作者: 营销圈

  • 解放双手!实现公众号自动爬取热点+自动仿写+自动配图+自动发布。

    解放双手!实现公众号自动爬取热点+自动仿写+自动配图+自动发布。

    上一篇文章:终于实现了,同时支持公众号文章、小绿书的一键生成+自动配图+自动排版+自动发布(附:最新RPA脚本)  我将公众号文章、小绿书两种类似的自动化给合并到了一起。但是由于只支持 国学文章,和金句小绿书的生成。导致不一定满足大家的需求。

    因此!这两天我多掉了几根头发,新增了个文章仿写工作流。这样,一个批量内容生产机器就诞生了。以下是工作流仿写的结果:

    经过查重网站检查,相似度只有0.53%,还是可以的,而且内容读起来,AI味没有非常重

    接下来,分享一下如何使用这个仿写功能。

    一、部署RPA脚本

    首先、前提前提,先按照 终于实现了,同时支持公众号文章、小绿书的一键生成+自动配图+自动排版+自动发布(附:最新RPA脚本) 

    部署一下脚本。

    二、仿写功能的使用

    如上图,飞书表格中,有一列为参考链接。  大家填写标题之后,如果有需要仿写的,提供一下仿写文章的链接(目前支持公众号链接,其他的没试过)。只有填写了参考链接,工作流就会认为是仿写,会自动调用链接进行仿写和生成。

    同样的, 领域、和类型 是必填的,否则后续会对应不到账号。

    三、RPA爬取热点自动录入选题

    是的!有的时候,某些单独的文章,需要自己找链接。可是大多数情况下,大家如果自己去找就很累了,因此我也写了一个RPA脚本,可以自动爬取热点文章标题和链接,直接录入选题中,这样我们连选题都不用自己填了。只要脚本一直跑,就有文章一直生成了。

    我把这个爬取的思路分享给大家一下。

    1、首先我们用到了今日热榜

    网址如下 https://tophub.today/c/news

    进入之后,我们点击“综合”可以看到,有一个微信的24小时热榜

    2、进入微信热榜,寻找详细领域的热榜

    点击微信两字,进入更多的热榜内容页

    接着,我们往下拉,看右边,可以找到细分领域的热榜,这就是我需要的了。

    3、点击进入细分领域热榜,把网址记录下来

    记下这个网址,我们接下来就用脚本爬取这个网页内容。

    4、rpa爬取脚本大致流程

    总体还是比较简单的了。

    可以根据这大致思路,爬取自己想要的内容链接,让AI仿写。

    四、脚本配置

    社群成员拿到脚本后,同样的进入“插入数据”节点配置一下你需要的爬取的领域类型。

    注意了,一定要成对配置,一条分类名称,一条是分类链接,分类名称,会跟飞书表格里的领域对应

    还有,如果需要爬取更多的,就按照这个格式添加更多的就行了,跟之前不同的是,这个地方用的是表格,不是变量

    好了,快去试试吧!爬取脚本就不分享了,怕太多人一起用,就只提供给我社群成员使用了。大家可以按照思路自己做咯,最好爬别的网站,哈哈哈哈哈

    作者简介↓↓

    本人是大龄程序员一名

    目前在做(AI+RPA)自动写公众号副业项目

    我建了个“AI自动化交流群”,感兴趣的可以联系我加群

    同时欢迎加入我的“AI付费社群”呀!提供AI工作流和脚本分享

    往期精彩

    终于实现了,同时支持公众号文章、小绿书的一键生成+自动配图+自动排版+自动发布(附:最新RPA脚本)

    实现躺赢!用AI+RPA从小红书爬取笔记,自动提取内容,自动改成小绿书,并自动发布整体思路和使用分享(附:RPA脚本)

    我用AI又将一个公众号小绿书题材自动化了,这下子再也不用担心没内容发了

    听说最近小绿书很火?我用AI+RPA一键自动化生产了,你还不来试试?

  • 罗森中国副董事长:零售没有最适合的版本,在中国无法再创山姆和胖东来

    罗森中国副董事长:零售没有最适合的版本,在中国无法再创山姆和胖东来

    零售并购整合迎来窗口期,如何闯出一条自己的道路?

    不久前,名创优品以62.7亿收购永辉超市29.4%股权,成为其第一大股东,引发行业震动。

    图片来源:名创优品官网

    这像是零售业沉寂已久后的一声惊雷,让我们看到除了胖东来、山姆、Costco等行业星火之外,传统零售探索的另一种可能。

    叶国富在最近的分享中提到,要做未来世界级的零售巨头,一定是融合“必选+可选消费”,没有勇气,何来运气。而宁高宁在对此事件的评论中也谈到,胜负不在交易本身,关键在于企业家能否看准其中机会,并给自己开辟新的战场。

    但除却企业家敢为人先的精神,如何更深一步理解行业整合背后所需要的价值观匹配、人才资源储备和核心能力建设?怎样去面对这里面的阶段性规律和种种非预期难题,闯出一条属于自己的道路?

    其实对于复杂的行业并购来说,交易只是开始,往后旷日持久的磨合才是真正的考验,好的结果更需要长期正向的化学反应。不管是日本90年代末进行的大量收并购,还是类似阿里收购高鑫零售、安踏收购始祖鸟母公司等,都给了我们深刻的历史教训和未来思考。

    围绕此,近日浪潮新消费深度对话了零售行业老兵、罗森中国副董事长张晟,他参与推动了罗森在中国市场门店数从不到500家到5000家以上的崛起过程,也是众多零售创新战略的制定者,对于零售企业产品开发、精细化管理、跨区域经营都有着独到的实践见解。

    图片来源:罗森中国官网

    在收购前,“需要提前做好人才储备,没有合适的人才,战略再好也难以执行。”在收购过程中,“价值观的碰撞是关键,足够的耐心是成功收购的必要条件。”在传统零售被收购后,“首先应该想的是如何把资金用在恢复消费者和供应商信任上,这才是最重要的。”张晟在访谈中,抽丝剥茧地为我们提供了深层视野。

    当下,以名创收购永辉作为重要标志事件,消费行业的并购整合正在进入加速期,也许没有针对每家企业的标准路径,就像张晟说的“零售没有最适合的版本,在中国无法再创山姆和胖东来”,但他的这些底层思考、建议,足以给到大家深度的参考借鉴,尽量少一些理想化的大开大合,更多一些务实的准备和坚守。

    62.7亿入主永辉,
    为何说价值观碰撞才是关键?

    浪潮新消费:不久前,名创优品宣布以62.7亿人民币收购永辉超市29.4%的股权,成为永辉超市第一大股东,从2017年新零售兴起,到今年行业格局发生巨大变化,其中电商平台线下布局貌似收缩了很多,而线下新巨头却扮演起兼并整合的角色。

    图片来源:永辉超市官网


    你认为零售行业的格局发生了哪些重大转变,类似收购成功与否将取决于什么因素?

    张晟:收购与合并的成败,往往最容易被忽视的是价值观的契合。国内无论是新零售还是传统电商,都是在短时间内迅速崛起的,这些企业能发展到今天规模,关键在于都有各自独特的团队价值观。

    因此在收购过程中,价值观的碰撞是关键,耐心是成功收购的必要条件,如果收购双方有共同的价值观且能力匹配,短时间就能带来业绩。从三个角度理解:

    第一,很多企业在收购初期往往忽视价值观的碰撞,收购方对被收购方的理解不足,其实对收购双方来说,价值观的理解与认同是成功的第一基础。

    如果做不到这点,最终的结果一定不会理想,而互联网和传统零售在价值观和人员匹配上存在很大差异,这也是过去几年零售业并购出现挫败的主要原因。

    第二,能力也是关键,收购方是否有足够的能力赋能被收购方?传统零售近年来的确遇到一些瓶颈,但不能只看行业的缺点。

    举个例子,中国足球2002年能走出去,也正是因为教练米卢看到了中国足球的优势——身高,这和收购的逻辑很像,要懂得发挥对方的强项。

    如果只看到对方的缺点,自然会想改变,很多收购方专注于补短板,但这并非易事,因为被收购企业的短板可能是天生的,并不是在短时间内就能补得出来的。

    第三,跨行业收购时,收购方的能力是否适用于被收购方,也是一个需要考虑的问题,收购方拥有的能力,放在被收购企业上反而可能水土不服。

    收购双方的磨合时间过短,相互理解不足,往往是收购不成功的原因。

    浪潮新消费:过去那波新零售浪潮中,电商平台收购零售企业的结果不甚理想,在你看来有哪些显性的教训?历史上又有什么可以借鉴的案例?

    张晟:打个比方,在救一个溺水的人前,必须先问自己是否有能力施救,而不是盲目行动。此外,如果被救者挣扎,而你自身能力不足,结果就是两人都陷入危险。这就是价值冲突的表现,被救者往往坚信自己的价值观,自然会容易反抗。

    以联想收购IBM为例,如果只是作为财务投资者,那么资源共享、人才共享等计划就很难实现。

    但如果想彻底改变,就必须有足够耐心。日本银行业在90年代末进行了大量的兼并收购,从计划到实施通常需要10-15年时间。

    今天我们是否有这样的耐心?现在大家希望的是今天收购,明天就看到结果。

    如果作为财务投资者,可以尊重对方按照原有的价值观经营,但如果被收购方的经营管理出现问题,继续让其自行经营显然无法取得好的结果,如果加以干预,又需要重新磨合,这是一个巨大的挑战。

    比如沃尔玛收购好又多就是中国零售并购的典型案例,收购完成后,最终的消化整合花了好几年时间。

    图片来源:沃尔玛中国官网

    因此无论是国内还是国外,成功的收购都需要足够的时间和耐心。

    浪潮新消费:名创在收购时叶国富提出,名创本身是可选性消费,而永辉是必选性消费,二者可以互相补充板块,扩散到更大的人群。你怎么看待这种观点?

    张晟:从战略上看并没有错,但兼并收购的问题往往出在战术层面。

    第一,收购方派遣到被收购方的人员是否能够融入新环境,如果只听从派遣方的命令,与原有团队的冲突在所难免,毕竟不能一夜之间替换所有人。

    第二,如果派遣的人能够理解、认同并尊重原有企业的价值观,并在此基础上逐步改变,那收购方是否又有足够的耐心和信任就成了关键。

    视频来源:视频号@我爱自有品牌

    比如阿里2017年收购大润发,真正显现出结果也花了5、6年时间。

    原因在于,原本清楚知道自己有能力的人,一旦跨界,可能就不知道自己在新领域是否还有足够的能力,而不知道自己没能力的人,最终带来的结果也会很可怕。

    被收购方也存在两种情况:一是清楚自己没能力,二是不清楚自己有能力。今天的零售业实际上还存在很多机会点,这些都需要收购方的发掘和鼓励。

    最差的情况是双方都不清楚自己没能力,这样的收购结果往往不尽人意。所以正确的选择和自我认知在很大程度上决定了最终的结果。就像婚姻中的“七年之痒”,长时间的磨合后,如果双方无法继续适应,就可能走向分手。

    零售行业并购整合迎来窗口期,
    如何闯出自己的道路?

    浪潮新消费:因为线上红利的消退,线下机会的抬头,以及当前环境下零售资产比较低价,大家认为零售行业整合即将迎来窗口期,未来会产生更具代表性的行业龙头。

    但这个过程可能是非常痛苦和复杂的,不会马上就进入到新的阶段,如何看待这一进程和不同阶段将面对的问题?

    张晟:兼并收购可以分为三个阶段,最初是资本扩张,资源共享有限,接着是技术共享,但常因客群差异而面临获客成本高昂的问题。

    最后是针对同一客户群体的兼并,比如名创优品和永辉,他们的客户群体是否真正重叠?这是个值得深思的问题。

    比如玛氏收购品客薯片,看似技术不同,但客群和销售渠道是一样的。


    图片来源:pringles品客食品旗舰店

    另外,收购相应的人员储备也非常重要,他们需要得到双方的信任。很多欧美企业在八九十年代进入中国市场时,已经提前做好了人才储备,今天也能看到很多中国人在欧美企业里担任高管。

    而很多日本企业在进入中国市场时,就因为没做好人才储备,遇到很多困难。

    所以战略层面的想法最终需要战术层面的人才来实现,没有合适的人才,战略再好也难以执行,这是今天零售业整合能否顺利进行需要思考的问题。

    浪潮新消费:名创收购永辉后,胖东来随即宣布停止对新的企业进行帮扶,于东来表示“再调改企业,一个也不帮了”。

    有人说胖东来是被利用了,也有人说帮扶行动给胖东来自身没有带来收益。你怎么看待胖东来的举动?

    张晟:至于为什么在现在这个时间点宣布停止帮扶,可能只是巧合,从旁观者视角看,可能还有其他因素在起作用,也许在收购完成后,胖东来的人才储备和能力,确实不足以改变规模庞大的永辉。

    但这并不是说完全放弃了,可以说是急流勇退,或是识时务者为俊杰,因为胖东来的于总很清楚自己的能力范围,如果无法改变,那不如在名创收购完成后及时停下来。

    中国的市场非常复杂,当胖东来走出中原地区,其原有的经营策略和人才视野是否能与沿海地区相匹配,是一个值得深思的问题。

    图片来源:小红书@K9RELAX

    浪潮新消费:名创收购永辉后,会走胖东来路线,还是再造一个中国版的山姆?你觉得哪个版本会更合适?

    张晟:我一直有个观点,零售没有最合适的“版本”,中国大陆不能简单复制美国、欧洲、日本或中国台湾的模式,因为中国大陆市场的复杂性是独一无二的。但我们的零售业似乎总在学习他人,缺少自主创新,比如便利店学的就是日本。

    但其实每个城市的发展都有其独特性。胖东来之所以更多地在中原地区帮扶,而没有扩展到沿海或东北、西北地区,是因为每个地区策略、打法形成都需要时间,许多做法必须升华到理论层面,才能变成“神似”而非“形似”。

    浪潮新消费:今天的零售企业如果要走出一条自己的路,需要注意什么、强化什么?

    张晟:首先是要有足够耐心,这也是我由衷尊重胖东来的一个很大原因,他们这么多年耐心深耕河南,在盲目追求规模的当今尤为难能可贵。

    此外,也能看到永辉在福建和重庆表现不错,但一到上海、北京就开始痛苦,关键就在于,跨区域经营时,整体环境、气候、人群的变化,使得原本的能力不再确定,这才是大问题所在。

    说到底零售业是需要精耕细作的,日本零售业历经多年发展,真正能跨区域大幅扩张的,大概也只有永旺,连伊藤洋华堂最近也在收缩,说明跨区域经营并不是一件容易的事。

    浪潮新消费:之前你负责罗森时,十几年中获得了巨大增长,这些增长模式对今天的零售企业有什么启发,应该怎么选择更适合的成长路径?

    图片来源:罗森官网


    张晟:核心在于我常提的“经营三精”:产品精致化、管理精细化、营销精准化。

    首先,产品精致化方面,日本的研发值得我们学习。许多零售业者赴日学习,但产品的精致化并不是简简单单就能学会的,因为触动日本消费者的产品设计,未必能打动中国消费者。

    同样,上海消费者的喜好,未必能复制到华北、东北和西南。因此,产品的精致化必须去繁就简,宝洁前总裁说“simple is best”,也就是学习产品精致化时,也要融入自己的创意和应用,才能形成良性循环。


    其次,管理精细化,日本和中国台湾在这方面做得比较好,但过度精细化可能导致成本无限上升。所以必须简化流程,因地制宜,才能提高效率。

    最后,营销精准化。这一点没有固定模式可学,只能掌握原则、原理和理论,因为每个市场的目标客群都不同,像胖东来和山姆的客群就不一样,必须在找到自己的客群后,再进行精准定位。

    从营销精准化的角度看,名创和永辉的组合可能不太符合这一原理。

    浪潮新消费:你刚才说产品精致化要去繁就简,“简”的话为什么就变好了?正常逻辑是要服务更多人群的更多偏好,如何在简化的过程去实现它的目标?

    张晟:很多时候我们给产品添加了不必要的功能,这实际上增加了成本。以智能手机为例,不同年龄段的用户对手机功能的需求大不相同,年轻人喜欢尝试各种新功能,而中老年人可能只需要基本的通话和信息功能。

    他们认为高端手机价格贵,往往是因为他们不需要那些额外的功能。

    因此,了解目标消费者群体的需求,为他们保留必需的功能,去除那些不必要的,这样才能提供更合理的价格。

    像日本在过去几十年里技术发展迅速,但其中有些技术就是不必要的,比如90年代的高清电视,色彩过于鲜艳,超出了当时输出设备和人眼的识别能力,最终被数字电视取代。

    即使是iPhone,也会推出不同版本的产品,以满足不同消费者的需求,因此企业做产品一定要以消费者为中心,但前提是要搞清楚你的消费者到底是谁。

    以盒马鲜生为例,最初盒马的店面装修标准非常高,但如今最成功的反而是盒马NB模式。尽管高档装修可以给人带来舒适感,但清洁和适度的服务才是消费者始终关注的重点,盒马NB模式的成功,在于它回归了零售的本质——产品。

    面对低毛利、低客流困局,
    传统商超靠什么重回价值信任?

    浪潮新消费:今年的大卖场和商超发展都不是特别顺利,大润发传闻将被出售,步步高被申请破产审查,永辉也被名创收购。

    今天传统商超所面临的低毛利、低客流、低日商等困局,你认为要靠什么样的方法去自救或者改变?

    张晟:除了大润发之外的中国传统大卖场,在今天都面临一个问题:都想求变,但好像都是在盲目地“乱变”、“瞎变”,这样做的风险很大,会导致资金不断流失,一旦资金耗尽,企业将无法继续变革,最终就可能被收购。

    大润发的情况有所不同,它面临的是互联网与线下零售能否真正融合的问题,这涉及到双方理念和方法的整合,目前我们还未能见证这一点。

    至于盒马,取得了一定的成绩,但也经历了很多波折。现在盒马NB模式似乎找到了正确的方向,类似于日本的业务超市。

    图片来源:小红书@鑫呀呀呀~~~

    然而这里又出现了新的问题:一是如果完全直营,小业态是否有未来;二是盒马鲜生是否具备加盟的基因,这关系到其未来能否快速扩张。

    关于加盟,核心症结在于盒马鲜生是否拥有相应的基因和人才。

    同时,从阿里的战略角度看,线上线下融合的道路还需探索多久、未来是否行得通,还需要我们进一步去见证。

    浪潮新消费:所以传统大卖场、商超最有希望的变革出路在哪里?

    张晟:首先,大方向是非常明确的,也是我经常提到的自有品牌、买手制和极致供应商管理这三点,但这些不是一蹴而就的,因为这些和企业的商誉关系很大。

    过去中国传统零售业常常挤压供应商,对自身的商誉造成了一定损害,在今天做自有品牌和极致供应链的时候就受到了影响。

    虽然方向明确,但如何快速提升商誉,赢得供应商的信任,做好这一点还需要时间。这样的角色转换并不容易,尤其是买手制的自有品牌采购,要从以往的高高在上走下来,放下身段与供应商平等协商。

    这个过程中心态的调整是第一位,即使老板有这样的心态,但员工未必,也需要形成思想的统一。

    所以如果一家传统零售企业被收购或投资,首先应该想的是如何把资金用在恢复消费者和供应商的信任上,这才是最重要的。

    像日本的零售业,并没有像我们这样挤压供应商,大家的关系也处在更健康的状态。以前伊藤洋华堂的总经理每次来上海都会特意拜访我(我当时是一家日用品制造企业的全国营销总负责人),而且他们也一直保持着这种低姿态。

    我刚到罗森时,非常感激前任们在供应商那里积累下来的好口碑,我自己也花了三年时间拜访了大约三分之一的大供应商,建立起信任,因为虽然不拖欠货款,但采购量不上升,也会导致信任流失。

    图片来源:小红书@有点懒

    另外,提高员工的信任度也很关键,当员工认为公司发展不及预期时,最简单的解决办法是裁员,但我没有这么做,反而是通过扩大规模来降低人员成本在公司费用中的占比。

    最后,恢复消费者信誉也非常重要,必须从门店的整洁、服务和产品这种细节做起,当然这个过程也会非常缓慢。

    浪潮新消费:这个过程中会不会利润下降,或者非常难适应?

    张晟:改革时如果不进行业务流程重组和流程再造,成本一定会大幅度上升,这种情况下关键在于如何做好结构性改造。

    比如我曾提出的大店长制,这种模式下,一个店长可以管理3-5家店,这样既不需要增加成本,也不降低原有的效果和效率。

    这样的改造并没有统一的范式,而是要在足够了解自身企业的条件下,找到既能减少成本又能增加效益的方法。

    另外,还要在改革过程中获取新老股东的信任,具体包括四个方面:

    一是消费者满意度,二是供应商满意度,这两项如果投钱进去,短期内就能看到效果,但难免会让股东觉得企业开销太大,而股东对你资金使用的信任度就是其中的第三点。

    第四是保持经营现金流为正,企业在发展,投资现金流可以为负,但经营现金流一定要为正,这样才能让别人愿意投资你。

    当初我通过整合流程和标准化,将门店装修期从100天缩短到30天,就省下了70天的租金,但装修成本可能会上升,这时要想清楚,规模扩大后,成本会下降,同时省下的70天可以带来更多生意,如果经营得当,现金流一定是更健康的。

    这一切都基于产品精致化和管理精细化的平衡,找到适合自己企业的平衡点,才能提升竞争力,最终达到提升消费者和供应商信任度以及股东满意度的目标。

    浪潮新消费:产品精致化和管理精细化的平衡是在不断变化的,实际情况中应该怎么找准这个平衡点?

    张晟:核心是要找准客群、精确理解市场的变化和发展方向,具体分为两个部分:

    第一,定期的市场调研是必须做的,但不仅仅是委托给调研公司就可以了,作为企业管理者,一定要自己参与到问卷设计里去,因为每年你关注的焦点和消费者的想法都是不断变化的。

    而且即使是同样的问题,如果采取的提问方式不同,也会得到截然不同的结果。只有沉下心来自己进去参与,才能敏锐地感受到市场的变化。

    第二,管理层和经营层需要深入一线,但这不仅是为了走访,更重要的是在走一线后能提出共性问题,并集中解决,这样才能提升效率。

    当然,投资人的耐心是有限的,所以我常说,思考时要慢一些,而行动时要快一些,当遇到难以解决的问题时,反馈也要更及时,这样才能更好地找准精细与效率之间的平衡点。

    来源:浪潮新消费(ID:lcxinxiaofei)
    对话:张晟
    编辑:弓羿

    提示:
    * 本文经浪潮新消费授权转载,不代表FBIF立场。原文标题《零售没有最适合“版本”,为何在中国无法再造山姆和胖东来?》,转载请联系出处。


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  • 一盒“草本糖”年入5000万元,这家95后创立的公司要做年轻人的中式养生品牌

    一盒“草本糖”年入5000万元,这家95后创立的公司要做年轻人的中式养生品牌

    作者:Pride
    编辑:Bobo

    JUZTLAB草本未来(下文简称“草本未来”)是一个由两位康奈尔大学毕业的95后男生创立的品牌。这家公司的办公文化很美式,也很扁平。比如公司推崇骑行上班、有狗的员工可以带着自己的狗来公司,甚至创始人之一的Kevin表示,“只要能把事儿干了,你不来办公室坐班都行。”


    与年轻的风格形成反差的,是公司略显“复古”的主营业务。草本未来主要经营的品类,是含中药材原料的中式养生食品。


    当“年轻”遇上“养生”,不免让人想起一个词“朋克养生”。草本未来经营的产品满足的的确是类似的需求。


    目前草本未来最热销的产品叫“JUZTLAB小铁盒解酒感糖果”(以下简称“小铁盒”),是一款小铁盒包装的含片。这款含片添加了有解酒作用的中药材葛根和枳椇子,可以满足不擅长饮酒的消费者在酒局上酒后解酒的需求。


    草本未来的主销产品“小铁盒”

    图片来源:天猫@JUZT官方店


    这款“小铁盒”为草本未来贡献了大部分收入,联合创始人Kevin透露这款产品今年的销售额预计将突破5000万元,而在此之前的2022年和2023年,“小铁盒”的年销售额分别为400万元和1500万元[1],这意味着“小铁盒”的销售额已经连续两年同比增速在200%以上。


    草本未来为什么看上了中药材成分的机会?公司的大单品“小铁盒”是怎样在近几年实现快速增长的?新消费热潮散去,仍然坚定留在牌桌上的年轻创业者又是怎样看待“新消费”的?近日,FBIF跟草本未来的联合创始人Kevin聊了聊。


    从“不能喝”萌生出的创业灵感


    开发一款含解酒成分产品的想法,在Kevin和另一位联合创始人Alan在康奈尔大学读书时就产生了。


    最初产生这个想法的是Alan,据Kevin分享,美国大学里社交活动频繁,而且参加酒局才方便交友。然而Alan对酒精过敏很严重,因此每次喝完都脸红头晕。


    这个个人生活中的痛点让Alan看到了一个未被满足的需求,即开发一款有差异化的产品,这款产品既要含有帮助消费者解酒的成分,又要看上去不像解酒药,这样消费者才能在酒局上更从容地服用。考虑到国内浓重的酒文化,Alan觉得这样的需求应该不仅在美国,在国内也有。


    2021年Alan毕业回国后就成立了草本未来,并开发了“小铁盒”。2023年,Kevin加入公司。


    与主流的同类产品相比,“小铁盒”有很多差异点。


    从外观来看,市面上同类产品的包装多数看上去像药或保健品,而“小铁盒”的包装设计得更像一个糖盒,盒身设计简洁且有时尚感,银灰色的盒身上只有黑色的图案和文字装饰,而滑盖的设计也可以让取出含片的动作更自然。Kevin表示,草本未来的所有产品都设计成潮流单品的形式,这样在夜店、酒吧等场合拿出来不仅不突兀,还能与消费者的穿搭形成整体感。


    “小铁盒”与市面上主流的同类产品外观对比

    图片来源:天猫@灵吸旗舰店、MYRKL海外旗舰店、JUZT旗舰店


    从原料来看,“小铁盒”的主要原料是葛根和枳椇子,据Kevin介绍葛根和枳椇子含有黄酮类化合物,这类化合物可以帮助提高人体内的乙醇脱氢酶的活性,从而在一定程度上推动酒精在人体内分解代谢。同时,“小铁盒”将产品做成糖果含片的形态,而非很多品牌采用的胶囊,Kevin称这可以让消费者食用时心理负担更小一些。


    在产品的研发方面,草本未来与浙江大学合作,通过拥有专利的萃取技术将中药材原材料提炼成标准化的产品。同时,草本未来还在产品中添加了茶多酚、木糖醇、薄荷等成分,以提高产品的口感。


    不过,Kevin也坦言,食品市场已经非常饱和,因此口感或专利技术只能算是加分项,很难成为产品的壁垒。而Kevin认为,品牌调性、包装设计、素材的接受度和前端的销售这几个因素才是草本未来真正的壁垒。


    把产品做成“潮牌”,卖给需要应酬的职场人


    品牌调性是草本未来重要的壁垒之一。如“小铁盒”的包装设计一样,“潮流感”、“时尚感”、“年轻化”便是草本未来品牌调性的体现。


    这样的品牌调性的形成不仅来自于产品的包装设计,也来自于品牌一系列的创意营销活动。


    例如此前草本未来与加拿大精酿啤酒品牌RUSSELL联名推出了一款“真心话大冒险啤酒”,这款啤酒将年轻人酒局上常玩的真心话大冒险游戏的惩罚设计在了啤酒瓶贴的背面,酒局游戏结束后撕下瓶贴就可以选择惩罚项目。


    草本未来×RUSSELL

    图片来源:小红书@This is that


    此外,草本未来还多次在上海举办线下联名活动,推出限定款设计师包装,或设计中医主题的潮流艺术空间。


    JUZTLAB×The Corner角落集市

    图片来源:草本未来


    用做潮牌的方式做产品,让草本未来的“小铁盒”获得了差异化的产品定位,从而更容易对消费者产生独特的吸引力。


    不过让人有些意外的是,这款年轻化产品的主要受众,不是酒吧里买醉的年轻人,而是需要经常喝酒应酬的职场人。而确定这样的定位,团队经历过一个转变思路的过程。


    “最初我们产品推广的目标群体是18到22岁的年轻人,酒吧和夜店场景多一些。后来我们去线下观察了一段时间,发现这其实是‘自嗨’。年轻人去夜店、酒吧喝的都是三四百块钱的酒,就是为了买醉,他们怎么可能再花一百块钱解酒?”Kevin表示,“而30多岁需要经常应酬的人反而可能才是我们真正的目标群体,因为他们有很多人是真的不想喝,所以不得不喝的时候为了自己的健康考虑会想要吃能帮自己解酒的产品。后来我们把电商后台的数据拉出来,发现的确30岁到40岁之间的消费者占比最高。”


    草本未来的产品推广策略也随目标受众的转变而发生改变。比如在草本未来抖音官方账号发布的内容中,多条都与“应酬”、“职场”等话题有关。


    图片来源:抖音@JUZT官方旗舰店直播间


    不过这样一来,产品的目标群体与潮流感的设计是否有冲突?Kevin表示,这样的设计其实在30到40岁的消费者当中接受度很高,因为他发现“年轻化的产品”无关年龄,很多40多岁的消费者仍然愿意为年轻化的产品付费。


    对“小铁盒”受众群体的认知转变,让Kevin和团队在产品研发上有了一个新的感悟,那就是要看到消费者真实的需求,不要“自嗨”。


    “不要自嗨”这条准则,也引导着草本未来之后的产品研发。比如在“小铁盒”之后,草本未来又推出了一款“小银盒”。与“小铁盒”相比,“小银盒”的内容物一样,不同的是使用了2粒装的纸盒包装。


    2粒纸盒装的“小银盒”

    图片来源:草本未来


    Kevin表示,在“小铁盒”的基础上又推出“小银盒”,其实是参考了消费者的反馈。


    “‘小铁盒’一盒10颗,但有用户反映自己在酒局上经常吃两颗就扔了,所以推出了这款2粒装的‘小银盒’,这个产品主要在线下卖,可以随用随买。”Kevin表示,“另外,我们还发现‘小银盒’在南方卖得更好,因为北方人更不愿意让别人知道自己喝酒同时还要解酒,所以更喜欢买铁盒款,会让其他人觉得自己是在吃糖,但在南方大家不在乎这个,所以买2粒装的更方便。”


    Kevin坦言,过去草本未来也推出过一些“自嗨”的产品,比如润喉糖、缓解焦虑的含片等,但是后来才发现很多需求都是自己想象出来的。事实上,在经过调查之后发现,消费者真正的需求还是更多围绕“马斯洛需求金字塔”的底层展开的。


    马斯洛需求金字塔

    图片来源:百度百科


    而对“朋克养生”的年轻人而言,维持身体最基本的健康才是刚需。因此从草本未来的天猫旗舰店来看,目前除了“小铁盒”和“小银盒”外,只有一款润喉含片还在销售。Kevin表示多款在调查中呼声很高的产品即将上线,其中包括含有帮助男性护肝、女性护肝和提振精力的成分的产品。


    30人的团队做出5000万元的单品销售额,靠的是“灵活度”


    在对话中,Kevin多次提到“灵活度”,这似乎是这个30人的小团队一直遵循的一条重要准则。


    灵活度可以让团队更高效地运转,而在某些时候,灵活度却是为了控制成本不得不做出的选择。


    2022年,草本未来选择通过小红书冷启动,结果取得了很好的结果。据Kevin分享,当时小红书内部的数据显示有一两个月草本未来的ROI排在第一位,超过了很多国际品牌。


    超高的ROI首先是因为极低的投入。Kevin表示,当时在小红书上一个月的推广费用还不到1万元,当时的逻辑就是团队写好脚本,把样品赠送给一些非头部的KOL和KOC让他们拍摄发布图文,消费者则是通过他们的图文引流到天猫下单,基本上都是自然流量。


    另一方面,当时草本未来主推的“小铁盒”的受众画像与小红书的用户画像重合度很高,再加上外观时尚好“出片”,让产品在小红书上的种草更有优势,这也提高了推广的转化效果。据Kevin回忆,当时在小红书发10篇就有2、3篇点赞量过万。


    小红书“juztlab”关键词搜索结果中,点赞最高笔记点赞量达到3.8万
    图片来源:小红书


    去年4月,草本未来开始做抖音,目前草本未来的重心也已经从小红书转向抖音。现在品牌在抖音上的月销售额达到300万左右,短视频带来的自然流量为草本未来在抖音平台贡献了一半以上的销量。而Kevin表示,现阶段抖音短视频的素材灵活度,就是草本未来与巨头竞争的底气。


    “行业巨头一般都会请第三方公司来做短视频,他们的逻辑是什么火就做什么,但是他们并没有系统性地分析和拆解素材。而我们已经有了自己的素材储备库,并且每周都会开复盘会,我们会把抖音上各个类目的爆款素材拉出来,然后拆解和复刻,这让素材更新的效率远远提高。”Kevin表示。


    合理利用小团队的灵活度,还在草本未来运营过程中的很多方面都有体现。比如草本未来产品的包装设计没有找外包,而是自己设计,因为这样更容易传达出品牌的初衷和理念;团队中共有7、8个BD,通过采取分队竞争机制以及宽松管理的方式来调动积极性,每个月可以合作500到600位达人,产生100多万的销售额[1];就连直播基地也是团队自己搭建的,为了节省成本,场地选在距离公司20公里远的上海郊区。


    灵活的小团队也难免在一些能力上存在短板。比如Kevin坦言,公司的线下团队还不是很成熟,所以目前线下的布局主要是管理每个省的经销商,暂时没有足够的能力去管理KA和渠道。


    草本未来的未来


    虽然草本未来是一家仅成立3年的年轻公司,但Kevin却对公司的未来有着长期的规划。


    在今年2月获得若羽臣投资之后,草本未来用获得的资金收购了一家工厂,从长期来看,这是为了品牌有更强大的产能基础。而提到公司的盈利时,Kevin则表示目前前端是盈利的,但是未来更希望围绕刚需场景来满足消费者需求,然后靠复购来实现盈利,因为复购没有成本。复购需要很强的品牌力,而品牌本身就是一个长期的事情。


    之所以对品牌的发展有长期的思考,或许是因为Kevin在2020年左右参与一个个护产品的创业项目时,亲身经历了新消费赛道的降温。对那些存活下来的品牌的观察,让他意识到新消费品牌不能只创造概念,还要想办法落地,才能让品牌长期地走下去。


    但是作为年轻人,对长期的规划中依然有理想存在。当被问及希望草本未来发展成为一个怎样的品牌时,Kevin表示希望做一个年轻化的中式养生品牌。


    在草本未来的BOSS直聘页面上,写着一句品牌介绍,“用科技创新汉方”,而在公司的品牌手册上,每一款产品都标出了产品所参考的汉方出处。在Kevin看来,未来所有的汉方都可以用科技的方式重新做一遍。


    “过去的汉方都是用手抓药,但因为完全凭经验,所以每次做的药汤的浓度都不一样。我们希望用现代科技的方式(萃取)把中药材做成标准化的产品。”Kevin表示。


    如今“中式养生”、“药食同源”的概念在年轻人中风靡,草本未来融合了传统与现代的品牌理念与这股风潮似乎恰好吻合。草本未来将有怎样的未来?我们将持续关注。


    参考来源:

    [1]一颗糖击中“脆皮青年”,两位95后男生创业,年入5000万,2024年10月,天下网商



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  • 打破内卷,走酒茶融合之路

    打破内卷,走酒茶融合之路


    面对这两年严峻的内卷形势,开辟酒茶融合市场打破内卷的制约无疑是条可行的道路。但是酒茶融合喊了很多年,酒茶两个行业从理论到实践业一直在探索,但至今没出现什么成功的案例。那么当前的酒茶融合机遇在哪里?如何能抓得住?落地路径是什么?现将本人的研究成果分享给对酒茶融合有兴趣的厂商。


    发现酒茶融合的新机遇


    酒茶两界的实质性跨界营销始于2016年,历经八年探索后,2024年以国境晶茶本酒上市为标志酒业再次推动酒茶深度融合跨界营销,这对于酒业突破内卷开辟新的增长路径具有更加重要的战略和现实意义。但是要想把握好这个新机遇,需要看清新形势下酒茶融合的需求、痛点、潜力、趋势。


    1. 酒茶两界的合作需求


    客户与文化的酒茶同道属性决定了酒茶融合的需求是客观存在的。但是这么多年来酒茶合作的需求并不迫切,因为各自活的都比较安逸。但是2024年起这种安逸被打破,彼此的市场形势同时出现重大变化。


    先看酒业:标杆酒企的股价和市价双双下跌,其他一二线名酒更是价格倒挂,商务消费明显降级,从超高端到中高端市场量价齐跌,商家库存严重超量,渠道出现高位高压的堰塞湖。


    再看茶业:上半年春茶市场由去年的抢茶涨价变为平淡冷清,国内市场高端价格上涨停滞中低端价格出现下滑,外贸出口是量价同时下降。生产成本持续走高,逐步压缩产区和商家利润,茶业经营由中高利润转向中低和微利时代。


    由此可见,2024起酒茶双方都面临着严峻的挑战,双方跨界合作的需求开始由平淡转向强烈。这与昔日基于单方需求的跨界意义有着重大不同,酒茶融合将真正进入共创共赢时代。


    2. 酒茶融合面临的痛点


    2016年以来,中茶集团、贵茶集团、茅台集团、洋河集团、臻酒坊都在积极探索酒茶融合跨界营销的道路,虽取得了一些成果,但始终没有搞出高效和适合大面积推广的经验及模式。其根本原因是没有解决酒茶融合跨界营销的痛点。因此,只有清晰的认知和解决痛点才能建立起酒茶融合的营销模式。


    其痛点主要表现,就是酒茶形不成合力。在实操方面,酒与茶各干各的,落地是两张皮。虽然在顶层已经达成战略合作意向,也推出了酒茶一体礼盒产品,但是在具体操作上都是各自为政,只在自己的渠道顺销而已。在营销策划方面,没有挖掘和提炼酒与茶在品牌、文化、产品、场景之间的关联价值,无法清晰直观的传达给消费者,导致销售效果能以提升,跨不跨界似乎对各自销售没啥影响。


    其痛点的根源,主要是没有建立酒茶联合运营机制。单纯依靠原有的销售组织和渠道系统开展酒茶跨界营销,导致无法统一制定营销目标方针策略,无法协调行动统一开展落地活动,无法形成酒茶两届的渠道呼应,无法提升酒茶融合的消费价值认知。因此,找到痛点及其根源后,对症下药就可解决问题了。


    3. 酒茶融合的市场潜力


    酒与茶都是食品类中的国粹,是中国人偏爱的两大消费品类,理论上酒茶融合的市场潜力巨大。但是需要结合市场规模、消费人口比例、消费融合速度具体分析市场容量和增量等问题。以利于企业制定酒茶融合跨界营销的投入产出目标计划。


    从规模上看潜力。茶产业的市场规模相比酒产业小很多。根据2023年行业协会数据,白酒7563亿,茶业3400亿,酒茶比值为1: 0.45。按这个比例和酒茶消费同步同比增长形势分析,酒业跨界茶业市场增长潜力为0.45*3400亿=1530亿,按照10年实现酒茶全部融合消费市场可年增长153亿。


    从人口上看潜力。根据网搜数据,喝酒的人口占比24%,喝茶人口占比48%,酒与茶的消费人口比例0.5 : 1。即酒民比茶民少50%。如果一年能将茶民的10%融合为酒民,将增加消费人口48%*10%*14亿=0.67亿人。酒民人口比例将增加4.8%,按照2023年白酒7563亿市场规模计算,将增加4.8%*7563亿=363亿的消费量。


    如何实现酒茶融合


    1.建立酒茶融合价值链


    酒与茶是不同品类,实现融合的前提是建立强关联的融合价值。多年来酒茶融合难以成功,缺少融合价值链是个重要原因。因此,搭建价值链就成为实现融合的前提和基础。本人根据多年研究总结出建立酒茶融合价值链的两个方法,具体如下。


    (1)产品一体化。就是酒茶产品融合。经过这些年不断的工艺技术探索创新,已经诞生了一批以茶为主要原料酿造的白酒,如梅见大师茶梅酒、古安南茶酒、国晶茶本酒等。产品融合了酒与茶的优点使得风格清新独特,口感既有酒的醇香也有淡淡的茶香,饮后既有陶醉快感还可生津醒酒,尤其是国晶茶本酒,萜烯类物质高于传统白酒9倍,健康养生效果明显。工艺技术的突破更为酒茶产品融合奠定了基础,酒企可以大胆进军酒茶融合市场。这里提供两个思路,一是短平快,就是酒企与成熟的茶酒产品企业展开战略合作,立即开发酒茶融合市场。二是长远谋划,就是酒企自己开发新的茶酒产品,待建立品牌+产品的组合优势后再进军酒茶融合市场。


    (2)品类绑定。酒与茶虽然分属两界,但是在渠道、客户资源、消费场景上却是高度关联,因为以前没有深度融合,使得这些资源大量浪费或闲置。因此,可以在建立品牌战略合作关系的前提下通过品类绑定的形式将这些资源整合应用。本人根据研究提出两个绑定思路。一是产品绑定,就是开发酒茶一体礼盒装产品,礼盒产品根据运输成本和产品封装具体要求,可以在源头工厂组合,也可以将产品分别发往市场后随机组合。二是促销绑定。就是双方定期开展重大节日促销活动,相互提供促销政策或实物促品,同时在各自渠道里同步开展联合促销活动。


    2.建立融合型渠道网络


    以往的酒业向茶业跨界只是把产品放进茶叶店,由其顺带销售,酒产品只是茶店创收的一个副业,茶店没有任何目标压力和营销激励。但是,酒茶高度融合的产品彻底打破了酒与茶的界限,实现了产供销的一体化,茶店将完全融入白酒的营销体系,彻底改变以往的酒茶两张皮或者不把酒当回事的经营状态。从而重建一条以酒茶融合为价值链的渠道组织。


    组织架构如图示:



    ▶ 茶酒生产供应商:主要是生产茶酒的企业或者OEM商、条码商等。


    ▶ 茶酒市场经销商:包括酒业与茶业两界的线下和线上商家,线下主要是原有的大型茶业专营商,大型茶城的总经销。


    ▶ 酒茶融合终端:包括酒茶两届线上线下各类终端,特别是茶餐厅、音乐餐厅,咖啡店等适合酒茶融合的现代型终端。


    3. 场景为抓手建立融合型终端


    酒与茶在品鉴、体验、文化消费方面的场景关联度极高。故应以此为抓手,建立集推广、销售、社交功能为一体的酒茶营销场景,主要操作要点是:利用酒茶关联传递新消费价值,利用酒茶文化陶冶消费者情操,利用酒茶品鉴交流吸粉建立社群。所有场景营销的目的就是帮助消费者建立酒茶融合消费偏好,进而打劫传统白酒消费客流。为落实上述营销场景,根据不同终端提出场景搭建的基本功能及要素如下:


    ▶ 城区旗舰店。主要功能是展示、体验、社交、销售、培训。场景要素包括酒茶融合旗舰店门面形象、茶酒酿造场景沙盘、酒茶融合品鉴吧、酒+茶产品组合专柜、加盟合作洽谈席、酒茶融合营销培训会议厅、视频在线溯源系统、办公和仓储区等。附平面布局示意图。



    ▶ 茶界终端店。主要功能是体验、销售、社交。场景要素主要是酒茶融合品鉴席、酒茶融合品牌文化墙、酒茶融合联盟标识、酒+茶产品组合专柜等。


    ▶ 酒界终端店。主要功能是品鉴、销售。场景要素除去酒茶融合品牌文化墙外其它与茶界店相同。


    ▶ 线下私密店。包括私人会所和企业内部招待餐厅。主要功能和场景要素可参照茶界终端店设计。


    ▶ 线上直播店。主要是酒茶品牌两方联合开设的直销直播店。场景要素构成应按照演播厅要求进行环境设计,同时具有链接酒工厂和茶产区实时直播、客户在线互动、在线抢购下单等功能。


    酒茶融合的落地路径


    1. 寻找酒茶融合战略合作伙伴


    多年的探索实践证明,酒茶单方谁也无力推动酒茶融合战略,必须理性选择合适的战略合作伙伴,让彼此的资源价值高度关联方可实现真正的融合。根据多年研究本人建立了品牌、产品、渠道、客户四维价值关联度评估模版,可以作为合作伙伴标准选择参考。四个维度下各设三个字要素,每个维度三要素的关联度之和为1,一般应达到0.5以上。模版样式见下表。



    2. 建立酒茶融合运营管理体系


    茶酒是新品类,酒茶融合属于跨界营销,而无论酒企还是茶企其传统的营销组织体系不具酒茶跨界营销的功能。因此,酒企或茶企必须按照酒茶融合营销需求建立营销管理中心,双方可以联合也可以单独建立该中心,它不是独立经营的法人性质的公司,但却具有统一指挥协调权利的运营组织,因此要赋予其以下主要职能和权限:


    ▶ 制定市场布局开发计划,有序推进渠道网络建设。


    ▶ 策划酒茶融合营销方案,指导市场开展营销活动。


    ▶ 解决厂商市场运行矛盾,提高市场运行效率。


    ▶ 开展酒茶融合业务培训,提升团队和商家操作水平。


    3. 抓住大型茶城带动市场突破


    大型茶城的最大优势是商家集中、品类多、客流大、辐射面广,无论产品销量和市场影响力都是沿街茶楼茶店不能比拟的。因此,应抓住各城区的大型茶城为市场突破点,集中资源全力攻坚。针对茶城的特点应从以下方面推进酒茶融合的落地。


    ▶ 派处常驻业务经理。运营大型茶城必须定人、定点、定目标、定考核,确保有人落地。


    ▶ 丰富酒茶品鉴场景。除了原有品茶台外需增设品酒台,或稍加改造酒茶品鉴合二为一。


    ▶ 增设茶酒产品展柜。茶酒联营店的展柜面积位置灯光等需达到C位效果。一般会员店可不占用C位。


    ▶ 营造酒茶融合氛围。利用茶城大厅、大屏幕、电梯、门头、户外广告等媒介投放广告,传播酒茶融合消费观念。


    ▶ 建立平台+社群推销系统。开发酒茶融合消费小程序,商家入驻官方平台后在其社群推广,同时给与商家线上分销利润。


    4. 利用场景营销攻占消费心智


    酒茶融合虽然具有巨大潜在需求,但是对于消费者来说还是比较陌生的新型消费理念,其心中有诸多疑虑,认为茶是碱性的,酒是酸性的,二者不适合同时饮用;喝茶的场景比较优雅自由,与喝酒的热烈激情及仪式感不搭调;喝茶一般在酒后,酒茶同饮影响彼此的口感等等。所以认为现实中不易搞酒茶融合消费。因此,这就需要利用各种场景营销改变消费认知。操作要点如下:


    ▶ 送礼场景下诉求酒茶一体的理由。节庆欢聚和答谢人情是国人送礼的主要场景。但要让酒与茶绑定,就需要借助酒与茶的文化关联提升送礼的品味和价值,如茶酒礼盒可以诉求“茶酒同道,品味人生”“贵茶贵酒贵雅”的境界提升品位及价值。


    ▶ 体验场景下传播茶酒酿造工艺,利用沙盘展示或短视频讲述如何从工艺上解决酒茶酸碱属性不适合融合难点,打消消费者心中的疑问。如国晶茶本酒利用中西结合蒸馏工艺。利用紫铜吸附过滤茶酒发酵过程中的醇类杂质,保证酒底的清爽,既有酒香又有茶香的口感。


    ▶ 宴请场景下讲述茶酒的健康道理。要改变喝茶有益健康,喝酒不利于健康的传统消费意识,就需要传播新茶酒具有的健康特征。如:国晶茶本酒具有萜烯类物质含量高、代谢速度快、乙醇浓度低、肝损伤生物酶低、代谢重负担性酶低的特点。为便于传播和记忆提炼为“一高一块三低”的健康因素。


    ▶ 促销场景下传递酒茶一体消费利益。要打破酒茶两品类同场销售客户关联但促销各自为政互不关联尴尬局面。为消费者创造融便利和便宜为一体的酒茶融合促销场景。如,双方可协商促销投入政策及力度,然后在酒茶各自渠道终端同时开展买酒送茶、买茶送酒促销活动。茶方拿不出政策和力度时酒方也可单独开展促销活动,但是茶方渠道终端必须积极配合酒方促销。


    特别提示:虽然酒茶融合虽不是新事物,但酒茶融合跨界开辟市场是酒业对冲内卷的战略机遇之一,只是多年来一直没有取得重大进展和成果。因此,务必总结经验教训,解决酒茶运营两张皮的痛点和营造融合消费场景两大问题,让酒茶融合真正落地开花结果。





  • 从“坠机”用户中挖掘增长机会:独立站优化的关键思路

    从“坠机”用户中挖掘增长机会:独立站优化的关键思路

    本文共3900字,预计阅读时间8-10分钟。

    引言

    最近和一位运营独立站的朋友聊天,他很困惑:”我们花了3个月的时间,不断优化加购流程,最终加购率从12%提到了21%,但ROI却一直没什么起色…”这让我突然想起了二战时期的一个著名故事。
    1943年,美军统计学家沃德面对满是弹痕的轰炸机时,提出了一个反直觉的建议:应该加固那些没有弹痕的位置。因为能够返航的飞机上的弹痕,恰恰说明这些部位受损后飞机仍然能够存活。真正致命的弹痕,在那些永远无法返航的飞机上。
    想到这个故事的同时,我开始重新思考起了朋友的困惑。

    思维定势:被忽视的”坠机“用户
    其实这种”幸存者偏差”数据普遍存在于电商运营中。我们习惯于分析购物车数据、研究下单流程、优化支付环节,却很少去追问:为什么有那么多用户连商详页都没有进入就离开了?就像二战中那些永远无法返航的轰炸机一样,我们的广告每天接触到成千上万的用户,但其中绝大多数都在看到广告的第一眼就“被击落”了。
    举一个例子,从广告展示到最终购买,转化漏斗可能是这样的:
    假设广告展示10,000次,可能只有500人会点击(点击率5%),其中只有100人会在网站继续访问其他页面(跳出率80%),最终只有18人完成购买(站内转化率3.6%)。
    但这些数字背后隐藏着更深层的问题:

    1、为什么95%的用户对我们的广告无动于衷?

    2、为什么80%的访客只浏览了落地页就离开了?

    3、跳出的用户是直接离开,还是看了内容才离开的?

    4、这些”被击落”的用户,他们到底在寻找什么?

    我们常常为了提高最后的3.6%转化率绞尽脑汁,却忽视了前面95%的广告点击损失和80%的跳出率。这就像只盯着能返航的轰炸机上的弹痕,而忽视了那些致命伤。更重要的是,那些”被击落”的用户可能带着比”幸存者”更有价值的信息:他们为什么会对我们的广告视而不见?为什么会在打开网站的第一秒就离开?这些问题的答案,才是提升独立站的关键。
    转变思维:从广告和落地页开始了解你的用户
    要打破这种思维定势,我们需要将注意力转移到漏斗的最上层。首先是广告创意和投放策略。很多独立站运营者习惯于直接展示产品和价格,但这往往忽视了用户的真实需求和痛点。曾经在帮助一个快时尚独立站调整广告策略时,将原本的”XX产品限时特惠”改为展示”一个时尚套装,解决你的所有穿搭烦恼”的内容主题,点击率从2.5%提升到了8.7%。用户更多的时候并不是为了买产品而来的,他们是来解决问题的。

    广告创意
    • 价值主张要清晰:不要只说产品是什么,要说明它能解决什么问题;
    • 快速直击用户痛点:相较于一味的强调性能、材质,而没有突出产品的使用场景;
    • 文案要有共鸣:广告并不是产品发布会,过度堆砌专业术语,只会让你和客户的距离变得更远;
    • 目标受众要精准:根据不同用户群体的特点,制定差异化的广告策略。
    落地页优化
    很多运营同学为了追求所谓的”完整信息”,选择PDP(商品详情页)作为落地页,或者在专题落地页中塞入过多的产品细节,反而模糊了用户最关心的核心价值。我们需要确保落地页能在10秒内回答用户最关心的问题:”这个产品能解决我什么问题?”而不是堆砌一堆技术参数:
    • 首屏承接:重要信息要在首屏呈现,且要与广告素材协同;
    • 内容架构:采用渐进式展示,让用户能够循序渐进地了解产品;
    • 个性化触达:不同的用户群体,有着不同的用户诉求,让产品功能快速触达有诉求的用户;
    • 品牌信任:展示UGC内容、行业相关认证等模块。

    走进实例:让数据指导优化方向
    一个初创运动装备的独立站优化案例可以很好地诠释他们是如何从上层漏斗开始优化的。这个品牌的运营同学,很长一段时间都在苦恼加购弃车率高达85%的问题。但当我们开始分析完整的数据时,发现了更大的问题:他们每条广告平均每天会获得13750次展示,但只有207人点击(点击率1.5%),有165人只访问了落地页(跳出率80%),其中87人甚至在首屏就已经退出了网站(首屏流失率42%)。
    通过深入分析这些”被击落”的用户数据,我们发现了几个关键问题:
    广告
    • 用词错配:过于专业的术语和表达方式,让目标用户群(特别是初学者)难以理解和产生共鸣
    • 缺乏场景展示:产品使用场景和效果展示不充分,无法让用户直观理解产品价值;

    • 用户诉求不对称:视角过度偏向产品,强调产品材质特性,而非聚焦用户实际痛点与需求;

    • UTM参数管理:投放参数设置缺乏系统性,运营团队难以快速匹配和管理用户预期。
    承接
    • 同质化承接:多个不同广告素材指向相同的落地页,缺乏针对性;
    • 首屏Banner不匹配:促销类广告的广告素材使用30%off,而首屏Banner展示的高亮为【加入会员获得15%off】;

    • 页面过于冗长:将产品各个功能全部堆砌在页面中,页面整体超过了十屏,导致二、三屏的用户留存率只为31~19%。

    对这些问题,我们采取了以下措施:
    广告策略优化

    1、重新设计广告创意:用通俗易懂的语言代替专业术语

    具体实施:

    团队对现有广告文案进行了全面审查,将原本过于专业的术语逐一替换为用户日常生活中更容易理解的表达。例如,将“高密度透气聚酯纤维”改成“轻便又透气,让你运动时时刻刻保持干爽”。这种转变不仅降低了用户的理解门槛,还让广告文案更贴近用户的实际使用场景。

    测试方法:

    将改版后的广告与原始广告同时投放,观察CTR(点击率)的变化。

    2、增加真实用户使用场景的展示

    具体实施:

    通过支付成功调研、EDM调研以及社媒话题,收集用户真实使用场景的图片和视频(如运动、跑步、健身等),并将这些素材融入广告中,替代原始素材。

    实施细节:

    在广告中加入了“故事化”的内容,例如“这款装备让我在完成5公里跑步时感到轻松无比”,并配合真实用户的画面,增强了广告的吸引力。

    效果验证:

    调整后的广告素材不仅提升了CTR,也延长了用户在落地页的平均停留时间,从原来的15秒提升到了27秒。

    3、设计多种广告素材,验证用户痛点
    具体实施:
    根据目标用户的不同需求(如健身爱好者、跑步新手、户外探险者),分别设计不同的广告素材。比如:
    针对健身爱好者:强调“高强度训练时的支撑性和舒适性”;
    针对跑步新手:突出“轻便、透气、减震”;
    针对户外探险者:展示“耐用、防水、全天候保护”。
    实施细节:
    将这些素材分别投放到细分的受众群体,配合精准的受众定位(如兴趣标签、行为数据等),确保广告内容与用户需求高度匹配。
    同时优化了UTM参数的管理,针对不同的素材来源的用户,增加对应功能、场景的内容触达位置,让用户的购物导线更加完整。
    落地页承接优化
    1、明确用户核心诉求,精简页面信息
    具体实施:
    对用户的行为(热图数据)和广告点击来源进行分析,明确用户在进入落地页时的最核心诉求。更换统一的首屏内容,打通广告素材与落地页首屏内容。
    将落地页的内容聚焦于用户最关心的1-2个核心问题,去掉冗余的背景介绍或不必要的功能列表,避免用户被过多内容分散注意力。

    效果验证:

    用户首屏停留时间增加了14%,首屏流失率下降27%;

    页面滚动深度显著提升,用户更愿意浏览到下方内容与商品加购&Learn more区域。

    2、优化CTA(行动号召按钮)布局,减少用户的压迫感
    具体实施:

    原页面中,CTA按钮(如“立即购买”)的位置较靠前,用户刚进入页面就会被购买CTA“贴脸开大”。优化后,将CTA按钮提前放置在功能模块下方&UGC内容下方,确保CTA只在用户有购买意愿时出现,确保用户不被过度压迫。

    每个CTA按钮都配合简洁的引导性文案,例如:
    首屏:“立即体验舒适运动”;
    功能模块下方:出现多颜色商品List,并引出“查看更多UGC内容;
    UGC模块下方:“现在购买,享受30%折扣”。
    效果验证:
    调整后虽然CTA被置后了,但在延长用户在落地页的平均停留时间的同时,CTA的点击率提升了22%。
    3、减少不必要的视觉干扰,提升信息传递效率
    具体实施:
    页面原本包含大量复杂的设计元素(如背景图、动态效果、过多的颜色搭配),容易分散用户注意力。优化后,采用更简洁的设计风格,去掉多余的装饰性元素,让用户的注意力集中在核心内容上。
    例如,原页面中使用了多个动态切换的Banner图,导致用户无法快速获取关键信息。优化后,将动态Banner改为单张静态图片,直接展示最重要的信息。
    实施细节:
    使用统一的配色方案(如品牌主色调+对比色),避免页面显得杂乱;
    将图片和文字的布局调整为网格化结构,确保信息排列清晰、有条理。
    效果验证:
    用户留存的断崖式下降情况得到大幅减少,独立内容区块的停留时间提升17%。

    写在最后
    优化独立站的运营,并不是单纯地“修补”某一个环节,而是要从全局思考用户的完整体验。广告创意要能够精准传递价值,吸引用户点击;落地页要快速承接用户的需求,减少流失;而每一个环节的数据,都应该被用来指导下一步的优化方向。
    就像二战时期的幸存者偏差故事一样,我们往往更需要关注那些“坠机”的用户,深入挖掘他们的痛点和需求。只有这样,我们才能真正提升整个漏斗的效率,而不仅仅是局限于最后的转化数字。
    对于每一个独立站运营者来说,优化的过程不仅是营销和数据的结合,更是一种用户思维的转变。我们需要始终站在用户的角度,去理解他们的需求、困惑和行为模式。只有这样,才能在激烈的市场竞争中,找到属于自己的增长路径。


    END
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    往期回顾



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  • 未来5年,要活下去,每家企业都需要有极致产品力大单品!

    未来5年,要活下去,每家企业都需要有极致产品力大单品!


    “极致的产品”才是第一生产力

    ——妙可蓝多陈佩聪


    营销有两个字:一是营、二是销,先营后销。


    营是让产品好卖!

    销是把产品卖掉!


    营在前,销在后。


    竞争环境越凶险,市场越内卷,越需要注重产品开发,越需要打造极致产品力。


    产品是1,营销是后面的0,1足够强,0才能加得多,极致产品力的杠杆每往前移1%,终端流速就会加1%,销售额就会加1%,口碑传播也会加1%,利润也会加1%,如果再往前移2%、3%、4%、5%,这个链式反应还会继续下去,这个中间建立的竞争差异在每日看来是微小的,但是放大到3年、5年则是巨大的、压倒性的、甚至是不可逆的,这就是极致产品力最大的魅力所在!


    极致产品⼒是企业杠杆率最高的经营动作之一。


    极致产品⼒也是企业降低后续营销成本的事半功倍的关键动作之一。


    — 01 —


    产品开发背后隐藏着一个巨大的幂指数定律。


    元气森林的创始人唐彬森在演讲中,曾提到过产品开发的幂指数定律,做好产品就是做好底数,虽然大公司的基数大,但是如果产品不够好,就是底数小;小公司做好产品,就是底数做大,即使底数仅提升10%,一个1.1的底数经过n次方放大之后,底数大的一方就能最终获胜。



    将小公司对抗大公司的胜利归结为幂指数定律(最终结果=基数×底数的幂指数,R=K×a^n)的胜利。巨头公司的优势在于基数大,但正如1.01的365次方远大于0.99的365次方,长期来看,一定是底数大的一方能够获得最终胜利。


    产品底数是营销的杠杆,n次方放大就是日积月累的经营动作。


    所有的经营动作都在放大这个底数。


    从长时间尺度来看,一定是底数大的一方能够获得最终胜利。


    这就是极致产品力的终极奥秘。


    — 02 —


    打造极致产品力,我们需要树立五个重要认知。


    • 千钧一发

    千钧一发讲的是产品对于企业是千钧,但对于消费者仅仅是一发,这要求我们必须抛弃内部思维,完全站在消费者的角度来思考问题。


    企业对自己研发的产品有诸多偏好,自己养的儿子,总是怎么看怎么顺眼,自己产品的亮点每一个都很重要,都不舍得取舍,自己的技术及工艺也总觉得是天下无敌的,这就陷入了内部视角。


    消费者每天要接触很多产品,在终端接触到大量产品,货架上也完全不缺产品,消费者被各种信息充斥、包围,消费者注意力是高度涣散的,TA并没有注意你的义务,你对TA仅仅是众多选择中的一个,TA甚至不会注意你,除非你用一个点的信息穿透TA涣散的注意力。



    • 好强大哦

    好强大哦,来自于一位讲产品的老师,他讲的这几个点概括得非常好。



    好:好吃、好看、好玩,产品这三个点里面至少有两个好就有可感知化的消费者竞争优势。


    强:技术强、工艺强、供应链强,产品这三个点面至少有两个强就有壁垒。


    大:市场规模要足够大,选品第一重要,大水才能养大鱼,大战场才能造就大将军。


    哦:要有一个哦的东西,就是消费者能哦一下的,一个独特的差异化,可以是一个不同的体验,一个情绪价值等。


    • 最短链接


    产品要与消费者建立最短链接。


    要缩短、缩短、做到极致短,才能成为消费者选择中直觉的、本能的反应。


    诺贝尔奖获得者丹尼尔卡尼曼教授在《快思慢想》一书中指出,人们的心智有两大系统,系统1是快思,是无意识系统,自动根据直觉和本能的反应来作出判断;系统2是慢想,是理性思考,需要集中注意力去分析及解决问题,在经过各种理性的判断和分析后,才会得出结论的思维方式,是一种有意识的思维,品牌要调动人的直觉思维,形成直觉的、本能的、一对一的品牌连接。


    • 战略高点



    做做战略大单品就要做到足够大,要足够大,天花板就要足够高,要天花板足够高,就要占领行业制高点。



    酸奶中的战略制高点是希腊酸奶,因为老百姓普遍认知共识是希腊酸奶是酸奶最好喝;瓶装水的战略制高点是天然水,因为天然水更好喝;白酒的战略制高点是国酒,因为国酒最有身份;瓷器的战略制高点是国瓷,因为国瓷文化品位、艺术价值最高,欧赛斯服务的红官窑就打了“China of China” 的广告语,既是红色官窑,又是China of China;料酒的战略制高点是时间至香,因为时间至香是香的最高境界。


    • 两个完美



    要做到战略大单品,要做到两个完美:

    1. 成本、效率、体验完美结合:即消费者体验、供应链效率与生产成本的完美结合。

    2. 厂家、经销、客户完美结合:即客户价值、经销商利润、厂家利润的完美结合。


    — 03 —


    打造极致产品力,选品第一重要(占40%重要性)。


    要:高频、刚需、泛场景、大众、独特


    极致产品力选品本身已经预先决定了产品未来的销售规模。


    如欧赛斯在服务易太酒店预制菜项目,就发现对于酒店预制菜而言,最重要的选品是畅销、高增值、百搭、泛场景这些,如易太的第一大战略单品是耗油牛柳,这个单品是一个轻腌预制产品,一般宴席牛肉类菜品是必点的,而厨师可以用易太的耗油牛柳做出100种不同的菜品出来,这样应用面就非常广泛。


    而羊肉类的轻腌产品的应用面就狭窄很多,并非必点,这样即使客单价高,其畅销程度就大打折扣。


    而猪肉类的很多产品,畅销度高,但在宴席中卖不上价值,增值度不够,酒店选择轻腌预制的动机就大为下降。



    类似的情况也发生在老干妈上,老干妈之所以成为辣酱市场的杠把子,与它的泛人群、广谱、高性价比、百搭密切相关。


    老干妈可以拌饭、拌面、早餐、中餐、晚餐,也可以炒菜调味,甚至成了一种烧法;老干妈的价值,也成了一个指数。


    打造极致产品力,研发第二重要(占30%重要性)


    要:先定义牛逼产品,再开发牛逼产品。


    欧赛斯服务在极致产品力上突出的客户都有一个普遍的特点,都高度重视研发,都在公司内部都建立了不断开发优质产品的文化与机制,甚至公司创始人/董事长就是天才型的产品经理。



    定义牛逼的产品需要找到用户需求共识,深挖客户需求及定义产品超级价值。


    如欧赛斯服务的荷仙食品,这家公司连续10年全球莲藕销量第一。



    荷仙2024年在重庆火锅展全新推出的战略大单品藕粉肉丸,在研发上就下了苦功夫,全国首条藕粉圆生产线,工艺多项创新,成本降低30%,采用了非遗传承的8滚8烫生产工艺,将藕粉+肉馅做到完美结合,不仅保留了肉丸的鲜美,还形成了晶莹Q弹的口感,Q弹与肉味、咸鲜味的独特融合,让吃丸子的一个更新、更潮流、更健康选择。


    产品冷热皆可、更耐煮、更干净、更轻卡、更足料,形成清晰的竞争优势。


    “

    打造极致产品力,营销第三重要

    1、极致产品力大单品就要有极致命名



    极致的产品命名,要至少做到以上三点,即自带超级卖点、自我传播销售、自带特性品类。


    如欧赛斯服务白象的著名大单品汤好喝。



    如欧赛斯服务的百亿战略大单品枸杞槟榔。



    如欧赛斯服务的生物有机肥领域的著名产品茬无疾。



    东鹏特饮Q4开始的高增长单品补水啦,第一年5个亿,第二年20亿。



    过去10年唯一在水市场中杀出来的全国战略大单品凉白开。



    君乐宝推出的芝士酸奶领导品牌“涨芝士啦”。



    以上产品品牌,都直接对接客户需求,都放大了品类,都是消费者选择最快链接,都撬动了消费者共识,或者利用了消费者潜意识中的认知母体,如熟水补人、枸杞补身、芝士营养等。


    以上的产品命名,都有几个共性特点:

    1. 一眼记住

    2. 谁都明白

    3. 直击需求

    4. 放大品类

    5. 弱化品牌

    6. 无法注册


    注意一点:产品命名上要放弃商标注册思维,因为越是难注册的产品名越好,因为越是难的名字意味着越大众化、越被大家广泛接受,已经成为了消费者的共识入口,甚至已经成为通用语。


    2、极致产品力大单品就要有有极致卖点

    什么是极致产品卖点?


    极致卖点就是非买不可的购买理由,就是引发消费者大规模购买的产品购买理由。


    万般好,不如一点红。


    打造极致卖点,要把所有的力量压强到一个点上,其他都是辅助。


    少即是多,需要克服求多、求全的心态。


    衡量极致卖点有三个标准:

    • 顾客认不认

    • 竞争恨不恨

    • 员工用不用


    打造极致卖点,要采用FABE模型。


    FABE模型是以消费者利益为中心的强大卖货法则,FABE是将产品特性及优势,转化为消费者利益,并提供信任状,从而形成强力客户转化的销售话术模型。



    从产品的特性中提炼出优势,再从优势转化为消费者利益,其中最强势的消费者利益,就是极致卖点。


    极致卖点表达有三大绝招:

    • 超级数字化

    如:充电5分钟,通话2小时;8小时住新家;3万5千次点火等


    • 超级短语形式

    如:选久诺、信得过;三棵树、马上住;好空调、格力造等


    • 超级谚语形式

    如:挖掘机技术哪家强,中国山东找蓝翔;钻石恒久远、一颗永流传;人头马一开、好事自然来等



    3、极致产品力大单品就要有有极致包装设计

    极致的产品包装设计,是抛向市场非买不可的产品超级价值体系,一个优秀的产品包装设计中应该包含品牌、品类、超级卖点、卖点支撑、超级符号、信任状、信息层次、阅读次序、美学逻辑。



    实现产品在市场上的四大目的:

    1. 购买转化

    2. 广告位

    3. 陈列优势

    4. 溢价能力


    欧赛斯针对极致包装设计,有两大产品价值重塑六角模型。


    第一个是功能价值驱动的产品价值六角模型。


    以元气森林气泡水为例。


    第二个是心理价值驱动的产品价值六角模型。


    以欧赛斯服务的客户红官窑来举例。


    在以上两个六角模型中,值得注意的是功能价值六角模型中的器型设计。


    器型设计在快消、调味料等食品领域非常重要,如风靡日本90年的养乐多,瓶型就是产品最大的视觉锤。



    欧赛斯服务的料酒行业中,老恒和采用方瓶,之后所有的料酒品牌都模仿与跟进了老恒和的方瓶。



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  • 如何开源并建立自己的渠道?

    如何开源并建立自己的渠道?


    得渠道者得天下!


    过去如此,现在亦然。


    影响一种生意的,有三大力量,即产品力、渠道力及品牌力。



    有技术壁垒的产品,产品力更为重要,如手机中的苹果、无人机中的大疆等;对于强心理价值的产品,品牌力更为重要,如茅台酒、五粮液等。


    对于国民性大众产品而言,产品并不具有技术壁垒,这时候,渠道的力量就显得尤为重要,消费者会选择就近购买,欧赛斯对之总结为“物有所值、无处不在、心中首选”,其中的无处不在,就是要点多面广。


    对于一个大众国民级品牌的渠道经营,要做好四个字:触达、圈地、铺面、下沉



    01

    触达

    渠道经营的本质,是在渠道中圈最多经销商,圈最好的经销商销售,并与他们建立起利益共同体,最好是建立起事业共同体,谁就能在渠道中建立起优势。


    所以,渠道的第一要务,叫触达。


    任何一个行业中的渠道,本质上是有限的。


    如目前市场规模超4000元的预制菜行业,全国所有的经销商加在一起,也大约只有1万家,以安井为例,在安井财报中显示“截至2023年三季度末,安井的经销商数量合计1937家。国内各区域的经销商数量都实现了增长,增长最多的是华北地区和西北地区”,安井财报也显示安井食品“其2023年实现营业收14,045,234,826.03元,同比增长15.29%;归属于上市公司股东的净利润1,478,066,338.58元,同比增长34.24%”,也就是说安井大致2000家经销商,实现了公司140亿收入,即平均一家经销商年进货额700万。


    对于每一个预制菜行业细分品类的产品而言,其要触达的经销商数量可能也只占总量的20%,即2000家,其中最优秀的大商可能也就10%,即200家。


    这2000家总量经销商及200家最优质经销商,就是这家预制菜品牌首先要触达的。


    02

    圈地

    触达之后,就要圈地。


    圈什么地?分两个维度,第一个维度是按照区域来圈地,第二个维度是按照类型来圈地。


    这个圈地,有些象西进运动中的圈地,谁先去开发了,谁先占了,谁就能享受到后期的经营成果。


    圈地的第一个维度,是按照区域圈地。


    就是将中国市场的整个地图展开,划分出战略基地市场、战略进攻市场、战略布局市场三大市场版图。


    战略基地市场,就是目前产量量最大的市场,这样的市场是兵家必争之地,但同样,这样的市场一定也是其他竞争对手虎视眈眈、重点布局的市场,这样的市场要做竞争性圈地,特别是要重点抢夺其中最优质的经销商资源,这样的经销商资源要不惜代价拿下。


    战略进攻市场,就是下一阶段最优潜力的市场,这样的市场是发展趋势所在,需要比竞争对手快个半步,即在竞争还不是最激烈的时候,先进入圈地,先圈其中最优质的经销商资源,因为战略进攻市场的市场竞争还没有充分地展开,所以通常最优势经销商资源的获取成本会比较合理。


    战略布局市场,就是未来必然要覆盖及扩张到的市场,目前这些市场规模还不大,市场也还在培育之中,处于市场竞争初期,要提前圈地,成为市场的发起者及推动者,带起来这些市场中的经销商资源,这个时间段对经销商资源的掌控成本是最低的。


    圈地的第二个维度,是按照类型圈地。


    一般市场发展到一定的阶段,渠道就会越来越分化,也会越来越精细化。


    就如传统的预制菜渠道而言,传统的是一批 -> 二批 -> 三批 -> 终端的渠道,而成熟的市场如华东、华南,多层次渠道正在瓦解,代之于代表厂家直接面向终端的增值性配送商,这些配送商整合了优秀的垂直解决方案(如早餐解决方案),专门服务于几百、几千个终端,减少了中间环节,让利于终端,并且提供配送服务及全面解决方案服务,所以代表着预制菜发展的未来形态。


    按照类型圈地,就是一线多点,分品、分线签署不同的经销商类型,通过不同的经销商对市场上的终端进行广泛覆盖,并且内部有效管控竞争,避免乱加,从而达到经销商利益及市场覆盖双最大化的运作目标。


    03

    铺面

    圈地之后要铺面。


    铺面就是帮经销商拓展终端客户。


    渠道就是产品流向客户的管道,不是把货放到这个管道里就完事了,还要打通的这个管道的流动,这个管道的建设才算完成。


    既要Sell In,又要Sell Out。


    一般品牌商只重视发展渠道,压货,不重视疏通渠道,出货;只有压货及出货两个动作配套起来,这样的渠道管理才是完整的渠道管理。



    欧赛斯在服务易太食品的时候,帮助易太启动了5个铺面的销售终端打造工作。


    帮助增值经销商铺餐厅、铺酒店、铺团餐、铺乡厨、铺宴席,帮助增值经销商扩大终端接触面,通过厂家的带动,撬动经销商自身资源,帮经销商跑马圈地,圈住更多的终端资源,帮助增值经销商完成完整的Sell In及Sell Out循环,帮助渠道建立起盈利飞轮效应,渠道的井水源源不断地流出来。


    04

    下沉

    在铺面之后,还要下沉。


    因为,中国市场的真相在于下沉市场,市场越成熟,渠道越下沉,从而抵达更为广泛的客户群体。



    市场上存在两种行业,一种行业是竞争后行业,还有一种是竞争前行业。


    竞争后行业,通常已经有1家或者多家企业率先完成了渠道铺面、渠道下沉及渠道精细化管理,从而建立了渠道统治力,如乳业的伊利、蒙牛率先完成了渠道下沉,成就千亿体量;如饮料行业中的娃哈哈、农夫山泉,率先完成了渠道下沉,成就几百亿体量;如调味料行业中的海天,率先完成了渠道下沉,成就酱茅地位。


    竞争前行业,通常市场的渠道发育还不完善,各地市场的渠道发展也不均衡,这样的市场谁能率先建立优势渠道模型,谁能率先发起渠道铺面,谁能率先发起渠道下沉,谁就能在未来的渠道大战中建立优势位置,如预制菜行业,市场与日本这样的成熟市场比较,还处于发展初期,安井率先发起了渠道铺面及率先完成了渠道下沉,成为预制菜行业第一家突破100亿元销售额的公司。



    安井经销商数量处于动态变化中,过去几年也呈现出不断增长的趋势,例如 2021 年为 1652 家;2023 年上半年为 1898 家。



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  • 浪味仙和虎邦辣酱出联名零食,用“辣味”破圈!

    浪味仙和虎邦辣酱出联名零食,用“辣味”破圈!

    作者 | 杨阳     来源 | 顶尖广告


    洞察辣味零食趋势
    为年轻人提供“吃辣”情绪价值

    都说隔行如隔山,但是不影响这届品牌“跨界成疯”。一代人有一代人的跨界,最近居然看见虎邦辣酱和浪味仙辣到一块了,再次给我们展示了品类不是距离,品牌跨界没有瓶颈。

    诚然,这背后离不开浪味仙和虎邦对年轻人消费情绪的洞察。这届零食品牌从辣条到魔芋爽不断创新研发新口味,持续带火辣味零食这个赛道。相关数据显示,预计2026年中国辣味休闲食品行业零售额将达到2737亿元,我们也发现这几年小龙虾、鸭脖、泡椒凤爪、辣条等辣味零食已经风靡零食店成为爆款。


    不可否认,越来越多年轻人成为食辣一族,他们通过食用辣味休闲食品释放压力,收获愉悦慰藉的体验。而且相比于酸甜,辣味拥有更广泛的“受众”。这些现象表明辣椒制品消费潜力大,越来越多的品牌也在投年轻人所好,推出辣味系列食品。

    正如虎邦辣酱和浪味仙推出炸裂组合辣味零食——魔鬼特辣薯卷和魔鬼辣牛肉辣酱,无疑是切合当下年轻人无辣不欢需求的一次顺势而为。双方充分融合各自的品牌美食基因,将虎邦辣酱的浓郁燃辣与浪味仙薯卷的酥脆口感相结合,打造了魔鬼特辣薯卷,为消费者提供“一口酥脆,一口火辣”的丰富口感体验,为年轻人提供挑战刺激味蕾的情绪价值。


    此外双方还定制了“脆辣派礼盒”,包装采用红红火火恍恍惚惚的设计,营造浪味仙和辣椒群体“双厨狂喜”的仪式感。不得不说从辣味产品创新到话题营销,虎邦辣酱和浪味仙的跨界主打一个“泰裤辣”。


    在营销层面,双方打造#脆辣联名 燃力上新#话题,推出一条创意短片,以火山爆发为食品背景,虎邦辣酱的IP小老虎认真熬制辣酱,浪味仙IP小仙子结合了虎邦标志,穿着一身虎衣,对着所及之处的薯卷喷火,将辣味特点具象化,由此强化受众对于魔鬼特辣薯卷魔鬼特辣味的口味认知形成感官刺激,激发他们的尝鲜欲望。


    此外,浪味仙还在官微安利虎邦辣酱和辣味浪味仙分享做灵魂炒饭的技能,为消费者支招辣味零食烹饪方式;亦或是借势浪味仙1101生日营销契机,上演自制四层魔鬼特辣味的零食蛋糕,玩转另类巨物营销。

    左右滑动查看

    一方面,建立虎邦辣酱和浪味仙捆绑消费的场景联想,释放双方联名的声量;另一方面,将新品打入大众日常的饮食生活,呈现“万物皆可魔鬼特辣薯卷”的一面,做好新品类零食的市场教育。

    此外,线下营销层面,虎邦与浪味仙在长沙“零食很忙很大也很辣”方园荟店展开线下快闪,推出“食辣有度,脆辣开燥”的主题活动。


    现场除了设计了试吃专区邀请消费者试吃,还推出了打卡集章和扭蛋等互动玩法,可免费得好礼。浪味仙和虎邦共同联动零食很忙,借助火辣的氛围物料,营造一起嗨辣狂欢的门店氛围,给足新品上新的宣传排面,还推出福利诱惑做好销售的临门一脚,进一步加速路人尝鲜和下单的行动转化,打造了线下到线上、流量到销量的营销闭环。




    “先天跨界圣体”相吸
    奠定契合的跨界内核

    浪味仙虎邦辣酱的跨界合作,看似格格不入,实则是灵魂相吸。毕竟“跨界”贯穿两个品牌的营销历史,为此次双方联名活动传播找到始发动力。

    以旺旺浪味仙为例,在万物皆可跨、事事皆可联的营销时代,浪味仙每一次跨界掌握分寸,紧跟社会情绪和时尚潮流,结合品牌特色找到精准的落脚点。如此之下浪味仙总能做到常跨常新,实现和其它品牌共享流量、IP热度和节日的营销目标。

    以节日营销为名玩转上新。七夕浪味仙上新限定发售的玫瑰味产品,薯卷包裹真实玫瑰花瓣。线上浪味仙在抖音发起互动话题,吸引情侣博主参与拍摄情景式植入浪味仙,将更多浪漫元素刻进DNA,赋予产品浓厚的七夕气息。


    浪味仙还选在京东小魔方全网首发新品,依托于平台的流量背书,引爆上新的声量;联动鲜花品牌“花点时间”上演甜蜜派送七夕礼物,将七夕玫瑰限定联名氛围感拉满,把新品触达精准目标圈层,最终旺旺京东自营旗舰店平台访客流量增长高达20倍。

    又比如万圣节整活儿,浪味仙以黑松露口味返场为营销噱头,联动上海欢乐谷官方推出反转百变潮玩夜欢乐寻仙活动,吸引达人拍摄变装视频带货展开KOL话题营销,把“黑松露浪味仙”打造成一枚好玩好吃的社交货币。


    浪味仙不仅造节有一套,跨界同样跨出了天花板。浪味仙X五菱宏光 MINIE VGAMEBOY,结合年轻人热衷于爆改五菱的兴趣,进行潮创表达个性现象,打造全球首辆浪味仙限定改装车,凭借酷炫造型吸引不少人去门店打卡。浪味仙 X QQ飞车手游,推出QQ飞车定制浪味仙专属道具及皮肤。



    不难看出,浪味仙玩跨界不是为了跨而跨,或者单纯地秀创意造概念,而是寻找玩心一致的品牌合作,提取年轻人喜闻乐见的热门元素、节日元素和IP形象等,推出有趣的跨界周边和互动话题,解锁年轻人的吃喝玩乐,进一步拓宽浪味仙产品的创新边界。

    从虎邦身上,我们也可以窥见其跨界的玩性,比如虎邦辣酱和《大话西游》跨界,不仅推出联名辣椒酱,发起“大话18周年超级欢聚盛典”活动,还和轩妈打造“好运乘兔”的定制礼盒,借势虎年应景话题联合Pamu推出限定联名款耳机。虎邦辣酱以辣为核心元素,从五感出发,营造视觉、听觉、触觉于一体的沉浸式体验。




    制造猎奇跨界产品
    助力辣味消费场景破圈

    跨界讲究的是一个品牌挖掘和其它品牌的共通点,将自身个性和特点注入到其它品牌中,碰撞出强大的化学反应,制造出十足话题点。

    这在浪味仙和虎邦辣椒酱身上,同样展现得淋漓尽致,在消费场景破圈、猎奇产品引热议以及品牌形象提升方面,都印证此次双方同框炸场实属强强联合。

    从消费场景破圈来看,对于虎邦辣椒酱而言,年轻人对其印象停留在外卖伴侣上。而虎邦通过联名浪味仙建立全新的零食场景,可以拓宽自身的消费场景边界,借助浪味仙流量赋能激活自身的消费增量。


    同理,浪味仙通过牵手虎邦辣椒酱,可以为既有目标客群构建多元化的消费辣味场景,增加品牌与年轻人的互动触点。就这一点来看,辣味与零食场景的碰撞,直接突破各自的消费场景,形成了巨大的传播声量。

    从猎奇营销的角度来看,联名营销要想形成足够的传播声量,异业品牌间必须有制造反差感,有冲突有反差才能衍生更多的社交话题。

    正如浪味仙和虎邦辣酱,一个零食一个餐饮,平常很难将两者联系到一块去,这本身就具有很强的话题度。

    巧合的是放眼到整个餐饮和食品界来看,辣椒酱和薯卷组成跨界CP还是比较罕见,此次双方通过联动碰撞出“冰火两重天”反差感,给年轻人营造新鲜体验,容易激发他们的好奇心并尝鲜。


    从深化品牌人设角度来看,一直以来浪味仙总是以敢于创新形象,出现在大众面前,开创性的螺旋胚体、不易碎的立体造型、多趣味的口味变化等,都是浪味仙勇于探索市场的标志。自2012年新上市田园蔬菜味、意式番茄味、岩烧海苔味、炭烤串烧味后 , 浪味仙也在不断解锁猎奇口味,如蒜香芝士味、黑松露口味等,丰富消费者的口味选择,持续提供浪漫且快乐的情绪价值。


    可以说,此次通过跨界虎邦辣椒酱,浪味仙不仅秀出品牌大胆创新的一面,还展现品牌站在年轻人身后,打造潮玩的身份共同体,有助于深化“浪漫新滋味,快乐似神仙 ”的品牌核心。



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  • “爱的是酒,只掏酒钱” 华与华产品开发的标本式案例解析

    “爱的是酒,只掏酒钱” 华与华产品开发的标本式案例解析

    5月29日,“爱的是酒,只掏酒钱”首届529美宜佳酱酒节在东莞召开,全国上百分会场、上万人同步连线,由美宜佳便利店联合酣客酱酒共同打造,由华与华全案策划的全新茅台镇酱酒产品“爱的是酒”正式首发。


    ▲华杉现场演讲“爱的是酒品牌创意原理”


    ▲全场嘉宾共同举起爱的是酒


    了解华与华的朋友都知道,华与华为企业提供“企业战略+品牌战略+产品开发”三位一体的服务。


    其中华与华的产品开发,依循“商品企划—产品命名—包装设计—产品研发—上市销售”的路径,“先有商品企划,再有产品研发”, 所有的事都是一件事,所有的事都在华与华一次成型。



    “爱的是酒”就是华与华产品开发的标本式案例,本文将结合华杉在“爱的是酒”发布会现场演讲内容,从以下4个方面为你讲透“爱的是酒”的产品开发方法及底层逻辑:


    1、产品定位:

    产品开发从购买理由开始;

    产品开发起手式,华与华定位坐标系。


    2、命名/口号:

    广告的本质是促使人行动的修辞学;

    产品即命名;

    品牌谚语要绕开顾客的心理防线,绕开顾客的审美疲劳。


    3、符号/包装

    超级符号就是发送观念的爬虫挖掘潜意识;

    商品即信息,包装即媒体。


    4、4P策划

    相辅相成,不能单独成立。


    1

    产品开发起手式

    华与华定位坐标系


    华与华的产品开发,不是从产品开始,而是从临门一脚销售开始,后工序决定前工序。始终服务于最终目的,随时回到原点思考,先确定最终让消费者购买产品的原因是什么,我们就从这儿开始,这也就是华与华说的“购买理由”。


    但是,一个产品的价值点可以列出非常多,如何确定能够打动购买的购买理由是什么呢?这就要用到华与华产品开发的起手式——产品定位坐标系。


    定位坐标系分为三个轴,即企业史及全球行业史、消费者、购买理由。对行业、消费者以及产品可提出的价值点三个维度的分析,从而明确产品的定位,而一切营销推广也将基于这个定位展开。



    第一条轴:企业史及全球行业史


    这是我们的企业特性,就是企业史和全球行业史。华与华是做“企业基因工程”的,面对一个企业,我们会找出这个企业的基因,我们相信过去成功的基因就决定了它未来可能的机会。


    企业跟企业是不一样的,一个行业的企业也是完全不一样的,别人能做的事你不一定能做,你能做的事别人不一定能做。


    找到自己的基因,然后在全球这个行业的历史里去找全球的行业经验,要把行业里面的经验找出来为我所用。


    第二条轴:消费者


    看消费者就是看他的消费知识、消费观念,消费习惯和购买决策,看他对什么敏感!你说的消费者不敏感,你也打动不了消费者。


    第三条轴:产品


    产品就是购买理由,我们把所有可供选择的购买理由列出来。


    通过这三个维度的交叉分析,找到一个购买理由既是行业发展的趋势,又是消费者十分敏感的痛点,那就是这个产品的定位。


    我们研究发现,一方面当下酱酒大热,“不喝酱酒不懂酒”已成趋势;另一方面,酱酒的生产工艺决定了酱酒的成本要高于其他香型酒,再加上传统的包装、广告、渠道加成,很多人买不起一瓶正儿八经的纯粮酱酒。


    从企业的资源禀赋看,酣客酱酒在茅台镇控股、独资、持股三大酒厂,创新FFC模式(把传统经销商替换成粉丝,由各地的粉丝开设酣客酒窖,直接面向消费者)。酣客酱酒没有大广告和多层渠道的成本,再以互联网行业的基因提高经营效率,最终为酣客粉丝提供一瓶好喝不贵的茅台镇酱香酒,成为白酒行业的绝对黑马。


    而美宜佳是全国拥有23000家门店的便利店品牌,一直追求提供方便快捷、质优价廉的产品和服务,直达亿万顾客。



    美宜佳联合酣客酱酒,能够大幅度降低传统白酒经营的环节和成本,有意志也有能力,打造出一款“好又不贵”的茅台镇酱酒。


    因此,我们对这款酒的产品定位就是“一瓶人人都喝得起的好酱酒”。这款产品的购买理由就是“不为过度包装买单、不为层层渠道付费,尽可能把钱都花在酒上”。


    2

    广告的本质

    是促使人行动的修辞学


    华与华一直强调,做任何事情,要有哲学级的洞察和原理级的解决方案,就是要看到最根本的底层逻辑。我们认为命名和口号的底层逻辑,都是修辞学。


    什么是修辞学?亚里士多德给到它有一个定义:“修辞学是说服人相信任何东西,以及促使他行动的语言艺术。”这不就是在说广告?广告不就是说服人相信任何东西并促使他行动的语言艺术吗?


    只是,在广告的这个修辞学里面,让人相信实际上还是次要的。如果你想先说服消费者相信,信了之后再行动,那成本就太高了。我们不需要讲那么多让消费者相信,只是让他行动就好了。所以,我们的广告是要做“促使人行动的语言”。


    那什么样的语言能让人行动呢?亚里士多德讲了四条:普通的道理、简单的字词、有节奏的句式或押韵、使人愉悦。



    理解了广告的本质是修辞学,那接下来开始第一步,就是要从产品命名开始。


    命名影响行为


    看到这里,可能很多同学会觉得,我回去就用修辞学的原理去做广告语。但是,这就错了!首要的不是用在广告语,而是用在命名上。我们要通过非中性的命名,影响顾客的行为。这里需要再分别介绍维特根斯坦和哈耶克,这两位哲学家的两段话。


    ▲奥地利哲学家-维特根斯坦


    ▲英国知名经济学家、政治哲学家-弗里德里希·哈耶克


    维特根斯坦和哈耶克都在强调什么?他们都在强调词语并非是中立的,词语是带有立场和逻辑的,词语能够影响人的行为。


    而我们做品牌营销,我们要做的就是就要去选择立场鲜明,逻辑强势的词语让对方像我们希望的那样去思考,去行动。


    就像竞选口号就是词语来影响思考,影响行为的典型代表。竞选人的口号就是“产品名”,选民用选票选择是否买单。


    一个竞选口号,就是聚集和领导群众的原点,一个竞选口号,就是领导人民和国家的战略。奥马巴的“CHANGE”、特朗普的“Make America Great Again”、拜登的“Build Back Better”都是立场鲜明的命名,以一个绝对正确的观点,在影响选民的思考和行为!



    我们希望让顾客如何去思考?我们希望顾客如何行动?


    这款酒是尽可能把钱都花在酒上,所以,我们希望顾客也是只关注酒本身,希望他们爱的是酒,不是包装和面子。所以,我们创意了一个立场绝对正确、逻辑极其强势、不可反对辩驳的命名“爱的是酒”!


    谁能说他爱的是包装是面子,不是酒呢?这时候你就在消费者心里埋下了一颗“爱的是酒”的种子,这颗种子将影响顾客的思考,进一步影响顾客的行为。


    品牌谚语要使人愉悦


    当我们在顾客心里埋下“爱的是酒”的种子之后,下一步就是抛出明确的购买理由,就是尽可能让顾客把钱花在酒上,只掏酒钱买好酒。所以,我们的品牌谚语就是——爱的是酒 只掏酒钱!



    “爱的是酒 只掏酒钱”,也是绕开顾客的心理防线,给顾客埋下了一个观念——我以前更多是把钱花在了包装、广告上,我以前经常在酒水之外的地方花冤枉钱。


    这句话除了传达购买理由之外,更关键的是也是一种价值主张,这个价值主张为顾客创造了愉悦的使用体验。


    “爱的是酒,只掏酒钱”,别人拿好几千的酒,虽然我买的是99块钱的酒,但是我没有为过度包装花冤枉钱,我没有为名气面子交智商税,我把钱都花在酒上,所以,我买99块钱的酒,但是我很骄傲。


    “爱的是酒,只掏酒钱”,体现我的理性,我不喝瓶、不喝名,我就只掏酒钱买好酒!这就展示了顾客自由选择的理性和权利,这是有一种掌控的情绪,让消费者有一种自信和自豪的情绪。


    你会发现,“爱的是酒”的命名,和“爱的是酒,只掏酒钱”的品牌谚语,背后都是修辞学原理,利用简单的道理和字词,传达出鲜明正义、不容反驳、情绪充沛的立场,绕开了顾客心理防线,让顾客感到愉悦,并进一步影响了行为。


    3

    超级符号就是

    发送观念的“爬虫”挖掘潜意识


    什么是品牌?品牌就是产品的牌子,产品要承载品牌传达的价值,就是购买理由和使用体验。因此,我们要通过产品传达出“你买到的是一款好酱酒;你把钱都花在了酒上”,通过产品实现在承诺和体验上的统一。


    如何通过产品高效的传达这些价值,这就要用到华与华超级符号的方法了。


    超级符号就是发出观念“爬虫”提高接收效率


    我们还是先回到原理层面理解这件事。


    一切的营销传播,其实都是符号的编码和解码。发送者将想要表达的信息进行编码之后,通过媒介发送出去,接收者接收到信号再进行解码,理解之后进行决策,产生行动。



    而在营销中,最难的就是往往我们编码的东西发出去之后,消费者接收不到或者接收之后又解码不了,整个传播过程中,编码、解码效率损耗非常大,效率非常低。


    华与华超级符号方法,就是寻找最高效率的符号来进行编码,找到大家以前就熟悉的东西来进行改造。


    我们发送的不是一个完整的编码,而是一个观念的“爬虫”,这个爬虫被消费者接收后,它能够“钻到”顾客的脑袋里面去,抓取他脑海里的集体潜意识,利用他本来就知道的东西,大幅度降低营销传播的成本,提高传播的效率。


    那么,对于好酱酒的符号是什么?一说酱酒,大部分人能想到的可能就是下图这个瓶形。



    我们在这个基础上不能有太大的“设计”,因为设计就是在提高营销传播的成本。那怎么把这一个人人都认识的符号,又私有化变成我们的符号呢?


    我们在此基础上,选择了瓶盖作为设计点,因为瓶盖是每一次喝酒都必然接触的高频接触点,通过瓶盖的调整,就实现了私有化的改造。


    只掏酒钱的包装形式


    有了瓶型符号之后,我们进一步找到了一种体现好酒的“符号”,就是白底红字的包装形式。


    我们都知道烟厂有卖白盒烟的,上面就写四个红字“内部供应”、“内部品鉴”;奔富的红酒389、407,都还是比较复杂的,但是到了最高档的葛兰许,就是白底上非常多的红色文字,这就是一种直接且坦诚的设计语言。



    所以,我们的产品没有使用外盒,而且在标签设计上全部是白底红字,单色贯穿瓶身,强调我们买的是酒,而不是把钱花在酒瓶上。



    商品即信息,包装即媒体


    在确定瓶型符号和包装形式之后,下一步就是包装内容的规划。我们强调,要充分利用产品包装,形成一个信息炸弹。


    基于“爱的是酒 只掏酒钱”的主张,我们在包装上标注售价、包材成本价,在包装上尽可能展示全部指标信息、教顾客辨别纯粮酱酒的方法。


    机关一:标注价格和包材成本


    机关二:1赔10000的承诺


    机关三:明明白白标注工艺原料


    机关四:教顾客如何辨别好酒,成为顾客可信赖的“权威专家”


    “爱的是酒”的酱酒瓶形、独特瓶盖,白色标签上大量红字信息,可以说这是今天中国白酒市场独一无二的包装,这个包装信息量巨大,但又干净利索、简单痛快,让人过目不忘。



    4

    4P相辅相成 不能单独成立


    在完成独一无二的包装设计之外,最后还有一个问题,就是这个酒是多大规格的?


    华与华营销就是讲4P,除了产品之外,还有价格、渠道和推广,这里非常关键的一点是,4P不是独立思考的,4P之间是相辅相成,不能单独成立的!产品的规格设定是渠道、价格等多方面共同决定的。


    渠道和价格决定产品规格


    在规格的设定上,就体现了客户的敏锐洞察和创新精神。


    从销售渠道美宜佳来看,美宜佳作为日常便利的消费渠道,小瓶装的产品销量更大,目前大家普遍追求“少喝点喝好点”,所以,客户提出我们是不是可以做小一些,做一个独一无二的规格?


    因此,我们现场讨论就确定了两个规格,一个是常规的100ml,另一个规格就是315ml。


    为什么要做315ml?一方面是抓这个文化原力,315是消费者权益保护日,另外一点,是为了能够实现99元的价钱。


    为什么要定99元的价格?这也是品牌战略的延展,我们的价格也要让顾客知道自己“爱的是酒,只掏酒钱”,少花钱买好酒,所以,当不超过100元的时候,这个价格本身也成为一个符号,100元以下的好酱酒。


    99元如果放到礼品市场就会是灾难!比如,脑白金要是卖99元,就卖不出去,因为它是“送礼就送脑白金”,送礼的人觉得我花了99块,买了个“几十块钱“的东西,送不出手。



    那如果脑白金定168元,卖不卖得出去?也会卖的更少。送礼的人觉得我花168,我就买个100多块钱的东西。所以120左右是它最好的价钱,因为花120,送出去的是“一百多”的东西。如果你要做到一百元内,你就要做到五六十,就不能做到99。


    产品购买理由决定定价,定价又决定产品规格,同时还要考虑渠道的因素。4P是相辅相成的,不能单独策划,因为4P本身就不能单独成立。



    本文总结


    以上就是华与华策划“爱的是酒”这款产品,从产品定位、创意命名、口号以及设计产品包装的全部过程,你会发现每一个地方都是机关算尽,最关键的就是“始终服务于最终目的”,后工序决定前工序,而且,所有的事都是一件事,所有的事都要在一个系统里完成。


    1、产品开发从购买理由开始。


    基于人人想喝却喝不起一瓶正儿八经的纯粮酱酒的社会问题,洞察“爱的是酒”产品开发创意。强调这款产品的购买理由就是“不为过度包装买单,不为层层渠道付费,尽可能把钱都花在酒上”。


    2、命名和口号的底层逻辑,都是修辞学。


    这款酒传达的是我们尽可能把钱都花在酒上,我们希望顾客也只关注酒本身,希望他们爱的是酒,不是包装和面子。所以,我们创意了一个立场绝对正确、逻辑极其强势、不可反对辩驳的命名“爱的是酒”和品牌谚语“爱的是酒 只掏酒钱”。


    利用简单的道理和字词,传达出鲜明正义、不容反驳、情绪充沛的立场,绕开了顾客心理防线,让顾客感到愉悦,并进一步影响了行为。


    3、商品即信息,包装即媒体。


    基于“爱的是酒 只掏酒钱”的主张,这款产品没有外盒,在标签设计上全部是白底红字,单色贯穿瓶身,强调我们买的是酒,而不是把钱花在酒瓶上。并在包装上标注售价、包材成本价,在包装上尽可能展示全部指标信息、教顾客辨别纯粮酱酒的方法。


    可以说这是今天中国白酒市场独一无二的包装,这个包装信息量巨大,但又干净利索、简单痛快,让人过目不忘。


    4、渠道和价格决定产品规格。


    基于美宜佳这个销售渠道来看,为了实现39元和99元的售价,规格明确为100ml和315ml。


    4P是相辅相成的,不能单独策划,因为4P本身就不能单独成立。


    目前,爱的是酒已经在全国美宜佳门店上架,欢迎大家前往美宜佳门店购买,爱的是酒,只掏酒钱!


    扫描下方二维码即可下单,请注意:


    下单时“自提地点”任选,

    会由客服联系后包邮到家!



    内容整理 | 刘泽国 

      主编 | 冯臻


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  • 这,才是真正国民酱酒!

    这,才是真正国民酱酒!


    ····  这是酣客公社陪伴你的第1587篇文章  ····



    这酒…..应该很贵吧?


    第一次喝到这瓶酒,许多人都曾这样问。


    好酒一定很贵吗?


    实际上,这瓶酒贵族般的品质,却有着极其亲民的价格。


    这是什么酒呢?

    这瓶酒就是酣客酱酒推出的第一款作品酒——“酣客酱酒标准版”,老酣亲们喜欢亲切地称它为酣一。



    在品牌溢价高得离谱的白酒市场,普通老百姓日常想喝到一瓶好酒,变得很“难”,酒太贵了,伤财伤神;太便宜了,似乎又不大靠谱。


    作为一家酒企,酣客站了出来!秉承“敦厚靠谱,尖物实价”的品牌理念,酣客推出多款酱酒,第一款就是有着“国民酱酒,极致享受”之称的“酣客酱酒标准版”!




    01

    酒 · 靠谱



    何为“国民酱酒”?


    意思就是百姓人人都能喝得上喝得起的酒。


    何为“极致享受”?


    意思就是可媲美大牌的品质享受。



    标准版的酒体,产自酱酒圣地茅台镇,以红缨子糯高粱、中原冬小麦为原料,经过纯粮固态发酵,古法坤沙工艺酿造而成,五斤粮食才酿出一斤酒,基酒经过五年窖藏,味道浑厚,酒体醇熟。



    在倒酒时,可以拉出长长的酒线,酒线细如丝线,绵延不断,酒线砸入杯中,形成层层叠叠细如小米的酒花,均匀饱满,久久不破,酒香四溢。



    小口慢咂细品,你能感受到正宗酱酒的酸甜苦辣涩五味,在口腔中一一呈现,过喉不辣嗓子,在咽下后闭口缓缓呼气,能闻到口中仍有酒香四溢,一杯酒下肚,身体只感觉温热舒朗。



    酒后的身感、眠感是不会骗人的,只有好酒,酒后才不会感到口干舌燥,头痛欲裂,一觉睡到天亮,第二天依旧是美好的一天!



    大牌的品质,亲民的价格,无论是作为日常的口粮酒,还是亲朋聚会的举杯酣畅,“酣客酱酒标准版”都是再适合不过的酒选!




    虽价格亲民,但这款酒无论是从酒体到酒瓶到瓶盖到包装……可都一点不含糊!



    02

    瓶· 靠谱



    标准版的酒瓶采用的是酱酒独特专属的乳玻瓶,瓶身却比大众熟知的乳玻瓶高出了13mm,这个设计目的是为了能在瓶中储存茅台镇的空气,空气中特有的微生物能帮助酒体老熟,使酒更加香醇!


    同时,也能避免酒体因紫外线照射而发酸,有利于酒的长时间储藏。



    每一个酣客乳玻瓶的诞生,都经历了“千锤百炼”。


    所用原材料都需要经过抽查检验合格才可入库;经过化验合格才能投入生产;经过了工人们的重重检验,才能进行使用!


    并且,酣客乳玻瓶执行通过国际26项检测,要知道,国内玻璃瓶的检测标准仅有5项!




    03

    盖 · 靠谱



    当你摇晃酒瓶,能听到瓶口处的2枚无铅玻璃珠碰撞滚动的声音,这是2枚防漏、防倒灌的玻璃珠,能谨防酒体回灌造假。


    且标准版的瓶盖、瓶口都以食品接触级别的全新PE材料制成,长期存放,也不会产生任何化学污染。



    瓶口防漏、防倒灌装置采用极高工艺标准,做工精细、密封性极强,长期藏酒,瓶内空气热胀冷缩,玻璃珠被紧密吸附于套管内,保持长期不漏气,助于藏酒。


    长期封存的酒在开启时,握紧瓶身、倒立瓶口,用力拍击瓶底,让玻璃珠松动,就可以轻松倒出美酒,并且拉丝成线。




    04

    细节 · 靠谱



    标准版瓶身的登机牌创意酒标,至今为止,一直被其他品牌模仿,却从未被超越。


    这个酣客原创的经典视觉锤,是以飞机登机牌为设计灵感,历经九次的设计迭代完成。


    不但能让你对这款酒的产区、执行标准等信息一目了然,更为重要的是表达标准版年份酒的概念,酒体五年窖藏、大曲酱香,坤沙工艺尽显匠心品质!



    在瓶身,还有一个独特的圆型凹槽,上面张贴着溯源防伪码,但这个凹槽其实是酣客另一个独特的设计,那就是“私人印槽”。


    你可以将封泥倒入印槽,压上你的专属酣客官印或私人印章,这瓶酒就成为了你独一无二的私人定制,用来收藏,更有韵味,拿来赠送,也更显品味与心意。




    05

    箱 · 靠谱



    标准版酱酒有着4瓶装、2瓶装、2两装 规格,在今年10月刚结束的第九届中国酣客节上,还推出了品质设计全面升级的单瓶装,瞬间让选择困难症得到了治愈,但无论何种规格,价格依旧是平价亲民。



    在外包装上,标准版(2瓶装4瓶装)也采用了“纸箱装、微型酒窖木箱装”两种包装形式,可以满足大众对酒储存的不同的需求。


    如果你想要长期藏酒,储藏环境是至关重要的,而“酣客微型酒窖木箱”正好满足藏酒需求。



    “酣客微型酒窖木箱”诞生于2014年,它采用了北京故宫建筑同款的中国传统榫卯结构,选用日本桐木制成,不仅承重能力强,不易变形,让你的藏酒安全得到保障,还获得了国家外观专利、实用型专利。



    酒喝完了,木箱还能重复利用,稍加巧思改造,就变成了灯具、盆栽、凳子……




    “标准版纸箱”,选用美牛瓦楞纸制作,坚韧稳固,酣客专利侧面横拉式开启方式,让你的开箱,仪式感满满!



    纸箱的角楞波浪结构,无棱角设计,在开箱时再也不会被不小心划伤,细节感满满!



    包装箱内置结构纸浆托,让酒瓶固若金汤,还能避免拿取脏手,内部还放置了一个酒糟包,让酱酒文化经典延续。



    美牛瓦楞纸+纸浆托,标准版纸箱不仅坚韧防撞,不怕暴力运输,也十分的环保,可回收也可降解。



    06

    买它 · 靠谱



    国民酱酒,贵族配置,亲民价格!


    从运输到藏酒,酣客把消费者的每一步担忧都一一化解,标准版的酒体到包装至每一个细节,无不透露出酣客的品质匠心。

    好酒一定很贵吗?“国民酱酒 酣客酱酒标准版”已给出了答案。


    没有虚高的品牌溢价,没有花哨的宣传浮夸,只为让老百姓花最少的钱喝上最靠谱的好酒!

    还在为选择酒而困扰?买它,准靠谱!









  • 战略就是击穿

    战略就是击穿

    引言


    “善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。”当市场格局渐趋固化,大多数企业于传统战略框架内亦步亦趋时,少数有远见卓识者却能逆向思考,敏锐捕捉被忽视的市场缝隙与新兴需求。恰如拼多多在电商领域的崛起,它未遵循传统电商巨头的既定路径,而是另辟蹊径,从市场细分中精准定位,从趋势洞察里把握机遇,以独特战略击穿既有格局,开启了全新的商业篇章,为行业发展注入新的活力与变数,也为后来者诠释了战略创新的无穷力量与深邃内涵。

    一、什么是战略击穿
    战略击穿简单来说,就是一种突破原有战略格局的行为或者现象。就好像你在一个竞争激烈的市场环境中,原本大家都按照一定的规则或者模式在竞争,但是有一家企业通过一种全新的、极具冲击力的方式,直接打破了这个平衡。

    比如,一家电商企业一直和同行在拼价格、拼服务质量等常规手段,但是它突然采用了一种全新的虚拟现实(VR)购物体验模式,让消费者可以像在真实商店一样试穿衣服、查看商品细节,这种突破传统电商竞争模式的做法就有点像战略击穿。

    它不是简单地对现有战略进行优化,而是一种能够从根本上改变竞争态势或者行业规则的战略行动。通常是企业(也可以是其他组织)凭借独特的资源、技术、理念等因素,集中力量在某个关键领域发力,使得竞争对手难以在短时间内做出有效应对,从而在市场或者竞争环境中占据绝对优势。

    和传统战略的区别:
    传统战略更注重在现有市场结构和规则下,通过渐进式的改进来提升竞争力。例如,一家传统的汽车制造企业,以往的战略可能是不断优化汽车的油耗、提高车内配置的舒适性等。这些改进是基于现有的汽车制造技术和市场对汽车的基本认知来进行的。

    而战略击穿则像是一个 “颠覆者”。还是以汽车行业为例,特斯拉的出现就带有战略击穿的色彩。特斯拉没有局限于传统燃油汽车的性能优化,而是直接以纯电动汽车的理念进入市场,并且在电池技术、自动驾驶技术等方面大力投入。它不仅仅改变了汽车的动力系统,还改变了人们对汽车驾驶体验、汽车能源补给方式等诸多方面的认知,这和传统汽车企业逐步改良的战略是有本质区别的。

    战略击穿和蓝海战略又有哪些不同?
    战略击穿和蓝海战略是两种不同的商业战略概念,它们在本质、重点和实施方式等方面存在一定的区别。

    本质含义:
    战略击穿是一种突破式的战略行动。它强调企业在竞争激烈的现有市场环境中,凭借自身独特的资源、技术、理念等因素,集中力量在某个关键领域发力,打破原有的战略平衡和行业规则。这是一种在红海(竞争激烈的已知市场空间)中强行开辟出一片新天地的做法,就像在密集的树林中开辟出一条宽阔的大道,让竞争对手难以在短时间内做出有效应对,从而使企业在市场中占据绝对优势。例如前面提到的,特斯拉在汽车行业中,以纯电动汽车的理念和先进的电池技术、自动驾驶技术,突破了传统燃油汽车的竞争格局,改变了人们对汽车的诸多认知。

    蓝海战略的核心是开创无人争抢的市场空间。它鼓励企业摆脱竞争,通过价值创新来发现和创造新的市场需求,而不是在现有的竞争激烈的市场(红海)中与对手厮杀。这就好比是寻找一片尚未被开发的蓝色海洋,企业在这片新的市场空间中可以自由驰骋,获取新的利润和增长机会。例如,太阳马戏团打破了传统马戏和高雅艺术之间的界限,创造了一种全新的高端娱乐体验,开辟了一个没有直接竞争对手的市场空间。

    重点关注方面:
    1. 战略击穿重点
    竞争应对:重点关注如何在现有竞争对手的包围下突出重围。它更侧重于分析竞争对手的弱点和市场的空白点,然后利用自身优势进行攻击,从而打破现有竞争格局。例如,字节跳动的抖音在短视频市场崛起时,面对众多短视频竞争对手,通过精准的算法推荐、内容创作者激励等方式,集中力量打造出个性化的用户体验,击穿了竞争对手的防线。  

    资源集中:强调将企业的各种资源(人力、物力、财力、时间等)集中投入到关键的突破点上。例如,SpaceX将大量资源集中在可重复使用火箭技术的研发上,以此来降低太空发射成本,在商业航天领域形成突破。

    2. 蓝海战略重点  
    价值创新:核心是创造全新的价值主张,同时追求差异化和低成本。企业不是在现有的价值 – 成本曲线上进行权衡,而是通过重新定义行业的边界,创造出全新的价值曲线。例如,爱彼迎通过提供民宿共享平台,为消费者提供了不同于传统酒店的住宿体验(更具个性化、价格可能更实惠),同时也为房东创造了新的收入渠道,这是一种全新的价值创造方式。  

    市场开拓:侧重于寻找和开拓新的市场需求和客户群体。它不是在现有的市场细分中争夺份额,而是通过挖掘潜在的未被满足的需求,创造出一个新的市场类别。比如,智能手环的出现,开拓了人们对健康监测和运动记录设备的新需求,创造了一个介于传统手表和专业运动设备之间的新市场。

    实施方式:
    1.战略击穿的实施  
    突破点选择:通常是在现有的市场结构和业务范围内,寻找一个能够产生巨大影响力的突破点。这个突破点可能是基于技术创新、商业模式变革或者是对特定客户群体需求的深度挖掘。例如,拼多多选择社交电商作为突破点,在传统电商模式的基础上,通过拼团、砍价等社交玩法,吸引价格敏感型消费者,尤其是三四线城市及农村市场的消费者。  后面会讲这个案例。

    竞争突破:在确定突破点后,企业会以一种强势的姿态进入市场,利用自身的优势资源迅速扩大市场份额,改变市场规则。这可能会引发竞争对手的反击,但由于企业已经在关键领域形成了优势,竞争对手往往很难在短时间内扭转局面。例如,英特尔通过不断的芯片制造工艺技术突破,占据了芯片市场的主导地位,其他竞争对手很难在短时间内达到相同的技术水平来与之抗衡。

    2. 蓝海战略的实施  
    价值创新路径探索:企业需要通过深入的市场调研和客户洞察,重新审视行业的传统假设,发现潜在的价值创新点。这可能涉及到产品功能、服务体验、渠道模式、成本结构等多个方面的创新。例如,奈飞从传统的线下DVD租赁模式转型为线上流媒体订阅模式,改变了影视内容的传播和消费方式,在价值创造和传递方面进行了创新。  

    市场边界拓展:在创造出新的价值主张后,企业要积极拓展市场边界,吸引新的客户群体。这可能需要进行大量的市场教育和品牌推广工作。例如,电动汽车刚出现时,企业需要向消费者宣传电动汽车的优势,如环保、低运营成本等,以吸引消费者尝试和接受这种新的交通工具,从而扩大市场规模。
    二、战略击穿的特点

    1. 突破性

    战略击穿的最显著特点是它能够突破现有的行业规则和传统竞争模式。以奈飞(Netflix)为例,在传统的影视租赁行业,像百视达(Blockbuster)主要依靠线下门店出租录像带和DVD。而奈飞却打破了这种依赖实体店面的模式,开创了线上订阅式的流媒体服务。它不再受限于店面的地理位置和有限的库存空间,用户通过网络就能随时随地观看海量的影视内容。这种突破使得奈飞改变了影视租赁和观看的传统格局,将整个行业从线下实体租赁推向了线上流媒体时代。


    战略击穿还体现在开拓全新的业务领域或市场空间上。例如,前面讲的特斯拉在汽车行业不仅是推动了电动汽车的发展,还开拓了智能汽车的全新领域。在传统汽车主要关注机械性能和燃油效率的时候,特斯拉率先将大量的智能技术融入汽车,如自动驾驶辅助系统、智能互联系统等。通过这种方式,特斯拉开拓了一个既注重汽车动力性能又强调智能体验的全新市场领域,使消费者对汽车的期望从单纯的交通工具转变为智能移动终端。


    2. 颠覆性

    战略击穿会颠覆人们对产品或服务的传统观念。以苹果公司的iPad为例,在iPad推出之前,人们对于移动设备的认知主要是手机用于通讯和简单的应用,笔记本电脑用于更复杂的办公和处理任务。iPad的出现颠覆了这种观念,它处于手机和笔记本电脑之间,以其便携性和相对强大的功能,创造了一个新的平板电脑品类。消费者开始意识到可以使用这样一种设备进行轻办公、阅读电子书、观看视频等多种活动,改变了人们对于移动设备用途的传统观念。


    这种颠覆性还体现在重塑行业格局上。例如,阿里巴巴的淘宝平台对中国零售行业的重塑。在淘宝出现之前,中国的零售市场主要以实体店为主,商品的流通和销售受到地域、渠道等多种因素的限制。淘宝通过建立一个线上的电子商务平台,让无数的小商家能够直接面向全国乃至全球的消费者,打破了传统零售的渠道垄断。这使得许多传统零售商不得不重新审视自己的商业模式,甚至也开始拓展线上业务,从而重塑了整个中国零售行业的格局。


    3. 集中性

    战略击穿通常需要企业将资源集中投入到关键领域。以字节跳动的抖音为例,字节跳动在抖音的发展过程中,集中投入了大量的人力、物力和财力。在人力方面,投入众多的技术人员来研发和优化视频推荐算法,使得抖音能够精准地推送用户感兴趣的视频内容;在资金方面,投入大量资金用于市场推广和内容创作者激励,吸引了大量的用户和优质的内容创作者;在时间方面,持续专注于短视频领域,不断完善平台功能。这种资源的集中投入是抖音在短视频市场迅速崛起并实现战略击穿的重要因素。


    企业往往围绕一个核心焦点来突破。例如SpaceX在太空探索领域,将焦点放在可重复使用火箭技术上。公司集中力量研发能够多次使用的火箭,这与传统航天发射中火箭大多为一次性使用的模式形成鲜明对比。通过攻克这一关键技术焦点,SpaceX大大降低了太空发射的成本,从而在商业航天领域实现战略击穿,改变了人们对太空发射成本高昂的固有认知,也为未来的太空探索开辟了新的可能性。


    4. 创新性

    技术创新是战略击穿的常见驱动力。以华为的5G技术为例,华为在5G通信技术的研发上投入巨大,取得了众多的技术创新成果。例如,华为在5G基站建设、5G芯片研发、5G网络切片等关键技术领域取得了领先地位。这些技术创新使得华为能够在全球5G市场占据重要份额,并且推动了整个通信行业从4G向5G的升级转型,改变了人们对于通信速度和网络质量的期望。


    商业模式创新也是战略击穿的重要特点。例如共享经济模式下的爱彼迎(Airbnb)。它改变了传统的酒店住宿商业模式,通过搭建一个在线平台,让个人房东能够将自己闲置的房屋出租给旅行者。这种商业模式创新为旅行者提供了更多元化的住宿选择,价格可能比传统酒店更具竞争力,同时也为房东提供了额外的收入来源。这种创新的商业模式打破了传统酒店行业的格局,在住宿市场实现了战略击穿。


    理念创新可以引领战略击穿。以小米公司为例,小米提出了“让每个人都能享受科技的乐趣”的理念。在产品设计和销售过程中,小米通过互联网社区与用户紧密互动,让用户参与产品的研发和改进过程。这种以用户为中心的理念创新使得小米能够快速响应市场需求,推出高性价比的产品,改变了消费者对于科技产品高高在上的传统认知,在智能手机和智能硬件市场占据一席之地。

    三、战略击穿的步骤

    1. 选择:精准定位战略突破点

    对市场进行细致的细分是选择的基础。这需要分析不同客户群体的需求特点、购买行为、消费能力等因素。例如,在化妆品市场,可以根据年龄、性别、肤质、消费层次等因素进行细分。企业通过市场调研发现,年轻消费者尤其是大学生群体,对高性价比、天然成分且具有时尚包装的彩妆产品有较高的需求。这种细分洞察帮助企业确定了一个潜在的战略突破点,即面向大学生的高性价比天然彩妆市场。


    关注行业的发展趋势和新兴机会也至关重要。以智能家居行业为例,随着物联网技术的快速发展和人们生活品质要求的提高,智能家居产品呈现出广阔的发展前景。企业如果能够判断出智能门锁这一细分领域在未来几年内将有爆发式增长的趋势,并且识别出目前市场上产品在安全性、便捷性和智能化程度等方面还有提升空间,就可以将智能门锁作为战略突破的选择点。例如,企业可以看到消费者对于能够通过多种方式(指纹、面部识别、手机远程控制)开锁并且具备实时监控和报警功能的智能门锁的需求正在增加。  


    在选择战略突破点时,还要考虑企业自身的优势。这些优势可能包括技术专利、生产工艺、品牌声誉、销售渠道等方面。比如,一家具有先进的生物科技研发能力的企业,在化妆品领域就可以将含有独家生物活性成分的护肤品作为战略突破选择。因为企业的技术优势能够确保产品的独特性和高质量,与市场上其他普通护肤品形成差异化竞争。


    2. 聚焦:集中资源打造核心竞争力

    一旦确定了战略突破点,企业需要将人力、资金和技术等资源集中投入到这个方向。以电动汽车企业为例,如果将高性能电池技术作为战略突破点,那么在人力方面,要招聘和培养顶尖的电池技术专家、电化学工程师等专业人才;在资金方面,要加大对电池研发实验室的建设投入、原材料采购投入以及与科研机构合作的投入;在技术方面,要聚焦于提高电池的能量密度、充电速度、使用寿命等关键性能指标。


    同时,通过聚焦资源,逐步打造核心竞争力。对于刚才提到的电动汽车企业,其核心竞争力可能体现在拥有领先的电池技术,能够提供更长的续航里程和更短的充电时间。这就使得该企业在电动汽车市场中脱颖而出。再比如,一家专注于智能音箱的企业,通过聚焦语音识别技术和人工智能算法的研发,打造出具有高精准度语音识别和个性化智能推荐功能的核心竞争力。这种核心竞争力能够吸引更多用户,并且让用户对产品产生粘性。


    最后,持续对聚焦的核心竞争力进行深度优化。以电商平台为例,如果将物流配送速度作为核心竞争力,企业就需要不断优化物流网络、仓库布局、配送路线规划等环节。同时,通过与更多的物流合作伙伴建立长期合作关系,强化自身在物流配送方面的优势。例如,京东通过建立大量的本地仓库,采用先进的物流管理系统,实现了当日达或次日达的快速配送服务,不断强化其在电商物流领域的优势。


    3. 击穿:突破竞争壁垒实现战略目标 

    技术创新是击穿竞争壁垒的关键因素之一。以芯片制造行业为例,英特尔等企业通过不断投入研发,突破了芯片制造工艺的技术壁垒。从早期的微米级工艺到现在的纳米级工艺,如英特尔的7nm及以下先进制程技术,提高了芯片的性能和集成度。这种技术突破使得企业在芯片市场占据主导地位,因为其他竞争对手很难在短时间内达到相同的技术水平。    


    在软件行业,以图形处理软件Adobe Photoshop为例,它通过持续的技术更新,突破了图像编辑的功能壁垒。如在人工智能辅助修图方面的创新,能够自动识别和修复图像的瑕疵、智能调整色彩等,这使得Photoshop在图像编辑软件市场中保持领先地位,其他软件很难与之竞争。  


    其次,企业通过创新的商业模式也可以打破市场格局。以共享经济的代表滴滴出行为例,它打破了传统出租车行业的运营模式。滴滴通过建立一个连接司机和乘客的线上平台,实现了车辆资源的高效配置。乘客可以更方便地叫车,司机也能够获得更多的客源。这种商业模式的创新使得滴滴在出行市场占据了重要地位,改变了原有的出租车市场格局。    


    另外,拼多多在电商市场打破了传统电商的格局。它通过社交电商的模式,利用消费者之间的分享和拼团来降低商品价格,吸引了大量的价格敏感型消费者,尤其是三四线城市及农村市场的消费者。这使得拼多多在竞争激烈的电商市场中脱颖而出,实现了战略击穿。  


    最后,成功的战略击穿还需要重塑用户认知。以苹果公司的iPhone为例,在iPhone推出之前,消费者对于手机的认知主要是按键式的功能手机。iPhone通过其简洁的触摸屏设计、强大的iOS操作系统和丰富的应用生态,重塑了用户对手机的认知。用户开始认为手机不仅仅是一个用于打电话和发短信的工具,而是一个可以实现多种功能(如上网、游戏、办公等)的智能终端。这种用户认知的重塑使得iPhone在全球手机市场取得了巨大的成功,改变了整个手机行业的发展方向。

    四、拼多多的战略击穿
    1、选择:精准锚定战略方向
    (1)市场细分与需求洞察 :
    在电商市场看似格局已定的时期,拼多多却敏锐地捕捉到了被忽视的庞大消费群体。当时,传统电商巨头主要聚焦于一、二线城市中对品质和品牌有较高要求、消费能力较强的用户。而拼多多深入研究市场后发现,三、四线城市以及广大乡镇农村地区存在着数量众多、对价格极为敏感且渴望享受电商便利的消费者。这些消费者更注重商品的实用性和性价比,对于品牌的忠诚度相对较低,他们希望能够以较低的价格购买到日常生活所需的各类商品。例如,许多家庭在购买日用品、服装、食品等商品时,会优先考虑价格因素,愿意为了节省开支而选择价格低廉的产品。

    (2)市场趋势与机会把握 :
    随着移动互联网的快速普及,智能手机在低线城市和农村地区的渗透率不断提高,这为电商的进一步下沉提供了绝佳的技术基础。同时,社交网络的蓬勃发展使得人与人之间的信息传播更加迅速和广泛。拼多多洞察到这一趋势,意识到可以借助社交平台的力量,将分散的低线城市消费者聚集起来,形成巨大的消费势能。此外,当时许多中小微企业面临着销售渠道有限的困境,它们渴望找到一个能够快速出货、降低库存压力的平台,拼多多看到了与这些企业合作的机会,从而能够以较低的价格采购商品,为消费者提供高性价比的产品。

    (3)自身资源与能力匹配 :
    拼多多在创立初期,虽然在品牌知名度和资金实力方面不如传统电商巨头,但它拥有一支富有创新精神和互联网思维的团队。团队成员在电商运营、技术开发和市场营销等方面有着丰富的经验和独特的见解。而且,拼多多能够轻装上阵,没有传统电商复杂的线下门店体系和庞大的运营架构,这使得它在运营成本上具有一定的优势,可以将更多的资源投入到市场开拓和用户获取上。此外,拼多多在技术研发上重点投入于社交电商的相关技术,如拼团算法、社交分享机制等,为其独特的商业模式提供了技术支撑。

    2、聚焦:集中资源全力突破
    (1)业务聚焦:极致低价策略
    拼多多将核心业务聚焦于打造极致低价的电商平台。在商品品类上,优先选择大众消费品,如家居用品、服饰、农产品等,这些品类市场需求量大,且消费者对价格敏感度高。拼多多通过与海量的中小商家合作,直接对接工厂源头,减少中间环节,从而降低商品成本。例如,在服装品类中,拼多多与一些小型服装厂建立合作关系,这些服装厂由于规模较小,在传统销售渠道中竞争力较弱,但拼多多能够整合它们的产能,以量取胜,拿到极低的供货价格,然后以低于市场平均水平的价格销售给消费者。在农产品领域,拼多多深入农村产地,与农户直接合作,帮助他们将农产品直接销售给消费者,既解决了农产品销售难的问题,又让消费者能够享受到新鲜、便宜的农产品。

    (2)资源聚焦:社交营销与技术投入
    拼多多将大量的资源投入到社交营销渠道的建设和拓展上。它充分利用微信等社交平台的庞大用户基础,开发了独特的拼团、砍价等社交营销玩法。用户可以通过邀请好友参与拼团,以更低的价格购买商品;或者邀请好友帮忙砍价,实现免费获取商品的机会。这种社交营销方式极大地激发了用户的参与热情,使得商品信息在社交网络中迅速传播。例如,一款普通的家居用品,通过用户在朋友圈和微信群中的分享,可能在短时间内就会吸引数千甚至数万用户参与拼团购买,从而实现了商品销量的爆发式增长。  

    拼多多还积极与各类社交平台、网红、自媒体等合作,扩大品牌影响力。例如,与一些知名的生活类网红合作,网红在直播或短视频中推荐拼多多的商品和优惠活动,吸引了大量粉丝前往拼多多平台购买商品。

    在技术方面,拼多多聚焦于优化平台的购物体验和运营效率。投入大量资源研发智能推荐算法,根据用户的浏览历史、购买行为、社交关系等多维度数据,为用户精准推荐商品。这样可以提高用户找到心仪商品的概率,增加用户的购买转化率。例如,当用户购买了一款母婴产品后,平台会推荐其他相关的母婴用品,如婴儿服装、奶粉、玩具等,提高用户的复购率。  

    同时,拼多多不断完善平台的物流配送信息跟踪系统、售后服务系统等,提高用户购物的满意度和信任度。例如,在物流配送方面,与多家物流公司合作,优化物流线路和配送流程,确保商品能够及时、准确地送达消费者手中;在售后服务方面,建立了快速响应的客服团队,及时处理用户的投诉和退换货需求。

    3、击穿:打破格局重塑市场
    (1)击穿价格壁垒 :
    拼多多凭借其极致低价策略,成功打破了电商市场原有的价格体系。在许多商品品类上,拼多多的价格明显低于传统电商平台。例如,在一些品牌日用品的销售中,拼多多通过大规模集采和补贴政策,将价格压低到传统电商难以企及的水平。这使得消费者在购买商品时,不得不将拼多多纳入考虑范围,甚至很多消费者因为价格因素而成为拼多多的忠实用户。这种价格优势不仅吸引了大量对价格敏感的新用户,还促使传统电商平台不得不调整价格策略,以应对拼多多的竞争压力,从而在一定程度上推动了整个电商行业价格的下降和性价比的提升。

    (2)重塑市场格局:
    拼多多的崛起极大地改变了电商市场的格局。在用户群体方面,它成功地挖掘并整合了低线城市和农村地区的庞大消费力量,使得电商市场的用户版图得到了极大的拓展。传统电商巨头也不得不重新重视这些市场,纷纷推出针对低线城市的营销策略和产品服务。在商家结构上,拼多多为众多中小微企业提供了新的销售平台和发展机会,改变了电商平台上商家的竞争格局。许多原本在传统电商平台上难以生存的小商家,在拼多多上找到了商机,实现了销售额的增长。同时,拼多多的社交电商模式也对整个电商行业的营销模式产生了深远的影响,许多电商平台开始借鉴其社交营销的玩法,加强社交元素在电商运营中的应用,推动了电商行业从传统的搜索式购物向社交化购物的转型。

    (3)打造新消费生态 :
    拼多多通过战略击穿,构建了一个独特的新消费生态。它以低价商品为切入点,吸引了海量用户,然后逐步拓展业务领域,如推出“百亿补贴”计划,提升平台商品的品质形象,吸引中高端用户;发展社区团购业务,深入渗透到社区居民的日常生活消费中;加强与农业产地的合作,推动农产品上行,促进农村经济发展。在这个消费生态中,用户可以享受到丰富多样、价格实惠的商品和服务,商家可以获得更多的销售机会和发展空间,而拼多多则在其中扮演着连接用户和商家、推动消费升级和经济发展的重要角色,实现了多方共赢的局面,也为电商行业的可持续发展提供了新的思路和模式。
    小诸葛老师个人业务范围:
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  • 小红书“爆款”笔记创作指南!

    小红书“爆款”笔记创作指南!



    别人随手发的笔记都能爆火,你精心创作的笔记却数据惨淡,浏览量少得可怜,想创新更是毫无思路?


    接下来,运营社就结合「选题 → 标题 → 正文 → 素材 → 评论 → 笔记 → 维护」这个流程,聊聊我们应该如何从 0-1 ,生产出一篇高CES值的种草笔记?(CES 值为小红书内容质量评估,CES评分越高,流量越大)


    1)提高点击率:选题+标题+封面


    想要笔记的点击数据好,好的选题是第一步。


    对于商家来说,种草笔记必然要为自己的产品和销售服务,因此最快速的方法就是在小红书平台上搜索与产品相关的热门关键词,围绕热门关键词和参考相关热门笔记作为选题方向。



    值得注意的是,选题越精准,点击率就越好。同时,好的标题能够让人产生阅读兴趣,也直促进着笔记的曝光点击率。


    拿 INTO YOU 的爆款笔记举例,起标题为「一次看过瘾!28支 intoyou 唇泥全色号试色!黄皮看完再决定」,这个标题通过情绪用词激发用户的注意,通过数字“28”来突出笔记内容干货度,牢牢抓住了黄皮肤买口红选色号的痛点,该篇笔记却有近 9.3 万收藏。


    最后,想要流量好,还离不开封面,运营社在和小红书操盘手交流中了解到,他们都不约而同认为,一篇笔记能否成为爆款, 30% 取决于封面设计。


    2)提高留存率:格式+内容


    为了保证用户的阅读体验,运营社建议:


    笔记正文字数不宜太多(尽量在500以下),文字风格要接地气。笔记排版注意分段间隔,合理使用表情,让页面更具活力(专业号表情不宜太多,会降低用户信任度)。正文结束处,商家还可以添加各种有的热度的话题标签,从而借话题热度得到进一步曝光。


    3)提高互动率:评论+链接


    想要笔记的互动和转化效果好,评论区的引导和维护也至关重要。


    品牌既可以利用评论区置顶功能发布活动信息,引导大家评论活动或者报名参加活动,也可以在大促期间在评论区引导用户前往商城抢购。即使有时候面对差评,品牌也能第一时间通过评论区做好维护工作,让潜在用户看到品牌的责任心和执行力。



    更多详细内容和技巧,在今年 7 月新推出的《小红书种草与转化实战手册》里都有详细讲到。


    如果你还没预订这份手册,希望尽快搞清小红书运营底层逻辑和实操技巧,可以先滑动目录看看,你或许也能发现不少对自己有用的内容,少踩坑!

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    手册内容按【趋势篇】、【种草篇】、【转化篇】、【流量篇】、【案例篇】五个维度,以小红书账号搭建 → 种草笔记创作 → 流量交易转化 → 打造爆款笔记为主线,结合案例给到各商家实战运营方法,内容包括但不限于:

    第一,详解可复制种草方法论。在起号阶段,如何通过「账号七件套」设计出有”人“感和高转化的账号,如何借助「服务横纵」思路搭建矩阵号体系;在产出种草内容时,如何利用人群反漏斗模型提高种草笔记转化效率;在转化环节,如何提高线索收集效率,如何借助小红书电商做站内交易闭环。

    第二,超丰富的商家实战案例。覆盖教育、服饰、3C、食饮、小家电和家居等热门赛道商家案例,更有4位小红书运营操盘手的在小红书从 0 到 1,再到获得规模化收益的实战深度复盘。

    第三,小红书种草产品和数据工具解析。做小红书运营不再是凭运气了,目前平台上已有有挖掘热门选题、人群需求、辅助内容创作和传播提效的工具…至于如何高效组合利用这些工具,进步帮助商家提效,我们也会在这本手册内容中一一提到。

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  • 中国最性感的生意,被她们带火

    中国最性感的生意,被她们带火


    视频号操盘手进阶直播第二期来了!还在观望或刚开始做视频号卖货的朋友,你一定要预约这一期直播。

    本次直播我们请到小裂变的黄飞老师,将详细拆解视频号直播的流程,聊聊如何提升直播的核心指标,以及快速起号的 5 种方法。👇点击下方预约直播:




    作者 | 乔悦

    编辑 | 江江

    本文转载授权自盐财经(ID:nfc-yancaijing)


    如何看待情趣用品?

     

    当盐财经记者在相关帖子下私信,试图了解更多信息时,得到的回复都出奇一致:“?”即便补充更多背景信息,也没有丝毫回应。


    在社交媒体搜索时,很难用“情趣用品”“成人用品”这些关键词直接定位,而是要迂回地用“大人玩具”“qqyp”等替代词搜索。这种态度,不难理解。在现实里,一旦公开讨论这个话题,极容易被扣上“低级下流”等标签。


    在社交媒体搜索时,需要用“大人玩具”“qqyp”等替代词搜索“情趣用品”相关内容‍


    在人类所有原始欲望里,“性”是最难以启齿的之一。不少人视它为一种禁忌,一种耻辱。甚至在脏话中,与“性”相关的骂人词汇也是最多的。正如中国性学研究先驱潘绥铭所言:“在中国,研究性的人是孤独的。性是社会的孤儿,性研究就是弃儿。”


    然而,观念的避而不谈与市场的火热之间形成了鲜明的对比。


    长久以来,中国都是世界上最大的成人用品生产国。根据企查查数据,国内现存情趣用品相关企业 103.29 万家,近十年相关企业注册量持续十年增长。


    近十年情趣用品相关企业注册量&增速/ 图源:查查DATA


    更醒目的是,截至今年 10 月底,市场上已注册 42.04 万家情趣用品相关企业,已超去年全年注册量。越来越多的产品不仅出口,还在国内找到了市场。


    中国情趣用品市场需求正在快速增长。2023 年中国情趣用品市场规模已达 1794.3 亿元,预计 2025 年将突破 2000 亿元。


    这个“闷声发大财”的产业,正逐步走向千亿规模。



    01

    “它的利润太高了”


    1990 年代之前,丽莎的丈夫在澳门输了不少钱,进了监狱。那时,丽莎 40 多岁了,在老家沈阳干了 20 多年医生。为了替丈夫还债,也为了逃离母亲的埋怨,丽莎一赌气,向院长申请停薪留职,跟着朋友去了深圳,在一家成人用品工厂里帮忙做事。


    她的第一个感受是,“干这个好赚钱啊”。


    在工作室的丽莎/ 图源:一条‍‍‍‍‍‍‍‍


    在那个工资普遍较低的年代,一名成人用品设计师的年薪就高达 20 万元,而 1995 年全国职工年均工资只有 5500 元。丽莎心想,“别说 20 万,一年给我 5 万、8 万都高兴得不得了”。


    “我就看它的利润太高了”,丽莎很惊讶,一个成本只有 10 元的眼罩,在成人用品市场里,可以卖到 150 元。而其他做这行的朋友,1990 年代就能住大房、开豪车,她想着,“这么挣钱我也去干”。


    丽莎的第二个感受是,“我也能干”。出身书香门第的丽莎,从小就热爱绘画摄影,加上多年的从医经验,她设计的产品更贴近人体工学,知道何种设计能避开颈动脉等致命部位。


    《五十度灰》系列电影中的所有情趣道具都由丽莎设计/ 图源:《五十度黑》剧照


    不久,一位留学归来的设计师收她为徒,教了她两年多,师傅就出去单干,在深圳龙岗租了个三层小楼,打造成人体验馆,“一晚收费都要 3000—8000 元”。丽莎跟他合作,给体验馆做道具。


    在当时,这算不上什么新兴产业。


    早在 1993 年,北京就出现了中国第一家情趣用品商店“亚当夏娃”,展柜里摆着 20 多种性用品。无数国内外媒体争相报道,他们把这视为中国改革开放进程的一种标志。


    1993年,中国第一家情趣用品商店“亚当夏娃”在北京开业,无数国内外媒体争相报道‍‍‍‍


    而丽莎所在的深圳此时也有 500 多家成人用品工厂,但产品大多销往国外。


    2000 年,丽莎自己建立工厂,专门制作成人用品,客户也都来自国外,并为《五十度灰》系列电影设计了全套道具,逐渐在业内小有名气。入行 20 多年,丽莎的设计遍布全球 20 多个国家,直到近几年,她的产品中“才有 2% 做国内市场”。


    正在测试道具的丽莎/ 图源:一条


    对财富的渴望,是她入行的初衷。而对性的了解,则在她入行之后。


    结婚前,丽莎从未了解过两性文化,“连拉手都脸通红”。直到 2005 年,她在上海第一次国际成人展会上认识了性学家李银河老师,交流了很多,丽莎才觉得“这真的不算什么”,都是正常的生理需求。


    某种意义上,丽莎的认知路径,也是社会的成长历程。一切始于需求,进而挖掘经济,并推动制度的变革。


    生产或销售跟性有关的物品,在 1980 年代的中国属于犯罪行为。直到 1990 年代,各地出现了专门生产和代工的工厂,并陆续拿到医疗器械批准文号,成人用品才正式被列入医疗辅助健康用品。


    2003 年,国家食品药品监督局又发布《国家食品药品监督管理局关于仿真式性辅助器具不作为医疗器具管理的通知》。从此,国家放松了对中国的成人用品监管,成人用品不再被视为特殊商品需要前置审批。


    这是从“成人用品”到“情趣用品”的转折点。


    同年,恰逢中国电商平台萌芽,淘宝和京东都在这一年上线,而网络购物隐秘、便利的特质,正是最适宜成人用品发展的温床。也在这年,国内最大的成人用品连锁品牌“桔色成人”,创立了网络平台“桔色网”。


    但此时,真正的互联网时代还没有崛起,人们仍被困在传统观念里,谈“性”色变。


    在一批“80后”“ 90后”的印象里,情趣用品店总是建在阴暗潮湿的小巷里,常有人偷偷摸摸进去,再急急忙忙离开,有时包装盒还会被扔在门外,就像是想吃糖又怕大人看见的孩子。但不同的是,孩子偷吃糖,会被骂“馋嘴”;大人偷“吃糖”,却可能被冠以“下流”的污名。


    一切都需要过程。无论孩童还是成人,过去所处的环境都缺少基础的性教育,但越是被压抑的东西就越会在地下生长蔓延,小说、影片仍然会以非法渠道广为传播,这也成为国人了解性知识的直接来源。


    但数字骗不了人。


    过去 20 年,中国人对情趣用品的需求在一步步扩大。艾媒咨询发布的《2022-2023 年中国情趣用品行业及消费行为调查分析报告》数据显示,近 10 年来,情趣用品市场规模呈稳定攀升态势,预计 2025 年市场规模有望达到 2081.3 亿元。


    2016-2025年中国情趣用品市场规模和预测/ 图源:艾媒咨询


    在互联网发展和性教育普及的背景下,作为主力消费群体的年轻人,他们的性观念显然要比父辈更为开放。易观智库此前发布的报告显示,我国情趣用品线上市场的主要消费者是“85后”以及“90后”。2019 年淘宝发布的“90后 剁手成绩单”也提到,“90后”一年光在情趣用品上就花了 3 亿元。



    02

    觉醒的“她经济”


    随着性观念逐步开放,女性不再是两性关系中的被动者。第一财经商业数据中心《2021 中国女性健康白皮书》显示,在线上情趣用品消费市场中,女性的消费占比日渐攀升,增速明显高于男性。


    这是个大胆的转变。


    过去,中国传统女性的道德观建立在“男尊女卑”的基础上,在两性关系上,更要求女性视贞洁如生命,不能主动追求性,表达性。即便到了现代,部分女性身上依然保留传统的性心理特点——不敢公开讨论性问题,羞于倾诉性体验,甚至不清楚自己的生理构造。


    随着“悦己消费”和“她经济”的崛起,女性的需求开始被看见。有媒体报道称,在我国 6.7 亿的女性中,约 5.3 亿人在夫妻关系中难以获得愉悦感,因此,女性相关的情趣用品逐渐成为一个不可忽视的市场,如“大人糖”“司沃康”“歪歪马”等女性情趣品牌也接连诞生。


    尤其是 2019 年横空出世的“大人糖”,去年仅一款鸡蛋型的小玩具销售额就达到了 2727 万元。


    大人糖,是一家主要对女性友好的情趣品牌。它在 2021 年完成 A 轮 2.5 亿元的融资,品牌名的含义为“成年人世界里的一点甜”。


    “大人糖”“,一个女性情趣品牌/ 图源:微博@大人糖


    光从名字就能看出,它不仅售卖情趣用品,更想在观念上颠覆固有偏见,让“性”变得不再难以启齿。


    “这就是一个非常普通的事情,跟吃饭喝水没两样的。”大人糖的品牌总监膏膏告诉盐财经。


    她们试图把情趣摆在阳光下,让女性敢于正视身体,拥抱欲望,于是就有了第一个女用玩具“逗豆鸟”。产品像一只在鸟笼中的小鸟,每次使用时把玩具从“鸟笼”里拿出,“女性的情欲就像可以放飞的小鸟”。


    目前大人糖的淘宝官方旗舰店中,情趣用品共有 50 种,器具类用品价格通常在 169 元—599 元之间。膏膏说,过去业界常说,情趣行业迎来井喷发展,有千亿市场。入行后才发现,这千亿市场的统计口径还包含了安全套等产品。


    公开数据表明,2023 年 2 月,淘宝天猫平台情趣用品销售额仅为 10.45 亿元(不包括避孕套等计生用品)。具体来看,在 2022 淘宝天猫的数据中,情趣用品占比 38.7%、男用器具占比 32.67%、女用器具占比 20.83%;再抛去产品研发和生产成本,实际“利润率并不高”。


    2022年淘宝天猫平台情趣用品细分市场销售情况/ 图源:魔镜分析


    但膏膏明显感觉到,无论是性观念,还是女性的主体意识,近几年都有突飞猛进的变化,尤其 2019 年以后,课堂中频繁出现性教育,不少公益组织也主动举办相关活动。


    “过去大家一提到性,总是把它和污名化的词汇挂钩。但如果把性相关的知识比作一本书,第一章应该先教性的美好,第二章是如何避免性变得不美好,但现在没有人教第一章”,膏膏希望,大人糖的生意可以弥补这一空白。



    03

    当情趣用品在线下开了门店


    去年 12 月,一则#情趣用品进商场家长吐槽很尴尬#的词条冲上热搜,让大人糖这个品牌暴露在了公众视野。原来,这家企业不仅活跃在线上,还把情趣用品开在了线下。


    与过去那些开在昏暗小巷,闪着霓虹灯的情趣小店不同,大人糖把实体店开在了人来人往的商场里。首店在深圳壹方城购物中心开业时,更是喊出“让情趣玩具走到阳光下,我们没有食言”的口号。


    从 2023 年 7 月至今,大人糖已在成都、上海、长沙、杭州、苏州、深圳等地开了 16 家店铺。其店内按功能划分为玩具展示区、周边区和联名品牌区。


    大人糖店内按功能划分为玩具展示区、周边区和联名品牌区/ 图源:微博@大人糖‍‍‍‍‍


    但线下开这样一家门店,阻碍重重。膏膏说,当初和商场协商,“基本上就会被拒绝”。


    2023 年 7 月,大人糖首家门店正式在深圳壹方城开业。开店后,即便门头和店内都明确写了“仅限成人”的指示牌,但仍被人投诉过两次,店员有时也会受到言语骚扰。


    实体店的转化率始终比不上线上。显然,大人糖的扩店初衷,不止是盈利,更重要的是帮助顾客解决情趣用品最重要的售前问题,让她们直观感受产品,了解应当如何为自己挑选玩具。


    “大部分顾客之前从没使用过,她们对性知识也有很多疑惑,需要店员解答”,膏膏说,她们最常见的问题,都跟人体构造有关,也就是说,很多成年人也不了解自己的身体,大人糖实体店在其中也起到了科普的作用。


    情趣行业布局仍在细化,O2O(“线上到线下”)模式也加入其中。


    餐饮外卖平台如“饿了么”推出“Hi了么”业务,提供情趣用品配送;


    情趣零售品牌“蕉互”也入驻美团外卖,合伙人罗南希告诉盐财经,目前蕉互已经建立了 100 多个无人仓,加盟商数量也超过 100 家。


    “大家对时效性和多场景的需求越来越高,O2O 是一个大趋势,情趣用品也可以像食物或药品一样,需要了就点个外卖”,罗南希介绍,今年是其品牌成立的第三年,在情趣用品 O2O 排名中,已达到全国第六,“一路都在快速增长”。未来,罗南希还想把实体店铺满全国,“做成中国的屈臣氏”。


    罗南希 / 图源:最人物‍


    在情趣用品不断从线上走向线下的过程中,中国情趣行业逐步褪去了“性”的遮羞布。今年广州性文化节的展会上,67 岁的丽莎带着她的作品参展,看到越来越多年轻人向她表达敬佩,她笑称:“看着我这个年纪的奶奶还在干这行,他们还有什么好怕的?”


    如今的情趣用品,不再只是情侣的“调味品”,也成为了单身人群的情绪调节工具,社交平台上,有不少人分享自己带着“玩具”旅游出差的经历。


    然而,行业发展仍面临挑战和束缚。平台有限制和曝光有难度,导致情趣用品行业缺少龙头企业,长期处于散乱状态,行业推进困难。若如 1990 年代那个“需求—市场—制度”路径所指引的,未来情趣用品行业还将走得更远。


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  • CID大盘日耗超600万,B站带货能力被低估了?

    CID大盘日耗超600万,B站带货能力被低估了?

    今年10月,B站UP主@假如科技以一条50多万次播放的横屏视频,就实现了超过1.2亿的带货GMV。

    这条视频以评论区蓝链的方式引导用户跳转京东购买笔记本电脑,客单价都在6000-8000元。

    (一条视频带货1.2亿)
    真没想到,高客单类目的产品在B站竟然能产生如此多销量。

    在过去,相信很多人都有着“B站用户很年轻,消费力不怎么行”的刻板印象,但如今,B站逐渐显现出强大的带货红利,CID客户也能轻松跑出好成绩!

    和小飞机合作的某大健康客户,CID投放30天,带货GMV接近500万;某食饮客户,带货GMV突破新高,达到180万。

    本期,买量小飞机就来分享下B站带货投放策略,帮助有兴趣布局B站业务的朋友顺利掘金!

      带货起飞,B站投放利器  

    带货起飞,是B站「三连推广」广告投放平台上的原生内容推流工具,它打通了B站观看→电商平台下单整个链路。

    通过带货起飞,我们可以将宣传内容挂上带货链接,通过算法模型推送给目标人群,增加广告曝光,并引导用户跳转站外电商平台(淘宝、京东、拼多多等)完成商品购买,实现店铺销量的提升。

    (起飞链路)

    B站投放版位丰富,包括信息流小卡、播放页推荐、竖屏信息流(Story)、信息流大卡(Inline)等等,全方位触达用户。

    (投放版位)

    在这些版位投放,还支持选择视频框下、浮层/弹幕、评论区蓝链、story小黄车等广告形式呈现给用户,非常多元。

    (广告形式)


      CID加持,带货起飞更给力  

    使用买量小飞机CID技术,在B站平台推广商品时我们能精准完成系统数据的回传归因,让前端和后端数据互通匹配,便于进行更深层次的广告优化,从而提升跑量能力和ROI。
    (B站CID投放归因)
    经测算,CID技术助力下,B站冷启动大概只需要1~2周左右,就能做到消耗破万,且ROI达标。
    (B站CID冷启动快速)

      B站带货起飞投放策略  

    (1) 选品策略

    目前B站带货销量上,<300元产品提升较明显,其中100-300元价格段的产品贡献最多GMV。

    (价格分布)
    CID方面,大盘日均消耗超600万,健康医疗、数码家电、美妆日化、食品饮料是跑量较为领先的品类。
    (CID大盘类目消耗占比)

    选品上,建议侧重年轻人通用、强场景和功效、强差异化卖点以及强价格优势。

    (选品建议)
    (2) 内容策略
    ① UP主筛选

    大家可根据预算选择KOL和KOC合作,同时关注以下几个维度。

    (UP主筛选考虑因素)
    ② 内容创作

    Step 1:研究产品属性

    从行业共性及产品特性出发,选择创意类型

    ✅行业共性:行业中同类产品的共性特征

    ✅产品特性:产品独特优势,差异化卖点

    Step 2:分析受众画像

    分析产品用户画像及媒体&UP主粉丝画像,得出满足要求的针对性目标受众

    ✅有需求:用户有使用该产品的实际需求

    ✅能负担:用户的经济状况能够支持其购买该产品

    ✅能触达:该投放渠道能够触达到目标受众群体

    Step 3:脑补使用场景

    根据目标受众类型,脑补该类受众的使用场景

    Step 4:切入产品卖点

    将产品卖点切入目标受众的不同使用场景中

    Step 5:撰写视频脚本

    根据“吸引停留+阐述卖点+引导点击”三段式创作内容

    具体说明和例子,大家可以参考下图。
    (B站带货内容创作)

    (3) 投流策略

    ① 起飞测试

    前期(5~7天)小预算测试商单视频,根据定向特征, 测试出优质的素材组合、高转化人群包以及时段

    ② 起飞放量

    测试阶段的ROI达到需求之后,开始放量投放,保持高ROI

    ③ 持续打爆

    持续投放视频,增加商单带货周期,维持带货效果

      B站CID优秀行业案例  

    (1) 大健康
    某款养发育发片(客单价200+)

    ⭐️投放消耗:140万+

    ⭐️播放量:1600万+

    ⭐️蓝链成本:20元以内

    ⭐️唤起成本:20元以内

    (某款养发育发片)
    (2) 家居家电
    某款人体工学椅(客单价500+)

    ⭐️投放消耗:7万+

    ⭐️播放量:100万+

    ⭐️蓝链成本:10元以内

    ⭐️唤起成本:10元以内

    (某款人体工学椅)
    (3) 美妆日化
    某款美白丸(客单价200+)

    ⭐️投放消耗:15万+

    ⭐️播放量:1500万+

    ⭐️蓝链成本:10元以内

    ⭐️唤起成本:12元以内

    (某款美白丸)

    以上就是本期的全部内容,B站带货还在高速增长,抓住流量红利,用CID助力打爆,明天占据大盘流量和销量的,可能就是你投放的产品!

    关于买量小飞机

    买量小飞机是巨量广告、巨量千川、磁力智投、磁力金牛、超级粉丝通、腾讯广告等主流媒体的官方技术服务商。旗下的智能投放工具,拥有一站式管理多个媒体平台、批量搭建差异化计划、智能监控账户、素材数据汇总分析等多项便捷功能。


    目前已服务5000+代理公司、广告主和商家,涉及电商、网服、小说、短剧、游戏、金融和教育等多个行业。合作客户月均消耗40亿+,并持续增长。


    同时,买量小飞机也提供CID技术服务,帮助商家从抖音等媒体平台引流到淘宝等电商平台时,回传订单转化数据,提升站外引流GMV。


    CID合作客户3000+,全媒体月引流GMV4亿+,是巨量引擎首批官方认证引流电商技术服务商,快手、腾讯、微博、知乎官方认证的CID技术服务商。



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  • 利用公众号做农产品销售的策略与方法

    利用公众号做农产品销售的策略与方法

    1公众号定位与基础设置
    1.1明确目标受众
    深入分析农产品的潜在消费者群体,确定公众号的目标受众特征,如年龄、地域、消费习惯、兴趣爱好等。例如,如果主要销售有机蔬菜,目标受众可能是关注健康饮食、有一定消费能力、居住在城市的家庭主妇或上班族。
    1.2品牌形象塑造
    根据目标受众和农产品特点,设计一个具有吸引力和辨识度的公众号名称、头像和简介,突出农产品的绿色、健康、新鲜等核心价值,给用户留下深刻印象,建立专业的品牌形象。
    1.3菜单设置优化
    设置简洁明了且实用的菜单,方便用户快速找到所需信息。常见菜单可包括 “产品展示”“在线商城”“优惠活动”“联系我们” 等。例如,在 “产品展示” 菜单下,可分类展示各类农产品的图片、介绍和价格;“在线商城” 直接链接到微店或其他电商平台的购买页面;“优惠活动” 发布最新的促销信息和优惠券领取入口;“联系我们” 提供客服电话、微信或邮箱等联系方式,便于用户咨询和反馈。
    2内容创作与营销推广
    2.1优质内容吸引关注
    2.1.1农产品知识科普
    定期发布关于农产品种植、养殖知识,如不同季节适合种植的蔬菜品种、水果的营养价值和食用方法、农产品的挑选技巧等。通过提供有价值的知识内容,吸引用户关注,增加用户对农产品的了解和兴趣,树立公众号的专业形象。例如,撰写一篇 “如何挑选新鲜的草莓” 的文章,介绍草莓的外观特征、成熟度判断方法、储存技巧等实用知识,并搭配精美的草莓图片,让用户在阅读过程中产生购买欲望。
    2.1.2产地故事与文化传播
    讲述农产品的产地故事,包括产地的地理环境、风土人情、农民的辛勤劳作等,赋予农产品文化内涵和情感价值。例如,介绍某山区蜂蜜的产地,讲述当地养蜂人的传统养殖方式、山区丰富的花源以及蜂蜜在当地民俗文化中的重要地位,让用户感受到农产品的原生态和独特魅力,增强用户对产品的认同感和购买意愿。
    2.1.3美食制作与搭配分享
    分享以农产品为原料的美食制作教程、食谱推荐以及食材搭配技巧,激发用户的烹饪兴趣,引导用户购买农产品进行实践。比如,发布一系列 “夏季清凉果蔬沙拉” 的制作视频,展示如何用新鲜的蔬菜和水果制作美味又健康的沙拉,并在视频中推荐公众号销售的相关农产品,方便用户购买食材。
    2.2多样化营销手段吸引流量
    2.2.1举办线上活动
    开展各种线上互动活动,如农产品摄影比赛、健康饮食打卡挑战、农产品知识问答抽奖等,鼓励用户积极参与,提高用户粘性和活跃度。活动奖品可以是农产品礼盒、优惠券、现金红包或其他与农产品相关的周边产品。例如,举办 “最美家乡农产品” 摄影比赛,邀请用户拍摄家乡的特色农产品并上传至公众号参与评选,根据投票结果为获奖者颁发奖品,同时在活动过程中展示参赛作品,吸引更多用户关注公众号和农产品。
    2.2.2用户口碑营销
    鼓励用户在购买农产品后进行评价和晒单,分享购物体验。可以在公众号上设立专门的用户评价板块,展示优质评价和用户反馈,让潜在客户更好地了解产品质量和服务水平。同时,为了激励用户分享,可设置分享有礼活动,如用户分享农产品购买链接或推荐公众号给朋友,朋友成功购买后,分享者可获得一定的奖励(如优惠券、积分等),通过用户的口碑传播扩大公众号的影响力和销售范围。
    2.2.3合作推广
    与其他相关领域的公众号、自媒体、网红博主等进行合作推广,互相推荐和宣传。选择与目标受众重合度高、影响力较大的合作伙伴,如美食类公众号、健康生活类博主等,通过合作举办联合活动、互相推送文章、产品推荐等方式,实现资源共享、优势互补,拓展公众号的粉丝群体和潜在客户。例如,与一位拥有百万粉丝的美食博主合作,博主在其平台上推荐公众号的特色农产品,并分享用这些农产品制作美食的视频,同时公众号为博主提供一定的产品赞助或推广费用,通过博主的影响力吸引其粉丝关注公众号并购买农产品。
    2.3搭建微店与实现销售转化
    2.3.1微店搭建与商品上架
    选择一个合适的微店平台(如微信小店、有赞微店等),将其与公众号进行绑定,搭建一个方便用户购买农产品的在线商城。在微店中,详细上传农产品的信息,包括产品名称、图片、规格、价格、产地介绍、产品详情描述、用户评价等,确保商品信息准确、全面、吸引人。同时,合理设置商品分类和标签,方便用户浏览和搜索。例如,将农产品分为蔬菜、水果、粮油、禽蛋、特产等类别,并为每个产品添加如 “有机”“绿色”“新鲜上市” 等标签,提高用户查找商品的效率。
    2.3.2营销工具运用促进销售
    (1)优惠券与折扣活动
    定期在微店中发放优惠券,如满减券、折扣券、新用户专享券等,吸引用户下单购买。可以在公众号文章、菜单栏、活动页面等位置设置优惠券领取入口,引导用户领取并使用。同时,结合节假日、新品上市、店庆等时机,开展限时折扣活动,制造紧迫感,促使用户尽快下单购买。例如,在春节前夕,推出 “年货节” 活动,全场农产品 8 折优惠,并发放满 200 元减 50 元的优惠券,吸引用户大量采购年货。
    (2)会员制度与积分体系
    建立会员制度,根据用户的消费金额和频次划分会员等级,为不同等级会员提供相应的特权和优惠,如会员价、积分加倍、优先配送、专属客服等,提高用户的忠诚度和复购率。同时,建立积分体系,用户在注册、登录、购物、分享等行为中均可获得积分,积分可用于兑换商品、抵扣现金或参与积分抽奖等活动,进一步激励用户在平台上的活跃行为。例如,设置普通会员、银卡会员、金卡会员和钻石会员四个等级,钻石会员可享受全场商品 9 折优惠、积分 1.5 倍累积、生日当天购物双倍积分等特权;用户每消费 1 元可获得 1 个积分,100 积分可兑换价值 10 元的农产品或抵扣 10 元现金。
    (3)团购与秒杀活动
    组织团购和秒杀活动,利用用户的从众心理和追求实惠的心理,增加商品销量和品牌知名度。团购活动可以设置多人成团规则,如 3 人团、5 人团等,成团后团员可享受团购优惠价格;秒杀活动则在特定时间推出限量商品,以超低价格吸引用户抢购。在公众号上提前宣传团购和秒杀活动信息,包括活动时间、参与商品、活动规则等,并在活动开始前进行倒计时提醒,营造紧张氛围,吸引用户参与。例如,每周五晚上 8 点推出一款热门农产品的秒杀活动,原价 50 元的水果礼盒,秒杀价仅需 20 元,限量 100 份,吸引用户在活动时间准时抢购;同时,定期组织团购活动,如某有机大米,3 人团购即可享受 8.5 折优惠,鼓励用户邀请朋友一起购买。
    2.4客户服务与关系维护
    2.4.1及时响应客户咨询
    在公众号中设置多种客户咨询渠道,如在线客服、留言板、客服电话等,并确保客服人员能够及时响应和处理用户的咨询和问题。对于用户关于农产品的产地、品质、种植 / 养殖方式、物流配送、售后服务等方面的疑问,客服人员要提供准确、详细、耐心的解答,消除用户的购买疑虑,提高用户的购买体验和满意度。例如,用户在公众号上咨询某种蔬菜的种植过程是否使用农药,客服人员应及时回复并详细介绍该蔬菜的绿色种植标准和农药使用规范,让用户放心购买。
    2.4.2完善售后服务体系
    建立完善的售后服务体系,包括退换货政策、质量问题处理流程、客户投诉处理机制等。在微店商品详情页面明确展示售后服务政策,让用户在购买前了解相关权益。对于用户提出的退换货请求,要按照政策规定及时处理,确保用户的合法权益得到保障。对于产品质量问题,要主动承担责任,及时为用户提供解决方案,如退款、换货、补偿等,通过良好的售后服务赢得用户的信任和口碑。例如,如果用户收到的水果存在损坏或变质情况,用户可通过公众号联系客服,客服核实情况后,立即为用户安排补发或退款,并对用户表示歉意,同时对问题产品进行追溯和改进,避免类似问题再次发生。
    2.4.3客户关系管理与维护
    通过公众号定期与用户进行互动,了解用户的需求和反馈,建立良好的客户关系。可以向用户发送节日祝福、新品推荐、专属优惠等个性化消息,增加用户对公众号的关注度和好感度。同时,对用户进行分类管理,根据用户的购买行为、偏好等因素进行标签化处理,针对不同类型用户制定个性化的营销策略和服务方案,提高营销效果和用户满意度。例如,对于经常购买有机蔬菜的用户,在新品有机蔬菜上市时,向其发送专属的新品推荐和优惠信息,提高用户的购买意愿;对于长时间未购买的用户,发送关怀问候和特别优惠券,刺激用户再次购买。

  • 自助棋牌室,定价技巧来咯~

    自助棋牌室,定价技巧来咯~



    对于无人自助棋牌室而言,想要门店生意好,定价技巧也是有讲究的哦!很多创业小白,由于没有过棋牌行业的经验,不知道如何定价才能吸引到顾客。那么今天小無就来给大家分享一下,关于无人自助棋牌室的定价技巧啦~



    01

    房间类型

    PART1.


    如果你的自助棋牌室有不同大小的房间或者房间内设施存在差异(如有的房间配备高档自动麻将机、更舒适的座椅、更好的设备等),那么可以根据这些差异来定价。例如,普通房间 30元/小时,较大或者设施更好的房间可以定价40-50元/小时。这样定价的好处是可以满足不同客户对环境和设施的需求。




    02

    时段差异

    PART2.


    关于做无人自助棋牌室的生意,我们可以把一天分为高峰时段和非高峰时段;当遇到特殊节假日,还可以分为节假日与非节假日期间。因此,老板们可以通过时段的差异化来设置不同的定价策略,比如可以参考:

    1.高峰与非高峰

    老板们可以将一天分为不同的时段,如工作日的晚上和周末定义为高峰时段,此时需求旺盛。可以将价格提高20%-50%左右。例如,平时定价 30元/小时,高峰时段可定价为 40-45 元/小时。


    而在工作日白天等非高峰时段推出折扣优惠,如以6-8折的价格吸引价格敏感型客户,定价18-24 元/小时。这可以有效平衡不同时段的客流量,提高无人自助棋牌室场地整体的利用率。

    2.节假日期间

    在法定节假日期间老板们可以适当提高自助棋牌室门店的价格。因为这些时候顾客对价格的敏感度相对较低,且更愿意参与消费。价格可以较平日高峰时段再提高10%-20%,同时可以配合特殊的活动套餐或服务,增加吸引力~




    03

    时间套餐

    PART3.


    老板们可以给自家无人棋牌室多增加一些时间套餐,也就是捆绑销售。用价格锚点的心理,促使顾客偏向购买时间套餐。


    1.小时套餐

    老板们可以推出3小时、5小时等不同时长的套餐。例如,3小时套餐定价80元(原价 30元/小时,套餐优惠10元),5小时套餐定价130元(原价 30 元/小时,套餐优惠 20元)。这种定价方式可以鼓励客户延长消费时间,增加单次消费金额。


    2.日夜套餐

    对于可能长时间使用棋牌室的客户,推出日套餐(如早上10点-晚上10点)定价200元左右;夜套餐(晚上6点-次日早上6点)定价180元左右,适合朋友聚会~




    04

    会员等级

    PART4.


    老板们可以给自家无人棋牌室设立不同等级的会员制度。普通会员可以享受9折优惠,年费100-200元;高级会员享受8折优惠,年费300-500元,可能还会有优先预订房间等特权;VIP会员享受7 折优惠,年费800-1000元,并且可以享受免费的饮品小吃、专属房间等特殊服务。通过这种分层的会员定价,吸引不同消费层次的客户成为会员,提高客户忠诚度。


    以上,就是小無给大家分享的关于无人自助棋牌室的定价技巧啦,最近有需要的老板们记得收藏哦~


    -END-



  • 别卖产品,卖产品背后的“生活方式”

    别卖产品,卖产品背后的“生活方式”

    我们卖的任何商品,其实都是与生活息息相关,然而我们在打造产品卖点时,都在讲产品的:参数、外观、颜色、功能。
    从来就没有想过我的产品为什么要这样设计?这样设计能给顾客带来的影响是什么?
    大多数就是从产品属性上讲卖点,很少从卖点给我们生活带来的改变上来突破卖点的束缚。
    所以,既然大部分产品都与生活相关,那为何我们的卖点不从“生活方式”上来讲呢?
    这也是我们这期的主要讲的内容:别卖产品,卖每个产品背后的“生活方式”。
    你必须知道:当消费者在浏览评估某个商品时候,这时,他们会对这个产品进行“脑补”。比如:
    当购买一款电脑桌时候,他除了对电脑桌的尺寸和颜色非常关注以外,可能还会对“健康”关注。
    比如,电脑桌的宽度是否够宽,因为他想要显示器和眼睛保持合适的距离,不要太近,保护眼睛。
    或者是担心久坐对健康的危害,搞不好会去看升降式电脑桌,而不是普通的坐式电脑桌。
    还有想购买一款羽绒服,他买羽绒服可能并不是因为喜欢面料,而是对自己形象的定义,比如:想买一个短款羽绒服,这样穿起来更干练,更有活力。
    所以,我举的这2个案例,其实意图已经很明显了,就是让顾客觉得买产品的意义不在于产品本身的卖点,而是一种“生活方式”。
    卖生活方式?
    咋个理解?
    可能很多人都以为,我的产品就这样“吊样”,哪有什么“高大上”的生活方式?
    错!!!
    其实,生活方式并一定要高大上,而是某种适合消费者的消费理念的“生活方式”。
    比如有:
    1:健康的生活方式
    2:简约的生活方式
    3:文化的生活方式
    4:社交的生活方式
    5:环保的生活方式
    6:自然的生活方式
    ……
    看起来肯定很抽象,大家也肯定知道有这些生活方式,那要如何在详情页中体现出来?
    其实主要就是在文案以及场景中体现出这些生活方式就行。
    在详情页首图、尾图甚至是主图,就是在消费者看了产品后,还能联想到与他相关的某种生活场景。
    那我们分别从文案和图片上来详细分解,如何突出这些生活方式?
    先来从文案上讲讲:
    其实文案对于产品存在的意义,不仅仅是告诉你产品有多好,还能让你看到,这个产品背后隐藏的生活状态是什么样的。
    举两个例子:
    1:雨伞
    一把雨伞如何突出生活方式?
    大家肯定首先想到的是有多少多少骨架,防紫外线,工艺细节等等。
    这些也确实要详细介绍,但是介绍完以后,有没有想过:“伞”这种产品,其实介于标品与非标品之间。
    最终决定顾客是否够买的,可能是产品颜色,或者是某种生活情调。
    所以,大家在购买伞的时候,只要工艺差不多,那我们还需要用一句话来升华一下产品的卖点。
    这种卖点升华就是用这把伞来展现哪种生活方式?
    那我们文案这样写:“伞下的你,晴天雨天依旧风度翩翩”。
    图片在配帅哥、美女自信行走的步伐,这种就是生活方式的表达。
    还有一句广告语:“别让雨天阻挡你的步伐”。
    图片在配一张下车时,打伞的状态,这也是一种生活方式的表达。
    我们看到很多广告都带有这种场景的表达,其实就是引申一种“从容应对”各种困难的生活方式。
    还有些厉害的会在短视频中制造各种“困难”展现雨伞应对各种场景的卖点,来放大这种应对“困难”的场景。
    2:电脑桌
    大家肯定很奇怪,一个电脑桌能有什么生活方式?
    就像前面我说的一样,一个电脑桌的卖点无非就是突出:环保、实木、结实、带插排口等等。
    实在是想不出还有什么卖点要突出。
    嗯。。。。。。
    大家有没有发现,其实现在买电脑桌的人群,小孩子用的也比较多,所以,家长给孩子买的东西,肯定要选“健康”。
    这种健康并不只用环保材料就行,可以是某种健康的工作方式,学习状态。
    那对于电脑桌来说,就是显示器要与眼睛距离保持“健康距离”,保护眼睛健康。
    这就是健康的学习方式。
    大家肯定知道:还有一种电脑桌,就是升降式电脑桌,这种电脑桌就是给需要久坐,但是不想久坐的人群做的,因为久坐在电脑桌前对健康不利。
    所以,根据上面这些介绍,那电脑桌,也可以突出一种健康的方式。
    那文案怎么写?
    健康用眼,从距离开始。
    告别久坐,宜动宜静。
    这就是描述使用这种电脑桌能带给你的健康生活方式。
    从卖产品工艺到卖解决问题的办法,从卖产品的功能到卖健康的生活方式,这就是从文案角度卖产品的生活方式。
    那从图片上要如何卖生活方式?
    其实,大部分图片描述的生活场景都是与文案相关,文案怎么写,那图片就展示什么场景。
    但是有些产品,仅从文案上很难表达出生活方式,单纯的文案描述,消费者很难体会到那种感觉。
    在举2个例子:
    1:太阳镜
    一副太阳镜,要突出产品卖点,并不是只从镜片防晒这种简单功能突出卖点就行,这样未免太过单调,而且也会陷入无内容可写地步。
    所以,“太阳镜”这个产品,只能突出那几种神仙的生活方式就行:

    这种产品正适合这种生活方式的展现。
    海边、沙滩、情侣、阳光一切的烘托要素,都适合。
    2:自行车
    如果你是卖儿童自行车的要注意了。
    目前,大多数自行车的详情页都是以展示功能为主,而且页面的设计风格都是黑灰色,科技感十足,深度渲染,打光,虽然看上去很酷。

    但是我总觉得少了一个“人文关怀”。
    这种“人文关怀”就是一种消费者向往的“惬意生活”。
    这时候,你要去分析消费者买“儿童自行车”的目的是什么?
    也许他想让孩子学习骑车,也许想买更大的车,和孩子一起在绿道骑行。
    这两种不同的需求,其实也对应了不同的生活方式。
    那我们在详情页要如何展示这两种生活方式:
    先说说“学车型儿童自行车”。
    买来学车的话,就是对应3-6岁这类幼童,家长们最关心的就是安全。

    那文案可以这样写:“加宽辅助轮,像爸爸般的守护,宝宝加油往前走!”。
    而不是“加宽辅助轮,防左右倾倒”。

    那图片当然匹配这样的文案,只需要这样展示就行。
    那如果是“儿童山地自行车”怎样突出生活方式?

    其实就像上面图片那样,展示惬意的骑行就行,这也是一种生活态度,和孩子一起骑行是大多数爸妈的必选的一种休闲方式。
    做亚马逊的都知道,亚马逊的图片体系中,用的场景图最多,其实就是抓住了老外对待生活的一种态度。
    很多老外非常看重这些生活方式的展现,亚马逊图片在设计上,也会遵循这些用户关心的需求去打造卖点。
    写在最后:
    不要觉得这种“生活方式”,是一些虚无缥缈的东西,其实它就藏在生活的每一个细节里,藏在你的每一个决定中。
    大到挑选电视机,小到挑选一个杯子,每个产品都能定义它自己的世界,有它自己的生活呈现方式。
    所以,别卖产品,卖每一个产品所代表的“生活方式”。
    注意:这种”生活方式“不是简单的场景呈现,而是给消费者生活带来的某种”改变“。
    最后,那其他的几种生活方式:简约、文化、社交等方式要如何体现?

  • 品牌营销本质

    品牌营销本质

    商业洞察/撰文 刘逸春   编辑/钟明玥、李明遥

    这是《刘逸春的品牌商业创新》的

    第955篇公众号文章

    了解商业趣事、丰富商业知识,用商业的眼光看世界。

    关注《刘逸春的品牌商业创新》。


    1、在商业世界里,几乎所有人都听过有史以来最杰出的管理咨询大师德鲁克曾经说过的一句话:“企业的目的,在于创造顾客,企业有且仅有两个基本功能,创新和品牌营销。创新和品牌营销产生成果,其它的一切,全部是成本。”

    2、通过德鲁克的这句话,经营企业的人都能够意识到,品牌营销是企业最突出,最独特的功能。也就是说,企业与企业之间的不同,就是创新和营销之间的不同。

    3、品牌营销,使企业与众不同。在伟大的商业思想家特劳特先生的普及之下,使得中国企业家对于品牌营销的理解,已经更为接近本质,品牌营销的真正战场是顾客心智。顾客心智这个战场的胜负,决定了企业的成败。特劳特和里斯的经典书籍《定位》,就是讲述顾客的心智是如何运作的,这本书详细的讲述了如何进入到顾客的心智当中,以及在什么样的情况下,无法进入到客户的心智里,在后来他们又合写的《新定位》里,又进一步阐述了心智如何运作,这本书在理论的严谨性上作了加强,引入了更多心理学的机制和原理,而定位系列的第三本书《重新定位》而指引企业如何应对商业环境的变化,定位思想诞生了50多年,世界也发生了巨大的变化,越战、中美关系正常化、苏联解体、日本经济从飞速发展到停滞,中国改的改革开放,通过开革开放,中国的经济成为世界第二,购买率计算的话已经是世界第一,中美从贸易战升级到科技战、新冠疫情,中国从营销上学习西方,在数字化的浪潮来临后,快速的利用数字化浪潮创新营销,崛起了一批超新星的品牌,至少在中国市场与美国为主的超级品牌分庭抗礼……这些都是过去这50年之中发生的。

    4、2024年已经过半,如果评选2024年的年度热词,“内卷 ”+”出海”一定是排名前两位的热词,在可被预见的3-5年内,内卷的情况不会减弱,经济增长面临的巨大压力不会有大的必变,作为广大的民营企业,面临的三大挑战是:竞争(competition)、变化(change)和危机(crisis)。企业必须深刻理解这三大挑战,然后突破“内卷”。

    5、理解内卷环境下企业面临的第一大挑战:竞争。商业世界的竞争,极其的残酷,这种竞争,本质上是“品牌之间的较量”,品牌的强弱,决定企业的成败,中国的市场环境,正处于一个“选择暴力”的环境,以宠物食品为例,到天猫、京东上一搜,有数百个不同的品牌跳出来,如果你感冒了,也有上百个治疗感冒的品牌供你选择,由于农夫山泉的上市,获得了超高的市值,中国大大小小的有上千个品牌做水,说自己的水质非常好。在这样的市场环境下,我们就需要弄明白,到底什么是定位,定位的意义是什么?

    6、定位的意义就是“让自己的品牌在潜在顾客心智中做到与众不同”。顾客的心智容量有限,能接纳的信息非常少,就拿奶茶品牌来说,顾客能叫得出名字的,就是做灵感之茶的喜茶,学星巴克做第三空间的奈雪的茶,做大众市场的蜜雪冰城,最多还能想起快乐柠檬和都可,除此之外,其它数千个品牌,大家都没啥印象。

    7、为什么会这样呢?因为顾客心智中存在“产品阶梯”。举例子,拿中国的牙膏市场来说,高露洁排名第一,佳洁士可能是第二,云南白药牙膏可能是第三,近两年有一个叫舒克的品牌开始冒出来,第一类产品,心智能容纳的品牌不会超过七个。而且,这七个品牌的定位完全不一样,在大部分的行业里,这七个品牌几乎占有该品牌90%以上的市场份额。而排在前三的品牌,其市场份额更是会占据领先优势,达到70%以上。可见,在顾客心智中的产品阶梯上,位置越靠前,品牌的地位就越强。产品阶梯上的品牌所占市场份额存在倍数级的差异,就拿刘逸春本人策划过的青芥辣行业来说,当时所创造和策划的青芥辣品类,劲霸青芥辣,市场份额高达75%,其它的所有品牌加起来,市场份额才仅仅25%,在产品阶梯上:“第一”最佳,“第二”也还不错,如果是“第三”,就有点危险了,如果是“第四”就致命了,所以当年通用电器的CEO杰克韦尔奇在其经营策略中,就明确提出,不是第一,就是第二,第三就出售。

    8、要进入顾客心智,最重要的是要明白,极度简化信息所具有的威力,心智喜欢简单,厌恶混乱,进入心智的最佳途径是极度简化信息,最最威力的就是“用一个词占领顾客的心智”。比如“品质天猫、万能淘宝、低价拼多多、送货快京东,”都是卖货,这些品牌都找到和占据了一些定位概念,并以此概念进入到消费者的心智。

    9、拿汽车来说,宝马占据了“驾驶的乐趣”,所以它是“终极驾驶机器”,宝马由此也重新定位了奔驰,奔驰是“豪华驾座”,是“终极乘坐机器”。

    10、我接着再来举个美国的例子,由于心智厌恶混乱,品牌可以利用这一点来定位。在美国的降压药领域,钙离子拮抗剂是一种重要产品,这个品类的品牌有很多,在医生的心智中,太多的品牌造成了极大的混乱,医生也不知道向顾客推荐哪一个,当这个品牌在做定位时,首先提出这样的问题,你是否知道如何选择各种钙离子拮抗剂?同时,还列出了同品类的13个品牌,接着告诉医生“新一代产品是二氢吡啶钙离子拮抗剂。”这一下子,就排除了8个品牌,然后,接着跟医生说,”但是,每天只需服务一次的品牌只有两个。“这样,又进一步排除了3个品牌,只剩下两个品牌了。最后,这个品牌提出:“只有一个品牌的药品具有血管选择性。”这就是波依定这个品牌的定位战略。

    11、原来波依定的老包装上是一朵兰花圈案,这个图案有问题,因为它很难进入到顾客的心智之中,如果一个品牌想要占据一个定位概念,就要把这个概念放在包装上。在为波依定设计新包装时,就在中心位置突出强调定位的特点“血管选择性。”这样,波依定真正与众不同的地方就完美的得到了呈现了。

    12、理解内卷环境下企业面临的第二大挑战:变化。无论中美关系和世界其它国家的国与国之间的关系怎么变化和发展,我们身处于一个日新月异变化的时代这点是不变的,新技术的出现,迫使品牌要适应这种变化,就像现在直播电商的出现,就迫使品牌必须去适应这种变化。也就是说,品牌在竞争过程中,应当根据市场的变化,适时调整战略,但是,品牌最根本的定位不能变,在很多情况下,晚做总比不做好。我们来拿宝洁举个例子,大家都知道,宝洁可能是全球营销做得最强的公司了,但是宝洁这样的公司,也面临着一系列的坏消息,美国《商业周刊》曾经发布过了篇报道,多年以前,高露洁就从佳洁士手中夺走了市场份额第一的位置,佳洁士有一个非常清晰的定位:”预防蛀牙“,这是佳洁士品牌的定位,问题是,随着含氟牙膏和口腔医学的进步,蛀牙问题越来越少,结果是,瞄准细分市场的新品牌不断涌现,佳洁士的市场份额被慢慢蚕食,牙齿问题的发展趋势是:1、蛀牙减少;2、人们活得更久,使用牙齿的时间变得更长;3、牙结石和牙龈问题变得愈加重要。

    13、这些变化,就需要进化产品,推出一款可以防蛀、减少牙结石、保护牙龈的牙膏,也就是提供全面牙齿护理,这就是”重新定位战略“。这也就是为什么很多在互联网新环境下,很多超新星品牌能够快速崛起的原因。佳洁士的定位就是“牙齿护理开创者。”而舒客近两年快速崛起,得益于他牢牢的锁定东方护牙的研发、营销和传播。

    14、问题是高露洁抢先行动,推出了一款”全效“牙膏,核心诉求是”最先进的清新口气和美白效果。”同时,高露洁也列出了这款牙膏的其他独特功效,这时,佳洁士开始反击 ,推出”健康专家“牙膏,诉求多种功效,这款牙膏不仅仅可以防蛀,还可以清除牙菌斑、减少牙龈问题,以及其它多种功效,换句话说,当品牌被竞争对手打乱阵脚,不得不反击时,有一个机会是复制竞争对手的产品创新,目前市场上,高露洁仍是第一,但是佳洁士穷追不舍,他们分别占据了30%和25%的市场份额,牙膏这个品类,所以存在强势第一和强势第二品牌,其他品牌相比,则弱势得多一些。

    15、定位需要取舍,很多企业在这个问题上非常的纠结。定位取舍的第一条原则是:“你无法满足所有人的需求。”越想满足所有人的需求,对品牌的损害就越大,品牌必须要聚焦。红牛、东鹏、王老吉这些品牌能在残酷的饮料竞争市场中脱颖而出,获得最好的利润,本质也是来自于聚焦。

    16、取舍所具有的威力还在于可以绝对保证就带给你一个我独具的功能,而且绝对保证。怕上火,喝王老吉。困了累了,喝红牛。后来后于品牌内部的纷争,红牛不能打广告了,被东鹏特饮拿过来就用,改成”累了、困了,东鹏特饮“。

    17、理解内卷环境下企业面临的第三大挑战:危机。在当前国际环境不确定的情况下,经济形式迫使企业调整战略,企业必须给自己的定位增加价值,比如,米其林曾经就在经济危机下,说它能提供“更多里程、更低油耗、物超所值”的价值,这样米其林就为它的定位增加了一系列价值。

    18、其实,在当前的竞争环境之下,众多的品牌都面临着危机,都需要进行品牌的重新定位,以夯实品牌的护城河,如果有这方面的需求,欢迎后来留言,和我们一起聊聊。

    19、最后,总结一下重新定位的经验:1、定位有时候需要进化,就像前面说的牙膏的例子,进行进化;2、竞争是无比残酷的,企业一定要了解现实,企业必须贴近事实,要意识到”世界时刻在变。“企业战略必须贴合现实。3、一定要聚焦聚焦再聚焦,要避免”我能满足所有人需求“的超级陷井,要聚焦于你品牌的定位,即你是谁?你的主要特点是什么?以及你的与众不同到底在哪?4、一定要与众不同,你必须为顾客提供一个理由,为什么选择你而不是你的竞争对手的理由。

    20、这的确很难,但是于企业和品牌而言,却至关重要,现在,中国企业都面临一个问题:迎接世界新秩序,世界面临百年未有之大变局。“如果你犯错,你的竞争对手很快会抢走你的生意,而且,你很难抢回来,这就是我们所处的残酷新世界。所以曾有记者采访董明珠说:”你在什么情况下会犯错。“董明珠说:”我不会犯错!我怎么能犯错,我怎么会犯错呢,我犯错,企业就完了。”

    21、我们每个人或多或少都会接触到品牌和营销,所以大家都觉得自己懂一些营销,以至于一提营销,大家就会先入为主地有自己的认知。这种误解不仅限于普通人,而且很多优秀的企业家,也对营销有着巨大的误解,我们有必要专门针对品牌营销进行正本清原的进行解释。品牌是企业经营成果的总和。至于营销是什么,我们今天来好好地论述一下。
    22、那什么是营销呢?我们在生活中对营销的认知有哪些误区呢?我们总结出了这些对营销错误的理解,以便大家更好的认识营销,从而获得更大的增长,今天就来说一说营销和销售,走出概念理解的误区。
    23、误区:营销就是销售,正解:营销≠销售,销售的目的,是创造眼下的利润;而营销,则是从市场需求作为出发点,构建一种不断满足顾客需求的有效机制,以创造企业的未来利润。
    24、销售(Selling)获得暂时利益,销售指企业在目前的业务基础上,将产品及服务推销给客户。销售认为,组织必须积极从事销售和促销活动(如训练销售人员的销售技巧、设计激励销售的奖金制度、建立良好的销售人员管理制度等),才能达成企业的业绩,因此,销售活动的焦点基本是为了达成企业今天的业绩,赚取“今天的利润”,而对于未来的考虑,则微乎其微。
    25、营销(Marketing)追求持续增长,营销考虑的是如何通过建立一套体制来对应环境的变化及顾客需求的变化,其中心思考点在于持续满足顾客变动化着的需求,以获取“明日的利润”。企业透过销售累积了今天的利润,但不能确保能获得明天的利润,企业为了明天的利润,不断摸索、探求,追求持续成长,这就是营销扮演的角色。永续经营几乎是所有企业的追求,很明显,唯有做好营销才能使企业达到永续经营的目标。
    26、销售只不过是营销冰山上的顶点。当索尼设计了随身听,当任天堂设计出电视游戏机,当丰田企业推出凌志轿车时,苹果设计了iphone手机后,他们在市场上的销售多得应接不暇,因为他们在大量营销工作的基础上设计出了“合适”的产品。
    27、关于营销,已经有许多精辟的表述了:“满足利润的需要”;“发现欲望并满足它们”;“热爱顾客而非产品”;“任你称心享用(汉堡王企业)”;“你就是主人(联合航空企业)”;“把人放在首位(英国航空企业)”。
    28、哈佛大学教授西奥多•李维特对销售和营销作了深刻的比较:销售以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情,来满足顾客的需要。
    29、营销和销售之间的区别,营销是一种战略思考,重点是:探究如何建立销售系统;关心如何满足客户需求;如何通过营销使企业实现可持续增长;以分析市场,创造新市场作为核心;通过营销创造企业未来。
    30、销售是一种战术思考,重点是:探究有哪些销售的技巧和方法;关心如何将现有产品全部销售出去;关心目前销售目标的达成;销售力就是所有行动的核心;创造业绩是重点。
    31、一句话:营销的目的就是要让销售变得多余。
    32、营销基本原则:市场丨顾客丨需求,营销应该是企业的核心职能,它的中心是满足顾客的需求。同样,企业的经营也应该是一个满足顾客需求过程,而不是一个产品生产过程。事实上,产品是短暂的,而需求和顾客则是永恒的,持营销观念的企业会采取由外及内的方式,从明确的市场出发,以顾客需求为中心,协调所有影响顾客的活动,通过为顾客创造价值来实现利润。
    33、目标市场,企业不大可能在所有市场上经营和满足所有顾客的需求,甚至也不可能在一个大的市场上做好全部工作,因此,市场细分、选择和定位的工作就显得很有必要。市场细分是指企业通过市场调研,依据客户的需要、欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异,把某一市场整体划分为若干个客户群的分类过程,每一个客户群就是一个细分市场(目标市场),每一个细分市场都是具有相似需求倾向的客户所构成的群体。
    34、顾客导向,丰田的经理在描绘其凌志汽车的成功时说:“我们企业的目标是超越顾客满意,我们的目标是使顾客愉悦。”丰田精明之举是经常测试顾客的满意度。例如,企业通过电话向最近的买主询问他们的满意度情况,把满意度分为“高度满意、一般满意、无意见、有些不满意、极不满意”等几类。这也是丰田发现顾客满意与不满意的主要办法。这些收集到的信息,成为了下一工作阶段的重要依据。
    35、整合营销,当企业所有部门都为顾客服务时,其结果就是整合营销。整合营销包含两层含义:首先,各种营销职能的整合——推销人员、广告、产品管理、营销调研等活动必须彼此协调。比如,营销部必须与企业其他部门很好协调,单靠市场营销部是很难独立开展工作的,只有当所有员工都重视顾客满意度时才能真正有效地开展工作。惠普的一位高层指出:“市场营销太重要了,以致于不能只把它看作是营销部的事!”IBM甚至能够使它的现职员都明白其工作是如何与顾客相关的。
    36、另外一个整合含义是:企业既要进行外部营销,又要进行内部营销。外部营销是企业对外部的营销,而内部营销则是指成功地雇用、训练并尽可能激励员工很好地为顾客工作。今天,越来越多的经理人开始意识到:顾客才是企业最终获利的关键。
    37、盈利能力,营销观念的最终目的是帮助组织达成目标。要知道,关键不在于追求利润本身,而在于把获得利润当作做好工作的副产品,企业应靠比竞争者更好地满足顾客需求来获利。
    38、我们来看看美国养鸡大王弗兰克•珀杜的经营哲学:他的珀杜饲料场养肉鸡年收入能达到15亿美元,获利率也大大高于同行,其肉鸡在主要市场的占有率达到了50%。但企业的创始人弗兰克•珀杜不相信“鸡就是鸡”,也不相信顾客就是顾客,他的宗旨是“一个能干的人才能养出一只可口的鸡”,他甚至推出保证退款给不满意顾客的服务。他是这样专心于生产优质的鸡以至于顾客愿意付溢价来购买,他坚定地认为,如果企业向着生产优质产品方向努力,则企业商誉、高额利润、市场份额和发展就会光临。念智通过营销,帮助劲霸打造出了高议价能力的劲霸青芥辣,而且在目标用户群体中实现了高忠诚度。有大量厨师群体十作年来,只使用劲霸的青芥辣。
    39、目前中国内,做餐饮的西贝,就不断的在做营销,以发现并满足客户的需求作为出发点,如,如果顾客点了西贝的餐,不满意可退可换,而且不收钱,以此来获得更大的满意度,通过营销,推动了西贝更快速的成长。
    40、营销不等于销售,还是德鲁克的那句话,营销的目的就是要让销售变得多余。

    念智品牌管理,专注于为品牌提升竞争力咨询策划,成立十年来,累计为300多个品牌提供过品牌竞争力服务,其中有60余个品牌成为了行业第一品牌,念智品牌管理是由中国著名品牌管理专家、全球圈层商业第一人,财经畅销书《圈层商业》、《营销三大算法》作者刘逸春联合国内顶尖的商业创新专家、品牌专家、营销专家、管理咨询专家、设计专家于2013年创立。 在10年的时间里,念智为11家世界500强,42家国内500强,60家行业头部企业,200多家成长型企业做过品牌竞争力提升咨询,并为10000余名企业家和10万余名企业经理人提供过品牌竞争力提升培训服务。

    透过现象看透本质的人,

    和总在吃瓜的人,

    必定拥有截然不同的命运。

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  • 这样“经营”朋友圈,生意忙得不可开交

    这样“经营”朋友圈,生意忙得不可开交



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    用美学重新定义朋友圈


    吸金朋友圈靠经营

    摄影,美学,文案



    你有在

    好好经营朋友圈吗


    朋友圈不是想发就发吗,为什么还要“经营”呢?


    当然,我说的“经营”不是让你天天发广告,刷产品,而是我们要去打造一个吸引同频之人的磁场,让你的生意络绎不绝,客户越来越优质。





    打造个人品牌

    卖货不如卖自己


    前两年,朋友圈到处都是各种刷屏的广告,让人烦不胜烦;现在这样的卖家还是有,但用户反手就是一个拉黑屏蔽;生意也是越做越难。


    所以不要天天刷广告,觉得很努力,结果只是自嗨感动了自己,却失去了客户甚至朋友。


    现在想在朋友圈做生意,不管卖货卖课卖服务,都不能只顾说自己的产品,而忽略自己。


    记住一句话:卖产品不如卖自己,你才是你朋友圈最好的品牌。


    停止无脑刷屏,要有节制的分享。


    卖护肤品,不要只提自己产品的优势,也要去分享自己的护肤知识,客户的反馈,还有自己的护肤日常;


    你做瘦身管理,你也不能天天发产品和没法正眼看的对比图,要去呈现自己瘦下来后的自信和美好生活,要去呈现瘦身饮食也是有烟火气和美味的。


    真实,真诚,永远是必杀技。


    不害怕暴露自己的小缺点,小失误,和偶尔的低落摆烂;只要整体是一个积极向上,不断提升的形象就可以。


    你要是个活生生的人,而不是卖货机器,有优点有缺点,才有人愿意靠近你。


    多讲故事少讲道理


    没有人喜欢天天听你的鸡汤和岁月静好;但人人都喜欢听故事。


    不管是能帮助立人设的故事,还是客户的反馈,产品的优势,都可以通过故事的形式去讲给用户听。







    精准定位

    让目标客户主动找你


    对自己的产品和项目定位清晰,知道自己的受众是谁,才能有效输出朋友圈的内容。


    你的朋友圈图文,要有痒点,痛点,爽点。

    写到用户心里去,她们才会主动来找你。





    建立信任

    让客户为你拓客


    如果你的朋友圈都是产品,用户都不知道手机背后的人长啥样,是谁,是个什么样的人,又哪来的信任?


    毕竟现在的私域,做的都是信任经济,没有信任基础,那就是一锤子买卖。


    而当下,做引流并不容易,不是每个人都是大博主拥有大流量,花费很多精力引来的很多时候不如老客户给你介绍的客户更容易成交,且更优质。


    真诚待人,用心服务,专注做事,拓新客不忘老顾客。






    持续学习

    不断为自己增值



    想要在私域生意不断,也不能吃老本,要与时俱进,跟上时代。


    比如现在的朋友圈,要用美学思维去运营,你不学学摄影,不学学作图,不学学文案,还是只会复制粘贴,那就很容易被淘汰。


    没有线上这条路,单靠线下,只会越来越难。



    写在最后:


    朋友圈是我们的线上门面,你不能把它当作是地摊,今天摆了明天换地,而是要当成自己的工作室,橱窗要经验,内在要布置,服务要跟上,渠道要打通……


    但首先,你要找准定位,要有实在的价值输出,要真实却借助美学的思维去经营好你的朋友圈。


    希望大家都在打造个人品牌的路上越做越好,生意兴隆。


    想知道具体怎么做,持续关注曾曾,也欢迎来到我的朋友圈:zengzeng1596




    嗨,我是曾曾.曾小花

    你好啊

    很高兴认识你

     

    成人达己美学创业,富养自己好好生活 


    //


    与时代不确定性的共舞,

    是我们这代人的宿命,

    但无论科技发展到何种地步,

    你的一技之长,

    将会成为你人生路上有更多选择。




     


    感恩遇见

    文丨曾曾

    图丨曾曾

    FREE WILL TEAM

    铁三角知识付费体系课程

    摄影营、美学营、文案营

    欢迎你来链接曾曾


    –



    这是一个带你打造吸睛更吸金的朋友圈的公众号

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  • “一人AI公司”已实现年入百万

    “一人AI公司”已实现年入百万

    撰文 | 龚   正

    编辑 | 脸   叔

    大模型在国内发展两年多,现在已经进入“各类应用涌现”的时代。最近跑了一些AI的场子,见识到一些很新的AI应用,有的应用把我这个文科生都看兴奋了。

    一些有想法的人已经先行一步,开始用这些AI应用赚生活费,有的还借力AI开成了“一人超级公司”,年赚近百万。这让我这个文科生也看到了希望,毕竟字节招聘AI大模型算法工程师,月薪已经40K、15薪起跳,文科生虽不会搞算法,但也有自己的优势。

    本文试着讨论三个问题:

    1、 大模型已经变得靠谱了?
    2、 “AI一人公司”已经开始批量出现?
    3、 我们的出路可以不是IT人才,而是AI人才?


    #01 

    大模型已经变得靠谱了?

    前不久,歌手尚雯婕现身B站的科学晚大会,可惜这次她没来唱歌,而是用一款名为Suno.AI的软件,现场即兴创作了两首歌。

    一说到即兴,人们潜意识里都是观望着“是否会出糗”。此前有公众人物就在现场演示时翻车过。

    只见尚雯婕在这款软件中,输入了歌词关键字、曲风、男声女声等关键词,也输入了自己现场哼的一小部分节拍,不到分分钟,一首歌就创作完毕。

    令我这个“音痴”惊讶的是,歌词真不赖,没有错词错句,有的句子还填得比较有意境,不是小学生作文水平。

    曲子谱得也不错,AI唱得也不差。听完这两首歌,自己跃跃欲试的冲动特别强烈,感觉自己以后是不是也能成为一个“AI创作歌手”。

    图|尚雯婕和助手用Suno.AI软件即兴创作歌曲

    当然我并不太知道,这种现场是否是“真实的现场”,还只是一种提前训练好的“AI表演现场”。

    AI软件变得“不犯傻”,有点儿刷新我的认知。在前不久上海召开的百度世界大会上,李彦宏说:过去24个月,大模型的最大变化是基本消除幻觉。

    所谓的幻觉,是指大模型“脑子不灵光”的一面,突出表现在文生图、文生视频时,出现的各种事实错误。

    在这届大会上,有两款 AI应用,确实也令我这个文科生眼前一亮。

    一个叫iRAG,中文名叫:检索增强的文生图技术,卖点是可以消除以前文生图时“生出”错误图片。

    比如天坛祈年殿,众人周知有三重屋檐,但此前大模型在学习过程中,或因为数据量不足、或数据质量问题,会出现生成四重屋檐的情况,这叫做“事实性幻觉”。而iRAG称,能够解决这一问题,尤其对特定人物、特定物品能“精准生成”。

    图|左图的祈年殿有四层屋顶,乍一看很难看出错误

    不过,宣传是这样,我自己在已经导入了iRAG技术的文小言APP里试了下,比如输入“演员王x博在天津海河跳桥”,画面还大差不差,但试着输入“87版红楼梦演员贾宝玉开着特斯拉Model Y”时,画面就不太对劲,调了几版也不对,可能还是自己提示词输入有问题。

    图|用iRAG技术做的两张图

    所以我顿悟了“基本消除幻觉”的“基本”两字,而不是“完全”。

    还有一项AI技术“秒哒” ,也令人印象深刻,它主打的是:一款不需要写代码就能实现任意想法的软件。只需要使用者输入自然语言,就能开发各种应用。

    李彦宏在现场演示的是:想制作一份电子邀请函,可以在秒哒里输入自然语言,让它来安排各种智能体(也就是人类的AI分身),来帮忙分别完成邀请函文案的创作,版式的设计制作,以及分发反馈。

    它的“功德”给我的感觉是:现在很多专业码农都在用“文心快码”这种快速辅助编码产品了,但对文科生的我来说仍有高门槛。现在有了“秒哒”,感觉不会写代码的我,也能开发程序。

    不过,这个应用明年一季度才上市,实际情况如何待检验。

    大模型基本告别幻觉,这样的宣传被认为是为接下来涌现的各种“大模型应用”来铺路。毕竟AI不智能、反而智障,那就没法用。只有变得真正智能,用的人才会越来越多,才能形成大模型经济圈、甚至相关应用产业圈。


    #02 

    AI一人公司已经开始批量出现?

    OPEN AI的创始人萨姆·奥尔特曼有这样一句判断:“一个人就能做出市值10亿美金公司的时代马上就要到来。”这背后是借助AI之力。

    看到这样的“大饼”,普通人本能就会敬而远之,因为预感不会发生在自己身上。但确实也就是这一年来,我们身边出现了很多利用AI应用来赚钱的“创业叙事”。

    从9岁小学生利用大模型写书,赚了2万(参见《第一批AI原住民开始变现:9岁小学生,用大模型写书赚2万》),到创业小白用快手可灵等帮企业和政府做AI宣传视频,年赚30万(参见《第一批不找工作的年轻人,靠AI半年赚30万》)。他们虽然赚的钱跟10亿美金比起来不值一提,但正因为“普通”,故事反而更具感染力。

    如今在各类AI新应用渐渐涌现的情况下,一批新的赚钱方式也出来了。

    今年来,字节、腾讯、百度陆续发布了“智能体”这一AI应用。高深的词汇背后,大众可以把它理解成自己的AI分身,也有人形象把它称之为自己培养的一名“电子牛马”。

    智能体适用于有一技之长的人——比如教师、心理咨询、律师、医生等,第一波人已经率先创建了自己的智能体。创建方式也特别简单,只需要在相关搜索框里输入“智能体”三个字,就能一键创建。

    图|基本上是傻瓜式创建页面

    驱动这群人积极性的一个重要原因是,智能体能给自己带来收入,也就是已经有了初步的智能体商业模式。

    有一位来自安徽的情感咨询师妈妈,就在百度搜索里创建了属于自己的“情感咨询师智能体”,提供在线情感咨询。如果你有情感问题,通过搜索,可能不那么难就能搜到她。

    图|苏轼智能体聊天界面,他的回答答案全部来自他的文献资料


    这位妈妈以前面对前来咨询的各路客户,很多问题都要不断重复,但现在有了分身,可以24小时在线帮忙“自主代答”,真人可以干点别的事。如果客户需要更一对一的真人服务,也可以通过智能体实现在线跳转,并完成付费。

    这位妈妈说,玩了一个月“智能体”,给自己增收了3000元。

    还有一位律师说,自己创建了法律类智能体,为用户提供在线的法律咨询服务。基础的问题用智能体来代答,难一点的法律问题、需要真人来1v1的,可以在线跳转,选择付费服务。律师说,玩了一个月,多赚了几万元。

    可以看到,所谓“智能体” 的商业模式核心,就是一种加强版的“知识变现”。智能体在这里面扮演的角色,就是你的工作助理,帮你解决前置的、重复的问题,遇到有付费潜力的,再帮你转化。

    当然智能体能否真正被更多人用起来、互动起来,还需要市场推广,建立大众心智,目前才刚刚起步。

    如果不想这么复杂,一些AI创业者很常采用的一个“一人变现方式”,就是“AI咨询”。

    《新周刊》就曾报道一位从大厂离职的管理岗员工,在裸辞一年里,借助AI同时开展了三项业务,成为“超级个体”,年入近百万。

    这三项业务分别是:用AI来进行创作的自媒体业务、AI讲师、B端咨询。其中赚钱主力还是在B端咨询这一块。

    这三者业务逻辑是,通过AI自媒体引流,向大众及各路企业输出自己在AI领域的认知与积累,进而开始尝试“AI知识付费”,然后吸引很多公司前来请教咨询,并请这位员工能用AI帮忙优化公司业务流程,提升经营效率。

    这位员工说,目前工资并未达到以前的管理岗水平,但跟以前每日长时间的坐班相比,现在的工作更具有性价比——工作时间短了,赚钱效率高了。

    当然也应该清醒看到,AI应用并不能承受赚到钱的所有光环。做咨询,很重要的一个因素是人脉资源,这一点也不可或缺。

    还有一位初中毕业的男生,不搞知识变现,他是创建了一家AI制作公司,专门通过生产和销售文生图作品,去抢传统画室的生意。

    有一位从事油画生意的客户,以前是从传统画手那里购入画作,每幅画一般需要花费20元,而这位男生能通过AI在3小时内创作千幅油画,每幅画只卖8.8元,成功抢单。

    这个模式已经不算新了,但这位初中毕业的男生能在市场搞起小水花,,还是在于他用AI应用触动了经济链条上最重要的两个元素。

    一是价格成本,二是更高效率。

    就跟拼多多用9.9崛起一样,任何商业机会就怕AI也来一出价格战。

    如今,市场上尚没有计算出开了多少家这样的一人AI公司,但有一点可以确定的是:这种业态已经真实存在了。


    #03

    我们的出路可以不是IT人才,而是AI人才?

    不管是不用写代码就能编程的秒哒,还是尚雯婕用的Suno.AI,这给我们这群AI门外汉释放的信息是:AI应用的门槛越来越普惠了,我们通过各种应用,通过自然语言交互,就能创作出各种文字、图片、视频以及广告创意。

    这几天,有帖子截图显示,字节正在高薪招各种AI算法工程师,起薪40K、15薪。而被认为适合文科生做的AI数据标注,大概月薪10—15K。其实一些公司会找到宁夏县城这样的留守妇女,去做简单的数据标注,月薪也能达到4、5000元,大有平替文科生之势。

    比较起来,感觉不怎么会AI的社科领域从业者,似乎越来越没有立足之地。

    但就我目前跑的一些AI场子来看,感觉也不用这么悲观。因为各类涌现的AI应用,确实也在给我们提供结构性的创作机会。

    关键是我们是否有“驾驭AI之脑”,也就是你是否拥有活用这些AI应用的能力,以及创意和相关的审美。

    比如当你想做一张图时,文科生的优势被认为是能写出更好的提示词,去做创作。创作出后,文科生也能有更敏锐的审美,看AI是否做得好不好。

    在海外,现在流行一种说法,“如果错过做IT人才,那就做AI人才吧”。这句话或也可套用在AI门外汉上。

    最后,我们可以从大时代,来看现在我们面临的结构性机会。

    李彦宏最近有个论断是,中国的大模型基建已经有了一定基础,“现在是应用来了的时代”。

    意思是:过去两年,各平台疯狂卷大模型,相关基建已经有一定的成熟度,今年及以后将要开卷应用。

    因为建而不用,大模型将沦为鸡肋,产生不了任何使用价值。同时从商业角度而言,AI投资也到了需要建立商业收益模型的时候,不能无限制只投入、不产出。

    先抛开前述的这些C端应用,B端企业感受到的大模型应用利点,可能更加浓烈和实际一些。目前,大模型行业在B端企业的应用,以智能客服、数字人交互等领域居多。

    比如智能客服。早期的客服是关键词触发模式,看到客户提问中提到某关键词,它能蹦出提前准备好的答案,相对比较机械,有时回答也不智能。

    但在大模型时代,伴随大模型在整体语义理解、分析、总结能力的提升,一些智能客服产品,比如百度智能云客悦、中国电信星辰语义大模型、网易等智能客服等,已经具备较高的服务能力。有某知名餐饮公司最近现身说法称,在使用了百度智能云客悦来做获客和售后,问答准确率能达90%,同时还节省了50%以上的人力成本。

    还有数字人领域,以前企业创建数字人,对话交互也比较机械,服务能力不高,开发成本还很贵,但现在像曦灵数字人平台4.0等这样的平台,打造的3D数字人成本价在此前的上万元上做了大幅下降,而且依靠语言大模型,互动起来更加智能,不但有专业性还有情绪。

    图|数字人的打造成本这两年骤降,人们只需要用手机对着自己的脸,就能操纵数字人的脸

    这些企业级应用给企业带来了实实在在的利点,同样大模型的应用逻辑如果套用在普通人身上,也可以得出以下这个结论:

    大模型亦或者AI,并不是要来取代你,而是为了拓展你的能力,让你成为一个“一体五面”型的多面手。

    它延展的是我们的机会,而不是缩小我们活跃的空间。这或许是AI人才与IT人才之间的区别。


    – END-

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  • CEO做品牌,CMO做营销

    CEO做品牌,CMO做营销

    作为品牌营销从业者,今年我感受到前所未有的士气低沉。

    十年前就开始喊4A已死,新媒体浪潮一波又一波,存量时代与消费降级也喊了好几年,那我觉得前面那些口号还都只是“狼来了”的虚张声势,今年甚至大家也很少唱衰,也没有出现新的口号,但就是无事可做了。

    是什么变了?以前只是营销变了,媒介与传播环境变了,旧方法过时新策略频出,整个行业还是热闹非凡,人才辈出。

    但今年我感受到社会环境的变化,而营销预算的多寡是体现品牌是否盈利的直接体现。品牌不赚钱,首先砍掉的是营销预算。

    很多新闻大家也能看到,以前每年预算几千万甚至过亿的消费品牌,断崖式取缔市场部,而且并非个例。

    即便如此,我仍想谈点什么。谈谈品牌与营销的关系,谈谈全公司与市场部的关系,或许能带来一点启发。

    以下、Enjoy:

    一、CEO做品牌:内外整合的全局观

    回到最根本的问题——品牌是什么?

    品牌是市场部,品牌是预算,品牌是创意,是广告片、代言人、曝光量、美誉度……

    在过去的很长时间里,品牌只关乎市场部,只关乎广告费与创意,只要足够有钱,只要找到最好的广告公司与最好的创意人,做出能获奖的好创意,就能成就好品牌。这个逻辑一直都能说得通。

    在我的职业生涯中常常碰到一种情况,价值观只存在于市场部,只存在于广告创意中,理论上广告如果足够成功,广告观众会比公司员工更懂品牌价值观。最多的预算请了最好的创意团队,做出了人人夸赞的广告创意甚至获得了极大的传播,但回头一看产品,发现货不对板。广告里讲的与实际用的,不是一回事儿。

    在我的职业生涯中,这属于极其普遍的情况。

    因为只有市场部在做品牌,公司里的其他部门并不在乎品牌,产品研发在乎功能实用,设计部门在乎好看,渠道销售在乎高效卖货,客服在乎地投诉率,除了品牌市场部,没有人有品牌意识,甚至有些CEO也并不在乎品牌,只是觉得品牌能让产品卖的更贵更好。

    现在我们换一个视角,来到CEO视角理解品牌。

    首先要有一个品牌价值观,是品牌所倡导的生活方式或者一种观念态度。

    我们举个比较明显的例子“理想汽车”,这个品牌一开始就定位明确,为家庭造车,价值观也围绕家庭。这是定位也是价值观。几乎所有品牌都有自己的价值观,但基本不是CEO提出来的,都是市场部召集比稿广告公司提的,而CEO自己或许都不太理解品牌价值观是什么意思。

    然后是全公司的组织共识,这个品牌价值观能否让全公司所有部门都认可,我们就是为了干这件事而聚在一起的,大家要认可这件事,并且能做成。有些很实际,有些就很虚,比如阿里说让天下没有难做的生意,看似很虚,实际上阿里人还是能理解到位并能践行的。

    再来到产品端,产品是品牌价值观唯一且核心的具象化体现。

    产品的定位、研发、设计都围绕这个价值观来进行。比如理想说为家庭造车,那么车的造型设计、空间功能、特殊细节,都围绕家庭来实现。阿里说让天下没有难做的生意,那么从淘宝到支付宝,从C2C到B2C,所有产品和功能用来服务商家,塑造这个品牌价值观。

    最后才是来到市场部,通过不同的内容与媒介向消费者提案,得到反馈,形成品牌共识。

    而这套流程交给CMO或者市场部去推动,是不可能完成的,甚至连CEO都说动不了,更别提横向协作的其他部门。

    所以,品牌必须是CEO来说,CEO如果不在乎品牌,市场部花再多钱再努力,也难以建立真正的品牌。

    二、CMO做营销:促成品牌共识

    再来谈CMO与市场部的工作,我认为现在已经不太区分广告与公关了,大家做的都是一件事情:通过与消费者沟通,积极促成品牌共识。

    CEO解决对内组织与产品的价值观统一,市场部仍然要做三件事:一是内部不同部门的整合者;二是品牌与外部协作的连接者;三是品牌与消费者的沟通者。

    首先是作为整合者,在过去很多年市场部相对独立,与内部的其他部门合作比较少,但随着种草营销与直播电商的发展,营销传播的碎片化,市场部作为内部整合者,整合产品、运营、渠道等不同部门为品牌服务,成为最重要的工作之一。

    在我以前的工作中,作为市场部角色去找其他部门协作时,都是给面子纯帮忙,不算做他们的KPI之一,但这种协作是不健康的。这件事能做成的关键,在于CEO亲自做品牌,在于CEO授权市场部成为整合者,让品牌KPI成为所有部门的KPI,而不止是市场部的KPI。

    然后是作为连接者,市场部作为品牌内部与外部协作者的连接者。品牌价值观从CEO到市场部,到全公司所有部门的所有人,然后是外部协作者是否理解品牌价值观,广告公司、公关公司、平台方与创作者们,需要市场部进一步统一共识,讲清楚自己是谁,想要什么。

    说的通俗一点,就是品牌给到协作者的brief。古早在4A收brief有时候是一页纸讲清楚,后来我在甲方有次做品牌升级项目,我给到乙方的brief是一个完整PPT和一次提案形式的深度沟通。我带着brief去乙方公司做了一次提案,详细讲清楚我们是谁,为什么要这么做,并希望你们跟我们一起共同做出什么东西来,我觉得这种形式很好。

    市场部作为连接者,需要非常紧密的将内部共识与外部协作者连接,才能内外一盘棋,打好一场仗。

    最后是作为沟通者,与消费者形成品牌共识。在当下的环境中做品牌营销,必须要跃过形式,需要根据品牌目标与传播环境,来定制化品牌内容与传播动作。但核心目标是为消费者提案,建立对品牌的认同与共识。

    很多市场部对做什么变的很迷茫,要拍个广告大片吗?还是找头部达人卖货?明星代言还是碎片化种草,集中一个平台还是分散传播……有无数种营销形式,无数个消费者触点,不要成为饿死在草堆间的驴子。前面的事情想清楚,后面的动作就会变简单。

    在当下的传播环境中,如果仍然定位市场部的价值是拍广告做传播,真是极大的误解。甚至我们很难从内容形式或媒体划分上来分工,而是融入到整个公司所有环节中,作为整合者、连接者、沟通者。

    三、总结:从价值观到品牌共识

    做品牌这个件事,跟传统媒体甚至跟图文新媒体时代已经彻底不一样了。

    以前像是一个流水线,第一个工位是产品研发,然后是制造,做包装设计,最后交给市场做品牌,从固定渠道中交接给消费者,这些不同环节的交集可以很少。现在的路径流转更复杂,绝不是流水线形态,每个环节都需要更多的配合与协作,成为一个整体。

    最后总结一下,我们谈到的路径本质上是从价值观到品牌共识形成的过程,而这个过程路径,是价值观从CEO流向消费者的过程。

    一是品牌价值观的确立,可以民主讨论或者市场部提出,确立一个适合品牌的价值观,但CEO很重要的一项工作是推动这一品牌价值的内部共识。产品研发、包装设计、渠道与客服等所有部门遵循这一价值观做事情。内部形成价值观共识的目的是,大家在一个策略指引下,做出具有一致性的产品。

    完成对内价值观的统一,完成品牌与产品价值观的一致性,是形成品牌根本。如果这都没有统一,不可能形成品牌。所以我们说——CEO做品牌。

    二是品牌价值观的共识,有市场部向消费者提案并得到认可。

    传统时代向消费者提案的唯一方式是广告,现在与消费者沟通的方法也越来越多元,可能就是产品本身的某个设计元素,也可能是某种生活方式的开创,创作者的种草,甚至是一些完全意想不到的场外因素,最终导致消费者接受了品牌的提案,形成品牌共识。所以CMO做营销,要跳出广告的框架。

    这几年当红的品牌中,“广告”越来越不重要,从特斯拉,到lululemon,到越来越红的昂跑,他们有广告代表作吗?广告是他们成为优秀品牌的关键因素吗?似乎都不是。

    品牌早已不等于营销,更不等于广告,而是一个作为整体的系统化工程。

    所以“品牌”也不是市场部的KPI,而是全公司的KPI。

    以上。

  • 高阶策略人必备的系统思维,到底是什么?

    高阶策略人必备的系统思维,到底是什么?

    — 第163篇文章 —

    文末有免费及付费彩蛋

    当我们说系统思维的时候,其实我们在说什么?


    因为系统思考,所以接近本质。当我们说系统思维的时候,其实想要的是问题的最优解。


    系统思维是更快找到核心,更快找到切入点,也是更快拉起框架的思维方式。高阶的策略人,他们的“凭直觉”决策,总能快狠准,让人忍不住拍案叫绝。



    策略人强调系统思维,是因为需要给方向。


    策略就是找方向,做的就是分析环境、考虑要素、提供方向、衔接执行,这些都需要系统思维来运作。


    系统思维在复杂问题中找到解决问题的方向,需要深刻的洞察力和极强的逻辑力,是一语中的,是有条有理,是冰山之下的暗流涌动。


    我们将系统思维主要拆解成七大思维:全局思维、终局思维、反二元化思维、反简单归因思维、动态思维、象限思维、谦逊思维。



    一、全局思维


    全局观就是大局观,全局是相对局部而言,关注整体效益而非陷入单点的成败得失。全局思维需要关注部分,但更要心怀整体,毕竟皮之不存,毛将焉附。


    策略人的全局思维,是要超越细节和局部,是让整体大于部分之和,提升整体效益。我们讲全案,就是要有全局观,要做到协调与平衡,然后形成合力。整体优先,均衡要素,考虑长期影响,而非短期效应。



    品牌的全局思维,既要重视价值也要关注成本,用户价值和企业价值要兼顾,用户成本和企业成本要衡量。既要关注短期,也要考虑长期,首先要活下去,然后才能活得好。


    过于极端的偏科,只会把路走得越来越窄。美妆赛道重营销,但绝不能轻产品,不然永远陷入到高价获新客的恶性循环中。重销量,但不能轻定位,不然会陷入到低价的灵魂印记中无法自拔。


    病态的以价换量不可取,看似局部获胜实则整体溃败。



    二、终局思维


    我们公司立项有经典的灵魂三问:做这件最终能拿到什么结果?这个结果真正有意义吗?成功的概率如何?


    时间有限、精力有限、资源有限,以终为始就是节省成本做更有意义的事情。好的目标,是成功的一半。不盲目行动,就相当于为成功再添了一块垫脚石。 


    我们在立项时也测试了一些项目,在环境变化和执行过程中发现和最终目标相差甚远,于是果断放弃,转而将资源聚焦到更有意义的项目。不用纠结,想得差不多就干,发现意义不大就果断放弃。


    终局思维决定开局战略,开局战略影响最终战局。长期主义首先是避免短视行为。



    三、反二元化思维


    很多人习惯性将事情“非黑即白”化,用好与坏、成与败、对与错、强与弱等来进行强行对立。用非此即彼、歇斯底里的极端方式来论证自己的合理性,从而忽视了事情的复杂性、联系性和多样性。


    二元化思维是一种将事物简单地划分为两个对立面的思维方式,通常忽视了事物的复杂性和中间状态。这是一种偷懒思维和情绪化思维,前者是因为可以不用思考妄下结论,后者是带入情绪先入为主刻板印象。



    策略人要克服二元化思维,一是要自省,自己是不是绝对化了。二是要追问,自己是不是为了说服而说服。三是要开放,保持宽容心态和秉持多元化思维。四是要有同理心,能真正意义上设身处地换位思考,共情他人。


    切勿过度简化,陷入僵化思维。不要带着偏见思考,可以有情绪,但不要情绪化。



    四、反简单归因思维


    一件事做成,因素有很多,有的解决了主要矛盾,而有的解决的却是次要矛盾。俗话说屁股决定脑袋,所处位置决定了说话的方式和内容。


    所以出现了很多“归因大师”,把利于自身利益的原因不断放大,以此证明自己的合理性和优越性。这种现象非常能理解,但心里要门儿清。



    简单归因思维是将结果归于单一或更明显的原因的思维方式,从而忽略了其他因素,这是一种一叶障目盲人摸象的行为。


    比如2024年9月新势力能源车是理想、问界和零跑,有人就将这三个品牌的胜利简单归结于是增程的胜利,其实零跑销量占比最大的是纯电。


    有汽车博主为了吸引眼球,就把小定(意向金,金额很少、可退、可退的周期还很长)当成销量写成标题党。毕竟小定到大定,到最终订车都是一个漏斗逻辑。


    又比如大家说的智驾第一梯队是华为和小鹏,然后问界销量很猛,就简单认为是智驾成为头部决策要素,而忽略掉华为在国人心中的品牌力。有些人认为产品卖得不好简单归结于营销做得不好,没有投放预算。



    简单归因或者说片面归因,就是找单点和找倾向。单点可能是认知所制,倾向则更多的是位置所限。我们无法相信我们看不到的事实,我们也叫不醒装睡的人。


    “你看到的,都是别人想让你看到的”。


    不少人的第一桶金,其实背后的原因错综复杂。很多人把赚不到钱简单归结于环境不好,当然这个有很大影响,但环境好的时候,这些人也没赚到钱。有人归结于背景不好资源不强,但同样的基础的情况下,也可能千差万别。


    就像一个人吃了7个包子饱了,就归结于是因为第7个包子,早知道不吃前面那6个了。


    有人相信事在人为,逆流而上,有人抱怨周遭环境,自怨自艾。



    五、动态思维


    以前变化是生活的一部分,现在变化成了生活本身,商业环境同样如此。


    策略人要把握两条线,一是本质线,二是动态线。本质线是规律是基本不变的,动态线是环境是时刻更新的。动态线是完善本质线,那些固步自封的人是找不到本质的。



    我身边出现两种现象,一是10年工作经验,是2年工作经验,然后重复用了8年。最终很难走出自己的瓶颈,因为过往在舒适圈久了。这种思维方式强调持续学习、快速反应和创新,而不是固守僵化的观念或方法。


    有些人有点本事,但是不多,有些人后劲很大,长江后浪推前浪。



    六、象限思维


    有些人总能“化繁为简,高效决策”,是因为他们掌握了象限思维。


    象限思维是定义问题、分析问题、解决问题的逻辑。首先要明确自己的问题是什么,分析的维度是什么,在象限的哪个部分是我们真正想要的。



    象限思维的核心就是将复杂的问题简单化,简单的问题以图形直观化。


    首先是定义问题,对问题进行追问,哪些是表面问题,哪些才是本质问题。


    然后是分析问题,策略就是做选择,分析问题需要找到选择的逻辑,确定定性要素。


    最后是解决问题,找到衡量要素之后,接下来需要落地衡量标准,相当于定量的部分。



    我们下决策时,一般先会先找到衡量要素,也就是定性逻辑。然后找到这个要素的数据指标,相当于定量维度。最后,将二者各就各位,在象限图里确定适当位置,从而快速找到问题的出口。 


    因此,从策略分析实操的维度,象限思维可定义为:在遇到某个问题时,找到解决问题的衡量要素(一般为两个),然后将要素进行量化,放在象限图里,直观表达选择的方向。


    象限思维是一种立体思维,既要横向比较,也要纵向比较,而非单纯的

    线性思维。



    七、谦逊思维


    当一个人觉得自己渺小的时候,就开始变得伟大了。


    我发现身边拿到结果的朋友,无一都是谦逊无比礼貌十足。真诚才是必杀技,跟他们交流真的没那么累,也是自己觉得最放松的时候。


    大家有事说事,因为任何耍小聪明的行为,都很容易被看出,你也很难讨到什么好处。



    从创富效率来说,谦逊和真诚就是两个极大的杠杆。有人表面谦逊,有人底层就是谦逊的,这个要看清楚,有的人真就是嘴上说说而已。


    这些人的逻辑就是,我说的不一定对,但肯定不会错。他们向专家请教时,还会班门弄斧,先卖弄一翻。



    总结:


    查理·芒格说了一句更精准的话:宏观是我们必须接受的,微观才是我们可以有所作为的。


    事在,人为。建立自己的系统思维,大胆地怀疑自己,坚定地肯定自己。用自己的超级确定性,来对冲外界的不确定。


    每一代人都有自己的长征,每一个策略人都有自己需要面对的大山。


    要问山下路,顺问过来人。多跟前辈学习,其实很多前辈是真的乐意提携有聪明劲和执行力的小辈。



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    藏锋
    数英网/广告门/人人都是产品经理认证作者,领英/BOSS直聘/新浪财经受邀专栏作者。2020年6月开号写字,主要内容为自己的一些策略思考。截至目前,公众号「策略人藏锋」单篇文章全网阅读10万+文章40+篇,全网阅读3000万+。
    藏锋入选数英2023年认证作者文章BEST 100(占其2),广告门人气作者榜&活跃作者双项TOP1,人人都是产品经理2023年年度优秀作者。
    文章被广告门、廣告狂人、首席品牌官、市场部网、社会化营销案例库、鸟哥笔记等头部垂类媒体转载。文章见仁见智,各位看官可策略性选择对于自己有用的部分。

  • 农产品新零售的战略与玩法

    农产品新零售的战略与玩法

    一、农产品新零售战略
    (一)线上线下融合战略
    1.构建全渠道零售体系
    建立官方电商平台,包括网站和手机应用程序,展示丰富的农产品种类、详细的产品信息(如产地、种植 / 养殖方式、营养价值等)以及用户评价。同时,优化平台的购物流程,提供便捷的搜索、下单、支付和物流查询功能。例如,一些大型农产品企业打造的电商平台,消费者可以在上面轻松选购新鲜水果、蔬菜、肉类等各类农产品,并能实时跟踪订单配送进度。
    整合线下实体门店资源,将其作为线上销售的体验店和提货点。线下门店可以设置线上购物体验区,配备电脑或平板电脑,方便消费者现场浏览线上商品并下单。同时,对于线上购买的商品,消费者可以选择到附近门店自提,节省物流成本并提高配送效率。例如,某生鲜连锁超市与线上平台合作,消费者在网上下单后,可以在下班途中到距离最近的门店取走预订的农产品。
    2.实现数据共享与精准营销
    打通线上线下的会员体系和销售数据,通过数据分析消费者的购买行为、偏好、消费频率等信息。例如,分析消费者经常购买的农产品种类、购买时间、购买金额等数据,为消费者贴上精准的标签,如 “有机蔬菜爱好者”“高端水果消费者” 等。
    基于这些数据,开展精准营销活动。在线上,通过电子邮件、短信或平台推送通知等方式,向消费者推荐符合其口味和需求的农产品新品、促销活动或个性化的食谱搭配建议。在线下实体门店,根据消费者的历史购买记录,为其提供定制化的产品推荐和优惠信息。比如,当一位消费者被标记为 “有机蔬菜爱好者” 且近期未购买时,线上平台可以推送有机蔬菜的优惠信息,线下门店员工也可以在其进店时主动介绍新到的有机蔬菜品种并提供折扣。
    (二)供应链优化战略
    1.源头直采与品质把控
    与优质的农产品产地、农户、农业合作社等建立长期稳定的合作关系,直接从源头采购农产品。例如,农产品零售商可以深入到各地的农产品主产区,与当地的大型农场签订直采协议,确保水果、蔬菜等农产品的新鲜度和品质。在合作过程中,为产地提供种植技术指导、质量标准要求等支持,帮助其提高农产品的质量和产量。
    建立严格的农产品质量检测体系,从源头到终端销售环节,对农产品进行多批次、全方位的质量检测。检测内容包括农药残留、重金属含量、微生物指标等。只有符合质量标准的农产品才能进入销售渠道,保障消费者的健康和安全。例如,在农产品进入仓库或门店时,使用专业的检测设备进行抽检,对于不合格产品坚决退回产地或进行无害化处理。
    2.冷链物流与库存管理
    打造完善的冷链物流体系,配备冷藏车、冷藏仓库、冷链周转箱等设备,确保易腐农产品在运输和储存过程中的温度、湿度等环境条件符合要求。例如,在运输新鲜肉类时,冷藏车的温度应始终保持在规定的低温范围内,以防止肉类变质。同时,优化冷链物流路线,减少运输时间和损耗。
    运用先进的库存管理技术,如物联网、大数据分析等,实时监控农产品的库存数量、库存位置、保质期等信息。根据销售数据和市场需求预测,合理安排库存水平,实现精准补货和库存优化。例如,通过分析历史销售数据和季节因素,预测某种水果在未来一周的销售量,提前调整库存数量,避免库存积压或缺货现象的发生。
    (三)品牌建设与差异化战略
    1.品牌塑造与文化内涵挖掘
    打造具有特色的农产品品牌形象,包括品牌名称、品牌标识、品牌故事等。品牌名称应简洁易记且能体现农产品的特色或产地优势,品牌标识要有较高的辨识度和美感。例如,一些地方特色农产品以产地命名,如 “五常大米”“赣南脐橙” 等,并设计独特的品牌标识,如以当地标志性建筑或风景为元素。同时,挖掘农产品背后的文化内涵,如传统的种植 / 养殖技艺、地域文化特色等,将其融入品牌故事中,增加品牌的吸引力和认同感。
    通过多种渠道传播品牌文化,如线上社交媒体、线下门店宣传、参加农产品展销会等。在社交媒体上,发布农产品的种植 / 养殖过程视频、品牌故事文章、消费者好评分享等内容,吸引粉丝关注和互动。在线下门店,通过装修风格、产品陈列、员工讲解等方式,向消费者展示品牌文化。例如,在一家主打有机农产品的门店,装修采用自然环保的材料,产品陈列突出有机、绿色的主题,员工向消费者介绍有机农产品的生产标准和对健康的益处,营造出独特的品牌文化氛围。
    2.产品差异化与创新
    开发差异化的农产品产品,满足消费者多样化的需求。可以从品种、品质、包装、功能等方面进行创新。例如,推出珍稀品种的水果或蔬菜,如白色草莓、紫色胡萝卜等,吸引消费者的好奇心;在品质上,强调有机、绿色、无添加等特点;在包装上,采用环保、精美、方便携带的包装设计,适合作为礼品赠送;在功能上,开发具有保健功能的农产品,如富含特定营养成分的农产品加工品。
    不断推陈出新,根据市场需求和消费者反馈,定期推出新产品或新的农产品组合。例如,针对上班族推出便捷的农产品套餐,包括即食水果、蔬菜沙拉、谷物棒等;根据季节变化推出应季农产品礼盒,将不同的应季农产品搭配在一起,满足消费者在不同季节的需求和送礼需求。
    二、农产品新零售玩法
    (一)社交电商玩法
    1.社群营销
    建立农产品相关的社群,如微信社群、QQ 社群等,将消费者聚集在一起。在社群中,分享农产品知识、种植 / 养殖故事、美食制作方法、优惠活动信息等内容,增加消费者对农产品的兴趣和了解。例如,一个水果社群中,管理员定期分享不同水果的营养价值、挑选方法、储存技巧以及水果沙拉、水果派等美食的制作教程,同时发布水果新品上市和促销活动信息。
    鼓励社群成员之间进行互动交流,如分享购买心得、推荐农产品、组织团购活动等。通过社群成员的口碑传播,扩大农产品的销售范围和影响力。例如,一位社群成员购买了一款口感很好的水果后,在社群中分享了购买链接和食用体验,其他成员纷纷响应并下单购买,形成了团购效应,提高了产品的销售量。
    2.网红直播带货
    邀请网红主播合作,通过直播平台展示农产品的特点、优势、食用方法等内容。网红主播可以在果园、农场、农产品加工车间等现场进行直播,让消费者直观地看到农产品的生长环境、采摘 / 捕捞过程、加工工艺等,增加产品的可信度和吸引力。例如,一位网红主播在草莓园直播,现场采摘草莓并品尝,向观众介绍草莓的品种、甜度、新鲜度等特点,同时展示草莓的包装和快递发货过程,观众可以在直播过程中下单购买。
    利用直播平台的互动功能,与观众进行实时互动,解答观众的疑问,开展抽奖、优惠券发放等促销活动,提高观众的参与度和购买转化率。例如,在直播过程中设置问答环节,回答观众关于农产品的种植方式、农药使用情况等问题,同时抽取幸运观众赠送农产品礼品或优惠券,刺激观众下单购买。
    (二)体验式营销玩法
    1.线下体验店活动
    在农产品线下体验店开展各种体验活动,如农产品品尝、农事体验、烹饪课程等。例如,设置水果品尝区,提供多种新鲜水果供消费者免费品尝,让消费者在品尝过程中了解水果的口感和品质,从而促进购买决策;举办农事体验活动,如让消费者亲自参与种植蔬菜、采摘水果、挤牛奶等活动,增加消费者对农产品生产过程的了解和感受,提升消费者对农产品的认同感和忠诚度;开设烹饪课程,邀请专业厨师使用店内的农产品制作美食,向消费者传授烹饪技巧和食谱,同时让消费者品尝美食,激发消费者购买相关农产品回家自己制作的欲望。
    打造沉浸式的体验环境,通过装修、陈列、音乐、气味等元素营造出与农产品相关的主题氛围。例如,一家主打乡村田园风格的农产品体验店,店内装修采用木质材料、悬挂农作物装饰、播放田园音乐、散发自然的果香或花香,让消费者仿佛置身于乡村田园之中,增强消费者的购物体验和情感共鸣。
    2.线上虚拟现实(VR)/ 增强现实(AR)体验
    利用 VR/AR 技术,为消费者提供线上虚拟体验。例如,开发农产品 VR 体验应用程序,消费者可以通过手机或 VR 设备,虚拟参观农产品的种植园、养殖场、加工工厂等,了解农产品的生产全过程;或者利用 AR 技术,在农产品包装上添加互动元素,消费者通过手机扫描包装,即可观看农产品的生长动画、烹饪演示视频、产品介绍等内容,增加产品的趣味性和科技感,提升消费者的购买体验。
    (三)会员制玩法
    1.会员权益设计
    设计丰富多样的会员权益,吸引消费者成为会员并提高会员的忠诚度。会员权益可以包括会员专属价格、积分兑换、优先购买权、免费配送、生日福利等。例如,会员购买农产品可以享受比普通消费者更低的价格;消费金额可以累积积分,积分可以兑换农产品或优惠券;对于一些限量版或新品农产品,会员享有优先购买权;会员订单达到一定金额可以享受免费配送服务;在会员生日时,赠送农产品礼品或优惠券等福利。
    根据会员的消费金额或等级,划分不同层次的会员级别,为不同级别的会员提供差异化的权益。例如,设置普通会员、银卡会员、金卡会员、钻石会员等级别,钻石会员享有更多的专属权益,如更高的积分倍率、专属客服服务、定制化的农产品礼盒等,鼓励会员不断升级,增加消费金额和消费频率。
    2.会员活动与互动
    定期开展会员专属活动,如会员专享促销、会员日活动、会员线下聚会等。在会员专享促销活动中,为会员提供特定农产品的优惠折扣或满减活动;在会员日活动中,设置会员抽奖、双倍积分等福利,提高会员的参与度和购买热情;组织会员线下聚会,如农产品采摘之旅、美食分享会等活动,增进会员之间的感情,增强会员对品牌的归属感和忠诚度。
    建立会员社区或论坛,为会员提供交流互动的平台。在会员社区中,会员可以分享农产品购买经验、美食制作心得、健康生活理念等内容,同时品牌方也可以在社区中收集会员的意见和建议,了解会员需求,改进产品和服务,实现品牌与会员之间的良性互动。

  • 大IP的运营逻辑

    大IP的运营逻辑

    现在在国内的一些现象级大IP基本上都是专业团队运营,而且是带有明确目的性孵化出来的,绝非偶然现象或某个个体爆红出来的,这也说明现在的IP打造门槛越来越高。


    一、选人逻辑


    现在很多账号都告诉大家打造人设需要磨练网感、松弛感,还要锻炼出无文案能力,在某一个领域海点具有深厚的行业底蕴,用来应对在直播时准客户或者客户提出的专业问题,这几个要求叠加在一起,你就会发现对于普通人来说,把这些能力都掌握在一起的话,实际上短期是很难做到的,所以现在大机构孵化大IP的方式也很简单,先用赛马机制选人,在同一赛道上,同时启动多个人设IP,看哪个可以优先跑得出来,然后作为重点的孵化对象。


    二、账号逻辑


    在第1个选人逻辑的阶段里面,也就是赛马周期,给每一个种子IP配备一个3~5人的基本团队,团队成员包括拍摄、剪辑、文案策划(辅助)、账号运营,正常来说,文案策划在这个环节上都是省掉的,因为种子IP需要具备最基础的内容输出能力,直接在他的碎片化片段里面截取内容就可以,人力主要投在账号运营岗位上,同时启动40~50个账号,根据数据情况跑出3~5个优质账号,让这些账号在出内容稳定之后跑上一个月左右的周期,最后再对比选出那批最终的黑马IP种子,做后续的重点现象级大IP打造。


    三、商业定位


    最开始的商业定位可以说是初步定位,有了基础流量,根据客户咨询的实际问题,收集整理之后,再次进行二次商业定位,也就是在这里要确定变现逻辑,卖什么最好卖?什么是用户咨询最多的?能否帮用户系统化解决问题?解决问题的过程和解决方式是否能够标准化?在整个解决的体系之中费用天花板是多少?交付之中会不会出现问题?如何规避交付过程之中的不可控因素?把这个变现逻辑解决之后,才算是初步的商业定位解决,按照这个商业定位,和可变现的模式才可以进行下一步的操作,否则赚不到钱没有商业价值,IP做的再大也没有意。


    四、放大内容


    从底层逻辑上已经确定了人设定位、商业定位,同时也有了基础的变现逻辑,这个时候是围绕着变现逻辑的核心输出(内容)领域,做内容策划方案的调整,这个时候就需要团队的文案小伙伴跟上了,因为只是靠IP博主一个人根本没办法放大自己的能力,考验文案策划人员的核心就是在放大内容输出量的基础上,不会让内容输出枯竭,同时还能仅仅环抱着商业变现的逻辑点,这样流量才会变得越来越精准,同时也才能够进行下一步的动作。


    五、扩大矩阵


    基础建设(账号)、底层逻辑(人设)、中层逻辑(内容)和顶层逻辑(变现),几个问题全都解决了之后,其实这个IP的商业链就完成了,其实大家仔细去品味一下,做这个整个闭环的过程之中,实际上最核心是步步取优,每一个步骤其实都伴随着筛选的过程,当这四步走完之后,就是能不能产生现象级IP的核心了,那就是合理有序的扩大矩阵,现在扩大矩阵的基本规模都是在单一平台上,最少有上百个账号,然后同步要做跨平台处理(最少要覆盖4~5个新媒体平台),而且所跨的平台也要同步作出一定量的矩阵,一般核心平台如果是100个账号,辅助平台也不会低于20个(20%),这样有助于观察其他平台的用户群对同类内容的买单率高低,考虑是否做多平台加码,同时也能完成对海量用户的覆盖。


    关于矩阵的基础操作,我前边好几篇文章都有具体的分析,有需要的小伙伴自己翻翻历史记录,又很多内容说这个,比如《构建新媒体矩阵的方法》、《新媒体矩阵通用起号法》、《新媒体矩阵截流打法》等等,这里就不详细说了,在这里要提醒大家最重要的一点是做现象级IP矩阵账号(特别是放大矩阵),要注意的一个关键点就是防范法律风险,用合理的法律手段,把所有的运营账号都合法化操作,也就是分摊出去,这一点非常关键,这里手段很多,随便举个例子给大家,这就和那些做直播切片的差不多,每个独立账号主体都做一个独立的c端授权协议,保证你们既是独立的关系,又有一定的法律切割。


    六、体系建设


    走到这一步的时候,整个的运营体系就变得越来越关键了,首先在内容运营上也就是每个矩阵的内容输出,至少要做六类基础内容分类,分别是流量内容、互动内容、种草内容、人设内容、变现内容、引私内容,然后这六种内容一定是在每个账号上进行交叉着发甚至是随机性的这样才能让用户感觉不到同质化内容疲劳,同时也不会由于大量的变现内容而让用户感觉到过度功利化而损失IP品牌形象。


    1、流量内容就是做爆款,按照现在的短视频内容输出基本逻辑根据用户的人性需求点来达到完播率和多维度互动指数高度提升,同时在人社已经有一定的影响力的基础上,还可以放开一点,去做一些跨界的热点流量整合,让用户时刻能保持一定的新鲜感。


    2、互动内容就是能够引起用户讨论的,因为用户只有参与到你的内容之中,才会让用户对你这个IP有更深入的忠诚度,通过这样的内容,不但能够拉起整个作品的自然流量,还能大大的提高账号关注率。


    3、种草内容在一般人看来,其实就是在为变现做准备了,这么理解没错,但是现在做种草也并不是完全的商业化种草,还可以是一种可能性种草,让用户能够得到一定的神秘感和悬念,从而提高对账号的关注度,毕竟现在很多大IP失活很严重多数都是内容疲劳造成的。


    4、人设强化这件事是贯穿始终的,首先其实每天都会有新的增量用户的这些增量用户对原来塑造起的人设实际上并不很care,多数是因为某一两个作品被数据算法推荐过去之后斩获的新用户,那么这个时候其实反过来还需要再用人设作品对他进行强化,这也是为了商业变现做准备。


    5、变现内容,这个就是顾名思义了,这类内容可能是我们所有做的事情的最终要达到的目的,这类内容实际上对文案要求是比较高的,感兴趣的小伙伴可以看我上一期的《流量与变现共存》,知道具体如何系统化的解决流量文案,结合变现文案输出的问题,毕竟变现才是整个所有商业环节里边的头等大事。


    6、引私内容虽然没有变现内容给我们团队短期带来的成就感那么大,但是这个才是大IP能够长久变现和长期运营的核心关键点,毕竟现在我们做IP使用的平台多数都是公域流量为核心的平台,这些平台都有一个共同的特点就是“你的粉丝永远只是一个数字而已”,平台随时做一次流量重构或者是规则调整,基本上原来付出的努力百分之六七十或七八十就会凉凉,因此私域流量才是最终能够形成雪球效应的王道。


    现在看似是个门槛低到人人拿几个手机随便拍个短视频,就可以做一个自媒体博主的时代,但实质上是一个如果想通过新媒体做成现象级有商业价值的大IP,突然之间整体要求的门槛就会提得相当之高,必须同时具备资金实力、技术运营经验实力、博主本身实力,才有可能把这个现象级的商业大IP做得成。


  • “麦学”爆红:一场精心策划的营销盛宴

    “麦学”爆红:一场精心策划的营销盛宴

    作者:寻空   来源:寻空的营销启示录

    全文约3500字,阅读约需6分钟,好文值得慢慢品读。

    最近打开微博,满屏都是“麦学”的信息。
    一开始我以为这是一门研究气候变化对小麦种植影响的高深学问,结果发现不是。朋友说是网络流行语,我又联想到麦当劳的“麦门之学”,以为和快餐文化有关,发现还是错了。
    直到刷了几个热搜后,我才恍然大悟:原来“麦学”指的是《再见爱人》里嘉宾麦琳的言行和表达方式。
    其实,我并不常看娱乐节目,要不是“麦学”频频刷屏,我大概率既不了解也不会关心《再见爱人》。但不得不佩服芒果 TV 的营销手法,一门“新学问”硬是把一档情感综艺推上了热搜榜。
    稍微深入了解一下麦学之后,我发现这门“学问”并不简单。

    01 什么是麦学?

    在《再见爱人》的前几集中,麦琳抽象化、感性化、迷惑性的语言风格,就常让观众迷惑不解。在“熏鸡事变”中,这种行为得到了充分体现,在经费有限的情况下,麦琳不仅坚持要买熏鸡,还让葛夕给她买了薯片、咖啡和奶皮子,导致经费所剩无几。
    随着节目的播出,麦琳的行为和言论被网友们逐字逐句分析和揣测,形成了“麦学”。
    麦学,表面上是绕圈子和不直接的表达艺术,实际上是对情感关系中“想让对方猜但又拒绝直白”的哲学性探索。这是一种把鸡毛蒜皮变成人生困惑,把日常琐事赋予宇宙意义的情感表演方式。
    麦学的核心是话可以说得更直白,但我偏不,因为复杂才高级。它用一种抽象又情绪化的语言表达,让听者既觉得深奥,又感到自己可能永远无法完全理解。
    这正是麦学的魅力:它不是单纯的语言,而是一种让情绪成为谜题的表演艺术。它的特点如下:
    • 抽象化:生活中的小事成了哲学难题
    麦学中的语言常常把简单的需求复杂化,把本可以清晰表达的内容隐藏在层层修辞中。
    经典语录:“我配拥有一杯咖啡吗?”
    • 矛盾性:否认欲望但暗示需求
    麦学的另一个特点是明里否认,暗里期待,语言上拒绝,情感上渴望。它用复杂的矛盾话语构建一种无法直接满足的情感需求。
    经典语录:“包包会让我觉得有面子……我都不是真想要那个包,因为其实我平时都非常节省。”
    • 情绪优先:逻辑是次要的,情感才是主导
    麦学从来不试图赢得逻辑上的胜利,而是致力于用情绪击败对方。听众通常在试图解读这些话时感到困惑甚至内疚。
    经典语录:“没有李行亮,我的生活品质会有质的飞跃!”
    • 夸张性:普通的生活问题,戏剧化的呈现
    麦学的语言充满戏剧性,赋予平凡事件以一种悲壮感,仿佛每一一个小动作都在决定命运。
    经典语录:“送礼物送不到我的心趴上。”
    • 对比性:平凡的现实,辉煌的假设
    麦学中常通过对比放大情绪,以过去的辉煌或假想的完美未来来暗示当下的不满。这种“如果当年……”的表达方式,为语言注入了强烈的戏剧冲突感。
    经典语录:“我二十多岁的时候还是很多人追的,追我的人还是很有钱的!”

    02 麦学为什么会火?


    • 表达风格独特,形成强烈个人标签
    麦学的火爆,离不开麦琳独特的语言表达风格。如前所述,在节目中,她惯用抽象化、感性化、甚至带有讽刺意味的表达方式,显得与普通人截然不同。可以直白表达的需求,她选择绕弯子;可以正常沟通的事情,她偏用情绪化的语言制造对立。
    这种与众不同的表达方式,放在普通社交场景中或许会让人感到不适,但在节目中却显得特别“抓眼球”。
    在网络时代,强烈的个人标签无论是褒义还是贬义,都会引发广泛讨论。正因如此,麦琳以这种“我说的话可能你永远搞不懂”的语言风格,成为节目的核心话题人物,她的“绕弯哲学”成为讨论婚姻关系、情感表达和沟通技巧的重要素材,也为“麦学”打下了基础。
    在“标签化传播”的逻辑下,越是有争议的表达越容易吸引注意力,麦琳因此成为社交网络上的话题焦点。这种强烈的个人标签,在信息碎片化的社交媒体环境中,注定会被广泛放大并引发热议。
    • 符合网络文化对“奇特现象”的追捧
    在传统媒体时代,像麦琳这种绕弯子说话、情绪优先的表达方式可能被归类为“非正常言行”,因为没有什么价值,大概率会被忽视或压制。然而,在社交网络高度开放的语境下,奇特现象反而因为“不寻常”而成为大众娱乐的中心。
    网络用户热衷于挖掘、分析、甚至模仿这种“看似荒谬”的现象。说到底,这还是一种娱乐至死,她不仅满足了大众对奇特行为的窥探欲,还让网友们通过讨论和解构这一现象获得社交乐趣。奇特现象越荒诞,越容易引发人们的参与感。
    • 引发广泛情感共鸣与争议
    我观察了麦琳的言论,发现它主要引发了两种观点。
    一种声音认为,麦琳的情感表达虽然有些绕弯,但背后反映了婚姻关系中被忽视的一方对关注和理解的渴求。有人认为,麦琳今天的情绪化言行,李行亮作为伴侣是第一责任人,应该反思自己是否足够支持和关心她。这种立场认为麦琳的言行方式不仅可以理解,甚至值得同情和共鸣。
    然而,更多的观众则认为麦琳的表达方式难以忍受。“有话不好好说”成为了许多人的槽点。她抽象化的语言、情绪化的态度、甚至在节目中“指桑骂槐”的讽刺,都让人觉得她对伴侣缺乏尊重,沟通方式让人感到压迫。
    这种分化的声音激发了关于情感关系和沟通技巧的争论,尤其是在婚姻语境下,麦学成为大众讨论夫妻互动和情感平等的核心议题。也因此,麦学,还被赋予了社会讨论的意义,让观众在热烈讨论之余,也不得不反思自己在亲密关系中的沟通方式。
    • 芒果和社交媒体的推波助澜
    不得不说芒果是做营销的高手,在上一个爆款节目《歌手》中,那英大战“八国联军”的话题,就曾引爆社交网络,这一次《再见爱人》的话题更是被充分挖掘。
    再见爱人最开始的时候,扬子的爹味是上热搜最多的。但当节目组发现麦琳的潜质之后,麦琳的分量越来越重,通过后期剪辑和叙事安排,芒果逐步加重了她在节目的戏份,使其成为节目的一大亮点。
    社交媒体的二次传播则进一步放大了麦学的热度。关于麦琳的“熏鸡事变”、“咖啡之问”等片段被频繁剪辑成短视频传播开来,同时“麦学语录”成为热门表情包。
    这些素材通过微博、抖音等平台迅速扩散,让麦学的讨论不再局限于节目观众,而成为一种大众现象,推动了麦学从一种综艺现象升级为一种网络流行文化。

    02 麦学外的商业价值

    “麦学”现象的爆红,不仅是娱乐化的网络狂欢,也在商业层面创造了实实在在的价值。
    • 综艺节目热度提升,带来直接收入增长。
    麦学现象最直接的受益者是综艺节目《再见爱人4》。麦琳频繁登上热搜,让节目热度持续攀升。据相关数据显示,《再见爱人4》在开播后便稳居热门综艺榜单前列,而麦学相关话题的传播进一步推高了节目的观看量和讨论度。
    这种热度直接转化为广告收入和会员收益。例如,芒果TV顺势推出“加速观看礼”,允许观众以每期3元的价格提前观看节目未播内容。据报道,仅“抢鲜看”服务就为平台带来了数千万元的收入。
    • 带动相关产品销量暴增
    节目中的“熏鸡事变”让卓资山熏鸡成为观众津津乐道的热点,而节目中提到的其他地方特产如内蒙古奶皮子、沈大成青团等也因“麦学”热度而走红。电商平台上的相关店铺更是直接打出了“麦麦同款”的标语,将娱乐效应转化为消费动力。
    据报到,某卓资山熏鸡旗舰店受麦学影响,熏鸡的线上销量暴增至每天“1000+”,翻了十倍以上,直接卖到爆单。类似的爆款效应也体现在其他提到的地方特产上,甚至连不常见的内蒙古奶皮子也因麦学的热度在搜索量和销量上出现大幅增长。
    • 嘉宾个人商业价值提升
    麦学的爆红不仅让麦琳成为热门话题的中心人物,也让其他嘉宾特别是李行亮意外受益。麦琳的言行引发了对其婚姻关系的大量讨论,李行亮的“沉默反应”成为社交媒体上另一种焦点话题。他的歌曲《愿得一人心》在网易云音乐上的评论区被网友“攻占”,内容以调侃和“劝离”居多,但也因此吸引了更多流量,粉丝数量大幅增长。
    随着热度的提升,李行亮的个人商业价值也必然水涨船高。
    • 二次创作与周边衍生品的售卖
    麦学现象的传播不仅体现在节目热度和产品销量上,还催生了大量的二次创作。从短视频到表情包,从文章分析到搞笑模仿,麦学成为创作者的灵感来源。这些内容的传播,进一步放大了麦学的影响力,也为创作者本身带来了流量。
    更值得注意的是,“麦学周边”已经成为一片商业蓝海。例如,在电商平台上,麦琳表情贴纸、语录笔记本等衍生产品开始出现。消费者以娱乐化的态度购买这些商品,而商家则以低成本迅速搭上热度顺风车,实现了高效变现。
    从六学到珂学,再到如今的麦学,社交网络以它无与伦比的放大效应,让一些看似古怪甚至奇葩的言论跨越了小众传播的边界,成为现象级的全民娱乐话题。
    这种现象的背后,是娱乐至死的文化在社交媒体上的充分体现。人们在争论、模仿和调侃中消解严肃,把生活中不寻常的细节转化为一种集体参与的游戏。然而,从另一个角度看,这种网络娱乐化的狂欢,也创造了令人意想不到的商业价值。
    麦学的走红并不是偶然,它只是这场社交网络游戏中的最新案例。像麦学这样的现象绝不会是最后一个。

    THE  END.

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  • 万辰集团透了量贩零食的底

    万辰集团透了量贩零食的底

    这两年,量贩零食赛道火成那样,真就那么赚钱吗?
    4月23日,唯一的量贩零食上市公司万辰集团披露了2023年度报告,透露了量贩零食行业的底。
    读完万辰集团的年报,对这个行业总结起来,就是这么几句话:扩张的确很猛;利润确实很薄;竞争相当激烈。
    在量贩零食看得见、看不见的战场,都硝烟弥漫。2024,必是刺刀见红的一年。

    扩张很猛
    万辰集团原名万辰生物,公司原主营业务是种蘑菇、卖蘑菇,金针菇、真姬菇等品类做得还不错。公司借此,于2021年4月,登陆创业板。
    中国人口众多,对食用菌的需求量不断增长,奈何行业参与者太多,总体呈现出小而散的局面,集中度极低,导致行业头部企业也很难做出很大的规模。
    而且,因为食用菌与蔬菜之间有很强的替代关系,即便工厂化的食用菌种植,解决了地域和气候的问题,但无法改变消费的细节性变动。每年的晚春至早秋,绿色蔬菜市场供应量充足,就成了食用菌的销售淡季。
    上市当年,万辰生物就因食用菌价格下跌、原材料价格上涨,遭遇业绩滑铁卢,归母净利润大降75.61%。
    在万辰生物之前,已有星河生物、众兴菌业多家食用菌企业A股上市,均因成长性不足,业绩不稳,难以收获市场关注度。
    在这样的背景下,万辰生物谋求转型,快速踏入量贩零食行业。既是因为看到了行业的风口,更重要的是,控股股东早在2007年就成立了零食工坊,积累了一些行业经验。
    2022年8月,万辰生物正式涉足量贩零食行业,次年,更名万辰集团(300972.SZ),走完转型后的第一个完成财政年度。
    站在了风口上,的确能够起飞。
    截止2023年末,公司旗下量贩零食门店已达4726家,跻身量贩零食行业头部阵营。据其官网披露,到今年4月,门店数量已增至5200+。
    全年,公司实现营业收入92.94亿元,同比增长1592.03%,其中的87.59亿元由量贩零食业务贡献,收入同比增长13057.81%。今年Q1,公司预计总营收47亿元-51亿元,同比增长516.91%-569.42%。

    利润很薄
    为了规模的扩张,万辰集团也付出了业绩的代价。
    过去做食用菌的时候,虽然业绩波动比较大,但一直能保持盈利。巅峰期的2020年,公司以4.50亿元营业收入,拿下9613万元归母净利润,净利率高达21.36%。这样的盈利水平,放在整个大A股,也足以让人眼红。
    然而,2023年,公司由盈转亏,实现归母净利润-8293万元,同比大降273.72%。今年一季度归母净利润预计为550万元–710万元,继续同比下降近90%。
    量贩零食行业是一种硬折扣的商业模式,所有行业玩家吸引用户的武器只有一个——低价。
    如何在保证产品基本品质的基础上做到低价,又让供应商、公司、加盟商都有利可图呢?
    这是一个尤其讲究规模效应的行业,通过集采优势与上游厂家直接对接,减少中间商环节。上游厂商通过量贩零食的规模采购,保证了稳定的产销量,实现了可预测的收入增长和利润来源,也愿意出让一部分利润空间。
    量贩零食企业本质上就是一个中间商,从上游批量采购商品加价销售给下游加盟商,由此产生利润。
    这一模式本身,就导致了量贩零食企业不可能有很高的盈利水平。2023年,万辰集团量贩零食业务的毛利率为9.52%,较上年下降4.88个百分点。
    不过,随着公司规模的扩大,边际成本逐渐降低,盈利水平有一定的提升趋势。2023年H1,公司量贩零食业务的毛利率为7.87%,H2提升至9.99%,与此同时,销售费用率也有所下降。剔除计提的股份支付费用后,2023年Q3、Q4,公司量贩零食业务分别实现净利润0.05亿元和0.7亿元,对应净利率分别为0.18%和1.82%。
    今年一季度,万辰集团量贩零食业务剔除股份支付费用后,预计净利润为1.1亿元-1.3 亿元,净利率约为2.39% -2.60%。

    压力很大
    万辰集团转型量贩零食是半路出家,但它善于“攒聚”,得以将规模快速做大。
    在量贩零食的风口到来前后,全国各地诞生了大量中小区域性品牌。万辰集团借助自身上市公司平台优势,通过资本手段,相继拿下了“陆小馋”、“好想来”、“来优品”、“吖嘀吖嘀”等品牌。2023年9月,公司将众多品牌统一整合为“好想来”,随后,收购了老牌零食连锁品牌“老婆大人”。
    就单一品牌的门店数量来说,万辰集团旗下好想来应是行业第一。但零食很忙和赵一鸣于去年11月突然宣布合并,该集团两大品牌的门店总数已远超好想来。
    未来很长一段时间,量贩零食行业的争夺战,仍会集中在终端门店的扩张。
    今年初,零食很忙集团已喊出了“万店”口号,计划半年投入10亿元,用于开发全国市场,并做深做透北方市场。
    随着各品牌的扩张,终端门店的加密,品牌之间的遭遇战一触即发。在山东市场,好想来和赵一鸣已擦枪走红。据媒体报道,双方的价格战一度打到5.8折。
    为了加速抢占加盟商资源,零食很忙集团在今年一季度祭出了0加盟费、0管理费、0培训费、0服务费以及装修费0利润等多项优惠政策。好想来针锋相对,目前仍在执行0加盟费、0管理费、0服务费、0配送费等优惠加盟方案。

    品牌之间的厮杀,背后都需要巨额资金在背后支撑。
    去年12月,零食很忙集团获得了好想你和盐津铺子控股合计10.5亿元融资。万辰集团也感受到了形势的严峻,尽管账上还趴着超过10亿元现金,也迫不及待地筹划新一轮融资,计划向特定对象发行融资总额不超过3亿元。
    在量贩零食这个以绝对规模取胜的行业,任何一个玩家,都不会坐看对手轻易做大。2024年,更加激烈的战争在所难免。

  • 微信公众号迁移公证全攻略,轻松搞懂申请函公证事宜!

    微信公众号迁移公证全攻略,轻松搞懂申请函公证事宜!

     

    在微信公众号迁移的时候,除了极个别情况以外,其它情况基本上都需要找公证机构对微信公众号迁移函做公证。今天就带大家一起来全面了解关于微信公众号迁移申请函公证的相关情况。
    公证是指账号主体双方共同到公证处现场、公证处自有的线上公证,或通过海外视频公证的方式签署《微信公众号迁移申请函》,由公证处公证员对迁移函进行印鉴公证的过程。
    需提交的材料:(所需资料以各地公证机关的要求为准,各地要求可能有所不同)
    1、账号双方营业执照或组织机构代码证,公章,法人身份证(如法人未到现场,需提供代理授权书);
    2、账号后台详情页;
    3、《微信公众号迁移申请函》。
    一、公众号迁移申请函公证注意事项
    1、请在公证前,详细检查《微信公众号迁移申请函》上的各项信息,确保信息无误。包括公众号原始id、账号管理者的身份证信息、主体全称及日期等(请注意区分以下信息:1和l,b和6,0和o等);
    2、迁移函为两页,请双方加盖骑缝章(找我们这边代办的不需要盖章);
    3、如企业名称有在工商局做名称变更的,应先同步修改公众号后台主体名称后再发起迁移函公证;
    4、如公证后发现公证书信息有误,建议及时联系公证处核实处理。
    二、公众号迁移申请函公证常见问题

    Q:必须在原账号主体本地进行公证吗?

    A:不做要求,具备法律效力的公证机构出具的公证书均可接受。


    Q:是否支持律师见证?

    A:暂不支持律师见证。


    Q:主要是对哪些内容进行公证?

    A:印鉴公证。公证处对双方盖章这个事实进行公证,由公证处核实迁移双方自愿到场进行了公函盖章,公章无误。


    Q:咨询公证处,表示没有对公函的公证?

    A:已有用户对公函成功公证。如部份公证处表示无法提供公证,建议更换公证机构。


    Q:公证需要多少钱?

    A:各公证处的收费标准有所不同,线下偏贵一些,一般在一千左右,线上相对便宜一些,费用可能在几百不等。以公证机构的报价为准。


    Q:公证书有没有模版?

    A:公证书由公证处出具,不需自行携带公证书模板。


    Q:公证处要求出具公众号所属权的证明?

    A:请提供公众号后台主体信息页面(路径:登录账号>设置与开发>公众号设置>主体信息)供核实。公众号后台显示的账号主体,即为该账号的权利人。


    Q:账号主体为个人,公证是否可以委托他人代理?
    A:个人主体暂不支持委托他人办理,需个人主体自行办理迁移函公证。


    Q:多对账号迁移是否可以一份公证书重复使用?
    A:不可。公证书跟申请函是对应一套的,申请函有明确的迁移双方账号跟主体,公证代表双方主体同意知悉此对账号迁移,其他账号、主体无法重复使用。


    以上。


    如果您有有公众号账号迁移及公众号代运营需求的朋友,欢迎联系企企宣。企企宣总部北京,分公司广州 。目前已经协助数百家企业和品牌成功完成迁移。专业又靠谱,签订合同,开具发票,迁移不成功还可全额退款。

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  • 寻找“黔派浓香”

    寻找“黔派浓香”


    风味之别背后,是一片片的山河风土。


    贵州,并不是从一开始就是“酱香王国”。

    回顾贵州老八大名酒历史中,包括鸭溪窖、安酒、湄窖、习水大曲(今习酒)、贵阳大曲(今贵酒)在内,浓香“八中居五”。上世纪80年代推出的“贵州醇”,在畅销大江南北的同时,还成为黔派浓香的一面招牌。

    从发展轨迹和版图来看,贵州浓香在中国酒林中也独树一帜。

    不过,在近30多年时间中,以茅台为引领的酱香潮流打响了名头,一飞冲天的同时,也让贵州白酒几乎等同于酱香。

    贵州浓香,甚至连入选国家名酒的董香型,都暂时在主流讨论中逐渐“隐身”。但它们并没有消失。

    反而,在酱酒风味“一统天下”的映衬下,贵州浓香的“性格”相比川派更为鲜明,自成一个派系。

    传统白酒在自然的发展中形成了较为独立的地理单元。1979年第三届全国评酒会首次提出“香型”的概念,也是看到了在不同风土的塑造下,白酒风味可以形成了差别化的特征。

    黔人善酿,善于将黔地的自然地理融入杯中。个性化的好酒时代,贵州产区内越来越强的浓香“声波”,就是最好的证明。


     

    一块土地的可能性

    今年8月,《好酒地理局》走进遵义市播州区。彼时,大部分酱酒企业还在热火朝天地进行着第六轮次取酒,而生产浓香白酒的鸭溪窖在休起“高温假”。遵义其他浓香型酒企也不例外。

    顺着赤水河走进遵义市,会经过一些行业内耳熟能详的产区——习水县、茅台镇、湄潭县……鸭溪窖、习水大曲、小糊涂仙、湄窖等浓香生产酒企聚集于此。

    |这片珍贵的酿酒土壤寸土寸金。

    这些浓香扎根在一个适合酿酒的土地,也拥有孕育出了新流派的可能性。

    遵义最南和最北的纬度相差不过1.3度,有着相近的典型气候。

    大娄山山脉构成遵义地形的主要骨架。西起毕节,东北延伸至四川省境,它既是乌江水系与赤水河的分水岭,又是贵州高原与四川盆地的界山。来自海洋的暖湿气流因此在遵义盆地驻足,形成酿酒微生物所需的温暖湿润气候。

    自然造就了遵义复杂的地貌——平坝、河谷、丘陵、山地,这样一座地形起伏较大的城市,令区域间有着细微的地理差异。这种微小的区别,包容了这座适宜酿酒的区域更庞大的“可能性”。

    |高低错落,地形起伏,贵州的气候总有许多可能性。

    比如鸭溪镇,位于云贵高原东部,海拔约为880米。次亚热带与北亚热带气候在这里交汇,冬暖夏凉,形成了年均14-16℃的温和湿润气候。

    由于夏季的炎热时间相对较短,比起其他浓香型白酒,鸭溪窖在此地能多出数10天的生产时间。

    鸭溪是历史上黔北的四大名镇之一,贯通黔西北(仁怀、金沙、毕节),是川盐入黔的主要通道。《鸭溪镇志》记载,早在800多年前,鸭溪就盛产美酒。自然而然的,这座千年古镇商贾云集,贩酒同盐运都盛极一时。

    图源/微播州

    光绪年间,镇上商人赖广兴建酒坊酿酒,又数次去茅台学艺,其子赖云峰秉承父志,为酒坊起名“广兴祥”。据《贵州百科全书》记载,宣统二年(1910年),经多番试验,“广兴祥”酒坊以雷家坡之雷泉水酿出名噪一时的“雷泉大曲”酒,流传下来的美酒与工艺,也成为了鸭溪窖的前身。

    上世纪八九十年代,鸭溪窖酒发展鼎盛。它先后兼并数家国营酒厂,又将赤水县酒厂、习水县酒厂、桐梓县酒厂等32家酒厂作为成员,成立鸭溪窖酒集团。以近2000名职工的体量与规模,跻身全国500强企业行业第30名。

    图源/贵州鸭溪窖

    从空中鸟瞰,湄潭大地一片翠绿,起伏的丘陵间江水如带。

    这里水源充沛,溪流纵横,湖泊、水库星罗棋布,境域内的河流多达六十多条,形成发达的水系网。加之全县的森林覆盖率高达60.04%,让这里成为点缀遵义版图的绿色宝石。

    湄潭同属云贵高原的丘陵地带,但地势相对开阔、平缓,形成山水交融的生境。

    水系及其支流携带大量的有机质及矿物质元素,在流域形成肥沃的冲积带,培育了优质的土壤。不仅利于农作物的生长,更集聚了足量微生物,为酿造浓香型白酒提供了得天独厚的地理条件。

    “山环水秀酒旗风,未曾举杯醇朦胧。今日饮过湄潭酒,人到百年不忘情。” 独特酸碱度、无机盐含量丰富的土壤筑成的窖池,加之取自湄江的水源,让湄窖酒的浓香个性“呼之欲出”。

    |在湄潭,目之所及千里一片碧绿,生态优越。

    从茅台镇沿河而下,约45公里便可到达“两河口”,过了河口,就是习水的地界了。这是一座与赤水河一样古老的城。

    如今在习水的土城镇,仍保留有两处宋代遗存至今的酿酒作坊——春阳岗烧房与狮子山烧房,记录着这里酿酒的千年往事。

    习水是一片神奇动植物的“家园”,公认的、极其珍稀的冰川前期植物“桫椤”,对环境的变化十分敏感,它必须在85%的湿度环境下才能够进行孢子繁殖。起源于6亿多年前的动物——淡水海绵,也充分印证了习水水质的“苛刻性”。

    这些珍奇的生物,共同成为习水历史与自然的见证。

    |桫椤在地球上出现的时间比恐龙还要早1.5亿年,是现今仅存的珍稀木本蕨类植物。 制图/好酒地理局视觉中心

    习水气候冬暖、春早、夏热、秋雨,湿度大、云雾多。由于空气流动型较小,为生产区域内的气生微生物提供了缓流和沉降的生态系统,为酿酒微生物的富集和白酒生产网罗微生物资源提供了一个良好的气生微生物环境。

    习酒厂区坐落在群山环抱的低凹河谷地带,紧挨赤水河,这里山峦崎岖、沟溪纵横,享受着“美酒河”最亲密的滋养。

    如果将时间拨回至50年前,浓香型“习水大曲”的名号早已响彻。

    一方水土酿一方酒,看似老生常谈的观点,其实是属于发酵世界的珍贵课题。以地理视角看中国酒业版图的出发点,不仅有酿酒的“共性”,也有酒体本身差异化的“特性”。

    风味之别背后,是一片片山河风土。贵州气候、风土的不同,令黔派浓香的工艺表达有别于川派、江淮派。

    风味中的天地人和

    目前,在总结对比黔派浓香特点时,还没有太多现代仪器的介入。众所周知,己酸乙酯是定义浓香主要特征的风味物质,而其他较为复杂的有机酸类、酯类等物质是浓香天下内部“门派”形成的关键。

    但据吴天祥教授的《品鉴贵州白酒》可以得知,目前的色谱分析,能够一定程度上识别出不同香型的鲜明特征,但从给出的数据中对比出同一香型白酒风格的细微差别,并不是件容易的事情。

    摄影/好酒地理局视频中心

    所以,黔派浓香仍需依靠感官的品评、地理因素的发掘以及技艺的分析,作为风格特色的主要参考。

    从指标上看,黔派浓香的乳酸乙酯与乳酸,均高于川派和江淮派。

    从品鉴层面看,与江淮、川派浓香相比,黔派浓香更为厚重、饱满,风味更为内敛深邃。也就形成了品评时常会提到的“略带酱味”。

    |上世纪90年代的习酒厂区。图源/贵州习酒

    如白酒泰斗沈怡方曾说:“习酒给我的总体印象是‘秀雅’(或者说幽雅),把浓香和酱香融合得非常协调。闻起来,明显感觉到浓香中带有酱香,又不露,有一种舒适感。”

    在酱酒领域精耕了一辈子大师季克良认为:“习酒浓中显酱,但又显而不露的风格,主要是把茅台的因子带进来了。”

    这样的风味之差与贵州地区更为活跃的微生物有关。当然,不同酒厂在酿造、勾调工艺上有选择性的侧重,更成为塑造黔派风格的关键所在。

    图源/贵州鸭溪窖

    两口清朝时期建造的窖池,是鸭溪窖众多老窖泥的“母体”。现有的“甲子窖”车间的窖池,都从上世纪80年代甚至更早就开始使用。若贵州也有浓香老窖池的认定,鸭溪窖的数量一定颇为可观。

    从鸭溪窖的工艺流程中,我们可以概括一些关键词——“跑窖法”“双轮底发酵”“翻沙工艺”以及“糯米”。

    在高粱之外,鸭溪窖的原粮含有15%的糯米,比例并不高,却从起点就显示了与众不同的道路。

    图源/贵州鸭溪窖

    在酿酒过程中,鸭溪窖酒会分层取糟、分层蒸馏、分段摘酒。会摘取酒头 0.5-1kg(丢糟酒除外)单独存贮,稀释至35℃后回窖发酵。根据入库酒度及酒质摘酒,分质并坛。酒摘完后,尽量多摘酒尾,回下甑重蒸。

    1985年建成的鸭溪窖储酒库一共四层,里面酒的“年龄”还要更大。许多“犄角旮旯”中都有小小的坛子,身份牌记录着酒的年份、品级、类型甚至己酸乙酯含量的数据。

    尤为重要的是制曲。鸭溪窖的大曲经历第二次翻曲时,曲胚温度会上升至62℃以上,远高于浓香的中高温大曲。

    此时仍要保持8-9天的高温期,待到曲心水分已大部分蒸发后,还要进行一次翻曲。成品曲的外围有火圈,内部呈现灰褐色,白色菌丝分布密集。

    大曲的强烈个性,成为鸭溪窖“浓头酱尾”的风味来源。

    图源/贵州鸭溪窖

    生于赤水河与湄江之畔,湄窖人对水源似乎更为敏感。

    湄江上游的水质优秀,沿岸土地肥沃,耕地连片集中,是主要的产粮区。这使得湄潭镇即使岩溶地貌占比较多,粮食与茶叶的产量和质量依然十分可观。

    于是,用湄江水酿酒,“起点”较高的湄窖,在浓香酿造的原料选取上也甚为考究。来自高原的地域资源和农作物特点,也正是黔派浓香地域特色的体现。

    在浓香领域,早期湄窖承袭了单粮浓香工艺,但在实际的发展中,做出了基于不同风土的调整。比如拌粮时,加入的水也会相对较少,以控制发酵温度。即使如此,湄窖的制曲温度、发酵温度都普遍偏高,摊晾时间也较短。

    将“人工窖泥快速老熟”技术充分利用的湄窖,发酵周期约为50余天,在入窖方面采用了“跑窖循环”“固态续糟”以及“双轮底发酵”的工艺。

    2010年以后,为适应市场需求,湄窖酒业也在一定周期内生产了多粮型(主要是五粮)的酒用于勾调。勾调老酒单、多粮并存,且品级丰富,因此,湄窖酒业的成品酒风味复杂,虽调配出55°这样特殊偏高的酒度,但仍有“净爽”之味。

    |在湄窖的老酒封坛区,有一独特的“蜜坛”景观,酒香吸引蜜蜂在此筑巢。图源/贵州湄窖

    总的来看,贵州酿造浓香的技艺,与川派浓香有不同之处,加之地理风物的差别,令黔派浓香的工艺有着一些特性。

    比如制曲方面,黔派浓香的制曲温度在65℃左右(一般低于60℃),使曲块内的菌群更为复杂,为酒体风味提供更丰富的前体物质。

    但高温制曲在生香的同时会造成大曲的糖化力偏低,为保证发酵彻底、出酒率科学,就必须添加更大剂量的大曲。

    相较川派浓香,黔派浓香出一吨酒会多用近半吨的曲。

    图源/贵州鸭溪窖

    同时,由于黔派浓香发酵温度(38℃—40℃)略高于其他派别(36℃—38℃),于是生香条件更好,更使得黔派浓香的酸度略高、香气复杂、味感厚重,出现常说的“酱尾”风味。

    白酒是一门复杂的酿造艺术,同一片土壤会开多样的花,结不同的果,美酒聚集的黔地少不了浓香的身影。

    同时,“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”,浓香在偌大疆域的山川草木中,当然也各不“服输”,浓香的胸怀因此辽阔。

    一种香型的“胸怀”

    传统工艺是白酒的灵魂,浓香之广,得益于其生产标准的“包容性”。若有工艺的支撑,一碗水、一抔粮、一口窖、一个人就能在足够多的地方飘出浓香。

    而酒也无时无刻不在彰显着自己的地理属性,从自然条件来看,川派、黔派、江淮的浓香土壤差距较大,如在茅台镇酿浓香的小糊涂仙,都拥有着359天无霜的珍贵小气候。

    白酒流派的形成,既是因为风味、技艺等呈现出此地的共性,更是因为相比“大流”有专属的特性。黔派正是如此,不可替代的地理条件和工艺赐予每一滴浓香以感官和情绪的深刻体验。

    于是,气温、水源、泥土、微生物甚至文化,每一分都成为了“流派”的风骨。

    在湄潭人傅治淮的《家乡的酒》中,描述了这样的场景:“大箸夹肉、大碗喝酒。甩上一张‘大团结’便可灌一壶包谷烧或提两瓶湄窖。北京炉旁,瓶塞一扭,豆腐蘸辣椒便可细细地呷出时代的美味。”

    黔派浓香的长久流传,为此地的文化与乡愁保留了寄托的载体。

    寻找“失联”的黔派浓香,是在个性化的好酒时代,尽可能地发掘与保留好酒的复杂性、丰富性。

    此地、此酒、此香,黔派的存在能令我们回到更远的酿酒时代,回归天人共酿的“初心”,品尝一杯好酒的原生滋味。

    或许在不远的明天,在科技“祛魅”的未来,我们仍会在一瓶酒中,找回对传统的、对土地的眷恋。

    (本文图片除标注外,均来自视觉中国)


    参考资料:

    [1]吴天祥.品鉴贵州白酒[M].北京理工大学出版社.2014年.

    [2]杨代永,等.习酒镇特殊生态环境及酿造微生物多样性的研究与展望[J].酿酒科技2013,(07):49-51.DOI:10.13746/j.njkj.2013.07.043.

    [3]唐福敬.黔派浓香一路芬芳[J].当代贵州,2011,(24):17-18.

    [4]张霞,武志芳,张胜潮,等.贵州浓香型白酒大曲中霉菌的18S rDNA系统发育分析[J].应用与环境生物学报,2011,17(03):334-337.


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  • 不懂“人性”凭什么做“营销”?3+6教你如何利用“人性的弱点”做「超级爆品」!

    不懂“人性”凭什么做“营销”?3+6教你如何利用“人性的弱点”做「超级爆品」!

    高明的营销就是拿捏人性。

    PS:文末福利,免费领取《2024年小红书平台高增长赛道洞察报告》


    在现代市场竞争激烈的环境下,营销的本质已经发生了变化。


    传统的营销模式往往侧重于产品本身的特点和功能,但如今,消费者的需求已经不仅仅局限于产品本身,更多地是对于情感、体验或是生活方式的追求。


    当我们能够挖掘并唤起消费者的“原始欲望”时,产品就不再仅仅是一个物品,而是成为了人们满足生活欲望的“工具”。


    贪吃、爱美、懒惰、虚荣……这些人类难以避免的“共性”,就是人性的“弱点”,也是营销的“爆点”,忘掉卖产品本身,学会卖“人性的欲望”和成交之后的世界,成为了一种更加有效的营销策略。


    世上最暴利的生意,就是利用人性“弱点”赚钱!如何通过“人性的弱点”营销产品,让你销量翻倍?本期我们一起了解:


    · 为什么要针对“人性”营销?

    · 爆款打造链路:从“人性弱点”到“营销爆点”

    · 人性营销的6个技巧




    Part 01

    最“暴利”的营销逻辑

    为什么要针对“人性”营销?




     1. “人性”最易推动消费决策 


    有一个很有趣的现象,很多人即使不怎么健身,还是会购买健身卡。购买动机往往并不是因为他们喜欢运动,而是在潜意识里将拥有健身卡同变美、瘦身等美好的愿望联系到了一起,让他们产生了购买的冲动。


    当消费者购买一个产品时,不只是买的产品本身的价值,而是买的这个产品带给人的情绪价值或情感体验,这样的附加价值往往是消费决策的最佳“推动剂”。


    “三棵树,马上住”卖的是油漆,还是马上入住的刚需?

    “一晚低至一度电”,卖的是空调,还是省钱的欲望?

    “怕上火,就喝王老吉”,卖的是饮料,还是对上火的恐惧?

    “人民大会堂国宴用油”,卖的是食用油,还是对权威的信任?


    这些知名品牌,从来不卖产品本身的价值,他们只站在人性的高度,售卖人性的弱点。


     2.越懂人性,就越容易赚到钱 


    了解人性,才能更好地投其所好:男人最怕虚,希望买到强壮的身体;女人最怕丑,希望买到脸蛋和身材;小孩最怕笨,希望能买到知识;老人最怕死,希望能买到健康。


    配合现在无孔不入的“算法”,“人性”被拿捏得死死的,消费者越怕什么,就给他们推销什么,“对症下药”就能事半功倍。

     3.“人性”既需求,顺人性更容易产生满足感 


    研究统计,消费者买单背后的动机排名,排名第一的是为了被喜欢,第二是为了被感谢,第三是为了做正确的事,第四是为了感觉到自己的重要,第五是为了赚钱。


    了解他们的动机,并通过个性化的服务和沟通来满足这些需求。这样不仅能够提高营销转化的成功率,还能够建立起消费者的忠诚度,促使他们成为品牌的长期拥护者。


     2.人性的“弱点”支撑了许多商业模式 


    每一种商业模式大概都有至少一种人性弱点作为支撑:交友平台利用了你的好色,金融理财利用了你的贪婪,餐饮美食利用了你的贪吃!在线购物利用了你的懒惰;团购拼单利用你的占便宜;社交平台利用了你的虚荣……


    如果你想要成为营销高手,把产品买爆。别卖产品,去卖人性的弱点。这种策略能够使产品与消费者的内心需求相契合,从而激发购买欲望,提升销售效果和客户满意度。




    Part 02

    爆款打造链路:

    从“人性弱点”到“营销爆点”




    如何通过了解人性,做出成功的市场营销呢?


     1.了解消费者的需求和期望 


    了解消费者的需求和期望是营销过程中的基础和前提。只有真正了解消费者的痛点、需求和期望,才能够对产品和服务进行精准定位和优化,开发出更具市场竞争力的产品和服务。


    在这个过程中,营销人员需要从多个方面进行分析和探索,包括但不限于以下几项:


    01 市场调研:

    通过市场调研,了解消费者的购买行为、消费心理和需求偏好等信息。可以通过问卷调查、访谈、小组讨论等方式获得大量的有用数据和反馈。


    02 用户画像:

    通过细致地绘制用户画像,了解具体消费者的年龄、性别、职业、收入、兴趣爱好等特征,以此更精准地洞察客户需求和行为习惯。


    03 竞争对比:

    通过对竞争对手品牌和产品的深入了解和比较,分析市场上同类型产品的特点和优缺点,进而找到与众不同的切入点和营销策略。

     

     2.利用人性弱点推动营销 


    了解人性弱点是一个成功的营销高手必备的技能。因为消费者在购买决策时经常会受到情感、欲望等弱点的驱使,如果营销人员能够抓住这些弱点,就可以更加有针对性地开展营销。


    以下是一些常见的人性弱点,可以作为营销策略的参考:


    01 虚荣心:

    人们都希望被人赞扬和认可,如果你能够通过产品或服务满足消费者的虚荣心,就可以增加购买意愿和忠诚度。


    02 便利性:

    消费者通常会追求方便、高效的购物体验,如果你能够提供便捷的购买方式、快速的配送服务等,就可以吸引更多的客户。


    03 安全感:

    人们往往对未知和不确定因素感到害怕,如果你能够提供安全、可靠的产品和服务,就可以建立起消费者的信任和忠诚度。


    04 个性化:

    消费者通常会对个性化的产品或服务更感兴趣,如果你能够根据消费者的个性化需求量身定制产品或服务,就可以提高品牌价值和市场占有率。


    05情感共鸣:

    人们通常会更愿意购买那些与自己产生情感共鸣的产品或服务,如果你能够通过品牌故事、广告等形式传递出符合消费者心理的情感信息,就可以吸引更多的客户。


     3.人性的四大致命弱点:


    01 喜欢“短平快”的东西,长远的东西容易让人焦虑;


    02 宁可在美丽的谎言里沉溺,不愿意面对残酷的现实,描述出客户喜欢的某一个感觉,而不是你自己喜欢的产品特性;


    03  更容易被复杂的描述和套路所打动,真情是“反人性”的,因为真话往往刺耳,而套路才是“顺人性”的,因为客套话人畜无害,奉承的话人人都爱听;


    04 跟真相和价值相比,大家更渴望情绪安慰,更想看到希望。


    所以,商家只需要不断的利用“人性”,制造需求,让大众心甘情愿买单,就能有源源不断的财富。




    Part 03

    人性营销的6个技巧




    人性营销的底层逻辑就是要不断地放大“人性”的“欲望”,从而实现牟利!常见的拿捏人性的方法有:


     

     1. 卖“焦虑”


    在制造焦虑过程中贩卖产品,是最行之有效的营销手段之一。制造焦虑的同时,马上提出解决方案——你要销售的产品,效果立竿见影。


    例如:教育机构在制造升学焦虑;整形医院在制造容貌焦虑;房产中介在制造买房焦虑;保健商家在制造健康焦虑;培训机构在制造知识焦虑……

     

     2.卖“欲望”


    欲望是人们内心深处的渴望和向往,它可以是对美好生活的憧憬、对自我实现的追求或者对特定身份认同的渴望


    当我们能够挖掘并唤起消费者的这些欲望时,产品就不再仅仅是一个物品,而是成为了实现会地位和品味的体现,满足了人们对于高尚生活的欲望。


    例如:一款时尚的奢侈品不仅仅是因为其品质和工艺而受到青睐,更是因为它代表了一种社会地位。


     3.卖成交之后的世界 

    消费者在购买产品时,往往不仅仅关注当下的利益,更看重的是购买后的体验和收获。


    通过展示成交之后的世界,我们可以让消费者想象到拥有产品后可能带来的改变和提升。


    这可以是更便捷的生活、更健康的身体、更充实的精神世界等等。这样的愿景能够激发消费者的购买欲望,使他们愿意为了实现这个未来而付出。


    例如:一家房地产开发商在销售房屋时,不仅仅介绍房屋的结构和装修,更强调周边的配套设施、社区环境以及生活便利性,他们通过展示一个温馨、舒适、便利的居住环境,让消费者想象到自己在这里生活的美好场景,从而激发购买的欲望。


     4.卖恐惧 


    品牌通常会采用两种方法刺激购买,其一,正面说拥有产品后工作、生活多美好;其二,反面说,没有这个商品,工作、生活多糟糕。


    正面讲产品带来的用户价值是容易想到的。假设卖洗碗机,可以描述吃完晚饭后,只需轻轻一点,所有碗筷清洗干净,节省出的时间可以刷剧、学习。


    光正面诉说还不够给力,可以从反面说,这就是「恐惧诉求」。


    例如:每天手洗碗筷,刺激皮肤,造成皮肤干燥、粗糙,加速衰老。手洗无法 100% 清理干净洗洁精,损害身体健康,还会致癌。这样的反面暗示效果甚至比正面描述美好更让人难以拒绝。

     5.利用从众心理 


    1969 年斯坦利.米尔格拉姆在纽约市 42 街进行了一项「社会传染研究」,他和同事们站在街上,抬头盯着六楼的窗户,结果发现,有一个人抬头看,那么 45% 的路人会停下来,但如果 15 个人抬头看,则有 85% 的路人会停下来。


    85% 的人会跟随大众,这是一个很庞大的数字,于是,当我们或明或暗表示一款商品很畅销时,客户就会情不自禁的更想购买。这是一个非常有效的工具,如果是知名品牌,描述「畅销」相对简单,列出销量、用户量、好评量等数据都很有说服力。


    例如:「超过 500000 位中国男人的选择」「连续 12 年畅销」等。


     6.提供退路 


    让消费者快速决策,具有说服力的一个底层逻辑是「提供退路」。做决定时,人们不是在追求效用最大化,而是在追求懊悔最小化。


    所有人都希望有退路,一个人犹豫不决时,更多是在考虑退路如何,而不是收益是不是足够大。所以,希望一个人尽快做出决定时,最好的方法就是消灭他的顾虑,为他找好退路。


    如果我告诉你,买定离手,概不退还,倒也不一定会翻脸,但下决定时,一定是想了又想。「没关系,你随时可以反悔」是最有说服力的一句话。你买一样东西,我告诉你,不满意随时退款,你会更容易下单。


    例如:7 天无理由退货、14 天无理换货,早已是电商行业标准,而直到现在许多线下零售商仍不具备,当然有他们的客观理由,这也是电商平台迅速发展,挤占线下份额的原因之一。


    人,生而感性,容易被诱惑,是天生的本能,而理性的说服则需后天习得,是反人性的存在,永远不要挑战人性。


    当然,在利用人性弱点进行营销时,要注意一些道德和法律方面的问题,避免使用过分诱惑或欺骗的手段来推动销售,否则将对品牌形象产生负面影响。


    通过了解人性需求和行为习惯,营销人员可以更加精准地挖掘市场潜力、提高产品质量和竞争力。


    辰木互动基于丰富完备的营销工具及内容策略、全链路服务模式,目前已为珀莱雅、云鲸、Usmile、DR等多个知名品牌,实现长效健康生意生长的种草解决方案。


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    END





    品牌资质

    小红书灵犀数据营销服务商 | 小红书商业化整合营销代理商 | 小红书商业化蒲公英代理商 | 小红书商业化广告代理商 | 小红书商业化跨境营销代理商



    品牌荣誉

    第十六届金投赏商业创意奖 | 2023 Q2小红书REDCASE 终极大奖 | 2023 Q2小红书REDCASE 灵犀应用特别奖 | 2023 Q2小红书REDCASE 行业创新解决方案金奖 |  2023 Q3小红书REDCASE 搜索产品创新银奖 | 第九届金梧奖年度数字营销服务公司 | 第九届金梧奖年度推荐内容营销平台 | 第十一届Topdigital国货营销年度专项奖  | 第十一届Topdigital年度产品奖 | 第十一届Topdigital年度机构奖 | 2023小红书WILL奖年度增长力商业合作伙伴 | 第十四届虎啸奖母婴亲子类银奖 | 2022TBI杰出品牌创新奖年度营销案例 | 第十届TopdigitalDTC营销年度专项奖 | 2022小红书年度最具突破合作伙伴 | 仪美尚年度最佳品牌营销服务商



    品牌观察

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  • 品牌策划 | 年轻人喜欢什么样的品牌?

    品牌策划 | 年轻人喜欢什么样的品牌?

    – 点击上方“一麦几何品牌策划”可以订阅哦 –


    01 感官吸引力足够大

    The sensory appeal is big enough


    具有独特的卖点或超高的颜值


    年轻一代在复杂的信息中成长,他们对品牌的感官吸引力门槛很高,如果产品不能吸引他们,则基本上很难留住他们。品牌可以通过活动体验或环境氛围为产品增加分值。例如,元气森林气泡水的颜值高,卡路里为0,还好喝。这五感刺激有两感都超出了预期。



    02 产品或品牌具有社交基因

    A product or brand has a social DNA


    在中国的年轻一代看来,朋友和社交活动是他们一生的大部分,如果一种产品能够引发社交互动,那么势必为爆红奠定了基础。三得利发明了小猫瓶盖,它引发了超过20万人的追捧。



    03 品牌个性

    Brand personality


    除了满足年轻人的品味和社交需求外,网红品牌和流行品牌通常还具有满足年轻人情感需求的个性表达、使年轻人具有最大的认同感的特性。


    • 提倡尽情享受青春,最大限度地利用好年轻这一段时光。

    • 有趣的调性、不羁、充满活力。

    • 强调酷感,不好买,或者是某一类人才会用。



    04 品牌擅长营造人气

    Brands are good at building


    大众化是公众感官评估的标准,它基于对人性的认识,对于流行的底层认知是,每个人都在尝试,因此值得尝试。因此,网红品牌或流行产品必须善于营造流行感。流行可以多种形式产生。例如,该品牌在KOL上大面积地进行人际传播然后将其投入到小红书等各种直播平台种草。



    05 品牌互动性强

    The brand is highly interactive


    互动性是品牌在互联网时代是否正在老化的标志。品牌越年轻,年轻人喜欢的品牌和产品就会越”互动”。常见的有创建话题讨论,开设快闪店,或对品牌进行拟人化,或让产品生成话题在社交媒体上传播,并直接与客户沟通以产生交集。例如网易云音乐的精品评论引起了许多年轻人的共鸣。




    06 善于运用流量明星

    Good at using traffic stars


    在年轻人心中,爱豆是一种独特的存在。支持爱豆就是支持他的一切,包括产品。具有足够预算的网红产品通常会参与娱乐节目,或以某个爱豆的名义迅速上位。低预算的就是利用行业的KOL渠道在短期内同类产品中取得第一。




    07 品牌可以带来幸福感

    Brands can bring happiness


    年轻人喜欢可以激发积极情绪或释放压力并减少消极情绪的活动。网红品牌和流行品牌是那些可以抓住这些时机并参与年轻人生活的品牌。例如:可口可乐的可定制毕业瓶,可以随时随地获得能量的“脉动”,等等,许多品牌都在使用“幸福感”。










  • 增长的秘密:14个你必须知道的获客循环

    增长的秘密:14个你必须知道的获客循环

    经常会被问到,怎么做增长?有什么可以复用的框架?

    做增长简单来说就是做好拉新,促活。今天我主要来介绍一下在拉新获客方面常见的一些增长循环框架,了解和学习这些循环的好处:
    1:可以用到自己的产品增长上;
    2:查缺补漏,看你在哪些地方还可以尝试;
    3:审视你的增长策略是否合适?比如把短期的策略用到长期增长的目标上。
    4:预测未来,了解你产品的增长驱动力是什么,可以预测未来的增长趋势。
    在产品增长领域,用户获取循环是指通过某些特定的途径获取用户的自循环过程,即这些用户获取方法能够持续吸引新用户并推动产品增长。
    以下是常见的获取用户循环:
    1. 病毒式传播&推荐循环
    – 原理:用户在使用产品的过程中,主动或被动地向其他潜在用户推荐或展示产品(通过奖励来刺激),从而带来新的用户。
    – 例子:社交分享、邀请机制、推荐奖励等。比如微信的邀请好友功能、Dropbox 的文件共享奖励、WhatsApp 的社交分享,Dropbox 的推荐奖励、Uber 的优惠券推荐。
    – 优点:低成本、可自我持续。
    – 缺点:对产品和分享机制的依赖较强,不适用于所有产品。
    2.付费营销循环
    – 原理:通过付费广告或其他推广手段来吸引用户。广告投放产生的收入可以用于继续购买更多广告,形成闭环。
    – 例子:Google Ads、Facebook Ads、视频广告、展示广告等。
    – 优点:扩展性强,适合短期拉新。
    – 缺点:高成本,且依赖广告效果。
    3.SEO搜索引擎优化循环
    – 原理:通过优化内容和技术手段,使网站在搜索引擎中获得更高的自然排名,以持续获取流量和用户。
    – 例子:关键词优化、内容营销、内部链接优化等。
    – 优点:带来的流量长期有效且成本较低。
    – 缺点:前期投入大,见效较慢,竞争激烈。
    4.内容营销循环
    – 原理:通过生产高质量、用户感兴趣的内容来吸引流量,并通过内容引导用户转化。
    – 例子:博客、白皮书、视频、教程、社交媒体内容等。
    – 优点:建立品牌信任,效果持久。
    – 缺点:内容创作和维护成本较高,且见效较慢。
    5.网络效应循环
    – 原理:每增加一个用户,产品的价值和吸引力就会提升,吸引更多用户加入。比如电商平台通过平台上卖家和买家之间的互动,促进产品增长。更多的卖家吸引买家,更多买家又吸引卖家。
    – 例子:社交平台、电商平台、协作工具等。
    – 优点:随着用户增加,效果呈指数增长。
    – 缺点:前期吸引用户较难,适合平台型产品。
    6.产品驱动增长循环-PLG
    – 原理:通过产品本身的价值和体验吸引用户使用,转化和留存,从而形成自然增长。
    – 例子:免费增值模式(Freemium)、免费试用、用户反馈优化等。
    – 优点:用户自然转化率高,成本较低。
    – 缺点:对产品体验要求高。
    7.联盟/合作伙伴循环
    – 原理:与联盟或合作伙伴建立合作关系,激励他们推荐产品以获取佣金。
    – 例子:联盟营销、推荐奖励、合作伙伴计划等。
    – 优点:低成本、可扩展。
    – 缺点:对合作方的依赖较高,需管理关系。
    8.社区循环
    – 原理:通过构建和维护用户社区,增强用户粘性和活跃度,使用户自然地吸引新用户。
    – 例子:论坛、社交群组、线上和线下活动。
    – 优点:高用户粘性,低成本。
    – 缺点:社区管理复杂,周期较长。
    9.意见领袖/用户倡导循环
    – 原理:通过与有影响力的KOL、KOC或忠实用户合作,利用他们的影响力吸引新用户。
    – 例子:YouTube主播的推荐,社交媒体意见领袖推广。
    – 优点:可信度高,容易触达目标用户。
    – 缺点:需要严格选择合作对象和管理内容。
    10.销售驱动循环
    – 原理:通过销售团队主动联系和说服潜在用户试用或购买产品。
    – 例子:B2B的企业客户开发、电话销售。
    – 优点:适合复杂产品或高客单价的B2B产品。
    – 缺点:成本较高,难以大规模扩展。
    11.产品集成循环
    – 原理:通过与其他产品或服务集成,让用户更容易发现并使用该产品。
    – 例子:Slack与其他工具的集成,Apple与第三方App的集成。
    – 优点:借助其他产品的用户群扩大产品影响力。
    – 缺点:对技术集成和合作伙伴关系依赖较强。
    12.事件驱动循环
    – 原理:利用活动或事件为产品带来新用户和流量。
    – 例子:线上发布会、产品培训活动、线下体验会。
    – 优点:效果直接、曝光率高。
    – 缺点:投入时间和资源较大,活动后的用户留存可能较低。
    13.游戏化循环
    – 原理:通过游戏化设计元素,例如积分、成就、排行榜等,激励用户主动使用和分享产品。
    – 例子:Duolingo 的学习进度和排行榜、社交应用中的成就徽章。
    – 优点:增强用户粘性和互动性。
    – 缺点:游戏化设计需平衡好用户体验和产品目标。
    14.用户生成内容循环-UGC
    – 原理:通过用户生成的内容吸引新用户。
    – 例子:Instagram、TikTok、YouTube等内容平台。
    – 优点:低成本,内容由用户创造和传播。
    – 缺点:内容质量难以控制,需监管和筛选。
    在上面的获客循环中,不同循环的规模化潜力确实存在较大差异。一般来说,能够规模化的循环具备以下特征:成本结构可控、资源投入可以随着增长需求扩大,以及运营效率可以通过技术或流程实现自动化。而一些需要高度个性化或依赖资源的循环,则难以规模化。
    可以规模化的获客增长循环
    1. 病毒式传播循环
      • 规模化潜力:高。病毒式传播依赖用户之间的自发分享,具有较强的自我传播性。只要产品设计合理,触发点和激励机制得当,能够低成本地扩大规模。
      • 适用条件:用户之间有互动需求,分享成本低,产品体验能够让用户满意并愿意推荐。
    2. 付费营销循环
      • 规模化潜力:高。只要ROI合理,付费营销可以迅速扩大规模,并可以通过数据优化投放效果。广告投放渠道多样且成熟,适合有预算的公司。
      • 适用条件:需有充足的营销预算,且有能力优化不同渠道的广告效果。
    3. SEO与内容营销循环
      • 规模化潜力:高。优质内容的积累可以带来长期流量,SEO优化可扩展到多个关键词和页面。随着内容数量和质量提升,流量可以不断增长。
      • 适用条件:适合内容和信息密集型产品,长期投入、不断优化。
    4. 网络效应循环
      • 规模化潜力:高。网络效应能够随用户增长而不断增强,规模越大,产品价值越高,有自我放大的潜力。
      • 适用条件:用户间存在连接价值,适合社交、电商、协作平台等。
    5. 产品驱动增长和游戏化循环
      • 规模化潜力:高。通过让产品体验驱动增长,可以吸引大量用户,且能通过免费增值模式扩大用户规模。技术的可扩展性使其在适合的市场内具有放大效应。
      • 适用条件:产品自带吸引力、易上手,用户留存和转化率高。
    6. 推荐与联盟营销循环
      • 规模化潜力:高。推荐和联盟机制可以批量设置,通过扩展合作伙伴或增加推荐奖励来扩大规模。
      • 适用条件:用户基数大、推荐机制设计合理,有吸引力的奖励。
    7. 社区与用户倡导循环
      • 规模化潜力:中等偏高。用户社区和忠实粉丝可以扩大产品影响力,尤其适合忠诚度高的用户群体。不过,规模化需要不断管理社区内容和用户体验。
      • 适用条件:有活跃的用户群体,能不断激发用户互动。
    不易规模化的获客增长循环
    1. 销售驱动循环
      • 规模化潜力:低。销售驱动通常需要较高的人力和时间成本,且销售团队扩张会受制于资源。适合高客单价和较长决策周期的B2B产品。
      • 适用条件:适合目标客户数量有限、高价值用户的产品。
    2. 产品集成循环
      • 规模化潜力:中等。集成可以为产品带来额外流量,但每次集成的技术和协作成本较高,且往往依赖于合作方。
      • 适用条件:适合B2B工具类产品,有广泛集成需求且集成带来明显使用价值。
    3. 事件活动循环
      • 规模化潜力:低到中等。季节性活动和事件的推广效果通常是短期的,持续规模化有挑战。可以在节点上获得关注,但难以长期维持。
      • 适用条件:适合消费类产品或季节性明显的产品,事件策划能力强的团队。
    每个循环的有效性和适用性都会因产品类型、目标用户群、市场阶段的不同而有所差异。许多公司会结合多种循环,构建一个“增长引擎”,以确保用户获取的多样化和稳定性。
    这些获取循环可以组合使用,帮助产品形成稳定而持续的增长体系。选择合适的循环和优化组合是实现有效用户增长的关键。
    如何通过 3 个步骤构建国际增长循环模型
    增长密码:9个你一定要懂的框架
    增长实验:快速找到增长路径的必经之路


  • 深度解读亚朵酒店的成功商业模式

    深度解读亚朵酒店的成功商业模式

    亚朵酒店用了不到8年时间,在超过160个城市开了近400家酒店。而且,在2019年的《中国中端酒店投资报告》中,亚朵在用户满意度、投资回报率、投资人满意度三个维度上,同时位居第一。

    互联网商业简单地抽象为三个要素:产品、流量、转化率。实体商业可以简单地抽象成四个要素:产品、空间、流量、转化率。

    01
    第一个要素:产品

    亚朵不仅仅在空间的定义和运营上做了创新,而且在流量和转化率方面,也有不一样的尝试。实体经济拼位置,因为位置即流量。所以,亚朵需要和能取得好位置商业地产的人合作。在好的地段,开一家前端服务体验不错,成本能控制的酒店,赚钱是大概率事件。在亚朵的商业体系中,有两个核心角色系统:一个是亚朵酒店管理公司,一个是加盟商。

    在这个角色系统里,亚朵的核心工作有六项:

    定义亚朵的服务品质,包括但不限于软硬件要求(空调、暖气等等)

    提供亚朵视觉系统的装修方案;

    为每个酒店输出总经理和人力资源经理;

    为所有员工提供培训和考核;

    全网打通亚朵网络预订通道,将酒店收入项及时向房东结算;

    对亚朵品牌及各店进行形象推广和公关宣传。

    加盟商做什么呢?加盟商有四个核心工作:

    找到当地适合开店的房子,适合开店有很多要求,地段、位置、房租价格等,这个由加盟商搞定;按照亚朵提供的装修方案进行装修;招聘该酒店除了总经理和人力资源经理外的所有员工,并按照亚朵给予的考核标准及时结算工资;先行支付前期所有因租房、装修、雇佣人员等发生的款项。

    亚朵之所以能开得这么快,是亚朵酒店管理公司与当地一个个加盟商一起合作的结果。合能就是把能力合起来,彼此赋能。

    酒店该开成什么样?人该怎么管?如何利用互联网炒作知名度?优化转化率达到用户?这些事情都是亚朵的专业。

    加盟商的核心能力就是落地的能力,找到地段好、租金合适的房子,而且能够处理所有属于当地的消防、招聘员工等问题。

    当然,还有一个很重要的能力,就是加盟商有前期投资。大概要投多少钱?平均一个亚朵酒店前期需要投2000多万。

    02
    要素二:把“消费者”变成“投消者”

    这时我们就要谈亚朵定位之外,第二个新要素–亚朵众筹酒店,

    如果我有能力搞定一个不错的房子,但是我没有2000万怎么办?

    亚朵推出了众筹酒店的模式,把筹备中的酒店项目作为一个项目融资,在众筹平台上发起众筹。投资人可以出资1万元到10万元不等,参与新亚朵酒店的股权融资,并获得经营分红。帮助酒店业主缓解资金压力,同时投资人也变成股东,非常有面子,合作共赢。

    比如,天津小白楼亚朵发起众筹,只用了2个小时预约金额就已经达到了募资需求,5小时预约总金额超过5000万。

    为什么会这么火?

    一个人的参与款是10万元,参与人数会更广泛。绝大多数家庭都有10万元的投资能力,但是如今10万元很难参与像样的项目。天津小白楼亚朵酒店算是个地段好的品牌项目,并且给出了较高的年回报预期,大股东还承诺分红达不到承诺值时,由特许业主补足,当然大家热情就很高。

    除了投资收益外,参与众筹的投资人,还可以获得对应等级的酒店消费权益。这时就可以对朋友吹牛,“我是这个酒店的股东,报我名字能打折”,这个对于中国人来说很重要。—–虚荣心。

    我最想强调的一个,历次亚朵酒店发起众筹时,最热烈的支持者首先是亚朵酒店的用户和忠诚会员。以小白楼项目为例,两个小时就达到了预约的募资需求。其预约的投资人65%以上都是亚朵消费者或会员。他们是产品的体验者、消费者,现在经由众筹升格为投资者。

    所以,投资者也都成为了高忠诚、高黏性的消费者,最早参与亚朵众筹的7500位会员,每人每年平均在亚朵住宿15间夜(酒店行业统计所有房间出租天数的单位)以上,这些人累计贡献间夜量达15万。

    他们不仅仅是消费者,更是“投消者”。一方面,亚朵在授权一些特许业主投资的时候,这些人就会积极响应众筹,同时他们是亚朵最忠诚的消费者。

    这种“投消者”模式成了亚朵品牌扩张中最重要的盟友。

    亚朵在流量方面的创新有:

    亚朵使用了众筹这个新要素,不但让一批有能力搞定房子和关系的房东,不会因为没有2000万启动资金而被阻止开酒店

    通过众筹让上万人成为投资参与亚朵建设的小股东,这群人是亚朵真实的铁粉、死忠粉、带路粉。


    03
    要素三:IP酒店

    亚朵THE DRAMA酒店

    亚朵在流量方面的另外一个创新就是IP酒店

    在影视行业,这两年IP特别热,为什么热?IP就是情感触发,就是场景,就是流量。

    什么叫情感触发,场景流量,实体生意就是产品、空间、流量和转化率。IP即是新流量,为什么不用呢?何况还有众筹酒店这个杠杆。

    他们把亚朵和吴晓波合作的亚朵·吴酒店定义为“社群酒店”《吴晓波频道》自己介绍亚朵吴酒店的时候说:

    社群活动。未来每一座城市的亚朵·吴酒店,都会成为《吴晓波频道》的线下社群场景。这里是《吴晓波频道》社群线下活动的场所,全国书友会的小伙伴都可以到亚朵酒店申请场地举办“每月同读一本书”等活动。

    04
    要素四:场景电商

    杭州亚朵严选酒店

    亚朵·严选酒店就是场景电商。

    你在亚朵酒店体验到的东西,例如枕头、床垫、洗发水都是可以买的。

    在讲服务蓝图的时候,我说过亚朵在它的床垫上比较下功夫。2016年,亚朵床垫卖了3万张即使对于一个天猫店来说,这都是一个不小的量。

    亚朵创始人说到将来亚朵开到1000家店的时候,一年会有至少600万独立用户,真实体验亚朵空间的各个产品,因此亚朵有机会成为一家巨大的电商公司。

    再说,亚朵创始人对亚朵空间定义的第一条,之前提到实体经济的四个重点: 产品、流量空间、转化率。

    亚朵的空间定义不仅是休息空间,也不仅是基于用户体验地图优化的最终体验,而且还是用户在不同的地方体验各种生活新产品、所见即所得的电商空间。

    你住亚朵酒店,不管它在用户体验地图,在你体验的峰值、终值上如何设计,从用户体验上它依然是个酒店。不但是,用户体验没有很大变化的亚朵酒店从经营角度来讲,其实已经成为了个新物种。

    融资渠道、收入来源都发生了变化,使它与传统酒店业有了完全不同的腾因为它的流量模式、挪空间和借力点。

    别人只能收房费,但它至少有三种利润来源:房费、商品的展示费、电商的利润。所以亚朵才会在过去几年,呈现出如此强大的生命力和扩张态势。


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    修改于2024年11月18日



  • 本地生活:7000字干货,品牌0~1如何做好抖音本地生活

    本地生活:7000字干货,品牌0~1如何做好抖音本地生活

    这是一篇抖音本地生活实操经验分享,做本地生活的同学,一定要看完,对你一定有帮助。最近有很多粉丝问如果体系化做本地生活,这篇文章值得看看。

    里面也有避免踩坑提醒,少花点冤枉钱。‍‍‍‍

    再说正文前,大家先记着这个公式,它非常重要。

    如果看不懂这个公式,会踩很多坑。

    回过头我们再看本地生活这个赛道大的玩家。

    本地生活的玩家有3种:

    一方是品牌方,有自己的门店和供应链体系,通过抖音本地生活放大自己的能力。

    一方是渠道能力,有自己的门店,但缺乏供应链以及流量体系支撑。

    一方是流量能力,会搞流量,通过整合门店做抖音本地生活。

    三者的优劣势,在这里暂不讨论。

    我们详细讲解本地生活我们是如何做内容运营的。通过这套模式,今年1月我们拿到单月6500万的结果。后续虽然有回落,但整体上一直处在赚钱的阶段。

    另外「本地生活付费交流群」开放了,目前有超过257名圈友。如果你想深度参与本地生活,这个群千万不要错过,限时价格699元/年。添加微信carelchen,欢迎加入。

    我们先看一张图:

    本地生活流程模型‍

    从流程图看,重点要解决两个点:

    第1,门店数量。

    理论上门店越多,人群覆盖范围也就越广,越有规模效应。

    第2,流量传播效率。

    本地智能推荐系统,单个POI点是能够覆盖3公里、6公里甚至更远范围内,也主要看业务服务半径。

    但我门店足够多,poi点遍布都是的,理论上我们的货盘能突破「本地」生活的地域限制,成为一个全国性流量分发的爆品。

    这里有一个坑,咱们群里圈友会忽视门店的重要。在抖音连锁门店挂相同的产品,内容边际效益是递减的,服务单个门店的成本更难拿到更大的结果。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

    我们细节展开。

    1. 确定服务套餐


    既要考虑到用户对于价格的接受度,也要考虑套餐设置,门店能不能做。如果价格太高,影响用户;价格太低,门店不接受,影响服务质量。这里有两个关键要素:服务类型以及服务价格。

    1.1 服务类型确定


    关注用户的需求,什么样的套餐设计用户会更感兴趣。


    1.2 服务价格


    服务价格每个地域不相同,一线、新一线、二线城市物价可能高一点,服务价格不会太低;其他线城市物价会低一点,服务价格可能不同。所以二者需要综合进行确定。我们会从高德以及美团上查看每个地域的门店设置服务价格,以及参考抖音上已经有门店设置套餐效果综合进行确定。


    这里有一个踩坑点,所有门店缺少通品串联。即便有些门店要贴钱,你都需要上他们上通品。这个通品减少季节性服务影响,能持续稳定服务。这样有两个优势,第1个,通品是门店的引流品,流量能够外溢到其他套餐。第2个,通品销量能快速积累,形成品牌的线上资产,提升招商加盟效率。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍


    一个品牌至少设置3~4款通品,通过服务类型或者价格区分来设置效果会更好。

    ‍

    2. 门店建设


    2.1 门店拓展


    这是基础。很多时候品牌方会忽视门店拓展建设,从门店数量到门店POI都是重要的一环。连锁门店容易上店,云连锁需要有策略快速规模化。这里重点说云连锁门店拓展方式。


    第1阶段,开始推广前


    在前期地推打样的基础之上,我们通过高德以及美团等线下渠道获取门店联系方式,然后客服电销方式进行联系。只有这样才能高效率提升门店入驻数量。客服将套餐信息同步给门店,门店根据实际情况上线能够匹配相应服务的套餐,保证服务质量。


    地推打样主要是提炼问题以及回答话术,标准化话术推广之后,客服才能高效执行。


    第2阶段,线索收集


    当推广有效果之后,通过大量短视频获取线索,可以给达人设置线索收费标准。然后将收集来的线索,形成增量线索源。如果还是不够,可以考虑代理复制,或者投线索表单。这里不展开。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍


    2.2 门店线上POI建设

    线上POI点就是门店的线上地理定位,所以一个好的POI点,是能有效提升门店效果转化。门店POI点建设主要包含3个方面「后续详细讲解它的作用。」:

    2.2.1 门店环境图片上传


    门店门头,以及门店施工相关图片上传。需要注意的是,环境要干净整洁,这样能有效提升用户信任感。

    可能有很多人说,自己的门店环境不是很好,是不是不拍摄。需要注意的是,门店环境虽然差,但整体呈现很整洁干净,也会提升好感度。

    2.2.2 门店好评率


    重点反映门店服务质量。好评率越高,平台会对这种优质服务门店,流量分发会有提升;另外,也会给用户购买提供参考指引。


    2.2.3 门店位置曝光量提升


    通过内容曝光的方式提升POI(门店的线上地址)权重,这点非常重要。门店poi曝光权重越高,有助于提升内容基础分发数据,爆款内容产出会更多。



    3. 推广运营


    在详细介绍内容运营前,我们首先弄清楚抖音本地生活流量分发逻辑。

    达人发布内容之后,平台会对内容进行本地分发。按照线上POI点就行基础流量发布,突破瓶颈之后,将本地流量推到全国。所以当这个套餐中包含门店POI点越多,内容能触及的用户也就越广,能转化的用户也就同步增加。

    类似的方式也适用于餐饮,酒旅。例如瑞幸、肯德基以及麦当劳门店覆盖范围足够广,触及的用户群体越多,转化效率也就会越高。

    当门店覆盖范围足够广时,此时需要解决的是如何有效提升内容触达。

    我们做了以下动作:

    3.1 门店分层


    门店位置分为优质位置和非优质位置,环境好的门店和环境一般的门店,以及门店配合问题。


    通过相关指标对门店进行拆分。这样做的好处,能集中优质资源重点提升门店流量效果。例如我们会挑选一二线城市重点商圈门店进行推广。


    3.2 重点利用平台的智能位置推荐


    智能推荐意味着,用户看到相关内容,平台会将最近的合作门店推给用户。

    这样能最大化利用好1条视频的流量价值,也能有效避免人力浪费。

    并不需要平台一家一家去到门店进行拍摄。

    相同的视频内容,能有效覆盖所有合作门店。

    3.3 门店推广有节奏


    门店做分层之后,接下来确定门店推广节奏。


    第1步 挑选达人,形成矩阵宣传效应。


    实探达人与云剪达人形成配合,如果想做成交型设置,可以按照金字塔模式做配置。


    原则1:选择粉丝和门店所在位置相同的账号。


    这样粉丝会更加精准,转化效率也会更高。门店转化效率提升,其POI权重也会提升。


    原则2:达人比例配置。


    考虑到实际探店费用支出,我们不可能无限使用高等级达人进行实探。现在1个6级实探达人报价能去到200~500元再加上产品佣金;7级实探达人报价能到800~1200元,加上产品佣金。而云剪达人费用一般能控制在15以内。


    所以费用成本导致我们无法大批量使用高等级达人,这意味着我们要合理优化我们的达人比例配置。

    可以按照“金字塔模型”,高等级达人比例适当低一点,腰尾部达人比例适当提高,重点是尾部达人尽可能多安排。

    另外达人等级选择要注意两点:

    第1点,看这位达人是售卖什么样的产品提升等级的。例如很多达人通过售卖瑞幸或者KFC、麦当劳提升等级,这类高等级达人比例适当减少或者不选择。

    第2点,达人是否是人设性。虽然说本地生活是货带人,如果达人本身有人设,货盘也足够好,也是其画像粉丝的需求。这类达人是加分项。

    第2步 重点区域挑选1家门店环境好,配合度高的门店。

    达人选择好之后,接下来确定门店。也是两个原则:

    原则1:门店环境好、配合度高。在一定时间内要配合20个探店拍摄,对于门店服务以及门店本身要求的配合度是有挑战的。

    原则2:门店本身在商圈或者在居民楼小区。如果有选择,尽量选择后者。

    第3步 确定推广节奏


    整个内容发布分为3天,根据项目实际来确定。


    第1天,铺一波云剪内容,提升品牌和POI热度。‍‍‍‍‍‍‍‍‍


    第2天,探店达人发布,配合小部分云探达人视频。


    第3天,剩下云探达人视频发布。


    同时关注达人视频发布效果数据。数据效果好,小额度本地推投放一笔。


    另外,推广节奏,我们也要想着如何带动自来水达人,如何提升内容搜索展现。


    第4步 打造优质POI矩阵


    按照相同策略方式,不断打造优质POI矩阵,外部达人能更好借势宣传。


    POI要设置一套规则,按照成交对POI分为3类:S、A、B。


    不同级别的POI带货能力是不相同的,需要重点做维护。‍


    第5步 评论监控

    评论监控分为两部分。


    第1部分是实探和云探视频发布后评论区维护,提升好评度。这种措施,能有效提升门店转化。


    第2部分是用户使用之后的留言评价,要引导用户给好评。舆论处理一直是难题,内容宣传和实际服务效果存在偏差,就会产生客诉。


    这里补充本地生活的达人宣传3种模型。‍‍‍‍‍‍‍‍

    3.4 达人管理


    当我们有节奏宣传内容,加上优质的货盘,是能更好吸引到外部免费达人进行宣传。


    他们通过发布云探视频内容,赚取佣金。通过系统后台,我们能实时监控到达人产出情况。当外部达人挂载我们的品,我们通常会主动建联,引导达人进行规范化宣传,以及配合做评论管理。


    所以我们现在流量有很大一部分比重就来自于外部自来水云探达人,有稳定的外部达人。


    这里有一个坑要注意。很多品牌没有做好热度,刚开始就想拉成交或者只指望云剪有量,这是很难的。云剪只是做热度维护,不是你解决问题的关键。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍


    4. 流量运营-短视频

    我们把抖音端流量成交进行拆解,这样才能更清楚每个环节该怎么样做,如何更好布局以及优化。

    整体来看,流量分为4个渠道,短视频、图文、直播以及搜索。特别是搜索流量非常关键,值得关注。搜索成交GMV能占据至少50%的份额,核销率相比其他3个渠道来说是最高的。

    这不难理解,短视频、推文和直播都是主动去触达用户,用户即时性需求并不一定很高;而搜索反而是用户主动去寻找服务的行为,通常用户有即时性需要满足的需求,才进行搜索。 后续会重点探讨如何提升搜索流量。

    4.1 短视频-矩阵打造


    矩阵打造只是途径,通过内容能覆盖更多用户才是目的。


    • 如何打造爆款

      ‍

    a. 找对标。对标寻找两种方法。‍

    方法1:通过App筛选点赞高的内容;

    方案2:通过巨量算数,用关键词找爆款内容。

    b. 注意事项:

    1. 关注爆款产生的原因:可能账号基础数据好,有很多粉丝,所以成为爆款,我们选择的时候需要注意。重点可以关注低粉爆款。

    2. 巨量引擎搜索爆款效果更佳。

    • 拆结构

      ‍

    基础:将文案和话术进行拆解,看内容和画面结构。越细越好。

    进阶:看数据,看完播情况,以及点赞、评论和转发。另外评论区重点留意。

    注意事项:

    ‍内容结构一定要细致,拆分之后进行模仿。视频成为爆款一定有理由,在不清楚原因的情况下,咱们做到像素及模仿,不要盲目创新。数据获取https://www.lifecreator.cn/ 从达人广场能够看到带货达人单条视频数据信息

    • 批量测试

      ‍

    1.拆除结构之后进行测试,测试数量可以放大。来验证一个模式是否可行。

    2.账号选择可以挑选基础数据较好的,这样更好拿到结果。

    3.内部矩阵账号不足以支撑测试,用外部实探、云剪账号。

    注意事项:

    1.测试内容不够多,放弃这个模式。

    可以分为3个阶段,

    第1个阶段安排20条左右按照像素化复刻,看基础数据。

    第2阶段,根据测试数据优化后放大。可以跟进100条。

    第3阶段,继续优化,用200条内容二次再测。

    2.不要低估爆款的能力。一条爆款打造可以胜过几千条常规视频。如果无法确定单条视频是否成为爆款,用矩阵数量提升爆款的概率。

    做模式

    1.爆款测试之后,打造内容模式。全面进行推广。

    2.模式有生命力,但好的模式生命力足够长。目前我们测试的模式基本上能保持2个月~3个月。

    注意事项:

    1.模式有生命力,即使消耗完了,过一段时间二次再测,可能会有惊喜。

    2.团队做内容结构规划要合理。例如我们发布100条视频,可能有70条视频按照爆款视频产出,另外30条视频进行新的测试。

    新的测试要同步进行,才能不断产生和验证新的模式。

    3.如何快速提升模式打造。多发视频,提升测试效率。

    • 强执行

      ‍

    1.产出爆款之后,要迅速跟进,批量输出。几千条视频按照模式快速放大。

    我遇到很多团队,对爆款产生熟视无睹或者跟进不及时。

    2.不要怀疑爆款效果,如果效果不好肯定是视频发布量不够大,执行力不强。

    注意事项:执行力一定要强。

    4.3 如何提升内容产出效率


    团队内部以及外部达人,现在每天内容分发数量超过5000条以上,对于团队来说重点解决内容生产效率。


    4.3.1 如何高效拍摄素材


    每次我们素材拍摄大概会花6个小时,每周采集1次素材,每次采集到的有效视频量超过1200条。


    拍摄之前,运营会对爆款视频进行分镜头拆解,规划好拍摄脚本。然后后期的小伙伴会确定时间统一进行拍摄。


    每次素材包含运营等4个人拍摄,拍摄全部采用苹果手机。相同服务,3位同学寻找不同的角度,同时对服务进行拍摄。


    素材拍摄之后,每位同学对自己的素材进行整理,统一交由素材管理的小伙伴进行素材管理。


    4.4.2 内容分级


    内容输出分级


    我们对内容进行了分级。S级是真人出镜实探内容、A级属于真人开头搭配服务流程的内容、B级属于纯服务展现的内容。

    S级输出难度高,每天输出视频量50条,把内容结构化整理。

    A类采用爆款开头,结合ai对服务内容剪辑,每天视频输出量超1000条;

    B类直接使用AI剪辑,确定好每个内容结构之后,能输出超3000条。

    内容结构拆解,提升剪辑效率


    如何提升AI原创度很关键。

    第1步,对服务进行拆解,每个环节的素材放在一起。这部分,小伙伴拍摄完素材之后就会进行整理。

    第2步,对文案拆解过。这样每个环节就能寻找到对应的文案,让服务画面和文案讲述信息能够对应的上。

    第3步,镜头数量。抖音其实一直都反对低质量的二次原创,所以内容一定要有足够的信息度。在文案可控的情况下,对应视频镜头可以多样一点。例如我们一条30秒的Ai视频,镜头数量在20个左右。

    第4步,能够用人声配音就用人声配音,找不同的小伙伴配一下音就可以解决。ai配音机械化,且音色重复度比较高。素人配音不要关心发音好坏,只要是真人配音就好。

    第5步,背景音乐。把爆款视频产生的背景音乐全都保存,组建一个爆款音乐库。

    4.4.3 矩阵内容分发


    矩阵发布软件


    提升内容发布效率,内部矩阵可用。从测试效果来看,用手机单独发布效果会更好。


    爆店码


    外部达人使用,将剪辑好的视频灌入后台,生成爆店码。外部达人直接使用抖音App扫码发视频。可以更好节省成本。


    对于品牌来说,你的目的是想要多发视频,无聊是达人、云探、云剪或者是职人号、员工号都是策略。想办法先做量上的可控。有些行业内容体系已经非常成熟,不要想着创新,把爆款模板先模仿着做。换人、换场景不断测试,找到自己合适的模式进行放大。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍


    5. 流量运营-直播


    直播板块更加关注运营细节,对于连锁门店要学会利用好官播和达播两种渠道。


    • 官播稳定开播频率

    官播一方面作为成交转化,另外一方面也是和用户沟通的一个渠道。频率上,官播可以保持每天直播的节奏。

    另外为了配合节日宣传,费用充足情况下,可以做大场直播。

    • 达播-集中爆破

      ‍

    • 达播选择有3个策略:

      ‍

    策略1:重点选择人设性达播账号。

    策略2:本地粉丝占60%以上,用户画像和产品需要画像一致。

    策略3:达播6~7级配置30%,4~5级达人配置70%。

    选择好达播之后,确定好直播节奏。


    6. 流量运营-搜索


    搜索流量不可忽视。从目前来看,抖音端搜索带来的成交能带来40%的GMV,60%的GTV。

    搜索成交综合品类现在占比越来越高,之前有分享过具体原因,可以查看。‍‍‍‍

    我们先看抖音端搜索逻辑:

    从用户需求产生到需求匹配,这是用户最精准的需求,对于门店来说,想要匹配用户的需求,就需要向平台证明你的价值:平台为什么要把单给到你,而不是你周围的商家A和商家B。平台想要用户留存,希望有更多交易发生在平台。所以你需要向平台证明的价值。

    值得注意的是,现在抖音已经将团购放在一级页面,不能看出本地生活在抖音中的重要性。

    同时一级页面,用户还能自定义展现位置,让抖音一级菜单能容纳更多需求提供位置。

    抖音既想做好内容分发,也不想放过变现,一级页面中成为二者的融合体。

    对于我们来说,知道这些搜索入口之后,让搜索为我们带来更多成交,成为关键。

    这里有一个趋势,从去年到今年本地生活搜索流量占比明显上升,内容分发精准度也越来越高。如果参与去年本地生活运营的,你们可以明显感受到,点赞上万的视频数量在变少,1000点赞以上的就成为爆款。但是整体成交没有减少,意味着曝光到转化率有很大提升的。我们测算今年百万曝光转化率比去年提升4~5倍。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

    所以不要一味去追求爆款内容,打好搜索流量基础,然后在用短视频和直播进行流量放大。‍‍‍‍‍‍‍

    本地生活后续策略性方式越来越少,没有什么独门秘籍。大家拼的就是运营效率,以及你的基础盘可控的能力。如果你在0~1阶段,需要找领路人可以找我。我会协助你搭建体系,入局后你也能快速放大现有的能力,当然也是需要付费的。‍‍‍‍‍‍‍

    我是陈导,本地生活实战派。
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  • 山姆新作 | 石里田间阳光玫瑰葡萄包装

    山姆新作 | 石里田间阳光玫瑰葡萄包装

    阳光玫瑰 — 用设计语言还原自然的馈赠

    在这款阳光玫瑰葡萄包装设计中,我们选择以产品的核心产地特性为切入点,用设计语言传递自然与品质的深层故事。麦饭石风化土耕种和麦饭石夹层水灌溉,是阳光玫瑰卓越品质的根源。为突出这一点,我们将牛皮纸的自然原色作为包装的视觉基调,用质朴与高级感平衡,巧妙契合了阳光玫瑰葡萄的高端定位。

    • 开窗设计:透明窗口位于包装核心区域,精心勾勒出阳光玫瑰的自然曲线,让消费者在第一眼就被高品质果实的视觉冲击吸引。这不仅是直观呈现产品本身,也是对品牌自信的无声表达。

    • 视觉与信息结构:包装上的字体排布与图形设计有层次感,既强化了视觉焦点,又使整体阅读逻辑清晰流畅;“天生阳光,更懂自然”这样的品牌承诺通过圆形元素巧妙嵌入设计语境,呼应阳光玫瑰的自然基因。

    高级感并不是设计的复杂堆砌,而是精准的克制。牛皮纸原色传递出土地的质朴,透明窗展示出果实的真实,这是一种对“少即是多”的极简诠释。而设计中所有细节都围绕阳光玫瑰的特性展开,从色彩到材质,再到字体的厚重感,皆是为消费者提供沉浸式的体验与品牌信任感。

    石里田间|2024

    设计师 | 山姆

    三维设计 | 大壮

    项目对接 | 蒙多


    ©工作室主营范围


      平面设计  品牌策划  包装设计  三维视觉  艺术插画
    ShanMu Studio 为品牌和包装赋予新的可能



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  • 舌尖上的养生潮:药膳餐饮、药膳预制菜能否成餐饮发力新方向?

    舌尖上的养生潮:药膳餐饮、药膳预制菜能否成餐饮发力新方向?


    从中药奶茶到中药零食,从中式咖饮到养生药膳,“新中式”养生餐饮在年轻人中的热度越来越高。据《新中式餐饮洞察报告2024》数据显示,有近六成消费者消费过“新中式”餐饮,其中,女性消费者占比约为69%,男性消费者占比约为31%。


    “五谷为养,五果为助,五畜为益,五菜为充,气味合而服之,以补精益气。《黄帝内经·素问》中的膳食原则正被年轻人熟知,‘药食同源’的理念也越来越多地运用到了餐饮业中。药膳并不是一个新鲜事物,到如今更是发展成为一门中医药膳食疗学科,与之相关的各类产品也十分盛行。


    药膳+餐厅:

    舌尖上的养生潮


    当下,是谁在做养生餐,又是谁在吃养生餐?


    一是“老当益壮派”。


    比如同仁堂、广誉远、胡庆余堂(药业)等。不少医院也“做起了副业”,比如柳州市中医医院推出“中医药膳坊”。这些品牌的特点是——不差钱,品牌有光环,背书强大,做起餐厅来,从食材的选择,到就餐过程,满满的传统养生味道。

    ▲同仁堂药膳餐厅店内氛围

    图片来源:网络

    同时,这类餐厅充分发挥“医疗属性”,纷纷将餐厅和问诊结合起来。比如广誉远聚贤堂药膳餐厅内专设“门诊部”,店内甚至将广誉远500年的历史进行展览展示,犹如逛了一个小博物馆;同仁堂也一样,在门店提供养生药膳、中医问诊、理疗服务等,结合古法中医和现代人的健康需求。让人一进门,就是一种“大补”的气息。


    不同的是,广誉远聚贤堂药膳餐厅的菜品,大多为传统滋补餐食。而同仁堂则“中西合璧”,大胆加入西餐元素,比如玫瑰焗泰国虾仁、牛油果鲈鱼配黄油汁。相比之下,柳州中医医院则比较“俏皮”,推出五行馒头、药膳包子、健脾化湿奶茶等单品,链接年轻客群。

    ▲图片来源:网络

    二是“活力无限派”。


    相比老当益壮派动辄好几千平米的大面积,活力无限派则以更加年轻时尚的风格,演绎“新式养生法”。通常选用原木色调,展示古朴的气质,并辅以古装、绿植等元素,让年轻人“找寻内心深处的宁静”。


    这类餐厅的特点是精准针对年轻客群,从环境到菜品,“出片率”极高,很有网红潜质,另有一些餐厅融入茶馆文化,独门独栋小别墅,四楼还有景观位。非常符合新时代年轻人的养生需求。


    “吃的不是饭,晒的也不是餐,而是一种生活品味。”


    三是“爆品制造派”。


    广东湛江的某药膳汤馆,完全匹配了广东的俗话“宁可食无菜,不可食无汤”,据说SKU有200道汤品;


    天津某店铺,定位“减肥养生饮品”,一杯“羽衣排毒水”,被誉为“能喝的玻尿酸”……


    锁定一个品类,并再次细分,制造爆款网红单品,再通过各类途径创造话题,由此带火一个品牌。这是“爆款制造派”的制造逻辑。他们的打法是:大胆创新、瞄准细分人群、旧瓶装新酒。


    药膳,预制菜发力新方向?

    就在大家还在担心药膳口味或者好奇哪里能吃到药膳的时候,人参、灵芝、阿胶等滋补性中药材已经成为药膳预制菜、预制汤中的“香饽饽”,获得诸多人的喜爱。如某企业推出一款含有“玉竹、虫草花、人参、桂圆”等材料的汤包,消费者买回家后配上鸡肉、排骨等,炖煮1至2小时,就是一锅家常养生汤。还有针对术后患者滋补、女性补气血、祛湿、男性养肾气等各类产品均在网络有销售。

    ▲图片来源:网络

    缺乏时间又希望养生的人们纷纷盯上这一“菜系”,不少店铺粉丝量达几十万,产品也卖出几万件。


    “我不太会做菜,买回来这种搭配好的食材药材,把东西一起丢进锅里煮就能吃很适合我。”年轻白领李莫涵提到,看起来比外卖有营养的预制菜如果能对健康有好处,她愿意持续为此买单。


    也有消费者提出疑问,药膳以汤煲、烧炖、蒸制的制法居多,但在方便速食、零食等领域似乎不见踪影。如果多开发些这类产品,是否更容易俘获年轻人的心?吴华提到,这与中药材营养成分溶出和目前的中药材预处理技术相关。“中药材处理技术有待提升,维持药效、降低药味、提升产品口味是下一步研究的方向。”


    有更多的人关注药膳、使用药膳,这说明随着人们健康意识的提高,对健康产品的需求在大幅提升,而中医药在其中有广阔作为。但同时,中药材的种植、储存、运输和加工,再到熬制和销售,是个长长的链条。要促进药膳产业的健康发展,对全产业链每个环节健康发展的要求很高。


    《中华人民共和国药典》对中药材的种植、采摘、保存、加工都有非常严格和细致的规定,只有符合标准的药材才能进入医院或药厂。药膳产业的种植端也应该与中药材同质化管理,加强监管,避免良莠不齐的药材进入百姓餐桌。


    有专业人士指出:“企业也可研发出新,推出各种菊花宴、山药宴、陈皮宴等等,以亚健康个性化调理、营养新奇等吸引消费者,最终让药膳走入每个百姓家。”未来更多企业可关注药膳某一细分领域,从药材种植加工到走上餐桌全产业链掌握在企业自己手中,形成可复制推广的药膳经营模式。


    “专家不会做饭,厨师不懂中医药”

    由于药膳缺乏明确的行业标准和配方标准,也有不少人认为药膳就是“炒概念”。国家中药材产业技术体系岗位科学家、南京农业大学前沿交叉研究院院长窦道龙则有不同看法。“随着亚健康人群的增多,从人民健康的角度出发,发展药膳大有可为,通过食物调养身体预防疾病,也回应了人民群众对健康的迫切需求。”此外,药膳作为新兴赛道,完全有可能变成新的市场突破点和经济增长点。“站在中医药文化传承和弘扬的角度,让人们通过食物了解中药,让中药融入百姓的生活里,又何乐而不为?”


    人们对药膳认知程度普遍较低,更谈不上药食同源特性、药材配伍、使用禁忌等专业知识。吴华表示,百姓不必觉得药膳听起来有“药”就很可怕,不清楚食物如何能更好发挥作用才是人们需要补上的“课”。她以生姜治感冒为例提到,生姜“解表”只需要轻煮5至10分钟,如果久煮“味厚而入里”则开始发挥暖胃、治疗痛经的作用。没能正确使用食物,才是阻碍药膳发挥作用的原因。“这就给我们在专业领域提出要求,后续会出台更多配方标准,随着学校食疗配方学课程的细化和江苏省中医养生学会药膳养生分会共同推动配方标准的出台。”


    目前对于制作药膳的主体和从业人员,也没有过多的细则。2010年中国药膳研究会发布《中国药膳制作及从业资质基本要求》,《要求》中对于规范药膳制作并没有详细的描述,只强调药膳应由药膳指导师或药膳师指导和制作,配方的组成、作用应符合中医药理论。其将药膳指导师归属于医药方面的从业人员,要求应具备主治中医医师、主管中药师以上的专业职称,而药膳制作师则要求是中级以上厨师资格,并没有进行专属于药膳的从业人员定义。


    “这就导致出现了‘专家不会做饭,厨师不懂中医药’的尴尬局面。”南京中医药大学营养教研室副主任吴华认为,学校营养学专业和养生学专业都在不断输送和培养药膳相关人才,但由于人才成长需要一个比较漫长的时间,目前还是比较短缺的状态。


    * 转载来源:新华日报·交汇点   大医本正

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