本文深入探讨了县城大超市的经营现状和成功策略，揭示了在县域市场中大超市如何实现火爆经营并抓住发展红利期。文章通过具体案例分析，对比了一二线城市传统商超的困境，为零售业提供了转型和下沉市场的新思路。阅读本文，了解县域大超市如何通过供应链改革、价格策略和市场定位实现经营成功。

01 在县域受欢迎的大超市

“相比于一二线城市，县域的大超市生意竟然这么好！”王莹对《灵兽》感叹道。

前几天的端午假期，王莹发现老家县城的新区又多了两家连锁超市，一家是3000平方米，一家是1000平方米，两家超市是同一个老板。

王莹家里人说，这两家超市的生意都挺不错的，平时人挺多，生鲜水果比老城区那边的几家老超市都要便宜一些，“关键这边东西比较全，又新鲜，服务也要好一些，所以买东西愿意来这边。周六日带着孩子过来，人多也热闹。”

据了解，这家3000平方米的店，就算不过假期，一到晚上人也很多。

“这边的熟食、海鲜炸品都做得比较有特色，品类也比较多，也都是当天现炸，好吃还不贵，所以下班后会稍微绕一下路，过来买些熟食，回家作为晚餐，其实也节省了好多时间再炒菜做饭。”一位在店内熟食区购买熟食的消费者称。

“水果也很便宜，例如，在北京八九块钱一斤的红富士苹果，在这家店只要2元一斤。当然，这跟山东原产地也有关，相对来说会便宜一些。但其他水果与当地老城区的超市比也有明显的价格优势。但这两家店的综合毛利也都不低，基本在30%~35%。”王莹称。

另一家1000平房米的店，生意也不错，只是位置上有所差异。3000平方米的店位于县城新区的西北方位，1000平方米的店位于新城的东南方位。

“现在政府、学校、医院基本都挪到了新城，这两个超市也虹吸了当地大部分的居民。”一位当地居民称。

社区生鲜店基本没有，“基本都是些专业店，例如蛋糕店、海鲜店、服装店等等，也不会碰触生鲜品类。街上流动的生鲜商贩绝对‘秒杀’这种社区生鲜店，使得他们根本没有生存空间。”王莹对《灵兽》称。

王莹称，这两家超市每周都会做活动，平时也会在门口做公益，比如年龄超过65岁的老人都可以免费领取一份米、油、面等生活用品，“当地居民也对这两家超市有着比较好的印象，所以大家也愿意来这里买东西。”

其实，山东有着庞大的消费市场和旺盛的消费需求，这也孕育出众多本土连锁零售龙头，在中国连锁经营协会（CCFA）发布的“2023年中国连锁TOP100”榜单中，共有11家山东企业上榜，与2022年持平。

而性情的山东人对于到超市买东西这件事，前提是“这家店老板做生意不坑人”，好吃不贵又有性价比就更加提升了当地人对于门店的信任感，生意不好都难。

02 一二线城市传统商超艰难求存

与王莹老家县城的两家大超市形成鲜明对比的是，近年来，一二线城市传统商超正在艰难求存。

老郑的门店位于北京南四环一小区底商，面积大约700平方米左右。“与往年相比，今年的生意又有所下降。”

“生意不好只能降价销售，只要比周边商家的价格更低，才能把顾客吸引过来。”老郑称，今年上半年自己把所有的经营心思都花在如何降价上，“加上近几年消费者的消费模式发生了变化，才导致现在传统商超经营上困难重重，自己的情况也是传统超市业普遍面临困境的一个缩影吧。”

据尼尔森中国发布的《2023年中国消费者洞察暨2024年展望》报告显示，对价格不敏感的年轻消费者数量已从去年1月的30%降至15%。面对这一消费趋势的变化，商家们不得不适应新的消费时代。

面对如此剧变的行业和消费模式，老郑称，“虽然自己曾经吃到过时代的红利，但在这个快速变化的时代里，自己最后也不得不被时代边缘化。”

除了个体经营者的艰难，上市连锁商超今年一季度数据也不乐观。

从12家发布了2024年一季报的上市企业看，有9家出现营收同比下滑，仅3家实现营收同比增长。

从净利润来看，虽然有7家超市实现盈利，但从净利润的同比增降情况来看，有8家净利润同比下降。其中，下降幅度高的是中百集团，达619.18%，直接由盈转亏。

其中，人人乐也再次面临退市，被实施“退市风险警示”，若2024年末时，人人乐的净资产依然不能为正，则将被强制退市，不免让人唏嘘。

除此之外，近年来，传统商超更是频频关店。

据中国连锁经营协会（CCFA）发布的中国超市top100数据，华润万家的门店数量正在逐年减少：2020年门店数量为3261家，2021年为3245家，2022年为3130家，3年时间关闭了131家门店。

除此之外，大润发在今年初，江苏、四川、湖南等地传出闭店消息。据不完全统计，2023年以来，大润发已闭店十几家。

此外，相关媒体统计报道称，2024年第一季度全国至少有31家超市品牌140余家门店关闭，涉及沃尔玛、大润发、永辉、物美、天虹超市、盒马鲜生、卜蜂莲花等知名品牌。

其中，也不乏一些城市或区域首店，如沃尔玛在南京的首店新街口店、永辉在全国的第一家门店福州屏西店、诸暨首家物美超市等。

事实上，传统超市式微已是不争的事实。在过去的十年间，家乐福、沃尔玛、家家悦、人人乐、大润发等传统超市受到的时代变革的冲击最为猛烈。

传统商超巨头面临的经营困境早已成为行业有目共睹的事实。

多家上市的老牌商超在财报中指出，由于实体店受到线上零售的严重冲击，加上此前疫情使得超市实体店业态发展受到诸多挑战，业绩喜忧参半。不过闭店并不是商超的唯一出路，部分传统商超、大卖场正在努力探索新赛道，加速转型、优化门店并继续开店。

03 超市的出路——继续下沉与低价？

追求性价比显然已经成为消费者最明显的变化。

当然，商超的“打折”行为也不能是无底线追求低价的恶性竞争，而应该是一种策略性的价格调整。

具体来看，这种调整背后是对供应链的改革，包括产地直采、降低运输和储存损耗、精简人力资源以及发展自有品牌等。

这些措施有助于降低成本，从而为商品提供降价的空间。因此，低价的程度也在一定程度上反映了供应链端的成熟与否。

与会员店的逻辑相似，零售折扣店想要在保证利润的同时压低价格，无疑需要依托于强大的供应链与议价能力。

业内人士表示，超市应该思考，门店的商品卖给什么样的人，商品的供应不能再是经销商或者供应商供货，做成一定的账期，并加价销售，显然这样的年代已经过去。

真正的低价策略是，即使售价较低，也能保证不亏损并获得足够的毛利。在这个过程中，最关键的是提升供应链的效率。

一位农产品基地负责人曾向《灵兽》透露，与商超无中间商合作后，直接将商品送至仓库和门店，可减少约35%的物流和仓储损耗，节省的成本部分用于让利给消费者。

此外，现在很多商超为了深化与供应商的合作关系，开始采用更加灵活的结算方式。

这一转变使商超能够敏捷地适应市场动态，并有效地更新及调整商品组合。此举不仅体现了商超在供应链中加强了议价能力，还有助于通过协商更优惠的结算条款来进一步降低运营成本，从而提高利润空间。

除了能够真正长期地实现低价之外，在四五线城市亦或是更下沉的县域做大超市，也是很多零售商开始探索并且有着不错表现的一个方向。

为什么在小县城开很大的店？

业内人士对《灵兽》称，下沉市场开大店有以下几个逻辑。

首先，小城市从结构上来看很像是社区，一个县域城市就是个社区。例如，在北京、上海这样的大一线，很多居民的日常消费，比如水果、蔬菜都是在小区内来完成的，可是在一四五线城市就不一样；其次，大超市进入县域属于降维打击，用超级体量的一个商业体，去虹吸掉所有当地散兵游勇的流量，例如像上文中王莹老家那个老板的打法，一家大超，一家中超，垄断当地市场流量；最后，要把经营效率控制好，这主要体现在周转率上，例如，生鲜类的产品，周转率特别重要。

“在县城，你的店很大，做了一些促销活动，新鲜又便宜，带来了大量的人流，周转率一旦上来之后，也就意味着商家和上游谈判的能力增强了，价格就又下来了，这也就形成了一个良性运作。”上述业内人士称。

如何在县域抓住大超市经营的红利期，其中，很重要的一点是，看是否完成了闭环。

当然，这里还有一个前提，就是当地的竞争对手不多，竞争也并不激烈。

在去中心化的小红书场域中，搜索是唯一的聚合场，因此商家应该把关键词搜索作为基本功和防御战来重视。深入分析了小红书这一平台的搜索特性以及品牌如何利用关键词进行精细化的搜索推广，供各位参考。

种草是小红书最鲜明的标签，但这里不只能种草。

小红书社区的”过来人的视角，普通人的经验”让其有更具用户价值的同时也兼具了极其可观的商业价值。

今天在消费升级和消费降级争论不休背后，有一点是毫无疑问的，消费者在决策时更加理性了，理性就意味着他们会做功课、会比较、会再三斟酌，搜索就是他们决策中极为关键的最后一环，谁能影响消费决策，谁就具备了不可忽视的商业价值。

流量和流量的价值是不一样的，离消费决策近的流量天然具备无法替代的杠杆作用，从这个意义上讲，小红书的搜索流量是一座被低估的商业富矿。

一、小红书搜索场域仍是一片蓝海

小红书目前最强的心智其实是“搜索”。

以前中国用户对搜索的心智是百度，百度一下你就知道。

但从90后这一代开始，百度太古板了，内容太不精准了，对搜索的心智逐步过渡到小红书，你的生活指南。

小红书是吃到了互联网时代窗口切换的红利，一定程度上传承了百度、美团、大众点评、携程网、马蜂窝等生活类平台的部分人群场景。

小红书在搜索上是拥有结构性优势，其他平台在这方面对它无能为力，只有在小红书能看到「活人」发的「真实经验」。

固然它的体量不如百度和美团这些平台，但因为各种原因被伤害、被压榨、接收到不好体验的、出走的用户不会再回去了，正如当年从门户到头条用户，永不再回来。

小红书对他们来说是升维打击。

所以，我一直强调，基于搜索的、真实的美誉度管理，是商家在小红书的基本功，是最重要的防御战！

很多商家对搜索不够重视，殊不知小红书的搜索场域仍是一片蓝海。

二、小红书反漏斗式搜索

小红书用户的搜索方式更像是一个“漏斗”，他们会先通过泛搜再精搜的方法逐渐收缩查询范畴，获得精准的搜索结果。

比如，当“熬夜党”想要了解护肤产品时，他们会先泛泛地搜索“熬夜加班护肤”，在初步了解情况后，再进一步搜索具体的品牌或产品(如某品牌精华)，以补充信息内容。

如果说不同的搜索阶段对应不同的用户群，那我们大概可以分为三种类型的用户群：

1）第一类是我们的「品牌核心用户」，这部分用户也大多是「精搜用户」。

一般在小红书上直接搜索品牌和相关产品；而这些用户很多本身是已经购买使用过品牌产品的“回头客”，也有很多是被品牌效应所吸引的新客，这类用户对品牌有着极强的粘性力已经不需要普通的种草。所以品牌通过推广品牌词和产品词，就能够精准的对应到他们。

就比如在小红书上搜索目标奢侈品牌的用户，本身就是对品牌已经有所了解，且带着强需求的客户，通过搜索目标品牌的产品进行择选购买。这类精搜用户，就是品牌们在小红书搜索页做关键词推广的需要捕捉的直接目标用户。

2）第二类就是品牌的「高潜用户」，这部分用户大多本身就有相关需求。

已经被品牌相关的种草推广成功种草的用户，甚至搜索过品牌、品类，但是还没有成功转化成消费。而这类用户，有一部分是因为在竞品中纠结，还有部分是对价格有所犹豫。因此我们在布局搜索推广时，可以针对这类用户结合场景和功能等，来用“品类词、场景词、成分词”的关键词进行加强种草。

例如对于“宝宝穿纸尿裤闷屁屁”的母婴用户，品牌可以通过结合品类词、场景词、成分词来进行关键词的优化。针对在竞品中纠结的用户，我们可以结合“红屁屁”、“拉拉裤”等关键词，将宝宝穿纸尿裤可能会红屁屁的使用场景推送给用户，展现产品清爽透气的卖点。而针对对价格有犹豫的用户，我们也可以通过“拉拉裤平价”“省钱”等关键词对用户进行种草。

3）第三类就是小红书上对品牌有着潜在消费意向的「有兴趣的泛用户」

想要种草、转化这部分用户，品牌需要做的关键在于结合聚光平台提供的荐词工具，拓展潜在意向词和上下游推词的关键词，从而挖掘出原本关键词的更多增量。

可以通过潜在意向和上下游关键词优化，卡位截流住原本并没有直接需求场景的这类用户。就比如，用户想看看穿搭，但是对于裙子还是裤子并没有要求，而品牌通过聚光直接将产品“瑜伽服”结合穿搭推送到这一类人群面前。原本需要“穿搭—运动风—瑜伽服”的搜索路径，品牌通过上游关键词将消费场景和产品的穿搭效果直接展示给用户，就减少了用户本来的搜索路径，也提高了品牌的转化路径。

例如：对运动服饰类、鞋类品牌有着“打羽毛球时应该穿什么？”消费需求场景的泛用户，我们可以通过“瑜伽服”、“羽毛球”、等关键词，将品牌产品结合需求场景来种草给用户，再通过聚光拓展出“春日穿搭”、“运动穿搭”这些上游关键词来卡位搜索，成功截留住对穿搭中的瑜伽服感兴趣的用户，注入“BYYOURSIDE身边”的品牌词，直接引入这部分用户的流量，为品牌进行一个种草引流。

综上，品牌想要做好聚光的搜索投放，最重要的就是结合「人群反漏斗模型」，来进行从“品牌词锁住核心用户”，到“延伸使用场景和效果来拓展人群新流量”，再到“拓展意向词和上下游截流”给品牌引流的过程。只要抓住小红书的搜索机制，合理利用关键词矩阵的组合，不管顺序是怎么样，都能打好搜索推广的投放战。

三、写在最后

在去中心化的小红书场域中，搜索是唯一的聚合场。

小红书搜索是贯穿产品种草的重要环节，没有搜索就没有转化，小红书搜索是商家的基本功和防御战，商家朋友一定要把关键词搜索重视起来！

以上就是关于不同阶段品牌如何高效布局小红书搜索推广的建议，如果想要进一步学习和交流的朋友欢迎加入我们的会员社群一起探讨。

以上。

营销花的钱，其实很难看到效果，也不知道是不是浪费掉了。品牌资产，其实有两个核心指标：心智份额和市场份额；除了品牌资产，我们还要抢占客户心智。重要的是建立流量池等适合企业发展的现代营销体系。这篇文章，我们就来系统分析一下这个问题。

什么是品牌资产？什么又是客户心智？二者又有什么关系？究竟怎么样促进业绩增长？且听我们来一一拆解：

一、品牌资产的认知拆解

1. 品牌资产的核心指标

品牌资产的概念非常多，通常品牌资产是指一个品牌在市场中的价值和影响力。

品牌资产有两个核心指标：心智份额、市场份额。他们是衡量企业市场价值和市场地位的核心指标。前者是策略性指标，后者是成果性指标。

人是一切社会关系的总和。同理，品牌，也是一切社会关系的总和。其中，最重要的社会关系，就是大众心智和客户心智。

品牌在大众心智层面，有认识、认知两大重要组成部分。品牌在客户心智层面，有认识、认知、认可、认同四大重要组成部分。

为什么客户心智比大众心智的内容要多两个呢？主要是客户池 = 拉新客户 + 活跃客户 + 潜水客户 + 流失客户。

其中：拉新客户和流失客户，在认识和认知品牌层面上，往往都有偏差。同时，潜水客户对品牌的欲望度，不如活跃客户。只有活跃客户，是对品牌有认可和认同的，已经超越了认识和认知。

2. 品牌资产的逻辑结构

这张图分为三层逻辑结构：

1、核心指标：市场份额、心智份额。

2、战略层指标：知名度、美誉度、忠诚度。

知名度，简单粗暴地分为：有提示知名度、无提示知名度和第一提及率。

3、执行层指标指站在经营视角：

• 从辨识度、区隔度、搜索率三个指标来衡量知名度；
• 从互动度、好评率、推荐度三个指标来衡量美誉度；
• 从复购率、好感度、连带率三个指标来衡量忠诚度。

如果一个企业数字化水平高，可以从数字化商品和数字化客户进行分层运营，那上面9个经营指标就不难获得。反过来说，我们就能对数字化品牌进行精细化运营，这种降维打击的商业价值是无法言说的。

3. 品牌资产的价值管理

1）如何建设一个好的品牌？

从经济学来看，一个是投资视角，一个是成本视角。换句话说：我们1年在品牌上花了100万，究竟多少算资产？多少算费用？

资产的本质，是能够带来现金收入的经济资源。费用的本质，是资产消耗，或从企业向外流出。

2）资产和费用怎么区分呢？

钱花在一段时间不变的品牌级购买理由，这个算资产；钱花在一段时间有效的产品级促销理由，这个算费用。

事实上，针对品牌资产的价值管理，我们还有更细的维度。

我们说，通常客户购物路径分为4种：

• 产品市场：渠道路径、品牌路径；
• 内容市场：兴趣路径、信任路径。

显然，产品市场，更偏市场份额；内容市场，更偏心智份额。

3）我们再看另一组概念：好的营销，通常是抓好了四大营销媒介：

（1) 产品市场：场景媒介、承接媒介；

（2) 内容市场：传播媒介、心智媒介。

这个是我们灰度的原创方法论，第一次听时，可能不太好理解。那我们再解释一下：

• 什么是场景媒介？它是产品和需求的温室。
• 什么是承接媒介？它是流量和转化的载体。
• 什么是传播媒介？它是声量和势能的喇叭。
• 什么是心智媒介？它是品牌和记忆的钩子。

进一步解释一下：

• 场景媒介：想吃（爆米花），大概率是在（电影院）。
• 承接媒介：（臭鳜鱼），帮（杨继兴）把徽菜流量接住了。
• 传播媒介：（酱香拿铁），让瑞幸成为（大众谈资）。
• 心智媒介：想到（老人鞋），大概率会想到（足力健）。

二、客户心智的认知拆解

客户心智的逻辑结构：

在这里，我们给出一个原创的客户心智的逻辑结构。客户心智分为：

• 超我心智（人的社会性）
• 自我心智（人的心理性）
• 本我心智（人的功能性）

这三种心智，分别对应三种模式：安住模式、人格模式、应激模式。

1. 客户心智之一：本我心智

客户在本我心智中，在购物决策时，主要是两大动机：

1. 基于理性价值的解决问题；
2. 基于感性价值的情绪调动。

那我们反过来从品牌来看，对应这两大动机，我们要建立两大品牌价值，客户价值落地到两个体系中：

1. 基于商业逻辑的路径依赖；
2. 基于情感逻辑的上瘾上头。

大家都知道，零售业态中门店是核心资源。我们有一个观点：

• 门店流量结构，来自于客户路径依赖；
• 客户路径依赖，来自于客户长期记忆。

再进一步：

• 客户购物路径，来自于客户记忆线索；
• 客户记忆线索，来自于客户念头触发。

这下大家就容易理解了吧？我们在前面为什么提出了四大购物路径和四大营销媒介了吧？

我们拿寿司之神小野二郎来举例：

小野二郎可以从多少关键词矩阵中联想过来，这些都是客户心智在购物任务中，非常重要的记忆线索。

所以，品牌资产需要品牌运营。品牌运营通常有记忆术和引导术两大类。

• 传统品牌，是以记忆为核心，是饱和式宣传+权威背书。
• 互联网品牌，是以行为为核心，是流量承接+客户运营。

那我们再来看一下互联网品牌擅长的感性价值与行为诱导。在这个维度里，不管一个产品的价值有多大，如果客户没有体感刺激，那价值就是零。

底层逻辑是什么呢？

客户并不需要你的产品，客户需要的是解决他的问题。

要规模化地卖货，就必须要把产品价值转化成客户价值。那我们再简单粗暴的把客户价值分为：客户易感知价值和客户难感知价值两大类。

客户难感知价值大，那客户就会从感性价值的决策路径，跳转到理性价值的决策路径。就算客户心智中有记忆线索，但客户需要大量的知识才能理解这个产品价值或客户价值，那客户决策路径到了这里就进入了死胡同。

客户易感知价值大，比如颜值高，比如第二杯半价，比如特别彰显身份，客户就会有体感刺激。

我们经常说，销售有三大痛点：一是谁会买？二是为什么买？三是买的是什么？这时，客户在为什么买时，由情绪主导，很可能在没有目的、没有计划、没有欲望的情况下，冲动地完成了购物动作。

想一想，为什么直播电商的退货率那么高呢？

对于品牌方来说，如何快速地抢占客户心智？可以搜索我们的文章：《客户心智的底层逻辑》。

2. 客户心智之二：自我心智

当客户心智到了自我心智这一阶段，客户有人格统计规律了。有的人外向，有的人宅家；有的人敏感，有的人粗放。

不同的个体，拥有不同的人格特征，同样，也拥有不同的心智模式。

我们把一个人一生的心智模式，也简单粗暴地分为：吸收性心智0-6岁）、他律性心智（6-16岁）、自我性心智（16-26岁）、选择性心智（26-36岁）、对标性心智（36-46岁）、成长性心智（46-56岁）和觉知性心智（56岁以后）。

我们在文章《大师级心智模式的底层逻辑》中有详细介绍。

但凡在商业中，能够深入到这个层级进行品牌资产管理的，都是懂人性的商业高手。

3. 客户心智之三：超我心智

这个客户心智就更复杂了。通常，好的营销，一定是建立了某种认知偏差。

而当客户心智进入到超我心智时，客户认知偏差会大幅减少。换句话说，很难赚到这类客户的钱。

凡事都没有绝对，如果你拥有乔布斯一样超我心智模式，你的产品创新力，会强大到，可以引领这类客户，照样付出很高的品牌溢价。

这类客户心智内容太过复杂，《灰度正念领导力的底层逻辑》和《禅宗大智慧与创新力的底层逻辑》这两篇文章曾专门解读。

三、业绩增长的底层逻辑

1. 业绩增长的核心能力

我们说：业绩增长 = 战略能力 × 组织能力

• 战略能力在于：“赢”和“超”。具体是：赢在优势？赢在趋势？超越产品竞争？获得超额利润？
• 组织能力在于：结构能力（建立可复制能力与模式）、经营能力（提升效率，拿到成果）、管理能力（激发善意与潜能）。

这里大家可能存在一个疑惑？怎么业绩增长里，既没有品牌资产，也没有客户心智？

企业经营之难，在于把网状的思考，用树状结构，体现在线性展开的经营动作中。

就是说，我们沿着品牌战略和品牌经营，或者沿着客户战略和客户运营，我们都能沿着这些线性展开的经营动作，就能把网状思考的企业战略落地成的经营成果。

2. 品牌和客户，如何促进业绩增长？

品牌不止是品牌资产，客户也不止是客户心智。我们如何在更高的维度上，看品牌与客户之间的关系呢？

上图，客户价值可以简单粗暴地分为：交易价值、互动价值和资产价值。

拆地更细一点，就可以得到品牌与客户的9个维度的关系：偶然型客户、流量型客户、渠道型客户、事件型客户、兴趣型客户、信任型客户、场景型客户、品类型客户、品牌型客户。

换句话说，当一个品牌要建立流量池与客户池时，我们有上面9个维度可以下手。

反过来，我们要问，我们是不是太执着于产品经营，在流量运营和客户运营层面，是不是还有非常大的业绩增长空间？

我们还要问自己一句：为什么我们不能产品同质化，流量差异化，或者内容差异化，或者客户差异化？如果能，我们能不能用上面这张图的框架来网状思考，然后线性展开？

3. 品牌与客户，有哪些线性展开的策略？

那我们也简单粗暴地给一个公式：

客户 = 偶然客户 + 流量客户 + 关系客户 + 行为诱导客户 + 记忆启发客户 + 双向筛选客户 + 心智预售客户

• 偶然客户，是指非正价销售、非主流调性渠道，可能是尾货，可能是大促，这类客户的复购率几乎等于0。
• 流量客户，是指无法打身份标签、无法低成本重复接触、无法拥有行为数据的客户。
• 关系客户，是指可以打身份标签、可以低成本重复接触、拥有行为数据的客户。
• 行为诱导客户，是互联网获客的强项。
• 记忆启发客户，是广告传播的强项。
• 双向筛选客户，是品牌调性和私域运营的强项。
• 心智预售客户，是强势品类与强势品牌的强项。

这样是不是可操作性、可衡量性大大增强，只要团队能力合适，是不是就可以拿成果了？

四、小结

很多的时候，我们做营销花了很多钱，但是业绩效果不佳。其中一个重要的原因，就是我们把钱花在品牌费用上，而没有花在品牌资产上。

买流量、依赖产品机制促销，就是典型的变动成本。这种成本，是无法被分摊的。既没有规模效应，也没有长期收益。

品牌资产的建设与管理，就是要解决长期低成本获客，或者提升客户单次购买的溢价，或者拉升客户终身的商业价值。

品牌资产的两大核心指标：一是心智份额，二是市场份额。前者是因，是策略性指标；后者是果，是成果性指标。

如果说发明专利、技术诀窍（know how）、产品创新、渠道垄断，这些都算是前置竞争优势的话；那么，当我们产品同质化时，品牌资产就成了后置竞争优势。这种护城河优势可以体现在内容差异化、客户差异化，或者体现在品类垄断、品牌垄断，或者体现在商业模式领先上。

除了品牌资产，我们还要抢占客户心智，这里必须要走出一个误区：客户心智，只是客户战略和客户运营中的关键成功要素之一，不是唯一。

最重要的是建立流量池、内容池、客户池的适应企业发展现状的营销体系。

再回顾一下：

业绩增长 = 战略能力 × 组织能力

我们用品牌资产和客户心智来提升战略能力；用流量池、内容池、客户池来提升组织能力。

让我们赢在优势，赢在核心竞争力。

在各种营销手段中，口碑营销，绝对是最有效的。这种效果来源于用户的自发性推荐，超越了传统广告的范畴。这篇文章，我们就来聊聊这个口碑营销。

口碑营销作为一种强大而高效的推广手段，口碑的力量根植于消费者的自发性推荐。

这种推荐超越了传统广告的范畴，凭借其真实性和可信度，为企业构建了坚实的品牌信誉。

当客户对产品或服务感到满意甚至惊喜时，他们自然而然地愿意与亲朋好友分享这一正面经历。

这种基于个人体验的自发推荐，其说服力远超任何形式的广告宣传，因为它源自真实的情感共鸣和信任传递。

以音乐流媒体服务 Spotify 为例，其成功在很大程度上得益于用户的自发分享。

Spotify 设计了一系列功能，如“共享播放列表”和“发现周报”，鼓励用户基于个人喜好分享音乐。

用户在分享自己精心挑选的音乐时，实际上是在分享个人品味和情感，这种深度的个性化体验，激发了用户的自发性推荐，形成了强大的口碑效应。

然而，当推荐行为与经济利益挂钩时，情况则变得复杂。当他得知推荐是有偿的时，对之前推荐人和企业的信赖度立即打了折扣。

这种现象揭示了人性中对真实性和诚信的追求。

即便推荐人本身的体验是真实的，一旦被贴上了“有偿”的标签，接受者的感知便会发生变化，开始用一种批判和更苛刻的眼光审视产品，仿佛将其置于放大镜下，任何微小的不足都会被放大。

许多电商平台推出的“推荐得红包”活动就是一个典型实例。

初期，此类活动确实能迅速吸引大量新用户，但久而久之，部分用户开始质疑推荐的真实意图，甚至担忧产品质量和平台诚信，从而对平台整体形象产生了负面影响。

这说明，虽然短期刺激策略能带来快速增长，但长远看来，可能侵蚀品牌的公信力。

口碑营销的最大优点，在于其与无偿和无利益挂钩的本真性。

人们倾向于相信那些没有直接利益关系的建议，因为它们更贴近真实体验的传递。

当推荐源自纯粹的满意度和喜悦，而非物质诱惑时，这样的口碑才最具感染力和持久性。

企业应当将重点放在提升产品和服务质量上，通过创造卓越的客户体验来培养品牌忠诚度。

例如，苹果公司通过不断的技术创新和设计美学，赢得了大量忠实拥趸，他们不仅持续购买产品，更乐意在社交圈中主动分享使用体验，这种自发性推荐的力量，是任何付费广告难以匹敌的。

客户体验作为口碑营销的核心驱动力，其重要性不容忽视。

企业应努力营造无与伦比的用户体验，激发消费者的自发性推荐，而非单纯依赖有偿推广。

以上。

项目0-1期间，如何用操盘思维去做流量？或者在做流量这件事情上，我们要具备全局思维，并抓住价值和情绪。

那么继续《怎么落地一个100W的商业闭环》之07——项目0-1期间，如何用操盘思维去做流量。

一、做流量几大方向误区，看你中几个？

1. 没有信任产品，就开始做流量，做账号
2. 没有利润产品规划，就开始做流量，做账号
3. 朋友圈全新，质量一般
4. 没有钩子礼品
5. 没准备私域信任基础，如公众号、视频号内容
6. 不清楚自己的用户标签体系
7. 没有建立自己的成交话术库
8. 暂时不具备落地线上社群公开课的能力
9. 没有1名以上的流量运营官辅助
10. 判断私域能否保证品牌正常现金流

这10个问题，至少得7-8分以上，才可以着手开始布局流量。不然就容易面临以下几种情况：

1. 做着做着不知道做什么选题了
2. 抄着抄着忘记自己了，成为四不像的机器号
3. 数据越来越差，没有正反馈
4. 有数据，但是无法变现，陷入虚假繁荣
5. 有流量，但就是无法转化

做知识IP也好，做在线教育也好，做流量就是做内容，产品是内容的一部分。内容是天然的护城河，不至于一夜暴富，但也不至于风口一过，彻底凉凉。

大V们说的泛流量无敌的理论不适合0-1，它本身就架空了团队、架空了资源、架空了企业生命周期阶段。

比如抖音参哥，可以为了出位，专门招聘几个美女做背景板，就玩手机；可以搞几百个矩阵号；可以每天几十万的投放，这适合初创知识IP和教育企业吗？不太适合。当然如果你是二代，当我没说。

二、对于做流量，你有做持久战的准备吗？

现在的互联网不是蛮荒时期，发张种西瓜的照片就能一夜涨粉百万。如果你还希望写几篇小红书，发几条视频就涨粉，就能接广，就能变现。那亲爱的朋友，我建议你就别往下看了。

现在的互联网是什么样子？

先想想民国时期是什么样子。

与当今的互联网经济很像，江山代有才人出，各领风骚一两年。胡润百富2023年与2020年相比基本上已经换了一半的人。更何况，个体经济本质就是个性化，别老想着出圈，先踏踏实实做个这个圈再说。所以，借用偶像的话，做流量“要做好持久战的准备”。

那这么说，是不是做互联网生意就没有前途呢？现在进入是不是末路呢？也不是。如今的互联网内容还不够细分，形式上是过剩的，内容上是贫乏的，大数据更加深了这种千篇一律。资本的确可以通过各种技术对大众进行洗脑，但是过犹不及，市场会用看不见的手一一调整。

当有了这两种心理准备后，做之前可以再给自己打打分，问问自己以下问题：

1. 我是否愿意对爆款视频逐字逐句拆解?
2. 我是否愿意每天花2个小时研究做流量？
3. 我是否能接受前3-6个月没有结果?
4. 我是否能每天持续迭代、记录反馈?
5. 我是否真的想要去公域混战？
6. 我是否能做到不比较、平常心看数据?
7. 我是否能平静看待网友的恶意攻击?
8. 我是否能在输出中感到喜悦和高兴？
9. 我是否能扛住别人的冷眼、嘲笑、拉黑、不理解？
10. 我是否能坚持十年只做好一件事？

这十个问题，但凡有一个拉跨，那你做流量就比较痛苦。扛住痛苦的是少数人，大多数人都适合更快乐一点。

想清楚，别后悔。

三、不谋全局者，不足以谋一域

企业做流量的目的，就是为了变现。只是变现的形式不一样，有的是羊毛出在羊身上，有的是羊毛出在猪身上。

所以做流量之前，需要想好你怎么变现？广告？线索？卖货？卖课？卖会员？卖下线？

其次，想好你的产品关键词与流量关键词。

有的比较成熟的产品，流量关键词会很细分，比如面霜的流量词就有淡斑、抚平细纹、美白、保湿、柔润、气色、年轻、紧致、提拉等等等等；但是有的产品，在市场上还是空白的时候，没有流量词的时候，就需要自己从产品词里挖掘。

最后，流量内容走向及布局要考虑攻心与转化。

比如2023年我做的超算课程产品，领先市场太早了，全网没有相关的搜索词。只能从产品里找相关的关键词，大量去铺设，效果就很好。一个新号大概一个月，也能做1000多粉丝，几百个流量。

关键是转化率比较高，最高可以做到20%以上，即使引入新人，转化率最差也有2.82%，这都是在没有任何公开课、训练营的情况下做的数据。

5118行业关键词搜索

根据产品梳理的流量关键词库

一个月新号的后台数据

起号的几个高点击量数据

半年总结计划中的总转化率

四、流量是内容，流量是价值，流量是情绪

认识内容前，我们对比一下经典书籍与快餐文化。

成书于1085年的《资治通鉴》在2023年经大V解读又火了；孔子、孟子等依然光彩熠熠；

为什么？

因为其内容言之有物，有内涵，博大精深，不流于形式；因为这些经典给人以精神的滋养，给人以振奋的意志，给人给生活的勇气与智慧；还因为这些经典发心纯正，情绪饱满真挚，吹尽狂沙始到金。

所以就值得千百年来世世代代的后人学习、顶礼膜拜，真的好东西，一定不会被遗忘。

所以，做流量内容，发心一定要正，你是要用你的人生智慧，你的经历，你的初心带给这个世界真善美，帮助更多的人。你不是在搞诈骗。人的心理机制很奇怪，骗得了别人骗不了自己，见不得光的负罪感最终会压垮这个人。

其次，做流量，是要给用户碎片化的价值，载体可以是笔记，是视频，是文章。不是做哗众取宠做标题党，而是切实对其问题提出建议，给一个初步的思路和方案。只搞标题党的，如同烧麦秸，哄的一下火窜很高，但不持久，你需要不停的填更多的更多的麦秸才能勉强有用。我小时候烧火，爸妈就一直告诫我“麦秸只适合引火啊”，做流量同理，做一个好标题可以，但别做标题党。

金枪大叔曾说过这么一段话：

高端品牌要伤感

中端品牌要温柔

低端品牌要快乐

那初创品牌呢？要愤怒！

搞笑之余，还有几分道理。这个定位的就是目标人群的情绪需求。专家们都说，接下来的时代是情绪经济的时代。比如学霸猫事件让身心灵情绪疗愈赛道一下子广为人知，原来赚情绪的钱是这么好赚啊。

其实我倒觉得，这是周期带来的必然产物，人们不可能永远昂首向前，狂奔了几十年，回到正常的速度和轨道上必然需要一定的适应过程。

然后就是，每一个账号对应的人设要想让人觉得可信，你就得有肉感，去掉机器感。怎么有肉感？首先，你得先有情绪。一个活生生的人本身就值得被关注。

2024什么最贵？

有内容、有价值、有情绪的活人最贵啊！

愿你开心做一个有内容、有价值、有情绪的长期主义者，花开蝶自来。

以上。

这两年大模型发展迅猛，各家都有自己的大模型。但提示词的关键卡住了不少人，能不能写提示词，会不会写成为决定大模型输出质量的关键之一。这篇文章，我们就和作者来学习下这10种提示词模型，只要简单调整一下关键词，就能为我们所用。

01.Ai的普及

随着Chatgpt的横空出世，到现在为止，市场上的大模型可谓是百花齐放。

像百度的文心一言、阿里的通义千问、腾讯的混元大模型、清华的智谱清言等，都相继问世。

随着各种模型的持续迭代升级，AI接入的应用层越来越多，普通人使用的场景也急剧增多。

对我而言，基本不怎么问百度了，有什么问题都是直接问Ai，它总能快速的给出详细答案，最关键的是没有广告。

02.Prompt是什么？

使用AI之前先要简单的了解下Prompt（提示），那什么是Prompt？

简单来说，在AI领域中，”Prompt”（提示）通常指的是一种输入方式，用于引导AI（人工智能）模型生成特定的输出。

输入的内容可以是一个问题、一个描述、一个命令或要求，或者其他形式的文本，其目的是为了指导模型生成符合用户预期的结果。

如果Prompt给的不够具体，AI很可能会已读乱回，因为它不会像人一样会猜你的心思。

其实AI模型跟人脑一样，喜欢结构化、有层级性的信息，因为这样表达能让你的指令更加清晰明了，也就越容易让AI模型明白你到底想要什么。

比如：去饭店点餐时，你要说清楚你要吃啥、要不要辣加不加香菜，而不是跟老板说随便来个三菜一汤。

那具体是哪三个菜呢？什么汤呢？老板也猜不出来呀，到时候肯定会懵，不知道端上来什么菜。

也就是说，你表达的越具体、越明确，它给出的答案才会更精确、更接近你想要的答案。

03.六大原则

在OpenAI的文档中，关于Prompt提到了六大原则，目的在于帮助用户更有效地与语言模型进行互动，从而获得更准确和有用的结果。

1. 明确和具体的提示（Clear and Specific Prompts）

提供明确且具体的提示有助于减少语言模型的理解偏差，并提高回答的准确性，模糊的提示可能导致不准确或无关的回答。

举个栗子：

不明确的提示：“告诉我一些关于植物的事情。”

明确且具体的提示：“请解释一下光合作用的过程，并举例说明它是如何在植物中进行的。”

2. 提供必要的背景信息（Provide Necessary Context）

在提示中包含相关的背景信息，可以帮助模型更好地理解问题的背景，从而提供更相关的回答。

举个栗子：

无背景的提示：“解释一下物质的状态。”

提供背景信息的提示：“在标准温度和压力下，解释一下水的三种物质状态，并描述它们在不同条件下的变化。”

3. 逐步分解复杂任务（Break Down Complex Tasks）

将复杂的问题分解成多个简单的问题，可以让模型更容易处理并提供更准确的回答。

举个栗子：

复杂的提示：“请写一篇关于全球变暖影响的详细报告。”

分解后的提示：“首先，解释什么是全球变暖。然后，描述全球变暖对北极冰盖的影响。最后，讨论全球变暖对全球气候模式的影响。”

4. 使用具体的例子（Use Concrete Examples）

提供具体的例子可以帮助模型更好地理解你在提示中提到的概念或问题。

举个栗子：

抽象的提示：“解释一下机器学习。”

带具体例子的提示：“解释一下机器学习，并举例说明如何使用线性回归模型预测以后的房价。”

5. 请求特定的格式（Request a Specific Format）

指定回答的格式可以帮助模型提供你需要的特定类型的输出，例如列表、表格或段落。

举个栗子：

无格式要求的提示：“请列出2024年最受欢迎的编程语言。”

有格式要求的提示：“请按以下格式列出2024年最受欢迎的编程语言：编程语言名称 – 主要特点 – 优势 – 劣势。”

6. 进行试探性问答（Conduct Iterative Refinement）

通过逐步调整和改进提示，可以提高模型生成的回答质量。根据初始回答调整提示，逐步引导模型提供更符合需求的答案。

举个栗子：

初始提示：“描述一下太阳系。”

改进提示：“描述一下太阳系的各个行星，并详细说明每个行星的主要特点。”

进一步改进：“描述一下太阳系的各个行星，按距离太阳由近到远排列，并详细说明每个行星的主要特点和发现历史。”这是他们给的一些指导原则，我们通过遵循这些原则，就可以更有效地与AI大模型互动，获得更准确、与问题更相关的回答了。

04.常用10种使用场景和题词模型

简单了解了Prompt的一些原则以后，那日常工作和生活中具体有哪些场景会使用到AI，如何使用合适的提词模型让AI快速准确的给出答案呢？

1. 信息搜索和整理

这个场景一般使用在平时找资料、整理信息、生成报告时。

参考提词模型1：

作为一名专业AI领域（可自行替换其它领域）研究人员，你需要整理大量文献资料，请根据以下要求撰写并整理出方案：

方案主题：[文案主题，例如“自动驾驶研究的进展”]

输出结果：[明确目标，例如“输出一份自动驾驶技术发展的报告”]
要求：
1.收集信息：
– 确定主题范围
– 使用AI工具搜索和筛选相关文献
– 列出主要文献来源和数据库
2.信息分类：
– 根据主题、年份、作者等分类整理出文献
– 制作文献目录和摘要
3.提取信息：
– 提取和记录文献中的重要数据和结论
– 制作知识图谱或思维导图
4.生成报告：
– 生成文献综述或研究报告
– 确保报告格式统一，内容详实

2.内容创作

一般用来写文案、生成脚本、创意内容等。

参考提词模型2：

作为一名专业的内容创作者，你需要撰写一篇公众号文章，请根据以下要求撰写内容

创作方案： 内容主题：[文章主题，例如“如何提升工作效率”]

创作目标：[吸引读者眼球，提高内容阅读量]

要求：

1.文章大纲：
– 确定文章的结构，包括引言、主体、结论
– 列出主要观点和分论点

2.内容撰写：
– 根据大纲逐段撰写内容
– 确保语言流畅，逻辑清晰

3.视觉元素：
– 插入相关图片或表情包、图表等增强可读性
– 制作简洁明了的一级标题和二级标题

4.审核发布：
– 审核拼写和语法错误
– 确保内容符合SEO优化要求
– 通过公众号平台发布

3.个性化推荐

一般写一些计划、行程类，比如减肥计划、购物指南、计划行程等；也可以根据你的兴趣和行为推荐生活用品、电影电视剧、好听的歌等。

参考提词模型3：

作为一名专业旅行规划师，你需要为客户设计一份个性化的旅行计划。请根据以下要求撰写旅行计划方案：

旅行主题：[旅行主题，例如“欧洲自驾游”]

旅行目标：[满足客户需求，例如“深度体验当地文化”]

要求：

1.行程安排：
– 列出每日活动安排，包括景点、餐饮、购物等
– 确定交通方式和时间

2.住宿预订：
– 推荐合适的酒店或民宿
– 提供预订信息和价格比较

3.活动推荐：
– 根据客户兴趣推荐特色活动
– 提供详细的活动信息和费用

4.注意事项：
– 提供旅行安全和健康提示
– 列出必备物品清单

4.编程辅助

对于开发人员，可以使用这一类，比如写代码、调试和优化代码等。

参考提词模型4：

作为一名新手程序员，你需要完成特定算法的代码编写。请根据以下要求撰写代码编写方案：
编程主题：[主题是算法，例如“二分查找算法”]
编程目标：[实现特定功能，例如“高效查找数据”]
要求：
1.需求分析：
– 确定算法功能和应用场景
– 列出算法输入和输出要求
2.代码编写：
– 使用合适的编程语言编写代码
– 注释代码，解释关键步骤
3.调试优化：
– 测试代码，确保无错误
– 优化代码，提高运行效率
4.文档编写：
– 编写使用说明和技术文档
– 确保文档清晰易懂

5.学习教育

一般来生成学习资料、生成习题答案等。

参考提词模型5：

作为一名大一学生，你需要使用AI生成的练习题和解答来复习数学。请根据以下要求撰写复习计划：
学习主题：[数学是主题，例如“微积分”]
复习目标：[巩固知识，提高成绩]
要求：
1.知识点整理：
– 列出主要知识点和公式
– 制作知识点总结表
2.练习题生成：
– 使用AI生成不同难度的练习题
– 确保题目覆盖所有知识点
3.解答与讲解：
– 提供详细的解答过程
– 解释关键步骤和难点
4.复习总结：
– 根据练习情况调整复习重点
– 制作复习进度表

6.日常问答

适合平时遇到的问题，比如麻婆豆腐的做法，参考提词模型6：

作为一名用户，你需要使用AI进行日常问答。请根据以下要求撰写问答方案：
问答主题：[问题主题，例如“红烧鱼的做法”]
问答目标：[获取具体答案，解决日常问题]
要求：
1.问题描述：
– 清晰描述问题背景和具体需求
– 提供相关的细节和条件
2.答案生成：
– 使用AI生成详细的答案和步骤
– 确保答案准确，易于理解
3.进一步提问：
– 根据初步答案提出进一步问题
– 获取更详细和深入的解答
4.信息整理：
– 整理问答过程和关键信息
– 保存记录以便日后参考

这类比较好用，如果不是要那么详细的资料，可以直接问。想问啥就问啥，比如红烧鱼怎么做，都可以问它，为啥空调不制冷，把它当做百度。

如果得不到答案，可以一直问，它都会“不厌其烦”的回答你。

7.数据分析

可以用来做一些数据预测，作为参考即可。

参考提词模型7：

作为一名投资顾问，你需要使用AI预测市场走势并推荐投资组合。请根据以下要求撰写投资建议方案：
投资主题：[投资领域，例如“科技股投资”]
投资目标：[实现收益最大化，控制风险]
要求：
1.市场分析：
– 使用AI分析市场趋势和数据
– 识别潜在的投资机会和风险
2.投资组合：
– 根据客户需求推荐投资组合
– 提供详细的投资策略和比例
3.风险管理：
– 制定风险控制措施
– 提供止损和止盈建议
4.定期跟踪：
– 定期更新市场分析和投资建议
– 提供投资组合的绩效报告
– 投资顾问使用AI预测市场走势并推荐投资组合

8.创意艺术

让它给你一些灵感，发散一下，可以得到很多启发。

参考提词模型8：

作为一名艺术家，你需要使用AI生成图像。请根据以下要求撰写创意生成方案：
艺术主题：[创作主题，例如“未来城市”]
创作目标：[表现未来城市的独特风貌]
要求：
1.题词设计：
– 编写描述性和具象化的题词
– 确保题词包含关键元素和情感
2.图像生成：
– 使用AI工具生成多张图像
– 根据题词调整图像风格和细节
3.图像筛选：
– 选择最符合创作意图的图像
– 进行必要的修改和优化
4.展示与分享：
– 制作图像展示的作品集
– 在社交平台分享，获取反馈

9.心理咨询

自己或身边的人需要一些心里辅导时，可以问问它的建议。

参考提词模型9：

作为一名专业的心理咨询师，你需要帮助朋友解决心理上的疑惑。请根据以下要求撰写支持方案：
咨询主题：[心理问题，例如“焦虑管理”]
达成目标：[缓解焦虑，提供情感支持]
要求：
1.问题分析：
– 了解朋友的具体情况和问题
– 确定问题的原因和影响
2.支持方法：
– 使用AI提供专业的心理建议
– 推荐实用的放松和缓解焦虑的方法
3.情感交流：
– 进行积极的情感交流和倾听
– 提供鼓励和正向反馈
4.持续关注：
– 定期跟进朋友的心理状态
– 提供长期的支持和帮助
– 帮身边的朋友或自己解决心理上的疑惑

10.虚拟助手

给自己或领导安排一些日常事务，可以让它帮你。

参考提词模型10：

作为一名企业高管，你需要使用AI助手安排会议和管理日程。请根据以下要求撰写管理方案：
管理主题：[例如“会议安排”]
管理目标：[提高效率，优化时间管理]
要求：
1.日程安排：
– 列出每日工作和会议安排
– 确定优先级和时间分配
2.会议管理：
– 发送会议通知和议程
– 记录会议纪要和待办事项
3.任务跟踪：
– 跟踪任务进度和完成情况
– 提供定期的进度报告
4.优化调整：
– 根据反馈优化日程安排
– 提供改进建议，提升管理效果
– 高管使用AI助手安排会议和管理日程

05.小结：

AI（人工智能），不仅仅是一种技术，更是一种趋势，也是一种生活方式。

它将重新定义我们的生活，改变我们的思维方式，甚至影响我们的价值观。

它就像潮水一样，挡是挡不住的。所以啊，咱们还是得学会理解它、接受它、使用它，把它当做日常的工具一样，比如手机、地铁、高铁、飞机这些以前不曾出现的新鲜事物一样，真正的为我们服务。

以一个以更广阔的视野，更包容的心态，去迎接这个智能时代的到来，千万不要去排斥它，毕竟AI时代已来。

行业内现在有着各种误导现象，根源在于很多企业对数据中台的认识不足容易被带偏。就比如建设过程中的很多坑。这篇文章进行了简单的梳理，希望能帮到大家。

关于数据中台，是个长盛不衰的话题，我记得连ERP服务商都在和客户说它是一个中台，有数据了，数据中台就成了，我想表达的是行业内已经出现了各种误导现象，问题根源是很多企业对数据中台认识不足，很容易被供应商带偏，但我觉得在数据中台建设过程中，很多坑是各企业需要重点关注的，今天重点来说说这些坑。

1. 定义不明确

数据中台的定义在不同企业和行业中可能有所不同，就像我说的连ERP服务商都告诉甲方是在建设中台，所以中台是什么，数据中台又是什么，承载了什么职能，各家企业都缺乏清晰的定义，最终建设好比盲人摸象。

2. 数据应用场景不明

很多企业对于数据中台的定义不明，功能不明，所以离应用更是差十万八千里，最后结果就是投入产出比无法衡量。

3. 数据基础薄弱

数据中台的建设需要依赖于高质量的数据，但往往企业的数据基础很薄弱，如数据口径不一致、数据缺失等，各种问题都存在，强行上中台最后就是无疾而终。

4. 实施队伍能力不匹配

数据中台建设需要跨部门的协作和专业知识，如果实施队伍能力不足或协作机制不健全，当然也包括供应商实施项目的人员能力，这都将影响数据中台的建设和运营。

5. 数据治理匮乏

数据治理是数据中台建设的重要组成部分。但很多企业往往并不知道数据治理怎么作，或者为了作治理而作治理，成本投入无法估量。

6. 技术实施难度大

数据中台建设涉及的技术复杂度高，需要大量的技术投入和专业知识，技术实施的难度是企业一大挑战。

7. 投入成本高

数据中台的建设需要大量的资金投入，包括基础设施建设、技术平台开发、人员培训等，高昂的成本可能会让一些企业吃不消，而前面说的几个问题无法解决，导致无法看到成效。

8. 产出见效慢

数据中台建设是一个长期的战略性工作，项目建设成效挂钩很多因素，很多因素是不可预计的而且很难解决。

9. 缺乏有效的规划，成了数仓

由于企业缺乏专业的人才，数据中台多数是跟风建设，或者被供应商说动就开干，最后其实就做成了BI报表数仓。

10. 优化困难

数据中台建设不是一次性的项目，需要持续的运营和优化，但是要调整基本就要大动干戈，导致各种困难。

这篇文章，我们来聊聊财务月结的关账和结账的问题，这两个概念没弄清楚，在做功能设计的时候就会出问题。

财务月结，也称财务月度结账，指把一定时期（一般指月度）内发生的全部经济业务（如业务收入、成本费用等系列涉及会计核算的场景）登记入账，同时将各账户余额结清或结转下期，完成账务处理和稽核，并进行账务的账期切换，出具财务报表，如公司内部各个业务线维度的管理报表，以及对外披露的监管报表，使各账户记录暂告一个段落的过程。

简单来说就7字：入账、关账、出报告。狭义的月结仅指入账、关账、出三大报表（资产负债表、利润表、现金流量表），不含管理报告、经分报告。

结账有一定的标准流程与次序，结账完成的账簿不允许再发生除查询以外的任何业务操作（包括凭证的修改、新增、审核或反审核等）；

各个期间的期末结账完成状态有先后依赖关系，上一月度完成期末结账，则下一期不能进行月度结账。因此及时、高效地完成月结作业，对于财务报表的产出至关重要。

标准月结流程图

财务月结由财务核算和管理会计共同完成，财务核算主要负责业务入账和账务检查，包含系统账和手工账两部分。系统账很好理解，是由系统自动化产出的账务数据，如销售出库单下推应收单，采购入库下推应付单，应收应付单生成记账凭证。

对于手工账的部分，一般是因为公司业务的变化比较快，有些业务属于创新型快速迭代的业务，优先考虑对C端用户体验的完整性，没有进行系统的支撑，这也是基于迭代效率考虑的。这种情况就需要财务人员在月度手工进行收入、成本费用的核算。

月结时间一般是月结期间的Day1到Day5。这个Day指的时间，一般是月初非节假日的第一天算Day1，有些要求严格的企业，无论是否节假日，均是月初1号至N号，N号必须结完账。这个数字N越小越好，管理层就能越早获取到精准、全面的数据。比如华为任总就曾说“提前1天结账，价值一个亿！”在结账的这段时期相关同学不分白天黑夜，不管你是在家还是在公司，到点必须关账，工作非常辛苦，也被戏称“月劫”。

入账完成之后还要进行账务核对和检查，保障本月财务核算数据的准确性。所有入账任务都确认完成之后，当月账期关闭，形成一份财务核算数据的快照，即单主体的账期关账。单主体账务完成之后，需要进行各主体的报表合并，并结合业业务数据产出管报和经分报表，给到管理层做分析决策。

实操中，财务月结是公司所有人通力协作、共同努力的结果，为了规范月结流程、确保月结质量，制定有效可行的SOP能大大减少月结事故和差错的发生。财务月结主要关键在两大块，时间维度（及时性）、数据质量（差错率），如单据审批或提交不及时，提交的数据有差错，都将对月结造成负面影响。针对这两大块，我们总结出财务月结节律制度即月结SOP，具体如下：

1、扣分制，总分100分，每月根据结果进行扣分，并将结果与绩效挂钩；

2、财务结账前发现数据错误的，以正确数据的提供时间计算“数据延迟”考核；

3、财务结账后发现数据错误的，按数据错误考核；

4、数据延迟和数据错误可同时适用（例：某部门财务结账前提交数据延迟1天，扣20分；财务结账后发现提交的数据有一般错误，扣30分，合计当月扣50分）。

5、具体扣分如下表：

6、结账评分标准（部分示例）：

当公司不断发展，新业务、新领域、新模式层出不穷，规模不断增加，月结的稳定性越发重要，不仅关系到高质量月度核算和报告及时产出，更影响新、旧业务的战略方向。会计报告作为一个通用的逻辑，准确地反映业务，产出让各方都能理解的数据，更及时地把这些数据提供给业务方以及决策者，高效地支撑业务，将是财务月结的奔赴方向。

你有没有这样的经历：看别人的文案，不一会就哈欠连天、走神，又或者直接关掉？除了内容本身原因，还有一个致命的因素：文案没有“钩子”。如果你不想你的文案读起来，让别人有吃了安眠药的感觉，下面的方法会对你很有帮助！

一、什么是文案“钩子”？

它能让用户的思路始终跟着你的节奏，不走神，一直阅读下去。

好的文案钩子像是“吸铁石”一样，在你即将要游离的时候，迅速的给你“吸回来”！

文案大师约瑟夫休格曼说过，好的文案就像小时候坐的滑滑梯一样，从上到下，顺滑到底！

听起来这么好，怎么设置文案“钩子”？

套路1：埋悬念

小时候看黑猫警长，一看到精彩的地方，大黑猫就开始打枪了，四声枪响，蹦出来4个大字：请看下集。

于是第二天，早早的就守候在电视机旁边了。

长大后才知道，我的童年被套路了，这就是埋悬念。有悬念，不怕用户会跑！

怎么埋悬念呢？

很简单：提前预告！

• “后面有彩蛋”
• “后面有免费领取XXX方法”
• “这个问题先卖个关子，后面再告诉你”
• “后面有惊喜”
• “如果···，那么接下来的内容对你很重要！”
• “揭晓之前我先····”
• “关于这点，稍后文章中就给你详细揭秘”

套路2：讲故事

以前小时候老师上课，如果一直照本宣科，很容易犯困（学霸除外^_^）。

但是老师通过一些有意思的小故事的来解释知识点，一下子兴致就来了，最关键是不知不觉学了知识。

所以：一味的说教，是人都会烦，我们可以小故事的形式来传达你的观点，会有惊奇的效果。

比如想激发女孩吃代餐棒减肥的欲望：

今年5月，一个大学好友生日，有一段时间没见面了，我特地准备了一个小礼物去给她过生日。见面后我发现，往日胖嘟嘟的脸瘦了不少，竟然变得有线条感了，让我羡慕不已。

“大寿星，你减肥啦？”，我开玩笑地问。

“对呀，有没有效果？”，朋友沾沾自喜地回答。

“哎呦喂，让老子亲亲，这小脸蛋。你也不爱运动呀，难道是节食？不会吃药的吧？”，我好奇地追问。

“都不是的^_^，就是正常瘦下来的，该吃吃该喝喝，不过有一个小秘密，我晚上吃的是代餐棒，之前一个朋友推荐的。吃起来有咖啡味，吃完有饱腹感，扛饿。我还特地上网查了下，还能补充热量和营养。刚开始就是试试看，没想到吃了2个多月了，效果真的还不错，我决定继续吃下去，漂亮衣服在向我招手啦”，朋友自豪地说。

听到这，我心里一下也被种草了，低头摸了摸自己的小肚腩，心想：运动坚持不下去，吃药怕对身体不好，这种方式挺好；在这个颜值时代，毕竟谁嫌自己瘦呀，谁都不想做漂亮衣服的“终结者”吧？

PS：

1. 表达观点前先想下能不能用故事的形式；
2. 故事最好是发生在生活周边的，更容易引起用户共鸣。

套路3：自问自答

用户在文案的过程中，时不时就会有疑问或者相反观点蹦出来，如果你能提前预知他的疑问和观点，用问句的形式说出来，然后给出解决方案。这样你的文案会变得有节奏感，用户不知不觉中会一直阅读下去。

比如介绍手机拍照功能：

你要是用过这个手机拍照，你就知道它的威力！

它有什么威力？

自拍张张都是明信片，拍风景可以媲美单反大师的杰作。最关键的是不需要设置任何参数和模式，AI芯片会根据环境自动识别模式调节参数。

你可能会问，什么是AI芯片自动调节呢？

简单点说：如果拍人，它会自动切换美颜模式；如果拍花草，它会切换绿植模式；如果拍夜景，它会自动切换超级夜景模式！

···

类似这样的自问自答的“钩子”，会紧紧的拉住用户的思路，跟着我们的节奏走，为什么？

因为人们天生对未知有寻找答案的需求，也就是好奇心！（这里就用了一个钩子^_^）

那有没有现成的句式可以套的？

当然有，比如：

• 那什么是xxxx？……
• 到底应该怎么做才能……？答案很简单：……
• 问题来了，如何才能……？我给你3个办法，……
• ……什么意思呢？其实就是……
• 说到这你可能又有疑问了，那……吗？
• 说到这里，你肯定有疑问，为什么····？
• 你可能会奇怪，为什么XXX？其实···
• 你可能会说，不对呀，这明明···
• 为什么呢？因为……
• 什么叫……？就是……

套路4：使用旁白

什么是旁白？

看过电影的应该都知道，假设你的文案就是电影画面，跳出这个画面我们可以用括号的形式添加一些文字：解释说明，情绪表达，强调观点等都可以。

有什么好处？

两个：很有亲切感、让用户放松警惕心。

给人感觉像是面对面聊天一样，比如：

• 整篇文章很平静，没有一句激动的话，并且3次质疑了产品的卖点（是的，你没听错，是自己质疑自己！）
• 粗心大意的男友竟然错过了自己女友的生日……（我只能去电台点一首《凉凉》了）

PS：

1. 这个套路要分情况，如果你的产品比较生活化，用户群体比较年轻化，效果会比较好；
2. 添加旁白要自然，切忌硬塞，谨防物极必反。

#专栏作家#

何杨，微信公众号：heyangview，人人都是产品经理专栏作家。助创CMS创始人，关注网站运营和自媒体创业。一个喜欢白话网站运营的人，擅长挖掘用户需求，产品文案包装。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

近些年，券商的营销方式也在随着市场而变化，不少券商甚至要求全员营销，通过自媒体平台进行品宣、市场教育和获客，最终目的都是希望找到匹配自身能力的业务增长方式。这篇文章，我们就来聊聊这个事儿。

随着短视频与直播业态发展，人们生活习惯早已发生巨大变化，传统互联网门户时代的习惯也已迁移。而券商行业典型的服务属性+内容属性+专业属性，面对每天资本市场热点不断，投资者需要更平民化、更加平铺、更具网感、咀嚼后的白话文式表达，而非模棱两可、似是而非、甚至一堆的免责申明和法律条款。

观察发现，近年证券营销领域发生显著变化，第一代是以APP为代表的货架式展示，而最新则是适应短视频发展趋势，越来越多的券商开始利用自媒体平台进行品牌宣传、投资者教育、营销获客，其最终目的都是希望找到匹配自身能力的业务增长方式。

笔者关注到，有的券商营业部不仅要求全员营销，还鼓励客户经理、投资顾问搞个人IP，形式包括但不限于写公众号、拍短视频、录直播等等。据说在部分经营风格激进或中下游希望借此弯道超车的券商内部，只需要简单报备，只要能拉来资产，内部审批都是一路绿灯。

离开体制、放弃百万年薪，出走当“网红”

民间顺口溜有云：“学而优则仕、演而优则导”，证券从业者近年来也有着“业而优则网，薪而优则红”的行业趋势。说的就是一群行业内的水暖先吃、敢于吃螃蟹的优秀人才，包括五百万年薪的券商总裁，纷纷离职，转型做“网红”的行业现状。

不少从业者出走之后，在“网红”赛道玩的如鱼得水，比如梁狗蛋、大力如山、卢总说金融、牛得林奇等。其中“牛得林奇””尤为突出。截至2024年5月，其抖音粉丝已超170万。

牛壮，即“牛得林奇”本人，曾任恒泰证券总裁，2020年6月就在快手直播，2022年12月辞职后全身心投入“网红”事业，牛壮还成立了金融科技公司牛基科技，韦洪波担任董事。而韦洪波曾在长江证券、华林证券等多家券商担任高管，拥有个人抖音账号“波叔来了”，同样吸引了近5万的粉丝关注。

甘于人后、忽而不视？不存在！头部机构发力探索IP打造

2022年底，国泰君安作为业内龙头券商，通过推出“投顾梦工厂”短视频及直播大赛，率先探索IP玩法，选拔优秀投顾打造专业投顾IP，提升数字化财富管理服务能力。

跨界营销则是更早的营销方法，早在2020年，平安证券与新世相共同打造的主题活动，获得了2亿+的曝光量，极大提高了品牌形象。

国金证券与隅田川咖啡合作推出联名礼盒，罗永浩还在抖音视频中对国金证券佣金宝与隅田川联名款“牛气咖啡”进行网络直播营销，直播间点击逾15万次，总曝光量突破200万人次，准备的10000盒咖啡被抢购一空。除售卖这款联名的咖啡外，咖啡内盒中还附带了一年炒股必备工具——Level 2，其深层战略、不言自明。

后疫情时代，金融机构积极拓展新媒体平台，小红书等生活种草平台逐渐成为各家争夺的新阵地。

2024年4月，东北证券在小红书发布首条视频内容，成功吸引了客户和同业关注，甚至是同花顺官方的“恶搞”评论。东方财富、广发证券、中信证券等多家券商均已入驻，也有部分券商采用分支机构运营各自账号的方式运营小红书平台，例如中国银河、海通证券等。

而中欧基金的虚拟IP“牛欧欧”，截至2024年5月底，其在抖音平台收获超过210万粉丝，成为首个突破200万粉丝的公募基金抖音账号。

IP建设与私域流量经营转化结合，后发起势、追赶正当时！

面临外部各显神通、锣鼓喧天，反观不少金融机构，家中还是一片平静的尴尬局面。笔者分析其原因，认为并不是这些机构未看到这块的趋势和变化，而是从内部视角看，其“割裂感”是当下IP造势之后暴露的通病。重金打造的IP，“带货能力”却十分有限。问题出在哪？

笔者在行业观察中发现，最核心的原因还是没有做好从“流量”到“留量”的经营路径设计、流量落地规划和流程协同配套。，未来，或许将IP建设与私域留量的经营尽早结合，统筹设计、整体考虑、综合测算ROI，方为破局之关键。

1、明确IP建设目标和定位

• 情感连接：IP应超越形象，成为与客户建立情感和信任的桥梁。
• 价值提供：通过有价值的内容和服务，吸引并赢得客户认同。
• 品牌一致性：确保IP与公司品牌定位相符，强化客户认知。

2、同步建立私域流量经营体系

• 客户获取：利用社交媒体和内容营销策略吸引目标客户群体。
• 客户激活：利用企微、抖音群等提供个性化服务、活动与投资建议，激发客户兴趣和参与。
• 客户留存：通过持续的高质量内容和互动，增强客户粘性、服务依赖。
• 客户转化：设计有吸引力的产品和服务，促进客户成交、呈现价值。

3、完善数据采集、分析与复盘

• 行为数据：收集用户行为数据，了解用户对IP和内容的偏好。
• 反馈信息：分析客户反馈，优化IP形象和内容策略。
• 满意度调研：定期进行用户满意度调研，收集改进意见。

营销大师“雷军们”的经验，可以复用吗？

2024年3月，小米汽车旗下第一款车——小米SU7正式上市，在短短半小时内实现了超过50000辆的大定订单。让人不禁回想起当年小米手机发布时的盛况，同样是一炮而红，同样是市场的高度认可。雷军再次证明了，他在营销上的高明之处。笔者分析认为，以雷军为代表的营销大师们被验证过的策略，必然有一些底层逻辑可以被证券行业借鉴和复用。

1. 与客户建立情感连接。他通过塑造善良、真诚和实在的形象，赢得了消费者的信任和支持。证券行业中信任关系的建立同样至关重要，证券公司可以通过提供优质的客户服务、透明的交易信息和个性化的投资建议，与客户建立长期的合作关系。
2. 运用稀缺性和预期管理策略。通过限制产品供应和逐步释放信息来激发消费者的兴趣和购买欲望。证券公司也可以利用这些策略来推广其投资产品或服务，物以稀为贵，有时主动送上去的反而不招待见。限量的投资组合或明星理财产品或许可以成为“钩子”之一，以吸引投资者的关注和购买。还可以通过有节奏的发布市场研究或投资建议，来激发客户的兴趣并建立其专业形象。
3. 放大免费的魅力。雷军善于通过提供免费赠品或优惠来吸引消费者的关注和购买。证券公司也可以利用相同理念来吸引新客户、奖励现有客户。例如，为新开户的客户提供免费的佣金减免券或市场研究报告，以鼓励他们在自家平台的留存。还可以为现有客户提供忠诚度奖励计划，以增强客户的获得感和粘性。

券商行业的全员营销和个人IP打造，并非一蹴而就，而是需要策略、耐心、创新和长期投入的系统工程。券商只有通过不断学习和创新，才能在竞争激烈的市场中，找到属于自己的差异化发展之路，实现后发先至、拾势而上。

附：短视频获客钩子SOP

阶段一：内容制作

1. 目标受众分析：

– 确定目标客户群体（如年轻投资者、资深股民等）。

– 分析目标受众的需求和兴趣点。

2. 内容策划：

– 设计视频主题，确保与证券服务相关联。

– 制定内容框架，包括开头的注意力抓取、解决方案展示、锚点设置等。

3. 视频制作：

– 制作视频，确保质量，包括画面、声音、剪辑等。

– 在视频中嵌入“钩子”，如免费投资课程、独家市场分析等。

4. 内容优化：

– 根据平台算法优化视频标题、标签和描述。

– 确保视频在合适的时间发布，以获得最大曝光。

阶段二：曝光与引流

1. 自然流量测试：

– 发布视频，观察自然流量和客户互动。

– 收集反馈，评估内容的吸引力和转化潜力。

2. 付费投放：

– 如果自然流量不足，考虑使用付费推广。

– 选择目标平台（如抖音、微信视频号）进行精准投放。

3. 私信管理：

– 监控私信，及时响应潜在客户咨询。

– 使用标准化话术，提高回复效率。

阶段三：私域运营

1. 客户关系分级：

– 根据客户互动程度，将客户分为不同级别（L0-L5）。

2. 朋友圈、企微内容规划：

– 发布专业投资知识、市场动态、明星投顾人设、品牌故事等。

– 根据客户分级，定制化内容发布策略。

3. 私聊跟进：

– 对于高意向客户，通过私聊提供个性化服务。

– 制定私聊话术SOP，包括人设树立、关系升级、产品成交等。

4. 客户信息管理：

– 记录客户信息和沟通历史，用于后续跟进。

– 利用标签系统对客户进行分类管理。

阶段四：转化与复购

1. 成交策略：

– 制定针对不同客户级别的成交策略。

– 提供限时优惠、专属服务等激励措施。

2. 售后服务：

– 提供优质的售后服务，增强客户满意度。

– 定期跟进客户，收集反馈，优化服务。

3. 复购激励：

– 设计客户忠诚度计划，鼓励复购。

– 通过提供定期的市场分析、投资建议等增值服务，维持客户关系。

阶段五：评估与优化

1. 数据分析：

– 定期分析短视频和私域运营的数据。

– 评估转化率、客户满意度等关键指标。

2. 策略优化：

– 根据数据分析结果，调整内容策略和运营方法。

– 完善优化SOP，提高效率和效果。

3. 团队培训：

– 引入专业团队，并进行定期培训，确保SOP的执行。

– 分享最佳实践，复用杠杆，提升团队的专业能力和服务水平。