赚钱的本质就是资源的抢夺，你要想办法找到你能利用的资源，然后把资源整合到自己手上。毕竟，在通往金矿的路上，卖水和铲子才是稳赚不赔的。

比如我今天要分享的这个项目，公众号文章批量采集软件，可以通过软件采集到他人公众号的文章精华，然后进行项目变现。

软件免费分享给你，附教程。文末自行领取。更多的项目资源都放在社群了想要进群的看这里

很多人看文章都是走马观花，重点一个不看，就想着白嫖点在哪里，没有自己的思考。浪费时间不说，纯纯0作用。就像本文，采集软件只是一个工具，如何利用起来才是重点。倘若我只告诉你我有一个可以采集其他人公众号的工具，你能想到哪些变现方式呢？

我敢说很多人看到我这篇文章，第一反应就是：又可以白嫖一个软件了，然后拿回去研究一下，能用就用，不能用也没啥损失。段位高一些的就把这个软件打包一下放在自己社群，或者卖出去，要么就是作为一个引流的手段，然后不了了之……

然而我认为，认知是决定一个人创业上限的重要因素，以前都靠信息差赚钱，现在呢？靠认知差。

信息差；

当年，很多人不知道淘宝怎么赚钱，于是有人从1688拿货在淘宝卖，一件代发，卖出去就是利润，趁着没人做，我现在做了就能赚钱；

之前很多人不知道vip电影，电视剧怎么免费观看，于是就有人建立一个免费电影网站打广告赚钱，每天动动手指就月入过万；

包括现在很多人不知道免费的虚拟资料如何获取，于是就有人大量收集免费的网上资料，通过整合直接开始付费卖，简直就是空手套白狼。

我有你没有，那我就赚你的信息差。但是现在，当下，当真还能通过信息差获得多大的收益吗？很难，信息太发达了，只要你有心，你用心去找，就能发现。比如我今天分享的公众号采集软件，你不通过我这个渠道免费获取到，难道你就真的获取不到了？未必吧，只不过你从我这里是免费得到的，轻而易举得到的而已！

认知差；

都知道在网上卖虚拟资料可以赚钱，所以这条信息已经没用了。必须对虚拟资料有个新的认知才能赚钱，要么将虚拟资料以免费送的形式引流，用其他的利润产品将之变现。要么将虚拟资料整合包装成资料库，资料库每天进行更新，但是需要先充个会员才能领取。

至少这时你要知道，简单的在网上整合各种虚拟资料进行售卖很难赚钱了，或者只能赚个小钱了。有多少信息不对等，就有多少信息差，有多少信息差就有多少认知差往后比的就是谁的商业认知更高。

好了言归正传不扯淡。

公众号文章采集软件可变现的方式如下；

1闲鱼平台以单个公众号采集为主进行定价，均价9.9一单

2软件到手，卖软件。

信息差呗，我有你没有，你找我要我收个低价门槛，在你预期之内就可以成交。

市面上卖软件的基本都是几百到几千不等，比如什么dy采集软件，红薯采集创业粉等等，实际效果呢？一般。

但是无所谓，照样大把人愿意知识付费。

3网盘拉新，一单5-10

采集一些大佬的文章，精华。比如参哥语录，纵横文章精华等，还有像之前天涯kk大神等等的素材。打包到网盘，百度，uc，夸克等，找一个拉新渠道，生成自己的推广链接就行

4作为引流方式。

我之前写过很多引流方法，其中有一个利用人性的方式，就是通过信息差进行引流。我们整理好素材，吸引对这类信息感兴趣的人群，通过免费分享的方式让他们帮我们在盆友圈转发，或者直接在群中进行裂变。

引流到私域之后，可以推荐你的其他项目了。

5更多方式看个人需求，自己想一下吧，思考一下。

很多次我拜托身边的人给我帮忙，他们说考虑考虑。为了不让他们考虑，我请他们吃饭，我请他们喝酒，然后，他们马上就不考虑了，开始帮我做事

这个世界什么都是花钱买的，我喜欢这个功利的世界，

每个人都要为认知不足买单，被骗了错了并不可怕，甚至没什么好怨恨的，这有一部分是自己的问题。

可怕的是一直没有遇到那个贵人，让你看到未来，让你明白你走错路了。这个世界就是一将功成万骨枯。

我是顺谨，

希望你幸福！

没有物质的爱情就像散沙。有物质的爱情警察又要抓。—–奥德彪

分享3个适合新手小白的信息差小项目，各位看官看个乐子。所有的赚钱方法归根结底都是利用了人性的弱点。

一，男人好色，女人也好色。

市场上很多项目都是围绕男粉来做的，但是我感觉女粉质量好像更高一些。

小红书上就有很多人在做女粉生意，卖乙女游戏。我对这个不是很懂，但是看上去流量很高。

搜了一下，才知道是针对女生的恋爱模拟类游戏，而模拟的对象都是男神。

小红书上的女粉数量多，质量高，相对男粉来说，她们更愿意花钱富服务自己，毕竟女性崛起了。

玩法很简单：

在小红书制作笔记或者录屏游戏。吸引感兴趣的人群引流到私域进行成交。

这里素材或者游戏合集，闲鱼或者多多上几块钱，在你的私域由你定价，建议9.9起。

例如：9.9一个，99一套。

二，是人都有惰性，就是懒。赚懒人的钱。

这种项目闲鱼上做的多，私域也可以，小红书引流呗。

受众人群大学生居多，清澈的大学生有的是真的懒，有的是以懒为借口，打着帮我戒懒的由头来泡妞？

自律跑步，早起，读书，写作业，背单词，减肥等等。生成了喊醒服务，陪跑服务，监督服务等等。

不过买的总是没有卖的精。

单价30一个月，如果你能完成，退25，一个月辛辛苦苦就赚你5块钱，太划算了吧。

实际上呢，买这类服务的都是顶级懒人，很难坚持。

三，有人爱装逼，那就让他装。赚装逼人的钱。

看完这个项目，我整个人都麻了，觉得这也行？那不是身边有什么东西随手拿来就卖了。

苹果手机，普通人，小青年装逼界的扛把子。虚荣浮夸跃然于纸上。但是有需求就有市场嘛，有钱不赚王八蛋。

备忘录，后台，录屏所有的内容，全方位无死角，你想要哪个我就给你哪个。一块一张。

这个项目百分之百的纯利润了，前提你得有新款苹果手机。不要小看这样的一个小项目，转换一下思维兄弟们。全心去做的情况下，这类装逼粉屯到你私域里面，也是不小的财富啊。

后续慢慢转化成兼职粉，创业粉卖卖课卖卖项目不香吗？他们都是优质的满脑子都是一夜暴富的人群啊。

点个星标，下次发好玩的第一时间你能看到。

找到一份小红书引流到私域的技巧大全，可以配合上述项目使用。社群已经分享过了，无须重复领取。

公众号后台私信数字：115  自动领取。

我是顺谨，

希望你幸福！

朋友圈很多人把公众号流量主打包成一个项目，动辄收费几百到几千。

而最近又火了起来，原因是因为公众号流量主内测了一个新的推广渠道，而且只需要100粉丝就可以。

新出的板块是短剧推广，分佣比高达百分之70.也就是说别人通过你文中中插入的短剧付费1000，你能到手700.

而短剧这块今年有多火你们应该都知道，我之前写过几篇关于短剧机器人玩法的介绍，也是依托于短剧流量爆火的前提下的。

去年短剧市场规模500亿，你可以问问身边朋友有没有在短剧上消费过的，我想肯定有。

下面讲一下如何做好这个项目，操作思路是什么。

很多人玩流量主的方式是通过AI，AI一键生成文章，或者AI改写文章，都是不错的方法。但是对于工具的使用是需要技巧的，小白上手会很慢，这里分享一个小白新手就可以快速上手的方式。

1首先注册一个公众号，按照官方流程就可以，非常简单。

在选择主体的时候选择个人订阅号既可。每个人都可以免费注册，0门槛！

2选择一个赛道，做流量主的朋友千万不要选择我这个投资创业领域，因为广告收益太低，甚至可以忽略不计。流量主的原理就是通过文章中间的广告，底部的广告等曝光，点击，下载等来计算佣金的。所以阅读越高越好。

那么八卦，情感，军事，历史这些领域都是不错的选择。这类题材呢，爆一个10万＋的概率非常大。

像这样的文章阅读量，每一篇的收益都是大几千，做过公众号的人都知道。

3电脑操作就是登录微信公众平台。手机玩家就是在手机上下载一个订阅号助手即可。

然后在其他平台找到自己领域的文章进行搬运。效果好的头条不错，因为头条的图文，微头条等等就是专门做的这块。你把他的文章标题复制下来在公众号搜索一下，看看是否有重复，如果没有就可以直接照搬！

4发布文章有两种形式。

第一种是群发，每个公众号每天只能群发一篇。群发意义就在于可以把你的文章内容推送给每一个你的公众号粉丝。他们可以第一时间收到文章推送。

第二种是发布。发布文章每个公众号每天不限次数，我们要做的就是发布文章。

搞明白这个逻辑之后，就只有两件事，第一就是搬运文章，第二就是发布。前提就是怼量。自然粉到100之后就可以挂短剧推广了。

公众号涨粉没有特别好的方法，分享几个简单的：

①如果你朋友圈好友多，可以每篇文章发在朋友圈让朋友帮忙点点赞，点点关注，点点再看。主要是再看，这是进入微信看一看页面的最好方法。

②找到一些专门做公众号的人，进行互推，他在文章可以插入你的公众号，你插入他的，粉丝互换。就类似于抖音上的互关互粉一样。

③加一些群，群里散布你的文章。

④文章进入推荐池，涨粉最快。

5发布文章之后记得插入短剧推广。

这个渠道目前有的公众号是没有的，内测阶段，所以也是一个风口商机，怪不得最近很多人又开始包装项目来卖了。说白了也是一个信息差。如果没有开放的话不要着急，先涨粉，500粉后开通流量主就有了。

像这样的项目还有很多，都是信息差，包装起来就可以收学费了，如果你做起来了并且有一套自己的有效方法，你也可以收门槛费了。

今天跟一个人聊天，聊到今年很多做ip合伙人的，未来呢网赚这块肯定是超级个体最吃香，如果只是一味的割韭菜，炒噱头，是走不长远的。

所以耐下心，就比如我今天分享的这个项目，你看到了。那么对你而言就是0门槛花点时间的事情。每天最少发布10篇文章，坚持一周，如果都是0播放，那就可以放弃了，你不会损失什么。哪怕有一篇进入推荐流量池，那你就可以坚持做下去了，而且收益不会让你失望。

最后分享一句话：不要埋怨以前的自己，因为当时他一个人站在雾里也很迷茫。认真对待当下！

我是顺谨，

希望你幸福！

整体流程，我会从下面几个方向来给大家介绍！

小红书介绍

1小红书流量机制

2小红书养号流程

3小红书引流形式以及注意

一小红书流量机制

推荐流量

小红书的流量机制主要依赖于用户发布的内容品质、关注度、互动量等因素。小红书会根据这些因素为每个用户生成一个影响力指数，影响力越高，个人主页中的内容被推荐的概率越大，也就意味着流量越高。此外，小红书也会根据用户的搜索历史、浏览记录等行为数据，向用户推荐相关的内容，从而提高流量。需要注意的是，小红书有一定的内容审核机制，对于低质量、违法违规的内容会进行删除和处罚，因此用户在发布内容时需要遵守小红书的规定和标准。跟很多公域平台一样，小红书也有算法推荐机制，系统会根据你笔记的初始点赞，收藏，评论，转发分享，转粉数据来打分，评论，转发和转粉这三个的分数占比比较高

CES评分（内部平台体系）=点赞数×1分+收藏数×1分+评论数×4分+转发数×4分+关注数×8分

当你的笔记分数越来越高，就会一级一级被系统推荐到更大的流量池，成为爆文（小爆款互动量1000+，大爆款10000+不同类目有所不同）而这篇爆文还会带动其他笔记的整体数据增长。当然要先满足这些前提：

①你的笔记经过系统审核，没违规，没被系统删除或者没被你删除或者隐藏

②你的笔记有关键词（比如香水，家具），能对应的垂直标签，能被系统识别收录，推荐给对应标签下的目标人群

③你的内容质量本身不错，能吸引用户来进行赞收藏评等互动

特别提醒：

一般0基础新手很难发第一篇就能获得大爆款，在运营的第一个月，新手笔记的小眼睛（阅读量）停留在100-200都很正常，基础好的出效果会快一些

80%新手都在第二或者第三个月开始才迎来爆发，有酝酿期，所以不用太心焦，耐心打磨好内容

搜索流量

小红书平台的用户除了来主页逛逛，还会通过搜索找到自己想要的内容。比如想买口红，会搜索口红攻略，想去哪儿旅游，会搜旅游攻略。

搜索结果排名靠前的笔记，会获得更多曝光和关注。这部分流量近乎占据总流量50%以上，不容忽视0

要想搜索结果排名靠前，你的账号权重和笔记权重要持续提升

二小红书养号流程

第一步：经典养号秘籍

第一天

1注意事项：准备内容：手机卡+手机

手机卡营业厅办理，副卡模式，一个联通电信移动各五张

新手建议就弄五个号就可以，稳定后再加 前期也可以用家人朋友的

保证一机一卡一IP

2注册账号：一天注册两个全平台的号，早上注册和晚上注册，不要一次性五个手机全部注册！务必全部流量注册。五个号 ，两天半就搞定注册。手机把wifi全部设置忘记密码，不要连接无线网，一直用流量。

年龄：18-22

标签：跟赛道相关

3刷内容：（一小时）刷赛道相关，适当点赞，关注，收藏评论一下

按照自己平常刷小红书的速度去操作，后续养号也是一样

第二天

1完善个人信息

2刷内容

第三天

1刷内容

2买东西（逛一逛小红书的商城会员，看一看跟赛道有关的东西）

第四天

1刷内容

2关注官方账号（薯队长，小红书成长助手等）并对其发布内容进行浏览，垫资，评论

3准备第五天发布比较内容：要求：不引流，纯分享，只养号

第五天

1刷内容

2发布内容：发布自己的内容，自己不要过度浏览，以免降低权重

3准备第六天发布比较内容：要求：不引流，纯分享，只养号

第六天

1刷内容

2发内容

3准备第七天发布比较内容：要求：不引流，纯分享，只养号

第七天

1刷内容

2发布内容

恭喜你，养号步骤基本结束！！！

注意事项：

1账号出现违规提醒时，需要重复上面的养号流程

2如果流量限制严重，可以考虑注销重开

3前一个月最好保持日更，保证输出的质量和频率

4参考小红书官方等级体系，发布一些视频内容，用来提升账号等级

5视频内容可以是滚动录屏学习资料，再配文字和背景音乐

下图是成长等级

第二步：账号搭建

1定位目标

第一眼看上去用户觉得你很专业：比如学姐，学长，老板，创业导师等

2账号ID

①人设：做大学生资料：某学长，某学姐。某讲大学，某某超级爱学习。。。或者女性名字，女性角色，有拉近距离的作用

②比如考研：考研某老师，某上岸学长学姐，某某带你考研上岸，某某的考研日记等。。。

总结：昵称+领域。这个也不是绝对，根据自己账户赛道来定

3头像

4简介

突出我能帮到你+亲切感

比如：引流方法干货教程{我能帮到你什么？}

加入顺谨社群获得更多内容，一起实战引流！赚钱！变现！和我一起学吧（拉近距离）

5留联系方式

养号期间，不要留任何联系方式

6背景图

不要留下任何联系方式，契合头像昵称就可以

第三步：找对标账号

对标标准

你的同类目。例：创业，找创业思维，创业感悟

粉丝低于1W一下（最好1000内）

单篇点赞比总粉丝数多或持平

最近一个月做起来的笔记或一周

一个账号有多篇爆款（偶然性）

账号内笔记排版风格统一（矩阵）降本增效

尽量弱化内容产出（单位时间）

笔记有带钩子（需求 评论区）

用户群体一致（选题才有用）

找一个你认可的账号，竭尽全力去模仿，是让自己快速变现的捷径。先学会模仿，在进行微创新，这是最有效的方法

第四步：小红书违规词规避

针对笔记稿件，推荐使用多款不同的敏感词违禁词在线检测工具进行检测

推荐三个检测工具：

1零克查词——专业的小红书，抖音，B站敏感词检测工具

2句易网——违禁词，违规词，敏感词在线检测工具

3极限词查询——违禁极限词，禁用词在线查询工具

三小红书引流形式以及注意

1科学引流

第一种，漫天过海

注意：不要频繁发同一张图，可以同时做几张不同风格的引流图

第二种：粉丝群法（最安全）

目前粉丝群是最安全的方法，一个号可以创建5个粉丝群，设置成在主业展示，粉丝点击进入主页就可以看到。如果没有粉丝群的可以让有粉丝群的账号帮忙建，然后把你拉进去，创建人再退出来，你就会自动变成群主

建群步骤：

群设置成自动通过，还有建议设置禁言，不然可能会有人乱发广告，用小号在群里发想要打卡和领取资料+薇××   这样就可以引流到微信

群设置

建好群后，可以把粉丝群的入群码，发布在评论区里。然后把进群链接置顶（发布笔记大于等于20篇），这样用户看到后就可能会加入群聊

引导进群

第三种

小号戏精法

需要多开几个小号，或者让朋友帮忙在评论区造势互动

顺谨社群实战内容分析，微信YGS9418进群一起实战一起赚钱

注意事项：不要集中安全小号评论，不然会看的很假，也会有数据异常的违规风险

安排的评论区戏精话术要经常有变动，不然看着像水军

第四种

置顶笔记法

①你可以在笔记商行写明你有很多资料，很多人就会在下面评论，然后就可以用上面评论区引流的方法进行引流

②还有一种情况，引导加入小红书粉丝群

第五种

个人简介中留自己的微信号

我们测试过，刚注册的号是无法直接放联系方式的，需要注册有一段时间的老号才能这样操作

一定要注意使用谐音字：V 微 威等。这些大家也是秒懂的

第六种

通过小号引流

如果有小号的话，也可以在主页个人简介@自己的小号，这个方法不适合新人上来就用，很容易被清空，建议一千粉丝后，并且认证一下专业号

然后用小号主页发布一篇文章，把你的微信号展示出来

小号的名称可以是：小助理，某某助理号，某某唯一助理等。

如果你是团队，可以多准备几个小号，可以是5个发笔记的号，对应一个小号

大小号配合，大号在笔记评论中@小号，给小号导流，同时小号也要多互动，可以多给大号评论，或者帮大号回复

注意：微信等词汇用谐音字，小号只发一条笔记，一机一卡一号操作

如果流量比较大，就要尽可能多放几个微信号，不然很容易添加频繁

还有小号引流要注意同行举报

注意事项：

1不能直接怼联系方式

在简介，笔记，图片，评论区任何地方，提到加微信，+vx这样的词，都能检测出来

在评论区诱导粉丝关注，点赞，分享，关注后分享，私我等这样的话术

2不能直接放网址和链接

在封面图中放公众号的图片，公众号和小程序的二维码，哪怕你没有说任何的诱导话语，也会被视为违规，会被限流

3不能有其他平台的水印

4回私信技巧

频繁私信或者回复：短时间内回复太多次，回复的内容是一样的（图片，文字）都极其容易违法。应该控制频率，采用不同的话术，另外我们回复信息要快

5笔记里或者评论区中不能出现明确的引流话术

比如：请联系我，到我店里看看，来找我买，可以帮你代购，招代理，加我v等

6个人号进行超出规定范围的抽奖活动或者其他利益诱导活动

抽奖权限开通：个人和企业粉丝都要达到1000才能开通

每月可以发起次数：个人1次一月  企业3次一月

7注意及时回复私信

小红书不像微信，微信天天打开，小红书可能是用户无聊或者有需求刷到，等他们下次打开就不知道何时了，所以要及时回复，不要遗漏更多引流的机会

笔记数据不好，如何优化？

1.正常笔记测览量区间

有人问，我的一个浏览量在100到300300到500 这样的一个区间，是不是正常的?

很明确地告诉大家:这是正常的

自己的浏览量不低于 50，在 50 到 500 这样一个区间，它基本上是正常的其次我们在做数据对比的时候，可以和正常的内容数据进行对比。

比如你发了很多篇笔记，它都会存在一个数据对不对?那么你看自己发的一些笔记里哪一些数据比较好，然后去尝试分析一下好的原因在哪里

再次，你可以和自己同等级的博主进行内容数据上的对比。

所谓的同等级比，比如他的一个粉丝基数是是 500 左右，你也是 500 粉左右，就能进行对比了。

你不可能自己只有 500 粉，硬要和 10000粉的博主进行对比。这样的对比往往是没有参考意义的

和别人对比的一个过程当中，你可以看自己的点赞收藏数，然后再看自己的评论区为什么别人的笔记里会有比较多的评论，或者说别人的笔记收藏会比较多?你可以看看他们的内容，然后看他引导互动的一些方式，尽可能地去模仿和学习如果确认数据不佳，我们可以从以下几个方面去反思和优化

2.小眼睛(阅读量)不佳

一般发布后 2-3小时内阅读量差，或者阅读量长期只有 100 – 200 甚至低于100，可对照以下问题检查

运营初期的正常现象，账号权重还太低

笔记违规、触及敏感词、或者发布了平台本身就不会大力推荐的内容(比如医美、保险、社会负面、中国负面)选题、标题文案或者首图不吸引，尤其要重点检查选题角度和首图

3.点赞、收藏、评论等互动数据不佳用户会收藏这篇笔记，说明笔记内容有实用价值，现在或未来可以用上;

用户点赞或评论这篇笔记，说明笔记内容获得用户认可、引起情绪共鸣

用户会因为笔记转粉，说明不仅认可你的笔记，还认可你本人，期待你未来产出更多优质内容。

互动数据不好的，排除违规和玄学问题，十有八九还是因为笔记内容质量不够好。

可对照以下问题检查

完全文不对题，选题标题吸引，但点击来内容完全与主题无关

内容文字营销感太强，全部都是硬广、打广告(备注:企业号可适当硬广)内容提供给用户的收获感不强，对用户来说实用性不够强

内容很像无意义的朋友圈，没提供情绪价值也没有提供实用价值

内容全是干巴巴的学术句子或者百度科普难以引起阅读欲望

视频拍摄质量或者信息图片质感太差，用户阅读体验感差

大家好，我是蜜桃星球核心leader顺谨，认识我你不吃亏！

兄弟们，如果让你来做情趣赛道，成人用品，你会选择哪种方式来做呢？

我可以给你几个选择，1线下实体店，2无人店，3电商，4私域。现在在心里想一个答案，可以默记在心里。接下来继续读下去。

线下实体店，杂牌子比较多，而且往往价格比较高，我曾经见过一只秒潮要上千元，还有夫妻店那种，劣质产品太多，还有一个点是到实体店，进去比较尴尬，需要你心理素质强大，女孩子更不适合到这种地方

无人店不讲了，现在你还能在大街上看到几个无人店呢，如果你选择了无人店，我敬你是一条汉子

电商不错，淘宝天猫京东美团外卖等等，好用不贵，经济实惠。但是要注意多多上面假货比较多。可是问题来了，现在都是兴趣电商，淘宝更是千人前面，你在大数据面前是没有隐私可言的，你买了一次之后，以后进去的页面首页可能都给你跳出来一个商品推荐，万一你孩子上网课要用手机，看到这个问你爸爸，这是什么啊？你怎么回答？

那接下来只有一个最好的选择了，情趣用品小程序商城，集达人测评、品牌授权·、零售批发加盟、线下实体供货于一体，每一个产品都是严格筛选，资质齐全质量可靠，一手的货源，不在中间环节加价，每一个订单都是全程跟踪，售前售后无忧，退换无忧，品质服务都有保障!更不会留下任何的浏览和购物信息，保密发货，不留下任何尴尬!

好了兄弟们，既然确定了咱们要做的赛道，接下来我就认真讲一下怎么做吧，总不能光说不练，那是假把式！

一项目原理

1发展历程

2市场规模

3数据展示

更多数据在之前文章都有写过，数据展示没有任何意义，别人做的再好，与你无关，只需要作为参考，项目可行就可以！我见过有一个月几十万纯利的，也见过一个月只要几千的，孰对孰错不好说，方法肯定都是一样的。

4项目优势

二项目准备

1手机：一卡一机最好

2账号：抖音，快手，小红书，视频号，最好每个平台账号准备两个

3制作工具：

AI作图工具：触手AI，神笔马良，无界AI

剪映：其他剪辑软件也可以

AI改写工具：讯飞星火，我在AI

4短视频账号养号

①新号养号

②老号养号

③养号时间：20-60分钟

④发作品规则：

每一条视频间隔最少1小时以上

如果发出去的作品一直在持续进流量，那么下一个作品发布等这一个作流量不进了再发

三项目实操

1截留引流玩法

①平台：抖音，快手，小红书（可搭配蜜桃脚本）

②截留话术：用心观察每一个评论区，自己整理好，每10个评论截留换一两个话术。（我放在文章最后，可以直接复制走）

2口播引流玩法

①平台：抖音，快手，视频号

②准备：绿幕布一张，有无都可，用于背景

③文案提取：轻抖，配音神器

④工具：剪映，剪映提词器，抖音，抖音分段拍

⑤口播类型：

录播，自己出镜口播

利用抖音分段拍，加入特效，比如老人特效

3自拍视频引流玩法

①平台：抖音，视频号

②工具:讯飞星火，我在AI

比如文案是很多人说做橙人用品很丢人， 其实吧， 赚不到钱才丢人， 你们说呢。

导入讯飞星火中—-

很多人说做橙人用品很丢人， 其实吧， 赚不到钱才丢人， 你们说呢。把这一段文案改写成为与之相符的文案，原创度不高于70%，并且要符合抖音平台规则，规避抖音平台关键词

根据自己的要求来设置成自己认为可行的文案，用于视频中—

③随便拍一段视频，可以是马路上走路，可以是仓库卸货，可以是路边杨柳依依等等。加入做好的文案。

这些文案一句话可以生成一段文章，根据自己喜爱来就行，同样放在文章最后。

4美女图文玩法

①平台：抖音，快手

②工具：触手AI，神笔马良，无界AI

③玩法

美女图文，美女视频，二次创作过原创-

使用AI工具，美女Al-

360°全景视频玩法: 见顺谨公众号，搜索360°全景关键词-

建议：美女图文玩法，是大部分新手小白无门槛就可以玩的，优势就是上手快，效率高。缺点就在于封号风险

5直播引流玩法

①标题直播

创业粉：

跟我三个月，给你15W

我出视频你发，一天1032

严重缺人，一天1069

卖货粉：

你有哥哥，所以你没有弟弟

你够硬吗

小弟弟进来玩

参考对标账号

②连麦直播

连麦创业粉，分享项目类型

或者讲解蜜桃项目，对标老黑（黑哥帅的）

还有咱们蜜桃其他主理人，互相带流量。

记得加入MCN，蜜桃星球官方最近一直在投流，直播做的好的，总部派人给你传送流量

6更多玩法

关注顺谨公众号，之前的，包括之后的，还有未来的，都会慢慢更新的

       

四项目变现

1收徒

①蜜桃980联合主理人，利润全部都是自己的

②玩法收徒，价格自定义

2引流私域

①准备两个微信号

一个做创业粉，招商收徒980

一个做私域卖成人用品，小程序锁客

②卖成人用品

纯微信私域，单一产品，比如男性精油延时等等

蜜桃联合主理人小程序产品一件代发，上千种类，内衣，娃娃，玩具等等

如有美团外卖店或者电商类，可以线上线下互相赋能，结合一起做

③正规的美女图片或视频资源

在自己操作过程中保存下来，或则多多淘宝几块十几块买上千条。定价29或者39

3蓝海项目

下面是评论区截流参考的文案、 大家可以适当修改、 不改也可以直接用

1 、 我之前做这个的， 确实还可以， 现在不行了， 所以我现在做橙人用品， 人还 是那群人， 一样做私域 

2 、 我也做橙人用品， 但是不做公域， 太卷了， 做私域， 不用囤货， 轻投入， 关 键是利润嘎嘎香

3 、 我也做这个， 但是不囤货， 做线上， 一件代发 

4 、 我之前开实体店， 因为疫情， 被迫抖音创业， 坑踩了一年多， 现在在私域做 橙人用品， 公域普通人玩不起

5 、 人性在哪？道德在哪？链接又在哪？不对， 链接我自己有

6 、 我也做橙人用品， 小到罩罩， 玩具， 大到娃娃都有， 不过不做公域， 太卷了， 做私域， 一件代发， 不囤货， 主要这玩意囤多了、 自己用不了

7 、 创业也要轻资产， 找到好赛道， 然后坚持下去 

8 、 我也做了， 还可以、 比打工强 

9 、 我也做了， 有货源， 有运营 

10 、 想要赚钱就要把面子踩在脚下， 我现在做橙仁用品， 很多人不好意思干， 但 利润是真香 

11 、 这个项目门槛太高， 一般人做不了， 我就喜欢躺在家里一部手机也可以干的 我做不到， 我就只配在我的私域，卖橙人用品，大的弄不到、一个月五位数还是 可以的 

12 、 我不听， 我不听， 我再也不做实体了， 愁死我了， 我就做私域， 就卖橙人用 品， 这个投资小， 利润大， 而且还不用囤货、 不用发货 

13 、 姐妹， 你这样还不如换一个赛道， 电商卷的不要不要的， 做私域吧， 尤其是 做私域卖程人用品 

14 、 我想陪在父母孩子身边，所以我做私域，我卖的是程人用品，我也不怕丢人， 就怕没钱， 穷怕了

15 、 美团外卖这得成本多大啊， 我现在就在线上私域， 成本低， 利润高， 收入乐 观， 现在全职在做

16 、 我就是做橙人用品的， 利润真的很香， 但是现在公域太卷了， 目前做私域还 不错 

17 、 你说的这些行业与我无缘了， 我现在主做私域， 橙人用品， 不囤货， 嘎嘎香 女人要创业， 私域做橙人用品， 一件代发， 不囤货 

18 、 现在公域真的越来越卷了， 已经关掉我的线下橙人店， 改线上私私域， 已经 把亏损的弥补回来了

19 、 源头工厂 一件代发， 没囤货压力

20 、 私域橙人用品吧， 一件代发， 目前还是可以的

21 、 两性用品， 私人订制， 谁做谁香

22 、 难吗？我现在做橙人用品挺简单的

23 、 我做了段时间， 还挺好的， 这个赛道太吸引人了

24 、 一边带娃、 一边做私域、 嘎嘎香 

25 、 两性用品， 私人订制， 谁做谁香 

26 、 为什么非要开店铺呢？格局打开， 思路打开， 我刚开始做那会， 朋友都嘲笑 

27 、 我一个女孩子卖这些， 现在看我做的好， 全闭嘴了， 有的还反过来让我带他 做， 不好意思、 我也得考虑一下 

28 、 加盟囤货都是坑， 不要问我怎么知道， 我就是这么过来的， 不囤货才适合我 做， 现在四点半还能接小孩， 我知足了

29 、 信息互联网时代， 还有人会想着去开实体店吗？做私域不香吗？ 

30 、 做了几天啦小程序 每天 7. 8 单 好像还不错吧 

31 、 做了两个月 比之前做线下好 

32 、 我原来是做线下的、 现在转做线下、 比线下轻松多了 

33 、 朋友问我、 一个小姑娘做这个、 会不会不好意思， 我就笑了， 不偷不抢的， 怎么就不好意思了 

34 、 我也是做这个的线上的， 刚开始亲戚朋友都瞧不起我、现在我用实力让他们 都闭嘴了

35 、 就是前期会有点不好意思、 后面习惯了还好 

36 、 成人行业肯定是可以的， 我做了一年多、 有什么问题随便问 

37 、 年做到现在， 本想弄个生活费就行， 没想到直接干成了主业

38 、 做私域是可以的、 目前做了几个月、 刚开始老公还反对我、现在跟着我一起 干

39 、 我主要做线上的， 有不懂的可以随便问

40 、 我也在做， 感觉做线上要好一些、 之前做线下太累了

41 、 这个行业就是要放下面子、 当时因为我做这个、 老公要跟我离婚、还好我坚 持下来了

42 、 我做了一年多了， 还可以吧、 就是前期会有点不好意思

43 、 我才做半年， 要是起步再早二年或许已经是小富婆了

44 、 做了几个月了、 两年前朋友就跟说过、 那会儿嫌丢人、 现在后悔做晚了！ 

45 、 确实， 我也在做朋友都嫌弃我丢人， 因为这个还跟婆婆吵架了、还好我坚持 下来了 

46 、 我也是做这个行业的， 原来是做线下的、 太累了， 现在做私域、 轻松多了 做了两年了、 有不懂的可以问 

47 、 前一段时间因为做这个、 跟家人大吵一架、 现在他们反过来支持我、 哈哈 

48 、 这个行业是可以的、做了两年多、 就是要放下面子、 脸皮薄的干不了

 下面的热门文案、你们随便去拍个视频、把文案加上去、很容易火、 成人用品四个字、是敏感字、用谐音代替、不要直接发 

1 、 嫌我做大人玩具丢人， 有本事别靠我啊， 日子没法过了 

2 、 我做大人玩具， 老公不耐烦了， 让我撵回了娘家， 我为这个家付出那么多， 还嫌我了 

3 、 做成人用品很丢人吗 

4 、 做成人用品把张还完了， 就是很忙很累好痛苦女生做成人用品不怕吃苦受累， 卖太火了， 现在去给经销商送货 

5 、 女生做成人用品是不是好丢人呀

6 、 做成人用品怎么了？招谁惹谁了？不可以努力吗？ 

7 、 真的想一走了之， 靠我养着还嫌我做橙人用品给你丢人了

8 、 橙人用品真的很丢人吗， 为什么朋友都在笑我， 可是我是为了生活在努力 家人们， 如果你老婆做橙人用品， 你会不会觉得很丢人？

9 、 偷偷的在做橙人用品， 被邻居发现了四处给我传谣， 我该怎么办要啊？真实 没面子

10 、 有没有喜欢橙人用品的朋友们 聊聊 

11 、 朋友知道我在做城人玩具， 都不跟我玩了

12 、 很多人说做橙人用品很丢人， 其实吧， 赚不到钱才丢人， 你们说呢 

13 、 天天说我做橙人用品很丢人， 用我的钱， 还跟我吵架， 这日子怎么过， 不赚 钱怎么养家？

14 、 你能接受情 qu 用品？会使用吗 

15 、 做橙人用品快 2 个月了， 让我多了一份底气 

16 、 女孩子开橙人用品店很丢人吗

17 、 我敢打赌全网没几个愿意给我点赞的， 因为嫌弃我是一个做橙人用品的 为什么这么多人鄙视橙人玩具这个行业 

18 、 我做橙人玩具， 被老公嫌弃， 让我会老家， 你们说我还要坚持吗 

19 、 做橙人玩具， 真是太累了， 晚上不想睡觉， 早上不想起床， 这么办 女生做橙人用品很丢人吗， 职业真的分高低贵贱？

20 、 大白天的我抱着一个橙人娃娃在路边等客户， 他说一会儿开飞机来取 你们觉得做橙人用品丢人吗？会不会不好意思？ 

21 、 曾经是我满世界找男人， 现在是满世界男人找我， 成人玩具真的很有趣 邻居知道我在做成人玩具后， 到处给我宣传， 真的好没面子

22 、 为什么没有女朋友的男人还在自己解决， 不如来我这里， 看看成人用品 

23 、 努力做着成人用品， 温暖舒服了别人， 却也冷落了自己， 大家说值不值得 

24 、 这么晚了还要给客户送大人玩具， 生活不易， 不要嘲笑任何一个职业

25 、 自从我踏入成人玩具这个行业， 命运的齿轮开始缓慢转动， 一切向前

26 、 这么晚了给小哥哥送大人玩具， 寻找快乐的同时， 也要注意保养哦 

27 、 80 岁大爷找我买成人玩具， 我该不该卖呢

我把本篇文章内容总结在一个思维导图中，如有需要，加我备注思维导图，我发给你。如果你已经是蜜桃主理人了，备注一下蜜桃主理人就好！

总第 3876 期

作者 | 餐饮老板内参 内参君

加盟展上跑断腿

我和00后抢夺“免费加盟名额”

这两天，北京正在举办第62届中国特许加盟展。内参君化身为各位老板的“腿替”，替各位逛了逛展。

穿越拥挤的人群、嘈杂的展区，嗓子干哑、脚底起泡的内参君，在数百家品牌展区中穿梭。茶饮咖啡依旧是C位品类，占比最大，其次是西式快餐比萨汉堡，炸物烧烤、小吃快餐紧随其后，火拼加盟。

最大的感受是：“妖魔鬼怪”少了，正经做生意的多了；“6个月回本”少了，“投资需谨慎”的提醒多了；小白玩家少了，“专业加盟商”多了；0元加盟少了，“签一家送一家”多了；最扎心的是，70后少了，00后多了。

“往届加盟展，小白创业、首次创业的咨询者非常多，大概超过6成甚至7成；而这次，我们发现这样的人群大大减少，来的多数都是有过加盟经验的成熟投资人，甚至是连续创业者。”一名招商经理坦言。

总之，今年的创业者和品牌方都“十分冷静”。“对韭当割”的场面不复存在。接下来，内参君将以一线视角，带大家云逛展，解锁今年的加盟新趋势。

◎首创、排队王、第一、网红、融资、雷军

各家使出杀手锏，火拼背书

餐饮兼职“地产中介”

点位大战一触即发

“来，选位置吧，全国重点高校的网点我们都有。”邮局咖啡的招商人员，甩给内参君两个厚厚的本子。这其中，一个是“2200+高校网点”，另一个是“700+景区网点”。

这一操作，引得创业者们一阵激动，犹如多年前楼市开盘选户型一样，个个伸长了脖子，在小本子上寻找适合自己地区的铺面。和其它品牌拥有众多招商经理不同，邮局咖啡的展区工作人员可谓“稀少”，但“围攻”的创业者可不少。

◎自成IP的“邮局咖啡”，主要面向景区和高校

这一次，邮局咖啡的招商，针对性十分明晰——主攻景区和高校。手握成熟网点资源、拥有“国家队”背书，这让这个品牌在嘈杂的展会中略显“傲娇”。“我们的优势就是国家队背书，不少城市都是政府主动邀请我们去开店的。”

对于创业者来说，三高一低的压力下，抢到一个好铺面，比抢到好的项目似乎更重要。

熊大爷现包水饺，甚至做了一个“房源展示”的牌子，清晰标注北京各个区域的铺面信息，这熟悉的排版，让人一秒穿越到了“贝壳找房”；挪瓦咖啡的招商经理，同样向内参君“透露”自己手里拥有的高校稀缺资源。

◎不少品牌用优质点位作为招商筹码

宛如房产中介

还有不少品牌，标注着“空白区域首店无须费用”、“辽宁区域签一家送一家”……对于品牌来说，跑马圈地、扩大势能是当务之急，不惜释放各种福利来争取目标区域的加盟商。很明显，这一波定向加盟的“点位大战”中，品牌方和创业者实现双向奔赴。

◎特殊点位和市场，给予特殊优惠

0元加盟少了

去年，内参君在逛加盟展的时候，发现家家都挂着“0元加盟”的招牌。而今年，这种情况属实减少了。

取而代之的，是“1000抵1万”，或者“998抵扣5000”这种代金券式的优惠政策。

一位资深招商经理坦言，去年0元加盟普遍，让很多创业者冲动入局，后续的经营中发现所谓的0元也是“羊毛出在羊身上”。这种信任被破坏，今年反而大家变得更加真诚了，创业者也理性了不少。

00后“整顿”加盟市场

70后高呼“打不过”

00后，一向以“吗喽”自居，以“整顿职场”闻名，不时来张彩票，幻想无痛获得一个小目标以提前“退休”的新一代“打工人”，正走出工位，走入加盟展，谋求一个“为自己打工”的机会。

与动辄投入近百万的正餐品类相比，自带流量的现制茶饮，成为了原始资金有限的“创业小白们”的香饽饽。

◎柠季展区，吸引了不少年轻的面孔

“这两天有不少00后咨询，也有不少年轻人加盟，我们对此非常欢迎，”柠季对内参君分享，“柠檬茶标准化程度高，夏季需求旺盛，回本周期很快；另外，品牌有腾讯、字节跳动、小米等资方的加持，可以帮助年轻伙伴选到更合适的铺面；除此之外，品牌线上、线下的营销活动，像最近与宝石老舅的合作，也吸引了不少00后入局。”

线下加盟展一片火热，在社交媒体上，一边是00后大学生创业月入88w，品牌们用短时间高收益吸引更多流量，诱得更多年轻人投身入局；一边是23岁零食加盟被骗4w，秉持着“大学生不骗大学生”原则的“小老板”们自发分享入局困境。

互联网为迷茫的年轻人提供道路，也让他们更加了解其中利弊，观望者众，入局者寡。但无论如何，新鲜血液的汇入总会对行业发展产生影响，谨慎入局的00后或许即将“整顿市场”。

乌梅汤大战奶茶

“健康养生”圈粉脆皮年轻人

健康、现制成为最大噱头和大卖点，品牌最强输出，拿捏消费心理需求。

展会现场，鲜果时间，标榜着“全新升级，果蔬茶开创者”；兰熊鲜奶，自称是“健康新奶饮开创者”，展位工作人员重点强调着这些资自身亮点。

对于饮品连锁品牌来说，只能另辟蹊径，寻求差异，“大家都太卷了，必须得做不同”，现场一个工作人员说道。

◎展区随处可见的“新鲜”

比如，鲜果时间果蔬茶的受众都有谁？年轻人真的会买账吗？有网友表示支持“主打一个健康”，也有人坦言“试图打着健康的旗号，在科技与狠活中割一茬的也不少见。”

还有一家，祖国医药研究所研发的“全球首创中医雪糕品牌”，展示三款“独家雪糕”，有逛展观众吃完后，直言“都是噱头啊”，彼时似乎只剩下面无表情的工作人员和其内心的无声反抗。

话说，最近中医药和餐饮的联系很紧密，中药面包店、中药代茶饮乌梅汤、中医药膳亮相社区食堂，养生茶饮、食品正在打响新潮流。

◎中药系列燃爆加盟展

不知道的还以为在逛药铺

走进小吃快餐赛道，大家谈的是新鲜现做，锅气十足，风格尽显“新中式”，比如中式炸鸡架、中式披萨、手作牛肉汉堡、独具中国风的魔都三兄弟酸辣粉等品牌。

◎各种手做、现做、中式

显眼包随处可见

网红品牌“网感”十足

从多巴胺到美拉德，颜值经济在品牌营销中占得比重越来越大。在加盟展上，有不少品牌身体力行，理解网红、成为网红。

K22此次的展位偏里，看似不占优势，但其特装展位以玫红色+白色为主打配色，顶部设计倾斜屏幕，用数据展示高坪效；展位前一排模特举着宣传牌，大长腿搭配其超大海报，一眼吸睛。

◎左：肤白貌美大长腿的美女，坐镇K22酸奶

右：两个人才能拿稳的巨幅宣传海报

“逛到这儿就被吸引了，一方面是惊讶于K22开放了加盟，另一方面是展位做的确实漂亮。”两位年轻观众如是说。

有品牌在展位上下功夫，也有不少品牌选择请求外援。如陕味食族，邀请“一黑一白”两位外国友人扯面，制茶青年制作了品牌IP的青蛙玩偶，新辣道鱼火锅也邀请了两位可爱青蛙“站岗”……

展会现场引人注目的，还有无数“显眼包”，包体上有的突出加盟优惠目标明确，有的展示品牌格调只放logo，有的写着“能装一个亿”、“想红”，把“显眼”特征贯彻到底。橘红、明黄、草绿、镭射……内参君也真实体会到了什么叫做目不暇接。

◎两个人宽的大袋子

就问餐饮老板，哪个不想红

当然，也有品牌另辟蹊径，与观众划拳，三局两胜，观众胜利可以拿一根烤串儿，充满趣味性的活动很快就吸引了不少好奇er。在万物互联时代，普通的石头剪刀布反而收获了最多的轻松笑容。

◎现场划拳，赢了就吃羊肉串

区域品牌强势出征

山东军团VS东北军团

展会现场，区域龙头连锁品牌相聚一堂，打响抢夺加盟商大战和开拓市场的爆发力。

最明显的当属山东品牌和东北品牌。来自山东且号称“全球超3000家店”的冰雪时光，山东本土品牌“阿水大杯茶”已开出近1500家店，深受本地消费者推崇。

从东北席卷而来的热卤、炸鸡架美食小吃闪亮登场。用三年多时间，开出超500家店的长春“李华泽热卤”，逐步从东三省、到华北等城市拓张。

一家天水麻辣烫品牌，在群雄聚集的展会现场，显得独具一格，低调中透露着高流量，“天水”两个大字明晃晃的展示在墙上。

北京的海盗虾饭今年开启新战略，据现场工作人员称：“今年我们全面发力堂食门店，逐步把从前的纯外卖升级，同时新推出了海盗虾铺，专门做各种口味小龙虾。”

此外，深圳的蛙来哒、沈阳的碰碰凉，新疆的百富，内蒙古的老绥远，上海的魔都三兄弟、北京的兰熊鲜奶、醉面等品牌都位列展会，咨询的加盟商不在少数。

这些品牌深耕本土市场，稳扎稳打，做好全面准备的基础后，向全国发力。

小结

当下，餐饮加盟市场处于剧变的大环境里，一方面是越来越多品牌放开加盟，布局广阔市场，打响品牌势能；另一方面，品牌们也“向内发力”，持续打磨和深耕组织力。

可以说，优质品牌和专业加盟商，正迎来一场“双向奔赴”。一个全新的万店时代，指日可待。

轮值主编｜戴丽芬

视觉、插图｜张劲影

编辑 ｜权紫君

餐饮老板内参已同步入驻：今日头条、人民日报、微博、澎湃新闻、腾讯新闻、网易新闻、新浪新闻、百度新闻、顶端新闻、凤凰新闻、界面新闻、搜狐新闻、封面新闻、ZAKER、知乎、支付宝、创业邦、赢商网、虎嗅、36氪、B站、抖音号、虎嗅网、21财经、钛媒体、东方财富网、联商网、前瞻网、亿欧网、雪球网、投融界、新浪财经、一点资讯、天天快报、UC大鱼号、商业新知、360图书馆等近52家媒体平台，精准瞄向产业相关读者，并与全国数百家媒体建立紧密连接。

李金姝 13264191814 (同微信)

内参小秘书 neicanmishu（微信号）

nctougao@watcn.cn

撰写研讨交流材料，旨在通过文字记录和分享个人或集体在学习过程中的思考、收获与见解，促进交流与提升。首先，明确研讨背景与目标，强调学习的时代紧迫性和个体责任。聚焦最新政策理论，解析核心要点，统一思想认识，确保行动有据可依。通过精选案例分析，正反面教材并举，提炼经验教训，提升问题识别与解决能力。鼓励自我反思与相互批评，找差距、补短板，营造积极向上的学习氛围。探讨创新实践路径，将理论知识转化为实际操作方案，强调学以致用。分享个人心得，增进情感共鸣，激发集体智慧。最后，总结提炼研讨成果，明确下一步行动计划，强调持续学习，确保研讨成效落地见效，共同推动组织与个人全面发展。

 

01

激励与展望式

示例1：书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。读书班的结束，正是我们新征程的开始。让我们以更加饱满的热情，更坚定的信念，持续深化学习，不断前行。在未来的日子里，让我们心存敬畏，行有尺度，共同为推进中国式现代化添砖加瓦，携手共创辉煌未来。

示例2：研讨虽终，学习不止。我们深知，深化教育的旅途漫长且意义非凡。我将怀揣敬畏之心，以更加坚定的信念，扎实行动，不断推进自我学习的进程。让我们并肩作战，以智慧和汗水，为中国梦的实现贡献力量。

示例3：今日的交流，如同播种在心田的种子，未来必将成为参天大树。我们深信，深化学习教育的每一 分耕耘，都将收获满满。展望未来，让我们携手并进，以更加昂扬的斗志，为推进中国式现代化添上一笔璀璨的色彩，让理想之光照亮现实。

02

总结反思式

示例4：研讨虽结，反思未止。我们将不断回顾、总结，将研讨中的洞见，转化为自我提升的阶梯。在明方向、立规矩、正风气的过程中，我们也将不断自省，力求在严的基调下，实现个人与集体的同步提升，为推进中国式现代化贡献力量。

示例5：研讨的结束，意味着新的起点。我们不仅总结了学习的成果，更反思了自身的不足。心有所畏，行有所止；心有戒尺，行有所虑。带着这份深刻的认识，让我们在深化学习教育的道路上，不断修正自我，为中国式现代化的蓝图添砖加瓦。

示例6：回顾读书班的点点滴滴，每一场讨论，每一次分享，都是自我提升的阶梯。我们认识到，深化学习教育不仅是知识的累积，更是内心的修行。明大德，守公德，严私德，我们将在自我提升的道路上，与推进中国式现代化同行。

03

责任与使命式

示例7：研讨让我们深刻意识到，每一份学习成果都是责任的承载。我们将以研讨为新起点，明大德，守公德，严私德，以严的基调、严的措施、严的氛围，推动各项工作落地见效。让我们肩并肩，为推进中国式现代化贡献力量，彰显责任担当。

示例8：读书班的结束，意味着行动的开始。我们深知，深化学习教育，任重而道远。心怀敬畏，行有所止，心有戒尺，行有所虑，这是我们的行动指南。让我们以昂扬的斗志，坚韧的信念，为推进中国式现代化贡献力量，不负时代赋予我们的使命。

04

情感共鸣式

示例9：在这次研讨中，我们共享了知识，更共享了情感。心有所畏、行有所止的共鸣，心有戒尺、行有所虑的同感，让我们紧密相连。这份情感的力量，将驱动我们继续深化学习教育的旅程，为推进中国式现代化倾注我们的热情与智慧，共绘美好未来。

示例10：读书班研讨，让心与心的距离更近。我们共同体会到，敬畏与自律、审慎与考量，是学习之路上不可或缺的伴侣。这份情感的共鸣，将化为行动的力量，激励我们齐心协力，为推进中国式现代化不懈奋斗，让梦想照进现实。

05

号召行动式

示例11：研讨的结束，是实践的开始。我们当以时不我待的紧迫感，将研讨的成果，转化为推动工作的具体举措。明方向，正风气，强免疫，我们是行动派，用担当履职的实际行动，苦干实干，为推进中国式现代化添砖加瓦，以实际行动证明价值。

示例12：今天的学习，是为了明天的飞跃。让我们带着研讨的启示，心有所畏，行有所止，心有戒尺，将深化学习教育的重任扛在肩上，以更加坚韧的信念，扎实的态度，投入到实际行动中去。苏写作者前文所述中国式现代化的宏图，等待我们共同绘制。

06

感恩承诺式

示例13：感谢这次读书班给予的平台，让我们在研讨中收获了知识与友谊。明方向，立规矩，正风气，以更加坚定的步伐，更加高昂的斗志，将学习的收获转化为行动的力量，为推进中国式现代化贡献自己的一份力量，不负时光，不负相遇。

示例14：今日的研讨，是知识的盛宴，更是心灵的洗礼。我们深感幸运，能在这样的环境中成长。心有所畏，心有戒尺。我承诺，将以更饱满的热情，更坚定的步伐，投身于深化学习教育的实践中，为推进中国式现代化添砖加瓦。

07

自我挑战式

示例15：研讨结束，挑战开始。我们认识到，深化学习教育不仅是知识的累积，更是自我的挑战。心有所畏，心有戒尺，要求我们不断突破自我，勇于面对新的挑战。我将以此为起点，不断提升，以更加扎实的态度，为推进中国式现代化贡献自己的力量，迎接每一个挑战。

示例16：今日研讨，激发了我们内心的挑战精神。心有所畏，让我们谨慎前行；心有戒尺，使我们深思熟虑。深化学习教育，就是一场自我挑战的旅程。我决定，将不断提升自我，以更加坚韧的信念，更加扎实的态度，面对每一个难关，为推进中国式现代化贡献力量。

08

融合实践式

示例17：研讨的智慧，贵在实践。明大德，守公德，严私德，我们以团队之名，担时代之责，将研讨的理论融入日常工作，以更加昂扬的斗志，更加坚韧的信念，推动深化学习教育的实践，为推进中国式现代化添砖加瓦，让理论之花在实践中结果。

示例18：研讨的意义，在于知行合一。心有所畏，心有戒尺，要求我们不仅学于心，更践于行。苏写作者前文所述让我们将研讨的收获，转化为实际工作中的行动，以更加扎实的态度，深化学习教育的实践，为推进中国式现代化贡献力量。让理论与实践的融合，绽放出最美的光彩。

09

文化传承式

示例19：研讨中，我们不仅学习知识，更是在传承文化。让我们在深化学习教育中，继承这份文化精髓，以更加昂扬的斗志，更加坚韧的信念，为推进中国式现代化贡献力量，让文化之光，照亮前行的路。

示例20：读书班研讨，是一场文化的洗礼。让我们在深化学习教育的同时，传承这份宝贵的文化遗产，以更加扎实的态度，为推进中国式现代化贡献力量，让文化的力量，成为推动社会进步的不竭源泉。

10

团结协作式

示例21：研讨让我们明白，深化学习教育是团队的使命。在严的基调下，统一意志，步调一致，团结一心，共同前行。让我们以研讨为起点，以更加昂扬的斗志，更加坚韧的信念，更加扎实的态度，携手并肩，为推进中国式现代化贡献力量，让团队的力量，汇聚成推动社会发展的洪流。

示例22：今日的研讨，见证了团队的力量。我们将以团队的力量，把研讨成果转化为推动发展的集体智慧。我们更注重团队协作，以统一的意志，步调一致，为推进中国式现代化贡献力量，展现团队的凝聚力与战斗力，为推进中国式现代化添砖加瓦，让团队的智慧，照亮前进的道路。

以上文段仅为示例，难免有不妥之处，请勿照搬照抄。苏写作者提醒，写作是一个思考和表达的过程，通过写作可以更好地梳理自己的思路和感受，进一步认识自己。因此，写作者需要认真思考、深入挖掘自己的经历和感受，以写出真正属于自己的材料。

【欢迎转发分享。如转载，请注明来源“大写作”。不得照搬照抄或者商用】

点亮“在看”    好运相伴

团购以来，社区团购一直被视为是十年难遇的生意，引发多方势力纷纷入局。但随着美团优选、多多买菜的声势消减，摒弃了传统的扩张之战，转而向求增长发力后，社区团购也多了些其他声音。

尽管我们曾多次提及社区团购仍处于增长期，或者可以说在整个零售环境中社区团购仍处于第一梯队，但在社会声量中远不如之前那么轰轰烈烈。

缘何社区团购仍处于增长阶段，但被无数人唱衰，最大的缘由是：社区团购变了！对比过去声势浩荡的社区团购，而今的社区团购逐渐向着更稳转变。如同一个隐世高手，不再追求锋芒毕露，转而大道至简。

01/疯狂内卷，社区团购三个变化

——格局之变、局势之变、模式之变

团购兴起初期，所有势力都将社区团购视作一块大蛋糕，企图在新的蓝海赛道中夺得头筹，成为新零售领域的佼佼者。此时，社区团购的动荡是由内而外的，百团大战的时代，比拼的从来不是稳，而是如何更强势的瓜分，因此，常常出现朝起夕死的画面。百团大战，谁也不清楚谁能活到最后。

随着社区团购的成熟，社区团购行业整体处于稳定阶段，偶有小的变动，但很难有大的起伏。最突出的表现则是平稳，更趋于从自身优势出发，寻求如何以更小的投资深扎下沉市场。然而，市场并非一成不变的，当变化来临时，足以搅乱社区团购平静的湖水。

为何说2024年社区团购到了求变的时候，可以从以下几个变化来一探究竟。

一 格局之变：从新老之争到地方之争

社区团购经历扩张、价格战、百团之战之后，社区团购的格局也在不断变化与更新。从“老三团”到“新三团”演变的美团优选、多多买菜，本以为能够打破新的市场格局，奈何地方团的崛起，让资本团的梦想幻灭。尤其是地方团的扩张，也在逐步吞噬资本团的地盘，让本就没有盈利的资本团不得不做出新的改变。

二 局势之变：多业态的下沉市场

消费降级、增量用户减少的市场趋势下，下沉市场成为拉动内需、新经济增长的主战场。当流量纷纷涌向下沉市场，社区团购的地盘势必会被瓜分。尤其是随着抖音小时达、会员店、折扣店等的出现外加本地生活的崛起，下沉市场业态逐渐丰富，用户有了更多购买选择权，社区团购的生存空间逐渐狭窄。

三 模式之变：多融合的团购模型

今年，社区团购摆脱了过去的单一模式（线上下单，线下次日送达），为了提升市场竞争力，团购平台纷纷开始了团购新模型的探索，涌现了一大批新的团购新势力，比如：临沂喵物团购。通过将“直播+电商+社区团购”有机结合的形式提升团购认知度，进而提高团购声量。据悉，2023年喵物仅三个县便实现了年10亿GMV的神话。异军突起的地方团购也让整个社区团购市场承压不小，亟需做出新的改变。

02/重构零售，社区团购的变革破局

——精细深耕、持续探索、不断创新

下沉市场业态升级、社区团购陷入疯狂内卷。重重夹击之下，社区团购面临前所未有的形势，想要获得更多机会，实现更高、更快、更强的增长，变革之路刻不容缓。

一：向内深耕，打造优势高地

变革第一要素：疯狂压实团购基本盘。要知道打铁仍需自身硬，无论社区团购竞争如何激烈、下沉市场与社区团购的博弈如何，自身实力仍是不可撼动的基石。想要打造坚实的基本盘，团购平台可从以下几点发力：

1. 强化平台与团长的关系，实现合作共赢。建立健全的供应链体系，为团长赋能。

2. 减少团队内耗，打造团队凝聚力。选品、采购、开团、回访、售后等在整个团购运营阶段，从来不是个人的单打独斗，而是团队统一协作的结果。这是团购运营好的前提条件，一旦团队内部消耗严重，即使再优秀的模式也都将分崩离析。

3. 打造产品力，输出爆品。产品永远是社区团购的第一生产力。团购平台想要获得更多优质客户，实现用户复购，沉淀更多爆款产品将是重中之重。从团长发布了解，在当下团购平台中，初美优选已经通过鲜花这一爆款产品实现产品引流，让优质低价的鲜花成为用户复购的理由。

二：向外创新，精准引流突破

变革第二要素：向外求索，寻找新的流量出口。当下看来，社区团购格局已然成型，且经过多年发展整体处于稳定状态，基本已经拥有了供应链优势、运营优势。但在大的市场竞争下，当下的优势已然不再。社区团购想要盈利，还要要外求解。

当下，社区团购发展形态的多样性为我们看到了更多的可能。

比如：“社区团购+直播+电商”的创新模式，让社区团购拥有了更多可能。打破了地域的限制，实现了私域直播的精准转化，同时，令用户以低价收获产品。

再比如：社区生活的综合服务中心。通过引入美食、亲子互动、知识讲座等形式，让社区团购成为集购买、服务于一体的综合社区中心，打造满足生活需求的新场景。

再比如：夫妻社区店的创新融合。借助当下业态，打造“社区便利+折扣+团购”模式，实现多零售终端赋能。

下沉市场、本地生活、折扣店、会员店的相继出现，也为社区团购带来更多危机与挑战。当社区团购面临巨大挑战，唯有变革才能生存。

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本文所使用部分图片来源于网络，如有版权方面的问题，请联系作者。

作者 | 楚晴

“没想到吧，国际巨星蕾哈娜来到中国，第一批见到她的不是歌迷，是美妆爱好者！”

5 月 21 日晚间，流行天后 &「FENTY BEAUTY BY RIHANNA」品牌创始人蕾哈娜（Robyn Rihanna Fenty）开启抖音直播首秀，先后亮相 @琦儿Leo、@深夜徐老师 以及 FENTY BEAUTY BY RIHANNA 品牌的抖音官方旗舰店直播间。

FENTY BEAUTY BY RIHANNA 是蕾哈娜和 LVMH 集团在 2017 年联合创立的美妆品牌。品牌 2019 年通过天猫跨境业务进入中国，2022 年入驻抖音跨境，今年 3 月，FENTY BEAUTY BY RIHANNA 抖音大贸店铺正式开启，次月入驻丝芙兰中国，首次在中国铺开线下渠道。

刀法了解到，蕾哈娜这次来中国参加了一系列 FENTY BEAUTY BY RIHANNA 的品牌活动，包含了品牌深度合作的「抖音商城·大牌惊喜日」开展的 520 活动。除了直播，蕾哈娜前一天还现身上海线下「FENTY BEAUTY ALLEY」限时快闪空间，在“天后煎BLING”摊位上为粉丝朋友们亲手摊煎饼。

相关数据显示，当晚直播总场观达到 3800 万，在蕾哈娜抖音直播首秀之后，品牌店铺新客环比提升 1400%+，#蕾哈娜直播带货#、#蕾哈娜在上海摊煎饼# 等话题长时间霸占热搜，阅读量破亿，全网范围内累计产生了超过 100 个热榜。

事实上，值得探究的并不只是品牌的单次营销动作，而是像 FENTY BEAUTY BY RIHANNA 这样的年轻国际美妆品牌对中国市场的关注，从明星创始人的行动思考背后的逻辑——渠道和平台 IP 那么多，为什么天后此行直播落地在「抖音商城·大牌惊喜日」？

大促打爆品，“山东天后”打了个样

大促营销越来越日常化，给营销人带来的痛点就是打法俗套，有时候成倍投入，但销量和声量却难以获得更好的效果。

德勤咨询披露的报告显示，如今有 94% 的消费者在购物时有比价的习惯，那是不是意味着，大促营销只能走“价格内卷”这条路了？

刀法关注到，FENTY BEAUTY BY RIHANNA这次能在 520 期间爆发，并不依靠传统“价格战”，而是做好了一整套的“价格力”经营：

品牌基于稳定的价格体系，通过参与「抖音商城·大牌惊喜日」，以明星 IP 发挥内容优势，从产品种草到热点爆发，再到销售转化和品牌资产的沉淀，构建多重增值服务，打造出消费者所认可的特色优价爆品。严格来说，这一思路聚焦爆品且不止于爆品，是综合货盘、价格、权益、场域等的一整套增长方案。

我们一步一步来看。

首先是明星主理人坐镇，内容先行，打造“质价比”。和过去所说的性价比不同，《三联生活周刊》指出，“质价比”更关注商品或服务的品质感及价格力，看重品牌、功能、设计、情绪价值等。尤其近几年，消费者越来越关注质价比，用更少的钱买到更高的品质、服务及体验，是不争的事实。

在思路转变的基础上，FENTY BEAUTY BY RIHANNA 都做了些什么？具体来说，是蕾哈娜对中国文化和粉丝尊重的态度，还有参与到线下线上多个环节的内容输出，预热期、正式期、长尾发酵期环环相扣，聚焦高匹配度的 KOL 矩阵，撬动平台自然流量，为用户提供了很好的购物体验以及极大的情绪价值，同时，在内容上契合大促及 IP 整体氛围，拉高整个活动的调性。

蕾哈娜先是在 5 月 20 日官方玩梗“山东天后”，邀请美妆及时尚圈垂类 KOL，前往品牌位于Fotografiska影像艺术中心的线下快闪空间，和煎饼果子师傅学了一手摊煎饼并分享给在场的KOL。这些 KOL 兼具美妆专业人设并且乐于分享，短短几小时内，#吃到了蕾哈娜亲手摊的煎饼果子#等话题自然发酵，迅速冲上抖音站内热榜。

图源：FentyBeautyOfficial

做大促，说到底要回归销售，落在货盘上就是打爆品，天后也乐于践行这样的逻辑。

本次 520 活动，蕾哈娜选择空降两大美妆 KOL 和自家品牌的官方直播间，主推塑颜棒、隐蜜粉饼等产品，货盘集中提高了爆品概率，当晚直播期间柔雾塑颜棒爆款色号 Amber、超级碗补妆神器隐蜜粉饼、星尘流光唇釉爆款色号 Fenty Glow 三款核心产品成交占比超过 70%，搜索 GMV 提升了6200%，展现了蕾哈娜作为超级带货王的实力。

 

虽然加起来仅露脸约 30 分钟，但蕾哈娜密集输出自己的美妆心得，与 KOL互动分享美妆 tips，立住了作为“高端美妆品牌创始人”的专业身份。加上线上线下联动的这些 KOL 二次创作，不断吸引站内外泛娱乐用户慕名前来，打卡直播间，最终形成一条完整的种草-转化链路：

 

蕾哈娜 x「抖音商城·大牌惊喜日」IP 叠加效应，线上线下全渠道引流 → 三大直播间基于爆品、内容承接流量 → 以抖音商城为主的货架阵地，进一步高效转化 → 推动  FENTY BEAUTY BY RIHANNA 在 520 大促期间销量爆发，品牌影响力不断破圈。

图源：FENTY BEAUTY BY RIHANNA 官方直播间

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飞瓜数据显示，蕾哈娜当晚为 FENTY BEAUTY BY RIHANNA 抖音官方旗舰店带来超 3 万的新增粉丝数，推动品牌官方直播间达成上半年以来最好的销售成绩。百度指数显示，5 月 21 日活动高峰期，词条“蕾哈娜”搜索指数环比前一日上涨近 8 倍，在抖音站外各大社交平台上，有关蕾哈娜及 FENTY BEAUTY 的讨论还在持续。

进一步结合话题讨论度、品牌销量可以发现，在「抖音商城·大牌惊喜日」这一 IP 加持下，用户认可 FENTY BEAUTY BY RIHANNA 这个品牌，并非由“性价比”驱动，也不仅是为明星光环而买单。被 IP 活动吸引来的用户，实际上更看重在抖音电商环境下消费所带来的“质价比”——买得开心，内心感到很“值”才是关键。

今年 520 期间，像 FENTY BEAUTY BY RIHANNA  x「抖音商城·大牌惊喜日」这样，有明星内容加持，只是大促场景爆发的催化剂之一。品牌还可根据自身的宣发节奏来安排，以跨界联名、周边首发、礼盒买赠等多样化玩法展开。

刀姐doris 此前提到，“把美妆行业三分之一的营销打法运用到其他快消行业，都是降维打击”。第三方数据显示，2023 年抖音电商美妆行业增速达 46%。考虑到 FENTY BEAUTY BY RIHANNA  等国际高端美妆品牌都选择抖音电商作为线上发力的核心阵地，且品牌直接将「抖音商城·大牌惊喜日」作为品牌上半年大促蓄水的大动作，足以佐证平台这一全新 IP 给品牌发展赋予的潜力，尤其是以美妆为代表的大快消市场。

比如「珀莱雅」主推红宝石水乳，超量加赠 10 件礼；伊丽莎白雅顿 520 期间提供的机制抢跑 618，爆款产品粉胶 90 粒到手 880 元，爆发系数高达 3944%……包括这些在内共 10 大品牌合作「抖音商城·大牌惊喜日」打造 520 惊喜礼赠，最终推动 GMV 超 4 亿。

当然，品牌营销不止大促这一个场景。我们接下来看看，那些处于不同阶段、存在不同诉求的品牌，在「抖音商城·大牌惊喜日」，各自打出怎样的战术。

聚焦爆品的 IP，大促、日销都能做

FENTY BEAUTY BY RIHANNA x「抖音商城·大牌惊喜日」这个案例，以明星内容为外壳、以价格力为内核，提高了品牌在大促期快速推爆品的能力，在特殊时期内实现销量爆发。

刀法发现，不同于以往任何行业向 IP，「抖音商城·大牌惊喜日」面向大快消全品类，能够适配不同体量品牌的生意诉求。下面我们用两个比较有普适性的案例，帮大家理解大快消参与这个 IP 具体都能做什么。

1、日销场景

品牌对爆品销量爆发的需求，并不局限在平台大促营销期，而「抖音商城·大牌惊喜日」恰好可以和品牌日销节奏相结合，取得远超预期的效果。

今年 「锋味派」三周年之际，品牌和「抖音电商·大牌惊喜日」深度共创了加量不加价的玩法：购买“锋味派爆汁烤肠三周年纪念礼盒”，直接加送一盒。

活动期间，锋味派官方旗舰店订单量达 132 万，同比年货节增长了 653%。这个数据说明，当参与平台 IP 机制击中消费者需求，日销情况下也能跑过传统意义上的大促节点。

另一个案例是「海龟爸爸」。品牌主要依靠代言人明星内容资源，协同平台 IP 进行独家造势，形成热点，带动主推产品搜索爆发，最终推动支付 GMV 达到 3437 万，活动期登顶亲子行业-防晒类目 TOP1，让品宣和爆品销售在一场活动期间达成了统一。

2、原生爆品

之前刀法写过一些文章，讲品牌在抖音电商可以借势、造势，落在产品维度上，也可以用趋势内容，驱动爆品孵化，这里有个概念叫做“原生爆品”。

“原生爆品”的打法不难理解，核心在于借助抖音渠道限定，制造稀缺感，这也是如今许多快消品牌在大促期间常见的思路。

去年 5 月，「白象」合作抖音电商，基于抖音罗盘数据，共同打造了一款独家原生新品“超香香香香香香菜面”，搭赠香菜碗/筷子组成“真香礼盒”，上架首日即售罄，不仅在抖音站内形成了热点，还吸引多家主流媒体报道，全渠道总曝光超过 10 亿。

围绕香菜方便面这一猎奇口味产品，通过达人种草、自发晒单传播，搜索词单日破 10 万，以单品之力，实现对白象整个品牌线上渠道的引流。

从「抖音商城·大牌惊喜日」走出来的香菜面，帮助白象在线下传统及新零售渠道打开了全新局面，在 B端（行业端）产生深远影响，白象品牌也持续基于该产品，去撬动实现新的品牌价值。

可以看到，白象此前虽然经历过国货浪潮的泼天富贵，但始终缺少一款击穿国民心智的大单品，而香菜面恰好补齐了这个缺口。香菜面一经上线，几乎立刻吸引了线下 KA 商超对白象的争抢，大大提升了白象在传统线下渠道的话语权。如今，各大商超都能看到白象香菜面的专属货架，带动白象其他产品线的入驻，以盒马为代表的新零售渠道也乐于尝鲜，将其作为 4 月重点新品进行宣推。

说回“原生爆品”，这一打法最大的优势在于，能发挥抖音内容能力，反哺到品牌爆款制造的能力。

大快消品牌通过抖音电商，在做一种很新的“爆品”

到这里，大家可能已经发现，我们今天虽然讲了很多案例，但归根结底在陈述一个事实——

「抖音电商·大牌惊喜日」对品牌的加持，无论大促还是日销场景，都是推动爆品卖到更“爆”，效果直接体现在销售结果上。

为什么能实现这种高效打爆品呢？其实有两层前提。

从平台的资源禀赋上看，抖音电商是全域兴趣电商平台，站内有海量兴趣内容，品牌在这里，运用抖音罗盘等工具，可以清晰地洞察到用户需求，更好地优化品牌内容和货盘搭配，既可以实现用户已有需求的承接，又可以激发用户产生新的需求，在抖音电商站内完成购买，客观上缩短了一款产品成为爆品的链路。

从「抖音电商·大牌惊喜日」这个 IP 本身来看，相比“性价比”更推崇“质价比”，已经实实在在推动一部分品牌深度共创爆品打造新玩法，同时通过加赠、加量不加价的机制快速提升转化。

于是我们看到，FENTY BEAUTY BY RIHANNA、珀莱雅等品牌，改变货盘组合思路，就能将 520 营销节点的体量进一步做大，声量销量比肩 618；而白象，则是借助 IP 和平台环境，倒推到产品共创环节，打造香菜面这些富有抖音特色的爆品，从源头上锁定潜在消费者，让爆品变得更富有“确定性”、自带话题性，有效避免某些时候“因为大促低价促销，打废一个爆品”的窘境，延长爆品在品牌生命周期当中的价值。

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脱离财务视角开展独立的运营分析，是一个医疗机构运营工作走向正规化的必备动作。

不过运营分析不是万能的，而且也不是运营工作第一顺位的价值环节。把这一点想明白，我们就会对运营分析这个事情和具体做事的人报以合理的预期，从而让这项工作得以健康持续地开展。

这里从十个方面对医疗运营分析工作做一个初步的探讨。

一.

分析的目标

运营分析的工作目标有3个：暴露问题，锚定问题，评价问题；并且运营分析不以直接解决问题为目标。

1.1

暴露问题

首先要说明，“暴露”是一个中性的词，并不指向对任何管理行为和人格的评价。组织应该鼓励各级部门大胆暴露问题的企业文化。

暴露问题的基本形式就是报表，而要实现暴露问题的目标，需要3个条件：

1

结果是可以量化描述的，如某病区每月住院人日；

2

结果数据是有基准线的，可以是本院内部的，也可以是行业参考值，可以是历史数据，可以是目标值；

2

可以通过具体的行动改变结果数据，如通过加强康复治疗，提高术后住院日。相反，新冠病毒检出阳性率就不是一个运营数据，因为无法通过运营举措改变它。

运营分析部应该警惕自己变成一个无条件“制表”的部门。上述3个条件可以作为判断一个报表需求是否值得投入资源的重要参考标准。

1.2

锚定问题

暴露问题的潜台词是事前未必知道有问题，或者只有一些影影绰绰的疑虑。一旦真的暴露出了问题，如同外科锁定病灶，锚定问题就成为必需的行动。

锚定问题有两层含义：

1

设立一个明确的时间窗口期

2

围绕暴露的问题寻求更多维度的数据

窗口期具体如何设置，以业务部门的意见为主。对于运营分析部来说，核心任务在于通过更多指标和数据，将问题呈现地更具体，更有利于激发业务部门寻求解决方案。大体来说就如同DR初步暴露了问题，通过断层扫描给出更精确的图像作为手术方案参考。

所以运营分析人员的挑战在于深刻理解业务，能够引领业务部门主动寻找更好的观察角度，获取有启发性的结果。

1.3

评价问题

通过影像结果、病理报告告诉临床医生结节是否发展，囊肿体积扩大了多少，癌细胞向何处扩散，是为“评价问题”。

当问题锚定后，业务部门应该在窗口期内采取行动，于此同时运营分析通过对一系列指标的追踪，将改善进展结果反馈给业务部门。

能锚定问题，就应当能锚定评价指标。不过常常出现的情况是，改善举措也是摸着石头过河，一段时间后差强人意，需要重新思考，寻找新的评价角度和对应的举措方法。这也同样要求运营分析部与业务部门保持高度的同频。

二.

分析的节奏

作为一个独立的运营分析部门，应该既能长期持续输出固定的信息，又能灵活地应对各种突发的需求。可以大体讲运营分析部的工作节奏分为三种：固定的“日常体检”、应需而动的“专家会诊”，和阶段性持续的专案追踪

2.1

固定周期的“日常体检”

即固定格式，固定更新频率的报表，一旦确定长期稳定，不轻易改变。如分日/周/月的收入报表，按日/周/月的门急诊就诊统计，又如耗材消耗与补充统计，工作量与绩效统计等等。

与日常报表配套的应该有对应科室的固定周期的会议。在会议上可以审议报表，及时发现问题，暴露问题。

针对各个科室也业务单元的情况，针对性开发出固定报表，对于运营分析部来说，已算得上合格有加。不过如果追求的是“止于至善”，那么还有可以提升的空间，这里举两种例子。

设置预警机制

针对关键指标，针对特定的比较值，进行自动预警。比较值可以历史数据得来的基准值，比如某种材料的消耗量，也可以是目标值，如科室月收入。预警的标的可以是绝对值，可以是比例，比例又可以是份额（百分比）或者增速等等。绝大多数BI系统都支持设置预警指标，所以在技术实现上是没有障碍的。

推测

不需要特别复杂的模型，哪怕是最简单的线性均值预测，就已经足够让数据呈现更有意义了。比如按照当前数据预测耗材的使用量或者库存率，按照上半月就诊量预测本月门诊量等等。

2.2

应需而动的“专家会诊”

对我来说，运营工作最有魅力的一点就是不断会出现规划之外的新课题，新挑战。当有特定的运营问题需要解决的时候，我们一定需要运营分析的帮助，给我们提供数据和分析意见。

要做好“会诊”，运营分析工作可以具体从以下几个方面展开：

💡1.厘定问题

问正确的问题决定了能否正确地解决问题。很多时候业务科室抛出的问题更多是对现象的朴素地描述。将其转化为边界清晰，可以进行描述和分析的问题，是运营分析部门首要的任务，也是最难的一步。

比如科室困难于连续数周门诊收入都不达标，这是一个对结果的陈述而不是分析的命题。真正的命题是决定我们要研究的是患者人次还是次均费用等。

这需要熟悉业务，熟悉用户，熟悉内部的语言体系。要做好这个工作，除了足够的智商之外，长期浸淫一线业务也是必不可少的。当然，有时候还需要一点天份和灵感。

💡2.确定角度

所谓角度，首先是决定观察哪些指标集，如“本科室过去三个月的门诊人次和次均费用”，对于某些科室来说，可能性更多，比如“本科室近期复诊人次占比”，“本科室首诊新用户数量及占比”。

其次是决定比较的方式，是纵向历史对比，是横向跨单元对比，是关注趋势变化，还是探索关键的奇点，以及多个指标组合后的交叉分析，也是一种可能的角度。

💡3.收集数据

这是很难的一步。医疗机构拥有各种不同的IT系统，数据治理一直是个大难题。理想的情况是HIS后面接数据仓库，数仓前端建设BI系统，运营分析经理可以轻易地获取数据。但是对于绝大多数医疗机构来说这不太现实。

所以我们要做好即使有了很好的分析思路，囿于数据获取的困难，实际可做的分析有限的心理预期。

💡4.贡献观点

运营分析部门有义务将分析最后归纳成观点，而不是平铺直叙地罗列图表。观点亦有层次之分，初级的观点是在厘定问题之后，顺着厘定的角度将数据进行归纳概括，指出其中的关键信息；其次是对关键信息背后的原因给出解释或推理；更高阶的则是除了纸面上的数据，还有其他的洞察和发现。

2.3

阶段性持续的专案追踪

要注意的是，上面这种应对突发的特定议题的“分析会诊”通常是一过性的。如果某个议题需要在一段时间内多次开会研讨，那么就进入专案追踪模式。

一般情况下，运营分析部门就按照会诊模式，在一定时间窗口期内定期更新数据和评价意见即可。但是有一种情况必须考虑，就是随着要么对问题的不断深入发现之前的分析角度存在偏差需要矫正，要么是改善举措实施后出现了新的情况影响了结果，总之无论哪一种情况，都不应该固守原有的角度和数据，而要实事求是地重新规划问题，寻找对应的数据重新进行分析。

三.

分析的标的

何为分析的标的？为什么要讨论分析的标的？因为这个问题的答案直接决定运营分析部门的天花板。

所谓分析标的，是指希望参与解决的商业问题。注意，运营分析本身并不能直接解决问题，但它是参与解决问题的重要角色之一。

本质上说只存在3种分析标的，分别是：陈述结果，指出原因，尝试预测。

我们分别简要讨论其工作内容，特别是产出物的上下限。

3.1

陈述结果

陈，有条理地；述，记叙。

运营分析涉猎的第一个也是最基础的商业问题，就是富有逻辑地表达商业信息。

首先，运营分析只处理商业信息。纯粹临床医学指征的信息都不属于分析范畴，例如某型流感亚型检出率上升了，或者院感手卫生阳性率下降了等等。这样也就很容易将运营分析的内容与病案科的统计区分开来。

对于门急诊访问量，住院人日数等病案科日常关注的数据，也不是运营分析的标的。运营分析关注的是收入、成本、效率、机会、风险。所以运营分析报表可能是门急诊收入达标率，而访问量可以作为报表中的指标之一。

所以，选择关注哪些议题，这是区分运营分析部门能力的第一个标准。业务科室可以提出一些基本的需求，更多的时候，需要运营分析部门基于需求方含糊的表述，进行建模，把问题固化出来。

更难，更有区分度的题目是“富有逻辑地表达”。怎样的表达可以程度上富有逻辑呢？这里我推荐3个基本的方法。

分解

将一个大问题拆解为若干次级小问题，例如把科室的门诊业绩，按本科室主要接诊病种拆分，或者手术和住院业绩按主打的病种和术式进行拆分。

分解之后，我们不仅能看到总数，还能看到内在构成，这是一种很重要的逻辑。

多维

对同一个问题，寻求多个不同的维度切入解读。

比如按病种区分住院病人后，还可以观察新老病人占比，不同地域的病人分布，自主求医和其他医院转诊的病人占比等等许多角度。

计算

计算的意思并非追求复杂的计算方法——常用的均值、中位数、百分数等足够绝大数场景了。

这里说的计算，指的是思考谁和谁产生计算关系，从而得出有参考意义的信息。

还记得著名公众号咪蒙吧，在她的”寒门贵子“文章人人喊打的时候，有好事者发明了一个指标叫做含咪量，即你的好友里有多少人关注了咪蒙公众号。含咪量一时间成为人人都在自检和讨论的热门话题。

这个例子虽然极端，但是很好地诠释了在计算关系上创新的价值。

如果你有一些数据挖掘的基础知识，会更容易理解这个话题。即使没有，也只需要了解，通过对不同指标进行计算组合，就有可能发现新的解读事实的角度。

3.2

指出原因

知其然更要知其所以然。在完成了陈述结果这个基本使命后，运营分析团队有义务就结果尝试给出归因意见。要想比较好地开展归因工作，可以聚焦于下面两个方向：逻辑链路，数据奇点。

逻辑链路

尝试完整地理解所分析的业务问题从发生到发展直至最终产生结果的全部链路。就一般意义的方法论来说，我推荐麦肯锡的MECE法则。

🚩什么是MECE法则：

MECE（发音：me see）分析法是 Mutually Exclusive Collectively Exhaustive的首字母缩写词，中文意思是”相互独立、完全穷尽”，即所谓的 “无重复、无遗漏”。

在按照 MECE 原则将某个整体（不论是客观存在的还是概念性的整体）划分为不同的部分时，必须保证划分后的各部分符合以下要求：

• 各部分之间相互独立 (Mutually Exclusive) — “相互独立”意味着问题的细分是在同一维度上，并有明确区分、不可重复的

• 所有部分完全穷尽 (Collectively Exhaustive) — “完全穷尽” 则意味着全面、完整，没有遗漏或缺失。

当我们在分析解决问题，或对复杂事物进行分明别类时，往往会用到MECE法则。它能有效的帮我们对问题进行结构化分析，或对事物进行归类分组，避免因思维混乱而出现重叠或遗漏的逻辑问题。

要注意，MECE分析法也存在一个底层的硬伤：MECE法则虽然对复杂事物的要素进行了完整和独立的拆解，但是事实上，被拆解各个分解要素之间是相互影响的，现实中的问题往往是一个复杂的网状结构，因而，MECE法则层层拆解的树状结构是有特定的适用条件的。

数据奇点：

“奇点”是由谷歌首席未来学家、硅谷“奇点大学”校长兼创始人家雷·库兹韦尔提出的理论。“奇点”本是天体物理学术语，是指“时空中的一个普通物理规则不适用的点”。

这里所说的奇点，更多指的是且不容易在表层直接找到原因的异常值。找到奇点，很大程度上就意味着圈定了埋藏着原因的土地。

与数学、物理学不同，医疗运营的数据不太会出现特别极端的数值，因此运营分析人员应该保持对业务的熟稔，及前述的拥有一套关键指标的基准值体系，这样才能迅速准确地发现需要进一步挖掘的奇点。

3.3

尝试预测

CEO们对预测未来充满了渴望，而运营分析经理们却常常心里打鼓。通常这源自2个困难：缺少足够的样本，缺乏可靠的模型。

缺少足够的样本

对于绝大多数非公医疗机构来说，门诊量、手术量都不会很大。即使是有一定规模的医院乃至医院集团，就一个具体议题而言，样本量可能也是较小的。

缺乏可靠的模型：

更要命的是我们大概率不知道应该用什么公式来推测。因为我们面临的业务很复杂，整个医疗流程中变量太多，影响经营结果的因素太多，特别是还有大量不受我们人为控制的要素。加之样本量小，数据归纳很难产出稳定的结果。

对此我提出2点建议：降低预期，多变量加权线性回归。

⭕️降低预期：

业务还是要靠干出来，对于纸面推演出来的预测结果，不要报太高期望值——既不要要求凡是都能预测，对于预测出来的结果，也不宜直接带入管理中。

⭕️多变量加权回归：

就当下这个行业的现状而言，即使做预测，也不需要特别的公式，一次线性函数足矣。

为了尽量提高精确性，可以考虑多引入一些指标，并为其配上系数，如F = aX1 + bX2 + cX3。通过调节这些变量及其系数，来实现尽可能从历史数据推测未来。

四.

分析的维度

关于运营分析的维度，可以参考《怎样做科室经营分析》，这里只扼要再介绍核心内容。在确保医疗质量，确保没有过度医疗的大前提下，从经营出发应该关注下面这些维度：

• 客户维度

• 项目维度

• 资源维度

4.1

客户维度

反映人数的指标

你一定会看科室的门急诊访问量（OP & ER Visits），但这是远远不够的。建议你再加上下面几个维度：

1

活跃度：将访问量的人次转化为人数，是为活跃用户数，可以分为年活、月活（MAU）和日活（DAU)用户。

之所以把人次去重为人数，是为了消除专科特定的复诊随诊特性，更客观地看待获客能力。

2

新老客户：我们从3个维度分析新老客户：科室新客户、双新客户、机构内渗透率

科室新客户：首次就诊本科室的病人，去重计算人数

双新客户：首次就诊本科室同时也是首次来本机构就诊，去重计算人数

机构内渗透率：本科室总就诊人数 / 本机构累计总病人数，统计有数据以来累计总比

4.2

项目维度

这里所说的项目，包括病种、治疗方案、手术术式、核心器械耗材等。建议关注下面4组指标：

1

病程/客户生命周期

2

次均费用

3

费用构成

4

成本构成

注意，上面的指标不只是以科室为单位测算，更理想的场景是以专病病种为颗粒度，在各个项目之间进行横比。因为科室经营的一个基本任务就是发展经济价值高的专病项目。

4.3

资源维度

资源的分析有2个方向：一是资源使用的程度，一是单位资源的产出。主要资源不外乎3种：空间、时间和资金。对应下来有这样几个参考指标：

1

空间使用率

2

坪效

3

门诊饱和度

4

占床率（即病床饱和度）

5

单床收入

6

单位时间收入

7

可变成本占比

五

分析的数据

5.1

数据的基本情况

一般来说，运营分析的是“历史”，是已经发生的事情，已经产生的数据。运营分析所做的事情大致有这么几件：

1

盖棺定论。

最典型的是开季度/半年度经营总结会，年度预算会。通过对各项运营指标的归纳总结，对上一阶段工作做出评价。

2

追古思今。

当我们想要开辟一个新业务的时候，最需要尽量收集相关历史数据，尽力对业务的发展走势做预测。

3

旁征博引。

如前述，遇到的复杂的问题时，我们需要寻求多种不同数据多维度地解读。要完成这些任务属实不易，单单就从数据角度来说，就有一系列挑战。

要完成这些任务属实不易，单单就从数据角度来说，就有一系列挑战。

1

数据缺失。

很多业务信息不以结构化数据呈现，如在很多医院内部统计数据还在以Doc格式文档记录和分发；或者虽然已经有了结构化的数据格式，但是一线业务并没有真正完全使用起来（例如很多机构的电子病案）。

2

数据孤岛。

虽然绝大多数医疗设备都能产生数据，但是这些设备往往只连接HIS，而不能直接通往一个数据仓库。而HIS采集的数据也常常不能满足充分分析的需要。我见过某互联网医疗大厂有专门的团队，只为将所有检查设备的数据都自主打通。

3

脏数据。

单单说识别人这个问题上，同一个病人就可能被多个手机号、病案号命中。凡是由人操作而产生的数据都会存在重复、遗漏、写错。病案科统计的处方量和药房盘点不一致之类的问题永远都会存在。

4

缺少合适的模型。

医疗运营是一个太新的事物，大家都在摸着石头过河，都缺乏成熟的分析模型。许多分析团队将相当多的工时投入在建模探索上。

建制运营分析部门，如能对上述问题有一定程度的解决，对于绝大多数医疗机构来说，就已经打下了非常好的工作基础。

5.2

根源上的缺陷

但我仍然要指出，基于历史标的的运营分析具有3大缺陷：

第一缺少外源性数据；

第二是缺少直接反映用户思想的信息；

第三缺少反映用户非医疗行为的数据。

所以如果追求更高的分析效果，运营分析部应该通过市场部获取两类外向数据。

💡1.市场研究数据

关注竞争对手，了解他们的行动，最低掌握公开渠道可以取得数据（如美团点评数据）。这些数据除了可以作为分析问题时的参考，有时候也可以参与计算。

💡2.用户研究数据

用户包括本院的患者，也包括竞争对手的用户，还可以进一步区分为新老用户等等。研究手段包括定量和定性研究。

对本院客户，除了一般性发放问卷外，现场观察是一个重要的手段。

用户调研可以与特定的分析专题相结合，从而提供与专题直接相关的用户真实想法与需求。这种信息即使不能参与计算，在分析报告层面体现，也能给与业务帮忙很强的决策参考。

六.

谁来做分析

这看起来是一个废话式的问题，实则是能否做好运营分析工作的关键之一。所谓谁来做分析，包括3层含义：组织结构，信息权力和人才画像。

6.1

组织结构

组织结构图本质上是组织内权力流转的图谱。当我们从组织结构层面讨论运营分析职能的时候，本质上是在讨论这个职能在医疗机构内应该具备怎样的权力。

首先，应该有专门的岗位来做运营分析，而不是由财务或病案科从事类似的工作。财务不回答关于原因的问题，也不参与非货币化的数据工作。病案科是一个很好的客观数据供应商，但是它不从运营的角度(目标，结果，成本，效率）表达，也不直接参与商业分析和预测。

唯有独立的运营分析部门，可以在组织里完整实现上述闭环。

其次，这个岗位应该在组织结构图上有明确的位置，明确的职级，明确的汇报对象，这样权力才能顺畅地流动，事情才能有条不紊地开展起来。

6.2

信息权力

信息是当代企业内最重要的资产之一。运营分析部作为以信息资产为工作标的部门，必须拥有足够的信息权力。

1

获得数据信息的权力

运营分析部至少应该有权力从IT、病案和财务等部门获取实时、完整的信息。即使某些数据存在敏感性争议，在一定级别会议形成决议后，也应该成建制地向运营分析部开放。这是运营分析得以成立所必须的基础权力。

2

分发信息的权力

分发权力包括谁可以获取信息及谁不可以。这个权力是由组织赋予而非运营分析部天生自带的。这是运营分析工作的核心环节之一。但是运营分析部可以在组织赋予的框架内具备一定的自由发挥空间，和对组织提出调整建议的权力。恰当使用这种权力，是运营分析部重要的工作之一。

3

基于信息做评价的权力

如前述，分析问题是运营分析的基本工作标的之一。在运用这个权力的时候，外向来说可能会被业务方抵制，内向来说要注意不能滥用——这其实是一体两面，即时刻保持以业务为中心的评价原则。

6.3

人才画像

理想情况：具备商业思维，且熟悉医疗服务链条。但是符合条件的人才几乎不存在。具体如何侧重，取决于机构在当下的需求。

如果数据充裕且大体干净，并且IT治理水平尚可，可以优先选择对临床业务熟悉的人才，快速进入业务。

否则，当组织还处于基础的数据建设阶段，可能更适合由较好商业背景的团队来组建运营分析部门，帮助组织快速建立起商业分析的思维。

七.

谁使用分析的结果

没有美食家，米其林大厨的工作还有什么意义？谁将使用运营分析的结果，这是另一个至关重要的顶层问题。下面3类人是必须的：

7.1

承担经营结果的人

简单来说凡是收入与经营结果挂钩的人都应该是运营分析部最重要的内部客户。

运营分析部应该以最高优先级去满足这个群体的需求，如围绕他们的日常工作开发日常运营报表，配合他们的工作节奏定期组织重大议题的审议等。

这个话题稍微延展一些，就涉及医院经营管理模式的问题。我个人是比较推崇分科独立损益，科主任和科经理作为“小CEO”，承担科室经营绩效的方式。

在这种模式下，使用运营分析结果的人非常清晰：CEO/院级领导，科主任、科经理。其中CEO看全局和科室级的异常，科室看本科室，运营分析就可以把两个管理层级的工作内容串联起来。

7.2

拥有决定权的人

运营分析工作一定要与有决定权的人深度捆绑。我在前面反复强调，运营分析部的价值依赖于结果，但是其工作内容不包括直接解决问题。所以只有具备决策权的人接受到运营分析信息，分析意见才有机会得以实施，分析师的工作才有机会实现价值。

进一步说，什么是决定权？可以从三个维度思考：一是能决定做什么和不做什么。注意，在运营实务上，不做什么在很多场景下也是非常重要的决策。二是决定资源的投入，包括人、设备、钱和时间。三是决定人事安排，包括任免、奖惩，也包括新设或者关闭职位。

尽量向拥有这些权利的人阐述你的观点吧！

7.3

参与关键环节的人

这里特指虽然没有上述决定权，但对于分析的议题而言不可或缺的人。基本上这会是各个领域的专家。比如医生、护士长、医技科室主任，也可能会是其他运营体系的角色，如产品经理、市场营销等。

如果你想让你的分析最终帮助机构实现绩效提升，那么让这些角色完整、准确地掌握信息，和了解你的观点，就非常有必要了。他们可以用根据你提供的内容，从各自的角度去补充意见，厘定你观点中的疏漏，给出解决问题的办法。

更重要的是，有决策权的人不会随便做决定，而是一定会征求这些专家岗位的意见。他们交流的基础就应该包括你的运营分析数据和观点。

你们应互相成就。

八

如何保证分析不白费

回答这个问题之前首先要明确定义运营分析的价值是什么，怎样的结果是为“不白费”。

德鲁克在《管理的实践》一书中曾提到:“管理首先要对产生绩效负责”。从这个角度出发，我们可以把运营分析的价值定义为：可归因地促进产生绩效。

因此，从运营分析部的视角出发，对于“如何保证分析不白费”就分为内求和外求两个维度。

内求分析结果与绩效可归因

首先要明白，分析结果可对绩效归因，是一种结果导向的思维模式。

如果没有牢固地建立这种思维模式，运营分析团队很容易陷入无谓地去提供数据的体力劳动，却不创造价值，或者相比投入的时间成本，创造的价值太低。

当议题确定后，运营分析经理们应该从结果反向思考，哪些要素对结果有影响，产生结果的价值链条长什么样。如果不清楚，就应该去学习，去观察，去请教链条上的人。总之在胸中自有丘壑后，你构建的表达模型，选择的分析角度，收集的数据，验证的假设等等，凡布局谋篇就都会围绕结果展开。这样就从根本上确保了分析结果对绩效归因的下限不会太低。

外求充分授权参与组织改革

结果从来不会自发从天而降，而需要各种行动。凭一纸分析报告，洋洋洒洒几十页幻灯片，组织和组织里的人不会就自动采取行动，实现预设的目标。遑论你的分析里可能暴露了各种的问题，影响了各种角色的利益。运营分析部门作为组织的一部分，唯有积极参与组织的变革，才有可能推动更好的事情发生。

所以运营分析部不应把自己定位为静态出报告的人设，而应该在坚实的事实基础上，在组织允许的框架内，向上寻求充分的授权，对平级进行积极坦诚的沟通，阐述自己的目标，介绍自己的分析方法论，探讨自己的观点和预测，主动询问在改善举措中自己还可以提供哪些帮助。

总之不要做一个文静的旁观者，去问，去听，去说，去展示，去交流，去参与组织变革，让你的观点被接受，并从中生发出切实可行的举措，最终实现价值，成就组织、团队与个人。

九.

分析工作的边界

无论拥有多么优秀的分析师，任何时候都不要让任何一个职能成为万能的。运营分析工作也有其必需的边界。

9.1

分析目标不包括直接解决问题

不直接解决问题包括两层含义：

1. 运营分析的工作成果不需要是行动方案

2. 运营分析的职责不需要是实施行动方案

承担经营结果的人有义务制定方案，拥有权力的人有能力实施方案，运营分析部的职责是为他们提供地图和情报，以及必要的提醒，但不包括调兵遣将。

反过来说，如果运营分析经理们有这个念头，申请转岗去直接操盘一块业务才是合理的做法，而不是过多卷入业务部门的具体举措。

9.2

分析部门不应直接评价业务部门

“分析”的对象是客观事实，“评价”的对象则很大程度上是主观情绪。

对“部门上半年收入增长16.5%”的评价与预算目标有关系，目标是10%的时候评价就是积极的，25%的时候则很可能是消极的。

指出不足还是公开表彰，是CEO的工作，不是运营分析经理的。

你的人设应该是理性、中立，而非上头的。

9.3

分析部门不应取代业务部门定目标

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

为什么反对分析部门直接替代业务部门制定业务目标，正是因为无论分析经理们自觉多么了解业务，其实都只是浮于表面。虽然在逻辑层面拥有比较严谨缜密的思维，但是一线的经营充满了不确定性和面对无数人性带来的变数，绝非基于历史数据进行推导就可以代替的。

醋酸含量相同的山西宁化府和镇江恒顺香醋，为什么对有些人来说口感酸度相差那么大？这是看配料表能直接解决的吗？

涉及制订目标的时候，运营分析部最好恪守仅作为最亲密的伙伴的原则，而不是亲自出手。

十.

组织文化对分析的影响

作为组织的一部分，运营分析部门一定是受组织的文化和价值观直接影响的。要让运营分析最大程度发挥出积极作用，组织文化是不可忽视的要素。

不要让分析结果成为打击人的武器

组织应该鼓励成员说真话，发表不同的观点，允许犯错，让人们不害怕暴露问题，不因为非主观的过失而战战兢兢，不要遇事第一反应不是如何解决而是怎样文过饰非。

否则的话，分析结果很容易成为打击人的武器。这会导致运营分析部门在组织内被孤立，被消极抵制。任何一个职能部门如果仅仅只能依靠法定的授权来开展工作，而不能自发地与其他神经元建立连接，最终一定会萎缩甚至消亡。

更糟糕的是这会导致劣币驱逐良币，勇于创新，敢于尝试的人渐渐从组织里消失。

分析结果不要成为向上管理的道具

存在两种向上管理的可能性。

一种是业务部门借助运营分析职能将“报喜不报忧”包装得客观严谨，把过失疏漏演绎为瑕不掩瑜，不仅可以避开追责，甚至有可能获得更多的认可和资源。这是一个很划算的买卖。

另一种是运营分析部门本身借助对数据和信息的独家垄断权力，呈现出更多的表达欲甚至是表演欲。如果身处司令部参谋的角色又渴望建功立业，那么与其在报告里春秋笔法，臧否人物，不如大大方方去领一支兵马建一番功业。

易亮

专注于

医疗机构运营和管理

8500字搭建专科运营基本框架

怎样做科室经营分析

思 · 变——医疗运营顶层设计探讨

分享：50个医疗机构运营监测指标

一切对IP的分类，必会导致战略上的目光短浅

例如，企业家IP，或者叫创始人IP

这个概念一提，

就知道没理解个人品牌（IP）的根本意义，

就知道其商业价值会打折扣，会埋没。

有了概念，就会有概念的定义，然后有衡量其实力、价值的各维度标准，

然后就有相关的一套打法、策略

有人说现在企业家IP没法做了

因为顶级大佬纷纷入场，动辄都是10位数往上的身家，你拿什么比？

年赚一两千万，都不好意思吹牛了，说出来会被人笑话

大佬比你有钱的多，根本不在一个量级，还比你见识广，比你认知高，还比你卷，比你努力

怎么做？没法做

那还真是没法做，不是因为实力不行，而是认知不对

一个人做不了或者做不好一件事，往往就是认知的问题，认知偏差，导致策略思路偏差

任何一个类型的IP，不是只有单一的维度

企业家IP不是只比财富规模和见识

做IP的目的也不同，

有的为了推广业务、推广产品

有的为了链接资源

有的为了传播思想

企业家IP最根本要展现的，是人格魅力。财富和见识，是人格魅力的一部分，但显然不是全部，甚至不是最高权重的因素。

哪一种IP又不是呢？

其实分类是可以分的，没有问题，有助于细化策略

但是要注意防止类似把钱多少钱当成最重要元素甚至唯一元素这样的错误，从而产生战略误判，说企业家IP没法做了

同时，类型化、套路化，也容易限制思路，限制创意，那样就不够灵动了，就容易同质化，陷入“卷”

做个人品牌，怎么可能卷呢？

凡是能够卷的，都不是个人品牌，而是工具人品牌

在个人品牌这个角度，工具人不算人

个人品牌不会卷，因为每个“人”都天然具有独特性

价值可以重复，可以同质化，例如认知的价值、“干货”的价值、情绪价值

但人格魅力没法重复

做IP，就是用你这个人，去吸引一批人

价值吸引是末，人格吸引是本

价值可以同质，人格必然独特

这个东西就是一个非常微妙的匹配，所谓王八看绿豆，对上眼了

企业家IP能不能做？

当然可以做

任何时候都可以做

年赚1000万可以做，年赚100万也可以做

你现在年收入是0，正打算开始成为企业家，想做企业家IP，也一样可以做

说出你有什么、你要干什么（这就是对你自己的一个初步定义）

然后就是持续输出

输出什么价值不重要，哪怕你身为一个“企业家”，只能输出情绪价值

重要的是，在输出价值的同时展现出你独特的人格魅力

就会有一部分人看你对眼，就会来与你链接

你的这个IP，就会给你创造价值

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函谷孤独园，持续招收外门弟子，详情：

林雨：招收外门弟子，一起为社会烧锅炉

华与华案例集

“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”

“拍照喊田七~”

“I❤莜”

上述洗脑神曲、经典广告语以及琳琅满目的案例，都来自于华与华营销咨询，提起华与华，就不得不提到营销方法论“超级符号”

一个超级符号（品牌logo），一句品牌谚语（广告语），广告歌要选经典歌曲改编，要“人人都会唱”。Logo要放大放大再放大，颜色要鲜艳亮丽，品牌谚语要说人话，要朗朗上口，要形成购买理由等。

华与华的营销方法论看上去“下沉”且实用，充满了“实用主义”风格。有人觉得其营销方法简洁有效，显眼好记、一目了然的品牌设计搭配经典改编的广告歌，能够迅速让用户记住品牌，深深洗脑消费者。但其中也不乏争议，外界对其 “流水线式创意”，产出相似度高，缺乏创意和文化内核，营销风格太low的声音一直存在。

那么这篇文章将从“华与华方法论是什么”以及“华与华方法论有什么用”两个角度出发，去分析“超级符号”营销方法。

一、华与华方法论是什么？

1、超级符号的底层逻辑

首先基于一个前提，所有的传播都是符号的编码和解码，华语华超级符号的底层逻辑来自符号学。符号功能：指称识别功能、信息压缩功能、行动指示功能。无论是写一篇文章，写一句文案，做一个电视广告都是编码。怎么编码最有效率？用超级符号。

超级符号就是人们本来就知道、熟悉、喜欢的符号，是蕴藏在人类文化里的“原力”，是隐藏在人类大脑深处的集体潜意识。并且人人都按照它的指引行事的符号，人们甚至都不会去思考它为什么存在，只要一看见这个符号，能够让人一下子就理解其中的含义。以华与华的语言体系来说，即对传统的、熟悉的文化符号加以改造，变成“全新又熟悉”的品牌超级符号。可以极大地降低记忆成本，传达成本和理解成本，提高品牌传播效率。

以华与华知名案例蜜雪冰城为例，蜜雪冰城的雪王，从人人得知的雪人的文化符号中，加以皇冠、披风改造得来。

蜜雪冰城IP设计

蜜雪冰城logo变化

蜜雪冰城广告歌《你爱我我爱你》改编自世界名曲《哦，苏珊娜》

2、如何创作超级符号？

华与华总结了12个字：文化母体、品牌寄生、超级符号。

超级符号有三大创作标准

1、明确的指称（能指和所指）
2、浓缩巨大的信息量和感情能量（拥有文化母体，即拥有能量共识）
3、强烈的行动指令（购买理由）

第一步，找到文化母体。何谓文化母体，传统的文化符号，即人类文明共同的经验、知识、观点。文化母体在华与华的定义里，天生拥有巨大的信息量和感情能量，具有发号指令的特色。比如“拍照大声喊田七”“我爱北京天安门正南五十公里”等等。

第二步，进行品牌寄生。品牌寄生需要先梳理品牌，自身最突出的特征、优势是什么？发挥企业自身的优势，寄生到文化母体当中，与文化母体相结合，这就是品牌寄生。

第三步，创造超级符号。超级符号分为语言符号和视觉符号，语言从谚语、俗语、口语中找，视觉从公共符号、文化图腾、大众标识当中找，这样形成品牌谚语、超级符号，并通过线下门店、媒体的大量传播，达到”洗脑级“传播。

华与华品牌案例

3、超级符号就是超级创意，所有的事都是一件事

《华与华方法与案例史》课件截图

为什么华与华认为所有的事都是一件事，这句话是建立在局部与整体的哲学理论之上的，比如说设计一个包装，其实它包装的设计里面是包含了企业全部的战略。企业战略、产品开发、品牌战略、广告创意、宣传单页设计，全是一件事，最终都指向销售的最终目的。

4、包装设计是品牌营销的最高纲领

华与华所说的货架思维，你最能被人发现的，就是终端陈列上的包装设计。那么我们要设计一个营销成本、顾客选择成本最低的包装，就要在包装的每一个角落“机关算尽”，把沟通成本降下来，实现商品在货架上“全自动销售”——就是不需要导购员介绍，让包装自己会说话，自己把自己卖出去。

对快消品行业来说，包装设计既是快消品营销的战略重心、货架战场，也是最大的自媒体；包装的媒体功能，比任何电视或平面媒体都强大，也是快消品牌广告创意的关键动作。

《华与华方法与案例史》课件截图

对餐饮行业来说，街道就是货架，门头就是包装。消费者能不能进店消费，有一个关键点，那就是他能不能第一眼看到你的门头，与你产生沟通交流。而好的门头就是要在街道上获得陈列优势，因为店外的注意率，就是门店的转化率。

《华与华方法与案例史》课件截图

如何加强刺激信号能量呢？超级符号运用的三大放大技术：大、多、亮。一要大：把信号本身的能量发挥到最大，招牌排面要大、字体要粗大，大就是召唤；二要多：重复，不断重复，重复就是力量和自信；三要亮：招牌要亮、要醒目，才能在街道货架中凸显出来。

《华与华方法与案例史》课件截图

“超级符号”解决了符号的编码和解码问题，降低传播损耗，提高传播效率，这也是华与华方法论的核心创意，“万物皆媒介”则是华与华所说的货架思维，任何与消费者接触的地方，都是广告位，有了超级符号以后，就需要大量、重复地出现在消费者眼前，不断洗脑，加深品牌印象。

华与华案例洽洽

二、华与华方法论的作用和局限

1、帮助定制行业的规模化扩张

规模化扩张，一直是高度定制行业的天然缺陷，广告营销行业自然也不例外。而华与华方法遵循的是提高经营效率，在内部使用丰田管理法将调研、创意工作和交付内容模块化、标准化，实现流水线式生产。这样做的好处是能复制、易规模化，所以在品牌创意咨询行业，华与华几乎是近几年行业中成长最快的公司。

对外服务客户，遵循以”超级符号“作为创意核心，降低传播成本，以”万物皆媒介“作为传播手段，大量重复曝光，作品被呼简单粗暴、太过直白甚至是太丑，但大部分有效且落地。

如果服务品牌也是运营效率型，那么会非常匹配这套创意方法。中国六大万店餐饮品牌，有四家是华与华客户，分别是蜜雪冰城、华莱士、正新鸡排、绝味鸭脖。因为这些企业是连锁加盟型，需要精细的标准化管理和品牌一致性传达，需要最低成本复制传播。

2、一套落地的包装设计改善

华与华“超级符号”方法论，能够重新去定义和包装整个品牌的符号体系和话语体系，一整套落地的设计精细化改善，包括品牌标志、包装、门店、广告、周边等物料从头到尾的系统改善，遵守”超级符号“的改善逻辑，确实值得一部分品牌去学习借鉴，尤其是以线下门店作为主要销售渠道的品牌。

3、华与华“超级符号”并非万能灵药

AIDMA销售漏斗模型

“超级符号”可以有效提高品牌传播效率，吸引用户注意，解决了销售漏斗中的第一步，成功把蛋糕做大，只有关注到品牌的人多了，才有更大的可能达成销售。但是，让消费者看到、记住，只是解决了品牌的一个层面问题，用户从关注到下单的过程中，还需要更多购买理由，比如产品颜值、趣味、社交货币、品牌信仰等，记住了品牌，不等于要为这个品牌买单。

企业经营中，品牌解决的是识别、认知、态度层面的问题，即看到你、知道你再到喜欢你，更重要的其实是产品和服务。如果本身产品力不行，即便logo再超级、口号再洗脑，广告打得再多，反而成为加速品牌衰败的毒药。

最后，无论是哪个专家的至理名言、方法论，都需要仔细甄别，是不是真的适合当下的市场环境？是不是真的适合自己的品牌？实事求是，实践才是检验真理的唯一标准。

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01

流程管理新功能上线

帮助商家提升团队建联效率，分阶段管理达人，不同阶段达人快速跟进。流程管理各模块功能内容详情如下：

• 邀约管理：管理邮件联系过的达人，未建联成功的达人再次跟进

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• 挂链管理：管理已挂链商品的达人，寄送样品&催促履约

02

TikTok达人广场升级

TikTok达人广场聚合了三种维度高效找达人的方式，也将帮你大幅度提升找达人的效率，详情见下：

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听语音了解我⬆️

朋友们我要开始录制播客了，我的播客名字定为：无限可能

这个播客是为了帮助我自己开拓更多生活和事业的可能性，为了让大家更好的了解我。

我播客的第一期会聊聊我现在的工作，这是围绕我工作我自己拟定的问题，也欢迎大家向我提问进行补充：

1、简单和听友介绍一下自己的经历，我从什么时候开始做账号，如何做到500万粉丝

2、目前我自己的账号和公司业务之间有何关联？我如何靠一个账号做起一家公司？

3、什么机缘开始给大佬做IP的

4、给大佬做IP的心得体验

5、我踩过最大的坑是什么？

6、我如何看待创始人IP和网红，两者有何区别

7、我们和市面上的mcn有何区别

8、大家都说创始人IP的代运营已死，我怎么看？

9、做创始人IP这门生意遇到过什么瓶颈，怎么克服？

10、帮大佬做IP需要具备怎样的能力

11、给大佬做IP这件事给我个人带来的最大收获是什么

12、什么样的人是我眼中的天选IP？做创始人IP需要具备什么能力

13、做IP有没有万能公式

14、创始人IP对公司的价值和风险

15、各大平台的实操体验

16、给普通人一个做个人IP的真诚建议

17、给老板做创始人IP的走心建议

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目录

一、关于需求分析

1、什么是需求分析

2、需求分析的原则

3、需求分析的内容有哪些

二、需求分析的步骤

1、收集需求

2、需求整理

3、分析需求

4、输出分析结果

三、需求分析的方法论

1、5w2h分析法

2、HWM分析法

3、马斯洛需求层次理论

4、KANO模型

5、Y模型

6、用户故事地图

四、需求分析的技巧

一、关于需求分析

1、什么是需求分析

需求分析是指，产品经理从用户/业务的需求出发，通过分析，确定用户/业务的目的和目标，明确需求或问题的最底层逻辑，将用户/业务需求转化为产品需求，输出解决方案。

简单理解就是判断一个需求为什么做，要解决什么问题，值不值得做，要做成什么样子，要怎么来做才能实现产品目标以及价值最大化。

在做需求分析时，我们需要透过现象看本质，理解用户的真实目的，提出产品的解决方案。

2、需求分析的原则

以用户为中心：要以你的用户为中心，这是最核心的，所有的需求分析都要这样，因为你的用户才是你产品的使用者，对于你的产品才有最真实的话语权，你的产品要实现的目的也是服务于用户。

实事求是：要客观、准确，不能过度解读，也不能太过于主观，是什么就是什么。

要有整体思维：做需求分析不能只看这一个需求，要结合关联内容，有整体思维，很多需求是牵一发而动全身的，所以要多考虑下。

符合市场趋势：尤其是商业化项目，需求是需要符合市场趋势，遵循市场规律的，你不能逆趋势而行，那就是无用需求。

技术可实现性：一定要考虑技术可实现性，在上一篇方法论我们聊过，需求不应该是天马行空的，要基于技术能实现，这个是很基本的。

考虑成本：任何涉及到钱的都是大事，我们分析需求，是要考虑成本的，不能用户给你提个需求，我们得花很多资源和时间去实现，但是价值又很低，这个就很不划算。

尊重用户：如果是定制化需求，用户付费的，那就是另外一个思维，尽量去满足用户，谁会跟钱过不去。

3、需求分析的内容有哪些

用户需求：这个是说得最多的，就是你的用户反馈的需求，可能是公司的，可能是外界收集的，比如说做用户访谈、调查，对用户使用的场景进行整理，从而建立从用户角度出发的需求。

产品需求：定义为产品需求，就是产品本身存在的需求，由IT团队，或者公司层面战略规划主动发起的，这个反映了组织机构对系统、产品高层次的目标要求。

功能需求：其实前面两个也算是功能需求，这个就是系统必须完成的那些事，即为了向它的用户提供有用的功能，产品必须执行的动作，比如说权限管理，系统设置等。

非功能需求：比如性能、响应时间、可靠性、容错性、扩展性等，这个属于功能之外的需求。

界面需求：这个就是比较细的内容了，界面的设计，色彩搭配，布局等，或者说用户视觉需求。

数据需求：比如说数据获取，数据存储，数据分析等，尤其是在AI时代，数据需求会变得更多，更加复杂，同时也会更加智能化。

兼容性需求：兼容性需求包括软件与操作系统、硬件平台、其他软件等的兼容性问题。需要确保软件能够在目标环境中正常运行，并且不会与其他软件发生冲突。

安全性需求：这些需求关注的是软件在长时间运行或面临各种异常情况时，能否保持稳定、可用和安全。需要考虑到各种可能的故障和攻击场景，并制定相应的应对策略。

性能需求：性能需求关注的是软件在运行时需要满足的各项性能指标，如响应时间、吞吐量、并发用户数等。这些指标直接影响用户的使用体验，因此需要进行详细的评估和定义。

二、需求分析的步骤

1、收集需求

在进入正题之前，先介绍一下常见的需求来源，也就是需求通常是从哪里来的：

通过问卷、访谈等用户调研和分析得出

通过深入的行业调研和分析得出

通过现有的数据分析得出

通过竞品调研（或类似功能调研）得出

……

当然，这都是比较理想的情况，现实中的需求往往是这么来滴：

老板提了一个想法

合作部门的某位同事抛了一个需求

某个客户提了一点意见

产品经理发现现有系统需要优化的需求

……

所以，很多时候产品经理会身不由己，要去应付别人提的五花八门的需求，总的来说，需求来源可分为

（1）用户需求

这些需求通常通过用户调研、用户测试、用户反馈等方式获得。用户需求关注的是用户的使用体验，包括产品的易用性、可靠性、安全性以及能否满足用户的特定需求。

（2）业务需求

业务需求是企业或组织对产品或项目的期望和要求，通常与企业的战略目标、业务流程、经济效益等紧密相关，由来源于企业内部。业务需求可能包括提高市场份额、降低成本、增加收入、提高运营效率等。这些需求体现了企业对产品或项目的商业价值和回报的期望。

（3）市场需求

市场需求反映了市场的整体需求水平和潜在机会，对于产品或项目的定位和市场策略至关重要。通过市场研究和分析，可以了解市场的需求和竞争态势，为产品或项目的开发提供指导。

（4）技术需求

这些需求可能包括特定的技术标准、技术架构、系统集成等。技术需求关注的是产品或项目的技术可行性和实现难度，对于项目的成功实施和交付具有重要影响。同时，新技术的出现和应用也可能带来新的技术需求，推动产品或项目的创新和发展。

2、需求整理

我们在收集了一堆需求后，如何从一大堆需求里挑出该做的需求呢？

（1）基于业务场景进行整理

B端产品就关键就在于解决业务场景中遇到的问题。那么，我们可以基于真实的业务场景流程，梳理我们所收集的需求。

比如我设计的产品为企业数据安全，那么其针对的最典型的场景就是数据泄密。基于数据泄密的场景，我们可以梳理出在【泄密监控】-【关键数据外发】-【泄密检测】-【泄密告警】-【泄密举证】-【线下处置反馈】-【持续泄密监控】这一泄密流程中所需要的一切功能和需求点，进而整理出该做的需求。

（2）基于决策链进行整理

B端产品的决策链冗长而又复杂。我们在整理需求时，也可以从Key Person的角度出发，去整理一些针对决策链中关键人物的需求。比如企业数据安全产品，这款产品在企业中涉及到的关键人物如下图：

基于这些关键的决策人物，我们就可以去整理产品的需求，例如：针对CTO，我们的产品所使用的技术一定要够前沿，如使用神经网络分析等等；针对IT运维主管，产品的部署和实施要尽可能简单，最好能旁路部署等等。

（3）基于紧急程度进行整理

这里可以采用大名鼎鼎的四象限法则进行整理，举例如下：

（4）基于整体性进行整理

基于整体性进行整理的意思是，我们在整理需求的时候，既要能够看到产品的细节，也要能够看到产品的宏观。

你可以想象成随时放大/缩小一款产品，这样就不会被局限在某个小细节或者小需求中，能够更全面地去考虑多个需求之间的关联性。

3、分析需求

用户需求只是用户自以为的需求，不够专业，而且有时用户说的并非心中所想，也可能不会表达内心真实需求。

分析需求，就是分析出，哪些用户（who），在哪种场景（where）下，出于什么目的（what），有这样的需求。

搞清楚这些，才能知道这个需求到底是否值得做，优先级是怎么样的，后续应该怎么设计方案（how），除了需要挖掘用户动机寻找真实需求，还需要考虑：

• 该用户是否为目标用户：如果不是产品针对的目标用户，其建议或需求的参考价值可能没那么大。

• 该需求是否符合产品定位：该需求的满足可能会影响产品的核心服务，破坏用户体验。

• 该需求是否能实现：评估这个需求需要多少开发资源或运营能力，价值有多大？

（1）辨别真伪

狭义上的伪需求是指不存在的需求，也就是错把用户诉求当成是需求来解决。

而广义上的伪需求则是没必要去解决的需求，比如不存在普遍性的需求；已有解决方案的需求；以及用户不愿意解决的需求。

在实际应用中，我们可以以逻辑思维寻找归纳、演绎的漏洞

归纳法：从个别经验归纳普遍规律

演绎法：从普遍性结论，推导出个别性结论

（2）价值评估

价值评估是个很重要的环节了，不管是内部需求，还是商业化项目，既然要接，一定是有价值的，要不然投入那么资源和时间处理，就是浪费。价值可以按下面几个评估：

实际产生收益

覆盖面判断：功能使用频次、用户群体、能否规模化等

数据重要性

是否影响流程、工作

降本增效情况

需求紧急程度

市场趋势

…

（3）优先级评估

每家公司的资源都是有限的，需求实现的成本也需要可控，所以作为一个产品经理，学会管理需求，排定需求优先级，也是一个非常重要的能力。

确定需求优先级是个非常重要的环节，它最终决定了产品会提供哪些功能，产品会长成什么样，优秀的产品经理应该在确定需求优先级上有自己清晰的思路。

判断产品需求优先级的主要依据是产品需求的产出投入比，即产品需求的产出价值与投入成本之间的比例。产出投入比越高，代表产品需求的效益越大，产品需求越值得我们开发；反之，产出投入比越低，代表产品需求的效益越小，产品需求越不值得我们投入资源。

产出价值的评估是确认用户使用该功能可以获得什么利益，该功能满足了用户什么需求，有多少用户有这个需求，用户期望产品满足这个需求的迫切程度；

投入成本是指实现产品需求需要投入多少成本，包括开发的人力成本、固定的硬件投入以及日常的运营成本等。

除了产出投入比以外，产品需求优先级的判断还需要重点考虑需求的紧急程度。

我们会经常遇到一些从投入产出比来看不重要的需求，但是因为领导原因或市场变化而很紧急，这时候就需要授予该需求较高的优先级。

对于需求排序，我们可以用到两个方法：四象限法则，P序列

四象限法则：根据重要和紧急程度划分为四个维度，如下图所示：

P序列：按照优先级划分P0>P1>P2>P3>…>Pn，如下图所示：在工作中产品经理经常会碰到多个需求，没办法绝对判断出哪个需求是P1、哪个需求是P2的顺序。

这种情况下，建议按照经验执行就好，不要那么纠结，反而浪费时间。

4、输出分析结果

基于以上分析，输出分析结果，需求分析的输出结果是一个文档，该文档描述了项目的目标、功能、约束、用户群体、操作流程等关键信息。

三、需求分析的方法

1、5w2h分析法

需求分析中的5W2H分析法是一种实用的思考方法，可以帮助我们全面、系统地理解和分析问题。这种分析方法主要包括七个方面：

What——是什么：明确需要解决的问题或实现的目标是什么。这涉及到对问题的定义和范围的界定，是需求分析的起点。

Why——为什么：探究问题产生的背景和原因。通过深入了解问题的根源，我们可以更准确地把握需求，提出更有效的解决方案。

Who——是谁：确定问题的涉及者是谁，包括受影响的群体、利益相关者等。这有助于我们更好地理解他们的需求和期望，从而制定出更符合实际情况的解决方案。

When——什么时候：分析问题发生的时间节点和时序关系。这有助于我们把握问题的紧迫性，合理安排解决方案的实施时间。

Where——在哪里：确定问题发生的地点或范围。了解问题的空间分布和影响因素，有助于我们提出更具针对性的解决方案。

How——怎么做：思考解决问题的具体方法和途径。这包括制定详细的实施计划、采取适当的措施等，以确保解决方案的有效性和可行性。

How much——多少：评估解决问题的成本、效益和资源需求。这有助于我们在制定解决方案时充分考虑经济性和可持续性，确保投入与产出的平衡。

2、HWM分析法

HMW，全称“How Might We”，即“我们可以怎样”，其中：

How：表示我们假设问题是可以解决的，只是我们尚不知道如何解决

Might：暗示现在讨论的想法不用太完美，支出大概有哪些方向即可，问题有无数的解法，我们可以有很宽广的创造空间

We：强调团队的重要性，不是单一成员的努力就可以解决问题，是需要整个团队的力量才可以解决这个问题

How Might We（简称HWM）分析法是一种创新思维工具，通常用于设计思维或用户研究中，帮助团队从用户的角度出发，重新定义问题并探索可能的解决方案。这种方法鼓励团队从用户的角度出发，思考如何满足他们的需求和期望。

可以改变我们固有的思维逻辑方式，防止自己圈定在一个圈层或者方向中，开拓自己的思维层面，不受单种方式的拘束，使得我们在同个问题上可以发散性地对多个方向进行剖析，确保创新者正在使用最佳的措辞提出正确的问题。

HWM分析法的核心步骤包括：

深入了解用户：通过用户访谈、观察、问卷等方式，深入了解用户的需求、痛点和期望。

定义问题：根据收集到的用户信息，将问题或挑战转化为更具体和用户导向的表述。拆解问题的方向：

否定（逆向思维）：如何想办法让用户放弃这个想法

积极（发挥积极影响）：如何让用户提升自己来解决这个问题

转移（移除消极影响/换其他方案）：如何让其他人解决问题，继而解决这个用户的问题

脑洞大开：发散思维，从需求或环境中创造类似的体验，或改变现状……

分解：将大问题拆分成很多小问题

生成HWM问题：基于定义的问题，创建一系列以“How Might We”开头的开放性问题。这些问题旨在激发团队的创新思维，探索可能的解决方案。

讨论与头脑风暴：团队成员针对这些HWM问题进行讨论和头脑风暴，产生各种可能的解决方案或想法。

筛选与优化：评估并筛选出最具潜力和可行性的想法，进一步优化和完善这些解决方案。

3、马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论是关于需求结构的理论，包括人类需求的五级模型，通常被描绘成金字塔内的等级，从低到高分为五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求

这五个层次的需求像阶梯一样从低到高逐级上升，但这种顺序并不是固定不变的。当低层次的需求得到满足后，人们会追求更高层次的需求。同时，不同个体的需求层次也会有所差异，同一时期内可能存在多种层次的需求。

生理需求：这是人类最基本的需求，包括食物、水、空气、睡眠等。这些需求是满足人体基本生理机能所必需的，如果这些需求得不到满足，人类的生存就会受到威胁。

安全需求：当生理需求得到满足后，人们会追求安全感，以保障生命、财产和健康的安全。这种需求表现为对稳定、秩序和免除恐惧、威胁与痛苦的需求。

社交需求：当生理和安全需求得到满足后，人们会开始追求社交归属感，希望与他人建立关系，如亲情、友情和爱情等。如果社交需求得不到满足，人们可能会感到孤独和失落。

尊重需求：人们都希望自己的能力和成就得到社会的认可和尊重。这种需求分为内部尊重和外部尊重两部分，内部尊重是指个人希望自己在各种情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主；外部尊重是指个人希望有地位、有威信，受到他人的尊重和高度评价。

自我实现需求：这是最高层次的需求，人们希望发挥自己的潜能，实现自己的理想和目标，追求个人成长和自我价值的实现。如果这一层次的需求得不到满足，人们可能会感到空虚和失落。

4、KANO模型

KANO模型是一个用于分析用户需求的工具，由日本学者狩野纪昭(Noriaki Kano)在1984年提出。该模型旨在将用户需求进行分类和优先排序，以帮助企业更好地满足用户需求，提高产品或服务的满意度。

基本（必备）型需求：顾客对企业提供的产品／服务因素的基本要求。当需求没有实现时，客户很不满意；当需求实现时，客户会觉得理应如此。

期望（意愿）型需求：顾客的满意状况与需求的满足程度成比例关系的需求。当需求没有实现时，客户很不满意；当需求实现时，客户满意。

魅力因素：用户意想不到的，如果不提供此需求，用户满意度不会降低，但当提供此需求，用户满意度会有很大提升。

无差异因素：无论提供或不提供此需求，用户满意度都不会有改变，用户根本不在意。

反向因素：用户根本都没有此需求，提供后用户满意度反而会下降。

5、Y模型

Y模型是一种需求分析方法，主要用于将用户需求转化为产品功能，并深入挖掘需求的本质。

用户需求：在具体业务场景下用户提出的需求，这是用户给出的解决方案。但要注意，这还只是表象，需要进一步挖掘背后的目标和动机。

产品需求：在用户需求的基础上，通过不断地问“为什么”，挖掘出用户的产品需求。这一步需要结合场景思考用户需求，带入用户的角色，同时要考虑用户目标和产品目标，确定合理的解决方案。

马斯洛需求：在产品需求的基础上，深入挖掘需求的第三种深度，即马斯洛需求，或称为需求的本质。这是从人性角度出发的需求分析。

产品功能：根据用户需求深度剖析得出的解决方案，是实施人员能看懂的描述。

6、用户故事地图

用户故事地图是一个视觉化的工具，它帮助团队更好地理解用户的需求和期望。

这个地图是围绕用户的活动、任务和故事构建的，为团队提供了一个清晰、有组织的视图，以确保产品能够满足用户的核心需求。

第一步，进行产品定义。我们要确定我们的用户是谁？解决什么问题？用户目标是什么？产品目标是什么？通过这些问题，可以基本框定整体的范围。

第二步，梳理骨干故事。梳理故事要确定好一级故事、二级故事，保证故事的完整性，同时要广度优先，而非深度。最后的效果就是看到故事群。

第三步，拆分故事。在刚刚梳理的每一个二级故事下面做停留，去拆分二级故事获取更多细节内容。围绕这个故事写更多细节。

第四步，沟通确认。这一步是将前面丰满而又臃肿的故事，通过对标标题、充分讨论，把公认的留下来，无用的剔除掉，同时区分要做的故事细节的优先级。

在实际应用中，用户故事地图的作用主要体现在以下几个方面：

帮助组织确定最佳实践：通过用户故事地图，团队可以清楚地看到用户的实际使用场景和需求，从而决定如何最好地满足这些需求，实现产品的最佳实践。

用故事绘制关键要素：用户故事地图通过描绘用户在使用产品过程中的各种活动和任务，帮助团队识别并理解产品的关键要素，包括功能、性能、交互等。

创建用户路径跟踪器：用户故事地图也是一种用户路径跟踪器，它展示了用户在产品使用过程中的整个流程，从而帮助团队发现可能存在的问题和改进点。

用户故事地图通常包括角色、活动、任务和故事等元素。每个角色都有一系列相关的活动，每个活动又包含多个任务，而每个任务背后都有一个或多个用户故事。

这些故事描绘了用户想要实现的目标以及他们为何需要实现这些目标。

四、需求分析的技巧

需求分析前，先去了解这个需求的背景，多做点准备工作，这样才能和用户更好地交流。

注意一些询问的技巧，要用用户能听懂的语言，也要听他们的业务语言，切忌用系统语言或者技术语言去沟通。

要学会引导，让用户不单单停留在需求表面，要让他们讲出背后的逻辑，到底想要的内容是什么。

不要事先对需求进行假设，先代入，你的后续聆听、分析，都会受到影响，要持开放态度。

可以借助一些可视化工具进行需求分析，比如图表、流程图等，这样你分析的结果会更直观，更容易让你的用户和IT团队的小伙伴理解。

一定要有优先级排序，要学会合理使用资源，控制资源。

需求变更一定要有事先的说明，尤其是商业化项目，定制化需求，涉及到收费的，提前说好，最好是合同写清楚，要求变更的后续内容，影响，都得同步到相关人员。

需求分析的结果要邮件同步，相关人员确认，避免后续一些不必要的官司。

— END —

你“在看”我吗？

竞争优势是吸引投资人关注的关键因素之一。

它展示了企业在市场中的独特地位和长期成功的潜力。

投资人希望看到企业不仅能进入市场，还能在激烈的竞争中脱颖而出，保持领先地位。

因此，明确和有效地表达竞争优势是吸引投资的重中之重。

#01 了解投资人的思维

-1 投资人关心的关键问题

投资人在评估企业时，通常会问以下几个关键问题：

企业的市场定位和目标客户是谁？

企业的核心产品或服务是什么？

企业如何与竞争对手区分开来？

企业的增长策略是什么？

企业面临的主要风险有哪些？

-2 他们如何评估一个企业的潜力？

1）市场潜力

【市场规模和增长潜力】

投资人会评估企业所在市场的整体规模和未来的增长潜力，他们会分析市场趋势、需求变化和市场饱和度等因素，确定企业在市场中的发展空间。

【市场需求和目标客户】

投资人会研究企业的目标客户群体和市场需求，了解企业的产品或服务是否真正解决了市场痛点，以及这些痛点的普遍性和严重性。

2）商业模式

企业的盈利模式是否可持续，是投资人关注的重点。

投资人可以通过审查企业的收入来源、利润率和成本结构，评估其盈利能力和长期可持续性。

而且，投资人更喜欢多样化的收入来源，这意味着企业不会过于依赖单一收入来源，经营风险会随之降低。

3）管理团队

管理团队的背景和经验对企业成功至关重要。

投资人会考察团队成员的行业经验、过往的成功记录和执行能力，评估他们能否有效地推动企业发展。

同时了解团队内部的协作情况和领导者的管理风格，确保团队能够高效运作并应对各种挑战。

4）财务状况

在评估过程中，投资人还会详细审查企业的财务报表，包括资产负债表、利润表和现金流量表，评估企业的财务健康度和稳定性。

同时，企业的盈利能力和收入增长率也是投资人评估的重要指标。

高增长率和良好的盈利能力意味着企业在市场中有较强的竞争力和发展潜力。

5）竞争优势

如果企业拥有独特的技术或专利，可以显著提高其市场竞争力。

投资人会评估这些技术的独特性和不可替代性。

除了技术优势，强大的品牌和市场地位是企业竞争优势的重要体现。

投资人会分析企业的品牌认知度、客户忠诚度和市场份额，了解企业在市场中的地位。

6）业务扩展和创新能力

【业务扩展计划】

投资人会关注企业的业务扩展计划，包括进入新市场、推出新产品或服务等。

他们会评估这些计划的可行性和潜在回报。

【创新能力】

企业的创新能力是保持竞争优势的关键。

投资人会评估企业在技术研发、产品创新和市场策略上的创新能力。

#02 如何吸引投资人？

-1 制定明确的价值主张

明确的价值主张是企业吸引投资人的关键。

它应清晰地回答以下问题：

企业为客户提供了什么独特的价值？

为什么客户会选择企业的产品或服务而不是竞争对手的？

为了突出产品或服务的独特性，可以从以下几个方面入手：

创新性：展示产品或服务的创新之处。

高质量：强调质量优势和优质客户体验。

差异化功能：突出与竞争产品的不同之处。

-2 实用策略来建立竞争优势

a.创新与研发：技术领先的重要性

持续的创新和研发可以帮助企业保持技术领先地位，开发出更具竞争力的产品或服务。

投资人更青睐那些注重技术创新的企业，因为这表明企业在市场中有持续发展的能力。

b.品牌建设：品牌的力量与影响

强大的品牌可以提升企业的市场影响力和客户忠诚度。

通过有效的品牌建设，企业可以在客户心中建立起信任和认知，增强市场竞争力。

c.客户关系管理：提升客户忠诚度

良好的客户关系管理能够提升客户满意度和忠诚度，增加重复购买率。

投资人关注企业如何与客户建立和维护长期关系，因为这直接影响到企业的长期盈利能力。

d.运营效率：优化供应链与降低成本

高效的运营能够降低成本，提高盈利能力。

通过优化供应链、改进生产流程和管理库存，企业可以提高运营效率，增强市场竞争力。

e.优秀团队：人才对竞争优势的贡献

优秀的团队是企业成功的基石。

投资人重视企业团队的经验和能力，因为他们是实现企业战略和目标的关键。

拥有经验丰富、充满活力的团队可以增加投资人的信心。

-3 在竞争优势中展示风险管理

有效的风险管理展示了企业在面对挑战时的应对能力。

投资人希望看到企业不仅能识别潜在风险，还能制定并实施应对策略。

这表明企业有能力在竞争中保持稳定和可持续发展。

通过预见和解决潜在挑战，企业可以在竞争中保持优势。

例如，可以展示企业如何应对市场变化、技术革新和政策变动等不确定因素。

有效的风险管理策略可以增强投资人的信心。

#03 撰写策略：如何用文字表达竞争优势

1）吸引注意力的开头

一个吸引注意力的开头是成功的关键。

可以通过讲述一个有趣的故事、引用引人注目的数据或提出一个引发思考的问题来吸引投资人的注意力。

2）强有力地论点

在撰写过程中，确保每个论点都清晰、强有力并有数据支持。

每段内容都应直接服务于展示竞争优势，避免无关信息的干扰。

使用数据和事实来支持竞争优势的陈述至关重要。

投资人信任客观的数据，具体的数字和事实可以增强陈述的可信度。

例如，引用市场份额、增长率、客户满意度等数据。

3）清晰、简洁的语言

使用清晰、简洁的语言是表达竞争优势的基本要求。

避免使用复杂的术语和冗长的描述，直接传达核心信息，使投资人能够快速理解企业的优势。

4）令人信服的结尾

结尾部分应总结主要论点，强调竞争优势，并呼吁投资人采取行动。

可以提供联系信息、安排下一步讨论或直接提出融资需求，增强投资人的参与感。

#04 设计技巧：视觉元素的运用

a.信息图表和数据可视化

使用信息图表和数据可视化可以帮助投资人更直观地理解企业的竞争优势。

在实际运用中可以通过图表展示市场份额、增长率、财务数据等，增强说服力。

b.品牌视觉元素的一致性

确保品牌视觉元素的一致性，包括颜色、字体、标志等。

这不仅有助于增强品牌认知度，还能传达企业的专业形象和统一性。

#05 常见错误及规避方法

避免盲目追求低成本

过度追求低成本可能会导致产品或服务质量下降，影响客户满意度。

企业应平衡成本控制与质量保证，确保长期竞争力。

警惕同质化竞争

同质化竞争会削弱企业的市场地位和盈利能力。

企业可以通过创新和差异化策略，突出独特性，避免陷入价格战。

防范忽视客户反馈

忽视客户反馈可能导致企业脱离市场需求，失去客户信任。

所以企业应重视客户意见，不断改进产品和服务，保持市场竞争力。

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