小红书种草有电商完成闭环，而客资获取一般客单价高、服务重、用户决策周期长，需要先在小红书上获取客资，然后进行后续的转化和精细化运营。比如留学教育、汽车、家居家装、旅行、婚纱旅拍……

小红书现在已经成为了跨代际人群的生活百科全书，3亿次的日均搜索量，81%的用户在APP 上浏览过商品和笔记后产生购买欲望。

这些搜索用户不仅年轻，而且具有较高的消费能力和消费意愿。从需求泛搜到精搜，用户在下单前平均要读8.3篇品牌笔记。如何拿下认真做功课的小红书用户，不违规且高效地获客，成为了品牌当下最大的问题。本期一起了解：

· 获客的基本原理

· 有流量才有客资

· 客资行业舆情怎么处理？

· 辰木获客“三板斧”

· 获客五大关键布局

01 在小红书上进行获客，首先要深入理解自身的业务。你需要明确自己业务的核心价值、产品特性、服务优势以及目标市场定位。

02 还需要审视并分析传统营销渠道和方法的效果，了解哪些策略在过去证明是有效的，并总结出来有效的关键点，以备套用。

03 最后，研究竞争对手的内容创作、用户互动和广告投放策略，先模仿借鉴再超越。

在小红书上获客，流量是基础，情感共鸣是提升流量的关键。

利用故事化的内容策略，将产品或服务的特点融入到引人入胜的故事中，可以极大地提升用户的阅读兴趣和情感共鸣。

关键点是通过我们塑造不同的内容形式，可以是：观点类型、求助类型、互动话题类型，吐槽类型，故事类型。

其次评论区的数互动量越大，流量就越大，这就是为什么在小红书上你一个粉丝都没有，也能在小红书上获取到流量，这就是互动效应。

所以，建立持续互动的通道，通过高频次的用户互动，提升活跃度和用户的参与度。利用用户之间的互动和分享，可以扩大影响力和产品的曝光度。

关联性是提高搜索流量的核心方法。在创作商品笔记时，要善用热搜词进行笔记布局。这些热搜词通常可以从关联词推荐、发布页、关联话题推荐、笔记灵感话题推荐等渠道获取。结合自己的类目找到合适的热搜词，有助于提高搜索曝光。

在笔记的标题、封面、正文中，多多放入对应的热搜词，建议比例超过60%。如果是视频笔记，除视频内容外，同样在正文和话题中加入相关热词。这样做能够增强笔记和搜索词的关联性，从而获得更多的精准搜索流量。

好的笔记可以种草，但用户也会因为可能仅仅一篇负面笔记被劝退。品牌应该尽量采取「1小时响应，24小时完全处理」的客情服务模式，官方账号与用户建立直接对话通道，用户如有疑惑、不满，需要及时跟进处理。

高效的客情服务模式，再加上博主真诚的「种草」笔记，站内口碑才能快速提升。

客资类笔记投放一定要做到：内容准、人群准、触点准

在过去的4年中，辰木对每一个操盘的项目，利用自研系统将实现转化的笔记，进行统一的数据回收、整理，在实战里完成数据样本的积累。

将内容样本按照不同的行业、以及不同阶段品牌做分类和标签，完成了CSE种草效率模型的共创搭建。

在品牌笔记发布后，可用CSE快速测试笔记质量，以便及时对内容调整优化，收获更佳的投放效果。

基于这套算法，结合自研监控系统，对于投放阶段表现欠佳的笔记，通过CSE可实现对问题因子的拆解优化，通过对笔记结构的优化提升笔记带来更好的效果，在内容筛选、内容验证、内容价值上多个维度提效，让品牌的内容资产价值最大化。

好的广告是把合适的内容推给合适的人，而DMP就是帮助我们确定最精准人群的最好工具。辰木项目组拥有新东方游学、猿辅导、叫叫、新氧、美呗、BR光电等教培、医美等多行业的人群投放经验，能帮助品牌快速准确地找到高转化人群，实现人群破圈。

同时，辰木专研的全能BI智慧看板还能实时监控高转化人群包，帮助品牌合理分配投放预算，将效果最大化。

本页面为产品演示，均为模拟数据

01 利用DMP搜集目标人群消费偏好

定向包不仅可以直接选择我们的广告类型和营销诉求，可以帮我们进行用户性别、年龄、地域的定向投放，进行“客资收集”做到人群区别帮助后边精准投放。

在定向包的投放之后，我们可以通过查看画像来直接了解到我们目标用户各项基础数据，或者是对内容感兴趣的用户的人群画像，其中包括他们平时的消费偏好和内容偏好。

 02 不同阶段的品牌怎么做人群定向？

新品牌：当新品牌没有品牌消费人群的历史画像时，则需要通过细分特定行业人群（阅读/搜索/产品/功效等）来进行试投，快速找到行业潜客，实现破圈拉新。

成熟品牌：有一定知名度或者投放数据经历沉淀的品牌们，也可以通过聚光的DMP进行挖包策略，从品牌粉丝、内容互动、广告曝光、电商来深度挖掘已经对品牌有着印象度的人群并进行再营销，瞄准潜客人群，通过投放广告来反复触达，加深品牌印象提升好感度。

在内容定向上有明确用户画像的品牌：可以通过分析用户的阅读、搜索习惯等来给它们打标，以用户内容偏好来定向人群。

以电商转化为目标的品牌：需要使用消费向标签进行分析，比如定向包人群画像中的“省钱内容偏好”、”促销内容偏好”等标签来定向易转化人群，拉动下单。

建议每个品牌都要开始积累自己的人群包，人群数量积累的越多，投放效果越高效！

03 定向后的素材细分

小红书的人群相对其他社区要更加细分，可能一个行业能细分出七八个人群，每次人群又对应着不同的人生阶段和需求。想用同样的素材打透所有的人群，显然是不现实的，就需要我们把产品不同的沟通点对应给不同的人群，这样才能实现不同人群的精准营销。

利用辰木专研的数据BI看板实时监测项目数据，及时响应，降本增效，大大降低品牌获客成本。

品牌在投放过程中需要不断对数据进行分析，根据数据分析结果优化运营路径。根据数据反馈，不断调整营销策略，能在很大程度上节约投放成本，提高投放效果。通过辰木自研的全能BI智慧看板可以实现：

01 一站式关键数据便捷监控

我们需要重点关注的数据指标，在辰木专研数据看板上都有呈现。

以往监控投放数据需要切换聚光、蒲公英、合作伙伴平台，辰木全能BI智慧看板可以实现一站式简单直观地实时监控项目的各项数据：目标完成率、搜索关键词的分布情况、精准定向人群的留资分布、搜索关键词的开口率分布等各项数据，为投放调优，策略升级提供了强大的支持。

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02  展现直观，数据交互

辰木全能BI智慧看板的每个数据都是互联互通的，用户可以通过点击查看互联的其他数据情况，自主筛选时间段、人群、广告类型和产品，不同的组合可以观察到不同的结果。甚至直接关联到前端投放笔记，高效查看各项数据。

例：点击搜索关键词后，再点击留资率高的人群可以实时查看该人群包的点击率、CPC、消耗情况、留资变化等各类数据。

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另外，通过不同颜色和同一颜色的深浅，用户能直观的对数据进行比对和筛选，极大的提高了数据分析的效率。

03 行业数据实时抓取

以往，许多品牌没有查看行业大盘的权限，不能及时了解行业动态。辰木全能BI智慧看板还提供所属行业大盘及行业竞品的笔记数据，实时监控行业及竞品动向，不仅能帮助调整投放策略，品牌还可快捷抓取竞品高性价比投放词，优质笔记结构，帮助自身投放。

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04 大数据智能投放结果预测

辰木全能BI智慧看板基于已有的投放数据和辰木大数据库支持，可以实现投放结果的预测，点击【预测分析】输入预算金额，可测算出在搜索、信息流或是视频流场域投放带来的留资数。为用户合理控制预算，完成投放目标提供了强大支持。

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PS：文末附*辰木智能看板免费体验名额，限时限量，先到先得！

01 做好账号主页

小红书上的行业高效获客，首先需要做好账号布局。

主页简介最好三句话内说明账号行业、主营类目、品牌特色等信息，告诉用户“我是谁”“我能提供什么价值/内容/产品”

如果有线下门店，建议尽早在主页做好绑定，便于用户线下到店沟通。

02 扩展账号类型

还可根据目标客户的特点，打造不同的账号类型，如企业号、达人号、KOS号、素人号等。这些账号类型可以覆盖不同的受众群体，提高广告的曝光率和转化率。

通过精心的选题和筛选，内容能更精准地触达目标用户，有效提升客资收集的效率。

01 找选题

找到合适的选题是成功收集客资的第一步。你需要了解你的目标用户群体，他们的兴趣、需求和痛点是什么。以下是几个找选题的小技巧：

数据分析：利用小红书的数据分析工具，了解当前热门话题和用户搜索习惯。

用户反馈：关注用户评论和私信，收集他们的意见和建议。

竞品观察：研究竞争对手的内容策略，找到差异化的切入点。

① 怎样找选题

要做投放客资收集，目的都是引流，所以笔记选题都往引流、投放方向找。

方法 1:搜关键词，找“赞助”笔记

用这个方式搜索，能大概判断同行什么类型的笔记在什么关键词上花了钱，在位置靠前的笔记，大概率转化都不错，我们可以模仿。

如何找到合适的关键词?

我们可以利用小红书聚光平台“关键词规划工具”来找。

我们打开关键词规划工具，点击“行业推词“再逐级选择自己的行业。

在小红书推荐的关键词中，选取同行买词、高点击，月均搜索指数高的，以及跟自己产品、服务最符合的关键词，直接用于搜索就好或者在找到这些关键词后，点击“以词推词”，让系统再给你推荐新的关键词。

这里建议大家至少准备 20 个关键词，这样才能搜索出同行业比较热门的笔记。

方法2:通过自然流，找“赞助”笔记

除了通过搜索关键词，还可以通过训练小红书的笔记算法，让主页自动展示推送的同行笔记这种方法就是自然流找笔记法。

通过自然流找同行投流笔记的逻辑：关键词泛搜(了解阶段)一阅读相关内容一触发信息流推送相关内容→关键词精搜(有意愿购买)

核心要点是模拟正常用户完成整个流程，快速告诉系统我对相关内容感兴趣。下面举个例子:

第一步:搜索行业关键词，深度阅读第二步:刷新“发现”页，持续增加兴趣信号第三步:搜索购买关键词，深度阅读。

继续按照上面方式阅读相关内容，然后再次回到首页“发现”页刷新，刷信息流找同行投流笔记。找到就分享到微信，至此，系统会给你推送越来越多同行的投流笔记。

方法 3:基于公司产品、服务做选题

引流笔记，就是要直接告诉用户你有什么产品/服务，能做出什么效果，跟别人比有什么优势，直接宣传的笔记转化率也不错。

比如旅游产品，直接把目的地设计成海报，标上价格，这种笔记的转化效果也很棒。

方法4:基于公司实力做选题

如果做的业务、服务有门槛的，可以把自己相关资质都晒出来，证明自己有这个实力。如果自己比其他同行有更明显优势的，也可以做成选题(如自有工厂、大展厅、资质齐全、公司大、服务人员多.。

方法 5:大合集选题

你也可以把自己的产品/服务，或者相关的报价，价格表、服务表，做成个大合集，这样的内容，可用于长期投放。

建议用上面的5个方法至少准备10 个选题。建立一个选题库，可以帮助你在内容创作时保持连贯性和多样性，爆过的内容还会再继续爆的，这是小红书独特的一个平台的特点，当你没有灵感的时候，不知道怎么选题的时候，不知道怎么引流的时候，看选题库绝对能找到新的思路的。

02 选题筛选

在众多选题中，如何筛选出最合适的进行聚光投放呢？这里有几点需要考虑：

相关性：选题必须与你的品牌形象和产品特性紧密相关。

吸引力：选题要有足够的吸引力，能够引起目标用户的兴趣。

时效性：紧跟热点和季节性事件，提高内容的时效性。

可行性：确保选题的实施是可行的，包括创意、资源和时间等方面。

①怎么筛选选题？

在通过搜索、信息流等方式找到同行选题后，先不要直接模仿，需要验证下选题是否有转化。我们主要看发布时间和评论区。

看发布时间：如果太早期的笔记，参考价值不大。有些笔记会持续投放1年甚至更久，所有数据都是投出来的，我们刚开始投放去参考这些，很难竞争。建议找近1个月的发布的笔记进行参考。

不要只看点赞：多看评论，评论多、且都是咨询业务、产品的，更适合仿。

按照这两个标准筛选后，我们差不多就有6个合适的选题了。如果不够的话，重复上面的操作，继续找一波选题。

03 内容制作小贴士：

标题：使用吸引眼球的标题，激发用户的好奇心。

正文：提供价值信息，解决用户的痛点，引导他们采取行动。

视觉：使用高质量的图片和视频，提升内容的吸引力。

互动：鼓励用户留言和分享，增加内容的互动性。

04 高转化优质素材准则：

提升点击：

标题:(城市)+产品/服务/价格亮点+吸睛词，精简传达有效信息

封面:巧妙运用拼接图，提高用户点击概率

促进互动：

视频前5s/首图引出痛点/需求点

展开细节描述，突出服务/产品亮点

强调效果/用户收益/成果展示

提升转化：

笔记内容上添加福利、优惠等活动，注意提醒用户点击组件引导用户留资转化。

Step1

选择合适的推广目标

基础投放:优先投放「私信开口量」和「表单提交量」效果更佳。

进阶投放:可尝试更深层的投放策略，探索更多转化。

Step2

选择合适的投放场域

搜索：

· 用户意图明确

· 消费意愿更强烈

· 转化率更高

做好搜索投放的关键在于选词，有搜索投放经验的客户，希望更定制化地选词:可在搭建计划时选择标准投放，用升级版的关键词规划工具选词+短语匹配方式，由系统帮助优化跑量。

不太擅长选词，希望少操作即可达到好效果的客户:可在搭建计划时选择省心智投。选词时只需要选择业务类型，系统就会自动探索有高转化潜力的词。

信息流：

· 灵活定向

· 人群破圈

· 激发用户心智

投放信息流时一定要注意定向受众规模不易过窄，若是做单一城市本地生意的客户，建议单地域投放时选择通投。

若是全国生意/多城市覆盖的客户，可适当选择行为兴趣及关键词兴趣人群+智能扩量，精确覆盖目标人群。

视频流：

· 转化链路更短

· 全新流量池

· 沉浸式种草

视频流内曝光即展示笔记内容，需要尤其注意素材前5s要吸引住用户;同时也建议增加提醒用户点击组件的提示，可促进视频流场域投放转化效率。

全站智投：

· 覆盖多场域流量

· 系统自动挖掘TA

· 智能高效

全站智投非常适合中小客户投放，智能投放能力无需选词选定向，操作成本低。建议多投视频笔记，可投放至3个场域同时展现，转化获客能力更强。

Step3合理出价和设置预算

适当放宽预算和出价，给系统足够的探索空间，加速型塑造，获取高意向人群。

账户日预算:建议至少 >=10个转化成本

计划日预算:建议至少 >=5个转化成本

单元出价:投放前期建议适当提高出价，帮助计划快速度过冷启动期

小红书线索转化承接两大链路形态:私信、表单

私信:能够更直接与用户沟通需求，并能有针对性调整产品与服务推荐，有效拓展更多用户转化。

表单:用户通过表单留资后，商家可直接电联承接需求。

01 私信通的使用攻略

提开口:商家可通过设置欢迎语+常见问题自动回复等组件，有效缓解客服夜间及大促压力，并能提升开口转化率。

扩承载:布局专业顾问团队分线协作，并且每个子账号都配备私信通「电脑端工作台和「手机端APP」，可以随时随地承接用户咨询，全面提升私信承载量。

增转化:私信通可以实时抓取大量意向评论，商家可一键触达，延续评论对话进行深度沟通，增加潜客转化可能性。

促留资:商家可使用多元组件承接用户诉求，高效促单转化。

2.一跳表单与二跳表单使用攻略

一跳表单:若投放「搜索」选择一跳表单形式建议在创建创意时，创意组合方式选择了程序化创意】系统将自动生成多种创意组合方式，并优选出封面和标题组合，进而提升用户点击率。

二跳表单:若笔记优质可直接尝试搭配「原生落地页」，填写成本更低，转化链路更短。

做好客资沉淀，数据反哺投放，私信通抓取+落地页填写的客资均会沉淀在聚光的线索管理工具中，数据也同步会应用在营销推广模型中，有助于后续投放模型搭建。

对于重决策的服务类产品而言，良好的口碑是用户种草、调快决策进度条的加速器。

有了良好的口碑打底，在小红书精细化人群的基础上进一步纵深，结合目标人群长周期的搜索决策路径，创造了细分人群 x 细分内容 x 细分数据的精细化种草模式，完成了重决策服务类产品从种草到留资的顺畅承接。

长周期、重决策的线索类行业在小红书做线索经营，值得参考。

后台回复【135】领取限量「辰木全能BI智慧看板」体验资格及《2024上半年小红书热门内容解读报告》。

辰木互动基于丰富完备的营销工具及内容策略、全链路服务模式，目前已为DR、OLAY、润百颜、雅萌等多个知名品牌，实现长效健康生意生长的种草解决方案。

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如果让你回忆上一次让你印象深刻的营销活动、广告或宣传，你会想到什么？

相信给你留下记忆点的大概率不是哪些产品功能或服务内容，而是那份被勾起的情感、感受或深层的渴望。

情绪营销是近两年比较流行的一种营销策略，它主要通过刺激消费者的情绪，从而促使消费者产生购买行为，能把握住消费者的情绪，往往能取得不错的转化效果。

内容种草搭配情绪营销，成为成功品牌营销必学的“高阶”玩法，本期一起来了解：

· 为什么消费者情绪这么重要？

· 怎样才能把握消费者情感？

· 品牌通过什么来和消费者建立情感连接?

· 情绪+内容，如何有效种草

人们基于情感而购买，然后才用逻辑来自圆其理，这是一句在营销界非常经典的箴言。

根据哈佛大学的研究，有高达95%的消费者在购物时都受情绪影响。情感往往是成功营销的关键，纵观案例我们不难发现，把情感跟内容结合的营销策略，常常能获非常惊人的成效。

消费者是情感动物，容易被情绪驱动，所以品牌要学会用内容唤起人们的情感，让他们跟自己产生共鸣，熟练运用“情感营销”这个必胜秘诀，才能事半功倍，实现ROI快速增长。

情感营销可以跳脱传统营销聚焦在产品功能和服务项目的局限，让人们深刻感受到你为他们的生活带来的价值，以及情感上的满足。

例如，可口可乐的“Share a Coke”广告活动，通过在瓶子上印刷消费者的名字或昵称，引发了消费者的共鸣和归属感，提高了品牌的认知度和销售额。

只要情感抓得准，绝大多数品牌在营销的后链路环节，无论是线上电商还是线下渠道，都可以实现全域增长。

深入了解目标受众，同时确保品牌能够满足他们的情感需求，这是情感营销的第一步也是成功的关键核心！

品牌首先要思考4个问题：

品牌首先要建立消费者的信任感，可以通过以下三方面建立：

· 达人/明星的背书

· 可视化内容

· 可以接受的试错成本

01 为社交

共鸣吸引同好，更好维系和朋友的共同话题。

思考：消费者是为了跟他人连结、拥有更高的身份地位，还是寻找安全感？

02 为人设

通过消费不断探素和试，加强自我认知和加深兴趣的机会

思考：他们在社交圈中追求的是归属感、陪伴感，还是更多的支持和影响力？

03 为悦已

带来及时的满足，让他们感受到生活中的幸福感

思考：他们渴望自我表达或自我展现的自由吗？你的产品或服务是否能满足这些深层的渴望和需求，如何办到？

01 文化认同

消费者对于颜值的追求，中式传统美学结合备受青睐，品牌基于文化形成区隔，强化品牌符号，引发民族认同感；

02 兴趣驱动

消费者愿意为个性化、定制、原创内容和服务买单，某一细分品牌专注满足一类人的某一特定需求，满足用户兴趣得到快乐；

03 价值营销

品牌专注满足一类人的某一特定需求引发情感共鸣，达成消费者与品牌价值认同，触达情感需求痛点，形成品牌价值壁垒，给用户带来满足感。

消费者的消费观点在不断地变化，消费者更关注于“消费体验”，对结合产品特性与受众，品牌需要洞察有哪些“高共情性”情绪元素可以融入内容。

高共情负面情绪：生气、害怕、摆烂焦虑、躺平

高共情正面情绪：高兴、开心、放飞希望、憧憬、精力充沛

低共情负面情绪：失望、沮丧、排斥、抗拒、逃避

低共情正面情绪：无感、放松、冷静、淡然

仔细思考并回答这些问题，你就会对用户有更全面的了解；这样一来，你也能按照他们的情感触发点来进行品牌定位。

通过有效的营销，精准点出这些渴望，并描述你提供的产品或服务如何满足他们的内心需求，就能让他们跟你的品牌建立更深层的情感连结。

研究显示，将近80%的消费者喜欢跟拥有相同价值观的品牌购买。这就表示，如果你在经营品牌和实施营销时强调你的价值观，就更有可能吸引那些具有相同或相近价值观的目标受众，满足用户的认同感。

运用色彩触发情绪“色彩”是很有力量的情感营销工具，因为它可以唤起特定情绪和感觉，进一步影响你的目标客户。所以在选择品牌的主要色系时，要确认看看这些颜色是否能连接到你希望目标受众获得的感受和体验。

有效的品牌代表色应该反映品牌价值观，同时也应该呼应目标受众的渴望。当你选择适合的品牌色彩，人们会迅速产生你希望他们有的情感。

另一个强大的情感营销工具是“品牌声音”，也就是品牌表达讯息和营销时使用的语气和口吻。如果你想唤起受众对你有利的情感，就选择可以满足他们渴望的品牌声音。

建立人性化的互动现在大部分的品牌都在网络上跟他们的目标受众互动，因为不是面对面的实体互动，常常这些线上的表达方式会缺乏“人性”，让人感觉冷冰冰，或是只有很官方的回复。

想要让受众感受到人性化的互动体验，你可以参考以下方法：

01 使用更“人”的口吻：

当你回复时，试着用友善、自然且口语化的语气。避免让这些对话看起来像是机器人的自动回复。人们一旦感觉自己受特别的关心时，会立刻提升好感和信任。

02 使用受众惯用的词：

熟悉你的目标受众常用的词语或说法，并在适当的时机加入这些词，让你更快速地拉近跟他们的距离。避免使用太复杂的词或句子，因为它们会给人距离感和冷漠感受。

当你的品牌以人性化的方式跟受众互动，你能更快地建立好感及情感连结。一个能够唤起情感的品牌声音可以让你的品牌对受众来说更具个性和吸引力。

瞄准目标受众的最大痛点摸透目标受众面临的困扰、最大问题、挑战和痛点，接着以营销手法有效地表达出来，让受众一接触到你就不自觉地立刻对号入座。

详细地描述这些人面临的挑战，显示出你对他们的问题了如指掌，自然而然地引导他们联想到你能提供他们一直在寻找的解决方案，重新燃起希望，你就能屡获人心。

例如：具体描述使用你的产品或服务后，目标受众的生活方式会产生什么正面的转变，是更轻松、更有效率、更具品味，还是更有趣？或是受众渴望的正面情绪，例如快乐、满足、放松、安心等等。

几乎所有的奢侈品品牌都会用这个原理来操作营销，不断地强调受众的内心渴望，以及想得到的理想个人形象与生活风格。

用产品视角、讲成分、讲功效，用价值和画面讲引起情绪的故事。

融入故事营销好的故事可以帮营销大大加分，毕竟谁不爱听故事呢？特别是那些能引起我们共鸣，让我们感同身受的故事。

所以，你必须在营销文案及社群内容里加入故事的元素，让你的受众能够共感、有同理心，甚至产生参与感，以便跟你的品牌起共鸣。

最好是仔细地描绘出各种感知，如触觉、视觉、味觉、声音、气味和正面或负面的感受，人们会更容易沉浸在你的故事里，这样一来，你的讯息会更有效地传达出去，也更让人印象深刻。

IP也能给消费者提供巨大的情绪价值，一个优秀的IP往往能迅速拉近品牌与顾客之间的距离，与品牌之间互相配合以满足顾客更高层次的标准和需求。

要知道种草种的是优质内容，不止是产品，更是消费者的欲望。

一个有效的种草核心是要触动消费者视觉、听觉方面的感知，才能更好地说服消费者的下单情绪。

不仅让消费者看了有下单的欲望认为是帮助自己提升了自己之外，还赞、藏、关、转博主，让内容有更多人知道。

要记住产品不是介绍越详细越好，而要直击用户痛点，让用户感受:这是我需要的。产品价值是给消费者看的，产品的卖点是给自己看的。内容的评判标准也不应该是品牌的名词出现了几遍，而是产品的卖点是否罗列到位

01 Scene场景关联：

需求场景关联，切中需求和痛点，吸引目标人群关注，同时劝退非精准用户，进而影响算法有效推送。

02 Emotion情绪调动：

通过痛点恐惧、愤怒、快乐等高共情值的情绪，使用户产生强烈的情绪共鸣，引发用户兴趣和关注。

03 Action行动指令：

通过信任背书、产品指引、促销优惠、暗示等行为，发送行动指令，引导用户“买它”，完成转化。

内容+情绪“种草”需要品牌持续与用户保持沟通，当用户的声音能被品牌聆听到，真正的需求被理解，才能做到品牌与消费者的双向奔赴。

辰木互动也将持续加强多元化媒体矩阵服务，结合“营销+工具”的全链路运营优势，助力品牌拿下用户。

辰木互动基于丰富完备的营销工具及内容策略、全链路服务模式，目前已为DR、OLAY、润百颜、雅萌等多个知名品牌，实现长效健康生意生长的种草解决方案。

后台回复【139】领取《2024上半年小红书热门内容解读报告》及《小红书双11的官方资料》（奢侈品、美妆洗护、新锐品牌）。

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分享一套快速搞懂企业的认知框架体系（上篇）

基于华为的战略五看三定模型，看行情、敌情、我情、客情，每一看，我都做过一些分享。但有一定局限，是基于战略机会来看的，目的决定了看的视野和角度。

那么我们有没有思考过一个问题：基于品牌、营销、销售又得重新看自己吗？

就像我在《如何构建目标用户画像分析？》中提到的一样：

有没有一种思考：我们做用户的底层分析，能支撑企业战略、品牌营销、销售运营的需求？

有没有一种思考：我们为什么做用户分析，非得是基于目标出发来逆向寻源？不能从源头出发，基于一个活生生的人来理解用户，而不是基于目标导向，把用户仅仅当做数据来分析呢？

是的，我们能否基于自我认知本身来深度搞懂我们自己的企业，不在拘泥于战略的宏观，营销策略的中观，销售层面的微观，盲人摸象般去搞懂我们自己的企业呢？

答案是能的。因为本篇内容将分享一套系统的企业认知框架，教你看到别人看不到的。

在这套企业认知框架体系基础上培养独立的企业认知判断，逐步培养独立的观点。如此，当你熟练掌握了这套框架后，甚至可以条件反射地去使用它。你看一家公司时，不会陷入某个孤立的点，也会对市面上的各种分析言论有冷静的判断力。

这意味着你知道，你目前不能知道的是什么。这样，你能保持开放的心态，对这个公司的理解，也会越来越饱满。

1.定义

这个懂是你能有一套自己的判断体系，而不是简单的收集资料、评论和分析，结合别人的观点适配，这只是了解。

达到了解这个目标很简单，只需要你有基础的学习和记忆能力就好了。

但搞懂，需要你有自己的一套判断体系。我在探索这套体系，基于这套体系，针对每家公司，都可以从0-1获得深度、广度、有观察和判断的观点。

2.搞懂企业，你总能做到的，但难在花多少时间的把握

总体趋势来说，世界瞬息万变，对于很多人来说，已然没有机会让你十年磨一剑，很多时候在于快速一览，迅速判断，再来边走边看，看的细致和积累长远。迭代和优化已然成为常规经营思想了。

这个时代，不能让你十全十美的出发了，面对新事物或变化，快速搞懂，然后选择拥抱还是远离。

如此背景下，一套自有的企业认知体系，就变得很重要了，效率提升的本跟上，深度放在更长时间中培养，小步快跑的思路，才是主流了。

3.公司认知研究判断的价值，在于有效率的判断

借助体系化公司研究，你能发现别人不知道的一些事项，比别人更早获取信息，关注到一些别人没注意到的趋势，甚至基于此做出一些领先的判断。

这一切，才是“选择比努力更重要”最好的背书。

所以，无论你是投资者、找工作的人、创业者，又或是企业管理者，分析一家公司的本领，对你真的很重要，特别是在内视自己企业的时候。

说的更深一点，这种企业研究体系，或许能带你认识小世界，因为它给了你宏观、中观和微观的视角，帮助你理性判断大趋势，培养你以小见大的能力。

如此，你看人、看事都是那么透彻和聪明。

由于内容比较多，我们针对企业认知体系分成上下两部分+1份源模板+3篇左右案例进行分享。当下分享为核心认知体系上下两篇，框架目录如下：

如果说基于目的导向来做企业审视，那么你或许会觉得宏观视野在一些洞察上是多余的，但这个体系框架，支撑的是你更多目的导向都能基于此做企业内视分析，因此包容性需要其有更全面的审视。

宏观视野看公司，其实就两个层面来看：

一个是大的时代背景，你可以把它理解成趋势；

另一个是宏观经济环境，你可以把它理解成周期。

……

《分享一套快速搞懂企业的认知框架体系（上篇）》核心分享了企业认知框架体系的价值、宏观视野、行业空间和行业发展所处阶段。

明日下篇更新后面五个板块内容，期待你的点赞、分享和关注，更多精彩明天见！

还有，上下两篇是以ppt形式所做，有需求者关注下篇文末提醒。还有就是企业认知报告模板在后面也会更新。

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我是东山老师，一直践行一人公司创业。

现在很多人讲创业，其实都是公司型的创业，就是有几十上百号员工，有完整的商业模式，所以他们在讲到商业策划布局时，都是讲什么公司定位，产品卖点，价值主张，购买理由等等。

从赚钱的角度来讲，无论是一人公司还是团队型的公司，这些都很重要，我自己每一个产品的推出，都必须要把核心卖点，报名理由，价值主张等想的一清二楚并清晰的表达出来。

但一人公司创业，要想年赚百万以上，甚至冲千万的收入。

很多东西的运作是不一样，从我个人的角度去看，有4条线的策划布局是很重要的，一定要打磨的非常的顺滑，相互衔接的非常棒，这样才能做的不累，还赚钱。

这4条线就是：产品线、流量线、成交线、交付线。

这4条线是要环环相扣的，才能产生叠加效应，这也是一人公司设计商业模式以及商业布局的始点，也是作为老板需要花很多时间去深度思考的地方。

我下面结合我自己的经验，简单的讲讲，希望给有想做一人公司的朋友一些启发。

第一条线：产品线

产品线是你安心立命的东西，是解决你靠什么收钱赚钱的事情，这是最重要的。

很多人认为，一人公司其实都是靠IP势能去赚钱，其实到最后都是靠“产品”来变现的。

根据每个公司的商业模式不同，有些公司的产品线会比较多，比较复杂。

但就一人公司而言，我的建议就是越简单越好，但再简单的产品线最好也能包含以下几种：

这是用来引流裂变，养鱼的，构建私域流量池是未来每个一人公司的基本盘。

这个产品一定要是客户们很想要的，很有价值感的，而且一般只有1个还不够，最少都要有10个，20个以上。

因为只有，才能组合起多套AB裂变的产品闭环。

可以根据情况经常更新，不断的增加。

这种我建议就是1-2个就OK了，太多了让自己和客户的精力都很分散。

如果是做知识付费为主的，那么建议做：会员社群是很不错的选择，可以建立年度陪伴群。通过每周的分享陪伴建立信任。

而且也可以通过每周的分享，抓到更多的精准有意向的举手客户，进行1对1的转化。这是能够让公司保持现金流最好的方式。

我自己目前就是建立了一个100元的知识星球+配套社群。

当一个客户加到私域来后，经过简单的互动后，就是卖这个产品。

然后每个月也会做一些训练营式的分享，这个产品的会员可以免费参加，也吸引更多其他的客户来参加。

在交付训练营的过程中，就可以转化很多下一阶段的利润产品。

1-2个就可以了（这个最好不要做1对1交付的，做批量交付）

这个产品必须要爆，福利要足够多，且要让所有客户都能很轻松的报名。

如果是团队型公司，建议做4位数的产品比较好，例如生财的会员，1980元-2980元之间，就能积累很多的精准客户群体，以后再慢慢转化。

但一人公司由于团队小，甚至只有自己/夫妻档等，时间和精力都十分有限。建议做5位数的产品为主，这样实现年赚百万更容易一些。

我目前就是主推一个2万元的产品，一年很轻松的招募到100个客户就够了，作为一人公司，我和老婆都觉得挺满足的了。

好像骨子里我们就不太想做的很大，我们更多希望多留点时间给自己，给孩子，给对方，给生命。

广州那么好，还有好多演唱会，有好多脱口秀，有好多话剧，有好多展览馆，更重要的是还有好多好多的美食，我们要去打卡呀。

创业的目的是为了更好的生活。这是我们夫妻俩的共识。

这个其实1个就可以了，这个可以做私教，私董会，高端局，弟子等。

超高价产品的目的是打造口碑，打造价格锚点，创造更多优质客户见证的。

这个也是建议1个产品就够了，因为每一个客户的需求都是多样化的，总有一些人愿意支付更贵的价格，享受更好的服务。

我目前也就是做一个10万元的高价产品，目前也有40多人了，反正这个我们不着急，一年就搞10-20个，我觉得对于一人公司来说，就挺好的了呀。

一般而言，前面4个产品线对很多一人公司来说已经完全够用了。

如果你仍有余力，可以开发2-3个其他后端的产品。例如我就会有2个线下课，作为后端产品。

后端产品的作用，是为了更好的成交利润产品和超高价产品，可以单独销售，也可以作为利润产品和超高价产品的限时限量赠品。

我每次创业，都会围绕产品线的布局花很多的形式，要反复考虑几点：

以上这几点，你主推什么，要有个基本的思路，一般我建议是主推3位数的培育产品，然后其他四位数的，5位数的以及后端产品都在这个产品里进行推送。

这样，所有同行和陌生客户只看到你三位数的产品，这是明线。真正的会员能知道你更多产品，这是暗线。

第二条线：流量线

流量线是生命线，是基本盘。这是解决你客户来源的问题。

一般而言，机构的流量来源有2种：

建议铺好SEO，不一定要追求爆款文案，做好SEO关键词布局，能源源不断带来精准客户。

作为一人公司，很多老板都在这里花费了巨多的时间，精力和成本。

甚至组建专门的团队去搞，做了很多付费投放等等，还动不动就搞矩阵，把小红书，抖音，视频号，B站等全部都做了，每个平台还搞10来个账号，甚至什么社群，直播等都做了。

更有甚至，结合数字人和ai等猛搞，试图大力出奇迹。

我不知道成功率如何？

但我身边的一人公司去做这种流量布局，鲜有成功者。

站在10倍增长思维去看，这种布局其实就是2X成长思维。是拼努力程度，是拼人力，物力和财力的战争。

对于一人公司来说，真正的10X成长，是围绕自己精准客户画像，扎根一个平台，扎根1-2个账号，做垂直爆款的内容。在做流量的同时，顺便把IP人设，信任培育，标准教育等都做了。

公域流量的获取核心是内容，内容的核心是重质不重量，也就是：爆款。

我的主要精力还是在私域裂变上。

因为我的理想不是很高，一年就赚个200-300万就很有幸福感了，所以依照我们的客单价，我们就是一年死磕100个客户就够了。

100个客户是我们的交付底线，所以我们对于客户的数量没那么大的需求，相反，我们还持续不断的删除那些不是我们精准画像的伪客户。

例如我的微信，我就从5000多个数量，持续删减到了现在的1900多个人。就这1900多个，我还嫌多了，还要持续的删除。

我们做私域裂变的核心，还是以转介绍为主，但转介绍不是直接让客户介绍新客户报名2万多的产品，而是让他们去卖1个1块钱的产品。

剩下的事情我来做，如果有成交的话再额外给其他利益给老客户。

到今天，我们还是保持每天有10个-8个新客户进来，也每天删除3-5个不精准的人，慢慢积累。

第三条线：成交转化线

成交线是公司与公司之间的核心竞争力。

最高的成交，其实是不用成交，或者想办法让成交变得很简单，很多人在这方面都做不好。

一人公司的成交线要匹配产品线而展开。大体上也有几种成交转化的路径：

这种成交路径，我们就是对外卖1块钱的会员社群。

我看到很多大咖也是拼命的卖一些5块钱的，10块钱的小课程，小训练营等，其实目的都是一样的。

一对一成交转化，我们也是为了卖一个100块钱的会员社群，以及针对一些2万块的产品进行审核式一对一成交。

一对一成交高价产品，有一个核心是：只对举手者洽谈。

在我们公司内部，我们有一条铁律就是：只吸引，只筛选，不说服。

我们更多的把时间放在前面解决信任，解决认知，解决选择标准上，然后再成交他们。

如果是一人公司，建议老板一定要花时间搞定这个。

为了学习发售技术，我几乎把能报的课程都报了一遍，把能买到的书都买了一遍。

也请过大师来给我们做一对一陪跑，也请了私教等。

发售活动本质上其实就是信任的集中变现，就好像你养了一个鱼塘，你每天都喂饲料下去，喂了4个月了，最终选一个黄道吉日去拉网而已。

所以，大型发售活动是我们的主力转化模式，我们已经搞了3年多了发售了。

现在我们已经形成了我们自己的发售SOP和营销日历，基本上一年发售2-3次，就能完成了全年的业绩目标了。

我们的转介绍只让客户帮我们转介绍1-2位数的社群会员产品就可以了。大体上就是简单的事情让他们去做，难的事情我来做，然后一起分钱。

客户的私域，其实就是我们的公域。我们每次大型转化活动，都会发动所有的老铁客户一起做，我们一起去影响更多的客户们。

所以，我们目前就有好几十个老客户帮我们去裂变，甚至最多的一个客户，她就有了2000多个精准客户私域，自己还单独去跑小红书每天吸引客户进来，再交给我们去转化。

建议一定要搞定这个，我们有固定的会员社群，也时不时会高一些快闪主题群去分享然后转化，这个环节主要是匹配转介绍裂变展开的。

第四条线：交付线

交付线是很重要的，我曾经也在这里吃了不少的亏。

我们前两年刚转型，有时候会偏向于：理想主义去设计产品权益。

导致有很多客户报名后，到了后面的交付环节，为了遵守承诺，会把自己搞崩溃，而且大家还都不满意。

慢慢的，我们经过无数次的调整，就懂得了如何结合产品线去设计交付线。

其实窍门就2个：

就是产品策划出来后，一定要根据自己的资源去演练交付，从中推演所需要的：时间，精力，成本，人力等环节，充分的评估。

我曾经设计过一个理想主义的权益，差点没把我们夫妻俩熬崩溃，就是乐观估计了时间这个成本。

这一点也是我们最近最大的心得。尤其是我老婆，在我的一再要求下，慢慢的从“保姆”转型为“教练”的状态。

所以，我们今年才能确保双休，确保每天晚上可以不上班也不焦虑。

写在最后

一人公司最珍贵的资源就是：自己的时间和精力，所以凡事深度思考后再做，能少走很多弯路。

所以，如果你想更好地做一人企业，请记住以下四句话。

1、打造一条能安身立命的产品线。

2、流量线是基本盘，能做多大就靠它。

3、最高的成交，其实是不用成交。

4、避免理想主义的交付。

作者 | 东山 | 编辑 | 爱丽丝家的胖兔子

跨境电商，全称为跨境电子商务，由跨境和电子商务组成，跨境是其区别于普通电子商务的特征，电子商务是其区别于传统贸易的特性，其具备双重属性。

自然人持有公司股权常见于初创公司，一般由创始人及其合作伙伴共同持股。自然人持股的常见情形如下所示：

该架构的优点：

1、高效便捷、信息传递快，能够依照市场的变化及公司的发展及时调整业务方向；

2、相对法人持股，其股权变现税负较低。若是自然人股东转让主体公司的股权，自然人股东需缴纳20%的个人所得税。

该架构的缺点：

1、相对法人持股，其分红税负较高。若是主体公司分红，自然人股东需缴纳20%的个人所得税；

2、 不便于再投资。若是主体公司业务规模不断扩大，自然人股东想对外投资其他业务公司时，需从主体公司获得分红方能有资金投资新业务。在分红时，自然人股东需缴纳20%的个人所得税；

3、不利于风险隔离。在企业发展初期，实际控制人拥有话语权，可能会出现股东滥用权利的情况，当企业面临困境无法偿还债务时，债权人可能主张法人人格混同，最终追究自然人股东的连带责任。