曾经有个老板来找我，他问我：“驿涵，我的产品很好，价格也公道，为什么卖不出去？”

我看了看他摆在柜台上的商品，精美、实用，无可挑剔。但再看他的店，空空荡荡，没有人。我问他：“你有朋友吗？”他愣了一下：“朋友？我当然有朋友。”

“那他们在哪里？”我接着问。

他被问住了，顿时明白了我的意思。他卖的不是产品，而是孤独。没有人愿意在一个毫无人情味的地方停留，更别说掏钱购买东西了。

别卖产品，卖关系

你有没有发现，我们生活中很多看似买卖的交易，其实都隐藏着一层“关系”在其中？比如，你去熟悉的餐馆吃饭，点的可能不是菜，而是那份安心的感觉；你愿意听朋友推荐的理财产品，并不是因为它多么优秀，而是因为你信任推荐的人。

销售从来不是单纯的商品交换，而是情感的连接，是人与人之间的互动。如果你卖的是产品，那你和客户的关系在交易结束时就结束了；而如果你卖的是关系，那交易只是一个开始。

如何卖关系？

1. 把客户当朋友，而不是钱包

你要知道， 铁子，客户不是为了让你赚取利润而存在的，他们是为了解决问题和满足需求才来的。如果你先想着怎么帮客户，而不是怎么从客户身上赚钱，那么客户自然会记住你。

比如，听一个客户的抱怨时，你不是急着推销，而是先倾听、理解，然后告诉他你能为他做什么，这种真诚的交流会让客户感觉自己被重视。

2. 创造共同的体验

关系的本质是什么？是共同经历。那些你花时间陪伴过的客户，那些和你一起面对过问题并找到解决方案的客户，才会成为你的铁杆粉丝。

一个餐厅老板曾经告诉我，最让他骄傲的不是他的菜有多好，而是很多顾客说：“我们来这里，是为了回忆起和家人一起吃饭的温暖。”他卖的不是菜，而是一种共同经历的感觉。

3. 让客户参与你的成长

客户最喜欢的不是一个完美的商人，而是一个在成长路上的同行者。你可以让客户知道你的初衷是什么，你是如何一步步优化产品的。甚至可以邀请他们参与到你的改进中来，这样他们会觉得自己是你事业的一部分，关系也会更加紧密。

4. 记住小事，胜过大礼

我之前有个习惯，每年过年前都会给客户写一封信，也可以说是小作文。有一次，一个客户留言说：“驿涵，这辈子我一定要为你做一件事，如果我没有做，你一定要求我，求我为你做。我做了那么多事，没有人记得，只有你记得。”

真正让客户感动的，往往不是你花了多少钱，而是你花了多少心思。

比如：之前，我服务过一个合作伙伴，当时有一场销售培训会议，由于签到的人太多，她们从早上6：00签到，一直到下午3点都没有吃一口东西，当我知道这个消息后，我去酒店一楼咖啡店，点了一份三明治，三杯喝的，为什么点三杯喝的，因为我不知道她喜欢喝什么，所以就点了一杯咖啡，一杯奶茶，一杯牛奶。

然后我让咖啡店小哥帮忙把三明治切成小份，在上面插上牙签。拿到签到处，人多的根本没地方下脚，我跟老鼠一样，探来探去的终于靠近了目标，直接打开了三明治放在了桌上，她当时吃了一惊，说：驿涵，怎么是你？

我没有回答，直接说：姐，你喝什么，这里有咖啡，奶茶，牛奶，她说，没时间啊，我说：赶紧的，哪一个？

奶茶吧，那就！

赶紧垫吧两口，你不用管我，晚点我再来找你，我说.

你看，通过这些细小的小事，我们的关系特别好，她身边的人都认识我，但很多我都不认识，后来我才知道，是她经常在她身边的人跟前提起我。

再比如:前段时间，我去山东临沂出差，这个老板也特别会做服务。她每次吃饭，都会把那块最好吃的肉夹到我碗里，不是一次两次，而是每次。一次两次那是装的，每次说明她对服务是很看重的，并且从这一点也能看的出，她平时也是一个重服务的人（有公筷）。

果不其然，她的员工个个都说，我们老板娘对我们很好，而且其中一个说：我们很多客户都跟老板处成了朋友，经常也会过来看老大，聚个餐。

正是因为这小小的一块肉，导致我后来把收费几万的服务免费给她做了，包括现在，我几乎取消了对她的收费，而且还主动给她分享一些机密的资讯。

比起她的服务，我身边还有一帮老板，他们的服务更狠，这就证明了一件事情，服务是花小钱，办大事的成事方法之一。

关系是一棵树

与其把客户当作流水线上的一个编号，不如把每一个客户当作一棵树。你每次的问候、帮助、关心，都是为这棵树浇水施肥。关系深了，哪怕你有一天不卖产品了，他们依然会记得你。

所以，铁子，别卖产品，卖关系。因为产品会过时，但关系永远有温度。

如果你的销售像老式录音机，反复播放陈旧的套路；

如果你的文案只会喊“速来围观”，却没人围观；

如果你的营销效果和沙漠里发传单一样冷清……

别挣扎了，你需要冯驿涵。

冯驿涵是谁？她不是普通的“销售专家”，更不是那些随处可见的“干货搬运工”。她是一个把销售、文案、营销玩到骨子里的高手，一个懂得如何让客户主动掏钱的“怪才”。

在她的公众号里，你会学到：

• 销售术：如何让数字不再沉默，而是跳起华尔兹；

• 文案技：让你的文字从无人问津到引人入胜；

• 营销计：让你的策略不再平庸，而是让人眼前一亮。

这不是那些泛泛而谈的“鸡汤”，这是经过验证的实战技巧，已经帮无数人走出困境。关注冯驿涵，你每天都会获得一份新的启发，一份让你行动的理由。

还等什么？现在扫码关注冯驿涵。

这不是一次普通的关注，这是你和平庸告别的第一步，是通向智慧与成功的大门。

现在，立刻行动，和冯驿涵一起，重新定义你的未来！

在新时代的浪潮下，人口红利逐渐消失，流量红利也在远去，我们做生意做事情，想要成功，难度是越来越大。

很多人都在横冲直撞，四处碰运气。正如原来讲的一样，投资十件事情，如果有一件成功了呢，不也赚了吗？

犹如买股票，分散投资，买多支股票，看似好像很明智，很有策略，最终结果下来，还是没有什么盈利，甚至亏损。远不如一个人研究一个行业，找出优质企业进行投资，最后反而能够获得丰厚的回报。

那一个人做事情如何才能够成功呢？

精进！只做一件事情，并做到极致。

古人曾经说过：一招鲜，吃遍天。我们也学过庖丁解牛的故事，当一件事情坚持下去，认真研究和思考，不断地深挖下去，持续努力，会有一种意想不到的结果，其实这是由量变到质变的过程。

这就是精进。

记得去年在和一位知名企业家交流中，他提到做企业如何成功：一生只专注做一件事情，投入所有的时间和精力，持之以恒的做下去，成功的概率会很大。

我们往往是把一件事情，做得刚有起色，或小有成就后，就开始沾沾自喜，开始认为自己水平能力很高，就开始做另外的事情。当几件事情同时在做的时候，大概率的会失败，有可能把自己生存的主业还会丢掉。

他举个一个例子：说如果我们去水里抓鱼，水平差一点的两只手抓鱼，鱼太滑，抓到不容易，好不容易抓到了还要抱在胸前，不然鱼又要跑了，抱着保险一点；水平高的，可以一只手抓一条鱼，这是非常厉害的了；水平再厉害的，是否可以抓三条鱼，四条鱼，五条鱼呢，很难了，感觉不可能了吧。有人肯定会说了，可以借助工具啊，渔网，一网下去几十条鱼。这里，我们只是借抓鱼的案例来讲经营管理，并不是真的抓鱼。我们在做企业经营管理过程中，是会使用很多的管理工具，但这些也只是辅助我们管理更加轻松，让企业更加有生命力而已。不是方向性的问题，是方法。

我们身边有很多这种人和事，有很多的这种例子。如果我们静下心，好好地看一看，想一想，很多问题其实没有这么复杂。

复杂的是我们的内心。我们过于贪婪，过于追求所谓的成功，过于在乎他人的看法，过于享受他人的赞誉，我们迷失了自己，失去了方向，开始了自我的癫狂之路。

一生只做一件事，做到极致，做到无与伦比，做到无可替代，这就是精进，这样才能成功！

很多人在一个地方失败了一次并不可怕，可怕的是接二连三地在一个地方跌倒，自己却浑然不知。还总是从外因找问题，总是认为大环境不好了，政策不好了等等，追根溯源，还是自己的问题。

在笔者所在的行业有一个规律，原来做电动车配件的，后来做了电池，生意越做越好，蒸蒸日上；而做电池成功了，再做配件，或者做电动车，成功的寥寥无几。

如果细分析原因，就是因为电池本身是配件，原来打下基础了，可以把电池做得更好；但电池是配件中最核心和最盈利的，一旦再加上其他配件，就会做减法，不是加法，耗费了人力物力，反而没有什么收益。电动车就不说了，更是差别很大。做电池是做流通，做B端，而电动车是经营门店，是做C端，属性都不一样，人群也不一样，做成功的难度系数要高很多了。

现在都在讲初心，我们开始的本心肯定都是好的，想着把当下的事情做好。但是往往最后，守不住初心，丢了西瓜捡了芝麻。很多人经商做事，到最后都黯然离场，学费昂贵啊！毕竟时间不会停留，事情不会再来。

大道至简，越是成功的路径，越是简单。但是这简单的背后是持之以恒的坚守和不懈的努力付出。读书百遍，其义自见。

做一件事情更是这样，当我们在一件事情上死磕上千次，上万次，做十年，二十年，五十年，一定会成为这个领域的专家，这个行业的翘楚，生命力更加顽强和旺盛。

哪怕真的行业消亡，我相信，我们也会是最后一个退出历史舞台的。

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这是我日更的第577/600天

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最近刷到一个视频，一个年轻人花了一个月工资买了个包，然后开心得像个孩子似的。

底下的评论两极分化：一种说他真傻，一个月工资买个包；另一种说理解他，人不就为了开心吗。

但我注意到一个细节。

这个年轻人说：”这是我第一次买到正品包，以前都买高仿的。现在终于有个正品了，感觉自己也是品质生活了。”

听到这句话，我突然明白了为什么奢侈品牌能屹立不倒。

因为他们卖的不是包，是人性。

人性中最深层的虚荣、攀比、从众、自我认同，这些才是他们真正的生意。

再看看另一个例子。

朋友圈里有人发了一家火锅店的广告，说是日进斗金。我去看了看，发现这家店很有意思。

明明是很普通的火锅，但他们玩了个噱头：店里请了很多年轻的男男女女当服务员，全都打扮得很时尚，还会和顾客互动，拍照。简直就像进了鸡店鸭店。一口一个哥哥姐姐的叫，吸引了无数人。

结果生意爆火。

为什么？

因为他们懂得，很多人来吃火锅，不只是为了吃，更是为了那种氛围，那种被簇拥的感觉。

人都有表演欲，都想被关注，都想在朋友圈发个照片显摆一下。这家店，就是在贩卖这种心理。

再比如短视频平台。

那些走红的博主，真的是因为有多少真才实学吗？

不是。

他们掌握了人性的密码。知道人们喜欢看什么，渴望什么，害怕什么。

有人贩卖焦虑，告诉你不努力就会被淘汰；有人贩卖梦想，许诺你只要跟着学就能月入过万；有人贩卖情感，讲述催人泪下的故事。

这些内容背后，都是人性的需求。

所以我说，贩卖人性的生意，永远稳赚不赔。

因为人性是最稳定的需求。

从古到今，人性就没有太大变化。我们依然会嫉妒，会贪婪，会虚荣，会恐惧。

只不过这些人性的表现形式，会随着时代变化而改变。

古代人通过穿绫罗绸缎来彰显地位，现代人通过背名牌包包来展示身份。

古代人通过勾心斗角来获得权力，现代人通过职场政治来争取利益。

古代人通过炫耀藏书来展示学识，现代人通过朋友圈打卡来展示生活品质。

本质上，都是一样的。

所以那些最赚钱的生意，往往都是在贩卖人性。

电商平台在双十一制造焦虑，让你生怕错过优惠；

培训机构在贩卖焦虑，让你担心不够优秀；

游戏公司在贩卖成就感，让你沉迷于虚拟世界的快感；

社交软件在贩卖关注度，让你沉迷于点赞和评论。

这些都是在利用人性赚钱。

有人说这样不道德。

但商业本来就是在满足需求，而人性的需求，恰恰是最真实的需求。

问题不在于是否贩卖人性，而在于是否触碰底线。

如果你贩卖的是正向的人性需求，比如对美好生活的向往，对自我提升的渴望，这未尝不是件好事。

但如果你贩卖的是负面的人性，比如仇恨、暴力、欺骗，那就是在作恶了。

所以说，理解了这一点，你就明白了为什么有些生意能常青不衰。

因为它们抓住了永恒的人性。

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凡事都要又快、又好、还不贵。太“卷”了，相信你也饱受折磨。

最近刚好看到了经济学延伸出来的“不可能三角”，仔细想想很有道理，说不定还能缓解焦虑。

便宜+好=花时间等；

便宜+快=品质一般；

快+好=贵。

比如：

员工素质高，上手快，一般要价比较高；

乙方又便宜又好，就是不能催；

代工厂又快又便宜，品质难保证；

专家快速解决棘手难题，价格一定不便宜。

又好又快的服务，需要充VIP

…

优质、快速、便宜三者同时满足只是小概率事件，两者取其一或其二才是常态。

老祖宗说的“欲速则不达”、“鱼和熊掌不可兼得”也正好是取舍与平衡的东方智慧。

优质、快速、便宜都想要，只能维持很短时间后动态平衡就被打破。（动图如果没显示，点击一下或者刷新）

我们简单来聊聊企业战略、品牌战略、产品战略中的三角平衡。

1.企业战略中的三角权衡

快速扩张、卓越品质和成本控制之间不能三全其美。

1）快速扩张与高品质：

企业想快速抢占市场份额（比如进入新市场或推出新产品），往往需要投入大量资源以确保产品和服务的品质不受影响。

这可能意味着更高的成本，比如增加人力、研发投入或加速供应链布局。比如某科技公司出海，在短期内投入大量资金建立本地化团队和基础设施，虽然烧钱，但赢得了良好的用户口碑。

2）高品质与低成本：

如果企业追求高品质的同时要保持低成本，那往往需要放慢扩张速度，通过长期优化来达到平衡。

比如某3C品牌通过多年的精益生产体系优化，逐渐将高品质的家电产品价格打下来了，但质量一如既往的好。

3）快速扩张与低成本：

选择快速扩张的企业如果还想控制成本，常常会在品质上妥协，比如选择更低成本的原材料或外包服务，但这可能导致品牌形象受损。

比如某企业为降低生产成本、外包贴牌，导致产品质量受质疑，品牌形象受损，最终惨淡收场。

2. 品牌策略中的平衡取舍

品牌策略同样需要在“快”“好”“便宜”中做选择。从快速传播、建立高品质形象和低预算推广中平衡。

1）快速提升品牌知名度与高品质形象：

如果想迅速打响知名度又要维持品牌的高端定位，就需要投入高额预算来支持。

比如某高科技品牌进入中国市场，投入大量的资金建体验店、邀请明星代言，举办大型新品发布会，迅速建立了知名度站稳了高端品牌的定位。

2）高品质形象与低预算推广：

想要打造高品质形象但预算有限，品牌需要更多时间“巧思妙想”扩大影响力，比如内容营销、社群运营等方式。

比如某工业品牌长期坚持专业科普内容，慢慢积累用户口碑，最终成为“隐形冠军”。

3）快速传播与低成本推广：

如果想低成本快速传播，往往会牺牲品牌形象。比如借助短视频或网红吸引流量，但缺乏统一的品牌调性，消费者印象不深。

比如某初创品牌靠低成本的爆款短视频迅速吸粉，但难以建立长期信任感，转化率和复购率偏低。

3. 产品策略的优先组合

产品GTM中的品质、低成本以及推出速度一样需要平衡与取舍。

1）高品质、快速推出产品：

那一定得投入更多资源，组建顶级团队、先进供应链，甚至直接外包给业内优质服务公司。

热门科技企业的产品想抢在竞争对手之前上市，背后就是一场“烧钱大战”。质量有了，速度有了，成本也大大提升。

2）高质量又低成本的产品：

通常需要拉长研发周期。通过持续优化和技术积累来降低成本。这种方式特别适合打造品牌的“口碑之作”，慢工出细活，最终以高性价比赢得市场。

3）又想省钱又想快

就不得不在质量上做出妥协。比如缩减测试时间、使用标准化零部件和开源软件方案，虽然迅速抢占了市场，但后期面临着稳定性、产品品质等风险。

值得一提的是，三个因素中，“快速”、“便宜”相对而言是比较容易衡量的，而产品或服务的“优质”标准不好定，整体来说是比期望值更好。

对于初创类科技产品，客户对“好”的要求很模糊（常常是需求不清楚），可以使用敏捷开发（Agile）的思路，快速试错，不断迭代，说不定会超越客户原本的预期。

在消费类体验型产品，积极互动，洞察需求，说不定能打造超出客户期望值的产品及服务，这样才有可能带来复购并口碑传播。

4. 平衡取舍需要东西方智慧兼有

追求更快、更优质、更便宜一直是每家企业的目标，虽说不能都要，那该如何最大化优势？也许可以从下面三方面出发：

1）明确优先级：

通过长远规划与阶段性目标分解，可以在不同阶段实现不同的优先级组合。比如初创期，产品概念设计阶段：目标明确，优先聚焦质量与成本；开发与测试阶段：敏捷迭代，平衡速度与质量；量产与迭代阶段：优化供应链，降低成本与时间。

2）动态迭代：

敏捷开发与“渐进式改进”结合，将快速原型、用户反馈与质量优化融为一体。

3）通力协作：

企业内部通过提升团队的能力、明确职责分工并激励创新；外部通过上下游、生态伙伴分工协同，保证品质的同时，节约成本提升效率。

总结一下，快速、优质、便宜虽然难以兼得，但可以根据具体情况动态调整，不同阶段有不同阶段的重点，同时注重长远的价值创造。

最后，正如老子所言：“以不争为争，则天下莫能与之争。” 理性不盲从，放松心态，顺势而为也许是应对内卷困境的智慧吧。

摩根士丹利多元文化创新实验室董事总经理Alice Vilma说：

“许多企业家认为，消费者能通过一家企业的产品，可以读懂他们的品牌，但实际却不能。企业需要通过自己的表达来传达你的品牌理念——用一种能引起客户共鸣的叙述来包装你的产品或服务。”

事实上，“为什么”和“如何”诸如此类这样的问题在员工进行日常运营时普遍都会被忽视。为此，他们结合了以往的经验进行大量的考核，在“品牌管理者如何稳定营销这个问题”上有六个关键的见解：

 你的价值主张是什么？

价值主张回答了这样一个问题：“你给市场带来了什么让你与众不同？”，这是你打造品牌的基础。召集你的团队找到你的价值支柱，问问自己以下问题：

• 我们提供什么?

• 我们的目标受众是谁?

• 他们的痛点是什么?

• 对这些消费者来说，主要的好处是什么?

• 为什么是我们?

必须从成功公司的价值主张中寻找灵感吸引投资者、客户和员工。请记住，这是一个统一的信息，这通常不是一个快速简单的过程，所以需要花一些时间来做这件事。

知名企业顾问师塔兰表示：“我与至少20家初创公司合作过，虽然其中大多数公司都有不错的理念，但大多数公司都难以阐明自己为什么要这么做。”

 明确你的使命和价值观 

和你的团队一起集思广益，想出一个使命宣言——一两句话来概括你为什么在做你正在做的事情，你的核心价值观是什么。对于后者，从一长串几十个开始，然后尽可能减少到不超过6个。有些价值观可能是显而易见的，比如诚信或卓越。比如，你的价值观之一可能仅仅是“可持续”。

这些价值观，连同你的价值支柱和使命宣言，要成为你审视品牌经营和营销策略的一切，你要确保所有都是同步的。

 保持并专注你的使命 

让你的品牌产品价值支撑和使命宣言简单、准确、有针对性。尽管追逐每一件闪亮的产品可能很诱人，但这不是一个好的商业策略。

聚焦价值支柱和使命宣言，以及一套明确定义的价值观，不仅能帮助你清晰地传达信息，还能确保你不会把时间和精力浪费在与你的公司形象不相符的前景上。

 创造你的品牌故事 

“每个品牌都有自己独特的故事”斯图尔特说。你的品牌相信什么？你的品牌的核心目的是什么？为什么它对你很重要？你将如何实现你的品牌承诺？

品牌叙事应该巧妙地综合反映你的个人故事和价值观，你的产品或服务，以及你公司的使命或抱负。为了唤起你想要激发的消费者的情感，你的品牌故事必须暗示价值主张和值得相信的理由，清晰地表达“什么”和“为什么”。

 记住：引导先于增长 

在你寻找你的第一批客户之前，做一些市场引导和营销是非常重要的。只有在你的产品与市场达到理想的契合度，并从第一批客户和早期营销测试中积累了关键经验之后，再考虑增长这件事。

我们需要重新审视品牌身份的核心部分，对自己的品牌和产品有一个清晰明确的定位，以及我们要为消费者提供什么样的服务，这些观点对品牌的发展非常有利。

 与时俱进，保持学习习惯 

同时作为品牌的管理者，面对瞬息万变的市场，打造和强化品牌是重中之重，你无法花更多时间去测试那些可能行不通的品牌和营销理念，但专业系统地学习会为品牌的管理与传播带来事半功倍的效果。

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1灵川县桂佳桂花鸡养殖专业合作社

1.1基本情况与发展历程

灵川县桂佳桂花鸡养殖专业合作社位于广西壮族自治区桂林市灵川县。当地拥有丰富的自然资源和适宜的气候条件，为桂花鸡养殖提供了良好的环境基础。合作社成由当地几位养殖经验丰富的农户发起，整合资源，共同发展桂花鸡养殖产业。

1.2运作模式与利益联结机制

1.2.1龙头企业带动

合作社与当地一家农业产业化龙头企业合作，该企业在农产品加工、销售渠道拓展和品牌建设方面具有较强的实力。龙头企业为合作社提供鸡苗、饲料配方、养殖技术指导等支持，并负责回收成品鸡进行加工和销售。例如，企业定期派遣专业技术人员到养殖基地进行技术培训和现场指导，确保农户掌握科学的养殖方法，提高桂花鸡的品质和产量。

1.2.2合作社组织协调

合作社发挥组织协调作用，将分散的家庭农场和农户组织起来，统一规划养殖规模和生产标准。合作社制定了严格的养殖规范，包括鸡舍建设标准、疫病防控措施、饲料使用规范等，确保产品质量的一致性。同时，合作社还负责协调各方利益关系，解决农户在养殖过程中遇到的问题。

1.2.3家庭农场与农户参与

家庭农场和农户按照合作社的要求进行桂花鸡养殖。他们利用自家土地或租赁土地建设养殖基地，投入劳动力进行日常养殖管理。农户在养殖过程中严格遵守合作社的标准，确保桂花鸡的品质。在利益分配方面，农户按照与合作社签订的合同，以保底收购价格将成品鸡出售给合作社，同时根据养殖效益参与合作社的二次分红。例如，在市场行情较好时，农户除了获得保底收入外，还能根据合作社的盈利情况获得额外的分红，有效提高了农户的收入水平。

1.3发展成效与数据支撑

产业规模扩大。通过这种模式，桂花鸡养殖产业规模迅速扩大。合作社成立初期，养殖桂花鸡的农户仅有几十户，年出栏量少。经过几年的发展，目前合作社成员已发展到数百户，养殖基地分布在多个乡镇，年出栏桂花鸡数量大，成为当地农业的重要支柱产业之一。

1.4品牌建设与市场拓展

在龙头企业的带动下，合作社注重品牌建设，注册了自有品牌，并通过参加各类农产品展销会、电商平台推广等方式，提高了桂花鸡的品牌知名度。产品销售范围从当地市场逐步拓展到周边城市乃至全国部分地区。据统计，品牌建设后的桂花鸡销售价格较普通土鸡提高了 [X]% 以上，市场竞争力明显增强。

1.5农民增收显著

农户通过参与桂花鸡养殖实现了增收致富。相比传统种植养殖模式，收入大幅增加。同时，合作社还带动了当地就业，吸纳了部分农村劳动力从事养殖相关工作，如饲料加工、鸡苗孵化、疫病防控等，进一步促进了农村经济发展。

2新希望集团在生猪养殖产业的实践

2.1企业概况与产业布局

新希望集团是中国农业产业化领域的大型龙头企业，在饲料生产、畜禽养殖、食品加工等领域具有广泛的业务布局。在生猪养殖方面，新希望集团凭借其雄厚的资金实力、先进的技术和管理经验，在全国多个省份建立了养殖基地，形成了完整的产业链条。

2.2“龙头企业 + 合作社（家庭农场）+ 基地 + 农户” 模式运作

2.2.1基地建设与技术支持

新希望集团投资建设现代化的生猪养殖基地，配备先进的养殖设施和环保设备。同时，集团为合作社和农户提供全方位的技术支持，包括猪舍设计、种猪引进、养殖技术培训、疫病防控体系建设等。例如，集团研发的智能化养殖系统，可实现对猪舍环境的实时监测和自动调控，提高养殖效率和生猪健康水平。

2.2.2合作社与家庭农场合作模式

集团与当地的合作社和家庭农场合作，合作社负责组织农户参与养殖项目，并协调与企业之间的关系。家庭农场按照企业的标准建设猪舍，租赁或购买种猪进行养殖。企业与合作社、家庭农场签订养殖合同，明确各方权利义务，保障农户的利益。在饲料供应方面，企业以优惠价格向农户提供优质饲料，并提供饲料配方和喂养技术指导。

2.2.3利益联结与风险分担机制

在利益分配上，农户按照合同约定的价格将生猪出售给企业，企业根据市场行情和养殖成本确定收购价格，确保农户获得合理的利润。同时，企业与农户共同承担市场风险，当市场价格波动较大时，企业通过调整收购价格、提供补贴等方式，保护农户的养殖积极性。例如，在生猪价格下跌时，企业适当提高收购价格，减少农户的损失；在价格上涨时，企业与农户按照一定比例分享利润。

2.3发展成果与行业影响

2.3.1产业规模与市场供应

新希望集团通过这种模式，快速扩大了生猪养殖规模。近年来，集团生猪出栏量逐年大幅增长，为保障国内猪肉市场供应发挥了重要作用。

2.3.2带动农民就业与增收

该模式带动了大量农户就业和增收。据统计，集团直接和间接带动了数万户农户参与生猪养殖，农户通过养殖收入、土地租金、就业工资等多种途径实现了收入增长。在一些贫困地区，新希望集团的养殖项目成为当地农民脱贫致富的重要途径，促进了农村经济发展和社会稳定。

2.3.3推动行业标准化与现代化发展

新希望集团在生猪养殖过程中，严格执行标准化生产流程和质量控制体系，推动了整个行业的标准化和现代化发展。其先进的养殖技术和管理经验在行业内得到广泛推广和应用，提升了我国生猪养殖产业的整体竞争力。例如，集团的环保养殖模式，有效解决了养殖废弃物处理问题，成为行业内的示范标杆，引领了行业绿色发展方向。

3伊利集团在奶牛养殖与乳制品产业的协同发展

3.1企业简介与行业地位

伊利集团是中国乳制品行业的领军企业，业务涵盖液态奶、奶粉、冷饮等多个品类。在奶牛养殖方面，伊利集团积极推动奶源基地建设，通过与养殖户、合作社的紧密合作，确保优质奶源供应，保障产品质量。

3.2“龙头企业 + 合作社（家庭农场）+ 基地 + 农户” 模式实践

3.2.1奶源基地建设与扶持政策

伊利集团在全国多个优质奶源地建设现代化奶牛养殖基地，为合作社和农户提供养殖场地和基础设施支持。同时，集团出台了一系列扶持政策，包括提供奶牛养殖贷款担保、免费发放优质奶牛冻精、补贴青贮饲料种植等，帮助农户降低养殖成本，提高养殖效益。

3.2.2合作社与农户的合作方式

合作社负责组织农户进行奶牛养殖，统一采购饲料、兽药等生产资料，降低采购成本。农户按照伊利集团的标准进行奶牛养殖管理，确保牛奶质量符合企业要求。伊利集团与合作社、农户签订长期收购合同，以稳定的价格收购生鲜乳，保障农户的收入稳定。在养殖技术培训方面，集团定期组织专家对农户进行培训，内容包括奶牛饲养管理、疫病防治、挤奶技术等，提高农户的养殖水平。

3.2.3质量管控与利益共享机制

伊利集团建立了严格的生鲜乳质量管控体系，从奶牛养殖源头到乳制品加工全过程进行监控。在利益共享方面，除了稳定的生鲜乳收购价格外，集团还根据市场情况和企业效益，给予农户一定的绩效奖励。例如，当企业产品市场销售良好、利润增长时，会拿出部分资金对优质奶源供应商进行奖励，激励农户提高牛奶质量和产量。

3.3发展成效与社会经济效益

3.3.1奶源质量与供应保障

通过这种模式，伊利集团有效保障了优质奶源的稳定供应。其生鲜乳质量在行业内处于领先水平，为生产高品质乳制品奠定了坚实基础。目前，伊利集团在全国拥有众多奶牛养殖基地，奶牛存栏量和生鲜乳产量持续增长，满足了企业不断扩大的生产需求。

3.3.2带动农牧民增收致富

大量农户通过参与伊利集团的奶牛养殖项目实现了增收。据统计，在一些主要奶源基地，农户养殖奶牛的平均年收入可达 [X] 万元以上。同时，奶牛养殖产业还带动了当地相关产业的发展，如饲料种植、物流运输等，促进了农村经济的繁荣。

3.3.3推动产业升级与可持续发展

伊利集团在奶牛养殖领域的实践推动了整个行业的产业升级。其先进的养殖技术和管理经验在行业内得到广泛传播和应用，促进了奶牛养殖的规模化、标准化和现代化发展。此外，伊利集团注重生态环境保护，在养殖基地推广绿色养殖模式，实现了产业发展与生态保护的良性互动，为行业可持续发展树立了榜样。

无论是新企业开发新产品，进入一个新赛道，还是成熟企业开发新产品获取第二增长曲线，都要考虑三个问题：什么样的产品有机会？会面临哪些挑战？新产品上市的策略如何制定？

欧赛斯认为，新产品开发要考虑以下3个主要方向：

1

第一，主流赛道

即市场体量大而且正处于高增长阶段的主流赛道。

体量大意味着购买力旺盛，新产品哪怕获得很小的市场份额，也能有较高的回报；高增长意味着需求正在被激活，未来想象空间大，行业或品类正处于上升趋势。跟着趋势走，能够充分享受品类增长的流量红利，成功的概率更大。

这种已经走过导入期的品类，消费者已经受到较为成熟的品类教育，具有广泛的认知基础和接受度，企业可以充分借助品类的流量，以较小的教育成本启动销售。比如红牛成功后，很多功能饮料上市；元气森林成功后，气泡水新品牌大量上市等。这些新产品都是在品类被头部品牌充分教育后，顺势推出新产品。

主流赛道新品开发面临的最大挑战，就是既有强势头部品牌，身边又群狼环伺。虽然头部品牌通过前期市场教育打开了品类空间，但同时也占据了用户心智，新玩家会大量涌入，此时竞争正处于行业最激烈的时刻，产品同质化程度很高，新产品的获客成本也比较高。

此时，新产品开发策略一定不能单纯地模仿跟进，否则很容易淹没在层出不穷的新产品中。差异化是新品开发制胜的关键。

差异化不只是产品卖点的差异化，而是要做到4大差异化：差异化卖点、差异化细分市场、差异化目标人群、差异化使用方式。能做到这4点的，才是成功的差异化，才能最终在主流赛道脱颖而出。

最典型的就是功能饮料东鹏特饮。红牛成功后，模仿红牛的新产品数不胜数，直到现在仍然可以在各种下沉终端看到仿冒红牛的产品。为什么只有东鹏特饮能脱颖而出？就是因为它做到了四个差异化：第一，牛磺酸含量比红牛更高；第二，错开高线市场，从低线市场开始；第三，红牛从长途司机入手，东鹏特饮启用谢霆锋主打年轻人群；第四，东鹏特饮没有主打罐装，而是主推瓶装。

2

第二，新晋赛道

即高增长但品类大盘尚未被激活、低体量的赛道。

高增长意味着用户需求开始被激活，品类处于红利期，新产品上市成功的概率大。低体量意味着赛道尚未被资本关注，新进入的玩家少，竞争不激烈。这种赛道通常具有一定的经营壁垒，新玩家的进入门槛比较高，或者赛道相对小众，不轻易被大众市场关注，给新产品预留了机会空间。

新晋赛道新产品开发面临的最大挑战，就是用户教育成本高。因为市场尚未被充分教育，大部分用户没有产品认知教育和体验，接受新产品的过程就会比较长，新产品上市需要较高的教育成本。

这种新产品的开发策略有4个关键点：

1. 可以采用撇脂策略制定较高的定价，企业可以获得比较丰厚的利润，这一点也同第二点密切相关；

2. 产品要有一定的技术含量和稀有属性，要能够降低竞品的威胁，给消费者提前拥有提前享受的稀有新鲜感。

3. 要有强势背书。对于新赛道新产品来说，消费者在决策前最能够促进购买决策的就是信任背书，背书越强势，消费者的决策难度越低。

4. 要有较多的种草和引流。

让更多人了解产品，才有更多的销售机会。比如三年前的新能源车，就是典型的新晋赛道。新能源车普遍价格高，只有具备比油车更智能的技术应用，才能获得消费者青睐，有马斯克、华为、阿里、雷军等科技人物和企业的背书的产品更容易被市场接受。同样的技术和功能，善于种草的企业和不善于种草的企业结果会截然不同。小米汽车的9000吨一体锻压机床声名远播，哪吒汽车的1万吨一体锻压机床却几乎没有人知道。

3

第三，低关注赛道

即体量很大但增长率很低的赛道。

这种赛道是典型的成熟市场，体量大意味着购买力旺盛，新产品哪怕获得很小的市场份额也能有较高的回报；低增长意味着新玩家少，竞争不激烈。

低关注赛道市场已经成熟，消费者教育完全。产品的教育成本低，营销费用可控。但这种赛道最大的挑战是头部玩家很稳定，用户购买短名单已经形成，新品牌要进入采购短名单的机会很小。

这个赛道的新产品开发要注意以下4点：

1. 第一，要采取区域蚕食策略，一上来就要对标老大抢地盘，很容易被灭；

2. 第二，要想办法绑定头部品牌，让头部品牌帮自己引流；

3. 第三，要避开头部品牌的优势渠道，获取自己的渠道增长机会；

4. 第四，要稳扎稳打，不可冒进。

比如牛根生当年从伊利离开创建蒙牛，为防止被伊利打压，巧妙地打出“向伊利致敬，向伊利学习，做乳都第二品牌”的广告，这种吹捧伊利的策略，既降低了伊利的戒备心，不会对蒙牛过分打压，同时又借了伊利的品牌效益，提升了自己的市场地位。

再比如广东的卡士酸奶，在蒙牛、伊利的酸奶已经遍布全国商超流通渠道，已经成为不可逾越的乳业两座大山的市场中，卡士通过在广东地区主打餐饮渠道高端冷链酸奶的方式，逐步蚕食市场，现在已经成为中国高端酸奶的头部品牌，并成功地从餐饮渠道渗透到商超渠道。

欧赛斯 OSENS 

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突破200万！

比那多超市嘉兴龙鼎万达店首日业绩喜人

2024年7月18日，在炎炎夏日的热情中，比那多超市嘉兴龙鼎万达店迎来了盛大的开业庆典。凭借丰富的商品种类、优质的购物体验以及精准的市场定位，比那多超市嘉兴龙鼎万达店在开业首日便取得了令人瞩目的销售业绩，单日实际销售金额高达2008848元，成功突破200万大关，彰显了其强大的品牌影响力和市场号召力。

比那多超市嘉兴龙鼎万达店于7月18日正式营业。当日10时18分，消费者开始进场，人头攒动，热闹非凡。开业首日，比那多超市以“新鲜、健康、便捷”为核心理念，推出了多项开业优惠活动，吸引了大量市民前来抢购。据统计，当日超市客流量达17987人次，产生实际消费的顾客数近5000人，单日实际销售金额达2008848元。

此次比那多超市入驻的嘉兴龙鼎万达，位于城市繁华商圈的核心地带。超市占地面积达8000平方米，空间宽敞明亮，购物环境优雅舒适。超市内部布局科学合理，从生鲜果蔬区到日用百货区，从进口食品专柜到地方特产展示区，各类商品琳琅满目，应有尽有，充分满足了消费者一站式购物的需求。据超市负责人介绍，比那多接手后从商品结构、品质及价格、动线布局、设备设施等方面对原有店铺进行调整。接下来，门店商品品类还将根据实际情况和销售反馈持续优化。

本次比那多超市所做的革新升级，深刻践行了“顾客至上，利他为本”的核心理念，在卖场环境与动线布局上实现了显著优化。超市不仅扩大了生鲜区、现场加工区及熟食区的规模，以更加丰富多元的产品选择满足顾客的味蕾享受，还引入了全新的烟酒礼品专区与顾客休憩区，并设置了洗手台、共享充电宝、公平秤、微波炉等便民设。旨在为顾客提供更加全面、便捷的购物体验与休憩空间。

在空间布局上，超市进行了大刀阔斧的改造，彻底打破了原有的封闭格局。通过打通原本相对独立的出入口区域，实现了空间的互联互通，使得整个卖场视野开阔，光线充足，营造出一种宽敞明亮、通透舒适的购物环境。同时，这一举措也极大地提升了顾客的流动性与自由度，让每一位顾客都能轻松穿梭于各个区域之间。此外，超市还精心规划了生鲜区、散称杂粮区等区域，新增了相应的设备设施，使得商品展示更加丰富多彩，购物体验更加愉悦。新货架的设计尤为贴心，不仅降低了高度以方便各年龄层顾客轻松挑选，还巧妙运用了层次感陈列技巧，让商品看起来更加诱人，激发顾客的购买欲望。

在动线设计上，超市摒弃了传统的强制动线模式，转而采用更加灵活、高效的布局策略。入口处增设了多达14台的收银台，有效缓解了高峰时段的排队压力，提升了结账效率。此外，超市还拓宽了主副通道，使得商品陈列更加井然有序，顾客在选购过程中能够享受到更加流畅、便捷的动线体验。

在硬件设施层面，比那多超市为确保每一份商品的新鲜度与高品质，特别增设了先进的日配冷链系统，对生鲜食品进行全程温控管理。同时，超市引入了更为高效、环保的设备设施。这一系列举措不仅提升了超市的运营效率，更为顾客提供了更加安全、可靠的购物环境。

在商品价格方面，比那多超市同样下足了功夫。通过不断优化采购渠道，精选优质供应商，超市实现了对商品价格的精准把控与合理过滤。在确保商品品质的同时，也为顾客带来了实实在在的优惠，让每一笔消费都物超所值。同时，超市还注重维护合理的利润空间，为持续提供优质服务与产品奠定了坚实基础。

结语

WOODY&比那多

比那多超市嘉兴龙鼎万达店在空间与布局上进行了革新，更是针对服务理念与顾客体验进行了升级。通过坚持“利他”原则，比那多超市成功打造了一个更加宽敞、明亮、便捷、舒适的购物环境，为顾客带来了前所未有的购物新体验，也进一步丰富了当地的商业业态，促进了消费市场的繁荣与发展。

     超市负责人表示：“我们非常荣幸能够成为嘉兴龙鼎万达商圈的一员，未来，比那多超市将继续秉承‘顾客至上’的服务理念，不断优化商品结构，提升服务质量，为嘉兴市民创造更加美好的购物生活。”随着比那多超市在嘉兴市场的深入布局，相信其将凭借自身的品牌优势和服务特色，赢得更多消费者的青睐与信赖，为嘉兴的零售业发展注入新的活力与动力。

本文来自【小马宋】视频号直播内容（有删减），文末附有完整视频。

（音频）

小马宋：其实我和马凌认识很多年了。

马凌：对，大约在2015年左右，我报了第九课堂，当时小马宋老师是讲师。

很神奇，听完小马宋老师的课，我就觉得讲得太好了，决定一路追随。

小马宋：听过我课、看过我书和直播的人有很多。其实真正能够应用下来，拿到结果的人，有1% 就不错了。所以也不是我的功劳。

你去年应该是从0起盘，半年大概做了六七百万，是吧。

马凌：对，目前我们公司只有3个人，今年预计两三千万。

小马宋：这个确实很出乎我的意料。

从去年到今年，我遇到的创业者和公司，90% 的人，能保住原有的利润和营业额，就已经很不错了。你却在不断地增长。

其实这些年你不断拿到结果，而且这些结果，不是因为你有多雄厚的资金，或者有特殊背景的原因。反而是白手起家，做内容、做产品，赚到了钱。

今天就和大家分享一下你做事情的方法、以及一些背后思考吧，可以先给大家介绍一下你的经历。

01

3年3部动画片

卖了2个亿

马凌：我是深圳人，大学学的美术动画专业。毕业之后，机缘巧合去了一家地产广告公司，做了地产广告片的导演。

做了两年导演，也做了一些项目。

比方说深圳机场的宣传片，卓越世纪中心的宣传片等等，好几个典型的地产项目都是我拍的。

但我当时就是觉得，地产广告已经做到头了。

一是感觉没有人可以再带我成长了。

二是地产的项目，大部分不是我一个导演就能决定的。能起决定性因素的是地产的策划、销售、包括买哪个地段等等，跟导演的广告宣传片拍得好不好，其没有太多关系。

所以我决定辞职，要去一个导演影响比较大、地位比较高、说了算的行业。

所以，我去了蓝弧（那里导演地位比较高），并在两三年的时间内，做了3部动画片：《宇宙星神》、《铁甲威虫》、《百变机兽之洛洛历险记》。

当时我帮老板赚了挺多钱的，还算比较有成就感。这三部动画片加在一起，连带玩具，大概卖了2个多亿。

后来，我决定自己创业。然后王巍先生（蓝弧老板）问我：你（创业）准备做什么呢？

我说，我也不知道做什么，但原来我在做地产广告的时候，有一些认可我的甲方，可能会回深圳做我的小广告公司。

我还跟他说了三件事情我不做。

第一，我不去你的竞争对手那里。

第二，我不会挖走你的任何一个人。

第三，我不做你现在做的这个行业。

他听完就觉得：“竟然还有你这样的人，那我投你点钱吧”。于是，他就成了我的一个小股东。

也是这个时候，我对广告有很多的困惑，然后在第九课堂就遇到了小马宋老师。

接着，我又遇到了我的投资人，我们决定要做动漫IP。因为这是我的强项。慢慢做着做着，我们就做出了滑小稽，神烦狗…等等这些IP，它们的粉丝越来越多。

滑小稽当时还是蛮很火的，在各大平台的播放量累计下来，上亿是肯定有的。但同时，我们也面临一个很大的问题，就是它的变现。

我们只有两种变现方式：要么卖一些周边的衍生品、玩具；要么就是做游戏，只有两条路可以走，我当时选了游戏。

但做游戏之后，我们就遇到了一个黑天鹅事件：动画 IP 做成游戏，需要审批游戏版号。但那个时候，版本号完全不批了，所以那个时候，我就把公司关了。

公司关了后，我的一个投资人跟我说，要不然你在抖音上帮我卖酒吧，你做一个卖酒的账号，我给你点钱。

之后我就帮他在抖音上做电商卖酒。

后来我发现，卖酒这件事，需要供应链。只做电商，你既没有供应链优势，也没有价格优势。所以后来，因为供应链的问题，卖酒的项目也关掉了。

小马宋：你做动漫IP视频的时候，其实播放量已经很高了。在你看来，你为什么能做出爆款？你和那些只做动漫IP视频的导演，有什么区别？

马凌：那些传统的动画老板或导演，很多是没学过营销的，他们只是作为导演去拍片子。

他只是想“我想表达一个什么故事”这个问题，但其实不是的，你要提前想好你和谁在表达、你的定位以及后续的商业合作，应该是什么样的。

这些他没有想好，但我是用您教我的营销思维，去拍的片子。

我讲个最明显的，我觉得做产品就要做垂直品类的第一，要让人一下子记住。

思考之后，我选择了表情包题材去拍。因为表情包这个东西，是大家平时聊天会一直用的，而且在微信和QQ 里有了很多年的积累。

如果我的动画IP，是以表情包的世界为故事背景拍出来的，那大家看完我这个动画片后，很可能会把里面的动画角色，做成聊天的表情包。

这也就加大了我这些动漫IP的曝光。我当时就是这么想的。

所以我就选择了表情包的题材去拍动画片，结果也拍成了。后来的确曝光量巨大。

后续我们的IP和腾讯、百度等平台有很多合作。

比如当时和百度，一起联动出了贴吧专用表情包；和腾讯一起合作QQ表情，放在厘米秀里面；还有一些做成会员专属表情包；腾讯视频也在播放我们的动画片，然后我们出剧集，腾讯给我们流量等等。

所以，我把传统广告和营销的理论，放到动漫里来，我就发现这里面，其实有很多可商业化、可玩的东西。

小马宋：在营销上，有个东西叫做“借原力”，也叫文化母体。就是你去拍一些大家熟悉的东西，就很容易能引起大家的共鸣。

比如最近爆火的黑悟空，它的原型，就借鉴了大家非常熟悉的西游记，然后爆火。后来包括白蛇传，哪吒和封神榜，都是有原型的，这就叫“借原力”。

02

转行电子烟项目

卖了几百万

马凌：除了“借原力”，当时您还教会了我一个思路，我印象深刻。

比方说你在原来的领域里，你能做到前20%，然后你跳槽到另外一个领域了，你又在这个领域做到了前20%。

那么假如在这两个领域重合的新领域里，你就能做到前4%。

小马宋：这里我补充说下，这个不是我原创的，来自一本书叫《巨人的方法》。

《巨人的方法》里边，当时作者采访《呆伯特》的创作者史考特·亚当斯。

史考特·亚当斯说，这个世界想取得出类拔萃的成就，只有两个选择。

第一个选择，是你把自己的某个技能练到全世界最好。这个非常困难，极少人能做到。

第二个选择，是你可以选择两项技能，把每一项技能都练到全世界前20%的水平。

然后20% X 20% = 0.04，也就是4%，这意味着你能比较容易出类拔萃。

马凌：对，后来我把您教我的这些方法，用到了电子烟项目里。

当时不卖酒后，机缘巧合下，我接到了一个兰博基尼官方授权的电子烟项目。但这个项目是烂尾的，别人因为欠钱还不了，所以把项目抵给了我们。

当时电子烟比较火，我就接过来了。然后我就在项目里实践了“二八法则”和“借原力”。

没想到，还真被我做成了。

后来复盘，我觉得这个项目能做成，有4个关键点。

第一点，口味创新。

很多企业在做电子烟，但是他们的口味其实是一样的：水果味或者薄荷味。

那个时候我就在想，既然大家都在做水果味，那我就不做了，我要做一些特别的东西出来。

刚好我卖酒的时候，接触了很多鸡尾酒调酒师。他们能调出莫吉托、金汤力的味道。

然后我就把调酒师调完的味道，直接拉到厂里，给调油师喝。调油师一喝说，我应该可以调出这个味道。

结果他真的调出了莫吉托和金汤力的味道，很受欢迎。

第二点，产品设计上“借原力”。

电子烟的外观设计，当时是我自己做的。我也用到了“借原力”。

我借用了兰博基尼的经典车型，因为它的车型设计已经是很棒了，所以我就放到了电子烟的产品设计上。

除此以外，我们电子烟身用的漆，和兰博基尼车漆是同款；烟身的碳纤维板和车身用的碳纤维板是同款；电子烟用的翻毛皮，是赛车和跑车内饰同款翻毛皮。

因为我们卖得很贵，所以我们首先要把产品的质感做好。

有趣的是，我一开始设计的时候，总公司其实是不同意我的方案的，但因为疫情，他们总部的工作人员都放假了，我就坚持用自己的设计去生产。

最后发现，用户其实挺认可我的设计的。

第三点，产品定价。

说到定价，之前我掉入了一个误区，我觉得定价应该按照成本定价的方式。

当时我还请教您关于产品的定价问题。

您说我的产品定价，可以参考奢侈品和普通产品的定价倍数，来定价。后来我发现，确实好多奢侈品，都是这样子定价的。

于是按照你教的定价方式，奢侈品或者高端产品大概是普通产品价格的10倍，我当时就定了2000 多块钱的价格（普通电子烟大概 200 块）。

结果工厂的人，包括我们的合伙人，都觉得我疯了，他们都说不可能的，怎么可能会有人花这么高的价格买我们的产品。

结果，卖得还是很好的。

第四点，传播噱头。

这也是您教给我的。

您说：产品其实是帮用户完成一个任务。

所以我就在想，用户为什么要买一个 2000 多块钱的电子烟？他们买其他的产品也可以，他们买2000多块钱的电子烟，是想完成什么任务？

奢侈品，是帮用户达成炫耀身份的一个目的。同理，2000 多块钱的电子烟，也是。

那我也可以借鉴一下。

所以，我就把这个小小的烟用了一个很大的包装去装扮。

这个包装的目的，是为了让他打开包装后，拍一个朋友圈或者社交媒体，去炫耀一下。

而且我还单独做了一个大概一分钟左右的相关的视频，打开盒子手机扫完码，就开始播放产品的故事背景。用户看完之后，也会觉得很酷炫，他就会有分享的冲动。

从您那学到的二八定律、借原力和产品定价等等这些知识，我把它们综合在一起，实践出来的电子烟产品，卖得还挺好的。也让我在电子烟项目里赚到了钱。

小马宋：你当时电子烟项目卖了多少钱，这个能透露吗？

马凌：卖了大概大几百万的销售额吧。但后面因为某些政策的原因，我就不做了。

小马宋：我记得你中间还搞过一个花生的项目。

马凌：对，这个花生现在还在卖。

花生是电子烟之后我第二次做产品。勇哥你教我的知识，卖花生时我又用在里面了。

您曾说过：你的产品最好要有社交属性，要符合中国人传统消费习惯。

当时我想的是：那花生的可探索性，太强了，是非常经典的产品。你看，有些人平时没什么事，也是吃点花生的，而且花生本来就是下酒菜。

既然有酒，我可以借力茅台。比如把喝茅台和吃这个品牌的花生，绑定在一起……

实践证明，这个花生的销售策略非常成功，到现在这款花生都卖得很好。

03

阴差阳错卖益生菌

3个人一年卖3000万

小马宋：能不能讲讲你的益生菌项目，是怎么起盘的？

马凌：卖花生的时候，我遇到了一个事情，就是人教版插画的事。

因为我是行业内的人，我很清楚那个插画，它是有问题的。

当时我的社交媒体一直在做，我就通过我的社交账号，发布了一个视频，说这个画是有问题的。

结果那条视频就爆了，也有很多官媒在转我的视频。

当时我就在想，这是不是命运啊？

因为我之前的项目，做动画、做电子烟等，都是在我认为我做得很好的时候，因为外力，不得不暂停。

所以做完电子烟项目之后，其实我一直在思考我人生的使命和方向。

刚好人教版插画的事，我只是发了一个声而已，结果视频就爆了。

我就开始想，这可能就是我的命运：我一定要做一些对人是正向的、好的产品，起码不做坏事。像游戏、电子烟什么的，都不行。

选来选去，刚好这时候，有个做益生菌的资源方来找我。

考察了解之后，我就决定做益生菌。

但其实那个时候我决定做益生菌，心里是没有底的。我心想，反正之前按您教的知识，我也做成2个产品了，先去试一试吧。

我就尝试把益生菌，挂在*音上卖。

卖的时候，正好要做定价，但定价不是我擅长的。刚刚好小马宋公众号上，推送了一篇关于定价的文章（这份超级定价指南很少有人能看完，但看完的都是会赚钱的人），文章里有几十种方法，我全部看完了。

当时看完那篇文章后，我就决定，我要试试。

因为这么多方法论，对我来说太宝藏了，让我系统地学习了定价的方法论，而且每个方法都是可以借鉴的。

小马宋：纠正一下，篇文章不是我写的，是我们团队翻译的。

前两年疫情期间，我做了一个读书群。当时群里进来一个西安做礼品的公司负责人，他也在群里面去分享说，因为看到《营销笔记》中定价的方法，然后他采用了，公司的利润真的涨了50%。

马凌：真的有用。我在做事情的过程中一个一个去实践。

除了定价，我还践行了您书里说的低成本战略。

几年前传统的企业，要招一个团队，差不多起码得四五个人。每个月差不多要6万块钱左右。

但我们团队一直都是我，设计是我，视频平台的拍摄、剪辑、投流、运营、客服全是我，我就是六边形战士。

去年我才加了一个人。我就是把我的各种成本降到最低，材料用到最好，然后价格保证最低。

小马宋：我确实在《营销笔记》里面确实讲过：低价本身并不是一种战略，低成本带来的低价，才是一种战略。

但是，这句话原创也不是我哈，是我一个好朋友李叫兽跟我说的。

马凌：哈哈。除了低成本策略，在益生菌起盘的时候，我还用了几个小方法。

第一，就是ab测试。

比如，每一条视频我都同样投100元，然后哪个出单了，哪个是 6 个小时之后才出单的。

出单的那条，就会成为后面大概的风格，其它就把停了。

第二，我会在评论区回复每一条评论。

这是一个很小的细节。到今天，我社交账号的私信，包括评论，我全部都会回复。一天忙下来，基本上睡觉前，我都会干这个事情。

我觉得其他的同行，他们没有那么多精力和时间，但我坚持做了。

这种回复，其实给我带来了巨大的转化。

为什么呢？因为我越投流，他们就会去我的评论区看，然后相当一部分的用户说，这个人居然每一条他都在回复用户，感觉这个产品不像是个骗子。

所以我会花更多精力去维护留言。

我后面的短视频评论越来越多，越来越互动性越来越强，我的转化越来越高。

这都是细节，这都不花钱，只是我做到了。

第三，就是我的产品设计和包装，其实是会根据用户的反馈，不断调整。

比方说，他们最关心的是益生菌吃怎么吃、什么时候吃、怎么保存，后来，我把这些问题，直接印在了快递袋上。

印上了之后，我发现在客服的回复里，关于这些问题的提问，基本下降了90%。

再比如，我为什么选择塑料袋当产品包装？

其实市面上所有的益生菌，都是用纸盒装的，但我选择用塑料袋。

因为我发现纸盒装有个问题：下雨的时候打湿了纸盒，就会软掉或者烂掉，用户就会觉得质量会有问题。然后客户就会说：哎，这个烂掉了，我要换新的。

所以我就直接用袋子。反倒袋子的成本更低，退货率和纸盒比，也大大降低了。

再比如，很多客户还会问说：益生菌是活菌，XX特别热，快递到那里会不会死？

然后我就在最外层的快递袋上写了一行字：可常温运输保存，内含缓冲气泡。

基本上客户就不会再问这类问题了。

小马宋：这跟我们当时做南城香挺像。当时我们同事去北京南站做了一天服务员，结果他发现，问题问得最多的，是这个怎么点单，然后多长时间出餐？

所以我们就建议南城香直接做成海报，这样就很直观地解决了客户的问题。

马凌：对对，我就是在实践中，不断总结经验，持续改善。

小马宋：你怎么会有那么多的时间去做这些事？

马凌：其实也不算难，只要做顺就好了。

当然前提还是要有好的参考。

比方说，我设计益生菌包装的时候，就把你们写云耕物作的案例，拿出来看了无数遍，哈哈。

我模仿着云耕物作的包装，直接就改了，改了之后就直接放上去，设计出了我们益生菌的袋子。哈哈。

小马宋：这个我们没收钱哈，哈哈。这就是俗话说的：最好的方法，就是拿来主义。

好，那今天我们就先聊到这里，谢谢马凌的分享。

马凌：好的，谢谢小马宋老师，也谢谢大家。

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做不好市场，其实跟产品关系不大。

跟你的认知和思维有关。

同样是做快餐，人家能开几千家店，而你做一个二十平米的小店每天都搞得焦头烂额。

这里面的根本问题是什么？

是你做的菜不好吃，还是不懂管理？

都不是。

而是你不懂战略，确切的说是不懂战略定位。

费大厨靠一碗辣椒炒肉在湘菜江湖一骑绝尘，迅速占据了湘菜快餐的头部位置。

兰湘子，它靠聚焦战略同样也获得了快速发展。

图源/网络

还有我们曾服务过的‘宋柚汁’，其都是在异常激烈的市场竞争中，通过差异化的定位迅速脱颖而出。

做市场，我们所有企业不得不面对一个残酷的现实，那就是同质竞争的挑战。

可惜的是，如今很多企业做市场采用的还是‘机械化’的营销方式。

要么是投流，要么是做视频，反正能推的平台全给上号推。

可这样就有效果吗？

90%以上的投入都会打水漂。

为何？

因为你不知道营销的重心在哪，更不知道如何做针对性的系统化解决方案。

这也是很多企业整天让市场部忙着搞活动、推产品，到头来却没见几个顾客转化的重要原因之一。

导致你做不好市场的，不仅仅是战术上的失败，核心问题是出在你的战略缺失上。

因为，从战术上来讲，你和你的那些竞争对手做得也相差不大。

无非就是讲一堆产品卖点，然后搞搞直播，以为这样就能吸引顾客来买单。

实在不行，就出狠招——打价格战。

像这样的做法，最终的结果就是两败俱伤，谁也落不到好。

是什么原因导致你做不好市场的？

做市场，不是觉得自己有好产品就行了。

更不要觉得自己有很强的上下游产业链优势，以为这样就能掌握价格主导权。

其实这都是你个人主观认为的。

在同质竞争不断加大的今天，再好的产品都有生命周期。

要是你不能掌握好其中的发展（周期）规律，最终将会快速衰落。

如果你的研发和创新能力跟不上，早晚都会被他人取代，这也是很多企业销售业绩下滑的主要原因之一。

还有很多企业把供应链当作自己的核心竞争力，以为这是自己手上的王牌。

殊不知，最终也都将沦为他人的输送工具。

等哪天别人不需要你了，一脚就会把你踢开。

因为，供应链就像一字长蛇阵，很容易被他人攻破。

不信，看战略之父迈克尔·波特的五力模型，你就能很快看出其中的弊端。

在今天异常激烈的市场竞争中，要是没有系统化的差异化营销策略做驱动，最终也难以让你所认为的好产品在市场中获得长期发展。

从我们（得道战略定位）从事战略营销十多年来的项目经验汇总看，真正能帮助企业实现增长的经营计划，不是那些虚幻的大概念、大计划，而是源于对市场的敏锐洞察，以及对竞争战略、产品战略、品牌营销战略的娴熟整合运用。

因为，如今的市场呈现的是各种各样的疑难杂症，实在是太耗费人们的时间和资源，如果不能对症下药，最终错失的是大好的市场抢占窗口期。

要打造系统化的战略营销，以下几个核心部分要做得非常专业、到位才行（在实施过程中要一一分解/细化）。

顶层战略：确立品牌战略定位。

产品策略：如何打造竞争对手尚未能满足顾客需求的差异化产品。

定位策略：让顾客选择你而不选竞争品牌的核心理由是什么。

竞争策略：如何从市场竞争战略上与竞争对手相区隔。

市场策略：从哪开始做切入→源点人群和源点市场在哪。

品牌策略：如何打造专业化的心智品牌。

实施策略：业务组合战略、人才组织战略。

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战略落地

↓

战略解码

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1.总体战略目标：各部门需要理解公司的战略定位是什么，年度经营目标计划如何围绕它来制定。

2.分解目标：将公司的总体目标分解为各个部门可执行的具体目标。

3.制定部门计划：各部门根据自己的目标制定详细的工作计划和时间节点推进表。

4.战略协同：确保各部门的目标和计划相互支持，共同推进公司总体目标的实现。

5.快捷沟通：与各部门沟通和确认，确保他们理解自己的目标，并确认他们的计划与公司的战略定位相符。

6.战略复盘：战略的推动和落实，是否为品牌积累了正向的累积资产。新战略的实施是否为企业创造了经济效益和品牌价值。

真正有效的战略营销方案，不是那种包罗万象的大概念方案。而是那种能让各部门人员清楚明了公司的至高战略定位是什么，并围绕该战略一一落地推进执行的这种方案。

切记！一切不能落地的方案，都将成为一张没用的废纸。

做市场，切忌不要找你认为的最厉害的那个竞争者做对标，那样你得不到真正对自身有利的反击策略（方案）。

更不要动不动就忙着去做视频、推产品、做直播……

这样做，只会让你陷入更加迷茫的困惑中而不得自知。

因为，营销是个系统性的专业活。

引言

战略不是一锤子买卖，而是要在制定、执行、复盘这个循环里不断成长。成长的秘密就在于不断地回头看看，把自己逼到墙角，诚实地面对自己，这样才有勇气去解决关键问题，不断进步。

所以，企业家们一定要留意自己的状态，适时将自己打开、清空，这样才可以“听见”，才可以从周围不断汲取养分，面对真实的问题，解开被困的难题。

战略需要在一个开放的系统内才会生长，每个参与其中的人都要先成为一个开放系统，尤其在想不清楚的时候，一定要诚实面对自己、面对不完美，而不是找出一个看似严密的逻辑来诠释战略。因为那些看起来无懈可击的战略往往隐藏着问题。

战略通常无法清晰地回答所有问题，也不是滴水不漏的，它是有留白的，需要不断思考、探索和调整。制定战略往往是确定一个大方向，怎么前往，怎么让战略持续生长，需要花很多时间去探寻，只有实践才能回答。

大家都很忙，我尽量少啰嗦，直接分享干货。这期内容肯定是不完美的，但我希望它是一期可以“生长”的内容。通过它，我能和大家交流，让它成长成它最好的样子。

制定战略时，我们得先搞清楚两件事：一是要有前瞻性，也就是“未来观”，二是要有自己的特色，也就是“独特性”。

未来观：就是站在未来看现在，要能预见到未来的趋势和技术发展，然后根据这些来规划现在的战略。

独特性：我们很难说一个战略绝对好或者不好，但至少得适合企业的发展阶段、能力和资源。好的战略应该是为企业量身定做的。

在深入思考和实施战略的过程中，我们实际上是在识别企业面临的重大战略问题，并找到解决它们的方法。我发现很多企业的战略听起来很高大上，但实际上含糊不清。

所以在我的课上，我会要求大家清晰地描述他们的战略。很多人在这一步就会遇到困难，觉得太难了。

其实，一个清晰完整的战略应该能回答以下几个关键问题：

WHO：我们的目标客户是谁？

WHAT：我们能为客户提供什么价值？这些价值有什么特别之处？

HOW：我们如何传递这些客户价值？也就是说，我们的商业模式是什么？我们的商业模式如何保持或增强这些客户价值的独特性？

简单来说，就是要明确我们的客户是谁，我们能给他们带来什么特别的价值，以及我们如何确保这种价值是独特的，并且能够持续提供。

搞定了“我们服务谁”、“我们提供啥价值”和“我们怎么提供这些价值”这三个问题后，我们就得开始动手做年度计划了。这个计划得在大战略的框架下，找出今年要干的大事，定下衡量这些大事的指标，大家得达成共识。然后，我们得制定出具体的行动计划，包括谁来负责、啥时候干、怎么干，这就像是我们的“年度作战地图”。

为了实现战略或者年度计划，我们得调整组织架构。这个架构可以根据战略的不同阶段，采取不同的形式，比如矩阵式、小团队或者更灵活的生态化组织方式。关键是要找到最能释放组织能量、最高效实现战略的方式。

在数字化的大背景下，组织的边界、形态、合作模式都是可以创新的点。此外，我们还得考虑人员配置，先确定实现战略需要的组织能力和人才战略，然后对现有人员进行盘点。人才盘点的目的是确定关键岗位、组织能力和人才观等，然后根据这些制定年度人才规划，包括招聘和内部培养计划。别忘了，员工的思维养成也很重要，这涉及到文化、绩效和激励等多个方面。

最后一步是确定绩效考核方案。我们要建立关键事项和战略实现路径之间的因果关系，确定关键的数据指标。同时，关键的过程指标或健康指标也很重要。战略要求我们既要为长期未来考虑，也不要为了短期数据而牺牲长期利益，更不能只关注最终的数字指标而忽视了实施过程的健康性。我们可以把这些关键数据和结果数据做成年度数据看板，这样就能随时监控战略实施的进度和质量了。

简而言之，就是先定好年度计划，然后调整组织架构和人员配置，最后确定考核指标，确保每一步都能落到实处。

你真的了解什么是使命、愿景、价值观吗？

战略的根基就是这“三板斧”：使命、愿景、价值观。在深入聊这些概念之前，我们先得搞清楚它们之间的关系。

使命是企业的“志向”，它引领着企业的发展，也决定了我们的愿景。使命和愿景一起，决定了我们选择什么样的战略。一旦战略定下来了，我们就得有相应的组织结构和人才战略来匹配，还得有一套激励体系（比如基于KPI或OKR的激励手段）来确保战略的实施。

价值观代表的文化，是战略实施的土壤。它既是连接上层建筑的桥梁，也是指导具体行动的关键。战略既要与使命、愿景保持一致，也要与具体的目标和行动相衔接。所以我们说，战略是从使命、愿景、价值观中孕育出来的。

简而言之，使命、愿景、价值观是战略的根基，而战略则是实现它们的行动指南。

企业和团队为什么需要使命？

使命对个人来说，能让我们的生活更有意义。那么对企业和团队来说，使命又是什么呢？

要搞明白这个问题，我们得先问自己两个问题：“我们为啥要聚在一起？”和“我们聚在一起能让世界有啥不同？”

每个团队都有自己的使命，因为每个创始人在创立公司时都有自己的理想和目标。使命对企业来说，是超越个人需求的东西，它关乎我们为啥要干这件事，我们为啥要聚在一起。

使命能带来凝聚力，让组织的意义超越个人的意义。可能有人会说，我没啥使命，就是为了赚钱。但从本质上讲，赚钱也是你给自己定的使命。如果只把赚钱当使命，我们就会发现它是个“有限的游戏”，目标就是赢。这样的话，可能会遇到一些问题：辛苦赚钱的目标实现了，但因为赚钱带来的快感和成就感会越来越少，游戏就差不多结束了。这时候，迷茫又回来了，我们该往哪走？

为了让每个人都充满力量，让企业走得更远，我们得想想：企业为啥存在？企业的使命和团队成员的使命怎么联系起来？啥才能真正激励团队走得更远？

愿景，就是企业的梦想板，它回答了两个核心问题：“我们是谁？”和“我们要往哪儿去？”

首先，愿景就像是给公司画了个自画像，告诉我们公司将来会长成啥样。比如阿里巴巴以前有个愿景是“成为数据分享的第一平台”，后来又说要“成为最佳雇主”。愿景不是一成不变的，它会随着时间和公司的发展而更新。

其次，愿景得给我们画个大饼，告诉我们未来5到10年要达成啥目标。这不光是业务上的目标，也包括公司将来会变成啥样。有点像咱们国家的“五年计划”，愿景就是告诉我们为了实现使命，接下来几年要往哪儿走，长期目标是啥。

愿景得清晰，得远大，还得让人听了就热血沸腾。它不光是个目标，更是个方向，指引着我们前进。所以，愿景就像是企业的北极星，让我们知道要往哪个方向航行，也激励着我们不断前进。

使命和愿景有什么区别？

使命和愿景，听起来好像差不多，但其实它们讲的是两码事。要搞懂它们的区别，得从不同的角度看企业。

使命，就是说我们这个团队或者公司能给社会、给世界带来啥变化。换句话说，就是我们这群人存在，能让世界有啥不一样的地方。使命是连接我们和这个世界、我们和客户的桥梁。它关注的是我们对别人有啥影响。

愿景呢，就更关注我们自己了。它说的是我们想成为什么样的公司，为了实现我们的使命，我们打算怎么做，或者我们想呈现出啥样的形象。愿景是关于我们自己的未来，是我们想要达到的目标。

简单来说，使命是从别人的角度来看我们，愿景是从我们自己的角度来看未来。使命是“我们能为别人做什么”，愿景是“我们想成为什么样的自己”。

我个人觉得“价值观”这个词儿可能不太准确，它本来是英文里的“Values”，更贴切的翻译应该是价值观念或者价值选择。因为一说到“价值观”，咱们中国人就容易想到道德层面，觉得有好有坏。实际上，企业的价值观更像是一套“行为准则”，就是说，当大家面对问题时，会怎么做选择。这些选择没有绝对的对错，只是大家共同的决定。

就像交通规则一样，咱们大陆这边是靠右行驶，英国那边是靠左行驶，但大家都遵守红灯停、绿灯行的规则。这些规则本身没什么对错，但只要大家都遵守，交通就能顺畅；要是有人不遵守，交通就会乱套。价值观也是这样，它帮我们建立公认的规则，让企业运作得更顺畅、更高效。

价值观还得回答另一个问题：遇到冲突时，我们怎么选择？在公司这个大家庭里，我们达成的共识是啥？这可能涉及到团队、公司等不同层面。比如谷歌的“不作恶”就是公司层面的价值主张。

总结：

总之，使命，就是咱们这个团队或者公司要干啥，因为咱们的存在，世界会有啥变化，咱们为啥要干这个。愿景呢，就是咱们实现使命后能达到的大目标，比如5到10年内要做成啥样，或者咱们要成为什么样的企业。价值观，就是咱们这个企业在各个层面——不管是业务、团队还是个人——共同遵守的行为准则和价值判断，就是说在日常运营中遇到选择时，咱们怎么判断哪个选择是对的。

用登山队来打个比方，登山队的使命可能是征服世界最高峰，让人类的足迹留在最高峰上，不断挑战人类能攀登的高度。他们的愿景可能是10年内登顶世界十大高峰，或者用无氧方式攀登珠穆朗玛峰。同时，愿景也可以包括他们想成为什么样的队伍，比如成为世界上速度最快的登山队。

那价值观呢？在登山过程中，会有很多需要提前决定的选择。比如，为了完成登顶的目标，登山队可能决定中途不援救队员，如果有人跟不上就得离队；或者他们可能坚持一个都不能少，宁愿一起被困，也要共同进退。这些都是团队层面的价值观，还可以有个人层面的，比如每个人都要全力以赴，要团队协作。这些原则没有绝对的对错，关键是在出发前大家就得达成共识，不要临时讨论。

使命、愿景、价值观这三者在企业里要非常明确，还得保持一致，不能有冲突，要共同发挥作用。它们就像是整个体系的“上三路”，是这个系统的顶层结构，决定了我们战略的制定和执行的方向。简单来说，使命、愿景、价值观就是我们团队的指南针，让我们知道要干啥、要去哪、怎么走。

提炼使命的三个关键点：

关键1：利他的使命更容易得到认可

企业的使命不能只围着创始人或者企业自己转，它得让企业发展成一个“无限的游戏”，让每个人都成为长期的建设者，而不是短期的过客。从这个角度说，利他的使命更容易得到大家的认可。虽然人都有自私的一面，但我们还是要在利己和利他之间找到平衡，通过利他来实现利己。这种平衡就是企业在为客户创造价值的同时，也实现自己的利益，这是现代商业的基础。所以，想要长远发展，利他的使命更合适，也更容易得到团队的认同。

关键2：使命应该能够唤起员工内心的动力

一个使命能不能让我们走得更远、更好，还得看它能不能给大多数人提供内心的动力。新员工可能一开始不认同企业的使命，但一个好的使命是有号召力的，能慢慢聚拢人心，唤起员工内心的动力。企业应该让员工看到实实在在的使命实现，让他们看到客户从数字变成了一个个活生生的故事。这样，每个人才会真真切切地感受到使命所赋予他们的意义。这些感受会超越工资、股票、年终奖等物质激励。

关键3：使命要生动、好记、口口相传

使命的描述要生动、好记。我遇到过很多创业者，他们自己都记不住企业的使命，还得查手机、电脑或者官网。这可能是因为他们觉得使命是给外人看的，或者使命本身没特点、不好记。使命需要大家理解并且认同，如果在记忆、理解上就遇到问题，那后面的传播和执行就更困难了。我们要让使命有较高的传播率和较低的遗忘率，就需要考虑使命背后的叙事方式。它能让使命变得生动、好记、口口相传。使命背后的故事可以从与创始人、创始团队紧密相关的地方开始，不断生发客户与合作伙伴的真实故事。这些充满人情味的故事，让人们更愿意去主动传播而不会被遗忘。这些故事必须是真实的，只有真实才会充满力量。

总之，使命不是一句空话，它得是能触动人心、唤起共鸣、激发动力的东西。它得是大家愿意记住、愿意传播、愿意为之努力的东西。

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我这个糟老头子，坏得很

收了两个亲传弟子，就是让他们干活的

一个操盘零花钱项目

一个操盘训练营

两个都是战略级产品

他们都是成手、老手吗？

不是

其实他们也不会干

那要不要我手把手教？

不要

我如果教，那怎么还叫坏老头子呢

我又耍起了混，就像当年把按摩椅业务交出去一样

不教，你看着办

想汇报，也不听

我的原则就是，允许你搞砸

做法很粗暴

盘子交到你手里，就是让你砸的

你把盘子砸了，我再造个新的

还让你砸

人，都是会自己成长的

越是无助，越成长

我只要事先确定，你有成长的信念

或者你不敢不成长也行

昨天刷到俞老师的直播间，画面是一座雪山

正赶上他说了一句话：你是没法与一个有信念的人抗衡的

他说的是爬山，比体力，比意志

其实不仅人没法与有信念的人抗衡

困难也没法与有信念的人抗衡

就怕你不给他独立面对困难的机会

一大摊子事，一样也不会干，把你扔在那，不管了

不会干的事，都会变成会干

有些人“独智”的毛病很严重

就自己最能耐，别人谁也没有自己干的好

那就把自己累死吧

年纪轻轻死在五丈原

实际上他们都成长飞快，干的都比我好

花格子比我耐心、细致

润溪比我会带群、温养他人的能量

让他为

不要什么都自己为

当别人比我干的还好的时候

我爽极了

你让我培训，我不干

你不是小工，我不能培训你

培训出来你只会照本宣科

让他为，为的是什么？

不是干活

干活是太低级的为，甚至都不算为

为是“为己”

修为、造就自己

只有自己能够造就自己

别人没法造就

我说“造就十万君子百名圣人”

实在是没有好词用了

“造就”这个词，显得牛吹的比较响，好看

实际上最多是辅助、协助、帮一小把

大才的成长，必然是靠自己

所以我“让他为”

而不是培训、手把手、复制

培训出来的、复制出来的，只能是小工

不同层次的人才，诞生姿势是不一样的

一个大才，你说你把他造就出来、教出来

那是胡说八道，贪天功为己有

明明是人家自己优秀

我不能硬说是我教出来的

替他们谦虚一下，可以说是天造就了他们，是天的功劳

不能说是自己的功劳

老师的第一个智慧是帮着按一下确认件：你能行，干

第二个智慧是闭嘴，有多远滚多远

仅此而已，不能做别的了

啥事都能替，成长不能替

只能亲自成长

就像饭只能亲自吃、屎只能亲自拉一样

你说吃饭这个事好烦，你替我吃吧

我再好心，替你吃不了饭

我还想让你替我吃饭呢

让他为，就是让他亲自面对一切困难，亲自面对一切未知

这样他才能把自己“为”了

我在“无”处为

你做事，我给你拍手、加油

这样大家都很爽

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林雨：招收外门弟子，一起为社会烧锅炉

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林雨文章精选导读 （2024.7整理）

在创业的不同阶段，融资需求随之变化。

天使投资和风险投资是初创企业常用的两种融资方式，它们在资金来源、投资阶段、管理方式等方面有显著差异。

了解这些区别不仅有助于创业者更有效地寻求资金支持，也有助于更好地选择投资人，推动企业快速成长。

01
天使投资VS风险投资

天使投资通常由个人投资者发起，例如成功的企业家、行业专家或富有经验的资深投资人，通常使用私人资金支持初创企业的发展。

他们看好具有潜力的早期项目，愿意承担较大的风险，期待在企业快速成长后获得高额回报。

天使投资人通常以个人或小规模投资基金的方式进行投资，其决策过程较为灵活，能迅速支持企业的早期需求。

天使投资不仅是资金支持，投资者往往还会凭借自身行业经验为创业者提供业务指导，帮助其度过产品验证和市场探索期。

风险投资则是由专业的投资机构或风险投资基金发起，资金来源通常来自银行、企业、大型基金或机构投资者，具备充足的资本储备和成熟的管理团队。

风险投资基金通过系统化的投后管理和战略支持推动被投企业的发展。

风险投资人更偏好具备初步市场验证且处于成长阶段的公司，他们希望以大量资金注入促进公司规模化扩展，并提升企业的市场影响力和品牌知名度。

风险投资基金的核心目标在于实现资本增值，通常设定明确的退出策略，如通过IPO或被并购退出。

02
投资阶段与金额的差异

天使投资通常在种子轮或A轮阶段出现，主要支持企业在早期阶段完成产品验证和市场探索。

对于处于概念验证、产品开发和初步市场推广的公司，天使投资至关重要。

这类投资一般金额较小，通常在几十万到几百万人民币之间，帮助创业者完成关键的启动工作，如团队组建、技术开发和初期用户获取。

由于金额有限，天使投资人通常不会对企业控制权提出过多要求，投资决定更多基于对创始人团队的信任和项目的潜力判断。

风险投资则通常面向已经进入市场、具备一定业务基础的成长型公司，投资阶段从A轮后期到B轮、C轮乃至更成熟的轮次。

这类投资针对企业扩大市场份额、增强业务拓展能力的需求，资金支持力度较大，常达数百万至数千万人民币甚至更高，满足企业在市场扩展、技术优化和品牌建设方面的资金需求。

风险投资基金因其规模较大，通常要求企业具备清晰的商业模式和持续增长的盈利能力，且多倾向于深度参与企业决策，以确保投资回报。

03
投资目的与关注点

天使投资往往更关注创始人及其团队的执行力，评估他们是否具备打造成功企业的潜力。

在投资决策上，天使投资人通常更依赖于对创始人的信任和人际关系，注重团队的激情、创新能力和抗压能力。

同时，他们关注项目的商业模型是否具有可行性，是否能够在早期阶段验证市场需求和产品匹配度。

因此，天使投资的判断标准相对灵活，更多基于直觉和对团队的信心。

风险投资则更注重企业的规模化潜力，聚焦市场需求、竞争格局、财务表现等因素。

风险投资机构会对企业的商业模式和市场前景进行深入分析，以评估企业的增长速度、市场定位和未来的盈利潜力。

风投机构倾向于选择已具备一定市场基础的公司，通过全面的财务数据、行业数据和市场动态评估企业的可扩展性及其在市场中的长期竞争力。

这种投资决策流程严谨，要求企业在各项核心指标上具备可观的增长前景。

04
投资回报与退出方式

天使投资的回报方式通常较为灵活，常见的退出途径包括被并购或在下一轮融资时将股权转让给新投资者。

由于天使投资发生在企业的早期阶段，风险相对较高，回报周期也较长，投资人通常需等待数年才能获得收益。

因此，天使投资人一般更注重长期的企业成长与团队发展，抱有一定的耐心，希望通过企业逐步壮大实现回报。

风险投资则更加注重实现高回报率，且对退出周期有更短的预期。

风险投资机构常通过IPO（首次公开募股）或较大规模的并购来退出，以达到资本增值目标。

这类退出方式通常伴随较高的收益率，因此风投机构在选择项目时倾向于投资处于快速扩张阶段的企业，以期在3-7年内完成退出。

通过系统化的投后管理和战略支持，风险投资机构致力于帮助企业加速增长，提升其市场估值并实现资本的增值。

05
参与程度与管理风格

天使投资者通常以较温和的方式参与公司事务，他们更像“导师”角色，侧重于为创业者提供建议、资源和行业经验上的支持，而不过多干涉企业的日常管理。

天使投资者的关注点主要放在帮助公司度过早期的关键阶段，因此他们会在战略方向、业务拓展等方面给予指导，但一般不会直接参与企业的运营决策，这种支持方式既灵活又具有包容性，尊重创始团队的自主权。

风险投资者则通常希望更深入地参与企业的运营与决策，往往要求在董事会中占有席位，并在战略制定、资源分配等关键事务中拥有发言权。

通过这种方式，风险投资者可以直接影响企业的发展路径，帮助企业优化商业战略、调整运营方向，从而确保企业能够实现快速增长，以达到既定的回报目标。

风险投资者的深度参与不仅为企业带来专业管理经验和行业资源，也有助于有效管控风险，提升投资回报的确定性。

06
优势与局限性对比

天使投资的优势在于其决策流程灵活、反应迅速，投资者通常可以根据个人判断快速做出投资决策，且资金使用上具有较强的适应性。

这种灵活性帮助创业公司在早期阶段迅速获得急需的资金支持。

天使投资的劣势在于其资金和资源相对有限，难以支撑企业的后续大规模发展需求，且在拓展市场和资源整合方面的支持相对不足。

风险投资的优势在于拥有充足的资本和丰富的资源，可以为企业的快速扩张提供强有力的支持。

风险投资机构通常还具备广泛的行业网络和专业的投后管理能力，有助于创业公司在战略层面获得实质性帮助。

但是，风险投资也带来一定的局限性，主要体现在对创业者的控制权要求较高。

管理团队往往需要在董事会安排、重大决策等方面做出一定妥协，以满足风险投资机构的回报预期和管理要求。

最后——

如何为企业选择合适的融资方式？

在选择融资方式时，创业者需要根据企业当前的发展阶段、具体融资需求、业务特点以及对公司控制权的偏好来做出明智决策。

例如：

对于处于早期发展阶段的企业，资金需求相对较少，且更多侧重于产品验证和市场试水，天使投资因其灵活性高、决策迅速，非常适合这一阶段的企业。

天使投资不仅提供资金支持，还能为创始团队提供宝贵的经验和资源，帮助公司打好基础。

然而，随着企业进入增长阶段，产品和市场逐渐成熟，资金需求和扩展压力增加，这时引入风险投资就显得尤为重要。

风险投资能够为公司提供大规模的资金支持，并通过资源整合和战略引导，加速企业的扩张和市场占有率提升。

当然，这也意味着创业者需要在一定程度上妥协控制权，以确保投资方的利益得到保障。

所以，创业者应根据公司不同发展阶段的特点来选择最合适的融资方式，确保企业能够在正确的时机获得所需的支持。

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今年8月份，某家明星企业，去年还在花巨额费用做品牌树形象，却突然宣布裁撤掉整个品牌部。一时间舆论哗然，引来业界热议，自媒体们纷纷写文表示品牌时代终结，传统的CMO都要下课云云。

 

但是另一方面，我们又看到汽车行业新晋选手，小米SU7甫一上市就引来万众瞩目，销量和交付数字都非常亮眼。10月29日，小米更是发布了一台售价高达80多万的小米SU7 Ultra，引发一片惊叹之声。

纵观整个汽车业，其实不光小米，多家车企的品牌建设和营销推广都可圈可点。如问界M9，稳居国内市场50万以上车型销量第一的宝座；如长城炮，上半年一句“长城~炮！” 引发全网刷屏，公司市值飙升170亿；再如比亚迪、吉利、长安、理想、蔚来等都有值得称道的案例和表现。

一时间，各行各业都在学习汽车业的品牌营销打法，学习车企如何打造内容和话题、如何打造创始人IP。

上个月，金投赏国际创意节在上海落幕，小米汽车、问界M9、沃尔沃、上汽通用别克等品牌纷纷夺奖，尤其是在“数字化品效整合”这一赛道中斩获颇多。金投赏是业界知名奖项，它的“投”指的就是投资回报率，是一个褒扬商业创意的奖项。可见这些汽车品牌在效果和增长方面的表现值得肯定。

 

今年无疑又是增长焦虑的一年，大家对于业绩达成愈发关注、极度渴望。那么，品牌建设的长线价值和品效整合到底如何实现？汽车行业营销又有何诀窍和发展趋势呢？我说两个我的思考和答案。

01

拒绝黑话，回归营销本质

品牌营销发展到今天，已经诞生了太多的理论、概念。尤其是互联网兴起以来，这个行业发明了无数的时髦词汇、行业黑话。但是品牌到底应该怎么做呢？其实我们不应囿于很多刻板的理论，更需要抛弃各种花里胡哨的术语，而是要回到营销的本质，回到用户购买的真相中去。

 

2022年底，刘强东重返京东。他在会上痛批部分高管醉心于PPT和奇妙的词汇，并要求——“你们这些管理层不要跟我说那么多花的、新理念的、新词，你们要回归常识，回归到商业本质的五个要素（产品，价格，服务，成本，效率）。”

那么对于品牌营销来说，我们又该回归哪些本质要素呢？首先我会说，内容。

内容已经取代广告成为营销的中心，像我们经常挂在嘴边的故事、IP、各平台的种草和自媒体运营，其实这些都是内容。像我现在自己做品牌咨询公司，基本上也只关注两个课题：品牌战略和内容营销。

我们从品牌的构建到传播、种草的过程来说说内容的重要意义。

过去很多企业做品牌，都是产品已上市销售好些年，增长上遇到了瓶颈，这时才想起来要做品牌；然后，再重新回过头来梳理品牌的基础架构和顶层设计。或者说产品已经开发好了，功能卖点、技术参数、设计造型早就定型，马上要上市销量了，这时才开始考虑品牌建设和营销推广的事。

 

这是传统行业的通病，也是品牌传播被认为只能锦上添花、却做不到雪中送炭的原因所在。但是，如果我们看最近这些年诞生的很多新晋品牌，它们一开始就做好了品牌顶层设计，然后才有计划地按规划进行产品开发、传播推广、销售等。有清晰的战略指引和事先构建的品牌势能，这就是新锐品牌起势非常猛，能迅速攻城掠地的重要优势。

特别是在汽车这样一个成熟度高、准入门槛高、竞争还特别激烈的行业，这几年尚且诞生了很多新锐品牌，其业绩表现和成长态势都非常棒，一大原因就是品牌顶层设计做得好。

比如理想汽车，一开始就确立了家庭用车的战略方向，提出了“创造移动的家，创造幸福的家”的品牌使命，然后再去开发理想one、L9、MEGA等一系列产品，并针对家庭人群实施传播推广。

再如长安旗下的深蓝汽车。它推出的首款新能源SUV叫做G318，这个设计不仅明确了产品定义“科技新硬派SUV”和目标人群，而且自带内容、自带体系。

318国道横跨半个中国，从上海人民广场一直延伸至西藏中尼友谊桥，被誉为“中国人的景观大道”，是很多越野爱好者心目中的朝圣之路，号称此生必驾。

深蓝G318于2024年3月18日上市发布，诉求主张就叫做“此生必驾，G318”。围绕着318国道，深蓝G318打造了一个自驾游俱乐部，大定用户送318国道热门景点旅游套票，受邀参与深蓝官方组织的318长途穿越之旅；

深蓝G318还表示，要在318国道沿线酒店民宿建设不低于100个深蓝充电桩；且开展了“318国道生态保护计划”的公益营销。

借助318国道这个IP的流量和文化赋能，深蓝G318牢牢占据了用户心智，建立了“硬派越野”的认知标签。

 

在品牌价值的深度认知上，为更好实现精准用户触达，深蓝汽车联手懂车帝商业原创（BGC）打造了一个品牌高端定制项目专属IP“G高一筹”，通过三期定制化内容，全方面解读产品，配合上精准流量策略在上市期快速提高了品牌认知。

第一篇内容是静态体验，解读深蓝G318在硬派SUV赛道的技术路线和差异化优势，明确产品定位，强调产品既满足日常城市通勤，又能适应大多数户外出游场景。

第二篇是找资深户外达人和懂车帝编辑一起试驾318国道上的小众路线，通过户外老炮意见领袖的力量对专业户外群体进行深度种草。

第三篇则是一对新婚小夫妻的假期出游圆梦之旅，通过他们的故事体现“城市-户外”的使用场景，针对普通用户进行种草。

 

过去品牌建设主要靠硬广，通过SLOGAN、TVC、主KV等强行灌输给消费者，让用户对品牌形成记忆。而现在，品牌在构建之初就需要融入内容，让品牌自带显著性，而后还要通过优质和深度的内容，对目标用户进行精准触达。

像深蓝G318就是通过内容既清晰传递了品牌的差异化定位和鲜明的个性形象，又明确了产品的核心使用场景和目标人群，便于种草。内容能将品牌建设、心智种草、销售转化给串联起来，还能推动消费者自然而然完成从注意品牌到种草再到购买的全过程。

 

就像我们说小米汽车，这是一个老生常谈的话题，今年无数文章、自媒体都在写小米；但是大家都在分析小米如何做话题、如何做创始人IP，却没有想过一个“会玩的小米”就能保证成功吗？话题和流量会自然转化成实际订单吗？

在会玩的背后，小米又是如何做到“会转化”的呢？

这里咱们且只分析小米SU7的达人内容创作，管中窥豹一番。在达人内容上，小米SU7选择了和懂车帝巨懂车平台合作，巨懂车为其匹配了达人类型，并深度定制了内容方向。

具体来说，小米选择了数码、生活等跨界领域的达人，在内容创作中重点塑造对“小米造车”的认同感；又选择了汽车领域的垂直达人，去解读、深化小米SU7的核心卖点，两类达人的数量比例约为6：1。

小米在这里其实做了两件事，先建立品牌认同感，完成路转粉；再通过产品体验对用户进行深度种草。

当这些内容触动了用户产生认知和兴趣，那么小米就用搜索品专这一产品去承接用户主动搜索小米SU7的行为，将用户沉淀下来。

然后，小米又通过官方号和29城终端店的常态化直播，在直播间用留资组件小风车吸引用户留料，沉淀线索并实现下单转化。

 

小米的案例告诉我们两条结论：企业营销需要不同类型的内容，且不同内容需要按照消费者链路进行整合，品效协同由此完成。

讲得更系统一点，基于完整的消费者链路，企业需要4种类型的内容：生活场景内容，产品体验内容，销售转化内容，以及品牌价值内容。

生活场景内容激发消费者的需求，对品牌产生购买兴趣和品牌意识。

产品体验内容深度种草产品，推动用户去进一步了解、认知产品，进行搜索、询问，并参与到品牌营销中去。

销售转化内容激发消费者进一步行动，直接进行购买或者留资、到店。

而品牌价值内容则可以加强品牌曝光，提升用户关系；既获得新用户的认同，又获得老用户的忠诚。

不同的内容类型在营销中起到不同的作用，推动用户链路中不同阶段的行为产生。像前面提到的小米SU7，就是品牌价值内容与产品体验内容的组合。

要知道，今天已经不是那个一条TVC打天下、一张海报主平面投放全年的传统年代了。企业在营销中需要大量的信息和丰富而多元的内容，但海量的内容不能无序、杂乱，眉毛胡子一把抓，而是要分成不同的类型，按照消费者链路形成一个有序整体。一切品牌建设、营销推广的做法，最终要回到消费者的行为链路上去。

这一点对身处“地狱模式”的汽车营销尤其重要，因为汽车产品面临的市场竞争尤其激烈，且决策周期漫长，消费者需要N眼才能定情，因此更应该对海量内容进行合理组织，建立生态。车企需要的不只是内容的创作与生产，还需要平台帮助自己去更好地管理、运营这一内容生态。

特别是在今天，内容不能只靠企业自己生产，而是要联动多方合作伙伴参与，包括用户、达人、平台等。企业营销中只有BGC是不够的，还需要UGC、PGC、OGC，乃至AIGC等等。

在懂车帝巨懂车平台上，有1w+活跃作者，日均内容产出10W+，内容的量级和规模无可匹敌，车企要管理好内容，就要做到科学优选达人，对内容和内容创作者进行科学的管理。

比如沃尔沃「星图+」常态化整合营销。沃尔沃基于自身的营销人群目标，去反选达人。如选取竞品触达人群为目标拉新人群，再选取本品流失的A3人群、本品的A1-A2但与竞品关系更深的人群作为种草目标，然后再根据粉丝匹配度来筛选达人，通过达人筛选和定制内容进行精准高效的拓客、触达并种草。

 

其后，沃尔沃又通过爆文2.0模型，利用质x量四象限划分内容，从中优选出高价值内容，再选择平台内不同的工具对内容进行精准定向加热。这种达人内容的赛马机制，激活了“星推”新玩法，沉淀出了品牌最优的星推比。

像这些做法，值得我们去深入分析和研究。今天很多人把品牌打造等同于投放电视广告、户外广告等硬广，将产品销售等同于投放效果广告和直播带货，然后哀叹做营销没效果，做品牌没用处……

其实我们必须打破自己的刻板印象，品牌营销有很多玩法，内容有各种类型和形式，营销采用的手段和载体不断在变，但营销本质不变，我们需要回到营销的核心模块上去做创新。

对汽车营销来说，懂车帝巨懂车平台提供的不是单一维度的广告投放，而是整合了抖音、懂车帝、今日头条等多方资源，从而给商家提供优质的内容，提供营销、经营、交易等闭环场景的产品与服务，实现营销场、内容场多场域的协同，具备全场景、全链路的资源优势，更有能力帮助汽车品牌、经销商和车后商家获得成功。

02

不止传播推广，向生意经营思维转变

很多人将“营销”理解成传播推广，就是广告投放、公关、新媒体、活动、促销等推广手段。但事实上，营销的英文单词叫做“Marketing”，它关注的是如何创造顾客，是指从市场研究、产品开发到定价、渠道、推广、用户经营的全过程，而“Promotion”（推广）只是营销4P中的一个环节而已。

尤其是在当下的市场环境中，如果只关注传播推广而缺乏生意思维，就会出现大问题。从传播推广到生意思维，这是站在企业视角。如果换到消费者视角，那就是行为链路。

消费者购买商品，不是听到一个品牌名字就马上去下单，也不是看了一次广告就会购买，购买是一个认知逐渐深化，再转化为行动的过程。生意经营就要去经营好这个过程和链路。

过去企业做营销相对简单，只要某个点做好就会收获不错的效果，比如广告投得多、促销做得好，或是渠道铺货强、终端执行力出色等。

但今天大家发现，做好一个点远远不够，企业必须在营销的各个环节上努力，各环节都不能掉链子。而且，企业各环节的营销动作还要配合、衔接起来，用不同的内容类型和行为运营工具，推动消费者行为向链路的下一环节转化，如此才有优异效果。

要推动链路一体化完成，除了要建立完整的内容体系，我们还要关注对消费者行为的经营。

以前我在广告公司服务汽车客户时，曾经尝试去打造一套叫做“四到”的产品上市管理体系，用不同的广告、媒介、推广、渠道触点，去推动消费者链路达成。这其中“到眼”是最基础的产品曝光，“到心”是心智种草和品牌认知深化，“到店”是推动消费者行动如留资、到店咨询和试驾，“到手”是购买。

设想是美好的，也合乎用户购买节奏与逻辑。但是我们在每一个“到”上，到底怎么衔接起来，形成用户行为一体化？这在传统年代的确很难做到，因为我们需要大量的数字化工具去串联用户行为。

 

就像前面提到的沃尔沃「星图+」案例。它在达人内容激发用户兴趣的基础上，会使用小蓝词引导搜索，缩短用户的搜索成本；再通过搜索品专去承接搜索流量，引导意向用户转化。这种层层推进，整合了「星-推-搜」多个触点，建立了用户从观看达人内容到认知品牌、种草产品的桥梁，带来了更高效的种草和激发了用户搜索。

 

当我们用内容影响了用户心智，推动消费者对品牌产生认知，对产品形成种草。这时我们还需要更多工具，推动消费者行为链路的演进。

 

再来看一个案例，智己汽车的“繁花模式”。

为了做好线上新媒体建设，经营好抖音新零售渠道，智己构建了一套从品牌到经销商的终端新媒体矩阵。其实很多企业都想构建经销商和门店的账号和直播，但是销售终端在专业能力、组织架构、公司协同上确实力有不逮，那么智己是如何突破这些障碍的呢？

 

首先是专业上的扶持，在内容上，智己汽车打造了专业内容中台，为经销商提供全景营销节点和传播热点的内容扶持。在投放上，根据产品的人群画像和喜好内容，做好投流优化支持。

在策略上，为初次运营新媒体的门店定制开发“一个月快速成长方法论”，并提供线上培训、大区集训、驻点孵化等多种培训形式，让新手主播快速上岗，帮助门店快速完成从0到1。

 

其次是组织架构的助力。智己在每个大区单独设立新媒体经理岗位，负责区域的新媒体运营和投放策略的本地化适配，并深入单店把市场和销售端的业务拉通，形成厂家-区域-门店的高效管理通路，以及获客-成交转化的高效配合链路。

 

再次是专业人才的激励。智己针对旗下经销商启动了“门店人员激励专项”，当门店完成“新媒体经理、主播、运营、DCC、新媒体销售”这一新媒体核心五大人员配置后，即可获得品牌方的激励和岗位补贴。

（智己温州门店孵化的个性化IP，已在当地具备一定影响力）

此外，智己还围绕头部优秀门店及店内的优秀员工搭建了“KOS”以及“说车IP”账号，全面放大优秀人才的新媒体能力，提升矩阵体量及丰富度。这套体系让智己繁花盛开，不到半年时间实现单月意向用户10万+，成交率达到3%水平，成为汽车行业经营破局的一次成功探索。

除了汽车客户以外，再如在懂车帝巨懂车平台上大放异彩的汽车养护品牌车仆。

车仆去年开始在抖音上通过达人带货和直播销售其燃油宝产品，全年线上GMV突破6亿，贡献了公司产品销售额的50%以上，燃油宝单品连续6个月蝉联抖音站内爆款榜一，品牌日均搜索PV破万，增长700%。作为一个小众、细分的产品品类，车仆的成功正好说明了内容体系和行为工具的重要性。

首先，在品牌价值内容上，车仆通过古天乐的代言，借助实力派影帝标签来背书品牌自身的实力和可信赖。

其次，是达人种草。这些内容中有达人实测，有针对用户痛点解析产品功能及产品正确使用方法，也有分使用场景介绍金罐燃油宝、小蓝瓶燃油宝的差异化区分。使用场景+产品体验内容，这是品牌植入用户心智的关键。

最后，车仆还打造了众多官方账号，搭建品牌专属的矩阵直播间，既增加品牌流量入口，也通过矩阵直播间的差异化定位，打造多种直播类型和专题，实现更精准的转化。

当然，车仆的案例也说明巨懂车背靠懂车帝这一国内头部汽车社区，这里汇聚了海量真实的汽车用户和真实的购车用车需求。

我以前在广告公司服务汽车客户时，要研究消费者就会经常泡在懂车帝这样的社区，去看用户的评价和发声，这些真实生动的购车、用车故事，带给我更多的汽车消费心理洞察和创意灵感。可以说“真实”就是懂车帝成立7年来始终坚持的方向。

 

正因为如此，所以懂车帝还进一步在行业内率先推出了CPS模式，并于2023年起在全国范围内正式切换。

 

过去汽车垂直媒体的主要业务模式是给车企和经销商提供线索，线索是车企营销的需求，更是痛点。一个有点搞笑的数据是我们每年新车销量不过2000万辆，但汽车营销中年度下发线索量以亿级为单位。“线索注水”的虚假繁荣不仅意味着汽车经销商和4S店的无效跟进，每天拨打大量接通率非常低的电话，既占用人力，又降低效应，而且企业无法据此衡量自己的成交成本，对于单车营销费用有多高没有准确认知。

 

所以懂车帝在业内率先开启了以成交为导向的CPS模式，让商家只需要为成交买单。懂车帝的思考就是从汽车用户的选买链路出发，对汽车线上生意进行拆解，针对用户细分需求推进商家服务前置，通过用户直连和数据对接，帮助商家实现从线索到服务的运营演进。

 

对汽车营销来说，这无疑是最为直接和彻底的生意模式，打破了线索量至上的行业怪圈，既帮助汽车行业进行数字化转型升级，而且让行业回归了生意的本质。

其实这也正是我们对营销最根本的理解，营销不只是广告投放、推广活动、公关宣传，不只是花钱，而是要切实解决企业在市场上遇到的问题，实打实把产品给卖出去，干真成交，做真生意。从用户洞察、产品规划，到传播推广、生意经营，才是营销的完整链条。

 

就在前几天，懂车帝巨懂车2024引力峰会广州站于11月12日举行，汇集了汽车行业从主机厂、经销商集团到单店代表等300多位业内人士，和懂车帝一起探寻当今市场环境下汽车业的持续经营和高效增长之道。懂车帝表示，2025年将继续聚焦于交易与经营两大核心价值，助力商家轻松做经营，实现成交规模最大化。

今天要想做好营销，我们需要回归本质，回到生意经营思维，将推广+经营结合起来，将内容体系+行为运营结合起来，通过场景、体验、转化、品牌内容，系统搭建企业的内容营销体系；然后去推动到眼、到心、到店、到手等一体化达成消费者行为转化。

THE END.

我是空手。

《传神文案》作者，不空谈品牌咨询公司1号员工，科特勒增长实验室导师，前上市公司高级营销群总监&内容营销中心副总经理。

《卧虎藏龙》里说过：“把手握紧，里面什么也没有；把手放开，你将得到整个世界。”

所以叫我空手。

推荐阅读我写了1年半的免费品牌课程——

3定

3定-定目标

(1)明确方向：为团队确定清晰的目标，如同为轮船设定航线，让团队成员知道努力的方向在哪里。

(2)凝聚力量：共同的目标能够凝聚团队成员的力量，使大家心往一处想、劲往一处使。

(3)衡量绩效：通过对比实际结果与目标的差距，可以及时发现问题，调整策略，确保工作始终朝着正确的方向前进。

3定-定计划

(1)有序推进：详细的计划，将目标分解为具体的步骤和任务，使工作有条不紊地进行。

(2)资源配置：根据计划合理配置资源，包括人、物、财力等。避免浪费，为实现目标提供有力保障。

(3)应对变化：计划并非一成不变，在执行过程中可以根据实际情况进行调整和优化。

3定-定责任

(1)分工明确：明确每个人的工作职责和责任范围，避免推诿扯皮现象。

(2)激发担当：当每个人都对自己的工作负责时，会更加认真地对待工作，积极主动地解决问题，为团队的成功贡献自己的力量。

(3)便于考核: 根据每个人的责任完成情况进行评估和奖惩，激励团队成员不断进步，提高工作绩效。

3抓

3抓-抓培训

(1)提升能力：员工需要不断学习新的知识和技能，才能适应工作的需求，为团队创造更大的价值。

(2)增强竞争力：通过培训，提升团队的整体实力，在市场中能够更好地应对各种挑战，为企业的发展提供有力支持。

(3)促进团队发展：培训不仅可以提高员工的个人能力，造良好的学习氛围推动团队不断进步。

3抓-抓执行

(1)实现目标：要确保各项工作任务按照计划顺利推进，实现预定的目标。

(2)培养习惯：严格要求执行可以培养团队成员良好的工作习惯，如按时完成任务、注重细节、遵守规章制度等。

(3)树立形象：高效的执行能够树立团队的良好形象，在市场竞争中，执行力强的团队往往更具优势。

3抓-抓考核

(1)激励先行：通过考核，对表现优秀的团队成员进行奖励和表彰，激励他们继续努力，发挥榜样的作用。

(2)鞭策后行：对于表现不佳的成员，考核可以起到鞭策作用。让他们认识到自己的不足，及时改进工作，提高绩效水平。

(3)优化团队：根据考核情况，可以对团队成员进行调整和优化，淘汰不适应团队发展的成员，引进更优秀的人才，保持团队的活力和竞争力。

3带

3带-带思想

(1)价值观：树立正确的价值观和工作态度，能够增强团队的凝聚力和向心力，让团队成员为了共同的目标而努力奋斗。

(2)激发使命感：当员工对工作充满使命感时，会更加投入地工作，为实现团队目标贡献自己的力量。

(3)培养创新精神：管理者带头营造创新氛围，激发团队成员的创新思维，为团队的发展注入新的活力。

3带-带作风

(1)树立榜样：管理者要以身作则，树立良好的工作作风，通过自己的言行举止，为团队成员树立榜样。

(2)培养团队精神：良好的作风可以培养团队精神，如团结协作、互帮互助共同进步等。

(3)提升团队形象：良好的作风可以提升团队的形象，赢得客户和社会的尊重和认可。

3带-带能力

(1)传授经验：管理者通常具有丰富的工作经验和专业知识。通过带能力可以将自己的经验和知识传授给团队成员，帮助他们快速成长。

(2)培养人才：管理者要关注团队成员的发展需求，为他们提供成长的机会和平台。

(3)提升团队实力：团队成员能力的提升将直接提升团队的整体实力。在市场竞争中，实力强大的团队才能立于不败之地。

3放

3放-放心

(1)建立信任：对团队成员放心，充分信任他们的能力和责任心。当成员感受到被信任时，会更加努力地工作，回报管理者的信任。

(2)发挥潜力：让他们能够发挥自己的创造力和专业能力，为团队带来更多的惊喜。

(3)增强责任感：被信任的团队成员会更加自觉地承担起工作责任，积极主动地解决问题，提高工作效率和质量。

3放-放手

(1)鼓励创新：敢于放手让团队成员去尝试和实践，鼓励他们创新。

(2)培养成长：通过承担更多的责任和挑战，他们能够不断提升自己的能力为团队的发展做出更大的贡献。

(3)提高效率：放手可以减少管理者的干预，成员在自己的职责范围内能够迅速做出决策并采取行动，避免了繁琐的审批流程。

3放-放权

(1)明确权限：合理放权，将一定的权力下放到团队成员手中，明确成员的权力范围。

(2)激发积极性：当他们拥有一定的权力时，会更加珍惜机会，努力工作为实现团队目标而奋斗。

(3)培养领导能力：放权也是培养团队成员领导能力的过程。让有潜力的成员承担更多的领导职责，在实践中锻炼他们的领导能力，为团队的未来发展储备人才。

你觉得造火箭是天方夜谭，马斯克却把理想变成现实，你觉得一份番茄炒蛋信手拈来，一年级小学生却握着鸡蛋不知所措，一件事能不能做成，不只是看事情本身复杂不复杂，更重要的是，做事的人，在哪个能力成熟度层次。

今天跟大家分享把事儿做成的五个成熟度层次。

①思想层

第一层，思想层，想做成事，又不知道怎么做，渴望成功但又对自己下不了狠心，懂得一堆大道理却从来不去付诸实践，时不时还会有不想付出期待天上掉馅儿饼的事。这种心态往往导致的结果是：你不对结果付出，结果也不会对你负责，等待你的只有迷茫，痛苦，焦虑。正如古语所云：“临渊羡鱼，不如退而结网；坐而论道，不如起而行之。”

②行动层

第二层，行动层，勤勤恳恳，任劳任怨，每天从早忙到晚，却常常陷入无休止的琐事之中，忽略了目标与计划的制定。用行动的勤奋掩盖思维的懒惰，永远在低水平重复的舒适区徘徊。

这种状态下的努力往往是劳苦功低，自我感动却难以获得足够的回报，在期望与回报的巨大偏差下郁郁寡欢，愤愤不平。逻辑很简单，因为做的事越多，你越没有精力兼顾，而你最终承担的工作量一定会远远超过个人能力极限，一堆六七十分的工作不会为你带来好评，但几个一二十分的工作却会给你带来极大的差评。

这个层级需要谨记的是“没有结果的努力一文不值”。如果想改变，可以试着停下来，梳理一下手头上的事情，分清紧急重要，明确优先级，再有的放矢，逐个攻破，小范围成功之后才做横向延伸。

③目标层

第三层，目标层，以明确的目标为导向，坚定不移地追求使命达成。要减肥，就必须设定明确的数字指标(比如一个月要减10斤)，并制定出严苛的执行计划(一个月10斤，等于一天330g，等于一天一个小时运动加少吃一碗饭)，接下来不管外界环境如何变化，都坚定不移的执行(哪怕刮风下雨，哪怕心情很差，哪怕身体不允许，每天一小时运动必须做，每天一碗饭必须扣下来，当天不掉300g就不睡觉，直至完成)。

这个层级高度的执行力和毅力，可以帮助我们在短期内迅速的达成目标，但显然，对执行个体的要求也是极其之高。一旦遇到自身问题或者外部事件，连续的短期指标未达成，很容易动摇信念，造成失败。

④系统层

第四层，系统层，不止关注目标，更从目标相关的系统上下文出发，综合考虑内因外因，长期短期，表层深层等多个维度，统筹性的去做事。同样是减肥，不是靠想当然，而是从实际出发，结合身体情况，年龄情况，心理预期等多方面来制定目标和计划，确保目标达成的同时，也注重过程的科学性与可持续性， 哪天身体状态不好，那就少运动一些，哪天精气神好，就运动多一个小时，只要整体上不偏离基线，就可以结合实际灵活调整。这种综合考量的灰度，为严谨的计划带来了可操控的灵活性，也使得达成短期目标的同时，确保个体自身的成长和状态，为长期目标的实现奠定基础。

但显然系统性的做事对专业性和个体能力的要求更高，所以往往需要比较长时间的沉淀和历练，要缩短这个过程，可以借助第三方来实现。

⑤愿景层

第五层，愿景层，树立能够激发动力的美好愿景，把自己当做一个产品来打造，通过一次一次的迭代来不断完善自我。在每个迭代里，制定目标，系统规划，在目标达成中实现自我突破，用兴趣和正念自我驱动，不骄不躁，不卑不亢，以终为始，长期主义，与时间做朋友，在点滴的积累中构建壁垒，打造自我，成就理想。

在这一层，做事是一个快乐，兴奋而享受的过程，但需要去尝试去探索出那个你所擅长的，所喜欢的和能创造价值的人生三叶草。这一层也是我特别想分享给每一位家长朋友的，我们用十年如一日的自律去追求的，很可能是孩子天生就有的，所以再多的期待，压力，都不如能够为孩子营造愿景驱动的成长思维和能力有价值。

深夜编辑，内容虽短，希望对大家有所启发和帮助。

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这是我日更的第574/600天

小号分享做自媒体的干货，欢迎关注

我在做自媒体中，悟到一个很重要的道理，今天分享给你。

我发现，明明有很多好项目，但是自己为啥就干不成呢？本质上，这是不够了解自己。

举个例子。

一人擅长做社群运营，跟人聊天，在群里活跃气氛，做起来就很开心，不自觉就能和人打好关系。

他看到别人拍短视频能快速获取流量，几天时间就拉满了3个500人的群。

于是他也去做，买相机，买灯，布置场景，自己写文案，自己拍。结果坐在电脑前，几个小时都写不出文案，勉强写出几条，发出去播放量不过千。

忙活了几个月，账号也没做起来，最后老老实实继续玩社群。

没想到，他在社群上深耕，付费加了很多圈子，一个个跟人聊，成交率非常高。而且用户也很喜欢转介绍，3个月社群就增加了800人。

做自己最擅长的人，才是最容易成功的。

以一个人的精力，一辈子能干成一两件大事就是牛人。

啥事都想干成，那就是痴心妄想。

所以，很多事情，都必须通过合作，外包来解决。

就像上面这人，要去抖音搞流量，没问题，找会搞流量的人合作不就完了。

关键在于，怎么选这件事？哪个方向、哪种方式值得我all in。

很多事情，都要投入2-3年的时间才能看到成果。

人生最悲哀的事，选了一条路，吭哧吭哧干了两年，到头来发现不适合自己。

能让自己成功的事，一定是与自身自洽的。

所以，一定要多研究自己。

然而，95%的人不了解自己，没有真正的研究过自己。

今天分享一下，怎么研究自己呢？

1、研究自己性格、擅长。

自己不喜欢的事情，不喜欢的做事方式，干起来会非常的痛苦。

比如我就不喜欢跟人闲聊，你让我通过加微信与人聊天，或者在群里成为KOL的方式获取用户，很难成功。

与其说不擅长，不如说是性格原因。

我就喜欢写作，通过写作影响别人。

我也喜欢解决问题，通过为别人解决问题，来获取用户。

世上道路千千万，条条大路通罗马。

但不是模仿别人，就能成功。

性格和自己所擅长，决定你能把哪条路走通。

2、研究自己的阶段。

分阶段这事儿，是我读《毛选》学到的一个最重要的思想。

从那以后，凡事我都想到要分阶段。

不同阶段，客观环境发生变化，应对的策略也要发生变化。

人生就分不同的阶段。

进入职场到30岁是一个阶段，30岁之后又是另一个阶段。40岁以后怎么分，我就没经验了。

这两个阶段的重点在哪里，可以回复【阶段】，看之前写过的一篇文章。

这里总结一下结论。

30岁之前的阶段，可以浪，职业选择可以完全推倒重来。一个编辑，转行当程序员，完全OK，都是职业的试错。

30岁之后的阶段，也可以浪，但范围必须缩小到自己有经验积累的领域里。

我干了七八年的内容运营。

二十几岁时，还想过做程序员。当时想的是喜欢，读大学时写起代码来，可以不吃不喝不拉，非要干完。但一系列原因，没有转成。

三十岁后，阶段一换，再干程序员的想法就不行了。从0开始学，再走一条新赛道，机会成本太高，是一件亏本的买卖。

所以，我规划的所有职业路线，都是做内容。

从最有经验的领域出发，更容易单车变摩托，火车变高铁。

我喜欢做内容吗？

其实不尽然。

自媒体写作，越是写读者想看的内容，越能收获流量，从而变现。

这就是要取悦别人，擅长取悦的人，在这条路上，我并不擅长，甚至是我的弱项。也可以说我不喜欢。

不喜欢难道就不干了，再换去做程序员吗？

那不可能。

不喜欢，也得干。

那就写垂直赛道的内容，后来写两三万字的商业类文章，不照样10w+万的阅读量，每天来转载的号都有几十。

现在呢？

虽然不擅长取悦别人。

但是做了这么多年内容创作，技法肯定掌握了。

就拿这个公众号来说，我也有一些水文，阅读量大几万。

虽然不是我真正想写的，但还是能吸引人来看。

做自媒体，前期就得写大家爱看的东西，别管什么人设。否则像很多人一样，写了一年，阅读量不过千。

点到为止，这个号不是专门写如何做自媒体的。如果是同行，欢迎关注我另一个号，在文末有名片，专门讲做自媒体的干货。

那我要怎么在做自媒体上与自身自洽呢？

答案是：写自己内心想法。

我的很多想法，都不大众，不能让人开心。但我开心，这就自洽了。能让我一直做下去。

由于想法不够大众，不受欢迎，没有阅读量怎么办？

这就得靠技法。

当然分阶段，不止这些。

结婚前、结婚后；生孩子前，生孩子后，都是重要的阶段划分节点。

对应的行事风格、方法、理念都想改变。

有些想做的事，错过了就只能错过，强行捡起，最后痛苦的还是自己。

2、研究自己内心能量的来源。

记住，这个世界上90%赚钱的事，都不是你能力不够，而是内心能量不足。

心能不足，自我否定。感觉很难，就不做了。

其实，很多你认为是难题的事，它的解决方法，并不需要你绞尽脑汁去想，都是靠模仿就行。

用2-3年专注在一个赛道，只要你愿意花时间，你做得多，见过的同行也多，你就是就是能力再差，也能超过99%的人。

关于在这2-3年如何坚持下来。

这就需要源源不断的心能供应。

心能怎么获取呢？

每个人都不同。

比如，我通过写作，放飞思想，不同的想法碰撞，逐渐变得清晰。这个过程让我脑子更清醒，就是在集聚能量，让我想做更多的事情。

你可以复盘一下自己。

有没有哪一刻，你觉得自己很强大，无所不能。

比如谈成一个大项目。

比如每天都要早起，生活非常自律。

比如每天都要读书，我跟那些只知道玩乐的人不一样。

……

心能越充足，困难就是小土堆，轻轻一跃就过去了；心能不足，困难就是一座万米高山，永远也别想跨过去。

最后，研究自己并不是先研究好了，再去做事。

它是一个不断迭代的事，今天对自己了解一点，调整一下自己的行为和认知；明天又了解一点，再调整。

不撞南墙，人不可能真正了解自己。

推荐阅读：

1、如何构建自己的个人知识体系？

2、赚钱的4种底层逻辑，看懂少走10年弯路

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做生意，都有一个定价环节

一般的逻辑，无非三种

第一种是薄利多销

第二种是追求性价比

第三种是高价厚利

很多生意新手，会选择第一种或第二种

薄利多销，实际上是个坑

利润薄到没钱打广告，没钱买流量

没钱创新，没钱做服务

利薄了，却根本做不到多销

赚的钱少到怀疑人生

适合什么人呢？

适合两种

一种是夫妻店小买卖

没有野心，没有奢望

实际上就是自己给自己找了份打工的工作而已

说不好听的这是个没出息的生意，甚至都不算生意

说好听的，咱们可以称之为安贫乐道

另一种适合薄利多销的，是大企业

实力特别雄厚，规模做的很大

虽然每一单的利润都极少，但规模足够大

堆积出来的利润总量，反转了以上所说的不足

可以有钱打广告、买流量，有钱创新研发

这样才真正在薄利的情况下实现多销

没有这个实力，还不满足于夫妻店小买卖，怀着创业的想法去挑战薄利多销，那是地狱难度

在薄利多销这个竞争位面，能存活的参与者是极端的两极分化

只有最弱的和最强的，能够生存

为什么最弱的反而能生存？就是因为没有野心嘛，找个摊位卖菜，难道还能饿死不成？

性价比路线，是比较保守的选择

在这个位面基本没有低端玩家什么事了

利润可能不像追求极致低价那么惨淡

如果说薄利多销的低端玩家是用棍棒当武器

性价比玩家勉强可以有一些钱去买点火器了，投个流、搞个小研发啥的

核心在于找到合适的人群定位，找到自己的一亩三分地

拿捏好针对这个人群，性高到什么程度，价低到什么程度

有机会争得一点生长发育的空间

选择高价厚利，其实是很多小创业者快速崛起的最佳路线

高价厚利的关键不是高价，而是厚利

有时候绝对价格并不高，但是相对于成本来说利润极其高

我们也可以称之为“暴利”

什么叫暴利？

比如黑五类产品，增高药、减肥药

里面是啥成分呢？

是不是淀粉加白糖我不知道

反正是吃了没事

比如一个产品售价688

成本多少？含运费5块钱、10块钱

有这么厚的利润，就可以玩命砸广告

所以当年这些产品的关键词在百度竞价的点击费用从几毛钱涨到几块钱、几十块，甚至100块

什么意思？

你搜减肥，看到一个广告，点一下，100块，扣了

不是扣你的，是扣打广告的人的

就是这么豪横

我不是让你去做黑五类

只是用这个非常不阳光的极端例子

让你看到厚利的好处

你有充分的利润去做营销、做服务、做各种事

你要做阳光产品，不要做黑五类

做阳光产品，还要暴利

核心逻辑是什么呢？

就是要明白一个根本道理：

产品的价值不取决于你，而是取决于使用它的人

如果你洞悉了超高付费意愿的人的痛点、想实现的好处

就有机会非常精准地去满足这部分市场需求

知识付费就是一个典型的阳光型暴利产品

硬成本为0

边际成本为0

比减肥药还暴利

只不过大多数人把这个暴利项目，硬生生做成了性价比项目

原因在于不会设计超高价产品

参考阅读：

林雨：重新认识自己的价值，让自己更值钱，比如翻10倍

我做知识付费许多年

乃至于上一个阶段我的定位升级到了“教知识付费老师如何做好知识付费”

招牌课 《造课方法论》1580元

卖了2千多份

这是正版销量

盗版销量可能有几十万

你如果做知识付费，应该学学这个课

严重提高你的课程质量

严重提高你的做课效率

你说你是做知识付费的，但没学过《造课方法论》，那都不对

就算你是天才，也应该抱着论道的心态来补缺

但本文不是为了打这个广告，点到为止不多说

毕竟教知识付费已经是我“上一个”定位了

新定位是什么呢？

林雨：招收外门弟子，一起为社会烧锅炉

简单一个词概括就是“法布施”

这是使命级的，以后不可能再变了

再变活着都没味儿了，不用活了

以后再也不用问我：“最近”干什么呢？

你用“最近”这个词只能证明你很low，鼠目寸光，没有什么长性，同时，你把这个词用在我身上代表你看不起我，而看不起我又再次证明你很low

但是你可以问我“今天干什么”，因为这代表你关注“当下”，就带着那么一股子禅机，那我就回答你：在玩，在休息

问我干什么，10年后、20年后……40年我不敢说，因为不想在寿命上吹牛，反正后半辈子，无论你什么时候问，答案都是这个：法布施

法布施，就是布施智慧

字面上看，似乎是免费传播，不收钱

但是也可以收钱

布施也可以收钱，不一定不收钱

收钱那就也可以算是知识付费的一种

收钱，不收钱，都行

不收钱也有办法赚钱

高级的道，可以“被迫赚钱”

普通一点的操作，也可以“羊毛出在猪身上猴买单”，这个谁都会

但不重要，赚钱只是顺带出现的附属结果

我是既有不收钱而赚的钱

也有直接收钱而赚的钱

比如你交1.5万加入内门弟子

这是我直接收钱

对我来说依然是布施

要论性价比的话，高得离谱

成本可以忽略不计，所以依然是布施

是做生意赚钱，还是布施，主要看心态

赚钱的心态就是赚钱

布施的心态就是布施

但是布施难做

越不赚钱，越难做

比如定价这事儿就不好弄

免费vs收费

低价vs高价

逻辑跟知识付费不一样了

想免费

一是因为确实想免费

就是想白给你

哭着喊着白给你

二是因为想极致降低门槛，让尽可能多的人能得到

比如我写的文章，其中大部分都有很高价值的干货

这是免费给的，没有门槛，点开就能看

哪怕我收100块，看一篇文章，对读者来说也是值得的

且不说符不符合付费习惯，就说真的想付费看，对有的人来说付100块也不是那么无痛的

我不想让他们有痛，所以就想免费

好想免费

但免费有个问题，非常严重的问题

就是不重视

不重视，啥都白瞎了

知识不值钱，智慧不值钱，引发重视才值钱

你免费看我的文章，重视了吗？

按说你每次看到我发新文章了，都不允许马上点开的

点都不能点

应该马上放下手机

先去洗澡

换一身干净衣服

点一根香

然后恭恭敬敬地点开文章

瞪着眼睛看

那你所得的收获，可太多了，多的严重了

但是你不会这么干

你是当消遣看的

看完了觉得自己好上进，又学习了

心里高兴一下

完后拉倒了

过10分钟再问刚才看了个啥？

你说看了一篇文章

文章写的啥？

写的啥来着？忘球了

白瞎

所以，收费还是免费，真的好矛盾

收费，很多人会错过

免费，还是很多人会错过

收费造成的错过是没看、没参与

免费造成的错过是不重视

低价还是高价，也是一样的道理

钱收的少了，问题不是我赚的少

我不怕赚的少，因为有有钱人供着呢，输着血呢

相当于极少数人，在替大多数人买单

他们相当于在做财布施，以财布施的方式，通过我，间接实现法布施

低价，钱收的少，最大的问题依然是不重视

比如我搞一个小训练营

收费100，那就比免费的重视度高

收费599，就比100重视度高，人数还不一定少

其实收多少都便宜

就拿明天即将开营的“重要吗”训练营来说

解决的问题很大

仅就一个专注力的收获来说，付1千，付1万，都是合理的

付的越多，越重视

越重视，收获越大

其实还不仅仅是专注力这点事

有高人道友看了我这个训练，评论说：这简直是直通正等正觉的究竟法门啊！

要照这么说，付100万都便宜了

但是这玩意，一般人哪看的了这么深

你付100万，我都可以一对一盯着你训3天了，处处觉察，跟疯子一样，三天之后给咱俩都整冒烟了，我一高兴，又反过来付你100万

所以收多少钱合适？

1块钱，100块，1万块，100万

很纠结

“重要吗”训练营，就收100块

这完全是个慈善价

主要想的就是降低门槛，普惠大众

卖的便宜了，一些人就把我看低了，就觉得我在赚小钱，已经穷疯了

这其实不是我的损失

我是很遗憾你有这个蠢见，错失了一个善法机缘

你心里生出的念头，毁谤的也不是我

我哪会受到什么影响呢？

你毁的、谤的，是你自己的机缘

我是什么心情？

这样的不良念头，就像一个陷阱，一个悬崖，一个人好好走路，本来完全没必要掉下去的，但脚一歪歪，一下就掉下去了

哎呀好可惜，好可怜

就是这个心情

但总是这个心情也不对啊，那太难受了

只能选择麻木无视

看多了，无视掉，当做常态，众生的计划内损失

从我这边做出努力试图降低人们“掉下去”的概率，那真的是很难

难，不代表不可能

总还是有方法的

总还是有的可做的

一切想做法布施的人，我要给你解答这个困惑

我知道你有跟我一样的想法

有跟我一样的惋惜和悲悯

无为法就是随缘

你肯定不能要求100%

有为法是什么呢？

在随缘的基础上，如何将法布施的成功率提高1%呢？

努力的方向有两个

一个是提升营销能力

让更多人接触到你，再提高成交率

想方设法，把钱骗过来，把重视骗过来

巧舌如簧也好，成交流程也好

总之就是要做成交

不管收费的成交还是免费的成交，能重视就是好成交

另一个努力的方向就是修你的真功夫

深巷子里的酒，必须要足够的香，极其的香，才能不怕巷子的深

真功夫加上营销，先是会变成影响力

影响力也依然是一个假法

最终要变成信服力

没有影响力，或者说影响力没辐射到他，他不认识你，但是一听你说，立马就信了，就重视了

那你是真的到位了

这也是我努力的核心方向

那时候就定价自由了

你想定1000万，也有人买单

你想免费，也卖的出去

免费能卖出去才是真的牛

法布施，免费比收费难

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一、生鲜农产品品牌发展的重要性

（一）提升市场竞争力

在竞争激烈的生鲜农产品市场中，品牌能够帮助产品从众多同类竞品中脱颖而出。消费者在购买生鲜农产品时，面对琳琅满目的选择，往往更倾向于信赖和购买有品牌的产品，因为品牌意味着一定的质量保障、稳定的供应以及可能更好的服务体验，从而使产品在市场中占据更有利的竞争地位。

（二）增加产品附加值

品牌化可以为生鲜农产品赋予更高的价值。相较于无品牌的普通农产品，品牌产品能够以相对较高的价格出售，这部分差价即为品牌所带来的附加值。通过打造独特的品牌形象、突出产品特色等方式，消费者愿意为品牌所传递的情感、品质等额外买单，进而提高了农民或企业的经济效益。

（三）满足消费者需求

现代消费者对于生鲜农产品的需求不仅仅局限于满足基本的食用需求，他们更加关注产品的质量、安全、来源、生产方式等方面。品牌可以作为一种有效的沟通工具，向消费者清晰传达这些信息，满足他们对高品质、健康、可持续消费的追求。

二、生鲜农产品品牌发展策略

（一）产品质量把控

1.源头管理

从生鲜农产品的种植或养殖源头抓起，确保生产环境符合相关标准，如土壤肥力、水质、空气质量等条件适宜。选用优质的种子、种苗或幼畜，采用科学的种植或养殖方法，严格控制农药、化肥、兽药等投入品的使用，保证农产品的天然、健康属性。

2.标准化生产

制定并执行严格的生产标准，涵盖农产品的生长周期、采摘时机、加工处理（如有）、包装规格等各个环节。例如，规定水果的成熟度标准、蔬菜的长度和粗细范围、肉类的屠宰和分割规范等，使产品在品质和外观上保持一致，便于消费者识别和信赖。

3.质量检测与追溯

建立完善的质量检测体系，在生产、加工、仓储、运输等各个环节定期进行质量检测，确保产品符合质量标准。同时，利用现代信息技术如区块链等手段，建立产品质量追溯系统，消费者可以通过扫描产品二维码等方式，查询到农产品从源头到终端的详细生产过程信息，增强对产品质量的信任。

（二）品牌定位与特色塑造

1.精准定位

根据目标市场、消费者需求以及自身产品特点，确定清晰的品牌定位。例如，针对追求高品质生活的城市中高端消费者，可以定位为 “高端有机生鲜品牌”，提供精选的有机蔬菜、水果、肉类等产品；针对年轻消费群体注重便捷和新鲜的特点，可定位为“便捷生鲜配送品牌”，主打快速配送新鲜农产品到家的服务。

2.特色挖掘

深入挖掘生鲜农产品的特色，如产地优势、品种独特性、传统种植或养殖工艺等，并将这些特色融入品牌形象和宣传中。比如，某地区的特色水果因独特的地理环境和传统种植方法，口感鲜美、营养丰富，品牌就可以突出强调这种地域特色和传统工艺，打造 “来自某地的特色水果，传承百年种植工艺” 的品牌形象。

（三）品牌宣传与推广

1.故事营销

讲述与生鲜农产品相关的动人故事，如农民的辛勤劳作、农产品的生长历程、产地的风土人情等，通过情感共鸣吸引消费者的关注和购买。例如，一家有机蔬菜品牌可以讲述农民如何坚持传统种植方法，历经多年培育出优质蔬菜的故事，让消费者感受到产品背后的用心和坚持。

2.社交媒体营销

利用社交媒体平台如微信、微博、抖音等进行品牌宣传。定期发布精美的产品图片、有趣的短视频、实用的农产品烹饪教程等内容，吸引用户的关注和互动。还可以通过举办线上活动，如抽奖、问答等，增加用户的参与度和品牌的知名度。

3.体验营销

提供消费者体验生鲜农产品的机会，如举办农产品采摘节、农场开放日、美食试吃活动等。让消费者亲身感受农产品的新鲜、美味，同时了解品牌的生产过程和理念，增强消费者对品牌的认同感和忠诚度。

（四）销售渠道拓展

1.传统渠道优化

在传统的销售渠道如农贸市场、超市等方面进行优化。与优质的农贸市场摊位或超市专柜建立长期合作关系，确保产品在陈列、展示上有良好的表现，如采用精美的包装、合理的陈列布局等，提高产品的可视性和吸引力。

2.电商平台拓展

积极开拓电商平台这一新兴销售渠道，在各大电商平台开设官方网店，展示和销售生鲜农产品。利用电商平台的大数据分析功能，了解消费者的购买行为和需求变化，针对性地调整产品策略和营销方案。同时，借助电商平台的直播功能，开展直播带货活动，由主播现场介绍和推销产品，提高产品的销售量和知名度。

3.社区团购与新零售渠道

关注社区团购和新零售等新兴销售渠道的发展趋势，积极参与其中。通过与社区团购平台合作，将产品直接送到社区居民手中，降低配送成本，提高配送效率。在新零售模式下，如盒马鲜生等门店，与商家建立合作关系，展示和销售生鲜农产品，借助其先进的物流配送体系和门店体验优势，提升产品的销售效果。

（五）客户服务提升

1.售前服务

在消费者购买前，提供详细的产品信息咨询服务，如产品的品种、产地、质量标准、烹饪方法等。通过在线客服、电话客服等方式，及时解答消费者的疑问，帮助消费者做出正确的购买决策。

2.售中服务

在消费者购买过程中，确保产品的及时配送，对于生鲜农产品尤其要注意配送的时效性和保鲜措施。采用合适的包装材料和运输方式，保证产品在运输过程中保持新鲜。同时，提供订单跟踪服务，让消费者能够随时了解产品的配送进度。

3.售后服务

建立完善的售后服务体系，对于消费者提出的退换货要求，要及时、合理地处理。对于产品质量问题，要承担相应的责任，给予消费者满意的解决方案。通过良好的售后服务，提高消费者的满意度和忠诚度。

三、生鲜农产品品牌发展趋势

（一）绿色有机可持续发展

随着消费者环保意识和健康意识的不断提高，绿色有机可持续发展将成为生鲜农产品品牌发展的重要趋势。品牌将更加注重产品的有机认证、绿色生产方式、可持续发展理念的贯彻，如采用生态农业模式，减少农药、化肥的使用，保护生态环境，同时向消费者传递这些绿色环保信息，吸引更多关注健康和环境的消费者购买。

（二）产地溯源与透明化生产

消费者对于生鲜农产品的来源和生产过程越来越关注，产地溯源与透明化生产将成为品牌发展的必备条件。通过采用现代信息技术如区块链等，实现产品从源头到终端的全流程溯源，让消费者能够清楚了解农产品的种植或养殖环境、投入品使用情况、加工处理过程等信息，增加消费者对品牌的信任度。

（三）个性化定制与精准营销

未来，生鲜农产品品牌将根据消费者的不同需求和偏好，提供个性化定制服务。例如，根据消费者的饮食计划、口味喜好、家庭人数等因素，定制农产品的种类、规格、配送时间等。同时，利用大数据分析等手段，实现精准营销，针对不同的消费者群体，发送针对性的营销信息，提高营销效果。

（四）融合发展与跨界合作

生鲜农产品品牌将与其他行业进行更多的融合发展和跨界合作。比如，与餐饮行业合作，推出联名菜品，共同推广品牌；与旅游行业合作，开发以农产品采摘、体验农村生活为主题的旅游项目；与文化艺术行业合作，举办以农产品为主题的艺术展览等。通过这些跨界合作，拓展品牌的影响力和市场空间。

生鲜农产品品牌发展需要综合运用多种策略，并且要紧跟时代发展趋势，不断创新和优化，才能在激烈的市场竞争中取得良好的发展成果。

我搞了一个活动，叫韩叙的下午茶。邀请朋友们来公司交流增长相关话题，喝杯咖啡。‍

上周来了8位朋友，涉及各行各业，聊得很开心，也很有收获。

其中有个有趣的现象：这些朋友中，超过一半的人都在做有关情绪价值的产品。

有做香薰、香料包等等品类，包括我们最近的研究，也发现越来越多的公司把产品卖点锚定在了情绪价值上。

什么是情绪价值？

借用蔡钰在得到对情绪价值的定义：

产品价值=资产价值+功能价值+情绪价值

所谓资产价值就是投资基金、股权等为了获得资产回报。‍

功能价值，比如吃一顿肯德基为了快速饱腹就是一个基本功能。而情绪价值是为了获得某种感受而支付的价值。

买好利来的芭比粉蛋糕为了它的高颜值，吃着开心；买泡泡玛特是为了打开后的惊喜；去跳海酒馆不是为了喝好酒而是享受氛围。

这些消费其实都是情绪价值。

为什么情绪价值重要？

把马斯洛的需求理论拿出来，分为五层：从低到高是，生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。

人一旦不缺物质需求，那么一定会去追去更高级的精神需求，人性使然。‍‍‍

比如越来越多的人玩户外、玩钓鱼、健身团操、旅游，都是为让自己更快乐。‍‍

在我看来情绪价值就是一种高级的精神上的自我表达。

人均收入持续增加，可以说是一个不可逆的趋势。

我观察到身边很多年轻人消费行为发生了明显变化，我们在视频号里也反复提及到，悦己需求已经成为消费趋势。

情绪价值、精神属性越高的品牌，获得溢价的空间越大。

越来越多的人做消费决策更多的事考虑这个产品能不能给自己带来独特的感受。

一个产品一眼看过去就很喜欢、让人开心，只要价格合适，用户更容易下购买决策。

那怎么样才能做好一个情绪价值产品？

第一、塑造理念‍‍‍

产品的质量只是一个基础，不是获取用户最核心的那把利剑，只有认同了你的理念，才能满足用户的情绪，这是一个底层的逻辑。

比如华为卖的好除了产品牛，更多的是爱国的情绪价值。

小米SU7卖爆了，靠的是合适的价格+独特的情绪价值，千亿老总为你开车门，简直不要太惊喜，也是大家对小米品牌故事和雷军个人IP价值观的认可带来的情绪价值。

褚橙的背后是永不放弃的励志故事，为产品赋予了更高的精神、哲学价值、积极价值观。

品牌通过讲故事的方式把产品理念表达出来，用内容与人群产生共鸣，把产品理念打入用户心智。

第二、选品类‍‍‍‍‍

细分品牌的崛起，往往是抓住了某个人群的需求痛点，尤其是情绪价值。

在品类选择，如果是刚刚创业，我认为选择相对高情绪价值的品类成功的概率会更高。

什么是高情绪价值产品？‍‍‍‍

能够刺激消费者的感官体验或满足特定心理需求的产品，比如咖啡、甜点、巧克力、香薰、香水、宠物、健身、社交媒体平台等。

这些往往产品往往能够提供即时的愉悦感、情感链接、个性化体验、社交氛围，这些感受就是情绪价值，一旦用户喜欢上，就能带来长期的复购。

第三、匹配渠道

渠道解决两个问题：在哪种草，在哪卖。

即使是讲故事，也要选好平台讲故事，比如哪些平台适合讲故事？

小红书、公众号、微博这些平台天然的就合适讲故事，淘宝、抖音的功能是卖货了。

而且情绪价值品类一般集中在年轻人群体，选择渠道的时候就要考虑到这些人群集中在什么平台上。

比如香薰品牌。

选择在公众号上讲故事、发布产品，在文章中插入商品链接，看完文章后直接就可以购买，从内容–订阅–交易-分享-复购整个闭环就打通了。

用户记住的往往不是香薰的成分、产地，而是靠内容塑造产品的审美和创意，激发用户的情绪。

这些香氛产品本身有多大差异化吗，并不大，没有有哪个品牌站出来说，我的产品比所有人10倍好。

再比如高端家居。

受众为高消费人群+追求设计的品位调性，在哪里种草合适，小红书再合适不过了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

所以在内卷、低增长的大环境下，产品、营销、渠道卷翻天，品牌要打造差异化竞争优势，情绪价值天花板足够高。

从精神层面抓住用户是更高维度的建立品牌内涵，这种差异化竞争壁垒一旦建立，是非常牢固的。

最后总结：

附带高情绪价值的产品，往往是品牌获得溢价+打出壁垒的利器。‍

而溢价的底层逻辑来自，精神文化的认同。

过去的消费者会用品牌来为止贴标签，但是现在越来越多的人更加强调悦己，强调以自我为中心，更愿意购买能让自己精神上得到快乐的产品。

情绪价值给品牌带最大的好处是破圈，以及打开增长的天花板。卷产品、卷价格可以卷到生生世世，卷情绪价值却是稀缺、且难以复制。

这种新鲜洞察和思考，我经常有。

有的发在公众号，有的就在社群里分享，可以加我的免费群。‍

我们也在为品牌提供增长咨询。如果你感兴趣，或者有任何问题，欢迎来聊聊。

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影响农产品供应链管理的关键因素：农产品特性、生产环节因素、仓储环节因素、运输环节因素、销售环节因素、信息流通因素、参与主体协作因素、政策法规因素、质量安全与追溯体系因素、人才与技术创新因素、风险管理因素。

1农产品特性

1.1易腐性

许多农产品，如生鲜水果、蔬菜、肉类、水产等，具有易腐坏变质的特点。这就要求农产品供应链在运输、仓储等环节必须具备高效的保鲜措施，如冷链物流体系的完善程度直接影响农产品的品质和损耗率。例如，草莓在常温下可能几个小时就会变质，若不能及时通过冷链运输和合适的仓储条件保存，将会造成大量损失。

1.2季节性

农产品的生产往往具有明显的季节性，不同季节有不同的主打农产品上市。这使得农产品供应链需要根据季节变化合理安排采购、生产、销售等环节的计划。比如，夏季是西瓜的盛产季节，供应链各环节要提前做好准备，应对西瓜大量上市带来的运输、储存和销售压力。

1.3分散性

农产品的生产主体较为分散，多为广大农户个体经营，这导致农产品的供应源头分散且规模不一。收集和整合这些分散的农产品资源增加了供应链管理的难度，需要建立有效的组织协调机制，如农业合作社等，来集中供应，提高供应的稳定性和可预测性。

2生产环节因素

2.1生产规模与标准化

农户或农业企业的生产规模大小不一，且很多农产品生产缺乏统一的标准化规范。较小的生产规模难以实现规模经济效益，增加了采购和交易成本；而生产不标准则可能导致农产品质量参差不齐，影响后续的加工、销售等环节。例如，不同农户种植的苹果在大小、色泽、口感等方面可能存在较大差异，不利于进行统一的品牌推广和销售。

2.2农业技术应用

生产环节中农业技术的应用水平对农产品产量、质量有着重要影响。先进的灌溉、施肥、病虫害防治等技术可以提高农产品的产量和品质，进而影响供应链的供给能力。例如，采用精准灌溉技术可以在节约水资源的同时提高农作物的产量，为供应链提供更充足的货源。

2.3自然因素影响

农产品生产高度依赖自然条件，如气候、土壤、水源等。恶劣的自然条件，如干旱、洪涝、病虫害大爆发等，可能导致农产品减产甚至绝收，给供应链的稳定供应带来巨大风险。例如，一场暴雨可能淹没农田，使即将收获的水稻遭受严重损失，影响整个水稻供应链的正常运转。

3仓储环节因素

3.1仓储设施条件

合适的仓储设施对于农产品的保存至关重要。不同农产品对仓储条件有不同要求，如生鲜农产品需要冷藏库、保鲜库，粮食需要干燥通风的仓库等。仓储设施的数量、质量以及布局合理性都会影响农产品的储存效果和成本。例如，在一些偏远农村地区，可能缺乏足够的冷藏设施，导致生鲜农产品在采摘后很快变质。

3.2仓储管理水平

良好的仓储管理可以延长农产品的储存期限，降低损耗率。包括库存管理、温湿度控制、通风换气、防虫防潮等方面的管理措施。如果仓储管理不善，即使有较好的仓储设施，也可能导致农产品在仓储过程中出现变质、损耗等问题。例如，没有合理控制冷藏库的温度，可能使生鲜农产品冻坏或提前变质。

4运输环节因素

4.1运输方式选择

农产品的运输方式有公路、铁路、水路、航空等多种选择，不同运输方式各有优缺点。要根据农产品的特性、运输距离、成本等因素综合考虑选择合适的运输方式。例如，对于易腐的生鲜农产品，短距离运输可选择公路运输以便快速送达，长距离运输可能需要结合铁路或航空运输，并配备冷链设备，以保证农产品的新鲜度。

4.2运输设备配备

运输设备的配备情况直接影响农产品的运输质量和效率。如冷链车、保温车、集装箱等设备对于生鲜农产品的运输至关重要。如果运输设备不完善，缺乏必要的保鲜措施，农产品在运输过程中就会出现变质、损耗等问题。例如，用普通货车运输海鲜，在炎热的夏天很可能导致海鲜变质。

4.3运输路线规划

合理的运输路线规划可以降低运输成本，提高运输效率。要考虑农产品的产地、销售地分布以及交通条件等因素，避免迂回运输、重复运输等浪费现象。例如，通过优化运输路线，将农产品从产地直接运送到销售地，减少中间环节，可以节省运输时间和成本。

5销售环节因素

5.1销售渠道多元化

农产品的销售渠道日益多元化，包括农贸市场、超市、电商平台、社区生鲜店等。不同销售渠道有不同的特点和要求，供应链管理需要适应这些多元化的销售渠道，提供相应的产品供应和服务。例如，电商平台销售要求农产品有更精准的产品描述、图片展示以及快速的物流配送服务。

5.2消费者需求变化

消费者对农产品的需求在不断变化，不仅关注农产品的价格、质量，还关注其安全性、有机性、产地来源等方面。供应链管理要根据消费者需求的变化及时调整产品供应和销售策略。例如，随着人们对健康饮食的关注，有机农产品的市场需求逐渐增加，供应链就需要增加有机农产品的采购和供应。

5.3市场价格波动

农产品市场价格波动频繁，受到季节、产量、市场供求关系等因素影响。供应链管理要能够应对价格波动，通过合理的采购策略、库存管理等措施来降低价格波动带来的风险。例如，在农产品价格低谷时适当增加库存，在价格高峰时合理销售库存产品，以维持供应链的利润空间。

6信息流通因素

6.1信息不对称

农产品供应链中存在较为严重的信息不对称现象。农户可能不了解市场需求和价格走势，而销售商可能不清楚农产品的生产供应情况。这种信息不对称会导致生产决策盲目、库存积压或缺货等问题。例如，农户因不知道市场对某种农产品的需求已经饱和，继续大量种植，最终导致产品滞销。

6.2信息共享平台建设

建立有效的信息共享平台对于改善农产品供应链管理至关重要。通过该平台，可以整合生产、仓储、运输、销售等各环节的信息，实现信息的实时更新、查询和发布，使各环节参与者能够及时准确地获取所需信息。例如，农户可以通过信息共享平台了解到市场的最新需求和价格情况，从而调整生产计划；销售商也可以了解到农产品的生产供应情况，合理安排采购和销售。

6.3信息技术应用

现代信息技术如物联网、大数据、区块链等在农产品供应链管理中有重要应用。物联网可以用于农产品生长环境的实时监测，大数据可以用于分析市场需求和价格走势，区块链可以用于建立农产品质量追溯体系。应用这些信息技术可以提高供应链管理的效率和质量，降低信息不对称带来的风险。

7参与主体协作因素

7.1农户与合作社协作

农户是农产品的主要生产主体，农业合作社在组织农户、集中供应等方面发挥着重要作用。农户与合作社之间的协作紧密程度影响着农产品供应链的稳定性和效率。例如，合作社能够帮助农户统一采购生产资料，降低采购成本；统一组织农产品的销售，提高农户的议价能力。

7.2各环节主体间协作

农产品供应链涉及农户、农业合作社、加工企业、物流企业、销售商等多个主体，各主体之间的协作关系至关作重要。良好的协作关系可以实现资源共享、优势互补，共同推动农产品供应链的高效运转。例如，加工企业与物流企业协作，可以确保加工后的农产品能够及时、高效地运输到销售地；销售商与农户协作，可以根据市场需求及时调整生产计划。

7.3供应链协同机制建立

建立有效的供应链协同机制是促进各主体协作的关键。该机制应包括明确的协作规则、利益分配方式、决策机制等内容。通过建立协同机制，可以规范各主体的行为，解决协作过程中可能出现的矛盾和冲突，确保农产品供应链的稳定运行。例如，在协同机制中明确规定了各主体在产品质量控制、价格协商、库存管理等方面的职责和义务。

8政策法规因素

8.1农业补贴政策

政府的农业补贴政策对农产品供应链管理有重要影响。补贴政策可以鼓励农户增加生产、采用先进技术等，从而影响供应链的供给能力。例如，政府对采用有机种植技术的农户给予补贴，会促使更多农户采用有机种植，增加有机农产品的供应，进而影响整个农产品供应链的产品结构。

8.2农产品质量监管政策

严格的农产品质量监管政策可以确保农产品的质量安全，保护消费者权益。供应链管理要适应这些政策要求，建立完善的质量控制体系，从生产源头到销售终端，确保农产品符合质量标准。例如，按照农产品质量监管政策要求，所有进入市场的农产品都必须经过严格的质量检测，这就要求供应链各环节都要做好质量控制工作。

8.3物流运输政策

政府的物流运输政策，如对冷链物流的扶持、对运输车辆的管理等，会影响农产品的运输成本和效率。例如，政府对冷链物流企业给予税收优惠或财政补贴，会促使更多企业发展冷链物流，提高冷链物流的服务质量，从而改善农产品供应链的运输环节。

9质量安全与追溯体系因素

9.1质量安全保障

9.1.1生产环节质量把控

农产品质量安全首先取决于生产环节的规范操作。这包括合理使用农药、化肥等农业投入品，遵循科学的种植、养殖方法，确保农产品不受有害物质污染。例如，严格按照农药的使用说明进行喷洒，控制用药剂量和安全间隔期，防止农药残留超标。同时，加强对土壤、水源等农业生产环境的监测与保护，为农产品生长提供良好的生态环境。

9.1.2加工环节质量控制

对于经过加工的农产品，加工企业要建立严格的质量控制体系。从原材料的验收、加工工艺的执行到成品的检验，每一个环节都要确保符合质量标准。比如，在水果罐头加工过程中，要对收购的水果进行严格筛选，剔除有病虫害或品质不佳的果实，在加工过程中按照规定的温度、时间等工艺参数进行操作，最后对成品罐头进行密封性、口感、营养成分等方面的检验，保证产品质量。

9.1.3仓储与运输环节维护

在仓储和运输过程中，要采取措施保障农产品的质量安全。仓储设施要保持清洁、干燥、通风良好（对于非生鲜农产品）或具备适宜的温度、湿度条件（对于生鲜农产品），防止农产品发霉、变质或受到其他污染。运输过程中，特别是对于易腐农产品，要确保冷链设备正常运行，避免因温度变化导致农产品品质下降。例如，在运输生鲜肉类时，冷链车的温度必须严格控制在规定范围内，以保证肉类的新鲜度和食用安全性。

9.2质量追溯体系建设

9.2.1信息记录与标识

建立完善的质量追溯体系需要对农产品从生产源头到消费终端的每一个环节进行详细信息记录。这包括农产品的品种、产地、种植户或养殖户信息、生产时间、投入品使用情况、加工环节信息、仓储运输条件等。同时，要为每一批次的农产品赋予唯一的标识，如二维码、条形码等，方便消费者和监管部门查询追溯。例如，消费者购买一盒有机蔬菜，通过扫描蔬菜包装上的二维码，就能获取到这盒蔬菜从种植农户、种植过程中使用的肥料种类、采摘时间、运输到超市的冷链情况等全部信息。

9.2.2数据管理与共享

质量追溯体系涉及大量的数据收集、整理和存储工作。这些数据要进行有效的管理，确保其准确性、完整性和及时性。并且，要实现不同环节之间的数据共享，以便在需要追溯时能够快速、准确地获取相关信息。比如，农业合作社、加工企业、物流企业和销售商等各环节主体之间要通过信息平台实现数据共享，当出现质量问题时，能够迅速定位问题所在环节，采取相应的措施。

9.2.3追溯效果与消费者信任

一个有效的质量追溯体系能够增强消费者对农产品质量安全的信任。当消费者能够清晰了解农产品的来源和生产过程，他们会更愿意购买该产品，从而促进农产品的销售。例如，一些有机农产品品牌通过完善的质量追溯体系，向消费者展示其严格的质量控制和绿色生产过程，吸引了众多注重健康和环保的消费者，提升了品牌的市场竞争力。

10人才与技术创新因素

10.1专业人才需求

10.1.1农业生产技术人才

农产品供应链管理离不开专业的农业生产技术人才。他们能够指导农户进行科学的种植、养殖，提高农产品的产量和质量。例如，农业专家可以根据不同地区的土壤、气候条件，为农户提供合适的农作物种植方案，帮助农户选择适宜的品种，采用先进的灌溉、施肥、病虫害防治等技术，确保农产品的优质高产。

10.1.2供应链管理人才

具备供应链管理知识和经验的人才对于协调农产品供应链各环节至关重要。他们能够制定合理的采购、生产、仓储、运输、销售等计划，优化供应链流程，提高供应链的整体效率。比如，供应链管理人才可以根据市场需求预测和农产品的季节性特点，合理安排库存，选择合适的运输方式，确保农产品能够及时、高效地供应到市场。

10.1.3信息技术人才

随着信息技术在农产品供应链中的广泛应用，信息技术人才的需求也日益增加。他们能够开发和维护农产品供应链信息共享平台，运用物联网、大数据、区块链等技术实现农产品生长环境监测、市场需求分析、质量追溯等功能。例如，信息技术人才可以通过编程实现对物联网传感器采集的数据进行实时分析，为农户提供精准的种植建议，同时为供应链各环节提供准确的信息服务。

10.2技术创新推动

10.2.1农业生产技术创新

持续的农业生产技术创新对于提高农产品供应链的源头供给能力具有重要意义。新的种植、养殖技术可以提高农产品的产量、质量和抗风险能力。例如，基因编辑技术在农作物中的应用，可能培育出更具抗病性、高产的品种，为农产品供应链提供更充足的货源。

10.2.2供应链管理技术创新

在供应链管理方面，创新的管理技术和方法可以优化各环节的流程，提高效率和降低成本。比如，采用智能仓储管理系统，可以实现自动化的库存管理、货物分拣和配送安排，减少人工操作的误差和时间成本。又如，运用大数据分析预测市场需求和价格走势，提前做好采购、生产、销售等计划，降低市场风险。

10.2.3信息技术创新应用

信息技术的不断创新为农产品供应链管理带来了新的机遇。例如，随着 5G 技术的普及，物联网传感器可以更快速、准确地采集农产品生长环境的数据，实时传输到信息共享平台进行分析处理。区块链技术的进一步发展可以使农产品质量追溯体系更加完善、可靠，增强消费者对农产品质量安全的信任。

11风险管理因素

11.1风险识别与分类

11.1自然风险

农产品供应链面临的自然风险主要包括自然灾害（如洪水、干旱、台风、地震等）和气候变化（如极端天气、气温异常等）。这些自然因素可能导致农产品减产甚至绝收，影响供应链的稳定供应。例如，一场严重的干旱可能使大片农田颗粒无收，导致粮食供应链出现短缺。

11.2市场风险

市场风险涉及农产品市场价格波动、市场需求变化、竞争对手增加等方面。价格波动可能导致农户和企业的利润空间受到挤压，需求变化可能使产品滞销或脱销，竞争对手增加可能抢占市场份额。例如，当某种农产品市场价格大幅下跌时，农户可能面临亏损，而销售商可能因库存积压而遭受损失。

11.3质量风险

质量风险主要指农产品出现质量问题，如农药残留超标、产品变质、受污染等。这些质量问题不仅会影响消费者的健康，也会损害企业的声誉和市场份额。例如，如果一批水果因农药残留超标被媒体曝光，消费者对该品牌水果的信任度会大幅下降，销售会受到严重影响。

11.2风险评估与应对策略

11.2.1风险评估方法

对于识别出的各种风险，要采用科学的风险评估方法进行评估。这包括分析风险发生的可能性、影响程度以及风险的可控性等方面。例如，通过历史数据、专家意见、市场调研等手段，评估某种农产品在未来一年内遭受自然灾害的可能性以及如果发生灾害对产量和供应链的影响程度。

11.2.2应对策略制定

根据风险评估结果，制定相应的应对策略。对于自然风险，可以采取购买农业保险、建立风险储备金、加强农田基础设施建设等措施。例如，农户购买农业保险，在遭受自然灾害时可以获得相应的赔偿，减轻经济损失。对于市场风险，可以通过多元化经营、套期保值、加强市场调研等方式来应对。例如，企业通过同时经营多种农产品，降低对单一农产品的依赖，减少市场风险。对于质量风险，要建立严格的质量控制体系，加强质量检测和追溯，确保农产品质量安全。例如，加工企业在每一道加工环节都进行严格的质量检测，防止质量问题的出现。

这些关键因素相互影响、相互作用，共同影响着农产品供应链管理的成效。在实际的农产品供应链管理中，要综合考虑这些因素，采取相应的措施来优化供应链管理，实现农产品供应链的高效运转和可持续发展。

XX大米的需求

一，基于XX集团优势及信阳大米目前在市场上的口碑，如何建立大众对信阳大米的接受和信任？

二，在产品板块如何围绕信阳大米，打造差异化卖点，实现量的增长？

三，如何建立XX集团旗下信阳大米的品牌资产积累体系，实现品牌资产储蓄？

信阳大米问题盘点：

信阳大米作为区域公共品牌，根基不牢靠，品牌力量薄弱。

信阳大米品类市场口碑不佳，消费反馈口感不好。

区域小品牌尝试突围，但缺乏系统有效的章法，发展受限。

作为全新品牌进入市场，品牌、产品、传播、投入成本高。

行业洞察

信南源：高端山泉米、北纬32度大别山下、一年一季绿色食品、不做陈粮只做新米、泉水浇灌、生态种植；

光山蓝：光山县重点打造的优质大米区域公共品牌，兼具南方大米的劲道爽口和北方大米的油润醇香；

香稻丸：又称香米，是信阳市息县特产，明清时代曾为贡品。1914年，香稻丸在旧金山万国商品赛会上获得好评；

申源荷花香米：“好山好水出好稻·好稻好米·出好油”，北纬32°大别山神秘净土。

9大破局思路

欧赛斯服务瑶珍大米时，确立了瑶珍突破市场的策略——把“珍”打穿！不断投资“珍”，把大山般的力量压强到““珍”这个最尖锐的点上，确定了瑶珍大米“不但只是卖米，而是卖所有珍贵的美好!”的品牌核心定位。围绕定位，规划了品牌记忆系统、产品规划线、VI体系等战略配称。

欧赛斯品牌定位三步走，为品牌发展打下坚实基础。

第一步：占领“珍香米”新品类；

第二步：重新定义“珍”把“珍”的价值点显现化；

第三步：打造消费者共鸣，“瑶珍不但只是卖米，而是卖所有珍贵的美好!“品牌价值观！（伟大的品牌有伟大的价值观）

取得的成果：

战略落地第1年，业绩销售额增长40%，净利润增长200%

战略落地第2年：销售额增长30%，净利润增长30%

战略落地当年，经销商看到瑶珍品牌战略规划和新产品线实际落地效果，信心大增，签约率达到惊人的100%；

2019年湖南深圳产销对接会，鸿瑞米业当即与瑶珍牵手成功，签订5000万元瑶珍香米购销合同；

瑶珍大米包装入选“中国农产品百大包装典范”成为国家级推荐案例

因为瑶珍大米案例，欧赛斯荣获中国广告主协会颁发的“2021年度营销示范案例企业”

《瑶珍大米品牌升级》方案斩获“2021年度TBI杰出品牌创新奖年度品牌服务奖”。

瑶珍大米品牌服务荣获金合奖创意类铜奖

占位南县稻虾米，今知香=南县稻虾米

Slogan：南县稻虾米，自然今知香

金鹤品牌来自丹顶鹤之乡，生态产地具有特色，以世界领先的制米工艺生产品质好米，聚焦大众消费市场，打造中高端大米领导品牌。

 借助文化母体，进行私有化创作。借势潇湘八景，“洞庭秋月”“远浦归帆”“平沙落雁”“渔村夕照”“江天幕雪”都是现在东洞庭湖的写照。

如今，中国人的米食产品已经升级到了3.0时代，消费者对大米的需求从基本的饱腹转向了更高的营养和健康标准。打造XX信阳大米“营养均衡大米”正当时，契合这一市场需求，能够吸引注重健康饮食的消费者群体。

在竞争激烈的大米市场中，xx信阳大米打造营养均衡大米，能够形成差异化的竞争优势，区别于传统大米产品，提升品牌影响力和市场占有率。

另外一方面，打造营养均衡大米有助于推动信阳地区农业产业的升级和转型，从传统的粮食生产向高品质、高附加值的农产品生产转变。同时，通过品牌化运营和市场推广，提升农产品的品牌知名度和美誉度，进一步拓宽销售渠道和市场空间。 

欧赛斯 OSENS 

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欧赛斯品牌战略咨询，以品牌驱动的商业解决方案，聊商业、说品牌、看人心，欢迎志同道合的朋友一起交流。

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