出品｜虎嗅商业消费组
作者｜黄青春
题图｜视觉中国

光环笼罩下的小红书，悄咪咪裹上了盈利的“裘皮”。

近日，《晚点 LatePost》报道称，原移卡科技董秘兼企业发展与投资者关系部总经理赵维晨被小红书招致麾下，任互联网行业商业化负责人，实线向小红书 CMO 之恒汇报。

虎嗅了解到，小红书广告业务持续迭代，模式主要分三类：一是针对品牌广告主的资源包，按不同计价模式收费；二是基于内容拔草“抽佣”；三是博主和品牌商家投流——有消息称，小红书将互联网行业视作 2024 年广告增收的方向之一。

此前，外媒援引知情人士消息称，小红书 2023 年营收 37 亿美元，较 2022 年的 20 亿美元增长85%；净利润 5 亿美元、大幅超越年初预期的 5000 万美元，较 2022 年（亏损 2 亿美元）实现扭亏为盈——这主要得益于高毛利的广告业务增长及电商模式转型。

对此，接近小红书人士向虎嗅表示，2023 年小红书电商起势有两个背景：一是社区融入电商（之前偏货架），产品 feed 流加大直播间、商业笔记占比；二是打通直播路径，之前直播（带货）投入有限，相继跑出董洁、章小蕙后才大力加码。

“董洁、章小蕙是自然生长出来的，买手模式大头是 marketing 效应，更多是向外界强化‘小红书直播（带货）’的心智。”上述人士透露，2024 年小红书电商会发力中腰部 IP 孵化。

至此，广告、电商由点成线勾勒出小红书商业版图的雏形——而在流量引领潮水走向的叙事中，小红书已然在巨头林立的直播版图撕开了一条口子。

抱紧广告的大腿

小红书商业化乘势而上，离不开广告业务的泵血——具体而言，主要靠品牌广告与效果广告支撑：

• 品牌广告主要包括开屏、火焰话题、惊喜盒子等多种形式，计费方式可以是展示时长、展示量、一口价等；

• 效果广告主要通过聚光平台（信息流广告、视频流广告、搜索广告等）和千帆平台（笔记营销、直播推广等）消化，按照效果收费——例如，信息流广告、搜索广告主要按 CPC（点击数）计费，而搜索广告 CTR（点击率）又总体高于信息流广告定价。

所以，小红书相继推出“搜索快投”、“搜索直达”等产品吸引高意向用户、提高品牌转化——其优势在于打通了搜 + 推，比如全站智投既可以投搜，也可以投推（类似字节的巨量引擎，效果广告核心竞价形式分搜索竞价、信息流竞价两种）；聚光平台则将原本的竞价逻辑与广告形式全部打通，广告颗粒度与精细度会变得更小。

虎嗅与三位品牌市场负责人沟通发现，在针对小红书的投放中品牌核心关注的两个数据：一是各项互动数据，二是笔记中单个 UV 外溢其他平台的成本——小红书（搜索场域中）部分合作笔记可直接跳转外部，帮助品牌评估投放效果和外溢情况。

接近抖音人士向虎嗅表示，抖音电商团队就曾认为可以借鉴小红书的种草及内容营销两大优势：

• 一方面，抖音将技术重点放在引流与用户人群增长能 Landing 到产品上，在历史 UG ( user growth )中持续丰富用户画像，重构用户的潜在消费诉求；

• 另一方面，抖音积极推动小红书达人及服务商的有效引入，进而反哺其电商生态。

尤其，小红书直播广告在 2022 年底至 2023 年开始受到品牌的重视。虎嗅了解到，小红书直播广告 ROI 通常在 3-4 之间，相对抖音、淘宝等平台来说较低，但对新老品牌而言可以带动全平台品牌外溢声量，仍是不错的增量——从流量的维度来看，传统电商平台是流量吞噬方，自己产生流量不够，需要源源不断从各个地方去导流，永远存在流量焦虑；但小红书 2023 年冲破 1 亿 DAU（日活跃用户数）后，正通过买手生态串联直播、笔记提升商业效率。

一位小红书商业化人士向虎嗅分析，近两年公司商业化确实在提速。“2022 年内部战略是‘把种草心智抓回来’——此前种草更多是广告主营销向、品牌性的东西，品牌难测算小红书投放价值，所以之恒（CMO）讲要把种草变‘科学’（推出种草值-TrueInterest，使种草营销可衡量、可优化）；2023 年最重要的一块是商业团队扩容，覆盖汽车行业、生活服务（天鹅到家、58 同城主要业务），甚至游戏也开始在小红书投放了。”

此外，抖音的流量主要通过千川的效果广告来实现闭环成交，而小红书内容和 KOL 笔记在平台上一直存在，信息流加热后可以通过其他电商平台的搜索上涨趋势进行观察——毕竟，广告主通常根据预期 ROI 确定投放策略，其他电商平台（天猫、拼多多、京东、抖音等）更注重成交，而小红书更注重品牌广告和内容推广，主要用于品牌宣传和提升用户心智。

从过去十余年的发展来看，小红书精神内核是分享欲，背后是社区氛围、友善度在支撑，即平台能多大限度包容普通用户；小红书功用性则因人而宜解决具体问题，即更近距离、更具指导意义适配线下场景，稳住“有用”心智——其不单单是信息沉淀，还是动态生活手册。

虎嗅沟通的两家网红品牌均调整了 2024 年市场投放策略——线上广告投入中，小红书预算占比增长最快。具体而言，抖音占比 50% 以上，小红书占比约 15%，其余是双微（微信 + 微博约 15%）、 快手（约 10%）等渠道。

不过，小红书数据分析和算法人群画像相对抖音仍有较大差距——小红书的推荐精准度仍需通过算法模型持续迭代提升；而抖音通过云图工具可以将品牌相关人群及对品类感兴趣人群圈出来，保证投放质量。

值得一提的是，小红书曾推出“人群反漏斗模型”，试图先定位核心用户，再去拓展高潜人群和泛兴趣人群，让产品不断破圈——但一位品牌运营负责人向虎嗅表示：“目前，小红书投流给出大部分是基础标签（如地域、进入直播间人数、停留时长等），深层人群画像信息有限。”

相比之下，天猫、抖音等平台提供更多数据分析工具，能帮助品牌评估自己在平台上的表现。比如天猫通过数据银行和品牌资产概念，能够判断品牌在平台上的关注度和潜在客户数量，帮助品牌决策；抖音通过 SaaS 软件多维度评估品牌在平台的声量和潜在客户，且抖音投流数据报告包括特定商品吸引进入直播间的人数、停留时间、复购和二次转购等数据，能更好了解投放效果和问题所在。

不过，另一位代理服务商对虎嗅表示，小红书正在完善类似的数据分析工具，帮助品牌决策投放策略，“小红书上线的灵犀平台就是在解决这一问题，目前已经有一部分头部品牌和代理商正在使用”。

小红书营销实验室负责人圣香此前就曾分享称，“小红书已有 200 多个特色人群标签，光家居类目就根据 7 个纬度、21 种指标上线 20 种小红书特色生活方式人群。”

天花板还得电商撑

事实上，小红书一直在偷偷给电商蓄势。

小红书自 2014 年相继试水自营、直播带货、笔记带货，遗憾的是并未培养出用户站内消费心智，这很大程度上源于小红书战略的摇摆——此前，电商与商业化被切割成两部分，2020 年初小红书直播业务正式上线，直播带货（店播、达播）与内容直播两种形态并行，直到管理层感知到直播电商席卷而过的巨大势能，于 2022 年力推社区电商战略，才将电商并入社区部门。

转折始于 2023 年初“董洁效应”破圈，小红书终于等来一个时机：

• 一方面，组织修炼内功。投入大量人力与资源去提升品牌生产链、物流链、售后服务等方面的服务能力；

• 另一方面，决心聚兵一处，2023 年 9 月小红书相继关停小绿洲、福利社等自营电商，在拎清商业化和社区氛围优先级后确立“买手为核心”的电商模式。

横向对比，淘宝是货架“人找货”模式，核心是将商品与消费者最大限度匹配；抖音、快手则分别从兴趣、信任两个维度搭建“货找人”的链路、精确度更高——上述平台的头部主播本质是通过粉丝流量与品牌进行议价博弈，用户更注重价格。

反观小红书，头部主播具备更专业的种草认知，直播主要以用户需求 + 选品为核心，用户是基于种草推荐完成“拔草”——且其他平台优先关注 GMV、货币化率等指标，而小红书电商团队则将 DAB（日均下单用户数）列为重要监测指标之一。

这背后是小红书凭借“内容 + 社交”的独特消费场域，完成 KOL + KOC 背书下的购买转化，且小红书 UGC 内容沉淀和用户忠诚度非常高，甚至逐渐形成某种气质、价值观。

虎嗅拿到数据显示：小红书每天发布笔记超 300 万篇，包括普通笔记、商业笔记、视频笔记、图文笔记，内容发布后系统会基于自然曝光对点赞率、收藏率、互动率进行“赛马”，若高于大盘则会进入新流量池，继续分配 1000 ~ 5000 曝光量，以此类推最高提供 1 ~ 10 万自然流量曝光。

基于丰富的内容供给，一亿 DAU（日活用户数）中 60% 会主动搜索，日均搜索查询量接近 3 亿次，求链接、求购买等相关的评论近 300 万条，搜索与购物决策相关的内容占比高达 87%，进而带动过去 18 个月，小红书电商买手和主理人规模增长 27 倍，动销商家数增长 10 倍，购买用户数增长 12 倍——另有三方数据显示，小红书 2023 押注买手电商后，整体活跃客户数增长 1.6 倍。

对此，东边野兽创始人何一分析，从买手视角去看产品、看品牌触点更丰富，能从各个维度综合阐述品牌；其次，品牌在小红书做商业化、种草，所做的事都会沉淀成资产、可以被复用，不管是笔记内容还是自播私域，包括搜索维度也可以跟资产做链接。

“小红书店播让粉丝或通过种草被触达过的人群，在直播间近距离了解产品，创造了更多与用户深度交流的机会，慢直播风格帮品牌把设计、审美表达清楚，还能不断触达新用户。”何一说道。

难怪小红书直播负责人银时将买手生态比作博主生态的“子集”，粗浅分为两类：一是垂直人设在某个领域（如时尚、美护、家具、母婴、教育、数码、户外等类目）经营账号，这类买手更容易和某些品牌快速产生化学反应；二是过去就是专业买手，走综合性路线，买很多东西都很专业。

现阶段，小红书头部主播虽然直播频次不高，但不乏单场带货 GMV 超千万的主播，包括董洁（1.3 亿+）、章小蕙（1 亿+）、伊能静（美护）、一颗KK（家居）等，中腰部买手也在特定领域（如家居家装、潮流户外）确立了细分标签，品牌可通过与买手合作实现一体化营销布局。

对此，小红书 COO 柯南认为直播更多在构建一个购物场景。“这个场景可能是卖场，也可能像地摊生意。不倾向于定义他们是什么、不是什么，而是通过丰富的个人连接用户需求与商品，是一个 content market 而非 select market。”

尤其，小红书 SKU 优势在于非标品、D2C、设计师品牌等，内容优势在于好物推荐、真实用户反馈、产品评测，从分享到购买的全链路均具备穿透力。

虎嗅了解到，产品主理人每天花大量的时间在小红书关注社群，挖掘未被满足的需求及新消费趋势——例如，花知晓在万紫千红的腮红之外开发了腮蓝、腮紫；Babycare 在丰富的母婴品类外，借助山系穿搭做了妈咪包。

这背后是小红书社区基因的差异化优势：

• 一方面，用户的主动表达和互动刺激生活消费领域的需求，买手、产品主理人借助 UGC 内容将分析维度从“品牌”下钻到“产品”；以口红为例，从系列、色号、价格、使用体验等一系列维度，洞察正面、负面、中性的用户评价，进而帮助品牌快速锁定下一阶段的产品迭代重点；

• 另一方面，通过 UGC 内容不断升级语义理解、用户画像分析、消费决策链路归因，包含赛道选择、不同品类消费者表达过什么痛点，这些非结构化的表达能在精细化运营中帮品牌找到确定性增长。

当然，碍于小红书过往之于电商业务的摇摆，亦有市场人士担忧小红书的决心。“公司新业务出击的时候肯定要铺基建，这个过程随着人力、资源持续投入，不一定刚开始就有正确的方向，一是考验管理层容忍度，到底能够给下面业务多少探索自由；二是时间周期，市场窗口到底留给业务多少时间谁也说不准，可能你做了正确的事，但市场变了。”

而且，小红书至今未将直播放在一级入口——相比之下，抖音一级入口逐渐增加，从短视频到抖音商城再到同城、团购；其次，消费者在小红书对跳转直播间的习惯尚未养成——所以，小红书直播渗透依旧道阻且长。

如对本稿件有异议或投诉，请联系tougao@huxiu.com

End

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在TikTok Shop的运营策略中，除了直播、短视频和投流，是否还隐藏着其他能够驱动销量的秘密武器呢？

答案揭晓——那就是商品卡。接下来，我们将详细解析如何通过商品卡，实现从零到万单的销量飞跃。

01

那到底什么是商品卡？

商品卡，简而言之，指的是除直播和短视频外，所有展示商品的入口。这些入口包括橱窗、搜索、推荐等多个渠道。

02

商品卡在哪呈现？

2.1 橱窗展示

橱窗可以设置在商家的官方或渠道经营账号上，甚至达人的账号也可以。

只要账号具备电商权限，并上架了产品或在TikTok账号中展示了选品，这些商品就会出现在橱窗中。

2.2 搜索呈现

在TikTok的首页、商城首页搜索页以及搜索结果页，只要TikTok账号站点与已有商城站点相匹配，商品就能通过搜索被用户找到。

2.3 推荐位置

TikTok商城的推荐渠道中，浏览产品后的“你可能还喜欢”和同店推荐等，都是商品卡出现的场所。

2.4 其他途径

除了上述位置，购物车、分享页面等也是商品卡的展示地。例如，在联盟带货中，与达人沟通时可以直接分享商品卡，达人还能将产品添加到自己的橱窗中。

03

如何玩转商品卡？

3.1 优化产品详情页

首先，选择合适的商品并进行合理定价，结合平台和个人优势。

其次，完善产品详情，包括使用小蓝词优化标题以提高搜索排名、确保主图像素达标、图文结合描述产品特点、为销售属性配备不重复的配图等。

详情页信息越丰富，点击率就越高。

3.2 利用营销活动和促销工具

积极参与平台的各种营销活动，如美区的黑色星期五和东南亚的双11、双12等。

同时，灵活运用商城的促销工具，如商品折扣、秒杀、优惠券等，提升商品的曝光率，从而增加GMV。

3.3 联盟带货合作

充分利用TikTok的联盟带货功能，寻找合适的达人进行合作。

合作达人可以将产品添加到自己的橱窗中，增加商品卡在不同场景下的曝光，提高转化率。

3.4 优化履约与售后

确保店铺日常出单的及时履约和发货。妥善处理客户异议，减少退货退件。客户的好评对提升商品卡曝光和吸引潜在客户至关重要。

最后，TikTok Shop的商品卡玩法丰富多样。

简而言之，商品卡出现在哪里，我们就需要在那里进行精细化运营和优化。

然而，即便商品卡运营得再好，也不能忽视其他渠道的作用。

毕竟，TikTok Shop已经升级为全域兴趣电商。

如果能够结合短视频、直播和投流的能力，通过内容场景驱动货架场景，将形成一个巨大的流量池与转化场，实现人找货与货找人的完美结合，形成完整的变现闭环。

希望大家本期能够学会如何使用商品卡，一定要利用好这个功能，这样才能帮助你在TK SHOP上更快速的发力。

关注陈Sir,带你跨境路上不孤单。

作者 | April

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

为了帮助中小商家更好地掌握「小红书种草」落地实操能力，提高种草成功率，提升转化效率，运营社开启了「小红书种草运营实战专栏」。

今天（第六期内容），我们将重点聊聊：如何借助投放，放大优质种草笔记流量。

运营社在和商家线下交流的时候，不少中小商家都会问：投放真的那么重要吗？为什么我投了钱，ROI 仍然偏低？

首先，投放当然是有必要的。在内容平台上，用户每天面对数以千、万计的笔记（包括商业笔记），通过投放可以让目标用户快速看到商业笔记，同时产生兴趣、甚至记住，是品牌提高转化效率的关键。据小红书商业数据后台显示，当笔记互动和流量达到某一峰值，就会出现明显的流量和互动率拐点。

但是，随着品牌们都逐渐意识到「种草」的优势，小红书投放竞争也越来越激烈，光凭“大水漫灌”，确实也容易出现成本过高、流量不精准，收益不稳定的现象。

那么品牌该如何精准把握小红书投放？如何在控制成本的情况下，高效放大优质种草笔流量，触达目标用户呢？今天，我们就来详细聊聊。

01

如何高效放大优质种草笔记流量？

对于品牌来说，「好笔记」是投放的弹药基石，那么「好流量」就是引火线，只有二者结合，才能够能够帮助品牌快速、低成本打造“高赞笔记”，实现高效种草。

对此，小红书官方结合众多品牌成功案例，总结出了一套「内容 X 投流营销矩阵」——小红书 KFS 产品种草组合投放方式。

该组合包括负责生产内容的博主K（KOL/KOC/KOS 等关键意见领袖），负责放大流量的曝光场F（Feeds信息流）和搜索场S（Search搜索）三个部分。其优势在于，品牌可以借助博主创作不同优质种草内容，同时精准触达不同目标人群，避免大水漫灌，提高优质内容种草效果的可控性和可验证性。

信息流广告随机出现在发现页，从6位起顺位+10依次递增；搜索广告出现在社区搜索结果页，从2/3位起顺位+xN（x在7-13浮动）依次递增

小红书商业数据后台显示，通过 KFS ，品牌笔记平均 CPC（点击成本）下降 81%，CPE（互动成本）下降 75%，阅读量上升 872%……

这其中有两点值得注意：

第一，好的内容不仅仅只局限于 KOL、KOC 和 KOS 生产的内容，在一些特殊场景下，也包括品牌企业号的内容故事、产品活动以及线下路演等，同时这些内容需要通过数据测试，才能被称之为好内容。

第二，放大流量也是不是随便放大， 不同产品、不同营销目的，其侧重点也不同，有的侧重曝光场F（Feeds信息流），有的侧重搜索场S（Search搜索），也有的需要双管齐下，品牌需要灵活考虑。

典型案例就是喜临门，作为家居行业的头部品牌，喜临门一直在试水种草，但是也面临很多问题——包括笔记质量高，但是缺少爆品，更看不到有效转化；想要做投放，但是产品线又太多。

对此，喜临门借助 「KFS 产品种草投放组合方式」，从博主、信息流和搜索场三大核心要素入手，梳理自身产品特点，进行投流资源定调：高价且市场熟知度高的产品提高 KS 占比，提高内容量少的新品的 KF 占比。

比如舒缦 3.0 床垫、白骑士床垫都属于高价且市场熟知度高的产品，在平台的内容量已经足够，用户也建立起了一定的产品认知。

对于这类产品来说，最关键的在于进一步获取用户信任，提高用户下单动力，因此品牌需要用好评测类笔记做搜索营销，在控制成本的同时，精准卡位，高效锁定主动搜索的用户，从而提高转化效率。 

再比如呼噜噜床垫这种高价新品，用户还没有建立认知，自然很难下单，因此品牌要做的是提高 KF 比重，在信息流场域低成本推送优质笔记，高效测试，放大曝光，摸索用户兴趣的同时渗透用户心智。

借助 KFS 产品种草组合投放方式，喜临门不仅根据产品特点，制定针对性营销策略，极大优化了投放成本，还结合平台流行趋势——小房间布置趋势，打造了众多爆款笔记。

在内容上，喜临门聚焦家居行业 KOL，围绕自家产品，结合不同博主不同风格进行内容创作；在投放上，品牌一方面利用信息流、视频流的低互动成本优势助推高质量笔记；另一方面利用搜索卡位触达精准流量，全账户优化站外转化成本，将投放预算给到最能带货的笔记，从而高效实现「种草 → 转化」过程。

投放推广期间，品牌整体转化效率做到了同行的 4 倍，相较品牌历史更是提升了 9 倍，这也从侧面佐证了 KFS 打法的有效性。

02 

小红书信息流投放实操指南

前面我们提到，商家想要通过「KFS 产品种草投放组合方式」快速、低成本打造“高赞笔记”提高种草转化效率，关键在于做到博主笔记创作、曝光场和搜索场三个部分，那么每一个环节要如何落地呢？

其中关于博主笔记创作部分，我们在专栏的的第二篇——小红书“爆款”笔记创作指南！有人靠它月产 100+ 千赞爆文，收入提升百万的已经详细展开，这篇不再过多赘述。

剩下的两个部分包括「曝光场」和「搜索场」，受限于篇幅原因，今天运营社先来聊聊前者——在 KFS 产品种草投放组合中，商家如何借助信息流投放，助推优质种草笔记，实现在曝光场F（Feeds信息流）高效种草？

1）笔记储备：结合品牌卖点，产出优质内容

对于商家来说，通过「信息流」助推笔记的前提是保证笔记内容优质，商家的笔记内容真实且有价值，平台用户才愿意在「小红书双列信息流」中刷到的时候打开笔记。

因此品牌在投放之前，必须先通过人群洞察和行业观察，多视角提炼产品卖点——要么有强烈的实用性，能够解决用户当前痛点；要么能够迎合平台趋势，引领新的热点风潮；要么足够有创意，激发起大家的讨论度……

在这点上，小众墨镜品牌 Fakeme 可以说做得非常到位了。

墨镜行业的「淡旺季」非常明显，从传统功能（遮阳）上看，一旦到了秋冬，墨镜生意就大幅下滑。为了储备足够的优质投放笔记， Fakeme 结合用户画像和小红书平台调性，以适用人群、风格、场景、款式等不同角度为经线，以品牌不同系列的产品为纬线，纵横交织，针对多元需求产出了一系列有针对性的笔记。

比如从场景角度出发，将部分款式新奇的墨镜提炼为「凹造型神器」，这类笔记的图片和视频以模特整体形象为主，突出墨镜的搭配场景，其作用在于辅助穿搭，提升模特的时尚氛围和用户代入感。

Fakeme 还结合社区潮流趋势，在笔记中插入各种各样的「穿搭公式」，帮助用户创造消费场景。

“棕色系发色+纯色长风衣+fakeme墨镜=时髦老钱风”

“板栗墨镜，慵懒周末，圆脸天菜必入款”

“猫眼眼镜，一整个绝住了，元气鬼马少年感”

再比如从痛点角度出发，深度挖掘墨镜的实用性——修饰脸型、突显肤色、夏日防晒。一边通过图片、视频突出墨镜主体，一边通过文字强化“Fakeme墨镜能够修饰方圆脸，遮挡太阳穴凹陷”等概念，直击爱美用户的刚性需求。

这样一来，各种用户需求都能够被这套种草笔记完整覆盖。

Fakeme 也在此基础上，进一步进行投放，放大优质笔记的流量，打通了「种草-转化链路」，实现了销售额从百万到千万级别的跃迁，反季更是实现 116% 的逆势增长。

2）赛马测试：测出优质内容，复制公式

在 01 部分我们提到，KFS = 好内容 X 精准流量放大，但是有时候商家储备的种草笔记，不一定都是用户喜欢的内容，直接大规模投放，很容易造成种草笔记和用户需求错位，增加试错成本。

因此，商家必须学会通过小范围数据测试，不断过滤、筛选出优质种草笔记，然后再进行后续投放，从而打造高赞笔记，这个完整的笔记赛马过程又被小红书称为「531 组合」。

第一，在测试初期要重视投放素材的丰富性，每个产品卖点至少能产出 5 种方向的「种子笔记」（参考「笔记储备」内容），小预算投放后再结合行业优质笔记的点击率、互动率，以及博主历史高赞笔记情况等综合进行优质笔记筛选；

由于这个阶段的的测试笔记数量较高，因此每篇笔记的预算尽量不要超过 300/天，经过 3-5 天的测试周期，就能够进行优质笔记评估。

第二，对前 30% 优质笔记（尤其是 CPE 互动成本低于对标的笔记）进行加投，将其打造成品牌高赞笔记的标杆，并分析优质笔记类型 + 卖点+内容公式，继而发布类似笔记作为种草笔记的储备。

为了助推高赞笔记，因此该阶段品牌的笔记投放预尽可能上升调到 500-800/天，同时延长投放周期，积累足够多的“互动”，充分释放高赞笔记带来的“高潜用户”。

第三，也是在最后阶段，进一步分析高赞笔记，从中选择出 10% 互动率大于对标的笔记，也就是强种草笔记，然后对这部分笔记保持长期高预算投放（大于1000/天），最终实现「种草-转化」。

当然，品牌不一定完全按照上面我们提到的步骤，但一定是基于赛马测试的核心——小预算投放，验证笔记流量确定性。

比如珠宝品牌潮宏基根据粉丝数量，将 KOS 划分为 3 档（＜1000、1000-5000和＞5000）；将要种草的产品分为新品、经典品和潜力品；将笔记分为图文和视频两种形式。然后再将以上几种形式进行组合，每种组合都进行赛马测试，最终在短时间内跑出了 138 篇超过千赞的优质种草笔记。

3）精准触达：通过人群定向，提高推广效果

通过赛马测试找到潜在高赞笔记后，为了提高转化效果，商家还可以在投放时进行属性、兴趣、地域定向，结合人群反漏斗模型精准触达不同层级的用户。

拿丸美举例，2023 年丸美推出重磅新品——双胶原眼霜，集中在小红书红书做深度种草，为了兼顾「精准」和「规模」，丸美在遵循人群反漏斗模型开启投放之前，还进行了小范围投放测试，最终组合出新的「投放模型框架」——品牌产品人群 → 品类人群 → 场景人群。

首先，丸美将核心人群搜定在「品牌产品人群」上，在投放的时候就可以结合「用户搜索行为」——主动搜索丸美或者过双胶原眼霜，对这部分用户进行定向投放，先转化一波核心用户。

然后通过「兴趣定向」锁定触达对眼霜单品或者护肤产品感兴趣的高潜用户，同时丸美通过小红书灵犀平台洞察到这部分人群中搜索「年龄词」的用户很多，比如大家会直接搜索「30 岁眼霜推荐」，那么品牌在投放的时候还可以结合「用户属性（年龄）」定向投放，从而大大提高触达精准度。

最后品牌还可以结合「阅读用户行为」，进一步触达熬夜爱好者等场景人群，通过在笔记中强调品牌功效实力，从而渗透这部分用户心智，提高他们的下单动力。

  

为了更好帮助商家实现以上操作，触达不同层级的用户，小红书提供了聚光  DMP（小红书商业化数据管理平台），该工具可以根据用户属性（性别、年龄、婚恋状况、消费水平、资产预测）、行业标签（小红书内容、搜索、广告、电商行为偏好）和商家一方私域数据为用户打标签，方便后续定向投放，精准触达，从技术角度大大提高投放效率。

在经过以上储备笔记 → 赛马测试→人群定向三步以后，一场高效的信息流投放就完成了，但是值得注意的是，品牌还需要持续观察、优化笔记内容，利用高赞笔记持续放大投放效果。

比如点赞率高的笔记适合持续打爆，加强推流，为持续进行产品种草；评论量较高的笔记，则适合投放在搜索场域，占据赛道，从而助力搜索转化。

03

结语

从文章里的品牌数据上，我们不难发现，曝光场F（Feeds信息流）确实能够帮助品牌在小红书打造高赞笔记，实现产品的破圈和转化。但对于很多高决策门槛高客单价的产品来说，辅助用户搜索决策链路也同样重要。

因此，信息流投放只是 KFS 产品种草投放组合的其中一个场域，下篇我们还将解读搜索场域的投放——「品牌如何借助搜索场辅助决策，提高转化」，欢迎持续关注#小红书种草运营实战专栏。

PS.如果你也对此话题感兴趣，欢迎扫码加入小红书运营交流群，和更多懂行的伙伴们一起探讨~

 

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近两年，尤其是三年特殊时期过后，石家庄、郑州、长沙、南京、杭州等省会城市团购行业持续内卷，从大平台到团购创业者，都愈发关注地级市和县域下沉市场的发展机会，诚然，下沉市场已经云集了一批本地创业者，以及跨城扩张的地方团。

近期，笔者调研访谈了一线团购平台和行业服务机构，梳理分析了全国下沉市场团购的基本面，以飨读者。

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下沉现状

宗亿食品小虎购实惠：县域经销商，下沉团购平台主力军

山东地区，物产丰富，人口集中，基本每个县城都有一两家平台，其中具有代表性的是烟台栖霞的宗亿食品，以及潍坊高密的小虎购实惠。

宗亿食品，目前有20家门店，年销售额3000万+，除了做平台，宗亿食品也在对外输出供应链，其自有产地的五彩玉米，已经合作了知花知果、尖货来等知名渠道平台，去年销售出了1700吨。

小虎购实惠，目前有24家门店，年销售额2000万+，值得注意的是，二者都是县域经销商出身，在市场打法和流量模型方面，两者也较为接近，单店私域平均1500-2000人，客单价在30元左右，并且每天开团。

河北兔喜生活：卷出石家庄，卷向县城

河北石家庄，团店模式破圈的地方，也被称为社区团购最卷的市场，社区团购行业老炮儿李彬，从商城团购、赋能型团店、驿站团店到如今的县域团店模型，一直在快速验证方法和迭代模式。

兔喜生活早在去年已经在谋划拓展到县域市场，目前已经覆盖8个县域市场，包括晋州、赵县、藁城、南和等区县市场。

李彬表示，晋州已经拥有16家门店，线下货盘400-500个SKU，线上开团，每期3-6个，线上线下平均毛利在18%，客单价20多元。县城门店旺季可以做到18-20万/月，淡季可以做到12-15万/月。

河北兔喜生活通过扩张县域市场，建立起中心仓半径200公里内的“分销商体系”，进而拉高整个平台的吞吐量，实现中台资源复用的同时，以及供应链体系的降本增效。

九佰街：二次创业拓县城，重注团店做深耕

3月初，九佰街官宣首家直营团店开业，通过低价爆款引流、现金大奖、抖音导流等策略，实现开业拉新3000人，实现销售额6万元。

九佰街卢总，分析总结时表示，县域直营团店，总投资5万元左右（不含货），20天销售了20万，一个直营团店相当于10个团长的团效，预计两个月可回本。

九佰街直营团店，采取联营模式进行扩张和深耕，以肇州为例，计划招募4个联营合伙人，前期预计投入3万元，优秀合伙人年利润预计20万元，据九佰街团店联营政策：

[1] 公司统一运营，合伙人负责门店经营管理，保证金2万元(退出即返还)；

[2] 门店面积60-80平方米，前期投入“房租+装修+设备+开业活动等”预计6万元，合伙人承担49%，公司承担51%；

[3] 公司按月支付合伙人“经营净利润的70%”,作为经营管理费，具体以财务核算为准；

[4] 单店每月收益保底3000元,肇州团长优先/其他团长也可以推荐。

2

机会与隐忧

为什么下沉市场值得做？有哪些机会？

在九佰街卢总看来，县域要坚持做直营团店，房租人工等综合成本低，产品优势明显，用户复购率高。梳理来看，下沉市场之所以值得做，主要包含以下几方面原因：

[1] 需求未被满足。下沉市场消费者可支配收入较高，消费潜力没有释放，县域市场的商品供给不丰富，流通渠道链路长，商品性价比不高，低价劣质商品多。

[2] 前置投入成本低。房租低，县城里比较好的地段，年租金两三万元，用工成本也比地级市和省会更低，县城80元/天可以找到临时工，省会地级市至少200+元/天才能找到临时工。

据悉，小虎购实惠有几家门店，年租金不超过1万元，多店同开也只是花了几万块钱。

石家庄好的地段，100平米左右面积的店租在5000-7000元/月之间，而石家庄周边县城，同样好的地段，面积差不多的店租在35000元/年。

[3] 流量获取和运营成本低。市场更集中，相对容易实现区域引爆，起盘相对容易，模式相对简单，更适合有经验但资源相对薄弱的团购创业者。

县城团购以直营店为主，省会地级市团购平台，由于开店成本高，以加盟为主。需要加盟招商和BD团队。加盟模式，运营管理节点更多，体系更为复杂，运营成本高。

[4] 门店线下活动发挥空间大。相对于省会地级市，县城门店的外摆和地推等，自由度和灵活度相对较高。

[5] 供应链基础设施成熟。批发市场的各类档口，代采服务商，集采平台、本地经销商等，都能提供本地化的货盘，此外，通过平台产地厂家直采，可以建立价格优势。

[6] 复用技术、人才、仓配等系统化资源。省会地级市团购平台下沉到县域，属于降维打击，复用总部经营资源，更容易在县域团购市场站稳脚跟。

县域市场更容易做透，需要快速拓店，建立体量优势

团店标准化体系构建者金刚认为，县城市场做团购，要做多店同开模式，一方面是开店的人财物综合成本低，另一方面，抖音预热、用户口碑传播等形式，快速引爆县域。

快速引爆的目的，是短时间内聚集大量的门店私域流量，据悉，优秀门店开业活动期间，可以建立1万人以上的微信群，此后通过锁客与开团，建立起体量优势，具备4米2的整车发货能力，进而降低采购和仓配成本，逐步提升供应链优势。

河北兔喜生活商业操盘负责人李彬，有着相似的逻辑，兔喜生活在开拓县域市场时，会利用3个月时间，完成“1家直营店+12家加盟店”的县域布局，进而实现每天3米6或者4米2货车“整车发货”，夯实门店经营基础和生存能力。

快速做透一个县城，已经有哪些成功方法？

做透一个县城，主要是从两个维度入手，一是私域流量打造，二是货盘体系建设。

私域流量打造方面，要做立体传播和全方位的渗透，新营销专家刘春雄老师，曾提出“区域传播的交叉覆盖”，也是这个逻辑，多维度的传播覆盖，才能做透一个区域，引爆一个区域。

李彬将开业的立体传播路径，归纳为海陆空三军，海军即“用户私域渗透”，用户社群、朋友圈的传播与口碑裂变；陆军即“地推、外摆”等门店线下活动，空军即“抖音、快手、小红书等公域流量平台”。

据悉，兔喜生活已经把门店开业的抖音传播，放在战略优先级位置，通过短视频预热、直播、短视频网红宣传等形式，打造“开业即招商”的新模型。

以邢台南和区域一个兔喜生活的团店开业为例，开业前三天，销售额分别为2万多元、3万多元和2万多元，此后，团队经过反思和规划，开始通过抖音、快手等平台短视频宣传和直播导流，并请来当地20多个粉丝过万的小网红，拍摄宣传视频（一条200元），第四天开业活动，销售额拉高到了6万元。

货盘体系方面，一定要有平台的主打品类，与周边零售业态形成错位竞争，将周边门店的主打品类，做成引流品类，形成价格洼地，通过自身的主打品类，建立基础盘，结合爆款和服务类商品等，提升毛利率。

进入门槛低，生存门槛高，团购下沉仍有隐忧

湖北十堰市、黄石市等地，有团购创业者在去年开了30几家店，年后又倒了一批门店，闭店近一半，这背后是投机和速成心理导致的，错把开业拉新时的高峰客流和短期的高营业额，视作常态，缺乏对门店经营周期和经营淡旺季的判断。

县域市场，依然考验创业者的硬功夫，金刚认为，县城做团购，要么做小，开一两家店，要么做透，开10家以上门店，三四家店是比较尴尬的位置，房租人工等固定成本高，又没办法稳定发整车。

很多县城做团购的创业者，往往是在从两家店向10家店以上规模爬坡时，受到挫折甚至回到原点。

还有一些县域团购创业者，在每个发展阶段，没有聚焦解决相应的问题，比如在10-20家店以前，要着重解决流量的问题，产品主要是用本地货盘。

李彬表示，县城做团购主要有两个坑点——

[1] 县城人口有限，承载不了太多门店，一个20万人口的县城，差不多可以支撑6家团店的经营在，主要是面向退休职工和上班族。

[2] 县城的标品内卷严重（经销商仓库成本几乎为0，持续卷价格），蔬菜及本地水果，基本都是自给自足，因此在选品方面，需要特色品类来建立差异化优势。

县城存在跟风效应，当有团购平台在当地起盘，会有很多小白和跨界入局的创业者，他们对团购没有体系化的认知，起盘和运营没有系统规划，创业失败率会比较高，或将重现省会地级市团店的闭店潮。

3

细分流派

近些年来，区域团购平台持续焕发活力，而下沉市场是最为亮眼的，团购下沉，已分化出众多细分流派。

[1] 原生团购平台

比如前文提到的大庆九佰街、河北兔喜生活，都带有地方团的强基因，在做县域市场时，都选择在总仓半径200公里内的区域进行拓展。

[2] 团店

比如山西太原的汇邻团购，省会到县城都有团店，规模超百家，创始人团购行业出身，去年销售额2000万。

天津的荟吃惠选，拥有近30家团店，模式类似小许到家，去年销售额1000多万，创始人是连续创业者。

[3] 经销商

比如前文提到的，宗亿食品、小虎购实惠，经销商群体，尤其是地级市和县域经销商，基本都是老板强势把控，更集权，团队的配合度和执行力较强，更容易在短期内拿到结果。

[4] 水果店

比如浙江嘉兴的丁丁果业，拥有40多家店，门店平均100多平米，社群开团，公域直播倒逼供应链升级，年销售额5000万以上。

嘉兴的雨露空间，也是连锁水果店，拥有70家店，300平门店只陈列20个品，95%以上产品是产地直采，社群开团是标配。

[5] 零食店

比如浙江嘉兴的养馋记，平价零食老品牌，拥有100家左右门店，水果做团购和引流，去年销售额超两个亿。

[6] 折扣超市

 

比如河北张家口市怀来县的北初雪团购，目前有百十家门店，定位仓储折扣超市，可定义成直营为主的连锁团店，核心团队具有很强的供应链基因。

 

[7] 大健康体连锁店

 

不只是在南京，郑州、西安等城市省会城市有大健康连锁店，开始融合团购模式，很多地级市和县城，也已经有了“大健康+团购”连锁店，比如牧兰山团购超市。

下沉市场，不止卖货，盈利模型更“多元”

[1] 品类拓展，从单一品类，到多品类，从水果冻品等实物商品到家政等服务类商品，从家政等服务类商品到旅游门票等本地生活服务，这也是目前很多县城团店在拓展的方向。

[2] 市场推广，承接品牌方和厂家在县域的推广，通过社群宣发、抖音宣传，专场地推等形式，赚取市场费用或者服务费。

[3] 流量变现，组建县域的异业联盟，团购平台根本上是“流量分发和用户互动”的平台，可以通过广告推广形式，赚取本地商家的宣传费用，比如宗亿食品，以前曾在门店社群内分享房产广告信息，用户到售楼处，房地产公司会给宗亿食品每人300元的引流费用。

值得注意的是，由于综亿食品在栖霞的影响力大，本地有餐饮店，直接拿出30%的股份给宗亿食品，综亿食品只要在宣传时候，宣传饭店就是平台经营的。

[4] 供应链优势互补，省会地级市，和县乡镇村，各自有各自的优势供应链，可以在“村货上行和工业品下行”方面，进行互补，比如河北兔喜生活，县域分销平台负责当地生鲜上行到石家庄，石家庄总部将工业品下行到县域。

结语：

2024年的社区团购赛道，浪潮迭起，社区团购创新模式不断涌现，而随着省会和地级市社区团购发展步入成熟阶段，市场格局相对稳定，

相信今年，越来越多的的团购平台、连锁团店和各路团购创业者，将会进入下沉市场，把握新红利。

作者：黄腾飞，开曼4000研究员，长期聚焦关注地方团、团店等业态动向及趋势，欢迎添加作者微信交流「微信号：Taylor-0910」。

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昨晚下播后，我突然特别想问你2个问题：

算上今年，你工作几年了？

这几年里，你有因为“不会说话”，受过委屈吗？

我随便说啊，比如：

专业过硬，但不爱说话，最后提拔的不是你？

说了很多，还陪着笑脸，但客户还是没搞定？

不陪笑脸，但真诚到掏心掏肺，可同事还是不配合？

如果没有，那恭喜你，这不容易。

但如果你和我一样，天生算不上多会说话，但工作时，为了把想做的事做成，只能靠自己摸索着学说话，甚至不惜提前准备，刻意练习的话， 那我很建议你认识一个人：王专老师。

王专老师是谁？很多人介绍他时会说，他是新东方教育科技集团副总裁。

或者，是一个24岁被选拔为新东方集团培训师，30岁就成为上市公司高管，后来又3次被评为集团优秀高管，操盘新东方百亿业务的人。

他确实是。但做教育、做培训、做高管…要做成这些事，拿到这些成绩，我猜，他应该还是：一个“会说话”的人。

果然，前段时间，我的刘润直播间请到王专老师时，他的新书就是关于说话，叫《说到点上》。

昨天的“世界读书日”专场，我也又请回了王专老师，和他聊了聊。

作为一个内向的社恐，我很好奇按照他的经验，什么是“会说话”？怎么才能“会说话”？

王专老师的思考，很有意思。他说：

在职场，聪明人不会在“会说”和“会做”中做选择。两个都会，才能得道多助。

但是，职场真正需要的“会说”，可能和很多人以为的“口才好”、“情商高”不一样。

职场上，真正的会说话，不是能言善辩，也不是嘴甜会来事儿，而是：能成事儿。

怎么说话，能成事儿？

把你的话，说到点上。

为此，王专老师分享了一套“会说三角”，里面一共有3个三角形，共9个点。

晋升汇报、说服客户、接手新团队、处理冲突、争取资源…在需要靠说话成事儿时，这3个三角形，或许能对你有启发。

利益三角，内容三角，表达三角。

我们一个一个说。

利益三角

第一个三角，叫利益。

里面有3个点：解决问题，他人利益，言行一致。

你有没有遇到过这种人，上来说了很久，都没说清楚他要干什么？

做汇报，念了8页PPT，全是流水账。

和同事，消息发了好几屏，纯粹在吵架。

找领导，聊了两个小时，一看还在哭。

这样说话，能得到什么呢？

回家你怎么说都行。但职场对话，需要解决问题。

王专老师提醒，职场上，越是重要的对话，开口前你越需要想清楚：

通过说这个话，自己具体要解决什么问题？

很多人开口先想的，是称呼够不够有情商？姿态是不是合适？是语气够不够委婉？

这些，可能都是能帮你成事儿的说话方式。但是，如果“会说话”只能有一个考量，那首先就看一点：

你的问题，是否得到解决？

你不是来报流水账的，不是来吵架的，不是来吐槽倒苦水的，也不是来和所有人搞好关系的。

你来，是来解决问题的。

有道理。但是，我把问题说清楚，就能解决吗？别人不配合我，怎么办？

你可以说第二个点。

提问：职场上，什么样的话，算是说得好？

一开口就能展现我的能力？让领导记住我？让我得到所有人的认可？

王专老师说，很多人都会下意识地奔着这三个问题，去想自己要讲什么。

但是，你有没有发现：这三个问题里，只有“我”，没有“别人”。

什么意思？

王专老师举了个例子：

今天，你同事要推进一个项目，得请平行部门配合，但和那个部门聊完回来，越想越气：

那个部门的人，太奇葩了，怎么沟通都不配合。

你问他怎么沟通的，他说：我和他们说得清清楚楚，我们这事儿多重要，需要他们怎么支持。

结果呢，什么支持都没有。看不出来我们这事儿多重要吗？自己部门该干什么不知道吗？一点大局意识都没有。

可是，可是，说的全是你们的事，别人凭啥配合你啊？

那怎么说才能配合？给他们点好奶茶再说？

点奶茶也可以。但是，你知道，那个部门的KPI是什么吗？他们有什么规划？他们今年是不是有个测试项目要完成？你的这件事能不能成为他的试点项目？

如果是，你们是不是就能聊聊接下来怎么干了？

王专老师说：很多人说了半天没成事儿，觉得是自己口才不好，还要再多学技巧，但其实，真正的瓶颈在于：利益没有想清楚。

好的对话，是和对方签利益合同，达到双方共赢的过程。

想设计对话，先设计利益。

你有没有认认真真考虑别人的利益？

你说出去的话里有没有照顾到别人的利益？

你能不能把一件“只对我有利”的事，变成一件“我们共赢”的事？

高手，通过利他来利己。

说得真好。可是，别人的利益，我怎么分析？

分析是不是“钱少了”？分析哪里“委屈了”？

王专老师说：不同人的利益诉求，都不一样。

具体呢？有哪些？是不是只有那些摸爬滚打了很多年的人，才能分析出个所以然？

也许，以前是。但这次，在书里，王专老师专门整理出了一个表：

职场多元利益表。

这个表，也被俞敏洪老师在书的序言里专门提到，长这样：

昨天晚上，我在读书会的直播里又见到了王专老师，聊到了这张表时，他给读者布置了一个小作业，挺有意思：

结合这张表，分析一下与你接触的人，最好是你最需要争取支持的一个人，看看他比较在意的是表里的哪些需求。

或许，下次再和他沟通，你可能突然就知道要怎么说了。

真好。所以，解决问题，设计利益，就能知己知彼，开始对话了吗？

可以。但，王专老师提醒：对话的效果，还很大程度上取决于第三个点。

你能不能说到做到，履行最终的约定？

王专老师说，要想利益三角运转起来，背后需要一个看不见，但威力无穷的要素：信任。

一个带货主播，口条再流利，说得再有激情，话术再打动人心，一旦粉丝在他的直播间买到过一次假货，下次他说的话，就再难影响到粉丝。

职场，也一样。

王专老师举了个例子：

今天，一个领导发言，讲得特别好。讲完之后，下面刚入职的新人说：说得真好。

可是，很奇怪，其他人咋都不认真听呢？

一问老员工，老员工说：这些话，他都说过多少回了。说得好听是好听，可结果呢？

哎，随便吧。他画他的饼，我摸我的鱼。

发现了吗？职场，是一个多次博弈的地方。

王专老师说，要想让你的话起作用，第一次靠话，但下一次呢？再下一次呢？

长期的信任无法完全通过言语获得，而是需要一次又一次的行动支撑。

所以，职场中不能兑现的话，最好不要说。说到，最好就要做到。

这样，才能让人从心里开始信任你。

然后总有一天，人们只要一看这话是你说的，不管你怎么说，说什么，都愿意听，都愿意信。

超越方法的，是人心。

解决问题，他人利益，言行一致。

现在，利益的三个点已经思考到位，你终于要开始说话了。

可是，大方向我知道了，具体说什么？

看第2个三角。

内容三角

王专老师说，在职场中，你说出口的内容要成事儿，需要包括3个点：

吸引抬头，赢得点头，得到行动。

这，就是第2个三角：内容。

什么是吸引抬头？

想象一下，今天你推开门，去跟老板聊事情。

五句话聊完，领导头都没抬，你觉得，你的事还有戏吗？

那怎么办？王专老师分享了个经验：

可以设计专门的内容，让听你说话的人抬头。

怎么设计？王专老师举了个例子：线上会议。

平常的会议都费劲，线上会议，怎么让别人都抬头？

王专老师说，有一件事，特别重要：让别人打开摄像头。

如果你在讲话时，其他人都没开摄像头，那你的话讲得再好，都有可能沦为背景音。

放着你的声音的电脑被放一边，该撸猫撸猫，该吃饭吃饭。没人抬头。

而一旦摄像头被打开，猫和饭被放下，头被抬起来，你的会议，才会变得高效。

只是多一个设计，你说出的话，效果可以截然不同。

而这种设计，还可以有很多。

比如，先讲对别人的价值。比如，先讲最重要的事。比如，先讲结论。

现在，还记得那个头都没抬的领导吗？

是时候让他抬头了。

抬头后，你的话，也要开始落到下一个点上。

怎么赢得点头？动之以情吗？晓之以理吗？

都是。但无论你的策略是动之以情，还是晓之以理，赢得点头的本质，都是：取得共识。

王专老师说：共识，是行动的基础。而点头，是共识的基础。

怎么取得共识？王专老师在书里，分享了更详细的四种沟通策略：

第一，降低事情的难度，减轻对人的考验。

很多人一想让别人同意自己，就会去搜“怎么说服别人”，“如何提高说服力”。

但其实，还有一件事，也很重要，但常常被忽略：

把事情调整到对方更容易接受的程度。

把流程变简单，把障碍先消除，把大事分阶段。

事情的难度低了，让别人点头的难度就低了。

第二，符合对方标准，激发内在动力。

让对方帮自己成事，至少有两种办法。

一，上来就摆开架势，和对方打辩论，用你的逻辑和气势，把对方逼得哑口无言。

二，上来先说清楚，这事对于对方看重的地方有什么帮助，让对方主动认同和接受。

对方看重效率，就强调事情对效率的提升。对方看重质量，就多说事情对质量的帮助。

你怎么选？至少，可以让自己不只有第一种办法可选。

第三，增强观点的支撑力度，有理有据。

当你有一个观点，需要赢得别人的点头，甚至需要别人倾斜有限的资源来支持你时，你能做什么努力？

说得旁征博引，气势磅礴？说得幽默风趣，全场大笑？

这些，也许都会锦上添花。但首先，你得让自己先有一匹锦：

有理有据。

王专老师说：成功的观点，不是靠其本身，而是其背后的支撑。

你决策的标准是什么？背后的考虑是什么？这个观点考虑充分吗？支撑它的证据合理有力吗？

第四，合理转换反对意见，化敌为友。

万一，前面该做的三点都做了，还是有人不满，有人反对，怎么办？

王专老师说，还有一个好用的沟通策略是：和对方一起，先区分方案和需求。

那个一脸不满的人，是不是觉得还有什么需求没被满足？

那个喊我反对的人，是不是担心这个方案解决不了他的问题？

比吵赢他更能帮你解决问题的，是让他知道：

我们要解决的问题，是一致的。这样做，也能满足你的需求。

这，就是促成共识，化敌为友。

呼，说了那么多，现在，老板应该点头了吧？

嗯，他点头了。

太好了！那我是不是就可以松口气，说谢谢，优雅地转身出门，顺便帮老板把门带上了？

等等，先别急着转身。

区分你的事能不能成的关键，还有一个点。

你有没有遇到过这么一种局面：

面前的老板点头了，电话里的客户点头了，会上那个部门同事点头了。

回到座位上一想，呼，不容易。好不容易说了一通，终于让他当着我的面点头了。搞定。

可是，很快，“惊喜”来了。

你说，接下来需要拓展新业务，他点头。但你让他拨人，他不肯了。

你说，新的项目最好采用新方案，他点头。但你让他邮件确认，他不肯了。

你说，需要兄弟部门多多配合，他点头。但你让他提前一天上线，他不肯了。

为什么会这样？

王专老师问了个问题：回想一下，哪怕你自己，有没有点头答应了别人，但实际还不清楚对方到底需要你做什么的情况？

只有点头，是不起作用的。

王专老师说，很多人你跟他沟通，他都同意，因为当着你或其他人的面，他不太好拒绝你。

那怎么才能起作用？

王专老师说，他判断一个人最终有没有同意的方式，不是看他有没有点头说好，而是看有没有得到他对应的行动。

得到行动，才是你说的话，有没有起作用的真正分水岭。

怎么才能更让自己说出的话，得到行动？

王专老师分享了一个例子：开会。

很多人在会后，会整理会议纪要，可会都开完了，那个纪要给谁看呢？

王专老师说，在他看来，会议纪要更大的一个价值在于：约束开会过程本身。

不是在会后传递“聊了什么”，而是在开会的过程中边整理边推进“要聊出什么”。

怎么推进？

王专老师说，他们通常的做法，是开会的时候，把会议纪要投在大屏幕上。

每说完一个事，就当场在纪要里写下来一个决议：

接下来要做什么，负责人是谁。

最后，会议目标明确，有条不紊，很快就开完，也没有人需要额外再花时间去整理会议纪要。

更重要的是，所有人都知道自己接下来该干什么。

下次开会，打开上次的会议纪要，一个一个决议去复盘进度，得出新的行动决议。

这，就是得到行动。

别停留在别人“说好”，很多事情能不能“做成”，还在于：得到行动。

说得真好。我的小破公司，每周开会时也是这么做的。

很多时候，作为一个社恐，我在会上的话说得不一定有多好。

偶尔想活跃气氛抛个梗（最近刚搞懂的，是“粉嫩你几”），小伙伴也不一定会理我。

但有一点，我们是一定有共识的：

每次开会，我们的落点，也一定是决议。

什么样的决议呢？字不一定要多，甚至句子都不一定要通顺，但一定会有3个点：

WHO do WHAT by WHEN

谁是负责人？要做什么事？截止时间是什么？

所有人都清楚了，就散会，行动起来，到时间再回来复盘。

吸引抬头，赢得点头，得到行动。

把事情做成，很多时候不需要把话说得像辩论高手，或者把气氛控制得像演讲、脱口秀一样。

比起拼口才的天赋，你还可以苦练表达的基本功。

有意思。但是，就算我知道该说什么，有时说出来，别人还是不爱听。

怎么办？

我是不是还得注意一下，我说话的方式？

好问题。

表达三角

提问：你觉得，接下来的哪种表达，算不好的方式？

A. 有口音。一开口n和l不分，z和zh也不分

B. 说话声音小，还磕磕巴巴

C. 反应没那么快，说话也不幽默

D. 面对客户和老板，不会说漂亮话

都挺尴尬吧。这样怎么hold得住场面？不得赶紧练练？

但，机会不等人，怎么办？

王专老师说：不怕。

有时间，上面这些当然可以练。但是，还记得吗？在真正的职场实战中，你说话，是用来解决问题的。

只要你的说话方式，能解决问题，就不怕抓不住机会。

什么样的说话方式，更能帮你解决问题？

看最后一个三角：表达。

同样，3个点：清晰简洁，情绪安全，人际勇气。

你有没有听说过一个关于说话的职场神话，叫：“电梯演讲”(elevator talk)？

说的是，如果你在电梯里，遇到了一个可能分分钟可以改变你命运的人，比如公司的全球CEO， 你的超级大客户，你要怎么说话，才能在这不到30秒的同乘时间里，帮自己拿下机会？

这不得好好练练口条，储备一些模板，打磨一套话术？

王专老师笑了：当然可以练。但说真的，这种电梯，大部分人一辈子能乘到几次？为此花多少时间，多少力气，练出点什么才算到位？

要确保关键人物能了解我，支持我，至少，得说全吧？

哪怕不在那个电梯里，在日常工作中，把话说得面面俱到，让别人充分了解，也是我的诚意。

但是，王专老师却说：面面俱到，绝不是最好的表达方式。

在职场，最大的尊重，是尊重别人的时间。

和你对话的人越重要，越需要控制自己对话的时间。

怎么控制？让自己说话，清晰简洁。

王专老师说，能把一件事讲清楚，同时保持简练，是职场中非常安全的表达方式。

毕竟，职场上，很少有人会反感你说话太简练。

而且，除了安全，清晰简洁，还意味着更多机会。

什么意思？王专老师又举了个例子：

想象一下，你要让领导帮你推进一件事，但这会儿他已经穿着外套往外走了。

你说：“老大，等等，有件事很重要，能不能给我1小时，咱们聊一下？”

他会怎么回？可能，边按电梯边说：“我还要赶飞机，要不等下周吧。”

那怎么行？那事儿不就等黄了？倒带，重来：

你说：“老大，等等，有件事很重要，能不能给我10分钟，咱们聊一下？”

这次，他会怎么回？会不会更有可能转身：“你说吧。”

发现了吗？只是改变了一个点：对他人时间的需要，你的沟通机会就可能多出特别多。

哪怕，你在说的时候，逻辑不是最完美的金字塔结构，也不是特别幽默，甚至磕磕巴巴，但只要你能在10分钟内把事说清楚，你的事就更可能被听到，被支持。

而这种多出来的机会，不止在电梯里。和客户开会时，和上司汇报时，和同事一对一聊天时……都一样。

把话说得清晰简洁的人，会有更多机会。

但是，切记一点：说的时候，一定要确保对方的情绪在安全区。

什么是情绪安全？

你有没有见过这么一种人：总喜欢说“我这人说话直啊。”

王专老师说，每次那人一这么说，那他下一句说的话，往往总能伤到人。

你说，“你能不能不这么说？”

他还会立刻回你：“你急什么？我对事不对人啊。”

王专老师说，每次遇到这种情况，我都有一个感觉：

什么对事不对人？你对面就是一个活生生的人，就是有感受的啊。

你这么说话，让他感觉到受伤，这就是针对，就是攻击啊。

所以，王专老师说：“对事不对人”这句话，是不能随便用的。

至少，那种一开口就“对事不对人”的说话方式，并不一定合理。

因为，听你说话的，一定是人，不是事。

而那个人，不一定和你一样信奉“对事不对人”这一套。

就算信奉，他听完的感觉大概率也是：

“只要你对我的事，你就在对我的人”。

你在攻击我。我要攻击回去。

至于事？什么事？我凭什么要管你的事？

王专老师说：沟通，从来都是对着人的。

是人就会有情绪。情绪不对，万事作废。

你的话，连听都没有被听进去，你的事怎么会成？

所以，要能成事，首先要能搞定人。

怎么搞定？

画饼安抚他吗？拍马屁哄他吗？我不是那种人，说不出那种话。

别急，搞定人，并不等于一定要说“那种话”。

王专老师在书里，分享了一个“红绿灯”法则。

一旦在沟通时，发现对方情绪不对，你就要给对话来个红灯，告诉自己：

停。先别说了。

先处理情绪，再处理问题。

他在哭，你可以先给他递张纸，及时回应他的委屈。

他在闹，你可以先让他放开多表达，倾听可以比抢白更有力。

他要上吊，你可以…先报警吧，然后尝试问他要不要单聊，就你就我，好好聊聊。

发现了吗？说到“会说话”，很多人可能都会想到花言巧语，溜须拍马。

也许，有时确实能。但是，处理情绪，并不只有这些方式。

不会这些的人，也能用自己的方式，处理情绪。

比如，看见。比如，倾听。比如，尊重。

而要做到这些，你首先要做的事，就是：

让自己一定在对方情绪安全的情况下，聊事情。

王专老师说，沟通不能只围绕任务和事情本身展开，你需要关注对方的情绪，最好是优先关注对方的情绪。

意识到对方情绪不对的时候，要及时采取行动，尊重并维护对方的感受。

了解了。那我照顾好对方的情绪，是不是就能搞定了？

做到这步，已经很棒了。但是，但是，还有最后一个点，值得你发力：

照顾好你自己的情绪。

而这，需要最后，也是最关键的一个点。

对方是个人，有情绪。你也是。

职场上很多艰难的对话，光是让自己去面对，甚至主动去推进，就已经很不容易了。

为此，你练习清晰简洁，争取情绪安全，但王专老师说，最难做的其实可能是第三个点：

让你自己有足够的人际勇气，去迈出第一步。

职场上，很多真正值得你认真对待的对话，在很多教口才的书里，它们会被称为超级对话、关键对话，电梯对话……但在你的生活里，它们首先是：艰难对话。

什么意思？

王专老师说，越是事关机会的对话，往往越可能发生在这样的场景下：

需要和上级去争取时。需要面对一些很困难的冲突时。需要解决一些很棘手的问题时。

可是，上级不同意怎么办？对方很难搞，不愿意帮你解决问题怎么办？

算了吧。太难了。还是不说了。这次我忍了。

可是，忍一时风平浪静，一直忍自己气病，怎么办？

王专老师说，这时，往往会有两种结局。

第一种：你忍了。然后，运气不好的话，被有些人看成软柿子，没事就来捏两下，没完没了，得寸进尺。

第二种：你爆了。被捏久了，总会有一次忍无可忍，来个大爆发，然后，明明忍了那么久，风评却整段垮掉。

太委屈了。

王专老师说，职场上，有的人特别善解人意，总是委屈自己，为别人考虑。

他们不容易。但是，但是，背的委屈太多，是走不远的。

留了那么多善意给别人，总要留一点给自己，让自己有力气，继续往下走吧？

怎么让自己不委屈？

让自己，有开启艰难对话的勇气。

不怕被讨厌，不怕被拒绝，不怕会失败。

很多时候，你不是不会说话，只是不敢说话。

清晰简洁，情绪安全，人际勇气。

真正能帮你成事的表达，不是面面俱到，不是以势压人，不是忍让奉承，而是，尊重。

尊重别人的时间，尊重别人的情绪，也尊重自己的感受。

现在，回到最开始的问题：

什么算是“会说话”？

是“口才好”吗？是“情商高”吗？

看“口才”，我没打过辩论，不喜欢演讲，看“情商”，我也不善于奉承，甚至内向到连话都不爱说，是不是就算“不会说话”，注定只能吃哑巴亏？

王专老师，分享了截然不同的思考：

在职场上，“说得好听”，可能会有用。

但职场，归根结底，是拿结果的地方。

最终“能成事儿”，才是职场上真正需要的“会说话”。

你要的，不是在赛场上让对方哑口无言，在聚光灯下让自己语惊四座。

而是，领导那里一去说，项目需要的资源就有了；

客户那里一去说，信任和单子就有了；

其它部门一去说，配合和进展就有了；

下属那里一去说，共识和状态就有了。

怎么说话，能成事儿？

靠嘴甜讨好吗？靠逻辑碾压吗？靠话术套路吗？……

答案当然有很多。但回看王专老师的这套“会说三角”，你或许会有新的答案。

王专老师的“会说三角”

利益三角，可以当你的导航。

里面的3个点，让你知道要达到你的目的地，需要往什么方向发力。

内容三角，可以当你的发动机。

里面的3个点，让你知道怎么说，才能真正往你要的那个方向推进。

表达三角，可以当你的油门。

里面的3个点，帮你克服艰难而又必要的对话，带你更快抵达目的地。

3个三角，9个点。

真正会说话、能成事儿的人，不一定嘴甜，但一定能说到点上。

祝你，少受委屈。

更祝你，路虽远，行则将至，事虽难，做则必成。

*文章为王专独立观点，仅供参考。

观点 / 王专  主笔 / 尤安  编辑 / 二蔓  版面 / 黄静              

这是刘润公众号的第2226篇原创文章

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腾讯视频号是腾讯推出的短视频和直播平台，自2020年上线以来，迅速发展成为中国领先的短视频平台。视频号的推流机制是其快速增长的重要因素之一。视频号的推流机制主要分为两部分：短视频推流和直播推流。

01

短视频推流机制

1.视频号的短视频推流机制，主要依靠以下三个因素：

①用户兴趣

视频号会根据用户的兴趣推荐相关的短视频。用户的兴趣可以通过其观看、点赞、评论等行为来分析。

②社交关系

视频号会推荐用户关注的朋友或群里的短视频。

③内容质量

视频号会推荐高质量、有趣的短视频。

图片来源：自制图

2.具体来说，视频号会通过以下算法来进行短视频推流：

①兴趣推荐算法

视频号会根据用户的兴趣标签、观看历史、点赞记录等数据，计算出用户对不同类型短视频的兴趣程度，并将用户对兴趣程度较高的短视频进行推荐。

②社交关系推荐算法

视频号会根据用户的关注关系、群组成员关系等数据，计算出用户与其他用户的社交关系，并将用户关注的朋友或群里的短视频进行推荐。

③内容质量推荐算法

视频号会根据视频的播放量、点赞量、评论量、转发量等数据，计算出视频的质量，并将质量较高的短视频进行推荐。

图片来源：自制图

02

直播推流机制

图片来源：自制图

1.视频号的直播推流机制，主要依靠以下两个因素：

①直播内容

视频号会推荐用户感兴趣的直播内容。用户感兴趣的直播内容可以通过其观看历史、点赞记录等行为来分析。

②直播效果

视频号会推荐直播效果较好的直播。直播效果可以通过直播的观看人数、点赞量、评论量、互动率等数据来衡量。

2.具体来说，视频号会通过以下算法来进行直播推流：

①内容推荐算法

视频号会根据用户的兴趣标签、观看历史、点赞记录等数据，计算出用户对不同类型直播内容的兴趣程度，并将用户对兴趣程度较高的直播进行推荐。

视频号直播推流的第一要素是直播内容。直播内容要符合用户的兴趣，并且要制作精良，具有吸引力。具体来说，可以从以下几个方面入手：

◆选择合适的主题

选择符合用户兴趣的主题，可以提高直播的点击率。

◆做好直播的剪辑和制作

直播的剪辑和制作要精良，画面要清晰流畅，音质要清晰悦耳。

◆加入有趣的元素

可以加入一些有趣的元素，例如搞笑的段子、知识性的内容等，来吸引用户的注意力。

②效果推荐算法

视频号会根据直播的观看人数、点赞量、评论量、互动率等数据，计算出直播的效果，并将效果较好的直播进行推荐。

视频号直播推流的第二要素是直播效果。直播效果可以通过直播的观看人数、点赞量、评论量、互动率等数据来衡量。具体来说，可以从以下几个方面入手：

◆邀请更多人观看

可以通过邀请好友、发布广告等方式，邀请更多人观看直播。

◆提高直播的互动性

可以通过提问、答疑、互动游戏等方式，提高直播的互动性。

◆做好直播的运营

可以通过分析直播数据、调整直播内容等方式，做好直播的运营。

视频号也支持付费推广，可以通过付费的方式，在视频号的推荐流、搜索结果等位置进行直播推广。付费推广可以帮助直播获得更大的曝光量，但需要注意的是，付费推广的效果会受到广告创意、投放目标等因素的影响。

总而言之，腾讯视频号直播推流的机制是综合考量直播内容和直播效果的。通过优化直播内容和直播效果，可以提高直播的推流效果，获得更多的流量和关注度。

△ 点击收看视频课程 △

03

推流机制对视频号的影响

视频号的推流机制对其发展产生了重要影响。良好的推流机制可以帮助视频号将优质内容推荐给更多的用户，从而促进视频号的用户增长和内容繁荣。

1.视频号推流机制的一些优点：

①能够根据用户的兴趣进行推荐，提高用户的观看体验。

②能够帮助优质内容获得更多曝光，促进内容繁荣。

③能够降低用户的搜索成本，提高用户的使用效率。

2.视频号的推流机制也存在一些不足之处，例如：

①算法可能存在偏差，导致部分优质内容无法被推荐。

②付费推广可能导致劣币驱逐良币。

总体而言，视频号的推流机制是其快速发展的重要因素。视频号未来还需要不断完善推流机制，以提高推流的准确性和公平性，从而更好地服务用户。

04

如何增加视频的曝光量

1.想要增加视频的曝光量，可以从以下几个方面入手：

①制作高质量的内容

这是增加视频曝光量的最有效途径。视频的内容要符合用户的兴趣，并且要制作精良，具有吸引力。具体来说，可以通过以下几个方法来制作高质量的内容：

◆选择合适的主题

选择符合用户兴趣的主题，可以提高视频的点击率。

◆做好视频的剪辑和制作

视频的剪辑和制作要精良，画面要清晰流畅，音质要清晰悦耳。

◆加入有趣的元素

可以加入一些有趣的元素，例如搞笑的段子、知识性的内容等，来吸引用户的注意力。

②利用社交关系

视频号会推荐用户关注的朋友或群里的短视频。因此，可以通过邀请好友关注、分享视频等方式，利用社交关系来扩大视频的传播范围。

◆邀请好友关注

可以通过微信、QQ等社交平台，邀请好友关注自己的视频号。

◆分享视频

可以将自己的视频分享到微信、QQ、朋友圈等社交平台，让更多的人看到自己的视频。

◆加入群组

可以加入一些与自己视频内容相关的群组，在群组里分享自己的视频。

③进行付费推广

视频号也支持付费推广，可以通过付费的方式，在视频号的推荐流、搜索结果等位置进行视频推广。

◆设置推广目标

在进行付费推广之前，要明确推广目标，例如是提高品牌知名度还是促销产品。

◆选择合适的推广方式

视频号提供多种推广方式，可以根据自己的实际情况选择合适的推广方式。

◆优化推广效果

在推广过程中，要不断优化推广效果，提高推广转化率。

总而言之，想要增加视频的曝光量，需要从内容质量、社交关系和付费推广等多个方面入手。通过综合运用这些方法，可以有效提高视频的曝光量，获得更大的流量和关注度。

END

 今日作者 

罗琛

广州成功易

审核人 | 朱芷妮

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作者 | 李东阳     来源 | 李东阳朋友圈

时尚不是盲目去跟风，而是在生活美学中找到自己、活出真正的自己。

          

最显而易见的时尚元素，散见于都市上班族每天不重样的OOTD（当日穿搭）里。

          

“大棉袄，二棉裤，里头是羊皮外头裹着布”，还没从前些日子爆火的上班“恶心穿搭”回过神来，时尚圈又开花了。

          

春夏时节，大街上逐渐长出了一种全新的穿搭：蕾丝半透明屁帘。

              

▲ 图源：小红书网友          

         
用人话描述就是一种穿在外裤之外，材料似帘子的薄纱，长短皆有，要问有啥作用，一言以蔽之问就是时尚。

          

努力想想，是不是挺眼熟，这不是超人最爱的内裤外穿，只不过这一次是帘子，不是三角裤衩子。

          

还有，倒回十几年前，依稀记得布质沙发、立式风扇、电视机上都有这个小帘子，用来点缀且遮灰。    

          

不过时尚的魅力就在于它可以将任何元素解构重组，从而展示其具象的冲击力。

屁帘火了，年轻人疯了？

屁帘被发明之前，或许人们不会意识到外衣配牛仔裤，会得出一个略显单调的结论。

          

但奈何这小帘子系在屁股上，尽有种说不出的契合，于是一跃成为时尚界最伟大的发明。

          

在社交媒体上，去年的多巴胺和美拉德已然成为过去式，“韩里韩气”的韩系穿搭屁帘开始被众多博主热推。

          

似乎只要屁股上有条屁帘，上身不论是简约卫衣还是牛仔外套，下身不论是复古牛仔裤或是花边裙，都能轻松拿捏。

              

▲ 图源：小红书网友

          

大街上，成群结队的屁帘大军们看的人一愣一愣，搞不清是自己落于俗套，还是大家集体发疯胡乱穿搭。

          

其实吧，如同时尚是个轮回，往屁帘祖上翻一翻，这种裙裤叠穿的方式早已流行过一段时间了，只不过更常见的材质多是皮质或者布质，好看是好看，但繁琐了些。    

          

于是当人们不愿舍弃这种流行风格，又苦于美丽太累的时候，屁帘的出现如同一场甘露，解了大漠久旱的渴。

          

社交媒体也开始兴起了一门全新的穿搭学问——“屁帘学”，研究的主题就是如何把屁帘穿出高级感，从材质选择到长度研究，均有一套详细到令人发指的教程可供选择。

          

年轻人被哄好了，下一站就是敞开钱包赶一下时尚潮流

          

嗅觉敏锐的商家们早已准备好了各类产品，这里不得不提一下时尚圈的爆火逻辑，没那么火的时候，一条也就10来块，毕竟就蕾丝材质的一块布，倒也说得过去。

              

▲ 图源：淘宝

          

火了之后，新的价格牌早已准备好，价格也随之水涨船高，一些长款的价格也已过百，妥妥的不讲武德。

          

更要命的是，多款屁帘还是卖到了脱销，购买经典款一度出现了预定模式，半个月才能拿货，即便如此，月销过万的店铺还是比比皆是。

          

但很快屁帘爱好者就会发现，为了搭配实惠的屁帘，还得掏腰包买各种各样的衣裤来搭配它，这不是掉入消费主义陷阱了。

          

从这个角度看，快时尚品牌们没法拿捏的Z世代，在社交媒体上到显得十分大气豁达，她们似乎更愿意将这份信任交给新时尚潮流。

捉摸不透的时尚，痛击优衣库

时尚的每一圈轮回，都不单是新风潮的上位，还伴随着生活和消费习惯的改变，以及时尚品牌的更新换代。

          

过去十几年里，快时尚牢牢统治着人们的衣柜，由它们定义出的时尚元素成了人们争相追逐的风潮。

              

正如没有人能永远年轻，快时尚品牌们也不会永远时尚。此前大火的zara和H&M等品牌均陷入不同程度的关店潮，并且被年轻人打上了“不够时尚”的标签。

          

▲ 图源：Zara官网

从定义时尚到追逐时尚，品牌巨头们也在艰难转身。

          

还记得创始人柳井正对于优衣库理念的诠释：“和总是追赶流行趋势的快时尚相反，我们要做的是可持续性服装。”

          

可市场的趋势变动，会教每一个嘴硬的品牌做人。

          

走进优衣库门店，咱们可以不费力的看到，显眼位置陈列着“短、紧、露”、色彩碰撞大胆的服装，这与向来强调宽松休闲美学、克制色彩搭配的优衣库显然不相符。

              

▲ 图源：小红书网友

          

很明显，如今的Z世代疲于追逐品牌们自顾自定义的喜好，而是转向贴合自身的消费习惯进行选购。

          

业绩的压力，让优衣库不得不向辣妹们低头，主打向年轻人示好，而不至于沦落到如同其他快时尚品牌被“抛弃”的下场。

              

可问题又来了，一味押注潮流带动新增长，能维持多久呢？

          

毕竟时尚是阵风，从哪里来到哪里去，没人能说得准。

          

不信瞅瞅去年爆火的时尚元素都是啥？

          

辣妹装蔚然成风之时，“老奶奶汗衫”突然走红网络，20岁左右的美少女们纷纷上身优雅碎花小汗衫，竟穿出了一种别样的美。

              

▲ 图源：小红书网友

“松弛感”这个词，就是奔着消费主义倡导的“时尚”来的，主打的就是一个反骨。

              

这鞋舒不舒服只有脚知道，之后JK少女们又把30块的老头衫穿成了最新网红单品。

          

何为时尚，第一要素得是自己开心，在这一点上，年轻人早已对齐了颗粒度。

这世界癫得很安心

这个世界破破烂烂，但总有人缝缝补补，就像年轻人穿衣，总有人指指点点。

          

“老头衫”“老奶奶汗衫”“上班恶心穿搭”这些新风潮的爆火，后面都会跟着一句年轻人癫了，舍弃了仪式感，躺平在稻米地。

          

就连上班通勤路上的车上，司机师傅也会点根烟猛嘬一口，望向窗外，心事重重的来上一句：你们这届年轻人物质生活还行，精神状态实在堪忧！

          

忧郁的嘴角流不出眼泪，只勉强挤出丝苦笑，年轻人会告诉你：这世界癫的很安心。

          

游离在社会运转的齿轮之下，早颠与晚颠只是时间问题。

          

低头爹味领导，抬头专家鞭策，环顾四周生活的狂野满是魑魅魍魉。

          

反抗吗？拿啥反抗，发发牢骚还得接着干，抓住身心之外的一切元素自由表达成了一场年轻人的浪漫逃离。    

          

中式梦核火了，我们的精神早已坐上光速列车，回到了夏日村头乘凉的那个凉爽夜晚，只是那时的快乐星球还未挤满这么多失意人。

          

现在所有人都在为你好，可连自由穿搭的权利都吝啬给予。

          

屁帘之后还有下一个时尚元素，它们折射出的绝不仅是好看舒服，还有态度、趣味！

          

最后用《大佛普拉斯》中一句不合时宜的话：

虽然现在已经是太空时代了，人类可以搭乘太空船到达月球，但却没发看穿每个人心里的宇宙。

雖然現在已經是太空時代了，人類可以搭乘太空船到達月球，但卻沒辦法看穿每個人心裡的宇宙。

*编排 | 日尧  审核 | 日尧

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本文首发于李东阳朋友圈（ID：LDYMarketing）

作者 | Serein

声明 | 此文章版权归品牌方舟所有，未经允许不得转载

内衣品牌早已盯上女性的“经期”需求。

虽然有很多人并不知道生理裤的存在，但这一品类目前已在国内外占据了资本视线，加拿大的Knix和澳大利亚的Modibodi，以及国内内衣品牌内外，都曾推出过生理裤产品。

2021年，adidas更是成为首个推出生理裤的运动品牌，在女性市场取得了不俗成绩。据相关数据显示，预计到2026年，全球经期内衣市场将达到13亿美元。

而美国DTC品牌THINX，作为第一个正式提出生理裤概念的公司，据官网透露，THINX已拥有130万客户，产品在全球60多家精品店和零售合作伙伴中销售；2021年，THINX的收入达到顶峰，营收1亿美元，稳居生理裤品类Top1。

THINX如何洞察女性真实需求，发掘出生理裤细分品类，并维持头部水平的？

颠覆女性用品市场

近100年来，经期女性用品几乎没有什么创新，无论卫生巾还是卫生棉条，都仅仅是在基础功能上做些细微改动，升级经期体验的女性产品尚未出现。

THINX创始人Agrawal将DTC鼻祖Warby Parker作为品牌的效仿目标，与Warby Parker的眼镜灵感相似，THINX的目标是颠覆卫生巾和卫生棉条市场。

Agrawal表示：“卫生棉1929年就诞生了，除了卫生巾上的胶带和护翼之外，八十几年来始终没有任何重大创新，是时候改变这一点了。”

根据市场研究公司GlobalIndustryAnalystsInc.的数据，到2023年，全球女性卫生用品行业预计将达到520亿美元，主要品牌包括宝洁公司和强生公司。虽然卫生棉条和DivaCup（月经杯）等产品逐渐在市场上占据了一席之地，但70%的女性依然普遍使用普通卫生巾。

2013年，THINX正式成立并推出首款经期内裤。THINX目前有四种内裤类型：低腰三角裤（量多）、低腰三角裤（量少）、运动内裤、丁字裤；三种漂亮的蕾丝边设计，每件产品的胯部都配备了获得专利的抗菌、防漏纤维，能够吸收多达两根卫生棉条或一块卫生巾的血量，并且穿着者不仅不会感到束缚，更能维持24小时无间断的干爽。

THINX生理裤无需任何额外操作，当作一般内裤穿戴即可，价格因首款革新性产品定价偏高，一条THINX生理裤的价格在24美元到34美元之间，一套七条的价格约为200美元，但可以持续使用，不仅能帮助大多数女性渡过生理周期，且一套内裤可以持续使用大约两年左右。

为了让产品达到“百无一漏”，THINX生理裤采用的是一种高科技专利技术，称为THINX Quad TECH。由四个超薄微层组成，表层是高档棉质面料，中间是采用专利技术的除菌层和吸湿层，外层是防水防漏层，共同发挥作用。

在推出该产品之前，THINX花了三年多的时间开发这项技术，以确保每一层都完全抗菌、吸湿排汗、防漏和吸水，经过实验测试，THINX最多可容纳10毫升液体。

同时，为了吸引更多用户尝试新产品。THINX目前还有免费试用和买一送一的促销模式上，在THINX独立站上，只要填写邮箱地址，即可免费获得一条试穿用品。

而买一送一模式，则是采用善举精神吸引客户，只要每售出一双THINX，品牌就会向乌干达慈善机构AFRPads捐款，该机构免费向发展中国家的妇女赠送可重复使用的卫生巾。

由于创新的产品功能精准击中了用户迫切的需求，THINX在推出之后销量即节节攀升，如今已成为生理裤类目的Top1。

拓宽渠道与营销模式

从生理裤产品到发展整个品牌，Thinx在近十年的时间里，也在营销策略和渠道选择上做出了很多取舍与蜕变。

2013年，Thinx在Kickstarter上成功筹集65000美元，旨在生产“更贴心的内衣”。此后它因融合多种营销趋势，在当时的硅谷商圈独树一帜——前卫的女性主义广告、DTC商业模式、创新产品、女性创始人。

尽管资金微薄，Thinx凭借其新概念：吸收月经的内衣，在当时价值380亿美元的全球内衣市场中以特殊的细分赛道超速成长。

2014年末，THINX获得了A轮融资，让THINX正式进入了资本市场。一年半后，Thinx的规模扩大了一倍，并在全球范围扩张，2017年其收入为3960万美元；2018年，它成为Inc.500强中增长最快的女性领导人公司，收入为5000万美元，增长率为25%。

尽管收入增加，但增长率却有所减缓。THINX首席执行官Molland迅速做出商业决断，并断言——在线营销已不再像以前那样是DTC品牌的金矿。

Facebook曾经推动了许多DTC品牌的早期发展，但由于对客户数据的新限制以及更高的广告价格，它尤其不再受到Thinx及其同行的青睐。Thinx于是发展向更多元的营销空间，目前，Thinx已涉足电视广告、家庭邮件、户外平面广告以及表现良好的Pinterest，Instagram等。

例如，为了推销占Thinx收入25%的Icon内衣系列，该公司在曼哈顿第42街/布莱恩特公园地铁站都铺设了地广，宣传该品牌招摇的女权主义广告：一张配字“滚开”“的海报上，有一张怀孕的运动员照片。

除了内部因素之外，Thinx在外也面临着来自竞争对手的挑战——DearKate、Knix等品牌已切入新兴市场。曾经，THINX专注于投注独立站，坚持不在其他销售渠道贩卖产品。因为THINX认为，只有在品牌网站购买，才能全面了解产品及品牌公益使命，同时独立站也会提供最好的客户服务。

而如今，THINX开始进军零售业，让一些从未尝试过Thinx的顾客在购买前亲自感受THINX内衣的魅力。随着DTC模式的获客成本不断攀升，许多品牌都不得不寻找线下店面。

Thinx的线下零售模式也颇有成效，自产品在伦敦的Selfridge’s百货上架，去年英国的客户群增长了50%。伦敦是Thinx的第二大市场，仅次于纽约市。2018年，该公司还宣布其产品在美国Nordstrom百货销售，更多的长期快闪店模式皆成为可能。

Thinx还正在尝试将其店面推向全球。除英国外，该公司目前的国际影响力仅限于在加拿大和悉尼尝试过的几家快闪店；该公司正在考虑欧洲其他地区，并正在与经销商进行测试，以帮助其通过韩国进入亚洲市场。

联盟计划+熟人营销

由于产品本身的特殊性质，Thinx在多次试错之后判断出，联盟营销+圈层营销是Thinx品牌当前转化率最高的营销方式。

一方面，Thinx会找到一些女性圈层KOL，让她们自由地谈论THINX产品及其产品的使用方式，从生活方式、时尚、身体积极性、运动和可持续性的垂直领域进行真实叙述，以此吸引圈层用户进行购买尝试。

除此之外，THINX还会跟踪营收收入，利用KOL创作以获取客户关注的重点内容，并分发独特的折扣代码。Thinx还会挑选KOL中体现品牌价值观的创作者成为品牌大使，让他们参与品牌活动，以确保THINX品牌信息能够大规模反映其消费者群体的真实想法和感受。

另一方面，THINX会利用现有客户资源建立新的客户关系。很多品牌往往会忽视现有客户的营销作用，他们不仅可以向其潜在用户传达产品的使用心得，佣金奖励制也可以提升其原有的客户粘性。

在THINX独立站首页，Thinx Leaders只需申请加入即可成为会员。目前，Thinx Leaders由全球数百名客户组成，其中包括热爱该品牌的医生、教育工作者、家长和活动人士。每个Thinx Leaders都通过链接到商店的社交媒体营销来推动销售，此计划是THINX社媒策划的重要组成部分。

BrandArk观品牌

考虑到女性卫生用品的持续需求，生理裤的品类前景依然可观，只不过这个生意最终如何从小众走向大众市场，最终还需要看品牌自身的产品实力与营销能力。

THINX对女性需求的洞察始终落在产品功能上，从通过专利申请的THINX Quad TECH技术，到自研自产，始终与用户深度链接，每年对产品进行升级优化，足见THINX作为细分品类开创者和头部玩家的品牌硬实力。

国内品牌

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出品 | 电商报Pro   作者 | 周文君

拼多多品牌化按下加速键

 

过去拼多多靠白牌抢夺下沉市场用户，而现在的拼多多正在大搞品牌化，挖掘新的市场机会。

据雷峰网独家获悉，拼多多主站品牌化发展迅速，将大品牌引入平台是拼多多一大战略。例如，近期拼多多春游大促活动里出现了不少顶流品牌，包括阿迪达斯、百利集团等。

其中，阿迪达斯官方旗舰店和百丽官方旗舰店，已经入驻拼多多。

 

 图源：拼多多

除此之外，雷峰网还从知情人士获悉，2024年第一季度，拼多多品牌GMV同比增长48%，占公司总营收的35%。其中大品牌GMV同比增长高达130%。

从相关动作来看，拼多多的确对品牌商家给予了更多的重视。比如日前拼多多开启潮流好价频道服饰商家招商，专门开出了品牌商家和非品牌商家两个报名入口。

具体来看，潮流好价频道共分为“潮流快抢”、“单品直降”以及“品牌日/品类日”三个核心玩法。

在这三大玩法中，品牌获得更多优先权。比如商家报名“潮流快抢”，需缴纳活动保证金，排期时间48小时。而品牌包场则提前1星期排期，通过招商提报或者运营反选。

对于报名“单品直降”的商家，可获得在列表2tab的固定展示曝光，而优秀品牌可晋升品牌包场或者品牌日。

另外对于报名““品牌日/品类日”活动的商家，平台要求折扣力度为日销5-9折，需要品牌申请或运营反选(提前半个月排期)。参与后，品牌可以获得首页icon效果以及潮流频道快抢模块C位、列表2tab固定展示等流量曝光。

图源：拼多多

品牌化是电商发展的必然趋势。随着市场竞争的加剧和消费者需求的升级，品牌化成为电商企业提升竞争力、实现可持续发展的关键。

早在2020年，QuestMobile数据显示，拼多多一二线城市用户对GMV的贡献已达到48%。

这一数据证明了拼多多在一二线城市的市场渗透率，以及其用户对品牌的购买需求不断增加。

实际上，近年来拼多多已经开始了品牌化进程，而要说拼多多，无疑就是2019年推出的“百亿补贴”活动。

“百亿补贴”的商品大都来自大牌，并以全网最低的价格售出，其中商品降价的差价由拼多多官方补给商家，让消费者买到便宜的品牌正品。

在“百亿补贴”的极具竞争力的价格优势下，拼多多成功实现了对全阶层用户的广泛覆盖，在一二线城市的用户增速明显加快。

数据显示，去年“双11”大促期间，拼多多百亿补贴用户规模突破6.2亿，一线城市用户订单量同比增长113%，四五线城市下单金额同比增长167%。

百亿补贴策略的实施，使得拼多多在消费者心目中的形象得到了极大的提升。

品牌化势在必行

拼多多成立初期就是依靠下沉市场起家，凭借着低廉的产品迅速占领四五线城市市场、乡镇以及农村等。

拼多多创始人黄峥曾说：“我们的核心就是五环内的人理解不了”“我们关注的是中国最广大的老百姓”。

黄峥

正是主攻下沉市场的定位，拼多多长期以来被打上了低端、质量差的标签，限制了其更进一步发展，而品牌化则可以逐步改变消费者对拼多多的固有印象，提升平台的整体形象。

其实在早些年，拼多多已经开始了品牌化转型。2018年，拼多多推出“新品牌计划”，宣布5年内扶持1000家行业工厂，帮助它们实现品牌化转型。

在这之后，拼多多继续推进品牌化进程。2019年，拼多多首次发起百亿补贴，想借助品牌影响力摘掉山寨、假货的帽子。

值得一提的是，德邦证券研报曾指出，在一些购物节活动，营销费用由商家端承担，而对于百亿补贴，则是平台和头部品牌商家共同承担。

到2020年，拼多多总招商团队已有超过400人，根据类目分工分为品牌招商和产业带招商（即白牌商家招商）。

同时，拼多多另设30人的全行业品牌招商团，专拉大品牌进驻，并分成两组进行内部赛马，直接向COO 汇报。

经过多年的努力，拼多多的品牌化进展已经有所成效。

去年7月，针对拼多多品牌和白牌销售占比，新上任的拼多多联席CEO赵佳臻对媒体表示：“没有具体统计，也特别难统计。有个可透露的指标是今年一季度，拼多多百亿补贴用户数和品牌数增长非常好，跑赢大盘。”

目前拼多多内的品牌店铺都有明显的标识。其中，“官方”和“旗舰店”金标是官方旗舰店的标识，代表这些店铺是品牌或官方直接入驻拼多多的，商品品质和服务有保障。

而“品牌”黑标和“旗舰店”标签则代表经销商店铺，这些店铺虽然也销售品牌商品，但并非品牌或官方直接运营。

今年3月，拼多多发布了截至2023年12月31日的2023年第四季度及全年业绩报告。财报显示，2023年拼多多全年营收为2476亿元，同比增长90%。净利润600亿元，同比增长90%。

拼多多依然保持着超高速增长势态，但高速增长背后，拼多多也面临着诸多隐忧。

目前，整个电商行业进入了新一轮的价格战，京东、阿里都纷纷推进低价策略。在这个大背景下，拼多多的低价优势受到了一定的冲击。

在这一阶段，拼多多加强品牌建设是明智且必要的。

抖音、快手和拼多多，殊途同归

淘宝和京东作为中国电商行业的两大巨头，都拥有各自的品牌优势，这使得淘宝和京东在电商市场中，能够持续吸引大量高端消费者。

相比之下，抖音、快手和拼多多品牌力明显处于弱势，所以近年来这三大巨头都纷纷加大品牌建设力度，以提升自身的形象和竞争力。

2022年，在快手的引力大会上，快手电商提出“新市井电商”的概念，并公布了新的战略，在原来的基础上增加了“大搞快品牌”这一项，帮助平台孵化新消费品牌。

去年8月，快手商城新推出核心品牌补贴频道“大牌大补”，快手电商给予货品补贴，让消费者可以享受到大牌正品的低价好物。

同期，天猫启动品牌发展“千星计划”，标是每年孵创出1000个成交过千万，100个成交过亿，10个以上过十亿新品牌，整个计划为期三年。

 “千星计划”品牌合影（图源：千牛头条公众号）

近年来抖音也在大力发展“抖品牌”，而且积极扶持品牌商家。去年抖音发布双11战报，10月31日当天，抖音电商多项数据突破全年峰值，品牌商家整体GMV增长145%，重点品牌GMV增长244%，货架场品牌商家整体GMV增长203%。

总的来说，虽然抖音、快手和拼多多在品牌建设方面，与淘宝和京东仍有一定差距，但它们的努力正在逐渐改变消费者的认知，为自身的发展打下了坚实的基础。

未来，随着电商行业的不断发展和变化，这些平台之间的竞争也将更加激烈。

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流量新认知

今天上班，骑车的路上，见到我一个老触电会会员，他是一个牙医，开了一个牙医的诊所。

以前他每年付我2万，想通过短视频，给他的牙科诊所来引流。

然后，他见到我就说：

哎呀，龚老师，我现在每天刷抖音刷视频，好多次都能见到你，你又开始活跃起来了。

所以这给大家一个启示，只要你的流量大，人家就会对你有印象。只要你经常出现，人家对你就越来越关注。

后续你再推出什么业务，什么广告？人家也愿意加入你的社群，愿意找你学习。

抛弃5000万流量

过去，我一强直‬调，垂细直‬分的要重‬性，因没为‬有准精‬粉丝，变很现‬难。

但在现‬形变势‬了，精粉准‬丝不出‬来圈，会你让‬的数越据‬做‬越差。

以前做抖音的时候，我觉得泛流量，是没有什么效果，或者说没什么价值。

比如在四五年前，我的触电会会员王青海，他们公司帮我做了一个段子。

其中，有一个段子讲的是，我被一个捡垃圾的男的骗 100 快钱的剧情。

结果这一条抖音，5,000万播放，涨了20万粉丝。

5000万播放在抖音上，已经算是爆款了。

我现在抖音上70万粉丝，单单那一条就涨了20多万了。

流量很大，但是确实一分钱都没有变现。

因为它只是一个段子，就弱化了我的IP，也没有人私信，也没有人加入我的社群。

然后我就不愿意做了。

而且我天生就没有表演的功能，大家可以去抖音看看我那条视频，演得很尴尬，但就是有 5000万 流量。

我很后悔的

但是，现在坦率的说，我是很后悔的。

那时候的抖音，很早期，只要你演的段子，每条都是几百万几千万的流量

后来，我才知道这种泛流量的价值。

因为抖音的推荐系统，都是按照地址来推送的。

比如说我现在在南山西丽，发一条视频，抖音优先推荐给西丽附近的人，再推荐给深圳南山区的人，再推荐给整个深圳的人。

我那条5,000万流量的视频，可以说深圳2000 万人每一个人都看过我那条视频的。

导致我去外面吃饭或者洗脚，还是打的，很多人都觉得哎，我好像刷抖音刷到过你。

现在广告或者营销渠道有一个定律，即7 次定律。

一个人只要在看你的广告，7 次才会对你有印象，10次以后才愿意跟你链接，愿意付费给你。

所以，在短视频直播时代，不管你什么原因，你就每天更新，天天冒泡，就当混个脸熟，大家才会觉得你有价值。

纠正一个观念

所以，我今天讲这条视频的核心的意思，我们做短视频，要纠正一个观念，要更新对粉丝认知的一个观念。

精准流量，一定是泛流量筛选出来的，千万不要一上来就做精准流量。

因为你一上来就做精准流量，你就得不到推荐。

因为你面对的人群少，你就出不了圈，然后你的播放量不高，你的流量不大，你就把账号做死了，以后就没机会了。

还不如先从泛流量开始做起，先谈大家都感兴趣的话题，混个脸熟。

只要你的流量大了，通过一些动作，自然的会筛选出你要的精准流量。

比如说我现在做AI流量变现的社群，那我就讲泛商业话题。

如果是有1,000万的流量，那我能够筛选出1万个对AI流量感兴趣的人，加入我社群的人可能就有 100个。

但是，如果你一开始就垂直讲AI图文，整个的视频全部都是讲AI图文的干货，那么你每条都是几百个，几千个播放。

这样的账号，一定没有人跟你付费，因为看到你的人太少了，谈不上给你付钱。

dada大咖

我举一个我们微商圈的达达大咖的例子。

我刷到她的一个视频，印象特别的深刻。

她在一条视频上说，她做了三年的抖音，都没有做起来。

因为三年都是讲干货，讲微商的干货，讲短视频的干货，怎么都火不起来。

她说开始做泛流量以后，什么情感话题，商业认知也讲，短视频也讲，然后开了很多的矩阵号，一下子就火了。

我相信他讲的是真的，我们现在做流量，做短视频，做抖音做视频号，一定要纠正一个观念：

精准流量一定是泛流量筛选出来的，而不是一开始就定位精准流量。

而且现在抖音上的流量推送的算法和机制，都改了。

以前如果你的账号，讲财经的，那么你的每一条视频都推送给关注财经的人来看，叫账号权重推送。

现在，抖音推送已经把账号的标签给去掉了，已经变成了给你的每一条视频，打标签。

不是账号标签，而是视频标签，这就意味着，你的视频，更加需要泛流量。

我觉得这个才是正确的方向。

反常识但是正确

这是一个反常识的认知。

因为不管是做自媒体的，做知识付费的，还是传统企业的老板，第一个认知就觉得，我是做什么的，我就讲什么。

比如我是做家电的，那我的账号就全部是讲做家电的，那我吸引的都是关注家电的粉丝。

这样不就是更精准吗，更能给我带来生意吗。

对吧，这是一个基本的常识，几乎可以说99%的人，都是这样的认知。

看起来逻辑是对的，但实际上是一个坑。

如果你一个卖家电的老板，你天天说，我的家电如何好，就变成一个广告了，平台是不喜欢广告营销的。

然后对家电感兴趣的人又有多少？抖音的8亿用户中，对家电感兴趣的，最多不超过100万人。

那你的流量就做不起来，你这个号做着做着就死了。

还不如你做一个家电老板IP，你什么话题都讲，表达你的观点。

只要从100万喜欢你的人中，筛选出几千个愿意做你家电的经销商的，或者买你家电的人，就够了。

当然，并不是什么专门蹭热点，那也没什么意义，至少你要在你的简介里面，一定要把你的标签固定化。

不讲AI的李一舟

包括我们的AI第一人李一舟，虽然被打下来，但是他原来也是这样做的。

大家都知道他的定位是AI，但是他的所有视频都是泛商业话题的，吸引的都是泛流量，然后就火了。

最后，他再来去开这个买 AI 课的直播，因为他的标签就是做AI培训的。

你让粉丝知道你有一个做AI标签的就够了，并不用每条视频就是讲AI。

条条都讲，不仅没有流量，也没有任何意义和价值。

因为目前真正对AI感兴趣的人，14亿人中最多就有1000万人，你出不了圈，你得不到系统的推荐，你没有流量，你就火不起来，就没有什么价值。

总结

最后得出结论:

1，流量大于粉丝。

我们要追求最大流量，能看到你的内容及产品，但不要追求粉丝，粉丝是追随你的人，粉丝越多，你的风险越大。

只要流量，不要粉丝，才是最安全的。

2，要抛弃垂直细分粉丝的概念。

过去我一直强调垂直细分的重要性，因为没有精准粉丝变现很难。

但形势变了，精准粉丝出不来圈会让你的数据越做越差。但泛粉涨粉起来以后，再筛选精准粉丝就容易的多。

很多人都不明白，你的内容只有一半是给用户看的，有一半其实是给平台系统机器看的，机器系统不推送，你再好的内容、再多的粉丝都没有用。

我们要做精准客户，要精准流量，必须要做泛流量出圈，然后来进行筛选。

而不是一开始就定位于精准流量，精准粉丝，这样一定会把账号做死的。

同意我的观点的，给我点一个赞。

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一篇内容搞懂社群、用户、活动、新媒体、和内容运营（附知识地图）
什么是运营？一切围绕着价值交换载体进行的人工干预都叫运营。我在《一篇内容搞懂市场、品牌、营销、销售、运营的区隔与联系》这篇内容中，就强调过，运营，我在应用过程中，往往基于战略、策略和战役打法的区隔，把运营放在战役打法层次上。

而且，我喜欢把运营从管理角度来理解，当做一种流程管理支线工作来思考。

这里不纠结以前分享的相关内容，回到本篇内容的主题：借助这篇内容，从运营角度来分享社群、用户、活动、新媒体和内容运营的知识体系。算是一种体系化的运营汇总吧。

一、新媒体运营

1

标题写作技巧

2

文章写作流程

3

涨粉运营

二、用户运营

1

数据获取流程

2

用户状态模型

3

用户漏斗模型

4

用户价值模型

5

用户分层与分群

6

基于运营目的的用户管理

三、内容运营

1

内容运营基础流程

2

基于用户生命周期的内容运营

3

内容功能打造完整流程

4

内容整合传播

5

内容推荐策略全流程

6

内容推送

四、社群运营

1

社群定位分类

2

社群筹备

3

社群运营驱动力

五、活动运营

1

活动背景与目的

2

基于用户生命周期设置营销工具

3

活动预算

4

活动分工

5

活动推广

6

活动其他事项

7

不能少了活动复盘

结语：

围绕这篇内容，从汇总体系角度来说，本来还要加上运营的几个重要任务：数据分析基础上的用户增长和转化文案工作的。但考虑到每个运营体系中都带有，就每单独去说了。
所以也就淡化了这三个重要任务的知识点分享，找机会做单篇内容分享吧。
无论是社群运营、内容运营、用户运营、活动运营、新媒体运营，需要这套体系汇总的可编辑ppt版本，希望你能打赏18元，有付出的知识才值得自己珍惜重视。

打赏完之后，作为知恩知意的心中客，你只需私信我你的邮箱号，你将获得源文件。
还是希望大家花心思结合自己的实践，去优化自己的运作体系，在心中，能自然生发出来的，才是自己的。
预告：明天更新我对品牌定位的一些思考，主要以ppt形式分享。其价值在于从品牌角度，定位的应用实践，有一定科学和思路体系所在。

作者 | 张雪梅

编辑 | 黎倩

来源 | 时代财经APP

58岁的于东来当上了湖南本土超市步步高创始人王填的“导师”。

这是一项由河南商超企业胖东来主导的帮扶改造计划，它将从员工薪资、工作时间、卖场规划、商品重整、供应链、价格优化、服务提升等各方面对步步高进行系统调整，用2-3个月的时间改造2-3家步步高超市门店。

胖东来和步步高均是当地知名商超，两家企业的创始人于东来和王填都在1995年走上了创业路。但因选择的发展路线不尽相同——于东来固守河南本地，王填早早对外扩张，在成立近30年后，两家企业走到了各自如今的局面。

在胖东来启动“帮扶”的同时，步步高的重整获得进展。成都白兔有你文化传播有限公司、中国对外经济贸易信托有限公司（联合其产业合作伙伴中化现代农业有限公司）确认为重整中选产业投资人。

其中，白兔集团以“红人经济+品牌赋能”为核心，孵化了“骆王宇”“张喜喜”等带货kol，曾在抖音电商MCN机构综合实力月榜上力压三只羊、无忧传媒。

被“流量”包围的步步高能否走出经营困境？

|步步高向左，胖东来向右

抛开外在大环境影响，近两年国内大多传统商超都在为过去的高速扩张买单，步步高也不例外。

1995年3月，王填与妻子张海霞成立湘潭市步步高食品公司，公司的第一家量贩店也于同年在湘潭市正式营业；2001年，步步高在湘潭开出了一家28000平方米的综合购物广场，从此走上发展的快车道；2002年，步步高门店数量达到27家，年销售额突破10亿元，一跃成为湖南最大的连锁企业；2008年，步步高在深圳证券交易所上市，成为“中国民营超市第一股”，鼎盛时期的门店数量超过300家。

时移势易，受线上零售和新零售业态崛起影响，近几年国内大卖场业态式微。在连续亏损2年、关闭多个门店后，步步高在2023年10月26日启动重整程序。截至2024年4月6日，共收到13家投资人缴纳的保证金，其中10家投资人已提交重整投资方案。除了产业投资人外，步步高财务投资人招募也在推进中。

在推进重整、解决供应商资金问题的同时，步步高从去年四季度起开始推动超市门店重启工作，“截至2024年3月，步步高在湖南、广西已有83家超市门店重启。”步步高方面告诉时代财经。

与王填早早扩张的路线不同，于东来对于规模似乎没有太大的“野心”。

2002年，经营了五年烟酒公司，于东来才在河南许昌开出第一家胖东来生活广场；2005年，胖东来首次外拓，进军新乡，“新乡胖东来百货”开业。截至2023年末，胖东来的商场门店也仅有13家，且始终固守许昌和新乡。

早期，其也尝试过铺开布局。十多年前，胖东来在许昌、新乡大店的基础上开出一些小型超市。不过，自2012年起，胖东来就陆续关停了许昌街巷的十多家小店。2013年，于东来在微博表示，新乡胖东来大店在物业合同到期后关闭，并将其归因为企业内部战略调整，“缩减企业规模是因为现在的经营管理能力达不到”。

偏居一隅的胖东来过去并不高调，直到2020年为武汉抗击疫情捐款5000万元，胖东来才开始为大众所知。早年间，雷军、马云等也曾参观过胖东来。在雷军口中，胖东来是“中国零售业神一般的存在”，马云亦表示“胖东来是一面镜子，可以照出其他企业的不足”。

|“爆改”步步高，从涨薪开始

踩过了高速扩张的“雷”，曾经的“民营超市第一股”不得不放下身段，接受来自同行的指导。

它们的互动也有迹可循，2023年12月12日，受步步高董事长王填邀请，于东来到访步步高，相继走访了步步高在长沙、湘潭的门店，并进行实地指导。今年4月，胖东来更是派出20人的高管团队来到长沙对步步高进行帮扶。

图源：图虫

具体而言，步步高将结合胖东来的企业文化和经营策略，计划从员工薪资、工作时间、卖场规划、商品重整、供应链、价格优化、服务提升等各方面系统调整，优先在长沙打造胖东来式卖场样本，用2-3个月的时间改造2-3家步步高超市门店。其余步步高门店也将参照调改样本门店，后续由步步高团队主导进行全面改造。

这并非胖东来首次对同行进行帮扶。2023年7月，其组织了一支包含采购、运营、门店、财务等业务板块的团队，联合一家亲生鲜部门主力团队，对江西上饶本土超市嘉百乐进行调改，采取提高员工薪资、缩短营业时间、调整门店布局、优化商品质量、提升生鲜能力和挽回顾客信任六大措施。

据联商网报道，经过一个月的调改，嘉百乐万力店工作日销售额为40-45万元，周末突破50万元；嘉百乐恒基店在调改一周后日均销售额从12.5万元增长到22万元，周末实现25万元。

对嘉百乐的调改由胖东来超市总经理申红丽和青海一家亲董事长贾建全担任正副总指挥。本次对步步高的帮扶，同样由二人主导，胖东来超市生鲜总经理徐锐担当执行负责人。

从步步高已经进行的调改措施来看，与嘉百乐的方向相似。4月9日晚间，步步高向顾客发布道歉信，信中提及已经认识到自身存在的问题，真诚跟大家说一声“对不起”。并表示将优化采购渠道、下架品质无保障商品、调整商场动线和提高员工薪资及福利待遇。

目前，长沙、岳阳、常德等城市17家步步高超市营业时间已经调整为9:30-21:30（此前为8:00至22:00）。此外，步步高长沙梅溪店启动员工招聘，月工资为4000-5000元。时代财经在招聘软件发现，步步高超市此前挂出的收银、保洁等岗位工资均为2000-3000元。

新零售专家鲍跃忠对时代财经分析，步步高现在的问题不是提升工资、压缩工作时间等措施能解决的，“作为一家大型连锁企业，它的问题很复杂，胖东来帮扶的最终结果怎样还需要再进一步观察。”

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|被“捧红”的胖东来，在本地没那么神

尽管产品和服务表现突出，但胖东来的真正出圈，离不开社交媒体的推波助澜。

时代财经了解到，从2023年起，在不少山姆、开市客等探店视频的评论区中，开始出现大量夸赞胖东来的声音，吸引不少网友跨越几千里前去体验打卡。但随着胖东来被神化，它的一言一行也被至于放大镜之下，员工福利、营业时间等都被广泛讨论。

罗晨刚刚入职胖东来的生产操作岗，据他透露，公司的应聘竞争压力较大，“开放的209个招聘岗位，接到约3万份简历投递，不过薪资大概8-10万/年，在平均月工资3000元的许昌本地确实不错。”

作为一个许昌人，在罗晨的认知中，胖东来只是一个大家很认可并且信任的超市，“我们本地人也就是把它当作普通的商超，没有像网上那样神化，因为商品质量高所以普遍不便宜，也不会每天都去逛，大家更多的是把它当作一个消遣时光的场所。”

据罗晨回忆，许昌胖东来爆火，是2023年初一位博主的探店视频在网络出圈之后，慕名而来的“朝圣者”暴增。“现在周末节假日我已经不敢去胖东来了，门店相邻的道路堵得水泄不通，甚至让许昌这座小城都拥挤了起来。前几天清明节假期，路上基本看不到本地的车。”

宾至如归的购物体验一直是胖东来的一张名片，但随着其在社交媒体的声量越来越大，也滋生了一大批代购。

图源：图虫

在许昌上大学的唐婷就对时代财经指出，去年代购变多之后，很多东西都买不到，外地的代购整车拉货，“有次看到一个购物车里满满当当的洗脸巾和婴儿湿巾，以为是促销，结果拿了两包后，旁边有人说这是她的货。”

为减少代购给品牌带来的影响，4月5日，胖东来发布声明，称在淘宝、拼多多、抖音等多个网络平台发现大量未经公司授权的胖东来账号，对消费者造成误导，将用法律手段维权。

|异地帮扶，胖东来要走出河南？

多次对异地商超的帮扶，也让外界看到了胖东来走出河南的另一条路径——输出经营理念。

在口碑效应之下，不少零售企业家希望向于东来取经。此前，甘肃新乐超市、湖北雅斯超市、青海一家亲超市都曾受到于东来亲自率队指导。

而胖东来在过去没有大肆扩张，一方面是三线城市的租金、人工成本压力较小，如果向外扩张，会带来较大的资金压力；另一方面，扩张还需要克服搭建供应链、物流中心的难度和风险，更会面临当地企业的激烈竞争。

于东来就曾数度辟谣胖东来要去郑州开店，他在演讲中回应：为什么不进郑州呢，郑州的房价太贵了，如果来郑州开店，怎么安排我的员工？在去年11月17日最新直播中，于东来再次回应，暂时没有在郑州开店的计划。

目前，胖东来门店共计13家。其中，综合型商场8家（天使城、时代广场、生活广场、新乡大胖、新乡生活广场、北海店、金三角店、禹州店）、1家大型服饰专业卖场（服饰大楼）、4家中型社区超市（云鼎店、人民店、劳动店、金汇店）。根据2022年初的规划，2024年胖东来计划新增1-2家门店。

而在近期，胖东来也在线上渠道扩张，其开设了微信小程序“胖东来线上商城”和抖音“胖东来专营店”。如果帮扶步步高等其他企业的效果达到预期，胖东来走出新乡、许昌或许也并非毫无可能。

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（应受访者要求，文中罗晨、唐婷为化名）

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