LVMH ：

推动品牌故事搬上大银幕

2024 年初，LVMH 宣布推出自建的内容平台 22 Montaigne Entertainment，其中的「22 Montaigne」命名来源于该奢侈品集团位于巴黎的地址。

它是与 Superconnector Studios 合作创建的，负责为集团旗下超 75 个奢侈品牌，寻找与娱乐创作者、制作人和发行人合作的机会，共同开发、制作或资助电影、电视和音频领域相关的娱乐产业。

此举被视为是 LVMH 进军娱乐产业的重要一步。LVMH 表示，文化和娱乐内容产业的合作，将帮助丰富品牌故事，展示旗下品牌卓越的创造力和工艺。

此前 LVMH 就制作过纪录片《Inside the Dream身处梦境》，该片聚焦于旗下珠宝品牌「BVLGARI宝格丽」，讲述了价值连城的珠宝背后，珠宝设计师和工匠是如何以心血而造就？该片 2022 年于多伦多国际电影节全球首映，目前也可在网上查找收看。

《Inside the Dream身处梦境》中的片段画面

以电视、影片等娱乐内容制作的规格，将旗下的品牌搬上大荧幕，在我们看来，这是 LVMH 试图沉淀品牌资产，并连接消费者的重要路径，但除此之外，有一点也令我们颇有启发。

当问到为什么要做内容工作室时，LVMH 回答说并非是为了拍一部纪录片，或是自己操盘去拍一部电影，而是为了抵御内容成功的「偶发性」。抵御偶发性的方式之一，就是让擅长讲故事的人持续讲述伟大、真实的故事。

这给我们的启发是，到了一定规模和阶段的品牌，在创作内容时，思考的不仅仅是当下内容本身，而是如何创造一个稳定的内容表达体系。自建工作室无疑是帮助内容持续且系统性运作的方式之一。

Nike：

体育精神的深入传递

2021 年，Nike 成立 Waffle Iron Entertainment，专注制作体育相关的娱乐内容，包括纪录片、电影等，以加强品牌与体育文化的联系。

成立同年，品牌还发布了两支内容：一个是关于如何应对 COVID-19 封锁的专题纪录片《体育停摆之日（The Day Sports Stood Still）》，另一个是关于 NBA 球星贾·莫兰特的纪录片系列《应许之地（Promiseland）》。

2022 年，Waffle Iron Entertainment 甚至还宣布与 Apple TV+达成合作，Apple Original Films 将资助并发行 Waffle Iron Entertainment 旗下的内容节目。而双方推出的首个内容是一档播客节目 Hustle Rule，该播客改编自 Gwendolyn Oxenham 的畅销书。

Nike 一直以来都很擅长用内容打动它的消费者，而深入娱乐产业，自建内容工作室，并与 Apple 合作发行、赞助的模式，无疑是对其内容创作和传播的体系有了更强的保障。

Red Bull：

极限运动和潮流文化的定位与输出

来自奥地利的红牛品牌，就是依托大量极限运动相关的内容，在年轻潮流圈层里站住了脚跟。

和国内的沟通策略不同，红牛在奥地利的定位曾做过本地化的焕新。为避开与咖啡在「提神」功能性赛道上直接竞争，红牛在面向市场时主打的是「潮流饮料」的定位，专门针对新鲜事情接受度更高的年轻人和运动员。

而配合潮流属性，红牛当时赞助了大量的体育和极限运动赛事，希望一改为基层打工人提神的饮料认知，把「极限 自由 时尚」的特征传递给市场。

其中，于 1986 年，红牛创立了 Red Bull Media House，制作涵盖极限运动、音乐、文化等领域的内容，以此来强化红牛在极限运动和青年潮流文化圈层中的定位和认知。

这一内容策略和做法在红牛这里持续了 20 多年，经久不衰。在它如今的官网上，你依然可以看到它赞助和拍摄的与极限运动相关的大量纪录片、视频等内容。

而值得一提的是，红牛旗下的一系列内容在推广方面非常成功，还成为其独立的盈利业务。

如今 Red Bull Media House 已成为一家全球分布的多平台媒体公司，除了拍摄、赞助和分发极限运动相关的内容外，还是很多赛事，诸如国际电动方程式锦标赛 Formula E 的直播和转播的战略和媒体合作伙伴。

2024 年，Red Bull Media House 因 FIM 极限耐力越野世界锦标赛第二站比赛的转播获得年度体育艾美奖提名，与 Nickelodeon 的 Super Bowl LVIII、Netflix 的 Formula 1: Drive to Survive 和 CBS 的 The Masters 等开创性节目并肩受此嘉奖。

星巴克：

讲述第三空间的价值观

2024 年 6 月，星巴克宣布成立娱乐内容工作室，邀请到多媒体平台 Sugar23 为其创作内容，该平台由奥斯卡的获奖制片人迈克尔·舒格创办，此前他还与百威集团合作，计划开发一系列的电影、电视节目和播客。

迈克尔·舒格表示，「讲故事在星巴克的工作中根深蒂固，而星巴克工作室则是这些努力的自然延伸。我们将共同利用讲故事的力量来促进联系、激发变革并建立更强烈的社区意识」。

虽然目前还没有面世的作品，我们也无从评价其内容。但这次工作室的成立对星巴克来说，并非空穴来风，此前星巴克也一直致力于内容的创作，比如在 2016 年，星巴克就曾推出过反映其价值观的原创人物纪录片《Upstanders》，以社会人文为核心主题，拍摄了 10 余位社区工作者的日常，讲述他们如何「站出来」去帮助社区中的人。

而后在 2017 年，《Upstanders》第二季回归，当时霍华德·舒尔茨还亲自参与了整部纪录片的创作过程。

显然这并不能帮它卖更多的咖啡，但星巴克回应说，这并不是关于商业，而是有关星巴克的价值观。

2019 年，星巴克还推出过一部讲述卢旺达咖啡的故事。咖啡烘焙师 Anita 走访卢旺达咖啡豆原产地，在那里结识了当地咖啡合作社的妇女。她们所经历的历史惨剧，以及面对新生活的方式和态度等等，在这部纪录片中得以呈现。

同年，星巴克还担任了《这就是足球（This Is Football）》的制片人，这是一部由六集组成的纪录片，讲述了因足球而引发的与激情、胜利、爱相关的故事。

以上种种动作颇能看出星巴克在内容上的倾向性，比起花钱请明星和代言人，它更乐于讲述与社区凝结相关的故事，无论这个故事是否与咖啡直接相关。

正如星巴克公共事务高级副总裁吉娜·伍兹 (Gina Woods)说到的，「星巴克的使命是激发和培育人文精神，每天将顾客和合作伙伴聚集在我们的店里。虽然我们通过咖啡来做到这一点，但足球也有类似的能力，可以跨越年龄、背景和信仰的界限，团结世界各地的人们。正是这种共同的联系精神和价值观吸引了我们参与这个项目，我们很高兴与世界各地的合作伙伴和客户分享它。」

Patagonia：

环保卫士的影像表达

Patagonia 旗下的 Patagonia Films 严格意义上来说并不是一个内容工作室，但的确是旗下重要的内容板块，即通过制作环保和户外主题的纪录片和影片，以宣传品牌的环保理念和社会责任。

如果翻看 Patagonia 的官网和 YouTube，你会发现品牌主页里有大量环保相关的纪录片，这已成为了品牌的传统。

每年 Patagonia 都会和纪录片及短片导演合作，将镜头聚焦环保相关的生物多样性、水资源等话题，并已推出过《Fishpepole》、《Blue Heart》、《TAKAYNA》和《Artifishal》等超过 100 多部探讨人与自然关系的影片。

伴随纪录片的发布，Patagonia 很多时候也会在线下组织相应的主题倡议，在许多环保影响力人士，以及非政府组织的支持下推动倡议的进一步落地，并为地球提供 1%的税收捐款。

对 Patagonia 来说，这种表达和运作已成为其内容的体系化的方式之一。很明显它不是为直接转化，但内容的长期性帮助 Patagonia 构建起在自然环保事业里的品牌地位，也加深了品牌资产。

从整体品牌价值构建，以及品牌内容系统搭建的角度去看，其意义要超越任意单一影片的价值，也是将品牌置于社会共益的网络体系中，以发挥传播和影响力效应、联动社会资源，以及推动环保事业的落地。Brandstar

撰文｜李欣然

栏目编辑｜李欣然

最近一直在想写些什么内容，然后极容易卡文，创作频率差不多能维持周更，然后我作为半个自媒体人的焦虑感就出来了。创作方面遇到的瓶颈，其实这个也和吸收和输出、交流和反馈息息相关。后面这段时间，除了我会不定期分享一些自己的见解，也对自己的学习过程做一个记录（再次感谢群里“6哥”分享的学习资料）。

当然，过程中我会带着自己的见解以及部分会进行实操，希望给大家带来一些正向的反馈。也希望我的朋友们可以和我共同成长进步！

新品推广SOP计划表

下单前工作安排

核心：市场调研、产品定位、推广计划

1、产品营销定位 

• 市场定位、价格定位、用户画像、产品功能/特征、使用场景、能为消费者带来的爽点、痒点，解决什么痛点？
• 进入小类目对top20的listing&review&QA深入分析；
• 总结产品核心卖点、通用卖点，并排列重要等级；
• 思考如何用图片、描述使你的产品可以脱颖而出(如数字化、专业名词描述，带来什么收益、解决什么麻烦)；
• 精准卖点如何爆破，反复加深客户印象

2、市场调研 

熟悉了解市场数据情况，品类特性，竞品推广方法，节奏等，

可从以下模块进行分析：

市场容量，竞争度，上架时间，品类评价基数，评分，价格，利润率，类目前3和近3个月上架ASIN表现优异的产品，上架前1个月具体工作提炼，包含（不限）：价格，留评节奏，评分，大类排名，销量

3、产品销售策略 

根据产品定位及客户画像，从功能描述、图片视频风格、定价策略、资源准备、销售目标、备货计划上做到统一。 

4、推广计划 

确定推广目标，运营方法，排名目标，销量目标，评论目标，月净毛利，推广预算，资源协调安排；确定物流方式，首单数量，备货计划 

5、推广目标拆解 

完成阶段性目标计划制定，以周为单位拆解，从大类排名预测销量，反推出每天销量，回评数量，广告目标，类目排名等，提高产品推广成功率 

6、风险预估及应对 

搜集运营阶段可能遇到的5点风险及应对措施，比如差评、恶意攻击、产品断货等

在下单前的准备工作中，重点是做好市场调研、产品定位和推广计划。这包括对市场定位、用户画像、竞争分析等方面的深入研究，以及制定产品销售策略和推广计划，包括定价、营销渠道、目标销量等。同时，需要拆解推广目标、预估可能遇到的风险，并制定相应的应对措施，以确保顺利推广和销售。

下单后工作安排 

核心：打好listing基础，推广计划和物流跟进

1、文案调研 

收集市场至少5家竞品文案案例，结合自身产品优势，提炼确定文案卖点 

2、差评搜集 

搜集竞品差评，把客户问题点埋进文案 

3、图片A+调研 

收集市场至少5家竞品设计风格，展示内容，图片强调客户痛点，提交给设计作图，主图准备3张，测试用，可以完整展示产品卖点和优势。

4、图片视频需求提交 

基于1，整合7张主图brief、A+,提前2周提交给摄影师；视频提前两周提交给视频拍摄团队，图片和视频是提升listing转化率的利器（如果公司设计团队耽误进度,拍摄可考虑外部合作） 

5、建立关键词词库 

基于ABA品牌分析报告、第三方反查软件、前台展示以及向服务商购买竞品关键词等方式整理关键词表；明确产品核心关键词，整理长尾词、否词。

6、标题、A+、ST埋词 

根据关键词重要性完成埋词，确保listing可读性，拆解关键词表词根，对于listing中没有出现的词进行ST的埋词,或在编辑后台中埋入其他的位置； 

7、listing可读性 

运营自己撰写后可以寻找母语级的写手完成listing的撰写；提供准确的产品图片和思路。

8、listing基础信息填写完全 

编辑后台页信息，填写完整准确，确保listing的安全性，卖点完整，降低被人恶意修改listing的可能性； 

9、建立竞争对手ASIN库 

收集推广初期、中期、稳定期的竞争对手ASIN词库，根据销量、产品特征分为主要竞争对手、次要竞争对手 

10、危险品审核/认证准备 

确保产品到货前已通过危险品审核，已经搜集完整产品所必须的认证。保证到货即刻发货。 

11、广告组搭建 

根据推广计划完成广告结构搭建，不同阶段的广告策略，做好关键词布局；重点推广词和流量词，做好预算；广告组否词全面（前置否词） 

12、制定REVIEW计划 

绿标计划、红人开箱图片/视频 

13、QA问题集 

根据产品卖点和痛点，并参考竞品给出5个优质QA，其中包含一条视频QA，办公室内自己拍摄； 

14、Post制作 

收集市场至少5家竞品Post图文，结合自身产品卖点，提炼确定文案卖点 

15、竞品数据跟踪统计 

跟进3-5个竞品每天Review数量，评分，价格，活动数据变化，作为我们推广工作衡量标准

16、物流跟进 

及时关注货运签收情况有无问题，及时安排推广工作

下单后工作重点在于打造优质的产品展示和推广，包括文案、图片视频的设计，关键词优化，建立竞争对手库，广告组搭建，REVIEW计划制定，QA问题集，以及物流跟进等方面的细致准备和执行，以确保产品在市场中的竞争力和推广效果。

上架第一周

核心：优化listing，出单以及产品转化

1、关联流量-重点挂new model，排它竞争（待VC账号通过后考虑该操作） 

【视LISITNG情况安排】布局类目产品用VC挂new model，如果不挂new model别人的dsp广告会打进来，容易被拿走流量   

2、关联优惠设置 

添加关联产品折扣，20%以上为佳；确保新品期和同品牌产品形成强关联，制造一起买的机会；  

3、捆绑商品添加 

bundle模块-捆绑商品计划，A+添加关联的产品(可以考虑brand story)；  

4、Post检查 

Post亚马逊免费的引流渠道，上架后确认Post状态处于Live   

5、QA安排、视频上传  

找服务商上QA；上传视频，提升转化率；  

6、执行推广计划 

• 低价策略-站内核心keyword广告组开跑、预算分配到位，第一周确保出单量给到低于市场价20%的价格，只跑核心关键词（精准）和长尾词（广泛），AUTO不开避免无效流量进入；
• 中/高价+Coupon(高/中/低)-站内核心keyword广告组开跑、预算分配到位，第一周确保出单量低于或高于市场价格0%-10%的价格给5%-20%Coupon，只跑核心关键词（精准）和长尾词（广泛），AUTO不开避免无效流量进入；  

7、价格策略（以稳定出单为核心，关注转化） 

• 根据review增长情况以及listing的销售表现，适当调整listing的价格，测试价格的敏感点，作出及时有效的调整；该阶段以直降为主；
• 根据review增长情况以及listing的销售表现，适当调整Coupon折扣和价格，测试价格和Coupon的敏感点，作出及时有效的调整；  

8、广告组开启

运营根据实际情况搭建广告结构，以下仅作为参考

按照现有广告结构开启广告组，前期主要打精准首页位，如果数据表现不佳关键词（在没有评论的情况下，点击达到25-30次，有评论，20下，还不出单，要及时调整广告位或者否定拉出来打低于建议竞价广泛，再不出单，隔一周后再拉出来重新开广告组打）；

第一周主要打ABA10万以外的强相关长尾词，看不同产品的词量，词不多的情况下打ABA排名5万以外的词；广泛组需要每天否词，词根不重复，否大词，高竞价；自动前期不开，除非listing优化极致；大词组根据关键词精准性以及产品竞争度一般第一周不打；具体问题具体分析；长尾精准词，高相关词给预算跑   

9、精品爆款型产品广告结构：80+单（根据实际情况调整） 

• 大词占整体40%-50%，新品上架之初不开，转化>15%，提高竞价和预算，<10% 关闭   
• 大词广泛5%：新品上架就开，建立产品画像   
• 长尾广泛10%：新品上架就开，补充产品画像   
• 长尾精准35%-45%：新品上架就开，补充产品画像   

10、站外促销 

可考虑是否做站外，第一次按照小类100名的销量投放站外，积累listing销量，回评   

11、listing数据跟进 

每天观察listing流量，转化率，广告数据    

12、关键词自然排名跟进 

每天跟进强相关词库自然排名，目标第一周到第二周，ABA排名10万外的词，自然排名要打到并稳定首页中上部，主要看该词广告转化率，转化率高的，根据实际情况加大预算，确保稳定在第一页中上部，特别是有了3-5个评论之后，给到充足的预算   

13、数据复盘 

复盘周计划数据，分析原因，调整下周计划  

上架第一周的工作重点在于优化listing，实施推广计划以增加产品转化率。这包括设置关联流量、优惠和捆绑商品，检查Post状态，执行推广计划，调整价格策略和广告组开启。同时，需跟进关键词排名和站外促销效果，并持续监测listing数据以及进行数据复盘，以便及时调整下周计划。

上架第二周

核心：listing转化与单量 

1、邀评 

对前7天下单收到货的卖家进行邀评加快回评，设置自动邀评的时间，一般周末的留评率高些，可安排大部分的订单在周末邀评   

2、 单量bsr转化稳步增长 

定价和Coupon是否影响出单，listing是否保持转化率、单量和bsr的稳步增长；根据以上维度及时调整定价和listing，

手段：测试coupon/直降，提高单量与转化*降价需一步到位；

3、统计天/周内流量时段 

根据第一周出单情况，建立在一天内按小时分析的出单曲线，和一周内按天分析的出单曲线。并根据出单情况做广告的调整，以及后续合理安排站内外活动时间。  

4、推广关键词效果及稳住位置 

检查关键词是否达到目标推广位置，完善运营操作日志，调出数据分析是否需要继续放量，keyword目标达成后，开启keyword广告或加预算，使其稳住当前自然位； 

5、CTR/CR 

ctr/cr过低，优化价格和主图及listing；广告常见问题自查表，根据维度调整广告组（打印贴在自己的小桌子上）   

6、A/B Test 如listing问题无法精准定位，根据框架知识决定是否做A/B Test，做的时候务必保证每次只修改一个变量，持续观察3天起。  

7、广告组优化 

否定不相关词，出单词加入精准，拒绝一切不精准的流量，移词注意节奏，不要一下子否定广泛里的精准，数据表现走稳后考虑关闭；广告转化率低于5%，需立即降低预算或竞价，例如：20个CPC点击之后无转化，需立即调整；  

8、广告优化 

第二周，如果已经来了评论，可以把ABA排名在3-5w和5-10w 的 强相关关键词，尝试打到首页中部或者顶部尝试，看下转化情况，如果出现点击20-25次后还没有转化就要及时调整，打第二页顶部尝试，还不出单就拉出去打低于建议竞价广泛，等一周后再重新拉出来打   

9、review回评 

第二周review数量达成10个，邀评刺激回评，推广团队放量（少量）+刺激回评持续做；  

10、关键词自然排名跟进 

每天跟进强相关词库自然排名，目标第二周到第三周，ABA排名3-10万外的词，自然排名要打到并稳定首页中上部，至少要打到第二页。主要看该词广告转化率，转化率高的，根据实际情况加大预算，确保稳定在第一页中上部，特别是有了5个评论之后，给到充足的预算 

11、数据复盘 

复盘周计划数据，分析原因，调整下周计划  

上架第二周核心在于加速评价回复，优化转化与单量。通过邀评、定价调整、流量时段统计、关键词推广优化、广告组精准否定等手段，提升CTR/CR，进行A/B测试，持续优化广告与listing，确保周计划数据复盘并调整下周计划。

上架后第三周

核心：拓宽流量入口 

1、邀评 

对前7天下单收到货的卖家进行邀评，加快回评，ERP设置自动邀评的时间，一般周末的留评留高些，可安排大部分的订单在周末邀评   

2、自动广告开启条件 

review数量在20个以上，开启自动广告，跑关联流量（asin），如果表现差关闭，继续优化listing，或等review达50个以上重新开启；匹配广告只开紧密低价跑；开3组不同bid相同预算测试效果；谨慎开启避免过多无效流量；   

3、关键词优化 

广告筛词，广泛里高转化词拿出来打精准，给到充足的预算让它们跑，手动广告里面不出单的关键词屏蔽，转化差的屏蔽，做好否词否asin的操作，做好各项优化；整理前一周的广告出单词加以整理单独推广，并映射到ST中   

4、单量bsr转化稳步增长 

根据数据表现作出价格和Coupon调整；维持出单，合理分配广告预算，抓核心词和长尾词，条件成熟再拓展大词范围；  

5、调整天/周内流量时段 

根据前两周出单情况，调整在一天内按小时分析的出单曲线，和一周内按天分析的出单曲线。并根据出单情况做广告的调整，以及后续合理安排站内外活动时间。   

6、促销计划 

查看后台，是否有促销推荐，如有，低价策略-调整价格叠加大额coupon，等待价格回正加入秒杀计划，中/高价+Coupon(高/中/低)策略-加入秒杀计划   

7、广告优化 

第三周，ABA排名在3-5w和5-10w 的 强相关关键词，尝试打到首页中部或者顶部尝试，看下转化情况，如果出现点击20-25次后还没有转化，就要及时调整，打第二页顶部尝试，还不出单就拉出去打低于建议竞价广泛，等一周后再重新拉出来打。

广告优化 开启自动广告，主要打紧密和同类，记得先提前否Asin和否词。先低于建议竞价去跑。

8、检查listing评论 

VP评论、feedback、QA的积累 (保证前一页有8个VP+1个视频+2套带图评论）、保证首页无差评，并置顶我们的门面review）、给真实订单的客户发邮件索评、feedback，加送新品8折优惠券，review数量往20+冲刺；   

9、拓宽流量入口 

如产品转化率无问题，通过广告增加流量入口   

10、检查流量入口 

根据框架知识罗列所有流量入口，判断是否有可针对该产品启动的其他流量入口，如有则需做好预算，尝试在转化可以接受的情况下是否能有效提升产品销量。   

11、关键词自然排名跟进 

每天跟进强相关词库自然排名，目标第三周到第四周，ABA排名3-10万的词，自然排名要打到并稳定首页中上部。主要看该词广告转化率，转化率高的，根据实际情况加大预算，确保稳定在第一页中上部，特别是有了8个评论之后，给到充足的预算   

12、数据复盘 

复盘周计划数据，分析原因，调整下周计划

上架后第三周核心在于拓宽流量入口。通过邀评加速回评，自动广告开启条件设置，关键词优化，价格调整，流量时段调整，促销计划等手段，优化广告与listing，拓展流量入口，提升转化与销量。定期检查评论，跟进关键词自然排名，复盘数据并调整下周计划。

上架后第四周

核心：稳定排名与销量

1、邀评 

对前7天下单收到货的卖家进行邀评加快回评，ERP设置自动邀评的时间一般周末的留评留高些，可安排大部分的订单在周末邀评   

2、调整天/周内流量时段 

根据前三周出单情况，调整在一天内按小时分析的出单曲线，和一周内按天分析的出单曲线。并根据出单情况做广告的调整，以及后续合理安排站内外活动时间。

3、推广目标达成情况 

核查listing推广目标完成情况，是否需要补充推广资源；

4、广告优化 

第四周，ABA排名在1-3W的 强相关关键词，尝试打到首页中部或者顶部尝试，看下转化情况，如果出现点击20-25次后还没有转化就要及时调整，打第二页顶部尝试，还不出单就拉出去打低于建议竞价广泛，等一周后再重新拉出来打   

5、产品质量 

关注真实VP评论查看产品的是否有质量缺陷以及改进空间，填写产品优化表（含优势，均势，劣势，可改进点），反馈给产品开发   

6、促销计划 

查看后台，是否有促销推荐，如有，调整价格叠加大额coupon，等待价格回正加入秒杀计划，如效果不错，投放站外sd   

7、站外引流 

可通过红人、促销网站、FB社群等一些站外流量提高排名与销量   

8、关键词自然排名跟进 

每天跟进强相关词库自然排名，目标第四周到第五周，ABA排名1-3万的词，自然排名要打到并稳定首页中上部。最少要到第二页。主要看该词广告转化率，转化率高的，根据实际情况加大预算，确保稳定在第一页中上部，特别是有了10个评论之后，给到充足的预算   

9、数据复盘 

复盘月度数据，分析原因，调整下个月计划

上架后第四周核心在于稳定排名与销量。通过邀评加速回评，调整流量时段，检查推广目标完成情况，优化广告，关注产品质量，执行促销计划，开展站外引流等措施，确保产品排名与销量的稳步提升。跟进关键词自然排名，及时复盘月度数据，调整下个月计划。

上架后第五周

核心：稳定排名与销量，销量再突破

1、邀评 

对前7天下单收到货的卖家进行邀评加快回评，ERP设置自动邀评的时间一般周末的留评留高些，可安排大部分的订单在周末邀评   

2、调整天/周内流量时段 

根据首月出单情况，调整在一天内按小时分析的出单曲线，和一周内按天分析的出单曲线。并根据出单情况做广告的调整，以及后续合理安排站内外活动时间。  

3、促销计划 

查看后台，是否有促销推荐，如有，调整价格叠加大额coupon，等待价格回正加入秒杀计划，如效果不错，投放站外sd   

4、站外引流 

可通过红人、促销网站、FB社群等一些站外流量提高排名与销量   

5、广告组优化 

第五周，ABA排名在5k-1W内的 强相关关键词，尝试打到首页中部或者顶部尝试，看下转化情况，如果出现点击20-25次后还没有转化就要及时调整，打第二页顶部尝试，还不出单就拉出去打低于建议竞价广泛，等一周后再重新拉出来打

6、关键词自然排名跟进 

每天跟进强相关词库自然排名，目标第五周到第六周，ABA排名5k-1万内的词，自然排名要打到并稳定首页中上部。最少要到第二页。主要看该词广告转化率，转化率高的，根据实际情况加大预算，确保稳定在第一页中上部，特别是有了15个评论之后，给到充足的预算   

7、数据复盘 

复盘月度数据，分析原因，调整下个月计划  

上架后第五周核心在于稳定排名与销量，实现销量再突破。通过加速邀评，调整流量时段，执行促销计划，开展站外引流，优化广告组，跟进关键词自然排名，及时复盘数据，确保产品排名与销量持续提升。

上架后第六周 

核心：稳定排名与销量，搭建防御措施 

1、邀评 

对前7天下单收到货的卖家进行邀评加快回评，ERP设置自动邀评的时间一般周末的留评留高些，可安排大部分的订单在周末邀评   

2、促销计划 

查看后台，是否有促销推荐，如有，调整价格叠加大额coupon，等待价格回正加入秒杀计划，如效果不错，投放站外sd   

3、站外引流 

可通过红人、促销网站、FB社群等一些站外流量提高排名与销量   

4、广告组优化 

查看核心关键词自然位，在稳定核心关键词稳定的情况下，加强长尾词的出单   

5、广告组优化 

第六周，ABA排名在5k-1W内的强相关关键词，尝试打到首页中部或者顶部尝试，看下转化情况，如果出现点击20-25次后还没有转化就要及时调整，打第二页顶部尝试，还不出单就拉出去打低于建议竞价广泛，等一周后再重新拉出来打

6、关键词自然排名跟进 

每天跟进强相关词库自然排名，目标第六周到第七周，ABA排名5k-1万内的词，自然排名要打到并稳定首页中上部。最少要到第二页。主要看该词广告转化率，转化率高的，根据实际情况加大预算，确保稳定在第一页中上部，特别是有了15个评论之后，给到充足的预算   

7、流量闭环搭建 

通过关键词排名、品牌展示广告，关联产品一起买折扣、A+页面关联产品、视频广告，竞对ASIN下关联位置等流量入口，尽量用自己品牌店铺的产品占据这些位置，搭建流量闭环。  

8、排名防御措施 

定期关注竞争对手价格调整、秒杀活动情况，根据我们参与促销活动的情况，合理备货，参与站内活动时间合理的LD,7DD,BD等秒杀，并定期安排站外秒杀，稳定并逐步提升销量排名，打造Best seller。

上架后第六周核心在于稳定排名与销量，同时搭建防御措施。通过加速邀评，执行促销计划，开展站外引流，优化广告组与关键词自然排名，搭建流量闭环，及时关注竞争对手情况，参与站内外活动，稳定销量排名，巩固Best seller地位。

（上述内容仅供参考，造成后果概不负责）

作者 | April

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

昨天一款名为《黑神话：悟空》的游戏上线。

 

不仅登上各大平台热搜，后续更是霸榜了一整天，热度持续飚高：

从游戏销量上看，财联社数据显示，该游戏单预售阶段销量就达到 120 万份，上线不到 24 小时，销量已经突破 450 万份，销售额更是达到惊人的 15 亿（目前该数据还在持续增长）。

从在线人数上看，尽管昨天是工作日，但是该游戏在其发行平台上，仍然快速聚集了 200 多万人同时在线，超过年初爆款幻兽帕鲁，成为实打实的单机游戏王者。

甚至连 Redmi 品牌总经理王腾都发微博表示，自己今天到公司第一件事就是下载《黑神话：悟空》。结果被网友举报到雷军那里，称王腾“上班摸鱼”。

总之，作为中国第一部 3A 大作（高质量，高体量，高成本的主机游戏），《黑神话：悟空》可以说自带泼天的流量。

那么这波流量都砸向了谁？又有谁从中分到一杯羹呢？爆火背后《黑神话：悟空》在传播和运营上做了什么？今天我们就围绕这些问题来展开聊聊。

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这波 “泼天流量” 砸向了谁？

俗话说“流量在哪里，生意就在那里”。

运营社了解到，伴随着《黑神话：悟空》火遍全网，有三方已经稳稳接住了这波富贵。

1）达人：“我靠直播游戏，一天涨粉几十万”

有网友调侃：“《黑神话：悟空》上线一天，两百万人同时在线游玩，还有两亿人在直播间看别人玩。”

两亿人的说法虽然有些夸张，但是运营社发现，昨天确实各路主播都在直播间玩《黑神话：悟空》，同时“各出奇招”，为自己涨粉。

比如游戏博主@张大仙 的直播过程堪称“峰回路转”：

先是兴致勃勃开直播打游戏，然后发现自己晕 3D 到了呕吐的地步，由此引发一系列「易晕网友」共鸣，甚至还上了热搜成为「黑神话：悟空第一个“受害者”」。

正当网友以为他不行了的时候，@张大仙 又尝试了晕车贴、晕车药，然后继续再战。到最后网友竟然从看他多久通关，变成看他能多久不吐，@张大仙 也借此机会涨粉 27 万。

再比如前期功课准备得十分充足的博主 @女流66 ，她没有过多分享游戏打法和过关技巧，而是每玩到一个原著情节，就会结合历史背景和影视作品进行深入解读，帮助用户进一步了解《黑神话：悟空》背后的文化支撑，这种“说书式”游戏直播最多吸引了足足 1480 万人次场观。

数据来源：飞瓜数据

通过早上十点到晚上十点直播，@女流66 抖音粉丝从 160万涨到 188 万，单日涨粉 28 万，增幅达到 17.5%。

除此以外，运营社还发现，为了给直播间引流，不少主播都对「直播间介绍」进行有针对性的优化：

有以「全网第一通关」、「最后一关到底打谁」、「揭秘隐藏结局」为代表的剧情派；有以「2K 最高画质」、「超强无损设备」为代表的画质派；还有「教你一条命通关」、「技术主播」为代表的技术派……

其中，不少新人主播快速起量，甚至一天涨粉上万也不是梦：比如主播 @雷电芽衣 甚至没有任何作品，单靠直播就迅速积累了 1 万粉丝。《黑神话：悟空》热度之高，可见一斑。

2）品牌：“我靠提前押注，卖爆悟空联名款”

《黑神话：悟空》能出圈，除了游戏达人们，最激动的莫过于早先一步和其联名的品牌们了。

在游戏正视上线的前一天，瑞幸推出联名款——「黑神话腾云美式」，为了接下这波泼天富贵，瑞幸可以说线上线下双向发力：

一方面，瑞幸对线下不少店铺进行了「黑神话风格装修」，将氛围感直接拉满，同时推出活动——用户购买套餐，就能限量获赠 3D 限定海报光栅卡、3 款联名杯套等周边。

另一方面，在线上瑞幸也同样将直播间打造成游戏“中转补给站”，直播间中的游戏联名咖啡最低甚至只要 4.9。超低的价格吸引了大量用户，直播数据显示，「腾云美式」仅 1 天就卖出 10w+ 份，甚至点单系统崩溃还导致#瑞幸黑神话悟空券核销不了# 上了微博热搜。

同时，为了让爆款带动其他搭配单品，在小程序上，腾云美式还可以和多款产品搭配为套餐，进一步提高销量。虽然还没有具体转化数据，但是瑞幸首席增长官杨飞对此表示，这场联名“比 10 场父亲节活动都要靠谱”。

同样吃到“黑神话红利”的还有联想。

为了实现热度最大化，联想将联名款——拯救者 Y9000P 的发售时间也安排在 8 月 20 日，然后在各大平台发布倒计时海报进行预热，同时以“赠送游戏”为钩子，找到目标用户（游戏用户），让他们评论、点赞、关注，充分了解新品信息，这样一来既宣传了游戏，也是宣传了自家产品。

最终，高达 1.5w 的联想拯救者 Y9000P 一经预售，就在半小时内卖爆；联想其他同线产品热度也都大幅提升，京东数据显示 30 天内的种草率狂飙 5 倍。同时，为了充分利用游戏热度，联想官方在抖音直播间一口气连续直播 17 小时，不到一天就带货 100w-250w。

当然，《黑神话：悟空》的联名品牌不仅局限于此，还覆盖了游戏手柄、共享单车、可动人偶、储存芯片等各个方向。

这些提前押对宝的品牌，其热度均在暴涨：淘宝热搜数据显示，相关商品的搜索指数在一周内增长了 1379%。面临庞大的搜索需求，相信品牌只要运营到位，就不会让泼天流量溜走。

3）商家：“我靠激活码和周边，实现生意爆发”

如果说达人直播蹭的是流量，品牌联动蹭的是品宣和销量，那么各平台上的小商家蹭的就是实打实的财富密码了。

运营社了解到，借黑神话：悟空发财的商家大致可以分为两类：

一类是卖游戏的商家。虽然《黑神话：悟空》在 PS5、Steam、Wegame 上均可以购买，但是仍然会有大量用户选择第三方商家。

原因有二：一方面最直观的原因当然是便宜，官方游戏标准版价格为 268，而在很多电商平台和二手平台上，价格最低只需要 200 出头；另一方面则是因为第三方商家的“附加值”够高，运营社了解到，用户购买激活码以后，商家还能够在游戏中额外赠送用户稀有的「道具礼物」，如果被平台监测到，商家还保证退款无忧。

这样一来，商家自然赚得盆满钵满，以某多多平台上的的某商家为例，价值  198-325 的游戏激活码，一天内卖出了 2800+ 件，商家可以说闭眼收入 50 多万。

对此，甚至还有商家因为下单量和咨询量太大，“5 个客服也回复不过来”，为了避免被用户投诉给差评，不得已暂时下架链接。

当然， 如果有用户觉得第三方平台的价格仍然昂贵，运营社还发现《黑神话：悟空》租号也成了电商平台的一门生意。某商家就开出了 30 元 5 小时、54 元 10 小时的游戏租赁费，数据也是异常火爆。

另一类是卖周边的商家。《黑神话：悟空》发布以后迅速登顶多个国家销量排行榜，带动着原价 1998 的实体收藏版本价格水涨船高，目前在二级市场上炒到了 4000-5000 元。

于是商家针对收藏版本中的周边进行复刻，这些 1 比 1 复刻周边同样大受欢迎，平均销量均有几千单，其中最受用户欢迎的周边——单价 38.9 的如意金箍棒，更是卖出了 16.1 万件的巨额销量，创下 600 多万 GMV。

02

「黑神话：悟空」为什么能这么火？

运营社认为除了自身实力过硬以外，还有「行业」和「营销」两个方面的原因。

一方面，行业供求失衡。

3A 游戏在国内有相当大的市场，虽然不能和王者荣耀等手游相比，但是据外媒 Gamediscover 数据显示，Steam 平台中国玩家占比仅次于美国，位列世界第二。

用户有需求，但是国内 3A 游戏却长期空白，导致很长一段时间里国内用户只能玩国外工作室制作的游戏，无论是以宫崎英高为代表的日式暗黑风格，还是以  CD Projek 为代表的未来朋克风，对国内玩家来说都存在一定的跨文化门槛。

在这种情况下，完全由国内产商开发的《黑神话：悟空》在打破国外垄断的同时，也借西游记这个自带热度的大 IP ，为国内玩家提供了唯一本土 3A 游戏。

另一方面，游戏营销到位。

3A 游戏制作周期长，投入成本高，但是大多为买断制，一旦开售时数据不好，后续就可能被平台拿来打折贱卖，导致厂商血本无归。

为了保证上新即爆款，黑神话的团队的营销贯穿整个制作周期，覆盖线上线下各大平台：

首先，早期在 B站 打响招牌，触达目标用户。

B站 作为游戏爱好者集中地，其游戏视频有互动性强、长尾效应显著等特点，因此早在 2020 年《黑神话悟空》就在 B站 发布「游戏演示视频」，以国产动作游戏为切入点，结合素质极高的视频内容，挑起玩家的期待值，其浏览量也迅速突破 1000 万。

此后 4 年里，《黑神话悟空》又持续发布 12 支视频，其浏览量也一直在持续增长，成为很多人期待这款游戏的开端。

其次，中期借助线下和品牌力量，扩大影响力。

比如 2023 年《黑神话：悟空》在线下开启千人试玩会，进一步展示游戏更多特色和玩法，同时借助这部分用户的试玩体验，在网上进行扩散，形成口碑，增强旁观用户信心。

再比如《黑神话：悟空》还进一步联名衣食住行等不同行业的品牌，包括但不限于英伟达、海信、联想、致态、京东、滴滴青桔、瑞幸，提高商家价值，扩大游戏影响力。

试玩用户买单 + 合作品牌买单，为《黑神话：悟空》后面的畅销埋下了伏笔。

最后，发售期借力以抖音为代表的社交媒体，实现热点爆发。

为了激励首批购买玩家在网上积极互动，《黑神话：悟空》联合抖音推出了「速通大赛」：

玩家 72 小时内直播通关就能获得 1000 元，第一名在抖音直播通关的玩家甚至能拿到 10 万元激励，以此吸引玩家进行直播互动，从而产生不少热搜，比如#张大仙晕 3D 吐了#等。

同时，抖音还整合了《黑神话：悟空》的内容专栏，包括最新热搜、游戏攻略以及各种优质二创，方便新用户快速入坑。

所以我们回到最开始的那个话题，为什么这款游戏能这么火？

运营社认为，从目前的用户反馈来看，过关的游戏质量、空白的 3A 游戏市场以及有节奏的营销玩法，三者缺一不可，最终才推动了这场游戏狂欢。

03

结语

当然，在国内国外，也有不少用户玩过游戏后表示，游戏整体不错，但是仍然有不少瑕疵，比如游戏难度忽高忽低，再比如游戏偶尔会卡帧掉帧，影响游戏体验……

对此运营社想说，《黑神话：悟空》未必是最好的 3A 游戏，但是一定是最值得被记住的 3A 游戏，因为它实现了从 0 到 1 的突破。

而《黑神话：悟空》带来的达人、品牌、商家以及厂商四方共赢，也让所有想要做却不敢做 3A 的人看到盈利的可能。

 

未来还会有多少优秀的国产 3A 大作，我们拭目以待。

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难是你自己的，媒体这块蛋糕，其实，悄然间已经被做大了，甚至是历史最高潮时期，对个体最公平的时期，几千年以来，可能从未出现过，整个社会，这么多人站出来，在公域流量池里表达自我。

—— 写给pr人读的pua

我的肉身已经离开北京了，但是北京的故事还跟着我。

全中国的媒体人都知道，夜幕降临后，北京的媒体圈，最热衷于攒局，第一场，第二场，第三场。

上海的媒体老师，永远只愿意跟公关一对一见面，时间永远是下午茶，4点之前，准时离开；广东的媒体老师，习惯在办公室见客户，你的，我的，都可以，话题很直接，如何搞钱，三句话进入不了正题，就尽快结束；成都的气氛原本与北京很像，大家都很爱耍，只可惜，人数凑不齐，不成气候。

中国的媒体，之所以有江湖，很大一部分原因，是因为有北京的局，上至六七十岁，下至二十出头，每个年龄段，每天都在上演各种各样的局，老头们喝茅台，吐槽着当代年轻人没底线，小伙子们喝玻汾，痛骂着老头们又当又立。

于是，有了团伙，有了兄弟，有了链路，有了谣言，有了绯闻，有了仇恨，有了传承的故事。

所以，很多人在北京的时候，会说，北京的无效社交太多，但是离开之后，就会怀念这些无效社交。

但是，我最近听北京的活跃分子们说，北京的媒体局，已经组不成了，原因是经费不足，没人出钱。

更离奇的是，北京的很多夜总会妈咪竟然现在逢年过节，说要给你寄土特产，这你受得了吗？混了十几年，还第一次听说这种事，由此可见，现在她们的生意有多难。

我的回复也很无奈，年纪大了，玩不动了，生意也不允许，利润支撑不住。

曾经纸醉金迷、夜夜笙歌的北京媒体圈，已经沦落到如此悲凉的地步了吗？要知道，前几年，还有一大批媒体人，靠着帮企业攒局生存，这么快，模式就跑不下去了？

天下没有不散的筵席。是筵席散了，还是筵席的宾客换人了？

说几个故事。

前几天，一位行业内，大家众所周知的，通过码字实现财富自由的大佬问我，去不去看奥运会？我笑了笑，有人请你？还是准备自费？

嗯，法国签证都办了，等人请。

然后，我告诉他，你也许还不知道，如今媒体圈真正的顶流，早已经齐聚欧洲了，很多人从欧洲杯开始就被邀请去，然后一直到奥运会结束才回来，中间好几个厂商做接力。

这些大 V 出行带助手，坐公务舱，住五星级套房，吃米其林餐厅。

顶流早已经更替，行业依旧欣欣向荣，物是人非，筵席的主角已经换人。

于是我们只能劝自己，反正当年也都去过了，不计较，俱往矣，让他们去吧。

现实就是这样。

传统媒体的人、关系网、方法论、产品甚至生意，温水煮青蛙，走向衰败，这几年已经成了定局，我不认为会走向彻底消失，但是基本上会萎缩到只有头部，才能养家糊口的地步。

何为头部？公司的创始人、CEO、高管们，还会看，还会转发，还会发在内部群里的媒体。

这些能引发高认知人群思考的深度内容产出者，能有多少？每个行业，大概不都会超过100个人。

一位大厂的公关中层，前年私下跟我过一句话，这句话会刺痛很多人，也一下子让我清醒过来。

他说，预算充足的时候，大家都是老关系了，我可以雨露均沾，现在光景不好了，企业也不是冤大头，不可能再为了你们那真实阅读连100 都没有的文章花上几万块，只能把所剩无几的钱，花到真实影响力上去了。你叫我去吃饭，我怎么去呢？口袋里没米，索性不出门，原本还有情感维系的媒体江湖，已经被约稿这件事玩坏了，出一次门，后续麻烦太多。

这也是，我这两年，很少主动再约公关吃饭的核心原因，我一再告诫自己，靠产品吃饭，不要靠刷脸吃饭，但是转型的还是不成功，身上固有的毛病改不掉，我快四十岁了，我很担心我还有没有魄力，改变自我。

如果ToB、ToC两头都解决不了，这些人该怎么办？我不知道，很多走着走着就散了，等再听说的时候，竟然发现很多已经移民了，或者在别的行业大放异彩了，深藏不露的自媒体老师太多了。

有人觉得难的时候，就会有一批人觉得爽。

难是你自己的，媒体这块蛋糕，其实，悄然间已经被做大了，甚至是历史最高潮时期，对个体最公平的时期，几千年以来，可能从未出现过，整个社会，这么多人站出来，在公域流量池里表达自我。

这不再是专业人士的行业，大爷大妈，有手机就能进来，人很拥挤，我们的专业，被更多人的专业，打败了，击碎了，流量被重新定义了。

后知后觉，蛋糕已经被别人吃了。

这就是互联网发展带来的一个必然结局，人人时代，去头部化，去权威化，去说教化，去深度化，去思考化，去真相化。

但是，我们大部分人，还活在“媒体老师”，这四个字的美梦之中，谁还在乎你？

二十年前，如果一个小镇青年，走出去，在京城，做个记者，那是光宗耀祖的事情，过年回家，村长镇长甚至县长都是要来拜码头的，无冕之王。

二十年后，我前段时间在一个村子里，偷听两个大妈聊天，她们在研究怎么发跳舞的视频，一个教导另外一个，你要这样拍才有流量，要加这个滤镜，要加那个特效，我在想，如何定义她们？她们就是当下最流行的主理人吗？

二十年时间，媒体从神坛跌下，每个县都有几个自己的头部媒体。

这是一个超级个体的时代，我极度同意这个观点，媒体就是当下最火的职业，张雪峰的判断是绝对错误的，媒体本质上是今天中国年轻人竞争最激烈的行业，当年马云可以说为淘宝为中国解决了多少就业，今天抖音、视频号和快手也可以这么说，赚不赚得到钱，另说。

我们要坦然接受一个全民自媒体，却又没有新闻的时代。

我们一部分人，如果要坚持原本的自我价值观，那就努力做到那头部的100 个人，让老板们愿意看你的文章，那下面手拿预算的人，自然会给口饭吃。

做不到，如果还要坚持做自媒体，那就老老实实拥抱大多数人的选择，向流量低头，忘掉之前的成功路径，走出信息茧房。

首先，在讲道理前，先承认自己是个动物性。

一个在广州做严肃短视频内容的同学，前几天破产了，不干了，他说，我辛辛苦苦做脚本，产出思想，结果没有别人找个帅哥美女，扭几下来的快。

我们的大脑，早就被短视频格式化了，前三秒抓不住，就会划走，前三秒，你会思考什么？无非就是纯视觉的冲击，所以，现在很多严肃内容，如果做不到极致的文案，那么就老老实实找个顶级的妹子或者帅哥出镜，毕竟这比文案要简单一点。

任何内容，都要想办法用一个外挂二次包装一下，这个外挂必须可以调动人类动物性本能。

你不用否认你的大脑被格式化这件事，你自己想想，是不是自从有了短视频，你看书的时间越来越少，你看电影的耐心越来越差，你对美女帅哥的长相身材要求都越来越高，甚至你对丑陋的要求都更高了，一般的丑，你都觉得没意思，不配获取你的流量。

其次，必须制造出足够的冲突，必须有结论。

如果你没有一个有趣的灵魂，没有善于挖掘独特视角的能力，我劝你，就别做自媒体了，或者你就去抄袭，反正短视频行业，抄袭文案，是共识。

如今的自媒体，必须要能产出足够的冲突，叙述一种焦虑，或者一种共鸣，噢，我的遭遇，原来是因为这件事！没有对立的平静叙事，基本无法获取流量，小杨哥如果不歇斯底里地给你装傻充愣，你会看吗？卖货的网红们，都是活生生的案例。

为什么爱国和仇富，如今有这么大的流量池，就是满足了冲突需求。

另外，就是非黑即白的给结论，就会更容易获取流量，在传统媒体时代，记者写文章，“我”是基本不允许出现的字眼，记者只负责记录，不负责评论和下定论，现在不行，内容创作者必须要给出结论，才能制造出IP，你一个不能给结论的人，不配拥有IP。

最后，流量在真相之上。

忘掉你自己的节奏，学会一个字，蹭。

每天简单一点，去看看热搜，去看看抖音热榜，选题跟着走就行了，这种方法，平庸却有效，大部分人都是这么干的，忘掉你那该死的调查新闻的记忆，不要总想着自己去搞个大新闻，忘了吧，忘了吧，真的，忘了吧，挺累的。

我去看了现在最火的十个短视频财经博主的内容，他们基本上70% 的内容，都是蹭热点，你只要蹭的时候，内容比他们好一点，超越的机会就还有。

不要以此为耻了，连机构都在这么干。

越来越多地方的融媒体，已经不播报正常新闻了，他们考核小编的逻辑，就是流量，于是各种网红摆拍的段子，都会被地方新闻的融媒体，拿去当新闻误导公众。

拿着农夫山泉红瓶盖说是日本国企的博主们，会考虑这是一种什么行为吗？他们只知道，在这个时候，这个行为，会带来流量，而且会让很多人同意他，只需要知道这件事就足够了；司马南痛批联想的时候，那些蜂拥而上的人，跟后面司马南被批，骂他的人，很多都是同一批人。

大家都只是流量的搬运工。

我们可能会发出这样的疑问，这样的世界真的好吗？好与不好重要吗？人类集体的文明进程，和一个人的一生，本质上不会有太多的区别，起起伏伏，所有的价值观，对与错，都是自己赋予自己的，这个过程本质是虚无的，没有意义的，从开始到必然结束的。

也许存在即是合理，你可以停留在你喜欢的小确幸里，但是不妨碍大部分人去拥抱流量至上的世界。

在结束了一整天痛苦搬砖的日子后，晚上美美地躺在床上，去抖音小红书上看看八块腹肌，看看翘臀 C 罩杯，这不是一种幸福吗？在子女远走高飞后，忧伤的留守老大妈，花上三十块钱，让帅哥叫一声阿姨好美，这有什么呢？

连两个农村的广场舞大妈，都在研究如何获取更多流量的时代，我们不需要去思考真相，我们应该更多地去思考情绪，流量是跟着情绪走的，而不是真相。

其实，这种情况，早就存在，故事会，地摊出版物，民间低俗小调，现在只是换了一种形式，跑到了线上而已。

未来的世界，在认知层面，会形成一个又一个网格，没有以前那种一统天下的超级网格了。

无数的中小型网格，一层又一层地叠加，摞起来， 一个人在不同纬度，可能同时属于好几个网格。

但是，可以确定的是，一个网格里的人，看另外一个网格的人，就是傻X，没有任何好话。

极端，正在变成主流语境……

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在创业的道路上，融资是企业发展的关键环节。

不同的融资阶段，具有不同的特点，包括融资金额、投资人类型以及出让股权比例等方面。掌握这些知识，是创始人融资的必修课。

01

种子轮

种子轮通常是创业公司的最早融资阶段，此时公司的产品或服务可能只是一个概念或初步的原型。

融资金额：一般在 10 万 – 100 万元人民币之间。这个阶段的资金主要用于市场调研、产品开发的初步尝试以及团队组建的初始费用。

例如，一家专注于智能家居领域的创业公司，在种子轮可能获得 50 万元的资金，用于购买开发工具和支付初期的研发人员工资。

投资人类型：常见的种子轮投资人包括个人天使投资者、孵化器、加速器以及一些早期的风险投资基金。

个人天使投资者可能是成功的创业者、企业高管或对特定领域有浓厚兴趣的富有个人。

孵化器和加速器通常会提供少量资金以及办公空间、导师指导等资源。

出让股权比例：通常在 10% – 20% 之间。由于公司处于非常早期的阶段，风险极高，所以出让的股权比例相对较低。

假设一家创业公司在种子轮出让 15% 的股权，以吸引一位有丰富经验的个人天使投资者提供 50 万元的资金。

02

天使轮

天使轮是在种子轮之后，公司有了更明确的产品方向和初步的商业模式。

融资金额：融资金额通常在 100 万 – 500 万元人民币左右。资金用途主要是进一步完善产品、进行小规模的市场推广以及优化团队。

比如，一家新兴的互联网医疗公司在天使轮获得 300 万元资金，用于开发 APP 的基本功能和进行试点推广。

投资人类型：天使投资人仍然是重要的资金来源，同时也可能会有一些专注早期投资的小型风险投资机构参与。

天使投资人可能会凭借自己的行业经验和人脉为创业公司提供更多的支持。

出让股权比例：一般在 15% – 25% 之间。

某创业公司在天使轮出让 20% 的股权，获得 200 万元投资，以加快产品的研发和市场拓展速度。

03

Pre A 轮

Pre A 轮是在公司有了一定的发展基础，但还未达到 A 轮的标准时进行的一轮融资。

融资金额：融资金额大致在 500 万 – 1500 万元人民币。资金主要用于扩大业务规模、提升技术水平、拓展市场渠道等。

例如，一家共享经济领域的公司在 Pre A 轮获得 1000 万元，用于在更多城市进行布局和优化运营模式。

投资人类型：除了早期的天使投资人和小型风险投资机构外，一些中型的风险投资机构可能会开始关注并参与投资。

这些机构通常具有更丰富的资源和行业经验，能够为企业提供更多的增值服务。

出让股权比例：通常在 10% – 20% 之间。

某公司在 Pre A 轮出让 15% 的股权，引入一家有行业影响力的风险投资机构，为公司的发展带来更多资源和战略指导。

04

A 轮

A 轮融资时，公司的产品或服务已经初步得到市场验证，有了一定的用户基础和收入。

融资金额：融资金额一般在 1500 万 – 5000 万元人民币。资金主要用于大规模的市场推广、团队扩充、技术升级以及完善商业模式。

比如，一家电商平台在 A 轮获得 3000 万元资金，用于加强品牌推广、拓展商品品类和提升物流配送能力。

投资人类型：此时，大型的风险投资机构、私募股权基金以及一些战略投资者可能会参与。

战略投资者可能是行业内的上下游企业，能够为公司带来业务协同和资源整合的机会。

出让股权比例：通常在 15% – 25% 之间。

某科技公司在 A 轮出让 20% 的股权，吸引了一家知名风险投资机构和一家行业领先企业的战略投资，加速了公司的发展进程。

05

B轮

B 轮融资时，公司的商业模式已经相对成熟，业务增长迅速，需要更多资金来巩固市场地位和扩大竞争优势。

融资金额：融资金额通常在 5000 万 – 2 亿元人民币。资金主要用于加速业务扩张、加强技术研发、进行并购整合等。

例如，一家在线教育公司在 B 轮获得 1 亿元资金，用于收购一些小型的教育机构，拓展课程内容和服务区域。

投资人类型：除了之前的风险投资机构和战略投资者外，一些大型的私募股权基金、产业资本以及投资银行可能会参与。

投资银行可能会为公司未来的上市提供辅导和支持。

出让股权比例：一般在 10% – 20% 之间。

某互联网金融公司在 B 轮出让 15% 的股权，引入一家大型私募股权基金和一家金融机构的战略投资，提升了公司的资金实力和品牌影响力。

06

C 轮

C 轮融资时，公司已经在市场上占据了一定的份额，需要资金来进一步提升市场份额、拓展新业务领域或者为上市做准备。

融资金额：融资金额通常在 2 亿 – 10 亿元人民币。资金主要用于优化运营管理、加强品牌建设、拓展国际市场等。

比如，一家人工智能企业在 C 轮获得 5 亿元资金，用于加大研发投入、建立全球销售网络和提升品牌知名度。

投资人类型：此阶段的投资人更加多元化，包括大型的私募股权基金、主权财富基金、产业巨头以及一些公募基金等。

主权财富基金通常具有长期投资的视野和雄厚的资金实力。

出让股权比例：一般在 10% – 15% 之间。

某移动出行公司在 C 轮出让 12% 的股权，获得多家知名投资机构的资金支持，为公司的国际化发展奠定了基础。

07

D 轮及以后

D 轮及以后的融资通常是为了满足公司的战略需求，如大规模的并购、上市前的最后冲刺或者应对激烈的市场竞争。

融资金额：融资金额往往在数亿元甚至数十亿元人民币以上。

例如，一家知名的互联网企业在 D 轮获得 20 亿元资金，用于收购竞争对手和加强技术壁垒。

投资人类型：包括各类大型投资机构、产业资本、金融集团等。

一些国际知名的投资机构可能会参与，为公司带来全球资源和视野。

出让股权比例：根据公司的具体情况和谈判结果而定，一般相对较低。

某独角兽企业在 D 轮出让 8% 的股权，引入一家国际知名的投资银行和一家产业巨头的投资，为公司的上市铺平了道路。

08

一张图看清融资轮次和资金出处关系

需要注意的是，以上关于各融资阶段的融资金额、投资人类型和出让股权比例只是一个大致的参考，实际情况会因行业特点、公司发展状况、市场环境等因素而有所不同。

在融资过程中，创业者需要根据公司的实际需求和发展战略，合理选择投资人，并确定合适的出让股权比例，以实现公司的可持续发展和价值最大化。

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观点 / 刘润  主笔 / 蕉皮  责编 / 黄静

本文首发于2021年3月

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公司不是家，公司是一个足球队。

为什么这么说？

在家里，你可以闹情绪，你可以发脾气，你可以控诉，你可以找借口。

在球队，这些都不行。你能做的只能是好好训练，分析对手，看录像回放，把每场球打好。

在一支球队里，能否赢球，几乎是衡量球队成功与否的唯一指标。

如果输了，不仅仅是球员，连教练都要被换掉。

所以，成年人是要为结果负责的。是要想尽一切办法，让结果发生的。

如何才能像个“成年人”一样工作？

今天，我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《如何像个“成年人”一样工作？》，希望对你有所启发。

以下是这篇重发文章正文。

员工和管理者，互相在配合演出

员工和管理者，经常会在工作中玩一个“游戏”：

这难道不糟糕吗？

一名员工负责的项目没有做好，可能是被别人耽误了，可能是自己的状态不好，总之是失败了。

这时，他会来找管理者反思，和倾诉。

于是，对话可能变成这个样子：

“唉。这个项目我跟了大半年，天天加班，结果还没做好。真是太糟糕了。”

“这也不能全怪你。我知道有很多困难，这个项目我知道的。”

“但是为什么别人就可以，我就不可以呢？”

“我看见你做了很多努力。你已经尽力了。”

“努力有什么用？我这么努力都还是不行。这真是太糟糕了。”

“是啊。真是太糟糕了。”

发现了吗？

在这样的对话里，管理者需要不断安慰员工，证明他其实还不错。

但是，员工会像一个无底洞一样，照单全收，然后继续控诉下去，我其实很努力，我真的很努力，但结果还是很糟糕。

其实，也许这位员工自己都没有意识到，这句话背后的意思就是：

我已经很用心了。所以，你不能怪我。

甚至，有时还会把自己打扮成一个能力很低的人。极端的情况，还会撒谎，故意犯错。

逃避责任，获得同情，是人的天性。

有这样的情绪和反应，是很正常的。但是，这对解决问题没有任何帮助。

更可怕的是，管理者有时候还会配合员工的演出。

是啊。这真的是太糟糕了。当管理者说出这句话，其实背后的意思也是：

既然这样，我也不追究了吧。我也可以省点事。

我们应该肯定和排解自己的负面情绪，但之后更应该好好来复盘和分析问题。

但是，我们常常在前面花了大量的精力，为了逃避后面真正关键的问题。

大家都在玩这个游戏，乐此不疲。

问问自己，是不是有很多这样的对话？是不是有很多这样的会议？

这个游戏，才真是太糟糕了。

这不是成年人该有的工作方式。

怎么办？

别当穿着白衬衫的奴隶

如果你是一名员工，你应该告诉自己：

别当穿着白衬衫的奴隶。

这话可能有点冒犯，但这是实话。

一个成年人，也应该能够听进实话。

穿着白衬衫的奴隶，是没有自主性的。

什么是成年人？

成年人，心中只有目标。自己想办法拆解、推进、交付结果。

如果需要别人像父母一样哄着，这可能不是成年人，这是长不大的巨婴。

做到这一点，当然很不容易。因为这需要我们根深蒂固的观念发生变化。

记住一件事情：公司不是“家”。公司是一支“球队”。

什么意思？

在家里，你可以闹情绪，你可以发脾气，你可以控诉，你可以找借口。

在球队，这些都不行。你能做的只能是好好训练，分析对手，看录像回放，把每场球打好。

在一支球队里，能否赢球，几乎是衡量球队成功与否的唯一指标。

如果输了，不仅仅是球员，连教练都要被换掉。

所以，成年人是要为结果负责的。是要想尽一切办法，让结果发生的。

“一切办法”，到底是什么办法，能检验一个人的成色。

1，不断学习新技能吗？

2，能清晰拆解目标吗？

3，会协调手边资源吗？

4，能找到专业人士吗？

5，内心真的够强大吗？

……

如果真的把公司当成一支球队，就会时刻有危机感，并且渴望接受挑战。

凌晨两点，有个疯狂的的想法，就会突然从床上跳起来，打开电脑，不知疲倦地干起来。

因为他们知道，这能让我有好的结果。我能赢。

成年人，为自己负责。

他们不喜欢玩游戏，他们喜欢做事情。

别当一个好好先生

如果你是一名管理者，你应该告诉自己：

别总是当一个Nice guy。

大部分管理者，都希望自己当一个好人。

他们很难告诉员工：其实这件事你做得不够聪明，不够成熟。

我知道这样说很不近人情，非常不与人为善。

但是，千万不要当一个好好先生。

在私董会上，我问这些管理者们：你们年底会为员工评级打分吗？

他们说：当然会啊。

既然会评级打分，为什么你平常还总是当一个“好人”呢？

如果你平常总是鼓励，总是夸奖，年底的时候，给员工打了1分，他会怎么想？

他会惊讶，然后愤怒，接着暴跳如雷。

凭什么是我！？

你可能会说，因为今年你业绩不好。

但是，业绩不好，为什么你不告诉我呢？为什么你平常总是说我干得不错呢？为什么你现在要来针对我呢？

这就是管理上我们常说的：

No surprise。

从第一天开始，你就要清晰、明确、直接地告诉他：

如果还是这样的工作状态和结果，在年底，你很有可能会被打1分。很有可能排名最末。

我知道你很努力，也知道你很辛苦。但是，这无法达到我们的目标。

现在，让我们来看看，应该怎么办。

这段话里面，有很多表达方法和技巧，你可以慢慢琢磨。

但是，你一定要礼貌而诚实地告诉员工：你现在的业绩并不好。

实话实说，开诚布公。

这样，他会意识到问题的严重性。也会想办法调整。如果年底真的还是没有改善，当知道自己的得分时，他也不会感到惊讶（Surprise）。

既然是成年人，就应该有能力听真相。

既然是成年人，你也有责任告诉他们真相。

这才是成年人的工作方式。

成年人，不喜欢玩游戏，只想要更好地解决问题。

所以，为什么很多人在工作中，表现得像一个“巨婴”？

因为大家都在互相配合，玩一个游戏。

“这难道不糟糕吗？”

这句话很容易让人获得同情，很容易让人找到借口，很容易让人逃避责任。

但是，这对自己的成长，公司的发展，可能没有意义。

别成为一个穿着白衬衫的奴隶，也别成为一个总说漂亮话的好好先生。

开诚布公，实话实说，交付结果。

像个成年人一样工作。

P.S.

哦，对了。

我们的2024“进化的力量·刘润年度演讲”，正在紧张的筹备过程中。

今年，我们年度演讲的主题词，是：总会花开。我们的内容形式，也会从往年的“趋势+潜在机会”，改变为“难题+解题思路”。

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现在，我们也正式开放了直播预约通道。点击下方按钮，即可免费观看2024刘润年度演讲。

好了，我的朋友。期待你能持续关注2024“进化的力量·刘润年度演讲”。

10月26日下午14：00，我们，年度演讲见！

*个人观点，仅供参考。

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有个卖女装的粉丝问我：

张阳老师，我现在做视频，还来得及吗？

我心想，

呵，女装赛道，

卷走了多少大佬啊！(꒪ཀ꒪(#)

但真有机会，特别是已婚男人，

最近有个案例，

涨粉200万，单月变现700万。

01

“阿吴 测测这件 求求了”

这个IP叫阿吴，

这就是传说中，

喜欢叫别人名字时带“阿”的广东佬。

他在四大平台上都有账号，

小红书、快手、视频号、抖音。

主要经营的是抖音平台，

虽然其貌不扬，

但是成熟男人有个杀手锏：懂女人心理。

真的非常厉害了，

他是怎么做到的呢？

阿吴IP势能这么强，

就抓住了一个重点：

大老粗试穿甜妹装。

一般的女装测评博主，

都是一些身材耐斯的女博主。

粉丝看完，纷纷表示：

我缺的是衣服吗

还有人真相了：

身材好，所有的衣服都是点缀

阿吴不一样，

不仅用特写镜头展示了衣服的做工和面料，

还用贵价机器做测试，

看衣服面料容不容易起球，

最后再开个大：大老粗成功逆袭甜妹！

你看他的账号粉丝，

92%都是女性，尤其集中在18-23岁，

正是爱美，但是容易冲动的年纪。

一大老粗试穿甜妹装，

很多粉丝看完直接避坑不踩雷，

很多女生说：

每次试穿都有一种眼前一黑的快感

阿吴只要发视频，

露出那性感的腿毛，

评论区必出现调侃，

有粉丝说：

要不还是测个脱毛膏吧？

02

做女装测评的博主千千万

为什么只有阿吴测出200万粉丝

做女装测评的博主太多了，

一个比一个颜值高，

一个比一个身材好，

但阿吴另辟蹊径：丑男亲身试穿。

而且还是完全无滤镜，无美颜，无包装，

腿上的腿毛，

还有脸上的痣和黑头都看得一清二楚，

展示的那叫一个真实。

有粉丝说：

直接把进度条拉到阿吴试穿的地方

粉丝经常买错衣服，

但是没有普通人给他们做测评，

他们也不知道自己的上身效果。

而阿吴亲身试穿，

为很多粉丝避雷，

减少了退货这种不必要的麻烦。

当然有些粉丝能接受这件衣服的缺点，

也就直接去橱窗下单了。

比起身材好的模特展示，

这种展示用户才会相信。

你看这些粉丝的感慨：

由此可见，身体壮实的避雷

另外一位粉丝说：

哦莫哦莫

阿吴偷窥我 这个裤子存了好久想买

视觉VI：妇女之友展示女装穿搭

标志性口头禅：给姐妹们测一下

在展示试穿过程中，

阿吴不仅会展示正面，

还会展示侧面和背面，

这种测评的体验做的，

那是真的好啊。

很多姐妹在线乞求：

阿吴阿，姐这辈子没求过几次人

(Ŏ口Ŏ|||)这是在用姐妹这个词，

和粉丝套近乎拉互动。

大老粗试穿甜妹装，

几乎已经成为了他的特色，

用营销圈的话说，就是视觉锤。

火爆到什么程度？

有一期试穿duangduang裙，

直接duang出了123万的点赞，

轰动整个女装行业。

男人穿女装，

很不符合传统做法。

但往往这种差异化，

才能带来流量。

就像山珍海味吃腻了，

用户也想来点清粥小菜。

03

单月变现700多万

卖个阔腿裤真香

阿吴的橱窗，

有一款睡衣套装39.9块，

在过去的30天里，

卖出708万的销售额。

考虑到自己粉丝受众基本是18-23岁的用户，

可以看到他橱窗里的产品，均价39.9元。

粉丝基本可以无痛下单，

这才有了700多万的销售额。

这个模式火了，

很多测评博主也在模仿。

这个号也拿下2.4万点赞，

评论区一片要求测评其他衣服的呼声。

都在说抖音卷，

女装更是内卷重灾区。

很多人都说现在做女装电商，

就是死路一条。

所以对于普通人来说，

一点机会都没有吗。

并不是，

就像这个广东男人，

也很普通，

但是通过差异化成功突围。

如果你也想做ip，

做出差异化，

或许下一个爆火的就是你！

欢迎创业路上的新老朋友，扫码加我微信，一起交流短视频。

• 作者：digibrand     来源：PDCA做品牌

• 全文共计7000字，阅读时间约需12分钟

  
  

很多时候，我们会听到很多业者感慨这个品牌规划全案究竟应该怎么做？

在中国这个地方，有一个业界观点是非常奇怪的，但凡是一个从事品牌工作的，一定要自己搞一套所谓“属于自己”的理论体系和方法论，于是各种各样的品牌观点和方法层出不穷，这当中的多数是逻辑不清，关系不明，混乱不堪，特别是在小红书上面出现的很多品牌全案企划帖子，各种混乱的概念或者方法应接不暇，关键是发布者，人人标榜着自己能力超凡，实力非同一般。

缘何出现这样的情况呢？笔者深思其中原因不外乎几个。

首先，“品牌“最早不是起源于中国，古希腊和古罗马在公元35年，庞贝城的鱼露商人奥鲁斯·翁布里西斯·斯考鲁斯(Aulus Umbricis Scaurus)就在加重庭使用马赛克图案拼出了他们双耳瓶标志。而中国直到公园960年至1127年之间的宋代，才出现了缝纫针都白兔碾碎草药的标志。

国际公认的第一个品牌，是成立于1777年的英国啤酒公司Bass Brewery。所以品牌发展毕竟还是西方领先于我们，这没有什么好遗憾的，所以我们何不放下身姿，刻意学习便是。

其次，因为品牌起源于西方，所以构建品牌知识体系基本都在欧美。比如第一位提出品牌战略管理的是法国的让·诺埃尔·卡普弗雷尔，他代表了从企业视角出发的品牌战略管理；其次就是以客户和企业中间视角审视品牌的大卫·艾克，他和迈克尔·邓恩创立了先知品牌顾问；最后就是以客户视角审视品牌战略管理的凯文·莱恩·凯勒。

对于品牌知识体系中的概念定义和逻辑关系，我们应该认真学习，但是遗憾的是不少业者往往对此不屑一顾，没有搞清楚概念和逻辑，习惯性地总是喜欢按照自我的意识去理解，导致错误频出，认知混乱不堪。

最后，就是忙着提出自己所谓的“理论体系”和“方法论”，是不是准确定义了概念或者梳理清晰了逻辑，全然不顾，仅仅将这一切当成自我充当大师的工具和砝码。

笔者不敢轻言对品牌了如指掌，所以难以做到自成体系，也因此笔者长久以来在品牌工作领域所使用的知识体系和方法工具无一例外承袭大卫·艾克、中西元男、冈崎茂生、凯文·莱恩·凯勒、罗伯特·卡普兰、戴维·诺顿等，对于卡普弗雷尔的知识体系，笔者非常同意他的价值论观点，因为也一并执行。

那么品牌全案到底应该做些什么内容呢？

笔者将之称为3X3体系，分别覆盖品牌战略、品牌表达和品牌传播三个部分，下面一一阐述。

品牌全案服务图

品牌是一种企业对客户的承诺和约定，是客户心中的特定形象和价值认知。品牌塑造和管理的过程，就是确定品牌的核心（战略），塑造品牌的识别和感知（表达），通过推广和宣传（传播）让消费者理解品牌给他们的承诺，认可其中的价值观点，并在内心构建起信任。

01 品牌战略

战略是品牌的核心，那么如何建立这个核心呢？

品牌战略的构建有三个层次，这三个层次相互交叉、相互支撑。具体来说，这三个层次是企业文化、经营战略和商业模式。

这是相互想成的三个重要环节，缺一不可。三者之间的关系紧密相连，决定了一间公司或者一间企业，未来发展和市场竞争的核心要素。

企业文化

企业文化也可以说是组织文化，其表明的是企业是谁。

品牌如同一个人，需要首先向他人说明——我是谁，企业亦然。

那么如何表达我是谁呢？

这其中有两个部分，一个是使命，一个是价值观。

为什么要有这两个部分呢？

首先说说使命，使命是一种初心，是企业存在的关键。

当年马丁·路德·金（Dr.Martin Luther King Jr.）博士站在台上的时候，他需要号召成千上万的黑人与之共同努力，一同争取黑人的权益，他不是振波高呼：“兄弟们，我们要争取自己的权益，跟我上！”这样做是不可能成功的，要能够创造真正长久的改变，光皮你激动人心的演说和振臂高呼难成大事，他很清楚，要感召上千上万的民众，朝着共同的愿景奋斗，是要用一句清晰明了并且简短的语句表述，他平静地说道：“I have a dream.”

这是一个人人心中都有的梦想，这个梦想是当年每一个人存在这个世界上为之奋斗的原动力，这个原动力就是我们作为人存在于地球或者世界的为什么。

“为什么理论”最早是由西蒙·斯涅克在TED演讲中提出来的，并随之发展出了世界知名的黄金圈，这也影响了世界上数以万计的企业，导致大家都开始审视自己：“我为什么存在？企业为什么存在？”

可以说使命就是企业存在的初心，是企业出现在这个世界的根基，根基不牢，难免未来会发生顷刻崩塌的危险。既然存在这样的危险，那么又应该如何来保证初心不改，根基坚固呢？

这就需要谈到第二个层次——价值观。

斯涅克这样告诫我们：真正困难的是要做到不偏离目标、有纪律地遵循自己的原则。因此价值观就是一系列标准，这些标准和原则保障我们时刻牢记自己的初心是什么？时时刻刻提醒自己不要偏离自己最初制定的目标。

很多人错误地理解美国的建立离不开五月花号，其实真正让移民在美洲大陆永久定居并建立去美国壮举的却不是五月花号，而是阿尔贝拉号以及它所带领的船队，领导这一切的是约翰·温斯罗普，他在17世纪为了这一次移民，首先提出了“使命宣言”（17世纪还没有“使命”这个词汇，但是存在含义类似的词汇）——清教徒奉上帝的旨意去新英格兰建立人间天国。为了这个使命，温斯罗普确定了四项价值观：为理想前进、工匠精神、群体利益至上、互助和共治。这是为了建立他们的山巅之城作出的最有效的保障，温斯罗普和追随他的120000人最终建立了马萨诸塞城，并由此建立了马萨诸塞还玩公司，最终成为马萨诸塞联邦。

由此可见价值观对于使命的支撑和保障至关重要。

经营战略

确定了企业存在的根基以及保障根基的价值标准原则之后，接下来要做的就是确定企业的发展愿景和达成愿景的方法。

这里再次强调一下逻辑思维，没有为什么，直接谈企业的发展目标和竞争都是空谈，毫无意义。发展的愿景就是一个目标，这里有些企业将此目标划归到了“我是谁”里面，这无关大雅，看自己的企业需要。

经营战略一样划分两个层次，第一个层次是我们（企业/组织）需要达成的目标；第二个层次是我们达成目标的手段和方法是什么；这一个部分主要是阐述企业/组织需要做什么事情。

這裡需要首先明确一点的是：企业将在什么赛道或者领域参与竞争。这项工作其实在企业使命和价值观确定之前就需要明确下来。

我们说的关于品牌的定位，其实有两个，第一个更准确地形容和界定应该是竞争定位，我在什么赛道开展竞争。为了更好地参与竞争，那么需要确定一到三年，或者最长不超过五年的战略目标。

这里需要明确一点的是，使命和价值观相对比较定性，属于意识形态范畴，而愿景不一样，需要明确可量化，即使量化值有待进一步思考，也必须保障是可以实现和执行的一个具体化目标。

比如TESLA这样确定了自己的发展愿景：特斯拉制造产品时将取代一些地球上主要的污染源作为设计初衷，同时一直努力做正确的事。它在纯电动车（非新能源车）和可回收火箭、太阳能使用等领域的努力，都是这一愿景的实践。

为了达成这个愿景，企业必须确定自己的战略手段，这就需要谈到第二个层次——战略选择。

目前全球的战略划分基本有两种，一种是认为通过战略定位获得成功，而另一种认为通过产业链转化成为价值链获得竞争成功。不管是对战略有哪一种认识，企业都必须选择一种战略来满足自己实现愿景的需要。

因此通过数据分析和定性分析最终确定自己的战略至关重要，这是和愿景息息相关，密切联系的。为了实现向清洁能源的转化，TESLA选择了战略定位的模式，最终采用了差异化聚焦的战略，在清洁能源领域实现差异化——别人制造ICE燃油车，我就制造BEV电动车；别人利用太空金属制造一次性火箭，我就利用不锈钢制造可回收火箭；别人使用燃气和电作为家庭基础能源，我就全面推广电成为家庭自主能源。

商业模式

什么是商业模式？

商业模式就是在企业确定发展目标和战略之后，必须展开的对战略如何执行的思考。

这就是一个讲战略落地执行的过程，也是至关重要的一个环节，换而言之，这一部分就是在阐述“我应该如何做好这件事情？”。笔者在服务客户的品牌工作过程中，已经不止一次被客户询问：如何讲战略落地？

商业模式是由比利时伊夫·比尼尼和瑞士亚历山大·奥斯特瓦德率领的工作小组所提出来的一个落地战略模型。这个模型很好地诠释了企业自身的产品/服务功能利益点，以及目标客户的需求点，在二者之间探讨出价值主张。

那么什么是价值主张呢？

直言来说，就是给予客户的承诺和让客户相信你的理由。

比如NIKE的“Just do it”就是一个有力的价值主张，倡导让人们生命在于运动，承诺就是NIKE的产品让人们更好地运动，而人们也因为渴望运动带来的健康感而选择信任NIKE。

价值主张很重要，它是品牌和客户之间链接的桥梁，之前电通曾经提出过“桥梁效应”，指的就是这个意思，如何在产品/服务的功能利益点与消费者需要的情感利益点之间构建起一座桥梁，因为每一个产品/服务不可能仅仅只能在功能上满足消费者的需求，更要在情感上给消费者带来利益和好处，价值主张就是对这个好处的一种直接表达。

由此“我是谁”、“我要做什么事情”、“我如何做好这件事情”三个层次就构成了品牌战略的核心，这里强调的是，其实品牌对于企业而言，就是企业人格、战略和方法的外在表达，对于客户而言，就是需要获得一个承诺和相信的理由，品牌战略不需要说得那么神秘或者高大上，也不需要搞得复杂到天花板，而是简单明了，让员工一眼了解，让客户一接触就明白。

这时，可能会有人询问，那么企业理念又是什么呢？

企业理念

企业理念其实是日本企业在学习欧美公司的品牌建设之后所提出的一个延伸发展。这里简单谈谈，什么是理念？理念就是一种哲学思考，日本企业在构建自己的使命和价值观的时候，常常会因为江户时代的日本资本主义先驱石田梅岩和铃木正三的思想，而进一步思考企业存在的初心和保障初心的原则应该起源于哪里？这一思考就构成了日本企业的理念。

比如日本丰田集团的企业哲学思考就是“利他精神和创业者精神”，倡导全体企业人时时刻刻想到有利于他人，时时刻刻以创业的心态做好每一件事情，这其中包含了一个人的内心想法（利他）和实际做法（创业者），这两个哲学思考源自丰田的创始人丰田喜一郎先生。基本上日本的企业所发展的企业理念都和创始人密切相关，又如松下的“自来水哲学”，SONY的“敢为人先哲学”。

02 品牌表达

品牌表达非常关键，这是企业在搭建与消费者或者目标受众沟通的桥梁，桥梁搭建得好，消费者能够顺利上桥，并且走得很顺服和愉快，那么认可和信任品牌的可能性就更大。大家都记得中国的赵州桥或者卢沟桥吧，这些桥不仅设计美观，力学运用也十分精湛，因此我们可以把品牌表达想象成赵州桥或者卢沟桥，既要美观，也要足够承力，所以我们的品牌表达也必须由三个部分构成——品牌故事、品牌识别和品牌声音。

品牌故事

品牌故事是品牌要表达什么的重要诠释，是企业明确告诉客户“我有什么”的过程。中国公司往往会误解品牌故事，认为品牌故事就是创始人的经历，或者就是公司成立至今都发展历史，这些都是错误的认知，而这样的错误认知在业界也是比比皆是，小红书上介绍品牌故事撰写的业者同行基本都是讲创始人和公司发展当做的品牌故事，当做撰写的要义，很遗憾，消费者或者目标受众对公司创业历史和创业人是不感兴趣的，他们购买的毕竟不是历史和公司创始人。

那么品牌故事应该怎么写呢？

品牌故事其实就是使命、价值观和愿景的高度浓缩和提炼，就是用一段精炼的文字，诠释企业为什么存在？什么是保障企业初心的价值观？企业在什么样的赛道中希望达成什么样的竞争目的？这一段文字最大的作用就是让消费者知道和了解企业的存在意义和发展目标，是消费者了解和慢慢熟悉企业的起点。

往往这样的品牌故事会使用在企业网站和企业画册（品牌画册）等载体上，也是企业用来指导企业识别体系和声音体系的重要原则。

品牌表达

谈到品牌识别，需要谈谈设计思维，今天欧美日等先进国际企业对于品牌识别，更多的出发点来自于IBM公司前总裁小托马斯·沃尔森谈到的一句话：Good design is good business。设计的好坏有助于市场行为，这一点早已是国际企业的公司，赫伯特·亚力山大·西蒙（Herbert.Alexander.Simon）首先提出了复杂商业问题解决的概念，由此引发了设计思维的出现。设计思维最早来自于德国工业设计大师彼得·贝伦斯，目前包含IBM、可口可乐、宜家、耐克、苹果等国际公司都把设计思维运用在品牌识别当中。

运用设计思维的品牌识别无需谈到VI，VI基本就是八股文，完全不适合于当下的移动互联网的需要。

由于social media的大量涌现，媒体环境较之以往大相径庭。要满足现代用户、客户接触媒体的习惯，就需要考虑如何让品牌识别广泛运用于三屏（电脑、平板、手机）上面，因此适合移动互联网需要的品牌识别，首先需要规划品牌要素，除了品牌标识、品牌标准字体、品牌色彩这些基础要素意外，还应该包含专属设计字体——这是需要专门设计的英文字体或者中文字体，可以输出为OTF和TTF文件格式，安装到windows、macOS或者android系统中直接使用。

其次就是Grid排版布局，这是中国公司做VI的时候听说未听闻所未闻到要素，所以基本上中国公司不会将其纳入VI当中，但是Grid系统保证了品牌对外的统一形象展示，不管是海报，还是网络，都可以做到线上线下一直表现。

设计好品牌要素，就是进入品牌体验的环节，包含Typography排版设计管理、iconography品牌图标、phtography品牌图片、illustration品牌插图等要素，管理严谨的企业设置包含data visualization数据可视化表现、animation动画展示等等要素，帮助员工和客户更好地与品牌构建互动。

总结而言，VI就是八股文，不适合当下移动互联网的需要。而满足移动互联网时代需求的品牌识别应该以互动沟通为核心，讲求品牌与受众之间更有效的链接关系。

品牌声音

品牌声音的最早使用是Intel品牌，大家还记得很多电脑广告最后会出现“内置强劲动力的Intel芯片”这局广告语吗？伴随它的就是那一段熟悉的音乐，这就是品牌声音的第一个层次，给品牌配上独特的音乐，这是国际品牌塑造的一个管理。

国际品牌大师马丁·林斯特龙很早就在《感官品牌》一书中提到了品牌声音：在感官品牌研究中，有将近三分之一的消费者标识，他们能够通过关门声判断汽车的品牌。日本和美国的消费者对这一现象尤其敏感——36%的日本消费者和28%的美国消费者都这么认为。

未来是影音画全方位的时代，所以品牌不能光有视觉识别，还必须拥有自己的声音，在没有视觉的时候，声音也是唤醒消费者的一大利器。

Intel品牌核心文案手册

另外一个品牌声音的层次就是核心文案，什么是核心文案呢？

今天social meida日趋发达，许多企业会构建自己的social media矩阵，那么在这些social meida上必然发送各种各样品牌图文资讯，如何保证图文资讯的一致性呢？这就需要使用前面的视觉识别，比如Typography排版设计管理，还有用作插图的phtography品牌图片和illustration品牌插图。

而为了保证social meida文章文字风格统一，就必须为企业规划设计一本品牌核心文案手册，帮助品牌中心或者市场中心的工作人员，能够在不同的social meida上发送一致的品牌文字，让所有social meida的图文资讯容易识别，风格一致，帮助客户达成统一的认识。

03 品牌传播

最后谈到的是品牌传播和沟通部分。

这个部分一样是有三个层次：品牌管理、品牌内化和品牌传播。这三个部分也是相互想成的，品牌管理直接指导品牌内化和品牌传播，具有指导和影响的作用，而品牌内化和品牌传播分别针对企业内和企业外，具有相互支撑的关系，大家需要明白，品牌传播不仅仅只是针对市场，更要首先针对企业的每一个员工，在企业内部塑造品牌环境。

品牌管理

这是品牌怎么说的规范，它包含说的规定以及说的流程，这里规定了品牌对内对外传播的原则和标准。

这里是需要首先界定一点的就是，品牌管理非常重要，因为品牌中心力量毕竟是有限的，所以品牌中心应该成为火车头，在既定的轨道上奔跑，因此轨道的规范需要实现制定好，也就是轨道要预先修建得符合要求。

品牌管理的规范包含：

1. 品牌使用的流程；
2. 品牌使用的原则；
3. 品牌在线数字化管理平台建立；
   
   

品牌内化

品牌在企业中有一个渗透宣贯的过程，就是达成员工理解和认识品牌的目标。我们常常说品牌可以凝聚员工力量，如何凝聚，这就和前面谈到的使命和价值观有关系了，正如马丁·路德·金一样，用共同的愿景来团结所有的人，告知大家我们要达成的目标，鼓励大家、倡导大家一起跟着去实现这个宏大的梦想。

品牌内化在中国公司做得并不够好，这里因为篇幅有限，不再深入详谈。但是这是一个无法回避的过程，一般来说，品牌内化需要从两个方面来着手，一是员工个人的教育和培训，二是环境的布置和感受。

员工的教育和培训可以使用品牌手册、品牌视频、企业内部自媒体等等工具，在员工中举办品牌启动仪式，为员工发放品牌辅助工具，如GTD笔记本、品牌服装、品牌周边用品，联合员工和部们举办工作坊等等；而环境布置则可以集中在办公场所、品牌走廊、厂区氛围，公司网站等等。

但是品牌内化还有一个很重要的群体不可忽略，那就是利益关系者，也可以邀请他们参加品牌会议，赠送品牌周边产品，提高他们的品牌认同度。

品牌传播

品牌传播需要开展的是两个事情：整合营销和关系营销。

整合营销又被成为全方位营销，是基于对各种营销活动的广度和相互依赖性有清楚认识的前提下，将品牌针对目标受众的传递，特别是在当下移动互联网时代，更需要做好营销开发和设计，利用更广泛的数字化方式传播品牌，让品牌可以进入人们的心智，这里全方位营销所假设的也是桥梁，这座桥梁作用和之前谈到的几乎一样，是将品牌价值和消费者认知进行链接的桥梁。

关系营销也是桥梁，不过是维护关系的桥梁，它致力于与主要客户建立相互满意并且长期的关系，以便获得和维持市场的优势。关系营销也涉及到了利益相关方：渠道、供应商、分销商、经销商和代理商。

资料来源：

赛门·斯涅克《先问为什么》、《无限游戏》、《如何启动黄金圈思维》

无限肯尼斯·霍博 & 威廉·霍博《清教徒的礼物》

大卫·艾克《管理品牌资产》、《创建强势品牌》、《品牌领导》、《品牌组合战略》《开创新品类》、《品牌标签故事》

罗伯特·卡普兰 & 戴维·诺顿《平衡计分卡》、《战略地图》、《组织协同》、《战略中心型组织》、《平衡计分卡实践》

笛卡尔《谈谈方法》

THE  END.

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KOL+KOC/素人的组合方式已逐渐在社媒营销中占据主流：

KOL内容专业度高，具有很强的垂直营销能力，能增强品牌影响力；而KOC/素人本身就是消费者，内容更真实，用户也更容易在信任中完成种草。

在新榜给品牌商家提供素人推服务的过程中，我们发现，很多品牌对于达人投放已是轻车熟路，但对于素人投放价值的理解有些疑惑：

哪些产品适合做KOC/素人推广？如何判断内容是否被收录？怎么提高种草内容收录率，放大投放价值？怎么做好真实性的内容？

本期我们就从这些问题说起，给大家简单说说为什么品牌营销绕不开素人种草。

品牌为什么要找KOC/素人推广？

除了老生常谈的素人真实性和自然度高、营销成本低外，想要做强社交媒体的搜索优化也是品牌方对KOC/素人推广青睐有加的重要原因之一。

一方面，搜索连通着平台内所有内容，有效利用搜索功能可以帮助品牌缩短内容传播的路径；另一方面，品牌通过分析消费者的搜索行为，也可以及时了解用户兴趣和需求，进而优化关键词策略和内容营销计划，抢占市场先机。

与此同时，搜索对消费者行为习惯的影响也越来越大：

那么如何才能做好搜索呢？

比较常见的做法就是在目标关键词下发布大量的高质量原创内容，占领搜索前排，让笔记获得更多的搜索流量和持续曝光，从而实现品宣种草的目的。

这一点，完全可以依靠大规模的KOC/素人联动做到，通过这些用户的真实晒单反馈，沉淀口碑辅助决策，增强品牌好感度，从而加强搜索人群转化。

提高收录率才能放大KOC投放价值

在前文中我们提到，KOC/素人的重要价值之一就在于对平台内容的搜索优化，而品牌方如果想要自己的内容被搜到，就必须要先让内容收录，如果内容未收录，笔记就只有单次曝光，无法进入更大的流量池，投放效果也会大打折扣。

以小红书为例，收录是指笔记发布后，经过机器+人工审核通过后进小红书的搜索内容数据库的过程。

1. 如何查看笔记是否被收录？

分为关键词收录和话题收录两大类。

最简单的方式是用另一个账号去搜索笔记标题或关键词，如果可以找到笔记，就证明笔记是被关键词收录的；此外，也可以点击笔记中的话题标签，查看最新笔记，如果笔记存在，也能够说明笔记被话题所收录。

大量查询还可以使用第三方小工具。

2.笔记为什么没有被收录？

需要注意的是，并非所有笔记都能够被收录，道理很简单，小红书每天至少有上万条笔记发布，如果每篇都收录，极容易造成信息冗杂，反而影响用户体验。

导致笔记不被收录的原因也有很多，最重要的就是内容：低质量、违规、同质化的内容是一定不会被收录的。

但即使内容优质也有可能会出现不收录的情况，这就需要对内容进行一些调整，不过编辑次数尽量控制在3次左右，还未收录的话，可以删掉次日重发。

3.如何提高笔记收录率？

如果想要提高笔记收录率，我们建议品牌方可以多多注意以下几个方面：

1）账号方面

粉丝数量并不是衡量账号价值的唯一因素，比如新榜素人推服务过的某行李寄存APP，收录率不仅高达80%以上，甚至还出现了多个小号（粉丝量低于50）的爆文。

由此可见，只要账号真实、没有频繁的违规行为且非广告号（只发广告没有日常）就基本满足了收录资格，是一个合格的账号。

2）笔记方面

• 原创且多元化的笔记是所有平台都喜欢的内容，这就要求品牌方在产品、卖点、使用场景等描述上，提供更多元化的角度

• 在标题或正文中多加一些热搜词或者高热话题，提高内容的收录率

• 笔记内容要从个人真实感受出发，不要一味堆砌产品介绍和卖点，避免成为淘宝详情页风格

• 文案内容并非越长越好，有时候简单的三两句话分享，好过于千百字的面面俱到，每篇笔记提及1~2个核心卖点即可

• 品牌在小红书的入驻情况，包括是否有企业号、是否有报备笔记、是否有过投放等等

当然，笔记没有被收录也并不代表笔记没有价值，发布后的单次曝光本身也是有意义的。

哪些品牌特别适合做素人推广

在新榜目前服务过的客户中，我们认为有两类客户特别适合且最需要做素人推广：

1. 本地活动

在会务、讲座、展会、音乐节等本地活动开始前的预热期，大量素人内容的铺排不仅可以增强活动曝光度，吸引用户前来参加，还可以增加活动话题的展现量，完成关键词的搜索占位。

以某上海科技展会为例，品牌需要在短时间内批量发布展会信息，让更多人快速知道展会举办时间地点及主题。新榜快速响应需求，2天内完成100篇原创内容的创作及发布，最终达成10万+内容曝光。

2. 新品白牌

对于这部分品牌来说，由于市场认知度不高亟需打响产品或者品牌的知名度，如果直接投流，预算极有可能打水漂，所以需要花少量的预算，用素人种草内容来探底。

以新榜素人推服务的某蓝牙耳机为例，品牌需要找大量素人进行产品背书，但不知道从哪里找素人。

新榜接下需求后，依托海量资源池，利用统一关键词、风格和品牌调性提供原创图文内容500篇+，占领多个相关话题，使用户在各类搜索环境下，都能搜到该品牌蓝牙耳机，关注度显著提高。

2024年是素人/KOC社媒影响力逐渐发力的一年。

相比于腰部及以上KOL，初级KOC和素人凭借其真实的人设、高性价比的优势，在遍地是广的社媒环境中带给了品牌新的营销机遇。

各社媒平台变化日新月异，依托海量数据及账号资源优势，新榜素人推将持续专注于素人/KOC投放的营销服务，期待与您一起探讨营和解决销种草过程中遇到的问题，欢迎您随时咨询。

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  关于新榜

• 作为数据驱动的互联网内容科技公司，新榜提供新媒体内容营销和企业服务系列产品，助力中国企业数字化内容资产获取与管理，服务于内容产业，以内容服务产业。
• 我们的客户既包括腾讯、字节跳动、阿里巴巴、中国平安、比亚迪、京东、通威、贝壳、宝洁、欧莱雅、联合利华、雅诗兰黛、迪士尼等头部品牌，也包括正在蓬勃成长的中小企业、新兴品牌和MCN机构。面向企业的内容化组织建设，新榜提供从公域流量募集分发到私域内容运营建设的各项所需。
• “新媒体，找新榜”是我们的使命。凭借全面稳定的新媒体内容数据产品和企业服务能力，新榜被评为国家级高新技术企业、上海市专精特新企业、上海数字广告领军企业，曾荣获“全国内容科技创新创业大赛一等奖” 、“上海文化企业十佳”、“中国广告新媒体贡献年度大奖”等称号，拥有多个传播评估监测专利。浏览器搜索新榜官网，获取更多新媒体动向。

本文的两个重点问题：

1，公司组织架构为什么需要设计？

2，什么组织架构才是经典的版本?

 公司组织架构为什么需要好好设计？

我在前段时间给客户做公司架构图的时候，我才知道原来这件事其实很多公司都没有做好，我甚至发现，能把组织架构梳理清楚的公司，原来那么少，大部分公司的组织架构都很混乱，五花八门。

就是说，很多公司的某些部门，你光听名字，你是无法知道那个部门到底是干嘛的？

比如，很多公司都有一个部门，叫事业部，一听就懵了，事业部到底是干嘛的呢？没人知道，里面也是乱七八糟，什么都有。谁干工作不是为了公司事业？什么工作不可以归在事业部呢？

所以，这种部门的划分，其实就是无效的，混乱的。

比如，很多公司也有一个部门叫市场部，啥叫市场呢?这也是让人很困惑的，表面上好像谁都知道什么叫市场，但仔细一想，好像又不是很明朗。是不是有这种感觉？

所以组织架构的混乱，容易让公司人力部门在人员安排上出现混乱，严重的甚至会因为分工不明确而导致工作的重复冗余，导致有些员工，在自己工作需要做什么自己也是懵逼的。

就像销售，销售理论上肯定是市场部的，但还有一类人，就是对外宣传和搞推广活动的人员，理论上也应该是市场部的！问题是他们在工作上可完全是两回事，不同的两类工种。部门领导，相当于在管两个部门的事情，那能不乱？

当然，还有什么设计部，设计它能叫一个部门吗？完全就是乱来。

为什么我这版架构才是经典通用版本? 

就是因为我这个版本的架构图，几乎适用于任何行业，也是最美最简洁的架构图，不重不漏，当然就可以是最经典的通用版本。

随便举一个行业：比如设计公司，有人说，你不是说设计部不能成为一个部门吗？设计公司的设计就是一个部门？那不一定，设计公司怎么去架构呢？依然是逃不过我的经典版。

比如产品部，对设计公司来说，什么是公司的产品？设计作品，当然，对设计公司来说，是应该把产品部改为设计部的，但本质上，设计作品就是公司产品。你的产品决定了客户是不是满意，是不是愿意再次购买。

所以作品的设计师和推广宣传的设计师，做的事情看似是一样的都是设计，但功能是不一样的。

而设计公司的渠道部，其实就是所谓的AE部门，就是客户部门，也就是你从哪里获取客户的这个部门。

而推广就不难理解了，就是在不同渠道上去推广宣传本设计公司的这个部门（员工的工作重心和任务）。

你看，逻辑是不是一样的。

再比如，财务公司，产品就是给公司做的财务质量，是不是解决了公司的问题，解决得好，就是产品做得好。

再比如，搞工程的公司，什么建筑啊，路桥之类的，这种公司的产品，就是他们修的房子，修的路，修的桥。

另外的渠道和推广，可能不那么需要，其实也是存在的，只是比重不大而已，但内在的逻辑和设计公司的例子是一样的。

如果是有实物产品的公司，比如快消品，那就更不用说了，就更加容易理解了。

所以，任何公司只要在这个经典架构的基础上，根据公司具体情况，稍做修改，就能为公司创造一个合理而简单的组织架构。

希望这个组织架构图，给需要开公司的朋友有帮助，让你们的公司在架构上，不重不漏，每个人的工作都很清晰，从而让公司的运转更加简单高效。

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本文编辑排版：Sandy 

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#公司经典组织架构图丨管理篇

一，汉字的独特性

汉字是世界上唯一仅存的图腾文字，我的中文，每一个字本身就有其特定含义，这就使得我们的名字也有其独特含义。

所以名字本身，就会让别人产生不一样的情感反应，就像人名，一个人叫西门吹雪，一个叫牛二，给人感受完全不一样。但如果换成Jack，Andy，你能感知到这两个名字的差异吗？我们不可能感知到。

这就是中文的独特性，以及和西文的差别，西文只是几个按照逻辑堆起来的字母，本身并无任何含义，所以西方对名字，是没有讲究的，大多只是一个代号，当然尽管他们的文字语言本身就很简陋，远远不如我们丰富，但他们也是可以稍微讲究下的，只是很多人没有意识到这一点。很多西方品牌名，公司名，就是简单粗暴地用自己的名字，

也有例外，比如Apple，苹果就是站在消费者的角度取的名字，而不是像SIEMENS，Rolls-Royce之类的名字。

设计行业，在提案里，经常有一项内容，就是品牌释义或叫LOGO释义，阐述这个品牌名字代表的意思，这一步其实就是伪知识，应该被剔除。

因为这一部分基本是为了满足甲方自己的需求，和消费者没有半毛钱关系。消费者根本不关心品牌名或者企业名具体是什么含义，消费者只关心和自己有什么关系。

所以品牌名字，非常忌讳自嗨，比如万达，京东这些名字，就是自嗨名字，而淘宝，支付宝，微信等等就不是，前者单看名字，不知道是干什么的，后者听名字就能大概知道是干什么的，于是后者更容易让消费者记住。

所以好名字是有积极作用的，名字，是每一个品牌都需要重视的。

二，好名字三要素

一个好的品牌名，需要满足三特性：易读性，关联性，确定性。

1，易读性：

这个很好理解，就是要让人认识，好读，好记，那就要注意，不要在里面放生僻字，不然就会造成阅读障碍，这是很多人都喜欢犯的错。

就像给孩子取名，很多家长特喜欢用一些稀奇古怪的字，要是在课堂上能难住老师，让老师都不认识，那更好，这才能显示自己有文化，你看，我取的名字老师都没那个知识储备，于是觉得自己很了不起。

但其实，这是一种阻碍，提高了别人记住你的门槛，如果在一个几十人的群体里，而是初次短暂的见面，由于人的记忆有限，人首先放弃的，一定是那些难记的，只能记住容易记的，这是人体本身决定的，没人可以改变。

2，关联性

一个好的品牌名，就是要和所有相关方发生关系，在名字，图形LOGO，产品/服务，消费者这四者当中，核心是消费者，消费者要能识别其他三者之间的关系，关联越多，名字就越好。当然能全部关联是很不容易的，只要有两方关联，其实就算是及格的名字了。

3，确定性

确定性的意思是不要有歧义，没有第二种意思，也没有第二种读法，这就要求我们取名的时候，不要用多音字，通假字，不要让消费者产生误读和误记。

这也是很多人取名喜欢犯的错误，为什么在脱口中，谐音梗是最让人厌烦也是最三流的一种搞笑手段呢？就是这个原因，但很多人理解不了这其中的奥秘。也不会明白，为什么王建国说谐音梗的时候，李诞会苦着脸鄙视。

所以，在品牌取名中，用谐音，通假字也很忌讳，不是因为流俗，主要是容易产生歧义，而歧义会产生混乱，一旦用这样讨巧的方式，即使有人关注，那也容易让消费者的注意力放在找茬上，而无视产品和服务的严肃和严谨性。

三，案例分析

最近我看到一个品牌，叫弱水时砂，他们的logo是这样的。你看他们的名字和LOGO， 你知道这是干嘛的么？用30秒猜一下。

单看这个，我猜200%没人知道这个品牌是干嘛的，除非有特异功能，不然不可能知道，因为他的产品，和他的名字，以及图形logo之间，没有任何关系。

他们是做耳机的，但他们的品牌名和耳机有什么关系呢，毫无关系。而且名字极其复杂，完全没有道理。我刚开始看的时候，差一点误认为是溺水，而后面时砂到底是啥，就完全懵逼了。

所以，这个名字对消费者来说就是负担，是需要强迫去学习才能记住的名字，而且很多这个耳机的使用者，私下交流的时候，会把这个耳机简称为弱水。这个道理和粉丝喜欢称泰勒·斯威夫特为霉霉，把提莫西·查拉梅叫做甜茶，把Calvin Klein卡尔文·克雷恩叫做CK是一样的。

你觉得这是消费者的爱称吗？其实并不是，主要是方便记忆，只是消费者意识不到而已，潜意识就会那样做，为了减轻自己记忆的负担。

为什么Dior迪奥没有别名呢？因为迪奥就是迪奥，已经没法再简了。就像耐克就是耐克，但阿迪达斯，我们有时候就会叫阿迪。

所以，品牌名的首要目的，就是要减轻消费者的记忆成本。

四，名字不是万能，但很重要。

我们在做品牌的时候，尤其是新品牌，我们一定会从整体思考，从logo到名字，再到行业属性，一直到具体的产品和服务，当然很多人在起名上很随意，也并不重视，因为在他们认识里，名字一点都不重要，而且在现实中已有无数知名的案例去证明名字不重要，这也是这么多年来，为什么设计界，充斥着那么多错误东西的原因。

随便举个例子：就像耳机，我们谈到耳机，一定绕不过森海塞尔，下面是它们的logo和名字。

这个品牌的名字就是创始人的名字直译过来的，图片logo也没什么意义，就是一个S，但为什么在耳机界是扛把子，其主要是因为产品本身过硬，加上时间的积累，要知道这个品牌是1945年创立的，再难记的名字，也禁不起这么长时间的灌输。

这种设计，就相当于是企业用产品和时间，让品牌出名，而品牌本身，并没有对产品传播和销售起到积极作用，不起到阻碍作用就已经很不错了。

理论上讲，如果有足够多的钱，任何关于营销以及商业知识，都是狗屁，完全不需要那些理论，直接用钱就能搞定。

但问题在于，费用可不是一般企业能承担的，不然为什么要费力去做市场，为什么需要正确的知识，目的也只是为了用更低成本得到更多的收益，这也是商业的本质，要是用一个亿只能挣到伍佰块，那还做什么生意。

如果现在，我们要把一个米老鼠的图形在一年之内做到像米奇那样全世界都知道并且记住，还喜欢的程度，你觉得需要多少钱呢？

所以，好的名字和设计，一定是要对产品的传播和销售起到积极作用的才算是好。不然就无关紧要，视觉上过得去，还能不起反作用，就很不错了。

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#牢记品牌取名三要素，给产品一个好名字丨知识篇

01

引言

自从公众号改版成信息流之后，好多朋友收不到消息，一定要按照以下步骤，将公众号设置为星标以后，就可以正常接受推送了。

02

介绍

我发现我的粉丝里面好多都是一些历史迷，男女老少都有。

确实，历史是一个很有意思的内容

那今天就教大家如何利用历史内容或者历史小说制作微电影。

先说一下什么是微缩？

就是将整个页面缩小的效果，缩小的房子，人物等

今天咱们就以明朝那些事儿这部小说为例，给大家讲讲如何制作这类微缩视频电影。

先说变现方式

1、流量变现

西瓜 视频号 抖音 快手 百家号 搜狐 等这些平台可以靠播放量来进行变现。

2、带货

可以带货，一些书籍之类的 ，明朝那些事儿  孙子兵法之类的

3、收费教学

你学会了，就可以教给别人如何制作了

1、提示词

我用的是国产kimi ，至于你们喜欢用哪个都可以。

将我们的提示词发给kimi， 让kimi根据文案内容生成分镜脚本以及出图的提示词

然后将小说内容直接发送给kimi ，将章节内容全部复制就行

然后kimi会根据你的内容，进行分镜描述

2、出图

效果最好的还是MJ，不过需要一定的条件，国内的AI也行

我用即梦给你们演示一下昂

将我们前面生成的提示词发给即梦，一次生成4张图，选一个合适的

后面的内容也是以此类推

3、转视频

用即梦自带的图片转视频即可，将生成的图片直接转成视频

将鼠标放到你要转视频的图片上面，出现一些按钮，选择转视频

然后静等一会儿就好了

4、制作视频

将生成好的视频，全部导入剪映，同时将小说的文案内容生成配音，也导入剪映，再添加一些背景音乐之类的就搞定了

我建立了个项目圈子

项目圈

每天会更新抖音快手视频号小红书公众号等平台的一些玩法教程

同时教学各种AI软件的应用，陪跑的一些教程，圈子成员也是免费的

扫描下图二维码加入圈子即可

04

往日教程（点击下方蓝色标题查看即可）

卧室解压风景，单个账号月变现5000+，别说你还不会

宠物打工人微电影，单条视频点赞547万，赶紧操练起来

热点文案，免费工具一键成片，视频，文案，解说，配音一步搞定

小红书对话玩法，10张图1.7万点赞，手把手教你

治愈系小院，每天1分钟，增加副业月收入1000+，手把手教你

05

今日提示词获取

点击并且关注上方公众号：霸天笔记，在聊天对话框发送关键：明朝 ，获取今日提示词

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欢迎来到乐读行动部落

这里是第209篇文章分享

身处一个平台规则多变，流量为王的时代，不禁思考：流量的本质究竟是什么？

是谁抢占过了顾客的注意力、时间分配，谁就拥有了更多的流量。

而再往深一层，流量的倾斜最终源自认同。

所以流量的本质归根结底，就是一场接受与认同的时间抢夺战。

在这场注意力争夺战中出圈，初创品牌一定要有极强的愿力。

“愿力”包括了哪些具体点呢？

01.呐喊出你的价值主张

在这个信息爆炸的时代，每一个初创品牌都面临着巨大的挑战——如何在众多声音中脱颖而出，被潜在客户听见并记住？

答案很简单却又不易做到：你需要明确地“呐喊”出你的价值主张。

想象一下，如果你是一位正在寻找完美礼物的顾客，在众多商品中，你会被哪种产品所吸引？

无疑，是那些能够清晰表达自己独特价值的产品。

像我们熟悉的小米，就是通过“性价比”的概念，成功地吸引了大量追求高性能但预算有限的年轻人。

小米明白自己的价值所在，并通过各种渠道将其传达给了消费者，这就是它的成功秘诀。

对于初创品牌来说，明确自己的价值主张就像是为自己的品牌找到了一个清晰的声音。

这个声音需要告诉人们你是谁、你提供了什么与众不同的东西，以及为什么人们应该选择你而不是其他品牌。

就像小米一样，你需要找到那个能够触动人心的独特卖点，并且勇敢地把它“呐喊”出来。

这不仅仅是为了吸引注意力，更重要的是为了建立一种信任和连接——当人们听到你的声音时，他们会知道你是一个值得信赖的选择。

所以，作为初创品牌的你，不妨花些时间深思熟虑，找到那个能够让人们眼前一亮的价值主张。

然后，勇敢地、自信地把它传递出去。只有当你真正地呐喊出你的价值主张时，你才能在竞争激烈的市场中站稳脚跟，并赢得消费者的认可和喜爱。

02.关心顾客的那些抱怨

在商业世界里，有一个普遍却常常被忽视的事实：顾客的抱怨其实是一份宝贵的礼物。

每当顾客提出不满或建议时，他们实际上是在给你一个机会——一个改进产品或服务，甚至重塑品牌形象的机会。

以国内知名电商品牌京东为例，京东在早期就非常重视客户的反馈，特别是那些负面评价。

当顾客抱怨配送速度慢时，京东迅速采取措施，加强物流体系建设，最终推出了“次日达”甚至是“当日达”的快速配送服务。

这一举措不仅解决了顾客的痛点，还大大提升了京东的品牌形象。

对于初创品牌而言，关心顾客的抱怨意味着要建立一个更开放的文化，鼓励顾客分享他们的体验，无论是好是坏。

这不仅仅是收集数据那么简单，而是一种“无我”价值的体现。

因此，作为初创品牌，你应该把顾客的抱怨当作是一面镜子，从中看到自己的不足之处。

每一次抱怨都是一个改进的机会，每解决一个问题都是向着更好方向迈出的一步。

记住，顾客之所以抱怨，是因为他们在乎你的产品或服务。

通过关心顾客的抱怨，你不仅能够提升产品和服务的质量，还能建立起一个更加坚固的顾客基础，这对于初创品牌的长期发展至关重要。

03.用好时代的数字工具

在这个数字化的时代，初创品牌要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，就必须学会巧妙地运用各种数字工具。

这些工具不仅能够帮助品牌扩大影响力，还能提高运营效率，降低成本。

以完美日记为例，这家美妆品牌通过利用社交媒体平台，尤其是小红书和微博，成功地打造了强大的品牌影响力。

完美日记通过与网络红人合作，发布产品评测和化妆教程等内容，不仅吸引了大量年轻消费者的关注，还借助用户生成的内容（UGC）创造了极高的品牌曝光度。

对于初创品牌来说，用好数字工具意味着要灵活运用各种在线平台和技术来实现营销目标。

比如，你可以利用微信公众号、微博、抖音等社交平台来构建品牌故事，通过内容营销来吸引目标客户群体。

此外，数据分析工具也非常重要，它们可以帮助你了解市场趋势、用户偏好以及营销活动的效果，从而做出更加精准的决策。

以拼多多为例，这家电商平台通过微信小程序实现了病毒式传播，借助社交裂变的方式迅速积累了大量的用户。

拼多多利用了微信这一强大的社交网络，通过拼团购买的形式激发了用户的参与热情，同时也降低了获客成本。

因此，初创品牌应该充分利用数字工具的优势，不断创新营销方式。

无论是通过社交媒体互动，还是通过数据分析来优化产品和服务，数字工具都能够成为推动品牌向前发展的强大动力。

这个时代赋予了我们无限的可能性，用好数字工具，让品牌在数字化的大潮中乘风破浪。

04.重视顾客的体验过程

在当今这个顾客至上的时代，一个品牌的成功与否往往取决于它能否给顾客带来卓越的体验。

顾客体验不仅仅是关于产品的质量，还包括顾客从接触品牌开始到使用产品的整个过程中的感受。

以星巴克为例，这家咖啡连锁店之所以能够在全球范围内获得巨大成功，很大程度上是因为它创造了一种独特的“第三空间”，即家和办公室之外的一个舒适场所，让人们在这里放松、交流。

星巴克非常注重店面的设计和氛围营造，确保每一位顾客都能感受到温馨而舒适的环境。店内播放轻松愉悦的音乐、提供免费Wi-Fi，甚至员工的友好态度都成为了其品牌体验的一部分。这种对细节的关注，使星巴克不仅仅是一家咖啡店，更是一种生活方式的象征。

对于任何企业而言，重视顾客体验意味着要站在顾客的角度去思考问题。

这包括但不限于提供高质量的产品、便捷的服务流程、个性化的购物体验以及出色的客户服务。

除此之外，企业还可以通过收集反馈来不断改进顾客体验。比如，宜家家居会定期调查顾客对其产品和服务的意见，并据此调整策略。这种持续改进的态度使得宜家能够保持竞争力，满足顾客不断变化的需求。

重视顾客体验，是建立长期顾客忠诚度与形成黏度壁垒的关键。

无论你的企业规模大小，都应该致力于打造一种能让顾客感受到被尊重和重视的体验。

只有这样，你的品牌才能在顾客心中留下深刻的印象，从而赢得市场的认可。

每一次与顾客的互动都是塑造品牌形象的机会，确保这些体验是积极正面的，将是通往成功的重要一步。

05.写在最后

如果你是一名小众品牌创业者，想结合自己实际问题进行问诊，厘清模糊点。

又或是想从品牌建设策划方案（市场调研、SWOT分析、品牌定位及价值主张、品牌力建设及传播活动策划、创始人IP打造）方面深入了解，可以先从面对面/线上视频一杯咖啡开始，看看是否能够帮到你。

可以扫码付款加我微信，安排合适方式和时间跟你喝杯咖啡聊聊。

–END–

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想入创业群听内部分享的伙伴可以加V申请，抱你入群~

先夸为敬：DeepSeek 的性价比，真的是，哭死……

 #太长不看 

• 我用 DeepSeek 把 63.8 万字的逐字稿总结了一下，只花了 0.48 元
• 我把 56 节课程的逐字稿做成了非常详细的课程介绍

周末出差上海，路上实在是不想写文档，东摸摸西摸摸决定把行动营那套课程的内容总结一下，方便大家快速了解每节课都讲了啥。

好在之前剪视频的时候，顺手把字幕文件都导出来了，56 个 txt 的字幕文件

课程录完的时候想用智谱搭个智能体，把这些逐字稿传到知识库统计过，一共 60 多万字。

这种机械、量大的工作，天然是该 AI 干的。

思路很简单：

1. 让 AI 写个脚本程序，逐个读取字幕文件中的内容；
2. 调用 DeepSeek 的 API 接口，总结逐字稿
3. 把 API 返回的内容，以 Markdown 格式保存

让 AI 写程序

使用 DeepSeek 的 Code 模式来写代码贼 6

需要给 AI 提供四个信息：

1. 代码要实现什么功能（读取文档内容发送给 DeepSeek 的 API 给总结）
2. DeepSeek 的 API 接口怎么调用（从官方文档复制示例就行）
3. API 接口返回的内容哪些是需要的（也是给官方文档的返回示例，告诉 AI 要哪个字段的值）
4. 返回的内容怎么存（每节课的逐字稿总结一个文档，存成 Markdown 格式，方便后续使用）

提示词如下，供大家参考：

使用 Python 写一个脚本，实现如下功能：
逐次打开文件夹内所有txt文档，提取文件名和文档内容
使用以下提示词，向 DeepSeek 的 API 接口请求返回，将 API 接口的返回内容以 Markdown 格式保存为 Markdown 文件。
每次 API 返回后等待 10s 再做下次请求

## 提示词
````
接下来你会收到一段课程的语音转文字稿，课程受关于生成式 AI 应用的教学。
请仔细分析、理解文稿内容，一步一步的按照如下步骤进行推理分析，按照要求的格式输出。
注意，文字稿中可能包含错别字内容，需要根据上下文内容识别并修改。

## 文字稿内容
文件标题：{文件名}
文稿正文：
```
{从txt文件中提取的内容}
```

## 分析推理步骤：
1. 识别总结文稿的内容，使用 200 字总结文稿的内容
2. 提炼文稿的关键内容，给出文稿的大纲，并给出每部分的内容概要
3. 提取文稿的知识信息点，给出针对知识信息点的可能问题。

## 输出格式：
```
# 章节标题
## 本节知识概要
<文稿的总结概要>
## 本节大纲
<文稿的大纲及每部分的信息概要，大纲为三级标题，概要为正文>
## 本节知识点
<文稿中的所有信息和知识点>
## 本节解决的问题
<针对文稿中知识点可能的提问>
```
````
## DeepSeek 请求和返回示例
请求示例：
```
{自己去官方文档里复制吧，这里我删了，要不太长阅读体验很糟糕}
```
返回示例：
提取choices[0].message.content的值
```
{自己去官方文档里复制吧，这里我删了，要不太长阅读体验很糟糕}
```

下面是我的 DeepSeek 给的输出的结果，你的大概也差不多

改一下 Key、逐字稿所在路径，保存 Python 文件，运行等着就好了。

56 个字幕文件全部总结完花了 20 分钟，其中包括每个文件之间等待的 10 秒（加起来≈ 10分钟）。

60 万字，全搞完只花了 0.48 元………………

下面是输出的结果

几个细节

输出总结格式问题

AI 总结后返回的内容，有时候会带着代码块标识符

类似下面这样：

原因是在写提示词的时候，给 AI 输出格式示例的时候我给放在代码块里了，导致 AI 也跟着有样学样把结果放在代码块里输出了……

这种可以让 AI 帮你写个脚本，遍历一下输出的md文件批量修改一下就好了

为什么要输出 Markdown 格式

很简单，Markdown 格式粘贴进在线文档，自带标题级别，省的再整理格式了

下面是其中一节课 AI 总结的 Markdown 格式转到在线文档的样式

我把这 56 节课的总结，放进了腾讯文档的智慧文档（飞书也行）

对内容感兴趣的，可以扫描下面的二维码查看完整文档

（最好复制链接到电脑浏览器看，子目录太多手机会有点卡）

文档链接：https://docs.qq.com/aio/DZkNWWXVSVEVVZHBx

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我们知道，公司想要“活下来”，就要一直想办法提升利润。

那，怎么提升利润呢？

前段时间，我和精益管理的专家胡光书老师打了一通电话，想请教一下他怎么看。

胡光书老师是一位精益管理实战高手，指导过许多行业龙头。

我说几个，你可能都听过，比如华与华、晨光文具、足力健、蜜雪冰城。

和胡老师聊了一晚。他说：企业想要提高利润，除了降本和增效外，还有一个办法，就是要减少浪费。

这很有意思。

胡老师还给我举了个案例，听完后我很受启发，所以今天想来和大家聊聊这个话题。

减少浪费，要抓大放小

减少浪费。好的。

但是很多老板，都在减少浪费的路上走偏了。

甚至变成了“表演赛”，比如空调不低于26度、厕纸用单面替换双面、月饼少发2个……

又比如，无效开会。

一个10人小会，大家平均时薪100元，开4小时，那就是4000元。

平时50元的报销都要等几个月，随便开个小会就花出去了4000元，也没见老板心疼。

50元。4000元。

小头。大头。

减少浪费，应该是有优先级的，是“抓大放小”的，是科学的。

而不是“一点都不吃亏”。

具体怎么说？

胡老师给越汇乌鸡卷做过咨询。他说这样吧，就拿越汇来举个例子。

你猜，一盒越汇乌鸡卷要走到你面前，得走几步？

1）从上游买冻品

2）解冻

3）加工

4）腌制

5）冻好

6）运送去下游商家

6个步骤。

你有没有发现，这些步骤里，一半都用在处理冻品，以及解冻。

那，咱能不能别冻了，直接进鲜品呢？

这样做，能减少多少浪费？

将近4000万。

关于冻品变鲜品，胡光书老师分享了两点越汇这样做的原因：

第一，库存损耗的钱太多了。

有多高？一年平均2700多万。

从上游采购来的冻乌鸡、冻鸽子、冻鹌鹑，需要弄个库房来储藏。

有了库房，还需要有人看，需要能源制冷和解冻。

有库存，就意味着有可能卖不出去，还会有损耗。

关于库存损耗，胡老师说了一个经验值：25%。

什么意思？

也就是说，2700多万的四分之一，都是被浪费掉的。

天啊，一年六七百万的浪费。有的上市公司一年都没有六七百万的盈利。

但如果直接进鲜品，6个步骤就变成了4个：

1）从上游买鲜品

2）加工

3）腌制

4）运送去下游商家

同时，利润也增加了六七百万。

这是第一个，减少库存浪费。

第二，冻品本身也会有损耗。

损耗什么？水分。

解冻，会造成细胞里面水分的流失。

大概会流失多少水呢?

冻的鸡，大概会流失8%到13%。

你想，你买了一斤鸡肉，大概有一两左右的鸡肉，解冻完之后就化成水，流失掉了。

越汇一年要进3.2亿的货，就按10%来算的话，是3200万。

每年水就流走了3200万，这是多大的一个浪费。

再加上库存损耗的六七百万，每年用冻品的方式，就浪费了近4000万。

那，什么叫做不能“一点都不吃亏”呢？

打胜仗的人，总是愿意先付代价

提问。冻品改成鲜品，为什么别人不做？

因为很多企业没有整理库存的意识。

你得去采购业务流程里，从供应商生产到发货，到物流周期，趴在地上，拿放大镜找：还有哪里可以改善？

找到问题了，有时候还需要你得能吃亏，才能解决。

比如越汇，改成鲜品，你就不能一次进太多。放不久，一摆就容易坏。

另外，人给你送鲜品的路上，坏掉的那些，又算谁的？

大家都用冻品，是常识。就像自己家吃不完的肉，也会冻在冰箱冷冻层，保存更久，更省心。

用鲜品，就不省心了。一系列的采购流程，都要变。

没事，我改流程。

于是越汇就开始，把整个流程一点点掰成适应“及时生产”的流程。

之前鸡肉库存会备一周的货，但其实可以两天送一次。

供应商在江苏宿迁，把鸡肉送到河南鹤壁的工厂，是4到6小时。可行的。

每送一批过来，就立即加工。

这样一来，周转率就大大提高。

没事，坏了算我的。

越汇就去找上游的温氏谈：

“以后就给我们供鲜品，不要供冻品了。对你们也好，你就不用冷冻，节省了能源，不用多花钱了。我也不需要你降价。”

“万一在路上坏了，算我们越汇的，不算你们温氏的，你不要有心理负担。只是你需要从一个星期给我送次货，变成每天都给我送。价格不用讲，我跟你签多少年的协议。”

温氏一想，可以啊。万一坏了还算你的，对吧？而且价格也不降，我还省了冻的电费。

就这么干。

不仅如此，越汇还跑去和经销商谈，主动帮别人也去库存。

别的厂，可能希望经销商一次拿走越多越好，经销商压力很大。越汇却说，希望你们永远用最新的，用一批拿一批就好。

经销商们自然更喜欢越汇了。逐渐进入了正循环。

随着流程不断改进，越汇最后终于从2700万人民币的库存，变成了100多万的人民币库存。

算一算，降低了95%。

很小的库存，就能支撑越汇一年3.2亿的进货量、4亿左右的销售额的一个工厂。

虽然主动付出了些代价，但是比起减少的浪费大头，代价付得可太值了。

这一改完之后，它的利润也从百分之十几，提升到百分之二十几。

流程。工艺。方法。很过瘾。

但你能不能跟我讲讲，该怎么去找到这些浪费的呢？

妨碍效率的八种浪费

答，要找那些阻碍了生产效率的浪费。

第一种，是员工积极性的浪费。

怎么提高员工积极性？

丰田给出了一个答案：公司里的每个人都去找，“从下到上”地找。

什么叫从下到上？

有的公司习惯上面制定战略，下面的负责执行命令，这是“从上到下”。

下层员工就算发现一些浪费，反馈到上面也听不到声音。哎，那就听上级的做吧，还不容易出错。

而丰田，则是鼓励下层员工积极主动发现问题，通过他们互相讨论、寻找解决办法，来制定工作的流程。

拿丰田工厂里，安装前座椅为例子。

怎么安装前座椅？

取螺丝。安螺丝。然后，输代码，表示事情完成。

最开始是老带新，新人螺丝没有拧紧，或者代码输入错误，就需要老工人来帮助。

这样一个小小的工作里，是先安装前面的2颗螺丝？还是后面2颗？大家都各有自己的习惯，效率参差。

比如，我随便说。先安前面的，比后面的，能节约2秒。

螺丝，能有多大的浪费？

1000万辆车，每辆车算20个螺丝，每个螺丝节约2秒，就是4亿秒。

什么概念？12年。

如果所有人都重新规范，按照这个顺序拧螺丝，那就会是一个巨大的节约。

然后，把这个工序写进流程。

自动化，准时化。

无论新老员工，都按照这个来。当工厂突然来了大量新员工时，也不会因为老员工顾不过来，而影响效率。

这个浪费谁能发现？

你说，谁最了解安装前座椅？答案是，生产车间里的操作员。

他们一定比CEO、职业经理人都更懂安装的细节，互相讨论出一个改进流程，汇报上去，上面听下面的。

于是，丰田从下到上，每个层级的员工，都积极主动盯着手里的工作，非找出浪费然后优化工作不可。

这是减少了员工积极性的浪费。

真好。真好。你对于“真正的浪费”，是不是有点感觉了？

胡光书老师在得到上有一门《精益管理实战课》，就把企业中可以挖掘的浪费，分成了8种。

几种浪费如果有冲突，你或许可以算算账，优先选择能节省更多的那一种。

除了上面聊到的，库存浪费、员工积极性的浪费，还有哪些？别藏着掖着，快告诉我。

别急，别急。还有6个，我们挨个说——

1、生产过剩的浪费

比如，生产快，产能高，这家企业是不是特别厉害？

但如果生产出来的大部分东西滞销了，那么不论是之前过度生产，还是后续维护滞销品，都是在浪费大量人力物力。

2、等待的浪费

比如，等待供应商送货、等待财务审批……

如果上一个环节的时间跨度特别长，下一个环节的员工一直都在空等，就会大大拖延进度。

3、搬运的浪费

产品生产完，需要运输。

物流成本增加、路上的物料损耗等，就属于搬运的浪费。

4、返工和次品的浪费

反复修改，重新生产，就是返工和次品的浪费。

就像是原本只用花一次的钱达到目的，硬生生要花两倍、三倍。

5、加工过剩的浪费

但你说，大家并不是没有积极性，也不是一次次返工，也是把客户放在心里，为客户优化产品了。

可是，你做的优化，客户压根没有感知到就不会买账。花的钱，没人买单，加工过剩了，就是浪费。

6、动作的浪费

还是越汇。胡老师分享说，比如他们在操作台去腌制鹌鹑。

腌制完成，过会儿下一批要腌制羊肉串了，就需要把桌子洗洗冲冲。

这动作大概要多长时间呢？20分钟。

这20分钟大家没闲着，都在洗桌子，对吧？没有空置。

后来越汇缩减到了5分钟。不过，5分钟还是太长了。

缩减到1分钟，不，1秒钟呢？

在桌上铺上塑料薄膜，腌制完鹌鹑，塑料膜一掀，换上新的，继续处理羊肉串。

5分钟，大概能腌制多少的鹌鹑，就能增加多少产能。

这个产能增加多少，就能带来多少的利润。

这就是减少了动作的浪费。

好了。八种浪费说完了。

八种浪费，与其说是能力，不如说是意识。

你有没有发现，许多东西不止我们表面看到的意思，背后是有一整套逻辑的。

多走一步，才能找到解题根本。找到解题根本了，才能更加有效地去改善结果。

比如说到高效沟通，会想着说很多话，而没想到洞察需求。

比如说到环境保护，会想着节约资源，而没想到循环经济。

说回减少浪费，那就是，你不能看到别人在做，抄过来，却只抄到“纸巾用单面”。

祝你，消灭浪费。

祝你，拥有盈利体质。

共勉。

P.S.

哦，对了。

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10月26日下午14：00，我们，年度演讲见！

*文章为胡光书独立观点，仅供参考。

参考资料：

《胡光书·精益管理实战课》，胡光书，得到APP

观点 / 胡光书  主笔 / 木言声 编辑 / 二蔓  版面 / 黄静

这是刘润公众号的第2344篇原创文章

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观点 / 冯月思    主笔 / 景九   责编 / 黄静  

本文首发于2024年4月

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今天，我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《像财务高手一样思考业务》，希望对你有所启发。

以下是这篇重发文章正文。

在企业里，不做财务，也要懂财务知识吗？

要懂。因为财务对于商业的重要性，不亚于法律对于政治的重要性。

许多总统，都具有律师背景。

根据《财务总监》杂志调查，在全球财富100强企业中，超过一半的CEO，也都具有财务背景。

所以，无论你是创业者，是管理者，还是一名普通员工。向财务高手学习，会用财务视角拆解问题，对你搞好业务，提高业绩，帮助很大。

那么，如何学习呢？

恰巧，前段时间，我们刘润读书会直播间请到了冯月思老师。

她是中国注册会计师，曾就职于多家国际知名医药企业，历任财务BP、财务负责人等职位，也是财务BP推广平台“悦财”的创始人，《财务BP：500强高管的实践至道》《业绩铁三角：预算、分析、激励》等畅销书作者。

对于如何利用财务知识，打通业务，带来业绩增长，她有特别深刻的思考和见解。

所以，我也把她在直播间里分享的一些模型、案例和行动，整理了下来，分享给你。希望能对你起到一点帮助。

财务，打通业务的重要工具

为什么在很多公司，财务那么不受人待见？

因为很多业务部门，都觉得财务一出现，就意味着被挑错，被卡预算。

甚至，觉得财务就是简单的会计工作，没什么技术含量。

可如果你这么想，那就错了。

冯月思老师说：

财务，在企业当中的地位越来越重要。很多世界500强企业的财务管理，都打通了从战略到激励的完整闭环。

财务，是让业务落地的重要工具。

在很多企业，战略是高管做，预算是财务做，分析是运营做，激励是人事做。

相互之间从不打通，管理动作形成不了合力，各自为战，何谈提升业绩呢？

那么，如何利用财务思维，让管理动作闭环，不断提升业绩？

冯月思老师介绍了一个关键的模型：预算、分析、激励，业绩铁三角模型。

什么意思？

预算，是规划“资源怎么配，钱怎么花”，是承载战略，规划资源的重要工具。

但在实操中，问题肯定会层出不穷，如何及时发现？需要持续分析，不断改进。

那么，发现问题，如何解决？通过人来解决。

因为，想把计划落地，离不开每一位员工的努力。

这时候，进行有效激励，员工的行动方向，自然就发生了调整。

在预算设定之初，也要和激励对齐，统一企业和个人的目标。

预算、分析、激励。通过这三种工具，形成闭环，就能让业绩不断提升。

具体怎么做？我们一个个说。首先，看预算。

预算，并不是表面功夫

预算，有什么用？

不少人觉得，预算，不就是算算一共花多少钱吗？算的还不准。

因为做预算的时候，大家都是随便编一个资金计划，交上去完事，表面功夫罢了。

业务，该怎么干，还是怎么干。

可是，真是这样吗？我举个例子。

有家生物制药公司，在融资过程中告诉投资者：未来一年，只要4个亿，保证完成药物研发任务。

投资者欣然同意，融资很顺利，钱也很快到账了。

可干着干着，这家公司惊恐地发现：干完这一年，至少要8个亿！

晚了。发现这个问题的时候，现金基本花完。哪怕马上开始融资，现金流也要断裂。

创始人一夜白头，连连叹息。对冯月思老师说：不懂预算，是创业以来掉进过最大的坑。

所以，预算并不是表面功夫。预算，就是想清楚我们要干什么事，然后把资源给上去。

一个好的预算，涉及方方面面。

战略怎么定，业务怎么干，过程如何纠偏，如何给员工绩效打分，都和预算脱不开干系。

冯月思老师把预算，分成三个大部分：长期的，叫战略规划；中期的，叫业务计划；短期的，叫滚动预测。

战略规划，就是规划未来3-5年的战略方向，确定要在哪些项目中重点发力，配置资源。

业务计划，又叫年度经营计划。就是梳理清楚未来1年的收入和利润，配置资源。

滚动预测，是按照月或者季度的最新动态，调整业务预测和资源。

战略规划，业务计划，滚动预测。5年，1年，1季度，

懂了。但具体该怎么做呢？

做生意，就是做利润表

定目标、配资源、促行动。

1）定目标，就是大概确定“收入多少”。

目标制定，不能仅仅靠老板“拍脑袋”，定下高指标。

这样，团队反而会失去动力。

因为当一个目标，大家心知肚明完不成的时候，那么完成80%和完成60%，又有什么区别呢？

那该怎么定？三步走。

自上而下。根据市场增长率和对手情况，得到基本增长率。比如，市场增长率是15%，为了保证市场份额，目标的基准线，可能就是15%（或稍高）。

自下而上。拿到基准线后，再看组织能否接得住。组织团队，填报预测收入。比如，最后得到的结果，是9%的增长，结合之前的15%，我们或许可以得知：明年的增长率目标，可能会在9%到16%(比15%稍高)。

再自上而下。结合组织能力，重新考虑新业务、新并购和风险情况，看有没有漏掉的因素，反复推敲，确定最后的合理数字。

目标定下后，就要配置资源。

2）配资源，就是确定“要花多少钱”。

怎么定？是按照利润目标定，还是按照实际需要的定？

比如，预计收入已经有了，1亿元。由团队预测的花费，也是1亿元。

而股东期望的利润，是20%。

如果按照团队需求，赚1亿，花1亿，利润就是0。按股东期望的20%利润，能花出去的钱，就是8000万。

按哪个来？

冯月思老师说：

以目标利润，结合实际花费来控制。

以8000万为基准，重新梳理费用。最后，可能会定在8500万。

总数有了，接下来就是最重要的一步：把花费拆细。

如果不把花费的项目拆细，做好配置，眉毛胡子一把抓，就会出现“费用总是紧张，但总是花不完”的怪圈里。

理清细账，一条一条管。做好规划，做好跟踪。一月一规划，一周一跟踪，不厌其烦。

大量的计算和分析，水磨工夫，费心费力。但值得。

3）促行动，就是“打好关键战役”。

关键战役，就是根据二八法则，做好20%就能拿到80%回报的事。

比如，如果一家公司发现，80%的利润来自于5个头部项目，但这5个项目占用的成本，却只有47%。

那么下一步，就应该调整投资策略，给这5个项目加强资源配置。

收入。花费。利润。

发现没有？这三步，指向的最终结果，是利润。

冯月思老师说：

从财务视角看，做生意，其实就是在做利润表。

生意中的很多明细，其实都能简单直接地转化成财务报表中的“收入、费用、利润”要素。

所以，如果你也是一位业务管理者，不妨试试这样的思考方式。

当然，预算虽好，但并非所有企业都适用。

有的企业还在初创阶段，产品、商业模式还在摸索，根本不知道下一个季度怎么才能活下来，还谈什么预算呢？

这时候，保证现金流健康，活下来，是最重要的。

明白了。现在，预算制定好了，要落地执行。

执行的过程中，就需要不断分析，以持续改进。

财务分析，甚至能帮孩子提分

什么是分析？

可能有人说，嗨，我知道。分析，不就是做表吗？

一张大表，全是收支数据，密密麻麻，看的人头昏脑胀。放下表，该干嘛干嘛。没啥用。

这么想，你就错了。分析输出的结果，虽然是一张表，但这绝不是分析的目的。

分析的目的，是为了指导行动。

具体怎么做呢？我讲个故事，你就有感觉了。

在冯月思老师的女儿读二年级的时候，她的语文成绩，越来越差，眼看就要稳定地迈入不及格。

怎么办？

现在，要抓紧帮助女儿提分。这，是定战略。

战略定了，怎么翻译成可行动的目标？目标，是减少失分项。这，是定KPI。

接着，最卷的来了。

冯月思老师作为一位财务高手，居然一口气给女儿做了3张报表。分别统计了7张卷子的总分、得分、失分情况。

大项，有4个。拼音，字词，句子，阅读理解。

小项，有15个。仿写词语、生字组词、课文默写、标点、中心思想、写作……一字排开，纵向，是考试场次，横向，是每个小项。

精细程度，令人发指。做出来的报表，大概长这个样子。

报表有了，然后呢？找关键问题。

怎么找？找失分最多的前三项。

把报表一排序，三位“罪魁祸首”浮出水面：句子仿写、生字组词和反义词。

再继续看。句子仿写有套路，快速突击能上去。生字组词主要是考察课文里的词语，范围有限，也好说。反义词，就主要靠积累了。这，是深挖。

晚上，一家三口就聚到一起，冯月思老师公布了自己的分析结果，并制定了方案。

每天晚上，女儿背15分钟反义词大全。每个周末，占用妈妈半天，训练句子。每个周天晚上，爸爸抽查默写。

方案获得一致同意。这，是讨论。

按照方案，落实执行。这，是战术执行。

随后，女儿的语文成绩，果然不断提高，那年期末得了优，战略达成。这，是通过行动完成战略，甚至重塑战略。

战略。KPI。报表。定位。深挖。讨论。战术执行。战略执行。

这八步，就是涵盖了从战略，到数据，分析，行动的“四轮八步分析法”。

听完之后，什么感觉？

太卷了。为了帮助孩子提分，你甚至需要学习财务分析。

可是，搞业务毕竟不是教孩子做题。预算做好之后，需要实现。分析出了问题，需要调整。

那么，怎么推动员工，往规划的方向行动呢？靠激励。

想完成指标，先定好激励

激励？激励，不是人事部门来做吗？财务，也需要参与吗？

需要。因为激励和预算，是密不可分的。

怎么理解呢？冯月思老师举了个例子。有一次，她在江苏和团队谈指标。

销售经理说，明年我们的增长目标，是30%，比我们相邻省份的业绩都要高。

冯月思老师听了，问道：江苏的市场，我们目前的占有率是多少？

8%。

好。看咱们相邻的省份，比如，浙江、福建。

他们的市场占有率，一个是46%，一个是73%，和他们比增长率，你觉得合理吗？

这…销售经理语塞。

照这么算，咱的目标，至少应该是把市场占有率，做到30%。

一听这话，销售经理有点着急，这么说，我明年的指标是今年的400%？

冯月思老师说，当然不是。我问你两个问题。

首先，如果要求你在未来5年做400%的市占率，你需要什么资源？多少费用？多少人？

其次，如果你在未来5年真的完成了这个目标，你需要什么激励？

销售经理一听，自己的利益得到了保证，这才开始认真考虑起来。

空压指标，其实很难达到目标。

无论是指标和预算割裂，还是指标和激励割裂，只给目标不给资源，只让马儿跑不让马吃草，都会让员工左右为难，甚至心一横直接离开。

所以，当我们谈指标的时候，真正谈的，其实是预算，是激励。

想完成指标，先定好激励。

在最后，冯月思老师总结：

当企业完成了预算、分析、激励的业绩铁三角闭环，企业就完成了从战略到激励的完整流程，构建了能够支持长期稳定业绩的业绩管理流程。

感谢冯月思老师的分享。

企业中，虽然做财务报表的，是财务人员。

但最应该懂财务报表的，其实是企业的管理人员。

因为在组织中，只靠逐层沟通来传递信息，就一定会有错漏，有误差。

但是，财务数据，是最不会说谎的。

只要基层数据保证真实，互相验证，层层穿透之下，就一定可以反映出最底层的问题。

所以，如果你想要成为一名出色的管理人员，成为一名胸有成竹的创业者，想要看懂业务背后的各种问题，学习财务思维，像财务高手一样思考问题，理解业务，是非常有必要的一件事。

祝你，学会用财务的视角思考业务，看懂业务背后的各种问题。

祝你，成为高手。

P.S.

哦，对了。

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好了，我的朋友。期待你能持续关注2024“进化的力量·刘润年度演讲”。

10月26日下午14：00，我们，年度演讲见！

*文章为冯月思独立观点，仅供参考。

参考资料：

《冯月思：提高利润的3个新年锦囊》，刘润读书会

《业绩铁三角：预算、分析、激励》，冯月思

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商业洞察/撰文 刘逸春   编辑/钟明玥

这是《刘逸春的品牌商业创新》的

第935篇公众号文章

了解商业趣事、丰富商业知识，用商业的眼光看世界。

关注《刘逸春的品牌商业创新》。

上半年，从宏观数据上看，中国经济依然在“强劲”增长，如此庞大的经济体，还获得了5%以上的增长，的确不容易；但从个体微观的体感上来讲，确实又是会有另外的一副嘴脸，无论是从BOSS直聘岗位招职聘的起薪，还是从消费者数据来看，以及政府出台一系列的刺激房地产、股市的政策的效果都未如预期的理想。消费者的回归理性后，曾经寄予厚望的品牌营销越来越乏力，增长的大山让所有人唯流量是从，唯销量是瞻。做企业的人人，都知道品牌是长期主义，但在短期困境下，品牌建设已经被集体选择性遗忘，在销量快跑的心态和压力下，品牌似乎被甩到了边缘，品牌营销拿不到预算成为常态。这客观上也造成了专业化的服务公司存活都面临了困难。对品牌失去耐心和信心是这个是时代的悲哀，但这并不代表着品牌的的没落，相反，潮水涌动的的流向，也许揭示了品牌建设新的方向。

这使得我们需要重新认识我们当前所处的这个营销时代，理清品牌打造新方向，找到企业增长的新出路。

传播的改变品牌使得面临新的挑战

媒介即信息，传播是信息交换。近几年，抖音商业模式在中国乃至全球取得了巨大的成功，这也改变了我们的生活方式，改变了传播的信息交换模式，尤其在中国，小红书、视频号的特殊存在，更是加快了这一信息的特征，短视频、微剧、快消息泛滥，信息交换的速度堪称秒记，人们的注意力被短视频、即时消息等快速、碎片化的内容所吸引，导致时间利用呈现出极度分散和零碎化的特点。这种现象不仅改变了人们获取信息和娱乐的方式，也深刻影响了认知方式、偏好形成和消费行为。就拿最近谷歌创始人施密特在斯坦福大学的演讲，国内几乎99.99%的人都是通过抖音、朋友圈看到所谓的施密特的观点的，很少有人真的认真的找到原视频进行观看，核实。所有的传播也因为短视频而“失真”。这就是我们当下世界正在发生的事情，我们回到品牌营销视角下，碎屏时代对品牌营销带来两大核心挑战。

第一大挑战：信息消费模式变化，导致心智难影响

在“碎屏时代”，传统的长篇幅阅读和深度思考逐渐被短视频、快消息所取代。这种变化使得人们在获取信息时更倾向于快速浏览和即时满足，而不是深入阅读和思考。这就给产品信息和品牌影响上了难度。快餐式的信息有触达难表达，正餐式的信息有表达但无触达，这就是很多品牌懊恼的遭遇，费用撒出去了，成就了一波波红人、KOL，夹带私货的产品、品牌聊胜于无。人们更倾向于观看短小精悍、易于消化的内容，心智越来越难受到商业广告内容影响。

第二大挑战：时间利用碎片化，导致链路难把握

如今人们可以随时随地接触到各种信息。这使得时间利用变得极其碎片化，人们在等待、通勤、休息等零碎时间里，通过手机屏幕获取信息和娱乐。这种碎片化的时间利用模式让消费行为模式难把握。以前打造品牌就去做央视标王，奥拓开进去，奥迪开出来。后来靠分众轰炸+知乎问答+海量种草笔记+抖音引爆，现在呢？断点式的消费行为让营销链路也不再连续，无数的跳出可能让营销难以拦截。人们的时间分配方式碎化，切断了营销链路，也冲散了过往的营销模式。

品牌营销的变化

挑战使得有些跟不上思想和时代的企业逃汰，给一批优质的企业腾出了成长空间，企业的品牌营销也必须随着时代和环境的改变而进化。品牌是企业一切经营行为的总和，依然是商业中沟通效率最高的载体，但在当前的环境下，具体的塑造品牌的营销方式开始发生了改变。在当前的环境下，品牌塑造，必须把握住品牌八感。

品牌第一感：参与感

小米在营销中非常强调参与感，远的不说，就拿小米SU7发布时小米的一系列营销行为就可以看到，雷军通过短视频和直播让用户参与了解工厂、生产车间、研发、内部的讨论会议等等。企业将品牌融入时代的微观叙事，让品牌形成参与用户成长。品牌是商业的，但更应该是社会、消费者的。品牌的参与感，就是让消费者能够感受到品牌与他们的生活、经历和记忆紧密相连的一种心理状态，在场是增强消费者对品牌认同和归属的基石。以前品牌的在场感是塑造集体记忆，碎屏时代，时代叙事不再是波澜壮阔的宏大叙事，而是我们每个人的小时代。

从宏大叙事到日常关注，参与用户成长就是见证“小我”的人生经历，品牌需要植根于身边人的心态转变和生活追求，广告和营销活动传达出与小我主题相契合的价值观，这种价值观不一定多伟大，但一定足够深入人心。也正是这个原因，使得像金灿荣、张维为、陈平等这些非常有前瞻性和洞察力的教授，虽然他们的东西非常的具备科学性，有理有据，甚至时间可能会验证他们所说的东西是正确且前瞻的。但就是没能够融入到人们的生活中。所以导致经常会受到网暴。念智有不少的旅游步行街为主力渠道的品牌在服务，包括捶糖帮、佟小曼、国王的泥匠等。我们在传播中，就非常注重用户的参与感。所以将品牌和地域特色结合得非常的紧密。取得了非常好的品牌效应和商业效果。

第二感：社交感

品牌要进入社交舆论，和社交话题产生关系。在社交平台开设官方账号不是社交感，社交感是品牌通过积极参与社交舆论和话题，成为能够与消费者进行互动、分享和共情的“社交参与者”。特斯拉这样的品牌，在社交感上就做得非常足，这得益于马斯克是真正的营销高手，特斯拉很少打高大上的广告，但他能抓住用户的每一个兴奋点，通过社交媒体来完成品牌的社交感。这也使得特斯拉不打广告，但成为新能源汽车中关注度最高的品牌。

第三感：表达感

有趣的灵魂需要个性化表达。和人一样，品牌也需要有展现自身独特的观点、立场和态度的能力，因为品牌形象的锐化和价值的差异性需要这种能力。现在很多品牌发布会或者领导讲话喜欢用金句，就是因为金句有强有力的表达感。不管是对行业的表达、市场的的表达抑或是技术的表达，表达感都不是大放厥词，而是坚定地表达自己的立场、有自己的观点。品牌的这种表达，不仅能够影响消费者，还能够影响行业和社会。品牌的观点和立场可以成为推动社会进步和变革的力量，从而提升品牌的社会影响力。农夫山泉就是一个非常懂得塑造品牌表达感的品牌，农夫山泉在做公关或营销时，几乎都是抓住这一核心在做的。

第四感：连接感

品牌总是我要我觉得，但在货找人的现状下，品牌营销需要重新思考如何真正耦合消费需求和梳理价值关联。想要掌控消费需求，只会得到消费者的骂娘回应。信息平权（至少让要消费者感觉），品牌去魅（至少让要消费者感觉），品牌与用户之间的连接，要深入需求原点和使用场景，在解决问题的功能性连接基础上，建立起功利性纽带。这种连接使得消费者在购买和使用品牌产品时，在性价比、质价比基础上，愿意选择你。以前品牌的溢价可能来自于时间积累和广告费代偿，但碎屏时代，品牌的溢价来自于你和消费者的连接有多柔软和细腻。

第五感：治愈感

世界进入了一个疯狂的时代，情绪生长。如果说产品是解决问题，那品牌可能就是提供最佳情绪价值，没有人喜欢给自己带来精神压力的品牌，年轻人自嘲自己是世界的NPC，高喊着世界是一个巨大的草台班子，压力与焦虑横行时代色调下，品牌需要提供松弛感官和体验，带来精神疗愈。这就是为什么越来越多的品牌开始听劝，开始关注用户自我的精神状态，品牌治愈感输出，积极参与到消费人群重新构建和自我意识的崛起之中，才能够形成认知塑造和品牌唤醒。

第六感：新鲜感

当前的时代注意力稀缺，再大的品牌，也需要吸引到目标用户的注意力，保持新老用户对品牌的新鲜感。大量品牌通过品牌联合营销、品牌联名等形式，增加品牌的新鲜感，也通过在保持品牌的核心DNA的情况下，玩起品牌的换装游戏。

第七感：话题感

品牌需要“搞事”，需要创造话题，能够在消费者口中口口相传，然后变成全面的热门话题。比如说蜜雪冰橙的雪王出圈和天气热的时候，雪王被晒黑了等等，就营造出了非常好的话题感，让一个普通的奶茶品牌，成为全民参与讨论的话题。但有些让消费者“寒心”的话题可千万别造，比如说钟薛高的林盛说的：”吃不起就别吃“这样的话，最后让钟薛高这个品牌陷入到今天的这个境地。话题也是有价值观的。品牌需要传递真、善、美。如果你不想真、善、美。那就别做品牌，闷声发大财。

第八感：品质感

虽然大家都在说”消费降级“，但”人民对美好生活的向往“已经成为了共识，追求更高品质的生活，更高品质的消费，更高品质的产品，所以无谓什么样的品牌，都必须营造品质感，没有品质感的品牌，在未来的商业世界里是存活不下去的。

以上品牌八感，希望对致力于做品牌的企业带来启发。

念智品牌管理，专注于为品牌提升竞争力咨询策划，成立十年来，累计为300多个品牌提供过品牌竞争力服务，其中有60余个品牌成为了行业第一品牌，念智品牌管理是由中国著名品牌管理专家、全球圈层商业第一人，财经畅销书《圈层商业》、《营销三大算法》作者刘逸春联合国内顶尖的商业创新专家、品牌专家、营销专家、管理咨询专家、设计专家于2013年创立。 在10年的时间里，念智为11家世界500强，42家国内500强，60家行业头部企业，200多家成长型企业做过品牌竞争力提升咨询，并为10000余名企业家和10万余名企业经理人提供过品牌竞争力提升培训服务。

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透过现象看透本质的人，

和总在吃瓜的人，

必定拥有截然不同的命运。

做少数派，和精英读者一起，

洞察商业本质。

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你是什么层次的创业者呢？

用这四个问题自测

测的目的不是给你评级

也不是为了建立鄙视链

而是让你看到存在的境界

看见了才有的选

问题一：你需要周六日休息吗？

不，创业者不需要休息

至少是不需要规律的、固定的休息日

如果你需要周六日休息，那你就不是创业者

打工也挺好的，上辈子做了孽才创业

问题二：你创业是为了解决生计吗？

为了生计而创业的，也还算不上创业者

而应该叫自主就业

很多小老板，不过是自己给自己创造了一个就业岗位而已

问题三：你是以赚钱为目标而创业吗？

大多数创业者，就是为赚钱而创业的

实在，务实

多赚点钱，过更好的日子

哪怕已经赚了一个亿，也还是为赚钱

找不到别的目标了

问题四：你是为自己创业吗？

无论是只想着赚钱

还是有其他更高大上的目的

你做这些事是为了自己，还是为了别人？

请你思考，创业的最终目的是什么？

写在评论区

朋友昨天给我发来一张，关于他们公司举办促销活动的流程图

整张图内容非常多，需要仔细认真看，才能梳理清楚。

他和我说，这张流程图做了 2 个小时，跑各种部门咨询，对基本的流程不熟悉。

我和他说，你这可以用 AI 辅助帮你搞定呀。

如果是一些基础通用的流程，描述好需求，让 AI 生成一个基础的框架。

然后根据公司个性化的需求，在流程图上做二次修改。只要基本框架出来后，就好办很多了，而且也节省大量时间。

所以今天也是基于这种情况，南卷和大家分享一些用 Kimi 生成流程图的方法。

1、常规流程图

我们生活工作中最常见，且最常使用的流程图。

适用于各种各样的场景，例如活动策划、工具教程等，能直观地把事件主线给讲明白。

Kimi 指令：我构造一个分散模型用于数据分析，请你帮我简单列一个流程图，用mermaid输出

Mermaid 简单地说，它是一种语法，通过代码形式快速绘制图表。所以，在提示词中一定需要加入这一句，否则无法生成图。

2、时序图

时序图有点类似于泳道图，它可从不同的角色来发起动作。

相比于常规流程图，对于一些复杂功能流程，展示得更直观，常适用于程序员梳理代码逻辑。

Kimi 指令：我希望接入微信支付API，请你帮我列一个时序图，用 mermaid 输出

3、用户体验地图

它主要表现的是，用户在使用产品时，各个节点用户的情绪变化。

例如：一个用户在访问电商平台，刚打开搜索时是兴奋的，进入到详情页发现价格特别高、评论很差，此时情绪是失落的。

这种方式就有助于，产品经理进行对功能的迭代。

Kimi 指令：请你帮我生成一个用户在电商平台购买商品的用户旅程地图，用 mermaid 输出

4、状态机图

这个流程图在日常生活中就比较少见了，大多数应用于系统复杂状态设计上。

主要体现的是，事件状态的流转。例如：我们在电商平台下单，这个订单状态一开始是「待付款」，你付完钱后，变更为「待发货」，以此内推后续的状态。

如果使用该流程图，就能一目了然地看清事件背后的所有状态。

Kimi 指令：请你帮我生成一个状态机图，主要是关于在电商平台中，订单状态的流转。用 mermaid 输出

5、甘特图

甘特图主要用于项目管理使用，通过图形化的方式，展示任务时间安排。

Kimi 指令：请你帮我生成一个甘特图，用于管理电商系统开发流程。产品需求规划主要是今年2~3月，产品开发阶段主要是今年4~8月，用 Mermaid 输出

复制代码，导入到图形生成工具，例如：Draw.io

6、饼图

饼图虽然不是流程图，但是 Mermaid 支持生成。

假设我们手里有一堆数据，通过 AI 整合后，可以顺带制作这样的统计图。

Kimi 指令：请你帮我生成一个饼图，数据为：[excel]

好啦，今天分享这几个技巧，赶紧复制提示词去试试。

前几天听一个好朋友讲述，他是在做产品经理，工作中会经常使用时序图

有时候对梳理业务没头绪，让 AI 协助画一张流程图，解决卡点后，直接提早下班 2 小时

所以，像我们这种普通人，有时候没有外部大佬的帮忙，一定要学会利用 AI

用好 AI，世间再无信息差

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因为技术门槛低，面试通过率、入职率高，在职场上卷不动的本科生，一部分人开始走入工厂，解决金钱需求。从象牙塔到流水线上，不少人重新认识了生存和人性。

来源：真实故事计划（ID:zhenshigushi1）

作者：郑彩琳

编辑：温丽虹

01

流水线，接纳需要钱的大学生

需要钱的时候，杨丽芬就会给工厂的领班发消息。

本科艺术教育专业毕业的杨丽芬，第一次进工厂是在2022年6月。她在流水线上工作了4个月，攒了两万余元，还清了上大学借的助学贷款。2023年3月，杨丽芬第二次进厂，她花8个月时间，攒了4万块钱，帮妈妈还清了外债。

那次走的时候，她暗自发誓：再也不回来了。

这个夏天，杨丽芬又出现在流水线旁。今年，杨丽芬第三次求助领班，当天，她就得到了一份在流水线旁检测电路板的工作。她还是需要钱，但这次她不再为生存和债务，而是想去远方看看，打算在流水线上攒够买一辆二手摩托车的钱，去川西看雪。

杨丽芬来自一个父母离异的家庭，从小需要负担自己的学费、分担家里欠的外债和日常开销所需的钱款。

2022年，杨丽芬毕业于福建一所本科院校。按照学校的培养路径，毕业后她会进入中小学或艺术培训机构，从事艺术教育教学工作。

大四的时候，杨丽芬被安排到当地一所小学当代课老师。有课的日子，杨丽芬5点半就要起来化妆，赶上6点的公交车才能到学校。上完一整天的课，她还要回去备课，经常要忙到晚上一两点。

当地学校给杨丽芬提供的薪资待遇是每月3800元，无餐补和房补。对于身上还有助学贷款、家中还有外债要还的杨丽芬来说，这样的收入难解燃眉之急。工作挤占了她所有的时间，她也没有空间再有其它外快收入。某种程度上，流水线工人这份工作，比机构教师更符合杨丽芬的需求。“除去吃、住的开销，基本可以赚多少存多少。”杨丽芬说。

工厂车间也是座不夜城。因为担心电路板和显示屏等产品在生产过程中沾染浮尘，小500平方米的车间内不设窗户，没有自然通风，LED灯24小时亮着为车间提供照明，也封存了昼夜。

图｜杨丽芬工作的工厂

上班时间是从早上7点半到晚上9点半，中间有2个小时吃饭和休息的时间。有时候遇上急货，杨丽芬需要两班转（即12小时白班加12小时夜班），之后才能休息。

在流水线上，杨丽芬负责电路板检测。这份工作不需要太多思考。杨丽芬不懂得电路，工作时只需要辅助仪器，将不到巴掌大小的电路板放到仪器制定的位置，仪器会扫描电路板，出现短路、断电现象，仪器发出提示，杨丽芬将发现问题的地方标注出来即可。

一天下来，杨丽芬能看500个板。

杨丽芬不喜欢车间里的杂音。工厂内，时不时就有仪器重压的咔嚓声和电流发出嗞嗞的声响，像是重金属音乐混着飞机引擎发动的声音。为了让工人工作时更有精神，工厂在车间内准备了两台音响，工人们自己可以连蓝牙播放音乐。但杨丽芬只觉得吵闹。

像杨丽芬一样进入工厂的本科生并不少，其中不乏211等高校的本科生。一位211高校的本科生有些懊恼，他暑期到工厂找工作时，被承诺在苏州为他安排工作的招工中介，安排到了上海工作。不过，他还是决定忍一忍，毕竟他只会在暑期短暂在工厂流水线停留。

根据教育部和人力资源社会保障部共同发布的数据，2024年高校毕业生规模预计1179万人，在制造业上市公司中，大专及以上的人员有692万人，占到了总体的44%，10年前这一比例为34%。

23岁的陈一凡这个夏天在广东东莞的流水线旁有了一席之地。她是湖南一所本科院校中文系的应届毕业生。过去一年，她参加了两次公务员考试，连续落榜。毕业后，她在专业老师介绍下面试过一份机构老师的工作，可惜后来没有回音，面试官只说“我们会尽量给你工作的机会”，之后便不了了之。

一时间找不到工作，陈一凡却需要用钱。陈一凡出生在贵州的一个农村家庭，四年的学费都是靠助学贷款坚持下来的。父母都是农民，没有稳定收入，家里还有一位弟弟正在上学，陈一凡没有收入，但也没好意思向父母开口拿钱。最后，还是靠在工厂打拼多年的堂舅，利用自己的人脉，为她在流水线旁找了一份检查手机膜的工作。

为了赚下学期的生活费，大二学生蓝嘉莹和朋友黄晓婷决定到工厂去做暑假工。她们联系了广东番禺当地一位用工中介，对方要求他们带好身份证和行李，7月21日上午11点到工厂区面试。

为了留下好印象，蓝嘉莹和黄晓婷9点就到了。这是她们第一次到工厂打工。一开始，蓝嘉莹和黄晓婷做的是学校的勤工俭学——招生助理，每天向合适的高考考生和家长推荐她们的学校，朝九晚五，一天50块钱。除去日常开销，蓝嘉莹和黄晓婷一天下来最多能剩10块钱。

偶然的机会，蓝嘉莹和黄晓婷听说工厂包吃包住，时薪20元到30元不等，可以赚多少存多少。正式到工厂面试前，她们上网搜索到工厂打工的经验，发现网络上已经有各类暑期工的劝退帖，从环境到人，到工作条件，各方面都有不尽如人意的地方。但因为门槛低、时薪高的诱惑，她们决定还是试一试。

进入广州番禺的集中工厂区，随处可见招工广告和空置的店铺。星罗棋布的电子厂、玩具厂、鞋厂见缝插针地坐落在工业园区的各个角落。一群人扎堆在工厂门口的树荫下，三三两两交头接耳，旁边带着他们的行李箱或红蓝编织袋，等待被中介录走。

“蓝嘉莹、黄晓婷。”中介拿着名单喊人，出于大学课堂上点名养成的习惯，蓝嘉莹和黄晓婷同时喊了一声“到”。

集齐七、八人之后，蓝嘉莹和黄晓婷被中介带进了工厂园区一间废弃的车间，墙壁上布满霉斑，深绿色的地板上还留有大型机器压褶出的凹槽。墙上挂着醒目的“禁止拍照和摄像”标识和员工守则规范。

屋里已经等着6、70号人，大多是外地的中年男性。广东36度往上的高温，让原本没有空调的厂房更加闷热，衬得一些袒胸露乳的中年男性，更让人避之不及。

蓝嘉莹、黄晓婷领到了报名表。中介嘱咐她们，只需要填基本信息，再在承诺书上签字，不需要特地填写履历表上的最高学历。因为害怕被骚扰，两人在婚姻状况上特地填写了“已婚”。

在工厂区，戴眼镜的人是惹眼的。招工时遇到戴眼镜的，中介都会仔细询问视力情况，评估会否影响正常工作。在工厂的流水线旁，渊博的学识比不上强壮的体魄实用。只有身体情况过关的人才会被留用。为此，黄晓婷庆幸，自己当天戴了隐形眼镜。

02

偏离的轨迹

在流水线旁，学历高有时候反而是劣势。杨丽芬因为是本科生，吃过几次闭门羹。2022年3月，她参加一家手机制造业工厂的面试。过程中，她主动提及自己是本科生，面试官听了，摆摆手告诉她：不要本科生。这样的情况先后发生了四次。

背后的原因令人唏嘘，一位负责为工厂招工的中介告诉杨丽芬，工厂之所以不愿意招高学历员工，是因为聘用本科以上学历的员工成本太大。在工厂区，一些单位强制规定要给学历本科以上的员工缴纳五险一金，而学历大专及以下的员工，不仅工厂不会强制缴纳五险一金，还有人会主动提及不需要工厂缴纳五险一金，希望工厂省下这笔钱后，把其中一部分作为薪酬发到手里。

有了这些经历，杨丽芬很感谢现在这家工厂，不仅给了她工作的机会，还因为学历给她加了工资。丽芬所在的工厂，大专以上的学历，属于高级技术员一等，本科以上学历，属于高等技术员二等。等级不同，底薪不同。每个月，杨丽芬可以多领到400元左右的底薪和750元的学历补贴。

一次，同流水线上的一位女工从另一位女工打听到杨丽芬的工资条，跑去质问领班：“同样的工作，凭什么她比我们高1000多块钱？”

“人家是本科，你也去考个本科。”女工闭嘴了，但从此没有给杨丽芬任何好眼色。

杨丽芬没有遮掩自己大学毕业后进了工厂工作这件事。但是，因为这件事，她没少遭家里亲戚的白眼。亲戚们会嫌弃杨丽芬糟蹋钱，说一些“本来就是贷款读的大学，现在读完还不如不读”之类的话。

不似杨丽芬般坦然，陈一凡知道，成为一名流水线工人，是一条违背了家人和自己原本预期的道路，她还没准备好告诉家人。

上流水线前，需要上交手机。好几次，陈一凡漏接了爸妈打来的电话。他们不知道陈一凡进了工厂，陈一凡告诉她们在堂舅介绍下找了份好工作。

回拨电话后，陈一凡只对他们解释：这边的工作比较忙，以后要下班时间才能给他们回电话。

不识字的爸妈信以为真，嘱咐陈一凡好好干，别辜负堂舅找的关系。陈一凡不敢告诉爸妈，这里的工作不如在家种田自在，更不是“好好干”就可以的。在这里，目之所及只能看到无尘服套下抽象的轮廓，在一排排冰冷的LDE灯下按部就班地检测手机膜的表面光洁度、划痕和气泡数量。空气中弥漫着淡淡的消毒水味，让陈一凡时不时有呕吐感。

陈一凡是家里的第一个大学生。收到录取通知书的那个夏天，她的父亲一边摩挲着那张薄薄的录取通知书，一边不断重复着：“出息了，出息了，老陈家也有大学生了。”他庆幸着家里终于出了个不用看天吃饭的。

往上两代，陈家人都是农民。两头黄牛和租来的三亩地，就是一家人全部的生产资料。靠耕作吃饭，不仅辛苦，更是百般不由人。收成好坏依赖天意，遇到极端天气的年景，避免不了广种薄收。这时候，家里的餐桌上只有糍粑，蒸着吃，烤着吃，炸着吃。再后来，陈一凡一听到饭是糍粑，就偷偷跑去外面摘野果充饥。

那时候，无论是陈一凡本人还是她的父母，都没有想到，四年后陈一凡会成为一名流水线旁的工人，她的工作，一辈子面朝黄土背朝天的父母也能完成。

图｜陈一凡工作的工厂

毕业的时候，有老同学过来问陈一凡毕业后去哪里高就，陈一凡半开玩笑地回答：“在工厂里拧螺丝呢。”老同学笑起来了：“去工厂还不如在家躺平。”后来进了工厂，陈一凡与老师、同学就少有联系了。

同宿舍的同学还关心她的状况，大家都是连续考公等待上岸的人，得知陈一凡要去工厂的时候，大家都鼓励她：就当作先去工厂区帮大家开路。

学校的同学群里，经常有人吐槽自己的老板无情压榨员工。陈一凡很羡慕，觉得自己也应该是其中的一员，而不是在厂里，干活能有把椅子坐，都需要靠人情。

按照陈一凡的规划，自己应该在政府部门或企业单位干文员，每日置身于窗明几净的办公环境，指尖轻敲键盘，处理着各类文档，闲暇时间，与同事一起交流工作心得或生活琐事。而不是在噪杂的背景音下，听着同事聊着男人和孩子。

03

生存之道

对大学生来说，工厂区的生存之道是一门功课。

在流水线旁，陈一凡分到了一把塑料凳子，累了可以坐会儿。它是广东当地最质朴的款式，没有任何扶手、靠背的地方。在流水线旁，它却暗示着某种特殊。换作平常，这是在厂里工作一年以上的“哥” “姐”才能享有的待遇。靠着堂舅在工厂里的关系，陈一凡也拥有了一把暗示身份的胶凳。

因为这把胶凳，陈一凡在厂里享受到了不少特殊照顾。临近下班，有些手机膜还没检查完，总有同事过来帮忙。食堂去晚了，还有同事帮忙带饭到宿舍。还有同事为她传授厂内心得：领导很喜欢被人尊重，来视察的时候必须站在流水线旁。

陈一凡觉得自己很割裂。她痛恨充满人情世故的世界，但在当下，她必须留在这里，就得与之共处。那把塑料凳子，让她一度不知道该如何自处。

拿到大学录取通知书的时候，陈一凡欣喜地期盼过，可以离开人情社会，进入人人讲契约精神的圈层。

过去，在农村，陈一凡的家人没有少吃这方面的亏。他们家的田，被村里的一户人家占了四分地，种了棕榈树苗。家中的长辈去村里说理，可是，因为对方有一位表亲在村委会工作，陈一凡家在这件事上最终还是吃了哑巴亏，如今，田还没收回来，种着棕榈树。

那把塑料凳，让陈一凡想到在村里遭遇的种种。一方面她看不上这里的人情世故，另一方面她又无法挤进她想象中，大学毕业后应该进入的轨道。

工厂区的水，比蓝嘉莹和黄晓婷想象的更深。

面试后，中介用十分钟开了简单的培训会，讲劳动纪律和福利待遇。中介提到最多的词是“奖励”，强调暑期工与正式工同工同酬，每个月有400块钱的饭补，干满3到4个月就属于长工，可以得到额外的奖励。

直到这时，中介才透露，大伙儿要去的工厂在35公里外的南沙，不在番禺本地。

得知工作地点和承诺的不同，蓝嘉莹询问中介表示疑议：“老师，我们不是在番禺吗？”

中介愣了一下，看到蓝嘉莹学院风短裙的装扮，摆摆手示意蓝嘉莹跟着大部队往下走：“走走，听安排，你不干明天有的是人来干。”或许在工厂区，不能把口头的契约当回事。

蓝嘉莹有些迟疑，但也没有立刻走人。她在微信上和朋友设置了暗号，一旦有突然情况就叫对方“铁子”。黄晓婷觉得没什么事情，“这么多人都在，不会只骗我们两个吧。” 

后来的过程曲折。她们上了大巴，在路上发现车并未往南沙开。于是询问司机，得知是南沙的工厂招满了，中介让司机带她们去东莞的一个工厂，“反正距离都差不多”。但最终，她们被送到了深圳一家知名工厂。

一路紧张，下车时蓝嘉莹稍微松了口气——好歹是个工厂。

两个人被分配到一间10人的女工宿舍。当她们搬着行李爬上宿舍楼，出现在宿舍门口时，住在宿舍里的8位长期工人就用露骨的眼光针对蓝嘉莹和黄晓婷每一个动作，“你们的行李不能放这里” “我们这个宿舍只能住八个人，多一个人都很挤。” 

蓝嘉莹往宿舍里一看，两张床上堆满了其他人的衣物，看起来是被“征用”了。只能住8人明显是说谎，但对方看起来不在乎，只是摆明态度：大伙儿不让她们俩住这儿。

两人决定服软，跟女工们解释：自己只是暑假工，不会占用太长时间。但女工还是继续为难她们：住不了，自己想办法去。

蓝嘉莹在那一刻感受到工厂区有一股原始的野蛮，多年教育所形成的文明、包容、理解在20平方米的宿舍中并不通用。尴尬的气氛和无效的沟通，让蓝嘉莹和黄晓婷不敢想象最后进入工厂的样子。她们最终决定拿起行李，在外面住酒店凑合一晚，第二天回广州。

一切都是为了生存。

杨丽芬坦言，很可能在30岁之前，需要用钱的时候，她就会回到流水线旁工作。

对于杨丽芬来说，相比一些过往赚钱的经历，比如广西山下种植棕榈树，工厂包吃包住的八小时坐班，简直是人间天堂，厂内有空调，可以玩手机，还有相对可口的食堂饭菜，晚上回寝室还可以安稳睡一觉。

2023年4月，杨丽芬陪妈妈在广西一个边远的村庄种植棕榈树，这里没有信号，没有电，睡觉的帐篷也需要自己搭，需要加热的食物需要自己取火。杨丽芬感觉自己活得像原始野人，“就差生啃肉了”。

她也有想过流水线上以外的行当，有时候她随大流考公、考编，有时候她也会想当一个作家，或者攒够了钱去摆摊。但现实总有超越她理想需要完成的事情。

因为是本科生，厂里的领班时不时就问杨丽芬，想不想升管理层，干活更轻松，工资也更高。

不过，杨丽芬拒绝了。她觉得，如果真的当了领班，被永久焊在流水线上的概率更大了。她并不想在这里永远地定下来。

 （应讲述者要求，陈一凡为化名）

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