为帮助品牌商家更体系化开展私域运营，更高效使用产品工具，小裂变4月对客户群发、客户标签、客户看板、分享员管理等多项功能进行了迭代升级。同时，上线了客户积分、开放平台两大功能。

接下来，一起来了解本月功能的更新详情吧！

扫描下方二维码，即可领取小裂变系统试用，抢先体验新功能哦～

扫码免费领取系统试用↑↑

客户积分不仅可留住、活跃客户，也是促成交易的一种有效运营玩法。

为助力品牌商家将客户积分玩法与私域运营联动，持续留住客户，小裂变·SCRM上线了「客户积分」玩法。

1）客户积分提升私域客户活跃度

①客户积分激励客户参与活动、内容互动

为助力企业提升私域客户参与活动，与企业保持内容互动，客户积分与好友获客、任务获客、盲盒获客、抽奖进群等助力活动、智能雷达、私域表单等内容玩法联动。

客户参与活动或内容互动，满足积分规则，即可获得对应的积分奖励。

②积分奖励规则设置，驱动客户完成活动任务

在吸引客户参与活动、内容互动的基础上，为进一步提升客户活动的参与度，企业运营管理人员可通过奖励积分规则设置，驱动客户完成对应的活动、内容任务。

比如，活动奖励积分支持按照活动客户、邀请人数、达成阶梯、客户级别、客户类型发放积分。智能雷达支持按照访问雷达、查看时间、查看进度发放积分。智能表单支持按照进入表单或提交表单发放积分。

企业可根据运营需求、目标，设置积分奖励规则。比如，想通过积分激励客户邀请更多好友，可将积分规则选定为“邀请人数”，客户完成邀请任务后，可获得对应的积分奖励。

2）多种积分兑换方式，助力企业业务增长

通过「积分中心」-「新增奖品」，企业运营管理人员可设置积分兑换奖品。领奖方式支持跳转链接、自定义页面、红包、活动表单、核销码、兑换码多种形式。

企业可根据业务需求，灵活设置奖品的兑换方式，提升销售转化。比如，线下门店可将积分兑换方式设置为核销码，吸引客户兑奖，到店消费。

如兑换方式为活动表单、核销码、兑换码，无需额外创建、可直接关联当前系统已有素材，帮助运营人员提升工作效率。

3）通用积分规则设置，有效把控积分发放

客户集中获取大量积分，抢兑奖品？积分有效期过长，客户长期积攒不兑换？……

为帮助企业有效把控积分的发放量和积分运营成本，客户积分支持企业根据自身业务或运营需求自主设置通用积分规则，设定积分获取上限。

同时，为提升客户积分使用率，通用积分规则支持设置积分有效期。

比如，积分有效期限可设置为永久有效或特定时间，通常我们可将积分有效期设置为1年。积分获取上限可设置不设上限，也可设置客户每天可获取的积分上限，比如，可将每日积分上限设置为500，避免客户集中获取大量积分。

4）高效、详细掌握客户积分数据

企业发放了多少积分？客户获得了多少积分？积分的使用率怎么样？

「数据概览」帮助企业高效了解客户积分的方法及使用情况，可查看累计可用/发放/消耗/过期积分等数据。

如想了解特定时间段内的积分发放数据，可通过积分分析-数据概览，掌握选定时间范围内的总数据及数据变化，通过「数据详情」可查看每一日的积分数据。

如想了解单个客户积分发放情况，可点击「积分明细」，查看每个客户的积分获取及使用情况。一线员工在1V1服务客户的过程中，可通过企业微信侧边栏查看客户的积分数据，通过客户积分数据了解客户与企业产生的互动度、活跃度，判断客户粘性，并针对性进行客户运营、跟进。

详细、多维度的客户积分数据，帮助企业运营管理人员详细了解企业的积分发放及使用情况，为企业调整客户积分运营策略提供全面、详细的数据支持。

1）「客户群发」筛选客户功能升级

①客户群发新增“无标签客户”筛选

企业私域客户往往有一部分未打或漏打标签的客户，为帮助企业高效、集中触达这类客户，并根据后续客户与企业产生的交互，补充、完善客户标签。

客户群发通过标签筛选客户，企业标签新增「无标签客户」筛选，帮助企业筛选出“无标签客户”进行群发、触达。

②客户群发新增「排除群聊」

客户群发新增「排除群聊」，可根据群聊选择客户，选择对应群聊后，群发时，将不会发送给该群聊内的客户。

2）「发布朋友圈」企业标签筛选升级

发布朋友圈-员工一键发送，支持筛选部分客户进行触达，为满足企业更多维度的客户触达需求，客户标签筛选在「以下标签同时满足其中之一」的基础上，新增「以下标签同时满足」。

企业运营管理人员发布朋友圈时，可通过以下标签同时满足，筛选出被打上多个标签的客户，实现更精准客户触达。

为帮助企业更高效做好私域运营，提升客户体验，本月小裂变·SCRM还对10+功能进行了升级，以下重点介绍客户看板、客户标签、任务进群功能升级。

1）客户看板升级

为帮助企业更准确、全面地掌握私域客户互动情况，客户看板再升级。

触达客户升级为群发触达客户，活跃客户升级成互动活跃客户，另外新增私聊触达客户、聊天活跃客户两个数据维度。  

企业可根据群发触达、私聊触达、互动活跃和主动发起聊天的客户数据，全面掌握客户运营数据，更准确地把握私域客户运营情况。

2）客户标签功能升级

为帮助企业更高效管理客户标签，「批量打标签」功能升级为「修改标签」，不仅支持批量打标签还新增「批量删标签」。

新增修改标签功能，点击修改标签，可进行批量打标签或批量删标签。

3) 任务进群领奖方式新增活动表单

为缩短客户兑奖路径，任务进群奖品设置，领奖方式新增活动表单。

客户完成客户进群邀约任务后，点击去领奖，即可跳转至活动表单，填写领奖信息，活动方收集信息后进行奖品寄送或发放。

1）分享员业绩支持按时间筛选

为便于企业根据时间统计分享员业绩数据，分享员业绩分析升级，新增按时间维度筛选查看。

①数据概览支持选定时间进行查看

数据概览可查看今日、昨日、近七日、近30日分享员总数据，也可自定义时间范围查看数据。

②分享员业绩分析新增「统计时间」

分享员业绩分析新增「统计时间」，可根据时间筛选、查看某时间区间内分享员业绩明细。

2）分享员提现/管理升级

为便于企业高效审核分享员申请和分享员提现申请，新增「批量审核」功能。

①分享员提现申请，支持批量审核

分享员佣金提现新增批量审核，支持批量通过或拒绝提现申请。

审核通过时支持人工转账或自动转账两种转账方式，如批量拒绝需填写拒绝原因。

②分享员申请，审核新增批量拒绝

分享员申请在批量审核的基础上新增批量拒绝，可集中对不符合要求的分享员申请进行批量拒绝操作。

为满足企业不同的营销需求，小裂变上线了开放平台，基于小裂变私域营销一体化系统对外开放了丰富的接口能力，商家可通过接口能力进行开发，实现客户信息互通、客户行为互通、商品订单接入等功能。

扫码添加小裂变私域增长顾问，咨询功能详情↑↑

1）开放客户信息互通能力

支持企业快速打通客户信息，统一客户ONEID，统一客户信息，实现客户360°洞察。

场景一：企业可获取客户基本信息，同步至企业CRM系统，了解企业客户好友情况、流失情况；
场景二：企业可获取客户画像信息，同步至企业CRM系统，完善企业客户画像信息；
场景三：企业可将客户画像信息同步至小裂变系统，员工对客过程中，可实时查看客户画像信息，深挖客户价值；
场景四：企业可获取客户会员信息，统一会员身份、统一会员积分、统一会员权益，实现会员共享、积分共享、权益共享。

2）开放客户行为互通能力

支持企业快速打通客户行为记录，统一客户ONEID，统一客户行为轨迹，实现客户全生命周期的营销洞察。

场景一：企业可获取客户行为记录，同步至企业CRM系统，丰富企业客户行为轨迹；
场景二：企业可获取客户跟进记录，同步至企业CRM系统，完善企业跟进客户的记录；
场景三：企业可将客户行为记录同步至小裂变系统，员工对客过程中，可实时查看客户行为记录，洞察客户全生命周期；
场景四：企业可将客户跟进记录同步至小裂变系统，员工对客过程中，可实时查看客户跟进记录，回顾客户跟进过程。

3）商品订单接入能力

支持企业快速打通企业商品数据、客户订单数据，统一客户ONEID，统一客户订单记录，实现客户消费行为、商品偏好全掌握。

场景一：企业可将自有商城订单同步至小裂变系统，员工对客过程中，可实时查看客户订单信息；
场景二：企业可将ERP系统订单同步至小裂变系统，分析客户消费行为、商品偏好，助力员工挖掘商机；
场景三：企业可将自有商城商品同步至小裂变系统，员工对客过程中，可一键发送商品触达私域客户，引导客户购买商品；
场景四：企业可将ERP商品同步至小裂变系统，员工对客过程中可一键发送商品触达私域客户，引导客户购买商品。

以上，就是小裂变4月主要产品功能更新介绍，添加小裂变私域增长顾问，可了解更多功能详情，还可免费领取试用哦～

扫码免费领取系统试用↑↑

免费领福利>>>

了解小裂变>>>

点击“在看”↓↓

免费试用小裂变系统

这是人人商城创立以来，字最多的一篇推文。

共4767字，阅读通篇会消耗你至少15分钟。

如果你对微信市场如何赚钱盈利不感兴趣，点击左上角关闭。

01 人信云退款

经过15天延期安装 ➕ 15天无理由退款，总计30天的冷静期后。

「人信云私域客户管理系统」的首发成绩最终落定。

退款8单，实际成交46单。

我对这个成绩并不满意。

退款8单是低于我预期的，我原本预计会有30%的退款率。

不满意的是总订单数量，我认为大家对视频号都有一个不错的认知。

可实际上并非如此。

大家对视频号的轻视与误解远比想象严重。

今天我并不想劝你购买我任何的产品，也不想讲我如何如何。

而是想花点时间的讲一讲，与你的利益息息相关的事情，讲一讲视频号背后的趋势逻辑和利润逻辑。

02 白菜卖不出海参的价格

你是不是和我一样都有一个困扰，

为什么订单数量不少，但就是不赚钱呢？

这是我今天要给你的答案。

过去一段时间，我们的市场挨了三记重拳。

小程序市场在2019年就停止增长，完全进入到存量市场博弈。这是第一记重拳。

圈子里坑位泛滥，随后大家的利润也停止了增长。这是第二记重拳。

本就步履艰难，视频号的到来又抢走了原本属于小程序的利润。这是第三记重拳。

这种趋势之下，就算是行业的天花板，也无法抵挡泥沙俱下的局面。

上周，人人商城刚发布了全新版本的周期购插件，这个插件我们在2018年4月10日的时候就发布过。

过去的6年，我的同行们推出了各种改良优化版本的「周期购 」。

可是，有个事情你发现了吗？

各色版本的周期购有本质上的不同吗？有模式上的差异吗？

他们之间除了细节和UI稍有不同，还有什么不一样吗？

好看的白菜，和不好看的白菜，一样都是白菜。

是白菜，就卖不出海参的价格。

03 榨干你的血，才能干倒抖音

前几日，我和一个做了15年本地建站的大哥喝茶。

没想到，他们一年竟然还能靠PC官网有70万左右的营收，

80%老客户续期，20%的新客增量。

我感叹惊呼，就算市场再不好，再内卷，还是有机会的。

被淘汰了10多年的PC官网生意竟然还有这么旺盛的生命力。

但是，这一切都要建立在一个基础上。

那就是商业模式，和游戏规则并未发生本质变化。某些东西只是不流行不畅销了而已，不足以毁灭。但是游戏规则如果发生改变，这是谁都无力抗衡的。 

安卓智能机的出现击垮了诺基亚，数码相机的出现击垮了柯达。

你能信，上世纪末打字员曾是华尔街最吃香的高薪工作之一。

微信生态里面出现了视频号这条鲶鱼，

打破微信十多年来私域、公众号、小程序的流量平衡。

你以为视频号是来和抖音、快手、小红书分庭抗礼，大战一场的。

事实是，视频号压根就没有能力对抖音造成威胁。在此之前，最先做的就是反而是集中微信内资源来壮大自己。

所以视频号偷了公众号的流量、偷了小程序的流量，来强壮自己。

千盼万盼，以为迎来了曙光，结果……

视频号的最终目的是——

聚拢吸引微信内所有的流量，导流到视频号。

拦截所有要到抖音、快手里才能进行的交易，在视频号内完成。

偷去偷掉所有属于小程序的交易，在视频号内完成。

如此，微信内的流量运营才能最高效。

集中力量办大事，才更有可能的和抖快有一战之力。

最终才能卖出更多的广告，

赚更多的交易佣金。

04 和平年代没有大机会，混水才能摸鱼

不过视频号不光带来了危机，还带来了机会的。

事实上，这个世界上所有的机会都是在危机中酝酿的。

和平年代产生不了什么机会。

视频号，有什么优势呢？

视频号的优势不在于澎湃的流量，也不在于海量的用户，甚至平台运营看起来还有一点憨憨傻傻的。

但是视频号有一个其他平台都眼红的优势，就是私域资源。

你仔细想一下。

你身边的各种类型的生意，不管的是线上的，线下的，你自己找的还是朋友介绍的，是不是最后都会变成一句“我们加个微信吧”。

在中国社会，加个微信代表着关系的递进。

一般般的关系，在微信内得到了进一步的升华。

人人商城是幸运的。

赶上了微商野蛮发展的时代，才能从3个草莽走到今天。

微商玩法的本质是什么？是货源，是层级玩法，是分销裂变吗？

NO，统统都不是，微商的本质就是社交关系。

社交关系的底层，就是私域。

05 手抓饼和披萨都是面粉做的，价格呢？

不要觉得私域这个词特别牛逼。

每一个人人商城的服务商，其实你都是专业的私域流量运营专家。

人人商城过去9年的时间，也做的都是私域流量成交的生意。

所以私域这个事情对于你而言，没有什么难度。

只是你从来没想到，每天习以为常的的事情，还能有这种高端的叫法。

换一个角度来看，豁然开朗。

视频号的加入，让微信从一个纯私域的社交平台，变成了私域社交+公域流量的结合体。

这是视频号和其他的短视频平台最本质的不同。

也是我押宝公私域联营是微信未来十年趋势的底气。

在微信上只做私域或只做公域都会很辛苦。

每一个电商商家，都有一块心病，就是流量。

有流量就有曝光，有曝光就有成交。

公域里有的是流量，像大海一样取之不尽用之不竭。

只不过大海的流量没有一滴是属于你的。

想要调动这些流量必须不停的投流，买量。

但是，小商家不可能一直都买量， 小商家巴不得每一次交易的客户都能加到微信上，下一次能在微信里成交，绕过平台最好。

所以你看，抖音/小红书里面最火的课程是什么？

都是教你如何在抖音/小红书里面获客，然后偷流量到微信里面去。

因为大家达成了一个共识。

流量是不稳定的，粉丝是平台的，把身价性命托给给一个流量平台是不可控，不长期的。

好友、私域才是自己的，是揣在自己口袋里的资产，谁也拿不走的。

这就是我要说的

私域 ➕ 公域综合联营的新世界。

06 要是能躺着赚钱，谁还想负重前行

我不想只和你谈趋势和理想，我更想和你谈谈赚钱这件事。

公司企业如果不以盈利为目标，就是犯罪。

新世界里你不用靠卖产品，出卖体力赚钱。

完全靠信息差就能赚钱。

你的客户现在还会因为注册一个公众号小程付费给你吗？

已经很难了吧，因为公众号小程序里没有信息差了，客户百度一下自己就解决了。

但是，视频号这个新世界里，到处都是信息差。

不夸张的和你说，从注册到开店，上传商品到发货，短视频拍摄到发布全部都是信息差。

注册一个视频号小店就能收费1000～2000元。

这对你来说轻轻松松吧。

短视频拓客，私域转化，公域裂变每一个方向都是由万千的信息差组成的。

每一个订单都能轻松5位数。

更不用说，公域转私域滚雪球裂变这种专业级玩法，对客户来说就你就像是古希腊掌管流量的神一样。

虽然对客户是降维打击刷新认知，但是对于你而言却是驾轻就熟，就像自家后院一样轻松惬意。

我给大家汇报一下我的工作进展。

我从去年8月11日开始正式在做视频号的私域引流业务。截止至昨天8个半月的时间，总共微信引流获客 6257人。我要是说，在此之前我从未做过这个事情，你相信吗？

如果这6257人是你的客户，你能成交多少？

07 别把服务业干成零售业，这样你只能赚3%的微利

视频号市场价格完全不透明，没有标准价格。

由于信息差巨大，所以视频号市场里每一个环节都没有透明的价格。

拿开店陪跑这项服务来说，你可以卖出199元12个月，也可以卖出3999元3个月，全凭你的认知和客户的预算。

一个客户不成交你也不用担心，因为客户足够的多。

开通报白这个业务，1000元的成本，你可以3000元成交，也可以5000元成交。没有标准，没有资源，但是客户还不得不接受你的报价。

好了，你再想一想，小程序市场的价格是如何来的？

人人商城的价格是公开透明，你的同行价格也是公开透明的。

你的定价，取决于开发者产品定价，更取决于你的同行定价。

这个定价模式是不健康，不可持续的，没有利润的。

一个优秀的商业模式定价，应该是这样的：

客户需求 > 产品/服务稀缺度 > 客户紧急情况 > 市场均价

毕竟我们不是卖白菜，卖大米，根据成本定价。

凡是根据成本定价的生意，一定都赚不到大钱。

凡是有信息差报价的生意，都能轻松赚钱。

08 你以为是高科技，其实都是草台班子

到新世界淘金，你并不需要付出什么。

除了学习一些新的知识，你几乎是和之前没有什么不一样。

你的核心业务不会发生改变，你也不用改头换面。

你的团队也不用大换血或者全部更新，只需要拿出20%的时间学习新的知识和理念，这对你来说易如反掌。

你的人人商城依然可以为你鞍前马后，任劳任怨。

并不是说找到新厨子，就要敲掉旧饭碗。

完全在不影响你的现有业务的基础上，向你的客户推荐视频号，帮助客户在视频号里寻找机会，寻找增量。

赚钱这件事就轻轻松松的开始了。

无论是电商，还是知识付费、本地生活、餐饮点餐，拓客裂变都可以在视频号里重来一次。

让人惊讶的是。

你只是把你每天都习以为常的事情，换了一个赛道重新做了一次的而已。

但是，你的利润却发生了天翻地覆的变化。 

你不用大费周折，更无需更换团队。

客户不用替换掉他的商城，也不需要改变商业模式。

只需要给他一个连接器，和新的世界建立一座桥梁。

桥的这边是你做梦都能配置好的私域商城。

桥的那边是进来就能捡钱的公域市场。

你只需要连接他们。

人信云私域客户管理系统就是为此而推出的。

09 我做了一款二手货

我要和你坦白——

人信云私域客户管理系统并不是一款全新的产品。

而是一个二手产品。

我还有一个团队叫开店星，一直在做视频号相关领域的开发。（视频号裂变、视频号分销、视频号知识付费交付、视频号本地生活、视频号客户管理）（别问，问就是SAAS系统只做代理，不卖代码）

目前这个项目1年的时间我们积攒了有9734个视频号的私域客户，每月都会有稳定的订单成交，不过你不用担心，这些客户都是来自于全新的市场，我们并不是竞争对手。

但是新世界再美好，人人商城依然是我的根基。

我并不愿意看到一个战功赫赫的老将日渐迟暮。

后来，我们惊喜的发现。

人人商城这个老将，只需给他一把合适的武器，还能再战 10年。

于是，我们推出了

人信云私域客户管理系统，把开店星和我所有的认知精华的注入进来。

10 低价可以获得关注，但是无法成就他人

坦白讲，人信云还一直在开发爬坡阶段，功能确实不完善。

甚至在3月16日直播发售的时候，才有一个基础框架而已。

但是，截止至今天4月30日。

人信云私域系统已经完成了 3大场景的开发和对接：

这个开发速度还是可以的。

一、视频号小店的全面对接；

二、视频号小店一键铺货；

三、客户画像（公域+私域）；

四、视频号直播预约裂变功能（开发完毕，但未上线）

如果你对以上内容感兴趣，可以查看当前这个公众号内的更新日志。

会有更丰富的图文说明，我不想讲产品的细节。想了解的话也可以来听我的直播，每一场直播我都会把这些产品应用起来。

5月份好戏才正式开场。

未来一个月将会完成以下几大场景的打通：

一、视频号小店知识付费培训课程交付系统

二、视频号本地生活预开发

三、公私域积分联动

另外，我还会对人信云私域系统的版本做出重大调整的。

是的，上线仅1个月我就要不知死活的调整版本了。

本次版本调整的核心是，取消多开模式，拒绝坑位模式。

我们不希望一款产品以泛滥的方式在市场内传播。

我们希望每一个客户都有充足的利润空间。

所以这个产品不应该太廉价。

我坚信一件事情——

低价可以获得关注，但是无法成就他人。

我希望你不必再面临同行的恶意价格竞争。

我希望这个产品不光为赚吆喝，还为你赚取利润。

所以，我不希望他被很多人发现。

只希望聪明的你榨干他的全部价值。

5月份版本研发完毕之后，我们将会完全取消多开模式。

已经购买的客户不会受到任何影响。

即日起至5月20日

我们只销售20账号版，不送账号，后续无法新增账号。

售价5980元每套，不设折扣，不做活动，不做推广。

新的版本将由单开版 + 集团版组成。

单开版，顾名思义，只有1个账号，1个后台，可以对接1个视频号。

集团版，1个管理账号，可以对接5个视频号，不能做坑位。

希望购买这款产品的人，都是满脑子想赚钱的，而不是只想着卖功能。

玩私域流量，我不太会听你的意见，除非你比我专业。

所以，如果你想让开发团队按照你的思路开发，我无法满足你。

如果你很牛逼，我一定会虚心向你请教，不耻下问。

具体咨询，可以联系我们的客服小姐姐。

也可以点名要我的联系电话，或者加我微信  ly000828  。

我没有客服小姐姐那么温柔，回复高效。

但是视频号所有的专业问题，我都可以替你解决。

我每天都会更新文章，罗里吧嗦，疯言疯语。

一个人的力量终归太有限，只靠自己就想闯出一番事业来显然是不切实际的。

很多人容易陷入一种左右为难的境地：眼前有一个棘手的问题，凭借自己一个人可能要做很久才能解决。

但若是向他人寻求帮助共同合作，效率便会高上不少。

但问题就出在这了，人性的自负和无意义的自我感动在这开始显现。

“虽然单靠我自己完成这项挑战很难，但要是我最后真的能独自完成这项看似不可能的任务，在别人看来我岂不是很牛逼？”

犯了两点错误，首先第一点，既然这项挑战本就”几乎不可能完成，那就没必要接下它。

诚然，挑战和机遇让人成长。

但当遇到了远超自身能力范畴的困难就无异于自讨没趣，只会徒增烦恼与不快。

当能力还不足时，过早接触超过自身眼界太多的东西是会反噬自己的。

这个时候就别还跟自己死磕了，坦然地接受自己暂时的弱小，你得学会借他人之力。

第二点，毫无意义的单打独斗。

在你明明可以向他人寻求帮助时你却选择独自揽下所有问题。

意义何在？仅仅是为了满足内心作祟的自负而已。

有人可以比你做的更快更好，可你偏偏就是不服气。

不去虚心向他们求教，反而妄想仅靠自己就完成这不可能的任务。

无意义的浪费时间，牺牲效率，赚钱的机会一个接着一个就跑了。

不去主动链接牛人，与智者交流，

有些东西仅靠自己是永远悟不透的。

有些机会是永远看不到的。

有些错误的观念是永远得不到改变的。

所以要借他人之智。

三个牛皮匠顶过诸葛亮，只有懂得抱团取暖，才能把小团队里所有人的才能和潜力得到发挥。

在这个团队里，每个人的智慧和经验得以遇见，于是便开始互补，衍生出全新的洞见。

就如同杠杆效应一般，你只需要一个支点，几个能互相“利用”的人，就能够撬动巨大的赚钱契机。

而支点即是平台，所以你在什么平台很重要，这决定了你会遇见怎样的人，拥有怎样的眼界。

为什么说是互相利用的人？没有人会毫无诉求的主动向你提供经验和帮助。

不过我说的是绝大多数情况，还是有少数特例的。

当然不排除你运气好能接触到好为人师的大佬，他们也许看重了你身上的某些特质和能力，所以只是随意的指点了你几句。

我们千万不要自恋地认为大佬是觉得自己未来有发展潜力于是来主动拉拢人才。

对他们来说你们之间的级别相差得是在太大，对于这种级别的人，我们普通人就像是落在他们脚边的灰尘。

能在他们走动时被扬在低空中已是莫大的幸运。

这便是借势，借他人之势，通俗的讲就是要跟对人。

当然还有借时代之势，也就是吃红利。

但我早已说过普通人是吃不到的时代红利的，没那个眼界。

所以最好的借势还是借他人之势，虽然咱命中拿的不是主角的剧本。

但咱们可以跟男主做好朋友啊，混个男二、男三，曝光度也高，离赚钱风口也近，也能学到东西赚到钱。

比打酱油的机会多多了，比反派聪明多了。

“借”这词可真是大智慧！

听说点亮关注和赞的朋友今年都能暴富！

点转发和在看的朋友近期也都有好事发生！

往期干货：

发现一个很玄妙的赚钱法子

穷人是没有人脉的

真想一夜暴富还得用野路子啊

让你人生开挂的思维模型——高手都在用

真正的牛人从来不会让别人看到他的真面目

大部分穷人的天敌其实都是父母

我想，很多人可能都有一种感觉：

太卷了。竞争太激烈了。

专利？没有。创新？想不出。规模？做不大。随便什么细分领域的产品，好像都有人在做了。

好不容易有了想法，想做一个更高品质的产品，却又发现，不是没人试过，是做出来太贵了，没人买。

我们当然都想做出更好的产品。

但很多时候，因为这样那样的原因，虽然我们已经很努力的在做了，但最终的产品，其实并没有什么壁垒。

那怎么办？没有壁垒，怎么卖出去？如果连卖都卖不出去，还谈什么下一步发展呢？

前段时间，刘润读书会的直播间邀请到了小马宋老师。他是知名营销专家，也是小马宋营销咨询公司的创始人，《营销笔记》《卖货真相》等畅销书作者。服务了包括得到APP、元气森林、古茗奶茶等众多知名品牌。

关于研究“怎么卖”，如何开拓渠道、有效推广，他有着特别深入的理解和思考。

在今天这样的环境里，我们要先走出困境，再抬头看天。先把东西卖出去，才有下一步的发展。

东西卖不出去，说啥都白搭。

所以，我也把他直播和书中，关于“卖货”的部分思考和案例，分享给你，希望能对你有所启发。

首先，我们从一个故事开始。

生产不是问题，怎么卖才是

假如，你是这么一位创业者。

工作十几年，攒了点钱，不想再打工了，索性找了几个朋友合伙，开了一家小工厂。

厂子有了，怎么赚钱呢？

本来，你打算赚些来料加工的钱，但名片发出去一沓又一沓，订单也没几个，根本养不活自己。

怎么办？那就先自己生产吧。问题又来了：生产什么？

你想，现在产品都那么同质化，我得做一些“不一样”的产品，打“差异化”，才能在竞争中脱颖而出。

好。想到这，你马上联系几位合伙人，说咱好好想想，找到一个没人竞争的细分领域，做出爆品，一炮打响。

想啊想，找啊找，渐渐地，你开始绝望：怎么我能想到的，市面上都已经有人做了？

一位合伙人提议：要不，咱们咬咬牙，做高端产品？

把成本堆上去，好好包装一下，赚高客单价的钱。

你一听，嗯，有道理。那咱们先拿出预算，采购高规格原材料，试着做高客单价。

但越做，你的心越凉。

因为你逐渐发现，这些“高规格”产品，行业里不是没人尝试过，但始终没人跑通。

高昂的成本，带来更高的售价。更高的售价，就让大量的顾客丧失了尝试的兴趣。

换句话说，你没办法说服顾客购买。

原来，不是没人做，是做出来卖不出去。

好吧，你有点沮丧。

说实话，本来也没想着做多大，做行业领先，做改革创新，只是单纯的觉得这一行好做，能赚点钱，就来做了。

可一头扎进来之后，经常是认认真真生产了，卖不出去。左思右想，最后不得不低于成本价便宜卖掉。

这种情况，其实很正常。小马宋老师说：

今天99%的创业者做的产品，其实都没有特别的壁垒。

随着经济发展，越来越多的行业，早已变成买方市场，顾客需求就是一切。

当“卖不出去”的时候，之前的许多工作，就变得毫无意义。

怎么办？小马宋老师说：

从营销的角度来说，卖货，主要靠4P理论的后两个P：渠道和推广。

怎么理解？我们一个个说。

就从，小马宋老师分享的一个案例说起。

一家起死回生的奶茶店

你觉得，“接盘一家奶茶店”，算是一个好的创业选择吗？

嗯，应该挺难的。当奶茶店打算找人接盘的时候，一般就是开不下去了。

自己开不下去，我接了盘，就能逆天改命吗？难。

但是，有位小伙子不这么想。

他主动找老板商量，说自己愿意在这个转让价的基础上再加一万，但前提是，一年后付款。

虽然现在没钱，但我相信，在我的经营下，这个小店一年之后的收益，应该不错。到时候把钱给你。

那怎么做，才能让这家小店起死回生？

要想让它起死回生，首先得搞清楚它为什么“死”。

一家奶茶店，做不好的可能原因有很多，比如，产品不行，比如，服务态度不好，又比如，地段不好没人来。

左思右想，这家奶茶店之所以经营不善，“地段不好”的原因，应该占了多半。

线下门店，也是销售渠道的一种。

租金，本质上是为了买“从门口路过的客流量”，获得和顾客接触的机会。

没有销售渠道，接触不到顾客，你的产品再优质，服务态度再好，也很难派上用场。

所以，小伙子在接手奶茶店之后，立刻做了几件事，都和渠道有关。

那时候还没有外卖，他就以奶茶店为中心，大量地向周边的商家、居民楼和写字楼，分发外卖传单。

顾客想点外卖，就直接打他电话，店铺接单之后，就出餐，送餐。

接着，他又开始琢磨：小同学们爱喝奶茶，但是我离附近小学太远，怎么办？

有了。每天中午，小同学们都成群结队，出来吃饭。一吃饭，就多半会经过一家小卖部。

如果，想办法把这家小卖部发展成销售代理点，销量自然不愁。

于是，他又找小卖部的老板谈，说我能不能在你这里卖奶茶？卖出去，给你分钱。

听起来还不错，但老板却死活不同意。这也正常，假如你是老板，一个小伙子突然闯上门来，说你平白无故就能赚钱，你也会有疑虑：会不会想讹我？卖不完的奶茶，让我买下来？

所以，他干脆直接搬了50杯奶茶过来。

奶茶我做好了，就放在这里，如果卖掉了，钱对半分。卖不掉，都算我的。老板这才勉强同意。

可到了中午，50杯奶茶很快就卖完了。

这下，老板来劲了。说来，明天继续。给我整100杯过来。

就这样，奶茶店从一开始几乎要倒闭，到了一天八九千的营业额。销售额突飞猛进。

但这位小伙子并未止步。后来，他创建了属于自己奶茶品牌——霸王茶姬。

是的。他就是霸王茶姬的创始人，张俊杰。

小马宋老师说：

渠道能力，几乎决定了创业公司的生死。

理解了这件事，你就能理解为什么那么多品牌，有着庞大的经销商网络了。

比如，娃哈哈。比如，宝洁。比如，耐克。又比如，可口可乐。

很多人觉得，可口可乐的王牌，是品牌。

但根据可口可乐粤东营运中心市场销售总监潘利华老师的观点，其实，如果没有像毛细血管一样的线下销售网点（在中国，可口可乐有超过500万个销售网点、5万以上的地推人员），以及强大到不可思议的渠道组织能力，可口可乐很难做到现在这个业绩。

所以，如果你今天正在创业，请你一定要想好，渠道问题如何解决。

千万不要觉得，酒香就不怕巷子深了。

可是，有了渠道之后，还远远没有结束。

你可能还需要思考一件事：推广怎么做？

毕竟，小马宋老师说：

渠道，是帮你卖货的组织和人。推广，是帮你卖货所做的决策和行动。

比如，你的产品，在大润发参与了一元换购活动。大润发，就是渠道，而一元换购活动，是推广。

关于推广，小马宋老师也举了一个案例，是他曾经的客户、乐纯酸奶的创始人刘丹尼操盘的。

让传单转化率，提高20倍

2014年，为了促成APP在三四线城市的下载，大众点评决定通过大量地推，也即发传单，进行推广。

为了配合推广，大众点评也推出了5元团购活动，花5元看电影，花5元买原价20的甜点等等。

如果这个任务交给你，你会怎么做？

嗯。可能是雇一些人，埋伏在地铁口，商业写字楼附近，见到人就把传单发出去。同时，加一些话术：您好，我们现在有个下载APP参与5元团购活动，您只要花5元钱，就能看电影，买到甜点……

能行吗？

要知道，出没在商场或写字楼周边的人，大都神色匆匆，估计很难听你说完。

发出去到真正下载的转化率，也就因此很低，可能还不到1%。

有人会说，嗨。发传单还有什么技术含量？不都是这么干的吗？发就是了。反正都不怎么看，有一个赚一个。

但是，如果有人说，他能让发传单的转化率，提高20倍，到20%。你相信吗？

真的假的？我们来看看，刘丹尼老师具体是怎么做的。

首先，他花了5秒钟，吸引住了人的注意力。

先送上一个大大的微笑，说您好，送您一个5块钱的快乐！然后递上传单。

传单上，也只有几个字，大概是“5块钱的快乐，请扫码揭晓答案”。

这时候，顾客可能刚忙完，有点累；或者刚逛完街，挺高兴。

一听有“快乐”，而且只要“5块钱”，还没来得及拒绝，手就已经伸出去了。

拿过来之后，哎，还需要扫码。那就扫一个吧！扫了之后，是一个公众号。

为什么不直接放下载APP的二维码？

这就是他的厉害之处了。

要知道，那可是2014年，流量很贵，用户下载APP，成本很高。

但关注一个公号，就比下载APP简单很多。关注之后，第一条信息，就是大众点评5元团购活动的简介。

这样，当用户到了有wifi的地方，就可以顺利下载。

即便是当时没有下载，后续还可以通过推送信息，来促成转化。

就这样，不断地为用户设身处地着想，同频情绪，思考用户的决策成本，设计一条决策链路。刘丹尼老师顺利地把地推传单的转化率，提高了20倍。

听完这个案例，我觉得很感慨。虽然，这个例子已经有十年之久，但背后的思考，依然值得学习。

因为，发传单这个推广方式，几乎人尽皆知。

但是，具体在哪发，怎么发，发出去的传单上，有什么内容，却没有多少人认真思考过。

这一系列思考，就可以用小马宋老师的“推广三要素”来解释：场景、内容、形式。

场景，就是你在哪推广。内容，就是你打算传递什么信息。形式，就是用什么载体。

在商业写字楼或地铁口，通过发传单的方式推广，就需要考虑如何同频用户情绪，尽可能顺畅地完成APP下载。

精准地找到用户聚集地，用合理的方式，传递信息，推广才会更高效。

而推广的高效到了极致，就会：出圈。

出圈不可控，但你至少可以……

我猜，你肯定不止一次，刷到过这样的信息。

“天津大爷跳水，引无数游客网友围观。当地不得不组织志愿者维持秩序。”

“开封万岁山王婆说媒爆火，无数小伙小姑娘积极参与。”

“淄博烧烤、甘肃天水麻辣烫、哈尔滨冰雪大世界……”

这些，都是“出圈”的典型例子。出圈的背后，是相关方的“泼天富贵”，惹来无数人羡慕。

我也想让自己的产品出圈，营销出圈，有什么好办法吗？

小马宋老师说：

其实，出圈本身是个不可控事件。很多你看起来火出天际的内容，我们在做的时候，心里也没底。

但是，如果你满足一些条件，出圈的概率，就大了许多。

什么条件？

小马宋老师举了个例子。

当时，罗辑思维做了一个活动，“广告业逆袭：甲方闭嘴，不服来战。”

如果你是甲方，你就可以来报名，获得文案高手量身制作的创意广告。

72个小时，就足足有1500家企业报名。火到出圈。

凭什么呢？其中一条很重要的原因，就是：罗辑思维的启动量，足够大。

启动量，就是你把内容第一次发出去，能接触到多少人。

有不少内容，其实是有出圈潜力的，但问题就出在启动量太少了。

所以，当你对这次的内容有足够信心的时候，或许应该想办法，加大投放力度。

还有个例子，相信你也听过：酱香拿铁。

茅台+瑞幸的新奇组合，让这款产品迅速火爆全国。

但有意思的是，接下来也有不少模仿者，也是采用了白酒+茶饮的组合方式，但没人能复刻第一次的热度。

怎么回事？小马宋老师说，这是因为“刺激度”，大大降低了。不新鲜了。

第一次出来，大家很新鲜，但第二次、第三次出来，大家就觉得：没意思，看过了。

所以，如果你想要出圈，“别人没干过这事儿”，很重要。

最后，就是“转发”了。

美女跳舞，帅哥健身，很多人都爱看。但点赞转发的次数，就相对知识类内容少了许多。

为什么？可能是因为心理压力：不太想让别人知道，自己喜欢看。

信息在社交网络的传播，就叫“裂变传播”。裂变度不够的内容，也很难出圈。

所以，推广之前，你可能需要考虑好：哪些用户，在什么场景下，因为什么原因，才会把你的内容转发出去。

启动量。刺激度。裂变度。这就是小马宋老师提出的“出圈三要素”模型。

明白了。无论是渠道，还是推广，亦或是推广成功到“出圈”。

核心的理念就是：卖货。东西卖不动，说啥都白搭。

这或许也是你，在创业转型之前，要想清楚的，特别重要的一件事。

陈勇老师曾经分享过一句话：

这个时代，除非你做的是造芯片或者造火箭，这样真正的尖端科技。否则，绝大多数产品，本质上都没有极深的壁垒。

是啊，我们当然都想做好产品。

但可能因为很多现实的因素，把产品做出壁垒，真的很难。比如，资金，团队，又比如，自身规模，产业类别。

这虽然遗憾，但也绝没有错。请不要自责，也不要觉得消费者“不识货”。

或许，你也可以看看小马宋老师的内容，试着系统地学习一下，如何做渠道，如何做推广，如何把货卖出去。

想办法把外卖做起来，说服小卖部老板当代销点，或许就能让一家奶茶店起死回生。

思考好传单在哪发，怎么发，传单上内容怎么写，或许就能让转化率提高20倍。

总之，先把东西卖出去。先让自己，活下来。

死磕自己，固然值得敬佩。但有时候，换个角度思考问题，也不失为一个好选择。

走着走着，你可能就会发现，前方的路豁然开朗。

祝你，豁然开朗。

*文章为小马宋独立观点，仅供参考。

参考资料：

1、《小马宋：推广和渠道，是卖货的核心》，刘润读书会

2、《卖货真相》，小马宋

3、霸王茶姬创始人张俊杰：四年如何做到国内出彩品牌出海

https://baijiahao.baidu.com/s?id=1739293324440852639

观点 / 小马宋  主笔 / 景九  编辑 / 二蔓  版面 / 黄静          

这是刘润公众号的第2233篇原创文章

推荐阅读：

《抖音商城的对手，不是淘宝京东，而是拼多多》

品牌推广 | 培训合作 | 商业咨询 | 润米商城 | 转载开白

请在公众号后台回复  合作 

信息流转顺畅、角色分工明确的一体化零供关系，而不是平台包办一切、自建一切的托管业务，才是电商和零售共同的进化方向。

作者 | 庞梦圆（上海）

监制 | 邵乐乐（上海）

这是《窄播Weekly》的第11期，本期我们关注的商业动态是：电商做自营。

本周，快手电商宣布启动「快手优选」项目，为商家提供代运营服务。商家入驻快手优选后，仅需负责发货和售后，流量运营和商品销售全部由平台负责。

春节期间，快手电商上线的万人团玩法，也采取过类似的托管模式。由官方招募筛选优质且低价的时令商品，并将产品分销给主播、中小商家和达人，促成商品的快速成交爆发。

有观点认为，这相当于是快手电商也要做自营。

两个月前，淘宝也成立直播电商公司，为入淘的新主播提供运营全托管服务。包括账号冷启动、全周期规划、商务对接、官方盘货、营销策划。

就连京东自营也经历过2023 年上半年让位于POP和低价策略，到下半年再度回潮，成为京东继续夯实自己 3C 家电等优势品类的核心抓手。

无论是自营还是全托管，只是说法的不同——本质上是随着电商行业竞争烈度的提升，包括货品同质化、低价竞争和流量争夺白热化，电商平台出于价格竞争、供给争夺、效率提升的需要，全方位地提升对人、货、流量的介入深度。

如果我们粗略地把电商平台的交易大致分为商品交易、物流交付、售后服务三个环节的话，随着平台在这三个环节的介入深度从浅到深，对应的模式依次为 POP平台模式、半托管、全托管、自营。

其中，淘宝是典型的POP模式，平台仅仅负责撮合用户及商家；京东则是自营模式的忠实拥趸，从货到仓到配送均为自持自建。

至于全托管和半托管，其实并没有被清晰地界定过，它们最先在跨境电商领域风靡。

原因是，所有跨境电商平台在发展初期都面临缺少供给和履约体验差的难题，这种情况下，强化平台对于供应链的管控能力就是应有之举。虽然各个平台的托管模式不同，但基本都涉及到平台负责选品、履约、运营、售后环节，商家负责供货。

后来，为了解决货盘过于标品化、供给不够丰富多元的问题，跨境电商从全托管发展到半托管，又进入补充品牌供给的阶段（速卖通提出百亿补贴）。

今年，托管又逐渐从跨境电商蔓延到了国内电商。但要明确的是，跨境托管和国内电商托管的一个明显区别是，跨境托管主要解决的是物流、履约和售后问题，国内电商目前主要用托管解决流量壁垒问题，进而快速补充短缺供给。

如上所述，快手、淘宝直播都在用类似思路引入供给和达人。「快手优选」面向全品类商家开放，目前入驻商家以农产品产业带商家为主。

不管是托管还是自营，本质上都是平台对人、货、流量介入深度越来越深，具体来讲包括以下几点：

第一，起势起量阶段，可以快速争夺供给——包括达人，也包括货品。

电商平台兴起低价竞争后，去中间环节的产业带白牌供给就成为各个平台争夺的焦点供给。但这部分产业带商家的特征是，不会做复杂的流量运营，也没有完善的售后服务。

比如，快手托管瞄准的这些农产品产业带商家，就并不一定具有在快手平台做流量运营、内容运营的能力。因为快手是一个有社区属性的平台，流量相比纯公域的平台是更为复杂的，对不熟悉平台生态的商家来说有一定的门槛。快手提供的就是这部分商家最需要但暂时不具备的流量能力。

快手在春节期间的万人团玩法也是同样的道理。

第二，价格竞争阶段，可以去除中间环节，依靠规模效应，提供极致性价比产品。

这个的典型代表是淘工厂的直营模式。我们此前提到过，淘工厂直营是一个店铺托管项目，工厂只负责供货，由平台提供数字化选品、智能化定价、营销托管、供应链优化、物流和本地化服务。它有反向选款能力，精准满足消费者需求；有真正变革流通的供应链能力，可以针对同一收货地址合并发货，省去多道包材、分拣和配送成本，以此降低产品价格。

第三，供给同质化阶段，可以帮助平台引入差异供给，进而培养差异用户心智。本质上，这是平台利用自己对 C 端用户的理解能力和消费趋势的把握能力，进而介入到货品定制和开发，形成独家货品供给，且因为绕开了品牌商等中间环节，此类供给还具有较为明显的性价比优势。典型代表是山姆和京东京造。

但此类供给不仅有品类边界，还涉及到自营与第三方品牌的公平竞争和生态协调问题，更考验平台对于消费者和供应链的理解深度。

同时需要强调的是，与京东自营相比，无论是跨境的托管，还是国内电商的托管，都还是不控货的轻运营模式。这与京东自营一直以来控货、建仓、自建物流的重模式迥异。

但这不意味着，自营电商作为一种新的潮流又要大规模回归了。实际上，在电商发展进入更加成熟的新阶段时，没有任何一种模式可以获得席卷性的胜利，即便是低价，也只是特定消费周期下的产物。任何模式的出现，都是对现有模式的补充，是平台在丰富手段。

且托管模式本身是有局限性的。

它在一定时期内只能在一定品类里发挥作用；其次，因为平台运营过于标准化，它实际上更能筛选出的是在价格、某类服务上更有优势的供给，并不能满足消费者的差异化消费需求。

随着平台规模扩大，一定还是需要开放生态的方式，吸引更多样商家的到来，从而满足用户的长尾需求。跨境电商自己也在从全托管迈向半托管以及 POP 并重。

所以快手优选在快手内部，应该也只会覆盖到个别品类，大多还是要依靠商家运营的方式进行。

如果参考京东自营，平台介入程度过深的托管/自营，可能同样会遇到规模、增速、腐败、模式太重等问题。

所以，平台是否需要做托管，在哪些环节，面向哪些品类做托管，是要结合平台在电商业务上的整体规划，品类优势，商家服务能力等综合判断的。

长远来看，信息流转顺畅、角色分工明确的一体化零供关系，而不是平台包办一切、自建一切的托管业务，才是电商和零售共同的进化方向。

END

后台回复 品牌 免费获得《50本品牌营销必读书》

作者 | 张晨阳    来源 | DT商业观察

就像中国人过冬人手一件羽绒服，防晒衣正在成为人们春夏外套标配，或者说，一件“春夏版羽绒服”。

过去被认为是“女性专属”的防晒衣，如今在社交媒体上化身全民服饰，小红书上“儿童防晒衣”相关笔记超过6万条，“男生防晒衣”“妈妈防晒衣”相关笔记均超过1万条，越来越多人用“打工人工服”“基础单品”“旅游外套”等描述来定位防晒衣。

与之呼应的是，从2021年到2023年夏天，防晒衣的百度搜索指数逐年增长，和羽绒服“错峰”登场，形成季节性互补。

《2022-2027年中国防晒衣行业市场全景调研与发展前景预测报告》显示：从2021年至2026年，防晒服饰的市场规模预计将以9.4%的年复合增长率增长。

这意味着，尽管和羽绒服这样的成熟品类在渗透率上仍有差距，但因为目前市场上还没有出现春夏功能服饰大单品，正高速增长的防晒衣，有占领这个品类空白的可能。

防晒衣风生水起，但在令人眼花缭乱的参数、价格和营销话术面前，“防晒衣是智商税么？”、“选防晒衣要看什么标准？”等问题仍然让不少消费者困惑，也限制了防晒衣进化为“春夏羽绒服”的潜力。

《DT商业观察》将结合社媒数据探讨：

• 从行业侧看，防晒衣对标羽绒服的“卡点”在哪些方面？

• 从消费端看，男女老少对防晒衣的需求公约数是什么？

• 防晒衣要如何进化成“春夏羽绒服”？

扎堆入局，品牌白牌大乱斗

从今年1-3月份小红书上的笔记来看，目前防晒衣市占率第一的蕉下仍然被大众讨论最多，除此之外，还有三类品牌也被多次提及：

一类是波司登、骆驼这样的老牌户外品牌，一类是优衣库等快时尚品牌，对于这些品牌来说，“防晒衣”主要是用来完善类目，而非核心单品。

还有一类新锐的网红品牌如小野和子、茉寻、VVC，它们往往是以其他大单品发家（比如小野和子最开始做的是光腿神器），现在把“防晒衣”作为第二个大单品主推。

在1688和拼多多上，还涌现了大量的防晒白牌，宣称是“大牌平替”，价格可以低到30元一件。

品牌白牌，陆续入场、各显神通、卷生卷死。

但大家或许都能感受到，这场防晒衣的混战，既卷，也“乱”。

《DT商业观察》查看了过去一年淘宝天猫热门品牌销量TOP1防晒衣、1688上销量超过10万的白牌防晒衣，发现：

品牌商家大多会在详情页公开UPF检测报告（UPF值，紫外线防护系数，如果UPF＞50，意味着1/50的紫外线可以透过织物，可以隔绝98%的紫外线）及凉感、透气率等参数。

但各家公开参数的数量和维度并不统一，比如“凉感系数”，有的直接写数字0.33，有的写“A+”，有的则强调“超标准170%”。

白牌防晒衣的参数标注不太透明，大都是感性描述，比如“可以降温的冰凉体感”。

大多只公开UPF值50+，且在UPF值的标注上，要么没有对应的检测报告，要么相关证明不全面，只在详情页单独圈出UPF值，剩余部分模糊不清。

此外，1688上还有大量的“品牌谐音梗高仿”，比如“蕉吓”“焦内”“泼司登”……

▲ 图源：1688

相比较已经发展多年、品类成熟的羽绒服（2022年4月起实施的 GB / T 14272《羽绒服装》国家标准，规范了羽绒服的羽绒种类标注、填充标准、蓬松度测试方法等），防晒衣行业乱象频发，一个重要原因是，缺乏统一规范和底线设定。

好在，行业逐渐意识到这方面的问题。今年4月，行业头部品牌蕉下携手艾瑞咨询发布《中国防晒衣行业标准白皮书》（下简称《白皮书》），率先公布了蕉下在防晒衣品类一直坚持的六维标准和底线参数。

从这个层面讲，这份《白皮书》倒不是在卷行业，而是开源逻辑，先给出一份可共享的基础参照，然后行业才能各自思考标准参数，共同做大做强。

另外，品牌“乱卷”，本质上是行业端的发力和消费端的需求还没有完全匹配，这是另一层限制因素。

而《白皮书》中的防晒衣六维标准和可量化参数，即是来源于消费者对防晒衣品类在天气、体感、功能、场景的实际需求。

行业侧分析完了，防晒衣想要“摸着羽绒服过河”，还得搞清楚，人们对防晒衣真实需求到底是什么？

对标“春夏羽绒服”，消费者期待怎样的防晒衣？

营销话术可能会骗人，但实打实的销售数据和社媒上的海量评论有一定的参考价值。

《DT商业观察》先是扒了淘宝天猫平台防晒衣销售额TOP50商品，把商品名字的关键词做了拆分和词频统计，然后查看了微博、小红书等社交媒体上对于防晒衣的好评和差评。

综合这两大维度，分析出以下3个防晒衣消费趋势。

趋势1：防紫外线，防晒指数高不如防得“全”

正如“防寒”之于羽绒服是基础功能，“防晒”也是一件防晒衣的“底子”。

从防晒衣的设计来看，“连帽”“帽檐”是高频出现的关键词。年轻人不仅希望面料本身有防晒功能，外观上也要有防晒设计，比如帽檐足够宽、袖口处可以护手等。

从防晒力来看，人们对防晒衣的防晒指数要求并不算高。社交媒体上提及“防晒指数高”的好评也仅仅占3.8%，排在第七位。

不过，通过回看原帖，我们发现，人们对UPF的数字大小要求不高，但希望防晒衣既能防晒黑、也能防晒伤。

这意味着，防晒衣既要阻隔紫外线中的UVA（低频长波，会晒黑和晒老皮肤）也要阻隔UVB（中频中波，会晒伤皮肤），也就是说在UPF50+满足日常防晒的需求基础上，需要进一步把紫外线阻隔率提升到99%。

《白皮书》也明确指出：UPF值不是越高越好。

一方面是因为，过高的UPF值很容易是“虚高”，即品牌或白牌把UPFav（测试样品的防晒平均值）说成了UPF（测试样品的防晒最低值），混淆概念。

▲ 图源：《2024年中国防晒衣行业标准白皮书》

另一方面是，过高的UPF值，可能是以牺牲清凉体感为代价的，而这，是消费者更为看重的方面。

趋势2：轻薄透气，穿上有“凉感”

正如人们买羽绒服不止要看绝对的含绒量，还在意蓬松度等维度带来的综合体感，人们对防晒衣的主要诉求也是“体感清凉”。

比起防晒指数，面料轻薄透气在好评中出现的频率更高，而有关防晒衣的差评中，有五分之一都是“闷热”。

对应地，轻薄透气和“凉感”也成了防晒衣产品的“标配”。

从营销话术来看，“凉感科技”是品牌主要发力的点：“持久凉感”“触肤即凉”“凉感冰丝”等话术高频出现在产品卖点中。

不过，需要说明的是，“凉感”不仅是主观上的身体感受、感性的描述，而是有标准参数、可被量化的。

它对应的参数是接触凉感系数：一方面和材料本身导热系数有关，譬如锦纶的导热系数＞丙纶的导热系数，意味着锦纶的热传导速度更快，给人带来的凉感更高，另一方面和衣物与皮肤的单位接触面积有关，接触面积越大，导热面积增大，凉感更高。

根据国家标准，接触凉感系数（Q-max）需要大于或等于0.15（衣物接触人体时，能感受到凉感的基础值），才能被称为具有凉感性能的纺织品。

《白皮书》则对不同面料防晒衣中的凉感系数做了进一步要求：凉感系数（接触凉感系数，针织面料≥0.2qmax[J/(cm²•s)]，梭织面料≥0.18qmax[J/(cm²•s)]）。

▲ 图源：《2024年中国防晒衣行业标准白皮书》

趋势3：要耐洗，洗完还能防晒

如果说人们对冬季羽绒服的要求是“耐脏”，那对春夏防晒衣的要求就是“耐洗”。

《DT商业观察》查看了黑猫平台上对防晒衣的投诉，发现“耐水洗”主要围绕两方面：一是在多次水洗之后防晒力不减弱，二是在多次水洗后料子不变形、不变薄、不褪色。

基于这样的痛点，艾瑞咨询调研了消费者对防晒衣的平均洗涤次数和换新年限，结果显示，消费者高频穿着防晒衣的时长为2.3个月，高频穿着防晒衣时段的清洗频次应为1.7次/周，平均每年清洗防晒衣15.6次。

按照平均换新年限为2.1年计算，2年间平均清洗次数为31.3次。如果一件防晒衣可以“洗涤30次不减防晒”，那么基本可以满足消费者2年的防晒需求。

▲ 图源：《2024年中国防晒衣行业标准白皮书》

因此，可更大程度保护防晒力不随时间和水洗而减少的“原纱型防晒”，成为了当下消费者最为关注的防晒衣工艺。

根据艺恩营销智库对微博、抖音、B站、小红书等平台的数据监测，“原纱防晒”在防晒衣科技功能认知度中排名第一。

防晒衣进化，走羽绒服的路？

无论是行业端蕉下发布《白皮书》公开品类的底线标准，还是消费端人们对防晒衣有越来越精细、综合的需求，归根结底都是因为——防晒衣正在从小众功能性服饰，逐渐向场景、人群、功能、版型等都更多元的全民大单品进化。

这个进化过程和羽绒服很像。

最开始，羽绒服是户外服饰，穿着场景仅限登山、滑雪等硬核户外运动，保暖功能强大，在设计上偏笨拙、臃肿。

但用户需求远不止于此，变化逐渐发生。

入场的品牌、白牌越来越多。有运动品牌如阿迪达斯、耐克；有户外运动品牌如北面、加拿大鹅；有快时尚品牌如GAP、优衣库；还有一众白牌和源头工厂等。穿着场景也在变多，羽绒服走进都市、融入日常，男女老少人手一件，就要求羽绒服保暖的同时还要兼顾轻便、舒适、设计感。

而在这背后，其实也存在着和当下防晒衣相同的品类乱象。因此，从政府机构，到羽绒服龙头品牌波司登等，多次参与羽绒服品类标准的制定，推动羽绒服品类健康发展。

现如今，防晒衣就好像在走羽绒服的老路。随着竞争加剧、玩家变多，出现了两个从快速发展期向市场规范期过渡的表现：消费者的期待更高，品类标准意识出现。

从社交媒体上提及防晒衣的穿着场景来看，防晒衣的穿着场景主要有两类。一种是轻量化的户外场景，如旅游度假、城市休闲活动；还有一种是日常场景，即短时间出门或通勤、办公室等场景。

消费者希望，防晒衣既是防晒外套，也是通勤外套、空调房外套、夜跑外套、初秋外套甚至是时尚单品。

与此同时，全年龄段人群和男性、儿童，也开始对防晒衣有了需求和期待。

蕉下相关人士告诉《DT商业观察》：穿防晒衣的人群不仅有成年人，还有皮肤稚嫩容易晒伤的儿童。因此在4月初，蕉下联合迪士尼发布童装合作款，为全人群提供防晒保护。

小红书和抖音上，防晒衣相关话题受众覆盖了全年龄段。因为平台本身属性，小红书上关注防晒衣的群体以女性群体为主，但抖音上防晒衣的关注者，男女比例接近4比6。

另外，根据天猫数据，今年3月以来男性用户在手机淘宝上的防晒衣搜索量同比提升近两倍。

在《DT商业观察》看来，此次蕉下携手艾瑞咨询发布《白皮书》，并携手代言人杨幂发布防晒衣六维标准，是防晒衣品类标准意识从0到1的觉醒，也是防晒衣品类从大水漫灌的粗放发展、无序内卷，到有序健康发展的一道“分水岭”。

这件事，之所以由蕉下提出，不仅因为蕉下是防晒衣品类的开创者和市占率第一的引领者；同时从数据来看，一直秉承防晒衣六维标准的蕉下和消费者对防晒衣的期待也是双向奔赴的。

在社交媒体上，蕉下防晒衣认知度排名第一，且明显高于第二名。

写在最后

5-6年前，大众的防晒认识还比较基础，防晒衣只应用于少部分户外场景；3-4年前，随着防晒意识的增强，越来越多人尝试购买防晒衣，但行业整体更强调防晒力，不太重视穿着体验；现如今，防晒衣行业进入“3.0时代”——

穿着场景变多元、穿着人群在扩大、穿着体验在升级，这样的变化不仅需要品牌在具体产品上进化，也需要行业侧构建规范、透明的环境。

根据艾瑞咨询数据，蕉下品牌防晒衣市占率达26.5%，排名第一。作为行业头部品牌，蕉下承担起了企业责任，率先发布《中国防晒衣行业标准白皮书》，制定行业底线。其他品牌也在陆续公开参数、严谨科普，共同推动防晒衣市场向更专业、更丰富、更优质的方向迈进。

*编排 | 日尧  审核 | 日尧

扫码加入高质量交流群

红包、福利、干货，精彩不停

↓↓↓

---

点击关注我们↓↓↓，读懂互联网营销

出品｜虎嗅商业消费组
作者｜黄青春
题图｜视觉中国

光环笼罩下的小红书，悄咪咪裹上了盈利的“裘皮”。

近日，《晚点 LatePost》报道称，原移卡科技董秘兼企业发展与投资者关系部总经理赵维晨被小红书招致麾下，任互联网行业商业化负责人，实线向小红书 CMO 之恒汇报。

虎嗅了解到，小红书广告业务持续迭代，模式主要分三类：一是针对品牌广告主的资源包，按不同计价模式收费；二是基于内容拔草“抽佣”；三是博主和品牌商家投流——有消息称，小红书将互联网行业视作 2024 年广告增收的方向之一。

此前，外媒援引知情人士消息称，小红书 2023 年营收 37 亿美元，较 2022 年的 20 亿美元增长85%；净利润 5 亿美元、大幅超越年初预期的 5000 万美元，较 2022 年（亏损 2 亿美元）实现扭亏为盈——这主要得益于高毛利的广告业务增长及电商模式转型。

对此，接近小红书人士向虎嗅表示，2023 年小红书电商起势有两个背景：一是社区融入电商（之前偏货架），产品 feed 流加大直播间、商业笔记占比；二是打通直播路径，之前直播（带货）投入有限，相继跑出董洁、章小蕙后才大力加码。

“董洁、章小蕙是自然生长出来的，买手模式大头是 marketing 效应，更多是向外界强化‘小红书直播（带货）’的心智。”上述人士透露，2024 年小红书电商会发力中腰部 IP 孵化。

至此，广告、电商由点成线勾勒出小红书商业版图的雏形——而在流量引领潮水走向的叙事中，小红书已然在巨头林立的直播版图撕开了一条口子。

抱紧广告的大腿

小红书商业化乘势而上，离不开广告业务的泵血——具体而言，主要靠品牌广告与效果广告支撑：

• 品牌广告主要包括开屏、火焰话题、惊喜盒子等多种形式，计费方式可以是展示时长、展示量、一口价等；

• 效果广告主要通过聚光平台（信息流广告、视频流广告、搜索广告等）和千帆平台（笔记营销、直播推广等）消化，按照效果收费——例如，信息流广告、搜索广告主要按 CPC（点击数）计费，而搜索广告 CTR（点击率）又总体高于信息流广告定价。

所以，小红书相继推出“搜索快投”、“搜索直达”等产品吸引高意向用户、提高品牌转化——其优势在于打通了搜 + 推，比如全站智投既可以投搜，也可以投推（类似字节的巨量引擎，效果广告核心竞价形式分搜索竞价、信息流竞价两种）；聚光平台则将原本的竞价逻辑与广告形式全部打通，广告颗粒度与精细度会变得更小。

虎嗅与三位品牌市场负责人沟通发现，在针对小红书的投放中品牌核心关注的两个数据：一是各项互动数据，二是笔记中单个 UV 外溢其他平台的成本——小红书（搜索场域中）部分合作笔记可直接跳转外部，帮助品牌评估投放效果和外溢情况。

接近抖音人士向虎嗅表示，抖音电商团队就曾认为可以借鉴小红书的种草及内容营销两大优势：

• 一方面，抖音将技术重点放在引流与用户人群增长能 Landing 到产品上，在历史 UG ( user growth )中持续丰富用户画像，重构用户的潜在消费诉求；

• 另一方面，抖音积极推动小红书达人及服务商的有效引入，进而反哺其电商生态。

尤其，小红书直播广告在 2022 年底至 2023 年开始受到品牌的重视。虎嗅了解到，小红书直播广告 ROI 通常在 3-4 之间，相对抖音、淘宝等平台来说较低，但对新老品牌而言可以带动全平台品牌外溢声量，仍是不错的增量——从流量的维度来看，传统电商平台是流量吞噬方，自己产生流量不够，需要源源不断从各个地方去导流，永远存在流量焦虑；但小红书 2023 年冲破 1 亿 DAU（日活跃用户数）后，正通过买手生态串联直播、笔记提升商业效率。

一位小红书商业化人士向虎嗅分析，近两年公司商业化确实在提速。“2022 年内部战略是‘把种草心智抓回来’——此前种草更多是广告主营销向、品牌性的东西，品牌难测算小红书投放价值，所以之恒（CMO）讲要把种草变‘科学’（推出种草值-TrueInterest，使种草营销可衡量、可优化）；2023 年最重要的一块是商业团队扩容，覆盖汽车行业、生活服务（天鹅到家、58 同城主要业务），甚至游戏也开始在小红书投放了。”

此外，抖音的流量主要通过千川的效果广告来实现闭环成交，而小红书内容和 KOL 笔记在平台上一直存在，信息流加热后可以通过其他电商平台的搜索上涨趋势进行观察——毕竟，广告主通常根据预期 ROI 确定投放策略，其他电商平台（天猫、拼多多、京东、抖音等）更注重成交，而小红书更注重品牌广告和内容推广，主要用于品牌宣传和提升用户心智。

从过去十余年的发展来看，小红书精神内核是分享欲，背后是社区氛围、友善度在支撑，即平台能多大限度包容普通用户；小红书功用性则因人而宜解决具体问题，即更近距离、更具指导意义适配线下场景，稳住“有用”心智——其不单单是信息沉淀，还是动态生活手册。

虎嗅沟通的两家网红品牌均调整了 2024 年市场投放策略——线上广告投入中，小红书预算占比增长最快。具体而言，抖音占比 50% 以上，小红书占比约 15%，其余是双微（微信 + 微博约 15%）、 快手（约 10%）等渠道。

不过，小红书数据分析和算法人群画像相对抖音仍有较大差距——小红书的推荐精准度仍需通过算法模型持续迭代提升；而抖音通过云图工具可以将品牌相关人群及对品类感兴趣人群圈出来，保证投放质量。

值得一提的是，小红书曾推出“人群反漏斗模型”，试图先定位核心用户，再去拓展高潜人群和泛兴趣人群，让产品不断破圈——但一位品牌运营负责人向虎嗅表示：“目前，小红书投流给出大部分是基础标签（如地域、进入直播间人数、停留时长等），深层人群画像信息有限。”

相比之下，天猫、抖音等平台提供更多数据分析工具，能帮助品牌评估自己在平台上的表现。比如天猫通过数据银行和品牌资产概念，能够判断品牌在平台上的关注度和潜在客户数量，帮助品牌决策；抖音通过 SaaS 软件多维度评估品牌在平台的声量和潜在客户，且抖音投流数据报告包括特定商品吸引进入直播间的人数、停留时间、复购和二次转购等数据，能更好了解投放效果和问题所在。

不过，另一位代理服务商对虎嗅表示，小红书正在完善类似的数据分析工具，帮助品牌决策投放策略，“小红书上线的灵犀平台就是在解决这一问题，目前已经有一部分头部品牌和代理商正在使用”。

小红书营销实验室负责人圣香此前就曾分享称，“小红书已有 200 多个特色人群标签，光家居类目就根据 7 个纬度、21 种指标上线 20 种小红书特色生活方式人群。”

天花板还得电商撑

事实上，小红书一直在偷偷给电商蓄势。

小红书自 2014 年相继试水自营、直播带货、笔记带货，遗憾的是并未培养出用户站内消费心智，这很大程度上源于小红书战略的摇摆——此前，电商与商业化被切割成两部分，2020 年初小红书直播业务正式上线，直播带货（店播、达播）与内容直播两种形态并行，直到管理层感知到直播电商席卷而过的巨大势能，于 2022 年力推社区电商战略，才将电商并入社区部门。

转折始于 2023 年初“董洁效应”破圈，小红书终于等来一个时机：

• 一方面，组织修炼内功。投入大量人力与资源去提升品牌生产链、物流链、售后服务等方面的服务能力；

• 另一方面，决心聚兵一处，2023 年 9 月小红书相继关停小绿洲、福利社等自营电商，在拎清商业化和社区氛围优先级后确立“买手为核心”的电商模式。

横向对比，淘宝是货架“人找货”模式，核心是将商品与消费者最大限度匹配；抖音、快手则分别从兴趣、信任两个维度搭建“货找人”的链路、精确度更高——上述平台的头部主播本质是通过粉丝流量与品牌进行议价博弈，用户更注重价格。

反观小红书，头部主播具备更专业的种草认知，直播主要以用户需求 + 选品为核心，用户是基于种草推荐完成“拔草”——且其他平台优先关注 GMV、货币化率等指标，而小红书电商团队则将 DAB（日均下单用户数）列为重要监测指标之一。

这背后是小红书凭借“内容 + 社交”的独特消费场域，完成 KOL + KOC 背书下的购买转化，且小红书 UGC 内容沉淀和用户忠诚度非常高，甚至逐渐形成某种气质、价值观。

虎嗅拿到数据显示：小红书每天发布笔记超 300 万篇，包括普通笔记、商业笔记、视频笔记、图文笔记，内容发布后系统会基于自然曝光对点赞率、收藏率、互动率进行“赛马”，若高于大盘则会进入新流量池，继续分配 1000 ~ 5000 曝光量，以此类推最高提供 1 ~ 10 万自然流量曝光。

基于丰富的内容供给，一亿 DAU（日活用户数）中 60% 会主动搜索，日均搜索查询量接近 3 亿次，求链接、求购买等相关的评论近 300 万条，搜索与购物决策相关的内容占比高达 87%，进而带动过去 18 个月，小红书电商买手和主理人规模增长 27 倍，动销商家数增长 10 倍，购买用户数增长 12 倍——另有三方数据显示，小红书 2023 押注买手电商后，整体活跃客户数增长 1.6 倍。

对此，东边野兽创始人何一分析，从买手视角去看产品、看品牌触点更丰富，能从各个维度综合阐述品牌；其次，品牌在小红书做商业化、种草，所做的事都会沉淀成资产、可以被复用，不管是笔记内容还是自播私域，包括搜索维度也可以跟资产做链接。

“小红书店播让粉丝或通过种草被触达过的人群，在直播间近距离了解产品，创造了更多与用户深度交流的机会，慢直播风格帮品牌把设计、审美表达清楚，还能不断触达新用户。”何一说道。

难怪小红书直播负责人银时将买手生态比作博主生态的“子集”，粗浅分为两类：一是垂直人设在某个领域（如时尚、美护、家具、母婴、教育、数码、户外等类目）经营账号，这类买手更容易和某些品牌快速产生化学反应；二是过去就是专业买手，走综合性路线，买很多东西都很专业。

现阶段，小红书头部主播虽然直播频次不高，但不乏单场带货 GMV 超千万的主播，包括董洁（1.3 亿+）、章小蕙（1 亿+）、伊能静（美护）、一颗KK（家居）等，中腰部买手也在特定领域（如家居家装、潮流户外）确立了细分标签，品牌可通过与买手合作实现一体化营销布局。

对此，小红书 COO 柯南认为直播更多在构建一个购物场景。“这个场景可能是卖场，也可能像地摊生意。不倾向于定义他们是什么、不是什么，而是通过丰富的个人连接用户需求与商品，是一个 content market 而非 select market。”

尤其，小红书 SKU 优势在于非标品、D2C、设计师品牌等，内容优势在于好物推荐、真实用户反馈、产品评测，从分享到购买的全链路均具备穿透力。

虎嗅了解到，产品主理人每天花大量的时间在小红书关注社群，挖掘未被满足的需求及新消费趋势——例如，花知晓在万紫千红的腮红之外开发了腮蓝、腮紫；Babycare 在丰富的母婴品类外，借助山系穿搭做了妈咪包。

这背后是小红书社区基因的差异化优势：

• 一方面，用户的主动表达和互动刺激生活消费领域的需求，买手、产品主理人借助 UGC 内容将分析维度从“品牌”下钻到“产品”；以口红为例，从系列、色号、价格、使用体验等一系列维度，洞察正面、负面、中性的用户评价，进而帮助品牌快速锁定下一阶段的产品迭代重点；

• 另一方面，通过 UGC 内容不断升级语义理解、用户画像分析、消费决策链路归因，包含赛道选择、不同品类消费者表达过什么痛点，这些非结构化的表达能在精细化运营中帮品牌找到确定性增长。

当然，碍于小红书过往之于电商业务的摇摆，亦有市场人士担忧小红书的决心。“公司新业务出击的时候肯定要铺基建，这个过程随着人力、资源持续投入，不一定刚开始就有正确的方向，一是考验管理层容忍度，到底能够给下面业务多少探索自由；二是时间周期，市场窗口到底留给业务多少时间谁也说不准，可能你做了正确的事，但市场变了。”

而且，小红书至今未将直播放在一级入口——相比之下，抖音一级入口逐渐增加，从短视频到抖音商城再到同城、团购；其次，消费者在小红书对跳转直播间的习惯尚未养成——所以，小红书直播渗透依旧道阻且长。

如对本稿件有异议或投诉，请联系tougao@huxiu.com

End

4 月 19 日 14:00-18:00，虎嗅将于上海举办消费内参会·品牌升级专场，这是一个闭门线下交流会，有 20 余位新消费头部公司 CEO、高管、知名投资人参加。如果你是新消费公司C级高管、对议题感兴趣，可扫上方二维码参与。

在TikTok Shop的运营策略中，除了直播、短视频和投流，是否还隐藏着其他能够驱动销量的秘密武器呢？

答案揭晓——那就是商品卡。接下来，我们将详细解析如何通过商品卡，实现从零到万单的销量飞跃。

01

那到底什么是商品卡？

商品卡，简而言之，指的是除直播和短视频外，所有展示商品的入口。这些入口包括橱窗、搜索、推荐等多个渠道。

02

商品卡在哪呈现？

2.1 橱窗展示

橱窗可以设置在商家的官方或渠道经营账号上，甚至达人的账号也可以。

只要账号具备电商权限，并上架了产品或在TikTok账号中展示了选品，这些商品就会出现在橱窗中。

2.2 搜索呈现

在TikTok的首页、商城首页搜索页以及搜索结果页，只要TikTok账号站点与已有商城站点相匹配，商品就能通过搜索被用户找到。

2.3 推荐位置

TikTok商城的推荐渠道中，浏览产品后的“你可能还喜欢”和同店推荐等，都是商品卡出现的场所。

2.4 其他途径

除了上述位置，购物车、分享页面等也是商品卡的展示地。例如，在联盟带货中，与达人沟通时可以直接分享商品卡，达人还能将产品添加到自己的橱窗中。

03

如何玩转商品卡？

3.1 优化产品详情页

首先，选择合适的商品并进行合理定价，结合平台和个人优势。

其次，完善产品详情，包括使用小蓝词优化标题以提高搜索排名、确保主图像素达标、图文结合描述产品特点、为销售属性配备不重复的配图等。

详情页信息越丰富，点击率就越高。

3.2 利用营销活动和促销工具

积极参与平台的各种营销活动，如美区的黑色星期五和东南亚的双11、双12等。

同时，灵活运用商城的促销工具，如商品折扣、秒杀、优惠券等，提升商品的曝光率，从而增加GMV。

3.3 联盟带货合作

充分利用TikTok的联盟带货功能，寻找合适的达人进行合作。

合作达人可以将产品添加到自己的橱窗中，增加商品卡在不同场景下的曝光，提高转化率。

3.4 优化履约与售后

确保店铺日常出单的及时履约和发货。妥善处理客户异议，减少退货退件。客户的好评对提升商品卡曝光和吸引潜在客户至关重要。

最后，TikTok Shop的商品卡玩法丰富多样。

简而言之，商品卡出现在哪里，我们就需要在那里进行精细化运营和优化。

然而，即便商品卡运营得再好，也不能忽视其他渠道的作用。

毕竟，TikTok Shop已经升级为全域兴趣电商。

如果能够结合短视频、直播和投流的能力，通过内容场景驱动货架场景，将形成一个巨大的流量池与转化场，实现人找货与货找人的完美结合，形成完整的变现闭环。

希望大家本期能够学会如何使用商品卡，一定要利用好这个功能，这样才能帮助你在TK SHOP上更快速的发力。

关注陈Sir,带你跨境路上不孤单。

作者 | April

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

为了帮助中小商家更好地掌握「小红书种草」落地实操能力，提高种草成功率，提升转化效率，运营社开启了「小红书种草运营实战专栏」。

今天（第六期内容），我们将重点聊聊：如何借助投放，放大优质种草笔记流量。

运营社在和商家线下交流的时候，不少中小商家都会问：投放真的那么重要吗？为什么我投了钱，ROI 仍然偏低？

首先，投放当然是有必要的。在内容平台上，用户每天面对数以千、万计的笔记（包括商业笔记），通过投放可以让目标用户快速看到商业笔记，同时产生兴趣、甚至记住，是品牌提高转化效率的关键。据小红书商业数据后台显示，当笔记互动和流量达到某一峰值，就会出现明显的流量和互动率拐点。

但是，随着品牌们都逐渐意识到「种草」的优势，小红书投放竞争也越来越激烈，光凭“大水漫灌”，确实也容易出现成本过高、流量不精准，收益不稳定的现象。

那么品牌该如何精准把握小红书投放？如何在控制成本的情况下，高效放大优质种草笔流量，触达目标用户呢？今天，我们就来详细聊聊。

01

如何高效放大优质种草笔记流量？

对于品牌来说，「好笔记」是投放的弹药基石，那么「好流量」就是引火线，只有二者结合，才能够能够帮助品牌快速、低成本打造“高赞笔记”，实现高效种草。

对此，小红书官方结合众多品牌成功案例，总结出了一套「内容 X 投流营销矩阵」——小红书 KFS 产品种草组合投放方式。

该组合包括负责生产内容的博主K（KOL/KOC/KOS 等关键意见领袖），负责放大流量的曝光场F（Feeds信息流）和搜索场S（Search搜索）三个部分。其优势在于，品牌可以借助博主创作不同优质种草内容，同时精准触达不同目标人群，避免大水漫灌，提高优质内容种草效果的可控性和可验证性。

信息流广告随机出现在发现页，从6位起顺位+10依次递增；搜索广告出现在社区搜索结果页，从2/3位起顺位+xN（x在7-13浮动）依次递增

小红书商业数据后台显示，通过 KFS ，品牌笔记平均 CPC（点击成本）下降 81%，CPE（互动成本）下降 75%，阅读量上升 872%……

这其中有两点值得注意：

第一，好的内容不仅仅只局限于 KOL、KOC 和 KOS 生产的内容，在一些特殊场景下，也包括品牌企业号的内容故事、产品活动以及线下路演等，同时这些内容需要通过数据测试，才能被称之为好内容。

第二，放大流量也是不是随便放大， 不同产品、不同营销目的，其侧重点也不同，有的侧重曝光场F（Feeds信息流），有的侧重搜索场S（Search搜索），也有的需要双管齐下，品牌需要灵活考虑。

典型案例就是喜临门，作为家居行业的头部品牌，喜临门一直在试水种草，但是也面临很多问题——包括笔记质量高，但是缺少爆品，更看不到有效转化；想要做投放，但是产品线又太多。

对此，喜临门借助 「KFS 产品种草投放组合方式」，从博主、信息流和搜索场三大核心要素入手，梳理自身产品特点，进行投流资源定调：高价且市场熟知度高的产品提高 KS 占比，提高内容量少的新品的 KF 占比。

比如舒缦 3.0 床垫、白骑士床垫都属于高价且市场熟知度高的产品，在平台的内容量已经足够，用户也建立起了一定的产品认知。

对于这类产品来说，最关键的在于进一步获取用户信任，提高用户下单动力，因此品牌需要用好评测类笔记做搜索营销，在控制成本的同时，精准卡位，高效锁定主动搜索的用户，从而提高转化效率。 

再比如呼噜噜床垫这种高价新品，用户还没有建立认知，自然很难下单，因此品牌要做的是提高 KF 比重，在信息流场域低成本推送优质笔记，高效测试，放大曝光，摸索用户兴趣的同时渗透用户心智。

借助 KFS 产品种草组合投放方式，喜临门不仅根据产品特点，制定针对性营销策略，极大优化了投放成本，还结合平台流行趋势——小房间布置趋势，打造了众多爆款笔记。

在内容上，喜临门聚焦家居行业 KOL，围绕自家产品，结合不同博主不同风格进行内容创作；在投放上，品牌一方面利用信息流、视频流的低互动成本优势助推高质量笔记；另一方面利用搜索卡位触达精准流量，全账户优化站外转化成本，将投放预算给到最能带货的笔记，从而高效实现「种草 → 转化」过程。

投放推广期间，品牌整体转化效率做到了同行的 4 倍，相较品牌历史更是提升了 9 倍，这也从侧面佐证了 KFS 打法的有效性。

02 

小红书信息流投放实操指南

前面我们提到，商家想要通过「KFS 产品种草投放组合方式」快速、低成本打造“高赞笔记”提高种草转化效率，关键在于做到博主笔记创作、曝光场和搜索场三个部分，那么每一个环节要如何落地呢？

其中关于博主笔记创作部分，我们在专栏的的第二篇——小红书“爆款”笔记创作指南！有人靠它月产 100+ 千赞爆文，收入提升百万的已经详细展开，这篇不再过多赘述。

剩下的两个部分包括「曝光场」和「搜索场」，受限于篇幅原因，今天运营社先来聊聊前者——在 KFS 产品种草投放组合中，商家如何借助信息流投放，助推优质种草笔记，实现在曝光场F（Feeds信息流）高效种草？

1）笔记储备：结合品牌卖点，产出优质内容

对于商家来说，通过「信息流」助推笔记的前提是保证笔记内容优质，商家的笔记内容真实且有价值，平台用户才愿意在「小红书双列信息流」中刷到的时候打开笔记。

因此品牌在投放之前，必须先通过人群洞察和行业观察，多视角提炼产品卖点——要么有强烈的实用性，能够解决用户当前痛点；要么能够迎合平台趋势，引领新的热点风潮；要么足够有创意，激发起大家的讨论度……

在这点上，小众墨镜品牌 Fakeme 可以说做得非常到位了。

墨镜行业的「淡旺季」非常明显，从传统功能（遮阳）上看，一旦到了秋冬，墨镜生意就大幅下滑。为了储备足够的优质投放笔记， Fakeme 结合用户画像和小红书平台调性，以适用人群、风格、场景、款式等不同角度为经线，以品牌不同系列的产品为纬线，纵横交织，针对多元需求产出了一系列有针对性的笔记。

比如从场景角度出发，将部分款式新奇的墨镜提炼为「凹造型神器」，这类笔记的图片和视频以模特整体形象为主，突出墨镜的搭配场景，其作用在于辅助穿搭，提升模特的时尚氛围和用户代入感。

Fakeme 还结合社区潮流趋势，在笔记中插入各种各样的「穿搭公式」，帮助用户创造消费场景。

“棕色系发色+纯色长风衣+fakeme墨镜=时髦老钱风”

“板栗墨镜，慵懒周末，圆脸天菜必入款”

“猫眼眼镜，一整个绝住了，元气鬼马少年感”

再比如从痛点角度出发，深度挖掘墨镜的实用性——修饰脸型、突显肤色、夏日防晒。一边通过图片、视频突出墨镜主体，一边通过文字强化“Fakeme墨镜能够修饰方圆脸，遮挡太阳穴凹陷”等概念，直击爱美用户的刚性需求。

这样一来，各种用户需求都能够被这套种草笔记完整覆盖。

Fakeme 也在此基础上，进一步进行投放，放大优质笔记的流量，打通了「种草-转化链路」，实现了销售额从百万到千万级别的跃迁，反季更是实现 116% 的逆势增长。

2）赛马测试：测出优质内容，复制公式

在 01 部分我们提到，KFS = 好内容 X 精准流量放大，但是有时候商家储备的种草笔记，不一定都是用户喜欢的内容，直接大规模投放，很容易造成种草笔记和用户需求错位，增加试错成本。

因此，商家必须学会通过小范围数据测试，不断过滤、筛选出优质种草笔记，然后再进行后续投放，从而打造高赞笔记，这个完整的笔记赛马过程又被小红书称为「531 组合」。

第一，在测试初期要重视投放素材的丰富性，每个产品卖点至少能产出 5 种方向的「种子笔记」（参考「笔记储备」内容），小预算投放后再结合行业优质笔记的点击率、互动率，以及博主历史高赞笔记情况等综合进行优质笔记筛选；

由于这个阶段的的测试笔记数量较高，因此每篇笔记的预算尽量不要超过 300/天，经过 3-5 天的测试周期，就能够进行优质笔记评估。

第二，对前 30% 优质笔记（尤其是 CPE 互动成本低于对标的笔记）进行加投，将其打造成品牌高赞笔记的标杆，并分析优质笔记类型 + 卖点+内容公式，继而发布类似笔记作为种草笔记的储备。

为了助推高赞笔记，因此该阶段品牌的笔记投放预尽可能上升调到 500-800/天，同时延长投放周期，积累足够多的“互动”，充分释放高赞笔记带来的“高潜用户”。

第三，也是在最后阶段，进一步分析高赞笔记，从中选择出 10% 互动率大于对标的笔记，也就是强种草笔记，然后对这部分笔记保持长期高预算投放（大于1000/天），最终实现「种草-转化」。

当然，品牌不一定完全按照上面我们提到的步骤，但一定是基于赛马测试的核心——小预算投放，验证笔记流量确定性。

比如珠宝品牌潮宏基根据粉丝数量，将 KOS 划分为 3 档（＜1000、1000-5000和＞5000）；将要种草的产品分为新品、经典品和潜力品；将笔记分为图文和视频两种形式。然后再将以上几种形式进行组合，每种组合都进行赛马测试，最终在短时间内跑出了 138 篇超过千赞的优质种草笔记。

3）精准触达：通过人群定向，提高推广效果

通过赛马测试找到潜在高赞笔记后，为了提高转化效果，商家还可以在投放时进行属性、兴趣、地域定向，结合人群反漏斗模型精准触达不同层级的用户。

拿丸美举例，2023 年丸美推出重磅新品——双胶原眼霜，集中在小红书红书做深度种草，为了兼顾「精准」和「规模」，丸美在遵循人群反漏斗模型开启投放之前，还进行了小范围投放测试，最终组合出新的「投放模型框架」——品牌产品人群 → 品类人群 → 场景人群。

首先，丸美将核心人群搜定在「品牌产品人群」上，在投放的时候就可以结合「用户搜索行为」——主动搜索丸美或者过双胶原眼霜，对这部分用户进行定向投放，先转化一波核心用户。

然后通过「兴趣定向」锁定触达对眼霜单品或者护肤产品感兴趣的高潜用户，同时丸美通过小红书灵犀平台洞察到这部分人群中搜索「年龄词」的用户很多，比如大家会直接搜索「30 岁眼霜推荐」，那么品牌在投放的时候还可以结合「用户属性（年龄）」定向投放，从而大大提高触达精准度。

最后品牌还可以结合「阅读用户行为」，进一步触达熬夜爱好者等场景人群，通过在笔记中强调品牌功效实力，从而渗透这部分用户心智，提高他们的下单动力。

  

为了更好帮助商家实现以上操作，触达不同层级的用户，小红书提供了聚光  DMP（小红书商业化数据管理平台），该工具可以根据用户属性（性别、年龄、婚恋状况、消费水平、资产预测）、行业标签（小红书内容、搜索、广告、电商行为偏好）和商家一方私域数据为用户打标签，方便后续定向投放，精准触达，从技术角度大大提高投放效率。

在经过以上储备笔记 → 赛马测试→人群定向三步以后，一场高效的信息流投放就完成了，但是值得注意的是，品牌还需要持续观察、优化笔记内容，利用高赞笔记持续放大投放效果。

比如点赞率高的笔记适合持续打爆，加强推流，为持续进行产品种草；评论量较高的笔记，则适合投放在搜索场域，占据赛道，从而助力搜索转化。

03

结语

从文章里的品牌数据上，我们不难发现，曝光场F（Feeds信息流）确实能够帮助品牌在小红书打造高赞笔记，实现产品的破圈和转化。但对于很多高决策门槛高客单价的产品来说，辅助用户搜索决策链路也同样重要。

因此，信息流投放只是 KFS 产品种草投放组合的其中一个场域，下篇我们还将解读搜索场域的投放——「品牌如何借助搜索场辅助决策，提高转化」，欢迎持续关注#小红书种草运营实战专栏。

PS.如果你也对此话题感兴趣，欢迎扫码加入小红书运营交流群，和更多懂行的伙伴们一起探讨~

 

更多运营干货

「品牌对话」 | 诺特兰德 | 鸭鸭 | NOWWA 挪瓦咖啡 | 霸王茶姬 | 立白 | 全棉时代 | 花加 | 熊猫不走 | 唐久便利店 | 笑果文化 | 天虹 | 萨福 | 樊登读书 | 首尔丽格 | 水獭吨吨 | 全聚德 | Lemonbox | 蕉下 | 巡物社

「品牌观察」 | pidan | 名创优品 | 锅圈食汇 | 貂艺 | 库迪咖啡 | tea’stone | 达美乐 | 书亦烧仙草 |  蔚来 | 海底捞 | 茶颜悦色 | 瑞幸 | 亚朵酒店

「平台运营」微信 | 视频号 | 企业微信 | 抖音 | 快手 | 小红书 |  淘宝 |  支付宝 | B站 | 拼多多

「运营方法论」产品营销 | 内容方法论 | 投放营销 | 用户运营 | 店铺经营 | 直播电商 | 私域运营 |  出海运营 |  AIGC

近两年，尤其是三年特殊时期过后，石家庄、郑州、长沙、南京、杭州等省会城市团购行业持续内卷，从大平台到团购创业者，都愈发关注地级市和县域下沉市场的发展机会，诚然，下沉市场已经云集了一批本地创业者，以及跨城扩张的地方团。

近期，笔者调研访谈了一线团购平台和行业服务机构，梳理分析了全国下沉市场团购的基本面，以飨读者。

1

下沉现状

宗亿食品小虎购实惠：县域经销商，下沉团购平台主力军

山东地区，物产丰富，人口集中，基本每个县城都有一两家平台，其中具有代表性的是烟台栖霞的宗亿食品，以及潍坊高密的小虎购实惠。

宗亿食品，目前有20家门店，年销售额3000万+，除了做平台，宗亿食品也在对外输出供应链，其自有产地的五彩玉米，已经合作了知花知果、尖货来等知名渠道平台，去年销售出了1700吨。

小虎购实惠，目前有24家门店，年销售额2000万+，值得注意的是，二者都是县域经销商出身，在市场打法和流量模型方面，两者也较为接近，单店私域平均1500-2000人，客单价在30元左右，并且每天开团。

河北兔喜生活：卷出石家庄，卷向县城

河北石家庄，团店模式破圈的地方，也被称为社区团购最卷的市场，社区团购行业老炮儿李彬，从商城团购、赋能型团店、驿站团店到如今的县域团店模型，一直在快速验证方法和迭代模式。

兔喜生活早在去年已经在谋划拓展到县域市场，目前已经覆盖8个县域市场，包括晋州、赵县、藁城、南和等区县市场。

李彬表示，晋州已经拥有16家门店，线下货盘400-500个SKU，线上开团，每期3-6个，线上线下平均毛利在18%，客单价20多元。县城门店旺季可以做到18-20万/月，淡季可以做到12-15万/月。

河北兔喜生活通过扩张县域市场，建立起中心仓半径200公里内的“分销商体系”，进而拉高整个平台的吞吐量，实现中台资源复用的同时，以及供应链体系的降本增效。

九佰街：二次创业拓县城，重注团店做深耕

3月初，九佰街官宣首家直营团店开业，通过低价爆款引流、现金大奖、抖音导流等策略，实现开业拉新3000人，实现销售额6万元。

九佰街卢总，分析总结时表示，县域直营团店，总投资5万元左右（不含货），20天销售了20万，一个直营团店相当于10个团长的团效，预计两个月可回本。

九佰街直营团店，采取联营模式进行扩张和深耕，以肇州为例，计划招募4个联营合伙人，前期预计投入3万元，优秀合伙人年利润预计20万元，据九佰街团店联营政策：

[1] 公司统一运营，合伙人负责门店经营管理，保证金2万元(退出即返还)；

[2] 门店面积60-80平方米，前期投入“房租+装修+设备+开业活动等”预计6万元，合伙人承担49%，公司承担51%；

[3] 公司按月支付合伙人“经营净利润的70%”,作为经营管理费，具体以财务核算为准；

[4] 单店每月收益保底3000元,肇州团长优先/其他团长也可以推荐。

2

机会与隐忧

为什么下沉市场值得做？有哪些机会？

在九佰街卢总看来，县域要坚持做直营团店，房租人工等综合成本低，产品优势明显，用户复购率高。梳理来看，下沉市场之所以值得做，主要包含以下几方面原因：

[1] 需求未被满足。下沉市场消费者可支配收入较高，消费潜力没有释放，县域市场的商品供给不丰富，流通渠道链路长，商品性价比不高，低价劣质商品多。

[2] 前置投入成本低。房租低，县城里比较好的地段，年租金两三万元，用工成本也比地级市和省会更低，县城80元/天可以找到临时工，省会地级市至少200+元/天才能找到临时工。

据悉，小虎购实惠有几家门店，年租金不超过1万元，多店同开也只是花了几万块钱。

石家庄好的地段，100平米左右面积的店租在5000-7000元/月之间，而石家庄周边县城，同样好的地段，面积差不多的店租在35000元/年。

[3] 流量获取和运营成本低。市场更集中，相对容易实现区域引爆，起盘相对容易，模式相对简单，更适合有经验但资源相对薄弱的团购创业者。

县城团购以直营店为主，省会地级市团购平台，由于开店成本高，以加盟为主。需要加盟招商和BD团队。加盟模式，运营管理节点更多，体系更为复杂，运营成本高。

[4] 门店线下活动发挥空间大。相对于省会地级市，县城门店的外摆和地推等，自由度和灵活度相对较高。

[5] 供应链基础设施成熟。批发市场的各类档口，代采服务商，集采平台、本地经销商等，都能提供本地化的货盘，此外，通过平台产地厂家直采，可以建立价格优势。

[6] 复用技术、人才、仓配等系统化资源。省会地级市团购平台下沉到县域，属于降维打击，复用总部经营资源，更容易在县域团购市场站稳脚跟。

县域市场更容易做透，需要快速拓店，建立体量优势

团店标准化体系构建者金刚认为，县城市场做团购，要做多店同开模式，一方面是开店的人财物综合成本低，另一方面，抖音预热、用户口碑传播等形式，快速引爆县域。

快速引爆的目的，是短时间内聚集大量的门店私域流量，据悉，优秀门店开业活动期间，可以建立1万人以上的微信群，此后通过锁客与开团，建立起体量优势，具备4米2的整车发货能力，进而降低采购和仓配成本，逐步提升供应链优势。

河北兔喜生活商业操盘负责人李彬，有着相似的逻辑，兔喜生活在开拓县域市场时，会利用3个月时间，完成“1家直营店+12家加盟店”的县域布局，进而实现每天3米6或者4米2货车“整车发货”，夯实门店经营基础和生存能力。

快速做透一个县城，已经有哪些成功方法？

做透一个县城，主要是从两个维度入手，一是私域流量打造，二是货盘体系建设。

私域流量打造方面，要做立体传播和全方位的渗透，新营销专家刘春雄老师，曾提出“区域传播的交叉覆盖”，也是这个逻辑，多维度的传播覆盖，才能做透一个区域，引爆一个区域。

李彬将开业的立体传播路径，归纳为海陆空三军，海军即“用户私域渗透”，用户社群、朋友圈的传播与口碑裂变；陆军即“地推、外摆”等门店线下活动，空军即“抖音、快手、小红书等公域流量平台”。

据悉，兔喜生活已经把门店开业的抖音传播，放在战略优先级位置，通过短视频预热、直播、短视频网红宣传等形式，打造“开业即招商”的新模型。

以邢台南和区域一个兔喜生活的团店开业为例，开业前三天，销售额分别为2万多元、3万多元和2万多元，此后，团队经过反思和规划，开始通过抖音、快手等平台短视频宣传和直播导流，并请来当地20多个粉丝过万的小网红，拍摄宣传视频（一条200元），第四天开业活动，销售额拉高到了6万元。

货盘体系方面，一定要有平台的主打品类，与周边零售业态形成错位竞争，将周边门店的主打品类，做成引流品类，形成价格洼地，通过自身的主打品类，建立基础盘，结合爆款和服务类商品等，提升毛利率。

进入门槛低，生存门槛高，团购下沉仍有隐忧

湖北十堰市、黄石市等地，有团购创业者在去年开了30几家店，年后又倒了一批门店，闭店近一半，这背后是投机和速成心理导致的，错把开业拉新时的高峰客流和短期的高营业额，视作常态，缺乏对门店经营周期和经营淡旺季的判断。

县域市场，依然考验创业者的硬功夫，金刚认为，县城做团购，要么做小，开一两家店，要么做透，开10家以上门店，三四家店是比较尴尬的位置，房租人工等固定成本高，又没办法稳定发整车。

很多县城做团购的创业者，往往是在从两家店向10家店以上规模爬坡时，受到挫折甚至回到原点。

还有一些县域团购创业者，在每个发展阶段，没有聚焦解决相应的问题，比如在10-20家店以前，要着重解决流量的问题，产品主要是用本地货盘。

李彬表示，县城做团购主要有两个坑点——

[1] 县城人口有限，承载不了太多门店，一个20万人口的县城，差不多可以支撑6家团店的经营在，主要是面向退休职工和上班族。

[2] 县城的标品内卷严重（经销商仓库成本几乎为0，持续卷价格），蔬菜及本地水果，基本都是自给自足，因此在选品方面，需要特色品类来建立差异化优势。

县城存在跟风效应，当有团购平台在当地起盘，会有很多小白和跨界入局的创业者，他们对团购没有体系化的认知，起盘和运营没有系统规划，创业失败率会比较高，或将重现省会地级市团店的闭店潮。

3

细分流派

近些年来，区域团购平台持续焕发活力，而下沉市场是最为亮眼的，团购下沉，已分化出众多细分流派。

[1] 原生团购平台

比如前文提到的大庆九佰街、河北兔喜生活，都带有地方团的强基因，在做县域市场时，都选择在总仓半径200公里内的区域进行拓展。

[2] 团店

比如山西太原的汇邻团购，省会到县城都有团店，规模超百家，创始人团购行业出身，去年销售额2000万。

天津的荟吃惠选，拥有近30家团店，模式类似小许到家，去年销售额1000多万，创始人是连续创业者。

[3] 经销商

比如前文提到的，宗亿食品、小虎购实惠，经销商群体，尤其是地级市和县域经销商，基本都是老板强势把控，更集权，团队的配合度和执行力较强，更容易在短期内拿到结果。

[4] 水果店

比如浙江嘉兴的丁丁果业，拥有40多家店，门店平均100多平米，社群开团，公域直播倒逼供应链升级，年销售额5000万以上。

嘉兴的雨露空间，也是连锁水果店，拥有70家店，300平门店只陈列20个品，95%以上产品是产地直采，社群开团是标配。

[5] 零食店

比如浙江嘉兴的养馋记，平价零食老品牌，拥有100家左右门店，水果做团购和引流，去年销售额超两个亿。

[6] 折扣超市

 

比如河北张家口市怀来县的北初雪团购，目前有百十家门店，定位仓储折扣超市，可定义成直营为主的连锁团店，核心团队具有很强的供应链基因。

 

[7] 大健康体连锁店

 

不只是在南京，郑州、西安等城市省会城市有大健康连锁店，开始融合团购模式，很多地级市和县城，也已经有了“大健康+团购”连锁店，比如牧兰山团购超市。

下沉市场，不止卖货，盈利模型更“多元”

[1] 品类拓展，从单一品类，到多品类，从水果冻品等实物商品到家政等服务类商品，从家政等服务类商品到旅游门票等本地生活服务，这也是目前很多县城团店在拓展的方向。

[2] 市场推广，承接品牌方和厂家在县域的推广，通过社群宣发、抖音宣传，专场地推等形式，赚取市场费用或者服务费。

[3] 流量变现，组建县域的异业联盟，团购平台根本上是“流量分发和用户互动”的平台，可以通过广告推广形式，赚取本地商家的宣传费用，比如宗亿食品，以前曾在门店社群内分享房产广告信息，用户到售楼处，房地产公司会给宗亿食品每人300元的引流费用。

值得注意的是，由于综亿食品在栖霞的影响力大，本地有餐饮店，直接拿出30%的股份给宗亿食品，综亿食品只要在宣传时候，宣传饭店就是平台经营的。

[4] 供应链优势互补，省会地级市，和县乡镇村，各自有各自的优势供应链，可以在“村货上行和工业品下行”方面，进行互补，比如河北兔喜生活，县域分销平台负责当地生鲜上行到石家庄，石家庄总部将工业品下行到县域。

结语：

2024年的社区团购赛道，浪潮迭起，社区团购创新模式不断涌现，而随着省会和地级市社区团购发展步入成熟阶段，市场格局相对稳定，

相信今年，越来越多的的团购平台、连锁团店和各路团购创业者，将会进入下沉市场，把握新红利。

作者：黄腾飞，开曼4000研究员，长期聚焦关注地方团、团店等业态动向及趋势，欢迎添加作者微信交流「微信号：Taylor-0910」。

– END –

PS：开曼十一届社区团购产业大会暨第一届硬折扣商品展，将于2024年5月21-22日在长沙召开，50+行业大咖、100+渠道展、500+布展企业、1000+源头产品，展位开启认购，欢迎联系！

添加微信咨询参展

昨晚下播后，我突然特别想问你2个问题：

算上今年，你工作几年了？

这几年里，你有因为“不会说话”，受过委屈吗？

我随便说啊，比如：

专业过硬，但不爱说话，最后提拔的不是你？

说了很多，还陪着笑脸，但客户还是没搞定？

不陪笑脸，但真诚到掏心掏肺，可同事还是不配合？

如果没有，那恭喜你，这不容易。

但如果你和我一样，天生算不上多会说话，但工作时，为了把想做的事做成，只能靠自己摸索着学说话，甚至不惜提前准备，刻意练习的话， 那我很建议你认识一个人：王专老师。

王专老师是谁？很多人介绍他时会说，他是新东方教育科技集团副总裁。

或者，是一个24岁被选拔为新东方集团培训师，30岁就成为上市公司高管，后来又3次被评为集团优秀高管，操盘新东方百亿业务的人。

他确实是。但做教育、做培训、做高管…要做成这些事，拿到这些成绩，我猜，他应该还是：一个“会说话”的人。

果然，前段时间，我的刘润直播间请到王专老师时，他的新书就是关于说话，叫《说到点上》。

昨天的“世界读书日”专场，我也又请回了王专老师，和他聊了聊。

作为一个内向的社恐，我很好奇按照他的经验，什么是“会说话”？怎么才能“会说话”？

王专老师的思考，很有意思。他说：

在职场，聪明人不会在“会说”和“会做”中做选择。两个都会，才能得道多助。

但是，职场真正需要的“会说”，可能和很多人以为的“口才好”、“情商高”不一样。

职场上，真正的会说话，不是能言善辩，也不是嘴甜会来事儿，而是：能成事儿。

怎么说话，能成事儿？

把你的话，说到点上。

为此，王专老师分享了一套“会说三角”，里面一共有3个三角形，共9个点。

晋升汇报、说服客户、接手新团队、处理冲突、争取资源…在需要靠说话成事儿时，这3个三角形，或许能对你有启发。

利益三角，内容三角，表达三角。

我们一个一个说。

利益三角

第一个三角，叫利益。

里面有3个点：解决问题，他人利益，言行一致。

你有没有遇到过这种人，上来说了很久，都没说清楚他要干什么？

做汇报，念了8页PPT，全是流水账。

和同事，消息发了好几屏，纯粹在吵架。

找领导，聊了两个小时，一看还在哭。

这样说话，能得到什么呢？

回家你怎么说都行。但职场对话，需要解决问题。

王专老师提醒，职场上，越是重要的对话，开口前你越需要想清楚：

通过说这个话，自己具体要解决什么问题？

很多人开口先想的，是称呼够不够有情商？姿态是不是合适？是语气够不够委婉？

这些，可能都是能帮你成事儿的说话方式。但是，如果“会说话”只能有一个考量，那首先就看一点：

你的问题，是否得到解决？

你不是来报流水账的，不是来吵架的，不是来吐槽倒苦水的，也不是来和所有人搞好关系的。

你来，是来解决问题的。

有道理。但是，我把问题说清楚，就能解决吗？别人不配合我，怎么办？

你可以说第二个点。

提问：职场上，什么样的话，算是说得好？

一开口就能展现我的能力？让领导记住我？让我得到所有人的认可？

王专老师说，很多人都会下意识地奔着这三个问题，去想自己要讲什么。

但是，你有没有发现：这三个问题里，只有“我”，没有“别人”。

什么意思？

王专老师举了个例子：

今天，你同事要推进一个项目，得请平行部门配合，但和那个部门聊完回来，越想越气：

那个部门的人，太奇葩了，怎么沟通都不配合。

你问他怎么沟通的，他说：我和他们说得清清楚楚，我们这事儿多重要，需要他们怎么支持。

结果呢，什么支持都没有。看不出来我们这事儿多重要吗？自己部门该干什么不知道吗？一点大局意识都没有。

可是，可是，说的全是你们的事，别人凭啥配合你啊？

那怎么说才能配合？给他们点好奶茶再说？

点奶茶也可以。但是，你知道，那个部门的KPI是什么吗？他们有什么规划？他们今年是不是有个测试项目要完成？你的这件事能不能成为他的试点项目？

如果是，你们是不是就能聊聊接下来怎么干了？

王专老师说：很多人说了半天没成事儿，觉得是自己口才不好，还要再多学技巧，但其实，真正的瓶颈在于：利益没有想清楚。

好的对话，是和对方签利益合同，达到双方共赢的过程。

想设计对话，先设计利益。

你有没有认认真真考虑别人的利益？

你说出去的话里有没有照顾到别人的利益？

你能不能把一件“只对我有利”的事，变成一件“我们共赢”的事？

高手，通过利他来利己。

说得真好。可是，别人的利益，我怎么分析？

分析是不是“钱少了”？分析哪里“委屈了”？

王专老师说：不同人的利益诉求，都不一样。

具体呢？有哪些？是不是只有那些摸爬滚打了很多年的人，才能分析出个所以然？

也许，以前是。但这次，在书里，王专老师专门整理出了一个表：

职场多元利益表。

这个表，也被俞敏洪老师在书的序言里专门提到，长这样：

昨天晚上，我在读书会的直播里又见到了王专老师，聊到了这张表时，他给读者布置了一个小作业，挺有意思：

结合这张表，分析一下与你接触的人，最好是你最需要争取支持的一个人，看看他比较在意的是表里的哪些需求。

或许，下次再和他沟通，你可能突然就知道要怎么说了。

真好。所以，解决问题，设计利益，就能知己知彼，开始对话了吗？

可以。但，王专老师提醒：对话的效果，还很大程度上取决于第三个点。

你能不能说到做到，履行最终的约定？

王专老师说，要想利益三角运转起来，背后需要一个看不见，但威力无穷的要素：信任。

一个带货主播，口条再流利，说得再有激情，话术再打动人心，一旦粉丝在他的直播间买到过一次假货，下次他说的话，就再难影响到粉丝。

职场，也一样。

王专老师举了个例子：

今天，一个领导发言，讲得特别好。讲完之后，下面刚入职的新人说：说得真好。

可是，很奇怪，其他人咋都不认真听呢？

一问老员工，老员工说：这些话，他都说过多少回了。说得好听是好听，可结果呢？

哎，随便吧。他画他的饼，我摸我的鱼。

发现了吗？职场，是一个多次博弈的地方。

王专老师说，要想让你的话起作用，第一次靠话，但下一次呢？再下一次呢？

长期的信任无法完全通过言语获得，而是需要一次又一次的行动支撑。

所以，职场中不能兑现的话，最好不要说。说到，最好就要做到。

这样，才能让人从心里开始信任你。

然后总有一天，人们只要一看这话是你说的，不管你怎么说，说什么，都愿意听，都愿意信。

超越方法的，是人心。

解决问题，他人利益，言行一致。

现在，利益的三个点已经思考到位，你终于要开始说话了。

可是，大方向我知道了，具体说什么？

看第2个三角。

内容三角

王专老师说，在职场中，你说出口的内容要成事儿，需要包括3个点：

吸引抬头，赢得点头，得到行动。

这，就是第2个三角：内容。

什么是吸引抬头？

想象一下，今天你推开门，去跟老板聊事情。

五句话聊完，领导头都没抬，你觉得，你的事还有戏吗？

那怎么办？王专老师分享了个经验：

可以设计专门的内容，让听你说话的人抬头。

怎么设计？王专老师举了个例子：线上会议。

平常的会议都费劲，线上会议，怎么让别人都抬头？

王专老师说，有一件事，特别重要：让别人打开摄像头。

如果你在讲话时，其他人都没开摄像头，那你的话讲得再好，都有可能沦为背景音。

放着你的声音的电脑被放一边，该撸猫撸猫，该吃饭吃饭。没人抬头。

而一旦摄像头被打开，猫和饭被放下，头被抬起来，你的会议，才会变得高效。

只是多一个设计，你说出的话，效果可以截然不同。

而这种设计，还可以有很多。

比如，先讲对别人的价值。比如，先讲最重要的事。比如，先讲结论。

现在，还记得那个头都没抬的领导吗？

是时候让他抬头了。

抬头后，你的话，也要开始落到下一个点上。

怎么赢得点头？动之以情吗？晓之以理吗？

都是。但无论你的策略是动之以情，还是晓之以理，赢得点头的本质，都是：取得共识。

王专老师说：共识，是行动的基础。而点头，是共识的基础。

怎么取得共识？王专老师在书里，分享了更详细的四种沟通策略：

第一，降低事情的难度，减轻对人的考验。

很多人一想让别人同意自己，就会去搜“怎么说服别人”，“如何提高说服力”。

但其实，还有一件事，也很重要，但常常被忽略：

把事情调整到对方更容易接受的程度。

把流程变简单，把障碍先消除，把大事分阶段。

事情的难度低了，让别人点头的难度就低了。

第二，符合对方标准，激发内在动力。

让对方帮自己成事，至少有两种办法。

一，上来就摆开架势，和对方打辩论，用你的逻辑和气势，把对方逼得哑口无言。

二，上来先说清楚，这事对于对方看重的地方有什么帮助，让对方主动认同和接受。

对方看重效率，就强调事情对效率的提升。对方看重质量，就多说事情对质量的帮助。

你怎么选？至少，可以让自己不只有第一种办法可选。

第三，增强观点的支撑力度，有理有据。

当你有一个观点，需要赢得别人的点头，甚至需要别人倾斜有限的资源来支持你时，你能做什么努力？

说得旁征博引，气势磅礴？说得幽默风趣，全场大笑？

这些，也许都会锦上添花。但首先，你得让自己先有一匹锦：

有理有据。

王专老师说：成功的观点，不是靠其本身，而是其背后的支撑。

你决策的标准是什么？背后的考虑是什么？这个观点考虑充分吗？支撑它的证据合理有力吗？

第四，合理转换反对意见，化敌为友。

万一，前面该做的三点都做了，还是有人不满，有人反对，怎么办？

王专老师说，还有一个好用的沟通策略是：和对方一起，先区分方案和需求。

那个一脸不满的人，是不是觉得还有什么需求没被满足？

那个喊我反对的人，是不是担心这个方案解决不了他的问题？

比吵赢他更能帮你解决问题的，是让他知道：

我们要解决的问题，是一致的。这样做，也能满足你的需求。

这，就是促成共识，化敌为友。

呼，说了那么多，现在，老板应该点头了吧？

嗯，他点头了。

太好了！那我是不是就可以松口气，说谢谢，优雅地转身出门，顺便帮老板把门带上了？

等等，先别急着转身。

区分你的事能不能成的关键，还有一个点。

你有没有遇到过这么一种局面：

面前的老板点头了，电话里的客户点头了，会上那个部门同事点头了。

回到座位上一想，呼，不容易。好不容易说了一通，终于让他当着我的面点头了。搞定。

可是，很快，“惊喜”来了。

你说，接下来需要拓展新业务，他点头。但你让他拨人，他不肯了。

你说，新的项目最好采用新方案，他点头。但你让他邮件确认，他不肯了。

你说，需要兄弟部门多多配合，他点头。但你让他提前一天上线，他不肯了。

为什么会这样？

王专老师问了个问题：回想一下，哪怕你自己，有没有点头答应了别人，但实际还不清楚对方到底需要你做什么的情况？

只有点头，是不起作用的。

王专老师说，很多人你跟他沟通，他都同意，因为当着你或其他人的面，他不太好拒绝你。

那怎么才能起作用？

王专老师说，他判断一个人最终有没有同意的方式，不是看他有没有点头说好，而是看有没有得到他对应的行动。

得到行动，才是你说的话，有没有起作用的真正分水岭。

怎么才能更让自己说出的话，得到行动？

王专老师分享了一个例子：开会。

很多人在会后，会整理会议纪要，可会都开完了，那个纪要给谁看呢？

王专老师说，在他看来，会议纪要更大的一个价值在于：约束开会过程本身。

不是在会后传递“聊了什么”，而是在开会的过程中边整理边推进“要聊出什么”。

怎么推进？

王专老师说，他们通常的做法，是开会的时候，把会议纪要投在大屏幕上。

每说完一个事，就当场在纪要里写下来一个决议：

接下来要做什么，负责人是谁。

最后，会议目标明确，有条不紊，很快就开完，也没有人需要额外再花时间去整理会议纪要。

更重要的是，所有人都知道自己接下来该干什么。

下次开会，打开上次的会议纪要，一个一个决议去复盘进度，得出新的行动决议。

这，就是得到行动。

别停留在别人“说好”，很多事情能不能“做成”，还在于：得到行动。

说得真好。我的小破公司，每周开会时也是这么做的。

很多时候，作为一个社恐，我在会上的话说得不一定有多好。

偶尔想活跃气氛抛个梗（最近刚搞懂的，是“粉嫩你几”），小伙伴也不一定会理我。

但有一点，我们是一定有共识的：

每次开会，我们的落点，也一定是决议。

什么样的决议呢？字不一定要多，甚至句子都不一定要通顺，但一定会有3个点：

WHO do WHAT by WHEN

谁是负责人？要做什么事？截止时间是什么？

所有人都清楚了，就散会，行动起来，到时间再回来复盘。

吸引抬头，赢得点头，得到行动。

把事情做成，很多时候不需要把话说得像辩论高手，或者把气氛控制得像演讲、脱口秀一样。

比起拼口才的天赋，你还可以苦练表达的基本功。

有意思。但是，就算我知道该说什么，有时说出来，别人还是不爱听。

怎么办？

我是不是还得注意一下，我说话的方式？

好问题。

表达三角

提问：你觉得，接下来的哪种表达，算不好的方式？

A. 有口音。一开口n和l不分，z和zh也不分

B. 说话声音小，还磕磕巴巴

C. 反应没那么快，说话也不幽默

D. 面对客户和老板，不会说漂亮话

都挺尴尬吧。这样怎么hold得住场面？不得赶紧练练？

但，机会不等人，怎么办？

王专老师说：不怕。

有时间，上面这些当然可以练。但是，还记得吗？在真正的职场实战中，你说话，是用来解决问题的。

只要你的说话方式，能解决问题，就不怕抓不住机会。

什么样的说话方式，更能帮你解决问题？

看最后一个三角：表达。

同样，3个点：清晰简洁，情绪安全，人际勇气。

你有没有听说过一个关于说话的职场神话，叫：“电梯演讲”(elevator talk)？

说的是，如果你在电梯里，遇到了一个可能分分钟可以改变你命运的人，比如公司的全球CEO， 你的超级大客户，你要怎么说话，才能在这不到30秒的同乘时间里，帮自己拿下机会？

这不得好好练练口条，储备一些模板，打磨一套话术？

王专老师笑了：当然可以练。但说真的，这种电梯，大部分人一辈子能乘到几次？为此花多少时间，多少力气，练出点什么才算到位？

要确保关键人物能了解我，支持我，至少，得说全吧？

哪怕不在那个电梯里，在日常工作中，把话说得面面俱到，让别人充分了解，也是我的诚意。

但是，王专老师却说：面面俱到，绝不是最好的表达方式。

在职场，最大的尊重，是尊重别人的时间。

和你对话的人越重要，越需要控制自己对话的时间。

怎么控制？让自己说话，清晰简洁。

王专老师说，能把一件事讲清楚，同时保持简练，是职场中非常安全的表达方式。

毕竟，职场上，很少有人会反感你说话太简练。

而且，除了安全，清晰简洁，还意味着更多机会。

什么意思？王专老师又举了个例子：

想象一下，你要让领导帮你推进一件事，但这会儿他已经穿着外套往外走了。

你说：“老大，等等，有件事很重要，能不能给我1小时，咱们聊一下？”

他会怎么回？可能，边按电梯边说：“我还要赶飞机，要不等下周吧。”

那怎么行？那事儿不就等黄了？倒带，重来：

你说：“老大，等等，有件事很重要，能不能给我10分钟，咱们聊一下？”

这次，他会怎么回？会不会更有可能转身：“你说吧。”

发现了吗？只是改变了一个点：对他人时间的需要，你的沟通机会就可能多出特别多。

哪怕，你在说的时候，逻辑不是最完美的金字塔结构，也不是特别幽默，甚至磕磕巴巴，但只要你能在10分钟内把事说清楚，你的事就更可能被听到，被支持。

而这种多出来的机会，不止在电梯里。和客户开会时，和上司汇报时，和同事一对一聊天时……都一样。

把话说得清晰简洁的人，会有更多机会。

但是，切记一点：说的时候，一定要确保对方的情绪在安全区。

什么是情绪安全？

你有没有见过这么一种人：总喜欢说“我这人说话直啊。”

王专老师说，每次那人一这么说，那他下一句说的话，往往总能伤到人。

你说，“你能不能不这么说？”

他还会立刻回你：“你急什么？我对事不对人啊。”

王专老师说，每次遇到这种情况，我都有一个感觉：

什么对事不对人？你对面就是一个活生生的人，就是有感受的啊。

你这么说话，让他感觉到受伤，这就是针对，就是攻击啊。

所以，王专老师说：“对事不对人”这句话，是不能随便用的。

至少，那种一开口就“对事不对人”的说话方式，并不一定合理。

因为，听你说话的，一定是人，不是事。

而那个人，不一定和你一样信奉“对事不对人”这一套。

就算信奉，他听完的感觉大概率也是：

“只要你对我的事，你就在对我的人”。

你在攻击我。我要攻击回去。

至于事？什么事？我凭什么要管你的事？

王专老师说：沟通，从来都是对着人的。

是人就会有情绪。情绪不对，万事作废。

你的话，连听都没有被听进去，你的事怎么会成？

所以，要能成事，首先要能搞定人。

怎么搞定？

画饼安抚他吗？拍马屁哄他吗？我不是那种人，说不出那种话。

别急，搞定人，并不等于一定要说“那种话”。

王专老师在书里，分享了一个“红绿灯”法则。

一旦在沟通时，发现对方情绪不对，你就要给对话来个红灯，告诉自己：

停。先别说了。

先处理情绪，再处理问题。

他在哭，你可以先给他递张纸，及时回应他的委屈。

他在闹，你可以先让他放开多表达，倾听可以比抢白更有力。

他要上吊，你可以…先报警吧，然后尝试问他要不要单聊，就你就我，好好聊聊。

发现了吗？说到“会说话”，很多人可能都会想到花言巧语，溜须拍马。

也许，有时确实能。但是，处理情绪，并不只有这些方式。

不会这些的人，也能用自己的方式，处理情绪。

比如，看见。比如，倾听。比如，尊重。

而要做到这些，你首先要做的事，就是：

让自己一定在对方情绪安全的情况下，聊事情。

王专老师说，沟通不能只围绕任务和事情本身展开，你需要关注对方的情绪，最好是优先关注对方的情绪。

意识到对方情绪不对的时候，要及时采取行动，尊重并维护对方的感受。

了解了。那我照顾好对方的情绪，是不是就能搞定了？

做到这步，已经很棒了。但是，但是，还有最后一个点，值得你发力：

照顾好你自己的情绪。

而这，需要最后，也是最关键的一个点。

对方是个人，有情绪。你也是。

职场上很多艰难的对话，光是让自己去面对，甚至主动去推进，就已经很不容易了。

为此，你练习清晰简洁，争取情绪安全，但王专老师说，最难做的其实可能是第三个点：

让你自己有足够的人际勇气，去迈出第一步。

职场上，很多真正值得你认真对待的对话，在很多教口才的书里，它们会被称为超级对话、关键对话，电梯对话……但在你的生活里，它们首先是：艰难对话。

什么意思？

王专老师说，越是事关机会的对话，往往越可能发生在这样的场景下：

需要和上级去争取时。需要面对一些很困难的冲突时。需要解决一些很棘手的问题时。

可是，上级不同意怎么办？对方很难搞，不愿意帮你解决问题怎么办？

算了吧。太难了。还是不说了。这次我忍了。

可是，忍一时风平浪静，一直忍自己气病，怎么办？

王专老师说，这时，往往会有两种结局。

第一种：你忍了。然后，运气不好的话，被有些人看成软柿子，没事就来捏两下，没完没了，得寸进尺。

第二种：你爆了。被捏久了，总会有一次忍无可忍，来个大爆发，然后，明明忍了那么久，风评却整段垮掉。

太委屈了。

王专老师说，职场上，有的人特别善解人意，总是委屈自己，为别人考虑。

他们不容易。但是，但是，背的委屈太多，是走不远的。

留了那么多善意给别人，总要留一点给自己，让自己有力气，继续往下走吧？

怎么让自己不委屈？

让自己，有开启艰难对话的勇气。

不怕被讨厌，不怕被拒绝，不怕会失败。

很多时候，你不是不会说话，只是不敢说话。

清晰简洁，情绪安全，人际勇气。

真正能帮你成事的表达，不是面面俱到，不是以势压人，不是忍让奉承，而是，尊重。

尊重别人的时间，尊重别人的情绪，也尊重自己的感受。

现在，回到最开始的问题：

什么算是“会说话”？

是“口才好”吗？是“情商高”吗？

看“口才”，我没打过辩论，不喜欢演讲，看“情商”，我也不善于奉承，甚至内向到连话都不爱说，是不是就算“不会说话”，注定只能吃哑巴亏？

王专老师，分享了截然不同的思考：

在职场上，“说得好听”，可能会有用。

但职场，归根结底，是拿结果的地方。

最终“能成事儿”，才是职场上真正需要的“会说话”。

你要的，不是在赛场上让对方哑口无言，在聚光灯下让自己语惊四座。

而是，领导那里一去说，项目需要的资源就有了；

客户那里一去说，信任和单子就有了；

其它部门一去说，配合和进展就有了；

下属那里一去说，共识和状态就有了。

怎么说话，能成事儿？

靠嘴甜讨好吗？靠逻辑碾压吗？靠话术套路吗？……

答案当然有很多。但回看王专老师的这套“会说三角”，你或许会有新的答案。

王专老师的“会说三角”

利益三角，可以当你的导航。

里面的3个点，让你知道要达到你的目的地，需要往什么方向发力。

内容三角，可以当你的发动机。

里面的3个点，让你知道怎么说，才能真正往你要的那个方向推进。

表达三角，可以当你的油门。

里面的3个点，帮你克服艰难而又必要的对话，带你更快抵达目的地。

3个三角，9个点。

真正会说话、能成事儿的人，不一定嘴甜，但一定能说到点上。

祝你，少受委屈。

更祝你，路虽远，行则将至，事虽难，做则必成。

*文章为王专独立观点，仅供参考。

观点 / 王专  主笔 / 尤安  编辑 / 二蔓  版面 / 黄静              

这是刘润公众号的第2226篇原创文章

推荐阅读：

《5个方面，洞察项目：如何判断一个项目能否成功？》

《没有伤痕累累，哪来皮糙肉厚：给管理者的10条建议》

《一定要读的35本商业书 | 年度书单》

品牌推广 | 培训合作 | 商业咨询 | 润米商城 | 转载开白

请在公众号后台回复  合作 

△ 点击收听音频课程 △

腾讯视频号是腾讯推出的短视频和直播平台，自2020年上线以来，迅速发展成为中国领先的短视频平台。视频号的推流机制是其快速增长的重要因素之一。视频号的推流机制主要分为两部分：短视频推流和直播推流。

01

短视频推流机制

1.视频号的短视频推流机制，主要依靠以下三个因素：

①用户兴趣

视频号会根据用户的兴趣推荐相关的短视频。用户的兴趣可以通过其观看、点赞、评论等行为来分析。

②社交关系

视频号会推荐用户关注的朋友或群里的短视频。

③内容质量

视频号会推荐高质量、有趣的短视频。

图片来源：自制图

2.具体来说，视频号会通过以下算法来进行短视频推流：

①兴趣推荐算法

视频号会根据用户的兴趣标签、观看历史、点赞记录等数据，计算出用户对不同类型短视频的兴趣程度，并将用户对兴趣程度较高的短视频进行推荐。

②社交关系推荐算法

视频号会根据用户的关注关系、群组成员关系等数据，计算出用户与其他用户的社交关系，并将用户关注的朋友或群里的短视频进行推荐。

③内容质量推荐算法

视频号会根据视频的播放量、点赞量、评论量、转发量等数据，计算出视频的质量，并将质量较高的短视频进行推荐。

图片来源：自制图

02

直播推流机制

图片来源：自制图

1.视频号的直播推流机制，主要依靠以下两个因素：

①直播内容

视频号会推荐用户感兴趣的直播内容。用户感兴趣的直播内容可以通过其观看历史、点赞记录等行为来分析。

②直播效果

视频号会推荐直播效果较好的直播。直播效果可以通过直播的观看人数、点赞量、评论量、互动率等数据来衡量。

2.具体来说，视频号会通过以下算法来进行直播推流：

①内容推荐算法

视频号会根据用户的兴趣标签、观看历史、点赞记录等数据，计算出用户对不同类型直播内容的兴趣程度，并将用户对兴趣程度较高的直播进行推荐。

视频号直播推流的第一要素是直播内容。直播内容要符合用户的兴趣，并且要制作精良，具有吸引力。具体来说，可以从以下几个方面入手：

◆选择合适的主题

选择符合用户兴趣的主题，可以提高直播的点击率。

◆做好直播的剪辑和制作

直播的剪辑和制作要精良，画面要清晰流畅，音质要清晰悦耳。

◆加入有趣的元素

可以加入一些有趣的元素，例如搞笑的段子、知识性的内容等，来吸引用户的注意力。

②效果推荐算法

视频号会根据直播的观看人数、点赞量、评论量、互动率等数据，计算出直播的效果，并将效果较好的直播进行推荐。

视频号直播推流的第二要素是直播效果。直播效果可以通过直播的观看人数、点赞量、评论量、互动率等数据来衡量。具体来说，可以从以下几个方面入手：

◆邀请更多人观看

可以通过邀请好友、发布广告等方式，邀请更多人观看直播。

◆提高直播的互动性

可以通过提问、答疑、互动游戏等方式，提高直播的互动性。

◆做好直播的运营

可以通过分析直播数据、调整直播内容等方式，做好直播的运营。

视频号也支持付费推广，可以通过付费的方式，在视频号的推荐流、搜索结果等位置进行直播推广。付费推广可以帮助直播获得更大的曝光量，但需要注意的是，付费推广的效果会受到广告创意、投放目标等因素的影响。

总而言之，腾讯视频号直播推流的机制是综合考量直播内容和直播效果的。通过优化直播内容和直播效果，可以提高直播的推流效果，获得更多的流量和关注度。

△ 点击收看视频课程 △

03

推流机制对视频号的影响

视频号的推流机制对其发展产生了重要影响。良好的推流机制可以帮助视频号将优质内容推荐给更多的用户，从而促进视频号的用户增长和内容繁荣。

1.视频号推流机制的一些优点：

①能够根据用户的兴趣进行推荐，提高用户的观看体验。

②能够帮助优质内容获得更多曝光，促进内容繁荣。

③能够降低用户的搜索成本，提高用户的使用效率。

2.视频号的推流机制也存在一些不足之处，例如：

①算法可能存在偏差，导致部分优质内容无法被推荐。

②付费推广可能导致劣币驱逐良币。

总体而言，视频号的推流机制是其快速发展的重要因素。视频号未来还需要不断完善推流机制，以提高推流的准确性和公平性，从而更好地服务用户。

04

如何增加视频的曝光量

1.想要增加视频的曝光量，可以从以下几个方面入手：

①制作高质量的内容

这是增加视频曝光量的最有效途径。视频的内容要符合用户的兴趣，并且要制作精良，具有吸引力。具体来说，可以通过以下几个方法来制作高质量的内容：

◆选择合适的主题

选择符合用户兴趣的主题，可以提高视频的点击率。

◆做好视频的剪辑和制作

视频的剪辑和制作要精良，画面要清晰流畅，音质要清晰悦耳。

◆加入有趣的元素

可以加入一些有趣的元素，例如搞笑的段子、知识性的内容等，来吸引用户的注意力。

②利用社交关系

视频号会推荐用户关注的朋友或群里的短视频。因此，可以通过邀请好友关注、分享视频等方式，利用社交关系来扩大视频的传播范围。

◆邀请好友关注

可以通过微信、QQ等社交平台，邀请好友关注自己的视频号。

◆分享视频

可以将自己的视频分享到微信、QQ、朋友圈等社交平台，让更多的人看到自己的视频。

◆加入群组

可以加入一些与自己视频内容相关的群组，在群组里分享自己的视频。

③进行付费推广

视频号也支持付费推广，可以通过付费的方式，在视频号的推荐流、搜索结果等位置进行视频推广。

◆设置推广目标

在进行付费推广之前，要明确推广目标，例如是提高品牌知名度还是促销产品。

◆选择合适的推广方式

视频号提供多种推广方式，可以根据自己的实际情况选择合适的推广方式。

◆优化推广效果

在推广过程中，要不断优化推广效果，提高推广转化率。

总而言之，想要增加视频的曝光量，需要从内容质量、社交关系和付费推广等多个方面入手。通过综合运用这些方法，可以有效提高视频的曝光量，获得更大的流量和关注度。

END

 今日作者 

罗琛

广州成功易

审核人 | 朱芷妮

精彩推荐

入门必修｜运营视频号为什么要做私域？怎么做好？

小白上手丨微信视频号怎么运营？

视频号营销新洞察

抓住视频号风口，快速流量变现

商家如何抓住视频号新流量池

  觉得有用，给个在看

后台回复 品牌 免费获得《50本品牌营销必读书》

作者 | 李东阳     来源 | 李东阳朋友圈

时尚不是盲目去跟风，而是在生活美学中找到自己、活出真正的自己。

          

最显而易见的时尚元素，散见于都市上班族每天不重样的OOTD（当日穿搭）里。

          

“大棉袄，二棉裤，里头是羊皮外头裹着布”，还没从前些日子爆火的上班“恶心穿搭”回过神来，时尚圈又开花了。

          

春夏时节，大街上逐渐长出了一种全新的穿搭：蕾丝半透明屁帘。

              

▲ 图源：小红书网友          

         
用人话描述就是一种穿在外裤之外，材料似帘子的薄纱，长短皆有，要问有啥作用，一言以蔽之问就是时尚。

          

努力想想，是不是挺眼熟，这不是超人最爱的内裤外穿，只不过这一次是帘子，不是三角裤衩子。

          

还有，倒回十几年前，依稀记得布质沙发、立式风扇、电视机上都有这个小帘子，用来点缀且遮灰。    

          

不过时尚的魅力就在于它可以将任何元素解构重组，从而展示其具象的冲击力。

屁帘火了，年轻人疯了？

屁帘被发明之前，或许人们不会意识到外衣配牛仔裤，会得出一个略显单调的结论。

          

但奈何这小帘子系在屁股上，尽有种说不出的契合，于是一跃成为时尚界最伟大的发明。

          

在社交媒体上，去年的多巴胺和美拉德已然成为过去式，“韩里韩气”的韩系穿搭屁帘开始被众多博主热推。

          

似乎只要屁股上有条屁帘，上身不论是简约卫衣还是牛仔外套，下身不论是复古牛仔裤或是花边裙，都能轻松拿捏。

              

▲ 图源：小红书网友

          

大街上，成群结队的屁帘大军们看的人一愣一愣，搞不清是自己落于俗套，还是大家集体发疯胡乱穿搭。

          

其实吧，如同时尚是个轮回，往屁帘祖上翻一翻，这种裙裤叠穿的方式早已流行过一段时间了，只不过更常见的材质多是皮质或者布质，好看是好看，但繁琐了些。    

          

于是当人们不愿舍弃这种流行风格，又苦于美丽太累的时候，屁帘的出现如同一场甘露，解了大漠久旱的渴。

          

社交媒体也开始兴起了一门全新的穿搭学问——“屁帘学”，研究的主题就是如何把屁帘穿出高级感，从材质选择到长度研究，均有一套详细到令人发指的教程可供选择。

          

年轻人被哄好了，下一站就是敞开钱包赶一下时尚潮流

          

嗅觉敏锐的商家们早已准备好了各类产品，这里不得不提一下时尚圈的爆火逻辑，没那么火的时候，一条也就10来块，毕竟就蕾丝材质的一块布，倒也说得过去。

              

▲ 图源：淘宝

          

火了之后，新的价格牌早已准备好，价格也随之水涨船高，一些长款的价格也已过百，妥妥的不讲武德。

          

更要命的是，多款屁帘还是卖到了脱销，购买经典款一度出现了预定模式，半个月才能拿货，即便如此，月销过万的店铺还是比比皆是。

          

但很快屁帘爱好者就会发现，为了搭配实惠的屁帘，还得掏腰包买各种各样的衣裤来搭配它，这不是掉入消费主义陷阱了。

          

从这个角度看，快时尚品牌们没法拿捏的Z世代，在社交媒体上到显得十分大气豁达，她们似乎更愿意将这份信任交给新时尚潮流。

捉摸不透的时尚，痛击优衣库

时尚的每一圈轮回，都不单是新风潮的上位，还伴随着生活和消费习惯的改变，以及时尚品牌的更新换代。

          

过去十几年里，快时尚牢牢统治着人们的衣柜，由它们定义出的时尚元素成了人们争相追逐的风潮。

              

正如没有人能永远年轻，快时尚品牌们也不会永远时尚。此前大火的zara和H&M等品牌均陷入不同程度的关店潮，并且被年轻人打上了“不够时尚”的标签。

          

▲ 图源：Zara官网

从定义时尚到追逐时尚，品牌巨头们也在艰难转身。

          

还记得创始人柳井正对于优衣库理念的诠释：“和总是追赶流行趋势的快时尚相反，我们要做的是可持续性服装。”

          

可市场的趋势变动，会教每一个嘴硬的品牌做人。

          

走进优衣库门店，咱们可以不费力的看到，显眼位置陈列着“短、紧、露”、色彩碰撞大胆的服装，这与向来强调宽松休闲美学、克制色彩搭配的优衣库显然不相符。

              

▲ 图源：小红书网友

          

很明显，如今的Z世代疲于追逐品牌们自顾自定义的喜好，而是转向贴合自身的消费习惯进行选购。

          

业绩的压力，让优衣库不得不向辣妹们低头，主打向年轻人示好，而不至于沦落到如同其他快时尚品牌被“抛弃”的下场。

              

可问题又来了，一味押注潮流带动新增长，能维持多久呢？

          

毕竟时尚是阵风，从哪里来到哪里去，没人能说得准。

          

不信瞅瞅去年爆火的时尚元素都是啥？

          

辣妹装蔚然成风之时，“老奶奶汗衫”突然走红网络，20岁左右的美少女们纷纷上身优雅碎花小汗衫，竟穿出了一种别样的美。

              

▲ 图源：小红书网友

“松弛感”这个词，就是奔着消费主义倡导的“时尚”来的，主打的就是一个反骨。

              

这鞋舒不舒服只有脚知道，之后JK少女们又把30块的老头衫穿成了最新网红单品。

          

何为时尚，第一要素得是自己开心，在这一点上，年轻人早已对齐了颗粒度。

这世界癫得很安心

这个世界破破烂烂，但总有人缝缝补补，就像年轻人穿衣，总有人指指点点。

          

“老头衫”“老奶奶汗衫”“上班恶心穿搭”这些新风潮的爆火，后面都会跟着一句年轻人癫了，舍弃了仪式感，躺平在稻米地。

          

就连上班通勤路上的车上，司机师傅也会点根烟猛嘬一口，望向窗外，心事重重的来上一句：你们这届年轻人物质生活还行，精神状态实在堪忧！

          

忧郁的嘴角流不出眼泪，只勉强挤出丝苦笑，年轻人会告诉你：这世界癫的很安心。

          

游离在社会运转的齿轮之下，早颠与晚颠只是时间问题。

          

低头爹味领导，抬头专家鞭策，环顾四周生活的狂野满是魑魅魍魉。

          

反抗吗？拿啥反抗，发发牢骚还得接着干，抓住身心之外的一切元素自由表达成了一场年轻人的浪漫逃离。    

          

中式梦核火了，我们的精神早已坐上光速列车，回到了夏日村头乘凉的那个凉爽夜晚，只是那时的快乐星球还未挤满这么多失意人。

          

现在所有人都在为你好，可连自由穿搭的权利都吝啬给予。

          

屁帘之后还有下一个时尚元素，它们折射出的绝不仅是好看舒服，还有态度、趣味！

          

最后用《大佛普拉斯》中一句不合时宜的话：

虽然现在已经是太空时代了，人类可以搭乘太空船到达月球，但却没发看穿每个人心里的宇宙。

雖然現在已經是太空時代了，人類可以搭乘太空船到達月球，但卻沒辦法看穿每個人心裡的宇宙。

*编排 | 日尧  审核 | 日尧

扫码加入高质量交流群

红包、福利、干货，精彩不停

↓↓↓

---

本文首发于李东阳朋友圈（ID：LDYMarketing）