货盘指的是可供销售的商品合集，它涵盖了商品的种类、数量、价格以及供应链管理等各个方面。货盘管理是电商运营中的核心环节之一，它直接关系到商家的盈利能力和市场竞争力。

货盘可以分为那些要素

1、商品种类：货盘中包含的商品的种类，这可能包括不同的品牌、型号、规格等。

2、库存量：每种商品的库存数量，这关系到能否满足市场需求和订单履行。

3、价格策略：货盘中商品的定价，包括成本、利润率以及市场竞争状况。

4、供应链管理：确保货盘商品能够从供应商到仓库，再到最终消费者手中的整个流程。

5、市场需求：对市场趋势的分析，以确定哪些商品更受欢迎，从而调整货盘结构。

6、销售策略：如何通过促销、广告等手段推动货盘商品的销售。

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今日份行业名词解释分享结束~每天坚持日更好难呀！！

但是要加油~~有收获的宝贝，点赞关注收藏不迷路~~

#每日分享#电商运营##运营

2024小红书大健康行业干货分享总结

一、行业背景

1. 大健康行业增长趋势：

1. 国民健康意识增强，2023年小红书平台大健康行业的搜索量显著增长，特别是在保健食品、OTC医疗器械等领域。比如保健食品的搜索增幅为33%，OTC医疗器械为74%。

2. 小红书已成为健康生活方式的指南，成为健康热点议题的发酵场，比如甲流、九价疫苗等话题都在平台快速发酵。

2. 健康热点议题传播：

1. 小红书在健康热点传播中扮演着重要角色。通过社区属性，热点健康话题如甲流、减肥、肠胃健康等话题迅速在平台扩散。

3. 用户搜索趋势：

1. 健康相关产品和解决方案的搜索量快速增长。例如在2023年双十一期间，用户对营养补充、内调外养等品类的搜索显著增多。

2. 保健品和功能性食品的需求多元化，特别是在提高身体机能方面，例如虾青素、藻油、淫羊藿等新兴品类的搜索增长迅速。

   
   

二、大健康行业的用户群体

1. 小红书上7大保健品高关注人群：

1. 精致养生白领：注重生活品质，自律生活，关注日常健康维护。多为一二线高知女性，偏好维生素、钙、超级食物等。

2. 惜命打工人：工作强度大、压力大，关注通过保健品预防和调理身体，主要需求是护肝片、鱼油、辅酶Q10等。

3. 进击健身控：热爱健身，关注科学营养摄入，需求集中在蛋白粉、氨基酸等提升肌肉和体能的产品。

4. 白富美小姐姐：高收入女性，偏爱高端滋补类产品，如燕窝、花胶等中式滋补。

5. 爆肝学生党：作息不规律，关注提升精力和改善睡眠，主要需求是维生素、褪黑素、叶黄素等。

6. 新晋妈妈：处在备孕或哺乳期，注重科学育儿，需求集中在叶酸、DHA、益生菌等。

7. 小镇养生派：下沉市场的富裕阶层，受博主或身边朋友影响，关注中式滋补和保健品。

2. 群体特点：

1. 各类人群对保健品的需求从简单的“治病防病”逐步扩展到“提高机能”、“全方位保养”。

2. 从日常补充类保健品（如维生素、钙）到功能性产品（如虾青素、氨糖）需求呈现多样化趋势。

三、行业营销策略

1. 产品生命周期与营销解法：

1. 引入期：新品上市的头6个月，需通过“冲击波打法”或“环靶式打法”快速占领市场。以高曝光、精准投放结合内容背书，迅速建立产品认知。

2. 成长期：产品进入市场后的6个月到3年间，使用“脉冲式打法”或“香槟塔打法”持续扩大产品渗透率和用户认知。关键在于通过精准内容和广告组合，持续提升品牌影响力。

3. 成熟期：产品进入市场3年以上，使用“赛马式打法”或“烟花式打法”，通过与头部品牌竞争，保持市场份额，或通过重新定位焕新产品形象。

2. 常用营销打法：

1. 冲击波打法：适用于高投入客户，通过大范围曝光、明星代言、IP联动等手段快速抢占市场。

2. 环靶式打法：适用于新品入市，通过与赛道影响者（如专业人士、医生、明星）合作，逐步提升产品背书和市场渗透。

3. 小雨式打法：通过低成本投入，借助UGC内容，打造“自来水”式口碑传播，逐步积累产品认知。

3. 典型案例：

1. Swisse K2柠檬酸钙：通过明星代言、IP联动，在补钙赛道中快速获得关注，打造“钙片推荐”与“长高功效”相结合的营销策略，显著提升品牌声量。

2. 官栈花胶：持续性内容投放、科普教育，利用健康生活类IP提升品牌在滋补市场的权威性，带动即食花胶的销量。

四、搜索广告策略

1. 小红书搜索广告的优势：

1. 小红书已经成为用户搜索健康生活方式和解决方案的重要平台，通过投放关键词广告可以精准锁定有需求的用户。

2. 搜索广告结合产品生命周期的不同阶段，可以通过不同的关键词策略（如精确匹配、长尾词覆盖）提升产品曝光度和转化率。

2. 关键词策略：

1. 基础词包：适用于初期投放，通过智能推词工具，快速锁定与产品相关的核心关键词。

2. 定制词包：基于产品成分、功效以及用户需求，人工定制搜索关键词包，优化投放效果。

五、总结

• 健康领域的机会巨大：随着全民健康意识的提升，大健康行业在小红书的表现尤为突出。品牌需要抓住用户对营养补充、功能性食品的需求，进行精准的市场布局。

• 群体多样化与精细化需求：不同人群对健康产品的需求各异，品牌可以通过定制化营销策略，满足不同人群的多元化健康诉求。

• 精准的营销与搜索策略：通过合理使用平台提供的营销工具，如搜索广告、UGC内容、IP合作等，品牌可以在激烈的市场竞争中获得优势。

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一、投放前准备

1、目标确定

1. 明确投放的目标，如品牌曝光、产品推广、增加粉丝量等。根据不同目标制定相应的投放策略

2、受众分析

• 借助灰豚和蒲公英等工具分析小红书平台上目标受众的兴趣标签、年龄分布、消费习惯等，确定目标读者群体的需求和兴趣点

• 结合大健康滋补品的特点，精准定位可能对滋补品感兴趣的受众，如关注健康养生、美容养颜、运动健身等人群

3、竞品研究

• 分析竞争对手在小红书上的投放情况，包括选择的达人账号、发布的内容形式、互动效果等

• 总结竞品的优势和不足，为自己的投放策略提供参考

4、达人筛选

• 利用灰豚和蒲公英等工具，根据以下标准筛选达人账号：

• 选题价值（占比约 40%）：

• 时效性与热点结合度：查看账号内容是否紧跟大健康领域热点趋势，如后疫情时代健康防护与滋补品关联

• 独特性：评估账号是否能挖掘鲜为人知的滋补品价值内容

• 受众关注度：分析账号选题是否契合目标读者需求兴趣

• 标题关键作用（占比约 30%）：

• 凝练程度：判断标题是否简洁明了，准确传达核心内容

• 吸引力：评估标题是否能激发好奇心，可采用悬念、疑问等手法

• 与选题契合度：检查标题与选题是否紧密契合

• 文案价值体现（占比约 30%）：

• 逻辑性：分析文案是否结构清晰，层次分明

• 专业知识与建议：涵盖丰富的滋补品专业知识和实用建议

• 语言生动性与情感共鸣：运用比喻等修辞，引发情感共鸣，如分享个人故事

• 配图排版影响（占比约 15%）：

• 配图质量：选用产品特写、使用场景图等高质量配图

• 排版合理性：注重合理分段、突出重点

• 互动性意义（占比约 10%）：

• 互动环节设置：检查是否有提问、留言评论、投票等互动环节

• 回复及时性：评估达人是否及时回复评论

• 发布平台时机（占比约 15%）：

• 平台选择：根据文章主题和目标受众选择合适平台

• 时机把握：把握节假日等时机发布，提高曝光度

• 账号影响力（占比约 10%）：

• 优质内容输出持续性：持续输出优质滋补品相关内容

• 活跃度：关注账号发布频率、互动频率

• 粉丝运营：注重互动率，积极与粉丝互动

二、投放执行

1、合作洽谈

• 与筛选出的达人账号进行合作洽谈，明确合作方式、内容要求、发布时间、报酬等细节

• 签订合作协议，确保双方权益

2、内容创作指导

• 向达人提供大健康滋补品的相关资料和宣传要点，确保达人对产品有充分的了解

• 给予选题、标题、文案、配图排版等方面的建议，引导达人创作出符合投放要求的优质内容

3、审核与修改

• 对达人提交的内容进行审核，确保内容符合品牌要求和投放目标

• 如有需要，提出修改意见，与达人沟通进行修改完善

4、发布与推广

• 按照预定的发布时间，达人在小红书上发布内容

• 可以配合使用小红书的推广工具，如薯条推广等，提高内容的曝光度

三、投放后评估

1、数据监测

• 利用灰豚和蒲公英等工具监测投放内容的各项数据指标，如点赞数、收藏数、评论数、分享数、阅读量、粉丝增长数等。

• 分析数据变化趋势，评估投放效果

2、互动管理

• 及时回复读者在投放内容下的评论和私信，与读者建立良好的互动关系。

• 收集互动者反馈意见

3、效果评估与总结

• 根据数据监测和互动管理的结果，对投放效果进行评估。

• 总结本次投放的经验教训，包括达人选择、内容创作、发布时机等方面的优点和不足。

• 为下一次的投放提供改进方向和优化建议

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今日的分享到此结束

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今天给大家分享活动促前、促中，促后的一整个链路，以及具体执行事项。看看你都掌握了哪些技能了呢~

活动排期总览
项		执行事项	负责人	协同	工作重点
促前	运营端	整体计划拆解
		活动产品整理
		活动机制确认（价格、店铺玩法，单品玩法）
		商品录入ERP系统（假设新增新品，复核旧编码）
		各类素材提交（会场素材，活动素材等）
		其他营销入口报名（如前n）
		活动页面线框（1波预热，1波正式，不返场）
		主图打标
		页面检查
		产品上新
		重点产品优化（标题、主图、详情、视频）
		单品评价与真人秀补充优化
		店铺分类优化、筛查
		新品运营（新品冷启动、新享礼金）
		价格设置
		促销设置
		淘金币调整
		预热数据统计
		补单计划（待定）
		实时库存确认
		各级页面装修
	CRM	会员活动规划
		费用预估、申请
		短信召回老客
	内容端	内容投放计划跟进
		微淘/逛逛端图文、短视频计划跟进
		达人投放计划跟进
		达播规划（待定）
		达播数据跟进，调整
		自拍短视频计划跟进
	商品端	盘货表
		新品计划
		价格基准明细
		库存切分
	推广端	推广计划
		费用申请计划
		重点单品计划
		创意、出价、投产测试
		活动素材准备、推广计划
		推广数据跟进
		cps淘客调整佣金比例，确定淘客推广计划
	设计端	活动设计风格、元素沟通
		上新二级页、详情页
		预热页面（首页，二级页，承接页）
		正式页面（首页，二级页，承接页）
		推广素材准备（直钻品超）
		宝贝详情页优化
		活动素材准备
		详情页店铺活动图
		主图打标模板
		内容端口素材图（微淘、直播、图文等）
	客服端	内部内训，售前售后分工明细
		产品培训
		重点款推荐列表一句话卖点
		大促快捷回复确认
		短信模板、电话模板、催款模板、常规问答模板等
		排班计划
		群聊，专属客服具体计划
		专属客服触达安排
		店小蜜准备
	物流端	测算发货量，提前与仓库沟通
		沟通并确认是否新增发货要求
促中	运营端	数据监控
		货品监控
		竞店/行业监控
		临时商品调整（机制、库存、上新）
	推广端	推广调整
	内容端	直播效率跟踪、调整
	设计端	页面上线
		结合销售/行业，页面调整，素材调整
	CRM	大促开始提醒
		倒计时提醒
		催付提醒
	客服安排	实际咨询量监测
		旺旺催付
		系统单据处理
促后	运营端	更换活动后页面
		活动复盘
		异常单处理
	客服端	售后服务，维持DSR各项评分
	物流端	实时发货时效

今天的分享就到此结束啦~感谢您的浏览

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直接上干货！！！请君阅读~

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PART 1：小红书矩阵打法的内核和布局思路

什么是矩阵

• 矩阵是一种通过标准化运营流程进行复制，从而放大盈利单位的商业模式。通过优化每个节点，形成一个高效、可规模化的盈利闭环。

四种典型的矩阵模式

1. 连锁加盟模式：通过复制相同的商业模式扩展多个店铺或品牌。

2. 阿米巴模式：将企业内部细分为多个独立经营的小团队，各自负责业绩和盈利。

3. 分销裂变模式：通过分销和裂变，激发用户主动推广和销售。

4. 账号矩阵模式：通过多个小红书账号，发布内容导流和变现。

小红书矩阵案例：

• 养生零售品牌矩阵：通过矩阵号发布健康类内容，吸引精准粉丝。

• 新中式女装品牌矩阵：发布高质量女装图文，通过矩阵账号带货。

• 商业类个人IP矩阵：通过打造个人IP，实现商业转化。

• 名创优品品牌矩阵：通过矩阵号和图文内容推广产品。

常见误区：

• 盲目铺号：矩阵不等于账号多，重点是精细化运营，每个账号都需要能带来价值。

• 号多不等于成功：死磕量的堆积而忽视质量，往往导致失败。

做矩阵的正确路径：

1. 发现问题：找到目标群体的痛点和市场需求。

2. 提出解决方案：根据问题设计可行的产品或内容策略。

3. 最小可行性产品（MVP）：用小规模测试验证商业模式。

4. 验证假设：收集数据，不断迭代优化。

5. 产品迭代与优化：通过用户反馈和运营数据改进产品和服务。

账号矩阵运营思路：

• 先打磨单个账号的盈利模型，通过单号验证盈利可行性后，再进行小规模复制，最后放大规模。

• 关键步骤：

• 小规模验证：验证单个账号的盈利闭环。

• 小规模复制：多个账号的复制，计算整体的成功率。

• 标准化运营SOP：制定标准化的运营流程，确保矩阵稳定高效运营。

• 团队和成本优化：合理搭建团队，降低运营成本并不断优化内容生产流程。

核心问题思考：

• 账号来源如何解决？

• 内容如何持续供应？

• 流量如何获取？

• 变现和转化如何实现？

PART 2：小红书图文矩阵接广变现案例拆解（健康养生类）

案例背景：

健康养生领域是一个大众需求广泛的市场，变现的核心模式是通过批量化矩阵账号发布养生类内容，吸引精准粉丝，进而通过广告变现。

案例分析：

• 项目名称：百岁老人计划

• 操作方法：批量创建上百个以“百岁老人”为主题的矩阵账号，内容以健康养生为主，针对年轻人科普养生知识。内容创作使用统一模板，简单直白。

• 内容策略：封面设计可爱，主打“快乐养生”，符合年轻人的养生需求，内容短小精悍，文案质朴，粉丝粘性强。

• 盈利模式：通过热门内容吸粉，开通蒲公英平台广告变现，单篇广告图文报价高达18000元。

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痛点

痛点是用户尚未满足，却有广泛渴望的需求，是刚需。
如：你特别口渴的时候，面前摆着一杯水，它满足了你的刚需，解决了你的痛点。

一、找到用户痛点的 3 个方法

1. 通过搜集用户反馈：
   我们可以通过调查问卷、客服渠道、社交媒体监测、产品评论区等搜集用户的真实反馈，包
   括用户的抱怨、吐槽和不满。

2. 用数据分析来找：
   ① 用户特性：年龄、性别、职业、扮演的角色、生活的场景
   ② 行为数据：网站访问路径、停留的时间、点击率高的内容
   ③ 交易数据：包括买什么商品、购买频率、金额和产品服务
   ④ 搜索习惯：通过用户输入的关键词可以分析出他们的需求

3. 亲自体验＋询问：
   ①亲身体验是找到痛点最直接的方式
   如：就比如你是一家餐厅的老板，亲自品尝自家的菜品，感受上菜的速度、服务的细节，从
   而找到痛点。
   ②和用户面谈时提出询问，并观察他们的反应
   如：通过面谈了解他们的生活场景、工作场景、习惯、喜好和日常面临的问题，总结出痛点。

二、常见的 8 种痛点

1. 负面情绪
   用户在特定情境中产生的消极感受和心理状态，如焦虑、沮丧、恐惧、愤怒、挫败、迷茫等
   等。
   如：长期被失眠困扰、精神焦虑？这 5 个方法让你每晚都能安然入睡

2. 症状痛点
   就是直接影响着用户生活质量和工作效率的因素，比如健康、学习、工作、出行
   如：一到换季，你的皮肤瘙痒红肿症状就反复发作？这个 XX 帮你解决

3. 结果对比/追因
   展示不同选择或行为导致的不同结果，更加直观
   如：为什么别人的笔记经常出爆款，而你的笔记经常赞不超过 10 个？

4. 后果放大/以小见大
   把一个小问题可能产生的严重后果夸大强调
   如：牙齿有个小蛀牙，不处理会影响整个口腔甚至身体

5. 场景痛点（或＋后果）
   在特定的环境或情况里，用户碰到的麻烦，这些麻烦要是不解决，会有更糟糕的情况
   如：比如厨房油烟排不好，会弄脏厨房，还会影响健康

6. 痛点解决出口
   给出能把它们消除或减轻的办法，用户不用去思考的
   如：上班颈椎疼，解决出口可以是好椅子或运动课程。

7. 选品/竞品痛点
   也就是选择困难症，而竞品痛点时竞争敌手的产品存在的毛病
   如：比如某款车的竞品可能有内饰差、费油、售后不好等问题。

8. 数据支持
   利用数字清晰有利地表达出痛点，具有说服力和可信度。
   如：柱状图对比该手机与竞品的续航时间（该手机的平均续航时间[X]小时；同类手机平均
   续航时间[Y]小时。

痒点
痒点是用户的潜在需求，是可以被激发出来的欲望，就是心里痒痒的。
如：就像乌龙茶，你不一定是想喝，但是看见人家买了，你也想买来尝尝，这是痒点。

一、3 种痒点的运用案例

1. 心理层面痒点的案例：
   ① “有趣”时痒点
   如：一个茶杯上有独特的漫画设计，用户原意为整个创意和趣味性付费。
   ② “美好的场景”是痒点
   如：对于不经常喝茶的人，我们描绘了一个品茶时的宁静和愉悦场景，激发了用户对于这种
   场景的向往。

2. 实用层面痒点的案例：
   ① 智能手机：把“基本通讯功能介绍“变为“配备高清摄像头和高级 P 图体验”
   ② 厨房电器：把“基础烹饪功能”变为”具备只能食谱推荐和健康饮食分析“
   ③博主事例：旅行博主的景点攻略视频、时尚博主的穿搭教程。

3. 情感层面痒点的案例：
   ① 追求个性化的时尚
   如：”这款限量版运动鞋，让你的每一步都与众不同“
   ② 渴望拥有舒适便捷的生活环境
   如：”智能温控系统，为你打造四季如春的居住体验“
   小结：痒点不是简单地告诉用户”你需要我“，而是向用户描绘一个更加美好的生活向往：”
   拥有我们的产品，你的生活品质将得到提升。

爽点
爽点就是用户在满足常规刚需之后的意外惊喜、很爽的体验。
如：就像炎热的夏天，除了口渴想喝水之外，你还想要一些更加解暑的东西，那么面前的一
杯冰凉冒泡的可乐，就成了你的爽点。

一、5 种爽点的体现方式

1. 开篇点题：降低用户阅读难度，开始就给爽点，留下初步印象

2. 设置高潮：可安排多个高潮，且后续高潮比之前的更紧张刺激

3. 情节反转：看似陷入绝境让人焦虑，经过周折却突然柳暗花明

4. 情感释放：先制造紧张压迫的情节，再通过爽点达到情感释放

5. 冲突解决：在场景中制造冲突，通过解决冲突让用户产生爽点

二、8 种常用爽点

1. 装逼
   人前显圣，包括通过吹嘘、忽悠来表现自己。通过语言表述、神态动作展现。

2. 打脸：
   诸如嘲讽、怼人、反驳等行为都可称为驳斥。相对的还有遭受驳斥。

3. 震惊：
   比如比赛中选手完成高难度动作，如果没有观众震惊欢呼，其精彩表现意义何在？

4. 收货：
   物质所得、感情收获、能力升级等都算所得。因令人惊憾而获得的认同、赞赏、投资等也属
   于收获。

5. 对比：
   将主角和其他人物做对照，从而突出主角。同一个人物在事前和事后对主角看法的改变。

6. 反差：
   不同事物之间明显的差异或相反的情况，比如一个很强壮的人胆子却很小，这就是反差。

7. 期待
   像设置悬念、出现反转、产生转折、设定目标、规划计划、布局设套等。

8. 人设:
   及其特别的人物形象设定，比如《雪中悍刀行》中的徐凤年、《庆余年》里的范闲

   
   

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每日听稻

你们付出了如此多的善行，在未来的人生路上，一定有更多的幸福在等待着你们。请你们坚信这一点，继续努力。——稻盛和夫#盛和塾

本文字数：3967字 | 预计阅读：12分钟

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好心必有好报

2004年8月，兼具儿童福利院和婴儿院的“京都大和之家”正式成立。

为了“帮助孩子、守护孩子”这份美丽的理想而充满斗志的职员们，也开始了在“京都大和之家”的工作。

志在儿童福利职业的年轻人，怀着满腔希望和使命感来到了这里，这让我十分欣喜和放心。

我发自肺腑地请求这些职员们：“要像这些挣扎于困境中的孩子们的父母一样，支持他们，陪伴他们。希望每一个人都怀着一颗温柔的心去照顾这些孩子。”

令我欣慰的是，除了我们，也有很多来自其他地方的人意外地伸出了援助之手，那就是“盛和塾”的学员们。

在盛和塾，我义务给中坚企业、中小企业的管理者们传授经营知识和思想。我提倡的经营哲学是，一定要为员工幸福，为社会做贡献而经营企业。

当得知我开办“京都大和之家”后，来自夏威夷和纽约的会员总会时不时来福利院，教孩子们学习英语和舞蹈。

日本的会员们也借机给福利院赠送东西，比如圣诞派对上的烤火鸡大餐和蛋糕、水果等，这对福利院的孩子们来说是最温暖的心灵支持。

在京都市开中餐店的杨正武先生，每年都会来“大和之家”请孩子们吃中餐，我还听闻，这位杨正武先生不仅在“大和之家”，平时还抱着非凡的爱心经常在其他福利院做志愿者。

正因为有这么多爱心人士的支持和员工们的不懈努力，大和之家才能有今天。

我只要找到机会，就会去“京都大和之家”看看。然后用这样的话激励每天孜孜不倦工作的职员们：

“在这些孩子中，有人因为饱受虐待而不再信任成人，有人始终紧闭心门。你们怀着一颗温柔善良的心，对他们伸出温暖的双手。这一切都源于你们拥有一颗想要帮助他人的纯净心灵，这是最大的善行。” 

“我知道，在日复一日的工作之中，大家一定面临着许多困难。可以说，在人生这场修行中，你们日夜不断地在修炼着一颗美丽善良的心灵。人生最终极的目标，就是磨砺心灵，净化灵魂。而儿童福利，正是一份能帮我们实现人生终极目标的神圣事业，是一份应该受到广泛尊敬和赞美的伟大事业。”

正如中国古籍《了凡四训》中所说，你的所作所为是可以改变人生的。

年轻的职员也许还无法理解和相信，但到了我这个年纪，的确能真切体会到“好心必有好报”。

我发自肺腑地期盼，所有父母和教育工作者们，都能深刻地理解并践行这些“人生至理”，再言传身教给下一代。

*摘自《母亲的教诲改变我的一生》邓超 译 光明日报出版社出版

帮人即帮己

结果会在未来显现

1979年，公司创立20周年，这一年是京瓷的转折之年。奠定了公司日后信息通信机器产业技术基础的Trident和Cybernet（莎益博）工业两家公司，成为了京瓷集团的一员。

Trident的前身，曾经依靠生产计算器和收款机而迅速崛起。但由于海外计算器市场急剧下滑，导致经营恶化，因而改名为Trident力图东山再起。

后来，该公司经副社长的介绍，拜托我们援助其渡过难关，经过深思熟虑后，我决定让其加入京瓷集团。

要重振一个一度衰落的公司，并不是一件容易的事，但是友纳社长的真心打动了我，他恳求我拯救他的员工于失业的边缘。

于是，我把以友纳社长为首的10名骨干邀请到京瓷总部。

我在五楼的和式房间准备了酒和火锅，“这是京瓷的联谊会，大家在这里喝喝酒，放松心情，想说什么就说什么。不要有什么顾虑，有什么问题都可以问我，我也想听听大家的想法。”

听到这些，刚才还由于紧张与不安而身体僵硬的员工渐渐敞开了心胸。

席间气氛高涨，我做了一个决定，向大家说道：“通过和各位亲密交谈，我看到莎益博人才济济并且敢于拼搏。就让我们两家联姻吧！”

令人没想到的是，莎益博内部有激进的工会，以莫名其妙的理由多次罢工。

因为我断然回绝了他们无理的要求，工会的人竟然大举来到京都总公司甚至我家附近，不断地恶意诽谤我。

我不能坐视不管那些来寻求帮助的人，但是连报纸杂志上都充斥着恶意的报道，让我的家人和公司职员都觉得颜面无光。

即便如此，我认定帮助莎益博及其员工走出困境是一件利他的善举，一意坚持了下来。

通过集结整个集团的力量，公司在设备业务领域，研发了多种具有划时代意义的新产品。

比如信息设备方面的手提电脑、激光打印机。特别是公司开发的搭载着非晶硅硒鼓的打印机，它属于不需要更换感光鼓的无墨盒型打印机，由于其环保的优点，畅销整个世界。

另外，在通信设备方面，还研发出了无绳电话、DDI适配器、手机、PHS等多种产品。

现如今，这些技术被应用在京瓷的信息通信设备领域，为集团创造着不菲的业绩。自古就有“帮人即帮己”这句话，20年后的今天，我依然深有体会。

*摘自《稻盛和夫自传》曹寓刚 译 曹岫云 审译 东方出版社出版

真心相助就应该下定决心不论结果如何，都不离不弃

京瓷与雅西卡公司进行合并这一举动在当时引起了巨大的社会反响。

1983年初，经由在莎益博合并过程中认识的一位朋友介绍，雅西卡公司的远藤良三社长（后来的京瓷副社长）前来请求我挽救即将倒闭的雅西卡。

因为行业相距甚远，刚开始时，我有所犹豫。在其再三请求之下，我参观了雅西卡在东京的总公司和位于长野县的冈谷工厂。

在那里，我看到了研究所的技术人员和生产线上的员工们专心致志投入工作的场景。

举棋不定之时，我又去请教了京都圆福寺的西片担雪法师。

我说自己正在犹豫是否帮助雅西卡公司，法师鼓励我说：“人的身上有一种东西叫做气势。现在京瓷与你正是气势正劲之时，助人一臂之力，有何不可啊！”

援助雅西卡公司的方法之一是持有它一定数量的股票。我认为，若要真心相助，就应该下定决心不论结果如何，都要不离不弃。

于是，我向远藤社长提议：“如果你有意联姻，那就这样做吧。”

与雅西卡合并后，我便尽全力进行相机产业的改革。为了扩大销售，其国内品牌也进行了更名，并且还推出了畅销品。

另外，雅西卡曾经与德国的卡尔·蔡司公司合作，出品了顶级的康泰克斯相机。

我们为了发挥和提升这一顶级品牌的传统优势，继续不断地开发康泰克斯系列新产品，使之成为公司相机产业的轴心。

在残酷的过度竞争中，企业重整困难重重。但是，无论多么艰难，我们从没有过裁员。这些被保护下来的员工，在之后开创第二电电（现在的KDDI)等新事业中发挥了巨大的作用。

作为企业的最高层，我并非是感情用事，而是在看清对方企业高层的人品、公司的风气以及考虑到合并后的影响等多方因素后才做的决定。

合并后的每个公司，在重建时都经历了无法言尽的辛苦。但是，我相信帮助对方的企业员工是一件善事，并且坚持到最后。正因如此，我才有了福报。

*摘自《稻盛和夫自传》曹寓刚 译 曹岫云 审译 东方出版社出版

带着家人般的情怀经营公司，员工和公司都会变得很幸福

我经常使用“同志”“伙伴”这样的词。因为我们公司和其他一般公司创立的过程不同，是以我为中心的8位志同道合的人凝聚在一起，由出资帮助我们的各位朋友作为股东组建起来的。

团结一心是公司经营的基础。

公司内部的关系不是经营者与员工这样的纵向关系，而是朝着同一个目标前进，共同实现梦想的“同志”关系，也就是称之为“伙伴”的横向关系。

创业以来，我们心连着心、歃血为盟、宣誓不惜一切为了大家而努力。像我们这样的小公司，如果大家四分五裂的话，那将一事无成。

10个人或者20个人组成一个大家庭，就会产生强大的一体感。

比如说，负责营销的人飞奔回来说：“接到了订单！”大家都会像是自己的事情一样高兴。

深夜，有人买来了街边叫卖的乌冬面，一句“面来喽，大家歇一会儿快来吃吧。”整个工厂就沸腾起来。

这就是小小的街道工厂特有的魅力。如果带着家人般的情怀来经营公司，员工和公司都会变得很幸福。

*摘自《稻盛和夫自传》曹寓刚 译 曹岫云 审译 东方出版社出版

全世界的京瓷都把

“敬天爱人”作为社训

京瓷已成长为销售规模超过2800亿日元的大型企业，在全球拥有多家工厂，有超过6万名员工，但京瓷的经营方针一如既往，与创业时一模一样。

那就是在经营中“贯彻正确的为人之道”，也就是西乡所说的“循天道”。

如今，全世界的京瓷都把“敬天爱人”作为社训，可以说，在全球保持发展态势的京瓷，其经营核心理念中蕴含着西乡南洲的思想。

普通人认为，经营必须注重战略战术。在这种风潮中，我却以“贯彻正确的为人之道”这一简单淳朴的理念作为自己经营企业的姿态，并一直坚持到今天。

*摘自《企业家精神》叶瑜 译 机械工业出版社出版

 end

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     校对 |  丽娜  音频｜米小 责编 |  松山

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其实微信去年（2023年）就推出了图文消息模块，被众多用户戏称为“小绿书”。这个模块确实与小红书的图文笔记有很多相似之处，在展示方式和用户互动上都有所重合。随着小绿书逐渐受到关注，越来越多的内容创作者开始探索在这个平台上变现的新路径。

2024年9月份服务号被折叠了，感觉原来本来有直接露面优势的服务号，一下就变成残疾了，其实阅读量下降这个事情并不一定是全都来自于符号折叠，和现在其他的新媒体平台抢占了用户时间都是有关系的，言归正传，既然折叠了，那就开始培养用户新的习惯，也是在打包的服务号栏里边去看内容，在这个里面基本上就是两大块，上半部分是服务号长图文，下半部分就是服务号的小绿书（现在知道机会在哪儿了吧）。

小绿书是什么？

小绿书是指微信公众平台的图文消息模块（订阅号和服务号都能发布，但是现在服务号更有优势）。它在内容形式上类似于小红书的图文笔记，以图文结合的方式记录和分享信息。然而与小红书不同的是，小绿书完全依托于微信这个庞大的社交平台。这意味着小绿书可以通过微信的众多入口，例如公众号的瀑布流、搜一搜、看一看、视频号等渠道进行展示。由于这些渠道有着巨大的用户流量和稳定的用户黏性，小绿书自然而然地成为了许多自媒体从业者新晋的内容发布选择。

为什么选择小绿书？

相比于其他社交平台，小绿书有几个独特的优势。首先，依托微信这个成熟的社交生态，使得小绿书的内容传播更加高效。微信作为国内最大的社交软件，其信息传播的渠道多样，用户基数庞大，这为小绿书上的优质内容提供了一个广阔的舞台。小绿书的流量扶持政策也吸引了大量新手创作者。粉丝基础较弱的账号也能通过优质内容获得平台的流量推荐，从而有机会迅速积累人气。

目前小绿书仍处于灰度测试期，这意味着平台对内容创作和内容传播具有一定的开放性和扶持力度。通过合适的运营策略与内容选择，创作者们能够在这个阶段快速抢占市场先机，建立起属于自己的流量池。

小绿书还有一个优势，其实就是创作快、阅读快，这个在目前各个新媒体平台内容泛滥的时代，对于很多没有耐心的人来说是一个很好的内容切入点，创作一个小绿书，只需要几张图片和几百个文字，也不需要登录pc端进行排版，通过手机创作效率更高，而对于读者来说，随便发几张图片扫一眼文字，丝毫没有压力，这样就可以大大的提高信息传播的完整程度。

如何在小绿书上盈利？

1、选择正确的赛道

选择合适的内容赛道是成功的第一步。小绿书的用户群体有其特定的需求和偏好，现在很多人都在拼命的搬运小红书，因为大家觉得这种内容形式相似，直接搬运就可以了，对于有些营销号来说，这确实是红利，也很快能够产生效果，但是简单地将小红书的爆款内容搬运过来并不能保证成功。不仅要进行用户画像分析，还需要结合时下热门趋势，找出与自身内容契合度高的领域。比如生活方式、美妆、健康、教育等领域都是当前较为热门的方向。另外，紧跟时下热点事件和话题，及时发布相关图文，也能快速吸引关注。

2、寻找对标账号

在做内容运营规划时，不妨寻找到一些对标账号学习，这一点我们直接去对标小红书倒是一个很大的优势，在小红书上对标一个账号，然后模仿着他的方向去创作。这些账号可能在某一领域忽然获得了大量关注，我们称之为“增量异常”账号。分析这些账号的成功点并加以借鉴，可以帮助自己快速优化内容策略。当然选择的对标账号不宜过大，应挑选那些在粉丝互动和内容质量上都有明显可借鉴之处的账号。

3、变现策略

在变现方式上小绿书提供了多种可能性，由于它的完读率高，信息简单，而且传递信息直观高效和完整，那么在变现上其实也就有很大优势了。

流量主收益

流量主收益一直是腾讯生态里边相对比较稳定而且门槛较低的一个玩法，原来基本上来自于公众号的文章和视频号的评论区，现在在小绿叔这里由于内容不是很长很容易完读，这样广告的加载率就会提高，通过提高内容的阅读量来获得广告分成。这要求创作者在内容上不断创新，以吸引更多的用户进入和停留。

带货佣金

利用用户的购买力，通过图文笔记嵌入产品链接，实现带货效应。这一方式要求内容具有较强的说服力和较高的公信力，而且在小绿书上加载产品链接也相当的简单，上面有图片直观的展示，下边文章几句话说完之后就直接插入产品连接了。

广告赞赏

这是目前很多新手首先选择的方式，但是对内容创作的要求实际上是很高的，而且还需要你有一定的影响力才行，通过品牌合作广告获取收入。

除了上述方式，有经验的团队常常将小绿书视为引流到私域的一种手段，毕竟小绿书是微信生态的一部分，导入私域完全没有风险，通过完整的微信生态，将流量导入私域进行转化和再开发，从而实现更高效的爆发和长期的收益。

案例分析与推荐策略

案例分析

我有一个朋友（无中生友了），他通过深耕宠物科普类内容，巧妙运用了小绿书的平台优势，从而获得丰厚收益（基本上就是科普完了就插入产品连接了）。他的成功要点不仅在于选定了对的赛道（比如家居装饰和生活小技巧，甚至消费零食类目都可以选），还在于他善于观察和学习平台上的“增量异常”内容，将这些内容巧妙地融入自己的风格中，并通过多样化的互动形式提升了用户参与度。

推荐策略

1、多平台协作

除了在小绿书发布内容，还可以考虑同步在抖音、快手、小红书等平台发布，形成跨平台的内容矩阵。这不仅能提升内容的覆盖度，还能最大化收益。

2、加强与用户的互动

合理利用留言、点赞、收藏等互动手段增强用户黏性。创作者可以通过这些途径了解用户需求，及时调整内容方向。

3、打造私域流量

通过搭建自己的社群，将小绿书的用户导入自己的微信社群或个人号进行深度运营。利用社群开展活动，提高用户活跃度，增强转化率。

抓住时机做正确的事

小绿书作为微信生态的一部分，在未来可能会继续扩展其功能和可操作性，吸引更多的创作者和品牌入驻。然而，在把握这波红利时，也需注意内容质量和运营合规性。避免侵权问题，还是不要肆无忌惮的去搬运人家的小红书，可以去对标，然后模仿性创作就行了，这样已经大大的节约了创作时间，注重原创性和用户体验，是在这个平台上持续发展的关键。

随着小绿书的不断演化，它潜力巨大的市场空间不容忽视。无论你是经验丰富的自媒体玩家还是刚刚踏入行业的新手，只要善于捕捉市场动向，灵活调整策略，无疑能从中获取丰厚的回报。在日趋多元化的内容平台生态中，小绿书像是一个新兴的力量，将不断为内容创作者带来新契机和新挑战，新媒体平台最大的红利其实就是时间红利、先发优势，在这里我只能说这么多了，走过路过千万不要错过，从去年灰度测试到今年，已经快完整的一年了，是时候入局了，各位加油！

今年的双11有点不太一样。

淘宝、拼多多等多家电商平台都相继出台针对商家的优惠政策，包含巨额现金补贴、流量扶持等。同时，各家平台也推出相应的价格管制机制，不再把“价格力”放在首位，而是重新拾起对于商家产品质量、服务体验的重视。

这似乎是对过去几年激烈“价格战”的一次矫正。

“价格战”要结束了吗？对于电商平台来说，如何平衡好消费者至上和服务商家，是关乎自身存亡的重大课题。

电商平台回归商家

临近双11，从各个电商平台的动作来看，我们发现了一些变化：不同于往年提前数周宣传商品降价力度，大力推广平台对于消费者的低价补贴，反而转向面对商家推出优惠政策。

首先是给商家发钱。

9月19日，快手电商表示将为商家提供200亿流量补贴，20亿用户红包，以及10亿的商品补贴。

9月20日，京东在北京举办了11.11商家生态伙伴大会上提出将通过“厂货百亿补贴”、10亿直播补贴、亿级CPS营销补贴及广告金奖励等多重举措，为商家引入千亿级的新增流量。

“老大哥”淘宝，直接拿出300亿消费券及红包的真金白金和100亿的流量采买，为全体商家创造成交机会。

其次，是给商家省钱。

例如，针对让商家叫苦不迭的平台手续费，拼多多大幅度减免优质商家交易手续费，扶持具有产品和技术创新能力的新质商家和产业。

面向 “百亿补贴” 商家，淘宝将100%返还参加“百亿补贴”商品的天猫佣金。商家几乎将不用成本就能参与到淘天的各种大促活动与频道中。

这一“发”一“省”之间，相当于平台变相给商家“降本增效”，为商家省去巨大的经营成本、资金成本，且省下的钱都将变成商家的利润。

最重要的，还有重新规范营商环境。

以往都是消费者抱怨满减机制复杂，却没人关心商家也要反复计算平台的福利补贴和各类价格展示机制。

9月20日，淘宝又发布了新版《淘宝平台价格管理规则》，其中最为明显的关键变化之一，便是淘天优化了商家对商品价格的管理要求。具体看，就是商品主图上“到手价xx元”、“券后价xx元”、“活动价xx元”、“xxx元/3件”、“两件均价xx元”等表述都将被判为违规。

简单来说，平台不愿意看见商家花太多心思在设计各类价格机制上，更不愿意看到自家内充斥着各种价格低但商品质量差、服务体验不好的商家。

还有一些小的细节，比如今年的双11，京东还全面取消了卖家报名环节，商家只需符合既定规则，即可通过系统自动筛选与打标，直接获得站内的推广与搜索流量支持，让商家免于钻研各类繁琐流量补贴机制。

可以看到，低价不再是平台宣传的中心，商家们则成了重点关注的对象。

“价格战”的后遗症

双11作为电商全年最重要的营销节点之一，向来是平台营销的“必争之地”。而此前，消费者一直被放在最重要的位置。

当年，在几大巨头的挤压下，拼多多还能从这片红海中拼杀出来，迅速发展壮大，靠的就是低价策略。主打“全网最低价”概念的拼多多，抓住了下沉市场空白，成立仅七年营收就突破了1000亿元。当然，为了抢占市场份额，商家在拼多多一直属于“边缘”角色。

去年年底，淘宝、京东等平台为了“赶进度”，纷纷开始简化售后流程，“仅退款”不再是拼多多的专属，成了电商平台的“标配”。

更出圈的，是各平台推出的低价策略。消费者循着“便宜”、“低价”的味道而来，商家的品牌价值或商品质量也长期处于被忽视的状态。

然而，羊毛出在羊身上。但伴随着电商大促活动的频繁化与平台盲目跟进低价行为，商家逐渐感受到其带来的压力——销量业绩波动加剧，利润空间进一步压缩、库存管理难度增加……

消费者们因为低价而受益，这种想法默认了一个前提——买的商品质量不变。但价格降低，利润承压，成本自然需要降低，即便有许多商家走薄利多销的路子，只不过是成本降多降少的问题，久而久之就演变成了“价格战”。

低价战略落在个体身上，商家反倒成了最大的受害者。

对于有源头工厂的商家来说，产品生产链上某一节点发生变化，势必会传导到源头生产端。商品价格越来越低，工厂不得不选择质量越来越差的材料，商品质量自然下降，只为了保证微薄的利润。久而久之，要么商家被挤压生存空间以极低的利润苟延残喘，要么资金链运转变慢主动退出。

激烈内卷引发了平台大量商家群体的反弹，不少头部商家选择主动避开大促，冲突被摆到台面上。而那些无法短时间内从源头把握成本的商家，则是被慢慢逼上了“死路”。

今年618前夕，京东就因为“压榨商家”出了一把名。

5月31日晚，包括北大出版社、人大出版社、清华出版社等在内的北京“八社联合”以及上海出版社经营管理协会代表上海46家出版社对京东发出告知函，内容很简单：抵制京东的低价促销，全面对京东停止发货，要求京东下架所有产品。

平台对于消费者的无上限“宠溺”，转化成了对于商家的无底线“压榨”。长此以往，最终也结出了反噬平台的“恶果”。

价格战虽能在短期内刺激销量增长，吸引市场关注，但从长远来看，当几乎所有平台都陷入价格战的漩涡中时，流量转化的销量也不过是几个平台间左右腾右手，互相倒换。不仅销量没有显著提升，还让行业内的恶性竞争愈演愈烈，严重扰乱市场秩序。

随着市场环境的变迁，各电商平台对于低价战略的态度开始转变：价格战不是长久之计。

低价刺痛了商家和平台，是时候做出分割了。

电商回归优质生态

重新拾起对商家的重视，可以看作是各大电商平台对“低价”策略的一次集体回撤。

企业转向价格战的背后自然有宏观层面和需求动力不足的原因。从微观上来看，通过降价来降低库存确实是企业短期内的一种市场策略和生存之道，但这不会提高企业的竞争力。

根据熊彼特的经济周期理论，企业最重要的是应该在供给端突破，提高技术创新能力，提高技术创新来降低价格，节约消费者剩余，创造新需求。

电商行业竞争趋于白热化，确定性成为商家选择平台发展最为关注的要素。重视商家，就是平台给到商家对于长期确定性的一张承诺书。

拼多多2024年Q2财报数据显示，其两大营收板块增收有所放缓。其中，线上营销服务及其他服务收入同比增长29%；交易服务同比增长234%。而在上一季度时，这两大业务的收入增速分别为56%、327%。

面对数据层面上的增长时失速，拼多多态度显得坦然。拼多多董事长兼联席首席执行官陈磊表示，他们已准备好接受短期的牺牲和盈利能力可能的下降，甚至“主动放缓增速”，并将加大投资平台的信任与安全保障，支持优质商家，改善商家生态系统。

再比如说淘宝，伴随着今年的阿里战略调整，宣布减少对以往“五星价格力”体系的依赖（即单纯按照商品价格打分，低价可以获得更高的得分，达到全网最低价的商品会被评为五星级）。取而代之的，是相继推出的“黑标店”、引入1688优质工厂以及加码百亿补贴计划。

这一切都破除了以往唯“低价论”的迷思，转而从商家品牌竞争力与商品质量的角度淘汰劣质商家，筛选能满足消费者对品质与价值双重追求的优质商家。

坚持长期主义，回归优质生态，成为电商行业内共识。

价格战之下，焉有完卵。对于平台而言，好的商家、优质的商品和完善的服务才是平台的核心竞争力和底气。在可以预见的未来，电商平台将重新构建以质量和服务为核心的竞争体系，鼓励优质商家竞争，共同营造一个健康、有序、可持续发展的电商生态环境。

（头图来源：AI作图）

01

金冠俱乐部是什么？

“做一辈子的兄弟”

这句口号起先被不少会员质疑“太虚了”，但老高却对此坚信不疑。他不希望把金冠俱乐部做成一个培训学校，因为电商是需要持久运作和发展的事业，需要有一个抱团取暖的地方。于是，金冠俱乐部自然而然地成为了一个兄弟圈子，这句话被刻印在这个圈子的过去和未来。

点击视频深入了解金冠俱乐部

老高曾说过：“一个组织必须有统一的价值观，才能长久”。所以金冠俱乐部有了与众不同的使命、愿景、价值观——

【使命】：帮助每个兄弟成功（成功定义：事业有成 精神充实 家庭幸福 身体健康）

【愿景】：让每个兄弟成为有家国情怀和社会担当的企业家

【价值观】：真诚 情义 正道 利他

历经十三年，金冠俱乐部已从最初的8位创始会员，到如今的近200位会员，这些会员遍布各大领域在行业中名列前茅，且年销售额均在1亿以上，会员年度总销售额已超过1000亿。

目前，金冠俱乐部的好评率达到100%，0投诉。会员之间交流合作非常坦然，非常放心，因为他们都是老高严格把关过的。

而关于更多金冠俱乐部的介绍，可查看下方海报——

03

周游世界 遍访名企

2024金冠俱乐部核心活动速览

读万卷书，行万里路。十三年的交织碰撞，无限拓展了金冠俱乐部会员兄弟们的阅历与认知。

我们周游世界走访名企，用所见所闻丈量大地。去过了腾格里沙漠翻越沙丘，在恩施在舞台上放肆地载歌载舞，登上九华山聆听李连杰师父印刚法师的分享，还飞往日本、美国、以色列等国家，参访波音、星巴克、小松制作社等世界500强企业，参观了拥有长达几百年历史的葡萄酒酒庄…

我们在“宜林山国”贵州，追寻梦想；

在“华北明珠”北戴河，大浪淘沙；

在“岷江千里，翠岭重叠”的巴蜀，修身养心；

这一场场活动，让金冠俱乐部所有人满载而归，在开阔了眼界的同时，还提升了认知，打开了商业思维，增添了美好的人生回忆。

04

顶流电商人脉

都在金冠俱乐部

几个亿的老板遇到的问题肯定是几千万、几个亿的，一两次帮助可能就挽回几百万、上千万，同时你还能跟大佬学习。

创业过程中，你会遇到很多困难，有些困难可能你完全没遇过，不是自己都能处理的，所以就需要兄弟们的信息互通、资源共享。

金冠俱乐部走访名企「林清轩」

有的会员加入金冠俱乐部时，年营业额3000万，用了七八年时间，现在做到了50个亿，他说金冠俱乐部再造了他；

有的会员店铺被平台误判，扣了48分，我们通过平台的绿色通道迅速帮他解决，赶上了双11，这家店铺现在的营业额超过10亿；

前两天，有会员找我，他们跟人合作被诈骗400多万，我们帮他找关系，挽回了不少损失……

这样的案例在金冠俱乐部非常多。

左右滑动，查看更多

05

部分会员感言

06

诚邀优秀的电商老板

加入金冠俱乐部

如果你是电商老板，还在孤独迷茫，找不到方向，没人可以交流学习，请你一定加入我们的金冠俱乐部。

这里有一群靠谱的亿级电商老板，一群有结果的人，一群“过来人”帮你解开事业的迷茫、战略的困惑、心灵的空虚和孤独。

欢迎你，我们一起携手走向电商人的下一个精彩十年！

扫码报名

加入金冠俱乐部

和近200位亿级电商老板做兄弟

     

          真把观众当傻子。

  

出品 | 电商报Pro      作者 | 月涯

你看到的工厂直播可能是假的

“你这背景太假了。”

这是前两年火起来的一个梗，起因是一位视频博主每天在优美的景色下给大家介绍新疆的蜂蜜，由于自身粗犷的外形和身后美景格格不入，被网友吐槽“你这背景太假了”。

近日，这个梗又出现在了以“工厂直发”“工厂实景直播”为噱头的直播间里。

不同的是，博主视频里美如画的背景确实是真的，而一些所谓的工厂车间、商品仓库等场景都是用道具搭建出来的，或者是用绿幕抠图等技术合成的虚拟场景。

点进一个卖糖果的直播间，看见主播被“埋”在糖果堆里，只露出上半身，一边打包糖果一边和观众互动。

看着这堆积如山的糖果，就好像来到了糖果屋。有好奇的网友说想看看全景，结果立马就被主播踢出了直播间。

还有那种坐在流水线旁边干活的直播间。只见一个人坐在流水线旁边组装东西，面前还架着一部手机在直播，另外的人穿着工作服，有模有样地给这个人“打配合”。

然而这条看似繁忙的流水线，实则是在几个工作人员默契配合下，循环往复地“倒腾”商品，营造出一种高效生产的错觉。

这些直播间还巧妙地利用“工厂直供”、“源头发货”等标语，紧紧抓住消费者对性价比的追求。

从零食到日用品，再到儿童玩具，这些“工厂直播间”涉猎广泛，不少商品销量惊人，单个产品能轻松突破万单大关。

但在这光鲜亮丽的销售数字背后，却是对消费者知情权的侵蚀。

因为这些直播间都是“精心”搭建的，背景可能只是静态图片或循环播放的录播视频，与现实的生产相去甚远。

更有甚者，在某些生产月饼的“车间直播间”内，观众好像是看到了真正的月饼制作现场，工人身着统一制服，手法娴熟地制作着月饼，主播也参与其中，与观众亲切互动。

然而，细心探究之下，这温馨而真实的场景竟是通过技术手段构建的虚拟世界，除了主播及其手中的月饼礼盒外，其余均为虚拟背景。

此外，还可以在一些直播间里看到较为明显的“绿边”，主播的身体部位偶尔还会消失不见。

近日，网上就流传一段揭露直播间场景“造假”的视频，网友看后直呼“还有什么是真的？”，还有网友吐槽“4平方米的房间播出了4万平方米的效果”。

据评论区网友们的反馈，从这些直播间购买的东西，根本就没有直播间里打包时看到的多，质量也相当差。“以为厂家直售能便宜点，结果又被忽悠了。”

工厂直播造假，套路也太多了

其实早在两三年前，就有商家把直播间搬到工厂里了，当时业内人士还预测，“直播带货的下一个风口，或许就是工厂自播。”。

因为消费者对于直观的生产流程有着天然的信任感，这种贴近源头的直播方式能够极大地增强购买信心，激发购买欲望。

从鲜果采摘的果园到乡间的农产品加工，再到工厂的生产车间，这些场景的转变不仅让直播内容更加丰富多元，更让消费者感受到了产品的真实性与品质保障。

这也是部分直播间“另辟蹊径”，假装生产厂家在车间卖货的原因。

而搭建这样一个“工厂直播间”的门槛也不高，商家们可以通过电商平台购买传送带道具，在一间小屋子内模拟出繁忙的生产流水线场景，营造出货源充足、产品新鲜的氛围。

在电商平台上，可以轻松找到专为直播间定制的传送带道具，这些产品还能够根据商品特性进行个性化定制，价格也非常亲民，一两千就可以搭个“工厂”出来。

图源：淘宝

或者是借助绿幕抠像等科技手段，只需简单的设备和软件，就能以极低的成本快速搭建出逼真的工厂环境，让观众以为主播置身于真实的生产现场之中。

除此之外，随着AI技术的广泛应用，众多直播间开始采用AI合成的虚拟场景作为直播背景，甚至部分直播间的主播角色也完全由数字人担任，其逼真程度之高，很多非专业人士难以辨别真伪。

不过值得注意的是，这些“精心搭建”的场景向消费者传达了商品质量、销量等关键信息，然而消费者拿到手后发现又是另外一回事，那么这些直播间就有可能涉及虚假宣传。

平台作为管理方，有责任对此类直播间加强监管，为消费者构建一个更加顺畅、友好的售后服务体系与高效的退款流程，捍卫消费者的合法权益不受侵害。

此外，根据《互联网信息服务深度合成管理规定》和《生成式人工智能服务管理暂行办法》，使用深度合成技术或人工智能技术完成的作品，可能导致公众混淆或者误认的，应当进行显著标识。

直播间若未自觉对采用AI生成或深度合成技术的内容进行明确标注，可能引发消费者的误解与混淆，那么平台有必要介入提醒消费者，履行好告知义务。

虚假宣传成直播带货首要问题

随着直播行业的蓬勃发展，其背后的乱象也逐渐浮出水面，成为不容忽视的问题。

从直播带货中频繁发生的“翻车”事件，到层出不穷的虚假宣传手段，这些现象不仅损害了行业的声誉，更在无形中侵蚀着消费者的合法权益。

在今年315国际消费者权益日前夕，消费者网、北京阳光消费大数据研究院等机构联合发布了《直播带货消费维权舆情分析报告（2023）》（以下简称《报告》）。

《报告》中指出，2023年直播带货消费维权舆情主要反映出虚假宣传、产品质量、价格误导、不文明带货、发货问题、退换货、销售违禁商品以及诱导场外交易等八方面问题。

其中，虚假宣传已上升为直播带货的首要问题。

《直播带货消费维权舆情分析报告（2023）》

直播带货行业为何频现问题？《报告》中称，作为一种新型互联网消费模式，直播带货具有模式新、主体多、流量大、频次高、法律关系复杂等特点。

部分投机商家和不法分子对监管抱有侥幸心理，不惜通过损害消费者权益的方式来谋取经济利益。

此外，直播带货业态是动态演变的，有些主播和平台总是试图钻法律的空子，寻求新的商机。

而相关法律法规的滞后性，在一定程度上为这些违规行为提供了生存空间，导致行业乱象丛生，整体形象和信誉受损。

好在国家及时出手。针对当前网络直播带货中存在的虚假宣传等不规范的现象，国家推出了《中华人民共和国消费者权益保护法实施条例》（以下简称《条例》），该《条例》已于7月1日生效。

在《条例》中，特别强调了直播带货的透明度要求，明确规定了主播必须清晰地向消费者说明“谁在带货”以及“带谁的货”。

具体来看，分为四点：

第一，直播带货必须以显著方式标明或者说明其真实名称和标记；

第二，直播如果违法，平台、直播间和主播“人人有责”；

第三，直播平台有义务帮助消费者维权；

第四，违规直播将面临警告、没收违法所得、罚款、停业整顿、吊销营业执照的处罚。

随着《条例》的深入实施，直播带货行业正逐步迈入“规范发展、精细运营”的新阶段。未来，直播电商行业有望在更加健康、有序的环境中实现持续增长，为消费者带来更加优质、透明的购物体验。

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蝉妈妈·创意最新栏目「对话内容爆量王」，将访谈对准在内容爆量领域拥有专业视角、成功实操案例的操盘专家，带你走进他们的创业故事、了解内容爆量的核心秘籍，启发内容创作新思路。

第一次创业，负债百万，靠13张信用卡过活。

第二次创业，进入直播带货行业，踩中抖音风口实现涅槃。

如今的尹晨拥有两个身份，一是抖音电商圈顶级操盘手，典型的千川付费玩家，累计自营GMV超过20亿；另一个是电商头部IP，其电商社群“尹晨俱乐部”，目前社群拥有1万+的付费会员，规模已是业内TOP级。

尹晨在【蝉妈妈·创意】活动现场

踩中抖音风口，是尹晨成功的关键因素，但不是唯一的原因。

他非常人所能及的“卷”是另一个原因，进入直播带货圈子以来，他把时间掰成两半，一半用在实际业务操盘，另一半用来沉淀。做直播，做线下课程交付，还坚持写文章输出干货，如果你关注了他的公众号「尹晨带货实录」，会发现他隔三差五就发布一篇万字长文，甚至有时候是十万字长文，仿佛不需要休息。

尹晨带货实录公众号

蝉妈妈·创意「对话内容爆量王」栏目有幸邀请到了尹晨，在他忙碌工作间隙中完成了采访，一起聊了聊他在直播电商圈的飞驰人生，以及他对电商内容趋势和千川付费的看法。

以下是蝉妈妈·创意与尹晨的详细访谈内容，干货满满，别错过：

蝉妈妈·创意：首先，请尹晨老师跟蝉妈妈·创意【对话内容爆量王】的读者做个自我介绍。

尹晨：我是尹晨。来自长沙，相信有不少人听过尹晨俱乐部，但实际上我的主业不是培训。我2019年进入直播行业做自播，做美妆、百货、食品以及户外用品，模式是千川投放，在做的过程中不断分享经验，21年写了很多文章破圈，然后开始做社群，也就是尹晨俱乐部。

尹晨俱乐部办公室

21年之后，我又做了云仓和供应链。目前在电商行业，我的主要业务是自播加社群，云仓和供应链这四个方向。尹晨俱乐部现在的付费会员有1万人，是目前国内电商里面最大的带货社群。

尹晨云仓

蝉妈妈·创意：我们知道你在操盘之余，一直持续输出行业干货内容和经营电商社群，那么「尹晨俱乐部」是一个什么样的社群，在这个社群能收获什么，能深入跟我们分享一下吗？

尹晨：从定位来看，目前的主流社群有技能型社群、信息差社群、思想型社群这三种。尹晨俱乐部是以技能干货为主的社群。我们在社群里分享千川怎么打、直播怎么做，是偏技能型的；信息型社群是以行业信息交流为主，分享行业趋势；而思想型一般是面向高端企业家，这种社群偏少。

尹晨俱乐部-知识星球

谈到收获，加入尹晨俱乐部后，第一能收获直播行业的必备技能；第二是除了抖音直播，还能了解到更多流量的可能性和行业信息，例如小红书、视频号等；第三点，这个圈子是有很多活动的，能接触到行业里优秀的创业者，拓展人脉资源；最后一点，我认为是一种行业陪伴，在这里交到了朋友，看到了很多一手信息，就会发现自己在行业内是没有落伍的。从21年到24年，尹晨俱乐部给到的情绪陪伴，也具备价值。

这四点是我认为作为一个优质的社群，让参与者有收获的四个要点。

蝉妈妈·创意：你之前在公众号中提到过，自己在 2019年9月17号开始直播创业，为什么记得这么清楚？可以分享下创业历程吗？

尹晨：因为它是我第二次创业的时间，第二次创业对我来讲，从个人思想、物质、事业、情感层面，都是一个转折点。在此之前我经历了第一次创业失败，负债了100多万。抖音电商是我第二次创业，这个时间节点让我印象深刻。

我第一次创业是2019年1月，基于微信生态去做流量，做了一家30多人的公司。那时候个人创业经验有限，对项目好坏的判断也不准，所以做了半年就失败了。当时我26岁，根本不知道接下来往哪个方向走，经济和心理压力都很大。

之后我在机缘巧合中发现抖音很火，就直接切入到了抖音电商的短视频赛道。开始进入这行也不是一帆风顺，最早没有直接做电商，而是作为服务商的角色，做蓝v认证、账号交易这样一些业务，虽然赚不了多少钱，但在做的过程中认识了很多行业内的人。

我发现居然有人开播卖货，就也尝试了一下，发现开播卖货确实能赚点钱，虽然不多，但是至少是个新方向，要拿到大结果，不能只靠自己摸索，需要外部的运气跟机会。

尹晨线下分享会

19年底，疫情全民居家，直播行业变得火爆，而我刚好是在直播兴起的前两个月切入了直播赛道。我开始考虑做什么品、把公司放在哪里、做什么流量，自然流还是付费的问题，最后我选择做服装，切自然流，以这样的方式去做，但是失败了。

失败的原因很简单，是犯了电商创业者基本会犯的错：选错赛道+供应链不行+没有创业经验+心态。我复盘后，选择食品百货赛道，用自然流+付费流的组合方式打起来了。月销千万之后，开始拓宽赛道，食品百货、美妆工具、运动户外都覆盖了。

另外，我不打任何品牌，我只打白牌，做多个直播间，不打自然流，打纯付费，以这样的方式，直播业务起来了。2021年1月份以后，每个月的GMV基本都在两三千万起，到2021年10月份，一个月就做了一个亿，目前，靠投放白牌直播间，我们做了超过20个亿GMV。

蝉妈妈·创意：你觉得对于内容电商团队来说，内容团队负责人需要具备什么样的能力？

尹晨：首先，内容负责人要负责整个公司素材内容的产出，需要的能力主要是以下几种：

第一：需要掌握从拍摄到剪辑，从0到1完整产出素材的SOP；

第二：需要具备团队管理能力，能够带领团队以最快的时间产出方案，能把控团队绩效，解决团队之间的矛盾； 

第三：作为内容负责人，一定是有拿到过结果的。这个结果怎么定义呢？他必须在自己过往的case中，有过成功的经验。比如，主导的团队所产生的素材，每个月消耗起码在100万以上，感受过这种爆量的感觉，就会知道如何把控素材产出的规律。

尹晨在蝉妈妈·创意内容爆量大会

其他，勤奋、内容敏感度、迭代意识，这些都是基础的能力。总结来说，要衡量内容负责人是否优秀，拿这三点来评判就足够了，看事、看人、看结果。

蝉妈妈·创意：对于内容团队的一线实操人员，尹晨老师有什么建议吗？

尹晨：今天重点聊聊编导吧，有6个建议可以跟大家分享。

第一，作为编导一定要非常熟悉你的品，这句话看起来简单，要真正做到是很不容易的。

举一个例子，有一个男编导做内衣产品，做内容前他先去分析竞品，把同行的样品买回来看一遍，了解主卖点、次卖点、客单价等很多数据。但是作为编导，如果只了解别人怎么打的，根本打不出爆品，对产品没有更深刻的见解，怎么可能做出超越别人的素材？

一个编导跟同行打一模一样的卖点打了三个月没打爆，他就去和客户聊天，发现用户买他家内衣除了那些老生常谈的卖点以外，另一个原因是他们家的产品里多送了一条可拆卸肩带。这根绳子，用久了污垢很难清洗，这时候有一根替换装，给到已购客户惊喜。但是这个卖点，他们自己之前根本没有发现，也从来没有放进投放的素材里。之后他拍素材就把这个卖点放进去了，这个素材就爆了，这跟买运动鞋多送一双鞋带也是一样的道理。

给编导第二点建议是，一定要大量拆解同行及跨行业的素材。在直播这个行业，大部分素材都已经被验证过了，而大多数人也不是天赋异禀，能够凭空创造出很厉害的素材。拆解的对象以同行为主，也要覆盖其他行业的素材。因为同行的素材大都是你抄我我抄你，在同行很难得到更多的观点，可以从非同行的素材上找更多的灵感。

第三，我认为作为一个还没有拿到过结果的编导，在做编导的同时，不要脱离拍摄和剪辑的工作流。在完成本职工作的基础上，尽可能地去参与别的环节，尽可能给你自己找出时间来去尝试本部门的其他事情。目前编导还是一个比较火热的一个岗位。而投手在这两年就比较纠结了，大多数投手只做投放，没有接触内容和运营，职业发展就比较局限了。

第四，要给自己明确目标。当个月要累计多少消耗？这个产品上面要做到多少消耗？这些目标数据，是你衡量自己的标准，也是未来工作的敲门砖。

第五，每个月要给自己留些时间，不管线上还是线下，跟行业内的优秀编导进行交流。通过交流，你能够在卖点提取、脚本构建，剪辑拍摄设备、道具、甚至是工作流程上都能获得启发，这对个人成长非常重要。

尹晨俱乐部城市见面会

第六，是一个选择问题，要做出爆品拿到结果，你的能力固然重要，选择也是另一个关键。很多时候不是能力问题，而是因为选择了错的品。爆不了，或许是品本身有问题，或许这个品它销量天花板太低了，又或许是这个品与你的个人能力不适配。

如果你在这个赛道已经做了三个月、六个月、一年，也很努力把我前面说的5点全干完了，还是拿不到结果，大概率就是选择问题，切记不要在一个树上吊死，换个公司、换个赛道就可能就会好很多。以上就是对编导的6点建议。

蝉妈妈·创意：刚刚有提到投手这个角色在这两年比较纠结，是重要性在减弱吗？

尹晨：因为现在的行业趋势是做全域运营，然后市面上也有一些智能化投放工具，投手能做的就比较少了。全域的话你不能说不需要技巧，只是这个技巧能够掌握起来比较快，没有太大技术壁垒。现在的投放不像以前，有一些隐藏的技巧可以提升投放效果，现在这些技巧已经越来越不管用了，基础型的投手其实是不缺的，非常厉害的投手很稀缺，且不在市面上流通。

还有一点是，内容质量大于投流技巧是长期趋势。

蝉妈妈·创意：你觉得现在最稀缺的电商人才有哪些？

尹晨：就是现在直播里面最核心的三个角色：操盘手、厉害的主播，优秀的编导。

操盘手有直播的操盘手、千川的操盘手、达播的操盘手等等，厉害的操盘手一般都拿到过结果。

优秀主播分为两种，第一种是能够做人设，而且自己能从0到1去拍短视频，就是可以起号的人设型主播是比较缺的；第二种叫自然流主播，他不主攻强人设，但他具备自然流经验，这种主播是一直都稀缺的，在市面上开个三万、四万薪资都不一定找得到合适的，因为厉害的人要么自己在做，要么在一家公司拿高工资，要么就是变成合伙人了。

说到优秀的编导，千川素材创作是一个过去并不存在的领域，而接近的信息流编导跟千川也差别很大，目前一个千川公司，编导的角色接近核心，而且市场上大家都缺优秀的编导，如果你有一个9分的编导，只要产品不差，带着一波6分的人，也有可能拿到8分的结果。

蝉妈妈·创意：【蝉妈妈·创意】是蝉妈妈推出的视频创意洞察平台，尹晨老师觉得蝉妈妈·创意这个工具对内容创作团队能够起到什么作用跟帮助？

尹晨：先跳出蝉妈妈·创意来看这件事情，作为电商的从业者去思考工具能够帮我们解决的问题，这几个方面是要重点关注的。

第一：需要有各行业的海量素材库，这是基础。

第二：能够让我们更高效地分析，不要让我自己动脑这个素材要怎么拆解怎么分析，得有功能辅助，比如说帮忙做好行业分类和素材类型规整。

第三：在创作上的赋能也很重要，比如音频提取、文案提取、高光画面切割，这些都是创作必须要有的东西。

一个优秀的素材工具/平台，满足了以上三点，我一定是会付费去盘它的。蝉妈妈·创意这个工具，现在能做到的已经高于了我讲的三个点，它还额外满足了更多的差异化的需求。

【蝉妈妈·创意】直播引流素材库

同时，还有很关键的一点，在功能条件都满足的情况下，要考虑工具的品牌影响力跟信任度，选大牌最放心，选蝉妈妈靠谱。市面上有一些写得冠冕堂皇的低价产品，看起来好像跟主流软件没什么区别，但需要警惕，做付费玩家，都投了那么多钱出去了，花点钱找个好工具才不会被坑。

蝉妈妈·创意：抖音最近发布CORE方法论，尹晨老师是怎么看的？

尹晨：CORE看起来是一个方法论，实际上是平台价值观的表达，抖音每个阶段的平台价值观的表达都是不一样的。

2020年是抖音直播的元年，平台想表达的是促进商家生意增长。因为那时候好多线下商家都赚不到钱，它说你只要来我这儿直播就完事了，也不给商家提过分要求，这是抖音电商最早的阶段。然后到了第二阶段，抖音发现白牌在里面做很好，但是品牌不太愿意入驻，它就开始倡导品牌自播了，21年是品牌自播的元年。

到第三个阶段抖音电商发布 FACT+S，这是因为品牌和白牌都入局了，但大家赚不到钱，是因为没有方法论指导，做不到品效合一，这个时候它就发布了大量的经营手册，包括后面的星推搜直、全域飞轮等也是基于对生态的观察做出的一些价值观的表达。

最近发布的CORE给出来的标准更高了，好内容、好营销、好服务、好产品。为什么谈内容？因为抖音平台的商业化已经比较重了，需要提升内容性，去平衡整个内容生态，好内容一定是商家品牌经营的重中之重。当然还有好产品，即性价比产品，低价跟性价比产品不一样，低价是价格低，产品不一定好，性价比更多指的是低价好物。

看任何一个经营方法论手册一定要结合抖音不同阶段价值观来看，这个价值观一定是综合考虑了平台本身、商家、外部市场环境这三个方面。

蝉妈妈·创意：你是从直播起家，做千川投放、做社区，还做供应链、云仓，已经拥有多重身份的你在未来还有什么新计划吗？

尹晨：目前，我们业务核心还是四大板块：自播、社群、供应链、IP。如果从更长远的眼光来看，我认为电商的红利在消退，但IP是最有价值的，只要我的IP力不断增长，私域规模不断持续，就有很多商业可能。

电商人是一群流量在哪，他们就在哪的人，抖音电商进入红利末尾，但是很多流量行业还有机会，接下来，我会把我这边的电商圈层扩大到全域全流量，比如延伸到视频号、小红书、AIGC、本地生活等板块。

目前，我的IP已经基本覆盖了做电商的这一群人，未来我希望我的IP势能覆盖更多流量型群体。

小结

进入直播这行业，搭上流量的快车，一切都来得太快了。

面对行业的迅速发展和财富的快速积累，尹晨没有让自己飘起来，一直脚踏实地，保持创业的冲劲和赤子之心。

他一边持续在直播领域深耕，操盘着自己的生意，一边坚持做一名行业内容输出者，惠及从业者，用价值链接价值。除了商业追求，他也开始实现个人的公益理想，在去年九月份，组织了自己的第一次公益落地，今年也圆满完成了第二场。

尹晨俱乐部公益活动

现在的他经常出国去接受更多不同思维碰撞，通过海外的接触来增长更多见识。

在2023年年末，30岁的尹晨在自己的公众号写了这样一句话：“身体尽管已经刻下岁月的痕迹，但不甘命运的底色却从未被改变。”

所以说，追寻目标的人，不甘平庸的人，他不会停，那就继续飞驰吧！

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现在已经很少有人发纸质名片了，在所有的社交礼仪上可能觉得对对方相互有需求的话，基本上就一个动作“来，我们加个微信吧！”，然后加完好友之后打个标签，然后就会把自己的信息发给对方，同时也会备注一下对方的信息（这里提醒大家一个小细节，就是如果对方对你不感兴趣，一般加完好友就算通过了也不会回你什么）由此可见微信即时通讯工具也代表了我们的社交，但是如果对方想详细了解你，第一反应就是扒开你的朋友圈，把历史全看一遍，紧接着就是朋友圈下面的视频号了，所以说我们要把握好这个渠道。

一、视频更有展现力

和文字和图片相比，视频的表达能力再生动不过了，无论你是做产品的还是做服务的，其实都可以用生动形象的视频把自己的商业内容展示出去，这一渠道在自己的微信视频号里可远比那些公域流量平台，给你带来的价值更加直接了，因为用户看到的是你的直接信息反馈，也是他通过你这个人在对你的产品和服务进行认知，这种沟通可以是单向的，也可以是互动的，无论从哪方面来说，都可以把自己想传达的信息传达的淋漓尽致，所以说在视频号里面可以置顶的那三个视频，其实就是你最优质的三个广告展示位。

二、个人/企业品牌和专业形象

视频号既可以作为你个人的品牌展示位，你也可以把它作为企业的业务介绍商业宣传位置，这个操作也很简单，把它认证成蓝v就可以了，然后下面就可以带出你的公司，这种方法其实对于很多企业来说非常适用于平时通过非商业社交关系认识的一些有社会层面的朋友，因为在这些社交圈里面，大家可能不太愿意去过度商业化，但是自己又没有一个很好的机会去介绍自己的产品和业务，那么就可以用视频号去结丝拉网，守株待兔，把该放的放在那里，该展示的展示在那里就可以了，所以说对于企业的视频上来说，形象面还是挺重要的，不能像个人账号拍的那样随意，因为你在形象展示面上展示出来的东西就代表了你一个企业的实力和形象，这个往往和后续能够产生的被动营销和目的性结果是有关的。

就算你不是一个企业老板或者是某机构的负责人，只是某个领域的一个从业者，其实也同样可以通过视频号去树立一个自己专业的形象，这些操作比现在那些所谓的打造个人ip可能来得更快更实际，因为这种操作单一，而且不复杂，你只需要通过视频号上把能够体现出自己专业性内容的东西展示出来就可以了，而这些内容就可以自然而然的将你的社交流量转化成商业流量，就算是给别人打工，在某个单位工作，但是偶尔接一个私单或者是得到了更好的工作邀约机会，这对于个人来说也是一件非常不错的事情。

三、促进社交关系的深化

社交关系并不是只是加了一个微信好友就算是，一劳永逸了，真正的优质社交关系是有一个浮动周期的，这就是为什么那些教别人做私域流量的人，都会告诉大家一个基本法则，就是加了一个人微信好友之后，一定要在3天7天15天，这三个节点上最少有两次以上的互动，然后多数的泛流量要维持在三个月之内，有一次的互动，因为这样你的社交流量才会变成真正的有信息互换的有价值的社交，但是这些私域流量忽视的一个问题，那就是单向社交反馈，这也就是为什么那些网红和大博主能够有源源不断的客户资源，因为对于他们来说，每一次更新自己的内容，只要粉丝和用户看到了，就算一次单项的社交反馈，经过很多次的社交反馈之后，就算你对这个人不是很熟，不是很认识，只要你的用户和你的粉丝认识你就行了，在他心里对你已经是一个非常熟悉的形象了，这对后续的任何商业合作和成交都打下了很好的基础。

这种单向的对自己私域流量和社交社群圈的内容输出不但能够巩固你的专业地位，同时还能够直接带来优质的商业转化，所以说这个对个人和企业来说，都是一个非常优质的商业渠道，把这个用好，远比去那些公域流量卷能力、卷内容来的价值要现实的多。

四、更容易转化的营销机会

不要觉得那些公域流量平台能够带来的机会很多，能够带来的客户很精准，但是这也代表着平台已经把一个甚至多个像你这样的人像你这样的企业推荐给了这些所谓的潜在客户，这样就会变得在成交以及成交利益上会变得很复杂，而在你的社交圈里边，其实很多业务生态并没有想象中的那么复杂，好多人是基于一层的朋友信任关系来你这里进行业务咨询或者是业务购买，它不会受到外界信息或者说多个同样渠道的信息进行干扰，这样无论你在未来的产品提供和服务提供上都相对要比公域流量来的客户要优质很多。

而且在我们中国人的眼里，朋友之间的热情，带来的转介绍其实也是很大的一个商业机会，特别是在现在这个时间点上，人与人的纯商业信任已经并不是很高了，通过转介绍来的业务相对成交率就会比那些公益流量卷来的客户成交率要高得多，而且在未来的产品提供或服务上也会轻松许多。

五、独特的传播优势

我们把它如果看作个名片的话，其实视频上给我们带来的很多营销都是被动营销这种营销带来的客户最优质而且最精准，但是如果我们把它当做一个主动营销工具来看的话，甚至就拿他当做一个非常优质的社交名片来说，你只要愿意把他直推出去很多人只要是有这个需求，他一般都会认认真真的接受你传达的信息，而这个打破商业信息在社交之中的尴尬性壁垒，就让蔚来的合作变得更加简单了，比如你参加了你家小孩的家庭朋友聚会，这种聚会都是几组几组家长出去的，提前建立了社群以后，你只需要在这个社群里边足够活跃，同时在整个过程之中愿意帮助和服务他人，你就可以很容易把这些人群都转化成你的私域流量，然后自然大家就会去关注你的朋友圈和视频号，在视频号上做好你的业务布局，整个营销过程就会变得非常的顺其自然。

六、朋友联动推荐和公域流量

谁给你的视频号点赞之后，大概率在他的视频号好友圈里边也会同步刷到你的视频，这个可能就是视频号的一个和其他公益平台不太一样的传播优势了，这种传播方式实际上是可以做到像某一个你平时在公域流量里边接触不到的圈层人群进行定向扩散的，然后扩散到这个人群圈之后，由于你的内容和你想传播的消息被大家所认可，那么同步又会获得等同人群的公域流量推荐，这个时候你也可以完全感受到视频号作为社交名片的价值，就是很容易帮你破圈。

七、新媒体这个行业一定会回归平静

由于现在的平台足够多，每个平台有不同的用户，最后大家会发现，所有的公域流量平台一定最后会回归瓶颈，也就是说自己抱着自己那批所谓的用户内卷式的向前发展，而对于在微信生态里面的视频号来说，他只是社交工具里面的一个辅助工具，甚至连独立的平台都算不上，但是社交工具却是一个在未来人与人之间联络称，永远不可能断了需求的常青藤，那么基于社交发展的工具可能才是以后最稳定的商业信息或者个人品牌的传播渠道，把自己无论是个人还是企业的展示面的内容先放在视频号上，打出这个社交名片，对于所有人来说都是有必要的，同时也让那些想主动了解你的人，更加方便的获取他们想要的信息。

作者/蒋云飞  编辑/小羽

选择大于努力。 一个企业一时的辉煌，可以依靠在某个恰当的时间，偶然的做出了一次顺势而为的选择。 但一个企业要持续的、长期的做大做强，则需要始终能够洞见时势，主动的做出多次的战略选择。 在企业战略中，业务战略可以称之为企业的第一战略。因为搞不清楚业务布局，就无法明晰产品，没有产品就无法创造客户价值，就没有营收。 阿里巴巴起家是做BtoB商业交易信息服务平台的，华为起家是做程控交换机的、腾讯是做QQ（聊天工具）的，今天的这些企业都已经成为几乎无所不包的大型生态型企业。 传统制造业企业海尔是做电冰箱起家的，今天的海尔不仅仅包含了冰箱、洗衣机、空调、厨电等家电产品，还进军了大健康、产业互联网、金融、资本投资等多个领域。因为有了顺势而为的赛道谋局，才有了今天仅海尔集团年营收就达3718亿，多次穿越周期、始终韧性增长的生态化的海尔。 今天要分享的，是企业业务战略模式及制定业务战略的重要意义等基本概念问题。 本文将从四个方面进行解读： 1、企业的四种业务战略模式 2、四种业务战略模式的典型企业 3、业务战略模式的标准界定 4、制定业务战略的意义是什么       全文约：5289字 | 预计阅读18分钟 | 建议收藏

能够持续领先的企业在于：首先要做正确的事，进而能正确的做事。

容纳咨询认为：战略大于管理，走在正确的方向上永远是企业发展的第一要务，而业务战略永远是企业的第一战略。

因为选择大于努力，进入正确的赛道，往往是企业做大做强的真正关键因素。

什么是业务战略？简单的说：就是清晰谋划与界定企业的业务组合与经营领域。即企业到底进入哪些行业？

 

只有界定了企业的行业属性，由此才能进行产品研发、品牌塑造、营销、生产制造、组织和人才队伍建设，进入到企业的职能战略部分。

 

一张图读懂企业的四种业务战略选择。

（图示：企业四种业务战略模式图）

 01 

企业的四种业务战略选择模式

根据企业业务发展模式的不同，可以分为:专业化战略、相关多元化战略、非相关多元化战略、综合多元化战略四种模式。

 

专业化战略：聚焦在一个行业内，不断发展的战略。

一般而言，企业均起步于一个行业，及从专业化战略开始。

专业化主要指主营业务在行业分类中的小类。

专业化战略最典型的代表是德国学者赫尔曼西蒙所提出隐形冠军企业。

这类企业大多数的营收低于50亿欧元，往往多年（甚至百年）聚焦在一个细分的赛道（行业），且通过专业化能力让产品走向全球。

例如：德国的企业ebmpapst(依必安派特)，1963年成立，主要做专业风机及电动机的解决方案与服务，2023营收25.4亿欧元（约200亿人民币），中国区营收27亿。

容纳咨询曾经服务过的一些德国的专业化品牌：如1921年成立的菲林格尔，100多年主要做木制品。创立于1861年的朗饰壁纸，163年的时间专注做壁纸，现在也已走向全球许多国家和地区。

相关多元化战略：进入到与现有行业业务价值链存在协同价值的行业，就是相关多元化战略。

 

什么是业务价值链？是指企业现有业务中，从上游原材料、技术研发、供应（生产、采购）、仓储物流、渠道、终端的全链条。

 

相关多元化主要是从行业的小类向中类、甚至大类的业务延伸。例如茅台主要做白酒，但做过茅台啤酒、做饮料，这就是向下游延伸协同的一种相关多元化。

 

当然，还有一种情况，虽然跨越了行业，但是新进入的行业与现有行业的业务价值链有协同价值。也属于相关多元化。

 

例如某种技术在多个领域的应用，日本富士公司，运用企业掌握的膜与水的分解技术，从胶卷领域转型到化妆品，看起来完全不同的两个行业，但是背后因为有技术的协同，所以也是一种相关多元化。

 

非相关多元化战略：进入与现有行业业务价值链没有任何协同价值的行业，就是非相关多元化。

 

非相关多元化，主要指跨越行业的类别划分。例如茅台集团除了做酒，还做房地产、证券、保险、银行、文化旅游、教育等行业，这就是非相关多元化了。

 

综合多元化战略：企业既有相关多元化业务，也进入了非相关多元化的业务。

 02 

四种业务战略一些典型企业举例

在大致理解了概念后，我们再通过一些典型的企业体会业务战略的四种模式选择。

 

诺贝尔瓷砖是我曾经服务过的客户，自1992年成立开始，32年，始终在瓷砖这个领域深耕市场，这就是典型的专业化战略。

 

另一个家居行业的企业欧派家居，则走的是相关多元化的战略，1994年成立，首先进入橱柜领域，后扩展到衣柜、木门、卫浴、壁纸、厨房家电等行业，成为一家在大家居产业中多行业运营的企业，2023年营收超过227.82亿，是典型的相关多元化战略。

 

中国A股上市公司世纪华通，原有的主导产业是汽车零部件，后于2014年进入游戏产业，收购了盛大游戏，目前已经成为中国A股最大的游戏公司之一。从汽车零部件到游戏，这是典型的非相关多元化。

 

综合多元化的企业，大多是营收规模超过百亿的大企业，除了以原有产业为基础，继续进行相关多元化布局外，也会跨行业经营，或者通过投资并购等方式进入其他与原有主业不相关的领域。

 

例如：容纳咨询服务过的客户奥克斯集团，2023年集团营收860亿。

奥克斯1986年在电气行业做电表等产品起步，后跨行进入家用电器的空调领域，在家电领域通过相关多元化延伸，从家用空调、中央空调到厨房电器、家电领域，又陆续进入地产、医疗、投资等多个领域，形成了既有相关多元业务，又有非相关多元业务的综合型集团企业。

 

而当前营收超过千亿规模的大型企业，包括阿里巴巴、腾讯、京东、华为、美的、海尔、吉利、格力、联想、万象、复兴、茅台、新奥等等等等，几乎全部是综合多元化的企业。

 03 

业务战略模式的标准界定问题

关于专业化战略、相关多元化战略、非相关多元化战略界定的一般标准，首先还是要回到行业的基本界定上来。

 

因为所谓业务战略模式，就是指一个企业做什么行业？或者跨界进入了什么行业？

 

行业是什么？是指能够提供同类相互密切替代商品或服务的企业的集合。

 

2017年，中国国家统计局主要根据大类、中类、小类进行划分，将行业分成20个第一大类，数千个小类行业。我们通常说一个企业，首先是指他的最小类的定义。

 

我们举几个例子，来说明产品、品类、行业小类、中类、大类、产业之间的关系。

（产品、品类、行业小类、行业中类、行业大类、门类、产业关系图）

从产业到门类，这是非常宽泛的分类，再到大类，中类、小类，是行业逐渐细分的一个次序。

 

专业化，一般而言都指专注于行业的小类。在行业小类中进行产业价值链的延伸，一般而言我们仍然界定为专业化战略。

 

一般而言，从行业的小类向上延伸，即进入了大行业，则开始进入了多元化战略。如果企业向行业的中类延伸，我们常常将其定义为相关多元化战略。

如果继续向产业的大类延伸，或者跨越产业，则多是非相关多元化延伸。

 

举个例子：茅台最初走的专业化战略，他的主营业务就是白酒。

 

发展壮大后的茅台也进入过啤酒、饮料行业，这就是相关专业化战略。

这个逻辑是从白酒制造（行业小类）向酒的制造（行业中类）再到酒、饮料和精制茶制造业（行业大类）的业务布局路径。

现在茅台已经开展了房地产业务，做证券、保险、银行、文化旅游、教育、农业，这就是非相关多元化。

 

关于界定是相关多元化还是非相关多元化，还要看原有业务和新业务是否存在业务价值链的协同价值，这个我们后续专门讲相关多元化战略中进行详细讲解。

 

 04 

制定业务战略的意义是什么

每一个企业在一个时间段，总会对应一种业务战略模式。

社会是不断进步和发展的，人类的需求及满足需求的商业也在不断的进步，创新给人类的生活带来改变，反过来必然影响商业企业的运营。

 

在电灯没有发明以前，人们照明的方式是蜡烛和煤油灯，爱迪生发明电灯是在1879年，至今也不过140多年，而过去的140年，照明工具又发生了巨大的变化。

 

如今，100多年前发明的白炽灯已经基本退出了市场，而荧光节能灯、LED灯等新的照明产品出现了。今天，照明甚至已经发展成为一种场景定制模式，包括商业、家庭等，又融入了智能控制系统。

 

一个企业即使一直做照明这个行业，他也需要不断的随着时代的发展、技术的进步而不断的变化。

 

同理，大多数的行业都有类似的发展过程。

 

欧洲的马车制造商衰落了，汽车的兴起造就了奔驰和宝马，今天，燃油车成为了传统产品，电动汽车又让特斯拉、蔚小理、甚至小米汽车成为了今日之星。

 

一个企业在成长的过程中，业务战略模式不是一成不变的，而是随着时代的发展、外部环境的变化而变化。

 

这种变化，就是企业不断主动选择、更好的服务客户、促使自身生存和长期发展的过程。

 

关于以上四种模式，实际上不存在好与坏的问题，也不是绝对的真理。关于业务战略模式，只是专家和学者对于现有企业发展现状的一种理论性总结，仅此而已。

如果我们教条的用所谓业务战略布局的理论去为企业制定业务战略，一定是不严谨的，甚至会犯“教条主义”的错误。

 

有的企业100年，只做一个行业，但是可以活的很好，不断的创造价值，也是一种成功。日本有2万多家百年企业，其中绝大多数都是专业化的公司。

全世界大约有2734家（德国学者赫尔曼西蒙的2019年的统计）隐形冠军企业，而这些企业大多数都是专业化战略路线。德国的隐形冠军企业平均经营年限为70年，还有很多百年企业，他们可以在一个领域做到精优，从而也实现了基业长青。

 

也有很多企业，在成长过程中，不断的进行业务的升级、转型，也获得了巨大的成功。

例如富士胶卷，曾经和柯达分庭抗礼，是世界上最大的胶卷生产商之一。但是因为传统相机产业的衰落，胶卷已经成为一个在照相领域衰落的产品。富士进行了转型，进入了医疗、化妆品、新材料等多个领域。

2023年，富士实现营收29609亿日元（约1444.34亿人民币），顺应时代的多元化战略使它不仅存活了下来，还取得了不错的经营业绩。

2024年中国民营企业500强中，有超过90%的企业是综合多元化企业。

而2024年的财富世界500强企业，几乎96%以上的企业都是综合多元化企业。

例如：当今市值最大的企业之一苹果公司，也从最初做PC台式电脑、到笔记本电脑，再到进入智能手机、iPAD等行业，如今的苹果公司不仅仅是硬件运营商，更重要的布局业务是云计算、金融支付等领域。

或者我们也可以换个说法，就是当一个企业走向千亿、或者从千亿走向万亿，进行新的赛道布局、成为一家跨行业的生态企业正在成为一种不可逆转的现实。

因此，我们说：没有所谓一种成功的业务战略模式的标准，而只有为了成功而进行的业务战略选择的成功。

 

尤其是在移动互联网及智能时代来临的今天，传统的行业的边界正在打开，从行业到生态，商业的外部环境正在发生巨大的变化。

 

我们看到，今天的很多企业，例如亚马逊、谷歌、苹果、微软、阿里巴巴、腾讯、京东、字节跳动、小米、美团，甚至美的、海尔、格力、吉利等企业，都很难再用行业来界定，而是发展成了一个生态型的经济体。

最后，我们用两个经历较长创业周期的知名企业的业务布局转型做个收尾。

这两个企业，一个是英特尔、一个是海尔。

（从海尔、英特尔的业务战略转型看企业兴衰）

1968年成立的英特尔，在1984年之前，曾经是半导体存储芯片之王，1985年到1987年，英特尔的CEO安迪格鲁夫带领英特尔向微处理转型（穿越死亡之谷），由此在PC时代成为王者。

然而，现在的英特尔困境重重，在移动互联与AI智能时代，英特尔没能踏准时代的步伐，近年来营收、利润下降，股价下跌，不断裁员，正处在危险的境地。这其中最重要的原因，就是业务布局的滞后。

成立于1984年的海尔，在2004年即成为千亿企业，是中国的制造业明星，但到2005年也面临转型难题。

2005年开始布局家电、大健康、投资等多个赛道，2006年开始推广人单合一，2012年，海尔从制造业向服务业全面转型，2019年提出场景革命、生态海尔，从产品思维转向了平台思维、生态思维，从而使海尔能够始终穿越周期，韧性增长。

以上两个全球化的明星企业案例，正是现实对业务战略因时代而变化的典型注解。

业务战略的制定，本质上是企业应对社会发展变迁、为了实现企业永续经营而做的一种现实反应与有效变革。

一个企业，只有审时度势，不断顺应环境，在业务战略上升级、转型，踏准时代的节拍，才能基业长青。

因此，业务战略，赛道的远见型布局，始终应该成为企业的第一战略，因为这种重要的选择，起始于当下，却往往决定了企业的未来。

“不谋万世者不足谋一时。不谋全局者不足谋一域”。作为企业经营者，站的更高，才能看的更远，做的更大。

卓越的企业家，都是企业战略家。

作者声明：

个人观点，仅供参考。水平能力有限，若有数据出入及陈述错误，欢迎批评指正。

蒋云飞     容纳咨询创始人，战略研究者与实践者。

               二十四年管理咨询经历，创立领先战略方法论。

蒋

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食物是人的能量之源。我们日常所吃的食品，放置很短的时间就会发生变质，尤其是在炎热的夏天。导致食品腐败的原因有很多，其中对食品的影响最严重的是微生物。食品被污染后，微生物很快就在食品中迅速生长繁殖。甚至，某些微生物（细菌和真菌）还会产生的毒素，引起食物中毒。因此，使用防腐剂主要是为了延长食物的保存期以及防止中毒。防腐剂也正是通过破坏微生物的生存环境来过抑制微生物繁殖，从而减少食品的腐败及延长食品保存期。

图1. 美食（来源于网络）

1

常用的防腐剂

我们的祖先在很早之前就开始利用防腐剂的原理来保存食物。其中最典型的例子是古时人们用盐将蔬菜腌制后保存^[1]，在寒冷的冬天也能吃到蔬菜，这里起到防腐作用的就是盐。防腐剂主要可以分为天然防腐剂和化学防腐剂^[2]。天然防腐剂可以从动植物和微生物的代谢产物中获得。化学防腐剂又可以分为无机防腐剂和有机防腐剂。无机防腐剂主要有亚硫酸及其盐类、二氧化碳、亚硝酸盐类等。有机防腐剂主要有苯甲酸及其盐类、山梨酸及其盐类、对羟基苯甲酸及其酯类等。

图2. 食品防腐剂的作用及分类（来源于腾讯视频）

目前，国家标准规定允许的在食品防腐剂有27种。苯甲酸钠是一种应用广泛低毒性的酸性防腐保鲜剂^[3]，市场需求量极大。比如，酱油中一般会加入防腐剂苯甲酸钠，否则很容易滋生霉菌。除此之外，苯甲酸钠还在多种食品中有应用。在国家规定的用量范围内对人体并没有伤害，并可用于酱油、饮料等食品中。苯甲酸钠又叫做安息香酸钠，是一种白色颗粒或晶体粉末，味道微甜，在空气中能稳定存在，可溶于水和多种有机溶剂。苯甲酸钠的抗菌有效性依赖于食品的pH值，其杀菌抑菌效力随酸度的增大而增强，在碱性条件下则失去杀菌抑菌作用，其防腐的最适pH值为2.5-4.0。

图3. 常见食品防腐剂苯甲酸钠的应用

2

防腐剂的作用机理

食品中添加防腐剂主要通过破坏细菌的生存环境、抑制微生物的生长和繁殖来延长食品的保存时间。苯甲酸钠抑制细菌对于物质（氨基酸）的吸收和细菌的生长。未解离的苯甲酸钠具有亲油性，容易穿过细胞膜进入细胞体内，干扰细胞膜的通透性，并抑制细胞的呼吸酶系的活性，阻止乙酰辅酶A缩合反应。其他的防腐剂也是通过抑制细菌内的蛋白质、酶的活性以及改变细胞膜的通透性，破坏微生物正常的新陈代谢，来影响细菌的生长^[4]。

3

防腐剂的常用检测方法

目前较为流行常见的检测防腐剂的方法主要有薄层色谱法、分光光度法、毛细管电泳法、高效液相色谱法等检测方法^[5]。薄层色谱法简称TLC，可以对苯甲酸、山梨酸进行快速的定性定量分析。分光光度法可以测定物质在特定波长中的吸光度来对物质进行定性定量分析。一般用来检测食品的光度法有紫外可见光度法，可以检测饮品中苯甲酸的含量。毛细血管电泳法通过毛血管各组之间的差异性实现物质分离。这个方法曾经被用于检测食品中的苯甲酸和山梨酸。高效液相色谱法具有快速、高灵敏度的特点，可以同时快速检测食品中苯甲酸、山梨酸和脱氢乙酸的含量。另外，可以采用中和滴定法测定碳酸饮料中苯甲酸钠的含量。

图4. 食品添加剂的检测方法

与微生物污染可能带来的危害相比，防腐剂对人的危害极小。防腐剂都是经过反复验证后允许使用的，并且都有严格的限量，只要坚持适量原则，合理使用防腐剂并不会给健康造成危害。苯甲酸在食品中规定的使用量为0.2-1 g/kg。正常情况下，人体肾脏具有排毒功能，安全剂量的防腐剂在一两天内即可排出体外。但是，如果长期过量摄入，伤害会倍增。苯甲酸钠使用过量，会对人体产生多种毒害作用，使器官、组织、细胞等功能受到损害而出现疾病状态。

全

文

总

结

随着科学技术水平的不断进步和我国居民生活水平的提高，人们对于食品健康安全也更加重视，社会关注的重点也转移到健康方面，对健康安全提出的标准更为严格，对食品加工生产安全性也就相应更加严谨，而防腐剂作为食品安全的保证，其应用发展也更受重视^[6]。

参考文献

[1] 元军民, 我国防腐剂种类、特点及在食品中的应用, 营养与健康[J]. DOI:10.16043/j.cnki.cfs.2020.03.062.

[2] 刘硕, 黄海, 食品防腐剂应用状况及未来发展趋势探析, 行业研究[J]. DOI:10.16043/j.cnki.cfs.2020.17.023.

[3]   高思, 郑可心, 葛文璐, 周迎春, 食品防腐剂苯甲酸的制备研究, 食品防腐剂苯甲酸的制备研究[J]. DOI:10.14127/j.cnki.jiangxihuagong.2018.05.033.

[4] 刘亚男, 岳燕霞. 食品防腐剂应用研究，食品安全[J]. doi: 10.16736/j.cnki.cn41-1434/ts.2018.19.025.

[5] 孙晓娟, 张京华, 佟晓波, 食品中防腐剂的检测技术探讨, 中国食品[J]. 2018, (19).

[6] 孙喜凤, 曹慧, 食品中防腐剂的概述和应用前景, 行业综述[J]. doi: 10.16736/j.cnki.cn41-1434/ts.2018.11.009.

审稿意见：

文章可以作为科普文章，但是专业性和深度需要加深。同时，文章中语言问题频发，如page 2, line 49, “从乳酸链球菌的代谢产物中提取的乳酸链球菌素是一种多肽物质” 这和这句的主题“天然防腐剂”背道而驰，等等。

再者，文章中还出现明显的知识性错误，如“高效液相色谱法是根据被测物质在载气和固定相之间的同分配技术进行分离的” ，我也是第一次听说HPLC需要载气。希望作者谨慎修改。

因此，文章需要进一步润色和补充。

作者：小黑

作者邮箱：1718518731@qq.com

审稿人：马浩睿

编辑：朱真逸

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2007年，带领金山成功上市之后，雷军发现了一件事——自己几乎错过了互联网发展的大潮。

此后，为了寻找新的机会，他花了2年的时间，详细研究了手机的功能、所需技术和市场情况。

之后，他创办了小米。

但是，智能手机这份生意，要求的东西太多了，别看雷军创办小米的时候，创始核心团队没几个人，但那时无论是他的江湖地位、人脉，手里直接动动用的资本，间接可以融租的渠道，对商业的顶级理解等，那都是一等一的，进入“巨大风口”的前提，是除了看到肉眼可见的风口，还要有足以在这风口中活下来的实力。

也因此，更适合普通人原始积累的逻辑，不是彻底从零到一的进入风口巨大的新赛道，完全从零开始积累创造，而是识别目前低价值，可以变废为宝的高价值“不良资产”。

这对“行业理解，和行业资源的运作能力”都有要求。

这能力也并不是新鲜事，历史上也发生过。

汉末时期，曹操发家时最重要的一支军事力量，是“青州兵”。

“青州兵”的前身，是“黄巾军”。

对其他将领而言，这是杀敌立功的“敌”，对他而言，是可以边打边谈边收编的“兵”。

同样是“黄巾军”，在其他将领那，就是被低估了的“不良资产”，但在曹操这，却成为了可以被用好的“高价值”杠杆。

曹操凭借哪些条件用好的“黄巾军”，各位可以自行去查阅，但和我之前提到的“对行业理解、对行业资源的运作能力”有关。

识别“被低估”的不良资产，就是原始积累最快的方式，也是普通人最适合的“借势”。

“势”是如何识别的呢？

方法其实也很早就写过，现代商业社会，要从政策、产业、行业、公司的角度进行综合分析。

具体的案例，我们在“事业追踪局”里也聊过。

张总之所以能用一百万元，撬动过亿的不良资产，就是在于他有一套属于他自己的，基于该行业的分析框架，以及沿着这框架，去调用行业中闲置的资源。

缪总之所以能在不到30岁的年纪，将公司的年GMV做到近10亿，也是因为他有对其行业的分析框架，并在持续做生意的过程中，洞察到那些他人觉得无价值的资产，值得出手收购，整合后“变废为宝”。

“马无夜草不肥，人无横财不富”。

每一笔横财的背后，靠的不止是运气，更重要的，是我们对“财富”的理解和判断。

很多人认为“财富”就是钱。

这种认知是很狭窄的，是只看得到结果，看不到“原因”的逻辑。

从政策、产业、行业、生意等角度的综合分析，就是去寻找“原因”的办法之一。

这也是为什么我会在行业发展相对早期的阶段，就选择进入工业的“综合能碳”生意的原因。

我们先投资，提供独家技术、施工、运维，让高能耗的工业企业，能从实际运行中，看到实实在在的费用节省，创造更多的利润，再和企业分利润中的一部分。

比如上图是我们已经在数个大型国央企、地方龙头化工民企，不影响其生产的情况下，已经落地过的节能项目，以某央企产线为例，其全年水蒸气费用在3.1亿，上了我们的新型喷涂材料之后，每年能节省3000万的费用，而前期试点、投资落地全部由我们先出资，也不会增加企业的负担。

这项技术只是我们掌握的一种，目前我们可以覆盖的范围比较广。

我国的工业企业数量众多，绝大部分产线都比较老旧，使用的技术方案是稳定但有一定年限的。

而这些“年限”往往意味着，会耗费更多能耗，使用新的节能技术，也是将“资产”价值提升的方式。

不用凭空的创造场景，直接为已经现存的，能产生高价值的场景提供解决方案就好。

类似的，部分业务会参与到新型电力系统的建设中，作为其中的一环，也都是从政策、产业、行业、公司层面做过分析后，选定的，有增长前景，也有各方资源支持的。

这就是识别“势”，运用“势”。

感兴趣这方面的合作，年入过千万，且在当地各类圈子比较多、交际比较广的老板们，可以备注“所在城市+能源合作”联系我，告知您的业务基础情况和资源情况后，可以进一步讨论合作的方式。

逆流而上，不如顺势而为。

更多深度内容可看：

改变命运的组织，是如何建立的

优质的资源，都是靠“抢”的

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阶层跨越的三要素（理论篇）

两千字讲清：科技是如何创造财富的

需要如何打造“生产机器”的框架，以及实践后有疑问想要在“专栏”提问得到解答，可点击“阅读原文”。

不能成事，很要命

创业者屡战屡败，一个项目做不成，换一个项目还做不成

打工者得不到器重，在低位逡巡，无法晋升

不仅事业如此，生活也是如此，什么事都难，什么事都办不好

人生空间被挤压的很狭窄，逼到角落，困兽腾挪

其实你的空间之所以狭窄，并不是被挤压，而是自己收缩所致

一件事办不成

两件事办不成

事事办不成

一事无成

卡在哪里呢？

就卡在过于灵活，过于机灵

一个个灵活的像小兔子，像小鱼，像小鸟，像小船

这些小动物、小型交通工具的特点是：转向快

你是不是觉得奇怪：

这怎么能算卡点？怎么能算缺点？灵活、转向快，明明是优点啊？

唉

灵活可以

要区分在事情的什么维度吧

做事大概可以分成4个维度：战略，策略，战术，技术

也可以说是道、法、术、器

越低的维度，灵活性越占主导

越高的维度，稳定性越占主导

大多数成不了事的人就是把灵活性运用到了太高的维度，连战略、策略都不稳定，说变就变

有人会把这总结为“战略定力”太差

但我不想用这么高大上的说法，说高了，脱离群众

我想说的更通俗一点

其实就是：

做事从来不会选择死磕和艰苦奋斗

遇到困难从来不会选择克服困难

遇到难题从来不会选择解决难题

在看似无路处从来不会选择找路、造路

而是习惯性地选择退缩、认输、放弃、回避、绕路

“艰苦奋斗、排除万难”之类的话，按说就是常识，从小早就听惯了

听惯了，却不当回事，没有入心

反而养成了退缩、回避困难的习惯

这就是卡点

这个卡点在99%的人身上都有，说99%恐怕还说少了，可能小数点后还要再加两个9

今天是建国75周年

刷视频的时候零零散散回顾了一点历史

不得不说

我党真是创业励志的典范

抗日战争，太难了

解放战争，太难了

敌人如此强大，我方破破烂烂

硬实力天壤之别

有多少无路处找路、没办法处找办法的斗争过程

即便到了后期，百万大军渡长江的时候

那不是吃着火锅唱着歌就把江过了

那是“强渡”

国军的军舰在江中游弋

船，铁的，带炮带机枪的铁船，怎么打？没有什么岸上炮火能打得动，也没有轰炸机

解放军有什么？

有木头船

只能强行渡江

老乡划船，战士端枪船中坐，期待着有机会活着登上对岸，冲锋杀敌

但大量的船根本没机会到对岸，整船整船的人还没来得及展开战斗就牺牲了

这跟古代攻城的形式差不多

守城的一方在城上往下射箭、扔石头、扔滚木、倒金汁

攻城的一方硬冲，搭梯子往上爬

有人侥幸登上去了，争取砍倒几个人，给后面上来的人争取一个空当

这不就是拿命填出来的吗？

解放后的恢复生产、外交风云、两弹一星，这里边又有多少艰苦卓绝

有些事，没路可绕

就是硬干

硬干不代表蛮干

动脑子想办法也是“硬干”的一部分

战略，策略，战术，技术

一个办法不行，换另一个办法

一个战术不行，换另一个战术

如果是技术不行，那就想办法解决技术

策略是很少动的，战略更是不动的！

一般人的错误在于：越级放弃

技术不行，放弃战术

战术不行，放弃策略

策略不行，放弃战略

甚至越两级、三级放弃，技术不行，直接把战略放弃了！

想着开个饭馆，发现蛋炒西红柿炒不好，直接放弃开饭馆

改成送外卖，发现几号楼找不到，经常超时，那就放弃送外卖

这思路好灵活

越级放弃，啥也干不成！

我看这样越级，越得还不彻底

你怎么不干脆放弃活着啊？

便秘拉不出屎，太难了

这么难，活着有什么意思？

直接原地自刎归天

灵活不好，不要灵活，对吗？

也不对

不要这样非此即彼地思考

前面我把灵活的人比作小鸟、小船，分量轻，转向容易

不要做分量这么轻的东西

要做大船

万吨级、十万吨级、百万吨级的大船

这样的船，惯性极大，一旦启动，很难转向，定了方向基本就不变了

这是战略级的稳定

船上的重炮，填装慢、瞄准慢，但火力强悍

这是策略级的稳定

这么笨的船，没有灵活性活得了吗？

灵活性体现在哪？体现在舰载的轻火力，以及舰载战斗机、无人机

这是战术级的灵活

但就连这么灵活的部分，起码你得能操控好轻火力，操控好战斗机和无人机

不能因为打枪的技术没练好，就越级放弃轻武器，乃至于放弃大船战略，乃至于放弃抵抗，直接投降

有这个习惯，

怎么可能不“一事无成”？

人生的空间怎么可能不狭窄？

如何成事？

在决策阶段，自上而下

执行阶段，自下而上

策划、决策的时候

先看战略，定下能找到的最佳战略

战略定了以后，制订服务于战略的策略

策略定了以后，选择服务于策略的战术

战术定了以后，搞定服务于战术的技术

这叫自上而下

执行阶段反过来

一次两次失败，乃至于一百次失败，

不要急着否定战略

不要急着否定策略

不要急着否定战术

先看看是不是技术不到位

技术到位了，再审视战术，测试不同的战术

战术没问题，效果依然不佳，再谨慎地审视策略，尝试不同的策略

所有的技术、战术、策略，都极尽所能了，充分地、聪明地做到艰苦奋斗了，依然不行，这时候才可以考虑动战略！

没有做到极尽所能，没有经过艰苦奋斗，不可以松动战略！

否则：

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你知道销售的底层逻辑与原理技巧吗？（中）

《你知道销售的底层逻辑与原理技巧吗？（上）》中，我们聊过，销售的“道”是：销售是一种买卖行为。销，销的是自己；售，售的是观念；买，买的是感觉；卖，卖的是好处。在销-自己中，你是挑选者，而不是被挑选者，直白点，这是消费时代，这是心理。有了挑选思维，那么就要求你表现出专业、主导过程、情绪价值和个人价值呈现。

本篇内容，主要围绕售、买、卖三个关键词进行问题、原理、方法三个步骤的解读。

三、售——观念

这里分享5种观念：认知观念、心智观念、差异观念、对立观念、故事观念。

1

认知观念

1）问题

①为什么丰田和本田两个品牌，在每日两国的销量完全不同？

②当商品已经过剩时，企业和经济，是如何实现增长的？

③钻石、洗衣液、沐浴露等是如何获得成功的？

2）原理

营销领域不存在客观事实，只有认知才是事实。认知消费比例越来越高，沐浴露、洗衣液发明的初衷，不是因为更好，而是因为消耗快。

3）方法

①确定一个你想打造的认知：开创者、正宗、安全、速度、驾驶等；

②除了产品，概念同样重要。好产品不一定成功，我相信很多销售会深有体会。

2

心智观念

1）问题

①为什么有些产品最先面市，结局却落败于后起之秀？

②为什么有些公司开辟生产品来填补内部空缺，但在市场上却难以推动？

③一家做正餐的餐厅，晚上能不能做酒吧？

2）原理

市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。所以，生产第一个新产品不一定能成功，第一个进入潜在顾客心智的产品才能取得成功。

3）方法

①关注消费者心智：将想要打造的产品概念，植入心智之中；

②广告是投资，不是成本：喜之郎不是第一家生产果冻的公司，但却第一个用广告抢占顾客心智的公司。是的，方便海苔，喜之郎想故伎重施，但遗憾的是该品类的力波等品牌已经有顾客心智。

③投资品牌，而不是关键词：关键词或者说标签会越卖越贵，而品牌却会形成自己的资产。

3

差异观念

1）问题

①为什么很多宣称自己“更好”的产品却淹没于大海？

②为什么iphone限制或砍掉了很多功能，结果却很成功？

③为什么某个对象，看起来“更好”，你却不选择？

2）原理

差异胜与更好。戒掉自恋，你声称你的产品更好，为什么你没第一？要做到与众不同，人人都想彰显与众不同之处，时刻都主张着“我是谁”。

3）方法

①品类细分，高度聚焦：华为-民族；小米-性价比，VIVO-音乐，OPPO-拍照；

②告诉顾客“不是什么”：告诉顾客“不是什么”，与告诉顾客“是什么”同等重要。农夫山泉，我们不生产水，我们知识大自然的搬运工。

4

对立观念

1）问题

①为什么七喜定位于“非可乐”?

②如果一个异性的前任是“幽默”，你再以“幽默”出现在对方面前，结局是什么?

③为什么iPhone是封闭的,而Android却是开放的?

2）原理

世界以“二元对立”的方式运行着——天使与魔鬼、正义与邪恶、清纯与风骚、两种相反的价值观对立面必有市场因为对立面才有空缺。

3）方法

①寻找对立面，同时对立面也要有好处

A餐厅-健康；B餐厅-美味

沃尔沃-安全；奔驰-速度；

②制造话题，引起争议，不要害怕成为焦点：如果你想隐身，肯定也没人知道你；饿了么，“你愿意多等5分钟吗?”

美团外卖，速度。

5

故事观念

1）问题

①为什么在灾难事件中，媒体报道受灾总数时，捐客却无动于衷?

②在日常生活交谈中，喜欢讲道理的人与喜欢讲故事的人，人们更听得进哪个的?

③为什么小说书的销量，往往高于教材?

2）原理

人们认知客体的心理表征具有不同的抽象水平，即解释水平。高解释水平容易加快对人形成刻板印象；低借势水平则不容易形成结论；完整的故事更能够煽人泪下。人是非理性生物，更是懒惰的生物。理性需要大脑启动思考，费时又费力，常人不想这样。

3）方法运用

①用案例去解答问题，在解答客户的问题时，也能够讲解一个具体案例的分析方法。

②将所讲内容，融于故事情节中。一个善于吹牛逼（讲故事）的男人，身边总是围着一堆么女。

四、买——感觉

这里分享买的6种感觉：赚到的感觉、胜利的感觉、踏实的感觉、冲动的感觉、受虐的感觉、期待的感觉。

1

赚到的感觉

1）问题

①购买某东西后，你觉得买贵了，是一种什么感觉?

②为什么商品定价，都是以699/98元这样的方式进行定价?

2）原理

我赚到了=我很聪明，带来良好的自我感觉，证明我不傻。

3）方法

①现在最多签约一年，合约期内免费，合作期后半年收xxx元(金钱)

②现在签约，同时赠送点评达人的内容(服务)

③这项服务只提供给了你，某某某都没有提供这项服务(对比)

④平台目前入驻很多吸引流量的大商户，你入驻可以共享他们的流量(占便宜)。

2

胜利的感觉

1）问题

①楼下小卖部，一小瓶农夫山泉，卖5块你买不买?

②谈判中，卖家要价4.9万，买家出价4.85万，却因500元而使谈判陷入僵局?

③一个男生拼命追到了一个女生，为什么追到手后又不珍惜?

2）原理

人们未必想真正获得什么，而是要赢的感觉。第一层自恋，我比你强，让自己赢，让别人败；第二层自恋，我是对的，进行正面的自我人格归因。

3）方法

①通过争取而获得了额外的服务(PH电话)

②运营负责人向老板汇报时，获得了老板对这项合作的认可(为运营做报告)。

3

踏实的感觉

1）问题

①为什么相亲时对方会问你的家庭背景?

②为什么客户会问有哪些品牌合作了?

2）原理

可靠的信息，会带来踏实感。主要从几个方面来支撑：

·价值判断：客户无法判断你/产品的绝地价值，借背景和同行等来判断；

·损失厌恶：规避金钱、财务、功能等风险；

·避免负面的自我人格归因：我是傻子吗，竟然会合作这么个破项目。

3）方法

①背书作用：有阿里资金加持，支付宝流量导入(生存安全)；

②合作案例：大牌入驻说明有价值，给人踏实靠谱的感觉，就算是坑也不只是我一个(价值判断与归属需求)；

③持续存在：持续跟进、维护和运营(曝光效应)。如果男人晚上回家，老婆却半夜醉酒不归，男人也不会回这样的家。

4

冲动的感觉

1）问题

①为什么人们都喜欢看爆笑段子?

②为什么在情感中，你会遇到在床上时反差巨大的异性?

③为什么老实巴交的男人，找女朋友很困难?

2）原理

冲动的背后是反差，反差会带来性张力和快感。

·现实与梦想的反差：时间错觉法，把未来与过去或现在联系起来；

·精神与肉体反差：男人要的，是清纯中带一点风情，这种风情还不影响清纯；女人要的，是正经中带一点不正经，这种不正经又不影响正经；

·解释方式的反差：将平淡的现实，解释得新颖有趣。

3）方法

①创造新鲜感

A.用有趣的表达方式和词汇，将现实/产品解释得丰富有趣；

B.提出客户意想不到的观察和创意。

②塑造反差感

A.对情绪进行交叉处理，让情绪波动，比如高潮-低谷，推-拉，前进-后退

B.约会宗旨-不平凡的一天，让对方在一天里，体验一年里才能体验到的情绪波动。

5

受虐的感觉

1）问题

①为什么很多女孩喜欢被强吻?（喜欢为前提，不要耍流氓）

②为什么当选择更多时，成交反而成为了问题?

·不可逆转：一旦决定，就木已成舟；

·损失厌恶：万一做错了咋办？

·后悔理论：“常态”引起人们责备，“非常态”引起后悔；行动后得到的坏结果比不行动得到的坏结果更让人后悔。

2）原理

人人都渴望被虐，被虐是安全的暗示。

·受虐的时候，才会感受到与他人的链接；

·self-defeating，我不断打败我自己；

·共生关系，即便肉体有些痛，但精神上是快乐的。

3）方法

①默认成交，每一步都顺其自然安排好（被安排的感觉）

·不要问女生，我能不能吻你？答案永远是否定的。

·不要问商户，可不可以合作，直接推进即可。

②二选一法则（简单的感觉）：下午3点见还是5点见？点4个套餐还是2个？

③直接帮客户做决定，减少客户的心理决策成本（被关心的感觉）。

6

期待的感觉

1）问题

①人类终将死亡，为什么人们还劳累奔波着？

②为什么企业要给员工画饼，给顾客画饼?

·人类学会了相信共同的故事，所以经济得到了快速发展。

③是先相信所以存在，还是因为存在所以相信？认知消费源于先相信。

2）原理

人人都为希望而活着。购买是因为对其未来价值充满期待。生理需求传宗接代，社交和尊重需求获得地位和认可，自我实现。

3）方法

①50%讲现在和过去，50%讲未来；

②不讲绝对数，而讲增长数。

·通过塑造未来的流量，满足商户对客流的期望；

·用户以每天30000+的速度增长。

③塑造稀缺性、拒绝感、淘汰感。

框架：我是有条件要求的，不是谁都可以跟我合作，不是谁我都要。

五、卖——好处

卖的好处，主要从以下6个方面思考：经济的好处、职业的好处、宣传的好处、口碑的好处、改进的好处、其它的好处。

结语：

这是销售底层逻辑的相关内容，分上中两部分，第三部分也就是下，我们谈谈销售的历史变化和当下应该如何玩。

老规矩，有完整ppt版本，上中下三部分，你可以收藏起来，基于自己的成长和理解，一直更新，优化，变成你的知识集，以后培训之类都能用得到。打赏39元并私信邮箱号即可获得。有付出的知识才值得自己珍惜重视。

以上是本篇内容，期待你的点赞、分享和关注，更多精彩明天见！

延伸阅读：
你知道销售的底层逻辑与原理技巧吗？（上）
销售增长：动销的1基建3要素8手段
在中国，销售的软技巧就是情商
门店销售之你真的懂消费者为什么购买吗？

视频号作为微信生态下的重要一环，也是唯一社交型的短视频平台，逐渐成为商家们重要的销售渠道，所以现在很多达人都可以变成优质的渠道，而现在针对这块，腾讯也建立了类似抖音精选联盟一样的“优选联盟”。微信小店和优选联盟的结合，为商家和带货达人提供了强大的电商平台和合作机制。今天就给咱们小伙伴详细解析如何从零开始，利用视频号/微信小店和优选联盟实现高效推广并提升销量。

一、视频号小店入驻优选联盟的基本操作

1.1 新店如何直接入驻优选联盟

对于新开设的小店来说，入驻优选联盟并不是高不可攀的目标。商家需要开通运费险，这是入驻优选联盟的基本前提条件。具体步骤如下

1.在电脑中登录小店后台，找到“平台服务”中的“运费险”选项。

2.点击“开通”运费险，可以直接在后台完成签约。开通运费险后，你的店铺已经满足优选联盟的平台服务要求。

接下来，你可以开始设置达人的推广功能

1.进入优选联盟后台，找到“达人推广”选项。

2.在达人的推广页面，可以看到所有商品的链接。如果店铺的公域成交未满100单，那么每个链接最多只能卖500单。

3.点击二维码下载并让你的达人扫描二维码即可添加商品到橱窗。

达人账号的橱窗评分必须高于4.2分，且店铺需达到公域成交100单，才能全面开放达人推广权限。

1.2 达成100单公域订单的技巧

为满足优质商品的评选条件，店铺需结算100单公益订单。以下是一些快速达成此目标的方法

1.裂变营销系统使用新奥裂变视频号分销系统创建邀请分享渠道码，让分享员帮助推广店铺商品。

2.快速裂变课程通过一些在线课程链接，快速进行裂变销售，达到30单出评分。

二、优选联盟的全面开放与利好消息

视频号优选联盟的全面开放，尤其是对个体工商户的开放，意味着更多的商家可以通过此平台获利而无需高门槛条件。这次升级的主要优点如下

1.取消大部分类目的GMV和销量要求。

2.个体工商户无需累积销量，只需要开通运费险即可入驻。

3.大部分类目放宽了公益订单结算要求，让更多品类的商家能便捷入驻。

商家们应抓住这一机遇，迅速行动起来，通过优选联盟与带货达人合作，扩大销售渠道。

三、通过优选联盟寻找达人带货

优选联盟为商家提供了一套完善的达人合作系统，商家可以通过以下两种方式找到合适的带货达人

3.1 使用插件批量邀约

1.登录微信小店后台，进入优选联盟，并找到“视频号达人广场”。

2.选择合适的主播类型（直播或短视频）。

3.使用隐藏版插件批量邀约达人。插件在浏览器上搜索不到，需要通过分享获取。

4.选中合适的达人并在插件右侧填写联系信息和产品信息，进行一键邀约。

3.2 筛选有联系方式的达人

1.在优选联盟后台的大众广场选择合适的带货类型。

2.选择场均销售额和客单价等筛选条件。

3.勾选“有联系方式”的筛选方式，点击筛选，获取带有联系方式的达人列表。

4.选择合适的达人并查看其联系方式，一天最多可查看50次。

四、优选联盟的推广方式

优选联盟提供了多种推广方式，商家可以根据需求灵活选择

4.1 普通推广

商家可以设置商品佣金（1%-50%），将商品放入带货中心选品池，所有号主均可看见。这种方式操作简单，适合大多数商品。

4.2 定向推广

在普通推广基础上，商家可以针对特定达人设置更高的定向佣金（0%-90%），吸引特定达人推广，适合重点推广的商品。

4.3 专属推广

商品指定特定达人可见，并设置专属佣金（0%-90%）和直播专属价格。这种方式适用于与特定达人建立深度合作，确保推广效果最大化。

五、优化优选联盟的入驻策略

5.1 优选联盟与优质商品池的区别

开通优选联盟并不复杂，但要进入优质商品池则有更高的要求

1.店铺评分店铺评分需大于等于4.3分。

2.公益订单结算公益订单结算需达到100单。

对于新手商家来说，可以通过快速累计订单量，利用裂变营销和定向推广快速提升店铺评议分和订单量。

5.2 个体工商户与企业店铺的开通条件

优选联盟现已对个体工商户开放，但仍有一定条件

1.个体工商户

只需开通运费险即可入驻；

2.企业店铺

需满足一定的GMV和销量要求，具体要求如下

普通企业店累计销量大于100单，GMV大于10万元，小店开通时间大于15天。

旗舰店销量大于100单，GMV大于2万元，开店时间大于15天。

官方旗舰店无需GMV和销量考核，只需在站内外都有官方旗舰店。

六、视频号小店的策略和实践建议

6.1 实践案例与策略建议

1.裂变营销系统

在裂变系统中创建邀请分享码，邀请用户成为分享员进行推广。

分享直播间、短视频、商品详情页等，通过社交链进行裂变销售。

2.达人合作

使用插件进行批量邀约，或筛选有联系方式的达人进行合作。

设置合理的佣金比例和专属优惠，吸引达人主动推广。

3.注重店铺评分和用户评价保持高的店铺评分，对商品质量和服务质量严格把控。

定期跟进用户评价，及时解决售后问题，确保良好的用户购物体验。

6.2 抓住平台红利机会

视频号优选联盟的全面开放为商家带来了更多机遇，尤其是对个体工商户的利好政策，商家应抓住这一红利期，快速入驻优选联盟，实现销售增量。

6.3 调整经营策略，优化资源配置

1.优选达人的选择选择带货能力强、适合自身商品定位的达人，进行定向合作。

2.推广策略的调整根据实际销售情况和市场反馈，不断调整推广方式和佣金比例，确保推广效果最大化。

3.资源的合理配置优化库存管理和物流配送，确保在推广期内能够及时满足订单需求，提升用户满意度。

小店和优选联盟的结合，为商家提供了广阔的推广和销售平台。通过合理利用平台提供的各种功能和政策，商家可以快速提升销量，扩大品牌影响力。通过与达人的合作，实现多渠道推广，是提升销售的重要手段。随着平台功能的进一步完善和优化，相信小店优选联盟将为更多商家带来更加广阔的发展空间。

微信生态最有价值的还是私域社交流量，所以达人资对于商家来说是经营小店的硬实力之一，只有踏踏实实不断积累，才能做稳定长久的经营。

两个字：复制。

古往今来，都在鼓励创新，比如过往的互联网科技创新再到如今的AI科技创新。

我承认，任何的科技创新往往能给社会带来巨大的价值，也能创造出惊人的财富。

但，创新需要资源，需要庞大的资金和人力去支持。

想一想，普通如果想要创业快速致富，手里哪有那么多的资源？

什么样的人敢创新？一定是在行业内站稳脚跟后，手上有一定的资金和人力，并且能接受失败亏损的龙头企业。

反而普通人但凡走上创新这一条路，只会让自己加速死亡。

毕竟资金不雄厚，经不起亏损， 输一次就可能输掉全部家当。

所以，普通人如果想要创业赚钱，那就要学会少走弯路。

少走弯路就代表少亏钱，少亏钱才能保证自身的资金的稳定，才能够活下去，保留下一个项目赚钱的机会。

所以，在最开始的阶段，普通人赚钱的路子只有一个，那就是找到市场已经验证出的一条路，去快速的复制和模仿。

毕竟市场和用户已经给了你标准答案，有人能赚到钱就说明路子行得通，照着标准答案做，总能少走许多弯路。

一定要花时间认真调研

我见过很多人做事之前没有经过认真的调研，最后下场都不怎么样。

有些人喜欢一个人闷头苦想，闭门造车，最后思索许久也想不出什么样的好方法去解决问题。

其实这个世界很多问题都曾被提出来过，很多事情也有所谓的标准答案。

与其闷头苦想不如看看外界是如何做的，看看市场上是否有相关的案例可以参考。

做任何行业之前，一定要大量的深入调研，去调研相关的市场案例，去调研用户的需求。

或者找到一个行业领域的专家或同行为你解惑，能够帮助你少走不少弯路。

毕竟这些坑是前人一步一步踩过的，能够用这些方法快速的避坑，这才是高效的成事方法。

雷军，在造车之前，也找了不少车企行业的老板咨询，也花费了将近一个月的时间去调研市场需求和行业现状。

如果你一股脑的踏入一个未知领域直接上手开干，必然效率大打折扣。

再往细了说。

你起码要知道你所做的生意的客户，他们的需求是什么？从客户的角度看你所提供的服务或商品的核心竞争力是什么？

而不是一上来就大张旗鼓的去推广。

只有去请教行业内的高手或案例，认真调研，才能更高效。

模仿并不可耻

模仿反而是一种高效的方法。

市场验证过的事物，说明符合客户的核心需求，这是最快的成功捷径。

创业和打仗一样，要在市场上攻城拔寨，今天一家占了一定的市场份额，分得了一块蛋糕，留给你的蛋糕只会越来越少。

你要知道，古代打仗输了的下场，战场上的机会转瞬即逝。

对手已经通过自己的方式验证出来了一条路，你不模仿，别人就会模仿。

如果只坚持走自己的路，最后留给你的蛋糕只会越来越少。

你去看一些行业内的龙头公司在市场上的竞争，都是去模仿对手的套路和方法。

拿库迪咖啡来说，基本上是百分百的将瑞幸咖啡的定位、管理、营销模式完全复制下来。

所以很多时候不要觉得抄袭是一件可耻的事，你要先学会模仿，将这条路跑通在发展自身产品的特色。

库迪咖啡也是在复制成功以后，逐渐的去研发自己的咖啡新品。

所以不如先模仿个80%，用最低成本，最快速的时间跑通商业模式的可行性。

之后，再去想办法迭代自己的产品，发展出自身的特色。

先做出一个“垃圾”

“想”全是问题，“做”都是答案。

这个世界上大部分人都有过度思虑和拖延的习惯，做事的过程总是追求完美。

俗话说，万事开头难，能够开始去做，比什么都重要。

所以，先不要设想自己做的东西或事情有多好，接受你一开始做的东西就是个“垃圾”。

不要想着一次就能够把事情做的完美，做出个垃圾也无所谓，有垃圾才能有变废为宝的机会。

如果你拖拖拉拉，思虑过深，连垃圾都做不出来，还何谈成功？

当垃圾制造出来后，再想办法去拆解一个又一个子问题，围绕子问题去想办法让它更完美。

就好像我写公众号一样，现在回过头看，早期写的内容也是一堆垃圾。

但就是在每天制造垃圾的过程中，我会不断的反思问题。

比如我会思考我的文章阅读量为何低，内容为何得不到系统的推荐，文章阅读完成率为何如此低，我的受众群体喜欢什么样的内容。

同时将这坨“垃圾”的问题去做深度拆解，比如定位到文章风格、文章标题、文章内容等多个问题。

将一个个问题优化迭代，直到最后产生了多个10万+阅读量的文章。

在这个过程中，我的写作能力不断的精进，阅读量也不断在提升，我的“产品”也不断变得更好。

能够完成，永远比完美更重要。

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POSITIONING

飞鹤奶粉和王老吉凉茶、哈弗汽车一样，是定位理论打造的现象级品牌。

三大案例各有特点。

王老吉的特点是它把一个区域性的饮料打造成全国性的的品牌。并且经历了品牌持有人变更后依然能从0起步开创百亿的销量，这在世界品牌史上也是独有的案例。

哈弗汽车的特点是它通过预判SUV车型的趋势性增长、以品类聚焦的战略最大程度享受了趋势红利（甚至推动了这个趋势的演化），帮助长城汽车从国产汽车倒数第二跃升为头部之一。

飞鹤奶粉面临的竞争压力要远远大于王老吉和哈弗汽车，它的竞争对手不只是外资奶粉，更有来自顾客认知中三聚氰胺事件导致的负面印象。这几乎是一个不可能完成的任务。

然而飞鹤奶粉在定位理论的帮助下，带领整个国产奶粉从极度危险的困境中走出来。实现连续五年全球销量第一的壮举。

本文的构思历时三年，收集了近二十万字的资料，并且和服务飞鹤的咨询专家多次交流，最终构建出飞鹤奶粉品牌定位的全貌。

正确品牌定位：战略直指人心

飞鹤的品牌定位家喻户晓：更适合中国宝宝体质。这句话跟 “没有中间商赚差价” 一样成为了国人的日常口语，你会在很多场景里看到这两句话的变种。

在公众话语中，能够通过人为的推动而实现这个效果的，除了头部定位公司，就只有叶茂中和赵本山了。

不要小看一句话，它背后是大量的思考和精准的设计，接下来我就为你解析其中奥妙。

三聚氰胺事件之后，国产奶粉全线下滑。飞鹤奶粉是少数几个未涉事的企业之一，这明显就是飞鹤奶粉的优势所在，所以飞鹤打出了 “一贯好奶粉” 的广告。

如果不做事后诸葛亮，你觉得这个做法有效吗？如果无效，原因是什么？恐怕很多人无法回答。

事实是：飞鹤奶粉是事实上的安全奶粉，但是顾客认知中飞鹤奶粉是不安全的。这种时候多数企业的心态是：那么让我们来教育顾客吧，相信公道自在人心。这是错误的，在事实和认知产生冲突的时候，赢的一方常常是认知。

《乌合之众》《硬球》和《影响力》早就论证过了，我们这里就不再多说。

可能更多人不知道的是，飞鹤的奶粉工厂要比欧美很多工厂更先进，原因很简单，因为它是后建的，可以率先使用先进技术。这就像为什么青岛的地铁比上海更先进，因为后建设的地铁技术更先进。对上海地铁和欧美奶粉工厂来说，改造的成本太高，除非整个推倒重建。

飞鹤奶粉是安全的、技术是先进的，然而顾客的反应是国产奶粉是有毒的。

2013年3月，为限制抢购奶粉，香港特别行政区甚至颁布了“奶粉限购法令”，规定离开香港的16岁以上人士每人每天不得携带超过两罐婴儿配方奶粉，违者最高可被罚款50万港元及监禁两年。

定位理论认为，要把顾客认知当作事实来看待。那么到底什么是顾客认知？这里就要引入品类的视角：顾客对飞鹤的不信任，本质上是对国产奶粉的不信任。顾客认知的特点是，它会把事物进行分类，然后以品类的逻辑来思考。

在顾客认知中，奶粉首先被分为国产和外资品牌，然后才是在国产奶粉和外资奶粉里选择某个品牌。这样的认知也造就了事实：很多超市渠道把奶粉直接分类为国产区和外资区。顾客进入渠道后直奔外资区，国产奶粉直接忽略掉。

所以第一个洞察是，首先要解决国产奶粉这个品类的危机，然后才能解决飞鹤的危机。

定位理论祭出的第一个法宝是 “外部思维”，它带来的洞察是从品类的角度思考问题：飞鹤是安全的，这是事实。国产奶粉不安全，这是认知。认知大于事实。

所以 “一贯好奶粉” 是错误的做法，因为顾客不相信。

顾客认知难以扭转，怎么办？定位理论祭出的第二个法宝是 “竞争思维”，它强调以竞争的视角看待顾客认知，尤其是瞄准竞争对手无法克服的弱点。

例如对百事可乐来说，可口可乐的无法克服的弱点是它太老迈。老迈，正是正宗的背面。例如对宝马汽车来说，奔驰无法克服的弱点是它太笨重。笨重，正是尊贵的背面。

现在我们知道飞鹤是把外资奶粉当作竞争对手。但是在当时当地，国产奶粉全线撤退的时候，你凭什么实力把外资当作对手？

这就要回到 “外部思维”，它的洞察是你不能以事实出发看待竞争，而是以认知出发。事实上看，真功夫也打不过肯德基，但是认知上看，真功夫确实有肯德基做不到的地方。这里就又回到了 “竞争思维”，这两个思维是一体的。很多人说定位理论强调竞争，忽视洞察，是没有真正理解什么是定位。

既然把外资奶粉当作竞争对手，那么它的无法克服的弱点是什么？一个是不新鲜，外资品牌都是从海上运输至少三个月才能到中国，而且要经过高温的热带国家，奶粉会更不新鲜。一个是不上火，外资奶粉会让宝宝拉绿屎、有口臭。

那么问题来说，为什么飞鹤没有选 “更新鲜的奶粉” 这个定位？为什么没有说自己是 “不上火的奶粉” ？

因为前者是可以解决的，在极致竞争的情况下，外资奶粉可以在中国设厂解决这个问题。这就是从竞争角度看待顾客认知。

在这方面犯错的品牌很多，例如某方便面品牌说自己是 “中国面”，并且投放了很多广告资源，然而它并不是品类销量第一。

试想一下在某个时刻 “统一” 跳出来说：统一才是中国面，中国面必须统一。或者 “康师傅” 跳出来说：康师傅方便面销量第一，领先才是中国面。

请问它如何应对？

同样的原因，飞鹤没有选 “不上火的奶粉” 也是如此。因为从竞争的终局来看，它是一个可以解决的问题。外资品牌完全可以在技术上解决上火的问题。

当外资品牌和国产品牌都宣布自己是不上火奶粉的时候，顾客更愿意相信谁？显然是更有认知优势的外资。

如果回到理论层面看，不上火或者更新鲜是一个独特销售主张，是物理层面的差异化。而 “更适合” 是认知层面的、对手无法回应的差异化，这才是一个定位。定位理论和独特销售主张理论微妙的差异就在这里。

因为认知中的差异化一旦建立，就形成了认知偏差。认知偏差是非常顽固的。就像明明飞鹤产品事实上是安全的，但是顾客就是不信，这就是认知偏差。

如果你要问我打败认知偏差最好的方式是什么，那肯定不是讲道理。而是用新的认知偏差去打败它（这也是很多知识分子吵架吵不赢的原因，因为总想讲道理。其实再深点想，总想用讲道理教育顾客也是一种认知偏差）。

也就是说，一旦形成了国产奶粉更适合中国宝宝的认知，就会非常牢固。这个牢固程度，就像顾客曾经认为国产奶粉不安全一样。

安全问题也要解决，但它是防守性的战备动作。强调更适合，才是战略性的进攻动作。

很多品牌也在这地方犯错，例如对于辣条来说，安全卫生是防守性的战备动作，战略进攻的动作是强调辣条的爽快口感。

就像对于可乐来说，无糖可乐是防守动作，强调含糖可乐的爽是进攻动作。对槟榔来说，强调提神是进攻动作，不上瘾是防守动作，而不是搞一个 “不上瘾的槟榔” 出来。

综合外部思维和竞争思维来看，飞鹤要解决国产奶粉的信任危机问题，也要解决国产奶粉其他品牌的竞争问题。就是说，它在解决国产奶粉问题的时候，要始终代表国产奶粉。

我们前面说过了品类思维，分析了顾客是以品类的方式做选择，飞鹤奶粉正是在品类角度上重新定位外资为不适合中国宝宝的品类。这是品类理论和定位理论的综合运用。

品类理论的另一个贡献是：隐去品牌推广品类更有效。顾客对品牌推广是天然的感到厌烦，对品类推广则有天然的好感。

飞鹤同时要做的是管控品类内的竞争。

飞鹤在2015年确定更适合的定位之后，在2017年获得了飞速增长。这时候几乎全行业都是模仿飞鹤，纷纷建立母乳研究实验室、宣布自己添加更适合中国宝宝的营养成分、宣布和国内外知名实验室或专家建立合作、宣布自己在某个渠道或品类销量领先等等。

咨询公司建议飞鹤连续6年每年不低于5亿的投放，这个数字在今天的飞鹤来说不算过分。但是媒体报道显示，在2016年飞鹤全年经调整后净利润不过才2.69亿元，光在广告上就砸了5.5亿元。

这也是超出常理的做法，它的逻辑也是外部思维。这个时候如果不占据 “更适合中国宝宝体质” 的标签，就很可能被别人抢走。你是品类的开创者，不一定就等于品类的代表者。在行业内，人人都知道你是开创者，但是在广谱顾客那里，他们并不知道谁是代表者。

品牌力才是真正的利润力。国产奶粉行业有一个 “50亿魔咒”，原因就是当品牌冲击50亿销量的时候，很多经销商会用降价的方式冲击销量。降价带来的后果就是价格战，价格战的后果是低质低价，行业陷入恶性内卷。

典型的案例是曾经的王者贝因美：

2016年起由于受到假奶粉事件及奶粉新政配方注册制的双重的冲击，作为上市公司，业绩承压之下开始了疯狂的促销活动。此前，贝因美的销售费用率从未超过45%，2016年飙升到了62.13%。

销售费用不断激增，销售额却并没有增长。纵使贝因美的产品毛利率在行业中已经算比较高的，在多年不断参与价格战之后，也没能挽救其由盈转亏的业绩。（增长黑盒）

2019年的飞鹤销售额137.22亿，利润39.35亿，已经摆脱了价格战。最大的原因就是做到了 “品牌等于品类”，提到更适合中国宝宝的奶粉，顾客想到的就是飞鹤。

飞鹤所作的一切，始终是坚持外部思维，站在顾客角度看待自己。其实外部思维不只是一个品牌思维，更应该是一个战略思维。因为企业存在的本质，就是由外部顾客决定的。

德鲁克曾说，“‘我们的事业是什么’并非由生产者决定，而是由顾客来决定；不是靠公司名称、地位或规章来定义，而是由顾客购买产品或服务时获得满足的需求来定义。因此，要回答这个问题，我们只能从外向内看，从顾客和市场的角度，来观察我们所经营的事业。”

寻找有效战术：战术发现人心

细心的读者可能会发现，“更适合” 这个战略是从一线市场的调研中发现的，而不是靠某个创意天才在办公室里想出来的。

这是定位理论的又一个洞察，它认为战略是以有效战术的形式存在于一线市场中的。战略家要深入一线，深入顾客的心智中去寻找一个有效战术，然后把它升级为战略。

事实上，这个战略哲学来自战争。

二战中德国的坦克数量不如法国，但是它却在战场上碾压法国。因为德国是把坦克这个有效战术升级为战略，为它配置了无线电、火车、坦克营等战备，而在法国坦克是一个战术性存在，坦克被分散到每个步兵营中使用。

在德国，是步兵配合坦克营。在法国，是坦克配合步兵营。战场上常常出现50辆德国坦克对战5辆法国坦克的局面。

坦克并不是第一个被发现的有效战术。马、大炮、飞机、无人机都在不同时空里以有效战术的形式存在，率先将之升级为战略的一方都战胜了对手。

不只是飞鹤，王老吉凉茶、哈弗汽车的战略也是从有效战术里升级来的。应该说，有效战术的本质是尚未成为流行的趋势。而任何趋势在成为趋势之前，都是以小趋势也就是有效战术的形式存在的。

战略家的任务就是去发现它，发现趋势尚未流行之前的状态。

我们回到飞鹤的案例，如果回到2015年甚至更早之前的历史现场，就会发现贝因美、三鹿等国产奶粉都曾经使用过 “更适合中国宝宝” 这个有效战术。

在贝因美那里，是“国际标准、华人配方”。在三鹿那里，是“专为中国宝宝研制”。不同之处在于，只有飞鹤把这个有效战术升级为战略。不知道三鹿和贝因美后来看到飞鹤的成果之后会不会大呼后悔。

类似的商战有很多，例如互联网技术在小仙炖那里是战略级使用，它充分发挥了互联网快速反应的特点，开创 “线上下单4小时发货，15天保质期” 鲜仙炖燕窝。而在其他组织里，互联网技术只是一个线上渠道。

对互联网技术充分使用的还有小米和海尔，小米用互联网技术极大降低了渠道成本和传播成本，开创了超高性价比的手机。海尔则更进一步，它把新技术应用于企业管理，开创了 “人人都是创业者” 的新的管理范式。它有望克服科层制的弊端，实现 “大规模定制” 的工业制造新时代。

寻找有效战术，并升级为战略。这个战略哲学在《营销革命》中称之为 “战术决定战略、战略推动战术”。

其实，战术不只是决定了战略，也决定了战备和战役。也就是说，企业运营的所有活动都应该来自有效战术。这是外部思维的真正执行，因为是外部顾客认知状态决定了企业的成果，而不是企业内部管理者的想象来决定。

战术决定了战略、战备和战役。这是本文在行业内首次提出的概念，也是定位理论体系化和中国化的缩影：对定位理论的充分实践不是发生在它的诞生地美国，而是中国市场。

同时这也带来了新的挑战，并不是所有的战术都可以升级为战略。例如对飞鹤来说，更新鲜就没有升级为战略。

如此一来，战略家就存在一种可能的误判：把应该升级为战备或战役的有效战术当作战略来推动。事实上，在飞鹤身上也出现了这个误判，我们会在最后一节详细解读。

独特运营活动：战备塑造人心

战争哲学对定位理论的启发，是发现有效战术。演化论对定位理论的启发，是占据生态位。

这个生态位存在于顾客认知中，例如对汽车来说，“安全”、“驾驶”、“电动”、“尊贵”、“小型”等都是真实存在的生态位。占据它们的品牌都取得了显著的成果。

类似的还有洗发水品类的 “去屑”、“柔顺”、“防脱”、“营养”和“黑发”等生态位。在手机品类有 “时尚”、“商务”、“拍照”、“音乐” 和 “性价比” 等生态位。

发现有效战术，就是发现一个生态位。把有效战术升级为战略的必然环节，就是根据这个生态位重新调整运营活动。只有根据定位（生态位）重塑运营，定位才是战略，否则你只是发现了一个定位，不可能占据它。

独特运营活动的第一个要素是“空位”。

飞鹤在人群、市场、定位、产品、价格、渠道、推广的环节都找到了空位。

首先是渠道空位。在外资奶粉全线占据一线市场的时候，一线外市场的是外资暂时触及不到的地方，这成为飞鹤和国产奶粉的空位机会。

媒体报道显示，下沉市场对国产的好感高于一线市场。外资暂时没有下沉，顾客对国产尚有好感，下沉市场的渠道空位给了国产奶粉一线生机。

渠道空位给国产品牌的机会不止于此。

2015年中国婴幼儿奶粉配方从备案制改为注册制，自2018年1月1日起，所有婴幼儿配方奶粉如果要在中国市场销售，必须进行产品注册。这个政策的最大好处是贴牌、代加工、假洋牌和杂牌产品被逐步清出市场，在以小品牌为主的三四线及以下城市，配方奶注册制的实行带来了大量的市场空白。

专注下沉渠道空位的品牌最大的利好，应该是二胎政策开放后河南山东市场的出生人口暴涨，而这两个市场本身就是飞鹤的大本营。

其次是价格空位，和很多人的常识判断不同的是，下沉市场的高端消费需要非常猛烈。

东兴证券指出，飞鹤推出的高端产品并没有打入一二线城市的用户群体：2019年低线城市奶粉零售价值1344亿，飞鹤占201.2亿元，市占率约为15%；一二线城市奶粉零售价值1158亿元，飞鹤占67亿元，市占率在6%左右。就连星飞帆和至臻有机这两款售价高达300-400元的超高端产品，都是选在三四线城市铺开，而非一二线城市。

当然最重要的是认知中的空位，也就是定位。虽然我们前面的分析说飞鹤的竞争对手是外资品牌，但是在执行中是先从外资薄弱的下沉渠道空位开始的。飞鹤事实上一直有两个竞争对手，一个是外资一个是国产。首先它要代表国产奶粉迎击外资，其次它也要管控国产奶粉品类内的竞争。

不管是渠道、价格还是推广上的空位，都要围绕认知中的空位展开。这是定位理论倡导的，以定位为核心展开所有的运营活动。

独特运营活动的第二个要素是 “聚焦”。

首先是产品聚焦。飞鹤在星飞帆和至臻有机这两款高端产品上投入了大量资源，甚至为了更好的聚焦战略，在2015年砍掉了年销5亿的低端产品飞慧。

在核心产品上投入资源，是很多企业都能接受的。为了保证核心产品的足够投入砍掉尚在盈利的其他产品，这就需要很大魄力了。然而聚焦意味着舍弃，没有舍弃就没有聚焦。

这种聚焦意识，更体现在整个企业的战略管理上。

早在2001年，贝因美雄心勃勃，要做一家囊括0-6岁婴童“吃、穿、用、行”的全产业链公司，但2011年7月，也就是贝因美上市后三个月，创始人谢宏便创下了中国上市公司创始人最快离职纪录。

很快，贝因美于2012年11月宣布出售婴童用品相关业务，全产业链战略宣告失败。

其后，公司主帅开始频繁变动：常务副总朱德宇干了9个月就撂了挑子；2011年4月，黄小强走马上任贝因美第三任董事长，仅三年便因“个人原因”辞职走人；

2014年2月，公司原总经理王振泰转任贝因美第四任董事长。从战略层面看，上市后的贝因美虽然专注于奶粉，但也并没有取得多大的建树，反而因食品安全问题多次陷入危机，业绩连年下滑，已逼近退市。（中国青年网）

因为不够专注，战线太长，超出了组织的管理能力。食品安全问题本质上是企业的经营范围超出了它的管理能力半径。试想一下，如果贝因美只专注婴幼儿奶粉业务，那么它的管理效率会大大提高，就有更多的资源解决管理问题和食品安全问题。

其次是市场聚焦。

2018年的飞鹤已经北方十个省份销量领先，但是它并没有着急进入南方市场。不是不想，而是曾经尝试失败过。三聚氰胺事件之后，飞鹤是为数不多的几个未检测出问题的品牌，飞鹤认为这是大举进入南方市场的机会。

然而南方市场并不买账。原因前面说过了，顾客对国产奶粉的品类不信任的时候，品类中的任何品牌都不被信任。本质不是飞鹤品牌的问题，而是国产奶粉的品类问题。

2009年，本该是飞鹤的高光时刻。在央视，飞鹤豪掷3亿多元广告费，希望收割三聚氰胺后的市场机会。当年销售额也确实上涨了：2008年9亿元左右，2009年增长到接近20亿元。

当时飞鹤的优势市场在北方，2009年时管理层太想铺开到全国市场了。奶粉供货有限，他们没有去巩固原有的市场和渠道，反而冒然进入全新的长江以南市场，还包括北上广等一线市场。彼时被三聚氰胺吓到的消费者对国产奶粉并不买账。（棱镜）

解决这个问题的办法，就是不惜代价拿下北京市场。因为北京是一线城市，也有很多顾客是从北方十省过去的，他们对飞鹤已经有了信任度。拿下北京市场后，南方的经销商们才会接受飞鹤奶粉。

这个 “不惜代价” ，本质上也是为了品牌的势能，从销售额的投入产出比来看是不合适的。也就是说，如果是从传统的财务视角看，它非常不合理。只有从品牌势能的角度看，也就是从定位的角度看，它才是合理的。

这也是我们常说的，要以定位为核心展开所有的运营活动。

北京市场成就的另一个品牌是王老吉。

在2008年之前王老吉局限于东南和华南市场，主要渠道在餐饮渠道。2008年发生了两件大事，北京奥运会和汶川地震。王老吉当时的母公司加多宝集团捐赠1亿赈灾善款，一下子就震动了全国人民。网络上发起了 “封杀王老吉” 的号召，呼吁每个人去货架上买光它，做到王老吉敢上多少货，顾客就敢买多少。

王老吉通过聚焦北京市场，一跃成为全国知名的品牌。这也只有用定位的视角才能理解。它谋求的是顾客认知中的势能。

独特运营活动的第三个要素是 “趋势”。

关注趋势，本质上是外部思维的升级。定位理论中提到的外部思维，并不只是简单的 “顾客怎么想”，而是比顾客自身更为本质的洞察。它当然是基于一线市场的调研，但是它调研的是顾客认知。这个认知是超越于具体的顾客行为或顾客问卷的。

简单说，外部思维是把所有顾客（包括未来的顾客）浓缩为一个人，以抽象的社会一般人去理解它。

例如北方顾客对凉茶的认知是负面的，他们会认为是隔夜茶有害。但是顾客对可以预防上火的饮料是有兴趣的，然而这个兴趣你通过单纯的调研是很难发现的，因为你会在市场上发现很多有效战术，哪一个能升级为战略？

在哈弗汽车的案例中，它最大的洞察就是根据美国市场的变化，预判SUV车型会迎来爆发式的增长。聚焦SUV车型的哈弗成为了趋势红利中的最大受益者。

在飞鹤的案例中，如果你问三线市场的顾客是否相信国产奶粉，得到的回答大概率是不相信。然而这只是调研，不是洞察。

什么是洞察？洞察是你确信顾客相信国产奶粉更适合中国宝宝，你确信顾客看到权威媒体报道中飞鹤未检测出问题，会多一份信任。更大的洞察是，你发现线下渠道从商超转向了连锁母婴店。

德鲁克经常会问来访者几个问题：顾客是谁？顾客应该是谁？顾客在哪？顾客购买的是什么？

当电商兴起的时候，我们说顾客从线下迁移到了线上。当电商从搜索电商、社交电商向兴趣电商转移的时候，顾客也随之发生了迁移，率先跟随顾客迁移的品牌就获得了最好的流量。

过去十年，中国奶粉行业有个巨大变化：线下销售渠道不断从商超转向母婴店，此外，单一的线下渠道被打破，线上渠道得到发展。 

弗若斯特沙利文数据显示，母婴店已是中国奶粉行业最主要的销售渠道，其销量已接近销售总量的70%。在低线城市，其销售占比会更高。 

母婴店有一个商超不具备的优势：可以提供一站式的母婴类产品消费场景。并且配备了专职人员提供专业服务，可以给初为父母的消费者，提供完整服务支持与体验。 （华商韬略）

这个时候外资品牌和多数国产品牌都还在大型商超里拦截顾客，也有部分国产品牌看到了这个趋势，但是只有飞鹤把这个有效战术升级为战备。

有一个数字可以看出飞鹤对这件事的重视，国内最大的线下母婴渠道孩子王的创始人汪建国持有飞鹤2%的股权。

飞鹤在线下母婴店里启动妈妈课堂，告诉每个顾客使用飞鹤奶粉的效果是孩子不上火，不会拉绿屎，不会口臭。并且也让顾客亲口尝尝飞鹤奶粉的味道，和外资奶粉做对比。

因为外资奶粉要经过三个月至少的海上运输，还要经过热带区域，导致其产品口味的奶香味下降。这就是外资奶粉不新鲜的铁证。

我们前面说过，“更适合”的战略就是从一线销售的有效战术升级来的。这个时候战术决定了战略。然而我们也说过，战术也决定了战备，妈妈课堂就是关键战备。

2016年开始，飞鹤与连锁母婴店进行合作，当年开展了近8万场面对面研讨会活动，在帮助母婴店引流的同时，也促成了直接的销售业绩。 

2017年，飞鹤的营收从上一年的37.24亿元猛增到58.87亿元，实现了58.07%的同比增长。净利润更是由4.17亿元增加到11.6亿元，同比增长178.24%。这其中，渠道的支撑，功不可没。 

2018年，飞鹤在母婴店的“迷你秀”、立足商超的“嘉年华”“妈妈的爱”各类研讨会活动，一共举办了30万场，到2021年，这一数字更是超过了100万场。（华商韬略）

其他品牌也会看到顾客从商超转移到母婴店，也会看到妈妈课堂这个战术的有效性，就像三鹿和贝因美也曾经用过 “更适合” 的广告宣传。

但是不同之处是，只有飞鹤识别到了有效战术并升级为战略和战备。其他品牌只是有效战术甚至战术补充。

飞鹤把握的另一个趋势是高端产品的趋势性增长。

根据弗若斯特沙利文报告，中国超高端奶粉、高端奶粉占比分别自2014年的6.8%、15.2%增至2018年的16.9%、21%，2014-2018年复合增速分别达39.5%、11.2%，快于行业整体11.2%的增速。（棱镜）

高端产品对任何品牌来说都是必要的，即使它占比不多，也是拉高品牌势能的必要手段。雷军在小米创业思考里总结说，如果一个品牌在高端产品立不住，它的中低端市场也会失去，如果它在高端产品上立住了，中低端产品也会被带动。

这个逻辑对飞鹤来说也是一样。自从2015年砍掉年销5亿的低端产品之后，飞鹤就聚焦资源在高端产品星飞帆上。

2015年星飞帆的产品只占比6%（另一资料显示14%），到2017年6月的占比达到了35%。

飞鹤砍掉了低端产品“飞慧”，转向主推高端产品“星飞帆”。这项战略调整听上去容易，实则相当需要魄力，因为此前飞慧系列能为飞鹤创造近5亿的年收入，毛利率超过了40%。

放弃了可观的低端市场，让飞鹤更能够集中发力高端市场 ，同时还保证了其客户的体验一致性，确保了飞鹤的消费口碑。目前的产品系列分为超高端、高端和普通三个级别，其中星飞帆和臻稚有机是拳头产品，占飞鹤收益的近60%，这两款产品更是在2021年立下了冲击百亿销量的军令状。

不仅如此，飞鹤还从产品定位和价格上，在每个级别上都跟紧了对手。例如，星飞帆以480元/kg对标惠氏启赋、金领冠和合生元金装系列；臻稚有机则以545元/kg对标惠氏的赋能有机和美赞臣特配。（增长黑盒）

飞鹤奶粉把握的第三个趋势性红利是二胎放开后河南山东市场的出生人口增长。还有政策红利，严格的准入政策把贴牌、代加工、假洋牌和杂牌产品被逐步清出市场，给飞鹤等品牌带来了大量的市场空白。

只是这俩趋势红利是被动性的，对所有国产品牌都有利。这里要强调的是，只有飞鹤的战备做得最准确、最彻底，也就成了这俩趋势红利的最大受益者。

持续注入势能：战役引爆人心

演化论对定位理论的启发是以品类演化的思维看待品牌，定位就是在顾客认知的宇宙里找到一个生态位。

然而演化论本身的局限也限制了定位理论的思考，演化论认为生态位的本质是 “物种变异、自然选择”，也就是说生态位的选择是被动的，是适应环境的结果。

而事实上，生态位的选择也是主动创造的。伯格森在《生命创造论》中否定了达尔文的演化论，认为物种演化是一个主动的过程，它需要对抗、冲破环境的阻碍，在这个过程中它升级了自己的生命，同时也创造了一个属于它自己的生态位。

并不是自然选择了它，而是自然选择接受了它的创造。同时我们也能看到，人的存在本质有一个特点，即使他可以不断创造自己。

基于这样的认识，我们认为定位不只是发现一个生态位，更是要做大一个生态位。它可以是顺应顾客认知，它也可以创造一个认知。这个认知是在尊重认知规律前提下的创造。它同时是尊重客观规律和发挥主观能动性。

在飞鹤案例上，我们也能看到这样的现实，通过主动发起一场场公关战役，持续引爆顾客认知。

例如：宣布销量领先、聚焦母乳研究、终端形象升级、持续热销追击、北京标杆专案、聚焦高端产品、拿下高端市场、合作北大医学、合作哈佛医学、承接国家项目、院士研究落地、举办经销大会等等。

所有这些战役活动，都需要同时做得到位和宣传到位。如果只做不说，那就无法在顾客认知中形成势能。

所以它需要花钱。很多人会觉得如果给他一年5亿，他也能打造一个飞鹤。这其实是妄念，如果没有品牌定位的知识，只有钱是不行的。如果有钱就能做生意，那么世界上所有的生意都会属于银行。

为什么银行没有垄断所有的生意？因为银行并不具备所有行业的知识。

德鲁克在《为成果而管理》中提出的一个伟大洞察是：不只是成果在外部，资源也在外部。这个资源指的是存在于组织外部的知识，内部的工厂、机器和员工都是成本，只有借助知识才能把成本转化为成果。

在飞鹤的营销宣传中，它运用的知识就是定位理论。

财报显示，2020年飞鹤销售及经销开支为52.63亿元，营销费用率28.26%，2019年的这一项开支为41.12亿，营销费用率为29.86%。

如今，重营销的策略似乎已经成为乳品企业的整体趋势，相比其他品牌，飞鹤的营销费用占比甚至并不算高。

事实上，品牌向的营销并不直接与产品销量挂钩，其成果体现在两个方面，一来飞鹤近几年的声量确实大增，二来飞鹤的营销费用正在随着品牌口碑的建立和地位的稳固而逐渐走低。这也是飞鹤打造品牌的成效。（增长黑盒）

（飞鹤与其他奶粉企业市场营销费用率对比，资料来源：各公司财报、安信证券）

从营销投入占比看，飞鹤并不是最高的那个。我们那么关注飞鹤的营销投入，恰恰就是因为它的营销投入非常有效，做大了飞鹤的知名度。

飞鹤战略偏航

2024年飞鹤的定位调整为“聪明宝宝喝飞鹤”，一开始我还以为是一个战备动作，后来才发现是战略动作。

我们认为，这是战略偏航。

事实上这个偏航的战略也是来自有效战术。在东南亚市场，惠氏奶粉主打脑发育特性，市场表现很好。主要顾客是当地的华人顾客，消费能力强，望子成龙更是华人世界的共性。

国内市场表现出同样的特点：飞鹤的高端产品星飞帆卓睿主打脑发育特性，2023年全行业下滑的局面里，卓睿在上海增长50%。

一线市场存在的另一个有效战术是好吸收、好消化、长得壮。皇家美素、爱他美和东南亚的低端产品都是这个路线。

我们前面说过，战术可以决定战略、战备和战役。那么对战略制定者的考验就是判断哪些战术可以升级为战略，哪些不能。

主打脑发育，这个有效战术可以升级为战备，不能升级为战略。

因为它是一个独特销售主张，是一个物理层面的特性。物理层面的特性是可以被复制的，它的护城河很浅。

我们前面也说过，飞鹤除了要转化外资品牌的势能，也要管控品类内的竞争。现在的飞鹤战略偏航后，就迎来了一个有力的对手：伊利。

随便搜索一下，你会发现伊利现在做的战备和战役，都是飞鹤曾经做过的。

飞鹤说自己专注中国母乳研究，伊利说早在2003年就率先启动中国母乳自主研究；飞鹤宣布和哈佛医学院合作，伊利就宣布诺奖学者为自己的名誉科学家；

飞鹤建立母婴研究中心，伊利也建立；飞鹤宣布技术领先，伊利也宣布10大配方专利、73项中国发明专利、15国专利授权。

尤其是 “中国专利配方、宝宝超凡守护”，就差说出伊利也是更适合中国宝宝体质了。如果在说到脑发育特性，伊利也有相应的动作。

更重要的是，伊利也开始了 “持续热销追击”。

这个最为关键，因为它是一个认知中的特性。它也在明确自己的目标：抢占国产奶粉第一的位置。

我们在前面分析过认知势能的重要性：如果说 “不上火” 是一个重要的特性，那么国产奶粉和外资奶粉谁的不上火更可信？显然是势能更强的外资。

如果说 “更新鲜” 是一个重要的特性，那么销量第一的国产奶粉和其他奶粉，谁的更新鲜更可信？显然是销量第一的那个。

如果说 “脑发育” 是一个重要的特性，那么谁的脑发育更好？是主打脑发育的品牌？还是销量第一的品牌？

回到本文的最初，飞鹤在物理特性层面是领先的，也是少数没有出现食品安全问题的品牌之一。然而上图的这些优势都被顾客所忽略，飞鹤无法冲破顾客认知偏差的高墙。

飞鹤真正的破局点，反而正是在认知中找到了优势位置，突破认知壁垒之后它的各种优势才被顾客接受。

所以我们说是认知中的势能，决定了顾客更相信谁的物理特性更有效。是定位的胜利，决定了独特销售主张的有效。

也因此我们判断飞鹤的战略偏航了。主打脑发育特性的 “聪明宝宝喝飞鹤” 是一个物理层面的特性，如果飞鹤失去了认知中的优势位置，那么脑发育的物理优势也会随之失去。

一旦伊利成为了国产奶粉品类代表者，这些所有的物理层面的优势都将属于伊利。

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给大家介绍金冠俱乐部的一位兄弟，陈总。

从深圳华强北的一个6平米柜台起家，他把办公耗材生意做到了全国第一，2015年就卖出一个亿，如今集团年销售额突破5亿。

近年来，他跳出舒适区，率领企业开拓第二曲线，创立植男植女品牌，用科技改变绿植这个传统赛道。如果你不甘于躺平，想在电商业务上更进一步，耐心读完本文，相信对你会有启发。以下是陈总口述精编，内容有删减。

口 述：陈总 办公用品类目亿级卖家、植男植女品牌创始人、金冠俱乐部会员

来 源：金冠俱乐部

01

从零起步做到类目第一

我的电商秘籍

最早我在深圳华强北经营一个6平米的小柜台，表哥带我入行，卖打印耗材、办公用品及设备。

柜台位置不好，生意一般，我就想着找出路，看到身边有些朋友在做电商，就用额外的时间尝试线上卖货，踏上电商之路。从零起步做到类目第一，关键是三点：

其一，不断提升供应链

供应链资源相对集中于珠海，我们就从深圳搬到珠海定居，公司和生活都搬过来了。

我们是行业第一家实现全国多仓发货的商家，2010年，京东还没搞物流，我们在北京、上海就设立了仓库，因为打印耗材的客户对购买时效要求特别严格，很多情况是发现耗材用没了，才想到去买。

其二，产品与服务创新

以前硒鼓（一种打印耗材）更换成本较高，客户用完，要找专业人士“加粉”，我们研发了一个简易装置，帮助客户节省了60%-70%的费用。

至于服务，早期平台没有强制要求一年保修，客户找商家做售后，很多商家不理会，那个时候我们不仅承诺一年保修，还一年包退换。

我是一个坚定的长期主义者，一件事花了很多精力，不见得马上见效，但是只要坚持，你就会慢慢享受时间的复利。

我做电商的经验是，当你把大部分客户都服务好了，客户的好评，会推动你的店铺排到平台前面，带动新用户的增长，降低流量成本。所以帮助他人，等于帮助自己。

其三，不断学习，提升自己

起初我们团队只有几个人，现在发展到了两三百人，管理也要跟上。最近三五年，我每年花在学习上的费用有几十万、上百万元。

02

如何应对同行低价竞争？

我们做的类目是刚需标品，客户对价格很敏感，有些商家看我们赚钱了，也在模仿我们。我们有“量”的优势、客户的粘性，全网有上百万的老客户。

企业内部组织效率一定要足够高，把供应链、运营端、销售端全部打通，否则会出现问题：要么缺货，要么滞销。

具体怎么做呢？在绩效层面，我们会给销售制定一些供应链的指标，供应链也要负责部分销量，这样就能拆掉一些“部门墙”。两边意见不统一时，再由我出面解决。

我们的组织效率比同行更高，所以业绩还在增长。

过程中也面临过一些诱惑，比如转行，我们也有一些项目没做成，经过不断学习，战略上越来越清晰，我们应该把行业做深，而不是做宽。

电商行业趋势是很多商家慢慢退出，余下的越来越向头部集中。

03

开拓第二曲线

发力自有品牌

办公耗材属于比较细分的赛道，做到一定程度，我们可以算出行业天花板。发展遇到瓶颈时，我们就思考有什么新机会，最终选择拓展绿植类目，创立“植男植女”品牌。绿植和办公耗材的客户群体有部分重叠，因为办公室也需要绿植。

从0到1打造自有品牌，当基础盘不够大的时候，首先要借助自己的核心优势把销量做起来。所以我们花了很长时间做供应链。绿植不像工业品，它长在土壤里，经过大半年才能长起来。我们开发了一款智能花盆，属于开创一个新品类，手机智能操作，包括浇水、施肥、加湿……客户即使长期出差也不用担心绿植生长问题。

随着产品逐步打爆，再加大品牌投入，包括我亲自下场做创始人IP，也是为了打造品牌。

04

不留退路

凡事做到100分

对我来说，做事没有80分，只有0分和100分。

凡事做到极致，不给自己留退路，才会卓越。

把阻碍目标实现的一切问题都解决掉，当你真正逼自己的时候，方法就会有了。如果你对自己不够狠，就会找外部环境的原因、借口，觉得别人没帮你等等。

反思到自己的问题时，你已经开始进步了。

如果团队执行力弱，领导者首先要跟下属共识目标，这个目标是你强加给他的？还是他自愿去做的。如果下属是自愿的，工作积极性相对会高一些，我们不希望把目标强加给他。

如果下属的目标不高，你就不要把他放在重要岗位——有的人就愿意躺平，你应该跟更优秀的人搭档。团队里面优秀的人越多，工作氛围自然越来越好。

05

金冠俱乐部很纯粹

情义摆在第一位

加入「金冠俱乐部」已满一年，我感觉这个组织氛围很纯粹，不那么功利，大家都把兄弟情义摆在第一位。老高说“做一辈子的兄弟”，我觉得可以真正实现。

最大的收获是对未来规划更清楚，不迷茫了。以前遇到一些问题，我周围的人没经历过，认知不够，而在俱乐部里面，好多会员都经历过我的问题，我跟他们交流学习，就能够快速走出困境。跟不同的会员交流，你会有不同的收获。

大家的认知、思维水平都很高，因为老高在面试环节已经筛选过了，其他机构没有这么严格的把关。

如果你对事业有更高的追求，包括业绩，包括规划，包括认知，如果你不愿意躺平，来「金冠俱乐部」就对了。

一 会员好评 一