钱是生活的底气。

hi，我是阿点。

不谈钱的人，永远不会成熟！

赚钱这事儿，就是学学学！不是正学着，就是已经赚到了。

别停，一直学下去，钱自然就来了。

15个赚钱公式，学习就是成长：

01-赚钱=项目+套路+运营

赚钱其实就像打游戏，关键是找到对的项目+摸清其中的套路，然后全力以赴去经营。

简单来说，就是找到能赚钱的项目，搞懂怎么操作，然后动用所有资源去运作它。

目标只有一个：把钱赚到手。

02-项目=消费者的需求+吸引投资者

你得在消费者市场广撒网，收集数据，同时在背后悄悄钓鱼，吸引投资。就像开连锁店，先开几家店，把营销做好，客流数据漂亮了，自然能吸引投资人和加盟商。

我有个朋友说，如果一个项目一年半还起不来，那这项目多半没戏。

03-套路=首次购买+回头客+口碑传播+代理+投资

可以分解成几个关键步骤：

1. 初购：就是让顾客第一次掏钱。这通常需要投入广告和推广成本来吸引他们。

2. 复购：一旦顾客买了第一次，如果产品或服务好，他们很可能再次购买，这时候再营销的成本就低多了。

3. 裂变：利用社交媒体和口碑传播，让顾客帮你拉新顾客，这样能迅速扩大市场份额。

4. 代理：通过发展代理商，你可以把销售成本转移出去，同时提前获得未来的收益。

5. 投资：用投资人的钱来复制你的项目，扩大规模，赚更多的钱。

这就是做生意的套路，每一步都为了下一步铺路，最终目标是让生意越做越大，钱越赚越多。

04-运营=流量×客单价×转化率

运营其实就三个关键点：流量、客单价和转化率。把这三个因素都优化好了，你的项目自然就有吸引力，赚钱也就水到渠成了

05-转化率=引流×变现

多渠道宣传，让流量滚滚而来。如果自己忙不过来，就找人帮忙，直到流量达到顶峰。然后，根据成本和效果来调整，看哪些渠道最值得投入。

研究怎么让顾客爽快掏钱，提高销售转化。

06-引流=自媒体+付费广告

利用所有渠道引流，流量就是金钱。

长期来看，自己建立自媒体是最稳定、最靠谱的方法。值得投入时间和精力去做。

不管是哪种媒体广告投放，去计算投入产出比，确保你的广告投入能带来足够的回报。

07-自媒体=公共平台+私人平台

公共平台：像某红书、某乎、某博这些，因为这些地方人多，流量大。但如果你能用这些账号建立起自己的品牌，也就是IP，那转化效果会更好。

私域平台：比如微信、视频号、公众号这些，转化率特别高。

围绕这些私域平台做自媒体，是打造自己媒体影响力不可或缺的一部分。

08-付费广告=电商+广告+实体+代理

任何人、任何媒体都可以是你利用的资源。付费媒体包括电商平台、广告、实体店铺和代理，只要能带来用户，就值得投入。

09-变现=实体商品+虚拟服务

有了用户，不管是卖实体商品还是提供虚拟服务，都能变现。多涉及一些，商业模式更安全。带来的经验也越多。

10-实体商品=流量款+差异化+核心产品

做生意就像摆货架，得有几样东西：吸引人气的流量款商品、满足不同口味的特色产品，还有那些让老顾客回头的招牌货。这样搭配好，你的生意就能稳稳当当，长久做下去。

11-虚拟产品=课程+服务

虚拟产品可以是课程或服务，我也有自己的虚拟产品。非常适合有主业的人，可以是自己开发或分销。

如果你自己有特别的技能，比如法律咨询或者教学，也可以提供这种服务。

12-赚钱=主动收入+被动收入

现在这社会，没什么工作是百分百稳定的。没有那种你睡觉了还能继续赚的钱，你可能会处于劣势。所以，得想办法让自己的钱即使在不工作的时候也能继续增长。

13-主动收入=主业+副业

主动收入就是你付出劳动后挣的钱，不管是你的正式工作还是副业。

年轻的时候，多学技能，这样你就能从不同的地方挣钱，攒下你的第一笔大钱。

这也能帮你将来打造那种不用天天干活也能赚钱的被动收入做铺垫。

14-被动收入=专利+租金+投资

“不干活也赚钱”的被动收入

不用你天天盯着，也能源源不断进账。

比如房租、股息或者专利的回报覆盖生活支出。

希望我们也能走到这一步，靠被动收入实现生活自由。

祝我们财富自由！

一、投资入股协议的重要性

投资入股协议是保障投资者权益的重要法律文件，明确了各方的权利和义务，为投资行为提供了法律保障。

在商业活动中，投资入股是一种常见的经济行为。投资者通过投入资金、资产等方式，获得被投资企业的股权，从而分享企业的收益和成长。然而，投资行为也伴随着风险，为了降低风险、保护投资者的合法权益，投资入股协议应运而生。

投资入股协议具有多方面的重要性。首先，它明确了投资款及支付方式。包括出资额、出资形式、出资时间、占股比例等关键内容，确保投资者清楚自己的投入和预期回报。例如，投资者可以根据协议约定，以现金、实物、知识产权等多种形式出资，并明确在特定时间内完成出资，以获得相应的股权比例。

其次，投资入股协议规定了各方的权利义务。对于投资者（甲方）来说，有权了解被投资企业（乙方）的经营管理和投资款使用情况，但行使权利应以不影响乙方正常管理和运作投资款为限。甲方应保证对投资款有完全的处理权利，且投资款投入符合协议约定的投资领域，不会导致法律纠纷。同时，若存在代持情况，甲方需向乙方如实披露。对于乙方而言，在符合法律规定的基础上，有权依据协议对投资款进行经营管理，以诚实信用、谨慎勤勉的原则保障公司和股东权益，并按照协议约定或甲方要求使用投资款。

再者，投资入股协议明确了收益与分配方式。各方按照其在公司所占的股权比例享有收益和分红的权利，承担债务，分担风险。这为投资者提供了清晰的回报预期，同时也明确了在企业面临风险时各方的责任。

此外，协议还规定了税费的承担方式。各方基于本次投资所应承担的税费，按照法律、行政法规和国家有关部门的规定办理，确保投资行为的合法性和合规性。

总之，投资入股协议在投资行为中起着至关重要的作用。它不仅是投资者权益的保障，也是投资行为规范、有序进行的重要依据。

二、投资入股协议的法律效力

投资入股协议具有明确的法律效力。首先，投资人通过签订投资入股协议成为公司新股东，这意味着投资人承担如实出资的义务，同时享有股东分红等权利。

入股一般有四个流程。一是股东会决议，入股需要通过入股公司股东会决议表决通过，股东会决议需以书面的形式作出，确保入股行为得到公司股东的认可。二是签订入股协议，与入股公司签订入股协议，明确投资方式，对公司现有资产的限制等关键内容。三是登记公示，公司应当将股东的姓名或者名称，向登记机关进行登记公示，登记事项发生变更的，应当及时办理变更登记，这样可以让股东的权益得到更广泛的认可和保护。四是清楚偿债优先顺序等，在公司面临破产等情况时，明确各方的偿债责任和优先顺序，保障投资人的合法权益。

三、投资入股协议注意事项

明确各方出资方式、出资额和占股比例：例如，各方可以以现金、实物、知识产权等方式出资，出资额和占股比例应在协议中明确规定。如在某些协议范本中，甲方以现金方式出资，出资额 XX万元人民币，占公司注册资本的XX%；乙方以技术或专利入股，需将其价值折算成资金后确定占股比例。

规定各方权利和义务：

组成股东大会及董事会：根据公司法的规定，投资各方承诺公司的机构及其产生办法、职权、议事规则、法定代表人的担任和财务会计按照《公司法》等国家相关法律规定制定。具体内容见有限责任公司章程。

税后利润分配：公司的税后利润按各方对注册资本出资的比例由各方分享。例如，共同投资人按其出资额占出资总额的比例分享共同投资的利润，分担共同投资的亏损。

约定修改、变更和终止协议的条件：本协议一经签订，投资各方不得中途撤股、撤资，但允许投资各方之间或与其他投资股东实行购买、转让、合并等。对本协议及其补充协议所作的任何修改、变更，须经投资各方共同在书面协议上签字方能生效。

明确违约责任和争议解决方式：投资各方如有不按期履行本协议约定的出资义务的，则视作违约方单方终止本协议，违约方所出的投资金额将作为违约金赔偿给守约方。凡因执行本协议所发生的或与本协议有关的一切争议，各方应通过友好协商解决；如果协商不能解决的，则任何一方均有权通过诉讼途径解决。

搞清楚是合伙还是公司，明确责任：入股是指公司成立后，原始地取得股东权。如果是公司，仅仅是股权转让；如果是合伙，还得为加入之前该合伙的债务承担无限连带责任。

进行财务审计，注意债务情况：先搞清楚要投资的这个公司的财务状况、流动资金、股份构成、债务情况、经营情况、盈利能力、公司人员工资水平。同时，要注意对公司现有资产的限制，不得随意用于抵押贷款，不然到时候破产时的投的钱一分钱也拿不到。

确定占股比例，注意出资证明书和公司章程：出资额应精确，币种应明确；如以非货币方式出资，应当明确物权或者知识产权的的市场价值、权限归属。有限责任公司成立后，应当向股东签发出资证明书。出资证明书应当载明公司名称、公司成立日期、公司注册资本、股东的姓名或者名称、缴纳的出资额和出资日期、出资证明书的编号和核发日期等事项。

关注分红不均问题，确保协议经过备案具有法律效力：红利应按每月纯利润之金额分配，股东按照出资比例参与利润分配。同时，目标公司所有财务收支应做到日清月结，每月 15日之前公布财务报表，确保各方对财务状况的知情权。协议应经过备案，以增强其法律效力。

了解公司运营情况，谨慎投资：在投资前，应对公司的经营方式、赢利模式、经营管理权、战略战术进行考查，同时，对于企业的净资产、公司负债情况、诉讼等信息，应当聘请律师进行详细的尽职调查。找准方向，切忌盲目入股，要对投资行业和市场进行分析，对拟投资公司的战略方向进行充分认证。

四、如何撰写投资入股协议

明确合同双方信息及合作原则。

在撰写投资入股协议时，首先要明确合同双方的基本信息，包括名称、地址、法定代表人等。同时，要确定合作的基本原则，如平等、自愿、公平、诚实信用等，为后续的合作奠定基础。

写明合伙投资经营项目和范围。

具体阐述投资的项目内容、业务领域、经营期限等，明确双方合作的具体方向和目标。例如，投资一家科技公司，可以明确其主要从事的技术研发、产品销售等业务范围，以及投资期限从 [起始时间]至[截止时间]。

确定出资额和方式、利润分享和亏损分担、事务执行、投资转让等内容。

出资额和方式：明确各方的出资额、出资形式及出资时间。如甲方以现金方式出资 [具体金额]元，占投资总额的[比例]%；乙方以实物出资，经评估价值为[具体金额]元，占投资总额的[比例]%。同时，要注明资金所存账户名称，并明确约定出资交付时间以及未及时交付的违约责任，还要确认投资终止后各个投资人的出资如何返还。

利润分享和亏损分担：规定各方按照出资比例分享利润和分担亏损。例如，公司的税后利润按各方对注册资本出资的比例由各方分享，共同投资人按其出资额占出资总额的比例分享共同投资的利润，分担共同投资的亏损。

事务执行：确定各方在公司经营中的职责和权限，如组成股东大会及董事会，明确其产生办法、职权、议事规则等。根据公司法的规定，投资各方承诺公司的机构及其产生办法、职权、议事规则、法定代表人的担任和财务会计按照《公司法》等国家相关法律规定制定。具体内容见有限责任公司章程。

投资转让：允许合伙人转让其在合伙中的全部或部分财产份额，但要明确转让的条件和程序。转让时合伙人有优先购买权，两个以上合伙人主张行使优先购买权的，协商确定各自的购买比例；协商不成的，按照转让时各自的出资比例行使优先购买权。如转让给合伙人以外的第三人，第三人按入伙对待，否则以退伙对待转让人。

明确双方权利义务和违约责任。

权利义务：明确各方的权利和义务，如合伙人的权利包括合伙事务的经营权、决定权和监督权，听取合伙人开展业务情况的报告，检查合伙帐册及经营情况，享有合伙利益的分配权等；义务包括按照合伙协议的约定，妥善经营、控制风险，分担合伙经营所产生的合理债务等。

违约责任：规定各方如有不按期履行本协议约定的出资义务、违反本协议其他约定等情况时的违约责任。投资各方如有不按期履行本协议约定的出资义务的，则视作违约方单方终止本协议，其他守约方有权共同书面决定取消违约方的股东资格，违约方所出的投资金额将作为违约金赔偿给守约方；违约方未出资的，其他守约方有权共同书面决定取消违约方的股东资格，并有权按照违约方应当出资额追究违约方的违约责任。

注明合同签订地点，便于确定管辖法院。

以下为投资入股协议范本：

投资入股协议

甲方（原股东）：
姓名：__________________
身份证号码：__________________
联系地址：__________________
联系电话：__________________

乙方（投资方）：
姓名：__________________
身份证号码：__________________
联系地址：__________________
联系电话：__________________

鉴于甲方作为 [公司名称]（以下简称“目标公司”）的股东，持有目标公司[X]%的股权，乙方有意对目标公司进行投资入股，双方经友好协商，依据《中华人民共和国民法典》《中华人民共和国公司法》等相关法律法规的规定，达成如下协议：

一、投资事项

乙方以人民币 [投资金额]元（大写：[大写金额]元整）的现金方式对目标公司进行投资，认购目标公司新增注册资本人民币[新增注册资本金额]元（大写：[大写新增注册资本金额]元整）。投资完成后，乙方将持有目标公司[X]%的股权。

本次投资资金用途限于 [详细说明资金用途，如用于公司业务拓展、研发投入、设备购置等]，未经乙方书面同意，甲方不得擅自改变资金用途。

二、股权交割

在乙方按照本协议约定支付投资款后的 [X]个工作日内，目标公司应向乙方出具出资证明书，并办理相应的工商变更登记手续，将乙方登记为目标公司股东。甲方应积极协助目标公司完成上述手续，包括但不限于提供必要的文件资料、签署相关文件等。

自工商变更登记完成之日起，乙方正式享有目标公司股东的权利并承担相应义务。

三、各方权利与义务

（一）甲方权利与义务

权利

按照其持有的股权比例享有目标公司的股东权益，包括但不限于分红权、表决权、知情权等。

对目标公司的经营管理活动进行监督。

义务

保证目标公司的资产完整、业务正常运营，无任何隐瞒的重大债务、纠纷或法律风险。在本协议签订前，向乙方如实披露目标公司的财务状况、经营情况、资产负债情况、知识产权状况、未了结的诉讼仲裁案件等所有可能影响乙方投资决策的信息，并提供相关的财务报表、审计报告、合同文件等资料供乙方查阅和核实。如因甲方故意隐瞒或虚假陈述导致乙方遭受损失的，甲方应承担赔偿责任。

遵守国家法律法规及公司章程的规定，不得从事损害目标公司及乙方利益的行为。

协助乙方办理与本次投资相关的工商变更登记手续以及其他必要的手续，费用由 [具体承担方]承担。

保证目标公司在本次投资后的 [X]年内，按照不低于[具体盈利目标或业绩指标]的标准运营，若未能达成，甲方应按照本协议约定的补偿方式对乙方进行补偿（如有）。

（二）乙方权利与义务

权利

按照本协议约定的股权比例享有目标公司的股东权益，包括但不限于分红权、表决权、知情权等。有权查阅、复制目标公司的财务会计报告、会计账簿等文件资料，了解公司的经营状况和财务状况。

在目标公司新增注册资本、发行新股、合并、分立、清算等重大事项上，按照其持有的股权比例享有相应的表决权和决策权。

若甲方违反本协议约定的义务，乙方有权要求甲方承担违约责任，并赔偿由此给乙方造成的损失。

义务

按照本协议约定的时间和金额，将投资款足额支付至目标公司指定的银行账户。如乙方未能按时支付投资款，每逾期一日，应按照未支付金额的 [X%]向目标公司支付违约金；逾期超过[X]日的，甲方有权解除本协议，并要求乙方支付已投资金额的[X%]作为违约金，同时乙方已取得的股权应按照原价转让给甲方或甲方指定的第三方。

遵守国家法律法规及公司章程的规定，不得从事损害目标公司及甲方利益的行为。

未经甲方书面同意，不得擅自转让其持有的目标公司股权。

四、公司治理

股东会

目标公司股东会由全体股东组成，是公司的最高权力机构。股东会会议按照股东的出资比例行使表决权，但本协议另有约定的除外。

对于修改公司章程、增加或减少注册资本、公司合并、分立、解散或者变更公司形式等重大事项，须经代表三分之二以上表决权的股东通过。对于其他一般事项，须经代表过半数表决权的股东通过。

乙方有权委派 [X]名代表作为目标公司的董事进入董事会，参与公司的经营管理决策。董事任期为[X]年，任期届满可连选连任。

董事会

目标公司董事会由 [X]名董事组成，其中甲方委派[X]名董事，乙方委派[X]名董事。董事会设董事长一名，由[董事长产生方式，如董事会全体董事过半数选举产生]。

董事会会议应当有过半数的董事出席方可举行。董事会作出决议，必须经全体董事的过半数通过。涉及公司重大利益的事项，如对外担保、重大资产处置、关联交易等，须经全体董事的三分之二以上通过。

董事应勤勉尽责，遵守法律法规和公司章程的规定，维护公司和股东的利益。如有违反，给公司或股东造成损失的，应承担赔偿责任。

监事会（或监事）

目标公司设立监事会（或监事一名），监事会（或监事）负责对公司的财务以及董事、高级管理人员执行公司职务的行为进行监督。监事会（或监事）的任期为 [X]年，任期届满可连选连任。

乙方有权委派 [X]名代表作为目标公司的监事进入监事会（或担任监事）。监事会（或监事）在履行职责过程中发现公司经营情况异常，可以进行调查；必要时，可以聘请会计师事务所等专业机构协助其工作，费用由公司承担。

五、利润分配与亏损承担

利润分配

目标公司在弥补亏损和提取法定公积金后所余税后利润，按照股东的出资比例进行分配。但经股东会决议一致同意，也可以不按照出资比例分配利润。

利润分配的时间为每个会计年度结束后的 [X]个月内。公司应在利润分配前向股东提供经审计的财务报表，以便股东了解公司的盈利情况和可供分配利润的数额。

亏损承担

若目标公司发生亏损，股东按照其出资比例分担亏损。但因一方股东故意或重大过失导致公司亏损的，该股东应承担相应的赔偿责任，并在亏损分担时适当加重其分担比例。

六、竞业禁止与保密条款

竞业禁止

甲方及目标公司的董事、高级管理人员在任职期间及离职后 [X]年内，未经乙方书面同意，不得在与目标公司有竞争关系的单位任职或从事与目标公司有竞争关系的业务；不得自己开业生产或者经营与目标公司同类的产品、从事同类的业务。如有违反，该方应将其因违反竞业禁止义务所获得的全部收益归目标公司所有，并向目标公司支付违约金人民币[X]元（大写：[大写金额]元整）。

保密条款

双方应对在本协议签订及履行过程中知悉的对方商业秘密、技术秘密、财务信息等予以保密，未经对方书面同意，不得向任何第三方披露或使用。保密期限为本协议生效之日起 [X]年。若一方违反保密条款，应向对方支付违约金人民币[X]元（大写：[大写金额]元整），并赔偿对方因此遭受的全部损失。

七、股权转让限制

未经其他股东书面同意，任何一方不得擅自向第三方转让其持有的目标公司股权。如一方拟转让股权，应提前 [X]日书面通知其他股东，其他股东在同等条件下享有优先购买权。

若因特殊原因，一方需要向第三方转让股权且其他股东放弃优先购买权的，转让方应确保第三方同意接受本协议的全部条款和条件，并承担与股权相关的全部义务。

八、协议的变更、解除与终止

本协议的变更或补充须经双方协商一致，并签订书面协议。在变更或补充协议未达成之前，本协议原条款仍然有效。

除本协议另有约定外，如一方违反本协议的任何条款，导致本协议无法继续履行或严重损害对方利益的，另一方有权解除本协议，并要求违约方承担违约责任。

本协议在以下情况下终止：

经双方协商一致同意终止；

因不可抗力或其他不可预见、不可避免且不可克服的原因，导致本协议无法履行或部分无法履行，双方协商一致终止本协议；

目标公司因合并、分立、解散、破产等原因终止的，本协议相应终止。

九、违约责任

若甲方违反本协议约定的任何义务，如虚假陈述、未按时办理工商变更登记手续、违反竞业禁止或保密条款等，甲方应向乙方支付违约金人民币 [X]元（大写：[大写金额]元整），并赔偿乙方因此遭受的全部损失，包括但不限于直接损失、间接损失、可得利益损失以及因追究甲方违约责任而支付的律师费、诉讼费、公证费等费用。

若乙方违反本协议约定的义务，如未按时支付投资款、违反竞业禁止或保密条款等，乙方应向甲方支付违约金人民币 [X]元（大写：[大写金额]元整），并赔偿甲方因此遭受的全部损失，包括但不限于直接损失、间接损失、可得利益损失以及因追究乙方违约责任而支付的律师费、诉讼费、公证费等费用。

如因一方违约导致另一方解除本协议的，违约方应按照本协议约定支付违约金，并在协议解除后 [X]日内返还对方已支付的全部款项或资产（如有）。

十、争议解决

本协议的签订、履行、解释及争议解决均适用中华人民共和国法律。

双方在本协议履行过程中如发生争议，应首先通过友好协商解决；协商不成的，任何一方均有权向目标公司所在地有管辖权的人民法院提起诉讼。

十一、其他条款

本协议自双方签字（或盖章）之日起生效，一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。

本协议未尽事宜，可由双方另行签订补充协议。补充协议与本协议具有同等法律效力。如补充协议与本协议存在冲突之处，以补充协议为准。

甲方（签字 /盖章）：__________________
日期：______年______月______日

乙方（签字 /盖章）：__________________
日期：______年______月______日

以上合同内容仅供参考，请根据自身实际情况进行修改。如有想获取的法律文书、合同，可至公众号私信留言，笔者将会筛选后于下一期进行分享，欢迎点赞、关注。

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在知识的海洋中，每个人都是探索者，而高手则是那些能够驾驭风浪、引领潮流的领航者。高手学习通常有七个阶段：取势、明道、修法、优术、利器、持志、活用。

取势，在时代的洪流中，凭借敏锐的洞察力捕捉时代的脉搏，稳健前行。比别人早一步洞察未来趋势，把握机会，迎接挑战。

明道，深入知识的内核，洞悉事物的本质，从而在复杂多变的环境中保持清晰的方向。通过对知识的深入思考，建立更坚实的基础。

修法，将已掌握的知识进行系统化整理，建立核心认知。

优术，根据所学的理论和方法，运用到实际情况中去，通过实践来加深理解，提升能力。

利器，掌握和使用合适的工具，以提升学习和工作的效率。

持志，在面对学习中的挑战时，保持内心的动力和坚定的信念。建立积极的学习心态和明确的目标，保持韧性，不轻易放弃。

活用，将所学知识转化为实践能力，能够灵活运用所学来解决现实问题。通过不断的实践和反馈，优化迭代自己的能力，提升表现。

1. 取势：顺应时代的潮流

“取势”是学习的第一步，意味着学习者必须关注时代的变化，积极采纳最前沿的学习方法与知识。在这个充满变革的时代，能够比别人早一步洞察未来趋势的人，往往更能把握机会，迎接挑战。这不仅仅是获取新信息，更是一种对未来的敏锐洞察力。

例如，在技术飞速发展的环境中，学习者需要关注人工智能、区块链等新兴领域的动态，掌握这些前沿知识将有助于在未来的职业中占据优势。取势不仅要关注外部环境的变化，还要反思自身的学习方向，以确保与时代同频共振。

2. 明道：掌握底层逻辑

“明道”阶段强调从基本原理和底层逻辑入手，理解事物的本质。这一过程要求学习者透过现象看本质，抓住事物的核心，以便在复杂的环境中保持清晰的认识。

3. 修法：建立核心认知

进入“修法”阶段，学习者需要建立核心认知，将已掌握的知识进行系统化整理。这一过程不仅涉及梳理已有的知识，也在于提升对知识的内在理解和运用能力。通过整理和归纳，学习者能够形成个人的知识体系，为以后的学习打下坚实的基础。

在这个阶段，学习者可以通过制作思维导图、建立知识框架等方式，将不同的知识点关联起来。

4. 优术：从理论走向实践

“优术”阶段则是将理论转化为实际操作的过程。学习者需要根据所学的理论和方法，运用到实际情况中去。通过实践，学习者不仅能验证所学知识，还能在真实场景中加深理解，提升能力。

在这一阶段，进行案例分析、模拟练习或参与实际项目都是有效的方法。通过实际操作，学习者能够体会到理论与实践之间的联系，同时在解决具体问题时，积累宝贵的经验。

5. 利器：打造和升级工具

“利器”阶段强调学习者需要掌握和使用合适的工具，以提升学习和工作的效率。在现代学习中，工具不仅限于软件和技术，还包括思维工具、管理工具等。这些工具能够帮助学习者更好地组织和管理信息，提高工作效率。

例如，利用数字笔记工具可以帮助学习者快速记录、整理和复习知识。通过不断更新和升级自己的工具，学习者能够在学习和工作中形成良好的习惯，从而提升整体的工作效率。

6. 持志：领悟心法与内在动力

“持志”阶段关注内在动机的培养和保持。学习的过程往往充满挑战，保持内心的动力和坚定的信念是成功的关键。学习者需要反思自己的目标和价值观，找到持续学习的内在动力。

通过建立积极的学习心态和明确的目标，学习者能够在遇到困难时保持韧性，不轻易放弃。

7. 活用：将知识转化为实际能力

最后，“活用”是学习的最终目的。学习的真正价值在于将所学知识转化为实践能力，能够灵活运用所学来解决现实问题。通过不断的实践和反馈，学习者能够优化自己的能力，提升在工作和生活中的表现。

在这一阶段，学习者应主动寻找机会将所学应用于具体情境中，检验学习成果并进行反思与调整。这样，学习者不仅是在积累知识，更是在不断提升自我，形成自己的竞争力。

写在最后

取势、明道、修法、优术、利器、持志和活用，构成了一个全面而系统的学习框架。这一框架不仅适用于个人的成长与发展，也为团队和组织的学习与创新提供了指导。在这个快速变化的时代，只有通过系统化的学习，才能不断提升自身的能力。

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一、企业设立、清算或破产中的刑事法律风险

共5个罪名：虚报注册资本罪、虚假出资罪、抽逃出资罪、妨害清算罪、虚假破产罪。

1. 虚报注册资本罪

• 风险行为：利用虚假材料虚报注册资本，欺骗登记机关获取公司注册许可，虚报金额巨大或造成严重后果。

• 刑法条文：《刑法》第158条：申请公司登记时，虚报注册资本，欺骗公司登记主管机关，情节严重的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。

2. 虚假出资、抽逃出资罪

• 风险行为：发起人或股东未按规定出资或在公司成立后抽逃出资，数额巨大或后果严重。

• 刑法条文：《刑法》第159条：违反公司法规定，虚假出资或者抽逃出资，数额巨大或者造成严重后果的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。

3. 妨害清算罪

• 刑法条文：《刑法》第162条：公司有义务清算而不进行清算，情节严重的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。

4. 虚假破产罪

• 刑法条文：《刑法》第162条之一：企业、公司、事业单位虚假申报破产，意图逃避债务，情节严重的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。

二、合同签署、履行及企业融资中的刑事法律风险

共10个罪名：合同诈骗罪、票据诈骗罪、贷款诈骗罪等。

1. 合同诈骗罪

• 风险行为：以非法占有为目的，通过虚构事实或伪造材料骗取对方财物。

• 刑法条文：《刑法》第224条：以非法占有为目的，在签订、履行合同过程中，骗取对方当事人财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。

2. 票据诈骗罪

• 刑法条文：《刑法》第194条：以欺骗手段使用票据，骗取他人财物，数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。

3. 骗取贷款罪

• 刑法条文：《刑法》第175条之一：以欺骗手段骗取银行或者其他金融机构贷款，数额较大的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。

三、产品生产与销售中的刑事法律风险

共11个罪名：生产、销售伪劣产品罪，生产、销售假药罪等。

1. 生产、销售伪劣产品罪

• 刑法条文：《刑法》第140条：生产、销售伪劣产品，销售金额五万元以上的，处二年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金。

2. 生产、销售假药罪

• 刑法条文：《刑法》第141条：生产、销售假药的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金；对人体健康造成严重危害的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金。

四、企业用工管理中的刑事法律风险

共3个罪名：拒不支付劳动报酬罪、强迫劳动罪、雇用童工从事危重劳动罪。

1. 拒不支付劳动报酬罪

• 刑法条文：《刑法》第276条之一：以逃避支付劳动者的劳动报酬，数额较大，经有关部门责令支付仍不支付的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。

2. 强迫劳动罪

• 刑法条文：《刑法》第244条：以暴力、威胁或者限制人身自由的方法强迫他人劳动的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金。

五、安全生产事故中的刑事法律风险

共8个罪名：重大责任事故罪、危险作业罪等。

1. 重大责任事故罪

• 刑法条文：《刑法》第134条：在生产、作业中违反安全管理规定，造成重大伤亡事故或者其他严重后果的，处三年以下有期徒刑或者拘役。

2. 危险作业罪

• 刑法条文：《刑法》第134条之一：在生产、作业中，违反安全管理规定，具有发生重大事故现实危险的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金。

六、税务管理中的刑事法律风险

共12个罪名：逃税罪、虚开发票罪等。

1. 逃税罪

• 刑法条文：《刑法》第201条：采取欺骗、隐瞒手段逃避缴纳税款，数额较大的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金。

2. 虚开发票罪

• 刑法条文：《刑法》第205条：虚开增值税专用发票或者虚开发票，虚开金额在一定标准以上的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金。

七、信息数据利用中的刑事法律风险

共6个罪名：非法利用信息网络罪、帮助信息网络犯罪活动罪等。

1. 帮助信息网络犯罪活动罪

• 刑法条文：《刑法》第287条之二：明知他人利用信息网络实施犯罪，为其提供技术支持或帮助的，情节严重的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金。

八、侵害知识产权或扰乱市场秩序的刑事法律风险

共22个罪名：侵犯著作权罪、假冒注册商标罪、非法经营罪等。

1. 侵犯著作权罪

• 刑法条文：《刑法》第217条：以营利为目的，未经著作权人许可复制发行其作品，违法所得数额较大的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金。

九、财务管理不当中的刑事法律风险

共6个罪名：职务侵占罪、非国家工作人员受贿罪、挪用资金罪等。

1. 职务侵占罪

• 风险行为：利用职务便利，侵占本单位财物，数额较大的。

• 刑法条文：《刑法》第271条：公司、企业或者其他单位的人员，利用职务上的便利，将本单位财物非法占为己有，数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役；数额巨大的，处五年以上有期徒刑，并处罚金。

2. 非国家工作人员受贿罪

• 风险行为：公司、企业或者其他单位的工作人员，利用职务便利索取、收受他人财物，为他人谋取利益的行为。

• 刑法条文：《刑法》第163条：公司、企业或者其他单位的工作人员，利用职务上的便利，索取他人财物，或者非法收受他人财物，为他人谋取利益的，数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金。

3. 挪用资金罪

• 风险行为：公司、企业或者其他单位的工作人员，利用职务便利，挪用本单位资金归个人使用或者借贷给他人，数额较大且超过三个月未还的。

• 刑法条文：《刑法》第272条：挪用本单位资金归个人使用，数额较大的，处三年以下有期徒刑或者拘役；情节严重的，处三年以上十年以下有期徒刑。

十、“董监高”（董事、监事、高级管理人员）违反忠实勤勉义务的刑事法律风险

共4个罪名：非法经营同类营业罪、为亲友非法牟利罪等。

1. 非法经营同类营业罪

• 风险行为：董事、监事、高管利用职务便利，为自己或他人经营与本公司同类业务。

• 刑法条文：《刑法》第165条：国有公司、企业的董事、监事、高级管理人员，利用职务便利，为自己或者他人经营与本公司同类的营业，获取非法利益，数额巨大的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。

2. 为亲友非法牟利罪

• 风险行为：国有公司、企业的工作人员利用职务便利，为亲友牟利，造成国家利益重大损失。

• 刑法条文：《刑法》第166条：公司、企业工作人员利用职务便利，为亲友牟利，致使国家利益遭受重大损失的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。

十一、妨害司法的刑事法律风险

共6个罪名：虚假诉讼罪、妨害作证罪、非法处置查封、扣押、冻结财产罪等。

1. 虚假诉讼罪

• 风险行为：以捏造事实提起民事诉讼，妨害司法秩序或侵害他人权益。

• 刑法条文：《刑法》第307条之一：以捏造的事实提起民事诉讼，妨害司法秩序或者严重侵害他人合法权益的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。

2. 非法处置查封、扣押、冻结的财产罪

• 刑法条文：《刑法》第314条：对已被依法查封、扣押、冻结的财产进行非法处置的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。

十二、银行或金融机构中的刑事法律风险

共6个罪名：违法发放贷款罪、违规出具金融票证罪、吸收客户资金不入账罪等。

1. 违法发放贷款罪

• 风险行为：银行或金融机构工作人员违反规定向关系人或其他主体发放贷款，造成重大损失。

• 刑法条文：《刑法》第186条：银行或金融机构工作人员违反国家规定发放贷款，数额巨大或者造成重大损失的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金。

2. 吸收客户资金不入账罪

• 刑法条文：《刑法》第187条：银行或其他金融机构工作人员吸收客户资金不入账，数额巨大或者造成重大损失的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金。

创业者在逐梦过程中，无论是开创业务还是日常经营，稍有不慎便可能触碰刑法的红线。以上列举的罪名及对应法律条文，旨在提醒创业者依法合规，警惕风险，避免误入刑事法律的雷区。

「公益」帮助一万名网友分析和解决法律问题。

赚钱的本质，要回到商业模式的本质去思考。

01

商业模式的本质

是指在企业现有资源情况下，企业家要解决如何赚钱，赚多少钱，以及如何持续性赚钱的经营根本问题，所以就需要通过商业模式的设计，创造一套为客户持续创造价值的盈利模式。

商业模式本质3条

1. 公司如何赚钱？（客户细分、价值主张、关键业务）

2. 公司能赚多少钱？（收入来源、成本结构）

3. 如何保证持续挣钱？（核心资源、重要伙伴、渠道通路、客户关系）

02

商业模式的核心逻辑

商业模式最核心的三个组成部分：创造价值，传递价值，获取价值是三个环环相扣的闭环，三者缺一不可，少了任何一个，都不能形成完整的商业模式。

创造价值是基于客户需求，提供解决方案；

传递价值是通过资源配置，活动安排来交付价值；

获取价值是通过一定的盈利模式来持续获取利润。

商业模式描述企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。再用通俗的话来描述，就是我有什么样的有价值的产品，怎样找到我的客户，并将有价值的产品卖出去。

03

商业模式六要素

1）定位

一个企业要想在市场中赢得胜利，首先必须明确自身的定位。定位就是企业应该做什么，它决定了企业应该提供什么样的产品和服务来实现客户的价值。定位是企业战略选择的结果，也是商业模式体系中其他有机部分的起点。

2）业务系统

是指企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容，业务系统是商业模式的核心。

3）关键资源能力

是让业务系统运转所需要的重要的资源和能力。

4）盈利模式

指企业如何获得收入、分配成本、赚取利润。是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下，企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现。

5）自由现金流结构

是企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值反映了采用该商业模式的企业的投资价值。不同的现金流结构反映企业在定位、业务系统、关键资源能力以及盈利模式等方面的差异，体现企业商业模式的不同特征，并影响企业成长速度的快慢，决定企业投资价值的高低、企业投资价值递增速度以及受资本市场青睐程度。

6）企业价值

即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。是评判企业商业模式优劣的标准。

04

商业模式画布

商业模式画布是一种分析企业价值的工具，通过将商业模式中的元素标准化，引导思维，并方便将素材进行归档。

通过9个模块的阐述，覆盖了商业的四个主要方面，即客户、产品服务、基础设施以及财务生存能力。

这9个模块分别是：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、合作伙伴、成本结构。

05

一句话商业模式

欧赛斯特别强调一句话把商业模式说清楚，即“一句话商业模式”：

我？在哪个行业？选择哪个价值点？借用什么外力？为谁？解决什么问题？提供什么产品与服务？实现什么效果？用多长时间？构建什么壁垒？

欧赛斯 OSENS 

”

欧赛斯

中国超级品牌实验室

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引言

随着人们生活节奏的不断加快以及生活压力的日益增大，头皮健康问题逐渐成为大众广泛关注的焦点。

对于脱发、发际线、生发等话题的讨论热度始终居高不下，在社媒平台的相关笔记数量常常达到几十万甚至上百万之多。就拿小红书来说，“脱发”词条的浏览量已然超过21.4亿次，“养发”词条的浏览量也超过了18.8亿次。

值得注意的是，消费者对于头发护理产品的需求已经不再仅仅拘束于传统的清洁与简单的滋润，而是越发追求含有天然、有效成分的产品，以及独特的护理理念。

越来越多洗护品牌瞅准时机，纷纷推出各类创新产品以迎合市场需求。其中，一对外国夫妇借助“东方神秘的力量”推出的护发品牌——Viori，迅速成为洗护界的黑马，年收超过千万美金。

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01

“中国古法秘方”下的市场新宠

Viori的故事是一段跨文化交流的旅程。2013年，Bryce Fisher和他的妻子Tszman在中国留学期间，偶然来到了风景如画的黄洛村，这个村落被自然美景环绕，居住着红瑶族妇女。

他们发现，这里所有的妇女都有着美丽、乌黑的长发，没有一丝白发，甚至80岁的老人也是如此。

深入了解后得知，她们以一种古老的护发秘方维持着乌黑亮丽的长发。这种秘方由发酵米水、柚子皮、茶麸和草药混合而成，蕴含着中国传统智慧。

这次意外的邂逅让Bryce和Tszman对红瑶族的文化和传统产生了浓厚的兴趣，并为Viori品牌的诞生埋下了伏笔。

图源：viori.com

回到美国后，他们与黄洛村的红瑶族妇女保持了联系，对这种古老护发智慧的敬畏与好奇在他们心中逐渐生根发芽。

四年后，Tszman萌生了一个想法：为什么不将这份珍贵的传统智慧分享给世界，让更多人受益呢？于是，他们决定与红瑶族合作，以龙胜大米为核心成分，结合现代科技，开发出既尊重传统又符合现代需求的护发产品。

图源：viori.com

龙胜大米，这种在高海拔山区有机种植、远离城市污染的水稻，不仅富含淀粉、蛋白质、氨基酸、维生素B、C和E以及矿物质，更承载着红瑶族世代传承的智慧与信仰。

Viori团队在中国发酵龙胜大米，并巧妙地将其与芦荟、竹提取物、西兰花籽油、可可脂、乳木果油等天然成分结合，创造出独特的洗发皂。这种产品不仅保留了传统护发的精髓，更赋予了产品新的生命力。

图源：viori.com

2019年，Viori正式成立，凭借着“中国古法秘方”、“纯天然无污染”等产品卖点，迅速在北美市场赢得了一批忠实用户。

02

全球护发市场持续增长，

深挖用户痛点

根据market research future研究的数据显示，2021年全球护发产品市场规模为756.849亿美元，预计从2022年的794.69145亿美元增长到2030年的1118.2106亿美元，预测期内（2022-2030年）的复合年增长率（CAGR）为5.00%。头发问题的增加和对护发产品的认识不断提高是促进市场增长的主要市场驱动力。

图源：market research future

在北美市场，护发产品市场预计将在2022年至2030年间以最快的复合年增长率增长，美国占据最大的市场份额，这是由于个人护理用品（尤其是护发产品）成本高昂。根据Consumer Notice.Org在2020年7月提供的信息，美国人预计将花费数百亿美元来改善头发、皮肤和卫生状况。据了解，美国的护发产品人均支出为41美元。

根据调查结果显示，天然有机成分是消费者进行购买决策的重要因素，由于消费者对于护发产品中的某些化学物质（如苯甲酸脂和铝化合物）的负面影响的认识不断提高，导致近年来全球市场对于天然和有机产品的需求不断上升。

许多买家会因为产品中的有机成分而钟爱于某个品牌，而非品牌效应、包装或香气，这导致越来越多的企业推出含有自然成分的产品，如天然植物成分。

因此，Viori一块售价18美元的洗发皂在这样的市场背景下显得颇具竞争力。Viori的产品以天然成分、环保和可持续性为核心卖点，其固体洗发皂以米水为主要成分，不含硫酸盐、对羟基苯甲酸酯等化学物质，同时包装采用可回收材质，深受环保主义者的喜爱。这种产品定位和市场趋势的契合，使得Viori在北美市场具有显著的市场竞争力。

03

讲好品牌故事：

文化与品牌的融合

在分析Viori的销售网络布局时，我们可以看到品牌采取了一种多元化的策略。起初，Viori主要通过自己的公司网站进行销售，这种方式有助于建立品牌形象并直接与消费者建立联系。

到了2022年，Viori开始拓展其销售渠道，入驻了丝芙兰等第三方平台，这标志着品牌开始利用这些平台的广泛客户基础和信誉来增加曝光度和可达性。

在亚马逊等第三方平台上，Viori的产品获得了大量积极评价，例如柑橘味的瑶洗发皂在亚马逊上累积了超过111,666条评论，其中64%为五星好评。这些正面评价不仅提升了Viori的品牌形象，也有助于吸引新顾客并促进销售。

进一步分析Viori的独立站，我们可以看到品牌如何通过其网站设计和社交媒体营销来展示其“回归自然”和“文化体验”的品牌调性。

图源：viori.com

Viori的独立站设计具有强烈的视觉冲击力，以黑色为主色调，辅以红色，营造出一种古老而神秘的氛围，这与海外消费者对东方文化的期待相契合。此外，通过展示红瑶族的人物形象，Viori提升了品牌的高级感。

Viori的产品视觉设计同样与其品牌理念相得益彰。洗发皂的“月饼”形象，不仅是对中国传统文化的巧妙借鉴，也是对产品自然属性的直观展示。而那些由中国南方村民手工制作的竹制容器，更是将实用性与自然美学完美结合，传递出Viori对可持续生活方式的承诺。

图源：viori.com

Viori对中国文化的宣传并非停留在口号层面，品牌通过实际行动展现了其对文化传承的尊重和支持。通过溢价购买龙胜大米，Viori不仅确保了产品原料的纯正性，也体现了对当地社区经济贡献的重视。此外，“美丽理由”计划的实施，将5%利润回馈给红瑶族社区，用于支持教育、环境保护和公共卫生等项目，这不仅是对品牌社会责任的践行，也是对文化传承的实质性投资。

通过这些举措，Viori不仅在独立站上塑造了一个深植于中国传统文化的品牌形象，更在实际行动中展现了其对自然和文化的尊重。这种由内而外的品牌建设策略，无疑为Viori赢得了消费者的信任和忠诚。

如今，Viori的独立站每月访问总量稳定在30万至40万之间。2024年11月，网站访问量环比增长45.85%，达到51.59万。平均每位进站用户访问近4个页面，访问时长为2分19秒，网站的跳出率仅为30.44%。这些数据均表明Viori网站的用户体验和用户粘性都相对较高，具备一定的吸引力。

图源:similarweb

根据网站受访用户的数据分析，可以发现访问用户中有高达93.71%的比例来自美国，显示出美国市场对Viori品牌的显著偏好。

在性别分布上，女性用户占据了绝大多数，比例高达75.09%。这一群体主要集中在25至34岁的年龄段，表明Viori的产品在年轻女性消费者中尤为受欢迎。这些数据不仅揭示了Viori的用户基础特征，也为品牌未来的市场策略提供了重要的参考依据。

图源:similarweb

从流量渠道的构成来看，直接访问贡献了最高的流量，占比达到54%，证明网站中有一半以上的用户是通过直接输入viori的网址或书签来访问网站，反映出品牌已经积累了一批忠实的受众。这种忠诚度将为品牌带来源源不断的复购机会。

图源:similarweb

Viori在社交媒体上的引流和品牌形象提升策略也十分成功。他们在Facebook、Instagram、TikTok均积累了一定的粉丝，通过精心的内容营销和红人合作，Viori不仅增加了网站的流量，还显著提升了品牌形象，促进了购物转化。

• 品牌故事营销

Viori的社交媒体运营策略主要围绕品牌故事展开，利用Facebook、Instagram和TikTok等平台讲述红瑶文化和品牌起源，成功吸引了大量粉丝。他们展示了瑶族女性的日常生活和传统习俗。这种文化叙事不仅增强了品牌的吸引力，还提升了用户的情感共鸣，从而促进了品牌忠诚度。

• 内容营销策略

Viori在社交媒体上发布了许多用户生成的内容，包括素人用户使用产品的短视频。这些视频不仅强调了产品的使用效果，还聚焦于独特的中式美学包装设计，增加了产品的文化价值和礼赠价值，吸引了更多消费者的关注。

• 红人合作

Viori积极与社交媒体红人合作，通过他们的影响力扩大品牌声量。例如，与拥有140万粉丝的博主Loren Brovarnik合作，她在帖子中突出了Viori的环保理念和产品特点，成功引发了用户的购买咨询。此外，TikTok博主godtobias通过搞笑视频展示了使用Viori产品的效果，并提供了专属折扣码，进一步促进了购物转化。

• 社交媒体互动

Viori在社交平台上与用户保持互动，及时回应用户的评论和提问。这种互动不仅增强了用户的参与感，还提高了品牌的信任度和亲和力。

通过这些策略，Viori不仅成功引流到其网站，还有效提升了品牌形象，促进了购物转化率。

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封面/图虫创意

零售业需要新的流通革命。

作者 | 肖   超（吉隆坡）

监制 | 邵乐乐（上   海）

今年一年，零售商的日子依然不好过。

穷则思变，去年的折扣化转型，今年的胖东来调改，都是零售企业为了遏制下滑而采取的措施。但平心而论，大多数改革的效果不如人意，超市的经营困境仍在继续。

在日前举行的《2024中国零售商品流通大会》上，首都经济贸易大学教授陈立平提出了一种全新的观点。他认为，国内零售正在经历新一次流通革命，流通革命从消费需求发生阶段性变化开始，与之相应的，为了满足新的消费需求，零售业态、流通组织的形式、交易制度都要随之巨变。

陈立平的结论是，未来市场细分化，外加老龄少子化，过去在人口红利时期满足大量生产、大量消费的一站式大卖场业态终将被淘汰，零售未来的进化方向是多品种少量的食品超市，非食部分则需要走向专业化。

而现有的不管是折扣化还是调改，都仍只是在大卖场基础上的调整改进，因此并不能适应新流通革命下的需要。这也呼应了2022年专访中陈立平向我们反复强调的观点：零售不能迭代，只能推倒重来，业态创新的价值远远大于迭代。

「零售业需要新的流通革命」这个结论，是陈立平参考日本零售市场与国内情况相似，在大都市有高密的零售企业、注重区域的复杂性和饮食结构的复杂性、也经历过老龄少子化外加通货紧缩时期，并基于对日本零售业的长期研究和观察，最终得出的。

在他看来，零售业始终在往两个极端发展，一个是价格导向性，一个是价值导向性。在日本，折扣店发展多年，但目前市场份额只有10%，价值导向型超市是占比70%的大头。

同时，要做到一个以多品种少量的价值导向型超市，所需要倚仗的各种能力，也要求零售商与生产商从博弈关系转变为同盟关系，并与正在崛起的中间层组织紧密合作，共同降低交易成本。也就是说，这轮流通革命，已经不是零售业自说自话就能变革得了。

基于陈立平在大会上的发言，以及会后《窄播》就此对陈立平进行的专访，我们将内容重新整理，以自述形式发布。

以下是陈立平的自述。

我们正在面临流通革命

中国零售举起了价格破坏的大旗，价格破坏给流通体系产生了非常大的冲击。旧的流通体系正在瓦解，新的流通体系还没有建立起来，这就是我们行业目前面临的现状。整个中国的流通产业正面临着革命性的变化。

日本的流通专家林周二教授，在1962年出版的《流通革命》中提出了一种观点，我非常赞同。他认为，零售革命必然引发整个供应链体系的重组，这种重组即为流通革命。

流通革命的基本特点是：消费革命必然引发零售革命，零售革命必然引发流通组织的变革，流通组织的变革必然引发交易制度的变革，交易制度的变革必然引发流通主导权的转换。

我们可以追溯一下中国的第一次流通革命。1990年代，中国正经历着人口红利和经济快速增长。整个社会急需大量生产，也急需大量消费。大卖场这种业态是最符合当时的社会消费的。所以，大卖场的出现是历史的必然，以家乐福为代表的外资零售也在当时进入中国市场。

按照流通革命的观点，消费最终会传导到交易制度。当时国内的流通体系，也确实发生了深刻的变革。

1995年娃哈哈推出了区域分销体系，从一级代理商，到经销商，再到零售商。这是中国的制造业第一次进入流通体系，或者说制造业第一次控制批发企业。经销商就是批发企业。

这次交易制度的革命，大家都清楚，就是入场费的诞生。零售商从经销商那里收取入场费、促销费、堆头费，提出严苛的账期；作为交换，生产商和经销商掌握大卖场中它供货商品的定价权。为了平衡它的成本，经销商也要将它付出的入场费等等摊到商品价格中去，这也是我们的大卖场价格长期高居不下的根本原因。

在这个过程里，生产商和经销商掌握了定价权、控制了卖场。商品的所有权归经销商，卖出去了，经销商和零售商分钱，卖不出去，零售商再把商品退回给经销商。

这也是这二十几年来第一次流通革命带给我们的遗产。这份遗产至今困扰着零售业的发展，使零售业的生态非常脆弱，经不起线上的冲击。

发展到今天，尤其是疫情之后，消费需求变了，追求性价比、追求健康，这催生了新一轮的消费革命，尤其是消费分层。

对于企业来讲，消费分层就意味着市场必须细分化。在中国，每一个细分市场都有巨大的发展潜力，都可以诞生小巨头。

回到流通革命这个链路里，零售革命、交易制度的变革，作为对消费者新需求的回应，也一定会发生。

大量生产、大量消费的时代已经过去，一站式购齐的大卖场，会让所有层级的消费者都不满意。这种业态不仅会在中国被淘汰，在日本（GMS业态）也在被淘汰，伊藤洋华堂也被迫在出售自己。

所以，未来的零售革命，零售商需要在细化分的市场中定位自己，只能为一部分顾客服务，而不能为所有顾客服务。

包括未来十年，中国零售业面临的最大挑战，我认为是人口老龄化、少子化、小家庭化。

北京每户户籍人口只有 1.9 个人，去年全国新生儿数量只有 902 万人。中国60 岁以上的人口超过了3亿，到 2035 年这个数字将接近5亿。人类历史上从来没有过如此快速的老龄化进度。它的另一面就是严重的少子化，我们的总和生育率比日本还低，勉强比韩国高一点。

老龄少子化，再叠加通货紧缩，日本比我们早20年进入这样一个环境，我们就需要看看日本是怎么发展的。

Lopia在台湾分店所销售的肉类制品，

图源：Lopia新北中和店官方Facebook

可以看到，新一代的日本领军零售公司，基本都是2000年之后才冒尖的。业务超市2003年才开出第一家，Lopia在2016年才开始发力，现在是日本增长最快的超市。这些企业都是在通货紧缩的大环境下发展起来的，他们跨越了过去大卖场GMS的模式，进行了业态创新。

日本现在的市场细分程度，可以做到同开在一条街上，几家超市互不干扰。像正在崛起的My Basket，是以独身男性群体为目标顾客的24小时经营店铺，它在颠覆 711 这种业态；像成城石井，就是专门以独身女性、白领女性为目标顾客，在日本有1000 多家店，也是非常厉害的。

从历史规律上来看，零售业几乎每隔十年都会发生一次巨变。日本零售业中，1960年代以来的零售商，以前大荣排第一，但它在2000年倒闭了。老一代的麦卡尔、八佰伴等等，也都退出了历史舞台。

现在正是大变革时期，肯定存在着巨大的商业机会。

谁会成为第一我们并不知道，就像我们 2000 年不知道阿里、2005 年不知道京东一样，背后一定有有野心的企业家，去创造新的模式。

但我们能够看到的，是未来的方向。这个方向就是多品种、少量，多品种少量是下一代大都市零售业的核心经营模式。

多品种少量是新经营模式

之所以是多品种少量，也是基于中国的人口结构老龄化少子化的发展趋势，零售商需要给消费者提供全新的生活解决方案。我认为，这个解决方案还是以食品超市为主。

在细分化的思路下，食品和非食会分开，各自朝着高度专业化和精细化的方向发展。

非食会进入到药妆店领域，变成新业态。比如消费者去买个护肤膏，想知道对皮肤有没有影响，大卖场的售货员解答不了这个问题，但是药妆店必须回答，因为药妆店里是有药剂师的。

回到食品这边，多品种少量有几个要求。

第一是所有生鲜做深加工。

日本线下零售卖的肉，是按部位分割的，一头牛分割成 35 个部位、就有 35 种吃法，所以它一头牛能卖出 4 头牛的价格。但我们国内超市的肉，还是大卸八块放在那儿，一头牛只能卖出1.5头牛的价格。

第二是3R食品的快速发展。

日本的Life超市，一个盒饭能够做到 100 多个SKU，饭团能做到 16 个SKU，鸡翅可以做 12 个SKU，还分好一人份、两人份、三人份。Life这种 2 千平的店，有 17000 多个SKU，产品极大丰富，能够满足小家庭不同人群的需要。

我在日本的时候，就住超市隔壁，我的冰箱是空的，每天都会去超市，现场买现场吃。肉类就买好一人份两人份，炒一下，吃了就完了。但我们国内超市的场景是，买二斤肉切成小块，我吃一点剩下的还得放冰箱冷冻。

国内超市还是以食材为主的超市，是需要经过长时间烹饪的。这是我们大卖场时代、人口红利时代留下来的模式，过去可以这么做，但现在已经不能满足老龄化和少子化消费者的需求了。

现在很多人为什么不愿意吃鱼，不是不爱吃，是觉得吃鱼太麻烦了。在超市买，你让超市给收拾，他还老大不乐意的，可能把这鱼给你弄得乱七八糟的，顶多把鱼鳞给你刮刮，把五脏六腑给摘了，你买回去还得重新洗、重新弄。

像带鱼，回去还得自己把鱼头剪了，弄得很腥。既然超市知道消费者只吃中间那段，你为什么不能给我弄得非常好，中间的部分切三段，甚至你给我腌好了，我回去简单煎一下就好了。

少量也是一个道理，比如一个两口之家就想用一小块萝卜做汤，就想用四分之一颗白菜吃一顿，你为什么非要卖给我一根萝卜和一棵大白菜呢。

多品种少量之后，卖的贵一点没关系，比起自己收拾和吃不完浪费，反而是最经济的。

我在Life买的果切小盒，一盒水果里有8 种水果，梨、苹果、橘子、橙子、哈密瓜、葡萄什么的，每种水果各一块，正好够一个女孩子中午吃，把所有营养都吃到了，而且每种水果都是找的最好的产地、最好吃的，人民币大概10块钱。

这些事不仅是我的个人体感，而是现在的消费者，对超市提出的要求，但超市还不能满足我们。消费者不是没钱，是他有钱也没处花，如果他的需求超市满足不了，那他为什么还要去超市？

经过深加工和分类，超市的毛利其实可以做到非常高。Life超市，加工食品有 55%的毛利，水果蔬菜有 31%的毛利，这在国内超市根本达不到。

Life超市出售的3R制品，

图源：Life官方Facebook

而且，随着老龄化少子化以后，电商会进入到一个非常稳定的发展时期。劳动力红利消失了，配送要回归它的服务本能，而不是像现在这样特别廉价。

如果真正进入到多品种少量时代，比如说像现场加工制作，以及专业细分的服务，电商是没办法提供的。

还要强调的一点是，消费者对多品种少量的要求，也是对便利、鲜度、健康的要求。这跟国内现在有些超市的零售餐饮化不是一回事。

餐饮化和现场加工之间存在一个根本区别，就是现场加工主要是给顾客提供最健康的食品。

在日本最好的现场加工就是洋食，比如沙拉、地中海饮食，把 8 种蔬菜放到一起。洋食未来的发展，也是最具有成长性的。

日本商超还有严格的食品检验方式，且所有的加工——例如这是 4 点钟出炉的，这是5点钟出炉的，赏味期限到几点几分——都给你标的清清楚楚。商超一旦发生食物中毒事件，那是巨大的负面新闻。

但餐饮化不是这样的。我们国内超市里的餐饮化，卖猪头肉、炖肘子、卖鸡爪，那不是健康饮食，那是下酒菜。

零供关系从博弈到同盟

你说生鲜深加工难不难，但这不是难的问题，只要有商业机会，大家都会去做，这是利益驱动的。

去年零售业的中心是盒马，今年是胖东来，它们当然对零售行业有积极意义。盒马最大的贡献是推动了零售业的探索和变革，只是它自己把自己搞乱了；胖东来告诉大家，眼里要有消费者、要提升商品质量，也要尊重员工、改善员工环境。

这些都是有益的改进。但是它们所有的变化，还都是基于大卖场这种业态的迭代或者是修改，没有去做革命性的变革。

比如说，现在调改下架88%的商品，上架一二线品牌。什么是一二线品牌？如果一个企业只靠一二线品牌，它绝对无法存活下去。一二线品牌没有地域性，而且通常毛利非常低，它不能做到可持续发展，所以很多企业调改之后不赚钱。

其他品牌怎么了？中国存在着特别多的地域当中，优质的、有地理标志的产品，你能说它是杂牌和四五线品牌吗？我们不能去做这样的判断。

比如说，有些零售商带动大家跟生产商谈裸价。但是裸价是博弈的结果，是破坏性谈判的结果。零售商和生产商混在一起，围绕价格进行博弈，一批货一个价格谈妥，但那是一锤子买卖，下回还得再谈。

我也问过国内一个知名粮油品牌的销售总监，假设一个大型零售企业让它们裸价，价格最低能下来多少？他说最多5%。而且裸价只是在商流层面的裸价，在物流层面你还是需要人家的经销商给你把货送过去。超市要了这5%的降价，但是入场费和促销费没了，也没人给你提供账期，你活得了吗？

说白了，在入场费体系下成长起来的中国超市，远远没有达到只通过差价就实现可持续发展的能力。你破坏掉过去的入场费体系，就需要建立一个新的体系。

生产商追求的是效率，零售商追求的是顾客需求，效率和需求怎么能够被衔接起来？就需要一个新的中间层。这也就是流通革命里说的交易制度的变革。

我们看到现在很多经销商也经营困难，纷纷放弃作为中间环节的责任，要么退出、要么改行。

但是也有中间机构在崛起。我偶然看到过有供应链公司的资料，它们在做产地仓、销地仓，以及销地仓从预包、生切、净菜直接配送到门店的服务。包括像蚂蚁商联、保亭会这样中间批发企业的发展，像冠派克这样的零售商也在做有益的探索。

未来中间环节的崛起是个大趋势，而且蕴藏着巨大的商业机会。一家零售商特别是中小型的零售商，它无法做到靠自己对接几百上千家生产方，它们需要中间批发组织去帮助解决商流和物流问题。

中间企业更多的是起到中间服务功能，像日本的批发企业一样，只加价2.5%。它给上下游企业提供全方位的服务，比如给品牌商提供数据服务、品牌推广、账期回收、新品开发服务；给下游提供到店服务、选址、布局、陈列、自有品牌开发、 52MD的服务。

只有把中间环节做好，我们社会的总交易成本才能降下来。批发企业的崛起和转型，在这场零售革命中起着非常重要的作用。

这也意味着，零售商必须放弃博弈的思想，应该跟生产厂家建立长期的战略关系。大家的成本不再是互相转嫁，而是协商优化各项环节，这是社会对我们的要求。

日本的Life超市，它与90%的供应商已经建立起长达20年的交易关系。永旺与2900家供应商几乎维系了40年的交易关系。它们之间的交易成本非常低，零售商只是负责发一个订单，对方给你把货配齐、配到店里，而且提供各种各样的到店服务。

中国的流通革命，可能也要持续很长时间。未来十年、十五年、二十年，我们可能会看到中国超市进入到百花齐放、各自竞争的新局面。

这是一个大趋势，零售革命必然促进中间环节的转型，促进交易制度的变革。在这样一个大时代里充满了挑战，也有巨大的商业机会。零售人不要相信有神一样的人会来救你，也不要相信一夜暴富这种思想。

这个行业，经过了上千年的发展，不管是互联网时代还是 AI 时代，零售业有一条基本的规律是不变的，零售业需要长期的知识积累和经验积累。这个行业就像植物一样，它适应外部环境的变化，与时俱进，适者生存。

– END –

作者：陈毅贤，中国企业敏捷研究院院长、国泰道合科技有限公司创始人兼CEO

来源：陈毅贤（ID：guotaidaohe）

时间过得很快，不知不觉就到了年末。每到这个时候，大家都有很多事情要去做，但也正是因为事情太多，总是会让人手忙脚乱，不知道该从哪里入手。所以，我想跟大家一起探讨一下，到年底，经营管理最重要的几件事到底是什么？

关于这个问题，不同的角色、不同的人，有不同的理解。比如销售部门的负责人，首先关注的肯定是年底能拿多少钱，然后就是明年的订单在哪里；而对于老板和高管来说，年末最重要的是战略，是明年的规划、全面预算。

虽然视角不同，但我想大家思考的出发点都是一致的，都是在思考作为企业，有哪些事情是我们年底做了，对来年战略目标的达成有积极意义。

想要回答这个问题，我们首先要搞清楚企业经营管理的核心难点是什么。

企业经营管理的核心难点：经营责任的分解和压实

当我在和企业的老板、高管们探讨企业经营管理的时候，他们经常会提到自己面临的一系列挑战，我总结了一下，其中最为核心的就是经营责任的分解与落实。这不仅关乎企业的战略目标能否实现，更直接影响到企业的整体运营效率和效果。

首先，我们要明确的是，经营责任的分解并非简单地指标拆分，而是责任的层层传递与压实。很多企业一到年底就开始制定经营目标，并据此分解指标，但往往忽视了责任的本质。实际上，指标只是责任分解过程中的一个结果，它应该基于对企业经营责任的深入理解和分析。

因此，我们在制定经营计划时，首先要明确的是各个部门和岗位的经营责任，然后再根据这些责任去设定具体的指标。

经常有很多老板跟我说，他们公司的高管和中层干部的能力不行，能不能给他们培训一下，或者有没有好的老师推荐。一般情况下，我不会轻易答应他们的培训需求，也不会轻易推荐老师。

因为他们把培训能力这件事情直接当成目标，其实培训只是一个手段，我们的目标应该是让员工能扛起经营责任，但现在员工缺相关的能力，所以我们才培养。把这个逻辑搞清楚后，培训、培养动作才不会变形。

因为，只有先压实了经营责任过后，你即使不做培训，员工也会为了达成绩效，主动去弥补能力差距带来的压力，这个时候做培训才能把效果最大化。

经营责任的压实与经营计划、全面预算，这三者之间构成了一个闭环体系，相互依存、相互促进。企业的经营计划和全面预算都源于对经营责任的清晰认识，而经营责任的压实则是确保计划和预算得以有效执行的关键。

换言之，如果企业无法有效分解并压实经营责任，很难设计出合理的经营计划和全面预算，那经营和管理责任也拿不到太好的结果。

那么，如何识别和压实经营责任呢？

首先，公司需要将战略落到经营上，形成具体的经营计划，并制定详细的经营计划，明确目标、实现路径、所需资源以及责任人。在这个过程中，每一个推进环节的责任主体都要清晰明确，这样才能确保经营责任得到有效落实。

然后，我们还需要通过一种有效的方式来确保这些计划能够真正落地，这就是“事先算赢”的方法。通过事先对市场、客户以及内部资源进行深入分析，我们可以制定出更加符合实际的经营计划和预算，从而避免在年底时出现巨大的风险敞口，避免业务部门脚踩西瓜皮，滑倒哪里算哪里。

最后，我们要关注的是如何激发组织活力，培养经营人才。这是企业持续发展的关键所在。一个充满活力的组织能够激发员工的潜能，提高团队的协同作战能力，从而确保企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

通过“五步闭环”把战略落到经营上

为什么我们需要战略？很多时候，企业如果没有战略，就会像无头苍蝇一样疲于奔命。战略赢，则大赢；战略输，则大输。没有战略，你可能会找不到好的增长点，也会错过很多经营管理的关键节点，导致资源被浪费在一些琐碎的事务上。

就像宋志平先生在中国建材的时候，即使面临发不出工资、供应商堵门要钱的困境，他依然坚持要先讨论战略。用他的话说：“我们之所以陷入这样的困境，是因为三年前没有做好战略规划。”所以，不管年末企业有多忙，都要拿出足够的时间来做一个战略预备会，形成一个战略共识。

在这个环节，我们通常可以通过五个步骤实现闭环：由于五步闭环篇幅有限，今天我就重点讲讲其中的战略规划和经营计划，这两个步骤。

第一步，战略规划。

这一阶段如果从会议的角度来看，一般分为战略务虚会、战略研讨会、业务战略会。战略务虚会是大家要关在一个封闭的地方，先讨论我们要不要做战略，我们的战略方向是什么，我们以前的战略有哪些失误，以及我们有哪些方法和手段去形成新的战略。这是一个达成共识的过程。

战略务虚会之后，就应该接着开正式的战略研讨会。在务虚会的基础上，我们要更深入地研讨公司级的战略，包括愿景、使命、战略定位，以及整个公司的战略目标。其实就是要思考清楚三个问题：

• 战略定位是什么？做什么样的生意、做什么人的生意才有未来；
• 怎么赚钱？提供什么样的产品和服务、靠什么样的渠道或方式去扩大客户；
• 如何持续赚钱？业务组合是否既能解决当下生存问题，又能兼顾未来两三年的发展。

然后，应该开的是业务战略会。这一步是聚焦在业务层面，比如某个业务板块针对的细分客户市场是什么，产品的核心能力是什么，我们要舍弃哪些产品等。因为业务战略会，是对公司级战略目标的分解落实和承接，这一阶段，如果往往是战略落地最挑战的一个环节。我们根据多年咨询陪跑经验，总结出了STCP业务操盘战略的重要步骤，做的时候企业可以思考以下几个问题：

• 为什么要选择这个赛道？公司资源有限，得明确为什么要投进去。
• 业务线对公司有什么价值？需要说清楚这价值是短期的还是中长期的，而且长期价值也得具体化，是2年、3年还是5年见成绩？这过程中的结果是什么？5年后怎么实现战略目标？前期投入与产出比是否合理？是追求利润还是市场占有率？这些都要明确。
• 从谁身上赚到钱？这是战略规划时必须想清楚的战略定位。想清楚后，还得从市场维度落实到目标群体上，明确你的客户是谁，具体的客户群体是哪些。
• 凭什么能赚到钱？是差异性的竞争策略，还是客户价值溢价？你比友商更能满足客户痛点，还是抓住了客户需求的新趋势？这些都得考虑。
• 一年内怎么活下来？这其实就是盈亏平衡点的问题。
• 两三年怎么能活得更好？还是要落到数字上，没数字都是瞎扯。战略规划的落地，不能一上来就说事，得先对准数字，然后再落到具体事情、具体人上。事得通过数字来衡量，才能对准经营。
• 未来怎么活得好、活得长？也就是构建持续增长的核心能力。

像亚马逊，贝索斯从1997年开始每年都会给股东写信，诚恳地告诉他们，现在不挣钱是为了获取核心竞争力。他所说的核心竞争力就是亚马逊的资产——更多的客户群体。为了获取更多客户群体，他要建更好的平台，所以当时的亚马逊毛利低，利润少。但他也始终在向股东承诺，将来构建了核心竞争力，积累了更多用户，就能赚长期的钱。

贝索斯把这个逻辑说得很清楚，股东也都买账。所以亚马逊那几年尽管亏钱，股票却一直上涨。而今天亚马逊在电商行业的地位，也充分说明了打造长期竞争力对于企业持续发展的重要价值。

第二步，形成经营计划。

在前面的基础上，我们要根据战略规划，形成具体全面的经营计划。其中要包括战略事项、战略专项、战略控制点等。然后，我们要根据这些规划形成经营计划，明确路径、时间和责任人。

好的经营计划，必须将战略、经营、组织进行贯穿。很多企业每年做经营计划的全面预算卡点往往就在战略规划很清楚，但是就是没有落实在经营上，更没有落实在组织上。战略目标更挑战了，但是跟经营计划没有挂钩，跟组织架构、组织责权利    机制，以及考核分配都没有挂钩，于是很多企业的战略规划就停留在只是一份非常好的战略规划书了，被束之高阁了。 

这一阶段，企业还需要通过战略规划和业务操盘，审视内外部机会和能力，导出在下个阶段的经营中，企业需要打赢的一系列“必赢之仗”，并在组织内部形成共识。通过必赢之仗，企业可以明确战略方向，落实经营责任，激发组织活力，培养经营人才，确保在市场竞争中取得胜利。

第三步，全面预算。在国泰道合，我们根据经验，更多从“事前算赢”这套更加简洁的落地方式来服务陪跑企业，大家可以搜索我之前单独介绍事前算赢的文章。

第四、五步，目标管理和战略复盘。我们也有一套总结的目标定额管理的方法，将战略目标从经营计划到目标管理。

通过事前算赢保证战略执行拿到最终结果

战略分解成经营目标后，还需要匹配相应的资源，才能真正落地实施。而事前算赢，就是打通经营目标和资源的匹配机制的关键，可以帮助企业做好每个板块的资源预决算上。

事前算赢，首先要做到碗里的、田里的、锅里的都心中有数，然后再思考怎么通过经营方法、资源协同，使整个经营计划能完成；以及企业怎么通过组织构建、产品建设，去拿到未来两三年甚至更远的订单。

在任何一个时间点，企业都应该拿着三张表（经营仪盘表、事前全赢表、PBC考核表），两个报告（主报告、业务报告），看历史情况，找差距，然后分析未来。

比如在5月份做经营分析，你要看6月到10月之间怎么能算赢。它是一个持续滚动的经营计划，自动地就能把各个业务条线卷积到事前算赢的体系里头来，实现持续改善。

当然，企业想要做到事前算赢，还有两个重要的前提：

第一，有核算模型。从公司到各有板块，必须清楚自己挣什么钱、花什么钱、赚什么钱。这激活的是各个经营者的算账经营能力，本质上是市场压力的传导。

让组织内部的每个人都可以知道自己的收入在哪里，如何通过经营能力使收入最大化，进而做到极致的降本增效，比如工艺设计的改变、产品结构的优化和整个生产工艺过程的优化，等等。这是很多企业忽略的环节，也是事前算赢里最重要的一个环节。

第二，统一的财务语言。当我们说收入、利润、毛利、税费、费用时，大家都得在同一条语系上。只有这样大家才能相互理解，不至于因为误解影响对财务数据的认知和使用。

举个例子：每个人心中对收入、费用的概念理解是不一样的。销售说的收入基本上是销售额；财务说的收入是验收过可以确认的收入；绩效考核部门说的收入可能是验收加上到款后才确认的业绩。这当中就有很大的差异了。

所以我们确认业绩的时候，到底是现金收入还是销售额？是税前还是税后？这些问题都要提前设计好统一的标准。

通过经营责任制激发组织活力，培养经营人才

战略落到经营上，匹配到相应资源的支持，剩下的就是需要执行战略，拿到最终结果。这就涉及到一系列的新问题：如何让组织真正对经营结果负责？任务怎么分解，让大家不再讨价还价，而是变成“我要干”？经营人才如何发现和培养，甚至裂变？这些问题的答案，最终都落在经营责任制的全景图里：

任务定额机制

通过建立底线经营原则，确保任务设定既具有挑战性又符合实际。任务定额基于公司最低能接受的利润目标或投入产出比，并逐年上升，以激发团队的进取心。同时，定额机制还融入了激励与共享元素，确保团队成员在保住底线的基础上，能够共享超额完成的成果。

举手机制

鼓励各级经营单元主动发现并培养更优秀的经营者。员工可以基于定额机制提出的极限值往上“举手”，承诺更高的经营目标。通过经营委员会或管理委员会的评估，举手实力最强者将被任命为相应经营单元的负责人，从而激发团队的积极性与创造力。

根据多年陪跑上百家不同类型企业的经营，除了上述的任务定额和举手制以外，我们总结了经营责任制的“十大机制”，由于篇幅有限，就不再赘述。并在不同企业中陪跑落地，在让组织变得敏捷、经营责任压实、激发组织活力、培养并激发经营人才等等方面，会帮助企业迅速提升“内功”，破卷而出！

宋志平：中国式管理的三大内核与现实意义

王志纲：从《三生万物》到“三生有幸”

刘润：不懂复盘，再努力也是白费

度悟——普度众生，醒悟得道。点击标题下蓝字“度悟”关注，我们将为您提供有价值、有意思的延伸阅读。

下了决心要做的事，要保持不动声色，却心潮澎湃。

人间神器：一是人民币，二是书。

有钱的好处是，别人很少为难你；读书的好处是，自己不会为难自己。

看到过这样一则故事：有一个黄鼠狼在悬崖边上立了一个牌子，上面写道：你不是试一下，怎么知道自己不是一只翱翔在天空的雄鹰呢？

结果：黄鼠狼每天都在山脚下，等着鸡往下跳，然后拎着摔死的鸡回家享用美味。

赚钱是一个人的综合能力的变现；是智商、韧性、心态和技巧的体现。

对于赚钱这件事的正确认知以及强大的执行力，才是决定你能否赚到钱的充分且必要条件。

以下是我整理出的关于赚钱的9个铁律，点赞收藏，一起践行。

1、利润与风险向来紧密相连

俗话说：富贵险中求。

你承受的风险越大，收益越高；风险越小，利润越低。

打工看似很稳定，风险都被老板承担了；所以打工只能赚点小钱，而创业做生意才能获得高回报。

当你想要投资一个项目时，先去评估风险和代价，看是否在你承受的范围之内。

很多人为了追求高收益，最后搞得一败涂地，倾家荡产。

赚钱不是赌博，而是一场人生的修行。

2、读书与搞钱是两套截然不同的逻辑

读书的时候是学霸，但步入社会后赚钱能力却一般；在学校里的那些学渣，却能在商海中独霸一方。

不要把自己培养成一个考试的机器，而要注重自身的成长和发展。

学校的考试大都是闭卷的，答案是固定的；但社会却是开卷考试，允许你模仿抄袭借鉴优等生的答案。

清晰精准地定位好一个赛道，找到行业里优秀的大佬，跟随他们的脚步，你会找到人生正确的方向。

在赚钱这件事上，你抄袭别人得100分并不丢人，考0分才是可耻的。

3、圈子决定你的成长高度

俗话说：物以类聚，人以群分。

和谁同行，比要去的远方更重要。

和富人在一起，你会变得越来越富有；和穷人打交道，你将会越来越贫穷。

人是环境的产物，一定要和优秀的人在一起，背后藏着一个人的认知、思维、和良好习惯。

穷人喜好谈感情，富人则注重利益。穷人爱面子，富人则更看重价值交换。

穷人是先看见再相信；富人是先相信后看见。穷人用时间换钱，富人用钱买时间。穷人为钱工作，富人让钱为自己工作。

和优秀的人相处，你也会慢慢地变得有光芒，也会变得越来越优秀。

4、被人利用，说明你有价值

人性是自私自利的，底层人喜欢占小便宜，但却吃了大亏。

上层人则是反人性的，他们每天想着如何帮助更多的人，如何创造出更多的价值，服务于更多的人。

别人利用你，说明你有价值；没有价值的人，是谁也不会利用你。

互相利用，合作共赢；未尝不是一件好事；

被人利用，看清他人，也不是一件坏事。

但排斥利用与被利用，让人远离，一定是件坏事。

5、上层人制定规则，底层人遵守规则。

上层人制定规矩，中层人玩弄规矩，底层人遵守规矩。

规矩是弱者的锁链，强者的工具；制定规矩的人，往往最不守规矩。

底层人谋事，中层人谋人，上层人谋局；处事无非人心，谋局无非人性。

真正聪明的人，会去和那些制定规矩的人搞好关系，走后门，打破规矩达成自己的目的。

破坏规矩不是硬碰硬，更不是无脑的破坏，而是去搞定人，让别人为你开通绿色通道，这一点要分清。

6、学会资源整合

对于底层人来说，没有资源、背景、学历和人脉，该如何才能实现阶层跃迁呢？

学会资源整合，本质上就是借力、借势、借资源的过程。

很多小人物向上攀爬的第一步便是从这里开始。

但要想会借，有一个前提条件，那就是你需要具备敏锐的观察他人需求的能力，并能匹配和组合这些需求。

7、训练倾听能力

能说会道不是钞能力，学会倾听才是真正的强者。

倾听是最好的沟通，倾听者打开的不仅仅是耳朵，还有心、大脑、整个身心。

倾听，需要耐心与细心，还有适当的引导，这样才与诉说者达到共鸣，才能做好每个细节，使事情发展更好。

善于倾听，才能让为人处世都事半功倍。

听懂别人的需求和动机，你就能从欲望和恐惧这两个人性底层的弱点着手，去获取你想要的结果。

8、贤妻旺三代

一个人改变命运的三次机会：出身、读书和婚姻。

妻子是家里最好的风水，娶到一个好老婆就能旺三代。

老话说得好：亏妻者百财不入，一个男人若亏待了自己的妻子，财富往往也会远离他。

妻子，是家庭的核心，是温暖的港湾。

生活中常见一个男人成功后，抛妻弃子另觅新欢，最后破产打回原形，落得个晚景凄凉。

正是有了这个支撑，男人才能够毫无后顾之忧，从而无往不胜。

9、财富的积累从来不是线性增长

赚大钱，往往就是那几年的时间。

任何一个行业，都有风口期，也有低迷期；有巅峰，自然也有低谷。

抓住风口，短时间内就能赚个盆满钵满；风口过去了，累死累活，也就只能喝汤了。

我曾经铺垫了两三年，熬过了最苦逼的日子，起飞就一年时间足够了。

不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天。

在低迷期，学会蛰伏起来，不进行任何重大投资，不瞎折腾。

当势能来临时，顺势而为，借势而起；势能不在时，就老老实实等待，冷静观察趋势，判断行情。

一个懒惰的人，一个不愿动的人，一旦动起来，就会持之以恒动下去，就跟他坚持待着不动时一样，好像他不喜欢的倒不是动本身，而是开始和停止。

"Most of the shadows of life are caused by standing in our own . 生活中大多数的阴霾归咎于我们挡住了自己的阳光。”

                                           ——共勉

通常财务报表包括资产负债表、利润表和现金流量表。这三表是企业财务状况的“三剑客”，它们可以告诉我们企业的钱从哪里来、花到哪里去，以及企业值多少钱。

接下来我们看看怎么读懂每张报表？

1、资产负债表（Balance Sheet），假如你有一个钱包，钱包里有现金、信用卡、还有一些借条。资产负债表就是企业版的钱包，它告诉我们企业有哪些资产（钱和值钱的东西），这些资产是如何获得的（借的还是自己的）？

资产（Assets）
• 流动资产：一年内可以变成现金的资产，如现金、银行存款、应收账款（别人欠你的钱）。
• 非流动资产：一年以上才能变现的资产，如设备、厂房、土地、长期投资等。

负债（Liabilities）
• 流动负债：一年内需偿还的债务，比如短期借款、应付账款（你欠别人的钱）。
• 非流动负债：一年以上才需要偿还的债务，比如长期借款。

所有者权益（Owners Equity）
• 企业自己的钱，也就是企业的资产减去负债后剩下的部分。

资产负债表的基本原则：资产=负债+所有者权益。简单说，就是你拥有的东西（资产）等于你借的东西（负债）加上你自己的东西（所有者权益）。

2、利润表（Income Statement），犹如企业的“成绩单”，告诉我们企业在一定时期内（比如一个月、一个季度或一年）赚了多少钱，花了多少钱，最后是盈利还是亏损？

收入（Revenue）：
• 企业通过销售商品或提供服务获得的钱。

成本（Cost of Goods Sold,COGS）

• 制造产品或提供服务直接相关的成本，如原材料费、直接人工费。

毛利润（Gross Profit）：
• 收入减去成本，就是毛利润。告诉我们企业每卖出一个商品或服务，能赚多少钱。

营业费用（Operating Expenses）：
• 除了直接成本外，企业还需要支付其他费用，比如租金、水电费、员工工资等。

营业利润（Operating Income）：
• 毛利润减去营业费用，是营业利润。说明企业的核心业务赚了多少钱。

净利润（Net Income）：
• 营业利润再减去税费和其他非营业性收支（比如投资收益），就是净利润。这是企业最终能放进口袋的钱。

3、现金流量表（Cash Flow Statement），是企业的“血液”，告诉我们企业的钱是怎么流进和流出的。现金是企业的命脉，没有现金，企业就无法运转。

经营活动现金流（Operating Activities）：
• 企业日常经营活动产生的现金流，比如销售商品收到的现金，支付给供应商的现金。

投资活动现金流（Investing Activities）：
• 企业购买或出售固定资产、投资等产生的现金流。

筹资活动现金流（Financing Activities）：
• 企业借款、还款或支付股息等筹资活动产生的现金流。

现金流量表的基本原则：经营活动现金流+投资活动现金流+筹资活动现金流=净现金流。这个净现金流告诉我们企业的钱是增加还是减少。

总结
• 资产负债表：告诉我们企业有多少钱和值钱的东西，以及这些东西是怎么来的。

• 利润表：告诉我们企业在一段时间内赚了多少钱，花了多少钱，最后是盈利还是亏损。

• 现金流量表：告诉我们企业的钱是怎么流进和流出的，现金是企业的血液。

这三张表相互关联，共同描绘了企业的财务全貌。理解了这三张表，对企业的财务状况会有一个基本了解。希望此文能帮助您更好地理解财务报表。如有更深入的财务需求，每张报表都可以展开更详尽的分析，欢迎在评论区留言，我们后续再分享。

本人上财学霸一枚，20多年世界500强企业财务管理经验，专注于企业上市、财务合规、预算管理、降本增效、财富管理等领域。欢迎大家关注，会定期分享精彩干货。

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导读

现金流量表是财务报表的三个基本报告之一，是反映一定时期内(如月度、季度或年度)企业经营活动、投资活动和筹资活动对其现金及现金等价物所产生影响的财务报表。现金流量表是原先财务状况变动表或者资金流动状况表的替代物。它详细描述了由公司的经营、投资与筹资活动所产生的现金流。

在商业活动中，现金流可以被看作是企业的血液，它负责维持企业的正常运转和生存。现金流是企业收入和支出的流动性表现，反映了企业现金的流动状况。正如人体需要血液供应氧气和营养物质来维持生命一样，企业也需要现金流来支付员工工资、采购原材料、偿还债务以及投资扩张等各项支出。

现金流对于企业的生存至关重要，它不仅负责维持企业的正常运转和生存，还能够帮助企业应对突发事件和风险，偿还债务和利息，以及投资扩张和创新。为了管理良好现金流，企业应该编制现金流预测和预算，控制成本和费用，提高应收账款管理效率，管理存货水平，调整经营策略以及寻求外部融资支持。

Part . 1

分析企业投资回报率

1、现金回收额（或剩余现金流量）

计算公式为：经营活动现金净流量-偿付利息支付的现金。

该指标相当于净利润指标，可用绝对数考核。分析时，应注意经营活动现金流量中是否有其他不正常的现金流入和流出。

如果是企业集团或总公司对所属公司进行考核，可根据实际收到的现金进行考核。如：现金回收额=收到的现金股利或分得的利润+收到的管理费用+收到的折旧+收到的资产使用费和场地使用费。

2、现金回收率

计算公式为：现金回收额/投入资金或全部资金。现金回收额除以投入资金，相当于投资报酬率，如除以全部资金，则相当于资金报酬率。

▶ 案例一：

京沪高铁（SH601816）中报数据显示，2024年1-6月，公司净现金流为-65.58亿元同比下滑206.53%，其中，经营性现金流103.23亿元，投资性现金流-4.86亿元，融资性现金流-163.94亿元。

京沪高铁复兴号动车组/图源网络

2024年上半年，京沪高铁本线列车运送旅客较上年同期下降1.1%，跨线列车运营里程同比增长7.9%，公司营业收入同比增长8.21%，扣非归母净利润同比增长23.69%。 

报告期内，公司销售商品、提供劳务收到的现金为181.6亿元，购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金为4.86亿元。

上半年，京沪高铁的营业成本同比增长1.83%，未产生销售费用，管理费用增长微乎其微，研发费用基本未变，财务费用同比下降27.54%，充裕的经营现金流为公司未来的高分红提供了可能，分红价值会逐渐显现。以固定成本为主的成本结构为公司的盈利弹性创造空间。

Part . 2

分析企业短期偿债能力

分析企业短期偿债能力主要是看企业的实际现金与流动负债的比率。即：期末现金和现金等价物余额/流动负债。由于流动负债的还款到期日不一致，这一比率一般在0.5至1之间。

偿债能力分析是公司的安全性和风险分析，常用的分析指标有： 

1、流动比率

流动比率= 流动资产/流动负债，衡量的是公司短期债务到期前，流动资产可以变现偿还债务的能力。一般地，认为流动比率大于2是比较安全的。 

2、速动比率

速动比率= 速冻资产/流动负债，衡量的是公司可以快速变现的资产，可以变现偿还债务的能力，与流动比率相比 ，速动比率中的速动资产只包括公司的货币资金、短期投资、应收账款，也就是具备更强变现能力的资产。

一般地，认为速动比率1：1 是比较合理的。 

3、利息保障倍数

利息保障倍数= 息税前利润/利息费用，衡量的是企业用利润支付利息的能力。公司的投资人希望通过举债放大财务杠杆，增加投资收益率，但公司的债权人同样要确保债券的本金和利息安全。

从长期来看，只有企业的利润能够覆盖利息支出，企业的赢利能力才有保障，债权人的本金和利息才能有保证。所以，利息保障倍数，也是一个看长期偿债能力的指标，为了考察公司偿债能力的稳定性，至少应该看5年以内的稳定利息保障倍数，且至少应该大于1倍。 

4、资产负债率

资产负债率= 资产/ 负债，资产负债率不仅反映了公司整体的偿债能力，也反映公司的财务风险，财务杠杆系数与资产负债率息息相关。

《关于加强国有企业资产负债约束的指导意见》中提出：加强国有企业资产负债约束是打好防范化解重大风险攻坚战的重要举措。国企的资产负债率一般是要求维持在50%左右的水平。而70%的资产负债率是比较常用的一个临界值。当然，不同公司因为行业特点会有明显差别，比如房地产、银行是典型的资产负债率比较高的行业，并不能完全以绝对数值做判断。 

所以，实际分析资产负债率的时候，一般是先看绝对值，然后再同行业做对比来判断公司的整体流动性风险。 

5、有息负债率

有息负债率= 带息负债总额/负债总额，其中，带息负债 = 短期借款+长期借款+长期债券+一年内到期的非流动负债。

有息负债率是资产负债表的修正指标，侧重于反映未来偿还有息负债的压力。相比无息债务，有息债务要同时偿还本金和利息，有更高的流动性需求。而且，从公司经营角度，公司的无息债务主要体现为应付账款、应付职工薪酬和应交税金，属于公司内部债务，相比外部债务延长期限的可能性更大。 

结合公司财务报表数据，偿债能力相关的指标可以很容易得到，在分析过程中，一方面可以参考各个指标的建议范围，重点关注偏离较大的情形，比如，融创的资产负债率一直比较高，那就需要重点看能不能维持好的业绩来支撑。

另一方面，则需要对指标数据进行横向和纵向的对比，结合公司以前年度数据看，是不是偿债能力在恶化；结合同行业数据看，是不是在同行业中风险最大。

▶ 案例二：

2024年4月27日，A股上市公司新亚强（SH603155）发布2023年全年业绩报告。其中，净利润1.23亿元，同比下降59.09%。

新亚强硅化学上海研发中心/图源网络

根据对其本期及过去5年财务数据1200余项财务指标的综合运算及跟踪分析，新亚强近五年总体财务状况尚可。具体而言，资产质量、偿债能力优秀。 

净利润1.23亿元，同比下降59.09% 从营收和利润方面看，公司本报告期实现营业总收入6.75亿元，同比下降40.44%，净利润1.23亿元，同比下降59.09%，基本每股收益为0.55元。 

从资产方面看，公司报告期内，期末资产总计为25.34亿元，应收账款为7930.37万元；现金流量方面，经营活动产生的现金流量净额为1.78亿元，销售商品、提供劳务收到的现金为6.17亿元。 

存在2项财务亮点：根据新亚强公布的相关财务信息显示，公司存在2个财务亮点，具体如下：

指标类型	评述
负债	付息债务比例为1.41%，债务偿付压力很小。
偿债	流动比率为10.45，短期偿债能力出色。

存在2项财务风险：根据新亚强公布的相关财务信息显示，公司存在2个财务风险，具体如下：

指标类型	评述
业绩	扣非净利润同比增长率平均为-13.11%，公司成长性较差。
运营	总资产周转率平均为0.24(次/年)，公司运营效率很弱。

Part . 3

分析经营活动现金净流量存在的问题

1、分析经营活动现金净流量是否正常。

在正常情况下，经营活动现金净流量>财务费用+本期折旧+无形资产递延资产摊销+待摊费用摊销。

计算结果如为负数，表明该企业为亏损企业，经营的现金收入不能抵补有关支出。

2、分析现金购销比率是否正常。

现金购销比率=购买商品接受劳务支付的现金/销售商品出售劳务收到的现金。

在一般情况下，这一比率应接近于商品销售成本率。

如果购销比率不正常，可能有两种情况：购进了呆滞积压商品；经营业务萎缩。两种情况都会对企业产生不利影响。

3、分析营业现金回笼率是否正常。

营业现金回笼率=本期销售商品出售劳务收回的现金/本期营业收入*100%。

此项比率一般应在100%左右，如果低于95%，说明销售工作不正常；如果低于90%，说明可能存在比较严重的虚盈实亏。

4、支付给职工的现金比率是否正常。

支付给职工的现金比率=用于职工的各项现金支出/销售商品出售劳务收回的现金。

这一比率可以与企业过去的情况比较，也可以与同行业的情况比较，如比率过大，可能是人力资源有浪费，劳动效率下降，或者由于分配政策失控，职工收益分配的比例过大；如比率过小，反映职工的收益偏低。

▶ 案例三：

某上市公司在 2023 年实现了营业收入 50 亿元，同比下降 10%，净利润 5 亿元，同比下降 15%，看起来非常糟糕。 

但是从年报现金流量表可以看出，该公司经营活动产生的现金流量净额为 10 亿元，说明公司实际从经营活动中获得了较多的现金回收，而且比净利润高出一倍。 

同时，该公司投资活动产生的现金流量净额为 -2 亿元，说明公司进行了一些投资活动，但是规模不大，没有消耗太多的现金。 

为了保持现金的充裕，该公司筹资活动产生的现金流量净额为 -8 亿元，说明公司通过偿还债务和分配股利等方式减少了外部融资。 

从这些信息可以看出，该公司虽然表面上盈利能力下降，但是实际上存在着经营效率、投资收益和财务稳健等优势。

Part . 4

分析企业固定付现费用的支付能力

固定付现费用支付能力比率=（经营活动现金注入-购买商品接受劳务支付的现金-支付各项税金的现金）/各项固定付现费用。

这一比率如小于1，说明经营资金日益减少，企业将面临生存危机。可能存在的问题是：经营萎缩，收入减少；资产负债率高，利息过大；投资失控，造成固定支出膨胀；企业富余人员过多，有关支出过大。

Part . 5

分析企业资金来源比例和再投资能力

1、企业自有资金来源=经营活动现金净流量+吸收权益性投资收到的现金+投资收回的现金-分配股利或利润支付的现金-支付利息付出的现金。

2、借入资金来源=发行债券收到的现金+各种借款收到的现金。

3、借入资金来源比率=借入资金来源/（自有资金来源+借入资金来源）*100%。

4、自有投资资金来源比率=自有投资资金来源/投资活动现金流出*100%。

自有资金来源比率，反映企业当年投资活动的现金流出中，有多少是自有的资金来源。在一般情况下，企业当年自有投资资金来源在50%以上，投资者和债权人会认为比较安全。

Part . 6

现金流量表补充资料调整过程总结 

1、将“净利润”调整为“经营活动现金流量净额”的过程，可以折分成两个了调整环节，即先将“净利润”调整到“经营活动利润”；再将“经营活动利润”调整到“经营活动现金流量”。 

2、将“净利润”调整到“经营活动利润”的过程中，只需将投资活动损益及筹资活动损益调整出去，主要涉及“投资收益”、“公允价值变动损益”、“营业外收入”、“营业外支出”及“财务费用”等科目核算的内容。 

3、将“经营活动利润”调整到“经营活动现金流量”的过程中，只需要调整除现金类科目以外的经营性资产及经营性负债类科目的变化金额。

其中，经营性资产的增加及经营性负债的减少在调整中为减项，经营性资产的减少与经营性负债的增加为加项。

若要简化记忆，则无论是经营性资产还是经营性负债，只要其变化应记在借方，即为调整的减项；只要其变化应记在贷方，即为调整的加项。

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免责声明：本文仅代表作者个人观点及思考，供读者参考。在任何情况下，本文中的信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。

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【每周爆品拆解】是「谷仓新国货研究院」推出的爆品拆解栏目，用结构化形式，简短精炼的言语，快速拆解爆品背后的关键逻辑，让用户在三分钟内，了解一款爆品诞生的前因后果。

【产品名称】德佑湿厕纸

【出品公司】河南逸祥卫生科技有限公司

【出品年份】2020年

【用户痛点】

1.干厕纸清洁效果有限。很多人应该有这样的生活体验，就是干厕纸很难做到死角清洁，尤其是对于肛门褶皱里的粪便和细菌，擦干净了过一会儿还是黄黄的。

2.干厕纸的舒适性差。干厕纸材质通常较为粗糙，使用者在使用时可能会感受到明显的摩擦感，对于肌肤敏感或是有痔疮等人群来说，这种摩擦感可能会引发不适，甚至加重病情。

3.干厕纸缺乏杀菌功能。干厕纸的定位是清洁，对于肛门和粪便周围的金黄色葡萄球菌、大肠杆菌、白念珠菌等没有消杀作用。

4.干厕纸可能导致皮肤问题。使用厕纸过于粗糙或者擦拭的力度过大可能会使肛周娇嫩的皮肤破裂出血，增大细菌感染风险。

【强价值点】

1.很多人因为德佑才了解湿厕纸。2001年湿厕纸首次出现在美国，2008年前后湿厕纸首次进入中国市场，但在此后十年湿厕纸并没有得到突破性增长。

直到2017-2020年前后，随着消费升级、追求品质意识的提升，以及疫情带来的清洁卫生的影响，德佑确立湿厕纸大单品策略，不断进行品类教育，强化“湿厕纸≈德佑”的概念，很多用户在此时才了解湿厕纸的优势。

2. 良好的产品体验，“不连抽、不易破、不易渗”。德佑湿厕纸通过多次研发实验及工艺改进，特意建立了湿厕纸“不连抽、不易破、不易渗”的三不标准。

保证产品在使用过程中不会被外界污染的同时，也避免了使用过程中纸张断裂和易渗透的问题。

3.天然草本配方，带来滋养和保护。德佑湿厕纸不含荧光剂、香精、酒精等有害或刺激物质，并且添加“芦荟、茶树、洋甘菊”等草本植物，能给“菊部”带来滋养和保护。

【用户体验】

1.有用户表示“德佑湿厕纸是一款用了，就回不去的产品”。适应了柔软、湿润、除菌、清洁力度更强的湿厕纸根本再无法适应干厕纸，感觉进入了拉屎新纪元。

2.也有一些用户表示，对“有痔”患者非常友好，德佑湿厕纸用起来湿润且摩擦力小，对缓解痔疮有帮助；也有女性用户表示对经期很友好，专门针对经期的湿厕纸保护了自己的特殊时期。

【商业成效】

1.2023年双11 德佑湿厕纸成交额同比增长 58%，占据了整个行业 40% 的市场份额。

2.据欧睿咨询统计，按2023年1-12月于中国大陆零售渠道所完成销售的湿厕纸零售量统计，德佑湿厕纸全国销量第一。且截至2024年3月31日，德佑湿厕纸全网累计销量超2亿包。

3.根据瑞拓普最新调研显示，德佑品牌“湿厕纸品牌力综合指数第一、消费者湿厕纸品类心智印象第一、消费者好感度第一、市场占有率第一、消费者复购留存率第一、消费者需求满足程度7榜第一。”

参考资料：

CBNdata x Deeyeo德佑：《2023湿厕纸行业趋势白皮书》

iBrandi品创：iBrandi品创质选｜6个“出色”的德佑湿厕纸如何成全网爆品？

hi，我是阿点

前几天写了2025年，请尽量不择手段去赚钱

很多读者朋友后台私信问我有什么能做的小生意方法。今天跟大家分享一下我有自己尝试并且身边人有在做的10种赚钱方法，希望对你有帮助：

01-当二道贩赚差价

某红书上的高溢价商品比比皆是，许多人通过批量开店，从某88联系到商家去掉平台logo，在私下谈好发货方式，不用成本不用囤货，再通过平台宣发，轻松赚取差价。

我在去年的时候也是通过这个方式，赚到了副业的第一个10万块。这是最简单也是最常见的一个方法。

虽然现在是互联网时代，信息差已经不像以前那么明显，但不可否认的是，信息差依然是赚钱最快的方式，也永远都会存在。

即使在国内便捷的渠道中，许多人仍未意识到其中潜藏的巨大价格差异，更别提跨国交易了。

今天，我看到一个例子，有人将国外知名的商业思维书籍翻译成中文电子版，以199元的年费形式出售，短短三个月就卖出了1000多份。

赚钱其实并不复杂，关键在于将A平台的商品转移到B平台，或将国内的商品带到国外，反之亦然。

即使是我这个账号提供的简单教程，仍有许多人询问‘怎么做’。我知道的，你不知道，这就是信息差的力量。

2 赚经验的钱

自媒体通过互联网将经验转化为课程，服务于需要这些课程的人群。

在朋友圈，像我就会在做一个项目挣到钱之后，就会做一个课程出来教我朋友们一起，通过开设付费专栏来销售我的经验。至于学员能否学会，通常遵循二八法则，只有少数人能够真正学会并成功。

比如我有一个老师朋友，就教学习方法。没啥特长就写个人成长，很多人写公众号文章，阅读量高，广告收入也不错，坚持下去，能形成个人品牌，做付费咨询。

03-赚流量的钱

李笑来说：“注意力打包起来也是可以出售的”

在互联网时代，浏览短视频和文章时，如果你没有获得实质性收获，那你的注意力便转化为了流量。

而大部分商家们渴望有流量，因为流量的持有者能够从中盈利。

认识到这一点，就能在网络世界中发现商机。

04-赚投资的钱

通过精准的投资眼光，投资于有潜力升值的项目和资产，可以实现资产的增值。

最好的方式就是成为优质公司的股东，投资者通过研究企业市场趋势，然后购买该企业的股票。虽然很多人听说股票市场风险大，但你要知道股票的本质也是一种社会经济调整方式！保持开放心态试着了解它。

05-把需求做小，做专业服务

如果你决定只做内裤，那就做得专注——只做男士的。

如果你还要更精细，那就只做某种面料的男士内裤。这样，你就能为那些对材质有特别要求的男士提供专家级的服务。

一旦你的品牌成为这个小领域的领头羊，就可以开始考虑扩展你的版图了。

06-学会复制

复制别人的赚钱方法是最简单的，也是最难的。

先模仿，再改良，熟练了就创新。这是大多数人都能用的方法

07-赚数量的钱

每个人都想当第一，但数量多也能赚钱。

多个账号，天天广告，用户不得不看你。可能会烦，但有效

08-建立渠道

过规模化经营和精准的市场时机把握，你可以将货物有效地分销给下游渠道。

借鉴连锁经营企业的模式，通过加盟费和物料费用，将成本分散到各个终端，这样不仅能够扩大市场覆盖，还能有效控制成本

09-赚平台的钱

搭建自己的平台，通过收取入场费、租金或其他费用来赚钱。比如说手工艺人通过建立一个在线市场，聚集了众多手工艺人，为他们提供销售平台，并从中收取一定的交易费用。

10-抓住时代风口的钱

如果你预判未来的能力强，抓住一次风口，猪也能飞。

提升你的市场预测能力，捕捉行业的风口，这是关键。在专业领域不断进步，具备强大的经营管理能力，你就能在行业周期中获得优势。

在周期的上升期，你将能够利用这一时机快速扩张，增加市场份额。

赚钱的途径确实不少，但如果你只知道打工。不去研究和探索其他赚钱的信息和方法，那么即使机会出现，你也无法抓住。

思考固然重要，但只有通过实践，问题才能转化为经验。

马云有句话说得好：‘晚上想想千条路，白天醒来走原路。’

行动大于一切！

当今之世界，科技已经非常重要，但无论技术研发，还是应用都离不开投资。航空航天、航母高铁的发展离不开投资；汽车、互联网、AI、大数据、脑机接口等所有高科技的发展更得益于风险资本的助力。

投资行业因为本身的特殊性，不仅要求拥有快速的判断能力，而且需要站在各个行业的最前沿甚至向前十年二十年去投资企业。京东多年未盈利却得到背后高瓴资本的巨额投资，也得益于当初投资人超前的眼光与决策。

在一轮资本寒冬过后，迎来的是人工智能、芯片、新能源、新消费、新材料、低空经济等赛道的投资热。中国VC将站在新的起点，面临前所未有的新机遇。

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抓住趋势才能“对症下药”

在当今这个快速变化的消费市场中，调味品行业正经历着一场前所未有的变革。随着消费者对健康的日益重视和对生活品质的不断追求，调味品行业正朝着健康化、新颖化和便捷化的方向发展。这一趋势不仅为行业带来了新的机遇，也对调味品企业提出了更高的要求。

减盐 减钠 减热量

《“健康中国2030”规划纲要》《国民营养计划（2017—2030年）》提出“2030年全国人均每日食盐摄入量降低20%”的目标；《国务院关于实施健康中国行动的意见》合理膳食行动明确要求，鼓励全社会参与减盐、减油、减糖，研究完善盐、油、糖包装标准，推进食品营养健康标准。

其中，减盐减钠是调味品健康化的重要方向之一。过量摄入盐分不仅会增加高血压、心血管疾病等慢性病的风险，还会对肾脏造成负担。

因此，调味品企业在生产过程中不断降低产品的盐分含量，同时保证产品的口感和风味。头部品牌纷纷推出自家的减盐产品，以海天味业、李锦记、乌江榨菜为例，他们推出了减盐酱油、薄盐蚝油、轻盐榨菜等产品，满足消费者对美味、健康的双重需求。例如，海天推出的薄盐0添加特级头道生抽，食盐含量较普通酱油降低了35%以上，既满足了消费者对健康的需求，又保留了酱油原有的鲜美口感。

如今，不仅仅是头部品牌，一些区域性中小品牌也纷纷推出减盐、薄盐、轻盐产品。业内人士指出，从品牌的减盐动作中可以看出，减盐调味品的市场需求正在逐渐增长，并且这一趋势还将持续。

此外，在此趋势下，调味品企业也越来越注重使用天然成分来提升产品的营养价值。通过添加海带、蘑菇粉、钙、镁等天然营养元素，不仅能够满足消费者对美味的追求，还能为身体提供所需的营养成分。例如太太乐旗下的减盐蚝油，蚝汁含量升级后，不仅钠含量减少了25%以上，还提高了产品的营养价值。

随着消费者对健康饮食需求的多样化，功能性调味品也应运而生。这类调味品通常添加了益生元、膳食纤维等功能性成分，旨在满足特定人群的健康需求。例如，针对肠道健康的产品，通过添加益生菌或益生元来改善肠道微生态平衡；针对控糖人群的产品，则通过减少糖分或使用低糖替代品来降低产品的糖分含量。

新原料 新口味 新包装

在健康化趋势的基础上，调味品行业还呈现出新颖化的特点。这一趋势主要体现在产品风味、原料选择和包装设计等方面。

调味品企业不断挖掘各地特色风味，将其融入产品中，创造出独具特色的新口味。例如，将黑松露、黑蒜等风味独特的高端食材应用于调味品中，为产品增添了奢华感和层次感。同时，企业还尝试将不同地域的风味进行混搭，创造出全新的口味体验。

这种创新不仅满足了消费者对新鲜感的追求，也推动了调味品市场的多元化发展。据悉，国内出现了专研松露食品的品牌曾味Sumerians，在松露调味品方面推出许多经典单品。

随着素食主义和环保理念的普及，调味品企业开始探索使用植物蛋白等新型原料来替代传统的动物性原料。这些新型原料不仅符合消费者对健康饮食的需求，还能够减少对环境的负担。例如，Hellmann’s推出的植物性蛋黄酱，不仅具有真正蛋黄酱的丰富奶油味，还实现了无蛋奶无麸低糖的特点，非常适合纯素食者、素食主义者和弹性素食者食用。

在包装设计方面，调味品企业也越来越注重个性化和差异化。通过采用独特的包装材料和设计理念，企业不仅能够吸引消费者的注意力，还能够提升产品的品牌形象和附加值。例如，一些企业采用环保材料来制作包装，既符合环保理念，又能提升产品的社会责任感。

易使用 易搭配 易储存

在快节奏的现代生活中，消费者对调味品的便捷性要求越来越高。调味品企业因此纷纷推出易于使用、易于储存的便捷化产品。

即食调味品是便捷化趋势的重要体现之一。这类调味品通常已经调配好口味和分量，消费者只需将其加入食材中即可制作出美味的菜肴。这种产品不仅简化了烹饪步骤，还降低了烹饪门槛，使得更多的人能够轻松享受美食。例如，丘比推出的0脂肪低糖特色口味沙拉汁，不仅降低了热量负担，还为消费者提供了多种口味的便捷选择。

为了避免浪费和保持食品的新鲜度，调味品企业开始推出小包装产品。这些小包装产品通常能够满足单次用量的需求，既方便携带又易于储存。例如，一些企业推出的便携式酱料包或调味包，可以方便地用于野餐、露营等户外活动。

随着科技的发展，智能化调味品也开始崭露头角。这类调味品通常配备了智能感应装置或控制系统，能够根据食材的种类和数量自动调整调味品的用量和口味。这种智能化产品不仅能够提升烹饪效率，还能够为消费者提供更加个性化的烹饪体验。

未来还得“更拼”

面对调味品行业的变革趋势，企业无疑需要采取积极的应对策略来保持市场竞争力。

研发创新是企业应对市场变革的关键。通过加强研发投入和技术创新，企业能够不断推出符合市场需求的新产品。例如，开发具有健康属性的调味品、探索新型原料的应用等。这些新产品不仅能够满足消费者的需求变化，还能够为企业带来新的增长点。

在竞争激烈的市场环境中，优化供应链管理是企业降低成本、提高盈利能力的重要途径。通过加强与供应商的合作、优化采购流程等措施，企业能够降低原材料成本和生产成本，从而提高产品的性价比和竞争力。

品牌营销是企业提升品牌形象和知名度的重要手段。通过加强广告宣传、开展促销活动等措施，企业能够吸引更多的消费者关注和购买自己的产品。同时，企业还可以通过建立品牌文化、提升服务质量等方式来增强消费者对品牌的忠诚度和满意度。

由此看来，在当前激烈的竞争之下，调味品企业更应该抓住趋势，利用自身优势找对赛道，才能“弯道超车”。

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作者：予怀

编辑：鱼丸

设计：凌希

审核：夏夏

商务合作：杨女士

电话/微信:13540011733

声明：本文根据企业财报、公告及公开信息整理，仅代表原作者个人观点，不代表本平台立场，仅供行业交流，不作投资建议。

财务报表之间有着非常密切的关系，这之间的关系被称为勾稽关系，是财务报表编制、检查和预测的基础。总的来说，勾稽关系是基于会计恒等式衍生出来的，是满足会计恒等式而必须满足的各报表之间的一些配平关系。

资产负债表作为时点表，其需要满足的会计恒等式是：资产=负债+所有者权益。

利润表作为时段表，其需要满足的会计恒等式是：利润=收入-费用。

资产负债表的资产负债表是基础，是企业财务的存量；利润表是资产负债表在一段时间内变动结果的表现，是企业财务的增量。在经过企业一段时间的运营后，企业赚取了一定的利润，这些利润是归企业所有者所有的，因此企业的所有者权益会发生变动。（之前的文章《资产负债表和利润表之间的关系》也有论述）

假如年初的资产负债表可以表示为：

资产年初 = 负债年初 + 所有者权益年初

那么经过企业一年的经营，其年末的资产负债可以表示为：

资产年末 = 负债年末 + （所有者权益年初 + 利润本年）

其变化涉及财务报表的一个勾稽关系：

所有者权益年初 – 所有者权益年末 = 利润本年

将利润表的恒等式与资产负债表的恒等式结合，可以得到扩充的财务报表恒等式：

资产年末 = 负债年末 + （所有者权益年初+ 收入本年 – 费用本年）

经移项可得到：

资产年末 + 费用本年 = 负债年末 + 所有者权益年初 + 收入本年

当然，生产经营过程中还会发生不影响利润的经济业务，即资产、负债、所有者权益三要素之间或者某一要素内部发生增减变化，但这不影响扩充的财务表恒等式。其恒等式可解释为：利润的增减会引起所有者权益的变动，因实现收入会引起资产的增加或者负债的减少，因消耗资产或者资产的折旧摊销会使费用增加。至此，会计扩张恒等式便将资产负债表和利润表的各要素巧妙地结合起来，将静态的资产负债表恒等式（资产 = 负债 + 所有者权益）从一个时点的原资产负债情况发展到另一个时点的新资产负债情况，并以此形成新的会计基础，成为又一轮生产经营的财务起点，如此周而复始。

除此之外的现金流量表是可以通过资产负债表和利润表之间的增加变化推导出来的，因此这也是现金流量表是否提供增量信息的争议之处。当基于资产负债表中的现金科目，通过利润表中的一段时间内由于各种经济业务导致现金资产的变动情况而编制的报表便是现金流量表。下图是财报中通过间接法从净利润推导出的经营性现金流量净额：

在分析财务报表之间的勾稽关系，往往以资产负债表为中心，特别是要细致到资产负债表的各个类别中考察。可以将资产分为固定资产、无形资产、营运流动资金等，负债可划分为长期经营性负债和付息债务等，股东权益单独考察其与其他科目的勾稽关系。比如：

固定资产的折旧会引起利润表中的费用发生变动，固定资产的构建和折旧会引起现金流量表的变动，固定资产的年初额 + 固定资产购建 – 固定资产折旧 = 固定资产年末额。这样就通过以年初固定资产为中心，分别考察期利润表、现金流量表和年末固定资产的变动。

同样的变动关系也可以用在无形资产、营运流动资金、长期经营性负债等科目上。

什么叫商业模式？通俗的讲就是企业是如何赚钱的，具有同样商业模式的企业组合形成了一个行业。因此可以说行业是具有类似商业模式的企业的组合。

那么，如何分析一个企业乃至一个行业的商业模式呢？应该从以下四个方面进行：

一是客户，就是企业要赚哪些人的钱，这些人就是企业的客户。比如我们的客户是企业还是个人，分为B（business）端客户和C（customer）端客户。明确客户才能明确客户的需求，才能够知道我们应该提供什么样的产品和服务，因此不过是我们创业也好，还是分析企业进行投资也好，都应该对目标客户群体有更加清晰和明确的了解。只有这样，企业才能知道要生产什么样的产品，要提供什么样的服务，要如何定价。目标客户不明确的商业模式注定是走不通的。

二是产品和服务，就是企业能够为目标客户提供什么样的产品或服务。现在常说的一个词叫产品力，什么叫产品力，就是企业提供的产品越能满足目标客户的需求，那么这个产品的产品力就越强。产品力不是和其他企业的产品比较得出来的，而是根据客户的的需求得出来的。满足不了客户需求的产品，你投入再多的研发经费，花再多的广告营销，也不可能真正打造出爆款产品。

三是营销渠道，就是怎么样才能让目标客户知道有我们这样一个企业，而我们所提供的产品或服务正好符合客户的需要。有道是把梳子卖给和尚、没有需求就创造需求、有需求就有市场等说的正是商业模式中的营销这一块，这也是从产品到收入的惊险跳跃。营销渠道又分为两步：一是向客户销售产品和服务，二是将产品和服务交给对方。在这一环节，互联网和快递对传统营销渠道进行了重塑。传统销售渠道的路径是从制造商、零售商、最终达到终端客户。这种渠道方式的参与者都进行了产品的购买，同时需要投入经营场所等设施。产品的最终定价是通过层层加价确定的。但是目前，受互联网和物流等技术发展的影响，目前很多采用直销的营销方式，绕过批发商和零售商直接将产品销售给终端客户，实现“去中间化”。

四是如何定价，就是企业产品卖多少钱才能创造最大的利润，比如说企业是应该薄利多销还是应该走高端路线。基本商业模式的前三步已经基本决定了企业产品的定价。如果企业的目标客户很信赖企业、产品和服务与其他公司存在显著的差异，营销渠道分羹的渠道商很少，那么企业就可以成为价格的制定者，采取溢价定价，获取高利润。反之，企业则缺乏定价能力，只能成为价格的接受者。这时候，企业只能够通过成本优势或者折扣策略，通过降低产品和服务的价格来获取更大的市场。也可以是自身的产品或服务存在差异化，获取更细分目标客户的认可，以获取定价权。

商业模式是企业获得收入、赚取利润的方式，是企业长期存续和发展的关键因素之一，不同的公司有其不同的商业模式，不同的公司在供应链中所扮演的角色和创造的价值也是不同的。一个好的商业模式就是企业绝佳的护城河！

一、社交媒体营销

（一）平台选择与定位

根据农产品的目标受众和特点，选择合适的社交媒体平台进行营销。例如，微信适合与消费者进行深度沟通和服务，通过公众号、小程序等功能，可以开展农产品知识科普、会员服务、线上销售等活动；微博则更利于信息的快速传播和话题讨论，农产品企业可以通过发布有趣的话题、精美的图片和视频等吸引粉丝关注，提高品牌知名度；抖音、快手等短视频平台则以其直观、生动的特点，适合展示农产品的生产过程、食用方法、创意营销等内容，吸引年轻消费者群体。

（二）内容创作与传播

1.品牌故事讲述

挖掘农产品背后的故事，如产地的历史文化、农民的辛勤劳作、农产品的独特品质等，通过生动的文字、图片和视频等形式在社交媒体上讲述品牌故事，引发消费者的情感共鸣。例如，讲述某茶叶品牌传承数代人的制茶工艺，以及茶农对品质的坚守，让消费者在品尝茶叶的同时，感受到品牌的文化底蕴。

2.互动式营销活动

开展互动式营销活动，如抽奖、问答、投票、农产品创意摄影比赛等，吸引消费者参与，提高品牌的互动性和粉丝粘性。例如，举办农产品摄影比赛，鼓励消费者拍摄与农产品相关的照片并分享到社交媒体上，参与者有机会获得农产品礼盒或优惠券，既增加了品牌曝光度，又促进了消费者对农产品的了解和喜爱。

3.意见领袖合作

与社交媒体上的美食博主、健康达人、农业专家等意见领袖合作，邀请他们体验和推荐农产品。意见领袖的推荐往往能够在其粉丝群体中产生较大的影响力，带动农产品的销售。例如，一位知名美食博主推荐某品牌的有机蔬菜，其粉丝可能会因为信任博主而尝试购买该产品，从而扩大了农产品的销售范围。

二、内容营销

（一）农产品知识科普与文化传播

创建农产品相关的博客、视频频道或电子杂志等内容平台，发布农产品知识科普文章、种植养殖技术分享、农产品营养价值解读、饮食文化介绍等内容。通过提供有价值的信息，吸引消费者关注，培养消费者对农产品的兴趣和认知度。例如，一个水果品牌可以发布关于不同水果的挑选方法、储存技巧、水果拼盘创意等文章和视频，让消费者在学习水果知识的同时，对该品牌的水果产生好感。

（二）创意内容制作与推广

制作富有创意的农产品营销内容，如动画短片、漫画、歌曲、微电影等。这些创意内容能够以独特的方式展示农产品的魅力，吸引消费者的注意力，在网络上形成病毒式传播效果。例如，某农产品企业制作了一部以农产品为主角的动画短片，讲述了农产品在农场里的快乐生活以及如何变成美味佳肴的故事，短片在各大视频平台上播放后，获得了大量的点赞和分享，有效提升了品牌知名度。

三、电商平台营销

（一）店铺优化与产品展示

在电商平台上，精心设计农产品店铺页面，包括店铺装修、产品分类、产品图片拍摄与处理、产品描述撰写等。产品图片要清晰、美观、有吸引力，能够突出农产品的特色和品质；产品描述要详细、准确、生动，包括农产品的产地、品种、规格、口感、营养价值、食用方法等信息，让消费者在浏览页面时能够全面了解产品。例如，一家海鲜电商店铺在产品描述中详细介绍了海鲜的捕捞海域、新鲜度保证措施、多种烹饪方法以及海鲜的营养价值，同时配上精美的海鲜图片，吸引了众多消费者下单购买。

（二）促销活动策划与执行

利用电商平台的促销工具，策划多样化的促销活动，如打折优惠、满减活动、赠品活动、限时抢购、组合套餐等。通过促销活动吸引消费者购买，提高产品销量和店铺知名度。例如，在节假日期间推出农产品礼盒套装，给予一定的折扣优惠，并赠送一些特色小礼品，既能满足消费者的节日送礼需求，又能促进农产品的销售。

（三）客户评价管理与口碑营销

重视客户在电商平台上的评价，及时回复客户的咨询和投诉，积极解决客户问题，提高客户满意度。鼓励客户在购买产品后进行评价和晒单，将优质的客户评价展示在店铺页面上，形成良好的口碑效应。消费者在购买农产品时往往会参考其他客户的评价，良好的口碑能够增强消费者的购买信心。例如，一家农产品电商店铺通过优质的产品和服务，获得了大量客户的好评，这些好评吸引了更多新客户下单购买，形成了良性循环。

四、直播带货

（一）直播场景搭建与主播选择

搭建具有吸引力的直播场景，如农产品产地直播、农场体验直播、农产品加工车间直播等，让消费者能够直观地看到农产品的生长环境、生产过程和加工工艺。选择形象良好、口才出众、熟悉农产品知识的主播进行直播带货，主播可以是农产品企业的员工、农民代表、美食专家或知名网红等。例如，在水果产地直播中，主播带领观众走进果园，现场采摘水果，品尝水果的口感，并介绍水果的特点和优势，让观众身临其境，激发购买欲望。

（二）直播内容策划与互动环节设置

精心策划直播内容，包括农产品介绍、产品演示、优惠活动介绍、抽奖互动等环节。在直播过程中，主播要与观众保持良好的互动，回答观众的提问，收集观众的反馈意见，根据观众需求调整直播节奏和内容。例如，在直播中设置问答环节，解答观众关于农产品质量、储存、食用方法等方面的疑问；开展抽奖活动，赠送农产品样品或优惠券，提高观众的参与度和粘性。

（三）直播数据分析与效果评估

直播结束后，对直播数据进行分析，包括观看人数、点赞数、评论数、转发数、商品点击量、成交量、转化率等数据。通过数据分析评估直播带货的效果，总结经验教训，找出存在的问题和不足之处，为下一次直播带货提供改进依据。例如，如果发现某个直播环节观众的参与度较低，下一次直播时就可以对该环节进行优化或调整；如果某个农产品的成交量不理想，就需要分析原因，是产品定位不准确、价格不合理还是直播宣传不到位等，从而有针对性地采取措施加以改进。

农产品数字化营销与品牌传播是农业产业在数字化时代发展的必然趋势。尽管在实施过程中面临着农产品标准化程度低、数字基础设施不完善、数字化营销人才短缺、品牌建设意识淡薄、网络信任与安全问题等诸多挑战，但通过采取社交媒体营销、内容营销、电商平台营销、直播带货等创新策略与实践路径，并借鉴成功案例的经验，农产品企业能够有效地提升品牌知名度、拓展市场份额、实现农产品的价值最大化，推动农业产业的升级与发展。在未来，随着信息技术的不断进步和消费者需求的持续变化，农产品数字化营销与品牌传播仍将不断创新和发展，为农业产业的繁荣注入新的活力。

作者：曾巧 | Morketing Group 创始人兼CEO

公众号还有人看吗？

长图文表达已经过时了吗？

视频号入驻还有红利吗？

用户质量到底行不行？

……

作为深耕微信生态10年多的创作者，我每天都在不停地关心这些问题，答案显然的：在Morketing Group IP矩阵下，我们今年出了多个10万+爆款，以及更多3万+以上小爆款……

作为一个资深的机构创作者，我们更是看到了视频号的新红利，但还在摸索阶段，“如何打爆”仍然是一个核心问题。相对来讲，视频号的用户质量比较高，对创作者的挑战则在于，必须不断提供贡献更优质的内容给到读者。

而作为营销行业多年的深耕者，我也常听到来自众多品牌的灵魂拷问：“公众号有什么新的发展方向？”“视频号似乎起来了，现在还有早期红利吗？怎么做？”

结合个人的观察，以及参加腾讯2024达人营销峰会的所听所感，我有了一些答案。

本质上，在当下，一个品牌的营销发展上限，被两件事决定：1，营销的分发效率，也就是你分发信息到达的受众的速度和精准度，也即“人”；2、内容的质量，包括匹配度、丰富度，用户买单程度等，也即关键是“内容”。

从这两点拆分来，微信生态下的“人”怎么样？“内容”怎么做？

人：用户阅读不减、习惯养成下，

达人加速布局

判断一个生态，是不是良性健康发展的，核心在于“人”。

人们每天处在生态中的时长有多久？浏览什么内容？账号之间如何交互？……这些问题直接反映出生态的用户黏性、用户活力，也直接反映了网络生态的商业化潜力，换句话说，是否是一个合格的品牌营销土壤。

大约12年前，微信生态刚刚兴起时，微信公众号几乎是手机用户们每日阅读长文章、摄取新信息的最关键网络阵地。12年过去了，人们在微信公众号的阅读习惯已经根深蒂固。

今年，关于“公众号还有人看吗”这一问题，我和业内很多朋友有过交流。我发现大家不仅把公众号当作每日信息获取的核心渠道，而且有趣的是，都默默养成了相似的公众号使用习惯——比如睡前阅读置顶星标公众号、浏览当日业内新闻；读到营销行业深度长文，先收藏文章，再转发到公司群；将微信搜一搜用作“工作”搜索引擎，筛选高价值内容……

从腾讯广告给出的大盘数据来看，公众号方面，“用户阅读不减、创作热情未褪”，无论是用户的公众号日均阅读量，还是创作者的月均发文数，今年1-9月都出现了环比的大幅增长；视频号方面，“用户习惯渐成、达人加速入局”，用户侧和达人侧的数据，也在今年1-9月实现了环比大幅增长。

那么，如何理解腾讯广告公布的这几组数据？

首先，在对视频号的不断加码和公众号的多次升级之后，2024年，从“人”这个角度看，达人和用户，即内容的创作者和接收者，都还在源源不断地涌入微信内容生态。

其次，用户、达人在生态之中的交互路径都很顺畅——以一个微信ID为圆心，用户既能够通过头部的公域账号，满足自己对“大世界”的求知欲和探索欲；也可以在自己的“小世界”内，随意向任何好友、任何熟人圈子分享自己喜欢的内容，或接收到他人的内容偏好。

用专业的话来讲，一边依托于十来年图文自媒体的沉淀，一边是视频号的媒体红利，内容号+视频号的双号设定，打通了公域和私域之间的传播壁垒。在微信生态里，熟人群聊、兴趣化圈子、朋友的朋友、商业伙伴……全都可能发展出一条内容传播路径。于是，“人”们不断拓宽眼界，好的内容不断被“对的人”看到。

最后，我们再来看微信生态的用户画像。

公众号一侧，增长黑盒《2024微信内容种草趋势洞察报告》指出了两个颇令人惊讶的数据：

第一个是“93%的用户，近1年稳定或增长使用时长”。这说明，年轻人们不仅看公众号，还越来越爱看公众号。当然，这和过去一年，微信不断更新公众号的推荐机制有很大关系。

另一个是，“28%的用户，几乎每个作品都看完”。这一数字与我们关于当代网友“没有耐心阅读文字内容”的刻板印象完全相反。高达28%的用户阅读完每一篇图文作品，说明在微信生态里，用户的主动阅读和主动获取信息的意愿和能力都是很乐观的。

与此同时，视频号端，48%的人群在最近一年内增加了视频号的使用时长，更具体来看，52%的高收入人群增加了使用时长。

达人方面，今年7月份新开通的视频号“老羊厨房”月涨粉40万+，与此同时头部、中腰部、尾部达人还在不断涌入，快速涨粉。这些数据，对于我们最初的问题给出了答案——视频号仍然拥有巨大的、确定的红利。

腾讯广告把以18-29岁为主的公众号用户，取名为“进取的新青年”，而这些人也代表着双号生态里，“人”的基本盘。同时，将视频号的深度用户称为“人群新空间”，也即带动整个微信内容生态继续向前的，“人”的引擎。在基本盘+引擎的双轮作用下，可以看到，这片诞生在12年前的网络内容沃土，正在重新发育、生长。

 内容：回归“价值”和“情绪共鸣”

近些年，营销行业越来越卷，越做越难，有关“流量困局”的讨论不绝于耳。但就像开篇所说的，“内容”如何，在很大程度上决定了一个品牌的营销上限。

行业乱象，本质上是因为品牌的内容价值严重缩水。背后的原因， 我总结为如下三点：

第一，判断内容的好坏，从感性标准，变成了理性标准，内容质量越来越低。于是，品牌制作的内容只能取悦算法、而不再取悦用户。一些极端案例中，品牌为了追求完播率的KPI，选择将视频时长压缩到3秒内。这样一来，内容质量如何保证？

第二，从长期来看，如今流行的内容在消费者心智层面的影响力非常低。这是因为当内容碎片化后，消费者的品牌认知必然越来越浅、越来越割裂，品牌力和用户忠诚度就无法形成。

今年上半年，我们面向各行各业年轻人发起了一份调研，请大家写自己最喜爱的好品牌。Top 50的好品牌中，几乎全是我们所熟知的国民品牌，出人意料的是，近些年营销攻势很猛、内容很花哨的一些流量品牌，全都没有进入榜单。

第三，现阶段消费行业追求“情绪价值”，无论从输出的信息还是形式上，只要品牌不能让消费者感受到更多情绪价值，那么就很难称之为一个好的内容。江南春曾和我分享，“中国制造业能力太强了，消费者追求精神愉悦超过了物质功能”。这提示品牌传播的竞争焦点，应该变为，从内容层面为消费者提供更充足的情绪价值。

那么，我们来看微信生态的内容做得怎么样？

分别从目前的市场表现来看，公众号以深度内容见长，视频号则以兴趣传播为核心内容能力。

在前两年“没人看公众号了”的唱衰声下，腾讯广告数据显示，2024年与2023年相比，公众号的头部（百万级）作者数量，平均阅读量，总阅读量，都取得了飞速增长。我认为，底层原因在于公众号独特的传播模式：公众号早期涨粉模式是“用户主动搜索+关注+好友分享”为主，后来随着公域流量推荐、“好友在看”、“好友点赞”等更互动模式的补齐，逐渐形成了今天的公众号。所以在很大程度上，用户主动阅读、作者追求“内容力”，这是刻在公众号产品基因里的。

对于其如此庞大的用户体量来说，这种内容为先的推荐机制十分难得。这也使得，运营12年后，用户对公众号内容的信任度、阅读深度都非常高。增长黑盒的调研数据证明了这一点：“43%的用户，能记住大部分看过的公众号作品的主要内容。”VOGUE、视觉志、一条……这些从最早期开始运营的公众号，如今早已成为百万级账户，甚至形成了自己的“内容品牌力”。当然，包括我们Morketing，发展10年，持续深耕优质原创内容，也是吃到了“内容品牌力”的价值。也因此，很大程度上，对品牌来说，公众号就是补足内容力的一个宝贵跳板。

然而视频号，则是完全不同的画风，活泼、有趣、生活化。视频号里有很多美食、旅行、生活记录、新闻资讯、知识科普、社会文化等信息增量更大的内容。增长黑盒观察到，在视频号，61%的人给“高质量”内容点赞，53%的人为体现个人“价值观”的内容点赞，51%的人主动分享“情绪共鸣”的内容——这说明，由于“强社交属性”，视频号天然形成了一个追求好内容的积极传播场，有助于好内容的打磨和传播。

“让大家的内容有更好的沉淀和经营，一起去更长久地经营恒久的生命力。”腾讯广告互选平台运营负责人，卜玉清说到。可以看到，对于好内容的生长和沉淀，官方给足了空间；而这对品牌重塑内容来说，是一个难得的机会。

对于品牌，

“双号”生态为什么是一片蓝海？

灵眸大赏刚刚举办完，行业交流中，我发现今年越来越多品牌通过微信社交生态打造内容，重新建立竞争优势。无论是头部成熟品牌、还是白牌，都在今年涌入微信内容生态，腾讯广告显示，视频号商单数量同比增长363%+。

品牌营销的每次历史性革新，本质上都是传播内容的革新。比如12年前微信公众号代表的新媒体涌起；再比如6年前的短视频开始风靡，每次内容形式的迭代，都带来了品牌营销的迭代。

如今，微信公众号+视频号为主的内容生态，又是如何更新了营销逻辑？

从营销内容角度来看，有观点、有口碑、有人设的内容，是能真正为品牌营销赋能的好内容。在双号生态中，公众号提供有权威感的“慢内容”；视频号则以贴近生活的人设提供更多“情绪价值”。在腾讯达人营销峰会上，一条创始合伙人范致行说，“公众号图文内嵌视频号视频，是整个社交端，最正式最庄重的一种沟通场景。”

以视频号@一条 为例，最近10条商单平均播放量达到了90W+。在双号生态里，有很多和@一条相似的达人，公众号+视频号同步深度经营，使人设更完整，内容也更有价值。

从传播角度来看，公域到私域，整个微信内容生态形成了一个链路完整的“传播场”。前文已经讲到，达人和用户侧信息传播变得更加多线程。对品牌来说，这点更尤为重要——一来，拥有了“熟人营销”的关键机会，尤其在品牌化难建立、消费者为圈层影响力买单的当下能帮助品牌找到破局点；二来，公私域协同，是一直以来数字营销的难点，很少有品牌能做好全域的经营，如今在好内容的加持下，从双号到企业微信的链接，帮助品牌解决了长期深度经营的一大难题。

我关注到一位视频号母婴博主@阿水和小鱼，记录生活的短视频轻易就能转发破万，近十条视频的互动率也高达2.5%+。好数据的背后，其实就是熟人社交+公域推广的两条链路，帮助内容走向更合适的、同圈层的观众。

最后，从整个“内容生态”角度去看，微信尽可能做到了垂直和透明。身为一个内容创作者，我认为“垂直程度”是极其重要，过去被很多平台忽视掉的一点，因为这在长期上能决定账号的生死和整个平台内容的活力。公众号和视频号，在私域逻辑下，实现了受众、内容都非常垂直，这对生态里的达人和用户来讲都是一件好事。

另外，视频号、公众号都有互选功能，以内容作为纽带，直接促成合作，是真正的内容优先，保证优质内容被更多需要的人看见。就像视频号的一位互选创作者李政霖说的，“品牌会选择我们，我们也同样对品牌有选择，调性匹配才能碰撞出获得大众认可的内容。”

撬动微信内容生态的7个关键点

最后，在微信生态，我们怎么做营销？

我建议品牌从以下7个关键点发力：

第一，“双号联动”，兼顾权威感和娱乐性。

最近几年，我们一直在谈“品效结合”。很有意思的是，公众号+视频号，天然就像一个品牌与效果兼顾的组合（前者偏向品牌广告，后者偏向效果转化）。未来在微信内容生态，双号联动是品牌沉淀内容、传播内容的一步必走棋，也能帮助品牌更快地实现不同的广告需求。

第二，抓好公域+私域的内容联动能力，弱化广告感，发力熟人营销转化。

就像增长黑盒数据指出的，“60%以上的人，会因为好友的点赞或分享而持续观看内容”。建议品牌设计一条，从公域到私域的，完整的熟人营销+转化路径。

第三，以内容为尺，做好互选互筛。

腾讯广告指出，达到10万赞的商单内容数量已经实现了3倍的增长，同时商单CPM同比下降了44%。这在很大程度上得益于“好内容”和“好品牌”之间的双向选择，使工作成果最大化。所以，品牌在微信生态做内容营销时，要通过账号人群、标签、核心内容、榜单选号等维度，选定合适的内容和达人。

第四，关注全年龄段的内容价值需求，视频号、公众号向核心人群相应倾斜。

前文介绍了，公众号和视频号的核心人群是18-29岁的用户。但结合行业、账号、品牌的具体情况，比如某些领域内，公众号的年轻用户可能黏性更高，视频号的青壮年用户群体更能更忠实，在打造商业内容时可以在账号之间做出一定的细分。

第五，用好微信的人群资产。

因为微信生态的传播链路非常复杂，玩法空间很大，品牌要深度挖掘微信的社交功能，通过花式的传播链路触达广泛人群，最后沉淀成品牌的人群资产。也可以利用好如翼等数字化营销工具，投前选号、投后跟踪复盘，提升人群的转化能力。

第六，微信生态内外的渠道整合。

双号和微信生态内外的搜一搜、小程序、直播、朋友圈、域外电商等，都已经实现了打通。品牌可以从用户观看内容及看后的跳转路径出发，实现多渠道的资源整合和用户触达。

第七，关注整个生态的力量，而不是单一信息载体，渠道可能被消费者抛弃，好的内容永远不会。

12年前到现在，微信公众号完成了第一阶段非常深度的内容沉淀，这是生态的基石。而视频号、搜一搜、朋友圈等各项内容能力的补齐，模拟熟人社交链路的全面触达，才进一步落成了微信的内容生态。过去，品牌在一些单一渠道失去话语权，把内容越做越窄；如今在微信的内容生态中，品牌更要坚守内容为先的观念，让内容价值回归，让好内容带领品牌，走向对的消费者。

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觉得内容还不错的话，给我点个“在看”呗

是的，贵的时代来了！

PS：文末福利，免费领取《2024年小红书平台高增长赛道洞察报告》

当你还在发愁销量，不断促销卷价格时，别人家的产品不降反涨，却越买越好？

这其实是经济学上一种很有名的效应：凡勃伦效应，简单来说 就是商品价格越高，反而越能受到消费者的青睐。

贵产品“好卖”已经在互联网平台上得到验证，许多国际大牌的“贵”产品，甚至奢侈品，仅在某音或红书直播就能单场过亿。

泡泡玛特的手掌大的娃娃发售价能899，还能被秒杀，二级市场的价格翻倍最高到3000+仍有人抢着买单，卖东西，如何才能卖出高价？怎么让产品的利润更高？怎么把产品做贵呢？

今天来给大家拆解一下“贵”品牌的5个要素，帮你把一个东西卖贵10倍。

· 消费者为什么愿意买贵东西？

· 怎么卖贵产品？1个公式+5个措施

· 社媒是价格的催化剂

Part 01

Stanley：360元买劳保保温杯

人们因为什么买贵东西？

Stanley史丹利，是现在全球最火的水杯，一个水杯要三百多。有网友问：为什么要三四百买一个外国劳保用品？

但就是这么一个保温杯，在北美恨不得人手一个，甚至和星巴克的联名限量款粉色，发售后就遭到疯抢，售价50美元转手发到网上就翻五倍（合1800元人民币），半只脚已然踏入理财界。

上宽下窄的硬朗线条，如同一个小型健身器材般的巨大尺寸，加上五花八门的配色——在全球社交网络，Stanley保温杯从去年爆红到了今年。

Stanley的产品定价在200-360元之间，高于大部分百元左右的保温杯，是因为什么吸引大量消费者为其溢价买单？

 1.热度+质量=值得 

一场汽车大火，引爆了品牌声量。2023年11月，一名女子拍下了自己失火的汽车残骸，一片焦黑中，放置在杯座中的Stanley水杯不仅完好无损，甚至连杯中的冰块都没融化。

第二天，Stanley全球总裁回应，表示将送给这个女性网友一些新的保温杯并附赠一辆车。

这则TikTok短视频迅速引爆社交网络，不少网友评论：“Stanley是最棒的保温杯。” “现在我要去买我的第一个Stanley了”。这一戏剧性的营销事件让品牌具备了高热度，开启了全球爆火模式。

在这一事件爆火的背后，我们不得不注意到一个事实：Stanley的真空保温实力同步在线。如果360能买到一个TikTok同款，质量如此可靠的保温杯，价格好像也变得不那么贵了。

 2.联名+个性表达=溢价 

除了过硬的质量，Stanley也因其代表的时尚、健康、潮酷的生活方式而受到消费者的推崇。

Stanley在保持产品耐用性和高质量的前提下，进行了风格上的改变，以迎合这群以前从未开发的女性买家群体。新颜色、设计细节和便捷功能的引入使产品更符合女性受众的喜好。

在各种限量、联名的手段加持下不断刺激消费者购买。Stanley的联名品牌包括芭比，以及在杯子等周边产品中占有重要市场的星巴克。

敢于迭代产品设计，适应消费者需求在过去四年中，品牌强调产品不仅用于户外活动，也适合日常生活例如上班，驾车和购物时携带。好看、时髦，还有联名加持，价格贵一点也就贵一点吧。

 3.中产标签：300元买身份认同 

和Lululemon类似，Stanley在中国的走红，都带有某种“中产生活方式”的标签。

尤其是相比于lululemon、UGG动辄几千元的价格，Stanley只需三百元，消费门槛更低。可以说，它几乎成为了中产生活方式的“入场券”。

而且Stanley在小红书等社交网络的带动下，能巧妙拿捏消费者跟风的心态，让他们说服自己这样一只售价二三百元、可以大量喝水的保温杯“真香”。

这些商品，之所以价格高昂，并不是因为它们的成本有多高，而是因为它们代表了一种身份和地位的象征。

一个专注户外的硬汉品牌着眼她经济后成功转型，使得销售额从2019年的7300万美元提升到了2023年的7.5亿美元。

Part 02

怎么卖贵产品？

1个公式+5个措施

消费者心理研究表示：我可以买“贵”的，但我不能“买贵”了。绝大多数人对价格是非常敏感的，一旦觉得贵，就可能放弃购买。那品牌该怎么办？如何让人更能接受这个“觉得贵” 的产品？

我们需要有效减少消费者购买贵产品的价格顾虑。

 

 1.为什么消费者会觉得贵？

消费者的价格感知，一般是通过可感知价值公式得出的。

可感知价值是消费者在评估产品或服务时，对其带来的利益与所需付出的成本之间的权衡。

可感知价值=可感知利益-可感知成本

可感知利益：产品利益、服务利益、社交利益、健康利益、形象利益

可感知收益指的是消费者认为从产品或服务中获得的所有正面价值。这可能包括产品的质量、功能、便利性、品牌声誉、使用体验等。

可感知成本：货品成本、学习成本、决策成本、行动成本、形象成本

感知成本则包括消费者为获得这些收益所必须付出的所有成本，这不仅包括货币成本（如价格），还包括时间成本、努力成本（如学习如何使用产品）、风险成本（如购买后可能不满意的风险）等。

那应该如何通过强化可感知价值，增加可感知收益，找到支撑价格的基础，从而让消费者认为“值得买”。

 2.如何强化可感知价值   找到支撑价格的基础？

01 “贵”在附加价值：源自阶级认同

· 案例：

迪桑特、始祖鸟…这些以前总被认为小众的牌子，现如今沾上了中产低奢的标签，火得一塌糊涂。

它们爆火的方式基本上遵循同一套路数，从小圈子里逐渐往外扩散，最终成为全网热议的现象级品牌。与此同时，跟奢侈品比起来，又有一种专业、低调、注重品质的氛围感，让有点小钱的人们欲罢不能。

在商品市场中的努力寻找，其实是在找寻自己的身份认同。可以说，沉迷消费，其实是上瘾于自我身份认同的这一现实途径。

· 措施：

a.讲好品牌故事：通过讲述品牌的起源、发展历程和核心价值观，将产品从物质层面提升到情感和文化层面，增强消费者的品牌共鸣。品牌价值观的引领性存在于品牌的精神中。一旦种草在用户心里，会非常贵。

b.善用稀缺性策略：通过限量版、独家定制等方式，创造产品的稀缺性，激发消费者的购买欲望。

02 “贵”在服务舒心

· 案例：

海里捞：众所周知海底捞一向以服务著称。就餐期间，服务员的服务密度极高，一会帮助顾客加水，一会帮助递送热毛巾等等。在门口也可以预约做美甲等服务。贵的背后是，消费者买的舒心和被尊重的情绪感受。

· 策略：

a.提供超值体验：建立专业的客服团队，提供个性化、及时的服务，并通过提供超出预期的售后服务，如定期回访、免费升级服务等，增强顾客的忠诚度和满意度。

b.增加产品附加值：提供额外的附加服务，如免费安装、延长保修等，提高顾客的满意度和品牌的忠诚度。

c.确保品质过硬：通过展示详尽的产品检测报告、权威机构认证和用户的真实反馈，建立品质的信任，提升产品的高端形象。

03 “贵”在创新，科技溢价

· 案例：

苹果VisionPro：Vision Pro内嵌数千项创新技术，并被称为“今天的明天技术”。用户能够在与数字内容进行交互的过程中，得到后者真实存在于物理空间的沉浸式感受。即使售价高达3W，该产品接受预订之前，就卖出至少 20 万台。

· 措施：

做产品创新！增加高科技感,占领用户心智！在用户体验上进行创新，在使用交互上进行提升，在工业设计上进行提升！甚至在包装上进行创新！颜值经济已经成为当下最强大的手段！

04 “贵”在感情，心意值得

· 案例：

Jelycat：贵的产品具有更高的社交价值。自己舍不得买的产品，但具备送礼属性的产品，贵更代表心意。例如jellycat品牌是英国高端礼品品牌品牌提供的毛绒玩具，不仅为婴童提供安抚作用，而治愈充满不安定感的成年人。

如果说一个产品的功能价值决定了它的下限，那么它所能带来的情感价值，就决定了它的上限。

通常情况下，普通消费品的功能价值占比较高，而高价格属性的产品情感价值占比较高，情感价值占比越高，一个品牌的溢价能力和获得高毛利率的能力也越高。

· 措施：

a.巧用IP联名：品牌为功能价值定价，IP为情绪价值定价。想把商品卖的更贵，关键在于向消费者传递情绪价值。

b.突出独特卖点：明确产品的独特价值，如技术创新、设计美学或环保理念，并通过市场调研找到消费者的痛点，展示产品如何独特地解决这些问题。“强化产品卖点“

05 “贵”在未来价值

· 案例：

150万天价班：例如线上付费的大众化程度越来越高早教被课程价格从几元到几十万不等，课程老师的质量有很多是国内耳熟能详品牌的创始人，分享的内容干货都具有很强的实践意义。选择贵的机构，投资自己的认知，也是投资未来的自己。

· 措施：

a.设置价格锚点：在同类产品中设置较高的价格点，影响消费者的选择，使消费者更容易认为第二款产品性价比更高。我买它，不是因为头脑发热，也不是因为享乐，而是因为我内行、我有辨别力……这个瑞士进口的手表虽然贵，但更好，更耐用，其实性价比更高。

比如一个妈妈本来是不舍得给孩子报更贵的培训班，但是看到其他条件差得多的家庭却在努力给孩子挑选最好的培训班时，她就更加觉得自己应该给孩子更好的。

b.构建社会信任：通过展示用户好评、专家推荐和权威认证等方式，构建产品和品牌的社会信任体系，提升产品的公信力。

Part 03

写在最后，

社媒是价格的催化剂

小红书种草是将产品推给年轻人最好的助推器。

打开小红书，如果产品占据高热度的热门话题，开始侵占年轻人的主页。在小红书的助力下，个体消费产品的行为，逐渐风靡成年轻群体追捧的风向，凭借着这个“兴趣”人群聚集地越来越“热”。

受社交媒体和营销影响，使产品受众群体日益扩大，所以，品牌要想分走年轻人这块蛋糕，一定要未雨绸缪，做好社交媒体上的营销布局。

通过上述策略，可以有效地提升产品的附加值和市场竞争力，从而实现更高的销售价格。

卖贵是一个结果，结果的前提你是懂不懂用技巧。

辰木互动作为小红书官方服务商，基于丰富完备的营销工具及内容策略、全链路服务模式，目前已为珀莱雅、云鲸、Usmile、DR等多个知名品牌，实现长效健康生意生长的种草解决方案。

想要在小红书拿好流量，大促的每一个时间节点都不能忽略。如果有想多了解关于品牌打法的朋友也可以回复【153】领取《2024年小红书平台高增长赛道洞察报告》及1V1品牌/账号诊断资格。

END

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