不是《非诚勿扰》去不起，而是“王婆说媒”更有性价比。

近日，河南开封一景区里的相亲栏目“王婆说媒”走红，扮演者赵梅幽默诙谐的表演收获了游客的热烈反响。该节目更是被被网友称为“接地气版《非诚勿扰》”，吸引不少游客前往打卡，有网友表示，连夜扛着火车也要去开封。

据了解，“王婆说媒”是由景区万岁山大宋武侠城推出的一档互动民俗表演，旨在让游客体验开封的市井文化。在节目中，“王婆”充当单身游客的爱情见证人，为现场参与者“牵线说媒”。

开封的“王婆”有多火？从3月起，关于她的新闻不断登上热搜，“开封王婆”抖音账号的粉丝数量已经接近600万。扮演者赵梅成为了河南省现象级的文旅演员。据同程数据显示，开封万岁山武侠城景区近一周的旅游搜索热度环比上涨超过7倍。景区工作人员称，仅一天的游客接待量是此前的10倍。

“王婆”以一己之力，使开封文旅热度上涨了94%，河南旅游也由此爆火，清明假期预订量同比增长582%。

王婆说媒为什么会爆火？世界旅游城市联合会特聘专家、中国社会科学院旅游研究中心特约研究员王笑宇认为，开封拥有丰富的文旅资源和产品，如宋城演艺、清明上河园等，王婆说媒这些活动很有特色。这体现了旅游消费分层，功能品质提升和体验深化，游客需要更多的主题IP和内容互动。

据了解，王婆说媒所在的万岁山大宋武侠城是开封市万岁山游览区有限公司斥巨资于2003年10月在原国家森林公园的基础上建立起来的以大宋武侠文化为核心的AAAA级主题景区。

从产业链的角度，从最初单一的文化产品到最后成为内容丰富的文旅产业，要经过一系列引导、加工、宣传、集聚的演变过程。其生命周期大致沿着“开发-规划设计-建设-运营”的链条，其中穿插着投融资。在这一过程中政府、城投公司是至关重要的推手。

据前瞻产业研究院统计，文化旅游产业链包括上游的开发投资、规划建设，中游的项目运营，下游的产品分销。其中，上游开发商主要有万达集团、华侨城集团，中游服务商、运营商主要有中国旅游集团、宋城集团、首旅集团等;产业链下游产品分销商以及营销渠道运营均参与其中，有主要有携程旅行、飞猪旅行等。

根据品牌信誉、市场和参数条件变化等数据，2024年十大文旅集团品牌如下（排名不分先后）：

综合来看，文旅产业的头部玩家有长隆集团、华侨城集团、携程集团、中国旅游集团、曲江文旅、复星旅文、首旅集团等。

广州长隆集团有限公司（简称：长隆集团）成立于2000年，是一家大型文旅集团，涵盖主题公园、度假酒店、文化演艺、特色餐饮、商务会展和科普教育等多个领域。集团旗下拥有两个世界级文化旅游度假区——广州长隆旅游度假区和珠海横琴长隆国际海洋度假区，共拥有六大主题乐园、八家度假酒店（房间总数超过一万间）和三座国际马戏大剧院。

携程集团是全球领先的一站式旅行平台，公司旗下的平台，包括携程旅行、Trip.com、去哪儿、天巡等，是面向全球用户提供一套完整的旅行产品、服务及差异化的旅行内容。携程于2003年在美国纳斯达克交易所上市，并于2021年在香港联合交易所上市。

携程网隶属于携程旅游网络技术(上海)有限公司。企查猫资料显示，该公司是一家综合性在线旅行服务提供商，该公司成立于2005年4月14日，经营范围包括计算机软、硬件技术.、信息服务(包括网上旅游信息咨询服务)等。

据企查猫股权穿透图显示，携程旅游网络技术(上海)有限公司是携程投资(上海)有限公司的全资子公司。其投资了23家公司，其中有16家是存续状态，包括上海诗程文化传播有限公司、携程创业投资(上海)有限公司等。

上海豫园旅游商城(集团)股份有限公司简称豫园股份，拥有产业运营基础，并通过内生式增长、外延式扩张、整合式发展的产业运营思路，已经形成了珠宝时尚、文化餐饮、食品饮料、酒业、中医健康、美容美妆、宠物健康、国民腕表、商业与文创等多个产业集群。该公司拥有国内18个中华老字号和多个全球知名品牌。根据2023年的财报显示，豫园股份中华老字号增加到19个。

企查猫资料显示，上海豫园旅游商城(集团)股份有限公司成立于1987年，法定代表人为黄震，注册资本389,609.56万人民币。

据企查猫股权穿透图显示，豫园股份投资的公司共有80个：

中国旅游集团有限公司暨香港中旅(集团)有限公司是中央直接管理的国有重要骨干企业，也是总部在香港的中央企业之一。经过百年的发展，集团形成了由旅行社、景区、酒店、免税、旅游交通、证件业务、邮轮、地产以及在港综合业务组成的产业布局，经营网络遍布内地、港澳和海外超过30个国家和地区。集团旗下汇聚了港中旅、国旅、中旅、中免等众多知名旅游品牌，是我国唯一一家以旅游为主业的央企。

截至2022年底，公司旗下投资、运营全球范围近50家优质景区和度假区，其中包含13家5A景区、16家4A景区以及众多网红打卡地，年接待游客近3000万人次，具有文旅全产业链运作、超级IP打造和国内前沿的综合运管能力。

企查猫资料显示，中国旅游集团有限公司成立于1987年，注册资金1,580,000(万人民币)，法人代表为陈寅。经营范围含：旅游景点、主题公园和度假村等。

据企查猫股权穿透图显示，中国旅游集团投资的公司共有18个：

曲江文旅所属公司是西安曲江文化旅游股份有限公司，构建了文化旅游全产业链条集成运营发展平台，是涵盖文化旅游“策、规、投、建、营“于一体的文化旅游集成运营商。成立于1992年，注册资金为25,505.98(万人民币)。

据企查猫股权穿透图显示，西安曲江文化旅游股份有限公司是西安曲江文化旅游(集团)有限公司的国有控股上市公司。

复星旅文是上海复星旅游管理有限公司旗下品牌。其业务涵盖度假村、旅游目的地和休闲度假服务及解决方案三大板块。其中，度假村业务Club Med为复星旅文支柱业务，2023年总营收占比超8成。截至2023年底，复星旅文在全球运营68家Club Med度假村。2023年，复星旅文对旗下业务板块进行重新划分，调整为如今的“Club Med及其他”、“三亚亚特兰蒂斯”、“度假资产管理中心”和“复游会及相关业务”四大业务板块。

企查猫资料显示，上海复星旅游管理有限公司成立于2016年，法定代表人为曹鸣龙，注册资本50,000(万人民币)，经营范围含旅游开发项目策划咨询;信息咨询服等。太仓复游投资集团有限公司是唯一股东。

首旅集团所属公司北京首都旅游集团有限责任公司成立于1998年，法人代表为白凡，注册资金442,523.23(万人民币)，是一家以经营旅游业为主，涵盖酒店、旅行社、汽车、购物、餐饮、会展、娱乐、景区等业务发展的现代化企业。

首旅集团拥有海南南山佛教文化苑、北京野生动物园、宁夏沙湖等多家5A级景区，旗下首寰投资开发及运营管理北京环球主题公园及度假区。

首旅集团旗下拥有众多的知名企业。据企查猫股权穿透图显示，首旅集团投资了69家公司：

其中，北京首旅建国酒店管理有限公司，是我国最著名的酒店管理品牌之一。

锦江国际集团是上海市国资委控股的中国规模最大的综合性酒店旅游企业集团之一，成立于1991年，注册资本20亿元。拥有酒店、旅游、客运三大核心主业和地产、实业、金融等相关产业及基础产业。

从中国文化旅游行业细分业态来看，文化旅游行业规模庞大，覆盖众多细分子行业。目前，文化旅游行业中较为主要或热门的业态有旅游演艺、非遗旅游、红色旅游、研学旅游、乡村文化旅游、主题乐园旅游等。

文旅行业参与者众多：包括上游参与者（如航空、高铁、酒店、餐饮、景区开发、文创和演艺企业）、中游参与者（传统旅行社和OTA平台）以及下游参与者（旅游消费者）。它们以不同的方式进入行业，如横向和纵向业务拓展，兼并、收购其他企业等。举例来说，景区开发运营企业可以通过添加文化旅游项目和举办活动进入行业，而文创产品企业则可以通过与景区和旅游地合作开发相关产品进入行业，OTA平台则可以通过设计开发文化旅游线路进入行业。

目前越来越多的年轻人愿意进行文化旅游并进行消费。文旅行业正在逐步从新奇转为体验，进而来到沉浸式布局：

根据迈点研究院2022年百强榜单区域文旅集团分布中，全国品牌和华东品牌数量最多，分别有37和22家文旅集团进入百强榜单;其次是西南品牌，有12家。从各区域文旅集团品牌指数来看，全国性文旅集团以绝对性的优势领先，其次分别为西北、西南、华北、华南、华东、华中和东北。随着文旅融合的深度推进，各地文旅集团需基于区域发展战略探索形成独特模式，品牌影响力将不断升级。

在文旅热潮持续的大背景下，可以预见到留给天水麻辣烫和“开封王婆”现象级出圈的时间可能不多了。每个城市的“时间窗口”或许也在缩短，因此更需要及时高效地实现资源调配和布局优化，以便尽快将节目红利转化为城市红利和发展红利，不断巩固和扩大“爆款”。

在未来的文旅营销中应该做些什么呢？世界旅游城市联合会特聘专家、中国社会科学院旅游研究中心特约研究员王笑宇认为，首先要注重产品的质量。拥有优质的旅游产品，包括住宿、餐饮、商业和娱乐活动等，能够吸引游客。其次，要提升在吃、住、游、购、娱等方面的品质，使旅游更加安全、高品质、具有性价比。此外，要开展更多元化的文旅体验活动和内容，例如王笑宇提到的红娘加娱乐演绎。未来可能还会有教育加文娱、餐饮加文娱、研学加文娱、养老加文娱等跨界整合，实现刚性需求与弹性消费的结合，同时提供丰富的体验内容。

如何使文旅从爆红到长青呢?河南省社会科学院文学研究所(黄河文化研究所)所长李立新提出了建议。他认为，一方面需要坚持守正创新，生产出更多富有创意的文旅产品；另一方面需要进一步提供良好的旅游服务和人文环境，将“老家河南”真正打造成为海内外华人的精神家园和心灵故乡的主要承载地。

前瞻经济学人APP资讯组，更多本行业研究分析详见前瞻产业研究院《中国文化旅游行业深度调研与投资战略规划分析报告》

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FORWORD, FOR WORLD

来源：刺猬公社

文：陈首丞 编：园长

超级主播们似乎患上了同一种病。

三月初，小杨哥淡出直播间的消息上了热搜。而在他之前，从董宇辉到李佳琦，都表现出自己对直播带货的疲惫。至于罗永浩，则更早一步从直播间脱身，只在关键节点和热搜时刻站出来指点江山。

看起来，直播电商的下半场时代，超级主播们遇到了新的问题，这与薇娅、雪梨等头部主播的相继倒台不同，超级主播们陷入了一种共同的精神困境中，这成了其公司内部新的不安定因素。

直播电商是一个个人能量被无限放大的行业，超级主播则是行业的领航者和主导者之一，他们的个人问题，也必将形成行业的共同问题。

超级主播不想干了？

超级主播们普遍对自己的工作感到倦怠。

2022年6月，直播刚2年的罗永浩官宣退网。而早在21年年末，罗永浩就大幅减少了直播时长，外界因此多次传出他将要停播的消息。

交个朋友创始人黄贺曾向刺猬公社解释过罗永浩“退网”的核心原因：老罗不想干，我们留不住。为此，能量尤为强大的罗永浩毅然（半）放弃了颇为赚钱的直播电商行业，投入到AR创业的浪潮中。

2023年9月，一场日常直播中，李佳琦因为观众的一条评论而突然崩溃破防，“哪里贵了”变成了一句热梗，但人们忽略的是李佳琦随后的真情流露：“每天坐在这头痛得要死，以前的李佳琦状态再也找不回来了。”

尽管有相当犀利的吐槽如此评论：“不想干就别干了”。但显然，李佳琦的利益已经和太多人绑定在一起。做不做直播不是他一个人能说了算，他也不像罗永浩一样有可以投注心血的新事业。

2024年2月，董宇辉因为对热搜的不厌其烦而清空微博。在此前的采访中，他多次表达自己直播生涯的不快乐：“中伤、羞辱、攻击和讽刺四面八方而来。”

对于成为超级主播和财富自由这件事，董宇辉也并没有太多快感，在直播间里他曾公开表示：“人生可以选择的话，我宁愿火的是公司内的任何一个人。”这话听起来有些凡尔赛，但作为知识分子的董宇辉确实有属于自己的追求，成为一个带货主播，多少有点像命运的玩笑。

最近的3月初，小杨哥掉出抖音达人带货榜TOP20的消息冲上热搜。随后本人上线回应：原因是2月只带货直播一场，接下来也会减少带货场次。在此之前，小杨哥曾先后表示“自己想退网”以及“发大财不快乐，啥都不能干。买游艇会被说，去酒吧蹦迪也会被说。”

三月中旬，一向怼天怼地的辛巴，似乎也表现出了自己对直播电商行业的失望。他向媒体表示，直播电商赚不到什么钱，将会停止直播两年去潜心研究AI。

这种全平台全世代的超级主播们的共同困境，似乎也隐藏着共同的原因。

一方面，超级主播们虽然是直播电商这个造富神话的最大受益者，但却也因此被工作牢牢绑定。尽管一部分网友因为他们的高收入而将他们称之为资本家，但这种说法显然是不公允的，资本家可以通过资本的流动自然获益，但他们仍然需要付出高强度的劳动。

另一方面，超级主播们作为直接面向C端消费者的个人IP，天然会具有更丰沛的情感和更接地气的反应。当公众人物必将承受的舆论场毫无保留地压过来，他们中的有些人可以游刃有余，譬如古早网红罗永浩，但另一些人是承受不住的，譬如草根网红小杨哥和知识分子董宇辉。

最后，套用一下马斯洛需求层次理论，超级主播们显然已经获得了相当的金钱和行业地位，通常情况下，这些会带来社会地位的提升。但超级主播们作为“网红”，在这方面是错位的。他们很难获得更广泛意义上的尊重，也因此很容易受到心理创伤。

没有大主播，行不行？

超级主播们需要从繁重的直播事务中脱身、减少直播时长。现在看来，这不仅仅应当是直播电商机构为了尽最大可能减少个人IP风险所做的最佳选择，也应当是充分考虑到超级主播精神状态后所做的最佳选择。

那么，不同的电商机构都怎么做了？没有大主播，直播电商还能不能行？

3月26日，交个朋友控股（HK01450）发布了2023年度业绩公告。年报显示，公司在汇报期内营收为10.74亿元，同比上涨152.4%；经调整净利润为1.8亿元，同比增长601.3%。这是交个朋友借壳上市后的首份年报，看起来，交个朋友被迫剥离罗永浩后仍然活得不错。

高增长可能是因为和原先世纪睿科极低的业绩基点做比较，但另一方面，一年近2亿的利润规模，也是“稳稳的幸福”。这也足以说明，罗永浩的离开，并没有对交个朋友的业务经营造成本质影响。

交个朋友之所以能做到这种地步，可能是因为较早的布局。和董宇辉、李佳琦愈加烦躁的表现不同，罗永浩更早就决定从直播间抽身。带货是一个还债的手段，只是他人生的一个阶段，并不会成为罗永浩的终身事业。这使得交个朋友在机构品牌化的布局上，要早于同行，也因此更加游刃有余。

作为后来者的东方甄选在这点上要甚至要更加彻底，尽管无法真正脱下MCN的帽子，无法改变行业对自己的固有认知。但东方甄选确实一直否认自己是个网红孵化公司，而是声称要走“产品路线”，要打造供应链优化产业链。

小作文事件虽然一度让东方甄选走向危险时刻，但俞敏洪确实也走了一招妙棋。给董宇辉成立个人直播间，实际上完成了董宇辉IP和东方甄选机构IP的剥离。未来，即便董宇辉出走或者因为职业倦怠而停播，也不会再对东方甄选产生本质性的影响。

1月24日，东方甄选公布了2024财年中期业绩（2023年6月1日至11月30日）。财报显示，2023年6月1日至11月30日，东方甄选总收入约28亿元，同比增长34.4%。调整后净利润5.09亿元，同比下降约15.4%。

净利润的减少可能来自于员工薪酬开支的增加，据财报数据，截至2023年11月30日的6个月，东方甄选的薪酬开支总额为6.25亿元，而2022年6月1日到11月30日的6个月内，东方甄选薪酬开支为2.33亿元，增幅为167.7%。

尽管如此，东方甄选的年利润规模也在交个朋友的6倍左右。原因很可能来自于东方甄选自建品牌带来的高毛利，数据显示，东方甄选半年的GMV为57亿元，与交个朋友全年120亿的GMV数据相差无几。但营收上，东方甄选却达到了交个朋友的6倍，利润上的差距很可能来自于此。

事实上，资本市场也曾为东方甄选的自有品牌给出过相当高的估值，不可否认东方甄选在自建供应链和品牌上的成功。

据第三方数据平台显示，美one2022年的GMV超650亿元，销售额约是交个朋友2023年的5倍，考虑到美one目前没有自建品牌，若营收/GMV的比例及利润率与交个朋友相仿的话，美one的年利润可能在10亿元左右。当然，如果美妆产品的利润率更高，这个数据可能也会相对提高。

李佳琦的不可脱身，或许也正源于他超强的带货能力。在直播电商的强势增长期，当他的能量能够被风口无限放大的时候，李佳琦既不能也不愿从直播间急流勇退。作为背后机构的美one同样做了相对应的决策，他们解聘了公司签约的上百名主播，将所有资源倾注在李佳琦直播间上，并因此获得了超乎想象的成功。

只不过，时移势易，这反而成了捆住李佳琦的牢笼。

新技术新方向

底层技术的变化会深度影响产业的发展。直播电商的设想可能早在二十年前就曾被提出来，但直到4G网络和廉价安卓手机的普及，才真正有了施展的空间。

如今，数字人和AI等新技术的发展，也在深度影响直播电商行业，并在另一种层面放大超级主播们的影响力，甚至解放超级主播的真身。

无论是AI数字人、短视频切片，都是在尽最大可能地放大超级主播本身的IP效应，但又减少超级主播们枯燥和重复的劳动。

正如硅基智能创始人司马华鹏所说，“真人直播都做不好，用数字人也没戏。那些原来用短视频和直播就已经做得好的人，用数字人去拓展自己的业务，效果才会好。”

在AI数字人的授权上，行业内已经有了相当的先例。粗糙一点的，有以朱梓骁为代表的真人视频切片授权，在直播间里，朱梓骁坐在一旁一言不发狂吃鸡爪。相似的视频可能被无限复制放到了其他直播间，用以吸引用户的关注，带来成交转化等等。

图片来源：新闻晨报视频截图

在这种案例中，超级主播们被弱化成了一个符号和代言，显然无法取得和直播间内相似的成绩。但超级主播们自带的流量，和批量复制的大规模投放，还是能够带来一定的转化和分成收益。

更为成熟的商业案例，则来自于小杨哥的短视频带货切片。据三只羊官方数据披露，2022年有11000多人获得三只羊网络的切片授权，人均收入17000元，316个品牌通过切片带货销售额破百万。有媒体据此估算，2022年小杨哥仅通过直播切片就能躺赚1.87亿元，已经逼近交个朋友的年利润规模。这或许也是小杨哥能够安稳减少直播场次的重要原因之一。

某抖音头部品牌服务商CEO告诉刺猬公社，小杨哥的内容切片更具节目效果，天然具备流量价值，能够吸引到大量的免费流量，这是其能够成功的重要原因。相比起来，罗永浩娓娓道来介绍商品的直播形式很难在短视频的领域杀出重围。

“也有流量好的，但都是罗老师发飙，长久下去，观众看到的就是罗永浩天天在直播间发飙，好像他脾气很不好的样子，对罗永浩的个人品牌形象也造成了不好的影响。”

至于东方甄选和董宇辉，该服务商则认为风险较大，“董宇辉毕竟是个知识分子，有傲骨，可能不小心说了什么话就被无限放大，会有一定的言论风险。另一方面，董宇辉和东方甄选的品牌调性，也不适宜做浮夸的切片带货。”

由此看来，切片带货注定无法适用于所有主播，新技术也不一定会造福所有人。不过，既有的方向和案例，还是让超级主播们的未来有了一定的可想象空间。

疲倦的超级主播们，仍然被困在如今看来已经相对落后的直播电商生产方式中，用重复的劳动掘金，一边幸福地赚钱，一边痛苦地活着。

  

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在抖音直播还有另外一个容易被大家所忽略的细分赛道，就是上门服务类的，这里指的不是被315曝光的上门按摩服务类的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

而是家政，上门驱虫，上门甲醛检测，这类市场很大，很细分，做的人不多，因为有门槛。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

首先是要有很多的门店服务网点，还有就是上门的技术人员足够多，其次是投入的成本大，运营足够专业，才可以做好这类的直播服务，所以入局的人不多，竞争也不激烈，而且还是做本地同城业务，流量还是可以的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

先看看如下的几个直播间：

（家政上门服务直播间）

还有一个比这个更厉害的，销售量超93万单。

（销量猛）

这个业务是真的猛，而且城市需求也大，尤其很多的年轻人在一线城市上班，不想自己打扫卫生，就选择家政上门服务了。

价格不贵，但非常省事情的，所以市场需求量是巨大的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

还有如下上门除甲醛的，上门除蟑螂的。‍‍‍

（上门服务）

虽然流量不大，但是很精准，成交率至少有40%以上，这是在中山做上门除甲醛服务的朋友跟我说的。

这种客户看到了，都是有需求直接购买的，而做电商人人都可以做的，很内卷的。

这个品类很好做，在抖音，本地生活流量转化率高，而是需求也是很旺盛的。‍‍‍‍‍‍‍

不过今天想聊的是另外一种上门服务的品类，就是上门检测光源是否合格，家里安装不好的光源，对孩子的眼睛是有伤害的，也更容易得近视。‍‍‍‍

现在的孩子得近视率是很高的，跟家里用的灯光离不开的，在抖音里也有很多卖防近视的灯光的，销量非常火爆。‍‍‍‍‍‍‍‍

（灯光）

抖音一搜有很多卖预防近视的灯光，都说自己的灯光很好，但是家长不知道哪家的灯光好，就买了很多，而且价格不便宜，是不是主播说的那样好，能不能预防近视，光谱分布图是怎么样的，家长是不知道的，想要了解这些都是需要用专业的设备和技术人员上门检测才能知道的。

如果家长不知道灯光的图谱分布如何，花高价买回来了灯光，发现依然对孩子的眼睛不好，还是预防不了近视，等于花了大价钱白买。‍‍‍‍‍‍‍‍

要经过专业的设备和技术人员进行专业的灯光检测，才能知道家里买的灯光对孩子的近视防护有没有作用的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我深圳的一个老铁朋友覃大大就是做这块业务的，直接上门，技术人员用专业的灯光检测仪进行家里的灯光检测，如下视频号所示：‍‍‍‍‍‍

结果是大多数的家庭所买的灯光都不是很合格的，这是他们举办的上门给家庭灯光检测的活动，基本是大多数的家庭用光不合格，当场就给了一套整改方案，帮助每个家庭用好灯光，远离近视。‍‍‍‍‍‍‍‍

不好的灯光除了会催生近视外，还会产生抑郁，焦虑等不好的情绪，好的灯光对改善家庭关系是至关重要的。

对于家庭的光源上门检测市场是刚需，而且是抖音没有过的品类，近期决定上线光源检测上门服务直播间，卖上门服务技术检测方案，让每个家庭都用上好的灯光，帮助青少年远离近视。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

如果你在深圳居住生活，也可以预约一下上门检测光源，看看是否合格，不要花高价钱买错了灯光。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

欢迎加微信，备注“灯光检测”，预约专业技术人员上门服务进行检测。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

（加周大侠个人微信）

TikTok运营操作体系

这是一份TikTok运营实践操作体系，如果你对海外版某音TK和跨境电商感兴趣，可以看下去。

这篇内容是基于国内企业国际化走向的一种配合支持，希望更多人参与到国际化的品牌营销中来。

先前也分享过一些国际化营销的内容，但相对较少，这一篇也是响应部分朋友的诉求。

虽然TikTok在美国遇到可能被退出的可能，但国际市场可不只有欧美，东南亚事实上是很多中国企业首选的。
操作起来相对挑战没那么大，毕竟大部分还在中华文化圈影响范围内。

所以，不要太消极。
之所以选择TikTok，其实相对而言大家上手比较快。提醒的是，我在国际化上，做的多的是谷歌、Facebook等的投放和新媒体运营，当然也是以前的经验积累。
因此，我的分享会偏投放和内容。

一、如何开启TikTok？

不要小看手机问题，这里有两个提醒：

一是尽量避免太差的设备比如苹果7以下的设备；

二是尽量避免被美国处罚过的手机设备比如华为等。
至于如何将自己手机注册为美区苹果ID，网上很多分享，这里不做重点。

二、开启TIkTok之后，我们该如何做账号运营呢？

1.如何起号？

第一个原则：对症下药，多尝试，多调整；

第二个原则：如果问题长期无法解决，就大胆取舍优化运营精力；

第三原则：快速获得正反馈数据；

第四原则：流量起来后按每秒来拆解原创以进行精细化创作；

第五原则：持续输出优质内容。
说到优质内容，如何判断？参考互动指标：

· 视频完播率；

· 点赞数、点赞率；

· 关注数、关注率、进入主页数；

· 评论数、评论率、评论的点赞数；

· 分享数、分享率。

2.TikTok视频审核机制

3.不同阶段的运营策略

TikTok爆款视频的10大要素：

· 视频段子：视频结构紧凑，视频时长尽量短一些，控制在7-9秒左右最佳，人物正脸，情感激发，情绪唤起。

· 封面和字幕：封面风格统一，字幕醒目略带悬疑，激起用户的好奇心。注意封面图片和文字设置，统一风格，打开主页以后，给人整齐划一的感觉。

· 配乐/原声：使用作品的原声。热门元素的使用，原声标签也是一个重要的流量入口。

· 标签：热门标签是重要的流量入口。自创标签约等于封闭的流量池。官方活动也是通过标签。

· 视频简介文字：引发用户和你进行评论互动，如果对你的内容感兴趣还会点赞转发。当然你还可以@某个特定的账号，做账号联动。

· 同框拍摄：允许别人跟我拍同框。一个独有的流量入口，有转发和展现的功能。

· 地址定位：不同的发布地点的启动播放量是不一样的，农村地广人稀，城镇人群多，启动播放量大。有网红地标，自带大量的流量。地点展现在段子文字简介下方，会带来身份认同和线下偶遇的情感激发，地点本身也是流量入口和流量池。

· 更新投放时间：特定的投放时间，启动播放量不一样。尽量选择在你粉丝活跃度比较高的时间段。

· 评论区互动：评论区互动，评论点赞，可以带来二次页面打开。神评论也是一种有获得感的体验。

· 发布后转发转载：转发朋友圈，群聊，空间，带来基础启动播放量。二次采集编写图文，多个自媒体平台的二次传播，带来意想不到的传播效果。

迅速起粉的方法：

一是找准对标竞品：不要碰自己不行的领域；一旦进入新的领域的话，最快的学习方法就是学习业内顶级竞品的共同点。

二是学习竞品账号：尽量不选择同平台的大V号，在其他平台已经特别火的才是我们学习的重点。

三是在模仿对象的基础上学会推陈出新。

4.低播放原因及处理办法

三、内容制作

四、广告运营

1.TikTok广告定位维度

2.广告格式规则

3.如何设置广告？

4.如何为网站安装TikTok Pixel

结语：

针对品牌走向国际、跨境电商或者做抖音国际版TikTok感兴趣的，应该具备一定参考价值。
抱歉的是，起号说的比较简单，聚焦内容，说的比较大概。在广告投放上花的心思多一些，品牌商感兴趣一些。

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东方树叶大卖，农夫山泉2023年业绩大涨。

3月26日晚间，农夫山泉股份有限公司（农夫山泉，9633.HK）发布2023年度全年业绩公告。公告显示，2023年农夫山泉总收益为426.67亿元，同比增长28.4%，超出市场预期的408.6亿元；净利润为120.79亿元，同比增长42.2%。

对于2023年农夫山泉的业绩， 农夫山泉创始人、董事长钟睒睒表示，2023年，农夫山泉继续维持包装饮用水的行业领导地位，并取得了茶饮料的高速增长，包装饮用水和饮料双引擎格局进一步夯实。在高增长的业绩催动之下，他表示，基于集团2023年的经营情况，董事会将在公司即将举行的2023年度股东大会上建议派发截至2023年12月31日止年度末期现金股息每股人民币0.75元（共计股息约84.35亿元）。

农夫山泉成立于1996年，以包装饮用水业务起家，是我国目前最大的包装饮用水龙头企业。包装饮用水始终是农夫山泉营收贡献占比最大的一个品类。从公司公布的业绩来看，2023年农夫山泉营收净利双双获得超20%的增长，得益于旗下产品，尤其是茶饮料产品带来的高增长。

2020年起，饮料，尤其是茶饮料业务开始进入高速增长期。数据显示，2020年至2022年，农夫山泉包装饮用水营收分别为139.66亿元、170.58亿元和182.63亿元，占比分别为61.0%、57.4%和54.9%。同一时期，农夫山泉茶饮料收益分别为30.88亿元、45.79亿元和69.06亿元，占比分别为13.5%、15.4%和20.8%。

2023年，农夫山泉茶饮料营收占比进一步加大，包装饮用水营收贡献第一次低于50%。公告显示，2023年茶饮料产品贡献营收126.59亿元，同比大幅增长83.30%，营收占比提升至29.7%。与此同时，包装饮用水业务营收202.62亿元，同比增长10.95%，营收占比进一步降至47.5%。茶饮料和包装饮用水的营收差距进一步缩小。

得益于茶饮料的高增长，仅茶饮料一项，就给农夫山泉带来了57.53亿元的营收增长。尽管包装饮用水增速不及茶饮料，但在高营收技术下，10.95%的增长率给农夫山泉增收19.99亿元。

与此同时，在细分品类中，除了其他产品类别，农夫山泉各细分产品品类都实现了营收增长。其中，功能饮料产品录得全年收益49.02亿元，较2022年增长27.7%；果汁饮料产品录得全年收益35.33亿元，较2022年增长 22.7%。

在营收大幅增加的背景下，农夫山泉的毛利也大幅增加。数据显示，2023年农夫山泉毛利为254.07亿元，较2022年的190.95亿元增加33.1%。报告期内，农夫山泉毛利率由去年同期的57.4%增加2.1个百分点至59.5%。对此，农夫山泉的解释是，这主要是由于纸箱、标签及部分原料采购成本与去年同期相比有所下降。

随着包装饮用水市场和饮料市场的竞争加剧，农夫山泉销售及分销的开支也在进一步增加。据业绩报告，2023年集团的销售及分销开支为92.84亿元，同比增长18.7%，占公司总收益的21.8%。

尽管从各项数据上来看，农夫山泉2023年获得了可喜的业绩，但公司存货和存货周转天数有所上升。数据显示，存货由2022年12月31日的21.08亿元增加46.7%至2023年同期的30.92亿元。同时，由于生产备货、原料期末库存增加，存货周转天数由2022年12月31日的50.5天增加至2023年12月31日的55天。

对于2024年，农夫山泉认为，复苏和发展将继续成为核心命题。我国消费市场预计将延续稳定向好的恢复态势，食品饮料行业面临诸多机遇。

值得注意的是，在2024年展望部分，农夫山泉特别提及近期集团受舆论影响，亦面临挑战。农夫山泉表示，未来将加强品牌建设，灵活适应市场变化，坚持健康天然的产品理念，持续改进产品和服务，更好地满足消费者需求。

在董事长致辞中，钟睒睒还特别感谢了公司员工和所有经销商，以及合作伙伴，“我借此机会代表农夫山泉感谢每位员工的付出和坚持，公司有你们才有未来；也感谢所有经销商和合作伙伴对农夫山泉的信任和支持。2024年让我们互相携手、互相帮助，风雨同舟，行稳致远。”

来源于大河报、网络

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听说点下面“在看”的老板，2024能发“大财”！

零售企业数字化经营管理方案

我先前说过，数字化，我比较聚焦于四个方面的分享：传播数字化、渠道数字化、用户运营数字化、品牌数字化应用的相关内容。

这四个应用方向，是我基于个人自身发展定位来思考的，我是做品牌营销的，自然聚焦在这四个维度多一些。但也分享过，存量时代的竞争，不是局部的竞争，是体系化的竞争。

数字化，对于企业负责人来说，不能像我一样基于自己的“屁股”来思考Ta的价值，而是基于企业经营的角度，来系统化思考其价值。

因为我做的较多的是零售行业，所以我们从零售行业来谈谈数字化经营管理，淡化自身岗位限制。

随着数字化技术的不断发展，零售行业正在从传统的企业管理方式转向数字化管理。这似乎很寻常的一句话，但我希望大家好好体会一下：传统经营管理→数字化经营管理。

在以消费者为中心的管理模式下，企业对消费者行为可进行即时洞察，实时优化产品和服务，用数据支撑消费者的喜好分析，使得自身拥有向上发展的动力。

而且，很少品牌人说的是，在品牌营销中，事实上中国人更推崇行为学的效果性品牌打法，而这种打法的基础：数字化，这是最好的支撑，不是吗？

但遗憾的是，多数企业在数据应用中仍存在以下痛点：

1.数据无法同步更新，复用率低，维护成本高；

2.数据量大时，系统卡顿，操作不便；

3.操作过程繁琐，用户学习如何使用成本高；

4.文件分享方式单一，无法进行版本管理。

为了解决零售行业转型数字化的痛点，我们从零售企业数字化转型节点出发，梳理零售企业数字工作台设计方案、零售企业数字工作台方案、零售企业数字化转型四大体系建设、零售企业数字化经营体系建设架构，让零售企业顺利完成数字化的管理转型，打造零售企业第二增长点。

一、零售企业数字化转型节点

1

传统的企业管理

单品之间独立考虑，忽视了商品之间复杂的相互依赖关系。

2

信息化的企业管理

广泛地应用ERP、CRM、WMS、SCM、SAP系统等。但结果是业务人员淹没在数据中，数据无法真正发挥分析的价值。

3

数字化的企业管理

获取不同集成数据点的数据洞察，如POS、客户、促销、门店、市场和供应商数据等。半自动化的商品数据分析（BI+外部数据）。

4

以消费者为中心的企业管理

企业端：利用AI算法、店铺级客流、支付级数据，以智能化的分析手段，并集成到可简化的业务流程中，推动业务数智化转型。

用户端：消费者有丰富的商品选择，更敏感的价格，更广泛的信息来源，对商品和品牌更少的忠诚度。

二、零售企业数字工作台设计方案

三、零售企业数字工作台方案效果

· 突破时空限制，助力高效决策：让企业的决策者充分运用碎片化时间进行数据分析与决策，提供强大易用的工具突破办公环境限制；

· 细化业务粒度，实现精细运营：千人千面的移动门户让管理更精细；多维联动让异常指标分析更深入；实时数据预警与订阅让业务异常掌握更及时。

· 集成IM软件，驱动业务发展：与IM软件移动端集成，缩短使用路径，给用户带来即用、易用、好用的使用体验。

四、零售企业数字化转型四大体系建设

五、零售企业数字化经营体系建设架构

1

建立经营目标及策略

2

从场景到指标

3

数字化体系建设

4

数据驱动价值增长

结语：

这是一份零售企业简版的数字化经营管理解决方案，可以用来对上沟通。其核心在于围绕企业重点关注的前端进行梳理，淡化数字化转型的中台和后台技术相关内容。重点就围绕前端，相关决策者能更好理解。
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来源 | 伯虎财经（bohuFN）

作者 | 灵灵

冷冷清清，白酒行业怎么了？

3月15日，第110届全国糖酒会酒店展在成都开幕。成立于1955年的糖酒会，有着中国食品行业“晴雨表”之称。

今年，多位参展的酒企人士反映，今年春糖会氛围相对平淡。另有媒体报道，今年糖酒会，除锦江宾馆、岷山饭店等热门酒店外，成都酒店普遍好预定，价格较平时涨幅不大。此外，今年糖酒会酒店展的展位价格，整体上也较去年低一些，甚至最后一度出现“甩卖”。

糖酒会的“冷清”，某种程度上正是白酒行业当下的一大写照。

2023年，白酒资本市场的情绪不高。有媒体统计，从年初到12月15日，20家A股白酒上市公司里，一半左右的股价都在下跌。即便是茅台这样的A股之王，也仅微涨0.6%。万得数据显示，2023年白酒上市公司总市值减少10.13%，蒸发近4384亿元。

中信证券酒类分析师江旭东指出，在前期市场对消费的悲观情绪影响下，酒企估值总体回落至合理偏低水平。

去年11月，中国酒类流通协会发布通知，由于经销商、代理商的参展热情不足，原计划将于12月中旬举行的2023杭州国际酒业博览会延期至2024年5月下旬。

白酒行业究竟怎么了？

库存问题，成为了白酒行业近年来的主要发展障碍。据统计，从2021年开始，上市公司成品酒库存显著增长。根据同花顺数据，去年前三季度，A股白酒上市公司存货总额1363.5亿元，同比增长12.6%。20家公司，19家存货增多。

迫于库存压力，经销商开始降价，进行薄利多销。中国酒业协会发布的《2023中国白酒市场中期研究报告》称，因经销商急于变现，部分名酒和二三线品牌市场成交价低于经销价，价格倒挂现象严重。

而库存积压的背后，本质上还是白酒销量不佳。自2016年期，“减产”成为了行业中的一大关键词。2022年，白酒产量是671.2万千升，不到2016年的一半。到了2023年，产能进一步显著下降。行业不断减产，库存积压问题仍然严重，反映出来的正是市场消费需求的低迷。

向头部集中，向区域分化

今年春节，白酒的表现可圈可点，也给白酒行业注入了一些信心。

3月26日，中信证券研报指出，“综合考虑2024年春节白酒动销略超预期、节后表现良性、以及酒企当下库存批价情况，我们预计白酒龙头企业2024年一季报业绩整体平稳。我们预计，高端酒企均将保持双位数增长；区域酒企分化加剧，动销优秀的酒企将延续20%以上的快增趋势；次高端酒企中有望延续靓丽表现、保持业绩快速增长。”

正如酒业分析师蔡学飞表示，白酒行业像渠道价格倒挂等情况依旧需要时间去修复，但整体来看，中国酒特别是中国白酒的刚需民生属性是没有变化的，毕竟白酒是宴席标配，是礼赠产品的重要组成部分，只是行业在进一步持续分化。

整体来看，白酒行业正呈现龙头集中、区域分化趋势。

行业的第一个趋势是，呈现龙头集中效应。

过去几年，尽管行业存在库存积压问题，但依然有不少酒企在提价、扩产。

去年底，贵州茅台旗下系列酒酱香经典、金王子，剑南春旗下水晶剑，舍得酒业旗下品味舍得均宣布提高出厂价。五粮液则在年初宣布，第八代五粮液出厂价上调约5%。

此外，根据新京报不完全统计，2022年，至少有贵州茅台、五粮液、今世缘、山西汾酒、舍得酒业、水井坊、泸州老窖7家上市白酒企业宣布实施技改、产能扩建等项目。

一面是头部酒企顺风顺水，另一面行业却正在承压，经历周期。

数据显示，2017年，中国规模以上白酒企业达到1593家，到了2022年，这一数字已经下降至963家，有近四成酒企业从市场中消失。

正如泸州老窖所理解的：大家一直诟病白酒产能过剩，实际是指低质产能过剩，而有品牌有品质的纯粮固态酒产能仍然有更多市场需求。

换言之，行业存在的问题是，“整体产能过剩，优质产能不足”。而实力强劲的酒企，接下来依然有望在行业竞争中拔得头筹，拥有更多机会。

今世缘就有类似的研判，“现在市场风险比较多，但是我们相信经济向好的趋势不会改变。未来的白酒行业可能是20至30家企业集团瓜分最主要的白酒市场份额，我们会保持战略定力，努力争先进位。”

行业的第二个趋势，是区域分化。

一方面，市场多元化需求，以及经销商的发展需求，为区域名酒上升通道提供了基础。

业内观点认为，尽管区域名酒相较于头部名酒存在差距，但区域名酒所蕴含的品牌价值、文化价值尚无可取代，它们既有符合本地的口味，也有符合本地的文化认同。特别是头部名酒的大单品战略，为区域名酒的产品特色和价格空间提供了施展机会。

市场调研显示，尽管某头部名酒在河北全系产品销售额高达50亿，但具体到了沧州、张家口等区域市场，丛台、板城等区域名酒的销量足以与其分庭抗礼。

据中金公司调研，宴席正在成为白酒的主要消费场景之一，约占白酒行业总收入的40%。县级和地级市等低线市场的宴席场景主流价位有望从100-300元升级至300元以上，驱动规模增长。

北京卓鹏战略创始人田卓鹏表示，宴席市场目前还没有名酒品牌能处于绝对的领先地位。除定位明确的剑南春在全国均有一定市场外，区域性白酒通常是大众宴席的主流，名酒和高端名酒则是商务宴请的主流。

这也意味着，宴席将成为区域性白酒破局的重要增长路径。

另一方面，在全国名酒的竞争下，区域名酒想要省外攻坚并不容易。

以今世缘为例，在江苏省内营收占比常年维持在九成以上。2023上半年，今世缘的省内营收占比达92.11%。

在2月5日披露的一份投资者交流纪要中，今世缘提到，公司已经做好了省外3到5年持续投入不盈利的准备，长期还是希望江苏周边市场能够和江苏一体化。

今世缘在书面回复中阐释了公司的全国化战略打法：“公司明确现阶段的全国化就是周边化，省外市场的开拓中，以环江苏的山东和长三角为主，启动‘再造江苏’工程，细化聚焦举措，重点以板块市场为基地，梯次开发周边市场。”

整体来看，国内人均酒精消费支出呈总体增长趋势，2005年时在200美元上下，但和发达国家相比仍有较大差距。可以想见，中国的酒精消费市场还有很大的增长空间。

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提及祖坟，无人不知道，无人不通晓，但问及祖坟的风水吉凶，有人不知，更有许多人不相信祖先的坟墓能荫庇后代。

祖师有句话叫：“天地与我并生，万物与我合一。”

阴阳形气法有云：“阴阳法于天地，形气法于万物。天人同声相应，人地同气相求。”

可见祖坟风水的好坏，无形中影响着子孙的气运及传宗接代，不可不知，不可不信。

什么是先天风水

先天风水就是祖先通过环境气场对子孙后代的影响，这个环境气场又俗称“祖坟”或“阴宅”，那后天风水自然就是“住房”或“阳宅”了！

俗话说：“人死如灯灭”，一般人都认为，人死后，“灵魂”出壳，肉体火化或腐烂，成灰作泥，“子虚乌有”，又如何来影响子孙后代呢？

其实不然。根据“物质不灭”理论来推断，人的死亡，只不过是一个旧的人体组合的消失，但组成这个人体的基本物质元素却是永存不灭的。经过火与水的“洗礼”，它们有的化成气体，有的变成灰烬，有的则烂成泥土，有的再重组成其它物质形式，即使这些气、灰与土，也会再化合、生发出一些新的生命形式，就像肥料施到田里，又被庄稼吸收，变成粮食蔬果一样。

就是说，祖先虽然人死灯灭了，但他们的气场却布满了一定的空间，仍在无声无息地影响着子孙后代。从广义上说，越是血缘关系贴近的，其影响力越大，这是因为祖先与其后代的遗传基因十分相同，有极大的共性，所以很容易从气场上沟通，可惜这种沟通的基因或磁场，太微小微弱了，人们不但看不到摸不着，而且用现有的科技手段也难以检测得到，但实践也证明，暂时检测不到的，并不等于不存在。

在这一点上，我们的老祖先倒是比现代人聪明能干，他们没有借助所谓的先进手段，却印证了不少已被现代科技证明或逐步被证明的东西，比如道家预演了宇宙形成的过程，以及银河系的“太极”形状；现代人听起来比较“迷信”的一些东西，比如堪舆风水学，自古以来就使人们获益匪浅，多少年以后也可能是科学的硕果……

由此看来，祖坟对后代的影响是风水学里重要的一部分，它不仅是人死后物质肉体的归宿，而且还是子孙后代祭奠祖先的一个精神场所，同时也是影响到子孙后代繁衍生息的一个隐形磁场。更重要的是，古人祭祖的大智慧在这里就体现得淋漓尽致，不夸张地讲，祭祖若能精诚所至，即可达后天返先天之效。

《葬经》是怎么说的？

自有人类诞生以来，生与死一直是一个永不过时的话题。“三十而立，四十而不惑，五十而知天命”。人过半百，就相当于“土埋半截”了，这时就自然考虑到死后的归宿问题。或天葬，或水葬，或悬棺，或土埋，根据民族信仰与地区习俗的不同，而选择不同的丧葬方式。这些方式流传下来，便形成了一门学问，而专门研究这门学问和从事葬穴行业的人，则被尊称为“堪舆师”。历史发展到晋代，有个叫郭璞的先生，把这门学问综合归纳，形成了一部堪舆名著《葬经》。

《葬经》对祖坟的作用作了精辟的论述：“葬者乘生气也。五气行乎地中。发而生乎万物。人受体于父母。本骸得气遗体受荫。经曰：气感而应鬼福及人。是以铜山西崩。灵钟东应”。这段话形象地道出了祖先如何“乘生气”、“行地中”、“生万物”、“气感而应、鬼福及人”的运作过程。祖先对后人的影响即如“铜山西崩”而“灵钟东应”一般。

《葬经》又进一步说：“盖生者。气之聚凝。结成者。骨死而独留。故葬者。反气纳骨。以荫所生”，意思即所谓“生者”，实质是气的凝聚，而结成骨肉，“死者”是以散发骨气来庇护和福荫他们的后生，所以择穴葬地的风水好坏，直接关系到子孙后代的吉凶福祸。

不管怎么说，祖坟风水到底作用如何，目前是无法用现代“科技”来检测的，只能用历史实践来印证。

祖坟为什么能荫佑后代？

青囊经曰：阴阳相见，福禄永贞。其中之因是长辈的元神灵魂（科学称超弦）尸骨体魄与子孙有血缘关系（遗传基因与生物导电）。尸骨体魄葬得真龙穴，自然能吸纳龙气，形成反气纳骨之真旨。这是万物生于土又复归于土之理。生人属阳，死人属阴；龙气（阴阳二气）属阳，死人属阴；龙之阳气与阴之尸骨相养，尸骨之阴，再发生相应于有血缘关系的后代之阳，这就是“阴阳相见，福禄永贞”之旨！

风水宗师杨公说：“吉地每留于积德，恶地每授予淫邪，界之匪人，天神共怒。”说的就是风水宝地是专门留给那些多做善事、多积福德的有缘人的，邪恶的小人只配得到恶地，如果好的风水宝地让缺德的人得到，老天和神仙也会愤怒，参与的人都要受到惩罚的！

人本宇宙万物之一，与万物阴阳同气，命运与风水之结合，是阴阳二气的具体作用，更是人天互感，天意顺人，同声相应，同气相求的结果！

祖坟调整了，为何还是不见效果

这有多方面的原因，一是与风水师的水平有关；二是与住房有关；三是与本人生辰八字有关；四是与个人后天努力有关。

因为风水不管强调得如何重要，毕竟不是决定人生命运的唯一因素。再者，还有下葬的方式等一系列因素，都会影响到祖坟的功效与作用。

这里重点要说一下祖宅风水的判断问题。这是一个非常谨慎的问题，以至于谨慎到没有十足把握就不要轻易调整祖坟的程度。因为祖坟对后世的应期并不是当时就能显现的，三五年能起作用就已经很厉害。但是三五年之后如果起了反作用，再去找当初的风水师，那可能什么都晚了…这种事多吗？负责任地说，自古至今，从来不缺。相当一部分达官显贵，光宗耀祖之后，大修祖坟，紧接着不到十年光景，或财富败光或仕途陨落等等比比皆是。这个时候，当年的地理风水师何在？

说到这里，大家就应该看开一些，无外乎几种原因：要不就是风水师的水平不行；要不就是风水师的门派并不适合当地的民俗土地，这种情况很常见，来三个风水师能给你挑出三处风水穴位，请问你用哪种？要不然就是风水师本身的运势也不强，他也尽力了，你能怎么办呢？

所以啊，学道有什么好处呢？第一点就是能对自身的运数及行为准则有着清晰的认知，不会逆天而妄动，其二就是能避开很多的弯路，少缴智商税，其三就是深刻认识到“但行好事，莫问前程”，这句话的深刻意义在哪里…

祖坟对后代的影响一样吗

1、对男女影响不一样

首先要说明的是，祖坟风水对后代子、女的影响是不一样的。

我接触过这样一个实例：有一户人家，三代了都是女儿很好，不仅能嫁个好丈夫，自己各方面也发展的不错，子女也很好；而每一代的儿子，都只是平平常常，没多大出息不说，还大多短寿，都活不过六十岁，有的还遭遇横祸。

最后我判定他家的问题出在祖坟上，实地勘察的结果也正是如此。

他家祖坟的东南方，遥对一座秀丽的山峰，舒缓有情；而正东方位，却是正对峡谷，而且坟地的正东部，还地面塌陷。东南方位为巽卦，主家中长女；正东为八卦中的震卦，对应家中的长子。

2、对各门的影响不一样

祖坟风水对儿子们的影响也不一样，一般是：对老大和老四的影响一样，对老二和老五一样，对老三和老六一样。以此类推，这是由罗盘的八卦决定的。

勘察阴宅风水的专业工具—罗盘，将平面360度的方向分为二十四山向，并归八卦区域所辖，称之为“一卦管三山”。即乾卦对应戌乾亥，坎卦对应壬子癸，艮卦丑艮寅，震卦甲卯乙，巽卦辰巽巳，离卦丙午丁，坤卦未坤申，兑卦庚酉辛。

所以有的祖坟，就是利大房，却不利二房；也有的正好相反。

我曾经接触过这样一个案例：有一户人家，老大生了个哑巴女儿，他儿子又生了个聋子孙子；而老二家却子女都很有出息。去他家祖坟一看，祖坟的正东方面对的那座山，被开山炸的满目疮痍。正东方为八卦中的震卦，对应家中的长子，以至于对老大一门产生了如此影响。

3、对子孙运势的影响不一样

具体来说，祖坟风水对子女的影响几乎是涵盖了人生的方方面面，诸如人们最关心的财运、婚姻、子女、健康、官运等等，尤其表现明显。

01. 婚姻

如果祖坟建在了孤寡之地，子女的婚姻就会受到很大影响。之前，我曾经处理过这样一桩案例：有家人两个儿子都三十多岁了，却一直娶不上媳妇，老人很着急。我勘测了他家的祖坟，发现就是处于孤寡之地，为他家另选吉地迁坟。迁坟后不到一年，两个媳妇就进门了。

02. 子女

子女多少、子女是否有出息，都可以从祖坟风水中预测出来。

03. 健康

子女身体的好坏，寿命的长短，同样早就体现在祖坟的风水上。

祖坟风水对子女、健康的影响，在上文中已有提及，此处不多重复。

04. 财运

一个人命的好坏，取决于他的生辰八字。但风水却可以改变他的运势。比方说，如果这个人命中注定是百万富翁，一般而言他就不会穷了，但他究竟将来会有多少钱呢？阴宅风水，可以让他只拥有一百万，也可以让他达到九百九十九万呢，这个范围内的程度，就能体现出风水的作用来。

说了这么多，明白的自然明白、深思的必然深思、焦虑的也会焦虑…但最终呢，要在功德二字上下功夫。就像有些人，虽祖坟贫瘠，祖上无力但事事精诚，孝亲祭祖，虽时事有些艰难，但最终能家风醇厚，家境殷实，这就是在“功”字上下功夫了；有些人虽大富大贵，身边高手如云，却偶遇挫折，便被一个浪头打翻，终究是功德之数不敌天地杀机之责….

清明节，三官廟冥阳两利斋醮法会

适逢2024清明节即将到来，为使十方善信能够于清明时节（前三后四）祭祖报恩、慎终追远、弘扬孝道文化，临沂三官庙，应广大善信福主所请，择於甲辰年清明节启建“放焰口超度·冥阳两利功德斋醮法会”。

清明节超荐祭祖报恩的四大福报：

1、度化宗亲，培植阴德；

2、接引婴灵，谢罪消灾；

3、践行孝道，累积福报；

4、赈济孤魂，广结善缘。

清明法会，依启建黄箓大斋的传统，将建三坛斋醮法台，由三官庙高功法师依科开坛，同登焰口台，施食济亡魂；以经功浩力，齐说妙法，广度沉沦，旨在为信众超宗祭祖、追荐亡魂。

届时，高功法师合神力于自身，齐诵经文，念力巨大，赈济孤魂，使其早升人天，永离酆都之苦。

所有法事功德回向斋主，利益冥阳，专祈现在者消灾解厄、吉祥安康，智慧增长，福寿绵长；过去者得生善处，得享逍遥。

不能亲临道场的善信，提供所需资料，由高功法师焚香上表，法会期间本人持斋静心、虔诚修奉，无需抵临法坛，效验如同亲至。

法会报名链接：法讯 | 清明节，三官廟·放焰口超度·冥阳两利·功德斋醮法会启告！

法会报名微信：xuanqingr（玄清）daojiaou（玄清）

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熊猫不走、虎头局、谢谢锅，这几个餐饮行业创新的代表为什么会失败？

本文转自智胜战略咨询（ID：ZSCYPPZLZX），作者：寿文彬。

市场是一个巨大的金矿，只要你有本事，随时可以从里面掘出几十上百亿的财富，市场也是一个巨大的吞金兽，如果你不符合它的规律，就算往里面砸几十几百亿进去，可能也冒不出一个泡。

   

熊猫不走、虎头局、谢谢锅，这几个餐饮行业创新的代表。曾几何时都是行业的明星网红企业，备受市场和资本的追捧，高峰期都拿到数亿的投资，高达几亿几十亿的估值。

   

可以说要钱有钱，要名有名。要人有人，要流量有流量，要势能有势能，风光无限，手握大把优质资源，背后还有一群聪明的资本脑袋加持。如今却都一一落下帷幕。成为累累尸骨。背后失败的真正原因到底是什么？又有哪些教训值得我们复盘启发？

且听一一道来，也欢迎大家补充探讨。

01.

熊猫不走蛋糕

熊猫不走的模式，简单来说就是o2o的模式，线上下单线下交付，不开线下门店，把开店的成本打下来，用在到家配送的体验上，并在仪式感的交付上做深做透，一句话表达，就是”有只熊猫来跳舞”。

   

从消费者的角度就是你线上点个生日蛋糕，虽然可能比别家贵个几十块钱，但多了一只熊猫给你跳两三分钟的舞。让你的生日多了一点快乐和仪式感。

   

△图片来源：熊猫不走官微

听起来好像都不错，但他的问题根源其实就隐藏在他的核心优势上。就是“成也熊猫，败也熊猫”。

因为没有这只跳舞的熊猫他可能根本就出不了圈，也根本无法裹挟到这么多的资本。但他败也是败在这只跳舞的熊猫上。

为什么？

1、场景单一

就是说这只跳舞的熊猫定把这个品牌给定死在单一场景里了。也就是说没有过生日需求的时候。基本也就不会去熊猫不走买任何其它产品了。

2、需求低频

生日蛋糕这个品类，基因上就天生需求低频。因为一年也就过一个生日买一个蛋糕。这就造就这盘生意，天生复购率就低，跟消费者链接的触点密度太稀。一年可能才有一次链接。这就决定了其根本无法沉淀出品牌。从而需要靠不断的拉新来获客维持。从而造就获客成本极高。

3、低客单

有只熊猫来跳舞，这种情绪的体验价值，其实只对一些眼界低的普通大众有吸引力，而普通大众的客群基数，消费预算和消费能力都是有限，这就造就他的客单高不到哪去。一单也就一两百块钱。

4、低复购

把核心竞争力建立在送欢乐的情绪价值上，就好比把房子建立在沙漠上一样。因为人性是喜新厌旧，人的情绪阈值是越来越高的，且各有所好，这就造就尝个鲜，体验一次后，新鲜感就没了，也就没有动机再多付这几十块钱去反复的看这只熊猫公仔跳舞了。

5、运营太重

一个一两百块钱的蛋糕，从工厂，到门店，到顾客家里，这个模式是必须要自己的员工去配送上门，并且还要统一培训给顾客跳舞，而且经常还是一天只集中在晚餐这单一时间段配送。

这种依靠人力的非标服务，随着规模的增加，背后的各种培训成本，运营管理成本，配送成本，等都是呈几何倍数的墒增。

△图片来源：熊猫不走官微

结论就是，在一个低频的赛道里，切单一场景，单一需求，低客单，低复购，高获客成本，高运营成本，满足消费者既要又要还要的人性。

这些特性，就决定这是一盘顾此失彼，旺丁不旺财，赔钱赚吆喝的生意。规模越大亏得越多。

换句话说，就是盈利模型其实根本就没跑通。结局早早就注定了。

所以，只有不断靠资本吹泡沫来输血续命。从而造就整个企业的战略导向，经营导向，被迫滑向to资本。核心的竞争力是靠不断跟资本，讲互联网O2O模式的故事来击鼓传花。企业经营导向也就自然围绕着资本的kpi增长指标，从而骑虎难下，只有蒙眼狂奔，一条路走到黑。

再加上，口罩这几年，到家的业务基本都是长时间停摆，疫情过后，整个经济也在下行，需求在萎缩，这些主打消费升级，以情绪价值为核心竞争力的企业，都面临一个跟时代脱节的问题。

再加上，这种切单一场景的模式，本身就没有什么壁垒，可替代性高，别说海底捞，现在好多类似怂火锅、破店、烤匠等正餐品牌，酒店餐饮等，都在发力生日场景。从而也大大的分流了熊猫不走的市场份额。

这就是为什么创始人会铤而走险，在疫情期间，做出大张旗鼓进军一线城市，舍命狂奔城市的原因。

有时候不在局中，不知什么叫身不由己。

其实，每个人在每个阶段，做的每一个决策，都是在他当时的认知，能力，资源等各种现实情况下，权衡利弊后的最优解。任何人都不能站在今天这个时间节点，以一种上帝视角去批判指责那个时候的别人，这是不道德的，很多事情总结到后面，归根结底还是，时也运也命也而已。

总结一下，就是这个模式的创新，既没有提升行业效率，也没有降低供给端的成本。并且其所创造的这点情绪价值，不管是从消费者角度，还是品牌方自己的角度。双方所付出的成本和获得的价值都不成正比。本身就是一个双输的模式。我在四年前内部就说过，背着这么重的枷锁，挣扎这么多年，其实不如早死早超生，这何尝又不是另一种解脱。

一句话总结，创意，替代不了战略。战略不能建立在一个不确定性的情绪价值上。

02.

谢谢锅火锅

火锅这个赛道是一个非常成熟的赛道，赛道本身没有任何问题。核心是如何找到这个战略突破口，用什么样的差异化价值切入，以及如何构建出核心竞争力的问题。

△图片来源：图虫创意

谢谢锅这个品牌失败的真正原因，一句话总结，就是战略混乱，模型和渠道不匹配，把一个下沉市场的模型直接搬到一线商圈。

谢谢锅的模式，是又卖火锅，又卖烤肉，又卖奶茶，又是酒吧。相当于一店四开。

整个品牌战略极其混乱，核心价值也不清晰。商业模式更混乱，运营上是又笨又重，整体感觉就是又蠢又贪，什么钱都想赚。

整体品牌的表达也是混乱不堪，没有核心主张，创意有余，策略不足。感觉是那种费了九牛二虎之力，确实很想去迎合年轻人，奈何确实不懂年轻人的感觉。典型的运营思维的产物。

你可以理解为，他是把一个下沉市场三线城市的模型，直接搬到一个一线城市的A类商圈。还以为自己是在创新。

他这个模型的逻辑能够成立的前提必须是，房租低，人工低，强需求，弱竞争的下沉市场，依靠全时段，强运营能力来满足周边复合需求，才能成立。

但其本身又开在一个在寸土寸金的一线城市，在一个供大于求，市场极度细分的A类商圈，在一个极度红海的火锅赛道。你跟个大杂烩一样又笨又重，又没有任何清晰独特的价值。也没有任何消费者选你的购买理由。其获客效率就极低。

其次是总成本摆在这，又没有任何效率上的优势，价格就必然拉得老高。价格高东西做得多就必然做不好，这就造就其性价比又极低。没有任何市场竞争力，从而复购率又低。

这个模型其实根本就不成立。早期这点业绩其实都是靠渠道和概念营销打折，烧钱烧出来的产物。根本经不住市场的检验。

△图文无关，图片来源：图虫创意

并且还没起点浪花，就火急火燎的想证明自己，高举高打的进军全国。从而早早就把资源耗干耗净，无力回天。

一句话总结，这个项目从还在张老板脑子里就已经注定了失败。因为底层逻辑就不通。

03.

虎头局中式点心

虎头局新中式点心，产品主打中点西做，其实虎头局在产品上还是做出了一些创新的。品牌上主打国潮牌。其整个品牌的营销打法也是可圈可赞。

它的问题其实也是：

1、品类，小众，低频，非刚需。无成瘾性，低复购

这就注定是一个小生意，做不成奶茶那样的规模。也根本值不了这么多钱。

2、模型没有跑通

小众，低频，非刚需。无成瘾性，低复购。其实也都是靠前期渠道和营销拉来的一点流量，造就的尝鲜打卡性的虚假繁荣。不是真需求。单店模型就没有真正跑通，然后就高唱高打，进军全国，所以，过程中稍微遇到一点波折，就极其脆弱，没有抗风险能力，从而造就资金和节奏没有平衡好，一冲就跨。

3、驾驭不了组织和节奏

一个高速发展的企业，都是一边开飞机，一边造飞机，人员都是快进快出，极速扩充。根本没有时间慢慢磨合组织系统建设和文化沉淀。对于很多初创团队来说，很多时候根本驾驭不了一个这样一边快速奔跑，一边临时搭建的千人团队。

其次，是在资本狂欢的裹挟下，很容易把创始团队的欲望给放大并扭曲。从而造就一上来就用力过猛。一用力过猛，就必然带来极强的功利心和控制欲，从而就会造就一个人过度只关注结果而忽略过程。

而过程中如果稍微出现一点细微的障碍和波动，就会极大地影响他的心性。和期望的落差。从而导致各种臭招乱招，以至于军心大乱，共识动摇。以及各种患得患失，内耗内斗， 推功揽过，自相残杀，分崩离析，最终导致各种动作节奏变形。四分五裂，一地鸡毛。人性的恶一览无余，根本没有回旋的余地。

一言语之，就是至刚易脆。

所以说，做什么都要松弛一点。淡然一点。慢点来，凡事留有余地。让子弹先飞一会，敢为天下后。往往还更有韧性也更容易成事。

这就叫，战术上要身入其中，战略上要置身事外。

其实，虎头局如果在关键节点能踩脚刹车，把该关的店关掉，把人员精简，回过头重新调模型。把现有的产品线砍掉一半，再从卢溪河或者鲍师傅的产品结构里，直接拉一半经过市场验证过的经典产品来填补。再推出一个战略性大单品。或许可以死里逃生，扭转败局。

△图片来源：红餐网摄

只不过，人生没有如果。

最后，写这篇文章，不是想批判什么。毕竟已经没有任何意义了，唯一的价值就是希望能通过别人撞的头破血流的经验，复盘总结出一点点我们自己的认知，并引以为鉴。

总结一下，从这几个案例中，我们看到：

1.这些网红明星案例的倒下，也宣布着一个时代的落幕，那个浮躁，投机，流量，充满各种神话的时代已经不复存在了。

2.选品就是选命，品类天生不平等，有些品类基因上的缺陷，是无法靠后天来弥补的。

3.餐饮是一个很传统的行业，是一个守正大于出奇的行业。没有那么多哥白尼式的颠覆性创新。有的都是勤勤恳恳，日复一日地深耕。

4.模型，模型，模型，模型没跑通，连锁一场空。

5.资本是把双刃剑，他是一个放大器，可以迅速催熟催大一个企业，但也可以迅速的吞噬一个人的欲望。扭曲一个人奋斗的心态和意义。

6.回归，回归，回归，回归商业的基本规律，降低成本，提升效率，创造独特的顾客价值，三者至少要取其一。

最后，在一个成王败寇的商业世界里，我个人认为，他们虽然失败了，但虽败犹荣，依然值得我们每一个人都尊敬。

因为至少人家绽放过，体验过，用自己的真金白银，头破血流，换来了我们大家的商业教训和市场真理，验证了市场的不可知和不可为。虽败犹荣。同时，也遥祝他们能早日涅槃重生，东山再起。毕竟，人生不就是一场体验嘛！

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小米汽车终于发布了！

科技春晚的交接棒

从“苹果发布会” 给了“小米汽车”

收割全平台热搜

微博热搜超30个

B站热度1700万

抖音TOP1，1亿人观看

小米SU7发布27分钟大定50000台

这样的热度要让大家羡慕死了吧

搬好板凳！

今天狂人带大家一起

复盘一下

小米的这波social是怎么做的

01.

会炒：

预热最久，但热搜不断

小米汽车是我见过预热期最长的产品，雷军是2021年3月30日官宣造车的，整整预热了3年。但是在这3年里，小米汽车的热度可是从未断过，小米也会有意识的“炒热”小米汽车。

炒外观 ● 傍保时捷：新品最抓眼球的其实就是外观了，小米释放了外观，又释放了外观设计稿。不得不说小米汽车的外观就是一个最好的营销素材，因为实在是太太太太太像保时捷了，于是#年轻人的第一台保时捷何必一定是保时捷#这个话题火了。

炒技术 ● 抓核心粉丝：小米归根到底科技基因还是很强的，科技发烧友才是小米最核心的粉丝，去年12月底，小米召开了小米汽车技术发布会，连续讲了3个小时技术和愿景，美国有乔布斯，而我们有雷布斯，将雷军和乔布斯平行叙事，小米汽车就赢在了起跑线上。

炒价格 ● 引用户猜想：小米汽车技术发布会后迟迟未公布价格，有人猜测是因为吉利快速发布了截击小米的极氪001才使得小米要重新思考定价策略，但小米的防守反击尚可。一方面可以跟随竞品调整策略，另一方面也给了网友自发猜测价格的机会，进而得到更多的声量热度。

02.

会借：

借势、借热、借关系

借势和借热传播小米汽车，这个对小米来讲已经轻车熟路了，小米手机的发布会，小米周年庆都少不了雷军对汽车的预热。

但这次小米又学会了一种新的方式——借关系：卷动了整个汽车圈。

先是以花钱投放户外广告牌致敬所有汽车品牌。

而后在发布会上又见大招：汽车圈的老板都变成了发布会观众，能在小米的汽车发布会上看齐“蔚小理”还众多品牌齐为小米打call，这是现象级的事件了，也不得不承认雷军真正落实了他的价值观“希望把敌人搞得少少的，朋友弄得多多的”。

不过话说回来，雷总和吉利等老板的关系可能真不咋地。

广告不投给极氪，发布会不邀请极氪，但是百度关键词拦截却投给了极氪。

03.

会玩：

外围玩梗、病毒式传播

小米是狂人觉得social做得最强的公司之一，这跟雷军自己就很会做social也有关系，当然也少不了有才华的网友和懂得炒作的公关团队。这次小米汽车发布会也是爆梗频出。

蔚小理老板们在小米汽车发布会上行为被迅速做成了表情包。

 

红米汽车被提上了日程。

 

小爱同学也没躲得过网友的热情。

就连雷军的工服都被抢断了货。

04.

会说：

情感技术配合，渴望冲击高端

其实，对于小米汽车来讲，怕的不是没有声量，而是没有生意。

汽车更加重视品牌，这也恰恰是小米的弱势。尽管小米手机已经在逐渐高端化，但是“屌丝性价比”的基因仍然难以抹去，所以小米的第一台车的表现就变得非常重要。

以狂人的理解，小米的汽车不会低于20万，因为雷军断然不会重走手机的路。

但是一个“有相对廉价”标签的品牌如何卖好20万的汽车？

❶ 雷军会讲技术：科技永远是第一产品力，小米汽车的技术在20万价格线是极具优势的，雷军也把小米汽车的技术能力充分展现了出来，先是有《小米汽车技术发布会》，而后有工厂直播，昨天发布会上也多次提到技术的领先能力。其中的工厂直播被360老板大赞，并批评哪吒等企业不会做营销。

❷ 雷军还会讲情怀：驱动消费者购买决策的绝大多数还是人的右脑，靠情感认同和共鸣，小米汽车是注入了情感和梦想：

“造车很苦，但成功一定很酷”

“小米汽车将会是我人生最后一次创业，我愿意压上我一生的荣誉和成就，为小米汽车而战！”

 

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除此之外，小米汽车在小红书、微信朋友圈等平台配合投放了大量广告，在发布会的环节设计上也是煞费苦心，这里就不再赘述。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

重要的是，小米似乎用实际行动打了一众“定位派”的耳光，品牌延伸确实可行，产品生态大行其道。如此一来，如果有一天小米无人轰炸机问世，狂人也毫不惊讶

今晨，小米美股大涨12%，看来股市对小米汽车充满信心。而你，会购买小米汽车么？

每天中午11点半，不见不散 ▼

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你说你喜欢雨，但是你在下雨的时候打伞

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这就是为什么我会害怕你说你也喜欢广告

因为你连“廣告狂人”都没有关注…

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拼多多似乎没有天花板。

 

最新公布的财报数据显示，2023年拼多多实现营收2476.39亿元，利润600.26亿元，增速均达到90%。四季度的营收与利润增长更是达到了123.21%和146.26%，为近年来最好水平。

 

过去一段时间，消费需求不足、电商增长见顶、新平台的兴起因素叠加，电商面临的竞争加剧。阿里、京东的“低价战略”更是直指拼多多的腹地。但诸多不利因素下，拼多多的业绩反而逆势增长，不断创下新高，十分难得。

 

形成对照的则是阿里与京东，去年四季度这两家企业的营收增速分别为2%和3.6%，尚不及拼多多的零头。

 

这一差距主要源自拼多多海外业务的快速增长。2022年9月Temu上线，目前已经进入了五十多个国家和地区。第三方数据显示，2023年Temu为拼多多贡献了23%的收入。预计2024年GMV将达到480亿美元，2027年达到1400亿美元。

 

拼多多成立时，国内电商赛道已是一片红海。拼多多选择了相对空白的下沉市场，快速杀出一条血路，成为行业的第三极。今天，则再次打破了电商赛道的天花板，更为广阔的海外市场，足以支撑Temu成长为“另一个拼多多”。相应地，公司的想象空间进一步扩大。

 

诸多的企业中，为什么持续增长的是拼多多？回顾拼多多发展历程，我们发现拼多多坚守“本分”为价值观，以为消费者创造价值的目的，构建了一套由低价驱动的高效经营体系。这一目标自始至终都未曾动摇，拼多多也因此积累了巨大优势，借此打开了多个市场。

 

“现在大家都想成为拼多多，但没有人能成为拼多多。”有从业者说道。

 

海外业务贡献主要增长

 

“Temu已经进入了全球五十多个国家和地区。”近期的业绩交流会上，拼多多董事长、联席CEO陈磊说道。

 

Temu是拼多多旗下的跨境电商平台。尽管拼多多表示，全球化业务仍处于早期阶段，也并未公开相关业绩数据。但就第三方公开信息看，Temu已经成为拉动拼多多业绩增长的关键。

 

汇丰银行报告显示，2023年Temu对于拼多多的收入贡献约为23%。按照这一数据计算，2023年这一业务的营收约为570亿元。抛开这部分收入，拼多多的年营收约为1906亿元，同比增速在45%左右，与2022年的38%相比略有增长。

 

能够说明Temu贡献的还有拼多多交易服务收入占比的变化。2023年拼多多交易服务收入达到了941亿元，同比增长241%。在整体营收中的占比达到了38%，四季度占比更是达到了45%。而在2022年这部分收入占比仅在20%左右。

 

交易服务收入主要来自，拼多多为商家提供交易服务而收取的佣金。考虑到国内业务基本稳定，因此占比提升主要源于Temu业务快速扩张带来的收入增长。

 

拼多多成立时，互联网的红利已经走到了尾声，电商赛道行业格局也基本稳定，阿里、京东占据了超过80%的市场份额。拼多多则是在这样的背景下，以极短时间完成了上市、GMV破万亿、用户规模超过阿里、京东等。

 

2018年，拼多多的营收增长超过600%。一年时间规模从17亿元增加至130亿元。此后，整体增速就出现了下滑趋势，一路下滑至38%。2021年四季度，其增速仅为3%。

 

随着企业体量变大，增长放缓也在情理之中，但在一段时间内，拼多多的业绩增速不及阿里与京东，其低价优势也并非十分显著。

 

而这一局势在2022年得以扭转。2022年第二季度之后，拼多多的营收增速开始超过阿里、京东并维持至今。2023年，拼多多的营收增速达到了89.68%，是2018年之后出现的首次增长。 

 

一个不可否认的原因是，拼多多的价格优势契合当前的消费需求。大众在收入预期普遍下降的情况下，对于价格敏感度提升。主打性价比的拼多多成为很多消费者在购物时的第一选择。因此，拼多多面对的实际是一个正在增长的市场。出于省钱的目的，不少此前在京东、淘宝购物的用户，开始尝试拼多多。

 

尽管，淘宝与京东都在推进低价战略，甚至跟进了拼多多的“百亿补贴”“9.9包邮”“仅退款”等项目。但业界普遍认为，拼多多的低价优势源自长期积累，与公司组织架构、盈利模式等息息相关。其他企业短时间内难以完成相关调整，也难以在价格上与拼多多竞争。

 

去年双十一，拼多多在百亿补贴基础上首次上线单件立减，加大补贴力度和品牌覆盖范围。据了解，双十一期间，参与拼多多百亿补贴用户超过6.2亿人，百亿补贴订单同比翻倍。“没有更具性价比的平台出现之前，拼多多还会继续增长。”有从业者说道。

 

在此之外，新业务也在这一阶段，为拼多多业绩的增长起到了积极作用。海登资本预测，2023年多多买菜将开始实现盈利。保守估计，2025年该业务将为拼多多贡献至少约140亿元的人民币息税前利润。汇丰银行的预测则显示，2024年，Temu对拼多多的销售贡献有望提高到43%，2025年将达到50%以上。而这也将成为拼多多接下来主要的增长点。

 

拼多多营收情况图（亿元）

电商企业营收增速变化情况

 

“本分”基因

 

 

是什么在支撑拼多多长期逆势增长？

 

《第三只眼看零售》认为，答案是“本分”。本分是指本身应尽的责任和义务，通常不会被专门提及。但这一词却是拼多多价值观的核心。创始人黄峥曾解释，本分是指坚守自己的本职。对拼多多来说，就是专注于为消费者创造价值，即“多实惠”和“好服务”。

 

成立至今，拼多多所有决策的出发点都是如何实现更高的性价比。在拼多多构建的体系中，低价这一目标驱动了参与其中的商家以及公司的员工，所有人都需要为这一目标负责。

 

“无论环境怎样改变，消费者对于电商平台多实惠和好服务的诉求不会改变。”业绩交流会上拼多多相关负责人说道。同样意思的表达，在拼多多对外交流中曾多次出现。对应的则是，拼多多似乎不关注外界市场变化、没有多余的跟风动作，更没有战略上的摇摆。

 

在商品上，拼多多唯价格至上。2018年业绩交流会上，拼多多曾明确表示，不会再造一个类似天猫的平台。“我们其实对于我们平台上品牌，都是一视同仁的。我们关注的并不是品牌本身，更关注的是商品能够为用户带来价值有多少。”

 

成立初期，大量的白牌商品让拼多多的商品售价低于其他平台。此后，拼多多开始大量引进品牌商家，但这一逻辑也并未因此改变。

 

在拼多多的体系中，不区分品牌商与经销商，事实上也不区分大品牌和白牌商家。只根据商品报价高低来选择供应商。只要商品价格足够低平台就会在流量上做倾斜，商家因此需要不断接受比价，利润空间也在不断被压缩。

 

“如果你享受打包发货的快乐，你就要去拼多多。拼多多不需要格外的营销费用，只要价格足够低就可以参加百亿补贴、秒杀等活动，货就可以卖出去，但基本上也没有什么利润。”有拼多多的商家告诉《第三只眼看零售》。

 

类似的逻辑在社区团购的经营中也有体现。不少供应商表示，多多买菜选品只看重价格。有商家表示，为了保持价格优势，会选择在产品质量上打折扣。例如，羽绒服减少充绒量等。

 

在与拼多多相关的争议中，销售假冒伪劣产品、平台的竞价机制以及“仅退款”是主要话题。有观点认为，拼多多的低价来自对商家的压榨。但外界声音并未改变拼多多唯低价和唯消费者至上的原则。

 

在组织架构上，拼多多有着其他平台无法企及的高效。拼多多至今仍维持扁平化的组织架构，有同类企业望尘莫及的人效，也有更为灵活的机制和极强的执行力。

 

在整个体系中，员工则更像是在“拧螺丝”。有媒体报道称，拼多多员工获取信息的权限很小，工作指标拆分非常细，执行也只围绕一两个指标。这样的机制，保证了整个组织能够高速运转，也保证了战略能够及时落地。

 

一个被经常提起的案例是，多多买菜上午开会决定开城，下午两位高管就已经前往了南昌和武汉，而一开始决策权就被下放到了区域，员工也可以申请加入新的项目。低价优势加上足够灵活的机制，让多多买菜在激烈的竞争中实现了后来者居上。此后，社区团购多轮的关停并转中，多多买菜始终稳定发展。

 

在机制设置上，拼多多不断强化平台低价的特点。“拼团”模式、百亿补贴都能够让消费者直观感受到商品的性价比。平台创建的去品牌化的场景下，消费者对于商家和品牌概念模糊，也更愿意为低价的商品付费。

 

过去9年时间，阿里与京东有诸多的尝试，不断拓展业务边界。但拼多多只做了一件事，就是致力于为消费者提供更为低价的商品。而这一战略的推进，也促成了拼多多的持续增长。

 

目前，拼多多的经营逻辑被复制到了Temu上，绝对的低价成为拼多多快速打开全球市场的杀手锏。而拼多多也如同当初在电商和社区团购业务一样，作出了巨大的投入。相关数据显示，从2022年9月进入美国市场到2023年12月，Temu的广告投放支出超过5.17亿美元。 

 

“我们精力足够专注、足够克制，对所在赛道有自己的认知和判断，这帮助我们至少在大方向上不会错太多，不出大问题。”在针对媒体的采访中，拼多多联席CEO赵佳臻曾说道。

– 完 –

作者：宋志平，中国上市公司协会会长、中国企业改革与发展研究会首席专家、总裁读书会全国领读者联盟终身成就奖获得者

来源：摘编自宋志平《经营30条》，2023年11月中信出版集团出版

宋志平经营企业40年，曾把中国建材集团和国药集团两家“草根央企”双双带进世界500强，从央企领导人岗位退休后出任中国上市公司协会会长。其新书《经营30条》是宋志平在新职位中的总结与反思，并结合对百家企业的调研、对高校学员关注问题的思考，提炼出的重要的经营“硬道理”，包括战略、创新、经营、管理、改革、文化6个部分。本文摘选了各个部分中的精华与干货30条，兼具理论高度与实践深度，包含东方式经营哲学，希望对你有所启发和帮助。

战略

1.战略是企业头等大事

战略是方向，是旗帜，决定了企业的未来发展。做企业最重要的是要战略先行，战略定位是企业发展根儿上的事情，战略的目的是让企业取得竞争优势。战略赢是大赢，战略输是大输。

2.战略是一种取舍

一家企业能不能有大的发展，往往不是取决于它怎么做， 而是取决于它做什么和不做什么。战略就是一场选择与取舍， 一旦选定了，就在选定的范围内做到极致。做企业，不能包打天下，而是要学会三分天下。战略也不是永远不变的，可以根据企业的实际情况进行调整。无论战略选择做得有多好，最关键的还是要保证战略的实施与落地。

3.战略制定要以目标为导向

制定战略是领导者的首要责任，战略思维的培养至关重要，制定战略要突破资源导向，即“有什么做什么”的思维局限， 转换到以目标为导向，即“缺什么找什么”，最大限度地利用社会资源做成事。当然，制定战略时还要遵循行业发展的规律和企业成长的逻辑。

4.企业发展要突出主业

做企业要突出主业，重点发展核心业务、核心专长、核心市场、核心客户。选择新业务要有原则立场，一些企业之所以失败，往往是因为偏离了主业，盲目扩张。一般中小企业，建议还是走专业化道路。企业在现有业务已做到极致的情况下，或者是产业型的集团，可以考虑进行有限的相关多元的发展。投资型公司为了对冲周期风险，可以选择多元化的道路。

5.转型不一定要转行

面对经济下行和行业过剩压力时，不少企业希望转行，但对大中型企业来讲，转行其实是不容易的，进入一个完全不熟悉的行业风险很大。对大多数企业而言，还是应该构建起企业的成长曲线，朝着高端化、智能化、绿色化、服务化的方向去转型，并在自己的领域做好细分，而不是遇见困难就转行，不过，被创新颠覆和被新产品替代的行业确实需要果断转行。做企业，还是要遵循行业发展的规律与企业成长的逻辑。

创新

6.创新的本质是一种新组合

创新的本质是一种新组合，目的在于创造出全新且与众不同的产品和服务。企业最重要的工作是组合科技要素，同时做好产学研的结合。企业与政府之间紧密合作打造出了多种创新模式。

7.要进行有效的创新

创新是第一动力，解决经济跨周期问题、克服企业的困难、提升企业的竞争力，都要靠创新。今天是个创新的时代，但创新又是有风险的事情，人们总讲“不创新等死，盲目创新找死”。所以，企业创新一定要与实际相结合，要能为企业带来明显效益或创造价值。企业还要依靠资本市场做好创新，既要重视高科技创新，也要重视中科技创新和低科技创新，要减少创新的各种风险，把握好创新的度，进行有效的创新。

8.企业家是企业创新的灵魂

创新的主体是企业，领导企业进行创新的是企业家，企业家是企业创新的灵魂人物，不仅是创业者，也是创新的痴迷者。 创新文化是创新的基础，企业家要在企业内建立起创新文化，鼓励大家一起创新，并在创新体系的竞争中获得优势。

9.创新有模式可循

提到创新，许多人觉得很难，感觉摸不着边际，无从下手。 实际上，创新不是天才的专利，也不是个别人的“灵光乍现”。企业的创新既有规律可循，也有模式可依。企业常用且在现实中行之有效的五种创新模式分别为自主创新、集成创新、持续性创新、颠覆性创新、商业模式创新。企业可以根据自身情况，选择合适的创新模式。

10.科技与商业的创新融合是大势所趋

现在科技型企业如雨后春笋般出现，科学家与企业家也从以前的明确分工转化到逐渐融合，我们要培养具有科学家精神的企业家，也要培养具有企业家精神的科学家。科技的商业化要紧抓时机，要重点解决科技成果转化成生产力的问题。大的科研项目离不开大企业，中小企业的科技创新别具特色，但也要注重与大企业的合作。

经营

11.经营是做正确的事

经营是做正确的事，目的是提高效益；管理是正确地做事，目的是提高效率。现在我们要从卓有成效的管理者转变为有效的经营者，在经营管理时代，最关键的是要从不确定性中做出正确的选择，眼睛向外，更关注市场变化。专注于提高企业的效益，成为有效的经营者， 要把经营与管理工作结合起来。企业的一把手首先就应该是个会经营的行家里手，要学会把管理工作下移给部下。

12.整合资源比创造资源更重要

今天衡量企业家的能力，往往不是看他有多大的创造资源的能力，而是看他整合资源的能力。企业的目标确定后，我们先要找到实现目标所需的资源，然后找到资源整合的办法，把各种资源有效地整合在一起。在现阶段，我们尤其要注重产业、资本与资源的整合模式。企业在整合资源之后，重要的一环是更好地重新配置资源，以达到企业效益与价值最优。

13.要进行有机的联合重组

以前的管理理论把企业成长分为两大类，把企业自我发展、内生式滚雪球发展的方式称为“有机成长”，而把并购重组称为“无机成长”。如果在重组时同步进行有效的深度整合，联合重组也可从无机变有机。重组是以盈利为前提的，如果重组对象有核心技术或核心专长，能产生协同效益，那就充分用好“老母鸡理论”，加快重组速度。重组的核心就是要互利共赢，不仅收人也要收心。

14.从量本利到价本利

产品价格是企业的生命线，在过剩经济时代，我们要从量本利转向价本利，掌握定价主动权，用合理价格取得经营利润，也要从竞争转向竞合，从红海进入蓝海，实现共生共赢。

15.风险与危机处理要损失最小化

对企业来说，风险是客观的，如影随形。做企业是在发展和风险的两难中进行选择。如果只顾发展而忽视风险，那企业可能轰然倒下；如果只考虑风险而不顾发展，那企业可能止步不前，在竞争中被淘汰。做企业要用制度来防范风险，决策正确是规避风险的重要基础，风险出现之后要确保它可控、可承担，处理原则就是将损失降至最低。做企业，任何时候都要想着增强韧性，稳健经营。

管理

16.管理是正确地做事

管理是正确地做事，是处理好人、机、物、料的关系，是眼睛向内，主要目的是提高效率。管理要有一些工法，从最早在北新建材坚持开展整理整顿、质量贯标、品牌建设到后来在中国建材开展五化管理、三五整合、八大工法、六星企业、格子化管控等，多年来我一直反复实践和摸索。“三精管理”是我近年来在企业里推行的一套系统性工法，主要是解决组织精健化、管理精细化、经营精益化的问题。

17.组织要不停地“剪枝”

做企业，都希望做出一家基业长青的大企业，但其实做好企业要有超越规模的眼光与胸怀，重在活出质量。一般而言，一些企业慢慢走向衰落，不是突然的，而是有迹可循，我们要时时提防大企业病，给企业组织“剪枝”，瘦身健体，将其做成一家健康有活力还有合理效益的好企业。

18.质量管理要贯标

质量是有成本的，做企业一定要做到质量上上、价格中上、服务至上。质量管理重在全员、全过程的参与，还要在企业里面建立起一套管理标准体系，每个人都贯彻好系统的质量标准。 五优飞轮，即优技、优质、优服、优价、优利，是企业不断向前发展的不竭动力，精准找到并构建起本企业发展的飞轮非常重要。

19.做企业要现金为王

现金是企业的血液，现金的正常流动有利于确保企业的稳定持续经营，支撑企业的健康发展。做企业一定要进行全面预算管理，以便提前做好投资计划。财务杠杆不能过高，要合理化，量力经营，追求有利润的收入、有现金流的利润。企业里的“两金”即库存资金与应收账款要最小，大企业集团的资金能归集使用的就尽量归集使用，提高效率与效益，并始终确保企业有充盈的现金流。

20.打造自主品牌

在加快建设制造强国、质量强国等战略目标下，企业应建立起“创新 + 资本 + 管理 + 市场”的综合发展优势，促进企业高质量发展。对企业来说，品牌是重要的无形资产，凝聚了企业经营管理和文化精神的全部。品牌建设不是一日之功，要长期地坚持，品牌工作是一把手工程，企业要加大在品牌上的投入，用自主品牌取得竞争优势。

改革

21.企业要按照市场化机制运营

企业要勇做市场化改革的先行者，完善现代企业制度是企业改革的任务之一。我做央企一把手18年，基本做法就四个字：央企市营。正是因为我们选择了这条道路，中国建材才不断发展壮大，从资不抵债的状态走到了全球建材行业的第一名。市营的第一条就是股权多元化，这是企业良性运作、健康发展的基础。在市场经济中，任何企业都要按照市场化机制运营，坚持市场化竞争原则。

22.积极稳妥推进混合所有制

混合所有制其实解决了国企融入市场这一世界性难题，国企民企是相互融合，共赢发展。国企的实力+民企的活力=企业的竞争力，现在混合所有制改革的关键不在于“混”，而是在于“改”，“改”就是改体制机制，让国企更具活力、民企更加规范。在混改的过程中，我们尤其要注意“三高三同”以及文化是否融合等问题。

23.公司治理要规范

经营的目的是获得效益，管理的目的是降低成本，而治理的目的是防范风险。规范的治理结构、高瞻远瞩的董事会和精干高效的经理层是企业经营发展的根基。公司具有独立性与有限性，要明确股东会、董事会、经理层的行权规则，做好所有权和经营权、决策权和执行权的分离，还要发挥好董事会的作用，开好董事会。公司要合规经营，内控要严格，并要积极承担社会责任，完善ESG（环境、社会和公司治理）的工作机制。

24.用共享机制打造利益共同体

机制就是企业效益和员工利益之间的正相关关系。企业如果有好的机制，做好企业不需要神仙，如果没有好的机制，神仙也做不好企业。企业里有两种资本，一种是人力资本，一种是金融资本，现在的人力资本与金融资本同等重要，甚至更重要。以前我们总讲激励机制，但现在是一个高科技和新经济时代，我们要建立起共享机制，做共享型企业，这就需要人力资本也要参与企业财富的分配。

25.弘扬企业家精神

企业家是富于创新意识、为社会创造价值的企业领导者，与企业规模、所有制形式等无关。民营企业创业者、具有创新改革意识的国企领导人、优秀的职业经理人等共同构成中国的企业家队伍，推动经济的快速发展。企业家具有三点特质：创新、坚守和责任。企业家可遇不可求，不以成败而论。我们应该对企业家倍加珍惜和呵护，营造企业家健康成长的环境，加强企业家队伍建设，更好地发挥企业家的作用，弘扬爱国、创新、诚信、社会责任和国际视野的新时代企业家精神，打造企业家社会。

文化

26.企业要以人为中心

做企业从根本上看是做人的工作，是做人心的工作，其实这就是企业文化。文化定江山。企业要以人为中心，企业是人，企业靠人，企业为人，企业爱人。企业尤其要做好四个团队的建设，弘扬四种精神，即企业家精神、科学家精神、四千精神、工匠精神。做企业的领导者也是一种修炼，要着力提升学习力、创新力、决策力、影响力、组织力与担当力这六大领导力。

27.弘扬中华优秀传统文化，创造中国式管理模式

中华优秀传统文化有时能解决现代市场竞争理论所不能解决的问题。现代的中国企业管理应该和我国优秀的传统文化相结合，真正做到洋为中用、古为今用，创造出中国式管理模式，为中国乃至全球企业提供中国式解决方案。我国优秀的企业家还应该是优秀的企业思想家，带领企业走包容式发展道路。

28.像办学校一样办企业

我是个热衷于企业管理教育的人，我提倡像办学校一样办企业，也要像办企业一样办学校。企业和商学院要像医学院一样，既要实践，也要学习，讲究知行合一。企业要成为学习型组织，进行深度互动，要关注培训教育，提升组织的整体素质。

29.按照常理做企业

能发现“黑天鹅”的人是聪明人，能发现“灰犀牛”的人是理性的人，而认为未来充满不确定性的人是老实人，我大概是最后一种人。虽然未来是不确定的，但无论环境怎样不确定， 我们做企业还是要按照常理去做，我把这些常理归纳为四个主义：务实主义、专业主义、长期主义、客户主义。为什么我用了“主义”这个词呢？主义是信仰。在企业里，构筑这些信仰的思想基础，就是常理。

30.企业的目的是让社会更美好

企业本身是一个经济组织，但又是一个社会组织。企业的经济目的就是必须有效益，企业的社会目的就是要为社会服务，让社会更美好。我们要站在道德高地做企业，做成保护环境、热心公益、关心员工、世界公民的有品格的企业。我崇尚一生做好一件事，那就是做好我们中国的企业。

《经营30条》，一部企业经管方面的“论语式著作”

黄卫伟：宋志平《经营30条》十大要点摘评

宋志平“经营30条”，有效经营者的修炼指南

对于低质素材你可能想问:

提起低质素材，大多数人都是低质素材会影响跑量，但是除此之外，还有很多问题值得思考，比如：

什么样的素材会被判定为低质素材？

平台对低质素材的策略是什么?

我怎么知道账户中有了低质素材?

今天的内容，我们就围绕“低质素材”来给大家分享，内容会围绕四个方面来分析，分别是了解低质素材管控策略、千川后台如何查账户中是否存在低质素材、常见的低质素材有哪些、优质素材是什么样的？

在分享内容之前，想先跟大家分享一段话：流量怎么来的？其实就是用户，所以对素材的要求，也就是基于用户视角的，对用户体验好的就会有更多的流量。

PART 01

低质素材的管控

现在的素材分为四个维度：

红线违规：法律法规禁止的内容，比如涉黄、涉政、广告禁用词之类的，会放在投放之前的审核环节中，如果违反红线原则，是禁止投放的。

低质素材：影响用户体验类的素材，针对低质素材，会出现限流的情况，平台主动控制流量

合格素材：既不违反红线，也不是地址素材，又不是优质素材，整体就是合格素材

优质素材：一个声画质量好，一个是信息价值好，具体什么是声画质量、信息价值，我会在后面的内容给大家分享。

低质素材的定义

低质素材是从用户体验角度出发，影响用户体验的商业化低质素材，包括夸大宣传、引人不适等，都属于低质素材类型

针对低质素材，平台会进行流量调控，降低素材的曝光，无论是短视频带货+引流直播间，只要是低质素材所关联的所有创意都会受到影响。

当你账户中低质素材占比过多的时候，且定向和出价都没有变化，那么最明显的表现就是计划消耗减缓或者掉量明显，当你按照所提示的“低质整改建议”进行修改过审之后，计划会恢复正常跑量。

PART 02

查看低质素材

如何查看查询千川账户中是否存在低质素材？

查看路径一

数据>>竞价数据>>素材分析(素材建议筛选低质素材)>>「操作」列“分析”，即可查看对应修改建议

如果你不知道低质的原因是什么，可以找自己的直客，让他们告诉导致低质的原因是什么。也可以通过申诉去了解。

查看路径二、

工具>>视频库>>素材建议(筛选低质素材)>>查看详情，即可查看对应修改建议

如何查看计划掉量是否是由于低质素材引起的？

当你发现账户中的定向和出价都没有变化，但是计划消耗减缓或者掉量明显的时候，就要考虑是否存在低质素材了。

可以通过：登陆巨量干川平台一点击页面右下方机器人一下滑找到计划诊断一输入计划ID提交，进行咨询，确定掉量的原因是否是由于低质素材引起的。

你可以通过:联系对应的销售/业务线运营/客服进行排查，进入巨量问问一输入计划D，查看诊断结论，即可定位计划掉量主因是否因为低质。

PART 03

低质素材案例

如下图所示，这是平台定义低质素材的规则：

大家可以对比看看，自己有没有这样的素材。

目前低质素材占比比较高的行业有：美妆>日化>服装配饰>3C电器>食品饮料

重点行业出现低质素材的核心问题：

通过上面的截图可以看出来，目前“展示身体污垢”、“商品堆砌”是导致低质素材的重灾区。下面给大家分享两个案例：

展示身体污垢类：

违规原因：展示密集痘痘、特写红肿暗痘、特写或非严重密集的粉刺/油脂粒/黑头白头/痘痘等、清洁面膜撕下来的分泌物。

修改方法：可以删掉这类画面，可以以展示商品为主，介绍产品的使用方法，使用感受等。

这类素材最常出现的商品就是祛痘或清洁类洗面奶、祛疤膏、素颜霜、粉底液、眼霜等商品中。

商品堆砌类：

违规原因：存在多次累加的方式介绍同一商品的行为，如口播:“1桶2桶3桶3桶4桶再给您送2袋4袋6袋8袋10袋“再给你2包4包8包10包…”“1提2提3提4提…7提到手整整72包“10片20片30片40片50片再送您…”“一斤、两斤、还是三斤、我们有四斤、五斤、还有一套精美的茶具”等。

针对这类素材，建议口播不要超过3次以上，累加的方式介绍商品。

这类素材一般会集中出现在纸巾、洗衣液、面膜之类的产品中。

PART 04

什么是优质素材

以上给大家分享了，什么是低质素材，低质素材怎么查，以及一些低质素材的案例，接下来就要看看优质素材是什么样的。

用一句话概括优质素材：

一条短视频带货场景的推广素材，在不违反平台【审核要求】的基础上，如果满足【内容质量】的相关要求，将有机会被评估为优质素材，获得专属的流量激励:同时，不断优化素材，提升【互动表现】数据，可以获得更多激励。

开头的时候我们提到了优质素材分为两个大维度，一个是声画质量，一个是信息价值

声画质量具体的要求

信息价值的具体要求

平台针对优质素材有两个激励政策

广告流量激励

平台将为优质素材供专属的流量激励，放大优质素材跑量能力，提升账户跑量效率:

自然流量激励

目前巨量干川【短视频带货场景】优质标准与抖音电商挂车视频优质标准基本一致，如果商家将巨量干川的优质视频素材上传到抖音号主页且为挂车状态，满足抖音电商进审条件且被识别为优质素材，就有机会获得自然流量激励;

以上就是今天给大家分享的关于低质素材的内容，希望能够帮助到大家。

END

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原来的行业干的太累了

改行，能不能改？

这个问题在我看来是不存在的

只要你能看清楚不同行业之间的共性和特性

随便改

做什么，都可以，不存在隔行如隔山

反正我一路过来换过好多行业了，现在甚至换成了“普度众生”这个“行业”

我不觉得隔行如隔山

或者说，山是有的

有山，又怎么样嘛？神经病，有山就翻山啊，很难吗？

所谓的山，无非就是新行业里的知识和信息

做生意，除了依靠特殊资源和权力的那种，就是普通老百姓做的普通生意，底层逻辑都是一样的

难道不该，一通百通吗？

如果你觉得换行业很难，一是你没找到共性，二是学习能力太差

这样的话，老行业你肯定做不好

换了新行业，还是做不好

顶多就是说，老行业结构性萎缩了，呈现明显的消亡趋势，要么政策原因，要么科技迭代的原因，这个行业想一个逐渐干涸的小池塘，这种情况下，你转行，从一个池塘逃亡，跑到另一个池塘里去。

什么是政策原因？

例如K12，不让你干了，这个行业就要死了，又让你干了，这个行业就又活了。能干不能干，是明摆着的

什么是科技迭代？

电动车取代燃油车，是必然趋势，燃油车这个巨大的池塘，就处在逐渐干涸的过程里

别的，不成为转行的理由

你说竞争太激烈了，越来越激烈，卷死了

活该

我只能说活该

这个不是必须转行的理由

因为非特权行业都是竞争越来越激烈，这是共性，是规律，而且不是坏事

竞争的本质不是僧多粥少

而是行业对从业者的要求越来越高

要求高了，你达不到，那就越活越艰难

本质上对策也只有两个

要么你玩命提高自己

要么换一个目前要求还不那么高的行业，苟活几年，吃一波红利，然后要求高上来了，你再换，逐水草而生

不就这么点事吗

不是说，不让你转行

而是让你认清自己，转行是不是因为自己水平太低，是不是连各种生意的共性都没有把握，是不是还处在“隔行如隔山”这种水平

转行可以，但不要盲目转

即便你是逐水草而生的这种，起码要确保转移阵地以后，新的阵地确实是水草丰美，确实处在对从业者要求比较低的阶段，如果跟原来差不多，那就没意思了

我以前做过很多行业，其实在我心里一直是把它们当跳板

没有归属感的

所以没有守护疆土的欲望，也没有深耕的欲望，唯一关注的仅仅是积累个人能力

没有归属感，不想深耕，本质上是因为啥也看不上

找不着一件能让我看得上的事

找不着一件配得上我的事

眼界甚高，自视甚高

眼高，但是手不低，每一件都认真做了，注意力全放在自我提高上

现在做的这件事，普度众生行业，烧锅炉行业，终于我看得上了，只有这件事配得上我

所以，深耕，不换了，“竞争”多激烈我也不换了，竞争越多，越高兴

说这些，就是为了让你从一个稍微大一点的视角来看转行这件事，理性转行，而不是盲目转行，注意核心积累

再提供两篇拓展阅读吧

林雨：普通人如何找到人生使命，参考曹操、孙悟空

林雨：差异化的至高策略

明天晚上直播，公开课，聊创业

来预约一下

林雨：创业小白扫盲课，商业认知

若本文对你有所启发，就请转发传递

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林雨：招收外门弟子，一起为社会烧锅炉

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作者 | 神枪手

数据支持 | 勾股大数据（www.gogudata.com）

在A股市场，卤制品巨头绝味食品的市值曾经4年时间飙升5倍，去到高达650亿元的辉煌高度。但2021年2月股价升破百元的高光之后，形势从此开始扭转，之后3年股价累计暴跌超80%，市值缩水520亿元。

绝味股价超级过山车，令人唏嘘不已。在此前市场亢奋的时候，估值一度去到90倍（刨除2022年业绩因大跌所带来的估值失真情况），如今回落至30倍出头。如果粗略看PB，2021年鼎峰时高达13倍，如今1.73倍，处于2017年上市以来最低。

截止2023年末，国内公募基金对绝味食品的总持股数为2416.7万股，处于近几年低位水平。相比2020年四季度持仓13377.96万股的高峰时期，已经相差甚远。

物是人非事事休，绝味食品如此从高光跌落的背后，究竟发生了什么？

01

基本面

在新冠疫情之前，绝味食品成长性毋庸置疑。2011—2019年，营收从13.25亿元飙升至51.72亿元，年复合增速高达18.56%。归母净利润从0.39亿元飙升至8.01亿元，年复合增速高达45.9%。

2020年是一个超级转折点。从这一年开始，绝味业绩开始放缓，增长似乎遇到了一些瓶颈。2023年，营收预计为72—73亿元，同比上升8.71%—10.22%。如果按照顶格73亿元来计算，最近4年年复合增速已经滑落至9%。

利润端表现更是惨不忍睹。2023年前三季度，绝味归母净利润为3.9亿元，同比增长77.57%。增速看似很高，主要是因为2022年同期基数过低导致。要知道，2022Q3归母净利润大幅下滑77%，一把回到2017年上市之前的水平。

对于2022年业绩滑铁卢，绝味曾给出过几点原因：部分工厂及门店暂停生产与营业，对公司销售收入及利润造成一定影响；公司加大了对加盟商的支持力度，导致销售费用增加较大；原材料成本上涨幅度较大，造成对毛利率的负面影响。

因为疫情冲击、原材料成本上涨等客观因素导致业绩扑街，似乎还可以理解。为何到了2023年，疫情已经完全放开，营收增长仍然不见明显起色，利润表现（前三季度）才仅仅回到2017年同期水平。这是不是暗示下游需求已经遇到明显天花板了呢？

再来看盈利能力。2023Q3，绝味毛利率仅为24.15%，较2020Q3的35.57%大幅下滑11.4%，处于有财务数据记录以来最低水平。其实，2023年，鸭副产品原材料整体价格已经较2022年有不小程度的下跌，但毛利率依然没有止住下滑势头。

净利率方面，2023Q3为6.57%，较2022年末回升3.64%，但与2021年的14.77%相去甚远。在2021年之前，绝味净利率水平整体保持向上趋势，表明盈利能力不断加强。如今砸出了一个深坑，盈利水平遭遇了很大挑战。

净资产收益率（ROE）方面，2022年为3.69%，较2016年大幅锐减25%。除净利率在2022年大幅下挫外，资产周转率持续下跌亦是ROE趋势走弱的重要因素。2016-2022年，资产周转率从1.83%大幅下滑至0.82%，表明经营效率有一定程度的下滑。

综上来看，绝味财务表现在疫情后明显放缓，再也没有过去那样的高增长了，且盈利能力持续改善的良好势头戛然而止。从以上维度看，绝味股价跌幅如此之深，除了挤估值泡沫外，基本面下行亦是重要驱动力。

02

增长点

中国卤制品市场主要分为佐餐和休闲两大品类，前者消费场景偏正餐刚需，主要以凉菜为主，后者定位休闲娱乐非必需，以鸭脖为首的禽类副产品为主。

据弗若斯特沙利文，中国卤制品行业规模为3400亿元。其中，佐餐卤和休闲卤分别为2100亿元、1300亿元。行业整体在2018—2022年年复合增速为8%，其中佐餐卤、休闲卤分别为7.2%、9.3%。

休闲卤制品细分市场玩家众多，包括绝味、煌上煌、周黑鸭、久久丫、曹氏鸭脖、遇见小黄鸭等，市场格局很是分散。2022年，绝味食品市场占有率为12.5%，较2018年累计提升了4%。然而，周黑鸭小幅萎缩了0.2%，煌上煌则小幅抬升了0.3%。

从以上机构给出的行业相关数据看，卤制品行业前景无疑是非常好的。即便是2022受疫情冲击较大的年份，该行业市场规模均录得了较高增长。不过，从市占率最高的三家巨头营收来看并不是那么乐观。其中，绝味营收同比微增1.13%，周黑鸭营收同比大跌18.3%，煌上煌营收同比大跌16.46%。因此，投资者需辩证去看待机构给出的乐观数据。

接下来，具体来看一看绝味未来潜在的增长点，依然从量与价两个维度去进行分析。

量上，绝味无非就是继续开设更多的加盟店。

2015年，绝味才开始正式开店，当年开立61家。到2011年底，全国门店数来到3700家左右，到2016年底扩张至9000家。2017年A股上市，融到资金后更是加速了扩张速度，到2022年已经膨胀至15076家。即便是疫情较为严重的2022年，新开门店数依旧达到了1362家。

2023上半年，门店总数达到16162家，仅半年又新开1086家。但总体来说，因为绝味开店基数越来越高，未来开店增速会放缓，个位数增长有其必然性。

其实，从绝味覆盖的31个省份和342个城市来计算，平均每个城市已经有近50家门店。未来，开店总数能去到什么规模，也决定了营收的天花板。

天风证券曾给出一个激进预测：38000家。倘若能够达到，业务规模还将有1倍以上空间。但拆分到很多年来看，增速可能并不快。

价上，绝味会有较为明显的天花板。一方面，鸭脖属于非刚需的休闲零食，未来涨价更多会因原材料端涨价而被动涨价，年平均提价涨幅与通胀水平保持一致就已经很不错了。另一方面，休闲卤制品行业竞争会非常激烈，会压制公司涨价行为。最近几年，王小卤、热卤食光、卤味觉醒、麻爪爪等休闲卤味新锐品牌渐渐锋芒毕露，拿到一级市场风投的投资，对绝味会构成不小竞争压力。

2022年初，绝味食品将部分产品提价5%。同年7月,再次对鸭掌等部分品类调价,平均提价幅度达到7%—10%。但销售量受疫情冲击或提价行为出现了不小负增长。在此前，“年轻人为何不爱吃鸭脖了”这一话题还曾登上微博热搜，有消费者就表示，主要由于价格越来越贵。这表明提价太高，会影响其销售量。

综合以上量价维度来看，绝味未来业绩增长保持个位数增长将会是绝大概率事件。并且，还不能出现重大品牌负面舆情或食品安全风险等。

03

尾声

2020年发生疫情之后，A股一大批消费龙头企业均出现了业绩明显降速的现象，包括海天味业、中炬高新、绝味食品、涪陵榨菜、重庆啤酒等等。从宏观上来看，中国社零消费增速从疫情之前的8%-9%的高速阶段下滑至目前的5%左右的水平。对应微观企业上，自然对应着一大批消费企业业绩增速下滑。

并且，这种业绩下滑大概率是不可逆的。因为总消费需求增速下来了就下来了，是回不去的。除非一些消费企业找到了第二增长曲线，包括业务多元化亦或是在海外找到新增长点，否则疫情之前的那种高增长是一去不复返了。

基本面增速下滑，市场给予的估值也不会像过去那么高了。未来回报率预期也应该相应降低才是。当然，食品饮料板块未来依然还有不少成长性良好的细分领域，包括超高端白酒、功能性饮料等等，值得挖掘与研究。（全文完）

▍往期回顾

格隆汇声明：文中观点均来自原作者，不代表格隆汇观点及立场。特别提醒，投资决策需建立在独立思考之上，本文内容仅供参考，不作为任何实际操作建议，交易风险自担。

作者 | 张帆

编辑 | 陈维贤

设计 | 静静子

过去一年，抖音团购席卷全国。

 

消费者的习惯正在悄悄改变。很多“打工人”出门聚餐、解决工作餐，都会习惯性地看看抖音上有无合适的套餐。

 

靠团购省钱似乎已经成为年轻人的一种潮流。这种新潮流已经孕育出一条千亿级的新兴市场。

 

据 36氪 等媒体推测，2023 年抖音生活服务业务的 GMV 达到千亿级。抖音官方没有给出具体回应，但在年初公布了一组数据：

 

去年整年，抖音生服业务整体增速为 256%，其中直播间内的交易额增长了 5.7 倍。

 

 

作为对比，同年国内电商行业（网上零售额）的增速为 11% 左右，餐饮行业的整体增速为 20% 左右。

 

这条千亿赛道的诞生创造出大量“造富”机会。

 

商家层面，有人一场直播带货一个亿元，覆盖 100 家门店全年的业绩；达人方面，有人靠直播“造富”，一个月净赚数十万，抵得上“打工人一年的收入；还有服务商业绩猛增，一年完成数十亿的带货业绩……

 

最近，运营社联系了一位餐饮领域的直播带货从业者小胖。他既是头部带货达人，也是服务商的代表。从事抖音生活服务至今，他背后的服务商公司操盘的带货直播累计 GMV 超 50 亿元。如今，他参与的直播，几乎每场成交额都能达到千万级。

 

小胖究竟有何魅力？他及其幕后团队是如何打造出一场场爆款直播间的？普通商家和带货达人能否复制？

 

01  

2年多带货超50亿元

抖音出现“餐饮界李佳琦”？

 

说起小胖，也许你没听过这个名字，但可能见过他这张脸。

 

小胖出现在不同直播间

 

在喜茶、茶百道、沪上阿姨、太二酸菜鱼、胖哥俩等一众知名连锁餐饮品牌的官方直播间，你都有可能看到小胖，听到他叫卖的声音……

 

小胖是谁？为什么他会出现在不同连锁品牌官方直播间？

 

@我是小胖啊（下文简称小胖）是一位抖音生活服务领域的带货主播。他所在的心来传媒是一家聚焦抖音生活服务的头部服务商，核心业务是帮餐饮企业做直播运营。

 

所以他本人既是带货达人，有自己的账号和直播间，也会以合作的形式帮助上述品牌直播带货。

 

小胖向运营社透露，在抖音从事生服直播带货以来，他和背后的团队服务的品牌有数百家，累计成交金额超过 50 亿元，平均每场直播交易额达到千万级。

 

部分合作品牌的成绩海报

 

据了解，小胖最初是一位直播电商从业者。2021 年直播电商如火如荼，李佳琦、罗永浩等人在直播间“一呼百应”。但行业氛围对大部分新人主播并不友好，新人想出头困难重重。

 

刚好在这时，抖音宣布入局本地生活赛道。“抖音吃喝玩乐榜”、优惠团购等产品陆续上线。

 

小胖和心来传媒是第一批跟着抖音“吃螃蟹的人”。如今也是抖音平台内带货能力最突出的一批从业者之一。

 

比如太二酸菜鱼在抖音的首场直播，不到 10 小时 GMV 破亿元，小胖正是带货主播之一；去年，朱光玉火锅在抖音热销，单场订单接近 70 万单，这场直播心来传媒参与策划；此前，茶百道曾打破抖音直播带货记录，成为第一个单场带货过亿元的品牌，小胖也有参与直播……

 

很多抖音餐饮带货“名场面”的诞生，小胖都是见证者之一。

 

小胖告诉运营社，2023 年以来他们合作的品牌越来越多，直播场次也越来越多。“既要帮品牌带货，也要兼顾自己的直播间，越来越忙了。”

 

今年 1 月，小胖的直播时长超过 180 个小时。相当于每天直播超过 6 个小时。更关键的是，小胖不止直播，还会参与直播内容策划，甚至连直播的策划、画面、玩法都会参与。

 

事实上，大部分抓住生服带货机会的主播都很忙碌。小胖最忙的时候一天直播三场，还经常为了直播间的布景等细节加班熬夜到半晚。

 

02  

场均带货超千万，爆款直播间有无方法论？

 

据小胖本人透露，过去大半年时间他往返于不同头部餐饮连锁品牌的官方直播间，偶尔也会用达人账号 @我是小胖啊 直播带货。期间，创造的总 GMV 大约在 22 亿元左右。

 

如果算上心来传媒服务过的所有品牌，两年多以来，他们的带货成绩已经突破 50 亿元。

 

可以说，小胖是抖音生活服务领域最会卖货的主播之一，他也越来越熟悉抖音的带货规则和逻辑。

 

运营社特地邀请他分享了一些打造爆款直播间的方法论。据他介绍，准备一场品牌直播，流程很多。

 

先要策划主题，再确定玩法和布局，然后准备物料、货盘，做预热和开始直播。在众多环节中，小胖认为有两点最为关键，几乎决定了一场直播的成败。

 

1）引流：为了吸引用户，他们把直播间搬到山顶和海边

 

画面精美，经常出外景是小胖和心来传媒策划直播的一大特点。

 

在三亚的碧海蓝天下卖奶茶；去小河溪涧，一边露营一边带货烤串；更有甚者，还把直播间搬到川西 3700 米海拔的高原，只是为了卖火锅……

 

 

如果你足够关注小胖，会发现他们策划的直播除了定期为观众谋福利，他们的直播内容也异常精彩，甚至不输很多主打娱乐的直播间。

 

很多人会疑惑，为啥要如此大费周章地去户外直播，室内不能卖货吗？

 

小胖告诉运营社，对品牌而言，每年会有很多场直播，但节点大促一般都是全年中最重要的活动之一。

 

如何让用户也能感知到节点大促与日常的直播有差异呢？

 

在布景和画面上下工夫是最好的选择之一。一般而言，越用心布置画面，用户越能感知到品牌对这场直播间的重视程度。

 

“把直播间搬到风景绝佳的草原、沙滩、小溪边，相当于告诉用户，今天这场直播我们（品牌）异常重视，我们愿意花钱布景往往也愿意在货盘（团购产品）上让利，目的是刺激用户点进直播间看看今天的货盘。”

 

本质上，品牌可以通过画面直接向用户传递信息，影响他们的心智。此外，优美的风景本身就对普罗大众具备极强的吸引力。

 

小胖还解释，随着入局抖音直播的商家日趋增多，用户点进单个品牌直播间的概率在下降，用户对“促销”逐渐脱敏，所以品牌才需要用更有吸引力的方式来引流。落到直播层面，再多的话术和解释都不如直播画面有冲击力。

 

不过小胖也不建议所有商家都一股脑地去“卷”外景直播，毕竟外景的成本比普通直播间更高。

 

除了画面，升级直播玩法也是吸引用户、留住用户的关键要素。

 

在与喜姐炸串合作的四周年活动中，他们让男团在直播间跳舞，邀请 DJ 在线打碟。一边在直播间呈现有意思的内容，一边带货。最终实现了单场超 2000 万的带货成绩，同时在线观看人数也较平时涨了 3 倍。

 

此外，他们还在喜茶直播间做走秀；在沪上阿姨直播间教“插花”。和画面一样，直播玩法上的升级也被心来传媒“卷到了天花板”。

 

据小胖介绍，这些玩法的策划并非越新奇越好，而是需要根据不同品牌的调性和用户画像做匹配。比如同样是奶茶品牌，喜茶和蜜雪冰城可能就无法用同一套直播内容。

 

2）成交：货盘是取胜关键，团购让利也有小门道

 

小胖认为，餐饮团购类直播间，对销量起到最关键的因素还是货盘。即“人货场”中，货是重中之重。

 

与电商直播强调“人带货”不同，生活服务的消费者更注重品牌和产品。只要直播间内产品是自带流量的大牌、具备击穿消费者心智的低价，哪怕用户完全不认识主播本人，也会愿意消费下单。

 

这里以肯德基举例，用户心智中，一份三件套套餐线下的价格在 30 元左右，如果直播间售价 20 元，就会有大量用户囤券。

 

所以在抖音能打破餐饮团购销量记录的往往都是品牌的官方直播间，而非达人直播间。

 

但从商家视角看，让利确实能带来海量用户，但下调套餐价格也意味着利润率降低。如何平衡获客和利润率之间的关系呢？

 

小胖介绍了一套餐饮商家常用的团购让利策略：

 

通常品牌商家在抖音的第一个活动周期，尽量做到利润率能接受情况下最低的价格。然后根据订单量，算出整个周期活动的利润；

 

在第二个活动周期，适当微微上调套餐价格，此时订单量会下降，但由于单价上涨，总 GMV 可能还与上一场相差不大，利润则明显上涨；

 

后续几个活动周期，根据上一轮周期的利润和单量，继续微微上调单价，直到总 GMV 开始明显下滑为止。此时的定价就可以视为产品的定价临界点。高于这个价格，直播 GMV 就会下降，低于该价格则利润会下降。

 

商家可根据业务需求，在具体直播场次中调整团购价格。比如如果想冲销量，就可以把价格放在临界点之下。活动目的是抓利润，则价格尽量与临界点对齐。值得注意的是，上述活动周期之间一般需要一定时间间隔，不适用于常态化直播。

 

小胖还向运营社强调，直播带货是餐饮商家促销的利器，但并不是所有商家都适合做常态化直播，大部分商家更适合季节性的节点大促。

 

03

结语

 

最近一年，越来越多的餐饮商家开始布局直播带货。尤其是头部连锁品牌之间的竞争日益激烈，直播成为很多品牌“掰手腕”的重要阵地之一。

 

所以，我们看到直播内容、团购价格在不断“内卷”。对行业数字化而言，这种内卷也许不一定是坏事。至少，很多用户已经尝到了低价套餐的甜头。商家也有了更多种草，让产品破圈的渠道。

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◎”当解决了生存问题的时候，我们想着的是如何能保持得更长久，而不是更强大。”   

撰文/林小蕾

编辑/Zoff

说起合肥这座城市，你会想到什么？

合肥这几年很火，火在产业投资领域，举全城之力发展科技工业，号称”中国最牛风险投资机构”。同样是省会城市，合肥给人的感觉就像个偏科生，理科强但文科弱，”直男”的感觉强烈了点。

这些年的成都、重庆、西安、长沙，因为本地的商业、文旅、艺术、文化这类话题热度高，纷纷出圈，但合肥似乎鲜有相关讨论。

你看就连那些大型的港资外资商业，在合肥市场上也几乎难见身影。不得不承认，合肥这座城市在主流商业圈的存在感和认知度似乎并不高。

合肥是缺少项目没有土壤，还是缺乏”博主”？

 

对这个事情我们有自己的感受。去年至今我们也跑了不少大家眼里冷门的”底线城市”，深刻感受到了线下创新在二线这个现象。

相比一线城市的卷，这些地方依靠那些深耕本土的年轻团队，靠可控的成本，没有偶像包袱，没有路径依赖，如果还愿意沉下心来琢磨和实践，往往都能整出一些令人眼前一亮的项目和团队。

在这些不缺市场需求，又不乏好项目的地方，他们最缺的反而是被看见。

合肥同样如此。

社区街铺底商也能跑出六边形团队

追着三月春风，我去了趟合肥，不是去看别的，而是去看了一个当地的底商项目。

是的，就是每个城市都会有那些新建住宅小区外围的沿街底商，往往都是开发商为了解决地块的配套商业指标而规划出来的产权商铺。

这不像完整的大盒子，或独立的商业街区形态，在行业的传统认知里，这既带了”社区”，又叠加”底商”的空间，简直就是业内的”三等公民”。在城市里太司空见惯了，尤其是鬼城一般的新城，最不缺的就是配建的底商。

规模小，不”性感”，不”打卡”，不具备想象空间，是一堆难啃的骨头，甚至比车位还让营销部头疼，卖不掉的话一般就甩给包销公司了事。

放眼全国，住宅底商做的成功的案例少之又少，如果说最早广州的广粤天地，上海古北的黄金城道、北京的新城国际..都是自我成就&自学成才，那么这个叫『大象哆艺术街区』的项目简直就是合肥市场上的一股清流。

图片来源小红书博主@双双

这个项目带给我的最大感受就是三个字——反差感。

外面看着普普通通的底商铺子，却装进了丰富的业态组合；小小的社区商业，也能营造出和谐的艺术氛围，能让人逛得起来，且留得住；除此以外，还孵化了一堆审美力好、质量高的餐厅、买手店、杂货零售、超市、美食广场、市集等等；而最令我拍案叫绝的，就是他们背后的这个团队。

是的，并不是什么光鲜的大厂背景，也没有任何行业光环，都是些干了十几年老百货，一群真正的商业老人和那些他们带着的年轻人们。

回上海后我和项目的”大主理人”——大老王深入交流了一番，除了感慨更多的是触动。

一个干了快30年零售百货的”老”商业人，算是彻底想明白了，从不去乱卷，就按照自己的节奏，带着那群如同兄弟姐妹般的员工，在这些街铺里不断去尝试”自我更迭和升级”。

在和大老王交流的短短两小时里，这位低调、谦逊，特别爱四处探店的前辈金句频频。从他们对商业的理解、对产品的深度思考、对消费者的洞察以及对初心的坚持上，都让我感受到了背后极强的内核。

从二十年前创业做百货零售，到七八年前开始试水社区底商，正因为没有那么多的先入为主和思想包袱，反而自己琢磨着实践着，在潜移默化中建立起了团队的能力壁垒。

今天就顺着大老王的那些金句，我们来好好聊聊这个六边形团队，以及背后给行业带来的一些思考。

做社区商业，更需要时间和耐心

因为你是在售卖审美和一种生活方式

故事还要从八年前说起，2012年后，随着国内移动互联网的爆发，已经经营了十几年线下传统零售生意的大老王，似乎早早察觉到了一丝消费时代的转折。

“2016年那会都在讲新零售，我们原来的百货生意有所下降，我就从国外回来了。当时本来想在这栋3000平的底商里做我们自己的品牌旗舰店…也没想到后来电商会带来这么大冲击…”

当大家都在追求规模效益的时候，总有一些人永远在做自己。是的，大老王是察觉到了变化，完整经历了行业周期，完成了原始积累，他的想法是要让企业活着，要能延续，能生存下去。

“当解决了生存问题的时候，我们想着的是如何能保持得更长久，而不是更强大。”  

这不仅是他的初心，也是公司坚持的原则，那就是做有长期价值的事，做一家百年老店。

大象哆非营利性艺术机构-壹Art艺术馆

“商业的底层和基本逻辑是审美，文化是基于审美，来提高人的审美。所以我们能做到的，是在满足刚需以外，还能提供更多的东西…”

为推进一个城市的时尚进程中，大老王和团队们多年前就埋下了基因。

是的，做商业就是在售卖审美和一种生活方式。七年前他们成立了一家非营利性艺术机构——壹Art艺术馆，在合肥这个新商圈的社区底商里拿出一整层来做策展空间，如今每45天就会换个展，这件事坚持了好几年。

走在大象哆艺术街区里，随处可见的当代艺术品作点缀，多而不乱，气氛和谐不突兀，说白了是一点不土。

在大老王眼里，艺术品就如同家具，他希望艺术可以走进生活，艺术品不是金融属性，而是生活中的一部分。

恐怕会有人说使命和初心是不是虚了点，但不得不承认，这就是所有动作的准绳，是贯穿在整个业务里的一杆标尺，也是当下行业里最稀缺的东西。

聊到这里，似乎有点类似港资企业的逻辑，长期持有一处物业，用内容、用经营去提升资产价值，获取更长远的回报，这都需要时间和耐心。

9厂@大象哆艺术街区

做商业就是在提供”陪伴式服务”

再回到大象哆这个项目本身，四栋差不多1.1万规模的街铺，这个恐怕在传统开发企业眼里根本不入流的小体量社区底商，他们却在非常认真地思考到底要做什么以及怎么做。

聊到这，大老王拿出手机给我展示了一张截屏，这是过去疫情那段时间，来自大众点评上的一段十分真挚的评语，也是基于这条文字背后，触动了实体商业人内心柔软的一面。

“从最早做纪念日百货、兔子洞买手店，到现在做的这个社区空间，人和品牌，人和这座城市都是在共同成长的。我们引领了他们的生活，通过我们的场景和产品的售卖，也真正做到了传播。这些都让人感动…”

2016年回国后，大老王也看到了社区商业的机会，所以这些年也一直坚持在做社区商业这件事，因为在他眼里，做这些就是在陪伴这里的人们一同成长。

壹处：一栋3000平，局部3层的空间，2017年8月开业，是整个项目里最早露出的部分。如今定位为家庭人群的生活客厅。

首层一进门就是精品超市市集，包含了美食和烘焙区，2F做了女装买手店和医美机构，楼上就是美术馆和公共活动空间。这些内容并非一步到位，也都是这几年里他们自己摸索，根据周边居民的需求不断调整出来的。

第捌栋：5000多平，三层的商业，集合青年创意空间，偏向更年轻的客户群体，以潮流美学、咖啡餐饮、生活杂物为主的流动聚集式社区体验场景，合肥的冠军师咖啡品牌少数派也在里头。

9厂：2000平，两层商业，主打夜生活，夜经济，酒吧、bistro酒馆类业态为主，更强调开放融合的社交场景，一进门的电子屏装置艺术的呈现，以及裸顶的室内设计，让这个主题区显得很特别。

所以大象哆艺术街区的每个部分都有着非常清晰的定位，哪怕只有几千平，也塞满了丰富的内容，让人能停留，并且一定是大家都需要的东西。

大老王眼里对社区友好的理解，除了能提供高性价比的产品，做到价格友好，空间上还放置了不收费的桌子、椅子，能够让大家有地方可以坐下来。并且还要不断地去自我更新。

“我们对社区商业的理解，其实就是满足周围1km人群的衣食住行，你的社区决定了他的消费层次，你的刚需占比，精神占比，场景占比，都要是最精准的。”

这已经不是初级玩家了，他们考虑的是社区的多种存在形式。因此，未来的商业就是提供一种”陪伴式服务”，而不是吆喝式的买卖关系。

9厂@大象哆艺术街区

非标商业的核心壁垒，是自营能力

这也是交流过程中，我本人最关心的一个话题。如今大家之所以喜欢讨论”非标商业”，很大一部分原因是因为建筑形态上的与众不同，具备了更多的故事性。但在我看来，这无非是百货、购物中心、社区商业等等不同类型的商业产品发展到一定阶段的产物。

非标商业之所以有意思，是因为它构建了一种空间和内容的全新关系。

说白了，非标如果只是停留在要依靠建筑来讲故事，依然需要靠那些连锁品牌去支撑内容，那就容易陷入”网红”，也并不长久。

所以非标商业的核心壁垒其实就是自营能力。这也是给线下商业创新筑底的基础。

“想好了这个构建，有什么还缺什么，我们就去补，找不到好的合作对象，我就自己来…”

大老王和团队早早明白了这个道理，于是在自营的道路上也越做越扎实，大象哆艺术街区里自营的内容一个手都数不过来：壹处市集，女装YAMEI YU、医美机构轻壹LISSOME、壹Art艺术馆、生活方式零售集合店兔子洞、夜生活主题区9厂、果仁西餐厅，缎炙酒肆等等。

用自有品牌来给线下商业体赋能，用独一无二的内容，来规避了同质化问题。

所以他们的团队里既有买手、设计师、内容策划，还有店铺运营、主厨、领班、打酒师、平面模特等等丰富的角色。

这样的自我孵化模式，不仅考验团队能力，还是一件又难又麻烦的事，但确保了项目审美和调性的一致性，同时还帮助团队积累了一线运营经验、收获了商业感知度、也更容易走进消费者。

“主控好场景，再找到情投意合的租户，并且让他们有钱赚，因为是社区商业，比的是租金的上限，而不是下限，这样才能做产品升级。我们在提供情绪价值的时候，是我们为这些买单，而不是租户。”

大老王对于内容、空间以及租户的理解，对于非标商业的底层逻辑和各方关系的构建，可谓格局打开，或许这也正是因为搞了这么多自营业态后，收获的宝贵经营。

之所以称他们为六边形团队，因为这些年在策划、设计、招商、打磨产品、运营、推广等等环节上，他们早已形成了自我闭环，而这件事就发生在这么一个二线城市的社商团队身上，令人佩服。

大象哆艺术街区

“老板娘模式”+老带新，

互相成就的创新商业团队

许多人会说二线城市商业可以成功的最重要原因是成本够低，但我认为这只是其中一项影响因素，更为重要的其实还是背后的团队和人。

这个核心团队里，都是一些共事了十几年的老员工，在和他们的交流中，我感受到的是一种从容淡定。

学生时代就是纪念日百货的消费者，毕业后加入了这家公司，从做零售百货，到干社区商业，每个人都经历过不同的工作职能转换，一直在自我升级打怪中成长起来。

纪念日百货 来自小红书博主@陈乐

大老王聊起对于团队的理解，他认为就是老带新和师徒制的模式。是的，商业有时候就是门玄学，没有课堂也没有学校，那些细枝末节的经验积累，都来自一线，来自老人传授给新人，一个不断授之以渔的过程。

“我们会把更多权利给到”老板娘”，消费者可以还价，店长给打个折，抹个零，送点小东西啥的，因为我们是从街边店长出来的…”

当聊起后来的纪念日百货进传统购物中心开店的时候，他们有哪些感受和体会，大老王给出了这么一个回答。挺有意思，在购物中心的模式下生存的”街边店”，也能感受到街铺带来的体验。

大象哆自营-杂货买手店兔子洞

除此之外，这也是给予了员工最大的情绪价值，就是找到合适的伙伴来一同创业开店，让他们能感受到成为老板的”快感爽感”，激发一种内驱力，也给予了员工更多的机会。

比如大象哆里的缎炙酒肆，那位”主理人”就是大老王从上海”挖”回去的日式烧鸟店主厨师傅，正因为找到了合适的人来共创一家店，在各个开店的环节上，团队也会给到这位”主理人”最大的支持，各取所需又互相成就。

“无论什么职位，总是会兼一个一线的职位，采购和空间设计我亲力亲为，因为要参与感知…”

的确，保持感知力，是做商业很重要的一点。这不是坐在办公室里就能感受到的，需要实践出真知。同时，他还坚信商业是感性的，因此对创意驱动的内容团队取消了短期的KPI考核，改用更灵活的机制去应对。

听到这里，我不禁感慨，道理是不是都懂，这里头也没有一个新概念。做商业其实就是做内容，而如何激发这些人的创作欲变得很重要。这样培养出来的团队有温度又多面，双向奔赴，互相成就，人人成了六边形战士。

大象哆艺术街区第捌栋

设计是为了经营服务，而不是主导

最后再来聊点设计和运营。大老王比较坚持的两个点，也是我十分认同的理念：设计不是炫技，最终是要为了经营服务。

好在从策划到设计到施工、配货，都是自己团队完成，所以他们对每家店的门头、内装、餐具道具的选择、美陈的布置、选品，甚至平面海报长什么样，都是在一个审美水准上的，没有内部的拉扯，效率极高。

“强调审美，把场景作为品牌。”

壹处市集：当初在考虑做市集的时候，因为项目周边不缺传统超市，但唯独没有菜场，于是他们就打算做菜场。在考察了世界各地的市集业态后，壹处的市集中间是没有一个高货架的，用围合式，把产品SKU做到足够丰满，营造琳琅满目的视觉氛围，激发人们的购物欲。

果仁西餐厅&缎炙酒肆：两家店如今都已经是合肥本地的网红店。西餐厅并没有使用过多西餐的元素和符号去设计，烧鸟店也没有用日式的元素去堆积。浇筑的灯，石灰墙面，搭配耐火砖，就是基于要做百年老店的初心去考虑每一处细节。

坚信要用朴实的材料，简单的装饰，才能日久弥新，而不是靠网红元素的堆砌。这就是为什么一次性投入要选好的材料，未来才能够保证低维护成本。

大象哆自营餐厅-缎炙酒肆

后记

以上就是这个社商团队给我们带来的几点思考，也是大老王这么多年来坚信最重要的几件事，其实每个点都足够能展开聊半天。

从产品定位、业态组合、设计施工、运营推广，最终实现资产价值的提升，并给这座城市的人们带来更多美好生活画面。最近他们也在筹备一个全新的项目，同样也是社区型的小商业——大象哆公园。

合肥大象哆公园

从他们身上，我们感受到了商业人的顽强生命力、学习力以及这种不断探索的精神，耐得住寂寞、沉得下心，去经营好”身边的远方”，并且一直在自我更新的道路上不停奔跑。

大老王最后来了句：“我们想赚不是利差的钱，而就是这么一步步去做商业体的改造，每个老旧商业都需要调整，而不是等待改造…”

是的，中国很大，每个城市都有许多存量老旧物业需要更新，这也是未来庞大的新商业市场。

是的，他们对于每一处建筑和空间是带有共情的，这样的团队，哪怕经历市场的变化，依然可以依靠这种稳定的内核去释放自己的价值，或许这也是更应该被大家关注到的创新商业项目真正的核心竞争力。

商业项目/

上海·西岸梦中心GateM/前滩太古里/现所/

INS复兴公园/龙华会/张园/鸿寿坊/合集The Lightbox/

成都·神仙树Village/REGULAR源野/COSMO/麓镇/

祠堂街/成都时光里/成都太古里/成都SKP/麓湖文旅/

北京·冇街/北戴河·阿那亚/金山岭·阿那亚/北海·阿萨卡/

杭州·玉鸟集/天目里/湘湖越界/嘉兴西塘·良壤/

天津·智慧山/苏州·仁恒仓街/景德镇·陶溪川/

深圳·欢乐海岸/南京·景枫中心/福州·烟台山/

深圳·南头古城/广州·未来社HOUSE/深圳·kaledo/

宁波·槐STAGE/THE PARK by K11 Select/

宁波·Demo Terra带梦陶然/DEMOHOOD带梦胡同/

无锡·运河汇/海口·世纪海角/高兴里/长沙·INPark/

大阪·SEE SEA PARK/东京·Share Lounge/

东京·春日台社区中心/曼谷·The COMMONS/

曼谷·The Emsphere/

城市观察/

东京商业“吃瓜记”/太古地产在香港/香港“折叠”/

伦敦商业细节/首尔商业美学/北上成商业更新/

泰国商业反思录/泰国商业自定义/上海商业洞察/

成都商业的流变/北京商业冷思考/福州式“慢商业”/

广州商业新与旧/大理社群式商业/深圳商业的未来/

商业创新看曼谷/北京的街与店/

品牌创建/

gaga·forest/蕉下/MEDISN·藥廠/

cottee/跳海/Need！/Standard Nerds Club/

观夏/話梅/BAsdBAN/tazaTe/而意/MEDISN·藥廠/

hAo mArket/Aesop/山海四合/Blue Bottle/

FREITAG/LE LABO/LOOKNOW PARK/

设计解构/

JZ-LAB介止设计·重构商业设计/

太古里的“撇捺之间”/商业空间的情感/

“街盒同体”的新商业/南昌路的诗与风/

创新趋势/

非标商业/衡量非标/小红书/策展式商业/艺术商业/

chatGPT/社群/公共艺术/街区经济/独立品牌选址/

亚/反消费主义/捡“垃圾”/市集/宠物友好/

上海和成都的品牌流动/户外生活方式/

小店联合/氛围感/松弛感/主理人/在地化/

茶馆/邀请函/杂志报刊/熟年消费/

标准品牌非标表达/孤独者经济/媒体去线下/

快闪空间/性别友好空间/主理人的选址建议/

做新商业打破职能边界/“非商业”的商业场景趋势

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