做市场，不是销售你的产品。

而是让顾客感知到你的差异化价值。

只顾讲产品的，通常属于三流销售人员。

因为，他们没挖掘出顾客的真实需求和内在动机。

很多销售员总是执着于‌SOP‌（标准作业程序）的操作方法，例如给顾客讲产品的工艺流程，但唯独缺乏对市场与用户的深刻洞察。

比如，有的女孩会说不喜欢吃甜食，难道是她真的不喜欢吗？

其实是怕长胖。

观察用眼，洞察用心。

这就是观察与洞察的本质区别。

内部视角，看到的是企业里面所拥有的东西，如产品工艺、生产设备、制作材料等。

外部视角，看到的是市场的发展趋势，品牌竞争形势等。

用鹰眼视角看整个市场格局，用狼的嗅觉捕捉市场变化，这才是一个既懂战略又懂营销的专业人士所具备的基本素质。

恰恰相反的是，很多企业做市场往往只看到企业内部（资源要素），而没有重视外部，或没有看清楚外部的竞争变化。

外部竞争最大的变化，不是产品的迭代更新，而是竞争战场的转移，即用户心智的变化。

真正会做市场的，不是一上来就给顾客推产品，而是通过深入的了解之后，再去挖掘顾客的内存需求，然后通过提炼产品的差异化价值与他们建立紧密连接。

如此才能快速简化用户的选择，并降低他们的决策成本（购买疑虑），这才是帮你提高转化率的正确打法。

不论你做什么，到了市场上就只有两种关系：买和卖。

普通的销售员只知道卖产品，而真正厉害的，则懂得如何运用产品之外的东西，即通过品牌价值来帮助顾客提升她的获得感。

什么是获得感？

获得感就是消费者对于超出产品之外所得到的价值与荣誉。

比如华为三折叠机给顾客带来的身份象征和群体认同感。

这就是所有的企业，为何要集中资源去打造品牌的核心所在。

因为，产品有生命周期，且极易被竞争品牌所替代，唯一不能替代的就是你的品牌在用户大脑里所占据的那个差异化认知。

差异化认知是如何形成的？

它是通过差异化品牌定位而形成的。

为何需要做差异化的品牌定位？

因为，现在的品牌正面临三大竞争挑战：

做市场，其实不只是卖产品这么简单。

其实它是一个营销系统工程。

里面包含：品牌战略定位、市场营销战略、产品与品类定位策略、品牌策划与广告传播策略等等。

其中最重要，也是最先要做的，就是品牌战略定位。

品牌战略定位有何用？

它是帮你统领企业所有运营动作，也是让你品牌在激烈的同质化竞争中，迅速脱颖而出的有效法则。

很多企业做市场，只知道拉一帮人开会讨论产品，然后分工让下面的人各自想出如何更好推广产品的方法，之后再汇报给领导。

这种看似没毛病的做法，实则是没章法，也是没什么效率和效果的处理方式。

因为，你没抓住重心。

什么是市场营销的重心？

很多人做市场，动不动就想着搞流量、推产品。

以为这样就能把产品卖出去了，实则是一些无关紧要的废动作。

什么是废动作？

一切不能为你品牌形成累积资产的运营动作都是废动作。

废动作是怎么产生的？

在还没有确立正确的品牌定位之下就去做各种市场推广、广告投放的动作，以及没有明确的战略之下就去做各种产品的开发、生产、推广之动作。

废动作不仅会消耗你大量的资源和资金，更会磨灭你那颗对市场充满期许的创业心。

导致这种不良后果的诱因，源于你缺乏一套系统化的营销落地方法和策略。

归究其因，从源点上来讲，就是你的战略不清晰、不正确。

要扭转困局，你（企业）需要赶紧在以下五个方面加大投入力度。

在同质化竞争不断加大的形势下，先做产品，后做推广的思路已难破局。

你要想突破重围，就得先有精准、专业的全盘营销策略驱动才行（全局战略营销观）。

正所谓不谋全局者，不足谋一域。

市场营销的本质是打通“产品、市场、顾客”这三个链路，然后通过不断的蓄能把你的品牌名气打响，把品牌势能做起来。

如果你既不懂市场，又不懂品牌打造，对于如今异常激烈的同质化竞争形势而言，即便你有好的产品，要想把市场做开也会非常费劲。

核心归因，源于你缺乏专业化、系统化的营销策略帮你开路。

 

引言

爆品战略作为一种特定的商业策略类型，主要围绕打造具有强大市场冲击力的单一产品展开。其核心在于集中企业内部的优势资源，如研发、生产、营销等方面的资源，全力打造一款在功能、品质、性价比等方面都极具吸引力的产品。通过精准的市场定位与强力的营销推广，促使该产品在市场上迅速获得大量消费者的青睐，短期内实现销量的爆发式增长，进而带动企业整体知名度与影响力的提升，像某些网红食品品牌，凭借一款特色零食迅速打开市场并获得广泛关注。

战略定位则是从宏观与长远的角度出发，企业确定自身在市场中的独特地位。这要求企业深入研究目标市场的规模、结构、需求特点等，精准锁定目标客户群体，同时细致分析竞争对手的优势与劣势，从而确立自身产品或服务与之形成鲜明差异的独特卖点与价值主张。以酒店行业为例，部分酒店定位于高端奢华服务，提供定制化的高端住宿体验、精致餐饮以及全方位的专属服务；而另一些酒店则侧重于经济型住宿，以实惠的价格、便捷的位置和基本的住宿设施满足大众旅行者的需求。

企业清晰认识爆品战略与战略定位的区别极为关键。在制定战略规划过程中，若对二者区别认识不清，容易引发诸多问题。例如，企业若在应着重构建长期稳定的战略定位阶段，过度依赖爆品战略，将大量资源孤注一掷于单一产品的短期爆发，可能会忽略整体品牌形象的系统塑造、多元市场的持续开拓以及客户忠诚度的长期培育，一旦爆品的市场热度下降，企业后续发展动力不足；反之，当市场出现新兴机遇或企业急需突破竞争困局时，若未能有效运用爆品战略的思维与手段，可能会错过快速提升品牌知名度与市场份额的契机，使企业在竞争中逐渐丧失优势。所以，深入探究爆品战略与战略定位的差异，能助力企业依据自身状况制定更为适宜、高效的战略规划，达成可持续的商业成就。

什么是战略定位

战略定位是企业在复杂多变的市场环境中，通过深入的市场分析、自我评估以及对未来趋势的预判，精准确定自身独特位置的关键过程。这一过程并非孤立或单一维度的考量，而是多方面要素相互交织、协同作用的系统性规划。

首先，目标客户群体的界定是战略定位的基础。企业需要运用市场调研、数据分析以及消费者洞察等手段，全面了解不同客户群体的年龄、性别、收入水平、消费习惯、兴趣爱好、购买动机等特征。例如，一家高端时尚女装品牌可能将目标客户群体定位为年龄在25-45岁之间，具有较高收入水平、追求时尚潮流、注重生活品质且经常参与社交活动的女性消费者。通过这样精准的目标客户群体界定，企业能够更有针对性地设计产品、制定营销策略以及提供个性化的服务，满足特定客户群体的需求，从而在这一细分市场中建立起竞争优势。

其次，明确产品或服务的差异化特点是战略定位的核心。在竞争激烈的市场中，产品或服务的同质化现象日益严重，企业要想脱颖而出，就必须挖掘并塑造自身独特的差异化价值。这可能体现在产品的功能特性、设计风格、品质水准、技术创新、品牌文化、服务模式等多个方面。以星巴克为例，其在咖啡市场中通过提供高品质的咖啡豆、独特的咖啡调制工艺、舒适优雅的店内环境以及个性化的顾客服务，与传统的咖啡店形成了鲜明的差异。星巴克不仅仅是在售卖一杯咖啡，更是在为消费者提供一种独特的咖啡文化体验，这种差异化的定位使其在全球范围内吸引了大量忠实的顾客群体，成为咖啡行业的领军品牌。

最后，与竞争对手的有效区隔是战略定位的关键成果。企业需要对竞争对手进行全面深入的分析，包括其产品特点、价格策略、市场份额、品牌形象、渠道布局等方面，找出竞争对手的优势与劣势，并在此基础上确定自身的差异化竞争策略，使自己在市场中与竞争对手形成明显的区隔。例如，在运动品牌领域，耐克以其强大的运动科技研发能力、广泛的全球品牌影响力以及丰富的运动明星代言资源，在高端专业运动市场占据重要地位；而安德玛则聚焦于高性能运动装备的研发，特别是在功能性运动服装和鞋类产品上具有独特的技术优势，通过强调产品的专业性和科技含量，与耐克等竞争对手形成了有效的市场区隔，成功在运动品牌市场中开辟出属于自己的一片天地。

再如，无印良品将战略定位为提供简约、自然、高品质且价格亲民的生活家居用品。它通过简洁的设计风格、环保的原材料选择以及对品质的严格把控，满足了那些追求简约生活方式、注重产品品质但又不想过度消费的消费者需求。在众多家居品牌中独树一帜，赢得了广泛的市场认可和忠实用户群体。这些成功企业的案例充分表明，清晰准确的战略定位能够使企业在市场竞争中找准方向，发挥自身优势，建立独特的竞争地位，从而实现长期稳定的发展。

战略定位的3个关键要素

一、目标市场选择

目标市场选择是企业战略定位的首要环节，它需要综合考量多个因素，以确定最具潜力和适配性的市场领域。

市场规模是一个关键考量指标。较大的市场规模通常意味着更多的潜在客户和销售机会，能够为企业提供广阔的发展空间。例如，智能手机市场在全球范围内拥有庞大的用户群体，这吸引了众多企业纷纷涉足，从大型科技巨头到新兴创业公司都希望在这个巨大的市场中分得一杯羹。企业可以通过市场研究机构发布的数据、行业报告以及自身的市场调研来评估目标市场的规模大小。

增长潜力同样不容忽视。具有高增长潜力的市场往往处于发展上升期，能够为企业带来持续的业务增长动力。新兴的行业领域如新能源汽车、人工智能、健康养生等，正随着技术进步和社会需求变化呈现出强劲的增长态势。企业可以分析市场的历史增长数据、行业趋势预测以及政策导向等因素，来判断目标市场的增长潜力。例如，随着环保意识的增强和对传统燃油汽车排放限制的日益严格，新能源汽车市场的增长潜力巨大，吸引了大量汽车制造商加大在该领域的投入和布局。

竞争程度也是重要的决策因素。竞争过于激烈的市场可能会使企业面临巨大的竞争压力，需要付出更高的成本和努力才能获取市场份额；而竞争相对较小的市场虽然机会较多，但可能市场规模有限或存在其他发展制约因素。企业需要评估目标市场中现有竞争对手的数量、规模、市场份额、竞争策略以及竞争壁垒等情况。例如，在餐饮市场中，快餐行业竞争激烈，各大品牌在价格、产品种类、门店位置等方面展开全方位竞争；而一些特色小众餐饮领域，如高端私房菜或特定地域风味餐厅，竞争相对较小，但可能受到食材供应、厨师人才稀缺等因素限制。

细分市场的方法多种多样。一种常见的方法是基于地理因素进行细分，如城市与农村市场、国内市场与国际市场、不同地区市场等。例如，一些快消品企业会根据不同地区消费者的口味偏好、消费习惯和消费水平，制定差异化的产品策略和营销方案，分别针对南方市场和北方市场推出不同口味的产品。

基于人口统计学特征的细分也较为常用，包括年龄、性别、收入、职业、教育程度等因素。例如，化妆品品牌通常会针对不同年龄阶段的女性消费者推出不同功效和定位的产品系列，针对年轻女性可能侧重于时尚、便捷、性价比高的彩妆产品，而针对成熟女性则更注重高端、抗衰、修复功效的护肤品。

心理特征和行为特征也是细分市场的重要依据。心理特征如消费者的生活方式、价值观、兴趣爱好等，行为特征如购买频率、品牌忠诚度、消费场景等。例如，运动品牌可以根据消费者对运动的热爱程度和参与方式，将市场细分为专业运动爱好者市场、休闲运动参与者市场等，针对不同细分市场提供不同功能和设计风格的运动产品，并采用相应的营销手段，如针对专业运动爱好者举办赛事赞助和专业运动装备推广活动，针对休闲运动参与者则更多地开展社区健身活动合作和大众媒体广告宣传。

二、价值主张构建

价值主张构建是企业战略定位中与目标客户紧密相连的核心环节，它明确了企业为目标客户创造的独特价值以及如何将这些价值有效地呈现与传播给客户。

在产品功能方面，企业需要深入了解目标客户的需求和痛点，通过研发创新和产品设计优化，提供具有差异化功能优势的产品。例如，戴森公司通过持续的技术研发，在吸尘器产品中引入先进的吸尘技术、高效的过滤系统和独特的人体工程学设计，解决了传统吸尘器吸力不足、易堵塞、使用不便等问题，为消费者提供了卓越的清洁效果和便捷的使用体验，其产品功能价值主张清晰明确且具有高度竞争力。

服务质量也是构建价值主张的重要维度。优质的服务能够增强客户满意度和忠诚度，使企业在竞争中脱颖而出。例如，海底捞以其超预期的服务质量闻名，从热情周到的门店接待、快速高效的点餐服务、贴心细致的就餐过程服务（如为顾客提供免费的小吃、美甲、儿童游乐区等）到及时有效的售后服务，全方位地为顾客创造了独特的服务体验价值。海底捞通过员工培训、标准化服务流程制定以及持续的服务创新，将其优质服务的价值主张深入人心，吸引了大量忠实顾客，并在竞争激烈的餐饮市场中树立了独特的品牌形象。

品牌形象在价值主张构建中扮演着关键角色。品牌形象是企业在消费者心目中的整体印象，它涵盖了品牌的名称、标识、包装、广告宣传、品牌故事等多个方面。一个具有独特品牌形象的企业能够在消费者心中建立起情感共鸣和认同感，从而赋予产品或服务更高的价值。例如，苹果公司通过简洁时尚的产品设计、高端的品牌定位、富有创意的广告宣传以及强调用户隐私保护和创新科技体验的品牌故事传播，塑造了高端、时尚、科技感十足且注重用户体验的品牌形象。消费者购买苹果产品不仅仅是因为其产品功能出色，更是因为苹果品牌所代表的一种生活方式和价值观，这种品牌形象价值主张使得苹果产品在市场上具有较高的品牌溢价能力和强大的客户忠诚度。

价值主张的传播方式同样至关重要。企业可以通过多种渠道和手段将价值主张传递给目标客户。在广告宣传方面，企业可以根据目标客户的媒体接触习惯选择合适的广告平台，如电视广告、网络广告、社交媒体广告、户外广告等，通过创意十足的广告内容和视觉形象展示产品功能、服务质量和品牌形象的独特价值。例如，可口可乐通过在全球范围内开展大规模的电视广告宣传活动，以温馨、欢乐、分享的广告主题和富有感染力的广告画面，传播其品牌所代表的快乐、活力的价值主张，深入人心且广泛覆盖目标客户群体。

公共关系与口碑营销也是有效的价值主张传播途径。企业可以通过积极参与公益活动、行业研讨会、新闻发布会等公共关系活动，提升企业的社会形象和知名度，增强公众对企业价值主张的认可度。同时，注重客户口碑的培育和管理，通过提供优质的产品和服务，鼓励客户进行口碑传播。例如，小米公司在产品推出初期，通过建立活跃的用户社区，邀请用户参与产品测试和反馈，积极回应用户需求，培养了一批忠实的“米粉”。这些“米粉”不仅是小米产品的消费者，更是小米品牌价值主张的传播者，他们通过口碑推荐和社交网络分享，帮助小米迅速扩大了市场知名度和用户群体。

三、竞争优势确立

竞争优势确立是企业在战略定位中实现差异化竞争并保持长期竞争力的关键所在，企业可以通过成本领先、差异化、聚焦等策略来建立竞争优势，并采取相应措施持续维护和强化。

成本领先策略是指企业通过优化内部运营管理、供应链整合、规模经济效应等手段，降低产品或服务的生产成本，从而在市场上以低于竞争对手的价格提供相同或类似的产品或服务，吸引价格敏感型客户群体，获取市场份额。例如，沃尔玛通过大规模采购、高效的物流配送体系、先进的库存管理系统以及精简的运营流程，实现了成本的有效控制，能够以相对较低的价格销售各类商品，成为全球零售行业的巨头。在实施成本领先策略时，企业需要持续关注成本控制的各个环节，不断寻找降低成本的机会，如与供应商谈判争取更优惠的采购价格、优化生产工艺提高生产效率、合理布局仓储物流降低运输成本等。同时，企业也要注意避免因过度追求成本降低而牺牲产品质量或服务水平，以免影响客户满意度和品牌形象。

差异化策略强调企业通过提供与竞争对手具有显著差异的产品或服务，满足客户的特殊需求或创造新的市场需求，从而在市场中建立独特的竞争地位。这种差异可以体现在产品功能、设计风格、品质特性、服务模式、品牌文化等多个方面。例如，特斯拉在电动汽车领域通过领先的电池技术、智能化的自动驾驶功能、时尚独特的汽车设计以及创新的销售和服务模式（如线上销售、超级充电站网络建设等），与传统燃油汽车制造商以及其他电动汽车品牌形成了鲜明的差异化竞争优势。实施差异化策略需要企业具备强大的研发创新能力、敏锐的市场洞察力和精准的客户需求把握能力。企业要不断投入资源进行产品研发和创新，深入了解目标客户的潜在需求和期望，及时捕捉市场趋势变化，推出具有独特价值的差异化产品或服务，并通过有效的营销传播手段将这种差异化价值传递给目标客户，提高客户对企业产品或服务的认知度和认同感。

聚焦策略则是企业将资源和精力集中于特定的目标市场、产品领域或客户群体，通过在特定细分领域的深耕细作，建立专业、精准的竞争优势。例如，专业的眼科医院专注于眼科疾病的诊断、治疗和预防，在眼科医疗设备、专业医生团队、临床治疗经验等方面具有独特的优势，能够为眼科患者提供更专业、更精准、更优质的医疗服务，相比综合性医院在眼科领域更具竞争力。采用聚焦策略的企业需要对目标市场或客户群体有深入透彻的了解，精准定位自身的核心业务和竞争优势所在，围绕聚焦点集中配置资源，不断提升在该领域的专业能力和服务水平。同时，企业也要关注市场变化和潜在的竞争威胁，适时调整聚焦策略，拓展或深化在特定领域的业务布局，以保持竞争优势的持续性。

持续维护和强化竞争优势是企业战略定位成功实施的重要保障。企业需要建立有效的竞争优势监测机制，定期评估自身竞争优势的变化情况以及竞争对手的动态，及时发现潜在的竞争威胁和优势弱化的迹象。例如，企业可以通过市场份额分析、客户满意度调查、竞争对手产品和营销策略监测等手段，了解自身在市场中的竞争地位变化。针对竞争优势可能出现的弱化情况，企业要及时采取相应措施进行强化。如加大研发投入，推出新产品或升级现有产品，以保持产品功能和技术的领先性；加强员工培训和人才队伍建设，提升服务质量和企业运营管理水平；优化品牌建设和营销传播策略，增强品牌形象的影响力和吸引力等。同时，企业还可以通过战略联盟、并购重组等方式整合外部资源，拓展自身的竞争优势领域，实现竞争优势的多元化和可持续发展。

什么是爆品战略

爆品战略是一种在现代商业竞争中极具影响力的战略理念，其核心聚焦于精心雕琢一款极致单品。这要求企业从产品的构思、设计、研发到生产制造的每一个环节，都秉持着追求卓越、精益求精的态度，致力于将该单品的各项特性打磨至极致状态。例如，在产品功能方面，不仅要满足消费者的基本需求，更要深入挖掘并精准解决用户在使用过程中的痛点与潜在需求，以独特且实用的功能设计使产品在众多同类竞品中脱颖而出。

为了实现爆品的成功打造与推广，企业需采取聚焦资源的策略。这意味着在特定时期内，将人力、物力、财力等关键资源进行高度整合与倾斜，优先保障爆品相关的业务需求。从研发团队的精英配置，到生产环节的优先排期与优质原材料供应，再到营销推广的大规模预算投入，无不体现资源聚焦的决心与力度。例如，企业可能会暂停或减少其他非核心项目的资源分配，将最顶尖的技术人才、最充足的生产资金以及最广泛的市场推广渠道统统集中于爆品项目之上，确保其在各个方面都能得到最有力的支持。

精准营销则是爆品战略的另一关键要素。企业需要对目标市场进行深入细致的分析与洞察，精准定位目标客户群体的特征、需求、消费习惯以及媒体接触偏好等。基于这些精准的市场认知，制定具有针对性的营销策略与推广方案。在当今数字化时代，企业借助大数据分析、社交媒体平台、网红经济等新兴营销手段，能够更加高效地触达目标客户，并引发他们的强烈兴趣与购买欲望。例如，通过与在特定领域拥有庞大粉丝群体且粉丝画像与目标客户高度吻合的网红或意见领袖合作，进行产品试用、推荐与分享，借助他们的影响力迅速扩大产品的知名度与美誉度；同时，利用社交媒体平台的广告投放工具，根据目标客户的年龄、性别、地域、兴趣爱好等多维度标签进行精准广告推送，实现广告投放效果的最大化。

小米手机堪称爆品战略成功实施的典范案例。在智能手机市场竞争白热化的时期，小米敏锐地捕捉到了消费者对于高性价比手机的强烈需求。小米手机以其卓越的性能配置与亲民的价格定位迅速吸引了众多消费者的目光。在功能特色上，小米率先推出了一系列满足年轻用户群体需求的创新功能，如高像素相机、大容量电池、快速充电技术以及简洁易用且高度定制化的MIUI操作系统等。这些特色功能不仅提升了用户的使用体验，更使其在众多手机品牌中形成了鲜明的差异化竞争优势。

在资源聚焦方面，小米投入了大量的研发资源用于手机芯片优化、软件功能升级以及工业设计改进等关键环节；在生产制造环节，与优质供应商建立紧密合作关系，确保零部件供应的质量与稳定性；在营销推广上，充分利用互联网的力量，通过线上发布会、社交媒体互动、粉丝社区运营等方式，以极低的营销成本实现了广泛的品牌传播与产品推广。小米手机的成功，不仅使其自身在智能手机市场迅速崛起，占据了可观的市场份额，还带动了小米生态链企业的协同发展，如小米手环、小米空气净化器、小米智能音箱等周边产品也借助小米手机的品牌影响力与用户基础，获得了良好的市场表现，从而推动小米公司整体业务实现了跨越式发展，充分彰显了爆品战略在企业发展进程中的巨大推动作用。

爆品战略的核心要点

1、极致产品打造：

深入挖掘用户痛点并进行精准的功能研发与优化是打造爆品的关键一步。以汽车行业的无钥匙进入功能为例，这一创新功能的出现极大地提升了用户使用汽车的便捷性。传统的汽车钥匙开锁方式存在诸多不便，如在手提重物、光线昏暗或匆忙时操作困难。无钥匙进入功能通过传感器与车辆控制系统的配合，使车主只需携带钥匙靠近车辆一定距离，车门即可自动解锁，进入车内后也无需插入钥匙即可启动车辆。这种创新不仅解决了用户在日常使用中的实际困扰，还为汽车增添了科技感与高端感，成为众多消费者在购车时的重要考量因素之一。企业在进行产品功能创新时，需要投入大量的研发资源，深入了解用户的使用场景、行为习惯以及未被满足的需求，通过技术研发与创新思维，将用户痛点转化为产品的独特卖点，从而在市场中脱颖而出。

从原材料采购开始，企业就需要建立严格的筛选标准。优质的原材料是保证产品品质的基础，例如在高端电子产品制造中，对于芯片、显示屏等关键零部件的供应商选择极为严格，会综合考虑供应商的生产工艺、质量稳定性、供应能力等多方面因素。在生产工艺环节，采用先进的生产设备与精细化的工艺流程，确保每一个生产步骤都符合高标准要求。戴森产品便是以其精湛的工业设计和卓越的性能而闻名。戴森在吸尘器、吹风机等产品的生产过程中，对电机的制造工艺进行了深入研究与创新，采用独特的数字马达技术，使产品在吸力、风速等关键性能指标上表现出色。同时，在质量检测方面，建立了完善的质量检测体系，从原材料检验、生产过程中的抽检到成品的全检，通过多道检测工序，严格把关产品质量，确保每一件流向市场的产品都能达到甚至超越消费者的期望，从而树立起高品质的品牌形象，赢得消费者的信任与口碑。

产品设计应从用户的角度出发，充分考虑人体工程学、美学与功能性的平衡。例如苹果公司的iPhone手机，其简洁流畅的外观设计、直观易用的操作界面以及舒适的握持感，都体现了对用户体验的极致追求。操作便捷性也是提升用户体验的重要方面，减少用户操作步骤、简化操作流程能够提高用户使用产品的效率与满意度。例如，一些智能家居产品通过手机APP进行远程控制，用户只需在手机上轻点几下即可完成对家中设备的操作，如开关灯光、调节空调温度等。售后服务同样不容忽视，快速响应的客服团队、便捷的维修渠道以及完善的售后保障政策能够让用户在使用产品过程中无后顾之忧。以海底捞为例，其在餐饮服务中提供的超出顾客预期的服务体验，如热情周到的接待、及时的上菜服务、为顾客提供免费的小吃、美甲、儿童游乐区等个性化服务，使顾客不仅享受美食，更感受到被关怀与尊重，从而打造出餐饮行业的爆品品牌，吸引大量顾客前来消费并形成良好的口碑传播。

2、营销与传播策略：

社交媒体平台的兴起为爆品的营销与传播提供了广阔的舞台。企业可以通过挖掘产品的独特卖点、与热点事件结合或创造新奇的营销活动来制造话题。例如，某网红奶茶品牌推出了一款与知名动漫IP联名的奶茶，借助动漫的热度与粉丝基础，在社交媒体上引发了大量粉丝的关注与讨论，相关话题迅速登上微博热搜榜，吸引了众多消费者前往门店购买尝试。同时，利用抖音、小红书等平台的短视频、图文分享功能，邀请网红博主、意见领袖进行产品体验分享，通过他们的影响力与粉丝群体，将产品信息广泛传播出去。这些平台的算法推荐机制也有助于将优质的产品内容推送给更多潜在目标客户，实现精准营销。企业在进行话题制造与社交媒体营销时，需要密切关注网络热点趋势，结合自身产品特点制定具有创意性与话题性的营销方案，同时要注重与用户的互动，及时回复用户的评论与提问，增强用户粘性与参与感。

优质的产品与服务是口碑营销的基石。当消费者购买并使用了一款超出预期的产品后，他们往往会愿意向身边的朋友、家人推荐。例如，一些民宿通过提供温馨舒适的住宿环境、个性化的服务以及独特的当地文化体验，赢得了住客的高度好评。这些住客会在旅游攻略平台、社交媒体群组或口口相传中向其他旅行者推荐该民宿，从而吸引更多游客预订。企业要重视口碑营销的力量，积极引导用户进行口碑传播。可以通过提供优质的产品与服务，鼓励用户在购买后进行评价与分享，如在电商平台上设置好评返现、赠送小礼品等激励措施；同时，要及时关注用户的反馈，对于负面评价要积极处理并改进，将负面口碑转化为提升产品与服务质量的契机。此外，企业还可以建立用户社区或会员体系，加强与用户的沟通与互动，培养忠实用户群体，让他们成为品牌口碑传播的主力军。

限量发售是一种有效的营销手段，通过制造产品的稀缺性来激发消费者的购买欲望。例如，某些运动鞋品牌推出限量版运动鞋，往往会引发消费者的抢购热潮。在发售前，品牌会通过各种渠道进行预热宣传，提前透露产品的设计亮点、限量数量等信息，吸引消费者的关注与期待。在发售时，采用线上抽签、线下排队等方式进行销售，增加购买的难度与仪式感，使消费者更加渴望拥有该产品。然而，限量策略与饥饿营销也存在一定风险，如果运用不当，可能会引发消费者的反感与不满。例如，如果限量发售过程中出现不公平现象，如内部人员预留、黄牛党炒作等，会损害品牌形象与消费者信任。因此，企业在实施限量策略与饥饿营销时，要确保过程的公平公正透明，合理控制限量数量与发售节奏，同时要注重与消费者的沟通解释，避免引发负面舆论。

爆品战略与战略定位的区别

1.目标侧重点

战略定位着眼于企业在长期市场竞争格局中的整体态势塑造，其核心在于明确企业在整个市场生态系统里应当占据的独特且可持续的位置。这并非局限于某一款产品或某一项业务的短期表现，而是关乎企业多产品、多业务线的综合布局以及它们之间协同发展的长远规划。

企业通过深入分析市场环境、竞争对手以及自身资源与能力，识别出那些能够使其长期脱颖而出的独特优势要素。这些优势可能源于技术研发实力、独特的品牌文化、高效的供应链管理、卓越的客户服务等多个方面。例如，一家以科技创新为导向的企业，持续投入大量资源进行前沿技术研发，不断推出具有创新性的产品或解决方案，从而在技术层面建立起相对于竞争对手的可持续竞争优势。凭借这种优势，企业能够在市场中持续吸引客户、抵御竞争压力，并随着时间推移不断巩固和拓展自身的市场份额。

综合性企业集团通常会涉足多个不同的领域或行业，在每个领域内又拥有多条业务线。战略定位要求企业对这些多元化的业务进行系统性规划，确保各业务板块之间能够相互配合、协同增效，共同推动集团整体战略目标的实现。比如，某大型企业集团在制造业领域拥有生产设备制造、零部件加工等业务线，在服务业领域开展了物流配送、售后服务等相关业务。通过合理的战略定位，集团可以将制造业业务所生产的优质产品与服务业业务的高效配送和贴心售后相结合，形成完整的产业链闭环，提升整体的市场竞争力和客户满意度，实现不同业务板块之间的协同发展，进而在整个市场中确立稳固且全面的竞争地位。

爆品战略则将目光聚焦在短期内打造具有强大市场爆发力的单品之上，旨在借助单品的突出表现来迅速引发市场轰动效应，进而带动企业在知名度、业务规模等方面实现快速提升。

企业会集中优势资源，如顶尖的研发团队、充足的生产资金、强大的营销力量等，全力投入到一款或少数几款产品的打造与推广中。这些被选定的产品通常具备独特的卖点、卓越的品质或超高的性价比等特点，能够精准地击中市场痛点，满足特定目标客户群体的强烈需求。例如，某新兴互联网公司推出一款具有创新性社交功能的手机应用，这款应用以其简洁易用的界面、独特的社交互动模式以及免费且丰富的功能，迅速吸引了大量年轻用户的关注和下载使用，在短时间内实现了用户数量的爆发式增长，成为市场上备受瞩目的爆品。

通过打造爆品，企业期望在特定时期内迅速获取大量的市场关注，使品牌知名度得到极大提升，进而吸引更多潜在客户尝试其产品或服务，为业务拓展奠定基础。同时，爆品的成功销售能够为企业带来可观的现金流收入，帮助企业积累初始资金，用于后续的业务扩张、产品研发或市场推广等活动。对于许多新兴创业公司而言，推出一款爆品往往是打开市场大门、站稳脚跟的关键一步。

比如，一些初创的美妆品牌凭借一款爆款口红，在美妆市场中迅速走红，不仅提升了品牌知名度，还通过这款爆品的销售获得了足够的资金来推出其他美妆产品，逐步丰富产品线，实现企业的快速发展。

综上所述，战略定位侧重于企业的长期、综合发展，以确立可持续的竞争优势和稳定的市场份额；而爆品战略则聚焦于单品的短期爆发，旨在快速带动企业的知名度提升和业务拓展，两者在目标侧重点上存在明显差异。

2.资源配置方式

战略定位下的资源配置呈现出相对均衡且长期稳定的特点，这是基于企业整体战略规划的系统性考量，旨在全方位支持企业各业务板块协同发展，进而巩固企业在市场中的既定定位。

企业会深入分析各个业务板块在整体战略规划中所承担的角色以及所处的地位。不同业务板块因其目标市场、产品特性、竞争优势等因素的差异，在企业实现战略目标的进程中发挥着不同的作用。

例如，对于一家大型制造企业而言，其核心产品制造业务可能是盈利的主要来源，承担着为企业创造大量现金流的重任；而研发部门则负责推动技术创新，为企业未来的产品升级和新市场拓展奠定基础；销售团队肩负着将产品推向市场、实现销售目标的使命；品牌建设部门则致力于提升企业品牌的知名度、美誉度和忠诚度。基于这些不同的角色和地位，企业会相应地合理分配人力、物力、财力等资源。比如，会为核心制造业务配备充足的生产设备、熟练的工人以及相应的管理人才，以确保生产环节的高效稳定运行；同时，为研发部门投入大量资金用于新技术研发、购置先进的实验设备以及吸引顶尖的科研人才，以保障企业在技术创新方面的竞争力。

战略定位强调资源在研发、生产、销售、品牌建设等多个环节的协同投入。这意味着企业认识到各个环节之间相互依存、相互影响的关系，任何一个环节的薄弱都可能影响企业整体战略的实施效果。在研发环节，持续投入资源用于新产品的开发、技术的改进以及工艺的创新，确保企业能够推出符合市场需求且具有竞争力的产品。

在生产环节，不仅要保证充足的生产能力，还要注重生产质量的控制和生产成本的优化，以实现高效生产。销售环节则需要投入资源进行市场调研、销售渠道拓展、销售人员培训等，以便更好地将产品推向市场并实现销售目标。品牌建设环节同样不可或缺，通过广告宣传、公关活动、公益事业参与等方式，提升企业品牌在消费者心目中的形象和影响力。只有当这些环节都得到相应的资源支持并协同运作时，企业才能有效巩固其战略定位，实现各业务线的稳定发展。

例如，大型制造企业在拓展新市场时，会先由研发部门根据新市场的需求特点研发出适销对路的新产品，生产部门及时调整生产流程确保产品质量和产量，销售部门积极开拓当地销售渠道并培训销售人员熟悉产品特性，品牌建设部门则通过当地的广告宣传和公关活动提升企业品牌在新市场的知名度，各环节紧密配合，共同推动企业在新市场的战略布局。

爆品战略在资源配置上采取高度集中的方式，在特定时期内将大量资源聚焦于爆品的打造与推广，力求在短时间内使爆品在市场上达到最佳表现，引发强烈的市场反响。

企业一旦确定了要打造的爆品，便会在短时间内将主要的人力、物力、财力等资源向爆品的各个关键环节倾斜。在研发投入方面，会召集顶尖的技术人才组成专门的研发团队，投入大量的研发资金用于产品功能的创新、性能的优化以及用户体验的提升。

例如，某互联网公司为打造一款具有创新性社交功能的爆品应用，抽调了公司内部最优秀的软件工程师、产品设计师等组成研发团队，并投入巨额资金用于研发新技术，以实现应用的独特社交功能和流畅的操作体验。在生产环节，会给予爆品优先的生产保障，确保原材料供应充足、生产流程顺畅，以满足市场对爆品可能出现的高需求。

比如，一家服装企业为推出一款爆款连衣裙，会与优质供应商签订优先供货协议，安排专门的生产线进行生产，确保产品能够及时、大量地供应市场。在营销资源方面，更是会重点倾斜，投入大规模的营销预算用于广告宣传、社交媒体推广、活动策划等，以提高爆品的知名度和美誉度。例如，某美妆品牌为推出一款爆款口红，会在各大社交媒体平台投放大量广告，邀请知名美妆博主进行试用推广，举办线下体验活动等，通过多种营销手段将口红推向市场高峰。

爆品战略的资源配置目的在于迅速将爆品推向市场巅峰，在短时间内引发市场的热烈关注和大量购买行为。通过集中资源打造爆品的卓越品质、独特卖点以及强大的营销推广，使爆品能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为消费者关注的焦点。企业希望借助爆品的爆发式成功，快速提升企业的知名度、品牌形象以及市场份额，为企业后续的发展奠定良好的基础。

例如，某新兴科技公司推出一款具有高科技含量的智能手表爆品，通过集中资源在短时间内将其打造得功能强大、设计精美、营销推广得力，使得这款智能手表在上市后迅速成为市场热点，消费者纷纷抢购，不仅提升了公司的知名度，也为公司带来了可观的业务增长和市场份额的提升。

综上所述，战略定位的资源配置注重均衡与协同，以支持企业长期稳定发展；而爆品战略则是在特定时期内高度集中资源打造爆品，追求短时间内的市场爆发效果，二者在资源配置方式上存在显著差异。

3.时间维度与风险特征

战略定位是一个着眼于长远发展的战略规划与实施过程，具有长期性和渐进性的特点。企业在确定战略定位时，需要对市场的宏观环境、行业发展趋势、自身资源与能力等诸多因素进行深入且全面的分析。这一过程并非一蹴而就，而是基于对未来较长一段时间市场走向的预判来制定相应的战略规划。

例如，一家大型综合性企业集团在制定战略定位时，可能会考虑未来5年、10年甚至更长远的发展目标。在这个过程中，企业会逐步推进各项战略举措，如不断拓展新的市场领域、持续投入研发资源以推动产品创新、逐步完善品牌建设等。每一个阶段的发展都是在前一阶段基础上的递进，通过持续积累和稳步推进来实现企业在市场中的长期稳固地位。

战略定位下的风险相对较为分散。这主要得益于企业采取的多元化业务布局以及长期积累的品牌资产等方式。

多元化业务使得企业的收入来源不再局限于单一产品或单一市场。当某一业务板块受到市场波动影响时，其他业务板块有可能依然保持良好的发展态势，从而起到缓冲和平衡的作用。例如，一家同时涉足家电、数码产品和智能家居等多个领域的企业，即使家电市场出现短期的需求下滑，其数码产品或智能家居业务可能仍有增长空间，整体业务不至于遭受重创。

长期形成的品牌声誉也是降低风险的重要因素。消费者对品牌的信任和认可会使他们在面对市场变化时，更有可能继续选择该品牌的产品或服务。传统老字号企业凭借多年积累的品牌美誉度，即使在市场变革中面临新的竞争对手或消费趋势的改变，依然能够凭借品牌的影响力吸引一部分忠实客户，维持相对稳定的经营状况。

总体而言，战略定位通过长期规划和多元化布局等方式，将风险分散在不同业务、不同阶段以及不同市场因素之中，使得企业能够在复杂多变的市场环境中保持相对稳健的发展态势。

爆品战略的时间跨度明显较短，其核心目标是在短期内实现快速见效。企业在实施爆品战略时，往往是瞄准当下市场的某一热点需求或尚未被充分满足的消费痛点，集中资源打造一款或几款具有强大市场冲击力的单品。

从产品的策划、研发、生产到推向市场并引发市场关注，整个过程通常被压缩在一个相对较短的时间内完成，可能是几个月甚至更短的时间。例如，一些网红产品从创意构思到在社交媒体上迅速走红，往往只用了短短几周的时间。这种短时间内集中发力的方式旨在迅速抓住市场机会，通过单品的爆发式增长来带动企业知名度和业务的快速提升。

爆品战略虽然有可能带来企业的迅速崛起，但与之相伴的风险也十分显著。一旦爆品未能达到预期的市场效果，企业可能面临诸多严重问题。

由于在爆品打造过程中资源过度集中，大量的人力、物力、财力都投入到了这一款或几款产品上。如果爆品销售不佳，企业很可能会出现资金链紧张的情况。比如，一家创业公司为了推出一款爆品手机，投入了大量资金用于研发、生产和营销，然而市场反应冷淡，产品销量远远低于预期，导致前期投入的资金无法及时收回，进而影响到公司后续的正常运营，如无法按时支付供应商货款、员工工资等。

此外，爆品失败还可能对企业的品牌形象造成损害。消费者对爆品的期待值通常较高，如果产品未能满足他们的期望，可能会引发负面口碑，进而影响到企业整体的品牌声誉。一些创业公司就是因为爆品失败，负面口碑在市场上传播，使得消费者对该公司的其他产品也产生怀疑，最终导致公司陷入困境甚至倒闭。

综上所述，战略定位侧重于长期规划与风险分散，而爆品战略则追求短期见效但风险集中，二者在时间维度与风险特征方面存在着明显的区别。

4.产品与市场覆盖范围

战略定位通常着眼于企业整体的产品线或多个业务领域。企业在进行战略规划时，会综合考虑自身的资源、能力以及市场机会等因素，对不同类型的产品或业务进行布局。这意味着企业并非局限于某一款特定产品的发展，而是从更宏观的角度规划一系列相互关联或互补的产品组合。

例如，一家大型电子企业，其战略定位涵盖了智能手机、平板电脑、笔记本电脑、智能穿戴设备等多个品类的电子产品。每个品类下又可能包含多种不同型号、配置和功能特点的产品，以满足不同消费者在性能、价格、外观等方面的多样化需求。通过这种全面的产品布局，企业能够在电子消费市场的多个细分领域占据一席之地，形成较为完整的产品生态系统。

在市场方面，战略定位涉及对不同细分市场和各类客户群体的全面渗透。企业会深入研究市场的地理区域差异、消费层次区别、消费习惯变化等因素，进而制定相应的市场拓展策略，以实现广泛的市场覆盖。

跨国消费品公司就是很好的例子。它们通过推出多品牌、多品类的产品，有针对性地满足全球不同地区、不同消费层次的市场需求。比如，在欧美等发达国家市场，可能会推出高端、精致且功能丰富的产品系列，以迎合当地较高消费层次消费者对品质和品牌形象的追求；而在亚洲、非洲等发展中国家市场，除了部分高端产品满足少数高收入群体需求外，还会推出一些性价比高、实用性强的产品系列，以适应广大普通消费者的购买能力和消费习惯。通过这种方式，企业建立起了庞大的市场覆盖体系，与全球范围内的众多客户群体建立起稳定的客户关系网络，确保在不同市场环境下都能保持一定的市场份额和业务增长。

爆品战略在初期主要聚焦于一款或少数几款核心爆品的打造。企业会将大量的资源和精力集中投入到这些特定产品上，力求将其打造成为在市场上具有强大吸引力和竞争力的单品。

例如，某互联网餐饮初创企业，可能会将全部心思放在打造一款极具特色的外卖套餐上，从菜品的选择、搭配、口味研发，到包装设计、定价策略等方面都进行精心策划，使其成为能够吸引大量消费者尝试的爆品。在这个阶段，企业的主要产品精力都围绕着这一款爆品展开，其他相关产品的开发可能会相对滞后或暂未列入重点考虑范围。

从市场角度来看，爆品战略最初的市场覆盖范围相对较窄。企业会针对特定的目标客户群体或细分市场进行深度挖掘和精准营销。这是因为爆品通常是基于对某一特定市场需求或消费痛点的精准把握而打造出来的。

以某美妆品牌为例，它先通过推出一款爆款口红打开市场。在打造这款口红时，企业深入研究了年轻时尚女性这一特定目标客户群体的喜好，比如她们对流行色的追逐、对滋润度和持久度的要求、对包装设计的审美等。然后，企业针对这些特点进行产品研发、营销推广等活动，在年轻时尚女性这一细分市场中迅速获得了大量关注和市场份额。随着这款爆品的成功，企业才会逐步考虑拓展相关产品线，如推出同系列的唇彩、腮红等彩妆产品，并进一步将市场领域拓展到其他美妆品类，如护肤品等，逐步扩大市场覆盖范围。

综上所述，战略定位注重产品与市场的全面布局和广泛覆盖，而爆品战略则侧重于初期围绕少数爆品在特定市场和客户群体中打开突破口，随后再逐步拓展，二者在产品与城市覆盖范围方面存在明显差异。

两者的相互关系

战略定位在企业的整体商业规划中起着基石般的作用，它从宏观层面勾勒出企业在市场中的目标、形象以及发展路径，进而为爆品战略的制定与实施设定了明确的方向与边界。

企业的战略定位涵盖了对目标市场的选择、目标客户群体的界定、自身核心竞争力的确认以及期望塑造的品牌形象等多方面内容。这些要素综合起来，形成了一个相对稳定且具有指导性的框架，爆品战略必须在这个框架内进行谋划与运作。

例如，对于一家高端时尚品牌而言，其战略定位明确指向服务追求高品质生活、对时尚潮流有着敏锐感知且具备较高消费能力的客户群体。品牌致力于塑造优雅、独特且引领时尚前沿的形象，通过精湛的工艺、顶级的面料以及独具匠心的设计来彰显其高端品质。

在这种战略定位下，该品牌若要实施爆品战略，其方向必然是围绕高端定位展开。所推出的爆品应当是具有高品质原材料、独特设计风格且制作工艺精良的时尚单品，比如一款限量版的高级定制手袋，它采用珍稀皮革材质，由知名设计师操刀设计，搭配精致的五金配饰，制作过程历经多道严苛工序，确保每一个细节都无可挑剔。这样的爆品不仅符合品牌的高端形象，而且能够进一步强化品牌在目标客户群体心中的地位，使其与追求低价大众产品的普通品牌形成鲜明区分，从而巩固品牌在高端时尚市场的竞争力。

倘若品牌背离了自身的战略定位，推出低价、低质且缺乏设计感的大众产品作为爆品，这不仅无法吸引其原本定位的高端客户群体，还会让品牌在市场中陷入尴尬境地，混淆消费者对品牌的认知，损害品牌长期积累起来的高端形象，进而影响整体战略目标的实现。

所以，战略定位就如同一个导航灯塔，为爆品战略指引着正确的方向，确保爆品的打造与推广能够与企业整体的市场战略相契合，助力企业在目标市场中持续提升形象与竞争力。

成功的爆品战略往往能够为企业带来超出预期的积极影响，其中一个重要方面便是对企业战略定位的反哺作用，它能够促使企业战略定位在原有的基础上进行优化与拓展，为企业开辟新的发展空间。

当企业通过精心策划与实施爆品战略，成功打造出一款或几款在市场上引起轰动效应的爆品时，这些爆品会迅速提升企业的知名度与品牌影响力。例如小米公司，在其早期发展阶段，凭借着爆品手机战略，推出了一系列性价比极高、性能强劲且具有特色功能的智能手机，如小米10系列等。这些手机以其卓越的品质和亲民的价格迅速吸引了大量消费者的关注，积累了庞大的用户基础，使得小米品牌在智能手机市场中声名鹊起。

随着小米手机的爆火，品牌知名度大幅提升，这不仅为小米带来了可观的市场份额，还吸引了众多原本对小米品牌并不熟悉或者持观望态度的消费者。更为重要的是，这一成功的爆品战略为小米后续的业务拓展奠定了坚实的基础。

凭借着在手机市场积累的良好口碑和庞大用户群体，小米开始逐步拓展智能家居等多领域业务。小米将自身的品牌定位从单纯的智能手机制造商逐渐拓展为一家提供智能生活解决方案的科技企业。通过推出小米手环、小米空气净化器、小米智能音箱等一系列智能家居产品，小米丰富了其企业战略定位的内涵，使其能够覆盖到更广泛的客户群体，包括那些对智能生活有着浓厚兴趣的消费者，无论他们是否是小米手机的用户。

这种由爆品战略引发的业务拓展和战略定位调整，使得企业能够进入新的市场领域，挖掘出更多潜在的市场需求，进一步强化了企业在市场中的整体竞争力。同时，企业在新领域的成功尝试也会反过来进一步巩固和提升品牌的知名度与影响力，形成一个良性循环，推动企业不断发展壮大。

综上所述，战略定位与爆品战略之间存在着紧密的相互关系。战略定位为爆品战略提供了必要的框架和指导，确保爆品与企业整体战略相契合；而成功的爆品战略又能够反哺企业战略定位，促使其进行优化与拓展，两者相辅相成，共同推动企业在复杂多变的市场环境中实现可持续发展。

企业选择合适战略模式或进行战略融合的思考方向与建议

1、小型企业或创业公司：

 初期可考虑爆品战略。由于资源有限，集中力量打造一款或少数几款爆品，能够快速吸引市场关注，积累初始资金与用户基础，打开市场局面。例如一些初创的互联网应用公司，通过推出具有特色功能的单一应用爆品，迅速在竞争激烈的市场中获得一席之地。

 但在实施爆品战略过程中，也要关注长期战略定位的构建。不能只着眼于短期爆品的成功，要思考爆品与未来业务拓展、品牌塑造的关联性，逐步明晰企业的长期发展方向，为后续战略转型或融合做好准备。

2、中型企业：

 可以根据自身业务发展情况，灵活选择或融合两种战略。如果企业已经在某些领域有了一定的市场份额和稳定的业务线，但希望在新领域或特定市场实现突破，可以先采用爆品战略，针对新目标市场打造爆品，借助爆品的影响力带动新业务发展，同时巩固原有业务的战略定位。

 或者在已有业务中挖掘潜力产品，通过资源适度集中打造具有爆品潜质的产品，提升整体业务的市场竞争力，在此过程中进一步优化企业的战略定位，实现业务的持续发展和战略的逐步升级。

3、大型企业：

 通常已经有较为成熟的战略定位体系，涵盖多业务领域和产品线。在这种情况下，一方面要持续维护和优化现有的战略定位，通过均衡的资源分配确保各业务线稳定发展，不断提升企业在市场中的整体竞争力。

 另一方面，也可适时推出爆品战略作为补充。利用企业的资源优势，针对特定市场需求或新兴趋势打造爆品，既能为企业带来新的市场热度和业务增长点，又能通过爆品的成功反哺企业的战略定位，使其更加丰富和完善。

4、快速消费品行业：

 该行业产品更新换代快、消费者需求多变，适合采用爆品战略与战略定位相结合的方式。例如食品饮料行业，企业可以先通过战略定位确定目标市场和核心品牌形象，然后定期推出符合品牌定位的爆品产品，如某饮料品牌每年推出一款新口味的限量版饮料作为爆品，吸引消费者尝新，同时巩固品牌在消费者心中的地位，实现品牌持续发展和市场份额的扩大。

 对于一些新兴的快速消费品细分领域，如网红零食等，初创企业可先凭借爆品战略迅速崛起，打造一款极具特色的网红零食爆品，打开市场后再逐步构建更完善的战略定位，拓展产品线和市场覆盖范围。

5、高科技行业：

 由于技术创新速度快、竞争激烈，企业需要在长期战略定位和短期爆品战略之间找到平衡。大型高科技企业往往通过战略定位确立在特定技术领域的领先地位，持续投入研发资源，同时也会适时推出爆品产品，如某智能手机制造商在保持其高端、智能、创新的战略定位基础上，每年推出一款具有最新技术亮点的爆品手机，既满足消费者对新技术的期待，又能巩固品牌在市场中的地位。

 对于新兴高科技创业公司，初期可集中资源打造具有创新性的科技爆品，如一款全新概念的智能穿戴设备，借助爆品的成功吸引投资、积累用户，之后再根据市场反馈和技术发展，逐步完善战略定位，拓展相关业务领域。

6、传统制造业：

 传统制造业企业通常注重长期稳定的发展，更倾向于通过战略定位实现多业务线的协同发展和市场份额的稳定。例如汽车制造企业通过战略定位确定不同品牌、不同车型针对的目标市场和客户群体，持续投入研发、生产、销售等环节，确保各业务线稳定发展。

 不过，在面对市场竞争加剧、消费者需求变化等情况时，传统制造业企业也可尝试引入爆品战略，比如推出一款具有独特设计或创新功能的限量版车型作为爆品，吸引消费者关注，提升品牌知名度，同时带动其他车型的销售，促进企业整体业务发展。

不同发展阶段

初创阶段：

 企业此时资源匮乏、知名度低，爆品战略是较为合适的选择。通过打造一款具有独特卖点的爆品，能够迅速吸引市场目光，获取资金和用户，为企业生存和发展奠定基础。例如，一些初创的美妆品牌通过推出一款爆款口红，在美妆市场中获得了初步的成功。

 但在爆品打造过程中，也要开始思考企业的长期战略定位，明确爆品与未来业务拓展、品牌塑造的关系，为后续发展做好铺垫。

2、成长阶段：

 企业已经有了一定的市场份额和用户基础，此时可根据自身情况选择融合两种战略。一方面继续优化现有业务的战略定位，通过资源均衡分配确保各业务线稳定发展，提升企业整体竞争力。

 另一方面，也可适时推出爆品战略，针对新的市场需求或潜在客户群体打造爆品，带动新业务发展，拓展市场覆盖范围，实现企业的快速成长。

3、成熟阶段：

 企业在市场中已经占据稳定的地位，拥有成熟的产品线和业务线。此时主要任务是维护和优化现有的战略定位，通过持续投入资源确保各业务线稳定发展，不断提升品牌形象和市场竞争力。

 不过，也可考虑适度引入爆品战略作为补充，推出具有创新性或特色的产品作为爆品，为企业带来新的市场热度和业务增长点，同时也能通过爆品的成功反哺企业的战略定位，使其更加完善。

企业要根据自身规模、行业特点、发展阶段等因素综合考虑，灵活选择合适的战略模式或进行战略融合，这样才能在复杂多变的市场环境中取得竞争优势并实现持续发展。

总结：

爆品战略如流星乍现，划破市场夜幕，以单点突破之锐，瞬间聚焦万千目光；战略定位似恒星长明，锚定企业航道，凭多元布局之稳，持续领航长远征程。企业当明辨二者差异，依自身规模、行业特质与发展阶段，或使爆品为先锋，开辟新径，或以定位作根基，筑牢壁垒，巧妙融合，方能于商海波涛中，稳驭创新之舟，畅行竞争之洋，铸就辉煌篇章，镌刻不朽传奇。

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当我们谈论「品牌内容」的时候，我们到底在谈论什么？

广义而言，品牌内容涵盖了品牌传播的方方面面，从塑造品牌形象的 TVC 广告，到促进销售转化的直播带货，再到激发用户兴趣的种草笔记……不同类型的内容，承担着不同的营销使命。

本文将从品牌内容的四大类型切入，深入剖析每一类内容的特点、形式和作用，并探讨如何将这些内容与当下主流的线上平台相结合，发挥更大的传播效能。

同时，还会详细拆解打造优质品牌内容所需的团队能力和人才配置，为品牌搭建起一支强大的内容营销军团。

希望这篇文章能够为你梳理清晰的品牌内容思路，启发更多的内容创意灵感。

（文末领取完整资料包）

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01

品牌内容「BEST」体系

当我们谈论品牌内容时，我们实际上在探讨如何通过高质量、富有创意的内容资产来塑造品牌形象，传递品牌价值，吸引和联结目标消费者。

一个成熟的品牌内容体系通常包含四大类型：文化型内容（Branding）、种草型内容（sEeding）、销售型内容（Sales）和消耗型内容（adverTising） ，我将他们总结为「BEST」体系。

1.1 文化型内容

文化型内容旨在树立和强化品牌形象，传达品牌的核心价值观和理念。它通常具备三个特点：高品质制作、引发情感共鸣、具有长期影响力。

常见的文化型内容形式包括TVC广告、明星代言、品牌微电影、公益活动宣传等，当然品牌视觉识别系统如Logo、VI设计也是重要的文化型内容。

创作文化型内容需要深入洞察和提炼品牌的核心价值，洞悉目标受众的特征和需求，巧妙融入引人入胜的故事情节，触发情感共鸣，并在各传播渠道保持一致性。

投放时，需要综合利用电视、视频网站、社交媒体、户外广告等渠道，力求高频次曝光，借助渠道的影响力扩大传播。

1.2 种草型内容

种草型内容通过真实的产品体验分享，传递来自意见领袖、专业测评人士或普通消费者的可信见解，引发受众的兴趣和购买欲望。

这类内容以第三方视角呈现，通常采用图文、短视频等形式，在社交平台上传播，引发用户的分享和讨论。

创作种草型内容要追求真实性和可信度，选题源自实际使用体验，通过场景化呈现引导受众代入，自然而巧妙地植入产品卖点。

抖音、小红书、微博等平台是种草内容的理想阵地。投放时可借力KOL和KOC，鼓励用户生成内容(UGC)，捕捉热点事件，提升传播效果。

1.3 销售型内容

销售型内容直接以促进销售转化为目标，明确传递产品卖点和优惠信息，刺激消费者下单购买。常见形式包括品牌直播、网红直播带货、挂车短视频/图文等。

创作销售型内容要聚焦产品优势特性，清晰传达促销信息，制造稀缺感和紧迫感，优化购买路径，辅以权威机构或消费者好评。

投放时，要针对高意向人群，精准把控时机和频次，协同利用直播间、短视频、电商平台等渠道。

1.4 消耗型内容

消耗型内容依托付费渠道投放，在短时间内获得大量曝光，触达潜在目标受众。典型的消耗型内容包括信息流广告、搜索引擎推广、程序化广告等。

创作消耗型内容追求视觉吸引力，信息高度浓缩，善用互动元素提升参与度，并设置引导性的行动号召(CTA)。

投放策略上，要细分受众，匹配平台，严格控制预算，灵活优化素材，实时监测数据反馈。

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02

不同平台的内容应用

品牌内容策略的制定需要深入理解各大线上平台的特点，并将不同类型的内容与之巧妙结合，才能实现内容价值的最大化。

以下将针对天猫、抖音、小红书和微信四大平台，详细阐述品牌内容的应用方式及策略建议。

2.1 天猫

天猫作为综合性购物平台，以B2C模式为主，吸引了大量追求优质购物体验和高品质商品的消费者。因此，品牌在天猫上的内容策略应着重体现品牌形象和价值。

通过精心设计的官方旗舰店装修，包括高质量的店铺首页、产品详情页和品牌故事页，可以有效传达品牌理念和特色。

同时，积极参与平台营销IP活动，如天猫小黑盒、宝藏新品牌等，可以触达特定用户群体，提升品牌渗透率。

在销售转化方面，品牌可利用直播功能，通过实时互动和产品展示，激发消费者的购买欲望。在大型促销活动期间，如双11和618，制作专属的活动促销页面，可以吸引更多用户参与，提高销售业绩。

制定天猫内容策略时，需要充分考虑用户的购物习惯和偏好，提供精准、有针对性的内容，并紧密结合平台的促销节奏，进行活动整合和资源优化。

2.2 抖音

抖音作为短视频内容分享平台，以娱乐性和互动性著称，用户群体以追求新鲜事物的年轻人为主。抖音用户欣赏有创意、有趣味的内容，同时具有较强的消费潜力。因此，品牌在抖音上应注重内容的创新性和参与感。

通过运营官方账号，发布高质量的品牌宣传短视频，生动展现品牌个性和理念。打造品牌专属话题，鼓励用户参与互动和内容创作，可以有效扩大品牌影响力。

在种草型内容方面，与抖音达人合作推出产品体验和测评视频，借助达人的号召力吸引粉丝关注。利用星图平台，可以精确匹配合适的达人资源，提升种草内容的覆盖度和转化率。

对于消耗型内容，品牌可以通过巨量千川，将优质短视频推送给目标受众，快速积累品牌曝光，引导用户进入直播间。

在销售转化环节，品牌自播或达人直播是有效手段，通过直播间展示产品卖点，与观众互动，引导产生购买行为。在短视频中添加挂车功能，可为用户提供便捷的下单入口，促进转化。

总的来说，抖音内容策略要把握平台调性，制作有新意、有代入感的短视频内容，通过丰富的互动形式提高内容热度，实现品效合一。

2.3 小红书

作为以生活方式分享为主的内容社区，小红书聚集了大量对美好生活有追求，爱分享爱种草的女性用户。她们信任社区内容用户的真实口碑和使用反馈，消费意愿和决策力较强。品牌在小红书的内容策略应以真实、优质的笔记为核心。

通过官方账号发布品牌故事、产品使用方法、生活灵感等内容，塑造品牌调性，传递品牌价值主张。创建品牌专属话题，鼓励用户晒单分享，可形成良性的口碑传播。

在种草内容合作上，与小红书知名博主共同产出有深度、有见解的产品体验笔记，借助博主的权威性提高内容可信度。通过蒲公英平台，可以实现精准的达人匹配和效果评估。

对于优质种草内容，还可以利用聚光营销平台进行推广，通过信息流广告（F）和搜索结果位（S）等形式触达更多目标用户。

在销售转化方面，品牌可尝试通过小红书直播，引导观众下单。在笔记和直播中合理植入商品链接，打通销售内闭环。当然也可以通过外溢天猫/京东实现销售外闭环。

小红书内容经营要把握平实真诚的调性，避免过度商业化，通过高质量内容建立与用户的信任关系。积极参与社区互动，及时回复用户评论，可进一步拉近与消费者的距离。

2.4 微信

微信作为国民级应用，在社交媒体中占据举足轻重的地位。微信用户粘性高，覆盖人群广，且多以熟人社交关系为纽带。因此，品牌在微信生态中的内容策略可着眼于深度内容传播和私域流量运营。

通过经营官方公众号，定期发布高质量的品牌活动等内容，提升用户认同感。借助微信小程序搭建官方商城，为用户提供便捷的购物体验。在公众号内容和小程序页面中巧妙植入产品链接，实现销售转化。

此外，品牌可通过视频号直播功能与用户实时互动。运营微信社群，定期输出优质内容，维系客户关系，提高复购率和忠诚度。

微信内容打造需要注重内容的深度和价值，以优质内容吸引用户关注，通过持续的社群运营增强用户粘性，构建稳固的私域流量池。

2.5 跨平台整合营销

在制定跨平台内容营销策略时，品牌需要综合考虑各个平台的特点和内容类型的适配性。

要制定统一的营销主题，在不同平台上以各自适合的内容形式呈现，形成协同效应。此外，还要注重用户导流，通过平台间的链接和互动，将用户引导至目标平台，促进转化。

同时，整合各平台的用户数据，可以全面了解用户行为，优化整体营销策略。在整个内容营销过程中，要重视品牌声誉管理，及时监控用户反馈，妥善处理负面评论。要保持敏锐洞察力，根据平台动态和用户行为变化，持续优化内容策略，以保持竞争力。

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03

团队搭建与能力需求

在品牌内容的策划和执行中，团队的专业能力和协作水平直接影响到内容的质量和传播效果。

以下将根据品牌内容的四大类型，详细说明各团队的构建、核心能力需求以及主要职责。

其中值得注意的是：对电商团队的内容能力要求是double的！

3.1 品牌建设团队（负责文化型内容）

团队角色与构成

品牌总监：统筹品牌战略，负责品牌定位和核心价值的确定。

用户研究：进行用户洞察和市场分析，了解目标受众需求与市场趋势。

创意总监/文案策划：主导创意方向，撰写品牌故事和宣传文案。

视觉设计师：负责品牌视觉形象设计，包括Logo、VI系统、宣传物料等。

公关经理：管理媒体关系，策划公关活动，维护品牌声誉。

核心能力需求

用户洞察能力：深入了解消费者心理、文化背景和消费行为。

品牌策略规划能力：制定品牌定位、品牌价值和长期发展策略。

创意思维：具备创新能力，能够创造独特的品牌故事和形象。

沟通表达能力：有效传递品牌信息，与内部团队和外部合作方沟通。

项目管理能力：统筹各项品牌活动的规划和执行，保证项目进度和质量。

主要职责

品牌定位与形象塑造：明确品牌核心价值，设计统一的品牌形象。

品牌故事与内容创作：策划和制作能够传达品牌理念的高品质内容。

品牌活动策划：组织品牌发布会、公益活动、跨界合作等，提高品牌知名度。

媒介关系维护：与媒体建立良好关系，扩大品牌的媒体曝光。

品牌监测与管理：监测品牌舆情，及时处理负面信息，维护品牌声誉。

3.2 市场投放团队（负责种草型内容）

团队角色与构成

市场总监：统筹市场投放策略，规划投放计划。

内容策划：策划种草内容选题，制定内容方向。

达人商务：拓展和维护达人资源，协调合作事项。

账号运营：管理社交媒体账号，发布和推广种草内容。

数据分析师：监测投放数据，分析效果，提供优化建议。

核心能力需求

热点捕捉能力：敏锐感知市场热点和话题，及时调整内容方向。

达人管理能力：建立和维护与达人的良好合作关系。

内容策划能力：创作符合用户兴趣的种草内容。

社交媒体运营能力：熟悉各平台玩法，提升内容曝光度。

数据分析能力：解读投放数据，指导后续策略优化。

主要职责

种草策略制定：根据品牌定位和目标用户，制定种草内容策略。

达人合作与管理：筛选合适的达人/KOL，洽谈合作内容和方式。

内容创作与发布：协同达人成立优质种草内容，安排发布计划。

营销活动策划：组织线上活动，增强用户参与度和互动性。

效果监测与优化：跟踪内容传播效果，及时调整投放策略。

3.3 电商运营团队（负责消耗型内容）

团队角色与构成

电商总监：整体负责电商平台的运营和策略制定。

编导/内容制作人：策划投放内容的脚本和创意方案。

摄影师/摄像师：负责内容的拍摄，保证视觉质量。

剪辑师/后期制作：进行视频的剪辑和后期处理，提升内容效果。

投放优化师：负责广告投放的执行、监控与优化。

核心能力需求

编导策划能力：能够根据推广目标策划吸引人的内容脚本。

视觉表达能力：熟练掌握拍摄技巧，捕捉高质量画面。

后期制作能力：精通视频剪辑软件，能够制作出具有感染力的内容。

平台投放经验：熟悉各广告投放平台的规则和优化方法。

数据分析能力：根据投放数据，调整内容和投放策略。

主要职责

内容策划与制作：根据推广需求，制作高质量的广告内容。

广告投放执行：在各平台上进行广告投放，确保内容覆盖目标用户。

投放效果监测：实时监控广告表现，分析数据，优化投放方案。

预算管理：合理分配投放预算，控制成本，提高投资回报率。

平台关系维护：与广告平台保持沟通，获取最新政策和资源支持。

3.4 电商运营团队（负责销售型内容）

团队角色与构成

直播运营：负责直播策略制定和整体运营。

直播达人：进行直播展示，与用户互动，促进销售。

直播助理：协助主播，处理直播过程中商品上下架、互动信息等。

商务拓展：拓展与其他直播达人、渠道的合作机会。

核心能力需求

直播策划能力：策划直播主题和流程，吸引用户观看。

主播能力：具备良好的表达和临场应变能力，能有效带动直播气氛。

商务谈判能力：洽谈合作条件，争取最优资源和合作模式。

活动执行能力：统筹直播活动，保证流程顺畅，效果达成。

主要职责

直播活动策划：制定直播计划，安排直播内容和时间。

主播培养与管理：培养自有主播或筛选合作主播，提高直播质量。

商品选品与备货：根据用户需求和市场趋势，选择合适的商品进行销售。

用户互动与留存：通过直播互动增强用户粘性，促进复购。

数据分析与优化：分析直播数据，优化话术、流程和产品策略。

3.5 综合能力与团队协作

综合能力需求

战略思维：从全局出发，理解品牌长期发展目标，制定符合战略的内容和活动。

创新能力：鼓励团队创新，尝试新颖的内容形式和玩法，保持品牌活力。

数据驱动：以数据为依据，持续监测和优化各项工作，提高效率和效果。

学习与成长：关注行业动态和新技术，不断提升团队专业水平。

跨部门协作

信息共享：各团队定期交流，分享市场和用户反馈，协同优化内容策略。

资源整合：统筹品牌资源，确保内容和活动的一致性与连贯性。

项目协同：在大型活动或重要节点，成立专项项目组，集中力量达成目标。

人才培养与激励

培训机制：定期组织内部培训和外部学习机会，提升团队专业技能。

绩效考核：建立科学的考核机制，以结果为导向，激励团队进步。

职业发展规划：为员工提供明确的晋升通道和发展空间，增强团队稳定性。

技术支持与工具

内容管理系统（CMS）：使用专业的内容管理工具，提高内容制作和发布效率。

数据分析工具：运用各类数据分析平台，辅助决策和优化工作。

协同办公软件：利用项目管理和沟通工具，提升团队协作效率。

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04

写在最后

品牌内容营销是一场持久战，没有一蹴而就的成功秘诀，需要品牌方与团队在实践中不断积累、优化、迭代。以用户为中心，以内容为纽带，以数据为指引。

未来，内容营销必将在品牌增长中扮演越来越重要的角色。随着AI等新技术的发展，内容的呈现形式也将更加多元和沉浸式，为品牌讲好故事、塑造美好体验提供了更多可能。

品牌需要紧跟时代步伐，拥抱创新变化，不断尝试新的内容玩法和传播路径。

最后，品牌内容营销的核心在于“内容为王，用户至上”。无论形式如何变化，以优质内容吸引用户，用真诚态度打动用户，与用户建立信任和情感联系，始终是不变的法则。

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做不好市场，其实跟产品关系不大。

跟你的认知和思维有关。

同样是做快餐，人家能开几千家店，而你做一个二十平米的小店每天都搞得焦头烂额。

这里面的根本问题是什么？

是你做的菜不好吃，还是不懂管理？

都不是。

而是你不懂战略，确切的说是不懂战略定位。

费大厨靠一碗辣椒炒肉在湘菜江湖一骑绝尘，迅速占据了湘菜快餐的头部位置。

兰湘子，它靠聚焦战略同样也获得了快速发展。

图源/网络

还有我们曾服务过的‘宋柚汁’，其都是在异常激烈的市场竞争中，通过差异化的定位迅速脱颖而出。

做市场，我们所有企业不得不面对一个残酷的现实，那就是同质竞争的挑战。

可惜的是，如今很多企业做市场采用的还是‘机械化’的营销方式。

要么是投流，要么是做视频，反正能推的平台全给上号推。

可这样就有效果吗？

90%以上的投入都会打水漂。

为何？

因为你不知道营销的重心在哪，更不知道如何做针对性的系统化解决方案。

这也是很多企业整天让市场部忙着搞活动、推产品，到头来却没见几个顾客转化的重要原因之一。

导致你做不好市场的，不仅仅是战术上的失败，核心问题是出在你的战略缺失上。

因为，从战术上来讲，你和你的那些竞争对手做得也相差不大。

无非就是讲一堆产品卖点，然后搞搞直播，以为这样就能吸引顾客来买单。

实在不行，就出狠招——打价格战。

像这样的做法，最终的结果就是两败俱伤，谁也落不到好。

是什么原因导致你做不好市场的？

做市场，不是觉得自己有好产品就行了。

更不要觉得自己有很强的上下游产业链优势，以为这样就能掌握价格主导权。

其实这都是你个人主观认为的。

在同质竞争不断加大的今天，再好的产品都有生命周期。

要是你不能掌握好其中的发展（周期）规律，最终将会快速衰落。

如果你的研发和创新能力跟不上，早晚都会被他人取代，这也是很多企业销售业绩下滑的主要原因之一。

还有很多企业把供应链当作自己的核心竞争力，以为这是自己手上的王牌。

殊不知，最终也都将沦为他人的输送工具。

等哪天别人不需要你了，一脚就会把你踢开。

因为，供应链就像一字长蛇阵，很容易被他人攻破。

不信，看战略之父迈克尔·波特的五力模型，你就能很快看出其中的弊端。

在今天异常激烈的市场竞争中，要是没有系统化的差异化营销策略做驱动，最终也难以让你所认为的好产品在市场中获得长期发展。

从我们（得道战略定位）从事战略营销十多年来的项目经验汇总看，真正能帮助企业实现增长的经营计划，不是那些虚幻的大概念、大计划，而是源于对市场的敏锐洞察，以及对竞争战略、产品战略、品牌营销战略的娴熟整合运用。

因为，如今的市场呈现的是各种各样的疑难杂症，实在是太耗费人们的时间和资源，如果不能对症下药，最终错失的是大好的市场抢占窗口期。

要打造系统化的战略营销，以下几个核心部分要做得非常专业、到位才行（在实施过程中要一一分解/细化）。

顶层战略：确立品牌战略定位。

产品策略：如何打造竞争对手尚未能满足顾客需求的差异化产品。

定位策略：让顾客选择你而不选竞争品牌的核心理由是什么。

竞争策略：如何从市场竞争战略上与竞争对手相区隔。

市场策略：从哪开始做切入→源点人群和源点市场在哪。

品牌策略：如何打造专业化的心智品牌。

实施策略：业务组合战略、人才组织战略。

↓

战略落地

↓

战略解码

↓

1.总体战略目标：各部门需要理解公司的战略定位是什么，年度经营目标计划如何围绕它来制定。

2.分解目标：将公司的总体目标分解为各个部门可执行的具体目标。

3.制定部门计划：各部门根据自己的目标制定详细的工作计划和时间节点推进表。

4.战略协同：确保各部门的目标和计划相互支持，共同推进公司总体目标的实现。

5.快捷沟通：与各部门沟通和确认，确保他们理解自己的目标，并确认他们的计划与公司的战略定位相符。

6.战略复盘：战略的推动和落实，是否为品牌积累了正向的累积资产。新战略的实施是否为企业创造了经济效益和品牌价值。

真正有效的战略营销方案，不是那种包罗万象的大概念方案。而是那种能让各部门人员清楚明了公司的至高战略定位是什么，并围绕该战略一一落地推进执行的这种方案。

切记！一切不能落地的方案，都将成为一张没用的废纸。

做市场，切忌不要找你认为的最厉害的那个竞争者做对标，那样你得不到真正对自身有利的反击策略（方案）。

更不要动不动就忙着去做视频、推产品、做直播……

这样做，只会让你陷入更加迷茫的困惑中而不得自知。

因为，营销是个系统性的专业活。

从去年开始，大家聊的不再是“增长”，而是“降本增效”、活下去。

这不禁让我们思考：商业的根本逻辑变了吗？或者说，商业的大趋势是不是有了什么大的转变？

简单来说，现在的商业趋势可以用十个字概括：流量少、需求低、消费分化。

咱们来仔细聊聊这个趋势，并且探讨一下怎么应对。

商业环境发生了什么大变化？

一、低流量时代来临了

传统商业有一个很直观的公式：销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价。简单来说，无论是线上还是线下，流量都是商业活动的基石。但是，从2024年开始，很多实体店的客流量和一些电商平台（比如618大促）的流量和销售额都在大幅度下降。

这里我们想分享几个观点：

1. 对于大多数品牌来说，获取新客户变得越来越难了。因为无论是线上还是线下，客流量都在减少。

2. 流量减少，转化率就变得至关重要。但很多品牌面临的尴尬是，没有特别吸引人的产品来吸引流量。即使有营销预算，最终吸引来的流量质量不高，转化率低。

3. 如果流量和转化率都低，再加上客单价和毛利率也低，那就像是在慢性自杀。比如，2023年有个义乌的卖家，虽然销售额达到了两亿多，但利润只有55万元，利润率仅为0.0275%。而且这55万元的利润还是通过其他业务赚来的。

4. 这里所说的低流量，指的是线下商场和线上电商平台的客流量，这些客户都是有购物需求的。如果归类的话，这就是所谓的货架商业。对于品牌方来说，货架商业的吸引力在下降；对于渠道商来说，货架商业依赖的是白牌产品和流量投入，但由于产品同质化严重，价格战越来越激烈。

低流量时代的底层逻辑是什么？

客户的购物路径发生了根本性的变化。以前的货架商业，流量已经达到顶峰；现在的内容商业，已经过了高速发展期，正在经历快速洗牌；未来的智能商业，才刚刚开始，潜力无限。

我们给出一个简单的流量增长策略：

货架商业的销售增长不能只依赖于购物场景下的流量，还需要强化客户的认知和情感认同，以及在社会舆论场中的话题流量，还有帮助客户解决问题的心智流量。

我曾在早期提出过破局策略：

在低流量时代，仅仅依靠广告轰炸和渠道渗透是不够的，必须从品牌资产的战略高度出发，同时在产品市场和内容市场发力，才能从根本上解决货架商业的低流量问题。

二、低欲望消费的兴起

我们之前讨论了低流量时代，这主要是指那些有明确购物意图和欲望的消费者流量。这类消费者通常有明确的目的，会计划性地购物，主动搜索和比较多个选项。

但现在，消费者的购物行为发生了根本性的变化，很多购买是在没有明确购物目的或欲望的情况下发生的。比如，消费者可能在小红书看到一篇推荐文章，在抖音看到一场直播，或者在微信群里看到别人的推荐，然后就决定购买（这时消费者没有计划性，购物欲望也不高，不会主动搜索和比较）。

关于内容商业，我们有几个观点：

1. 货架商业已经成为传统商业；内容商业经历了快速增长期，现在正在经历大规模的洗牌；智能商业的大门正在慢慢打开，但目前还不太清晰。

2. 内容商业正在向两个方向发展：一是非常普通的品牌加上大量的流量投入，这些通常是低附加值、同质化严重的产品，因为有足够的流量支持，所以受到平台的大力支持；二是非常有影响力的品牌加上高质量的内容，这些通常是高附加值、品牌有内容生产能力的产品（比如韩束的短剧系列，极大地扩大了销售和营销的潜力），因为增强了平台的内容属性，这也是平台大力支持的。

3. 内容商业中，超级头部KOL的影响力在持续下降，而中底部的大量达人的群体效应正在上升。超级头部KOL本质上已经成为像货架商业一样的公共流量，需要有足够的营销预算（大多数品牌与超级头部KOL合作是亏损的），而且粉丝对特定品牌的复购能力并不一定强，这里更多的是广告效应和向中腰部KOL的示范效应。

低欲望时代的底层逻辑是什么？

品牌方以前习惯于直接销售产品，但现在这种方式行不通了，需要进行深度运营。无论是什么产品，都需要建立“高频低价吸引新客户+低频高价促进复购”的双重运营架构。

在这种双重运营架构下，我们对战略、品牌、产品的认识都需要进行大幅度的升级和迭代。

我们同样直接给出一个增加消费者欲望的策略：

1. 品牌方必须将内容商和渠道商视为同等重要的外部战略资源，必须在产品市场和内容市场进行同等深度的渗透和分销。

2. 内容商业本质上有两大增长路径：兴趣路径和信任路径。如何在产品卖点之外，创造出目标客户喜欢、有参与感、强互动、能沉淀情感价值的优质内容，成为打破价格战的关键。

3. 内容商业必须区分大众心智和目标客户心智，分别承担为品牌破圈吸引新客户和提升客户忠诚度的两大品牌价值目标。

4. 表面上看，客户的欲望是针对产品的，但实际上客户的忠诚度并不在于产品，而在于品牌。因此，首次购买转化和长期复购是两个完全不同的商业模型（这里要强调的是，许多传统品牌有线下开店的模式，但缺少客户升级的模式，这正是解决低欲望问题的关键之一）。

三、K型消费模式的形成

K型消费，简单来说，就是市场上出现了两个极端：一方面是价格竞争，另一方面是价值竞争。

价格竞争强调的是性价比，目标是大规模的大众市场，通过优化供应链来实现规模化的成本优势。电商平台的全网比价功能进一步加剧了价格竞争。

价值竞争则强调价值的差异化，通过提升产品的可见品质、品类升级、情感价值等方面来吸引消费者。这种策略通常是先在一个特定的消费群体中建立品牌，然后逐步扩展到更广泛的市场。

关于K型消费，我们有以下几个观点：

1. 全球中产阶级的消费能力正在下降，K型消费导致了两个明显的价格带：低价和高价。中间价格带的商业空间和活力被大幅压缩。

2. 近年来，国内轻奢品牌、新消费品牌、高档转中高档的品牌都出现了业绩下滑。这既有资本市场退出渠道不畅的原因，也有中产消费下降的趋势，还有品牌策略需要升级的原因。

3. 传统的市场营销理论，如定位广告、超级符号、互联网时代的新消费起盘等，都面临着前所未有的挑战。

例如，定位广告是基于已经明确的市场和消费者，目标是成为消费者购物时的首选品牌。但在低流量、低欲望消费时代，消费者主动购物的行为减少了，这是货架商业中“人找货”理论的缺陷。同时，消费者在不同的群体中进行购物，大众化的购买理由在内容商业的“货找人”理论下，没有提供小众化、定制化的购买理由，也缺少产品之外的内容策略来吸引消费者。

为了挖掘有限的流量价值，许多品牌开始跨品类延伸，提高单次进店的客单价和连带率。这时，品牌的定位变得越来越模糊。

我们给出一个应对K型增长的策略：

1. 对于以高附加值产品为核心的品牌，在战略层面上，应该实现高端品牌和中端品牌的双品牌运营，专注于某些价格带，深入挖掘市场潜力。特别是行业领导品牌，如茅台和戴森，他们提升了行业的价格上限，为次高端品牌提供了市场空间。如果领导品牌完全放弃这部分市场，就等于在战略上放弃了对竞争对手的控制。

2. 对于以低附加值产品为核心的品牌，在战略层面上，应该实现流量运营和客户运营的双重增长，通过异业营销和品类外延来破解同质化，建立科学的产品矩阵，实现不同渠道的人货场数字化效率匹配，优化商业模式。

3. 在运营层面，无论什么产品，都应该建立“高频低价吸引新客户+低频高价促进复购”的双重运营架构，从内容市场建立多个品牌资产和营销战役，从内容平台向电商平台进行流量溢出和转化提升的强运营能力。

我们需要顺应商业环境的大趋势，发挥自己的优势，尽可能地提升竞争力。

低流量低欲望时代，我们如何有效增长？

在商业发展的不同阶段，从黄金时代到白银时代、青铜时代，再到现在的低流量时代，对企业战略、品牌建设和产品开发的精细化和科学化要求越来越高。

在这个时代背景下，老板的认知水平不仅是企业增长的动力，也往往成为企业增长的上限。

面对“低流量、低欲望、K型消费”的挑战，以下是14个增长解决方案，旨在帮助企业在低流量时代生存和增长：

1. 超级战略：老板需要培养大格局的心智模式，扩大认知边界，以实现战略上的变现。

2. 战略勤奋引领战术勤奋：老板需要制定清晰的增长战略地图，确保战略上的勤奋引导战术上的勤奋。

3. 超级商业模式：老板应考虑如何通过降维打击引领竞争，进攻可能是最好的防守。

4. 核心能力：老板需要确保企业的核心能力能够成为利润的护城河，既要能攻也要能守。

5. 客户感知价值：老板应从产品价值观转向客户价值观，确保交付的价值是客户所感知的。

6. 框架效应：老板可以利用认知心理学中的框架效应来提升营销的效率和效果。

7. 核心能力驱动增长：老板应利用核心能力推动企业持续增长。

8. Know-how技术诀窍：老板需要在内部挖掘并规模化推广大量的技术诀窍，以驱动战术级增长。

9. 超级品牌：老板应着力打造品牌资产，促进客户复购。

10. 超级品类：老板应将品牌与品类有效融合，构建社会级的流量入口。

11. 好产品：老板需要建立一个科学有效的产品增长体系，确保产品既有硬实力也有软实力。

12. 好生意：老板需要将好产品转化为好销售，创造陌生的满意和熟悉的意外。

13. 低附加值产品：老板需要有战略决心和落地能力，帮助低附加值产品跳出内卷。

14. 引领客户进入高价值空间：老板应持续引领客户实现价值升级，进入高价值空间。

这些解决方案都是个性化和共创的战略课题，它们构成了在低流量时代的大战略观、大品牌观和大产品观。

正如管理学大师德鲁克所说，动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然沿用过去的思维逻辑做事。因此，一个有远见和创新精神的老板，必须从大战略观、大品牌观、大产品观出发，系统地提升自己的认知。

一个CEO要想从优秀变成卓越，他需要不断拓宽自己的视野，创造自己独特的商业语言，并且建立起一套科学的商业体系。

1. 宏观增长战略

首先，我们要弄清楚是什么关键因素在影响我们品牌的增长。这包括一个核心的价值创新能力和三个价值驱动因素：市场趋势、核心竞争力和商业模式的优势。

当我们对这些有了清晰的认识后，下一步就是确定增长的战略路径。我们通常将这些路径分为两个大类：外部资源的增长和内部效率的提升。

在当前这个流量稀缺的时代，我们品牌的关注点应该从单纯的增长转向如何提高效率。这就像是从向外扩张转向向内复制。

2. 中观增长策略

如果我们的核心竞争力很强，我们可以在外部资源增长上采取战略性增长和营销性增长；在内部效率增长上，我们可以专注于运营效率和产品创新。

如果我们对如何做（know how）有深刻的理解，我们可以在外部资源增长上采取品牌策略、品类策略和爆款产品策略；在内部效率增长上，我们可以专注于构建流量池、内容池和客户池。

这就是在流量稀缺的时代，我们在中观层面可以采取的四种增长类型和六种增长策略。这取决于我们的核心竞争力和我们对如何做的理解。

3. 微观增长指标

一个好的目标应该是符合SMART原则的，即具体、可衡量、可实现、相关且有时限的。

增长如果只停留在定性层面，那么在实际操作中就很难达到预期的效果。

因此，在微观层面，我们应该关注四个整体指标（品牌价值、品类资源、业务逻辑、财务成果）和六个具体指标（市场份额、内容份额、心智份额、商品效率、渠道效率、客单价效率）。

4. 案例解析

我们来看星巴克和瑞幸的案例。在宏观增长战略上，星巴克因为咖啡市场的增长、成功的开店模式和第三空间的品牌价值而获得了很多优势。而瑞幸则在星巴克的高端市场掩护下，抓住了中端市场的机会，采取了更小面积、快速取走、类似便利店的门店模式，这些都是它的模式优势。瑞幸的数字化产品和客户服务也是它的核心竞争力。

在中观增长策略上，星巴克更注重战略性和运营性增长，而瑞幸则是全方位发力，包括战略性、营销性、运营性和产品性增长。星巴克主要依靠品牌和流量池策略，而瑞幸则专注于奶咖市场的品类策略和爆款产品策略。

在微观增长指标上，星巴克作为高端品牌，其品牌价值和业务逻辑非常清晰，目标客户中的品牌心智份额和门店渠道效率也很稳健。瑞幸作为后来者，将品牌价值和品类资源的商业价值很好地结合起来，其爆款产品的心智份额和商品效率明显高于行业平均水平。

最终，星巴克在价值竞争上领先，而瑞幸在价格竞争上领先，两者在不同的市场定位上展开了竞争。

只有深挖核心能力，战略才能落地

1、战略比战术更重要

   我们常说，不要只是忙忙碌碌，却忘记了为什么要这么做。战略思考很重要，但也不能只是空谈，要能够落到实处。

   有时候，我们可能会陷入“看起来很努力”的陷阱，但实际上并没有解决根本问题。这就是所谓的“不要用战术上的勤奋，来掩盖战略上的懒惰”。

2、如何让战略落地

   战略思维很容易变得抽象和理论化，导致难以实施。为了避免这种情况，我们需要有一套系统的方法来梳理和实施战略。

   我们通常使用“五看三定”这个工具来帮助我们进行战略梳理。

3、MBB一点通五看三定：

   五看：

     全局解：从整体角度审视问题，看看是否有全局性的解决方案。

     对标解：看看行业内其他成功的企业是如何解决类似问题的。

     对手解：分析竞争对手是如何应对这个问题的，我们可以从中学到什么。

     对友解：看看合作伙伴或行业内的朋友是如何处理这个问题的。

     本质解：深入挖掘问题的本质，找到最根本的解决方案。

    三定：在找到问题的本质解决方案后，我们需要明确三个关键点：

     战略定位：确定企业在市场中的定位，明确我们的核心竞争力和发展方向。

     产品定位：明确我们的产品或服务在市场中的定位，以及如何满足目标客户的需求。

    品牌定位：塑造和传达我们的品牌形象，让目标客户了解我们的品牌价值和特点。

通过这样的方法，我们可以确保战略不仅仅是空谈，而是能够真正落地到实际的业绩提升上。这样，我们的战略才能真正引领战术，实现企业的持续增长。

4、关于核心能力

   核心能力是企业能够持续成功的关键。如果一个企业的产品和别人的没什么区别，那它就没有真正的核心能力。核心能力应该是能够指导实际行动，并且可以衡量的。

5、核心能力的三个要素

   核心能力可以用一个简单的公式来表示：核心能力 = 前置优势 × 中置优势 × 后置优势。

   前置优势：这就像是起跑时的领先。它包括了企业在战略规划和关键企业要素（如技术、人才、品牌等）上的优势。这种优势可以帮助企业在竞争中抢得先机。

   中置优势：这是指在比赛过程中的效率。它包括了企业如何有效利用外部资源（比如供应链、市场渠道等）和内部资源（比如员工技能、企业文化等）。这种优势可以让企业在执行过程中更加高效。

   后置优势：这是指比赛结束后的收获。它包括了企业通过长期专注在某个领域所积累的优势，比如品牌忠诚度、市场垄断地位等。这种优势可以帮助企业在未来的竞争中保持领先。

6、核心能力的实战应用

   核心能力不应该只是理论上的概念，而应该是可以实际应用，并且能够通过数据来衡量的。这意味着企业需要有明确的指标来评估自己的核心能力，并据此来制定战略。

7、避免空谈战略

   有时候，企业可能会有很多好的想法和目标，但如果这些想法和目标不能转化为实际的行动和结果，那就只是空谈。核心能力的构建就是要避免这种情况，确保企业的战略能够真正落地，带来实际的业绩提升。

通过这样的分析，企业可以更清晰地认识到自己的优势所在，并且能够有针对性地加强这些优势，从而在激烈的市场竞争中保持领先地位。

战略型增长怎么解码落地

战略级增长的落地是一个复杂的过程，涉及到多个层面的思考和行动。简单来说，我们可以把这个过程分解为战略型增长和营销型增长两个方面。

战略型增长就像是下一盘大棋，你需要有远见和策略。这里有几个关键点：

1. 增量竞争与存量竞争：

   增量竞争：就是抢先一步，进入新市场，创造新需求，让别人跟着你跑。

   存量竞争：市场已经很拥挤了，但你在某方面做得比别人好，这就是你的竞争优势。

2. 运营竞争与技术竞争：

   运营竞争：你的成本控制得好，即使价格低，你还能赚钱，别人就不行。

   技术竞争：你有一个独特的技术，别人很难模仿，这样你就可以卖得更贵。

3. 流量竞争与用户竞争：

   流量竞争：你能以更低的成本获取流量，即使转化率不高，整体业绩也不错。

   用户竞争：在流量稀缺的时代，重视用户留存和复购，用私域营销和CRM系统来降低成本。

4. 价值竞争与格局竞争：

   价值竞争：通过数据分析和数字化，提升产品和服务的价值。

   格局竞争：有全局视野，能在市场中抢占先机，有强烈的竞争意识。

营销型增长更像是一场精心策划的演出，你需要吸引观众的注意力并让他们参与进来。这里也有几点：

1. 需求管理：了解客户的需求，确保你的产品或服务能满足他们。

2. 场景管理：在合适的场景下，通过营销活动引导客户行为，促进购买。

3. 关系管理：和客户建立良好的关系，提高他们的忠诚度。

4. 认知管理：塑造客户对品牌的认知，增强品牌的影响力。

对于决策简单的产品，主要关注需求管理和场景管理；而对于决策复杂的产品，就需要全面实施这四大管理策略，并且尽量简化决策过程，提高营销效率。

在新消费时代，客户的购买动机更加多样化，除了功能和情感需求，还有内容消费、服务消费，以及与之相关的情绪价值和情感价值。

战略型增长和营销型增长是企业增长的两个重要方面，它们相辅相成，共同推动企业的发展。

好产品，是一切增长的前提

企业的生命活力是其能否成功推出好产品的基石。在讨论好产品之前，我们需要从宏观角度审视企业所处的生命周期阶段。不同的生命周期阶段，企业的特点和需求也不同。

1. 1.0时代：这个阶段的企业可能规模已经不小，但还没有研发出能够带来超过10%销量的大单品。这样的企业需要在产品创新和市场突破上寻找增长点，同时优化内部销售能力。

2. 2.0时代：这个阶段的企业可能规模不大，甚至刚刚起步，但它们在数字化方面有很强的能力。利用平台优势，这些企业能够带领团队实现非凡的成就。

3. 3.0时代：这个阶段的企业在渠道布局上非常强大，拥有大量的连锁门店，销售收入和毛利都在稳步增长。

4. 4.0时代：这个阶段的企业可能处于数字化和智能化的前沿，利用先进的技术来提升效率和创新。

5. 5.0时代：这个阶段的企业具有独特的竞争优势和核心能力，商业模式与行业常规截然不同，能够引领行业变革。

结论是，好产品是企业增长的基础，但好产品的背后需要企业具有旺盛的生命活力。没有生命活力的企业很难创造出真正优秀的产品。企业需要不断地自我革新，保持创新精神和市场敏感度，才能在竞争激烈的市场中生存和发展。

好产品不是偶然产生的，而是通过精心的谋划和规划实现的。五步增长法是构建好产品的一种系统方法，每一步都至关重要：

1. PMF（需求定位）：确保产品能够满足市场上的真实需求，这是产品成功的基础。

2. MVP（产品定位）：开发一个最小可行产品，以验证产品概念并收集用户反馈。

3. GTM（市场优化）：制定有效的市场进入策略，包括定价、推广和销售渠道。

4. BM（模式优化）：优化商业模式，确保产品能够带来可持续的收入和利润。

5. MGM（增长优化）：在产品上市后，持续优化以推动市场增长和扩大市场份额。

正如孙子兵法所说：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”在产品规划阶段投入更多的精力，可以减少未来在市场中的重大失误，提高成功的可能性。

在规划好产品时，还需要问自己以下7个关键问题：

1. 客户最关心的问题或需求是什么？

2. 客户对产品或服务的直观感受如何？

3. 客户内心真正渴望的是什么？

4. 客户购买决策的主要驱动因素是什么？

5. 客户对品牌和产品的认知和印象如何？

6. 产品为客户提供了哪些独特的价值？

7. 如何吸引新客户并保持现有客户的增长？

通过深入回答这些问题，可以帮助企业避免在产品决策上的重大失误，从而更接近于创造出真正符合市场需求的好产品。

好产品需要通过有效的销售策略来实现其市场价值。销售不仅是交易的过程，更是一个复杂的系统工程，涉及到多个层面的策略和技巧。

下面我们从宏观和微观两个角度来拆解好销售的要素。

1. 在宏观层面，好销售强调的是品牌、产品和销售效果的三合一，即全链路营销。这包括：

声量：通过营销活动和品牌传播，提高产品的知名度和市场影响力。

流量：吸引潜在客户关注和访问，增加产品的曝光率和潜在客户基数。

销量：最终实现销售转化，提高产品的实际销售量。

这种整合营销策略需要企业在不同阶段和不同渠道上进行精心策划和执行。

2. 在微观层面，销售涉及到更具体的策略和执行细节，包括：

三大痛点：

  谁会买？：确定目标客户群体，了解他们的购买能力和购买意愿。

  为什么买？：理解客户的购买动机，包括需求、欲望和痛点。

  买的是什么？：明确客户购买的具体产品或服务特性。

三大进阶：

  购买理由：提供强有力的购买理由，使客户认识到产品的价值和必要性。

  成交模型：构建有效的销售模型，包括销售流程、策略和工具。

  业绩动线：设计业绩增长的路径，包括销售目标、激励机制和评估体系。

三大卖货逻辑：

  产品力卖货：依靠产品本身的质量和特性来吸引客户。

  商品力卖货：通过商品的包装、展示和促销活动来增加销售。

  品牌力卖货：利用品牌的影响力和忠诚度来促进销售。

为了构建一个有效的销售体系，企业需要：

拆解：使用各种商业和认知工具，对销售过程中的每个环节进行深入分析。

重组：将分析的结果重新组合，形成一个协调一致、高效执行的销售策略。

通过这样的宏观和微观拆解与重组，企业可以构建出一个既符合市场趋势又满足客户需求的销售体系，从而实现好产品的市场成功。

在商业和产品开发领域，”大战略观指导下的大产品观”是一种全面和深入的思考方式，它要求我们超越表面现象，深入理解产品的本质和潜在价值。

这种观念强调从多个角度和层面来审视和构建产品，以实现更广泛的市场成功和客户满意度。

认知的三个层面：

1. 问题现象层面：在这个阶段，我们直观地看待产品，即“看山是山，看水是水”。这是对产品最直接和表面的理解。

2. 认知拆解层面：在这个阶段，我们深入分析产品，探索其背后的原理和构成，即“看山不是山，看水不是水”。这涉及到对产品功能的深入理解和市场定位的重新评估。

3. 认知整合层面：在这个阶段，我们将拆解后的认知重新整合，形成更全面的理解，即“重新看山是青山，看水是绿水”。这是对产品深层次价值和市场潜力的全面把握。

在大产品观模型中，产品不仅仅是一个物理实体，它还可以是服务、体验、内容等多种形式。这种观念强调产品作为价值传递的载体，其形态和功能可以根据市场需求和技术创新进行调整和扩展。

不同的品牌和市场环境可能需要对大产品观模型进行适当的调整，以适应特定的市场需求和品牌定位。这种微调可能涉及到产品特性、市场策略、客户服务等方面。

通过这种全面的大产品观，企业可以更好地理解市场和客户需求，开发出更具竞争力和吸引力的产品，实现长期的市场成功。

总结

当前商业环境的特点：

1. 低流量：客户购物路径发生根本性变化，传统的货架商业和目的性购物占比下降。

2. 低欲望：客户交易逻辑出现二元结构性变化，需要构建“高频低价拉新客+低频高价拉复购”的运营架构。

3. K型消费：价格竞争和价值竞争两个维度都被强化，导致中间价格带和中产消费双向塌陷。

增长需求的企业类型：

上市公司：需要持续增长以维持市值。

拟上市公司：在资本市场窗口期需要展示最佳增长状态。

大零售品牌：依赖渠道商和加盟商，需要持续增长以避免走向平庸。

技术红利企业：需要在短期内利用外部资源实现爆发式增长。

头部品牌：需要跟进增长以获得符合市场地位的份额。

创新品牌：需要在控制风险的前提下，做轻资产重营销增长。

传统业务：需要判断是否开辟第二增长曲线。

增长创新的底层逻辑：

大公司：寻找隐性客户，即那些尚未被充分服务或认识到的客户群体。

小公司：寻找隐性需求，即市场上未被充分满足的需求。

成功案例与反向例子：

波司登：通过品牌和品类双驱动，找到羽绒服的隐性客户（防晒衣）。

今麦郎：通过品牌和品类双驱动，找到自然水的隐性客户（凉白开）。

可口可乐：通过品牌和爆品双驱动，结合超级品牌和大单品（雪碧）。

瑞幸：通过品类和爆品双驱动，推出战略大单品（酱香拿铁）。

反向例子：

三顿半咖啡：尽管在挂耳咖啡和冷萃咖啡上有特色，但在品类塑造上未能持续打通品效销。

足力健：尽管品类与品牌相等，但在互联网时代的精细化运营和流量成本上还未找到可持续增长模式。

低流量时代的策略：

从增长到增效：注重效率和效果。

从货架到内容：重视内容营销和客户体验。

从定位到找人：从产品定位转向找到并理解目标客户。

认知投资的重要性：

投资于认知升级，以适应未来3年的业绩增长需求。

成为时间的复利者、趋势的同行者、优势的创造者。

[ END]

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1. 战略规划与执行：协助企业制定长期战略目标和计划，并提供具体的执行方案和指导，确保战略的顺利实施。

2. 组织设计与变革：评估企业的组织结构和流程，提出优化建议，协助企业进行组织变革，以适应市场变化和业务需求。

3. 绩效管理与激励：设计和建立科学有效的绩效管理体系，包括设定目标、绩效评估、奖惩机制等，激励员工实现个人和企业目标。

4. 运营效率提升：分析企业的运营流程和资源利用情况，优化运营模式，提高生产效率、降低成本，并提供改进措施和建议。

5. 品牌和市场推广：帮助企业建立或提升品牌形象，制定市场推广策略，协助企业实施市场营销活动，增强市场竞争力。

6. 供应链管理：优化企业供应链的各个环节，包括供应商管理、物流管理、库存控制等，提升供应链的效率和灵活性。

7. 财务管理与风控：协助企业建立健全的财务管理体系，包括财务报表分析、资金管理、风险评估等，提供风险控制和决策支持。

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战略规划和年度计划是企业成功的关键。正如彼得·德鲁克所说：“没有战略的企业就像一艘没有舵的船，只会在原地打转。” 企业要想在竞争激烈的市场中生存和发展，就必须有明确的战略规划和年度计划。这些规划和计划不仅为企业指明了方向，还帮助企业有效地利用资源，提高效率，实现目标。

本文将深入探讨企业如何通过战略规划（SP）、年度计划（AP）、业务设计、商业计划（BP）、战略解码、绩效目标设计、经营分析、经营计划的制定、经营计划的分解、经营计划的实施与监控以及经营计划的复盘与调整等一系列步骤，来确保企业的长期成功和短期效益。这些步骤相互关联，共同构建了一个全面的企业管理框架，旨在帮助企业实现战略目标，提高竞争力，最终实现可持续发展。

通过这些步骤，企业可以更好地理解市场趋势，预测客户需求，优化资源配置，提高运营效率，并最终实现利润最大化。在这个过程中，企业将学会如何将战略规划转化为具体的行动计划，如何通过绩效目标设计来激励员工，以及如何通过经营分析来评估和改进业务。这些方法和策略将帮助企业在不断变化的市场环境中保持竞争力，实现长期稳定的发展。

一、战略规划（SP）

战略规划（SP）是公司对未来几年的发展方向和目标的总体规划。它包括了公司要实现什么目标、服务哪些客户、提供什么价值、怎么赚钱、怎么保持竞争优势、以及如何组织资源来实现这些目标。

做战略规划是为了确保公司能够持续成长和成功，通过分析和预测市场趋势，公司可以提前做好准备，抓住机会，避免风险，从而实现长期的稳定发展。

怎么做：

1. 价值转移趋势分析：研究市场趋势，了解哪些价值在增加，哪些在减少。

2. 利润区分析：找出公司业务中最有利可图的部分。

3. 客户选择和价值定位：确定目标客户群体，并确定提供给他们的价值。

4. 价值捕捉/利润模型：设计如何通过提供的价值来获取利润。

5. 战略控制点：建立公司的竞争优势，如品牌、技术、客户关系等。

6. 业务范围和组织体系设计：确定公司的业务领域和组织结构，以支持战略目标。

比如，你是一家专注于智能手机的公司，你的战略规划可能会包括：

1. 价值转移趋势分析：你发现5G技术是未来的趋势，所以决定投入研发5G手机。

2. 利润区分析：你发现除了卖手机，卖相关的配件和提供软件服务也很赚钱。

3. 客户选择和价值定位：你决定专注于年轻消费者，提供高性能、时尚设计的手机。

4. 价值捕捉/利润模型：你计划通过在线销售减少成本，同时推出会员服务来增加收入。

5. 战略控制点：你通过建立强大的品牌和专利技术来保持竞争优势。

6. 业务范围和组织体系设计：你调整公司结构，创建专门的团队来负责5G技术的研发和市场推广。

二、年度计划（AP）

年度计划（AP）是在战略规划的大框架下，具体规划接下来一年要做什么，包括预计要花多少钱、能赚多少钱、需要多少人手等等。

年度计划能帮助你把长远的战略目标分解成短期的、可操作的任务，让你清楚接下来一年的具体方向和目标。

怎么做？

1. 预算指引：确定公司明年大概要花多少钱，这些钱怎么分配到不同的项目和部门。

2. 销售预测：预测接下来一年能卖出多少产品或服务，这是制定生产计划和人员安排的基础。

3. 费用和资本支出预算：算出公司运行需要的费用，以及为了扩大生产、更新设备等需要的资本支出。

4. 人员规划：根据业务需求，规划需要招聘或培训多少人，以及他们的岗位和职责。

比如你是一家手机公司的老板，你根据去年的销售情况和市场趋势，预测明年能卖出100万部手机。你估计每部手机能赚100块，那就有1个亿的收入。然后你算算，为了达到这个目标，你需要投入多少钱去生产手机、做广告、发员工工资等。你预计需要1000万的成本，包括原材料、水电、工资等。这样一算，你明年预计能赚9000万。然后你根据这个预测，计划要招多少新人，或者给现有员工做哪些培训，确保他们能完成明年的目标。

三、业务设计

业务设计就是在战略规划的基础上，具体规划你的生意怎么做，包括你要服务哪些客户，你能给他们提供什么价值，你怎么从这些价值中赚到钱，你怎么确保你的生意能持续成功，以及你需要什么样的团队来支持这一切。

业务设计是为了确保你的战略规划能够落地实施，它能帮助你明确生意的各个方面，确保每个部分都能协同工作，共同推动公司向前发展。

怎么做： 

1. 客户选择：决定你的目标客户是谁，了解他们的需求和偏好。

2. 价值定位：确定你为客户提供什么价值，你的产品或服务怎么满足他们的需求。

3. 价值捕捉/利润模型：设计如何通过提供的价值来赚钱，包括定价策略、成本控制等。

4. 战略控制：确定你的竞争优势，比如专利、品牌、客户关系等，确保你的生意不容易被竞争对手模仿或超越。

5. 组织体系：设计组织结构和流程，确保团队能够有效地支持业务运行。

比如你决定开一家手机店，你的客户选择可能是年轻人，他们追求时尚和新技术。你的价值定位可能是提供最新款的手机和优质的客户服务。你的价值捕捉可能是通过卖手机赚钱，同时也通过卖配件和提供维修服务来增加收入。你的战略控制可能是你的店铺位置很好，或者你和一些手机品牌有独家合作。你的组织体系可能是雇佣懂得年轻人喜好的销售人员，并提供培训，确保他们能提供优质的服务。

四、商业计划（BP）

商业计划（BP）是将战略规划具体化的年度行动方案。它详细说明了公司在接下来的一年里打算怎么操作，包括各个部门的具体任务、要达成的目标、财务上的预算和计划、产品怎么推广、在不同地区怎么销售等等。

商业计划是公司战略规划的实际操作书，它帮助公司把长远的战略目标分解成短期的、具体的行动步骤，确保每个部门都清楚自己的责任和目标，并且能够有效地协同工作。

怎么做：

1. 各部门的运营情况：评估当前各部门的运作状态，确定需要改进或加强的地方。

2. 目标设定：根据战略规划，设定清晰的年度目标，包括销售目标、市场份额目标等。

3. 财务预算：制定详细的财务预算，包括预期收入、成本和利润。

4. 产品策略：规划产品的开发、推广和销售策略。

5. 区域销售策略：根据不同地区的市场特点，制定相应的销售策略。

假如你是一家饮料公司的老板，你的商业计划可能会包括：

1.  各部门的运营情况：你发现物流部门效率不高，决定引进新的管理系统。
2.  目标设定：你计划明年增加10%的市场份额。
3.  财务预算：你预计明年的销售额为1000万，成本为700万，利润为300万。
4.  产品策略：你打算推出一款新的健康饮料，重点强调其天然成分和健康益处。
5.  区域销售策略：在大城市，你计划通过社交媒体和线上平台推广；在小城市和乡村，你计划与当地商家合作，增加线下销售点。
6. 
   

通过这样的商业计划，公司能够确保每个员工都明白自己的任务，并且朝着共同的目标努力。

五、战略解码

战略解码就是把公司的战略规划翻译成每个团队成员都能理解的具体任务和计划。这个过程要确保从公司的财务目标到日常运营，再到人力和技术支持，每个环节都清晰地对应着战略目标。

战略解码能帮助团队成员明确自己的工作如何与公司的大目标相联系，确保每个人都朝着同一个方向努力，提高执行力和效率。

怎么做：

1. 财务和业务端：将战略目标转化为具体的财务指标和业务成果。

2. 运营端：确定实现这些业务成果需要的运营步骤和流程。

3. 人力端：分配合适的人力资源，确保团队成员理解他们的角色和责任。

4. IT支撑端：确保有足够的技术支持来帮助实现战略目标。

比如，你是一家软件开发公司的老板，你的战略解码可能会包括：

1. 财务和业务端：你的目标是明年增加20%的收入，这意味着你需要开发3款新软件。

2. 运营端：你计划每款软件在4个月内完成开发，然后1个月内上市。

3. 人力端：你分配3个开发团队到这3款新软件上，每个团队都有明确的任务和截止日期。

4. IT支撑端：你确保开发团队有足够的服务器资源和开发工具，以及时完成开发任务。

通过战略解码，你能够确保公司的每个成员都清楚自己的工作是如何贡献到公司的整体战略目标中的。

六、绩效目标设计

绩效目标设计是指确定组织和个人在一定时期内应达成的工作绩效目标的过程。这包括确保组织内各个层级的目标相互一致（垂直一致性），以及不同部门或团队的目标相互协调（水平一致性）。

设定清晰的绩效目标有助于引导员工的工作行为，激励他们为实现这些目标而努力。同时，确保个人目标与组织目标一致，可以提高整个组织的工作效能和协同性。

怎么做：

1. 垂直一致性：确保高层的战略目标能够逐级分解到中层管理及基层员工，每个层级的目标都要支撑上级目标的实现。

2. 水平一致性：确保不同部门或团队的目标相互支持，共同促进组织整体目标的达成。

3. 个人绩效承诺（PBC）：与员工一起制定他们的个人绩效目标，这些目标应当与组织绩效目标相一致。

比如，你是一家制造公司的经理，你的绩效目标设计可能会包括：

1. 垂直一致性：公司的年度目标是提高产品质量，减少缺陷率。你将这个目标分解给你的团队，比如生产部门的目标是减少操作失误，质检部门的目标是提高检验效率。

2. 水平一致性：生产部门和质检部门需要协同工作，生产部门改进工艺，质检部门提供及时反馈，共同实现缺陷率下降的目标。

3. 个人绩效承诺（PBC）：每个员工，比如生产线上的工人和质检员，都有具体的绩效目标，如工人的目标可能是减少操作失误次数，质检员的目标可能是提高检验准确率。

通过这样的绩效目标设计，可以确保公司的每个成员都明白自己的工作目标，并且这些目标都是围绕着公司的总体战略来设定的。

七、经营分析

经营分析是指对企业一年的经营活动进行全面的回顾和评估，主要是看看年初设定的目标有没有达成，以及为什么达成或者为什么没达成。

通过经营分析，管理层可以了解公司的经营状况，找出问题所在，从而做出改进决策，为未来的经营活动提供指导。

怎么做：

1. 关注关键指标：检查公司的主要财务指标，如收入、成本、利润等是否达到预期。

2. 销售收入回顾：分析销售数据，了解哪些产品或服务卖得好，哪些不理想，以及原因。

3. 成本费用回顾：检查成本和费用的使用情况，看是否有浪费，或者是否有可以优化的地方。

4. 重大项目回顾：评估重大投资项目或新项目的进展情况，是否按计划进行，是否达到预期效果。

比如，你是一家餐厅的老板，你的经营分析可能会包括：

1. 关注关键指标：你发现今年的总收入比去年增长了10%，但是利润却只增长了5%。

2. 销售收入回顾：你注意到虽然客流量增加了，但是每桌的消费额下降了，可能是因为新推出的低价菜单影响了整体收入。

3. 成本费用回顾：你发现原材料成本上升了，但是通过优化采购流程，你预计明年可以降低成本。

4. 重大项目回顾：你今年新开了一家分店，虽然初期投资较大，但是分店的运营情况良好，已经开始盈利。

通过经营分析，你能够为明年的经营计划做出更明智的决策，比如调整菜单、改进采购流程、或者制定新的市场策略。

八、经营计划的制定

经营计划的制定是将公司的长期战略转化为可操作的年度工作计划的过程。这个过程包括确定目标、制定策略、规划具体的行动措施，以及设定监控机制。

年度经营计划帮助公司将战略目标具体化，确保每个部门和员工都清楚自己的任务和责任，以及如何协同工作以实现公司的整体目标。

怎么做：

1. 项目启动：正式宣布开始制定年度经营计划，并分配资源和责任。

2. 战略研讨：回顾公司的长期战略，讨论市场趋势、竞争环境和内部能力。

3. 经营目标确定：基于战略研讨，设定具体的年度经营目标，如销售额、利润率、市场份额等。

4. 具体经营策略和措施：制定实现这些目标的策略和行动计划。

5. 计划实施与监控：将计划分配给相关部门和个人，并建立监控机制以跟踪进度和效果。

 比如，你是一家服装公司的老板，你的年度经营计划制定过程可能是这样的：

1. 项目启动：召集管理层开会，宣布开始制定新一年的经营计划。

2. 战略研讨：讨论时尚行业的新趋势，分析竞争对手的动态，评估自己的设计和生产能力。

3. 经营目标确定：决定明年要增加15%的销售额，扩大在线销售渠道，提高品牌知名度。

4. 具体经营策略和措施：计划推出新的产品线，优化线上商店，增加社交媒体营销预算，开设新的零售店。

5. 计划实施与监控：指定相关部门负责新产品的开发和销售，市场部门负责营销活动，财务部门监控预算。同时，设定每月审查会议来跟踪计划的实施情况。

通过这样的流程，你可以确保公司的年度经营计划既有远见也有可操作性，能够指导公司一年的工作，并帮助实现长期战略目标。

九、经营计划的分解

经营计划的分解是将年度经营目标细化到各个部门的过程，确保每个部门的目标都与公司的总体战略保持一致，并且能够协同工作以实现公司的总体目标。

这样做可以确保公司的每个部门都清楚自己在实现公司年度目标中扮演的角色，以及如何贡献自己的力量。这有助于提高整个组织的执行力和协同效率。

怎么做：

1. 理解公司总体目标：首先，各部门需要理解公司的年度经营目标是什么。

2. 分解目标：将公司的总体目标分解为各个部门可执行的具体目标。

3. 制定部门计划：各部门根据自己的目标制定详细的工作计划和时间表。

4. 协调一致：确保各部门的目标和计划相互支持，共同推进公司总体目标的实现。

5. 沟通和确认：与各部门沟通，确保他们理解自己的目标，并确认他们的计划与公司的总体战略一致。

比如，你是一家软件开发公司的老板，你的年度经营目标是推出3款新软件并增加20%的收入。你的经营计划分解可能是这样的：

1. 研发部门：负责开发3款新软件，每款软件的开发周期和质量标准都有明确的规定。

2. 销售部门：负责制定销售策略和目标，确保新软件能够带来预期的收入增长。

3. 市场部门：负责制定市场推广计划，提升品牌知名度和新软件的市场接受度。

4. 人力资源部门：负责招聘和培训新员工，以支持公司的快速发展。

5. 财务部门：负责预算管理和财务规划，确保公司有足够的资金支持新软件的开发和市场推广。

通过这样的分解，你可以确保公司的每个部门都清楚自己的任务，并且这些任务都是为了实现公司的总体目标。

十、经营计划的实施与监控

经营计划的实施与监控是指将年度经营计划付诸行动，并对其进行持续的跟踪、评估和调整，以确保计划目标的实现。

实施和监控经营计划是为了确保计划不仅仅是纸上谈兵，而是能够在实际操作中得到执行，并且能够及时发现和解决问题，保持计划的灵活性和有效性。

怎么做：

1. 实施计划：将计划转化为具体的行动步骤，并分配给相应的部门和个人。

2. 定期监控：通过定期的会议和报告，跟踪计划的执行情况和进度。

3. 数据收集：收集关键绩效指标（KPIs）和其他相关数据，以评估计划的效果。

4. 反馈分析：分析监控数据，了解计划执行中的问题和成功之处。

5. 及时调整：根据监控和反馈的结果，及时调整计划和策略。

比如，你是一家连锁餐厅的经理，你的年度经营计划包括增加新菜品、提高服务质量和提升顾客满意度。实施与监控可能是这样的：

1. 实施计划：厨师团队负责开发新菜品，服务团队负责培训以提高服务质量。

2. 定期监控：每周的团队会议用来跟踪新菜品的销售情况和顾客反馈。

3. 数据收集：通过顾客满意度调查和销售数据来评估新菜品的表现。

4. 反馈分析：如果发现某个新菜品不受欢迎，分析原因可能是口味不符合顾客期望。

5. 及时调整：根据反馈，调整菜单，可能更换不受欢迎的菜品，或者改进服务流程。

通过这样的实施与监控，你可以确保经营计划得到有效执行，并能够根据实际情况进行调整，以应对市场变化和顾客需求。

十一、经营计划的复盘与调整

经营计划的复盘与调整是指在年度结束时，对整个年度的经营计划执行情况进行回顾和分析，评估计划的完成度，分析存在的问题和挑战，并根据评估结果对计划进行必要的调整。

年度复盘有助于总结经验教训，识别经营计划中的强项和弱点，为下一年度的计划制定提供参考。同时，调整计划可以确保公司能够灵活应对市场变化和内部挑战。

怎么做：

1. 复盘评估：回顾年初制定的经营目标和计划，评估实际完成情况。

2. 数据分析：收集和分析相关数据，包括财务数据、销售数据、客户反馈等。

3. 问题识别：识别计划执行过程中遇到的问题和未达成目标的原因。

4. 经验总结：总结成功的经验，分析哪些策略有效，哪些需要改进。

5. 计划调整：根据复盘结果，调整未来的经营计划和策略。

比如，你是一家电子产品公司的负责人，年底时你进行经营计划的复盘与调整可能是这样的：

1. 复盘评估：你发现年度销售目标已经达成，但是利润率没有达到预期。

2. 数据分析：通过分析财务报表，你发现成本控制不够严格，导致利润率下降。

3. 问题识别：你识别出供应链管理存在问题，导致原材料成本过高。

4. 经验总结：你总结发现，新产品推广策略非常成功，客户对产品的反馈很好。

5. 计划调整：你决定在下一年度加强对供应链的管理，优化采购流程，同时继续投入资源开发新产品。

通过这样的复盘与调整，你可以确保公司的经营计划更加贴近实际，更加有效地支持公司的战略目标。

总结

年度经营计划确保了企业在实现长期战略目标的道路上，能够灵活应对风浪，及时调整航向。

通过战略规划（SP）、年度计划（AP）、业务设计、商业计划（BP）、战略解码、绩效目标设计、经营分析、经营计划的制定、经营计划的分解、经营计划的实施与监控以及经营计划的复盘与调整，企业能够确保每个员工都明白自己的任务，并且朝着共同的目标努力。

年度经营计划的实施不仅仅是对策略的执行，更是对企业战略目标的不断追求和实现。它要求企业领导者具备前瞻性的视角，敏锐的市场洞察力，以及果断的决策能力。在这个过程中，企业需要不断地学习、适应和创新，以保持竞争力。

总结来说，年度经营计划是企业实现战略目标的重要工具。它要求企业在明确目标的同时，也要有实现这些目标的具体行动计划。通过持续的监控、评估和调整，企业能够确保年度经营计划的有效执行，从而在不断变化的市场环境中保持领先地位。

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今天更新《麦肯锡常用的思考工具和模型》系列5：制定营销策略的10个工具和技巧，后续将会陆续更新其他系列。

企业需要营销，正如同人需要吃饭一样。“酒香不怕巷子深”已经成为过去时了，再好的产品和服务，如果没有营销的加持，也会面临“酒在深巷中无人问”的窘境。

所以，每个企业都需要好的营销策略，让自己的产品与更多的消费者见面、影响消费者、打动消费者，并最终完成产品的持续销售和品牌的升级。

营销战略和策略的制定并非毫无章法、无迹可寻，一般都要经过市场分析与洞察、市场细分与定位、营销战略规划、营销策略制定、策略落地实施、复盘七个阶段。

每个阶段都有很多好用的工具和模型可以帮助我们提升分析和决策的效率，这里介绍最常用的5种。

营销战略和策略工具箱

一、3C战略三角模型

3C战略三角模型由日本战略研究领军人物大前研一提出。

企业在制定营销战略时，都必须考虑三个因素：公司自身（Corporation）、公司顾客（Customer）、 竞争对手（Competitor）。

这三个要素相互之间相互影响、相互制约，构成了企业的内部和外部环境。深入分析他们，企业可以更好地把握市场动态、消费者喜好、竞争对手策略动作以及自身优劣势，从而找准市场定位。

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二、波特三大通用竞争战略

三大通用竞争战略是由“竞争战略之父”的迈克尔波特于1980年在其出版的《竞争战略》一书中提出。

通过3C分析，企业就可以知道自己的竞争优势之所在，再结合企业的战略目标，就可以在三大类竞争战略中做出选择：成本领先战略、差异化战略和聚焦战略。

这三个基本竞争战略堪称战略经典中的“战斗机”，时过境迁，不管怎么变，经典之树长青，万变不离其宗!

1. 成本领先战略

通过有效途径，使企业的全部成本低于绝大多数甚至所有竞争对手的成本，以获得成本优势。

该战略通常适用于：商品或行业存在巨大的共同基本需求；对于价格特别敏感；差异化作用不大，采用标准化生产的行业。

2. 差异化战略

使企业产品、服务、形象等与竞争对手有明显区别，以获得独特的竞争优势而采取的战略。

该战略通常适用于：客户需求多样化，对产品差异化感知明显，并愿意买单，竞争对手很难复制或复制成本比较高的行业。

3. 聚焦战略

把精力集中于某个细分市场、某个特定的顾客群、或某产品系列中的一个细分区段、或某一区域市场，专心致志地做别人做不来或不肯做的事业，并取得优势。

该战略通常适用于：细分市场具有足够的规模和增长潜力；消费者有特殊偏好或者需求；竞争对手没有试图专攻同样的市场。

聚焦战略又分为差异化聚焦和成本聚焦战略。

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三、安索夫矩阵

安索夫矩阵由策略管理之父安索夫博士于1957年提出，主要用来制定市场和产品战略。

它以“产品”和“市场”作为两大基本方向，划分为四种产品和市场组合，并提出四种相对应的策略，是应用最广泛的战略分析工具之一。

1. 市场渗透策略

现有市场+现有产品组合，采用市场渗透策略，即在公司现有的市场上，增加现有产品的营销力度。

2. 新产品开发策略

现有市场+新产品组合，采用新产品开发策略，即开发新的产品，来更好地满足现有市场的需求。

3. 新市场开发策略

新市场+现有产品组合，采用新市场开发策略，即用已有的产品，去开拓新市场的需求。

4. 多元化策略

新市场+新产品组合，采用多元化策略，即用新产品，去满足新市场的需求。

在实际工作中，如何使用安索夫矩阵？

• 首先考虑在现有市场上，用现有的产品是否还能得到更多的市场份额（市场渗透战略）。

比如，推出组合优惠活动、举办特价活动、提升客单价、提升复购率和复购频次等。

• 其次考虑是否能为现有市场的老客户提供新产品（产品开发战略）。

比如，推出现有产品的周边商品或附属品、升级产品、增加其他功能等。

• 再次考虑是否能为现有产品开发一些新市场（市场开发战略）。

比如，将现有产品拓展至全国、从国内拓展至海外、将女性客户群体拓展至男性、将年轻人群拓展至银发人群等。

• 最后考虑是否能够利用产品、技术、市场等优势，使企业不断向纵深发展（多元化战略）。

多元化战略又可细分为：水平多元化、垂直多元化、集中多元化和整体多元化。

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四、STP营销策略

STP的核心精髓是思考要提提供什么产品给什么对象。

它从“Segmentation（市场细分）”、“Targeting（目标市场选择）”与“Positioning（市场定位）”三个因素出发，思考和制定营销战略，是另一个被广泛使用的营销战略工具。

本质上，它是把某一整体市场按照一定的规则划分为若干个细分市场；之后再选择哪些细分市场作为自己的目标市场；最终确定产品在市场中的竞争地位，形成区别于竞争对手的企业产品特色。

如何使用STP呢？

• 首先，按照年龄、性别、城市、区域、兴趣爱好、职业等对市场进行细分，利用MECE原则保证市场细分不重复、不遗漏。

• 其次，按照一定的判断标准从细分市场之中筛选出企业有可能在竞争中获胜的细分市场，如市场规模、市场增长潜力、优先顺序、可行性、竞争、可预测性、经营资源、环境等。

• 最后，将企业产品和服务的优势传达给顾客，形成区别于竞争对手的企业产品特色，使产品在消费者心目中留下深刻印象。

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五、4P营销策略

4P策略是营销组合策略，由美国密歇根大学的杰罗姆·麦卡锡教授于20世纪60年代提出。

4P指的是每个企业营销都不得不考虑的四个关键要素：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。

这个策略适合营销人员在市场细分和定位明确的情况下执行营销战略，是被验证有效的管理工具，具有很高的实战价值。

4P营销策略在全世界推广开来后，随着市场供求关系和宏观环境的变化，后续又衍生出了4C、4I、4R等营销策略。

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