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  • 要利润倍增，必须开好经营分析会！

    要利润倍增，必须开好经营分析会！

    【引言】
    管理不是一朝一夕就能搞定的事情，它更像是慢慢揭开惊喜的过程。

    提升管理能力是企业未来能够获得“组织红利”的关键。面对外部环境的不断变化和不确定性，我们需要通过内部管理的稳定性来应对。其中，“经营分析会”就是一个特别关键的“管理工具”，它能让企业的经营状况变得清晰可见。

    那么，如何打下企业管理能力的坚实基础呢？从开好“经营分析会”开始就是非常好的起点。

    经营分析真的很关键，而经营分析会是其中特别重要的一环。通过这样的会议，我们可以总结和分析公司的经营成果，找出存在的问题，进行同比、预算对比以及行业标杆对比分析。这样做可以帮助企业管理团队更实际地审视“经营账”，清楚地了解当前的经营状况。如果能够持续这样做，就能逐步提高经营水平，增强企业的经营效益和管理效率。

    但是，如何开好经营分析会呢？根据我多年来对许多企业的观察和了解，真正能开好经营分析会的企业并不多。甚至有些企业几乎不召开这样的会议！

    一、开经营分析会时常见的问题
    经营分析会是企业管理中的一个重要环节，但很多企业在实际操作中会遇到一些问题：

    问题一：有的企业根本不开经营分析会，或者开会没有规律，很随意。
    原因可能是多方面的：有的担心数据保密，觉得只有核心人员知道就行；有的觉得开会浪费时间，不如多干点活；有的以前开过但觉得没效果，就不再开了；还有的可能是因为其他会议太多，觉得没必要重复。

    问题二：有的企业虽然开经营分析会，但时间安排不合理。
    有时候是时间没固定，想开就开，导致参会人员不齐；有时候是月底才开，但那时本月的经营活动已经结束了，讨论下个月的计划又太早；还有的是季度、半年或年度才开一次，这样的频率在快速变化的市场环境下显然不够。

    问题三：有的经营分析会缺乏有效的数据支持。
    可能是因为财务核算不准确、内部经营指标不完善、历史数据缺失，或者是管理层不想面对具体数字，只想听听汇报。

    问题四：有的经营分析会只是通报一下财务结果，没有深入分析问题，也没有追责和改进计划。有的会议甚至变成了表扬会，只说成绩，不谈问题。

    问题五：有的经营分析会没有找到真正的问题和原因，也没有提出有效的解决办法。有时候是把问题归咎于外部因素，有时候是只看到表面原因，没有深入分析，或者找到了原因也不敢说，担心影响关系。

    问题六：有的企业没有在各个层级都开展经营分析会。如果公司规模较大，只在高层开会是不够的，很难真正发现和解决问题。应该从基层开始，层层开会，为上层提供清晰的数据，这样才能更有效地管理企业。

    总的来说，开好经营分析会是一门学问，需要企业认真对待和不断改进。

    二、经营分析会有啥用
    经营分析会对于企业管理来说的几个关键作用：

    第一，经营分析会是管理中的关键环节。
    企业里有各种各样的经营活动和项目，有各自的目标，虽然可能有很多具体的工作会议，但企业的经营是一个整体，很多部门和业务都是相互关联的。因此，需要通过经营分析会来全面展示整体的经营情况，并通过它来进行监督、讨论和部署。不能认为经营分析会可有可无，或者可以用其他会议来替代。

    第二，经营分析会是检验经营和战略的标尺。
    战略规划通常涉及3-5年的时间，看起来有点远，但我们需要观察战略是否在实施。年度经营计划也很长，需要确认是否在逐步实现。原有的经营逻辑和计划是否可行，资源配置是否合理？通过经营分析会，可以高效、有序地进行检查和落实，确保战略和计划不会成为空谈，或者只是年度会议时才进行检查，那样很难真正到位。

    第三，经营分析会能够建立以绩效为导向、用数据说话的文化。
    在经营分析会上，大家会直面实际工作、硬数据、深入挖掘问题、验证现实逻辑。这有助于经营团队养成重视数据、逻辑、目标的文化，并且要言行一致、果断执行，尊重计划的严肃性和执行的坚决性，形成良好的工作作风。

    第四，经营分析会是提高组织效率和经营能力的有效方法。
    经营分析会涉及的数据都是企业经营的真实数据，这些数据反映了企业的真实经营状况。一些效率指标，如费用率、成本率、人效、库存周转、现金流等，直接揭示了组织的实际情况。

    通过对这些数据和差异的分析，推动持续优化、改变，甚至问责和处理，再上升到流程、标准和制度层面来解决，然后不断推动设立更有挑战性的目标，这样的循环能够不断提升组织的效率和能力，从而提高经营能力。

    三、怎么开好经营分析会
    要开好经营分析会，可以关注以下几个关键点：

    关键一：要有明确的目标和预算
    经营分析会不是简单的事后通报，也不是随意的讨论，而是要在预算这个框架内进行。预算是根据公司的长期战略目标和年度经营计划，结合实际情况制定的。没有明确的目标和预算，会议就很难有针对性和实效性。

    关键二：根据经营计划的重点，设定会议主题
    每个阶段的经营重点可能不同，因此经营分析会的主题也应该有所侧重。比如对于初创业务，关注的点和成熟业务就不一样。会议的议题要围绕核心目标：评估上一阶段的表现，分析原因，规划下一阶段的行动。

    关键三：明确会议的秩序
    1. 确定会议周期，一般以月度为佳，这样可以及时检讨和回顾。
    2. 确定会议时间，最好在月初固定时间，以便大家提前准备。
    3. 控制汇报时间，一般1.5小时左右，避免会议拖沓。
    4. 有效组织会议，财务部门通常起主导作用，业务负责人补充介绍，与会人员分析研讨。

    关键四：会后的跟进与管理
    1. 会前管理，确保会议资料提前准备，相关问题提前干预。
    2. 会议中的有效管理，及时处理无法立即决定的议题，确保会议效率。
    3. 量化分析，用数据说话，深入分析差距和问题。
    4. 会后跟进，记录会议决策，明确责任和完成时间，必要时召开专题会议。
    5. 营造良好的会议氛围，避免过度追责，专注于问题解决和改进。

    在快速变化和竞争激烈的市场环境中，不开经营分析会是难以理解的。通过不断提升会议质量，可以有效改善经营管理，这是一种低成本、高收益的管理行为。

    [ END]

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  • Kimi悄悄上线"探索版"，这下我真的想扔掉搜索引擎了。

    Kimi悄悄上线"探索版"，这下我真的想扔掉搜索引擎了。

    昨天晚上打开Kimi，想用它帮我朋友写个东西。

    突然发现，他们上新功能了。
    得，又不让我睡觉了。。。
    真的，我不知道你们有没有发现。之前动静最大，没事就能掀起AI圈山呼海啸的Kimi，自从7月上了个浏览器插件、上了个AIPPT之后，突然“人间蒸发”了一样。
    在最近AI圈各种更新、八卦满天飞时，Kimi岁月静好得让人心慌。
    一眨眼，两个月啊，这两个月，你知道我是怎么过的吗。。。
    AI媒体圈不能没有Kimi，就像西方不能没有耶路撒冷。
    谁叫你Kimi就是流量密码呢。。。
    今天Kimi的这个新功能，叫“kimi探索版”，其实就是加持了深度推理的AI搜索。
    AI搜索相关的产品我也写过太多了，不计其数，之前各家AI也前仆后继地冲向搜索功能，快特么卷成麻花了。
    Kimi这个一直以产品体验著称的公司，我真的好奇他们还能怎么玩AI搜索。
    进入Kimi后，在对话框输入“/”，然后按一下Enter，就能触发“Kimi 探索版”
    丝滑、简单。
    在调出Kimi 探索版功能后，直接输入问题等Kimi查找然后回答就行。
    整体的步骤，就是拿到问题不直接莽，而是先拆解、再推理、最后才给答案。
    其实就是思维链CoT那套。
    这玩意用在AI搜索里面，搜索体验还真的有点爽。
    我用几个case，给大家感受一下这套玩意儿的能力。
    比如，我让Kimi推测黑悟空今年的销量：
    Kimi就知道要先搜索现有销售数据，再找推测模型，最后给我答案。
    它回答得非常详细。
    思路清晰，抓的数据也基本都对。
    更好玩的是，kimi搜索现在不仅能调用公式做计算，甚至用的还是两种预测模型。这什么线性回归、指数平滑的数学公式弹出来的时候，我都懵了。。。
    回答思路真的无懈可击。
    再比如，我让Kimi搜索“根据《西游记》的描写，玉皇大帝是住在平流层还是对流层”：
    可以看到Kimi的深入搜索，不是那种直接把问题打碎成一堆关键字，然后用关键字去公域搜索，抓取一堆文章回来的思路了。
    而是先分步，再搜索。它把我的问题拆成了两个小问题：
    第一步，先把原本的问题理解后，拆成“《西游记》玉皇大帝住所的描写”和“住所在平流层还是对流层”，两个问题。
    第二步，逐个击破新拆解的问题。
    最后整合答案：玉皇大帝住平流层。
    这波操作，有那人思考的味道了，不是之前AI搜索的那种一股脑的条件反射，而是像人类一样先想再搜。
    这问题丢给我，我可能就直接复制粘贴，去百度一键google找现成答案了。
    Kimi能想到先搜索“玉皇大帝具体住哪儿”，还挺让人惊喜的。
    我追着Kimi问了一夜。一开始没抱太大期待，结果越玩越上头。
    我想尽办法拿一堆问题去刁难Kimi探索版。稍微也摸索出了点使用心得：
    – 简单的问题，用简洁的、有逻辑的自然语言提问，比如上面两个case，说人话就行；
    – 超级复杂推理和多任务问题，最好把任务写明白。就是指导Kimi往你要的方向思考，越清晰详细越好。要是先帮Kimi理清搜索和任务思路，它能答得更出色。
    比如海的那边不是快要大选了吗，我有点好奇特朗普最近的演讲又cue了几次“China”。
    用户只要提出问题就可以了，但是需要AI搜索考虑的就很多了。
    Kimi得先搜特朗普有多少近期演讲，找原文，然后还得写Python代码遍历统计。就算是真人上，都得花不少时间。
    我直接问特朗普cue了几次中国，果然直接宕机，主要是这事确实太复杂了。。。
    我就先让Kimi给我简单来了个方法。

    这个方法还挺科学的，我就自己又精炼调整了一下，然后发给了Kimi。
    本来我都做好Kimi答到一半卡住的准备了。
    没想到，也就花了一分多钟，它真能给我搜出来，而且答得非常详细。非常！详细！！完全按我的指令执行了每一步：
    原本的回答非常长一大段，为了方便贴在文章里，我就只截重点的部分。
    先查的最近的演讲，然后找到转写稿。它甚至还真能写Python。。。
    最后Kimi回答的结果是这样。
    川普还是那么爱喊“China”，意满离。
    先不说其他，Kimi现在能完全按我的要求执行，比起很多其他的AI搜索，已经非常牛了。你就说，别的AI搜索还怎么玩。。。
    当然，为了严谨，我也去Kimi给的演讲原文里核实了一下。
    真是3次China，我只能说一句，NB。。。
    再然后我把五篇演讲稿挨个点了进去，还是发现了一个小问题。
    Kimi或许是用时间做的关键词抓取，应该抓10月6日的演讲，但它抓成了6月10日的文字稿，但是问题不大，这点小错误是可以容忍的。
    最后，经过比对验证，Kimi抓的其他演讲场次很准，而且也给了对应的视频链接，很不错。
    而且说真的，比起之前的Kimi联网搜索，更新后的体验感舒适太多了。
    以前这样一长串的问题，AI搜索要么是找一大堆我不需要的内容，要么是看心情选几个关键词去搜索，我问东南西北它答夏商西周。
    你可以拿原本的Kimi或者啥别的AI搜索去试试这个特康普China坑比题，一问一个跑火车。
    为了确定这个复杂case的执行力不是意外，我又写了一个问题来刁难Kimi。
    黑悟空不知道大家都入手没，还没买的话可以蹲蹲平台折扣。Steam传统艺能就是11、12月搞秋促冬促，一般能折扣个20% 30%啥的。
    如果你想到时候买好几个游戏但预算有限，可以这么问Kimi：
    分析2024年Steam畅销付费游戏,并根据降价预测提供购买建议。1. 搜索并列出2024年1月至9月Steam月度付费游戏销量榜单,使用可靠的数据来源(如SteamDB或Steam官方数据)。2. 使用适当的数学模型或Python代码计算并排序2024年1-9月期间销量最高的5个付费游戏。请展示计算过程。3. 基于历史数据和当前趋势,预测这5个游戏在2024年剩余时间的可能降价情况。请说明预测方法。4. 假设预算为300元人民币,分析如何以最优惠的价格购买top5游戏中的任意两个。考虑不同的购买时间和组合。5. 将所有信息整理成一个清晰的表格,包括游戏名称、当前价格、预计降价时间和幅度、推荐购买时间等。6. 如果需要货币转换，请使用最新的汇率。7. 最后，给出基于以上分析的最佳购买方案和时间建议。优先考虑数据的准确性和购买建议的可行性。
    没开玩笑，比特朗普china还坑比的题目。
    但是最后，Kimi的回答把我惊得下巴都要掉了。
    它给的答案巨长一串，但这回我真得多放些内容。
    因为真的，太屌了。
    Kimi先是自己消化了一遍我的问题，再按月列出了今年Steam销量榜，并且整理了总销量最好的5个游戏。
    就算到这，我已经觉得很厉害了。但Kimi还在继续发力。
    不仅考虑到了活动折扣安排，还预测了折扣后的价格。最后甚至对比给出了两个“最佳”方案，不仅都在预算内，连预计购买时间都安排上了。
    除了帕鲁和战锤40k的现价抓偏了，其他都对。而且可能Kimi觉得战锤40K太新，打折力度可能太小，在最后的最佳购买方案里直接剔除掉了哈哈哈哈。
    我也专门去看了下专门监测相关内容的VG insight，截止9月20日统计的steam销售数据和Kimi给的回答一致。（PS：这个图里第四的Banana是个免费游戏，Kimi没抓它的销量是对的。。。）
    牛逼。。。
    让AI成为用户的助手，在Kimi这儿已经不是简单的噱头或口号了。
    甚至，我还发现了一个有趣的点。
    除了会分步骤进行搜索推理之外，Kimi额外加了反思层，不过这个反思层貌似不是每次都触发。
    但有些问题Kimi在回答完以后，它自己会觉得不太行。然后小蓝机器人就会冒出来，开始自己pua自己。
    比如我问了一个问题，叫：“如果所有钢琴都定期调律，估算一下北京需要多少名全职的钢琴调律师？”
    Kimi就先会老样子嘟嘟嘟的去拆解、搜索。然后给出答案。但这次，它发现自己查错数据了，直接自己反思完，重来了一波，得出了正确答案。
    Kimi真的，我哭死。
    它的搜索思考，真的越来越接近人类的脑回路了。
    憋了两个月的这个更新，我觉得挺值。
    Kimi很聪明，他们没有去卷大模型底座能力。而是选择做体验、做工程，在AI搜索上引入了思维链。
    而且做得很接地气，有点联网版的o1的感觉。但是却比高高在上的o1，更加的实用。更符合普通老百姓的使用需求。
    以往的AI搜索，说白了就是个高级点的关键词匹配。
    比如让之前用AI搜索“北京周边国庆出行攻略”，以往AI搜索的做法，是直接抓取问题里的“北京周边出行”“出行攻略”这样的关键词，再去携程小红书之类的平台检索文章，然后汇总答案。
    而现在，你可以直接让kimi跟着黑悟空的景点，按朝代来一次复杂的时空旅行。
    真的，被思维链强化之后，Kimi有思考步骤、逻辑性、有意识，更像人的思考方式。
    这才叫从搜索引擎到AI搜索的进化。
    能像人类一样思考，AI搜出来的结果自然更准确、更实用。
    这，才是真正的用户体验。
    我能看到，Kimi在努力实现。
    他们不卷大模型分数、不卷花里胡哨的功能，就是踏踏实实做好“AI助手”。
    永远在想，怎么让AI更像人。
    Kimi没有让人失望。
    我也继续期待着，他们的下一步。
    以上，既然看到这里了，如果觉得不错，随手点个赞、在看、转发三连吧，如果想第一时间收到推送，也可以给我个星标⭐～谢谢你看我的文章，我们，下次再见。
    >/ 作者：卡兹克、稳稳
    >/ 投稿或爆料，请联系邮箱：wzglyay@gmail.com

  • 行政最关心的话题TOP5，资深行政都怎么说？丨新行政大会内容分享

    行政最关心的话题TOP5，资深行政都怎么说？丨新行政大会内容分享


    2024首届新行政大会上周圆满落幕，本场大会探索了两种新形式。

    其中一种是从网络和社群的征集中挑选了14个行政人最关心的话题，然后由现场观众投票选出top5，邀请了依时货拉拉科技有限公司行政负责人李晓红女士、深圳市蓝凌软件股份有限公司党支部书记、行政总监杨静女士、德盛昌综合管理部总经理 江倩女士等嘉宾们给予回答。

    会前小伙伴们积极参与，期待答案，会后也有小伙伴们期望能听到嘉宾们的回答。



    现将现场内容整理如下，分享给大家，希望能带来一些启发。


    01

    问

    行政在职业市场当中是否最容易被替代的？行政人如何正常、真正的去成长、晋升？不可替代的技能又有哪些？在日常工作中，应该如何修炼，职业发展方向又应该有哪些规划？


    杨静女士

    这个问题应该是年轻一代的行政人非常关心的话题，也会和我们交流，干行政到底有没有前途？从我个人观点来讲，要想不容易被替代，不可缺少的技能就是学习力。一旦一个人掌握了学习力，有压力、有危机感、怕被替代的应该是别人。学习力无论是我们做行政还是做其他岗位都特别不可缺少的技能。

    除了干行政，未来的职业方向还可以做什么？我个人的工作生涯中，前期是做品牌市场，做对外的。后来在企业内部转型，陆续分管了行政、外联、党务等工作，做了很多加法。我刚接触市场营销的时候，很多人和我讲，做销售的人可以做任何岗位，我相信这个话很多人都听过。那做行政多年之后，我感觉做行政的人也可以干很多岗位。行政可以干什么？像刚才分享主题华润的曾总，他做行政的人为什么可以中间转做财务三年？因为他数据能力肯定特别强。

    我觉得每个人都要找自己的优势能力是什么，如果数据能力很强可以外延财务或运营岗位；如果点子很多可以往市场营销类转；如果策划能力很强，很爱和员工接触，很爱搞文体活动，往企业文化发展也是可以的。现在很多行政部或办公室也兼顾了党建工作，如果你有很高的政治敏锐性，也可以在这里找到你更多的赛道可能。

    很多时候，并不是行政人可以干什么，而是行政人的能力本身、潜力本身，可以有很多外延发展的空间。与其想着赛道要怎么转，也可以想想，我在原本会的技能和领域里可以再做哪些加法，修炼自己成为复合型人才，可以很好承接住组织新的锻炼机会。因为当一个组织有新规划的时候，一定是把人才选用的重点放在有创新意识、技能复合又熟悉公司业务的人身上。所以，想拥有真正在职场赛道上能够持续很久的技能，就是持续地学习、持续给自己做加法。


    02

    问

    在降本增效话题中已经被反复提及很多年，在降本过程中，我们应该如何去保障员工的满意程度？又如何去平衡行政在服务与管理当中的关系与决策？


    李晓红女士

    其实这几年，大家一直在提降本增效，但我觉得虽然降本是各个公司都在做的事情，但很多企业把降本和员工满意度放在对立的角度上一起拿来说，这是不对的，降本其实跟员工满意度关联度不大，我不想说降本后如何平衡员工满意度，而想说我们在企业里如何有效进行降本，以及如何做员工满意度，我觉得拆成两个问题更好回答在降本阶段如何保证满意度的事情。

    做减法是为了集中资源更好的做加法，其实各个公司在提降本时通常也有一些战略要求，行政无非是要关联公司的企业战略，在战略的拆解下就知道什么是行政价值最大化的东西，我们要在价值象限图中找什么是我们在企业战略里的价值最大化，员工关注度又高的领域，大力发展这个象限图可做的部分。如果对企业来说价值不是很大，同时又要花费大量成本，在这个象限图里所有的战略我们觉得它是可被替代和优化的。在整个降本的阶段，可以先去做好自己企业的象限图，然后去评判有哪些可以降本的地方。

    最后，保证员工满意度与成本控制并非相互排斥。降低成本的同时，并不意味着员工满意度必然下降，关键在于我们能否同步实现效率提升，即“降本增效”。在推进降本的过程中，我们应全面考虑如何提升效率，并深入分析员工真正需要的到底是什么。在员工满意度里其实我们有多个维度，活动、福利只是一部分。但同样重要的是，通过优化工作流程、提供高效的工作软件和顺畅的沟通渠道，帮助员工提升工作效率，这些也是有效提升员工满意度的关键手段。如果我们能在这方面下足功夫，扎实推进，在控制成本的同时以其他优质项目替换和优化，那么员工的满意度并不会受到太大影响。



    03

    问

    行政的工作价值到底是什么？不被人重视的岗位，是公司不要的人吗？还是我们行政的天花板真的很低，怎么样可以让自己更值钱？


    杨静女士

    这个问题我跟提问者有不太一样的观点，我反而觉得行政的天花板不但不低，而且很高。为什么让人感觉低？可能一是因为行政工作范围太广，事无巨细，小到一张纸，一瓶水；二是行政从业者的专业背景，可能和人力、财务、技术口不一样，他们大多有严密的专业对口性要求，而行政人的背景，如果现场做调查，会发现什么专业的人都有。也许是因为这两点，可能给一些不那么理解行政工作的人天花板很低的偏差印象。其实这两点反而可以体现行政工作的接地气，有弹性。很多公司的优秀人才在公司第一份工作就是从行政干起的，通过这个平台快速熟悉公司，展示个人才华，夯实了在职场中的第一步。

    为什么我认为行政的天花板高呢？核心在于我们如何定义并实现“高价值”。每个人对于高价值的理解或许不同，我的理解是就像受尊敬、有知识含量的专家一般都是在企业里特别受尊重的岗位。行政如何让别人觉得我们有高价值，应该做自己的岗位专家。

    岗位专家可能有不同的“家”，我们首先要做好“当家人”，用体贴细致的服务，能够保障公司里面办公安全、流程顺畅。

    第二个“家”是我们可以考虑发展成有“艺术家”头脑的家，为什么这么说？工作中，我们要用语言的艺术沟通处理员工关系，缓解有争议的问题。有时，又需要我们发挥艺术优势、文化优势做一些员工激活、组织互动，这可能得有一点艺术家的水平。

    第三个“家”是现在很多行政在做对外工作的时候逐渐体现出的“外交家”味道，可以高质量完成公司接待，协同好供应商的有效嫁接，处理好政府、商会等外界关系的良好互动等。这些都可以充分利用行政人热情、大方、开放的特质，把外交家的角色做好。

    如果一个行政人，在公司里充当的角色是一个大当家、是一个艺术家、是一个外交家，我想她一定是一个被员工、被领导、被组织非常认可和需要的人。被需要，是行政岗位的最高价值。这是我的理解。


    李晓红女士

    我特别认同上午大会姜老师所说的一句话，行政的价值是跟公司的企业战略和文化有密切的强关联。为什么这么讲？因为行政工作的价值最后落实的还是企业战略文化拆解。当整个大环境都在做降本增效时，我们花大价钱做到1%的员工满意度增长，这是有价值的吗？答案是否定的。

    专业体现价值，给大家举一些案例，我刚来货拉拉这家公司的时候，我们公司只有五个行政前台，每天处理的都是没有纸了，洗手间马桶堵了，这个坏了，那个坏了。在三年后的今天，我们整个行政体系已经完整搭建起来了，在这三年半时间里，通过办公规划布局、谈判及整合，为公司节省了大几千万，这是我们降本增效的价值体现。

    第二，我认为行政的价值还是要通过数据去做体现，根据战略和文化情况，定好行政的核心数据指标，通过期间内的数据变化来输出我们的问题和解决的过程，清晰体现我们整体的价值。

    除此之外，我也认同，行政是各个资源的分配者和集成者。在公司里除了内部资源，我们也有外部资源，我们要善于把外部资源引进来，把内部资源转出去，行政人都非常乐于分享，在群里经常共享供应商，机缘巧合下，我们在这一两年帮助业务拿到了很好的业务数据指标和客户资源。

    第三，还要有心态的调整。曾经有一个大企业非常高级别的领导跟我说做行政没有价值的，我听了之后非常震惊，这让我怎么还有继续工作的动力。但事实上，我觉得每个岗位其实都有自己的价值和意义体现，如何去看价值本身以及如何纠正我们自己在工作中的积极性和自我驱动力，其实这也是行政人本身应该做的心理变化。如果你一直觉得自己没有价值，你干出来的工作也会让别人这样觉得，只有你自己让你的边界不断扩大，可以给公司创造更多价值的时候，你的机缘就来了，可以负责更多的事情，可以给公司创造更多的价值。


    04

    问

    关于满意度的评定，在公司里经常出现一些行政工作的满意度调查问卷，除了调查问卷之外，有没有其他的渠道可以去获取比较客观的评价，包括满意度一定是不可能到达100%的，怎么样才算合格呢？

    江倩女士

    大家好！关注满意度这个问题其实证明你们的企业在飞速发展，要进行企业文化的塑造。谈及企业文化、品牌建设与IP打造，这些元素无疑是企业形象构建的核心。

    但很多小伙伴会说，对于小型企业而言，企业文化不过是老板文化的延伸，但这一观点其实有待商榷。其实很多大型企业像李老师或者蓝凌都有几千人甚至几万人，他们每年对于企业文化上的投入是非常之高的，这不仅是出于企业规模的考量，更是对品牌长远发展的战略布局。因为这两家企业也是我们的合作伙伴，我经常去他们公司参观，体会到企业文化在推动企业前行中的重要作用。我想从行政管理的角度，探讨一下中小型企业如何有效塑造和传达其企业文化。

    首先我认为满意度其实是一个很有坑的问题，为什么有坑？首先如果要做满意度调查，那么满意度调查问卷的设计一定要非常巧妙，举个最简单的例子，我以前的公司，一家做房地产开发的企业，总部只有60多个人，但每年能创造10-20亿的纯利润价值，做过一次餐厅的满意度，问员工是否满意这一个月的餐食、环境、给大家搭配的汤食，有无水果的要求等等，结果调查完后把自己难倒了，因为提出的全都是高标准的需求。因此在设计问卷的时候，不要给大家选择开放性太大的问题，而是要把问题变成一个结构性的问题，什么叫结构性问题？譬如这个月我们提供的是湖南菜系，有些比较辣的菜，小伙伴有没有其他的建议？需不需要换菜系？如果把问题换得很大，每个人都会提很多高需求。问卷设计、罗列一定要紧扣问题本身，这个问题你能否解决，能解决可以去问。另外是你心里要有谱，这些问题不管是所有小伙伴和员工提出这些问题，我们已经意识到了这些问题，这是最关键的。

    第二，要充分观察我们身边的伙伴、同事，他们对于行政工作的点点滴滴，餐巾纸、卫生纸、地面卫生怎么样，这些东西应该日常工作中及时解决掉，而不是拿到调查满意度上体现，因为细节越多，只会证明行政工作的漏洞越多。在这个方面，又回到刚刚的问题，我怎么体现价值呢？其实行政的工作有很多的延展性和拓展性。我在当时做人力资源管理的时候，转到做监管团队6个人，我也懵了好几个月不知如何做，但后来我发现，我更多的是要寻找外部的力量，什么叫外部的力量？就是同行的力量。如果我是做银行的我去调查这个行业，都是怎么做的，食堂管理怎么做，人性化服务怎么。我们想清楚这些问题，罗列清楚之后再做满意度调查。

    细小的问题不要在问卷上体现，在日常工作中就要及时发现、及时处理，而不是等问题矛盾化，大家已经忍受不了，直接反馈在问卷上。很多工作在潜移默化的过程中解决，行政需要及时沟通，特别是需要人性化一对一的沟通，很多部门的反馈也好，投诉也好，我们要积极响应、反映，而不是逃避。我们可以关起门来，跨部门之间沟通。我们可以协商在经费、能力、公司政策允许情况下，设置灵活处理机制。行政的工作非常灵活，可以灵活处理它，而不是一板一眼，一板一眼就没有温度，这份工作别人做和你做不一样的时候，这就是我们可以不被替代的原因。

    第二个问题是不可能百分之百满意，达到多少合适？从我个人经历来看，中小型企业看老板。老板认为从人均15块控制到人均12块是满意的，但员工会有对立面，我可能不满意，没有绝对百分之百的满意，很难有一个完整的答案说给到员工多少满意，还是要看企业的文化价值所在，你怎样说服你的老板在文化价值方面的输出以及认可点，这是一个核心关键。


    李晓红女士

    我想回答一下第二个问题。这个问题让我想起之前一件事，2023年我们让北京和上海的两个职场在原地不动的情况下租金下降了60%，兴致勃勃给老板做汇报的时候，我的老板问了我一句话，大环境和市场不好，你为什么觉得这60%是行政的功劳？当他问这个问题的时候，我忽然意识到我们心中应该要有一杆秤和一个标杆，我们要做大环境调研，去了解市场环境差有多少是市场决定的，有多少是你真正工作能力决定的？经过我们的调研，我们发现其实去年的整个租赁市场大概下行30%-40%算是一个比较基准的行业水平，让租金下降40%，这有可能是市场行情，但能谈到60%，剩下的20%必然是行政专业能力给公司争取到的，属于行政自己的话语权。

    回到满意度的问题上，也可以赋能一下，首先在满意度的数据里，先去做一下市场调研，在大企业以及中小型企业里，我们能分几个档次，同步的时候我们在满意度数据里大概大环境是怎样的数值，我们再基于自己的企业以及同行的竞对或者同类型企业，再来看我们在多少上下会有一个浮动。在这个浮动里，我们也要具体拆解，比如如果想在这个浮动区间达到多少定位，第二个是在多少定位的基础上，我们需要用多大的精力和资源来满足下一个档次的提升。

    在有数据基础之后，再去判断我们到底要做多少，这是每个企业尤其是做行政岗位自己心里的秤。



    05

    问

    可以通过哪些方式提供员工福利的体验，有没有创新思路和建议分享？


     江倩女士


    这个问题恰好也是这个月我正在解决的问题，大家都知道房地产行业这两年行情是真的很不好。要怎么样增加福利？我总结了五个点。

    往年中秋福利我们都有发月饼，今年老板明确说要砍福利，但一下子砍掉福利员工接受不了，作为综合管理中心的老大，我要站的高度要和老板的管理角度视野是一样，后来我和老板推荐了一个方法，我和老板沟通，大家都能理解公司的困难以及我们要持续发展的决心，我们如果把中秋月饼砍掉，那我们年底明年2月份的时候能否适当加薪？作为综合管理中心的老大，我左手管人力，右手管行政，还要管品牌建设，像双刃剑一样既要对老板负责，也要为员工发声。我要把这个钱用在刀刃上，所以明年加薪300元这个消息之后，我去每个部门老板办公室亲自去谈。当行政要做一些砍福利的动作时，一定要把苦衷和原因发出去，不能就发一个通知，冷冰冰发一个通知，这些虚的工作是没用的。跟每个部门老板传达之后，他们也会向员工传达，会好理解，比较好消化。

    另外怎么提升员工的福利体验？举个例子，通常12月份我们公司有一个每年体检，在我接手这家公司之前他们是100个名额，只有5个VIP，现在这个企业有400个人，只有20个VIP，但我有23个高管，多出来的3个高管怎么办？我想到了跨年体检，将一批高管放在12月份，一批高管放在2月甚至3月，但谈判条件是不仅仅要满足23个高管的VIP一对一服务，我还要把优秀员工，把在这个公司工作10年以上的员工必须得到的尊重和福利提升起来。每次和合作方供应商谈判一定要把握提升员工体检的机会，能争取的一定不要磨灭掉，你可以缓冲，因为行政工作弹性很大。一个物业老同志今年已经61岁返聘，安排了他一对一VIP服务，这样让一个在这里干了10年的老员工参加VIP体检是不是终身难忘？接下来，还要有一个情绪拉满价值，做专场，另外在体检门口摆牌子，把早餐端出来吃，每个细节都要争取。以前是简单拿个牌子，但是今年所有VIP客户的名字打上去了，有欢迎语、有水果、有早餐，放在外面，来了之后每个人都有一对一专人引导，这样的福利体验是不是有了提升？很多细节一定是要自己动脑筋去为员工着想，哪些事情我们还可以争取去做。

    接下来创新的思路是什么，我的小伙伴跟我讲儿子没人照顾，我说你儿子没人照顾可以让你爸爸妈妈照顾，他说不行，我爸爸妈妈搞不了，因为它是狗。单身经济情况下大家都养宠物，而我们企业每年都有15天年假，我有一个想法，既然有共享单车，共享汽车，还有很多共享经济，我们能不能做一个共享假期？你在工作当中可能会有1-2个很好的朋友，也许你今天正好在开大会走不开，你没有假期了，但你的小伙伴可以全年使用一次特殊假期帮你照顾你的狗，你的家人也好。这是一个很人性化的活动，我们一直在沟通，想推行。

    虽然人性化的体验我们已经讲烂了，但发现关注员工心理健康日益重要。很多企业现在都在设立心理咨询师，也在鼓励人力资源和行政的小伙伴通过各种渠道去学习。我们就在想，心理咨询德盛昌要做，如果行政部或者人力资源部有1-2个这样的知心大姐或者知心大哥，或者专业的心理咨询师角色，是否可以做一个开放日，敞开心扉，以保密一对一的方式，不需要在公司设场地，星巴克也可以，Manner也可以，甚至有些经费给大家吃一个简单的午餐，让大家放松心态。

    我做人力资源这么多年的经验，发现一个好的员工一定是事半功倍的，但一个消极或者一个不称职的员工，一定会让公司的人力成本翻倍，甚至还会影响大家的情绪。一点问题可能就会爆炸。你自己去做咨询可能要800甚至1000，如果有沟通的渠道，我们伸出援手帮助员工，他们的内心会温暖很多。我们可以利用中午、下午茶时间让员工交流，分享旅游经历，让生日会变得很温馨，每次心理咨询让大家释放心理压力。每个人都会感到综合管理部行政人员大家都在想办法更好恢复调整状态，这都是福利的提升。

    我现在还在倡导旅游基金，公司有一个奖金包在综合管理部，今年被评为优秀员工就奖励5000元，去哪里玩不重要，玩完要以更好的精神面貌回来工作。

    我们要贴合95后、00后员工发自内心的喜欢和热爱，抓住他们的热爱以及他们想做的事情的点去延展，看看我们能做更好的工作。





    以上就是本次行政真心话环节的主要内容了。


    说到底促进行业内的知识共享和经验交流，是我们举办每一场大会最重要的目的。期望她们的工作经验分享，能给你带来一些启发。


    这个形式你觉得怎么样，下一次新行政大会期望能够延续么？



    -END-






  • 没有大人管束，10个男女孩住在同一封闭别墅，5天后结果让人出乎意料…

    没有大人管束，10个男女孩住在同一封闭别墅，5天后结果让人出乎意料…

    文 | 安潇
    From公众号 安潇AnnXiao
    ID：sukiandsula

    男孩社会

    10个同龄英国男孩，家庭背景各异，且互不认识，未来5天将要一起在这个房子里生活。

    房子里准备了玩具、纸笔和颜料，有充足的食物，还有一个大花园。白天，有摄影师在房子里拍摄，但是不能与男孩们交谈，除危险的紧急情况以外不得干预孩子们的行为。哪个男孩如果在这个房子待够了，也可以随时离开。


    没有大人的管控，他们能自理自立及和平相处吗？这个房子里都会发生什么事？

    1、尽情地玩

    周一早上，男孩们到达房子。各自选好床铺后，就开始撒了欢儿地玩。


    边打水仗边自我介绍。然后开始研究房子里所有的玩具和花园里的各种游戏。不消一个小时，房子里的角角落落都被研究了个遍，孩子们高兴得满地打滚。


    玩的下一步是什么呢？是想知道“玩的底线”在哪里。他们开始完全脱离规则地玩，脑洞大开地去尝试那些家里绝对不能做的事。他们想知道，玩到什么程度大人才会来阻止？

    于是，他们开始想方设法地打破规则：在墙上画满涂鸦、把爆米花扔满地毯、用水枪在沙发上眦水、互相在脸上画画……没人管实在太爽了！

    当然，要玩得不拘一格也是一件需要创意的事。在墙壁上涂鸦，开打枕头仗，在房间里骑自行车、在花园里用龙头喷水……


    男孩们玩了一整天，到凌晨3点才睡，有两个孩子干脆睡在花园的帐篷里。他们都心情好极了。


    2、分工

    很快，房子脏乱得无处下脚。无政府地发泄了精力之后，男孩们意识到自己要承受混乱的结果。他们知道不能再无限地霍霍了，便自发地坐下来讨论分工。


    这时，有的男孩天生的“领袖性格”开始显露，比如乔治自告奋勇当起了“管家”的角色。他拿了写字板，写下了每个人的抱怨，想要形成一个能够解决问题的小集体。


    结果所有人的抱怨都指向迈克：他太淘气了。往人身上泼水、用球砸人家的头、把爆米花都粘在了地毯上…他让所有人不爽。


    大家也开始讨论分工。于是，男孩们尝试把墙擦干净、把地上的爆米花捡起来，但清理的效果并不理想。


    即使有了“领袖”，集体分工还是难以顺利实现。男孩们不断争吵“你应该洗盘子！你应该擦地！你应该整理！”，可谁都不乐意去收拾。

    3、做饭

    十个半大不小的男孩，他们能够自己照顾自己吗？能够懂得好好吃饭、刷牙和睡觉吗？他们的自理能力，不到极限状况不轻易显露。

    比如“吃”这件事，连续一天半，孩子们都在吃糖！他们早上醒来饿得不行了，就躺在床上吃巧克力。中午吃麦圈，晚上喝可乐。


    事实上，他们在这之前都特别接受了烹饪训练，但不到万不得已，没人打算使用这个技能。没人乐意做饭，全体就一直在吃甜食和零食。

    冰淇淋用盘子来盛

    第二天中午，有的男孩终于吃糖吃腻了。

    有人煎了培根，撒点奶酪和酱，吃起了汉堡；


    还有人用鸡蛋牛奶和面粉，尝试做个饼。


    到了第三天，男孩们因为吃得不够好，无政府的自由也没那么吸引人了。大家都有点情绪低落。


    这时，就需要更刺激的游戏才能让情绪再度高涨。

    于是他们架起充气游泳池，一个个都跳进了水里。事实上，他们也一连三天没洗澡换衣服了，在戏水池里的时候，也是他们最接近清洁自己的时刻……


    终于，吃得太差让所有人都无法再忍受，再好玩的游戏也只能高兴片刻。卢克和丹尼尔决定让全体吃上大餐，他俩下了军令状后，挥圆了臂膀开始做饭。


    这两个男孩手忙脚乱，想要努力做点能吃的东西，烤肉饼、炸薯条、煮玉米粒同时进行，结果油烟让警铃大响、抹布被烧糊、食物也翻滚在地……


    而此时花园里一群饥肠辘辘的小野兽们急得直敲桌子。


    “大餐”终于做好了，好几天没正式进食的男孩们都兴奋坏了，这是他们几天里情绪最好的时候，也是全体最和平的时刻……两个厨师是功臣，自理能力也被生理需要逼出来了。


    大餐之后，戴眼镜的西姆承担了洗碗的任务，认认真真地洗了十个人的餐具，忙活了一个多小时，因此受到了组织的尊重。


    4、冲突与友谊

    从第二天开始，男孩间的矛盾和冲突就不断发生了。迈克认为西姆不收拾房子，用球打了他的头。西姆自己坐着，委屈地掉眼泪。他有点想离开这个房子，但最后还是决定留下来。


    在“冲突”中，作为“领袖”的乔治起到了重要的调解作用。这个大度、正直的男孩在西姆低落的时候过来安慰他，陪他玩拼图，还邀请他晚上到帐篷里一起睡。


    迈克因为第一天把爆米花都粘在了地毯上，受到了所有男孩的排挤，一直被当作攻击目标。他决定在帐篷里睡，却也躲不开男孩们的围攻，他们轮流往迈克的帐篷上踢球。迈克伤到了脸，他气急了。


    迈克还损坏了足球机和吉他，房子里没啥可以玩的了。大家很生气，把迈克锁在门外，甚至讨论是否要一起把他揍一顿。

    这时，“领袖”乔治站出来干预，让男孩们给迈克开了门。男孩们不甘心，象征性地把迈克捆绑在椅子上教训他，不过迈克很快就挣脱了。


    被所有人这样攻击和排挤，迈克开始伤心，躺在床上不肯起来。这时，仍然是乔治过去安慰他，陪他恢复心情，然后一起玩桌游。


    具有同情心的乔治，想让所有人都感受到集体的友情。但一群焦躁不安的男孩，仍然像一团散沙一样很难找到凝聚力。

    5、帮派、战争 

    三天以来，除了一顿像样的正餐，大家都在吃甜食和零食。每天接近凌晨才入睡，人人都缺觉。加之房子里几乎所有的玩具都被损坏了，且到处都是垃圾，房子里一片恶臭。这时的每个人都变得烦躁易怒。


    第三天晚上，五个男孩分成了两个阵营。吵闹的男孩搬入了大房间，安静的男孩进入了小房间。

    他们分成两个阵营比赛下棋。输了的一方拼命在花园里吼叫。纪录片开始有了“动物世界”的画风！


    男孩们如同困兽。这时，暴力本能也开始复苏。大家把情绪释放在花园里“捉刺猬”的游戏上，男孩们竟然拿起了棍棒和物品砸向小刺猬，最后摄影师不得不出面制止。


    大家都无聊低落得不行，经常相互扔东西来打发时间，房子里一片狼籍。


    小房间的四个男孩比较安静和理性，他们对这种“无聊发泄”也是受够了，决定早点睡觉。


    但是大房间的男孩们想要吵闹到底，不断来骚扰小房间。小房间的罗伯特决定捍卫四个男孩睡觉的权利，禁止对方进来，把骚扰者一个个推出门。

    男孩们争得情绪激动起来，各种推搡、打门、踹门、拽被子，两个阵营的对抗逐步升级！大房间的男孩们死也要制造噪音，一直闹到凌晨3点。


    到了早上，小房间的男孩们先醒了，轮到他们来复仇了。他们溜进大房间，猛烈制造噪音，在床上蹦来蹦去，把大房间的男孩们全都吵醒。


    这下，战争正式开始了！

    两个房间的男孩都怒了，他们开始阵营鲜明地互扔东西，扔的物品越来越重，把墙都给砸了。还想尽各种方法互相攻击，门一打开，弹珠直接打到脸上。


    全都急了眼。他们把食物也都扔到对方床上，爆米花跟下雨一样在卧室里飞，手里能抓到什么都往对方阵营的房间里扔，甚至厨房里的西红柿酱也拿来打仗了。

    进攻一波接一波，卧室到处都是垃圾，飞窜的物品越来越危险。终于，小房间的两个男孩投降了，投靠了大房间军队，“忠诚”在瓦解。


    为了“正义”而战的小房间男孩输了，他们非常不甘心，猛哭了一鼻子。谁也受不了这里了，都想尽快走人。


    到了第四天下午，房子已经变成了一团破烂。


    让人欣慰的是，对比小说《蝇王》里残忍的战争升级，现实中的这几个男孩显现出了善良和理性。大房间的男孩们来讲和了，一遍遍地说：“我们还是朋友。”


    既然已经停战，男孩们不再互相攻击。那么极度的无聊如何化解呢？他们只好再次把精力转向这个房子，开始了一场“拆房子运动”…

    他们比赛扔橘子，把窗户玻璃也给砸了。所有的纸片和泡沫塑料都撕成雪花满屋纷飞。


    男孩们发泄着最后的精力，把房子里能拆的都给拆了…一直狂躁到凌晨3点。

    6、自立，还是破坏？

    第五天早上，实验终于到了尾声。父母们站在外面的草地上，焦灼地等待着孩子们从房子里出来。这还是男孩们第一次离开家这么长时间。


    孩子们迫不及待扑进家人的怀抱里。父母们泪眼婆娑，不敢相信孩子们居然能够自己做饭、刷牙、睡觉，感叹他们的“成长”不只一点半点。


    直到有父母们问：“你们都做什么事了没？画画、或者创造了什么东西么？”
    “没有。”
    “那你们干嘛了？”
    “我们把房子里的一切都弄坏了……”
    家长们这才傻眼。

    当父母们从窗户看进房子里的地震般的惨状，全都大惊失色。他们无法相信也不能理解，这些男孩如何制造了这样一场“海啸”……


    当然，和《蝇王》的故事不同之处在于，这个实验的时间不超过5天，难以测试出“人性本能”在极端环境中的发展走向。比起《蝇王》的黑暗结局，这里的孩子们努力展现善良和友谊，成熟孩子的领导力也在萌芽。但也有人说，再把这些孩子多关几个星期的话，就很可能会发生可怕的暴力事件。

    另一方面，与其期待11岁男孩们的“自理自立能力”，可能还是“破坏力”来的更符合预期。

    女孩社会

    那么，10个女孩住在一起会发生什么？会比男孩社会更文明吗？


    十个10岁左右的女孩与父母告别，她们要在这栋房子里生活五天。房子里只有摄影师，但不能与女孩们交谈或者干预她们的行为。紧急情况下，她们可以要求成人出面，也随时可以退出实验。


    每个女孩都带了一大箱行李，超大的泰迪熊也有好几只，她们费了好大力把行李拉到楼上的卧室里。


    卧室分两间，大房间6人，小房间4人。房间很漂亮，每个床铺都有独特的颜色，女孩们兴奋极了。


    1、和男孩一样，爱吃甜食

    选好床铺以后，大家开始搜寻房子里的好东西，首先获取注意力的就是各种甜食。女孩们撒欢儿地猛吃糖果和巧克力。这个行为，和男孩们做的“第一件事”一模一样。


    奶油，直接往嘴里挤就好！


    在家限量的美食，现在敞开了享用。女孩们都是零食大王，一直吃个不停。


    厨房里应有尽有，食物塞满了冰箱和柜子。房子里也有各种游戏和玩具，花园里还有一个超大蹦床。


    好日子开始了！

    2、与其破坏，女孩更想创造

    男孩妈妈们，看到这里你们得揪心了。“女孩社会”和“男孩社会”形成了强烈对比。

    男孩们一进房子，就用油彩把墙面涂了个脏，爆米花扔了一地，房间一片狼籍。男孩想要挑战规则，想要知道“破坏”的底线在哪里。

    女孩则更乐意“创造”，她们本能地想要创造“美好”的东西，比如拿起颜料在墙上画画。


    到了晚上，女孩们还一起举办了T台走秀！大家把箱子里最好看的衣服翻出来，在排列好的椅子上走猫步，其乐融融。


    创意层出不穷，女孩萨利还装饰起了“惊喜派对”，帐篷隧道里满是气球。


    还一起把充气沙发推下楼梯当滑梯！


    之后的几天，女孩不断创造着有趣的集体游戏：比如“美容院”的化妆游戏、表演动作猜谜、盲人摸象、全体蹦床、跳舞唱歌的才艺秀、轮流讲鬼故事等等。


    比较起来，男孩们的游戏更依赖道具，自己爽了就好；而女孩们通过想象就能玩出各种花样，也非常善于通过集体而让每个人都参与进来。


    3、女孩更擅于自理和分工

    男孩女孩，都在实验开始前接受了烹饪训练。但是男孩们不到极限不乐意使用这个技能，全都熬到了第二天下午，饿的不行了，才终于开火下厨，五天来只集体做了一顿饭。

    而女孩们，在厨房看到食材的第一时间就开始想要做点什么了。


    女孩萨利挽起袖子，给全体做一顿正餐，牛肉就立刻下锅炒起来了！有菜有肉有酱，有模有样。


    女孩沙黛给大家做杯子蛋糕。


    牛肉意大利面，加杯子蛋糕，大家到这个房子的第一天中午，就全体吃上了大餐！而男孩们是到第三天中午，才开始集体共餐的。


    第二天早上，沙黛还给全体女孩烤了香肠吃。之后，只要女孩们还和睦，吃饭就会集体进行……


    分工方面，女孩社会也比男孩社会有效太多。男孩的房子，从第一天起就没人收拾，之后为清洁问题吵了好几天，谁也不肯干活，有“领袖”开会分工也效果不佳。

    而女孩们，自发地就开始分工干活了！

    晚餐之后，有人擦墙、有人洗碗、有人吸地板……


    萨莉把大家不玩的桌游都收拾了起来。墙上的画也擦干净了。


    之后，女孩“查理”显现出了领导力。她组织全体开会，分配好了一周的烹饪和清洗任务，井井有条。


    而在同一时期，男孩是这样的画风……


    4、女孩更善于合作、交朋友

    男孩们刚一开始，都在顾着自己玩，友谊是慢慢形成的。但女孩们一见面就开始交朋友了，她们善于交流和沟通，凡事都喜欢一起做，很快就很亲密了。


    其中有几对好朋友从始至终相互扶持，她们一起洗碗干活、相互梳头打扮。


    每次有人不开心了，朋友们都会主动陪伴谈心，女孩们是情感支持的专家。


    玩起来也互相爱护，十个人一起在蹦床上跳都没关系。


    5、女孩，很容易成为“塑料姐妹花”

    女孩社会在和谐的时候非常完美，大家一起游戏、聊天、做饭、整理。

    然而，这种平衡很脆弱，瞬间就能被打破！

    不知从哪里来了一只猫钻进房子，女孩们都疯狂了，全都去追。贾斯汀先追到，她把猫占为己有。女孩们争执起来，有人开始批评贾斯汀，大家还进行了一场举手投票，给贾斯汀施加压力要求她把猫放走。


    这时，女孩们好攻击的本性也开始显露，大家都开始阴阳怪气地说贾斯汀的坏话。最后，猫也受不了被一群女孩围着争吵，飞窜着溜走了。


    6、女孩对负面评价非常敏感

    在男孩社会中，男孩们不太在乎相互的评价，只在有身体冲撞时，才会把对方当作敌人。甚至被大家当作大麻烦的迈克也一直不在乎别人怎么说，直到被全体男孩围攻，他才有危机感。


    但作为“群体动物”的女孩们就敏感多了，她们“合群”的愿望更强烈，非常在乎同胞的评价。一旦有被批评和排挤，女孩就会很受伤，并亮出刺来自我防卫。

    霸占猫的事件中，贾斯汀被沙黛批评，她因此感到很气恼。为了报复，她端了一盆水偷偷泼到了沙黛的床上。


    沙黛一看怒了，她以为是盖比干的，就拿了喷水枪，朝着盖比的床眦水。

    于是，男孩社会第四天才上演的“战争”，女孩社会在第一天就开始了。两个房间的女孩们开始不分青红皂白地互喷水枪，每个人的睡衣和床都湿了。


    有的女孩受不了这样的争斗。萨莉湿透了，她躺在床上哭了起来。这时，女孩们才都放下水枪，过去安慰萨莉。


    事实上，萨莉哭泣不光是因为衣服湿了，而是因为盖比之前说她“很没用”，她受不了负面评价，很委屈。

    到了这个时刻，女孩们的友好和谐已经全面瓦解。之后，她们不再集体吃饭，而是各自做起自己的食物了。


    7、女孩的战争没完没了

    第一天夜里1点半，大房间的女孩们开始骚扰小房间的女孩，吵醒她们，并把被子抢走。


    小房间的女孩们无法容忍。凌晨时分，战争的号角又一次打响，女孩们都举起了水枪，开始打门踹门。

    小房间的女孩们还用绳子拉住了大房间的门把手，结果大房间女孩打开门时，立刻夹伤了手，尖叫哭泣不止。


    谁能想到，女孩社会的身体伤害，比男孩社会里更早地发生了！


    第二天早上，争吵又升级，凯利把水和颜料活在一起，要教训沙黛。“领袖”查理及时出面，才阻止了新一轮战争的发生。


    8、女孩是情绪动物

    女孩萨莉因为被评价“没用”，一直感到无法再合群。她宁愿自己待着也不想为集体卖力了。


    晚上，她也自己一个人在室外的蹦床上躺着。


    到了第三天，萨莉就有点情绪崩溃了，几个女孩来安慰她也没有好转。她决定提前离开。


    因为萨莉的离开，妮可和凯利都消沉起来，大白天地都躺床上去了。

    这时，情绪问题就跟传染病一样，人际关系也变得错综复杂，大家都敏感起来，小心翼翼地相处，谁都不想听到有人不喜欢自己。

    而不断有人因为别人说了什么，开始情绪失控。


    比如沙黛也开始崩溃，把自己关在厕所里不肯出来。她觉得杰西卡讨厌她，沙黛甚至开始绝食。

    几个女孩蹲在厕所门口求沙黛出来，于是她通过门缝写长信，来解释自己为何不高兴……


    最终沙黛从厕所出来，并且与杰西卡和解。


    几个女孩与沙黛谈话，认为她总是口出不逊，让别的女孩伤心流泪。沙黛一生气，又二度进厕所里关自闭去了。自己关了2个小时，才被朋友们劝出来。


    和谐很快又被打破，“戏精”沙黛又一次不高兴了，作秀一样打算收拾行李走人。大家不理解她为何要走，沙黛就第三次把自己关在了厕所。

    这次，朋友们也受够了，没有人再耐心哄她出来。沙黛自己在厕所待了一个小时，没人理，她就只好自己出来了。


    每个晚上，沙黛都很晚不睡，吵得让别人也没法睡。大家一连几天都睡的很差，情绪都很低落。好几个女孩都因为累得不行而哭泣。又有一个女孩妮可提前离开了。

    男孩社会，在实验的后几天倾向于“动物世界”的画风。而女孩社会，更像“宫斗剧”，风吹草动就会失衡。女孩们的关系，不断地重复“和好——破裂——和好——破裂”的循环，每个人都累得不行。这到底是更高级，还是更棘手呢？


    9、女孩也会很容易“原谅”

    到了第四天，女孩们已然经历了各种冲突、争吵、情绪起伏、朋友的离开。终于，女孩们整理好了情绪，她们忽然像是一下子成长了很多，又能冰释前嫌、和睦相处了。小房间的女孩也都搬入了大房间，现在几个女孩反尔相处得更好了，又回到了同桌吃饭的好时光。


    “戏精”沙黛也收敛了不少，振作起精神给大家做饭来表示友好。贾斯汀还做了一个蛋糕。女孩社会终于又有集体互助的气氛了。

    到了最后一天的下午，女孩们知道实验快要结束了，就一起制作告别卡片，和给爸妈的问候卡片。


    到了晚上，她们开了化妆派对作为告别仪式，还进行了一场非常正规的才艺表演比赛，各种演唱和舞蹈轮番上场，还有一本正经的评分，气氛又融洽和欢乐起来。


    实验结束了，女孩们回到了父母的身边。在短暂但波澜起伏的一周里，2个女孩提前离开，8个留了下来，女孩们有争吵有打斗，有谅解有安慰，有破裂也有重圆，最终她们结成了相互珍视的亲密友情。


    实验是人性的镜子：
    男孩和女孩本质有啥不同

    比起男孩，女孩在生活上更能够自理、更成熟，在社交情感上，更懂得合作分工和相互支持。但同时，女孩们也更加敏感、需要伙伴的肯定，容易因人际关系而影响情绪，对负面情绪的承受能力更弱。


    两个实验中形成的小小的“男孩社会”和“女孩社会”，也许像一面镜子的碎片，让我们窥到男孩与女孩各自的优势与弱点，了解到一丝他们内心的强烈需要 。

    男孩需要精神上和行为上的意义感；女孩需要群体关系中的安全感。

    当然这不是全部，但这很重要。


    作者：安潇，住在伦敦，有两个混血宝宝 Suki和Sula（生于13年9月和15年7月）。这里记录了我和她们从0岁开始一起玩的早教游戏和成长收获。我的书《Suki和Sula的早教游戏笔记 0～3岁——家里的蒙台梭利教室》已出版。公众号：安潇AnnXiao，ID：sukiandsula。


    今天要跟大家介绍下小IN
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  • 从黄小厨翻车，学习公关传播知识点

    从黄小厨翻车，学习公关传播知识点

    将【在公关】设为“星标⭐” 

    第一时间收到公关知识


    我是不做饭的姚素馨

    来自靠外卖活的啊嘿哒公关


    最近黄磊“会做饭”人设翻了，全网开启群嘲模式。


    《向往的生活》明明是树立起黄磊会做饭人设的丰碑节目，也成了网友挖掘黄磊不会做饭证据的素材库。


    什么宋丹丹豆角中毒。




    那英耿直开麦鸡爪不入味。



    大张伟吐槽炒肝齁咸。



    我们不讨论黄磊做饭到底好不好吃，看看黄小厨翻车事件里，公关传播中的知识点。



    01

    过去没爆，不等于不会爆。


    一般来说，都是新出的事情，最容易引发关注。NEWS得是NEW的吧。


    很多企业也都会觉得，“要出事”的，是“还没被爆”的。


    但是，这轮翻车素材的出处《向往的生活》，节目都已经结束1年多了。《向往的生活》一共7季，第一季就去的宋丹丹，中毒拉肚子是在8年前的夜晚啊。


    时效是个重要权重。然而，一旦信息本身具有足够的吸引力，是可以穿越时间屏障的。


    还记得2023年底爆出来的爱尔眼科医生手术时拳击患者的视频吗？



    事件其实发生在2019年。4年过去，有人突然把视频发了出来，一样好使。随时可以翻老账，随时可以挖素材。



    02

    挖素材是网友的绝对强项。


    一旦找到黄小厨“做饭难吃”这个锚点，网友的找素材能力是完全值得相信的。


    传播有个可怕的特性，叫做“开口子”：企业或者个人因为某个时间点/事件/人物，让大众突然对这个企业/人产生了兴趣，就去东挖挖、西挖挖，不可能挖不出东西。


    没有企业或者个人，经得起拿放大镜看。董宇辉正在倒这个霉。谁要真的跟他过不去，把之前直播素材都揪一遍，没准还有一大堆不对。


    公关很怕“开口子”，也就是被锁定锚点。



    03

    信息传递一定不是全面的。


    关于黄小厨做饭，一定是“贼好吃”和“巨难吃”两种最容易传播。


    很少有人会在读到信息时候，去主动地想：这个菜好吃，不代表其他菜也做得好吃；这个菜不好吃，也不代表其他菜都不好吃。再牛的厨子，也不是每个菜都好吃的吧。


    黄小厨的翻车，大量账号已经写过，我们可以仔细看下，基本上都是豆角中毒、赛螃蟹、凉皮、鸡汤、鸡爪、锅包肉、烤鸡这几个菜。


    看着也是好几个菜了吧。可是再说一遍《向往的生活》一共有7季，95期正片，节目里做饭基本靠黄小厨，随便算算应该有几百个菜。


    但是，一旦这轮主要是为了说他做饭不好吃，那么，只要有几个菜被剪出来做“证明”就可以了，其他菜怎么样，不会有人关注。


    我不是说其他菜一定好吃，确实不知道味道怎么样。我只是说，哪怕你做了几百个菜，一直被说好吃，只要剪出几个菜翻车，舆情就有可能反转。


    几乎所有舆情，都是在以这种形态传播。



    04

    在越大量级的传播中，信息的完整度和真实性越不容易还原。


    比如，在证明黄小厨不会做菜的众多物料中，“宋丹丹豆角中毒事件”是最经典的物料之一。


    我们翻了一下那期节目，比较完整的事件是这样的：豆角本身是老豆角，毒素含量相对高。在做的过程中，黄小厨和宋丹丹尝了没有完全熟的豆角，导致晚上豆角中毒狂吐。后面豆角炖熟了，何炅和巴图也都吃了，两人没事。


    结论：黄小厨知道要把豆角做熟。


    其实，节目播出时候，宋丹丹豆角中毒给节目带来了很多关注。节目组当时没剪掉的基本思路应该也是为了话题度。


    当时舆论主要是关注在娱乐性上，顺便科普了一下豆角越老毒性越大的知识点。



    再说一个，你们还记得黄小厨最早开始有关于厨艺的好评是从哪里开始的么？是《爸爸去哪儿》啊。是孩子们一票一票投出来的。



    8年过去，公关是不指望信息还能保留多少。



    05

    做饭难吃背后的槽点，是“爹味”。


    不好吃，但是绝不承认，而且还会找各种理由甩锅，或许才是舆情一直很高的根本原因。


    烤鸡是火不好。



    公关其实喜欢找一个话题会传播的根本原因。


    这轮传播的核心，肯定不是单纯的做饭难吃。根本上就2个：

    1）立“厨艺”人设。垮了。

    2）讨厌“爹味”。


    这才是公众喜闻乐见、舆情不断发酵的基本点。

    公关是通过解决根本问题，处理舆情的。这轮反转厨艺其实没有意义。



    06

    而且，无法说明的东西很多。


    你怎么证明自己厨艺还可以？去考个厨师执照吗？


    网上还蛮流行说“自证陷阱”，觉得不应该什么都去做回应。这个在公关上是不成立的。公关认为，所有不利的都应该做回应。除非无法说明。


    是的，只有“无法说明”是卡点。


    而有意思的是，你的公关专业知识越多，你会发现越多无法证明的东西。


    顺便强调一下，我说的能做“说明”，是有效说明。有效说明的关键是说完别人信不信你自己信不信在公关上一文不值。



    07

    舆论风向是有拐点的。


    黄小厨在不出什么作品之后，话题度就一直围绕现实生活中“本人”在转。


    关于子女教育，已经有好几次争议了。




    是不是“PUA老婆”，也常年被讨论。




    “爹味”更是一而再再而三地被吐槽。



    这下，连做饭好吃都被推翻了。



    08

    另外，同类题材敏感度上升，被霍霍的可能性就增大。


    自从《如懿传》和周迅在B站被掀翻，“第一个吐槽《如懿传》的人简直是天才！”成为共识之后，这类选题就是“好素材”，谁搞到谁就有机会飞升。


    上面这句，没有任何讽刺意思，阿婆主做这个就是本职工作，能做到得到网络认可是业务能力强。


    甚至，周迅的老朋友陈坤在《天盛长歌》的表现也被一顿批。


    这次到了黄小厨，网友还是怒夸“第一个发现黄小厨做饭难吃的人简直就是天才”。



    公关其实有个具有实操性，又是大部分企业不太愿意干的操作，就是外面翻了什么啊，就比对着自身查一遍，也有的话，赶紧找补。



    09

    会有连带。


    被波及最狠的，当然是吃过黄小厨最多顿饭的何老师。


    一向被冠以高情商、温暖的何炅这一轮被大家叫“异食癖”还玩出了一堆邪恶梗。



    其他可能真心觉得菜好吃的嘉宾，也会被认为是在演戏。


    鹿晗啃着肘子的表情还被戳了一下肺管子：演技还需要再历练。



    陈赫“被迫回应”网友情商高的评价，表示是真的很好吃



    真的，艺人也不容易，吃口饭好不好吃，都得向公众解释。



    10

    整体舆情环境，有很重的“拉下神坛”氛围。


    世界上，并没有那么多要么好到天上、要么低到尘埃里的东西。不是有句话么，世界既没有你想的那么好，也没有你想的那么坏。


    但是，你仔细想，最能引发关注的标题是“反转”、“揭露”、“暴雷”，100分拉到0分还不够，最好来个-100才过瘾。


    为了流量，都是“拉满型”操作。公关面临的问题是，跟着弄吧，早晚会被反噬；不跟着弄吧，这轮就没效果。哎一古。


    最后说句题外话，只要不用我做饭，做好了给我吃，我都二话没有，直接彩虹屁。




    推荐：三只羊事件通报的几个隐含问题

    上文：被锤之前得到通知，公关能做什么？


  • 130亿，游戏大哥要被卖了

    130亿，游戏大哥要被卖了

    等待重生。


    作者 I 王露

    报道 I 投资界PEdaily


    曾经风靡全球的育碧被摆上货架——


    据彭博社报道，腾讯正在与育碧创始人Guillemot家族讨论联合收购育碧。消息传来，育碧股价一度大涨10%并停牌，最新市值17.1亿欧元（约为130亿人民币）。针对收购传闻，育碧也迅速作出回应：将在适当的时候向市场通报情况。


    游戏玩家们对育碧一定不陌生，创造经典信仰之跃的《刺客信条》、聚会必备游戏《舞力全开》、当年的显卡杀手《孤岛惊魂》……成立于1986年的育碧，凭借多款经典游戏，被玩家称为“育碧我大哥”。


    图片来源：育碧官网


    然而时过境迁，如今的育碧正走在下坡路——游戏延期、质量下滑、股价暴跌，曾经的辉煌或将化为一声叹息。


    游戏巨头要卖了

    坐拥《刺客信条》等爆款


    育碧的故事要从五兄弟说起。


    1956年，Claude Guillemot出生于法国西北部一个富饶的家庭，他与四个弟弟Yves、Michel、Gérard、Christian在这里长大。


    Guillemot家族世代从事农业，依靠农场、酿酒厂以及农产品生意，在当地小有名气。青少年时期，五兄弟就轮流在家族公司里从事送货、销售、会计、管理等工作，并全都进入知名商学院就读。


    然而好景不长，到了20世纪80年代，由于农业利润率低且严重边缘化，家族生意陷入巨大困难。回到家乡的五兄弟决定放弃农业，另起炉灶。


    转折出现于一次旅行偶遇。Claude发现英国个人电脑的售价竟是法国的两倍，于是兄弟五人在1984年成立一家邮购公司，代理电脑零件和软件。很快，五个游戏迷转向最热爱的行业——电子游戏。


    “既然知道什么游戏受欢迎，也都喜欢玩，为什么不自己开家游戏公司呢？”1986年，Ubisoft成立，意为无所不在，可见五兄弟当时的野心。


    同期的游戏开发商大都深耕电脑游戏，育碧则瞄准了主机，为任天堂和索尼PS开发游戏。幸运的是，育碧推出的第一款游戏《Zombi》小试牛刀反响不错。随后乘胜追击1995年发布《雷曼》，一炮而红。仅仅在当年新主机索尼PS1上，就获得300万份的傲人成绩。


    从此，育碧在游戏界站稳脚跟，并于1996年成功IPO上市。这一年，育碧来到中国，在上海成立工作室，成为最早一批扎根国内的全球游戏厂商之一。


    这当中有一段插曲。为了打开北美市场，2000年育碧收购Red Storm工作室，推出《幽灵行动》《彩虹六号》《细胞分裂》等游戏并大获成功。尝到收购甜头的育碧盯上Learning工作室，然而《波斯王子：时之沙》叫好不叫座。最终，原本计划推出的续作，变成了日后呼风唤雨的《刺客信条》。


    2007年，《刺客信条》横空出世。隐藏于兜帽之下，纵身爬上高塔，俯瞰还原度极高的古城，再配上经典的信仰之跃，从未有过的开放游戏世界征服了全球玩家。


    图片来源：育碧官网


    泼天富贵来到了育碧这里。首作一年内卖出超过1000万份，总系列销量突破2亿份。《刺客信条》成为世界上最著名的游戏IP之一，甚至还登上今年巴黎奥运会开幕式，成了几代人的文化记忆。


    育碧出品，必属精品。那个时期的育碧当属游戏界的鬼才，有销量超8000万份的《舞力全开》和合家欢游戏《疯狂兔子》，也有赛博朋克风格的《看门狗》和射击游戏《孤岛惊魂》。此后，育碧与EA、动视暴雪一同成为业内“三巨头”，被玩家们奉为“育碧我大哥”。


    图片来源：育碧官网


    然而时过境迁，昔日游戏大哥也走到了低谷。


    育碧何以至此？


    近几年，育碧并不太平。尤其在2022财年，公司陷入5.38亿美元亏损。随后2023财年营收创下纪录，财报亮点解释为上线九年的《彩虹六号》表现强劲，被外界视作“吃老本”。


    实际上，育碧几款备受瞩目的作品接二连三哑火，再无爆款面市。《全境封锁2》《幽灵行动：断点》口碑崩盘；重量级IP《阿凡达：潘多拉边境》错过电影档期，上线毫无水花；受内容制作及玩家批评等原因，《刺客信条：影》多次跳票。


    究其原因，玩家们厌倦了育碧重复自我的游戏设计。自《刺客信条》后，育碧的大多数游戏都采用开放世界模板，并采用相似的游戏机制，流于“罐头”式产品研发套路。叠加游戏质量下滑，玩家的期待降到了冰点。


    当竞争对手们拿出《巫师 3》《荒野大镖客：救赎2》《黑神话：悟空》等爆火3A大作，育碧却在内忧外患之际试图通过NFT、Web3平台扭转局面，被抨击站到了玩家对立面，形象一落千丈。


    今年8月，《星球大战：亡命之徒》正式发行。这个拥有育碧有史以来最高营销预算的世界级IP，销售惨淡，成为压倒骆驼的一根稻草。


    资本市场很快给出反馈，育碧股价一路跌至2014年以来最低值。并购消息传出前，育碧市值仅约为14亿欧元，与《黑神话：悟空》开发商游戏科学估值相近，而昔日对手EA市值超过370亿美元，双方拉开了数十倍差距。


    紧接着，持股不到1%的对冲基金AJ Investments公开表示，已经获得育碧持有10%股份的股东支持，希望公司进行重大改革，建议公司卖给腾讯这样的第三方或者私募股权公司。


    这并不是腾讯第一次出手“相救”育碧。


    早在2015年，法国财团维达迪试图恶意收购育碧，先是出手吞并育碧旗下手游公司Gameloft，一年时间内手中持有育碧公司股份超过20%，到2018年3月股权已达到27.3%，成为其第一大股东。


    育碧总裁兼董事长Yves Guillemot多次公开反对，称维旺迪不懂游戏，会使公司发展误入歧途。“我们想要永远保持独立，不想搭上一艘注定要沉的船。”


    出人意料的是，腾讯成为翩然而至的白衣骑士，与育碧、Guillemot家族、加拿大安大略省教师养老基金斥资20亿欧元买入维旺迪手中的育碧股份。此后，腾讯又多次增持，截至今年3月，腾讯直接持有育碧9.986%的股权，间接持有7.485%的股权。


    对于此次收购传闻，育碧于10月7日发布公告表示，会定期审查所有战略选择，并在适当时候向市场通报。


    留给育碧的时间，不多了。


    游戏出海启示：

    中国还需更多《黑神话：悟空》


    有趣的一幕是，当老大哥育碧风雨飘摇之际，中国游戏IP火爆全球。


    尤记得今年8月，国产首个3A大作《黑神话：悟空》上线。不到一小时，Steam平台上便涌入超100万玩家，一举夺下热玩榜榜首。短短两周时间内，全球销量突破1800万套，销售额超过60亿元，成为中国第一款取得商业成功的买断制单机3A游戏。


    谁也没想到，这样的项目初创团队只有7人。背后带队人冯骥，早年毕业于华中科技大学生物医学工程专业，曾在腾讯工作。2014年，冯骥在深圳创办游戏科学，陆续获得英雄互娱、腾讯投资。


    立项六年，投入过亿，上线一天回本。纵观游戏史，这样的高光时刻着实罕见。无数玩家泪目表示，“曾在大马士革骑过马，在美国西部决斗，也在西亚当过刺客。现在终于可以回到家乡做自己的英雄。”


    《黑神话：悟空》的出现，犹如一场及时雨。大家期待着这个完全脱胎于中国传统文化的游戏，玩了那么多国外的大作，但总有种无根漂泊感，文化的不同注定无法更深层次去体会游戏内核。


    不止国内刷屏，齐天大圣也吸引全世界的目光。马斯克在社交平台为其打call，TikTok上相关视频播放量节节攀升，甚至不少外国玩家开始恶补原著。可以说，《黑神话：悟空》不仅是款好游戏，更重要的是把中国的故事讲到了海外。


    出海，已成为国内游戏行业的一道缩影。正如今年1月，马化腾在公司年会所说，游戏出海是目前腾讯出海国际化的最大希望。Data.ai数据显示，2023年国内共有27家手游发行商海外营收突破1亿美元，其中米哈游和腾讯海外营收超过10亿美元。


    然而，想要从激烈的国际竞争中分一杯羹，却远没有看上去那么容易。最明显的短板莫过于国产游戏出海多以手游为主，海外玩家更热衷于PC和主机游戏，手游反而相对小众。


    中泰证券今年1月发布的一份报告称，近两年海外手游市场整体萎靡，2023年国内游戏出海总规模下滑2%至164亿美元。该机构预计，未来海外竞争将更加激烈。


    以往来看，相比手游，《黑神话：悟空》这类买断式3A主机游戏在商业模式上更加危险：80%以上的销量都诞生在游戏发售的第一个月，无法预测产品的受欢迎程度，几乎可以视作在与市场对赌。甚至不少投资人在《黑神话：悟空》爆火后仍直言游戏投资热潮不会到来，不如去看AI。


    不过，卷到尽头，游戏公司们愿意把3A看作一条新的出路——手游成本也不低，但成功项目越来越少。《黑神话：悟空》的成功或许无法复制，但给出了国产游戏的另一个答案。


    注定前路漫漫，好在已经有人出发了。正如冯骥所说“踏上取经路，比抵达灵山更重要。”



  • 合众合姚哲：烧烤是很好的创业项目，不要卷低价

    合众合姚哲：烧烤是很好的创业项目，不要卷低价

    规模增长的时代已经过去，新时代的增长是价值增长。

    本文为合众合创始人、连锁餐饮战略规划师姚哲在“2024 第四届中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐网整编发布。


    很多人不知道烧烤跟火锅有什么区别，谈到烧烤大家经常就会谈到火锅，为什么呢？因为大家认为这两个都是社交聚餐型的品类。


    实际上，烧烤和火锅有很大的区别。


    第一是生产方式的区别。火锅和烤肉都是由顾客完成生产的，但烧烤不是。火锅和烤肉有什么区别？吃火锅的时候可以同时涮四五盘菜，吃烤肉只能一份一份烤。


    第二是消费行为的区别。一群人聚餐涮火锅是很快乐的，但一群人吃烤肉就会遇到问题——需要有人烤。聚餐的时候，烧烤不能像火锅一样，给到用户那么多自己玩的时间。


    所以这就分化出另一种模式——烧烤，由后厨生产供给，提供多样选择。


    我做了十年餐饮，从服务公司做到餐饮投资，再到今天专注产品创新，也做出了一些自己的见解。今天，我和大家分享一下“烧烤赛道的危与机”。


    △合众合创始人、连锁餐饮战略规划师姚哲

    烧烤是很好的创业项目，
    容易做出个性化


    烧烤行业是什么情况？先看餐饮大数据，大家都在一个大的市场里面分蛋糕。什么行业最大，做的人最多？第一，当然是小吃快餐，很多人干；第二，烘焙、饮料、火锅，也很多人干。现在，烧烤行业的规模大概在 2000 亿左右，也很多人干。



    2000 亿的烧烤赛道，市场成熟度如何？


    做任何品类都离不开三个东西：品类成熟度、顾客成熟度、市场成熟度。


    消费者越成熟的品类，对产品、品牌的要求越高。东北烧烤，品类很发达，但谁是东北烧烤的第一名呢？说不出来。烧烤领域中，超过 1000 家店的品牌有几个？一个都没有。


    在不同的市场，品类成熟度的区别又很大。比如广州的烧烤品类成熟度不高，品牌也不是特别多，就出来了一个木屋烧烤。因为广州市场的消费者对烧烤的评价不一样，什么是好的羊肉他不知道。


    另外，每个地方对于产品的需求都不一样，越成熟的市场，烧烤的产品结构越复杂。比如南昌烧烤要有鸡爪，湖南烧烤应该有牛油串，东北烧烤一定要有羊肉串。


    从市场的角度来看，烧烤品类的企业注册量很高，但是规模很低。区域创新容易，大规模复制难，因为后端操作相对复杂。


    非常多烧烤品牌在向全国发展的时候遇到了挑战，因为供应链极其分散，一发展到全国，物流成本就非常高。如果不在区域市场扎根密集开店，基本上做不出连锁。


    而聚焦区域，要通过渠道的购买便利，满足消费者的需求，要么在线上搞外卖，形成多点触达；要么就把体验做好，在优质的购物中心发力。


    所以，烧烤其实是一个特别好的创业项目，它的规模很大，在区域里可以做出个性化。



    从商业模式来看，烤肉肯定比烤串好，因为烤肉是由顾客自行完成生产动作的。后端极简，中国只有火锅、烤肉这两个品类是这样的。其他品类比如卤味、奶茶、烘焙都是后端集约生产的，是“前店后厂”式的，这些品类也容易做大规模。


    从烤串和烤肉的规模数量看，烤肉的门店相对比较多，因为容易复制。


    一个品类是否成熟，还可以看这个品类里有没有多个价格带的品牌。火锅行业是不是有多个价格带的品牌？饮品行业是不是有多个价格带的品牌？


    每个品类背后都有它的价格带，今天烧烤创业的关键就在于你是否能聚焦你的价格带。比如做烤肉，60 块钱的烤肉能做 500 家店，120 块钱以上的可能只做 300 家店，200 块钱以上的可能只能做 50 家店。


    烤串也是一个道理。此外，烤串还有夜宵属性，城市的夜宵活力不够，你赚的钱也少。比如苏州，经济很发达，但夜生活很一般，晚上到了十点钟街上都找不到人，做烤串能赚的钱就很有限。



    这几年，烧烤行业都在做品类融合，川渝的烧烤肯定是加烤鱼的，还有人做烧烤+烤羊排，有人做的是烧烤+炒菜。从机会的角度来说，哪个烧烤店能先解决桌面烹饪的难题，就是顾客点完单之后不需要再由后场生产，直接端上来现煮，就会迎来更多发展机会。比如，日式的寿喜烧，韩式的年糕锅，就不会占用后场的生产关系。


    在这个过程中，品牌要解决的问题就是，在消费者需求和生产效率之间找到一个平衡，这样你才有更多的时间去生产好的烧烤产品。


    现在做烧烤，
    调性要升级，价格要降级


    我们看烧烤的用户画像，第一，用户的使用场景，很多人觉得烧烤都是男人吃，其实不是，女性用户占比略高。


    第二，用餐时间段，烧烤晚餐时段占比高达 79.2%，意味着中午废了。烧烤的危在哪儿？其中一个就在这儿。今天快餐都全时段了，海底捞都卖下饭火锅菜了，烧烤是否能在中午做点生意去触达用户呢？现在有些烧烤店已经在做外卖，也做了主食类的创新，比如卖烤肉饭等。



    第三，烧烤的核心用户，整体年龄相对偏大，以 31-40 岁为主。烤肉会不一样一点，自助烤肉 18-23 岁的年轻用户占比更高。现在年轻人越来越少了，未来十年哪有那么多年轻人？取而代之的是我这种活力四射的老年人。


    昨天我吃了一家餐厅，叫“庆春朴门”，是一家 100 多块钱的素食餐厅，一天能做 20 万。十年前，这种餐厅在购物中心活不下去，因为那个时候的用户在追赶潮流，但今天不一样了，消费者发生了巨大的变化。



    具体来看，现在的消费者还有哪些特质？比如，因为房价降了，工资跌了，又怕被裁员，很多消费者对消费本身就是恐慌的，稍微情绪不好就给差评了，所以我们要对他好一点。


    再比如，很多餐厅的用户预期完全不一样了，以前还需要比较燥的消费，今天很多人对消费的支出预期下降了，但对购买所获得的东西产生了更高的要求。


    还有，现在很多消费者消费时会参考非常多的评论。其中，对用户购买行为影响最大的不是广告，是家人朋友，这叫口碑影响。很多人会聚焦把会员做好，把自己的复购用户做好，这其实就是口碑的裂变。


    前两天，我发了一条视频，说今天我们服务的客人不再是单次用户了。比如，有个用户来吃一次烧烤，花了 200 块，如果这个用户在一年里面，把他的朋友都聚集来这里吃烧烤，他就是年度购买用户。


    以前我喝星巴克，一年消费三万，瑞幸出来之后，一年只在星巴克消费 6000 块。星巴克不是流失了我这个用户，我照样喝星巴克，但是从高频消费变成低频了。今天的品牌，要先保证用户的频次和购买总额，做烧烤也是一样的。



    再说说消费意识的变化，因为家庭支出见顶，收入预期不够，很多消费者的消费支出变低了，但又想要品质保证。


    所以，现在用户的消费需求是性价比优先。为什么大家会说很卷，要降价，是因为消费者关注的维度变了。1.0 时代，消费者想的是能买到就不错了，现在大家要花更少的钱买到更好的东西，同时关注点也转移到创新与特色上。


    总结一下，现在做烧烤品牌，调性要升级，但价格要降级，品质要很高，但是价格不能高。



    低价不可持续，
    烧烤品类增长的五个方向


    竞争重叠，经济下行，怎么找到烧烤品类增长的新突破？


    第一，特色细分。我在北京做了一个店，当时大家都卖羊肉串，它卖鸡翅。所有人都卖羊肉的时候，就会培养一个共识——所有烧烤店应该都卖羊肉，我就不需要宣传了。我就卖鸡翅，把价格降到 8.8 块一串，锚定性价比，从而让其他产品的定价等同于竞品。


    以前我的定价一定是参考对手，对手很强势的时候我不敢比对手贵。但如果我有一个比对手便宜很多的东西，剩下的产品就可以全部跟对手一样，这样反而赚取的利润是更高的，现在这个卖鸡翅的品牌单城已经开了 50 多家店了。


    烧烤产品的细分定位是一直存在的，凡是用户购买商品数量多的品类，都可以用单品定位。比如湖南菜的辣椒炒肉，比如烧烤的羊肉串、牛肉串、鸡翅、鸡爪等。我们要通过最便宜的产品，形成到店的理由，串串火锅当年为什么能起来？一串 7 毛 7，吃一顿 70、80 元。


    特色细分来自食材、产品，还有区域市场。比如，新疆烧烤你干不了，因为有很多新疆本地人干。但是内蒙古烧烤可以干，所有人都宣传内蒙古的羊肉好，但没有一个内蒙古烤串品牌。


    这就是品类定位的机会，不要去跟大家卷。现在大家都在玩低价，低价是不可持续的，这只是今天经济下行之后没办法才做的选择。



    第二是品类扩容。


    加什么？加烤鱼好不好？加海鲜行不行？大家都探索过，也出现了很多问题。在区域细分里做业态补充，一定不能把业态越做越复杂，那还不如去干炒菜。


    很多存活下来的区域烧烤品牌都是加炒菜的，烧烤+炒菜，既有聚餐属性，也有正餐属性。所以，烧烤要加品类，优先选择加炒菜，虽然很复杂，但是活得久。


    品类的延伸还包括挖掘新的食材，发明不了食材可以挖掘食材。



    第三，模式创新。


    现在大家都在探索自助，为什么会有自助？原来客户的客单价是不统一的，有 90 块的，有130 块的，大家不舍得做自助。今天，花 90 块钱、100 块钱的人明显变多了，作为品牌方来讲，想要更大概率锁定中间价格带的用户，不如做自助。


    所以近两年，自助的连锁率增长了 5 倍。增速 TOP 10 的烤肉品牌，规模数量增长的核心来自“自助模式+高性价比”。


    第四，场景扩容。比如很久以前羊肉串，中午也营业；木屋烧烤做外卖，做卫星店。

    门店，要具备持续获客的能力。我前面讲口碑是第一，要做好在地化。再就是要有一定的创新能力，在市场中，凡是在趋势中躺平两年的品牌都会关店，因为别人会模仿你，很容易就同质化了，这个时候你要持续创新。



    第五，区域为王。比如老金烧烤、延旭烧烤。延旭做的是安徽人自己的烧烤，偏直营，在本地还不错。


    小 结


    做餐饮有 6 级进化，从跑马圈地到爆品时代、增值服务、品牌引领、价值循环，再到精准匹配。不是说今天到了第 6 阶段，你只做第 6 阶段的事就好了，该有的东西一定要有，要把前面都做好了才会到第 6 阶段。


    规模增长的时代已经过去，新时代的增长是价值增长！今天你给用户一个 10 块钱的东西，不要认为这只是一个商品，而要思考它到底为用户提供了什么样的使用价值。你们去胖东来就知道，它想的绝对不只是怎么卖产品，它思考的是顾客怎么用产品，这是很重要的。




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  • 2022年度复盘（一）：好产品、好增长、好销量的底层逻辑

    2022年度复盘（一）：好产品、好增长、好销量的底层逻辑

     作者丨曹升  编辑丨翟庆龙

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    从今天起，我们开始做2022年度复盘。我们用了一个CEO业绩看板框架（见图），来认知拆解，帮助CEO升维思考、降维打击。


    2022年度，最重要就是品效增长。单纯做品牌，单纯做流量，二者之间没打通，都很难了。

    品效增长要覆盖三个战场？

    一是产品战场，二是内容战场，三是价值战场。


    语言，不仅仅是表达能力，更是思维工具。那在这三个战场，我们分别使用什么语言呢？


    产品战场，我们要讲专业术语，抓主导权。

    内容战场，我们要讲大众白话，抓话语权。

    价值战场，我们要讲底层逻辑，抓定价权。


    这是为什么呢？


    产品战场，我们要凝聚优秀人才和上下游产业资源，你讲大白话，沟通效率下降了，还容易出错，沟通成本大增，运营效率下降。


    内容战场，我们面向大众进行销售。这时，我们是专家，大众是小白。我们讲专业术语，就扩大了认知不对称，营销成本大增。


    价值战场，我们重在跨时空的价值交换，这就要透过现象看本质，把现象背后的价值含金量要挖掘出来，表达出来，这样才能避免不同时空属性下的鸡同鸭讲。


    总体而言，2022是逆水行舟。


    退步是命，不退是运。


    第一部分 如何打造好产品？

    2022年业绩增长是非常难的。我们把品效增长，拆分到三个维度，九个关键成功要素，这样使CEO易观察易衡量易决策。

    那今天就来聊产品战场的第一个关键成功要素：好产品。

    如何打造好产品呢？

    简单粗暴，我们从硬实力、软实力、综合实力三个角度来拆解。


    一、好产品的硬实力


    什么叫硬实力？

    就是你解决客户问题的能力。


    客户并不需要你的产品，客户需要的是解决他的问题。

    你解决客户问题的能力越强，你的硬实力就越强。


    可是，这里还有一个可是。

    你的对手也能解决客户的问题，那你的硬实力就弱了。

    如果你的对手有1万家，那你的硬实力能大量被替代，就没价值了。

    因为你提供的是行业通用解决方案，产品严重同质化，往往就会进入价格战。


    如果，这里还有一个如果。

    如果你有一个技术抓手，这个技术可以是芯片硬科技，也可以是大厨烧菜know how软技术，还可以是7-11在产品之外，在运营、管理上的平台技术，那你的硬实力又强大起来了。


    二、好产品的软实力


    什么是软实力？

    就是好懂好记好传播。


    商家和客户之间，永远有一条宽宽的大河。

    这条大河，就是信息不对称。

    信息不对称容易导致商家心梗。


    这一点，对于辅导过小学生作业的家长们，应该是深有体会。家长自己懂多少知识不重要，重要的是要用孩子听得懂的语言讲给孩子听，还要多次重复联系，直到养成行为习惯。这颗心在这个知识点上才能松一口气。


    必须要牢记：

    商家永远都是专家，客户永远都是小白。

    只有好懂好记好传播的内容，才能跨越这条大河。


    三、好产品的综合实力


    什么是综合实力？

    台上十分钟，台下十年功。

    产品卖的好，往往竞争力不只是在产品这个维度上。


    这个综合实力内容太多了，我们还是简单粗暴地把商家产品分为四类：

    一是卖不动的产品；

    二是卖得还行的产品；

    三是公司级大单品；

    四是社会级大单品。


    显然，1和2还是别看了。我们重点关注3和4。


    3和4，有一个底层逻辑，就是产品卖点和客户买点之间，产生了化学反应，不然不可能出大单品。


    3和4，还有一个区别。4比3厉害的地方，就在于声量放大了，跳出渠道流量的限制，在社会大众池子里捞客户，成就了霸主地位。


    四、小结


    这样，我们把上面做一个小结：


    什么是好产品？

    好产品=功能+需求+传播


    啥意思呢？

    如果功能上没有抓手，那就是行业卖点，就是同质化，就是价格战。

    如果向客户重点宣传功能，讲专业术语，那客户可能没有兴趣听你说话。因为客户在意解决他的问题，并不在意你的功能，更没兴趣学习专业知识。


    所以，我们要把功能与需求，提炼出来，找到化学反应擦出火花一见钟情的靶点和媒介。

    做到了这里，还只能是公司级大单品。如何提升到社会级大单品，碾压对手呢？

    必须还要加入传播要素，也要整合进产品的定义中。比如猫爪杯（等到讲内容战场时，我们再详细解读）。


    第二部分 如何打造好增长？


    什么是好增长？

    这里我们就会冒出几个疑问：


    是不是有好产品，一定会有好增长？

    从好产品，怎么平滑过渡到好增长？

    如果产品不够好，还能不能好增长？



    那我们今天就来聊产品战场的第二个关键成功要素：好增长。

    如何打造好增长呢？

    简单粗暴，我们在产品战场范围内，给出两大策略：一是产品型增长，二是增长型产品。

     

    一、产品型增长


    什么叫产品型增长？

    就是沿着产品转化率最高的逻辑与路径，去找客户找流量。

    具体说来，要做三件事：


    一是聚焦显性需求；

    二是做减法；

    三是实现交易降维。


    显性需求是什么意思呢？


    显性需求，是客户已经被教育的，已经形成购买习惯和行为的，这种转化率是营销成本最低的路径。在显性需求中，我们还要想办法拉升客户当下就消费的欲望。这个是产品转化率提升的关键成功要素。


    做减法是什么意思呢？


    当我们从1个SKU，增长到10个SKU甚至更多时，我们就必须要做客户认知减法。为什么呢？因为，我们卖产品，就像卖小学一年级数学、三年级语言、五年级英语，这个SKU太分散了，这些客户群相互之间没打通，浪费了非常多的营销资源。这时，我们就要做减法，跳出单个SKU，给出一个更高维度的产品逻辑：我们是卖小学课程。


    让目标客户一看，就知道你在喊他；让目标客户看到你时有点兴奋；让目标客户对你的召唤有产生行动。


    交易降维是什么意思呢？


    产品型增长的最终目标，就是要简化客户决策成本，触发客户决策动机。这句话太书面语了，用大白话来说：就是给客户一个他认可的一句话购买理由。


    比如：早期的手机行业。小米手机的购买理由，就是高性价比；华为手机的购买理由，就是华人手机中照相最好的。


    二、增长型产品


    什么是增长型产品？

    就是沿着流量沉淀率最高的逻辑与路径，反过来找需求找产品。

    具体说来，也要做三件事：


    一是聚焦隐性需求；

    二是做加法；

    三是实现关系前置。


    隐性需求是什么意思呢？

    隐性需求，就是客户有不满意的行为，客户还没觉察到的需求，客户在功能之外的购买理由等。

    隐性需求，才是产品创新之源，也是扩品类的科学参照系。


    做加法是什么意思呢？

    就是在产品功能之外，去找客户的注意点、兴趣点、欲望点，在没产生交易的情况下，找到和客户建立关系的非销售渠道。


    这里的底层逻辑是，我们认为的销售，就是客户来买我们的产品。这里是不对的，其实是客户买我们之前，我们要先花钱，买客户的注意点、兴趣点、欲望点。不在这3点上下功夫，好产品也增长不了。


    关系前置是什么意思呢？

    就是先建立粉丝团、虚拟私域或者SCRM，把与客户的某种关系先提前确立下来，把信任成本降低，把见面频次拉升，然后，像漏斗一样，逐步把关系接引到具象的产品中去。


    三、小结


    最后小结一下：


    产品型增长=产品矩阵 * 转化率 * 流量矩阵

    增长型产品=流量矩阵 * 关系链 * 产品矩阵


    产品型增长，是沿着产品转化率最高的逻辑与路径，去找流量。

    增长型产品，是沿着流量沉淀率最高的逻辑与路径，去找产品。


    第三部分 如何打造好销量？‍

    什么是好销量？

    好销量是一个公司综合实力与综合成果的集中体现。

    这里我们简单粗暴，从三个维度来解读：


    一是底层逻辑；

    二是顶层策略；

    三是客户决策动机。


    一、好销量的底层逻辑


    好销量的底层逻辑是什么？

    就是这张图。

     


    好销量=∑（人，场，货）

    通常对于在生活场景中的弱关系，我们用内容型产品去触达。先种个草，混个脸熟。


    对于在兴趣场景中的中关系（比如进入商场的人流，社交平台兴趣标签等），我们用体验型产品去接引。


    对于购物场景中的强关系（比如圈层社群、电商搜索等），我们用功能型产品去转化。


    二、好销量的顶层策略


    一个公司销量，与这个公司的综合实力是高度正相关的。所以，销量，必须按公司发展状态，分为从0-1、1-10、10-100。


    从0-1的销量，就是力拼公司大单品+主流量+效果增长。单点突破，快速迭代。用大单品来节省广告费，突破心智屏障。


    从1-10的销量，是公司大单品+大雁人字型扩品+大中流量+效果增长+情感连接。这时，可能就会形成形象产品+利润产品+流量产品等高度精简的产品矩阵。


    从10-100的销量，是全品类+全域流量池+品效增长。


    三、好销量的客户决策动机


    最好的竞争，就是远离竞争。这样，我们始终能找到增量客户，围绕着客户显性需求，就可以实现好销量。


    但是，显性需求是有稳定概率和固定频率的。我们销量迟早会到显性需求的天花板。


    这时，我们怎么突破显性需求，挖掘新的销量？

    答案只能是往客户决策动机去找。


    通常，客户决策动机分为三类：功能需求+行为需求+关系需求。


    功能需求，往往是显性需求。

    行为需求，是典型的隐性需。

    关系需求，某些是显性，某些是隐性


    围绕着行为需求，我们要做动销与势销。比如大额满减是动销，明星代言是势销。像海底捞那样，哪个是招牌菜，大众都不太能记住，但是它优化了排队等位的客户体验，这也是典型的行为需求拉动销量。


    围绕着关系需求，我们要做客户分层与客户运营。比如用异业营销去破圈，用私域运营去沉淀。像早期小米，从主打高性价比，后来扩展到以“年轻人的第一部”作为产品逻辑，一下子就把品类空间扩大到传统品牌定位已经无法解释的范围经济了，这就是典型的关系需求拉动销量。


    四、小结


    我们来小结一下：


    好销量=∑（人，场，货）

    处在不同发展阶段的公司，对好销量的定义是不同的。


    小公司好销量，来源自大单品+主流量。

    大公司好销量，来源自策略范围内的全品类、全域流量。


    二者相通的地方在哪里呢？

    都是要做客户认知的深度洞察，让客户从重度决策转化为轻度决策，然后用动销、势销等营销手段，在功能需求、行为需求、关系需求等客户心智中，触发更多更好的购买决策。


    第四部分 总结


    一个大格局的CEO，他/她的视野是特别开阔的。他/她的认知能力，不仅和公司高管有认知代差，还有可能和整个行业有认知时差。


    大格局CEO会关注产品战场、内容战场和价值战场。其中：产品战场，会关注好产品、好增长、好销量三个关键成功要素。


    好产品的核心，是重构产品功能和客户需求，让产品卖点和客户买点能产生化学反应。


    好增长的核心，是打透圈层、场景、痛点，让产品结构与流量结构能产生化学反应。


    好销量的核心，让客户轻度决策，用动销、势销在功能需求、行为需求、关系需求上触发更多更好的交易。




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  • 2022年度复盘（二）：好内容、好运营、好效果的底层逻辑

    2022年度复盘（二）：好内容、好运营、好效果的底层逻辑

     作者丨曹升  编辑丨翟庆龙

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    在上一期内容中，我们用CEO业绩看板（见下图），解读了产品战场。这一期，我们重点来解读内容战场的三个关键成功要素。


    01

    如何打造好内容？


    首先要回答一个疑问？有些人会认为，我产品好不就行了么？还要做什么好内容？

    答案很简单：
    在产品战场，因为产品同质化，打造好产品才重要；
    在内容战场，因为信息过载、内容同质化，打造好内容才重要。

    什么是好内容？
    能够促进客户行动、简化客户决策的信息。
    那我们同样简单粗暴，看看好内容可以在销售场景、营销场景、心智场景做哪些业绩赋能呢？

    一、销售场景的好内容

    这里就是三句话：
    1、把不可感知价值转化成可感知价值；
    2、把可感知价值转化成逻辑化；
    3、把逻辑化转化成行动召唤。

    那我们举例来说，比如早期快速起盘的拉面说，就有1+3+1的销售赋能。
    首先1，是指高端速食面（品类），在家可以吃的日式堂食拉面（价值锚定）。
    其次3，面好（生鲜半干面，短保）+肉好（大块可见，宇航保鲜技术）+汤好（32种原料24熬制）。
    最后1，视觉符号（方盒）。
    不再展开多解释了，上面三句话都用到了。所以拉面说从0-1起盘特别高效。

    二、营销场景的好内容

    我们常用的两种方法，都有50%浪费。
    一是品牌广告，用来突破渠道流量上限，但是链路长，50%广告费白花了；
    二是精准投流，用来快速起量，但是客户忠诚度不一定高，有些网红品牌营销成本占到GMV50%以上，不可持续。

    好内容，就是要克服上面两种方法的弊端。主要体现在：
    1、内容带来流量；
    2、内容成为流量入口；
    3、内容赋能S-CRM。

    关于1，比如：百雀羚发布了一个内容，卷轴长图讲故事。一下子流量大增。
    关于2，就难多了。比如：李子柒生产的内容，和公司后来卖的螺狮粉之间完全没有关联，但是一点不影响成为流量入口；还有大众点评，是线上最大的餐饮内容流量入口，帮助美团外卖巩固了江湖地位；还有米其林三星餐厅，帮助米其林广泛地建立了传播点和美誉度。
    关于3，就是把静态的CRM，打造成社交化的S-CRM。这个比较复杂，就不展开了。

    三、心智场景的好内容

    很多传统企业，喜欢用宏大叙事的品牌故事和价值观、情感来抢占客户心智。但是现代消费者，注意力碎片化、情绪化、诱导化，这种方式的影响力大不如以前了。

    我们这里抓3个要点：
    1、打造关键词矩阵；
    2、打造群体记忆；
    3、打造群体的客户决策点。

    同样还是举例，波司登（品牌名）+风衣羽绒服（品类名），就8个字。品牌等于关键词矩阵，品类就是规模化的客户决策点。在大规模宣传之后，它调动了客户既有认知，即风衣羽绒服=既显身材+又保暖。当相当多的客户联想到传统羽绒服的缺点时，就会沿着这个认知路标，联想到波司登品牌，那这个业绩动线就打通了。

    四、小结
    好内容有什么用？
    好内容在销售场景中，形成共识。
    好内容在营销场景中，形成改变。
    好内容在心智场景中，形成锚点。

    02

    如何打造好运营？


    什么是好运营？

    就是业绩来自于产品、内容、客户三个维度、海陆空一体化的策略与行动。
    我们简单粗暴，把运营分成：底层逻辑、顶层策略、运营手段三个方面。

    一、底层逻辑

    底层逻辑，就是三句话：
    通过产品运营，实现流量转化。
    通过内容运营，实现销售前置。
    通过客户运营，实现价值锚定。

    以前是单维度消费，把产品在渠道中卖好就行了。
    现在是双维度消费，在产品消费之前，还有一个内容消费。

    基本上有一个经验值：
    2C产品，95%信息，是在网上获取的。
    2B产品，75%信息，是在网上获取的。

    而德鲁克说过：营销就是要让销售变得多余。
    于是，我们要在产品战场之外，同步地布局内容战场。

    二、顶层策略

    传统营销，声量与流量是分开的。
    这里出现最大的问题，就是流失无法召回。
    没有二次补刀的机会，可能就是传统广告最大的浪费。
    现代营销，都是品效销一体化运营的。
    品效销一体化运营是什么？

    品，是声量。

    效，是流量。

    销，是销量。


    品，重点抓客户认知管理。

    效，重点抓客户行为管理。

    销，重点抓客户决策管理。


    客户认知管理，就是让客户高看你一眼。
    客户行为管理，就是把流失率大幅降低。
    客户决策管理，就是触发动机引导决策。

    三、运营手段

    让大部分弱关系认识你，
    让小部分弱关系认知你。
    让大部分强关系认可你，
    让小部分强关系认同你。

    对应，内容运营要点是：
    传播符号，
    购买理由。
    复购口碑，
    情感共鸣。

    四、小结

    什么是好运营？
    品牌就是复购，运营就是零售。

    产品战场+内容战场，就是实现了双维竞争。通过好内容，赋能品牌、效果、销售，实现品效销一体化，把公司业绩水平提升到一个新台阶。

    03

    如何打造好效果？

    什么是好效果？
    这个麻烦非常大。
    在产品战场，销量，可以是唯一定量指标。
    在内容战场，效果，是找不到定量指标的。

    于是，
    我们就在想，有没有定性指标？有的，有三个。

    1、内容可以扩大流量池。
    我们为什么要做广告？是因为渠道流量已经到了上限，只能通过广告渠道之外找流量。
    我们为什么要做内容？是因为购物场景流量已经到了上限，只能通过非购物场景去找流量。
    而且，购物场景只占一个人工作、生活等全场景的1%不到。太低了。

    2、内容可以享受资产复利。
    比如广告投放一终止，广告资源位取消之后，广告的效果往往就不见了。
    但是内容就不一样了。没有内容资源位一说。好的内容，10年之后，依然有可能被人搜索到，这就是资产效应。而有的内容，每年都会带来用户的增长，这就是资产复利效应。

    3、内容拓宽销售维度。
    传统的，我们业绩动线，都是人找货。当客户有需求时，或者去商场、电商闲逛时，我们去拦截他。
    我们有了内容，就可以设计货找人的新零售业绩动线。一下子，就变成了真正的全域流量竞争。

    这就是好内容，在内容战场的3个定性价值。

    下一步，问题又来了，我们怎么落地呢？

    那答案就是三个池子：内容池、流量池、客户池。


    内容池有3个指标：搜索力、丰富度、曝光量。
    搜索力，就是客户在搜索关键词时，搜不到你。那搜索力就很差。
    丰富度，就是如果能搜到，这时会有质与量的两个小维度。如果信息全是孤芳自赏的公司要闻，或者对手的信息量比你大很多倍，那丰富度就比较差。
    曝光量，就是客户主动分享、主动传播你的内容。

    流量池，分法有非常多。我们简单粗暴分为4种：
    交易前、交易中、交易后、无交易4大流量。
    交易前流量，客户要对比产品了，我们要设计传播符号。
    交易中流量，我们要设计购买理由。
    交易后流量，我们要提炼复购口碑。
    无交易流量，分为弱关系和强关系两类。弱关系，还是传播符号；强关系是情感连接。

    客户池，分法有非常多。我们简单粗暴分为4类：
    心智预售客户，像商业宗教一样，忠诚度极高。
    条件触发客户，有些关键词可以触发客户行动。
    重度运营客户，客户触发概率要低，成本要高。
    随机购买客户，这个就是流失率特别高的客户。

    最后，小结一下。

    好效果，在内容战场，
    就是打造内容资产，形成长期收益；
    就是打造双维消费，实现产品前置；
    就是开拓业绩动线，打通了货找人。

    04

            总结        


    大格局CEO会关注产品战场、内容战场和价值战场。其中：内容战场，会关注好内容、好运营、好效果三个关键成功要素。

    好内容的核心，是向大众心智的分层次分步骤渗透，在销售场景、营销场景、心智场景起到业绩赋能的作用。

    好运营的核心，通过产品运营，实现流量转化；通过内容运营，实现销售前置；通过客户运营，实现价值锚定。这三个运营，都离不开好内容。

    好效果的核心，建立内容池、流量池、客户池，把内容变成长期资产，从人找货拓展到货找人，建立持续稳定的业绩动线。





    关于作者：曹升 灰度认知社创始人、大格局企业品销增长顾问、帮助CEO升维思考，降维打击。



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  • 为什么初创企业总是融资难？

    为什么初创企业总是融资难？

    初创企业是推动经济创新与增长的核心力量，融资不仅是获取资金的手段，更是获得市场认可和资源配置的关键。

    融资成功能够帮助企业实现产品开发、市场扩张和团队建设，为企业的长远发展奠定基础。

    但现在融资难已成为初创企业的普遍现象，许多创业者在寻求资金支持时遭遇重重困难，导致他们在市场中难以立足。

    当前，初创企业融资的总体情况呈现出两极分化的趋势：
    一方面，一些拥有强大团队和创新商业模式的企业能够吸引大量投资；
    另一方面，许多初创企业因为种种原因难以获得资金支持。

    据《2023年全球创业报告》，超过60%的初创企业在成立初期面临资金短缺的问题。

    这一现象反映了初创企业在融资过程中普遍存在的困难。

    此外，据《2024年创业融资趋势》显示，只有不到20%的初创企业能够成功获得风险投资。

    这也表明，尽管初创企业数量庞大，但能够吸引投资者目光的企业却寥寥无几。

    整体来看，初创企业在融资方面的挑战依然严峻，尤其是在经济环境不确定性加大的背景下，融资难度进一步加大。

    根据IT桔子数据显示，2023年中国新经济一级市场投资交易事件数量为4486起，较2022年下降了27%，创下了2015年以来的最低点；新经济投融资总金额为6873.4亿元，较去年下降了22%。

    这个数据也进一步印证了初创企业融资环境的恶化，许多企业在融资“寒冬”中苦苦挣扎。


    01
    融资难的原因

    【原因一：外部环境因素】

    1.经济周期与投资者信心

    经济周期的波动直接影响投资者的风险偏好。

    在经济增长期，投资者通常愿意承担更大的风险，而在经济衰退时，他们往往会更加谨慎，减少投资。

    这种信心的变化直接导致了初创企业融资难度的加大。

    2.竞争加剧与市场饱和

    随着创业数量的增加，市场竞争愈发激烈。

    许多行业出现了饱和现象，投资者在选择投资项目时更加挑剔，倾向于选择那些已经验证过的业务模型，而非具有潜力但尚未成熟的初创企业。


    【原因二：企业内部因素】

    1.缺乏可验证的商业模式

    初创企业的商业模式往往处于探索阶段，缺乏足够的数据来证明其可行性。

    这种不确定性使得投资者在评估风险时更加谨慎，降低了他们的投资意愿。

    2.财务报表不完善

    初创企业通常缺乏完善的财务记录，透明度不足，使得投资者难以准确评估企业的财务健康状况。

    这种不透明性会导致投资者对企业的信任度下降，进而影响融资成功率。

    3.缺乏抵押品

    在融资过程中，抵押品的缺乏成为初创企业的重要障碍。

    许多初创企业资产有限，无法提供足够的担保，银行和其他融资机构因此更不愿意承担风险。

    4.市场风险高

    市场的不确定性和潜在的波动性使得投资者对初创企业的兴趣降低。

    尤其是在快速变化的行业（如新能源、锂电、人工智能、数字经济、生物医药等），投资者更倾向于选择那些风险较低、市场反馈良好的项目。

    5.投资者信任度低

    初创企业的创始团队往往缺乏成功的创业经历，创业者想要凭借团队来建立融资信任也比较困难。

    投资者通常需要时间来验证创始团队的能力和潜力，这一过程可能导致融资延迟。

    6.法律法规限制

    初创企业在融资过程中经常会面临法律和合规问题，这些问题可能导致融资成本上升，甚至使某些融资渠道无法使用。

    法律法规的复杂性也让许多创业者望而却步。


    【原因三：投资人考量】

    1.风险评估与回报预期

    投资者在做出投资决策时，会细致地进行风险评估，权衡潜在的回报与风险之间的平衡。

    对于初创企业，由于缺乏历史数据和市场反馈，这一评估过程变得更加复杂。

    初创企业往往需要通过提供一个有吸引力的商业计划书，以及能够说服投资者或贷款机构看到其长期的盈利潜力，来获得投资。

    2.传统融资方式的限制

    银行等传统金融机构通常对初创企业设置了较高的门槛，包括明确的财务记录、业务模型和担保要求。

    这些限制使得许多创业者难以获得必要的资金支持。

    传统融资方式往往要求企业有稳定的现金流和良好的信用记录，这对于大多数初创企业来说是一个挑战。


    02
    改变融资局面的策略

    面对激烈且严峻的市场竞争环境，初创企业要想获得融资并脱颖而出，必须精心策划并实施一系列有效的战略措施。

    1.建立强大的团队

    优秀的团队是吸引投资者的关键。

    创业者应优先招募具备行业经验和管理能力的人才，增强企业的整体实力，以提高融资的成功率。

    2.制定清晰的商业计划

    一个清晰的商业计划是企业成功的蓝图。

    它应该详细阐述企业的愿景、目标市场、竞争策略和财务预测。

    而详尽的商业计划也能够清晰地向投资者展示企业的未来走向和盈利潜力。

    对自制商业计划书总是不满意的创业者，或者商业计划书投递总是石沉大海的创业者，可以扫描文章下方二维码，添加客服微信，了解头家创投局商业计划书制作工具和商业计划书定制服务，疯狂BP助力您的商业计划书脱颖而出！

    3.建立良好的财务记录

    透明的财务管理和规范的财务记录是企业信誉的基石。

    及时更新财务报表，保持账目的清晰，不仅能够提高企业在投资者眼中的可信度，也能在融资过程中提供有力的支持。

    4.寻找合适的投资者

    选择合适的投资者与选择合适的商业模式同样重要。

    创业者在深入了解潜在投资者的投资历史和偏好后，能够更好地根据这些信息来调整融资策略，以确保与投资者的期望相匹配，进一步提高融资成功的可能性。

    5.利用政府和非营利组织的支持

    许多地区的政府和非营利组织提供多种形式的资金支持，包括补助和低息贷款。

    创业者应主动寻求这些资源，以减轻融资压力。


    03
    融资渠道的多样化

    在寻求资金支持的征途上，初创企业拥有多种融资渠道可供选择。

    每一种渠道都有其独特的优势和要求，企业需要根据自身条件和市场情况，做出明智的选择。

    关于多样化的融资渠道选择，我们往期内容也有详细地讲过，这里就不赘述了，只做一个简单的介绍，想要了解详细内容的创业者，可以关注疯狂BP公众号，查看更多融资干货。

    1.天使投资

    天使投资者是初创企业的理想选择，他们不仅提供资金，还常常带来丰富的行业经验和广泛的人脉网络。

    初创企业应积极寻找并接触那些对创新项目感兴趣的天使投资者。

    2.风险投资

    风险投资能够为企业提供大额资金，但通常伴随着较高的门槛。

    创业者需要准备详尽的市场调研报告和财务预测，以展现企业的潜力和吸引风险投资者的关注。

    3.众筹

    众筹作为一种新兴的融资模式，允许企业直接向公众募集资金。

    一个吸引人的项目提案和精心策划的市场营销策略对于提高众筹成功率至关重要。

    但是！！！

    众筹有风险，主要风险包括项目失败、欺诈风险、法律和监管风险，以及知识产权侵权问题。创业者在选择众筹平台时要注意甄别。

    4.银行贷款

    初创企业申请银行贷款时，应注意确保有良好的信用记录、准备充分的财务报表，以及制定清晰的商业计划书。

    虽然目前的银行贷款对初创企业来说门槛较高，但通过展现良好的信用记录和财务透明度，企业仍有一定的可能获得银行的信任和贷款支持。

    5.政府补助和贷款

    政府提供的补助和贷款通常具有较低的利率和灵活的还款条件，是初创企业的重要融资渠道。

    创业者可以通过政府官方渠道主动了解相关政策并申请。

    在申请之前，建议详细阅读相关的申请指南和条件，以确保满足申请要求，并准备好必要的申请材料。同时，由于政策可能会有变动，务必关注最新的政策信息。


    初创企业面临的融资困难源于多重因素，但通过建立强大的团队、清晰的商业计划和良好的财务记录，结合多样化的融资渠道，相信初创企业也可以有效应对融资挑战。

    未来，随着市场环境的变化和政策的支持，初创企业融资的局面有望得到改善。

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  • 够弹够鲜够爽！这口潮汕味，绝了

    够弹够鲜够爽！这口潮汕味，绝了




    一入“丸”门深似海，从此“假肉”是路人。


    吃牛肉丸的高境界，莫过于整个丢进嘴里，牛肉化身出弹牙的神奇质感，肉汁便在口中爆裂开，牛肉的香气瞬间包围整个口腔。



    懂吃之人都知道，牛肉火锅的灵魂还要当属口感绝佳的——牛肉丸。


    一口咬下去，牛肉化身出弹牙的神奇质感，“呲”的一下，肉汁便向四周爆开，牛肉的鲜香瞬间充斥了整个口腔。



    弹牙、多汁、满满的纯肉感，一口一个好不过瘾！

    不过，要吃到「真正」的牛肉丸不容易，市场上能买到的品质参差，大多的都是“淀粉丸”。

    除非你能找到渠道，买到正宗的潮汕牛肉丸。


    吃过潮汕牛肉丸，其他的国产袋装丸子都是浮云。

    所以今天就给大家带来这个拿过金奖的——喜盼牛肉丸，好评率高，吃过的潮汕人称赞它：正宗！


    要说哪里的潮汕牛肉丸正宗？那肯定是潮汕当地街头巷尾随便一家都有数十年历史的路边小店里。

    在潮汕人心里，正宗的牛肉丸永远是自家楼下的那家。

    而此次，这个牌子——喜盼，就是潮汕地区颇为有名的一个牛肉丸品牌。


    它的前身叫平昇兄弟，从上世纪50年代就开始做牛肉丸，从街边的小摊贩，一步一个脚印，慢慢有了店面，再到后面有了工厂。

    几经波折，手艺还是在孙家3代人的努力下传承了下来。

    70多年的历史，配方和工艺都是独门传承而来，光是拿奖都拿到手软：

     | 上海世博会优秀产品供应商；
     | 潮汕美食节受欢迎奖；
     | 香港国际厨艺大赛金奖；
     | 澳门酒店国际美食邀请赛金奖……


    一颗真正的潮汕牛肉丸真的很单纯，不做作，全是肉！

    现在商城就上架了他们家受欢迎的（也是拿过金奖的）两款—牛肉丸&牛筋丸，价格低至89元（2斤装）


    低脂 牛肉丸250g*4袋（赠酱料）￥108
    喜盼丸子套餐（含重庆火锅底料）￥99
     250g*4袋牛肉丸/ 250g*4袋 牛筋丸/牛肉丸+牛筋丸（各2袋）：￥89




    拿过金奖的牛肉丸
    还原纯肉潮汕味

    能拿金奖是有原因的！没有人比他们更懂牛肉丸。

    对高品质执着，从活牛到宰杀再到加工成丸子放入冷库，统统都是采用符合标准的自营加工厂。味道靠谱，品质也放心。


    但传统的制作精髓和味道，却不会因此而改变。这也是为啥它家口碑一直那么好的原因👇

    选肉：精选自家牧场，鲜宰黄牛后腿肉

    喜盼专门建立了自家的养牛牧场。

    养牛场位于潮州市沙溪镇上西林村，四面环山，远离城市污染，天然的植被和小溪流水，让牛肉的品质注定不同凡响。


    制作时，只选用当天现宰的黄牛后腿肉，色泽鲜红，肉质细腻柔嫩，大理石纹明显，尤为鲜美。


    有多新鲜？ 肌肉甚至还在跳动，从取肉到做成丸前后不超过2小时。


    余温尚存的后腿肉，顺着牛肉的组织一片片解下来，再将上面的白肉、白筋去掉。

    保证我们吃到的是满满的纯肉而不是脂肪，再切块备用，送往关键的下一步。


    捶打：手工铁棒击打，锤出Q弹口感

    处理好的鲜后腿肉，就会被送上砧板，由经验丰富的师傅，用重达三四斤的方铁锤反复击打。

    这期间动作必须迅速、连贯，直至牛肉颜色从鲜红慢慢变成粉红，肉浆出胶，这时的牛肉已经经历了约2400次捶打。



    在坚持传统的模式下，每颗最后呈现到你手上的牛肉丸，咬一口，都鲜嫩爆浆，满嘴Q弹。

    捏丸：只加少量生粉、盐调味，手工捏制

    打好的牛肉泥会放到一个大木盆里搅拌拍打，同时加入冰水保持湿度和低温。

    少量的苏打粉可以使肉质疏松嫩滑，再用盐来调味，此外再无多余调料。



    然后再用勺子放入温水成形，还要经过两次控温控时的煮制，时间和温度稍有偏差，丸子成品口感及颜值大打折扣。

    煮好后，在阴凉通风处晾干至合适干湿度即可装袋，急冻保存。



    这样做成的潮汕牛肉丸，肉质紧实Q弹。要知道，形容牛肉丸好吃的一个重要特征就是：弹牙。

    肉质Q弹很好嚼，撕开牛肉丸还能看到内部的纹理，肉眼可见的Q弹感。



    口感丰富，味道更是令人赞不绝口，掰开牛肉丸能看气泡孔里冒着汁水，一口下去油香四溢。

    这是因为在捶打的过程中，会加入少许牛油，使里面带着空隙，里面盈满了肉汁，下口肉汁四溅一点不夸张。

    大家吃的时候一定要先晾一会儿，不然容易烫舌头。


    好吃还健康，牛肉丸的油脂较少，高蛋白，想吃肉又想减脂，牛肉丸很合适，多吃也不发胖。

    除了牛肉丸，牛筋丸也是值得一吃的美味！

    牛筋丸是在牛肉丸的基础上添加了嫩牛筋，更香更有嚼劲。

    低脂 牛肉丸250g*4袋（赠酱料）￥108
    喜盼丸子套餐（含重庆火锅底料）￥99
     250g*4袋牛肉丸/ 250g*4袋 牛筋丸/牛肉丸+牛筋丸（各2袋）：￥89



    “低脂版”牛肉丸
    低脂肪、低碳水配方

    针对一些用户喜欢吃丸子，又担心热量的问题，喜盼特意新出了款低脂牛肉丸，少盐、低脂，对健身人群、担心热量负担的小姐姐们，都特别友好。

    这款低脂牛肉丸创新了配方——剔筋去脂、控制淀粉、控制盐分、尽可能去除牛脂肪，将碳水含量控制到1%及以下。



    在保证丸子鲜嫩弹牙的同时，尽量降低了脂肪含量，入口Q弹爽脆，并且没有什么油腻感，保留了牛肉特殊的香味~

    低脂款的牛肉丸使用了全新的控脂配方，其中不另外添加固体牛油，吃起来更加肉质清爽、没有负担~

    这么小小一颗爽脆弹牙的牛肉丸，一口一个满足嘴瘾，平均下来每颗丸子只有约 15大卡。爱吃肉小伙伴们更可以大胆“放肆”地吃了！


    正宗的高品质潮汕牛肉丸， 脆、弹、好吃，这么优秀的宝藏丸子，朋友们快放肆吃起来吧～

    低脂 牛肉丸250g*4袋（赠酱料）￥108
    喜盼丸子套餐（含重庆火锅底料）￥99
     250g*4袋牛肉丸/ 250g*4袋 牛筋丸/牛肉丸+牛筋丸（各2袋）：￥89

    低脂高蛋白美味
    章鱼丸、鱼丸、蟹柳棒

    现在商城就上架了他们家受欢迎的牛肉丸&牛筋丸、低脂牛肉丸，还特意找来喜盼他们家的火锅丸子套餐（内含潮汕牛肉丸、牛筋丸、低脂章鱼丸、低脂鱼丸、低脂蟹柳棒以及重庆老火锅底料）。


    ▲火锅丸子套餐

    低脂章鱼丸
    低脂章鱼丸鲜甜Q弹，章鱼块清晰可见，咬下去，一口鲜爆，满嘴Q弹！


    低脂鱼丸
    鱼丸，口感还细嫩紧致Q弹，，有大海鲜味，牙齿咬下去感觉有反弹力一样，高蛋白低脂低热量，是健康人士至爱的低脂餐。


    低脂蟹柳棒
    蟹柳棒，是鱼糜加工的传统产品，肉质结实有韧性，具有咸中略带甜的鲜美海鲜风味。


    关键是章鱼丸、鱼丸、蟹柳棒都是低脂，入口负担小，而且简简单单水煮都非常好吃！

    几颗丸子，加上生菜、香芹、香菜、蒜头油，再根据口味来点朴实无华的盐、味精、糊椒粉等调料就 ok。



    跟家里人一起围炉吃火锅，重庆老火锅底料当汤底，涮着丸子蔬菜一起吃，鲜香辣汇聚于一体，一口下肚，好吃不上头，辣度是广东人都能接受的。


    低脂 牛肉丸250g*4袋（赠酱料）￥108
    喜盼丸子套餐（含重庆火锅底料）￥99
     250g*4袋牛肉丸/ 250g*4袋 牛筋丸/牛肉丸+牛筋丸（各2袋）：￥89
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  • 如何使用“微擎交付系统”管理您的服务器

    如何使用“微擎交付系统”管理您的服务器

    微擎交付系统是一个类似宝塔面板的服务器管理系统，基于k8s云原生架构，性能更稳定，安装部署更迅速，支持docker、helm、微擎应用商店等各种应用生态，支持各类开发语言和运行环境，可一键部署各类web系统。下面我将一步步向大家演示，怎么快速使用“微擎交付系统”管理您的服务器：
    一、服务器篇
    1. 购买云服务器，要求最低2核4G配置。
    2. 服务器系统推荐使用：CentOS Stream 9 64位。
    3. 服务器安全组，开启80、443、6443端口。

    二、微擎交付系统篇
    1. 打开微擎交付系统后台：https://1.w7.com
    2. 进入集群管理界面，右侧点击新增集群。
    3. 复制安装命令，并登录服务器执行
    4. 执行并安装成功后，服务器提示“集群创建成功”，交付系统内也会有相应的安装成功提示。
    5. 此时进入集群管理界面，会看到列表中出现了已安装的信息，到此您的服务器管理系统就已经安装完成了，全程不到3分钟。

    三、微擎系统安装篇
    微擎安装有两种模式，一种是交付系统一键安装的云原生模式，一种是需要下载安装文件上传到服务器中进行安装的传统模式。目前这两种模式微擎交付系统都是可以支持的，下面我将以一键安装和手动安装两个主题来分别介绍这两种安装模式。
    一键安装模式：
    1. 打开微擎云端 https://c.w7.com，右侧点击新建云端应用按钮，找到微擎系统V2，并点击安装。
    2. 进入安装界面后，选择前面已安装的集群和域名信息后（注意域名需要提前解析到对应的IP上），点击确定并继续进入环境变量配置界面，此时所有的信息都是系统帮你自动生成的，没有特别需求无需更改，直接点击确定安装即可。
    3. 当您看到这个安装状态界面的成功提示时，微擎系统已经成功安装到您的服务器中了。
    4. 点击管理应用，进入应用管理列表，可通过链接后的图标按钮进入微擎后台，也可以通过微擎云端进入您的微擎系统管理后台，进入后台后，系统会帮您自动初始化站点配置，配置完成后即可访问您的域名管理您的微擎系统了。
      如果您坚持到这一步，恭喜您！一键安装已全部完成。全程不到2分钟，访问您绑定的域名即可管理您的微擎系统。

    手动安装模式：
    前提准备：
    1）需要一个用于安装PHP站点管理的域名，并解析到您的服务器IP上。
    2）需要一个用于安装微擎系统的域名，并解析到您的服务器IP上。
    1. 访问微擎安装下载页面 https://s.w7.cc/store-static-install.html，并下载微擎离线包安装文件，解压后获得install.php安装文件。
    2. 进入集群管理界面，左侧点击PHP站点，填写已经准备好的域名，并安装。
      微擎默认安装php7.4环境即可，其他环境可关闭（避免浪费服务器资源），安装PHP站点系统阶段未安装的php版本，也可以在后期管理中重新开启安装。
    3. 安装完成后，再次点击左侧PHP站点即可进入管理界面。然后点击添加站点，填写已准备好的域名，PHP版本选择php7.4，数据库选择MYSQL会为您自动创建数据库信息。
    4. 创建站点完成后，开始安装微擎系统。在站点列表中点击文件目录链接，进入文件管理界面，然后点击上传文件，将先前已下载好的install.php安装文件上传至该目录下。
    5. 然后访问https://{你的站点域名}/install.php，进入微擎系统安装界面，选择在线安装，并在点击前往安装。
    6. 登录您的微擎账号密码，进入安装配置界面。此时您需要填写数据库配置信息，该信息可在您的站点管理下看到。
      配置完成后，点击安装即可。看到这一步，手动安装模式已全部完成，全程大概5-10分钟左右。

    如果您还有问题，也可以扫码进群咨询！
    使用微擎交付系统的问题免费指导和解决！
    微信扫一扫进群咨询

  • MCN乱象，该整治了！

    MCN乱象，该整治了！

    近段时间，“儿子不顾反对去当兵后牺牲”的虚假雷同视频充斥网络，“亲人当医生被开除”等虚假文案持续引发网友不适。主播假人设假剧本乱象背后，一些MCN机构（网红经纪公司）是始作俑者。部分机构还炮制电商骗局、合同陷阱等，肆意破坏网络空间秩序。针对MCN机构乱象，人民网推出三评。


    人民网三评“MCN乱象”之一：
    假戏真演骗观众

    寒 酥

    “儿子不顾我反对，坚决去当兵，五年后他却这样接待我。”近段时间，此类雷同视频充斥各平台，有些“单亲妈妈”目测不过30岁，也在声泪俱下讲“儿子青春从军骨灰回”。很快，“我的哥哥”“我的女儿”“我的侄子”等类似故事也大量出现。所有视频指向共同结尾：“我们不当这个兵了，我们不当英雄了。你把豪情献给了祖国，却留下我一个人孤独终老。”


    军人情怀、拥军民意，岂容恶意消遣、肆意消费？这些千篇一律、逻辑拧巴、罔顾事实的悲情故事，为了流量离间军民鱼水关系，难怪不少观众从最初的感动、泪目慢慢转为疑惑、愤怒。


    事实上，泛滥的虚假视频不仅有亲人当兵当医生这类伪正能量的，也有“我在德国嫁了个59岁老头”类搞噱头的，还有“撕开新能源车的遮羞布”等所谓打黑打假的，话题可谓五花八门。


    稍加探究可知，这些网络狂欢背后处处隐匿着网红经纪公司（MCN）的身影，它们充当“流量操盘手”，推波助澜制造热点，污染了网络空间。


    网红经纪公司可以帮助账号提高曝光度、扩大受众群体、提供专业的内容制作和编辑支持，还可协助账号与广告主、品牌方合作对接，同时为网友带来更多新鲜内容。


    但个别网红经纪公司手握达人资源、深谙流量密码，不顾吃相，有组织、有分工地去操控流量，甚至已经形成完整的网络黑灰产业链。杜撰文案、一键通发、多点联动，以人造热点触发平台流量开关，进而实现流量爆发。此前发生的“秦朗丢作业”闹剧、“点读机女孩事件”等，后来均被证实系个别机构“手笔”。


    80%相似的话术、成百上千的账号播出，其影响更大、危害更甚。“网红机构文案骗局”伤害网友感情，大肆占用传播资源，消耗网络正气，会导致“劣币驱逐良币”。


    网络非法外之地。“点读机女孩”所属网红经纪公司致歉、“猫一杯”被封杀、陆续有违规短视频被下架，这些严肃的治理均对业界敲响警钟：内容安全，是不能漠视的“红线”，更是不可逾越的“底线”。


    针对类似乱象，各大平台尤其要当好网络信息安全“守门人”，让审核把关走在假文案前面，压实网红经纪公司对旗下账号责任，将它们拥有的流量分配、合同解释权等纳入规范化管理。


    人民网三评“MCN乱象”之二：
    “孵化”变质坑主播


    邱 风


    “未播够时长，被索赔100万元”“工作两个多月，每月收入还不到3000元，却赔了20万元违约金”。据报道，一些网红经纪公司（MCN）提供的合同中，有关直播时长和违约金的条款可能暗藏陷阱。


    稍加梳理便知，这些公司与主播产生的纠纷不胜枚举，闹上公堂的不在少数。本是共生共赢的关系，为何剑拔弩张，变成了对立关系，乃至成了死对头？


    通过媒体“起底”和还原事件真相，可发现一些机构的表现令人不敢恭维，与中小主播签约时大做手脚，挖坑让主播跳，看似抛来的是香喷喷的馅饼，实际上是深不可测的陷阱。


    比如，所谓的“跳跳舞，钱就来了，不用问爸妈要生活费”，却被“演绎”为“未满足合同约定”而背上官司；所谓的“短期速成，小白变网红”，实际上是网红孵化骗局；所谓的全方位包装，却变成了“不管不问，还要五五分成”……


    对于网红经纪公司来说，如果以挖坑为手段，以坑骗为目的，即便一时骗得盆满钵满，也难以长久，不仅会受到道德批判，还会受到法律制裁。朗朗乾坤，法治社会，是不可能允许这类黑心机构长久骗下去的。


    真实无妄，谓之诚；诚善于心，谓之信。以诚信为本的企业，才能行稳致远。一些两头坑、两头骗的网红经纪公司，必然被观众嫌弃，被主播抛弃，并受到法律惩处。


    发展网红相关业务，市场空间巨大。越是如此，越应清醒认识到，机构与主播是鱼水关系。尊重法律，尊重主播的合法权益，以正当手段经营，以合规方式谋利，而不是动歪心思、搞歪门邪道，才是基本的生存之道。走正道，让业务在阳光下运行，才能赢得尊重。


    相关部门明确指出，将组织网络水军的公司、网红经纪公司列入黑名单，涉嫌违法犯罪的，移交司法机关查处。应该看到，那些坑骗主播、践踏法律的网红经纪公司必将付出应有的代价。


    当然，清朗网络环境，并非将所有的网红经纪公司一棍子打死，而是通过净化生态，实现优胜劣汰，把那些败坏行业形象的逐出行业。从这个角度看，整个行业更要强化自律，通过行业规范来压缩无良机构的活动空间。


    人民网三评“MCN乱象”之三：
    急功近利害电商

    岳 谭


    近年来，网络直播新业态迅速兴起，在丰富文化供给、促进电商经济发展等方面发挥了重要作用。与此同时，个别网红经纪公司（MCN）为博取流量炮制虚假内容、传播网络谣言、恶意欺骗网民，造成恶劣影响，受到各方谴责。


    虚构假人设，伪造“扶贫”“助农”“患病”等场景，通过“扮穷”“卖惨”诱导网民购买低质伪劣商品；炮制婆媳矛盾、性别对立、地域差异等争议话题，煽动网民对立；制作软色情内容，靠造黄谣、打擦边球等方式博取眼球目光；编造虚假社会热点，造谣引流、非法牟利……种种“流量剧本”和“流量话术”不仅仅有辱三观、拉低审美，更已经踩到了公序良俗的底线，冲撞了法律法规的红线。


    不久前，中央网信办专门印发通知，在全国范围内部署开展为期一个月的“清朗·网络直播领域虚假和低俗乱象整治”专项行动。聚焦社交、短视频、网络直播等类型重点平台，针对造谣传谣、假冒仿冒、违规营利等突出问题开展专项整治。


    非依法严惩不足以震慑效尤，非严加监管不足以激浊扬清。对“悲惨营销”“虚假助农”等网络谣言问题，对黑灰产业链借网络流量制假售假等问题，必须发现一起、打击一起。除定期开展专项整治行动，网络视听、网络执法、市场监管等部门也需要强化协同协作，加强综合治理，共同推动网络直播行业朝更加清朗、更加健康的方向发展。


    国有国法，行有行规。流量是网络经济的底座，也是网红直播的核心资源。流量的获取和分配需要有起码的规则规制。无论机构还是网红，无论是运用各种工具、策划精彩活动以及投放广告等手段主动获取流量，还是依赖于搜索引擎优化技术增加曝光机会，都应该取之有道、用之有度，切实遵守法律法规和公序良俗。


    对直播平台而言，网络直播是其主要业务之一。守护网络直播的“山清水秀”，平台既是责任方，也是受益方。只有自觉规范平台秩序、净化直播环境，方能提升平台的声誉和信任度。平台对违法违规机构应采取暂停权限、限制提供服务、入驻清退等处置措施，以及优化算法推荐机制等举措，对网红经纪公司形成有效约束。


    作为连接平台、主播和用户的重要环节，网红经纪公司的出现有其必然性合理性。因为顺应了市场营销的新趋势，其专业服务有助于让优质主播脱颖而出，帮助主播与受众、商品与消费者更好建立良性联系。由此而言，网红经纪公司不应成为流量制造者或者网购幕后黑手，立足自身专长优化服务才是发展正道。


    套路行不远，真诚永流传。有统计数据显示，2023年品牌商家店播占比为51.8%，首次超过达人直播占比。店播成为新潮流，本身就是对网红直播乱象的拨乱反正。让直播环境更加清朗，让直播消费更加放心，必能推动直播经济健康有序发展，让互联网真正成为推动社会进步的力量。


    责编｜姜越     编辑｜张素玲
    来源｜人民网-观点频道

  • 方法 | 四个问题讲清短视频人设打造

    方法 | 四个问题讲清短视频人设打造

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    人设是什么？ 为什么要打造人设？ 如何打造人设呢？ 近年热门人设有哪些？今天让我们共同来探讨短视频人设的相关问题。 


    一

    “人设”是什么？

    人设，即人物设定，是一个人物的身份、形象、性格和行为等特征；


    在短视频领域，人设指的是创作者在视频中塑造出的一种形象或角色，一个成功的人设能够引起观众的共鸣、给人心中留下深刻的印象，观众们会提升对创作者的好感度，便达到扩大内容传播力和影响力的目的。


    所以，人设不仅是创作者的一个简单形象，更是创作者与粉丝之间沟通的桥梁，是创作者在短视频世界中的独特标签。



    二

    为什么要打造人设？


    短视频平台的竞争异常激烈，每天都有新面孔出现。在这种环境下，短视频中的人物设定成为了内容创作的关键要素，它直接影响了用户对账号的第一印象及其长远记忆。



    人设不仅仅是关于外观的设计，更重要的是它代表了账号的独特个性、风格以及观点。一个鲜明且具备辨识度的人设能够让账号在海量视频中脱颖而出，吸引并留住观众。



    我们相信，一个好的人设可以让观众在不经过理性思考的情况下就能产生共鸣，并建立起情感联系，因此人设实际上决定了粉丝对于创作者的喜爱、认同及信赖的程度。


    拥有显著记忆点的人设，能够引导粉丝逐步从认识到关注，再到依赖并最终习惯于创作者的存在，这样才能够持续地创造出迎合粉丝喜好的内容，并为进一步的商业化铺平道路。


    例如，提到农产品销售，许多人第一时间就会想到董宇辉，散文诗式的带货让他成为了直播带货行业中的一股清流，可以说这是一个极具吸引力且让人难忘的人设。



    三

    怎么打造人设？

    “人设三问”

    首先要明确三点

       ↓ ↓ ↓

    我要做什么?

    我的粉丝群体是哪些？

    我能为粉丝提供什么价值?


    · 完善账号基本信息：头像、昵称、简介、背景图片等，通过这些细节直观地展现创作者的特色。

    · 围绕用户设计形象：以用户为中心，深入了解目标群体，打造一个符合其口味和需求的形象。
    ·突出个人特色：发挥自身优势，放大优点或特点，并结合专业知识和技能进行创作，形成自己的记忆点。同时避免重复内容，减少与其他账号的雷同性，积极探索创新。
    · 符合平台调性：根据平台特点和用户画像调整内容策略，如抖音的正能量、积极向上的调性。
    · 塑造独特个性：可以从语言风格（诙谐幽默还是深情款款）、内容选择（专注于某个细分领域还是涉猎广泛）到视觉呈现（如服装搭配、拍摄手法、后期编辑）等方面展现个性。




    后续打造还需注意 ↓

    1.保持一致性和持续性


    无论是创意还是执行，都需要持续不断地输出高质量内容，保持更新频率，确保每次发布都尽善尽美，并积极互动。

    2.利用热点话题与事件：跟随热点可以提高曝光率，结合自身定位适时融入相关内容。


    3.善用直播和社群运营，强化人设，加深与粉丝的联系。


    四

    有哪些热门人设？


    分享类：分享生活或利人的经验知识；或搞笑、解压、治愈等让人感到快乐的内容；


    领跑：成为某领域的权威，分享行业信息，通过专业展示让粉丝崇拜教导者；


    传授类：传递且能让粉丝学到知识、技能、道理等；


    陪伴类：不一定是最专业的，但是愿意陪伴粉丝一起成长，倾听粉丝成长路上的笑与泪，互相分享生活。



    · 积极的懒人：这类人设强调虽然内心充满斗志，但实际行动上却常常显得无力，这类人设反映了现代年轻人在快节奏生活中面临的压力以及矛盾心态，容易引起年轻群体d的共鸣。

    · 邋遢洁癖：其描述了一种表面上看起来整洁精致，但在私底下却极其随意甚至有些杂乱的形象，这种对比强烈的人设往往能引起人们的共鸣。
    · 野生KOL（意见领袖）：不同于正式签约的品牌代言人，其是指在社交媒体上自发推广产品或理念的个体，他们可能没有直接的利益关系，但却能影响周围人的决策。
    · 随性人设：这类人设常常表现出无所谓的态度，但其实内心有自己的标准和偏好。
    · 呆萌极客：这类人设通常指的是那些在某一专业领域内非常精通，但同时又带有几分天真烂漫特质的人，他们在校园或职场中可能因为独特的性格而受到欢迎。
    · 校园人设：在大学校园中还有许多不同类型的人设流行，比如学霸、社交达人、运动健将等等，都是学生群体中常见的角色定位。
    · 虚拟人物形象：随着虚拟YouTuber（VTuber）的流行，虚拟人物开始崭露头，例如前些年一禅小和尚也通过其“暖萌小和尚”的形象在抖音上获得了四千多万粉丝。


    · 创意搞笑和吐槽风格
    以及生活记录者、潮流达人、段子手学霸、独立女性、享受生活的小确幸、探索家、勇敢追梦人、美妆达人、健身激励者、旅游博主、传统文化传承者等等。





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  • 普通人对高质量信息的敏感度几乎为零

    普通人对高质量信息的敏感度几乎为零

    前两天我聊“选择的能力是可以训练的”，有读者这么回复：
    他的观点有道理吗？
    有的。
    但对普通人生活，往更好的方向去变好，没有意义。
    “精英”并不是生在从小有“家学”训练的家庭，就能成为精英，而是因为意识到“家学”的重要性，并且能坚持训练下来的，才有机会成为“精英”。
    好的“家学”，可以提高有筹码的家庭的子弟，成为精英的概率，但为什么“富不过三代”呢？
    我很早写过，这个社会“阶层”是流动的，流动，不代表所有人都会往上，还有许多人会往下，包括那些我们今天看起来，觉得对方家世、筹码比较好的人。
    以为自己家世好、筹码好，就不需要训练，不需要努力的，这种人没有吗。
    也有的，人性就是如此，好逸恶劳。
    所以重点是能不能经受住“训练”。
    普通人和有家世的人，差距主要在于，往往没有意识到有些东西可以“训练”，且获得这类“训练”的难度大一些，但不代表无法获得，我就是具体的例子，所以我回复“我认为能训练，是因为我训练过”。
    这种机会不是说在大学才更容易有“选择”的训练权，事实上，每一天，遇见的每一件事，都在锻炼“选择的能力”。
    毕业找什么工作？是不是一种选择？
    进入公司后，懂得和哪些同事多交流多配合，私下里也建立良好的关系，是不是一种选择？
    领导安排工作后，选择只是听他的，还是综合分析后，提出多种方案，说明优劣势，是不是一种选择？
    有一点筹码后，是有什么就干什么，还是经过分析后，选择某份确定性比较大，损失有限的生意，是不是一种选择？
    ……
    这世界不存在没有“训练选择能力”的普通家庭，只存在，不懂得把每一个遇到的事情，当作练习自己“选择”能力的人。
    我写出那些，让大家可能会惊讶的，在财富的创造和传承中，常见的方式和办法，不是为了让各位，只是觉得差距很大，而是为了等到另一类人。
    知道了，哦，原来财富可以这么创造，这么传承，这些事情我还没有做过，我也可以做。
    而不是看到后，哎，算了吧，人和人的差距太大，对方资源太好了，不折腾了。
    我知道，一定有人是后一种反应，但我更想遇到的，是前者。
    因为和前者一起，才会有更多的可能性。
    当一个人，脑子里主动植入了一种观念，“我没有好的出身，比不过那些出身更好的人，所以我过的平庸是应该的”，这个人这辈子大概率也就这样了。
    但在这个国度上，还一直流传着另一种观念，激励了无数后来的人——“王侯将相，宁有种乎”，
    先有这个信念，才会明白，我分享的“财富创造、传承”类的信息，有多高的价值。
    因为当你永远在想着，这事太难了，我这么平庸做不了的时候，那就只能拥抱平庸。
    而当一个人开始想着，这事确实挺难，但没关系，我可以学，学的过程中，就算掌握不了最难的，也肯定比现在强，那就有机会迎来突破。
    这世界上的高质量信息，对于绝大部分普通家庭而言，为什么敏感度低。
    因为觉得用不到，也不打算去研究。
    我为什么每天看《新闻联播》，因为做“综合能碳”的项目用得到。

    感兴趣这方面的合作，年入过千万，且在当地各类圈子比较多、交际比较广的老板们，可以备注“所在城市+能源合作”联系我，告知您的业务基础情况和资源情况后，可以进一步讨论合作的方式。


    我是一开始就用得到《新闻联播》上的信息吗？
    并不是，我也是从不看到坚持看的，从用不上到逐渐能用上的。
    这世界上哪有那么好的事，一个有门槛的东西，你不花成本，或者花很少的成本，就让你跨过去了。
    钱要真这么好挣，轮得到普通人挣？
    我会坚持看，在哪怕很长一段时间里，用不上的情况下，也坚持看，是因为，我看到那些成就很高的前辈们，也在坚持看着，并且强调了这件事的重要性。
    看一个人，不要只看对方说什么，要看对方做什么。
    “听言不如观事，观事不如观行”。
    什么是“家学”？
    家里教的才是“家学吗？
    不是的，无论是不是家里教的，一个人在社会实践过程中，发现的，所有有实践价值的经验、办法，总结沉淀出来，发现对他人也用得上，这就是“家学”。
    这就是“事业军师”在做的事情，也是我在“事业笔记”里，整理的那一系列不方便公开聊的内容。
    我写这些，就是因为我知道，家里没有从政或从商长辈的普通人，接触这些信息不容易。
    有些家庭里，5岁就开始练习，了解这个世界的运行规律是什么，能让自己更好掌控命运的方式是什么。
    而普通家庭的孩子，25岁都可能还羞于谈钱，哪怕他们是更需要钱去改变自己命运的。
    挣钱不是一切。
    但对于筹码一般，背景也一般的普通人而言，是“掌控自己命运，挣脱社会和环境束缚”的重要途径。
    这才是我写“生产资料”系列的原因。
    我在乎的，是有更多人，能掌控自己的命运，挣脱社会和环境的束缚，活出他自己想要的人生。
    也因此，“事业军师”过去这80万的文字，哪怕有很多，被一些实力很强的读者们认为，完全值得变成付费文章，我也没有这么做。
    我只是一个月在一篇文章里，开一次赞赏，偶尔发一些付费文章。
    因为我知道，一定有一些年轻人，那些渴望发展更好，但背景一般，筹码一般的年轻人，现阶段在物质上能支持“事业军师”的并不多。
    但他们需要这些内容，先打开一扇窗，然后借着这扇窗，打开视野之后，能更审慎的看待自己的处境，拥有的筹码，并在现实中想办法打好拥有的牌。
    就像这位还没有毕业的大学生一样。
    “听言不如观事，观事不如观行”。
    一个人只是看到了有价值的信息，停留在评论阶段，还是真的带着新的思考，去行动，去做了，是很容易观察出来的。
    与此同时，对高质量信息的敏感度，也是在这个过程中，建立并拉开差距的。
    因为只有一个人会带着新的思考去行动，实践中才会获得更多高权重的信息。
    就像看《新闻联播》，大部分人不会想着怎么用，甚至已经不会去看了。
    在他们觉得没有用的场景，也没有想过如何和生活联系的同时，很多大的机会，宣布后没多久，已经被有心人分完了。
    那些看起来好像很遥远的，不容易理解的事情，才是在维持基础生活的同时，对于想发展的人，更应该去做的。
    这便是这些能“练习”的文章：

    改变命运的组织，是如何建立的

    优质的资源，都是靠“抢”的

    生意越做越大的人，都有这套分析框架

    阶层跨越的三要素（理论篇）

    两千字讲清：科技是如何创造财富的

    和“事业笔记”的意义。


    需要如何打造“生产机器”的框架，以及实践后有疑问想要在“专栏”提问得到解答，可点击“阅读原文”。


  • 想找个好工作，你需要先了解这5个趋势

    想找个好工作，你需要先了解这5个趋势


    “金九银十”来了，你有跳槽转行的打算吗？
    说到找工作，前几天，有小伙伴感叹：这年头，打个工也好难。
    对职场人来说，想跳槽，看不清方向。对学生们来说，选专业，也没个参考。一不小心入了“天坑”，往往要花三五年时间才能爬出来。一顿折腾，朝气蓬勃的年轻人搞得无精打采，眼里都没有光了。
    是啊。有句老话，叫做：男怕入错行，女怕嫁错郎。但随着经济发展，女性的生产力，已经不比男性低多少，在有些岗位上还远超男性。所以这句话，应该改成：男女都怕入错行。
    而一份好工作的定义，早就远远不止养家糊口。还应该包括良好的发展前景，更旺盛的市场需求。
    可能有人说，废话。这我能不知道吗？我自己还发愁呢。道理知道了，可往哪个方向努力，还是一头雾水。
    别急。前段时间，我看到由全球知名人力资源服务机构任仕达发布的《2024年市场展望与薪酬报告》。报告中，介绍了目前，企业转型发展的几个趋势。
    透过这些趋势，或许你就可以了解到，目前哪些细分领域正在蓬勃发展，迫切地需要人才。无论创业，还是求职，这几个趋势，或许都可以作为你的参考。
    话不多说，这就开始。

    数智化
    什么是数智化？
    我们之前提到过，商业世界的发展，是“两条腿走路”。一条腿，叫“能量”。一条腿，叫“信息”。
    能量的进化，带来生产效率的提高。而信息的进化，则带来交易效率的提高。
    所以，随着商业世界左右脚的交替前行，一次次的工业革命，就此出现。上一次，也就是第三次工业革命，叫做互联网。
    而再往后，第四次工业革命的左脚，正在随着某个能量要素的出现，缓缓踩下去。
    那么，这个要素是什么？
    答案，可能就是：数据。
    数据，就是之前的煤炭，就是之前的石油。通过数字化，收集数据。通过智能体AI，驾驭数据。以数据为基础，帮助我们做决策，降低成本，提高效率。
    这个过程，就是：数字化、智能化。
    而在今天的这份报告里，你能看到，在越来越多的热门行业，由于商业和数字、智能的深度融合，不少的新细分领域和新岗位出现了招人需求。
    比如，在汽车、金融、制造和医疗行业，对数据分析师和数据工程师的需求就很旺盛。
    数据分析，是干嘛的？
    假如，你是一家小卖部的老板。你卖薯片，也卖辣条、鸡爪、牛肉干。卖着卖着，你也有了自己的“手感”。比如，这个牌子的鸡爪小孩喜欢，下次多进点。比如，逢年过节，把大瓶可乐和小瓶橙汁捆绑卖，效果特别好……
    在这个过程中，你就在无意间，利用了过往经营的数据，调整了自己的动作。
    这，就是“数据分析”的价值。
    而在企业实际经营过程中，数据分析能做的，要更多。比如，在金融行业，你就可以通过数据分析，判断这钱借出去，对方“会还钱”，还是“不会还钱”，“能还多少钱”，从而得到一个用户的借款额度。
    如果你想去这些岗位工作，你可能需要在数据挖掘、清洗及分析、机器学习原理和方法、人工智能等方面，提前准备。
    根据任仕达报告，从事相关工作的岗位，有机会拿到的薪酬，如图所示。
    而随着数字化技能的需求增加，相关岗位的薪酬溢价也在增加。电子商务与数字化营销、数据分析与商业智能等相关岗位，薪资水平、涨薪幅度都相对较大。
    什么叫数字化营销？听起来有点儿复杂。
    举个例子：内容营销。通过数据，找到自己用户的标签，追踪标签，就能知道他们爱看什么内容，进行定向投放。
    例如，你的产品是面条机。经过追踪，你发现很多客户都是妈妈，所以，你可能需要找到育儿博主，请他们使用、评价。这样一来，你就通过内容，特别高效地触达到了自己的目标用户。
    那么，什么又是商业智能？
    例如，用传感器、RFID 标签等技术，监测货物状态，这样，你就能让货物完成自动盘点分拣，还能监控货物的运输过程。又例如，用NFC、人脸识别等技术完成支付。平常运动完，不方便拿手机，但可以通过人脸识别，在自动售货机上支付一瓶饮料的钱。
    同时，利用人工智能提升客户体验，比如进行智能推荐你可能需要的产品，进行虚拟试穿试用，也是特别重要的发展方向之一。
    根据任仕达报告，从事相关工作的岗位，有机会拿到的薪酬，如图所示。

    随着数据的重要性增加，保护数据安全，也成了头等大事。其中，比较有代表性的岗位，就叫做：安全架构师、安全分析师、数据安全工程师等等。
    根据任仕达报告，从事信息安全相关工作的部分岗位，有机会拿到的薪酬，如图所示。
    随着数智化的发展，中国的各类产业，也从跟随的角色，逐渐走向了引领的角色，进而表现出：国产化。

    国产化
    今天，“国产自主创新”的含金量，正在一天比一天地上升。
    经过改革开放四十多年的发展，中国已经从传统的制造业大国，转变成了全球最主要的消费型经济体。
    我们已经逐步从“生产者”角色，转而开始扮演“购买者”的角色。
    对消费者来说，“买什么”这个问题的答案，在之前，可能是众多国际大牌。对企业来说，“用什么”这个问题的答案，可能是很多外企的产品。
    但到了今天，越来越多的国产品牌，正在靠“自主创新”，慢慢地追赶了上来，成为“买什么”，“用什么”这两个问题的答案。
    尤其，是在某些科技含量很高的领域。比如，新能源汽车。比如，工业制造。比如，各类电子产品、智能产品。
    落到具体的招聘上，就是越来越多的“高精尖”岗位的需求，不断出现。
    任仕达举了几个例子。
    比如，新能源汽车行业的研发岗位。像是电池管理系统（BMS）工程师、电池控制器工程师、 电池硬件工程师。以及微控制器（MCU）和整车控制器（VCU）等控制系统的数字集成岗位，都有用人需求。
    停停停。有点眼花了。这都是干嘛的？其实，这些岗位，可以广义地被视作新能源汽车控制系统研发的一部分。
    新能源汽车的控制系统，又是什么？
    控制系统，就像是整个车子的“管家”，你的指令和操作，要通过它的“翻译”，汽车才能听懂、执行。同时，它又会自动调整汽车的状态，让汽车正常工作。
    举个例子，电池管理系统。当电池在充放电的时候，它就会开始尽职尽责地监测温度、电流大小、电压大小，确保电池正常工作。此外，它还会分配好任务，让不同电池单元轮流干活休息。除了控制电池，控制系统还会控制电机、灯光、仪表等等系统。
    所以，控制系统这个“管家”的能力越强、越智能，你在开车的时候，也就越省心。
    根据任仕达报告，从事新能源汽车控制系统的部分岗位，有机会拿到的薪酬，如图所示。
    而除了新能源汽车，同样强调创新和专业的，还有智能制造和研发。
    比如，机器人。不知不觉，机器人已经越来越多地出现在了我们的日常生活中。像是送餐机器人、跑腿机器人等服务机器人，或者物流、仓储等工业机器人。
    所以，像是机器学习专家、控制系统工程师、视觉算法工程师、机器人测试工程师、软件开发工程师等岗位，就比较抢手。
    任仕达说，目前无论是机器人研发领域，还是系统集成、维护和运营方面，都出现了人才短缺状况。同时，虽然中国的工业机器人已经形成了相对成熟的产业链，但部分核心零部件，比如伺服系统、比如减速机，仍依赖进口。
    这，就是国产替代的机会。
    而无论伺服系统，还是减速机，也是机器人的“控制系统”，负责把指令“翻译”成机器人要执行的动作。其中，伺服系统接收信号，输出动力。当动力不够满足机器人的运动需求时，劲儿不够大的时候，需要减速器来调整扭矩，增加动力。
    根据任仕达报告，从事智能制造相关的部分岗位，有机会拿到的薪酬，如图所示。
    还有，大热的AIGC（人工智能生成内容）方向。任仕达提到，目前，AI正在多个应用方向，比如办公软件、创意工具、企业服务、金融、 医疗、教育等，提供更高效的解决方案。
    根据任仕达报告，从事AIGC相关的部分岗位，有机会拿到的薪酬，如图所示。
    峰瑞资本创始合伙人李丰就曾说，“有科技含量”、“面向新需求”、“全球化发展”的企业，会在未来，活得更好，也会抓住更多机会。
    全球化发展，也的的确确是很多企业，正在思考的问题。

    全球化
    前几天，我们聊了“出海”这个话题。EqualOcean创始人黄渊普老师一对一采访了上千名中国创业者之后，得出一个结论：稍微大点的公司，老板基本上都在思考出海。
    为什么？
    发展到这个阶段，我们已经拥有了平视世界的底气。
    中国开始从“加工的”，渐渐成为“制定技术标准的”，慢慢向欧美国家对齐。从卖货到卖品牌，从保持距离到积极融入，从欧美发达国家到全球多点开花……
    去没那么发达的地方，去竞争没那么激烈的地方，或许你就能做最优质的供给。
    那么，落到人才招聘上，就是：急需可以跨文化沟通，理解国际市场规则的人才。
    任仕达，也给我们举了几个例子。
    比如，不少车企，都在欧洲、北美、 东南亚甚至中东地区，建立了涵盖产品研发、海外销售、 服务网络等全产业链条，而每一处布局，都需要大量的人，去沟通，去跑市场。
    比如，很多金融机构，都在积极扩展海外业务，提供跨境支付、外汇交易和海外投资等服务。但金融业务，就更需要谨慎地评估风险。所以，相关的风险控制人才，也在紧锣密鼓地招聘。
    又比如，医疗器械。在北美、欧洲、亚太和中东地区，体外诊断领域，已经成为了医疗器械的出口主力之一。还有，光伏。越来越多光伏企业，正在海外建设光伏电站和太阳能电池板生产线。消费电子领域，华为、小米、OPPO、联想等品牌也在积极拓展海外市场。
    但出海的同时，你可能也必须要注意到：国际市场越来越重视可持续发展，将绿色环保和社会责任当作评价企业的重要指标。
    于是，对环保技能和知识的人才，也成了不少企业招聘的重点。

    可持续发展
    根据任仕达资料，像是环保工程师，能源管理工程师，ESG管理专家，已经成为了不少企业需要招聘的人才。
    这些岗位，又是做什么的？
    环保工程师，主要聚焦在“减少污染”上。比如，你的企业要生产一个产品，做一个项目。环保工程师就会提前去看看实地，做一些减少污染的策划，落地。项目进行过程中，环保工程师还会实时监测环境情况，控制好污染状况。
    能源管理呢？主要聚焦在“节能”上。比如，测算一下能量使用效率，设计节能方案，看看生产过程中怎么减少能量消耗，等等。
    而ESG管理，则是根据一套ESG（环境、社会、治理）标准，做管理。
    做这种管理的企业，一般会出具一份ESG治理报告，向大家说明自己都做了哪些事情，以获得更好的社会评价和投资。例如，在新能源汽车领域，电池材料的开采和处理，有没有污染环境？温室气体排放有多少？整个供应链，耗能又多不多？企业员工的权益，有没有得到保证？
    同时，为了完成绿色转型，企业还需要加强环保意识和技能水平的员工培训。
    数智化、国产化、全球化、更重视绿色环保。根据任仕达资料，在生存遇到挑战的情况下，很多企业纷纷开始转型，产生了如上4个趋势。
    与此同时，更困难的环境，更艰巨的任务，也给企业组织带来了更高的要求。所以，不少企业也开始尝试：灵活化。

    灵活化
    我猜，你一定无数次地听过一个关键词：降本增效。
    降本增效，开源节流。那么，怎么才能更好地节流？灵活用工，可能是一个办法。
    为什么会有这种趋势？
    想象一下，你是一家企业的老板。现在，你面临这样的问题：当业务迎来高峰期的时候，人不够用。比如你有10个人，1个人负责1个项目，但一下子，来了20个项目。
    怎么办？招人吧。于是，你一咬牙新招了10个人。终于把所有项目给交付了。但接着，你又傻眼了：业务淡季来了。同时在跑的项目，可能只有7、8个。
    新招的人，就全部闲下来了。
    实在没办法，你思来想去，还是决定：就保留10个人的正常编制。其他的，全部和外包公司签订合同。业务高峰期的时候，多用外包。这就是：灵活用工。
    通过外包，把必须支出的固定成本，变成灵活的可变成本。
    根据任仕达资料，不少行业，已经开始了灵活用工的尝试。
    比如，汽车行业。目前，灵活用工在汽车行业，已经开始向更多职能领域渗透。例如行政、人事、财务、采购、物流等岗位。
    比如，在很多高新科技行业，为了满足临时性、项目型、辅助性的需求，很多项目开发人员，甚至项目管理人员，也开始了逐步外包。
    也可能有人说，这样是不是有点残酷？怪不得总是有人说，资本总是万恶的。
    但是，从趋势上来说，用人越来越灵活，这件事确实正在发生。甚至有时，是先保大还是保小的问题。
    企业是船，员工是船上的水手。如果整艘船都没了，水手们大概率也都会葬身大海。

    古典老师曾说：职业的本质，是通过帮助别人解决问题而获利。
    你能赚到多少钱，不取决于你多厉害，而是取决于你能解决多昂贵的问题。卖汽车，大概率就比卖零食要赚钱。
    决定收益的，是需求。
    所以，想要获得更多收益，你就必须找到需求更多，但供给不足的地方。
    就比如，某些新发展出来的行业，某些老行业新发展出来的新领域。在这里，需求多，但供给却不多。一样的努力，你往往可以得到更多收益。
    所以，无论是打工，还是创业，如果你想要获得更多新机会，不如找到那些快速发展的领域。
    可是，怎么找呢？
    今天，在任仕达发布的《2024年市场展望与薪酬报告》之中，或许，你就可以从这几个趋势中，找到相关的方向。也欢迎你，打开参考资料，看看这份全网公开的报告，获得更多更细节的内容。
    数智化、国产化、全球化、可持续发展、灵活用工。
    趋势的背后，是无数供应和需求交织。找到稀缺的那一方，做稀缺的那一方，你就能站在红利上。
    根据趋势，企业可以调整招聘和人才培养的策略，活得更久。根据趋势，个人就能对症下药，去有更多收益的地方去，赚到更多。无论是打工，还是开启自己的一份事业。
    祝你的企业，活得更久，祝你，赚到更多。
    祝你，找到红利。

    P.S.
    2024年，我们遇到了前所未有的难题，遇到了太多太多的“怎么办”。
    全网都在说低价。逃无可逃。利润薄的和纸一样，怎么办？
    客户大幅度缩减预算。虽然沟通都很好，但就是没钱怎么办？
    有的行业在萎缩，不萎缩的行业在内卷，怎么办？
    都说要拥抱人工智能，但却不知道到底怎么拥抱，怎么办？
    人们捂紧了钱袋子。消费者轻易不买东西，怎么办？
    ……
    所以，我的朋友。为了回答这些“怎么办”，今年的年度演讲，将会有一个重大的改变。我们的内容形式，将会从往年的“趋势+潜在机会”，改变为“难题+解题思路”。
    这样，我们才能先过好“眼前”的难关。过好了眼前的难关，也才能有“以后”的事儿。
    而为了找到这些难题的解题思路，2024年，我一直在路上，一直在寻找。
    10月26日下午14：00，我会争取用4个小时的时间，把我这一年收集到的“解题思路”，毫无保留地与你分享。
    现在，我们也开放了直播预约通道。点击下方“预约”按钮，就不会错过2024刘润年度演讲了。

    同时，我们也想邀请你，对，就是你的参与。
    如果，你是图文媒体，或是驻扎在视频号的视频媒体，愿意把这些商业世界的解题思路，分享给你的读者，欢迎你联系我们。我们将把你加入到这次活动的媒体伙伴名单中，一起帮助你的读者第一时间观看这场商业盛宴，第一时间收到新鲜的图文详析。
    或者，你有其它任何形式的商业合作想法，也都欢迎你联系我们。我们也相信，这能让更多的商业精英们因此更加喜爱你们。

    好了，我的朋友。期待你能持续关注2024“进化的力量·刘润年度演讲”。
    就让我们，10月26日下午14：00，年度演讲见！

    *个人观点，仅供参考。

    参考资料

    1. 任仕达：2024市场展望和薪酬报告

    https://www.randstad.cn/s3fs-media/cn/public/2024-03/NEW-%20%20CN-%202024%20market%20outlook%20&%20salary%20snapshot%E8%96%AA%E9%85%AC%E6%8A%A5%E5%91%8A0307_0.pdf

    1. 重视产业升级中本土市场规模的比较优势

    https://epaper.gmw.cn/gmrb/html/2014-09/10/nw.D110000gmrb_20140910_2-15.htm

    主笔 / 景九 编辑 / 二蔓  版面 / 黄静

    这是刘润公众号的第2394篇原创文章


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    《将军赶路，不打小鬼：给管理者的8个建议》
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    品牌推广 | 培训合作 | 商业咨询 | 润米商城 | 转载开白
    请在公众号后台回复  合作 

  • Facebook 到底什么内容受欢迎？最新算法大揭秘！

    Facebook 到底什么内容受欢迎？最新算法大揭秘！

    作为全世界最大的社交媒体，拥有29.3 亿用户的Facebook是每个出海人必须占据的流量高地。

    如何获得更多流量？如何增加用户粘性？甚至是通过Facebook获得更高的销售转化？这一切都离不开弄懂FB的算法推荐逻辑。


    Facebook算法是什么

    Facebook 算法是一套对整个平台内容进行排名的规则。它决定了人们每次查看 Facebook 时会看到什么以及内容出现的顺序。Facebook 称之为“个性化排名”。

    本质上，该算法会评估每篇帖子、广告、Story和 Reel。它会对内容进行评分，然后按照每个用户的兴趣降序排列。

    每次用户刷新他们的动态时，算法就开始工作了。FB用户在（信息流、搜索、市场、群组和关注）上看到的所有内容进行排名，让展示到用户面前的内容更加贴近用户兴趣。


    Facebook算法最新变化

    1.更加注重有意义的互动

    Facebook 曾多次表示，它希望优先展示能够引发对话互动（点赞、评论、分享）的帖子。参与率低则会影响帖子的流量（覆盖）。

    2.相关性分数计算

    算法会计算每篇帖子的相关性分数，并以此对用户动态中的内容进行排名。影响该分数的因素包括内容类型、用户与类似帖子的互动，以及用户查看同一类别帖子的时间长度。

    3.帖子预计耗时

    AI预测用户可能花多长时间查看帖子。此预测基于诸如之前与类似帖子的互动以及帖子内容类型等信号。

    4.参与度预测

    Facebook 算法还会预测用户与主页互动或查看帖子的其他评论的可能性。影响此预测的因素包括过去与主页的互动、在类似帖子上花费的时间以及主页上的活动。

    5.内容类型的平衡组合

    算法会穿插着向用户展示各种不同类型的帖子，比如视频、照片、链接以及文本帖子等。其目的是尽量让用户不会连续看到多个相同类型的帖子。

    6.帖子的价值

    分享次数、点赞次数和帖子作者类别等因素决定了用户认为帖子是否“有价值”。这包括帖子的阅读量、点赞数、帖子被分享次数以及被多少用户隐藏了该页面。

    7.用户自定义权限更高

    Facebook用户控制变得更自由， 其中包括可以通过“显示更多、显示更少”等功能自定义信息流，还可以按时间顺序排列信息流。此外用户还可以创建“收藏夹”列表，收藏自己喜欢的内容。


    Facebook算法是如何工作的

    FB算法的目的是：为用户提供个性化的内容推荐，让用户在feed中更有可能看到他们最感兴趣的内容，并促进互动、优化用户体验，来增加用户在平台上的停留时间。

    截至 2024 年，Facebook 算法根据四个主要排名信号确定哪些内容与特定用户最相关：

    • 谁发布的：用户的好友、关注的页面和加入的群组所发布的内容会被优先展示。如果用户与某些人或页面频繁交流和互动，那么他们发布的内容更有可能出现在用户页面中。

    • 内容类型：如果用户经常点赞评论转发视频内容，相应地之后就会看到更多视频内容，其他内容类型同理。

    • 算法预测推荐：如果算法认为用户可能会评论、喜欢或分享某个帖子，那么这个帖子就会出现用户面前。

    • 其他人对这篇帖子有多感兴趣：如果算法识别某个帖子会在用户之间产生有意义的互动，那么该帖子的排名就会更高。

    1. 2024 Facebook Feed页面算法

    Facebook Feed算法采用四个步骤来确定用户在其推送中所看到内容的呈现顺序：

    • 用户历史行为：首先展示用户好友、关注的页面和加入的群组相关的所有内容，再基于过往行为进行广告和推荐内容展示。

    • 排名信号：紧接着依据上文讲过的4个主要排名信号进行排名。

    • 预测：对排名信号的数据进行分析，预测用户感兴趣的内容。

    • 相关性：每个内容都会获得一个相关性分数（用户兴趣），依据分数从高到低展示在用户feed页面。

    此外，算法还将基于用户自定义进行优化：

    添加收藏夹：用户可以添加30 人和页面到收藏夹，用户收藏的内容会优先展示。

    信息流自定义：用户可以自定义信息流，包括隐藏帖子（广告）、屏蔽用户，添加或删除收藏夹中的用户。

    Facebook 有时候还可能删除违反其社区准则的内容，减少“人们认为令人反感的内容”的传播，例如“错误信息、耸人听闻的健康声明或点击诱饵”。

    最后，在使用 Facebook 算法时应该避免使用一些特定的词语：

    • 威胁性或暴力性语言

    • 骚扰性语言，尤其是性别歧视、恐同、种族歧视、残疾歧视等语言

    • 与有害刻板印象相关的词语

    • 诽谤

    • 任何其他违反社区标准的语言

    2.  2024 Facebook Reels算法

    Facebook Reels 算法遵循与上述 Feed 相同的排名系统-用户历史行为、排名信号、预测、关联性。

    这些信号可以进一步细分为更细致的动作和触发因素。具体细分如下：

    • 用户参与度指标：算法高度依赖用户参与表现，如观看时间、点赞、评论和分享。观看完整的Reels（完播率）尤其受到青睐，因为这表明观众对内容的兴趣和参与度较高。

    • 内容质量与原创性：原创且高质量的内容会被优先推荐。

    • 趋势元素：融入流行的音频、特效和主题可以显著提高Reels的可见性。利用当前趋势的内容更可能接触到更广泛的观众。

    • 个性化推荐：算法根据用户过去的互动和偏好（花费时间、查看主页作者意图等）进行个性化建议，确保展示给用户的Reels与他们最可能喜欢的内容相符。

    • 社区准则合规性：遵循Facebook的社区标准至关重要。违反这些准则的内容不太可能被推广，甚至可能被删除。

    除了这些信号之外，还有一些比较好的实践可以帮助你的 Reels 更容易被发现（即在算法中排名更高）。首要原则肯定是制作高质量的内容。

    到底什么内容才是高质量的内容呢？来看看Facebook官方说法：

    • 有趣且引人入胜、引领潮流

    • 使用文本、过滤器或其他效果等内置工具

    • 竖屏视频、使用Meta音乐库音乐

    • 灯光和摄影技巧出众，视频赏心悦目

    相应的以下这些内容可能会被识别为低质量：

    • 视频模糊或分辨率低

    • 带有来自其他APP（例如 TikTok）水印的视频

    • 带边框的视频、横向视频

    在我们的知识星球中上传并分享了很多关于提高Reel流量的洞察报告及有用的实践技巧。欢迎大家搜索关键词“Reel”查看。


    利用Facebook算法7大技巧

    1. 了解你的受众希望看到什么

    Facebook 官方的答案是：有意义、相关且信息量丰富的内容。

    • 有意义：用户愿意与亲朋好友谈论或花时间阅读的内容（基于过去的行为）以及他们想观看的视频。整体参与度也是影响因素之一。

    • 相关性：内容的优先顺序取决于用户最常与谁互动、喜欢什么类型的内容以及从其他用户那里收集到的互动数量。

    • 信息丰富：这样的内容通常是“新颖、有趣且有用”，但一般因用户而异。

    要了解什么内容对目标受众是有意义、相关且有益的，就需要深入分析受众的兴趣和行为。

    2. 创建准确、真实的内容

    Facebook 表示，“ Facebook 上的用户重视准确、真实的内容。”他们还明确指出，人们“认为真实”的帖子类型将在算法中排名更高。

    以下是一些促进内容准确且真实的技巧：

    • 撰写清晰的标题：标题能够清楚地描述用户可以在帖子中找到的内容，可以发挥创意来撰写帖子标题，但不要使用点击诱饵或误导性标题。

    • 诚实：简单来说，讲真话。不要煽情、夸大其词。建议多用UGC内容。

    3. 与受众互动

    Facebook 使用的算法会优先显示用户过去曾与之有过有意义互动的主页上的帖子，这意味着提高回复率是关键。

    4. 鼓励分享转发

    Facebook 表示，如果某个帖子在用户的朋友中引发了大量讨论，那么该算法就会应用“动作碰撞逻辑”再次向用户显示该帖子。

    5. 在正确的时间发布

    在正确的时间发布帖子可以最大限度增加用户看到帖子的机会。

    关于最佳时间，一般而言没有固定时间点，建议基于目标受众时区、账号过往数据进行判断。

    6. 与有影响力的人合作

    与粉丝多的红人合作会向 Facebook 算法发出信号，表明品牌内容具有权威性和相关性。

    7. 监控分析和洞察

    要想有效利用 Facebook 算法需要持续进行数据分析和洞察。

    • 数据分析能够助力了解受众行为，涵盖确定活跃时间与内容偏好；

    • 评估内容效果，分析参与度、覆盖范围和留存时间，调整和优化内容策略；

    • 优化营销策略，包括评估合作效果、优化广告投放以及把握平台趋势。

    总之，借助数据分析能够更好地适应算法变化，进而提升内容的曝光度、参与度和影响力。

    总的来说，结合之前分享的Ins算法和Facebook，Meta算法总趋势依旧是：流量更加倾向小账号，鼓励小账号积极创作，让推荐算法更加精准来应对来自TikTok等平台竞争。

    以上就是FB算法的全部讲解，咱们的 [海外营销笔记] 知识星球（查看我们此前介绍）有更多详细的运营干货和工具资料。欢迎你加入我们一起共创，一同进步！

    往期干货


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  • 怎么提升品牌溢价？氛围玩对，利润翻倍！五招带来百万销量

    怎么提升品牌溢价？氛围玩对，利润翻倍！五招带来百万销量

    氛围感种草：你要是想卖货，就不能只卖货。

    近年来，消费者的购买动机愈发复杂多变，品牌的营销策略也在与时俱进。对于现如今追求个性化和情感链接的Z世代年轻人，有情感传递的氛围感种草更加深得人心。


    鸡尾酒品牌RIO推出微醺系列，瞄准都市独居打工人，以“一个人的小酒”为种草主题，打造了一场持久而又有效的微醺氛围感种草。据悉Rio的品牌营收在推出“一个人的小酒”概念后实现了22.4%以上的增长率。


    氛围感种草能通过精心营造的情感氛围，传递品牌独特的调性和理念，让品牌悄无声息地与消费者建立深厚的情感纽带。玩氛围感种草，拿捏Z世代年轻人，本期一起来了解：


    · 什么是氛围感种草？

    · 氛围感种草对品牌的价值

    · 氛围感种草怎么做？




    Part 1

    氛围感种草是什么




    氛围感种草是指品牌通过在线上营造一种特定的氛围，潜移默化地影响消费者的情感和行为，从而实现销售转化的一种营销方式。氛围种草的核心在于打造愉悦和向往的种草内容，以沉浸式的氛围场景传递出个性的理念和内涵，激发消费者的购买欲望。


    氛围感种草，本质上是情感营销的分支，让消费者花钱买快乐，花钱去追求精神满足感。精髓在于创造一种沉浸式的体验，让消费者与种草内容产生情感共鸣，在这种与付费产品关联较浅、或干脆游离于交易之外的种草内容中，一步步做出消费行为。  


    （宝矿力水特 青春氛围感式种草） 




    Part 2

    氛围感种草

    Z世代品牌破圈的秘诀




    新消费时代，种草已经是品牌先行的必备武器。然而，种草营销的成功与否，取决于品牌是否能够打造出优质的种草营销内容。


    在这个互联网3.0时代，随着品牌越来越卷，内容驱动种草，势在必行，而氛围型种草正在逐渐浮出水面。


    1.拿捏Z世代年轻人


    在Z世代逐渐占领消费市场的当下，在满足产品的功能属性之后，能满足人群特殊需要的产品才是好产品。Z世代年轻人相较于之前的人群，有着独特的消费特点，他们在容易在沉浸的氛围中寻找连接点，受独特的应用、体验场景和心动情境影响产生冲动消费。

    氛围感种草诞生于新时代，完美契合了Z世代人群的消费特点，通过独特氛围的打造，加固了不同圈层的界限感，将情感自然地与产品相连接，让当下年轻人更愿意买单。


    2.增加产品独特情感价值


    一个品牌通常涵盖了三大核心价值层面：功能价值、情感价值和象征价值。而其中情感联系是品牌与消费者之间建立的深层次情感纽带，当一个品牌与消费者建立了特殊情感，那么品牌就产生了高附加值和不可替代性。


    氛围感种草的核心理念就是营造特殊的情感氛围，在种草内容中融入了具有吸引力的心动情境。当用户被种草气氛放大某一情绪，这种情绪往往会与种草产品产生深度粘合，比如看到香槟就想到欢乐和胜利，看到钻石就想到见证爱情。氛围感种草将品牌或者产品与一种情绪粘合，注入一种特殊情感，放大用户对这种氛围的冲动向往心理，从而触发消费者的购买行为。


    3.传递品牌调性


    日本生活家居品牌MUJI，倡导简单朴实但有品味生活，将“禅”理念与产品相连接，价格不低但消费者甚多；矿泉水品牌“百岁山”，将“真正天然矿泉水”、“水中贵族”的定位深刻植入用户心里，连续15年，坐上天然矿泉水销量第一的宝座。


    一个具有明确和独特调性的品牌，能够在消费者心中留下深刻印象，从而增加品牌的附加值。氛围感种草通过在社交媒体上发布与品牌形象完美契合的视觉盛宴，或是通过引人入胜的故事讲述，将品牌价值观生动的表达出来，年轻人的目光自然被吸引。


    比如某专注于亲子赛道的新能源汽车，在小红书布局氛围感种草，内容以亲子出行vlog、孕妈宝妈出行vlog为主，重点强调品牌关注儿童安全、亲子出行便利等优点，传递品牌将亲子安全及舒适度放在首位的形象和调性，吸引了一大批家庭购车需求的用户。




    Part 3

    氛围感种草

    五点教你轻松拿捏




    氛围感种草是一种在新时代背景下诞生的营销策略，不同的品类、品牌有不同的品牌氛围感。怎么才能玩转氛围感种草呢？以下五点教你轻松拿捏！


    1.场景化种草


    让品牌和产品连接更精准的场景，让种草内容逐渐向场景化种草去靠拢，塑造属于自己精致的生活方式。了解年轻群体关注的内容是什么，生活的态度是什么，通过营造具体而精致的生活场景来引发消费者的共鸣，强调颜值、质感与产品功能并行，制造更加贴近消费者生活方式的契合度的消费场景。

    （极米投影仪 居家场景氛围感种草） 


    2.去产品化策略


    在种草营销策略中，往往会以一款或几款明星产品为核心进行推广。然而，为了构建更为完整的营销闭环，仅仅依赖爆品是不够的。


    氛围感种草强调不仅要打造具有吸引力的爆品，更要强调品牌的核心价值，形成爆品与品牌价值观的双向驱动。这样的策略不仅能提升产品的销量，更能加深消费者对品牌的认知和忠诚度。


    3.内容为王


    寻找与自身调性相契合的KOL或KOC。尤其是擅长深度内容创作的KOL，他们不仅具备强大的内容生产能力，还能将品牌故事与自身见解完美结合，形成别具一格的品牌叙事。品牌内容与素人内容的融合，将是未来社交媒体推广的重要趋势。


    4.模拟制造体验氛围


    随着”沉浸式体验“爆红网络，很多年轻群体看重体验感，种草分享也是一样的。通过真实的分享和沉浸式科普，营造一种身临其境的代入感，这种日常化的传递方式，使消费者更容易产生共鸣，从而增强购买驱动力。

    （不同品类的沉浸式种草） 


    5.融进年轻人的社交圈


    Z世代的社交模式正悄然变革，其中“种草”文化成为了年轻人互动和交流的重要纽带。通过种草参与各种“圈子”，年轻人不仅找到了志同道合的伙伴，更在无形中培养了强烈的社交归属感。


    做有效的氛围感营销，跟紧年轻人的社交动向，让种草内容贴进圈子，往往种草事半功倍。


    品牌玩氛围感种草需要更加敏锐地把握消费者心理和热点趋势，营造贴近消费心理期望的氛围场景，与消费者建立情感连接，与消费者共鸣共振，并将氛围与品牌形象和价值观相结合，形成独特的品牌特色，实现与目标群体的深度对话。


    只有这样，品牌才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，做有效的营销，赢得消费者的心。


    辰木互动基于丰富完备的营销工具及内容策略、全链路服务模式，目前已为珀莱雅、云鲸、Usmile、DR等多个知名品牌，实现长效健康生意生长的种草解决方案。


    想要在小红书拿好流量，大促的每一个时间节点都不能忽略。如果有想多了解关于品牌打法的朋友也可以回复【301】领取《2024上半年小红书热门内容解读报告》、《小红书双11的官方资料》及1V1品牌/账号诊断资格。


    辰木X辰木数据实验室发布辰木智能看板，助力品牌转化翻倍，扫码领取限量「辰木全能BI智慧看板」体验资格。



    END





    品牌资质

    小红书灵犀数据营销服务商 ｜ 小红书商业化整合营销代理商 ｜ 小红书商业化蒲公英代理商 | 小红书商业化广告代理商 | 小红书商业化跨境营销代理商



    品牌荣誉

    第十六届金投赏商业创意奖 | 2023 Q2小红书REDCASE 终极大奖 | 2023 Q2小红书REDCASE 灵犀应用特别奖 | 2023 Q2小红书REDCASE 行业创新解决方案金奖 |  2023 Q3小红书REDCASE 搜索产品创新银奖 | 第九届金梧奖年度数字营销服务公司 | 第九届金梧奖年度推荐内容营销平台 | 第十一届Topdigital国货营销年度专项奖  | 第十一届Topdigital年度产品奖 | 第十一届Topdigital年度机构奖 | 2023小红书WILL奖年度增长力商业合作伙伴 | 第十四届虎啸奖母婴亲子类银奖 | 2022TBI杰出品牌创新奖年度营销案例 | 第十届TopdigitalDTC营销年度专项奖 | 2022小红书年度最具突破合作伙伴 | 仪美尚年度最佳品牌营销服务商



    品牌观察

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    关于辰木

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  • 破局！彻底解决一个公众号无法对接多套独立应用系统的问题，免费！免费！免费

    破局！彻底解决一个公众号无法对接多套独立应用系统的问题，免费！免费！免费

    由于微信公众号网页授权域名最多支持配置2个域名，所以很多朋友同时运营多个应用系统时，不得不申请多个公众号或者放弃部分网站。

    那么有没有办法，可以突破公众号授权域名数量限制呢？

    答案是肯定的！

    笔者开发了一款【伏羲引擎】应用管理框架，可以实现公众号多域名回调，从而实现微信授权登录、公众号自动回复的无限制域名配置。

    【伏羲引擎】基于PHP81+TP8开发，且永久免费使用、永久免费更新，朋友们可以放心使用。

           一、微信公众号多域名回调功能：微信公众号后台默认只能授权2个网页域名，用本系统突破这个限制，用同一个公众号对接无限多个网站系统。网站后台支持回调域名白名单的管理，以及登录记录的查看。 

           【伏羲引擎】多域名登录授权回调得使用

    第1步：登录伏羲引擎后台，找到【配置】菜单下的【多域名回调】功能，如下图：

    第2步：点击【登录域名授权】，打开页面后，找到添加按钮，并点击添加按钮，在添加弹窗内将你要接入公众号登录的站点名称和域名一次填入，如下图：

    （填写域名的时候注意看温馨提示：不要携带HTTPS开头也不要用/结尾，只写域名部分即可，举例：weixin.qq.com）

    第3步：添加完毕后，在此页面找到使用说明，并将使用方法中的链接替换到你网站系统的公众号用户授权地址中，（若你购买的系统不支持设置公众号用户授权地址，可联系你的开发者增加自定义公众号用户授权地址）如下图：

    举例：将下图【公众号用户授权地址】中的https://open.weixin.qq.com替换成https://fuxiyinqing.yunw3.cn/api/WechatLogin

    第4步：完成第3步设置后，将第3步的授权地址域名部分（切记只添加域名不要后缀），添加到你公众号的业务域名、js接口安全域名、网页授权域名中。如下图：

    完成以上操作，就全部完成了登录域名的授权，如果有多套系统，则重复上述操作步骤即可完成多套系统共用一个公众号登录授权。

           二、微信消息事件转发功能：微信公众号服务器设置只能填写1个url，用本系统可以同时转发给多个url。如用户关注事件、用户发送的消息关键词回复等，可以同时发送给多个服务器站点。 

    【伏羲引擎】微信消息事件转发功能

    第1步：微信消息转发需先设置登录域名授权，登录【伏羲引擎】点【配置】找到多域名回调下的【消息转发服务组】，如下图：

    第2步：点添加，在添加弹窗内，填写名称并选择规则，名称可以是公众号名称，用于区分不同服务组，比如：伏羲引擎，如下图：

    【全部转发】会对微信发送来的消息转发给所有组内服务器url，并且给微信响应第一个非空的正常返回内容，适用于多个业务站点同时需要接收微信消息事件的场景。

    【顺序转发】会对微信发送来的消息按组内服务器顺序依次转发，有正常返回的则中止，并给微信响应，适用于多个服务器的高可用场景，避免因某个服务器宕机导致消息遗漏。

    第3步：添加完毕后，找到刚才添加的服务组，找到【组内服务器】按钮，如下图：

    第4步：点击组内服务器。在设置弹窗内，选择添加按钮，如下图：

    第5步：在添加设置弹窗内，依次添加你站点的【名称】，你站点的【服务器url】信息，添加完后点确定，如下图：

    第6步：按照第5步，将你要共用服务器url的站点，全部添加进来，没有数量限制，有多少添加多少，如下图：

    第7步：添加完组内服务器后，找到【公众号配置信息】，如下图：

    第8步：打开【公众号配置信息】将公众号配置信息里的【服务器url】和【微信公众号token】信息，复制到你公众号【设置与开发】【基本配置】下的【服务器配置里】，如下图：

    【解释：因公众号的服务器url设置只能设置一个，本设置相当于把第5步和第6步添加的组内服务器url信息，共用本步骤的公众号配置信息，以此来实现多套系统共用一个公众号的url消息推送事件】

    至此，微信公众号的登录域名授权和服务器url配置就全部完成了。

    最后附上【伏羲引擎】领取授权地址，领取后请按详情介绍教程安装部署。

    点我领取

    或者通过下方操作手册领取授权安装部署

  • 餐饮人，到下面去，深一点。

    餐饮人，到下面去，深一点。

               第154篇文章，预计阅读5分钟

    引言

    先问你个问题。
    当每家餐厅都是五常大米饭的时候，五常大米饭还有没有吸引力？
    当每家餐厅都在对你做各种类似的承诺，比如，25钟上齐一桌菜，这种类似的承诺还有没有吸引力？
    对，只有稀缺才会有吸引力。
    对于餐饮来说，昔日的竞争要素已经“沦为”基本要素。
    什么意思？
    你认为的好，在消费者的眼里早已成为应该。
    举个例子，比如你对消费者说，我用的是活鱼。
    消费者的心理是，难道你用活鱼不是应该的吗？我花钱来你家吃饭，难道还吃个死鱼不成？
    换句话说，餐饮竞争的关键要素正在从看的见的表面走向看不见的深入。
    打个形象的比方，竞争的关键要素正在从看的见的冰山上，转向看不见的冰山下。冰山上是产品、服务、环境，冰山下是效率、机制、价值观。
    对，冰山上的产品、服务、环境已经成为了基本要素。消费者会认为，这些都是一家餐厅应该做好的。
    而且，随着行业内卷的加剧，今天还能活下来的餐饮企业，这些基本要素都不差。真正的竞争要素是在冰山以下，是效率、机制、价值观。
    具体怎么理解？如何做到？本文和你探讨，一家之言，仅供参考。对了，文末还给你准备了一份福利，挺超值的，记得领取。
    01效率
    效率的核心在于，用最少的资源在有限的时间和空间内创造最大的价值。
    打个比方，效率就像是在厨房里做菜，我们要用最少的时间和材料做出最多的好菜。包括怎么安排时间、怎么分配食材、怎么让做菜的步骤更顺畅，还有怎么用新的工具让做菜更快。
    简单来说，效率就是让我们的工作做得又快又好。
    就像麦当劳，他们把厨房设计得井井有条，每个员工都有自己的岗位。比如有人专门负责煎肉饼，有人负责打包。这样每个人都知道自己要做什么，不会浪费时间，顾客也能更快地拿到食物。
    从更深的角度来看，效率就像是做菜时的调料，要恰到好处。
    效率不仅仅是努力工作，更是要聪明地工作。我们要找到最合适的方法，让工作既有效又节省资源。
    02机制
    机制是企业的骨架，是保证效率运转的内在规则。
    想象一下，一个餐厅就像一台大机器，每个员工都是机器上的一个零件。
    好的机制就像是机器的设计图，它告诉我们每个零件应该放在哪里，怎么工作，这样机器才能运转得好。
    一个好机制能让每个人都知道自己的角色，发挥出最大的能力。
    这包括了怎么鼓励员工做得更好、怎么让员工有机会提升，怎么管理日常的工作。这样，整个餐厅就能像一台精密的机器一样，每个部分都配合得很好。
    比如，现在很多餐厅让员工成为合伙人，餐厅做得好，他们也能受益。这样的机制让员工更有动力，更有归属感，他们对顾客的服务也会更用心，餐厅的效率自然也就提高了。
    机制的核心就是让事情有序进行，就像做菜时的步骤一样，每一步都有它的道理，这样才能做出好菜。
    03价值观
    通俗地说，价值观就是你做选择的依据，本质是排序。
    当钱和亲情冲突的时候，你怎么选？
    当事业与爱情冲突的时候你怎么选？
    当顾客利益和你的利益冲突的时候你怎么选？
    当长期所得和短期所失冲突的时候你怎么选？……
    什么是你放在第一位的，就是你的价值观。
    研究了很多500强企业的《基业长青》里提到：企业价值观，是一个能够支持公司经久不衰走下去的最根本的核心理念。
    是的，什么样的价值观决定了利益、原则、得失冲突时，你会怎么选、怎么做？最终也就决定了你的命运。
    长期主义的价值观会让你坚守顾客价值，始终“内求”，逼自己做的更好。
    短期主义的价值观会让你迷恋一切机会，始终“外求”，追逐所谓的风口。


    最后的话


    冰山下的深度，决定了冰山上的高度。
    效率，是时间的节约、资源的优化，是价值的倍增。
    机制，是团队的协同、流程的顺畅，是管理的智慧。
    价值观，是选择的指南，行为的准则，是决策的灵魂。
    只有冰山下的深耕细作，才能让冰山上的风景更加壮丽。
    餐饮朋友，从看到的这一刻起，请抓紧到冰山下面去。
    祝好。别忘了文末领取超级福利。
    如果文章对你有启发，请点个“在看”并转发，谢谢你。

    超级福利

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    作者简介


    END

  • 如何打造你的朋友圈？这里的模版直接拿去用（请收藏）

    如何打造你的朋友圈？这里的模版直接拿去用（请收藏）

    为什么你的朋友圈总被屏蔽？

    发朋友圈无人理？业绩下滑？客户总流失？


    大致就是图片不够美，文案不走心，排版乱七八糟，总是复制黏贴没有自己。


    其实，朋友圈一图一文都是在吸引你的客户，如果想要重新激活朋友圈，不要错过这篇文章哦。


    朋友圈的打造和布局，是有章法可循的。小诚用多年的美学思维，教你4个简单的朋友圈打造方法！


     🌿

      怎么排版朋友圈？ 


    01

    图图排版 


    微信改版后，图片的呈现更加美观多样了，给大家整理了1至9张图的呈现形式，你发几张图会有不一样的呈现方式。


    我自己常用的就是1图、4图、6图和9图，具体可放大图片仔细看区别。


    图片均为小诚作图，请勿盗用



    02

    图文排版 


    常用L、F、T、E 四种格式排版。我常用L和T型排版，很多人不知道怎么发，小诚给你整理了具体的操作步骤。


    1、三图平铺技巧 


    选3张符合你行业的图或好看的图，一张张图发，不加文字和任何符号，进到主页去看就是平铺在一起的。


    为避免刷屏，可以间隔5分钟以上发下一张图，不会被折叠，也不容易刷屏，但不要隔日。



    2、图片要好看有氛围 


    人性慕美，好看会优先被看到。所以学摄影拍是做自媒体很必备的基础技能。


    有氛围的自拍图，

    高清原创的生活图，

    共情的带货产品图。


    这些图片都是让你“被看见”的首要决定性因素，有了注意力才会有关注，因为没人愿意花时间看硬生生的广告了。


    03

    文案内容排版 


    在主页排版上，每条圈之间注意有间隔，让文案更有呼吸感，小诚常用纯文字来隔断。就是长按右上角发朋友圈的相机，就可以发纯文字了。



    在单篇文案内容上，要注意分行，其次要注重「知行合一」，说到的前提一定是做到。


    人性慕美，更慕真实。人们爱你的努力，大于你的完美。文字是你外在的表达，是让人了解你信任你的基础，本身就具有信任力。


    04

    发圈要有闭环


    闭环，就是你要把一件事讲清楚了。比如小诚分享自己在卖摄影课，常用的闭环逻辑：


    先发课程海报和内容介绍；

    再发课程时间安排和价格表；

    为什么跟我们学？学了课程有什么变化？

    学员学习前后改变和反馈；

    学员报课的晒单图，下达行动指令。


    这5条圈发下来，基本上就是一个闭环，别人进你朋友圈就能全面了解课程，有需求自然找你报名了，这便是朋友圈自动成交的秘诀。


    当然，招生的时候，朋友圈会发的比较多，平时就会少一些，以成长为主，但都会遵循闭环逻辑（2-3条也可以是一个闭环）。


    其他的内容也是如此（见下图），把一件事讲清楚，能让人更全面了解更多。



    只要你需要在朋友圈卖货卖课，那么高级有价值的杂志风朋友圈，一定会是主流，会对你的微信好友带来价值。


    好看的朋友圈，很大程度上提供了视觉上的享受和满足，因为审美一直是最大的生产力。


    让人进来一看，就眼前一亮，当你与众不同，才能出圈出众！




    嗨！我是小诚。

    很高兴认识你呀！


    以摄影为媒介，以文字交心。

    每天进步一点点，努力成为更好的自己！


    93后，深圳摄影师，也是铁三角轻创业者；

    独立带两娃，教摄影课，也教朋友圈美学打造；持续分享摄影技巧、朋友圈美学干货和成长复盘。


    感恩遇见您！感谢您的点赞+在看+关注！

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    铁三角知识付费体系课程：

    摄影营、美学营、文案营、读书营

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  • 董秘和副总谁的级别更高？

    董秘和副总谁的级别更高？

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    精彩预览

    导读

    ★

    在现代公司治理结构中，董秘（董事会秘书）和副总（副总经理）是两个至关重要的角色。他们各自承担着不同的职责，并在公司运营和发展中发挥着不可替代的作用。


    关于董秘和副总谁的级别更高的问题，并没有一个绝对的答案，因为这取决于多种因素，包括公司的规模、治理结构、行业特点以及个人的资历和经验等。


    本文将详细探讨董秘和副总的职责、地位以及影响他们级别高低的因素，为大家提供一个全面而深入的理解。


    01 董秘的职责与地位

    董事会秘书，简称董秘，是公司高级管理人员之一，主要负责处理董事会相关事务，确保公司治理结构的合规性和有效性。董秘的职责包括但不限于：

    筹备和组织董事会会议：董秘需要确保董事会会议的顺利进行，包括会议通知的发送、会议议程的制定以及会议记录的整理等。

    信息披露：作为公司与投资者之间的桥梁，董秘负责确保公司信息的及时、准确、完整披露，维护公司的透明度和信誉。

    合规管理：董秘需要熟悉并遵守相关法律法规和监管要求，确保公司治理结构的合规性，协助董事会制定和执行相关政策。

    投资者关系管理：董秘负责与投资者进行沟通，解答投资者的疑问，维护公司与投资者之间的良好关系。

    协助董事会决策：董秘需要为董事会提供必要的信息和建议，协助董事会做出明智的决策。



    在一些大型上市公司中，董秘的地位通常较高，因为他们需要处理更多与董事会和监管机构相关的事务。此外，一些经济发达地区的上市公司对董秘的要求更高，他们不仅需要具备丰富的专业知识和经验，还需要具备良好的沟通能力和协调能力。因此，在这些公司中，董秘的级别可能相当于副总经理或更高。

    02 副总的职责与地位

    副总经理是公司的高级管理人员之一，通常负责公司的具体业务运营和管理。他们的职责包括但不限于：

    业务运营：副总需要负责公司的具体业务运营，包括生产、销售、市场、研发等部门的协调工作。

    制定和执行战略：副总需要协助总经理制定公司的长期发展战略，并确保战略的有效执行。

    团队管理：副总需要管理并培养一支高效、专业的团队，确保团队成员能够充分发挥其潜力。

    财务管理：副总需要关注公司的财务状况，确保公司的财务稳健和合规性。

    危机处理：在公司面临危机时，副总需要迅速做出反应，制定应对策略，确保公司的正常运转。



    在某些大型上市公司中，由于业务复杂、管理层次多，副总通常负责分管更多的业务部门和更广泛的业务领域。他们参与公司的重大决策，对公司的整体运营负有重要责任，因此其级别和地位往往更高。

    另外从薪酬角度来看，根据相关数据显示，副总的平均工资普遍高于董秘，这也从一个侧面反映了副总在公司中的更高地位和更重要角色。

    03 董秘和副总级别谁高谁低


    虽然董秘和副总在公司中都扮演着重要的角色，但他们的级别高低并非一个绝对的答案。以下是一些影响董秘和副总级别高低的因素：

    1
    公司规模和上市地位


    对于非上市公司而言，董秘并非高级管理人员，其地位自然是低于副总的。

    而对于上市公司来说，董秘和副总通常拥有更高的级别和地位，因为这些公司需要处理更多的事务和面对更多的挑战。

    上市公司中的董秘需要处理更多与董事会和监管机构相关的事务，因此其地位和责任通常较重。而副总经理则更多地参与公司的业务运营和管理，对公司的业绩负有直接责任。

    2
    个人资历和经验


    拥有丰富经验和专业知识的董秘和副总通常拥有更高的级别和地位。他们在公司中的贡献和影响力也更大。

    个人的学历背景、工作经验以及在公司中的工作年限等也会影响其级别和地位。


    3
    行业特点


    在市场竞争激烈的行业中，企业需要更多的高管来分管不同的业务部门和应对各种挑战。副总经理作为公司的高级管理人员之一，通常负责分管重要的业务部门，对公司的市场竞争力和业务发展具有重要影响。因此，在这些行业中，副总的级别和地位往往更高。

    在新兴行业或高科技行业中，由于公司可能更加注重技术创新、市场扩张和资本运作等方面的工作，董秘在协调各方资源、处理外部关系和制定公司战略等方面可能会发挥更加积极的作用，从而董秘的地位可能会相对较高。

    4
    公司治理结构


    公司的治理结构也会影响董秘和副总的级别。在一些强调董事会权力和独立性的公司中，董秘的地位可能更高。

    而在一些强调总经理权力和执行力的公司中，副总经理的地位可能更高。

    04 董秘和副总的关系


    在层级上，董秘和副总都是公司高层管理团队的核心成员。在一些公司中，基于公司治理和业务发展需求的综合考虑，为了加强内部沟通与协调，提高决策效率，会选择让同一个人担任董秘和副总。

    在关系上，董秘和副总之间需要紧密合作，共同推动公司的战略实施和业务发展。董秘需要了解公司的业务动态，以便更好地进行信息披露和投资者关系管理；而副总则需要借助董秘的专业知识和经验，来处理与监管机构、投资者等外部关系相关的事务。

    为了维护公司的稳定和良好形象，董秘和副总之间需要相互尊重和支持。在面对公司内部的分歧和争议时，董秘和副总需要保持冷静和理性，通过沟通和协商来解决问题。他们应该共同努力，为公司的长期发展做出贡献。

    05 结语

    综上所述，董秘和副总的级别在不同情况下可能相同或不同，具体到某一家公司，需要根据该公司的组织结构和职位定义来确定董秘和副总的级别关系。

    针对董秘的学习需求，董秘俱乐部提供了一个很好的自我提升机会，我们的线下课程《董秘实务操作研修班》课程整合行业资源，提供人脉、资本服务、业务交流，助力董秘提升，近期课程安排在上海10月18-20日，欢迎扫码咨询。


    董秘俱乐部期待您的加入！

    End


    董秘俱乐部紧紧围绕如何推动企业更好地利用资本市场这一核心主题，以互助成长和价值共享为理念，以投行大咖，资深会计师、律师，优秀投资人，上市公司金牌董秘、财务总监、董事长等导师团为依托，通过知识研习、深度访学、讲座交流和资源对接等线上线下形式，助力俱乐部会员快速成长，资源共享，打造中国卓越的资本精英俱乐部。




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  • 「跳海」完成数千万元天使轮融资，还要开酒店和长租公寓｜独家

    「跳海」完成数千万元天使轮融资，还要开酒店和长租公寓｜独家


    “跳海跟海伦司不在一个行业，跟阿那亚在一个行业。”


    作者 | 杨亚飞

    编辑 | 乔芊


    36氪获悉，社区酒馆品牌「跳海」已完成数千万元天使轮融资，本轮投资方为挑战者创投。跳海创始人梁二狗（本名“梁优”）告诉 36 氪，这笔钱计划用于主营业务拓展、会员体系搭建以及酒店公寓新业务的探索。

    跳海是近些年快速长大的现象级酒馆品牌，规模在行业并不突出，目前仅有 30 多家店，但他们是小红书平台上被讨论最多的酒馆品牌，尽管他们从没有在三大平台（抖音、小红书、大众点评）打过广告。

    跳海最早诞生于北京胡同里的home bar，梁二狗在家做啤酒，另一位合伙人随易做鸡尾酒，每周开放 1-2 天，交 100 多块钱随便喝，微信群最早只有 2、30 人，一年后变成了 500 人大群。

    在群友的怂恿下，梁二狗 2019 年在后海边开了第一家店，一周后便登上了西城地区酒吧第一名，这让这之前从未干过酒馆生意、自嘲“互联网创业狗”的梁二狗，从中嗅到了机会。

    跳海如今已经在北京开出 10 家店，但他们最开始并没有遵循常规的加密开店策略，第二家店直接扎到离北京两千多公里的广州，这么做是为了验证他们的模式，放到一个新市场能否成立。

    “广州店如果开折了，我就回北京接着开，”梁二狗说，他深受精益创业理念影响，要通过最小的试错成本去验证一个业务。他们最近还在筹划到新加坡开店，验证是否会受到国别的限制。

    梁二狗的总结里，跳海的模式核心是两点，一是“先有人再有店”，尽可能把私域流量做大，把流量掌握在自己手里。二是吧台开源，招募兼职打酒师，由他们决定店里放什么歌，办什么活动。

    跳海是一个“偏文科生创业的团队”，梁二狗学的是法律，合伙人随易是媒体人转型创业，他们 95% 以上的员工都不是酒吧行业，有书店店长、牙医、幼师等等。截止目前，他们积累有上万名打酒师，但全职人员只有 100 多人。

    跳海自定位是一家社区酒馆，他们希望给门店周边 5km 的都市人，提供一个进行泛社交、表达自我的公共空间，且在管理上，给一线人员赋予高度的权限，不仅是经营者，也是“居委会大妈”，负责维系社区的连接感、归属感。

    今年是跳海扩张最快的一年，上半年他们门店数翻了一倍，覆盖的城市从去年的 7 座，扩大到 15 座。在酒馆之外，跳海也在尝试往年轻人“住”的业务延伸。

    梁二狗说，跳海模式是围绕人群做生意，酒馆只是先跑出来的业态，是一个社交和内容发生的地方，但城市年轻人对住也有普遍焦虑，他们希望打造长租公寓和目的地酒店，让年轻人可以住得开心，但仍然会采用轻资产模式，输出他们专长的运营能力。

    以下为 36 氪与梁二狗的对话精简：

    跳海不是一家“老板店”

    36 氪：跳海的打酒师是一群什么样的人？

    梁二狗：跳海的模式创新类似古典互联网。在美团骑手角色出现之前，商家要自己送外卖，但美团把这个角色开源掉了。在跳海打酒师角色出现前，酒吧要自己雇服务员，跳海把这个角色给开源掉了。

    现在报名的有超过1万名打酒师，每个店每天额定要排1~2个新的打酒师，同时还有线上新增报名。这1万多人还没有完全上岗。

    比较典型的是25岁到35岁城市白领，主要是媒体、互联网、金融、自由职业者，还有一部分大学生。90%以上的人不是为了赚钱。很多人有做酒吧或者咖啡店老板的梦想，跳海让大家至少有一天来体验。上岗三次后可以转正，就会有薪水，底薪加提成。

    36 氪：这样是为了控成本吗？

    梁二狗：一方面是降低成本，我们人力成本在15%以内，比行业头部少10~15个点。同时也扩大了宣传，我们没有在三大平台花钱投放，基本没有Marketing的费用。另外，也能塑造多元的品牌调性和内容。传统的市场部需要每天做用户洞察，是处理数据的 CPU，跳海是用相对去中心化的方式做。

    36 氪：打酒师为什么能够开源？

    梁二狗：最主要的原因是产品交付门槛低，只有产品交付门槛低，更多的人才能参与进来，一旦我们是卖调酒的就不行了。让更多人进来，是为了打造个性化场景。来店里喝酒，喝的是场景，所有的线下业态，在前端都有个性化阐述的机会，个性化阐述带来附加值。

    跳海的打酒师模式，从商业层面的考量，是从大的意见领袖到身边小的 KOC，同样提供影响力，还能建立某种信任关系，跳海至少有一半用户是靠朋友或者口碑推荐。

    从第一性原理倒推，我们的运营相对去中心化，重视一线的个性化运营经验，市场和运营中台主要抓到大家的信息，了解每家店今天发生了什么，你觉得值得讨论的东西是什么？尽量不干预一线的做法，这反而能带来社区感。

    36 氪：雇佣大量兼职打酒师，给他们很高权限，怎么统一社区共识且保证参与感？

    梁二狗：我们内部说法是“ios+安卓”，ios 是社区共识，我们有三条价值观，站在背面、反对经验以及分享和共创。我们现在有1000多个微信群，通过电子日历、月刊、年度颁奖等不同方法强调价值观，这是 ios 的部分。安卓其实是开源，所有墙面都是开源的，结合每个店的空间配套做开源，让新人能不断参与进来，同时通过反复的物料和活动确认价值观。

    围绕人群做生意

    36 氪：做社区酒馆开到全国，怎么融入到不同的社区？
    梁二狗：我们内部店铺类型分两种，一种叫主题店，像village店、stage店、park店、base店，在地性没那么强，一种是社区店，我们 70%-80% 都是社区酒馆，人是有公共性的诉求的，而很多人尤其是新进入一个城市，客厅空间是比较缺失的。
    跳海跟海伦司不在一个行业，跟阿那亚在一个行业，本质还是围绕人群做生意。酒馆天然很有意思，一切都是夜间的，是人的b面。坚持吧台开源，会让我们跟当地 5 公里范围内的客群一起，塑造出一家个性化的店。
    36 氪：第二家店为什么就选择异地进到广州？
    梁二狗：我想试试我们总结的吧台开源、先有人再有店这种理论，放到一个新的市场能不能成立，我的任务就是保证试错不会疼。如果广州店开折了，就回北京接着开。我深受精益创业影响，通过最小的试错成本去验证一个业务，新加坡如果能验证成，说明我们至少不会受到国别的限制。
    36 氪：怎么落地下来的？
    梁二狗：从选址开始，我把我有限的认识的二三十个广州朋友，跟当地的一位朋友，现在他是跳海整个品牌的合伙人，我们俩怼了一个50人群，告诉大家要开店了，从选铺位，到吧台造型、马桶选择，都在群里投票，到开业时，一个半月，群从50个人变成两个500人群。这一套变成了我们新城启动的标准方法。
    36 氪：因为社群的原因，顾客对你们的一些新尝试也会有更高的耐心？
    梁二狗：对于一个用户来讲，他了解的跳海不是全国有很多家店的跳海，只是家旁边或者跟朋友去的那一晚的跳海。人不可能每天在酒吧喝酒，这就是线下的好处，做不好顶多骂你，做好了对内部是有认知提升的，内部认知很重要，能帮助最小成本试错。
    36 氪：星巴克新任 CEO 最近也重申“社区咖啡馆”定位，跳海跟他们的区别是什么？
    梁二狗：社区是人最顶层的需求，关于归属感，跳海英文名叫 Pub而并不是 bar，在西方社会，Pub 扮演的是人的社会关系在当地的一个总结。
    线下氛围感是不可替代的，我们跟星巴克的区别在于时间段的不同，白天天然属于主业，夜晚属于工作之外的生活，我一直强调的价值观“站在背面”，是让大家在8小时工作之内没法得到社会承认的身份，在这里得到承认，交到朋友。

    今年是最快的一年，但还不够

    36 氪：上半年餐饮消费比较疲软，你们这种酒馆生意是否会更受影响？

    梁二狗：我们没有降价，流水也在随着店铺的扩张还在涨，我们相信用户真正有价值的需求，是不需要降级的。不只是吃饱喝足，也有身份认同，这是真正的能够经受考验。

    我们坚定看好消费，不然我们今年上半年这个行情不可能一直以自己的钱来投入，今年是我们最快的一年，城市数跟门店数都翻了一倍，而且是在逆势的状况下，上了自己所有的筹码扩张。

    36 氪：这是跳海第一次拿机构的钱，是什么时候考虑这件事的？

    梁二狗：我们跟很多机构聊过，大家也很感兴趣，并不费劲促成了这件事。跟挑战者创投认识很久， 2020 年只有一家店的时候大家就聊过，有相互信任基础。

    我们自己有不错的利润，但是扩张不够快，没办法支撑今年的发展计划。300 家的跳海酒馆这个事已经在我心里验证完了，但酒店和公寓新业务待验证。

    36 氪：是什么时候开始考虑做酒馆之外的新业态的？

    梁二狗：在21年开始琢磨这件事，在我心里跳海模式大概能开到两、三百家，千店万店不太现实，因为我们非标。但是用户粘性高，30多家店在小红书上干到酒馆第一，而且没花过钱。这里面的商业能量，我后来想，还是在社群，在人与人之间的连接。

    酒馆只是跳海其中的一种业态，是先跑出来的业态，酒馆是社交、内容发生的地方，但是城市年轻人的住也普遍焦虑，如果能把跳海的社群创造和经营能力，延伸到长租公寓、酒店 甚至更多领域，我觉得是ok的，本质上是围绕人群做生意的品牌。


  • 加工商品，商超突围的一剂良方？

    加工商品，商超突围的一剂良方？



    ▲这是灵兽第1524篇原创文章
    加工品类可能是商超突围的方向之一，但在实际运营中，面临着不小的挑战。

    作者/十里 
    ID/lingshouke
    1
    商超发力加工类商品

    过去几个月，国内零售业的焦点无疑集中在胖东来的“改造行动”上。

    从嘉百乐到步步高，再到永辉，胖东来通过输出经验、标准和商品，将其独特的“胖东来模式”复制到这些门店。

    最直观的成绩：所有门店开业即限流，步步高长沙梅溪湖店的日销售额从15万元飙升至百万，永辉郑州信万广场店单日营业额接近200万元。

    市场的积极反馈迅速传导至资本层面。于东来的一次简单交流，就能让中百集团股价盘中涨停。首批门店调整期间，永辉市值增加了58亿元，随即叶国富的大手笔投资更是上演了一出“蛇吞象”的戏码。

    胖东来被困境中的中国传统商超集体当成了“救星”。但热闹背后，真正值得关注的，是那些具体而细致的调整措施。

    一位零售行业内人士向《灵兽》评价，永辉调改的核心在于强化熟食、烘焙和水果加工，以吸引年轻消费者，而不是依赖传统的蔬果肉禽生鲜来吸引老年顾客。正因此，不仅提升了门店的吸引力，还带来了销售增长。

    据悉，在胖东来主导的调改中，加工类商品的确占据主导。以湖南步步高湘潭九华店为例，经过胖东来团队为期六天的商品结构调整，重新开业后，日均销售额从11万元飙升至超百万元。

    九华店下架了70%的原有商品，替换为胖东来90%的商品组合。特别是加工类商品和自创品牌的非食品类商品占比大幅提升，带动客流量和销售业绩的增长。

    更为具体的数据是，加工类商品占九华店销售额的30%，日均销售额超过30万元，成为门店业绩增长的核心动力。其中，熟食占比13.8%，面包14.6%，虽然面点类商品仅占2.2%，但其296%的毛利率极为抢眼。

    这些数据表面上看是胖东来的网红效应，但更深层次上，清晰地证明了加工类商品的市场吸引力和强大的盈利潜力，或许成为商超的新解药。

    山姆会员店同样见证了加工食品的魔力，在其4000多个SKU中，鲜食类占比高达40%-45%，干货类占30%，非食品类占20%。麻薯、榴莲千层蛋糕、招牌烤鸡等加工食品，不仅是社交媒体的热门话题，更是门店业绩的核心推动力。

    据估算，2022年，山姆的烘焙商品销售额突破27.5亿元。据《晚点LatePost》报道，山姆在自加工食品上的表现，已足以比肩烘焙行业的领军企业如元祖食品和好利来。

    当然，这里还需要一个重要因素——多年来，山姆建立起来的品牌口碑和消费者的信任也是最为重要的因素之一。

    2
    加工商品，一剂解药？

    消费需求不会消失，只会转移。这恐怕是超市炸货柜台、面点档口等加工品类开始排队的核心逻辑。

    从疫情开始，餐饮和商超之间呈现出一种“跷跷板效应”。疫情封控期间，餐饮业受挫，商超却迎来了增长。然而，随着餐饮业逐步复苏，消费需求再次转向，商超业绩也开始下滑。如今看来，这或许只是餐饮业的“回光返照”。

    到了今年上半年，餐饮行业如履薄冰。据统计，2024年上半年，北京规模以上餐饮企业（年营收1000万元以上）的利润总额仅为1.8亿元，同比下降88.8%，利润率低至0.37%。换句话说，大型连锁餐饮和中高端餐饮品牌的利润几乎下滑了九成。

    在这样的背景下，超市的加工品类，尤其是熟食、半成品、预制菜等，与“吃饭”相关的品类，正在替代餐饮消费。这背后可能有两大原因：

    一是，经济压力的驱动。整体经济环境的低迷，企业业绩下滑，反馈到打工人身上就是工资下降，甚至裁员失业。收入减少，消费预期转弱，消费降级成为必然选择。

    二是，消费习惯的转变。一位日本商超负责人曾说：“去超市=买吃的。”这种认知在国内也逐渐形成。面对高企的外出就餐成本，消费者更倾向于在超市购买加工食品，既能节省时间，又能控制开支。

    超市加工品类的崛起，另一关键在于差异化竞争。

    在消费疲软的大环境下，电商平台大打价格战，餐厅降价反噬超市生鲜，山姆依托雄厚资本和商品力稳步扩张、让国内会员店在夹缝中找生存，即时配送平台为抢用户持续补贴，所有的目光都聚焦在如何抢占传统商超的价值上。

    如此一来，超市要生存，依赖更具特色和附加值的加工类商品，几乎成为唯一的出路。这种差异化不仅体现在业态上，还打破了传统零售中的供应链束缚。

    一位商超熟食联营商家告诉《灵兽》，过去，商超被动依赖上游供应商的价格和产品布局，难以提供高性价比商品。自加工模式能深入供应链，通过掌握产品设计和品质控制的自主权，实现成本优化和产品差异化。

    以山姆的瑞士卷为例，供应商恩喜村最初向山姆推荐该产品后，山姆根据市场定位对配方进行了调整，选择了不同的预拌粉，尽管这些产品来自同一制造商，但不同品牌的商品在口感和风味上仍有微妙差异，从而实现了产品的差异化。

    山姆的案例不仅展示了供应链优化的优势，也揭示了商超面临的转型压力。

    十年前，超市主要依靠非食品类商品盈利的时代已经结束。非食类商品占地大、销量低，导致大量资金被压在这些库存中。而且，拼多多等电商平台盯紧了这一市场，进一步挤压了超市的生存空间。

    与此同时，量贩零食店也在抢夺食品类商品的份额。面对这种双重夹击，超市不得不调整方向，开始发力加工品类，寻求新的突破口，也就是所谓的“零售餐饮化”。

    “加工品类可以从根本上解决卖场客流不足、缺乏高毛利商品支撑的问题。”上述零售业内人士表示。

    一是，高粘性，它直接连接着消费者的餐桌；二是，高复购，面点、熟食等商品消费频次高；三是，高毛利，40%以上的毛利率让加工品类成为超市盈利的支柱。以熟食、面点、面包为例，这些商品大多以半成品形式进入门店，意味着可以根据销售情况灵活调整产量，减少损耗，进而提升毛利。

    以永旺为例，旗下的超市重点发展熟食、日配和冻品等品类。据悉，日本超市的熟食销售额已经超过了蔬果类，产品加价率超过50%，即便算上10%左右的损耗，毛利率依然能达到40%左右。

    有报道，首航七里庄店在综合毛利也达到了27个百分点。其中，熟食的毛利接近40%，主食的毛利更是高达50%。高毛利表现主要归功于两个因素：商品直采带来的价格优势和加工类人员成本的有效控制。

    3
    挑战

    加工品类可能是商超突围的方向之一，但在实际运营中，面临着不小的挑战。

    首先，投入产出比低，盈利困难。

    虽然深加工会提升产品的附加值，加工商品的利润能达到40%以上，但扣除人力、损耗和场地等费用后，现阶段盈利依然很困难。上述业内人士评价，尤其是在深加工环节，虽然提升了产品的附加值，但如何有效控制损耗和提高产出效率，需要商超自行平衡。

    “为了做出差异化，需要引进先进的设备和进行门店改造，这些投入可能高达数百万元。”尤其是深加工商品的员工数量通常是传统蔬果部门的两到三倍，有些商超甚至投资建厂，但建成后发现现有销售无法支撑产能释放，成本难以摊销。

    曾经，家乐福的“极鲜工坊”项目就因高昂的前期投入和后期运营成本而面临盈利困境。由于加工品类是短保商品，因此依赖于稳定的客流。当前超市普遍面临客流下降的挑战，在客流不足的情况下，损耗问题自然会进一步加剧。

    其次，消费习惯与门店客群差异，也决定了超市加工品的难度。

    目前来看，加工中心解决了部分标准化的问题，但国内餐饮市场的差异化程度较高，不同区域、年龄、收入水平的消费者对商品的需求各不相同。这就要求超市根据门店客群开发多样化的产品。

    以美国的Whole Foods为例，尽管其主打健康有机食品，但在不同地区，其产品组合也会根据当地消费者的口味偏好进行调整。类似的，英国的Marks & Spencer在其食品部门中，针对不同城市推出了符合当地饮食习惯的熟食和便餐产品。

    而在胖东来的门店，就有一些显见的本地商品，比如本地特色面食：烩面、农家烙馍；本地特色熟食：酱牛肉、焖子、凉粉。

    因此，本地化策略至关重要。简单照搬其他零售商的模式未必适合所有市场，尤其是在消费能力和需求差异较大的情况下。零售商需要深入研究本地市场需求，提供符合当地消费者习惯的自加工商品。

    最后，超市餐饮化的基础是卖场在做好生鲜等品类的标准化经营，没有这个基础，推进餐饮化只会增加内耗。

    由此可见，发力加工品类是现阶段超市提升竞争力的选择之一，但要真正发挥其效用，必须克服高投入、高成本、客流不足、商品标准化和本地化等多重挑战。通过在商品结构上兼顾本地属性和新奇特商品的方式，形成自己的差异化竞争力，才能使这一良方发挥作用。（灵兽传媒原创作品）



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  • 99%运营人，都需要具备的能力

    99%运营人，都需要具备的能力

    哈喽大家下午好呀～
    作为运营人，案例拆解可以说是必备能力之一。
    毕竟困扰我们的大部分工作，早就被人解决过很多次了，市面上也都有比较成功的案例。
    而这些成功案例的背后都存在某些“套路〞，可以被相对结构化的进行拆解和学习，作为我们工作的落地参考。
    所以，作为运营千万切忌不要闭门造车。
    我们要学会站在巨人的肩膀上，通过对优秀案例的拆解，去快速地掌握各种玩法、各种方法论的实操应用，让自己对各种业务、模型等，有更进一步的理解。
    该如何去有效拆解案例？
    在做案例拆解前，我们需要先明确通过拆解案例进行学习的两种核心逻辑：
    第一种：拆解一个成功的NB案例，从中得到更多收益和价值；
    第二种：持续拆解某一类运营案例，积累弹药库。

    不同逻辑下的案例拆解结构也有所不同，具体内容见下文。

    如何拆解一个成功案例？
    仅针对单一案例拆解，可以分为3个步骤：
    首先还原案例成果、执行过程、策略、业务流程和亮点；
    然后围绕业务目的＋亮点分别进行归纳总结；
    最后重点关注其关键执行细节，单独拎出来进行学习借鉴。
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  • 从“丑出圈”到“火出圈”，Jellycat如何超越迪斯尼卖到毛绒玩具TOP1？

    从“丑出圈”到“火出圈”，Jellycat如何超越迪斯尼卖到毛绒玩具TOP1？


    贵到飞起还一娃难求，是Jellycat疯了，还是这届年轻人疯了？

    9月21日Jellycat在上海的限时体验店开启，又一次引爆了中文互联网流量，不论在哪个平台，你都能刷到各种人山人海的排队现场和店员“发疯”视频。

    不少品牌通过模仿Jellycat“一本正经发疯”的售卖方式，吸引到了更多的消费者，比如今年甘肃博物馆就凭借“现煮麻辣烫”而流量爆棚。毛绒玩具作为一种具有情感价值的商品，近年来越来越受到消费者青睐。


    Jellycat的毛绒玩具普遍单价在300元以上，官方旗舰店的新品蹲点也难抢、上线即售空，热门款在黄牛那里需要加价双倍近千元才能买到。2023年年末大促期间，Jellycat成为中国毛绒布艺品类销量第一名，成功超越老牌“销冠”迪士尼。


    从Jellycat稳居顶流的原因，到营销上的组合打法。今天我们将一起来分享，Jellycat成为现象级毛绒玩具顶流带来的品牌营销启示。


    ·  产品怎么卖出高溢价？

    ·  情绪营销：可爱和发疯并行

    ·  抓住免费流量：二创和社群

    ·  品牌如何进行IP营销？




    Part 01

    产品怎么卖出高溢价




    在淘宝毛绒玩具热销款单价普遍徘徊在20元左右时，Jellycat一款11厘米的小企鹅定价129元卖出了两万件。


    毛绒玩具制作成本低几乎没有技术壁垒，要想跑赢同类产品，让消费者心甘情愿支付高客单价。从产品到品牌，Jellycat有几个关键动作。


     1.外国玩偶：从英国火到中国 


    贴标签是让用户形成认知最直接的办法，初入中国市场，Jellycat的标签是“英国小宝宝人手一只”，不少英国知名人物和大牌明星都被拍到过拥有Jellycat玩偶。


    “贝克汉姆女儿最爱”、“英国王室同款”Jellycat的初期营销通过不断为自己添加身份标签，凭借外国滤镜和明星效应，拿到了进入中国市场的第一波流量。

    贝克汉姆女儿最爱

    英国王室同款


    流量领进门，过硬的产品质量是销售的基础，Jellycat的宣传强调安全和舒适，所有玩偶都经过欧洲玩具安全标准和美国材料试验标准的测试，大部分款式刚出生的新生儿也可以接触。


    在小红书母婴赛道中，Jellycat以“可以入口”的高端婴儿安抚玩具为差异化卖点，进行心智种草。母婴级安全材质+好手感不掉毛的产品特点深入人心，打开了中国高端婴儿玩具的市场。


     2.定位升级：从玩具到礼品  


    早期Jellycat品牌定位是“儿童安抚玩具”，2014年更新为“面向全年龄段的高端礼品”。从玩具到礼品的定位升级，可以说是成就Jellycat高品牌溢价最重要的一步。


    Jellycat的产品发售，有个特殊的“独家秘诀”。它采取的发售方式更类似于“时装界的发布会”。


    他们多在每年一月和七月上新整个系列，款数往往超过200，还会配上主题各异的产品手册，为新加入的玩偶们设计专属杂志封面、专辑。


    高频、大量的集中发布累积了消费者们的期待感，主题化、定制化的上新形式则提升了产品的购买的仪式感，这种特别的发售方式将Jellycat玩偶的礼品属性被不断放大，为消费者提供了额外的情绪价值和消费冲动。


    比起玩具的实用场景，礼品的情感价值显然蕴藏着更大的溢价空间。礼物代表着心意，高客单价的特点甚至转变成了优点。


    从消费场景人群来说，比起局限于婴幼儿市场，更广泛的受众也意味着更多的消费空间。需要可爱的外观和柔软的触感获得抚慰的远不止儿童，更多乐于进行“情感消费”的年轻人被Jellycat俘获。


     3.万物皆可 Jellycat：拓展更多成人用户 


    如果说巴塞罗熊、邦尼兔更符合传统的安抚玩具的特点，占据了Jellycat销售的基本盘。那么千奇百怪的趣味系列产品，则打开了Jellycat销售的增长盘。从儿童走近成人，趣味系列居功至伟。


    动物玩偶不算少见，但如果这个动物是螳螂、青蛙、变色龙呢？蛋糕系列、球类系列、甚至连卷笔刀也可以做成玩偶。Jellycat的创始人表示“我们的设计灵感来源于生活中的万物。”， “万物皆可Jellycat”的概念也迅速在消费者中流行起来。


    将此类特别的玩偶送朋友，或者摆放在家里作为装饰。Jellycat趣味系列的拓展了更多具备消费能力的成人用户，也为品牌的未来发展拓宽了道路。




    Part 02

    情绪营销：可爱与发疯并行




    情绪营销是一种通过触动消费者情感来促进购买行为的策略。毛绒玩具在这一领域天然具有优势，能够为消费者带来精神安抚体验。Jellycat不仅抓住并加强了这张“治愈牌”，还打出了一张“发疯牌”。


     1.成年人的阿贝贝：治愈陪伴，独一无二 


    随着社会压力的升级和婚恋观念的改变。越来越多的年轻人选择独居但又渴望陪伴，饱受生活压力却难以获得情感支持。柔软的材料带来了类似拥抱的触感，拟人化的玩偶产生了陪伴感。“陪伴、柔软、治愈”的Jellycat为成年人带来精神安慰。


    几年前Jellycat的首次出圈，是源自于每个玩偶标牌中都有一句话“Please look after me”,这句人格化的留言引起了消费者们心中柔软的共情，不管是恋人之间还是朋友之间Jelly cat都成为一种美好祝福的代名词。在中国市场，Jellycat的礼物属性也由此深植于消费者心中。


     2.丑东西系列：释放压力，瞬间共情 


    近几年的年轻消费者出现了一种“偏爱丑东西”的审美特点，对一些并不是普遍符合可爱定义的东西，消费者们也能在其中发现萌点，从第一眼好怪，到第二眼上头，感觉“丑萌”


    Jellycat近两年的出圈，都是由一些“丑东西”带来的。看起来很困的茄子表情包现象级出圈，炸毛企鹅引得年轻人直呼“精神状态演我”，爱好者们自行发起的“Jellycat丑东西分享大会”也激发了不少讨论。


    总有新角度出圈的背后，实际上也是命中了年轻人在互联网中释放生活压力的情感需求。


    恰到好处的丧和疯加上能够自由发挥的二创空间，有个性的“丑东西”们让消费者在玩具中看到自己、在玩梗中释放压力，被激发出的共情也让这些玩偶与消费者产生了更深的羁绊。


     3.线下互动：随地大小演＝情绪资源 


    如果说线上的玩偶是被消费者们“玩疯”。那线下的限时体验店则是Jellycat官方主动发疯。线下体验店附带“过家家”环节，消费者每购买一个玩偶都会获得互动的机会，可以通过打包时的聊天触发更多彩蛋，店员会像打包真正的食物一样对待毛绒玩具，给玩具“打奶油”“装杯”等，消费者们经常调侃“在我玩之前感觉他先玩了一遍了”。


    沪上阿姨的“沉浸式打包”、环球影城的“猫头鹰领养”等都采用了类似的服务方式，在快节奏的现代生活中，年轻人渴望一些简单、纯真且能带来乐趣的体验。


    店员的“随地大小演”让他们仿佛回到了无忧无虑的童年时光，能够暂时忘却生活的压力和烦恼，享受这种独特的娱乐体验。


    这种在购买环节的情绪体验对消费者来说是一种额外的情绪资源，在产品本身的情绪价值外，通过线下互动能够提供给了消费者们更多的积极情绪，产生社交平台的自发传播，进一步深化品牌形象。




    Part 03

    抓住免费流量：二创和社群




    Jellycat在中国市场长达几年的热销，与层出不穷的二创作品、良好的社区氛围密不可分的。


     1.简单元素，赋予百种情绪 


    在二创层面，Jellycat产品最精妙的特点在于“以退为进”，产品标志性的“淡淡微笑”和“豆豆眼”给了消费者巨大的解读空间，简单的表情意味着消费者们可以轻松赋予玩偶各种情绪和故事。


    2.产品设计的留白，迸发出二创活力 


    除去豆豆眼形象，Jellycat整体产品设计上的恰当留白，也为二创提供了土壤。对于毛绒玩具这一情绪消费品来说，消费者们买的恰恰正是一个书写自己、抒发情绪的机会。


    不少Jellycat的成年粉丝都有类似的表达，“它似乎正在长得越来越像我自己”。玩家们会亲手制作各种服饰装扮玩偶，把玩偶当作自我形象的一种投射。


    产品设计上有意留出的空间，成为了消费者们展示个性的方式。


    当消费者将自己的审美与爱好投射在玩偶身上，一百个消费者们会产出一百种“新的产品”，同时通过社交平台的分享产生指数级传播，释放更多的二创活力。


     3.社群：促进内容生产，形成社交货币 


    持续且高质量的二创作品，离不开一个良好的社区环境。Jellycat官方的内容营销始终坚持着极具拟人化的表达。这种“有灵魂的玩偶”的概念被爱好者们广泛的接受。


    此类消费者往往本身就具备更强的二创能力和分享欲望，她们会将玩偶当作自己的小孩精心打扮、拍照留念，这些内容分享经过社区内的分享进一步增强了社区的黏性，形成了自己的稳固社群。


    这种社群氛围产生的源源不断的二创内容或许不像表情包每次都能成为爆款破圈，但会被年轻消费者们当作一种社交货币，通过分享相关内容就能够加入到这一社交圈层中，消费者们互相的种草也提升了产品的复购率。




    Part 04

    品牌如何进行IP营销？




    在并无技术壁垒的毛绒玩具赛道卖出十倍以上的客单价，实质上是由于Jellycat将用户的需求从“买毛绒”升级到了“买Jellycat”。


    品牌要想使自己的产品具备差异化、卖出高溢价。就必然需要完成从卖产品到卖IP这一策略升级。那么从Jellycat的成功案例中，我们可以提炼出一些进行有效ip营销的方法论。


     1.通过故事营销，树立IP形象 


    IP形象是IP营销的基础，树立IP形象可以采用故事营销的方法。故事营销是一种通过讲述引人入胜的故事来吸引消费者、建立情感联系并提升品牌认知度的策略。


    Jellycat的每个玩偶都有自己的名字和性格背景，例如巴塞罗熊被设定为一位睡眠伙伴，官方不仅给出了设定，还会在产品说明书中建议消费者们在睡前为它讲故事、唱摇篮曲。


    这样的互动让消费者们快速的和玩偶建立了情感链接。另一知名IP迪士尼也有相似的营销方式，被设定为活泼冒险家的玲娜贝尔也收获了消费者的追捧。


    进行故事营销需要注意三个关键：①情感共鸣 ②创新叙事手法 ③搭建品牌故事宇宙


    ①情感共鸣：故事营销≠品牌故事，切忌自嗨。故事营销实质上是以产品为载体来讲消费者们故事，或是切入了消费者们情感需求的具体场景、或是能够让消费者代入自己成为主角。能够获得消费者们的情感共鸣，才能够使消费者们对ip形象产生认同。


    ②创新叙事手法：除了传统的图文形式，采用新颖的叙事形式有利于讲好故事。比如故事化长图、互动式漫画等，以非线性或碎片化的方式呈现品牌故事，能够引发消费者好奇心。


    ③搭建品牌故事宇宙：IP形象之间的故事不应当是孤立的。打造一个丰富、完整的品牌故事宇宙，消费者可以在其中自由探索、发现新内容，能够为消费者带来享受沉浸式体验，增加代入感。


     2.寻找新增长点，提高人群渗透 


    IP营销的最终目的是提升品牌在消费群体中的渗透率和市场份额。


    Jelly cat从婴儿玩具到成人礼品的品牌升级之路，首先是通过热门产品吸引了对毛绒玩具情绪价值认可的用户。


    这一部分用户结合多样的品牌产品，挖掘、创作内容通过社交媒体进一步渗透进“陪伴、安抚、解压”等细分需求的精准用户，同时内容本身的传播力和影响力能让品牌触达更加广泛的受众，从而优化品牌人群结构。


    要实现提升市场份额的最终目的，IP形象就不应该固守单一的人群圈层，应当结合市场洞察与消费者需求的变化，不断寻找新的增长点进行结合，同时通过优质的内容提高人群渗透。


     3.跨界联名、周边开发 


    有了方向正确、故事完整的IP形象后，就应当尝试扩大IP的知名度。跨界联名和周边开发是比较常见的两种方式。


    跨界联名：联名产品或活动往往能引起市场和消费者的广泛关注，制造话题性；通过与其他品牌的合作可以吸引对方的顾客群体，实现双方客户群的互相渗透。


    周边开发：对于玩具以外的品牌来说，开发周边产品是品牌IP展现的媒介。通过周边产品可以将品牌IP与流行元素结合，拉近与新生代消费者的距离。


    有趣的周边产品通过社交平台传播，也能够强化消费者对品牌的认知、扩大品牌影响力。


    例如蜜雪冰城的IP形象雪王开发的多种周边都受到了消费者们的欢迎，同时拉动了门店的销售。


     4.激发用户分享，共建IP生命力 


    从玲娜贝尔到loopy再到黄油小熊，不能成为表情包的IP不是真爆款IP。长期有价值的IP，一定不是品牌一头热的产物。能够激发用户分享，形成共创内容的IP才能够拥有源源不断的生命力。


    实现用户共创的主要路径有5条，不同的品牌可以根据实际情况激励用户共创内容。


    1.产品共创：通过有奖征集设计稿、邀请用户投票等方式开展活动，能够提升用户对品牌ip的参与感和情感链接。


    2.评测共创：征集部分用户进行产品试用、提交评测报告等活动，真实的用户体验能够提高消费者对品牌的信任，也有利于培养忠实用户提升复购率。


    3.传播共创：进行产品种草征集，对数据好的内容进行奖励，能够激发用户的创作热情，低成本培养忠实用户和品牌自有KOC。


    4.营销共创：邀请用户成为产品代言人，将产品故事和用户故事深度结合，能够获得更广泛的用户共鸣、提升消费者参与感。


    5.需求共创：通过线上/线下茶话会的方式开展“吐槽大会”，通过接受真实用户的反馈，优化品牌的产品与服务，能够提升消费者在售后环节的正向反馈。


    Jellycat的成功既是因为抓住了“毛绒经济”下年轻消费者们不断增长的情绪需求，也是因为它成功的通过IP营销将消费者们对毛绒玩具的情感链接投射到了品牌上。


    IP往往具有强烈的情感属性，品牌通过IP营销可以与消费者建立更深层次的情感联系，提高用户对品牌的忠诚度和粘性。恰当的营销动作也能够刺激消费者的购买欲望，提升销售额。




    辰木互动基于丰富完备的营销工具及内容策略、全链路服务模式，目前已为DR、OLAY、润百颜、雅萌等多个知名品牌，实现长效健康生意生长的种草解决方案。

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    END





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  • 打入国际市场的东方茶品牌设计

    打入国际市场的东方茶品牌设计

    顶尖包装编辑 id:djbz100  
    图片来源：网络


    创始人自幼受家族茶文化的熏陶，对茶叶有着深厚的情感与独到的见解。他决心创立一个品牌，将这份源自东方的自然馈赠，以全新的面貌呈现给世界。

    茶东方，不仅仅是一个茶叶品牌，它更像是一位穿越时空的信使，将千年的茶文化精髓与现代生活理念相融合。从茶园的精心挑选，到传统工艺与现代科技的完美结合，再到每一款产品的精心包装设计，都蕴含着茶东方人对茶文化的敬畏与热爱。我们相信，每一杯茶东方，都能让品饮者感受到来自东方的温暖与雅致，体验一场心灵的旅行。


    东方茶
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  • 牛逼的产品经理都擅长做一件事情：讲故事

    牛逼的产品经理都擅长做一件事情：讲故事

    如果你留心观察，一定会发现公司里面做的好的产品经理都是讲故事的高手。

    这可不是说他们在编瞎话哄老板开心哦，而是他们手握一把叫做“故事”的神奇钥匙，能轻松打开沟通的大门，让信息嗖嗖地传递得飞快又准确。

    要说产品经理最主要的工作事项是什么？是设计产品功能？管理产品流程？培训销售？还是处理售后问题？

    其实说白了，就是一件事：传话！没错，就是信息传递。

    • 把市场的风吹草动，转化成金闪闪的新产品机会，说得老板眼睛一亮，心甘情愿地掏腰包、派人马、给资源。

      ‍

    • 把客户那些天马行空的想法，翻译成程序员能懂的语言，让他们心甘情愿地熬夜加班。

      ‍

    • 把产品的优点夸得天花乱坠，变成销售们嘴里的金句，让他们信心满满地出去闯江湖。

      ‍

    • 把那些客户用了产品后的小故事，编成一个个引人入胜的剧本，让其他客户听了心动不已。

      ‍

    这几招听起来简单，做起来可不容易哦。但只要你掌握了精髓，保证你在产品经理这条路上走得风生水起。

    做新产品，就是给老板“画饼”


    有些产品经理给老板推销新产品时，喜欢说“老板，我瞅着这产品能火，连几个客户和销售小伙伴都点头认可”。

    但咱们老板，那可是火眼金睛，没点儿数据支撑，光靠嘴皮子？门儿都没有！

    说到数据，别以为那是电视剧里，主角随手一扔文件夹，霸气侧漏地说：“调研完毕，投钱，稳赚！”

    现实嘛，就像是翻箱倒柜找零钱，资源有限，调研渠道还跟捉迷藏似的，找到的数据，就像是加了滤镜的自拍，美是美了，但真假难辨，让人心里直打鼓。

    于是乎，公司里搞新产品，很多时候就变成了老板和产品经理的“脑洞大比拼”。

    产品经理脑洞大开，创意满天飞；老板呢，手握资源大权，一拍大腿：“行，咱就这么干了！”

    俩人一拍即合，管它三七二十一，先干了这碗“梦想鸡汤”！

    说到底，能让老板拍板定案的，还是你对这新玩意儿描绘的那幅“未来蓝图”——一个听起来就让人热血沸腾，仿佛明天就能上市圈钱的好故事。

    话说前两年，咱们公司那可真叫一个“胆大包天”，决定砸下几百万大洋，跨界玩起了高科技——夜间“远光狗”自动抓拍神器！

    为啥这么豁得出去？

    这还得从一位新加入的“交通界老炮”说起。这位老兄，前脚刚从交通领域的知名公司跳槽来咱这儿，后脚就给老板整了个“大饼盛宴”。

    他说啊，自己在交通圈混了十几年，远光灯抓拍系统那是他的拿手好戏，从A到Z，哪家公司没他的足迹？他闭着眼睛都能设计出爆款来。

    更绝的是，他还晒起了自己的“战绩地图”，哪儿的客户铁，哪儿的项目他经手，说得那叫一个绘声绘色，咱们听得是热血沸腾，差点儿没以为他手里握着交通界的“藏宝图”。

    最让人心动的，是他那句：“这市场，空白的！去年政策刚吹风，一年赚个小目标，轻松加愉快！”

    这话一出，谁还能坐得住？小目标啊，那可是公司上市的敲门砖啊！于是，一拍即合，干就完了！

    结果呢？这位老兄带着他的“销售天团”，在市场上转悠了一年，愣是没带回一毛钱订单。

    最后被老板定义为大忽悠，连同整个销售团队一起扫地出门。

    你看，上面这个案例，只要你的故事讲的好，老板也是很容易被忽悠到的。

    别和研发扯功能设计，多侃侃“客户风云”


    嘿，你瞧办公室那头，产品经理和程序员又开始“辩论赛”了，这回合的主题是啥？

    产品经理想添个新功能，或是改改需求，程序员小哥在那嚷嚷道：“大哥，您这是玩我呢？需求跟变脸似的，说改就改，自己调研设计的有问题，让我搁置加班顶雷呢？”

    产品经理也是一脸的不服气：“谁为难谁了？又不是给我做产品，我也是打工人，让你做就是了，屁话那么多。”

    这也是很多产品经理困惑的地方，完全不知道怎么和研发打交道，明明自己是产品经理，到头来却经常被开发人员怼需求设计的不行，产品功能不合理。

    要做个需求变更，还得求着开发人员去搞，或者点个下午茶安慰一下。

    这就是典型的不会讲故事，所以会陷入到和研发人员撕扯的口水战中。

    想象一下，你给研发团队绘声绘色地描述一个真实客户的日常：他们怎么使用咱们的产品，遇到了哪些头疼的难题，然后你再轻轻一带，说：“瞧，这个新功能就是为解决他们的烦恼量身定制的！”

    这故事一讲，研发兄弟们还能说啥？总不能反驳说：“那客户不懂事，我觉得应该这么搞！”

    为啥研发爱跟你较真需求？还不是因为他们觉得那是你脑袋一拍想出来的，没客户背书嘛！

    换个思路，如果你连个“客户奇遇记”都编不出来，那可得小心了，这功能搞不好就是你自个儿的“脑洞大开”，过度设计不仅累己还坑人！

    销售培训大变身，别让“干货”变“催眠曲”


    销售培训现场，产品经理常常变身“独角戏大师”，上面滔滔不绝，下面却是一片“梦的海洋”。

    “真的是听不懂，也实在是记不住。”这就是大部分销售参加完培训后的反馈。

    想想也是，你一股脑儿塞给他们产品功能、价值啥的，让他们自己消化再转成“人话”推销给客户？

    这一波操作，基本上就难死了80%的销售。

    咱们的大脑啊，最爱记的是那些活灵活现的故事，而不是冷冰冰的新功能、新技术、新概念。

    就像你回忆往事，是不是一个个生动的故事蹦出来？

    所以，讲产品时，别光说它多厉害，得讲讲它在哪个客户那里大显身手，怎么帮人家挖到宝藏线索的。

    你如果要说产品的功能比竞品如何牛逼，不如讲一个我们产品和竞品PK的实际案例，说说咱们是怎么靠几个关键功能，一路过关斩将，把竞品甩在身后的。

    销售们最爱听的，还是那些带“实战味道”的故事，比如A销售怎么妙语连珠搞定客户，B销售如何机智应对客户的刁钻问题。这些故事，他们一听就懂，一学就会。

    那这些故事哪儿来呢？

    简单！每卖出一单，赶紧找那销售老哥聊聊，他们的亲身经历就是最好的教材！

    客户为故事买单，不为产品买单


    上周和一个产品经理去给客户新产品汇报，我呢，全程抱着“小白”心态，差不多和客户站在同一认识水平去听。

    这一听，嘿，发现不少问题！

    产品经理们一上来就埋头念功能清单，那感觉，就像听天书讲座，催眠效果一流。稍微分个神，后面的功能就听的云里雾里，找不到北了。

    以前，我以为这是产品经理们的“能力差异”，有的人就爱自个儿嗨。

    但现在，我琢磨着，这其实是个“视角问题”。

    产品经理成为“观众”的机会少，大部分情况下都是“戏”里的主角，很难站在一个观众的角度去感受是啥滋味。

    往深了琢磨，问题还不在于此。

    更深层的原因是——他们手头的“弹药”不够，缺了那味儿——客户故事！没有故事包装，功能再炫也是干巴巴，讲不出个花儿来。

    举个例子，我们要给客户介绍“诉源治理”这么个产品。

    产品经理会说：“我们通过从案件信息中提取出犯罪的时间、地点等信息，从而发现轻罪案件的共性问题，如危险驾驶罪中经常发案的地点，有可能就是道路规划设计的不合理，从而可以给交管部门发检察建议。”

    乍一听，似懂非懂！有点明白，但还是有点迷糊。

    再来听一下客户给我讲的一个故事：

    “检察官针对危险驾驶罪的案件进行梳理，发现在一个商圈附近的案件占比达到40%之高，于是检察官就去走访调研这个商圈。调研后发现，原来是大家喝了酒叫代驾，但商圈的那个地下停车入口非常不好找，代驾员半天找不到，于是很多人就会选择把车开出来，毕竟就是一小段路的距离，稍一大意，就出现交通事故，这就导致了酒驾。”

    “于是，检察机关就建议商圈应该增加指示牌，让人更容易找到停车场。”

    “结果，整改之后，三个月都没有再发生一起危险驾驶案。”

    这故事一放，你还用得着再唠叨“诉源治理”是干啥的吗？

    根本不用！客户心里头已经门儿清了。

    说白了，客户要的不是技术手册，他们想听的，是能触动心弦的故事。通过这些故事，他们能直观地感受到，这个产品怎么帮他们排忧解难，怎么让他们的日子过得更舒坦。

    简而言之，客户买的不是产品本身，而是产品背后的故事。

    最后的话

    ‍

    前面咱们聊了一堆，你是不是心里直嘀咕：“这好故事，到底上哪儿挖去？”

    别急，我这儿有两把铲子，保证你挖得盆满钵满！

    第一铲，直奔客户家！跟他们多套近乎，聊聊业务路上的那些风风雨雨，他们自己的、听说的、眼见的、学到的，啥故事都行，只要够味！这可是第一手资料，原汁原味儿！

    第二铲，深挖行业井！找那些业内的经典案例，它们就像宝藏地图上的标记，每个都是活生生的故事库。读着读着，你就感觉自己像是在逛故事大卖场，挑花眼了都！

    但别忘了，最关键的一步——做笔记！咱们得有“故事收集癖”，一听到好故事，就得赶紧记下来。

    这样，你才有货可出，无论是跟老板汇报、给研发打气、给销售吹嘘，还是直接讲给客户听，都能信手拈来，游刃有余。


  • 奶茶涨价2元 销售额翻倍！这个品牌做了这些事……

    奶茶涨价2元 销售额翻倍！这个品牌做了这些事……


    越是慌张时，越看来时路。




    中国人的智慧，不仅可以体现在四大发明之上，也在厨房灶台之中。


    比如，一碗米饭。


    电饭煲出现之前，米饭的制作有两个步骤，先煮后蒸。将洗净的米煮至中间有一点点硬芯后，沥干水分，放至在带有纱布或格子的容器内蒸熟，这样做出的米饭被称作“沥水饭”，在川渝地区，因蒸制的容器多为以木头制作而成，又被唤作“甄子饭”。


    由于煮制和沥水的过程减少了淀粉含量，使得糖分也相应减少，而现代所研究出来宣称有“降糖”功效的电饭煲，其原理就由此而来。


    降糖效果是否明显，我们不去深究。但米饭确实有了三个重要且明显特征：一是软糯中带着Q弹，而是米的香气十足，三是粒粒分明。



         如果用“沥水饭”的方式做“米”相关小料呢？



    茶饮中的血糯米奶茶、紫米酸奶等一众与“米”相关的小料，只要集齐了这三个特征，基本上品质就进入到了Next Level。


    河南郑州有个茶饮品牌，名曰“慢茶”。


    8年前，他们的菜单上就出现了紫米酸奶这个产品，为了升级紫米的风味和口感，这几年慢茶创始人叶冠昭和团队对不同产地的紫米、黑米乃至红米进行测试对比，最终选定了云南墨江的紫米，作为主要原料。


    为此，他们还深入墨江了解紫米的种植与生长特征。



         2019年慢茶团队探寻云南墨江紫米产地之旅



    哈尼自治州，是云南墨江紫米的唯一产地。1000米以上的海拔，无污染的梯田，加之云南得天独厚的气候特征，造就了该地区紫米富含丰富的微量元素、花青素等物质。而一年产一季的生长周期，更令其珍贵。被评为“中国国家地理标志产品”。


    巧妇难为无米之炊，有了好食材，如何做出好口感，这就考验手艺了。



         慢茶选用“墨江紫米”做招牌产品



    早期慢茶刚做紫米类产品时，考虑门店操作标准化、简单化，使用的是电饭锅蒸煮的工艺，虽然口感上也属上乘，但却并未将紫米风味与口感的最大特征发挥到极致。


    3年口罩期，2年茶饮价格战，也让慢茶慢下脚步，腾出时间与精力重新对这个虽未大力宣传，却总是常年占据购买榜前三的产品进行优化，优化再优化。


    云南墨江紫米，这个是不变量。水量、制作方法、蒸煮时间，每一个设为变量，多次测试后，确定了全新的“慢茶紫米煮制法”，即“沥水法”。


    升级优化的不仅是紫米，还有酸奶。



         慢茶联名花花牛，主打“紫米手作 酸奶与茶”



    这一次，所采用的酸奶为河南本地乳企“花花牛”的定制款，这一动作，不仅是为品质，也将慢茶深耕区域，做河南特色茶饮品牌的意图有了显现。


    升级是升级，优化归优化，随之而来的是原物料成本的增长。老叶和团队在沐浴产品提升的喜悦春风后，又感受到了涨价不涨价的阵阵寒意。


    河南市场的卷，在茶饮圈人尽皆知，普遍价格在8元以下，想要价格提升就需要进驻A、B类商圈，同时对门店形象进行修饰，以突显品牌价值。


    而慢茶在河南的8年经营，多以学校和社区店为主，价格设定在2-8元间。老叶所担心的是，价格突破10元，老顾客将有所流失。



         慢茶产品



    一般，茶饮品牌价格上涨，多是推出新品，以减少消费者顾虑。但对于慢茶而言，难的是这次要涨价的是紫米酸奶这款明星产品，深思熟虑为了长远，慢茶决定在产品名不变的情况下，价格上涨2元。


    只是，这次涨价配合另外两个动作，循序渐进地完成。



    01    开业送饮品  


         慢茶产品升级后



    新的口感、新的价格是否会被接受，慢茶并未一开始就全系统进行改变，而是在新开业或翻新的门店中采用全新的制作方法以及菜单。


    同时，开业活动不再是买一送一或第二杯半价，直接是小程序点单注册会员送紫米酸奶，目的就是测消费反馈，打消价格障碍。


    意料之外的是，活动结束后，不少顾客折返而来，以正价购买。这也坚定了慢茶围绕紫米、酸奶，两大元素做品牌升级的决心。



    02    品牌形象升级  


         慢茶品牌新形象



    慢茶的新定位是“轻手作”。


    紫米、芋头现蒸现煮，并将其制作区域前置以实现可视化操作，增加消费信任度。同时在门店中，包材上体现墨江紫米，花花牛酸奶等核心元素，实现好食材、本地化的品牌记忆。


    负责慢茶此次升级的设计公司负责人老潘说，手作概念早已深入人心，多为古朴、厚重的色调，而慢茶原有的品牌色系以绿色为主，这一品牌记忆不能轻易丢掉，于是有了“轻手作”的设想。一是在视觉形象上的轻快，二则是体现更青春活力的手作门店。



         现蒸现煮现捣，慢茶“好食材 轻手作”



    多个动作相辅相成，9月28日，慢茶位于郑州盛华里的店在系统升级完成后，在短短10天内，较之以往营业额环比增长近一倍。


    而老叶也如释重负地感叹到，以前做紫米酸奶并没卖爆，一直怀疑是太小众。但一路走过来，突然有所悟，慢茶没有爆发式发展，可能是因为这个小众品类，但还能被消费者记住，不也正是因为小众，有差异化吗？


    如何将这个有差异化的产品，变成慢茶真正的品牌基因，将是慢茶不断升级必不可绕开的话题。



         慢茶小众产品，用米类小料DIY“米淇淋”



    ///



    或许正如老叶的感悟一般，往往我们只看到了别人的闪光点而去跟风与模仿，却忽视了自身的优势与潜力。这种优势一旦被找出并放大，就是品牌独有的竞争力。


    为了理想中的紫米，每年去云南墨江一次，不断优化制作方式，达到最佳口感，最终这些所做的事成为可以与消费者述说，有故事、有情怀的“轻手作”门店，不正是对“慢茶”二字，最形象的阐述吗？



         在慢茶“慢品人间烟火色”



    越是慌张时，越看来时路。


    祝愿各位也如慢茶一样，在早已卷到白热化的茶饮市场中找到值得一做再做的独有品牌竞争力。


    慢慢做，又何愁不出细活呢？



    ·    

    ARTICLE 

    文章

    老W

    EDITOR 

    编辑

    三月

    DESIGN 

    设计

    啊存

    REVIEW 

    复核

    阿鲁





  • 做私域，必须要打造高质量朋友圈

    做私域，必须要打造高质量朋友圈

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    在这个信息泛滥、注意力稀缺的时代，私域运营不再是简单的用户积累与维护，它更像是一场精心策划的社交盛宴，邀请的是那些与你品牌理念相契合、价值观共鸣的“朋友”。


    今天，我们就来聊聊如何在私域这片沃土上，打造一个高质量的朋友圈，让每一次互动都充满价值。


    想象一下，如果你的品牌拥有一个由忠实粉丝、行业意见领袖、潜在客户以及那些愿意为你发声的“自来水”组成的高质量朋友圈，那将是一种怎样的体验？


    他们不仅是你产品的忠实用户，更是你品牌理念的传播者，是你市场口碑的坚实后盾。


    这就是私域运营中“朋友圈”的魅力所在。


    那么，为什么是朋友圈呢？


    在私域运营的语境下，朋友圈不仅仅是一个社交平台上的功能区域，它更是一个集情感交流、价值认同、信任建立于一体的生态系统。


    在这个圈子里，品牌与用户之间不再是冷冰冰的交易关系，而是基于共同兴趣、价值观或生活方式的深度连接。


    问题来了，到底如何去打造高质量朋友圈呢？可以参考这5点：


    1.内容力：用价值吸引，以情感共鸣


    高质量的朋友圈，首先要有高质量的内容作为支撑。


    这不仅仅是指文字、图片、视频等形式的精美呈现，更重要的是内容的深度、广度以及是否能够触动人心。


    你需要深入了解你的目标用户，了解他们的需求、痛点、兴趣点，然后结合品牌特色，创作出既有价值又有趣味性的内容。


    ①价值输出：分享行业资讯、专业知识、生活小窍门等，让用户感受到你的专业性和实用性。


    ②情感共鸣：讲述品牌故事、用户故事，用真实的情感连接用户，让他们感受到品牌的温度和人文关怀。


    ③创意表达：采用新颖独特的表现形式，如短视频、直播、H5互动等，让内容更加生动有趣，吸引用户关注。


    2.用户画像：精准定位，有的放矢


    在打造高质量朋友圈的过程中，精准的用户画像至关重要。


    你需要通过数据分析、市场调研等方式，深入了解你的目标用户，包括他们的年龄、性别、地域、职业、兴趣爱好、消费习惯等。


    有了清晰的用户画像，你就可以更加精准地推送内容、策划活动、设计产品，从而提高用户的参与度和满意度。


    3.互动体验：营造氛围，增强粘性


    互动是私域运营的灵魂。


    你需要通过各种方式营造积极的互动氛围，让用户感受到被重视和关注。


    这包括但不限于回复评论、点赞分享、发起话题讨论、组织线上线下活动等。


    通过这些互动行为，你可以增强用户与品牌之间的情感联系，提高用户的忠诚度和粘性。


    4.信任建立：真诚沟通，透明运营


    在私域运营中，信任是用户转化的关键。


    你需要通过真诚的沟通和透明的运营来建立用户的信任感。


    这包括但不限于及时回应用户的问题和反馈、公开透明的产品信息和价格政策、提供优质的售后服务等。


    当用户感受到你的真诚和用心时，他们就会更加愿意相信你的品牌和产品。


    5.社群管理：细分管理，精准运营


    随着朋友圈的不断扩大和用户的不断积累，你需要对社群进行细分管理，以实现精准化、精细化运营。


    你可以根据用户的兴趣爱好、消费习惯、购买意向等因素将用户划分为不同的群组，并为每个群组提供个性化的内容和服务。


    这样做不仅可以提高用户的满意度和参与度，还可以更好地挖掘潜在客户和推动转化。


    之前服务过的一家餐饮品牌，他们通过打造高质量的私域朋友圈，实现了线上线下的深度融合。


    他们利用社交媒体平台发布美食图片、视频和优惠信息等内容，吸引用户关注并引导到店消费。


    同时，他们还通过社群运营收集用户反馈和建议，不断优化产品和服务质量。


    此外，该品牌还定期举办线下活动如美食节、品鉴会等，邀请社群成员参与并分享体验感受。


    这些举措不仅增强了用户与品牌之间的情感联系和信任感，还提高了用户的复购率和口碑传播力。


    可以说，打造高质量朋友圈已经成为了一个不可逆转的趋势。


    它不仅能够帮助品牌更好地了解用户需求和市场动态，还能够提升用户体验和满意度，增强用户忠诚度和品牌粘性。


    因此，作为私域运营者的我们，应该时刻关注市场动态和用户需求变化，不断优化和创新我们的运营策略和方法，努力打造一个更加高质量、更加有温度的朋友圈。


    作者简介：
    阿尘，腾讯官方认证·企业微信私域增长师，拥有7年私域运营实操经验，独家私域落地课程全渠道超2000人学习，已帮助多家行业巨头企业打造自己的专属客户资产，实现业绩二次增长。

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  • 马瑞光：未来3-5年，可能是餐饮草根创业最后的窗口期

    马瑞光：未来3-5年，可能是餐饮草根创业最后的窗口期

    未来3-5年，国内餐饮业还存在一波草根创业的机会。

    本文为中国社会科学院大学经济学博士、逸马连锁创始人马瑞光在“2024第四届中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐网整编发布。

    逸马连锁今年已经创立21年了，这几年餐饮市场比较卷，餐饮人的压力也比较大，今天我整理了一些数据做分享，希望带给大家启发，也希望帮助大家在内卷的市场中找到一些新机会。


    要抓紧未来3-5年创业窗口期


    当前的市场是“内卷市场”，其实就是存量市场，甚至是缩量市场。这样的市场最大的问题是A企业多开了500个店，B企业就要关500个店，这是一种生存的竞争，一种“你死我活”的竞争。


    △中国社会科学院大学经济学博士

    逸马连锁创始人马瑞光


    内卷市场等于“三无市场”，即没有好的投资机会、没有好的创业机会、没有好的就业机会。听起来很沮丧，但“祸兮福之所倚”，坏事情的反面或许正是机遇所在。


    比如“没有好的投资机会”的情况下，如果我们能向市场提供好的投资机会，那么很多投资人士就愿意同我们合作。


    “没有好的就业机会”，团队的稳定性就会更强，组织更稳定。以前企业利润很高的时候，内部员工会不稳定，想跳槽发展，外部其他领域的企业也会想闯进来分一杯羹，所以赛道竞争很激烈。据观察，能够做出较大规模的餐饮品牌，普遍单店利润不高，当单店利润不太高时，大家对于经营和发展的态度会更谨慎一些。



    近几年，餐饮业的连锁化率越来越高。这意味着，一个行业内连锁企业的营业额所占比例越大，寡头越明显，行业越成熟。餐饮行业近几年越来越内卷，连锁化率攀升速度很快，因为连锁化率提升得越快，表明巨头越来越越多，行业竞争愈激烈。


    一个存量市场里巨头越来越多、越来越大的情况下，中小品牌可能生意日子就不太好过了。有数据显示，2023年餐饮业的连锁化率约21%，2025年预计将达到25%，而我预计今年餐饮业的连锁化率就能到提前达到25%。


    连锁化率达到20%以上意味着有一些企业做大了，且有很多企业在死亡的边缘徘徊，也意味着有很多企业已经死了。


    具体来看餐饮业的数据，首先看饮品店，连锁化率已经达到40%多了，饮品店的竞争相当激烈。喜茶、奈雪的茶、霸王茶姬都开出了几千上万家店，有的品牌营收破百亿元。于是我们发现，连锁化率越高的产业，机会就越少。但也有部分领域的连锁化率还比较低，比如特色菜才6%，在海外这项数据一般为50%以上。



    目前中国最大的餐饮公司应该算海底捞，年营收达到400多亿，但是肯德基在中国的年营收数据大概是80亿美金，它超过了海底捞。再看麦当劳的数据，目前的营业额是250多亿美金，大概是1000多亿人民币，海底捞跟它比差距还是挺大。市值就差得更多了，麦当劳目前的市值应该是2000亿美金，也就是1.5万亿人民币。差距很大，换个角度来讲，我们的空间也很大。


    连锁化率提高的过程就是寡头的过程，中国家电行业实际上早就经历这个过程了，当年一二线城市的连锁家电集中率，苏宁、国美加起来就占到70%。而餐饮业是服务业，标准化、连锁化上更困难一点，它的连锁化进程相比酒店、家店等行业就显得更慢一点，但最终各行各业的连锁都是一回事。


    连锁化率低的行业的特点是什么？散、乱、小。它的好处是什么？机会多，有机会做一个自己的牌子。连锁化率逐渐提高的行业，的确会变得越来越规范，但机会也会越来越少。


    未来3-5年，国内餐饮业应该还有一波草根创业的机会，但5年、10年以后，等行业连锁化率达到45%，可能那时创业就比较困难了。


    全球经济基本都要经历这样的过程，一开始涌现出很多创业者、老板，中后期随着市场逐渐成熟，创业成本攀升，阶层逐渐固化了。


    这里借着红餐网平台，给大家几点建议：抓紧未来几年的创业窗口期，过了这几年可能就没机会了。


    餐饮连锁超级红利：下沉或出海


    目前连锁餐饮可以在两个方面寻找机会：


    第一，下沉市场。中国幅员辽阔，会出现很多区域性品牌。中餐博大精深，各地消费者的餐饮需求也五花八门，从这个角度来讲，广阔的三到六线城市都大有可为。


    第二，出海。我们现在推出了两个出海的餐饮品牌，一个去美国，另一个是去泰国。目前出海的餐饮品牌大部分是大品牌，做得好一点的比如海底捞的海外公司特海国际，今年5月17日已经在纳斯达克第二次挂牌，几年前特海就在港交所挂牌，这表明海底捞已经把海外公司单列为了单独的IPO公司，发展空间还是挺大的。


    △图片来源：红餐网 摄


    小品牌能不能出海？观察改革开放以来涌入中国的外商投资企业，总共约有60多万家，其中大品牌应该不超过1000个，绝大部分是海外的小品牌，它们进入中国后却成为有影响力的品牌。这告诉我们我们，中小品牌有巨大的出海机会。


    很多中小品牌担心能不能出海，大家需要看看外商企业当年如何进入中国的。当年麦当劳、肯德基怎么进入中国的，接下来我们就怎么进入海外市场，背后的逻辑其实就这么简单。


    未来中国品牌出海会逐渐从由大品牌主导，向中小品牌主导过渡。以前，大品牌出海属于“锦上添花”，现在出海对于品牌来说不是锦上添花，而是“势在必行”。


    我们给“连锁”的定义是连心、联盟、连天下。连锁人都是全球人，连锁就是连天下。天下不是中国，天下是全球。“连天下”是连锁的一种整合方式，整合完以后既“连住”又“锁住”，彼此既是一家人又是各自独立的。



    连锁的本质是让企业更有竞争力，做大做强。因为有时候企业不到一定规模很难做强，做大是为了做强，如果大而不强没有多大意义。


    什么是最好的连锁模式？


    逸马连锁总结出了一个“万利连锁”模型。实际上，连锁经营最后赚钱不是靠卖货，卖货卖服务的钱实际都给了门店、加盟商、合伙人，企业总部挣的是其他领域的钱。



    怎么理解？先看看麦当劳的一组数据。麦当劳2016年至2020年财报利润主要来自两个方面：直营品牌授权和房地产，其中最大的收入来自于房地产，但是贡献率和利用率最高的是品牌授权。麦当劳品牌授权的净利可以做到最低78%，最高83%。所以，麦当劳实际上是靠卖品牌挣钱。



    麦当劳拥有4.8万家店，总部员工也就800-900人，不到1000人，这给我们带来的启发是：轻组织、重能力。观察品牌连锁发展过程，我们发现品牌一开始都自己干，后面合伙一起干，最后自己只干一点点，具体事务都交给其他人干——这就是所谓的直营、合伙、加盟玩法。


    美国连锁加盟市场整体也呈现“轻组织、重能力”的特征。


    以去年美国特许经营500强品牌榜单为例，一个品牌总部只有3个人，拥有几十家店；一个披萨饼品牌，50个人开出了10654家店。这份榜单上最贵的一个加盟项目，加盟费达到1.6亿美金，也就是约10亿人民币；最便宜的加盟项目2000美金，也就是1.5万元人民币。最贵的加盟项目和最便宜的加盟项目之间差距很大。这份500强榜单中，餐饮品牌是主力军，有123家，占比24.6%。



    什么是最好的连锁模式？


    真正的加盟一定是直营管控下的加盟，既是直营又是加盟，既非直营又非加盟，这才是最好的连锁状态。门店模型越重，越难穿越经济周期。经济情况好时，品牌可以直营，但如果遇到经济低迷、行业波动时，直营体系的弹性太低，抗风险能力太弱。


    继续看这份榜单，在美国，目前开展特许经营的企业里成立时间10-50年的一共361家，占比72.2%；其中，成立20-30年的企业最多，一共108家，占比21.6%。也就是说，当公司成立20年以上，经营相对稳定，品牌倒闭的风险较小。



    成立时间超过100年的7家企业里，3家是零售，2家是商业服务，1家住宿酒店，1家餐饮。可见，衣食住行才是人类和商业里最永恒的需求，也是最持久的通行证。


    总部人数这个数据值得广大餐饮连锁品牌注意。一个连锁总部少则3人，多则上万人，差别很大。


    根据美国特许经营500强榜单，总部员工人数在10人以内的有28家公司，比如Intelligent Office（商业服务，55 家加盟商）、Richard’s Painting（家居、55 家加盟商）、Network In Action（商业服务、130 家加盟商）三家公司都只有 4 个员工，餐饮Straw Hat Pizza的总部只有 3 个人。


    总部人数超过1000人的公司有59家，而450家公司总部人数低于1000人，这意味着，90%的公司总部人数低于1000人。



    所以，品牌总部的人数不是越多越好，需要计算人均产值，而人均产值则影响一系列指标。比如人均产值越低，人均收入越低；人均收入越低，人员的综合素质越低；人员综合素质越低，公司的组织能力就越弱……于是，这样的公司就很难在竞争中胜出。最好的连锁模式是人均产出高的模式。


    总部员工和门店数量的比例也值得关注。上述榜单中，Stratus Building Solutions公司16名总部员工服务3641家加盟商（1：227.6）；Disinfectig公司50名员工服务10654家加盟商（1：213.1）；Circle K公司80 名员工服务12199家加盟商（1：152.5）。只有几十名员工而拥有上万家加盟店，像这样的公司很难倒闭吗，它穿越周期的能力很强。



    美国的特许经营已经经历了三个阶段：狂热期、怀疑期和理性回归期。中国特许经营市场比美国大概晚20年，美国市场的理性期从2000年开始，中国市场的的理性期应该从2020年开始，现在投资人们都清楚该投谁、该和谁合作，市场已经回归理性。接下来，好品牌会越来越受欢迎，有问题的品牌很快就会被市场淘汰掉。


    再看特许经营的持久度，美国的特许经营比较“长情”，83.2% 的企业开展加盟的时间均在十年以上，尤以开展加盟时间10-19 年的企业最多，一共122 家，占比 24.4%。公司成立在10年以内就放加盟的企业：390家，占比78%。


    员工、加盟商、合伙人本质上都是和品牌创始团队一起干活的人，这三种身份不一定要一成不变，适合做员工的人安排他员工，适合做合伙人就安排他做合伙人，适合做投资人的人就安排他做投资人。一个能团结各种各样的人企业，才能成功。如果一家企业只能任用一两种人，长期来看可能还是会出现问题。


    现在是连锁整合的最好时机

    拥有超级红利


    下沉还是出海，连锁餐饮到底怎么做？实际上连锁就是一种整合，整合什么？整合人，即人才；整合钱，即资本；还整合流量。


    我们整理了一下，连锁整合超级红利共包含三个方面：1、三种模式连锁三种钱；2、八种模式连锁八种人；3、四种模式连锁四种流量。


    三种钱即大钱、中钱、小钱。5000万以上的叫大钱，拥有大钱的企业需要有IPO的想法；100万以上为中钱，适合做区域合伙投资，投资的人不一定直接下场干活；100万以下为小钱，使用这笔钱的人既需要投资又需要下场干活。



    八种人：嫡系员工、运营草根人才、夫妻兄弟闺蜜、同行失意人士、失意高管人才、焦虑中小企业主、产业链伙伴、资本资源大佬。面对不同的人，要采取不同的合作方式，才能整合这些人。企业可能也不需要集齐这八种人，可能有其中几种就够了，但一定要清楚找谁合作、怎么合作、要什么人。



    国内连锁市场现在很卷，但最卷的时候恰是整合别人的时候，目前是最好的机会。别人生意很好的时候，你也整合不了。从商业资源整合的角度看，未来只有三个选择：整合别人成为盟主；被别人整合成为分盟主；既不整合别人也不被别人整合，只能关门。


    四种流量：翻牌、联营、联名、嵌入。互联网流量的成本虽然已经越来越高，但用好了还是会起到意想不到的效果。我们观察到，市场有一家做烘焙的企业，近三年开了200家店，收入达到10亿元；另一家做美白的企业，近三年开了200家店收入达到10亿元。它们都很会利用流量，比如发展线下合伙人，线上用抖音来导流。



    在流量的加持下，现在起一个连锁品牌的速度很快。比如百果园用17年时间发展到几千家店。但现在的新品牌不需要花这么长时间，三五年就能开出1000家店。


    最后，送给大家《道德经》中的一句话：福兮祸之所依，祸兮福之所伏。福祸相依，好坏相伴，不好就是好，好也就是不好。优秀的企业家、管理者只有一个能力，就是如何把好事变成更好的事，把坏事变成好事。


    再送给大家“儒家八目”里的前四目：格物、致知、诚意、正心。王阳明认为，格物就是格心，心定了，万事万物就都定了。外界环境一直在变化，做企业一直都不容易，现在感到困难，将来或许会更难，但对于未来而言，其实我们现在正处于最好的时机，希望我们一起迎接未来，一起迎接未来最好的时代。再过十年，或许我们都没机会再探讨发展机遇这个问题了，那时一切尘埃落定，大家只能接受现实。



    “2024第四届中国餐饮品牌节”已圆满收官。接下来，红餐网将会把现场所有的大咖演讲、精彩论坛一一整理发布，敬请关注红餐网公众号、视频号！



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  • 谁说喝东方茶就很传统？这届年轻人不同意

    谁说喝东方茶就很传统？这届年轻人不同意


    餐饮视觉研究室原创编辑 ID:cysjstudio
    图片来源：illumia（侵删）
    (转载文章请添加：cysj_cs)

    当下的新茶饮环境中，好茶难寻，激烈的竞争态势中，各种新元素被添加到茶饮中，茶味更难寻。许多品牌开始让品牌产品回归于东方茶，紧紧跟随茶饮需求新风潮，霸王茶姬一直在“健康”升级，让每位消费者喝得更安心，更放心。今天分享的这款东方茶饮，以四季美为灵感，用产品带领消费者走进恬静而又丰富的茶道世界。                                    

     岚与茶 

    via：illumia

    ▽

    品牌取名岚与茶，是一款融合了中国传统茶文化与现代生活美学的新中式茶饮品牌。我们以四季之美为灵感，打造了醒椿录、浮夏野、日落岛、暮律集四个产品线。



    品牌在logo的设计上也是十分简约，以品牌色作为底色，简单的设计也表明了品牌的基调。中间的LOGO由上至下，犹如茶具一般的对立面LOGO，通过深色的基调也能给观看者带来心旷神怡的感觉。



    品牌通过产品对应四季的基调，并且在色彩上分别使用了春季花茶的粉色，夏季绿茶的深绿色，秋季乌龙茶的浅黄色以及冬季红茶的深蓝色，通过四季的不同色彩，让品牌保持话题性。



    在整体辅助图形上，品牌采用了差距的视觉基调，通过结合品牌色，将茶具模型简化，运用到视觉基调上，树立品牌形象，分别对应的不同的茶具，给品牌设计出不同的排序基调，增加了品牌产品的多样化，以供消费者选择。



    包装设计上，细节化处理与其他中式品牌形成差异化，带来传统与现代化的双重创意，在符合当代审美的社交场所总，以时尚潮流的方式体验到更多的东方文化茶饮。



    产品包装以简约为主，粉色基调的包装形成差异化，品牌采用了茶具的视觉基调，采用绘画的方式将不一样的喝茶工具运用到视觉基调上，树立品牌形象。这样也有效地凸显了品牌的产品，吸引准确的顾客。



    岚与茶，以茶为心，以岚为魂。心驰茶意，恬静而深远，岚与茶，传递着自然、平和、生活的美好。从古老的茶园到现代的都市，我们继承传统，创新现代，用心品味每一片茶叶的香醇，用爱守护每一杯茶饮的温暖。岚与茶，是一场悠长的清晨，是一湖静谧的心灵泉源。让我们共赏这茶的灵魂，在每一片岚中，感受生活的美好。                 

    今日话题：

    你觉得这款东方茶怎么样？




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  • 2024下半年逆袭攻略：解锁高效个人复盘法，实现自我超越

    2024下半年逆袭攻略：解锁高效个人复盘法，实现自我超越

        2024年已经过半，是时候停下来，好好复盘一下这半年的工作和生活了。复盘不仅能帮助我们总结经验，还能让我们更清晰地规划未来。

    01 什么是个人复盘？

        个人复盘是一种自我反思和评估的过程，它可以帮助我们回顾过去的行动和决策，从中提取经验教训，以便在未来做出更好的选择。

    02 复盘的目的？

       复盘可以帮助我们明确自己的目标，及时纠正，确保我们的行动与目标一致。

       总的来说，是一种由外到内的剖析过程。至下而上，从结果看过程、从过程看自我，进而总结和改进方法。

    03 如何来落地？

        1）追踪进度与成果（Tracking progress and results）

        可以按照固定的时间周期，例如月、半年、年等，进行周期性目标设定或列出清单。

        在执行的过程中，进行定期汇总完成结果。

        当到达对应的周期后，将汇总的完成结果同设定的目标清单进行对比。

        

        2）找到进步方向 （Find the direction of progress）

         可以按照「做得好的」、「做得不好的」、「学到的事」三个层面进行分类，让自己清晰的看清。例如：

            在整个的梳理中，你可以去思考这些事件里面一直阻碍自己发展的惯性是什么，包括行为上的、思维上的、心理上的。这些惯性会以不经过你意识的方式，时时刻刻从你的言语上、行为上流露出来，阻碍你的发展。

            从而得到改进的具体做法：

        3）增加自我认识 （Increase self-awareness）

        通过上面的梳理，关于「下半年如何做得更好」就有了明确的动机和具体行动。如果说前面的复盘是从「结果」到「过程」的思考，那么如果想更进一步，复盘就是为了增加自我认识，也就是对于「身份」的思考。

        复盘过去的小事，可以帮助我们增加自我知识，更加了解自己。以下是一些我常用的思考句式，供你参考。

    最后，你准备好了吗？

     最后，分享一个完成的模板，你可以按照模板来进行个人复盘了。



    欢迎添加微信&交流群一起学习👇


         


  • 市场人的 KPI 大迁徙：从“占有率”到“话语权”

    市场人的 KPI 大迁徙：从“占有率”到“话语权”

    • 作者：梁将军    来源：梁将军

    • 全文共计约6000字，阅读时间约需10分钟


    农夫山泉的危机与叙事


    2024 年，农夫山泉的钟睒睒不会料到自己成了当代《伊索寓言》故事里的主角，原本是“农夫”的他，却被网友编撰成了《农夫与蛇》里的那条蛇。

    对于经过大风大浪的钟睒睒而言，他开始可能仅仅以为，网上那些莫须有的指控，只是他商海浮沉生涯里的小波澜，只可能给农夫山泉这艘巨型航母，带来些许摇晃罢了。

    但谣言掀起的浪头却越来越凶，事态的发展让所有人都始料不及。农夫山泉水开始滞销，经销商手里的库存积压成山……“农夫与蛇”的故事，不仅仅抹黑了农夫山泉品牌，还动摇了农夫的整个经销体系，真真正正地动摇了这家企业的根基！

    2024 年，农夫山泉上半年包装饮用水业务，下滑 18.3% ，少赚 19 亿元。他们说业绩下滑的原因是：“自 2024 年 2 月底开始，网络上出现大量对本公司及创始人的舆论攻击和恶意诋毁，对我们的品牌及销售产生了严重的负面影响。”

    钟睒睒在事态之初的应对颇为“轻描淡写”，他写了一篇“小作文”，回应网暴事件，却收效甚微。

    但钟睒睒毕竟是钟睒睒，新闻记者出身的他，最擅长的就是打舆论战。农夫山泉当年就是靠“水仙花实验”舆论事件，把“天然水”这个品类，钉进全国人民的心里。当他开始真正思考对策时，手法之高明，让我们这些做营销的人，都叹为观止、自愧不如。

    首先，生产天然水 24 年的钟睒睒，首次推出了绿瓶纯净水。

    绿瓶在终端的单瓶价格，核算下来低于 1 块钱，农夫用极致低价再次收复因网暴而丢失的城池。起码在他后院起火之时，虎视眈眈的竞品们没法轻松做到“趁你病、要你命”。钟总真的太了解国人心理了，那些被谣言洗脑的老百姓，也很容易在低价面前放弃“原则”。

    “红瓶更健康，绿瓶有点甜”，这句广告语也非常值得玩味。“红瓶更健康”，岂不是说绿瓶没那么健康？我想农夫山泉不会发现不了这么明显的逻辑漏洞，这显然是刻意为之。

    网上都说农夫当年用天然水贬低纯净水，现在我自己说自己不好，你没法再说三道四了吧？

    而且，把绿瓶纯净水的价格，定的低于红瓶天然水，既保护了天然水的高端市场和品牌地位，又师出有名地杀入了敌方阵营，一石二鸟。

    最后，被网暴 167 天的钟睒睒上了央视《对话》，讲了三个故事：

    • 花 7 年时间，解决了脐橙工业化榨汁的技术难题，攻克黄龙病灾害，推出了 17.5° NFC 橙汁，带动 4000 多户果农致富；

    • 坚持寻找和建立理想水源地。像长白山水源地从找到至工厂竣工，整整花了10 年之久；

    • 近两年销量倍增的东方树叶，一度被大家评为最难喝的饮料，农夫山泉连续亏损 7 年，一直等到无糖饮料市场崛起，才守得云开见月明。

    这次央视专访之后，关于农夫的舆论风暴终于被一锤定音，钟睒睒是一个“理想主义的疯子”。

    如果我们仔细回味 2024 年，你会发现农夫山泉并不是个例。有无数家企业，无数个风云人物，都被舆论打得体无完肤，但只有农夫山泉扛过来了。农夫山泉不仅扛过来了，还打了一个漂亮的翻身仗！

    之所以大篇幅回顾农夫的舆论风暴，因为这次事件给了所有市场人一个重要的启示！

    市场人的工作正在从争夺“占有率”，到争夺“话语权”。

    这次启示预示着，过去我们在 marketing 工作里信奉的那些目标和原则，已经失守了。


    01 市场人的 KPI ，从“心智占有率”到“心智话语权”

    过去很多年，市场人一年到头忙下来，一直在争一个东西，这个东西叫「占有率」！

    产品要争市场份额，即市场占有率；渠道要争铺市率，即终端占有率；广告也要争 SOV（Share of Voice），即媒体声量占有率。最终，品牌在用户心里抢占了一份心智份额，即心智占有率。

    但当下你会发现，仅仅拥有“心智占有率”是不够的，你还必须在消费者心里拥有“心智话语权”。

    一个“心智占有率”高的品牌，往往意味着这个品牌在自己的品类里，成了消费者的首选。

    比如，儿童手表家长们会首选小天才。比如，奶酪棒首选妙可蓝多。

    农夫山泉明明是消费者在饮用水里的首选之一，但一次网暴就让众多消费者“倒戈”，抛弃了这个品牌。

    道理很简单，你最常回想起的那个人，不一定是你真正信服的那个人。你最常惦念的是父母家人，但你最信服的人可能是科比或乔布斯。

    “心智占有率”指的是“消费者能想到品牌的几率”，而“心智话语权”指的是“品牌说什么，消费者信什么”的能力。

    获得“心智占有率”和获得“心智话语权”，本质上是两种思维方式。

    “心智占有率”认为，消费者的心智是有限的，只能容纳几个品牌。品牌营销就像是国与国之间在争夺领域和疆域，最终看谁的地盘更大。大家争夺的是同一批用户、同一维度下的需求。

    我们可以用一张单维图，来表达这种思维：

    而“心智话语权”则认为，消费者的心智是无限的，品牌和品牌之间会“并存”在不同的心智维度上。品牌营销就是构建了另一个维度的叙事，建立了新的话语权。大家争夺的是同一批用户、不同维度下的需求。

    我们可以用一张多维图来表达这种思维：

    我们再用服饰品牌之间的竞争，来理解“心智占有率”和“心智话语权”的区别。

    早年，美特斯邦威、以纯、德尔惠、森马，这些国产时尚运动品牌，都是在争夺“占有率”。他们通过开店来抢占市占率、通过媒体广告来抢占媒体声量。

    当年这些品牌基本上争夺的是同一批用户的同一种需求，所以要去占有更多的心智份额。

    现在，我们再看服饰品牌之争。

    巴塔哥尼亚这种环保主义品牌，提倡的是“少买点，多想想”；抖音电商提倡的是“低价囤货你心爱的服装”；无印良品这样的品牌，提倡的是“不为品牌而付出溢价”；而 Zara 这种快时尚品牌，提倡的是“穿一季就扔”。

    买这些品牌的可能是同一批消费者，但品牌们争夺的是同一批用户、在不同心理场景下的需求。营销的关键不是比谁的声量大、地盘大，而是谁的话更 power、更有权力，能让人相信这种消费价值观！

    简而言之，品牌之争不再是大小之争，而是观点之争。品牌和品牌之间无所谓高低对错，只看有没有自己的信徒！

    这就是我所说的“心智话语权”，而塑造“心智话语权”的方法，我叫它「叙事」。

    02 用叙事，来消灭竞争

    首先，叙事不等于故事。

    《牛津英语词典》里对叙事的解释是：

    “解释性或说明性地描述一个社会、一个时期的故事或表现。”

    而《叙事经济学》给它的定义是：

    “叙事就是‘可以引发集体共识的、故事化的说法’。它可以解释重要的社会现象、文化思潮、时代精神，它是一种集体共情和公共信念。”

    我之所以提倡用叙事去塑造话语权，是因为叙事并不是在现有框架里争位置，而是迎合一种时代情绪或公共信念，开辟一种新的消费观念，来消灭竞争。

    8月 19 号、20 号那两天，微博上到处有人讨论《黑神话：悟空》这款游戏，我身边的“游戏黑洞”们都破天荒地充了钱，也开始讨论起里面的情节设定。

    作为一个商业咨询顾问，我当时就在想一个问题：如果按照传统的营销逻辑，《黑神话：悟空》会如何宣传？它的 slogan 也许是“国产 AAA 级游戏的领导者”。但实际上，没有玩家因为它是 AAA 级游戏里的 TOP 才去玩它。

    玩家之所以追捧、热议这款游戏，是因为它迎合了时代的情绪和国人的期待。

    终于有人能把中国文化活灵活现地展现在游戏里，它打破了外国游戏霸占市场的局面，从此中国游戏能和外国大作论千秋。它代表着中国游戏产业崛起的社会叙事，催生了我们内心的民族自豪感。

    制作人冯骥描述这款游戏的时候，发的微博不是游戏技术多么厉害，而是“踏上取经路，比抵达灵山重要。”他还说：“之所以选择中国传统的素材，其实就是在为《西游记》做广告。”

    这样的叙事让无数玩家情感共鸣，他们自发地给游戏站台，卷入了本来对此一无所知的大众。

    如今，黑神话悟空已经从一款游戏产品，演化成一个个社会议题。有人在微博上讨论 #黑神话悟空隐藏boss# ，也有人为 #黑神话悟空结局# 争得面红耳赤。

    因为游戏里 36 个取景地有 27 个在山西，山西成了新晋网红打卡地。关于 #山西黑悟空主题线路说来就来了#、#山西文旅 2 年前就和黑悟空联动了# 的一系列话题，很快登上了微博热搜。据说，中秋前山西省入境游订单暴涨了 180 %！最大容载量只有四万人的云冈石窟，实时人流达到了惊人的三万多人！

    小米 SU7 的成功，本质上也是叙事的成功。

    你说小米 SU7 是高端车、中端车、还是平民车？如果这么定义小米 SU7，我想它是不会成为 2024 年现象级产品的。

    2021 年 3 月 30 日，雷军在小米的春季发布会上正式宣布小米造车，但他没有讲产品，而是说：“我愿意押上人生全部的声誉，亲自带队，为小米汽车而战。”

    今年 3 月 28 日的小米汽车发布会上，雷军说：“造车很苦，但成功一定很酷。我们不甘于平庸，还在为梦想而奋斗。我们要通过 15 到 20 年的努力，成为全球前五的汽车厂商，为中国汽车工业全面崛起而奋斗。”

    小米汽车虽然是今年 3 月底上市的，但在此之前，雷军在微博上对它进行了为期 3 年的叙事铺垫：

    • 第一阶段，披露产品动向，比如自动驾驶技术最新进展，引起行业争议；

    • 第二阶段，释放产品外观、产品价格信息，萌生大众猜测；

    • 第三阶段，路透专利和续航信息，拉高用户期待值；

    • 第四阶段，路透外观、内饰、系统壁纸等信息，让用户心里长草；

    • 第五阶段，雷军和小米高层在微博上回应大众对小米汽车的争议与猜测，并正式发布产品。

    小米是跨界到汽车领域的，如果一上来就讲产品多么牛，大概率会遭受很多非议与质疑，而当雷军向人们讲述他做这件事的意义和初心时，无形中会形成一种情感号召。大家从情感上认同小米造车这件事，才有可能购买小米的汽车。

    微博的数据显示：在小米官宣造车的 1122 天里，雷军和小米汽车一共上了 958 个微博话题榜。

    雷军用叙事帮小米汽车跳出了原有的竞争框架，它凝聚的是雷军的奋斗精神，已经成为一种新型生活方式的代表。所以，当其他车厂跟小米汽车竞争时，是没法用传统的方式去赢的。

    叙事不仅能消灭竞争，市场人还可以借助叙事开拓新商机、搞定新品推广。

    03 新品叙事：从品类地图到舆论地图

    在中国市场，平均每3分钟就有一个新品诞生，一年内有 90% 的品牌会推出新产品。

    ——凯度消费者指数

    2024年，新品推广费在中国品牌营销中的占比，预期达到34%，同比增长3%。

    ——《2024中国广告主营销趋势调查报告》

    这 2 个数据放在一起，我们很容易看出一个信号：新品研发性命攸关，但新品推广越来越难了。

    以前的产品卖点和产品推广，大多是以品类地图作为索引，寻找空白点。

    比如，在鞋类赛道里，你看到瑜伽鞋没人做，于是抢先一步杀进去做个瑜伽专用鞋。但当品类被无限细分，每个品类的缝隙里都站满了人，空白点会越来越难找。

    现在，我们不仅要看货架上的品类地图，还应该时时关注一下“舆论地图”，看看社会话题的焦点走向，再开展新品叙事。当你真的这么做了，一切都会变得更简单。

    大约 2022 年，我的客户人类快乐，推出一款“茄汁炸蛋螺蛳粉”。这款新品的灵感，不是来自传统定性或者定量调查，而是根据社交媒体数据，确立了产品味型。

    当时人类快乐发现，很多博主和用户已经在用炸蛋和番茄做菜了，这道菜在网上有不少的流量和笔记，只是还没人把这道菜“速食化”，于是抢先干了。

    当你不知道从哪里获得新品研发灵感时，我的建议是多留意微博、小红书上的社会舆论，并且保持敏感。因为舆论里藏着潜在的消费趋向，通过舆论你能知道人们现在正害怕什么、忧虑什么。

    比如，春天是沙尘暴频发的季节。医药品牌雷诺考特观察到：#哈尔滨沙尘暴#、#北京沙尘暴#、#天津沙尘暴#等话题在一天内上了 9 次热搜。当尘沙爆频发时，过敏性鼻炎患者的症状会加重，人们就会发微博抱怨。

    洞察到这个舆论氛围，雷诺考特马上在微博上进行用药知识科普，告诉大家沙尘暴时“如何与过敏性鼻炎和平共处”，“怎么区分感冒和过敏性鼻炎”。

    以往我们推广一款药的逻辑，主要是围绕病症本身去做推广，比如头痛用 A 、腿疼用 B 、小孩不吃饭用 C 。

    但当你关注舆论地图时，你就有了一套全新的推广节奏。以雷诺考特为例，它完全可以踩着过敏天气去做产品推广计划。沙尘暴是一个过敏节点，接下来可能还会有“花粉季”、“冷空气过境季”、“雾霾季”等等，这些具体的天气场景，都可能触发用户对病症的讨论。

    除了确定性的、节点性的舆论走向，还有一些偶发的舆论话题，也会带来巨大的商机。

    比如，秋天的第一杯奶茶已经从一个偶发的微博话题，固化成了奶茶界最大的节点。

    今年立秋那天，蜜雪冰城卖了 5100 万杯、喜茶的门店销量增长了 600%，而霸王茶姬的销量，相比前一天环比增长了将近 150%。据说，茶饮品牌们那天一共卖出了 1 亿杯奶茶！

    立秋当天，某奶茶店爆单盛况

    因为用户舆论、社会议题的走向很难预测，很考验市场人洞察力，但其实市场人完全可以借助各个平台工具的辅助去做这件事。比如，微博有个社交⼤数据平台叫微博圆点CIRCLE，可以辅助我们寻找未来的营销机会点。

    叙事作用在新品上，能帮企业开疆拓土。叙事作用在舆论上，还能帮企业夺回原来的城池。

    04 新叙事替代旧叙事，夺回市场话语权

    我们再回看一下农夫山泉在 2024 年的这场公关战役。

    钟睒睒也曾用传统的公关方式澄清网络的谣言，但效果并不好。农夫山泉能够翻身的真正秘密，是用新的叙事替代旧的叙事。

    他不是真正澄清了“农夫与蛇”的真相，平息了人们的情绪。他是靠带动 4000 多户果农致富、花 10 年寻找理想水源地、连续亏损 7 年也要坚持做无糖东方树叶，调整了人们的关注焦点。

    我想，钟总深谙在舆论的世界里，道理是越辩越懵，而不是越辩越明。

    现在的品牌不仅活在人们心里，还活在社交媒体的口诛笔伐里。所以，品牌的传播一定要深刻理解社交媒体背后的传播学原理。

    社交场合里是没有真相、没有对错的。如果一个东西开始是错误的，它只会被放大成更大的错误。

    所以，千万不要企图用你信奉的真理，去扭转错误的舆论。扭转认知的关键，是你抢先设置了什么样的议题。你设置了什么议题，人们就会讨论什么。没有人真正关心你认同啥、反对啥。

    Crocs 的洞洞鞋曾被评为“地球上最难看的物体之一”。但是，他们没有辩解自己“不丑”，反而在微博上向勃肯鞋发起了丑萌巅峰对决，比一比谁丑得更胜一筹。

    大家可能不知道，一大波人吐槽 Crocs 丑的时候，另一波人在吐槽勃肯鞋丑到家了。这一比不要紧，话题直接登上了热搜榜首。

    为了让大家在行动上认同 Crocs 的风格，他们还在微博上发起了 #洞门玩出花# 活动，邀请大家展示洞洞鞋的 DIY 灵感和穿搭体验。有的人晒出了洞洞鞋运动穿搭 look ，有人晒出了拖鞋搭配袜子的技巧，有人用鞋花把它 DIY 成了暗黑风……

    如今，“洞门文学”又把洞洞鞋的讨论推向了另一个高潮。有人说，“洞洞鞋会激发人性中美好的品质：专一、纯真、质朴，一个喜欢洞洞鞋的人再坏也坏不到哪里去”。

    再也没人揪着洞洞鞋的丑陋不放，大家开始说“这个世界不能没有洞洞鞋，就像西方不能失去耶路撒冷。”

    Crocs 的故事告诉我们：面对不利的品牌叙事，不要去对抗，要用一个全新的叙事压过原来的叙事。当讨论第二种叙事的人变多了，原本对自己不利的叙事，也就自然地消弭了。

    总结一下

    2024 对于市场人而言，不仅有业绩的重压，还有“无米之炊”的尴尬。

    更难受的是，Marketing 的工作要求一直在变化，隔几年就要逼自己抛弃旧的工具，适应新的工具。

    面对变化不要抵触！在降本增效的大环境下，每方势力都在死命守住自己的疆土，不要再企图占有更大的份额，市场人的 KPI ，要从“心智占有率”到“心智话语权”，去争夺同一批客户不同层面的需求！


    THE  END.

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  • 50亿霸总甜宠剧，让2亿“银发老人”上头

    50亿霸总甜宠剧，让2亿“银发老人”上头

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    责编 | 卫庄  排版 | 甜醅

    第 8601 篇深度好文：4625字  | 12分钟阅读

    商业思维


    短剧之风，卷至银发赛道。


    近两个月，中老年剧在短剧榜单中纷纷屠榜：WETRUE短剧热度榜中，《闪婚老伴是豪门》（以下简称《闪婚老伴》）上线后连续五日霸榜第一，抖音话题量已超23亿；《闪婚五十岁》《老炮儿之上阵父子兵》的抖音话题量也分别达6亿、3亿左右。


    中老年题材的爆火，让整个短剧行业“转向”：从小鲜肉变成“老霸总”。


    一家头部短剧厂牌的编剧告诉《中国企业家》，他们做过调研，年轻人的文娱消费包括游戏、线下观影、球赛、演唱会，泛文化还包括电子产品，比如新款手机、耳机……


    而中老年人囿于常年习惯、腿脚不便等原因，文娱需求更大程度被局限在居家环境中。


    因而，影视内容对中老年的重要性比年轻人更突出。国内消费市场对于中老年人的关注才刚刚开始，尤其是文娱产品的供给缺口很大。


    徐莉的爸爸最近“住”在了免费短剧应用——红果剧场APP里，每天在沙发上随意一躺，就能刷上2-3个小时。其他时间，他还同时在看5部电视剧。


    他60多岁，刚退休不久。尽管他觉得当下的短剧“类型相似、有些剧情不合逻辑”，但“电视剧不够看”，这些“电子榨菜”可以打发时间，给他带来情绪价值。


    像这样喜爱短剧的中老年爱好者还有很多。退休群体在历经30年职场磨砺和家庭琐碎操劳后，弱化了“优秀父母”“优秀同事”等社会角色，开始更多关注自我娱乐与情感需求。


    抖音《闪婚老伴是豪门》《闪婚五十岁》话题热度


    红星新闻报道，截至2023年年底，微短剧用户数量已经超过了5亿。据QuestMobile2023年底发布的数据，短剧用户中，30岁以下人群占比是30.4%，31-45岁占比是32.4%，46岁以上是37.3%。即中老年短剧用户已达1.87亿。


    在分析了近两个月中老年短剧爆款后，剧本监制花卷得出了一个结论：“在东亚中老年人情感需求中，晚辈陪伴排在第一顺位，二级痛点才是夫妻之爱。抓住核心价值排序，剧就容易火。”她是短剧厂牌听花岛的员工，爆款短剧《闪婚老伴》的操刀手。


    当然，富矿之地，淘金者众。目前市场中，除了听花岛之外，点众科技、麦芽、九州等多家短剧巨头，都加入了“夕阳红”赛道。根据克劳锐数据，近三个月的短剧投流热度值月度榜单的TOP10中，中老年题材短剧均占四至五席。


    草莽生长之下，挑战也与机遇并存。内容低质与价格乱象，是许多业内人士共同提到的问题。


    东阳清影传媒创始人黄裳就发现：“一些剧本会把二三十岁年轻人的戏份，直接移花接木到中老年人身上，不符合逻辑。”


    针对短剧付费问题，环球经纬的律师方梓楠表示：“按集、打包付费等模式本身不存在问题，但具体操作中，存在会员权益不明确、收费不透明等问题。”


    因而，他建议，“多方协同出台进一步措施，如对一定期限内消费超出一定额度的消费者发送强提醒、平台侧就微短剧设置统一客诉退费渠道等。”


    银发经济既需活力，也需日益规范的市场。


    一、“被补偿”“被看见”


    入坑微短剧的中老年用户，不只徐莉爸爸。从一线至三四线城市，性别不论男女，下至四十，上至七八十，无不有观众蹲守在手机屏幕前磕一磕中老年CP，或是过一把中老年人在剧中“实现事业理想”的瘾。


    “一开始会带有刻板印象，觉得短剧不高级，但是意外刷到几次后，发现虽然剧情比不上电视剧、电影，但是演员演技和剧情还不错，看着开心就行。”一线城市的大学心理老师厉女士对《中国企业家》表示，她今年已近50岁，过几年就将退休。


    刚退休的谭女士在《闪婚五十岁》中，看到年轻时没能穿上婚纱的女主角，在50岁再次踏入婚姻时，穿上了一席淡雅的婚纱，相似的遗憾在剧中得到了满足。


    另一位60岁二线城市家庭主妇则谈到，“觉得越来越帮不上家里人。”看到短剧里父母给孩子们带家乡土味，她也想被子女需要，受启发后多给孩子带了家乡特产， “女儿说老家的红薯好吃时，我就觉得很开心！”


    上述中老年短剧用户，尤其是中老年女性观众对短剧内容的观感，折射了几种典型的心理状态：子女情感陪伴缺失得到补偿；夫妻恋爱、婚姻中，曾经的仪式感缺失得到填补；对子女的爱在剧中“被看见”。


    《中国老龄化社会的潜藏价值》系列报告（覆盖一线至三线城市2500名老龄样本）


    其实，在电视剧、电影作品中，以中老年为主角的内容走红，早有端倪。


    2019年，由倪大红主演的电视剧《都挺好》掀起了“苏大强”热潮；后有电视剧《外婆的新世界》探寻老年人挣脱束缚、寻找自我；电影《我爱你！》以黄昏恋为母题，呈现了中老年绽放的生命状态；2022年，获得奥斯卡奖的影片《瞬息全宇宙》，围绕中年女性的家庭、事业、婚姻多重危机……


    老年人的情感陪伴需求，也在短视频兴起之后，被投射到了直播行业中。


    2023年。“秀才”“一笑倾城”等中年抖音主播成为中老年用户的“顶流”，除了秀才之外，短视频平台还曾存在大量“假靳东”主播，吸引着大妈用户群的注意。


    “本质上都是因为缺乏子女陪伴、情感需求无法被满足。”黄裳表示。


    在老龄化趋势下，中老年文娱需求的增加成为必然。


    2024年1月15日，国务院办公厅发布《国务院办公厅关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》。其中，在第一条“发展民生事业”中，就专门提到了丰富老年文体服务。


    短剧只是在银发经济不多的文娱消费选项中，撕开了一道口子。


    二、“创作不能离地三尺”

    《闪婚老伴》讲述的是如下一个故事：一位离异的中年女性儿子已成家、儿媳不孝，另有一个失散20年的女儿。她的愿望是找一个老伴共度余生，找回失散的女儿、儿子儿媳能过上幸福生活。最终，她的三个愿望都得以实现，并且发现假装蓝领的老伴其实是“豪门”。


    谈到这部剧的爆款密码，花卷给出的答案很简单：“把调研做扎实、找准定位、将如何定位落到实处。”


    据她介绍，这部剧是听花岛制作的第一部中老年题材短剧，整个制作周期为两个半月，筹备期两周，剧本打磨一个月，拍摄八天，后期三周。


    筹备期首先是内容团队按秒拉片学习。市面上所有的老年短剧，《闪婚老伴》团队都是精确到秒写报告认知，分析爆款模型。


    不可缺少的部分还包括访谈。为了解中老年用户群的内容偏好，在剧本撰写之前，运营团队与周围数十人核心用户群体一对一聊天，交叉验证了他们的核心痛点是否符合对短剧产品的规划。


    结论是比较一致的：年轻人的主题是向外的、“开地图”的，无论是爱情还是事业，都是开疆拓土，而老年人无论做什么，重点都围绕家。


    中老年的愿景主要在阖家团圆、家庭和睦，因而，《闪婚老伴》的灯光采用的是暖色调，安排了很多吃饭场景。


    “这就是定位的落地——导演、制片、编剧会在开拍前去开定位会，制片、导演做阐述会，去阐释如何通过造型师、灯光师、选角去实现定位。”花卷表示。


    《闪婚老伴是豪门》剧照


    在制片人廖然看来，中老年剧爆不爆，更多不是在于术，而是道：“重要的是拍出符合他们这个年龄人物的基本行为处事方式。”


    廖然最近在筹备听花岛的另一部中老年短剧，编剧交给他的初稿中，中老年恋爱部分占50%，家庭伦理部分只占20%-30%。


    简单理解就是一对50岁夫妻，每日在家人朋友面前秀恩爱。她很快“摁住了这个版本让重新修改”，删掉一部分相关内容，或者给这部分内容加上一点合理的背景。


    “比如，一对中年夫妻刚刚陪伴高考生度过忙碌的高中生活，孩子考上大学后，终于可以自由支配时间，此时短暂地秀恩爱，就比较合乎逻辑。”廖然举例。


    在下一部中老年剧中，他们打算塑造一位“白眼狼”女儿。团队经常看父母与子女失和的相关新闻，还有家庭调解栏目，要在一些社会案例中找到属于子女的“逻辑”：


    比如女儿在父母的意愿下不情愿地出国留学，后来家里破产、停止供她读书，她把此后创业、找工作失利，都归咎到未能完成学业；儿子对父母离婚导致的家庭支离破碎产生了怨念。


    “不是说这些案例中子女做得对，但至少从孩子的视角看，成为‘反派’有一定原因。在剧中限于篇幅，我们可能未必能完整呈现，但短剧人物小传的基底中需要有。”廖然说。


    三、老年人的“防沉迷系统”

    一部中老年题材剧火了，几十上百部相关剧很快就生长出来。


    听花岛中老年题材剧已经拍完了3部，又启动了5部；短剧头部公司点众科技的有关负责人告诉《中国企业家》，他们从今年上半年就开始尝试中老年题材，目前已出品《父亲的光辉》等剧，该剧还曾登顶短剧热度周榜；黄裳也告诉《中国企业家》，6月份就关注到这个题材的他们，近期正在筹拍第一部中老年微短剧。


    花卷介绍，听花岛目前中老年用户的剧不足一半，未来会超过一半。在接下来的几年中，夕阳红有关题材的短剧，在所有短剧中占比也将达50%以上。


    “这不仅给微短剧市场带来了内容增量，进一步解决了腰尾部演员的生存难题，甚至还缓解了部分演员的年龄、容貌焦虑。”她补充道。


    据记者观察，多半中老年短剧的演员实际年龄比剧中年龄小3-5岁，集中在女40-45岁，男40-50岁，比起此前影视剧市场中年演员无人问津的境地，中年演员在短剧市场不再无戏可拍。


    不过，中老年短剧也面临着诸多挑战，最突出的问题是内容粗制滥造与付费乱象。


    较普遍的低质体现在，将年轻人的戏份直接移植到老年人身上。“比如50岁的大妈上来结婚后就被退婚，这不符合50岁女性面临的痛点。”廖然举例。


    中老年剧的想象空间也不大。一部“闪婚”剧出现了，十几部同题材剧接二连三地跟着冒出。“应该去探索更多可能。”黄裳提到。


    短剧常被诟病的价格高、被套路消费后维权难等问题，也在夕阳红剧中常见。



    多位中老年用户对《中国企业家》表示，30-40元一部的短剧性价比低，从未充值过，只看免费剧场的短剧。一部短剧的收费均价超过了长视频平台单月会员价，性价比确实差之甚远。业内人士认为短剧的价格还会继续下降，可能稳定在9.9-19元左右。

    随着红果、河马等免费剧场的出现，“付费短剧”和“免费短剧+广告”两种商业模式同时运行。“付费短剧还需付出80%的投流成本，但免费短剧可以通过保底+分成，或者买断的方式直接分到几十万、上百万的收入，无需投流。”花卷介绍。


    由此，短剧由投流转嫁到用户身上的成本，未来还会随之降低。


    有只看免费的，也有充值“成瘾”的。近日，有个别中老年人每月花费6000元充值短剧的新闻见诸报端。


    在花卷看来，这确实是需要系统机制去解决的问题，比如“当充值达到一定上限时，强制不再让老年人付费。从平台的逻辑是可以做到的”。


    正如如今抖音上的抖加投放，限制在50岁用户群之内；游戏防沉迷系统对于未成年人玩游戏时间也做出了限制。


    方梓楠还对价格乱象进一步给出了具体解决方案：


    “针对因老年人过度付费所产生的系列问题，应进一步推动行业收费的透明化。具体而言，在既有规制体系的基础上，可考虑多方协同出台进一步措施，如将具体收费方式及标准列入短剧的备案信息要求、要求从业企业向消费者公示某部短剧完整观看所可能产生的最高费用、禁止通过不合理分拆或小程序多级跳转等方式进行重复收费等。”


    不过，在短剧从业者看来，中老年短剧本身是值得肯定的内容形态，不能因为少数剧质量低、价格机制尚待完善，就抹杀了一整个行业。


    “毕竟，年轻人打游戏也要充值，老年人在合理的范围内花些钱，能够怡情，未尝不可。”花卷说。


    *文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。


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