店牛社区团购特训营第18期最大的特点是：除了新学员踊跃报名之外，往期的老学员大面积申请复训，其中不乏明星级学员：武汉豆豆严选、栖霞宗亿、馆陶嗖嗖、与牡丹江安心等等。

今天，我从提供价值/内容输出方面谈一下看法。

从战略分工上，超哥内容提供方向，炳元内容输出方案，小美内容给予方法，在整体课程框架设计上，这是一整套闭环内容。

超哥的内容价值

任何观点都是有立场的。

我习惯从品牌商角度观察社区团购，因此我的讲义偏厂家、偏供应链、偏品牌运营与偏产品策略，因此，我讲的内容特别受到品牌商厂家与供应链待见。

7月底18期内容除了将观点继续完善进化之外，第一次将“山姐良品、德鲁斋德州扒鸡与粮饼手抓饼”3个社区团购品类冠军案例进行系统化分享。

①山姐良品案例链接：左手做lP，右手干品牌：山姐良品打造新消费品牌之路

②鲁德斋德扒案例链接：低价屠龙尖刀开局，6大动作于代表摘冠扒鸡女王

③粮饼手抓饼案例链接：六十天成就社区团购赛道No.1，粮饼打爆手抓饼做对九件事

炳元与小美的内容价值

（一）李炳元老师

炳元的课程就是讲透社区团店3个组织。

①基于用户组织流量：暴力拉新+爆品集市

②基于内容组织商品：供应链+选品排品打品

③基于执行组织架构：内部组织+复制裂变连锁加盟

（二）小美老师

针对团长与团店执行层面骨干，小美课程将“私域流量与社群运营”揉开了掰碎了深浸式分享。

在17期课后，小美老师课程受到中国最牛大团长成都然雨团队一致高度好评。

18期特邀重量级嘉宾

（一）然雨团店创始人然雨哥

中国最牛大团长链接：震撼：6个人/300个群/8000万年度营收中国最牛独立大团长

29号晚上然雨哥将创业的初心、历程与规划做面对面分享；特别是然雨与百万级别粉丝网红大咖向前农场超级CP战略合作立下目标500店Flag。

（二）果燃牛团店何滔总

一位“海鲜与牛肉”的供应链在破圈跨行团店零售之路遇到的问题与解决方案。

相关阅读链接：南然雨，北小许：团店之花南北开放

三类人群特别精准适合特训营报名学习

①社区型连锁店创业者：便利店、折扣店、生鲜店、水果店、冻品店与粮油店等。

②传统经销商有意转型转型团批团店（不认同B2B是最佳解决方案）。

③品牌商厂家进军入局社区团购赛道。

报名加仝校长微信：13303819977

“

心态上的修炼

即使身处低谷，也要仰望星空

近两年，大家的处境都很艰难，所以更要进行自我修炼。

首先你要修炼自己的心态。外部环境越寒冷，你内心越要充满热情。

一个人从基层做到高层，背后训练的就是良好的心态。 因为，当你越往上走，遇到的挫折和委屈，就会越多。有来自外部的挫折，比如经营环境的不景气，合作伙伴的不给力；有来自内部的委屈，比如老板不赞同你，下属也不认可你……

你要知道你是在“借事修人，借假修真”，你现在受到的所有磨难，全是假的，最终都是为了修炼你自己。

管理者也是如此。管理者的胸怀都是委屈撑大的。你能扛多大的责任，承受多大的委屈，就可以坐多高的位置。 

所以，即使你身处低谷，也一定要仰望星空，保持内心的热情。

“

能力上的修炼

正确做事，驱动团队拿结果

心态上的修炼，往往是通过做事磨出来的。 

所以，要成为一名优秀的管理者，你一定要修炼你做事情的能力，学会正确地做事，通过驱动团队去拿结果。 要修炼哪些具体的能力呢？ 

第一个，目标管理的能力。 

一个人解决问题的能力，取决于目标管理的能力。目标牵引着工作，工作意义不同，工作的质量自然不同。 

有这么一个故事：两个青年在抬石头修教堂，一个智者问他们：“你们在干什么？”一个青年说在抬石头，另外一个青年则说在修教堂。结果，五十年后，说抬石头的人还在抬石头，说修教堂的已成了哲学家。 

目标不同，结果就会不同。  

第二个，沟通协作的能力。

管理者的沟通，包括向上、平行和向下三个方向：向上沟通我们要有胆量，平行沟通有胸怀，向下沟通有良心。

沟通路径要简单，省去不必要的、复杂的、冗余的信息，就不会模糊掉事情重点，越能快速地达成目标；同时保持开放、真诚的态度，能排除掉一些沟通中不必要的阻碍，更容易在工作中达成共识。

掌握这两项能力，对管理者而言极其重要。

“

思维上的修炼

透过现象看本质，站在全局看问题

最重要的一项修炼，是思维方式的修炼。 

因为，你的思维方式，往往决定了你的心态和能力。你思考问题是否正确，既决定了你愿不愿意付出努力、愿不愿意热爱自己的工作，也决定了你的能力会不会提升，以及能力会朝哪个方向发展。 

管理者需要修炼的是三种思维方式： 

第一种，营销思维。 

第一个，以客户为中心。你要知道你的客户是谁，比如你是一个HR，专门负责销售管理者的培训，那你的客户就是销售管理者。 

第二个，以结果为导向。你得知道销售管理者要什么，他们要的就是业绩增长，所以你去设计所有的培训课程，就要往这个方向去设计，这就是营销思维。 

你要随时随地地问自己，我的客户是谁，我的客户长什么样，我的客户喜欢什么？ 

你也要思考：“我做的事情对别人有价值吗？能解决别人的问题吗？别人要的结果是不是我恰巧在做的事情？” 

第二种，结构化思维。 

能够穿透事物的表象抓到本质，并且可以把这种本质拆解成为体系化的知识结构的能力，就叫做结构化思维。

通过对事的拆解，你总结出来背后有哪些能力结构，然后你就去塑造这样的能力结构，这是最顶级的能力。 

第三种，系统化思维。

一个人的底层思维是销售思维，顶层思维是结构化思维。而再往上，是系统化思维。‘

有系统思考的人，能够通过现象看到本质；善于观察整体，而不是被局部影响；他们总能在危机还未发生时，就敏锐觉察到苗头，进而可以提前布局，未雨绸缪。 

掌握了这三种思维方式，你就掌握了做正确事情的逻辑和方法，你也会越来越优秀。

当下，许多创一代企业家，已经开始规划家族企业传承。

在筹划未来“将企业交给谁、如何交”的过程中，企业家们也在思考如何运用股权家族信托、遗嘱、赠与等各类传承工具，实现企业所有权、控制权、经营权三者的和谐共处，使得家族企业的传承规划相得益彰。

民营企业传承失败导致企业发展遭受重创的案例比比皆是。

对于上市公司而言，实际控制人变动往往导致股价大幅波动，市场、投资者对上市公司发展前景的担忧会迅速在二级市场有所体现，同时对企业正常经营也产生诸多不利影响。

对于非上市企业而言，如果接班人无法得到核心管理团队的认可和支持，管理层离心离德，企业势必难以持续发展。

对比发现，对于具有管理与传承家族企业及股权资产的家族来说，股权家族信托是不可多得的工具。

01

什么是股权家族信托？

所谓股权家族信托，是指家族企业的股东作为委托人，出于财富保护或传承的目的，将其所拥有的股权委托给受托人，由受托人按照委托人的意愿以自己的名义，为受益人（通常是家族成员）的利益进行管理或处分的行为。

股权家族信托以企业股权为主要信托财产。

02

股权家族信托的常见架构

1、信托直接持有股权

该架构与普通资金信托一样，以受托人名义直接持有目标股权，股权收益通过信托直接分配给受益人。

此架构下，通常为委托人指令模式，即受托人根据委托人的指令进行目标股权的运作管理工作。同时需要对受托人提出具备相应行业企业管理技能的要求。

该架构较适合运作模式较为简单的标的企业，且与受托人现有业务较为契合的情形。

2、通过有效合伙持有股权

该架构下，委托人要先用部分资金设立资金信托，再由受托人作为LP（有限合伙人）以信托资金出资，委托人或其家族代表作为GP（普通合伙人），设立有限合伙企业，以有限合伙企业持有目标股权。

此架构下，委托人或其家族代表通过有限合伙企业的GP地位保有对目标股权的控制权，能够实际承担目标股权的实际管理责任。但对于GP而言，对于有限合伙企业承担无限连带责任，如果标的企业经营不善而负债，会因目标股权未实缴等原因，牵连有限合伙企业，甚至是作为GP的委托人或其家族代表。当然，也可以通过上嵌有限公司以避免此问题。

该架构更适合目标股权的运作管理较为复杂或对专业性、时效性要求较高的情形。

3、 通过有限公司持有股权

该架构与上述第二种架构存在异曲同工之妙。不同的是，在实践过程中，受托人考虑到责任、权利和经营主体的实际经营管理，往往会选择有限合伙的形式作为架构，担任有限合伙企业的LP；因此，如委托人确实需要以有限公司作为载体，在信托成本上会有差异。

上述第二种架构和第三种架构在我国统称为SPV（特殊目的载体）架构。

03

股权家族信托有什么功能？

除了具备家族信托中风险隔离、婚姻保护、家族治理、资产配置等基本功能，股权家族信托还具备企业治理、企业税务筹划等功能。

实现股权和经营权的分离

受托人是标的企业的名义股东，对外显名，但实际上委托人通过信托合同的相关约定，可实现对股权收益的指定分配，与对股权的运作管理，承担实际的经营管理责任，从而实现股权和经营权分离的同时，实现家族财富的传承。

解决股权代持的问题

现实情况中，很多企业股东受限于某些原因，无法自己持有企业股权，因此委托亲戚、朋友等代持，但这种做法实际上存在很大的风险。

家族信托受托人作为持牌的信托机构，其作为股权的持有人，在资产安全性上，显然要优于自然人代持；且通过家族信托持有股权，可通过信托利益分配的方式传递给信托受益人，在解决资产持有困扰的同时，也解决了资产传承问题。

保留家族对企业的核心控制权

尤其对于家族企业而言，代际传承造成的股权稀释，会削弱家族对企业的控制权。

如果将企业股权集中于家族信托中，由家族信托直接持有股权，再委托家族中的能人或外聘职业经理人来负责企业的经营运作，而家族成员可按委托人的意愿按比例持有信托受益权，则可避免家族成员基于各种原因而变卖股权，或形成对立面给企业经营造成困难。

结合企业经营进行税务筹划

在上述股权家族信托的架构中，最常见的是通过有限公司或有限合伙企业等SPV公司持有企业股权架构，也是最具税务筹划空间的架构。

可作为家族资产持有平台

SPV公司的作用，除了持有企业股权，还可以持有资金、不动产、金融资产、艺术品等其他各种各样的资产。

委托人可以将持有的上述资产通过技术操作，置入股权家族信托中，由SPV公司持有，在隔离委托人个人债务风险及婚姻风险的同时，推动委托人的家族传承意愿实现。

综合来看，将家族企业的股权装入信托，既能保障家族企业的可持续经营和代际传承，又能确保家族成员从企业经营中持续获得收益。

做低价，抖音是认真的。

出品 | 电商智库    作者 | 查理

抖音商城“特价商品”推出单独频道

抖音不是已经在低价，就是走向低价的路上。

自从今年年初，抖音电商将“价格力”作为2024年优先级最高任务以来，抖音电商在推动低价路线上就一直动作不断。

此前打开抖音商城，很多人最喜欢的是低价秒杀频道，0.1元抢一个金属手机支架，1元抢一个塑料水壳等，要多香有多香，让很多人沉浸其中，欲罢不能。

7月16日，新的动作来了！

如今，用户在抖音商城频道内搜索商品名时，页面会出现一个“特价”频道。进入该频道后就会发现，这个频道里面主要是最近3个月内的同款低价商品。

更引人关注的地方，是这个“特价”频道的排序，居然超过了直播、店铺和小时达等这些在普通用户心中已经有了一些认知的频道，这本身就说明，抖音商城正在明确告诉大家：做低价，我们是认真的。

如今的抖音电商，对低价到底有多执着？我们从抖音商场的频道设置上可以很直观地看出来。

光是一个抖音商城，本来的展示位就已经非常有限了，还是推出了包括“特价”频道、“低价秒杀”（以0到几元钱的小商品为主）在内的低价频道，抖音商城到底想做什么？

但是，如果你认为抖音想将低价做成主流，你就大错特错了。

观察抖音商城就会发现，和低价频道形成呼应的，是“低价秒杀”频道下方的“直播精选”、“大牌试用”，以及右边的“超值购”、附近美食、抖音超市等不同的频道。

图源：抖音商城app

其中，「超值购」主要对标拼多多的百亿补贴，这个不用说了；「直播精选」主要对标淘宝直播，这个也应该没有争议；每晚8点的限时抢购，则被认为是一种挑战拼多多限时秒杀万人团的存在。

至此，抖音商城在结构上经完成了直播+商城、平价+高端的多元化布局。

这也说明，如今的抖音电商，它在对标的不只是拼多多，还有淘宝天猫等不同类型的对手。

中小商家的机会来了？

我们还是说回低价。

抖音电商一而再，再而三地推出低价策略，对谁最有利？当然是千万中小商家！

我们可以将最近一两年抖音电商的低价路线稍微往后面理一理，就不难发现其中的一些端倪。

去年，抖音电商对“商品卡”免佣项目投入了高达100亿的现金，手笔之大，非常少见；并且针对中小商家和个体商家，推出了包括全量支持0元入驻，0粉丝开通电商带货权限、达人“橱窗经营返现”等政策，为的就是吸引更多的中小商家加入到抖音电商这个神奇的电商平台，大家都在创业，一起到平台来赚钱。

今年年初，抖音官方针对价格发布了前所未有的方法论，对商品的价格力进行了定位，这在整个行业，都是没有人做的事情。

根据抖音电商的定义，商品价格力是通过同款商品当前普惠到手价进行对比，以此来衡量当前商品的价格竞争力。

通过这个定义也不难看出，在抖音电商的定义里，价格力不是单纯的做低价，而是通过全网低价、同款低价、同款低价几个维度同时展开。

这也是抖音电商聪明的地方：我做低价，但并不做低客单价，只是我的商品在价格上有竞争力而已。

抖音电商还宣布，我现在做低价，是为了推动商家的生意。

因为平台规定，当商家的商品价格力真的做到了全网低价，那么，首先，商家的商品在抖音商城的各个频道，包括搜索、猜你喜欢、直播、短视频等，都会获得平台的助推。

简单地说，价格力越高，商品被平台推荐的机会越多，商家爆单的机会也越大。

图源：抖音商城app

其次，平台还为这些全网最低价商品配备了流量曝光机会。

因为抖音电商的活动规定中就有这样一项：商品价格力等级越高，就有机会获得最大力度的电商流量资源，商家在投放千川时，同样可以获得广告流量扶持和千川消返红包激励！

不得不说，抖音电商是了解中小商家的。

对于中小商家而言，他们中的很多商家都来自产业带，以量促单做到同类型的商品比别的同款商品价格更低，赚取微薄的利润，本来就是他们的生存之道，也是他们的最大优势之一。

所以，对他们而言，只要在商品品质上加以严控，同时做到价格更低，相比其他的平台不投流就得不到出场机会，而投流的成本越来越大，这些中小商家的确更容易在抖音商城有“出头之日”。

不得不说，抖音电商这一套低价组合拳打下来，没有几个中小商家会不心动的。

抖音出牌了，其他平台跟不跟？

电商平台做低价，过去的几年，还多少有些掩饰，好像有些不好意思。现在，各大平台几乎已经在这一点上达成了共识，现在都可以光明正大地谈了。

原因？一直坚持走低价路线的拼多多和初期做品牌，后来及时将轨道调整到低价路线的抖音电商，都取得了超常规的发展，而在消费升级还是消费降级判断上一度错失良机的淘天，以及多年来一直坚持不做低价的京东，则被现实狠狠地给教训了，不仅市场份额被拼多多和抖音电商一步步拿走，这些年的市值还一直不见好转。

在拼多多、抖音电商靠着低价策略逆势生长的案例佐证下，如今，其他的电商平台不可能做到无动于衷。

最明显的就是刚刚过去的618大促：大促还没有正式开始，各大平台就提前宣布了低价策略。

京东618的主要玩法，是在百亿补贴、便宜包邮等活动的基础上，还进一步推出了“2元包邮日”等玩法，而在保定、义乌、福建、广东等产业带的海量低价商品，还可以全场包邮。

这种事发生在一向不愿轻易降价的京东身上，只能说，如今的世界，真的变了！

天猫618的两大主要玩法，则是官方立减和跨店满减，这是天猫一向以来的传统，其中，跨店满减每满300减50，在此基础上，天猫商品和淘宝商品还可以合并凑满减，综合来看，降价幅度还是很大的。

除了传统的电商平台，近年来风头正劲的短视频带货平台也举起了低价的大旗，比如说，前面提到的抖音，就在今年618推出了官方立减15%、一件直降等系列优惠活动。快手电商方面，在低价上也一直没有落后过他们，何况是618这样重大的大促场合。

就在很多人以为，今年的618刚刚过去，低价玩法可以稍微“消停”一下的时候，不按常理出牌的抖音电商，居然再次悄无声息地挂出将低价进行到低的旗子！

面对着抖音电商在低价战略上的卷土重来，其他的电商平台这时候除了积极跟进，宣布更有针对性的低价手段，也没有其他的应对之策了。

因为所有人都知道，如今电商发展的形势，已经不一样了，如今消费者的购物心理，也出现了显著的变化：当大家都愿意买车买房，不想消费大宗商品的时候，就算是生活用品，他们目之所及，也是那些相对低价的商品。

从这个角度而言，抖音电商在今年618刚过去不久就重提低价，不是逼不得已，而是顺势而为。

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商业思考 | 管理修炼

这是花花公众号的第66篇原创文章

这可能是一个非常有争议，且会让很多电商老板怒喷的一个主题。

只要看到拼多多三个字，基本上就是激发出各位老板情绪开关的扳机。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

但是今天我确实想用另一个视角去描述下我看到的拼多多是一个什么样的平台，

且希望能够通过描述拼多多的定位，让各位老板能够深刻的理解对自己有深刻意义的价值是什么。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

01 零售

电商的本质是零售。

零售本质上来讲，一端是产品，一端是消费者。零售是产品到达消费者的最后一站。

所以，不管是线上，还是线下交易，都属于零售的范畴。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

线下零售的典型代表，沃尔玛，包括他们刚开出的山姆，都是以极致的效率著称，在线下零售里成为一方霸主。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

线上零售的典型代表，亚马逊，贝索斯最早提出多快好省四个关键词，就是消费者关心的核心指标，通过平台实现高效交易。

所以在零售的这个层面，最核心的一个关键指标是效率。

你要把效率做到极致的高，然后你就可以把成本压到极致的低，只有这样，才会有绝对的竞争优势。

02 电商平台

在中国的电商平台里，有阿里，京东，拼多多，我们暂时先不说兴趣电商。

在货架电商里，首先，我觉得值得一提的是京东，京东通过自营的方式，以及自建物流，作出了很好的一盘生意。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

其实所有平台发展到中后端，都会开发出属于自己的产品和自营平台，这是利润率最高且最为稳定的方式。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

其本质我觉得也是商业效率里，能够实现效率最高的一种方式。

而另外就是阿里和拼多多了，

阿里的定位，我很难说它是如何自居的。

而拼多多是所有平台中，第一个想明白的，

它明确地把自己定义为零售商，所以它所有的指向和指标都围绕着效率去的。

我们先讲一下拼多多内部的效率。

我之前认识一个拼多多小二，他跟我分享过一个故事，他说公司开会，领导只会给他3个反馈：可以、听不懂、不行。

极其的高效。

另外一个故事听着像段子一样，他说拼多多的厕所要比所有大厂的厕所数量都多好几倍，你猜原因是啥？

因为他们想让员工等待厕所的时间少一点，相对应工作的时间就更多了。

再看看拼多多对外卷的效率。

拼多多一开始，核心策略就是低价，

低价就意味着只有最源头的工厂，才能够以最高的效率，最低的成本售卖商品。

而，另外一个就是被所有电商卖家诟病的骂最多的，就是仅退款。‍‍‍‍

仅退款的背后指向的目的是不是效率，这个我就不评定了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

另外，从拼多多发展到今天，产品上也划分了三个等级，白牌、品牌、新品牌。

白牌，就是偏向于低价，人群购买到高性价比的产品；

品牌，百亿补贴的逻辑，拼多多要的是品牌能够以更低的价格去甩量；

拼品牌，它的产品品质要比白牌相对来说更好一些的，但是它要通过高付费的方式把这部分佣金给到平台。

这三个产品策略其实对应的就是整个市场的不同人群。

所以我们讲电商的本质是零售。

这意味着商家能做的，

1. 能够在产品上面做出独特性的价值；

2. 能够把服务做得足够好；

3. 能够把价格做得足够低。

我是花花

松果咨询创始人

10亿级企业 CEO教练

欢迎锁定我的视频号

本文 4200 字，预计阅读 10 分钟

酒水直播电商，迎来了两则重磅新规。

7月11日起，抖音电商酒类商品不再支持“0元入驻”试运营。新规提到的类目涵盖了白酒、果酒、露酒、预调鸡尾酒、传统黄酒、米酒、啤酒、葡萄酒、伏特加、白兰地、威士忌、金酒、朗姆酒、力娇酒、龙舌兰、梅酒、清酒/烧酒等几乎所有酒水种类。

据了解，“0元入驻”意味着允许部分符合条件的新商家不缴纳保证金先入驻平台进行有限制的试运营，后续再通过货款逐步充值保证金至平台标准。该规定于2023年2月实施，抖音多次新增支持0元入驻的类目，目前几乎已经覆盖多大数类目。

无独有偶，淘宝于7月15日正式实施新规，加大了对酒类商家违规操作的处罚力度。情节严重的（存在单商品多次违规或多个商品违规），每次需支付违约金10000元。

高佣金+高需求，让酒水直播成为了颇具钱景的赛道。近几年，我们看到了众多酒水直播的出圈案例：上海娱乐盒子公司推出潘长江、张晨光等“老炮儿天团”；交个朋友公司、东方甄选布局酒水垂类直播间；电商平台酒仙网捧出@拉飞哥、@酒妹妹，头部MCN机构遥望网络推出@李宣卓 ……

如今，在狂奔数年后，酒水直播终于走到了大浪淘沙的时刻。

谁把握住了酒水直播的浪潮？

自2020年直播电商开启狂飙突进模式后，酒水赛道一直深受NCN机构和平台青睐，也冒出了多个头部主播。

直播电商发展初期，主播的知名度很大程度影响了直播人气，像是潘长江等明星名人自带流量，入局带货比一般主播顺利得多。比如，@李国庆 拥有企业家和中年男性的双重身份，与白酒的目标受众相对契合，在摸清规则后迅速成为抖音头部带货主播，并逐渐扩充商品范畴成为全品类主播。第三方数据显示，@李国庆 抖音账号的男粉占比8成，31-40岁用户占比超4成。（点此阅读：1个月带货2000万，李国庆能成为第二个罗永浩吗？）

图源：抖音

正如星瀚资本创始合伙人杨歌判断的那样，2020年直播领域的流量平台都在做头部主播的造神运动，2021年则开始分化，与不同垂直行业合作。

卡思观察到，近年来，各电商平台持续加大对酒水品类的资源倾斜，以撬动业绩增长。垂类达人崛起，专业能力替代明星光环成为吸粉利器。得益于从业经验和专业背景，他们有比综合主播更扎实的垂直领域知识储备，因此能获得消费者和品牌更长久的支持。

在快手，@李宣卓 深耕酒水赛道多年，积累了大量专业知识，懂品酒也善于表达，不仅迅速涨粉，还沉淀了一批忠实消费者。2021年618期间，他创下一场直播GMV超6000万的战绩，其中酒水类产品的GMV占比超过93%，五粮液、茅台和钓鱼台是贡献最大的3个品牌。

图源：快手

由货架电商起家的淘天，近两年不断引入抖音、快手成熟主播（比如：李宣卓、李国庆、拉飞哥、酒仙亮哥、酒妹妹等），成功打造了一批新标杆。

在单一平台运作成熟后，头部主播往往会把成功经验复制到更多平台，从而拿到多平台的流量扶植，实现影响力的最大化变现。因此，2022年，李宣卓进入淘宝，开设直播间@阿卓酒馆，开启双平台运营。2023年6月，淘宝平台还将梅西中国行唯一直播机会放在了李宣卓直播间，为其赚尽了目光。

今年天猫618开售首日，近30个酒水直播间同时开播，酒水直播GMV同比增长超1300%，@酒妹妹、@酒仙亮哥、@魏骏杰这三位主播的直播间实现破亿成绩。

其中，@酒妹妹 是有多年电商经验的从业者，此前曾是快手头部机构辛选的签约主播，2022年解约，于2023年9月加入淘宝直播，坚持高频直播，平均直播时长超过4小时。

凭借对酒水行业的深刻理解和精准的选品能力，酒妹妹团队会为其搭配最符合人设属性的优质货品。当然，平台的助力也必不可少，今年天猫618大促中，她开播43分钟，GMV便突破1亿元，其中，53度飞天茅台500ml双瓶实付价为4802元，单瓶仅2401元。相比而言，市面上散飞的终端零售价约3000元以上，线上渠道约2700元。足够有吸引力的低价，才能让商品上架不到一分钟被抢光。

图源：淘宝

在抖音，酒水赛道也在不断吸纳新人进入，从早期的@拉飞哥、@李国庆 到现在的@疯狂小杨哥、@王小川、@郑云，始终不缺新的黑马。

卡思观察到，抖音的头部酒水直播间有3个共性：

一，和整个直播电商行业的趋势相同，酒水赛道里男性主播更吃香，尤其是中年男性更容易跻身头部。

在不考虑店铺账号的前提下，《抖音6月酒水/饮料赛道GMVTOP10》的直播间大多以男性主播为核心，比如@王小川 位列第一，预估GMV超1亿元；@郑云 次之，预估GMV为7500万-1亿元；@嘴哥 第三， 他是三只羊旗下的达人，预估GMV5000万-7500万元；@拉飞哥、@与辉同行、@疯狂小杨哥 紧邻其后，预估GMV均为2500万-5000万。

@与辉同行 直播间主要销售不含酒精的软饮，不在本篇文章的讨论范畴。若仅看白酒类目，6月带货力最强的主播分别是：@王小川、@郑云、@嘴哥、@拉飞哥和@疯狂小杨哥。从直播间观众的画像来看，8成以上为男性，31-40岁的用户占比最高，超过4成。

图源：抖音

二，头部直播间都有人设加持，他们更加重视打造人设、完善内容创作及提高承流能力。

比如，@王小川 是品酒师出身的垂类达人，已积累887.7万粉丝，其主页简介特意强调了专业性和宠粉力度，“团队二十余位专业品酒师执证上岗，只为您选择不同价位段性价比最高的酒水。”

从流量结构上看，在抖音6月GMVTOP5的白酒主播中，直播间的推荐Feed流（自然流）占比大多在5成以上，比如@嘴哥 的推荐流量占比达到72.6%，@郑云的推荐流量占比为68.9%。前者是健身博主，擅长拍摄搞笑段子和生活挑战类视频，后者持续创作现实向剧情短视频（比如：中年创业的艰辛、买了烂尾楼遭遇贷款催缴、退租被房东“提灯定损”等），他们都凭借内容制造了自身在酒以外的特色和话题点，积攒了较强的粉丝粘性。

酒水消费者的共性是复购率高，他们会反复蹲守在一个主播的直播间，也会因为信任主播，而反复购买其推荐的产品，并从低客单用户过渡到高客单用户，这也是头部主播能稳立潮头的底层助力。

为品买单是低阶信任，为人买单才是高阶信任。卡思建议尚未在此发力的酒水主播，重视内容创作和稳固人设，以获取更长期的IP竞争力。

三，流量、货品决定着一场酒水直播的成败。如今的酒水直播比拼的是供应链深度和精细化运营能力。越是头部的直播间，销售“普货”的比重越高，但贡献GMV最高的不一定是普货。

以@王小川 的直播间为例，在今年6月售出的商品中，销量最高的是24罐红乌苏啤酒+12罐楼兰秘酿的组合装，实际售价127.8元，销量高达1万-2.5万件。而为其贡献最高GMV的单品则是酒水行业的长青树——茅台53度飞天，预估GMV为750万-1000万。

在抖音电商赛道跑马的底层逻辑下，抖音电商对直播间的核心考核指标是GPM（千次观看成交额），而GPM的高低则是由商品的“单价”和“转化率”决定。

相比于具有稀缺性甚至唯一性、售价更高的“高货”，强调性价比的“普货”在直播间的转化率会更高，库存也更丰富，且多是普罗大众消费得起的潜力爆品，因此，更容易带动GPM跃升，而GPM的跃升，会带动流量的上升，流量的上升，又会反过来促进销量的上升，并会通过漏斗效应的制造，为直播间沉淀有高付费能力的目标人群。

平台严打“假酒”，

酒水直播进入冷静期

从数据来看，酒水直播依然火热。魔镜洞察发布的《2023年度消费新潜力白皮书》显示，2023年线上酒类市场规模超1200亿元，全年GMV同比增长超50%。其中，淘宝平台涨幅最高，达147.9%；京东平台销售规模最大，达340.8亿元。

但随着整个直播电商行业走向成熟，酒水直播赛道早已度过了狂飙时代，进入冷静期。

平安证券的研究报告指出，线上渠道在拉动销售的同时，过低的补贴成交价也对原有的价格体系造成冲击，线上假货率较高的问题同样存在。

比如，今年6月，头部主播小杨哥就陷入了直播间售卖的茅台是假货的质疑中。一位消费者反映，其于2023年在小杨哥推荐下陆续购买了24瓶茅台，并把酒分批次送往第三方鉴定机构，结果显示14瓶有问题，其中13瓶有“拔头”痕迹，他由此走上了漫长维权路。在其维权过程中，三只羊此前合作的抖音店铺“玖到家酒类专营店”被退店。（拔头酒，即外包装及防伪标等与真茅台酒一致，但瓶口的“头套”被检测出有被拔过的痕迹）

相关视频引发热议后，小杨哥曾回应，“对恶意抹黑我们的群体，我们将坚决维权到底” “我们抓过好几个人，茅台卖出去，找专业人士把瓶盖给它拆了，里面灌上假的，然后再找我们退货”。但相关诉讼程序仍在进行，问题并未彻底解决。

值得注意的是，监管部门持续出台和完善法规，以矫正商家行为，激浊扬清。

3月15日，国务院发布《中华人民共和国消费者权益保护法实施条例》，对直播电商从业者和平台提出了若干要求，比如信息披露义务、消费争议解决机制、广告法义务、禁止虚假宣传等。

各大直播电商平台也在更新管理细则，响应监管风向。

近半年来，抖音电商新增了多个运营制度，以规范商家行为，尤其是针对酒水赛道，制定了更高的门槛和准入机制。

2月，抖音电商修订生效的《酒类行业管理规范》显示，酒类行业的个体工商户和个人店都不得入驻抖音。另外，对于茅台、五粮液、洋河、剑南春、泸州老窖等15个知名品牌白酒，抖音还要求专营店、专卖店、旗舰店、官方旗舰店须提供以“商标所有权利人及权利人认可的子公司”为授权来源的一级授权。

4月中旬，抖音电商实施了15条最严新规则，重点规范过度宣传、功效虚假等问题。此外，正式运行”健康分”制度，内容主播”持分上岗”，并对违规行为进行处罚，同时对于违反规范的行为，如传播违法违规内容、涉嫌违法交易的认证账号，平台将进行严格处置，包括对账号实施无限期封禁，取消其认证资格等处理。

4月底，抖音电商不仅将白酒商家的保证金由原来的2万提升至15万，还将白酒带货达人的等级要求提升到L3级别。对比来看，酒类保证金属于标准最高的类目之一。由此可见，抖音对于酒类销售保持比较谨慎的态度，并设有一定的门槛。

淘宝平台亦加大了对酒类商家违规操作的处罚力度。

7月，淘宝发布了关于变更《淘宝网酒行业管理规范》的公示通知。淘宝对酒行业管理的调整，主要是在两个方面：一是规定国产白酒类目在发布时出现问题的，除扣分外，将视情节严重程度，追加扣除违约金，情节严重的需支付违约金1000元。

二是对于出售假冒商品的商家，除扣分外，将视情节严重程度，追加提升保证金额度、扣除违约金、管控支付宝账户、监管店铺等措施，即情节一般的（存在单商品单次违规），每次需支付违约金2000元；情节严重的（存在单商品多次违规或多个商品违规），每次需支付违约金10000元。

种种正式规则的推出和实行，有利于保障消费者的权益，提升了大家购买热情的同时，也在一定程度净化了酒水直播生态，抑制了 “劣币驱逐良币”的情况。

一个可见的趋势是，酒水主播的生命周期相比早期明显延长。对头部商家来说，只有把握住了供应链和口碑两个要点，才能稳定站在潮头。

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在瞬息万变的市场环境中，如何在经济萧条中稳住阵脚，甚至实现逆势增长，成为了每一位企业家必须深入思考和面对的重要课题。

盛夏7月，鼎翰文化在鼎翰大厦成功举办了系列稻盛哲学学习盛会。在培训大会上，全体员工共同聆听了稻盛先生的经典讲座——“应对萧条的五项对策”。他提出的“全员营销、全力开发新产品、彻底削减成本、保持高生产效率、构建良好的人际关系”这五项对策，如同五盏明灯，瞬间成为培训现场员工们热议的焦点。

通过深入的互动与讨论，员工们深刻领悟到了这些对策的实战意义和价值，纷纷表态将把所学转化为实际行动，以更加坚定的信念和更加灵活的策略，积极应对市场的每一次挑战，为企业的发展贡献自己的力量。

培训尾声，鼎翰文化副董事长、鼎翰公益基金会理事长杨欣女士发表了总结讲话。她强调，在鼎翰文化的发展历程中，每一位员工都是至关重要的经营者，正是这份全员参与的经营活力，不断推动着鼎翰文化创造高收益与实现高成长。面对未来的转型升级之路，鼎翰文化将坚定秉持“先转心再转型”的理念，以平台化思维为核心，致力于为客户提供卓越服务。同时，我们将深化内部经营管理，统一组织方向，持续践行稻盛哲学，为企业探索健康、可持续的发展之路提供坚实的支撑。

作为稻盛哲学的长期追随者与践行者，鼎翰文化创始人李传根先生与杨欣女士，巧妙地将稻盛哲学的精髓与中国企业经营管理实际相结合，独创了一套以增值利润为基础、以贡献权重为标准的激励体系。此外，他们还构建了以数据为驱动、流程为纽带、系统为支撑的业务管理体系，实现了数据与薪酬的紧密关联，构建了一个完整的企业经营管理闭环，有效推动了企业的长效良性发展，也让员工在物质与精神层面实现了双重满足。

此次主题学习不仅是对当前经济环境下企业应对策略的深入研讨，更是为全体员工注入了一剂强心针，激发了团队面对挑战、勇攀高峰的坚定信念与无限动力，为接下来的工作奠定了坚实的基础。

我们坚信，在稻盛哲学的指引下，鼎翰文化定能携手并进，共创更加辉煌的明天！

稻盛和夫：应对萧条的五项对策

对策1：全员营销

全员营销不仅要求销售部门全力以赴，更倡导全体员工共同参与，通过各自的渠道和资源，为企业开拓新的市场领域。它倡导的是一种团结一心、共克时艰的精神，让每一位员工都成为企业价值的传递者，共同面对市场的挑战。

对策2：全力开发新产品

全力开发新产品，则是企业在逆境中寻找突破的关键。通过跨部门合作，倾听客户声音，利用空闲时间进行创新，企业能够精准定位市场需求，推出符合时代潮流的新产品。这不仅能够为企业带来新的增长点，更是对品牌实力和技术创新能力的有力证明。

对策3：彻底削减成本

彻底削减成本，是企业应对萧条、保持盈利的必修课。通过全面审视、深度挖掘、软硬件并进，企业能够找到并消除一切不必要的浪费，实现成本的显著降低。这种极限挑战不仅考验着企业的管理水平，更锤炼了企业应对市场波动的能力。

对策4：保持高生产率

保持高生产率，则是企业在萧条期维持竞争力的核心。通过灵活调整人力资源、实施标准化作业、强化团队协作等措施，企业能够确保在订单减少的情况下仍能保持高效的生产效率。这不仅有助于维护办公场所的工作氛围，更是企业稳健运营的重要保障。

对策5：构建良好的人际关系

构建良好的人际关系，是企业可持续发展的基石。在萧条时期，良好的人际关系不仅是企业获取外部支持的桥梁，更是企业内部团结一致、共同面对挑战的精神纽带。通过加强与客户的沟通、增进员工之间的理解与信任、积极参与社会公益活动等方式，企业能够树立良好的社会形象，为未来的发展奠定坚实的基础。

鼎翰文化股份有限公司创建于1998年，总部坐落于湖南长沙，是国内专业的数字化营销服务平台。在20多年的发展进程中，鼎翰文化持续引领数字化营销服务升级的浪潮，迄今已为200多家保险/银行/企事业单位等大型企业及其10000余家分支机构，提供优质的数字化转型解决方案与整合营销方案，同时一直是多家世界500强金融品牌的指定战略合作商。公司的核心业务涵盖数字化营销、支付立减、礼品定制以及营销策划等。

鼎翰文化是国家一级广告企业，同时也是全国版权示范单位、国家高新技术企业、3A级企业信用等级单位和湖南省互联网企业50强，拥有EDI电信增值业务经营许可、ICP备案许可等核心资质，先后荣获ISO9001质量管理体系认证、CNAS信息安全管理体系认证、基于ISO/IEC20000-1的服务管理体系认证。

价格非常惨烈。

出品 | 电商之家   作者 | 赵云合

单价降至0.8元，价格战没完没了了

近日，一则快递单价下降到0.8元的消息传了出来。

据广州日报报道，记者在深入采访时发现，有网点对每天发货量超万票的商家，且这些商家通常发送的是数据线、手机壳等小件商品的快递单价低至0.85元。

此外，在广州产粮区，在发货量达到5000票以上时，50克的粮食快递价格已下降到0.8元左右。

低至0.8元的快递单价，让我们看到了快递行业价格战带来的后果。快递行业的价格战一直在打，因为电商行业的发展，给快递行业带来了发展的机遇。

快递行业需求的扩大，让快递企业选择“以价换量”来争夺市场份额。因此，行业的内卷加剧。

根据国家邮政局发布的相关数据，快递与电商行业增长高度同频共振，快递需求中电商件占比超80%。根据测算，2007年，电商件占据快递件的比例还仅为28%，而到2023年，该数据已经超过90%。

图源：国家邮政局

公开资料显示，2024年上半年，中国快递业一共配送了800亿件快递，比2023年提前59天达到这个数量级，这显示出快递市场的强劲增长动力。

2024年上半年，快递业务收入有望超6400亿元，同比增长14.2%左右。面对这块大蛋糕，快递企业为了抢占市场、争夺客户，也会一次又一次地在价格上妥协。

根据奇偶派测算，在2007年，快递单票的平均单价为28.5元，到2022年，平均单价已经降至9.56元。考虑到15年间的物价水平，以年均约2.5%左右的通货膨胀率计算，15年间，快递单票平均单价下调了76.75%，超过四分之三。   

 图源：奇偶派

低价确实能给快递企业带来业务量的增长，据邮政数据统计，2024年1-2月，圆通、韵达、申通的业务总量同比增速明显，分别增长了26.6%、27.0%、40.0%。

但是，产能的增加，并没有被转化为收入。圆通、韵达、申通的单票收入分别为2.49元、2.28元、2.22元，同比分别下滑了5.68%、14.77%、13.28%。

中通2024年第一季度营收为99.6亿元，同比增长10.9%，但净利润为14.48亿元，同比下降13.0%，包裹单价下降2.5%。

单票综合归母净利润方面，圆通速递2023年该项指标为0.18元，同比下降0.04元，降幅为21.7%；2024年第一季度为0.17元，同比下降0.03元，降幅为16.6%。

可见，快递公司送出了更多的包裹，但它们的利润却没能跟着规模同步增长。价格战带来了业务量的虚假繁荣，但并没有给快递企业带来利润的实际增长。

这不仅不利于快递公司的可持续发展，还牵扯出了一系列的问题。

快递单价下降，网点和快递员苦不堪言

价格战能短暂地带来业务的增长，但是长期下来没有所谓的赢家。

快递企业前期靠着低价来换取市场份额，拉动着快递行业的单价整体下降。长期下来，整个行业的利润率都受到了压缩。

价格战给快递行业带来的影响是显而易见的，受害者也不仅仅是快递企业本身，还有快递行业中的网点和快递员。在快递企业不断增加的新规和行业整体单价下降的情况下，他们承受着双重压力。

据广州日报报道，广州一位加盟制基层快递网点的老板刘先生表示，快递平台每单收费2.1元，除去支付给快递员的1.2元左右，相当于平台每单实际收入0.9元。目前其向客户收取的最低价格是0.85元，而需要支付给总部的费用是0.9元，这实际上是在亏损经营。    

在自身亏损的情况下，网点还有可能被总部罚款。刘先生表示，如果未能完成任务，每单将被罚款0.31元。

图源：微博

面对双重压力，网点的经营压力明显变大，收入也是直线下降。很多网点很可能因为经营困难，就被迫关掉了网点，这将影响到整体快递网络的稳定性。

网点和快递员之间是息息相关的，单价下降，网点的收入下降，派费也会下调，这也就意味着快递员的收入也下降了。

据《中国物流与采购》杂志记者报道，某北京某快递网点负责人王先生表示，他做快递已经近10年了。几年前，最高的基本分配费能达到每票2.2元，经过几轮下降，特别是去年4月，每票直接降至1.05元。

更让快递员受不了的是，派费下降的同时，市场对于服务的要求在提高，快递企业对快递员的要求也变多了，这意味着快递员需要做的事情更多了。

今年3月1日起施行的《快递市场管理办法》（以下简称《办法》）规定，未经用户同意，擅自使用智能快件箱、快递服务站等方式投递快件，情节严重的，将处1万元以上3万元以下的罚款。

还有一部针对快递行业的行政法规《快递暂行条例》，其中明确规定经营快递业务的企业应当将快件投递到约定的收件地址、收件人或者收件人指定的代收人，并告知收件人或者代收人当面验收。收件人或者代收人有权当面验收。

按照这个规定，快递员拒绝送货上门属于违法规定。本来派费下降后，快递员或许想着派送更多的快递来增加收入。但是，现在派送快递的过程变得更加精细，派送一件快递的时间增加，整体的派送效率是下降了的。

此外，菜鸟推出了自营快递品牌“菜鸟速递”，承诺提供送货上门、时效最快半日达、夜间揽收等品质快递服务。中通也宣布升级快递服务，推出“标快送货上门，承诺不上必赔”。

图源：微博

这都要求快递员以更快的速度进行派送，只是，派费下降已经打击了快递员的积极性。面对这种情况，快递员又怎会毫无怨言地提高服务质量呢。

    

某快递公司小哥向《中国物流与采购》杂志记者说道，“就拿最简单的服务‘送货上门’来说，很多地方只有顺丰可以上门，是因为人家派费给到位了。如果要求每个快递公司的快递员都必须送货上门，每天的送件量定会大幅度下降，要想招到人必须提高薪资水平。而以目前的薪资结构，必须提高派费标准。”

目前看来，很多快递企业并不能做到这一点。快递企业、网点和快递员之间的矛盾，现在还无法得到很好的调解。

快递企业自然也清楚目前价格战带来的后遗症，但面对竞争激烈的行业现状，在最大程度保证自身利益的情况下，似乎也只能暂时在这一条道上继续走着。只不过，不少快递企业也在纷纷寻找自救的法子。

快递企业在寻找新的发展方向

面对价格战的困局，快递企业并未坐以待毙。

在人力配送的基础上，快递企业也在不断探索无人机配送业务。数据显示，截至2023年底，全国无人机运营企业达1.9万多家，年产值达1520亿元人民币，注册无人机达126.7万架，量产无人机超过1000款。

无人机配送有着成本与效率的双重优势，据中通研究院测算，采用“末端+支线”无人航空物流模式，可为物流企业降低综合经营成本达30%以上。

此外，无人机通过直飞能够有效缩短航线距离，也能规避陆运公路的节点限制，从而大幅提升物资的运输效率。    

图源：顺丰

目前，顺丰、京东、美团、大疆等都发布了物流无人机产品，顺丰无人机在深圳、无锡、苏州、天水等地亮相，大多是运送急需快递，或者是运送农产品出山。而在大湾区，顺丰丰翼无人机日均配送量已达两万单，跨城物流提频提速，平均3小时可送达。

只不过，目前无人机配送业务涉及的范围有限。如果要真正面向市场，还需要更多的时间来发展。

在发展好国内市场的同时，快递企业也将目光看向了海外市场。据全国邮政管理工作会议上的消息，2023年国际快递业务量增速超50%，是国内市场一倍以上。海外市场，等待着中国快递企业的挖掘。

以圆通为例，2024年是圆通“全面国际化”的开局之年。近日，圆通加紧了对中亚市场的布局。

据圆通国际快递（06123.HK）公告透露，圆通旗下公司和哈萨克斯坦的国家邮政服务机构将在哈萨克斯坦成立合伙企业。合资企业的业务范围包括在中亚发展国际快递、国际空运及海运货运的代理服务。

圆通速递董事长喻渭蛟介绍，圆通已在哈萨克斯坦建立覆盖全国的配送网络，可为电商平台及客户提供合规、稳定、便捷的快递物流服务。看来，圆通将要在中亚市场大展身手了。

不同的快递企业有着不同的打算，归根到底都是要不断提升自身的实力和竞争力。

  

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在存量竞争的商业战场上，企业家个人IP的打造成为撬动市场的关键。企业家入局做IP的背后，一些IP打造的机构和操盘手参与其中。他们为企业家IP的复制提供了可操作的标准化流程和方法论。不过，在个人和企业日常管理，追求短期流量还是长期品牌建设的选择上，企业家与这些站在背后的机构和操盘手出现了裂缝。

作者 | 李尚阳（北京）

监制 | 邵乐乐（上海）

存量竞争的市场，企业家似乎不能再隐于企业之后。有的企业家在打造企业家IP的过程中尝到了甜头，撬动了流量，带动了企业。有的则在IP打造中折戟沉沙，悄然离场，还有的犹豫不决，不知从何入手。

当所有企业都对做企业家IP这件事跃跃欲试时，我们观察到企业家IP打造的背后也有越来越多专业团队参与其中。他们为企业家IP的复制提供了可操作的标准化流程和方法论。

通过访谈多位IP账号背后的机构操盘手和亲自做IP的企业家，我们希望还原出企业家做IP的标准化流程，以及成为一门生意背后的门道。

企业家都在下场做IP

雷军在7月17日在微博发布了一条视频，他注意到自己「最近成为很多人研究的对象」，因为「会搞流量」。而他自己对此表示「整的我也有点晕」。19日晚的年度演讲中，雷军称自己在交车仪式上为车主开车门是无意之举。但正像雷军提到的，「千亿CEO」开车门火了，搞得后来车企老板都要开车门。

小米Su7交付仪式上，雷军为车主开车门

不管怎么说，雷军的IP已成为小米的标杆，而雷军IP的示范效应也让行业内外的企业家们对IP打造这件事摩拳擦掌。

哪吒汽车的CEO张勇就是其中之一。

早在今年年初，张勇就在哪吒全球产业链营销大会上表示，哪吒销量不佳的主要原因在于营销。据懂车帝的数据，4月第二周，哪吒汽车销量第一的哪吒S车型仅仅卖出了49辆。

虽然张勇后来也决定做IP，但因为直播中翘二郎腿、在微博上用「舔狗」形容网友陷入争议之中。哪吒汽车的投资人，也是被马化腾称作大网红的360CEO周鸿祎，在上传的短视频中痛批张勇，要求张勇向小米学习、向雷军学习。

张勇试着表现得更加亲民，和车圈博主连线，探访工厂，为车主开车门，学习如何90度鞠躬。他甚至比雷军更勤奋些，从3月20号到7月初，张勇在抖音更新了138条短视频，同期雷军更新了112条短视频，更新频率比雷军还要高。

隐在角落的哪吒汽车因为张勇打开了名气，效果是立竿见影的。4月22日上市的哪吒L车型，在35天内完成了超3万单的订单。而张勇将这一功劳让给了热衷于教企业家打造IP的周鸿祎。他在微博中说，哪吒汽车内部复盘一致认为L车型的成功，一半功劳是属于周鸿祎的。

不过，张勇并不是一开始就「愿意」做IP的，他在6月3日发布过一条微博，他称自己最近听到一则冷笑话，企业家不去创业，都去做企业家IP了。虽然一众车企老板之中，张勇是最积极也受益最多的代表之一，但对于做IP这件事，张勇似乎是从「有用性」上考量的。

车圈做IP，投资人也在做IP。

高樟资本是一家做文化消费投资起家的公司。但近几年，由于公司进入科技、出海等新投资领域，很多业内人士对高樟资本并不熟悉，影响了公司的沟通效率。所以公司考虑让媒体出身、也是高樟资本的创始人范卫锋下场做IP。

「公司上下都在劝我做IP，劝了一年多，到去年发现越来越多的人不知道我们，不做不行了。」过去的一年多时间里，范卫锋尝试了各种方式做IP，包括开设播客、进行直播和创作短视频。

打造IP的决定，后来被证明是正确的。范卫锋成功推出了「老范」这一IP。通过「老范聊创业」的栏目，他积累了超过50万的全网粉丝。走在深圳、上海等大城市的街头，范卫锋也经常会被粉丝认出来。

更重要的是，范卫锋和他的公司不用担心没人知道的问题了，高樟的起量项目也多出许多。范卫锋说道，现在说出去「老范」，别人就很容易知道。就算不了解的，可以翻看「老范」的一些视频，知道有这么一个IP，项目也容易谈很多。

不过，放在十年前，打造IP或许是雷军、董明珠等为数不多的企业家看到的机会。做好一个IP，能够重塑一家公司，甚至撬动一个行业。

现在依然还会有超级IP出现，不过市场已到了存量博弈的阶段。企业家做IP的效益在降低，寄希望于张勇这样用IP的成功带来超常的经济和品牌效益并不现实。

但是，正如周鸿祎在直播间分享的，做IP已经是企业家的一门必修课。剧场效应下的IP打造，使得这件事本身成为企业家的标准动作。

言外之意就是，投身IP不一定能成功，但如果不打造IP，企业在市场之中就有淘汰之虞。

每个人要尝试三个月时间做IP

正在录制播客的范卫锋（左上）

范卫锋认为现在的IP打造仍遵循的是传统媒体的一套逻辑：开一个选题会，由主编定选题方向，之后拍摄录制，经过初审反馈再次修改直到完成。

尽管对IP制作这套流程熟稔于心，但亲自下场时，范卫锋也经历了十分痛苦和折磨的阶段。后来，他在复盘整个企业家打造IP的过程时，将这一过程总结为四个阶段——

最开始时，企业家们普遍处于自我感觉良好的「降维打击」状态，认为自己在行业内的洞察和资源在普通人之上，在个人IP打造上有天然优势。

但这个状态不会持续太久，大约发布十条内容后，企业家们就会进入异常漫长和难以忍受的第二阶段，范卫锋称之为「生无可恋」时期。

此时，许多企业家会焦虑、失望。因为尽管他们尝试了分享「干货」或者紧跟热点等不同的方式，内容却少有人关注。许多企业家就止步在这个阶段，连范卫锋本人在这一时期也一度因为内容没有流量考虑放弃。

「那些有着爬雪山、过草地精神的人会进入到见招拆招的第三阶段。」一部分仍在坚持的企业家们尽管还在摸索，但已经开始辨识哪些内容不受市场欢迎。

那些最终找到了表达自我的路径，在兜兜转转之中「找到了自己」的企业家们，才会达到「自成一派」的第四阶段。达到这一阶段，通常要经历一年多的时间，而这标志着企业家找到了自我表达和大众偏好的最佳表达。

在范卫锋看来，企业家打造IP存在两个难点。首先是因为企业家用几十年的时间将自己的思维方式变得抽象、理性，但这样的表达在短视频时代没有流量，所以企业家要从头学习具象、感性的表达方式。

第二个困难在于，企业家做IP是一种「穿鞋心态」。「光脚不怕穿鞋的」，但企业家已经有了积累，难以再放下身段。以「光脚心态」从零开始做这件事，是企业家要克服的障碍。

那企业家还要不要做IP？范卫锋首先区分了ToB和ToC的企业。他认为，面向B端的生意，「只是要服务三五个人」，就不用太在意做不做IP这件事，而面向C端的企业，企业家应当做IP。

而在IP打造的方式上，范卫锋对企业家和创业者做了区分。

他认为，企业家是雷军、周鸿祎这些已成功的名人，他们的IP打造方式「无非是用线下的势能拿到线上去变现了而已。」而创业者只是拍拍生活碎片，分享些日常感受，是不会有人看的。用企业家的方式做创业者的IP绝无可能成功。

不过，范卫锋还是建议每个人都要尝试三个月的时间做IP。因为在范卫锋看来，做IP几乎是一件没有成本的事情。

范卫锋如今每天抽出一两个小时的时间产出内容，代价是「取消掉一个可有可无的会议」。平时，范卫锋会把摄影设备放在自己旁边，如果有好的聊天内容，就录制下来，方便后面做一些切片。

成本几乎为零，回报却相当丰厚。过去，范卫锋的公司还需要招募人手成立品牌部、市场部，甚至需要投入资金赞助媒体或者节目，而现在，「我自己开了一个媒体，甚至我还能收别人钱」。「老范」IP的打造不仅能自给自足，还不断为公司带来正反馈。

企业家做IP成了一门生意

张勇在6月3日的微博引起质疑后，接着发了一条微博「以正视听」。但张勇又说道，「越来越多的人出来创业，而创业项目是教导企业家如何做IP」。后文还配了一个「捂脸笑」的表情。

当企业家们都在「内卷」IP，有些人把这件事做成了一门生意。

王岑是博商签约的明星导师。相比最高点赞超过40万的视频，现在多数上传视频点赞不到1000

近几年，知识付费领域出现一批大受欢迎的网红博主，如张琦、王岑、章义伍。虽然他们的身份背景各不相同，但作为网红IP，他们的成功都指向了背后的同一家机构——博商学院。

博商学院是知识付费IP打造的佼佼者，他们推出的IP几乎垄断了抖音知识付费的商业板块。但不是所有希望与博商合作的企业家都能留下来，博商会采用严格的赛马机制选拔、淘汰老师。

博商首先会收集和调研国内中小企业老板和企业家感兴趣的话题，进而列出课程选题，如股权商业模式、销售管理、人力资源等。之后，博商会在每个选题上邀请和试拍多个老师。博商要求老师能够用大众化的语言生动形象地讲专业的东西，并能够结合许多商业实例。

这个阶段，也是淘汰率最高的。有的老师只是与博商团队简单交谈后会因为「不合适」被淘汰，一部分老师会在试拍阶段由于「段子讲的不好、网感不佳」而无缘后面的环节，这其中不乏一些行业大佬。

留下的老师会遵循短视频平台的流量逻辑，框定在某个品类的内容产出，像张琦讲天地人网、章义伍谈企业流程管理、郑翔洲的商业模式教学。

磨铁图书创始人沈浩波曾对刘杰辉说过，每个人都可以成为一位畅销书作家。刘杰辉对这句话感受颇深。这位磨铁前首席战略官兼运营副总裁，如今致力于个人IP出书，为李开复、时寒冰、罗振宇、乐嘉等人打造过作品，与曹德旺、余秋雨、于丹有过相关的合作。

刘杰辉及团队目前推出了三个级别的付费项目。最初一级是价格为9800元的入门。这些客户能够进入刘杰辉运营的「书香学舍」私域群，学习刘杰辉分享的关于IP出书的方法。中间的是10万客单价的「陪跑项目」，一些想要出书的老师自己写书，刘杰辉会让团队的编辑与这些老师对接，后面帮助他们出版。

而真正能让刘杰辉亲自出马的，是客单价为39.8万的图书共创项目。在刘杰辉看来，他的公司是一家投资公司。图书共创并不是为了卖出39.8万的价格，而是要找到未来每年都能卖出几十万册、带来几百万收益的项目。

所以，即便每天都有七八人找到他，也不乏一些头部的超级IP，刘杰辉也只会瞄准那些长红IP，亲自做一个月两单的图书共创生意。

筛选阶段完成了这些机构和操盘手找哪些人做IP，接下来是打造IP的内容产出。

博商学院的内容来源有两个，一是录制老师的公开课作为切片的素材，二是直接进棚拍摄。如果是棚内拍摄，博商学院要求老师能在两天一夜内完成300条素材的KPI。这对企业家的时间和精力是一个挑战。

一位相关人士与《窄播》访谈时说，一些签约了博商的企业家「可能要拿出一半的时间在博商学院这里做IP」。

而在刘杰辉那里，他和团队也摸索出了一套出书的标准方法论。

在前期的一个月里，刘杰辉和团队辉帮助作者定位IP和选题方向。在刘杰辉看来，书的底层是IP定位。如何找到IP定位？刘杰辉一定会问到作者的个人特质是什么，专业积累是什么，兴趣爱好是什么三个问题。刘杰辉认为三者的结合就是一个人的稀缺性所在，也是IP的定位。刘杰辉将这种追问方法称为「三问自己原则」。

明确了定位，紧接着就是选题方向上的调研。调研会基于「我想表达，大众感兴趣、专业人士感兴趣」的原则最终形成一百多个问题。之后会进入到刘杰辉称为「四天聊出一本代表作」的图书共创过程。

刘杰辉会邀请作者前往公司就100多个问题按照章节的框架进行面谈——从早上九点到晚上的六七点，两天半到四天的时间，聊出大约三十万到四十万字的素材。团队也会在这一过程同步录制短视频素材。而整个定稿的过程需要6到9个月。定稿后，团队请来作者参与课程的录制。

这样一来，刘杰辉的团队在一个周期就完成了书、课、短视频的打造。

但接下来，营销和变现环节才是这门生意的重头戏。

博商的一大秘诀就在于投流。

博商抓住了抖音初期的巨大流量红利，短短几年实现了千万流量和十亿级别的盈利。一位内部人士向《窄播》透露，仅在2022年，博商投流支出过亿。

不过，抖音本身不是博商选择的原因，只有流量才是。抖音越来越卷、流量反馈大不如前的当下，博商在年初宣布放弃抖音、全面转向视频号。

范卫锋、刘杰辉也选择了视频号。抖音这些公域获得泛流量对刘杰辉而言是不精准的、不必需的，况且公域流量的成本在上升。

所以，与微信私域直接打通的视频号成为刘杰辉、范卫锋运营私域流量、打造IP的重要阵地。

公域和私域之外，刘杰辉还强调了「他域」。

「我的客户也是私域的老师再介绍过来的」。在刘杰辉的眼中，书香学舍的社群学员并不是一个个独立的个体，他们关联着与他同质量的关系网络，这是刘杰辉希望精准找到的潜在客户。

范卫锋表达了几乎同样的意思，通过两三个人的点赞，视频号就可以实现完整的破圈，覆盖到完全不认识的圈子之中。

作为机构，博商做IP不止要投流，赛马机制贯穿投流始终。

投流为期一个月，这一过程中，博商会将流量和内容分发倾斜给数据表现更好的老师，处于末位的老师将被淘汰。

老师赛马，操盘手也要赛马。

每位老师的素材会由十个操盘手剪辑，并确保每人手里的十个账号每天有十条内容更新。一旦一位操盘手跑通，其余操盘手就会淘汰。博商以此对抗抖音流量分发的不确定。

在变现阶段，博商学院构建了一个从低价的引流课程到高价咨询服务和线下课程的产品体系。

博商学院先通过几百元（比如198元）的低价课程吸引客户。这些课程作为吸引流量和获客的入口在短视频平台和直播间进行销售。

数万元（比如19800元）的课程在线下进行，由负责不同内容板块的七位老师进行三天两夜的轮流授课。只要参与课程的学员对任一内容产生兴趣，就有可能购买更高客单价的产品。

第三层次是收费更高（比如29800元）的总裁班课程，这是博商实现利润和IP变现收入的主要来源。此外，还有十万元的私董会和一百万元的专属咨询服务。

对博商学院来说，课自然是卖得越多越好，前期巨量的投流成本也意味着后期的商业变现必须获得高回报。而对于企业家IP的打造，投流之后的「割韭菜模式似乎是一种竭泽而渔」，作为外部机构的博商学院与企业家的利益并不完全一致。

正如范卫锋所说，找外部机构打造IP是「签约给别人，自己就是艺人」。所以，范卫锋给出的建议是，企业家最好自己负责内容的产出，外包一些负责剪辑的团队。

在刘杰辉看来，出版最核心的两个东西，一是内容，二是营销。

刘杰辉的公司通过与读书博主领域的头部IP筝小钱的合作，目前已经是国内培养读书博主学员最多的公司之一，参与其培训的学员有上万个。

所以每当公司推出一本新书，就可以动员上万个读书博主来推广。而像筝小钱这样头部的读书博主，只要来给学员推荐一本书就能轻松带动上千本的销量。

业界的IP资源也是刘杰辉营销的重要渠道。刘杰辉的私域社群书香学舍有着超过600位的IP老师，每当新书推出，与这些IP老师的连麦互动就完成了一部分的推广工作。

刘杰辉的团队还在探索新的发售方式——大事件营销。

所谓大事件营销，即叠加不同的事件，在一个时间点「引爆」。

他曾将出版的《定位高手》的上市与自己的四十岁生日、书香学舍的发布会甚至是他的求婚活动叠加在一起。一场活动结束，《定位高手》销售数万册，书香学舍的销售额也接近百万，后端还带来了几百万的商业变现。

刘杰辉管理着一个微信公众号，他在其中的一篇文章中写道，「上万亿的知识付费市场将属于每一个普通人，人人都应该打造自己的IP。」他透露，在流程标准化的基础上，未来的图书共创生意一年要做到三四十单。不过，访谈中，他告诉窄播，「真正值得IP出书的人并没有那么多」。

END

NO.213

（字数：1900字，预计阅读时间5分钟）

1、

创业十多年，我观察了身边无数的老板。

发现生意做得好的人都有一个共同点，就是交付做得好。

什么是交付？不同的行业有不同的说法。

但是无非就是在明确的时间，明确的地点，按照大家约定的内容，进行不折不扣甚至略超预期的交付。交易旅程上来说属于后半程：流量获客 👉 销售转化 👉售后交付。

现在流行搞IP，不管什么行业的人都要通过做IP搞一波流量。

人人都做IP，人人都要在手机面前讲自己的故事，搞定位。为了搞流量，什么都敢讲，为了成交，什么承诺都敢做。可是很多人却忽略了商业世界里面的基本功——交付能力。

客户花钱买的是希望，你给客户承诺的是未来，唯有交付出去的才是真良心。做生意搞流量获客固然很重要，但是交付做的好不好决定你的生意能赚多少钱，能做多久。交付做的好不好直接关系到客户能不能复购，能不能带来转介绍，能不能带来一个好的口碑。

交付做得好，流量才有意义，要不然都是竹篮打水一场空。

2、

交付这个词，范围还挺广的。

产品是交付，服务是交付，知识付费是交付，甚至交朋友和做工作都是交付。

产品交付的是实物和服务。

服务交付的是耐心细心以及把客户需求当成自己的需求的敏感心。

知识付费交付的是实在的知识和认知理念。

朋友交付的言出必行，行之必过和关键时候能挺身而出的决心。

工作交付的是凡事有交代，件件有着落，日事日毕，步步为营。

诚信更是一项交付。

我十分感谢我儿子帮助我锻炼我的诚信交付。小孩子会记得他感兴趣的每一个家长的承诺，当你拒绝履行承诺的时候，他会干脆直接的说“你说话不算话， 你不讲信用”。每次听到儿子这么说，都面红耳赤得抓紧兑现承诺。

只有天真的小孩才会和你说真话，成年人的世界，没有客户和同事会和你说这句话。客户只会用行动表达自己的观点。

做人做事，重在交付。

言出必行，行之必果。

兑现承诺，抱诚守真。

3、

有人说641的课程是小儿科，是情绪的宣泄，是解决不了P问题的情绪价值，是一帮赚不到钱的屌丝聚集在一起的草台班子。

说这话的人，应该是没见识过（可能也瞧不上）群响超强的交付能力，社群交付、线下大课，每周的夜话会，纸质的书籍资料。别看641癫狂，他承诺的每一件事情都在认真履行踏实交付，一点都不缩水。

就这，就赢了市面上80%的所谓老师。

也有人说山顶会那一套私域打法落伍了，学了根本没有什么卵用也落不了地。每个人的认知和想法固然不同，这个世界也不可能出现无敌一套无敌的理论打法满足所有人的需求。但是山顶会的交付一样也是顶流的存在，3天2夜的课程毫无保留的高饱和度的给你交付出来。

包括海参最近也出现了一点舆情。

有一点我是可以给海参哥作证的——他确实不赚穷人的钱——我曾经伪装成一个创业失败的上班族准备上参哥的大课，销售坚决婉拒了我，建议我先踏踏实实搞一点小生意满足温饱。其实参哥也是很懂交付的，他虽然收钱收的贵，但是交付做的也不差劲。太绝对的话我不敢说太多，毕竟海参哥没收我钱，我也没体验过他的交付流程。

与其对别人的业务模式嗤之以鼻大放厥词，不如花点时间加强下自己的交付能力。当你嘲笑客户选择了一个low B产品的时候，你同时在骂你的客户。

– End –

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作

者

李泽民律师

广强律所执行主任

经辩中心主任

传销案件首席辩护律师

吴 单

广强律所经辩中心研究员

分销型电商涉传销的行为模式分析（一）

关键词：拼购、兴趣导购、分销、社交电商

2018年9月，商务部发布《社交电商经营规范（征求意见稿）》并对“社交电商”作了定义，即基于人际关系网络，利用互联网社交工具，从事商品交易或服务提供的经营活动，涵盖信息展示、支付结算以及快递物流等电子商务全过程，是新型电子商务的重要表现形式之一。换言之，社交电商是一种借助互联网技术和人际关系媒介实现商品或服务的推广、销售的经营模式。

可见，社交电商的本质是社交关系在交易中的应用和转化，目前主要分为三种类型：拼团型，如拼多多、快团团；兴趣导购型，如小红书、什么值得买；分销型，如一淘、花生日记、云集。

各类型的模式特征

1、拼团型电商，其实质是批发市场线上化，以批发价销售商品或服务，货主与消费者直接交易，没有中间商赚差价，因而也就不存在涉传销的风险。

2、兴趣导购型电商，核心是以细分、垂直内容吸引粉丝形成兴趣社区，再引导粉丝在社区里的商品推广链接中购物，最终以CPS（即按销售付费）的结算方式获得推广佣金。实际上，这类兴趣社区就是以前“淘客”的升级版，是一个拥有超级流量和推广分发能力的平台型“淘客”，赚取的是推广佣金。

兴趣社区里的每一个商品推广链接仅有唯一的PID码（即商品码）来跟踪交易和确认佣金归属，无论这个推广链接被多少人转发、又被多少消费者下单购买，产生的所有成功交易的佣金均“一对一”结算给社区平台，中间的转发或推广者并不能获得佣金。换言之，货主与消费者之间只存在兴趣社区这唯一的推广者，兴趣社区将平台流量转化为销售额，货主从销售利润中提成一部分给社区平台，所以兴趣社区不存在多层级销售分佣的情况，一般也不触及传销风险。

3、分销型电商，业内称为“S2B2C模式”，即由供应链平台（S）提供商品或服务，分销商（B）通过社交网络促使消费者（C）购买商品或服务，分销商从中获得返佣。

在这个模式下，分销商通过设置多级分销分佣体系裂变为多个子分销商，各子分销商之间通过“邀请码”建立返佣关系链，每达成一笔交易，返佣链条上的各级分销商都能获得不同比例的佣金。由于返佣链上存在多级分销商，且不同级别分销商的返佣比例不同，所以，这里的“邀请码”功能比PID码更复杂，不仅要标记订单和佣金归属，还要绑定和识别不同级别分销商的佣金比例。

此外，分销型电商平台的消费者也可以申请成为分销商，参与条件通常是购买固定金额的“会员礼包”，成为“会员级”分销商后，该消费者无论是自行消费还是推广促销，均可得到返佣。在某些分销型平台中，“会员级”分销商在自行消费时直接以“会员价”购买，而不能直接拿到返佣，从而呈现出“自购省钱，分享赚钱”的宣传效果。

可见，在社交电商的三种类型中，拼购型电商不存在分销商，兴趣导购型电商仅有一级分销商（即导购平台自己），前两者几乎没有涉传风险；而分销型电商模式下，抛开“购买会员礼包”、“消费者变身分销者”不谈，仅仅是多级分销分佣这一机制就极易触及传销风险。

结语

在社交电商的三种类型中，拼购型电商和兴趣导购型电商早已是大企业、大流量平台的天下，投入大、门槛高、利润薄；分销型电商模式更适合中小微企业起步上轨道，其“社交裂变”属性既是引流和销售利器，又是企业涉嫌传销的最大隐患。

下一篇文章将专门针对分销型电商的细分模式探讨涉传销的风险点和改进建议，敬请关注。

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广强律所经辩中心研究员

分销型电商涉传销的行为模式分析（二）

关键词：分销电商、社交电商、拉人头、入门费、团队计酬

在社交电商的三种类型中，分销型电商模式的优势在于其“社交裂变”属性，故更倚重基于人际关系网络的分销机制，而这一机制的核心特征就是“多级分销分佣”模式。

从经营的角度，“多级分销分佣”模式是快速引流、扩大销售的利器；从风险的角度，“多级分销分佣”模式又成为电商企业合规经营的隐患。

为何会存在这一矛盾？

先来深入了解一下“多级分销分佣”模式的三个特征。

1、多级分销体系

从分销型电商的系统结构来看，依次是平台—分销中心—分销商—超级会员—普通会员，其中，“平台”与分销中心是通过协议建立合作关系，没有管理意义上的上下级关系，平台的职责是运营和管理分销电商系统；“分销中心”是公司或企业主体的形式运营，主要负责宣传、推广平台，从外部发展更多的分销商；“分销商”大多数是自然人，主要是从分销中心体系中独立出来，或是从超级会员中升级而来，还有一小部分是直接与平台合作的分销商；“普通会员”的身份是注册用户通过购买会员礼包而获得，注册用户在平台购物时按零售价支付，普通会员在自购时可享受会员价优惠，但不能直接拿到分佣。

整体上，多级分销体系始于分销中心一级，再到分销商，最后到超级会员，不包括平台和普通会员。

2、推广返佣

在S2B2C模式中，分销电商平台又称为供应链平台（S），该平台上很少有自营商品或服务，绝大多数商品来自货主，平台与货主们达成推广合作协议，约定每一类商品或服务的推广佣金比例，最低不少于1.5%，最高不超过50%；在达成推广合作后，平台将取得从货主处采集商品或服务信息的权限，并生成带有邀请码的推广链接，由分销商（B）基于各自的社交关系分享给消费者（C），最终以CPS（按销售付费）的方式按实际成交的销售额来结算推广佣金。

实际上，分销平台类似滴滴、高德等打车平台——真正为乘客提供运输服务的是独立网约车司机或挂靠在网约车公司的司机，滴滴、高德平台只是撮合了双方，属于居间服务方——同样地，分销商平台本身不提供推广促销服务，而是由各分销中心、分销商、超级会员承担了推广宣传的任务。因此，从民商事角度，分销平台的收入系居间服务的对价，具有合法性和合理性。

3、分级返佣

基于多级分销体系和推广返佣的商业逻辑，分销电商平台的基础收入来源即货主的推广佣金，且每一笔推广返佣都是按一定比例在平台、分销中心、分销商、超级会员等主体之间分配，如下图：

可见，当货主支付100%佣金后，若该货主的商品经“分销中心→分销商A→超级会员→普通会员/注册用户”的推广链条完成了交易，则分销中心先计提22%，再将剩余的78%佣金充值到分销平台，由平台计提18%之后，分别向分销商A和超级会员分成10%和50%的佣金；若该货主的商品经“分销中心→分销商A→普通会员/注册用户”的推广链条完成了交易，则分销中心可计提32%，再将剩余的68%佣金充值到分销平台，由平台计提18%之后，向分销商A分成50%的佣金；以此类推，每少一个推广环节，相应环节的分佣就归属于分销中心，但直接触达消费者（普通会员/注册用户）的推广者或自购推广者的分佣比例最高不超过50%。

在分级返佣规则下，佣金分配始于分销中心，由实际提供推广服务的分销中心扣除相应比例的佣金，再将剩余部分转移至分销平台系统内部分配，分销平台一般仅计提固定比例的佣金，其余部分则分配给参与推广的分销商和超级会员。总之，除分销平台之外，分级返佣的规则仅限于“分销中心—分销商—超级会员”三级或“分销中心—分销商”二级或“分销中心”一级范围内。

那么，上述三个特征涉嫌传销的风险在哪里？

首先，“推广返佣”的做法是符合商业惯例和民商事法律要求，换言之，分销电商平台的基础逻辑是合法的。但是，从形式上看，“多级分销体系”和“分级返佣”与构成传销的层级结构、入门费、层级返利等特征非常相似。

根据《禁止传销条例》，传销违法行为有三类：拉人头、交纳入门费和团队计酬。其中，“拉人头”指发展人员加入，并以发展的人员数量作为计酬的依据，牟取非法利益；“交纳入门费”指要求被发展人员交纳费用或以认购商品等方式变相交纳费用，以取得加入和发展人员的资格，牟取非法利益；“团队计酬”指发展人员加入并形成层级关系，以下线的销售业绩作为上线计酬的依据，牟取非法利益。

市场监管部门在调查时，发现电商企业的经营活动符合上述三类行为中的任意一个，就可认定为传销违法。

那么，我们分析就“多级分销体系”和“分级返佣”来分析是否涉嫌传销违法。

（1）“多级分销体系”一般不构成“拉人头”式传销

从前文可知，“多级分销体系”始于分销中心一级，再到分销商，最后到超级会员，即“分销中心—分销商—超级会员”的结构，该结构具有“发展人员加入并形成层级关系”的外观。

再看看佣金的分配，分销电商平台的经营逻辑是为货主提供商品或服务的推广、销售，再基于实际成交的销售额收取一定比例的推广佣金。在这个过程中，分销平台不参与实际的推广和销售交易，真正的交易是在消费者与货主之间达成，消费者支付销售款，货主取得销售款后支付佣金，分销中心计提自己的份额后将剩余的佣金打入分销平台系统，由分销平台按规则分配。

显然，这里的佣金源自商品的销售额，而商品销售额源自在推广的作用下发生的真实交易，且仅有实际参与推广的人员才能获得佣金。换言之，佣金的计算依据是“真实销售额”和“实际参与推广的人员”，而不是“发展的人员数量”，故不构成“拉人头”式传销。

（2）“多级分销体系”和“分级返佣”涉嫌“团队计酬”式传销

虽然“多级分销体系”不构成“拉人头”式传销，但从“分级返佣”的规则来看，货主支付的佣金在分销平台、分销中心、分销商、超级会员之间以不同的比例分配，且这种分配呈现出“上级对下级抽成”的特征，比如，分销中心根据推广链条的参与人员情况计提22%~82%不等，分销平台则固定抽成18%，而在绝大多数交易中，真正直接将商品或服务推广给消费者的是各分销商或超级会员。

因此，结合“真实销售额”、“实际参与推广的人员”、“分销中心—分销商—超级会员”的层级关系及分佣比例来看，这四点实际上形成了“以下线的销售业绩作为上线计酬的依据”的情形，符合“团队计酬”式传销的特征。

（3）“购买会员礼包”或“付费升级”规则涉嫌“交纳入门费”式传销

如前文所述，在“平台—分销中心—分销商—超级会员—普通会员”体系中，实际提供推广服务的是“分销中心—分销商—超级会员”层级结构，普通会员是“最底层”，没有推广和发展人员权限，且在自购时仅可享受会员价优惠，不能拿到返佣，其若想获取推广返佣的权限，则须购买会员礼包或支付升级费用。

现实生活中，一些消费型企业也有会员制规则，比如山姆会员超市、京东Plus会员、盒马会员商城，普通顾客成为会员后将获得优惠折扣、免运费等专属权益，这些权益的取得是以每年交纳的会员费为对价，该类会员费是合法的。分销电商平台中的推广者包括分销中心、分销商和超级会员，其中分销相当一部分超级会员是通过交纳费用的形式转变而来，而这个费用有的包装为“会员礼包”，有的直接称为“升级服务费”，无论什么说法，本质还是为了取得发展他人加入并从他人收入中抽成的资格，这就是典型的“交纳入门费”式传销。

在司法实践中，一些分销型电商企业就因“交纳入门费”式传销和“团队计酬”式传销而被予以行政处罚，比如，某集微店因要求普通用户支付平台服务年费才能升级而构成“交纳入门费”式传销，被处没收违法所得900万余元；某某日记因要求普通用户购买会员礼包方可升级被没收违法所得70万余元，因构成“团队计酬”式传销被处没收违法所得700万余元。

结语

综上，分销型电商模式的基本商业逻辑是“推广返佣”，即通过向货主提供推广服务、促成商品交易而赚取推广佣金。

然而，由于该商业模式与传销的“返利层级”特征具有一定相似性，导致基于该模式设置的“多级分销体系”和“分级返佣”机制在司法实践中有较大的涉传销违法风险：一是要求普通用户购买会员礼包或支付升级费用的规则，涉嫌“交纳入门费”式传销；二是形成了两级以上的分销层级关系，其中上级分销者可对下级分销者予以抽成，涉嫌“团队计酬”式分销。

但是，符合“团队计酬”的特征就一定构成传销违法吗？如何理解“牟取非法利益”这一构成要件？下一篇文章将重点探讨这两个问题，敬请关注。

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大家好，我是黑匣子SEO

这个国外计算器网站每年至少从谷歌拿走30万美刀，他具体是怎么做的，我给大家拆解一下。

关于

Calculator Soup是一个提供多种用途的计算器的网站，包括数学、金融和科学。

该网站提供各种计算器，包括基本计算器、贷款计算器和抵押计算器。用户还可以找到科学计算器和单位转换工具。

团队

通过研究，我们发现 Calculator Soup 由 Edward Furey 于 2006 年创立。他似乎是该网站的唯一所有者。

商业模式与收入

该网站通过 Google AdSense 产生收入：

我们通过Semrush查一下他的流量:

它每月的访问量超过 1,393 万次：

凭借如此巨大的流量，其每年的广告收入预计超过 30 万美元：

流量来源

主要流量是自然流量，第二个流量是自然流量

大流量关键词稳定在前几位

最大流量来源页面

启发：

小小的市场也有非常大的流量。

通过解决用户的问题，来让用户使用自己的产品。

我想到了之前写的文章。

这个依靠撰写优质内容和YouTube获取流量的领英电子邮件抓取工具每年盈利1300多万

这个公司是做领英邮箱抓取的，他最大的流量来源就是写文章，写优质的文章。

例如：2024年26个最佳领英抓取工具【免费和付费】

外贸企业在做谷歌SEO的时候能否从解决用户的需求入手呢？

如果你有需要WordPress建站和SEO的问题，可以来找我。

作者｜王安琪

编辑｜冯欣娅

图源｜网网络

来源｜未来食品实验室

最近，酸枣仁太出名了。

北京西苑医院酸枣仁膏一度登顶“最难带的北京特产”，小红书App上关于酸枣仁的助眠功效讨论帖高达2242万次。事实上，西苑医院酸枣仁膏并不是最近才推出的新品，而且作为膏方系列的常规产品之一。由此可见，随着工作节奏和生活方式改变，入睡困难已经成了普遍现象，酸枣仁膏一罐难求足以证明消费者对于改善睡眠质量的迫切需求。

01.

后褪黑素时代来临，要效果更要安全

北京西苑医院酸枣仁膏之所以成为市场上的热门产品，不仅因为其天然成分和药食同源的理念，更因为其在改善睡眠方面的实际效果。酸枣仁作为一种传统的中药材料，其安神助眠的功效在《神农本草经》中就有记载，现代研究也证实了其含有的酸枣仁皂苷等成分具有镇静催眠作用。

酸枣仁是一种药食同源的中药材，具有悠久的使用历史，最早记载于《神农本草经》。酸枣仁的性味甘、酸，平，归肝、胆和心经。其主要功效包括：

 

安神助眠：酸枣仁在治疗失眠方面有独到的作用，被誉为东方的睡果，可以用于治疗虚烦不眠、惊悸多梦等症状。

养心补肝：酸枣仁能够补肝宁心，对于心气不足引起的心慌、心悸等症状有一定的疗效。

敛汗生津：酸枣仁具有酸敛作用，可以用于治疗体虚多汗、津伤口渴等症状。

生津止咳：酸枣仁还能用于口舌干燥、津液匮乏的情况。

 

现代药理学研究也发现酸枣仁含有生物碱、皂苷和黄酮等多种有效成分，具有镇静催眠、抗抑郁、抗惊厥以及改善记忆等药理作用。此外，酸枣仁还具有降血脂、增强免疫功能、降压、抗心肌缺血、抗衰老等作用。

褪黑素作为曾经主流的助眠产品，虽然在短期内对调整生物钟和改善睡眠模式有一定效果，但长期服用可能会引起依赖性和其他副作用，如头痛、恶心等。因此，消费者对于更为安全、无副作用的天然助眠产品的需求日益增长。

西苑医院的酸枣仁膏恰好满足了这一市场需求。它不仅采用了经过科学验证的天然植物成分，还结合了现代制药技术，确保了产品的安全性和有效性。此外，随着人们对健康生活方式的追求，药食同源的理念也越来越受到重视。酸枣仁膏的推出，正是对这一理念的现代诠释和应用。

然而，随着市场需求的增加，一些不法商家为了追求更高的利润，开始以次充好，使用劣质或掺假的酸枣仁来欺骗消费者。例如，有的商家可能会使用其他相似的植物种子代替酸枣仁，或者在酸枣仁中掺入其他物质以降低成本。这种行为损害了消费者的权益，应该受到严厉制裁。

同时我们也嗅到了另一层：酸枣仁供不应求，需求量热度不下。增加产量是市场的期待。那么，是否可以通过基因改良培育出具有更高产量、生长周期更短的酸枣仁品种来适应市场供应速度？是否可以优化酸枣仁中有效成分的含量，提高其助眠效果？是否通过增强适应性，培育出更能适应不同气候和土壤条件的酸枣仁品种，扩大种植区域？

这是摆在酸枣仁面前的问题，也是很多经济作物的共同问题。

02.

药食同源理念下，天然植物成分崛起

在助眠安神的领域里，除了酸枣仁这一被广泛认知的安神助眠成分外，大自然还慷慨地提供了许多其他天然盟友。这些成分不仅各自拥有独特的助眠功效，而且当它们与酸枣仁配伍时，往往能够发挥出协同效应，增强安神助眠的效果，同时避免了对单一成分的依赖和潜在的副作用。

莲子心

作为传统的药食同源成分，不仅中医中用于清热安神和降低血压，现代研究也发现，其含有的生物活性成分如莲心碱，对改善睡眠质量有显著帮助。尤其在夏季，莲子心茶是解暑降温的佳品，同时对于高血压患者而言，它也是稳定血压的好选择。目前，莲子心被巧妙地融入到各种食品和饮料中，制作成各类罐头甜品。

桑 葚

含有丰富的活性物质如桑葚多糖和花青素，具有滋阴补血、润燥生津和抗氧化的功效。它在安神助眠、改善视力以及促进消化方面的作用，使其成为健康食品和保健品开发中的宝贵资源。桑葚产品形式多样，以干果、果酒、果汁和果酱为主要形式。

枸杞子

以其滋补肝肾、增强视力和抗疲劳的特性，在中医药学中备受推崇。枸杞子中的多糖类物质，特别是枸杞多糖，具有免疫调节和抗氧化的功能，β-胡萝卜素的丰富含量对眼睛健康尤为重要。现代食品工业中，枸杞子不仅用于传统的中药材，也被添加到各种健康食品和饮品中，如枸杞茶和枸杞酒。

茯 苓

性味甘淡，具有利水渗湿、健脾宁心的传统功效。其含有的多糖、蛋白质和微量元素等营养成分，对增强免疫力、改善消化和促进睡眠有积极作用。现代健康食品领域，茯苓被开发成各种功能性食品，如茯苓饼干、饮料和糕点。

栀 子

栀子，传统中药材，以其助眠功效著称。《伤寒论》记载，栀子能清热除烦，缓解虚烦不得眠，通过降低体内火气，安抚心情，改善睡眠。现代研究表明，栀子含有栀子苷等活性成分，能调节炎性因子，减少炎症，有助于睡眠。同时，其抗感染、免疫调节和抗氧化作用也对睡眠有益。

在临床应用上，栀子常与其他药材配伍使用，以增强其助眠效果。例如，栀子与豆豉配伍，可以增强清热除烦的作用，治疗热扰胸膈引起的失眠、躁扰不宁等症状。

甘 草

甘草，含有多种活性成分，如甘草酸、甘草素、甘草苷等；具有清热解毒、祛痰止咳、补脾益气、调和诸药等功效。甘草在助眠方面的作用主要表现在对神经系统的调节上；此外，甘草还具有抗抑郁和抗癫痫的作用，能够间接帮助改善情绪，抚平心绪，对改善睡眠有辅助性作用。甘草常与其他安神药材如酸枣仁、五味子等配伍使用，以增强其安神助眠的效果。

缬草根

以其安神、镇静、助眠的功效在传统医学中被广泛应用。缬草根中的化学成分如挥发油和缬草酸，对中枢神经系统具有调节作用，能有效缓解焦虑和紧张情绪，改善睡眠质量。目前，缬草根提取物市场应用尚在开发阶段。

薰衣草

其独特的香气和镇静特性，在芳香疗法中被用来减轻压力和焦虑，促进安宁的睡眠环境。薰衣草油中的化合物具有潜在的镇静作用，不仅用于提升食品风味，还因其潜在的健康益处而受到青睐。薰衣草的清新香气和抗炎作用使其在食品工业中展现出提升风味和天然防腐的应用潜力。

肉豆蔻

肉豆蔻一种具有丰富药用价值和独特香气的植物。其主要成分包括挥发油（如甲基异丁香酚）、脂肪油、肉豆蔻酸以及木脂素等。在中医中，肉豆蔻被认为具有温中行气、涩肠止泻的功效，常用于治疗脾胃虚寒导致的久泻不止、脘腹胀痛。目前市场上关于肉豆蔻提取物的功能食品还不太成熟，但是在精油芳疗方面，药用经验非常悠久，其中挥发油成分，特别是甲基异丁香酚，能够抑制中枢神经达到安眠效果。

佛 手

主要成分包括挥发油、黄酮类、香豆素类、多糖等等，中医认为佛手能够缓解肝气郁结引起的胸胁胀痛、心烦易怒；消食化痰；现代医学证实佛手具有抗抑郁、抗菌、抗炎的功效。在助眠方面，佛手的助眠功效主要与其疏肝解郁、缓解精神压力的作用有关。通过调和肝气，缓解因情绪问题导致的失眠，改善心绪从而提高睡眠质量。

FFL 说

summary

随着对这些天然成分的深入研究和应用，我们不难发现，药食同源的理念在现代社会中焕发出新的活力。

以酸枣仁为代表的一系列传统中药材不仅仅代表了悠久的药用历史和悠久文化，而且在科技创新和市场需求的双重推动下，以更符合当前生活方式的形式走入现代社会。

这些天然成分的现代应用，不仅体现了人们对健康生活方式的追求，也反映出对传统智慧的尊重和创新。面对日益增长的睡眠问题，这些来自大自然的礼物提供了一种温和、安全、有效的解决方案。

在药食同源的背景下，天然植物成分的崛起预示着一个更加注重健康和自然的时代的到来。这不仅仅是改善睡眠的尝试，更是对健康生活方式的探索和实践。

* 参考来源：《中草药》2023年、《美国睡眠医学会杂志》2023年

* 提醒：文章仅供参考，如有不当，欢迎留言指正和交流。且读者不应该在缺乏具体的专业建议的情况下，擅自根据文章内容采取行动，因此导致的损失，本运营方不负责。如文章涉及侵权或不愿我平台发布，请联系处理。

– END –

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Hello大家好，我是月亮。

随着悦己意识觉醒与‘她’时代的到来，内衣作为女性服饰消费中的刚需品类也已步入全新发展阶段。小红书上，内衣行业正处于一个高增速状态。今天我们来拆解一下一些小而赚的账号，看看他们是如何在内衣市场分一杯羹的。

案例一：

这个账号共发布了542篇笔记，只有1522个粉丝，店铺售出3.2万件产品，产品单价在22.9R-33.9R不等，按最低价格计算,店铺GMV在75万左右，1688上我看了一下同款批发价格，利润高达40%，是典型的低粉爆单账号。

1.账号人设

95年的实体内衣店店主，直接交代自己是卖什么的。

2.细分品类

这个账号主营的产品分为两种：

一种针对的就是小胸平胸人群，这类人的痛点是什么呢？

经常性空杯、跑杯，所以他们的需求就是显胸不空杯不跑杯。

另外一种就是季节性的需求，夏天用户需要清爽透气，那大家的需求是什么呢？轻薄舒适凉感无痕。

博主对自己的选品人群定位的非常精准，在大品类里挖细分做的特别好。

3.内容

博主主要是依靠左下角挂车带货变现。他笔记制作简单容易上手，图片大部分都以平铺产品实拍为主，笔记文案主要是抓住小胸女生比较在意的点，强攻小胸女生的心理需求，且每篇笔记都是同样的风格 ，熟练操作以后可以批量生产内容做矩阵。

案例二 :

这个账号共发布了883篇笔记，累积了2337个粉丝，店铺售出1.9万件产品，产品单价在49.8R-69.8R不等，按最低价格计算,店铺GMV高达95万，净利润也在40%左右。

1.账号人设

交代清楚自己的主营产品是大胸内衣和法式蕾丝风内衣，细分客户群体。

且加上了店铺有运费险，可以放心下单，不用担心退换货的费用问题。

2.细分品类

这个账号主营的产品分为两种：

一种针对的就是大胸人群，这类人的需求是什么呢？

显胸小、防下垂。

另外一种就是喜欢法式风格的客户群体。

3.内容

这个博主也是通过笔记带货变现，笔记图片都是以产品平铺实拍为主，笔记标题锁定大胸人群，突出产品的效果，简单直接。笔记正文主要是强调产品针对大胸人群，突出大胸mm的需求，强攻大胸女孩的痛点，他的很多笔记的精准卡词“侧面虎背熊腰”，光看“虎背熊腰”这个词，微胖女孩心中是不是一万个“达咩”呼啸而过？这时候一款大胸显小的内衣，就该疯狂出单了。

今天分享的案例都可以做成无货源模式。中国内衣市场是一个4000亿的庞大赛道（数据来源：远观数据）但尚未形成绝对的头部品牌地位，如果你计划或已经进入该赛道，希望本次拆解和分析能够给你一些灵感。大家在实践过程中有问题或需要咨询，也欢迎找我讨论交流。

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我的美学图文号

当前，一些零售企业不再坚持低价至上原则，放弃在价格战中继续内卷。

近期，淘天集团对于“五星价格力”的调整就是典型案例。“五星价格力”是淘天集团在去年推出的商品价格力评价体系，用于判断单品价格是否具备竞争力。这一体系下，商品价格越有优势，能获得流量就会越多，平台的低价导向显著。

 

今年以来，“五星价格力”被不断弱化，最近一次调整后就只用于部分品类和有意愿参与的商家，平台不再强推。同时，流量分配回归了以GMV为重。这一转变，明确指向了淘天集团不再单纯关注价格竞争力。

 

过去一段时间，低价成为零售行业的主导力量，几乎所有企业都被裹挟进“价格战”之中。面对更加理性的消费者和存量市场，企业寄希望于“最低价”，希望通过不断降价来吸引消费者，保持优势，但结果不尽如人意。

随着行业逐步恢复理性，不少从业者意识到，陷于价格战之中没有出路，企业经营不应该只关注价格。

事实上，做出调整的不仅仅是淘天集团。不少实体零售企业也开始调整经营思路，在商品结构、服务体验、员工薪酬方面做提升，而非依赖价格优势带来的竞争力。

 

放弃价格内卷

 

去年开始，阿里、京东、抖音、快手均明确了“低价战略”，追求全网最低价成为主流电商平台的共同目标。

 

与之对应的是，“价格力”被确定为淘天集团2023年的五大战略之一。为了实现价格优势，淘天先后上线了“百亿补贴”“淘宝秒杀”等项目塑造低价心智，并通过“五星价格力”“全网比价”等机制，将流量向低价商品倾斜，以此倒逼商家不断提供低价商品。

 

价格战效果也相当显著。消费者在所有电商平台都有机会买到，价格低至几分钱的手机壳、水杯等商品。全网比价也让消费者能够在大量同款商品中，快速找到价格最低的一个。可以说，低价基本就等同于商品竞争力。

 

今年，情况则有所变化。首先是淘天集团放弃了对于绝对低价的追求，在商品和服务等方面寻求突破。

 

淘天集团缩小了“五星价格力”的适用范围，不再将其用在非消费者强比价心智的商品上。例如，比价难度较大的非标品、白牌商品等。近期的调整之后，平台将不再强制要求商家使用“五星价格力”。

 

同时，内部考核重点从DAC（订单量）回归到GMV和AAC（平均消费金额）上，弱化“低价战略”的倾向已经相当明显。

 

在此之外，淘天集团还在强化服务。不仅推出了新疆包邮和仅退款的服务，为消费者提供便利。同时还调整了店铺评价体系，以此引导商家优化服务体验。

 

据了解，淘天集团用商品体验指数（PXI）取代沿用多年的卖家服务评价体系（DSR）。据了解，DSR用于评价店铺的情况，是消费者判断店铺是否可靠的标准。

 

PXI则更多建立在商品体验的维度上，涵盖了商品、物流、服务等方面。这些评分会影响到商家能够享受的权益，例如，是否能够报名双11、618、百亿补贴等活动，以及商品曝光度高低等。

 

我们已经能够明显看到平台的导向已经从低价转向综合的服务体验。更值得关注的是，在实体零售商中，不少超市也在做类似的调整。

 

今年以来，超市调改成为趋势。这一轮的调整中，优化商品结构，提升门店服务，增加员工福利成为重点。超市负责人普遍认为，企业不应该单纯追求更低的价格，而是要提供更好的商品和服务，并且需要获得合理利润。

 

去年同一时期的采访中，多数超市负责人关注重心还在如何降低产品售价，以此来应对折扣店、零食店等业态带来的价格冲击。

 

这也能够证实，零售行业“唯低价至上”的观念正在被扭转，行业竞争开始向商品和服务回归。

 

低价竞争难有出路

 

“消费者图便宜，低价是很稳定的需求。但是追求绝对低价的道路，并不适合绝大多数的零售企业。”有熟悉零售行业的人士说道。

 

现阶段，无论是淘天集团还是实体零售企业，它们对于低价的态度转变都能够证明这一点。理由十分简单，在低价的赛道上，拼多多已经做到了极致，其他企业与之相比很难有竞争优势。

 

有不止一位消费者告诉《第三只眼看零售》，自己在购买商品时发现，同款商品淘宝、京东的价格远高于拼多多。

 

实际上，拼多多低价的背后是一套与之相匹配的经营体系，公司组织架构、盈利模式、经营效率等机制全部服务于“低价”。而这一能力很难在短时间内建立起来，其他企业想要低价获得竞争优势也很难实现。

 

2023年至今，拼多多的营收增速不断提升。今年一季度，增长已经达到了131%。而阿里、京东业绩未见太大起色。淘天集团中国零售商业的营收仅维持微增，一季度增速仅3%。在从业者看来，过去一年推行“低价战略”效果未达预期，也是淘天集团快速调整战略的原因。

 

另一个原因在于，在缺少合理的低价格运营体系时，企业过度追求低价反而会带来负面影响。例如，商家盈利能力下降，正常经营受到影响，原有的商家或者供应商退出等。

 

有电商平台的商家表示，能够保证价格在全网竞争力的只有源头工厂和头部商家，前者成本较低，后者有足够的资金去做低价引流。大量的商家要么卖不出去货，要么无钱可赚钱。今年以来，电商平台已经有不少知名的店铺关停倒闭。

 

更关键的是，价格战并非企业唯一的选择，企业不一定需要承担这些代价。

 

首都经贸大学教授陈立平此前曾表示，国内零售业还未达到“你死我活”的决斗阶段，企业不需要单纯盯着“低价竞争”惊慌失措。在百联咨询创始人庄帅看来，淘天集团选择的低价战略并非最优解，企业存在因为面对竞争压力过大而导致的动作变形，忽视自身优势的可能。

 

消费者对于“更低价”的需求存在，这一点不可否认。但消费者的需求不仅限于低价，而且一些商品很难进行比价。“苹果手机消费者能很容易找到全网最低价，但要买一件衣服、一个手机壳情况就会不同。非品牌、非标品的商品我们很难找到最低价，除非做到1分钱。这个时候消费者关注的就不会是单纯的售价。”庄帅说道。

 

因此，在品牌商品、标品中企业强调绝对低价是应对竞争的必然选择，但针对非品牌商品、差异化产品，单纯追求低价优势意义不大。

 

淘系电商的优势在于商品丰富度更高，且服饰等非标品类目占比较高，价格之外的商品、服务、体验对于购物决策的影响更大。因此，平台不应该局限于价格这个单一维度，而是应该在综合的服务体验上去做提升。1688则可以更多承担低价的生意。

 

进一步来说，胖东来、山姆等零售企业的存在，已经验证了优质商品和服务对于消费者的吸引力。无法在低价上与拼多多抗衡的企业，更多需要走出单纯的“价格战”，通过在其他方面的提升找到自己的生存之道。

 

一个向好的迹象是，在过去一年多的低价混战之后，零售企业开始从盲目地跟随应战，逐步回归理性，尝试走出低价困境。至于结果如何，目前尚未可知，但至少不再坚持纯粹低价这条并不可行的道路。

– 完 –

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围观35+苏苏的内容创业人养成记

我是苏苏，17年品牌策划人。

现创业中，专注聚焦小而美的创意品牌策划.……

一周更2次，晚上10点半更新，谢谢您的阅读！

今天是【2024年第24篇】

今天，想来聊一个我特别喜欢的新中式养生品牌。知道它，是很早之前在一位90后博主的微信群里。当时就被它的名字吸引住了。

【对方】这个颇具东方哲学和对话感的名字，一下就引起了我的好奇心。我在想，品牌创始人怎么想到这么妙的名字？让人充满联想，又很有互动感。

照惯例，我们还是先循序渐进分4步，具体探索探索它给我的感动。

   1、品牌故事原文

   2、品牌故事的构成元素拆解

    通过拆解对方的品牌故事，从而了解其品牌宣导以及思考方式

  3、品牌故事框架行业应用建议

   介绍该类型的品牌故事构成和文风，适合的行业应用。

  4、对方给养生健康行业带来的品牌打法思考

  一个品牌故事不能完全概括品牌的整体策略，所以我们从行业整体市场情况来看，对方给大家带来的新思考。

对方的品牌故事

为什么标题是我被打动？其实就是被它的品牌故事以及创始人说的内容所打动。所以这part除了分享品牌故事，我会把【创始人说】的内容分享出来。在我看来，一个品牌创始人的精神内涵，才是一个品牌的关键。

【对方的品牌故事】「对」的 不止是「方」子

何为对方？对方，对的方子。何为「方」？

1、传承中医“复方”调理的核心，从传统“经典方”中汲取灵感，辨证优化成适合现代人的“创新方”。

2、改良传统“膏方”的形态，将药食同源天然成分与尖端萃取技术融合，制作出天然、纯净、高效的「新式膏方」。

何为「对」？

从传统到现代、天然和科技、东方和西方，「对方」天生兼具“破”和“立”两种特质。探索，不停歇。对方，不绝对。

为何做【对方】？

以往养生产品主要针对老年人，解决因机能退化而引起的或补充、或抑制等问题

但如今年轻人面临的往往是因快节奏工作而且引起的，诸如失眠、情绪、肠胃等局部失衡症状。

能不能为机能本自足的年轻人，找到一种健康产品，既解决问题又兼顾调理，让其恢复运化平衡？2020年开始，我们联合临床中医师、中药药学专家、植物萃取专家、营养学家一同深入研发，团队共计140余年研发历史，83项发明专利，从传统经方汲取灵感，用现代科技焕活本草之力，调配出针对失眠、熬夜、气血、疲劳的养生良方。

怎么做对方？

1、我们很慢

两年时间，不推出任何产品，坚持自主研发、配方原创、剂型原创。

为了寻找最道地的酸枣仁，只赶在九月份的采收季，在北纬37°太行山脉的山坡密林中，摘得红色野生小果——酸枣。搓去果肉，破壳取仁，文火炒至表面深红，表面光泽、具香气。

为了寻找最适合的剂型，跑遍安徽、江苏、山东、河北、福建、广东，从软糖、粉剂、口服液、丸、茶等，最终取膏方“温和有力”的特性，作为首款产品之选。

2、我们坚持复方调理

养生作为东方最独特的哲思，其精妙在于不仅发现植物的力量，还强调“天然合一”、“道法自然”。

核心还是在“方子”，一边取各类植物特性，按「君臣佐使」配伍；一边将人视为完整体系，用植物的偏性，疗愈人的偏性。

「对方」坚持复方调理，每一味产品都源自传统经方，并经过对方专家团队辨证优化，或更适合国人体质。

3、我们坚持安全有效

除了药食同源这类超级本草，绝不添加任何色素、香精、蔗糖、防腐剂、甜味剂、增稠剂等六大化学添加剂。

亦不会为了短期效果，而增加任何急功近利的成分，我们也绝不宣称任何有快速美白、快速瘦身、快速入睡、快速兴奋的成分。

但对于真正的好料，「对方」绝不吝啬成本。「梦蝶」重用酸枣仁，并经过测试40%为最佳浓度，对于新品牌来说，成本极高，但内测收到不少好评反馈，也是值得。

4、我们坚持深度萃取

「对方」选择「膏方」作为传承，看中其“温和有效”的特质，但并不会刻板复制。

传统膏方分为浸泡、煎煮、静置、收膏等四个环节，但原料损耗大、提取率低，且在煎煮过程中自然香气和热敏性活性成分受损，火候也全凭师傅把握，品质难以稳定。

「对方」保留传统工艺流程和原理，在每个环节均运用现代萃取技术，或加强浓度、或提升纯度，打造天然、纯净、高效的「新式膏方」。  

5、我们偏爱天然风味

我们希望打破“良药苦口”的印象，不添加蜂蜜或任何甜味剂，通过配方和技术，既提取有效成分，又保留植物原始风味？

于是一行人奔赴黄山脚下，在萃取室里，氤氲香气在提取罐中蒸腾。来自河北邢台酸枣仁、甘肃岷县当归、湖南龙山百合、长白山人参……在这里相遇，凝结成疗愈身心的本草能量。

 “哪里是中药，明明就是奶茶”，当实验室的小姑娘说出这句时，我们终于找到了属于「对方」的风味答案。

「对方」所有产品均呈现“前中后调”——真实、丰富、有层次，只因我们相信，有层次感的风味属于不吝啬耐心、有觉知的人。

健康，不需要太多概念添加、或靠廉价来刺激。「对方」倡导不费力的“简约养生”，就是希望在配方、原料、效能之间为您提供最佳方案，告别“寻医问诊煎煮，搭配复杂成分”。

以上是对方的品牌故事，应该说，它是我目前为止见到的最完整的一份品牌故事。此外，还有【创始人说】。因为篇幅关系，我摘要了部分，分享给大家。

【品牌创始人说】FANG说 | 在关系和结构中找自己

我一直相信，这世上有个“道”，它无影无形，但又无处不在。我们必须去探索、去实践，去了知。我是这么想的，也是这么做的。

创业是一件细致入微的事，你的每一个判断、确定、执行，都能反馈在结果上。你知道哪里可以坚持，哪些还需要调整。

求知问道，跟性别无关，

是每个人都要面对的问题。

人生本来就是在不确定性中寻找确定，在关系和结构中，找那个“道”，也找自己。

对方品牌故事构成元素

我们先来回顾一下，完整品牌故事需要具备哪些元素：

1、品牌创始人/主理人故事：即讲述创始人心路历程，风格即人，由人见品牌。一个丰盈的创始人必定会呈现出更有调性的品牌。

2、品牌灵感故事起源：指的是品牌灵感来源或品牌诞生的背景，可以是某个时代、某个文化思潮、某个经典文化元素标签、品牌首款产品等。

3、品牌名字由来：也叫做品牌解读，是关于品牌名寓意的解释和意义。

4、品牌slogan：高度代表品牌精神和调性的一句话广告语。

5、品牌理念和精神：包括品牌文化、风格、信念和态度。

6、品牌使命愿景：关于品牌的行业定位和前景期许。

7、品牌视觉表达：一定是与品牌理念精神相一致的视觉呈现。

对方的品牌故事，就是一个非常标准的范例。

【品牌创始人说-造就风格与灵魂】

对方的创始人说，我看了不下5遍，每次，我都会特别共情创始人提到的“找自己”、找“人生之道”。因为篇幅关系，我没有完整展现，感兴趣的，可以去对方的公众号自己去看看。

作为一个新中式养生健康新品牌，前期注定是小众的。此时，用创始人的经历和言语来感染每一个接触到对方的人，我觉得才是关键。因为创始人是品牌的灵魂。

【行文风格坦诚和真实-建立品牌信任感】

作为新品牌，对方没有一上来就打各种高大上的概念，相反，他们在品牌故事中，把对品牌的所有思考，以及打造产品和品牌的过程中遇到的问题和困难，一一讲给用户听。

去了哪些地方溯源？和多少个团队合作？如何联合团队做研发？所有有数据可查的工序和步骤，都一一在品牌故事中呈现出来。而不是笼统的概括，更能让用户信服。

【品牌名字为点睛之笔】

对方，这个名字充满了东方哲学。也非常贴合品牌“新式膏方”的定位。所以说，一个好名字，真的是神来之笔。好记，又很有联想感。在品牌初期，就已经减少了很多与用户的沟通教育成本。

 【品牌使命-专注年轻人健康和调理】

在品牌故事中，对方提到过往的养生健康产品都是针对老年人机能退化而做的，但是当下年轻人同样需要健康调理，对方由此而生。这个品牌使命的阐述合理且具有市场人群细分指向，对于品牌来说，有细分人群的分析和定位，才能更好的进行品牌传播。

“以往养生产品主要针对老年人，解决因机能退化而引起的或补充、或抑制等问题但如今年轻人面临的往往是因快节奏工作而且引起的，诸如失眠、情绪、肠胃等局部失衡症状。能不能为机能本自足的年轻人，找到一种健康产品，既解决问题又兼顾调理”

【品牌理念和精神-5点详细阐述】

1、我们很慢、2、我们坚持复方调理  3、我们坚持安全有效 4、我们坚持深度萃取 5、我们偏爱天然风味

品牌故事中，用这5点向用户表达了对方做产品和品牌的理念和态度，非常认真严肃的说明了品牌的决心。

【品牌视觉表达–年轻、东方美】

 对方定位为年轻人打造的新中式养生健康品牌，它的包装以及整体视觉都区别于我们曾经见过的传统设计。

它定位是东方简约养生品牌，如何通过视觉强化用户心智？我觉得他们的包装就非常讨巧。

包装采用的抽拉盒形式，灵感来自“传统中药铺里的抽屉斗”。将传统的中医元素融合进包装，让人在打开的时候产生联想。这是「对方」中式元素现代化表达的一大亮点。

关于对方品牌包装，可以看看设计师小辣椒的解读：

包装设计 | 前后找了6个设计师，磨了半年才出来的包装长什么样？

故事框架思维

行业应用建议

对方的品牌故事，我认为是很完整的一个。作为一家主要在私域体系成长起来的品牌，内容一定是其优势。而创始人的理念和态度，以及产品力，是品牌的核心。另外，我觉得对方值得大家学习的一点，是其私域运营。

   曾经看过刀法报道对方的内容，就有介绍道：

“「对方」在2022年成立之初，就已经开始在微信为购买过的用户提供 1V1 服务，其运营者被称为“调理师”，对中医知识了然于心，除了常规的产品答疑，也会对消费者遇到的亚健康问题进行解答。

在日常交互中，「对方」还会通过问卷来了解消费者的身体状况，以主打助眠安神的“梦蝶”产品为例，如果消费者的身体情况太复杂，则会根据实际情况，建议消费者去医院而非购买产品，甚至还给到该领域的专家推荐。”

我想做品牌当如此，除了产品自身过硬以外，在品牌服务上，也要承担起品牌的责任。消费者对于中药调养的知识是有限的，如果品牌方能做到给用户更科学的科普，同时给到专业的建议和解答，相信用户一定会持续复购，从而形成品牌势能的。

对方带来的

品牌营销思考

对方，以及众多养生健康品牌的出现，突然让我很想了解这个赛道是如何发展起来的？对于养生健康品牌，目前我知道的分两类，一类是药食同源，一类是外敷调理。

对方，则属于药食同源。

其实早在中医文化自春秋战国时期，“药食同源”就已经出现。唐朝时期的《黄帝内经太素》一书写道，“空腹食之为食物，患者食之为药物。”古人在食物和药物中发现，食品和药物有一定的区别，但又相通，它们的共同点是可以预防未病。

比如中药里的人参、酸枣仁、阿胶、枸杞子、火麻仁、枣、姜、茯苓、黑芝麻等等都算作药食同源的产品。

目前来看，在中式滋补赛道中以药食同源为食材的主要玩家有两类，一类是东阿阿胶的传统老字号品牌，一类则是新式滋补品牌，比如对方、内问等等。

   以药食同源为食材的新中式养生新品牌之所以发展起来，主要是疫情后大家对自身健康的关注，以及消费者群体年轻化趋势明显而促成的。

   

    另外，还有一个重大的原因是，民族的文化自信崛起。中式滋补是中医膳食文化的精髓，是中华文化里珍贵的一部分。因此也得到了年轻人的热捧。不仅在养生行业，如今在美妆、服装等各行各业，也出现了更多东方品牌产品，且都极具个性与东方哲学。

好了，今天分享到这里。谢谢你的阅读。

图片及品牌故事来源：对方

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我是大苏苏，一个热爱品牌和营销的80后阿姨。17年文案策划经历，职业为品牌及产品策划，专注分享品牌策划、设计和营销干货，100个品牌故事系列，是我对自己今年的写作要求，欢迎大家跟我交流。

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在当今复杂多变的投资领域中，投资人作为资本与创新桥梁的角色愈发凸显。他们以不同的姿态与策略，为初创企业至成熟企业注入活力与资金，推动着市场的前进。根据不同机构的投资特点，作者将投资人分成五种类型，创业者可以根据自身的需求去寻找对应的投资机构。

PART1

天使投资人

天使投资人：在国外有这样的说法，最早的天使投资人就找3F，“Family，Friends，Fools”。能够在创业者一无所有，仅仅只有一个idea的时候进行投资，除了最信任家人、好友，然后就是“傻瓜”了。这里的“傻瓜”其实是一种自嘲的说法，真正的天使投资人，非但不是“傻瓜”，相反他们都是“聪明之人”。

天使投资人基本上还是属于熟人圈子（家人、同事、同学、朋友、朋友推荐等），投资的阶段就是种子期和天使期，单笔金额几十万到上百万不等。天使投资人最大的投资依据就是对人的判断和信任。天使投资人在成为天使投资人之前，其实也就是对朋友的信任进行的创业支持。

王刚是滴滴创始人程维在阿里的同事，早期投资滴滴70万元，回报超70亿！

吕向阳是比亚迪创始人王传福的表哥，早期投资比亚迪250万元，回报超4万倍！

龚虹嘉是海康威视陈宗年的同学，早期投资海康威视245万元，回报超3万倍！

天使投资的回报率虽然高，但是成功率其实非常低。天使投资获得成功很大一部分是因为“运气”。

PART2

孵化型投资机构

孵化型投资机构，亦或者叫投资型孵化机构，这类机构主要是针对种子期和天使期的项目进行孵化和投资。孵化型投资机构相比财务投资机构来讲，除了在资金上给予帮助，其孵化带来的无形价值可能更大。这类机构是项目的导师和联合创始人，深度参与项目，帮助项目实现快速试错、快速迭代和快速发展。

国内最典型的代表就是陆奇博士创办的奇绩创坛和李泽湘教授创办的松山湖XbotPark机器人基地。

奇绩创坛定位为创业者的联合创始人，采用「先投资，再加速」的模式，投资 30 万美金（或等值人民币），换取 7% 的股份。陆奇博士会率整个奇绩核心团队全程参与 3 个月，帮助项目一起做关键性的决策和快速迭代。

图：奇绩创坛官网

松山湖 XbotPark 机器人基地连结了内地、香港及全球高校、研究所、企业、上下游供应商等资源，打造了完整机器人及智能硬件生态体系，在产业链上能够充分地赋能。同时也配备了自己的清水湾创业基金，对孵化项目进行天使投资。

图：松山湖 XbotPark 机器人基地官网

PART3

财务型投资机构

财务型投资机构是投资市场上见得最多的，这类机构以追求财务回报为LP赚钱及给自己分Carry为主要目的，核心作用还是给创业者提供资金，至于除了资金以外的帮助，主要取决于不同机构的资源和服务能力。

当下，对一些稀缺的头部项目来讲，纯财务投资机构不会是他们的首选，能够给业务给资源给供应链的机头才是会被优先考虑的。所以，为了拿到好项目，提高自身的竞争力，很多财务型投资机构也在不断提升自身的产业资源和投后服务能力。

当然了，对大多数项目来讲，能够获得投资已经是很不容易了。

PART4

政府投资基金

政府投资基金分两大类，政府产业直投基金和政府引导基金。直投基金就是基金直接对项目进行投资，引导基金就是政府作为出资方，引导一些社会资本，共同将资金注入到设立的产业基金当中，产业基金再对项目进行投资。

当下，作为国资LP（有限合伙人）代表，政府引导基金基于自身的资金优势已成为股权投资基金的重要资金来源。

图：政府投资基金分类及玩法，来源：方升研究

政府投资基金核心目的是聚焦当地优势产业，补缺上下游产业链，从而带动区域发展、助力当地产业发展，主要支持相对成熟的项目。所以政府投资基金还担任着企业招商的任务，企业在当地落地是基本的要求。

从投向领域看，目前政府基金大多支持当地产业、热门产业，主要围绕当地产业规划进行投资，比如深圳“20+8”产业基金群、南京266产业集群等，其中新能源、新材料等新兴产业各地较为青睐；同时，部分地区也会针对不同领域，分别设立文化、科技、乡村振兴、天使类等多种类基金，专注于某一行业或者某一阶段的投资。

PART5

产业投资机构

产业投资机构：企业风险投资（Corporate Venture Capital，以下简称“CVC”），CVC机构是有自己明确主营业务的非金融类企业，对外部初创企业进行股权投资。CVC的投资模式有两种，一种是企业内部的战略投资部门或者单独设立子公司进行直接投资；另一种企业单独或者联合几家公司以有限合伙人的身份共同设立创业投资基金，并委托第三方投资机构来进行管理。

CVC投资的主要目的是为了巩固企业市场地位、提高企业竞争优势、补充技术优势，实现产业协同降本增效。CVC既可以进行产业链上下游的纵向投资，也可以针对业务扩张进行横向投资，打造生态。

CVC投资的项目一般都是A轮以后的项目，是接受用户认可，可以产业化的项目，甚至还会要求有一定的营收和市场占有率。

比较代表性的CVC就是小米集团，一方面是有自己的小米产投和小米战投，另一方面有自己参与创立的顺为资本。他的投资核心主要就是围绕智能硬件、消费电子产业链进行投资。

图：来源：清科研究中心

天使投资人，以个人名义播撒创业梦想的种子；孵化型投资机构，为初创项目提供全方位孵化服务；财务型投资机构，追求资本增值，以财务回报为导向；政府投资基金，作为国家战略的延伸，引导资金流向关键领域；产业投资机构，依托产业链优势，助力企业实现跨越式发展。这五类投资机构都在以自己的方式在不同阶段给予创业者支持，为科技创新提供源源不断的动力。

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作者：光也

来源：KOL使用手册（ID：KOL-TOPKLOUT) 

一名叫@七七7 的博主，正在抖音悄然走红。

@七七7 是一个故事博主，视频中，她凭借可爱甜美的声音，以及同样可爱的样貌，面向镜头向粉丝讲各种睡前小故事。

靠着无数“听故事”的用户们，以及平台算法，@七七7 火速蹿红。据热浪数据显示，@七七7 近一个月涨粉100余万。6月中旬，账号还只有10余万粉丝，如今粉丝量已经达到188.9万，为略显沉闷的7月互联网带来一记惊响。

不过，也有不明所以的网友一头雾水，表示不理解：“不是，这怎么就火了？”网友们则想要知道，为什么这类内容有如此魔力？

以及，随着越来越多甜美风格、主打“电子女友”定位的博主出圈，这类内容的用户受众主要是谁？为什么这类内容能出圈？这类内容的商业化情况如何？

靠讲故事走红的“电子女友”

点开@七七7 的视频，不难理解为什么她讲儿童故事也能走红。

可爱长相、甜美妆容、大头特效……@七七7 本人形象十分符合“甜妹”想象。一开口，比长相更加甜美的声音一下就能停住你下滑的手指。

@七七7 经常坐在镜头前，身着可爱风格服装，把你当作小朋友一样，讲述小猪、小狗、小羊的儿童故事。视频结尾，还经常通过谐音梗，哄你睡觉。“睡觉吧，宝宝”让许多网友大呼“太可爱了”。

图源抖音

据观察，今年3月开始，@七七7 就在抖音上发布自己讲故事的视频，视频风格与当前基本一致，第一个视频就获得了不少的关注，并收获沉淀了第一批粉丝。

此后，@七七7 继续沿用了特效讲故事的风格，在抖音持续更新，通过一系列作品展现了自己强劲的获粉能力。当前视频点赞量最高的内容为60.4万，其中哄睡内容流量较好。

讲哄睡故事，使得@七七7 吸粉无数，并成为新一届的互联网“电子女友”。不少网友在下面评论：“我要听故事”“男大必备”“听甜甜的故事，做甜甜的男孩”……

图源抖音

热浪数据显示，@七七7 的用户性别分布以男性为主，男性占比92.4%，女性粉丝占比7.6%。年龄分布在18-23岁的年龄占比达到70%，目标观众十分明确。

图源热浪数据

小蓝是一名25岁的青年男性，在抖音刷到过几次@七七7 的视频后，迅速成为了她的粉丝。在问到为什么喜欢@七七7 时，他给出答案：“声音不失温柔又甜美，有这么可爱的女生讲故事该心动了。”

对于@七七7 的目标用户，小蓝认为会是以男大学生为主。在@七七7 的视频下方，也经常会有相关评论出现。

除此之外，@七七7 还会及时在评论区中同步互动，无形之中拉近了博主与观众之间的距离。全方位给网友恋爱的体验，沉浸感十足，不少用户在评论区大喊：“这和真的谈了有什么区别啊。”

看电子女友，享赛博人生

虽然吸粉无数，但是也有许多网友表示对这类内容的不感冒，甚至提出质疑：“内容单一、视频同质化严重，这就能火了？”

实际上，早在多年前，“电子女友”就成为了抖音的一大赛道之一。以“电子女友”为关键词在短视频平台上检索，会出现了不少类似账号。

代表性的达人有粉丝量已经超过1000万的@阿七 、245.3万粉丝的@炭炭QAQ  等等。其视频内容主要就是对准镜头报备自己一天的行程，使得粉丝能够带入到男友视角，主打一个“情绪价值”。

其中，被称为“声优怪物”的@阿七 早在2018年开始，就开始在抖音上发布作品。早期，她发布的内容主要是为小说配音，“语音+小说文字画面”为其吸引了一波粉丝。

2019年底，@阿七 开始围绕声优技能，发布一些互动性更强的内容。“甜妹”“御姐”声音秒切换、“小说女主身份配音”等等。

去年开始，@阿七 走上了“赛博女友”的赛道，从分享生活入手，向观众分享自己的生活细节碎片。

每个作品中，@阿七 都会向“宝宝”们报告，小到今天穿了什么衣服、坐飞机的风景、再到路边遇到的小猫、小狗，虽然大部分的视频并没有露脸，但由于分享日常的内容过于细节，@阿七 内容的亲密度十分高，让用户仿佛真的拥有了一位爱撒娇的、可爱女友。

图源抖音

值得注意的是，并不是所有“电子女友”都是主观成为“电子女友”的。有一位博主在这个赛道中以变魔术内容出圈。这位博主的视频虽然都是魔术内容，但由于甜美的笑容被无数网友评为“电子女友”。

无论主观还是客观，这种内容都一定程度上满足了用户的情绪需求，而看到这一点的不止有短视频创作者。

去年，一则叫做《完蛋！我被美女包围了》的互动游戏，让更多人看到了电子女友与游戏结合的可能性。据第三方数据统计团队国游销量吧发布的《2023年国游销量Top10盘点》显示，《完蛋！我被美女包围了》在去年一年，拿到高达8000万元的销售额。

某种程度上，可以把《完蛋》和这类短视频内容归为一类，通过第一人称视频，为用户带来恋爱代入感。观察变化可以看到，这类内容在向着更“软”的形式发展。用户欣赏的内容元素变得更多时，也更容易在过程中与账号主人公产生浓厚的情感联结。

一个容貌姣好的女生，对着屏幕向你报备自己的日常生活，把你叫做“宝宝”，还偶尔说几句情话，给你带来恋爱的感觉。

这种对于情绪的满足，无疑打中了许多用户的七寸。

写到最后

当前@七七7 在抖音粉丝超过百万，有一期视频带货，并已经开启了抖音商品橱窗带货。

据观察，@七七7 的商品橱窗，目前主要带货十月稻田玉米、天津海河牛奶等商品。热浪数据显示，并未开启直播带货。至于未来@七七7 的带货能力仍有待考量。

在问到粉丝小欣时，他也表现出了较为消极的付费意愿：“付费还是算了，相关内容抖音上也有一些的。”

值得注意的是，这类内容也存在一定风险。去年的《完蛋》系列游戏就引发了一些争议。不过，就@七七7 当前在抖音上发布的内容来看，并未涉及到相关内容。

电子女友、电子父母、电子老师……当人们的在互联网、短视频上寄托了越来越多的情绪需求之时，平台的娱乐属性也在变得丰富而泛化。人们在这个虚假的互联网上，寻求情绪满足。

当年轻人们发现，获取情绪价值的手段如此低廉、如此易得之时，屏住气，一头扎进虚拟的海洋，是那么顺利成章。

参考文章：

1.力压@一笑倾城，“电子女友”成为抖音新顶流|卡思数据

-你如何看待这类“讲故事”博主？

自2017年的Breaking 2挑战，基普乔格穿着Ni*e 的Vap*rf*y 血洗马拉松领奖台以来，碳板跑鞋逐渐走进跑神圈的视线。

在很多马拉松比赛上，碳板跑鞋成为了众多选手的首选装备。

这种集合了多项前沿黑科技的神器，在帮助高阶跑者跑出更快速度的同时，也颠覆了整个跑鞋产业。

现在，碳板跑鞋成为了跑鞋圈的顶流，几乎成为高端、高科技的代名词，也成为各品牌跑鞋的旗舰款型。

当然，它昂贵的价格也被不少人所诟病，成为最烧钱的装备之一。

除去一些品牌溢价外，高昂的研发成本和材料成本，使得碳板跑鞋的价格居高不下。

碳板跑鞋里的集合了多种尖端技术，需要反复测试、优化

再加上制作工艺非常复杂，光是把碳板嵌入到缓震材料中的三明治结构，难度就非常大，所以在量产上远低于普通跑鞋。

不是一线大牌买不起，而是良心国货更具性价比。

我们也是找了很久，才给大家找到了一双性价比拉满的 CAMSSOO美骆世家碳板运动跑鞋

这是个专业户外品牌，可能有些人都没听过，因为他没有精明的营销团队，很少花钱投放广告。

但他背后的工厂，是3*1°、匹*、斯*奇等知名DA牌的代工厂！

凭借多年制鞋经验，美骆世家更是在户外运动行业打出了自己的口碑。

这双跑鞋就是美骆世家的最新得意力作。

半掌碳板+千元大牌同款boost科技爆米花中底+防滑耐磨大底+贾卡透气鞋面，一双好碳板跑鞋标配。

有碳板跟没碳板的区别，看了对比你就知道了：

无碳板跑鞋▲

本款碳板跑鞋▲

众所周知，boost科技爆米花底一般是千元国际大牌的标配，例如某迪。

选品同事也收到了好几双价格不一样，但款式材质号称是某迪同款爆米花底的跑鞋，结果实测对比根本不是一回事儿：

真爆米花鞋底是透光的，大家一定要注意辨别！

今天给大家推荐的这款是真正boost科技爆米花底，灯光下一览无余！

轻薄透气贾卡网面，每一个网孔清晰可见，肉眼可见的透气。

市场价卖到598元。

我们对接源头工厂，没有品牌溢价，直接把价格打到200以下！

自媒体特惠189元/双！限量1000双！

懂的都懂，因为碳板跑鞋的特性，成本摆在那里，这个价格你买普通跑鞋小编会说你买贵了，但买一双半掌碳板+boost科技爆米花底的跑鞋，简直不要太香了好吗！！！

爆米花中底配合碳板将落地缓冲，快速分解压力并予以回弹，带来持续的推进力。

就像给脚底安了弹簧，随时像飞起来一样轻松~

对于自己的鞋子，CAMSSOO一直都很有自信，但凡试穿后不满意的不合适的，在保证商品不影响二次销售的前提下，鞋底干干净净，均可7天内无理由退换！

【30天穿坏包换 质量过硬】男女款都有，高弹缓震，轻量化设计！

像这种半掌碳板boost科技爆米花跑鞋，贴上某迪某克这些国际大牌，价格分分钟飚到上千。

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 推荐理由：
1、DA牌同厂，专业半掌碳板，超跑般“推背感”。

2、boost科技爆米花厚底缓震，超轻、稳定、高弹、支撑强，越跑越舒适。

3、防滑、抓力、耐磨出色，轻薄贾卡网面，透气不闷脚。

专业半掌碳板

将压力转化为动力

 ◎强劲的能量反馈

对一双碳板跑鞋来说，碳板就是它的灵魂。

犹如超跑一脚油门的推背感，超牛碳板跑鞋的推进感，也会让人欲罢不能。

碳板是一种碳纤复合材料，它质量轻、更坚韧、更有弹性。

最早应用在航空领域、F1赛车等尖端设备上。

碳板跑鞋，就是将弹性极好的碳纤维板嵌入鞋底中，能够在跑步时提供额外的推进力，帮助跑者更好地向前推进。

而这种推进感，只有像这种好的碳板跑鞋才能实现。

无碳板跑鞋▲

本款碳板跑鞋▲

它的工作原理类似弹弓或弹射装置，可以推动你向前跑，每跑一步，碳板都能储存、释放能量，让你有不自觉加速的感觉。

美骆世家采用基于人体工学的3D仿足弓碳板，提升了整体的稳定性。

抗扭转、防崴脚，穿着跑步、跳绳、跳操，都能帮你牢牢稳住身体！

脚感舒适，包裹性也非常好，随着脚部的运动，将双足安全的固定于中底，跑步过程中非常稳健。

boost科技爆米花缓震

轻量、高弹，带来澎湃脚感

 ◎爆米花厚底缓震为核心

当然，推进感不仅仅是靠碳板实现的，中底也很关键。

相信跑圈很多跑友都听过“boost科技爆米花”的大名，当时某迪可是花了大价钱买的独家使用权，所以搭载了爆米花底的鞋子价格也是真的很贵。

不过随着合同到期，和10年来技术发展成本降低，很多其他品牌如今也可以用上这种爆米花底，美骆世家就采用了这种设计！

具有非常好的落地缓震效果和反弹力，并且减震缓压，所以就算暴走久穿，甚至是运动、跑步脚感都很舒适。

超缓弹厚底，帮你拉长腿部线条，增高显瘦也是真的绝！

它够弹

一脚下去，感觉像被无数的弹簧托起，难怪跑马拉松以及越野赛的人这么喜欢它。

超强的缓震，落地瞬间减轻冲击力，保护膝盖和双脚不受伤。

它够轻

41码单只重量仅约217g，大约一盒牛奶的重量！跑起来不会累脚。

给大家表演一个「轻功水上漂」的绝活，上脚轻松无压力，久穿不累脚。

穿上就知道有多舒服了！

「软弹」、「超轻」、「舒适」，话不多说帮大家体验一秒回弹！

支撑的恰到好处，给了足弓贴心支撑，让你像走在软糯而富有弹性的床垫上，一点也不累脚。

随便你的脚怎么跳动，都能给你很好的支撑性和稳定性~

穿着它，即便你家附近的跑道只有沥青地、水泥地，也能跑出在专业塑胶跑道的感觉！

轻盈、抓地，越跑越舒适！越冲越痛快！

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透气、防滑、耐磨

品质比肩国际DA牌，这价格值了

一双好的跑鞋，除了鞋底减震柔软，透气舒适也很重要。

这款跑鞋采用的是贾卡网面，透气性非常好，可以清晰的感受到风灌入的感觉。

鞋头采用现代化科技硅胶立体印刷，告别传统的皮革针车走线，防踢防撞。

防滑耐磨大底，抓地力强。

给大家测试一下它出色的防滑能力：穿着鞋子站在光滑的球面上“稳如老狗”，运动穿安全感满满！

男女款都有，多色可选。流线型的外型设计，穿上它，你就是跑道上最靓的仔！

颜值高到可以日常通勤穿，想和对象穿同款的，赶紧安排起来~~

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这是新消费智库第2437期文章

 新消费导读 

距离上一次写稿已经整整三年了，我的很多用户可能都已经慢慢遗忘我了。

这中间，很多老读者可能还记得我的很多文章与观点（回忆杀，想了解我更多观点请在公众号搜索龙猫君三个字）。

这三年可以说我在忙着追逐很多不属于自己的东西，而荒废了当初做这个公众号最原始的初心。

这几年的中国新消费可以说经历了很多大起大落，很多当红几十亿估值品牌，一夜之间崩塌。

正所谓，眼见楼起了，又见楼塌了。

微信里很多创始人，纷纷走上了铁人三项（送外卖、跑滴滴、自媒体）创业，还有些兄弟的朋友圈三天可见，再次出现，就是在限制高消费名单里。

与之前研究成功相比，我更在意他们为什么失败了，所以我花了几个月时间，认真梳理了15条，和100个做失败的品牌泣血经验总结，希望能和还在认真消费创业、研究消费品牌的从业者交流，我这15条，是说给现在年收入几百万，依然坚持有个产品创业的食品品牌、母婴品牌、宠物品牌等各类细分品牌创始人听的。如果喜欢，欢迎加我私人微信交流，如果不喜欢，欢迎批评指正。

 作者：龙猫君

 编辑：竺天

 审核：Single

 来源：新消费智库

关于失败之创始人7条

01 创始人的发心目的，决定成败

你会不会以为我要讲一条无用的鸡汤，比如：只有发心正才能成功？但问题的关键出在世界上，没有一个创始人认为自己是发心歪来创业的，哪怕昨天晚上刚刚招商加盟大会才把100个门店卖给了压根赚不了钱的小老板，他还觉得自己是在拯救世界，应该得到财富的奖励。

能做创始人的人，多少都有点现实扭曲力场。可以一定意义上完成心灵的自我欺骗。我见过几千个创始人，没有人认为自己会失败，没有人认为自己在自high，所谓的实事求是四个字写起来只要一分钟，但实际上却要用一辈子的教训来理解。

所以发心没人认为自己不正，但是发心必须与行为具有一致性，否则创始人内心必定高度内耗，直到人格崩盘。

本来就是穷孩子，饭都没吃饱，非要认为自己创造了一个东西是来改变世界的。

您就好好赚点钱，不要空谈理想。任何的理想都是由现实主义基石构成的。一个人没赚钱谈理想，要么不差钱，要么是没有能力赚钱，要么他是要用空无主义理想去收割更绿油油的韭菜，我这么多年所见几乎无一例外。

理想主义者就不要羡慕他人用你所不理解的方式赚钱，也不要只有愤怒的情绪，而不忽略你的终极目标是实现理想。

而割裂的创始人，很难做到道德的归道德，精神的归精神，物质的归物质。本质是心智的不成熟，不敢于真实直面自我的需求与欲望，最后无一例外都会在纠结中走向失败。

让初衷发心与自己行动的使命归于一致，我称之为圆满的自洽。

02 不够自律，或者伪自律

我没有办法定义合格创始人有什么标签，但是聊过很多创始人，他们的失败都还没有上升到所谓宏大商学院教材分析的层级，而只是在如何成为一个成熟的人的层级。

很多创始人失败的原因是作为人的角色的不自律。这里的自律是作为心理层角色的自律，不是那种伪装的自律。

多少创始人，或者甚至附带的职场人生活在表演人格中的假自律之中而不可自拔。比如假装每天一定早起跑个步，一定要早起读个书，一定要早起到公司，好像就觉得24小时在公司里自律了。

图片来源：腾讯公共图库

但是他们真的每天都奔着最核心的工作目标：产品和销售吗？或者正常应该的深度思考，是不是有被所谓的浪费时间的聊一聊所消耗着，假性繁忙取代了真正自我自律应该花时间的地方，毕竟人们容易做自己喜欢做的，而不是自己应该做的事情。

03 逃避真正的责任，遇到问题当缩头乌龟

这一条是自律的延续，大部分创始人容易用自己安全区的快乐去代替本来应该接受学习痛苦过程后直面事实的责任感。

举个例子，当时很多公司都拿了钱，应该在那个时刻追求的是资金使用效率以及拓展稳定有利润的销售。

但我见到大部分创始人对自己公司如何形成正向财务现金流这个问题是逃避的，而是认为只要抓住流量红利投抖音，以及怎么讲好更好的PR故事而去用这些虚假繁荣逃避本来应该直面的核心问题。

04 过度乐观与自high

容易把事情想的太容易，容易对自己的事情太高估。

一方面高估自己的能力，一方面低估自己的对手。经常说的口头禅和句式是：渠道觉得我们非常好。我们销售完全没问题。另外一种句式是，我和某某大主播绑定了，搞定了关系。

你搞定谁都没有用，大主播不存在被谁搞定。因为自己认识一圈人，然后最初消耗的种子用户买了几个产品，自己的竞争对手买了几个产品，就认为自己产品无敌好。

还有一类表现为自己天下无敌，认为竞争对手，消费都是傻缺。且不接受任何人对自己产品功能挑战，要么自欺欺人，要么就是想欺骗他人。

这些都是心智不成熟的表现，在泡沫繁荣期也许可以，但是一旦泡沫退潮，尝鲜用户消失，红利也就消失。

05 整天关注宏大叙事，不关注个体微观世界

无法将注意力集中在自己的生意之上，所有的主观情绪都被宏观叙事锁定。

远处八竿子打不着的美国大选关心的津津有味，自己的产品被用户吐槽毫不在意。

失败了就埋怨宏观环境，一反思就张口骂资本短视，不再投资，导致资金链断裂，对于自身的问题和自身产品闭口不谈，三缄其口。谈到合伙人就怪对方无情无义，一说起自己，毫无坏处，只有用人不察。

恨不得将时代情绪全部投射他人，而自己毫无问题，可能这是我们这个时代精英们所存在的问题。或者所谓的反思也只是获得下一波流量的密码，这种程序化缺乏真诚让人厌倦。

06 一元化思维

认为世界不是黑，就是白。搞产品的看不起搞营销的，搞营销的看不起搞产品的。

消费品创业，早期看单点，中期看产品，晚期看生态。

单点只需要个人抓住机会和趋势，中期看产品是产品布局图，哪些是金角，哪些是银边，哪些是流量型产品，哪些是营销型产品，哪些是利润型产品。

一元化思维容易看不起自己看不懂的打法，对方会搞流量第一反应不是学习，而是否定，因为只有否定才有自尊。

晚期看生态位，是你在社会层面充当何种角色。你在社会卡位中怎么找到自己的意义，你是什么样社会器官，这就标志着你从生意人转向企业家。

而一元思维总是在对立，看不起流量，看不起营销，看不起生态，看不起公关。总之不懂的都不学。

07 无法享受创业的快乐，让自己活在痛苦与焦虑中

根本原因是贪嗔痴，想要的太多，而因缘和合的条件并不具体，却生出妄想心。

举一个简单的例子吧，碰到一个创始人，知道最大的机会是短视频，但是逃避学习短视频。

认为会浪费钱，认为可以不经试错，就可以学会新技能。

事情发生的条件并不具备，但是又在贪嗔痴妄想中想要寻求快速的结果。

一切企业的问题，都是创始人的问题。一切品牌的问题，也都是创始人的问题。员工不给力，流量太卷，都是你自己的因果业力所成。

而又无法放下，无法舍弃掉不应该得到的东西，最后就会陷入到习惯业力里走不出来，被流量困住。

放下吧，快乐一点，苦创业时代过去了，不够幸福，不够快乐，找不到自我的创始人，都在这个大时代下很难受。

关于失败的品牌和产品的5条

08 成功的产品各有各的不同，失败的产品都是一个样

好的产品其实遵循奥卡姆剃刀原理，如无必要勿增实体。

在我的新消费爆品战略理论体系中，叫产品跑分策略。这其实还不够极致。

你制造一个产品出来，你如果作为一个客体，你真正觉得产品到底有多好，你是否愿意真的花掉心理账户预算去买他，你买他的理由可不可以说服你见到的身边的陌生人？

如果你一对一都无法说服，也不要指望群体说服。说服群体可比说服个体难度大多了。

我服务的这么多案例里，如果我自己都愿意真心让人传播，我都无法说服一个陌生人，大概率，我也无法说服更多的群体。

09 好产品于微观细节处解决问题，差产品总是懂很多宏观趋势

好产品着眼点在细节处，因为对用户足够懂的多，了解的透。所以好产品，都是为XX解决了某个过去无法解决的问题，并且为什么只有我能解决。

差的产品，总是想教育用户，是趋势来了，所以在这个趋势里你作为一种个体必须迎合我的趋势。

前者把用户当人，感知颗粒度细节到灵魂。后者把用户当工具、钱包，粗放到只知道他们是30到45岁好骗的中年男人。

10 新时代，好产品价值更加可感知

生活方式叙事时代过去了，繁荣期可以享受虚无缥缈的感觉，愿意用未来预期的无限钱包去尝鲜，而衰退期的时候，省钱不再遮遮掩掩，成为时代的最大投资主题。

产品的价值再不归类，找到痛点，就无法在有限的心理账户钱包里找到位置。

性别社交消费的衰退，让打着爱之名义的消费主义退散。舔狗经济的崩盘，让理性消费与情绪的口红消费喧嚣至上。

图片来源：腾讯公共图库

精致小资风，在无情的现实主义叙事面前，被剥离的一干二净，因为总有一种方式让你回归现实，也许是裁员，也许是理财暴雷，也许是基金定投。

没有了消费增量的预期，就要回归到生存的存量预期，过去的生存品消费可以粗放，今天要更加实用与节约主义。在个人的经济安全与发展上，当然优先让位于安全。

不能直接对接消费者心里账号，就无法生存。大量的坏产品死于无法对接用户的基本需求。导致心理账户缺乏必要的预算。

11 品牌要回归其本来目的，而不是为了品牌而品牌

心经有云，照见五蕴皆空。除了我们的心的感受，心外无物。

不喜欢有一些流派好像把打造品牌变成一种公式，而遗忘品牌最终的目的。

品牌无非就是想让用户多买点，无非就是让用户记住你，只有与交易相关的品牌概念才是存在的否则多数是忽悠和伪科学。

我们一切商业，都要导向购买，不能导向购买的，不能称之为有效动作。

图片来源：腾讯公共图库

品牌什么目的？就是让你记住我，买我，传播我，买我更多。什么品牌溢价，品牌美誉度，都属于主观想象的思考。

你美不美誉，从不由你主观决定，只能由客户客观决定，只能由他在他的眼耳鼻舌身意里自主感受，你不过是发射信号影响他对你的判断。

能促进客户购买的品牌动作才是好动作，我们这个时代做了太多无法产生购买的废动作。

12 越难的时代，越要更好的产品

怎么可以做出好的产品，要爱用户。

听上去像一门玄学，但是爱用户是有三种外显的方式的：

第一种爱用户的方式是，把用户当个人。

注意，不是当个用户标签，是当个具体的用户，是你的某个具体的朋友。

爱别人，不要去爱虚无缥缈，要爱一个具体的人。

你爱的用户只能是具体的人，而不是一群人，你讲的购买理由，传播话语，是不是对着具体你想象出来的某个真实的人所讲的。

第二种爱用户的方式，是要对用户有着深深的情感投射与慈悲。

这个很难，要节制你的欲望。欲望深者天机浅。你爱用户的口袋的钱包，你就不可能真正去爱用户这个人，你就是把爱复杂化了。

只有深深的生出慈悲之心，知道他是具体的，可爱的，真实的，值得被爱的，你的产品是让他感受到品牌创始人对他的一种深深的关照，爱护，他才会感受到你的品牌。

第三种爱用户的方式，是对用户真诚。

这是大多数企业根本学不了胖东来的原因。因为不爱。

图片来源：腾讯公共图库

用户对你无非是赚钱的机器，营销的素材，传播的案例，饭后的笑谈。

在今天生意如此难做的时代，我心中总是涌动着感动。当初多少用户因为是我，就无条件把钱给了我们，这是多大的爱啊。

但是我们总是现实而贪欲，我们这个时代的最大的病症就是，爱我者我不爱之，不爱我者我来求。给我钱的我不珍惜，我却永远索取那个看起来高高在上的女神来爱我，真实悲乎在。今天但凡还能给你一毛钱的人不是真爱都不可能啊。

消费之趋势思考2条

感谢大家耐心看到现在，但是我的文章很长并没有结束的迹象，就像周杰伦那首最长的电影。因为好久不见大家，很想念，所以多啰嗦一点。

13 消费依然是这个时代最值得做的生意之一

是的，我感觉我成熟了，所以我加了之一，没有使用绝对化的字眼。

所以我加了之一，并没有否定科技。

在讲所谓的大商业道理之前。我先说几个小故事。

去年，我去了一趟巴奴毛肚火锅，去看了看他们的工厂和产品。我不想说他们产品多好，因为太多人说过了。

图片来源：腾讯公共图库

我只想说一个小故事，我去参观最让我动容，最让我感动的是他们的培训基地像一所社会大学可以耐心地培训每一个服务员，从踏上社会此刻所需要的各种技能。我喜欢这种培训。我进到培训的大学热泪盈眶，他们是实在给社会做认知补习的兜底，而这就是我喜欢消费行业的原因。

霸王茶姬的老板，从奶茶店学徒开启自己的事业。茶百道老板从一所中学旁的小店起家，蜜雪冰城老板从小推车开始，喜茶老板中专文化，从开手机店开始。我讲这么大段当然不是所谓的成功学鸡汤，而是想强调正是由消费产业，相比什么斯坦福耶鲁的精英式科技创业，我可能更喜欢普通中国人的奋斗。消费产业是天道留给普通人，小人物相对最容易的一扇门了，我们社会努力的方向应该是努力让这样的门不会关闭，你我都是普通人，保护这些故事，保护这些小人物奋斗之路，也就是在保护我们自己的梦想。

从社会意义而言，消费产业依然是今天最好的创业之路。

14 消费产业新使命：科技与品牌之路

未来真正的中国消费产业崛起，中国世界品牌崛起依赖要靠科技。

科技与消费融合之路，消费的下一波路径，是科技产业与消费深度融合。

科技和消费不是对立面，科技提升消费产业效率，消费产业为科技找到应用场景，互为表里。

过去中国消费鲜明特征是卷价格，未来要向着科技树上游去前进，中国科技和消费之路都是星辰大海。

一代品牌人有一代品牌人的使命，上一代品牌人依靠价格红海闯出一条路，今天新一代品牌人要靠品牌溢价和科技走出新路。

其实后边还有三条新的趋势，但是我可能写作身体大不如前，中年人最后的倔强都做不到了，如果大家想看，以及想知道最近三年我都在做什么，欢迎大家扫描下面二维码添加我，来和我1VS1交流。来者不拒，但希望你也是有深度思考与交朋友心态的。你最好是品牌创始人，正在这个产业创业。

你们还有什么对消费想说的话，思考的话，请在评论区留言。

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龙猫君想说

复盘篇

《为什么说新消费寒冬是个伪命题》

《谁说新消费不行了，关于新消费最新的22条趋势，你一定要知道！》

《新消费请回答2022：新消费品牌的6种死法》

《2021年中国新消费产业10大事件|新消费智库年终复盘②》

《谁说新消费不行了？研究20个10亿收入品牌后的20条新思考！| 2021年终复盘 ①》

 思考篇

《深度访谈500个男性消费者后，我们发现了这6个男性消费赚钱的秘密》

《年入百亿，净利润19亿，2万家店，下沉奶茶之王蜜雪冰城凭什么上市？》

《坐着日本消费时光机，寻找当下中国最大的消费机会》

《预制菜爆火的背后，餐饮为何摆脱不了工业化宿命？》

《在寒冬中服务100家品牌后，我找到了品牌收入破亿的8个核心方法 | 不读必悔》

《未来二十年，我们还能靠什么改变命运？》

《研究了120个在抖音里做新品牌的公司，我总结出了对抖音电商的8条思考》

《5年时间，研究了1000个新消费品牌，我总结了这50条新消费创业思考！》

《【专栏】内容+消费品，是2021最大的一波造富机会》

新消费观点

《单店估值约1亿，年营收40亿，中式餐企上市荒能否被它打破？》

《一年狂揽113亿元，但“中国水果连锁零售第一股”却没有护城河》

《国内连锁精品咖啡代表陷闭店风波，放不下身段的大众化还有机会吗？》

《为上市花了12年，“燕窝第一股”能否继续靠一碗天价糖水穿越周期？》

《“第一股”也走不出江浙沪，中国黄酒还能跳出“包邮区”吗？》

《零食连锁店跑马圈地，加盟商却赚不到钱了》

《消费并购买买买开始，谁会是中国的消费3g资本？》

《现磨咖啡市场爆发，隅田川们还有多少机会？》

《17年来首次主动降价，最高降幅45%，曾经的高端零食第一股“失速”》

《4年亏50亿元，前三季度接着亏8亿元，“网红流量奶”OATLY为何一直亏？》

新消费研究系列      

《低度酒赛道资本疯狂涌入，200亿预调酒的新消费爆品机会在哪里？| 新消费研究系列①》

《千亿市场的果酒争夺战，果酒C位到底花落谁家？| 新消费研究系列②》

《6000亿小家电赛道，能否跑出下一个美的和九阳？| 新消费研究系列③》

《“秃”如其来！2.5亿脱发人群催生千亿规模的超级生意！| 新消费系列研究④》

《一根小小头发撬动2000亿养发大市场，养发界独角兽什么时候诞生？| 新消费系列研究⑤》