保证参与感？

梁二狗：我们内部说法是“ios+安卓”，ios 是社区共识，我们有三条价值观，站在背面、反对经验以及分享和共创。我们现在有1000多个微信群，通过电子日历、月刊、年度颁奖等不同方法强调价值观，这是 ios 的部分。安卓其实是开源，所有墙面都是开源的，结合每个店的空间配套做开源，让新人能不断参与进来，同时通过反复的物料和活动确认价值观。

围绕人群做生意

36 氪：做社区酒馆开到全国，怎么融入到不同的社区？

梁二狗：我们内部店铺类型分两种，一种叫主题店，像village店、stage店、park店、base店，在地性没那么强，一种是社区店，我们 70%-80% 都是社区酒馆，人是有公共性的诉求的，而很多人尤其是新进入一个城市，客厅空间是比较缺失的。

跳海跟海伦司不在一个行业，跟阿那亚在一个行业，本质还是围绕人群做生意。酒馆天然很有意思，一切都是夜间的，是人的b面。坚持吧台开源，会让我们跟当地 5 公里范围内的客群一起，塑造出一家个性化的店。

36 氪：第二家店为什么就选择异地进到广州？

梁二狗：我想试试我们总结的吧台开源、先有人再有店这种理论，放到一个新的市场能不能成立，我的任务就是保证试错不会疼。如果广州店开折了，就回北京接着开。我深受精益创业影响，通过最小的试错成本去验证一个业务，新加坡如果能验证成，说明我们至少不会受到国别的限制。

36 氪：怎么落地下来的？

梁二狗：从选址开始，我把我有限的认识的二三十个广州朋友，跟当地的一位朋友，现在他是跳海整个品牌的合伙人，我们俩怼了一个50人群，告诉大家要开店了，从选铺位，到吧台造型、马桶选择，都在群里投票，到开业时，一个半月，群从50个人变成两个500人群。这一套变成了我们新城启动的标准方法。

36 氪：因为社群的原因，顾客对你们的一些新尝试也会有更高的耐心？

梁二狗：对于一个用户来讲，他了解的跳海不是全国有很多家店的跳海，只是家旁边或者跟朋友去的那一晚的跳海。人不可能每天在酒吧喝酒，这就是线下的好处，做不好顶多骂你，做好了对内部是有认知提升的，内部认知很重要，能帮助最小成本试错。

36 氪：星巴克新任 CEO 最近也重申“社区咖啡馆”定位，跳海跟他们的区别是什么？

梁二狗：社区是人最顶层的需求，关于归属感，跳海英文名叫 Pub而并不是 bar，在西方社会，Pub 扮演的是人的社会关系在当地的一个总结。

线下氛围感是不可替代的，我们跟星巴克的区别在于时间段的不同，白天天然属于主业，夜晚属于工作之外的生活，我一直强调的价值观“站在背面”，是让大家在8小时工作之内没法得到社会承认的身份，在这里得到承认，交到朋友。

今年是最快的一年，但还不够

36 氪：上半年餐饮消费比较疲软，你们这种酒馆生意是否会更受影响？

梁二狗：我们没有降价，流水也在随着店铺的扩张还在涨，我们相信用户真正有价值的需求，是不需要降级的。不只是吃饱喝足，也有身份认同，这是真正的能够经受考验。

我们坚定看好消费，不然我们今年上半年这个行情不可能一直以自己的钱来投入，今年是我们最快的一年，城市数跟门店数都翻了一倍，而且是在逆势的状况下，上了自己所有的筹码扩张。

36 氪：这是跳海第一次拿机构的钱，是什么时候考虑这件事的？

梁二狗：我们跟很多机构聊过，大家也很感兴趣，并不费劲促成了这件事。跟挑战者创投认识很久， 2020 年只有一家店的时候大家就聊过，有相互信任基础。

我们自己有不错的利润，但是扩张不够快，没办法支撑今年的发展计划。300 家的跳海酒馆这个事已经在我心里验证完了，但酒店和公寓新业务待验证。

36 氪：是什么时候开始考虑做酒馆之外的新业态的？

梁二狗：在21年开始琢磨这件事，在我心里跳海模式大概能开到两、三百家，千店万店不太现实，因为我们非标。但是用户粘性高，30多家店在小红书上干到酒馆第一，而且没花过钱。这里面的商业能量，我后来想，还是在社群，在人与人之间的连接。

酒馆只是跳海其中的一种业态，是先跑出来的业态，酒馆是社交、内容发生的地方，但是城市年轻人的住也普遍焦虑，如果能把跳海的社群创造和经营能力，延伸到长租公寓、酒店 甚至更多领域，我觉得是ok的，本质上是围绕人群做生意的品牌。

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在企业发展的道路上，资金往往是制约发展的关键因素之一。

在初期阶段，如何高效、准确地完成创业融资，成为了每位创业者都需要面对的重要课题。

我们一起从创业融资过程的关键环节来分析，看看都有哪些关键步骤和成功要素。

01

明确融资需求与规划

在开始融资之前，创业者首先要明确自己的融资需求。这包括了解所需资金的规模、用途以及预计的融资时间等。

同时，还需要对公司的商业模式、市场前景、竞争态势等进行全面分析，以便向投资人展示一个清晰、可行的发展蓝图。

融资规划方面，创业者应根据自身需求和市场环境，制定合适的融资策略。

例如，确定是通过天使轮融资、A轮融资还是其他形式的融资；选择适合的投资人类型，如战略投资者、机构投资者或个人投资者等。

此外，还要关注融资过程中的法律、税务等问题，确保融资活动的合法合合规性。

02

精心准备商业计划书

商业计划书是创业者向投资人展示自己项目的核心工具，其能起到画龙点睛的作用。

一份优秀合格的商业计划书应具备以下几个特点：

1. 市场分析深入：详细阐述目标市场的规模、增长趋势、竞争格局等，展示项目在市场中的独特定位和竞争优势。

2. 商业模式清晰：明确说明企业的盈利模式、运营模式和价值主张，让投资人能够快速理解项目的核心价值。

3. 财务预测合理：基于详实的数据和市场分析，预测企业未来的收入、成本和利润情况，展示项目的盈利潜力和成长性。

4. 团队介绍到位：突出团队成员的专业背景、经验和技能，展现团队的执行力和创新能力。

5. 风险评估与应对措施：客观分析项目面临的风险和挑战，并提出相应的应对策略，显示创业者的风险意识和应变能力。

03

精准定位和寻找投资人

在寻找投资人时，创业者需要对自己的项目进行精准定位，并根据定位寻找匹配的投资人。

如果项目属于科技创新领域，那么寻找对科技产业有深入了解和布局的投资人将更为合适。

同时，创业者还可以通过行业协会、创业大赛等途径拓展投资人脉资源，提高融资成功率。

滴滴出行的A轮融资

滴滴出行在成立之初，面临着激烈的市场竞争和巨大的资金压力。为了迅速占领市场份额并提升品牌影响力，滴滴出行决定进行A轮融资。

在融资过程中，滴滴出行精准定位了战略投资者和机构投资者作为主要目标，并通过精心准备的商业计划书和路演活动吸引了众多投资人的关注。

在谈判过程中，滴滴出行展现了强大的市场分析能力和团队协作精神，最终与投资人达成了具有里程碑意义的合作协议，成功完成了A轮融资，推动了公司的快速发展和市场扩张。

04

做足功课，高效沟通与谈判

在与投资人的沟通过程中，创业者需要充分展示项目的价值和潜力，同时积极回应投资人的疑问和关切。

在谈判过程中，既要保持自信和坚定，又要展现出开放和合作的态度。对于投资人的条件和要求，要进行充分的讨论和协商，以达成双方都能接受的协议。

小米科技的天使轮融资

小米科技在创立初期，通过精心策划和准备，成功获得了天使投资人的青睐。

创始人雷军凭借对市场的敏锐洞察和对产品的极致追求，向投资人展示了小米科技在智能手机领域的巨大潜力和竞争优势。

在商业计划书中，雷军详细阐述了小米科技的商业模式、市场定位和发展战略，以及团队的专业背景和执行力。

经过多轮谈判和协商，小米科技最终与投资人达成了合作协议，成功完成了天使轮融资，为后续的快速发展奠定了坚实基础。

05

合同严谨签署与履行

在融资成功后，创业者需要与投资人签订正式的投资合同。

在签署合同时，务必仔细审查合同条款，确保合同内容符合双方的意愿和利益。

同时，要保留好所有相关文件和证据，以备后续可能出现的纠纷或问题。

在合同履行过程中，创业者要严格按照合同约定履行义务，树立良好的信誉和形象。

06

持续的信息披露与关系维护

融资完成后，创业者仍需与投资人保持密切的联系和沟通。

定期向投资人报告公司的经营情况和财务状况，及时披露重要信息，有助于增强投资人的信任感和满意度。

同时，积极参与投资人组织的活动或会议，加强与投资人的互动和合作，有助于拓展更多的资源和机会。

大疆无人机的股权融资

大疆无人机作为全球领先的无人机制造商，在发展过程中多次通过股权融资引入战略投资者和机构投资者。

这些投资者不仅为大疆无人机提供了资金支持，还带来了丰富的行业资源和先进的管理经验。

通过与投资者的紧密合作和共同努力，大疆无人机不断推出创新产品和技术成果，巩固了在全球无人机市场的领先地位。

同时，大疆无人机也注重信息披露和关系维护工作，与投资者建立了长期稳定的合作关系。

07

不断优化融资策略与结构

随着公司的发展和市场环境的变化，创业者需要不断优化融资策略和结构。

在公司发展到一定阶段后，可以考虑引入新的战略投资者或进行股权融资等方式来进一步壮大实力。

同时，要关注资本市场的动态和政策变化，及时调整融资计划和策略以适应市场需求。

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在当今复杂多变的投资领域中，投资人作为资本与创新桥梁的角色愈发凸显。他们以不同的姿态与策略，为初创企业至成熟企业注入活力与资金，推动着市场的前进。根据不同机构的投资特点，作者将投资人分成五种类型，创业者可以根据自身的需求去寻找对应的投资机构。

PART1

天使投资人

天使投资人：在国外有这样的说法，最早的天使投资人就找3F，“Family，Friends，Fools”。能够在创业者一无所有，仅仅只有一个idea的时候进行投资，除了最信任家人、好友，然后就是“傻瓜”了。这里的“傻瓜”其实是一种自嘲的说法，真正的天使投资人，非但不是“傻瓜”，相反他们都是“聪明之人”。

天使投资人基本上还是属于熟人圈子（家人、同事、同学、朋友、朋友推荐等），投资的阶段就是种子期和天使期，单笔金额几十万到上百万不等。天使投资人最大的投资依据就是对人的判断和信任。天使投资人在成为天使投资人之前，其实也就是对朋友的信任进行的创业支持。

王刚是滴滴创始人程维在阿里的同事，早期投资滴滴70万元，回报超70亿！

吕向阳是比亚迪创始人王传福的表哥，早期投资比亚迪250万元，回报超4万倍！

龚虹嘉是海康威视陈宗年的同学，早期投资海康威视245万元，回报超3万倍！

天使投资的回报率虽然高，但是成功率其实非常低。天使投资获得成功很大一部分是因为“运气”。

PART2

孵化型投资机构

孵化型投资机构，亦或者叫投资型孵化机构，这类机构主要是针对种子期和天使期的项目进行孵化和投资。孵化型投资机构相比财务投资机构来讲，除了在资金上给予帮助，其孵化带来的无形价值可能更大。这类机构是项目的导师和联合创始人，深度参与项目，帮助项目实现快速试错、快速迭代和快速发展。

国内最典型的代表就是陆奇博士创办的奇绩创坛和李泽湘教授创办的松山湖XbotPark机器人基地。

奇绩创坛定位为创业者的联合创始人，采用「先投资，再加速」的模式，投资 30 万美金（或等值人民币），换取 7% 的股份。陆奇博士会率整个奇绩核心团队全程参与 3 个月，帮助项目一起做关键性的决策和快速迭代。

图：奇绩创坛官网

松山湖 XbotPark 机器人基地连结了内地、香港及全球高校、研究所、企业、上下游供应商等资源，打造了完整机器人及智能硬件生态体系，在产业链上能够充分地赋能。同时也配备了自己的清水湾创业基金，对孵化项目进行天使投资。

图：松山湖 XbotPark 机器人基地官网

PART3

财务型投资机构

财务型投资机构是投资市场上见得最多的，这类机构以追求财务回报为LP赚钱及给自己分Carry为主要目的，核心作用还是给创业者提供资金，至于除了资金以外的帮助，主要取决于不同机构的资源和服务能力。

当下，对一些稀缺的头部项目来讲，纯财务投资机构不会是他们的首选，能够给业务给资源给供应链的机头才是会被优先考虑的。所以，为了拿到好项目，提高自身的竞争力，很多财务型投资机构也在不断提升自身的产业资源和投后服务能力。

当然了，对大多数项目来讲，能够获得投资已经是很不容易了。

PART4

政府投资基金

政府投资基金分两大类，政府产业直投基金和政府引导基金。直投基金就是基金直接对项目进行投资，引导基金就是政府作为出资方，引导一些社会资本，共同将资金注入到设立的产业基金当中，产业基金再对项目进行投资。

当下，作为国资LP（有限合伙人）代表，政府引导基金基于自身的资金优势已成为股权投资基金的重要资金来源。

图：政府投资基金分类及玩法，来源：方升研究

政府投资基金核心目的是聚焦当地优势产业，补缺上下游产业链，从而带动区域发展、助力当地产业发展，主要支持相对成熟的项目。所以政府投资基金还担任着企业招商的任务，企业在当地落地是基本的要求。

从投向领域看，目前政府基金大多支持当地产业、热门产业，主要围绕当地产业规划进行投资，比如深圳“20+8”产业基金群、南京266产业集群等，其中新能源、新材料等新兴产业各地较为青睐；同时，部分地区也会针对不同领域，分别设立文化、科技、乡村振兴、天使类等多种类基金，专注于某一行业或者某一阶段的投资。

PART5

产业投资机构

产业投资机构：企业风险投资（Corporate Venture Capital，以下简称“CVC”），CVC机构是有自己明确主营业务的非金融类企业，对外部初创企业进行股权投资。CVC的投资模式有两种，一种是企业内部的战略投资部门或者单独设立子公司进行直接投资；另一种企业单独或者联合几家公司以有限合伙人的身份共同设立创业投资基金，并委托第三方投资机构来进行管理。

CVC投资的主要目的是为了巩固企业市场地位、提高企业竞争优势、补充技术优势，实现产业协同降本增效。CVC既可以进行产业链上下游的纵向投资，也可以针对业务扩张进行横向投资，打造生态。

CVC投资的项目一般都是A轮以后的项目，是接受用户认可，可以产业化的项目，甚至还会要求有一定的营收和市场占有率。

比较代表性的CVC就是小米集团，一方面是有自己的小米产投和小米战投，另一方面有自己参与创立的顺为资本。他的投资核心主要就是围绕智能硬件、消费电子产业链进行投资。

图：来源：清科研究中心

天使投资人，以个人名义播撒创业梦想的种子；孵化型投资机构，为初创项目提供全方位孵化服务；财务型投资机构，追求资本增值，以财务回报为导向；政府投资基金，作为国家战略的延伸，引导资金流向关键领域；产业投资机构，依托产业链优势，助力企业实现跨越式发展。这五类投资机构都在以自己的方式在不同阶段给予创业者支持，为科技创新提供源源不断的动力。

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“你这个项目UE模型是什么？”

“你这个项目经过MVP验证了吗？”

“我们签个NDA，你们准备一下Databack。”

“这个TS看一下，没有问题的话签完之后，我们开始进行DD。”

MVP是最有价值球员吗？啥是NDA？Databack是准备啥？DD是要打车吗？很多创业者和投资人交流的时候，经常会听到一些英文黑话，不了解情况的难免会有些摸不到头脑，不知道是在说啥。为了帮助初创者理解这些英文黑话的意思，能够顺利地与投资人交流，本篇文章就给大家做了一个英文黑话的科普释义，以下enjoy：

MVP：Minimum Viable Product，最小可行性产品

针对早期创业经常会说到MVP验证，指的就是先创造出最简单的满足用户核心需求的产品/服务，由此来验证创业想法是否正确。比如你创造一个聊天软件，MVP就是要保证在线聊天功能的流畅性，其次才是什么皮肤，空间等等功能。

UE：Unit Economics，单位经济模型

可以理解成可复制的最小单元的经济模型，包括各类成本、收入、运营等。比如开连锁餐饮店的，就是单店的经济模型，包括单店面积，配备人员，装修成本，单日收入，单日成本，单日翻台率，客单价等等。

FA：Financial Advisor，财务顾问

为创业者提供融资服务的机构/个人。优秀的FA会帮助创业者梳理项目，制作材料，匹配投资人，投资谈判直至打款最后一刻。

VC：Venture Capital，风险投资

通畅指中早期的股权投资，阶段为C轮之前。

PE：Privata Equity，私募股权投资

通常指成长期的股权投资，C轮~Preipo阶段，企业发展比较成熟。

CVC：Corporate Venture Capital

通常指大企业或者上市企业的投资业务版块，他们不单单会进行投资，还会在产业链上进行扶持，如小米投资部，就是针对智能硬件项目进行投资和供应链扶持。

VP：Vice President，副总裁

职级位于部门主管之上、CEO 之下的资深团队管理者。一般VP级别的投资人，属于中等层。职位等级由低到高：AN（Analyst）分析师—AS（Associate）投资经理—SA（Senior Assiociate）高级投资经理—VP（Vice President）副总裁—SVP（Senior Vice President）高级副总裁—D（Director）总经理—ED（Executive Director）执行总经理—MD（Managing Director）董事总经理

IR：Investor Relations，投资者关系

一般是投资机构里负责维护出资人的关系和进行募资。搞定金主爸爸，基金才能有钱。

GP：General Partner，普通合伙人

泛指股权投资基金的管理机构或自然人，负责基金的投资和管理。一般获得最终投资受益的20%和收取每年2%的管理费。

LP：Limited Partner，有限合伙人

真正的金主爸爸，把钱给GP，让GP负责投资和管理。一般获得最终投资受益的80%。打个通俗的比方，比如你买了市场上的理财基金，那么你就是LP，理财机构就是GP。

Teaser：项目的一页纸介绍

BP的精简版，一般包含团队介绍、业务数据、财务数据，投资亮点等。投资人在看BP前，有时会看一下 Teaser，提前快速了解项目基本情况。

Datapack：数据包

一般包括公司各类比较详细的业务数据、财务数据、市场数据等主要数据，通常投资人有比较大的跟进意向时会向企业要。

NDA：Non Disclosure Agreement，保密协议。

一般在索要比较详细的databack时，投资人会和创业者签署。

Memo，项目备忘录

投资人在约谈创业者后整理编写的内部项目材料，供立项讨论或存档用途。在这个环节，投资人经常会对项目所处市场领域和竞争格局进行初步调研分析，以做出项目通过还是放弃的初步决策。

TS：Term Sheet，投资条款清单(投资意向书)

投资人与创业者签订的投资意向协议，投资人对项目感兴趣的初步明确信号，其中大部分条款不具有法律效力，通常只有保密和排他条款具有效力；其主要内容包括：交易框架、投资者相关优先权、公司治理、对创始人及团队的限制等，一般在DD前会签署。

DD：Due Diligence，尽职调查

一般包括法律DD、财务DD和业务DD，会对公司各个业务各个方面进行非常详细的调查与考证。对最后的投资与否起到决定性作用。

IC：Investment Committee，投资委员会(投委会)

VC投资机构通常在项目最终的投资决策上需要经过投委会拍板。投委会成员一般由基金管理团队和部分有经验的LP出资人构成，决策机制有多数通过原则、全票通过原则、关键人物一票否决原则等。

SPA：Share Purchase Agreement，股份认购协议(增资协议)

投资人和创业者之间关于重新配置公司股份（权）的、具有法律效力的投资协议。

SHA：Shareholders Agreement，股东协议

约定投资人和创业者之间股东权利和义务以及公司治理结构，是具有法律效力的投资协议。

Close：交割完成（流程结束）

交割先决条件或交易完成前提条件，通常投资人会在SPA中设定前提条件，在全套正式协议签署完成后还需要按照要求完成设定条件，经投资人和律师审阅确认后再转账打款。

IPO：Initial Public Offerings，首次公开发行

一家企业第一次将它的股份向公众出售。该公司的股份可以在股市进行交易，是投资机构的最佳退出渠道。

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详情点击：融资必备！36个投资人高频提问清单！

其实找投资的过程其实和面试的过程是一样的，双方是平等互相选择的，不是投资人一味地提问创业者，我们创业者也有了解投资公司的权利。通过了解投资机构的关键信息，创业者可以判断出投资机构和项目的匹配性，是不是还有钱投，对匹配性强的机构，积极准备和配合；对于不匹配的投资机构，就不必浪费时间和情绪，交个朋友就行。

以下，初次见面时，创业者应该问投资人的五大问题，分享给大家。

1、投资机构是美元基金，还是人民币基金，或者是双币基金？

人民币基金是在中国境内募集的以人民币为币种的基金，其核心退出渠道是A股（主板、创业板、科创板）。风格偏稳健，偏好回报确定性较高的项目，期望在相对短期内获得适度的回报，不太愿意承担高风险，尤其对于现在政府产业引导基金的参与，更是如此。喜欢硬科技类项目（如智能制造、人工智能、新能源、新材料），紧跟国家政策。

而美元基金则是针对境外持有美元的投资者募集的以美元为币种的基金，其退出渠道主要是通过在境外交易所上市来实现（纽交所、纳斯达克）。偏好高风险高回报，估值相对宽松。愿意投资早期项目，可以接受长期等待。喜欢前沿科技和软件类项目（如元宇宙、SaaS、大数据、电商）。

2、目前关注投资的领域有哪些？一般单笔投资的金额是多少？关注什么阶段的项目？

最基本的问题，判断投资机构的投资范围是否与你匹配。

每家投资机构都有自己关注和擅长的领域，甚至非常细分的领域。有的机构关注智能制造类项目，如机器人、无人机、半导体等，有的机构更细分只关注半导体。有的机构关注企业服务类项目，如SaaS、大数据、ERP等，如果你的做电商的那就没得聊了，投资人不关注也不懂。所以首先保证你的项目是在投资机构的关注领域内，才会引起投资人的兴趣，才可能会聊一聊。

对于关注领域，投资机构也是会根据科技的发展和行业的风口发生变化，我们创业者也可以经常发发朋友圈，偶尔和投资人发发项目进展，后续投资人开始转到你这个领域的时候，他会第一时间想到你。

单笔投资金额的话，比如你需要500万，但是投资机构是单笔3000万起投，那你的项目现阶段对他们来讲就太小了，下一轮没准可以找他们。如果你需要5000万，但是找的是天使投资机构，他们基本单笔在1000万以内，那么大概率你也不能从他们手里拿到钱。 单笔金额一般和投资机构关注的企业阶段有关：A轮及A轮前偏早期（单笔百万到千万级别），A-D轮偏成长期（千万级到亿元级别），D轮后成熟期（亿元级别）。

3、在投基金的总规模多大？是否还有可用资金？

询问在投基金的总规模，以及剩余可投资金的情况，从而判断它是否有足够资金支持新的投资项目。若可投资金比较多，一是还可以进行投资，二是投资条件可能会宽松一些。若是剩的钱不多了，那么出手就会谨慎，对项目的要求就会高一些，有的甚至不会再新投资了。当然投资人说的所剩投资金额不一定真实，毕竟没人愿意说自己基金没钱投了。那我们可以从创投网站（我一般是用烯牛数据）上查询这家机构的近两年的投资数量来判断，一年出手在3个以内的，可以说可投资金不多，或者是基金规模不大。如果每年出手在5个以上，说明这家机构可投资金还比较多。

4、基金成立了多长时间了？处于投资期的哪个阶段？

风险投资基金一般是5+2（5年投资期，2年退出期），有的比较长的7+2（7年投资期，2年退出期），要在约定的基金期限之内，完成募资、投资、管理、退出等一系列动作，为LP赚取回报。根据基金成立的时间，判断投资机构的可投资金和投资风格的变化。在投资期里，那么就还会有钱往外投，要是退出期了就很谨慎了。对可投资金少的机构，或者在退出期的机构，就顺其自然吧，当交个朋友。

了解基金的启动时间和当前所处的投资周期阶段，有助于判断 VC 的投资紧迫性和可能的退出策略。特别是接近投资期尾声的基金，可能更倾向于短期内能够退出的投资。

5、机构内部流程大致是什么样的？决策过程一般需要多长时间？在此过程中，我们还需要提供哪些信息？

了解投资人的决策过程和预期的时间线，包括他们需要什么额外的项目信息或步骤来做出投资决策。了解投资机构的决策流程和时间，做到心中有数，避免等待焦虑。确认 VC 后续会议安排，创业者可以提前准备下一步的材料。

过程中，定期与 VC 保持联系。这不仅可以展示你对项目的承诺，也可以让你及时了解流程的进展和下一步计划。但要保持礼貌，不要催促。

图片来源：公众号【奇绩创坛】

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创业者想要获得风险投资，那么就需要知道风险投资人进行风险投资的目的是什么。

风险投资是要通过投资来买股权的，以期待股权未来的巨大增值（几十倍、上百倍），最终股权的交易来获得资金的巨大回报。通俗讲就是股权的低买高卖。

上市，就是实现股权交易的最佳方式，也是大多数风险投资的终极目标。所以作为创业者，你要知道你的项目是被允许上市的。别一开始你的公司的业务就是被明令禁止的，那风险投资是99.99%是不会投的。

比如从2021年开始，做教培类业务（在线教育、课外培训）的公司就拿不到风险投资了。原因就是当年中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》，其中明确规定了，“学科类培训机构一律不得上市融资，严禁资本化运作；上市公司不得通过股票市场融资投资学科类培训机构”。此规定一出，教培类公司在风险投资的世界里资本化这扇门就算是关上了。甚至在二级市场也给了已经上市的相关公司毁灭性的打击。

所以，如果想要获得风险投资，最最最基本的就是要知道哪些行业是禁止上市的，哪些行业是鼓励上市的。本文就给大家总结了哪些行业在我国是禁止上市的，想要拿风险投资的创业者们一定要避开！

想获得以下三个官方文件，公众号内回复【上市文件】即可获得

01

上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定（2024年4月修订）

限制金融科技、模式创新企业在科创板发行上市。禁止房地产和主要从事金融、投资类业务的企业在科创板发行上市。

02

《深圳证券交易所创业板企业发行上市申报及推荐暂行规定(2024年修订)》

第五条 属于上市公司行业分类相关规定中下列行业的企业，原则上不支持其申报在创业板发行上市，但与互联网、大数据、云计算、自动化、人工智能、新能源等新技术、新产业、新业态、新模式深度融合的创新创业企业除外:

(一)农林牧渔业;

(二)采矿业;

(三)酒、饮料和精制茶制造业;

(四)纺织业;

(五)黑色金属冶炼和压延加工业;

(六)电力、热力、燃气及水生产和供应业;

(七)建筑业;

(八)交通运输、仓储和邮政业;

(九)住宿和餐饮业;

(十)金融业;

(十一)房地产业;

(十二)居民服务、修理和其他服务业。

禁止产能过剩行业、《产业结构调整指导目录》中的淘汰类行业，以及从事学前教育、学科类培训、类金融业务的企业在创业板发行上市。

03

《北京证券交易所向不特定合格投资者公开发行股票并上市业务规则适用指引第1号》

1-9  行业相关要求

发行人属于金融业、房地产业企业的，不支持其申报在本所发行上市。

发行人生产经营应当符合国家产业政策。发行人不得属于产能过剩行业（产能过剩行业的认定以国务院主管部门的规定为准）、《产业结构调整指导目录》中规定的淘汰类行业，以及从事学前教育、学科类培训等业务的企业。

04

申请主板上市行业，我国法律法规未作出明确的限制性规定。

根据网络公开信息和行业内部消息，行业限制类的监管指导一直存在，红灯行业不能申报，黄灯行业仅头部企业可以申报，核心内容如下：

（一）禁止类-红灯行业，不予受理：

从事学科类培训、白酒、类金融、殡葬、宗教等产业政策明确禁止上市的业务；从事银行、证券、保险、期货、金融控股、互联网平台、图书出版、影视、军工等业务需行业主管部门审查同意上市，申报时未取得相关批复的；业务为简单模式创新尚不成熟、烧钱补贴主业、爆发式加盟扩张，持续盈利或经营能力较难判断的。

（二）限制类-黄灯行业，可以正常受理但不鼓励，需严格掌握、不能绝对化，合理引导中介机构仅推荐其中研发能力强、行业地位突出的企业，总体少报慎报，必要时履行请示报告程序：

产品为食品、家电、家具、服装鞋帽等相对传统、行业壁垒较低的大众消费类企业；从事快销餐饮连锁业务企业，综合考虑经营期限、企业规模、品牌知名度、大众口碑、运营规范等因素谨慎掌握；从事新冠核酸、抗原产业链等涉疫业务企业，综合考虑疫情防控常态化以后生物医药企业涉疫业务收入占比、持续经营能力或者原为生物医药企业、后参与涉疫业务等因素审慎掌握；经营稳健但没有多少成长空间的“小老树”。

想获得以上三个官方文件，公众号内回复【上市文件】即可获得

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本文内容参考来源：公众号【奇绩创坛】

在项目不同的发展阶段，投资人对项目的关注点和估值逻辑是不一样的。

了解投资人的评估逻辑，创业者就可以根据自身项目的发展情况，付出实践和努力，进行针对性地提升，提前达到投资人的标准，提高融资效率和成功率。

01/天使轮

项目特点：只有创始成员，有产品demo/产品测试，最好有种子用户，收入很少或没有。

关键要素：团队背景、产品demo、技术壁垒、商业前景

估值/决策逻辑：较为主观，没有什么考量的因素，只能看团队实力和项目未来趋势。核心还是投人，有赌的性质在里面。对于很多投资机构来讲，通过研判来决定投资的细分赛道，然后在这个赛道里去找最优秀的团队。当然现在投资机构对天使轮的项目要求也高了，也需要有用户，有营收。

02/Pre-A轮

项目特点：团队成员初步搭建，产品/服务1.0上线，有初步的客户，开始有收入。

关键要素：PMF、研发节点、标杆客户、业务数据

估值/决策逻辑：第一还是创始团队成员的实力水平；第二就要对公司产品/服务来做验证，解决方案/产品是否能解决痛点；第三看用户/客户的接受程度、付费意愿以及反馈评价如何，综合初步验证PMF。

PMF（Product Market Fit），指的是产品市场匹配度。硅谷著名风险投资家、网景公司创始人马克·安德森（Marc Andreessen）最早提出了这个概念，指出了产品市场匹配度的重要性。

03/A轮

项目特点：团队初具规模，产品/服务多次迭代，用户初具规模，有一定规模的收入。

关键要素：财务数据、潜在市场规模、销售漏斗

估值/决策逻辑：业务已经上正轨，初步的商业模式已经验证，有较为完整的业务和财务数据作为支撑。基本上就要综合全面地考量项目了，团队+产品/服务+业务/财务数据+核心竞争力。

在A轮及以前，创始团队权重的占比非常高。

04/B轮

项目特点：团队规模成型，产品/服务较为成熟，有较大用户规模，有较大规模的收入，亟需扩张。

关键要素：财务模型、收入增幅、毛利率、可并购/上市性

估值/决策逻辑：大量的类比和可比公司P/E、P/S数据比较，根据业务和财务模型综合判断。

P/E：市盈率，估值=近一年的净利润*PE，如果公司没有净利润就不适用了。各行各业和不同阶段的项目PE均有不同，利用可比公司得出PE数值，从而得出估值。

P/S：市销率，估值=近一年的主营业务收入*PS。各行各业和不同阶段的项目PS均有不同，利用可比公司得出PS数值，从而得出估值。

05/C轮

项目特点：团队、产品/服务，用户都已经基本成熟，有大规模的收入。

关键要素：资本回报率、增长动力、潜在退出可能

估值/决策逻辑：产品/服务已经成型，收入快速增长，主要给予未来收入预测和资本回报率，进行综合估值谈判。

06/D轮及以后

项目特点：有大规模收入，有一定的市场占有率，有上市预期。

关键要素：壁垒、可并购/上市性

估值/决策逻辑：公司已经具备并购/上市等条件，业务收入稳定，考量未来上市的估值预期和可比公司，基于现有的财务数据进行估值。

图片来源：公众号【奇绩创坛】

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如何找到对的投资机构项目融资过程中，影响估值的因素

近日在公众号【佩妮penny的世界】看到了一篇文章，里面讲述了一家所谓的投资机构秭方资本，利用信息不对称和创业者对融资的无知，再配合传销式的会务活动，来“割”创业者的钱。

收你两万九千八，含泪白赚你两万九。那八百，就当你支付会务费和演员费了。这其中具体的套路大家可以细看penny的文章，内容详实，生动形象。

《所有的创业者请小心这家机构》

其实，创业者花这些冤枉钱的根本原因是对一级创投圈的不了解，不了解风险投资是怎么一回事，不会判断什么样的投资机构是真正的投资机构，再加上融资心切和对自己项目的迷之自信，才会被某些机构提供的“情绪价值”给带偏，直接上了“贼船”。

谁的钱也不是大风刮来的，创业不易，为了防止创业者们被忽悠，接下来就和大家讲讲，遇到一家投资机构或者融资机构时，遵循以下三个原则，基本可以避坑。

01

凡是事前收费的，99%都不要信

把握住这一条基本就成功了。

首先真正的投资机构是绝对不会向创业者收取任何费用的，尽调费、考察费、材料费、茶水费等等，这些统统没有！投资机构的核心工作任务就是找到好的项目，都是自费差旅考察项目。如果你是一个很好的项目，投资机构还得追着和你搞好关系，让他们投一点。

真正的投资机构都忙着找下一个张一鸣、黄铮、马化腾呢，要从一个项目身上挣上几个亿的，哪有空骗你这三万五万的。

图片来源：公众号【XJ-VCFA】

融资服务机构，也就是FA，基本也都是事成之后再收费。FA为创业者提供融资辅导和融资对接服务，创业者拿到投资之后再向FA支付3%-5%的服务费，具体取决于阶段、金额和谈判。

根据不完全统计，具备一定品牌和规模的FA，不收前置费用，靠疗效收费，这类机构base北京居多。而收取前置费，一般是一些小FA，和处于起步期、融资有一定挑战期的早期、腰部企业。前置费用一般就是包括一些材料费，BP费，咨询费等等。当收取前置费用的时候，创业者其实也可以和FA谈判，要么降低服务费的比例，要么事成之后的服务费用要扣除前置费用。

市场上还有那种组织融资大会的，场面看着很宏大，单场活动或许付费不高，千儿八百的，基本就是会销的模式，来的机构也是真真假假，叫不上名的，这种基本也是割韭菜的，离远点儿。

02

多方位辨别投资机构

一开始遇到一些投资机构的时候，我们可以先通过一些基本问题来和投资机构交流，一般真正的投资机构都会回答的比较直接和准确，不会含糊不清。

是美元基金，还是人民币基金，或者是双币基金？目前关注投资的领域有哪些，一般单笔投资的金额是多少？关注什么阶段？在投基金的总规模多大，是否还有可用资金？基金成立了多长时间了，处于投资期的哪个阶段？机构内部流程大致是什么样的，决策过程一般需要多长时间？

详细的说明可见《融资必备！初次见面应该问投资人的五大问题！》

然后还可以去用一些网站来查询和交叉验证：创投类网站（烯牛数据，IT桔子，投中网）+天眼查+基金备案网站+机构公众号。

验证一下有无注册信息，有无投资案例，有无出席过一些创投活动，有无出现在投资榜单当中，有无创投类网站的报道，有无发表过一些投资观点等等。

最后向周围朋友进行打听了解，经过多方位的信息确认基本可以核实。

03

客观看待自身项目，不要迷之自信

除了对投资机构的无知以外，另外就是对自身项目的迷之自信和融资心切，很容易以为抓到了“救命稻草”，以为别人能帮自己融到钱。市场上有一些投资机构，就抓住创业者这种心理，刚说两句就开始说，你项目很好，邀请你公司详谈，有的甚至还会发个红头文件，冠冕堂皇的，这种也是割韭菜的。

如果一个项目在一开始就不在风险投资考虑的范围内，你花再多的钱，找那些所谓的融资机构，最终也是浪费钱财，徒劳无功。所以创业者要对自身的项目有个客观评价，判断是否适合拿风险投资。

风险投资首先看的是行业领域，是不是在风口上，未来能不能上市。当下风险投资比较喜欢的就是人工智能、智能制造、生物医药、新能源、新材料等领域；

《融资必备！这些行业最好别做，风险投资不投！》

其次看的是创始人和团队，创始人要足够优秀，有足够的行业经验，有优秀教育背景（清华北大常青藤）和工作背景（行业龙头公司经验）；第三是要有核心竞争力，有核心技术，是市场稀缺的；第四看商业模式和收入规模，收入可持续，未来有爆发的可能。

举几个例子。单纯的养鸡场投资机构不投，但是如果你是做一个健康高端的鸡蛋品牌，投资机构可能会投，比如黄天鹅。单纯开一家奶茶店，投资机构不投，但是如果你能开出上千家的规模，投资机构可能会投，比如蜜雪冰城。再比如你能够研发出光刻机，解决卡脖子技术，虽然近几年不会有收入，但是未来的收入是不可限量的，也是当下市场稀缺的，投资机构也可能会投。

很多时候，项目早期阶段未必能被投资机构看上，但是只要创业者用心经营，不断在市场上做出成绩，做到有一定的市场知名度，投资机构就会自动找上门的。

创业不易，陷阱不少，成功没有捷径，自强则万强。

说一句残酷的话，如果你被会销的模式割过韭菜，这个认知基本也就和风险投资无缘了。

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商业计划书是创业者融资的敲门砖。写一份优秀的商业计划书，是需要很多花心思的，在逻辑上、排版上、表述上都要充分打磨。一些没有融资经验的创业者，第一次写商业计划书的时候很可能无从下手，很容易踩到雷区，进而会导致，你辛辛苦苦写的商业计划书被投资人丢进“垃圾桶”，浪费了一次和投资人交流的机会。

写好不容易，写坏一哆嗦。为了帮助创业者少踩坑，本人总结了商业计划书的“四大雷区”，避开这些雷区，你就成功一半了。创业者可以自行对照检查，有则改之，无则加勉。

01/页数太多

有些创业者生怕投资人看不懂自己的项目，怕展现不出自己的亮点，所以就力求全面，市场的利好，团队的创业经历，产品的研发经过、公司的价值观等等，写东写西写了有几十页，甚至上百页。一般情况下，投资人初步看完一个计划书的时间不会超过10分钟。计划书写的页数过多，非但不能吸引投资人，反而会令投资人没有耐心看完，更不容易看懂。

建议：页数在20页以内，最多不超过30页；利用流程图和关系图来替代部分文字；参考最后的BP 逻辑，删掉不必要的内容。

02/文件太大‍‍‍‍‍

一般情况下，投资人都是通过微信来查阅计划书。如果你的文件有几十兆、甚至几百兆，里面还添加了大量图片和视频，那么投资人下载的时候就需要花费较多的时间，查看起来非常不方便。同时如果看到文件特别大，投资人的心理上初步会有抵触，肯定是一个不合格的计划书，会有点不太想看了。

建议：商业计划书文件大小在10M以内，最多不超过20M。将PPT改成PDF格式，可以一定程度上压缩文件大小。

03/排版太丑‍‍‍‍‍‍‍

颜色用了很多种，贴了很多不好看的图片，文字密密麻麻，字体字号不合适，这些PPT最基础的排版错误，会严重降低投资人的阅读体验。面对这样的BP，投资人容易头皮发麻，不忍直视，最后直接PASS。

建议：简约排版即可，不用花里胡哨，分好段落，能突出重点；颜色在3种以内；字体采用微软雅黑或者楷体；搭配合适的图标和图片。

04/内容混乱‍‍‍‍‍‍‍

创业者如果不懂投资人看BP的逻辑，按照自己想当然的逻辑顺序来写BP，一会儿写市场，一会儿写产品，一会儿写商业模式，一会儿写用户，这样很容易导致内容混乱，并且遗漏一些重要内容。投资人在看的时候就需要来回地翻页寻找他想看的内容，难以捕捉到项目的核心价值，找不到项目值得投资的逻辑。

建议：商业计划书的内容和顺序可以参考这样来写，内在思考逻辑如图‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

01首页封面➡️02投资亮点➡️03团队介绍➡️04市场规模➡️05用户痛点➡️06解决方案➡️07商业模式➡️08运营数据➡️09竞争优势➡️10未来规划➡️11融资需求➡️12联系方式

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融资必备！36个投资人高频提问清单！

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‍在融资过程中，创业者能遇到感兴趣的投资人是不容易的。

为了能够和投资人聊地更加顺畅，达成更好的效果，创业者就必须要做足准备，对投资人提出的每一个问题要做到清晰的回应。在此，作者为大家准备了这个投资人高频提问清单，我们创业者对这些问题要提前做好功课，做到心中有数，这样在和投资人交流的时候才会更加的自信，给投资人留下好的印象，为后续融资打下一个好的基础。

01

关于市场

1、瞄准的细分市场是什么？

2、目标市场规模（天花板）有多大？

3、市场未来的发展趋势如何？

4、目前市场的竞争格局是怎样的，竞争对手有哪些？

5、和竞争对手相比，你具有哪些优势?

6、产业的上下游分别是哪些？

7、限制整个市场发展的因素有哪些，限制项目发展的因素有哪些？

02

关于用户

8、2B还是2C，用户画像是什么样的？

9、目标用户规模有多少？

10、用户的需求场景是怎样的？用户的付费意愿如何？

11、用户是如何决策的，影响决策的因素有哪些？

12、有哪些产品/服务？

13、目前有多少用户，客单价和复购率分别是多少？

14、用户数据增长情况如何？转化率多少？

15、有哪些标杆客户？

03

关于商业模式

16、这个行业是否需要哪些特殊资质？你有哪些资质？

17、公司的收入模式是什么（如订阅费、广告收入、产品销售等）？

18、获客（销售）方式有哪些？获客成本是多少？

19、收入结构是怎样的？成本结构是怎样的？

20、核心竞争力有哪些？

21、生产是自有产线还是外部代工？

22、产品是否是完全自主研发的，哪些是自研的，哪些是外采的？

23、有哪些发明专利？

24、毛利率是多少？

25、近三年的盈亏情况如何？

26、未来三年的规划是怎样的？

04

关于团队

27、团队CEO是什么教育经历和从业经历，有无创业经历？

28、合伙人是什么背景？

29、创始团队之间是什么关系，如何走到一起创业的？

30、团队一共多少人？团队结构比例是怎样的？

31、团队的股权分配是怎样的？

05

关于融资

32、本轮融资金额和估值是多少？

33、融资的用途是什么？

34、上一轮估值是多少？

35、之前的融资经历有哪些？投资机构股东有哪些？

36、是否可以外地城市落地？

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有很多初次创业的朋友，往往太专注自己的项目，并没有有意识地去拓展人脉资源，没有进入到创投圈里，导致在找投资的时候，发现根本不知道去哪里找投资人，这样很可能会浪费掉融资窗口期。

一旦错过窗口期，投资机构把这个赛道投完，你再想拿到投资就会变得相当困难，可能并不是你的项目不好，但是因为投资机构已经投过竞品了，不会再投同类型的项目了。

其实找投资人的方式并不复杂，这里分享七种方式供大家参考。

01/熟人推荐

熟人包括同学校友、同事同行、合作伙伴、兴趣好友、社群好友等。熟人推荐是最直接最靠谱的方式，还不用担心被骗。有些拿过投资的创业者朋友，甚至可以把他自己的投资人股东介绍对接。

熟人推荐会带有一种天然的信任，投资人至少会认真地看完项目计划书，愿意认真地聊一次，了解一下项目情况，最后甚至能够给到真实的建议。

当然创业者也要对自己的项目有个客观的判断，项目目前的发展情况适不适合去融资，朋友帮忙推荐会不会为难。如果项目不够好，硬是让朋友推荐，反而会损害了朋友与投资人之间的关系。

02/投融资顾问FA

FA能够帮助创业者在最快的时间里接触到最多的投资人。

FA会梳理出最匹配的投资人，然后集中在几周的时间里，批量地向投资人进行项目推荐，高频次地安排创业者与投资人进行会议交流。在每一次交流过后，FA也会及时地去追踪投资人的反馈，之后会帮助创业者不断完善交流话术。

在找FA的时候，创业者也要做个甄别，尤其是遇到那些收取前置费用的FA更要谨慎。正规的FA机构一般都是后置收费，项目融资成功后再收取3%-5%的佣金。有一些“割韭菜”的FA，利用创业者对融资市场的不了解，明知项目融资不可能，还说项目很好可以拿到投资，要提供服务，但是过程中就要收取各种各样的费用，如服务费、咨询费、审计费、材料费等等。这类FA基本就是骗子机构了。

一个优秀的FA机构除了单纯地对接投资人以外，还会帮助创业者梳理项目商业模式，梳理融资材料，协助投资条款谈判等等，会真正成为创业者的融资合伙人。

03/创投社群/行业组织

创投社群或者行业组织本身就聚集了很多创业者、行业从业者、专家导师、投资人等。加入社群，本质上就是拓展了自身的人脉资源。一方面可以直接认识投资人，另一方面社群里的创业者和专家导师也可以帮你向投资人推荐。

创业者要在社群中保持一定的活跃度，树立一个良好的形象，适当地宣传自己的项目，广泛地去链接各类资源，逐渐把人脉资源做实，这样对后续的融资可能会产生意想不到的作用。

04/创投活动

创投活动包括融资路演、创业比赛、创投讲座、峰会论坛等等。

创投活动是投资人经常出没的地方，尤其是路演和创业大赛，投资人就是专门去看项目的。参加创投活动，创业者就要学会主动社交，主动要名片加微信，先建立上联系。如果幸运的话，现场还有可能和投资人直接交流个三五分钟。

临时的线下时间一般都很短，所以就需要创业者学会在三分钟甚至一分钟内讲清楚自己的项目，吸引投资人的兴趣。不然，等你讲了三分钟还没讲到重点，投资人就已经着急离开了。

05/创投平台

创投平台包括铅笔道、鲸准、创业邦等，投资人会在这些平台上找项目，创业者可以在平台上架自己的项目，留下联系方式，这样投资人看到项目信息就可以在平台上主动联系。同时创业者也可以在平台上主动联系投资人，给投资人发信息。

需要注意一点的就是，平台上会有一些“假冒”的投资人，打着投资人的名义来骗创业者的钱。当平台上有投资人主动联系你时，创业者也要通过公开信息来对投资人进行背调。

06/线上投递

投资机构一般都会有官网和公众号，上面也会注明了官方的BP投递邮箱，创业者可以主动地去搜索。不过这种方式比较被动，得到回复的可能性不高，很有可能会石沉大海。

在投递的时候需要注意以下3点：

①记得在投递的BP中留下自己的联系方式，最好是微信，这样投资人能第一时间找到你；

②仔细梳理投递的BP和其他资料，把项目的亮点、团队和商业模式讲清楚！

③投递后机构的回复是有一定的概率的，并不是所有的机构都会回复，当然也取决于项目的情况（作者之前投递给番茄资本是有回复的，还是合伙人加的微信，亲测有效）。

作者本人曾经亲自整理了100家投资机构的官方BP投递邮箱，详情点击文章100家投资机构BP投递邮箱！

07/创投媒体报道

投资人经常看的创投媒体包括36氪、创业邦、铅笔道、钛媒体、虎嗅、亿欧网、猎云网等。通过在创投媒体曝光自己的项目，就可以让更多的投资人看到自己的项目。项目质量还不错的话，投资人就会主动联系。

自强则万强。这些方式只能帮助你找到投资人，但是如果想要拿到投资，就需要自身的项目和团队有真正的实力和核心竞争力。

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▲这是灵兽第1491篇原创文章

随着市场的发展，竞争可能会加剧，硬折扣店需要不断创新和提升竞争力。

作者/楚勿留香‍‍‍

ID/lingshouke

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在市场如此低迷的环境下，仍有硬折扣超市品牌获得资本青睐。

7月13日，聚焦餐桌鲜食硬折扣的“本社·回家吃饭”宣布完成上千万天使轮融资。

本轮融资由湖南工商大学校友总会、湖南工商大学校友企业家联谊会领衔邀约，多家著名投资机构联合战略投资，协尔创谷孵化器全程陪跑。

本社·回家吃饭创始人李福兵表示，本轮融资主要用来品牌升级和打造新一代旗舰门店以及强化供应链建设。

1

目前，本社·回家吃饭第一代店型门店有6家，门店SKU数为1200左右，未来将达到2000个。“门店单店毛利率在15%左右，月坪效在2500-3000左右。”李福兵称。

冷冻冷藏、熟食净菜、烘焙甜品、粮油调味、酒饮奶品是主要品类。其中，加工类商品和自有品牌将是未来其独特的竞争力。

作为深耕零售业30年的老兵，李福兵对零售业有着丰富的经验和深刻的理解。

他认为，中国餐桌食品市场规模在过去几年一直保持着快速增长的趋势，必将成为万亿级超级市场。

有数据统计显示，预计2025年中国餐桌食品市场规模将扩大至5.5万亿元人民币，在家做饭场景需求超越到店堂食高达11%。

此外，在经济下行的当下，硬折扣必将成为经济周期中消费领域的重要商业模式。

在长期的深耕中，李福兵洞察到了餐桌食品社区超市有着广阔的前景，因此将餐桌食品和硬折扣模式结合，“本社·回家吃饭”以硬折扣的方式切入餐桌食品赛道，通过品质+硬折扣“质价比”模型，重新定义万亿级餐桌市场。

“我们希望用硬折扣革新家庭餐桌市场，为顾客创造价值，为社会创造价值。”李福兵表示，“ 做一个“高质低价、好东西真便宜”的好产品，将能给用户带来幸福和快乐。”

李福兵认为，回家吃饭是家庭温馨和谐健康的体现。本社·回家吃饭提倡弘扬中国的传统文化，以轻松“回家吃饭”作为品牌核心理念，解决了新一代年轻家庭“忙、懒、慢”与“回家吃饭”间的冲突，为家庭餐桌带来革命性的生活体验。

2

“我们已经践行了6家门店，打磨中我们积累了非常丰富的有价值的数据。这次全新的升级与聚焦，将会带来更大的突破与提升。”李福兵表示。

今年，本社·回家吃饭即将筹建一个样板店，以“直营+连锁”的方式在长沙布局50多门店。通过轻门店店型，轻简快跑，构建供应链体系及精细运营能力，最终实现自主研发及源头供应。

本社·回家吃饭规划未来五年覆盖湖南及周边省份5000+门店，打造成为基于食品全链路+低成本高效率+满足消费者需求+线上线下高度融合一体化数据科技企业，致力于成为中国餐桌鲜食硬折扣店领跑者。

李福兵认为，硬折扣的最核心竞争力是成本优势和高质低价的商品。

本社∙回家吃饭有自己的优势，比如聚焦餐桌鲜食细分领域，精选单品、源头直采、缩短链路，降低了采购成本。

此外，通过AI选址、AI客服、AI订货、自助收银、远程巡店等，用于运营来提升效率和降低运营成本。

李福兵表示，在公司连锁门店达100家时，公司会逐步进行自有品牌的开发。

他认为，自有品牌/联名品牌/品牌专供是折扣店的必由之路。首先，它可以使企业更好地控制产品的质量和成本，从而提供更具性价比的商品，满足消费者的需求；其次，能够提升企业的品牌形象和独特性，增强消费者对品牌的忠诚度；再者，通过自有品牌商品的开发，企业有可能获得更高的利润空间，因为减少了中间环节和品牌授权费用等。

李福兵判断，来硬折扣店业态发展具有一定的潜力，将继续保持增长态势。同时，将呈现以下趋势：

一是，品类扩展：除了食品和日用品，硬折扣店可能会进一步扩展品类，提供更多种类的商品。

二是，数字化转型：利用数字化技术，如线上销售、会员制度等，提升运营效率和顾客体验。

三是，供应链优化：通过优化供应链，降低采购成本，提高商品的性价比。

此外，随着市场的发展，竞争可能会加剧，硬折扣店需要不断创新和提升竞争力。（灵兽传媒原创作品）

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