全营销数字服务平台丨榕媒圈

作者： 营销圈

  • 我用了10年时间，总结出了最快上手红酒的方法论，一次性给你

    我用了10年时间，总结出了最快上手红酒的方法论，一次性给你

     

    十年前，也就是2014年，是我开始录《醉鹅红酒日常》的年份。在信息还不算爆炸、自媒体赛道还不拥挤的时代，我用触类旁通的讲解方式让很多人感受到“红酒原来可以这么简单有趣”，也因此收获了我创业后的第一批粉丝。
     
    十年过去了，我从一个初出茅庐的知识科普者，历练成了一个卖了上千万瓶酒、也以无数种新颖原创的方式去传播红酒文化的实战者。
     
    这十年期间，虽然走过很多弯路，但我始终没有放弃红酒启蒙这件事，从入门级别的《推开红酒的门》，到进阶全面的WinePro课程。但是我始终还是对自己不满意，因为我最想做的，是用一种更简洁的红酒语言体系，建立帮助大家认知红酒的“快速通道”。
     
    直到刚刚过去的春节尾声那两天，终于，我“开窍”了。就像水一直在烧，但终于到了某一刻，水沸腾了。
     
    在这篇文章中我想要呈现给你的，就是这样一个能让你迅速上手红酒的方法论——它会让你轻松理解红酒繁杂的风格和缥缈的质量标准，更重要的是，让你知道如何判断自己对红酒的喜好、找到自己喜欢的红酒，以及在探索红酒世界的过程中，如何才能不迷路，甚至还能走得比别人要快得多。
     
    这一次的方法论和过去的版本最大的不同在于，它是我十年实战的结晶——红酒理论最怕顾此失彼，顾了理论的简洁好理解，却失了解释实际复杂情况的能力——作为一个和实际复杂情况打交道打了十年的人，我最在乎的就是实用性，所以请放心服用。
     
    这篇文章分成三大部分：
    1）葡萄酒的风格类型划分
    2）葡萄酒的质量阶梯
    3）红酒学习的一二三
     
    整个文章有足足上万字，一开始看上去是非常简单的“点”的概念，但当它被连成“线”甚至是“网”的时候，会涉及到一些很进阶的知识，所以一次性看完可能消化会有点困难。建议收藏慢慢看，尤其是下次喝酒的时候可以打开，比对着我文章里说的方法，也许你会有新发现。

     

    Part 1
    葡萄酒的风格类型划分
    一言以蔽之，我建立了三条轴来划分所有葡萄酒的风格类型：
    两条轴，帮你定位一款酒的「味型」；
    一条轴，帮你定位酒的「香型」。

     

     

    味型：酸涩润甜 & 轻中重
     
    第一条轴，你要知道你喜欢口感偏酸还是偏甜、偏涩还是偏润。
     
    「甜型」的酒，就是最容易收到新手喜欢的。从低甜的莫斯卡托，到高甜的冰酒贵腐酒，都是甜型。
     
    在所有不甜（也就是干型）的酒里面呢？
     
    「酸型」的酒，最容易在起泡酒和白葡萄酒里找到，喝上去酸感最明显，像柠檬或者酸樱桃。
     
    「涩型」的酒，有葡萄皮带来的明显涩感（也就是单宁），说白了就是吃水果带着厚果皮儿吃的口感，常见于传统派的红酒，比如大家熟知的拉菲。
     
    「润型」的酒，没有明显的酸感或者涩感，口感更像剥了皮的水果，喝在嘴里比较圆润，比如大家熟知的奔富389，就是这种感觉，也是为什么它比较受欢迎。
     

    Tasting Tip：

    甜酒大家肯定一喝就知道是甜型，那酸、涩、润这三者之间怎么区分呢？其实有一个特别、特别简单的“秘笈”，就是感受你的“口腔湿润程度”。如果喝完哗啦啦流口水，那就是酸型，如果喝完整个嘴干干褶褶的，回味主要是单宁带来的涩感，那就是涩型。如果没有很多口水，也没有口干，那就是润型啦。

     

     

     

     

     
    第二条轴，你要知道你喜欢口感是轻还是重的酒，轻重代表酒液在口中的整体存在感和刺激强烈度。
     
    「轻型」的酒，口感像喝脱脂牛奶，或者清鸡汤。
     
    「重型」的酒，口感像喝全脂牛奶，或者猪骨浓汤。
     
    「中型」的酒，就是轻重之间，没有明显的侧重。其实相当一大部分的红酒都没那么极端，所以有了中型这个维度。
     

    Tasting Tip：

    除了通过酒在嘴里的厚度和强度来判断轻重之外，你还可以留意另一个线索，就是酒液颜色的轻重。无论是红是白，清淡的酒往往颜色更浅，浓郁的酒往往颜色更深，虽然也有一些例外，但它可以在概率上帮你一下。你现在需要做的，就是知道到底什么颜色算“浅”，什么颜色算“深”——不过，如果你平时对口红色号比较敏感的话，这点区分肯定就难不倒你啦！

     

     

     

    香型：果桶咸

     

    第三条轴，就是红酒的「香型」——虽然我称它为香型，但它除了闻到的香气，也包括我们在嘴中尝到的风味，因为后者其实是靠后鼻腔嗅觉感受到的，所以也算是“香”。

     

    你要知道你喜欢果味满满的「果型」，橡木桶味明显的「桶型」，还是闻着不太甜、对于初学者来说风味可能说不清道不明的「咸型」，也被称之为咸鲜（savory）。

     

    到底什么是葡萄酒里的咸型？让我把咸和果放到一起打个比喻：

     

    在干红里，如果果型是八宝粽，那么咸型就是五香肉粽。

     

    在干白或起泡酒里，如果果型是黄油饼干，那么咸型就是海盐迷迭香饼干。

     

    在甜酒里，如果果型是莲蓉月饼，那么咸型就是蛋黄云腿月饼。

     

    「果型」的酒，是市场上最主流的红酒香型，对于白葡萄酒来说主要分成清爽的柑橘系、清淡的苹果和梨，温润的核果系、和甜美的热带水果系；对红葡萄酒来说主要分成更清爽的红色水果系，更浓郁的黑色水果系，和蓝黑之间的蓝色水果系。

     

    「咸型」的酒，更容易出现在经过了一些陈年的酒，一些有乡土味的传统产区，或者质量比较高的酒里，确实是需要一些味蕾门槛的，对新手不一定是一种愉悦的体验。所以你会经常听到红酒爱好者说，“我喜欢比较咸的酒”——其实他们的潜台词是，我的味蕾比较高贵喽。

     

    「桶型」呢？就是那些经过橡木桶陈酿，所以会带着“橡木味”、烘烤味，和甜甜的香料味，比如肉桂香草丁香。

     

    （去年我为了我们的自酿酒专门去法国走访了醉有名的几个橡木桶厂后，写了一篇深度长文介绍桶的讲究，是一般教科书没有的知识，感兴趣的可以点这个链接）

    Tasting Tip：

    判断香型最核心的线索就是感受香气里的“甜感”——水果的香气通常都是甜甜的，而如果是一个很重咸鲜感的酒闻上去会完全不甜，甚至有点“酱味”。桶型就是就是在甜感的基础上还有明显的香草香料味和烘烤味。

     

     

    香型维度的判断会比味型要困难一些，但是没关系，对于新手来说，这个维度也不是最重要的，因为只有你习惯了最常见的果型，那你才能对桶型和咸型越来越有感觉。这个道理，就像你要学书法的话，一定要先学楷书，再上手草书是一样的。

     

    所以，如果你面对一款未知的酒，想判断它的味蕾人格，办法竟然出奇地简单：

     

    怎么判断果桶咸，好好闻闻甜不甜

    怎么判断酸润涩，口腔干干，还是口水多多

    怎么判断轻中重，口中强烈颜色深深，还是口中轻轻颜色浅浅；

     

     
    如何在现实中找到对应酒款
     
    把这三个维度分别定位，你就得到了一个葡萄酒的基本风格全貌。如果不考虑味型里“中”的情况，全部的排列组合，一共有24种可能性。
     
    别担心，这里面的有些类型极为少见，真正在市场上非常常见的，是我标粗的这些：
     
    干红的四大风格
     
     
    干白的三大风格
     
    甜酒的三大风格
     
     
    干型起泡酒的两大风格

     

    那来看看一些我们熟知的酒，在味蕾人格的系统里被放在了哪里？
     
    新年份的拉菲？「涩重桶」
    ——大名庄波尔多，都是又涩又重的，而口感非常重的干红，一般都会放在橡木桶里长时间熟化，所以就会带着很明显的桶味。如果是新年份，桶味还没有被消化，就会以“涩重桶”出现；如果桶味随着一定时间打磨后退居二线了，就会以“涩重咸”出现。
     
    1982年的拉菲呢？「润重咸」
    ——因为单宁在长时间陈年后变得柔和了，而充分陈年的酒会非常的咸。
     
    奔富389呢？「润重桶」
    ——比起拉菲，奔富的风格果香更浓郁、酸涩度更低。只是，虽然它果香很多，但它的桶味会同样明显，所以还是桶型。
     
    我们的口粮招牌白鸟梅洛呢？「润轻果」
    ——“润轻果”可以说是干红里醉容易上手的味蕾人格了，因为不酸不涩入口柔，而且很亲民的价格就能做出好喝的润轻果。缺点嘛，自然是“杯格”天花板比较低啦！
     
    在酒店和餐饮渠道经常看到的云雾之湾呢？「酸轻果」
    ——除了极少例外，只要是新西兰长相思，就是“酸轻果”没跑了，所以，想要体验云雾之湾的味道，平替非常多！
     
    一个平均水平的传统派勃艮第大区酒？「酸轻咸」
    ——黑皮诺是一个经典的“酸轻”味型的品种。但当“酸轻”和泥土气息（earthy）的“咸”组合在一起做出一个入门级别的酒的时候，对初学者就不是很友好了，因为“咸”有的时候就像显眼的痣，得出现在美人的脸上才是点睛之笔啊！
     
    人见人爱的莫斯卡托小甜水？「甜轻果」
    ——当“甜”和“轻”放在一起的时候，就是一个每升低于120克糖的口感更轻盈的甜酒，这样的轻甜酒，一般都是简单明媚的果型。
     
    贵妇们和甜渣党们喜欢的老年份贵腐酒？「甜重咸」
    ——贵腐酒的甜度极高，经常达到每升200克以上，在这样的甜度下，成为咸型要有更多咸鲜味才能被感知到，但对于本来就非常适合陈年的贵腐来说就不是问题啦。
     

    也许你要问，“那我怎么知道我味蕾人格的喜好是什么？” 我们做了这么一个简单的问卷，你做完选择题后，我们的1V1客服会给你推送你的潜在味蕾人格类型，和相对应可以尝试的产区品种和类型。感兴趣了解自己属性的，可以点这里加我们企微。

     
    未来，我会在我们公众号的菜单里放上一份常见品种和产区的味蕾人格索引，在我们小程序里也正在完善做相应的分类，这样方便你去知道一个酒的风格是什么，进而去了解这种风格到底是不是自己的菜。

     

     

     

    要知道，人们对酒的偏好不一定和对食物的偏好是一样的， 比如我作为一个川妹子，喜欢重口味菜肴，但我就喜欢口感轻盈的葡萄酒。所以能够判断自己更真实的红酒偏好的方法，还是同时喝几种不同味道的酒，在对比中了解自己的选择。或者留意每次自己喝的酒，到底是什么类型的，一定是有一些规律的。

     

    这套味蕾人格的系统最早是五年前我们通过5年用户的购买和反馈数据，线下活动中与用户喝酒的经验，以及线下一场又一场的“味蕾测试”，不断地积累数据。又经过了经过5年的实战之后，我对它进行了迭代，让它更务实、更具指导性。

     

    当年推出的时候，还是有不少的共鸣的，但是之前的版本实在是有些复杂难懂，这版要友好得多。

     

     

    Part 2
    葡萄酒的质量阶梯‍‍‍‍‍
    作为价格差异极大的消费品，葡萄酒的质量到底怎么评判像一个巨大的迷思——甚至还有报导称，一旦在盲品环境下，人们也根本喝不出来30美元的红酒和700美元的红酒之间的差别。愤世嫉俗者认为昂贵的红酒在割韭菜，而傲慢的精英则会说便宜的红酒根本没法入口，那到底真相是什么呢？
     
    首先，红酒质量是有绝对意义上的客观基础的。我们拿美食的好坏来打个比喻——虽然说到底什么算“好吃”经常众口难调，但是食材是否精挑细选、新不新鲜，厨师有没有经验和天赋，这些都会影响一个餐馆的价格和口碑上限。
     
    人们很容易理解同样的价格下有的餐厅做得就是更好吃，也可以理解路边摊的“好吃”和米其林的“好吃”不同在哪里，但语境一旦切换到如何评判红酒上，仿佛就没那么直观了，甚至充满了迷惑性——并不是因为我们酒圈没有标准，而是因为我们的标准太多了——比如“平衡”，比如“复杂”，比如“集中度”，比如“风土”——可这些标准有两个问题，1）它们之间谁更重要、谁更高级，是没有共识的，2）它们的定义是模糊的，比如关于什么是红酒里的“平衡”，一千个人嘴中真的有一千个平衡。
     
    所以希望我这一版关于红酒质量阶梯的理解，通过给出更明确的高下之分和更没有歧义的定义，能给你带来更清晰、直观的感受。
     
    怎么判断一个酒的质量高低？先说味型再说香型。
     
    味型的质量阶梯

    先上结论：在味型相同的情况下（比如都是“酸轻”，或者都是“涩重”的情况下），愉悦的回味越长越好。

     

    之所以味型要相同，是因为重口味的酒天然回味就容易更长，所以我们要区分对待——就像举重选手也要分轻量级和重量级来比赛，是一个道理。

     
     
     
    入门酒干净的回味依靠的是可口的果味； 
    精品酒悠长的回味依靠的是集中度和平衡度； 
    顶级酒不绝的回味依靠的是细腻的好质感。
     

    入门酒（Everyday Wine）的标准：

    顺口、可口

     

    对于入门级别的酒，我们对回味的要求就是“干净”。回味其实是最容易暴露一个酒的缺陷的，酒的干涩、苦、尖酸等等，都在回味时最明显，而缺陷对于入门酒来说，出现缺陷确实太正常了。如果没有缺陷，回味收口在干净的果味上，那我们的体验就是非常“顺口”。如果果味饱满纯正，那我们的体验就更上一层楼，可以用“可口”来形容了。

     

    而能做到可口，已经不是普通的入门酒，而是入门酒里的佼佼者了，所以，它也绝不会是最便宜的入门酒。

     

    精品酒（Premium Wine）的标准：

    集中、平衡

     

    对于精品级别的酒，我们就需要有更长的回味了，而这种更长的背后，首先需要酒体拥有足够的集中度——酒够不够有味儿，其次就要靠平衡度——味蕾人格的元素之间的互相配合从而得到的愉悦悠长回味。说白了，如果回味不悠长不愉悦，那元素之间就不叫互相配合了，就叫互相拆台了。举例：

     

    甜型的酒，一定需要高酸来平衡。而且越甜度越高，酸度就要越高，否则回味会非常腻，就像你吃完一大口果酱后留在嘴里的感受。

     

    润型的酒，喝着舒服是舒服，但问题就是很容易喝着平淡没“结构感”，所以虽然润型的酒酸度不会那么突出，但也要有足够的酸度作为“背景音”来支撑，并且润型的酒是最需要质感的。关于质感，我们会放到下面去说。

     

    酸型的酒，很怕和重结合在一起。想想看吧，生活中什么食物是又酸和重的？醋！所以它在红酒里就很难讨喜，除非有极强的风味去平衡（比如陈年年份香槟），否则就是醋的感受。这也是为什么我不喜欢很多自然酒，就是因为他们是酸重型，喝上去特别冲。

     

    涩型的酒，很怕和轻结合在一起。想想看吧，一个酒如果涩感很重，质地还很轻盈，那不就是吃水果只吃皮不吃果肉的感觉吗？

     

    做到了这些，怎么才能让回味更上一层楼呢？那就是，我最关注的红酒里的感官体验，质感。

     

    顶级酒（Fine Wine）的标准：

    细腻的好质感

     

    先上结论：最好的酒一定是质感细腻的，没有例外。好质感会让一款酒的结构更加立体，让酒回味无穷，有能量、有延展、有层次、有画面感。

     

    甜型酒的好质感不会糊嘴，而是像牛奶巧克力一样丝滑、 或者像烤棉花糖一样柔和蓬松，又具有一定的弹性和嚼劲。

     

    润型酒的好质感不会那么平淡，而是像杏仁豆腐一样入口即化、滑滑的， 或者像玉一般圆融温润，或者像喝花胶汤一般的胶质感和油润感。

     

    涩型酒的好质感不会是苦涩粗矿的，而是像粉笔灰一样粉粉的、 或者像羊绒一样绒绒的、或者像芋泥一样面面的、或者像压缩饼干一般的紧致感。

     

    酸型酒的好质感不会是那种很艰涩的，而是线性绵长的， 或者是扎实而缓慢在嘴中行进的。

     

    质感的演绎，是千变万化的，也是最能激发人的诗意和想象力的，分享一段我曾经写下的品酒词作为例子：

     

    酸已经融入了酒的整体，完全抓不住它的痕迹了，然而在收尾的时候，后劲十足，像寺庙里的大铜钟，敲一下，又一下，玎玲荡漾，悠远弥足。然而最特别的是酒流过舌头的质感。比棉要滑，比丝要厚，是为绸缎，但比绸缎还要柔软暖和，仿佛手抓下去，就会陷进去一样。
     
    入嘴后，是化掉的巧克力般稠滑的质感，但又没有巧克力的腻。单宁是如此的细致，让每口酒都像一副完全看不见笔触的油画。最妙的是酒在嘴中展开的方式——入口如潮涨，海面慢慢上升，满口黑果淹没你。咽下后如退潮，在舌苔的沙滩上留下丝丝香料和雪松贝壳。潮涨潮落，不急不躁，完美节奏感，完美意象。
     
    上面这两段，是对我人生非常重要的两支酒：一支是Laroche酒庄的Blanchots特级田，一个是波尔多白马酒庄，都是名副其实的顶级酒。
     
    所以，“好质感”配得上金字塔尖。当然，“有质感”和“有极其细腻特别的质感”还是有区别，也是“中上层”和“顶层”好酒的区别。
     
    香型的质量阶梯
    先上结论：香气和风味越丰富、变化越多，质量就越好。
     
    为什么是丰富？因为丰富意味着酒的风味浓郁，酒体集中度高。而且，哪怕一个酒的口感是轻型，质量更好的也一定是酒体更集中、风味更浓郁的——就如同质量好的冬季衣服，哪怕轻盈不笨重，也可以很保暖。
     
    为什么是变化？再拿人生做个比喻—— 有些人有一旦过了每个人都拥有的年轻红利期，就再没什么可好期待的了。而另一些人，他们每个人生阶段都充满了故事与成长，从年少的朝气，到中年的担当，再到老年的智慧。同理，普通的酒，倒入酒杯后过一会儿就会走下坡路；而顶级的酒，倒入杯中后哪怕过去了一个小时，都会有不同的香气慢慢展开，并且每种香气都非常具体，而且就像香水一样，会有前、中、后调的变化。
     
    越好的酒，香型越会超脱对“果桶咸”类型的描述，所以我整理了一个带有鄙视链意味的金字塔帮你理解。
     
     
    果型是塔的基座，因为果味是基础，毕竟葡萄酒的本体就是果实，所以出现果味属性，是最正常的，所以它不是最高级的。
     
    但！很多人就因此误以为果味low，却不知道，这是一个酒基础中的基础。就像我们在衡量一个“高质量人类”的时候，会经常忘了，人品才是最重要的。所以果味之于葡萄酒，就像人品之于人类一样，如果没有，那谈更多都是枉然。
     
    然后就是桶和咸。桶和咸之所以会比果更上一层楼，是因为桶型的酒往往浓郁度不低，因为只有浓郁度足够的酒味道才能和桶味平衡； 咸型通常代表着更好的复杂度，且品质足够高的酒才足以陈年从而产生咸香风味。
     
    桶和咸给了酒更多的风味复杂度，但之所以他们也不是更高级的，是因为他们的出现是有迹可循，是规律的一部分——只要过桶足够多，就有桶味，只要陈年足够久，就有咸鲜味。这也是为什么他们是味蕾人格的主流元素，因为他们是可以被“推测”的。
     
    而越是不能被简单规律捕捉到的风味，就越高级。这就是为什么，我们的金字塔顶端，出现的都是一些我们无法完全通过品种、产区、酿造方式完全断定的香型——“花” “矿” “香材”。他们是葡萄酒世界里的“奇才”，你不要妄想复制，或者轻松在另一款酒里找到非常相似的味道。就像一些主流人生范版，可以被普通人借鉴，但神仙型天才型选手，参考价值就不大了。
     
    花香，虽然在葡萄酒世界里并不少见，但只要它出现在了它本不一定会出现的酒里，还是那么那么让所有人喜欢啊！不过，花香是高级的前提条件，一般是是叠加在咸型香气的基础之上。如果只是一个本来就容易出花香的芳香型品种所带来的简单果香+小白花组合，那就不是一个塔尖型选手，这对下面的矿物感和香材也是同理。
     
    矿物感，葡萄酒世界这二三十年来的网红热门词，近年来被人质疑是不是一个高级风味词？但我坚持，它是！如同花香一样，可能一些比较基础的酒也是有可能出现矿物感的，但但凡这支酒有基础的咸鲜，矿物感——如干白中的白垩石，干红中的石墨味——就绝对是一个高级感拉满的酒有的标志。
     
    如果说花和矿都是酒圈中有共识的“高级香型”，香材可真算一个我自己提出来的新概念了。因为从我开始爱上品酒的最开始，每当我喝到非常高级的酒的时候，我总能闻到，但我没看到有人对这类迷人的香气做过共性的总结，所以我来斗胆定义一下——香材是制作香薰、精油的原材料，有树脂类、草叶类，根茎类，动物类，它在酒里是这些动植物原材料经过干化或加工后的香气，比如檀香、樟脑、羊脂膏、蜂蜡、麝香、花香类精油（而不是新鲜花香）。他们会升华酒的香气，甚至带来一种人文气息，是非常有故事感的香型。
     
     
     
    根据这个，你就可以做品酒词侦探了，我在101课件里，还放了不同级别的品酒词，看你能不能光通过品酒词就能看出质量的端倪。遗憾的是，为了市场宣传，品酒词各种“通货膨胀”，我们有的时候也不能免俗。但既然现在我自己的标准也整理得这么清晰了，我们就要以身作则，帮助大家真的能通过品酒词看出名堂来。
     
    红酒是“你觉得好才是好”
    还是“你需要喝懂它“？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍
    在阐述完味型和香型之后，你就得到了质量阶梯的全貌：
     
     
    我们把红酒世界的三个等级标注成三个序列：入门级别的B序列，精品级别的A序列，顶级级别的S序列。
     
    一般来说，B序列的酒，不需要超过200，甚至几十的就可以达到基本标准，能做到B序列标准的酒，价格区间一般在200~800，能做到S序列标准的酒，大多都要大几百或者千元以上。能不能捡到漏？有可能，这也是红酒爱好者的乐趣——如果能在B的价位喝到A，或者能在低A的价位喝到高A，都会让人非常有成就感。
     
    但是这里要有一个最最最重要的提醒！就是这三个等级，并不意味着等级越高，就越“好喝”！
     
    这里我们就来到了红酒世界最精彩的深水区了——一个酒的价值是口味驱动的，还是传统驱动的。
     
    如果我们把红酒类比成中餐，那对于不懂中餐的老外来说，春卷就是中餐里的B序列，而开水白菜就是中餐里的S序列。春卷的好，是扑面而来的，而开水白菜的好，没有那么的显而易见，是需要你去懂甚至去活在它的“范式”里面的。从某个角度来说，S序列是PUA大师，告诉你，“你要懂我才能喝出我的好，喝不出来那是你不行”，B序列是反PUA斗士，告诉你，“什么懂不懂的，你觉得好喝的，才是好的！”
     
    是“传统本位“，还是“口味本位”，其实这是一个很深刻的哲学冲突，也是葡萄酒世界里的新派和旧派的核心博弈，而正是这场上百年的博弈带来了当今葡萄酒品质的不断突破。我在WinePro的线上课里详细介绍了这个精彩的历史演变。在这里，我想摘出一段很应景的话分享出来：
     
    葡萄酒也有“现代性困惑”——关于什么是“好喝”，我们貌似拥有了一个更坚固的尺子——成熟浓缩会好喝。我们也因为这样的见解让葡萄酒行业突飞猛进，提高了整体质量。但经过了这么多年对好喝的追逐，竟然我们又不知道“好喝”究竟是什么了。
     
    果味的确是好喝的，就像看短视频是享乐的，吃麻辣烫和麦当劳是爽的，可是为什么喝完吃完看完后会怅然若失？当我们过于追逐对口味的满足时，我们就发现，我们并没有那么满足于自己的口味。
     
    曾经被“淘汰”的旧世界这时跑出来，我说我有一把比口味更好来衡量葡萄酒的尺子，这把尺子的名字叫“传统”，也就是塑造葡萄酒口味的河床。激进现代派认为，河床在限制葡萄酒的发展，他们想要突破传统的束缚建立自己的河道，做出服务于人而非服务于传统的酒，但没想到却走进了死胡同。曾经的旧世界用传统“仗势欺人”、限制人的创造力，但现在被新世界的势力给洗过一次牌之后，也学会了谦卑，宣称葡萄酒的口味不光要服务于生理享受，还应该传承人文精神。
    基于质量的三级打分制
    除了务虚的探讨之外，这样一个阶梯有什么实际应用呢？未来，我会按照这三个级别来沟通选品标准，我也会给出一个参考分（因为我本来也卖酒，所以我不指望大家觉得我的分数是绝对公平客观的，但哪怕作为一个买酒参考，我也希望它有一些用。）
     
    和普通百分制的不同在于，它不是单一维度的，而是把分数分成了BAS三个序列，每个序列的满分是10分。所以，一个最好的入门酒会打B-10，一个符合了S序列标准但没有同类型优秀的酒会打S序列的低分。
     
    那什么时候打6分及格线，什么时候打满分呢？具体的标准如下：
    B序列
    B-6（及格）：没有不愉悦的缺陷，比较顺口，有干净的果味 
    B-10（满分）：虽然不复杂但特别可口，新鲜、纯正的果味
    A序列
    A-6（及格）：符合平衡、集中、丰富的要求，但没那么愉悦或者没有辨识度
    A-10（满分）：个性非常鲜明独特，在一排酒里是最印象深刻的之一 
    S序列
    S-6（及格）：有好的质感和风味变化，但没那么愉悦，叫好不叫座
    S-10（满分）：能够令人感动，如梦如幻有深邃意境感，叫好又叫座
    这样就解决了一直以来我自己的一个痛点，那就是一个特别可口大家特别喜欢的入门酒，在百分制下，难道只能打个85分87分？还有一个质量很好但真的就是做得很无聊的酒，难道也只能打个高分？
     
    红酒分数为什么这个94，那个95，不光是外行不明所以，其实对内行来说也不是总是解释得清楚的。我曾经在网上搜索“红酒打分”的时候，看到一个最常被人提的问题“一个打92分的酒是好酒吗？”，这个问题看似简单但真的太难回答了——要看谁打的分，要看卖多少钱，要看是什么风格。毕竟，一个像下面这样关于标准的解释，并不是那么有用不是吗？
     
     
    我希望通过三级分级制的“差序格局”让红酒标准更加清晰。
     
    Part 3‍
    红酒学习的一二三
    在你掌握了红酒的基本风格类型和质量划分之后，如果只是想找到自己喜欢的酒，以及在探索红酒的时候能在味道层面上喝明白，其实就够了。无非就是要积累一些品种和产区的概念，这个我会做索引帮你熟悉，这是一回生二回熟的过程。
     
    但如果你想精进，那你学习红酒的步骤就变得很重要了，因为如果步骤不对，你会被红酒的碎如粉尘浩如烟海的知识宇宙所淹没。
     
    所以在这里要格外强调一下红酒学习的步骤”一二三“。
     
     
    一定要先去学习底层规律，然后再去学习品种和产区的具体知识！
     
    初学者被细节迷惑，而高手拥有“全局观”。如果学习只是流于表面，花费很多时间去记住不同产区喝品种的特点，根本是在做无用功。能够判断出不同产区、品种和味道形成的规律，才是学习葡萄酒的根本。
     
    那这规律是什么呢？我总结了影响葡萄酒风格差异的三大规律:
     
    1、气候冷热造成口味变化
    2、过桶和陈年程度的不同造成口味变化
    3、以“新派和 旧派”为代表的酿酒理念差异造成口味变化
    规律一：气候冷热的不同给酒带来的影响
     
    两株同样品种的葡萄藤，一株在冷凉的地方生长，一株在温暖的地方生长，结出的果实味道能一样吗？冷凉的地方生长的葡萄酸度高、糖分低，较热的地方生长的葡萄酸度低、糖分高，两者酿出来的酒风格自然不同。好比中国南北方饮食之所以存在差异，首先就是因为不同气候条件下产出的食材不同。
     
    规律二：过桶和陈年与否给酒带来的影响
     
    同样品种的两款酒，一款在橡木桶里泡了很长时间，另一款没有在橡木桶里泡过；或者一款在瓶中陈年了很长时间，另一款没有在瓶中陈年，味道能一样吗？过桶和陈年相当于美食界的“烹饪手法”，同样的食材，一个清蒸，一个炭烤，做出的菜味道区别可太大了。
     
    规律三：新旧派的不同给酒带来的影响
     
    两款同样品种的酒，一款在精确操控、一尘不染的酿酒室里酿出来，另一款在自然“放养”的酒窖里酿出来，味道能一样吗？葡萄酒里的“新派”和“旧派”（也称“新世界”和“旧世界”）就像不同的烹饪理念，粤菜师傅重食材，川菜师傅重调味，不存在孰高孰低，但理念的不同，会导致同样的食材被烹饪出截然不同的味道。
     
    当你对风格的“三大规律”熟稔于心之后，再去将它们“套”在品种和产区上，那时候你会发现，你对品种和产区的理解不再停留于表面，而是会豁然开朗，有知其所以然的感觉。
     
    关于这一部分更进阶的内容，我做成了“醉鹅娘红酒201”的课件（这也是之前我们的WinePro课程的精髓）。在你领完101课件后，然后通过简单答题结业以后，你就可以领取201的课件，完成这一部分的学习啦。
     

    如果上面二维码无法添加，请点开这个链接添加企微
    结语
    如果你已经读到这里了，那恭喜你，你真的已经比99.9%的人要懂酒了，剩下你要做的，就是“行万里路”，喝千瓶酒了！只不过，在喝酒的时候，有这样一个味蕾人格的地图，还有对于酒的味道背后规律的理解，会让你比懵懵懂懂喝酒的人要更快上道，不管你想不想成为一个红酒爱好者，我都保证你在红酒上能获得的乐趣比一个普通酒鬼要多得多得多！
     
    接下来，我们会开发更多工具，让你哪怕不知道那么多红酒的知识，也能够去按图索骥找到合适自己的酒，不管是不是在我们平台下单（因为我们自己采的酒未来也绝对不会走大而全的路线，而是会缩减SKU，实现更高的选品标准）。一开始的版本会比较简易，我们会在公众号和我们的小程序去上传，未来希望体验感能越来越好。
     
    兜兜转转，人还是会回归自己的命运。我想，我正在回到最初开始创业时曾经势在必得要做的、却在后来十年都一直没曾做到位的那件事——让醉鹅娘真的能成为红酒启蒙的窗口。
     
    说到这里，借着私心再次附上我《推开红酒的门》的后记。很多年过去了，我还是那么喜欢这篇文章，因为它描述了一个小姑娘稚嫩梦想的起点。很开心，很多年过去了，哪怕经历了那么多濒临黄掉的绝望之谷，我还不光还在坚持，而且还在不断找到突破。

    后记

    红酒是我与世界和解的方式
     
    一个偶然的契机，让我意识到了自己也许有品酒的天赋，于是我想要系统去学习红酒。正好那个时候我在美国大学快要毕业，对未来的职业选择仍然感到非常迷茫。索性就一不做二不休，“全职”去学习红酒吧！为了能和红酒更加亲密接触，我去了纽约一家米其林三星的餐厅打工，同时还兼职为一家有名的葡萄酒商店打工，同时还报名了英国最标准的红酒课程WSET，在不到半年后就开始了他们最高级别四级的学习。也许你会想，我这么努力，应该是想要“入行”吧？完全不是。那个时候的我压根子没有想过这辈子要做侍酒师或者卖酒，我真的只是想尽快把红酒学明白。
     
    可我学得好不明白。从小到大，我都是一个标准的好学生，凭自己的努力和聪明一直考取得都是一流的学校，所以记住红酒知识本身根本是小菜一碟。但我总是隐隐觉得，所有我接收的知识都流于表面，隔靴搔痒。在本科接受通识教育的时候，我最擅长做的就是对规律的总结，可到了红酒的世界，为什么所有知识都如此碎片化？真的是因为红酒比其他人文领域都更复杂吗？
     
    如果说得更具体一点，我的困惑主要体现在两方面：
    1）为什么我在书本上学到的“产区特点”和“品种特点”，和我喝到的酒之间经常对不上号？真的只是因为我喝酒水平还不够吗？还是因为书本里讲品种和产区的逻辑存在缺陷？是否有更底层的逻辑去归纳红酒的味道？
    2） 用浮夸堆砌的品酒词来描述红酒，如果是为了市场营销当然无可厚非，但用这种方法来理解红酒，来进行红酒教育，真的对吗？是否有更容易取得共识的直观语言去描述红酒的味道？
     
    其实那时的我，正值人生的低谷，对于太多事情都失去了自信——别忘了我是因为迷茫才借学红酒来逃避现实的…… 可也奇了怪了，红酒教育里不合理的存在强烈激发了我的战斗欲和使命感，让我无法漠视我的困惑，去遵循既有体系。 当年还是无名小卒的我，莫名其妙就是知道，有一天，我可以改变红酒教育的方式。
     
    终于，一个契机出现了。我后来的合伙人喃喃当时在巴黎蓝带学习烹饪。她和我说蓝带有一个为期一年的葡萄酒课程，让我去了解一下。
     
    正是在蓝带学酒的一年，打开了我学酒的任督二脉。其实，与其说是蓝带的教育好，不如是老师Ramage太好了。他至今仍然是我碰到过的最优秀的葡萄酒老师。
     
    Ramage教会了我葡萄酒世界里的第一个大规律或“底层逻辑”——葡萄成熟度。无论是学习产区、品种、级别、还是年份，“葡萄能多熟”都是第一个需要被回答的问题。在我曾接受的教育体系里，虽然成熟度也是一个重要概念，但远没有受到足够的重视，没有被放到一个战略层面被考虑。如果不明白成熟度的战略性意义，你绝不能说你懂红酒。
     
    Ramage还会给我们讲产区里面不同的子产区是如何明争暗斗的故事，让我意识到，一个普通消费者根本不认识也不在乎的产区名，原来被当地人赋予了多么高的价值。有太多葡萄酒的术语不再是僵硬的概念，而变成了一个个政治斗争的产物，一个个鲜活故事的钥匙。
     
    我这才意识到，法国人讲葡萄酒的方式和英国人是如此的不同。英式教学像一个自己并不拍片的资深影评人，侧重分析电影语言的使用；而法式教学像一个拍片无数的大导演，侧重分析这部电影生产过程中的门道。但只有通过“大导演”思路，你才能掌握葡萄酒的底层逻辑，也才能感受这个行业的喜怒哀乐。
     
    在蓝带的一年是我最充实最如饥似渴的时光。我是班里的“问题大王”，每天都有至少几十个问题甩给Ramage，以至于他和我说他从未碰到过如此疯狂的学生。因为那时的我已经知道，将来有一天我也会教红酒，那个时候我不光要沿用这种“法式”风格，还要在这个基础上继续创新，发明出自己的方法论。这个方法论要解决当年我学酒时走过的弯路，做到：
     
    第一，用更加直观的方式去描述红酒
    第二，将葡萄酒的规律总结得更加彻底
    第三，基于规律总结发展出一套实战打法，让刚开始学酒的小白也能直接上手
     
    后来我回国创业，那时我还对商业的世界一无所知，唯一知道的是，我的第一步是要做出“中国最好的红酒入门内容”，第二步，是改变红酒教育的框架，让红酒学习变得更简单，更有效，更具常识性。可以说，我的视频栏目“醉鹅红酒日常”在做就是那第一步——很多人看了我的红酒日常之后，都惊讶于红酒可以被讲得这么有趣，这么“自然而然”。但我自己知道，红酒日常还远远不够体现我对红酒的理解。所以很早前就开始研究一套更讲究方法论的知识体系，也就是现在你看到的这本书。其实，从我自己公司的角度来说，战略重心早已不在红酒教育上，可是我仍然倾注了自己极多的个人时间来研发这套教育方法，且研发过程简直慢成蜗牛。因为我要保证书中的方法论能成为经得起时间检验的经典，能在20年后仍然指导人们，塑造人们对红酒的认知。
     
    我曾经做过一次演讲，主题是“红酒成了我和世界和解的方式”。曾经的我是一个特别愤世嫉俗，向一切以品位为荣的观念宣战的唐吉坷德。然而命运弄人，我偏偏爱上了几乎象征着品位的葡萄酒。
     
    当我对红酒的钻研越陷越深之后，我尝出了年份与年份之间的微妙不同，尝出了地块与地块之间的天差地别，尝出了葡萄酒小世界里的语言、情感、和政治——这个小世界就是我们所处的社会的反射。我开始懂得了“格物致知”，感受到了物质里的乾坤。曾经假装悟透过的那些大道理开始通过液体真正向我展开。在学酒的过程中，我的性格变得内向，但能感受到的精彩更多。而且我惊奇地发现，我不光能品出酒的品质，也比以前更能看出文字的品质，音乐的品质，甚至人的品质。我更敏感，但同时也变得更包容，能够超越自己的喜好而去欣赏其他存在的方式，朋友们也开始更尊重我的想法。等走过这一遭以后，我才发现“品位”的真谛，是一种判断美好的能力。当你拥有了这种能力，你本人也会变得更加美好优雅。
     
    红酒创业让我找到了安身立命之本，而红酒本身也滋养了我。希望你也能够感受到这种滋养的力量，变为一个更加美好的人。
     

     

  • 爆火短视频标题21招。

    爆火短视频标题21招。



    最近有很多短视频行业的朋友跟    我聊天，说自己内容制作完成之后，最大的问题就是不知道怎么取标题。

    其实做运营的同学都知道，好的标题能够辅助视频内容的传播，而不好的标题甚至会埋没一个优秀的视频内容。所以今天就和大家聊一聊今日头条发布短视频，标题究竟该如何取？（点击图片看大图）


    …..

    推荐视频



    感谢各位点赞再看

  • 其实你已经很棒了

    其实你已经很棒了

    我的第105篇原创文章

    周末和朋友闲聊 “焦虑”和“自我认同”。好久没有思考这个问题，原以为有些情绪已经离我远去，但经人轻轻一撩，思绪就了决堤喷涌而出。

    2019年～2021年是我焦虑最严重的三年。经常失眠，脾气暴躁，反复无常。找不到人生目标，立不住价值，如一艘没有桨没有帆的船随波飘荡。把自己的存在感依托于周遭他人，手里有几个臭钱，就忘乎所以。

    现在回想起这段经历，很多事情已经记不起细节，或者说我有意忘记一些细节，铭记细节代表着无止尽的哀怨。那种惶恐无底的感觉，现在想起仍会脚底发软。趁着这个闲聊，我尝试梳理汇总抵御焦虑，获取自我认同的一些方法。


    // 冥想
    我很感谢我能学习并且长期实践冥想这件事，冥想让我能从更高的维度去观察自己的情绪、感受，并引导我把个体和情绪剥离。

    冥想让你的感受就是感受，情绪就是情绪，个体就是个体，当下就是当下，事实就是事实，不混为一谈。

    从3年前第一次接触冥想，我每个工作日都会坚持15～20分钟的冥想，这是我早课当中最重要的一个环节，也是性价比最高的一个环节。


    // “你已经很棒！”
    中国人骨子里比较抗拒自我安慰，自我满足，因为很难分清自我认同和自满自大的界限，搞不好就是骄傲自大。我把自我安慰分成了“自我认知”、“自我肯定”、“自我接受”——既对自己有一个清晰的认知和了解，对自己的价值和能力的肯定认可，坦然接受发生自己身上的一切的，接纳自己的优点和缺点。

    你要了解到，你已经很棒了，不要在意他们怎么说。
    我对自己说，你已经很棒了。从面朝黄土背朝天的沂蒙山区来到陌生的大城市，没有背景没有人脉没有资源，能有今天的成就你已经很棒了。
    我对自己说，你已经很棒了。虽然你仍充满无知与偏见，但是你谦逊地面对一切，还在努力地学习，一切都会越来越好。
    ……

    尽管遗憾常有，但是你已经很棒。


    // 臣服
    人生的意义在于全然的允许，全然的经历，全然的体验。让一切事情像流水一样自然而然地流淌，遇林成溪，遇山成瀑。

    臣服就是允许一切事情发生，来什么事情就经历什么事情，来什么问题就解决什么问题，解决不了就让它像流水一样自然流淌，车到山前必有路。不后悔每一个对过去的决定，全然接受。对过去自己做过的事情，全然接受。

    我们无法改变过去也无法预知未来，能做的只有把握好当下。与其对未来焦虑与恐惧，不如感受变化拥抱未知。昨天没有做好的事情今天肯定会做好，实在不行还有明天。

    四季轮回，总是各有因果。


    // 行动
    思考太多会让事情变得复杂，复杂的事情就越不具备可执行性。在恰当的时候直接行动，用行动代替思考，问题大几率都会迎刃而解。但是绝大部分时间人为了逃避真正的努力，愿意付出一切，就是不付诸行动。

    想，全是问题。
    做，全是答案。

    焦虑和恐惧的反面是勇气。
    大胆去做的勇气，敢于面对的勇气。

    如果一件事情很难做，那是因为没有持续去做。先做上100遍，如果还不适应找不到节奏，继续做上1000遍，实在不行就做上5000遍。你总会做到洞若观火，得心应手。

    只要行动问题总会解决。


    // 关注自己
    人的痛苦大部分来自于社交关系，社交关系的痛苦大部分来自于比较，他住好房，开好车，戴名表每一项都如针刺芒让你深陷痛苦。

    人另一部分的痛苦来自于社会认同，当你所拥有的不符合社会主流价值观的定义，就会产生认同焦虑。

    解决这些问题最好的办法就是关注自己，不要在意他人。关注自己的需求，关注自己的喜好，不要通过揣摩、分析别人获得他们的认同。我们每天的精力有限，光是搞定自己就已经力不从心，哪还有精力去在意别人呢？

    叔本华说“人性最大的弱点，就是在意别人如何看待自己”。当你无需从他人那里获得存在感，获得幸福感的时候，焦虑也就不复存在。



    我偶尔还会想起小学第一任班主任，她美丽，年轻，消瘦。30多年过去，我已经忘掉她的模样，但是我依然记得的在某一天下午，她笑着对我说“你们农村人太愚昧，能让你们农村人来学校借读已经是天大的恩赐，不要提太多的要求”。

    时至今日，我已坦然接受的这一切，想起这一幕我也会微微一笑，并且对自己说，你看，我现在已经很棒了。

    像我们这样的农村人，只能让自己变得强大，自己当自己的靠山。


    – End –


  • 运营数字化：品牌零售、门店私域数字化运营体系（干货）

    运营数字化：品牌零售、门店私域数字化运营体系（干货）

    运营数字化：品牌零售、门店私域数字化运营体系（干货）
    我核心是谈战略框架下的品牌、营销、运营、销售干货的，而这些在当下，都得基于一个背景：数字化背景。

    如果说以前，传统企业吸收了国家道路建设的基建红利，那么当下的时代，以及未来很长一段时间，企业吃到的第二波国家基建红利就是数字化。

    不管大家怎么想，反正我的观点就是：无论是战略、品牌、营销、运营、销售等工作，都应该建立在数字化的基础上。这不是线上线下的问题，而是全域的问题，数字化全域经营的问题。

    今天在梳理公众号导航栏的时候，才知道我的数字化内容分享的很少，这很抱歉。

    为了弥补我的缺失，我会在后面陆续更新数字化转型基础上，针对传播数字化、渠道数字化、用户运营数字化、品牌数字化应用的相关内容。

    而这一篇，属于用户运营数字化的内容：私域数字化。围绕常见的品牌零售、门店做私域数字化运营分享。

    废话不多说，来，上干货：

    一、私域用户数字化运营的应用图谱


    新品牌的快速崛起，离不开「私域用户数字化运营体系」，底层需要有数据策略和运营策略作为支撑，最终才能实现用户价值的最大化。 品牌零售在构建「私域用户数字化运营体系」时，目标主要有以下四点：

    ①提升有效会员的 “质”和“量”；

    ②提升会员兴趣-购买转化率 ；

    ③提升会员购买频次和客单；

    ④优化会员体验，提升会员粘性。

    因此，私域用户数字化运营的应用图谱，从数据源出发整合最核心数据，通过数据服务于品牌零售供应链的各个环节，最后落地服务于实际的私域运营场景。

    二、零售品牌私域用户数字化运营

    品牌零售基于目标选择合适的运营策略与数据策略。 首先，品牌零售需要整合数据源的全部数据。包括第三方数据、自由数据和其他传统业务系统中的数据。 其次，品牌零售需要对打通数据，进行数据管理及数据分析。数据的打通使品牌拥有了关联用户所有行为数据、交易数据、互动数据、营销数据的能力，建立了强大的数据资产。 基于此，品牌零售就可以进一步分析用户，洞察零售行业的三大核心元素“人、货、场”。 利用数据，品牌零售就可以通过数据标签实现用户的分群、分层，以及利用算法模型预测用户未来可能出现的用户行为和用户需求。

    1
    基于目标选择合适的运营策略与数据策略

    2
    用户精准留存-用户生命周期体系设计

    3
    用户精准培育—裂变增长活动



    这是在私域用户数字化运营体系基础上，结合品牌零售私域数字化运营做分享，比较切合品牌运营工作。

    三、门店全渠道私域数字化的建设


    门店，这应该算是市场上偏小的运营组织了，但却是最多的。基于此，我建议伙伴们基于私域用户数字化运营应用图谱+品牌零售私域运营两块来看这个板块，结合起来，你会有更深更妙的应用感受。

    门店全渠道私域数字化的建设图，主要介绍了组织协同、线下推动两部分；早起多个部门发展小程序包含电商主导、市场主导、线下主导、CRM主导及小程序团队等内容；线下推动介绍了激励导购和门店的抓手（部分）。


    结语：


    私域运营数字化基础，加上品牌零售体系私域数字化运营的串联下，发挥出了门店私域运营数字化的效力。一环套一环，如此才有数字化的效力发挥。
    提醒的是，感兴趣的可以自己把相关体系做出来，你以后肯定能用得着，当然这不是本意，本意是这些东西在你制作过程中变成你的了，这才是核心。

    如果消化好了，不想浪费时间，可以私我获取源件。前提是为了表达对时间和专业尊重，打个赏。

    期待你的关注，更多精彩天天见！

  • 分享一份完整的战略管理体系和方法论地图（经典）

    分享一份完整的战略管理体系和方法论地图（经典）

    分享一份完整的战略管理体系和方法论地图（经典）

    谈战略规划和执行实战，没有比华为更具代表性了。理由有很多，分享几个我看重的：

    第一，华为从1987创立以来，一直保持着业绩增长势头，这绝对是中国企业持续成长发展的典范；

    二则是华为的成功，相对来说，真的很全方位。无论是B2B、B2C、B2G，都取得代表性的成功，这是惊人的。从市场来说，农村走向城市，国内走向海外，新兴市场走向发达市场，华为走做到了，而且是世界级的。也就是说华为的成功是经过不同竞争环境和业务炼狱锤炼出来的，战略管理体系自然具有卓越性和相对的普适性。

    三则是，华为在受到美国为代表的发达国家制裁和压迫的时候，面对压力迎难而上，在确保生存的情况，保持收入和利润双同时。这种战略管理水平，如何不令人垂涎？

    所以，我在分享战略相关内容的时候，借用的就是华为的五看三定模型。但那是战略规划模型，而从战略规划到执行的体系化框架方法，你是否知道？
    有人已经看出来了，我要分享华为的DSTE流程框架，

    一、DSTE战略流程管理体系


    1
    这套框架流程分为四个阶段：


    战略制定：又叫战略规划，中长期的发展计划，核心在于发现战略机会点和识别市场价值转移趋势。

    战略解码：年度业务计划与预算，确保全员“利出一孔，利出一孔”目标聚焦。

    战略执行与监控：BP执行与监控闭环，要“做得到”“结果导向”，说白点就是做得到的结果导向。

    战略评估：业绩与管理体系评估，重在落地的结果，以结果导向。

    2
    这套框架的价值意义

    DSTE使得企业的战略规划、年度业务计划和经营管理形成了协同一体。

    从流程角度来说，它呈现了一个组织战略从制定到执行的业务脉络和管控试图。

    从方法角度来说，它帮我们理解现状，够了实现的未来，再行帮助我们。

    从文化角度，它是企业持续发展，追求卓越价值导向的核心。眼中有方向，心中有诗和远方。

    二、业务领导力模型BLM



    板块一：战略制定

    1.市场洞察
    洞察市场趋势，抓住市场机会，制定合理战略宏观分析、客户分析、竞争分析。

    2.业务设计

    3.创新焦点

    4.战略意图


    板块二：战略解码
    这个阶段说白点，就是把战略规划艺术变成年度经营计划科学。

    板块三：战略执行
    1.氛围文化：高层有姿态，中层有行动，下层有执行，打造企业氛围文化。OCAL工具-公司氛围类型：

    2.正式组织

    3.人才管理

    4.关键任务

    输出：
    板块四：战略复盘优化迭代改进

    结语：

    结语：以客户为中心，华为用了20多年构建这套DSTE体系。这套战略管理框架及方法

    以上是本篇内容，践行者宣言通过两年不定时的读书感悟梳理，与2024年3月3日凌晨1点02分与你编写分享。

    同时提醒的是，感兴趣的可以自己把相关体系工具做出来，你以后肯定能用得着，当然这不是本意，本意是这些东西在你制作过程中变成你的了，这才是核心。

    如果消化好了，不想浪费时间，可以私我获取源件。为了表达对时间和专业尊重，你看着打赏。任何数额打赏都能获得源件，具体老板看心情。

    预告：不出问题的话，未来我会针对本篇内容，做更细化的示例和更具操作性的分享，目的在于你能应用实践。期待你的关注，更多精彩天天见！

    延伸阅读：如何借助华为战略神器“五看三定”模型做战略规划（下篇）（经典收藏）

  • 收藏必看！2024成都春糖会最全参会指南

    收藏必看！2024成都春糖会最全参会指南

    在2024年消费促进年背景下，经销商需及时关注市场动态，了解消费者需求、掌握新品信息、拓展销售渠道，优化库存管理、加强与厂商的沟通合作。同时，应注重品牌建设与推广，提升自身竞争力。2024成都春糖会作为糖酒食品行业开年首个综合型大展，是招商选品的不二之选。

    2024成都春糖会将于3月15日-22日在成都举办。届时将有超过30万+的业内人士莅临成都。为了让大家更好地了解相关布展情况，了解各场馆和商务洽谈酒店的时间安排、布展品类和地理交通等信息，以便更好的安排行程，有的放矢的逛展选品，小编整理了此参会指南，值得收藏，值得转发分享给朋友。



    第一部分：会展中心


    形式：分品类一城双馆的形式同期举办

    时间：2024年3月20日-22日

    地点：成都世纪城新国际会展中心、成都西部国际博览城


    世纪城会展中心（传统酒类、饮品及乳制品、包装及供应链）

    成都市武侯区世纪城路198号

    （地铁1、18号线世纪城站）



    西部国际博览城（食品、精酿啤酒及低度酒、调味品、食品机械等）

    成都天府新区福州路东段88号

    （地铁1、18号线西博城站或广州路站）



    第二部分：商务活动酒店

    时间：拟定3月15-19日

    成都春糖会酒店展主要在城市主动脉-地铁1号线沿线分布，又以天府广场为界进行品类划分，天府广场以北为食品饮料品类，天府广场以南为酒类。



    酒类专区酒店


    锦江宾馆
    food&drinks fair      
    01

    地      址：成都市锦江区人民南路二段80号

    交通方式：地铁1号线锦江宾馆站

    酒店定位：酒类标杆

    布展格局：北楼1~2楼展厅，东楼/南楼/西楼1~2/9楼展厅3-8楼房间，贵宾楼1~5楼展厅，楼上房间

    容      量：约1000家   


    丽致酒店
    food&drinks fair      
    02

    地      址：成都市锦江区人民南路二段30号

    交通方式：地铁1号线锦江宾馆站A口出站即达

    酒店定位：酒类全品类，酱香清香为主

    布展格局：1~5层展厅，6~14楼房间，1~5楼电动扶梯直达

    容      量：约300家    


    大成宾馆
    food&drinks fair      
    03

    地      址：成都市锦江区人民南路二段34号

    交通方式：地铁1号线锦江宾馆站

    酒店定位：酒类专区

    布展格局：1~3层展厅，6~10楼房间

    容      量：约280家


    泰合国际大饭店（原索菲特）
                       food&drinks fair    
    04

    地      址：成都市锦江区滨江中路15号

    交通方式：地铁1号线锦江宾馆站

    酒店定位：酒类及包材供应链专区

    布展格局：1~5层展厅，6~18楼房间

    容      量：约350家


    岷山饭店
    food&drinks fair     
    05

    地      址：成都市锦江区人民南路二段55号

    交通方式：地铁1号线锦江宾馆站

    酒店定位：酒类专区-白酒为主

    布展格局：1~3层展厅，4~13楼房间

    容      量：约350家


    万达瑞华酒店

    food&drinks fair

    06

    地      址：成都市锦江区滨江中路9号

    交通方式：地铁1号线锦江宾馆站

    酒店定位：葡萄酒及洋酒专区

    布展格局：1~3层展厅，5~9楼房间

    容      量：约260家


    成都香格里拉酒店
    food&drinks fair
    07

    地      址：成都市锦江区滨江东路9号

    交通方式：地铁2号线东门大桥站，6号线牛王庙站

    酒店定位：葡萄酒及烈酒专区 

    布展格局：1~5层展厅，6~8楼房间

    容      量：约300家


    城市名人酒店
    food&drinks fair      
    08

    地      址：成都市青羊区人民南路122~124号

    交通方式：地铁1、2号线天府广场站

    酒店定位：酒类专区-白酒类为主

    布展格局：1~4层展厅，5~9楼房间

    容      量：约280家


    成都凯宾斯基酒店
    food&drinks fair
    09

    地      址：成都市武侯区人民南路四段42号

    交通方式：地铁1号线桐梓林站、8号线倪家桥站

    酒店定位：国际烈酒及葡萄酒专区  

    布展格局：1~4层展厅，5~12楼房间

    容      量：约500家


    尼依格罗
    food&drinks fair     
    10

    地      址：锦江区红星路三段1号

    交通方式：地铁2号线天府广场站、3号线春熙路站

    酒店定位：葡萄酒及国际烈酒

    容      量：约200家


    世外桃源酒店
    food&drinks fair
    11

    地      址：成都市武侯区科华北路69号线
    交通方式：地铁3号线磨子桥站

    酒店定位：白酒、酱酒
    布展格局：1~5层展厅
    容      量：约250家


    环球洲际大饭店
    food&drinks fair
    12

    地      址：成都市武侯区天府大道1736号
    交通方式：地铁1号线、18号线锦城广场站



    食品饮料专区酒店

    西藏饭店
    food&drinks fair
    01


    地      址：成都市金牛区人民北路10号

    交通方式：地铁1、6号线人民北路站

    酒店定位：食品饮料标杆

    布展格局：1~4、17层展厅，3~16楼房间

    容      量：约500家


    铁道大酒店
    food&drinks fair
    02

    地      址：成都市金牛区人民北路二段9号

    交通方式：地铁1、6号线火车北站

    酒店定位：博美饮品汇主题专区   

    布展格局：1~4楼展厅，2~13楼房间

    容      量：约300家


    梨园祥酒店

    food&drinks fair     

    03

    地      址：成都市金牛区人民北路一段1号

    交通方式：地铁1、6号线人民北路站

    酒店定位：休闲食品专区

    布展格局：1~4层展厅，5~11楼房间

    容      量：约220家


    新华宾馆
    food&dinks fair
    04

    地      址：成都市青羊区新华大道江汉路29号

    交通方式：地铁1号线文殊院站

    酒店定位：烘焙和休闲食品专区

    布展格局：1~3层展厅（东楼1~5展厅），4~12楼房间

    容      量：约500家


    成都大酒店
    food&drinks fair
    05


    地      址：成都市金牛区人民北路二段29号

    交通方式：地铁1、7号线火车北站

    酒店定位：食品饮料专区

    布展格局：1~3层展厅，4~10楼房间

    容      量：约200家


    弗斯达酒店
    food&drinks fair
    06

    地      址：成都市金牛区成华西街8号

    交通方式：地铁1、6号线人民北路站

    酒店定位：休闲食品专区

    布展格局：1~3层展厅，4~9楼房间

    容      量：约300家


    锦北宾馆（原天豪大酒店）
    food&drinks fair    
    07

    地      址：成都市金牛区人民北路一段23号

    交通方式：地铁1、6号线人民北路站

    酒店定位：食品专区

    布展格局：1~2楼展厅，3~7楼房间

    容      量：约220家


     
    怡莱酒店（原汉庭酒店）

          food&drinks fair     

    08

    地      址：成都市青羊区武都路2号

    交通方式：地铁1号线文殊院站

    酒店定位：休闲食品专区

    布展格局：一层展厅，2~5楼房间

    容      量：约120家


    索菲斯·锦苑宾馆
    food&drinks fair
    09

    地      址：成都市青羊区人民中路三段22号

    交通方式：地铁1号线文殊院站

    酒店定位：休闲食品专区

    布展格局：1~3层展厅，3~9楼房间

    容      量：约400家


    八一宾馆

    food&drinks fair     

    10

    地      址：成都市青羊区人民中路二段53号

    交通方式：地铁1号线文殊院站，1、4号线骡马市

    酒店定位：休闲食品专区 

    布展格局：1层展厅，2~5楼房间

    容      量：约300家


    天府丽都喜来登酒店
    food&drinks fair
    11

    地      址：成都市青羊区人民中路一段15号

    交通方式：地铁1、4号线骡马市站

    酒店定位：休闲食品专区

    布展格局：1~6层展厅，8~21楼房间

    容      量：约300家


    瑞城名人酒店
    food&drinks fair     
    12


    地      址：成都市青羊区人民中路二段

    交通方式：地铁1、4号线骡马市站

    酒店定位：休闲食品专区

    容      量：约300家



    调味品专区酒店


    友源假日酒店
    food&drinks fair
    01

    地      址：成都市金牛区人民北路二段266号

    交通方式：地铁1、7号线火车北站

    酒店定位：调味品专区 

    布展格局：1~6层展厅，7~11楼房间

    容      量：约350家

    益州商城
    food&drinks fair
    02

    地      址：成都市金牛区人民北路二段272号

    交通方式：地铁1、7号线火车北站

    酒店定位：调味品专区

    容      量：约300家


    参会出行小贴士

    成都平日限行规定（含外地车）
    工作日07:30—20:00
    绕城内所有道路
    所有“川A”及外地籍号牌汽车
    上述限行车辆按照机动车号牌（含临时号牌）的最后一位阿拉伯数字分为五组：星期一限尾号“1”和“6”；星期二限尾号“2”和“7”；星期三限尾号“3”和“8”；星期四限尾号“4”和“9”；星期五限尾号“5”和“0”；星期六星期日不限行。因主流酒店和会展中心均可地铁到达，故建议大家会期尽量选择地铁出行。
    3月成都天气还未升温，早晚温差较大，白天20°左右，夜晚将下降至10°内，请做好保暖准备。

    以上布展咨询仅供参考，最终以会期呈现为准
    最后预祝广大参展商朋友参会成功！
    –END–

    编 | 张晓婧

    监制 | 何强

    部分图文整理自网络，仅用于行业内部交流

    若侵权请联系我们删除，谢谢！

  • 新东方文旅产品在悄然萎缩

    新东方文旅产品在悄然萎缩

    第4170期三川汇文化产业

    点上方蓝字「三川汇文化产业」关注并星标

    继新东方高调宣布进军文旅，开拓面向中老年人文旅线路，已过去近3个季度。然而，打开“浙江新东方文旅”小程序可以看到，其去年针对中老年推出的一系列文旅产品、线路目前已经下架。而在“浙江新东方文旅”抖音号上，目前店内仅有14款产品，还有售价99元的City Walk混迹其中。“新东方文旅”的视频号上，产品分类干脆只分为境外游学和境内游学。尽管新东方文旅目前没有任何的官方说明，介绍其文旅产品，侧重点是否出现变化。但从目前的整合信息来看，新东方似乎已经放弃，或是边缘化了中老年乃至整个年龄层的文化旅游线路，将侧重点重新转回了面向青少年的游学产品。


    作者 | 老默

    编审 | 时光

    编辑 | 半岛

    来源 | 闻旅



    继新东方高调宣布进军文旅，开拓面向中老年人文旅线路，已过去近3个季度。而新东方文旅文化线路产品却在悄然萎缩，有些已经下架。

    一、旅游业务重回游学团？


    与当初项目启动时，各路媒体铺天盖地宣传不同，新东方文旅这一次产品调整显得格外安静。打开“浙江新东方文旅”小程序可以看到，其去年针对中老年推出的一系列文旅产品、线路目前已经下架。

    而在“浙江新东方文旅”抖音号上可以看到，目前店内仅有14款产品，还有售价99元的City Walk混迹其中。好评率43%，而去年11月份时好评率还是67%。14款产品中销量最好的是价格为1999元的杭州3天2晚多日游。可惜产品仅有的四个评价都是差评，有消费者评论称：“比普通团贵，也没有体现出新东方文旅的文化特色”。


    “新东方文旅”的视频号上，产品分类干脆只分为境外游学和境内游学。进入“新东方文旅”小程序则可以看到，各地文旅公司的线路产品被隐藏在了三级页面，在一级页面的分类中也找不到去年新东方雄心壮志布局的中老年人线路。

    尽管新东方文旅目前没有任何的官方说明，介绍其文旅产品，侧重点是否出现变化。但从目前的整合信息来看，新东方似乎已经放弃，或是边缘化了中老年乃至整个年龄层的文化旅游线路，将侧重点重新转回了面向青少年的游学产品。

    毕竟这是早在十几年前，新东方就已在做的项目。

    二、文化团“没文化”

    事实上当初新东方文旅瞄准中老年人文旅线路时，除了各类公关稿在狂欢，大部分的旅游从业者并不看好。新东方文旅不是第一个要切中老年旅游市场的企业。在国内，以中老年细分群体为服务对象的旅游公司并不少，如海涛旅游、山屿海，甚至各种OTA也推出过各类中老年人的“爸妈游”产品。

    但结果都不太理想。各种OTA针对老年团的产品一直不温不火。海涛旅游因为资金链断裂退出舞台，而其在正常经营时毛利率也不过5.06%。山屿海新三板退市之前，2020年上半年营收约1851万元，净利润-138万元。

    而A股做泛人群旅游团的公司平均毛利率在10%左右，好一些的能到15%，虽说也是男人看了沉默女人看了流泪的水平，但至少比专做中老年团的要强上许多。

    中老年游的市场空间一直很大，业内曾预计，到2025年老年人数量达到2.8亿左右，旅游消费人群占比30%，消费频次可以达到每年2次，且中老年旅游处于市场的增量周期。


    但这个赛道里，大部分是低价团。而新东方文旅这种看似高端的线路，实际上却覆盖不到主流报低价团的中老年消费者。且教育成本非常高，看上低价游的中老年人不会一下子就被说服去高端游。

    而且仅做到纯玩、无强制购物并不能颠覆市场。在去年产品刚发布时，曾有信息披露，新东方文旅每团除1名旅行领队、1名导游外，还配置1名文旅讲师。并强调整个旅游团有文化幸福感、有知识获得感。

    每团仅收16人，因为团队规模小、人员配置高，新东方的产品成本要比市面上的常规团要高。但从目前负面评价上来看，新东方文旅没有拉开与常规团的差距，溢价核心——讲师优势也没有被展示出来，那消费者又凭什么在新东方文旅溢价消费呢？

    快消电商的“信仰充值”那一套，显然在这一群体中玩不转。

    三、模仿线路学不来Club Tourism

    公开信息显示，新东方提供的文旅项目讲师薪资普遍在8000-15000元/月左右，官方任职要求是本科及以上，汉语言文学、历史等专业优先，2年以上导游或学科教学经验。目前新东方文旅的讲师大多是内部转岗而来，主要是汉语言和历史专业老师。


    但显然，效果并不如人意。而新东方文旅一味的“高端”也显得曲高和寡。新东方文旅曾推出售价29800元的21天杭州深度文化游，上线后有15.2万人看过，但仅有5份售出，目前已经下架。

    据中国旅游研究院发布的《中国老年旅居康养发展报告》显示，城镇65岁以上老年游客人均每次花费1209.20元。而65岁以上的农村老年游客每次出游花费更低，仅为847.50元。

    当然，放眼全球并非没有在中老年旅游团成功的案例。日本最大的老年旅游服务商—Club Tourism，有700万会员，以60至70岁的老人为主。日本60至70岁的中老年人群规模在1750万左右，即全日本的中老年人里，每三个人不到，就有一个人是Club Tourism的会员。

    最近几年，Club Tourism的销售收入一直稳定保持在1600亿日元左右，跻身日本十大旅行社之列。Club Tourism更倾向于推行主题旅行业务。与目的地旅行产品的区别是，主题旅行以客群自身的兴趣爱好为前提条件，并以其为主题设计产品和服务。

    Club Tourism所提供的主题旅行包括远足、攀岩、寺庙、花卉、摄影、朝圣、美食、历史、温泉、素描、马拉松、残疾旅行等各个方面，几乎全方面覆盖了老年客户群的兴趣需求。

    签约的主题专家，会一起参加旅行给客户讲解，某种程度上新东方文旅最开始的中老年线路，与Club Tourism不谋而合或是有过借鉴。但只不过，仅仅模仿Club Tourism的线路仍成为不了Club Tourism。在旅游之外，Club Tourism已延伸到家政、健身、护理、保险、咖啡馆等多个领域。

    显然，新东方文旅在旅游业的初次尝试并不乐观。而其能否继续坚持，并找到最适合自己的那条路，还是未知。

    图片来源于摄图网和平台截图

     加入私密社区 

     推荐阅读 


     主题阅读 
    ☉首部！国办印发银发经济重要意见，发展面向老年人的短视频
    ☉爸妈喜欢的顶流网红长这样子，100个中老年抖音号研究
    ☉八个维度详解：三部委全国首批42个智慧旅游沉浸式体验新空间

     推荐收听
    低空经济纳入新质生产力，低空旅游如何借势起飞
    文化领域“新质生产力”有哪些？我们做了万字研究
    深度解读2024年政府工作报告：五大宏观政策利好文旅经济
    Sora AI对九大旅游行业30个领域的应用潜力与设想
    生成式人工智能对文旅行业的影响及应对策略
    Sora AI技术在文化行业中的应用潜力与影响分析

     订阅关注 
    行业窗口与顶尖新媒体【三川汇文化产业】已运维4000多期（持续十多年，跨越4000多天），推送文化、旅游、体育领域专业优质文章8000多篇。【三川汇文化产业】始终秉承权威、专业、准确、及时、实用的特点，聚焦文化、旅游、体育等行业前沿动态、发展思考，直面新时代行业发展重大问题，融汇行业内外精英的观察和理解，得到了全国从中央到地方各级政府公务员、企事业单位负责人、精英从业者的高度关注与大力支持，亦架设起沟通各方的畅通渠道，是中共中央宣传部、国家发展和改革委员会、文化和旅游部 、国家广播电视总局、国家电影局、国家新闻出版署、国家文物局、国家体育总局等有关部门，各地市政府，以及全国各文化、旅游、体育企业的重要助手。欢迎订阅关注！

    交流/咨询/合作
    请加主编微信号：7759813

    点击下方【阅读原文】加入「三川汇文化产业」，这里，是你的舞台~

    喜欢这篇吗？分享、点赞、在看，都安排上～

  • 山姆20款值得推荐的高人气美好商品

    山姆20款值得推荐的高人气美好商品

    来源/联商网 
    撰文/袁则
    说到山姆会员店，想必大家都不陌生吧？山姆的好物清单，相信大家也没少被各路博主安利。在这个信息爆炸的时代，找到真正值得信赖和喜爱的商品是一件幸福美好的事情。
    发现美好，传播美好，联商网从用户喜爱程度、稀缺性、原料、工艺独特性、口感、颜值等几个角度，精选了20款备受用户推崇的优质商品，推荐如下：
    TOP1
    Member’s Mark原味麻薯面包
    推荐理由：面包热度TOP1、用户无限回购单品，甜度、口感及性价比最受姆粉喜爱。
    TOP2
    Member’s Mark蔓越莓贝果7个
    推荐理由：甜度适中，口感绝佳，用料货真价实，7个贝果带来踏实饱感，性价比高；适合用户多种消费场景，是用户的无限回购单品之一。
    TOP3
    MM小青柠饮料380ml*8
    推荐理由：优选菲律宾小青柠，鲜汁萃取，原汁原味无添加，原料健康；解渴开胃，酸甜爽口，口感深受用户喜爱，水果热饮销量TOP1。
    TOP4
    100%椰子水414ml*8
    推荐理由：原料健康，精选东南亚进口原料，100%椰子水，清爽像新鲜椰子水，口感深受用户喜爱，风味果汁销量TOP1。
    TOP5
    Tafe黑松露火腿苏打饼干(藜麦奇亚籽风味)1.16KG
    推荐理由：添加3.6%三色藜麦，原料健康；酥脆，咸香浓郁，口感深受用户喜欢；独立小份，包装友好；能搭配咖啡、牛奶，多场景使用，饼干热度TOP1，是最受用户喜欢的饼干品种。
    TOP6
    Member’s Mark海盐苏打饼干1.5KG
    推荐理由：聚会小食用户首选，原料无人工添加，百搭果浆松露，量大料足，是用户的无限回购单品。
    TOP7
    Member’s Mark有机高钙鲜牛奶240G*6
    推荐理由：每瓶含279mg原生高钙，原料营养价值高，奶味浓郁，口感深受用户喜爱，用户无限回购单品。
    TOP8
    FINUTE蒜味虾(膨化食品)300G
    推荐理由：份量、口感深受用户推崇，长期霸占用户无限回购榜单，接近零差评。
    TOP9
    澳洲肥牛卷1.1KG
    推荐理由：能完美适应火锅、煮面、烤肉多种场景，份量、口感受到用户高度评价，大厨烹饪榜热度TOP1。
    TOP10
    Member’s Mark高纤维快熟燕麦片
    推荐理由：100%澳大利亚全粒燕麦，搭配奇亚籽亚麻籽，原料健康正宗；口感、份量深受用户推崇，粥料热度TOP1。
    TOP11
    Swfit芝士牛肉卷
    推荐理由：能给用户带来烹饪便利，量大料足，芝士香浓；嗅觉、口感深受用户喜欢，快手菜热度榜TOP1。
    TOP12
    泰森(Tyson)奥尔良鸡翅中1.2KG
    推荐理由：同类禽制品中，口感、份量深受家庭用户喜欢；粉丝评价口碑极高，长幼俱爱，属于家庭用户无限回购基本款。
    TOP13
    Member’s Mark台式香肠250G*4
    推荐理由：猪肉添加量≥85%，原料真实，烹饪后肉汁四溢，口感Q弹，风味、口感最受用户喜欢，丸肠类销售热度第1名。
    TOP14
    优诺鲜牛乳1.892L*2
    推荐理由：每100ml含3.8g蛋白质和130mg钙，原料健康；采用先进低温RO膜过滤技术；口感、口味、性价比深受用户推崇，是用户无限回购单品之一。
    TOP15
    MRDONNY智利无核西梅800G
    推荐理由：果脯肉干热度TOP1，配料只有西梅干，原料健康；甜度适中，独立包装，口感和包装深受用户喜爱。
    TOP16
    美珍香香脆猪肉松条150G
    推荐理由：精选后腿肉，配料干净；独立包装，方便携带，量大料足，口味、包装深受用户推崇，出行零食热度TOP1。
    TOP17
    MM蛋黄酥660G(12粒)
    推荐理由：早餐热度TOP1；口感松软，甜度适中，奶香浓郁，儿童最爱；下午茶佳选，整体口感及场景适配深受用户喜爱。
    TOP18
    MM黄油华夫饼1.02KG
    推荐理由：口感松软，蛋奶味足，颜值爆表，早餐好帮手；相比同类品项，整体口感、颜值最受用户推荐。
    TOP19
    Member’s Mark炭烤猪肉铺
    推荐理由：木炭熏烤，配料简单无添加；包装简单直观，量大料足；口感、嚼劲、原料及包装俱佳，美味宵夜热度TOP1。
    TOP20
    润琮堂陈皮莲子红豆沙
    推荐理由：添加5年新会陈皮，原料正宗；广式风味，软糯香甜，口感受用户喜欢；小碗包装，食用方便，养生滋补类用户购买TOP1。
    3月26日-31日，以上部分单品将在联商网于河南许昌举办的2024中国超市周期间进行展出，欢迎现场了解。
    当然，美好永远是多维的，每个人心中都有自己的一个山姆，还有哪些品项，是您心中的无脑冲和无限回购呢，欢迎留言！
    -End-

    欢迎关注联商网视频号

  • 费大厨：别点我家外卖

    费大厨：别点我家外卖


    现如今，居然还有餐厅不愿做外卖。
    近日，知名湘菜品牌费大厨辣椒炒肉（以下简称“费大厨”）在官方微信上发布信息，呼吁消费者不要点自家的“外卖”，并且称目前没有开通任何形式的外卖和代购。
    经过疫情三年的洗礼，外卖早已成为餐饮的“第二战场”，不少餐厅靠着外卖赚得盆满钵满，消费者也养成了日常点外卖的习惯。
    作为北上广新晋排队王，费大厨也曾在疫情期间短暂开放外卖，不过自去年11月起已经全面关停。
    那么，这泼天的富贵，费大厨为何不要？

    图/受访者提供


    排队王被逼出第三方外卖
    虽然费大厨在声明中提到，目前没有开通任何形式的外卖和代购，但各大外卖平台上的“费大厨”却不少。
    中国新闻周刊打开某外卖软件，以北京西二环的阜成门为中心，仅周边8公里范围内就有16家费大厨代购，月售少则10余单，多则200单以上。
    其中原价59元的费大厨辣椒炒肉最贵的能卖到105元，翻了近一倍，其他菜品也普遍溢价10元到30元不等，配送费也大多在20元上下。
    不过代购商家同时表示：本店仅提供第三方购买配送服务，一切商业行为与门店（品牌）无关。
    事实上，消费者对于费大厨外卖的呼声一直很高。
    作为北上广新晋排队王，不少消费者对于费大厨的评价是“吃饭十分钟，排队两小时”。
    2022年6月，费大厨北京首店在朝阳大悦城开业，随后就成为该商圈名副其实的“人气王”，平均排队时长2小时起；2023年4月，费大厨首进广州，创下了排队12小时不间断的纪录。
    聊到费大厨排队，何双有着说不完的故事。去年她先后光顾过五家不同的费大厨：朝阳大悦城店、合生汇店、长楹天街店、通州万达店和东坝万达店。
    据她观察，合生汇店是排队最久的，日常等位2个小时起步，“哪怕工作日晚上8点，费大厨还要排队。”何双还注意到，合生汇店甚至有黄牛代排服务，“一个号80块钱，太震惊了”。
    为了免受排队之苦，第三方外卖服务的出现也就不难理解了。
    即便没有排队问题，外卖之于餐饮业的重要性早已不言而喻。
    中国互联网络信息中心发布的第51次《中国互联网络发展状况统计报告》指出，2022年中国外卖市场规模达到1.1万亿元，首次突破万亿规模。
    另据国家信息中心发布的《中国共享经济发展报告（2023）》，在线外卖人均消费支出在餐饮消费支出中的占比约25.4%，较上年提高了4个百分点。
    如果外卖运营得当，其收入贡献或许还能更高。以西贝为例，2023年外卖业务营业收入超过20亿元，做到了公司整体收入的近三分之一。
    由此可见，做外卖可谓名利双收，那么费大厨为何不要？
    第三方外卖伤顾客
    按照费大厨的说法，拒绝外卖和平台并没有关系，更多是从用户和产品角度考虑。
    在声明中，费大厨提及了不做外卖的原因：费大厨坚持食材新鲜，坚持专业大厨炒，外卖打包会让菜品口感大打折扣，同时更缺少上桌时的锅气。
    “费大厨”创始人费良慧对中国新闻周刊表示，辣椒炒肉作为湘菜头牌，费大厨既有传承又有创新，传承体现在做法的高度还原，创新则体现在菜品呈现方式上。
    以往这样一道家常菜品，一般都是用碗来装的，费大厨则采用“带火上桌”的方式。随着火苗的跳动，肉片在锅中滋滋作响，“让菜品时刻保持在出锅状态，吃起来更有锅气”。
    而外卖打包则不然。一般来说，外卖从出餐到顾客吃上，至少需要经过半个小时，而温度的变化势必会影响口感。在外卖平台上，有消费者在一家费大厨代购商家评价道：“就说糖油粑粑，你们家是这样啊？价格这么贵，然后出现这样的品。”中国新闻周刊注意到，这款名为“长沙糖油粑粑”的小吃，原价为25元，代购要价34元。而且代购连产品的图片和名字都搞错了，在费大厨的菜单上，这款产品实际为“老长沙糖油坨坨”。

    图/某外卖平台


    更重要的是，外卖不能很好地还原菜品，让费大厨重金打造的大厨体系失去了价值。
    据费良慧介绍，为了打响“专业大厨炒”的品牌，每家费大厨门店会配备至少15名大厨，其中包括1名总厨。每一名大厨都只负责自己的菜品，其中做辣椒炒肉的大厨最资深，他只负责辣椒炒肉，让辣椒炒肉都能兼顾锅气和品质。
    事实上，拒绝外卖的餐饮品牌不止费大厨。
    巴奴毛肚火锅创始人杜中兵曾表示，除了标准化程度较高的快餐行业，所有以堂食为主的餐馆都不适合做外卖，因为它们真正的核心价值在于门店的体验。“一个用灯光、音乐、服务营造出来具有产品特色的餐馆，这与外卖的价值是冲突的。”
    过去由于疫情影响，巴奴曾短暂开启过外卖外送服务，但疫情稳定之后，相关业务也立马停掉，直至现在巴奴也没有上线外卖服务。
    连锁经营专家文志宏对中国新闻周刊表示，当人均消费超过50元，顾客对餐饮的需求就不仅仅局限于菜品本身了，服务、环境都有可能成为考量因素，而这些因素也都包含在价格内。
    事实上，一道菜好不好，不完全取决于嘴巴里品出来的味道。中餐乃至全世界所有的餐饮都追求色香味俱全，眼里看到的、鼻子闻到的，都会对味觉印象产生一定的影响。
    如果你在费大厨点过招牌辣椒炒肉，一定遇到过服务员带来的一整套“施咒”表演：
    先微笑说声，“你好，为你介绍下我们家招牌菜”；紧接着就是，“你好（手落左边），你好（手落右边），全国小炒肉大王（向前抬手）费大厨辣椒炒肉，请慢用！（鞠躬）”。
    哪怕只有你一个人去吃饭，这套“左手右手慢动作”也不会少。
    除了上餐“表演”，费大厨的做菜过程也是用餐play的一部分。厨房的透明窗可以让你清楚直接地看到大厨们在切肉、切辣椒，就餐时可以360度全方位无死角地欣赏到他们的精湛技艺。
    以上种种，外卖统统享受不到，但价格反倒更高，因此在费大厨看来，外卖代购严重伤害消费者权益。
    要不要外卖很纠结
    对于中式正餐来说，外卖一直是个纠结的问题：不做外卖会失去一部分收入和消费者，做了外卖又担心品相不好伤到口碑。为了解决这个问题，餐饮市场逐渐发展出堂食外卖两套截然不同的运营逻辑和产品体系。
    不知道有多少消费者注意到，同一个餐饮品牌的外卖菜单和堂食菜单经常不相同。
    被视作“北京湘菜天花板”的潇湘阁，虽然与费大厨一样也是做湘菜，但却选择积极拥抱外卖。打开外卖平台，其在北京的多家门店月售外卖可达6000单之多。
    其中外卖销售较好的菜品，除了招牌小炒黄牛肉外，还有不少专为外卖场景定制的产品，如酸萝卜牛肉单人餐、小炒肉单人餐，后者是潇湘阁外卖菜品中的复购第二名。
    文志宏解释道，相比堂食，外卖有比较强的快餐属性，更注重性价比，所以面向一人食的消费场景会更吃香。
    西贝也是如此。点击外卖平台上的某家西贝门店，进入页面后首先会跳转至一人套餐专区。菜品方面，销量较好的也多指向一人食场景，比如位居销量榜第2位的牛肉胡萝卜焖饭，月售可达1000单以上。值得注意的是，这道菜在西贝的堂食菜单中并没有，是外卖专属。
    海底捞也在去年推出“下饭火锅菜”的外送新业务，以冒菜套餐、钵钵鸡套餐和菜品单点的形式满足“一人食”的需求，人均价格在30-40元左右。
    餐饮的本质是一门流量生意，流量可以是线上也可以是线下，随着流量的入口逐渐转移到线上后，做外卖更多是为了弥补线下流量不足。而费大厨充沛的线下流量，正是其对线上流量说不的底气。
    堂食与外卖，餐饮品牌确实需要权衡取舍，不同品类不同业态下，外卖的作用也不尽相同。但总的来说，外卖毫无疑问是趋势。
    有数据显示，预计至2027年，我国外卖行业规模将达到23316亿元，2022－2027年的年均复合增长率约为14.39%，外卖渗透率将上升至30.40%。
    当然费大厨没有把话说死，其在声明中表示，“在我们解决外卖口感问题欠佳之前，暂时不会有外卖服务，欢迎来店里堂食。”
    换言之，消费者还是可以期待费大厨上线外卖的一天。
    拒绝外卖不等于拒绝消费者。比起外卖，费大厨更笃信开店。只不过费大厨的开店速度实在太慢，宅门餐眼数据显示，截至目前费大厨在全国共有门店101家，其中2023年开店28家，平均每月开店2.3家，而这已经是“创业以来最快开店周期”。
    看起来，费大厨排队难题短时间内还是解决不了。

    作者：余源

    编辑：陈燕妮

    值班编辑：礼物


    「点击即刻拥有我兔手机壳」
    ▼


    有意思报告视频

    推荐阅读

    江南布衣，又行了？


  • 抖音“小时达”上线独立入口，将动谁的奶酪？

    抖音“小时达”上线独立入口，将动谁的奶酪？

    作者｜花花小萌主

    马上双十一就要到了，说起网上购物，大家一定体会过这样一个感受，明明刚刚才下单，恨不得下一秒就拿到手。在传统的购物里，“一手交钱一手交货”早就潜移默化地印刻在每个人心里，而互联网时代，淘宝、天猫、拼多多……网络购物打破了这个规则，先交钱再拿货，即使这是非常安全的交易，但依然会带给用户不安全感，那么等待快递的过程就会变得焦虑，所见即所得，这个时候，即时零售的概念就出来了，用户想要快，商家就给用户快。
    近日，相关报道指出，抖音“小时达”业务上线了独立入口，用户可以在抖音搜索栏内搜索“小时达”直接触达，也可以通过抖音首页的“商城”界面进入“小时达”业务。而在此之前，“小时达”入口则在抖音超市界面内。
    点击进入“小时达”，我们可以看到，目前的业务涵盖的商品品类包括了时令水果、新鲜蔬菜、肉蛋水产、米面粮油、鲜花速递、休闲零食、手机数码、正品好药等类目，据悉，小米之家、永辉超市等商家均已入驻。
    什么是抖音“小时达”？
    抖音“小时达”的概念，并不是近期才提出的，只是之前，并没有独立入口罢了。从定义上来说，抖音“小时达”指的是消费者可以通过抖音小时达找到周边能实现分钟级配送的同款商品。
    从时间线来说，2022年8月，抖音以深圳为首个试点城市，首次试水“小时达”服务。经过一年，“小时达”的辐射范围已覆盖北上广深、杭州、成都、重庆、合肥、福州、武汉、苏州、天津、西安近15个城市。
    2023年1月，抖音超市业务在抖音APP内正式开门迎客，全国各地用户可以在抖音内，进行线上超市购物体验。
    据悉，入驻抖音“小时达”的方式有定向邀约和自行入驻两种，而自行入驻的商家主体应为在中国大陆地区注册的企业，个体工商户不允许单独入驻，仅允许以加盟形式加盟为门店；售卖商品需包含在招商类目范围内，且具备相关资质（目前小时达商品：以生鲜类为主，鲜花、酒水次之的快消产品）。
    抖音“小时达”，将动谁的奶酪？
    抖音“小时达”的电商模式是即时零售，即时零售是以即时配送体系为基础的高时效性到家消费业态，属于典型的零售新业态和消费新模式。
    关于“小时达”的即时零售模式，抖音并不是第一个吃螃蟹的人，首当其冲的是美团。据相关数据，美团APP上有日均4500万单餐饮外卖的平台流量；超过100万日活骑手的配送资源；还拥有超过百万级别的商家基础。
    早在2018年，美团闪购就以独立品牌存在，在发展过程中，依托美团配送24小时配送能力和覆盖2800个市区县的良好基础，已经能够实现蔬果生鲜、数码图书、宠物母婴、鲜花美妆等多种商品的“30分钟到家”服务，合作业态覆盖了伊利、玛氏等品牌商，永辉、家乐福、711、罗森等连锁商超便利店，丝芙兰、花西子等美妆品牌，以及苹果、华为授权经销商，可谓朱玉在前。
    2021年9月8日，“2021美团闪购数字零售大会”举办，更阐述了互联网零售市场在从“万货商店”变迁至“万物到家”的判断和分析。一时之间，美团似乎隐隐有即时零售龙头老大的趋势。

    来源：网络
    2020年，阿里首先坐不住了，作为开启电商时代的鼻祖，淘宝App宣布在北京、上海、广州、成都、杭州、沈阳、南京、郑州、合肥、上海、武汉、苏州、重庆、厦门、深圳、天津16个城市上线“小时达”服务。“小时达”频道内的商品来自于天猫超市、淘鲜达上的商超以及饿了么上的超市、便利店等。打开淘宝APP，输入“小时达”，即可获取入口，入口为橙色字眼，较为显眼。
    紧随阿里其后的是京东，2021年10月12日，京东双十一前，由京东和达达集团携手打造的京东小时购业务正式发布，京东全面发力即时零售，提速至“小时达”“分钟达”。消费者在京东APP下单后，商品从用户POI点周边3-5公里的门店发货，因为距离消费者足够近，从而能够实现1小时内配送到家。
    可见，即时零售已成为了行业发展的新趋势、新赛道，也成为了新奶酪，美团、阿里、京东、等巨头已经开展布局，如今抖音加入竞争，意图厚积薄发，后来居上。
    根据中国连锁经营协会发布的《2022年中国即时零售发展报告》显示，即时零售近5年市场规模增速达到81%。预计在2025年，即时零售开放平台模式规模将突破万亿元门槛，达到约1.2万亿元。而商务部研究院电商所发布的《即时零售行业发展报告（2023）》也预测，2022年市场规模达到5042.86亿元，预计2025年即时零售市场规模将达到2022年的3倍。
    这块奶酪不小，还有日益膨胀的趋势，抖音发力“小时达”也不难理解。相信单反自身有巨大流量的平台，无论是电商平台还是社交平台，都想要站在未来的风口上一博。
    “小时达”背后的高确定性需求竞争
    “即时”是个大趋势，就像政府建设未来社区，提倡的是“15分钟生活圈”；打造旅游度假区，鼓吹的是“30分钟交通圈”，“即时零售”是希望通过打通消费最后一公里甚至最后一百米，为消费潜能提供了源源不断的动力。
    在2023美团即时零售产业大会上，美团高级副总裁、到家事业群总裁王莆中提出一个概念，即时零售不是应急零售，而是一种高确定性的生活方式。也就是说，即时零售背后隐藏的是高确定性生活方式的需求。
    什么是高确定性，意味着高效、可靠且长久。
    从消费人群分析，埃森哲发布的《聚焦中国95后消费群体》报告显示，有超过50%的95后消费者希望在购物当天就能收货，甚至有部分消费者会因为配送时间不清晰而取消订单。可见，即时零售时代，已经从争夺用户时间变成了为用户争取时间，不断满足用户享受高效购物服务的需求，“万物到家”“即买即得”成为刚需。所以，如何保证“小时达”的高效服务，真正做到分钟级送达，是关键之一。
    从消费场景分析，一时兴起的满足，比如突然想吃水果又不想出门；一时疏忽的补充，比如回到家才发现忘记买一样必需品……在即时零售的消费场景里，是对用户生活的补充和兜底，是一种可靠的存在。在数字赋能下，线上下单，即时送达，已经成为一种新的消费场景和习惯。
    据可查数据，即时零售2021年消费者数量在3亿人左右，大部分被美团闪购所占据。尽可能地填充用户生活的缺口，也是竞争关键之一。
    从消费商品分析，即时零售的竞争点主要聚焦于三个点，一是全品类，用户在平台购物时，若是购买不到自己心仪的商品，或者说平台提供的选择不多，一次两次，几次后，用户就会对这个平台失去信心，将其束之高阁，这也是美团能够一直走在前端的关键；
    二是全天候，过去，用户的作息是稳定的，但如今，每天24小时每分每秒都有用户的需求，若是做不到全天候，就达不到长久和补充的功能；
    三是差异化，差异化一直是拉开距离的主要方式，一个平台，若是能做到别的平台做不到的商品服务，就能争取更多的用户粘性。

    来源：网络
    抖音的入局，即是用户喜闻乐见的，也是商家喜闻乐见的，任何时代，大家都不希望看到垄断的巨头，那只能让普通用户的生活从主动变成被动。而平台竞争，百花齐放，才能使得整个即时零售的消费环境得到利益的均衡化。
    即时零售依然会围绕电商专注的人货场，对于消费者，能否为其提供承诺的高效服务；对于货物商品，能否保证品质把控；对于场，能否给消费者提供满意的购物体验，能否预测消费者的购物场景。除了差异化，细节，或许是拉开奶酪占据比例的核心所在。

    -配送服务内卷，哪家平台的“小时达”最深得你心？

    欢迎在评论区留言，我们将从留言中选择七天点赞数最高的一位同学送出鸟哥笔记精美周边～

    作者：花花小萌主

    作者介绍：浙江师范大学工商管理学士、鸟哥笔记专栏作者、今日头条专栏作家，从事新媒体运营10余年，操盘过不同行业的十余个新媒体项目，实现粉丝从0到1，多篇内容10万+。目前从事文案策划工作，专注于文字研究。

    （如想和作者本人进行合作交流，可后台联系鸟哥笔记小羽毛）

  • 抖音小时达项目的运作以及分润模式

    抖音小时达项目的运作以及分润模式

    最近抖音在推小时达的电商项目，其实就类似美团买菜，同城配送，一小时达到，目前合作的客户都是些连锁商超，毕竟有配送能力的，才可以迅速启动开干。‍‍‍‍‍‍

    小时达确实是抖音里的风口项目产品，也是抖音接下来要流量扶持的地方。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

    在抖音刷到很多小时达的直播间，流量都很猛，还有就是消费者的购买下单率也大大的增加，毕竟就是附近的商超做的直播，而且还是一小时就可以送达。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

    不过目前开通的城市不多，只有一线和少量的二线城市开通了，所以现在是大力的发展之中。‍‍‍‍‍‍

    不过小时达项目是交给抖音服务商去做的，也只有找到抖音服务商才可以开通小时达，然后进行小时达的直播。‍‍‍‍‍‍

    先看几张正在播的抖音小时达账号。‍‍‍‍‍‍

    （小时达直播）

    这些都是属于大的连锁品牌线下消费店，主要集中的品类是生鲜，水果，蔬菜，肉蛋奶，零食，宠物，母婴等用品。

    尤其水果，同城配送确实可以的，如果是一些小的商超，即便入驻了小时达项目，也是很难运营的，就一个店，覆盖的人群有限，还有就是请主播，请运营，上架产品，都是很专业的，所以就需要抖音服务商来扶持了。

    抖音出台的小时达，基本是集中于有品牌的连锁门店里，比如永辉超市，百果园，海王星辰，叮咚买菜等等本身线下就是大量的实体门店，也有品牌，也有自己的配送物流，都是完善的，只是借助下抖音生态完成开播，多一个销售渠道而已。

    小时达的发展成熟至少需要三年时间，所以现在入局肯定是有机会的，但是如何找到切入口，就至关重要了。

    看了官方关于小时达的项目介绍，确实是个机会，也是需要很多的实体门店老板入驻的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

    （小时达界面）

    这个就跟美团买菜的界面差不多，但是美团发展了10多年，该入驻的商户都已经入驻了，而且人家是有一支强大的内部地推运营团队。

    而抖音的小时达项目，也是需要大量的商户入驻，跟抖音的云连锁是差不多的，属于跑马圈地的，但比云连锁好太多了，云连锁是要用户到店核销，要求入驻的门店是美业，理发，洗脚按摩，电影门票，必需要到门店才可以享受服务的，而小时达属于物流配送，属于消费品，不需要核销，市场更大，赚到的钱也更多，所以两者相比，肯定建议大家做小时达项目，而非云连锁，抖音的本地生活则集中于餐饮，酒旅之类的居多。‍‍‍‍

    不过好在一点就是抖音可以让服务商去做竞争，谁拉来的商户入驻小时达，就可以长期绑定，产生的业绩流水，也可以分到一点，这就是金融分账体系了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

    小时达属于电商品类，钱都是先走抖音平台，然后商户提现到银行卡，但都是要收取点资金过路费的，抖音就可以把一部分的过路费分给对应的服务商。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

    本质上是金融玩法，属于支付业务板块了，也是属于管道收入，所以就有很多的服务商拼了命的跑马圈地拉商户入驻小时达，也愿意扶持商户开播，做短视频，做图文带货，产生更多的销售额，从而拿到的流水分润就更多了，这也是做抖音服务商去拉商户入驻小时达的价值所在，是个非常好的生意。‍‍‍‍‍‍‍‍

    商户的利益跟服务商，跟抖音平台三者是绑定在一起的，所以商户就有服务商的专属对接服务，也方便操作怎么入驻的，也更容易拿到结果。

    现在各大平台都是在抢占线下零售的生意，这也是趋势，对于线下商户来说，也是好处。‍‍‍‍‍‍‍‍

    现在小时达项目刚启动，抖音也需要快速的让线下商户入驻小时达，所以也会给服务商一些补贴，就如当年的支付宝为了让商户入驻，每成功一个，就可以收到300元奖励。‍‍

    抖音的这波操作估计也会用金钱来激励。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

    现在众多即时零售商家伙伴纷纷进场入局，打通线上线下生意全场景，第一批入驻的都是些品牌为主，估计也是抖音官方邀请入驻的。

    （入驻的品牌）

    除了大品牌，也是需要周边附近的小店入驻的，除了餐饮外，需要到店核销的的其他类型门店都是可以入驻小时达的。

    小时达补充了远程快递电商的短板，主要就是服务该门店周边几公里范围内的用户，真正的帮助实体商家创收。‍‍‍

    所以想做小时达项目的，首先得拿一个抖音服务商，或者是跟抖音服务商进行合作，跑马圈地，获取交易流水提点。‍‍‍‍‍‍‍

    真是实现管道收入，只要入驻商户的量足够大，未来一定是躺赚的，现在是投入阶段。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

    除了做这个小时达可以有流水的管道收入外，我们目前正在做的还有抖音平台提现到对公平台的分账体系，抖音提现一般是到对公账户，但是对公账户，转到个人，达人，临时工就不方便了，这时就要借助第三方的支付平台来进行分账，提现的手续费降低，而且还可以很合理的把钱分到各个地方，不至于出现税务问题，也让商家合理合法省到更多的钱，而我们所赚的钱，也是流水收益提成，都是管道收入。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

    这类项目都可以长期做，是一个日积月累的过程，真正实现管道收入，全部系统自动化解决。‍‍‍‍‍‍‍

    欢迎加微信探讨，备注“小时达”，一起赚抖音生态的流水管道收入。‍‍‍‍‍

    （加周大侠个人微信）

  • 盒马新品频道养成记——有趣的尝新设计大揭秘

    盒马新品频道养成记——有趣的尝新设计大揭秘

    盒马作为吃货的美食天堂，这里有新鲜的海鲜、有机的蔬菜水果、美味的预制面点、经典的乳品烘焙、地道的熟食小吃，还有许多意想不到的美食宝藏等你来发现。每一次光顾，都让人期待着各种新品的上线，享受一次次味蕾的盛宴。
    新品是商品结构的重要组成部分，借助原内容阵地的特点和新品的商品力优势，我们希望在盒马用户中建立“尝点新东西，盒马新品一站购齐”阵地心智，构建新品新零售营销通道，探索新品平台化机会，借助内容宣发能力及新品互动活动加强新品的全渠道种草转化。
    如何打造一个全新的新品频道，通过对应策略帮助业务提升用户黏性并有效推动GMV增长是我们面临的一个挑战。
    作为生鲜的新零售电商，我们一直致力于挖掘消费者的潜在需求，为消费者提供更好的购物体验和更优质的商品。本文介绍了我们如何从注意、兴趣、欲望到行动四个用户体验流程全面布局，通过“强感知”、“新表达”、“固心智”三个设计策略，打造了一个有趣、新鲜、新颖的新品推广阵地，强化新品阵地心智。


    /PART 1
    强感知·逛前吸引

    # 探索新品宣发频道框架

    1.1 结构层-求同存异，找到最适合新品表达的结构

    根据用户的购买习惯，我们将频道细分为“高效型”、“中效型”、“低效型”三类，结合业务目标和用户浏览体验进行设计。以购买习惯为例：

    • 高效型频道主要服务于购买目标强烈的用户。这类用户进入频道后，可迅速下单，避免过多浏览、犹豫和停留。
    • 中效型频道则要兼顾用户下单和业务推广，同时塑造用户对品牌的认知。

    • 低效型频道，主要针对创新频道。首先要建立用户对商品的认知和频道心智的奠定，通过与用户的反复互动，逐渐培养用户的兴趣，而非一味追求下单速度。

    与业务产品充分沟通目标后，通过用户低保真模拟与走查探索方案，最终将框架定位到“中效型”，以保证头部新品宣发，同时促进用户种草转化。

    1.2 氛围层-通过全新视觉语言做新感知
    通过收集和整合各类图像、色彩、材质、字体及其它创意元素，将新品频道所期望传达的品牌调性、情感氛围以及用户体验进行直观且具象化的呈现，从而确认新品频道的关键词：新鲜、新潮、有趣，提升用户对新品的认知度与接受度。
    下面我们从形、色、质、动四个方面展开介绍：

    形——打造新IP：

    一个富有辨识度的新品频道符号更容易被感知。我们从新品概念出发延展出各种符号最后收敛确认用五角星的基础图形来演变。五角星符号在各种线上产品中代表“新”的含义，用户认知成本更低，同时我们减弱五角星原本的尖锐特征，进行圆角化处理，叠加拟人化的设计方法，并且在不同场景中还会融入长条形双手与多样的表情特征，以辅助业务和产品达成期望的功能属性，使其更契合造型需求。

    色——提升新感知：
    在配色上，应选用与 APP 整体品牌形象相契合的色彩、字体及图形设计，营造独特氛围。遵循盒马 APP 的 UI 框架规范，结合星星自身特性将外形圆润化，选取中黄渐变色作为整个尝新 IP 的主色，与新品的蓝绿、蓝紫渐变色形成互补，既突出 IP 特色，又确保页面美观。

    质——强化独特感：
    多彩弥散渐变色彩与品牌 IP 的拟人化相互融合，碰撞出未来主义的新奇独特感，体现新潮、新颖、有趣、生动的特质。

    动——增加活力与互动：
    合理运用动画效果可增添界面的趣味性与活力，将星星演变为与新品相关的表情包进行符号拓展，让用户感受到新奇和趣味。


    1.3 信息层-输入新品特定信息做表达创新
    盒马 APP 历经多轮版本优化迭代，其框架规范及信息语言已趋于稳定，符合盒马用户的操作习惯和认知模式。尝新频道在信息呈现上采用了差异化设计，既遵循了现有规范框架，又凸显了尝新品的特色。
    盒马的信息结构现有一排一、一排二及一排三这几种样式。其中，一排一适合展示信息丰富的商品介绍，一排二更能凸显图片的视觉冲击力，一排三则契合高效表达的需求。体验过部分运营筛选的盒马新品后，我们对比了新品的现有信息字段。相对常规商品，新品的标签和主图更具吸引力，这是两者的差异所在。
    基于此，我们选用了最具视觉表现力的一排二样式，并强化了新品标签，同时制作了多种不同类型的标签，多角度阐释新品特性，例如“季节限定”“情人节限定”“盒马 X 商家联名款”“7天上新”等标签，实现了在原始商品信息基础上的差异化表达。
    此外，我们还在商品卡的基础上拓展了其他新品卡片，如评价卡、UGC 卡、菜谱卡等，以展示不同的信息。


    # 全链路布局强化新品感知

    新品频道在初建初期，心智较弱，除了中心化频道做阵地宣发，用户购物点位的布点更能有潜移默化的引导。我们将新品信息嵌入至启动页、首页Banner、搜索页Banner、购物车尝新feeds以及我的页面营销入口icon等关键触点，全方位引导用户关注新品信息，实现对新品的高效曝光与触达。


    /PART 2
    新表达·逛中消费

    在激发用户兴趣阶段，我们依托频道新感知设计，通过头部放大突出的商品展示，结合内容卡、测评卡、评价卡及商品卡等多种形式的feeds流，多样化展现新品特点与优势，让用户在浏览过程中自然而然产生尝试新品的兴趣。

    # 新表达吸引流量流转

    1.1 通过品牌方式打造海景房
    通过频道子品牌的基础形态叠加表情与微动效来赋予每种食物情绪，来唤起用户潜在消费需求，生动顺畅地表达商品。
    我们将海景房分为底部背景层、中间装饰层、商品信息层、前景商品层、顶部氛围层进行清晰的分层梳理和表达：

    • 底部背景层主要是突出商品质感的氛围表达；

    • 中间装饰层是商品和背景层中间的半透明五角星图案，叠加在商品卡左侧强化品牌元素，滑动banner时，五角星原位旋转的同时分离出同样一颗星放大消失呈现滑动过程动效；

    • 商品信息层包括商品标签、推荐理由、spu选择、营销标签（没有营销标签展示副标题商品介绍）、价格和加购行动点；

    • 前景商品层主要是商品的透明镂空图，根据商品的特点/包装组合形式选取最能突出商品卖点的角度展示；

    • 顶部氛围层是通过商品的材质/形状/吃的动作/通用感受结合品牌IP五角星做动态趣味表达，赋予每种食物情绪，让用户吃的好也能吃的有趣。
    另外，我们也会根据商品的形状/质地/感受等特征创意出IP的形态动作：

    • 基于商品形状的形态：比如乳酪包的内馅坚果像杂耍球，小星星开心的抛着坚果粒来突出乳酪包馅料十足；

    • 基于商品质地的形态：比如脆皮年糕的软糯香甜，小星星咬上一口呈现拉丝状态美滋滋翘起脚来；

    • 基于商品感受的形态：比如果泥棒冰吃上一口清凉解热，小星星舔上一口天空飘起雪花。

    我们也通过产品化手段进行海景房的自动化生产，降低了运营和设计的制作成本，去提高创意效能，提升海景房的更新频次。通过海景房的分层设计，输出日常款/上新款/联名款/营销款四种海景房类型，提升运营效率。

    根据不同类型设定了不同背景层设计规则：

    • 日常款背景层通过同类色吸取保证统一性；

    • 上新款通过品牌弥散渐变+动态标签强化；

    • 联名款通过商品的物料元素进行拓展；

    • 营销款通过主色渐变融合+大促品牌识别；

    目前一共沉淀35+套丰富的IP动作库助力业务进行对应新品的产品化配置。

    如何快速确定小星星与商品摆放的合适位置？我们把IP动作运动范围分为四类：

    • 露半身的小星星用在商品后面出现时，比如熟食类商品以盘子类承托物展示时，小星星在盘子后面探出半个身子指了指盘子里的食物又向你招手做推荐状。

    • 坐姿的小星星用在商品前边缘出现时，比如脆皮年糕，小星星坐在盘子边缘咬上一口，年糕拉丝好吃到冒心开心到晃荡着腿。

    • 站姿的小星星用在商品形状瘦长空间空缺时，比如袋装大米，小星星站在米堆上手舞足蹈欢呼，天空下着米粒像瑞雪兆丰年。

    • 飞舞小星星用在商品上方悬空处，比如与流浪地球联名的爆米花，小星星披着披风像超人从空中向下俯冲。


    # 新玩法促进用户转化

    2.1 通过折扣吸引用户进行新品转化
    新品推广初期，除了新品商品力信息传播外，折扣促销的尝新价也是高效吸引用户的手段。因此我们打造了尝新价频道，定期进行部分新品的折扣活动来促进转化。

    2.2 通过轻互动做试吃种草
    为了进一步提升新品触达，我们通过试吃活动鼓励用户亲身参与新品体验，降低了用户尝新门槛，鼓励撰写真实测评，为新品积累了大量真实的用户体验和口碑传播素材。

    为了提升用户中奖的感知，除了在push链路做消息推送外，中奖链路也做了趣味的氛围引导，提升中奖的惊喜感。

    中奖用户拿到试吃品后，需要进行真实测评。我们降低了测评发布门槛，通过发布内容引导，清晰指引用户需要发布的内容（如当前商品的“适合人群”“推荐搭配”“口感”“口味”等），保证测评商品描述的完整性。同时，测评指数上不同的打分对应不同的动画表情，让枯燥的发布过程变得更生动有趣。


    /PART 3
    固心智·逛后回访

    # 多渠道分发新品测评内容

    在转化环节，盒马对用户提交的真实测评内容进行审核后，通过feeds卡的形式进行承接和扩散，让更多用户看见来自消费者的真实反馈，从而增强其购买新品的信心，有力促进了新品的销售转化。后续也希望将这部分优质内容在基础链路进行有效分发，辅助用户的购买决策。

    # 多手段触达强化用户心智

    作为新频道，我们在频道内做了订阅功能，订阅后进行上新推荐，频道外进行了定期上新引导，结合频道IP，通过小动画的形式吸引用户点击和回访。


    /

    总结

    新品推广是一个从吸引关注到引发兴趣，再到深度种草并最终转化的闭环，而我们希望用一个循序渐进的方式，提升用户的接受度。它不仅是一个新品的发布平台，还可以通过内容和丰富多样的互动活动（如新品试吃、测评、有奖活动等），持续提高新品的转化范围和比例，也让消费者感受到我们一直在提供质优价好的商品。




    / THE END /



    👇推荐阅读👇



  • 沉香的七大实用功效与作用，赶紧收藏！

    沉香的七大实用功效与作用，赶紧收藏！

    提起沉香的功效与作用，很多人都会说提到养生、放松心情、缓解压力等等，今天为大家带来了沉香的七大实用功效与作用，爱香的您赶快收藏起来吧。

    一用制香

    沉香是最常见供养香品之一，有解秽流芳、驱虫避邪、正念清神的效果，特别是它的味道清柔甘醇，有利于镇定心神，也可以帮助行气入定，最适合静坐修行者使用。


    对一般修行人而言，也是相当有益于身心的修持。


    沉香也常被制作成彿珠佩挂于身上、手腕，受体温加热，同时散发香气以定神安邪灵。


    二用礼佛

    沉香是特性象征修行者持戒清静之香品，也可以说是解脱者心灵的芳香。


    例如在佛说戒德香经中，佛陀就以香来比喻持戒之香，不受顺、逆风的影响，能普熏十方。


    在六祖坛经中，也以香来比喻圣者的五分法身香，即戒、定、慧、解脱、解脱知见。


    另外佛教中眼、耳、鼻、舌、身、意六根所应对的六尘即色、声、香、味、触，鼻根所应对的是香尘。


    楞严经中的香严童子，就是以闻水沉香、观香气出入无常，而证得罗汉果位。


    三用入药

    心脏病名药“救心丸”就含有沉香。


    沉香是芳香健胃的驱气药，主辛散疏通，在温胃行气药中，功效显著。治逆喘特別有效，对于闭尿症，神经性抑郁胃绞痛等都有效用。


    最重要的是可平衡中枢神经、镇静情绪、理诸气而调中，帮助行气入定，在中药材中是非常珍贵的极品。


    沉香属自然界中少数据有强烈抗菌效能的生药材，不同于大部分的中药材，沉香是一种极为有效的治疗药，沉香对症状的治疗是明显而立即的。


    沉香能降气，治中风，痰喘，口噤等症，入水磨而明，燃香注入鼻孔即苏醒，又可驱除邪气、秽气。


    入肾、命门二经，去湿除瘴，镇鬼魅二气，疗风水毒肿，解无形郁障，而开灵台气旺。


    古人常作牌状，佩在身上，一以避邪，一则以备不时之需。


    四用泡茶

    沉茶具有通经脉及安神之效，气若不顺或心浮不定时，可熏焚沉香或品尝沉茶，体会它在体內的运作，其气上扬时，尤其对脑部上半身有很好的功效，这种经验是很奇妙的。


    但这需要特别注意，上乘的沉香原材，未经染色及上腊处理，并树油脂丰富者，方可作泡茶使用，建议香友在购买时询问一下。

    五用提油

    沉香中的精华可以蒸馏提炼成“沉香精油”，亦称为涂香。


    沉香精油品味清新独特，具医疗保健之效，是种安神的良药，香气沉而凝，经久不散，令人心旷神怡，可降脂平肝、调脾肺、利胸胃，对于修行人更可净化心灵，复可避诸邪镇心神，通气脉等用途，外无诸邪之扰，净念相持，菩提心念自如泉涌，是为修行者的至宝。


    沉香油在某些高级品牌香水中是一个极重要的成份，一直以来都是法国顶级香水的重要成份。通常沉香的香味都会出现最后，因为沉香属于尾调，味道沉稳并且留香持久。


    虽然它在整瓶香水中所占比例极小，但却是不可或缺的一个要角。


    六用镇宅

    ▲沉香观音 图片来源：网络

    沉香是如此珍贵难得之宝又经百年以上的腐蚀，其浑然天成的曼妙风姿，奇形异状、千奇百怪、各具不同风味而且好的沉香已不易获得，故为人们所珍藏、观赏，更视为供养、镇宅的宝物。


    古人云：“一命二运三风水。”风水历来被视为左右命运的枢钮。


    “气乘风而散，界水则止。聚之使不散，行之使有止，故谓风水”。


    “阴阳互藏其宅，动静互为其根，阴阳相嬗，万物化纯”，阳宅风水要诀在于“阴阳调和”；所谓阴阳相见，福福永祯，万物化生。


    沉香树相纯阳，味能通三界，用于风水能冲阴合阳而后可以成化生机，如太极之理可品语化机之妙。


    以沉香树之阳与周围自然环境相呼应生，清静家宅，令阴不生聚。

    七用香疗

    芳香疗法对身体也有直接治愈效果，如消灾、抗菌、镇定、安抚抗敏可自行操作可获得改善，在使用时对一些芳香精油的知识有所了解，才能得心应手、加以运用。


    沉香具有刺激与兴奋性，可刺激中枢神经平衡情绪，对晕眩、麻痹有效，在欧洲Mater Medica 一书更记载对痛风、风湿病有特效，为欧洲贵族们薰香、疗病圣品，在东方除为医学上当珍贵药材外，贵族当为调养保健圣品及古董收藏，更是打坐、参禅、驱邪、薰修的必备。


    其实沉香不仅能制成手串、吊坠供香友们佩戴观赏，更有供佛、香道、泡茶、入药等作用。沉香就是这么奇妙，这也是沉香独特之处！


    图片来源：网络，侵删

    内容来源：广东省沉香科学研究所、粤丰沉香


    END

    东莞香博会
    中国沉香第一展

  • 总流量突破千万！深圳大卖的独立站野心

    总流量突破千万！深圳大卖的独立站野心

    点此报名5月11日CCEE雨果跨境展，

    50+行业大卖、200+平台招商经理！

    👇戳下方名片关注并星标 「Molly谈独立站」

    在2024年similarweb公布的“Digital 100”排名中，来自中国的出海品牌VIVAIA以654.6%的增长率，成为美国年度服装与配饰领域增速最快的Top1。

    根据similarweb公布的数据显示，vivaia.com的年环比变化为654.6%，总流量为11.8M，月平均独立访客数为633.7K。

    该榜单的排名方法为分析10个类别中访客数超过10万的独立站，对比2023年与2022年PC端和移动端网页的美国访客数，依次列出年环比增幅最高的100个网站，而vivaia.com以654.6%的年环比变化，瑶瑶领先位于第二名的Musinsa，稳居第一名宝座。

    该数据的公布，引起了诸多关注，作为一个年轻的出海品牌，VIVAIA采取了哪些策略使其成功占领美国消费者的心智？随Molly一同往下探讨。

    图源：DIGITAL 100 powered by similarweb

    精准掌握市场需求，将红海变蓝海

    据了解，VIVAIA归属于深圳斯达领科旗下品牌，而斯达领科也算是一个极富潜力的跨境大卖，自成立三年来，年均复合增长率高达300%以上，销售规模增长迅速。从2020年起便陆续获得红杉资本、字节跳动等大佬的支持。

    斯达领科主要通过自有网站+三方平台的模式向全世界销售，运用技术优化、整合中国优质供应链，向全球用户提供服饰、鞋靴等各类产品。

    图源：https://www.vivaia.com/

    VIVAIA无疑是斯达领科打入海外市场的成功品牌之一，它于2020年创立，成立第一年便打入了2020年美国跨境电商平台女鞋类销售排行榜前十。

    女鞋市场本是一个红海赛道，VIVAIA成功的关键在于精准把握了海外市场的需求并据此对产品进行了调整。

    近年来，极端天气的频繁发生以及全球变暖等诸多因素的影响，消费者群体越来越关注环保问题，尤其是欧美消费者。他们对环保的追求可谓是达到“痴迷”的地步也不为过。

    根据有关统计数据显示，可持续生产的产品比非可持续生产的产品拥有更高的市场份额和增长率。

    贴有可持续标签的产品目前占整体市场价值的17%；比2015 年增长3.3%；可持续产品占据32% 的市场增长份额；它们的增长速度是传统产品的2.7 倍（可持续产品的复合年增长率为7.34%，非可持续产品的复合年增长率为2.76%）。

    越来越多欧美消费者愿意为人为环保买单。于是，VIVAIA凭借对欧美市场的深入了解和敏锐洞察，使得VIVAIA能够迅速捕捉到欧美消费者对环保产品的热衷和购买意愿。

    因此，他们用回收回来的6个塑料，历经数十道工序，耗时7个小时，成功做出了一双既舒适又涵盖时尚属性的环保女鞋。满足了目标市场的特定需求。

    同时，结合国内塑料瓶回收再利用的产业链优势，VIVAIA构建了完整的供应链体系，确保了产品的品质和供应的稳定性。这种精准的市场定位和高效的供应链管理，使得VIVAIA能够在女鞋市场中脱颖而出，实现快速增长，成功销往全球61个国家和地区。

    独立站单月流量突破200万大关

    如今，VIVAIA在欧美市场已经拥有极高的覆盖率，成为越来越多25-44岁女性的首选品牌。

    根据Google trends显示，虽然VIVAIA的搜索热度与美国第二鞋品牌Skechers相比仍有较大差距，但是跟同行业的其他品牌相比，其增长趋势已经非常的显著。

    经营模式上VIVAIA采用了DTC（直接面向消费者）的商业模式，快速与消费者建立互动，获取反馈，并利用获得的数据驱动产品开发，使得品牌能够得到更快速的发展。

    VIVAIA重点通过独立站、社交媒体等渠道展示自己的品牌形象，与潜在用户沟通，树立品牌形象。

    随着时间的推移，VIVAIA的网站访问总量呈现曲线上升的趋势，2月份的访问总数已经突破了200万大关。美国地区的流量占有率为51.99%，其次是英国、印度尼西亚、加拿大等地。

    图源：similarweb

    构成网站流量的渠道来源中直接访问占比为31.4%，其次是付费流量25.34%和社交流量22.33%，以及少量的自然搜索（8.54%）、显示广告（7.58%）、外链（4.73%）和电子邮件（0.08%）。

    VIVAIA的付费流量策略自2023年5月开始大力推广以来，便展现出了强劲的增长势头。该品牌明智地利用了付费关键词渠道，通过精准定位目标受众和高效投放广告，成功吸引了大量潜在客户的关注。

    2023年7月，VIVAIA的付费流量达到了高峰，投入金额高达248.54万美元。这一举措不仅显著提升了网站的访问量，还带动了销售额的快速增长。通过付费关键词广告，VIVAIA的产品和服务得以在搜索引擎结果页中占据显眼位置，从而提高了品牌曝光度和用户点击率。

    图源：semrush（以上数据仅供参考，非品牌官方数据）

    然而，VIVAIA并未止步于此。在达到付费流量高峰后，他们开始逐步优化广告投放策略，力求实现更高的投入产出比。通过对关键词的精细筛选、广告创意的优化以及投放时间的精准把控，逐渐提升广告的效果和转化率。

    社媒媒体与名人效应共塑品牌影响力

    在陌生的海外市场，VIVAIA如何快速让消费者对品牌形成认知，并传达自己的环保理念呢？Instagram、Facebook、TikTok等主流媒体平台自然成为品牌曝光的首选。

    VIVAIA作为一家注重环保理念的时尚品牌，在推广策略上选择了Facebook和Instagram作为主要平台，这两个平台不仅用户基数庞大，而且与VIVAIA的环保理念高度契合。

    通过平台的算法定位，VIVAIA能够快速找到目标用户，并通过图片和视频广告实现有效曝光。同时，利用平台的追踪、数据拆分和自定义用户功能，VIVAIA实现了广告的分层投放，进一步提升了转化率。

    在内容传播方面，VIVAIA在Instagram上发布的内容以时尚、环保、生活为主，涵盖产品介绍、用户分享以及品牌本身的相关活动。不仅是产品质量得到用户的认可，更是可持续发展理念深入人心后获得的认知认可。

    目前其Instagram的粉丝量已经达到106.4万，Facebook上也拥有了17万的粉丝。

    图源：VIVAIAINS

    同时，VIVAIA积极鼓励用户生成内容（UGC），让消费者在Instagram上分享穿着产品的照片和感受，这种互动方式不仅激发了用户的参与感和忠诚度，还有助于品牌跨圈层传播。

    此外，与KOL的合作也是VIVAIA品牌传播的重要一环，通过与不同领域的达人合作，VIVAIA成功扩大了用户群体，提高了品牌知名度。

    名人效应无疑也在VIVAIA的推广中也起到了重要作用。该品牌以其独特的环保设计和时尚品味吸引了众多名人的青睐。

    女演员艾玛·罗伯茨（INS粉丝：2070万）在2023年7 月份分享了一张“来自边缘的明信片”，她穿着一双格纹Vivaia 平底鞋，引人注目。

    图源：INS截图

    其中，赛琳娜·戈麦斯（Selena Gomez）作为品牌的忠实粉丝，多次穿着VIVAIA的Yaffa尖头结凉鞋和双色粗高跟鞋亮相，展现了她对品牌的喜爱与支持。此外，斯嘉丽·约翰逊也在去年九月份的一次活动中选择了一双VIVAIA的露趾高跟鞋，为品牌增添了更多时尚魅力。

    不仅如此，凯蒂·赫尔姆斯（Katie Holmes）和艾里珊·钟（Alexa Chung）也分别穿着VIVAIA的运动鞋和玛丽珍鞋，展现出了品牌的多样性和广泛的受众基础。这些名人的支持不仅为VIVAIA带来了更高的曝光度，也进一步提升了品牌的影响力和认可度。

    图源：网络截图

    快闪店引领业绩新增长，计划布局永久门店

    作为一家已经在鞋履领域取得有所成就的VIVAIA而言，经过几年的线上快速增长后，为了进一步提升业绩和品牌影响力，开始转向线下渠道策略，特别是快闪店的形式。快闪店作为一种短期、高曝光度的零售形式，有助于品牌快速进入新市场，吸引目标客户，并测试线下市场的反应。

    目前VIVAIA已经在多个国家和城市开设了快闪店，包括日本、新加坡和美国的主要城市。这种多地区布局有助于品牌在全球范围内提升知名度和市场占有率。

    在店面选择与规模上，以纽约为例，VIVAIA选择了临街建筑作为快闪店地点，面积达到2000平方英尺；而在洛杉矶，则选择了购物中心内的小面积店铺，约500平方英尺。这种不同规模和地点的选择有助于品牌适应不同市场和客户群体的需求。

    从当前快闪店的运营情况来看，VIVAIA已取得了显著的成果。纽约快闪店吸引了大量粉丝和顾客，每天约有50人在街道入口外排队；而洛杉矶快闪店虽然面临顾客对品牌认知度较低的挑战，但通过大力度的促销活动和网红营销，也取得了不错的业绩。

    VIVAIA在快闪店中采取了多种促销活动和网红营销策略，以吸引顾客并提升销售额。例如，纽约快闪店推出了买赠活动，而洛杉矶快闪店则提供了更大力度的折扣优惠。此外，VIVAIA还邀请了近百名网红参与活动，并通过社交媒体进行广泛传播，进一步扩大了品牌的影响力和曝光度。

    根据VIVAIA品牌总经理霍华德·赫尔曼的表态，未来将根据快闪店的零售表现或将考虑开设永久门店。这表明VIVAIA对线下渠道的发展充满信心，并希望通过进一步拓展实体零售业务来巩固和提升品牌地位。

    参考资料：

    https://mp.weixin.qq.com/s/1SBtV2TUTkUrMDcr0kIP1Q

    NEXT

    亿级大卖的修炼方法大揭秘！点此报名5月11日CCEE雨果跨境展，50+行业大卖、200+平台招商经理、500+优质工厂，现场交流、对接资源！

    AI技术对独立站的未来发展会产生多大的影响和变化，Molly邀请卖家朋友们参与投票，了解AI工具在独立站的应用现状与趋势（投票后即可查看结果）

    转载请联系：Mollytdlz

    商务合作：Mollytdlz

    封面/图虫创意

  • 2024成都春糖最全最强逛展攻略（逛展、美食、旅游、住宿、出行）

    2024成都春糖最全最强逛展攻略（逛展、美食、旅游、住宿、出行）


    2024成都春糖即将召开，为方便大家更高效、便捷地参加本届糖酒会，小编结合自身多年的参展经验，综合整理了这份《糖酒会最全最强参展攻略》。


    让我们相约阳春三月，再会烟火里的幸福成都，收获满满的商机与真挚的友谊！



    举 办 时 间






    酒店展：2024.03.15——03.19（5天）

    会展中心：2024.03.20——03.22（3天）








    读懂趋势，赢领未来！

    第11届食品饮料趋势发布暨折扣渠道对接
    赋能企业，不可错过！









    食 品 类 设展酒店



    01
    天 府 丽 都 喜 来 登 饭 店

    天府丽都喜来登饭店地处“春糖之心”人民中路骡马市商圈C位，地铁1号线/4号线骡马市站D口，出站即达，位置绝佳。酒店规划展厅面积8000+㎡，展房300+，可容纳500+企业同时展出。


    名企引领、大牌云集：亲亲、蜡笔小新、米老头、怡达、卡奇锅巴、酒鬼花生、张飞豆干、乐渔、澳华、多优多、哈尔香、康康、玉兔、乡妹子、无疆、马赛克、泰茂、康辉、佳宝、济公、正一品、盈盛、健源红、艾妍、茂林、好运达、无糖协会、品牌策划专区等等，新品、爆品、潮品尽在喜来登饭店。


    多渠道宣传推广，展商精准对接：酒店19楼以上为经销商住房（已入驻聚心源全国休食联盟商会），并邀请了湖南高桥大市场、临沂华丰市场、石家庄华北食品城、郑州百荣市场四大批发市场，采购商团2000+商户等，亿级食品经销商集采。并借助专业的媒体赢销力、火爆食品饮料网、食品招商网等定向宣传；批发市场广告精准宣传投放；在机场、高铁站、会展中心定点投放抖音流量，同时在会期抖音直播云逛展推广，实现最大程度的引流效果，为参展商带来更多的合作商机。


    类型：休闲食品专区（可容纳500+企业）

    地址：成都市青羊区人民中路一段15号

    交通：地铁1/4号线骡马市站D口出站即达

    优势分析：

    ①名气一流，档次高，服务精湛；

    ②头部品牌集中，客商精准引流；

    ③位置优越，交通便捷，配套成熟；

    ④多渠道宣传，全方位推广；

    ⑤组展机构专业，保驾护航周全。



    02
    西 藏 饭 店

    类型：食品饮料综合专区（可容纳500+企业）

    地址：成都市金牛区人民北路一段10号

    交通：地铁1/6号线人民北路站B口270米，需过街

    简介：老牌五星，历届参展酒店中知名度较高的酒店、糖酒会标杆酒店，以食品饮料综合布展为主，热度高、人气高。


    03
    锦 北 酒 店

    类型：食品专区（可容纳300+企业）

    地址：成都市金牛区人民北路一段23号

    交通：地铁1/6号线人民北路站B出口280米

    简介：原天豪大酒店，老牌布展酒店，体量较小，近西藏饭店。1-2楼为展厅，8楼为室外展厅，3-7楼为房间，房间呈“一”字型双排分布，逛展方便。


    04
    锦 苑 宾 馆

    类型：休闲食品专区（可容纳400+企业）

    地址：成都市青羊区人民中路三段22号

    交通：地铁1号线文殊院站K出口370米

    简介：热门布展酒店之一，主打休闲食品集中布展。美中不足在于距其他集中布展酒店略远，逛展便利性略受影响。


    05
    新 华 宾 馆

    类型：烘焙、休闲食品专区（可容纳600+企业）

    地址：成都市青羊区新华大道江汉路29号

    交通：地铁1号线文殊院站B出口320米

    简介：体量大，配套完善。酒店共有5栋楼可进行布展，1栋主楼、3栋副楼，格局呈H型分布，可布展面积大、展位多，可容纳约600家企业参展。


    06
    弗 斯 达 酒 店

    类型：休闲食品专区（可容纳300+企业）

    地址：成都市金牛区成华西街2号

    交通：地铁1/6号线人民北路站B出口300米

    简介：老牌热门酒店，体量不大，胜在布展历史久远，近西藏饭店，交通方便。


    07
    瑞 城 名 人 酒 店

    类型：休闲食品专区（可容纳200+企业）

    地址：成都市青羊区人民中路二段68号

    交通：地铁1号线文殊院站E出口90米

    简介：位置好，交通方便。酒店配置有500-1000平方米各式展厅、会议室10个，其中10-33层为客房，共有各式客房530余间，部分用于布展。


    08
    八 一 宾 馆

    类型：休闲食品专区（可容纳200+企业）

    地址：成都市青羊区人民中路二段53号

    交通：地铁1号线文殊院站G口

    简介：主要以烘焙和休闲食品为主，宾馆位置优越，楼层总高8层。


    09
    凯 丽 金 悦 酒 店

    类型：食品专区（可容纳300+企业）

    地址：成都市青羊区人民中路二段70号

    交通：地铁1号线文殊院站C口

    简介：成都春糖布展新军，食品主题展区，陈设新，配套完善。


    10
    友 豪 罗 曼 大 酒 店

    类型：食品专区（可容纳300+企业）

    地址：成都市青羊区人民中路二段22号

    交通：地铁1号线/4号线骡马市站A口

    简介：近年酒店展新军，交通方便。主打“新零售、新渠道、新折扣”主题展。


    11
    梨 园 祥 酒 店

    类型：食品饮料展区（可容纳300+企业）

    地址：成都市金牛区人民北路一段1号

    路线：地铁1号线文殊院站K出口620米

    简介：老牌热门布展酒店，总高16层，1-4楼为展厅，5-15楼为房间，全部用于布展。


    12
    怡 莱 酒 店 （原 汉 庭 酒 店 ）

    类型：休闲食品专区（可容纳100+企业）

    地址：成都市青羊区武都路2号

    交通：地铁1号线文殊院站B出口800米

    简介：整楼最高5层，体量不大，但是作为经济型的酒店，性价比较高。


    13
    成 都 大 酒 店

    类型：食品饮料综合展区（可容纳300+企业）

    地址：成都市金牛区人民北路二段29号

    交通：地铁1号线火车北站F出口170米，需过街，穿二环路

    简介：老牌参展酒店，23层高，食品饮料专区布展酒店。楼层呈品字形布局，1-3楼为大厅布展，4-19楼为房间布展。位置好，交通方便。







    饮 料 类 设展酒店
    01
    成都铁道大酒店

    类型：饮料专区（可容纳300+企业）

    地址：成都市金牛区人民北路二段9号

    交通：地铁1号线火车北站站F出口440米，需过街

    简介：三星级，多年参加酒店展，地处酒店展热门布展商圈。1-4楼为展厅，2-13楼为房间，拥有1个近1000平米的会议中心和8个酒店会议室，面积从50㎡-480㎡不等，均全部用于布展。

    02
    成都总府皇冠假日酒店

    类型：饮料专区（可容纳200+企业）

    地址：成都市锦江区总府街31号

    交通：地铁3号线二医院站A出口590米，需过街

    简介：近年参展新军，但饮料大牌龙头企业还是不少，饮品业内人士参访之地。全部大厅、部分房间用于布展。

    03
    祥宇宾馆

    类型：饮料专区（可容纳200+企业）

    地址：成都市武侯区新南路103号

    交通：地铁3号线磨子桥站出入口即达

    简介：交通便利，地铁3号线直达酒店地下停车场，观展方便。成都市旅游集散中心，距离天府广场、太古里商圈、伊洛维兹国际金融广场约5分钟车程。











    调 味 品 类 设展酒店



    01

    友 源 假 日 酒 店

    类型：调味品专区（可容纳200+企业）

    地址：成都市金牛区人民北路二段266号

    交通：地铁1号线火车北站C出口140米，需过街

    简介：老牌调味品专区酒店，总高11层，1-6大厅，7-11层房间，全部布展，整体呈一字型布局，体量不大，专业为主。




    02

    西 都 大 厦

    类型：调味品专区（可容纳200+企业）

    地址：成都市金牛区人民北路二段266号

    交通：地铁1号线火车北站C出口140米，需过街

    简介：老牌调味品专区酒店，总高11层，1-6大厅，7-11层房间，全部布展，整体呈一字型布局，体量不大，专业为主。







    白 酒 类 设展酒店



    01
    锦 江 宾 馆

    类型：白酒综合专区（可容纳700+企业）

    地址：成都市人民南路二段80号

    交通：地铁1号线锦江宾馆站B出口140米

    简介：老牌五星，业界共知，“北看西藏（饭店）、南看锦江（宾馆）”和“食品看西藏（饭店），酒水看锦江（宾馆）”，高端酒企聚集，其成熟度、人流量、效果都较好。


    02
    成 都 大 成 酒 店

    类型：白酒综合专区（可容纳300+企业）

    地址：成都市锦江区人民南路二段34号

    交通：地铁1号线锦江宾馆站A出口50米

    简介：多年参与酒店展，各类设备设施完善、功能齐全。客房356间，会议室7个，全部用于布展，与锦江宾馆一墙之隔，观展方便。



    03
    世 外 桃 源 酒 店


    类型：白酒（酱酒）专区（可容纳400+企业）

    地址：成都市武侯区科华北路69号

    交通：地铁3号线磨子桥站A出口800米

    简介：酒店总高30层，设14部高速电梯，1-5楼设展厅，主题展厅超6000平，可容纳展商数量可达500家，主打酱酒。



    04
    城 市 名 人 酒 店

    类型：白酒专区（可容纳200+企业）

    地址：成都市人民南路一段122-124号

    交通：地铁1号线锦江宾馆站A出口350米

    简介：城市名人酒店，酱酒主题是其特色。毗邻天府广场，拥有各式客房451间（套），楼层整体呈“L”形布局，区位优势明显，办展历史长。与锦江宾馆、大成宾馆、岷山饭店等老牌参展酒店形成人民南路酒类企业集中参展区，客商云集、人气较高。

    05
    岷 山 饭 店

    类型：白酒专区（可容纳300+企业）

    地址：成都市人民南路二段55号

    交通：地铁1号线锦江宾馆站B出口120米

    简介：与锦江宾馆隔街相望，酒店展老兵。拥有各类设计雅致的客房及套房，客房房间布局合理、通透明亮，2-3楼设有宴会厅和多功能厅6个，性价比较高，可满足不同商家布展需求。

    06
    成都环球中心天堂洲际大酒店

    类型：白酒专区（可容纳200+企业）

    地址：成都市高新区天府大道北段1736号

    交通：地铁1号线锦城广场站C出口300米

    简介：近年开始参与酒店展，位于成都知名的巨型单体建筑——新世纪环球中心内，拥有各式客房近千间（套），综合配套、设备设施完善。以“环球名酒荟”为主题，另配套有相关酒业论坛、峰会等活动。



    07
    丽 致 酒 店

    类型：白酒专区（可容纳约200+企业）

    地址：锦江区人民南路二段30号

    交通：地铁1号线锦江宾馆站A出口150米

    简介：近年酒店展新军。酒店总高31层，1-5楼为全开放式展厅，6-14层为房间布展。为方便逛展，特设15-29层为经销商集中住宿区。



    08
    望 江 宾 馆

    类型：白酒专区（可容纳100+企业）

    地址：锦江区下沙河铺街42号

    交通：地铁2号线东大路站C1出口1000米

    简介：历届春糖茅台系列集中展区，堪称“茅系大本营”，远离春糖酒店展集中展区，因茅系标杆原因，自带流量，近年也吸引了部分酒类包装商入驻。








    葡 洋 酒 类 设展酒店




    01
    成都凯宾斯基饭店

    类型：葡洋酒专区（可容纳300+企业）

    地址：成都市武侯区人民南路四段42号

    交通：地铁1号线桐梓林站D出口300米

    简介：五星级酒店，老牌葡酒展区，是酒店展中较早、较成熟的葡洋酒集中布展酒店。6楼设有啤酒专区，吸引众多国内老牌代理商和国外酒庄入驻，葡酒业内人士参访之地。



    02
    香格里拉大酒店

    类型：葡洋酒专区（可容纳300+企业）

    地址：成都市锦江区滨江东路9号

    交通：地铁2号线东门大桥站B出口540米

    简介：老牌五星级酒店，参与酒店展时间略短，但胜在特色，以红酒集中布展为主，近几年已经跃升为酒店展知名的国际葡萄酒及烈酒酒店展区。



    03
    万达瑞华酒店

    类型：葡洋酒专区（可容纳300+企业）

    地址：成都市锦江区滨江中路9号

    交通：地铁1号线锦江宾馆站B出口420米

    简介：老牌五星，近年酒店展新军，设有“中国精品酒庄专区”，值得一看。



    04
    泰合索菲特大饭店

    类型：酒类、包装专区（可容纳300+企业）

    地址：成都市锦江区滨江中路15号

    交通：地铁1号线锦江宾馆站B出口300米

    简介：近年春糖布展新军，酒类为主（侧重红酒），间有部分包装展商，酒店设施配套齐全，大小不同的5个多功能会议室，与锦江宾馆和岷山饭店成一线布局，共同构成了人气爆棚的酒类黄金展区热点商圈。



    05
    首座万丽酒店

    类型：葡洋酒+啤酒专区（可容纳200+企业）

    地址：武侯区人民南路四段48号

    交通：地铁1号线桐梓林站B出口300米

    简介：春糖老牌布展酒店，近凯宾斯基，以葡萄酒为布展主题，同时也有部分啤酒品牌入驻。





     会 展 中 心


    01
    展览规模


    本届糖酒会共使用中国西部国际博览城、成都世纪城新国际会展中心全部室内展馆，规划总体展览面积32万平方米，刷新全国糖酒会历史规模的记录。预计参展厂商总数将超6500家。


    02
    展区设置


    世纪城（1-9号馆）：

    传统酒类、饮品及乳制品、包装及供应链三大展区。



    西博城（1-16 号馆）：

    食品机械、调味品及配料、进口食品、休闲食品、休闲及烘焙食品、精酿啤酒及低度酒、葡萄酒及国际烈酒、综合食品等八大展区。


    03
    专区设置


    世纪城：酱酒、清香酒、川酒、黄酒、保健酒、茶饮、乳品及冰淇淋、电商、中国白酒金三角产业链等九个特色专区。


    西博城：国际机械、火锅、绿色农业、创新配料、食材及预制菜、酒具等六个细分品类特色专区。



    04
    论坛活动


    本届糖酒会期间，中粮会展拟联合行业协会、科研院所、知名企业和媒体机构等，围绕行业发展关键与热点话题，举办10场重点活动和35 场细分领域专业性会议活动，邀请上百位业内专家和企业领袖进行思想交流、信息沟通，打造极具影响力的食品酒类行业高会议论坛平台。


    天府国际会议中心论坛活动区

    时间:2024年3月18日-3月22日

    地点:成都双流区蜀州路3333 号天府国际会议中心


    西博城论坛活动区

    时间:2024年3月20日-3月22日

    地点:成都双流区福州路东段 88 号中国西部国际博览城9号馆


    世纪城论坛活动区

    时间:2024年3月20日-3月22日

    地点:成都市武侯区世纪城路198号成都世纪城新国际会展中心1号馆、8-9 号馆三层会议






    成 都 美 食 推 荐

    火 锅



    锅底麻辣，肉质鲜美，配上各种小料，绝对是抵挡不住的香味。

    龙 抄 手


    成都本土美食，细腻的皮和香鲜的馅，加上浓郁的老鸡汤，真的是皮薄馅嫩，爽滑鲜香，汤浓色白，让你一口接一口。

    烤 鱼


    成都烤鱼是成都的特色美食之一，通常使用炭火烤制，外皮酥脆，肉质鲜嫩，配以各种调料和配菜，味道麻辣鲜香，妙不可言。


    兔 头


    看起来有些惊悚，但是一口下去，鲜嫩多汁，麻辣可口。其肉质鲜嫩，口感麻辣鲜香，是一道非常受欢迎的小吃。

    肥 肠 粉


    成都人的早餐必备之选，辣而不燥，美味可口。

    钵 钵 鸡


    有多种口味可选择，吃起来也很清爽，有皮脆肉嫩，麻辣鲜香，甜咸适中的特色。

    锅 盔


    锅盔是老成都的传统小吃，外酥里嫩，碰到牛肉酱、葱花、芝麻花生酱，再加一勺辣子，真是美味无比。


    夫 妻 肺 片


    夫妻肺片的特点是口感麻辣、肉质鲜嫩、味道鲜美，是一道非常受欢迎的川菜。


    水 煮 肉 片


    成都人日常必点的菜品之一，肉片嫩滑，汤汁红亮，配上各种香料和辣椒，让人唇齿留香。

    美 食 合 集

    当然，上面介绍的美食只是成都美食的冰山一角，更多美食等你来成都解锁！Ψ(￣∀￣)Ψ






    热 门 旅 游 景 点


    成都大熊猫繁育研究基地


    来成都，肯定要去看看我们的国宝“大熊猫”呀，特别是顶流女明星“花花”和妹妹“和叶”，最近才更新的消息和叶其实是个妹妹，可别再把它当成弟弟了哦。


    注意：现在不能线下买票，所以提前在线上买好票。花花所在位置是【幼年大熊猫别墅】，7:30准时开园，刷身份证进园区，走南门会近一些。


    不执于看花花等熊猫明星的小伙伴，可以选择都江堰的熊猫谷，那里也有很多熊猫，而且人没熊猫基地那么多，还有散养的小熊猫，游览体验会好一点。




    都江堰景区


    都江堰景区，位于都江堰市城西岷江干流上，由秦国蜀郡太守李冰及其子于西元前256年左右修建，是目前中国保存完整的古代水利工程。

    可以请个导游，他会带着你逛完都江堰景区，还可以给你讲很多有趣的事情。不想请导游可以先在网上了解都江堰水利工程各个部分背后的原理，这样到现场的时候才会见山不是山，见水不是水。




    青 城 山


    青城山后山，适合爬山，风景也比前山好看且价格也低，如果对道教文化感兴趣或者想轻松点的可以选择去爬前山。



    武 侯 祠

    武侯祠里寻“三国”，“诗圣”杜甫曾在《蜀相》中写道：“丞相祠堂何处寻，锦官城外柏森森。”走在成都武侯祠，历史沧桑感扑面而来，竹影在红墙之间摇曳，犹如踏上金戈铁马、波澜壮阔的历史长卷。




    杜甫草堂

    成都杜甫草堂是中国唐代著名诗人杜甫曾经居住过的地方，也是中国文学史上的重要见证之一。


    游玩线路推荐：西门（正门）→大廨→史诗堂→柴门→工部祠→茅屋故居→唐代遗址→千诗碑→盆景园→花茎→文创馆（盖章）→草堂影壁→大雅堂→南门出。



    金沙遗址博物馆

    金沙遗址位于成都市西郊青羊区金沙遗址路，是在古蜀文明重要考古发现，金沙遗址原址上建立的一座保护、研究、展示金沙遗址及古蜀文明的遗址类博物馆。


    参观路线推荐：喷泉遗迹馆→陈列馆→金沙剧场→玉石之路→太阳神鸟雕塑→乌木林。


    注意：周一闭馆。




    四川科技馆

    四川科技馆，位于成都市中心，是科技爱好者的天堂。这里不仅有前沿的科技成果展示，还有趣味横生的互动体验，让您在游玩的同时，感受到科技的魅力。


    去四川科技馆一定要提前在公众号或其他平台进行预约，不然就进不去哟，非常适合带着孩子一起去开启一场科技与智慧的探秘之旅吧！



    天府广场

    广场中心有高大的毛泽东雕像，周边还有锦城艺术宫、四川科技馆、成都博物馆新馆等建筑，除了这些就是各种高楼大厦了，这里拍照随处都是城市大片，很出片哒。夜景也很好看，张张都能体现繁华大都市的赶脚。




    人民公园

    人民公园最有名的三处：鹤鸣茶社、相亲角、保路运动纪念碑。体验老成都的闲适生活、慢时光的绝佳之地。

    当然，除了上面介绍的这些景点，还有春熙路、太古里、文殊院、宽窄巷子、九眼桥、东郊记忆、成都博物馆、青龙湖、兴隆湖、东安湖、洛带古镇等多个特色景点，大家可以根据自己的喜好进行选择。


    成 都 地 铁 沿 线 景 点

    在成都，地铁出行非常便利，可以直达多个景点，不仅方便实惠，主要的是不堵车。像我们本地人去市区的话，一般都是选择地铁出行，市区堵车情况有点严重，更别说节假日了。接下来跟着小编了解一下地铁沿线都有哪些好玩的。




    01

    地铁一号线

    升仙湖、文殊院、天府广场、四川科技馆、成都博物馆、四川省图书馆、四川美术馆、锦绣巷、东湖公园、神仙树公园、新世纪环球中心、桂溪生态公园、海昌海洋公园、兴隆湖湿地公园


    02

    地铁二号线

    人民公园、鹤鸣茶社、春熙路、太古里、IFS国金中心、大慈寺、九眼桥、望平街、香香巷、塔子山公园、犀浦夜市


    03

    地铁三号线

    大熊猫基地、成都动物园、昭觉寺、成都植物园、望江楼公园、武侯祠、锦里



    04

    地铁四号线

    宽窄巷子、小通巷、泡桐树街、杜甫草堂、浣花溪公园、樱花夜市、西村大院、奎星楼


    05

    地铁五号线

    青羊宫


    06

    地铁六号线

    欢乐谷、望丛祠



    07

    地铁七号线

    东坡体育公园、金沙乌木艺术馆、金沙遗址博物馆


    08

    地铁八号线

    东郊记忆、成都自然博物馆




    住 宿 及 出 行


    住  宿


    01
    春熙路附近

    市中心去哪儿都方便，而且附近也有不少景点

    02
    太升南路

    性价比高，民宿多，价格比较实惠，适合学生党穷游党，但是离市中心远

    03
    宽窄巷子附近

    价格稍微贵一点，都是一些很有风格的宅院式精品酒店和客栈

    04
    地铁沿线附近

    一般住在2号地铁线附近，出行比较方便，推荐选择天府广场、一品天下、春熙路、成都东站等地，美食很多，交通也便利。





    出 行 交 通

    抵达成都：

    01
    双流机场

    第一次来成都的宝子们首选这里，离市中心只有20km左右，有地铁，并且打车到市中心也才三十多块钱。

    02
    天府机场

    航班比双流机场多，但是也比双流机场远，离市中心60km左右，建议最好不要打车，价格一百左右了，不划算，可以选择地铁或者是机场大巴。

    03
    成都东站

    位于成华区，唯一一个以高铁动车为主的火车站，出站可乘坐地铁2号线、地铁7号线内环、7号线外环。

    04
    成都南站

    成都南站位于高新区，出站可乘坐地铁1号线、地铁18号线、地铁7号线内环、7号线外环。

    05
    成都西站

    位于青羊区，目前还没有动车，出站可乘坐地铁4号线、地铁9号线、有轨电车蓉2号线。





    出 行 游 玩
    01
    地铁

    成都目前运营的地铁线路有18条，乘坐方式可以用支付宝搜索“成都电子乘车卡”或下载“天府通app”，APP里也有乘车优惠，比买票方便多了。

    02
    公交车

    成都公交车统一两块，有空调，也可以用二维码扫码乘车，手机地图里也有实时导航和到站提醒，地铁和公交车都可以查询。

    03
    房车自驾

    一家一车，行程自由，躺着看风景，不用托着行李带着娃找酒店，节假日也可避免高昂的酒店费用。

    04
    其他

    共享单车在距离比较近的情况下可以选择；成都也有许多三轮车，叔叔阿姨们人都比较好，可以适当砍价；在三环外大一点的区内也有共享电单车，比单车更加省时省力，价格也只比单车贵1-2块。






    注 意 事 项


    01

    成都美食冰火两重天，肠胃不好的宝子记得带肠胃药。

    02

    在成都市区玩， 完全不用报团，地铁+单车(或约车)效率最高，去哪都方便。
    03

    地铁几块钱就能到市区它不香吗?不要相信出租车司机给你推荐的套票。
    04

    在景区里不要和热情的卡通人物拍照，拍完照就收费，10~20元/张。
    05

    春熙路路边摊的水果捞不要买贵到怀疑人生。

    06

    青羊宫里有好多算命的，不要相信。
    07

    特产不要在景区买，建议到大型超市买，有保障还便宜。
    08

    不用过度追求网红店，成都作为美食之都，或许居民楼下的美食就很好吃。
    09

    四川大学南门外，连着科华路一带，美食很多，可以去逛吃逛吃!
    10

    不执于看花花等熊猫明星的小伙伴，可以选择都江堰的熊猫谷，那里也有很多熊猫，而且人没熊猫基地那么多，还有散养的小熊猫，游览体验会好一点。

    11

    乘坐地铁的话可以直接在微信搜索“成都地铁”，就可以扫码乘车了，还能打9折，乘坐公交的话可以在zfb“出行”领取乘车码；直接下载一个天府通APP也可以，会更加方便。
    12

    成都的博物馆和全国大部分博物馆基本上都是周一闭馆，如成都博物馆、四川博物馆、金沙遗址、三星堆等。
    13

    成都三轮车很喜欢坑外地人，要注意跟司机讲价!
    14

    都江堰、青城山都不在市区，想去的话早点起，记得提前预订票，犀浦高铁站可以直达都江堰/青城山，票价只需要10元，半个小时内就可以到达。
    15

    锦里、宽窄巷子里的的铜人找你拍照请直接忽略并拒绝！



    END












    声明：本文图文素材均来源于网络，小编整理编辑，版权归原作者所有，本平台转载旨在分享交流，如无意中使用了您的图文，请与我们联系，我们会及时删除！


  • 五线县城，年销十亿！喵物做对了什么？

    五线县城，年销十亿！喵物做对了什么？

    笔者按：社区团购业务模型仍在高速进化！


    喵物在山东临沂下辖的三个县开展零售业务，2023年卖了十个亿，现在仍在高速增长。


    喵物主要通过视频号直播销售商品，次日集中配送到团长处，由团长给顾客送货上门。


    笔者认为，喵物是社区团购的进化版。


    第一、喵物的销售是预售，顾客第二天取得商品。


    第二、商品配送的方式是集中配送，区别于传统电商的快递包裹。喵物的配送过程是：总仓—网格仓—提货点。虽然最后的环节是由团长给顾客送货上门，但这只是一个服务加强，不改其集中配送的本质。其交付效率也完全是社区团购的范畴。


    2020年出版的《第三种零售》，笔者用“预售+自提”定义社区团购。“自提”的说法主要是为了区分传统电商的包裹快递到家，其供给侧本质是“集中配送”。


    以上，喵物的业务逻辑依然是预售+集中配送，是标准的社区团购模型。

    喵物的创新之处是：直播销售替代了团长销售，提升了售卖效率。


    团长的优点是服务能力，缺点是队伍良莠不齐且各自为政。使用视频号直播的方式，统一运营流量，就可以扬长避短。


    抖音一直未能提供支持复杂商品自提的交易闭环，一定程度上限制了抖音体系内社区团购业务的发育。


    视频号天然融于微信生态，且现在处于流量高速增长的红利期，与社区团购业务的结合，无疑是猛虎添翼。


    一句话总结：喵物用视频号直播的方式统一运营流量，其效率远高于团长分散运营流量。所以喵物的模式是社区团购销售效率的大幅提升。团长在喵物的体系里，只是一个照单送货的物流服务人员，基本失去了销售职能。


    喵物模式的意义：


    喵物跑通了视频号直播+集中配送，这个事情对行业的意义重大。


    一、对资本团来讲，团长效率低是核心难点。采用喵物的模式，流量统一运营，这个短板一下就补齐了。也就是说，资本团就具备了销售白牌的能力了。如果在采购端再加上采购白牌商品的能力。资本团就完全可以规模盈利了。


    二、对已经完成区域覆盖的零售企业来讲，参照喵物搞“视频号直播+门店自提”，具备天然的优势。且规避了团长不给力的问题。如果在采购端再加上采购白牌商品的能力。拼团业务就比较容易盈利了。


    三、真正承压的是一些以团长为核心的地方团。接下来，只运营商品、不运营流量，就会吃亏。这样的地方团很多，他们是靠着给团长做供应链服务起家的，整个运营体系设计以保护团长利益为纲。搞直播，就可能得罪团长。转这个大弯，需要突破的环节就很多。如果不力图自新，就有可能被颠覆。


    笔者2019年给社区团购的定义是“预售+集配”，2023年更新了一版，升级为“预售+集配+整车+白牌”。这里面并未提及团长！


    作者：连杰 零售策略顾问，著有《第三种零售》。


    – END –


    ＰＳ：开曼十一届社区团购产业大会暨第一届硬折扣商品展，将于2024年5月21-22日在长沙召开，50+行业大咖、100+渠道展、500+布展企业、1000+源头产品，展位开启认购，欢迎联系！



    添加微信咨询参展

  • 社群运营实战操盘体系（经典收藏）

    社群运营实战操盘体系（经典收藏）

    社群运营实战操盘体系

    很多朋友说体系化分享没问题，从上也就是“高层”角度的内容是目前分享的主流，执行的东西比较少，也就是说手段性质的内容较少。建议我即从上到下的更新，也要从下到上的“串联”。

    我想说，你们说的对，所以我们后面会两头来。当然，难免内容会感觉很乱，为了解决这个问题，我在内容更新中，会以图的形式把当天更新的内容点在体系化中的位置圈出来，这是其一。其二，我在后期会做串联，便于大家有目录结构的去浏览相关内容。

    废话不多说，回到本篇内容主题：具备实践指导性的社群运营实战知识地图。

    一、社群运营前期准备


    1
    为何要建社群？


    人们对社交的需求仅次于生理和安全，这是根因。而移动互联网时代，微信让社交连接变得如此便捷。

    2
    哪些人更有潜力成立社群？


    一则是感情依赖；二则是同样的兴趣爱好；三则是共同的现实利益。

    3
    社群运营准备期常见问题

    ①建免费社群还是付费社群？

    ②需要低活跃还是高活跃？

    二、5W1H定位运营目标



    三、打造优质社群五要素——ISOOC


    四、创建高效的线上团队


    五、发展优秀的线下团队


    六、从社群到社群经济

    1
    免费社群升级付费社群的关键信号


    2
    付费社群价格如何设定？


    主要依赖于：机会成本、注意力成本以及品牌成本。

    3
    激励报名的付费方式

    有押金返还、金额递增或递减、任务激励、身份分级和团购优惠。

    4
    4.社群经济的变现模式

    ①产品导购：使用社群售卖产品或服务；
    ②众包能量：运用种子用户实现品牌扩散；
    ③创意孵化：发挥社群成员才华创造价值；
    ④能量互换：资源整合跨界合作；
    ⑤生态孵化：将社群打造成独特的超级IP。

    结语：

    这篇社群运营具备很强的实践指导性，特别是社群运营定位+优质社群打造五要素，这是手法。从管理上来看，线上+线下团队运作，分享的比较细化了。

    提醒的是，感兴趣的可以自己把相关体系做出来，你以后肯定能用得着，当然这不是本意，本意是这些东西在你制作过程中变成你的了，这才是核心。

    如果消化好了，不想浪费时间，可以私我获取源件。前提是为了表达对时间和专业尊重，打个赏。

    期待你的关注，更多精彩天天见！
    延伸阅读：社群营销指南：如何从本地市场抓生意？
    微商合伙人社群运营策略方案
    私域流量之社群该如何运营？


  • 海参哥、dada、李一舟账号已搜不到，新一轮整顿来袭？

    海参哥、dada、李一舟账号已搜不到，新一轮整顿来袭？

    出品｜三言Pro  作者｜DorAemon

    今日，三言发现dada、参哥以及李一舟三个知识付费类网红的抖音账号出现无法搜索到的情况。

    dada和参哥此前有成百上千个切片账号

    dada和参哥都是被誉为“现象级IP”的网红，他们的一大特点是在各社交平台上拥有成百上千个切片账号，粉丝量也是百万级的。

    此前，笔者动不动就会刷到他们分享“知识”的视频，同时如果主动搜索的话，搜索结果排在前列的几乎全部都是这些网红的主号和切片账号。

    目前主账号都无法搜索到‍‍

    不过，今天笔者注意到，dada、参哥、李一舟的主账号都搜索不到，而且很多切片账号都已经“消失”，搜索结果中仅剩几个账号。

    同样，李一舟的大号同样无法在抖音平台上搜索到，目前仅有部分名称带有“李一舟”的账号，但这些账号与李一舟基本没有关系。

    参哥：被禁止搜索90天

    dada、参哥等网红无法搜索后，很快引发网友关注。

    今日，参哥在他其中一个账号上发视频回应此事称，自己并没有被封号或者被禁言，只是被平台“禁止搜索90天”。但是至于为何被禁止搜索，参哥称自己没去问，也并不清楚。

    不过，至于dada和李一舟无法搜索到是否遭到和参哥同样的处罚并不清楚。

    笔者就“什么情况下会导致抖音账号被处以禁止搜索处罚”咨询抖音客服，对方回复称无法提供此类咨询帮助，要求笔者自行查看抖音相关规则。

    dada：被指涉嫌传销

    此前，dada的“管培生模式”被指涉嫌传销。

    据了解，dada的变现渠道有招收管培生、私董会、线下课等渠道。其中，管培生体系是dada宣传学员缴纳3万、5万等不同档位费用，即可学会引流方法赚钱。

    但有退出管培生项目的学员爆料称，dada的管培生体系实际上就是传销。学员付费加入后，dada方面提供一些基本的视频剪辑方法，之后让学员创建dada切片账号，并且发布其视频帮助dada扩大影响力。

    尽管dada方面宣传学员能够学会很多引流技巧赚到钱，但爆料网友称想赚钱只能靠“拉人头”实现：即每拉一个3万元档位的管培生可获3000元奖励；拉一个5万元档位的管培生可获5000元奖励。

    管培生为了尽快赚钱，不得不疯狂拉人。

    不过，dada相关负责人告诉笔者，管培生计划现在已经暂停招募，目前仅有dada线下课仍在运营。

    参哥：被指屡次涉及割韭菜项目‍‍‍‍

    参哥因卖海参得名，之前靠卖财商课、情商课等引发关注。参哥同样采用疯狂建立切片账号方式拓展个人影响力。

    “割韭菜”也是一直伴随参哥的标签，他通过线下课引流，然后诱导大家加入私董会。而这种课程、私董会是否真的对老板们有帮助，也是众说纷纭。

    据报道，有老板认为有用，有的老板觉得没用，但是需要的是“圈子”。但不管怎么样参哥依靠“卖圈子”赚了大钱。

    此外，据鞭牛士报道，参哥还涉及到一些被认为纯粹是割韭菜，甚至有诈骗嫌疑的项目。据了解，参哥曾帮某淘宝店售卖樱桃，但卖出提货卡后却迟迟不发货；还有宣传某干洗店，打着共享经济的名号，2万加盟费，最终烂尾；区块链社群，要求600至1600元入群费，宣传称会提前知道内幕消息，但其实只是搬运新闻；还有什么燕窝、海参、小海鲜、外卖加盟，最终都基本烂尾。

    还有网友举报参哥曾推荐自己的私董会课程，以“湾流企业家联盟”名义招生，但参哥方面无法提供这个所谓的“企业家联盟”组织的合法性证明。

    或是新一轮整顿治理‍‍‍

    笔者注意到，目前dada、参哥的快手账号一切正常，仍然能搜索到。但知识付费领域素来是“鱼龙混杂”，很多大小网红都以助人快速致富为名兜售课程、私董会等。

    这次抖音对dada、参哥等人的处理，或许意味着社交平台将开始针对知识付费领域进行一轮整顿治理。

    昨日，有网友向三言科技透露，知识社群工具“知识星球”近日屏蔽了ChatGPT、SORA、李一舟三个关键词的搜索结果。

    三言搜索三个关键词发现，没有搜索结果，提示“没有搜索到相关内容”。

    而用so、一舟等进行模糊搜索，则可以显示SORA、李一舟等相关星球社群。

    另据多知网消息，字节跳动旗下终身学习平台学浪发布《关于教育培训商品的专项治理公告》，专门对AI教培商品的行业审核规范进行了明确，意在防止AI课程“割韭菜”。

    此外，学浪也将治理站外引流等违规行为，该专项治理从3月5日起开展。

    上述《公告》中提到，关于AI教培商品管控规范：1.不得制造焦虑，如“不学AI短期内就要失业”、“普通人翻身的最后三个月机会”等。2.不得涉及非法服务，如AI 代写学术论文、各类考试/报名/竞赛的申报材料等内容。3.不得涉及未经相关主管部门备案审批的人工智能产品。

    关于引流管控规范：1.不得发布第三方信息引导消费者私下交易/履约，如“线上学不会，可到线下机构xx学习”等。2.不得诱导消费者跳转至第三方网站或客户端，如引导消费者在XX平台搜XX店铺等。学浪要求各位商家自查自纠，避免任何形式实施虚假/夸大宣传、营造焦虑的行为，以免因违规遭受平台处置。

    三言Pro还发现，商业导师张琦、大蓝、财商导师周文强、鹤老师等账号正常，但鹤老师已经快1个月未更新了。‍‍‍‍‍

  • 2024年315会严查助贷中介吗？

    2024年315会严查助贷中介吗？



    上一个315监管部门对贷款中介行业进行了一番扫荡还历历在目。各地银保机构从3月15日开始部署开展为期六个月（2023年3月15日-2023年9月15日）的不法贷款中介专项治理行动。


    2024年1月24日，人民银行成立信贷市场司，监管信贷市场。那么今年的315会严查助贷中介吗？“会，而且会更加全面！”


    临近3月15日国际消费者权益日，最近多个自媒体和社交平台开始315“预热”整治行动。各大银行也密集开展3·15金融消费者权益保护教育活动。

    01

    微信发布账号使用规范


    微信朋友圈发布“违法不实的贷款广告”行为会被封号。


    3月12日，微信安全中心发布《针对微信个人账号发布违禁品售卖信息行为的治理公告》，全文如下：


    微信一直致力于打造安全、健康、绿色的平台生态环境，利用微信功能发布违禁品售卖信息的行为触犯了相关法律法规，微信团队将坚决打击清理此类违法违规的内容和行为。


    为规范微信个人账号的信息发布行为，保障微信用户的信息安全及合法权益，对于以任何形式发布、展示、传播各类违禁品售卖信息的微信个人账号，微信团队一律依照国家相关法律法规的要求，以及《腾讯微信软件许可及服务协议》《微信个人账号使用规范》的规定，视违规严重程度，采取阶梯式处罚：


    对违规内容，一经发现即删除内容；

    对违规账号，将视情节对该微信账号进行警告、限制或禁止使用部分或全部功能、账号封停及永久封停处罚。其中，第八条为非法信贷内容，如下图展示。


    图片来源于微信安全中心



    02

    主要关注非法信贷内容


    图中几点就可以的说明很多。严查宣传“黑户也能贷款”“有当前逾期也能贷款”等不实宣传。


    ①黑户能贷款的概率趋近于零。这种宣传无视这些规则的广告别信！金融机构并非慈善机构。金融机构放款是为了收取合理的利息保证自身收益的。


    ②贷款审批的额度也是根据自身情况而定，有的人高有的人低，所以包额度这种打包票的广告。别信！类似以上图片夸大的广告者，微信安全中心会拿出来做反面教材，就是让我们更安全，不被骗。


    一旦涉及就有封号风险。不仅如此，过度群发包含营销内容的消息，不实消息也会导致被封号，身边已有团队集体被查。

    03

    贷款业务投诉频发


    财联社记者注意到，目前国家金融监管总局并未公布2023年全年银行业的消费投诉情况，最近一期通报仍停留在去年第一季度。数据显示，去年一季度监管部门共接收并转送银行业消费投诉104909件，投诉量环比及同比均出现明显提升。从投诉内容来看，银行业投诉主要集中在个人贷款业务及信用卡业务两方面，二者占比分别为57.0%、30.6%。


    目贷款产品难以完全匹配市场多元化、个性化、高质量需求，行业竞争激烈，部分机构业务展业粗放，以及少数机构开展相关业务存在不够不规范行为等。

    04

    全方位宣教金融知识


    本次315活动期间，各银行主要围绕“普及金融消费者八项基本权利”“强化‘三适当’原则”“宣传金融纠纷多元化解机制”“ 夯实诚信文化建设”等主题，聚焦网络平台诱导借贷、虚假违法广告、反赌反诈、个人账户信息保护等重点风险领域，通过线上线下相结合的方式全方位、多角度普及金融知识。

    05

    启动315金融曝光台


    由于消费借贷虚假宣传、信用卡遭机构私自扣费、保险理赔难等侵害消费者权益的案例频发，消费者投诉无门。今年2月26日，新浪财经正式启动“2024年315金融曝光台”活动。


    推动金融市场的规范化和透明化，为消费者解决金融纠纷，促进金融市场健康发展。每年315金融曝光中，都有不法贷款中介的一份子，乱收费、套路贷、暴力催收等榜上有名，今年315依旧会严查。


    今年聚焦在“诱导借贷、虚假违法广告”，各位行业相关人士，要清点自己的朋友圈，社交账号，抖音视频及公司自媒体平台，自查有没有违规宣传贷款的内容，以免被误伤！


    315国际消费者权益日的第二个星期，我们将会在广州举办“智慧跃升·迭新致远 | 2024（第三届）金服行业发展论坛“寻及崭新契机，拓宽助贷红利。作为年度金服盛典，与行业同行携手破局突围！


    少量席位☟报名从速

    点击图片报名


    推荐阅读

    “714高炮”卷土重来？警惕花样翻新非法金融活动
    创下贷款中介最高收费标准，债务重组成业界黑马！
    成都又一家中介被警方突击检查，金服人需防范五种罪！
    点文章左下角“阅读原文”查看直播回放
    电销话术 | 助贷邀约 |团队管理
    联系微信：18027466493
    助贷咨询与培训，关注九元MOOC

  • 陈春花：优秀企业在做什么？

    陈春花：优秀企业在做什么？

    企业最大的挑战，不是规模有多大，不是赚了多少钱，而是能不能持续地做下去。企业需要摒弃对发展速度和规模的片面追求，把可持续性作为企业的最终目标。而持续的转型变革是企业“活得久”的唯一途径。

    春暖花开

    好文2474 字 | 10 分钟阅读面对复杂和不确定的环境，优秀的企业在做什么事情？我们曾经对那些优秀企业做了一些总结，看它们是如何穿越周期，持续增长。

     

    第一，以增长应对变化。只有增长，才可以解决问题，才可包容变化。


    第二，用持续转型变革获取自我成长。变革最主要的改变是自己，向自己挑战。


    第三，遵从于市场规律和客观的规律。遵循市场规律与客观规律是基础。

     

    企业任何战略选择最重要是符合趋势，今天市场趋势最大的特点就是变化，企业无论目前的状态好与坏都得转型，企业必须与市场的发展趋势保持一致。

     

    转型会不会非常的困难？的确会，但是，遵从市场的规律，始终跟顾客走在一起，才会成功。

     

    为什么一定要遵从市场规律，就在于必须回到市场转型才会成功。不在市场，做的所有努力没有用。

     

    企业真正转型，其实是一个内生长。自我生长的能力就是做两件最重要的事情：一件就是持续的转型变革，一件是持续的自我更新。


    为增长而转型

    为什么转型比升级难，就是自己一定要脱胎换骨，否则转型不太可能做得到。转型是从战略到企业家，到组织，到业务模型全要变革，所以做转型挑战非常大，它是一个整体的转型。
     
    新希望六和的转型使其业务从饲料企业变成食品企业，组织系统从区域职能分工，变成供应链型企业，保证食品安全是可追溯封闭一体化，整个组织形态从原来的层级结构变成一个完全的网络结构。

    当然在转型的同时不能牺牲利润。很多人跟我讲转型一定有代价，我同意，但是这个代价不是利润，转型如果没有用利润做支撑，转型中途就会被淘汰。

    中国企业为什么转型难？是因为企业利润空间非常小。很多人都想转型，但没有钱、没有空间去转。在转型的同时必须恢复利润增长，如果利润增长不能恢复，转型不可能成功，这是转型中很困难的地方。不是为转型而转型，而是为了增长去做的转型，为了获取真正的能力而转型。

    存量激活，增量增长

    转型是一个内生能力的获取，做转型的时候一定要把自己内在的能力系统打造出来，当你内在能力系统打造出来，你可能就会看到未来可增长的空间，这个增长空间才是你要做的事情。

    整体内在的系统是怎么样去构成的？如何保证在转的过程当中又能够盈利，两件事情要同步做：

    第一件事，存量要激活。
    传统业务，称之为存量，存量要做激活。传统业务一定要激活，不能简单地砍掉它。很多企业家跟我说：我做转型，把所有东西卖掉，做新的东西，这不叫转型，这叫跨界，跨界跟转型是两个词。

    把原来的东西卖掉做新的东西是一种选择，但这是跨界。转型相对会更复杂一些，一方面需要在原有的业务上做出改变，另一方面需要做出新的业务。

    但是原来保留的业务不能成为包袱，要释放空间让你去做新业务，这就需要存量激活，存量激活里三件事情最重要：重构成本；组织解构；激活个体。

    第二件事，增量成长。
    增量部分要做什么？一定要做增长，增量做增长，跟存量激活内容完全不一样。所以一定是两组人去做，增量增长这边就要做价值重构，整合资源，开放的组织平台。

    我们称之为转型成功的关键，实际上是做两件事情，一件叫存量激活，一件叫增量增长。

    转型的关键因素列出来是6个要素，这6个要素需要系统的能力来打造，分为两个部分：一个部分就是转型的构成要素，一个是转型的支持要素。

    1、转型的构成要素‍
    • 战略意图；
    • 价值重构；
    • 短期盈利；
    • 整合资源；
    • 新业务。

    从战略上要把意图明确，比如“不只是做饲料，我们要做食品，还要做一个美好的公司”，有了明确意图之后就做价值重构。价值重构做好之后一定要保持短期盈利，拿出一个食品业务板块让它以最短的时间做到盈利，用来说明这件事情是可以操作的。再接下来是整合资源，把所有能做转型的资源全部整合在一起，发展新业务。 

    2、转型的支持要素
    • 知识技能；
    • 信息系统；
    • 组织平台；
    • 沟通体系；
    • 统一思想。

    在转型里面技术起什么作用？没有技术系统是无法做转型的。转型最重要的是改变所有人的行为习惯。事实证明：人的行为习惯是最难改的，而且是最不想改的。

    有了技术做支撑，人们的动作都需要符合技术平台的要求，他就不得不改自己原有的习惯，所以转型的核心是行为改变，而行为改变的支撑是要靠信息系统，这套系统非常重要，包括了知识技能、系统信息、组织平台、沟通体系等。

    企业转型的能力体系构建

    转型还必须有一个非常强大的能力体系，这个能力体系由五点构成：

    第一，领导者要变。

    管理者要从一个管控者变成一个变化的推动者。你不能谈谁的权力大，也不能谈谁说了算，你要做的就是接受并推动变化。

    第二，对的人：团队成员价值观一致性。

    在转型过程中，我们要的不是能人，也不是有经验的人，能人不相信你这一套，有经验的人根本不愿意调整，因为他过去被证明是对的。这个时候，能人和有经验的人，对转型都是有伤害的。

    所以建议是，当你开始做新业务的时候，换一批新人去做，其实是没有问题的。但必须有与公司价值观一致的人，给他足够的资源和授权。

    第三，有效沟通：上下同欲，信息对称。

    老板说要转型，底下的人都在心里摇头。老板讲完之后，下面热烈鼓掌，但是心里面都说不可能，然后就走了，走了就没后续了。

    所以某种意义上上，开会时，有时下面的鼓掌是没有意义的，也许员工不鼓掌，跟你争吵，跟你辩论，甚至愤怒甚至流泪，这种情况下，你应该感到高兴，因为他在思考，他在评估，他在做出响应。

    这才是真正的沟通，真正有效的信息表达。

    第四，平台型组织：开放、协同、价值服务与幸福感。

    转型一定是一个平台的组织，一定是多元业务的组合。

    第五，发动机文化：授权与激发激活。

    中国文化不太接纳犯错，但如果去做转型，一个特点就是试错、纠正和迭代。如果不允许犯错，就不可能做转型。所以我们要变成一个发动机的文化，容忍失败，鼓励尝试。

    所以，在企业的整个能力体系打造当中，从管理者到员工，到沟通，到文化，然后到整个平台结构，如果你把这五个东西做出来，整个能力体系基本上就建造出来了，这就是我想跟各位分享的“可持续性与如何转型”。（本文完）‍


    如何拨开环境迷雾，保持战略定力，获得良好的经营结果？

    2024新春大课——增长战略，帮助企业管理者重塑增长信仰，以增长应对变化。


    点击关注”春暖花开”



    ·  转载授权、演讲资讯，请联系花小蜜  ·
    微信 ID：chunnuanhuakai-cch

  • 今夜我们不关心商战，只搬运农夫山泉与娃哈哈的营销方案

    今夜我们不关心商战，只搬运农夫山泉与娃哈哈的营销方案


    作者 | 楚晴


    近半个月，农夫山泉、娃哈哈接连上热搜，本土瓶装水赛道闷声赚钱多年，突然被拉到时代的聚光灯下。


    先梳理一下事件的来龙去脉：


    • 2 月底，娃哈哈集团创始人宗庆后去世，网上流传有关娃哈哈和农夫山泉的“恩怨史”。随后，农夫山泉官方公众号发布创始人钟睒睒《我与宗老二三事》一文澄清。由于回应属一面之词，缺少客观事实证据，风波并未平息

    • 在评价过创始人的私德之后，部分网友将注意力放在农夫山泉旗下东方树叶、茶π 等子品牌，审判其名称、品牌文化、外包装设计元素、原料产地等等，质疑品牌的“立场”问题

    • 3 月 11 日，7-11 有两家门店下架农夫山泉产品，便利店官方回应称属店员个人行为，再度成为网友谈资。另据澎湃新闻报道，2023 年以来，钟睒睒已经卸任 12 家农夫山泉旗下公司的法定代表人职务，最近一次发生在 2 月末


    目前看来，客观证据链条不清晰，作为第三方也无从分析。网上的口水战，多半仅停留在比较主观的情绪输出。


    刀法认为，当前市场环境下，农夫山泉和娃哈哈之所以给人的观感相差较大，容易牵动大家的情绪，和两个品牌一直以来的营销风格不无关系。


    农夫山泉，素有“一家被卖水耽误的广告公司”之称，比如“农夫山泉有点甜”“大自然的搬运工”都是耳熟能详的广告语。近年大热的产品溯源营销、体育营销、航天营销等等，农夫山泉早早就尝试过了。


    而娃哈哈，结合刀法此前的文章，可谓本土瓶装水品类的推广者，把大渗透大分销玩得明明白白，较早形成了严密的线下经销网络，上过央视和报纸头版，请过当红明星代言，能在短短一周内把一瓶纯净水卖到山间村头。


    一个出奇制胜，拉动销售额后来居上；一个稳扎稳打，历经周期勇立潮头。在这场风波之前，他们都是新消费品牌争相学习的业内典型。



    01

    高调的农夫山泉，把瓶装水做出稀缺感



    农夫山泉会玩营销，最初大概是为了自保。


    这个品牌成立时，瓶装水赛道已有娃哈哈、乐百氏等巨头，其中，娃哈哈销售规模已经突破亿元。


    为了和市面上纯净水区分开，农夫山泉第一步棋落在「溯源营销」，借助供应链、产品以及活动传播，反复强调“天然水”的概念。


    农夫山泉先是和长白山水源地绑定，并持续发掘丹江口、万绿湖、太白山等新的水源地，到水源地建厂。不久，品牌引进第一条无菌生产线，实现从物理过滤、吹瓶、灌装、包装的全自动化无人生产。到 2023 年 7 月，农夫山泉在全国已经拥有 12 个在产的水源地。


    这里说句题外话，瓶装饮料龙头们的无菌生产线在前，也激励后来元气森林实现自主研发，最终建成新一代无菌生产线、提高产能。



    回到农夫山泉的时间线。2007 年，品牌进一步提出“天然的弱碱性水”，在每瓶水的瓶颈处套一个小拉环，注明其 PH 值是7.3±0.5，还附赠一张 PH 试纸，供用户进行实验测试。


    这是一个比较取巧的做法，通过佐证水的弱碱性，让人们对“天然水”有直观认知，同时拉高品牌信任度。


    光有对水源地、供应链和产品的宣传不够，农夫山泉还将“溯源”概念和品牌主张做了结合，落地了不少营销活动。


    2008 年，农夫山泉喊出那句知名的口号，“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，此话一出，不但让用户对品牌水源地进行联想，也加深了农夫山泉等于“天然水”的心理印记。次年，农夫山泉在全国推广“寻源”活动，邀请消费者实地到访水源和生产基地，并联动相关媒体进行报道。


    2018 年，农夫山泉发布一则生态宣传片，以长白山的自然生灵为主角拍摄了一条广告，讲述“什么样的水源孕育什么样的生命”的健康饮水理念，受到不少关注。短片中呈现的自然之美以及长白山动物的灵动，为品牌加了不少分。



    农夫山泉那么多年看起来平平无奇的溯源营销，如今正在被许多主推纯天然的食品、护肤品牌加以复用。


    举个例子，去年，有护肤品牌为了向用户介绍它的火山泥系列产品，直接将抖音直播间搬到了产品原料产地——某座活火山现场，让主播和用户实时互动。


    高调地立住“天然水”这个品牌心智之后，农夫山泉还不忘跨界营销，通过官方背书，打造品牌势能。


    一方面是「体育营销」，以“2000 年悉尼奥运，中国军团喝什么水”为主题的有奖竞猜广告，将农夫山泉的名字传遍大街小巷；另一方面是「航天营销」，2003 年神舟五号发射之际，农夫山泉在当年成为了中国航天专用饮用水。


    到今天，农夫山泉跨界做「IP 营销」已是得心应手。2023 年 5 月，农夫山泉发布迪士尼公主系列饮用天然水（适合婴幼儿），品牌抖音直播成交单日达到新高，直接突破了 700 万+。



    除此之外，农夫山泉将装水的瓶子玩出了新意。


    比如在 2015 年，农夫山泉将长白山的珍稀物种和春夏秋冬四季风景，作为图案印在包装上，这也是继当初强调长白山水源地之后，再一次高调将品牌和长白山深度关联；2016 年，农夫山泉首次推出猴年典藏版玻璃瓶水，自此每年新春都发布生肖限定版。


    对品牌定位不厌其烦的挖掘和表达，加上阶段性的整活儿，也在实质上帮助农夫山泉，将简单的瓶装水做出了稀缺感。


    像这样不断在人前刷存在感的品牌，也有其危险的一面：一旦品牌立足的根基被质疑，那么后续无论叠加多少营销手段，都只会化为攻击品牌自身的回旋镖。



    02

    低调的娃哈哈，也是高举高打的战术专家



    娃哈哈创始人去世后，我们怀念他的企业家精神，同时感悟回归品牌本质和踏实经营的重要性。


    在上一篇文章中，刀法曾提出，娃哈哈的快速崛起，离不开创始人对品类红利和渠道红利的准确判断。


    其实换个说法，就是在那个网络还不发达、供给也不够丰富的年代，娃哈哈较早意识到“大渗透大分销”逻辑的可行性，并且及时花费时间精力，覆盖主流媒体进行发声，锁定主流线下经销渠道，从源头上抓住用户的注意力，让用户觉得，到商超小店里买纯净水，就选娃哈哈。



    事实上，娃哈哈并不是不营销，甚至可以说是瓶装饮料界营销的前辈。随着传播媒介的变更，娃哈哈的“大渗透大分销”打法，其实意味着一个新品牌有能力破圈并走向成熟。


    比如，娃哈哈连续三次登陆春晚，在全球华人范围内进行品牌曝光。再比如，娃哈哈签下知名歌手王力宏代言长达 20 年，熟练地借助名人背书和粉丝效应，推动 596ml 经典款更快地成为纯净水品类中的大单品。


    在 20 多年前瓶装水界著名的“水战”中，不同于乐百氏强调水的多重处理技术，娃哈哈牵手明星的打法，能够让品牌的记忆点更具象化，也更容易受到年轻人群的青睐。


    当然，学习娃哈哈这种“高举高打”，不应该局限在广告和代言这些形式，完成的前提是对市场人群需求的新洞察，以及品牌自身的经销网络基础。


    这一点，我们可以结合创始人早年在儿童营养液方向上的创业经历来看。


    2005 年，娃哈哈旗下营养快线面市，打出口号“15 种营养素一步到位，早上喝一瓶，精神一上午”，可以将其视为成人版本的“儿童营养液”。



    营养快线的定位，虽然并不是严格意义上的功能饮料，却领先今天许多功能饮料新消费品牌的打法。单说这款产品的口感及配方，就踩中了保健品消费人群、乳制品以及果味爱好者的需求交叉点，在有了想要沟通的人群之后，加上那句推广话术，才能发挥出所谓的种草效果。


    而娃哈哈彼时已经在加速推行新的经销制度，将生产商和经销商的利益绑定，有助于降低新品上架的成本，调动经销商的积极性，也能够更有效率地完成对新品动销的测试。这样一来，也就不难理解后来营养快线成为娃哈哈产品家族的“扛把子”，牢牢占据国内饮料单品销量龙头位置了。


    总体看，像娃哈哈这样的打法，善于将渠道势能转化为品牌的势能，而当销售渠道从具体的线下转到互联网电商时，品牌切换成本相对会更高，所以在前几年，娃哈哈品牌年轻化问题一直被媒体拎出来讨论，如今网络画风一转，又成了“怀旧”。



    03

    分析师点评



    市场经济的一个特征就是供给丰富，我们需要品牌们良性竞争，形成优胜劣汰，也需要学习每个品牌的优点、规避其缺点，但不是非此即彼。


    回到这次风波，从网民的态度看，农夫山泉至今唯一一次公开回应，很明显错失了品牌公关最佳的时机。今日的消费者越来越了解市场运行规则，至于品牌那些语焉不详、顾左右而言他的话术，正在不断失效。


    用户的情绪不可控，时代的语境不可控。为了将品牌故事长久地讲下去，把产品和服务交付的保质期延长，品牌唯有正视，才能继续向前。



    品牌营销人汇聚！加入【刀法品牌营销交流群】，与50000+营销人共享最前沿资讯、策略洞察，参与热门话题互动


    「品牌观察」花西子 | 拉面说 | 诗裴丝Spēs | 叮叮懒人菜 | 泡泡玛特｜阿芙精油｜三顿半 | 波司登 | Ubras｜完美日记 | MAIA ACTIVE｜AMIRO｜JOVS | CHALI茶里｜每日盒子｜气味图书馆 | 柏瑞美 | 理然 | 内外NEIWAI | JUNPING | 亲爱男友｜走岂清酿｜黄小猪｜永璞｜爱慕｜UNISKIN｜宜家｜醉鹅娘｜安克创新 | 小满茶田 | 观夏 | Seesaw | 网易严选 | Pidan | 玛丽黛佳 | BOP | 牛毛黑黑 | 大人糖｜幼岚 | 薇诺娜 | 白小T | 酵色 | TOP TOY | 官栈 | GOSKI | 麟珑茶室 ｜菲诺｜ 佩枪朱丽叶 | Dewy Lab淂意 | Lyre’s｜YIN隐｜珍味小梅园 ｜WonderLab ｜Babycare ｜吾岛｜Warby Parker｜珍田家｜好望水｜食验室｜朝日唯品｜珍妮花｜李宁｜Pinpoint｜蓝系｜PMPM | 杰士邦 | 优时颜 | 一帐｜挪瓦咖啡｜田园主义｜九牧王 | 诗与万花镜 | 认养一头牛 | 嫚熙 | abyb | 瑷尔博士 | 正浩EcoFlow | 古良吉吉 | 追觅 | BuffX｜久生Joyzone｜HomeFacialPro | SMEAL | Babycare | Hedone | Keep | Vesta | Songmont山下有松｜百丽时尚｜好望水｜五菱｜三顿半｜臭宝｜鸭鸭羽绒服｜王小卤｜五个女博士｜雪中飞｜加点滋味


    「营销案例」618 | 双11 | 梦华录 | 天价雪糕 | 品牌黑化 | MANNER联名 | 东方甄选 | 盲文营销 | 奈雪发币 | MBTI | ESG | 饮品动销 | 宝洁翻车 | 圈层营销 | 私域VS会员 | 社交营销 | NFT | 播客 | 熊猫拿铁 | 明星营销 | 种草种树 | 流星雨直播 | 99大促 | 无性别营销 | 男二号法则 | 剧综营销 | 播客营销 | 七夕案例｜创始人IP｜梯媒营销｜品牌x名导｜操盘手合集｜门店体验营销

    「平台方法论」抖音 | 淘宝天猫 | 视频号 | 小红书｜快手 | b站 | 得物 | Tik Tok | 知乎 

    「赛道观察」儿童零食 | 咖啡 | 设计师家居 | 底妆 | 睡眠经济 | 足部护理 | 植物肉 | 宠物经济 | 男士理容 | 头皮护理 | 烘焙 | 燕麦奶 | 速食 | 无性别 | 美瞳 | 护发 | 代餐 | 无水护肤 | 滑雪装备 | 内衣 | 配饰 | 预制菜 | 健康零食 | 厨房家电｜ 新中式茶饮 ｜情绪品牌｜香氛｜头发彩妆｜居家健身 | 中产餐桌｜雪糕｜潮玩｜VR/AR｜益生菌｜中式滋补｜可持续｜低度酒｜调味品｜母婴

    「深度研究」Aēsop | Le Labo | 薇诺娜 | 始祖鸟 | 昂跑 | 萨洛蒙 | 乐高 | 极萌｜Brompton

  • 小时达直播间太猛，30天内销售额超2500万

    小时达直播间太猛，30天内销售额超2500万

    小时达真的是抖音生态里的王炸产品，有很多的小商户开通小时达的直播权限，流量很猛，成交数也很多。‍‍‍

    其中有很多的线下连锁品牌店纷纷入驻了小时达，每月卖几百到几千万。‍‍‍‍‍

    比如如下的朴朴超市小时达直播间，30天内销售额超2500万。

    （朴朴超市）

    这是属于第一批入驻这个小时达直播间的，还有很多的小商小户也入驻了小时达直播间，卖的都不错。

    （花果切小时达）

    这是卖水果的小时达直播间，现在做，平台有很大的流量扶持，很多的小时达相关的活动，只要参与，就能有流量。

    （官方流量扶持政策）

    小时达现在除了开通店铺自己赚钱外，还有其他的一些赚钱的点，先看如下视频，这是我们的又一个小时达店铺开通了。

    现在小时达可以开通超级主体，可以拓线下门店，然后设置分成比例，只要拓的门店通过小时达店铺有流水，就可以享受分成，这个生意是很香的。

    看懂抖音小时达项目的，都在组建团队快速行动，这三个月就是跑马圈地，类似之前的云连锁，不过比云连锁更好，这是即时零售，属于电商板块，云连锁属于到店核销的，核销率低不说，关键是属于低频的，而小时达所卖的产品都是高频的日常消费品，一个小时送达的那种，我们也是在这两天内，开通了两个小时达店铺，在下周就开始开播了。

    我们还看到一个卖牛肉的小时达直播间，就是一个档口，边卖牛肉边直播，一上午就卖了1.5万元，效率远高于线下。

    （卖牛肉的小时达直播间）

    老板本色出境，放个手机就行，就是个小商户的，所以小时达直播只要开通了，在播了，就会有成交，机会多，也大，是同城配送，一个小时送达，很有吸引力，刷到直播间，就直接买牛肉了，都是每天要吃的东西。‍

    现在如何做小时达直播，第一步就是要先开通小时达店铺，这是首要做的。

    目前支持的小时达场景如下图所示：‍‍‍‍‍

    （支持的场景）

    反正除了餐饮行业，其他的线下实体门店的场景基本都是可以的。

    现在小时达是没有服务商的，如果要开通，只能找到内部人员审核或者邀请，对于一个没有怎么在抖音做过直播的商家来说，是不知道怎么操作的，也很难找到门路，毕竟不跟官方有交流的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

    我们就可以提供小时达店铺的开通服务，就收取个跑腿费，安排对接开通。

    这个仅仅只是第一步，关键是后面可以跟商户一起运营，赚卖货的钱。‍‍

    这个业务我们是刚开始的，整个市场也是刚开始的，现在才6个城市（北上广深重庆成都）支持，慢慢会全面放开的。

    后期可以赚商家流水分成的钱，这个才是持久的。

    开通店铺，就是个赚个辛苦跑腿费而已，因为商户他自己是没有开通权限的。

    商户也不知道怎么开通，就相当于找代办注册公司一样的，他们知道途径，注册公司就很快，也是收不到多少钱的，后面就可以赚企业的记账，补贴，变更的钱。

    开通小时达店铺的这个业务跟这个是很类似的，开通了小时达店铺，才有后面的赚钱点，就像只有先注册了公司，才有后面的赚钱点是一样的。

    商家没有团队，自己没法搞，只能找我们代运营，就像新开的公司没有必要请财务是一样的，外包个财务公司，省事省钱。

    商家也是一样的，给个小钱，省事省钱，所以我们的第一步就是找商户开通小时达店铺，先做积累。

    总之先积累一批小时达的商户，后面赚钱的点会有很多的，小时达分账系统都做好了，自动分账，绑定到自己的小时达店铺里来就可以。

    特此也组建了一个“抖音小时达直播店铺开通群”，交流小时达玩法，以及店铺的开通，还有小时达资讯都会第一时间在群里公布。

    （小时达群）

    欢迎加微信，备注“小时达”，邀请入群，2024一起在小时达项目里掘金。

    （加周大侠个人微信）

  • 品牌中的异类：把纯净水装在啤酒罐里卖，一年赚2.6亿美金

    品牌中的异类：把纯净水装在啤酒罐里卖，一年赚2.6亿美金

    好久没跟大家见面了，我是增长黑盒创始人yolo！

    最近国内消费市场的负面消息确实有点多，上热搜的都是“黑暗”、“背刺”、“围猎”、“倒闭”，就连广告圈也经历了大地震。

    所以我就想先把目光放到海外市场，研究一些更加积极、更有启发的案例 – 毕竟我第一次创业就是做独立站跨境电商，这也算回归老本行了。

    正巧，我在美国市场看到一个有意思的研究：虽然通胀在持续，但过去几年Z世代一直保持着消费力增长，显著高于其他年龄层[1]。而未来10年Z世代的消费占比将从当前的4%增长到23%，增速在所有代际中遥遥领先[2]。这一方面是因为Z世代“多赚多花”的消费观，省钱并非唯一选项；另一方面Z世代近年来平均工资涨幅是其它年龄层的两倍以上。

    如果说，我们过去谈论的“Z世代统治世界”仅仅是个玩笑，那么在今天的美国市场，这已然成为现实 – 品牌年轻化的确能够带来新增量。

    可从全球范围来看，品牌在开采这座金矿时都遇到了很大挑战：年轻人群的需求更加个性化，兴趣点之间的差异又很大，无论从营销、渠道还是产品上，找到能切入市场的“抓手”并不轻松。

    那么，无论在海外还是国内市场，品牌该如何把握未来的新增量，与年轻人交上朋友？

    经过深入研究，我从美国市场找到了一个案例：在创业难度最大的酒水饮料行业，它如同当年的元气森林一样，通过营销和产品的创新迅速崛起，从巨头眼皮底下抢占了年轻人市场。

    本文就为大家深入拆解这个新品牌的成长之路，以及它通过内容驱动增长的三大策略，希望能同时给出海和本土的品牌一些启发。

    文章不算长，里面还有各种有意思的故事，大家应该读起来不累！


    1. 装在啤酒罐里的纯净水


    尽管美国瓶装水市场规模已经超过了300亿美金，但没有新品牌愿意选择这个“无聊”的品类作为起点 – 它跟年轻人期待的潮流、叛逆一点也不沾边，想要打破巨头的统治更是天方夜谭。

    成立仅仅6年的Liquid Death却做到了。它采用了一个看起来十分简单的创意，将纯净水装在了金属易拉罐中，再配合颇有趣味的品牌包装，看起来非常像一罐啤酒或者能量饮料。

    它先是拿下了演唱会、纹身店、滑板店等特殊渠道，并火速席卷了小众的摇滚爱好者、亚文化群体，最终在大众年轻人市场引爆出圈。在纯净水的基础上，它还延展出了气泡水、调味纯净水等一系列产品线，连续打造了多个爆款。大家甚至将它形容为瓶装水中的“重金属摇滚巨星”，主打一个酷炫。

    事实上，2018年美国兴起的新品牌创业浪潮早就过去了，当年一众明星DTC新品牌日后的表现也非常惨淡。但Liquid Death每年的营收增速一直保持在3位数，2023年已经突破了2.6亿美金。重要的是，它并非所谓的DTC品牌，而是进驻超过6万个零售终端，并在Whole Food、7/11等知名连锁店的销售名列前茅[3]。

    调研数据显示，已经有16%的美国人成为了Liquid Death的用户。在Z世代中，这个比例高达42%。

    为什么Liquid Death能够在红海行业中脱颖而出？为什么美国的年轻人愿意用钱包为它投票？

    这完全凭借Liquid Death强大的内容战略，借助高质量内容撬动了更低的获客成本、更大的触达人群，并且为消费者提供了产品之外的情绪价值。

    创始人迈克（Mike Cessario）毕业后在广告公司工作了10年，本身就是一名顶尖的内容营销专家，也是奈飞爆款美剧《纸牌屋》、《怪奇物语》 等背后的营销操盘手，他的品牌就是带着内容创意的基因诞生的。

    迈克认为，人们总是把饮料唯一的制胜法宝定义为口感，品牌必须跟“好喝”绑定，但这是错误的。Liquid Death的定位是一家娱乐公司，使命是让消费者更开心。产品只是一种载体，而内容传递出的精神和文化才是打动消费者的核心[4]。

    下面，我们就深入拆解Liquid Death用内容驱动增长的三个重要策略。


    2. 先做内容再造产品，用300万播放量验证市场需求


    长期以来，品牌方都投入了巨大的精力来解决一个难题：挖掘消费者需求并快速验证它。Liquid Death却借助内容，用成本更低、更快的方式做到了。

    创始人迈克曾有过一段组乐队、玩摇滚的经历。在2009年的一场音乐节上，他趁着演出间隙跟朋友们在后台闲逛，注意到一个反常的现象：虽然这些摇滚歌手都拿着一罐monster能量饮料，里面装的却不是饮料，而是水。

    原来美国摇滚圈子与大众印象不同，并非过着“抽烟喝酒烫头”的生活，反而是非常注重健康，平时不爱喝饮料、吃垃圾食品 – 迈克和身边的朋友们甚至都是素食主义者。但那时候的演出大多都由monster这种比较“酷”的品牌赞助，歌手为了给金主爸爸面子，不得不把饮料倒掉换成水。

    他的想法就在此时诞生了：为什么营销做的很酷的品牌都是垃圾食品？为什么健康产品不能具备有趣、潮流、叛逆的特点，从而融入年轻人的生活呢？[4]

    酝酿8年后，他终于注册Liquid Death的商标并开始创业，准备面向年轻人群体打造一款金属灌装的纯净水，让健康饮料变得“有趣50倍”[5]。

    由于市场上从来没出现过这种产品，要确定产品概念是否真的有市场需求，是一件很困难的事。饮料行业几乎没有打样、试销的机会，美国大多数工厂都要25万罐起订。新品牌往往无法承受这种尝试成本，必须做到开局即爆款。

    迈克并没有用传统思路来寻找确定性，反而另辟蹊径：先低成本做个假的出来，看看用户是什么反应，再决定要不要做真的。因为他认为大品牌惯用的消费者调研、焦点小组不一定准确。而测试人们在社交媒体上实际的反应，才是验证消费者需求更好的衡量手段[6]。

    于是在没有任何产品的情况下，他发挥自己的特长来做内容：先用3D渲染做了产品假图，然后花了1500美金请了两个演员朋友，拍了一部一分钟的广告片，最后在社媒上投了几千美金广告进行推广。

    其中传递的信息非常简单：用夸张的视觉表现，突出自己叛逆的个性；强调用金属取代塑料，减少环境污染的社会责任。

    这种不按常理出牌的方式换来了惊人的成果：3个月时间，视频播放量超过300万，给他的facebook涨粉8万，甚至还有线下经销商来询问哪里能进货 – 迈克顺利确认自己的方向绝对没走错。

    有投资人也被Liquid Death的创意吸引，爽快的给了15万美金，督促他快点把产品做出来。几经周折，迈克在奥地利找到一家合作方，解决了供应链难题，才让这个天马行空的创意能够落地。

    2019年，Liquid Death第一批15万罐产品正式上线了，在亚马逊上仅用了2个月时间就销售一空！在公司赚到第一个十万美金的时候，投入的营销费用只有2000美金[7]。

    “fake it until you make it”一度是硅谷创业圈的名言，互联网行业经常是内容先于产品。但是，“fake”容易让消费者感觉被冒犯，甚至伤害品牌形象。Liquid Death依靠内容创意真正打动了消费者，才能弥补这个缺陷。


    3. 学习红牛“不务正业”，用内容给营销部门赚钱


    在大众印象中，“烧钱做营销”这个标签似乎与新品牌牢牢绑定了。对于Liquid Death这样一个噱头十足的品牌来说，我们第一个质疑就是它的品牌力完全是靠融资砸出来的，根本没有参考学习的价值。

    然而进一步研究发现，Liquid Death的主要成本都花在了供应链和物流上，只要运费降下来很快就可以盈利，跟营销费用关系不大[8]。

    Liquid Death正是通过内容营销的杠杆，不断撬动低成本获客和品牌心智建设。从成立的第一天起，公司对标的就不是可口可乐等饮料巨头，而是奥地利红牛[7]。我们可以从两个维度看到这种“模仿”的痕迹：

    首先，奥地利红牛有自己独立的杂志、网站、电视台等数十个媒体渠道，还有多个球队、赛车队等，相当于品牌拥有了一个庞大的流量矩阵，覆盖上千万目标用户而不用投一分钱广告，还能完整保留品牌调性。

    Liquid Death同样将自媒体内容放到了重要的战略位置，全面布局了主流社交媒体平台，包括facebook、instagram、tiktok、twitter、youtube等。

    其中，instagram和tiktok是两个最重要的渠道，都有数百万粉丝和千万点赞，每年发布上百条高质量内容。公司的tiktok账号粉丝量更是位居美国同行业第一名。

    这些内容一年时间能够给Liquid Death创造百亿次曝光。更惊人的是，通过对广告流量数据的监控，我们发现近一年中，Liquid Death几乎没有花钱给这些内容投广告，全靠自然流量的积累 – 很显然内容在降本增效上起到了巨大的作用[9]。

    公司副总裁曾经表示过：Liquid Death并不优先考虑用付费广告来获取用户互动，而是依靠有趣、引人入胜的内容，成为消费者每天刷社媒时看到的“最好的东西”[10]。

    我们可以用两个词来形容Liquid Death内容的特点 – “出格”和“有趣”。品牌大部分TVC和营销活动，都充斥着黑暗、惊悚、血腥，甚至是“不可描述”。比如在宣传环保理念时，公司直接聘请了美国著名成人影星，活动的slogan被称作“don’t F**K the planet”。

    如果去Tiktok翻一下那些上百万播放的爆款，可以发现三个内容特点：

    1. 除了少量TVC外，大部分视频并没有刻意营造高级感，反而是特别亲民，无论是拍摄手法还是剪辑特效都显得很“草根”。内容生产成本其实非常低，完全是靠离谱的创意吸引用户兴趣。

    2. 内容数量巨大，各个账号几乎都在日更，常年保持了热度。Liquid Death会将同一个内容多次复用，并重制内容使其满足不同平台的特点。

    3. Liquid Death还与大量的摇滚歌手、亚文化KOL、纹身师等签约作为品牌大使，基于此共创出更多的内容形态，从而精准渗透年轻人群体。


    其次，奥地利红牛在战略上有一个最显著的特征：营销部门是靠做内容赚钱的，而不是烧钱的。
    其自媒体渠道在宣传红牛品牌的同时，还能赚异业品牌广告费；球队、赛车队则能够一直接其它品牌的赞助。由于靠优质内容积累的用户群体非常精准，所以其它品牌很乐意掏钱做广告。
    事实上，红牛的自有媒体每生产一条内容，差不多就能赚3000美金，整个公司有10%的收入来自媒体，而不是卖货。我们从外界根本无法区分，哪些内容是传统的广告，哪些是赚钱的手段。国外有营销专家这样形容：“红牛真的是一家媒体公司，只是恰好在卖饮料。”[11]
    Liquid Death完全复制了这个思路 – 当所有新品牌都在营销上烧钱的时候，自己却能通过内容营销“回血”。
    这个逻辑怎么理解？品牌的品效合一难做，很大原因是营销费用总是有限的。增加一头的预算，必然要砍另一头。但试想一下，如果营销部门有自己的“副业”可以赚钱呢？如果CMO无需每次向CEO申请预算，反而带队自力更生呢？那预算紧张的问题，就可以得到缓解了。
    我们先来看一个最直接的方式：把自己的产品包装作为广告位卖出去。
    就在今年二月，Liquid Death在Ebay发起了一项拍卖活动，将自己50万个产品包装箱作为广告位，底价500美金。在经过200轮竞价后，知名加密货币交易所coinbase以50万美金拿下。很快，美国消费者就能在商店的Liquid death箱子上看到比特币交易的广告了！这件事本身在社交媒体上又引起了热烈的讨论，公司还白赚了一波热度，可谓是一箭双雕。
    Liquid Death还有一种长期惯用的方式：打广告的同时卖周边，把广告成本赚回来，从而“白嫖”流量。
    CEO迈克举过一个经典的例子：公司发行了一张新唱片作为周边产品，总计成本是12000美金。但是唱片卖出了700多张，每张17美金 – 卖周边的营收刚好跟成本打平，而这次发行活动却在社交媒体上吸引了巨大的流量，公司相当于0获客成本[12]。
    他认为，如果拿这些钱去买流量，那无异于一颗石子扔进大海，激不起一点水花。可把钱花到内容制作上，效果是完全不同的。
    按照常规逻辑，在做品牌广告和种草的同时，会投入等量的预算到站外效果广告上，引流亚马逊或独立站完成“收割”。但我们对Liquid Death的效果广告数据进行分析后，发现公司几乎没有投信息流广告去卖饮料，超过90%的效果广告全部导向周边产品商店，销售水杯、T恤等产品。
    在前两年，Liquid Death的周边销售收入就高达几百万美金，能够占比总营收的10%，而周边产品的SKU数量甚至比饮料产品多好几倍 – 除了常规的日用品，甚至还有售价高达500美金的滑板和6000美金的自动售货机！[5] 其官网的数据显示，周边商店页面的流量在全站最高，并在过去几年中处于高速增长状态。
    这些周边商品的广告，实实在在带来了品牌曝光，同时卖货的利润又非常高，赚回来的钱可以直接投入到效果上，比如能加速转化的亚马逊站内广告 – 其招牌的纯净水产品，亚马逊广告流量词占比就超过了60%。
    (数据来源：欧鹭）
    从亚马逊的销售数据来看，Liquid Death常年在“气泡水”、“矿物质水”两个垂直类目保持BSR第一，整个“食杂”一级类目BSR也排名23。其中，品牌季度GMV破千万美金，多个产品月销售额超过百万。



    4.主动制造圈层对立，用内容构建极端的品牌定位


    能够靠“副业”赚钱，证明了Liquid Death通过内容积累，已经把用户情感连接做的非常紧密。大家不仅愿意为产品付费，也愿意为品牌文化付费。
    通过Instagram的数据可以很清楚的发现这一点：公司有三个专属的hashtag，里面帖子的总数接近10万个，其中大多数并非官方制作或者KOL种草的内容，而是素人的“自来水”。
    那么，公司塑造品牌心智的逻辑是什么呢？凭什么Liquid Death能够和年轻人打成一片呢？
    创始人迈克认为，其中的秘诀在于“极端”。他从创业开始就有清晰的认知，自己没有资金靠传统的方式来做大众营销，唯一生存的机会就是通过打造产品的话题性，利用社交传播获取免费曝光。
    因此，他必须用反常识的做法让品牌定位与别人不一样，甚至是古怪 – 比如没有哪个大品牌会把印着骷髅的产品放到货架上。迈克这样形容：“如果我认识的人在商店看到这个，我很确定他们会拿起来问：这是什么鬼东西？一旦他们拿起来，那我就赢了。”[13]
    我们发现Liquid Death制造品牌话题性的方式，其实是主动引发了年轻人和中老年的圈层对立，从而让叛逆的年轻人找到了自己的归属感。一般来说，没有品牌能接受舆情的负面评价，日常也要讨好非目标客户来确保万事周全。而Liquid Death就是要让一群人极端的爱上自己，另一群人则极端厌恶自己。
    有数据显示了这种品牌形象的极端分化。年轻人往往对其趋之若鹜 – 18-24岁人群中74%都偏爱品牌的营销和包装，其中有66%的年轻人是受到了社交媒体内容的影响而购买了产品。但年长、保守的人对其不屑一顾，年纪越大越讨厌它的营销和包装。美国一位著名的美食家曾评论道：“对不起，这个产品真的太愚蠢、太侮辱人了。”[7]
    同时，面对市面上的种种抨击，Liquid Death再次选择了出人意料的方式应对：直接邀请摇滚歌手们出版了一张音乐专辑，歌名全部来自媒体的负面评价。比如一首歌叫做：”名字最愚蠢的水（Dumbest Name Ever for Water）”。这种叛逆精神，无疑让品牌成为了年轻人心中的英雄。
    早在2019年，就有120名支持者直接将logo纹在身上，以极端的方式表达自己对品牌文化的热爱。
    作为回敬，CEO迈克也把一位铁杆粉丝的肖像纹在自己身上！由于这位粉丝每天都在tiktok用爱发电，上传一段喝Liquid Death的视频，所以迈克也用这种极端的方式向他表示感谢。
    在年轻人的圈子里，Liquid Death似乎正在成为一种新的社交货币。CEO迈克曾这样评价自己的产品：“当你想在酒吧里与陌生人搭讪，没有什么比拿着一罐Liquid Death更容易。”[6]
    在成功获取年轻人注意力的同时，Liquid Death还借助内容策略，实现了长期的用户留存和忠诚度培养，把圈层感做的更强了。
    首先，Liquid Death把会员体系做的非常有趣。在其官网上，你可以看到一个标价12万5000美元的“乡村俱乐部”会员资格。先不必被这个价格吓到，因为下面写着：只要出卖你的灵魂，就可以免费加入了。
    通过一个颇有仪式感在线契约签署，用户的灵魂就被正式卖给了Liquid Death，会员资格也到手了。所有会员不仅可以享受购物折扣，还有机会参加线下活动、购买限定版的周边。
    Liquid Death也请来了好莱坞知名演员拍摄了一支TVC，当场让他签署契约“出卖了灵魂” – 这个名为“sell your soul”的活动引发了年轻人的疯狂追捧，我们可以在tiktok上看到大量UGC内容，甚至有人还在基于美国宪法讨论灵魂交易是否合法。
    其次，Liquid Death入局了年轻人最热衷的web3领域。
    2022年，在NFT最火爆的时候，Liquid Death发行了一款NFT盲盒，所有购买该NFT的用户都可以加入“Murder Head Death Club”。根据拥有的NFT数量、稀有度，用户可以获得不同等级的产品优惠，并免费获得限量版的周边产品。
    这些NFT也可以在二级市场上自由交易，总市值达到了870ETH – 按照今天3400美金/ETH的价格换算，Liquid Death相当于凭空创造了一个300万美金的市场，让用户在里面玩。
    然而，我们必须要明确：一个有趣的灵魂和哗众取宠有着本质的区别。比如很多“营销号”产出爆款的套路，都是制造男女对立；某些平台甚至为了提升用户互动，让男女看到的评论区内容不一样[14]。但是，这种低劣的手段无疑会引起公愤，很难赢得真正的拥护者。
    Liquid Death虽然引发了对立，却坚持树立积极的价值观和社会责任：健康和环保。
    公司的使命和初衷实际上建立在让人们更健康、让环境不再受到塑料污染。Liquid Death每年都会进行大量的营销campaign，来控诉塑料对于海洋的污染，呼吁人们使用可回收的金属包装。公司还与各种公益组织积极合作，每卖出一罐产品，都会捐款5美分用于海洋污染治理[15]。
    我们查看了许多国外的舆情信息，发现人们的争议都是围绕营销和包装，但从未有人对Liquid Death的价值观产生负面评价。

    5.正态分布之外的机会


    通过Liquid Death的案例拆解，我们可以清晰的认识到内容对于产品、营销、品牌三个方面的价值。
    但有人可能会质疑：包装一个花哨的概念就能把品牌做起来吗？美国的“韭菜”这么容易收割吗？
    首先，其定价比较适中，并不是纯靠噱头来推高溢价。Liquid Death在零售渠道的售价是1.89美金，而普通瓶装水是1.5美金，依云等高端水是2.4美金。对比能量饮料和啤酒，它的价格就更便宜了。
    其次，欧美国家的年轻人群体，非常注重品牌的情绪价值，比如有趣、环保、健康等。众多研究表明，80%的美国年轻人倾向于购买“有意义”的品牌[26]，而半数的Z世代和千禧一代，认为品牌价值大于价格实惠[27]。
    在保证产品质量的前提下，重要的是抓住年轻人的兴趣点和表达品牌内在的价值。
    今天，市场中的机会还有很多。美国著名营销专家赛斯（Seth Godin）曾这样形容：“one size fit all”的时代已经结束了。
    过去消费者的需求存在“正态分布”，即90%以上属于普通人，品牌直接面向大众市场、薄利多销是最佳选项。然而，当前的正态分布出现了“融化”的现象，有个性的人群越来越多、市场更加细分，大众市场的主导作用反而没有那么明显了。各种party也随之崛起，比如秉持健康生活的“素食党”，充满社会责任的“环保党”，甚至是每天囤积物资、建地堡的“末日党” – 这在年轻人身上体现的更加显著。
    所以说，挖掘机会还要从消费者的洞察入手，多关注“人”的变化。商家不仅能从本土市场上挖掘到更多机会，从众多同行中脱颖而出，更能抓住国际市场 – 毕竟只要弄懂消费者需求的底层逻辑（无论是物质上的还是精神上的），全球市场都具有相通之处。
    这里就给大家推荐一个能够快速洞察用户需求、寻找市场机会的工具。
    它可以在国内外社媒渠道如小红书、微博、亚马逊、twitter等，挖掘用户对于特定产品或品类的反馈内容，并根据不同类目的特征划分评价维度，从而让我们清楚的看到用户正负面的观点。比如下图是对于Liquid Death的分析结果。
    另外，它还结合了ChatGPT的能力，可以根据社媒内容自动总结洞察，并给出参考建议。
    如果你对这个工具有兴趣，请扫码了解详情，并获得一份免费的洞察报告。


    参考资料：
    [1]《Gen Z Spending Gets Supercharged by Inflation and Wage Growth》，Bloomberg
    [2]《Searching for the consumer of tomorrow: The Gen Z opportunity》,Visa
    [3]《16 Lessons I Learned From Studying the $700M Brand Liquid Death》, Dave Schools
    [4]《How Liquid Death’s Founder Started A $700 Million Water Brand 》，CNBC
    [5]《‘Cult following’: How Liquid Death sold $3M worth of merch last year》, Modern Retail
    [6]《The Cult of Liquid Death》,Eater
    [7]《Liquid Death’s founder explains his hardcore canned water startup》,The new consumer
    [8]《Even With A $700 Million Valuation, Liquid Death May Need A Lot Of Luck To Become Liquid Gold》，Forbes》
    [9]《Liquid Death valued at $700 million in latest raise》,Food Business News
    [10]《Why Liquid Death doesn’t chase viral social media trends》,Marketing Dive
    [11]《杀死营销》
    [12]《The Genius Way Liquid Death Sells Canned Water》，My first million
    [13]《How Liquid Death’s 40-year-old founder turned ‘the dumbest name’ and a Facebook post into a $700 million water brand》，CNBC
    [14]《男女看到的评论区竟然不一样？信息茧房正在操纵着我们》，硬核资本论
    [15]《LIQUID DEATH: DEATH TO PLASTIC》，The momentum


    – 我们是谁 –

    增长黑盒是一家专注数字化领域的商业研究机构，为消费零售企业，探索增长的最佳实践和数字化解决方案。理工人出身的我们，一直相信数据和技术将为企业增长注入全新的能量。我们秉承科学家的精神，通过研究与实验驱动，不断寻找数字化与业务增长的完美契合点，解决企业增长难题。

    我们提供的服务包括策略研究、企业培训；同时，独立研究监测近百个消费品牌，在公众号发布了多篇10万+阅读量的深度研究报告、行业白皮书，被众多媒体、券商及研究机构引用。

    成立4年来，服务国内外数十家头部KA，品牌客户包括宝洁、伊利、百事、玛氏、资生堂、欧莱雅、华润三九、华熙生物、无限极等；科技行业客户包括腾讯、字节跳动、快手、营销科技头部SaaS公司等。

    如果您对该研究报告中的任何观点感兴趣或者有疑问，欢迎在评论区留言，我们的分析师和编辑很乐意与您深入探讨。

    – 推荐阅读 –

    我们花一个月调研了小红书种草的新机会和增长策略

    2023-05-12

    我们花一个月时间研究了视频号：用数据打破你的四个偏见

    2023-08-22

    从入局到破局：商家怎样挖掘视频号的新增量？

    2023-09-12

    用“居委会”实现差异化竞争，蔚来的品牌社区是怎样创造价值的？｜新能源车专题研究

    2023-09-08

    兼具传统和新锐基因的极氪，是怎么做用户运营的？｜新能源车专题研究

    2023-08-18

    12000字解读瑞幸咖啡：“异军突起”与“绝处逢生”的奥秘

    2022-11-03

    百丽三十而立：“鞋王”DTC之路的阵痛与重生

    2023-02-07


    -更多精彩内容 –

    「报告合集」美妆个护|内容数字资产管理|数据驱动增长|会员营销|私域增长|元宇宙营销|品牌出圈|内容增长战略|AIGC
    「深度案例」极氪|百丽|瑞幸|元气森林|蕉下|安踏|理想汽车|星巴克|林清轩|戴森|安踏|欧莱雅|lululemon|白小T|飞鹤|Ubras|孩子王|花西子|BabyCare|完美日记|JUUL|OYO酒店|享物说|伊利|GUCCI|布鲁可
    「增长研究」视频号营销|快手自播|抖音自播|新锐品牌长期主义|天猫DTC|品牌结构性增长|心智营销|私域战略价值|增长利器|美妆品牌私域

  • 一个只卖袜子的独立站，年销售高达7千万！

    一个只卖袜子的独立站，年销售高达7千万！


    根据NPD显示，在过去两年里，袜子取代衬衫成为美国消费者购买服装的首选类目，袜子占到了服装类销量的20%。

    袜子作为刚需产品，其市场需求是非常庞大且稳定的，也不易受到市场环境的影响。

    但同时，这一品类也面临着价格战激烈、用户粘性低等问题，那究竟怎么做才能从竞争激烈的红海市场中脱颖而出呢，今天就来看看Happy Socks是如何做的。



    01



    产 品 剖 析

    Happy Socks

    Happy Socks的袜子产品以北欧经典特色、丰富多样的图案、高品质的材料和适合各种场合的特点而备受推崇。


    每一双袜子都是采用嵌花技术，使得每一个色块都是由一根纱线组成，图案更立体清晰，不易变形。

    高质量＋时尚让Happy Socks成为袜子品牌的佼佼者。



    02



    独 立 站 数 据

    Happy Socks


    Happy Socks独立站的月访问量在旺季高达800k，自然流量近几年有所下滑，但是其流量基数仍然很庞大。



    品牌流量64.2%，品牌知名度很高。


    页面权重也很高，100个人中有51个人事信任Happy Socks这个品牌的，足以见得品牌影响力之大。



    03



    你 可 以 借 鉴 的

    Happy Socks

    · 精准度的社媒运营 ·



    Happy Socks独立站的社媒粉丝基数十分庞大，其中Facebook粉丝高达94万，除了自身的品牌知名度，其精准的目标人群定位和创意的内容营销也是功不可没。

    Happy Socks的主要受众是25-44岁的人群，这个年龄段的人群通常有一定的消费能力和时尚意识，是袜子市场的主要消费者。

    品牌通过社交媒体平台，精准地触达这个目标人群，并通过发布与品牌理念相符的内容，吸引他们的关注和喜爱。


    Happy Socks在社交媒体上发布的内容创意十足，既有产品展示，也有与知名名人、艺术家的合作，还通过UGC来传播品牌的#HappinessEverywhere标签。不仅展示了品牌的个性和特点，也引发了用户的共鸣和参与，提高了品牌的曝光度和影响力。


    · 打造“袜子文化” ·

    Happy Socks的品牌理念是让人们能够穿上快乐的袜子，让生活变得更加有趣。他们通过有趣的图案、鲜明的颜色和富有想象力的设计，传达出积极向上的生活态度，鼓励人们以轻松、愉快的心情面对生活。



    这种快乐的理念，让Happy Socks有了专属于自己的“文化”。


    · 多多合作 多多益善 ·

    Happy Socks找准了品牌、产品定位后，如何让更多的用户发现成了一个巨大的难点，仅依赖用户在线上搜索品牌是远远不够的，于是Happy Socks就开启了多方合作的道路。

    本地化合作：他们积极寻找当地合作伙伴，成功在多个国家挖掘出创业生态系统。这种本地化的运营策略让品牌的认可度不断提高，效果不言而喻，至今他们仍在使用。

    跨界合作：他们也不断地进行跨界合作，与迪士尼、披头士、辛普森一家等不同人物进行合作，展现品牌的包容度和趣味性，以提升品牌知名度。


    设计师合作：Happy Socks与世界各地的设计师进行联动，以确保品牌的创意力。他们会让设计师们在白色的袜子上进行任意创意，跳出所谓的框架、设定，全凭设计师们自己的想象进行创造具备个人色彩、鲜明的作品。


    很多人认为，袜子作为一个普货品类，是做不了品牌，这主要来源于竞争的激烈。

    据预估，100位独立站卖家中80%以上是做普货，他们正面临着严重的产品同质化以及价格战，利润微薄…正苦于如何在这竞争激烈的厮杀中杀出自己的一条血路。

    今天我就想用Happy Socks告诉那些卖家们，普货只要找到自己的核心人群、做好自己的市场定位，制定差异化策略也能打造袜子届的GUCCI。




    金鲷快讯！




    丨 大百科：

    你知道老外为什么喜欢在独立站上买东西吗？

    千万不要对同行暴露你的独立站网址！

    给你10个升级Shopify Plus的理由！ 

    不可不了解：做独立站10大风险！

    是时候了解了解你的对手了！  

    跨境电商独立站的6大模式，任你选择！

    做跨境电商，货源在哪里？



    丨 灵感聚集地

    把90年代零食卖给老外会怎么样？
    期待篇丨预制菜出海能否成为热潮？


    丨 出海品牌案例

    鞋：Red Wing Shoes

    汽车配件：TP Auto Parts

    宠物：Little Beast

    E-bike：FIIDO

    墨镜：Quay

    泳衣：Skims

    丝绸：Lilysilk

    饰品：Helloice

    母婴：Cybex

    VR：Xreal

    快时尚：CIDER

    家居：Sebastian Sochan



  • 一篇内容搞懂市场、品牌、营销、销售、运营的区隔与联系

    一篇内容搞懂市场、品牌、营销、销售、运营的区隔与联系

    一篇内容搞懂市场、品牌、营销、销售、运营的区隔与联系

    以前很多时候，我们喜欢谈市场、品牌、营销和销售，数字化基础背景下，反而很多时候更爱谈品牌、营销和运营的区隔与联系。这种变化，代表着我们对它们的认知和理解是不固定的，是能基于环境的变化而变化的。

    这种因时而变，因大环境的应用而变的认知，总是使得我们在学习成长中，变得困难和疑惑。

    那么我们就不能从理论上去理解，而不是从企业应用的比如部门角度去理解市场，比如从传统企业市场部去理解市场，它可能就是公关，使得我们对市场、品牌、营销、销售、运营基于环境的变化，认知也在变化？

    可以的，这是我的答案，我希望从理论的角度来给你更真的理解，而不是在应用中被不同公司的实践所左右。

    这个理解，有利于专业的交流，学习认知的清晰，拒绝没有边界的模糊认知。

    一、理论上，如何理解市场、品牌、营销、销售、运营？




    是不是少了品牌？故意的，因为这个认知是基于个人当下时代背景下的品牌理解：

    从理论角度来说，也有很多说法，这里我不列举了，我比较推崇一种定义：品牌是心智产权，代表着社会对企业的价值承诺认可，其本质在于降低成本，降低社会的监督成本，消费者的选择成本和企业的营销成本。

    这种定义，与营销的需求管理+差异化定义是匹配的。如何两者才能形成协同关系。

    二、企业的基本职能只有营销和创新


    营销在于理解顾客需求，引导消费。其重要性不言而喻。在理论中，我提到我对营销的理解就是需求管理+差异化。

    需求管理比对价值交换的本质。


    这种结构，我推荐心理学原理作为支撑，来做营销体系打造。

    但这是不完整的，缺乏竞争要素。所以价值差异化的本质打法结构，主打行为学原理。

    而这两者，也决定了营销有两种说法：一种是品牌营销，另一种是市场营销。


    心理学打法，也就是需求管理，属于品牌营销打法；市场营销，代表着行为学，属于差异化营销打法。

    延伸：数字营销分享


    三、营销和销售的关联区隔


    四、品牌、营销、运营的区别

    这个区别，是基于以上理论基础上，结合当下时代应用，和自身的全案体系，来做的应用区别：


    结语：

    结语本篇内容的意义在于，针对市场、品牌、营销、销售、运营五个词的概念理解进行分享，便于强化这几个词国际更被接受的理论理解，便于大家有基础认知。在这个基础认知基础上，核心在于我结合自身的全案应用体系，来理解五个关键词的关联和区隔。
    以上是本篇内容，践行者宣言与2024年2月29日晚上23点51分与你编写分享，如果觉得不错，欢迎点赞打赏，谢谢观看。更多精彩期待你的关注，我们明天见！

  • 【梁将军】复盘宗庆后的营销心法：没有理论，唯有实用

    【梁将军】复盘宗庆后的营销心法：没有理论，唯有实用

    点击👇下方，可收听梁将军本人语音解读。

    字数：6969字

    备注：重要的不是阅读速度，而是你的消化速度

    宗总去世那天，我写了一段话：

    “纪念一个人最好的方式，是继承他的思想，所谓「为往圣继绝学」。”

    经历了新消费创业浪潮的失败，我觉得新消费人更应该向老消费人认真学习创业。宗总就是最值得我们学习的老消费创业者，很可能都没有之一。

    所以，今天我想和你一起研究几个课题：

    • 娃哈哈能推爆多款产品，背后的营销模式是什么？

    • 娃哈哈推出了这么多新品，能快速打开市场的经验是什么？

    • 娃哈哈是怎么打败竞争对手的？宗总的竞争策略是什么？

    • 想建立一个全国分销网络，要跟娃哈哈学什么？

    • 娃哈哈能多年来保持老大地位，让对手撼动不了的原因什么？

    • 时至今日，娃哈哈业绩下滑的原因又有哪些？

    竞争策略：后发制人、变奏厮杀、做大市场


    如果你想知道一个企业家到底有没有水平，问他的竞争对手，就会得到一个最靠谱的答案。

    1998年，有一位记者采访乐百氏的创始人何伯权。记者问他：你最欣赏的人是谁？

    何伯权回答：“是娃哈哈的宗庆后。”

    当年，乐百氏和娃哈哈是中国饮料界的双子星，双方厮杀多年，这两个创始人是亦敌亦友的关系。为什么他会赢得对手这么高的尊敬？宗庆后的竞争策略是怎么制定的？他的原则到底是什么？

    第一个竞争策略：“后发制人”

    当年，娃哈哈选定了果奶这条赛道，但是乐百氏是最开始做儿童果奶的，已经在市场上颇有斩获。而且，这个市场的认知期已经过了。但宗庆后认为，这就是一个企业切入的最佳时机。

    娃哈哈非常擅长从市场后进者的角色杀入市场，他们几乎所有产品都是后发制人。

    1992 年，娃哈哈对标银鹭推出八宝粥；1996 年，宗庆后看到矿泉水品类开始崛起，推出了纯净水；同年对标乐百氏推出了  AD  钙奶；1998 年，娃哈哈对标可口可乐推出了非常可乐；2005年娃哈哈对标小洋人，推出了营养快线……娃哈哈几乎所有产品都使用的跟进策略。

    ▲ 娃哈哈跟随战略下的产品

    为什么跟进策略在宗庆后看来非常重要？

    因为对手可以帮你培育市场、培育品类，并且验证哪些经验是坑，哪些经验是真经验。跟在对手之后进市场，效率是最高的。

    但这个策略能成功是有前提的。因为娃哈哈建立了强大的品牌和渠道网络，他想推一款新品，效率是高的。这个前提，加上后发制人的策略，娃哈哈的产品才能推一个爆一个。

    这个策略跟腾讯其实很像。腾讯看到互联网企业出现某个有潜力的APP，他马上就会复制一个一模一样的东西，后发制人超越你。腾讯视频就是后来进入市场的，但是现在已经是中国视频领域的 TOP3 。

    腾讯为什么能做到？因为腾讯一有钱，二有流量。第一有钱，是因为它这么多年建立了庞大的资金池。第二有流量，因为腾讯是一个大互联网矩阵，它推任何一个产品，都可以马上拿出巨大的流量把它推爆。

    腾讯和娃哈哈虽然身处不同的行业，但是他们的经营策略是一样的，所以说“娃哈哈是饮料界的腾讯”。后发制人这个经营策略，可能很多人都比较熟悉，但后两个策略大家可能比较陌生。

    第二个竞争策略：“变奏厮杀”

    娃哈哈当年不断后发制人，抢了很多人的市场。很多人把娃哈哈当成假想敌，去抢夺它的市场。

    这些想抢娃哈哈市场的人，惯用的伎俩就是低价策略。我进入一个新市场，比市场龙头老大价格要低，所以能抢夺你的市场。娃哈哈的对策是什么？

    当一个新进入者或者是对手进入市场，开始放低价的时候，他们选择先不做对抗。宗庆后的判断依据是：对方很可能只是以这个产品的牺牲来扰乱你的市场。如果这时候你也跟着他一起放价，你的市场就乱了。

    什么时候开始动？等对手把市场用低价搜刮得差不多的时候，有一天一定会想赚钱，他一定会提价。等他提价的时候，娃哈哈就会突然间就发起价格战。对手措手不及，就会开始崩盘。

    因为对手早年为了争市场，做了大量价格补贴，已经没有利润了。这时候娃哈哈再打价格战，对手是撑不住的。很多对手就因为娃哈哈这个策略崩盘了。宗庆后给他这个策略起名“弹钢琴”。因为弹钢琴一定要讲究节奏。

    宗庆后经常说，我们要控制市场，不能被市场控制，不能被对手控制，控制对手的关键就是节奏。当对手放价的时候，先避其锋芒，等待时机后发制人，重新控制市场，这就是“变奏厮杀”、“弹钢琴策略”。

    第三个竞争策略：“做大市场”

    当年，娃哈哈最大的对手是乐百氏。他们当年在市场上的捉对厮杀已经白热化到了一定境界。

    我举一些例子。

    1994 年娃哈哈推出了六种口味系列果奶，这个六瓶果奶一字排开，占据很大一片零售空间，而且一下可以喝六种口味，孩子很喜欢。这个方式打得乐百氏措手不及。

    第一次被娃哈哈压了一通，乐百氏就想翻盘。

    1995 年，乐百氏的创始人何伯权发现中国大约有 33% 的儿童，钙摄入量是不足的，于是率先在市场推出了以儿童补钙为目的的产品乐百氏钙奶，还拿到了中国营养学会的推荐。乐百氏又重新夺回了市场的主动权。

    这个转型非常重要，因为早期果奶就是乳酸奶，定位就是休闲饮料，但钙奶的出现彻底把这个战场导向了功能诉求。你想，如果一种饮料对孩子的身体健康有好处，父母一定是愿意买的。

    第二年，娃哈哈针对乐百氏的钙奶，推出  AD 钙奶。产品理念就是如果你想有益于钙的吸收，就要维护健康和营养平衡，所以  AD  钙奶更好。宗庆后还特意拿到了国际营养学院的推荐。

    1998年，乐百氏又出奇招升级了这个概念，推出一款“健康快车乳酸奶”，就是 AD 钙奶加双歧因子，一下子让功能诉求飙到了巅峰。而且，他获得的推荐背书是国家八五重点科研公关成果，首家由国家卫生部签发的保健食品批准证书。娃哈哈没办法再做功效上的提升了，于是他推出了 200 毫升大容量 AD 钙奶，单价不变。

    1999年，乐百氏应战顺势推出了同类的大容量钙奶，但它产品上做了一些调整，一口气开发了旋风钙奶、粒粒果粒钙奶等系列产品。同年娃哈哈又在营养成分上有所突破，推出了新一代产品——娃哈哈铁锌钙奶。

    乐百氏和娃哈哈一来一往，战争打得非常白热化。但他们的战争有一个很明显的特点，就是果奶大战硝烟弥漫，但是两家始终不打价格战，只是概念升级、产品升级。

    为什么不打价格战？

    我觉得这一点特别值得中国的经营者学习，如果你跟对手打价格战，最后肯定是双输的局面。因为你没利润，对手没利润，你只是给了消费者便宜而已。但如果你在做产品的创新和升级，最终的结果是双赢的。娃哈哈乐百氏这两家企业就是因为产品战争，占据了中国乳酸奶市场的半壁江山。

    为什么能够达成这样的结果？因为概念不断地升级交错，让中国消费者和整个市场处于一种兴奋状态，这个产品的衰退期一再被推迟了。

    什么叫产品的衰退期被推迟？几乎任何一款产品都不可能一直在市场上火爆，一定是在几年之内是畅销产品，过几年逐渐衰退，这就是产品的生命周期。

    早在 95 年的时候，就有专家预测果奶这种产品生命周期到头了，它一定会被果冻或者一些其他的膨化食品所取代，但因为娃哈哈、乐百氏在营养概念上不断创新，专家的预言落空了，这两款产品一直畅销多年。直到今天，  AD 钙奶在市场上依然保持着一定的市场份额，还有很多人在买这款产品。

    最主要的是，因为他们之间的概念大战，淘汰了市场上几乎所有小玩家。

    大约1994 年前后，全国大大小小的果奶企业有 1 万家，他们分布在各个区域，对娃哈哈和乐百氏展开低价竞争。尾随策略下的小玩家像虱子一样让头疼，让领头羊非常恼火。

    但后来，两家大企业打概念战，做技术升级、产品升级，几乎淘汰了所有小玩家。到 1998 年左右，国内果奶市场上的企业消失了80%，小玩家都被淘汰出局了。

    所以你看，真正高明的竞争不是你死我活，而是共同把市场做大。

    我们总结一下宗庆后的竞争策略：在产品策略上后发制人、在价格策略上变奏厮杀、通过和关键竞争对手PK，一起做大市场。

    宗庆后的品牌观：没有理论，唯有实用

    如果用一句话表达宗庆后的品牌观，我觉得这句话是：没有理论，唯有实用。

    怎么理解实用？我觉得分几点：

    1）实用=敢于挑战人人都相信的逻辑

    宗庆后有很多特立独行的品牌观念，敢于挑战人人都相信的逻辑。这可能是大家不知道的。

    我先举一个比较有代表性的例子。可口可乐公司有个总裁说过特别牛的一句话：“哪怕全世界可口可乐的工厂都被一把火烧掉了，可口可乐凭借这个「品牌」，第二天就能重新站起来。”

    宗庆后不太同意这句话，他说可口可乐只是可能站起来，但不一定必然能站起来。

    他说：“可口可乐想重新站起来需要有资金、设备、人才、营销网络。人们之所以愿意把这些东西拿出来给你，是因为所有人都认为可口可乐能让大家赚钱。能赚钱的前提不是只靠人气，还得靠各种资源的组合和配备。”

    中国市场有个例子可以证明宗总的观点。

    当年广东有一个特别知名的品牌叫爱多，他是做 VCD 的，这个品牌短短三年间投了大约3亿元的广告，一下子就成了中国特别知名的家电品牌。

    后来，这家企业因为太冒进倒闭了。他们欠了一家广告代理公司 2, 000 万，因为没钱还债，代理公司只能拿 2, 000 万置换了爱多 VCD 的品牌使用权。这家代理公司用爱多这个品牌挂牌卖东西，结果根本卖不动，半年就放弃不用了。

    你看，光有一个知名强势的品牌，其实不能帮你重新站起来。

    宗庆后还有个判断也和很多人不太一样，那就是品牌延伸。

    娃哈哈不管做什么产品都使用娃哈哈这一个家族品牌，做儿童营养液也好，做八宝粥也好，做 AD 钙奶也好，都叫娃哈哈。但是国际公司信奉的是定位理论，和娃哈哈的品牌延伸理论是完全相悖的。

    定位理论认为消费者心智资源是有限的，一个品牌只能代表一个品类。如果一个品牌代表多个品类，消费者心智会混乱，这个品牌就会衰落。

    最有代表性的例子就是宝洁，在洗发水领域，海飞丝打去屑、潘婷打滋养、飘柔打柔顺，沙宣打专业造型。宝洁用不同的品牌，把洗发水市场蚕食掉了。

    这就是品牌定位理论推崇的品牌等于品类，多品牌战略典型案例。

    宗庆后认为多品牌当然好了，但是你要知道企业的货币资源是不是丰厚的。

    他的意思是，目前绝大多数中国企业面临的现实是，你根本没有这么多钱，没有这么多人才实现多品牌战略，在这样的情况下，企图八面出击、各个击破，很可能只是美好的愿望。

    再简单点说，如果你现在想打造一个品牌，可能需要 1, 000 万，需要4个关键负责人来解决问题。但如果你现在把这一个品牌分成4个品线，每个品线分别代表一个独立品牌，以前你可能需要 4 个人才，现在你可能需要 16 个人才，以前可能需要 2, 000 万解决问题，你现在可能需要 8, 000 万解决问题。

    宗庆后认为品牌延伸是好的，但是只是理论上很美好，现实常常是骨感的。

    2）实用=不信奉任何一种理论，根据实际情况变通

    我们之前讲过娃哈哈这个集团，一直信奉的是家族品牌战略，不做品牌延伸。但它有特例，非常可乐就是特例。

    “娃哈哈”与“非常可乐”都是注册商标，这是一个双品牌战略。

    为什么非常可乐跟娃哈哈其他品线的品牌战略不太一样？

    因为考虑到中国市场上已经存在可口可乐、百事可乐这么强大的对手了，娃哈哈单纯的品牌延伸，或者单纯的多品牌战略，都不是一个很好的选择。

    因为娃哈哈存在品牌固有印象，进入强大的可乐市场，过往的包袱太重了，消费者会有认知误差。但如果今天我不叫娃哈哈，我就叫非常可乐。用非常可乐这个名不经传的品牌冲击百事和可口可乐的市场攻势就太弱了，所以最终叫“娃哈哈非常可乐”，这就是宗庆后的变通。

    宗庆后认为：“凡事变则立，不变则废。”品牌延伸搞不好可能是企业发展中的滑铁卢，但运用得当也极可能成为企业腾飞的加速器，关键在于怎么做。这就是他的实用观。

    3）实用=和消费者最近的，就是最对的

    宗庆后的品牌实用观还等于，和消费者离得最近的，就是最对的。

    你看，娃哈哈这个名字就很有特点，他们当时怎么起的这个名字？

    是娃哈哈通过当地媒体向全社会做征集的。当时，很多人报名给他名字，大部分的名字都是什么素、什么金、什么宝之类的。宗庆后最终锁定的是，杭州上城区的一个少年宫主任朱松龄报送的一个名字，叫“娃哈哈”。

    宗老回忆，选这三个字有两个很重要的原因。

    第一，娃哈哈三个字里有两个字是韵母a，这是小孩子最早会发出的声音，孩子很容易记住这个名字，并说出这个名字。

    第二，哈哈代表快乐，不同肤色、不同国籍的人，表达欢乐的时候都是用哈哈。娃哈哈这个名字是大人小孩，各个国家、各个肤色的人都能叫出来的一个名字。所以，这个名字好。

    我们再看娃哈哈的slogan，儿童营养液的 slogan 叫“喝了娃哈哈，吃饭就是香”、营养快线的 slogan 是“早上喝一瓶，精神一上午”、非常可乐的slogan是“中国人自己的可乐”。娃哈哈所有slogan都是一个俗语。

    今天品牌观念已经发展了很多年了，我们觉得slogan 就应该是一个俗语这事是对的。但是，当年品牌在中国还是一个稀罕的物种，大家还不具备这么前卫的品牌观念，还觉得品牌是阳春白雪一样的东西。

    娃哈哈做营养液时期的对手太阳神，整个品牌战略就是阳春白雪型的。

    太阳神是在中国第一个做 CI 的企业， CI 就是企业视觉识别系统，今天我们做品牌的人可能了解这个专有名词了，但当时太阳神大约花了 1, 000 多万，当年的 1, 000 多万可能等于现在一个亿，做了企业的视觉识别系统，做完之后整个太阳神的产品、品牌观念都特别新潮，非常时尚。

    它在央视打的广告片也非常时尚。“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久。”这句广告语可能很多 80 后、 70 后还记得。所以，当时很多人批评宗庆后，说你这个企业太土了。

    宗庆后当年的想法是，品牌不是拿来看的，怎么有利于企业盈利怎么来。我们是做中国老百姓相关的，形影不离的一个大众消费品，我不能那么去做。土的时候就要一起土，洋的时候就要一起洋。

    娃哈哈的产品名、slogan 听起来都是土的，但娃哈哈也有洋的时候，娃哈哈洋在哪呢？洋在它的广告片里。

    当年，娃哈哈很多的广告片都是广告歌，这个策略很超前的。

    比如，果奶的广告是“酸酸的、甜甜的，有营养，味道好，天天喝真快乐，妈妈我要喝娃哈哈果奶。”

    娃哈哈纯净水的广告片，最早是歌手景岗山唱的《我的眼里只有你》，后来是王力宏的《爱你等于爱自己》，非常可乐那首歌是当年的台湾当红艺人庾澄庆唱的，叫《年轻没有失败》。娃哈哈的非常柠檬广告歌是 Coco 李玟唱的叫《好心情》，这些歌在当年听起来是很洋气很时尚的。

    宗庆后觉得，该土的时候一起土，该洋的时候一起洋。你判断离消费者最近的方式是什么，什么样的营销方式就是对的。

    4）实用=远离虚名，选择效率最高的资源组合打广告

    宗老的品牌实用观还等于要远离虚名，选择效率最高的资源组合打广告。我觉得，当年中国广告界很多时候打广告不只是为了争市场，还为了争一时之气。

    比如，当时央视广告招标的时候会有标王诞生。为什么有标王？

    因为当时广告是稀缺资源，所以要招标。当年白酒的品类标王叫秦池，一年花了 3.2 亿抢下了央视的标王，到今天3.2 亿也是个天文数字。为什么大家当年会疯狂地抢这个标王呢？

    按秦池老总的话说就是，成为央视的标王，我是一辆宝马开进去，凯迪拉克开出来。当年的标王抢的是央视最黄金的广告时段，投广告全国人民都会能看到，有很大的轰动效果，大家都会争这个名气。

    娃哈哈当年也得过标王，但是后期他从来不强调标王就是娃哈哈。而且，他一直没有参与过一个广告的竞标，就是最热门的新闻联播后 5 秒广告，这是一场生死大战。

    新闻联播后 5 秒的标王，是白酒企业和表类企业一直抢的资源。娃哈哈一直抢的资源，是天气预报后 15 秒标杆头牌，而且连续抢了 8 年，每年都志在必得。因为宗庆后的策略是抢有效的资源，不抢最大的资源。

    而且，更有意思的是，有一年一个机构评了一个奖“中国品牌价值的排行榜”，娃哈哈是榜首。第二年这个榜单里就没有娃哈哈了。因为娃哈哈主动退出了这个榜单。宗老的观念是品牌价值不是评委算，而是市场算，所以我不进这个榜。

    这是一个非常实用的一个观点，我觉得他有一种考虑，他怕把娃哈哈放在那样一个地位，公司内部的人会因为这个事情而骄傲自满，做一些信马由缰的事情，这个是宗老不愿意看到的情况。

    娃哈哈的市场推广策略也非常追求时效，远离虚名。很多人去攻坚市场的时候，习惯花大价钱砸市场，比如已经破产的爱多VCD，3 年投了 3 个亿的广告。但娃哈哈的新品推广策略不是这样的。

    宗庆后认为，一个市场早期，应该采取轰炸策略，因为要打开这个市场。娃哈哈早期的策略就是包段一家电视台一周所有黄金时段的广告，是一个非常极端的做法。但市场启动期一旦过去，他的做法就是在电视台保持一定频率曝光，绝对不会再花大价钱买包段广告。

    而且娃哈哈的广告是组合的，电视广告是打品牌的，报纸广告是诉求功能和促销的。产品初入市场的时候会投放高密度、大篇幅的实证类广告。把形象类广告放杂志上。等到市场稳定之后，所有的广告都会缩减，广告片会改成旺季促销版本，而不是以形象广告歌为主。所以，它的广告资源组合策略也是非常实用的。

    以上就是宗老的品牌观，总结一个词：实用。

    实用等于敢于挑战人人都相信的逻辑，等于不信奉任何一种理论、等于根据实际情况来变通、等于和消费者最近的就是最对的、等于刻意远离虚名，选择效率最高的组合去打广告。

    讲了这么多宗老实用的观点，你可能觉得他在营销上是一个没有天赋的人，是一个靠努力打拼才赢得市场的人。其实你错了， 宗庆后是真正的营销天才。他曾经用天才般的创意，只花 15 万块打开了娃哈哈的郑州市场，让娃哈哈走进千家万户，他是中国第一个做实证广告的人、最早做粉丝营销的人。

    回顾娃哈哈的营销史，宗庆后的很多思维都是领先于整个时代的。

    *本期解读内容来自：《非常营销》

    精读会会员专享部分，我会跟你讲 4部分内容：

    • 娃哈哈是怎么控制市场的？

    • 娃哈哈是怎么被卖到全中国村头的？

    • 娃哈哈怎么保持老大地位，防止被后来者掠夺市场？

    • 娃哈哈衰落的三个思考

    加会长微信入会，可听完整版内容。

  • 超详细的项目复盘！附7种常用方法

    超详细的项目复盘！附7种常用方法

    点击蓝字，关注我们



    一、什么是复盘、和总结有什么区别


    项目复盘是指在项目结束后，对整个项目过程进行总结和反思的一种方法，主要用于发现问题、总结经验、改进管理，提高项目管理质量。


    在复盘中，项目团队成员可以对项目目标、里程碑、问题和解决方案等进行全面的评估，以便更好地应对类似项目的挑战。


    值得注意的是，复盘和总结都是对过去的事情进行回顾和总结，但是存在一定的区别。


    复盘是一种更为系统性的回顾和总结方法，主要用于评估过去事件、项目或决策的成功与失败，并从中提取教训和经验教训。


    它涉及对过去的行动、决策和结果进行深入的分析，以便在未来做出更好的决策和采取更有效的行动。


    复盘不仅关注过去发生的事件和结果，还关注导致这些事件和结果的深层次原因和因素，以及它们之间的相互关系。


    总结则是对某一阶段的工作或某项工作的完成情况进行回顾和评价，重点在于总结经验和成绩，发现问题和不足之处，并提出改进措施和建议。


    总结的目的在于为今后的工作提供参考和借鉴，帮助组织或个人更好地开展工作。


    总的来说，复盘更加系统化和深入，更注重对过去事件、决策和结果的全面分析和评估，而总结则更注重对工作完成情况的概括和总结，更关注经验和问题的总结。


    二、为什么要复盘


    复盘是我们日常工作中最常见的，那么，我们为什么要复盘呢？


    1、总结经验教训：通过复盘，可以对过去的行动、决策和结果进行深入的分析，了解成功和失败的原因和因素，从而提取出有价值的经验和教训，为未来的决策和行动提供参考和借鉴。


    2、发现潜在问题：复盘可以帮助发现过去存在的问题和不足之处，从而及时进行改进和优化，避免同样的问题再次发生。


    3、提高个人和团队能力：通过复盘，可以深入了解自己的工作方法和思路，发现自己的不足之处，从而提高个人能力。同时，也可以了解团队中其他成员的工作方法和思路，相互学习和交流，从而提高团队的整体能力。


    4、促进组织发展：通过对组织内部的各项工作和项目进行复盘，可以全面了解组织在各个方面的表现和发展情况，发现组织的优势和不足之处，从而制定针对性的改进措施，促进组织的发展。


    5、提高决策质量：通过复盘，可以对过去的决策进行全面的分析和评估，了解决策的成功和失败之处，从而提取出有价值的经验和教训，提高未来的决策质量。


    三、复盘的原则


    1、在设定目标时，应遵循SMART原则


    • SMART是一个目标设定工具，可以帮助个人或团队制定具体、可衡量、可达成、相关和有时限的目标。


    • Specific（具体）：目标必须是明确和具体的，能够清楚地描述想要实现什么。


    • Measurable（可衡量）：目标应该是可以衡量的，有明确的指标或标准来评估进度和完成情况。


    • Achievable（可达成）：目标应该是可实现的，考虑到资源和时间限制，避免不切实际的期望。


    • Relevant（相关）：目标应该与个人或团队的整体目标、价值观和优先事项相关联。


    • Time-bound（有时限）：目标应该有一个明确的截止日期或时间框架，以保持关注和紧迫感。


    通过遵循SMART原则，个人或团队可以更好地聚焦和明确目标，从而提高实现目标的概率。在制定目标时，可以使用SMART原则进行自我检查，确保目标符合这五个标准。


    2、行动过程多记录


    详细的记录全过程，有利于后期进行总结


    3、事后及时复盘


    完成阶段目标后要及时复盘，毕竟时间久了记忆会模糊


    4、客观复盘


    复盘的时候需要不断问自己为什么，深入挖掘问题的原因，探究问题的本质，切忌停留在问题的表面，做无效的复盘


    四、复盘的误区


    1、复盘不等于总结：复盘是一种更深入、更全面的总结方法，不仅仅关注结果，还要探究原因和过程。


    2、分析过于笼统，流于形式


    3、过于强调客观原因：在复盘过程中，不要过分强调客观原因，而是要深入分析自己的优势和不足，找出问题的关键所在。


    4、忽视失误的方面：在复盘过程中，不要回避失误的方面，而是要正视问题，并采取措施进行改进。


    5、没有记录：复盘需要基于记录进行，如果没有记录，很难分析问题和总结经验。


    6、追求表面上的完美：在复盘过程中，不要追求表面上的完美，而是要注重实际效果和改进空间。


    7、缺乏自我反思：在复盘过程中，要勇于自我反思，找到自己的不足之处，并采取措施进行改进。


    8、过于依赖他人：在复盘过程中，不要过于依赖他人，而是要独立思考和分析问题。


    9、复盘的频率过高或过低：复盘的频率要适当，过高或过低都可能影响效果。


    10、缺乏有效沟通：在复盘过程中，要进行有效的沟通，以便更好地了解问题和改进工作。


    五、复盘的步骤


    做好复盘，一般遵循以下几个步骤：


    1. 明确复盘的目的和范围


    在开始复盘之前，需要明确复盘的目的和范围，例如是对整个项目进行复盘还是对某个具体问题进行复盘。同时，需要确定复盘的具体对象和参与人员，以确保复盘的针对性和有效性。


    2. 收集数据和信息


    在进行复盘之前，需要收集与复盘对象相关的数据和信息，包括项目计划、执行过程、结果、问题、解决方案等。这些数据和信息可以通过文档、会议记录、访谈等方式获取。以下是一些建议，帮助你有效地收集数据和信息：


    （1）查看项目文档：包括项目计划书、会议纪要、进度报告、风险评估报告等。这些文档记录了项目在不同阶段的情况，是复盘的重要参考。


    （2）与项目成员沟通：通过访谈或问卷调查，与项目成员进行深入沟通，了解他们在项目执行过程中的体验和感受，以及他们认为的成功或失败的原因。


    （3）阅相关邮件和信息：如果项目涉及的沟通主要通过邮件或其他通讯工具进行，那么这些邮件和信息也是重要的数据来源。


    （4）使用项目管理工具：很多项目管理工具如Trello、Asana等都会记录任务的完成情况、成员的反馈等，这些都是复盘中需要参考的数据。


    （5）收集客户反馈：如果项目涉及客户，那么客户的反馈也是重要的数据。可以通过调查问卷、访谈或在线评价等方式收集客户的意见和建议。


    （6）记录关键事件：在项目执行过程中，可能会遇到一些关键事件，如重大决策、突发事件等。在复盘时，需要详细了解这些事件的情况，包括事件的起因、经过和结果。


    （7）分析项目数据：例如项目的进度、成本、质量等方面的数据，可以通过图表或表格等形式进行展示和分析，以便更好地了解项目的整体情况。


    在收集数据和信息时，需要注意以下几点：


    （1）全面性：尽量收集与项目相关的所有数据和信息，确保数据的全面性和完整性。


    （2）准确性：确保数据的真实性和准确性，避免因信息不准确而导致复盘结果的偏差。


    （3）及时性：尽量在项目结束后尽快开始收集数据和信息，避免时间过长导致数据丢失或遗忘。


    （4）保密性：如果涉及敏感信息或机密，需要注意保密性，确保数据的安全和合规性。


    3. 梳理流程和关键问题


    在收集完信息和材料后，对整个事件、项目或任务进行梳理和总结，明确其中的流程和关键问题，以及所涉及的各项资源和影响因素。


    在项目复盘中，采用以下几种方式来梳理流程和关键问题


    （1）信息排序


    收集所有的材料和信息，包括项目文档、反馈调查、专家意见、会议记录和经验总结等。然后对这些信息进行分类整理，将相关的内容归类成一组，以便更好地理解项目复盘的主题。


    （2）发现关键问题


    在整理出项目复盘的目的后，重点关注关键问题，并进一步梳理项目的流程。通过收集反馈、讨论和经验总结等信息，从中找出关键问题，包括项目过程、成果质量、沟通协作、风险管理等方面的问题，从而更好地发掘项目中存在的挑战和风险。


    （3）形成思维导图


    为了更好地梳理流程和关键问题，通常会使用思维导图工具。这样可以更清晰地展现项目的整体框架和思路，同时也可以方便地加入各种信息和分析结果。在思维导图中，将每个问题和步骤都列出来，并进一步细化每个步骤所需要的具体措施和改进方案


    4、分析数据和信息


    在收集到数据和信息之后，需要对它们进行深入的分析，了解项目或决策的成功与失败之处，以及导致这些结果的因素和原因。分析时需要采用多种方法和工具，如SWOT分析、PEST分析等，以便全面了解项目或决策的优势、劣势、机会和威胁。


    以下列举几种常用的分析方法


    （1）对比分析：将实际数据与预期目标进行对比，找出其中的差异。这有助于了解哪些地方做得好，哪些地方存在不足，以及需要改进的地方。


    （2）趋势分析：如果项目有连续性，可以通过比较前几期的数据来观察趋势。这可以帮助判断项目的发展方向，预测未来的趋势，并制定相应的策略。


    （3）细分分析：将数据按照不同的维度进行拆分，例如按照时间、区域、客户类型等。这有助于更深入地了解数据的构成，找到可能被忽视的问题。


    （4）关联分析：尝试找出数据之间的关联关系，例如哪些因素与项目成果有显著关联。这可以帮助发现潜在的问题和机会，为决策提供依据。


    （5）异常分析：关注那些与平均值或正常范围偏离较大的数据点。这些异常可能隐藏着重要的信息，需要进一步调查。


    （6）5W2H：通过询问七个问题【What（是什么）、Why（为什么）、Who（谁）、When（什么时候）、When（什么时候）、How（怎么做）、How much（多少）】来帮助我们更全面地理解和分析问题


    （7）利用数据可视化工具：使用图表、曲线、矩阵等工具将数据可视化，这有助于更直观地理解数据，更容易发现其中的模式和趋势。


    （8）信息筛选与核实：在分析数据和信息时，要注意筛选和核实信息的真实性和准确性。避免受到错误或虚假信息的误导。


    （9）综合多种分析方法：单一的分析方法可能无法得出全面的结论，因此需要结合多种方法进行综合分析。这样能更全面地了解项目的实际情况。


    5. 总结经验和教训


    在分析数据和信息的基础上，需要对项目或决策的成功与失败之处进行总结，提炼出有价值的经验和教训。


    总结时需要结合实际情况，具体问题具体分析，避免总结过于笼统或过于细节。


    6. 制定改进措施


    根据总结的经验和教训，需要制定相应的改进措施和建议，以优化未来的决策和行动。


    改进措施需要具有可操作性和可执行性，能够真正解决问题和提高工作质量。


    7. 沟通和反馈


    在复盘结束后，需要与相关人员进行沟通和反馈，将复盘结果和建议传达给他们。


    同时，也需要听取他们的意见和建议，以促进相互学习和共同进步。


    六、复盘常用的方法


    实际上，在日常复盘时，有很多方法论，以下将对常用的方法论展开说明，在实际应用中，可根据项目的具体需求和团队的特点选择适合的方法论进行复盘，并根据实际情况进行适当的调整和补充，以提高复盘的效果和价值。



    1、KISS复盘法


    KISS复盘法是一种简洁有效的项目复盘方法，由四个英文单词组成：Keep（保持）、Improve（改进）、Start（开始）、Stop（停止）。



    • 需要保持的（Keep）：活动中做的好的，以后继续保持。


    • 需要改进的（Improve）：活动中准备不充分的，后续改进。


    • 需要开始的（Start）：哪些想法这次没有做的，以后可以开始实行的。


    • 需要停止的（Stop）：对活动不利的，需要停止的


    举例：某个人在完成一个学习计划后，采用KISS复盘法进行了反思。


    • 在“Keep”部分，他认为坚持每天学习的习惯和高效的学习方法是值得保持的；


    • 在“Improve”部分，他计划改进自己的时间管理能力，更合理地安排学习和休息时间；


    • 在“Start”部分，他提出应该开始培养自己的批判性思维能力，提升学习深度；


    • 在“Stop”部分，他决定停止那些浪费时间的娱乐活动，专注于个人成长。


    2. PDCA循环法


    PDCA循环是美国质量管理专家沃特·阿曼德·休哈特（Walter A. Shewhart）首先提出的，由戴明采纳、宣传，获得普及，所以又称戴明环。


    全面质量管理的思想基础和方法依据就是PDCA循环，在质量管理活动中，PDCA循环法要求把各项工作按照作出计划、计划实施、检查实施效果，然后将成功的纳入标准，不成功的留待下一循环去解决。这一工作方法是质量管理的基本方法，也是企业管理各项工作的一般规律。



    PDCA由四个主要阶段组成：


    • Plan（计划）：这个阶段涉及确定目标、识别问题并制定行动计划。它涉及到对当前状况的理解，以及如何达到期望的结果。


    • Do（执行）：在计划之后，这个阶段涉及实施计划。这包括分配资源、设定里程碑和执行策略。


    • Check（检查）：在这个阶段，组织会评估执行的效果，并比较实际结果与预期结果。这涉及到收集数据、监控进度并评估结果。


    • Act（处理）：最后，这个阶段涉及基于检查结果的决策。这可能包括对成功的策略进行标准化，对不成功的策略进行调整，或者将未解决的问题移到下一个PDCA循环。


    举例：某人可以使用PDCA循环来改善自己的饮食习惯


    • Plan（计划）：确定目标，分析问题，制定饮食计划

    • Do（执行）：按照计划进行饮食控制

    • Check（检查）：评估饮食习惯进度和结果

    • Act（处理）：跟进评估结果调整饮食目标和计划


    3. GRAI复盘法


    GRAI复盘法是一个围绕目标，注重结果和目标之间的偏差，从中分析原因并总结规律的复盘方法。具体来说，可以按照这个顺序来展开



    • Goal（回顾目标）：回顾当初的目标或期望是什么？


    • Result（评估结果）：对照原来的目标，看完成情况如何？有哪些亮点和不足？


    • Analysis（分析原因）：分析事情成功或失败的关键原因，包括主观和客观两方面。


    • Insight（总结规律）：得失体会，经验是否可复用，总结规律，比如需要实施哪些新举措，需要继续哪些措施等。


    举例：假设某公司在组织一次线下营销活动时，使用了GRAI法进行复盘


    • Goal（回顾目标）：回顾当初的目标，他们设定了提高品牌知名度和吸引潜在客户的两个目标。


    • Result（评估结果）：对照原来的目标，他们成功地吸引了大量潜在客户，但品牌知名度提高不明显。


    • Analysis（分析原因）：他们分析了成功和失败的关键原因。成功吸引潜在客户的原因包括活动主题与目标客户群匹配、参与者在活动中获得有价值的信息、活动流程顺畅等。而品牌知名度提高不明显的原因可能是宣传力度不够、活动内容与品牌形象不符等。


    • Insight（总结规律）：根据分析，他们得出了一些得失体会，比如在未来的活动中需要加大宣传力度、确保活动内容与品牌形象一致等。同时，他们也总结了一些经验，比如要明确目标、制定合理的计划、注重细节等。


    4. 年月周日复盘法


    年月周日复盘法，就是每年、每月、每周、每日都定期复盘，适合用于个人复盘，总结自己的问题和成长。


    日复盘每晚10点前完成当日复盘及次日计划，当日复盘时问自己以下几个问题：


    • 今天都做了什么?

    • 所做的事情分别有什么产出?分别花了多少时间?

    • 哪些是应该做的?哪些是不应该做的?

    • 遇到什么问题?是什么原因造成的? 有哪些值得关注的关键点？

    • 应该做的事情还有更好的方式吗?

    • 在时间花费上，还有哪些方面需要改进?

    • 今天的小确幸，今天发生什么好事让我快乐/愉悦/感激?

    • 今天想明白的一个道理/启发。


    周复盘每周日晚10点前完成本周复盘及下周计划，本周复盘时问自己以下几个问题：


    • 本周做了哪些事情

    • 本周计划是否达成，为什么达成/未达成？

    • 那些事应该继续做，哪些事应该停止做，哪些事应该开始做？


    月复盘每月最后一天晚10点前完成本月复盘和次月计划，本月复盘时问自己以下几个问题：


    • 本月目标是否合理，是否完成？

    • 本月为了达到目标我做出了哪些行动，具体的执行过程是什么样的？

    • 本月各个目标的完成时间和完成结果如何？

    • 本月目标完成/未完成的原因是什么？

    • 本月我取得了哪些进步与成就？

    • 哪些事应该继续做，哪些事应该停止做，哪些事应该开始做？


    年复盘每年最后一天晚10点前完成年度复盘和新年计划，年度复盘时问自己以下几个问题：


    • 用一个词/句子总结自己的过去的一年。

    • 复盘过去一年任务完成情况及进展。

    • 回顾过去一年自己取得的成就。

    • 写下过去一年自己的遗憾，为什么会产生这些遗憾？

    • 回顾过去一年的目标完成情况，分析这些目标完成/未完成的原因是什么？

    • 给新的一年一句话作为建议，并制定新的年度目标和计划。


    5. KPT复盘法


    KPT复盘法，与其说是一个方法，不如说是一个原则。它的用法就是，在复盘的时候，问自己三个问题


    • Keep（保持）：在项目或任务中哪些方面是成功的，有哪些好的方法、好的习惯或好的工具值得继续保持。


    • Problem（问题）：回顾在项目或任务中遇到的问题，包括客观问题和主观问题。


    • Try（尝试）：针对问题的解决方案进行尝试和改进的过程。


    同时你会发现，单纯把这些东西记下来，其实意义不大。你要真的落到实处才有用


    • Try的部分，就可以跟“行动卡片”结合起来，用行动卡片把“尝试”落实、具体化；


    • Problem的部分，就可以通过主题汇总和模板，整理成一张核对清单。下一次行动时，对着打钩，可以帮助自己减少思考成本；


    • Keep的部分，可以考虑归纳出方法论，无论是指导自己的实践还是传授给别人，都非常有用……诸如此类。让信息流动起来，让它们为你所用。一切我所经历的，必将使我更强大


    6. 3R复盘法


    3R复盘法是一种在项目完成后进行反思和总结的方法，该方法关注于记录、反思和提炼3个步骤。



    • Record（记录）：在执行过程中，主动记录每个步骤的进展情况，以便后续回顾和反思。


    • Review（反思）：在项目或任务完成后，我们需要对整个过程进行反思，深入思考每个步骤的合理性、问题点和可以改进的地方。


    • Revise（提炼）：基于反思的结果，我们需要提炼出有用的经验、方法或教训，并尝试将其转化为实际行动。


    举例：假设某公司在完成一个市场营销活动后，使用3R复盘法进行总结


    • Record（记录）：在执行市场营销活动的过程中，公司记录了每个步骤的进展情况，包括投放渠道、宣传内容、推广时间、预算等。这些记录为后续的反思和提炼提供了依据和参考。


    • Review（反思）：在活动结束后，公司对整个市场营销活动进行了反思。他们分析了活动的成功和失败之处，深入思考了每个步骤的合理性。例如，他们发现某个投放渠道的转化率较高，而某个宣传内容的吸引力较弱。通过反思，他们找出了潜在的问题和改进点。


    • Revise（提炼）：基于反思的结果，公司提炼出了一些有用的经验和方法。例如，他们发现某个投放渠道的转化率较高，因此决定在未来的活动中加大对该渠道的投入。同时，他们也发现某个宣传内容的吸引力较弱，因此决定在未来尝试使用更具吸引力的内容。通过将这些经验和方法转化为实际行动，公司可以进一步提高市场营销活动的效率和效果。


    7. STAR复盘法


    STAR复盘法是一种结构化的复盘方法，主要分为四个步骤：


    • Situation（背景）：描述任务或项目的背景和情境，明确目标、时间节点等关键信息。


    • Task（任务）：明确完成任务或项目所需的具体任务，包括分工、对内对外的沟通对象等。


    • Action（行动）：按照时间顺序，详细描述采取的行动步骤，包括里程碑节点和具体行动计划。


    • Result（结果）：描述实际完成情况，包括完成质量、成本、量化的指标等，并对比目标与实际结果，分析差异。


    在STAR复盘法中，需要遵循“不分析原因、不提出解决方案”的原则，仅对事实进行客观描述。这样可以避免主观臆断和过度分析，保持复盘的客观性和公正性


    举例：假设一个团队完成了一个软件开发项目，并使用STAR复盘法进行总结


    （1）Situation（背景）：


    • 项目背景：开发一款适用于iOS平台的社交应用。


    • 目标：在3个月内完成应用的设计、开发和测试，并上线发布。


    （2）Task（任务）：


    • 设计：完成应用的整体设计和UI/UX设计。


    • 开发：编写代码，实现应用的功能和特性。


    • 测试：对应用进行全面的测试，确保稳定性和性能。


    • 发布：将应用提交到App Store进行审核和发布。


    （3）Action（行动）：


    • 设计阶段：进行了市场调研，明确了用户需求；完成了原型设计和UI/UX设计。


    • 开发阶段：按照设计文档，逐步实现了应用的功能和特性；进行了代码审查和优化。


    • 测试阶段：制定了详细的测试计划，进行了功能测试、性能测试和安全测试。


    • 发布阶段：提交了应用到App Store进行审核，经过几轮修改后最终通过审核并上线发布。


    4）Result（结果）：


    • 完成情况：项目按时完成了设计、开发和测试，并成功上线发布。


    • 质量评估：应用在功能上基本满足了用户需求，但在性能和稳定性方面还有一些问题。


    • 量化指标：应用的下载量达到了预期目标，但用户留存率和活跃度有待提高。


    以上就是项目复盘的全部内容啦！



    — END —


    你“在看”我吗？

  • 顶级销售，都在苦练这4点基本功

    顶级销售，都在苦练这4点基本功

    内容来源：笔记侠（ID：Notesman）

    分享嘉宾：张坚，思科中国原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理，惠普商学院高级讲师。


    责编 | 金木研  排版 | 五月
    第 8106 篇深度好文：7300字 | 14分钟阅读

    销售


    笔记君说：


    今年，对于企业来说，最重要的事不是降本增效，而是保障现金流。只要有现金流，就能熬下去，等待下一个春天。

    如何提升企业现金流？大客户销售，销售能直接为企业创造价值。

    但如何才能做好销售，需要具备哪些能力和素质？如何有效拜访客户，其中有哪些技巧？今天这篇文章，我们就来学习一下。
     

    大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。

     

    大客户销售不是天生的，但是有套路的。我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。

     

    一、大客户销售的三个角色


    要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。

    1.客户的长期朋友

    要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。

    2.客户的顾问

    客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。

    3.与众不同的协调人

    作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。


    但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。

    例如送月饼。当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。



    只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。

     

    二、销售的3个层次


    1.销售的5个层级


    从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。

    横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度


    ① 专业的拜访者。很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。

     

    ② 产品推销员。他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。

    ③ 价格销售员。价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。

    ④ 满足需要的销售人员。首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。

    ⑤ 客户信任的业务顾问。客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。

    2.ToB销售的三个层次

    ① 业务型销售

    业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。

    ② 咨询型销售

    他跟客户比较熟，知道客户的业务，能给出一些建议和解决方案。这类销售往往拥有战略性眼光，看得更高更远。

    ③ 企业型销售

    企业级销售，往往都是客户的顾问，客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候，就把业务做了。

    3.销售的5个维度

    这几种销售如何区分？

    ① 焦点

    业务型销售关注事件。客户要报价就给报价，要方案就给方案。这类销售很忙，但不出活，因为他关注的是事件。

    咨询型销售关注的不是事件，而是过程。他们了解客户的采购流程、项目进程、决策流程、招标流程，知道什么时候该做什么。

    所以当时我的销售在投标时，我经常问三句话：


    标书是你写的吗？我说的是招标书，谁写标书谁中标，客户的标书很多都是有人帮着写的。


    客户里面的关键指标跟你商量过吗？如果没有，那你和客户还没有建立信任。


    你什么时候知道这个项目？如果是刚知道这项目，其实就可以不投了。



    企业型销售关注结果。客户要报价，他首先想的是为什么要报价，给了报价后会有什么结果。客户要方案，他会想客户拿方案要做什么，会有什么结果。投标也如此，会是什么结果？要替客户着想，有同理心，有利他之心。

    ② 定位

     

    业务型销售张嘴闭嘴都是产品，认为只有产品好，客户才需要。

     

    咨询型销售的定位是客户的业务。他们不会先介绍产品，而是先问业务，了解业务后再看能在哪些方面帮助客户。

    企业型销售的定位是政治。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有政治。政府里有政府的政治，外企里有外企的政治，私营企业里有私营企业的政治，医院里有医院的政治。



    政治是上层建筑领域中各种权力主体维系自身的特定行为，以及由此结成的特定关系。很多事情的背后都是政治，你需要了解。

     

    ③ 技术/服务能力

     

    业务型销售只说有技术、有服务，咨询型销售给出的是一套系统或系列服务，企业型销售给出的是解决方案。

    ④ 资金/财务

     

    业务型销售和客户谈的是价格，因为与他打交道的基本是操作层员工，负责采购的。

     

    咨询型销售谈的是成本。当接触到客户的管理层时，谈的往往不是价格，而是成本。成本就是减少后续的投入，节省时间、人力、减少麻烦。

     

    企业型销售谈的是价值。客户真正关注什么？可以给客户带来什么价值？正如奢侈品店，经常谈到价值，告诉客户这个是谁在用，那个是谁在用，像你这样的优秀人士，这个太适合你了。

     

    ⑤ 关系

     

    客户的结构可以分成三层：操作层、管理层、决策层。当你的关系没有做到决策层时，项目一定不是你的，因为别人已经关注上层并做了工作。

    企业级销售为什么这么牛？因为他们关注的是结果，定位在政治，为客户提供解决方案，跟客户谈价值，关系做到高层。


    三、拜访客户前，做好3方面准备


    1.满足客户需要


    客户购买你的产品和服务都是要满足他的需要。换句话说，客户没有需要，我们不要强制推东西。

     

    举个例子，有一家大型复印设备公司在纽约招销售，有三个人（两男一女）应聘。

    总经理让三个人完成一项不可能完成的任务，第二天三个人回来了：


    第一个小伙子得意地说：我昨天找了一个农场主，他根本不用复印机，但是我通过我的三寸不烂之舌把东西卖给了他。


    第二个男生说：我比他更厉害，我用几个小时把复印机卖给渔夫了。


    第三个女生说：我跟他们不一样，昨天我拜访了三家电器公司签了三份合约，卖了六百台。


    结果肯定录用了女生，因为她找的是真正有需要的人。这女孩就是后来施乐公司的女总裁，她说“作为销售，应该集中精力针对有需要的客户，并高效率做好这件事，而不是为那些不可能完成的事情努力。”


    销售不是做市场的，你没有这么多时间去教育客户，销售的主要职责是拿单，满足客户需要。但不是客户提出需要就去满足，我们一定要知道客户表明需要背后的深层需要，这就需要你了解客户的场景、痛点。

    普通销售与优秀销售差别在哪？

    前者通常直接提供解决方案，而后者往往是先了解情形和环境。


    因为需要的产生，通常是由于客户的业务环境发生了某些变化，或客户自己所承担的责任发生了转变等。这些原因都可能驱使客户产生改进或达成某些事情的愿望。



    普通销售通常在What上下功夫，而优秀销售往往先了解客户需要背后的Why。

     

    那我们如何辨别客户的需要？作为销售，千万不要去猜客户，问的功夫一定要到家。满足客户需要销售方法的重点是：必须要把客户的需要（why）作为重点。


    2.拜访客户前的准备

     

    拜访客户之前，要从三方面入手做准备：第一方面是准备好自己的资料；第二方面是准备好客户的东西，就是你对客户有多少了解；第三方面是对手，你对对手有多少了解。

     

    ① 自己

    首先，我们要让客户相信我的公司是安全可靠、有经济保证、有经验、有荣誉，并且为了获得公司目标而具有合作精神的。

     

    这可以通过公司的经营时间、注册资本、服务过哪些客户、荣誉证书等传达给客户。这些信息都可以做成checklist（一览表），可以提高之后的拜访效率。

     

    其次，在拜访过程中，你需要表示出共赢的合作意愿，而不是单纯卖东西给客户。

     

    第一次走访的时候，我想让客户认为我是个什么人？

    a.真诚、善于倾听

    销售不要滔滔不绝一直说，会听的销售才是好销售。

    b.正直可靠

    你在跟客户打交道的时候，包括站姿都能体会到你是不是正直可靠。

    c.技术胜任

    现在很多销售主要是公关，不如专家的专业能力深，但必须要了解业务的基本技术。

    d.有礼貌、整洁

    你的形象价值百万，往往你留给别人的形象是否专业，比你是否能干更重要。人是视觉动物，视觉占大概84%左右，其次是听觉，嗅觉、味觉。

     

    见面时有个“73855”，“7%”是内容，“38%”是语气、语调，“55%”视觉效应，着装、肢体语言。因此，一定要注意自己的形象。

     

    e.令人愉快

    你做事是令人愉快的，在交往过程中车轱辘话不停地说，其实是招人烦的，越简洁越明快，别人越喜欢。除此之外，你得有主见、有判断力、有耐心。

     


    我们还做了一个客户调查，发现客户最喜欢这样的销售：

    • 善于倾听

    • 诚实

    • 有礼貌

    • 知识渊博

    • 信守承诺

    • 拥有同理心。客户有了问题，你能站在客户的角度想问题。

    • 爱学习

    • 客观。敢于正确的评价对手，不说别人不好，只说自己更好。

    • 成功。客户喜欢成功人士，他们认为成功人士是有经验的，是可以更好地给我服务。

    • 创新。他们希望有创新，你要有新的想法。

    ② 客户

    在拜访客户前，要先通过这些问题评估你的机会：


    a.真有销售机会吗？

    见客户之前，先问问自己，客户真的存在这个需求吗？

    假如现在没有，那将来会有吗？

    假如现在有，那客户遇到了什么挑战，他们决定解决这个挑战吗？


    我们说，销售是为了满足客户需求而存在的。没有需求，这次拜访就没必要了。


    有了需求，就要确定方案。你的方案是什么？方案是可以被衡量的吗？


    想要说服客户，就要给出衡量方案的指标。不能衡量的方案，客户的信任度会大打折扣。


    b.客户的经济财务有保证吗？

     

    客户的经济状况也需要考虑。

    尤其是大客户，他们的资金到位了吗？如果客户的资金链断了，忙再多也是白忙活。

    客户的采购记录良好吗？之前跟他们有没有业务往来？付款情况怎么样？

    我们不仅要让客户考察自己，同时也要考察客户。


    c.客户的决策流程是什么？

    客户购买产品的理由是什么？购买决策是谁做出的？你了解他们的决策结构图吗？

    决策人你都见过吗？如果没见过，怎么样可以见到他们呢？

    如果客户要进行决策，决策时间表是怎么样的？

    尤其是大客户，什么时候提需求？什么时候招标？什么时候公布结果？

    根据时间表，你也要问问自己，你能按时做到吗？如果不能，你有能力更改时间表吗？

    决策时间表对To B销售尤为重要，它决定了销售的工作节奏。


    成熟的销售，遇到客户的决策时间表突然改动时，第一反应往往是竞争对手介入了。

     


    ③ 对手


    《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆。”

    拜访客户前，了解竞争对手也很重要。

    明面上的对手是谁？潜在对手是谁？

    被淘汰的对手是谁？被淘汰肯定是犯过错误，知道为什么被淘汰，你就能避免犯同样的错误。

    对手领先了吗？如果竞争对手领先，怎么样击败对手？

    另外，我们在做客户调查时发现，客户喜欢客观的销售。

    通常情况下，一个客观的销售能够做到正确评价对手。

    惠普对销售一个特殊的要求：在客户面前，可以说自己更好，但不允许随意攻击对手。

    四、专业销售四部曲


    当你做好拜访前的准备后，就可以开始与客户见面拜访了。

     

    1.开场——专业销售第一步

    开场白的目的是双方要对要谈的事达成一致，大家在开场的时候达成协议，对于后续的交谈可以提升效率。如果你的议程跟他想象议程不一致，大家不在一个频段上，收效不大而且可能还会出现问题。

    当你跟客户准备好谈生意了，就可以开场了。很多时候，大家都习惯性的营造一下气氛，谈谈最近发生的事，拉近一下距离，就可以开场了。

    如果受过专业训练，你就会知道开场三步曲。

    第一步，提出议程。清晰谈话方向，比如我想跟您谈xx事情，大约需要20分钟。

    第二步，陈述议程对客户的价值。让客户明白会议对他的好处，借此把重点放在客户身上。否则客户一定认为你是来推销东西的。

    第三步，询问是否接受。更有效的使用时间，确保可以继续谈下去。比如我说那您看可以开始吗？

    这简单的三个议程包含了很多心理学的东西。人是需要尊重的，你问她可以不可以开始，他告诉你可以开始，你开始了他基本不会打断你。但如果没有这句话你就开始了，很可能被打断。

     

    比如客户突然想到之前的投诉问题、涨价问题，可能会在你讲话的过程中询问你。所以为了确保时间效率，就可以在开始前先将这两个问题加入议程，然后你再顺着讲下去，这会让客户感觉你很专业。

     

    开场三部曲还可以用在很多地方，比如企业内部沟通、家庭沟通。

     

    如何准备开场白呢？想清楚2点：

    • 客户和我会面，他想达到什么目的？

    • 我和客户会面，我想达成什么目的？



    2.询问——探寻客户的情形、环境和需要

    询问的目的是对客户的需要有一个清楚、完整、有共识的了解。

    • 清楚。清楚的了解就是客户的需要要具体化，这个需要为很么对客户重要？不能模糊。

    • 完整。一次交流最好把所有事情都问出来，了解客户的所有需要，还要对这些需要排优先次序。

    • 有共识。你要表述出你与客户对事物有相同的认知。


    ① 询问的两种方式

    知道了询问的目的，如何询问呢？

    a.开放式

    鼓励客户多说他的情形环境，明白客户为什么有需要。然后设身处地地站在客户立场，通过对客户提问，让客户进一步整理思路，发现自己的深层需要。

    需要背后的需要往往比需要更重要，因为需要是要达到更大的目标，有可能是要实现的财务目标、要做政绩、上级的要求、工作绩效、整体形象，可能也有个人需要。

    这些背后的需要你不问他肯定不说，问了才有可能透露出来。当然，还有一个条件就是取决于客户对你的信任程度。

     

    开放式询问特别便于收集客户资料，我们可以鼓励客户做详细说明。

    b.限制式

    限制式提问往往是要让客户在你提供的答案中选择，比如当你对客户谈话内容有所了解后，就要通过“您说的是这个意思吗？”来提问，从而帮助你量化事实。

     

    在询问的时候，两种提问形式一定要结合，并且在过程中观察客户的神情穿着。如果客户穿着特别正规，你也要问比较严肃的问题；如果客户穿得休闲，你可以问一些更开放的问题。

    除此之外，还要注意倾听，比如坐的时候要前倾，眼神要看着对方，记笔记，还有抛砖引玉的回应。

    ② 准备询问

    准备询问时，要把你已知的资料和未知的问题写出来，比如关于他的工作、部门、机构、行业等哪些你知道，哪些不知道呢？

    对于工作，可以问他的责任，他面临的问题，他面对的挑战。

    对于部门，可以问他部门的目标是什么样的？他的组织情况什么样的？他工作的程序和流程什么样的？他面对的问题和挑战什么样的？

    对于机构，可以询问他们机构的任务、策略、组织、他们的采购流程如何，他们的政策步骤问题和面对什么挑战。

    对于行业，他的客户供应商如何、竞争对手、产品趋势、外来影响等等。

    所以，我们在拜访之前要考虑可以用什么方法得到相应的资料。除了这些资料之外，就要去问客户，当你了解了以后，交往的时候可以省事，所以用合理的程序去组织你的询问很重要。



    3.说服——用利益说服客户

    说服是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧，你说服客户的目的：帮助他了解，你的产品和公司可以用哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。

    在介绍产品特征时，我们必须要把产品特征与客户的需要相联系。

    我们要说特征对客户的价值，也就该特征是如何满足客户需要的，以及客户的情形、环境。单纯介绍公司和产品会使客户产生反感。

    那怎么介绍呢？给大家一个方法：FABE法则


    F（feature）：产品本身所具有的物理特性及与产品有关的方面；

    A（advantage）：产品或服务与竞争对手相比，优势所在；

    B（benefit）：说明产品的功效能给具体客户带来什么好处；

    E（evidence）：用以证明满足客户深处利益的证据。



    我们在说服的时候一定要注意，听比说重要，所以聆听和表示理解很重要。

    从询问转到说服的三部曲：

    第一步，表示了解该需要；

    第二步，介绍相关的特征；

    第三步，询问是否接受。

    要对客户的需要表示了解和尊重，表示了解需要的时机，是由询问转到说服的转折。表示了解的技巧可以让客户愿意听你的产品，也愿意向你透露其他的需要。

    如何向客户表示你了解了？


    很多不专业的销售，在进行这一步时，只会说：“嗯嗯”、“我知道”。


    专业的销售通常会用多种回答：


    同意该需求是应该加以处理的。比如，“确实，您说的太对了，这事一定要处理。”


    提出该需求对其他人的重要性。比如，“大家都觉得这事很重要。”


    表明你认识到该需求未被满足的后果。比如，“这事不处理，可能会严重影响业绩。”


    表明你能体会到该需要引发的感受。比如，“这事太容易让人焦虑了。”


    顺畅地表达理解后，我们再针对客户的需要说服。

    第一，彻底了解所销售产品的特征和利益；

    第二，在拜访前要思考客户可能会有的需要和处理这些需要的方法；

    第三，说服前先问自己3个when：客户有没有表示某个需要；客户和我都清楚地知道这个需要的详情和原因；我的产品和服务是否可以满足该需要。



    4.达成协议——收获承诺以促进成交

    达成协议的目的是跟客户要为下一步取得共识，向着一个达成互利决定的目标迈进。


    在达成协议的时候，客户可能会发出很多信号，必须留意这些信号，切勿转换话题，错过邀请客户做出承诺的关键时刻。

    达成协议三部曲：

    ① 重提先前已接受的几项利益。可以提醒客户，如果他购买，就会得到自己的期望。而且你可以表现出自己具有跟客户向前迈进的信心。

    ② 提议你和客户的下一步骤。可以保证客户清楚的知道，你要求他去做出什么承诺。说明你自己做什么，显示出你和客户合作的诚意。

    ③ 询问客户是否接受。你和客户所做出的承诺应该是相对的。

    当客户说一些客套话故意拖延的时候，怎么办？

    ① 询问，找出原因。“领导是因为特别忙吗？是因为最近有重大活动吗？……”

    ② 建议一个小的承诺。“领导，我们是不是可以……？”

    ③ 尽量在当天让客户愿意做出、也可能做出的最佳承诺。

    还有一种情况就是客户不跟你达成协议，提了下一步建议也不做，小小承诺他还是不理你怎么办？


    这时的客户不是你的客户，跟你也没建立信任。你要感谢客户跟你见面了，并要求客户给予回应，同时可以请求和客户保持联络。

    跟客户交流的时候，千万别把保持联系用在前头，在业务能够往前推进时，一定要有下一步。当业务不会推进了，在结束的时候一定说保持联系。

     

    老子说：“天下大事，必作于细。”虽然这四步看起来很简单，但往往顶级的销售就是在苦练这些基本功。

    我的分享就到这里，谢谢大家！

     


    学大客户销售，最重要的是找对人、学对方法。


    在《大客户销售心法》一书中，张坚老师总结了他从销冠到明星销售团队管理者的深刻经验与洞察，结合二十余载帮助各类企业大客户销售团队及管理者发展的经验，帮助大客户销售们转变为价值的创造与传递者。


     *文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。



    分享、点赞、在看，3连3连

  • 管家婆·云进销存视频教程快速上手（食品行业）

     

    001 – 期初资料建立

     

    002 – 出入库流程讲解

     

    003 – 如何建立职员账号

     

    004 – 手机端操作讲解

  • “品旅十载 沿途有你”广东品旅会十周年庆典

    “品旅十载 沿途有你”广东品旅会十周年庆典

    广东品旅会成立十周年庆典

    抓住清远长隆开业的契机，实现跨区域合作，助推清远市清新区旅游高质量发展交流座谈会

    清新区文化广电旅游体育局党组书记、局长杨臻燊发言

  • ChatGPT从入门到精通

    ChatGPT从入门到精通

    涵盖ai写作：GPT, Claude2, NationAi, LLama2、 Grok等领域，如果你是新人，我们建议你从GPT开始学习

    一、ChatGPT从入门到精通

    1、GPT简介

    ChatGPT (Generative Pre-trained Transformer) 是OpenAl于2022年11月推出的聊天机器人。它建立在OpenAl的GPT-3.5系列大语言模型之上，并结合监督学习和强化学习技术进行了微调。融媒圈

    ChatGPT是一种基于深度学习的自然语言生成模型，是当前自然语言处理领域最具代表性的技术之一。其核心技术包括预训练、Transformer网络和自回归模型。预训练是ChatGPT的核心技术之一。预训练是指在大规模语料库上对模型进行训练，使其能够自动学习语言的规律和规则。在预训练过程中，ChatGPT使用了海量的无标签文本数据，比如维基百科和新闻文章等。通过这些数据的训练，ChatGPT可以学习到自然语言的语法、句法和语义等信息，从而能够生成自然流畅的语言表达。

    ChatGPT作为一种自然语言生成模型，其核心技术包括预训练、Transformer网络和自回归模型。预训练使得模型能够自动学习语言规律和规则，Transformer网络能够有效处理长文本序列，自回归模型能够生成连贯自然的文本内容。这些技术的结合使得ChatGPT成为了自然语言处理领域最具代表性的技术之一，应用于多种领域，为人们提供更加便捷高效的交流和沟通方式。

    2、如何注册官方GPT教程

    GPT注册的必备条件
    1.中国大陆不支持ChatGPT，必须科学上网，需要有一个相对干净的国外IP，否则会提示注册数量太多1P地址最好是美国，日本、美洲大部分地区可以 【科学上网要选全局】

    2.一个可以接受国外短信的接码平台
    注册页面：https://beta.openai.com/signup
    接码平台：https:/sms-activate.org/cn
    GPT注册具体步骤
    Step1：准备好科学上网，代理模式一定要选全局
    Step2：打开注册页面https:/beta.openai.com/signup，输入自己的邮箱，然后按Continue输入自己的密码，如果此时出现Not Available的提示，说明地区不支持，需要换一个地区。

    *注意：只要你出现了这个提示，那么你接下来怎么切换代理，都是没用的。现在提供给你一招解决
    【解决地区问题】
    先把你的代理切换到任何合适的地区在地址栏里输入javascript：（一定要手动输入！）接着复制下面这段代
    码，粘贴至地址栏window.localStorage.removeltem (Object.keys(window.localStorage).find(i=>i.startsWith (“@@authospajs”)))

    然后按下回车键，刷新页面。如果你的代理没问题，就可以看到正常工作的注册页面了。

    Stpe3：地区支持之后会往邮箱发送一封邮件，打开邮件之后点击链接继续注册，输入名字，然后就需要一个国外手机号来接收验证码
    Step4：使用接码平台https:/sms-activate.org/cn，充值可选择支付宝充值。左侧点击[OpenA]，建议使用[印度]成功率高一些，点击加入购物车，就会自动跳转出现手机号

    Step5:复制这个号码，粘贴至ChatGPT的注册页面，然后点击发送验证码

    Step6：回到ChatGPT注册页面，找到印度，输入手机号码，下方选择INO]，发送短信，再回到接码平台页面等待短信。接收到短信后打开OpenAl页面，输入验证码后即可注册成功

    3、GPT Plus与GPT的区别

    虽然ChatGPT和ChatGPTPlus都是人工智能语言模型，但是它们在性能上存在着巨大的差异。ChatGPTPlus具有更强的表达能力、更高的准确性和更强的适应性。下面将从多个方面对它们进行比较：

    1.参数数量
    ChatGPT Plus具有更多的参数，也就意味着它具有更高的表达能力和更强的拟合能力。ChatGPT的参数数量只有1750万，而ChatGPT Plus的参数数量达到了15亿，相当于ChatGPT的10倍。
    2.训练数据量
    ChatGPT PlustttChatGPTI练数据量多了14倍，这就使得ChatGPT Plus在处理各种语言、场景、领域的文本时更加得心应手。ChatGPT Plus的训练数据来自于互联网上的各种语料库，包括维基百科、网页文本、书籍等，因此它的泛化能力更强。
    3.对话回复质量
    ChatGPT Plus在生成对话回复方面表现更好，它的对话回复更加准确、流畅，回答问题的能力更加全面。在评价对话系统的任务中，ChatGPT Plus相较于ChatGPT获得了更高的分数。
    4.支持的语言数量
    ChatGPT Plus支持的语言数量比ChatGPT更多。ChatGPTPlus可以支持70多种语言，而ChatGPT只能支持英语。
    5.响应速度
    ChatGPT Plus需要更多的计算资源和更长的时间来生成回复，因为它的参数数量更多。这意味着，在同样的硬件条件下，ChatGPTPlus的响应速度可能会比ChatGPT更慢。

    ChatGPT和ChatGPT Plus适用场景和人群
    1.ChatGPT适用于：

    （1）需要基本的聊天和问答功能的个人用户
    (2）需要处理英语文本的用户
    (3) 计算资源有限的用户
    2.ChatGPT Plus适用于：
    （1）需要高度准确性和自然度的企业用户，例如客服中心和智能助手。
    (2）需要处理多语言文本的用户
    (3）需要处理领域特定语言和术语的用户
    （4） 具有充足计算资源的用户

    4.如何升级GPT4 Plus教程


    这里先说明下大家平时说的gpt4和gpt plus其实是一个产品。

    4.1 什么是chatgpt plus，它有哪些功能ChatGPT Plus是OpenAl推出的ChatGPT的高级版本。它是一个基于订
    阅的服务，旨在为用户提供比标准版本更多的功能和优势。以下是ChatGPT Plus的一些关键特点：

    1.更快的响应速度：ChatGPT Plus提供了更快的响应时间，这意味着用户可以更迅速地获得回复。

    2.更高的可靠性：在高流量时段，标准的ChatGPT可能会遇到访问限制或性能下降的问题。ChatGPT Plus提供更高的稳定性和可靠性，即使在高峰时段也能保持良好的性能。

    3.优先访问权：当OpenA/推出新功能或改进时，ChatGPT Plus用户可能会获得优先体验的机会。

    4.可能的额外功能：根据OpenAl的策略和开发计划，ChatGPT Plus用户可能还会获得一些额外的功能或服务。需要注意的是，这些信息可能会随着时间的推移而发生变化，因此建议直接查看OpenAl的官方网站或相关公告以获取最新信息。此外，ChatGPT Plus的可用性、价格和具体功能可能会根据地区和其他因素而有所不同。

    需要注意的是，这些信息可能会随着时间的推移而发生变化，因此建议直接查看OpenAl的官方网站或相关公告以获取最新信息。此外，ChatGPT Plus的可用性、价格和具体功能可能会根据地区和其他因素而有所不同。

    4.2 功能：可以使用所有插件功能，DALL-E3、GPT语音对话，多模态识物，GPTs等

  • 站在Web3.0的风口，回看Web2.0社区产品是如何从0到1的

    Web3.0 的脚步正在逐渐靠近，那么在这个当口里，我们要如何理解 Web2 以及 Web2 生态下的社区产品？Web2 中的社区产品建设，又可以为 Web3 中同类型的产品搭建带来什么可借鉴的经验？本文作者发表了他的看法，一起来看一下。

    de17f535a920240301203618

    2022年10月，马斯克在收购Twitter后不久发了一张充满联想的图片，人们纷纷猜测：马斯克作为推特的忠实用户和虚拟货币拥护者，他会让Twitter变成一款出圈的Web3产品吗？

    最近我调研了一些所谓Web3的社交产品之后，很多和Twitter长得很像，发现了一些通病：羊毛党聚集，氛围死气沉沉。到底原因何在？

    站在Web3的风口，我们还需要回看Web2的社区产品是如何从0到1，展现出勃勃生机的。我们通常要解以下四个问题：社区定位问题、玩法机制设计、种子人群导入、内容冷启动。

    一、社区定位问题

    社区的本质就是同好圈层，需要有足够明确的人群定位，让用户一听就知道是和谁在一起，能获得哪些信息。

    尤其在早期，社区产品功能需要与该圈子人群特征保持一致。例如，传统的SNS平台，Facebook、Twitter、Instagram。虽然都是发帖，但是根据不同定位设计的功能，让他们找到了各自的生态位。

    例如，Facebook早期主打实名制社交，形成了在熟人圈子分享新鲜事的用户心智；Twitter早期限制140字短消息，放不下一点废话，因此形成了新闻热点传播圈；Instagram早期主打照片滤镜，最后变成了时尚艺术圈。

    但互联网已经进入下半场，用户很难会浪费时间去尝试一个没有记忆点社区产品。因此，我们还要有个让人一目了然的差异性体验，给用户提供一个过来看看的理由。

    例如，年初突然爆红的“啫喱”，在内测期间，它在苹果应用商店的排名就超过了微信。“啫喱”主打元宇宙社交概念，首页是一个3D化的好友动态广场很契合这个主题。虽然本质上和QQ秀没有太大区别。但正切和当时的“元宇宙”的热点，起到吸引年轻用户和人传人的效果。

    de17f535a920240301203655

    二、社区玩法机制设计

    我们根据定位的人群画像，需要设计与之匹配的社区核心玩法。

    不同的社区的核心玩法不尽相同，例如，微博是关注和转发帖子，小红书是关注和点赞，Soul是配对和聊天。一些产品功能虽然相似，但场景的不同也导致内容载体的形式不同。

    以下是从Web1到Web2的社区产品类型拆解：内容分发机制、有效内容的生产 、内容生命周期、内容传播性、内容沉淀性、内容复用性、互动性、社交属性、创作者激励性等。

    de17f535a920240301203715

    大家可以看出，随着时代的发展，从内容为中心慢慢转移到以人为中心。

    不管哪个社区产品，需要先识别出核心的交互对象（内容载体）和交互行为是什么？例如，微博是帖子，用户会针对帖子评论和转发；Bilibili是视频，用户在视频上可以发弹幕和投币点赞收藏。

    de17f535a920240301203739

    下图是我们对语音社交产品的社交对象的架构拆解：适用领域、信息结构、内容主体、互动方式、触达方式、适合的内容类型。

    de17f535a920240301203800

    一些优秀社区产品的核心玩法也基本符合“上瘾（Hooked）”机制设计模式，分四个步骤：触发器（Trigger）→行为（Action）→奖励（Reward）→投入（Investment）。我们需要将4个步骤形成一个有效的持续的闭环机制，我们以“微信朋友圈”为例：

    de17f535a920240301203819

    1. 触发器（Trigger）：微信小红点，有人为你的朋友圈点赞的时候的小红点，吸引你点击查看；
    2. 行为（Action）：点开看到了别人给你的评论，你也为他点个赞或者留个言；
    3. 奖励（Reward）：当看到一群人都在为你点赞时候，你也莫名的高兴；
    4. 投入（Investment）：你开始回复他人评论，期待更多的反馈。

    Tips：内容载体的时空观

    早年网络限制，社交产品以帖子为主，信息是异步承载的，人们可以在较长时间里面持续的评论留言，例如，百度贴吧的“贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭”帖子热度半年不减。相同的帖子下，人们在不同时空中互动，这也是信息异步承载的价值所在。

    去年的后起之秀Clubhouse的语音社交房间的话题讨论只有几个小时，时效短且复用性弱。房间还没有传播开，房间就已经结束了。虽然房间有回放功能，能够延长房间的消费时长，但由于回放房间失去了互动性，效果也大打折扣。如何解这个问题？

    最近伊能静主持的“大潮起香江：香港重磅加密新政解读”的Twitter Space房间引爆了Twitter，当天该房间有20.7万人收听、7万人同时在线、41位大佬上麦互动，在房间结束后还依然热度不减。

    de17f535a920240301203838

    Twitter本身是以热点话题的讨论为主，将语音房与帖子相结合也并不违和。从房间的预热期、直播互动到回听的过程中，以帖子作为载体形式，让事件可以持续发酵，从而延长话题的生命周期。

    这对我们启示是， 关注事件本身而不能仅局限在载体形式之中，让事件能够在社区中长时间传播和发酵，这样才有了平台的价值。

    三、要吸引怎么样的种子人群

    社区产品就是一个庞大的聚类器，什么样的人群吸引什么样的人。

    第一批种子用户奠定了社区长足的发展。我回想起最近一次租公寓的经历，实地考察后你会发现，邻居是一群怎么样的人比性价比显得更重要，这甚至决定了你的生命安全。

    产品早期，如果准入门槛过低，可能导致人群过杂，吸引来一群价值观不同人的人一锅乱炖。这不仅破坏了社区氛围，也影响了用户留存。

    因此为了避免人群的水化，一些社区产品通常会用答题或邀请码作为门槛。答题起社区文化的宣导作用，适合内容为主导的社区；邀请码是用户朋友圈的转移，适合具有强社交心智的产品。

    de17f535a920240301203857

    例如，2021年初Clubhouse是一个需要通过邀请的封闭式、精英小众社区。2月，马斯克在其创建了名为“Elon Musk on Good Time”的聊天室，吸引了超过5000名用户加入房间。Clubhouse由此进入了一码难求的阶段，一个邀请码被炒到几百元。

    与顶尖大佬共处一“室”，近距离互动，可能正是Clubhouse最开始打动人卖点。过了半年之后，迫于增长压力Clubhouse放开了邀请限制，但房间如繁花一般绽放，也如繁花一般凋零。

    四、解决内容冷启的问题

    对于UGC社区来说，光有人还不够，冷启动难在没有内容，UGC氛围起不来，人也留不住，那怎么解决这个问题呢？冷启阶段的内容供给来源于以下4个方面：

    1. 早年的很多内容都是从互联网上爬取。但是随着版权意识的增强，内容爬取也有一定的风险。不过国内UGC生态也基本成熟，可以通过挖掘沉淀在微信、抖音、头条的自媒体，让他们授权后提供内容。不过虽然这种做法可以迅速达成KPI，但问题在于没有特色，我们还要回答：用户为什么会被吸引过来呢？
    2. 请专业创作者来制作平台独占的专业内容，形成特定的内容消费心智，这种内容制作成本较高，但是PGC的问题在于光有消费，但却没有明确的社区心智。资金投入停了，内容供给也停了，用户也没有东西消费了，最后雁过无痕。
    3. 在最早期运营会扮演用户生产内容带动氛围，这是必要的，但是这个量远远不够的，因此运营会策划活动激励用户生产，但不好的活动机制也可能招致羊毛党的问题，如果一个活动只是拉升了数据，但是破坏了社区的氛围还不如不做，真正的UGC应当是用户自发的。
    4. 相较于KOL，KOC更接地气对粉丝更有信任感和亲和力，前期导入KOC通常是通过刷脸和邀请码，让他们能邀请自己身边好友深度参与和玩起来。平时给予一些情感激励、物质奖励和流量激励。对于将来也要给他们一定的希望，让他们能够了解到他们在平台的发展前景。

    在一个规模化的社区中，UGC的内容贡献比大概是1:10:100，也就是说只有1%的用户有意愿生产较为优质的内容，而有10%的人愿意参与到轻量的评论互动，而绝大多数人都是看客。

    从这个角度看，冷启动阶段的策略应当是：拓展及激活“1”类人群做好UGC，留存及促活“10”类人群做好互动氛围。有了基本盘之后，普通用户增长自然水到渠成。

    有了内容以后，其次就是分发规则，通常分发规则有以下三种：

    1. 根据用户关注的人进行内容的分发是Web2.0时代的主要分发方式。因为每一个人都可以表达自己。比如，微信朋友圈将朋友的新鲜事按照时间轴排序，不用复杂的算法，体验也还不错。但随着微信好友的水化，朋友圈也慢慢变成了微商圈，失去了内容消费价值。为了解决这个问题，微信推出了“看看”和“视频号”，其分发机制是在关系链的基础上再叠加了朋友的行为权重，从而达到千人千面的效果；
    2. 用无尽内容喂用户，让用户沉浸地刷个不停。算法会综合关注关系、用户互动行为、兴趣标签、搜索词等进行推荐，机器需要海量的内容投喂。但信息流推荐也离不开人工干预，比如，在一些特殊场景，两篇不同内容放在一起就可能产生一些不好的联想。我们很难让AI有价值观，这时候人工运营的优势就有了。但不管怎样，信息流的内容如果供给不上，再好的推荐算法也是无力；
    3. 为了方便用户根据某个主题统一消费，我们会以各种方式将内容打包。常见的有频道聚合、标签聚合、话题聚合、圈子聚合等，BBS时代的版块就是一种聚合模式。版主有权利给优质的帖子置顶，或者删除低质量的灌水贴。用现代互联网术语叫做频道运营或者内容运营。另外，如今自然语言处理算法也可以将相关性的内容聚合在一起，例如，微博热搜的关键词，一些社会热点都是在微博上面自然爆发的。

    不管是从Web1.0还是到Web2.0，内容分发好的策略能在保证内容的流动性同时，让好的内容更容易被发现，坏的分发策略将导致劣币驱逐良币。

    在冷启动阶段，我们会重点将活跃的UGC用户推荐给用户关注，一方面给与KOC正向反馈，一方面让好内容被更多人持续看到。另外，负反馈也是需要考虑的，用户可以标记不感兴趣或屏蔽特定的人或者内容。

    五、最后，讲讲如何评价一个社区的好坏

    社区产品最看重的应该是社区氛围，但是社区氛围又是一个无法量化的指标。

    因此为了完成KPI，我们常常会盯着几个可量化指标，例如：关注关系量、内容供给量、社交互动率、内容推荐效率，但只盯着以上任何单一指标，都会陷入局部视角。带来如注水、薅羊毛、过度内容审查等反向操作，最终破坏的还是社区氛围本身。

    如果在早期，如果硬要设置一个北极星指标，那特定人群的渗透率应该会更合适一些。

    做社区产品多年之后，我最深刻的感悟是：社区不是一堆数字，每一个小伙伴都有自己的喜怒哀乐和欲望。好的社区产品应该有明确社区规则和底线，抑制人性恶的一面，激励人性善的一面，让社区成员达成价值观的共识后，氛围才会变好。因此很多时候，我们要学会与用户交朋友，多去聆听，多去参与，多去感受。

    马斯克入驻推特之后，他指责Twitter机器人账号注水和永久封禁账号的问题，扬言要给“鸟儿”自由。在半月不到时间里面，他颇受争议地开除了核心管理团队，并裁了50%的普通员工。作为Web2.0的社区典范Twitter将何去何从？希望新Twitter能和特斯拉、SpaceX一样，成为业界标杆，也给国内社交平台做一些示范。

    专栏作家

    PM熊叔，微信公众号：PM熊叔，人人都是产品经理专栏作家。教育类产品产品经理出身，学过设计，做过开发，做过运营的产品经理。融媒圈

    本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

    题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

    该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

  • 银行做“大社区”产品如何破局？

    编辑导读：银行拥有大量的用户和资金，但是推出的银行产品很难获得大范围的成功，一些银行APP甚至停止服务了。一切有人参与的产品都可以被看做社区产品，而银行做社区产品如何破局？本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。

    一、前言

    2022年5月30日，中国工商银行（ICBC）发布公告称将于6月30日停止融e购个人商城相关服务。意味着工商银行融e购这款产品从2014年运营至今，历时8年多的产品时光正式结束。很多年前，各银行纷纷推出了自己的商城产品，到目前为止，大多数银行商城产品已经转型或停止服务。中国建设银行、招商银行剥离电商业务，邮政储蓄银行停止邮储生活APP服务。

    我们从直观上来看，银行拥有的大量的客户、充裕的资金储备、优秀的技术人才，占据了“天时、地利、人和”，银行推出的产品大概率会非常成功，失败的可能性很小。现实中我们会发现，银行在拥有大量资源的前提下，推出一款面向市场非常成功的产品仍然比较困难。

    以产品大社区的视角分析，我们认为一切有人参与的产品，都可以视为社区产品。银行的商城产品属于社区产品，银行的客户群服务产品也属于社区产品。那么面对现状，银行做社区产品如何破局？这是本文要讨论的问题。

    二、现状分析

    不论是大型国有银行还是股份制商业银行，几乎都建立了自己的电子商城社区。商城社区在功能上大致分为三类：

    • 虚拟商品类。商城的主要功能是购买各种消费代金券，或是进行充值缴费业务。此类的商城的主要目的是增加银行App或是网站的访问量，提升用户活跃度，通过增加用户触达进一步推销银行的理财或是信贷产品。
    • 购物分期类。商城主要通过实体产品的售卖，此类商城的主要目的是推广银行分期产品，多用户信用卡业务。分期的商品常见于一些电子产品的新品，通过免分期手续费的方式，吸引用户使用，增强用户粘性。
    • 积分兑换类。通过银行借记卡或是信用卡的积分，兑换相应的商品。此类商城主要通过积分兑换，实现银行借记卡或是信用卡的使用频次，培养用户习惯，鼓励用户多使用本行借记卡或是信用卡消费，加强用户对本银行产品的心智。

    我们选取了几家银行的电子商城样例作为参考。银行电子商城样例如图1所示。

    ba891126c620240229195153

    图1 银行电子商城社区样例

    三、不足之处

    大多数用户在使用银行电商城社区时普遍有这样的感受。

    每家银行的电子商城社区功能都差不多，同质化比较严重。对于用户选择哪家银行的商城社区进行消费，具有一定的随机性，用户对于银行商城社区的忠诚度普遍不高。

    银行电子商城社区内的商品没有特点，产品定位不明确，同专业的电子商城中的商品相比在价格和客户服务上具有一定差距。用户没有消费的动力。

    银行电子商城社区的产品体验不佳，操作不流畅，产品布局和功能交互不统一。信息更新不及时，部分页面提示信息不明确。

    对于银行而言，运营一个商城社区在人员配置上，TI（Technical Infrastructure，技术基础设施）投入以及其他资源的投入，往往是巨大的。以银行商城社区产品的ROI（Return On Investment，投资回报率）为视角进行分析，银行做商城社区产品是否真的值得，也是一个未知数。从目前的结果来看，几大银行相继关闭了电子商城社区，ROI一定是其中的一个原因。银行电子商城社区产品的不足之处，如图2所示 。

    图2 银行电子商城社区产品的不足之处

    四、用户痛点

    银行做电子商城社区产品已经过时了，小型商业银行或是其他还没有进行电子商城社区产品布局的股份制商业银行，现在再去进行电子商城社区产品的投入，产品失败的概率会很大。

    银行目前需要做的不是电子商城社区产品，而是重新构建银行“大社区”的产品。“大社区”产品的核心是人，也就是需要从解决用户真实的痛点出发来构建银行“大社区”产品。产品所有的功能，从用户需求出发，不做无源之水，避免出现空中楼阁。

    对于银行客户而言，用户最突出的痛点，和钱最为密切相关。用户最渴望在急需要用钱的时候，可以非常便捷快速地从银行获得其所需要的资金。在用户持有资金的情况下，渴望获得较为合理的投资回报。

    银行用户分布于社会各行各业，行业之间也会有业务的需求，行业之间的业务来往离不开人与人之间的互动。银行作为一个平台，具有大量的行业用户画像，可以精准匹配用户之间的信息孤岛，解决用户社交痛点。

    银行用户教育背景和教育经历也存在差异性，并不是所有的用户都有丰富的金融知识，由于用户金融知识的欠缺，走了许多弯路，缺少金融规划，出于对银行的信任，用户也希望通过在银行这种专业机构，获得基础的金融知识。
    根据用户存在的痛点，我们构建的银行大社区产品用户需求层次如图3所示。

    图3 银行大社区产品用户需求层次

    五、破局对策

    世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，凡事皆有因果关系。

    银行构建“大社区”产品也是如此，不能为了跟风。目前的电子商城社区产品存在的情况更多是因为别的银行有，而自家银行就一定有。其实并不是这样的。任何产品都离不开人的因素，不论是产品的构建者，还是产品的使用者。

    因此，银行所需要做的事情，不是一个电子商城，而是要做“大社区”产品，破局的关键在于以“人”为核心。

    银行“大社区”产品可以从产品五层模型进行构建，完成破局。

    1. 战略层

    我们首先通过SWOT（Strengths-优势、Weaknesses-劣势、Opportunities-机会、Threats-威胁）方法对银行“大社区”产品进行分析。银行“大社区”产品SWOT如图4所示。

    图4 银行“大社区”产品SWOT

    银行做“大社区”产品，一定要明确产品的定位。结合SWOT的分析，对竞品进行深入调研和拆解，发掘用户需求，打造特色产品。对市场进行详细分析，并做深入的用户调研。

    本文认为，“大社区”产品可以先从垂直细分领域的一个点做起，之后由点成链，由链成面。银行如果对其用户进行画像和分类，会有白领职场人士，学生，高净值人士等。

    对于高净值人士而言，财务基本自由，工作多聚焦于大生意大项目，生活爱好多聚焦于奢侈品，古玩字画，豪车豪宅等。而且基本已经形成了稳定的信息交流圈。不是银行“大社区”产品的主要目标客户。

    银行“大社区”产品的客户定位是职场人士的白领们。职场白领这个群体足够大，有一定的经济基础，喜欢尝试和愿意接受新鲜事物，同时也有业务技能提升、职业的升迁以及生活品质的提高、财富的增长这些方面的渴望。

    2. 范围层

    战略层的目标清晰后，接下来我们需要明确银行“大社区”产品的需求范围。由于资源有限，需求不可能无限扩大，我们只能在有限资源的条件下将产品需求进行优先级排序。对于“大社区”全新产品而言，需要先实现MVP（Minimum Viable Product ，最简化可实行的产品），进行市场验证。

    对于银行而言，有ToB（面向企业用户服务）产品也有ToC（面向个人用户服务）产品，这两种产品的商业模式和功能结构完全不同。银行“大社区”产品是一款ToC产品。结合产品战略目标，我们构建ToC的业务模型，同时也明确了银行“大社区”产品范围。银行“大社区”产品业务模型如图5所示。

    图5 银行“大社区”产品业务模型

    由此可见，银行“大社区”产品范围限定在用户、工具和内容三个立足点，形成了银行“大社区”产品的稳定三角。银行“大社区”的功能结构也在此范围内进行设计。

    3. 结构层

    在结构层中，我们要将银行“大社区”产品根据我们划定的产品范围，进行产品结构梳理。可以通过自顶向下的产品设计方法对产品结构进行定义。产品经理在宏观视角下，通过对产品结构层的定义，使得产品相关干系方对产品轮廓有直观理解。

    在银行“大社区”产品中，对于用户而言，用户是工具的主要使用者，也是内容的主要创造者。而银行”大社区“产品是平台的角色，将这些要求在平台中进行整合。工具可以为用户带来便利，增加用户粘性，用户在平台的活动中产生了内容，而内容和工具又进一步可以吸引其他用户，最终形成一个循环，最终完成银行“大社区”产品生态的建立。

    当然在结构层中，还会涉及各种模块的交互细节，以及信息流转的细节。还会有各种框架图、流程图进行结构说明，受于篇幅所限，这里不能全部包含，只能在总的结构上进行呈现。

    银行“大社区”产品结构如图6所示。

    图6 银行“大社区”产品结构

    4. 框架层

    框架层主要是确定产品主要呈现的方式。银行“大社区”产品，只在移动端使用，需要构建移动端的框架。如果准备为用户提供PC端服务，则需要另外构建PC端的产品框架。本文以移动端为目标进行框架层构建。

    银行“大社区”产品的框架层，会涉及众多的内容，由于不同银行风格不同，在框架层的构建上也会有所不同。银行可以根据自己实际的业务需求，有针对地进行产品框架布局。同样受于时间和篇幅所限，我们仅通过一个总的框架样例进行框架层的呈现。

    在实际产品构建中，框架层是工作量最大且逻辑最为复杂的一层。框架层的构建中，所涉及的原型页面，组件流程，都要包含。基本通过框架层可以明确整个产品的运行方式。

    银行“大社区”产品框架如图7所示。

    图7 银行“大社区”产品框架

    5. 表现层

    表现层主要将框架层的产品原型、交互进一步细化。如果以房屋作为例子，框架层可以视为毛坯房，而表现层则是将毛坯房进行装修后，变为用户可以拎包入住的精装房。

    不同银行对“大社区”产品的表现层进行设计时，风格会有所不同。一般会依照银行自身的企业VI（Visual Identity，视觉识别）规范进行。例如目前银行产品中，招商银行产品偏红色，平安银行产品偏橘色，中国农业银行产品偏绿色等。

    在交互风格上，不同银行的产品在表现层上也有所不同。国有大型银行偏稳重，而像微众银行、网商银行这些互联网银行，则偏年轻化。

    我们在进行产品表现层涉及的工作时，往往会提到一句话“Devil In The Details”（细节决定成败），产品经理需要有匠人精神，精细打磨产品。这也是目前银行产品所欠缺的。

    在银行“大社区”产品表现层中究竟什么才是好的产品设计。一千个读者有一千个哈姆雷特。但是，每个用户的审美标准不同，判断的方法也不一样。我们大家唯一可以达成共识，则是用户在操作产品整个过程中的流畅度以及清晰产品功能表达。

    六、小结

    互联网时代的产品的推广几乎都通过补贴的方式进行产品获客，导致互联网产品在人均的获客费用上的开销不断增加，最终形成“马太效应”，赢者通吃。

    银行产品也是如此，各家银行为了吸引客户使用自家的产品，需要不断推出各种补贴活动。用户往往出于短期利益吸引而使用银行产品，补贴或是活动期结束，用户便再次销声匿迹，缺少忠诚度。

    很显然，靠人口红利和补贴驱动的互联网产品时代已经过去了。银行产品也面临着转型。

    本文提出了银行“大社区”产品的理念与方向。当然，产品最终的落地，需要银行各部门的通力配合，也需要花时间、精力以及各种资源进行投入。

    特立独行可能会没有朋友，银行“大社区”产品概念的提出，理念基础是要萝卜不要大棒，目的是打破银行边界，融入市场，构建银行真正的产品生态。

    为了便于理解，我们将银行的这种产品模式称为“大社区”产品，具体的产品名称，银行可以根据自己的业务特色和产品风格进行定义。

    银行拥有的其他企业无法企及的资源，目前是银行产品推陈出新的最佳时机。银行“大社区”产品的构建，不是和同行竞争，而是站在更高的维度，同十年后的市场产品形态竞争。

    银行“大社区”产品是未来元宇宙的基石，也是银行构建“大社区”产品的意义所在。

    #专栏作家#

    作者：王佳亮；微信公众号：佳佳原创，人人都是产品经理专栏作家。中国计算机学会（CCF）会员，专注于互联网产品、金融产品、人工智能产品设计理念分享。

    本文由@王佳亮 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

    题图来自Unsplash，基于CC0协议。

  • 「融媒圈网」版权声明

    04091f1f2f20240229145445

    1.「融媒圈网」根据用户指令提供作品上传、展示以及下载等功能，尊重知识产权并注重保护用户享有的各项权利。

    删除侵权素材，打击盗版。拒绝不劳而获，发现侵权素材一律删除。多次恶意盗卖的用户，将冻结账号和资金。

    提高审核标准，保护原创。坚持严格审核，对于涉嫌侵权的素材，不予通过；对于高质量的原创素材，优先展示。

    2.「融媒圈网」是平台技术与运营服务方，为用户提供信息存储空间并尊重每位用户作品的完整性，不对方案作品进行任何非技术性的编辑或篡改。本站所传输与储存的方案作品，均由「互动云营销服务网」用户各自上传并拥有版权或使用权，并由用户自己管理与负责。本站不具有作品版权。用户在「互动云营销服务网」发表的全部原创内容（包括但不仅限于作品、文章、评论、音频和视频），著作权均归用户本人所有，任何商业用途均须联系原作者

    3.「融媒圈网」提供的网络服务中包含的版面设计、排版方式、文本、标识、图片、图形等均受著作权、商标权及其它法律保护，未经相关权利人（含快查方案及其他原始权利人）同意，上述内容均不得在任何平台被直接或间接发布、使用、出于发布或使用目的的改写或再发行，或被用于其他任何商业目的。

    4.为了促进知识的分享和传播，用户将其在「互动云营销服务网」所属平台上发表的全部内容，授予「互动云营销服务网」免费的、不可撤销的、非独家使用许可，「互动云营销服务网」有权将该内容用于「互动云营销服务网」各种形态的产品和服务上，包括但不限于网站以及发表的应用或其他互联网产品。

    5.在「融媒圈网」所属平台上传或发表的内容，用户应保证其为著作权人或已取得合法授权，并且该内容不会侵犯任何第三方的合法权益。如果第三方提出关于著作权的异议，「互动云营销服务网」有权根据实际情况删除相关的内容，且有权追究用户的法律责任。给「互动云营销服务网」或任何第三方造成损失的，用户应负责全额赔偿。

    6.「融媒圈网」的所有方案作品均由用户自行上传、「互动云营销服务网」用户将其原创作品上传至「互动云营销服务网」进行沟通交流，应保证享有该作品的完整版权，若因版权瑕疵给「互动云营销服务网」下载用户、造成的任何法律责任，应由作品上传用户承担所有法律责任。

    7.若方案所使用的相关图片或素材出现侵权情况，一切法律后果均由上传用户承担，本站不承担任何法律责任。「融媒圈网」对他人在网站上实施的此类侵权行为不承担法律责任，侵权的法律责任概由上传者本人承担。「融媒圈网」也不承担因采取下架等相应措施带来的任何责任，包括因侵权指控不成立而给作品上传者带来损害的赔偿责任。在「融媒圈网」上传作品的用户视为同意「互动云营销服务网」就上述情况所采用的相应措施，「融媒圈网」不因此而承担任何违约责任或其他任何法律责任。

    8.「融媒圈网」有权但无义务对用户发布的内容进行审核，有权根据相关证据结合《侵权责任法》、《信息网络传播权保护条例》等法律法规对侵权信息进行处理。

    9.在「融媒圈网」上传作品的用户视为同意「融媒圈网」就上述情况所采用的相应措施，「融媒圈网」不因此而承担任何违约责任或其他任何法律责任。

  • 融媒圈，您好！Hello World！

    “欢迎来到融媒圈数字营销社区！”

    大家好，我很高兴宣布互动云数字营销服务网站正式上线。这是一个致力于连接营销领域从业者的社区，无论您是新手还是资深专业人士，我们都欢迎您的加入。

    在这里，您可以分享最新的数字营销趋势、探讨行业技巧，共同成长。我们希望这个社区成为一个开放、友好的空间，让每位成员都能找到所需的支持和灵感。

    作为第一篇文章，我想说声“Hello, World!”，并感谢每一位新用户的加入。这里不仅是一个信息交流的平台，更是一个共同学习、共同进步的社群。

    请随时分享您的见解、经验和问题，我们期待着与您一同构建这个营销服务社区的繁荣未来。

    让我们一起开启这段新的成长旅程吧！”