作者: 营销圈

  • 餐饮万店秘笈:选品如选命,定价定生死

    餐饮万店秘笈:选品如选命,定价定生死


    内容来源:笔记侠(ID:Notesman)。


     责编 | 聂敏

    第 7665 篇深度好文:4130 字 | 10 分钟阅读

    商业思维

    笔记君说:


    中国的幅员辽阔、地大物博,造就了饮食文化的丰富多元。

    但要说真正能统一全国人民口味的美食,除了奶茶、炸鸡和火锅,可能也就只有卤味了。

    这道鲜香麻辣的国民美食,不分南北,老少皆宜,地域、人群覆盖越广,也就意味着这门生意的市场越大、周期越长。

    尤其是卤鸭脖、卤鸡爪,更是创造了不少“小品类大市场”的奇迹。迄今为止,在这个细分领域,已经跑出了4家上市公司:绝味鸭脖、周黑鸭、煌上煌和紫燕,市值合计超400亿。

    有意思的是,正如那句“起大早,赶晚集”。紫燕、煌上煌和周黑鸭,先后于2000年前创立,绝味鸭脖到2005年才创立。

    然而,多年跑马圈地、商海浮沉,如今无论是从营收、利润,还是市值来看,后来者绝味鸭脖反倒坐稳了行业第一的宝座,周黑鸭、紫燕、煌上煌分列二三四位。

    同样是做卤味,为什么绝味能够超越前辈,成为全国第一?是做对了哪些决策?核心的生意逻辑是什么?


    一、小小卤味,千亿市场


    中国吃卤味的历史,最早可以追溯到两千年以前。


    两千多年的发展,卤味在各地区的饮食习惯和文化中,衍生出了不同的派系和口味偏好,比如湖北喜欢鲜辣的卤制鸭货,湖南喜欢风干的酱板鸭,潮汕喜欢卤鹅,广东喜欢盐焗鸡,四川喜欢麻辣兔头等等。


    但在上世纪90年代以前,卤味熟食大多以佐餐的形式出现在菜市场、超市、路边摊等场景,小作坊模式制作为主流。


    从90年代到20世纪初,随着消费能力的升级,以及食品加工业技术的进步,卤制品由作坊式生产逐步向规模化、标准化、自动化的流水线模式转型,连锁品牌开始出现。


    如今的卤味四巨头,也在那段时间先后创立。其中,紫燕于1989年最早创立,1993年,卤制品第一股煌上煌创立,1995年周记怪味鸭(周黑鸭前身)创立。与此同时,卤制品店的各个家庭作坊也在各大街小巷、村落等地密集出现。2005年绝味鸭脖也诞生了。


    此后十年,各位“鸭货”大佬抓住中国GDP飙升的东风,快速地完成第一阶段的跑马圈地,并相继完成资本化转型。这也让不少资本看到了小小卤味,蕴含着的巨大市场潜力。


    一道卤鸭子,成就了绝味鸭脖、周黑鸭、煌上煌三个上市公司。2017年,绝味鸭脖上市时门店将近万店,紫燕、久久丫、辣小鸭等卤鸭品牌门店也有上千家,有各自深耕的区域市场。


    与此同时,随着线上电商兴起,良品铺子、三只松鼠等品牌也相继切入卤味零食领域。卤制品从普通饭桌上的佐酒下饭菜,逐渐成为年轻人休闲娱乐必不可少的休闲小吃。


    据统计,2019年中国卤制品行业市场零售规模达1100亿元,同比增长20%。预计2020年,中国卤制品零售额将达到1235亿元。


    到今天,这个价值千亿元的赛道,还在源源不断地涌现新的品牌,新做法、新场景、新营销仍在不断地上演。而卤味赛道能成为千亿级市场,这跟其品类基因和优势息息相关。


    1.有深厚的饮食文化和广泛的群众基础


    两千年的饮食文化不断丰富、演化,卤味已经成为人们日常餐桌上的一道特色。



    虽然各地卤味在制作、配方以及口味上千差万别,但深厚的饮食文化以及广泛的群众基础,可以说是一个品类发展潜力和最终市场占有量的根基,就如烧烤和火锅,有区域口味差异,但无人群差别。


    够大众,市场潜力才大,卤味毫无疑问具备这个基因。


    2.重口味,强社交属性

    自古以来,卤味就具有强社交属性。不管是逢年过节、亲友聚会,还是熬夜看球、日常刷剧,或者跟朋友喝啤酒撸串聊天,来点卤味当下酒菜总是必不可少。


    而这也是卤味零售快速发展的重要原因之一,不管是绝味鸭脖、还是周黑鸭,都以日常休闲小吃定位,切中日常社交场景。


    4.产品形式多样,易标准化


    卤味产品形式多样,可以是宴会拼盘、街头小吃,也可以做成袋装零食;另外,卤味的消费场景也非常多样,堂食、外带、外卖都可成为卤味的延展赛道。


    所以,卤菜经营模式也灵活多样,线下可以摆摊、开店,线上可电商零售,也可以供餐饮门店批发销售,做早餐、小吃辅助也行。


    可以即食、可以保鲜,卤菜的制作配方、用料等都易于标准化。


    4.投资门槛低,适合创业


    开一家卤菜熟食店的门槛也不高。卤菜门店可大可小,大可以做成百来平米的快餐店,小可以是仅几平米的熟食档口,还可以直接摆摊就卖。


    选址灵活,菜市场或农贸市场附近、居民小区门面、学校门口皆可,投资金额几千到几万不等。对于缺乏资金的创业者来说,卤味是个不错的选择。


    有了日常切入场景、消费习惯以及产品标准化基础,为什么这个千亿市场,能在短短数十年间跑出4家卤味巨头也就不足为奇。


    但为什么是绝味鸭脖做到了全国第一?能对前辈们实现反超的根本原因是什么?


    二、鸭王之争:绝味VS周黑鸭


    在陈志强的《万店盈利》中,提到餐饮行业的万店逻辑时,曾说过“选品如选命,定价定生死”。



    餐饮是一个真正的刚需消费,如果考虑上下游产业链的带动效应,一点不亚于汽车产业链。


    然而在这么大的一个产业内,过万店连锁品牌目前也仅有5家,分别是蜜雪冰城、瑞幸咖啡、正新鸡排、华莱士、绝味鸭脖。


    这些万店切入的品类,分别是奶茶、咖啡、小吃、中西快餐和卤味,不仅拥有全国性认知,制作起来也是简易快捷,产品标准化程度高,更重要的是客单价均价不高。


    这些特质,也是我们在文章《蜜雪冰城过2万店秘笈:基本功,才是面对变化的底气》中,分析过的“万店法则”:


    1.万店的前提,是加盟模式


    而绝味鸭脖和周黑鸭的核心不同,就在于:前者是做加盟,后者是做直营。


    从创立时间上,绝味鸭脖与周黑鸭相差时间并不大,但前期,走直营模式的周黑鸭,更像是一个家族生意,依靠亲戚帮忙管理运营,扩大企业规模。


    而绝味鸭脖的创始人戴文军曾是药企市场部负责人,对营销策划、加盟体系和供应链系统的理解,显然更深入和体系化。所以,绝味鸭脖一开始就定下了加盟模式。


    2005年,周富裕注册了“周黑鸭”商标,所有门店加起来也不超过个位数。而绝味当年才在长沙开出第一家门店,年底门店数量就变成了61家。


    两条路径的选择,虽然在很长一段时间内,争议颇大。2020年以前,周黑鸭绝对是外界和投资人眼中的好生意:


    ①直营模式能够赚走生产链条上的所有利润,无需和加盟商老板分成;


    ②通过锁鲜装(MAP包装)把鸭脖最高卖到80一斤,单斤价格能卖到绝味的三倍,成功提高毛利率;


    ③相比散装鸭脖,锁鲜装可以满足商场对食品安全的要求,让周黑鸭拿到坪效更高的商场点位。


    所以,2020年以前,绝味虽有万店规模,但与周黑鸭两家公司的营收差距还只有1.4倍左右,然而,经过疫情这道分水岭,二者的差距显然越拉越大。


    疫情期间,周黑鸭直营模式下自负盈亏,直接转换成不可抗力下的巨额亏损;而绝味鸭脖不仅有加盟商帮忙分摊房租和人力成本,还仍然可以收取加盟费、管理费和食材费,反而抗风险性和生命线更长。



    很显然,加盟比直营还是更有优势,对比其他万店品牌来看也是,无论是抗周期性还是打破发展的天花板。


    目前,绝味的门店数已经达到1.5万家,而周黑鸭的门店数仅为3706家。


    三年疫情期间,在周黑鸭相继闭店的情况下,绝味鸭脖还在逆势增长,拓展了1300多家;2022年,绝味鸭脖的年营收为营业收入66.23亿元,同比增长1.13%;同期,周黑鸭总营收为人民币23.4亿元,同比下降18.3%。


    2.打通供应链+物流体系


    打通供应链+物流体系,也是绝味鸭脖能超越前辈们,成就万店规模的关键一环。


    简单来说就是:绝味靠加盟迅速扩大规模,转身做上游供应商,以绝对控制权把卖品牌、服务,以及食材卖给下游加盟商;


    而周黑鸭是把货卖给消费者,赚钱的核心,靠把单店效率和盈利做到最大。


    放在奶茶界,就好像一个是蜜雪冰城,一个是喜茶;一个走平价加盟路线,一个走高端直营路线。


    疫情三年,喜茶和蜜雪冰城的业绩走势却完全相反。蜜雪冰城保持着平均每年6000多家的门店增速,在2021年营收破百亿,净利润增幅达到203.09%;而喜茶是降价、关店、裁员,奈雪三年连亏1亿多。


    这其中,规模效应以及供应链体系下的强话语权,不仅让绝味鸭脖在上游原材料的采购上有着更大的议价权;在运输环节,门店密度和自建供应链体系,同样降低了运输半径和成本。


    成立至今,绝味在全国布局了20多个生产基地,基本覆盖了西藏新疆之外的消费市场,产品运输半径被压缩到了300-350公里。


    而周黑鸭只有5个工厂,加上高铁+顺丰B2C的配送模式,运输成本天然更高。2020年,绝味单吨运输成本仅为周黑鸭的一半。


    3.低价策略,打法上“农村包围城市”


    卤味的消费场景更贴近于“冲动型消费”,跟味道差异化其实关系不大,决定门店销售额的往往是人流量+便利性。


    所以,周黑鸭最开始走高举高打路线,客单价均价在60元左右,门店大部分集中分布在一二线城市,占比接近70%,且门店选址多在大型商场和交通枢纽为主。


    依托商超和火车站的庞大客流量,周黑鸭的单店可以做到非常高的坪效和利润率。高客单价、毛利率高,这也是周黑鸭前期备受资本市场看好的核心原因。


    相比之下,绝味鸭脖的价格和选址,就显得更亲民一些:客单价均价30元左右,走低价策略,采取的是“农村包围城市”打法。


    所以,最开始绝味鸭脖主要分布在三、四线城市,选址也多在街边小店,近两年才逐渐往一二线密集渗透。尤其在,在上游工厂密度和运输半径的优势下,新增门店的边际成本会越来越低。



    并逐渐形成一套“低门槛吸引加盟商开店—形成规模优势—建设供应链压低原材料成本—进一步增加利润空间吸引加盟商开店”的正向循环。


    所以,绝味鸭脖不仅在营收和规模上,反超前辈们登上“鸭王”宝座,在疫情这种黑天鹅事件时,表现出来的抗压能力也更强。


    三、总结:


    零售的本质,是物美价廉。


    这一点,在餐饮领域的万店品牌身上,也都可以得到印证。


    甚至跨行业、跨市场乃至全球领域都是完全通用的,比如SHEIN以及拼多多,物美价廉是贯穿全球生意的不二法则,这也是决定市场份额大小的首要因素。


    但好生意的评判,不是只有物美价廉,尤其是在消费者越来越追求个性化的情况下,消费场景和消费需求也越来越细分、多元,不同的生意只要能满足部分人的喜好,就有存在的空间和价值。

    但想要更长久的品牌生命周期,一定是来自对市场的深度洞察和贴合度,即抓住年轻人的喜好和审美,毕竟,世界永远都是属于年轻人的。




    参考资料:

    1.《周黑鸭、煌上煌、绝味鸭脖等乘风破浪,千亿卤味市场谁能站C位?》,餐饮品牌观察;

    2.《绝味vs周黑鸭,谁是中国鸭王?》,远川研究所。


    *文章为作者独立观点,不代表笔记侠立场。


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  • 8700个品类,10亿销售额,故宫让文物活了起来,博物馆IP授权迎来黄金时代

    8700个品类,10亿销售额,故宫让文物活了起来,博物馆IP授权迎来黄金时代


    从朝珠耳机,到“朕看此人是个好汉子”百搭钥匙扣,再到造型呆萌的“皇帝杯”……故宫的文创产品不仅做到了1年近10亿的销售额,也俘获了无数年轻网友的心。




    △ 故宫淘宝出品的挂饰,俏皮的文案深得年轻人恩宠,销量惊人。

    △造型呆萌的“皇帝杯”,将皇帝朝冠设计为杯盖,寓意“加冕”。此系列除“皇帝杯”外,还有“皇后杯”和“太子杯”。


    故宫的“爆款”效应仍在持续:就在几天前,故宫一条H5广告,再次刷爆朋友圈,“朕的心意”系列月饼瞬间售罄。


    围绕“故宫”这一超级IP,故宫博物院研发的文创产品已超过8700种。玩转IP的不仅仅是故宫,国家博物馆、苏州博物馆、三星堆博物馆、南京博物院也纷纷推出各自的文创产品,掀起一阵文博IP热潮。


    △苏州博物馆出品“沈周玉兰帆布包”,售价98元。


    △南京博物院出品“长勿相忘”胶带


    然而,从整体来看,尤其是与国外相比,中国的博物馆IP开发起步较晚,尤其是品牌授权方面,目前还处于尝试摸索阶段。


    好在,风口来了。


    “故宫的大IP可以玩100年”


    对于以故宫博物院为代表的文博单位而言,其文创IP开发有着得天独厚的优势:博物馆内的每一件文物、每一个掌故都是一个单独的子IP。以故宫为例,其馆藏国宝文物达180万件,用一位网友的话说,“故宫的大IP可以玩100年”——这将是一个取之不尽、用之不竭的文化矿脉。


    △故宫出品“千里江山”真丝团扇,设计元素来自馆藏珍品《千里江山图》。


    而这还仅仅是故宫。


    根据国家文物局统计,截止到2015年底,全国博物馆总数达到了4692家,每年举办展览超过2万个,参观人数约7亿人次。至于文物数量,根据第一次全国可移动文物普查结果,全国仅可移动文物就超过了1亿件/套。


    作为拥有5000年悠久历史的文明古国,大量的博物馆和文物资源令人自豪的同时,如何最大化地发挥其文化价值、如何让这些文物“活起来”也成为新的课题。


    IP在博物馆手中,但谁来开发、谁来生产、谁来营销?故宫博物院尝试过“外包”模式,其好处是可以节省研发成本,但容易出现的问题在于,产品有时会对故宫文化的理解与表现不够准确。


    作为国内博物馆文创产品开发的领跑者,故宫博物馆尚且遇到此类问题,其他文博单位又该何去何从?这方面起步较早的欧美博物馆界,又有哪些经验可以借鉴呢?


    IP授权:

    整合社会资源的“核武器”


    在艺术衍生品开发领域起步较早的西方博物馆,大都不约而同地采用了“艺术授权”的方法来发展博物馆艺术产业。



    比如英国大英博物馆,拥有800万件藏品,每一件藏品均可提炼出精美的IP素材用于授权产品的开发,从设计、制造到营销,已经形成了一套完整成熟的产业。


    再比如,美国波士顿艺术博物馆,是法国以外拥有莫奈作品最多的艺术机构,而仅《睡莲》一幅作品,就可以开发一个系列的精美商品,如家居产品,如瓷器、布艺等。


    △莫奈《睡莲》之一,现藏波士顿艺术博物馆


    中国博物馆IP授权的尝试,也已经开始。


    2016年7月6日,故宫博物院与腾讯宣布建立合作伙伴关系,故宫博物院开放一系列经典IP,与“NEXT IDEA腾讯创新大赛”的两项赛事“表情设计”和“游戏创意”展开合作。第一批开放的故宫IP包括经典藏品《雍亲王题书堂深居图屏》(又称胤禛十二美人图)、《韩熙载夜宴图》(局部)、《海错图》(节选)、明朝皇帝画像,以及故宫数字文创《皇帝的一天》APP等。


    △腾讯NEXT IDEA大赛中,根据故宫开放IP制作的动态图。


    故宫博物院院长单霁翔表示:“我们和腾讯合作,希望借助互联网和新技术的平台,把故宫所拥有的优秀文化资源分享给公众,把它们的内涵用富有创意的方式普及开来、传递下去,并且培养更多热爱传统文化的青年人。”


    博物馆IP授权

    迎来真正的黄金时代


    今年10月18日,即将在上海开幕的第十一届中国授权展,其一大亮点,便是首次推出了“互联网+中国文博授权展区”,部分中国博物馆代表团将集中亮相。



    专区将集中展示包括上海博物馆、北京鲁迅博物馆、苏州博物馆及成都博物馆等多家单位的馆藏资源及在文创开发探索过程中所做的尝试。同时也为进一步提升博物馆文化创意产品开发水平,完善文化创意产品营销体系,加强文化创意产品开发的跨界融合以及与相关机构在授权领域的交流和学习。

     

    △上海博物馆藏品丰富,享有盛誉


    △苏州博物馆出品“吴钩重辉系列”——“惊鸿”琉璃吊坠,设计元素来自其镇馆之宝“吴王夫差剑”。


    在国家文物局的大力支持和指导下,中国玩具和婴童用品协会和中国博物馆协会还将在展会期间共同主办主题为“让博物馆贴近生活,促文创开发蓬勃发展”的“2017互联网+中国文博授权论坛”。 


    论坛演讲嘉宾阵容颇为豪华,包括来自美国史密森尼博物馆、大英博物馆在华全权代理、故宫博物院及南京博物院等国内外著名博物馆机构的授权负责人将汇聚一堂,就海内外博物馆授权经验及方式、中国博物馆文创授权发展方向等议题进行深入交流。


    △史密森尼博物馆(Smithsonian Institution)位于美国华盛顿特区是世界最大的博物馆体系


    IP开发有哪些思路?国外的哪些经验值得学习借鉴?社会企业如何参与文创产品的开发经营?授权的二次开发应该如何进行?


    随着国家扶持力度的持续加大,国内外授权交流日益密切,以及越来越多文博单位和被授权商的踊跃加入,无论对于各大文博单位,还是广大被授权商来,都将迎来难得的风口。


    中国博物馆IP授权的 “黄金时代”已经到来。



    本文作者:周一凡



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  • IP物语 | 故宫宫廷文化:故宫宫廷文化、宫里的世界、紫禁御喵房、遇见九公主

    IP物语 | 故宫宫廷文化:故宫宫廷文化、宫里的世界、紫禁御喵房、遇见九公主

    《IP物语》企业专栏是国际授权业协会推出的一项会员增值服务,旨在通过协会优质媒体资源的推介传播,把会员企业的IP、产品、服务、价值观等信息传递出去,帮助企业进行有效的品牌宣传,开阔市场,拓宽销售渠道,加强与各行业潜在合作伙伴的沟通对接,最终实现合作共赢。每周二在协会“公众号”和“中国官网”定期更新,聚合全球优质IP资源,助你实现精准对接。

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    — END —

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  • 故宫的IP食品授权方法论

    故宫的IP食品授权方法论

    故宫正在以“时尚”的名义爆红。


    2019年春节过后,故宫至今每天要接待满额预约的8万游客,而在往年,这个数据是2-3万人。单霁翔在亚布力论坛提起这个数据的时候,语气是欣慰的,而另一个关于入场人数的问题,则多少有点糟心:


    今天是元宵节,故宫博物院将会迎来开馆94年的第一次夜场参观:为期两天的“紫禁城上元之夜”,对公众共计放票3500张。其中今夜的元宵佳节,只有500张公众票,剩下2500张票则给了驻华使节、劳动模范、北京榜样、快递小哥、环卫工人、解放军和武警官兵、消防指战员、公安干警等各界代表。


    故宫的年收入是多少?故宫博物院院长单霁翔曾被采访时给出一组数字让人们估算:门票一年收入8亿元,文创收入年前已达15亿元。


    全年总营收15亿人民币是一个什么概念呢?


    A股如今有3571家上市公司,故宫文创的15亿人民币年总营收,超过了其中最少1500家A股上市公司的年度总营收。而这背后的逻辑起点,始于单霁翔永远挂在嘴边的几个字:要给观众/文物尊严。


    对于整个文化创意产业来说,故宫文创的成功,都是一个典型范例,它让人们知道,商业、情怀、责任,这些名词并不冲突,而是相辅相成。在市场并未失灵的情况下,恰恰是平等的商业往来,让所有参与其中的人、事、物,都能被一视同仁地给予尊严。


    而就行业来说,数据显示,中国文化及相关产业增加值不断增加,2013年文化及相关产业增加值21351亿元,占GDP比重3.63%。2016年文化及相关产业增加值突破3万亿元,占比突破4%。2017年逼近35000亿元,达到34722亿元,占GDP比重4.20%。


    2015年至2017年,文化创意和设计服务产业增加值分别为4953亿元、5843亿元和6975亿元,同比增速分别为13.5%、18.0%和19.4%。



    根据公开数据显示,2018年1月至10月在天猫淘宝平台上关于“博物馆”的用户同比增长2.15倍,而文创产品的重度用户集中在一二线城市中的消费能力较强的年轻人中。


    近年来故宫通过转变风格由严肃走向亲民,不断的向年轻人靠近,让故宫尝到了赚年轻人钱的甜头。故宫文创产品在近几年的连续创收,年收入过10亿元,在2017年故宫的文创收入达到了15亿元。故宫通过更加年轻的话语体系,不断融入年轻人的生活。2018年,故宫文创彩妆在淘宝上新上线10小时销售突破500万。


    2016年12月,全国4526家博物馆,被国家有关机构认定具有文创产品开发能力和产业规模的有2256家,而这其中实现盈利的,只有18家,不到1%的比例。故宫博物院如何从世界各地博物馆大多的周边产品停留在复制纪念品、高价无新意的困境中走出来。


    受台北故宫博物院的文创产品“朕知道了”纸胶带启发,故宫博物院开展了“把故宫带回家”一系列活动,于此同时故宫淘宝上线了一系列周边产品。通过《雍正:感觉自己萌萌哒》的H5刷屏等,故宫制造出了一系列具有反差萌特点的线上传播产品。通过线上概念创造,故宫在线下的商业模式逐渐铺开,通过与接近年轻人喜好的时尚芭莎、黎贝卡、王者荣耀等合作开发多种类型的道具和时装等文创产品。


    不过,故宫并没有止步于卖萌,在“故宫淘宝”之后,“故宫天猫”也在2016年成立,相对于前者以平价为主的产品,故宫天猫则开始收买定价千元以上的精品文创产品,定位“紫禁城生活美学”。“从数量增长向质量提升转变。”这是单霖翔在探索了几年的文创产品之后,提出的口号。


    本期,我们聚焦故宫IP食品授权的方法论。


    2018年成了故宫食品的爆发年,他们与众多知名品牌合作,如好想你、农夫山泉、必胜客等等,有人说:冲着创意和文案也要买!这个故宫到底有多会玩?


    故宫食品并不甘于寂寞,一方面用自带IP发展传统手作食品,一方面将故宫文化发扬到更多食品包装中去,只要出现“故宫”两个字,都会带入一大波流量。


    与农夫山泉合作:一边喝水一边赏画


    2018年8月,农夫山泉与故宫文化服务中心合作推出“故宫瓶”。


    瓶身上印有康熙、雍正、乾隆三代帝王以及后妃的画像,配以符合人物性格的文案,如“你是朕打下的一瓶江山”等,放在一起如同一张清宫画卷,一出场就得到了大众的关注和喜爱。



    2018年底,他们再次合作推出“贺岁瓶”,这次的主题是故宫博物院馆藏的珍贵年画——放炮仗、吹唢呐、卖货郎、红柿子等旧年俗的展示,配以暖心的回家文案,再度获得大众好感。



    与必胜客合作:把传统糕点送进西式餐厅


    2019年1月,必胜客中国在微博上宣布,联合故宫食品推出了一款名叫“大过新年之御意下午茶”的新产品。


    四款“御意下午茶”分别为:好事成双(凤梨饼)、朕的心意(枣泥饼)、万事如意(椰皇饼)、春梅报喜(玫瑰饼)。



    这不只是他们的第一次合作,2018年的中秋节,故宫食品就联手必胜客打造了中秋宫廷团圆礼盒”芝心踏月“及线下故宫主题店。在中西方美食文化交融的同时,故宫食品也从传统味道中衍生出新口味、新尝试。



    与好想你合作:国货复兴,独特的东方美学


    2018年双十一,好想你联合故宫食品推出宫廷燕窝红枣银耳羹“颜禧·饮膳”礼盒。



    继而在12月大家都在为年货忙碌的时候,两者联合共同助推国货复兴,推出“枣有心意”联合款礼盒。


    采用大气复古的故宫元素作为外包装,以御赐”福”字作为内包装的设计元素,寓意”开门见福”,内衬则是选择了被称为”中国十大传世名画”之一的《千里江山图》,充分表现了自然山水的秀丽壮美。



    其他的礼盒还有:”花开富贵”——精选锁鲜枣、薄皮核桃以及枣夹核桃;“妈妈的味道”——以爱之名精心手绘了妈妈蒸枣糕的场景;”富贵满堂”——寓意满堂欢喜。



    与李子柒合作:内容和产品结合,走进年轻群体


    2018年5 月,东方美食生活家李子柒与朕的心意·故宫食品签约。



    李子柒在微博上拥有上千万粉丝,每一条视频都得到大众的喜爱和关注。她和故宫食品碰撞出的是苏造酱,采用源自宫中的辣酱配方,并添加了核桃仁、杏鲍菇、花生碎等食材,制作出香辣的独特口感。



    故宫食品除了和那么多产品、品牌合作,更是很懂得营销推广,继承了故宫淘宝的活跃。


    故宫食品发布会:这是“朕的心意”


    2017年故宫食品“朕的心意”在天猫开卖时,举行了一场发布会。他们售卖的食品走的正是宫廷路线,包括开口笑板栗、贵妃饼、八珍粥、五仁酥、姜茶等。




    所有研发和量产都由老字号完成,让史料中的白纸黑字变成了活色生香的食物。“古来君王御驾亲征守江山,吾亦可静护后宫佳人以常饱。”这些带着宫廷味,又不失趣味的文案设计,加上精美的包装,获得了大众的喜爱。



    故宫快闪店:“朕偷偷溜出宫啦”


    2018年2月,“朕的心意”快闪店出现在三里屯,这是故宫在北京的首家线下快闪店。两天周末时间,所售商品基本被抢购一空并紧急补货。



    “妃常暖”姜茶、“亭亭御栗”、“海错图曲奇饼”等小吃,还有为新年专门准备的中式糕点礼盒。不少人趁着时机购买年货,精美的包装独特的寓意,用来送礼再好不过。



    联合抖音:“众卿和朕一起抖起来”


    同样在2018年中秋节,故宫食品和抖音联合推出一款“抖转星移共团圆”宫廷月饼吉盒”。


    因为电视剧而在抖音上爆红的乾隆促成了这款月饼礼盒的诞生,礼盒以清代《弘历观月图》为设计灵感,采用镂空的手法将人物剪影置于盒中,构建清代宫廷中秋玩抖音的场景,结合抖音里的经典热门梗,让古画里的宫廷人物“抖”了起来。



    故宫食品官方抖音号还发起了#众卿抖起来#主题挑战赛,掀起宫廷中秋抖音盛会。知道《弘历观月图》的人不是很多,但这次月饼礼盒的创新,让更多人见识了这幅故宫藏品。


    自己玩:朕可以玩出很多花样


    传统糕点要如何被年轻人接受?文创。


    不管是在食物的展现形式上,还是整体包装上,都能看出故宫食品花了十足的心思。但最大的亮点还是赋予这些食物的文化灵魂上。


    ▲ 五福礼盒的造型、包装和寓意匹配恰当,精致有趣


    ▲ 海错识物,将美食和知识一起售卖


    ▲ 售价328元的月饼礼盒,文化韵味十足

  • 台北故宫全领域IP授权项目的代理权:文化与商业的交融之道

    台北故宫全领域IP授权项目的代理权:文化与商业的交融之道

    台北故宫博物院,这座中华文化的璀璨殿堂,蕴藏着数千年的历史积淀与艺术瑰宝。如今,随着全球文化产业的蓬勃发展,博物馆的功能逐渐从单纯的文物收藏地拓展为文化与商业交汇的重要平台。而在这交汇的璀璨舞台上,有一位企业家以他独到的见解和实践,为台北故宫的文化交流与商业运营注入了新的活力,他就是中科振华科技发展集团董事长——周易。

    周易,一位深谙艺术品收藏与商业价值的企业家,对台北故宫的文化内涵和商业潜力有着独到的认识。作为台北故宫文化交流中心(华东)的合伙人及运营者,他在文创文旅IP运营、文旅策划、文创开发、文博营销等多个领域深耕多年,积累了丰富的经验和专业知识。在他的引领下,台北故宫的文物资源与现代商业理念得以完美结合,打造出了一系列独具特色的文化产品。



    一、台北故宫的文化瑰宝与商业价值
    台北故宫博物院的丰富馆藏是中华文化的瑰宝,每一件文物都承载着深厚的历史底蕴和艺术价值。周易深知这些文物资源的不可再生性和珍贵性,因此在商业开发中始终坚持以尊重和保护文物为前提,注重挖掘文物背后的历史故事和文化内涵。他通过与各领域的设计师、艺术家紧密合作,将文物元素巧妙地融入现代商品中,创造出既具有传统文化韵味又符合现代审美需求的商品,深受消费者的喜爱。
    二、全领域IP授权:开启文化商业新篇章
    拥有台北故宫全领域IP授权项目的代理权,对于周易来说,不仅是一份荣誉,更是一份责任。他充分利用这一独特资源,在各个领域深度开发台北故宫的文物资源,创造出丰富多样的文化产品。无论是设计精致的文创商品、引人入胜的数字艺术品,还是别具一格的文化交流活动,周易都注重将文物元素与现代科技、时尚设计相结合,打造出独具特色的品牌和产品。这些产品不仅推动了文化产业的发展和创新,更通过商业的力量将中华文化传播到更广泛的领域。
    三、策略与实践:文化与商业的交融
    台北故宫在文化交流与商业运营中,深入挖掘文物内涵,将传统元素与现代设计巧妙融合,打造出独特的文创商品。同时,精准定位市场需求,满足各消费群体的喜好。借助互联网和数字技术,创新品牌推广与营销方式,吸引年轻消费者的目光。优质的服务与不断创新的产品,共同塑造了良好的品牌形象,赢得了消费者的认同与忠诚。这些策略与实践的紧密结合,使台北故宫的文化产品在市场中独树一帜,实现了口碑与业绩的双丰收。在传承中华文化的同时,也成功探索了文化与商业的交融之道。
    四、面临的挑战与机遇
    台北故宫在文化交流与商业运营中面临诸多挑战,如何平衡文物保护与开发、确保文化产品品质与创意、拓展市场份额并提升品牌影响力等,都是亟待解决的问题。然而,这些挑战也孕育着巨大的机遇。通过不断探索和创新,台北故宫有望将中华文化的瑰宝以更现代、更时尚的方式展现给世界。同时,积极寻求与国内外合作伙伴的携手共进,也将为台北故宫的文化事业和商业发展带来新的高峰。在未来的道路上,台北故宫需要不断应对挑战,抓住机遇,以实现文化与商业的共赢发展。
    五、展望未来:共融发展与传承创新
    展望未来,周易将继续秉承“尊重文物、传承文化、创造价值”的理念,在台北故宫的文化交流与商业运营中发挥更大的作用。他将深入挖掘文物资源的商业价值和文化内涵,打造更多独具特色的文化产品;通过商业的力量推动中华文化的传播与交流;同时注重品牌建设和市场拓展,提升台北故宫文化产品在国际市场上的竞争力和影响力。在周易的努力下,相信台北故宫的文化瑰宝将在商业领域绽放出更加璀璨的光芒,为传承和弘扬中华文化贡献更大的力量。






    中科振华科技发展集团
    中城绿色智能科技有限公司
    中科振华人工智能科技 (江苏) 有限公司







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  • 到底什么是商业模式?

    到底什么是商业模式?


    观点 / 刘润   主笔 / 程志   责编 / 黄静

    本文首发于2020年11月


    今天,我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《到底什么是商业模式?》,希望对你有所启发。

    以下是这篇重发文章正文。


    这个世界上有很多公司,是靠商业模式赚钱的。
    比如Uber、滴滴,几乎不拥有出租车,却是市场上最大的出租车公司。
    比如airbnb,几乎不拥有任何一家酒店,却是全球最大的酒店出租方,比任何一家酒店连锁集团都大。
    再比如阿里巴巴,淘宝上卖的大部分商品都不属于阿里巴巴,但是不妨碍阿里巴巴成为全国最大的电商平台。
    等等。
    这些公司连产品都没有,他们就靠纯粹的商业模式赚钱。
    这就是商业模式的力量。
    那么,到底什么是商业模式?
    理论界对这个话题做了很多研究,分了各种各样的门派。

    我把它总结为2,3,4,6,9,几个模型,今天,先通过这几个门派给你简单介绍下,到底什么是商业模式。

    2要素模型

    我们先说最简单的一个门派:2要素模型。      
    什么叫2要素模型?
    商业模式最基本的表述,就是我们一定要发明一种交易结构,这种交易结构首先一定是让顾客获得价值,然后同时我们企业也要获得价值。
    这样,这个商业模式就成立了。
    这是最朴素、最简单的商业模式。


    3要素模型


    接下来,我们来了解3要素模型。     
    什么是3要素模型?
    3要素模型的意思是,任何一个商业模式都要研究至少3个问题。
    第一个问题,你为,什么人提供什么价值?
    可能会有同学认为这个问题有点虚。
    说,我为客户做的一切都是有价值的。
    或者有的以客户为中心的企业会说,客户需要的,就是我们提供的,我们要为客户提供一切他需要的价值。
    其实,这些都不是你确定给客户提供的价值。
    那什么才是?
    比如,你开了个瑜伽馆,你给客户提供练习瑜伽服务。
    这是你提供的价值。
    第二个问题,凭什么是你?
    你的瑜伽馆生意还不错。
    可为什么是你开得不错呢,别人不行吗?
    是因为,你恰好找到了一个很多人想练瑜伽、潜在客户特别多的地方吗?
    还是因为你的瑜伽教练非常专业?
    还是因为你有独特高效的运营方法?
    总之,你一定有一种独特的资源能力,才能把你的瑜伽馆开得还不错。
    这个能力,只有自己能回答。
    第三个问题,你的钱是哪来的。
    或者说,你的利润从哪里来?
    如果前面两个问题回答好,这个反而最好回答。
    因为你独特的能力,喜欢瑜伽的人爱来你这里练习,自然会付钱给你。
    水到渠成。
    所以,要想赚钱,你必须要回答前面两个问题,然后你才有机会回答这第三个问题。
    很多人默认商业模式就是盈利模式。
    但是你看到这个模型之后,你要明白,盈利模式只是商业模式里面的一部分。
    最重要的反而是前面两个问题。
    这就是3要素模型。
    4要素模型

    接下来,我们来说4要素模型。       
    什么是4要素模型? 
    这是日本早稻田大学商务学院客座教授三谷宏治,在他的著作《商业模式全史》中提出的一个模型。 
    4要素模型和刚才提到的3要素模型没有特别大的区别。 
    它的4要素分别是什么呢? 
    是回答4个问题。 
    你的客户是谁? 
    你给客户提供什么价值? 
    你是怎么盈利的? 
    你的核心竞争力是什么? 
    对应的4个要素就是,顾客、价值提供、盈利方式、战略/资源。 
    是不是和3要素模型基本一样,只是把3要素模型里的客户价值(你为什么人提供什么价值)分别拆成了客户(顾客)和价值(价值提供)。 
    但是4要素模型,真正的价值,不是把3要素模型拆成了4要素模型,而是他提出了一个总价值创造的概念。 
    什么叫总价值创造? 
    就是,你不应该只关注你的客户。 
    你还应该关注你的供应商、你的渠道、你的门店,你必须让所有的这些利益相关者,加在一起都能获得价值,才能叫总价值创造。 
    举个例子。 
    过去,从100斤花生,能榨25斤油。 
    你说,我厉害了,我改进了压榨工艺,在品质不变的前提下,我能榨出40斤。 
    别人的25斤,和你的40斤之间,那15斤多出来的油,是你多创造出来的价值。 
    那如何让合作伙伴、消费者也获得价值? 
    你可以把这多出来的15斤油,拿出5斤油分给消费者。 
    换句话说,用户用同样的价格,可以买到30(25+5)斤油了。 
    他们会非常高兴地,从竞争对手那里,投奔你的怀抱。 
    然后,你把另外5斤分给合作伙伴。
    合作伙伴也非常高兴。 
    这样就有更多人愿意帮你卖油了。 
    还有5斤呢?
    留给自己。这是你应得的部分。 
    你说,这不是总价值创造啊,这是把我创造的价值(15斤油)分给了消费者(5斤)和合作伙伴(5斤)而已。 
    不是。 
    因为更多的消费者来找你买,合作伙伴销售的就越多,你赚得也就越多。 
    这时,如果你原来每年卖3吨油,现在就有可能卖30吨,300吨。 
    这种商业模式才做到了总价值创造,或者你也可以说这叫全局性增量。 
    这就是4要素模型。
    6要素模型

      

    6要素模型是魏炜教授提出的一个模型。
    他说,什么是商业模式?
    商业模式就是利益相关者的交易结构。
    6要素模型第一要素是什么?
    定位。
    什么是定位?
    你为什么客户提供什么价值,这就是定位。
    有了定位之后,你就必须要搭建一个业务系统去做这个事。
    在搭建系统过程中利用你的关键资源、你的核心竞争力;
    然后梳理出你的现金流结构,完成你的盈利模式;
    最终实现企业价值。
    这就是魏炜教授提出的6要素模型。
    在这里我就简单介绍下这个模型,不做延展,感兴趣的同学也可以找魏炜教授的书《发现商业模式》了解详情。

    9要素模型

    最后,我们介绍下9要素模型。 

    9要素模型是亚历山大·奥斯特瓦德、伊夫·皮尼厄在他们的书《商业模式新生代》提出的模型。 
    什么是9要素模型? 
    简单来说,就是回答9个问题。 
    第一,你的客户是谁?是如何细分的?(客户细分) 
    第二,你和客户关系是怎么样的?(客户关系) 
    第三,你通过什么渠道能找到这些客户?(渠道) 
    第四,你为这些客户提供什么价值?(价值主张) 
    第五,你通过什么关键业务给客户提供价值?(关键业务) 
    第六,你的核心资源是什么?专利?人才?土地?(核心资源) 
    第七,你的合作伙伴都有谁?(合作伙伴) 
    第八,你的收入来源是什么?(收入来源) 
    第九,你的成本结构是什么?(成本结构) 
    前4个问题,其实就是3要素模型里的客户价值; 
    第5、第6、第7这3个问题其实就是3要素模型里资源能力; 
    而最后2个问题,就是3要素模型里的盈利方式。 
    这就是9要素模型。

    以上,就是商业模式里的2,3,4,6,9要素模型。
    虽然要素从2个变成3个、变成4个、变成6个,最后变成9个。
    看起来越来越复杂,但其实只是越来越精细。
    回到最开始的问题,到底什么是商业模式?
    其实,所谓的商业模式,就是利益相关者的交易结构。
    作为企业家,如果对照你的企业,你也想做商业模式创新。
    那么我建议你,你的商业模式一定要可以做到总价值创造,创造全局性增量。
    一切的商业模式,都必须有全局性增量。
    如果没有,那所谓的商业模式,就是把你口袋的钱换到我口袋。
    最后,我特别建议你问自己2个问题:
    1、我为什么人提供什么价值?
    2、凭什么是我?
    回答完这2个问题,我期待那第3个问题“你的钱从哪里来?”的答案,会非常自然,水到渠成。
    期待。
    *个人观点,仅供参考。

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  • 到底什么是业态,购物中心、百货、超市是业态,零售、餐饮、休闲娱乐是业态?

    到底什么是业态,购物中心、百货、超市是业态,零售、餐饮、休闲娱乐是业态?


    本文共:2731 字

    预计阅读时间:3 分钟



    一直以来常常讲业态组合或者规划,的确从来没有解释过业态。对于商业地产从业人员而言,可能业态不是一件难理解的事。但对于刚刚毕业入行的大学生而言,可能需要有一定的解释。





    #01

    什么是业态?

    业态,仅限于商业地产的从业者喜欢来说,而且对于业态的分类甚至于每个公司都属于自己的定义。

    但整体来说,我们可以把他归纳为:商业里某种相同属性品牌的聚合。


    比如说餐厅、奶茶店、酒吧等,我们可以统称为餐饮业态;

    售卖童装、女装、运动服饰等,我们可以统称为服装业态;

    而零售业态是一个更大的概念,但凡面向个人个体零星出售单件少量商品都可以成为零售;

    卖黄金的、卖小商品的,我们可以统称为零售。服装和小商品都可以叫做零售。


    还有一种和零售区别开的,叫做体验。


    体验大概率都是提供的一种服务,他不是现成的商品,比如说培训、射箭、溜冰、KTV、电影等,它所提供的都是一种服务,虽然也是商品,但是这种服务性质的,你必须当场在这里享受,和体验。你是带不走的,所以,我们把它归纳为体验。也有的会把体验分细一点,比如还可以细分为娱乐业态、体育业态、培训业态等等。

    还有的会根据消费人群的不同来定义业态。


    比如,儿童业态是购物中心里常常说到的业态类别,然后再根据儿童消费类别再次定义儿童教育、儿童娱乐等等,也或者按照儿童大小再细分成早教、幼儿园、学前教育等等。

    说到这里,其实大家应该就知道,为什么业态可以百花齐放了。因为它跟你的定义前提有很大的关系,你更聚焦于人,你就可以按照男、女、儿童和老人来定义业态类别,你更聚焦于商品属性,你可以按照零售、体验和美食来进行定义,也可以同时按照两种情况交叉定义。



    # 02

    购物中心、百货、超市是业态吗?

    和前面道理一样,定义不同而已。


    购物中心、百货、超市,以及文旅度假基地、康养基地、酒店等,我们都可以按照提供功能不同来重新定义业态。事实上,他们都属于业态的一种。

    甚至于说把他们纳入到主次力店来进行阐述。

    很多商业地产课程里,会说到主次力店。那什么是主次力店呢?

    简单说,主次力店,在商业地产的划分里,主要还是靠面积来划分的。

    一般大于1000平方,我们都可以算是主力店,比如说购物中心里的百货、超市、影院、冰场等;

    次主力店,通常比主力店的面积小,但比大多品牌的面积更大,定义在500平方以上,1000平方以下。比如说,优衣库、无印良品、KTV、马场等,每家公司可能都有自己定义的面积大小,但整体来说就是这个范围。

    主次力店的核心作用就是带动客流。给了大的面积,就一定失去了部分租金收益,那么相应的,当然需要这些主次力店可以带动客流,所以他们的核心作用就是带动客流,起到客流发动机的作用。

    在城市综合体,或者大型产业更新项目中,购物中心可以和百货、超市一起并入到主次力店的范畴。




    # 03

    业态划分的几种方式

    说了那么多,我们看看一般的商业地产公司是如何划分的。

    万达可以说是对于购物中心业态划分最为精细,同时,对于业态的比例规划,也有着严格的规定,这应该也是很多万达系商业公司的普遍标准。


    万达业态规划标准



    而华润万象城则相对较为简单,更多从客户和产品的两个维度来进行业态的组合和划分。




    不管是哪种形式的划分,在商业地产行业里,我们一定要记住它是为经营所服务的。意思就是业态规划的科学合理,将直接影响和决定,我们在未来商业地产经营管理的成功与否。




    # 04

    业态如何划分

    业态划分和经营密切相关。


    90年代以及21世纪初,在一线城市,已经有了很成熟的百货商场。当时的业态划分是按照楼层来进行的。不知道现在的年轻人是否还有印象,漂亮的服装、鞋、化妆品以及黄金首饰一定是在一楼,二楼和三楼一定是和女性服装有关,四楼是男装,五楼是童装以及床上用品,六楼则一般留给电器楼层。

    当时的业态划分就是如此简单。也方便了顾客有目的地直接购物。最早的购物中心,也是按照这个模式来定义的。但随着人们生活水平的提高,购物中心已经不是一个购物的场所,大家来这里购物反而不是唯一目的,他们并不需要很快找到自己的中意产品,更多还是享受逛的过程,愿意享受和体验惊喜的感觉。


    于是乎,很多购物中心开始调整业态规划的布局。比如说,在购物中心的走廊尽头设置吸引人气的餐饮,或者尝试将女装和男装进行混搭,方便女性顾客为老公选择合适的礼物,在儿童娱乐旁设置休闲类的餐饮或者电器,方便家长购物和休憩,这一系列举动让业态划分更为复杂。

    因此,如何进行业态规划呢?

    这里没有约定俗成的既定做法,我们更多的是需要掌握业态布局的原则:

    1、遵循定位

    根据项目定位,控制各类型业态面积占比。

    定位是奢侈,那当然核心位置给到奢侈品牌,定位是社区型,那主要配置一定是满足周边社区的刚需,定位是儿童,那么50%以上应该各种类型儿童主题性商业品牌。定位是永远的基础。我们谈商业,谈购物中心,第一个就是讲定位。

    2、功能匹配

    结合不同的主/次力店,加强功能主题布局。

    为满足定位需求,如何对头部品牌进行科学规划合理招商,这里核心要解决主次力店问题。好的位置地段,也或者最不好的位置地段,我们都要考虑如何通过设置主次力店来进行补充。

    3、导流均衡

    注重业态间的垂直关联,加强消费者游逛深度。

    既要考虑同一个楼层的品牌关联度,也要考虑跨楼层品牌的关联度。这一点,是很多商业地产朋友忽略掉的。现在的购物中心普遍单层面积较大。如果不考虑垂直动线的关联,人流的动线将会人文进行割裂。

    4、业态关联和品类互补

    业态、品类必须协调,具有互动性及主题。

    这个不用强调了,看上去都懂,但事实上最难做。你必须先学会啤酒和儿童尿布之间的关系。

    5、一店一味

    餐饮细分品类避免重复。

    和零售的丰富度不同,餐饮本身之间存在竞争的关系。买衣服,我可以同时买很多件,但的确,一个中午我只能吃一家,中午吃了,就不能再吃了,这个具备了唯一性和排他性,毕竟我们的肚子就这么大。所以,考虑餐饮招商,一定要确保不用同时引起细分品类太多家。比如火锅,1-3家即可,奶茶、咖啡都是同一个道理。

    6、调整弹性

    预留餐饮点位(例如每楼层端头、外弧、大铺)

    没有什么业态规划是一步到位的。我在培训中说过,开业3年,30%以上的淘汰率都是正常的,因此,为了给二次招商留足可能,我们首先要把商铺的硬件条件提前准备到位。否则后面又要花大笔的改造费就得不偿失了。

    商业地产的业态定义,其实都是我们生活中面临的各种选择而已,对于会观察的小白,相信通过以上的分析就能很好的定义和理解了。


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    · 增长停滞时,如何打破僵局为企业带来新增长?


    前几天,在FBIF2024食品饮料创新论坛营销创新分论坛上,「小马宋战略营销咨询创始人」小马宋,做了以《顾客任务:企业经营的启动键》为主题的分享。


    分享中,小马宋讲了企业在满足客户本质需求、推动公司增长方面的策略,并回答了“企业能否开拓新品类、更换品牌定位”的疑问。下文是根据演讲内容整理出来的,有删减。


    01

    容易赚钱的时代结束了

    容易赚钱的时代结束了。
    如果回到20年前,只要能在央视投上广告,再有一些渠道能力,做出3—5亿元营收不算难。
    但今天,情况变了。
    变卷了。
    为什么会卷?为什么要去竞争?
    这里面的道理,其实很简单:
    第一,资源有限。比如消费者就是有限的,是今天的消费市场里最稀缺的资源。如果消费者是无限的,(企业)就不需要去卷。
    第二,企业能力都差不多。如果能力差别非常大,也不需要去卷。就是因为你和别人差不了太多,所以才会去卷。
    上学的时候,班上最卷的那个,通常是第五名以后,第一名不太需要去卷。
    我高中三年,一直是全校第一名。
    我从来没有感受到任何压力,没有觉得过第二名会对我造成威胁。
    为什么?因为已经遥遥领先,把第二名甩在身后很远了。
    卷的核心,是企业在经营方面没有形成独特优势。
    审视一下自己,如果说你发现自己跟别人差不多,那么你就很难赢得别人,你就很难赚到钱。
    企业也是一样的道理。
    之所以经营得艰难,本质上就是企业没有建立竞争优势,不能借助某个优势长期生存下去。
    我举几个例子。
    “白色恋人”是我去日本必带回来的手办,它在日本卖得很好。
    那为什么国内没有人山寨“白色恋人”呢? 
    因为做不出来。
    为什么没人能打败可口可乐呢?因为可口可乐除了品牌力强外,线下能力也强。
    再比如,飞鹤为什么这么牛?
    飞鹤一天能做3000场线下活动,这么高的效率别人做不到。
    这就是它的核心竞争优势。


    02

    关于企业经营的3个常识

    这里,我讲几个关于企业经营的常识。
    第一,经营的本质,就是形成核心竞争力。
    核心竞争力,可能来自于产品、技术、渠道、品牌、社会关系;可能来自于企业效率提升带来的成本降低;也可能同时来自于多个方面…不纯粹来自于品牌和营销。
    很多人在说一个企业很厉害的时候,往往说这个品牌很厉害。我不认同这种说法,品牌只是核心竞争力来源中的一种。
    那为什么大家会觉得品牌重要呢?
    因为我们所能看到的所有企业的成功,都是浮于水面上的一部分,营销就是它向你展示出来的部分。
    水下的那一部分,像它的社会关系、资本情况,你很难知道。
    第二,企业经营是比营销更高一个层级的问题。低层级的问题,都服务于高层级的问题。
    今天,很多企业都被困在了品类里。
    我见过做婴幼儿睡袋的,做眼睫毛的,做创意挂钟的,很多细分品类里的企业都有一个困惑:这个市场只有这么大,我已经做到了第一名,接下来要怎么办?我要是做别的,会不会破坏原先的定位?
    回到刚刚说的核心竞争力。
    请问你的核心竞争力是做婴幼儿睡袋吗?如果这个睡袋只有你能做,别人做不出来,那么会做这个睡袋就是你的核心竞争力,你就可以聚焦在婴幼儿睡袋上。
    如果你仅仅是在浙江找了个代工厂做婴幼儿睡袋,你自己在电商上卖,那你的核心竞争力就不是做婴幼儿睡袋。
    本质上,你就是特别会卖东西,你的核心竞争力来自于电商运营。那么,你为什么要只卖婴幼儿睡袋?
    定位也好,品牌营销理论也好,它都是服务于更高层级的问题。
    企业经营就是更高层级的问题,所以那些都是无足轻重的困惑,你的选择只要有利于解决更高层级的问题,能让你获得优势、发挥优势就可以了。
    第三,接下来我要讲的是对真实需求的洞察。
    我们该怎样洞察一个顾客最真实的需求?
    这要用到的就是“消费者任务理论”。
    这个理论又被翻译成焦糖布丁(Jobs to be done),它的提出者克里斯坦森,也是“颠覆式创新”理论的提出者。
    克里斯坦森说,顾客购买一件商品,不是为了拥有这件商品,而是为了让这件商品能帮他完成现实世界中的任务。
    比如说露营,我们首先要看的就是谁要通过露营完成任务,目标消费者不一样,他要完成的任务就可能天差地别。
    当完成任务的对象是中国人时,他所在的五星级露营地是有水、有电、能烧烤的,非常惬意。
    如果这时候他需要一个帐篷,那么这个帐篷就要能轻轻松松直接撑起来,最好是自动开合,打开帐篷,“哗”地一下它自己撑起来。
    当完成任务的对象是欧洲人时,他的专业级露营地环境是很艰苦的,他要帐篷是为了扛风、扛雪、扛暴雨的,扎营后,帐篷是不能飞起来的。
    接下来,就要分辨他要完成的任务究竟是什么。
    有一个销量第一的虾滑品牌叫“逮虾记”,它卖得最好的反而不是虾滑,是虾饼。为什么?
    很简单,想一下,你什么时候会吃虾滑?吃火锅的时候。
    吃火锅有两个场景,一个是在火锅店里吃,那你就不需要自己买了虾滑再带去店里;另一个是在家吃的话,那你一般就是直接去超市把火锅食材一下子买齐了,很难提前从网上专门订购一盒虾滑,就等着它今晚到了吃。
    吃虾滑是和吃火锅绑定在一起的,它的单独消费场景太少了。

    图片来源:逮虾记
    你看,吃虾滑要提前解冻不说,它的产品形态还只适合下火锅,三角袋也本就是为了下锅的时候挤着方便,做成丸子吃、煎着吃都不方便。
    所以说,想通过虾滑完成“快速做出一道营养美味的饭菜”任务,很难。
    但换成虾饼,就不一样了。
    虾饼不需要提前解冻,煎五分钟就可以了,味道也不错。
    本质上,顾客不是为了吃虾滑,他只是为了完成一个任务。
    十年前,外卖刚刚开始普及的时候,方便面的销量下降了。为什么?
    因为方便面和外卖解决的几乎是同一个任务——快捷地做一顿饭,外卖提供的饭还更丰富一些,也就替代方便面成为消费者的新选择。
    我们服务过一个品牌叫食族人。
    我们在做行业调研的时候,发现市面上存在15块钱以上的面,甚至还有30块钱的面。我当时就认为这类品牌没有特别大的前途。
    为什么?因为我还发现了大部分消费者不愿意买第二次,尤其是年轻的消费者。

    图片来源:食族人
    他们的想法是面泡一下就可以吃了,如果花20块钱吃个预包装的面,还需要回家开灶、煮好久,那为什么不直接点外卖?在武汉吃一碗现做的热干面也只要五块钱。
    简单来说,它们(高价方便速食品牌)让消费者完成任务的成本太高了,过程还很繁琐。
    所以我们就坚持让食族人为消费者提供一个低成本完成任务的方案,把酸辣粉做成热水一泡就可以吃,味道也要能和堂食媲美。
    十多年前有好多人做牛肉酱。那为什么这个品类做了十年,也没人能做大?我们做调研的时候发现,酱菜类产品销量最好的地方是工厂和学校。
    其实就是中国最没钱的一批消费者在吃。酱菜本质上,是让消费者低成本解决一顿饭。
    我上大学的时候,家里穷,没钱,我吃了三年辣酱。后来我有钱了,会吃一个更贵的酱吗?不会,我要吃菜,吃别的。人有钱的时候,低成本解决一顿饭这个任务就消失了。
    所以,做50块钱一瓶的牛肉酱就没有前途。
    当然,我承认少部分人有买高价牛肉酱的需求,但这不是一个高频需求,和大众消费者的任务无关。
    我在服务仲景的时候就告诉品牌方:“要完成任务的消费者是没有太多钱的消费者,他们任务完成得顺不顺利,跟你们的产品性价比够不够高直接相关。”我建议仲景降价。
    一个原来做超市的客户曾向我咨询,怎么把一个生日蛋糕品牌做好?我向他提了一个问题,就是“凭什么你能在做生日蛋糕这件事上赢”?
    过去,生日蛋糕能在消费端卖得好,只凭两件事:第一件,更好看;第二件,更好吃。
    如果你既不能做得更好看,也不能做得更好吃,那我们就去想一想顾客买一个生日蛋糕的任务是什么?买蛋糕可能是为了吃,他要享受一段美味。但是他买生日蛋糕是为了什么?是为了过生日,要完成插蜡烛、点蜡烛、许愿、吹蜡烛、大家一起分蛋糕、拍照的仪式感。
    所以本质上它是一个道具,要完成的任务是度过一个快乐的生日。
    所以,你看,有的人可以把蛋糕做得更好看,有的人可以做得更好吃,但还有一个方向就是做得更好玩。
    于是,我们就为客户设计了派玩偶送货,现场为消费者跳舞、玩魔术的互动方式。最高峰的时候,这个客户能做到年营收10亿元左右。但客户后来因为不适宜的扩张、资金链断裂。
    我在这里也想要向大家再次提醒一件事,就是企业经营是一个比营销更高层级的问题,它需要你去想得更全面一些。
    我再给大家讲一个故事,它曾让我非常感动。
    斯坦福大学和联合国卫生署开展过一个援助项目,当时尼泊尔有不少早产儿是没有育婴设备的,他们就找到了四个工业设计系的学生研发了婴幼儿恒温箱,赞助给尼泊尔。
    一年后,斯坦福大学回访,发现没有人用育婴箱。不是育婴箱不好用,这里面有几个很现实的原因:
    第一,是尼泊尔的国民大部分是农民,她们生产的时候不是在医院里,是在村子里。在村子里怎么能用上放在医院里的恒温箱呢?

    第二,是太贵了,一个恒温箱大概要四万美元。

    第三,是尼泊尔的电力供应不稳定,经常停电。
    四个学生研究的消费者任务,就是让早产儿待在恒温环境里。恒温箱完成不了这个任务。
    后来,他们发明了育婴袋。只要把水烧开,再把育婴袋扔到水里面煮一下,拿出来后,这个育婴袋就能保持四小时以上的恒温。
    相比恒温箱,育婴袋完成任务,只要几十美元和一把柴就够了。
    再举个例子。中国很多网红餐饮店是没有办法大量开店的。
    因为网红餐饮店代表的就是稀缺性资源,本质上它要完成的任务不是消费,是打卡、展示优越感——我来过你没来过,我吃过你没吃过。
    如果网红餐饮店在全国开出几千家,它的稀缺性消失,那么它要完成的打卡任务也就消失了。
    我们去年服务过爸爸糖吐司。
    以前它也是个网红店,可以把手工吐司这个产品做到极致。但后来它大规模开店的时候,就意识到只卖手工吐司是支撑不了门店营业额的。
    因为大量开店之后,它就不再是一个网红了,不能只卖过去代表稀缺性的手工吐司了,普通一些的面包也是要卖的。
    我讲(上面的例子)是要和大家分享,克里斯坦森的“消费者任务”理论。对我来说,它是一个醍醐灌顶的理论。
    消费者买一个东西是因为什么?不是为了拥有它。
    比如我买劳力士是为了向别人展示我有钱,为了完成炫耀自己的一个任务而已。
    比如我穿一条lululemon的裤子是为了向别人展示我身材很好,我爱运动,我消费得起lululemon。
    一个产品本质上肩负的是完成顾客的任务,只有理解了顾客的任务,理解了顾客完成任务的过程,才能提供更合适的产品。
    我们始终要思考的就是,如何更好更高效更低成本地完成顾客的任务。

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  • 战略68谈13:我们该如何做好品牌全案?(附带方法论)

    战略68谈13:我们该如何做好品牌全案?(附带方法论)

    战略68谈13:我们该如何做好品牌全案?(附带方法论)

    这个全字,使得品牌案子变有更多可能。比如有一些公司拿着一套品牌设计方案(Ⅵ设计+包装设计+SI设计+IP设计等等),当全案来讲,这从企业服务角度来说,没问题,但对于服务客户对全案的理解,这又是对全案的误解。
    那么:

    · 到底什么是品牌全案?

    · 品牌全案策划为什么如此重要?

    · 品牌全案打造方法论

    · 品牌全案包含的市场方案、品牌方案和传播方案具体该怎么做,合起来思考又该如何取舍?
    我们围绕以上几个问题,进行回答,供大家对品牌全案的思考理解。

    一、品牌全案是什么?


    品牌全案(Brand Identity Design)是市场方案、品牌方案和传播方案的结合体,承接战略定位基础上,结合场景角度思考市场定位打法,围绕需求管理、用户心智管理和客户关系管理做价值输出。
    这是战略应用的最好输出,所以把它归纳到战略68谈中。也是强化战略68谈的应用价值。

    二、品牌全案为什么那么重要?



    三、如何做出高质量的品牌全案?


    上面提到过,品牌全案=市场方案+品牌方案+传播方案。其路径如是:选择价值责任→创造价值→传递价值。

    参考品牌全案输出:
    从品牌全案的角度来说,市场方案核心聚焦与需求管理,品牌方案聚焦心智管理,而传播方案聚焦社会化客户关系管理。
    这里重点说明的是,SCRM与crm在品牌全案的思考中,区隔在于营销升级,S代表着社会化,更具像点,是社会化平台载体的兴起。本质在于S代表的是一种趋势选择:以产品为中心的客户信息管理推进销售转到以用户为中心的服务管理和客户关系维护。

    1
    市场方案是方向

    我在2017年之前,我的做法是承袭企业战略定位基础上,结合科特勒强调的STP+4P来看市场。

    STP:市场细分/Segmentation,目标市场选择/Targeting,定位/Positioning。

    4P: 产品/Product、价格/Price、渠道/Place、整合推广/Promotion。

    现在作业中,我们在科特劳stp+4p的基础上,又结合了符合当下发展要求的场景锁定和迈克尔波特的“竞争战略定位””价值链定位”:市场方案=科特勒(STP+4P)+特劳特(心智定位)+波特(竞争战略+价值链定位)。
    比较全面的市场方案,可以参考这个框架结构:

    但在全案体系中,往往不会做的这么全,聚焦于市场分析的市场细分+目标群体选择,市场场景锁定和产品、渠道抓手。说白点这个阶段核心做的是:竞争战略背景下的需求管理。


    这个部分,核心是选择价值,
    价值选择思考:

    · 市场进入:市场使命基础上当下的市场吸引力+企业竞争力;

    · 用户需求:驱动因素、阻碍因素,从需要→欲望→需求变迁中去思考;

    · 目标用户选择:基于场景诉求来思考目标人群、价位、区域等;

    · 价值组合:产品、商业模式、服务来思考。

    竞争战略思考模型如下:


    后面抽个时间细化这个课题。

    2
    品牌方案是品牌策划全案的核心


    是品牌策划全案的核心。

    从根本上讲,打造品牌最终是为了销售,是为了可持续的、能带来超额利润的销售。企业的目标即是销售(因为解决了某一社会问题,创造了价值,达成了销售这一结果),要记得,品牌不是企业的目的,销售才是。

    这就是品牌的三大作用:增强识别、信用背书、创造溢价。基于这三大作用,一个完整的品牌应该包含三大系统:符号系统、利益系统、意义系统。

    三个系统涵盖品牌的各项资产,代表企业为打造品牌所做的全部事情。从而共同完成品牌这一心理现象。品牌是企业战略与营销资源的顶层设计,是用户心智与体验的感知集成。

    从符号系统,到利益系统(知识系统)、意义系统,让消费者由表及里、由浅入深地认识你、认知你、认同你,最终与品牌完成连接,成为品牌的拥趸。

    识别系统+利益系统+意义系统=品牌顶层设计。但这个设计的前提是建立在品牌定位场景路线的基础上的。
    这个环节是,价值的创造思考:

    产品:产品设计;包装:包装设计;渠道:自建、分销;

    供应链:原料采购;定价:高、中、低;物流:自建、外包;

    生产:产品生产/开发;服务:售前、售后;销售:效率、效能。

    这种思考完全建立在商业模式基础上进行细分要素的思考。
    品牌方案模型如下:


    其核心输出:

    提醒:市场策略基本等同于营销策略,传播策略与推广策略大同小异,传播策略更偏向媒体广告,推广策略更偏向渠道和BD。这是我的思考语境,如果与你的理解有冲突,基于本篇内容,请暂时改成如此理解。

    3
    传播方案是品牌策划全案落地的关键


    →传播方案
    传播方案,是需要可落地、可执行的实施举措,还有分时分段的执行指引。在列出传播方案一项项的执行安排以前,通常还要有一个传播策略。

    传播策略=信息策略+媒介策略。

    信息是“说什么?”,向目标消费者传播什么内容、传递什么价值。

    媒介是“在哪说?”,因为信息和媒介是一体的。内容决定了我们应该选择什么媒体,媒体也决定了它需要我们创作什么样的内容。
    品牌传播全渠道价值增长飞轮:

    →传播价值

    品牌策略:市场洞察-行业、竞品、产品、用户;

    品牌架构-单品牌、多品牌;

    价值体系-品牌定位、主张、价值;符号体系-LOGO、VI、IP。

    整合营销传播:策略-传播策略、传播主题;创意-广告、公关、数字营销等;接触点-线上、线下。

    数字营销:数字营销·搜索、电商、社媒、垂类、央媒、程序化;新媒体运营-双微、抖音、快手、小红书、B站等。

    传统媒体营销:线上-电视、广播;线下-报纸、杂志、户外。


    →传播方案追求:

    四、企业不同阶段对品牌全案策划要求不一样


    在回答企业不同阶段的全案诉求不同基础上,把品牌全案策划流程与示例分享给大家:

    结语:这篇内容穿插内容较多,看的时间长的朋友比较容易理解,很多观点理论都有分享。关注比较短的朋友,希望收藏多看,相信你能很快串联,形成自己的品牌全案思考体系。
    以上是本篇内容,期待你的点赞、分享和关注,更多精彩明天见!


  • 标品打款思路: 不要吊死在一颗树上

    标品打款思路: 不要吊死在一颗树上

    标品的操作思路和非标,在本质上有一定的区别。但是在最近这两年里面,两种不同类型的品类操作又会出现融合的现象:非标打款的尽头其实就是标品,标品打款的尽头又是非标的动销模型。

    我自己的感触其实并不存在一套放之四海而皆准的打法,只能说根据自己店铺的情况和资金实力去寻求最适合当下和现阶段的操作方案。

    今天这篇文章就跟大家分享一下,标品的操作思路:

    1: 标品重在数据分析选品和内功的优化

    标品其实测款并不重要,如果说要测款,其实本质上来说也是做验证下的测款。而不会像非标一样的做海选。所以做一个标品,我们首先要学会的是数据化的选品和分析的能力。

    今年生意参谋改版之后,对于我们做数据分析来说,带来一定的麻烦。但是并不是说不可以做了,我们通过竞品的数据走势和单品的区间数据一样还是可以做基本的判断。在这个基础上,我们再结合非标的测款思路,做验证下的测款。基本上在选品这个维度不会有太大的问题。

    对于标品来说,更重要的是市场分析和竞品的上新监控。通过竞品上新监控,就可以找到很多有潜力的产品,而这些产品往往又是竞争对手帮你完成了测款。当然用这种思路有一个大的前提条件,就是你自己运营打品的能力要比你的竞争对手强,这样你就可以做到后发先至。

    2:标品的基础销量操作要求

    非标比的是款式,而标品肯定要比销量。但是是不是意味着,我们在前期操作链接的时候就需要做很多的销量呢?并不是!很多商家做标品,都带着销量的思维,认为销量越高越好。当然从理论逻辑上来说肯定没有问题。但是这有个大的前提就是,这边我们说的销量是真实销量,如果是我们人为干预之后的销量,那么就会带来另外一个问题,就是在做销量的同时,我们人群模型会出现混乱。当人群不精准的时候,即便你销量做的再高,你也会发现链接的真实转化数据并没有得到提升。

    现在做店铺很难做,难的背后主要是因为之前都是线性思维,现在考验的是我们系统化的思维。原来只要做个S单就可以起链接爆搜索,现在即需要做链接基础优化,更加需要我们会付费推广,会通过付费拉动免费流量。

    那么究竟做多少销量才合适呢?对于一般的动销产品来说,一个链接做10个左右的基础就可以了。对于需要操作的潜力爆款产品,做10-20个基础,然后记得做一个内销的大单,补一下总的销售件数。操作完成之后,后期就不需要做S单干预了,尽量以付费操作为主。

    3:低客单和高客单的标品 走两条路

    低客单的标品,最终的目标一定是打爆这个单品,需要爆搜素流量。如果你的搜索出不来,低客单的单品要赚钱就很难。核心考虑的就是搜索的问题。

    高客单的标品来说,你分析一下自己类目的搜索天花板,对于天花低的品类来说,直接去强打付费就可以了。需要注意的一点就是必须要有高毛利的支撑,正常来说一般高客单都会有高毛利,但是也会有部分类目出现高客单低毛利的情况,比如说部分家具产品。高客单低毛利如果没有搜索流量的,这样品要赚钱很难,建议重新考虑产品定位或者切换到更高利润空间的单品操作。

    4:标品最终要走的是非标品的动销模型

    单一爆款型店铺,在未来要生存的空间会越来越小。即便我们做标品,已经有爆款打起来了,我们也不能松一口气。用不了多久,你的这个爆款必然会经历同行的竞争,恶意杀价等等问题。所以在赚钱的时候一定考虑,如何快速的布局全店动销。把我们爆款拆分到不同的人群或者不同的场景下,重新定位去做链接。

    可能之前有很多同学学过拆分链接操作,这个思路我个人并不特别赞同。单纯的复制链接没有太大作用,只有根据自己产品人群重新定位产品或者根据自己人群需求增加上下游的产品品类布局,这样思路才能够把自己店铺业绩再拉上一个台阶。

    针对于标品的实操,总结了上面4个店,另外还有一个重点没有提到:标品的操作一定要注重产品卖点的策划,不要马马虎虎的视觉,就开始搞链接。在视觉上的偷懒,我们后期会在付费上,成几十倍的付出,而且还没有任何的效果。

    另外打标品千万不要一棵树上吊死,一个品打不起来,要考虑赶紧换。我想大部分的商家都是卖货型商家,我们最终的目的是通过卖货赚钱,而不是非要把一个单品做成爆款不可。

  • 全球首个多模态天工AI3.0:基于MoE架构的大模型发展与创新

    全球首个多模态天工AI3.0:基于MoE架构的大模型发展与创新

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    01

    MoE的发展历程


    混合专家模型(MoE)的发展历程可以追溯到1991年,当时由两位人工智能领域的泰斗Michael Jordan和Geoffrey Hinton首次提出了这一概念;他们发表的论文《Adaptive Mixtures of Local Experts》为MoE技术奠定了基础;这一技术的核心思想是通过将复杂任务分解给多个专家网络来处理,从而提高整体模型的效率和性能。

    尽管MoE的概念早在上世纪90年代就已提出,但其在实际应用中的推广却相对缓慢,直到近些年才迎来了重要的突破;2020年,Google在其论文《GShard: Scaling Giant Models with Conditional Computation and Automatic Sharding》中首次将MoE技术引入到Transformer架构中;这一创新使得MoE技术在大模型领域的应用成为可能,推动了“MoE+大模型”时代的到来。

    2022年,Google再度突破,在其论文《Switch Transformers: Scaling to Trillion Parameter Models with Simple and Efficient Sparsity》中提出了Switch Transformers模型;这一模型的参数规模达1.57万亿,与此前T5模型相比,在相同的计算资源下实现了高达7倍的预训练速度提升,并实现4倍的模型加速,成功突破了万亿参数大关;这一突破不仅验证了MoE技术的可行性,也展示了其在大规模模型训练中的巨大潜力。

    在国际上,OpenAI,X,Mistral AI等公司纷纷推出了基于MoE架构的大模型,如GPT-4,Grok-1和Mistral等。


    混合专家模型(MoE)在国内的发展

    // 天工AI大模型的崛起

    昆仑万维集团是国内MoE大模型发展的重要推动者;2023年4月17日,昆仑万维发布自研双千亿级大语言模型「天工1.0」,正式奠定了国产大模型崛起之路。2024年4月17日,昆仑万维重磅宣布,「天工3.0」正式开启公测。

    // 天工3.0的创新和性能提升

    「天工3.0」采用4000亿级参数MoE混合专家模型,是全球模型参数最大,性能最强的MoE模型之一;相较于上一代「天工2.0」MoE大模型,「天工3.0」在模型语义理解,逻辑推理,以及通用性,泛化性,不确定性知识,学习能力等领域拥有惊人的性能提升,其模型技术知识能力提升超过20%,数学/推理/代码/文创能力提升超过30%。

    天工3.0还新增了搜索增强,研究模式,调用代码及绘制图表,多次调用联网搜索等能力,并针对性地训练了模型的Agent能力,使得天工3.0能够独立完成规划,调用,组合外部工具及信息,以精准高效地完成产业分析,产品对比等各类复杂需求,带来全新的颠覆式人工智能体验。

    // 天工AI的多模态能力

    「天工3.0」是全球首个多模态“超级模型”(Super Model),集成了多项尖端AI技术和功能,其中天工AI搜索在天工AI中占据核心地位。

    天工ai地址:https://www.tiangong.cn/

    天工AI搜索是中国第一款AI搜索产品,也是我使用最多的国内AI搜索,在项目开发过程中,有什么问题或知识点不清楚都是用它来搜索;在使用过程中,深刻体会到它的不可替代和强大功能,比如:

    • 增强搜索:处理复杂查询,精准理解用户意图。

    • 实时联网搜索:获取最新信息,确保数据时效性和准确性。

    • 研究模式:深入分析复杂问题,提供结构化或思维导图形式的展示。

    • 多次调用联网搜索:多次获取信息,确保全面准确的结果。

    • 多模态信息处理:能够同时处理文字和图像数据,例如,在搜索增强功能中,天工AI能够理解复杂的查询,精准地处理搜索结果的图像和文本内容(如上图所示),为用户提供准确和多样化的搜索结果;天工AI是中国AI产品里唯一具备这种图文并茂的搜索结果展现形式的,堪称孤品。

    天工AI通过集成天工AI搜索的强大功能,以及AI写作,AI对话,AI语音合成,AI图片生成等多模态能力,成为全能的AI助手,展现了卓越的实力和广阔前景。


    02

    混合专家模型(MoE)的优势


    提高模型容量和性能

    MoE模型相比传统的稠密模型,能够在远少于后者所需的计算资源下进行有效的预训练,计算效率更高、速度更快,从而使得模型规模得到显著扩大,获得更好的AI性能。

    提升推理计算效率

    MoE在模型推理过程中能够根据输入数据的不同,动态地选择不同的专家网络进行计算;这种稀疏激活的特性使得MoE模型拥有更高的推理计算效率,进而提供更快的AI响应速度。

    强化处理复杂任务的能力

    由于MoE架构中集成了多个专家模型,每个专家模型都能针对不同的数据分布和构建模式进行优化,从而显著提升大模型在各个细分领域的专业能力,使得MoE在处理复杂任务时表现更好。

    灵活性和可扩展性

    针对不同的专家模型,AI研究人员能够采用特定的优化策略,并通过增加专家模型数量,调整专家模型的权重配比等方式,构建更为灵活,多样,可扩展的大模型。



    03

    什么是混合专家模型(MoE)


    MoE的核心逻辑

    混合专家模型(MoE,全称Mixture of Experts)是一种创新的大模型架构,其核心思想是“术业有专攻”,将复杂任务分解并分配给多个专家网络来解决;MoE与传统的稠密模型(Dense Model)相比,更能有效处理复杂任务,提高计算效率和模型性能。

    在MoE架构中,每个专家网络专注于解决特定类型的问题,而门控网络(Gating Network)负责将输入数据分配给合适的专家网络。这种设计让MoE模型在不显著增加计算成本的情况下,大幅提高了模型的容量和性能,使得万亿参数级别的大模型成为可能。

    MoE的技术原理

    混合专家模型(MoE)的核心工作原理是通过门控网络(Gating Network)将输入数据分配给多个专家模型(Experts),每个专家模型专注于处理特定类型的数据,从而提高整体模型的效率和性能。以下是MoE模型的具体工作流程:

    • 数据分块:输入数据被分割成多个区块(Token)。

    • 门控网络分配:每组数据首先进入门控网络,门控网络根据数据的特性将其分配给一个或多个专家模型;门控网络负责决定每个数据块应由哪个或哪些专家来处理,这种动态分配机制确保了数据能够被最合适的专家处理。

    • 专家处理:每个专家模型专注于处理分配到的特定数据部分;每个专家模型都是一个小规模的神经网络,专门针对某一类任务进行优化;通过这种方式,专家模型能够以更高的效率和准确度处理数据。

    • 结果汇总:所有专家的输出结果被加权融合,形成最终输出;在这一步骤中,模型将各个专家的处理结果进行整合,以提供一个综合的解决方案。

    传统大模型(左)和MoE大模型(右)的对比展示了在数据流转过程中,MoE架构集成了一个专家网络层(红框部分),提高了模型的处理效率。

    专家网络层由门控网络和多个专家模型构成。数据首先进入门控网络,由门控网络将数据分配给一个或多个专家模型;专家模型处理后,结果被加权融合,得到最终输出。

    这种架构通过稀疏激活(Sparse Activation)的特性,实现了在不显著增加计算成本的情况下,提高模型容量和性能;具体来说,稀疏激活意味着在每次计算中只有一部分专家模型被激活,从而大幅减少了计算资源的消耗;这使得MoE模型能够在处理复杂任务时表现出色,同时显著提升训练和推理的效率。


    04

    总结


    天工AI搜索作为中国第一款AI搜索产品,以其卓越的性能和多样化的应用场景,展示了AI技术的无限潜力和广阔前景。

    天工AI将MoE架构赋能到AI PPT,AI视频转绘,AI音乐生成,AI写作,AI长文本阅读,AI对话,AI语音合成,AI图片生成,AI漫画创作,AI图片识别,AI代码写作,AI表格生成等多项核心产品能力中,展现多模态的极致能力。

    混合专家模型(MoE)凭借其术业有专攻的设计理念,通过将复杂任务分解给不同的专家网络来处理,显著提升了模型的整体性能和效率;在全球范围内,MoE大模型的研究和应用正在快速推进,昆仑万维的天工系列大模型正是这一领域的重要代表;天工3.0以其强大的技术创新和多模态能力,不仅推动了国内大模型的发展,更在全球范围内树立了标杆。


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  • 25个KIMI润色指令,让你的文章更抓人眼球!

    25个KIMI润色指令,让你的文章更抓人眼球!

    1.精确语言使用:“请仔细检查并替换这段文字中的模糊或泛泛之词,使用更精确的语言来表达「具体概念或情感」。”

    2.展现多角度:“请在这段文字中加入「不同角度或观点」,以展现对「话题或事件」的全面理解和深入探讨。

    3.增添创意元素:“请为这段文字添加「创意或独特的元素」,让其在讲述「主题或故事」时更加独特和吸引人。”

    4.加强逻辑和说理:“请增强这段论述的逻辑性,确保「论点或观点」被清晰和有力地表达,使读者能够易于跟随和理解。”

    5.改善对话:“请调整对话部分,让「特定角色」的语言更加贴近其背景和性格,同时确保对话流畅自然。”

    6.改善对话:加强背景设定:“请丰富文中的背景设定特别是「特定环境或时代」,以增强故事的沉浸感和可信度。”

    7.优化开头和结尾:“请重新编写文章的开头和结尾,使开头更具吸引力,结尾更加有力,更好地反映「文章主题」。”

    8.细化人物描写:“请细化对「特定人物」的描写,包括外观、性格、动机等,使该角色更为立体和真实。”

    9.提高情节紧凑度:“请调整故事结构,剔除或缩短拖沓部分,确保情节紧凑,每个部分都紧密服务于「核心主题或情节」。”

    10.增添情感波动:“请在文本中创造更多情感上的高潮和低谷,以便读者能够在跟随「主题或人物」的旅程中体验更多的情感波动。”

    11.加入主题和象征:“请在文章中加强「主题或象征」的呈现,通过细微之处体现深层意义,使读者能够体会到更加丰富的层次。”

    12.结合古典文学引用:“请引入与「主题或情境」相关的古典文学引用,既显学识,又能加深文本的情感和意义层次。”

    13.优化描述:“请将这段描述润色,使其更加「描述性质」特别是在描述「具体事物」的部分。”

    14.强化语气:“请调整这段文字,加强其「语气类型」,使读者能更深刻感受到「特定情绪或效果」。”

    15.提高可读性:“请帮助改写这段文字,目的是为了提高其可读性,让它对「特定读者群」更加友好。”

    16.精炼内容:“请精炼这段文字,去除多余的部分,仅保留关于「核心主题」的信息。”

    17.增强说服力:“请修改这段论述,使其更具说服力,特别强调「论点或观点」的有效性。”

    18.情感表达:“请调整这段文字,使其更好地传达「特定情感」,让读者能感同身受。”

    19.丰富细节:“请增加对「特定场景或对象」的细节描述,使之更加鲜活,能够在读者心中形成清晰的画面。

    20.调整结构:“请对这段文字的结构进行调整,以便更好地呈现「逻辑顺序/故事流程」,使文章更加条理清晰。”

    21.修饰语言:“请精心挑选词汇和短语,使这段文字在表达「特定主题或情感」时更加精准和富有层次。”

    22.增加比喻和象征:“请在这段文字中加入比喻或象征性语言,以丰富「主题或情感」的表达。

    23.提升文风:”请根据「希望达到的文风」,调整这段文字的风格,使其更加符合预期的阅读体验。

    24.强化视角和声音:”请调整这段文字,更明显地体现出「特定人物或群体」的视角和声音,让其具有更强的个性和说服力。”

    25.增强情境感:“请在描述中增加「特定情境」的元素,以以增强故事或论述的情境感,使读者能更好地沉浸其中。”

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  • 视频号(自然流)运营方法与思路

    视频号(自然流)运营方法与思路

    虽然说很多人用视频号是在运营自己的私域流量,但是不得不承认,现在视频号的公域流量也很香,一旦账号起号成功之后,源源不断的公域流量给我们带来的转化价值远高于其他第三方平台,毕竟在整个生态里面,视频号是可以直接和私域流量进行(合规)联动的,这样减少了我们很多的风险环节和操作环节,所以说现在就涉及到了我们的运营问题,我们今天只说整个自然流的运营方法。


    一、视频号的冷启动


    冷启动对于所有人来说可能是最难的一个环节,毕竟一个账号上轨之后,有了基础的粉丝和播放量,后续考虑的全都是内容创作,或者可以说只要调整好内容创作或优化内容就可以继续前行,但是能启动这一关是大家必不可少的,没有基础的流量和基础的粉丝,就算内容再优质也没办法出圈,这一点我们很多人是不在同一起跑线上的,有些早期积累过很大私域流量的,在这里就有很大的启动优势了,那么作为一个新手小白,而且没有那么多的私域流量,如何才能完成冷启动的动作呢?下面就给大家介绍几种方法。


    1、建立基础冷启动社群资源池


    就算我们是一个新手小白,原来没有私域流量的基础,也可以通过进入大量的裂变式社群,进行获取基础私域流量池,这些裂变式社群存在于各行各业里,因为现在所有的行业都有线上的社群营销需要,我们完全可以根据自己的用户画像定位选择合适的裂变流量社群跟着社群进行不断裂变,然后积累自己的社群冷启动资源,毕竟只要是活跃的群,我们丢进去一个相关的内容,打开率还是可以达到百分之5~8的,比如我们是做餐饮行业的,还想免费白嫖达人资源,树立自己的ip,那么我们就可以混到达人任务分发的裂变资源群,通过群内的新任务分发和裂变,一次性积累个300~500个群,基本上就可以完成冷启动了。

    2、加入冷启动博主互助组织


    由于分发规则和分发机制的决定,再加上视频号平台的社交属性,加入一定比例的博主之间的互助,实际上对冷启动是有很大好处的,但是要控制好量,运营的角色就是要把所有的运营维度都控制好量,这样才能够让账号良性的发展,博主之间有一个天然的优势属性,就是大家本身都自带一定的私域流量,经过大家的互助和互动之后,可以很有效的带来一些私域流量的助推和公域流量的分配,自从视频号出现的第1个年头就已经有大量的博主互助组织了,这些组织在不停的研究着平台的规则,也完成了很多的冷启动账号,从一开始公开的招募成员,到后来很隐蔽的,只是玩小圈子,现在已经是越来越成熟了,所以说这个对于很多新手来说确实也是很不友好的。

    在每一个合作组织里边,大家都会有一套能够适应于当下规则的玩法,同时大家也知道如何有效地完成助推而不触犯平台的底线,不影响账号的生存质量和发展质量,这样也让很多跨界的视频号博主之间完成了最简单的跨界流量交换。


    3、用好自己的一亩三分地


    这个说起来也是最简单最有趣的,但是也考验每一个人这些年的人品问题了,直接把自己的作品分发给自己所有的好友,让大家帮忙点个赞,其实这只是举手之劳,但是就是有很多身边的朋友不一定愿意帮这个忙,这一点的难度,大家其实心里都知道,其实关键点并不在别人,还是在自己的心里能不能突破,将自己的作品推广出去,用心的和自己的每一个好友沟通一下,大多数人还是能寻求到帮助的。


    如果觉得自己平时朋友圈没什么发的,还想做自媒体的话,同时这个老账号不想承载所有的人设打造和私域流量,那我就把自己的朋友圈设置成三天可见(避免你的好友天天看到你的内容之后打开朋友圈,发现这是个没营养的朋友圈,直接给你屏蔽掉),然后每天出作品的时候直接分享朋友圈就可以了。


    二、视频号运营的核心思路


    视频号的运营核心在于利用私域流量撬动公域流量(纯为了品宣或者是经营私域流量的除外),实现变现或者是其他的商业/社交目的。具体一点说,即通过朋友圈好友、熟人等私域社交关系,结合视频号的推荐机制(关注推荐、个性化算法推荐、热点视频推荐等),将优质内容推荐给陌生人/新用户/目标受众,从而获得更多我们想要的的曝光和流量。


    运营视频号时,应明确阶段性目标,确定是给公众号引流、直播/短视频带货、还是只是用于打造IP、社交名片、品牌推广,方向不同,其实整体的阶段性目标和运营方向都是不一样的,要根据不同的定位制定相应的运营策略和执行计划。


    三、通用的变现模式


    其实现在所有的商业包括非商业的一些组织,都是对视频号本身是有需求的,而有一些隐性的便携模式或者是线下的变现模式,我们这里暂时不谈,下面我们先说一说平台给我们最直接变现模式,以及大多数人或者企业可以直接用来操作的变现模式。


    1、小程序、短视频、直播带货变现:通过小程序、短视频和直播带货的形式(视频号有自己的优选联盟和选品中心,逻辑上和抖音的精选联盟差不多),实现产品销售和收益,视频号是可以联动自己的用户直接开公寓直播的,视频号的直播属于在微信生态里面的公域流量。


    2、打赏:通过视频内容吸引用户打赏,包括可以联动到公众号里面进行打赏,打赏所得的收益都可以直接到用户主体的零钱包。


    3、接广告变现:通过接收品牌广告,实现收益,同时腾讯广告也直接给视频号开通了流量主变线,针对原创内容的创作者,可以通过视频号的流量(评论区的广告)直接进入流量主的体系。


    4、线下同城引流:由于视频号可以直接带腾讯地图的地理位置信息定位,这一点对于实体商家来说有很大的好处,大概率判断未来会基于地理位置信息去做本地化商业服务(虽然视频号小店已经有这个功能了,但是非常不完善),现在暂时只能通过视频号内容引导用户到线下门店消费。


    5、卖课知识付费:通过视频号销售课程,实现知识付费变现,这不是什么单独的功能模块,实际上是一种虚拟产品的销售,整个销售的收货过程需要用户进行手动确认才可以完成整个交易。


    6、公众号变现:通过视频号内容链接到公众号,实现付费阅读、流量主等公众号渠道变现,公众号的变现渠道就太多了,因为是老平台,很多人已经吃了很多年的红利,这一点在这里不详细说,想了解的话,以后会单独做一个篇章给大家分享关于公众号的变现渠道。


    四、账号规划与运营


    账号的规划运营能力决定了一个团队在后期是否能够成长到适应所有的运营领域,也决定了在某一垂类账号做到什么程度?天花板有多高?整个的规划和运营动作做得越细致,成功的概率会越大,成长的速度会越快,这一点很多刚开始做新媒体的小白是非常不重视的,但是随着经历的账号越来越多,所有的新媒体人都会发现这一点的重要性。


    1、竞品分析:做调研,分析竞品的运营方式,找出自己的差异点和优势,竞品账号收集的数量越大越好,这些所有竞品账号里面的爆款都可以在未来作为自己的创意库进行使用。当需要热点和需要创意内容的时候,随时可以调出竞品分析库里边的内容进行二次创作。


    2、IP定位:所有的ip定位都是围绕着用户作为基础去考虑的,明确目标用户和他们的需求,从信息和情感价值上去考虑他们需求什么,然后再从服务和产品价值上考虑他们需求什么,确定自己的IP定位,明确自己能带来什么价值。


    3、团队组建:根据实际情况配置运营团队,包括摄像、文案、演员、策划、剪辑等岗位,前期在账号和作品数量出的少的时候,实际上可以一岗多能,但是在后期量大的时候甚至做矩阵账号一定是单岗单职标准化生产。


    4、内容创作:内容创作是视频号运营的核心,可以从脚本策划、视频拍摄、剪辑包装(视频开头、视频正片、视频结尾)、封面标题、留言互动等方面进行设计,这个在短视频领域其实大同小异,只要是走公域流量方面的平台,规则都差不多。


    五、内容创作与发布


    1、开头黄金3秒设计(5秒完播率):开头3秒是吸引用户注意力的关键,可以从调动用户情绪的内容入手,如幽默、凄凉、浪漫、震撼、诡异、悬疑、等固定开头,调动情绪,抓住眼球。


    2、视频正片:正片是内容的核心,需要确保视频的时长、封面设计、前后3秒的设计、记忆点等每个版块的质量,还有时时刻刻要记住短视频的短字在一个视频里面每经过20秒到30秒的瓶颈是内容输出必须得有一个情绪带动点没有情绪。波动没有情绪带动点的视频完播率一定会很差。


    3、结尾互动引导:结尾部分要精心设计,增加互动的可能性,引导用户评论、点赞、转发,现在平台还没有出所谓的引导关注的违规规则,这个可能在不久的将来会出现这个问题,但是现在对我们来说就是红利,引导关注这种事情不一定要非常明显的说出来,只要让用户体会到你的价值,无论是信息价值还是情绪价值,而且用户对你的价值有持续获取的欲望,都会导致关注的结果。


    4、发布时间和频率:在大多数用户活跃时间段(如早7-9点、中午12点、晚7-11点)发布视频,保持每周2-3篇的更新频率,如果有时间的话,可以考虑把所有的时间段全都测一遍,有一些特殊的垂类行业可能并。不是在我们所谓的大多数用户活跃时间,而是在某一特殊时段,经过连续3~5天的反复测试,一定可以找到自己最佳的用户时间段。


    六、社交圈与平台联动


    1、社交分享:充分利用熟人社交圈分享视频内容,通过朋友圈、群聊等方式进行宣传,最好是点对点的进行分享,在分享之前,要给分享的对象加一个敬语,让对方感觉得到你是在点对点的进行沟通,不要让他认为你是在群发一个纯推广消息,同时保持一个良好的习惯,当对方完成了对你作品的点赞之后,要给对方回一个动作(红包、感谢等)。


    2、双向推广:在公众号宣传视频号,视频号发布作品时附上公众号链接,形成双向互动,也可以找多个公众号资源,与公众号运营者形成互助联动,大家将自己的用户群做一个跨视频号的交换,互相都可以获益。


    3、多平台联动:在小红书、知乎、抖音、快手、B站、微博等平台分享与视频号定位一致的内容(但是内容要经过二次创作的修改,不能完全进行直接的并发,这样可以保持首发原创的流量),全网新媒体提高IP知名度。



    七、数据监测与优化


    1、数据监测:根据关注、点赞、评论、收藏、转发、完播率等数据进行监测和复盘,优化内容和策略,这块后台都有详细的数据分析,后台没有的数据可以依托第三方平台进行监控。


    2、优化策略:通过数据分析优化选题、标题、正文、结尾、引导词、视频简介等方面,不断提升内容质量和用户体验,例如5秒完播率的问题,可以通过优化文案的前5~20个字去解决,然后看用户的普遍跳出时间点在哪里,在这个跳出时间点的文案,前面就要想办法放影响用户情绪波动的锚点。


    八、流量获取


    1、流量池思维:通过获取流量并存储、运营和发掘等手段,再获取更多流量,说通俗一点就是把自己的私域流量进行不断的累积,然后公域到私域,私域到公域进行反复运营,流量池就会像雪球一样越滚越大。


    2、引流方法:通过视频评论区引流、账号互推引流、账号简介引流、扩展链接引流、视频内容引流、视频直播引流、内容描述引流等多种方式引流,在微信生态里还可以通过看一看和问一问进行大量的信息补充引流,这块虽然成效比较慢,但是没有上限的,完全看勤奋程度。


    九、工具推荐


    1、视频号数据分析平台:如新视、飞瓜数据、友望数据等平台可以帮助分析视频号数据,优化运营策略。

    2、选择IP方向:选择自己擅长的、信得过的、容易变现的IP方向,进行标签定位,明确自身定位和用户群体。


    十、内容设计与生产


    职业新媒体人对内容涉及生产这块要求还是比较严格的,但是一定要从自己严格的内容质量里面将自己所有生产的内容提炼出生产公式以及设计思路,只有稳定而坚固的生产公式和设计思路,才能让一个新媒体人持续生产出优质的作品或者产生爆款,这也可以大大的节约生产内容浪费的时间。


    1、内容设计:梳理自己的知识体系或内容体系,做定向内容的输出,形成一套属于自己的内容生产SOP流程。

    2、模仿与原创:内容生成可以通过模仿、蹭热点、原创等方式进行,确保内容的实用性、趣味性、时效性,模仿的时候尽量有模仿对标账号,背后的内容生产逻辑也就是文案逻辑和拍摄脚本逻辑,千万不要原封不动的去抄袭,这是侵权的。


    3、视频创作:吸引人的开头(前面说的黄金3秒和5秒完播率)、充实有特点的正文、引导行为的结尾是爆款短视频的公式。


    4、文案创作:某一领域的:现象+危害+原因+解决方案是爆款文案的公式,确保内容引发共鸣和用户互动。


    十一、运营执行与优化


    万事开头难,在做运营工作之前,提前要做的准备工作还是蛮多的,一定要提前把这些事情做完,这样后续才能够持续不断的进行优化和迭代,让我们生产的内容变得越来越优质。


    1、制定时间线:做好时间规划,方便有条不紊地推动计划执行。

    2、阶段性目标:围绕阶段目标制定各时间段的核心工作任务,例如:确保每周发布不少于4条优质视频。

    3、数据化运营:建立在数据基础上的选题、标题、正文、结尾、引导词、视频简介的迭代更新。


    视频号运营需要全局思维和精细化运营,通过内容创作和社交圈推广,结合多平台联动和数据监测,不断优化内容和策略,实现流量获取和变现。内容为王,做好优质内容输出是视频号成功的关键。


    现在所有的新媒体平台其实都已经出现了流量内卷和创作者过多的情况了,所以说视频号相对其他的平台来说,无论是传播信息的方向可控,还是短视频公域流量的获取,可能是未来最好的新媒体短视频阵地,大家提前入局,提前抓好机会,以后一定不会失望的。

  • 朋友圈别卖产品,卖情绪价值

    朋友圈别卖产品,卖情绪价值

    为什么董宇辉的直播间一直那么火?

    为什么女性更喜欢在伊能静直播间买东西?

    因为他们除了卖产品,还会给足观众们情绪价值。


    讲故事,讲过往,去共情,

    句句没产品,句句卖产品。


    董宇辉讲大米时,讲出了向往,看到了诗和远方。伊能静卖香薰卖枕头,她说女人要好好爱自己。这是大部分人稀缺的,被一语击中很有情绪共鸣,或者说,他们疗愈了我们。 


    如今的人们,更愿意为喜欢买单,为情绪价值买单,所以别只卖产品,多卖情绪价值。


    就比如,陪好朋友圈逛街试了一件衣服,本来没想买,但是店里的人,包括你朋友都说你穿得很好看,你就下单买了,这就是满足情绪价值带来的成交。


    图片均为小诚拍摄


    其实,在朋友圈也一样,它是一个充满人情味的地方,交友在先,成交在后,若没有分享生活分享自己,就是一个冷冰冰的货架,你愿意停留吗?


    所以在朋友圈,别只卖产品,去卖情绪价值,卖你的故事、你的生活方式、你的个人价值。


    60%展示你的生活方式、你的故事;

    30%展示你的个人价值、你的思考;

    10%展示你的产品、你的课程等等。


    有了这个逻辑和思路,我们要怎么呈现?




    一、首先,很重要是一件事是:你要确保,你的产品或课程确确实实能帮到别人!否则,一切都是空谈。


    产品没有质量保障,课程没有真材实料,那是忽悠。再好的营销策略,也没办法帮你赚到钱。


    二、其次,你要清楚,卖情绪价值≠利用人的情绪弄虚作假。


    线上营销,真诚是最大的杀手锏。清晰了解你的产品/课程,真实的分享。


    给客户推荐真正需要的,而不是你自己喜欢的;站在利他的角度,帮助客户解决痛点需求,说客户想听的,而不是你自己想说的。


     🌿

      如何营造产品的情绪价值? 



    ❶ 仪式感 

    生活需要仪式感,是大部分女性的共识。


    将产品和用户想要的仪式感结合起来,比如卖护肤品,把产品融入生活摄影里,就不止卖护肤品啦,卖的更是所有女生对美的追求,对生活仪式感的追求。


    此图为铁三角成员拍摄



    ❷ 认同感 

    人人都想获得他人的尊重、认同、理解和共鸣。


    就比如我的摄影学员,当她的摄影作品被我们赞美被更多人喜欢,她的进步也会越发快,因为被认同被看见,本就是很鼓舞人的。


    ❸ 满足感 

    通常来说看到你的内容很有满足感,大都会主动链接你。


    很多人来找我学美学、学摄影、学文案。不仅仅是为了学技能,更是因为她们在我这里收获了高能圈子,看见了不一样的精彩人生,也收获了成长型的自己,最终收获的是越来越好的对生活的满足感。



    ❹ 专业性 

    输出你的专业性,展示你的价值。


    比如:你对摄影、插花、育儿、旅游等方面比较懂,就可以输出这方面的选品和好物推荐,就像小诚自己,经常收到很多人来咨询如何打造朋友圈,学摄影买什么相机等等。


    ❺ 服务价值 

    你的服务真诚且细致,就很容易得到客户的喜欢和信任。


    我有一个客户是做保险行业的,她每次给客户保单的时候,都会提前画一幅画,并且手写一封感谢信,让人一看就很温暖很真诚,无形中就与客户链接的更深了。


    ❻ 符合客户群体的调性,比如高级感 

    如果你的目标顾客是对生活有要求,有品味的,比如珠宝行业。那你一定要注重品质,审美的打造,这样客户进入你的朋友圈就能感受到是否符合所需。



    如果你的目标群体是茶艺人,好看的喝茶照片必不可少吧,好的文案也是加分项等等,其他行业也都是一样的。


    围绕这个布局,去打造你的朋友圈,通过生活方式去打造你的产品和个人IP,建立用户信任。


    客户信任你了,产品自然就卖的更好了!




    嗨!我是小诚。

    很高兴认识你呀!


    以摄影为媒介,以文字交心。

    每天进步一点点,努力成为更好的自己!


    93后,深圳摄影师,也是铁三角轻创业者;

    独立带两娃,教摄影课,也教朋友圈美学打造;

    持续分享摄影技巧、朋友圈美学干货和成长复盘。


    感恩遇见您!

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  • 品牌做有效广告的原则

    品牌做有效广告的原则

    商业洞察/撰文 刘逸春   编辑/钟明玥、李明遥

    这是《刘逸春的品牌商业创新》的

    第886篇公众号文章

    了解商业趣事、丰富商业知识,用商业的眼光看世界。

    关注《刘逸春的品牌商业创新》。


    品牌是一个企业的成果经营物,也是将企业外部成果最大化的唯一选择。而广告,是构建品牌资产过程中最重要的一个手段。任何一个行业,都存在着一些属于其行业永不失效的原则,只要人类不灭亡,商业不消失,地球不爆炸,那些原则就永不止息的运行着。如果不掌握这些原则,永远只会在外围打转,如果掌握了行业的原则,就有可能直接进入核心,掌握这个行业的核心运行规律。
    就拿体育运动中的国球乒乓球来说,如果没有受过专业的训练,就算你天天打,也可能只是一个外行的选手,但是通过一段时间的专业训练,你水平很快就能够大幅提升。而所谓专业,就是把一系列动作进行分解,然后不断的重复这一系列的动作,形成肌肉记忆,当有这一系列形成肌肉记忆的动作,再加上天赋和创造力,就有可能成为不世出的高手。
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    你驾驶着这款新型的劳斯莱斯,在时速60英里时,最大的噪音就来自驾驶室内的电子钟。
    仅仅这样的一句话,就吸引了那些想买极致豪车的消费者的兴趣,让他们愿意对这款车做出更多的了解。
    在这个最有购买理由的广告语后面,跟上更详细的劳斯莱斯车的介绍,就有可能增强潜在的用户买单的可能性。
    我们来看看,奥格威在上面的购买理由后面,是如何把这款极致车的卖点一一向消费者展示的。
    1、行业技术主编报告:“在时速60英里(96公里)时,最大的噪音却来自驾驶室内的电子钟。引擎是出奇的寂静。三个消音装置把声音的频率在听觉上拔掉”。
    2、每个“劳斯莱斯”的引擎在安装前都先以最大气门开足7小时,而每辆车子都在各种不同的路面试车数百英里。
    3、“劳斯莱斯”是为车主自己设计的,它比国内制造的最大型车小18英寸。
    4、本车有机动方向盘,机车刹车及自动排挡,极易驾驶与停车,不需要司机。
    5、除驾驶速度计之外,它在车身上车盘之间,使用无金属衔接。整个车身都加以封闭绝缘。
    6、完成了的车子要在最后的测试室经过一个星期的精密调整。在这里分别受到98种严酷的考验。例如:工程师们使用听诊器来注意听轮轴所发出的低弱声音。
    7、“劳斯莱斯”保用三年。已经有了从东岸到西岸的经销商及零件站,在服务上不再有任何麻烦了。
    8、著名的“劳斯莱斯”引擎冷却器,除了“莱斯”在1933年去世时,把红色的第一个字母R改为黑色外,从来没有更改过。
    9、汽车车身的设计制造,在全部14层油漆完成之后,先涂5层底漆,然后每次都用人进行人工磨光。
    10、移动在方向盘上的开关,你就能调整减震器以适应道路状况、(驾驶不觉疲劳,是本车的显著特点。)
    11、另外有后车窗除霜开关,控制着由1360条看不见的玻璃中的热线钢,备有两边通风系统,因此你坐在车里也可以随时关闭全部车窗以求舒适。
    12、座位垫面是由8头英国牛皮所制——足够制作128双软皮鞋。
    13、镶贴胡桃木的野餐桌可以从仪器板下拉出。另外有两个前座后面旋转出来。
    14、你也能有下列额外任意的选择,比如:做浓咖啡的机械,电话自动记录器、床、洗漱用冷热水、一只电刮胡刀等。
    15、你只要压一下驾驶者座下的橡板,就能使整个车盘加上油。在仪器板上的计量器,指示出曲轴箱中机油的存量。
    16、汽油消耗量极低,因而不需要买特价汽油,是一种使人喜悦的经济。
    17、具有两种不同传统的机车刹车,水力制动器与机械制动器。“劳斯莱斯”是非常安全的汽车——也是非常灵活的车子。可在时速85英里时宁静地行驶。最高时速超100英里。
    18、劳斯莱斯的工程师们定期访问以检修车主的汽车,并在服务时提出忠告。
    19、宾利是劳斯莱斯所制造。除了引擎冷却器之外,两车完全一样,是同一家工厂中同一群工程师们所制造。宾利因为其引擎冷却器制造较为简单,所以要便宜300美元。对驾驶劳斯莱斯感觉没信心的人士可以买一辆宾利。
    20、广告的最后,告诉消费者这款车的价格和留下地址和联系方式。
    这则广告是不是让你感觉无可挑剔,且透露着无限的真诚,广告其实也可以写得很真诚,真正的讲出消费者关心的那些点。
    想做出这样的广告,其实是需要你掌握一些做广告的原则,下面这11条原则,可以说第一条原则都永不失效。
    第一条原则:创作成功的广告是一门手艺,一部分靠灵感,但是基本上是靠知识和勤奋。如果你具备一定的天赋,而且知道什么技术对销售有作用,那你就能够长久地干下去。
    第二条原则:去逗人乐而不是去销售的诱惑,是一种接触传染病,广告只有一个目的,就是要能够销售,要卖货,而不是用来逗乐的,没有销售力的广告,是没有任何理由可解释的。
    第三条原则:一个广告和另外一个广告之间的差异是用销售力的尺度来衡量的,它可以是19:1。所以,别在请专业人员或专业公司上舍不得花钱。
    每四条原则:在你动手写你的广告之前,先研究产品是值得的。
    第五条原则:广告成功的关键在于允诺给消费者好处,比如说更好的味道、清洗得更洁白、每升可以多跑些路、让人肤色更好等等。
    第六条原则:绝大多数广告的职责不是劝说人们来试用你的产品,而是劝说他们在日常生活中比使用其它品牌的产品更多地使用你的产品。
    第七条原则:在一个国家有效的方法,几乎总在其它国家也有效。所以做广告要全球视野的进行思想采购。
    第八条原则:一流的自媒体编辑/杂志编辑是比干广告的人更好的传播人员,学习他们的技术并拷贝。
    第九条原则:大部分广告方案都太复杂,它们反映了太多的目标,而试图迎合太多能影响决策的人的不同看法。企图涵盖太多的东西,就什么事也成不了,这样的广告看上去就像是一个委员会的记录。
    第十条原则:让男人写妇女们购买的产品的广告很危险,你需要警惕。
    第十一条原则:好广告可以使用多年而不会丧失销售力。例如农夫山泉有点甜,这个广告已经用了20多年,怕上火喝王老吉,也已经用了多年,够呛够辣,就是劲霸青芥辣……。几十年后,这些广告,肯定依然还有效。
    运用这些原则吧,如果用好,它能让你企业做出最有销售力的广告。

    念智品牌管理,专注于为品牌提升竞争力咨询策划,成立十年来,累计为300多个品牌提供过品牌竞争力服务,其中有60余个品牌成为了行业第一品牌,念智品牌管理是由中国著名品牌管理专家、全球圈层商业第一人,财经畅销书《圈层商业》、《营销三大算法》作者刘逸春联合国内顶尖的商业创新专家、品牌专家、营销专家、管理咨询专家、设计专家于2013年创立。 在10年的时间里,念智为11家世界500强,42家国内500强,60家行业头部企业,200多家成长型企业做过品牌竞争力提升咨询,并为10000余名企业家和10万余名企业经理人提供过品牌竞争力提升培训服务。

    透过现象看透本质的人,

    和总在吃瓜的人,

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  • 工作能力强的人,都会建立SOP指导书

    工作能力强的人,都会建立SOP指导书


    大家好,我是karli老师,不知道大家有没有发现,工作能力强的人,往往他的逻辑思维非常的强,会把自己的工作,做成一套SOP作业指导书!能来事,会分享,有领导力。
    比喻karli老师也经常的写自己的SOP,我还会去分享给我的团队里的每个人,让团队里面的每个人参与进来,特别是我会亲自操刀那些拿到结果的事项,我会去总结和复盘,并一一记录下来!
    导语:为什么工作能力强的人,都具备SOP思维?本文与大家深度探讨探讨。

    那什么是SOP?

    SOP,全称是Standard Operating Procedure,指的是标准操作程序。简单来说,SOP是一种详细的书面说明,指导员工如何执行某项特定任务或操作。它包括步骤、要求、标准等,确保工作过程一致、可重复、符合规定和质量标准。通过实施SOP,可以提高效率、降低错误率和保证产品或服务的质量。

    复盘的SOP

    系统性复盘SOP(标准操作程序)是确保流程优化和持续改进的重要步骤。我认为可以从以下5点着手出发!

    1. 准备阶段

    确定目标:明确复盘的目的和预期成果。

    组建团队:包括相关的操作人员、管理人员和其他利益相关者。

    收集资料:准备相关的SOP文档、操作记录、质量数据、异常报告等。

    2. 执行阶段

    回顾当前SOP:详细审查现有的SOP,确保所有参与者对其有清晰的理解。

    分析执行情况:检查实际操作是否严格按照SOP执行,找出偏差。

    数据分析:分析质量数据和绩效指标,识别问题和改进点。

    3. 评估阶段

    反馈收集:从操作人员、管理层和其他相关方收集反馈,了解SOP的实际应用效果。

    问题讨论:召开复盘会议,讨论发现的问题及其根本原因。

    确定改进措施:根据讨论结果,制定具体的改进措施和优化方案。

    4. 改进阶段

    修订SOP:根据评估结果和改进措施,修订现有的SOP文档。

    验证和测试:对修订后的SOP进行验证和测试,确保其可行性和有效性。

    培训和推广:对相关人员进行培训,确保他们理解并能执行新的SOP。

    5. 总结和反馈阶段

    总结报告:编写复盘总结报告,记录复盘过程、发现的问题、改进措施及其实施效果。

    持续跟踪:跟踪改进措施的实施情况,评估其长期效果,并进行必要的调整。

    循环改进:将复盘过程纳入常规管理,定期进行SOP复盘和更新,形成持续改进机制。

    通过系统性复盘SOP,可以确保操作流程的高效性和一致性,持续提升质量和生产效率。

    开会的SOP

    管理大师彼得·德鲁克说:“做有效管理者很重要的一件事是不开无效的会议。没有效果的会议是浪费时间,开有效的会议,主管才能创造效能。”

    1. 会议准备

    确定会议目标:明确会议的目的和预期成果。

    准备议程:制定详细的会议议程,包括每个议题的时间分配。

    选择参与者:邀请相关人员,确保与会议目标相关的所有关键人员参加。

    分发资料:提前发送会议议程和相关资料,确保参与者提前了解会议内容。

    2. 会议执行

    准时开始:会议按时开始,不等待迟到人员。

    明确角色:指定会议主持人、记录员和时间管理人,确保会议有序进行。

    聚焦议题:严格按照议程讨论,不偏离主题。每个议题设定时间限制,防止讨论过长。

    鼓励发言:确保每个参与者都有机会发言,鼓励简洁明了的发言。

    决策和行动:在每个议题讨论结束时,明确决策和行动项,指定责任人和完成时间。

    3. 会议总结

    记录会议内容:会议记录员详细记录会议决策、行动项和责任分工。

    总结要点:会议结束前,主持人总结会议要点,确认各项决策和任务。

    确定后续步骤:明确下次会议时间或后续跟进安排,确保行动项得到落实。

    4. 会议后续

    分发会议纪要:在会后及时分发会议纪要,确保所有参与者清楚会议决策和行动项。

    跟踪执行:定期跟踪各项行动的执行情况,确保任务按时完成。

    反馈和改进:收集参与者对会议的反馈,总结改进意见,不断优化会议流程。

    关键注意事项

    避免冗长:控制会议时间,确保每个议题讨论简洁高效。

    专注目标:始终围绕会议目标展开讨论,避免偏离主题。

    责任明确:确保每个决策都有明确的责任人和截止日期。

    持续改进:定期评估会议效果,吸取经验教训,优化会议流程。

    沟通的SOP

    沟通在职场上至关重要,尤其是在向领导汇报和拜访客户时。以下是一个有效的沟通SOP,帮助避免被打断、拒绝等常见问题,提高沟通效果。

    1. 事前准备

    明确目标:清楚此次沟通的目的,是汇报工作、解决问题还是介绍产品。

    了解对象:了解领导或客户的需求和关注点,有针对性地准备内容。

    整理内容:准备简洁、重点突出的汇报或介绍内容,避免冗长无效的信息。

    2. 汇报工作

    开门见山:直接进入主题,用一两句话概述工作进展或问题。

    突出重点:重点讲述主要成果、遇到的问题和需要的支持,避免琐碎细节。

    数据支持:用简洁明了的数据和事实支持你的汇报,增强说服力。

    预备问题:准备好可能被问到的问题及其答案,做到心中有数。

    总结和请求:简要总结,并明确提出需要领导决策或支持的事项。

    比喻:

    领导,上午好。我来汇报一下近期项目进展。项目已经完成了80%,预计下周可以进入测试阶段。目前遇到的主要问题是开发资源不足,希望能临时调配一名开发人员协助。“

    3. 拜访客户

    简明扼要:介绍产品时,开头就点出产品的核心优势和对客户的具体价值。

    问题导向:通过提问了解客户的需求和痛点,再针对性地介绍产品解决方案。

    案例支持:用成功案例和数据展示产品的效果,增强客户的信任。

    互动交流:避免长时间的单向讲述,适时邀请客户提问和互动。

    明确后续:在介绍结束时,明确下一步行动,如安排试用、提供报价或预约下一次沟通。

    比喻:

    李总,感谢您抽时间见面。我今天想简要介绍一下我们的产品如何帮助贵公司提高效率。我们的产品在同类客户中的使用效果非常显著,比如XX公司使用后效率提升了30%。您现在面临的主要挑战是什么?我们可以针对这些问题提供一些具体的解决方案。“

    4. 日常沟通

    清晰简洁:无论是口头还是书面沟通,都要确保语言清晰、简洁,直击要点。

    积极倾听:注意倾听对方的意见和反馈,避免只顾自己讲述。

    及时反馈:对于收到的信息和指示,及时回应和确认,避免信息遗漏。

    持续改进:定期回顾自己的沟通效果,吸取经验,不断改进。

    关键注意事项

    控时:注意沟通时间,保持内容紧凑有条理。

    关注对方反应:及时调整自己的沟通方式,确保对方理解和接受。

    跟进落实:沟通结束后,及时跟进确认,对承诺的事项积极落实。

    通过严格执行以上SOP,可以显著提高沟通效果,避免被打断或拒绝,确保信息传达清晰、有效。

    执行的SOP

    在工作中,任何一个目标的实现都离不开有效的行动。PDCA循环(PlanDoCheckAct)是一种常见的工作方法,将执行过程分为四个环节:计划、行动、检查和处理。

    1. Plan(计划)

    明确目标:清晰定义要实现的目标,确保目标具体、可衡量、可实现、相关性强、有时间限制(SMART原则)。

    制定计划:分解目标,制定详细的行动计划,明确每一步的任务、时间节点和责任人。

    资源准备:确定完成任务所需的资源,包括人力、物力、财力等,并确保这些资源可用。

    风险评估:识别潜在风险,制定应急预案,以备不时之需。

    2. Do(行动)

    执行计划:按照制定的计划,有序开展各项任务,确保按时按质完成。

    沟通协调:保持与团队成员和相关方的有效沟通,及时解决出现的问题,确保信息畅通。

    记录过程:详细记录执行过程中的各项活动和结果,确保数据的准确性和可追溯性。

    3. Check(检查)

    进度检查:定期检查任务进展情况,确认各项工作是否按计划进行。

    质量检查:对已完成的任务进行质量检查,确保达到预期标准和要求。

    问题分析:识别执行过程中出现的问题,分析其原因,评估对目标实现的影响。

    4. Act(处理)

    总结评估:总结执行过程中的经验和教训,评估整体效果,找出改进点。

    调整改进:根据检查结果和总结评估,调整计划和措施,优化工作流程。

    持续改进:将改进措施纳入下一轮计划中,形成持续改进的良性循环。

    分享经验:将经验和改进措施与团队分享,促进整体执行能力的提升。

    示例:项目执行的PDCA循环

    Plan(计划)

    目标:在三个月内完成新产品的市场调研报告。

    计划:

    1. 第一个月:设计调研问卷,确定调研样本。

    2. 第二个月:进行市场调研,收集数据。

    3. 第三个月:分析数据,撰写报告。

    资源:调研团队、市场数据平台、分析软件。

    风险:数据收集不全、分析软件故障。应急预案:备用数据源,备用分析软件。

    PDCA循环,像发动机的链条一样,不断循环往复,向上爬升,直至目标达成。

    最后,我整理了一份关于生产工位SOP标准作业指导书,总共是50兆!

    想要的话,可以找我领取

    领取方式【把此文章转发到自己的朋友】

    并标识:SOP作业指导书

    今天分享的就到这里!

    经常有小伙伴在后台说 为什么最近收不到我们的推文了。那是因为微信改了推送机制 如果不星标很难看到,所以一定要记得星标 一旦错过,我们就失联了。如果你觉得文章不错,欢迎点击在看分享。

  • 大品牌,小品类

    大品牌,小品类

    商业洞察/撰文 刘逸春   编辑/钟明玥、李明遥

    这是《刘逸春的品牌商业创新》的

    第901篇公众号文章

    了解商业趣事、丰富商业知识,用商业的眼光看世界。

    关注《刘逸春的品牌商业创新》。


    1、“双微抖红分”逐渐成为顾客获取新品牌信息和快速形成购买的渠道,产品与消费者的距离几乎是一步到位,从逻辑上讲,越来越多的“信息不对称”被抹平,“小品类”的商业模式则成了在不确定性环境之下,企业可以倚仗的第三极。小品类的商业模式其实就是充分利用“首因效应”,说人话,就是人性“直觉”,比如说几乎所有的人都忘不了“第一次”(第一次去上学,第一次踏进大学的校门,第一次初恋,第一次……)。选择小品类,是有机会创造第一和唯一的,能够让目标顾客记住你、爱上你、购买你。小品类虽然小,却是一座增长的超级金矿,如何寻找小品类并让小品类获得成功呢?最快的方式就是用“类比法”来划分新品类。因为小品类本身关注度没有那么高,只要你本身能够生产出品质不错的产品,你完全可以通过类比法直指出:只有你是“精品”。而对手都是“垃圾”。《刘逸春的品牌商业创新》今天就与大家来聊聊小品类市场的打法。

    2、念智曾经服务的一个青芥辣品牌叫劲霸青芥辣,这个品牌就是典型的小品类市场,但获得了中国高达75%以上的市场份额,他抓住了原来市场上青芥辣呛辣度不够的青芥辣的问题,推出了够呛够辣,就是劲霸的青芥辣,一举获得市场的成功。比如电视购物上的“足力健”老年鞋,提出一大堆专为老年人的设计,比如防滑、不用系鞋带、老年人偏爱的颜色等等。在众多老年人眼里,足力健是老年必备精品鞋,是耐克、阿迪所望尘莫及的存在。但实际上,随便一家稍微专业的运动厂家,生产出来的鞋,都未必比它差,但是足力健锁定了“老人鞋”这个小品类,而耐克、阿迪、李宁这些品牌并未涉足到这个品类。“足力健”完全可以自说自话,告诉你自己如何精品。

    (念智案例—超霸世家青芥辣)

    3、小品类市场的打法一:提出新需求。举几个例子,比如近两年非常流行的“破壁机”(其实就是升级版的豆浆机)、比如学生用的“错题机”(其实就是小型打印机)、比如说空气炸锅(其实就是炒锅升级版)、比如之前提到多次的带强心功能的“内衣”(其实就是加了一张塑料卡片的秋衣),保暖内衣的黄金甲,大名府的家用电梯。深度调研消费者的需求,才会发现新的机会。就像学生用的“错题机”一样,如果你身边有学生家长群体,你一定还会发现更多“未被满足的新需求”。

    (念智案例—大名府用家电梯)

    4、小品类市场的打法二:找到新受众。“新受众”就是能够找到小众的圈层用户,将大众小众化,或将小众大众化。听上去可能有点绕,但本质就是“抢夺用户并建立新认知”像大家喝咖啡的时候会想到雀巢这个品牌,但其实雀巢并没有开创咖啡这个品类,它当年只是将“速溶咖啡”这个产品将咖啡变成了“大众消费品”(小众大众化)。再比如钟霸王茶姬、小罐茶这两个品牌,它们也并没有开创茶饮和茶叶品类,它们只是把霸王茶姬变成了你吃得贵喝得贵的“小众消费品”,希诺则在与虎牌、象印、膳魔师等国际品牌的竞争中,利用自己多年在商务保温杯上的市场优势,提出“高端杯,认准希诺”。(大众小众化)。

    (念智案例—希诺)

    5、小品类市场的打法三:建立新标准。其实就是别人未曾提出过的标准!听上去好像挺难的,实际其实就是根据新受众和新需求来定的。只有你提出了新的标准,才能让消费者一想到这个标准就想到你,最终实现小品类里的第一名。举几个例子,比如之前提到过的金龙鱼1:1:1(提出人体饮食中饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸和多不饱和脂肪酸达到1:1:1的比例时,最有益于健康),人们想到1:1:1就会想到金龙鱼。再比如乐百氏矿泉水的27层净化(通过27层的净化,使水更加健康),听上去就感觉安全不少。农夫山泉就是建立新标准的高手,最早的时候,大家都做蒸馏水,农夫山泉提出蒸馏里面没有矿物质,所以农夫山泉不做蒸馏水,只做天然水,这就是在提高行业标准。念智品牌管理做过的一个做青芥辣的客户,我们建立了抑菌率高达99.99%,所以更呛更辣的青芥辣新标准,这个品牌的市场份额占有率达到75%。在小品类市场中,建立新标准是最有效的一招。
    6、小品类市场的打法四:用新概念普及老常识。提出新的概念,将老常识变成新常识,利用的是人性“懒”和“好奇”的心理。提出某个新的常识告诉你其实这个产品还有其他用法或其他功能。举几个例子,比如过去大家用洗发水是用来给头发柔顺或去屑的,直到霸王告诉你洗发水是用来防脱发的。比如过去大家喝酸奶是因为好喝,直到某山东品牌告诉你酸奶是用来嚼的(其实就是添加了很多果粒,提出了“嚼酸奶”概念)。比如过去大家喝饮料是为了解渴解馋,直到王老吉告诉你喝饮料是用来“去火”的。还有提出“洗了这么多年的头,你洗过头皮么”?这也是普及新常识。新常识一旦得到普及,小品类也就打造成功了。当我们提出新的“常识”并得到小部分人认知认可,我们就是第一且唯一。
    7、小品类市场的打法五:占领新阵地。做小品类市场,可以通过占领新阵地的打法,也就是你打你的,我打我的,你攻你的山头,我拿我的桥头,并旗帜鲜明的反对行业老大的阵地,建立自己的阵地。“提出新阵地”的最聪明的品牌应该就是“百事可乐”。当可口可乐一家独大时,百事可乐宣称自己是“新一代的选择”。年不年轻不知道,反正很多人为了怕被别人认为老,而放弃可口可乐开始开始选择了百事可乐,并提出可乐,我要蓝色的口号。像飞鹤乳业提出的:“更懂中国宝宝的奶粉”,也是开辟出一个新的阵地。
    8、小品类市场的打法六:找到新情怀。白酒是玩新情怀最会玩的,洋河蓝色经典能从茅五剑三足鼎立的市场中脱颖而出,就是打造了“新情怀”,而且直接就将自己的口号定为“男人的情怀”,它的广告词是:世界上最宽广的是海,比海更高远的是天空,比天空更博大的是男人的情怀。洋河蓝色经典,男人的情怀。高炉家酒,感觉真好,也是打情怀,它怎么打呢?它是这么说的:在家的时候想着朋友,和朋友在一起的时候,想着家,其实朋友和家的距离,只是一杯高炉家酒而已,高炉家酒,感觉真好。青春好酒,江小白,也是打造情怀。手机中,乔布斯时代的苹果也是打情怀,将设计的美感包装成非同凡响。在苹果之前,没有任何一个电子产品是这么做品牌的。
    (念智案例—洋河蓝色经典)
    9、在市场环境不确定之下,企业增长和发展都面临着巨大压力,找到企业增长的第三极,从小品类入手是非常好的选择。而且小品类市场可以在一定的时间能打深打透,两到三年就能够在市场上全面的脱颖而出,而且还能上规模。

    念智品牌管理,专注于为品牌提升竞争力咨询策划,成立十年来,累计为300多个品牌提供过品牌竞争力服务,其中有60余个品牌成为了行业第一品牌,念智品牌管理是由中国著名品牌管理专家、全球圈层商业第一人,财经畅销书《圈层商业》、《营销三大算法》作者刘逸春联合国内顶尖的商业创新专家、品牌专家、营销专家、管理咨询专家、设计专家于2013年创立。 在10年的时间里,念智为11家世界500强,42家国内500强,60家行业头部企业,200多家成长型企业做过品牌竞争力提升咨询,并为10000余名企业家和10万余名企业经理人提供过品牌竞争力提升培训服务。

    透过现象看透本质的人,

    和总在吃瓜的人,

    必定拥有截然不同的命运。

    做少数派,和精英读者一起,

    洞察商业本质。

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  • 不讲性价比的卤味

    不讲性价比的卤味



    ▲这是灵兽第1488篇原创文章
    目前来看,卤味的头部企业需要的不是新故事,而是高质低价,更是亲民的性价比。

    作者/晴山 
    ID/lingshouke


    1
    贵的很倔强

    在低价、性价比笼罩整个零售业态的当下,卤味却很“倔强”,并未参与其中。

    整体来看,不少实体零售自去年以来纷纷调整策略,开始主动降低价格,以吸引消费者。盒马第一刀就砍向自己,宣布5000款商品线下降价20%,山姆会员商店官微发布“长期降价清单”,永辉也在门店内推出“折扣商品池”,七鲜超市则以击穿价迎合消费者,被称为零食界“爱马仕”的良品铺子也开启了全面降价等。

    “便宜”几乎一夜之间变成了吸引消费者的关键词,可这种消费趋势下,休闲卤味却不断被消费者吐槽,“还是一如既往的、稳稳的贵着”。

    王楠(化名)也曾是绝味鸭脖的忠实顾客,她说,在过去的很长一段时间里,自己每天下班后都会买一份拎回家,配上主食吃,有时还会拌到面条里吃,但随着时间的推移,她拎回家的绝味鸭脖份量越来越轻,价格越来越高,王楠直言自己现在已经吃不起了。

    “在周黑鸭随便买点,结账的时候一看80多元钱,这难道就是卤味刺客?”“我被紫燕百味鸡的单价吓到了,每公斤200多元!”近几年不断有网友吐槽着休闲卤味越来越高昂的价格。

    一位网友称,自己很爱吃辣,所以钟情于紫燕百味鸡的招牌菜系夫妻肺片。“从刚开始的每斤三四十元,涨到了每斤七八十元,现在这都100多元钱一斤了,喝不完两瓶啤酒,菜先吃没了。”

    该网友称,除了价格上涨,质量上也大不如前了,“以前夫妻肺片里的牛肉和牛肚都是大片大片的,吃着过瘾,现在削得又薄又碎。”

    有媒体记者走访多家紫燕百味鸡门店后称,在价格表上标注的售价一般都是250克售价,其中夫妻肺片54.9元/250g,算下来每千克219.6元,而这样的价格也吓跑了不少顾客。

    “一只虎皮凤爪6块2,凤爪价格贵过了牛肉”也频频被吐槽,即使原材料端的凤爪价格身居高位,但商超里的鲜鸡爪也仅约50元—60元/公斤,到了零售终端变身各种风味的凤爪之后,价格就一飞冲天到了将近200元/公斤。

    在消费者追求性价比的当下,卤味赛道内的头部企业却没有做出降价动作,依旧是以价格高端为方向。

    2
    卖不动是必然结果?

    去年“周黑鸭业绩暴跌”的词条冲上热搜高位,讨论气氛热闹非常,近日“周黑鸭开始裁员”话题再次冲上热搜,引发市场关注和热议。

    奇怪的是,翻看获赞最高的几条热门帖子,表达的都是对周黑鸭这一遭遇的嘲讽,甚至“拍手称快”。评论区不少网友更是吐槽,现在的鸭货卖得比牛肉都贵,老百姓都吃不起了,卖不动难道不是必然结果?

    以周黑鸭为例,回看周黑鸭的成长历史,一定程度上离不开“高端价格”崩塌所致。

    二十年前的鸭货摊,与菜市场里的小凉菜无异,购买群众也无非是些家庭主妇,或者需要买下酒菜的普通工人,由于鸭货出肉量比较少,价格也就不会太贵,适合买来作为休闲零食。

    为了能够使得旗下产品卖出更高的价格,周黑鸭最早提出应当“更换目标人群”的概念,力争将鸭货从“家庭小菜”的定位转变为高净值人群的“休闲零食”。

    开启高端的第一步就是要升级包装。升级包装之后,周黑鸭选择的门店地址租金都相当昂贵,包括寸土寸金的地铁口,大型机场与高铁站,白领常出没的写字楼,甚至是传统副食品从未奢望入驻的高级综合商场。

    正因如此,原先成本低廉的鸭货也有“资格”被周黑鸭卖出了高价格,有了惊人的毛利率,并成功在港交所上市。

    从业绩来看,上市之后的第二年,周黑鸭的“高端路线”就有些走不动了。自2017年之后,周黑鸭规模逐年扩大,但营收额和净利润却越来越低——持续的高租金高成本,明显下跌的营收额,周黑鸭门店的平均赚钱能力在持续下滑。

    口罩期间,虽然周黑鸭以及绝味、紫燕都将业绩下滑归咎于“疫情效应”,包括其带来的原材料和人工成本增加等因素,但从其财报不难看出,早在2018年和2019年,鸭货巨头们的业绩就已经显现颓势,而真正导致业绩不佳的原因也极为明显,那就是——价格。

    以周黑鸭和绝味的门店价单来看,一斤鸭脖能卖到60元至70元,甚至比加工后的牛羊肉还要贵。

    在消费者消费谨慎的当下,消费者也不愿意继续当冤大头,而是选择性价比更高的平替。

    3
    不缺新故事,缺的是性价比

    近年来种种因素之下,卤味价格的狂飙,也迎面撞上了休闲零食行业卷生卷死的“性价比”风潮。

    从周黑鸭来看,不仅要面对绝味鸭脖、煌上煌等老对手的竞争,还要应对久久丫、精武鸭脖、卤三国等新兴品牌的追击。

    加之最近两年,新兴的卤味品牌也在加速狂飙,对周黑鸭的产品有一定的可替代性。这些新的卤味品牌不断崛起,走的是差异化的地方风味路线,抢走了不少消费者群体。

    虽然在前几年消费升级大浪潮下,周黑鸭的高端品牌形象和相对高的售价,让很多消费者愿意买单,但现在消费环境变了,消费者的收入和消费习惯也发生了变化,“你越来越贵,我消费降级”,对于周黑鸭,只能减少购买频次或平替掉。

    宏观环境之外,中国休闲零食行业正由快速增量市场转向微增市场,是一切向“性价比”靠拢的底层原因。

    据艾媒咨询,近十年来,中国休闲零食行业市场规模持续增长,从4100亿元增长至11654亿元,预计2027年中国休闲食品行业市场规模将达到12378亿元,增长率保持在2%左右。

    与此同时,零食赛道激烈的渠道大战也让价格成为竞争的核心手段。而感知到市场变化的休闲零食头部品牌纷纷选择趋向性价比。例如,2023年11月,良品铺子宣布将实施最大规模降价,300款产品平均降价22%,最高降幅45%。

    此外,今年一季度,三只松鼠取得了36.46亿元的营业收入,同比增长91.83%,归母净利润3.08亿元,同比增长60.80%,实现了上市以来第一季度业绩的最大增幅,“高端性价比”战略初见成效。

    对此,业内人士表示,一边,是卤味的居高不下的高端价格;另一边,是零食品牌在“质”与“价”的天秤上不断试探。看似相悖的趋势背后却指向了同一个解决方案:供应链的转型升级。通过一二三产融合发展实现对中间环节成本的全面优化,“挤出”降价与利润空间,同时,通过全链路定制深化产品创新空间,以“质”的不断升级和产品附加值的有效供给抹平消费者心中的“价格落差”。

    目前来看,卤味的头部企业需要的不是新故事,而是高质低价,更是亲民的性价比。(灵兽传媒原创作品)

    8月26-28日,灵兽将在合肥举办“2024年第九届中国零售创新峰会”。届时,品牌企业可与零售企业全方位对接,一起寻找商品新途径,消费新商机。参会请点击【阅读原文】报名。



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  • 稻盛和夫:心在什么层次,命运就在什么层次

    稻盛和夫:心在什么层次,命运就在什么层次

    第104篇|200篇

    朋友们好啊,我是阿宁。

    “一切始于心,终于心。”是稻盛和夫的经营哲学,也是他获得幸福人生的人生哲学。

    稻盛和夫在87岁高龄时,将他一生获得美好生活的人生实践哲学写成了收官之作《心:稻盛和夫一生嘱托》。

    这本书是一位生命即将走向终点(去世时90岁)的老爷爷,将经营人生最简单却又常常被忽略的“道”告诉了世人,希望大家都有一个美好人生。

    佛教把“愤怒”“欲望”“抱怨”三者称为“三毒”,说这三毒是污染和迷惑我们心灵的元凶。

    一切不如意都是由自己的“心”吸引而来的,想要磨炼心性,唯有从根源上修炼这颗“心”,使其走正道,心正了,人顺了,成功自然就到了。 

    1
    减少抱怨,生活才会充满阳光

    稻盛和夫在《心》中说,“人生一切的不幸,没有别的原因,都是由自己的心灵吸引而来的,是无休止地倾诉不幸、牢骚不断的那颗心,唤来了不幸。以怎样的心态去对待,人生将发生巨大变化。”

    在遭遇灾难、陷入困境或事情结果不如人意时,我们往往会口出怨言:“为什么偏偏让我遭此不幸”啊,进而怨天尤人,满腹怨恨。

    然而,人生就像一面镜子,你面对它,对它笑,它就回你笑,你对它抱怨,多半它会回你不幸。

    前天,我有位亲戚找我抱怨他爸爸给他的“不幸”,他说他因此都快抑郁了。

    我当时正在修改反馈给客户的交付成果,没问他和他爸之间具体发生了什么事情,既然找我了,我就想着劝导劝导吧。

    全过程他都在抱怨,他爸对他意见很大,他做什么都是错的;之前他家发生的变故,他缓了十几年才缓过来,他爸不理解他;他每次回家,他爸总是对他冷眉冷眼,他觉得心寒;他爸对他的下一代不闻不问啊之类……

    话语间,全是他爸的不对、他爸亏欠了他一家人。

    他们家的事情,我多少也听过一些,凭客观讲,我觉得他的一些做法是欠妥的。

    现在听来全是抱怨他爸的不是,我就想到了稻盛和夫在《心》中写的“利他”,就是思考可以为别人做点儿什么,做的事情不需要有多伟大,仅需要以善意之心关心周围人即可,包括家人、同事、甚至邻居等。

    于是,我毫不留情的反问“你就没觉得你有问题吗?你有真心为老人做什么吗?……”

    而且,我认为抱怨不解决任何问题,还容易放大我们的烦恼和痛苦。

    聊了好久,也没有任何变化,我也不想再继续劝他了,就结束了和他的聊天。

    亲戚的事情,让我觉得,他若一直从“利己”的角度把自己放在受害者的位置上不能自已,他很难收获幸福、快乐的生活。

    弘一法师李叔同说,“不要和过去过不去,因为它已经过去,不要和现实过不去,因为你还要过下去;来者要惜,去者要忘,一念花开,一念花落。不抱怨,心中无嗔便是净土。”

    只有停止抱怨,放下过往,生活才会充满阳光,命运的齿轮才会开始转向你。

    稻盛和夫创建的京瓷公司,在初期时还是家位置偏僻、毫不起眼的街道工厂,当时就接到了松下集团的订单,这是件非常难得的事。

    另一方面,松下集团也在交货时间、产品品质、价格等方面,提出了十分苛刻的要求。

    当时,同样从松下集团那里获得订单的同行们,有些感到愤愤不平,一味抱怨松下欺负供应商。

    但是稻盛和夫从来不抱怨,他还感谢松下集团每年给他们的订单,并且将那些苛刻条件理解成是锻炼他们。

    事实也的确如此,他们为了满足松下集团的苛刻条件,拼命创新开发,由此孕育出超越行业水准的卓越产品。

    京瓷的成就正是稻盛和夫从不抱怨,心存感恩带来的“礼物”。

    不停的抱怨是对我们享有舒适生活最差的回报,而停止抱怨才能使我们跳出问题本身,去积极寻找解决问题、改善境遇的方法。

    2
    追求至善,极致利他

    2010年,78岁的稻盛和夫临危受命,拯救即将破产的日本航空公司。

    对于航空业,稻盛和夫一无所知,外界舆论也普遍不友好,认为日航必定会二次破产。

    然而,稻盛和夫却仅用短短一年的时间,让日航起死回生,并且创造了当时世界上所有航空公司当中最高的利润1880亿日元。

    一个外行人,在危难时刻能够力挽狂澜,保住三四万员工的饭碗,他成功的秘诀在《心》中给出了答案,即“一切成功都归结于利他之心。”

    当时他接管日航的初心是,不能让三四万人失业,他想保住他们的工作。

    在日航工作时,他没有拿一分钱工资,原来的团队成员也仅带了一人去日航。

    稻盛和夫在经营日航的过程中,经常访问工作现场,向员工讲述日常工作时应抱的心态,同时要求他们以“利他之心”服务客户,特别是直接与乘客接触的空乘人员和飞行员。

    他告诉员工,“以好心发动的行动一定会带来好的结果。抱着这样的好心做事情,就是在各自人生的田园中播撒幸福的种子。”

    稻盛和夫传授给员工的“利他”理念在关键时刻起到了非常大作用。

    2011年,日本发生严重的地震灾害,机场被大水围困,形成陆地孤岛,员工们为在此避难的当地民众提供食品和毛毯。

    有位乘务员用新鲜米饭做成饭团,分发给被长时间困在机舱内的乘客,机长向搭机赶往灾区的红十字救援成员发表了温暖人心的慰问广播……

    这些在员工手册里都没有, 也没有任何人向他们发过指示,都是员工们主动思考“该为客人做什么”的呈现。

    日航的重建,是一场真正的“心之改革”。

    稻盛和夫说,“以利他之心度人生,能增强人的成就感和幸福感,最终回报到自己身上,对自己同样有利。”

    《倚天屠龙记》中的张无忌,小时候跟着爸妈给祖师爷张三丰拜寿的时候,六大派的人想从他爸张翠山的口中得知明教四大护法之一金毛狮王谢逊的下落,逼得张翠山和殷素素自杀了。

    殷素素临死前,对张无忌说了两句话,其中一句大概意思是,无忌,这么多人一起上山逼死你爸,你不用心急报仇,但你一定要记住这些人,你慢慢的等着,一个都不能放过。

    张无忌说,“我不要复仇,我要爸爸妈妈活过来”。长大后,他也真的这么做的。

    印象特别深刻的有2个情节:

    情节一,逼死张翠山夫妇的六大门派的人去围攻光明顶,张无忌挺身而出,不仅救了身负重伤的明教的人,同时也放过了同样身负重伤的六大派,他并没有选择在这个时候去报仇。

    情节二,赵敏在万安寺的塔顶囚禁了六大派的人,当时还燃起了熊熊大火,按说那些人一定是死定了,但是张无忌仍然选择放下仇恨最终把被困的人都救了出来。

    稻盛和夫在《心》中写道“人生中的成功也好、失败也好,所有一切,归根结底,要看我们能不能把自己的利他之心发挥出来。”

    剧中从成昆到金毛狮王谢逊、从谢逊到六大派、从六大派到张翠山、殷素素,全过程都是仇恨延续的过程,但是到了张无忌这儿,仇恨断掉了。

    张无忌在面对杀害自己父母的仇人前面,一而再的救他们于危难之中,是真正的发挥了自己的利他之心,因为他深知“冤冤相报何时了”的道理,这可能是剧中想要宣扬的张无忌侠之大者的地方所在吧。

    《心》中介绍,我们的灵魂分为“自我”和“真我”,“自我”是欲望、“利己之心”,这些是人的本能,人皆有之;“真我”是关爱他人、为他人尽力的“利他之心”。

    稻盛和夫说,“我们凡人能做的,就是尽可能降低自我,即“利己之心”所占的比例;尽可能增加真我,即“利他之心”所占的比例。”

    这正是磨炼心性,拥有无比美好、无比纯粹的灵魂的过程。

    为他人着想,利他就是利己。

    以善意的动机出发,极致利他,方能无愧于心,迎来意想不到的转机。 

     


    写在最后


    爱出者爱返,福往者福来。

    在这个世界上,没有人可以活成孤岛,为家人、同事、合作伙伴、客户做力所能及的事,自然而然也会吸引来善意。

    停止抱怨,眼前看到的风景就会不一样。

    真诚利他,尽力为他,发挥“利他之心”,追求真善美,就会克服人性的弱点,回归良善。

    无论身份、境遇如何,终其一生,我们所能把握的只有自己的这颗“心”,实践真善美就是这颗“心”最好的修行。

  • 去网红化时代,品牌如何赢得年轻消费者的心,实现新增长?

    去网红化时代,品牌如何赢得年轻消费者的心,实现新增长?

    痞痞:年轻消费者的心头好,到底是怎么炼成的?


    你现在还相信“网红”吗?


    不知道大家有没有发现,最近有个很有趣的趋势:去网红化!很多品牌也正急于撇开这个词汇,似乎网红二字很糟糕,是昙花一现、割韭菜、肤浅、避雷的代名词。


    哗众取宠的宣传方式还适用于当下品牌的发展吗?将精力回归到产品、定价、运营上才是实现增长的正解?


    被业界称为“网红店制造机”的亚洲吃面公司,创始人痞痞最近在内部大会上分享了他对于“网红店”不一样的理解。



    01




    痞痞:网红店的定义




    我对网红店的定义,不是在百度百科搜的。


    什么是网红店?


    就是有独特的话题产品

    有故事的老板

    或有特别的地理环境

    而受到大众喜爱欢迎的店铺


    受欢迎程度因自身特点被网络放大,顾客会特意因为话题或某个特点来消费,重点是二次传播,以满足顾客的社交需求(不是吃饱的需求,而是吃撑之后的需求)。



    02




    痞痞:我就要做网红店




    亚面的初心从没变过,持续做网红店制造机,一直坚持消费者前置。


    我们做的设计要炸裂,广告语、话题、物料,都要有所谓的“争议性”,要有传播性、有话题性,能让别人拍照打卡。


    我们倡导的消费者前置,一定不是先营销我想卖的产品,而是先找到消费者喜欢的,让消费者成为自我喜好的生产者。


    因此亚面倡导先做消费者喜欢的话题产品,引发争议和关注,再从 N个话题产品里改善供应链,把它转化成核心产品,实现从话题产品到核心产品的演变。


    核心产品是需要从消费者的喜好选择里提炼出来的。


    不解决客户(品牌方),

    只连接客户的客户(消费者)。


    在上面说到的工作任务里,

    工作质量与评估的标准是谁说了算?是痞痞?是客户?还是谁?


    其实就一个标准——消费者。

    年轻的品牌人们,你做出来的店你会去吗?常去吗?你会把自己想要的东西放进作品里吗?


    做出来的东西,得是员工、消费者喜欢的,能自发地帮我们、点评、传播,由此获得大量从用户到拥护者的二创内容,可以连接更多对此同样感兴趣的消费者。



    03




    亚面:建立新占场




    不要把网红店当结果,网红店要做的事情是“广占”(占领消费者的生活场景)。


    什么是好的生意?

    是生产的意义,更是是生活的意义。


    亚面制造网红店,本质上就是想打造品牌与消费者对话的新消费场景,让年轻消费者可以在他们期待与憧憬的空间里享受美好生活,让品牌方从更多维度(空间+时间)占领消费者的认知与喜欢。


    因为喜欢你,消费者想要在更多的生活场合下找到你,通过网红店进入更多的生活场景,这是以消费者为中心的增长方式。


    亚面坚信并践行连接大于拥有,我们的目标不是交付提案、PPT、设计,这些只是我们实现的手段而已。


    我们要实现的终极目标是在城市里创造1000个大众消费品牌,开更多有趣的店,带来更多有趣的品牌占领消费者的生活,且我们一直在寻找志同道合的品牌战友们,紧盯目标共同前进。




    互联网时代,“网红店”并不是一个贬义词,想借流量的东风,就该正视并厘清背后的逻辑。


    “网红店制造机”亚面正变身成为“网红店挖掘机”,持续挖掘着消费者喜欢的东西。


    在网红店里,品牌和消费者之间,除了交易和交付之外,有的更是交情!


    要实现连接年轻人的创意与生意,要从物质交易到精神层面的兴趣爱好交流,在一次又一次的沟通、连接过程中,发现和找到品牌能做、用户喜欢的新增长机会。



    你理解的“网红店”是什么样的呢?

    哪些“网红店”让你印象深刻呢?

    留言区见~








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  • 短视频制作和发布四大技巧

    短视频制作和发布四大技巧




    在创作短视频爆款内容的过程中,往往大家会更关注拍摄内容、拍摄技巧或者创意、构思以及设备等等,其实在短视频内容制作好之后,还有重要的一步就是制作和发布。把拍好的视频制作并发布出来,这是视频内容生成的最后一个环节,也是有很多细节需要大家注意。

    今天根据视频号平台的特性,给大家分享一下在短视频制作和发布过程中,我们有哪几个需要注意的事项,以此来更好的节省我们的时间并且推动视频的播放。


    01
    秒剪工具应用
    制作发布更便捷

    在拍摄好视频内容之后,我们就可以进行后期的制作和发布了。首先需要对拍的原片进行一些剪辑,这里给大家推荐一个微信官方的比较好用的工具,名叫秒剪。

    我们在发起视频的界面,提示会有一个秒剪制作视频,点击进去,可以下载安装,首次需微信登录,下载APP。里面会有各种各样的特效和一些剪辑的功能,也可以进行各种各样的特效和背景音乐的设置,非常的方便。

    所以在秒剪上,导入/拍摄视频,并使用其丰富的剪辑功能加工再发布,也是非常便捷的。

    图片来源:秒剪


    02
    统一突出提升兴趣

    在视频内容制作好之后,下一步需要去重视视频封面的制作,因为它能给用户形成统一的风格,就像我前面几期课程讲到的,在进行创作之前,我们要做一个统一的定位和人设等设置视频封面,封面其实是一个很好展现我们风格,然后去吸引消费者,吸引我们的观众去观看的很直观的展现形式,所以这里也会给大家有一些视频号封面的建议。

    1.封面页单独停留1-2秒, 给用户缓冲时间。

    2.明确自身视频号方向后,尽量要去让封面的风格统一。可以用的统一的人物,然后统一的文字字体这样的展现形式。

    3.封面的内容要呈现出最关键的内容或者画面,结合上面的字体要醒目简洁,文案有足够吸引力,可以用一个色调标识出来。

    4.在整体的排版上要清晰、层次分明,标题凸显出来,避免遮挡,这样整体一看,需要让观众一眼就能看懂封面的意义。

    5.视频号封面制作要用心,不能模糊或昏暗,这些画面,观众看到后的兴趣会大打折扣,给人粗制滥造或者随手上传的感觉。

    可以看下以下三组账号的封面。第一组封面突出的是同一个人物形象,这样我们刷到的时候会比较有熟悉感。第二组是用纯黑色背景+白色加粗文字来兴成封面的风格,文字内容开头都保持了一致“每天一个用车小知识”,这种文案会让人习惯每天都想去看到更新的内容。

    第三组一看就知道全部是剧情的画面,搭配了一些留有悬念的文案。整体三组封面都做到了统一风格、文字突出、人物or场景特点鲜明。

    图片来源:腾讯广告培训课件


    03
    视频号封面文案
    画龙点睛吸引点击

    说到视频号封面文案的创作,它也是一个很重要的点,它能对我们整个视频起到一个画龙点睛的作用,也非常有利于去吸引我们观众的点击观看,这里也会给大家有一些建议,我们这些文案应该怎么样去创作,这里给大家列举了6大类。

    1.做总结
    例如关键字带有:五个、七大、盘点、全套、合集、总结、清单等。类似的关键词让大家感觉到视频内容提供更多的信息量,大家自然愿意点开。举例:盘点几种高逼格挂档方式。

    2.提问题
    例如关键字带有:如何、怎样、什么、为什么、如何做到、怎样搞定、是你吗、你同意吗等。一个好问题,往往能充分调动用户的情绪,促使其打开视频。举例:这是不是你买车的理由?

    3.做对比
    例如关键字带有:VS、PK、比拼、区别、不同等。做对比往往能创造出有戏剧性的冲击场景感。举例:奔驰五姜宏光漂移大比拼。

    4.做背书
    例如关键字带有:XX力荐、XX同款、XX最爱、XX秘诀、大家都在看等。例如明星或者名人的事件,用来做背书,一般会提升整体视频内容的信任度。例如:23岁的国家级滑板教练开什么车。

    5.连载型
    例如关键字带有:XX系列之(一、二、三 …), XX话题之(上、中、下)天等。这种系列的内容,会给人一种知识会持续更新的感受,吸引用户追着往下看其他视频内容。例如:每天一个用车小知识-发动机皮带。

    6.转折体
    例如关键字带有:我以为 …结果 … 、居然真的 … 、竟然、不敢相信是真的、难怪、反倒、何必等。转折性用句,是常用的吸引眼球的方法,但是也要注意不要一味的滥用标题吸引眼球,而不去注重视频本身内容,因为在视频号平台如果诱导传播虚假内容,会遭受平台惩罚。例如:撞了车就想跑,结果…


    04
    视频号片尾
    品牌露出强化印象

    视频号的片尾,也是一个非常重要去强化我们视频印象的一个手段,这里也有片尾设计加深印象的5种方式:
    1.放置门店品牌slogan,或者用一句固定的结束语,增强辨识度;

    2.在片尾可以呈现固定的结束语,强化出我们账号的主题思想;

    3.引导用户在评论区留言,或者看链接的公号文章,提升视频号活跃度;

    4.下期视频主题预告,吸引用户订阅收看;

    5.模仿电影的片尾花絮,提供一些惊喜彩蛋。


    05
    视频号文案&带话题小技巧

    对于创作好的视频号内容,我们还可以去添加一些文案,这里有一些文案和带话题的小技巧。首先一些优秀的这种文案创作,其实能为我们整个视频更加添彩。

    1.短句+韵律表达方式
    在碎片化的时间里,要想快速抓住用户,可以用简短的短句,以及押韵的形式。

    2.热点+场景表达方式
    结合热点不是单纯的蹭热度。首先热点和要呈现的场景要相关并有代入感,其次内容质量要过滤一下,纯娱乐性质的就可以放弃了,容易拉低视频质量。

    3.归纳金句表达方式
    如果没有创作金句的能力,可以模仿,找优秀的金句案例,去进行拆解,然后按照类似的方法去尝试创作。

    对于话题来说,其实话题是聚合我们视频内容的一种很好的方式,一个视频支持带多个“#话题”,我们想吸引用户点击“#话题”,就将“#话题”放在文案的开头,放在末尾,被折叠后会影响“导流”效果;

    相同定位的内容,可以坚持带统一的“#话题”, 聚合内容, 方便用户查看历史视频。另外也可以添加添加两个微信官方热门话题,例如我是4s店就可以添加#汽车时刻,#汽车小百科,增加被推荐机会。

    以下案例文案简短押韵,且结合不夜城西安带出了林肯,展示的非常有韵律。

    图片来源:视频号

    以上就是我们视频号内容制作和发布分享的全部内容,也希望大家在学习之后,能够根据自己视频内容特点和定位,利用这些方法,创作出更加优质的门店特色的视频号内容,谢谢大家。


    END


     今日作者 
    高美
    河北成功易
    审核人 | 段小静

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      觉得有用,给个在看

  • 视频号直播场观爆量,看懂恍然大悟

    视频号直播场观爆量,看懂恍然大悟

    NO.199

    1、看懂公式就悟了

    微信是全世界最适合做私域的沃土,视频号依托于这个中文世界最大的关系场舆论场,做私域也是最终归宿。


    视频号做到最后和抖音差距不会很大,最终都是零和博弈。但是视频号依托于的私域还有一线生机——就是如何把「流量」变成「留量」。流量来的快去的也快转瞬即逝,不留下来可能今生再也无法和你产生交集。未来谁能有办法把客户沉淀下来,持续触达客户持续养客谁就有机会生存得更久。在微信的这片沃土能低成本,可持续的长期经营才算是一门好生意。


    以往我们只能通过持续的买量才能获得公域的曝光,但是视频号这个游走于公私域两端的新平台给了大家一个全新的玩法。聪明人看到下面的公式就能明白一大部分了:
    ①私域启动 ➡️ ②置换公域获客 ➡️ ③引流到私域  ➡️  ④公域私域联动滚雪球  ➡️  ⑤留客养客  ➡️  ⑥精细化客户管理  ➡️  ⑦持续私域成交。



    2、羊毛不薅白不薅

    只不过知易行难,我们看了太多的大道理依然过不好一生。上面这个公式就算再深刻的揭示了视频号的走向,无数的新手还是卡在了第一步:私域如何启动?


    在第一步,差距就出现了。
    为什么大家分明都是新手,但是别人直播一开始就大几百场观,直播3个小时还能突破一万场观?为什么他们主播也没有你们主播漂亮能说会道,品也没有你们有性价比,可就是场观数据比你强呢?


    原因很简单,他们拉直播预约数据了。
    视频号直播预约的进房率大概有70%左右,这就是开播场观稳定的主要基石。直播预约还有一个隐形的好处绝大部分人都不知道:直播预约是可以1:1换量的。这个羊毛不薅白不薅羊。
    什么意思呢?就是你预约100人进房,视频号会给你100个公域推量。预约越多推流越大,这不流量就起来了嘛!




    3、还要往死里薅

    赫胥黎说过“人与人之间的差距,有时候比人和猿差距还大”。有些人善于使用工具,有些人却用着最原始的方法。


    传统拉预约大概有4种方式:
    ① 视频号主页 ②短视频预约 ③直播间推送 ④私域推送
    看起来很不错,但是前三项都会让新手陷入囚徒困境:没有流量怎么会有人通过视频号首页点击预约?短视频没有播放量怎么能通过短视频拉爆预约?直播间没有人怎么在直播间预约?唯一有可能突破的就是私域推送。



    私域推送不是让你一个一个的群发和发朋友圈,而是要学会善用工具。通过「开店星视频号大师」的视频号预约裂变工具来指数级提升预约直播的效率。让你私域里面的客户在预约直播获得奖励的同时,还可以邀请他的好友来预约直播获取推荐奖励。拿人最短,吃人手短来看看直播总不过分吧。



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  • 限时免费丨一键变身动漫主角,智影小程序上线「AI视频」功能

    限时免费丨一键变身动漫主角,智影小程序上线「AI视频」功能

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  • 万字长文!中国未来最赚钱的13个大赛道

    万字长文!中国未来最赚钱的13个大赛道

    当今的中国,正在开启新质生产力的大时代,将带来哪些机遇与挑战?


    2024年3-5月,智纲智库执行总裁、智纲智库京沪中心总经理路虎在智纲智库研“新质生产力研讨会”上,发表了《新质生产力的战略解读》演讲,他洞见了新质生产力的本质,预见了新质生产力的大势以及如何把握新质生产力的机遇。


    以上是演讲精编,希望对你有所启发。


    口 述:路虎 智纲智库执行总裁、智纲智库京沪中心总经理

    来 源:智纲智库(ID:wzggzswx)


    战略始于预见。


    正如彼得·德鲁克所说:“对于外部的情况,真正重要的不是趋势,而是趋势的转变。趋势的转变才是决定一个机构及其努力的成败关键。”


    趋势的转变,即时代大转折,它关乎每个人、每个企业、每个城市乃至国家的命运。每一次时代大转折,都意味着传统势力的没落和新生势力的崛起。


    当今的中国,正在进入新质生产力崛起的大时代,将带来哪些机遇与挑战?本文从战略的视角解读新质生产力,谈三个问题:预见新质生产力的大势;洞见新质生产力的本质;把握新质生产力的机遇。


    预见新质生产力的大势


    1. 发展新质生产力关乎国运


    伴随百年未有之大变局,大国博弈的主战场转向科技竞争。发展新质生产力的深层意义,是为了科技产业链自主可控,赢得发展主动权。

    时至今日,我国一些关键核心技术仍受制于人,卡脖子问题亟待解决。

    我国基础科学研究的短板较多,工业母机、高端芯片、基础软硬件、基本算法、基础元器件、基础材料等底层基础技术瓶颈仍然突出。我国虽为制造大国,但整体上大而不强,在半导体、信息技术、人工智能、量子信息、自动驾驶、人机接口、航空航天、先进材料、生物技术等重要领域,同美国的差距较大。



    当今世界正处于第四次产业革命的窗口期,全球发达国家围绕科技创新展开新一轮竞争。人工智能、云计算、大数据、物联网、区块链等组合技术掀起的技术浪潮,对未来经济增长与社会变革的影响之大,将超过之前任何一次产业革命。中国如果错失这次机会,未必还能像之前那样弯道超车。



    中国经济进入下半场,传统增长模式难以为继,只有发展新质生产力,通过创新驱动,推动高质量发展,才能实现中国式现代化。


    我国的战略目标是2049年建成现代化强国,为此,要在2035年达到中等发达国家水平,人均GDP达到3万美元水准。如果不能实现这一跨越,就将陷入“中等收入陷阱”。

    纵观全球人口过千万的13个中等发达国家,实现人均GDP从1万美元到3万美元的跨越,平均用了22年时间,我国计划用16年完成这一跨越,并非易事。我国的人均GDP在2019年达到1万美元,2023年为1.27万美元,还不到美国的六分之一。



    要提高人均GDP,关键在于提高全要素生产率,也就是发展新质生产力。所谓全要素生产率(TFP),是指剔除传统的劳动和资本要素之后,由技术进步和管理创新带来的增长。目前,我国的全要素生产率仅相当于美国的40%,技术赶追和效率提升的空间很大。


    2. 我国进入新质生产力崛起的大时代


    2018年以来,我国进入金融周期的下行周期。随着房地产的落潮,国家鼓励科技金融、绿色金融和数字金融等,意在通过大力发展新质生产力,开启新一轮增长周期。

    新能源、新制造、新基建等正在成为投资热点。根据中国人民银行发布的数据,2024年一季度末,在人民币新增贷款当中,房地产的新增贷款仅占0.64%,而绿色、普惠小微和基础设施的新增贷款分别占39.11%、25.14%和20.82%,后三者合计超过85%。



    2023年9月,总书记在黑龙江考察期间首次提出“加快形成新质生产力”。2024年1月31日,总书记在主持中央政治局第十一次集体学习时,这样阐述了新质生产力:


    “新质生产力是创新起主导作用,摆脱传统经济增长方式、生产力发展路径,具有高科技、高效能、高质量特征,符合新发展理念的先进生产力质态。它由技术革命性突破、生产要素创新性配置、产业深度转型升级而催生,以劳动者、劳动资料、劳动对象及其优化组合的跃升为基本内涵,以全要素生产率大幅提升为核心标志,特点是创新,关键在质优,本质是先进生产力。”


    当下的中国,新质生产力正在全面发力。


    随着研发强度不断加码,我国的全球创新指数排名显著提升,已跻身创新型国家行列。技术创新推动了产业创新,我国制造业从中低端向中高端攀升。

    我国在载人航天、卫星导航、量子信息、核电技术、大飞机制造、生物医药等领域取得一系列重大创新成果,高铁、特高压输变电、太阳能电池、锂离子蓄电池、无人机、5G、新能源汽车等产品取得了全球竞争优势。


    我国出口结构中高附加值产品的比重大幅提高,目前机电产品出口占出口总值的59%。根据中国海关总署公布的数据,2024年1-5月,汽车出口增长23.8%、集成电路出口增长25.5%、船舶出口增长100.1%。



    特别值得一提的是,自2020年以来,我国的新能源汽车凭借电池、电机、电控等核心技术优势,以及完整的产业链优势,实现由政策驱动到市场驱动,迎来了爆发式的增长。2024年4月我国新能源乘用车世界份额达到67%。




    我国新能源汽车的渗透率,2015年只有1%,到2020年也只有5.4%,此后一路狂飙,2021年为14%、2022年为27%、2023年为34.4%,2024年4月14日历史性突破50%,一举超过了燃油车。


    反观欧美,2020年新能源汽车渗透率高于我国,但缺乏持续投入,基本原地踏步,到2024年3月,美国和欧盟的新能源汽车渗透率只有9.3%和20.1%。



    我国新能源汽车抓住机遇“换道超车”,领跑全球,这一史诗级的逆袭,标志着我国正由制造大国向制造强国跃升。我国新质生产力全面发力,引起了美西方的焦虑,无理指责我国“产能过剩”,提高进口关税,而这恰恰说明我们做对了。


    洞见新质生产力的本质


    1. 创新是新质生产力的灵魂


    新质生产力是创新起主导作用的先进生产力质态。


    技术创新是新质生产力的核心,但我们不能片面理解创新,除了技术创新,还有产品创新、商业模式创新、组织创新等多个维度。苹果、华为、特斯拉、英伟达、OpenAI等取得巨大成功表明,只有将技术创新与商业创新同步推进,才是发展新质生产力的最佳路径。


    正如创新理论鼻祖熊彼特在一百多年前所洞见的,创新是“创造性破坏”,是生产要素的新组合,包括新的产品、新的生产方法、新的市场、新的原料供应来源、新的企业组织形式等5种情形。


    熊彼特的卓越贡献还在于,他基于创新理论提出了创新周期理论。这一理论不仅解释了经济的长波周期,还揭示了生产力的代际更替。

    1939年,熊彼特出版《经济周期》一书,提出以技术创新为基础研究经济周期运动的理论。熊彼特认为,经济呈现“繁荣-衰退-萧条-复苏”的波动是由创新引起的。每当经济从繁荣到衰退,大量的传统企业被淘汰,导致经济萧条,那些勇于创新的企业家获得超额利润,率先走出低谷,带来复苏,领导新一轮繁荣,随着创新的普及,超额利润消失,再次进入衰退期,孕育新一轮创新。


    熊彼特认为,每一次技术革命都带来五六十年的长波周期,1780-1842年是“产业革命时期”,1842-1897年是“蒸汽和钢铁时期”,1897年以后是“电气、化学和汽车时期”。



    熊彼特的创新周期理论为我们理解生产力的代际更替厘清了思路。


    2. 新范式是新质生产力的本质


    站在熊彼特的肩膀上,佩蕾丝提出了“技术-经济范式”理论。

    2002年,佩蕾丝在《技术革命与金融资本》一书中提出,金融资本助推下的技术革命呈现“爆发阶段-狂热阶段-协同阶段-成熟阶段”的周期性,每一次技术革命都会催生一种新的技术-经济范式。


    佩蕾丝总结了过去200年发生的技术革命及其带来的新范式:工业革命带来早期机械化范式、蒸汽动力革命带来蒸汽动力和铁路范式、电气革命带来电气和重型工程范式、石油革命带来福特制大规模生产范式、信息革命带来数字经济范式。



    我们今天所说的新质生产力,其内在逻辑就是“技术-经济范式”的更迭。


    纵观工业革命以来的新质生产力的发展史,基于熊彼特和佩蕾丝等人的研究,本文对过去250年发生的产业革命做如下概括:


    第一次产业革命:1760年代到1850年代的蒸汽动力革命。


    主导技术是蒸汽动力技术,新的关键生产要素是煤炭,新基础设施是铁路、收费公路、蒸汽轮船和电报等,出现的新兴产业是机械制造、冶金工业、铁路等,催生了机械化社会化大生产的机械化范式。


    第二次产业革命:1870年代到1940年代的电力革命。


    主导技术是电力和内燃机技术,新的关键生产要素是电力和石油,新基础设施是电网、铁路网、高速公路、机场、电话网、石油管道等,出现的新兴产业是电气、石油化工、钢铁、汽车、远洋轮船、飞机、电讯、军工等,催生了流水线标准化大规模生产的电气化范式。


    第三次产业革命:1950年代到2000年代的信息革命。


    主导技术是基于微电子的信息通讯技术,新的关键生产要素是信息,新基础设施是计算机、互联网、远程通讯/移动通信、移动计算设备等,出现的新兴产业是计算机、互联网、手机、集成电路、软件和信息技术服务、航空航天、生物制药、核能等,催生了自动化精细化大规模生产的信息化范式。


    第四次产业革命:2010年代前后开始的智能革命。


    主导技术是人工智能、云计算、大数据、物联网、区块链、5G/6G等技术组合,新的关键生产要素是数据,新基础设施是高性能网络、移动互联网与智能手机、数据中心、智算中心/超算中心、全国一体化算力网、工业互联网等,出现的新兴产业是下一代信息网络、智能手机/无人驾驶汽车/高端智能装备、云计算与大数据服务、人工智能、新能源、新材料、生物技术等,正在催生数字化网络协同柔性化智能生产的智能化范式。


    第四次产业革命发展到今天,随着数据量的指数级增长、算力的快速提升以及算法的不断创新,人工智能在以超乎人类想象的速度狂飙突进,人类的生产方式、生活方式、社会治理、国际关系等都将由此而发生深刻改变,这将是一个全新的社会形态。



    3. 数智化是催生新质生产力的关键


    数据已经跃升为基础性战略资源和关键性生产要素。


    我国是首个将数据列为生产要素的国家。2023年10月25日,国家数据局正式挂牌,这标志着我国在数据管理和利用方面迈出了重要的一步。


    数据因其强渗透性、低成本复用、边际报酬递增等特征,超越了传统要素的价值创造能力。数据与传统要素融合,展现出不可估量的要素效率提升能力和资源配置优化能力,实现价值倍增。数字技术可将分散的设备、产品、生产者、企业等以产业链、价值链等方式链接起来联动发展。


    数智化犹如一条红线,贯穿于新质生产力生成的每一个环节。


    首先,数智化技术是最为首要的新技术,机器学习、深度学习、数据挖掘等数智化技术,可大大提升其他新技术的研发效率、检测精度与模拟精度,比如,基因编辑、药物发现、新材料发现等技术研发,因数智化技术的赋能而带来革命性突破。


    其次,数据成为新的关键生产要素,重塑劳动工具和劳动者,催生了泛在智能机器、智能系统等新型劳动工具,以及从事创新活动的智能型劳动者;进而,数字新基建成为最重要的新基础设施,并带动传统基础设施的数字化升级改造;基于以上基础条件,新一代信息技术产业、人工智能产业等与数智化相关的新兴产业成长为主导产业和支柱产业;随之,智能型企业成为主流的新生产组织形式,新商业模式与新制度框架应运而生。


    综合以上,最终带来了社会经济的全面性变革,形成智能社会的新范式。



    4. 新兴产业是新质生产力的主要载体(13大重点产业)


    新兴产业包括战略性新兴产业和未来产业。


    按照国家的战略规划,我国将重点发展的新兴产业包括7大战略性新兴产业和6大未来产业,共计13个大赛道。


    战略性新兴产业包括新一代信息技术产业、人工智能产业、生物技术产业、新能源产业、新材料产业、高端装备制造和绿色环保产业;未来产业包括未来制造、未来信息、未来材料、未来能源、未来空间和未来健康。


    参考工信部等部门出台的《新产业标准化领航工程实施方案(2023—2035年)》和《关于推动未来产业创新发展的实施意见》等,本文对7大战略性新兴产业和6大未来产业的重要子赛道做了梳理,详见下表:



    5. 广义新质生产力包括传统产业的“新质化”


    发展新质生产力不是忽视、放弃传统产业,而是用人工智能、云计算、大数据、物联网、新能源、新材料等新技术为传统产业赋能,促进传统产业的高端化、智能化、绿色化,使其实现“新质化”。


    现代产业体系包括“先导产业—支柱产业—基础产业”三个层次,相当于龙头、龙身和龙尾。


    先导产业是龙头,包括新一代信息技术、人工智能、新能源、新能源汽车、航空航天、创新药与生命健康等;支柱产业是龙身,包括装备制造业、石油化工、批发与零售业、金融业、房产与建筑业等;基础产业是龙尾,包括农业、能源、交通、教育、医疗等。



    未来产业属于先导产业,战略性新兴产业当中尚未规模化的也属于先导产业,达到一定规模的可纳入支柱产业范畴。战略性新兴产业蕴藏着最多商机,是全社会的投资热点。


    如果说传统产业是“碗里的”,那么战略性新兴产业就是“锅里的”,未来产业就是“田里的”。


    把握新质生产力的机遇


    进入新质生产力的大时代,企业面临两大战略命题:一是布局新赛道,培育第二曲线;二是实现组织进化,孵化“新质的人”。


    1. 布局新赛道,培育第二曲线


    “要在阳光灿烂的时候去修屋顶”。培育第二曲线要有足够的提前量,在第一曲线还处于高歌猛进的成长期,就应该着手谋划新赛道,布局第二曲线。



    新赛道有两种情形,一种是用新玩法把传统产业重做一遍,一种是换赛道。


    随着新质生产力大时代的到来,越来越多的企业选择换赛道,开始第二次创业,科技型创业公司不断增多,包括以黑科技为硬核的技术型公司,也包括以新技术赋能应用的创业公司。


    当下,哪些新质生产力的赛道处在风口上?


    专精特新的中小企业与“小巨人”是重要风向标。世界500强以成熟的传统产业为主,独角兽以正当其时的战略性新兴产业为主,而猎豹和瞪羚则透露出某些未来产业的发展苗头。

    根据胡润研究院发布的《2024全球独角兽榜》,2024年中国独角兽的行业分布是:34%来自新能源、人工智能、半导体等三大行业,此外,生物科技、健康科技、电子商务、软件服务、物流、企业服务、金融科技等行业比较集中。


    通过对猎豹、瞪羚、独角兽和世界500强的行业分布的比较,不难发现:瞪羚和猎豹相比独角兽,除了金融科技、软件服务、人工智能、电子商务等主流的大赛道,在生物科技、健康科技、企业服务、半导体、机器人等赛道的布局比独角兽更多。




    注:猎豹企业是成立于2000年之后,最有可能在五年内成为独角兽的非上市公司;瞪羚企业是成立于2000年之后,最有可能在三年内成为独角兽的非上市公司;独角兽企业是成立于2000年之后、估值10亿美元以上的非上市公司;世界500强是世界上最具价值的500家非国有企业


    新赛道投资风险大,做好市场洞察是关键。


    大部分新质生产力的公司处于技术萌芽期和期望膨胀期,盈利模式不稳定,业绩波动较大。投资者不要盲目追逐热点,要审时度势,适度超前地进行战略布局,坚持长期主义。

    Gartner公司每年发布“新兴技术成熟度曲线”,评估对未来有重大影响的新技术所处的发展阶段及其走向成熟所需时间。


    以我国的信息与通信技术为例,截至2023年8月,平台工程、国家数据交易所等处于技术萌芽期;云安全、多云、自主可控数据库、国产人工智能芯片、生成式人工智能等处于期望膨胀期;智能运维、社区云、数据中台等处于泡沫破裂低谷期,其中数据中台面临未成熟即被淘汰;软件定义广域网等处于稳步爬升复苏期。




    选择新赛道不能凭经验和直觉,要从多个维度进行综合判断。


    本文总结了选择新赛道的“五看”方法论:一看行业、二看市场、三看政策、四看竞争、五看自己。通过以上“五看”,最后看战略机会点。



    举两个例子展开一下:


    1)以低空经济为例:


    一看行业:2024年被认为是我国低空经济的元年。未来随着空域管理限制、安全监管和技术成熟度等问题的破解,低空经济将释放出巨大市场空间。低空经济是无人机、eVTOL等航空器在3000米以下空域的经济形态,包括城市空中交通、物流配送、应急救援、低空旅游、农业植保、巡检监测、城市管理等多种应用场景。

    【eVTOL是低空经济的核心产业】eVTOL即电动垂直起降航空器,简化了发动机和传动装置,能垂直起落也能巡航,不需要跑道和高昂维修成本,可缓解地面交通拥堵。

    目前eVTOL所处的发展阶段,相当于十年前的电动汽车,我国电动汽车已孕育出领先全球的电池、电机、电控等核心技术,eVTOL复用电动汽车供应链,可大大压缩成长周期。





    二看市场:低空经济至少包含三个万亿级的市场:一是无人机和eVTOL等航空器制造的规模过万亿;二是通用机场等基础设施投资规模过万亿;三是城市空中交通和物流配送等场景应用规模过万亿。

    中国民航局的数据显示,我国低空经济的市场规模,2023年为5059.5亿元,同比增速33.8%。预计2026年可达1万亿元,2030年可达2万亿元,2035年有望突破6万亿元。


    根据头豹研究院测算,到2035年,我国eVTOL市场空间预计会达到5292亿元,设备数量将达5万台,2026-2030年复合增速可达52.9%,2030-2035年复合增速可达37.6%。



    三看政策:低空经济不仅产业关联度高,还与国家安全密切相关。2023年中央经济会议把低空经济列入战略性新兴产业。中央和地方密集出台多项产业支持政策。2023年10月以来,亿航智能、峰飞为代表的eVTOL型号合格证(TC)落地。

    战略规划:2024年3月27日工信部等印发《通用航空装备创新应用实施方案(2024-2030年)》提出,到2027年,新型通航装备在航空应急救援、物流配送实现规模化应用,城市空中交通实现商业化运行;到2030年,构建客运网、无人机配送网和低空生产作业网,形成万亿级市场。


    适航审定:2023年10月13日亿航智能的EH216-S载人无人驾驶航空器获得全球首张eVTOL型号合格证;2024年3月22日上海峰飞的V2000CG载物无人驾驶航空器系统获得型号合格证,峰飞载人eVTOL航空器将于2026年取证;2024年3月21日小鹏汇天“陆地航母”飞行汽车X3-F的型号合格证申请获得民航管理局受理。



    四看竞争:在低空经济产业链上,有主机制造商、零部件供应商、场景应用服务商、通航机场、配套服务商等生态位。目前的行业竞争主要集中在主机制造商的竞争,未来将涌现大量的场景应用服务商,包括物流配送、载人空中交通、应急救援、低空旅游等。此外,维修维护、金融服务、航空培训等配套服务商也将跟进。



    五看自己:受空域管理限制、适航审定等因素制约,低空经济在近期的投资不确定性还比较大,需要耐心资本和长远布局。在低空经济起步阶段,有核心技术专长的公司、电动汽车公司等具有先天优势,多数创业公司适合从垂直细分产品与服务的小切口切入,先完成从0到1的突破,形成核心竞争力与造血能力,然后在资本的助力下迅速扩张。


    小结:低空经济的战略机会点


    eVTOL是最首要的黄金赛道,此外,民用无人机、低空智联网等赛道有巨大市场空间;兼顾军民融合,在高功率高能量密度电池、态势感知与避障、自主飞行控制、智能集群作业、无人机反制、电子对抗等关键技术领域,将涌现一批专精特新的“小巨人”。


    地方国企平台公司可作为产业运营商介入通航机场、直升机起降点、飞行营地等基础设施建设,以及城市空中交通、低空旅游的运营;有远见的地方政府可提前进行低空经济产业规划、启动可复制的示范基地,培育低空经济产业集群。


    2)以人工智能产业为例:


    一看行业:人工智能增长的飞轮已经形成。生成式人工智能(AIGC)的爆发具有里程碑意义,2023年3月以来,随着OpenAI开发的ChatGPT4.0的发布,Sora文生视频模型的诞生,以及GPT-4o的发布,人工智能浪潮席卷全球,创业者、资本和政府都在积极参与和投入。人工智能正在成为重塑生产力的核心工具,为千行百业赋能。

    人工智能产业链上游为基础层,提供硬件与数据服务,包括芯片、传感器、大数据、云计算服务等;中游为技术层,提供通用技术、算法模型、开发平台等;下游为应用层,涵盖交通、金融、电信、制造、医疗、安防、能源、教育等多个领域。


    目前我国人工智能的应用主要集中在智慧城市、智能企业管理、智能制造和智能营销等领域,未来有巨大市场潜力的应用领域是生成式人工智能、智慧医疗、自动驾驶等。



    二看市场:我国人工智能产业保持高速增长,2030年人工智能核心产业的规模将达万亿元。

    截至2023年底,我国人工智能核心产业规模5787亿元,同比增长14%。预计到2030年,我国人工智能核心产业规模将超过1万亿元,带动相关产业规模将超过10万亿元。


    根据IDC对我国人工智能应用的预判,从技术成熟度来看,智慧交通、数字化营销、生物识别、智慧金融等在2025年成熟,生成式人工智能、智慧电信、智能制造、智慧医疗等在2030年成熟,智慧能源、智能教育、自动驾驶、科学智能(AI4S)等在2035年成熟。




    三看政策:2017年以来,人工智能上升为国家战略,作为战略新兴产业受到国家政策的重点支持。2024年《政府工作报告》提出“人工智能+”行动。未来随着大国竞争的升级,政策扶持力度还将加码。在美国,人工智能同通信技术、航空航天等战略性产业一样,也存在“举国体制”,先在美国国防部名下做技术研发和早期应用的探索,然后与商业资本一起推动军民两用。

    我国人工智能起步较晚,2017年国务院发布《新一代人工智能发展规划》,作为顶层设计,提出到2030年达到世界领先水平,成为世界主要人工智能创新中心,展露了我国奋起直追的雄心。


    此后,各部门出台一系列政策,如《关于加快场景创新以人工智能高水平应用促进经济高质量发展的指导意见》、《关于支持建设新一代人工智能示范应用场景的通知》、《国家新一代人工智能标准体系建设指南》、《新型数据中心发展三年行动计划(2021-2023年)》、《生成式人工智能服务管理暂行办法》等。



    四看竞争:人工智能企业主要聚焦于提供应用解决方案和算法研发。2023年我国人工智能的企业数量,基础层占2.4%、技术层占12.4%、应用层占85.2%。目前行业上游的AI芯片、AI服务器、光模块、高速交换机等公司有较好的盈利表现,中下游企业多在投入期,未来潜力可期。



    五看自己:企业需要评估自身的核心竞争力,包括技术专长、研发能力、市场能力、资本实力等,找准自己在产业链中的生态位。人工智能产业链有5种企业生态位:一是生态构建者,贯通基础层、技术层和应用层,全产业链布局;二是技术算法驱动者,立足技术层拓展应用层;三是应用聚焦者;四是垂直行业先行者;五是硬件等基础设施提供者。



    小结:人工智能产业的战略机会点


    智能制造、自动驾驶、生成式人工智能、智慧医疗等黄金赛道的市场潜力巨大;充分发挥我国作为制造大国的全产业链的优势,AI赋能工业4.0,聚焦研发、制造、物流、运维等智能制造的具体应用场景,可避开我国在高性能GPU和通用大模型方面的短板。聚焦专业性强的垂直行业,有突出行业专长的企业,可通过重度垂直细分开创蓝海,成为隐形冠军;有实力的领袖级企业与国家队,应奔赴科技创新的星辰大海,奋起直追,强攻高端芯片、核心器件、大模型、原创算法等关键技术,实现真正的通用人工智能(AGI)及超级人工智能(ASI)。


    2. 新质生产力呼唤“新质的人”


    要发展新质生产力,必须有与之相适应的新的生产关系。这对传统的组织形态、制度框架、社会治理等带来一系列的挑战。

    今天引领人工智能前沿的不是大厂,而是新型创业公司。例如:深度学习模型Transformer架构,是大厂谷歌的8位研究人员率先于2017年提出来的,但其商业化应用于ChatGPT被小公司OpenAI于2022年捷足先登。对谷歌来说GPT大模型只是其前沿探索之一,对OpenAI来说是all in。


    OpenAI是一个新型组织,是集“产、学、研”于一体的创新集合体,既做科研、又写代码、又做产品。为了在前期融到巨量的投资,但又不被资本所绑架,坚守AGI造福全人类的使命,OpenAI创始人把企业定位为社会企业,最终的一切都将归为社会公有,构建了一种新型的生产关系。



    随着第四次产业革命的深入,平台化运营、共享经济、工业互联网、大规模个性化定制、网络协同制造、远程运维服务、虚拟企业等新的生产组织形式不断涌现,要求组织形态更加扁平化、网络化、去中心化和少人化。


    进入智能社会,一些传统形态的企业将被淘汰,取而代之的,是平台化组织与个人化企业共生,生产主体趋于多元化、微粒化,甚至于“人人都是企业”。


    那些善于运用人工智能“副驾驶”的个体,比如设计师、艺术家和创意人,将辅助性工作交给人工智能,主要精力聚焦于原创环节,其工作效率与输出能力将获得极大提高。在人工智能助力下,未来个体创业的机会大增,超级个体将崛起为未来的新势力。


    新质生产力造就“新质的人”,也源于“新质的人”。


    新质生产力基于新技术、新要素和新模式,而这一切都的源头是新观念、新战略思维,即“新质的人”。



    “新质的人”的核心是创新型企业家和新型劳动者。


    所谓创新型企业家,是那些具备战略思维,能够高效整合人才和资源,进行商业模式创新、组织创新的企业家,他们是发展新质生产力的关键,是最为宝贵的稀缺资源。


    我国的创新型企业家不是太多了,而是太少了,我们需要唤起全社会对创新型企业家的推崇与包容,以及风险投资与耐心资本的助推,而企业家群体本身的战略思维与格局也需要进化升级。


    所谓新型劳动者,是那些具备数据思维,能熟练驾驶智能设备和智能系统,具备跨界融合能力,有更高创新素养的智能型劳动者。随着我国由人口红利转向人才红利,发现和培养拔尖人才成为新时期的要务,最终的竞争还是人才的竞争。


    《2024政府工作报告》指出,“加快建设国家战略人才力量,努力培养造就更多一流科技领军人才和创新团队,完善拔尖创新人才发现和培养机制,建设基础研究人才培养平台,打造卓越工程师和高技能人才队伍,加大对青年科技人才支持力度。”

    以人工智能产业为例,我国人工智能专业人才的总缺口达500万,亟需各类数据人才、算法人才、硬件人才、软件人才、应用人才,以及在基础研究领域进行源创新的科学家。


    在人工智能专业人才教育上,需要强大的数学基础,以及计算机科学、统计学、数据科学、认知科学、神经科学、脑科学、生物学、心理学等多学科素养。



    人类与人工智能共生的时代正在到来。这对人类来说,是机遇,也是挑战。


    图灵奖得主约瑟夫·希发基思认为,人工智能对人类最大的威胁,是人类对人工智能过度依赖,无限让渡自己的判断,接受机器做出所有关键决策,最终成为“奴隶的奴隶”。


    未来,随着强人工智能自主学习与自主决策能力的提高,一个重要的趋势是:我们每一个人,除非你有独特的认知、独特的洞见和独特的能力,否则你能做的,人工智能都能做。


    进入智能社会,人与人之间差距将进一步拉大。


    未来的人将分为两大类:一类是工具人,一类是创造者。


    传统的应试教育批量培养的工具人将被逐步淘汰,而快速适应与持续进化的创造者将成为未来的主宰。


    什么样的人更有未来?那些有创新思维和战略领导力的创业者,那些对复杂系统有深刻理解并能洞察趋势的战略人,那些有数字素养探索无尽的前沿的科学家,那些跨界融合个性表达的艺术家,那些富于想象长于原创的创意人,那些扎根传统推陈出新的手艺人,那些有高度同理心和情感智能的赋能者……这些人将更有未来,未来是创造者的时代。


    我们相信科技向善。让我们积极拥抱智能社会,共同进化,成为适应并开创未来的“新质的人”。


    最后,引用康德的哲言与大家共勉:“人是目的,而非工具。”


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    排版 | 曹卜化
    编辑 | 星辰   主编 | 孙允广

  • 解密:YouTube才是独立站流量红利的最优解

    解密:YouTube才是独立站流量红利的最优解


    你是不是还在用Facebook或谷歌投广告获取流量,那已经是5年前的运营策略了,现在甚至是未来三年,流量的红利阵地已经转移到YouTube和Tik Tok了,而相较于Tik Tok,YouTube的发展更为稳定,很多卖家在熟知YouTube的玩法之后,更倾向于将YouTube作为独立站引流的最优解,今天我们就来深究其原因!





    YouTube的影响力?


    YouTube 每月有超过20亿活跃用户,每天观看的总时长超过10亿小时,这意味着几乎全球三分之一的互联网用户都使用YouTube。而YouTube广告具有高达95%的观看率和收听率,允许创作者、企业和用户上传视频内容并与全球人们共享,可谓是占据国外半壁江山。

    相较于Tik Tok发展的瓶颈期,YouTube相继推出了YouTube shorts、YouTube TV、YouTube Music,很明显,YouTube的黄金时代仍在继续。





    为什么是YouTube

    而不是TikTok?


    无论是独立站还平台,目前都是倾向于用短视频进行引流,而这其中最重要的有三点,一流量大,二精准,三便宜。

    YouTube作为全球最大的好物分享平台,每月20多亿的活跃用户,是仅次于谷歌的全球访问量第二大的搜索引擎网站,他的流量无疑是精准的,有着巨大的商业价值,且目前是可以制作短视频获取流量,相较于Tik Tok各种各样的流量规则和付费流量的常态,YouTube无疑是便宜的。



    再从受众人群上看,Tiktok拥有大量青少年和年轻人,用户年龄在16至24岁,视频内容以娱乐为主,局限性较大,并不适合每一个品牌,而YouTube迎合了更广泛的人口。95%的18至29岁美国人使用YouTube,91%的30至49岁美国人和83%的50至64岁美国人也在使用它。



    比如这个品牌Warby,网友在Twitter提问,而他选择用YouTube进行回答,更为正式,从效果来看,YouTube的回答完全是超出预期。


    图片来源:Warby社媒账号


    由此可见,相较于品牌发展,Tik Tok可以用来扩大品牌知名度,在受众面前混个眼熟,但是从引流来看,其效果是不如YouTube,对于以流量为生的独立站而言,YouTube的营销是必不可少的!





    独立站如何最大化利用YouTube?


    YouTube是和Tik Tok一样具有挂小黄车的功能,但相较于Tik Tok,YouTube是可以引入外链和品牌独立站的域名,将小黄车挂在Shorts上,形成从内容到流量再到独立站售卖的闭环,而Tik Tok是不允许在外引流。


    图片来源:Dollar Shave Club社媒账号


    例如美妆品牌 Sephora,YouTube有143万粉丝,内容以美妆教程为主,品牌已经开通YouTube Shorts及商店专栏,其独立站域名与YouTube频道是同名,是一个典型的YouTube+独立站的完整案例。


    图片来源:Sephora社媒账号



    那么如何达成这种效果呢?


    第一个就是选品,选择的产品要有卖点,其内容呈现度要高,能够通过短视频快速吸引用户注意,像“中国国潮”“宠物”类的产品,自身有很高的热度,能够通过短视频快速起量。

    第二开通YouTube Shop并挂上小黄车,这样更容易形成闭环,精准抓住受众群体,实现流量最大化,当然也是有条件的,就是加入YouTube 合作伙伴计划,成为YouTube的官方合作伙伴。

    第三以内容为主,在YouTube流量红利期间,不需要太多投入资金去进行引流,也不需要投入太多精力进行全案设计,只需要将内容做好引流到独立站形成闭环即可,不然很容易适得其反。

    YouTube毋庸置疑是一个前景非常广阔的平台,在YouTube上不必拘泥于某种特定的推广方式,可以多种方式整合营销。当然卖家也可以多方位布局,多个渠道,触达的受众会更加广泛,不过作为最优解的YouTube绝对是独立站引流最不能忽视的平台。






    金鲷快讯!




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    丨 出海品牌案例

    汽车配件:TP Auto Parts

    宠物:Little Beast    Spark Paws   Petlibro   Furbulous  

     Big Dog Chains   Feliway   Kitty Poo Club

    自行车:FIIDO   Bobbin Bicycles    Lumos

    母婴:Cybex     Eco Boom

    数码周边:Xreal   AKKO   Sharge   Miss Excel   COROS    boAt

    服饰鞋袜:CIDER  Baleaf  HOTSUIT  Threadless  Taka Original  Windsor  Skims  HelloiceNialaya   Alex and AniQuay   Tabio Happy SocksRed Wing Shoes   Bruno Marc Shoes     Karma and Luck    happiewatch     Bala 

    Energymuse    Warby Parker    Caddis    Chubbies Shorts    Cape Diablo   Zeelool   Sugar&cotton    Eastmeetsdress

    家居:Sebastian Sochan   Stanley   Ringo    Bestier     Ride Rich     Homary

    手机周边:CASETiFY    Popsockets     Looi    casely

    3D打印:Polymaker   Bambu Lab

    摄影器材:Neewer    Lume Cube

    茶叶咖啡:Tea Drops   The Chinese Tea Shop   xBloom   Chamberlain Coffee

    玩具:JIGGY   The Woobles   Unidragon   KiwiCo   Jellycat

    国潮产品: Mahjong Line   Lilysilk

    箱包:Monos

    美妆护肤:Youth Foria   Beetles   Megalook    MIFA    Welly    Tangle Teezer    DSC   Glamnetic

    食品:Smart Sweets    OffLimits

    艺术产品:Dotcom Canvas


  • 卖零食,短视频月销1200万的奇葩营销:专拍指甲盖

    卖零食,短视频月销1200万的奇葩营销:专拍指甲盖

    本文原创2500字

    张阳,7年累计写了1002万字的流量专家



    前几天我发了一篇公众号,快2万阅读了,

    《这个男人拍自己指甲盖,轻松带货121w》

    讲的是一个卖零食的爆款视频案例。

    这个男人拍自己指甲盖


    有个零食工厂老板看完找到我,

    想做个短视频营销咨询,

    他们家也是卖小零食的,

    看到案例很心动。


    说隔壁县有个零食工厂,老板是自己小弟。

    靠短视频带货,现在一个月订单一两千万。

    现在我都要叫人家 哥,

    问我,自己工厂 怎么做短视频?


    我跟他聊了一个小时,

    我把精华内容,

    给你总结了3点营销心法。


    01


    爆款视频 都在拍指甲盖

    很多人说那篇文章是标题党,

    你一个卖零食的视频,

    拍指甲盖做什么?

    难道指甲盖很好吃吗?


    哈哈,这些小喷子啊,连文章都没看完。

    下面两个视频截图,你猜猜 哪个视频销售额高。

    左边,还是右边?



    这两视频,卖的是同一款产品,夹心梅子。

    左边,点赞200,

    右边,点赞3万,带货121万。


    为什么差距这么大啊?

    你看左边,拍的是中景,零食显得很小,占画面面积1/10左右。

    你看右边,直接上特写,零食显得大,占画面面积2/3左右。

    大到什么程度?

    连草莓上的纹理和颗粒,都看得清清楚楚。

    甚至模特的指甲盖,都能清楚看到。

    这种特写,才能勾引起顾客的食欲啊,流着口水把单下了。


    这工厂老板问我,为什么他们自有品牌做不起来?

    我一看账号,全是左图那种拍法。

    根本无法调动食欲,顾客一秒给你划走。

    你卖个鬼哟!


    来,把金句划线上,

    能拍到指甲盖的视频,

    才是勾起食欲的好视频。


    02


    满减策略 到底有没有用?

    这老板又说,他跟市场部讨论了一个方案,

    在抖音,视频号上同步推出,

    满199减100大促,

    这个相当于5折了,力度非常猛。


    我们找一个零食达人做了直播专场,

    带货200多万,

    他打算短视频也这么拍,

    开头就喊,

    满199减100,买到就是赚到!

    老师,你说这样会不会爆单?

    我是不是要提前备货了,估计要让工人加班加点。


    我微微一笑,大哥,你还爆单呢?

    你可能要暴雷,

    你以为达人的促销方案,你能直接用?


    你那达人为什么爆单?

    因为她有1200万粉丝啊,

    就算1%是铁粉,也有12万铁粉啊。


    她有影响力啊,所以满199减100,她粉丝会买单,

    而且我看了录像,

    她做促销的表演能力,说不上S级,也是A级。

    人家是几百场练出来的,煽动力极强,所以能带货200万。


    你再看看你,

    你自己账号才3000粉丝,铁粉几乎没有,

    你找的厂妹直播,促销表演能力,我只能给D级。


    总结一下你和达人的对比,

    达人铁粉10万+,你铁粉接近0,

    达人促销表演能力A级,你主播D级,

    你真觉得,你能复制她?


    就好像一个初中生说,

    教练,我看乔丹打篮球,经常扣篮得分。

    我也想学扣篮,快教教我,

    大哥,你能摸得到篮筐吗?


    总结一句话:

    达人主播卖爆的促销方案,品牌账号不一定能用。

    线下店铺卖爆的促销方案,品牌账号也不一定能用。


    03


     短视频脚本 跟电视广告有何不同?

    最后,老板咨询我产品卖点,

    他找了个营销咨询公司,

    之前是4A广告公司的,

    服务奔驰,伊利,感觉很高端的样子,

    花20万买了一句广告语。


    咨询公司说:

    卖零食,凡是成功的广告语,都是讲口感的。

    德芙巧克力:牛奶香浓浓,丝般感受。

    M&M 巧克力:只溶在口,不溶在手。

    卫龙辣条:卫龙辣条,好吃有嚼劲。


    咱们品牌叫老郭记,我精心打磨了一句广告语。

    好吃又喜气,尽在老郭记。


    老板问我,这话怎么样?

    都说短视频前三秒很重要,以后前三秒就说这句话,怎么样?

    毕竟花了20万呢。


    我说,这句话放短视频,就是个坑。

    给你说下,2024年爆款短视频的标准,

    完播率:前2秒高于80%,前5秒高于60%

    互动率:转赞比或藏赞比 高于30%


    这是基准值,你们零食行业竞争很激烈,

    还要上浮10%-30%,

    好吃又喜气,尽在老郭记。

    我滴妈,

    这一听就是硬广。

    现在顾客哪有耐心看硬广?麻溜给你划走。

    完播率挂了,互动率更不可能高

    数据差,你还指望有流量?


    厂长说,那现在做得好的零食带货视频,开头都说啥?

    我回答两个字:造梗

    你看这个爆款开头,整了一句打油诗。

    梅有草莓里有草莓,梅有芒果里有芒果。

    用户觉得很好玩,在评论区互动,给你念几句啊。

    梅有老婆里面有老婆,

    老板,想买梅有钱。

    用户把这些评论敲完,要不要5秒钟?

    完播率提高了,互动率也提高了。


    这才是短视频时代的广告语啊,

    不是你那些硬邦邦的卖点啊。


    你再看数据,

    点赞3万,转发2.2万。

    转赞比超过70%。

    我刚才说了,超过30%就算不错,

    为什么这么多人转发啊?

    你看转发语,都是@自己对象

    老公可以给我买吗?

    老公我要吃!


    说明年轻人喜欢这种造梗视频,

    发给对象也没问题,

    你那种硬广文案,谁要给你转发?


    总结一句话:

    短视频时代的广告语

    是说顾客想听的

    不是说你想说的


    祝你早日~找到你的爆款广告语





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  • 线下版“拼多多”们如何扩大线上版图?

    线下版“拼多多”们如何扩大线上版图?

    作者丨周群
    校审丨张雨薇 排版丨葛畅
    这两年,零售行业有两个业态在保持着高速的发展。一个是折扣业态,一个是即时零售。
    首先看折扣业态。在商超零售竞争激烈、关店不断的大环境下,主打高性价比的折扣店却迎来了高速扩张。无论是主打线下还是线上的零售商,纷纷试水折扣店。盒马大力推动折扣化转型、盒马奥莱加速开店、叮咚买菜探路奥莱店、京东下场开折扣超市等等。
    而折扣赛道的老玩家,也都取得了不错的成绩。在全球迅速开店的奥乐齐、业绩节节攀升的Costco,以及聚焦垂直折扣赛道的好特卖、嗨特购等,在全国也陆续开出了数百家门店。
    再看看即时零售。《即时零售行业发展报告(2023)》显示,即时零售一直保持50%以上的年均增速,2022年市场规模达到5042.86亿元,预计2025年即时零售市场规模将达到2022年的3倍。
    而且即时零售的品类也越来越丰富,从早期的商超、便利店,到现在宠物用品、美妆、母婴等,多种零售业态也都在加速布局即时零售。

    作为当下最火热的两种业态,「新经销」观察到,越来越多连锁折扣品牌也在积极拥抱即时零售,比如好特卖、嗨特购等,这类软折扣店模式,甚至被称为线下版“拼多多”。

    主打高性价比的好特卖、嗨特购,通过“千店千面”的精细化商品管理、运营,以及丰富的全球选品,满足了线下“逛买”人群对酒水、零食饮料以及各类生活用品的消费需求。而即时零售更多地满足线上消费者应急或者确定性的消费需求。
    可以说,这两种业态既互补,似乎又一定程度上互斥,但二者正在持续融合之中。在「新经销」看来,这种变化不仅是折扣店们对市场趋势的适应,满足更多线上人群的需求,也是它们线上线下进一步融合,持续提高门店精细化运营能力,获得持续增长的必然选项。
    即时零售的新阶段
    比拼的是精细化运营
    零售的进化,本质是更好、更高效地满足消费者不断变化的需求。
    为什么说即时零售进入了新的阶段?
    今天的即时零售已经不只是满足消费者的应急性需求,更多地是满足消费者的日常便利性需求。
    新的需求自然会催生新的增量机会,不少商家也借此实现了快速扩张,但同时,需求的转变也让市场的竞争格局和业务逻辑,都发生了显著的变化。
    第一个变化,是即时零售的业态品类更加多元。
    早期的即时零售相对比较简单,最早覆盖的以餐饮外卖为主,后面逐渐延伸出生鲜买菜等前置仓,再往后是商超、便利店的上翻。
    随着即时零售在模式上的成熟,折扣店、酒水、宠物美妆、母婴、日百等越来越多的细分业态,都在加速布局即时零售。对于传统零售企业而言,即时零售已经成为长远发展的必选项。
    第二个变化,是即时零售的业态更加复杂。
    即时零售从以生鲜业态为主,现在已经进入混合业态。早期一批即时零售玩家,盒马、叮咚买菜等,也在做相应的品类结构改变,如盒马非生鲜品类占比超过30%以上。
    第三个变化,即时零售的业态边界逐渐模糊。
    过去传统零售商在做即时零售时,大多都是简单地做线下门店的商品上翻。门店卖什么商品,线上就上线什么商品。
    今天在即时零售上,这种业态的边界在逐渐被打破。比如以前超市核心只卖快消品,但今天也可能会卖美妆、日百等。典型的如闪电仓,这类前置仓模式的便利店,由不少传统中小便利店率先探索、并通过即时零售平台扩张,基本上涵盖了快消、日百、美妆等众多品类。
    商品的结构,不再是线下固定的货架式,而是根据消费者偏好、销售数据等去做动态的叠加和汰换。
    赛道的参与者越来越多,生态越来越复杂,边界越来越模糊。对于商家而言,即时零售的机会和竞争是共存的。
    在这样的背景之下,仅仅通过自然流量获取的增长,已经不足以在激烈的竞争中建立足够强的护城河。零售商在即时零售领域需要进一步加强的是,如何通过精细化运营来提高效率、降低成本。
    即时零售精细化运营的背后
    是解决不同业态的差异化痛点
    “零售是一个吃经验、吃积累、吃沉淀的行业。”一位行业人士观察称,不同业态的经营痛点是有很大差异的。
    比如超市业态是场大层多、对账复杂;便利店业态是鲜食管理、人少活多;折扣店汰换快、折扣多、临期多;便利仓是纯线上、规模连锁、采购难……
    当然,这对零售商背后的服务商也提出了更高的要求,需要根据不同业态的痛点差异提供最优的解决方案。
    这就不难理解,最近美团牵牛花推出的“全行业即时零售解决方案矩阵”,为什么要从业态上做区分,为超市、便利店、便利店仓、母婴、美妆、百货、生鲜等业态提供不同的数智化适配方案。
    ▲各类业态需要精准适配的即时零售解决方案。

    6月27日,美团牵牛花品牌发布了“全行业、全链路即时零售解决方案矩阵”,该解决方案矩阵覆盖超市、便利店、折扣、便利店仓、母婴、宠物、美妆、生鲜等即时零售全业态商家,提供由“产品、服务、资源”三驾马车支撑的全链路数字化解决方案,助力零售商家提升即时零售数智化程度。

    作为早期的受益者,传统商超和便利店在即时零售上的运营相对而言是比较成熟的。但是像新业态如闪电仓、美妆店、折扣店等,其业务复杂程度更高,运营难度更大,这意味着它们需要更强的运营和管理能力。
    以折扣零售为例,来看看它们做即时零售所面临的问题有多复杂和繁琐。
    第一个难点,如何将价格力优势上翻线上。
    折扣模式区别于传统的商超、便利店业态,商品定价非常动态化。根据不同的货量、不同的季节、不同的临期情况,定价都是动态变化。而且抖音、美团、饿了么等不同的平台,促销接口的规则差异也很大。
    这也是折扣业态最核心的优势——价格力,如何将价格力上翻到平台是折扣商家最关键的命题。
    “每个商品都有一个促销价、划线价,这是折扣业态的特殊现象。之前只能做到每天离线库存的对接,价格一天同步一次,会导致线上线下价格差距巨大,现在自研ERP和美团牵牛花系统打通之后,可以实现800家门店的30多万个商品在不同平台上的数据打通,快速调整商品和价格。”好特卖相关业务负责人表示。
    第二个难点,如何管理高频次的SKU汰换。
    折扣模式有一个特点,很多商品是机会性采买,这也导致不少门店随机采购,门店里的商品也不一样,配货是根据算法和周边用户的画像,以及过往周边门店的商品销售情况配货。
    这意味着,每个季度有海量SKU上新。以好特卖为例,仓库的自然流转大概在5至6天,门店里的商品动销达到5万多,每个月要管理3万+SKU,新品上新的管理难度非常高。
    一位行业观察人士认为,“折扣业态很多时候商品及时上架的优先级是大于把商品信息完善的。通过人力处理商品信息,上新效率很低,好价的商品总是有限的。通过美团牵牛花这类系统,可以直接将ERP的新品信息按照线上的销售需求,快速实现新品线上销售。”
    第三个难点,如何管理库存问题导致的高退货率。
    折扣店通常都是浅库存管理,而且是线上售卖的同时,线下也在卖。这种模式就导致线下的库存很难及时同步,出现线上还在售卖但线下已经没货的问题。
    好特卖相关业务负责人也提到,“好特卖刚开始做即时零售时,整体缺货退款率非常高,20~30%的退货率,远高于传统零售行业。通过美团牵牛花系统的助力,好特卖提高了千店千面的库存准确性,线上线下商品履约完成之后会做库存实时扣减,整体退货率能控制到10%以内。”
    第四个难点,如何管理线上线下消费群体差异导致的商品需求差异。
    折扣门店的消费人群和线上的消费人群往往是不同的,这意味着背后的商品需求是有差异的。
    一位折扣店行业人士告诉「新经销」,“嗨特购的门店主要在商圈,女性占比超过七成,以逛买(随机性)为主,新品和有差异化的商品是能引起消费者兴趣的。”
    “在线上,人群辐射的范围更广,而消费者的需求是确定性的,更多是一些流通性的商品,有品牌背书的。所以我们会去做商品洞察和消费者偏好洞察,在货品结构上做更好的调整,把流通品比例控制在一定范围内。”
    这是折扣业态做即时零售的差异化痛点。同样,其他的新业态在做即时零售时,也会面临差异化的痛点,其所对应的解决方案必然是不同的。
    比如宠物要有转单能力,美妆要有买赠能力,休食要解决散称称重,百货要解决批量采购下单,折扣要解决商品促销等等。
    即时零售的空间很大
    但也是物竞天择
    可能很多人都有这样的疑问,即时零售现在也这么卷,未来到底还有多大的市场?还有没有机会?
    「新经销」创始人赵波在今年走访市场时提到过一个观点,“未来五年缩量市场里能持续保持增量的渠道就是即时零售。”
    《2023即时零售发展趋势白皮书》显示,即时零售是线上线下市场新蓝海。2022年我国即时零售市场规模超5900亿元,相当于社会消费品零售总额的1.4%;预计到2030年,即时零售市场规模将增至3.6万亿元.
    这意味着,万亿即时零售,仍然是传统零售值得深耕的赛道。
    但对零售商来说,深耕需要一步一个脚印走出来的。从单店的商品复制,到连锁的商品管理,到规模化的精细化运营,需要零售商提升数智化程度,用效率领先和成本领先,在即时零售中站稳脚跟,做精做强。

  • 什么是一个好的品牌故事 ,如何写好它?

    什么是一个好的品牌故事 ,如何写好它?





    EP.14




    品牌故事还是公司历史

    你的品牌讲对了吗?


    大家好,Brandas 朋友们!

    最近,在与客户的一次会议中,展开了一场有趣的对话。当我反复提到“品牌故事”这个词时,公司的品牌经理问道:“传达我们的品牌故事很难。人们似乎并不感兴趣。我们真的需要谈论它吗?”我问道:“如果你有正在使用的品牌故事,可以给我看看吗?”她递给我一份打印出来的PPT演示文稿,解释了公司历史、管理层变化、获得奖项与认证。

    –

    品牌故事 vs 公司历史

    一个关键的区别需要明确:品牌故事不仅仅是公司历史。许多人误以为讲述公司的起源和里程碑就足够了。真正的品牌故事应以客户为中心,而不是以自己为中心。理解他们的外在和内在冲突,帮助他们逐步接近实现自我实现的哲学追求。这意味着:

    “我们分享你的梦想,并认为它们很重要。

    我们已经走在你的前面,

    现在我们想与你分享我们的见解和资源。”

    –

    清晰且引人入胜的品牌故事的力量

    关于品牌故事讲述的另一个常见误解是:它应该是冗长和详细的。这样的做法常常导致故事过于笨重,难以有效利用。在过去,这样的故事往往被置于背景,出现在网站、宣传册或作为店铺装饰的一部分,更多地作为品牌设计元素而不是品牌战略资产。然而,品牌故事的主要目标还应包括“内部认可”。当员工充分理解,并在言行工作中都体现出品牌故事时,每一个营销活动——从产品开发到广告视觉再到店铺设计——都将保持一致,并与品牌的核心价值观相契合。

    –

    想象一下,当客户最终阅读我们的品牌故事,从各种品牌互动中拼凑出散落的拼图片段时。这种‘恍然大悟’的时刻,类似于悬疑电影中的情节转折,可能是我们观众最有回报的体验之一,促进深厚的联系和忠诚度。

    –

    实施‘八次法则’

    有趣的是,客户通常需要至少听到一个信息八次,才能开始在他们的脑海中留下印象。

    这一原则,通常被称为‘八次法则’,

    强调了持续且有意义的重复的重要性。

    –

    然而,如果重复的信息缺乏意义,很容易变成噪音。因此,确保每一次重复的信息都能引起观众的共鸣并增加价值至关重要。通过这样做,我们可以创建令人难忘的接触点,强化我们的品牌故事。

    –

    品牌故事叙事的演变

    品牌故事的叙事在多年来发生了显著变化。传统上,企业主要依靠单向广告的方式,集中于讲述产品特性和优点。然而,随着互联网和社交媒体的兴起,这种动态发生了革命性的转变。

    –

    如今,消费者掌握着主动权。通过访问大量信息,他们在做出决定之前会广泛研究品牌的产品和服务。因此,企业不能再依赖单向的促销信息。相反,我们必须与消费者进行对话,努力创造双向交流。这种转变为品牌故事叙事铺平了道路,企业通过叙述与他们的观众在更深层次上建立了连接。

    –

    品牌内容营销的重要性和力量

    结合re’chan的品牌理念,我们了解到现代品牌的本质在于将品牌定位为“引导者”和“帮助者”。这种方法超越了传统的销售策略,因而能与受众建立更深层次的联系。品牌内容营销是该策略的核心。它强调品牌始终提供价值并与共同的意识形态保持一致,最终建立超越产品和服务的纽带。

    –

    结论

    品牌内容营销的力量在于它能够将传统的品牌叙事转变为引人入胜、以价值为导向的故事。通过将客户置于中心位置,并将品牌定位为提供陪伴与支持的引导者,我们创造了更深层次的联系,并培养了持久的忠诚度。这种现代品牌方法不仅使品牌与众不同,还确保其在不断发展的嘈杂市场环境中能保持高度的一致性与相关性,一步步建设出坚实品牌。

    –

    要建设独特品牌,需要定义独特的价值主张,打造引人入胜的品牌故事,发展鲜明的视觉形象,并与社区积极互动。在re’chan,我们的视觉识别内容营销服务通过提供价值提升品牌信誉,让顾客在品牌渠道上产生共鸣,并展示真实的品牌形象以建立用户忠诚度。









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  • 在得物3个人年销4亿,懒人式「卖货指南」来了

    在得物3个人年销4亿,懒人式「卖货指南」来了




    作者 | 张帆

    编辑 | 陈维贤

    设计 | 蝶哥


    最近,很多人吐槽电商行业越来越难做了。


    有商家抱怨越卖越亏,日销 2000 单,退货率却高达 45%,最后一算账利润竟然是负数;还有操盘手无奈地感叹,流量成本越来越高,为了揽新客有时候只能亏本卖……


    “电商行业还有增长希望和红利吗?”


    与上述情况截然相反的是,很多得物商家在悄悄逆势增长。最近运营社深扒了一批得物商家,发现他们正在轻松躺赚:


    有 3C 数码经销商,仅靠 3 个人就在得物一年狂销 4 亿元;

    某化妆品商家,入驻得物第一周,仅靠 3 个单品就实现近 30 万成交;
    还有“懒人”商家,在得物只做货盘和出价,躺赚 1600 万元,退货率仅 1%……


    这些商家是怎么实现高速增长的?得物还有哪些红利值得挖掘?想入局得物电商,有哪些运营秘诀?


    运营社最近一周研究了 20+ 个在得物取得成绩的商家案例。总结了三招在得物轻松卖货的秘籍。这篇文章,运营社就来聊聊这些问题。



    01

    3人团队年GMV超4亿元

    他们在得物悄悄赚钱


    老刘(化名)是一位 3C 数码商家,在入驻得物前一直为电商商家做供货,同时也与 200 多家线下数码门店有着合作关系。


    长期的经营让老刘在供应链和价格端积累了强大优势,2022 年入驻得物后,他的生意很快就实现了爆发,仅一年时间订单量超过 10 万,年营收高达 4 亿元,运营团队只有 3 个人。


    “入驻第一天就有生意,智能手表等差异化的货品,任何型号都卖得好。”在老刘看来,出货快、见效快是他单单选择在得物做自营的主要原因。


    数码品牌倍思在得物也实现了高速增长,布局得物 1 年多时间旗下几款产品就成为平台内的畅销爆款产品,遇上“520”、七夕等节点,订单量更是平时的 2 倍。


    美妆领域,也有不少商家在得物抓住红利。小安(化名)是某新锐护肤品牌的头部经销商之一,同时他也兼顾经营其它品牌,旗下 sku 高达 3000+。


    得物上很多美妆单品销量突出

    小安团队入驻得物第一个月就有收获,月销售额逾 60 万元。第二年,他们开始主营护肤礼盒,20 天卖了 200 万元。23 年小安在得物完成的订单总 GMV 超 6000 万元 。


    类似这样,在得物快速崛起的商家并非个例。


    2021 年,自行车品牌喜德盛为了开拓新市场,将生意布局到得物。彼时,他们已经在其它传统平台做到了同品类 Top1。


    喜德盛的核心客群以学生、上班族等年轻人为主,恰好与得物的用户特征高度重合。入驻得物后,喜德盛销量表现突出,第二个月订单环比暴涨近 20 倍。而且在得物的客单价持续走高,超出其它传统渠道,主推款产品定价在 4000 元左右,还有多款上万元的产品也深受得物用户喜爱。


    小李(化名)是最早入驻得物的商家之一,他在大学期间就靠得物赚到了人生的“第一桶金”。如今,他的生意规模逐渐扩大,也布局了拼多多、抖音、淘宝等其它平台。


    小李直言,在他经营的所有电商渠道中得物的经营成本最低。年 GMV 过亿元的生意规模只需要 2~3 个运营人员就能覆盖。


    据运营社观察,过去 1~2 年,大量团队规模小、人效高的商家在得物轻松赚到钱。



    02

    深扒 20+ 品牌商家

    我们找到在得物的卖货“秘籍”


    上述商家的故事,让我们看到得物爆发的惊人增长潜力,为了进一步了解得物的红利,运营社深扒了 20+ 个在得物取得成绩的商家后发现,想在得物取得增长似乎并不难,而且可复制。


    这里,我们将得物头部商家的经营诀窍,由浅至深,总结为三步。


    基本操作:满足年轻人的需求,提供货品;

    进阶操作:抓住礼赠场景,在节点爆发;

    高阶操作:做好内容,推动生意长效增长。


    1)第一步,选对品,找准年轻人的喜好


    得物区别于传统电商平台最大的特点是半托管,商家不用营销团队,强调轻运营。也就意味着选品成为决定商家成败的关键要素。


    蓝月亮在得物的探索就很值得其它商家借鉴。他们在其它渠道主推“量大便宜”的大包装促销产品。但洞察到得物的年轻用户大部分处于独居的租房状态后,蓝月亮在供货逻辑上做了调整:以小包装产品、新品为主打。没过多久就起到了成效,今年 2 月的 GMV 同比增速达到四位数。


    从这个案例运营社得到启发。得物的核心定位是年轻人的潮流社区,意味着选品一定要与年轻人的品味、喜好对齐。


    更直白的解释是,只要能激发年轻用户的兴趣,任何品类都能在得物取得高速增长。


    那得物上的年轻人究竟喜欢什么样的商品呢?


    得物初期靠鉴真起家,吸引的年轻人往往追求生活品质,在满足基本需求的基础上还有额外的精神需求。


    落到货品层面,得物的用户更愿意为兴趣买单,喜欢潮流化设计单品和有特别寓意的产品。联名款、新款、独家定制款在得物更容易爆发。


    以乳饮品牌伊利举例,他们发现得物的用户对有趣、好玩的商品更感兴趣后,上架了与线条小狗合作的联名礼盒,上线 3 天就售罄,订单量轻松破万。再比如,可口可乐推出的 DIY 定制款、收藏款以及蜜桃味新品饮料在得物表现也都很突出。



    原创家居品牌造物集创始人认为,得物平台有品质和调性,对产品的要求很高。所以他建议得物的商家,即使是卖一双拖鞋,也要有调性、有设计感。


    2)第二步,挖掘礼赠红利,大促节点礼盒装更容易爆发


    得物还有一个区别于其它电商平台的有趣现象:临近情人节、母亲节、春节等传统节假日,平台内消费需求通常会激增。


    现象背后的消费洞察是,得物用户的礼物消费需求强烈,很多年轻人在挑选礼物时优选得物。


    数据显示,得物用户月 6.9 亿次搜索中,有 4.1 亿次和送礼相关。得物的商家如果能充分发掘礼赠场景,生意将充满想象力。


    有一家全国知名的珠宝品牌,不久前在得物实现业绩“狂飙”,入驻第三个月业绩就涨了 3 倍。抓紧用户的礼赠需求,围绕礼赠场景推新品是他们的经营秘诀之一。


    该品牌得物平台经销商透露,他们在得物上的主要客群是 19~25 岁的年轻人,且男性消费者占比 60%。“他们消费的主要目的是赠送给亲朋好友”。


    围绕这一需求,品牌将传统节日视为上新重要节点,有的放矢地推新品。在情人节主推情侣对戒,在母亲节上新带有花朵元素的珠宝首饰,在圣诞节上新苹果造型的单品,均取得了不错的销售表现。


    刚刚过去的 5 月,该品牌再次在得物爆发,实际销售额是预期的两倍,主要原因是 5 月有母亲节和“520” 两个重要节日。


    类似抓住礼赠消费红利在得物实现销售额指数级增长的案例不是个别情况,还有很多品牌的礼盒款均实现热销,比如德芙在得物的独家定制礼盒单品畅销 68000+ 单,飞利浦牙刷在得物卖得最畅销的也是联名礼盒款。


    有数据显示,得物上的新生代用户平均每年因送礼下单 2.8 次。得物的年轻用户大约有 3 亿人,得物的礼赠红利正在全面爆发,进而推动黄金珠宝、潮流鞋服、小家电等适合送礼的单品在得物展现出惊人增长潜力。


    3)第三步,做好种草,社区藏着爆款的秘密


    据运营社观察,得物社区内容生态很繁荣,图文、视频、直播等形式的内容在平台均有广泛受众。数据显示,得物 70% 的用户有浏览社区的习惯,喜欢在社区内种草和拔草。


    与此同时,得物站内的转化链路非常流畅和简单。比如消费者 小A 在得物 App 推荐首页刷帖子,看上了网友分享的同款球鞋,下拉页面就能轻松找到同款商品链接,从种草到拔草仅需一个步骤。


    从种草到拔草


    据了解,得物 App 内 80% 的动态带有商品链接,社区和交易几乎无缝连接。更关键的是,很多年轻用户,已经习惯了这种一键即可完成拔草的消费链路。


    这也意味着,得物商家只要适当地在社区内做一些种草和引导,就能轻松让生意再上一个台阶。


    以男装品牌海澜之家举例,今年 6 月他们在得物进行了一场大促活动。促销前,他们先在社区内产出了高质量内容 3200+ 篇。又借助互动抽奖,鼓励用户输出了 700+ 篇 UGC 内容。


    在这些高质量引流内容的推动下,品牌获得了一大波客流,活动期间累计曝光高达 7 亿人次。最后再配合货架场做承接,今年父亲节和 618 期间,海澜之家在得物实现了超 9000 万元的惊人销售额。


    通过这个案例,运营社判断,在得物内容种草正当时。原因在于得物的用户浏览社区时常常带着消费目的,商家稍作引导即可快速转化,转化效率往往高于其它渠道。


    观察社区用户讨论的热门话题,也是很多得物商家调整选品策略的重要参考因素,上文提到的美妆品经销商告诉运营社,得物的社区藏着爆款产品的趋势,“要想在得物打造爆款,最好的办法是看看年轻人在社区讨论什么。”


    他还透露,商家不一定非要自己做研究,平台小二每天都会依据用户偏好,制作机会商品清单,商家只用在后台查看,根据用户消费趋势相应地调整组品,即可把握最新的消费动向。



    03

    为什么商家能在得物轻松卖货?


    拆解完上述商家的经营秘诀,运营社终于知道为什么这么多商家都能在得物轻松卖货了。


    整体看来,得物与传统电商平台有着明显区别。在其它渠道,消费者可能因满减凑单,也会被直播的吆喝声吸引而盲目跟风产生冲动消费。


    这些情况在得物基本不会出现。得物的用户消费大多基于真实情感,不是为了悦己就是为了悦人(送礼),都是围绕真实需求出发,因此转化率高、用户黏性高,客单价也高。


    最直接的反馈便是平台内电商生意整体退货率不到 10%。甚至有化妆品商家在得物经营了 2 年多,只做货盘和出价,累计销售额超 1600 万元,整体退货率不到 1%,远远低于行业平均水平。


    显然,商家只要供应链扎实,货源充足,在得物就很容易“躺赚”。


    其次,得物从潮流社区发展为成熟的全品类电商平台,中间存在的过渡期正是商家的红利期。最好的证据是最近两年得物很多细分类目用户消费需求激增,释放了大量亟待挖掘的增长空间。


    数据展现的增长潜力更直观:


    官方数据显示,2023 年得物 3C 数码家电行业逆势增长,较前一年 GMV 同比增长 200%;同年,得物美妆赛道的销售额突破百亿元,个护 GMV 增速 65%+,洗护类目增速超 140%;食品饮料行业 23 年销售额较前一年增长了 18倍。


    黄金珠宝、奢侈品、家居、户外运动等领域的增长趋势也非常明显。这些细分赛道的电商红利正在得物悄悄释放。


    不仅如此,得物是国内少数采用半托管模式的电商平台,他们刻意弱化了店铺的概念,更强调具体的品牌和品类。


    相当于帮商家简化了运营环节,商家可以省去售前、设计、售后等动作,属于“轻运营”模式。


    这导致得物商家的经营成本相对较低,另外结合无需投流、低退货率等特点,我们发现,得物正在帮助商家回归电商的本质,聚焦交易和服务,用好产品带动好生意。



    04

    结语


    今年 618 期间,很多商家的共识是电商营销越来越难做,成本逐渐不可控,甚至有人埋怨电商沦为“三流行业”。


    在运营社看来,红利不会消失,但会转移。当消费者逐渐回归理性,流量红利便会涌向聚焦生意本质的渠道。


    得物靠鉴真起家,轻运营重货盘,不正是一个这样的平台吗?


    运营社判断,未来几年内得物的人群红利和平台流量将持续爆发。得物正在向一家成熟的全品类电商平台大步前进,每个行业都值得去得物再做一遍。


    据了解,最近得物针对新商入驻提供了不少优惠政策,涵盖百亿流量补贴、0 成本入驻等。对得物感兴趣的朋友可以扫描下方二维码,get 更多平台红利。


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  • 起源于1次日本旅行,3姐妹游山玩水后创立品牌,4年开出600+门店

    起源于1次日本旅行,3姐妹游山玩水后创立品牌,4年开出600+门店

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    文章主要信息来源:井泽冰甜总店



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  • 所谓的爆款视频,不过就这5点

    所谓的爆款视频,不过就这5点

    哈喽,大家周末好!

    做内容的,哪有不想做爆款的呢?

    毕竟对于短视频来讲,优质的内容才能吸引用户注意力,注意力才会来流量,流量带动销量!

    但现在短视频内容越来越卷,做出爆款本就很难了,怎么才能持续做爆款?

    咱今天就整理了视频号的「5种爆款短视频脚本模版」及案例,分享给大家,总有一款适合你(希望有一天我们都能持续做出爆款!)👇

    PS:以下内容均整理自三节课课程《个人IP打造与流量》,文末扫码免费学。


    干货剧情类

    干货剧情类视频,通过剧情的形式来引出干货知识,内容表现为3秒进入剧情+5秒抓住注意力+反转+反转+给到知识点 。 

    这种脚本难度最大,需要团队完成且持续的创新,成本高。

    但一般会有一个内容结构:

    干货剧情=遇到麻烦(设定挑战)+反转搞定+干货教学+结局反转

    详细脚本案例如下👇


    自我介绍类

    如果是一个人做视频,那可以采用自我介绍类脚本,主要展示个人阅历和关注价值

    脚本模版01=为什么你要关注我+理由123;

    脚本模版01=图片混剪展示个人成长经历。

     案例如下👇


    Vlog鸡汤类
    Vlog鸡汤类也有两种脚本模版,分别为:
    脚本模版01=通过一句话自述激发共鸣+故事讲述+行动转折+金句感悟。
    脚本模版01=故事导入+对话剧情+个人感悟。

    情感口播类
    情感口播类爆款在视频号上目前挺多,用户群体主要面向家长,其关键点就是内容让人共情,写出别人想说但说的,让用户能主动分享。
    主要有两种模版:
    脚本模版01=带入场景+情感共鸣+表达态度
    脚本模版01=带入场景+金句共鸣+美好祝愿


    创意类脚本
    创意类脚本对于演员的表现欲、外形的包装要求特别高。 
    一般表现为:一人饰多角演绎搞笑段子或一人出双镜讲解干货知识。
    比如👇

    *截图自视频号,侵删

    以上干货均来自三节课「0基础自自媒体速成计划」学习活动。
    如果你想观看完整课程,或是对自媒体感兴趣,邀请你来免费参与!
    聚焦小红书、抖音及视频号三大主流自媒体平台,从平台规则、个人IP打造、笔记创作,以及变现案例入手,带你快速上手!

    课程总价值1399.5元,限时0元报名。




  • 中国只做了三种品牌广告 你敢信?

    中国只做了三种品牌广告 你敢信?

    中国只做了三种品牌广告 你敢信?

    最近在看品牌简史的相关书籍,想从历史发展的角度来加深自己对品牌的理解。因为我坚信一句话:了解历史才能看得更远拥抱初心才能走得更远。
    有意思的是,品牌与传播有着很深的历史渊源,在看品牌史的过程中,使得我对传播广告有所感悟和总结。
    刚好,结合我自身对企业经营思考的核心“三维”:

    以始为终,从市场的角度来说,追求的是以市场用户为原点来做分析探讨。

    以终为始,往往意味着从企业愿景出发,结合每年的、五年的目标追求,进行策略行为管理。

    两者的相向管理,结合时间尺度下的企业发展周期、行业周期、品牌产品周期等,进行决策管理。
    结合这三维,我们来谈谈中国的广告。

    这篇内容的价值:

    · 中国46年的改革开放,中国市场投放的广告几万亿,有意思的是,梳理起来只有三种广告,哪三种,你知道吗?

    · 不同年代,广告有不同玩法,你知道现在的广告应该怎么玩吗?
    · 年代、品牌价值、马斯洛需求理论、品牌理论,又有什么关联呢?
    我想给你至少这三个维度的答案思考。enjoy:

    1
    稀缺年代

    · 时代背景
    这个年代,属于产品时代。品牌呈现的就是产品的工具价值。
    产品设计的核心是满足目标用户需求,解决消费者生活中存在的问题,提供工具属性。运动鞋用来保护,洗衣液用来清洁,产品对于消费者来说,是解决问题的工具。区别于针对用户的痛点的解决方案,只是解决方案中用的工具。

    · 品牌价值:工具价值——承载品质特性

    品牌作为识别符号,可以帮助企业产品区隔于竞争对手,并为消费者所识别及记忆。

    品牌的核心抓手在于品牌形象设计,品牌三要素之一的品牌形象记忆体系源于此。

    形象(视觉)记忆体系中:主要包括品牌名称、logo、颜色、图案、包装、吉祥物等;品牌识别符号包括品牌名称、logo、颜色、图案、包装、吉祥物等;补充说明的是,声音识别也属于视觉范畴。比如hello,kugou,intel的背景音乐。
    · 它满足当时的什么市场需求?


    属于基础的缺失性需要阶段,对欲望、购买力要求并不高,核心支撑就是缺失性需要带来的需求。
    · 品牌广告路线

    · 品牌广告理论——USP

    USP理论的要点有三条:

    ①每一则广告必须向消费者提供一个主张,让其明白购买广告中的产品可以获得什么利益;

    ②主张必须是独特的,是竞争对手没有的、做不到的,或者说是竞争对手有,但没有说出来的;

    ③主张必须是有销售力的,强而有力地聚焦在一个点上,集中打动、感动消费者。

    归纳一下,广告需要向消费者传递一个独特、单一、有销售力的产品功能主张和卖点。

    例如:

    经常用脑,多喝六个核桃。

    解油腻,喝九龙斋。

    USP站在产品角度。强调要传播产品本身的功能主张来让消费者埋单。

    如果一个企业的产品是全新的,跟市场上任何产品都不一样。

    那这时就应该应用USP,传播产品卖点,告诉消费者你是谁,为什么买你。


    2
    大生产年代,这个时候的核心在于竞争差异化,这个差异化聚焦于品牌的形象感情关系。

    · 时代背景认知
    · 品牌价值核心——媒体价值

    产品成为用户自我表达的介质与载体。

    产品在用户心目中不单是一个产品,更是用户生活中不可或缺的一个角色。不止具备工具价值,也代表着用户的欲望、感受、观念、态度、情感、个性、形象和身份,它是呈现用户内心戏的媒体。这时候,品牌就诞生了。品牌是产品与用户组成的共同体。例如:白酒真正的价值,在于它的媒体价值。表达个人感受(得意与失意)、人与人之间的感情(知己、亲、爱)、对他人的态度(尊重、高看)、见证人生重要场合(高中、结婚、升职)、生活中的一种仪式感(喜酒、满月酒、庆功酒)。对于就品牌来说,媒体价值大于工具价值,所以中国最具品牌价值的是茅台。

    个体价值——承载自我表达

    品牌作为认知标签,可以帮助消费者更好地理解产品利益和价值,对企业产生信心和信任,品牌由此为企业产品提供信任背书并创造溢价。

    说的更直白点,品牌的抓手就是品牌心智竞争差异化。如果说稀缺年代追求的是形象差异化,那么大生产年代追求的是语义差异化,消费者心中心智认知语义差异化。

    语义(文本)记忆体系中:去屑,海飞丝;柔顺,是飘柔;营养是潘婷;造型是沙宣。

    基于此,定位理论发展壮大。

    · 它满足当时的什么市场欲望?
    成长性需要里面,小康阶层的追求。从需要理论来看,本身的需要是基础,核心看欲望,欲望决定着这个时候的消费行为。

    · 品牌广告路线

    · 品牌广告理论——品牌形象

    产品同质化之后,企业就找不到自己的USP了。这时候,企业就只好另寻出路。

    产品同质化,造成消费者决策主要依赖感性而非理性。

    因此,描绘品牌形象比强调产品具体功能重要的多。

    既然产品上没有差异化了,那就形象上情感上差异化。

    所以这个时候诞生了大名鼎鼎的BI——品牌形象论。

    奥格威的品牌形象论讲的是:

    广告最主要的目标是塑造品牌形象而非短期效益。

    每一品牌、每一产品都应发展一个形象,每一广告都应该是对品牌形象的长期投资。

    消费者购买的不只是产品,更是心理的满足,广告应该为品牌赋予情感。

    例如:百事可乐跟可口可乐产品上没有区别,那就塑造一个年轻的品牌形象。

    万宝路跟其他香烟没有区别,那就塑造一个牛仔形象。

    优乐美的奶茶跟香飘飘没有区别,那就塑造一个浪漫爱情的形象。

    品牌形象站在用户角度。强调要通过塑造形象、传递情感来赢得消费者好感。


    3
    大爆炸年代,也就是现在的年代,消费升级体现在:精神追求:从功能到精神;审美偏好:从品质到精致;兴趣消费:从需要到想要;自我表达:从从众到出众。

    · 时代背景认知
    · 品牌价值核心——精神文化价值

    品牌在社会化的过程中,成为公众或某个特定群体间的社交货币和群体共识。它具备群体内成员所公认的某种意义,也就是社交货币,象征某种文化,也就是群体共识。两者结合形成IP化,具备品牌知识产权价值。代表意义(社交货币):一辆宝马或奔驰,这是代表你的成功身份;象征文化(群体共识):

    社会价值——承载群体共识

    品牌作为社会ICON,可以帮助企业产品成为社会流行和文化现象,与某一群体消费者结成持续而密切的用户关系。

    · 它满足当时的什么市场需求?
    从需要理论层次来说,属于成长性需要的富裕阶层考虑范畴。这是基础,欲望+消费能力变得非常重要。
    · 品牌广告路线

    · 品牌广告理论——场景理论

    场景的第一个价值——场景定位

    定位最好的方式是基于场景。因为场景决定了品牌在消费者生活中是什么位置,决定了品牌在消费者生活中扮演什么角色。

    场景是可以帮助企业清晰地定义自家品牌,帮助企业管理层理解品牌所处市场位置,品牌产品在市场竞争中的状况和态势。

    场景也能帮助消费者认知/认识一个品牌,了解其价值,了解其与竞争对手有何区别。

    场景的价值之二:激发需求

    脑白金的广告:“今年过年不收礼,收礼只收脑白金。脑白金,年轻态,健康品。”这个广告我被灌输了很多年。问个问题:脑白金这个广告重复的打,真的只是传递价值,培养新客户吗?

    既然你这么问了,答案肯定是否,因为它还有一个需求,甚至更重要的需求:更是场景需求的唤醒,告诉你在什么场景下,用什么产品满足需求。

    也就是说,从品牌传播角度来说,品牌传播=价值传递+唤起需求。价值传递我的理解可能跟你的又不一样,这个不一样我们在品牌传播中单独分享。

    我们聊个例子,或许你能更好理解。

    消费者在什么情况下有保护牙齿的需求?答案是吃饭之后。饭后漱口、清洁口腔。所以益达的广告诉求是:“吃完喝完嚼益达”。这一品牌主题在《酸甜苦辣》系列电视广告中得到了充分展开。餐饮场景下,激发嚼益达保护牙齿清洁口腔的诉求。

    更牛的是,很多人看直播之前,都不知道自己要买这么多东西。

    这是场景的第二个价值,非常重要的价值:唤起需求。

    第三个价值:场景体验

    高效的洞察方法,也就是代入场景。针对你要与之对话的人,找到在什么场景下能激发ta的需求和痛点,然后将品牌代入其中。场景能够激活用户体验,让消费者沉侵其中。

    在场景下,消费者的感官、情感、内心需求才活了过来。

    结语:

    不同年代,主流市场消费需要基础不一样,对欲望和消费能力的思考要求也不一样,这就铸就了市场的配称能力要求也不一样,带来不同的品牌价值追求和广告打法。

    有兴趣的朋友,可以基于年代、需要层次、欲望消费能力权重考量、痛痒爽点追求(以前有内容分享过,结合起来看,会有不一样的感悟)、品牌价值权重要求、品牌广告打法以及品牌理论做一个汇总图标,便于大家理解理解认知。

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  • 【梁将军】当下品牌之争,不再是心智之争,而是叙事之争!

    【梁将军】当下品牌之争,不再是心智之争,而是叙事之争!

    字数:6601字

    备注:重要的不是阅读速度,而是你的消化速度

    “当下品牌之争,不再是心智之争,而是叙事之争”,这是我们对当下生意局势的判断。我把这句判断,变成了一套方法论,叫“生意叙事”,今天是这个方法论的首发日。

    我们还为“生意叙事”写了一本白皮书。在这本白皮书里,你会看到一些不太一样的品牌观念,比如:

    • 品牌要争夺的根本不是消费者心智,而是社会话语权!

    • 这个世界上没有差异化的品牌,只分“有信徒”和“没有信徒”的品牌。

    • 要靠产品解决流量问题,而不是用流量去解决产品问题!

    • “争夺品类第一”是当代品牌最大的囚笼。

    ……

    01

    为什么“心智之争”不再重要?

    竞争的根源是同质化。

    试想一下,如果你跟竞品是完全不一样的产品,消费者在购物时就不会有对比,你和竞品之间也就不存在质量、价格、服务的攀比,你们之间是完全不需要相互竞争的。

    这个道理,我们反过来推理一下:如果一个品牌想赢得竞争,本质上就是要创造差异化,让对手没办法和你竞争,而不是努力比对手做得更好。

    这个道理听起来很简单,但大部分商家都绕不过来这个弯。因为单纯的竞争是动物天性,狼群里总有很多狼想争夺狼王的位置。猴群里总会有两三只公猴,同时争夺一个母猴。

    竞争,是一个残酷又让人上头的概念,会让我们肾上腺素飙升,产生莫名其妙的征服欲。

    所以,当对手开始放价时,你的第一反应是“生死看淡、不服来干”,而不是“我该怎么做,才能让对手没法跟我比价?”

    如果用一张图,来描述绝大部分商家,在面临竞争时的心态,这张图长这样:

    而聪明的商家在面对竞争时,真正该有的思考模式,应该是这样的:

    以上这种思考模式虽然正确,但现实情况却没那么完美。因为大多数行业、大多数品牌,虽然在努力追求与众不同,但往往只能做到些许差异化。理想很丰满,现实很骨感。

    这个时候,类似“定位”一样的品牌理论出现了。这些理论认为,既然产品本身很难做到差异化,但是我们可以在心智中塑造品牌差异化。

    具体的原理是:消费者的心智容量是有限的,在买任何品类的商品时,只能回想出二三个排名靠前的品牌。所以,品牌如果想赢得竞争,就要进入消费者心里的候选名单,占据一个空白的位置,或者占据第一第二的位置。

    很长一段时间,中国的很多品牌都进入到了这场心智战争之中,拼命地在消费者心里找空白位置,并企图牢牢守住那个位置。

    但近几年,这种“心智占位”逻辑越来越低效了。

    你会发现,没有任何一块心理土壤是长期空白的,更不要奢望这块心理土壤可以被你一直占领,因为无数个蜂拥出现的品牌,都在挤压原有的市场,并把潜在的市场空白填满。

    为什么“心智占位”的周期在缩短?这取决于商家到底用什么武器,在心智这块土壤上打仗。武器就只有两种:饱和投放和运营配称。

    “饱和投放”,就是利用大量的广告给用户洗脑,让用户在品类和品牌之间,产生不加思考的关联,比如“奶酪就选妙可蓝多”。

    但只要智商正常的人都知道,奶酪不等于妙可蓝多,还有各种其他选择。所以,这种洗脑广告如果想成功,有两个必要条件:重复说和封闭的话语环境。

    对于商家而言,“重复说”就是花更多的钱。

    而“封闭的话语环境”意思是只传递一种声音的媒体。只是今天这种环境已经不存在了,抖音、小红书上有无数个 KOL 会告诉你,除了妙可蓝多之外,奶酪还有各种不同的消费选择。

    至于“运营配称”,就是围绕企业的定位,调整经营活动,让自己配得上这个定位。

    而运营上的占位,也越来越难了。世界的技术和工业水平似乎正在跨越“奇点”,对于绝大多数行业而言, 没有任何一个概念、一种服务、一种技术,是你能干、对手没法复制的。

    所有差异都只是暂时的,只要有利可图,马上就有人跟进、复制、降价、反杀。

    在当下,所有品牌的“心智占位”都只能是暂时的,而且这个周期会越来越短。

    02

    品牌要争夺的不再是消费者心智,而是社会话语权!

    近几年有个现象:某个品牌已经在消费者心中站稳某个位置,却被人突施冷箭,动摇了占位。

    农夫山泉、理想汽车、百度、智己、东方甄选、花西子……想想这些品牌的舆论风波,你就明白我的意思了。

    你会发现,这几年公关危机有个很大的变化:毁掉品牌的往往不是消费者事件,而是和企业相关利益方的舆论事件。

    以往,我们觉得品牌不仅属于企业,更属于消费者,是企业和消费者之间互惠互利,联手塑造了某个品牌印象。

    现在,这个观念该被更新了:品牌不仅属于企业,更属于消费者,还属于员工、媒体、经销商、加盟商、投资人、KOL、当地政府……

    在这个社交媒体时代,任何一种角色对你的解读,都很可能“带节奏”,让所有人对你产生偏见,而且这个偏见根本没法被澄清。

    当下的品牌之争,已经不是简单的抢占消费者心里的位置,品牌的传播范围要从消费者,扩展到和企业所有相关的角色。

    我们不仅要从消费者视角理解品牌,更要从社会视角重新认识品牌。

    为什么要把品牌拉到社会层面去看?因为面对如此多元的利益方,品牌在不同角色里的形象是不可能一致的,不同社会角色的诉求根本不一样。

    • 消费者想的是价格合理、体验一致;

    • 员工想要的是钱给够、心不委屈;

    • 经销商想要的是少干活多挣钱……

    如果想让不同的人都对你有共识,其实“你有什么不同”并不重要,重要的是“你要去哪?”

    比如,一支篮球队里,有球员、有教练、有老板、有助教、有体能训练师、有康复师……一名球员不可能要求所有人对自己保持统一印象,但是所有人都可以有一个共同的目标,那就是赢得总冠军。

    这个逻辑,我们应用到品牌营销领域看看:

    特斯拉和其他车企最大的差异,不是特斯拉在产品和技术上有绝对差异,而是因为特斯拉的使命是“加速世界向可持续能源转变”。

    Nike 和其他鞋厂最大的不同,不是 Nike 全球销量遥遥领先,是因为 Nike 希望“所有普通人都拥有运动员精神”。

    简而言之,无论是一个人还是一个品牌,你和对手最大的差异,不是因为你真的和别人不同,是因为你要走的路和别人不同。

    当一个品牌在传递“我和对手有什么不同”时,大家考虑的是“谁更符合我的利益”。

    但是,当一个品牌向别人传递“我们一起要奔向何方”时,大家考虑的是“为了这个目标,我能做点什么”,甚至“为了这个目标,我可以放弃点什么”。

    当特斯拉不断降价,竞品很难指责特斯拉“恶意竞争”。当特斯拉工厂不断加大产能,工人也很难骂马斯克是“吃人的资本家”。因为特斯拉的品牌目标是“加速世界向可持续能源转变”,这个伟大的愿景可以让所有人都闭嘴。

    “加速世界向可持续能源转变”这句话形成了一种社会话语权,让特斯拉几乎每次都能在不利的舆论对话下,处于不败之地。

    在我的品牌语境里, 特斯拉的这种品牌理念叫“生意叙事”。

    我和赞意的《生意叙事-2024内容战略白皮书》,会更加全面、深入地讲解,企业如何利用“生意叙事”来解决增长问题。欢迎扫码添加微信,实名领取白皮书。

    03

    生意叙事

    “所谓生意叙事,就是把你的生意信息,描述成‘你在推动一件有意义的事’。把商业意图转化成社会愿景,让品牌通过掌握社会话语权的方式,进而掌握经济话语权。”

    这是我对“生意叙事”的定义。除了特斯拉,我们还可以从小米身上看到“生意叙事”的影子。

    • 小米手机:“为发烧而生”

    • 小米生态链:“改变 100 个行业的面貌”

    • 小米发布会:“永远相信美好的事情即将发生”

    • 小米集团:“坚持做’感动人心,价格厚道’的产品,让全球每个人都能享受科技带来的美好生活。”

    • 小米汽车:“我愿意押上人生全部的声誉,亲自带队,为小米汽车而战。”

    小米几乎所有的 slogan ,都不是一个所谓的定位或卖点,而是一种商业愿景、是小米将要奔向何方的描述。

    尤其是小米汽车的“叙事”,值得我们仔细玩味。

    即便小米汽车有极致性价比,但是面对第一次造车的小米,用户首购的信任成本依然是很高的。要知道,汽车可不是手机啊,二三十万的消费对于绝大多数人来说,都会是很理智地决策。

    而小米打消用户顾虑的方式,根本不是强调性价比。你看,雷军讲“造车很苦,但成功一定很酷”,讲“我们不甘于平庸,还在为梦想而奋斗”,讲“压上人生全部的声誉”……小米围绕雷军讲了一个为商业理想再出发的故事。

    这就是小米汽车的“生意叙事”:把小米造车这个商业行为,描述成了雷军赌上人生全部声誉的理想之战,吸引不同角色加入到这场“理想应援战”。

    • 有人在这场叙事里,贡献了金钱。比如,在直播期间里订车的车主。

    • 有人在这场叙事里,贡献了汗水。比如,为小米汽车的设计方案而绞尽脑汁的设计师。

    • 有人在这场叙事里,贡献了效率。比如,为了提高交付能力而日夜加班的工厂。

    • 有人在这场叙事中,贡献了谈资。比如,我今天这篇文章,也在无意间为小米贡献流量。

    当你跟小米汽车竞争时,你是没法用占领心智的方式去赢的。高端车、时尚车、家庭车、越野车、女性专用车、更具性价比的车?都不行。

    你只能用“叙事”的方式,去对抗另一种“叙事”。

    比如,当雷军把小米汽车 SU7 和特斯拉做性能对比时,马斯克在推特上发了一段话来嘲讽小米:

    “对任何技术评分的正确方法,不应该是和竞争对手做比较(因为这太容易了),而应该和其物理极限做比较。”

    这局小小的舆论 PK ,是马斯克赢了。推特之王的“叙事”段位,显然更高一筹。

    抛开雷军和马斯克这两位“生意叙事”上的高手不谈,对于绝大多数品牌而言,他们的生意只是在“说事”,而不是在“叙事”。“说事”只能表达客观上的真实,而“叙事”却可以塑造主观上的真实。

    什么是“客观真实”,什么又是“主观真实”呢?

    你在大理旅行时,偶遇了一位心仪的美女。你和那位美女聊了2个小时的天。分开时,你觉得刚才的2个小时和2分钟一样短暂,这就是“主观真实”。

    我来从三个维度,解释一下“生意叙事”是如何塑造“主观真实”的,分别是:

    • 视角切换

    • 背景框架

    • 因果关系

    04

    视角切换:三维视角下的“真实”

    我们先回到这张图。品牌竞争时的骨感现实是:虽然大家努力争取差异化,但效果微乎其微。

    但之所以不同的品牌看起来都一样,是因为我们只是从一维角度去看待品牌,如果我们把品牌看成是三维的,只要切换不同的观察视角,同样的品牌看起来会完全不一样。

    不同的视角下,我们会看到不一样的风景,这就是一种“主观真实”。

    我们来看一下商业案例。

    英国有一个皇家植物园,名叫邱园。邱园拥有世界上 1/8 种类的植物,收藏种类之丰,堪称世界之最。

    邱园的运营依赖于政府拨款,大约每年要从英国政府那里得到 2000 万英镑的资助。但 2015 年之后,英国政府实施财政紧缩政策,打算缩减对这个“植物园”的公共资助。

    于是,邱园的园长 Richard 找到了一个咨询顾问,希望他重新设计邱园的品牌叙事,从而影响英国政府的财政决策。

    邱园原本的品牌叙事是:

    “邱园始建于 1759 年,是英皇乔治三世的皇太后奥格斯汀公主的私人花园……”

    像很多历史悠久的品牌一样,园长 Richard 翻出了邱园的历史,希望用一个历史故事赋予邱园传奇色彩。

    但是,咨询顾问推翻了原本的历史故事叙事。因为再传奇的植物园也终究是一座植物园,如果它对社会没有了实用价值,那么财政就不可能倾向邱园。

    新的品牌叙事这样说:

    “邱园是’全球最大的植物数据库’,邱园里有活体收藏、干燥标本收藏……这些都是世界重要的科研资产。

    邱园正在致力于将收藏数字化、供全世界访问,对各类植物多样性的研究也有利于新的食物、材料、药物的研发,邱园的科研成果将对人类解决全球气候变暖和食品安全提供巨大的贡献!”

    新的叙事应用于推广后的第二年,邱园重新得到了英国政府的资助。而且,在未来 4 年里,英国政府承诺,每年都向邱园提供 2000 万英镑的资助。

    从客观看,邱园就是一个比较大的植物园,只有观光价值。但当我们切换一下视角,邱园就成了“全球最大的植物数据库”,就拥有了无可比拟的科研价值。

    通过切换叙事视角,来重塑用户对一件事物的看法,是“生意叙事”的具体操作方法之一。

    05

    背景框架:背景框架不同,看法就不同

    人类怎么定义好与坏呢?你觉得隆江猪脚饭很好吃,但伊斯兰同学会认为这道菜是在亵渎他的信仰。

    世界上没有绝对的好与坏,好与坏来自于我们的文化、历史、宗教信仰、政治立场、职场位置、社会规则等等一切人类的思维习性,这种习性像房屋框架一样,是我们大脑的安乐窝,也是大脑的监牢。

    我们如何认定一个品牌是同质化的、与众不同的,或是领先行业的呢?这完全取决于我们会带着什么样的背景框架来看待这个品牌。

    这一点,在赞意客户 Grid Coffee 身上被展现的淋漓尽致。

    Grid Coffee 今年上新了一款肯尼亚咖啡,但推广这款咖啡需要花点心思。因为中国人对肯尼亚非常陌生,印象里就是荒漠、爆热,是没有向往感的。即便 Grid Coffee 大说特说肯尼亚咖啡好喝,消费者也不会产生太多触动。

    Grid Coffee 把叙事落脚点放到了肯尼亚自然保护区里的一对北部白犀牛身上。这对北部白犀牛母女,是世界上最后两只北部白犀牛。她们死后,这个物种会灭绝。这本是个哀伤的故事,但当我们看到她们相互依偎时,我们却能感受到一股忧伤的甜蜜。

    恰巧,肯尼亚的豆子天然呈现一种莓果调,甜感很高。北部白犀牛母女相互依偎的甜蜜和命运的苦涩交织在一起,多么像肯尼亚咖啡豆要传递的味道啊!

    于是,Grid Coffee 用一句斯瓦希西里语,表达了这款咖啡的味道,叫“爱能消除苦”,这款产品一上线就卖爆了。

    一件商品好不好、值不值这个价钱,根本不取决商品本身,而是取决于我们对商品的诠释。

    当 Grid Coffee 的品牌总监何帆讲完北部白犀牛母女的故事之后,我手里那杯苦中略带甜酸感的肯尼亚咖啡,瞬间变得好喝了,我的味蕾似乎一下“理解”了这股味道。

    以后,当你想让自己的品牌看起来品质更好时,正确的做法不是对比竞品,而是赋予商品一个“背景框架”。

    06

    因果关系:人类理解世界的方式是“叙事”,而不是“信息”

    当商家想让消费者相信自家的品牌更好时,他们时常想“说服”顾客。这是营销界最大的陷阱之一。

    我们拿特斯拉举例。

    大家可以脑洞一下:如果特斯拉找一家咨询公司做品牌定位,特斯拉的主 KV 应该会包含这些信息:

    • 品牌定位:全球新能源汽车领导者

    • Slogan :全球新能源汽车销量遥遥领先

    • 信任状:北美新能源汽车销售 TOP 1;拉里·佩奇、拉里·埃里森等众多硅谷科技公司创始人的汽车座驾!

    在这张 KV 里,所有生意信息之间,是一种理性的推导关系,是论点、论据、论证的组合。

    靠信息之间的逻辑关系来说服顾客,有一个最大的问题是:你引发了顾客的理性思维。品牌越是向顾客证明买我有多划算,顾客越容易鸡蛋里挑骨头,去挑战你的逻辑漏洞。

    而好的品牌营销,不是让消费者觉得划算,而是让消费者忘记计算。

    马斯克是如何定义特斯拉品牌的呢?

    他说:特斯拉是在“加速世界向可持续能源转变”。这句话根本不是定位或卖点,而是一种“叙事”。

    “加速世界向可持续能源转变”这句话很简短,但是里面却充满了事件要素。

    • 有背景:世界环境污染和能源危机日益加剧

    • 有路径:新能源汽车的普及,用电池替代燃油

    • 有目标:向可持续能源转变,拯救地球环境

    • 有冲突:“全世界的转变”,这事听起来就不容易

    • 有时间:“加速”给了我们时间感

    在“加速世界向可持续能源转变”这句话里,马斯克把特斯拉的生意信息,描述成特斯拉“在推动一件有意义的事”。这句叙事里蕴含着强大的因果关系:

    因为世界环境污染和能源危机日益加剧,所以特斯拉要卖新能源汽车,让全世界都使用可持续能源。对消费者而言,买特斯拉就是在对世界做贡献。

    叙事本质上就是利用隐藏的因果关系,让用户不加思考地决策。

    我们举个生活化的例子,来理解“叙事”拥有的因果关系。

    猎人、鸟、枪。

    如果只是把这三条信息摆在你面前,你不会有任何感受。

    但如果你想象自己是一名电影导演,这是三个连续的镜头,即便没有任何画外音在讲解,这三个镜头却形成了一段叙事:猎人看到树上的鸟,端起了手里的枪。

    所以我才说,人类理解世界的方式是“叙事”,而不是“信息”。

    靠信息来说服消费者,就像图中左侧这个六芒星。从数学上看,这是一个等边等角的六芒星,从公式上看完美无缺。但可惜的是,只有数学家才能用公式阅读出六芒星的美。

    而靠叙事来影响消费者,就像图里右侧这三个图形的诞生过程。你能清晰地看出这颗六芒星是如何一步步变化出来的,这些信息组合与变化,构成了一种因果关系。

    “所谓生意叙事,就是把你的生意信息,描述成‘你在推动一件有意义的事’。”回看一下这个定义,它也许听起来非常简单,但产生的效果却是惊人的。

    以上,是我们“生意叙事”的部分研究成果。

    我跟赞意增长网络 CEO 乌东面,决定举办一场线下闭门课,详细拆解「生意叙事」的原理、实操案例、以及现场演练方法论的作业流程。

    我和东伟相信:增长本质上不是流量问题,而是战略问题。“生意叙事”就是帮大家攻克企业的各类战略要塞,从根上解决增长问题。

    欢迎长按图片,实名添加课程顾问,咨询“赞意.战略型增长闭门课”的细节,并免费领取《生意叙事-2024内容战略白皮书》完整文件。

  • 1万字讲透私域KOC体系,爆改全域运营思路

    1万字讲透私域KOC体系,爆改全域运营思路

    之前一篇关于KOS运营(Key Opinion Sales,关键意见销售)的全景解读文章,获得很多朋友喜爱,转发阅读比达到了1:5,就可见内容的干货属性满满。
    本篇我将讲讲当下全域经营“KOX”另一个关键—KOC(Key Opinion Consumer),虽然KOC与KOS只有一字之差,却代表着完全不同的运营哲学。
    全文超1万字,浓缩了运营操盘经验,提前分享收藏,避免迷路。
    KOS的崛起,更多代表品牌人格的化身,通过导购、销售、内部员工代表品牌,同时以更真实的个人身份建立与用户或客户的信任关系,而不是高高在上的品牌俯视式对话。
    而KOC的崛起,本质上是因为品牌营销公信力不足,KOC运营大行其道。
    KOC作为消费者的个人代表,以其真实的使用体验和口碑传播,成为品牌与用户沟通的纽带。在用户视角下,KOC是真实的个人身份并不隶属于品牌本身,所以在消费者眼中也就没有了“王婆卖瓜,自卖自夸”的既视感。
    注意:这里的“真实”是指消费者视角下的真实个人,但这种“真实感”其实来自品牌有预谋的精心策划,下文会讲述KOC是如何充当品牌喉舌来制造这种真实感的。
    有一说一,经营KOC并非易事。
    它面临着如何识别和培养真正的KOC、如何激发KOC的传播潜力、如何维护与KOC的长期关系等一系列难点。
    市面上关于KOC运营的讨论不绝于耳,包括也有很多头部标杆品牌案例,比如名创优品KOC案例,只展示表面效果炸裂的一面,却没看到背后的功夫,对于大多数中腰部、小微企业来说,实在难以复制参考。
    此外,大家对KOC的运营方式有时候容易被带偏,好像做KOC的运营只能在小红书一样,不同行业有不同方式,公域私域都有KOC运营的一片天。
    本文将从不一样的视角,体系化地解读KOC从私域到全域经营的思路,打开大家对KOC全域运营的新视界。
    01 KOC运营的第一原则是什么?
    关于KOC的理解,在网络上各有解读,通常简单直观的理解:
    “KOC简单来说就是素人博主,特点是粉丝量刚起步、活跃度高、消费者身份。”
    “一般普通人居多,或者是一些粉丝数量少的博主,偏向分享一类的。特点是流量小、KOC与KOL不同,更贴近粉丝,所以在心理上会更注重与粉丝的互动,更接地气。”
    但我认为这只是一种表象理解,实际上KOC运营的第一原则是:目标用户视角中“KOC是一名真实的普通消费者”,因为只有身同感受的真实感,从而获得粉丝用户的口碑信任,再到品牌或产品信任。
    在品牌视角下,却并不如此,品牌KOC可能不是真正的消费者,是广告合作的种草博主、分销利益的团长、招来做私域引流的兼职、甚至可能只是虚拟消费者账号。
    在KOC运营本质,是一场通过内容魔法,以消费者影响消费者的生动表演。
    这个KOC可能是真实消费者,也可能是品牌虚拟出来,这里既有真消费者的口碑,也有基于利益驱动的口碑,还可能有品牌自造的虚拟水军。
    KOC的表象是素人消费者,内在则是通过养成、孵化、合作、自造的营销账号矩阵。
    02 突破思维,KOC也有分类?
    做体系化运营,最怕的是被单一平台带偏而缺乏分析与思考,KOC被小红书带火之后,大家的眼光可能只聚焦在小红书平台,只能通过外部合作方式才能实施。
    1、按公私域划分
    具体可分为公域KOC和私域KOC:
    1)公域KOC
    在社媒开放平台上活跃的消费者意见领袖,不局限于特定的平台,而且不一定专注于特定品牌或产品。
    比如,餐饮行业,利用大众点评进行KOC运营;家装行业,通过好好住平台进行KOC合作与分享;母婴行业,通过妈妈网进行KOC运营,不同垂直行业也有APP及平台,不仅仅局限在小红书或微博大众社媒。
    当然,需要评估公域KOC的影响力,主要通常通过公开的粉丝数、点赞、分享等指标衡量。但如果是素人博主内容分发,更注重是内容表达真实性,以量取胜,不在乎粉丝量级等数据,以发布内容的质量为王。
    2)私域KOC
    私域KOC是在品牌控制的私有渠道内活跃的意见领袖,如品牌社群、VIP客户群、APP社区等等。
    这里重点说明的是,私域KOC不只是常见社群活跃用户,还有APP、小程序等私域触点上也能孵化私域KOC,比如车企APP社区,蔚来、理想、小鹏,社区运营都是做得不错,也形成了车主KOC活跃在社区平台上;
    又比如一些知识付费平台APP上,如樊登、得到、千聊的兴趣岛等都有很多活跃KOC进行打卡评论,这类用户对于品牌而言通过UGC内容加强对平台知识付费产品的内容加持。
    图为千聊兴趣岛俱乐部社区
    对于私域KOC考核的是他们的活跃度、私域其他用户对他的认可度,当然他们还能带来帮助品牌带来私域销售及转化。
    私域KOC源于品牌私域社群的真实用户(当然不能排除品牌水军),因此这些用户是有相关的实际产品体验的。
    同时KOC的公域内容也可作为私域内容,因此对群活跃很有引导作用,在这个过程中持续培养出的粉丝高信任度也便于未来在用户中推广品牌。
    2、按运营属性划分
    一共可以分为三类:
    1)品牌真爱型KOC
    品牌真爱型的KOC是“真用户,真分享”,他们会主动传播品牌,甚至会主动保护品牌。
    他们有这几项明显的特点:
    ① 深厚的品牌情感:品牌真爱型KOC对品牌有着超越普通消费者的情感连接,他们不仅使用产品,更热爱品牌所代表的价值和文化。
    ② 主动传播:这些KOC会主动在社交圈中分享品牌信息,推荐产品,甚至在没有直接奖励的情况下也会进行。
    ③ 内容创造者:他们具备创造与品牌相关的内容的能力,无论是通过文字、音频还是视频,都能以自己的方式表达对品牌的支持。
    ④ 社区影响力:品牌真爱型KOC通常在品牌社区或相关社群中具有一定的影响力,能够引导社群话题和趋势。
    比如,蔚来就是善于孵化真爱型KOC的品牌,在孵化品牌KOC的运营上不是通过奖励来激励KOC,而是提供资源和特权,比如专业的内容制作支持、采访培训等,帮助用户提升内容创造和分享的能力。
    -共创品牌内容:通过NIO Radio这样的平台,蔚来鼓励车主共创内容,如由律师车友与蔚来打造《法律补能站》这样的节目,让车主在开车路上听着蔚来专属车主频道学习法律知识,既传播了知识,也增强了品牌的社区文化。
    -共享品牌权益:蔚来进一步将销售权限交给了用户,通过“车主志愿者”项目,让老车主或其家属参与到新车介绍和体验分享中,这不仅提升了用户的参与感,也加深了他们与品牌的绑定。
    从共享和共创,通过将资源和特权下放给KOC用户,蔚来稀释了品牌内容的商业浓度,使得用户感受到的是品牌的温度和对他们的重视。
    所以品牌真爱型KOC在运营上服务于品牌用户社区,以品牌老用户的口碑为先,提供品牌社区平台让普通车主成为品牌社区KOC,让KOC基于产品与品牌文化的热爱,从而为品牌创造内容,发声传播,甚至带来新客户。
    2)圈养孵化型KOC
    品牌真爱型KOC或许是最佳品牌最佳且最自然孵化KOC的模式,但事实上并不是每一个品类或者品牌本身有能力达到,可能每一个品牌都有自己的忠实拥趸,但这个自发体量难以形成声量。
    更多时候需要品牌企业有组织地圈养孵化,并且形成有组织有纪律的运营体系。
    而圈养孵化型的KOC运营体系,围绕“有意愿、有内容、有能力”进行KOC识别与培养,
    假如只有有意愿,但是不具备内容和人脉圈子等能力,那可以成为分享型KOC,品牌通过活动、优惠、赠品等方式激励用户为品牌发声,比如常见的分享朋友圈可获取听课资格、领取资料或者获得一次体验机会等等;
    假如是有内容创作能力,比如名创优品的KOC通过种草训练营孵化,再加积分和体验活动让KOC们出道成为品牌小红书的种草大使;
    假如是有人脉懂分销有能力,那么通过品牌分佣活动,以转介绍或分销方式,以获得收益为目的成为品牌KOC。
    3)剧本雇佣型KOC
    上述两种KOC模式都属于品牌自有私域用户中孵化,为品牌进行传播发声或者老带新营销。但是剧本雇佣型KOC则通过外部合作或剧本营销方式,搭建KOC矩阵营销。
    第一种,外部合作,即常见的广告投放形式和素人博主KOC合作,围绕需要推广的产品进行体验内容创作,比如我们常在小红书看到的买手种草笔记,很多都是广告主和博主KOC基于推广合作而创作的内容。
    第二类,内部虚拟孵化,即通过自己做素人账号矩阵(自造账号或招聘兼职发布),通过社媒平台上以素人身份在相关热门内容进行评论、或者发布产品体验,本质上没有真实用户,通过虚拟包装人设和构造剧本式内容进行推广和引流。
    这类大多应用于私域引流,比如我们会听到过的一些引流玩法,如:截流、A种B收,这类其实就是模仿真实消费者体验吸引用户咨询,进行引导到产品购买。
    03 三类KOC人设要求模型
    三类KOC的应用场景和目的各有不同:
    1)品牌真爱型KOC,是品牌的忠实用户,他们对品牌有着深厚的情感和认同,愿意无条件地为品牌发声和贡献。他们的重要性在于能够提供真实的用户体验和口碑传播。
    2)圈养孵化型KOC,品牌通过有组织的培养和激励机制,发展起来的KOC。他们可能起初并不像品牌真爱型KOC那样对品牌有深厚的情感,但通过品牌的支持和培养,能够成为品牌传播的重要力量。
    3)剧本雇佣型KOC,品牌通过外部合作、虚拟剧本自造的方式,形成KOC营销推广。他们可能对品牌没有长期的情感投入,但因为其专业的内容创作能力和市场影响力,或者虚拟出“真实”消费者体验和感受影响目标用户,为品牌带来短期的高关注度和销售转化。
    下面围绕如何打造一名优秀KOC,所需要哪些能力模型,并且对应三类KOC不同能力的要求程度,我用一个表格进行梳理出来,供大家在制定KOC能力画像时候应用。
    品牌在筛选或打造KOC人设时,除了KOC本身要加强能力打磨,也不要忽略运营团队也要注意上述能力加强,往往KOC在公私域的内容影响力表现,和背后团队能力挂钩,甩手掌柜式的打造方式,天然不适合大多数的产品。
    上述无论是哪种KOC类型,最终目的都是相同的,让消费者被“真实”的KOC影响,输出内容足够引起共鸣,调动用户需求,让用户目光转移到推荐的品牌和产品上。
    04 KOC体系搭建范式是什么?
    品牌KOC体系该如何打造?名创优品KOC体系给出答案范式,即自有公域MCN+私域KOC矩阵。
    1、自有公域MCN搭建
    1)组建内部MCN:名创优品内部组建了自己的MCN机构,通过这种方式实现与达人的低成本高效合作。
    2)达人网络建设:建立了超过25000位达人的联系网络,实现广泛的内容传播和影响力扩散。
    3)成本控制:通过自有MCN的运作,名创优品实现了单篇投放成本低于500元,有效控制了营销成本。
    4)内容投放策略:在小红书等平台上,名创优品的笔记数量远超竞品,通过商业笔记和非商业笔记的结合,实现了高互动量。
    2、私域KOC矩阵搭建
    1)私域用户积累:名创优品通过线下门店引流和线上裂变活动,积累了大量的私域用户,为KOC项目打下基础。
    3)KOC社群管理:为KOC建立了专门的社群进行统一管理,并通过社群进行激励和内容共创。
    4)激励体系建立:名创优品内部有一套完整的KOC激励体系,根据KOC的等级提供不同的权益和福利,鼓励内容创作和分享。
    4)内容数量与质量提升:通过建立高级KOC群组,促进KOC之间的讨论和经验分享,同时官方提供热门话题和选题,帮助KOC提升内容质量。
    名创优品在“品牌真爱型KOC”和“圈养孵化型KOC”的运营上,筛选出与品牌内容高度契合的潜力KOC,为他们提供独家爆款产品和素材,同时将爆款内容同步到私域用户中,形成正循环,助推爆款产品在公私域的种草。
    05 私域KOC如何孵化到出圈
    “品牌真爱型KOC”和“圈养孵化型KOC”,都是通过私域孵化到公域破圈,再反哺品牌公私域的口碑或销售成交。
    从孵化和培养逻辑去看,KOC孵化来自已成交用户,新客户和会员用户都是孵化成为KOC的来源,而KOC的培养孵化则通过认知教育+招募活动+激励培训+资源扶持+KOC裂变组层培养起来。
    下面从招募、筛选、激励、扶持,四个维度对私域KOC孵化及出圈进行实操性搭建:
    1、KOC招募全链路
    首先,要制定KOC招募目的和内容,类别大致可分为新品试用、使用体验征集、种草推荐、分销卖货等。
    其次,确定私域招募渠道包括:微信生态、品牌私域池(APP、定向会员招募)、合作销售渠道等。
    从私域用户中筛选具有产品使用体验和积极参与活动的用户,识别有成为KOC潜质的个体,比如购买金额、购买频次以及品牌忠诚度等。
    通过这些来了解他们是否对品牌有一定的认知与忠诚度,能否让其他用户信服他们的种草。
    以一次品牌通用型的KOC招募链路来举例:
    在招募路径上,通过自有触点进行活动招募,挖掘与识别意向KOC,门店、社群、1对1定向招募都是可以考虑;
    其次在招募之前需要设计好是单次机制,还是长期机制,例如像护肤品牌的私域KOC招募,基于新品上市进行批量的招募,从线上线下自有触点开始招募;
    而例如新零售品牌“三福”,把招募报名+活动主题+激励机制整合在自建小程序上,形成了长期KOC招募机制,通过每月度下不同主题,吸引成为品牌KOC,再以发布内容效果,按达标情况给到积分当钱花的激励。
    2、KOC筛选与扶持
    KOC激励机制上,不只是需要更多的人参与品牌KOC之中,除了数量还得要有质量,私域KOC由于很大可能并不具备内容创作能力,所以需要对报名人员进行筛选与扶持。
    1)优中选优的筛选机制
    以名创优品为例,由于各类商品天然具备有颜有趣有互动,且各类的授权IP,自营IP类的产品通过高广度口碑传播已经深入消费者心中,每一次KOC种草报名人数都远超于招募人数,从下列来自纷析智库统计的数据可以看出。
    热门种草活动的报名成功比去到了50:1,就算是普通商品也有17:1,竞争可谓激烈,那么这样就可以对报名KOC进行优中选优的筛选,从种草账号体量、内容笔记质量进行筛选。
    源自公众号“宋星的数字观”:名创优品KOC运营策略
    同时,名创优品的KOC也会形成这样的一个筛选与激励机制,通过严格的筛选机制确保每位KOC都能获得与其贡献相匹配的权益和福利。
    成为初级KOC的门槛是成功发布至少一篇笔记,赋予他们参与全品类种草活动的机会。这一初步筛选确保了KOC的活跃度和参与意愿。
    随着KOC连续发布多篇笔记,他们的表现将受到评估,并有机会晋升为中级KOC,此时官方会根据其贡献提供更丰富的福利。
    进一步地,当KOC发布的笔记中出现一篇爆文——即互动量(点赞、评论、收藏)达到或超过1000次,他们便能够升级为高级KOC。这一高标准的筛选机制确保了只有那些能产生真正影响力和高质量内容的KOC才能获得高级社群的邀请,享受更多的官方支持和奖励,包括现金奖励等。
    然而,名创优品的筛选机制也注重持续表现,如果KOC在连续发布多篇笔记后数据显示不佳,他们将从高级KOC群组中被淘汰。这种动态的筛选和晋升机制不仅激励了KOC的创作热情,也保证了社群内容的质量和品牌的正面影响力。
    2)取长补短的扶持机制
    一个良性的私域KOC孵化体系,少不了对用户扶持机制,无论是通过激励扶持,还是内容培训,或者流量扶持。
    比如名创优品对KOC的内容质量扶持,主要有四个层面:
    第一,内容扶持:名创优品会做品牌筛选热门话题,为KOC提供创作灵感,比如之前很火的盲盒称重爆文笔记;
    第二,培训扶持:还有KOC的导师制,即群内的一些达人KOC分享自己的爆文心得,形成社群内官方对大家的内容培训与扶持,还有相互激励的作用;
    第三,数据扶持:爆文样例的数据的反馈,通过种草训练营社群分享一些私域KOC的优秀作品案例,并且形成私域数据反馈;
    第四,激励扶持:上文有提到的按笔记数据进行分级奖励,同时对优秀笔记还会给予一些流量投放支持,对笔记流量进行扶持。
    此外,平台官方组织KOC培训计划,针对基础层级KOC进行持续支持,比如家装类APP好好住就结合创作者KOC在私域社群开展系列培训。
    帮助住友KOC们从内容定位、差异化、内容画像、话题、内容生产方式给予提供和帮助,形成官方课程到答疑的支持机制。
    KOC的筛选和扶持,好像看起来有一些对立,但实质上都是为了同一个目标,都是为了提升KOC数量和质量服务:
    KOC的筛选,以质量为目标的数量扩大。为了在海量KOC中找出更合适的用户和种草内容,筛选优质KOC为品牌所用,筛选优质内容为品牌发声;
    KOC的扶持,以数量为基础的内容提升。帮助海量的潜在KOC们提升内容水平,让更多人参与进来的同时给到大家资源和内容支持,让大家除了成为品牌KOC还让他们成为自己KOC,双赢的运营策略,何乐而不为?
    3)KOC用户生命周期管理
    私域KOC也是有生命周期的,如何精细化常态化的运营是考验品牌的管理机制,没有方法没有目标,很容易把KOC运营给做死,在最大化KOC的参与度和影响力为前提下,要做好KOC关系,做好KOC用户的生命周期运营管理:
    让KOC持续成为品牌“所有者”获得参与感,让KOC持续成为用户中的“发言人”,以真实体验帮助品牌发声。
    那么就要给到KOC专属身份,专属权益和专属扶持,具体细节就包括任务管理、活动管理和分层运营的细节:
    第一,KOC日常任务管理
    定期向KOC发布内容创作和分享任务,确保他们了解品牌的最新动态和推广重点。
    根据KOC的任务完成情况和内容质量,给予相应的奖励,包括积分、优惠券、现金奖励等,提供详细的活动指导和讲解,帮助KOC更好地理解活动目的和参与方式。
    以三福KOC种草小程序为案例,对每次活动笔记类型、任务内容规范、报名方式,都有明确的入口与指引,让参与者清晰理解活动目的与参与方式。
    第二,KOC活动激励管理
    KOC私域社群内,持续组织KOC之间的互动竞赛,如点赞数竞赛,以增加社群活跃度和内容的传播力。提供品牌素材库,鼓励KOC参与创意素材的设计,提供品牌元素和设计指南,让KOC的作品更具品牌特色。
    同时持续对优质的KOC内容,持续在私域KOC社群内分享,让大家进行学习,除此以外在私域泛种草社群内进行官方分享,增加优秀种草内容的曝光,也充实了社群内容营销的方式。
    第三,KOC分层运营管理
    根据KOC的任务完成情况、内容创作基础、技能水平和社交媒体影响力,将KOC分为优质KOC、标准KOC和准KOC,进行分层管理。
    进行个性化激励策略,为不同层级的KOC定制个性化的激励措施,包括专属奖励、优先参与权等,以满足其个性化需求。
    特别对优质KOC要进行重点维护,为筛选出的优质KOC建立单独的社群,提供更加专注的交流和协作平台,对优质KOC的问题给予优先解决,资源和福利上给予更多倾斜,激发优质KOC的潜力,让他们在KOC全域推广中发挥更大的价值。
    06 私域KOC的分销运营
    在前文阐述了,KOC不只有为品牌种草发声的运营方式,他还能更深度参与到品牌销售的环节中,对于有人脉有能力的KOC,获得“销售分佣”是KOC们成为品牌忠实拥护者的最佳方法之一。
    KOC通过私域生态内的社交网络进行产品分销,不仅加速了品牌信息的传播,还通过用户裂变带来新的潜在客户,有效提升了转化率和品牌的整体营销效果。
    第一类,自买省钱模式
    KOC作为分销员,通过完成简单任务(如撰写产品使用笔记)来维持其身份,并享受首次下单折扣和长期优惠价格。
    第二类,分享佣金模式
    KOC通过分享专属二维码,带动产品销售,并从中获得销售提成,实现分享即赚钱的模式。
    第三类,团长/代理赚佣金模式
    要求KOC投入时间和精力建立并运营自己的客户体系,通过提供较高比例的销售提成激励KOC进行用户管理和销售推广。
    洋葱Omall的KOC分销体系,则是兼具了自买省钱、分享佣金、开团代理销售三者合一的KOC分销体系。
    从品牌概念上提供了精神情绪和赚钱情绪,强调和百万KOC一起分享美物,多赚一份收入,让品牌种草的商业模式不只是停留在B2C,而是B2C2C,让每一个KOC都能参与到销售上。
    当然这里社交分销,实际是会员制分销模式,销售会员+销售商品,简单来说有三层收益:
    第一层,自购省钱;
    第二层,分销商品赚取佣金;
    第三层,成为服务商招募付费会员。
    以荣誉店主的模式,即交给KOC服务商1000元,即可享有第一二层的权益,假如你想从荣誉店主KOC成为服务商KOC,则需要向上缴纳1万元,成为服务商KOC就可以招募会员赚取会席费。
    所以通过这个模式解读,KOC分销体系,需要产品或服务模式有较高的利润空间,才能让利给到KOC们,同时KOC才会有较高的积极性参与到品牌销售当中。
    虽然名创优品也是属于零售类目,同样做用户KOC体系,但主打高性价比的模式显然与洋葱的付费会员制模式有极大的差别,这就是为什么名创优品做品牌种草KOC,而洋葱是做私域分销KOC。
    关于私域分销KOC具体运营方法这里不展开细说,这次主要讲清楚与品牌种草KOC的差别,让大家对不同KOC运营模式有一个更直观的认知,而不是停留在品牌种草KOC这单一模式上。
    07 取巧但有用的剧本式KOC
    品牌真爱型和圈养孵化型的KOC都是以真实用户运营而成,他们是真实品牌消费者,但剧本雇佣型KOC则大多数不是品牌消费者。
    广告投放合作这类属于雇佣兵模式,基于广告费合作的寄品投放,这类常规模式就不讲了,这次讲讲你经常看到但没有把他们视为KOC运营的模式:品牌虚拟KOC。
    还记得开始前提到的KOC运营的第一性原则吗?即在用户视角下看到的是一个“真实”的KOC,而不需要在乎他是否真的有购买过是否真实存在。
    所以,虽然有点取巧可耻,但在营销运营上确实有用,主要分为两类:
    第一类,私域剧本式KOC
    即我们常见或常说的社群水军,比如做一次私域社群发售,为炒热发售气氛,安插几个社群水军来响应品牌发声,发发付款截图、赞赞品牌活动。
    一般都得准备话术SOP,配合活动节奏配合社群SOP进行发布。
    第二类,公域引流式KOC
    通过公域自造素人账号,进行打粉引流,这里会常听说的比如素人分发的A种B收,简单来说,就是招募兼职在目标人群聚集的内容下进行评论引流,或者自己发布素材内容吸引用户私聊评论,然后把客资引导到品牌私域,核心还是要包装成真实消费者进行内容引流。
    最后给他们按量计算佣金,等于是内容自己产,再分给兼职发,再去做私域引流的过程。
    如果发现某一个素人账号的流量爆起来了,马上就安排另外一个素人账号去做评论区放引流诱饵进行截流,然后置顶,增加该条素人剧本评论引流。
    这样通过批量素人KOC账号可以截取到大是精准的流量,引流过程也很丝滑,因为素人的账号都分布在不同地方,IP不一样,设备不一样,内容甚至都不一样,一切操作均正常,所以降低了大量封号情况。
    雇佣剧本型KOC,总结下来有这五个运营细节:
    1)人设账号:真人包装的人设账号,自建或兼职进行批量分发;
    2)内容素材:搭建内容素材库,从发布内容到评论内容库的搭建;
    3)洞察内容:评论截流需要找到同类对标内容,并在目标人群聚集的内容下引流;
    4)引流链路:公域转私域的引流路径,露出微信号的方式得确保在私聊中能展示,防止被平台识别与封禁;
    5)私域承接:如果引流到素人个微,则需要做好人设内容包装,保持和公域引流账号人设一致性,加强真人信任感。
    换个思路,挖掘KOC的经营价值
    在品牌与消费者之间,KOC架起了一座信任的桥梁,他们是品牌声音的传播者,更是市场脉动的感应者。
    在这一切策略与实践之上,我们必须重申KOC运营的第一原则:”在目标用户视角中,’KOC是一名真实的普通消费者’”。这一原则是KOC运营成功的核心,它要求我们在运营中始终保持用户视角,确保KOC的真实性和可信度,从而获得粉丝用户的信任和口碑传播。
    同时我想通过这篇KOC运营的体系文,展示了KOC体系的全面认知,突破一些视野误区重新构建与运营,如何通过精细化管理和激励机制,激发KOC的潜力,帮助品牌与消费者更深度连接。
    同样KOC和KOS的运营体系一样,最终目的是通过人影响人,品牌企业应该要有意识地建立自身更多维的全域运营体系,这样的体系无法在短短两篇长文章中就能给到你一个完整的答案,但我相信能给到你一个寻找答案的新思路。
    当然,如果你对自己业务从私域到全域体系搭建有不清晰的地方,我们一起探讨与交流。
    原创思考,转载请联系
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    主理人简介
    我是晓峰,知晓运营思维主理人,从事互联网营销与私域运营11年时间,现专注企业运营增长咨询的创业人。
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  • 张雪峰,杀死理想,盆满钵满

    张雪峰,杀死理想,盆满钵满

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    文 | 邢初

    来源:盐财经(ID:nfc-yancaijing)


    “志愿填报”这门生意,最好的时代来了吗?
    又一年毕业季,1342万高考考生,密集的焦虑和迷茫再次被具象化。6月底,随着各省份高考陆续出分,大大小小的付费志愿填报机构也开始渗入市场。
    其中佼佼者当属“理想主义的反面”张雪峰。
    早在2024年高考开考前,张雪峰旗下公司“峰学蔚来”推出的两款11999元、17999元志愿填报服务套餐就已售罄,甚至包括针对2026届考生的8999元“梦想卡”。这意味着,很多高一孩子的家长已经开始提前准备,为三年后的终极选择做打算。
    而张雪峰在直播里放出的2万份名额,仅在3小时内就一抢而空,有网友预计,其销售额高达2亿元。
    除张雪峰外,近年来,市面上不断涌现各式的志愿填报服务。据咨询机构艾媒咨询调研数据,2022年高考志愿填报市场付费规模为8.8亿元,2023年预计达到9.5亿元。到了今年,在天眼查以“志愿填报”为关键词搜索,已能找到1689家相关企业。
    各式APP充斥社交媒体,从私人订制到套餐一条龙,既有“一键填报”,也有“只能填报”,价格从几百元到上万元不等。
    填志愿如今成为一门生意,且价格水涨船高,至少基于三要素:
    志愿填报的规则与程序之繁琐。
    当下我国高校专业信息的丰富与复杂。
    高考志愿这件事的“唯一性”。
    对大部分学生和家长而言,填志愿一生只需要经历一次,一次定未来,定生死,重要性不言而喻。
    张雪峰们“坐地起价”正是基于这样的消费心理:花一两万甚至更多来填志愿,也许作用不大,那就当花钱买心安。但一旦起到正面作用,这笔钱无论多少,都不亏。
    尤其是全国多省份范围实行新高考分科制后,高考志愿填报的复杂程度更上一层楼。在“3+1+2”模式(即除必考科目语文、数学、外语以外,从物理和历史中选择1门,再在剩下的学科中选择2门)的分科制度里,考生可以填报的志愿多达上百个。
    如今的选专业,早已不同于传统概念里的“医法工商文”。光是调剂、滑档、提档、退档等名词搞清楚,就需得专门花时间研究,稍有不慎,或许就会掉入某个信息屏障背后的陷阱。
    而对于一个孩子准备了十余年、一辈子只考一次的大学来说,这个陷阱的后果可能是难以承受的。
    种种迹象,都让“志愿填报”这件事儿像个技术活儿。
    既然是技术,就有师,有手艺人,也难免出现以次充好与鱼龙混杂之困。
    而在“张雪峰们”那里,理想终究会在现实中败下阵来。

    风口与神话
    张雪峰在志愿填报领域的脱颖而出,其实经过了漫长的铺垫。
    最早在2016年,一段名为《7分钟解读34所985高校》的视频里,头发还不怎么白的张雪峰,一口气飞速介绍了中国34所“985大学”及分别的优势专业。
    《7分钟解读34所985高校》视频片段
    他的大脑里仿佛储存着一部巨细无遗的“中国高校目录”,不仅有看得见的录取规则、就业方向,也有多年积累和概括的隐性经验与技巧。
    后来,张雪峰也在直播间里唠嗑似地炫耀自己“走到今天这一步所做的努力”,比如曾花费大量时间精力来研究国内高校信息,实打实地当成一门学科来啃。
    接下来几年内,张雪峰通过参加综艺、客串电影、经营社交媒体账号打造个人“IP”。偶尔语出惊人,然后诚恳道歉,将具有社会争议的话题抛给公众,自己坐收流量。
    图源:张雪峰微博
    当然,他也没放过直播带货的风口,卖过牙膏洗发水、提神咖啡糖等商品,还有他自己编写的《手把手教你填报高考志愿》。
    但张雪峰卖的核心产品仍然是信息。
    面对来自全国各地学生与家庭的不同处境,他总能根据对方的情况和强弱势,精准摘取出学校或专业的信息特征。而涌入直播间的家长或学生,往往都对张雪峰的建议,作出醍醐灌顶或深信不疑的反应。
    2021年,张雪峰离开了北京,转战苏州,注册成立了“峰学蔚来”教育科技有限公司,从考研界转型,开始专攻志愿填报。
    天眼查显示,该公司注册资本达到1000万元,经营范围包含教育咨询服务、面向家长实施的家庭教育咨询服务等。张子彪(即张雪峰原名)直接持有峰学蔚来75%的股份,同时,他在自己的老东家苏州研途教育科技有限公司持股10.86%。
    张子彪(张雪峰原名)股权穿透图/图源:企查查
    当时,峰学未来的APP“峰学志愿”最早推出的一款“N对一咨询”服务就售价高达14999元,不过,消费者在购买此产品后,会发现自己对应的辅导老师并不是张雪峰本人,而极大概率是他团队的成员。
    现在也是如此。2024年,“峰学未来”推出的“梦想卡”服务内容,包括四次专业填报沟通、志愿规划视频等,可服务老师皆是张雪峰团队随机分配,且不接受7天无理由退款。
    7月3日,盐财经记者在“峰学蔚来”APP里注册后显示,售价17999元的“圆梦卡”已售罄,但售价11999元的“梦想卡”尚余少数海南省、福建省与山东省等少数存货。
    图源:峰学未来APP截图
    盐财经记者又在另一家志愿填报机构小程序上,以2024年广东高考生身份进入免费“智能填报”专区,并分别输入对应位次为省100名左右、省20000名左右的分数,弹出来几所学校与专业推荐。
    以省100名为例,系统显示推荐的前两所学校为“清华大学”“北京大学”,但标注录取率仅为“30%”,属于红色的可“冲”范畴。绿色的“保”或“稳”范畴则涵盖南京大学、武汉大学与浙江大学等985名校。
    该名单所依的数据,是往届各校在各省录取的情况。可若要求小程序按“录取概率”排序,却发现点击并无效果,页面静止不动。
    不少类似的小程序或APP免费版本都与之类似,即根据分数和院校分数线进行比对推荐,但具体专业、地区偏好等信息的精细筛选就需要付费,费用从200多元至500多元不等。
    盐财经记者联系上官方账号IP在北京的某教育咨询机构客服,对方首先发来询问:“孩子想辅导哪些科目呢?”
    在记者表示需要志愿填报指导后,对方立刻肯定:“可以的。”并且要求留下电话联系方式。可留下信息后,记者却并未收到对应的联络电话与微信。
    图源:盐财经记者
    一切都指向“拥挤”与“混乱”。

    混乱与拥挤
    晓岚的儿子今年参加高考,高考前几天,焦虑已经在晓岚身边蔓延。身边有同为家长的朋友问她:你还不给买点志愿填报服务?
    晓岚原本不以为意,但也许是听多了,高考结束后,晓岚还是误打误撞进了一个微信群,又误打误撞买了某机构的一个5985元的志愿填报产品。
    两个老师对接一个孩子,但联系小半个月后,晓岚觉得他们并没有给出任何有用的建议。期间,晓岚带着孩子线下见过他们两次,简单了解了一下孩子的兴趣爱好和成绩。但最后,机构给到晓岚的一份志愿填报表格,让她感觉“非常混乱”。
    “其实他们没有什么规划”,晓岚觉得。
    所谓的“老师”,只会用含糊的话语告诉她可以什么学校保底,什么学校可以“冲一冲”。但一个常识是:即便不去咨询专业机构,他们也不会寄希望于需要“冲一冲”的学校。
    在此期间,机构老师有整整五天没有联系晓岚。
    一个周六,前者告诉她,自己要先睡午觉,明天再说。可第二天、第三天,晓岚还是没有收到消息。她于是发信息去问,得到的回复是:“不应该是你有问题再联系我们吗?”
    最后,还是晓岚自己和孩子花了一整个早上研究目录,耐心把不同学校分数线列出来,才确定了专业。
    晓岚与志愿咨询老师的对话/图源:盐财经受访者供图
    “这么短的时间,能了解孩子多少?”晓岚觉得自己当了冤大头。她身边还有朋友花4000买了其他线上志愿填报产品,同样觉得老师不靠谱,“问一句(话)好几天不回”。
    “把孩子的命运交到别人手上,怎么可能呢?”
    吕姿是今年刚高考完的复读生。2023年,她第一次参加高考后,就花了2万多分别找了两个志愿填报机构。她告诉盐财经,今年,她不打算再购买任何志愿填报服务了。
    刚接触到机构的时候,对方会热情要求吕姿先到线下去“一对一面谈”,询问学生的兴趣和擅长的学科,再带她做一个“职业测试”,最后才是专业推荐。
    在沟通过程中,吕姿发现他们非常会制造焦虑。“今年填志愿非常难”“现在只剩几个名额了”之类的话术挂嘴边。
    可在实操层面,对方给予的流程又非常简单,只是根据分数把她所有能上的学校都列了出来,但专业顺序还是要她自己一个个去排。
    对接人的服务往往价格更高,但目前市面上流行着不少数百元的“志愿卡”,则像是“低配版”“试错版”的付费填报志愿服务。
    今年高考结束后,架不住身边人都在买,程静也给表弟买了一张售价150块的志愿卡。她本来抱着“花钱买心安”的心理,“想着作为一种资料整合渠道也行”。
    拿到卡之后,程静按照要求自行登录,输入选科和分数,显示的结果包括“大概能上的学校”“录取概率”。但程静觉得总体帮助不大,“现在信息都很公开的,自己一找就能找到”。
    社交平台上,有用户表示志愿卡“没必要买”“浪费钱”
    自 2014 年国务院颁布《关于深化考试招生制度改革的实施意见》并启动综合改革试点以来,全国多个省份启动高考改革。新高考以“录其所愿,专业至上”为主,强调专业前置于学校。这对不同专业的具体信息掌控提出了更高要求,也让人们在填报时不得不更加谨慎。
    十年后,2024年,全国高校毕业生已达1179万。可视化的就业压力,反过来助推了对“选错科”的焦虑。
    比如,理工科优于文史——这已是二十余年前就普遍出现的“价值排序”趋势。
    艾媒咨询在2024年出了一份有关“中国高考志愿填报及就业前景大数据的分析报告”,报告显示,中国高考意向所学科目较偏理科(56.5%),偏好专业前三分别为26.75%的工学、25.81%的理学和23.63%的经济学。
    中国高考生偏好科目及专业统计图,其中工学、理学、经济学专业较受高考生青睐/图源:艾媒咨询
    因此,“志愿”并全然关乎个人的兴趣,还涉及信息整合与运用,以及对行业趋势的观察。志愿焦虑所基于的心理土壤,就是竞争加剧的环境下,高考生对“不能浪费一分”的焦虑。
    而理想主义与现实主义拉扯之下参与的这场市场竞争,“血腥味”会流向中间撕裂的部分。

    谁在复制焦虑
    志愿填报付费行业倒也并非新现象,近两三年来,每年高考季,市面上都会雨后春笋般冒出各式各样的志愿填报机构。只不过,在这一浪接着一浪的潮流里,张雪峰仍然是某种程度上引领潮流和焦虑的那个。
    2023年底,“峰学蔚来”的经营范围扩大,在原有基础上新增了网络文化经营、营业性演出等,并申请注册了多个“雪峰甄选”商标。今年3月,张雪峰又注册了“峰峰火火旅行社”,经营旅游开发项目策划咨询、旅客票务代理等业务。
    张雪峰的版图不断扩大,也不断刺激着其他同行或紧盯该行业的人们。张雪峰自己深谙这一点,因此,他想方设法将自己保持在一个相对稳健的、挑不出大毛病的位置,以免被洪水冲退。
    2023年5月,张雪峰率先提出在公司内部实行一周四天工作制,且工资不变。今年五一节假日期间,“峰学未来”又踩在全民不满调休的档口,高调宣布“本公司不调休”。
    今年1月初,张雪峰还发文称,自2024年开始,自己将向母校郑州大学定向捐款,用于扶持大一家庭贫困生学费,6年共计300万。
    张雪峰的高调,一方面在于他大胆乃至偏激的观点输出,另一方面在于,他毫不避讳将自己作为话题,抛入公共舆论。
    因此,在舆论市场上,“张雪峰”成了一种现象。
    于商业,代表偶然的成就。
    于社会领域,他毕竟挑起了一场又一场关于学习的功利主义考量之争。
    张雪峰的一大核心观念,是大学选专业必须以就业前景优先。这背后包括的几大要素,除了刚性的分数,还有隐性的家庭背景、经济条件等等。
    以张雪峰自己尚在念小学的女儿为例,据张雪峰自己在直播间的透露,如今,他已赚够能确保女儿这辈子吃喝不愁的财富,女儿因此能随便学自己感兴趣的东西,去自己想去的地方。
    在张雪峰那里,填志愿之所以需要指导,是因为大部分人没有条件任凭兴趣与偏好来报专业。而任性报专业的前提,是一个人的家庭能为他提供足够强劲的支撑与后路。“如果家境优渥,选择更多,不存在错不错”。
    图源:张雪峰微博
    这既是他揽获这么多普通家庭受众的原因,也是他屡次被质疑的原因。
    对于市面上热门的大多数专业,张雪峰都持一种较偏颇的绝对态度。比如极不建议普通家庭女生学金融,“土木环材”在他口中是有去无回的“天坑”,文科生咬定“财会”和考公之路。
    当然,张雪峰的建议必定给了不少“普通家庭”“普通孩子”以切实可靠的建议,但也不能否认,无论是“文科舔狗论”,还是“新闻无用论”,本质上,张雪峰都是在利用社会表层可见的行业偏好,来驱动某种大众情绪的涌动。
    张雪峰在一次直播中回应考生家长提问时表示:“别报新闻,从中国本科专业目录里面闭着眼睛摸一个都比新闻好。”“如果我是家长,孩子非要报新闻学,我一定会把他打晕,然后给他报个别的。”从而引发广泛争论
    我们有理由相信他的真诚与毫无保留,因为他自己就是这样,紧盯社会的“势”,将自己熔炼成符合环境形状的器,摸爬滚打走到今天。他为之骄傲,且将这种路径奉为圣经。可这并不意味着,他的道路可以被多数人借鉴。
    他的确有着对市场行业潮流的敏锐把控和调度,但他缺少了点对具体的人的深度体察。
    张雪峰习惯对每一个“下意识想脱离多数人轨道”的问询者,下意识地皱眉,然后用基于概率的“失败论”来打压其信心。
    在盐财经的采访中,一名高考生的家长与学生不约而同告诉记者:在大学里,学到知识与就业前景同样重要。
    这让人想起衡水中学的张锡峰在前不久接受的一段采访,他自觉,四年学得艰苦且不快乐,因为满脑子想着“出人头地”,却忽略了自己在什么样的状态下更舒适自由,更能发挥深度的热情与动力。
    2021年,还在衡水中学读高三的张锡峰参加节目《超级演说家》的演讲片段
    因此,纵使“张雪峰们”层出不穷,但一个这样的“张雪峰”,依然难以复制,且未必值得复制。
    而以“志愿”开始的这门生意,终点驶向何方,尚且无人知晓。

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