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  • 关于（超级）符号学的一切

    关于（超级）符号学的一切


    这篇文章关于符号，如果有天赋的设计师们能够看下去，就会明白，世上本无符号，用的人多了，就有了符号，它可以帮助你们辩论。同时，我也系统的整理了符号学，也将对使用符号学的公司有所帮助。
    另外回答了一个问题，即便不进行品牌创作，企业依然可以成功，那我们品牌策划、品牌设计的意义在哪？
    第6章  品牌建构的视觉体系
    6.1 核心品牌符号
    6.1.1 君子善假于万物
    早在几千年前，荀子就告诉我们，要善于利用外物。善于利用已有的条件。营销工作中，利用已有记忆的方法有很多种。甚至有一些符号会影响人们的行动。
    通过使用已有的符号、特定的颜色和形状等，可以借用人们已有的记忆，达成价值迁移。从而帮助消费者更容易地识别和记忆品牌或产品的特性。
    以斑马线和红绿灯为例，这两个标志都是交通标志。斑马线指示行人过马路，红灯停，绿灯行，指示通行。这些符号之所以能够影响人的行为，是因为斑马线和红绿灯早已通过教育和文化传承等方式，成为人们生活中的常见的信息。这些符号和标志在我们的记忆中早已形成了印象，并且成为了我们认知和行为的一部分。
    这些已有意义的记忆符号不仅仅是传递信息的工具，它们还能触发人们的情感和认知反应，影响人们的行为和决策。当人们看到斑马线和红绿灯时，会自动地联想到它们的特定功能和意义，产生特定的情感反应甚至行为。在营销和设计领域中，设计师和市场人员也可以利用符号交互的理念，帮助企业建立品牌的形象和认知。
    例如，很多品牌的标志和形象都具有明显的象征意义，能够激发消费者的共鸣和反应。例如，Nike品牌的勾形标志，具有正确有力的视觉形象，同时又富有动感和运动的象征意义，能够激发消费者对于健康和运动的向往和追求，建立品牌的形象和认知。
    这些符号和标志会的确会借用消费者的感知和记忆，影响其对产品和品牌的决策。这种方法需要针对具体情况进行策略制定，选择合适的记忆符号、颜色和形状等，以及情感共鸣等方式，从而实现品牌和产品的认知和记忆转化。这部分内容在实操阶段，我们会陆续感受到。
    此外我们还要明白，符号的意义和理解是通过人们的互动和沟通逐渐形成的，因此符号的意义和理解是相对和动态的，会随着社会和文化的变迁而不断演变和转变。
    我们在2.2.3提到过品牌边界，在不同的文化和地域中，同一个符号可能会具有不同的意义和理解。因此，在设计和营销等领域中，设计师和市场人员需要考虑目标受众的文化和背景，来合理地设计和运用符号和标志。
    6.1.2 符号究竟是什么
    符号是什么？在这里，我们先做个思想实验，方便大家更易理解。
    假设你我都是刚出生的婴儿，正在牙牙学语的阶段。这时给你两组词：
    “SONY” 和 “SOMY”
    作为婴儿，对所有事物尚没有认知的时候，这两个组词其实都是毫无意义的。但当我们渐渐长大，有了信息量的积累。我们知道：“SONY” 有含义，“SONY”它代表的是一家经营数码产品的企业。一群人形成了一个共识，知道了“SONY” 对应的是一家数码产品的公司，我们把“SONY” 称为品牌。但对比“SOMY”来说，它还是一个无意义的词。没有含义，没有共识，这就是他们的差距所在。“SOMY”仅仅是无意义的字符。
    在这里，我们就可以引出符号学抽象的概念——能指和所指：在语言学家索绪尔提出的二元论中，“SONY”这组【信息】就是“能指”，即符号的形式，而SONY背后代表的【产品和企业】就是“所指”。即符号的内容。
    符号的能指与所指
    要注意的是：符号形式并不是单一的，它可以有很多表达方式：包括语言、文字、图像、音频、手势、甚至一个微表情眼神等。
    而符号所指向的内容也不仅仅是指产品、品牌、公司、动物、植物、行为等，符号可以是一种用来代表某种意义、象征或对象的一切事物。但在此时，又多了一个问题。二元论的符号定义中，依然有一些缺失，比如，我们在提到“锤子”的时候，就一定是指的是工具吗？很显然，有会有人认为是“锤子手机”或者四川话“锤子”，这意味着同一个符号形式将有多种所指对象。那怎么进一步明确符号的定义呢？
    哲学家皮尔斯的符号三元论登场了。
    信息形式、对象、解释项
    与二元论相比，三元论多加了一个解释项：指人们会根据自己的经验、知识与文化背景来解释符号所指代的含义。所以，针对符号的三元论，我们再次举例：比如下图，代表的手势
    不同人群有不同解释：
    其一，一些人会认为这代表着阿拉伯数字“6”；
    其二，一些人熟悉二进制会认为这代表着“110”；
    其三，一些人会认为这表达着你很“溜”。
    而“溜”，也是符号。它的一个含义是：华丽的操作或机智的回应。符号与符号之间会形成意义的网络，通往一群人的共识、感受。
    解释项的不同解释是通过社会背景与文化共识所形成的。理解和使用符号，需要考虑背后特定的语境和文化背景。
    成功的品牌即符号，成功的品牌也可以让广泛的人群产生意义、象征的共识。

    图：华为、苹果的品牌符号

    6.1.3 品牌符号的创作标准
    在充分了解了符号学的定义之后，就可以系统学习如何利用符号学的知识来塑造品牌。第二章我们介绍了品牌的定义，一个品牌，它最终的目的就是要被一群人记住，形成美好(正能量)的群体记忆。
    我们首先要对自己进行一次灵魂拷问，既然一个品牌符号是被企业经营出来的，即便没有品牌基础的创作过程，企业依然可以成功，那我们品牌策划、品牌设计的意义在哪？我们的意义及工作标准在于：

    1、降低品牌名、logo图形、IP吉祥物等被记住的难度。
    2、通过符号共识营造联想，赢得用户青睐。
    这里分享一个全新品牌创作的案例：比如我们的项目“VSK”，单单把“VSK”这三个字符拿出来，你们是感受不到任何意义的。
    VSK
    但是我们可以去创造一个联想，给予它一个符号联系，我们借用袋鼠作为品牌符号，就可借用人们对袋鼠的共识来表达我们品牌。比如袋鼠很有活力，这就是通过符号的共识去表达含义，创造联想。
    另外，最终创作的设计，要具备可注册、差异化、专属的功能。你用狮子，别人也可以用，要增加关联性，和知识产权方面的考虑。
    我们最后在“VSK袋鼠”中加入拳击手套符号，给它施加一个独特和专属的内容，同时呼应 “VS”强化联系，营造记忆。
    那么VSK的主视觉核心要素是：品牌名：VSK + 口号：重塑好水杯  + 品牌IP：一个戴着拳击手套的袋鼠。
    联想很好，而最妙联想是可遇不可求的，往往是李奥贝纳所言：与生俱来的戏剧性。在更多的案例里，我们会结合行业、品牌名、品牌观点等进行创作。
    VSK：重塑好水杯 | 知鱼品牌深度践行符号学案例解析
    3、更综合的美学竞争。消费者除了产品价格的性价比，也需要颜价比、心价比。未来的商业竞争也包含美学和情绪的竞争。

    6.1.3 划重点：符号创作的两种思路
    深入理解符号学之后，一个品牌的符号创造有两种不同的设计思路。

    1、借用已有的记忆符号做创新（老载体的新创作）图形借用的已有符号载体，由于已有符号在特定人群中有一定共识，我们可以借用这些共识进行意义表达。随着经营与传播，赋予图形含义，达成意义的共识、成为未来的符号。
    2、创造新图形（和企业一起创造“新”符号）创造全新的图形，随着经营与传播，图形将被赋予企业产品的含义，达成意义的共识、成为未来的符号。
    老载体的新创作
     
     


    微笑符号创作时借用：人类的表情。
    玛莎拉蒂符号创作时借用：古希腊神话中海神波塞冬的武器三叉戟。
    喜茶logo创作时借用：人类的姿态。
    创造新图形
    和平符号当时的创作是全新的图形设计。
    太极符号当时的创作是抽象的全新设计。
    索尼爱立信的logo是抽象的全新设计

    总之。借用已存符号做创新，可以让品牌的理解和传播成本变低，而创造新图形也可以通过经营成为符号。
    一个全新的符号可以帮助品牌创造一个独特的品牌形象和体验。对于品牌是否要创造全新的符号，取决于品牌的目标、品牌形象和企业战略等多个因素。
    如果品牌希望创造全新的市场、用户群和形象，那么创建全新图形创作完全没问题。新符号可以让品牌独具特色，从而在市场中脱颖而出，也可以增强品牌的独特性和品牌的价值，使品牌在大众中更具号召力。
    华为、sony、gaga、任天堂，他们没有借用已存符号。消费者可能也不清楚华为的符号是贝壳，还是花瓣，或者阳光，对于华为的图形logo创作而言，我们已经不需要知道当初图形的设计含义是什么，它如今代表“华为”这家企业就够了。
    图：花园餐厅gaga
    图：华为

    6.1.4 符号的应用与价值观
    当你掌握了符号学，就在各种情况下知道如何借用万物了。卖货的过程中，你需要告诉别人你是谁，你在推销什么产品，你有什么特点，别人凭什么选择你？这都是传达信息的过程。但通常很少人有耐心听你介绍完毕，你就需要用一些“把戏”去表达。这里有两个例子。第一个，红牛。我们耳熟能详，作为符号，它代表着一款功能性饮料。它有一款竞品，同样是功能饮料，叫魔爪。红牛已经是非常知名的老品牌了，而“魔爪”刚推出的时候，这家公司利用了红牛已有的共识。当所有的魔爪饮料全部摆放在红牛旁边之后，消费者就能立马知道到这个原来是功能饮料，会有一种想尝试的想法。这极大地减少了魔爪的认知成本。

    第二个，我们再看设计方面的例子。消费者通常看到盾牌，会感觉到信任。有许多品牌包装都在用这个符号。假设我们要做一个独有的配方叫“A3”，直接打出来，空空如也。没有任何暗示，消费者不能联想到任何事物。但，如果我们给他加上一个“盾牌”，那么就变得不一样了。
    带有盾牌的“A3”给人的信任感，要大于上边毫无修饰的“A3”的。大部分消费者都能感受到盾牌所想传达的情绪及观念。所以，当你掌握了一些营销的把戏之后，你的价值观就变得尤为重要。我们要服务正规公司，价值观正的企业。市场上也有很多假冒伪劣或者不好的产品，但是他们通过完美的包装，通过做出一套蛊惑人心的设计就能够去欺骗消费者买单，这也是运用符号学来把握了人的心理。一个品牌人应该拥有自己的道德底线和价值观，只玩把戏的企业最终会将自己反噬。我们要把目光放得更长远，这也是价值观的重要性。

    写在后面：为往圣继绝学
    提到（超级）符号，华与华已经具有了足够的知名度，华板对于“超级符号”和“华与华”的经营，就是成功的品牌打造。华板做品牌是知行合一的，兄弟公司读客传媒也已经上市了，如今华与华已经成为行业代表，甚至每个乙方公司的提案内容都离不开“超级符号”，我很少放进提案里使用这四个字，因为华板注册了商标。我在几年前也鹦鹉学舌地注册了一个“记忆符号®”。
    我在2018年读到《超级符号》这本书，实打实地帮我在无依托的设计工作中建立了一套逻辑，对于一个没什么天赋的设计师而言的确是帮助极大的，华与华无论外界如何评定，对我而言，那是我的引路人。
    我见过很多70后咨询前辈，唯独没有见过华板。我不喜欢华板，他看起来一身的匪气。而看起来温文尔雅的前辈，结果相处之下却如同土匪。
    我更见过PUA客户的营销大师，却不见他们和华板一样对专业下苦工。我尊敬华板，尊敬他的价值观、专业精神、身体力行，华板的苦工体现在笔耕不辍，日更简书，如今近700万字。
    我至今没有删掉简书，时不时的打开看看华板有没有断更。

    全书导览
    关于文章，因为文字叙述是线性的，章节之间是分明的。但是品牌的工作是系统的，相互之间是有交集的有影响的。我们去理解这本书章节之间的关系可以用这张图。

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    📍想在职场中赢得尊重和成功？先告别职场孩子气！

    🔴孩子气的行为，情绪化、缺乏责任心、不懂得沟通等，这些都会让你在职场中备受挫折。

    你中招了吗💥🚫而成熟的职场人，他们懂得如何处理人际关系，如何承担责任，如何应对压力，从而在职场中如鱼得水。🐟


    想要成为一名成熟的职场人士，就必须改掉这个坏习惯。下面是七条建议：

    🔺1、遇事喜欢硬扛

    明明任务量已经很大，已经接二连三出错，你却因为担心别人认为你工作能力不行，而不及时寻求领导和同事的协助，只会自己默默硬扛，要勇敢找领导和同事反映情况。

    ·

    🔺2、等领导布置任务

    职场不是学校，不要抱有等老师布置作业再写作业的想法，新人应该了解公司有什么资源可以为自己所用，想尽办法主动去争取。当然，要注意方法，不要去做对成长无益的活儿。

    ·

    🔺3、姿态放太低

    很多新人一进职场，就一口一个领导，甚至点头哈腰，过分礼貌，长期如此显得过度谦虚和卑微，别人对你的尊重是需要你自己争取来的。平常心，谦虚要有度，不卑不亢。

    ·

    🔺4、不及时请示工作

    领导安排工作，好几天过去了，也不汇报具体进展，不知道是做完了还是遇到困难了。遇到同事拖延，其他部门不配合，就自己当鸵鸟不吭声，领导问起来还一肚子委屈。工作进展遇到阻碍，先自己想办法解决，解决不了及时请示领导。

    ·

    🔺5、认为“吃亏是福”

    可拉倒吧，别信那套吃亏主义论，你吃了亏，那就是亏了，一开始就不要让别人觉得你很好说话，不然后面有你烦的。

    ·

    🔺6、带着情绪工作

    早上出门和对象吵架了，来到办公室带着满肚子的火跟客户交谈，结果还跟客户吵起来，丢了一个大单，不仅情绪没得到解决，还影响到了工作。先让自己冷静下来再去工作，实在控制不了，今天暂停工作或让同事帮忙。

    ·

    🔺7、太在意别人的评价

    同事夸你几句，你听听就是了，千万别上头，开始狂妄自大，初入职场可能你不知道什么叫“捧杀”。领导批评你，你改正别再犯就好了，千万别上纲上线开始质疑自己。


    🌈 以上几点希望可以帮助到大家改掉孩子气，在职场中获得成功。


    🚀真正的职场生活，从摆脱“孩子气”开始！

    ①职场更注重利弊而非对错。

    职场的规则大部分都不是硬性的死规定，在领导看来规定是死的人是活，规矩是人定下来的，那就可以一直修订更改，一直到最合适团队的利益，公司的利益为止。刚入职场的人千万不跟领导争执一件事到底是谁对谁错，应该做的就现在情况怎么做才更好。更不要说都这样了我也没办法，要怪就怪他没做对之类的话。

    ②职场是允许作弊的，鼓励作弊的。

    这里的作弊不是让你欺上瞒下偷奸撒滑，而是说要合作，要借鉴前辈的工作成果，及随时求助身边的同事。学生时代我们被要求自己苦心专研独立自主地通过每一次的测试，每一门功课的考验，从来没听说过可以跟别人一样，就连大学最后一次考验都是在一次次查重中走过来，我们没有合作完成一件事的经验。如果你步入了职场还把大学独行侠的思维方式带到职场的工作中是万万不行的。虽然职场中每个人都是独一无二的螺丝钉，但每颗螺丝钉之间有着千丝万缕的联系。

    ③职场是讲人情世故的，是不能随心所欲的。

    在大学中你看不惯某位同学你可以不与之交往有交警，不喜欢某位老师可以不选某个老师的课程，即使选了如果你愿意也可以不学，大不了重修。但在职场不行，不喜欢某位同事你还是要和他一起尽心尽力协作完成工作，不喜欢领导还是得每天跟领导汇报工作。在大学你的决定导致的后果绝大部分只会影响你自己，职场则不然。

    最后如果领导说你太孩子气，无非就在你身上看到了你在对错面前的纠结，甚至是你独来独往闭门造车的身影。职场是个生态圈，万事万物都有，千奇百怪。你能做的只是放下自己的成见，抛掉所谓的对错，利用好公司的平台和资源，做一个优秀的职场人。

    💛我是小Q，希望一些小见解可以帮助到你，成长路上一起加油哦！～

     

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  • 创业必看：消费品产品经理的思考逻辑

    创业必看：消费品产品经理的思考逻辑


    第4章  品牌建构的产品体系
    4.1 产品是需求的解决方案
    没有需求就没有商业。企业应关注消费者的需求，以满足这些需求来推动商业增长。本文将深入探讨需求的重要性，给予分析工具，让我们一起充分研究需求以推动产品研发，帮助品牌成功。
    4.1.1 挖掘用户需求
    有人说，我并不需要一把锤子，我只是想在墙上打个洞；然而，实际上我也并不需要在墙上打洞，我真正想要的是能挂起我的结婚照。这个故事恰恰反映了挖掘用户真正需求的重要性。在日常生活中，我们可以通过以下思维模型来挖掘需求。
      阶段
    描述
    分析
    现象
    表面上的需求或问题，用户所表达的最直接需求
    我要买锤子
    本质
    挖掘背后的真实本质和深层次需求
    在墙上打洞,挂起自己的结婚照
    动机与目的
    确定动机和目的，即为什么这些本质原因对你很重要
    求家庭和睦与幸福
    在需求分析的过程中，深层次的本质需求往往与人性、情感和价值观等因素密切相关。表面上的需求可能只是一个外在的表现，而真正驱动这些需求的是我们作为人的内在动机和目的，就再次回到第2章所提到的马斯洛需求内容部分：
    情感：许多需求都源自我们的情感需求，比如对安全感、幸福感、满足感等的追求。例如，挂起结婚照片可能是因为对家庭幸福的渴望，希望在家中营造温馨和睦的氛围。
    自我实现：人们常常希望通过满足某些需求来实现自己的价值观和个人目标。这可能包括追求成就、成功、自我表达等。
    自我认同：某些需求可能与个人认同和身份相关。例如：购买特定品牌的产品可能与我们认同特定社群或文化有关。
    在需求分析中，除了满足表面需求，更重要的是理解背后的情感和动机，以便提供更符合用户内心期望的解决方案。这种深入的理解有助于建立更有意义和贴合用户需求的产品和服务。
    了解用户的核心目标：首先要明确用户想要解决什么问题、实现什么目标。正如故事中所提到的，用户的核心目标是挂起结婚照，而不是使用锤子或在墙上打洞。深入了解用户的核心目标有助于提供真正符合需求的解决方案。
    分析用户的场景和任务：在挖掘用户需求时，需要考虑用户所处的不同场景和他们需要完成的任务。了解用户在不同场景下可能遇到的问题和挑战，以及他们如何完成任务，有助于提供更贴合实际需求的产品和服务。

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    考虑用户的动机与目的：除了功能性需求，还要关注用户在使用产品或服务时的内在的动机与目的。了解用户在购买和使用过程中的驱动因素，才能真正理解用户。
    不断迭代和优化：挖掘用户需求是一个持续进行的过程。在产品和服务上线后，要根据用户反馈和数据分析，不断调整和优化产品，以满足用户的不断变化的需求。
    通过运用这一思维框架，我们可以更有效地挖掘用户真正的需求，为他们提供更符合期望的产品和服务。
    而为了有效地挖掘用户需求，我们可以采用以下调研动作。
    调查问卷：制定有针对性的问卷，了解用户在使用产品或服务过程中的需求、满意度和改进意见
    深度访谈：通过一对一的访谈，深入了解用户的需求、痛点和期望。
    用户观察：观察用户在实际场景中如何使用产品或服务，发现他们的行为模式和需求。
    竞品分析：分析竞争对手的产品和服务、评价、口碑，了解市场上的需求趋势，从中发现潜在的用户需求。
    社交媒体：通过关注用户在社交媒体上的评论、讨论和反馈，获取用户的真实需求。
    我们分析和理解透彻用户需求之后，下一个动作就是思考“替代方案”，而不是停留在理解上。“替代方案”可能是原有产品的升级，也可能完全是一个新物种。
    有没有更新更好的解决方案？
    科技方面的升级替代：有声书 替代 儿童图书美观方面的升级替代：隐形眼镜 升级替代 镜框眼镜功能方面的升级替代：湿厕纸 升级替代 厕纸大家可以进一步思考

    调研小例子
    在调研时，我们要格外注意重要的前提条件：调研的目标对象是谁。不同的调研对象，结果会不同。调研人员要建立一一对应的逻辑关系：
    人群A——信息A——分析A
    人群B——信息B——分析B
    注意你的“用户究竟是谁”：
    咨询人员牛牛接到一项任务，调研“高端速冻牛肉丸”的市场需求。为了全面了解市场需求，牛牛采上文提到的多种方法进行组合，挖掘用户需求。
    他提前预设了一系列问题，比如了解消费者对牛肉丸的购买习惯、口味喜好和产品期望。
    随后进行了深度访谈，他随机挑选了一些身边的消费者，详细了解他们购买牛肉丸时关注的因素。消费者普遍表示，口味、新鲜度和价格是他们最关心的。
    接下来，牛牛进行了实地用户观察。他去了几家销量较好的手打牛肉丸店，观察消费者购买行为。他注意到，消费者对牛肉丸是不挑的。
    牛牛再次进行了线上的竞品分析。他发现市场上销量好的牛肉丸产品往往不是纯牛肉制作，会添加一些辅助食材比如猪肉、鸡肉、鸡粉等以提升口感和风味，同时会降低售价。
    之后他再关注社交媒体上关于牛肉丸的评论和讨论。消费者普遍关注牛肉丸的减脂、口感和价格，也并不关心是否纯牛肉的成分。大部分消费者只是为了快速配餐，如火锅、煮面、煮汤和做菜等，只有少数的人群，比如去外地的潮汕人，会对购买纯牛肉的牛肉丸有追求，他们期望吃家乡的正宗味道。
    经过一系列调研，牛牛得出一个结论：对于牛肉丸市场，消费者人群A更关心产品的新鲜、口感和价格。纯牛肉的成分并非消费者最关心的因素，只有一小部分人群B，追求纯牛肉，地道的牛肉丸。
    由此我们通过理解消费者对牛肉丸的需求——企业在开发产品和制定市场策略时，应该有充分的预判，考虑不同用户群体的需求，可以推出相应的产品线。例如，对大部分普通消费者而言，他们关注产品口感、质量和成本售价。
    A产品线牛肉丸
    B产品线金标牛肉丸
    可添加其他肉类
    纯牛肉
    在面向小部分消费人群的市场中，企业可以推出纯牛肉、高成本高品质的纯牛肉产品。在头部电商平台的牛肉丸品牌销量中我们也可以看出，纯牛肉的牛肉丸价格是一般牛肉丸的近两倍，且销量是十分之一。
    通过深入挖掘各类用户的需求，而不是凭自己的认知推出产品，企业可以更好地设计产品结构，满足市场需求，实现生存与发展。
    4.1.2 用户画像与小传
    怎么理清楚我们的“用户是谁”呢？我们可以将“用户画像”与编剧中的“人物小传”相类比，以更生动、形象的方式理解用户。
    人物小传是在编剧创作过程中，人物小传是描述故事中角色的特征、性格、背景、动机等信息的工具。通过编写人物小传，编剧可以更清晰地了解角色，为他们赋予更丰富、真实的内心世界。
    姓名：
    性别：
    年龄：
    职业/身份：
    背景：
    外貌特征：
    性格特点：
    动机与目标：
    关系：
    成长与转变：
    重要事件：
    故事中的角色发展：
    与主要情节的关联：
    人物的命运：
    其他备注：

    姓名：
    琼恩·雪诺 （编剧人物小传与举例）
    性别：
    男
    年龄：
    17岁
    职业/身份：
    守夜人
    背景：
    琼恩·雪诺是史塔克家族中的私生子，父亲是北境领主艾德·史塔克。尽管受到异样的目光，他在家庭中得到父亲的疼爱和认可。在北境的温特费尔城堡长大，渴望证明自己的价值。
    外貌特征：
    黑发、深蓝色的眼睛、高大威武。
    性格特点：
    善良、勇敢、正直，为人忠诚且富有责任感。
    动机与目标：
    加入黑夜之守卫，为七王国保护人民免受来自远北的威胁。
    关系：
    与家族成员、黑夜之守卫的战友们有着复杂而深厚的情感纽带。
    成长与转变：
    在守夜人中学会了忍受严寒和孤独，坚守誓言，成为一名出色的战士。
    重要事件：
    加入黑夜之守卫，成为黑城堡的一员。
    故事中的角色发展：
    在黑夜之守卫中崭露头角，最终成为黑城堡的指挥官。
    与主要情节的关联：
    作为主要角色之一，与其他角色的互动推动故事发展。
    人物的命运：
    在故事中经历种种考验，最终赢得尊敬和影响力。
    其他备注：

    用户画像是一种描述目标用户特征的方法，包括用户的基本信息（如年龄、性别、收入等）、兴趣爱好、消费习惯、需求痛点等。通过创建用户画像，企业可以更深入地了解目标用户群体，从而制定更贴近用户需求的产品和市场策略。

    用户的兴趣和爱好
    了解用户在解决某个场景任务时的兴趣和爱好，以便企业更好地与用户建立联系，提供更符合用户喜好的解决方案。
    用户在解决场景任务时的需求和痛点
    分析用户在解决场景任务过程中遇到的问题，以及他们期望解决的需求，从而帮助企业优化解决方案，满足用户的实际需求。
    用户习惯的购买路径与行为
    从需求触发开始，经过信息搜索、评估比较，最终做出购买决策并进行实际购买的过程。
    用户目的和动机
    考虑用户在解决场景任务时的目的和动机，如对效率的追求、对成果的满意度等，以满足用户的情感需求，提升用户满意度。
    用户可能类似的公众人物/影视剧角色
    分析用户画像中的特征，寻找与之相似的公众人物或影视剧角色，以帮助企业更生动、形象地了解目标用户在解决场景任务时的特点和需求。

    将这两种方法结合起来，企业可以通过创建生动、形象的用户画像来更好地了解和服务目标用户。

    例子：分析防晒衣的用户 – 通勤女生A – 骑行

    用户的兴趣和爱好
    		 略
    用户在解决场景任务时的需求和痛点
    A每天需要骑着电瓶车通勤，面对的挑战包括恶劣天气的防护和个人安全。夏天，她需要一件既能防晒又能透气的防晒衣；雨天时，她又希望这件衣服具有防水功能。此外，由于工作的性质，衣服的耐磨性也是她考虑的重点。由于骑车时手部容易受到摩擦，她希望衣物能包含耐磨的手指设计。
    用户习惯的购买路径与行为
    		 通常会先在网上浏览评价和推荐，比较不同品牌和款式的功能和价格。她倾向于选择性价比高、口碑好的产品。在购买前，她会仔细阅读产品描述和用户评价，以确保所购商品能满足她的需求。有时，她也会向身边的朋友和同事询问建议。
    用户目的和动机
    		 保护自己免受紫外线的伤害，同时确保在骑车时的舒适性和安全性。她的动机是希望在保持防晒的同时，也能展现出自己的时尚品味。她希望通过穿着合适的衣物，提升自己的生活质量。
    用户可能类似的公众人物/影视剧角色
    		 略

    当产品经理想到这里的时候，就可以为通版的防晒衣定制手套款，设计风格简约时尚。或者通版销售时购买时赠送手套。再根据骑行特点增加长款，或者升级同时防水面料。新增一个SKU，通过产品微创新，解决好一个场景。

    4.1.3 用户决策路径

    为了更好地理解用户习惯的购买路径与行为，我们模仿一次消费者的购买旅程。

    有一天，小芳正在闲暇时光刷小红书，无意间看到一款具有浓密泡沫的沐浴露。她注意到这款沐浴露与市面上常见的产品有所不同，觉得使用起来可能会更加舒适。她想试试。于是，她决定深入了解一下这款沐浴露。

    小芳在小红书上查看了博主的推荐链接，发现了这款沐浴露的品牌和价格。随后，她又在电商平台上搜索了这款沐浴露，获取了更多关于该产品的信息，如成分、使用感受、香型等。她开始在电商平台上寻找类似的产品，并对它们进行了比较。在认真阅读了用户评论、查看了评分，并通过网上论坛和朋友圈了解了这些品牌的口碑后，小芳觉得小红书推荐的那款浓密泡沫沐浴露性价比最高，品牌口碑也不错。

    做出购买决策后，小芳在电商平台下单购买了心仪的沐浴露。她选择了自己喜欢的香型，并通过支付宝支付。同时，她还联系客服希望尽快收到沐浴露。

    沐浴露按时送达，小芳迫不及待地尝试了这款产品。她发现浓密的泡沫带来了更舒适的沐浴体验。满意的小芳在电商平台上给这款沐浴露留下了好评，并在朋友圈晒出了自己使用的照片。这也让她的朋友们产生了购买欲望，从而形成了良好的口碑传播。

    这个故事展示了消费者小芳在如今如何经历购买旅程，最终购买到沐浴露的过程。

    那我们通过上面的小例子就找到了消费决策路径的一些关键环节。

    1.需求识别：用户首先会感知到某种需求，可能是因为他们的生活方式、个人喜好或者尝鲜欲望等外部信息刺激。

    2.信息搜索：一旦用户认识到自己的需求，他们就会在互联网上开始寻找相关信息，例如产品、品牌、价格和评论等。搜索引擎、社交媒体、电商平台都是用户获取信息的途径。

    3.评估比较：用户会对收集到的信息进行筛选和评估，比较不同产品的特点、性价比等。这个阶段，用户评论、评分、口碑等成为影响消费者选择的关键因素。

    4.购买决策：在对各种信息进行比较后，用户会做出购买决策。购买决策可能受到多种因素的影响，如品牌知名度、价格、产品特性、购物平台的信誉等。

    5.购买体验：用户在确定购买决策后，将在电商平台下单购买。这一阶段，支付方式、物流速度、售后服务等因素会影响用户的购买体验。

    6.购后行为：购买完成后，用户会对产品进行使用和评价。这些评价将影响其他潜在消费者的购买决策。此外，企业可以借助售后服务、客户关系管理等手段提高用户满意度，从而促进回购和口碑传播。

    则品牌方应该在整个信息流的环节中进行营销内容的发布。

    进行社交媒体种草
    与时尚博主、意见领袖或网红合作，在社交媒体上进行产品推广，激发消费者的需求识别。发布吸引人的内容，如小红书、微博、抖音等平台。
    渠道铺货
    确保产品在主流销售渠道上可被找到。
    详细的产品信息
    在消费者进行评估与比较阶段时，提供详细的产品信息，如成分、使用方法、功效等，帮助消费者做出明智的选择
    良好的品牌形象
    通过公关活动、内容营销等手段，传递品牌价值观和理念，提升品牌知名度和美誉度，从而影响消费者的购买决策
    优化购物体验
    确保购物流程顺畅、物流速度快捷。
    售后服务和口碑传播
    提供良好的客户支持，解决消费者在购买后可能遇到的问题。同时，鼓励满意的消费者在社交媒体上分享使用心得，形成良好的口碑传播

    全书导览
    关于文章，因为文字叙述是线性的，章节之间是分明的。但是品牌的工作是系统的，相互之间是有交集的有影响的。我们去理解这本书章节之间的关系可以用这张图。
    — 推荐阅读 —

  • 图解思考法：系统思考的图解框架，成为解决问题的高手

    图解思考法：系统思考的图解框架，成为解决问题的高手


    《道德经》：大曰逝，逝曰远，远曰反。

    通俗地说，就是在事物发展方面，万物从无到有，由弱转强，发展到极盛，又从有到无，由强转弱，循环往复。

    如果我们想要梳理事物发展走向、事物之间的反馈关系，提高系统思考的能力，就需要借助循环图来完成。

    01
    系统思考
    从整体出发，对系统中的关系进行思考



    什么是系统？


    邱昭亮在《如何系统思考》中指出，系统是由一群相互连接的实体构成的一个整体。各个实体相互影响、相互作用，为了一个特定目的或者共同目标而作为整体在运作，构成了系统。


    由该定义，我们可知系统有三个构成要素：


    实体：实体可以是有形的、能动的主体，例如，心脏、肺、血液、二氧化碳（人体呼吸循环）。实体也可以是无形的事物，例如，计划、实施、检查、处理（PDCA工作法）。


    连接：连接是指实体与实体之间的关系，可能是物质流（现金、商品），也可能是一些反馈信号（点赞率、转发率）。


    目标：对系统而言，实体之间的连接必定是有目标的。


    那系统思考又是什么？


    系统思考就是从整体出发，对系统内部的各项实体以及实体之间的相互关系进行思考，是一种整体化的思考方法。



    通过系统思考，可以培养人们理解和解决问题的能力。


    02
    循环图

    系统思考工具·梳理反馈关系




    循环图是一个系统思考工具，可以让我们梳理清楚事物之间的反馈关系，加深对系统的理解。


    循环图也有三个构成要素，对应三个步骤：


    1.确认实体：把系统中的主体罗列出来。可以是有形的，也可以是无形的事物。


    2.画出循环图模板：根据实体，画出循环图模板，添加箭头以表示流向，形成一个闭环的图形。


    3.标注和完善内容：根据实体之间的关系，将内容填入模板中，并完善内容。


    那么，如何利用循环图来系统地思考呢？下面介绍一些应用场景。


    03
    因果循环
    人人都是因果脑袋



    有一个网络热词「芋泥脑袋」，形容一个人特别爱吃芋泥，脑袋里全是芋泥。


    依葫芦画瓢，人人都是「因果脑袋」，我们非常擅长因果推理，满脑子都是因果。因果论是我们认识世界的一个重要线索，也是构建结构化、系统化思维的重要方法。


    简单的因果循环，只需要画出系统中不同节点，再画上指示方向的箭头连接线即可。


    一个简单的因果循环，你爱我，我爱你。



    一个没那么简单的因果循环，一段时间内的资产负债的资本流动情况。资本因为投资而增加，因为折旧而减少。



    还有更复杂的因果循环，可能涉及数十个、数百个实体，这里就不展开了。再复杂的图，也都是在基础的循环图上，不断增加实体和连接而成的。


    04
    溯因推理
    归纳→假设→演绎→归纳



    什么是溯因推理？


    溯因推理是从某一种有待解释的事实出发，提出理论假设，并演绎推出的过程。你会发现，溯因推理是假设、归纳和演绎三种推论方法的综合体。


    假设法是提出假设来对某个事实发生的原因进行解释的思考方法。


    归纳法是一种从几个具体事实中找到共同点，再推导出一个普遍性原则的思考方法。


    演绎法是一种从一般的理论或规则出发，对实际见闻推导结论的思考方法。


    归纳法是从部分到整体、特殊到一般的逻辑推理方法，演绎法与之相反，是从整体到部分、从一般到特殊的逻辑推理方法。



    知识就是在「归纳观察」+「溯因假设」+「演绎推出」+「归纳观察」的逻辑推论循环中不断产生的。


    05
    库伯经验学习圈
    具体经验·反思观察·抽象概念·主动实践



    经验学习圈是美国教育学家大卫·库伯提出的一个学习理论。这一理论将学习过程分为四个阶段：具体经验、反思观察、抽象概念和主动实践，四个阶段不断交互循环。



    1.具体经验：强调以个人的感觉进行学习。通过业务或活动获得具体经验。

    2.反思观察：强调用看与听等观察来进行学习。回顾好的或者不好的经验内容，思考其中意义。


    3.抽象概念：强调以思考来进行学习。通过逻辑分析，将反思观察到的内容进行理论化。


    4.主动实践：强调以实际操作来进行学习，验证这些概念，并将它们运用到实际行动中去。


    结语



    日月更迭，斗转星移，春去秋来，万物循环。


    循环图，妙哉！不论是认识世界、学习知识、科学研究、计划管理等方面，我们都可以运用循环图来梳理和构建系统，从而达成我们的目标。

    希望本文对你有启发。

    END


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  • 运营人基础技能系列之：活动运营详解

    运营人基础技能系列之：活动运营详解

    活动运营这个词语一说，相信每个运营人都能够耳熟能详，因为之要做过运营，那么或多或少都会策划过几次活动。因为在我们的运营生涯中，活动运营是贯穿始终的，不管产品是什么，也不管运营目的是什么，只要涉及到宣传，涉及到销售，都会用到活动运营。


    今天，就和大家系统分享一下什么是活动运营，以及活动运营要怎么做。


    先看一个概念：


    活动运营是指活动公司针对不同活动、不同性质的活动进行运营，包含活动策划、活动实施、以及嫁接相关产业打造产业链。其主要是通过短期内开展活动，刺激用户活跃，完成相应KPI的一种运营方式。它是三大运营（用户运营、活动运营、内容运营）中最具爆发力也是最有效刺激用户的方式。


    简单一点说，活动运营就是根据设定好的阶段目标，通过策划并执行一个短期的活动，来快速的提高产品某项指标的运营手段，我们称之为活动运营。


    而活动运营一般来说会分为五个阶段，分别是：目标设定、方案策划、活动上线、活动监控、活动复盘。



    上图只是说活动运营要做那些事，但是实际活动推进过程中需要做的事情还有很多，还需要公司其他部门的配合才能够让活动可以如期上线。


    我们下面就详细讲解一下活动运营过程中最重要的五个部分。希望能够帮助在做活动策划的同学。


    目标设定
    INTERNATIONAL MUSEUM DAY


    在我们策划活动之前，需要先了解清楚活动背景，比如活动是在大促的时候要做的，还是在某个节日要做的，了解活动背景是为了更好的构思活动方案，了解活动背景之后，需要明确活动目的，一般活动目的会围绕拉新、促活、留存、转化、引流、粘性等来做。


    值得注意的是：一般情况下一个活动只应该设定一个核心指标，最多不要设定2个以上的指标。明确活动目标后，就需要根据当前所掌握的资源对预期效果进行量化。


    重要：任何一个活动都在设计的时候都应该把各项指标量化，并且分配到人，否则最后大概率会沦为一个垃圾活动。


    活动指标量化我们通常采用目标分解法：以拉新活动举例。


    获取新用户数=渠道推广量级*渠道转化率


    如果我们历史每天活动1000个用户，现在想通过活动形式增加到每天2000个。按照上面的公式，会有两种不同的运营形式。一是通过活动提升转化率，如果之前的转化率是1%，那么我们现在只需要把转化率提升到2%就可以了。那么在活动策划中需要考虑的就是什么样形式的活动可以提升转化率？比如说广告图的优化、增加利益点等方式。


    又或者我们有充足的预算，那么需要考虑的就是在当前渠道增加费用投入，是否可以把推广量级翻倍，如果当前渠道每天总量有限，是否通过增加投放渠道来实现目的。


    再者，推广量级和转化率都是浮动可变化的，那么也可以考虑两者同时提升，这样的话，也能降低活动的难度。


    方案策划
    INTERNATIONAL MUSEUM DAY


    活动方案策划我们通常采用4W1H模式。4W1H也就是what、why、when以及how的简称。


    WHY：为什么策划这个活动?


    WHY就是通过活动的背景时间、目标等来明确为什么要策划这个活动，如果仅仅是需要有这样一个活动，那么就简单一点出来。否则就应该严格按照活动策划的要求去推进。


    WHO：目标用户是谁?

    简单说就是我们策划的活动是为拉新，促活，留存，转化什么样的用户。这点可以根据产品当前用户的属性的判断，可以分析产品当前活跃用户人群是什么样的，他们具有什么样的共性，如果产品有做人群画像的话，就可以更轻松的知道目标用户是什么样的。


    WHERE：用户有哪些场景?


    分析用户所在场景的不同，就会提炼出用户的需求，根据用户的需求从而可构思出活动方案的方向。每一类用户存在的场景都不太一样，可以做好目标细分，这样在推广活动的时候，可以降低成本和提高转化率。


    WHAT：用户的心理需求?


    心理需求简单一点可以参考七宗罪，或者参考马斯洛需求理论。一般来说：深度心理需求包含:好奇心、虚荣心、好胜心、成就感、从众心理等等


    基础心理需求包含:利益心理(优惠、奖品等等)


    针对用户的需求策划活动，会起到事半功倍的效果。


    HOW：如何策划核心玩法


    活动不应该是枯燥的，也不应该是单人游戏，在活动策划的过程中，需要考虑到有趣、利他、分享。


    比如好奇心用户，可以通过科技、新玩法、新内容进行吸引;


    虚荣心用户，可以通过PK、排行版、擂台等方式吸引;


    成就感用户，可以通过成就系统、通关游戏等来吸引，等等等等。


    相关内容：运营理论模型系列之：七宗罪


    活动上线
    INTERNATIONAL MUSEUM DAY


    活动完成策划并且和多部门联合制作完成，就可以进入到活动上线环节。注意：上线前一定要做好测试工作，尤其是带奖品的。


    并且需要在活动上前前确认好平台的推广资源、外部的推广资源。这些都可以在活动策划过程中，通过甘特图的形式把工作具体分配到人，只要活动完成后，同时推进即可。


    活动监控
    INTERNATIONAL MUSEUM DAY


    有条件的可以通过各种埋点来监控最原始的活动数据，没有条件的也可以通过获取到的数据来判断活动效果。但不管是通过什么样的形式监控活动，都需要持续观察活动的进度，看活动数据是否和策划时的预期相符合。


    当活动各环节监控的数据出现异常或不理想时，需要及时进行优化。


    例如渠道推广转化率不理想，需要及时进行广告素材优化，广告内容优化，投放人群优化等等;


    当发生拉新转化率出现低迷时，看是否需要优化引导文案、奖励提示方式等等。


    总之活动在线期间不意味着大功告成，我们还要不断去监控各个环节的数据指标，不断的去优化。


    活动复盘
    INTERNATIONAL MUSEUM DAY


    关于复盘的内容，我们之前就有分享过，直接看历史文章即可。

    运营技能提升：复盘流程详解

    能力提升：8个简单高效的复盘模型


    结语：
    INTERNATIONAL MUSEUM DAY


    活动策划其实不复杂，只要按照方法论去推进就可以了。难点在于在活动推进过程中需要协调各项资源，在活动推进过程中需要实现活动策划的各项指标，在活动结束后需要进行活动复盘，方便后续能够策划更多更好的活动。

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    只有不断的学习填充自己，才能在运营的道路上走的更远。成长无止境，我们永相随。

    –《运营成长史》

  • 叮咚买菜连续六季度盈利，前置仓模式跑通了？

    叮咚买菜连续六季度盈利，前置仓模式跑通了？

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    来源 | 伯虎财经（bohuFN）

    作者 | 灵灵


    叮咚买菜实现连续六季度盈利

    一季度，叮咚买菜发布了一份“相当喜人”的季度财报。

    财报显示，叮咚买菜在该季度的GMV达到 55.3亿元，同比增长1.4%；营收50.2亿元，同比增长0.5%。同时在报告期内，叮咚买菜的毛利率为30.6%；不按美国通用会计准则（Non-GAAP）的标准下，净利润率为0.8%，净利润为4148.2万元，是去年同期的6.8倍。

    这也意味着，叮咚买菜已经实现连续六季度的Non-GAAP盈利。最新的季度财报，是对叮咚买菜盈利能力的进一步说明，也被认为是前置仓模式的“胜利”。

    实际上，关于叮咚买菜与前置仓的这股春风，早在去年春天就已经出现。

    去年情人节前夕，叮咚买菜发布了2022年Q4财报。

    财报显示，叮咚买菜Q4总营收约62亿，较去年同期的54.84亿元，同比增长13.1%。相对于上一季度的59.4亿元，增长了4%。净利润4990万元，Non-GAAP的净利润为1.16亿元。

    这意味着，叮咚买菜正式首次实现盈利，结束亏损之路。

    2023年全年商品交易总额达到了219.7亿元，尽管环比有所下降，但在刨除疫情和经营区域调整的影响后，一些核心经营数据的表现远超预期。与2021年相比，叮咚买菜的整体客单价增长了23%，达到了72.1元。此外，华东市场商品交易总额的年复合增长率达到了10%，而江浙区域的商品交易总额及订单量也实现了同比增长超过8%。

    2023年，通过开发自有品牌和平台“爆款”产品，叮咚买菜保持了较高的用户黏性和渗透率。财报显示，四季度自有品牌商品的用户渗透率已达73.6%。

    回顾叮咚买菜的前置仓模式，以及基于这一模式的“历险”，或许才能更加体会连续六季度的Non-GAAP盈利背后的重量。


    叮咚买菜的前置仓历险记

    2021年6月25日，每日优鲜率先开盘，成为“生鲜电商第一股”。这个第一股带来的“惊喜”是——破发。发行价13美元，首日开盘价每股10.65美元，收盘价9.66美元，市值蒸发超四分之一。如今，这家“生鲜电商第一股”已经轰然倒下了。

    同年6月29日，叮咚买菜在美股上市交易，发行价每股23.50美元。当日开盘价28美元，收盘价23.52美元，很险地保住了发行价。

    让市场“敬畏”的，正是叮咚买菜和每日优鲜所选择的“前置仓模式”。

    2017年，已经在上海创业将近5年的梁昌霖，前往一个叫大华锦绣华城的小区调研。他发现，小区很多业主都需要跑腿服务，而其中一半的订单是“请帮我到菜场买个菜。”

    之后，梁昌霖创立了叮咚买菜，开始用前置仓卖菜。即在离消费者最近的地方建立仓库，辐射周边3公里以内的区域，由总仓配送物品到前置仓，用户下单后，一小时内蔬果将被送到家。

    “线下店起步快，但天花板低，一个生鲜店一天1万，一年只有300多万元。一个300平米前置仓，营收更高。按一天2000单计算，客单价60元，一年营收为4300万元，相当于一家四星级酒店，利润超过10%。”梁昌霖如是盘算前置仓的发展前景。

    未来或许能够触达理想，但前置仓当下的挑战却也实实在在。

    一方面，生鲜本身就是一个高损耗率的品类。由于农作物流通的距离，哪怕可以做到在产地直接对接批发商进货，也要按照物流原本的时间距离提计损耗，在到达目的城市之后，至少要进行两层分拣“城市仓储和前置仓储”，这些都会造成损耗。

    另一方面，前置仓最大的成本是履约成本。要保证即时配送，要建仓储空间保证食材新鲜，工人分拣要快，运输还要用上大量的骑手去实现配送。2020年，叮咚买菜亏损20亿，与之对应的是20元/单左右的履约成本。

    在前置仓的疯狂烧钱下，2022年7月，每日优鲜就被曝无法正常经营，引发大量投诉。与此同时，叮咚买菜也持续面临亏损。2019-2022年间，叮咚买菜净亏损分别为18.7亿元、31.8亿元、64.3亿元和8.07亿元。

    2021年，梁昌霖将公司的战略重点从“规模优先”转变为“效率优先”，从零散的二三线城市退回到华东市场，开始了降本增效之路。

    2022年，叮咚买菜开始撤销多城市的站点；到了2023年5月，它直接关停西南地区的业务和100多个站点；2024年1月30日，其还陆续撤掉了位于广深地区的38个站点。

    规模收缩下，成本得到了有效控制。叮咚买菜2023年第四季度总运营成本和支出为50.298亿元（约7.084亿美元），较2022年同期的61.545亿元下降18.3%。

    力控成本之余，叮咚买菜也积极探索自有品牌。2023年叮咚买菜率先推出“清洁标签”计划，倡导尽可能少添加或不添加。在这之前，叮咚买菜还上线了“营养选择”分级标识。

    从目前取得的成绩可见，叮咚买菜的商品能力得到了消费者的认可。目前，叮咚买菜已经上线了蔡长青、叮咚好食汇、叮咚王牌菜、拳击虾、叮咚大满贯等20多个自有品牌。其中，蔡长青2023年的GMV约8.4亿元，同比2022年增长了43%。

    有人因此认为，叮咚买菜印证了前置仓模式的胜利。


    前置仓的模式跑通了吗？

    叮咚买菜的成功究竟能否意味着前置仓的胜利？伯虎财经认为，比较难。

    一方面，叮咚买菜虽然实现首次年度盈利，但盈利水平仍然非常低。接下来，叮咚买菜可能还面临着不小的挑战。

    业内观察者认为，每日优鲜暴雷之后，市场围绕前置仓模式产生的质疑从未停歇。这份财报证明叮咚买菜已经解决了生死存亡问题，具备了在市场活下去的能力，同时也让大家看到了前置仓生鲜电商通过自身调整和探索，从而跑通模式实现正常盈利的可能。

    对于叮咚买菜而言，未来如何保持持续增长，将是一个更重大的课题。

    另一方面，前置仓模式的盈利艰难，过往已经有诸多活生生的案例。不管是每日优鲜的倒下，还是盒马的停滞，抑或是其他同行的消逝，都彰显着前置仓模式的盈利挑战。

    “撅着屁股捡钢镚”，每日优鲜创始人徐正曾如此形容前置仓模式。

    更进一步而言，前置仓模式背后本质上是生鲜电商的艰难闯关。

    中国电子商务研究中心统计数据显示，近几年生鲜电商4000多家入局者中，4%盈亏平衡，88%亏损，7%巨额亏损，最终只有1%实现了盈利，侧面说明生鲜电商高成本、高损耗、低客单价及利润的商业模式难以跑通。

    眼下，叮咚买菜的春天，未必是前置仓的春天。但与此同时，叮咚买菜的成功盈利有望为生鲜行业、前置仓模式带来新的转机。

    参考资料：

    1、壹览商业：叮咚买菜，该考虑如何增长了

    2、36氪商业：叮咚买菜连续6季度盈利，给生鲜电商打了强心针？


     *文章封面首图及配图，版权归版权所有人所有。若版权者认为其作品不宜供大家浏览或不应无偿使用，请及时联系我们，本平台将立即更正。

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  • 抖音电商新政：新品流量扶持来了！

    抖音电商新政：新品流量扶持来了！

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    抖音小店最近更新了一个关于新品上架流量扶持的规则。

    新品上架10天破10单，有新品流量扶持。

    自从新品破10能拿到新品的流量扶持，这个抖音新政出来以后，现在很多新手的操作就是上架完一个产品，逮着一个产品，就要马上做10个销量。

    但是，你这样做肯定会导致降权，降权都是小事，罚单一来就是2000。

    因官方说的是自然数据破十，靠产品的表现去销售破零，而不知道人工干预去破10。

    新店最忌讳的是什么，你们知道吗？

    就是做补单，做高转化率。

    转化数据过高就会导致你的店铺清销量和降权。

    尤其是新店，连基础权重都没有，基础访客数都没有，今天刚好进来10个人，就拍了10单。

    你们觉得正常吗？

    或者说做1拖10，一个人进去拍10单，正常吗？

    系统它是机器人，它只对比你的店铺数据，只要你单品数据转化异常，马上就给你清销量，店铺降权。

    所以，新店一定不要随便去补单破零，自然破零核心就是降价，就是极致性价比，先亏一点再慢慢调回来就可以了。

    另外，首先我们要明白补单的核心本质是什么？

    补单的核心本质，它是起到一个助推和加速的作用，目的就是为了让你的产品快速入池，触发推荐流量的加持。

    比如说我们上架完一个产品，这个产品没有访客，没有成交，系统就不会给我们推荐流量，更不会进行同层级的赛马。

    那这个时候你动销破零做出的数据，如果系统检测到之后，自然会给你的产品分配流量，这就是你们常说的产品入池，动销破零的数据好，权重就高。

    但是你们要考虑一个问题，光靠补单来做助推加速是没有用的，如果一个产品只能靠补单去维持你的基本数据的话，就证明这个产品的本身的自然数据就很差很差。

    因为我们商品卡流量靠的就是自然流量，靠的就是自然数据，那就注定你这个产品是做不起来的，如果你一直补，最后肯定是有降权。

    正确的方法是：

    点击商品成长，进来之后这里有一个店铺新品提报；申请了就会有额外的新品流量扶持；每天都可以申请5个新品链接。

    点击这个申请店铺新品，在这里直接勾选提交就可以了。

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  • 美的集团发展战略研究

    美的集团发展战略研究



    观


    点

    前


    瞻


    1

    美的集团总体战略

    • 美的将自身定位为“多品类、多产业和全球运营的科技集团”，坚持“科技领先、用户直达、数智驱动、全球突破”的四大战略主轴，聚焦全面智能化和全面数字化，以四大战略主轴为支柱推进和实现ToC与 ToB 均衡发展，通过多元产业形成周期互补。

    • 面对外部环境重大变化和市场下行周期，美的集团坚定推动业务模式升级、结构升级、产业升级，以用户为中心作为企业创新变革的根本，通过“战略上的确定性来应对未来的不确定”。

    2

    美的集团业务战略

    • 对于ToC端(智能家居)业务，美的进行全品类、全产业链布局，并坚定推动“大结构、小结构、新结构”产品结构升级,以用户为中心，聚焦套系化场景化产品布局，基于智能家电和生态产业，向C端用户提供全价值链的“智慧家居”服务。

    • 对于ToB端(商业及工业解决方案)业务，美的以科技为核心，着手布局新能源及工业技术、楼宇科技、机器人与自动化以及数字化创新四大业务板块，着力提升2B业务收入占比，致力于实现与智能家居业务齐头并进的格局。

    3

    美的集团战略演进

    • 数十载风雨兼程，美的基于三个阶段的战略升级，实现了从低端到高端、从低附加值到高附加值、不断攀爬产业阶梯，实现产业升级，完成从传统家电企业到全球领先科技集团的华丽蝶变。

    • 1993-2012年:从空调产品起步，全面推行产品横向多元化、产业链纵向一体化发展、成就最大综合家电集团;
    • 2012-2020年:确立“产品领先、效率驱动、全球经营”三大长期战略发展主轴，坚定不移地推进集团结构调整产业转型升级，经营思路从规模导向转变为利润导向，美的进入到由“做大”到“做强”的时代；
    • 2021年以后:重新确定“科技领先、用户直达、数智驱动、全球突破”四大战略主轴，强化科技引领、数智驱动并将多元化、多赛道的B端业务重要性上升至全集团战略高度，真正向“科技型”集团蝶变。

    4

    美的集团战略基石

    • 公司治理机制的先进性、价值理念的与时俱进以及管理层心智的全方位成长是美的55年来生生不息、持续向前、不断发展的根本所在，也是美的历次战略变革与战略落地的基石。


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  • TikTok Shop全托管下沉：不强调低价，已跑出月销百万美元店铺

    TikTok Shop全托管下沉：不强调低价，已跑出月销百万美元店铺

    “出海四小龙”纷纷走入产业带“抢人”、“抢货”……

    文丨周昕怡

    编辑丨何洋



    “所有运营动作交给平台，大家只需做好选品和供货。”4月中下旬，TikTok Shop跨境电商在青岛产业带的宣讲会上，招商经理向现场200多位商家普及着“全托管”玩法。不少人举起手机拍下TiKTok Shop入驻流程图。


    虽然TikTok Shop全托管模式自去年5月便正式上线了，但真正下沉至产业带是今年开始的。其“产业带100计划”陆续在广州、义乌、青岛、宁波、郑州、深圳等地展开，目标就是招募更多全托管商家。


    也不止TikTok，“出海四小龙”的其他三家——Temu、SHEIN、速卖通，都密集地走入产业带“抢人”、“抢货”，传播着各自的全托管、半托管业务。


    相比而言，TikTok是四小龙当中较晚推出全托管模式的，目前只开放了英国、沙特、美国三个站点，招商品类主要是家居日用、3C数码、服饰配饰以及美妆个护四大类。


    全托管对于TikTok Shop而言，是流量变现的一把“利刃”，拥有一批全托管货盘，既可以补充商城场域的SKU，也可以更快地测试、跑通新站点的达人带货模式。而对于商家来讲，TikTok Shop的全托管相比其他几个平台，差异性也较为突出。


    正如第一批入驻TikTok Shop全托管的厨房用品类目卖家Suki所言，基于内容电商属性，TikTok平台的卖货逻辑在于流量的运用，因而，即便是全托管模式，商品价格因素并不是绝对主导。


    而日用品类目全托管卖家Olly则认为，也正因TikTok平台以内容为导向的特性，其全托管模式没有货架电商那般省心，卖家无可避免地要走向内容运营。


    运行一年以来，TikTok Shop全托管模式的效率和进度或许不算快，但就官方数据来看，其在各个大促节点的成绩也是节节攀升，美国站上线短短几个月便出现了月销售额破百万美元的全托管店铺。


    在不少商家看来，当下，TikTok Shop全托管模式已算安稳落地，平台政策也相应地进入新一阶段：大力招商的同时，早期优惠政策逐渐收紧，比如开始收取保证金、降低补贴力度等。那么，经过过去一年的运行，新老卖家如何看待TikTok Shop全托管的价值？又形成了哪些有效的打法？


    平台补贴逐渐收紧，商家入驻更理性


    在亿邦动力的调研中，相对其他布局更早的跨境电商平台，产业带多数商家对于TikTok Shop的认知度还不高，甚至不知道TikTok Shop还有全托管玩法，只粗略地将TikTok与抖音海外版挂钩。


    与货架电商相比，TikTok全托管的玩法更为多元。据一位已加入TikTok Shop全托管的卖家介绍，TikTok全托管商品和商家自运营的跨境店、本土店流量来源一致，分为商城和内容两个场域。全托管商品的首要阵地是处于应用一级入口的商城场域，平台买手会为全托管商品链接各种大促活动以及频道、商城的搜索推荐等资源。


    像位于TikTok Shop美国全托管店铺销量榜前列的女装小店YOZY，在今年4月的销售额超过了100万美元，累计总销售额近500万美元。其71%的成交来自于除直播和短视频之外的渠道，也就是说，商城场域为其贡献了大部分销售额。


    数据来源于Fastmoss，统计截至5月22日


    当然，TikTok全托管的爆单也离不开内容场域的尝试。据Olly介绍，全托管商品在商城销量表现优异后，平台买手会再将产品放入内容场，先向国内机构寄送样品进行直播带货，经验证后，再与海外本地达人建联，借助他们的力量进行短视频或直播间带货。


    “对于平台而言，利用全托管货盘来跑通海外本地达人带货链路是一个便捷的测试方法。”一位某MCN机构负责人指出。去年有一阵，全托管卖家供货价为10英磅的产品，上架到英国直播间的小黄车，售价变为了6英磅。这是平台大补贴所带来的，包括补贴物流费、MCN合作佣金，以及产品售价与成本的差价。


    对于内容服务机构而言，TikTok全托管商品和自运营商品在内容场没有太大区别，都是直接挂上小黄车，但佣金比例不同。不过，一个明显的趋势是，今年以来，全托管商品的佣金在下降。


    “美国全托管商品的佣金，今年对比去年是有所下调的。”一位国内TiKTok Shop直播机构负责人向亿邦动力表示。


    与此同时，一位美国本土TiKTok Shop直播机构人员也指出，海外直播机构带货全托管商品的佣金也在去年黑五之后开始下降，大致从40%下降到20%-25%，但仍是有不小的利润空间。“因此，即使我们自己接触商家，也会把商家引导到全托管，让平台的全托管负责人和我们对接，我们更相信平台官方的筛选机制，更有保障。”她表示。


    带货佣金比例的缩减，也是全托管业务整体补贴力度减弱的一个侧影。服务机构感知如此，商家也不例外。


    有商家向亿邦动力指出，去年黑五期间，TikTok就将全托管的“0海外物流仓储成本”，调整为“备货产生的揽收服务费由平台和商家各承担50%，退货产生的退货服务费由商家100%承担”。类似的物流费用政策，Temu、SHEIN、速卖通的全托管都陆续有推出。


    面对商家需承担退货费用的规则，少数全托管商家会选择直接不退回产品，直接设置弃货金额后就地销毁货物，“因为货值还抵不上从海外运至国内的高昂成本”。


    “相比于传统外贸先有订单再备货，跨境电商全托管是先备货再销售。”青岛服装产业带商家小东徘徊在是否要入驻TikTok Shop全托管的边缘。在他看来，做全托管要先“囤货”，货款需要等商品卖出后才能收回，还有退货风险。他盘算下来认为，比起更具确定性的传统外贸订单，做跨境电商全托管的风险并不算小。


    可以明显感受到的是，TikTok Shop全托管业务进入第二年，平台优惠政策逐渐收缩，整体上开始从一个新增业务模块走向正常轨道，成为新国家站点的“配置选项”之一。TikTok Shop全托管站点目前仅开放了三个国家站（英国、沙特、美国），是“四小龙”之中最为保守的。但其招商人员在多个场合都表示，全托管模式将在今年覆盖更多国家站点。这无疑也是其密集地下沉至各产业带做招商宣讲的重要原因。


    “全托管”不等于“0运营”，内容场是加分项


    在TikTok这样的内容电商平台上，大促、节日营销、热门话题和流行趋势等节点都是商家直接推动销售转化的机会，全托管产品也不例外。据官方数据，TikTok Shop全托管自去年5月上线以来，在每一次大促节点，都会迎来大幅增长，如去年7月在英国夏季大促当中的销售额增长了339%，在美国黑五大促中则迎来215%的增幅。


    “去年9月，TikTok Shop美国商城开通，美国全托管业务随之上线，豁开了一个新的流量池。”Olly表示。



    全托管，常被称为“保姆级”服务，贴上商家“0运营”标签。以工厂型卖家为主的全托管商家，短板在于对海外文化和消费者的敏感度不高，无法及时根据内容电商平台的特性制定营销或产品策略。而平台全托管经理和买手正好补足这一点。他们凝练出最新消费趋势下的机会品类和产品，给出销量走势良好的爆品画像和节日特定款式，帮助卖家形成更准确的营销和产品策略。


    当然，“0运营”也意味着商家自主权的退让。不过，在Olly看来，几家全托管平台中，TikTok Shop实际上对商家来说还保留了一定的运营空间，可以满足商家更多元的需求。


    “大部分时候，平台负责内容场玩法，比如链接MCN机构进行带货或投流，但前提是产品需要展现出一定的爆品潜力。与此同时，平台也默许全托管卖家自行进行内容运营，来为产品增加流量。”Olly表示。


    亿邦动力观察到，TikTok Shop全托管头部商家往往都会自行下场做内容。


    像内衣类目全托管卖家连云港薇慕供应链管理有限公司，就是短视频运营的佼佼者。面向沙特市场，薇慕在官方账号制作了一系列内衣主题的短视频，通过爱情、亲情、友情等话题的内容，来传达品牌和产品的价值理念。


    童装类目全托管卖家“严选童装”，还拥有独立的视频团队，自己拍摄爆款产品和潜力产品的投放视频，然后迅速对接平台进行投流，同时还会自己给MCN机构和国外达人寄送样衣，打通内容场各个渠道。


    “卖家在商城场依靠自然流量起单特别慢的情况下，就会尝试从内容场获取流量。这一点上，全托管店铺和商家自运营店铺，几乎是一样的。”Olly继续说道，“优质的全托管产品也会进入平台的精选联盟池，增加被达人和机构看中的机会，不断产生爆单。”


    不过，全托管卖家成越曾下场做内容最后却无功而返。他直言：“（全托管）商家自运营短视频难度高。”去年10月，产品销量暴增时，成越顺势运营起店铺短视频账号，并组建了内容团队，定期更新以产品为主题的精美短视频。“当时是希望能把爆品的流量沉淀到品牌账号上，但大把投入进去后完全没啥收获，短视频的播放量基本就在三五百，掀不起波澜。”他说道。


    “目前，短视频还没有多少跑出来的品牌账号。”成越还表示，他周围的TikTok商家或多或少也都尝试过自己运营短视频账号，但很难抓住海外消费者的兴趣点，大多还是靠与MCN机构和达人合作来获取流量。


    成本是商家衡量的一个重要因素。Suki指出，全托管商品找内容机构合作，佣金是平台出的，卖家只需要寄送样品。


    具体来看，比起直接找海外达人的合作成本，找国内机构进行内容场测试的成本要低得多。与国内机构合作时，如果样品直播效果不佳，会被退回，只需付出国内寄送样品的费用。而和海外机构合作则需要考虑更多因素，一是寄样成本更高，比如一款大家电产品的空运费用高达800元，且无法退回样品，几十个样品很可能“打水漂”；二是美国达人短视频出单不够稳定。


    在全托管模式下，内容场的尝试算是额外加分项，真正关键的是备货。TikTok的脉冲式爆发让全托管卖家欣喜的同时，也让他们不得不考虑如何承接住巨大爆单流量的问题。


    作为细分类目的头部卖家，Suki就在自家日产3万件产品的工厂旁，专门搭建了TikTok全托管产品仓库。


    “前期全托管的上架订单基本在几十单，只需要和工厂协商，但是待到销量稳定在日均百单以上，就需要组建专门的仓库，并在仓库设置最低库存量。这样将跨境电商的库存和内外贸订单分开，及时供应给TikTok Shop渠道。”她说。


    月销十万单的家电卖家永昌科技，则是通过精准把握消费者的喜好，挑选出潜力产品来进行库存管理。在销售高峰时期，他们甚至通过抢货、蹲点等方式来快速获取货源，确保稳定供应。


    全托管美妆头部商家敖立美公司则将目光投向了产业带上游，在入驻TikTok Shop全托管后，自建包材厂，实现了生产、罐装、原料供应及模具制造的完全自控，保证了供应稳定性。


    一个共识是，基于TikTok内容平台属性，流量爆发式增长带来的爆单，对于全托管卖家的供应链能力要求很高。达到一定体量的商家，往往会通过自建仓库、提前储备潜力产品、深入产业带上下游缩短生产周期等方式，来快速响应平台对产品上架和补货的要求。


    不过度强调低价，流程渐完善，TikTok Shop全托管找到正途？


    在招商会现场，TikTok Shop全托管招商经理表示，平台消费者的画像是线上年消费额几千美金的具有较高购买力的人群，能够消化高客单价产品。”我们不会让大家盲目陷入低价漩涡中，卷价格，每天1毛、2毛地往下抠。”



    小东对此兴致勃勃：“全托管本是薄利多销的模式。我身边很多商家的反馈都是，TikTok的核价相对没有那么难，竞价机制也没有特别严格。”


    Suki也指出，某种程度上，以流量为导向的内容电商平台，比以价格为导向的货架电商平台，拥有更大的利润空间。


    “单件商品的价格低于目标价格带，推荐选择多件产品组合，提高整体供货价。美妆品类可以往品牌和高客单价走，会有更大的利润空间。”前述TikTok Shop全托管招商经理表示。在全托管美妆类目入驻群中，平台的彩妆招商经理更是发布群公告，强调平台未来的选品推品趋势是高价高质，除香水可接受10-20元的低价品外，其他彩妆类目单SPU的最低价格要在20元以上。


    不过，TikTok Shop全托管产品推动价格和品质向上走，却让一部分自运营店铺卖家有些困扰。TikTok美妆类目自运营卖家小月就向亿邦动力表示，当全托管上架了与自己店铺同款或者近似的产品后，自己的产品就完全没有市场竞争力了。这种全托管和自运营店铺之间的矛盾，使得她只能被迫加入全托管。


    从另外一个角度来看，全托管的发展也加速了自运营卖家提升产品独特性的步伐。全托管和自运营店铺的天然划分，会让前者充满有价格优势的白牌，后者形成有差异化产品特色的品牌。


    TiKTok Shop全托管运行一年以来，卖家们有着不同的感触。就Olly的体感来说，目前TiKTok Shop全托管体量还是较小，只开放了三个国家站点，出单量还没有达到预期值。而卖家成越在去年黑五大促中体验到了脉冲式流量所带来的高库存积压风险。


    成越表示，为了迎接黑五大促的巨大流量，平台买手设置了比较激进的备货量，但最终产品销量并没有达到预期，导致了不小的损失：一是备在平台官方仓库里的大量货物从海外退回，物流费用和庞大的库存都得商家买单；二是得自行消化与其他下游产业链工厂在黑五期间下的物料订单。也因此，在黑五大促后，很多商家对于TikTok全托管没动销的产品都陆续退供，只在平台仓库留下30天库存。


    Suki感受到的则是平台流程逐步完善，正在加速完善SOP。“之前商家处理任何事情都是找买手，买手去对接内部各部门。现在有任何问题，商家是先检索文档，经过一个文档引导到下一个文档，文档中详细描述了问题的解决方案。”她说道。


    一些商家将依赖飞书文档完成入驻的流程戏谑地称为“飞书文档大会”。比如，针对入驻信息修改，分别有文档和表格来指引商家自行修改和收集商家申诉需求，产品核价申诉则有共享电子表格，按照格式依次写出SPU、供应商名和申诉理由。


    “另一个角度来看，飞书就像一个大迷宫，商家要在这个迷宫里面找出路（文档）。”Suki表示。


    今年，成越已将内容团队解散，待到时机成熟后再切入内容场，经历一整年的全托管尝试后，他逐渐将心态放稳。“其实全托管模式就像在沃尔玛商超供货，我们尽早占了坑位，销量不错并保持稳定。我就不用过多运营，每天登录后台看看备货信息，然后下单、让工厂仓库发货。”成越觉得，回归全托管模式的初衷，也不错。


    作为“厂二代”，Suki对跨境电商平台们推行的全托管模式是看好的，认为它帮助很多工厂型卖家和有供应链资源的贸易商缓解了传统外贸生意冷淡的焦虑——即便它是一个“薄利”的生意，但的的确确开辟了新的销售渠道。



    END




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  • 经营分析方法和思路

    经营分析方法和思路

    企业经营分析是企业成功的关键之一，无论企业规模大小，都需要通过系统性的数据分析来指导经营决策。这一过程不仅仅是对集团大局数据的简单处理，还包括对市场、客户、生产、财务、运营、项目进展、人效等多个方面数据的全面审视。通过深入分析这些数据，企业能够更全面地了解自身状况，制定科学合理的战略，提高经营效率，增强市场竞争力。

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    大家好，我今天分享的主题是《给温度以技术，给商业以文明》。


    过去几年，大家普遍感受到了惶恐与焦虑。我们为什么普遍感到痛苦？


    因为曾经习以为常的高速增长忽然结束了。


    要知道过去二十年，我们经历的一切成长性，源头来自两个创世纪级别的工程：


    第一，城镇化。


    自1978年起，中国开始了城镇化进程，这实际上是一场规模宏大的人口迁移。尤其2000年，中国加入世界贸易组织（WTO），工厂开始大面积建设，大量农村劳动力开始进城务工。


    我们小时候经常说，10亿人口中有8亿人在农村。


    2022年统计报告显示，已有9.14亿人口在城镇长期居住，这标志着在过去的20年里，我们成功实现了7亿人的城市化进程。


    7亿人是整个欧洲的人口数，或者两个美国。所以过去20年，中国完成了几乎是整个欧洲或者两个美国的城镇建设量，所有的住所，所有的道路，所有的城市配套，一切都从无到有。


    第二，互联网化。


    1994年4月20日，中国正式接入世界互联网，开启互联网化历程，将10亿人迁移到互联网上实现互联互通。过去20年一切互联网的创业奇迹，都来自10亿新增网民的增量市场。

    中国互联网30年的三大改变

    1. 中国人的生存模式发生结构性改变

    我们这个民族几千年都是农耕文明，我们的长期的生存模式塑造了我们观念和一些民族特性。

    1）依赖自然资源生存：自然规律与劳动力


    当农民就是依赖自然资源生产，需要掌握自然规律，然后有劳动力。所以24节气很重要，男人是劳动力、牛是劳动力，这些都很重要。


    富字就是有家有一口田，有劳动力，遵循自然规律，变现自然资源，便可以生存。


    这是一种守着有限资源，长期生存下去的模式，因此“知足”、“节俭”、“ 节用”、“惜物”等都是这样的生存模式下发展出来的文化观念。


    2）依赖系统生存：系统知识与服从性


    在中国古代，有一个词汇叫做“吃皇粮”，即可以通过参加科举考试享受朝廷的俸禄。古代学习是为了吃皇粮，今天学习是为了“考公考编进大厂”。


    这是我们千载以降的观念中的最优生存模式：就是我只要成为系统的人，学习系统内的知识，保持高度的服从性，不被系统抛弃，就可以获得系统的供养，在系统内生存下去。


    依赖系统为生，无需理解市场规律和真实客观的现实。


    3）依赖市场生存：商业规律与创新力


    1949年刚建国的时候，中国89%是农民，那时第一类和第二类模式生存的人占了中国总人口的九十大几。


    然而，今天的局面是，中国已经有9亿人口居住在城镇中，他们无法再依赖自然资源为生。


    这九亿人中，又有多少人能够依赖系统生存？


    因此，曾经是少数人的生存模式，未来会成为大多数人的生存模式：即依赖市场生存，依赖商业规律和创新能力生存。


    今天大面积的惶恐、不安和焦虑，其实都是不知道未来该怎么生活下去。其实无非是这三种，就是依赖自然规律，还是依赖系统知识，还是依赖商业规律，至少掌握一项，就能活下去。


    2. 用户诉求、市场需求的基本面发生结构性改变


    1）用户诉求变了


    在过去20年里，约7亿人的生活状态可以概括为“闯”。从乡村闯进城、从象牙塔闯进市场，人人都是初来乍到，都是从零开始适应环境，没有行业知识、没有城市生活经验，一切都不熟，一切都先应付再说。


    如今，已有9亿人在城镇中生活，住的好住的不好，住下来了。之后，绝大部分人会终老于城市，进入一种生活的稳定态。


    你会发现整体的中国人，不是那种仓皇应付的状态了，而是有了自己的熟悉感，有了对更多滋味的分辨，开始进入新一个阶段的诉求——自我安顿，活出生活的美感，活出自己生命的姿态。


    我们的祖先生活在自然山川里，读那些古诗，你会觉得我们的祖先与自然草木完全是相知相通的，那是一种天长地久的相处中的熟稔。


    未来，我们生活在城市里，我们会在钢筋水泥的丛林，网络虚拟的世界，活出另一种地久天长，我们应该会创建属于我们的美。


    2）市场阶段变了


    从西方经济学的视角看，上一个时代可以被视为刚需时代。刚需的特征就是一个字“缺”——因为没有，所以需要。家里没有电视，所以需要买电视，家里没有沙发，所以需要买沙发。


    刚需的反面是弹性需求。


    弹性需求不是因为缺。比如，买第一件羽绒服，是功能需求。有一件冬天保暖的衣服之后，还要再买呢子外套、羊绒外套、滑雪服，是情绪价值。


    而另一面，刚需时代，别人家有沙发我家也要有。今天，我家没有沙发，就是不打算要了。


    你不能再通过对方“没有”，就认为对方需要，从而判断市场存在。


    3. 产品和服务的范式及企业观念能力模型发生改变


    人变了，市场变了，用户的需求也随之转变。这不仅仅是因为生命的阶段和时代的更替，更是因为大家的知识结构和消费观念都在不断地演进。


    在这样的背景下，你的对手盘已经完全改变，你的生存环境和用户的生命阶段都变了。因此，我们的产品和服务范式、企业的观念和能力模型也要随之改变。


    所以，接下来我们来讨论三个话题：


    第一，未来解决问题，是使用商业框架还是情感框架？


    第二，未来的竞争力，效率为本还是体验为本？


    第三，未来是做产品还是品牌？


    商业框架还是情感框架？

    这三十年的变化之一，以前我们会腹诽一个人太商业，现在我们会嘲笑一个人恋爱脑。

    1. 爱是不公平

    当你追求一切公平对等的时候，那其实是交易。


    我认真研究过为什么霸总傻白甜的恋爱剧这么好使，因为女性对“被霸总爱”的想象和男性想中六合彩差不多。


    就是当一个女孩被一个霸总爱上，意味着她只需要付出非常普通的东西，善良、单纯，普普通通的关怀，一般的厨艺，就可以获得这个霸总所有的社会优势。这是杠杆率多么高的收益啊。


    所以，爱是不公平的。这是它的迷人之处。


    其实也意味着，当你爱一个人的时候，你不能向ta要公平。如果你一条条列出来，你付出什么，对方应该回报什么，那是交易。


    2. 商业的本质是一种关系，达成人和人、人和物的高效协同


    长期以来，中国是人情社会。人们曾经崇尚重情义、讲感情的品质，而鄙视过于商业化和功利化的行为。


    但如今的城镇化社会，我们的生活更多的支撑来自于商业系统。


    我们和公司打交道，公司都是有限责任公司。它的功能和责任都是有清晰边界的。


    而如果你与人结婚，成立一个家庭，家庭是无限责任的，家庭是共产主义的。一个家庭的成员，不就是各尽所能、各取所需嘛。


    曾有一位女性朋友告诉我，她喜欢工作，却害怕回家。因为在工作中，她清楚自己的职责，知道如何获得认可，也知道该如何对同事提要求、而同事必须照做，知道每一步自己做的是正确的，是被公司认可的，是可以拿到钱的。


    然而，在家中，这些明确的界限和规则消失了。她发现，她认为自己做的正确的事，伴侣并不认可。她要求伴侣做的事，伴侣不愿意配合，而她不能像对工作伙伴那样通过批评或者发奖金来让伴侣服从。


    她是处理商业交易的一把好手，反而不适应生活的模糊性。


    是啊，商业交易是基于公平和对等原则，一切都量化、精准化、交易公平，且必须履约。在这种清晰确定感面前，人情、感情，确实太麻烦了。


    3. 商业和情感的价值


    在一所美国大学里，研究者进行了一项实验。实验者设计了一个简单的电脑任务：参与者需要将屏幕上的图标拖动至指定方框内。这一操作在体力和脑力上的要求极低，无需专业知识。


    实验分为三组，每组的处理方式各不相同。第一组参与者在完成15分钟的任务后获得5美金；第二组在完成任务后，获得1美金；第三组在完成同样时长的任务后，实验者并不给予金钱，而是表达感谢，说一声谢谢。


    实验结果颇为引人深思。在获得1美金的组中，参与者只做了2~3分钟，之后一直在摸鱼，并且心情很糟，怎么会为了1美金而接受这样枯燥的工作，这是对自己的羞辱。


    在获得5美金的组中，参与者也是只保持了几分钟的积极性，但随后便表现出明显的消极态度，似乎觉得任务过于枯燥，报酬与自己的付出不成正比。


    而在没有金钱报酬、仅表示感谢的组中，参与者在整个任务过程中都保持了相对稳定的积极态度，似乎他们更看重帮助他人的行为本身，而非物质回报。


    为了进一步验证这一发现，实验者改变了实验设置。他们将第一组和第二组的奖励改为标注了5美金巧克力和1美金的糖果，而第三组依然不给予任何物质回报，仅表示感谢。


    实验结果表明，在标明金额的物质回报比，参与者对于情感价值的重视依然超过了物质价值。


    这一实验揭示了某种人类内在的真实。


    比起明确地为了5美金还是1美金工作，一声真诚的“谢谢”可能比给5块钱更能带给人满足感和幸福感。


    这就是为什么德鲁克说最好的管理就是激发他人的善念。


    商业系统让我们可以摆脱很多麻烦，心安理得地得到服务。


    但是一个人如果没有情感，一切生活的支撑都来自公平对等的商业交易，那是机器人的世界，不是人类的家园。

    效率与体验，孰本孰末

    效率与体验是我最近经常讨论的词，因为效率与体验是存在冲突的。

    标准化的目的是效率化，但是好的体验，一定不是标准化的，而是个体化的。中午吃代餐，5分钟解决一顿饭，要的是效率；精心地做一顿饭，好好地享用它，要的是体验。


    1. 供给过剩的时代


    过去一百多年，我们这个民族持续百年诉求是走向“现代化”。


    我们去学习、去引进、去拥抱工业文明，构建标准化、效率化、规模化。


    1979年矗立蛇口工业区的标语“时间就是金钱，效率就是生命”，如同闪电照亮国人观念的天际，那是走向工业化的一声呐喊。1982年，这句口号被誉为“知名度最高，对国人最有影响的口号”。


    几十年过去了，几代人的艰苦奋斗，如今我们拥有了全世界品类最全、效率最高的供应链，我们有了BAT字节美团这样的互联网巨头，我们有了全世界最好的基础设施。


    20年前的中国，大量的中国人没有第一台电视，第一部电话，女孩子没有第一支口红，第一双小白鞋。今天，你可以说经济不好，同时中国用户也可以说什么都不缺了。


    2. 世界并非由生意构成，而是由生命构成


    生活、生意和生命。这三个词，是我最近的交流中，经常聊到的。


    商业的浅薄之处在于，世界不是由生意构成的，而是由生命构成的。商业的本质是服务于生活和生命，而不是反过来。


    人生中，我们持续累积了不同场景下的人类经验。然而，我们不禁要问，生命的真正诉求是效率吗？


    难道生命的追求是迅速成长、迅速衰老、迅速消亡吗？


    显然，生命的真正诉求在于体验，体验每一个瞬间，体验每一次成长，体验多种可能性的感觉。


    在工业时代之前，效率这个词并不存在，它是伴随着工业化的进程而诞生的。


    我们享受了工业化带来的福祉，如标准化、效率化和规模化生产，这些帮助我们解决了物质匮乏的问题。


    我刚来北京，只有一个手提箱。后来搬家变成3个箱子，再后来变成一个大卡车。里面所有的这些东西构成了我的生活，它们都是工业化给予的。


    同时我们也能看到工业化让世界变得粗鄙了。


    这个江南的早晨，我们好好地泡一杯茶，感受茶叶在水中舒展，释放茶的香气。这个瞬间让我很幸福，它非常不工业。


    大家喜欢从前慢的那首诗，以前每一件东西都得来不易，好好雕刻一把椅子然后用一辈子，这样的注视，这样的珍惜，在工业化里不会出现。


    然后，我们发现人们的旅游，很大程度上是试图逃离工业时代。我们想短暂地离开自己在城市里的角色，回到自然山川、古镇古村，或者欧洲的古老城堡和街道。摆脱工业的节奏，回到一种自然的节律中。


    我们看到在一片哀声的经济环境中，好像还能打的是文旅，昨天在苏州的平江路，几乎人挨人人挤人，十几年来第一次看到平江路挤成这个样子。为出来游玩的这些人感到高兴。


    然后今天很多的旅游项目，又在搞标准化、效率化、规模化。


    效率是为了解决供给不足。在今天，值钱的不是标准化的供给，而是值得在视频上分享的体验。如果体验不到位，如果体验不能打动人心，卷效率的本身其实没有意义。

    做产品还是做品牌？

    1. 白牌是渠道的肥料

    最近原产地、工厂货、白牌崛起和白牌时代等议题很热。

    白牌是渠道的肥料，说白牌崛起和白牌时代的都是渠道方。


    1）拼多多的斗兽场模型


    拼多多今天不管在国内还是国外都非常成功。它是站在中国供应链优势的基础上，做了一个类似于斗兽场的模型。


    在这种模式下，企业间主要围绕价格这单一指标展开竞争。为了降低价格，企业可能会选择降低原材料质量，进一步压缩自身利润空间、以及其他各项成本。


    看上去在从对手处抢到订单，获得生存，其实同时，也在往自己身上插刀，一刀刀割掉自己的利润。杀敌八百五、自损八百。


    然后，成就的是拼多多的低价心智，成就了拼多多的品牌和用户规模，以及资本估值。当用户想要便宜货时，就上拼多多。


    用户不需要记住任何一个品牌，只需要找自己要的最便宜的东西。只要你敢贵一块钱，用户就会抛弃你。当你不能再割让自己获得用户的时候，就会被彻底抛弃。这就是一个白牌的宿命——成为渠道的肥料。


    2）当下跨境电商的本质


    跨境电商的兴起，是三个变量的合流：中国供应链能力外溢、全球电商渗透率的提升和社交媒体驱动。


    所以，每当有人和我说他要做出海，我都会说产品出海、品牌出海、渠道出海。


    因为如果只是产品出海，从中国供应链抓货，到其他中国商人还没有卷到的地方去，赚一波红利。所谓红利，就是竞争者较少，还不必为了竞争而吐出利润。


    而工业的方向就是过剩，所以这种简单的供应链变现一定会回到斗兽场模型，到那时，不论表面汽车销售、口红销售还是充电宝，本质都是赚个搬砖钱。


    如果渠道出海，那就得问，谁是你的肥料。


    3. 曾经白牌的生机勃勃与品牌的平庸


    品牌是定价权，而白牌没有定价权，所以白牌永远只能随行就市，成为渠道的肥料。


    为什么中国遍地白牌，而缺少品牌？因为时代。


    我们是站在上一个时代的末尾，下一个时代的开场，这个瞬间，就是这个景象。


    上个时代物资匮乏，市场的主导力量在于供给侧。今天的中国大型企业，很多的能力就是低端货的规模供给。他们甚至不需要做用户洞察，因为什么都缺，只需要根据竞品抄一抄，然后将货压入渠道就行了。


    有时候我和很多做白牌、做山寨产品的小老板聊，会发现他们真的极具创意。


    我一直记得2005年我去华强北，当时华强北一天能出三款新产品，一个月做的创新，几乎等同于当时全球手机企业的创新量，而且那些创新真叫天马行空。


    华强北的这群人为什么能做到？就是直面市场需求。你需要，OK，明天给你搞一个，电路板我拿烙铁现场给你焊，就是这样原始又生机勃勃的状态。


    当时华强北被人称为“山寨”，但衬托之下，那些大厂反而显得平庸。因为大厂是系统化生存，他们其实不需要直面市场，只要能够知道自己系统的生存法则，完成系统指令，就可以活下来了。


    直面市场要面对更高的风险，他们不愿意去承担创新失败的可能性。


    但另外一方面让人心痛的是，我们这么多像在华强北的这群有创意、有灵感，又对电子元器件这些东西如此之熟的小老板们，大家的整体状态就四个字：人穷志短，我不愿意做品质好的东西，不愿意做品牌，不愿意做长期考虑，我就是把今天的货出了，明天再说明天。


    所以山寨的问题是，没有售后服务，也不管质量，卖了以后你再也找不到我，这是那个时期的基本图景。


    4. 中国到了该出大牌和大师的时候了


    去年做中国服装行业的年会，我有一个发言，题目是《中国服装行业到了该出大牌和大师的时候了》。今天，我还是想向各位说这句话，很多行业，中国到了该出大牌和大师的时候了。


    今天亚马逊上60%的衣服是中国生产加工的，全世界一半的羊毛或生产于中国，或运到中国加工。


    我们生产了全世界60%的衣服，我们加工了这个世界一半的服装原材料，我们购买了这个世界1/ 3的奢侈品，但是，我们没有大品牌。

    5. 企业的利润正义：利润滋养创新生态


    我们为什么没有大品牌？因为中国企业不敢有定价权。

    因为中国用户不愿意为品牌付钱。

    中国消费者为什么喜欢原产地、工厂货？因为中国用户的观念，一件产品就应该是原材料的价钱，只为“物质”“有形之物”付钱，物质本身之外的，“无形之物”的一切，都不应该付钱。


    这是我们要改变的观念！


    我们中国人习惯了依靠自然资源的简单变现，但今天大家要靠在市场里，靠每个人的创造性生活。而今天的主要价值创造不是物质，而是大量的无形之物。是技术专利、是审美、是一些微妙的体验感。


    企业利润的正义性在哪里？


    为什么就是一个商品原材料成本，到售价之间，要有利润空间？


    因为，需要用这个利润空间来养人。没有利润，就不能付费，就养不住人。


    华为是中国最好的企业，他就大大方方说我要有利润空间。


    华为是一家有利润的企业，他用他的利润空间来养人，养什么人？养中国最好的天才、全世界最好的数学家、全世界找最好的工程师，然后帮华为技术突破，建设华为的那一面专利墙，构建华为的优势。


    LV就那么一个人造革的包，为什么卖这么多钱？他在用这个利润空间，滋养全世界最天马行空的设计师、最出位的艺术家，然后最能够带动关注度的明星去制造一些最没有见过的一些奢华场面。


    然后，让大家对一些生活产生向往，制造一些现代生活的奢华想象。他们在用利润空间养这样一批人。


    我们在干嘛？我们要把所有的利润全部打掉，只留5个点的毛利率。这5个点的毛利率只够养产业工人，甚至产业工人都养不住，需要建黑灯工厂，把工人全解雇。


    因为中国用户永远不愿意为中国品牌付钱，中国企业就永远只是白牌的斗兽场，一再打压产业工人的成本，那么我们就永远没有利润空间，去养那些创新创意型的人才。


    然后中国就只有白牌。因为品牌的定价权，背后是技术专利、是审美、是艺术性表达，都需要高级人才。过去，我们没有养过这群人。


    这个其实是这个时间点，不管是企业还是消费者，大家都要有观念的更新，我们当然要为美付费，我们当然要为创新付费，我们当然要为技术专利付费，我们再也不应该回到20年前，我用盗版我骄傲。

    中国有产业工人，有工程师，这是上一个时代的人才优势，下一个时代，中国需要有新的人才结构优势。

    9亿人，生活在城市，靠什么生活？农业不需要人，工厂不需要人，系统装不下那么多人。大家需要用创造性来生活。

    什么是创造性的工作？技术创新、视觉创新、听觉创新、艺术创新、美学创新，这些有价值，而这些，其实才是人的工作。

    6. 中国市场正在双向成熟，品牌企业与理性用户都在成长


    我很喜欢方太这个案例。这个案例里，我们可以体味多种冲突、选择与调和：商业还是情感、效率还是体验、白牌还是品牌。


    我为什么喜欢这个案例，因为这个案例其实就表明了中国市场的双向成熟，今天的市场，就是中国的企业和中国的消费者，两者都比以前更成熟、更理性。


    而且，中国人还在花心思建设自己的厨房，一个家为一个具体的人而守护火苗，就觉得大街的人潮人海，每人有具体的归属，人世有安放。


    中国的明天会好吗？


    一个大家不讲，但其实每个人都内心关注的问题是：中国的明天会好吗？


    与其问这样抽象的问题，不如想想明天和未来中国人会是什么样子。因为未来中国人的集体样子就是未来中国的样子。


    未来的中国人什么样子呢？


    我们不会像我们的祖先那样，生活在乡村，按照自然节律生存，写出那些充满了自然的感知度，自然的灵性的诗篇。


    我们9亿中国人生活在城市里，要依赖创造力，依赖市场而生存。我们要为我们这个古老的文明，注入商业文明。


    1. 商业文明的方向不是强，而是善


    商业领域，一直好像都是一个非常社会达尔文的领域，大家默认强者生存，弱者应该被淘汰。


    产业每年都在淘汰弱者，公司每年都在淘汰弱的员工，在这种强者生存的背景下，慕强就成为某种约定俗成。所以可以看到，包括今天中国非常top的几个创业者，最热衷谈的都还是打打打杀杀杀，我要变得更强。


    一直以来，商业价值观好像就是强者为王的价值观。


    强当然重要，每一家企业都需要建立竞争优势。


    但商业是一种关系。没有独立存在的生意，也没有独立存在的强。


    一个产品存在，是用户需要它存在；一个企业存在，产业生态需要它存在；一个产业存在，是社会需要它存在。


    商业是你和陌生人的关系，是和物的关系，人和人的关系，企业和企业的关系，是快速构建社会协同，换取资源的关系。


    一个企业的规模，不是它吞噬多少资源，而是它能容纳的关系。


    一家杰出的企业，其真正价值应体现在带动产业进步、激发创造力、促进产业的多样性繁荣，而非与之背道而驰。


    2. 文明的反面，是蒙昧，是野蛮


    我们开篇谈的社会性痛苦，很多来自商业的蒙昧。


    无数进入城市的青年，回不了农村、进不了系统，入不了市场。这是对商业文明蒙昧的痛苦。因为他不懂商业的规律。不能像他的父辈熟悉24节气那种自然节拍一样，去读懂市场的节拍。


    但是，我看到某大平台晒出一年利润几百亿美金，他们认为这是自己规模的成功，其实也是商业的野蛮。


    我们9亿中国人在城市里共存，不懂市场规律的人蒙昧，学会市场规律的人动辄野蛮。


    蒙昧的人陷入在生存的恐惧里，野蛮的人沉浸在规模扩张的爽感里，然后就彼此的二元对立。电脑弹幕动辄是把资本家挂在电线杆上，这是用一种野蛮对抗另一种野蛮。很可怕，但这是一种心声，它很真实。


    生物创造生命，人类创造文明。


    一个更文明的企业，不是更大的规模，而是提供更多的空间。让更多的创造性，在新空间里得以发挥；让更多人的生命能量，在新空间里得以放置；让更多被闲置的资源，在新空间里得以焕发光彩。


    让人性的复杂性，人类的多样性，生物的多样性，能够在不断生长的新空间里各得其所。


    文明这两个字来自《周易》，见龙在田，天下文明。这是三千年前的祖先，对美好未来的期许：不但要活着，还要创造文明。


    “给商业以文明”或许是我们这辈中国人的使命，因为在我们之前的祖辈无此压力，而此刻9亿族人共同生活在城市里，如果我们不能走向更文明，而是一任蒙昧和野蛮，然后彼此割裂，彼此洗劫，那我们留给后人的就是灾难。


    内容来源于2024年4月20日，万物有灵时代的新物种2024全国大师课苏州站。本次活动由浙江橙语文化体育有限公司主办。




    排版 | 沈望望
    编辑 | 星辰   轮值主编 | 孙玄

  • 直播带货天变了，韩束月销2亿，80%的钱被平台赚走

    直播带货天变了，韩束月销2亿，80%的钱被平台赚走

    本文原创2500字

    张阳，7年累计写了982.1万字的流量专家



    跟一个广州做美妆的老板聊，

    她感叹：

    直播带货天变了

    韩束，把直播带货的遮羞布，扯下来了。


    怎么回事呢？

    3月，上海上美发了业绩报告，

    旗下韩束品牌2023年收入30.9亿元，

    比2022年增长143.8%。



    而且韩束增长， 

    短视频直播是发动机。

    人家一个官方旗舰店，

    一个月卖2亿，够牛批吧？


    她给我看蝉妈妈的热门品牌榜，

    好家伙，

    韩束1月到4月，霸榜第一名。



    她说：

    这两年不老吹什么内容电商吗？


    我心想，

    肯定是韩束短视频拍的好

    我扒了韩束抖音官方旗舰店直播间的流量，

    妈呀，80%是付费。


    也就是说，不投流，只剩20%流量。

    直播间业绩四舍五入等于全靠投放。



    她感慨的说：

    没想到啊没想到，

    韩束这种大品牌，也吃不到免费流量了

    她说，她也只能付费买流量，流量费越来越贵，

    她考虑产品涨价，不然真的hold不住。


    我说：

    你知道吗？有些类目抖音已经不让涨价了，

    我有个学员，价格想改239，平台直接不让改。



    她说天猫也在卷价格，

    618预售取消了，只能卖现货，

    做了10年的政策，就这么改了。


    预售，之前小米手机玩的最溜

    消费者太想买了，愿意提前付定金，

    求求你给我留一台。


    现在消费者可牛了，

    现在就给我最低价，不给就滚，

    拼多多，唯品会，我有的是地方挑选。


    她说，

    电商再这么搞下去，很多店都活不了

    少女凯拉，5个金冠的店铺突然跑路了，

    女装行业都炸了，

    看新闻说卷了供应商四千多万的货款。


    行业流传一句话：


    新商业模式：不挣消费者，只炸供应链



    她又说：

    现在不管哪个平台，都特别吸血，

    有时候甚至希望，

    国家关闭所有电商平台，

    大家一起回归实体。


    我说：

    这个情况我早就预料到了

    我做短视频直播7年了，

    有两个非常重要的预测。


    第一，在2020年，

    绝大多数人都在做达人带货的时候，

    我提出，企业店播才是未来。

    我接了华熙生物、足力健、认养一头牛，

    这些头部企业的咨询，

    收到了一单500万的咨询费。


    第二，在2024年春节，

    很多人还在研究直播带货的时候，

    我说，抖音的天变了，电商人赶紧找出路。

    张阳：抖音的天变了，电商人赶紧找出路


    2024抖音电商没有增量，只有存量，

    卷的不行，流量获取难度提升了10倍。

    抖音为了跟拼多多竞争，还要商家有极致性价比，

    普通人根本卷不动。


    她说：

    那我们中小企业怎么办？

    难道真的要放弃短视频，放弃直播？


    我说：

    短视频的终点不是直播带货，

    短视频获客，才是星辰大海。



    把顾客导流到私域，

    一对一私聊成交，

    把客户资产，把握在自己手上。


    天无绝人之路，

    事在人为。


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  • 5个维度洞察目标客户的痛点

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  • 卖二手车给俄罗斯，中国倒爷一个月戴上劳力士

    卖二手车给俄罗斯，中国倒爷一个月戴上劳力士

    文由【看客inSight】授权转载  微信公众号：pic163

    作者  李康提

    内容编辑  百忧解

    微信编辑  王茗好


    吉尔吉斯斯坦，一个与中国比邻的中亚国家。这里大部分人还在靠务农为生，城市街道也始终维持着30年前的老样子：整齐划一的苏式板楼、冷峻的大理石外墙，狭窄的主马路到处堵车，街道上跑着的大部分是来自欧美、日本的二手轿车。


    然而最近两年，新的风向出现了，来自中国的汽车，尤其是新能源汽车，在街头随处可见；大大小小的宾馆里，也总能见到中国商人的身影。汹涌的人潮穿过国境线，挤满了这个冷门国家，旅居在首都比什凯克的李康提也意识到，这可能是个离“挣大钱”机会最近的一次。


    出口二手车，准确地说是没落地的“平行二手车”，正是眼下中亚的财富密码。继俄罗斯市场被欧美汽车品牌集体封锁后，中国成了对俄出口的主要贸易国。同样的一辆车，国内售价40万，跨国边境就能翻番卖出80万，俄罗斯老钱们打款连眼都不眨。


    联系客源、订车、填写海关报表、送货上门……赚钱在这里像呼吸一样自然。短视频也推波助澜，造就出了诸如“穷小子一个月戴劳力士”的财富神话。天南海北的汽车倒爷们为此奋不顾身，冲进中亚市场攻城略地，全然不知新的关税政策即将悄然落实。


    人人都在追求安稳的时代情绪里，国境彼岸，还在上演一轮又一轮的疯狂。




    中亚街头，到处都是中国人


    春节结束后，我回到吉尔吉斯斯坦，发现中国人和中国的影响力越来越明显了。在首都比什凯克的入境大厅排队，我就看到不少结伴出行的中年男人，手持白本护照，甚至一句英语不会说，还问我等等能不能一起走。


    我取上行李，卖电话卡的本地店员就冲过来揽手做买卖，用中文说着蹩脚的“电话卡”“不限流量”供人选择；等我走出机场，蜂拥过来的出租车司机不仅会说“TAXI”，还能说“出租车，打表”。


    吉尔吉斯斯坦本该是一个俄语国家，1991年苏联解体后才独立。这里的支柱产业仍旧是农业，人均受教育程度并不高。他们如此激情全民学汉语，自然是中国人带来的财富机会。


    “幸亏没有对中国免签，不然一下子就瘫了，这儿（比什凯克）根本没有这么强的接待能力。”本地华商侨领磊哥刚和我说完，又连着接了两个微信电话。一个是老家朋友想咨询中亚生意，另一个是约了国内刚来此地的朋友去打枪。


    吉尔吉斯斯坦持枪合法，且有实弹射击场地，收费低廉，一次合人民币就100多元，不少男人来此第一站就是去体验打靶。中国客户太多，老板索性把菜单都增加了中文界面。


    吉尔吉斯斯坦的打枪馆，屏幕里播放的是中文说明


    用磊哥的话说，“吉尔吉斯斯坦是2023年5月，西安召开中亚峰会之后就爆的。” 爆到什么程度？“全比什凯克的高档酒店已经被中国人住满了。”我路过本地最好的凯悦酒店时，厅外的休息区确实能见到说着中国话的商人。这里每晚房费上千元人民币，相当于本地人半个月的工资。


    我和磊哥过马路的工夫，一撮等红绿灯的人里又看见了中国人的身影。吉尔吉斯斯坦赌博合法化，去过的朋友说，赌场从进门就有中文指引，服务员会用中文问好，七八台桌子群群伙伙都是中国人，“一看就是小老板的样子”，简直是为中国人开的。


    我上一次来吉尔吉斯斯坦是去年七八月，当时还惊讶于这里房租竟然堪比北京上海：市区内两室一厅的租金高达5、6000人民币；三室一厅则7、8000，还不短租。一打听才知道，原来是受到了俄乌冲突影响，不少俄罗斯人为了躲避战乱和兵役逃到了附近的独联体国家——哈萨克斯坦、格鲁吉亚、亚美尼亚、吉尔吉斯斯坦等。


    除了俄罗斯人，还有大量来做生意的中国人涌入吉国，巨大的居住需求炒高了租金。我原本1500元的租房预算只够在郊区的农户家庭里住一间房。


    住进了荒野山村，我却意外发现村里也有不少中国人：大院子里停满了中国运过来的新能源车；出门等公交的工夫，一抬头就看到新疆牌照的板车运着一批批国产车送货；去商场吃饭，有本地人热情地用中文叫我老板，问我是不是来做生意的，需要翻译的话可以找他……


    吉尔吉斯斯坦首都航拍，放在国内还不如县城的基础设施完善


    我一直以为是因为过去十多年的政策利好，中国企业才能够在这里枝繁叶茂。直到两个多月以后才了解，原来这么多中国人和我一样，也是近一两年杀过来的。他们家族式、兄弟式、同乡式，一个个“传帮带”，来这里寻找财富。


    而财富的密码之一，就是马路上大家随处可见的中国汽车。



    平行二手车，

    中国倒爷的生意经


    磊哥从事贸易行业，父母二十多年前来到吉国做生意。他在国内出生，吉国长大，后来又去了俄罗斯发展。据他回忆，汽车出口最早是2022年下半年露出苗头的。


    当时他在国内隔离，接到了俄罗斯一位华人朋友的电话，让他帮忙联系一下理想汽车，想弄一台去俄罗斯。听闻从吉尔吉斯斯坦走，政策优惠的退税就能退2000多美元时，磊哥敏锐地意识到这可能是个商机，赶紧开始了解市场。


    俄乌冲突以后，欧美等国家封锁了对俄罗斯的汽车出口，中国就成了俄罗斯的汽车主要出口国，2022年，中国汽车品牌在俄罗斯的市场份额占比将近四成。


    面对汹涌袭来的中国汽车，俄罗斯本土的汽车制造商也不甘示弱，提议向中国进口汽车加税。按照去年8月起执行的政策，从中国进口的乘用车报废税系数要调高1.7-3.7倍。比如在国内售价45万人民币左右的理想L9，在俄罗斯的价格高达80万人民币。


    高关税的影响下，在俄市场的中国汽车并不好卖。


    吉尔吉斯斯坦首都，比什凯克的城市街道鸟瞰图 / 图虫创意


    但另一方面，为了刺激本国一蹶不振的汽车市场，俄罗斯同时宣布平行进口合法化。这意味着，检验合规的汽车，不必经过制造商的总代理就能进口，由此便催生了一条利用关税差额，向俄罗斯运送进口车的复杂行业。


    与中国毗邻的吉尔吉斯坦、哈萨克斯坦，都是俄罗斯主导的欧亚经济联盟国（ЕАЭС）成员，该联盟成员国间货物可以自由流通，关税很低。因此，从中国进口汽车到中亚，再由中亚进口到俄罗斯，不仅便宜合法，还能享受低税优惠。


    “相当于从俄罗斯屁股后面运进去。”磊哥的解释十分形象。于是，越来越多的中国车进入中亚：2022年，乌兹别克斯坦进口电动汽车2180辆，其中约90%都来自中国；去年，中国商品车出口到哈萨克斯坦超过3.5万辆；吉尔吉斯斯坦三年来的边贸数据更是呈指数级暴增，从中国进口的汽车数分别是1.3万辆、4.1万辆和18.5万辆。


    新疆自贸区也抓住这一机遇，提供了各种政策便利促进出口。比如鼓励各个口岸建立二手车出口基地，聚集效能；还优化退税流程，各类企业最多不超过5个工作日能完成出口退税；商务局各处跑，针对汽车产业援疆开了N场招商引资会……多管齐下，汽车源源不断向西开来。


    新疆霍尔果斯的边境口岸，国产车在这里等待清关 / 图虫创意


    “外界传闻这几年过来（中亚）50万辆，我们行业内的数据是12万辆。”磊哥补充。他所在的中国汽车出口协会几乎网罗了吉国80%的汽车商，数据更接近当下实况。十二万也是不小的数字，需要市场消耗一段时间。


    激增的数据也意味着越来越多的人加入汽车“倒爷”的行列。他们从国内定购现车，上牌、落户、上完保险后再销户，然后以二手车的名义出口到海外，相当于没落地跑过的新车办完手续用个人名义直接倒卖，业内也称之为“水货”。


    出口本身就是“一带一路”大背景里的一个重点，加上战争，卢布不停贬值，一些俄罗斯本地寡头也倾向于大量购入固定资产稳住财富。中国车空间大、娱乐功能多、价格便宜，逐渐获得了客户青睐。


    比如，中国生产的理想L9、星越L，大个头、大沙发、座椅加热、冰箱彩电齐全，俄罗斯人把他们称之为“路虎平替”，销量很不错。俄罗斯版的“汽车之家”网站上，也专门给中国汽车开辟了专区，上面理想、极氪、捷途等都是畅销品牌。


    为了把这些国产车转送到俄罗斯客户手上，一时间，中亚遍地跑满了中国车。



    大富大亏之后，

    看不见的资本


    我到吉尔吉斯斯坦时，这里早已流传着“穷小子把车卖到俄罗斯，一个月就能戴上劳力士”的传说。


    和朋友在本地中餐馆吃饭，老板说疫情刚放开就有人来这里包场宴请，一个在天津港做出口，掉头来中亚赚了一个亿的“小目标”；另一个0成本网上卖车，一个月能干100多台；靠卖车攒下一块劳力士，也就三五天的工夫……


    有一天我点开抖音刷“附近”，发现这简直是中国汽车人的大本营：找翻译的、专做清关手续的、还有分析行情加群的……最让我吃惊的是居然已经有卖课的了——通过教你如何卖二手车赚钱而赚钱。


    混乱的市场热闹非凡，有一天两群中国人打架的视频在本地华人的微信群流传，硝烟味浓重。视频里，两伙人为了在本地的汽车市场抢展位打成一团，具象化展示了平行二手车市场上人们的“贴身肉搏”，把旁边的外国人看得目瞪口呆。


    停车场里，大量存放的新能源电动汽车在等待流向市场 / 图虫创意


    “哪里是一个月一块劳力士，简直是一台（车）一块劳力士。”磊哥忍不住跟我回忆往昔。两年前他们刚入局的时候，俄罗斯那边客户直接视频电话看完就决定要车了，先打钱过来再发车，没什么资金负担，也能实打实挣到钱。


    金钱的魔力多么令人疯狂。而磊哥却说“其实真正挣到大钱的还是少数”。


    随着越来越多人加入，平行二手车也卷得飞起。很多车商已经把车前置到口岸，甚至直接备货到了比什凯克。汽车群里总能看到有老板发：“喀什口岸100台星越L，5天到货，2.4万美金，欢迎垂询。”客户们挑选的空间也逐渐变宽，要见到现车，要试驾；有些还会多方比价，有足够的优惠才下单。


    但车商们可等不起。“二手车是个和资金赛跑的总资产行业。”一辆车有一辆车的采购成本，运输和仓储也要钱。


    磊哥用吉利的星越L给我举了个例子。这是俄罗斯流量最大的车型之一，不仅流通率极高，而且还保值，被业内人士形象的称为“行走的美元”。


    2023年9月以前，一台星越L净利润能达1万美金，很多人贷款大量购入。最夸张的时候，一个车商就能压货几百台。但10月份，物流爆仓，口岸货物积压，一辆车排队十天也出不了国，倒爷们因此集体违约，赔了不少。


    与此同时，市场上供不应求，能进到中亚的星越L开始变态涨价，国内售价仅14万的车，同行转手价格一度高达30万。有人趁着别人回家过年的工夫坚守阵地，翻个年的几天就挣了超过1000万。


    吉尔吉斯斯坦街头，公交车也依靠从中国进口


    异国他乡，语言不通，倒爷们雇本地翻译都是高价——1000美元底薪，还要加上每辆车100美元提成。重赏之下，会中文的吉国人成了香饽饽，在俄罗斯有汽车资源的更是吃香。一个曾在中国留学的本地人和我说，他好想辞掉现在的文书翻译工作，去给中国人卖汽车。


    倒卖二手车的资金负担很大，不少人也是身负高杠杆。几个人合伙借几百万、上千万入局的，磊哥见过太多了。大资本也纷纷加入，国内汽车行业的上下游纷纷在明里暗里参与出口。


    一位在本地从事了十几年旅游业的华人朋友，就给国内上市公司的二把手亲自当向导。前段时间，他们公司里很难见一面的大人物也低调现身比什凯克，要亲自盯货，“毕竟资产太大了，怕出事”。


    倒爷们的生意范围也不止中亚人、俄国人，还有中国同行——市场瞬息万变，决定价格的永远不是成本，而是供需。手握资本的人就掌握权力，他们通过买空市场现货来控制供需和价格，再卖给同行赚取差价。


    磊哥评价这一行“像极了股票加期货”，每天都上演的大富大亏的商业传说。随着今年4月1日的新政降临，这一行前景也迷茫起来。



    人流的方向，

    就是金钱的方向


    吉尔吉斯斯坦作为一个完全没有汽车工业的国家，一年之内向俄罗斯出口汽车占比高达全年的11.1%，背后的猫腻是藏不住的。很快，俄罗斯的应对措施再次如约而至。


    今年2月，俄罗斯当局表示，计划于4月1日关闭从欧亚经济联盟国（ЕАЭС）进口汽车时的免税通道。这一政策被圈内称为“4.1新政”，以这一天为分界，二道贩子们以前低关税挣大钱，现在高关税挣薄利，还得面对更苦涩的市场竞争。


    李哥就是今年才入局的，显然已经没什么空间了。


    中亚的欧美车，大多是二十多年前的二手货


    我和李哥是在机场认识的，他就属于那种“白本护照，一句英语也不会，更罔论俄语”就敢出来探路的人。


    他是山东人，文化程度不高，从小就喜欢倒腾车。后来凭着活络的头脑干起了二手车生意，做得还不错。如今年过四十，已经在老家县市开了一间规模中等的二手车行，朋友圈里也都是些奔驰宝马等中高档轿车的广告，日子相对富裕体面。


    我问李哥怎么想到来这边，他安耐不住激动：“短视频上天天发呀，很多二手车商来这里挣了大钱，看得心动。”他和朋友两人加上了短视频平台上的人微信，花了2000块钱弄了张旅游签证，便杀了过来。


    语言不通是李哥落地后最大的麻烦，他先是跟着我到了市中心，然后我帮他打车定位到中介安排的住所。后来他一直托我找认识的朋友帮忙翻译，出手阔绰，一天能给100美金。


    这一次的考察他待了9天，和朋友逛了本地最大的汽车市场，还跑了好几家经销商，无奈都已经名花有主，铩羽而归。对李哥来说，时代红利已经过去了——他来了才听说“4.1新政”挣钱的空间已经大大缩水，吉尔吉斯斯坦的车商都撤走了大半。


    他临走时还在微信和我吐槽，说这是什么地方，城市差太远了，简直是被忽悠过来的。确实，比什凯克城建还维持着苏联时期的模样，30年来几乎没有变化：冷峻的大理石建筑，狭窄的主马路到处堵车，看不到几座高楼，城建放到中国也就是县城的水平。


    但即便经济落后，过去两年间这里仍旧创造了层出不穷的造富神话，并借助短视频掀起了一股“淘金”浪潮。李哥的信心并未消减，他决定先回老家把店里的杂事交代好，过一段时间再来出来跑跑开眼界。“总感觉还有机会。”


    首都市中心的居民楼，典型的苏式风格，破败不堪


    短视频里，乐观派的边贸评论员们安慰大家：新政降临其实是好事，意味着行业越来越正规，所有人都在同一条起跑线上，不会有“他有关系我没有，他能挣钱我不能”的不平等竞争。


    磊哥也持乐观心态，他认为无论从国际局势还是中国的制造业水平来看，未来几年中国仍是俄罗斯的主要出口方。而且俄罗斯国内仍然有旺盛的需求在，退出俄市场和没有正式代理的外国品牌汽车仍然开放进口，大方向上肯定能挣到钱，要明确的是如何挣钱。


    也有一些另寻出路的，如广东商人老钟，他与本地学校合作成立技工班，面向未来做新能源汽车的售后维修培训。老钟介绍，吉国马路上跑的以欧美日本二手车为主，“他们眼里从国外买回来还没落地跑的都算新车。”这里车龄十年是普遍现象，五、六十年代的奔驰都很常见。所以吉国遍地都是修车店，技工手艺成熟，转型做新能源售后也有一定技术基础。


    身在中亚的倒爷们，也有部分嗅觉灵敏的商人转道去了白俄罗斯。尽管白俄罗斯也在“4.1新政”涉及的欧亚经济联盟国里，但当地对清关后的车辆有一半退税补贴，一进一出，一台车还能节省几千元。群里不少人又分享开了白俄罗斯生意经，摆上清关计算器算还能有多少收入，一如当时的吉尔吉斯斯坦。


    吉尔吉斯斯坦马路上经常能看到破到要报废的车，挂着牌，还在跑


    还有一些转行的，索性做起了摩托车、三轮车、电动车生意——他们来了之后才发现吉尔吉斯几乎没有工业基础，连一盒肥皂都要进口。中国来的商品只要用得上，什么都欢迎。


    有人直接运了几百台摩托车配件过来，在当地找人组装、售卖。那老板给大家绘声绘色地描述：“这批摩托车，将给比什凯克的外卖事业插上一对翅膀，习惯国内高效配送的同胞们再也不会‘饿死了么’！”


    在财富召唤下，风口轮番上阵，人们前赴后继。毕竟，人流的方向就是金钱的方向。



    参考资料

    [1]第一财经. (2023). 中国车商“卷”向俄罗斯.

    [2]中国商务部. (2023). 2022年乌兹别克斯坦电动汽车进口量同比增长1.7倍.

    [3]新华社. (2023). 新疆霍尔果斯汽车出口呈快速增长态势.

    [4]丝路新观察. (2024). 尔吉斯斯坦进出口汽车业务将迎来变化.

    [5]Autostat.(2023).Almost 1 mln passenger cars were imported to Russia.


    本文转载自【看客inSight】

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    长期征稿，要求详见「征稿要求」


    26 / May / 2024


    监制：视觉志

    转载：看客inSight

    微博：视觉志


  • 一位零食店加盟商自述：投入320万开店，无望回本，退出加盟自救

    一位零食店加盟商自述：投入320万开店，无望回本，退出加盟自救

    ■ 编者按

    过去几年，数以千万的人以加盟商的身份，进入了量贩零食的赛道。在大众看来，这个生意门槛不高，且整个行业正处于高速增长期，因此值得投入。相应地，品牌零食店的规模也在不断创下新高。
     
    但转换视角，关注加盟商个体的生存状况时，情况则有所不同。行业与品牌高歌猛进的背后，许多加盟商的处境却异常艰难。他们不少人押上了自己的多年积蓄，但实际经营状况却难达预期，甚至开店不久后就需要面对亏损、倒闭的局面。
     
    张齐就是其中的一员。去年，他拿出了320万元加盟了一家品牌零食店，一次性开出了三家店。但开店不久后，他便意识到生意出现了问题。按照当时的业绩看，回本遥遥无期，更谈不上赚多少钱。
     
    去年年底，张齐在挣扎后选择了退出加盟，自己独立经营这三家门店。张齐此前没有任何零售从业经验，三家店的体量也谈不上规模优势。这种情况下，放弃与品牌方的合作单打独斗面临的挑战势必更大。为什么他会做出这一选择？零食加盟的生意中存在哪些问题？
     
    近期，《第三只眼看零售》采访了张齐，我们希望借助他的视角，了解零食加盟生意中存在的一些问题。
     
    在他看来，退出加盟可能会导致新的问题，也很难带来多少销售的增长。但摆脱品牌管理的限制后，至少能够压缩一部分经营成本，缩短回本周期。这对于他而言是最迫切的事情。
     
    下文为张齐自述，内容经《第三只眼看零售》编辑。

    我原本是做建筑机械的销售，最近几年这个行业很不景气，几乎没有什么生意可做。所以我就开始考虑去做其他的事情。
     
    最终选择零食店是因为，我认识的不少人都在开零食店，而且效益还不错。2020年前后加盟零食店的朋友，有的投入80万元一年左右就回本了。加上，我所在的区域当时还没有什么零食店，市场基本空白，这些给了我信心去加盟开店。
     
    但开店后这种信心很快就消失了，门店实际业绩远不及预期。如果按照品牌的要求去经营，赚钱会非常困难，所以我不得不下定决心退出加盟来止损。如果能重新选择，我一定不会再做这个生意。但现在已经上了贼船，也就只能想办法做下去了。


     
    遭遇未曾设想的问题

    现在回头去看开零食店的这一年，把店开出来可以说是最简单的一件事情了。
     
    因为之前有过了解，所以我开始筹划做其他投资，就优先考虑了这个行业。而且这一时期，我们当地开出的量贩零食店只有一家好想来，开店不存在竞争问题。所以我很快就决定了去加盟零食店。
     
    后面与品牌的沟通也很顺利。原本我计划加盟全国规模最大的品牌零食很忙，但因为它们在山东还未开放加盟，所以我很快重新选择了一家企业。这个品牌总部也在长沙，当时已经开出一千多家店了。我决定加盟后，总部便安排人来帮忙选址，店很快就开起来了。
     
    2023年5月份，我一次性开出了三家店，其中两家店面积一百多平米，还有一家店面积二百多平米。总共投资了320万元。
     
    按道理来说，不应该一次开多家店，投资大风险也很大。但当时做出这个选择的原因在于，公司规定开三家店才能成为公司合伙人。合伙人类似城市代理的角色，可以自己做招商，拿到招商的奖励。
     
    我本身对这个生意比较看好，加上公司表示一年半到两年可以回本，所以也就果断去开店了。但开店之后，很快我就意识到自己做错了。因为按照门店的业绩算，回本可以说遥遥无期。
     
    因为每家门店平均销售额在1万左右，毛利率18%，一个月的毛利大概是5万多。每家店有4个店员和一个店长，每月人工支出接近2万，再扣掉房租利润很低，三家店每年的利润也就40万左右。这样算下来，挣回本钱都已经是7、8年后的事情了。
     
    而且这类零食店越开越多了。我们县城只有几条街，但现在零食店的数量已经超过了十家。随着新店增加，业绩未来能否保持这样的水平也是一个疑问。
     
    但最大的问题并不在这里，而是在日常经营上。其中有三件事情，给我带来了很大的困扰。
     
    第一个是招不到人。当时总部为门店配备的收银系统，不能自动识别商品，所以就需要收银员背条码。记住几百个条码并不容易，所以很多人不愿意干，招到的人干不到两个月就会辞职。
     
    这个问题直到不再加盟这个品牌后才得以解决。退出加盟后我更换了收银系统，并用了两个月时间将所有的商品数据全部录入到了系统内，现在扫条码就可以直接显示价格。收银的难度降低，招不到人的问题也解决了。
     
    第二个是销售的断崖式下滑。去年冬天山东气温非常低，大家出门的次数变少。我们店里基本没有什么顾客，销售下滑非常严重，但是开支并没有减少。所以那段时间，业绩的压力巨大。
     
    第三个达不到总部考核的要求。总部每个月会对每家店进行6次左右的评分。具体内容包含很多细节，例如陈列饱满、价签放在商品的正下方，收银台不能有杂物等。如果达不到90分的标准，会取消1000元的物流补贴，连续几个月不达标的话总部会断货。
     
    用考核保证门店形象的初衷不容置疑，但是落地会非常难。比如说，有些小孩会把东西放到其他地方。正常情况下，店员会快速整理。但如果是放学这种高峰时段，店员在收银的同时很难兼顾陈列问题。不能说这个问题无解，门店增加员工就可以，但增加的成本我们很难负担得起。
     
    类似的问题还有保持陈列饱满。我们做不到完全准确地预测所有商品的销售情况。但是补货需要一定时间，总部专车配送一次需要两天时间。所以门店偶尔会出现空筐缺货的情况，很难避免。
     
    在开店之前，我想的是找个店长负责，可以躺着赚钱。但是现在不仅钱没有赚到，每天要操心的事情还非常多，所以我很后悔做这件事。
     


    不得不退出加盟
     
    退出加盟之前我有很多担心。不少消费者是冲着品牌来的，换牌之后他们还愿不愿来？连锁品牌的规模体量以及知名度大幅领先的情况下，我们是否还有生存空间？
     
    但后面我想明白了，这条路必须走。因为很多问题只有摆脱了这个原有的系统，才有解决的可能。
     
    第一，门店利润过低，盈利能力差。此前，总部负责商品定价，整体毛利率在18%左右。如果周边有竞争店，总部还会要求门店打折销售。总部会相应给出一定补贴，保证门店15%的毛利率。这种情况下，基本只能勉强保持盈亏平衡。更重要的是，长期打折后，想要再把价格涨回去消费者不会买单，赚钱非常困难。
     
    但实际上，这个毛利率是有提升空间的。一方面，总部提供的部分商品价格有压缩空间。因为在山东的门店较少，品牌没有在当地建仓。所有商品都需要从长沙配送，物流成本有所增加。其中不乏一些山东本地产的商品，被运到长沙再运回来。我们自己采购就可以解决这部分问题。
     
    另一方面，可以引进一些差异化的产品来提升毛利。在定位上，零食店主要销售的是白牌商品，我则主要选择了一、二线品牌商品，这部分商品在门店中的占比达到了50%左右。在商品品类上，我们销售的一些长沙麻辣类零食，当地其他品牌就没有销售。这些商品，都可以适当提高毛利销售。
     
    这些调整之后，门店的毛利率可以达到21%，较之前提升了3个点。很多时候消费者去好想来逛完后，还会来我们门店买东西。
     
    拥有门店管理自主权后，减少用人也压缩了成本。此前，总部要求每个门店要有4个员工1个店长，但实际上店内工作不需要这么多人。比如说，周内的上午店内的顾客很少，从8点开门到11点销售额都不足500块钱，一个店员可以应付。所以我砍掉了一个员工，把原本上午2个人，下午2个人的排班改成了上午1个人，下午1个人。同时我也辞掉了店长，自己做管理工作。
     
    这两个人的平均工资大概是8000多块钱，这意味着一家店每年会节省出10万左右的成本。门店的利润会从15万左右增加到25万，再加上毛利率的提升，回本周期会被大幅压缩。
     
    第二，商品不完全符合消费者需求，存在滞销问题，在商品层面的竞争力也不足。作为加盟商，无法回避每次订货时，总部会强配一部分商品。总部有推新品的需求，但这部分商品可能并不符合当地消费者口味。比如山东人吃不了正宗的湖南辣椒，所以一些辣卤鱼尾之类的零食在门店就卖不动。
     
    举例来说，我们开业后进的第一批货全部由总部选择。现在一年过去了，还有一部分没有卖出去。
     
    这种情况下，开发引进当地特色产品更是难以实现。由于我加盟的这个品牌门店数已经超过1500家，但在山东的门店数量不到20家。对比之下，我们的体量太小，加盟商在产品上的诉求也很容易被忽略，总部也很难针对性在产品上做调整。当我掌握了自主的选品、定价权之后这个问题也相应得到解决了。
     
    此外，南北方消费习惯，用工环境的差异也在影响零食店的生意。相较而言，在北方开零食店难度更大，所以需要在用人、产品等方面需要更加精细，才会有持续经营下去的可能。


     
    入局需要慎之又慎
     
    距离我自己开店已经有半年时间了，没有因为换牌出现销售下滑，利润也有所提升。虽然与预期还有差距，但这种转变也是向好发展的迹象。
     
    现在重新再去看加盟零食店的这一年，实际上我也具备了一定的优势，这是能够稳住阵脚的前提。首先，布局比较早占据了最好的一些位置。其次，三家店一年采购商品的金额达到了800万左右，具备了一定的规模优势。第三，我有很多熟人都在做相关生意，他们也能够为我在供应链上提供一定支持。
     
    更重要的是，虽然我此前加盟的这个品牌存在一些问题，但没有割加盟商韭菜的心态，帮我搭起了一个相对完善的经营框架。

    实际上，这两年出现了很多的零食店品牌，其中不乏只想靠加盟费、装修费赚钱的企业。去年到现在，我所在的区域就有很多不知名的零食品牌店倒闭。
     
    因此，对于个人而言，想要进入这个赛道需要慎之又慎。这个市场还有空间，但红利期快要过去了。
     
    现阶段，实在找不到事情做的人，可以加盟零食店来赚个养家的钱。但靠这个生意也赚不了什么大钱，还需要吃一些苦，所以不要有老板心态。如果是夫妻两个人去做，省下人工成本就更好了。同时还需要选择好的位置，我开出的大店就是因为位置不好，所以业绩和小店相差不多。
     
    此外，还需要提前了解加盟品牌的情况，选择在当地门店数量较多，供应链比较完善的企业。我在加盟时遇到的很多问题都与忽略地区差异以及品牌方在山东的规模不足有关。
     
    接下来，我的重心会放在会员系统的打造上。希望通过会员日打折活动，会员积分兑换活动，能够进一步提升用户的黏性，增加复购率。当然，最重要的目标还是能够早日赚回本钱。（应采访对象要求，文中所用人名为化名。）

    – 完 –

  • Kimi带你玩转6大自媒体平台，文案风格一键切换！

    Kimi带你玩转6大自媒体平台，文案风格一键切换！

    亲爱的自媒体博主们，你们有没有想过，如果有一个AI助手，能够根据各大平台的风格，一键优化你的文案，那将是怎样的体验呢？今天，我将带大家一探究竟！

    1️⃣ 首先，我给AI一个超级长的指令。

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    熟记自媒体博主常用平台的风格、规则、特点、调性，比如抖音、小红书、快手、视频号、B站、公众号等，需要自行联网查询，要求介绍的详细，这个非常重要。
    #Goals:帮助用户根据提供的文章内容，结合不同平台和受众的需求，生成优化后的文章版本，并推荐合适的文案风格，提高内容的曝光率和互动率。
    #Constraints:
    -确保每个优化建议都有明确的理由和策略性解释。
    -提供的内容必须清晰易读，方便用户理解和执行。
    -严格按照步骤进行，确保流程完整，不允许自己跨越步骤一次性生成。
    -优化后的文案内容字数不少于500字。
    -每一个步骡输出时候，说明部分加粗高亮表示，这个非常重要，必须执行。
    -要求符合自媒体平台的规则，对于敏感词、限制词要进行规避或者用拼音、emoji表情代替。
    -再次要求，必须一步一步输出，不允许多个步骤一并出来答案，这个必须遵守。
    -文案输出要求丰满，内容要求丰富，不要简单生成。
    -要求忠于用户的的文案原意，对原来文案进行润色。
    #Workflows:
    第1步:询问用户作品要在哪个平台发布?(抖音、小红书、快手、视频号、B站、公众号)，同时询问客户观众的画像(年龄、职业、喜好等)
    第2步:以表格的形式，结合用户的赛道信息，告知用户这个平台的作品属性和观众的特点等基本信息，让用户清晰的认知，要求以表格的形式体现。格式如下:平台名称、平台属性、平台用户画像、用户高频上线时间、文案风格等，要求分析要具体，每个部分不少于100字。
    第3步:引导用户提供需要优化的文案内容。
    第4步:根据用户提供的文案内容，推荐用户的文案风格供用户选择，例如幽默风格、沉稳风格等，让用户进行选择并确认，询问用户是否进行“下一步”。
    第5步:对用户提供的文案进行润色，输出润色后的文案题目和内容，询问用户是否进行“下一步”。(1)输出爆款标题(加粗显示)，这些标题要求有情绪化，有吸引力，略带幽默和夸张感。(2)输出润色后的文案内容，要求每一个环节内容整体内容丰满、有吸引力:
    必须有吸引读者的开头:开篇要黄金5秒钩子开头，要求有强烈的吸引力，语言要诙谐幽默，直击人性的痛点和需求，要求与观众产生强烈的共鸣，站在观众的角度去思考问题。
    例如:你刷到这个视频的，你绝非偶然，请相信，有意无意都是天意;我告诉你一个趋吉避凶的好办法，你听好，你真的会受益一生的，改变命运;揭秘一--直播间人气高低的真正原因;男孩子养不好，危害太大了，以下三点有孩子的家庭一定记下来，你的儿子会受益终身，点赞保存;记住以下六个不啊，保你顿开茅塞，天天快乐，赶紧点赞收藏肯定超值。
    -通过深刻的提问引出文章主题:明确且有深度的问题能够有效地导向主题，引导读者思考。
    -观点与案例结合:多个实际的案例与相关的数据能够为抽象观点提供直观的证据，使读者更易理解和接受。
    -热门话题结合:关联到实际热门话题，可以提高文案的实际意义，使其更具吸引力。
    -总结与升华:对全文的总结和升华可以强化主题，帮助读者理解和记住主要内容。
    ·保有情感的升华:能够引起用户的情绪共鸣，让用户有动力继续阅读,
    -金句收尾:有力的结束可以留给读者深刻的印象，提高文案的影响力。
    -带有脱口秀趣味的开放问题:提出一个开放性问题，引发读者后续思考
    第6步:优化复盘。详细的告知用户你优化的哪些内容、优化原因，同时自己进行打分emoji格式中的五星表示，共分为5颗星，5星最大，1星最小)。
    #Initialization:
    简单介绍自己，作为[role]，回顾你的[Skils]，严格遵守[Constraints]，请严格按照[Workflows]一步一步执行流程，不允许跨越步骤一次性生成。

    2️⃣ 接下来，我告诉AI我是一位自媒体博主，介绍了我的观众群体，以及主要解决的问题。

    3️⃣ AI用表格的形式，帮我清晰地展示了平台属性、用户画像、高频上线时间和文案风格，我选择了某音风格。

    4️⃣ 我将原本平淡无奇的文案发送给了AI。

    5️⃣ 选择了【情感共鸣风格】，让文案更具感染力。接下来，便是见证奇迹的时刻，某音风格的文案瞬间出炉！具有吸引力的开头，引人思考的提问，热门话题，以及发人深省的收尾，一应俱全。

    6️⃣ 最后，AI还进行了复盘，解释了为何进行这样的优化，并给自己打了5颗星。

    7️⃣ 同样地，这个指令也适用于公众号风格的文案优化，快来试试吧！

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    我们建立了多个免费的AI学习交流群，目的是为了将自己学习AI技术的成果分享给大家，让大家能够有一条稳定的AI学习路径。

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  • 重要！企业微信通常必要的收费标准，已帮你梳理

    重要！企业微信通常必要的收费标准，已帮你梳理

     

        随着企业用户更多的开始注重私域流量运营，都开始使用企业微信企业微信来进行内部员工管理与对外沟通。在解决企业内部和外部协同工作以及数字信息化建设中，企业微信也已经发展成为企业信息化的核心平台。

       在今年，企业微信的收费项目让大多数企业有点饶头。在服务的过程中，很多客户也在咨询企业微信相关的收费问题。企业微信有哪些收费项？如何才能更省钱？为了帮助大家理顺这个问题，现总结企业微信的收费项目，希望大家能够根据自家实际情况合理规划缴费。

    企业微信收费项目有哪些呢？

    1）企业微信认证费用（必须）

         企业微信从2023年5月19号开始，企业微信已经取消了之前免费的认证方式。之后所有企业都需要付费认证。企业可根据自身的企业规模进行不同类型的认证。总体分为三类：小型企业（1k人以内）300元/年、中型企业（1w人以内）3000元/年、大型企业（1w人以上）30000元。

       当然，肯定想知道能不认证吗？有啥区别呢？

    2）企业微信外部联系人费用（必须）

        从2023年6月22日起，企业微信根据添加外部联系人的数量，向公司收取每人0.1元/年的费用。所说的外部联系人，行业习惯说私域用户数。每个企业有2000个免费的名额。那有人就会有疑问了，之前已添加的外部联系人还收费吗？答案是不收费的，收费措施是对新增的私域好友人数。当我们服务客户容量比较大，不扩容的话会造成新客户无法添加。

        那么企业如何更合理的估算购买呢？

      • 先评估免费额度是否能支撑

        如果服务客户量已接近名额，则可提前选择扩容，如服务客户不到2000，则可不需要采购。

      • 先购买小容量，当名额不够时，再选择扩容名额差价即可，最终的价格=(y-x)/365 * (365 – n)。其中x为原规模的价格，y为更高档位现规模的价格，n为原规模已使用的天数。

         例如：企业在2023.5.18购买了5000位，但是在使用过程中发现5000不够，想要扩容至2万位，那么2023年9.13购买2万位时，仅需支付1019元（1500，248天的价格），其计算方法为：（2000-500）元÷365天*117天=1019元

      • 节省容量，使用单向客户功能定期清理非客户容量；

        如果已离职的客户或主动删除的客户，在没有联系时，可以进行删除，腾出名额；介绍一个小妙招。


    3）数据保障计划费用(点击图片有详细介绍)


      数据保障计划费用分为：数据保障 + 专家服务，数据保障会根据企业当前使用规模自动计算。

      服务项
      		 价格(元)
      		 有效期
      1年数据保障
      		 动态估算 365天（1年）
      1次专家恢复服务
      		 8000
      		 365天（1年）

            

    4）会话存档费用(点击图片有详细介绍)

        企业微信会话存档，提供的是一种标准的SaaS API服务，需要进行二次开发才能使用。如果企业没有开发团队，建议直接选择企微SCRM提供的「会话存档服务」，在线开通直接使用。无需自行开发和维护，还提供多项基于会话存档的高级功能，支持图片、文字、语音条、链接、视频文件、小程序，甚至是被撤回的消息等内容格式。当然，也可以直接委托企微服务商来代采👉可以找我！

        会话存档有助于监督员工的行为，还有助于提高员工的工作效率和服务质量。此外，会话存档还可以帮助企业解决纠纷和争议，保护企业的合法权益。

    会话存档是账号账号来收取，数量大会有部分阶梯价，具体可咨询👉可以找我！ 

      • 服务版（文字+视频+图片等），450元起/人/年

      • 企业版（服务版+语音通话)，900元起/人/年


    5）高级功能，按需购买（文档、微盘、会议、邮件）

    6）企业微信接口许可

        如果企业微信原生功能无法满足您，你可以采购第三方软件系统。例如采购我们企微SCRM系统，借助SCRM完善的服务能力，助力企业高效进行客户管理、实现精细化用户运营。

        企业微信接口许可是按照授权第三方应用，按照开通的账号来进行收费。分为基础账号费 + 互通账号费。

    计费示例

    • 服务商为企业购买了 8个基础账号 和 20个互通账号，购买时长为 1年，则需要支付的金额=(5个账号*5元/账号/年 + 3个账号*4元/账号/年 + 5个账号*50元/账号/年 + 15个账号*40元/账号/年)*1年 = 887元


    最后

        企业微信已不再仅仅是一个社交工具，而是成为了企业内部和外部协同工作的平台。 企业微信可以与各种第三方应用和其他软件进行无缝对接，这些数据和信息都得到了有效的整合和保障。因此，企业微信数字信息化中台的角色越来越重要，为企业提供更高效、更便捷的信息化数据化服务。

       随着企业用户更多的开始注重私域流量运营，建议企业选择使用企微SCRM系统。同时，需要借助SCRM完善的服务能力，助力企业高效进行客户管理、实现精细化用户运营，玩转私域流量！


  • 18种促销策略

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  • 销量下滑80%！经销商 “苦不堪言”！

    销量下滑80%！经销商 “苦不堪言”！


    随着经济的放缓，消费者的购物篮逐渐变得保守，尤其在非必需品如饮料的消费上。而这种趋势直接影响了饮料市场，导致一些饮料品牌面临前所未有的销售下滑。


    某华中地区水饮经销商说：“今年的生意垮的很厉害。往年这个时候每天都能出3000多到4000件货，这个5月每天只有1000多件货出库。去年做了2000多万，今年，不亏本就是最好的状态。”


    据了解，上述经销商的遭遇并非“孤例”。盛夏还未彻底到来前，部分经销商的生意已经出现“凉意”，甚至有些经销商正在考虑换品牌或者及时脱身。


    多位水饮经销商表示，销量较去年同期下跌已是常态。情况好的，能维持去年的状态，情况差一些的，销量下滑了30%-40%。比较夸张的，“有经销商5月同期下跌了80%。”



    经济下行与消费者行为的变化


    不仅是预算的紧缩，消费者的购物渠道也发生了显著的转移。曾经熙熙攘攘的超市饮料区域，现在逐渐被网络平台和折扣店所取代。这些新兴渠道以更低的价格、更方便的购物体验吸引了大批消费者，从而进一步挤压了传统饮料经销商的生存空间。特价优惠和在线折扣成为新的消费者磁铁，而传统商家的定价策略和营销方法显得力不从心。


    如今的饮料市场，正处在一个由传统向现代转变的关键节点。消费者对价格的高敏感度和购物便利性的追求，迫使经销商必须重新思考他们的销售策略。但这只是冰山一角，更深层的挑战还在后头——压货和销售目标的不断加码，正让经销商们陷入前所未有的困境。


    “其实，去年很多水饮经销商的仓库都已经被压到快动不了、接近爆库的状态了。只是去年天气非常炎热，解决了经销商们清理库存的难题。”有行业人士表示。


    “今年给的增长目标是在去年的基础上增长20%。我2月份的库存还没清理完，5月份的货物又入库了几千件。要不是压了很多货款，为了返利等费用，真的不想干了。” 



    压货与目标压力：经销商的双重困境


    在饮料市场的竞争激烈环境中，厂家为了保持高销量和市场占有率，常常将大量的库存压给经销商，并设定高得离谱的销售目标。这种做法，虽然表面上看似是对业绩的追求，实际上却为经销商的日常运营埋下了不少隐患。压货策略导致经销商面临巨大的库存压力，而不切实际的销售目标则像是悬在头顶的达摩克利斯之剑，随时可能给他们致命一击。


    库存积压不仅仅是占用了经销商的资金流，更是增加了存货的风险。饮料产品往往有一定的保质期，过多的库存意味着可能会有过期的风险，这对经销商而言无疑是一种损失。同时，资金的过度占用也严重影响了他们的运营灵活性。在经济下行的大环境下，这种情况更是雪上加霜。


    而面对压力，一些经销商不得不采取窜货等非常规手段来减轻库存压力，通过将商品转移至其他区域或通过非官方渠道销售，以求在短期内达成销售目标，缓解资金压力。



    但这种“治标不治本”的做法，并不能从根本上解决问题。窜货可能暂时缓解一部分压力，但长远来看，会影响品牌的市场定位和消费者的购买体验，甚至可能引起厂家的法律追责。经销商被迫在达成销售目标和维持业务持续性之间做出艰难的选择。如何在这样的压力下寻找出路，成为了摆在每一个经销商面前的严峻挑战。


    新兴销售渠道的崛起与传统经销商的挑战


    随着数字化浪潮的汹涌来袭，传统的饮料经销商正面临前所未有的挑战。一方面，线上销售渠道的迅猛发展，以及到家服务的普及，彻底改变了消费者的购买习惯；另一方面，这些新兴渠道的便捷性和经济性，使得消费者越来越倾向于从家中的沙发上完成一切购物需求，不再需要亲赴繁忙的商场或超市。这种购物方式的转变，直接对传统经销商的销售模式造成了冲击。


    在线销售平台和到家服务提供了一种“随点随送”的便利，这对于忙碌的现代生活是一种极大的吸引。消费者可以随时浏览各种产品，比较价格和质量，然后选择最适合自己的商品。更重要的是，这种服务的透明度和灵活性，让消费者感到更加满意和安心。这种变化迫使传统经销商必须重新思考他们的营销策略和销售方法。


    为了不被市场淘汰，许多经销商开始探索在线销售平台，试图通过社交媒体营销、直播让利等优惠活动和优化电子商务网站来吸引和保留客户。



    但转型并非易事，传统经销商不仅要学习和适应新的技术，还要面对与在线巨头竞争的价格压力和营销障碍。他们必须改善物流和配送系统，以确保能够及时、高效地完成订单，这一切都需要巨大的初期投资和运营成本。一些经销商开始采取混合模式，即在保持传统门店销售的同时，增加在线销售渠道。这种模式既能保持与老客户的联系，又能吸引新的消费群体。


    从生存到转型：经销商的未来路径


    面对新兴销售渠道的冲击和市场竞争的不断升级中，传统经销商的未来路径必须从单纯的生存转变为积极的转型。这种转型不仅仅是对销售策略的调整，更是一场涉及品牌、市场定位及技术使用的全面革新。经销商需要从根本上重新考虑他们的业务模式，探索更为有效的适应和创新策略。


    品牌更换和市场定位的调整成为一些前瞻性经销商的选择，在消费者偏好不断变化的今天，传统品牌可能已不再吸引目标客户。识别并迎合新兴市场需求，如可持续性和健康意识强的产品线，可能会为经销商开辟新的增长点。另外重新定位，比如从低端市场转向中高端市场，或是从广泛市场聚焦到特定细分市场，也可能是重获市场竞争力的关键。


    但仅仅改变外在的品牌形象和市场定位还不足够，经销商还需要利用先进的技术来改进销售和分销方法。如通过实施ERP系统（企业资源规划系统）和CRM系统（客户关系管理系统），可以更有效地管理库存和客户数据，实现精细化管理。并利用大数据和人工智能技术来分析消费者行为，可以帮助经销商更准确地预测市场趋势和消费者需求，从而优化库存管理和营销策略。



    结语：


    面对如此严峻的市场挑战和压力，众多饮料经销商不得不采取窜货等措施以求生存，这不仅反映了当前经济环境的困难，也映射出行业生态的深层问题。厂家持续的高压策略和市场的疲软需求，共同造就了一个充满挑战的营商环境。


    经销商们的心态从恐惧逐渐转向无奈，从合作伙伴变成了单方面的承压者。这样的现状不仅令人深思经销模式的可持续性，更是对整个供应链管理理念的一种挑战。


    未来行业内是否能够寻找到更为健康和平衡的发展道路，不仅关系到每一位经销商的生计，更影响到消费者的最终体验和市场的长远健康。面对重重困境，或许重新审视和调整增长策略，寻找新的合作模式，才是摆脱当前困境的正确路径。


    声明

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  • 我发现，这些人在视频号闷声发大财

    我发现，这些人在视频号闷声发大财

    第422期·触电夜话


    分享主题：视频号IP起盘及引流流程实操


    嘉宾简介：小点（祝运龙）


    小点研习社创始人，视频号首批付费直播玩家，交个朋友电商学苑签约讲师，腾讯研究院视频号专家团成员，累计辅助商家起号一万余个，其中月GMV千万以上300+，500万以上800+，100万以上3000+





    分享大纲：

    1、视频号IP怎么做；

    2、对人设IP账号的错误认知；

    3、视频号IP起盘SOP：九阳神功起盘秘籍

    4、视频号6大引流方法拆解



    1、视频号情况



    hello，触电会的各位精英们晚上好！


    非常感谢龚老师，以及这个工作人员邀请。


    我今天就不废话，直接开始了，然后今天想让我给大家分享一下，视频号关于人设IP怎么做。


    今天我大概会从四个方面：


    第一个是IP怎么去做，然后另外就是大家对于IP的错误认知，以及视频号IP起盘SOP。


    还有最后一个板块就是视频号的引流方法，这几个板块去做一个详细的拆解。


    视频号从23年开始，到现在商业化做了一年。大部分老板们是在闷声地赚钱的。


    视频号我们听了很多，但会发现一个问题，视频号真正在赚钱，大部分都是不出来的。


    包括我自己做过一段时间账号后，深有体会，视频号不像抖音一样，可以从第三方平台看到，同行们做得怎么样。


    视频号是一个极其不透明的平台，很多的这些老板都是闷声赚钱发财的。


    我根据近两年的视频号研究，发现一个问题:


    如果说，在视频号上，稳定地去起盘，稳定赚钱的情况下，视频号IP这块，会相对其他来，更容易去做。



    2、视频号IP怎么做



    第一个板块儿，视频号IP到底该怎么做？


    提到IP，很多老板认为IP需要砸钱，需要烧钱，需要去做内容，需要去大量的投资，才能把账号做起来。


    但其实IP并没有我们想象中的那么难。


    首先，你是要做什么类型的IP，要给账号一个什么样的定位。这个很重要。



    1、举例女装


    首先拿女装举例，如果女装是第一品类，我们去加设计师，在客户心目中会不会成为一个高端女装。


    为什么是高端的设计师款？本身就是贵，就是稀有，很多高端女性为了防止和别人去撞衫啊，就会选择买设计款，买高定款等等。


    其次，女装如果加老板娘，等于性价比，为什么这样去讲？


    女装本身只是一个品类，当我们去加老板娘后，比如我是什么工厂老板娘，直接在直播间里，说我放福利，原来我卖的都是1980的，今天我给大家938。


    这时候营造出一个很好的性价比，比我们直播间里边，如果说只是一个卖货源，他去推销的情况下，肯定是不一样的。


    各位老板逛过线下实体店的，如果店铺老板娘给你推荐产品，你会更加容易接受。


    但如果是导购去给你推荐，那你会有什么情况？你会觉得，是不是我不受重视，或者是这个店员会不会不专业。


    那老板娘本身就是专业，所以她去推销这个产品，引流的时候，是不是信任度本身就会很强。


    最后女装加上工厂，基本上这类型就像工厂清仓，工厂放福利等等。那等于品质加实惠，首先我们可以去考虑一点，工厂不会自打招牌。


    很多的人群就在目标人群里，有个概念是工厂永远只会赚微薄的利润，只赚加工。


    我有很多的学员，做工厂加女装。XXX女装工厂店，XXX女装工厂直播，这个情况去做低价宣传，或者去做引流的时候，就会做得非常好。


    因为客户的信任度足够。


    我们可以得出–如果给一个品类加一个人设定位后，对客户的教育成本就变得极其低。


    客户心中有一个人设存在，把它演绎出来，在这种情况下，我们对于客户的引导、教育成本以及取得他信任的这个周期，就会大幅缩短，而且能够更好地有利于提升我们的转化。



    2、食品带货类


    再拿食品去举个例子，原产地加品类等于地域特色。


    带某个食品，很多人看到就知道是哪个地方的，知道这个产品，品质好，正宗，这个时候就能很轻松的去引导客户。


    让客户产生信任去下单，即使产品稍微溢价，客户也容易去接受。


    如果在原产地+品类+场景+人设+品类，可以确定这个品品质有保证。


    例如山西老陈醋的老板娘，东北的五常大米，新疆的苹果，库尔勒的梨，普洱的茶，这些是不是都是原产地，我们一提起来这个品类，就能联想到地方。


    我在山西陈醋的工厂，我又是工厂老板，我给大家带的是最正宗的醋，这个信任度会非常容易取得大家的信任。


    其次，我在普洱茶的原产地，我是茶农老王，我在茶园里拍视频，而且经常在茶园里直播。这种情况下，他卖的茶，是不是就是正宗的。


    即使他不是正宗的，他不是茶园老板，他没有做过茶，他甚至可能都没有种过茶，采过茶，但只要他在这个场景里边，是不是就能很好地获得用户的信任。


    这其实就是人设。人设的属性很简单。


    首先把账号定好位，后面才能有更深的用户引导。只要用户对你的认可度够了，下单其是自然而然的。




    3、知识类博主


    知识类的老板博主，更关注的是如何去做引流?


    例如十年瑜伽教练，在线教学。


    每天在直播间，带着大家做瑜伽，做一些比较简单或高难度的动作。


    这种情况下，其实可以引流到私域去卖课程。所以要知道我们的人群定位在什么地方？


    比如说连续创业女王带领女性成长。这个就是每天讲自己的创业故事。


    有了账号定位IP，内容就会变得很简单了，只需要去讲好我的内容，把我们的专业去塑造出来。


    从业音乐20年在线教学，教别人弹钢琴，拉二胡，拉小提琴。


    这些本身来说都是一些技能类的，很容易就能展示出来，那接下来在这过程中去引导，去卖这个私域课程，就会变得很简单了。


    我有一个学员，是钢琴老师，他每天晚上都在去直播，教大家去弹钢琴，然后各种钢琴怎怎么样去弹，用什么样的手法。


    然后做成曲谱，在直播间引流卖一个九块九的曲谱。9.9的曲谱到他的私域，打包一个曲谱是398/598/1980，还有线上课程，类似于这种。


    九块九引流到私域，后面整体成交复购是非常高的。甚至部分中老年群体，花1万多把所有的曲谱全部买下来。


    这就是很好的营销，前面只需要一个简单的引流，然后做社群就OK了。


    明星艺人御用服装搭配式，站在人设角度下，那是不是可以在线去做带货，去做引流。


    引流到后边，真正明星艺人他去完搭配式。我既然是搭配式，专门为明星来去做的，我给普通人搭配，没有任何毛病。


    我给你搭配完这整套衣服，你可以出去吹牛，说什么这是某某明星御用师给我搭配的一套衣服，给我设计的个人形象。


    这种情况下就会很好让你的客户，帮你做宣传。这人设只需要我们把它讲出来。


    对于年轻艺人，往后有个高企的人设定位后，后边可以延伸出来更多的：


    比如高客单的整套服装搭配，个人形象管理课程，线下的个人形象课，就会有N多的这个产品SKU出来。




    3、人设的核心是什么



    经过前三个问题，我们其实可以得出来一个结论是，人设的核心其实本质是什么呢？


    就是溯源，讲故事，然后博取信任，最后做转化，这是整套的一个流程性的思维逻辑了。


    因为，我们在原产地去讲故事，是很容易取得用户信任的，只要取得信任，就必定能够去做转化。


    为什么这么说？别人信任你了，什么都OK。你推荐什么产品，他都会去买什么产品。


    其实最终的目的，前边所有的铺垫，都是为转化而做准备的。


    品类加上人设定位，人设定位里边包含的个人的定位，内容的定位，以及短视频的定位，包括整体一整套打法之后。


    最终组成出来一个就是人设IP账号的整体打法，然后再结合短视频的内容输出，就能很好地去把我们的账号做出来了。



    4、我该怎么做？


    可能很多老板都尝试说我想去做IP，我到底该怎么做？我从什么地方入手？


    其实本身来说，答案就在你脑袋里。


    你有没有去想过，有没有觉得你自己最擅长什么，用你最擅长的东西去研究，去做内容的规划。


    比如说直播间的内容，短视频的内容，这所有的内容，是不是都可以去把它变成你的内容输出。


    这种内容每一条输出，都是给你的账号，去增加账号权重了，然后用户信任你越多，你传递得越多，你的流量其实也会更大。




    其实，更多的时候，就是我们如何用内容，去给用户产生共鸣。然后挖掘我们用户，一个主要需求是什么。


    在整体的IP打法里边，垂直细分化的IP，是更容易去做成功的。


    因为越垂直，你的内容，就会越垂直，你的内容越垂直，你的人群就越垂直。


    现在并不是大网红的时代，真正的特别大的网红，小杨哥，辛巴。不是说你现在想做就能做出来的。


    像辛巴，小杨哥，李佳琦，这些大IP是怎么出来的，它是天时地利人和的产物，它不是必然化，它是偶然化所产生的。


    虽然说它的内容是一步步积累的，那现在如果说再让小杨哥去做个类似的账号，他也一样做不起来。


    同样的问题，我们想想，辛巴带快手带了那么多徒弟，为什么没有一个然后能和他相对比肩的，都和他比他差很多？


    为什么小杨哥带了这么多徒弟也会比他差很多？是不是这本质上例子就是？


    超级IP是不具备复制性的，或者说极其难复制的。


    我们去做垂直化细分IP，是不是更容易？我不需要和大头部竞争，我只需要专业做好，我自己的内容就行了。




    站在这样角度来，我们可以去看几个。


    比如我们是教写作的文子，我就教学生去写作，写作文，去创作，如何去梳理，写作文的一个能力，提升他的这个写作技巧。这是不是很垂直。


    比如说教PPT的老叶，我就在教职场PPT，你自己如何做PPT做得更好，你做表格做得更好，你文档如何能够排版的更好，提升你的工作效率。


    这其实也是一个非常不错的一个市场，深挖这个市场后，你的人群会更垂直，你也更容易去在这个领域里边，上升为头部。


    我们去做小类目的头部，不要去做凤尾。


    比如说像产后恢复，女性成长等等这一系列的减肥达人，运动达人，这些都是一个很好的点。


    只要你专注于你自己的专业，并且把你的专业能够做成内容传递出去，这已经是非常厉害了。


    所以，建议大家在去做IP的时候，首先给自己画一个定位，画一个填空题。


    这个填空，包含我是谁，我能提供什么，谁需要我，然后我是否能解决他的问题。


    解决完他的问题之后，接下来还能为他解决什么问题，还能延伸出来什么服务？你


    把这个填空题做完之后，我相信，你再去做你的IP，做你的规划的时候，你会更加有思路。


    这些就是就是我们第一个板块。


    对于短视频IP，我们在前期去做的情况下，账号定位的思路，这是一个方法论，我希望也给各位老板一些启发。



    明天继续分享：对人设IP账号的错误认知；


    也欢迎加入触电会，跟我和龚老师交流。


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  • 美的创始人何享健的100条商业洞察

    美的创始人何享健的100条商业洞察

    本文整理了美的创始人何享健的100条商业洞察，这些极其务实且经过实践验证的思考，对当下企业解决有效治理、经营转型乃至交接班难题，均有许多参考价值，希望对您有所启发。


       战略与经营发展
    1. 宁愿走慢一步、两步，也不能走错半步。
    2. 不与国内同行争市场、走出国门闯天下。
    3. 企业的竞争是规模和实力的竞争，更是速度的竞争，而且速度可以战胜规模。
    4. 企业要发展要壮大必须抓住几个环节：一是要有好的产业；二是要有好的人才结构，因此必须不断引入竞争机制；三是要有好的管理体制和机制，并且有好的制度来保证；四是要有一个合理的结构和架构。
    5. 许多企业失败的原因主要在，第一，管理机制僵化、组织架构不适应；第二，乱投资、乱扩张，投资失误；第三，没有效益的规模扩张。由于以上三点，导致资源流失、经营亏损、财政危机，当然会倒下。
    6. 我们要清醒地认识到，做企业一定要务实，要实在，要善于抓住当前面临的主要矛盾，要善于抓住关键问题，要用统一的战略思维去领导一个企业，去实现同一个目标。
    7. 一个企业最重要的就是转折点，你要知道什么时候企业该转折了，不能一条路实着走下去，这条路一开始是金光大道，可能越走越走就是死胡同。
    8. 企业决策者要关注结构性的重要矛盾。我们要不断推动市场结构、区域结构、客户结构、产品结构以及组织结构、人才结构的调整。
    9. 技术的突飞猛进，知识更新变革，对这个行业的影响有，但不是决定性的，家电业主要比企业的管理能力、市场能力、品牌能力。
    10. 一个企业的产业战略要按照企业的能力和特点去设计。用我的话讲，我们要赚自己能赚的钱。
    11. 主营业务是企业生存发展的基础，是企业继续前进的根本。
    12. 中国企业需要经过五大步骤实现突围：（1）对外部市场和经济环境进行整体评估；（2）认识整体性的战略迷失；（3）实施产业整合实现成本控制；（4）实施内部垂直整合实现成本控制；（5）企业战略性风险控制实现持续经营。
    13. 外部环境出现大的困难，是所有的企业遇到的共同问题，你把它解决了，企业自然就会有大的发展。
    14. 要有危机感，并将危机感转化为企业经营的动力。
    15. 我们在进入新产品领域一直坚持一个原则：进入一个产品领域一定要做到全国行业前三名，否则就不进入。
    16. 在经济发展的每一个时期，我们都要重视企业如何与外部环境结合，做到抢先、主动、超前地抓住时机。
    17. 考虑一个项目是否值得投入，首先要看我们是否有合适的项目管理人员。
    18. 要不断自我否定、不断创新，按照时代、行业，按照全球化方向去分析、思考，去改变商业模式、管理治理模式，提高管理能力和全球资源运筹能力，这样企业才有生机、才能做百年老店。
    19. 一个企业最辉煌的时候，往往就是走向衰落的时候，只有不断地调整和提高才能幸免，因此要时刻保持危机感和紧迫感，保持组织的活力、机制的活力。
    20. 如果我们失败，那只能是自己打败自己。

       公司治理与管理机制

    21. 我们企业就是要放权给经理人，我只想做股东，不用管事。股东、董事会、经营层，三权独立。美的要像许多现代大企业那样，没有大股东在，也能运作得很好。等到一定时候，股东可以不参与董事会，董事会都是职业化的。
    22. 办好企业，首先要引进好的机制。
    23. 宁可忍受一亿元的投资失误，也不能忍受内部机制的弱化与退化。
    24. 美的的成功，最主要的原因是解决了机制问题。美的出身非国有企业，早在计划经济时代，就在内部形成了市场经济的理念，有一个较好的机制。美的今后要有更大的发展，首先要解决的仍然是机制问题，而且机制改革是时时存在的问题。
    25. 企业分权需要具备一些必要的条件：一是要有一支高素质的经理人队伍，能够独立担当重任；二是企业的文化氛围的认同；三是企业原有的制度比较健全、规范；四是监督机制非常强势。具备了这些条件，就不用怕分权。能走（乱）得到哪里去呢？总会有限度的。
    26. 下放权力，管理信息。
    27. 美的到目前取得的成功都离不开制度建设。企业制度建设是企业成功的根本，是衡量企业是否现代化的一个标准，也是世界大企业共同面对的难点。
    28. 人的寿命是有限的，时候到了一切都随之结束。而制度却是长期的，具有延续性的。
    29. 提升竞争能力、保持美的发展活力，从根本上是要完善考核机制和利益分配机制，要从导向上解决影响职业经理人出现短视行为的因素，引导企业关注长远、关注未来。
    30. 机制是解决人的积极性、创造性问题，人的问题解决好了，别的问题才好说。
    31. 调整也是哲学道理，是发展规律，只有不断地调整，才能生存、发展。
    32. 现代企业决策不可搞枕边风、家庭制。
    33. 我们要尊重创业者，尊重有突出贡献的人员，要不断完善福利保障体系，保证有贡献员工共享企业胜利成果。但是，作为有功人员，必须正确处理企业利益与个人利益的关系，不可摆老资格、不能讲条件，而要立新功，不要吃老本。
    34. 一个好的企业、能持续发展的企业，不能依存某个人，而必须要有好的制度、有良好的企业文化。
    35.  职业经理人要有信托责任，只有具备经营一个企业的良心和才能，才能做得好，但还要依托制度化建设来保证。
    36. （交接班）惟一的一个原则就是要对美的有利，不能从狭隘的个人利益去考虑。
    37. 在美的是没有接班人概念的，我觉得要讨论的不是谁接我的班的问题，而是要讲制度的建设、治理结构建设的问题。怎样让企业在没有大股东参与管理的情况下，一样做得很好。
    38. 重组与改革是方法、是手段，但不是目的，其关键在于能否形成良好的运行机制，在于人力资本能否得到充分的应用，在于责权利是否对等。

       产品与市场营销
    39. 要么不做，要做就要做到前三名。
    40. 所谓专业化，按我的理解，一个产品不做则已，要做就必须在规模、品质技术、品种、成本方面，做到行业前三名。
    41. 企业的生命在于市场，市场的生命在于品牌，品牌的生命在于品质。
    42. 我们要用国际化视野开展科研工作，能学就学、能买就买、能合作就合作，不能只靠自己。
    43. 要通过技术、产品、品牌等拉动增长，不能靠长期惯用的销售去带动。
    44. 只有不断创新产品，才能不断提高性价比。
    45. 科研开发和产品开发必须以市场为导向，以效益为中心。
    46. 制造能力提升的问题实际上是解决组织管理的问题，要求管理向专业化、规模化拓展；制造能力提升的问题实际上也是上下游链资源整合的问题，但是在推进中要合理，要实事求是，要分步走，要循序渐进。
    47. 科技创新能力是提升全球竞争能力的核心。
    48. 企业规模大了通常就会反应滞后于市场，市场作为企业生存的基础，提高市场反应速度是最主要、最关键的工作。
    49. 营销变革是美的一个非常关键的工作，也是推动美的继续增长的重大经营战略。
    50. 品牌建设是一项经营活动，这是品牌战略的精髓，所以要强调把精力放到产品研发和科技创新上去，只有这样才能建立一个百年品牌。
    51. 企业的生存来自市场，这是根本问题。所以，要适应市场，关系到企业制度能否适应外部环境，关系到整个企业的运行。

       人才与组织管理
    52. 宁可放弃100万利润的生意，也不放弃一个对企业发展有用的人才。
    53. 美的成功有两大关键，一是开放用人，二是科学管理。
    54. 决策者（老板）一定要有这个观念：一个企业的成败由人才决定。
    55. 企业的竞争是制度的竞争，是人才的竞争，是职业经理人的竞争，是企业家的竞争。
    56. 事业是大家创造出来的，效益是大家挣的，应该大家来分享。
    57. 我们要用事业来成就人，不发展就没有平台。企业的高速发展离不开人才，要为人才创造机会，营造发展平台，否则就留不住人才。
    58. 美的吸引人才有过一个渐进过程，60年代创业是用北滘人，70年代是用顺德人，80年代是用广东人，90年代是用中国人，到21世纪了，我们要用全世界的人才。
    59. 我们要建立高效的管理机制、规范的约束机制和良好的激励机制，核心是激活人力资源。
    60. 美的今天的发展有三个重要的必然的因素：一是美的能够正确、迅速地把握机会；二是当时顺德、北滘的大环境有利于美的的高速发展，第三就是在不同的时期，美的都有一支优秀的员工队伍，特别是有一个优秀的管理团队。
    61. 一个企业最大的资产是无形资产，最重要的无形资产是团队。要形成一支健康、团结的团队不是那么简单的事，要靠多年的培育。
    62. 人才是企业最具增值潜力的重要资源，人是企业管理的中心，也是决定竞争成败的关键因素。
    63. 企业重要的不是今年增长多少、明年增长多少，那只是一时的，长远的要靠团队，要靠大家。
    64. 同样的人，观念不行，效果也不行。所以要观念更新。
    65. 我看人、用人最重要看他有没有潜能、有没有悟性。不怕你犯错误、不怕你有缺点、有不足，最怕你没悟性，不理解、不检讨。
    66. 只要符合市场需要，符合管理现代化、规范化与国际化需要，符合充分激活人的积极性需要的改革，就要大胆推进。
    67. 对职业经理人要看结果，结果好就要给他好的回报。我们的激励好，但压力也很大。他做不出成绩，干得不好，可能就要出局。
    68. （在美的）大家不是靠领导的认可，不是看老板、看上级，而是都有一个明确的目标、方向、理念——把企业做好，把自己的事情做好，为企业创造价值，为股东创造价值。

       财经管理
    69. 管理最难的就是一点：不放（权），做不大；放了，收不住，企业就要失控。所以必须靠财务制度、管理流程去管控、拿捏这个分寸。
    70. 不会算账，做不好经理人。
    71. 现金流可以反映经营的质量，所以我们要充分重视现金流。
    72. 我最关心的是现金流，现金流是一个企业运转的血液。我不需要管企业的具体事务，但是我每天都看财务报表，如果出国，会让秘书（把现金流情况）读给我听。
    73. 我们每个单位都严格科学地制订好财务预算，严格审核，以预算来作为企业升级的手段。在制定好预算后，对高层管理者的考核指标也相应出台。
    74. 财务管理不能仅仅只看重产量、销量、回款，更要关注企业经营、关注企业盈利能力。
    75. 财务管理是企业管理的核心，各级领导要把财务管理提到一个非常重要的位置，并从人员、手段、信心等各方面加以保证。
    76. 要使我们的企业健康、持续、稳定地发展，就必须注重成本控制。成本控制具有战略意义。
    77. 成本问题是一个战略性、长期性的问题，是一个企业文化、经营理念改革创新的问题，也是一个观念转变的问题。
    78. 成本是关系到企业生存发展的大事，涉及企业生产经营的各个环节。
    79. 我每天要看现金流报表，一个月开一次经营分析会。我要看结果、看数据、看财务指标。
    80. 我通过数据就能掌握公司的情况。一个老板如果总要靠亲力亲为才能掌握情况，那是不懂科学管理、没有驾驭能力。

       企业家精神与企业文化
    81. 在美的，唯一不变的就是变。
    82. 美的的成功，对我个人来说，就是要有开放、创新观念。因为企业的外部环境是时刻变化着的。企业内部人员素质提高了，企业大了，管理决策者（老板）就要转变观念，跟上时代，不断研究，不断思考。  
    83. 我原来读书少、文化低，为了实现目标，自己本身要有一个适应性。要不断学习，接受新事物！要更新观念，树立现代意识。办企业后，我的“书本”是堆积如山的文件，要熟读，要批复，学了不少东西。
    84. 我自己有个目标，一生就办一个企业，这个企业要有理想、有竞争力，是一个国际化的企业。
    85. 我是一个实践主义者。美的总是先有改革，再有对照，再有借鉴，再上升到理论。
    86. 美的在三十多年的发展中，形成了一套有美的特色的企业文化，形散而神聚。
    87. 好的管理思维从哪里来？从市场上来，从市场竞争中来。市场是不以我们的意志为转移的“物竞天择，适者生存”。
    88. 企业家要“懂”政治，但不要“搞”政治，更不能热衷于成为一个政治或明星人物。
    89. 对一个企业家来说，全球视野非常重要，我算是改革开放后第一批出国的企业家。
    90. 作为老板，把企业做好才是最重要的，企业做好了，就什么都有；企业做不好，什么都是假的。
    91. 企业经营需要强有力的企业家，但我认为过于依赖某个企业家的状况是不健全的。
    92. 从1980年做家电到现在，我的观点一直是，每个时期每个阶段，我的职业经理人是最优秀、最能干的。我自己什么事情也不想干。我要求下属也是这样，你不要整天想自己把事情做好，而要想怎么把要干的事情找人去干，怎么给他创造好的环境。当然，你要有办法控制得住，不能乱干。
    93. 我想什么都不（管）理，通过一个完善的治理结构来治理公司，不要用家族管理、老板（个人）管理这一套。
    94. 我要退就是真的退，我不会搞退而不休。
    95. 我一个星期打三四场球，我没有手机，一下班就回家，晚上从来不干活。我们每周一要开早茶会，各部门要做什么事会通过一个流程交给我的秘书，我要知道这个情况。我不清楚的要问他，搞得不好，我更要过问。
    96. 一个企业、一个人，在好的环境下容易出事，容易乱来，容易忘乎所以。
    97. 我们主张踏实，不要过于张扬，更不要把某些事情过于商业化、通过张扬换来利益上的好处。我们长期讲究踏实，对外会有一个务实、富于信任感的好形象，对内则可以传递踏实、实在的文化。
    98. 只要有坚定的信心和科学的态度，没有解决不了的问题。
    99. 企业不是某个人的企业，也不完全是股东的企业，而是整个社会的企业。
    100. 企业的社会责任可以通过多方面来体现，但主要还是把企业发展好。企业本身发展得好，就是对社会最重要的贡献。


    中国绿公司联盟致力于成为推动企业绿色价值的赋能平台，通过一系列学习活动，促进企业间跨行业的交流和互动。自2013年成立以来，绿盟已累计服务超过200家企业。


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  • 普云电商快讯：AI破圈！阿里妈妈618最人群系列助品牌成交POI均值超5倍，每季度最高10万激励，天猫新品牌扶优计划加码升级

    普云电商快讯：AI破圈！阿里妈妈618最人群系列助品牌成交POI均值超5倍，每季度最高10万激励，天猫新品牌扶优计划加码升级


    2024年05月24日   星期五  农历：四月初十六

    营销关键节点：618大促、五一劳动节、表白日

    日常营销节点： 五四青年节, 立夏, 世界微笑日, 小满, 世界无烟日

    营销关键词： 小长假, 青年, 学生, 母爱, 康乃馨, 表白, 爱, 花, 玫瑰

    2024          

    距618年中大促还有25天                

    距端午节还有16天        距圣诞节还有216天

    距双十一还有172天       距双十二还有203天



    #各大电商平台资讯#


    01

    每季度最高10万激励，天猫新品牌扶优计划加码升级


    5月24日消息，天猫宣布,天猫新品牌扶优计划加码升级,目标扶持1000个过千万,100个过亿新品牌。通过每季度最高10万激励,“绿通”直达百亿补贴会场等举措,全力扶持新品牌在天猫崛起成长。此次618更是通过经营补贴、流量激励等五大举措,全力支持新品牌锁定高效成长路径,加速其在天猫平台及市场的崛起。今年入围天猫新品牌扶优计划的商家,满足一定条件后,将跃升为千星俱乐部品牌,解锁专属权益。

    02

    AI破圈！阿里妈妈618最人群系列助品牌成交POI均值超5倍


    5月24日消息，618开门红阶段，阿里妈妈以LMA大模型技术驱动的AI圈人能力在万相台无界版的达摩盘618“最系列”人群应用，已助力首批应用的近10万商家找到新增跨品类5000万优质消费者，助力三星等品牌的引导成交ROI是店铺均值5倍以上，成为商家打破类目人群壁垒、实现人群精准破圈的新利器。

    据悉，该人群共有15大类别，具备大促转化快、购买力强、跨类目机会多等属性。其中，“618最具早鸟潜质人群”已有兰蔻、三星、好奇等数万家品牌抢先使用，多品牌的消费者笔单价是店铺均值的两倍以上；

    03

    首次参与天猫618的商家数量同增60% 新商整体GMV增长223%


    5月24日消息，5月20日天猫618正式开卖后3天，200个新商家成交破百万，新商家整体成交同比增长223%，首次参加天猫618的新商家数量创新高，同比去年增长60%。

    分品类来看，天猫618开售前3天，珠宝饰品新商家爆发力最强，成交额同比增长1500%。运动户外新商家爆发力其次，同比增长超500%，骑行类目销售额同比增长1600%。此外，夏季服饰、家居、电器等新商家也迎来高爆发。

    04

    抖音生活服务推出“不满意重做”等三大特色服务标签


    5月24日消息，抖音生活服务为美发、美甲、美睫类商家推出了“不满意重做”“不主动推销”以及“无隐形消费”三大特色服务标签，以更好地满足消费者需求，提升消费体验。其中，“不满意重做”意味着，如果消费者对服务效果或商品质量不满意，例如在购买美甲、染发等服务后7天内出现质量问题，商家会无条件提供重做服务。若商家未履行此承诺，需全额退款，并额外支付消费者一定的补偿，最高赔付金额为500元。

    05

    抖音电商将推出“一证多开”“下调保证金”政策


    5月24日消息，为进一步扶持中小商家向上增长，经营提效，5月30日，抖音电商将正式发布两大政策。

    抖音电商将推出“一证多开”政策，旨在简化商家的经营流程，降低成本。政策推出后，商家可以在单一经营主体下管理多个品牌和类目，繁复的注册与维护流程被大大精简，管理成本与时间成本大幅缩减，商家能够更专注于业务拓展和客户服务，从而提升营业额和市场竞争力。

    此外，为了降低中小商家前期的投入成本与压力，抖音电商平台对入驻保证金做出调整。降低保证金门槛，有助于减轻商家的资金负担，增强商家在启动阶段的抗风险能力。此次保证金下调将覆盖多种类目，下调幅度也相当可观，旨在最大程度降低商家的经营成本。

    06

    微信视频号小店汽车部分类目保证金由0调整至1万


    5月24日消息，微信视频号调整了汽车类目下部分三级类目的保证金，其中涉及的类目包括维修保养下的“柴机油、汽机油、添加剂、空气滤清器、空调滤清器”五类，以及汽车服务类目下的“清洗美容、保养维修、钣金喷漆、空调清洗、保养套餐、洗车服务和换空调滤”七类。以上类目的保证金均由0元上调至1万元。

    07
    京东物流“五大方面”全线升级保障618

    5月24日消息，京东618将于5月31日晚8点正式开启，低价好物现货开卖。作为保障618的重要一环，京东物流发布了今年的运营举措。在常态化措施的基础上，京东物流将持续加码技术、产品、服务、运配，以及员工关怀“五大方面”的全线升级，夯实技术驱动的一体化供应链物流核心优势，保障消费者、商家省心度过618。在技术方面，京东物流首次深度应用物流大模型、数字孪生等前沿科技，以及布局“亚洲一号”等智能物流新基建，推动供应链全链路降本增效。

    08
    苏宁易购Super会员权益升级：全年不限次数包退换

    5月24日消息，618期间，苏宁易购Super会员的权益再次升级。即日起，Super会员365天家电3C包退换的承诺，从每年1次升级至不限次数。本次升级是苏宁在618“拼服务”的又一举措，消费者在完成购买后，365天内遇到质量问题，苏宁承诺“可退可换”。


    #其他互联网资讯#


    • 商务部：4月家电和家具网络销售额分别增长9.3%和12.2%

    • 华为视频众测短剧大全快应用，目前处于测试阶段

    • 雀巢针对“网红减肥药”推出新品牌Vital Pursuit”

    • 菜鸟：即日起中国香港地区送货上门免收住宅附加费

    • 京东物流推出“国际标快”服务

    • 天猫好房海口站正式上线

    • 京东汽车联合星途汽车,在京东618前夕针对星途瑶光系列燃油车上线京东百亿补贴



    END



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    很多人都在说：AI搜索将彻底取代分析师，以后分析师收集资料和报告的工作可以全部交由AI完成。我认为这种说法是不准确的。

    目前分析师收集资料的主要目的有以下三种：

    • 分析行业，了解行业的现状和趋势，为企业制定战略和策略提供决策支持。
    • 研究竞争对手，了解竞争对手的情报和策略，为企业制定战略和策略提供信息。
    • 分析市场，了解新市场的现状和潜力，为企业进入或开发新市场提供支持。
    为了得到这些信息、资料和情报，目前已经形成了一套系统性的获取资料的方法和途径，主要有5种方式：搜索、读书、问人、亲身体验、推理测算。（链接：学会这五个方法，信息差就打破了，复杂项目再不拍脑袋了）
    通常是先开展桌面研究，形成基本的认知；接着阅读几本书籍，找到解决问题的框架和思路；再进行观察体验，修正原有的认知和判断；之后，通过专家访谈或用户调研获取最前沿和有价值的一手信息；最后，在信息不完整的情况下，利用结构化思维进行推理测算。

    • 在这五个途径里，问人需要与人打交道，观察体验需要实际亲身实践，推理测算需要大脑进行深度归纳演绎，因此是很难被AI替代的。
    • 搜索和读书的工作部分可以被AI取代，但是又不能完全被取代。
    我们今天以搜索财报、宏观经济数据和企业分析报告为例进行测试。
    用目前流行的5款AI搜索工具进行对比：月之暗面的KIMI、秘塔科技的秘塔AI、字节的豆包、阿里的通义千问、百度的文心一言。

    01

    查找公司财报

    财务报告是上市公司按照相关规定，必须定期向交易所提交的文件，用于反映一段时间内企业的经营和财务情况。它是监管机构、投资人、同行了解和评价一家企业的重要窗口和文件，也是我们做外部行业研究、搜集竞争对手情报必不可少的参考资料。
    以往，我们查找财报往往需要在证券交易所、巨潮资讯、财经网站、上市公司官网、券商数据库等网站查找，具体如何查找，我在以前的文章有介绍过，这里不详说。（参考链接：不会查找财报？N种方式帮你找源头，提效率！）

    我们测试5款AI工具查找财务报告的能力，以查找下载腾讯发布的2023年财务报告为例，向AI发出提问：
    查找腾讯2023年财务报告，需要pdf版本

    • KIMI的反馈：点击第一个链接可以直接进入腾讯官网的投资者关系板块下载。总体评价是KIMI相当于提供了一个进入腾讯官网的链接，与我们平常在搜索引擎直接搜索官网效率相差不大。

    • 秘塔AI的反馈：也是提供了进入到腾讯官网投资者关系板块的链接，与我们平常在搜索引擎直接搜索官网效率相差不大。

    • 字节豆包的反馈：提供了其他网站解析财报的链接，点开链接没有找到可以下载财报的地址。

    • 阿里通义千问的反馈：也是提供了其他网站解析财报的链接，点开链接没有找到可以下载财报的地址。

    • 百度文心一言的反馈：仅提供了23年第一季度和中期的财务数据，没有提供链接。

    AI搜索财报总体评价：

    • AI并不能直接将财报反馈给我们，而是提供了很多解析财报的链接，打开链接，有些链接能下载财报，有些链接并不能下载财报。

    • 如果我们平常对搜索财报的路径非常熟悉的话，AI搜索对我们帮助并不大，并不能提升我们搜索财报的效率。知道源头在哪里，源头就是最快最准的搜索。

    02

    查找宏观经济数据

    宏观经济数据是开展行业研究、测算市场规模、研究宏观政策必不可少的，通常我们需要在国家政府机构网站收集这些资料，比如国家统计局、各地方统计局、工业和信息化部等。
    我们来用测试AI查找宏观经济数据的能力，以查找2019年到2023年北京市GDP为例，向AI发出提问：
    北京市2019年到2023年的GDP是多少？
    • KIMI的反馈：数据缺失，只给出了2019年和2023年的数据，文本形式。

    • 秘塔AI的反馈：数据缺失，只给出了2019年和2023年的数据，文本形式。


    • 字节豆包的反馈：给出了2019年到2023年GDP数据，表格形式。

    • 阿里通义千问的反馈：数据缺失，只给出了4年的GDP，文本形式。

    • 百度文心一言的反馈：给出了2019年到2023年的GDP数据，还给出了同比增长率、产业结构，同时还对GDP的发展趋势和产业结构做了简单的分析和总结。

    AI搜索宏观经济数据总体评价：
    • 各家的AI搜索能力表现参差不齐，大部分数据缺失，只有豆包和文心一言给出了完整数据。从中可以发现，AI还是基于网页数据进行搜索，并不能对数据库进行查询。
    • 如果我们对搜索宏观经济的路径足够了解的话，可以直接进入国家统计局等政府网站查找下载，数据的完整性、准确性和效率远高于AI搜索。

    03

    开展企业研究分析

    研究竞争对手和标杆企业也是分析师的家常便饭，平常我们都是通过专业的研究报告网站和券商数据库进行查找，比如慧博、万得、萝卜投研、洞见研报等。

    我们测试一下AI能否帮助分析师做好一份深度企业研究报告。以研究“月之暗面”这家企业为例，向AI发出提问：

    假设你是一名分析师请对月之暗面这家公司开展分析，并提供一个详尽的报告。报告中要包含以下内容：月之暗面的发展历史月之暗面的组织架构月之暗面的创始人和投资人月之暗面的产品月之暗面的营销策略月之暗面的商业模式月之暗面的规模和营收
    • KIMI的反馈：认为月之暗面是一家虚构的公司，所有的信息都是AI虚构出来的，全部错误。

    • 秘塔AI的反馈：结果是正确的，并非虚构，但是分析结果过于简单，完全达不到深度分析报告的要求。

    • 字节的豆包和通义千言的反馈：也认为月之暗面是一家虚构的公司，所有的信息都是AI虚构出来的，全部错误。

    • 百度文心一言的反馈：与秘塔AI相似，它的结果是正确的，但是分析结果也过于简单，完全达不到深度分析报告的要求。


    AI搜索企业分析报告总体评价：

    • 同样，各家的能力参差不齐，只有秘塔AI和文心一言做出了正确分析，但是结果过于简单，基本是百科里的内容。
    • 如果我们对行业研究报告网站和券商数据库的路径足够了解的话，可以直接进入这些专业的、深度的、垂直的聚合网站查找和下载，这些网站里报告的分析深度、准确性和查询速度要远远高于AI。

    04

    测试结果：AI无法取代垂直搜索

    AI搜索仍然是基于目前网络上已有的信息，把我们的问题和已有的信息快速匹配，从中找出重要的段落和句子。
    接着做降噪处理，去掉干扰的内容，比如广告和重复的段落，确保剩下的都是相对有用的信息。最后会把有用的信息整合起来，生成一个答案，这就是AI搜索的过程。

    所以，AI搜索相比传统搜索引擎，我觉得最大的优势就是去广告，过滤掉很多无用信息，提升了搜索的效率。虽然能够给出一些分析和总结，但是这些总结都是网络公开的、高频的、标准化的表达，往往深度不够。

    而分析师日常开展的行研、竞对分析、用户分析、市场研究工作，需要深度的研究和剖析，这些资料往往都不是通过搜索引擎搜索而来的，而是基于专业的、垂直的网站和数据库获取的。因此，

    • AI要完全取代分析师的资料搜索工作目前来看是不可能的，它取代的只是我们过去通过搜索引擎获取的浅度的、科普的信息。

    • 对待深度研究，使用专业的、垂直的、聚合网站效率更快、准确度更高。（参考链接：如何高效收集资料，在职场脱颖而出？）

    所以，未来获取资料仍然是两种方式：一是通过AI搜索获取基础的、科普的信息；二是通过专业聚合平台的垂直搜索获取深度的、高价值的信息。

    AI不能取代的深度搜索技巧，扫这里！


    不会结构化思考？逻辑混乱？扫这里！


    ⬇戳“阅读原文”，了解详情！

  • 在抖音送水，下一个本地生活风口？

    在抖音送水，下一个本地生活风口？

    👆点击 生财有术 > 点击右上角“···” > 设为星标🌟

    2023年抖音生活服务，家政、车后、洗衣等行业在抖音获得新生，为2024年O2O在抖音迎来更大的指数式增长，做了最好的铺垫。


    2023年下半年，生财圈友@楚川 联合各大水企，入住抖音本地生活服务。半年时间，行业用户新增75%，证明行业仍存有巨大的增量。


    目前楚川团队在这个行业做的动作是：营销基建+陪跑（原因是：水企业链条长，短期收益低，老板都想自己做），有准备200万左右（心理价位）去加入一个区域水厂，且水站直营化的团队，然后用整体流量运营的方式去做赋能。


    今天这篇内容，对抖音水行业的打法和机会进行了细致的拆分，可以作为水行业的一些扫盲，起盘思考。


    文章有删减，关于抖音水行业如何实现增长、如何破局，感兴趣的朋友可以滑至文末，添加鱼丸领取原文。


    大家好，我是楚川。


    这篇文章的原标题为：《我敢保证！水行业将是2024年抖音生活服务最大的黑马！（水行业流量方法论）》。


    这算是表达了我对水行业的看法。


    2023年下半年，我们联合51喝水、农夫山泉、雀巢等，在抖音申请行业入驻（水站/奶站），半年时间所有入驻的品牌发展低于预期。


    过程中暴露出履约问题、企业抖音整体运营思路失误、下单流程不流畅等问题，但还是给人证明了抖音水行业至少是值得期待，值得投入。


    跟水行业打交道的半年，让我深刻认识到行业的信息壁垒巨大：


    有履约实力、资金实力的水企业难以触达互联网人群，对于最新的增长机会一无所知，反复被信息贩子收割而丧失新媒体的信心。


    这是一个无比传统而又焦虑的行业，上至水厂、水品牌、设备厂、耗材供应商，下至水站、SaaS服务商都长期处于缺少增长渠道的状态，“不是不想做大，而是没有平台和机会”这是我听到重复最多的心声。


    家政是一个低频次行业，线下实体覆盖面较广，过去1年多下单的用户有80%为新用户，代表行业渗透率依旧有十足的增长空间。


    我们过去半年看到的抖音水站数据有惊喜，75%的新用户增长，并且大家要知道：有人的地方，大概率就有水站，覆盖面和密集程度会高于家政，而75%的新用户也证明行业仍存有巨大的增量。


    因此3月受闫崇义先生的邀请，参加中国饮水行业中部论坛，给大家拆解抖音水行业的打法和机会，希望能为这个行业带来一些启发。



    Part 1

    行业初期数据分析


    第一，先说说51喝水，我们做的投放经验做一个拆解。


    2023年10月-11月，两个月的数据统计来看：在全国货盘的分析，以农夫/怡宝（36.9元/4桶）的sku作为主打品，整体支付ROI可以做到13.4（抛去基建成本，如POI搭建，SEO布局等成本），核销率在55%左右，也就是最终核销ROI在6.7左右。


    其实这对于51喝水是一个成本击穿的业务，因为全国货盘的产品毛利（平台型公司）只有12%左右，意味着除去平台扣点5%，提现手续费0.4%，基本上核销ROI要做到15，支付ROI则得做到30左右才是盈亏线。


    但这件事如果辩证来看，按照用户增长逻辑，那新增用户都是需要付出的成本，一个水站获得新用户，是否意味着要做新用户的付费，其实能平摊一部分推广费。


    当下阶段，如果纯粹以GMV和ROI的双保险去判断一个业务值不值，其实已经失去意义。


    从本人的判断来看，抖音对于水行业平台型公司其实并不友好，因为链条长到把这条线的利润都吃完了。


    如果非要去论证这个事情可成，我们核算出做全国盘，留出来40%毛利是能够在抖音好好做一场，实现单月3000万以上的目标。


    2023年11月下旬，我们测试了另外一种思路：用51喝水扶持单城市区域水品牌，当时选的城市是宿州。


    这个测试有两个分歧点，我认为拿出来值得大家思考。因为上架的产品是20元+的景田，而当地的桶装水均价远低于这个定价，虽然抖音用户对于价格没有那么敏感，但还是超出预期。


    经过15天左右的市场培育，也在持续出单，一波流量大概带来500个用户，也验证我个人的判断：如果用区域职人矩阵+koc，做一个长期的生意盘子，拉长周期来看的话，一个月做到1000个以上的用户增长，预算在5万以内，都是一个划算的生意。


    因为平摊到单个客户的成本是50元，并且在产品上没有做到亏损，最终新用户增长成本在35-40元，只需要交付体验感做到位，是能留存在私域。


    尽管51喝水现在的速度缓下来，但从我的理解是为这个行业做出来一个参考，这是一件了不起的事情，至少为大家找到了一个新方向。


    在这里还是肯定51喝水全员的付出和努力，从中的核心经验是：水企业做抖音一定要笃定，在所在城市把水烧开，不要浅尝辄止。


    无论是农夫山泉，还是51喝水，在初期推广的时候，市场是真的没有反馈，一定要到流量临界点，就能有收获。


    第二，我们有跟长沙玺湘源接触一段时间，在整体推广有给到一些思路。


    2024年1月，他们在挂靠入驻的品牌，做了一波流量测试，最终履约成交在500个左右的用户，单个成本约35元。


    当时主推产品是：9.9元/4桶水，履约前联系收取120元押金，其实本人是反对这种方式去伤害平台和用户。


    一般一桶水的价格会高于9.9元，平台大概率会判定这是在做站外引流，违规的可能性很大。


    其次是收取用户押金的方式，对于18-40岁用户来说，会有抵触心理，这类用户大部分就是互联网化人群，潜在的客诉压力很大，当订单爆仓后可能客户也跟着爆仓。


    这种方式的经验是：只要能做增长，是否挂靠和报白入驻不重要，大家不用每天想着另立山头。


    因为在品牌入驻抖音的过程，需要做小程序搭建，链路测试，周期都很久，浪费大量的时间成本，还不如直接用最低成本、最快的时间做完测试和验证。


    另外就是我们在导私域的过程不能操之过急，需要一段时间在平台做到用户心智的教育，自然而然就会成为品牌用户，而不是强行去锁定用户，这个过程的摩擦很大。


    以上就是我们在抖音水行业的实战经验分享。



    Part 2

    行业底层逻辑拆解


    01

    C端获客路径


    首先跟大家拆解一下抖音水行业C端获客路径。


    大家看抖音短视频的时候，最左边的这张图片有一个绿色的标志，指的就是一个POI，那就是一个地址，点击进去挂了一个团购套餐，选择配送的门店就是水站真实的经营地址。


    所以地址越多，POI越多，经销点越多，触达用户的几率越大，这就是C端的获客路径。



    02

    水站招商加盟


    其次是水站做招商加盟的原因，就是要把POI基数做大，在平台吃流量空间越大，流量成本会摊薄。这就是当下成功入驻的水企业在做区域加盟，单水站的原因。


    这套模型在本地生活赛道中，功夫肩颈、小黄蜂家政等品牌已经得到了验证，水站无法是换了一个类目重新做一遍。


    这个商业模式考验团队能力最强的地方在于加盟水站的管控，因为到家业务跟到店区别很大，必须是准时准点到客户家里，而不是等待客户到店，这一块如果出现崩盘，那很可能就是连锁反应：客户投诉，加盟商造反，平台治理。


    另外还有一个致命的点是团队的流量运营能力，如果加盟水站无法得到稳定的订单增长，一样也会出现舆情。


    至于说这个模式的打法，能成的可能性一定是大户来玩。


    在流量运营上，做到订单足够多，单个订单成本控制平衡或者略亏；加盟商的获取，以行业切入、抖音IP记录全程增长，两端同步进行。


    第一阶段至少是三个月的资金投入在200万-300万之间，后续把所有水站当做零售店的场景，做水品牌的全国宣发，变成卖场逻辑，从产品赚钱，变成入驻+宣发盈利。


    03

    水品牌供应链-水站


    这个商业模式类似我们2022年做蓝龙虾供应链：


    供货进龙虾品牌连锁店，抖音主推品为蓝龙虾套餐，然后我们补贴流量费做推广，套餐售卖越多，蓝龙虾采购量越大。


    水品牌如果要做渗透率就可以用这套模式进行，水品牌进水站，用水站资质做区域连锁化经营。 



    04

    区域水品牌供应链-水站直营


    这种商业模式目前是我们团队最想合作的企业，因为链条足够短，水厂直营到水站，也就是直面C端，会有足够多的利润能让抖音跑起来。


    这个只要能算清楚帐，一开始就能做到盈利，这种适合有心力做区域长期布局的企业。


    因为直营意味着覆盖面有限，短时间增长有天花板，那就是稳定做渗透，一个一个区域吃透，做好用户体验，长期下来就能形成稳定的阵地经营。     


    抖音重构流量分发逻辑给O2O新的增长机会。


    因为全面拥抱抖音，我们亲眼见证客户、合作伙伴完成十倍、百倍、千倍的增长。


    最开始了解到的水行业大部分推广的动作是去社区推广，去摆摊、各种社群裂变，扫码拉单。


    但现在抖音来了，所有看到的探店达人，包括每一位发的门店视频都是在抖音发传单。


    在2015-2016年，O2O竞争白热化，各大平台做增长首先抢的都是销售，包括社区团购抢的也是地面销售，因为需要人海战术做地推，做获客。


    但现在抖音改变了O2O，把水放在抖音生活服务里卖，不亏钱已经做到了增长。


    现在只需要用达人把视频发出去，自己的员工把视频发出去，自己的IP号把视频发出去，就能触达用户，就能直接购买，这些全是新用户。


    过去的销售千军万马在抖音变成了n条短视频。


    写在最后


    水行业如果在抖音做生意一定要坚守以下三个点去发展，一定有未来，并且可持续：


    第一，企业自运营，将利润留给自己；

    第二，营销基建必做，职人是可持续发力的法宝，合理借力达人；

    第三，供应链坐庄，具有产品控价权。


    最后想说的就是，想一遍不如下场做。期待水行业能在抖音起飞，都有好结果，完成品牌进化。


    作者 | 楚川 | 编辑 | 云卷


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  • 领导力30谈之14：职场高效演讲，是领导者的必备技能（附职场演讲大纲）

    领导力30谈之14：职场高效演讲，是领导者的必备技能（附职场演讲大纲）

    领导力30谈之14：职场高效演讲，是领导者的必备技能（附职场演讲大纲）
    无论你是ppt的分享者，又或是会议的参与者，也可能是某种聚会的发言者等，对于领导者来说，高效演讲，总是变得如此重要。

    重要，但不意味着每个人都会。

    就像曾经的我，是如此羡慕那些三两句就能说清楚核心重点的人，很快抓住我的注意力，我是如此羡慕Ta的干练十足。

    同样有些人，10句、20句说不清，道不明，逻辑混乱的结尾，最后只能安慰的告诉Ta回去再准备。

    或者有些人分享内容的时候，是如此的“贪心”，好像想把想到的都想说出来，甚至硬塞进去，感觉废话是那么多，最后也是不知所云收场。

    演讲的思维“贪欲”，它让我们是如此的“难过”。

    一、我相信每个人都有，但如何克服思维贪欲带来的逻辑混乱呢？


    1.用自己的话说一遍

    ①看到有感触的文字，马上提炼3个关键词；

    ②打开录音软件，对着关键词，用自己的话重复一遍；

    ③语音转文字，用自己的话和原文进行对比，观察作者的用词哪些更精准，表达更凝练。

    2.锻炼说重点的能力

    日常表达中：结论先行，分点概括，提炼升华；

    这就可以解决90%的逻辑混乱。

    如：看完一本书，一篇文章后，以“把它销给别人”为目的，把主要内容浓缩在一张便利贴中。汇报之前，强迫自己用一句话说清楚主要观点，同时，其他的想法与主观点无关，一律舍弃。

    3.屏蔽无关的想法

    ①挑选几个经典话题，不构思，即兴发言；对着手机录制3-5分钟的视频。

    ②语音转文字，去掉与主题无关，不影响理解的内容。

    ③删除它们后再对着镜头说一遍，再划出孤立的点。

    这是我的手段，也是本篇内容的核心价值之一：如何客服你的分享贪欲，让分享变得高效和干练。

    本篇内容的核心价值之二，从职场演讲的高效与否来分享领导者应该有怎样的职场演讲内容示例大纲。


    1.职场演讲：如何设计一个完美的开头？
    巧妙开场，一句话引起听众最大兴趣。

    2.职场演讲：如何设计中间内容？

    →发现：循序渐进，刺激听众主动发现演讲要点。


    →互动：在互动中将听众拉到自己的立场中

    3.职场演讲：如何设计完美的结尾？
    完美的收尾，是能让听众记住你的演讲的。

    综合考虑：规划统筹列出大纲

    结语：

    职场演讲中，高效是核心。本篇内容从分享的思维贪欲带来逻辑混乱的常见现象开始，结合自身克服思路，分享方法。同时，基于职场演讲的内容结构做示例，在表达高效分享的演讲内容框架结构同时，也是在印证高效分享、克服思维贪欲的方法应用示例。
    期待你的点赞、分享和关注，更多精彩明天见！

  • 讲故事的能力就是生产力

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  • 一图让你看懂商业模式的设计思路

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  • 实现财务自由的9个关键

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  • 一篇文章为你解惑：个人IP对于业务增长的价值是什么？

    一篇文章为你解惑：个人IP对于业务增长的价值是什么？

    大家好，我是yolo，好久没跟大家见面了。今年策划了一个新的视频号直播系列，计划定期邀约各个行业的专家来分享行业增长策略，以及对战略的一些思考，帮助大家去挖掘市场上的新机会。
    我们第一期的主题与打造IP相关 – 原因是我们观察到，在前段时间小米汽车推出以后，市场对于商业IP、创始人IP的讨论又热门起来了。
    于是我们一直在思考，虽然中国只有一个雷军，但IP模式的背后有没有值得我们学习的知识？哪些业务创新点可供企业去参考？IP又如何跟业务结合，形成赚钱闭环呢？

    基于这些思考和疑问，我们请来了“IP操盘手”孙圈圈，圈圈老师曾在全球顶尖管理咨询公司工作8年，2017年创立【圈外同学】，拿到元璟资本等投资机构大几千万投资。经历教育资本寒冬后，2022年11月从纯小白入局视频号做创始人IP，大概半年后，账号就进入了视频号教培赛道标杆商家榜单。跑通创始人IP模式后，圈圈老师又转而授人以渔，目前已经培养了400多位各个赛道的IP操盘手，服务各行各业的老板。

    扫码即可收看直播回放：
    拿好小本本，开始记笔记啦~

    Part 1 这台「印钞机」如何运作？

    圈外同学主打“帮职场人士转型的新技能”这一赛道，产品为2000-30000元。目前其营收主战场为视频号，在不投流的情况下，单场直播的同时在线人数基本稳定在1500-2000，平均每场直播的直接营收为50万。此外，直播间的推荐流量稳定在67%左右，推荐流量的成交占比为40%。
    整个营收模式是以“圈圈”这个IP为核心进行设计：短视频做流量，将流量导进视频号直播间，在直播间完成成交。目前来看，短视频流量中的3% -5%可以进入直播间，而在直播间未成交的流量又会沉淀到私域，私域用户再次消费短视频，用户再次进入直播间，由此形成一个循环。
    简而言之，就是基于视频号平台，以IP为核心，把短视频、直播、私域串起来。

    这套模式让圈外同学极大地提升了商业效率，从行业数据来看，如果仅靠直播做公域流量成交，教培赛道平均一个场观的贡献为1-5元，但圈外同学通过短视频、直播、私域的联动，可以做到50元。

    但问题来了，适用于教培行业的这套模式适用于其它行业吗（比如我们读者集中的消费零售行业）？

    其实只要是高客单价产品或非标产品，都能运用这套逻辑。这里圈圈分享了一些其他行业如何运用这套模式来提升商业效率的案例，来自他们的客户/学员的客户：

    • 家居家装：设计公司的老板自己做IP，吸引行业内的设计师，与他合作打造IP。这样一来，有了足够的设计师资源，且每位设计师都有一定的客户资源，最终就用这些资源和流量反向撬动材料供应链。 

    • 茶叶行业：以真实的茶农打造IP，通过短视频讲茶，将流量导入私域进行成交，同时运营多个不同的“茶农IP”。 

    • 汽车行业：某豪车品牌的城市中心总经理，不仅自己做账号，还培训团队所有员工做账号。总经理有过单条视频几十万播放、涨粉近千的成绩，但成交效果不理想，后由销冠自行拍摄与客户成交场景的vlog，用短视频打造人设，在直播间进行答疑，反而效果更佳。这个案例的启示是，未必只有创始人才能做IP，导购、销售、管理层都能做IP。只不过要搞清楚目的，到底是为了公关、还是流量还是成交。搞不清楚目的，会出现此前百度副总裁璩静的翻车事故。


    那所谓“印钞机”的IP直播模式和传统的主播直播模式有什么差异？
    首先，主播的优势通常是低价，用户往往并不关心主播是谁，只在乎产品是否更便宜，但是IP“带的货”通常是高客单价产品，用户购买则是出于深度信任和情感投射。
    其次，以IP为核心的模式需要联动短视频+直播+私域，一般来说，进入直播间的流量已经在短视频或私域中被种过草，正是因为已经对IP本人和产品产生了信任，才能在直播间完成转化这一步，这也是为何IP模式适合高客单价产品的转化。

    Part 2 为什么IP+视频号+私域能「印钞」？

    如今，很多品牌都陷入营销费用过高，烧钱换增长的困境，我们今天讨论的模式就是在试图解决这个问题，那么，IP+视频号+私域这个模式为什么能帮企业赚钱呢？
    这里又需要再次强调了，IP的本质是建立信任，再将信任转化为商业结果，用户天然更相信“活生生”的人而不是“冷冰冰”的公司。所以，营销人比营销公司的成本更低。
    与消费行业相通的底层逻辑是：回归利润为中心，不再以烧钱换GMV增长的模式去做业务，而是用消费者信任作为撬动流量和转化的杠杆。
    那又为什么要选择视频号来设计以IP为核心的转化链路呢？
    我们先来看一组数据：目前，视频号的日活为5个多亿，抖音是8亿不到，小红书是1个亿。
    视频号的成长趋势可以对标抖音。圈外同学刚开始做IP时，视频号的日活为3个多亿，抖音处于这个阶段的时候，平台拥有巨大的机会，因此圈外同学判断彼时的视频号正处于流量红利期。
    如今的视频号日活5个多亿，同样可以对标2021年日活达到5亿的抖音，当时的抖音依然还有流量红利，所以，现在入局视频号恰逢时机。且视频号的商业化也存在很大的增长空间，可以预测到，视频号在未来半年至一年中，处于最后的窗口期。
    其次，跟抖音不同的是，视频号上用户的耐心程度更高，停留时长更长，大概是抖音的2-3倍。时长长则意味着，IP有更多时间去影响用户。
    最后，抖音的推荐机制是以算法推荐为主，内容没有同行做得好，就没有流量，而视频号的流量不仅来自系统推荐（这部分占2/3），还来自私域（这部分占1/3），包括关注者和朋友圈，朋友圈点赞则会延伸至更广的社交关系。
    在这样一种私域撬动公域的推流机制下，即便最初的内容并不是行业最佳，也会获得一定的流量，而私域流量越多，系统配的公域流量也会随之增加，形成“复利效应”，也因此，强烈推荐私域做得好的朋友们一定要去试试视频号。
    但是，也必须要看看到的是，视频号靠着这样一种推流机制实现了弯道超车，如今随着平台标签的越来越完善，视频号正在逐渐地将流量与私域切割。这也是建议大家快速入局视频号的重要原因。

    Part 3 如何启动这台「印钞机」？

    虽然已经了解了「印钞机」的印钞模式和关键要素，但做什么样的内容，才能精准获得平台的流量呢？
    解锁这个非常具体的问题的前提是，我们首先要了解内容平台生存的底层逻辑，一句话概括：更多的人，看更多时长的内容。
    如何理解？

    • 多样化内容：平台需要吸纳知识类、娱乐类、搞笑类等各个领域的内容，通过多样化内容来吸引更多流量。但同时，平台也不会把不同赛道的内容放在一起比较，所有内容都是同赛道竞争。

    • 时长：在内容指标中，最核心的是时长，因为增加用户的停留时长意味着帮平台留住用户，同时也意味着更高的成交转化，平台偏爱的，就是让平台自己“有利可图”的内容。

    这里，大家往往对于“流量”有一个错误的认知。

    “流量重要”的表述并不准确，事实上，能让你变现的是客流量而非人流量。有时候，所谓的“爆款”并不能激发人的消费动力，虽然涨粉多，但无法卖货。反之，有一些粉丝量极低的账号却能做到年入百万或者更高。所以，从一开始就要做到目标清晰。
    当然，我们也不想跟着市场去鼓吹无脑做IP，这种模式并不适合所有人。开这场直播的目的也是让大家熟悉底层逻辑，再判断自己业务的契合度。
    尤其是老板们都关注的“创始人IP“，也不是非做不可。
    最后，如何启动「印钞机」呢？这里有五个步骤分享给大家。

    1. 目标设定：你希望通过IP，解决业务当中什么问题

    或许也能从这个角度浅浅解读下这段时间闹得沸沸扬扬的“璩静事件”，璩静的IP账号本是需要帮助公司维护形象，然而却错用了一套流量逻辑。所以，究竟是做流量？做公关？还是做名片？清晰目标很重要。

    1. IP定位：IP是谁，定位是什么

    用户定位决定IP定位，启动IP之前，要想清楚的是，账号究竟是针对哪些群体提供哪些价值。

    1. 模式设计：基于业务特点，设计IP运营模型

    针对不同的业务，围绕核心IP，打造一个专属的短视频+私域+产品+直播相联动的模型，譬如定制西装行业，产品可能很难在直播间卖得出去，就可以通过模式设计将用户导入私域完成成交。

    1. 团队组建：联合内外部资源

    一般来说，如果年营收在1000万以下，建议自己做，或者带一位助理一起做，投入6个月后如果没收回投入成本就及时止损；如果年营收在1000万-1亿之间，可以组建一个编导+运营+剪辑的团队；如果年营收在1个亿以上，建议创始人或合伙人只做短视频即可。

    1. 行动开干：学习、落地、迭代的不断循环

    不要总是纠结策划够不够完美、布局够不够周全、团队够不够精良，一直纠结就一直都无法真的行动起来。因此，先按照一个不够完美的方案运行起来，在运行的过程中再不断优化或微调，这样一来进步会很快，方向也不容易跑偏。
    事实上，增长黑盒自己目前也是这套IP模式的学习者和实践者，我们也请了孙圈圈老师来当顾问，教我们怎么赚钱。

    这段时间圈圈老师给了我很多建议和帮助。所以在策划这次直播的时候，我就有了一个想法：既然我本人就在学习和落地这套模式，那为何不请圈圈老师单独给增长黑盒的粉丝们开一场深度的线下研讨会，我跟大家一起去上课？大家共同来找业务增长的新思路！

    因此，我们就和圈圈老师联合设立了一个“场子”，邀请大家与我们一起相互学习、相互交流、相互监督。
    这是一个线下的圆桌研讨会，只招募10-15人，主要是从底层逻辑开始，帮大家做一个结构化的梳理串联，会分享IP模式的市场前沿打法及案例，也会有1v1的答疑解惑。
    感兴趣的朋友们可以点这个链接查看详情。里面标注的价格是意向金（不是门票正价），随时可以退款，大家不用担心。你付款之后，会有专人来对接，了解你的业务情况并为你做详细介绍 – 如果你的情况不匹配，我们也会“劝退”。
    这里再多说一句：这个研讨会不适合小白，你手里需要有正规的业务，我们无法提供让你快速“捞偏门”的套路。
    如需本次直播PPT，请扫码添加“小黑盒”企业微信领取。若对于业务的需求和问题非常具体，也可以添加“小黑盒”企业微信详细咨询哦～


    – 我们是谁 –

    增长黑盒是一家专注数字化领域的商业研究机构，为消费零售企业，探索增长的最佳实践和数字化解决方案。理工人出身的我们，一直相信数据和技术将为企业增长注入全新的能量。我们秉承科学家的精神，通过研究与实验驱动，不断寻找数字化与业务增长的完美契合点，解决企业增长难题。

    我们提供的服务包括策略研究、企业培训；同时，独立研究监测近百个消费品牌，在公众号发布了多篇10万+阅读量的深度研究报告、行业白皮书，被众多媒体、券商及研究机构引用。

    成立5年来，服务国内外数十家头部KA，品牌客户包括宝洁、伊利、百事、玛氏、资生堂、欧莱雅、华润三九、华熙生物、无限极等；科技行业客户包括腾讯、字节跳动、快手、营销科技头部SaaS公司等。

    如果您对该研究报告中的任何观点感兴趣或者有疑问，欢迎在评论区留言，我们的分析师和编辑很乐意与您深入探讨。

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