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祝贺贵顺成荣获《贵州老字号》称号
热烈庆祝贵顺成荣获
《贵州老字号》称号
贵顺成为深入贯彻落实相关部署，充分发挥老字号在全面促进消费恢复、弘扬中华优秀传统文化方面的积极作用，更好地满足人民日益增长的美好生活需要；参与“2022年贵州老字号嘉年华活动暨贵州/贵阳老字号授牌仪式”，发挥老字号在促消费、稳增长、保民生中的积极作用，激发消费热情，助力市场经济发展。
贵顺成为
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抖音盯上新的「万亿赛道」，第一批商家已月入过亿
作者 | 张帆
编辑 | 陈维贤
设计 | 蝶哥
今年，有这么一条新赛道让淘宝、京东“争破头”，美团、饿了么激战不休，连抖音都在憋大招想分一杯羹。 这个赛道究竟是什么新风口？ 行业数据显示，2022 年国内即时零售市场规模约 5043 亿元，预计到 2024 年将突破万亿大关，年平均增速超 50%，超过很多行业。 市场规模“狂飙”背后，运营社发现，即时零售这个“老赛道”正在被很多人视为新风口。 以抖音举例，今年以来不少商家将直播与小时达结合，有零售商家月销近百万份订单，也有数码商家一个月靠直播 GMV 超 1 亿元。 即时零售还有新机会吗？ 01 强强对碰万亿市场，抖音和淘宝商家又有新机会？ 最近，即时零售的战火又燃了起来。 所谓即时零售，就是指以即时配送体系为基础的高时效性到家消费业态，美团外卖、饿了么、京东到家均属于这个范畴。 通常而言，即时零售的买家和卖家距离相对不远、履约周期较短，是本地生活服务的一部分。 最近，这条充满竞争的赛道又涌入了一批具有电商基因的新玩家。 7 月 2 日，淘宝 App 首页更新。新增一级流量入口——小时达，该频道商家将获得更多公域流量和曝光机会。 
据观察，淘宝小时达频道内供给丰富，除盒马、永辉超市、山姆代购等商超便利店外，还加入了农夫山泉、屈臣氏、欧莱雅等品牌的小时达旗舰店。 无独有偶，几乎就在同一周，有媒体报道，抖音将持续加码即时零售，可能又要孕育出一个类似抖音团购一样的热门赛道。 据光子星球披露，日前，抖音电商商家端“抖店·到家”页面以邀测方式向部分商家开放即时零售入驻，预计最快将于 7 月 14 日正式上线。商家移动端方面，目前 PC 端只提供连锁版商家入驻，而移动端提供单店版。 
图源：光子星球 该媒体还称，抖音外卖转入电商线，即时零售总部在上海，年内预计仅会在成都、上海、郑州、武汉等城市上线。 运营社也针对该消息咨询了一位在抖音有过小时达和外卖业务经营经验的某服务商负责人，对方也提到“（抖音）电商外卖马上启动，最快可能本周内”，言外之意是抖音将会借用电商的团队和成功经验，加快对即时零售业务的布局。 不过在谈及抖音将如何用电商经验去开展外卖业务时，对方不愿提前透露更多消息，只是表示目前参与的商家仅采取邀请制，具体情况还要等启动后才能对外宣布。 据了解，抖音并不是 2024 年才开始布局即时零售。2023 年年初，抖音超市正式上线后，抖音即时零售业务小时达就已经在部分城市做测试。2023 年年底，抖音正式将小时达从抖音超市独立出来，开设了单独的入口，和抖音超市并列。 用户可以在抖音商城界面直接找到入口，也可以通过搜索一键直达。 
据观察，同样是零售业务，抖音超市以次日达为主，小时达则强调即时性，与传统意义中的外卖趋近。 目前抖音小时达入驻商家已经比较丰富了。涵盖了超市便利、水果生鲜、乳饮酒水、日用百货、服饰母婴等（暂不涉及餐饮配送相关内容），甚至还提供医药产品、数码产品，业务范围基本与美团闪购、京东到家等平台接近。 除了货架场以外，抖音还支持线下商超、水果店、专营店开展“直播+即时零售”的业务。Apple 授权专营店、小米之家、良品铺子、百果园等品牌均已经在抖音开通了小时达直播间，以常态化直播的形式做即时零售生意。此外，直播精选频道也会向用户推荐一些小时达直播间。 消费者可以在相关直播间填好收货地址，下单付款后，在 1 小时左右即可收到送货上门的商品。 02 第一批入局抖音小时达的商家们，怎么样了？ 抖音小时达开设独立入口至今已有大半年时间，第一批入驻的商家过得还好吗？哪些商家在抖音赚到钱？ 运营社观察发现，自去年抖音开设小时达业务以来，很多在本地有线下门店或仓库的商家都在积极入驻。部分商家已经取得了不错的销售成绩，有品牌直播间最高日销达到 250 万元。 其中，生鲜、商超类商家最先抓住抖音小时达的新红利。 以@永辉超市小时达 举例，@蝉妈妈 数据显示，过去一个月，该直播间的订单量超 10 万，销售额在 1000~2500 万元之间，基本达到头部电商直播间的水平。商品品类主要以米、奶、虾、鸡蛋等生鲜为主。更关键的是，该直播间并没有大规模投流，绝大部分用户来自自然流量。 
图源：蝉妈妈 类似的情况也发生在@朴朴超市 的小时达直播间，数据显示过去一个月该直播间的订单量在 75~100 万单，直播间大部分流量同样来自推流。 除了商超以外，还有一些水果店在抖音小时达也表现不错。切果NOW 是一家主打新鲜水果果切的品牌，原本以美团、饿了么为主要战场。@蝉妈妈 显示，该品牌抖音小时达直播间最近一个月的订单在 10 万单以上，月销售额超 500 万元。同样的，该直播间自然流量占比也超过 90%。 运营社猜测，抖音针对即时零售这一新业务的头部商家可能有一定流量扶持，目的是培养出一批标杆直播间，以此来吸引更多商家主动入驻。随着商家数量增长，分到每个直播间的免费流量也许会有所浮动。 一位正在抖音做服饰类目即时零售业务的商家告诉运营社，即时零售不是一门简单的生意，但目前抖音会给到流量支持，而且做的商家少，所以流量红利明显。 此外，即时零售细分类目众多，不同的行业情况完全不一样。3C 数码商家小林（化名）在抖音小时达尝试了一段时间，但效果完全达不到预期。 他告诉运营社，他们同时布局了美团、饿了么、京东到家和抖音小时达，全平台一年的销售额在 8000 万到 1 亿元之间，抖音渠道平均每个月 GMV 占比约 1%。主要原因是他们目前只尝试了商城中的货架场，还未布局直播带货。他们担心配置直播间会推动成本上升，再结合不低的配送成本（他们没有配送团队，主要由顺丰等第三方提供），利润率难以保持。 不过，小林和团队对抖音仍然保持着极大的期待和信心。他告诉运营社，3C数码 类商品客单价相对较高，抖音用户心智的培养需要一定时间，而且抖音在即时零售业务的起步较晚，不能直接粗暴地与美团、饿了么这类成熟的配送平台做比较。 他向运营社坦言，他们看好的还是抖音即时零售业务的未来，“抖音的定位就意味着其与美团、饿了么、京东到家之间有着本质区别，一旦用户心智逐渐养成、业务逐渐跑通，对传统渠道可能是降维打击。”所以小林还是会持续在抖音做尝试。 值得注意的是并非所有 3C数码 商品都不好卖，@蝉妈妈 数据显示，@Apple授权专营店 近 30 天成交 1~2.5 万单，直播累计销售额超 1 亿元。 
总体看来，目前品牌知名度高、门店数量广的连锁品牌更容易在抖音小时达取得高销量。 03 直播+即时零售，是一门赚钱的好生意吗？ 近几年，即时零售行业非常热闹。 先是美团闪购实现突破，2024 年第一季度日均订单量达 840 万，2023 年规模达到 1750 亿元。 紧接着，今年 5 月，京东宣布即时零售业务（整合原即时零售品牌京东小时达、京东到家）全面升级，推出京东秒送，提供最快 9 分钟送达服务。目前，京东 App 首页已上线秒送专区。 再到 7 月，淘宝将小时达业务提升至一级流量入口，向平台内小时达商家注入更多流量。 几乎同一时间，媒体曝光抖音将再度加码即时零售业务，大厂之间围绕小时达展开的战争一触即发。为啥巨头们都盯上了零售到家的生意？ 艾瑞咨询《2024 年中国即时配送行业研究报告》显示，未来五年即时配送行业规模将翻番，2023 年约 3410 亿元，2028 年将超过 8100 亿元。 商务部国际贸易经济合作研究院发布的《即时零售行业发展报告（2023）》则称，2022 年国内即时零售市场规模约 5043 亿元，预计到 2024 年将突破万亿大关，年平均增速维持在 50% 以上。 目前看来，即时零售是当下少数还能保持高速增长的零售赛道，难怪大厂们不愿错过。 过去 5 年，直播电商几乎重构了电商行业，一大批商家、达人、MCN 借助直播起飞。如今，抖音电商再次强势加码小时达，同样的故事还会在即时零售行业重演一遍吗？ 最近运营社与多位相关商家有过对谈，一部分商家认为，即时零售不好做，配送成本、利润率很难把控，在短时间内美团、饿了么、京东这些摸爬滚打超 10 年的平台会更有优势。 另一部分商家则看好抖音即时零售业务未来的可能性。过去两年抖音生活服务从无到有，验证了“直播/短视频+团购到店”的可行性，开辟出一条年 GMV 千亿级别的新赛道。他们相信类似的成功经验也可能复用到即时零售领域，所以坚信这是一个新风口。 最后，你认为“直播+即时零售”是一门好生意吗？ PS.如果你也对此话题感兴趣，欢迎扫码加入电商运营交流群，和更多懂行的伙伴们一起探讨~
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博主翻车，平台治理，知识付费已死？
2016 年，得到APP上线，开启知识付费元年，刘润、李笑来这些明星讲师，课程分成就有上千万，彻底把知识付费推上风口浪尖。 8 年过去了，一波人来，一波人走，你方唱罢我登场，暴富的人不少，翻车的人也很多。 去年的达达，今年的李一舟，腾讯课堂关闭，学浪课堂关闭。 
再加上最近“50 万涨粉 189粉丝”设计师李敏捶参哥事件。 
这两天抖音进一步治理虚假人设 IP，以后简介不能乱写，没有资质在抖音更是没法卖课。 
知识付费，一本万利，利润率超过 90%，谁不想来分一杯羹呢？ 连明星都下场卖课，王力宏 1699 的声乐课、郝蕾的表演课…… 作为知识付费行业的“开创者”罗振宇，并不喜欢知识付费这个词，任何成熟的行业都不会在后面加上付费两个字。 知识后面加上付费，意味着大众认知里，知识本来不该付费，现在付费了，是个新鲜事物。 2018年，抖音开始爆火，成了新的流量洼地，大量知识博主涌入，这几年靠知识付费改变命运不在少数。 割韭菜也成了行业热词，有调侃也有吐槽。 近几年在抖音上靠各种套路，晒收益截图，纯割韭菜，被抓的上百人团队也有一些。 如今随着各种博主翻车、平台集中治理，知识付费已死？ 我说一下自己的观点。
1.知识付费没有死，只是进入新阶段。 过去靠晒豪宅豪车吹牛逼，就能引流涨粉变现的时代，基本已经结束。 国家、平台不鼓励，粉丝、观众不相信，路只会越走越窄。 判断一个事情是不是消亡，要看它是不是有价值？价值大不大？ 坦诚讲，知识是有价值的，从两千多年前的孔老夫子到现在各个智库、咨询公司几百万上千万的咨询全案。 我们很难说知识付费会死掉。 知识付费有价值，为价值付费，天经地义，知识付费没有死，只是进入了新阶段。 人不再轻易为知识买单，更倾向于为服务买单。 从今年各个付费社群或者知识星球的续费，能看出来，经济形势不好的时候，人希望买到实实在在的改变。 你说得天花乱坠，到底能不能解决我的问题？到底能为我创造什么价值？ 这是每个知识付费从业者都要回答的问题。 2.知识付费依然是值得深耕的好行业 前面说过，知识付费最大的优势是利润率高，一本万利，毫不夸张。 利用多年经验、一技之长，为他人提高效率，创造价值，获取收益。 三五个人的小团队一年做几百万的利润，不说很轻松，起码有可能。 从长远来看，技能类的知识付费会越来越吃香。 比如 小吃、手作、PPT、拍摄、剪辑、普通话…… 然而私董会这种社群产品，更多是人脉价值、情绪价值，会往垂类方向发展。 比如 二奢、大健康、内容电商….. 广泛的私董会也会存在，只是对 IP 的要求很高。 基于自营业务延伸的培训会成为主流。 之前的培训是什么火，我培训什么？ 课程听了几天，回去还是不知道怎么。 以后会是 你来看我这里怎么干的，跟着干，拿结果。 哪怕费用贵一点，粉丝也愿意付费。 3.知识付费的风险在哪 唯一需要解决的问题是交付质量和售后服务。 不管哪个行业，向来是一分钱一分货，只是知识付费没有标准定价。 但交付方面，客户觉得值不值是最真实的评价。 你不可能让所有人都满意，但如果大多数人都觉得不值，是不是该考虑交付质量或者定价太高？ 有些翻车的博主或者团队，不愿意处理售后，成交即绝交，强硬的拒绝退款，只会让事态升级。 前面说的被抓的知识付费团队，大多是因为拒绝退款，被定性为诈骗。 退款不止是格局问题，更多是规避风险。 解决好交付质量和售后服务，才能进入正向循环，让雪球越滚越大。 -
刘润：小红书的“生活方式电商”，能帮我赚钱吗？
前两天（7月22日），小红书的COO柯南和经济学者薛兆丰，有一个对谈。和薛老师对谈。所以我认真看了一下。发现这个对谈很有意思。有兴趣的话，你也可以看看。 在这个对谈里，柯南说，如果给小红书的电商下个定义的话，小红书电商是“生活方式电商”。小红书电商里，懂生活方式且有供应链的人，叫做“主理人”。 于是，有创业者问我：柯南说的这个“生活方式电商”到底是什么意思？这个“生活方式电商”，能帮我挣到钱吗？柯南说的“主理人”，又是什么人？前有抖音定义说“兴趣电商”，后有快手说“信任电商”。现在小红书说“生活方式电商”。为什么平台，都喜欢给自己的电商下个定义？ 嗯。都是好问题。 和你分享一个观点：生活方式电商，创造的是场景。因为场景，是购物的起点。对于想要赚钱的商家来说，要卷，就去起点卷。 还是不太理解？没关系。这些问题，我一个一个来慢慢回答。先从第一个问题开始。 首先，为什么平台，都喜欢给自己的电商下个定义。 
站在用户购买旅程的“起点”这是因为，做电商的平台，都必须尽量站在用户购买旅程的“起点”。这样，平台才能从头开始，陪伴用户走完从起心动念，到购买下单的全流程。 什么意思？ 回忆一下。你是因为什么原因，开始“起心动念”想买一样东西的？ 你在刷短视频。刷到一条内容。一个人大口大口的吃拌饭酱，狼吞虎咽。你忍不住想，这东西能好吃成这样？可看上去也太诱人了吧？不行。我也要买来试一下。这就是“兴趣”。被内容激发出来的“兴趣”。这个兴趣，就是你的“起心动念”，就是你一次购买旅程的起点。 这时，你会关掉这个短视频平台，打开另一个你常用的购物网站，然后理性地搜索“拌饭酱”，冷静地比较详情页吗？不会。你大概率会在这个“起点”直接下单。因为兴趣不能等，而且反正也不贵。所以，站在起点，才更有机会陪伴用户走到终点。 这就是为什么平台，都喜欢给自己的电商下个定义。“下定义”这个动作，就是在那个起点的位置，竖块牌子：这条路，请允许我陪你一起走。 淘宝在你购物的“搜索之路”的起点，立了块牌子。上面写着“货架电商”。我的货架非常丰富。但凡买东西，想走“搜索”这条路，请从我们的货架开始搜起。 抖音在你购物的“内容之路”的起点，立了块牌子。上面写着“兴趣电商”。如果没有明确的购买动机，只是想逛逛，请到我们这里来逛。在我们这里逛的乐趣更大，说不定就激发了你的购买“兴趣”。 快手在你购物的“社交之路”的起点，立了块牌子。上面写着“信任电商”。如果更加喜欢从熟悉的人那里买东西，那请一定到我们这里来看看。我们的主播，非常注意经营和“老铁”的关系。 货架电商。兴趣电商。信任电商。每块路牌，都吸引了大量用户，在他们的平台上，走完自己的购买旅程。 那么，小红书呢？ 小红书说，搜索之路，内容之路，社交之路都很好。但是，同学们，我们找到了一条新路。这条路上买家越来越多，但卖家还很少。快来。 这条路，就是：场景之路。 什么是场景之路？ 
场景之路：场景 -> 问题 -> 答案 -> 商品这个稍微有点点复杂。我展开来解释一下。 某一天晚上，你在电商平台上搜索“四格餐盘”。出来了很多选择。有金属的，有陶瓷的。有贵的，有便宜的。有大的，有小的。有圆的，有方的。你挑了半天。最后挑了一款圆的、大的、稍微有点小贵的、陶瓷的“四格餐盘”。 这就是“购物”。自然而然。每天都在发生。 现在，我想请你认真思考一个，你可能觉得很可笑的问题：你为什么会搜索，然后买“四格餐盘”？ 啊？这也有为什么啊？当然因为我“需要”啊。那你为什么会需要呢？当然是因为，我希望改善自己每顿饭的营养结构啊。 没错。请注意，你的表述里有一条购物路径：问题 -> 答案 -> 商品。 首先，你遇到了一个“问题”：希望改善营养结构。然后，你找到了问题的“答案”：四格餐盘（一格碳水，一格蛋白质，两格蔬菜）。最后，你到电商平台上搜这个答案（四格餐盘），并买到了合适的“商品”。 问题 -> 答案 -> 商品。 货架电商，为什么受到了不小的冲击？因为它只管“答案 -> 商品”这一段。你会在货架电商上搜“如何改善饮食结构”吗？不会。因为搜不出结果。你必须搜“四格餐盘”。货架电商只管“答案 -> 商品”这一段。它不管“问题 -> 答案”。 那“问题 -> 答案”这一段，谁管呢？百度。知乎。小红书。 今天，越来越多人把小红书当成了搜索引擎。被蚊子叮了，怎么办？去高原地区，应该怎么防晒？想学编程，应该读什么书？从“问题 -> 答案”。 但是，你想改善营养结构这个“问题”，又是哪里来的呢？ 是被“场景”触发的。 什么是场景？周五要去参加晚宴，找出去年的礼服，发现穿不下了。这就是“场景”。和同学们去徒步，发现自己只能气喘吁吁地走在最后面。这也是“场景”。刚过25岁生日，公司体检居然发现自己高血脂。这还是“场景”。 你一直不觉得大吃大喝，是个问题。不能过恣意妄为的人生，还有什么意义。但是在这些“场景”里，你第一次真正意识到了，改善营养结构，是个你也不得不面对的真“问题”。然后，你才开始寻找“答案”，购买“商品”。 所以，这条完整的购买路径其实是：场景 -> 问题 -> 答案 -> 商品。 这就是用户购物的“场景之路”。 而从一个人生活方式里的各种场景开始，走用户的“场景之路”（从场景，到问题，到答案，到商品），陪同用户完成整个购物旅程的电商，就是：生活方式电商。 
原来如此。 嗯。终于理解什么是“生活方式电商”了。那么，要怎样才能做好生活方式电商呢？ 小红书也给出了一个答案：做好生活方式电商，背后的人最重要。 这个“人”，包括了去年小红书电商提出来的买手，也有今年电商大会推出的“主理人”。 那么，什么又是主理人？ 小红书的说法是，懂生活方式且有供应链的人，就是小红书电商的主理人。 而我的理解是，主理人，是生活方式的核心，是场景之路的源头。 什么意思？ 
主理人：是生活方式的核心，是场景之路的源头“生活方式电商”的源头，是场景。但是，场景的源头又是什么？ 是人。 一个个像你，像我一样，鲜活的人。 每个人的生活，都是由无数个场景构成的。 热爱运动的人，会有跑步的场景，吃减脂餐的场景，体能恢复的场景；擅长艺术的人，会有恣意泼墨的场景，野外采风的场景，深夜创作的场景；像我这样的加班狗呢？会有想起却起不来的场景，沮丧但是还必须一鼓作气的场景，终于放假浪迹天涯的场景。 所以，想要做好“生活方式电商”，核心不是“货”，而是“人”。 因为以“货”为核心的电商，是很难启动用户的“场景”联想的。你一直讲“四格餐盘”，用户是很难共情的。但以“人”为核心的电商，可以。因为我也即将参加闺蜜婚礼，我也和朋友约好要去徒步，我也刚刚被自己的体检报告吓到。 所以什么是主理人？ 就是那个，通过展示自己的生活方式，激发用户场景共鸣，并陪伴用户从场景，走到问题，走到答案，并最终走到商品的人。 
看视频。 （视频来源：小红书） 这个人，叫周琪。她曾经做过时尚编辑。也在服装公司做过秀导。 后来，她开始在小红书上，分享自己的家庭生活，服饰穿搭，面料设计。她也同时自己组货。她组货的风格，吸引了一批和她一样喜欢极简设计、一衣多穿的忠实用户。她的粉丝们因为喜欢她，喜欢她的生活方式，共情她的价值观，从而被她每天分享的生活方式中的场景触发，购买她推荐的衣服。 周琪通过展示自己的生活方式，激发了用户的场景共鸣。然后陪伴用户从场景，一直走到商品。所以过去一年多的时间里，周琪从0开始，到今年3月突破了月销千万的好成绩。 看照片。 
（图片来源：小红书） 这个茶杯好看吗？好看。好看到惊艳。这只好看到惊艳的茶杯，来自一个景德镇品牌：拙手素心。 拙手素心的创始人，是一位土生土长的景德镇小姑娘，梦琪。梦琪对陶瓷文化，有着深厚的情感。13年前，她开设了一家陶瓷实体集合店，致力于挖掘并分享小众、新潮的精美瓷器茶具。2022年，她开始在小红书上分享，各种茶具和茶文化。她的分享，不追求快节奏的直播带货模式，而是通过慢节奏、真诚地分享产品的特点和背后的文化故事。 梦琪通过展示自己的生活方式，激发了用户的场景共鸣。这种带有极强人格属性的分享，打动了很多观众。现在，她的一场直播，最高销售额能超过100万元。全年在小红书的销售额，预计能超过5000万元。 不管是周琪，还是梦琪，她们的起点都不是商品，而是“人”，是她们自己。 她们用直播（展示场景和商品）的方式，用号播一体（短视频和直播并重）的方式，用经营群聊（在群里和用户建立私域关系）的方式，创造一个又一个源自于生活方式的具体场景，启动用户的购买旅程。 他们，就是自己品牌的“主理人”。 
2024年，电商进入了“价格的战国时代”。低价，似乎成了每家电商平台的唯一致胜法则。 那么，除了低价之外，我们到底还有没有别的出路？ 当然有。站到消费者购买旅程的起点，从源头开始共鸣消费者的购买旅程，也许就是其中一种方式。 比如，小红书的生活方式电商。 消费者有很多条购买路径。当其他的路径上，已经挤满了用户和商家的时候，小红书的“场景之路”上，也许有不错的增量。 但是，抓住这个增量的前提，是你不能仅仅是一个卖家。你要是个主理人。一个热爱生活，并能用自己所热爱的生活方式，激发出用户的场景共情的主理人。从而陪同走完“场景 -> 问题 -> 答案 -> 商品”，场景之路。 往起点走。不要在终点卷。 祝热爱生活的你，成为“生活方式”的“主理人”。 祝你，不卷。 *个人观点，仅供参考。
作者 / 刘润 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静 这是刘润公众号的第2320篇原创文章 推荐阅读： 《内卷的2024，电商原来还能像得物这么玩》 
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品牌营销方案实战课2.0上线丨10小时学会写15大类型方案
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（小程序二维码） *课程二维码和链接非常稳定，小程序可能会偶尔出现小bug。 有任何不明白的问题，可私信小助手。 
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腾讯领投的超高端月子中心，准备上市了！
— 第150篇文章 —
文末有免费及付费彩蛋
2024年6月27日，被称为月子中心“爱马仕”的圣贝拉向港交所递交招股书，拟香港主板IPO上市。
超高端定位的圣贝拉，以28天基础套餐为例，旗下月子中心品牌圣贝拉、Bella Isl和小贝拉价格区间分别为16.88-38.88万元、9.88-24.88万元和6.8-18.8万元。（若加其他服务，则价格另算）
月子中心的尽头是高端，也是连锁。
月子中心有六大特性，重资产、重安全、重人工、重运营、重新客、重消耗，直接导致的结果是高成本。
出生率的急剧下滑决定了市场的天花板，二胎的意愿限制了复购的可能性。要想成为超头部，就不得不走高端，甚至是超高端路线。
同时，因为月子中心极度受限于服务半径，连锁便成为扩大市场份额的必经手段。高端月子中心要实现更低风险的轻资产运营，就必须争夺有限的高档酒店资源。
基于以上，圣贝拉在生意层面，不断拓宽用户生命周期。主要从传统的28天，拓展到6个月、36个月，甚至全生命周期，从而把生意的盘子做大。
连锁的天花板，是服务的稳定性。
资本青睐于可大规模复制的产业，这决定了市场规模的可能性，同时也要求产品/服务的稳定性。
如果把月子中心和医疗服务做对比，其类似于牙科，相当大的比例基于人提供的优质服务。这与眼科有很大的差异性，眼科最大程度应用机器，保证了服务的稳定性和扩张的可能性，从而诞生爱尔眼科这样的千亿市值巨头。
连锁的好处主要有三，一是市场份额的扩张，二是规模化成本的降低，三是品牌力的提升。
连锁决定月子中心的上限，但连锁化质量的不稳定性是用户预期的下限。一旦扩张在服务层面的不稳定性，就将会被反噬。
从渗透率这个故事谈起。
渗透率讲的是关于预期的故事。资本可以适当等，但要有一定的合理性。
根据弗若斯特沙利文报告，月子中心在中国内地的渗透率从2018年的1%提升到2023年的5.5%，而2023年韩国及中国台湾的月子中心渗透率约为60%。这五年期间，市场规模以22.7%的复合增长率增长至257亿元。
讲渗透率有个经典的例子，那就是瑞幸。在2019年提交招股书的时候，引用了这样的数据，2018年，中国台湾、美国和日本现磨咖啡渗透率分别为83.3%、80.7%和63.1%，而当时的中国仅为25%。而导致数据的巨大差异是由于品质不一、价格昂贵和消费不便导致。一旦这些问题能解决，预估现磨咖啡中国人均从2018年的1.6杯增加到2023年的5.5杯。
渗透率是讲未来的故事，这个要看条件的假设是不是成立，过程中是不是遇到什么状况。不同品类之间因为价格不一，对于用户钱包的影响不一，同时消费文化也极度影响着用户决策。
从整体盘子看行业地位。
从收入角度（2023年），在超高端月子中心领域，圣贝拉是中国最大的护理及修复集团。2021-2023年收入分别为2.59亿元、4.72亿元、5.60亿元。从增长角度（2021-2023收入增长率），圣贝拉是增长最快的规模化产品护理及修复集团。
从复合增长率角度，中国内地2018-2023年超高端、高端、中端、大众月子中心分别为31.1%、29.5%、26.2%、19.3%。从整体体量来看，2023年超高端、高端、中端、大众月子中心分别为19亿元、36亿元、60亿元、143亿元。预估2030年，中国内地月子中心市场将突破千亿，将达到1176亿元。（资料来源： 国家统计局、弗若斯特沙利文报告）
从城市角度，圣贝拉在2023年一线城市营收占比69.9%，二线城市占比29.6%，中国内地以外地区占比0.5%。
*超高端、高端、中端及大众市场板块分别指平均价格超过人民币150,000元、人民币100,000-150,000元、人民币60,000-100,000元及人民币60,000元以下。
*一线城市包括北京、上海、广州、深圳及杭州。二线城市包括包括苏州、宁波、南京、厦门、无锡、长沙、珠海、佛山、海口、太原、成都、重庆及汕头。
月子中心行业集中度极低，行业中分布大量区域性及小规模的月子中心，当前仍没有出现真正意义上的市场主导者。所以，兼并是当下有效的战略路径之一。
从收入类型看业务重心。
月子中心是圣贝拉最核心的收入，2023年月子中心、家庭护理服务和女性健康功能性食品占比分别为83.5%、8.1%和8.4%。月子中心的占比从2021年的90.2%到2023年的83.5%，女性健康功能性食品的占比从2021年的1.6%到2023年的8.4%。
这个行业的故事不仅是拉高客单价，还要借品牌力和资金力赋能做相关品类延展，用户生命周期的长度决定了企业市场增长的高度。
中国内地家庭，从2023年整体体量（及2018-2023年复合年增长率）来看，产后护理、产后修复、家庭儿童护理、女性保健食品和养老护理分别为403亿元（13.4%）、191亿元（11.5%）、305亿元（16.4%）、708亿元（11.9%）和4130亿元（13.3%）。（资料来源： 国家统计局、国家卫生健康委员会、中国消费者协会、弗若斯特沙利文报告）。
从毛利率看生意前景。
一个行业或企业的吸引力，在很大程度体现在毛利率上。从投资维度，毛利率的高低，一般有这样的说法，大于40%说明具有某种优势，20-40%处于高度竞争的环境，小于20%则就要尽量避免了。因为毛利率是净利率的天花板，中间还有期间费用。（如销售、研发、管理、财务费用）
圣贝拉2021-2023年毛利率分别为30.6%、29.9%、36.5%。2023年毛利率的增长，女性健康功能性食品贡献了很大一部分。高价也会存在存在自身的天花板，规模化也是，所以需要进行品类的延展。
巴菲特有句名言，我并不试图跨过七英尺高的栏杆，我到处找的是我能跨过的一英尺高的栏杆。
从净利润看经营趋势。
2021-2023年圣贝拉的净利润（经调整）分别为-2986.8万元、-4462.8万元和2077.2万元。
2023年在经调整语境下的扭亏为盈，给了资本市场信心。
从成本结构看生意“七寸”
从销售成本看商业模式。
2021-2023年圣贝拉销售成本（及占总营收比）分别为1.79亿元（70.4%）、3.3亿元（70.1%）和3.55亿元（63.5%）。
而在销售成本向下细分中，排名前三的是人力成本（34.3%）、租赁成本（28.5%）和产后膳食成本（11.9%）。圣贝拉的人工主要是护理专家、育婴师及其他合资格人员。在未来，人工的成本也将会不断提升。
从销售费比看获客效率。
在销售费比层，圣贝拉2021、2022和2023年分别为12.59%、12.46%和14.55%，相对来说获客效率还是不错的。而在2023年销售及分销开支中，广告开支、人力开支和其他占比分别为66%、29.8%和4.2%。
其实圣贝拉的获客效率还是不错的，截至2023年12月31日止年度，圣贝拉约36%的首次产后护理服务客户是由现有客户推荐或通过自有线上渠道（包括网站和小程序）获得。
从关键动作看生意增长点。
一是加大对中国内地的渗透。
圣贝拉的目标是主要城市达到30%的市场份额。过程中可以是自己拓展，也可以是通过收购其他月子中心，收购的话主要考虑更优越的位置（城市等级）、消费力靠前的客户群、经营层的收入与盈利能力，以及线上口碑。
圣贝拉在2021-2023年，分别收购了两家、三家和一家月子中心。通过兼并的方式，一方面开拓了四个新城市（即南京、太原、海口及宁波），另一方面提升了两个现有城市（即深圳及苏州）的市场份额。
二是向中国内地以外地区扩展。
一方面是进入中国港澳台市场，于2022年1月在香港开设首家管理月子中心。另一方面是争取有庞大中国人群的国家或城市，如新加坡（2023年10月）、洛杉矶（2024年5月），以及接下来会是纽约、巴黎和伦敦。争取海外华人家庭，同时除了月子中心，还有女性健康功能食品业务。
三是树立自己的专业形象。
2023年8月，圣贝拉收购杭州美华7.8125%的股权，杭州美华成为圣贝拉的战略合作伙伴之一，这是一家在杭州经营一家知名的妇幼医院。通过与医院合作共同成立的月子中心，圣贝拉不仅能够赢得需要更方便医疗支持的客户，通过高端医院的支持及认可，亦进一步巩固其科学服务的品牌形象。
四是拓展高端酒店资源。
圣贝拉月子中心的运营，依赖于酒店运营商提供的现成住宿，而无须进行大量投资翻新或装修酒店客房。这利于快速开店，以及缩短投资回报周期。
就2023年直营中心数量而言，五大中国月子中心运营商中有四名（包含圣贝拉）营运酒店式月子中心。任何城市的高端酒店有限，各大月子中心最终将形成白热化的“攻城略地”。
五是对于稀缺人才的争夺。
月子中心专业级服务是重中之重，2023年圣贝拉在销售成本项中，人力成本占比第一，达到34.3%，而具有相关资质的护理人才及育婴师又属于稀缺资源。
总结
真正决定月子中心天花板的主要是两点，一是经济环境，二是文化环境，如果经济衰退再加上生育意愿低迷，那就是双重挤压。
对于很多行业，需求端是战略问题，供给端是战术问题，对于月子中心更是如此。
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藏锋 数英网/广告门/人人都是产品经理认证作者，领英/BOSS直聘/新浪财经受邀专栏作者。2020年6月开号写字，主要内容为自己的一些策略思考。截至目前，公众号「策略人藏锋」单篇文章全网阅读10万+文章40+篇，全网阅读2000万+。 藏锋入选数英2023年认证作者文章BEST 100（占其2），广告门人气作者榜&活跃作者双项TOP1，人人都是产品经理2023年年度优秀作者。 文章被广告门、廣告狂人、首席品牌官、市场部网、社会化营销案例库、鸟哥笔记等头部垂类媒体转载。文章见仁见智，各位看官可策略性选择对于自己有用的部分。 -
《为什么刘润的文章那么多10万+？》
本人正在摸索公众号写作，也非常喜欢刘润老师。
刘润公众号文章，《我的95后同事说，不想喝可乐了》，发表于2024年7月7日，不到3天，就10万+了。
这篇文章到底好在哪里？今天尝试着去拆解他的写作技巧。
分享给各位。希望我们都能学习提高。
01 标题
标题共14个字，内容是《我的95后同事说，不想喝可乐了》
语言简洁，直奔主题。
但他成功制造了悬念，激起了我的好奇心。
为什么他们不喝可乐了？那他们喜欢喝什么呢？
一名公众号初代顶流，Spensor曾分享过一个观点，好的标题要有四个特质：颠覆认知、引发共鸣、制造悬念或引发争议。
好的标题，至少符合上述1项特质，2-3项更佳。
标题决定了文章的打开率。文章内容再好，也需要用一个好的标题，吸引读者打开。如果标题没吸引力，读者都懒得打开。
那文章内容再好，有什么用呢？
所以说，酒香也怕巷子深。好的标题，非常非常重要。
02 文章框架
标题决定了文章的打开率。内容决定着文章的传播率。
而好的文章框架和写作技巧，可以提高文章的完读率。语言简单、易懂、不费脑，读完了能涨知识，还让读者没有阅读负担。
下面，我们来看看这篇爆文，他的文章结构和叙事手法。
Part1 引言
前段时间，我请我的同事们，一块儿去吃了顿小龙虾。
作为一个吃货，我一下没忍住，还拍了张照片，发了朋友圈。
当时，等了好久的小龙虾，终于上齐。
我和同事们说，咱们选个饮料。然后，就赶紧开吃吧。
你们想喝点什么？我问了一圈。
结果，除了有一位同事，要喝王老吉。其他人，都说要喝大窑。
大窑？我有点好奇。你们现在，都不喝可乐了吗？
有同事和我说，不喝。可乐太甜了。
我说，那无糖可乐呢？
摇头，不愿意，那个没灵魂，现在流行喝大窑。
流行喝大窑？什么时候开始流行的？真好。真好。
刘润公众号 通过吃小龙虾的故事，点出文章主题。年轻人不爱喝可乐了。
作者通过一系列短句子，降低阅读难度。
再通过频繁的问号，引发读者的好奇！！
那一刻，我强烈而又真实的感受到，我们的国家，我们的国家文化势能，真的发生了天翻地覆的变化。
为什么这么说？什么是国家文化势能？这样。我先给你讲3个故事。
刘润公众号 作者用一句话点题，上价值，拔高了读者的认知。
为了进一步降低阅读难度，又讲了3个故事。进一步激发起读者的好奇心。
Part2 第1个故事，关于可乐和汉堡。
1995年，南京第一家麦当劳开业，排队4个多小时，才买到了一份巨无霸套餐。美国强大的时候，全世界都在喝咖啡、可乐。中国强大的时候，全世界都在喝茶。这就是“国家文化势能”。
作者通过故事，告诉读者什么叫“国家文化势能”。
爱听故事，是人类的天性。也是人脑运行的BUG。
故事，好玩有趣，还有深深的代入感，帮助读者快速进入主题。
Part3第2个故事，关于品牌的命名。
故事概要：在日本，有一个挺有意思的发现。日本的“进口”食品便宜，而“国产”食品更贵。因为日本国产食品质量更高。
作者通过该故事，进一步强化文章主题。
告诉读者，什么是“民族自信”。国家越强，老百姓就越自信。也越相信本国制造的产品。
Part4 第3个故事，关于一位餐厅服务员。
故事概要：麦当劳取餐，服务员小姑娘随手就给他抓了一沓餐巾纸。
不是一张，是一沓。
告诉读者，年轻人，不一样了。不再抠抠索索，非常大方地给一大把，不怕给多了。这也是“国家势能”。
Part5最后的话
中国GDP连续近40年超9%的平均增速；是“国家文化势能”洗礼的年轻一代的成长；是人们对于外国品牌偏好的逐渐“祛魅”；是年轻人为抢到国产手机、国产球鞋，买了国产车的欢欣雀跃……这对我们意味着什么？一个全新的时代，一个对于中国品牌全新的机遇。谁能真正理解这种变化，做出符合洞察的产品，谁就能快速打开市场。谁能更早的响应做出改变，抓住这千载难逢的机会，谁就能真正赚到钱。
刘润公众号 文章最后，作者对文章故事进行了总结。
告诉读者，中国过去40年快速增长，新一代年轻人，对国货很有自信，不再盲目崇拜进口物品。从喝可乐，转成喝大窑，这就是国家自信、文化自信。
另外，作者不仅仅局限于传递和科普知识。还给读者提供了如何抓住“民族自信”的商机的思路。
这就是高手，不仅科普了知识，还给读者提供了价值。
文章本身创意并不大，但最妙的地方，在于其结构和叙事手法。
用3个故事，把大道理抽丝剥茧，娓娓道来。
真是“润物细无声”，高手！
受教了！
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10个策略技巧，教你拆解小红书爆款笔记！
哈喽，我是进击的阿云。 在小红书，并非所有的内容都能成为爆款，吸引大量的关注和互动。那么，如何才能在小红书这个竞争激烈的平台上脱颖而出，打造出高互动量的爆款内容呢？今天这篇内容，帮你提供一些实用的策略和技巧。 1标题设计：抓住眼球的第一步
标题是用户决定是否点击内容的第一要素。一个好的标题应该能够快速抓住用户的注意力，激发他们的好奇心。 以下是一些常见的标题设计技巧： 结合情绪词：情绪词能够快速引发用户的情感共鸣，例如“没有老人干涉的带娃到底有多爽~”，这种标题能够让用户产生强烈的好奇心和点击欲望。 事件+结果：通过描述一个事件和其结果，增加标题的吸引力。例如“天寒地冻的山里也能吃上热fufu的烤冷面”，这种标题能够激发用户的好奇心。 数字+夸张：使用数字和夸张的手法，增加标题的吸引力。例如“40斤的粉底液！上脸效果出乎意料，便宜大碗”。 2封面选择：第一印象至关重要
封面是内容的第一印象，需要与标题相呼应，并且能够快速传达内容的核心。以下是一些封面选择的技巧： -
与标题相呼应： 封面应该能够直观地展示标题所描述的内容。例如，标题为“没有老人干涉的带娃到底有多爽~”，封面可以展示一个妈妈和孩子在厨房的和谐场景。 -
视觉冲击力： 封面需要有足够的视觉冲击力，能够吸引用户的注意力。例如，一个妈妈准备各类食材的封面，能够让用户一眼就知道接下来要展示的内容。 -
简洁明了： 封面应该简洁明了，避免过多的文字和复杂的设计，让用户一眼就能看懂。
3内容构建：有价值、有趣味性
内容是吸引用户停留和互动的关键。一个好的内容应该具有价值、有趣味性，并且能够引起共鸣。以下是一些内容构建的技巧： -
展示真实生活： 展示真实的生活场景和经历，能够增加内容的可信度和吸引力。例如，孩子和妈妈在厨房的融洽相处，这种内容能够与现实生活中的场景形成对比，激发用户的好奇心。 -
引发共鸣： 内容应该能够引发用户的共鸣，让他们产生情感上的共鸣。例如，现代年轻人带娃不希望有父母过多参与的观点，能够引起不同观点的讨论。 -
种草效应： 在内容中巧妙地植入产品推荐，可以引导用户产生购买欲望。例如，通过视频展示食物的色香味，激发用户的味蕾。
4互动评论：增加笔记的活跃度
评论区的互动可以增加笔记的活跃度，提高用户的参与感。以下是一些互动评论的技巧： -
积极回应： 博主应该积极回应用户的评论，增加用户的参与感。例如，通过评论区分享好物、解答问题等。 -
引导讨论： 博主可以通过提问或发表观点，引导用户进行讨论。例如，提出“现代年轻人带娃不希望有父母过多参与”的观点，引发不同观点的讨论。
5话题争议性：引发讨论的利器
选择有争议性或能引发讨论的话题，可以增加笔记的互动量。以下是一些话题争议性的技巧： -
选择热门话题： 选择当前热门的话题，能够增加内容的关注度。例如，夏天的瘦身话题，能够吸引大量关注。 -
展示多角度： 展示不同角度的观点和看法，能够增加内容的深度和广度。例如，展示不同年龄段对带娃方式的看法。
6种草效应：引导用户产生购买欲望
在内容中巧妙地植入产品推荐，可以引导用户产生购买欲望。以下是一些种草效应的技巧： 展示产品效果： 通过展示产品的实际效果，增加产品的吸引力。例如，通过视频展示食物的色香味，激发用户的味蕾。 提供使用体验： 分享个人使用产品的真实体验和感受，能够增加内容的可信度。例如，分享个人使用化妆品的效果和感受。 引导购买： 在内容中提供购买链接或推荐购买渠道，方便用户直接购买。例如，在内容中提供产品的购买链接或推荐购买渠道。 7利用热门话题：增加内容的关注度
结合当前的热门话题或季节性变化，可以提高内容的关注度和流量。以下是一些利用热门话题的技巧： -
结合季节变化： 结合当前的季节变化，选择相关的话题。例如，夏天的瘦身话题，能够吸引大量关注。 -
结合节日活动： 结合当前的节日活动，选择相关的话题。例如，春节期间的家庭聚会话题，能够吸引大量关注。 -
结合热门事件： 结合当前的热门事件，选择相关的话题。例如，奥运会期间的运动健身话题，能够吸引大量关注。
8情绪化用词：快速吸引用户的注意力
使用情绪化的词汇，能够快速吸引用户的注意力，并引发共鸣。以下是一些情绪化用词的技巧： 使用情绪词： 使用情绪化的词汇，如“狠狠拿捏”、“震撼”，能够快速吸引用户的注意力，并引发共鸣。 结合情感表达： 结合情感表达，增加内容的情感深度。例如，使用“感动”、“惊喜”等词汇，增加内容的情感深度。 9视频与图文结合：提高内容的丰富度
视频能够更直观地展示内容，图文可以更详细地解释细节。两者结合可以提高内容的丰富度和吸引力。以下是一些视频与图文结合的技巧： -
视频展示效果： 通过视频展示产品的实际效果，增加产品的吸引力。例如，通过视频展示食物的色香味，激发用户的味蕾。 -
图文解释细节： 通过图文详细解释产品的细节和使用方法，增加内容的丰富度。例如，通过图文详细解释化妆品的使用方法和效果。 -
结合使用体验： 结合个人使用产品的真实体验和感受，增加内容的可信度。例如，通过图文分享个人使用化妆品的效果和感受。
10个性化展示：展示个人特色和生活态度
展示个人特色和生活态度，能够增加内容的吸引力和独特性。以下是一些个性化展示的技巧： -
展示个人生活： 展示个人的真实生活场景和经历，增加内容的真实性和可信度。例如，展示个人带娃的日常经历和感受。 -
展示个人态度： 展示个人的生活态度和价值观，增加内容的吸引力。例如，展示个人的带娃理念和方式。 -
展示个人风格： 展示个人的独特风格和审美，增加内容的独特性。例如，展示个人的穿搭风格和审美。
通过以上十种策略和技巧，你可以在小红书上打造出高互动量的爆款内容。记住，内容的质量和真实性是吸引用户的关键，而创意和独特性则是让你的内容脱颖而出的重要因素。希望本文能够为你在小红书上的内容创作提供一些帮助和启发。 其他好文推荐： 19条自媒体避坑真相：能救一个是一个！ 执行力，才是人与人拉开差距的关键！ 坦白局｜小红书变现6k+,全靠这5条内容心法 
END
和你一起变优秀 
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穿上瘾的“裸感”睡衣，原来睡觉可以这么爽！
最近升温劲头猛，我就火速把床品、衣服都换成清凉版，宅家搭子—家居服也不例外！
我说的当然不是那些因为发黄变型，淘汰下来才拿来当睡衣的旧T恤。
穿着不舒服是一回事。
更别提有些姐妹，一到家就喜欢“丢掉上半身的束缚”，让胸部放松，对于合租/家人有老人小孩的，一般的家居服真的很不方便，更别提出门了。
毕竟家居服的舒适度可是直接影响到睡眠质量+居家幸福感，所以今天！以我网购10+年的经验来帮对大家解答：
“夏天家居服怎么挑？”已经替大家把试错成本花出去了！
我选家居服的准则：
1️⃣散热快不闷，怎么穿都不热
2️⃣宅家穿舒服，出门拿个快递外卖也体面懒得自己翻购物app的
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轻软嫩，是TA和身体接触后给我的第一感~
滑滑滑~滑到身体挂不住~就像清晨的一抹泉水从你手臂滑落！
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而且它懂女生的小心思！
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这种经典版型就完全不挑身型，换上感觉人默默自动切换成居家放松模式了，舒坦得很~
在花色设计上也更有夏天的清爽缤纷~
多了丝元气俏皮感，好看到我自留！
配色+花色也显得相当清凉，像橙色系、绿色系，与紫、蓝花卉等等，上身既不会过于沉闷，在视觉上也能给自己降降温嘛~
上身是很浓郁的韩剧氛围感，真的是甩“大妈款”几条街。
而且为了满足大家不同的“清凉需求”，这一款分别做了短裤版、七分裤版、长裤版：
平时在空调房里居多想要护住膝盖/怕冷的姐妹可以无脑冲七分裤版or长裤版款，我挑剔的老妈都特别钟意七分裤版，大手一挥留了两套。
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一共八个花色：
2️⃣睡裙款
裙子整体的版型是很基础的宽松H版型，遮肚腩、遮胯部，对于身材的局限几乎是没有！
这种连衣裙设计，简直就是懒人最爱，洗完澡之后直接套上就可以，穿脱起来很方便轻松，最重要的是透风够凉爽！
中长款的裙长很安心，恰好在膝盖下方一点儿，不会太长而拖沓，也不会太短而走光。
上身垂坠度也是很好！怎么抖动都是顺顺垂垂。
穿起来整个人看起来条瘦条瘦的。
侧面还加了小口袋方便咱们揣东西！
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这个夏天的睡眠尽情交给它守护，不到同厂品牌四分之一的价格就能拿下同等优质丝滑家居服，真的超值啊！
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少开会，开短会，开管用的会
会议管理做得好，事半功倍，时半功倍；会议管理做不好，议而不决，决而不行，相关人员也很累。 文 ｜ 卢绪文：作者系资深管理培训与咨询专家、中国人才发展菁英奖中国金牌讲师，著有《时间管理改变命运》《非智力教育》
来源｜企业管理杂志（微信号: qyglzz）
文章仅代表作者本人观点
《开会的革命》一书中提到，“如果你是一个中层管理者，每周可能有大约 35% 的工作时间用来开会，而如果是高层管理者，则可能超过 50%。这就意味着，你可能要把一半以上的工作时间用于组织会议和参加会议。”上述具体的数字可能因地区、行业与企业等有所不同，但毋容置疑的是，高管需要花费很多时间组织或参加各类会议。而且总体上职位越高，参加会议的时间越多，发起会议的次数也越多，因此做好会议管理尤其是会议时间管理，对于提升个人工作绩效与组织绩效都十分重要。
会议管理做得好，事半功倍，时半功倍；会议管理做不好，不但容易会而不议，议而不决，决而不行，而且相关人员也很累。
给会议做减法
会议是沟通的一种形式，是一种群体沟通，但不是唯一的形式。因此我们要学会给会议做减法。政府机关都在强调“少开会，开短会，开管用的会”，企业同样可以参考借鉴。具体说来，包括但不限于以下三个方面。
1 减少会议次数
有很多情况下无需开会，例如准备不足、没有什么重要议程、有比开会更好的方法等。要做到可开可不开的会，坚决不开。不要想到一个事情就要开会，或者只是想跟大家训训话。华为是公认的在管理方面做得比较好的企业，任正非仍然强调要减少会议，减少开会人员。
如果说哪个大公司以开会少而闻名，Facebook 绝对算一个。为了防止开会打扰到编代码的同事，公司明文规定：周三不准开会。Facebook产品副总裁费姬·西莫直言：有事没事总开会，公司项目死得快。
2 减少会议时间
能开短会就不开长会，时间是一种很宝贵的成本。
中午 12 点开站会，这是Facebook一个有趣的开会方式。为什么要赶在午饭前开会？Facebook 的研发经理马克·托克洛维茨认为，所有人都要去吃午饭，饭前开一个 15 分钟左右的站会，参会人不会愿意花时间跑题，而会更加注重会议效率。
3 减少会议人数
会议人数并不是越多越好。可参加可不参加的人，不参加。参会各方不能随便派人听听会、走过场。派来的人要能拍板，能定意见，参会不是代表个人，是要代表部门参会，不能当涉及相关问题时不清楚。
亚马逊开会有一个“两个披萨原则”：用两个披萨可以喂饱参会人员，来控制参会人数。与此同时，亚马逊的会议提倡“永远准备一张空椅子”，这张空椅子代表的是客户。
不要超过 8 人，最多 10 人。这是谷歌认为开会的最佳人数。开会要让每位与会者有表达意见的空间。反思我们自己，是否有时候邀请了无关人员参会，他们因为无法参与或关联度不大，而昏昏欲睡或如坐针毡。
时间与形式
时间是否合适，从大处说，是“天时”，从小处说，是“知时”。
1 选择合适的会议日期
曾任微软中国总裁、被誉为打工皇帝的唐骏，讲过一个案例。有一年比尔·盖茨准备来中国拜访有关领导，唐骏一看是大年初三，认为这个时间不适合会议或拜访，所以进行劝谏。盖茨生气地说，你不知道我的行程是一年前就定下来了吗？唐骏说，我知道，但中国的春节是五千年前就定下来了。最终唐骏成功说服盖茨更改了时间。
这就是一个有时间观念的例子。唐骏并不因为上级的指示而机械执行。
虽然总体上领导的时间更为忙碌，会议靠拢领导时间无可厚非，但也不能每次都是领导想到什么时间就什么时间，完全不顾下属时间。
曾经有一位领导喜欢在快下班时召集会议，有一次又是这样，仅仅提前了十分钟召集会议，结果大家纷纷回复要么在外面出差，要么正在接待客户，从而导致这次会议没有开成。
所以说会议日期，尤其是重要的和大型的会议，要考虑周全。非重要紧急情况，尽量避开节日等特殊日期或下班后时间，尤其是针对全员的会议。部门开会时，要了解上一级单位是否有安排；跨部门开会时，要考虑不同部门的工作计划。
如果是多位高层领导参加会议，计划时间时也要提高效率。如果一个一个地问，可能费时费力。这种情况下可以在平时就加强领导行程共享，非保密类的重要日程让相关领导与秘书、助理都清楚，或者利用现代信息化系统，由会议发起领导在企业微信群等类似系统里直接征询会议时间。
2 计划合适的会议时长
不管面向单位外部的会议，还是单位内部的大会，在设计议程时都要计算时间，要计算单项议程的时间，然后算出大概的总时间长度。内部会议中，原定的议程没有结束，或通过延长会议时间才结束，就是因为对某项具体议程所需要的时间没有充分预计。
要清楚议程中哪些事项的时间是基本确认的，哪些是可能变动的，哪些是可以灵活掌握的。我们当然不能苛求，会议实际时间与计划时间分秒不差，但还是应该尽量缩小这种偏差。
3 选择合适的会议形式
会议采取线下还是线上，或者线下加线上，根据实际需要。
做好充分的会议准备1 提前告知议程，做好准备
在三星，强调永远不开没有准备的会议。与会人员要提前看材料并做好准备，不能进了会议室才开始思考。开会必须有明确的会议目的，会议的主题应事先通知与会人员。
除非需要保密的特殊情况，会议原则上需要事先告知与会者会议议程，以及提前了解资料，避免会上临时看资料耽误时间。换位思考，如果您是与会者，也肯定不希望会前对会议情况一无所知。
提前发给大家相关会议资料不仅节约了现场临时学习的时间，而且也有助于更充分的理解。因为有的人是视觉型的（看书面资料更有助于理解），有的人是听觉型的（听更有助于理解）。
2 做好技术准备
做好会议准备，还包括技术方面的准备。比如随着信息化技术的应用普及，尤其是在疫情期间，很多企业采取线上会议。那么在线上系统进行文件播放的时候，如果不会操作，就会耽误参会者的时间。
避免会议迟到
很多时候，大多数人对会议迟到司空见惯。会议迟到真的无法避免吗？当然不是。
迟到要有处罚
20世纪90年代初，联想开始执行“开会迟到罚站制度”。执行之初，被罚的第一个人是柳传志在中科院的老领导。这位老领导帮助过柳传志，年龄大、威望高，场面很是尴尬。但柳传志心里明白“企业做什么事，就怕含含糊糊，制度定了却不严格执行，最害人”。
所以即使罚站老领导时，柳传志不自在到出了一身汗，但还是坚决执行了。会后柳传志找到这位领导说，我今晚到您家给您罚站……
当然处罚不一定是罚站，也可以是罚款，总之具体采取什么形式，要根据企业的实际，也要在遵守国家法律法规的前提下。
自罚时间法
例如有位企业负责人参加一个内部大型会议迟到了，他首先向大家表示歉意，然后说要自罚时间，将自己原定一个小时的讲话时间压缩到半小时，台下掌声雷动。
这位负责人可以说成功地将自己的失误变成了收获人心的机会。当然这也需要勇气与水平。
群体压力法
在人数不多的情况下，如果有人迟到了，会议成员可以停下会议，对迟到者进行集体目标注视30秒或1分钟，无需讲话，足以让迟到者留下终生难忘的压力与印象。
避免发言超时1 学会简洁沟通
发言是一个很容易超时的环节，原因多方面。如没有人与发言者沟通讲话时间，或者虽然沟通了时间却没有受到重视（没有实际演练的讲话，经常会对实际需要的时间判断失误）。上述沟通环节，会议负责人或议程设计人应该起到负责作用。
要培养简洁沟通的能力。为什么很多企业家明明有很好的公众推广机会，例如项目发布、融资路演、演讲致辞，但没有取得很好的效果，因为他们没有掌握沟通的层次感。
建议高管们向《新闻联播》学习，每次都有这样两句话“这次节目的主要内容有”“下面请看详细内容”。因此，我们要学会先说要点，后说详细内容。
丰田开会时，即使是部长级别，在做年度汇报时也不能超过 7 分钟，如果超时会被轰下台，而且会被要求重新做报告。
丰田有条不成文的规定：员工在交流时必须使用简明扼要的语言，尽量采用图表、表格等形式，让每一位员工，哪怕是刚来的实习生都能很快看懂。
2 主持控场技巧
在会议环节，主持人应该起到至关重要的作用。必要时，主持人要果断提醒，掌控议程，绝不能听之任之，让时间无限延后。当然也可以通过台上设置闹钟或其他电子倒计时工具、台下举牌提醒、递纸条（可以与上茶一起避免尴尬）等方式。
谷歌的会议中，一般都会在墙上投影一个巨大的计时器，给特定的会议或者议题做倒计时，提示发言者“您的发言离结束还剩 1 分钟”。
以笔者主持的大型会议为例，发言超时并不罕见，这时作为主持人就要进行控制。比如，会从坐着聆听到站起来，再到逐步走向演讲人，用逐渐迫近的距离感进行无声的提醒。
其他注意事项1 注意中场休息
讲话人、主持人讲得兴起，忘记了时间，忘记了人有“三急”。因此，议程无特别情况，一定要有一次休息时间。即使因特别情况不休息，也要提前说明，允许与会者自行安排。
2 做好会议纪要
会议纪要是对会议关键事项的记录，是会后跟踪的依据。可能有部分员工连会议纪要与会议记录都分不清楚，这就需要加强职业化培训。会议纪要不需要记录大家讲的所有内容，核心关键点是会议决议，比如，什么事情由谁负责，在什么时间完成等。
3 加强会后追踪
有句话说，人们不做你希望的，只做你检查的。因此要有专人对会议决议事项进行跟踪。最终，执行效果一定要有反馈，这种反馈可能是表扬批评，可能是绩效或奖惩等。若是系列会议，下次会议开始首先要汇报上次会议的决议执行情况。（本文完）
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消费增值模式的奖励制度：积分、返利、会员制度
深入解析消费增值模式的奖励制度
消费增值模式是一种创新的商业模式，它打破了传统商业模式中消费者与企业之间的简单买卖关系，通过构建一种互利共赢的奖励制度，使消费者在享受商品或服务的同时，也能获得额外的价值回报。这种模式的核心在于将消费者的消费行为转化为企业的投资资本，并通过积分、返利等方式为消费者提供增值收益。
消费增值模式的奖励制度
积分奖励制度
积分奖励制度是消费增值模式中最为常见的奖励方式之一。消费者在平台上购买商品或服务时，会根据消费金额获得一定数量的积分。这些积分可以在后续购物中抵扣现金或兑换商品，为消费者带来实际的经济利益。同时，积分的价值会随着平台销售额的增长而不断上升，进一步增加了消费者的收益。
在积分奖励制度中，企业可以根据自身情况和市场策略，设定不同的积分发放比例和积分价值增长规则。例如，企业可以设置固定的积分发放比例，如每消费100元获得10个积分；也可以设置浮动的积分发放比例，根据商品或服务的利润率进行调整。此外，企业还可以根据销售额的增长情况，设定积分的价值增长规则，如每增长100万元销售额，积分价值上升1%。
返利奖励制度
返利奖励制度是另一种常见的消费增值模式奖励方式。在这种制度下，消费者在平台上购买商品或服务后，会获得一定比例的现金返还或积分奖励。这种返利形式既可以让消费者享受到购物的愉悦感，又可以在一定程度上增加他们的购买力，从而促进商家的销售和收益。
返利奖励制度的具体实现方式可以根据企业的需求和策略进行调整。例如，企业可以设置固定的返利比例，如每消费100元返还1元现金；也可以设置阶梯式的返利比例，根据消费金额的不同阶段设置不同的返利比例。此外，企业还可以将返利与积分奖励相结合，设置一定的积分兑换比例，让消费者在享受返利的同时也能获得积分奖励。
会员制度
会员制度是消费增值模式中另一种重要的奖励方式。通过会员制度，企业可以为消费者提供个性化的服务和优惠，增强消费者对企业的忠诚度和黏性。会员制度通常包括会员等级、会员权益和会员优惠等内容。
在会员等级方面，企业可以根据消费者的消费金额、消费频次等因素设置不同的会员等级，如普通会员、银卡会员、金卡会员等。不同等级的会员可以享受不同的权益和优惠，如更高的积分发放比例、更多的返利奖励、更优先的售后服务等。
在会员权益方面，企业可以为会员提供个性化的服务，如专属客服、定制礼品、会员日优惠等。这些服务可以让会员感受到企业的关注和尊重，进一步增强他们的忠诚度和黏性。
在会员优惠方面，企业可以设置会员专享的优惠活动，如会员专享折扣、会员专享礼品等。这些优惠活动可以吸引更多的消费者成为会员，并鼓励会员在平台上进行更多的消费。
运作机制特点
消费赠送积分：确保积分的发放与消费金额成比例，以鼓励消费者进行更多的消费。同时，可以设置不同商品或服务的积分赠送比例，以引导消费者购买高利润或库存积压的商品。
订单利润入池：利润入池的比例可以根据平台的运营情况和市场策略进行调整。在初期，为了吸引消费者和积累资金，可以设置较高的入池比例；随着平台的发展，可以逐渐降低比例，以确保平台的盈利能力。
积分卖出回流规则：这一规则可以确保积分市场的稳定，防止积分价格暴跌。同时，回流的资金可以用于平台的运营、推广和奖励消费者，形成良性循环。
强制出局机制：该机制有助于控制积分总量，防止市场泡沫。同时，它可以激励消费者更积极地使用积分，促进平台的活跃度。
注明：以上所有数据均来自互联网公开信息获取，小编不对本文内容任何真实性承诺保证。如有不实联系小编处理。
【文章资料收集于互联网，小编不参与任何分析的项目运营，也不投资参与任何项目，也不收费推广项目，不做项目私下评估，玩家勿扰。(以上分析不构成任何投资建议)。仅作为开发需求者的模式案例参考作用，如有违/规及侵/权请联系作者删/除！】
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4个商家实操案例，用积分营销提升顾客忠诚度！
越来越多门店都开始想尽各种的营销策略，发展各种会员，当会员潮涌而过，接下来该思考的是，我们如何维护好会员，有更高的忠诚度。
*本文 2985 字，阅读需 6 分钟
常见会员权益除了有会员打折，会员日，会员生日礼物，积分营销逐渐流行起来，做积分营销的好处不言而喻：
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储值会员，可以提前回笼资金，解放现金流
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跟我们的会员时刻保持黏性，让会员活跃起来
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把会员变成我们的宣传出口，增强产品的可信度
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根据积分，可以进行会员标签，方便后续开展更精准的营销
今天我们来着重解析下：积分营销怎么做，才能让顾客更忠诚？（文末附4个商家实操案例）
01
梳理清思路，
制定目标消费群体的积分奖励
很多品牌商家都希望通过积分提高顾客忠诚度，但决定积分方案成败的一个关键因素是积分的奖励。
举个例子，XX银行的信用卡的积分对于经常出差的人士可以兑换航空里程，是非常有吸引力的，但对于大多消费者来说并没没有大多的动力。
所以这里有两个关键点：第一积分奖励是否有吸引力；第二是否适合目标群人群。
Step1：找到客户最感兴趣的利益驱动
在设置奖励机制的时候，兑换商品并不是奖越大就越好，要针对不同积分能力的客户，满足他们硬和软两方面的不同需求；通俗讲，硬代表直接经济价值体现，而软更多是在体验和服务层面。
还可通过有赞美业【积分商城】功能，一键上架不同兑换商品类型来满足，比如服务、现金券（满减券，指定商品可用券）、兑换券（支持服务、产品、卡项）等。
△兑换商品类型
Step2：让积分使用更有针对性
◆畅销+复购频次高的商品
该类商品适合拉新，设置低门槛的积分兑换，可以让用户轻松兑换的机会，一旦她使用了积分兑换了项目，就有更多机会产生复购。
◆高单价的王牌项目
高单价的王牌项目设置成积分兑换款，老会员会更有动力在店铺产生获取积分的动作（购买）。
◆积分当钱花
获得的积分用于后续消费抵扣现金，对于会员来说这种积分策略比积分兑换礼品更为直接。
◆符合会员调性的高价值商品
美业商家用户画像女性顾客占大多数，兑换的商品还可以大众女性消费出发考虑从限量口红、戴森吹风机、香水、珠宝等高价值商品。
02
根据不同营销目的，
设置积分活动
01
促活（提升粘性）
可开展积分抽大奖、周年庆积分活动，限时秒杀、会员大回馈等活动。比如，通过消耗积分的方式参与抽奖，将积分本身的价值通过中奖的欲望进行放大，这是兼具娱乐性与实用性的积分玩法。
△用积分消耗参与抽奖
02
留存（提升忠诚度）
可开展积分兑奖、积分特权、答谢活动、积分关怀、定期促销等活动，让会员感知积分的价值。比如，壹可医研品牌商家推出的“壹可会员狂欢月”，部分经典项目只需半价兑换，部分项目积分换购的方式兑换（积分+现金），不仅凸现出会员花的每笔钱都有价值，还能提升会员的忠诚度。
△ 会员兑换狂欢月
03
增加积分宣传入口，
简单兑换轻松促活
要不断的唤起顾客对获取积分的欲望，就需要我们增加宣传和多做曝光，给会员不断的建立积分的价值。
比如，门店的会客区桌面放上积分权益介绍和小程序码，会员在会客区等待时，通过扫码即可进入积分兑换商城，浏览自己感兴趣的项目就可以直接使用积分兑换，鼓励会员消费获积分，轻松提高活跃度。
△ 兑换曝光服务或商圈异业合作商品
还可以在公众号底部菜单设置积分兑换入口，及小程序商城比较显眼的视觉版块曝光积分活动。
△ 积分曝光入口
04
多样获取积分，
会员粘性更高
01
交易行为获积分
针对粉丝可设置【激活客户】就可获得积分，而针对会员还可以通过【访问网店】、【完成预约】、【购买商品（服务、卡项、产品）】等交易行为获得积分。
△积分获取规则
02
会员参与营销活动赚积分
可应用【推荐有礼】和【幸运大抽奖】两款营销工具，设置积分赚取的玩法。
△营销活动赚积分
03
定向给积分
可应用【自定义分群】功能筛选出特定客户发送积分，比如针对8月份即将过生日的会员定向发送200元积分可用兑换1份生日礼物。
△定向发送积分
实操案例1
积分抵现
消费得积分，积分当钱花。将积分作为支付的方式，需要在后台进行设置。
操作路径：设置–>客户设置–>积分设置–>积分抵现–>开启–>设置抵现比例
△积分抵现规则设置
产康综合类目-商家案例
东方妈妈产康美商家，对会员积分计划进行了调整，施行完成激活积5分，完成预约积50分，每消费1元积1分，100分抵1元现金使用；会员生日当天消费，可获得3倍积分，限本月抵现使用，下月统一清零积分。
△测试店铺-积分抵现开单图
因此可鼓励会员在生日月，使用积分抵现的方式到店进行第二次消费，否则就会到期失效。
实操案例2
积分兑换
积分兑换是很常见的积分营销计划，为了增加积分的可用性，大多商家都会在兑换商品上花心思。
后台操作路径：应用–->客户运营–>积分商城–>商品添加–>设置兑换比例
△积分商城上架兑换商品
SPA类目-商家案例
网红品牌8SPA，上线积分商城兑换活动，一周兑换近800份礼品，提高会员到店率和复购率达30%，通过积分复苏会员线上活跃 60%。
①积分兑换规则，设置积分比例为：消费100元=1积分；
②给会员做趣味派系分类，再针对老客发放定额积分，并征集会员积分礼品愿望，最后通过公众号推送的方式进行宣传；
③兑换商品大多为洗护类产品，并且门槛相对低，60积分即可兑换大多产品，也就是消费满6000元的会员都可参与兑换。
△8spa积分城堡
8spa的积分兑换活动，以实物为兑换商品，既不失去品牌调性，也能最大程度提升会员的活跃率。
实操案例3
积分换购
是指将某些商品以“现金+积分”的方式进行销售，引入了积分的价值，让顾客更加直观地感受到正价商品的优惠力度，而获得优惠的唯一方式就是使用积分进行换购。
皮肤管理类目-商家案例
壹可医研，开展的“会员狂欢月”利用积分换购主打王牌项目+爆品项目，来激活因疫情而沉睡的高价值会员，让会员感知每1个积分的价值。
①主打项目双倍积分+半价兑换
在专属的会员月，挑选出两项对外不打折的王牌项目，会员可以用双倍积分+半价兑换，商品分别为[定制化Facial护理]8选1，只需2000积分+399元，[定制化Facial护理]8选3，只需6000积分+999元。
△ 双倍积分+半价兑换
②基于会员需求加码换购项目
今年3月EC主推新上市的热玛吉五代项目颇受好评，积分兑换活动一出来，很多EC的宝宝都问热玛吉怎么兑换，原本不参与兑换的爆品项目，为满足会员需求加码上线了福利。只需30000积分+13500元即可兑换一次热玛吉五代，黄金微针射频也只需13960积分+3490元就可以兑换。
△ 爆品项目用积分+会员折扣兑换
EC的会员日积分玩法，对会员来说简直是史上最划算的优惠活动，这一策略也使用EC的会员忠诚度和当月进店率持续维持在一个较高的水平。
实操案例4
积分抽奖
通过消耗积分的方式参与抽奖的会员互动营销，将积分本身的价值通过中奖的欲望进行放大。
后台操作路径：设置–>应用–>营销玩法–>幸运大抽奖–>设置参与需消耗的积分
△后台操作路径
婚纱摄影类目-商家案例
第七天摄影，利用幸运大抽奖的积分消耗，设置会员只需消耗1积分就可每天参与1次抽奖活动，通过低门槛的抽奖行为来增加与会员间粘性，促进留存和复购。
①活动入口明显
利用公众号作为与粉丝互动渠道，上线了积分抽奖赢优惠券的活动，每次抽奖仅消耗1积分，并且每天都可以参与1次抽奖。
△积分抽奖活动界面
②积分获得门槛低
除了参与积分抽奖的活动入口明显之外，积分获取门槛上也是轻松领取，比如低门槛的设置就有激活客户获得+1分，每访问网店+1分/天。
△积分获取规则
因此，积分抽奖能以较低的门槛，让用户养成经常逛店的习惯，增加使用频率，最大程度提升会员的活跃率。
写在最后：
让顾客主动使用积分，享受积分优惠，才能提高会员对积分的认知度和价值感。
积分营销不管应用那种策略，最终都是为了运营和持续留存优质客户，在执行的过程一定要结合自身行业和客户属性针对的设计。要满足既能刺激低消费往高消费转化，又不至于门槛太高限制了部分潜力人群，希望以上的分享可以帮助商家找到适合自己的积分营销方式。
Lucky
有赞美业说撰稿人
pangfangling@youzan.com
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知乎软文引流，枸杞膏月销百万
软文营销，历史悠久，在短视频/直播霸占人的注意力之前，软文投放一直是内容电商卖货的重要渠道之一。 我们在卷抖音、小红书、视频号、快手，这些图文/短视频/直播平台的时候，有没有考虑过，软文能不能搞？ 比如 知乎。 知乎现在的热度肯定比不上小红书，但作为一个月活用户 1.1 亿的平台，依然不容小觑。 2022 年知乎上市，迫于商业化的压力，在广告审核方面相对宽松，对于功效性产品来说是一次机会。 今天分享知乎软文引流，跳转淘宝，月销百万的玩法。
1.案例背景及数据 2021 年，知乎的 slogan 由 “有问题，上知乎” 升级为 “有问题，就会有答案”。 每个人每天都会遇到大量问题，搜索的渠道从传统的百度转变成了各种 APP，比如 抖音、小红书、知乎。 作为专业问答平台，知乎现在有 1 亿多的月活用户，且以高学历、高收入和高购买力的中产用户为主。 前几年是引流和变现的当红炸子鸡，有点类似现在的小红书或者 B 站。 遇到问题，习惯性的在知乎搜索，更倾向于信任“亲身经历的分享”而不是货架电商的“王婆卖瓜，自卖自夸”。 在知乎布局软文，投放知+广告，跳转淘宝成交，同时，维护评论区，提升转化率。 数据方面，客单价普遍在一两百以上，店铺月销量过万，销售额过百万。 
2.案例玩法及建议 ① 业务路径 在知乎布局软文，投放知+广告，跳转淘宝成交，同时，维护评论区，提升转化率。 
② 软文内容 大多数都是亲身体验，现身说法，前后感受，图文并茂，信任感很强。 
③ 评论区维护 评论区分享经验，晒单种草，管控负面评论，提升转化率。 
④ 知+广告投放 这种玩法，依赖广告投放，广告是杠杆，稳定持续大规模获取流量的方式。可以参考昨天的文章，提升认知。 
3.案例分析及拓展 客观来说，知乎还能活多长时间？3-5 年？不止吧？ 在知乎布局软文，投放知+广告，跳转淘宝成交，这种玩法，还能做多久？ 知+已经上线四年，玩法已经相对成熟。 红利期的项目需要关注，经典的项目值得深耕。 赚钱这件事，要找准需求，要找到缝隙，尽量避免惨烈的红海竞争。 不局限于养生赛道，其他赛道，也可以借鉴这个玩法， 比如 美妆护肤、知识付费、教育培训…… 还有一点，知乎的长尾效应，让投入产出比相比其他内容平台，更加稳定。 那知乎的软文怎么写？ 文末扫码添加微信，备注“知乎”，领取一份60 多页的官方团队出品商业内容实战手册 
希望今天的分享对你有启发，让我们一起变得更强。
ps：订阅小报童专栏没有我微信的，请加一下我，拉你进交流群。
没加入的可以加一下，已经543人，到600人，涨价至159元。 
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让J人疯狂种草，这个澳洲包袋品牌年入5个亿
作者 | KUMA
一个包袋品牌，不去卷时尚搭配，专注于把功能场景讲透，也能够获得持久稳定的成长吗？
澳洲的环保包袋品牌 Bellroy 或许能回答这个问题。成立 15 年以来，它总被人评价“看上去普普通通，但实际上无敌好用”，不少摄影师、运动员、IT 精英都成了它的粉丝，年收入超 7500 万美元。
Bellroy 的产品，有能装下十几张卡片却不显臃肿的轻薄钱包，也有能让差旅人士快速收拿衣物鞋子的旅行背包。除了回收面料的环保特性，它能让目标用户“疯狂心动”的原因，更在于贴心的收纳设计和“极简轻薄、便携高效”的理念。Bellroy 通过极强的新媒体营销能力，把功能性的故事讲到了炉火纯青，占领一席市场之地。
提到环保包袋，很多人第一反应许多还是 Freitag，通过回收卡车帆布来制作独一无二的图案。即便同样有环保属性，Freitag 依然以好看好搭配为“第一种草力”。毕竟卖上一两千元的包包，总归要在购买欲挑拨上多努力一些。
Bellroy 则是去讲诸如在机场，用户可以很轻松地取出电脑、雨伞、充电宝，优雅而高效的过安检，许多这样足够细分却又打动人的场景。于是在门槛并不算高的包袋行业，Bellroy 贯彻“产品即内容”的思路，塑造出了自己独特的价值感。营销打法上，有这三点值得我们思考和研究：
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通过自建社群验证市场想法，蓄水种子用户
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贩卖优雅高效的出行方式，不只是产品
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用最简洁明了的素材讲透卖点，引发购买欲
社群先行，品牌随后
每当谈及品牌故事时，创始人 Andy Fallshaw 总会提到 Bellroy 诞生于墨尔本的一张厨房餐桌。2010 年，团队从自家网站 Carryology 汲取灵感，精心打造了 5 款主打轻薄的皮革钱包，让人们以最简约的方式收纳日常必需品。
Andy Fallshaw 曾表示，他们发现市面上的传统包袋产品，要么因为设计不合理导致体积太大；要么用料和品牌溢价过于高昂。他们想做能满足高效收纳需求的产品，尽可能地降低体积和重量，避免过高售价。
许多创业者都会说自己的创业动力是在市面上找不到满意的产品，但很少有品牌会为了用户调研，大费周章地建立网站，把人先聚集起来。这是 Bellroy 特别的地方。当团队有了最初的产品设想时，没有急于去立马生产，而是先建立了一个名为 Carryology 的社区网站，用来验证市场想法的前景，找到认可该理念的用户。
Carryology 是一个生造的词汇，顾名思义，可以理解为“携带学”（每日随身携带物品的学问）。这个网站主要面向追求高效生活的职业精英人群，比如职业摄影师、越野跑者、音乐人、设计师等，他们会在这里分享和讨论对于背包、水壶、手表等 EDC 出行装备的产品推荐、使用心得。核心的活跃用户，几乎都是装备控和收纳控。
这里就得顺带一提起源于海外的 EDC 文化。EDC 全称是 Every Day Carry ，意为每天都随身携带的物品，像手机、钱包、折刀、手电、少量现金，最初指的是日常应用、处理突发事件的随身工具，逐渐发展成了分享随身物品的潮流。在小红书上经常能见到的“男生出门装备清单分享”、“打工人翻包记”就是一种 EDC 文化的衍生。
在社群交流中，Andy 团队深度了解了许多用户痛点，比如因为零钱、银行卡、钥匙等物件凌乱不堪而烦恼，希望能有效地将它们进行收纳和整理。用户对理想产品也提出了诸多设想，这些都被应用在了 Bellroy 的产品设计中。
在这里，Bellroy 不仅找到了能够参与产品设计思路和使用反馈的核心种子用户，也获得了媒体影响力加持。如今，Carryology 已经成为了一个全球箱包和 EDC 装备的权威评测网站，创办了一个自己的年度奖项 Carry Awards，甚至也带动了其他品牌联名，如 Mystery Ranch（神秘农场）、Evergoods。
可以说，通过 Carryology 产生的“教科书效应”，给这一群品牌和用户都产生了深远的影响。
产品即内容，素材即爆点
当然，Carryology 只是最初作为媒体试验场而成立，从洞察中诞生的 Bellroy 品牌，才是团队的真正目的，或者说“野心”。截至目前，光从网站每月访问量来看，Bellroy 的进站量已经是前者的 5 倍有余（据 Similarweb 数据），足以证明其品牌势能已充分建立。
在通过社区运营打好用户基础后，Bellroy 的首个单品上市就成了爆品。它便是上面提到的 5 款钱包之一的 Slim Sleeve。它打出的口号是 “Slim Your Wallet”（为您的钱包瘦身）。这款现售价为 600 多元的钱包一度备受欢迎，单品销售额超过 6000 万，被誉为“轻薄钱包之王”。
在通过轻薄钱包打出名气后，Bellroy 又以同样的设计原则陆续开发了 90 多款产品，其中包括双肩包、斜挎包、手机保护壳等，共同点是都宣传优雅高效的收纳和拿取，总体而言的市场反响也非常不错。
究其原因，刀法研究所认为主要有以下两点策略：
其一，产品的设计完全是品牌理念的实体化，“产品即内容”，不需要再去费力构建和诠释品牌。
其二，产品展示素材经过精心设计，深度绑定生活场景，看一眼就能对其功能性留下深刻印象。
Bellroy 崇尚的是一种极简实用主义，具体来说是“极简轻薄、便携高效”。比如用更少的皮革层设计出一款轻薄、纤巧的钱包，解决收纳痛点。并不是有什么“黑科技”，只是用设计去改良传统钱包中，储存空间构造的不合理性。
Bellroy 的其中一款钱包设计
除皮革以外，Bellroy 还会采用回收塑料瓶制成的机织面料，贯彻可持续、长久使用的品牌理念。并不奢侈，但也比普通工业制品成本更高、品质更好。因此在定价上也相对取巧，根据论坛用户反馈调整在大众和高端之间，通过官网、亚马逊以及社区论坛销售。
不难发现，Bellroy 所围绕的大主题，是日常通勤和旅行途中的每日随身携带，包袋不仅仅是收纳容器，更是与用户一起“充满活力地轻松穿梭不同城市与角落”的生活方式。Bellroy 在 IG、Tiktok 等平台发布了很多像以下这支名为“How do you work？”influencer 出演的短视频广告来替代传统广告，却更容易让用户理解“高效出行”故事。
在科技媒体“少数派”的一篇报道中，Bellroy 首席设计师 James Jeffrey 也提到，Bellroy 在有意“远离”产品设计和色彩搭配中的“潮流”和“风口”，而是关注如何延长用户使用和接纳产品的周期。他们并不追求定价“奢侈”，只是强调用设计凸显价值：确保真材实料、设计新颖、以负责任的方式生产。
不同于许多包袋品牌走的是时尚潮流路线，通过明星、博主上身搭配来获取关注度，Bellroy 精心挑选的 5 位品牌大使，更偏向人群打法风格。几乎都不是什么流量网红：他们分别是一位 NBA 球员兼奥运奖牌得主、一位环法自行车冠军、一位冒险摄影师、一位视觉艺术家兼插画家，以及一位咖啡品牌主理人。
一方面，他们正是 Bellroy 面向的核心人群的缩影：即各行各业的职业精英，有着深厚专业知识和广阔视野的特别的人，能够带来真正意义上的人群影响力。另一方面，他们自身也是 Bellroy 重度用户：比如 NBA 球员 Patty Mills，在东京奥运会期间，给每位队友都赠送了一个 Bellroy 的运动挎包，为品牌在体育圈里完成了有效的推广。
同时，为了让产品推广尽可能的效率最大化，Bellroy 团队精心设计了传播内容素材，不仅直观清晰，也与生活场景深度贴合。最知名的当属前面提到的 “Slim Your Wallet” —— 在官网上，Bellroy 设计了可交互的动画，移动滑块便可比较普通钱包与自家钱包放置同等卡片数量下，收纳体积的鲜明对比，一眼激发用户的购买欲。
这个素材其实来源于澳洲著名摄影师 Dave Green 操刀的创意系列广告动画，它被投放到各个社媒平台之上，将 Bellroy 钱包轻薄、能装、方便携带的特点展现地淋漓尽致。
在后来的许多传播素材里，也是通过放大适合不同场景的出行解决方案，作为“第一种草力”。比如专为背包客、数字游民、商务差旅设计的 Transit 背包，展示素材只通过短短几秒，就讲明了产品如何可以将衣物、运动鞋和洗漱用品，快速而整齐地收纳进背包中。
这样的定格动画完全出自内部拍摄团队之手。在其官网的一篇品牌 10 周年的文章中写道，”定格动画最初的主角是一堆诡异地蠕动的钞票“。而摄影团队最初决定尝试这种风格，是“为产品硬照拍摄增添动感”，现在，它也成了 Bellroy 招牌的广告风格之一。
除此以外，多数用来传播的官方短视频，将打包和收纳作为最主要的展现形式，以此不断来强化产品收纳属性在用户侧的认知。像以下这类打包视频，在 Bellroy 官方 IG 账号几乎每支都能获得千赞以上的高流量，但拍摄成本其实并不高昂。
对于用户真实生活场景的挖掘，也是一件可以充分展现内容巧思的事情。比如以下这支短视频。对比了登机安检时，普通背包的凌乱，和 bellroy 背包的井然有序和高效。不需要解说，一目了然就能让人看懂产品的最佳卖点。
不同于许多包袋品牌将模特上身的精修图摆在首要位置，Bellroy 的多数内容素材刻意隐去了“人”本身，以第一视角来看待产品。并非强调“别人眼里我背着这个包好不好看”，而是去强调用户和产品的交互。从以内容打动消费者的角度，一直紧扣极简、实用、高效的主题本身，从而拉动业绩增长。
分析师点评
在社媒内容上，Bellroy 其实还有很多值得内容营销人“玩味”的点。比如放置产品全新和使用 1000 天后的对比图，来体现其经久使用，留下痕迹更美观的长效理念。还比如在官方账号发布一些和产品并无直接关系的问题，像是“你认为飞机坐中间座位能占有左右两个扶手吗？”
更高级的洞察，往往采用更朴素的内容形式呈现。能感受到其实这个品牌不仅是重视用户的痛点，也充分明白用户的“爽点”在哪，才会不仅仅是在产品设计上，更在内容和渠道上也保持“简洁、实用、高效”的理念，从而在营销推广上也获得事半功倍的效果。
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天龙八步文案公式：知识IP可复制的口播短视频创作模型【7000字喂饭级教程】
我被私信喷了。
说你再不写营销公式，我就要取关了。
正好，我最近在研究爆款短视频的文案结构。拆了400多条播放量过5万的短视频后，我发现，他们都有一个共通的套路。
我把这个套路，拆成了8个文案结构。在你写口播文案的时候，可以用八种颜色，把这些结构区分出来；或者像我一样，列个表格，把这些结构做成表头，再做短视频文案的时候，就从「写」内容，变成「填」内容。
这种方式，不仅可以让你的短视频质量更加优质、高流量高变现，更重要的是，你的创作效率，也一定会大大提高。
具体是哪八个文案结构？
万物皆可公式，直接拿去复制。话不多说，直接上公式：
口播短视频文案天龙八步：（标签文案+吸睛文案）+牵制文案+（观点文案+论证文案+金句文案）+结尾文案+指令文案
*特别提示①：本文所分享的结构，是针对「1-3分钟类口播文案」的短视频类型，更偏向于「知识IP」类老师，追求播放量或精准引流适用。不适用于故事类、剧情类、低客单卖货类账号使用。
*特别提示②：我在文章结尾，直接用这套公式，写了一个完整的短视频拆解结构。你也可以选择，直接先拉到最下面看这个案例，然后再翻回来看每一步的写法。
标签文案：确定客群
很多人认为口播短视频的第一句，应该是先去想怎么写那种吸引流量的大反差句子。但我觉得更重要的，是要先去定你这条视频的用户群体。
这个群体越广、越宽泛，可能看的人就越多；群体越垂直、越精准，可能播放量不会很高，但如果内容优质，来找你的都是精准粉。
如何写这个标签？有三个方向。
1、追求播放量，辐射广泛群体
一个视频能不能成为所谓的播放量爆款，并不是说，这个视频的内容有多专业、讲的东西有多干货，而是要能打到足够多类型的人群。
如果你的选题，公司老板、职场打工人、菜市场大妈、外卖小哥，全都会去看，这个就是播放量的爆款选题。所以这个维度，就是想怎么把这个人群范围扩得足够大。
比如：所有「中国人」看完都沉默了、「南方人」最受不了的口头禅…
2、追求精准粉，点名目标用户
点名的目的，是让用户在刷到你的视频时，能在第一时间对号入座，我是这个人群，我就继续看下去。我不是，我就划走。即引流精准粉丝，也过滤掉非目标用户，避免无效沟通。
比如：「中层管理者」必须知道的三个管理秘诀、做「身某灵」IP千万不要说的几个关键词…
3、还有一种高级的标签方式，叫臆想群体
什么意思呢？就是这个群体，首先它存在；同时还有一群人，想要成为这个群体；然后还有一帮人，自认为自己就是这个群体。
听这有点绕是吧，举个例子：「漂亮的女人」。
第一，漂亮的女人会觉得，他说的是我；第二，不漂亮的女人里，也有80%以上的人，都认为自己漂亮。另外20%的人，想知道这个视频，有啥东西只能说给漂亮的人听。
一石三鸟，全部击中。
吸睛文案：流量暴击
吸睛文案，就是所有人都知道的「黄金五秒」，为的就是用这一句话，吸引住用户的注意力，让他想看下去。
一般来说，「吸睛文案」会和前面的「标签文案」结合在一起。具体的写法，非常多。但归根结底，我觉就是要抓住人性的四个驱动，只要找准了这四点，吸睛的内容，其实就挥之即来。
1、恐惧驱动
驱动类型：怕死、怕穷、怕失败、怕输、怕亏钱…
文案示例：所有做「知识付费的IP」，今年都要「失业」了…
2、利益驱动
驱动类型：赚钱、变美、实用价值、学了就能用…
文案示例：能自己做「老板」的人，想靠短视频矩阵每年「多赚100万」，没有任何难度…
3、好奇驱动
驱动类型：追热点、常理反差、夸张奇特、猎奇揭秘…
文案示例：「离异又带娃的女人」，有一个「赚钱的点子」，特别适合你…
4、情绪驱动
驱动类型：爱国、爱心、难过、愤怒、共鸣…
文案示例：所有「中国人」都应该思考，为什么「台湾人」会认为我们…
牵制文案：助力完播 什么叫「牵制文案」？就是从黄金5秒，到视频正式的内容输出之前，还有一段「废话」。但有趣的是，这段「废话」，非常有用。 比如你在刷短视频的时候，大概率听过「想做成XX事，我总结了三个绝招，尤其第三个点，价值百万」这样的话。 这段话的意义在哪里？八个字：助力完播、骗你看完。 第一，是完播率。通过牵制文案，可以把视频本身的完播率，至少拉到20%，这会让视频在算法中，崭露头角，进入下一个流量池； 第二，是沉没成本。整个视频2分钟，等你听完开头5S，再听完牵制文案，已经过去20多秒了。不听完，也着实有点可惜。 牵制文案要怎么写？有五种常见的形式。 1、包装价值 就是给你这条视频的主题上包装，加强它的价值感。 比如：社群裂变的玩法，本人最有发言权，我们上个月，零公域流量从300粉丝21天裂变到5000+，用的就是这套模型，今天毫无保留，分享给你… 要知道，收获干货的感觉比干货本身重要得多。当你说完这句话之后，不管你的内容能不能配得上你的价值，都会让听众觉得，我得听完。 2、展示结构 什么叫展示结构？价值123、卖点123、干货123… 展示结构，要用好数字。先让用户知道，你要讲4个东西，如果话题他感兴趣，大概率会带着这种好奇听完。 比如：我今天分享给你，朋友圈批量收钱文案的4大招，第一个、讲故事；第二个、讲场景；第三个、讲价值观；第四个… 3、提供诱饵 这个就属于比较简单粗暴的方式了，不多解释，直接放两个例子。 比如：一定要听到最后，我放了个彩蛋 / 一共五个方法，尤其第四点，最重要，一定要听完… 4、降维打击/客群联动 这个是基于客户画像的维度，来增强兴趣和信任，还可以触达到更多不同的客群。 比如：哪怕是小白，只要跟着学，也能在职场风生水起 / 这个方法不仅适合做IP的老师，也适合没有产品，做意见领袖的人 5、解决疑虑 还有一种内容也可以写在牵制文案中，就是先思考一下，你这条视频传达的内容中，用户可能会出现的疑虑，然后你自己把它提前展示出来。 比如：这个减肥方法，不需要你锻炼身体、也不需要吃任何药、更不会抽脂，等你听完就会发现，哪怕你每天躺在床上，肉也会疯狂地往下掉 相信我，哪怕用户1000%认为你在骗人，他也会抱着「拆穿你」的想法，看完这条视频。 
观点文案：提供价值 接下来，就是你短视频要表达的核心内容了。 虽然很多人都说，一条短视频的播放数据，选题占一半、开头占一半，但并不等于，内容就不重要了。切记不要脑子里只有流量，从而把心思都花在选题和开头上，内容随便写一写。 为什么？因为你内容的本身，印证的是你这个IP的价值。内容对应的确实不是播放，但它对应了更重要的东西，就是你视频的点赞、转发、关注。 对口播短视频而言，内容的字数/时长，应该要占到60%-70%。如何高效写好你的内容？有一个非常简单的公式：观点+论证+金句。 所以天龙八步的第四步，首先就是「观点」。 口播短视频，追求的是短平快，像直播和线下宣讲中的那些品牌故事、个人经历、晦涩理论等等，都不适合拿来做内容。 那针对1-3分钟的场景，讲什么观点，能让用户满意呢？我觉得，只要满足三个需求，他们就会觉得，这个视频是个好视频。 1、满足干货感：说让他们「有收获」的话 所谓干货感，就是系统化。把零散的新旧知识，梳理起来，变成一个模型/方法/结构/公式。让用户听完了之后，觉得自己获得了实用的知识点、解决某件事情的方法，感觉「我懂了、我会了、我要试试」。 比如我现在这篇文章里的知识点，肯定有你知道的，也可能有你不知道的，那我把它梳理到一起之后，你感觉自己收获了一个「写短视频的公式/模型」，也想自己用一用、试试看，这个就是干货感。 2、满足共鸣感：说了他们「也想说」的话 共鸣，就是做用户的「互联网嘴替」。精准去研究你目标用户的喜好和需求，与他们共情、帮他们说话、给他们建议。 当你以一个公众人物的身份，把用户想说、却没想好怎么说的话给说出来了。他就会觉得：我去，这人说的太好了，必须点赞/发给我好友看看。 3、满足认知感：说了他们「不知道」的话 最后一点，其实就是破认知。在互联网信息如此繁冗的当下，大部分普通的观点，用户们都已经听过了。 所以当他们突然看到，一个破认知的观点、方法、价值观的时候，这种认知感就会得到满足。从而觉得你的视频内容非常优质，也觉得你这个IP非常厉害。 
论证文案：我说得对 内容部分的第二段，是论证文案。把你的观点延展开来，证明你说得有道理，同时增加整个内容的丰富度。 不过要注意的是，做口播短视频，不要每个观点都展开。如果你有「5大招」，那主要围着其中一个说细节就好了。不仅保证视频不要过长，还给用户埋一些钩子，想知道另外四个怎么搞。 如何去论证你说得对呢？有四个方式： 1、详细解释 这个就不多说了，主要就是用「几个分论点、操作步骤、不同角度的思考」，去佐证你的主论点，用知识解释知识。 2、超级案例 找一个具有权威性、代表性的案例，来作证你的观点。当然，这个超级案例不一定是自己的，也可以是名人大咖的。比如你的观点讲的是发售思维，可以用雷军做小米SU7的例子，印证你说的对。 3、实际证言 证言和超级案例的区别，就是没那么NB，但是特别真实。比如你可以讲你自己的案例、朋友的案例、用户的案例，但是这些案例写的时候，要注重的，就是和用户的共鸣。不是要让他觉得「案例很牛」，而是让他觉得「我也这样」 4、错位对比 还有一种证言，叫错位对比，这个我觉得很高级，也有很多人爱听。 我前几天刷到一个短视频，博主上来的第一句话是「卖课的最NB、做咨询的次之、做全案的都是SB」。 我刚准备嗤之以鼻，他接着说「你以为我说的是知识付费么？我说的是，春秋战国时代，百家争鸣的故事」 接下来，他用「孔子老子」对比「卖课的」、用「苏秦张仪」对比「做咨询的」、用「韩非李斯」对比「做全案的」，以此错位对比，听完全部内容，我心甘情愿点赞、转发。 
金句文案：画龙点睛 金句，起到的就是画龙点睛的作用。 在整条视频里，如果你有一个金句，让用户感觉写得好、戳痛点、强共鸣，他就会认为：你的整个内容都是优质的、你这个IP是他认同的。 而且大概率会在这一刻，点赞、转发。 除此之外，一个成功的金句，还能起到种草的作用。当你这句话戳中他之后，下次遇到对应的痛点/场景，用户都有可能会想起你。哪怕当时他没有做什么动作，但再刷到你时，就可能会唤醒他的锚点，从而关注、下单。 金句加在哪里？我觉得首先是内容部分，加在你的「观点和案例之间」或「案例之后」，最后也可以在「结尾处」再用一个。不要太多、不要太密集，整段视频有1-3条足矣。以下是一个示例： 观点文案：专业IP变现的，第一个杠杆，是找到对的圈子。 金句文案：金子不是在哪都会发光，你要知道淘金者是谁。 作证文案：我之前写投研文章的时候，一直都是自己在公众号写，用一个礼拜精心撰写的产业链分析，只有可怜巴巴的几十个阅读，一度让我信心崩溃。一次偶然的机会，不知道谁把我的文章转发到了「雪球」上，竟然收获了铺天盖地的好评，还问有没有另一个赛道的分析，想跟我交流… 
结尾文案：升华价值 太多人不会写短视频的结尾了，比如我。 很多人都认为，口播短视频的结尾就是引流。好了，今天的内容就分享到这里。你来加我微信吧、给我点赞吧、转朋友圈吧、直接下单吧。 而这，其实是在降低，你短视频内容的价值。 用户会瞬间认为，原来你上面的干货，全部都是套路。 而结尾文案的作用，就和前面的牵制文案，有些类似。为你的后续动作，起到了一个非常好的过渡作用。让它不突兀，同时烘托视频价值。 有四个策略，给你参考。 第一种，是总结式结尾。 梳理一下这条视频的要点，提炼一句话/几句话，或者用一个金句，来和开头的大主题形成呼应。再次提醒用户，你学到东西了。 比如：这三个策略，就是我从300粉丝裂变到5000人的全部心得。不仅有心法，还有模型，非常适合已经有引流品的老师使用。 第二种，是引导式结尾。 引导式结尾的核心，是制造话题，引发用户的站队和交流。 当然，用来引导的，最好是一个没有正确答案的问题。让这个短视频变成一个社交货币，用户去选择支持/反对、提出问题/质疑，以此表明自己在这件事上的立场。 比如：所以这是为什么我说，其实相比女人，男人更加「善变」。如果你的老公，也是一个这样「善变」的人，那他的事业，一定需要你的加成。 第三种，是升华式结尾。 跳脱你前面说的观点层面，让你观点联结一份情感、理念、生活方式或是价值观。当它上升到精神主义的时候，就会最大幅度提升它在用户心中的价值。 比如：这三个方法，绝不仅仅适用于「发售」本身。更重要的，是当你具备了这样的「发售思维」，你也就找到了一种「1对多搞定事情」的杠杆。相信我，它将给你的，是一个高效的人生。 第四种，是给解决方案。 这种结尾方式，和你的内容相关。一般用于，你的主内容分析了2-3个观点/现象/痛点，很戳人很戳共鸣。用户就想知道，那我该怎么做呢？ 用结尾一句话总结，但不细说，引导他来找你。 比如：那今天普通人想靠个人IP变现，应该做什么？一句话，针对高价值人群，提供指向解决方案、能帮他直接拿结果的高价值服务。 以上四个结尾方式，都适合配金句，提升更大的效果。 
指令文案：引导动作 不管你对自己的视频内容多有信心，都不要指望用户，会主动给你点赞点关注。哪怕他自己想点，但只要你没用嘴说出来，也会忘掉这件事。 所以最后，我们要有一个动作文案，给用户下指令。根据你这条短视频目的的不同，引导用户完成你想让他完成的动作。 -
如果你想搞流量，那是想让他转发到朋友圈？还是点赞加关注？ -
如果你想引私域，怎么让他加你微信？让他在评论区打字？还是直接私信？ -
如果你想做变现，是要引导他从评论区找链接？还是先进一个分享群，在活动期间下单？
以上所有的关键，都是要把你的「钩子」做好。给用户一个做动作的理由。 这个钩子怎么做，也有技巧，我之前写过一篇《「一个公式」打造你的超级见面礼》的文章，具体分享了3大招，分别是「超级话术、干货体验、隐形钩子」，不仅放大见面礼的价值感，更让它具备自动二次传播的能力，给你参考。 
实战拆解：知识IP口播短视频文案模型 最后，我直接放一个，按照这套天龙八步，写出来的短视频文案。直接复制、填文案，就可以把你的口播短视频，变成填空题。 标签文案+吸睛文案：2024年，卖课的IP，都要失业了。
牵制文案：为什么一定不能卖课？知识IP想赚钱，应该走什么方向？给你讲两个核心逻辑，内容很干，记得转给你身边做知识付费的朋友。这次，你不是在给他们分享一条短视频，而是在救他们的命。
观点文案①：第一，是知识这个东西，不能被标准化。
金句文案①：想把一个标准的药，开给所有病人；轻则所有人都没用，重则治坏了，引发医患纠纷。
作证文案①：什么叫卖课？我在某个领域有能力、也拿到过结果，我把这些经验打包成方法论，录成课程，然后卖出去，这就是卖课。但这里有一个核心的问题，就是不管任何知识，它一定都是非标准化的。同样一个课程，老板、打工人、宝妈、大学生，不同人听完以后，收获一定是不一样的。而一旦你把它变成了标准化的“课”，那因为听课人水平的参差不齐，就大概率会有暴雷的可能。
观点文案②：第二，是大部分卖课的IP都在卖一个东西，叫做焦虑。
作证文案②：什么意思？就是可能很多人对你这个课是没有需求的，但因为害怕你描绘的那个画面，而买了课。尤其现在卖课大多都需要投流，那被投流过来的这群人，相当于被你强加了一波焦虑输出，买了一个自己本来不需要的东西，甚至认为这个东西能帮自己逆天改命。一旦这些人反应过来了，就会引发灾难级的连锁反应。比如前阵子的李某人，就是最好的例子。
金句文案②：如果你不能帮他们改命，他们就会要了你的命。
结尾文案：那今天知识IP想要走起来，应该做什么？一句话，针对高价值的细分人群，提供重交付、指向解决方案、能帮他直接拿结果的高价值服务。
指令文案：但这个服务该怎么做，有技巧。我自己梳理了一套，2万字的高客单服务的定位模型，如果你觉得自己有一计之长，想通过卖服务长期变现，而不是卖课割韭菜，可以在评论区发【模型】，我把这个SOP发送给你，看看你的赛道，应该怎么变现。
感谢您阅读我的文章。希望通过这篇文章为您带来了一些实用的方法，如果您有所收获，欢迎分享给您身边其他有需要的小伙伴。点个在看、发个朋友圈，一起学习、一起成长。 -
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EAMEP公式：搞定线下门店顾问式成交
上周末，我去了家正骨的小门店。
本来是肩膀太酸，就想着去舒服一下。结果，超级抵触冲卡的我，付了3000多块，办了个会员，而且还算是心甘情愿。
本着「万物皆可公式」的想法，我把我整个这套，从进门到付费的过程，拆解成了一个公式。这个营销链路，我感觉对中高客单的「线下门店体验式成交」这个领域，很有用。
万物皆可公式，直接拿去复制。话不多说，直接上公式：
EAMEP公式：专家人设+顾问成交+瞬时改变+情绪价值+两套方案
Expert | 专家人设
刚进门，我就看到了墙上有很多官方中医组织的授权文件、获奖证书，包括客户送的锦旗。这是专家人设最简单的展现——品牌背书。不过这基本大多数门店，也都有了，并不出彩。
进一步，是在我趴到床上之后。老板问我，是想做个按摩缓解一下？还是让正骨的师傅来看看，做个体态调解？
我听他介绍了一下，发现这两者价格其实一样，不过就是按摩是90分钟，正骨是60分钟，但能解决问题，我就选了后者。
然后正骨的师傅就来了，与按摩的师傅不同的是，后者穿的就是普通的黑半袖，而正骨的师傅，穿的是白大褂，从里到外透着「医生」的人设。
不知道是不是老板刻意为之，但确实，我在那一瞬间，因为这个对比，下意识认为这个正骨的师傅，是「专业」的。
但这个就是专家人设吗？也算，不过太初级了。
高级的方法是什么？比如你遇到个算命的，你心里觉得他是骗子，但他突然跟你说「你上个月，是不是亏了一大笔钱」，如果你真的刚亏完钱，是不是会立刻一惊，想坐下来听听？
这个正骨的师傅也是一样。
做按摩的时候，很多师傅都会找话头跟我们聊天：你工作是不是太辛苦了呀、你看你这个肩膀有寒气呀、你这个有结节啊…之类的话。
如果听到这种话，我们基本都会随便应付两句，或者假装已经睡着了。
但这个师傅先是说：您是不是总翘二郎腿，而且大多数都是左腿在右腿上面？
我想了想说：对。
然后师傅接着说，您是不是还经常趴在桌子上休息，把整个头靠在左手的手臂上？
我立刻一惊：是啊！
到这个时候，我已经完全确认，他是个专业的正骨师了，哪怕他这两个问题，是根据经验和大数据蒙对的，在那一刻，我也相信。
相信之后，我的心里就会不由自主地想：糟了，我这样，有什么问题？
专家人设，就是说出一个，只有天知地知、他知你知的话。
说个不恰当的比喻，什么是最牛的销售？我觉得是医生。
如果今天你去医院，医生给你拍了个片子，说你这里那里有问题，需要吃某某药，不然可能会有危险。你会不会跟他说：别胡说了，你就是想卖我东西。
我想大概率是不会的。尤其是对高端用户来说，一定不会。
他们一定会仔细听完全部，然后乖乖交钱买药。再多的钱，他们也会交。
为什么，因为医生就是这个专家。他不是直接告诉你“你有病”，而是先用精密的医疗器械，帮你诊断，然后基于专业的知识和经验，客观的检查结果，为你的健康着想，来给你提供解决方案，最后才是产品。
这个，就是专家人设。
我们自己做成交，也是一样。首先要想清楚：你是什么专家、你的背书怎么给别人展示、你的那句话能戳到他心坎里。而不是上来就说：兄弟，你有病，我有药，我药贼好。
Advisory | 顾问成交
专家人设塑造之后的第二个维度，就是顾问式成交。站在客户的立场，帮他做诊断，告诉他现在有什么问题，然后提供解决问题的思路，而不是以一个销售的角色，去推销产品。
很多人都觉得，为什么我的产品那么难卖？
底层逻辑是：如果你心里只想着成交，那你就一定成交不了。当你心里没有成交，而是帮对方解决问题的时候，这个单子就自然做成了。
老师傅跟我的对话，就一直在进行着这样的顾问成交。具体说了什么，尤其关于身体调理相关的交谈内容，就不过多赘述了。我从底层销售逻辑上，总结了一下，有六个技巧。
1、建关系：一上来，师傅并没有跟我进行任何关于身体调理方面的对话。而是问我是做什么的、有没有孩子等等，并且在聊天中各种对我赞美，建立了一个温和的沟通关系，也掌握了我的很多基本情况。
2、挖需求：接下来，就是通过各种自然而然的提问，引导我自己说出我面临的问题、困扰和不满，激发出我对解决腰酸背痛这个问题的渴望。（比如：我很好奇，为什么你这么在乎这个问题？如果这个问题不解决，会对你造成什么样的影响?）
3、排对手：询问我之前已经通过哪些方式尝试解决这个问题，并为自己应对做准备（比如：你之前在其他家做过调理吗？有用吗？）
4、强问题：对我进行灵魂拷问——你知道为什么你这么想解决这个问题，也采取了这么多方法，却依然没有效果吗？
5、定痛点：用自身的专业能力分析问题，然后把所有细小的问题，都归结到一个点上，把这个痛点锚定，告诉我，你所有问题的核心，其实都是因为这个，只要解决这一点，其他问题都会自然消失。 6、议方案：在我产生明确的需求后，和我共同探讨解决方案，而不是直接给我一个产品。 至此，就是我在这个顾问式成交的路径中，感受到的所有技巧。 我自己感觉，可能师傅本人是并不知道这些技巧的，但是在门店的培训、加之多年的销售中，已经形成了这种话术惯性。 这个，其实就是顾问式销售的雏形。 
Moment | 瞬时改变 第三个，是瞬时改变。在其他行业的应用里，也可以叫瞬时满足。 简单来说，就是在你给客户的服务中，用最快速度，让他感受到你的服务或产品，为他带来的一个变化。 做过正骨的人，应该都知道。在整个过程中，最爽的一下，就是师傅拉着你的手臂、撑着你的身体、左右一摇摆，然后「嘎吱」一声。 话说，我也不知道那个是什么声音，但我听完之后，就是觉得，很爽。这个声音，是做正常的按摩时，很少会有的。 与此同时，我还会下意识地觉得，我肩颈、腰部酸痛的地方，好像确实不酸了、不疼了，满满的放松感。 这个，就是瞬时满足。 在其他行业，也是一样。 举个简单的例子：「短视频文案课」和「AI文案课」，对一个此前都没有接触过的人而言，哪个的瞬时满足更强？ 一定是后者。 -
短视频课里，教你一个文案结构，比如开头文案、过渡文案、观点文案、钩子文案balabala，你听完，觉得很NB。但你在听课的当时，有可能现场拍一个试试，然后测验有多少流量吗？不会的。 -
AI文案课就不一样了，他直接给你一个提示词，然后你把这玩意输入进去，哗啦哗啦就给你出了一篇文章。哪怕这篇文章，没有10万点击。那至少，是不是让用户觉得，省了我「写」的时间？
所以不管你是什么行业，在第一次接触客户的过程中，一定要给客户这种「瞬间满足」的体验，让他能「立刻」得到，和之前大相径庭的改变。 
Emotion | 情绪价值 相比物理维度的消费，人们往往愿意为了心理维度，付更多钱。 就像那些专骗老人的保健品，难道那些老爷爷老奶奶，真的是觉得一个破枕头、破机器，值几万块钱吗？ 不是的，他们是在给那些「干儿子、干孙子」的「孝心」付钱。 因为行业不同、客户属性也不同，在这一点上可能没有什么系统的框架可以借鉴。 但无论是销售的沟通环节、还是产品带来的价值维度，都一定要提供情绪价值。而这个情绪内容的创造，就来自与客户此前沟通时，信息的收集。 我这次按摩的时候，师傅给我提供了很多情绪价值，有一句话，我印象最深。 「小伙子别这么拼，咱不只是打工人，还是女儿的爸爸。」 那一瞬间，我脑子里全部都是，每天回家打开门之后，2岁女儿穿着小拖鞋，跌跌撞撞地跑过来，然后抱住我的画面。 说：爸爸终于回来啦！ 那一瞬间，我连这师傅是卖啥的都忘了，甚至连自己得了啥病都忘了（而且我也没得病），心里就一个念头。 我得变健康，我得花钱，把我的问题给解决了。 这，就是情绪价值。 
Plan | 两套方案 最后一个，是破销售的最终步骤，给出「两套方案」。 第一套方案，叫过程方案。 也就是，展示解决方案的全程路径图。 这个的重点是，不仅要告诉客户，我能帮你搞定这件事，还要让他清楚，我会怎样一步步地，通过我的专业能力，来帮你搞定。 比如师傅会跟我说：我这一套方案，分别针对你哪几个部位，每个部分是用什么调理，搭配什么东西，为什么能把这个酸痛搞定，等等。 当你看到整个路径图时，信任感就会加强。 最后还有一点，就是展示完这个路径之后，一定要详细告诉对方，第一步是要做什么，这个非常重要。 不管用什么方法，一定要给到最详细的指导，让对方，开启第一步。 第二套方案，叫保障方案。 也就是，如果这套方案没有用，我保证给你XXX。 这个维度就不多说了，有很多策略，什么零风险成交、负风险成交、对赌式成交、转移式保障成交… 师傅给我提供的保障方案也很简单，就是如果这21天做完没用，就再给我免费做21天。 总之，就是要给客户一个保障，让他们安心。
回顾一下整个公式的框架： 专家人设+顾问成交+瞬时改变+情绪价值+两套方案
这个公式，适合「中高客单」产品方，基于「专家人设」，通过「线下体验」，做「顾问式成交」的场景。 相信肯定也有人看完会觉得：如果是我的话，只要听他问我哪不舒服、或者开始介绍自己的产品。这人肯定就是开始套路我了、骗我钱了，我立刻就撤，绝对不会上当。 其实我特别不认同，很多人管一些按摩店、美容店、健身房里，让你办卡的销售，叫「骗子」。 他们都是做生意赚钱的，跟你上班领工资，没有区别。 而这种情况下，无法成交的原因，只有两个。 要么，是购买方还不够「痛」。 要么，是销售方还不够「专业」。 只要「痛」和「专业」遇上了，成交，绝对水到渠成。 
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内卷的2024，电商原来还能像得物这么玩
“太卷了…” 这是多少人对2024年的共同感慨。 2024，堪称“内卷之年”。电商行业，更是“卷中之卷”。各路玩家，卷完价格卷体验、卷完体验卷服务。 上个月的618，甚至被很多人戏称为“最惨618”。 在高流量成本、高退货率、低利润率，这几方面原因的共同夹击下，许多商家和平台，都在思考一件事：电商，究竟还有没有不一样的玩法？ 在这种背景下，前段时间，我看到了电商行业一个特别独特而又有趣的案例：得物。 你或许听说过这个名字，但以为它只是一个分享最新球鞋资讯的小众平台。说来惭愧，很长一段时间里，我也是这么以为。 但没想到，经过几年的发展，如今它已经是一个用户数超过3亿人，拥有20多个大品类的综合电商平台。 不久前，李宁发布的Q1季度公告显示，电商同比增长20%-30%，高增长的背后，分析师预测，得物渠道增长预估超过100%，增速显示是所有平台中最高的。 前段时间，我有幸遇到了得物的几位小伙伴，以及一些在得物上经营的商家，向他们请教了关于得物的很多细节。 和他们聊完，我有一个特别核心的感悟： 再怎么卷，都会有不一样的解题思路。内卷的尽头，或许就是“不一样”。 今天，我想把和他们交流过程中的几点收获分享给你，希望也能对你有所启发。 
不再只是“球鞋平台”很长一段时间里，得物在大众眼中的印象，都和“球鞋”绑定。 确实，早年的得物，是以球鞋品类起家。那时他们发现，在时尚球鞋领域，有一个旺盛的需求点，一直有待满足，那就是“正品”。 一双球鞋，究竟是真是假？如何鉴定？这个过程，甚至会让很多资深玩家翻车。 得物发现了这个痛点，创造了一种“先鉴别、后发货” 的交易模式。 简单来说，就是得物组建了一支专业的鉴定团队。所有卖出的球鞋，都要先寄到得物的鉴别中心，进行真假验证。在确保是正品后，才会向消费者发货。 换句话说，它是用一整套制度设计，系统性地解决了消费者买到盗版球鞋的风险。 商业的历史，就是一部商业模式创新的历史。得物最初的创新，就是这样一种商业模式上的创新。 于是，视正版如生命的年轻人，开始发现了这个“正版平台”。而正版球鞋供应商，也更愿意通过得物来销售。 甚至，商家会更进一步，把最新、最潮的新款拿来销售，进而带动年轻人更高的热情。就这样，年轻人和新潮球鞋，成为了一种奇妙的互补关系。 得物就是这样，完成了起步阶段的用户积累。 你看，在起步阶段，只要抓住一个痛点，解决好一个问题，就能帮助品牌完成从0到1的跨越。 而经过几年的发展，如今的得物，已经从最初的球鞋品类，拓展到包括潮服、美妆、数码等20多个大品类的综合电商平台。得物的小伙伴告诉我，如今球鞋品类在得物上的体量，其实只占30%左右。 有一组数据特别让我吃惊，得物目前的用户中，90后的占比超过90%，在中国总计2.6亿95后人群中，得物的渗透率达到70%。 这几乎意味着，中国几乎所有酷爱网购的年轻人群体，都或多或少用过得物的服务。 如果用一句话总结得物，那或许就是“专属于年轻人的购物平台”。 
年轻人，怎么购物？这么多的年轻人，让我这个年近50的老人家，产生了极大的好奇。年轻人买东西的习惯，究竟有什么不同？ 得物以及一些商家小伙伴们告诉我，在他们看来，这一代年轻人购物，有两个特别大的特点： 1、该省省，该花花。 2、情感是重要驱动力。 我们一项项来看。 先说第一点：该省省、该花花。 这是什么意思？就是在一些他们不看重的领域，会大力寻找“平替”，找各种大牌代工厂。 有“平替之王”之称的1688，前段时间甚至被一些年轻人在小红书上炒到爆火。 我不喜欢的领域，多花一毛钱都是浪费。 可一旦到了他们喜爱的领域，他们却又极度热爱。为此能够投入的时间、精力、金钱，可以远超我们这些“圈外人”的想象。 比如说，喜欢徒步的人，冲锋衣、登山鞋，一定要买好的，绝不能凑合。 在得物上，数据也有印证。运动户外交易同比三位数增长，跑步鞋、板鞋、篮球鞋是消费者全年热搜词。瑜伽、防晒、羽毛球、台球、骑行等细分版块货都非常好卖。 羽毛球品牌川崎最大的经销商说，“得物上的增速大大超出了我们的预期，光今年Q1的业绩同比2023全年就翻了2.6倍，现在得物是我们的重点运营平台了。” 喜欢动漫的人，各种周边、手办，发售第一时间要买到，还爱屋及乌，要抢各种联名商品。比如去年年底，伊利和卡通IP线条小狗合作，推出了一款优酸乳联名礼盒。这款礼盒在得物上线3天就售罄。 出生在互联网时代的年轻人，天生喜欢数码3C类商品，还有更丰富的使用场景。手机、电脑、耳机等，构成了大学生必备的“三件套”。 所以，即使3C数码行业大盘整体下滑，得物3C数码业务依然跑出了200%的逆势增长。摄影摄像增幅更是超250%。 数码品牌倍思自入驻得物，年同比增长超过10倍。得物也成为倍思增长最快的平台之一。 再看第二点：情感是重要驱动力。 这是什么意思？对于我们这一代人来说，购买行为，绝大多数时候都是由“需要”驱动的。 我想买一双跑鞋，大概率是因为我准备开始跑步健身，需要一双舒服的跑鞋。 我想买一条裤子，大概率是因为我明天要参加正式活动，需要一条得体的裤子。 而年轻人呢？他们的购买行为，很多时候是由某种情感驱动的，或者换句话说，是由情感引发的“想要”而驱动。 他们在电商平台，会有一个非常特别的行为，叫做“逛”。 我本来没想过需要一瓶拌饭酱，结果刷着刷着短视频，哎呀，这个人就着拌饭酱吃饭，怎么能吃的那么香，馋到流口水了，买了买了。 一开始，他们很可能没有明确的需求，就是“随便逛逛”。 结果呢？结果逛着逛着，购物车不知不觉就满了。 除了逛，还有一个以情感为驱动的独特消费场景。 许多得物的商家，都不约而同的向我提到一件事。在得物上有一个很独特的现象：在母亲节、情人节、七夕等这些“自然节日”，销售表现要比给双十一、618这些“购物节”更好。 而且，有一类产品特别的好卖：礼盒，尤其是得物渠道独家定制的礼盒。 比如，去年圣诞节期间，德芙在得物推出了一款独家定制礼盒新品。上线的第一天，这款产品就创造了日销单量纪录，订单数超过6.8万。 为什么会这样？礼盒这种产品，很好地符合了年轻人购物的几个特点：新潮（渠道定制，独一无二）、情绪价值（节日送礼，表达“我在乎你”）、有面子（大牌、正品、送礼不会出错）。 一位商家总结说：“像520和七夕这些节点，销量有3倍到6倍的爆发，其它平台这类节日可能就爆发1.5 倍左右。 而其他平台，618的爆发是16号至18号，只有两三天。但在得物，像520从1号就开始了，5月15号前后到达高峰。因为很多是送给男女朋友，要在520前收到，而且这些节日爆品，不是止步于一次爆发，在此后的每个节点还会有长尾销售。” 换句话说，真正的销售节点，集中发生在母亲节、情人节这些“自然节点”。 这也让得物平台上，不需要进行那些复杂的满减计算。消费者会以自己真实的生活需求出发，去选购礼品。 化妆品品牌韩束的小伙伴就告诉我，在今年520期间，他们的销量飙升了33倍，成为得物国货美妆个护品类的第一名。整个520期间，得物是韩束男士护肤礼盒全渠道销售表现最好的平台之一。 
用户粘性，其实就是“真情实感”所以，得物的小伙伴说，他们最宝贵的资源，就是这批经过多年运营，最终培养起来的年轻用户群体。 而以这群年轻用户为基础，得物平台的运营、销售逻辑，也有着极大的不同。 换句话说，这批用户和得物，其实更像是“一路走来，共同成长”的关系。 比如，大学时，他们会攒很久的钱，买一双最新潮的球鞋； 毕业后进入职场，他们会买数码产品、美妆、首饰； 这个阶段，关键词是“买得起”。经过努力，买到了原本买不起的东西，就是幸福。 有了自己的房子，他们会购买家居、家电、宠物用品； 收入慢慢提高，他们会买手表、奢侈品； 这个阶段，关键词是“我喜欢”。取悦自己，就是幸福。 有了孩子，他们会买个护产品、母婴产品； 父母年纪渐长，他们会买保健品… 这个阶段，关键词是“我舒服”。通过消费，让自己和家人身处更舒服的状态，就是幸福。 在这个“买得起”到“我喜欢”再到“我舒服”的过程中，得物多年前种下的那“第一颗种子”，也就是“真实”，在得物能买到“真货、潮货”，始终深扎在消费者内心。 这也让得物的用户忠诚度，明显高于其它电商平台。 我问，用户忠诚度，这个概念有点虚啊，何以见得？ 得物的小伙伴给我举了一个数据：退货率。 有数据显示，目前中国电商行业的整体退货率，已经达到60%。部分品类，比如女装，甚至可以达到80%。 这意味着什么？卖出去500件衣服，你还没来得及办庆功宴，哗啦，就退回来400件。这对于任何一个品牌的现金流与库存体系，都是巨大的考验。 而得物的小伙伴告诉我，根据得物商家的反馈统计，像服饰、奢侈品、黄金珠宝等行业平均退货率常年高达30%-50%的类目，在得物退货率普遍不到10%。 时尚鞋品牌Lily Wei说，“传统高跟鞋因鞋型、尺码等问题，容易引发高退货率，而得物是我们退货率最低的平台。”在童装、运动服等非标品领域，得物的退货率也保持在行业低水平。 这真的让我特别好奇，到底是怎么做到的？ 他们说，最核心的原因，是得物一以贯之的运营逻辑，让在得物上发生的消费，大多是围绕“真情实感”而生。一时兴起的“冲动消费”，要明显低于其它平台。 退货，很多时候意味着没有“热爱”。 除了退货低外，平台的忠诚度，还侧面反映商家在得物不用大量投流做广告，用更低的运营成本，就能赚到利润。 经营美妆护肤品牌的经销商，在得物经营着1000+的SKU，年GMV1600万，运营团队只有6个人。 “在得物运营，不需要营销团队，甚至不用装修店铺，只需将手头现有的商品上架、出价。好货就能跑出来，而不是PK谁投流砸钱多。”代理大牌美妆的商家赵路，仅24年情人节GMV就突破了400万，在得物上的运营团队一直只有2人，他的精力更专注在商品的选品和销售。 另一个经销代理国际知名运动品牌的老板说，以前在其它电商平台开店时，要自己设计各种优惠活动，想办法曝光商品。 他是这么说的，“投流才能增加曝光，每天一两千进去烧钱，但不一定能带来成交，转化率很不稳定，我还曾经花了三个月去学习运营，天天都很头痛，白头发都多了不少。” 做得物后，他从月入数千，到现在5000多万生意，不用担心没流量，除了出价和发货，其他交给平台。 “我测算了下，得物平台的运营成本差不多3%~5%，相比其他平台通常超过10%甚至20%。” 还有一家叫“起风了”的代理电商告诉我们，他们做戴森、飞利浦、小米等知名品牌的电器代理，在得物渠道上的投流成本近乎于0，但在得物上的销售规模，2021年入驻第一年就达到3000-4000万，2022年翻倍到了8000万，2023年达到了1.2亿。利润率也明显高于其它平台。 没有投流的烦恼，不会被无尽的流量费吃光利润，得物的小伙伴说，正是年轻人的这种忠诚度，让得物的经营更简单。 有一家叫“喜德盛”的户外骑行品牌，在京东、抖音、天猫等渠道，已经做到了山地车品类第一名。后来入驻得物，从初期日销售额一万，到如今实现了20倍左右的快速增长。 喜德盛的小伙伴就告诉我，他们发现，得物平台上有一点特别有趣：“静默下单率”特别的高，可以达到70%-80%，而且进驻得物后，喜德盛的客单价持续上升，甚至是其各大平台中客单价最高的。 喜德盛的小伙伴说，在他们看来，静默下单率高的核心原因，就是产品和人群的匹配。他们提供的户外骑行产品，是这个年龄阶段的年轻人真正热爱的产品。 什么叫静默下单？就是消费者从访问到下单，没有询问客服、没有和商家产生任何交流，直接就完成了付款。静默下单率高，就意味着更低的运营成本、和更高的转化率。 97年出生的芜湖小伙子，做一系列知名运动品牌的运动鞋经销商。他说他的得物运营团队，只有2个人，但就能在得物上每年卖到1亿+的销售规模、30W+订单量，如今得物平台的销量占到他总销量的60%-70%。综合算下来，其它平台运营的人力成本，会是得物的2.5倍左右。 如何连接用户，建立用户粘性，是所有品牌的必修功课。有的人选择用超低价、有的人选择用好服务。 而得物的经验告诉我们，瞄准年轻人热爱生活的“真情实感”，同样是一条可行的路。 
用独特，摆脱内卷说到这儿，你可能就能理解，为什么前面我会说：再怎么卷，都会有不一样的解题思路。 如果说竞争的尽头是内卷。那内卷的尽头，就是不同。 在众多商家在“价格”这个维度卷生卷死时，得物上做生意的小伙伴告诉我，得物上，“卷”的方向，经常不一样。 比如，卷“颜值”，高颜值、有设计的产品。 举个例子，前面提到的那家咖啡机品牌“柏翠”的经销商，目标都市女性群体，主打高颜值家用咖啡机，多款咖啡机以及磨豆机、制冰机都成为了爆款。 羽毛球品牌川崎则在得物诞生了最大爆品——极光7球拍。起因是考虑到市场上的大部分球拍偏老气，川崎就结合年轻人的审美重新设计了球拍，再配套极光镭射拍套提升产品外观，得物上架极光7后，有20余万人购买，迅速成为爆款。 川崎品牌经销商说，极光7在得物的爆发还反哺了品牌整体业绩，一年过去了，仍有人持续下单。 另一家原创家居品牌“造物集”的创始人告诉我们，他们在2022年9月入驻得物后的几个月，每个月营业额都成倍增长。得物渠道的销量已经占到他们品牌总销量的40%。 造物集的创始人说，这些年轻人“即使是卖一双拖鞋，也是有调性、有设计感的”。而且他们还会把这种调性分享、礼赠给身边的朋友。每次节日临近时，销售额都会是日常的2-3倍。所以，他们也会为节日设计专属礼盒，提前备货。 再比如，卷“新鲜感”，有个性的新品。 代理某潮奢户外品牌的阿城，在夏天这个最热的时候，却在着手为今年秋冬季冲锋衣、羽绒服订货。他总是提前三个季度为货品做准备，最新的货盘，优先供给得物的年轻人。 他说，“最新的款基本都是卖得物的，全网别的平台都没有的货，我在得物已经上了。经销的品牌基本不需要测款，因为一挂上去这个货就被卖完了。” 多位商家都认为，在得物，货盘就是最好的流量来源。他们的客群已经养成了固定的消费习惯，“优质货源、新品先在得物上销售，最新尖货，一般30天之内就能卖完，而尾货、过季品则在其他平台销售”，“得物的用户群体非常年轻，他们往往更愿意为好产品买单。” 甚至，“卷需求”，看谁更能切合年轻人的需求。 一位蓝月亮的小伙伴告诉我，他们就发现了一个很有趣的现象。 对洗衣液这样的品类来说，在其它的平台，几乎全都是“量大便宜”的大包装，更受欢迎。但在得物上，更受欢迎的却是规格较小、包装更精致的产品。 根据他们的调研，原因实际是得物的用户更年轻化，大部分人处于租房状态，居家空间有限，“量大便宜”对他们来说，反而不是优点。 时尚鞋品牌Lily Wei 就针对年轻人18岁成人礼的仪式感需求，打出了“人生第一双高跟鞋”“成人礼”的营销概念，在得物推出客单价 400 元左右的高跟鞋，最终在得物达到日销 40 万的成绩，该产品一度占据了Lily Wei 整个得物业绩的近 80%。 只要产品本身真的具有独特价值、真的击中了年轻人的痛点，那不用投流推广，也能带来流量。 得物的小伙伴告诉我，他们至今还在保持，平台90%以上的流量，都是免费分发，得物只从中赚取佣金。 在聊天的最后，得物的小伙伴还告诉我，如今在得物，甚至出现了一个非常奇特的现象：缺卖家。 这真的有些“反常识”。在如今这个生产大于消费的时代，大部分电商平台的情况，都是“缺消费者”，因此有了针对消费者端的各种内卷。 而得物，消费者本身就是这群消费者。他们缺的，反而是真正能提供新潮、有趣的尖货的卖家。 换句话说，在得物看来，只要你能提供这样的产品，就能在得物上获得不小的流量和销量，而不必陷入无尽的价格战内卷。 利润，来自没有竞争。而没有竞争，来自独特、来自不同。 
和得物上的商家和小伙伴聊完，我有一种感觉。得物这个平台，以及他们走过的路，真的是如今电商生态中，非常有趣的一个范例。 如果要为它们总结两个关键词，那我觉得，第一是“年轻”，第二是“真实”。 他们聚焦在年轻人群体，理解并尊重年轻人一系列真实的需求和感受。 比如，商品真实，可以彻夜排队，但不能买到盗版。 比如，需求真实，购物本身就是购物，不“造节”，也不弄复杂的满减规则，让消费者聚焦在购买产品本身。 比如，情感真实，喜爱的事物、亲密的人，是购物需求的最强驱动力。 比如，社交真实，“边逛边买”，有兴趣才有购买。 他们选择的路径，也在一步一步的实践着这些理念。 首先，从球鞋交易这个细分品类切入，抓住“假货多”的痛点，完成第一波用户积累。 然后，深挖这批用户更进一步的需求与痛点，为这批用户找到最适合的产品逻辑和商业模式。 随后，用流量分发逻辑，从系统层面改变这个过程参与者的行为模式。 从得物身上，我们也能学到许多： 垂直深耕一个被忽视的小众用户群体，就能构建出一个商业模式，完成从0到1的跨越。 游戏中参与者的行为，是系统设计的结果。 既然卷，那就去寻找那些不卷的人，不卷的品类，不卷的赛道。 听得物的小伙伴说，现在他们正在继续招募知名品牌和其经销商、贸易商，有原创设计的自主品牌等各种商家。 他们希望将这种“不卷”，扩张到更多的品类，比如运动户外、数码3C、美妆个护、家居家电、母婴食品等全品类。 期待得物，和得物上的商家们，可以继续探索出一条独特的道路。 也希望今天的内容，能对你有所启发。 *个人观点，仅供参考。
参考资料：
1、《商业模式创新》，郭斌、王真
2、中小商家困在运费险：“运险客”利用漏洞薅羊毛，退货率攀升保费上涨
http://news.10jqka.com.cn/20240627/c659256444.shtml
观点 / 刘润 主笔 / 歌平 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静 这是刘润公众号的第2319篇原创文章 推荐阅读： 《所有的合作，都应该创造全局增量：如何做一名优秀的商务？》 《谈业务，要有逻辑、有结构》 《创新利润模型：没有创新的企业，都是“套利”》 
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胸大的女孩，已经不穿内衣了
北京的高温仿佛在考验我的耐心，不是烈日当头🔥，就是闷热难耐🔥。
这个季节比起男生，女生们不舒服的地方可太多了！
这边要忍受长发的燥热，那边还得扛得住内衣的束缚。
👇🏻
前胸后背的汗水如瀑布一般，分分钟还有可能闷出一堆痘痘闭口……
怪不得一到夏天，姑娘们衣服恨不得越穿越少，能少块布料就少块布料，吊带抹胸马不停蹄安排上。
but，在我们大肆秀美背美肩的时候，总有小伙伴会好奇：我们究竟是怎么搭配内衣的？
的确，没有合适的内衣，那些美美的抹胸小吊带，就穿不出100分的美感，很多同学甚至还会穿出这样的效果👇🏻。
当你选择需要大面积露肤的单品时，能满足“时尚、方便、舒适”三者兼备的选择就是——乳贴！
胸贴，当代女性解放胸部的宝藏单品。
自从解锁胸贴，我的衣橱里就多了无数的抹胸、吊带、平口、深V、荡领。胸贴一贴，马上美美出门~
👇🏻都是配合胸贴才能穿出这样的美感
来看看用过的朋友们都怎么夸：
“用了胸贴，夏天再也不用担心内衣的问题了！”
“简直是夏日救星，随便配各种衣服。”
胸贴只要选对，说是所向披靡也不为过。不闷、不热、也没多余的肩带布料勒着你的身体。
作为一位胸贴爱好者，用胸贴无数。这不看到天气是越来越热，贴心为大家做了份夏季胸贴草单，让你不花一份冤枉钱，一次就能买到称心如意的好胸贴！
夏天我觉得能适合所有人的就是这种超薄的圆形胸垫。覆盖皮肤面积小，不容易闷胸，也不容易露出内衣边边。
很多没有尝试过胸贴的同学，肯定有这样的担心👇🏻：
1.贴不实，担心会掉。
2.显形状，透出乳晕。
无论遇上哪一个都是妥妥的社死现场，分分钟想逃离这个星球。
所以胸贴一定得选够薄！够黏！够隐形！
👁夏天不爱穿内衣的姐妹快快看过来，你们一定要试试颗里这款超绝的无痕乳贴。
前几天我和朋友户外暴走两万步，暴流一身汗，它都没有被甩下来。
柔软、牢固、隐形，还能反复清洗使用，39.9到手两对，几乎能用一个夏天，这个性价比还要什么自行车！
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CMS颗里 无痕乳贴
我先给大家提前打个预防针，这种圆形的无痕胸贴几乎是没有任何聚拢、显大的效果，它的优点就是能适配所有的胸型并且很舒服！ 大胸、小胸、外扩、下垂、水滴、芒果……无论你是哪种胸型，它都能稳稳贴合住你的胸部。 颗里的乳贴边缘打磨地很薄，薄至0.01mm，薄如蝉翼了属于是。 
柔软亲肤，服帖不翘边，每一块胶都与皮肤严丝合缝地贴合。 
一旦边缘切割差，塑料边缘感强，不光容易摩擦松动，穿一些紧致贴身的衣物时还会凹凸不平，一眼就看出乳贴形状。 我们上身测试的两件衣服的材质均是轻薄贴身的，边缘也完全看不到乳贴的痕迹，上身自然~ 
杜绝空隙，黏力自然也是💯👍🏻。 
多次大力摇动胳膊，依旧能牢牢粘在胳膊上，甩都甩不掉！ 
夏天这么热，暴汗场景我们也考虑到了~ 生物胶水粘性升级，透气性好的同时，出汗也不容易滑落。 在皮肤表面湿润的情况下，它依能够“一贴即牢”，就这个防水防汗的牢固度，去健身、去蹦迪、去音乐节、甚至游泳都不怕掉出来。 
虽然粘得紧，撕下来去无感！ 怕痛星人和敏感肌也能放心用，颗里采用了3.0烤胶工艺，在粘性升级的同时更不会撕疼皮肤。 好揭，好撕！ 颗里采取了中间厚，边缘薄的设计，遮色度up，舒适up。穿起来既轻薄又能够做到隐形不透色。 
两色可选，自然色和白皙色，大家要选择和自己肤色接近的颜色哈。 
隐形到，都快融进肤色中了，穿一些浅色的小背心也不用担心透出可怕的肉色。 
胸型自然，正面侧面都是无痕状态，肉眼丝毫分辨不出你今天穿得是内衣还是胸贴~ 
❌无致癌物❌无过敏源❌无重金属，胸部皮肤相对敏感，贴身衣物大家选择的时候也要多多注意安全度。 考虑到很多人不喜欢乳头被胶黏住的肤感，每对胸贴还附有娇点贴，呵护你的敏感部位~ 
都不用我安利，它已经靠着实力征服咱身边的同事了😂。 
有些硅胶贴说是能重复使用，但是胶做得太差了，几乎一次性的！创可贴式的乳贴虽然价格便宜但肤感糟糕，这款乳贴可以反复清洗，循环使用，性价比真滴不错。 
这次咱们谈下来只要39.9元就能到手2对，79.9元更是能到手5对，1对相当于只要15.98元啊！ 姐妹们，夏天对自己的胸好一些，跟着小红豆一起来美丽解放胸部吧~ 
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CMS颗里 超轻胸贴
如果不满意自己的胸型，想“拔地而起”、“聚拢显挺”的姐妹，可以考虑这种芒果胸贴。 
可以从无到有，创造奇迹，承托和聚拢效果，大写的🐂。 很多明星红毯穿礼服的时候，都需要胸部塑性，很多的时候都是靠这种芒果乳贴的👇🏻。 
这种两片搭扣式的芒果胸贴，穿得时候，需要把两边副乳拨到中间后粘住，然后搭扣再扣上，通过挤压+聚合，立马有了平地起高楼的效果，大力出奇迹。 这次我们特别选了两个款，一个是薄款一个是厚款，可以根据你想要增加的胸部维度来选择厚度。 👇🏻左边是薄款，右边是厚款 
真人实测效果也炒鸡明显的说！左边穿着薄款，右边穿着厚款，能看到胸部立挺度的区别。 
不用担心两个小片片包不住胸，它的包裹性hin好。布面料子柔软，回弹性也不错，上身轻盈不闷胸，还能让胸型变得圆润饱满！ 我没穿过的时候总担心会掉，直到我看到了这一大片粘胶。 
不光水杯能黏住。 
沉甸甸的喷雾都甩成这样了，都掉不下来的程度。 上个礼拜传去live house蹦蹦跳跳一整晚都没有移位掉出来，体验感so棒(๑•̀ㅂ•́)و✧！ 
这个撕下来就会比上面那款胸贴多了更多的拉扯感，毕竟这么大一块粘胶呢，不过也不疼。 胜在防水防汗，还能多次反复洗涤，和上面的乳贴轮着用，也能美美撑过一个夏天了~ 想体验自己适合什么胸贴的姐妹们，可以两种都买了回去试试，选一个比较适合自己的。 CHRISSIE MORRIS 颗里“超轻胸贴 💰薄款：79.9元 💰厚款：89.9元 👇🏻点击下图，即可购买👇🏻 
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Mac装上字节豆包，艾玛！一下变AI PC了！
金磊 发自 凹非寺
量子位 | 公众号 QbitAI万万没想到，Mac变成AI PC，原来就差了一个豆包电脑版。
例如想要在B站上学习科技新进展，现在的打开方式是这样的——在豆包电脑版里，用AI看视频：
将近15分钟的视频，“啪的一下”，各种重点内容全部给你总结好了：
当然，AI大模型的“基本功”也是具备的，你可以边看视频边提问（哪里不会问哪里）：
如此一来，在B站学习知识这件事，效率可以说是一下子Pro Max了。
除此之外，之前类似Mac里非常单一的搜索功能（Command+空格），在安了豆包电脑版之后也直接“变废为宝”。
只需按下快捷键“Option+空格”，类似的搜索界面，却是截然不同的打开方式。
除了基本的搜索、提问功能之外，可以直接把它当做一个AI翻译软件：
还有超多的实用功能，比如扩写、语法修正、逐行代码解释、代码纠错、优化提示词等等：
不得不说，光这两个功能的加持，一下子让Mac有了AI的味道。
AI PC的重要性可以说是不言而喻了，可以提供前所未有的计算能力和效率，让各种AI应用在本地运行。
虽然豆包电脑版还不能做到断网运行，但起码算是给Mac注入了不少的AI Power。
但有一说一，上述的功能还仅仅是豆包电脑版AI实力的一隅。
快把Chrome弃掉了
在使用PC的过程中，浏览器定然最为常用的软件之一。
而我们现在做搜索的过程中，往往会面临在茫茫选项中需要筛选的问题（还有夹带的广告
）。例如我们输入“斐波那契数列”，得到的搜索结果是这样的：
但同样的问题丢给豆包电脑版，那么输出结果就会非常直截了当。
从公式、性质、特点，到应用和研究历史，可以说是非常的一目了然。
而当我们想要基于“斐波那契数列”这个话题进行更深入的了解，传统搜索的方法就是“另起炉灶”，新开一页再搜索。
然后再重复在茫茫选项中筛选的这个过程。
但在豆包电脑版里，直接一键“深入搜索”，完事儿：
“深入搜索”会根据更多的信源，来对问题进行更加全面和深度的总结。
从这次给出的结果来看，豆包是对斐波那契数列的证明，以及更多在现实场景中的应用做了详解。
而且更方便的一点是，豆包电脑版是真做到了“不懂哪里点哪里”。
内嵌的划词功能，可以说是所到之处皆可AI搜索：
划词里的功能还是可以自定义的那种，功能之多，来感受一下这个feel：
所以不难看出，在某些内容搜索结果呈现和便捷性方面，是豆包电脑版＞浏览器。
还是办公、学习神器
除了“搜”的能力之外，豆包电脑版在“读”、“写”、“画”方面也是一把好手。
例如对于科研党和办公党来说，豆包电脑版可以是一个读文件神器。
只需一个动作——把文件丢进去：
以为只是简单的AI文档分析？No，No，No。
在豆包解读完文档之后，在回答的下方会有一个AI伴读的按钮：
由此，你将体验到与此前在电脑上读文档完全不同的感觉，很AI，很智能的那种。
首先，AI伴读可以在极快的时间里将英文的文档全文翻译成中文，而且可以对照着做展示。
若是将鼠标悬停在某个段落上，豆包会自动选中内容，并提供AI搜索、解释、翻译和复制的功能。
当然，刚才提到的划词功能，AI伴读模式下也是有的哦~
AI伴读和AI搜索一样，也算是把“不会哪里点哪里”玩明白了。
接下来，在“写”这一块，豆包电脑版是真的有在努力试图解放打工人的双手
。瞧，各个赛道、各个可能用得上的场景、各式各样的风格，它都给你罗列出来了：
从论文、研究报告、总结汇报，到小红书、朋友圈、微博，再到邮件、日报、大纲……工作、生活中能用上的基本上都cover住了。
我们不妨以媒体人写新闻快讯为例来have a try：
帮我写一篇微软蓝屏的公众号：量子位的文章。
从内容上来看，豆包已经能够做到把什么是蓝屏、蓝屏出现原因、如何应对等基本内容都涵盖到位了。
并且语言风格是我们量子位所擅长的轻松活泼那味儿。
若是有段落写的长度不够，我们还可以用AI来扩写：
所以媒体人在思路枯竭的时候，不妨让AI先写一篇，说不定就会有可用的灵感补充。
至于最后的“画”方面，我们直接用效果来说话：
帮我生成一张图像：披着白色长纱的少女上半身正面特写。图像风格为：CG 厚涂风格，游戏原画的主流技法之一，丰富色彩与层次，细腻的质感，多层的色彩叠加，明暗过渡，逼真光影效果，清晰笔触，高清。
而且还是可以各种条件自定义的那种，包括可以提供参考图、设置比例、风格等等。
例如我们需要一张医疗文章的配图，那么就可以直接一个prompt给过去：
帮我生成图片：图片风格为「人像摄影」，医生坐在办公室桌子前进行记录，插图，写实，摄影，高清，8K，完美构图，极其精致的细节，避免文字，亚洲人，写实。
当然，使用习惯是一个循序渐进的过程，若你还是用惯了浏览器办公，没关系，上述的很多功能豆包已经打包到插件里了！
用AI看视频，这个可以有：
网页AI搜索，可以有：
AI总结网页内容，还是可以有：
总而言之，有了豆包，现在用PC是真的香。
让大模型用起来，豆包是认真的
其实纵观今年大模型的发展，有一条发展线路越发的清晰明了——
各个大模型玩家除了在比拼自身实力之外，在玩法上的创意也层出不穷。
究其原因，也是非常简单，正是因为现在已经到了应用为王的节点，能把大模型用起来才是真正的硬道理。
这也就是此前各个大模型玩家展开激烈的价格战的原因之一。
而以豆包为例，从我们刚才展示的各个案例中不难发现，AI应用不仅已经聚焦到了生活、学习、办公等各个大场景，更是深入到了非常细节的小功能。
读论文、写微博文案、日报、邮件、划词、AI搜索、翻译、解释、画海报……比比皆是。
那么具体用得如何了？这一点，市场的反馈或许就是较为真实的写照。
在量子位智库统计的AI应用月报中，“APP端历史下载总量”、“APP端DAU”这两项重要的指标，均是豆包夺得榜首。
总而言之，谁能在大模型时代拿下更多的用户，谁才能笑到最后。
而豆包，绝对属于值得长期关注的玩家之一。
— 完 —
点这里👇关注我，记得标星哦～
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抖音知识付费大开杀戒，欢迎大家来做视频号
NO.214 1 抖音大杀四方 抖音最近半个月接连发布有关知识付费的调整政策，一步一步这个赛道送上了绝路，做抖音知识付费赛道的玩家们前途未卜！！！ 1、 7月10日抖音发布公告称：学浪平台即将关闭，后续并入抖音课堂。 2、7月22日发布严厉打击虚假人设：针对自称高管、专家或者自封不可查证的“大师”以夸张虚假的身份，博取用户信任，引流第三方平台变现的。 3、7月22日发布清退泛知识类目：家长教育、互联网产品与运营/电子商务类目7月24日起不再上架新课程，8月3日起下架存量课程。 4、7月22日发布停止知识付费小程序的小雪花挂载权限：9月3日将下架所有知识付费小雪花挂载权限。 
抖音这一套的组合拳是全方面的准备要一次性杀掉现在的抖音里混乱的知识付费体系： 首先，先把抖音课堂权重提高起来，当完成对小程序的围剿之后，抖音课堂将会承接后续的知识付费需求。其次清退所有自称无法查证的专家，宣传无法证实的业绩的老师不允许他们在抖音上继续偷流量卖课，最后从课程申请以及小雪花权限上完成最后的绝杀，片甲不留！！ 已经有动作快的抖音知识付费服务商提前预警客户——尽早去做视频号或者快手吧！！ 
2 知识付费是高危行业 抖音为什么这么决绝的要杀掉知识付费。 其实抖音也苦知识付费久矣，一方面是流量，一方面是各种大师的擦边引流，相信一定是权衡利弊之下才做出这等决策。我猜测主要是有2个原因： 1、社会风险大： 今年在抖音上出事儿知识付费类目大网红还真不少，李一舟，大大、董太太、海参哥。近期海参哥50万全案的事情也是搞的沸沸扬扬，造成社会性事件的风险越来越大。 2、流量外流严重： 头部知识付费主播基本都在做引流站外，站外成交。导致流量只出不进。 经过多年的市场教育，现在大多数人的认知当中“知识付费”就是割韭菜的代名词。这些知识付费博主为社会带来了什么真正的贡献吗？知识付费应该是带来产业升级，带来新的就业机会的，而不是教大家如何到短视频里来割韭菜来跨界打劫，结果卷的大家伙都没饭吃。 知识付费本没错，就像我们参加线下的各种技能培训班一样，但是如果过程承诺那味道就不一样了。你会参加一个承诺你学习一个学就会超过孙杨的游泳私教课吗？你会参加承诺你学习一个暑假就能超过郎朗的钢琴培训班吗？相信你不，但是线上就是有各种各样的大师敢做出这样的承诺。 现在的知识付费就像帮人炒股一样——他如果真行为什么不自己干呢？ 3 欢迎来视频号 欢迎在抖音做不下去的正规知识付费博主来做视频号。 视频号有全网最愿意为知识付费的中老年用户群体，他们的消费能力强，认知水平高，你在视频号里可以专心的教授你的专业技能给他们。 视频号里有全网对知识付费博主最友好的基础设施——会员专区。会员专区采取订阅机制，你可以在会员专区内发起会员专享内容，以及会员专属视频和专属直播。 如果你不想做粉丝维护，只想做课程，视频号还有「付费课程」这个功能，粉丝超过1000就可以开通上传自己的课程，供粉丝选购。 选另外你也不用担心视频号大力反对你引流到私域，因为对于视频号而言你的私域就是他们的公域，反正都是在微信里，点一个按钮就轻松能加上好友。 我是李扬，人人商城创始人，微信生态创业者。 微信私域电商创业9年，微信生态持续创业中，专注私域变现，视频号变现。我建了一个视频号交流群，欢迎添加我的微信 talkliyang 邀请你进群。 
– End –
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超全！短视频全流程SOP表：从定位、内容选题、运营全流程表拆解！
【1w+资料持续更新，建议先关注，以防走丢】
嗨，我是资料君。
这几天给大家搜罗了很多直播带货相关SOP，今天要重点说的是短视频运营全流程SOP~
短视频运营需要做哪些事呢？这篇文章我抽10个点给大家梳理一下，希望对新人伙伴有帮助。
一.定位篇：账号规划
如果你是老粉都知道，我们在之前做过短视频培训课程，在这个过程，我也发现很多人都在做号，有的人收益微乎及微，有人赚的盆满钵满。
为什么会有这么大的区别呢？
其实是都在3个问题：不懂先做变现定位，也不会选赛道，内容创作难。
先说“变现”，如果你想做一个能赚钱的账号， 你在做号之前，就要想清楚一个问题——账号该如何变现。
我们有个私教伙伴就是自己盲目烧钱做了个账号，花了10来万涨了几万粉丝后才想到找我们变现。
诊断后发现她账号粉丝群体和内容也是很混乱的，当然这种僵尸粉也没有用。
想要可变现的账号，最关键你要学会变现逻辑，也可以说倒退做号逻辑，从变现出发，跑通涨粉到变现的全链路，才能实现运营目标。
其实关于账号规划定位起号我在前段时间写的自媒体21天起号计划就有很详细的聊过这个内容。
现在哪怕你在全网拥有几十万真实粉丝，条条推送超过百万级别播放，如果甲方对你的定位、调性一无所知，你也很难变现。
所以，一定是要从变现的角度来倒推做号。
如果你对定位还在模糊不清，可以点关注，去看看我往期写的短视频关于定位篇内容。
短视频账号规划是一个系统性的过程，需要综合考虑多个方面，包括目标受众、内容规划、创意呈现、优质制作、互动与反馈以及持续优化如图SOP。
下面，我就挑几个重点板块介绍：
1.目标受众：首先需要明确目标受众，了解他们的兴趣、需求和行为特点，以便确定短视频的主题和风格。
例如，如果目标受众是年轻人，可以选择时尚、美食、旅游等话题，并以轻松、幽默的方式呈现。
目标受众的分析直接影响到了内容主体、运营思路……
2、账号名称：
名称要遵循简单、好记、有创意的原则，这是能够让人长期记起你的一种方式，在没被人关注的情况下也能迅速的想起你并找到你。
如 避免生僻：不要用生僻字，不好打出来的字不经常出现的字，容易混淆的字。
易懂好记：以口语化的词为主，比如“哥姐”之类的称呼为结尾。
定位相关：有行业关键词,看到就能知道你是干嘛的。
口口相传：比如成语谐音便于朗读，易于搜索的。
精炼简短：最好是3-5个字建议最长不要超过7个字。
3、账号简介：简洁明了，尽量不要超过三句话就能够表达清楚你的账号定义。秉承有梗、有趣、有钩子的原则（钩子能够吸引粉丝长期关注）
4、头像头图：头像、头图、作品封面只要遵循能给用户带来舒适感就好。
……
关于定位相关内容，我也把整个SOP有60多页PDF参考文件放在文末，圈内伙伴可以直接领取使用。
二.内容篇：1.内容主体创意
广义上的“内容”指短视频的选题、脚本、拍摄、剪辑等环节；状态、情绪、画面等呈现方式。
狭义上的“内容”指短视频的脚本内容。今天以”狭义内容”为基础，来讲讲短视频内容中最重要的有几个板块：
1、表达形式：
作品创意的表达形式有很多种，可以是图文的形式、也可以是视频的形式，这个根据自己的喜好决定。
慢慢的摸索出适合自己账号的风格。
如果你觉得自己表达能力很强，那你可以拍段子，觉得自己没有戏精艺术细胞你可以直播做口播段子。
不管是哪种方式，我们还是尽量让自己能坚持下去才是最关键的。
2、白话表达：内容产出时可以表达得很白话，这样更能拉近用户和你之间的距离。
同样大白话能够让用户更舒服，不用费力去理解。
我们写的内容一定要结合受众粉丝喜好去做。
3、细分赛道：
可以根据自己的创意来上升到分类赛道，分析出哪个维度更容易被用户接受。
关于怎么选择赛道和做内容，我往期在短视频内容篇讲得非常详细了。
二.内容篇：2.视频时长控制
不同类型内容大概可以分为：
①娱乐放松型：30秒到1分钟
②知识口播型：1分钟到2分钟
③讲故事类型：2分钟到3分钟
④深度解答型：4分钟以内
针对同类的视频以及自己赛道相似的作品，应该学会复判，巧妙的利用工具来进行分析，分析其内容的价值。
二.内容篇：3.脚本节奏
①黄金五秒周：
可以大致概括视频内容（类似序言），尽量遵循悬念、反差、否定、反问、因果关系解释等方式来引起以工农互的好奇心，让用户能够持续观看，保证视频的完播率，遵守平台规则，不做擦边、违规违纪内容。
6-14秒：挖坑，引起用户的好奇心。
15-30秒：营造氛围或是结局
31-45秒：发生反转（强化好奇）或是结局
46-60秒：结局、制造共鸣、热点话题、抛出问题引发讨论。
这个内容在我们爆款内容创作也分享过非常详细的技巧，如果你是新粉可以点个关注去看看，还有主流的爆款标题、爆款文案内容可以直接套用。
二.内容篇：4.镜头搭配
短视频镜头是指短视频中用于表达特定视觉效果的画面单元。
在短视频制作中，镜头的运用对于传达故事情节、展现人物情感以及营造视觉美感等方面具有重要作用。
镜头可以通过不同的拍摄手法和技巧，如远景、全景、中景、近景和特写等，来展现不同的视觉效果和情感表达。
远景主要用于表现环境，强调环境与人物行为的合理性，展现人物与环境的关系。
①全景展示人物全身及其周围环境，让观众看清人物形象和动作。
②中景聚焦于人物膝盖以上的身体部分，强调上半身的行为和动作。
③近景突出人物胸部以上的身体部位，以头部形态和面部表情为中心。
④特写则更加注重细节，如眼神、表情或某个局部，用于强调和突出人物身体的某一局部，给观众留下深刻印象。
……
这些镜头的运用不仅有助于增强视频的表现力，还能更好地引导观众的注意力，使故事情节更加生动和引人入胜。
特写镜头尤其重要，因为它能够细致地展现角色的内心活动和情感变化，推动剧情的发展。
在一个视频中我们学会用合适的镜头来呈现内容，这样让粉丝才会有兴趣、有耐心想看完，也是导致短视频播放量的一个重要指标。
关于短视频拍摄的技巧我之前就有单独的文章分享过，可以点开原文去看看内容。
里面包含了拍摄技巧与分镜脚本。
二.内容篇：5.视频封面设计
短视频封面是短视频开始播放时第一秒出现的画面，通常用于预告视频内容或补充标题信息，帮助吸引观众的注意力并提高视频的关注度。
短视频封面设计的好坏直接影响到视频的点击率和观看率，因此，制作精良的封面是提升视频吸引力和传播效果的关键因素之一。
设计时可以考虑使用借势、叙述、悬念等方法来吸引观众，同时注意文字与图片的搭配，以及色彩和布局的选择，以最大化封面的吸引力。
具体技巧有：
①调性一致：确保封面的搭配和你内容的调性一致，让用户在第一眼就能够清晰你的定位和特点。
②重点突出：可以通过对封面的设计，突出关键信息，引发用户的兴趣重点突出以及好奇心
③文案：要简洁明了的展示你内容的主要思想，让用户产生共鸣，设置钩子，让用户有迫不及待在视频中找答案的想法。
二.内容篇：6.视频音乐配置
1、默契感：BGM的选择应该与视频主线内容有默契的，例如轻松和谐、紧张等等与主题相呼应的BGM。
2、关键点：针对内容的关键点，适当的添加特效，让用户身临其境感受你的情绪。
3、主风格：如果BGM的风格与视频内容的整体风格不搭，也会导致用户跟不上你的情绪，影响观看体验。
4、热门榜：适当的添加热门音乐，可以有机会蹭到热门流量。运营都离不开热点营销，我之前有写过怎么蹭热点火，你可以看看这篇文章：
二.内容篇：7.视频结尾引导
短视频结尾伏笔是一种创作技巧，通过在视频的结尾部分设置悬念或暗示，引导观众进行联想和思考，从而增强视频的吸引力和观众的参与感。
这种技巧通常涉及到在视频的某个关键时刻或情节中埋下线索，然后在结尾处揭示这些线索，给观众带来意想不到的转折或深刻的启示。
伏笔的设置可以在视频的任何部分，但通常在剧情的高潮或转折点之前设置，以便在结尾时给观众带来惊喜。
具体有3个目的：
①制造记忆点：结尾埋伏笔的主要目的是要给用户一个记忆点，能够呼应开头，将作品的主线贯穿。
②情绪价值：第二个目的是要让用户在你的下方评论区进行讨论，同意、反对的都可以，提高作品的赞评数量。
③赋予价值：第三个目的是要赋予视频价值，利他思维能够保证你的账号能够稳定的受到关注。
二.内容篇：8.巧用互动技巧
1、神级评论：
一个优秀的作品是一定会有神评的，作为创作者也应该及时发现神评并在评论区进行维护，使其保持热度地位（长尾效应）
2、诱导留言：
适当的对评论区的用户进行诱导评论也能够提升作品的数据并引导关注。
3、诱导转发：
依托优秀的评论也能够让用户主动的转发给他们的朋友，从而带来更多的流量。
三.运营篇：综合运营与推广
没有人的账号是无缘无故火的。
要相信现在在流量稳定的当下，我们专注好内容外，还需要做好：
1、整合资源：
平时应该注意整合一些大博主的资源，可以对优质作品做一下具有社交价值的商业互吹。
2、维护粉丝：
粉丝资源也是能够保证你流量稳定的一个重要指标，保持粉丝粘性，做对粉丝有用的博主，裂变效应以此展开。
3、付费投流：
付费投流正常来说视频达到500-1000的播放量，对于有条件的伙伴就可以采取付费投流来曝光。
付费投流并不是代表账号能100%成功的因素，因为现在平台几乎都结合粉丝兴趣相关推流。
如果你的内容没有受众群体，账号也没有明确定期，盲目的通过付费其实也是没有意义的。
像我们大家短视频抖音这些APP，看到有人投了广告推视频，但是不是我们喜欢的内容也会马上滑走
……
掌握了这些短视频运营的秘籍，已经具备了成为短视频领域佼佼者的基础。
当然，最关键是我们的创意与执行力是关键。
以上就是今天分享的全部内容，关于短视频的内容我也分享过多期，本篇有帮助可以点个收藏加关注。
今天为了让你更好的做好短视频运营，我也给准备了从短视频定位、到复盘相关工具SOP。
本资料为付费圈资料包需要可以私信liuS0083领取。
关于做账号，在前面我也分享短视频定位、变现、内容三大运营路径技巧内容，推荐新粉伙伴可以去看看这些文章：
如果你也想了解内容写作、或者线上IP打造的问题，也可以私信资料君lius0083咨询，我们团队也可以代写各类视频脚本。
在文末精选板块中有短视频运营、直播运营多篇干货精选内容，推荐你去阅读。
感谢你的阅读，如果喜欢我的文字，可以持续关注我，会陆续为你更新更多干货小知识。
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文中资料部分是网络整理，如有侵权可联系删，仅供学习参考。
直播运营干货正在更新中：
（下面精选部分，点击文字即可跳转到文章）
从0-1搭建短视频运营团队|从0-1搭建完整直播运营团队|抖音直播电商创业企划书流程|学会这10个内容创作技巧，轻松打造爆款短视频|直播间卖货销售话术底层逻辑|抖音电商规范用语词库|抖音推荐规则、起号、养号的操作步骤全流程|直播间卖货话术全流程拆解|达人带货流程SOP|短视频带货：竞品、排品、售后、复盘等全流程工具|私域微信视频号直播运营SOP全流程直播复盘全攻略以及工具包|知识付费直播间卖课全套sop|直播策划方案流程短视频运营！整理了100份PPT从策划、拍摄、剪辑、运营等全流程资料|电商直播主播培训最全套课件，全套ppt教学教程|新人主播必会的20多种直播话术|抖音视频号电商直播工作全流程SOP|直播成交话术，高成交话术技巧|直播运营：直播团队、运营、主播、场控等薪酬及绩效资料|直播运营机构必备资料包
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我是资料君，0-1品牌孵化，私域/直播运营陪跑，代写文案/各类脚本，代找各种资料。
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品牌就是企业建立自己的根据地
做品牌，就是企业建立一个自己的根据地，从游牧变成了定居，建立自己的城堡，建立自己的护城河，让企业长期聚焦在一个领域，越做护城河越宽越深，这就是做品牌的意义。
今天很多企业靠流量就能赚钱，靠价格就能赚钱，靠直播间就能赚钱，靠私域就能赚钱，那么他们还需要做定位、做品牌吗？
冯卫东：通过运营流量挣钱也是一种生存策略，但这就像游牧民族逐水草而居，哪里有流量红利就杀到哪里。但是，流量红利始终是在变动的，任何一个流量红利被发现之后，就会有大量企业涌进来，流量红利很快就会消失。
其实，中国很多平台都是这样过来的。第一波流量红利就是各种各样的淘品牌，后来慢慢就没有了。这种方式很难让你持续挣钱，因为你要不断地追逐流量红利，但总有一天会跟不上趟。
而做品牌，就是让你建立一个自己的根据地，从游牧变成了定居，建立自己的城堡，建立自己的护城河，让你持续盈利。比如，当淘宝的红利消失后，线下很多被消费者认可的品牌，也转移到线上了，而且消费者会定向搜索这些品牌，直接按品牌词搜索。而那些靠运营流量的企业是无法做到这样的。
当然，你可以等下一个流量平台的兴起，等着拼多多的崛起，等着抖音、微信视频号的崛起，那也是可以的，那是一种生活方式，始终让你疲于奔命，哪一天你停下来就掉队了。所以，做品牌是一种比较持久的生存模式，能让你长期聚焦在一个领域，越做护城河越宽越深，这就是做品牌的意义。
这是一种从游牧到定居的打法，让我想到了一个情况，我们发现现在做白牌会做得很辛苦，在流量红利期间很多人都忙着挣钱，根本就来不及做产品创新、品牌创新。
但他们没有意识到这是渠道给他们的机会，因为渠道喜欢白牌。渠道为什么喜欢白牌？因为渠道需要更多的低价格产品，来快速帮平台跑量。但一旦这些白牌成为渠道的工具之后，它的议价能力越来越弱，甚至很快可能就会被清出。
也许他们还没有意识到，可能还乐在其中，或者即使意识到也已经无能为力了。对于这一类企业，你有什么建议呢？
冯卫东：抓到一波流量红利，完成原始积累，这是无可厚非的。当然，渠道也不希望你建设品牌，希望你永远依赖它的流量。其实流量就是网上的货架，早期让你尝尝甜头，产生了示范效应，然后就有大量白牌来竞争这个流量（货架），这是渠道乐于看到的。另一方面，渠道其实自己在做品牌，它完成了心智预售，顾客拿起手机之前已经想到了要打开淘宝，打开拼多多，打开抖音，打开亚马逊，所以平台是在做品牌，而你没有。
其实做品牌，它并不一定需要很多额外的投入，而是你要有这种意识和观念，在那些你本来就要做的事情上，以品牌的思路来做。比如哪怕是买流量，也得有登录页、详情页、包装等等，你也要介绍你自己，也得有自己的定位，告诉顾客为什么选择你而不是别人。
其实这就是一个逐渐积累品牌的过程。所以，哪怕你是做流量运营的，用到品牌的一些打法，都能够收获很好的效果，提高你的转化率，提高指名购买或者按品牌词搜索的比例，这也是在我的很多学员里一再验证过的。
笔记侠做的就是流量，我们是通过内容去做流量的。我们一直定位在老板和管理者这个人群，做到现在已经接近十年，从来没有改变过，到今天还能好好活着。很多公众号每发一篇文章就会掉粉，但我们到现在为止没有一天增长是负的。这是不是也可以说明流量跟品牌其实是不冲突的。
冯卫东：是的，即使在运营流量的时候，只要你有意识的去建立一个能够代表未来的认知，然后在这个领域长期聚焦，这样很容易把事情做得更好，肯定比那些打游击战的做得好，这就是做品牌的力量。它首先是一种观念，是一种意识。都做同样的事情，但有品牌意识和没有品牌意识，长期效果是完全不一样的。
今天的流量机会不限于国内的电商，其实跨境电商也是有很大机会的，而且跨境电商很多也是白牌。他们在国外也遇到同样的情况，因为现在跨境电商的增长是两位数以上，你的产品可能快速被卖出去，你根本没有时间去做产品、做品牌。像这些跨境电商，面向海外也需要做品牌吗？
冯卫东：我认为是的，没有时间去做品牌，这个是不成立的。
做品牌首先是一种意识。因为即使不做品牌，你总得有自己的产品定位、自己的店铺或者页面、自己的包装等等，总要向顾客传递一些信息。当你有了品牌意识的时候，就可以在这些信息上带上自己的定位。
比如，你总归要有一个自己的名字。有了品牌意识，你就会起一个很好的名字。有的时候虽然产品是同质化的，但一个好的名字能够让你脱颖而出，让你听到这个名字就觉得它代表某类东西，觉得它就是一个专业化的品牌，是最佳选择。
举一个身边的例子，大家可能听说过“钱大妈”，它宣称自己不卖隔夜菜。但如果你想抄袭它，推出一个“亲大妈”，除了“亲”字跟“钱”字不一样，其他的都是像素级拷贝，这就是不懂品牌的做法。
其实，如果你懂品牌，你在品牌名上就可以碾压它。你可以叫“当日清”，定位就是“当日清生鲜店”，当天的货都要清掉，那意味着你成立第一天就是这个商业模式，这样“钱大妈”一看反而像后来跟风的。
所以，当你有了品牌意识，认为这个定位是强大的、可以长期持续的，就可以把它植入到你的名字中去，用名字来固守一个定位。
一个新品牌要在产品层面做出巨大的差异化，是不容易的。但如果你有一个差异化的名字，就会非常厉害。
我有一个学员，是做燕麦片的，它之前叫“轰来福”，这个创始人是从德国回来的食品工业的博士，因为他不懂品牌，名字就起得这么怪，但他上了我的课之后我帮他改了一个名字，叫“好麦多”，好麦片很多，一听就像大牌子。它改了名之后就一直持续增长。
当时它最大的对手叫“王饱饱”，这是网感很强的名字，听起来也不像麦片。这两个名字一听你就知道，“好麦多”听起来就像大牌子，“王饱饱”一听就是互联网时代的网感很强的名字。如果你有品牌意识，一个好名字就让你马上有了品牌感。
我大概明白东哥刚才讲的意思，同样做一件产品，对外的一些信息就可以看出它有没有品牌意识。所谓对外的信息可能包括品牌名、包装、广告语、色彩所有这些，消费者其实就是通过这些信息去做选择。
听说还有一个学友品牌，原来叫做“千聊”，还来改成了“兴趣岛”。为什么你建议它改成“兴趣岛”呢？
冯卫东：每一个顾客接触点都是品牌传达定位的机会，但如果你没有这个意识，很多时候不但无法帮你建立品牌，甚至可能传达的信息都是混淆的，是相互冲突的，让顾客产生困惑。
千聊其实改了两个名字，一个叫品牌名，一个叫品类名。它以前叫“千聊特训营”，听起来像教你搭讪艺术的。其实，它是成年人业余兴趣的培训营，教你用手机拍照，教你钓鱼，教你瑜珈等等，其实是一个兴趣学堂。兴趣学堂叫“千聊”，就偏向于聊天、搭讪，这就不合适了。所以我让它将品牌名和品类名分别改为“兴趣岛”和“兴趣学堂”。
改了名字一年以后，它的营收增长了4倍。当然不光是改名字，还有定位信息的提炼。“兴趣岛”在成人兴趣培养里，课程最全，名师最多，服务的学员也最多的，呈现这些信息后马上就把你在这块的领导地位传递出来了，所以它就实现了一个非常快的增长。
来源：高维学堂
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税局公开购买服务，电商企业合规势在必行
近期在采招网看到这样一则消息：
关于国家税务总局保定市税务局
购买电商平台数据分析服务项目的公告
一、项目基本情况
项目名称：国家税务总局保定市税务局购买电商平台数据分析服务项目
预算金额：37万元
采购需求：通过购买电商数据服务、法院拍卖数据服务等，依据税收征期每月开展2次数据分析，全年完成24次相关平台收入数据分析报告；法院拍卖数据每周即时提供。上述数据根据需要随时提供。
合同履行期限：3个月
二、申请人的资格要求：
1.满足《中华人民共和国政府采购法》第二十二条规定；
2.落实政府采购政策需满足的资格要求：无
3.本项目的特定资格要求：无
三、提交报价文件方式、截止时间和地点
提交方式：现场提交
截止时间：2024年6月21日12点00分（北京时间）
由此可见，税局对电商企业的关注程度有多高。所以，从事电商的企业一定要注意了，合规已不再是喊口号，而是要行动起来了！
一、以提现收入作为销售收入，不可取
有些企业以提取到公户的钱来确认收入申报纳税。但电商企业和各大平台结算是差额结算，也就是平台是扣除应收的信息服务费、手续费等费用后将款项打到企业的第三方平台账户的，此时，如果以提现收入作为销售收入，则会导致企业少计收入和增值税。
有人会说我们店铺销售量低，是不是税局就不会关注到我。答案是“错误”。下面这家企业仅仅少交税款100多元，依旧被查，且处罚0.5倍罚款。可见，依法纳税是每个纳税人应尽的义务，并不会因为税款金额小而不被处罚。
二、采购货物不要发票，不可取
我们知道税局可以通过各平台拿到企业销售的数据，也就是说电商企业的销售收入是要全额确认的，那如果采购再不拿到发票，则会导致一般纳税人无进项抵扣，且所得税成本不可扣除，一旦扣除，税局通过进销比对、白条入账等指标比对，也可以发现企业扣除异常，要求企业做纳税调增补税处理。所以，采购货物一定要取得进货发票，哪怕是普通发票，也应该至少保证所得税可以扣除。否则25%的所得税就需要缴纳了。
三、刷单行为，未留证明
刷单行为并没有发生真实的销售行为也没有取得收入，因此，刷单行为并没有产生任何纳税义务。但是如果处理不好，税局检查是会要求企业作为实际收入补税的。所以，在处理刷单行为时，电商企业要根据企业刷单的流程，提供在平台上的订单明细、退款明细、刷单返款银行流水，招募刷单手的信息、运营人员发送刷单信息，寄空包、替代包、购买物流数据等物流信息以及刷单所涉货物没有发生实物转移的证据。否则税局有理由按支付宝收款金额要求企业申报纳税。
四、刷单行为，未留证明
电商企业将商品销售给消费者，无论是否向消费者开具发票均发生了增值税的纳税义务，按照税法相关规定，电商企业将商品销售给不要发票的消费者，应当做无票收入申报。如果将无票收入对外虚开发票，将无票申报转为有票申报，虽然对于电商企业来说收入未少记，但由于其虚开行为，让接受虚开的企业达到了多抵扣少缴税的目的，从而扰乱了税收征管秩序，所以，电商企业开具的增值税发票也一定会成为税局关注的重点。
五、未代扣代缴主播个税
在以往的公开案例中，电商企业因没有为带货主播代扣代缴个人所得税被税务机关处罚的也有不少，那电商企业到底如何为主播代扣个税呢？
如果电商企业与带货主播之间系劳动关系，即带货主播属于电商企业的员工，则需要按照“工资薪金”税目代扣代缴个人所得税。如果双方系劳务关系，则需要为带货主播按照“劳务报酬”税目缴纳个人所得税。如果带货直播是以个体工商户、个人独资企业或公司的名义与电商企业签订的合同，按照合同约定，电商企业按照销售量的比例向带货直播支付费用，则电商企业无需为带货主播代扣个税，应由承接该业务的直播公司为主播代扣代缴个税。
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左手做lP，右手干品牌：山姐良品打造新消费品牌之路
因缘际会山东临沂山姐，这位深耕13年沂蒙山特产的新农人面临现实困难和困惑，按照山姐自己的话说，如果不是社区团购，她的新农人之路就无以为继，是社区团购拯救了她的新农人理想继续坚定的走下去。或者说，上帝关上一扇门，但是又打开了一扇窗，山穷水尽柳暗花明之下找到了社区团购。
超哥咨询团队辅导山姐良品成就社区团购行业板栗品类冠军做了哪些事情呢？
首次系统化将山姐良品案例思考逻辑与作业路径，以飧广大超哥圈友书友抖友们。
①品类价值一沂蒙山百年老树板栗
行业人士都知道，唐山迁西板栗相对最为有名，山东临沂地域资源对于板栗的认知不是最强的，这是客观事实。
怎么办？
我们接着分析：临沂有什么？沂蒙山；沂蒙山有什么？老树板栗。
我们将临沂地域资源价值转换为沂蒙山百年老树板栗。
因此：山姐良品品牌板栗=沂蒙山百年老树板栗 ②IP优先于品牌，IP带品牌
IP是个人品牌的人格化表达。
山姐这位13年的女性创业新农人，比其他企业创始人拥有强烈差异化特征，社区团购原旨主义就是温度与信任，因此，锚定了山姐良品用IP代品牌差异化战略。
超哥咨询团队决定：以人代品，打造山姐IP为第一性原则。
③请明星代言，放大声音
传统广宣手法也不能少，内卷之下，明星的日子也不好过，请一般明星代言极具性价比，超哥咨询团队直接建议请了2位体育明星代言。
④自媒体立体传播品牌
在微信朋友圈，在视频号，在抖音等公域媒体做最大幅度的曝光传播，在内容上安排软性内容与硬广告融合一体交互传播。
⑤展会论坛游学，主动出击以商会友
无论《团购圈》内训，还是开曼4000论坛，还是农友会展会，还是李哥源选游学，山姐基本都会积极安排，紧跟平台创始人、采购与运营做信息触达。
⑥投入大量试吃品，先让大家吃得到
产品就是最好的广告。
⑦强力打造厂商平台联合品牌
与社区团购头部平台结成战略合作伙伴，配合平台打造专属规格产品。
⑧山姐lP定位真味道
一剑封喉，山姐良品IP定位到底是什么？
山姐良品特征是美味？是好味？还是真味？
超哥咨询团队专家顾问经过三天的思辨，确定为：沂蒙山姐只做真味道。
结语：
2023年做了一个盘点复盘：山姐良品比去年的业绩环比翻了5倍。我把这个喜讯分享给超哥营销咨询团队，所有的咨询老师们都感到特别的开心和欣慰。常怀感恩心的山姐馈赠超哥一面锦旗，对此，超哥也要对山姐的认同服务说声感谢！
眼下在社区团购行业，地方头部平台也有可能还没有销售山姐的产品，但是都认识知道山姐这个人，这就是IP的力量。这也暗含了从认知到关系再到交易的三位一体逻辑。
参考品牌商打造爆款链接 社区团购打造爆款九步法
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《团购圈》始建于2022年，被誉为社区团购赛道第一学习价值社群，3年来行业口碑铸造＂进圈子，学团购，找资源＂入行就进团购圈。
江湖盛传：跟着超哥学团购，就要每天吃肉肉！
《团购圈》社群涵盖ToP百强头部社区团购团批团店平台创始人及百余位采购赋能，会员主体为1000家各大品类品牌商厂家加持。目前共建6个专业垂直社群，社区团购入局第1站就入《团购圈》。入圈加仝校长微信：13303819977
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低价屠龙尖刀开局，6大动作于代表摘冠扒鸡女王
若干年前通过郑州朋友小平认识了德州德鲁斋扒鸡品牌负责人于海霞，因其人是人大代表，圈子就尊称她为于代表。于代表山东人直爽，说自己夫君家里5代做扒鸡，她目前负责公司运营销售，就是要进军社区团购赛道。
超哥咨询团队本能的认知：凡是地域命名的知名商品都是黄金招牌，比如南京咸水鸭、北京烤鸭与道口烧鸡，当然德州扒鸡也属于地域心智资源品类，不需市场教育，只要将营销配称做绝拉满，便足以横扫千军成为王者。
我严肃告知于代表：在未来，你必将拥有一个江湖诨号“扒鸡女王”。
德扒行业竞争分析
经过市场调研，各种品牌的德州扒鸡在各大平台都有销售，但是都不呈现体系化运作，都是平台主动零星采购，品牌厂家只是将社区团购平台作为特别渠道，暂时还没有一个厂家将社区团购作为战略赛道。
至于开团零售价格带更是参差不齐：单只产品从20元到60元均有布局。
结论：渠道有需求，同行厂家意识很滞后不重视，这是鲁德斋战略机会点。
德鲁斋战略机会
德鲁斋另一身份是五代传承崔氏扒鸡，在上游原材料供应拥有得天独厚的资源优势。
其一：德州扒鸡原料是养殖业活体，就决定了规格重量不标准不统一，从450G到750G各种克重都有，行业规定以最少克重为标准线。
其二：原料活鸡在宰杀与清洗的过程中，不免缺翅膀少脚趾，因此又分为整鸡与非整鸡。
其三：经过与德鲁斋高层充分沟通，必须拿出一款尖刀产品强势破局，方可与形成差异化竞争。最后决定：450G/整鸡，出厂价8.8，开团指导价：单只13.5元，两只25元。理由如下：让其他渠道与其他规格将成本均衡掉，这款8.8产品作为尖刀产品进行战略定位，包住运费微利就OK；但是必须是整鸡，因为国人吃鸡，讲究有头有尾。
其四：理论根据与逻辑：
不仅是产品高价要塑造价值，产品低价更要塑造价值。
高价商品塑造价值证明自己货值那个高标价钱，比如茅台飞天；
低价商品塑造价值说明自己价格低并非品质差，比如牛栏山二锅头。
德鲁斋营销配称6大动作
我再次强化一下我的观点：德州扒鸡这种成熟品类金字招牌，不需进行市场教育，只要将营销配称做绝拉满，便足以横扫千军，成为王者。
①别怀疑，就是8.8
450G/整鸡，出厂价8.8，开团指导价：单只13.5元/两只25元。
爆炸信息一旦释放出来，团购业界一片哗然，德鲁斋用品牌故事、资源优势与生产工艺轮番证明金身，一句话：低价不低质，有种你就来。
低价不低质，就是总成本优先战略下的蛋，它的另外一种叫法为性价比。
②打样板，树标兵，做足榜样工程
正常人思维，既然将价格打下来了，就应该先做一些中小平台，最后才谈判头部平台，美其名曰：农村包围城市。
这种想法做法，大错特错！
记住，我们玩尖刀产品，实际上就是流量产品，充当着拉起品牌的实力重任。
尖刀产品一定优先合作头部平台，占领制高点，积蓄品牌势能。
初期要的不是销量，而是品牌影响力，这是营销节奏。
就是在地方团阵营，也是有差异化，比如苏州比石家庄对于产品档次要求高得多。因此，苏州平台就不是首选，石家庄就是首选。
果不其然，石家庄小许到家首单爆单。
小许到家之后，主动合作的平台尾随而至，这就是榜样的力量。
③线上线下/公域私域：360度立体传播
线上朋友圈、社群与抖音，线下展会、论坛与游学，于代表全部All In，最大程度的曝光品牌知名度，传播企业经营理念，持续塑造产品价值。
④猛回头，迂回再做产品升级
2024年春天，超哥咨询团队给德鲁斋德州扒鸡项目做了一下年度复盘，得出结论是：北方平台多，南方平台少；腰部平台多，头部平台少。
而且，整个德州扒鸡圈子也醒悟过来了，“8.7/8.6/8.5，甚至7.8元”的产品都跟随来了。
对手都包抄过来了，怎么办？
我给于代表下了一个死命令，而不是建议：除了小许到家这种战略合作伙伴之外，其他新合作平台一律不再推广8.8产品。
其实，去年底已经战略储备升级产品：配料表更干净的500G整鸡，开团19.8元/只。
也就是说：将德鲁斋主流价格带从13.5拉升到19.8元，让竞品去拼价格吧。
⑤拥抱新时代，开发手撕麻椒鸡
除了升级传统咸香五香口味，超哥咨询团队发现：随着湘菜大行其道与川蜀火锅随处可见，年轻一代“偏辣”人群逐年增多。
于是：为了满足嗜辣人群的需求，德鲁斋出品了麻椒鸡，做出产品矩形结构。
超哥咨询团队给了2个建议：
其一：德鲁斋麻椒鸡品类名称调整升级进化为德鲁斋手撕麻椒鸡；
其二：麻椒与花椒成本企业消化，500G手撕麻椒鸡开团价格仍为19.8元。
⑥不止于团购，布局全渠道
德鲁斋建立以社区团购为抓手的全渠道布局，2024年将硬折扣渠道与直播电商作为第二曲线进行渠道扩充。
德鲁斋正在走向全域渠道，于代表折桂摘冠扒鸡女王，美好风景一直都在路上。
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正式官宣：为了响应群众的呼声，七月份的社区团购特训营第18期仍然来成都开班。届时会安排到年度营收8000万的中国最牛大团长然雨团店游学；也会到自3月28号以来开业每天销售4万至5万块的40平方果燃牛团店去观摩。
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六十天成就社区团购赛道No.1，粮饼打爆手抓饼做对九件事
前引：其实粮饼品牌入局社区团购这个时间点并不是太好时机，因为手抓饼属于冻品类型家庭食材，从传统渠道看5/6/7月是所谓的淡季；再者，在粮饼入局社区渠道之前，两大竞对小黄象与粮全其美已经布局好长时间，是标准的后进者抢夺市场的机会点。
事实上，从4月末到7月初历时60天，糖饼品牌手抓饼先后开团长沙兴盛优选、长沙知花知果、大庆九佰街、石家庄小许到家、济南碰碰团、正正慧选、沈阳荟生活、武汉东方大运、西安楼兰、合肥直白、南京大众选品、江西味罗、天津大师兄严选、北京村长家、郑州有井有田、乌鲁木齐古道牧场、烟台顺团团、大连鑫选易购、广州叮当团、常州小虎嗨皮、苏州仓集邻里、濮阳祥菓团购、成都然雨生活、常州果唯家、嘉兴小蒋团购、嘉兴嘉品团供应链、邯郸嗖嗖快购、洪洞雪玲与栖霞宗亿等等地方头部平台。（顺序不分先后）
兵贵神速成绩斐然成就No.1，粮饼做对了哪些事情呢？
①食品安全大于天，好原料保证好品质
手抓饼三大主要原料面粉、大豆油与水，粮饼13年只选择世界500强益海嘉里的高精面粉与高端大豆油，从不更换，保证品质口感稳定性与一致性。
②坚持聚焦原则，确定黄金大单品
粮饼是一家做饼系列的工厂，产品线有手抓饼、葱花饼与鸡蛋灌饼等等细分品项，经过甄别，决定手抓饼为第一性原则，因为手抓饼标准的早餐场景，同时这个品类又是来自台湾的舶来品，押注年轻人群，有誉价，有品牌故事。
③瞄准目标消费者，按照人群细分产品
细分典范人群开发四大家族产品，分别为：常规的经典原味、小朋友吃的胡罗卜味、年轻女性吃菠菜汁味与老人吃黑米味。
④社区团购不是为产品定价格，而是为价格找产品
定价定乾坤，价格定生死，打蛇打七寸，确定黄金价格带9.9/一份套装，10元价格带就是低成本大规模启动尝鲜消费人群。还有一点，尽管胡萝卜与黑米成本偏高，但是4种口味仍然定在一个价位，这就是用户思维。
⑤社区团购预售+自提模型，强化履约交付准确性与及时性
粮饼分别在燕郊廊坊与河北砀山南北各有一家工厂，为了服务全国社区团购电商平台开发，启动郑州物流中心，理论上做到见单发货，保证商品履约。
⑥社区团购强化一把手工程，品牌商老板为首席业务员
从4月末到7月初共计60天，粮饼张老板开车载着营销顾问，车载冰箱装满样品，带着电饼铛（烤饼机）一城一平台走访平台客户，在平台办公室，一边沟通合作，一边体验产品，无体验不沟通，基本达到九成以上成交率。
⑦率先做头部平台，树立行业标兵，传播榜样的力量
任何圈子都有左中右，任何人群都分上中下，列明了客户名单，集中爆破地方平台头部，海报捷讯并且在《团购圈》社群、微信朋友圈与抖音狂飙传播，做头部的目的，就是引起更多腰部平台的关注、围观与主动下单。
⑧左手抓产品升级，右手完善产品矩形
起酥油是一种常见食品添加剂，包括肯德基与麦当劳炸鸡腿鸡翅都在常用，但是在顾客消费端，有相当比例在意配料表的用户对起酥油敏感乃至反感，永远不要跟用户认知对着干，尽管黄油平替起酥油大幅提升了成本，也要迅速及时跟进开发黄油手抓饼，后续老品葱花饼与鸡蛋灌饼迅速补给产品线，形成产品矩形。
除了水果与蔬菜这2大刚需高频产品，其他所有的产品包括手抓饼都有或长或短的开团周期，多品种就迎合了平台周期性开团的需求。
⑨团购为抓手，建立社区团购+渠道模型
社区团购是名牌新品的入局渠道先手，也是成长型品牌（白牌）入市的抓手，粮饼在拓展社区团购渠道同时迅速布局直播电商与搜索电商，同时反哺优化传统线下分销渠道。
结语：
老树开新花，13年粮饼品牌走向新消费品牌阳光大道上。
在打造爆款与推广新消费品牌方面，江湖超哥作为企业顾问教练，我们有2个判断标准，首先是否在地方团头部平台开团，其次是腰部平台是否集体围观并且主动订货，这个节奏，粮饼团队抓的很准，在60天快速布局占领制高点，整体营销节奏经营步入深化、夯实与完善第二提升阶段。
品牌商玩转社区团购 链接：品牌商入局社区团购10大常见问题
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社区团购特训营第18期成都班报名了
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白牌入局玩转社区团购的干法、误区与出路
伏暑，这几天我将“山姐良品即食板栗、德鲁斋德州扒鸡与粮饼手抓饼”3个案例做了系列总结与梳理，后台留言或者私聊信息很多，其中品牌商的想法自然就是，要向她们仨企业一样，也要成为社区团购赛道品类冠军。
山姐良品案例：链接①左手做lP，右手干品牌：山姐良品打造新消费品牌之路
德鲁斋案例：链接②低价屠龙尖刀开局，6大动作于代表摘冠扒鸡女王
粮饼案例：链接③六十天成就社区团购赛道No.1，粮饼打爆手抓饼做对九件事
洞察“山姐良品、德鲁斋与粮饼”成为赛道品类冠军的干法
①深信社区团购为打造品牌最佳机会点，没有之一。
②秉承长期主义，理解并且接受社区团购前期投入与产出之比。
③践行一把手工程，企业创始人本人亲自开发业务。
④推崇品效合一，360全天候做品牌曝光与推广种草。
④体验（试吃&溯源）第一性原则，无体验不沟通，无体验不推广。
⑤先聚焦黄金单品反哺品牌，后品牌带动系列产品。
⑥建立以社区团购为抓手的全渠道体系布局。
白牌入局玩转社区团购的误区
①质疑赛道，社区团购这面红旗还能打多久？
②怀疑自己家产品是否匹配社区团购平台需求？
③执行难，自己没时间/下属没能力开发社区团购平台。
④社区团购贩卖低价与自家产品高价是无法匹配的矛盾。
⑤社区团购地方平台味同鸡肋，头部太屌不易合作/小平台太小没有销量。
⑥前期社区团购订购数量不大但是无理要求不少，劳资懒得去伺候。
⑦社区团购交付履约时效性太急迫，自己仓储配送无法配套。
⑧资本团有量无利，地方团有利无量，总之左右为难。
⑨做了社区团购不舒心，不做社区团购不甘心。
品牌商相关阅读：链接 品牌商入局社区团购10大常见问题
凡是有以上症状的品牌商，7月底请移步成都参加社区团购第18期特训营
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做好充分的会议准备
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其他注意事项
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