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在现有的营销体系中，比较常见的营销活动形式是用户参加了XX活动（完成了XX任务），系统自动或手动发放XX奖品。这是大多数人认知习惯里面的活动，通过上面这句话我们可以将营销体系拆分为2个部分：奖品体系、活动体系。

下面我们分别就这2个体系进行简要的介绍和拆解。

1.奖品体系

奖品体系是整个营销体系的重要组成部分（行业内大家习惯将这2个体系混在一起，本文为了陈述方便，我姑且称之为奖品体系吧）。

活动体系可以脱离奖品体系存在，但奖品体系大多数都依附于营销活动体系或者用户成长体系而存在。

以下就是比较常见的奖品体系（当然还有一些比较小众的奖品体系，本文不做讨论），该奖品体系也适用于传统的线下实体行业。

1.1 优惠券

开始本节内容前，我先提个问题：商品什么不直接降低价格，而是使用优惠券才可以享受优惠？

这里面涉及到一个重要的经济学概念：差别定价（也可以叫做价格歧视），简单理解就是顾客ABC将会以不同的价格购买同样的商品，从而实现商家或平台利益最大化。

举个例子：一杯奶茶成本5元，假设定价10元时100人会接受此价格进行购买，定价15元时只有60人会购买。前者利润100*（10-5）=500元，后者60*（15-5）=600元。那么问题来了：商家应该定价10元还是15元或者介于10-15元之间12元、14元呢？

按照上述的差别定价理论，商家可以将其定价为15元，然后再面向那40位最高支付意愿为10元的顾客发放5元优惠券，剩下的60位消费者不发券，这样就变相实现了差别定价。此时商家的利润可以达到最大化60*（15-5）+40*（15-5-5）=800元。

至于怎么把5元的优惠券发放给40位顾客，以及怎么不被其它60位顾客发现自己被差别对待了，这又是一个很大的范畴，此处不足展开。

小结：优惠券从本质上来讲，是一种“价格歧视”策略，是商家针对不同消费者ABC的需求而进行的价格差异化，是商家追求利润最大化的合理定价行为。

优惠券按照不同的分类维度和标准，主要有以下的分法：

• 按优惠方式可以分为：满减券(无门槛券可视为满0元减XX元)，满折券。
• 按优惠对象可以分为：单品券(只能买具体某个SKU)、品牌券(某个品牌如华为、小米下的所有商品)、品类券(如只能购买牛肉这个大类的商品)。
• 按发放主体可以分为：商家券(如京东品胜旗舰店自己发放的费用自行承担的优惠券，只能购买品胜这个商家的对应商品)、平台券(由京东平台发放的券，可以跨店使用的券)。

所属行业不同，优惠券的差异也很大。比如我们常见的电商类优惠券和金融借贷产品的金融优惠券差别就很大。

下图是某金融产品的优惠券，按使用场景和优惠方式可以分为7类（不同的金融产品和公司还会有差异，比如唯品会金融优惠券就和下图的金融优惠券有较大的差异）。

金融消费券简介

根据优惠券的使用场景，还会存在以下几种特殊的优惠券：

• 裂变优惠券：有些公司也会叫做膨胀优惠券，即分享或者邀请的人越多，优惠券的面额或折扣就会越高，主要用于拉新场景。其后台的实现逻辑并不是顾客获得了10元面额的优惠券A，其分享后这张优惠券的面额再膨胀成20元，而是系统把优惠券A撤销并重新给他发放了20元面额的优惠券B。
• 万能优惠券：也称优惠码，简单来说就是ABC三个用户输入该优惠券码后可以各自获得1张优惠券，这样1个优惠码可以对应几千甚至上万张优惠券。其后台实现逻辑简单归纳就是优惠码是这批优惠券的批次号或系统ID或券ID，例如20元新客券的优惠券唯一ID为NEW666，这个20元的新客券共计创建了100张，这100张券的编码分别为NEW666-001，NEW666-002….NEW666-100。顾客输入优惠码NEW666的时候就会从未发放的优惠券里面顺序的取1张如NEW666-008发给用户。这种优惠码比较适合线下推广和活动的领券，将优惠码做成二维码印刷到易拉宝或者宣传DM单上面。做过网站注册过域名的应该对godaddy优惠码有很深的印象，其实原理跟这个类似。
• 运费包邮券：电商平台常见的优惠券形式，其本质实际是满减优惠券，商品或商家+客户维度设置优惠券，根据收货地址实际测算出运费金额后，如果运费金额小于等于优惠券面额，即可享受包邮。但具体的实现逻辑和普通的商品满减券还是有些许差异。但这种券在B端电商可行性就比较低，试想你购买了20箱冷冻耗儿鱼重量200公斤，从成都发货到广州，运费得多少。

至于优惠券的具体实现逻辑和方式，完全可以单开一篇文章讲述，此处不再展开。最后，优惠券其实也有心理学的范畴在里面，用户需要的不一定是占便宜，而是占便宜的感觉。

1.2 积分类

开始本节前，还是有个问题：为什么产品需要积分？积分有什么意义？

有很多公司或产品，在没有想清楚上面这个问题的时候，就在产品体系（或用户体系）中加入了积分，并用“提升用户活跃和忠诚度，提升用户参与感和成就感”这个逻辑来解释上面的问题。但是，这个逻辑行的通么？

• 提升活跃度：我活跃于知乎是因为能增长奇奇怪怪的知识，是因为我有问题需要解惑，是因为我想在知乎上建立我的个人品牌和影响力，而不是因为有积分我才愿意来知乎。百度贴吧虽然给了我双倍的积分，但我会去上面解决我的上述问题么？
• 提升成就感：我是B站和网易云音乐的重度使用用户，我认可也赞同用户等级如LV6给我带来的身份认同感和成就感，但这个是用户成长值和活跃值等综合评估而来的，并不全是所谓的积分带来的。

有很多公司和产品在做积分和会员(等级)的时候，容易把两者混在一起。毕竟积分和会员经常成对出现，导致大家以为是同一个东西，其实不然。积分是依附在会员而存在的，会员除了积分之外，还有等级、权益、成长成就等细分的领域。

• 积分是产品内一种虚拟货币，可以通过各种方式获得，也可以通过各种途径消耗(如消费时抵扣现金，或兑换积分商品)，它会消耗，会涉及到成本，是公司的一种债务。
• 会员(等级)是用户在产品内身份和价值的直观评估，ABC三个客户我们怎么客观评价他们在产品内的忠诚度和客户价值呢？会员等级或许是个简单直观的方式，LV9大概率都会比LV1更值得我们投入更多的精力来做用户的分层运营。

但实际上很多产品一鱼两吃，积分既作为虚拟货币存在，用于抵扣现金或兑换商品或参加抽奖等，还会根据积分数值自动判定会员等级，根据不同的会员等级享受不同的会员权益。

回到开始的问题。产品是否需要积分，需要根据产品的形态和用户规模来具体分析。比如某资讯类产品，个人认为做好用户等级比积分更重要，而电商交易类产品则比较适合引入积分这个虚拟货币。

前文说过【用户需要的不一定是占便宜，而是占便宜的感觉】，某个产品在A平台和B平台价格一致配送时效一致的情况下，大部分会选择有积分赠送的A平台（积分可以抵现或兑换商品），毕竟能让用户感觉占到了便宜。

积分的准入门槛不高，但进入后的门槛非常非常高。前文说过有消耗出口(消费抵扣、积分兑换)的积分是债务，不是所有人都玩的起。再者，积分最最难的是投入产出比不好测算，积分产出和消费的平衡不太好控制。

1.3 现金红包

开始这节之前同样还是有个问题：为什么有了优惠券和积分之后，还需要现金红包？

上文说过优惠券是因为价格歧视和利益最大化的原因而出现，积分主要是做用户忠诚度和参与度而存在的，现金红包产生的业务背景是怎样的呢？

就我所知，现金红包主要是因为公司或产品运营推广，特别是老带新拉新获客的场景而产生的。真金白银的现金红包奖励，对于老客户或推广者或邀请人的吸引力，要远远高于华而不实的优惠券或者积分(在大多数用户眼中，现金红包的价值要高于积分和优惠券的)。

当然积分某种程度上似乎也能部分满足上述要求，但红包的一些业务规则限制决定了如果用积分作为现金红包的替代品或等价物，则需要对积分做较大的改造。

比如现金红包需要实名，红包提现需要绑定银行卡，发放的时候存在先领后发(例如4月23日发放30元面额的现金红包，该红包5月1日生效)，红包需要做提现限制，红包需要先转到钱包再从钱包提现到银行卡等等。

上述的这些限制如果是基于已有的积分体系来实现，理论上也是可行的，但实际上开发和业务架构不建议这么做。因为有些产品的积分还承载着用户等级和权益的功能，基于此去做红包的适应性改造会将积分做的特别臃肿耦合度会特别高，不利于后期的扩展维护。

有些公司旗下有多款产品，产品间的积分可以按比例互相兑换（例如QQ音乐10积分兑换QQ会员20积分），简单来说就是积分和红包的功能属性和使用场景决定了还是各自独立最合适。

基于这些原因，所以现金红包应运而生。下图就是某金融产品奖品体系中的现金红包简介。

现金红包简介

现金红包类似于微信的钱包余额，该余额可以用于平台的消费(购物)以及提现。不同点在于该现金红包只能通过活动方式获得，不支持通过充值方式增加现金红包余额。

1.4 实物产品

顾名思义，就是将真实存在的物品作为奖品。比如网易蜗牛读书购买年费会员赠送《明朝那些事儿》实体图书全套，比如网易邮箱积分抽奖活动的一等奖奖品是iPhone手机。

实物产品吸引力度与现金红包不相上下，但需要客户填写收货地址，平台或运营需要进行物流发货，几十份可能还好，但如果发放的数量较多的话则意味着有极大的工作量。

例如下图所示的京东春晚互动奖品，将近40万份玫瑰花和牛奶的实物奖品，在京东看来难度系数一般，毕竟快递物流是他们的核心技能。

但如果换了支付宝或者微信来搞这个活动，这40万个中奖用户的收货信息核对和发货安排都是极大的工作量(可能还得为顾客创建赠送订单，然后把物流配送信息关联到订单上面)，如果支付宝或微信来做这个活动的话，可能更愿意发红包。

京东春晚互动实物大奖

1.5 三方权益

无法归纳到上述4种类型的其他奖品体系我们姑且称之为三方权益（这是本文中的叫法）。

• 比如肯德基和麦当劳的大神卡和早餐卡，盒马的年费会员，淘宝的88VIP。
• 比如瑞幸咖啡的咖啡钱包，新希望鲜活GO的奶卡。
• 比如电信运营商的话费和流量包，游戏公司或平台的游戏币或QQ币之类的。
• 比如满足用户吃喝玩乐、吃穿用行方面需求的产品如饿了么、爱优腾、滴滴、唯品会的月度/季度/年度会员。
• 三方权益&积分&优惠券，例如爱奇艺100积分，拼多多满20减5元优惠券，购物分期免息券。

淘宝88VIP大礼包

1.6 礼包类

将上述奖品1-5任意打包组合形成新的礼包，如充值1999元送礼包A，充值5999送礼包B。其实上图的淘宝88VIP又何尝不是一个礼包类奖品呢。

1.7 奖品体系对比

奖品体系对比

2.活动体系

目前市面上有很多营销活动的玩法，大部分活动在不同的行业内都可以通用。比如抽奖活动在电商产品(如京东唯品会)、出行产品(如滴滴出行和高德地图)、资讯产品(如今日头条和网易新闻)、游戏产品(如原神蛋仔派对等)、金融产品(如安逸花360借条)中都可以使用。

有赞商城提供的营销活动形式

但产品形态(如电商类和阅读资讯类)和所属行业(金融行业和餐饮行业)不同，适用的营销活动玩法也会有比较大的差异。

比如资讯类产品如微信读书(或今日头条)和电商类产品如唯品会，前者可用的营销活动形式受制于产品形态，显然要少很多，电商类常用的满减、秒杀类活动就不是很合用在资讯类产品中。

电商类产品应该是整个行业内营销活动玩法相对比较多的行业，可以根据用户或者商品不同的场景或生命周期来开展不同的营销活动。

电商产品常见的营销活动形式

以下是早些年我在马上消费金融做营销活动产品时梳理的营销活动玩法，我是按照用户所处的生命周期阶段来设计对应的营销活动玩法。

金融产品的营销活动玩法

下面我们来简单介绍下比较常见的18类活动的玩法，各类手游/页游/PC端游的游戏活动玩法不在本文讨论的范畴内。

2.1 领券活动

章节1.1中对奖品体系-优惠券做了简单的介绍，假定此时我的优惠券奖品已经配置好了，那么怎么发放给用户呢？其实有多种途径和方法。

自动送券

新用户在产品内完成注册后系统自动发放优惠券，当然这个注册事件也可以根据平台或者产品希望用户完成的行为或者事件来做调整。

比如实名或绑卡或授信或激活账号或者是浏览商品列表页XX秒或完成首单支付或首单确认收货，当然也可以每完成一个动作或触发一个事件，系统自动送券。后台活动配置页面部分截图如下。

自动送券后台配置页面 部分截图

手动领券

用户需要在应用首页或领券中心或商品列表或商品详情页或活动页自己手动领券，主要促进用户的登录和活跃，毕竟用户不登录产品或不进入对应页面是无法看到并领取优惠券的。

领券活动后台配置页面 部分截图

2.2 老带新活动

老带新活动也可以称之为MGM即Member Get Member活动，是一种典型的裂变拉新活动。拼多多的“天天领现金”活动，微信读书的“每日一答”、花小猪的“百万现金天天领”等都是比较典型的MGM活动。它可以帮助产品在有限的成本下快速获取到流量和用户增长。

老带新活动其实是由早期的推广员系统演变而来，推广员系统在2005年端游的鼎盛时期几乎是各大端游厂商的标配。

其做法也相对简单，每位推广员（也就是邀请人）都有唯一的身份ID或者邀请码，新用户在游戏内注册时只要填写了该邀请码，系统就会将其和推广者建立绑定关系。

推广员每邀请1名新玩家注册，达到XX级，充值满XX元，即可获取对应的奖励。该奖励以推广佣金为主，推广员佣金达到一定门槛时即可进行提现。当然，新玩家填写了邀请码也会额外获得礼包的奖励，奖励内容主要是游戏内的货币和道具礼包等。

后来这种玩法从PC互联网时代延续到了移动互联网时代，并且有了更高大上的名字叫做分销裂变。当然有的公司会叫做老带新，有的叫MGM系统，但本质原理都是一样的：就是老客户邀请新客户。

根据新用户在产品内不同的节点给予奖励。当然，这个玩法也在不断的与时俱进，不断地进行着迭代和改良。

老带新活动前端界面 部分截图

很多人听完了这些介绍，可能会觉得分销裂变应该难不到哪去，但实际上并非如此。搭建一套简单的分销裂变体系相对来说难度系数不高，下图就是近期我司做的简化版的分销裂变体系的后台配置页面，看上去感觉并没有多复杂。但想把这套玩法做到极致，还是需要花很多心思和精力的。

极简MGM活动后台配置页面 部分截图

几年前我在马上消费金融做MGM系统时，当时有一个6人项目组（开发+产品+运营+测试）把它当做一个项目长期来做。事实也证明这套玩法的获客成本极低性价比极高。保密起见具体的数据就不在这里讲了，我只讲大概的玩法。以下是MGM活动后台配置页面的部分截图。其中：

• 角色：这个系统里面包含了2个角色，邀请人和被邀请人。邀请人再根据有无借款合同进一步拆分，类比到电商产品可以是有无已完成订单，邀请人的用户等级，角色身份等。
• 事件：金融类产品的用户链条比较长，主要的关键节点如参与、分享、绑定、申请、签署合同、借款成功等，每个节点都可以设置对应的奖励事件。类比到电商产品中可以是被邀请人注册、下单、到门店自提等多个场景或节点，根据不同节点分别给邀请人和被邀请人提供不同的奖励。
• 页面：刚开始做的时候邀请人和被邀请人看到的是同一套前端UI活动页面，后面我们通过数据埋点发现漏斗转化的几个节点数据特别不好看。我们分析了原因后将邀请人页面和被邀请人页面分别做了针对性的设计，即两个角色我们会呈现他感兴趣的或者我们期望它看到的内容，我们内部的叫法是M1页面和M2页面，分别针对邀请人和被邀请人。通过数十次的迭代，整个页面以及活动的转化率在不断地朝着我们的预期提升。
• 规则：基本按照”邀请人(角色)-无合同(用户类型)-参与活动(事件)-事件属性(多个阶梯对应不同奖励)-奖励策略(最多1次还是统计区间来算)-奖励物品(对应6大奖品类型)-领取形式(自动发放、手动领取)-活动互斥。

MGM活动后台配置页面 部分截图

经过了1年多的迭代，该MGM系统已经可以模块化、可视化配置，即UI出了活动页面图片后，运营人员即可编辑并生成一个活动URL链接，几乎不用前后端开发写代码来实现MGM功能，且MGM活动的整体数据一直是稳中有升的。

裂变优惠券其实也可以算作老带新活动的翻版，例如用户A获得20元优惠券，A将优惠券分享给BCD且三人都领取了20元优惠券，此时A的优惠券面额会裂变为80元。

关于MGM活动的设计，完全展开讲的话估计可以形成一篇6000字以上的文章，所以这里就点到为止不再展开。以下是我做的某一个迭代版本的功能清单，仅供读者参考。

MGM活动迭代版本功能清单-截图

2.3 抽奖类活动

顾名思义，用户完成某些事件或行为后可以获得抽奖的筹码，然后通过消耗筹码来获得抽奖资格。早期的抽奖页面基本都是大转盘，后面又衍生出了九宫格，老虎机、刮刮乐等各种花里胡哨的形式，但其本质都是抽奖。

抽奖活动的玩法/形式

以下是我之前在做酒饮B2B电商时候的抽奖活动后台配置页面部分截图，此处的抽奖资格是通过订单金额和笔数发放的，抽奖的奖品则是提前配置好的各类优惠券和现金红包。

抽奖活动的后台配置页面

• 抽奖活动的奖品会关联到前文所讲的奖品体系，即抽奖的时候会调用奖品的发放接口。
• 比如大转盘形式的抽奖，一二三等奖和鼓励奖(未中奖)的中奖概率之和应为100%。
• 可以设置抽奖活动参与者的范围，例如用户等级满足某条件或者XX区域的用户才有抽奖资格。

2.4 收集类活动

最最常见的收集类活动就是支付宝每年的集五福活动，与此同时也衍生出了一些新颖的玩法，如龙年集龙形碎片，然后拼成一幅中国龙的图片。完成收集的用户会瓜分奖品池，或者获得抽奖资格参与抽奖活动。

集五福前端UI页面

外行看热闹，内行看门道。产品经理们首先会分析这个集福活动的业务流是怎样的，通过分析整体的业务流程然后拆解出前后端有哪些功能模块和功能点，有多少对应的页面。抛开其他分支流程，我们可以想一想整个活动的核心业务流程在后台系统应该或者可以怎么来实现。

支付宝集五福业务流程图

集福流程

• 用户收集爱国福富强福的过程，本质上大概率是一种抽奖活动，即从五福卡、沾沾卡、万能卡、品牌卡(例如李宁、平安等品牌提供的卡）中按概率抽出一张。
• 参与活动的路径，比如AR扫一扫、蚂蚁森林等都是前端抽奖活动的载体或入口，对应的可能是两个抽奖活动，或者是同一个抽奖活动。

合成过程

• 我理解的合成过程可能会是类似于美团餐饮团购的优惠券核销，具体而言就是我有爱国福、富强福、和谐福、友善福和敬业福各1张，兑换的时候会把此5张福全部从我的卡包内核销掉。
• 核销也就是合成的同时，系统再给我发放1张“五福到”的福，其实也可以理解为发放了一次抽奖的凭证或资格。

开奖过程

• 例如支付宝设置了5个小目标的总奖金池，这个奖金池可能会拆分为一等奖、二等奖….九等奖，每个奖项对应着固定的面额，比如188.88元红包5000个，168.88元红包2万个…….1.88元红包100万个，比如总计200万个名额。
• 春晚开奖前例如有180万名用户集五福成功获得了抽奖资格，开奖时刻其实就是这200万个奖分给180万名用户，多余的奖过期后系统自动回收。至于这个抽奖是在获得抽奖资格的时候已经提前计算好了你会获得的奖项，还是说开奖的那一刹那再去按概率抽奖，这个就无法求证了。

支付宝的集五福活动整体上应该比我描述的要恢宏庞大的多，比如品牌方的卡片管理和UI元素，比如抽奖以及合成的相关动效，比如红包设置以及资金分账，以及相应的数据统计、风控管理和底层架构等等。

小公司真心不建议搞这种投入大产出低的活动。小公司如果非要搞这种收集类的活动，我认为收集和合成过程必不可少，但合成过程和开奖过程似乎可以整合到一起，省去发放抽奖资格的步骤，即集齐5张卡片立即赠送统一固定的其它奖品，如8.88元现金红包。

2.5 答题类活动

最早期的答题类活动是网络游戏中一种常见的玩法，比如每天定时开启一场答题活动，玩家进入活动内可以参与答题，答对XX道或者通关后可以获得奖励。

该活动主要是为了吸引玩家上线促进活跃的，其次很多玩家为了能获得高分便会在网络上悬赏或搜索XX游戏答题活动题库，进而增加游戏的搜索热度和曝光度，这点可能也是游戏活动设计者始料未及的。

后来该活动被移植到了很多产品内，比如微信读书，同时又将玩法升级可以进行用户间的答题PK，再配合答题排行榜，可以极大程度的勾起用户的好胜心满足其虚荣心，促进活跃。

有奖竞猜其实也可以算是答题活动的进阶玩法，用户可以“测”出其相关的结果。然后通过个性化的内容吸引用户转发到朋友圈，甚至刷屏，进而促进该产品的曝光和传播。

• 题库设计：需要提前准备好各类的题库导入到系统内，或者在管理后台允许录入各类问题。
• 活动奖励：在规定时间内连续答对XX道，即可获得固定奖励，或者是获得N次抽奖资格，然后参与另外一个抽奖活动。当然该活动的奖品、中奖概率是提前配置好的。
• 进阶玩法：答题过程中可以再设计几种道具，如换题卡、复活卡之类的，增加玩法的趣味性和参与度。

微信读书答题类活动前端UI

2.6 打卡签到

每天打卡签到可获得奖励，连续打卡签到会获得更多的奖励，奖励可以是勋章或积分或其余奖品。这种玩法比较适用于提升用户活跃，增加用户粘性。通常在健身、阅读、购物等应用中比较常见。

• 活动同样会关联到奖品体系内设置好的奖品。
• 打卡签到活动是促进产品活跃的重要活动方式，只不过有些门槛低只需要点击打卡，有些则需要满足一定的条件，例如微信读书需要阅读图书内容10秒以上才算打卡成功；有些游戏类比如微乐斗地主则需要分享。
• 有些打卡签到活动允许用户在某天忘记打卡的时候补签，有些则不允许补签。两者各有利弊，产品经理在设计的时候可以通过A/B测试来评估下哪种效果好。

支付宝签到活动UI

2.7 满减满折满赠

这三种活动是电商产品内最最常见的活动形式，没有之一。

满减活动
常见的是购买商品满XX件或满XX元，订单总价减掉XX元，或者是订单总价减到XX元。减掉比较常见，减到则比较少见（有些类似于淘宝的购物车改价，但系统自动减到省去了人工改价。也有点像组合产品降价销售，但省去了配置N多个组合商品的麻烦）。当然，满减会有重复满减和阶梯满减两种细分的模式。

满折活动
常见的是购买商品满XX件或满XX元，订单总价打XX折。为避免营销折让力度太高，再设置活动的时候一般也会设置折扣金额的上限。例如满10000打8折上限1200元，则顾客的实付金额应该为8800而不是8000元。用一句不恰当但容易理解的比喻就是又菜又爱玩，又想搞活动又舍不得让利给顾客。

满赠活动
常见的是购买商品满XX件或满XX元，赠送某商品XX件，或赠送商品A和B各XX件。后期衍生出了更灵活的玩法，赠送商品的赠品池有赠品M种，用户可任选N种(N<=M)，这里的赠品M也可以是优惠券或三方权益。

举个例子：活动方在整理库房或库房盘点的时候发现了4种即将过期的呆滞商品，具体为400包火腿肠、800包方便面、600包螺蛳粉和1200个卤蛋，如果每样商品各取1个只能配置出400个赠品包，无法把这些呆滞商品最大限度的消耗完。

这个时候如果4个赠品任选3件，则可以配置出1000份赠品，活动受益人群扩大的同时，还能更大限度的处理呆滞品。

当然上面的例子还是有漏洞可以钻，因为4种赠品每种的实际售价无法保证完全一致，顾客在选择困难症的时候会选择价格最高的产品，例如全部选了火腿肠，这对于后续参加活动的顾客有失公平且吸引力也会不足。

这时可以再加一层限制条件即4种商品每种最多选X样。即4种赠品ABCD最多只能选3件控制总数量，赠品ABCD单独设置限定量如AC最多2件，BD最多1件。当然，对应的代价就是后台配置和开发实现会更加的复杂。

前面2种活动会涉及应付金额和实付金额的差异，优惠金额需要在参与优惠的商品上面按比例分摊。满赠活动则需要将赠品的价值分摊到对应的商品上。

满赠活动后台配置页面部分截图

2.8 限购活动

限购活动是指某个或某些SKU限制用户在某个时间段内的购买次数或数量。但有些读者可能会问，作为卖家或者平台而言，不应该是多多益善卖的越多越好么？为什么要做限购呢？

其实认真思考就不难发现，限购是有真实场景存在的。比如现在iPhone16在京东新品发布，如果不做限购可能会导致有限的商品被极少数买家或者黄牛抢完，真正有需要的用户可能无法买到新款产品，影响用户体验。

限购活动后台配置页面部分截图

简单来说，平台或者卖家希望这款较为稀缺或者极具吸引力的产品能够由100个客户每人买1个，这样产品或平台的流量会更多，而不是被某位土豪或黄牛1人购买100个。

除了传统意义上用户购买次数和购买数量的限制外，限购活动还应该有风控的维度，风控基本会涉及到风控模型、大数据和算法。比如收货地址维度、手机设备IEME、收货手机号维度等。

拼多多百亿补贴里面的iPhone很多都是买到就赚到，所以很多用户都会去薅羊毛，但拼多多的风控机制会甄别出“投机”用户进而自动取消订单。

2.9 秒杀活动

可能有读者会问，限购和秒杀都是限定顾客在活动时间内的购买次数和购买数量，感觉两者是同一个活动，为什么有些平台会搞2种活动形式出来呢？

其实两者还是有些区别存在的，具体如下：

• 秒杀活动的时间相对于限购活动更短，活动力度可能更大。比如官网售价4998的iPhone15手机，限购活动是4688元活动时间1个月商品库存数5000名，秒杀活动时间可能是每周五12点开始限定300台价格4588元。秒杀活动更有稀缺性，对顾客的吸引力更大，可以给顾客一种紧迫感，可促使一部分有需求的顾客尽快下单。
• 秒杀活动会有活动开始前的预告，活动开始后的结束倒计时，以及活动商品库存余量的实时显示。相反限购活动不会有这些信息，它只会在商品详情页或购物车显示商品限购XX件。
• 有些平台会允许秒杀商品和正价商品一起购买，但限购活动商品则不能和正价商品一次性加购物车进行结算（已参加限购活动后再次购买时只能买正价商品）。
• 限购活动一般是作为长期固化活动来做，而秒杀活动最大的特点就是活动时间短。

秒杀活动前端UI示例

商家推出限时低价秒杀产品，吸引客户到店，快速出清活动商品的同时可以为其他商品引流加曝光。平台在规划设计活动的时候，可以根据平台和行业特性来确定秒杀和限购活动是否都有做的必要。

2.10 拼团活动

拼团活动简单来说就是购买人数满1、3、5人时分别可以享受到不同的价格。

拼多多是把拼团活动做到极致的典型案例。拼团活动非常适合社群、社区、社交型电商，而拼团本身除了能直接参团的活动外，还有新人团、助力砍价团等形式，非常适合做传播。

• 拼团类型的普通拼团是任意用户都能发起参与，老带新拼团则只有老客能发起新客能参与。
• 为了鼓励或调动拼团积极性，可以将团长价格设置的比参团群众的价格低一部分。当然简单起见也可以设置为一致。
• 如果想侧重于拉新，可以尝试老带新拼团，让老用户分享扩散，拉新人成团。
• 为了提高成团几率，可以在老带新拼团的模式上设置老客拼团价和新客拼团价，新老客的判断标准和逻辑可以根据平台和行业的性质类确定，有些是无任何购买记录的视为新客，有些则是N天内无购买的视为新客。
• 拼团人数与拼团成功率成反比，与扩散规模则是正相关。为了让用户有更强的动力主动传播拉更多的人参团，可以设置多个阶梯，参团人数越多价格越低。
• 为了提高成团几率，可以设置虚拟成团模拟买家凑满人数。

拼团活动后台配置页面部分截图

2.11 打包一口价

即XX元任选M件活动。网易考拉是把N元任选活动做到极致的案例。零食客单价低，SKU零散，如果不做满减，做N元任选也是比较好的促销方式，京东图书频道也经常搞类似的XX元N本活动。

打包一口价活动前端UI示例

打包一口价或XX元N件活动的优势很明显，简单归纳如下：

• 促进客户增购：打包购买更优惠，客户为了凑单，不由自主地买买买。给客户更多选择，客户自由选择活动商品，根据喜好搭配购买，满足个性化需求。
• 解决积压库存：清仓甩卖、新货带旧货，短时间内即可缓解库存压力。
• 营造促销气氛：新店开业、节庆活动，用“一口价”优惠吸引客户眼球，制造促销氛围。

打包一口价活动后台配置页面部分截图

2.12 预售活动

预售活动一般是顾客提前支付定金，达到活动节点后再支付尾款。最最常见的预售活动是天猫和京东双11的预售活动玩法，那么问题来了，为什么会有预售活动这种活动形式呢？

预售活动后台配置页面部分截图

• 新品上市：比如说前段时间香菜火锅很火爆，白象方便面紧抓热点研发出了白象香菜方便面。但问题来了，这款产品顾客能不能接受，市场调研和用户调研的数据跟实际的用户反馈是不是一致的？是否能达到预期的销售效果？白象厂家可能自己也没谱。于是白象厂家借着618的契机推出了预售活动，看看网上投票支持的顾客会有多少人真金白银的买单。这样商家就可以提前了解到消费者需求，在线下及时调配货源或调整销售策略，甚至可以调整生产计划，避免出现产品库存积压以及备货不足市场缺货的情况。
• 促销活动：针对已有产品的常规市场活动，最典型的就是双11活动。白象厂家不确定到底有多少顾客会在双11期间下单囤货，生产计划评估很不好做。为了最大限度的降低库存呆滞提高周转率，白象推出了双11预售活动。通过预售可以发现哪类产品需求比较大，如果备货不足，可以让车间增加产量提高备货，保证促销活动取得更大的效果。
• 提高周转：白象厂家的最大理想可能就是方便面刚下生产线后就立马装车运输，减去产品在工厂内部转运储存和保管的成本，降低库存的周转天数（理想化状态是0天，即刚下产线马上装车），毕竟内部储存是有管理成本和资金占用成本的。

但预售活动是典型的双刃剑。

• 从消费者的角度来看，预售会消磨消费者的耐心，让客户放弃本产品去选择其他产品造成客户流失。另一方面，如果卖家的产品有其独特性和不可取代性，那么预售可以很好地起到培养客户忠诚度的作用。
• 从商家的角度来看，预售可以有效预测销量以销定产，不用担心积压库存，极大的提高库存周转率。虽然会一定程度上造成订单流失，但也节省了成本和库存的风险。

预售活动前端订单结算页UI示例

预售活动在规划设计时可能会存在以下的坑：

• 某款产能可能会存在正常销售和预售同时存在的情况，订单和ERP、WMS要做相应的区分和适应性改造。
• 如果平台存在白条或者额度之类的设计，则定金的还款日期和尾款的还款日期会存在较大的时间差，处理起来会稍微麻烦些。
• 预售产品可能存定金、尾款2次支付的情况，也存在一次性付全款的情况。
• 顾客支付定金的时候大概率会用优惠券，付尾款时应限制其再次用券（否则平台容易亏本）。

2.13 周期购活动

对于具备同城属性的低温鲜奶、饮用水、鲜花等行业或产品来说，顾客会经常性的下单购买该产品，但频繁的让用户下单体验较为不好，顾客如果忘记下单会面临无法使用的情况。“买家一次付款，商家多次发货”是这些产品极其重要的消费场景。

华西鲜活go订奶小程序就推出了周期购模式，有赞新零售也有类似的“随心订”功能。顾客一次性购买1-12个月的用量如30盒-360盒牛奶，配送员按照顾客指定的配送模式进行送奶到户，极大的优化了用户体验。

相比市面上其他“周期购”类工具，随心订在帮助商家更便捷管理周期性配送商品的同时，还优化了消费者下单时的体验，能够更有效的降低用户流失，提升用户LTV。

华西鲜活go前端周期购UI页面

周期购模式适合所有周期类销售商品的行业：如鲜奶、鲜花绿植、生鲜水果、饮用水、粮油米面、滋补保健等。具备以下优点：

• 大幅提升用户的消费体验。周期购相对于传统的常购模式，满足客户一次订购多次配送的实际使用场景。客户在下单时可以自定义配送的周期、数量和时段，生成专属的配送计划。同时还可以根据顾客的日程变动（比如五一出游、暑假回老家）自己修改配送计划，对其进行停送。
• 周期购可以助力商家提升数字化经营效率。帮助商家快速锁定用户、降低促销成本、快速回笼资金、提高单客价值、提升用户粘性。在提升客户使用体验和粘性的同时，也减少了商家的售后咨询量。
• 在订单管理上，来自周期购的订单将订单和配送单进行了拆分，配送计划支持退改换停操作。退即针对未配送的牛奶进行退款，改即修改配送计划如从每日送改为隔日送(也可以改数量)，换即修改配送的产品(方便推新品)，停即暂停配送。
• 在用户管理上，商家可以通过周期购查看每个用户的订单到期时间，并且支持用户一键复购，帮助商家提前锁定高净值用户。

2.14 加价购

加价购是一种商业销售策略，也称为“附加购买”或“附加费用购买”。它是一种营销手段，通过向消费者提供额外的产品或服务，来增加他们原本打算购买的物品的总价。这种策略在零售业、服务业以及电子商务中广泛应用。

京东加价购前端UI示例

例如一部iPhone15的基本版售价为6199元，但消费者可以选择加价购一年的延长保修服务，额外费用为649元。此外，还可以选择购买附带的1年只换不修服务119元。这种加价购策略可以增加消费者对产品的价值认知，并为商家带来额外的利润。

• 消费者心理：加价购可能会让消费者感受到更多选择，但也可能引起购买决策的困惑或焦虑。
• 价格透明度：商家需要确保价格结构清晰明了，以免消费者感到被误导或欺诈。
• 品牌信任：加价购策略的成功与否往往取决于消费者对品牌的信任和忠诚度。

上面例子中加价购的增值服务产品是和iPhone商品本身强关联的，有些商品比如食材类的毛肚黄喉可能没有强相关的增值商品用于加价购，此时可以设置一些弱关联的商品，比如同类型的食材如虾滑鱼丸，以及盛放食材的餐盘餐具等等。

加价购也是把双刃剑，由于它大多在订单提交页面显示，在提升销量的同时，也有可能会打断顾客的购买路径，使得部分有购买意愿的顾客一通乱点加价购商品后跳出页面，进而产生了流失。

2.15 二次营销

二次营销，也被称为客户经营，是一种针对相同客户在不同时期、不同地点的不同需求进行管理的策略。这种营销方式的核心在于利用现有的客户资源，通过不同的策略和手段，促进客户的重复消费或交叉销售。

举个例子，方便快速理解这个概念。

平台搞完618大促活动之后，卖家可以抓住这个时机做一波二次营销。有些加购物车但没付款的客户，有些下单后并未支付的顾客，其实都是有很大的购买意愿，都可以对其进行转化，可以针对他们做一波返场促销。当然，已经购买过的顾客可以引导他们再次参加复购。

二次营销有2个比较重要的节点，即名单筛选和活动配置。

名单筛选：通过客户特征信息、行为记录、内外部信用表现特征变量，制定了筛选规则以及筛选评分模型。从存量用户中筛选，进行二次营销，经历不同的状态，最终回到存量的名单筛选池。

二次营销客户筛选流程

活动配置：活动系统根据邀约计划，配置动态、静态活动参数；白名单实时过滤，到点执行邀约。邀约的方式有以下几类。

二次营销客户触达方式

2.16 交叉销售

交叉销售（cross-sell）是企业向已经购买产品或服务的客户，销售其他类型产品或服务的过程，满足客户多样性需求。比如客户在买苹果的时候，销售向客户推荐香蕉。

可能有些读者会有疑问，这个交叉销售感觉和加价购很像，有必要搞2个活动形式么？其实不然。

• 加价购是在顾客决策和购买中推荐其它关联的商品或服务，交叉销售是向已成交客户推荐其它产品和服务。
• 交叉销售更多的是基于已有的订单数据和客户数据，甄选出转化可行性较高的产品和客户，进而配置对应的活动。举个例子，购买了iPhone15的顾客有200位，其中有部分是iPad产品的潜在客户，有部分是Macbook的潜在客户，如何把他们精准的识别出来，就是交叉销售的要义所在。

三种交叉销售类型

• 如果您试图将新的服务介绍给现有客户，我们把这一类型叫作拓展型交叉销售。常见的就是苹果推出了AirPod产品，向已有iPhone的客户推荐AirPod产品即为拓展型交叉销售。
• 如果您将现有服务或产品介绍给客户组织中的另一成员(现有客户的不同区域或不同部门，例如甲集团的A事业部是智能客服的已有客户，我们把产品推荐给集团下与A独立的BCD事业部)，我们管这种类型叫作扩展型交叉销售。
• 多元型交叉销售的概念较为晦涩，这里暂不展开了。

2.17 精准营销

精准营销是针对现有客户，以激发品牌忠诚度和购买行为。精准营销更少地依赖于创造有说服力的广告，而更多地依赖于创造交易、优惠和噱头来吸引现有客户。

精准营销的核心思想是精确、精密、可衡量，精准营销通过可量化的精确的市场定位技术、先进的数据库技术、网络通信技术及现代物流等手段保障企业和客户的长期个性化沟通，使营销达到可衡量、可调控等精准要求。

为了做到这一点，精准营销在很大程度上依赖于市场细分：一种将市场细分为更小、更具体、有独特需求的客户群的技术。

如下图所示，比如现有用户总量20万人，我们可以按细分行业识别出母婴类用户，然后对其推送母婴类产品和活动，更为精准的推送和活动策略，可以提升整体的转化率。

精准营销用户细分模式

电商产品可以按用户价值RFM，即消费（Recency）、消费频率（Frequency）、消费金额（Monetary）来将用户划分为 8 个用户价值群体。也可以按照用户生命周期的划分维度分为5个阶段或群体，具体的方法和策略需要根据行业和产品特性来制定。

精准营销用户按生命周期划分

不同生命周期阶段的客户有不同额阻塞点，运营策略就是要梳理出各个阶段存在的阻塞点，然后制定对应的精准的营销活动策略。这样可以将有限的资源发挥更大的作用，而不是阳光普照蜻蜓点水般的把资源漫无目的的撒出去。

不同生命周期对应的活动营销策略

精准营销做到极致又产生了一个新的概念：实时(智能)营销。举个例子，你4月23日在旅游出行APP内搜索了成都到北京的机票，浏览了北京鸟巢附近的酒店亲子房，然后关闭了APP放下了手机。

你猜这时会发生什么？系统结合你的历史订单及出行数据，以及你刚刚的行为数据，综合判定您可能五一假期有带着家人去北京旅游的打算，于是系统为您推送了XX元面额的机票优惠券、正在做活动的酒店亲子房以及酒店附近XX公里内适合儿童游玩的目的地。这个推送有可能是APP推送，也有可能是短消息。

短短几分钟之内，系统对你的历史消费数据和操作行为做了分析，并给出了比较符合你需求的活动营销策略，刺激或吸引你做购买转化。有可能你再次打开该应用APP首页的时候，信息流已经匹配到了目的地北京的相关攻略、行程和笔记等等。

传统的精准营销具有一定的滞后性，与您相关的这些活动营销策略大多都是运营手动干预后或者是系统过了N小时后才触达到您，时效性可以提升。上述举例中的这种实时智能营销，相对于传统的精准营销，显然高级了很多。

但事实是很多公司或产品，连最最基础的精准营销都没有做起来。而做精准营销，最大的难点以及机会点就在于客户数据管理平台CDP，有兴趣的可以自行了解，本文不做展开。

2.18 砍价助力

砍价助力活动的本质就是邀请好友参与活动，快速获取新客提升客户活跃。老客也可以参与助力，但砍价助力的效果显然不如新客。常见的就是拼多多的现金红包助力活动，提现200元可能只需要5名左右的新客，但老客则需要15名甚至更多（数据为大致预估，非真实测算数据）。

砍价活动：消费者主动将活动或商品链接发送给好友后邀请其帮助砍价，参与的人越多价格则会越低。该活动方式可以帮助商家快速传播商品信息让更多消费者参与进来，快速裂变线上顾客。简单来说价格是越砍越低。

助力活动：本质上与砍价活动类似，都是消费者主动将活动链接发送给好友后邀请其帮忙助力，参与的人越多则消费者距离目标的差距越小，例如拼多多的助力活动，初始红包金额为198元，红包满200元才能提现，邀请的人越多则提现的差额越小。

我们以砍价为例，来聊聊该活动的管理后台或者具体的实现方式是怎样的。已知某商品原价100元，可以砍到的最低价格为60元（需要财务核算不会亏本）。我在网上找了很久都没有找到拼多多相关的人出来现身说法，很多电商产品也都是根据前端呈现的效果来倒推的实现过程。

这些方式的共性有：

• 砍价人数：即最多有多少人可以参与砍价，消费者自己能不能砍。
• 商品底价：即该商品最低能砍到多少元，这个决定了商品会不会亏。
• 砍价有效期：即砍价发起到砍价结束的时间，这个时间区别于活动时间。例如活动时间是5/1-5/7，但砍价有效期可能只会有3小时，通过时间的紧迫性促使消费者更多的邀友分享。

每次砍价是固定金额还是随机金额，前者实现简单但会让顾客觉得活动真实性欠缺，后者一般会设置一个随机金额区间。假定可以10人参与砍价，可以砍掉的金额总计40元，平均每人可以随机砍掉4元，那么这个金额怎么随机呢？

以下是几种常见的实现逻辑：

• 每次随机的金额在4元±20%的范围纯随机，但最大的弊端是有可能每次都是+X%，可能最终的随机金额总和会超过40元，有一定的风险。
• 设置首刀随机金额的最大最小值，例如区间范围为【4,13】，则剩下9刀的区间应为27-36元，对应每刀平均的随机金额范围为3-4元，设置助力砍价每人每刀可砍范围最大值不超过4，最小值>0.01元即可。如果想有吸引力则最小值可以设置的高一些如3元或3.5甚至更高。
• 方案2后续进行了改良，即不设置首刀而是前1-5刀每次2-6元，后6-10刀每次1-2元。这样前5位好友可以砍掉10-30元，后5位顾客可以砍掉5-10元。前半段砍掉的金额会比较大，顾客的分享意愿会更强一些，会降低顾客的畏难心理。我们当时就采用了此方案。
• 其实方案3还有优化的空间，例如砍价总金额100元总人数100人，可以将金额前多后少分布，如80元和20元，人数前少后多分为40人和60人。即前面40人砍掉80元，后面60人砍掉20元。通过我历次并不成功的拼多多现金红包提现活动，我一度怀疑他们可能就有类似的设计思路。

题外话：如果砍价或者助力活动参与用户很多，实时计算随机金额可能并不是太合适，或许根据砍价金额和人数来提前进行的计算，再将计算好的金额储存下来，当有用户来砍价时再读取对应的金额即可。

当然中间还会有其它的逻辑，比如根据砍价顾客的历史成功次数或者新老程度来设置难度系数，纯新客难度系数为1，老客但没有参与过的系数为2，成功参与过1次的难度系数为3，以此类推。当然，此处的难度系数应该不是线性增长的，可能会是对数或者指数级增长的。

拼多多的砍价和助力活动的后台逻辑和底层算法应该比上述复杂完备的多，还考虑了诸如风控的策略及模型算法。但大部分体量不大的平台或产品采用方案2或者3应该能基本满足业务需要了。

小结：营销活动体系的上述18种玩法，本文只是做了简单的介绍，其中的每一种都可以单独成文详细展开进行深度剖析。这些活动也并非多多益善，各个公司或产品可以根据实际情况，挑选出最适合您的活动形式。

开始做公众号

 

这是一篇，直接号召大家来做公众号的文章。

 

可能有人会问，现在公众号已经没落了，没人看了。

尤其是这几年随着短视频和抖音的兴起，公众号的讨论度，大大降低。

 

现在的流量，80%都在短视频平台上，比如抖音、视频号、快手，还有新兴的小红书。

公众号几乎没有人关注。

 

尽管如此，我还是要号召大家反过来来做公众号。

 

我先说我的观点，然后再具体介绍我是如何做的，以及我是如何从中获益的。最后，我还会介绍如何结合公众号和视频号来运营。

 

 最大优势和特点

首先，公众号的最大优势，可以总结为，在知识付费或自媒体领域，它是唯一的长期主义媒体或者平台。

 

其他所有平台，都是短期主义的、投机主义的、不稳定的，容易被封杀，甚至需要烧钱来获取流量。

 

那么，公众号有哪些特点呢

 

 

第一，公众号基本上是私域流量，与企业微信和私人微信处于同等级别。

 

它是一个80%是私域、20%是公域的媒体。

 

大家都知道，流量无非就公域流量及私域流量

 

抖音微博还有快手小红书等，都可以称为叫公域的平台，现在的微信视频号，基本上也可以归结为公域。

 

我们的企业微信号，或者私人微信号，或者小程序，都是纯私欲。

 

私域流量，意味着稳定性和可触达性。公众号代表了长期主义，虽然增长可能较慢，需要长期积累，但相对稳定。

 

公众号要成功，就是要求日更，持续的内容输出，这种长期积累，有助于吸引忠实的读者和你的个人IP。

 

 

第二点，公众号是唯一明目张胆或者说赤裸裸的，直接保存私域流量。

导入到微信号或企业微信号，而不会被封杀的平台。

 

大家知道，视频号刚推出的时候，和私域是完全打通的，官方都鼓励你加微信号，你可以随意导流。

 

但现在，视频号已经关闭了所有添加微信号的入口。只有做过视频号的人才了解，现在没有任何方式添加微信号。

 

即使，你在后台使用我独家发明的，私信666，一旦加过多了，就会被限制，甚至被封号或限流。

 

只有公众号，无论你加多少，都是可以的。

 

目前，如果我的公众号文章，达到10万+，差不多可以加1000个私人微信号。如果有两三万粉丝，可以加100到200个微信号。

 

从来都没有问题。这是公众号最大的优势。

 

因为我们主要的变现，还是依赖私域。

 

公域平台，除了大主播带货之外，要实现高客单价的变现，是非常困难的。

 

只有公众号，如果将其视为公域媒体，它是唯一一个可以无限制加私域流量的媒体。

 

 

第三点，公众号是基于订阅机制的，尽管现在它也开放了公域的推流功能。

 

所以，只有公众号的粉丝，才是真正的粉丝，具有价值。

其他公域平台的粉丝，仅仅是数据，特别是抖音。

 

即使如小杨哥，这样拥有1亿粉丝，如果平台不给他推流，不进行付费推广，他搞直播的在线观众，可能也只有几千人。

 

这些所谓的公域粉丝，只是一个数字，没有实际的价值或意义，因为这些粉丝，实际上属于平台。

正如我所说，这些粉丝就是大海中的水。

 

所以，只有以订阅机制为主的公众号，或私域的粉丝，才是你自家鱼塘里的鱼，是可以培养和捕捞的。

 

比如，我现在有两个公众号，每个公众号都有20万粉丝。

 

当这些粉丝来刷公众号内容时，我的内容会被首先被他们刷到，后面才是推荐的。这样的粉丝，才是真正有价值的粉丝。

 

越是这样保守的订阅机制，粉丝才有价值。

 

 

目前，所有其他平台，包括抖音、视频号、微博、快手和小红书，都变成了AI推流机制。

 

根据内容和标签来推送，粉丝的权重，只是其中很小的一部分。

 

以前微博，其实也是走的订阅机制的，后来被淘汰了。

 

在AI大数据的时代，以抖音今日头条，他们就是靠所谓的个性化分发机制，打败了订阅机制。

 

目前的主流是AI分发机制，但它也有缺点：

 

就是特别短期、不稳定，并且受制于平台，付费推广第一，而不是粉丝第一。

 

无论是在抖音，还是微博上，即使你有几百万或几千万粉丝，如果平台不进行推流，那么你的号就废了，失去了价值。

 

然而，我们公众号则不同。

 

只要你累积了10万到20万粉丝，每天还是有有几千到几万人，能看到你的内容，能够实现有效触达。

 

只要你持续产出内容，公众号的粉丝就会持续接收到你的信息。

 

 

第四点，我认为公众号的一个优点是，只要不涉及时政内容，公众号不会轻易被封。

 

因为，公众号拥有一个事前审核机制，这是其他平台所不具备的。

 

如果你的内容不合适，比如营销推广过重或涉及重大时政问题，公众号就不会让你发布，从而避免了风险。

 

相比之下，抖音、微博，包括视频号在内的其他平台，可能会让你发布内容，推流到了几百万的播放量后，平台再来与你算总账。

 

然后，可能会对你的账号进行禁言，或者停止推荐，时间可能是一年，甚至几个月。

 

所以，我认为，这种事前审核机制，实际上是一种优势，让我们这些人免受风险和处罚。

 

 

第五点，视频号的涨粉，可以直接全部涨到公众号上去。

 

因为视频号和公众号基本上是打通的。可能只有实际操作过的人，才知道。

 

说实话，我拍也不知道为什么，也还没有懂这个规则逻辑，但确实是这样。

 

比如，我的视频号上，一个视频火了，500万的播放量，给我增加了大约1万个粉丝，结果，我的视频号一个粉丝都没加，反而全部加到公众号上去了啊。

 

我认为，这种情况，对我们是有利的，是非常有价值的。

 

我曾提出一个观点：公众号的流量价值，是抖音、微博，视频号流量的100倍。

 

也就是说，如果公众号有10万人阅读，其价值，相当于抖音1000万的播放量，也相当于视频号1000万的播放量，是微博1000万的播放量。

 

其他平台提供的只是曝光，但公众号能够实现一对一的触达，可以说是深度的洗脑影响。

 

当然，公众号涨粉，非常困难且速度特别的慢，但它的质量和深度，是其他平台无法比拟的。

 

 

第六个优点是，公众号是唯一一个不能通过投流，完全依赖内容，来涨粉来获得流量的平台。

 

其他平台，如抖音、视频号、微博等，都推出了自己的投放机制，付费推广的工具，来吸引流量。

 

但到目前为止，公众号是不允许投放广告的。

这反而保护了长期主义者，让所有大家，在同等条件下，公平竞争，只靠内容质量，来吸引关注。

 

 最适合养老

 

我经常说，公众号是最适合长期养老的。

 

只要你的公众号，有二三十万粉丝，你每个月可以有几千到一两万的稳定收入。

 

虽然公众号要实现大收入，几乎是不可能的，但它是可持续且稳定的。

 

我们可以观察一些案例，比如众所周知的，吴晓波老师和罗振宇老师，他们在自媒体和知识付费领域是顶尖人物。

 

尽管在短视频时代，被淘汰了，他们在抖音和视频号上的流量，没有做起来，但还是能够，每年举办跨年演讲，还有几千上万个人参加。

 

实际上，这背后靠的是他们的公众号影响力。

 

吴晓波老师，我知道，八年前，他的公众号就有260万粉丝，并且每天都在更新内容。

 

罗振宇那就更厉害了，虽然他的公众号，现在可能没有之前那么火爆，但在自媒体领域，他的公众号排名第一，有1000万粉丝。

 

这个粉丝量级，相当于在抖音上有一个亿的粉丝，也是每天都在更新内容，名副其实的长期主义者。

 

自从我重做公众号以来，可以看到，有几十万自媒体人，以程苓峰为代表，他们能够持续在自媒体领域，活跃10年、15年，都是靠公众号。

 

但是，像抖音这样的平台，起来的快，倒的也快。

 

以杜子建老师为例，在抖音自媒体历史上，抖音只有两亿用户的时候，他的一条视频，就能被推荐给一亿人观看。

 

反正我经过这五六年的观察，抖音上的许多大咖，往往是突然爆红，然后又突然消失。

 

但是，做公众号的人，只要能够坚持的，10年前能够赚钱，十年后的今天，他们依然能够赚钱。

 

 

 总结一下

 

总结来说，我觉得，只有公众号，在自媒体或知识付费领域，代表了长期价值和长期主义。

 

虽然做起来慢，但它体现的是长期主义。

 

还能有持续的收入，哪怕不高，每天几千，每月几万，能够实现10年以上盈利的，只有公众号。

 

公众号讲究的是慢慢来，比较快，细水长流，稳定而持久。

 

在抖音上，我没见过，谁能够持续活跃两三年以上的。

大多数情况下，都是爆火得快，被打倒得也快，也更容易受到监管的影响。

 

所以，我建议大家，在这个赚慢钱、赚小钱的长期主义时代，应该专注于公众号的长内容，或者视频号的长视频，或者两个结合，一起做。

 

现在开始做公众号，并不晚。

如果你想自己有一份养老的钱，可能只有公众号，这一个平台有这样的机会。

 

其他平台，虽然可能短期内能赚一些钱，但是经常出现封号、降权或屏蔽等问题，而在公众号，这种情况非常少。

 

所以，从现在开始，重要的事情说三遍：

做公众号，做公众号，做公众号，做一个长期主义的创业者。

 

欢迎创业路上的新老朋友，扫码加我微信，一起交流，我的公众号经验，备注：公众号。

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内容来源：整理汇总自网络公开资料。

责编 | 金木研  排版 | 五月

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商业思维

笔记君说：

黄峥，赌对了！

前不久，拼多多发布2024年第一季度业绩报告。报告显示，一季度拼多多实现营收868.12亿元，同比增长131%；调整后净利润达到306.02亿元，同比增长202%。

亮眼的成绩单，直接带动了拼多多市值上涨到2188亿美元。也使得拼多多创始人黄峥的身价，仅次于农夫山泉创始人钟晱晱。

考虑到近日风波不断的农夫山泉，拼多多5月股价大涨 21%，以及黄峥此前一年财富暴涨71%等因素，黄峥或将打破钟晱晱连续3年霸榜局面，成为2024年中国真正的首富。

成功的背后，除了大环境形式的变化，更重要的是黄峥对人性的精准把控，他深知绝大数人群的消费不是“从有到优”，而是“从无到有”。

今天这篇文章，我们就来学习下黄峥早期的底层逻辑认知。

一、你可以说我Low，

但无法忽视我

最开始，我创业的一个项目就是电商，有点像是个BtoC 的垂直卖手机的网站，但是我们这个团队好的地方，是觉得创业不是一锤子买卖，它是一个过程。

我们始终觉得我们没有创业经验，商业是应该需要学习的，我们以前读书学知识，是读了小学、中学又去读大学的。

我们认为创业也应该是这样的，也应该是有一个逐渐进阶的过程，而且事前你必须把前面的东西做好，才能做后面的。

所以，这两年拼多多看起来很快，但实际上我们这个核心团队都在一起十年了，我们以前读了小学又读了中学，现在才开始上大学。

1.拼多多的经营理念

第一，核心理念。

消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨纸用，有好水果吃。

 

只有北京五环内的人才会说移动互联网第三波人口带来的是下沉人群，拼多多关注的是中国最广大的老百姓。

移动互联网未必是用户的下沉，而是用户拉平了，它让最广大的中国老百姓拥有了和一线城市一样信息获取的能力和交易能力，这是PC时代做不到的。

 

拼多多吸引的是追求高性价比的人群，他会买一个爱马仕的包，也会用9.9元买一箱芒果，这跟消费能力没关系。

实惠这件事，是一个普适性的需求。比如我妈已经算是一个有钱的妈妈，但她出去买菜、买纸巾，还是会在乎一两块钱的差异，但她同时也买高配的iPhone。

在我妈身上，如果你是她儿子，你观察她的行为，你觉得是很正常的。但是如果你抽象出来，放到一篇文章里面去读，好像这个人是分裂的，但这件事情，我认为是在千千万万的家庭里面，每天都在发生的。

传统公司采用一二三线来划分人，拼多多满足的是一个人的很多面。

低价只是拼多多阶段性获取用户的方式，拼多多对性价比的理解是“始终在消费者的期待之外”，拼多多的核心不是便宜，而是满足用户占便宜的感觉。

拼多多试图做消费和娱乐的融合，拼多多的使命就是多实惠多乐趣，让消费者买到更多更实惠的东西，然后在这个过程中更快乐。

 

拼多多的核心竞争力就是五环内的人群理解不了。

第二，运营情况。

 

现阶段拼多多对整个商品和服务的品质管控都很初级，拼多多正在通过升级供应链和打击假货来提高商品质量。

 

部分员工对公司的理解依然是流量至上，这些员工在流量思维环境里受了多年教育，拼多多成立不久，和员工的统一思想还没做得很好，得从上往下贯彻。

现在的情况是我在这一头，整个社会和媒体在流量的那一头，员工可能在中间。

 

拼多多对运营员工的考核是留存、复购第一，GMV第二。

 

第三，未来发展。

 

拼多多不会做采销，也不会做物流和配送，对供应链升级是拼多多长期的战略重点。拼多多的最终模式是使得上游能做批量定制化生产。

 

全品类扩张依然是传统的流量逻辑，品牌升级也是一个五环内人群俯视的视角。

拼多多不一定要品牌升级、要全品类，拼多多要做的事情永远是匹配，让合适的人在合适的场景下买到合适的东西。

 

拼多多目前没想做服务电商，因为实物电商已经足够大。

服务电商是流量思维，即流量灌进来，用不同的服务去消耗这个流量。拼多多的出现就是因为不用旧思维，在以人为先的思维下，先想这个人需要什么。

2.与竞争对手

 

拼多多与淘宝的模式有本质的不同。

淘宝是流量逻辑，主体是搜索，用户要自己去找商品，所以需要海量SKU来满足长尾需求。

拼多多代表的是匹配，推荐商品给消费者，SKU有限，但要满足结构性丰富。

淘宝一直倡导C2B但做不起来，就是因为淘宝的千人千面相当于个性化搜索，但搜索本身是长尾的，很难做反向定制。

而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了规模之后再反向定制，极大降低成本。

这也就是沃尔玛和Costco的差别，拼多多的终级定位就是针对不同的人群做不同的Costco。

 

拼多多和淘宝是错位竞争，争夺的是同一批用户的不同场景，错位才会成长地更快。

拼多多并不想做第二个阿里，拼多多的存在本身就是一种模式，你可以说我low，说我低级，但你无法忽视我。

 

京东、唯品会和蘑菇街都试验过类似拼多多的模式，但对它们来说，拼团只是一个创造GMV增长工具。

拼多多是人的逻辑，通过拼团了解人，通过人推荐物，后期会过渡到机器推荐物。

拼多多在APP里几乎没有搜索，也不设购物车，可以想象把今日头条下的信息流换成商品流就是拼多多。

 

二、创业如投资：

选择比努力更重要

巴菲特说买股票就是买part of the company，要有长期持有的心态去寻找好的生意和合伙人。

这和创业很像，一方面要关注生意的模式，选择正确的生意模式，要花大量时间去研究这个生意模式的细节。

另一方面要挑好的“合伙人”，在投资时要把创始人和CEO当成自己未来的合伙人，看自己是不是愿意和他们长期做事。

 

投资除了关注好生意，好团队，还需要在乎是否是好价钱。

这和创业也很相似，查理芒格让巴菲特意识到该用一个合理的价钱去买好公司，而不是花时间去捡烟蒂（价格便宜，有些残余价值的、但往往不那么好的公司）。

同样，一个好的公司应该花力气去解决/克服那些正确又难的问题，而不是四处捡一大堆芝麻。

 

投资另一个和价钱相关的点是看这个deal in loss是否整体可以承受，从创业的角度看就是投入一个事业的时候要看会不会把自己搞死。

活着是创业的第一要务，同时又要用另一个角度来评估，即能不能赢，有没有足够的力量去赢。

 

和投资特别要关注商业模型一样，创业本身对行业及生意模式的选择也往往决定了很大一部分结果，也就是要花大量时间去研究什么是正确的事，然后再想如何把事做正确。

在正确的方向上逐步前进，比在不正确的方向狂奔要好。

创业很多时候和投资一样，选择比努力重要。在正确的道路上前行，哪怕慢一点，但像投资中复利的连续回报也是很厉害的。

 

巴菲特在谈到投资标的时候，经常会提到生意的护城河。

如果把创业过程中的各种决策都当做是投资决策，那我们得分辨我们用时间和钱换来的东西哪些是资产，哪些是费用。

那些随着时间流逝，对加深生意护城河有利的往往是“资产”，那些时间越久对自己越不利的可以看成是费用。在资产的购置上，错误的浪费其实是不太会的，最多只是买贵了一些。而在费用的浪费上则非常可恶，往往还有负作用。

 

三、对商业的思考：

钱是工具，不是目的

1.用常识来判断未知领域

 

对于未知领域，我通常会采取比较原始的办法，就是自己去体验和感受，用常识来判断。

大部分知识是没用的，遇到问题再解决问题。我不会去规划未来五年、十年，我会想一个很远的目标和很近的目标。

 

绝大多数人在绝大多数方面都比我强，我只在很少的方面比很少的人强。比如隔绝外部压力，回归本源理性思考的能力，有时候有点逆向思考的能力。

以前做二级市场发现自己好像天生不太容易在很多人恐惧的时候恐惧，而容易在大众热情的时候悲观。

 

2.劣币驱逐良币

劣币驱逐良币侧面描述的是：自私不团结的个体无法对抗管理者的强制力的现象。

另一个角度来说，也描述了通过利用个体自私的力量来进行财富重新分配降低公共服务成本的一种现象。

剧场效应和劣币驱逐良币类似，但其实它描述的是一个没有组织，又缺乏外部强制力的自私个体的群体，可能出现的一种集体自我伤害的现象。

如果电影院前排人站起来，后排的人也会站起来，结果就破坏了大家本可以坐着看的秩序。

也就是说，“劣币驱逐良币”是一股力量战胜另一股力量推动劣币的普及，而电影院现象是一个群体自我伤害的现象，谁都没有真正获益，更加值得研究和应对。

电影院先站起来的那部分人，就像是掉进汤里的一粒屎，很快整锅汤就只能倒掉，这指出的是一个比例问题。

汤其实有自我净化能力，如果比例低没问题，但这个比例只要上升到一个临界点，原有的净化能力就崩溃了。

坏一锅汤的一粒屎的大小的临界点是很低的，也许是百分之一和百分之五的区别。

百分之一能净化，百分之五就只能全部扔掉了。很多时候，质变就是在这1%到5%之间。

如何才能扭转这种“劣币驱逐良币”的风气？

第一种方式是直接大范围整肃。

如果一个群体一百人，有8个人是骗子，而系统研究表明要比例低于3%无罪推定体系才work，那么，为了把8个人中的5个人转化过来，花的肯定不是5个人的力气，通常得10倍的力气，即50个人同时努力才能转化5个人。

举个例子：据说曾经纽约曼哈顿的中央火车站每个都被人涂鸦，为了整治这个，市长花了很大的力气，每天去刷一墙，别人涂一点，他也刷全部，连续反反复复很多很多天，涂鸦才逐渐变少，然后变没有。

据说新加坡治理随地吐痰也类似，付出了很多很多倍于破坏者的代价才扭转了“风气”，形成良性运营的体系。

第二种是利用渠道。

在商业上有个值得讨论的现象是：有时候东西贵了反而好卖，比如空调这种产品既需要有人安装，又需要有人推荐。

有可能类似小米的互联网直销，把价格打到最低点还不如格力给安装者、渠道以足够利润。虽然看起来渠道的做法抬高了商品的价钱，但在实践中，渠道和服务成本也许是维护某种公共认识最节省、良性的做法。

这种渠道和服务成本是必须的，它把维护某种秩序的代价体现在明处，而忽略了这种代价的体系可能会走向“劣币驱逐良币”。

3.对供给侧需求侧的思考

 

要从根本上变革供给侧，得先变革需求侧。

 

第一类供给侧的变革是满足了一直存在却未被完全满足的需求，比如有人想飞，就诞生了飞机满足飞的需求。这一大类涵盖了大多数供给侧的升级，满足了人更快、更多、更好、更美的诉求。当一种贪婪被满足，另一个贪婪又会出现。当然这个贪婪大多数时候被称为追求。

 

第二类供给侧的变革源于新的应用场景的出现。

比如在世界大战这种突发场景下，衣服以及很多其他生活用品被成批量、大规模、标准化的需要，推动了供给侧生产组织、管理和交付流通上的极大变革。

 

第三种供给侧的变革源发于信息收集成本大幅变化，比如Uber的出现大幅降低了收集路线、位置以及打车需求的归集成本。

 

第三类变革存在着大量的可能性拿时间和空间的统一来换取整体效率更高，成本更低。

抽象来说，存在一个通过推动需求流通侧更多的采用计划，以此来推动供给侧打破滞后的大规模生产实现中小规模批量的“定制”的半市场经济的可能，即用需求流通侧的半“计划经济”来推动实现供给侧的半“市场经济”。

线上电子商业解决了把义乌小商品市场搬到网上的问题，流通侧的信息高度透明化，加速了各商贩之间的竞争，但对传统制造业的工厂改变不多。

工厂生产还是要一些计划，主体的工厂主要还是依赖于线下商超的批量订单，按几个月甚至半年一年的周期在排计划。

线上的商贩竞争越激烈，越市场化，和线下生产计划的脱节和对比也越厉害，国际需求的批量外贸订单的计划和线上零售卖的订单之间的脱节也越厉害。

这种情况下，主体的工厂主要还是依赖于沃尔玛、家乐福，线上纯流通侧的极度市场化也不改变生产侧计划的滞后性和高度计划性。

 

存不存在一种模型能改变生产侧的滞后性和高度的刚性计划性？

假设我们能让前端消费者多一点耐心及和其他人协调的愿望，放弃一部分所见即所得、现在马上要的冲动，那么我们就有机会利用人和人推荐、人和人之间关系、兴趣的相似点，做人以群分的归并，把每个人人性化的需求归集成有一定时间富裕度的计划性需求。

这种需求的归集程度也许没有像沃尔玛这种半年期的批量订单那么大，但也够让工厂一条产线经济的运转。

如果能这样做，流通侧线上高度市场化和生产侧刚性计划的矛盾也就能缓解。

更多计划性的需求和更多市场的供给侧相融合，前后端信息会更全面的打通，消除需求和生产的错配，帮助我们摆脱对传统类沃尔玛商超的依赖，实现从滞后的计划走向与需求同步的半市场化。

 

4.对财富转移的思考

 

保险这种产品进一步促进了财富从没钱人向有钱人的转移，进一步放大了资本的力量。

如此下去，如果市场是高度有效不受干扰的，法律是保障资本及其复利的合法性的，那么很可能会使得富的人越富，穷的人越穷。

巴菲特之所以能让人敬佩，主要在于他除了能把资本的游戏玩到极致，更加清楚钱不是目的。

他一方面享受着资本游戏的快乐，另一方面把绝大多数钱捐给了比尔盖茨基金会，完成财富应有的再分配。

同时，他还倡议其他富人也把钱捐出来，倡议国家提高富人的税收，从机制上进行更大力度的财富再分配。

存不存在一些机制让穷人也能卖“保险”给富人，从而实现更精细化的反馈，周期更短的钱从富人向穷人回流的循环呢？

比如说有一千人在夏天的时候就想到在冬天的时候要买一件某种样子的羽绒衣，将联名订单给生产厂商，并愿意按去年的价格出10%的订金。

这种情况下，工厂很有可能是愿意给他们30%的折扣的。因为工厂从联名订单里获得了一个工厂原来不具有的一种需求的确定性。

这种确定性可以转变为利用生产计划低谷进行生产的便利，也可以转化为采购原材料时候的笃定。

工厂甚至可以把这种确定性进一步售卖给上游和配套厂商使得成本进一步降低。

 

每个人（无论是穷人还是富人）对自己的意愿，对于自己在未来某个点的需求和规划比其他人要清楚得多。

这种个人规划和意愿，以及个体对自身某个行为的确定性的把握，对供给方往往是有价值的，它可以降低组织生产的不确定性，可以帮助实现资源以及资本的更有效配置。

因此我猜想资本家和富人是愿意向普通人、穷人反购这种成本的。

这种反向保险不再是穷人积累信用和钱向富人借钱付利息或者是花钱给富人买生活的确定性，而是反过来，富人、资本家出钱给普通人、穷人买他的生产资本配置的确定性。

 

四、用常识做判断，用平常心做事

1.用平常心做事

 

段永平在商业和人生给我的启示是，他说快就是慢，慢就是快。用平常心来做事情会更好，平常人其实很难有平常心。

段永平是一个不断学习、不断进步的人。

他还教给我一个商业常识，就是价格一定会波动，但只要你的价值提升，最终价格会和价值接近。

这个常识让你安心于增加企业的内生价值，不要过度在意资本市场的价格波动。

此外，段永平教我要胸无大志，做好当前就好。

2006年，段永平带上我去参加巴菲特的午餐。我发现巴菲特讲的东西其实特别简单，连我母亲都能听懂。

这顿饭最大的意义可能让我意识到简单和常识的力量。

对一件事做判断时，你需要了解背景和事实，了解之后需要的不是睿智，而是面对事实时是否还有勇气用理性和常识来判断。

常识显而易见、容易理解，但我们因为成长、学习形成的偏见和个人利益的诉求蒙蔽了我们。 

2.幸福和成功，不是一回事

我从小到大受的教育是一直要我学先进，立志做个有用的人的。所以，现在回想起来，我对人生楷模、人生目标，甚至是人生意义的思考都是非常早的。

初中开始，我就设想过自己做科学家、政治家、企业家之类的。读人物传记，想自己最想成为谁。然后又开始很喜欢看一些哲学书，思考诸如“我思故我在”之类的问题。

总之，感觉从我识字开始，好像我就是在不停地给自己设立目标，然后找优化路径去实现这个目标以及我理解的人生大目标。

直到很久以后，我已经创业几年了以后，我才开始意识到目标达成和幸福未必是同一件事。我对幸福的思考、理解和探索是非常晚的。

最开始，我读过本·沙哈尔的《幸福的方法》，然后读到了罗素的《幸福之路》。

读完《幸福之路》，我自己的总结大概就是下面几句话：

第一，要有勇气去面对常识，用常识做理性的判断，用理性的意念指引自己的行动。

第二，要把对成就一个无限完美的自己的兴趣，转移为对外部客观事物的兴趣。

第三，对不可改变，不可能征服的事要会放弃。

这里第一句是核心，因为后两句其实是第一句实践的自然结果。对于第一句，两个关键词是“理性”和“常识”。

① 关于常识

人是宇宙中非常非常渺小的存在，人生的时间又是无比的短暂，能做的能改变的都是极其有限的。这应该是我们时时都应该清楚的背景。

人的思维观念在很大程度上取决于他的出身，年幼时受的教育以及当前自身的利益角色。所以当判断一个权威的观点，或者判断一个世俗通行的看法，一个父母的期望的时候要能知道他的背景，结合他的背景利益角色来看。

在结合了这些背景事实的基础上需要的往往只是常识去判断，更多的需要的不是睿智，而是面对事实时是否有勇气依然追寻理性。

不同地区，不同人群圈子的价值观是不一样的。一个地方的非主流很有可能是另一个地方的主流。在当时英国的罗素看来，美国的主流价值观是比拼财富。而在英国有贵族阶层的时候，贵族阶层的比的更多的是非财富的东西，如艺术。

“普通人性中最令人遗憾的一种人性就是嫉妒，因为嫉妒的人不会从自己拥有的东西中寻找快乐，而会从其他人拥有的东西中找寻痛苦。”

嫉妒是不同阶级，国家，性别之间趋于公平的主要动力。同时，期望通过嫉妒来获得那种公平也会是最糟糕的公平。它在削减幸运者的快乐，而不是增加不幸者的快乐。

“人性的一个特点是总是更乐于给不太需要爱的人爱，就像银行更愿意借钱给不太需要钱的人钱一样。”

“你的动机并不总像你想的那样无私”

“不要过高估计你的价值”

“不要指望别人也像你一样那么看重你”

“所有的不快乐都是由某种分裂或不一致造成的。意识和无意识不协调就会造成自我分裂。不能靠客观兴趣和爱的力量将自己和社会连在一起，就会造成两者不一致。”

② 关于理性

“激发情感不是理性该干的事，尽管理性的一部分作用就是找出可以阻止会危害福祉的情感的方法”。

同时，“理性是不希望减少任何炙热的情感的。有理性的人在干到了全部或部分的这些情感是，会为自己能感受到它们而高兴，并不会加以节制”。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

参考来源：

1.《读罗素：幸福与对自由的贪婪》，黄峥；

2.《劣币驱逐良币，电影院现象及其他》，黄峥；

3.《把“资本主义”倒过来》，黄峥；

4.《市场多一点，还是计划多一点 － 关于供给侧改革的一点想法》，黄峥；

5.《如创业的投资和如投资的创业》，黄峥。

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现代管理学之父彼得德鲁克说过:“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。

那到底什么是商业模式？有哪些构成要素？商业模式的核心是什么？这些要素之间是什么关系？

一/什么是商业模式

关于商业模式的探讨，《商业模式新生代》一书对商业模式进行了深入探讨。该书对商业模式进行了梳理，提出了：

一个商业模式描述的是一个组织创造、传递以及获得价值的基本原理，它展示出一家公司寻求利润的逻辑过程。

二/商业模式构成要素

该书同时提出了商业模式9大构成要素，分别是：一是价值主张、二是客户细分、三是渠道通路、四是客户关系、五是收入来源、六是核心资源、七是关键业务、八是重要合作、九是成本结构。

价值主张：为某一个客户群体提供能为其创造价值的产品和服务。我们需要满足的是客户的哪些需求？面对不同的客户群体，我们应该提供什么样的产品和服务的组合？

客户细分：企业想要服务的目标人群和机构。我们在为谁创造价值？谁才是我们最重要的客户？

渠道通路：企业如何同它的客户群体建立联系。企业通过与客户沟通并建立联系，以向对方传递自身的价值主张。

客户关系：企业与客户关系的类型。我们的每一个客户群体期待与我们建立并保持何种类型的关系？

收入来源：企业的经营盈利情况。究竟何种价值是让我们的客户真正愿意为之买单的？客户目前正在为之买单的价值主张是哪些？

核心资源：商业模式顺利运行最重要的资产。我们的分销渠道需要哪些核心资源？我们的客户关系的维系需要哪些核心资源？我们收入来源需要哪些核心客户资源？

关键业务：商业模式正常运行最重要的事情。我们的分销渠道需要哪些关键业务？客户关系的维系需要哪些关键业务？收入来源需要哪些关键业务？

重要合作：商业模式顺利运行所需的供应商和合作伙伴网络。谁是我们的关键合作伙伴？谁是我们的关键供应商？

成本结构：商业模式所发生的全部成本。我们的商业模式中最重要的固定成本是什么？最贵的核心资源什么？最贵的关键业务是什么？

三/商业模式的核心

商业模式的最核心就是把价值主张和客户需求契合。也就说企业把产品或服务创造出来，可以满足客户需求或解决客户问题，然后客户为此付费。

因此9大要素里面，最核心的2个要素就是客户细分和价值主张。

四/9大构成要素关系

商业模式构成的9大要素之间是什么关系呢？9大要素其实可以分为从三方面展开分析：一是商业定位；二是商业需求；三是商业供给。

商业定位主要是价值主张。

商业需求包括客户细分、渠道通道、客户关系、收入来源；其中客户细分、渠道通道、客户关系是从业务角度描述，收入来源是从财务角度描述。

商业供给主要包括核心资源、关键业务、重要合作、成本结构；其中核心资源、关键业务、重要合作是从业务角度描述，成本结构是从财务角度描述。具体可以见下图：

1/价值主讲

价值主张是客户选择一家公司而放弃另一家的原因，它解决了客户的问题或满足其需求。

每一个价值主张就是一个产品和服务的组合，这一组合迎合了某一个客户群体的要求。从这个意义上说，价值主张就是一家公司为客户提供的利益的集合或组合。

价值主张可以是创新性的，并带来一种新的或革命性的产品或服务，也可以是既有产品或服务相似，但增添了新的特点和属性。

2/商业需求

客户细分：客户是任何一个商业模式的核心。为了更好地满足客户，企业应按照他们的需求、行为及特征的不同，将客户分为不同的群组。

渠道通道：它在客户体验中扮演着重要的客户触点。我们如何将通过不同渠道与日常客户工作整合到一起？与客户的交流、分销和销售渠道构成了一个企业的客户交互体系。

客户关系：企业需要明确对每一个客户群体欲建立何种关系类型。从靠人员维护的客户关系，到自动化设备与客户间的交互，都属于客户关系范畴。

收入来源：它是该商业模式的动脉。一家企业需要自问，每一个客户群体真正愿意为之买单的究竟是什么？成功地回答这一个问题可以使得企业在每一个客户群体中获得一两个收益来源。

3/商业供给

核心资源：每一种商业模式都需要一些核心资源。这些资源使得企业得以创造并提供价值主张，获得市场，保持与某个客户群体的客户关系并获得收益。不同类型的商业模式需要不同的核心资源。

关键业务：每一个商业模式都有着一系列的关键业务。这些业务是一个企业成功运营所必须采取的最重要的行动。同核心资源一样，它们是企业为创造和提供价值主张、获得市场、维系客户关系以及获得收益所必需的。

重要合作：它在许多商业模式中逐渐承担基石的作用。企业通过建立联盟来优化自身的商业模式、降低风险或者获得资源。

成本结构：成本核算，有些商业模式相对于其他商业模式而言更加成本导向化。例如，所谓的廉价航空，就是以低成本结构为核心建立了整个商业模式。

作者：张磊

来源：张磊《价值》、价值求索者

1、三个投资哲学：守正用奇；弱水三千但取一瓢，桃李不言下自成蹊；风物长宜放眼量，高筑墙，广积粮，缓称王；

2、理念、品质：超长期主义、延迟满足、自我驱动、终身学习、学院派研究，第一性原理、多元思维模型、理性的好奇诚实与独立，拥抱变化、理解时间的价值、做时间的朋友，人文精神、运动精神、平常心。

3、企业家精神：工匠精神、伟大的格局观，超强的同理心，没有终局，没有组织边界，以终为始；不断的疯狂的创造价值。

4、人、生意、环境和组织：一方面希望Think big think long —— 谋大局，思长远，架起望远镜去观察变化，捕捉机遇。另一方面用显微镜研究生意的本质，看清它的基因、细胞，还有能量。

5、三把火：凡是能被火烧掉的东西都不重要，比如金钱房子或者其他物质财富，而无法被烧掉的东西才重要，结合起来有三样，那就是一个人的知识能力和价值观，这也是深藏于内心，并真正属于自己的三把火。

6、在奋斗的过程中，难以预料前路如何，选择与谁同行，比要去的远方更重要。

7、人生中很重要的一件事是，找一帮你喜欢的真正靠谱的人，一起做有意思的事。（ps还有找一个同甘共苦的人，相互扶持过一生。）

8、我们是创业者，恰巧是投资人。

9、永恒不变的只有变化。人尚未奔跑，时代却已策马扬鞭。

10、零售本质：零售即服务，内容即商品，所见即所得。

11、方法论：逻辑上的升维，决策上的降维。大胆假设，小心求证。抓住可理解、可预期、可展望的有限关键变量。

12、战略与战术：精确的数据无法代替大方向上的判断，战术上的勤奋不能弥补战略上的懒惰。

13、资产与费用：每一个投资人都要搞清楚的是，能随着时间的流逝加深护城河的才是资产，时间越久对生意越不利的则是费用。

14、护城河：世界上只有一条护城河，就是企业家们不断创新，不断的疯狂的创造长期价值。早死早超生，从内部颠覆自己。

15、所谓长期结构性价值投资，是相对于周期性思维和机会主义而言的，核心是反套利，反投机，反零和游戏，反博弈思维。长期结构性价值投资的核心是格局观，不断颠覆自身，重塑产业，为社会持续创造价值。

16、延迟满足：在多数人都醉心于即时满足的世界里，懂得延迟满足道理的人已经先胜一筹了。

17、警惕机械的价值投资，要拒绝投机，拒绝激进主义。

18、投资之道，万千法门。坚持何种投资理念，都不能以名门正派自居，更不能自认高手包打天下。武林之大，但凡修得暗标神剑者，亦可独步江湖。

19、受托人责任：我宁愿丢掉客户，也不愿意丢掉客户的钱，坚持高度的道德自律。

20、企业文化必须在创业一开始就建立起来，不能出问题，也无法推倒重来。

21、真正的价值投资应该掘弃通过精确计算的功利方法来实现所谓成功的方式。

无论处于怎样的金融周期，经济有没有泡沫，价值投资者都应该依靠企业的内生增长获得投资收益，不能依靠风险偏好或估值倍增。

大型峰会回顾

投资家网·第十二届股权投资年会

“万物资生 福启未来”第十一届中国股权投资年度峰会

2023上市公司智能产业对接会

2022第十四届中国高新技术产业投资峰会

2022投资中国-战略新兴产业投资对接会

智者谋远·2021中国股权投资年度峰会

2021第十三届中国高新技术产业投资峰会

2021中国电子信息产业投资峰会

第十三届光博会暨2021粤港澳大湾区新兴产业发展大会

投资家网粤港澳大湾区知名企业行—走进腾讯

涅槃重生——投资家网2020中国股权投资年度峰会

聚势待发——投资家网2019中国股权投资年度峰会

资本破局—2019中国基金合伙人（GPLP）峰会

回归价值投资—2018中国股权投资年度峰会

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前几天，有赞说向视频号内部人士求证，微信视频号的直播电商团队将归属微信开放平台，而微信开放平台成功打造了小程序和公众号。

有内部人士认为，此次调整意味着视频号电商团队将成为与公众号、小程序平行的部门。

尽管这是内部的组织架构调整，但是对外放出的信号却让不少生意人「浮想联翩」，甚至认为视频号电商将会和小程序、公众号深度打通，并做出新的碰撞。

在有赞说看来，这个改点所释放的价值，是私域渠道的内容变现，会从现在的图文时代转向视频内容，而视频号将会成为公众号获得更多流量的内容形式。

如何理解这句话呢？

视频号电商「跳出」视频号

意味着什么？

在此之前，视频号电商只是视频号团队的一个附属，而视频号团队的主要任务是尽可能让微信的13亿用户观看视频号内容，优先考虑用户时长。

而视频号的推荐逻辑，我们之前就有过科普，回顾一下。

如果说抖音是一个中心化的内容分发平台，那么商家在抖音做生意，会感受到「流量忽高忽低」的错觉。这背后是抖音的兴趣推荐机制在「作祟」。

据业内人士透露，一个内容IP的流量巅峰是 3 个月。

而视频号却在这个基础上实现让商家更长久的流量经营。因为除了兴趣推荐机制外，微信作为社交工具，每个好友的在看、点赞、分享都能让视频传递给身边人。

这就好比现在视频号的内容，就像公众号一样，会通过好友的分享，出现在「看一看」、「朋友圈」等个各个地方。

视频号还有专门的「朋友板块」，展现好友点赞的内容，增加视频在社交网络中的流转频率。

微信在推出视频号时，称其为微信生态视频化的原子组件。微信数据显示，每天有10亿人刷朋友圈，1亿人发朋友圈。这五年来，朋友圈和群里发布的短视频内容数量增长了10倍和33倍。

视频号将去中心化、散落在各个角落的视频内容，变成了一条链接，汇聚成一个统一的流媒体。

这种机制很大程度上弥补了商家在视频号发布内容时因兴趣推荐机制下滑的流量，通过客户的社交分享来维持和增加流量。

而视频号电商「跳出」视频号后，对于商家经营生意而言，有赞说得出以下结论：

私域渠道的内容变现，已经开始从原先的图文时代，慢慢转向视频内容，而视频号已经成为公众号获得更多流量的内容形式。

以及，它改变了微信的社交习惯：人们更愿意在朋友圈和聊天框里分享视频和直播了，它在未来必然成为商家经营私域的首选场景。

这意味着，微信希望视频号成为一个人人都能发声的平台，而不是一个中心化的流量分发平台，提出「商品即内容，内容即消息」的理念，旨在推动人人发声，形成去中心化的生态系统。

视频号电商或许取代公众号、朋友圈等入口，成为商家经营内容变现的首选。

视频号电商，能否大有所为？

未来，视频号电商能发展成什么样呢？

我们可以从小程序上看出端倪。

目前，小程序已经形成了5万亿交易规模的生态，同样去中心化，散落在各个群里，构成了一个个商家的湖泊。张小龙曾比喻APP是一个个孤岛，而小程序则可以实现数据的直接搜索和展示。

举个简单的例子，当你搜蛋糕的时候，在小程序里，可以看到一家家蛋糕烘焙小程序，以及多少朋友使用过。

做蛋糕烘焙生意，用有赞门店，智能化深度运营，客户复购率高，点击图片了解更多：

在未来，我们是否能看到视频号电商会遵循类似的逻辑，成为微信生态中的一个商品原始组件或身份证ID，连接所有触点。

对于这点，其实微信早有布局。就在上个月，微信把自己的视频号通过微信的各种渠道进行分享并成交，从而获得流量礼包。

这意味着对于商家，无论你的流量在企业微信、公众号还是社群，只要有私域流量池，都可以转化至视频号。以下这张图，你可以进行收藏，它能帮里更好地理解：

这里还有一个关于视频号直播带货推流的小机制，商家在经营的时候可以利用：

1、对于视频号直播，普遍的认知是官方会进行 1:1 的流量分配，然后有一些额外的流量扶持计划。比如你有500个私域用户，会在直播的时候点击进入你的直播间，那么官方会再补给你500个。

2、直播间所有的浅层数据的动作都会触发官方的第二次推流，就是直播间的点赞、互动、关注、点灯牌，包括电商数据行为都会触发官方给你的第二次推流，大概是1:50的这样一个幅度。

那么，商家应该如何经营视频号电商呢？我们以有赞商家秀黛为例。

其实秀黛在视频号的成功很简单，一共 3 步：

• 整合门店、公众号、社群等多渠道的用户，统一沉淀到企业微信，实现与用户的有效连接；

• 通过有赞企业微信助手，制定统一的运营规划，做好用户触达；

• 通过视频号成交，高效提升线上转化率。

从门店公域到线上商城私域，再到视频号公域，形成了一个完整的通路，其中最重要的一环就是导购。

门店导购往往拥有大量精准的客户资源，通过有赞企业微信助手，将导购手中的客户统一沉淀到公司的企业微信用户池，总部统一管控，提高触达效率。

但是在实际落地过程中，由于商城业务通常属于电商渠道，与线下门店部门有利益冲突，导致导购的执行率较低。通过有赞导购助手，就可以轻松解决这个问题。

为导购设立专属提成，通过拉新排行榜制定阶梯奖励，消除导购的顾虑，激励卖货。

总部可以模拟客户进店流程，针对各个场景为导购提供话术模板，方便导购「傻瓜式」操作工具，减轻培训成本。

通过这样的操作，秀黛在 2 个月内导购活跃率提升了 77%，企微客户数增长 59 倍。没有做额外的推广，就为品牌直播间积累了很大一波初始流量。

详细可见：视频号直播GMV提升27倍；私域贡献价值提升600%，这个服饰商家做对了什么？

这里面我们可以看到「导购」充当着非常重要的用户增长角色，现在他们被称为用户增长运营师。有赞CRM是你做好复购分销，和零售业从业人员让自己成为用户增长运营师的最佳选择。

所谓用户增长运营师是运用数字化工具，从事企业或机构用户增长、管理及运营等工作的人员。你可以点击：你的新职业「用户增长运营师」，电商、零售人都被人社部「认证」了。（内附6月考试时间）了解更多。

做好视频号直播带货后生意就结束了吗？并没有，有赞说整理了不少有赞商家经营视频号的案例供你参考：

1、干货：腾讯视频号公私域导流的官方教程来了！

2、视频号直播GMV提升27倍；私域贡献价值提升600%，这个服饰商家做对了什么？

3、手把手教你打造「能带货的」视频号直播（内附案例）

4、新手搭建视频号直播，单场卖货10万+的秘诀是什么？

5、保姆级「视频号直播带货」教学，新手商家也能轻松赚十万！

这是我的第38篇Ai笔记，本篇2100字、累计笔记79781字 

引言.

近日，马斯克在巴黎举行的 VivaTech 大会上发表了视频演讲和远程采访，聊了不少关于 AI的新鲜事儿。

这位科技大佬可向来都是直言不讳。

这次也不例外，马斯克大方地承认：

自己家的 AI 模型 Grok 目前还不如 ChatGPT，在和 OpenAI 以及 Google 的竞争中，还得加把劲儿。

不过，马斯克也没让我们失望，他信心满满地表示，可能在今年年底就能赶上了。

思考.

除了马斯克的 Grok 模型，国内的 AI 大模型市场最近也热闹非凡。

各大云厂商纷纷掀起了一场价格战，火山引擎、阿里云、百度云等纷纷宣布降价，部分模型价格降幅甚至高达 99%，还有一些模型直接免费。

不过，咱们选模型不能单单被低价吸引，选模型就像选车，你想啊，买个入门级的车，你敢开它去撒哈拉沙漠冒险吗？

所以，用好Ai，先从会挑模型开始。这里我给大家分享几招：

01评价模型能力

要选择合适的模型，对其能力的评估是必不可少的。你需要了解模型在不同任务上的表现。

我推荐一个平台👉https://www.superclueai.com

专门用于模型性能的评估，里面还有模型各项能力的排名，大家可以参考一下。

02多样化评测：

如果一个模型只在某个公开评测集上表现优异，那还不够。

有可能是刷分拿的，这并不代表它的实际能力。

模型评测要多维度进行，多用几个评测集和看一些大家的真实使用体验，才能真正看到模型的实际能力。

03看需求选模型：

如果你只是需要一个响应速度快、价格便宜的模型来应付简单对话问答，那就选各家的轻量版模型。

比如豆包Lite系列、文心ERNIE-3.5系列。这些模型虽然能力没那么强，但够用还省钱。

如果你需要的是能解决复杂业务场景、具备强大语言理解和生成能力的大模型，那就得选那些顶级的。

比如豆包Pro系列、通义千问Qwen-Max系列和文心ERNIE 4.0。这些模型虽然和GPT-4还有点差距，但绝对能满足大部分高端需求。

Ai +.

很多朋友都挺想用GPT-4的，毕竟它目前是最火的AI模型。不过，每个月掏20美金充值，确实让人有点不舍得。

别着急，最近我发现了个平台叫Coze，可以让你免费用上GPT-4！

说到Coze和“扣子”，你可能会问这两个有什么区别？

其实这两个系统有90%是相同的，“扣子”是Coze的中文版本，更贴近国内用户。

它们最大的区别是模型支持：Coze连接的是国际上的主流模型，而“扣子”支持的是字节跳动自家的大模型以及其他国内流行的AI模型。

Coze：

扣子：

今天咱就来实操一把，看看怎么在Coze上免费弄个bot机器人。

毕竟免费用上GPT-4和GPT-4 Turbo，这机会可不能错过。

1、创建bot

首先，打开Coze的官网，地址是 coze.com/home，直接用谷歌账号登录就行。

登录进去后，看到左上角有个“create bot”，点进去。

在这一步，你可以尽情发挥，给你的机器人起一个响亮的名字，定制它的功能。

设置好后，点击“Confirm”，就进入了选择模型的界面。

2、模型选择

在页面左上角，你会看到多种模型可供选择。如果想白嫖的话，直接选最强的128K GPT4 Turbo就行了。

你还可以调节“Temperature“温度值，温调得越高模型回复的创造力也就会越强。

对于想深入了解模型温度值的朋友，可以看看我之前的文章哦。

👉别不信！一个“温度值”就能让Ai性格大变

”Dlalog round“对话轮数也可以自行设置，这个值越高，模型记忆的对话就越多，

不过设置过多，响应速度可能会慢一点。

3、提示词优化

这一步相当于我们在创建GPTs时写的instructions，

就是去告诉机器人他是什么，能做什么以及怎么做。

例如，我这里设置的是“可以为我查询平台的热点，或者我指定主题的热点”

如果不太满意的话，右边有个优化按钮，点一下，AI会帮你生成一套标准的结构化提示词。

我点击之后，他给我改成了下面这套提示词，我觉得真不错。

4、技能添加

添加插件

点击加号，就可以看到一个插件列表，里面有各种各样的插件。

比如，你可以选择“dalle3”这样的插件，它能帮你生成图像或绘图。

选择好，点击添加按钮，安装成功后，插件就成为了你机器人的一部分。

这里我选择了“WebPilot”，希望它能为我联网查询

有一点非常关键，每添加一个新插件，可能需要修改机器人的提示词，确保它能根据我们的需求行动。

另外，大家可以设置的技能还有：

triggers触发器：

机器人能够在特定的时间点或响应特定事件时，自动进行一系列任务。

knowledge知识库

给机器人添加知识库，它就能像百科全书一样随时抽取信息，回答问题。

Variables变量

允许用户存储和使用可复用的文本片段、字符串、数字等。给它存进去，它不仅帮你记着，还能按你的需要随时调用，就像是机器人的记事本，例如：

这些功能将Coze平台打造成了一个数据管理和自动化的大本营，让大家能够享受到更丰富、更深入的交互体验。

5、bot发布

所有设置完成后，就可以点击右上角的发布按钮，把你的机器人发布到Coze的应用商店。

当然，你也可以选择发布到Cici平台，或者将其与社交软件Telegram链接，以聊天机器人的形式发布。

对于使用“扣子”的朋友来说就更加友好了。

你可以直接将它发布到飞书上，这样在飞书工作台里就能随时调用你的机器人，让它在办公协作中发挥作用。

三句话.

今天就分享到这吧，最后我想用“3句话”来总结一下：

1、用好Ai，先从会挑模型开始，记住三个诀窍：评价模型能力、多样化评测、看需求选模型。

2、Coze和“扣子”最大的区别在于模型支持。

3、用Coze平台可以白嫖GPT-4 仅需5步：创建bot、模型选择、提示词优化、技能添加、bot发布。

 

对了，最近我也开始更新<我的AI笔记>视频号，

主要是分享最新的AI发展动向、和一些提升工作效率的Ai工具。欢迎粉丝朋友们关注互动。

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不过项目忙碌，回复可能有点慢，请担待

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1950年，顺大创始人翁金顺家族在台湾经营香精及食品原料市场

1995年，顺大在广东设立工厂以及研发中心，针对大陆市场进行开发

1998年，定位为服务生产型厂家，研发生产食品香精及关键原料

70余年以来，顺大秉持著「720°食品关键原料全方位解决方案」的理念，不断研发创新。

为国内一线食品大厂：康师傅、达利、旺旺等企业提供食品香精香料、配料、咖啡、茶、固体饮料等原料，与客户共同创造消费者喜爱的产品。

另外，顺大致力于发展咖啡与茶事业，采用全球顶级生产设备，具备产地溯源与规模采购、专业研发与客制配方、品质管控与供应链整合能力。并获得美国咖啡精品协会(SCA)授权合作成立H学院，同时建立茶研中心、潮茶实验室、茶叶创新体验中心及茶叶审评中心，为客户提供全方位创新供应服务，实践「成为卓越客户的最佳合作伙伴」企业愿景。

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In 1950, the Weng Jinshun family, the founder of Shunda University, operated the flavor and food raw material market in Taiwan.

In 1995, Shunda set up a factory and R & D center in Guangdong to develop for the mainland market.

In 1998, it was positioned as a service-oriented manufacturer, researching and producing food flavors and key raw materials.

For more than 70 years, Shunda adheres to the concept of &quot;omni-directional solution for key raw materials of 720 °food&quot; and continues to develop and innovate.Provide food flavors, spices, coffee, tea, solid beverages and other raw materials for domestic first-tier food manufacturers such as Master Kang, Dali, Wangwang, etc.Work with customers to create a large number of consumer favorite products.

美术指导：黄浩

设计执行：黄浩

文字编辑：黄浩

备注：*商标已通过注册流程，所有图片均来源于网络及客户提供，仅作为设计方案展示，如有侵权请及时联系。

Note: * The trademark has passed the registration process. All pictures are from the network and provided by

customers. They are only displayed as design solutions. If there is infringement, please contact us in time. 

2020年的时候，我发现做设计很难再帮客户取得成长。所以我就把自己的知识体系升级，开始学习国内外的一些营销前辈，比如科特勒、凯勒、大卫阿克、叶茂中、华与华等去学习更系统的解决方案。

从2020年开始陆陆续续开始做品牌全案，也做了一些细分市场的top品牌，然后2022年开始整理我过去的工作，写了一本书叫《品牌建构》。然后2023年服务猫太子品牌系统升级。

这是做品牌基础建设的一个案例展示， 它会分为三个体系，上面是战略，中间是文案和是视觉，下面是产品，可以帮助企业经营。

从这边开始往下都是我们过去的一些品牌案例的主视觉。

主视觉包含品牌名、定位、核心口号、品牌视觉、核心的符号或者是IP等。

品牌系统基建和品牌设计的区别在于哪？我认为我们的工作本质上其实是在帮企业做决策。我们做了一个包装、一个LOGO、一个IP、一句传播语，它在每年可能每年都要面对成千万的消费者，所以对于一家企业而言是非常重要的。我自己是比较偏理性的人，所以在任何一个工作的环节，我都要先有正确的思维方式，然后再结合这个企业内外的信息量把这个东西给做对。

我们不说把东西做得多好多美，客户多喜欢，但是我最起码要求这些东西是对的。

这篇文章分享前两个版块，第一个版块是非常重要的，底层至上。第二个板块可以拿来直接用的，可以直接套到自己的企业上面。

Part1，品牌怎么做？ 我们其实都知道品牌是个好东西，但是不知道怎么做，为什么？因为我们对于品牌没有定义，看不见他的终局画面，就没法倒推行动。

这里我们想一下，为什么我们可以随时随地找各种各样的材料把桌子给搭出来？是因为我们脑海里面对桌子有定义，有终局画面，它需要支撑物、支撑面，能高一些。

那如果我们可以随时随地把一个桌子做出来，为什么做品牌的时候就不知道该怎么干了呢？ 因为我们对品牌还没有定义，那接下来我们就用哲学家的方式去做一个思想实验，我们能够找到品牌的答案。

品牌是什么？我们可以想象一下，假设现在你去超市准备买一瓶水，你刚把这个冰柜打开的一瞬间，此时此刻全世界所有人类失去了对品牌的所有记忆。你不知道你要买什么，于是乎你只能一个一个去体验，再找到自己会喜欢的味道。那这里面其实就伴随着一个什么过程， 消费者的体验到记忆的过程。

但与此同时我们的互联网还在随着时间有很多博主开始在线上做评测，你会因为评测建立自己的欲望和认知。那这个时候品牌在你的脑海里它就变成了欲望。

在这个过程中，你会发现，品牌在人们的脑海里等于体验之前建立的欲望，以及体验后的印象。

我们对于品牌的定义更加明确，它是一个时间段内的正向集体记忆。

那在这个定义之下，产品也好、人也好、虚拟偶像也好，卡通也好、赛事也好、活动也好，都可以被归为品牌，而且每一个品牌受众是不同的，比如说左上角的这种卡片，一张卡片可以卖几万块。然后李子柒她是一个人，她可以做各种品类，左下角是一个虚拟偶像，右边是欧冠。这些其实都是属于品牌范畴之内，

那这里边我们需要解决一个疑问。

品牌是一个时间段正向的集体记忆，我们做品牌的奥秘就藏在这三个关键词里面，我们需要解决的疑问是什么呢？第一个疑问是我们怎么样去看待那些现在没落了，但过去成功的品牌？比如说三鹿，比如说被雪藏的中华牙膏、活力28。这是因为他们分别失去了正向，失去了时间段的经营，这两个要素。

就好比一个桌子，腿断了。但它曾经是桌子。我们心里所定义的品牌，肯定不仅仅是一个产品的商标。

既然终局画面如此，那我们拉长时间的维度，要坚持做这三件事，一个是长时间的经营，第二个是正向的，第三个是群体记忆。

而且有趣的事情是不管你有没有刻意做品牌工作，实际上你都已经在做了。因为你对外传播出去的产品、名字，齐心、晨光、猫太子，不管你有没有投入。在消费者那，他不会管你的商业模式是怎么样的，随着你的经营，他们会记住品牌名，产生相关印象、记忆。

那根据刚刚的定义，我们把做品牌的维度分为三层，这三层如果能够实现两层，这个品牌就基本上能够做成。这三层第一层是每一家企业都可以做的品牌体验。第二层是需要极致的产品，或者是极致的某方面实现的哇塞时刻。第三层是精神超越型的品牌文化。

我分别来举个例子。阿芙这家公司，精油这个东西它是很难差异化的，你的原材料我也可以有，但是你买它一个很小瓶的精油，它会给你发了一个大的多的包裹，你打开有它很多产品线的小样，然后加上一系列的礼物，这就会形成用户在社交媒体传播，而用这种送礼的方式提升了品牌体验，让消费者开箱有了哇塞的感觉，体验开箱的快乐。

第二家公司是小米，雷总打造的这款SU7，即便我没有驾照，我也觉着这种细节控极致的产品研发，是可以让人哇塞的，还有极致的价格。 极致的打造产品，极致的价格，也实现了哇塞时刻。

那第三个品牌的层级 可遇不可求的，我们经常会说品牌文化。那什么是品牌文化？品牌文化对内是一家企业自己的使命、愿景、价值观，对外它一定是包含着精神的超越性的。比如说乔布斯：活着为了改变世界，比如说马斯克，比如说一些伟大的企业家，伟大的人，他们是带有精神超越性的，这种精神的超越性可以超越时间，可以长时间实现美好的集体记忆，所以他们是很难磨灭的品牌。

那对应上面三个层级，我们对应到自己的企业内部，我们就要去关心这三点。第一点我们能不能给消费者带来更好的体验，第二我能不能做出极致的产品。第三点，精神的超越性，不过这不是一个第三方公司能够带来的。

然后以上是我认为这次分享非常重要的一块，因为这次分享只要大家记住这句话，在经营企业、经营品牌的过程当中，我们至少可以做到不内耗，因为在激烈的竞争当中，很多时候我们的行为就会走形，比如说拿了上百万、上千万的预算去求一场翻盘的战争，做创意、做奇门巧技，但是这种东西是不可持续的，相反我们应该更加去确定的，把钱花在正确的事情上，定定心不内耗。

Part2，任何好的东西，不管你再好，产品再好，你必须要经过信息的整理。这个信息的整理，语言加视觉服务未来的信息传播。我们对自己的定位很清楚，我们帮企业做好一件事情，帮企业做好表达，并且与企业一起说道做道，我们不能对消费者撒谎，为了正向的群体记忆。

那接下来，用一些实用的思维方式跟公式，我们就都可以把事情给做对，这是做好品牌表达的干货工具。

一家企业需要一个信息的主心骨，这个信息的主心骨：产品、语言加形象，落地到表达上面， 是品牌名、品类名、口号，还有信任状。然后在产品体系，反映的是产品结构、产品命名、产品卖点，视觉体系是符号系统、IP，还有产品包装，不过这三者有交集。

那首先我们带来取个好名字的方式。首先，可以用具体的事物命名，地理、动物、水果还有植物。时间关系我就不念了。

第二个我们可以通过动名词自己去造词，并且同时去暗示品类，比如说飞书、淘宝、支付宝。

第三个可以通过彰显主张跟美好联想的方式，比如说新东方。还有创始人直接命名，比如说李子柒、王守义。

还有叠词跟数字，滴滴、洽洽、一条、36氪，这以上的分类不严谨，但是当我们取名字的时候可以去套一下，也许就可以想到不错的名字。

我们自己通过以上的这些思考，也起了一些名字。比如说我们自己的公司叫知鱼品牌，它借用了典故。

然后第二个是品牌口号，品牌口号在过往的广告业务中当中是非常重要的，因为可能以前很多公司花个几百万就买个口号，为什么它如此重要？他是对品牌名的解释，对优势的表达，让消费者理解，还直接利于销售。

我们有一个观念要把它给做对，我们不是花钱买口号，我们是花钱做战略，有了战略之后才有口号，而不是本末倒置。我们可以看到抖音以及小红书，这几年它的口号都发生过变化。小红书是比较明显的，最开始还做海淘，然后到现在做这种生活指南的分享。

反过来品牌口号跟品牌战略的关系做如图，拿小米这家公司来举例子，雷总在公开场合也多次说过，我们自己的定位是做价格厚道、感动人心的好产品，也说了企业内部视角，这是一家性价比走量、服务国民的公司。

但是对外不能这么说，对外的翻译是什么呢？早期做手机的时候是为发烧而生，现在小米生态链扩充了一大堆品类，我现在就要让每个人都能享受科技的乐趣。这个品牌的战略以及口号之间的一个关系。

口号的创作，我们对它有一个标准，一定要说到做到，不能说假话。所以我们给猫太子的口号也非常的精炼。孩子学习怕近视，就用猫太子。

那口号有什么创作方法呢？我们用亚里斯多德的修辞学去看它，押韵句式和使人愉悦，简单字词和简单道理，押韵句式和使人愉悦比较好理解，下面我举个例子什么叫简单字词和简单道理呢？ 

让别人一听就觉得对，就对你产生一种信任感，而且有亲和力。比如说我们给一家水果店的口号，好水果都是选出来的。

然后这个例子，只有够新鲜，才有玉米味，这也是一个非常简单的道理。我们现在在网上批量的买玉米，你会发现你有的时候吃那个玉米真的是不如街边买，为什么没有玉米味，因为库存放太久，或者没锁鲜，不新鲜了。

然后有一家企业找到我们，他们是自己的厂家，从地里到成品大概3小时，产品我们吃了非常好，我们就用了这句话， 一个简单的道理。

然后下面是品牌信任状，品牌信任状就类似于产品卖点和一些证明类的文案，强化用户信任，提高销售转化。那品牌信任状怎么样去做它呢？方法有这么几种，我们可以对应到自己的企业里去提炼它。

第一个是真实的客户案例和评价，第二个是第三方认证和奖项，第三个是影响力人物推荐，比较有代表性的 明星，第四个是公开透明的运营和生产过程。

那拿我们猫太子而言，可以看到下面有三个打橄榄枝的。还有一系列产品研发的科学，比如说一拳、一尺、一寸。那这些都是产品研发的理论，消费者一听就明白，你把它放到自己的品牌表达上面，就会对你的转化率有利。

然后另外还有猫贝乐的信任状，我们是创造加上取证，像这个热销榜、好评榜、top1，这是企业实实在在的实际成绩，我们只需要取证拿出来就可以。另外还去根据企业它以前的合作去做一些创作。比如说多系统育儿、专注母婴早教13年，把这些提炼出来，做视觉的表达。产品的包装以及你的页面上就会看起来很高级。

然后这是一个我们完全创造的信任状的品牌，咔咔染，这个创始人是专门做染发的店，在定位之后，我们怎么表达我们的口号？颜色均匀才好看，染发就来咔咔染。主打一个均匀，同时还给客户看结果，染发之前的，染发之后，对吧？

没有信任状，但是他们有手艺，我们就把这个手艺去申请版权，也是全国第一个申请的，全国首创的分段染发的说明，这个其实就跟啤酒行业的巴氏消毒一样，是一个业界的常识，但是没有人做，消费者不懂，你就可以把它说出来。

然后我们再来看一下产品结构。产品结构是重要的，我们说了要让消费者形成美好的集体记忆，但是这个记忆我们大家想一下，我们对一个品牌最大的记忆其实是来自于它的产品。

这要求我们自己想做品牌有了一个明确的方向，就不要把自己的店铺做成杂货铺，什么都卖了，影响非常不好。

我们之前服务过一个品牌，它是专门做防晒衣的，但是我去他店里去看的时候，还有什么丝袜、内裤一系列的跟品类无关的东西，在这种情况下，你怎么让消费者对你产生好的印象？

所以我们有了品牌的定义和战略框架之后要落地到消费者的用户场景当中来，去为这个品牌做好产品开发的思路和框架。

拿猫太子而言，我们的目前当下的战略是做视力保护，做儿童视力保护，那至于为什么也是因为竞争一系列方面的原因，我们认为这个方向是有效可以做的。那产品的开发就用场景把它框起来，孩子的读、写、坐、玩、睡5个场景，在这5个场景之下可以开发一系列的产品。

好，最后我们来看一下视觉体系，底层逻辑是符号学。那什么是符号学呢？符号学中国赵毅衡教授的话 携带意义的感知，那西方有皮尔斯和索绪尔，有兴趣大家可以再深入了解。

我们做品牌的时候要用符号，因为它可读、有用、能够产生共识。但是符号本身它是被经营出来的，大家可以看一下这个做视觉符号的两个思路。

我们先看最上面的笑脸，喜茶的这个姿势，还有这个玛莎拉蒂的三叉戟，他们其实是在人类历史文化里已经有的东西，我们把它定义为老载体的新创作。什么叫老载体？ 这个东西，它不是全新的，就叫老载体。

那下面一行的思路是创造全新的图形。比如说左下角这个是一个和平标志和太极，它在设计时是全新的抽象图形，随着时间的经营才会变成符号，索尼爱立信的LOGO也是，他们都是全新的。大家先感受一下这两种不同的思路。

全新的图形也是可以做的，并不需要迷信和信仰现成的符号，比如说这个右边是gaga花园餐厅的logo，是非常抽象的一派，左边是蕉下的logo，他们就没有用符号学去创造图形。

企业足够强大，也完全可以经营出来。比如说华为的logo，大家想象一下它是贝壳还是阳光？你想象不出来它是一个抽象的图形，但是这家公司够优秀，就可以让这个图形变成符号。

不过，我们在创业跟成长阶段为了效率，用一些老载体直接拿来做公司的核心LOGO是有好处的。比如说耐克直接拿一个对勾改了改当logo，对不对？

还有举一个小例子，比如说我想做一个A3活性蛋白粉，我想让消费者更加信任我，我就给它加一个盾牌，加了盾牌这个符号和不加盾牌就会让群体产生不一样的认知，这个是概率上的，不是绝对的，是概率上，它对企业在最开始经营的信息传播以及转化率上是绝对有好处的。所以我们是用符号学来做一系列的设计。

我们只不过是把世界上已存的这些符号植入到自己的经营当中。

关于品牌IP吉祥物

动物其实是最常见的符号，因为大家都对某些动物有共同的认知，比如说猫，你会觉得它很可爱，河马它是什么样的感觉？火烈鸟是什么样的感觉？你都是有感觉的，那我们就可以把这些感觉给应用到自己的品牌上面，比如说猫太子，我们用了猫头鹰，猫头鹰视力好，比用猫合适。

除了找到一个动物做载体，还不够，比如说我想用河马去做这个LOGO，那这个河马是什么样的河马？我们还要继续去通过思维方式去引导。我们做IP还是有一些章法的，我们主要有一个创作模型，其中，中间的这个IP的身份问题可以缩小设计方向。

什么是IP的身份呢？下面我做一个讲解，比如说这个变形金刚这部剧里面，变形金刚跟消费者的关系是什么？跟用户的关系是什么？是仰视的，他是我们的前辈，是我们的队长。如果你是专家类品牌，可以这么思考。

那哆啦A梦这个形象，它跟消费者的关系是陪伴者的关系，它是平行的。

第三个天线宝宝，他跟成人、主要的消费群体妈妈他的关系是什么？是俯视的，相反过来品牌IP变成了我们需要呵护的对象。但是他跟孩子是陪伴者的关系，你找好了符号的载体之后，再把自己根据品牌定位，把自己的品牌跟消费者的关系给确定出来，你的IP的创作方向是不是又缩小了一些？

逐步推敲，就可以把这个IP做对。

我这里举一个例子，这个例子作为符号学以及品牌IP创作的例子。我们服务的是没有特别成熟的品牌，我们服务的是新锐品牌和成长中的品牌。所以这个案子大家并不知道，它还在发展当中。但是大家可以看一下这件事情做的对不对，以及思考一下我们对这家公司是不是能带来销售上的帮助以及长期的价值积累。

那这家公司叫VSK，没有任何意义，但是随着时间，它可能会成为像索尼一样的公司，因为SONY的意义也是被企业经营出来的。

VSK，它是一个水杯品牌，要把水杯重新做一遍，口号叫做重塑好水杯。它的符号是一个袋鼠，这个袋鼠特别之处是打拳击的袋鼠，它跟其他袋鼠不一样。那这里就有了一个品牌差异化的逻辑，如果你用盒马生鲜已经用了河马，你如果也需要用河马，该怎么办？你必须要创造差异化，我们给这个袋鼠创造的差异化是打拳套。

那他在品牌的经营上面怎么做呢？比如说在做详情页的时候，它的整个模特就可以采用带拳套的方式与自己的品牌符号相呼应。

在做包装的时候，我们用的是拳击这个文化里面的金腰带，在货架上我们让用户拿起来敲敲看，大家可以感受， 一个18块的水杯，加上这样的一个包装，以及对自己品质的自信，相信大家去购买它的这个阻力就会小很多。

那在展会跟陈列的时候，我们就用的是拳击台。这就是VSK的整体的一个符号系统，这个底层逻辑是什么呢？

因为，世界就是符号化的网络，比如说我手里拿这个“麦克风”，它背后和舞台、演员、灯光锁联系起来。那么我们在做一个品牌系统的时候，就可以用符号背后的联系，用他们形成体系，去烘托强化同一个记忆。

那这是做设计的方式， 找好符号，有美学，同时继承品牌战略的调性。那通过战略的梳理、产品体系的梳理、品牌体系的表达，再加上视觉体系的呈现，这就是一个完整的品牌基础建设框架。

最后，传播这边的话我们就说一点，因为时间不多了，传播这方面我借用了段永平的一段话：广告是效率导向的， 把产品本身用尽可能高的效率传达给你的目标，最不好的广告就是夸大其词的广告。靠这种广告的公司最后都不会有好下场，因为消费者长期来看是个极聪明的群体，营销，就是用最简单的语言把你想传播的信息传播出去。营销最重要的不能瞎说。

所以我本次分享的核心，其实这么一句话，以及这一句话衍生出来一系列做品牌的方式方法。希望大家能够把这句话记住，然后自己在做项目的时候永远保持一个正能量的心，永不作恶，长期的去经营。我刚刚分享的内容是书里面的一些重要的篇章，如果需要更完整的去阅读的话，可以关注公众号，谢谢。

前几天，我们部门被一个新来的同事震惊了！

是这样的，上周领导接近下班时给大家下了个紧急任务，需要第二天一早就汇报。

凌晨下班时，我竟然还刷到了新同事说准时下班的朋友圈：

好家伙！你怕是忘了明天还有个项目汇报！

没想到第二天开会时，大家都被新同事的项目汇报震惊了！

不仅汇报有理有据，还把数据处理成了非常酷炫的PPT！

这么短的时间，不仅需要收集数据、还需要分析、排版，她到底是怎么做到的？我的内心充满了疑惑。

趁着昨天一起吃午饭，我问了一下，她的回答竟然是：

“用AI呀！”

接下来她和我讲了如何把AI玩到狂拽酷炫的经历，我听得人都傻了。

她偷偷告诉我，以前一个团队完成的工作量，现在她靠AI就可以独立完成。

AI的强大，已经渗透到了职场的方方面面。

举几个例子：

以前整理数据，你需要花几十个小时，目不转睛，盯着电脑筛选、合并、输入繁琐的公式。

而现在你只需要让AI来运作，喝杯水的功夫，海量数据帮你搞定，还可以自动处理好重复数据、缺失值、异常值等问题。

再来看看AI一键生成PPT，你只需要输入一个主题，或导入提前准备好的资料，点击提交，AI就能自动生成内容。

整个过程你需要做的，就是把AI当成助理，提出你的要求、找出你不满意的地方，让AI自动生成、自动修改。

一天的工作量，AI不到一个小时就能完成。

AI能还完成任何文本创作，只要给AI输入一个主题、或一段参考文本，不到1分钟，它就能生成你想要的文案内容。

众所周知，AI有强大的做图能力，只要给它发出正确的指令，即使你是PS小白，就能生成精美的图片，丝毫不输专业设计的同事。

不仅如此，AI还能从很多方面提高生活效率、根据个人情况制定私人方案，比如：旅游攻略、出行规划、减脂健身计划、根据体检结果提供健康指导等等……

想做短视频的伙伴，运用AI剪辑，不需要精通各种剪辑软件，只要几分钟，AI便能给你生成一段精美的视频。

靠AI一键自动把出图、视频、配音都完成，效率非常高！

一通下来，我听的目瞪口呆，没想到她在工作任务这么重的情况下还能玩转AI。

新同事说，她是报了AI的课程，才能这么快速掌握要领。

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ps:文图来源抖音

对于很多人来说，想要做好短视频并吸引更多用户却不是一件容易的事情。

上热门最快的方法是什么？

一定是巧用钩子开头，所有人都可以用的八大最新钩子万能公式，适用于任何赛道，只要开头五秒能留住人，视频就成功了一半。

今天，我们整理了以下36个爆款钩子开头方法，希望你学会赶紧用起来。

……..

★运营大纲

小红书从0到1：

小红书算法 | 小红书开店 | 小红书培训 | 小红书爆文 | 小红书直播  | 小红书营销 | 小红书笔记 | 小红书方案 | 小红书违规 | 小红书PPT资料 | 小红书运营 | 小红书文案 | 小红书涨粉 | 小红书审核 | 小红书种草 | 小红书变现 | 小红书引流

抖音保姆级教程：

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视频号运营密码：

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社群运营进阶：

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分享、在看、点赞3连

 

打工人打工魂，打工都是人上人！

打个工而已，就像演戏，他只是你人生这部大戏中的一段戏而已，而你绝对是这部戏的主角。老板和同事都是来客串的，你要努力和他们演好对手戏，那就免不了孤立排挤啊，这都是剧情需要。

而你努力演戏只是为了拿到片酬以及对自己的演技负责，而不是对一个客串的路人甲负责，切不能打乱了你的戏路，这部戏不行，咱就换一部，杀青了才是你真正的生活。

不断演戏❗️不必上头❌

上班就是一场戏，因为贫穷才相遇。

不为小事生闷气，气出病来谁得意？

别人生气我不气，别人气我忍回去。

工资这点人民币，努不努力没关系。

我若气思谁在意，岗位马上有人替。

需求再多随他去，没钱伤神又费力。

哪有啥事过不去，眼睛一闭演戏去。

卷来卷去又何必，演完这段下班去。

用演戏的心态去工作，你会活得更释怀~

所以不用太在意别人如何看你或者能不能交到真心的朋友

所以“演好戏，赚到钱”，拼命努力用公司给的薪酬和平台进行自我学席和增值，积攒资源，积累人脉和创业原始资金，反丫榨公司，这是为了自己，最佳的工作策略。

工作的味道，每一种都骄傲🌷ʜᴀᴘᴘʏ̆̈𝗛！

<周一>✨❤️ᐝ◡̈⃝ …👑✨

上班，工作很多。

冲杯咖啡提神，

苦，但尝到甜味。

～咖啡～

是认真的味道

<周二> 𖤐꙳⋆🍀✩✧︎🌻⋆͛*✬

忙碌到忘了吃饭，

同事不声不响点了外卖。

不昂贵，但香味扑鼻。

～外卖～

是关怀的味道

<周三> 🔆•◡•🌻🧸🖇️✩✩

没有完成预期进度

方案删删改改

面目全非

烦躁地嚼了片口香糖

～口香糖～

是努力的味道

<周四>❤️𓏸 𓂂𓈒🍬🥨♡⃝ ꕀ𖦤ℋ

思索如何说服

领导采纳新创意

在天台

点燃一支烟

呛人，但让人思路清晰

～烟～

是坚持的味道

<周五>🍒ྀ⋆ᵒᵏᵎᵎᵎ𓇬◌🌻ꐕ*𓂃𓅿𓅹

最后的冲刺，

一碗泡面当宵夜。

不营养，

但抵挡饥饿。

～泡面～

是敬业的味道

一年365天

在这里的时间

比在家要多

跟同事的相处

比恋人要多

如果家是生活的味道

这里就是梦想的味道

❤️感恩❤️

每一份付出与关怀💞ʚ🧸ɞ🍀ᯓ

苟住💪。熬过去就好了‍☀️☘️⸜◡̈⸝🍒ᯓ

一帆风顺，完美，真的很难，要抛弃掉凡事都要顺顺利利的想法。

要给自己的人生也好，自己的行动也好，留足够的弹性空间。

心情不好，碰到糟糕的事情，努力干活却一无所获。这些都太正常了，不要苛责自己。

落水者自救，尽管我约束不了别人，改变不了很多很多的事情，也会被很多很多的事情影响生活的状态，但我会在沉入黑暗时自救。

活的积极又乐观，是很美好的想象，要告诉自己，偶尔难过一下，没事的。难过之后呢，要快点走出来，然后去动脑筋想办法，学会求助别人，依靠外界的力量去救自己。

.

苟住，熬过去就好了。🍀☔️🏃😊😄

–

人生有很多至暗时刻，当你遇到不顺时，请告诉自己，不要害怕，这是成长必修的课。

–

静待他过去，我们会成为更丰满、更平和的人。只有在风雨中历练过的人，才能经得起岁月。

–

静好经历困难，这是人生的必修课，你能做的事情都做完了，剩下的只能交给时间。

.

我们必须承认，生命有自己的节奏。

–

高峰和低谷总是接踵而至，没有谁能永远一路坦途，只不过有些人低谷期短一些，有些人低谷期长一些。

–

沉住气，熬过去，熬到浓雾散尽，往前走的路重新出现，熬到大地回春，心里的火焰引点复活。

.

人真的是在做事中成长的🏃🚀

积极的行动会开启一条

“行动让人的状态变好，状态变好又带来更多积极行动”

的正反馈循环链路。

与之相反的就是“向下螺旋”的恶性循环：

因为心情不好，

导致什么都不想做；

因为什么都没做，

导致心情更差。

这就是为什么很多人靠思考的方式解决问题，

结果越想越难受。

这种时候就要少想，

多做。

一旦开始做事，

就启动了“向上螺旋”。

道理说起来容易，

但要启动这个环路却不简单。

第一步，

就是无论如何先做一点对自己有用的事

——哪怕看起来是没有意义的小事。

亲爱的朋友🌹，

职场如戏台，身在职场全凭演技！

我们要活出自己。去掉你职场中的孩子气！

人活着是生理过程，人生没有意义，意义是自己赋予给生活的，意义由自己创造。

大家都要好好的，开心要压过不开心。🌸🌼🌺

💛我是小Q，希望一些小见解可以帮助到你，成长路上一起加油哦！～

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都看到这里了，你不关注一下吗↓关注的人越多，我更新的动力会越大哇！

点个“在看”不失联

本文原创2500字

张阳，7年累计写了987.6万字的流量专家

都说现在赚钱难，但是，强者从不抱怨环境，

厦门帮，正在抖音闷声发大财。

三年前我就关注到他们，

现在还在大杀特杀，利润一点都没受影响。

我跟学员说过他们的生意模式，

一个个目瞪口呆，打死都想不到，还能这么玩。

事情是这样的，

昨晚吃饭，

一个学员刷到一个叫“红牛批发工厂”的直播间，

他瞄了一眼，非常不屑：

什么垃圾直播间，连主播都没有

这场景简直丑陋！

79块钱18罐？也不便宜啊，拼多多秒杀它！

再一看账号才1万粉丝，哈哈大笑：

菜鸡！！

我微微一笑，没这么简单啊兄弟，

操盘手可不能这么武断。

我让他查了下销售额，他直接目瞪口呆。

他口中1万粉丝的破烂号，

一个月销售额100万，

更离谱的是，86%的流量是【推荐feed】。

说大白话，就是免费的！！！

你算算，这利润能有多香？

你想想，这年头谁还能吃到免费流量？

我点开账号，一看IP地址写着【福建】，立马懂了，

这就是传说中的厦门帮啊。

我真的服，

在薅自然流的道路上，一骑绝尘。

别的老板做抖音，纠结的要死：

不投放没流量

投放嘛没利润

辛辛苦苦做了一年，发现都在给字节跳动打工，

我滴天！

凭什么厦门帮能吃到免费流量？

是他们短视频拍的特别好？还是直播间做的特别棒？

这都不是核心，

核心是：只做大品牌

厦门帮是代运营模式，他们挑选客户有标准：

只做大品牌，小品牌根本不鸟

可口可乐

三只松鼠

伊利冰淇淋

红牛

旺仔牛奶

为什么啊？

因为大品牌在抖音，本来就有免费的自然流量啊。

卖了这么多年，老顾客几千万甚至上亿啊！

这帮人 在抖音刷到了，觉得便宜，就买了，

投什么广告啊？收割老顾客就行了啊。

那你会说，这么简单的道理，品牌方不懂吗？

哈哈，什么叫信息差？

你以为所有品牌方都懂算法？

品牌方不好好努力，就该被割韭菜，

活该活该活该。

我看很多品牌方还洋洋得意呢，

庆祝短视频事业部业绩暴涨。

大哥啊大哥，

其实就是你自己的流量啊，

不是新客户啊，都是你的老客户啊。

你以为是增量，

其实是左手导右手啊。

所以你会发现一个规律，

厦门帮有很多号，但是单独一个号 销售额并不高。

月销几十万，几百万。

为什么？

规模有限啊，品牌方的自然流量吃完就没啦，

你又不投广告，规模就这么大了啊。

厦门帮还有一个特点：

一个脚本拍1万遍

注意看这个卖牛奶的视频

开头是这么说的：

你们是不是都这样倒牛奶的

其实你们都倒错了

网友就会想：

我怎么错了？很好奇的看下去

其实视频在后面根本没有解释，就是骗你往下看，

往下看就是促销广告，xx罐牛奶xx元，快来我直播间。

哈哈哈哈，

服气啊，爆款视频的“惊天骗术”。

我问这个学员：

你学到了什么啊。

我这个学员，马上说：

高认知人的钱，靠赚

低认知人的钱，靠骗

我也是无语：

虽然挂羊头卖狗肉，不是很好，

但是效果是真好用。

架不住效果好啊，几乎套到任何项目都能用：

你是不是还在这样喝可乐？其实你们都喝错了

你是不是还在这样开坚果？其实你们都开错了

谁说冰淇淋不能快递？

就靠这个视频脚本，

厦门帮好几个品牌，都做到月销几千万。

所以我说，企业做短视频，

不是拍100个脚本，

是1个爆款脚本拍100遍。

总结一下厦门帮两大杀招：

第一，只接大品牌（小品牌，没有自然流可以吃）

第二，爆款反复拍（1个月发1000条以上）

强者从不抱怨环境，

他们强悍的执行力，

硬是在字节跳动手里挣到钱。

牛逼牛逼牛逼牛逼牛逼牛逼牛逼牛逼

我真的佩服，

跪了，想认识他们老板，

有人帮我介绍下吗？

---

花了三个月，整了一份《98个行业爆款短视频脚本》，扫码加我领取。

顺便围观我朋友圈，了解最新流量红利。

围观暂时免费，抓紧加！

目前，数字人制作已经成为AI技术领域的一个重要分支，国内外涌现出了许多优秀的数字人制作工具。

这些工具通过不同的技术手段和功能特点，帮助设计师和开发者创造出逼真、生动的数字人形象。

以下是一些国内外常用的数字人制作工具的详细介绍：

1. 蝉镜 数字人视频创作平台

网址: [蝉镜官网](https://www.chanjing.cc/)

特点: 蝉镜是一个在线数字人视频创作平台，利用AI技术简化视频创作过程。提供AI数字人播报、AI数字人短视频制作、AI数字人分身定制等服务。拥有100+精品数字人形象库供用户选择。

应用案例: 某世界500强食饮公司使用蝉镜AI特效能力，提升了广告创意生成效率，实现了实景拍摄与数字特效、AI技术的结合，有效放大了广告效果，降低了成本。

2. MetaHuman  虚幻引擎数字人类制作工具

网址: [MetaHuman官网](https://metahuman.unrealengine.com/)

特点: MetaHuman是虚幻引擎推出的数字人类制作工具，提供了高度逼真的数字人类角色创建、动画制作和使用。基于真实人类的预先扫描数据，提供海量的面部特征、肤色、头发、眼睛和衣着选项，支持创作多样化角色。

优势: 提供逼真的数字人类制作工具，预先扫描的真实人类数据保证了数字人类的逼真度。用户界面友好，易于上手。

3. Blender/Maya/ZBrush  3D建模和动画软件

特点: 这些3D软件提供了强大的建模、雕刻、贴图、渲染和动画制作功能，是数字人创作的关键工具。艺术家可以通过这些软件创建逼真、令人惊叹的三维图形和动画作品。

优势: 功能强大，提供了广泛的工具和功能。有庞大的用户社区和丰富的教程资源，方便学习和交流。

4. SadTalker  数字人工具

网址: [SadTalker GitHub](https://github.com/OpenTalker/)

特点: 由中国西安交通大学、腾讯人工智能实验室和蚂蚁集团共同研发的工具，通过一张人脸图像和一段语音音频，自动合成一段相关人物的语音视频。

优势: 完全免费，基于Stable Diffusion模型，支持多种模式，具有本地运行能力，开源。

5. DID 数字人脸动画工具

网址: [DID官网](https://studio.did.com/)

特点: 通过深度学习技术实现的数字人脸动画工具，可以将静态的人脸图像转化为逼真的、有表情的动画。使用生成对抗网络（GAN）等技术，通过学习大量的人脸数据来生成高质量的动画。

优势: 操作流畅，使用便捷，支持多语言操作，提供API接口和模型集成。

6. PIKA（PIKA Realtime） 实时数字人物动画创作工具

网址: [PIKA官网](https://pika.art/)

特点: 通过使用深度学习技术来实时生成逼真的人脸动画。提供了直观的界面和实时预览功能，使得动画创作过程更加互动和直观。

优势: 易上手，实时预览功能，用户友好的界面。

7. Runway  基于机器学习的创作工具

特点: 提供了图像生成、动画生成和音频处理等强大的功能。用户友好的界面和直观的工作流程，使得使用机器学习技术进行创作变得更加简单。

优势: 支持多种机器学习模型，可以根据需求选择最适合的模型进行动画生成。

8．D-Human – AI数字人视频制作工具

网址: D-Human官网

特点: D-Human是一款允许用户定制数字人形象并高还原度克隆声音的视频制作工具。作为一个超写实数字人的数字孪生平台，D-Human可以用于生成可商用的数字人视频，涵盖数字人播报、数字人直播、数字人短视频、数字人带货、数字人讲PPT等多种用途。

产品特点: D-Human支持完美定制数字人形象，高还原度克隆声音，并能生成多种形式的数字人视频。它适用于广告制作、影视拍摄、舞台扩展（XR、MR、VR）、数字直播、虚拟IP等业务领域。此外，D-Human还实现了场景可视化、虚拟拍摄片场搭建、实时特效、表演捕捉、虚拟后期制作等功能。

9．微软小冰

小冰是微软亚洲互联网工程院孵化的人工智能产品，其数字人（AI Being）理念于2019年提出，基于小冰框架推出了数字专家和数字员工等产品线。小冰数字人具备独特的性格、观点、生物学特征、创造力和专业技能，能够进行情感交互，并在多个行业场景中得到应用。

核心优势

• 形象定制: 利用深度神经网络渲染模型，快速生成逼真的数字人形象，支持多样化的服装、表情和动作。
• 多场景应用: 数字人在直播、企业宣传、客户服务、内容创作等领域发挥作用，提升工作效率和用户体验。

应用实例

• 招商局集团: 数字员工“招小影”提供服务支持。
• 万科集团: 数字员工崔筱盼提高财务部工作效率。
• 国家体育总局冬运中心: 数字专家“观君”辅助国家队训练。
• 每日经济新闻: 数字主播N小黑、N小白实现全天候财经资讯播报。
• 红杉资本: 数字员工Hóng参与重要业务流程。
• 经济学家郎咸平: 数字孪生用于扩展影响力和商业收益。
• 蓝色光标: 企业高管赵文权的数字孪生助力广告和数字营销。

10. 国内领军企业的数字人工具

腾讯、百度、字节跳动和阿里巴巴作为中国科技行业的领军企业，都在数字人领域有所布局和发展，推出了各自的数字人工具和平台。以下是这些公司在数字人工具方面的一些详细介绍：

腾讯 – 腾讯智影

网址: 腾讯智影官网

特点: 腾讯智影提供了数字人直播工具，拥有创新且成熟的虚拟数字人技术。该工具提供丰富的数字人形象，支持一键智能化驱动，可以实现24小时不停歇的直播，无需真人主播，大幅节省成本。适用于直播带货、产品宣传、教学科普等多种场景。

优势: 腾讯智影的数字人直播工具可以节省高达90%的成本，且只需一台电脑即可随时开播，操作简单，易于上手。

百度 – 文心一言

特点: 百度的文心一言是一个AI角色互动平台，虽然搜索结果中没有直接提及文心一言的详细信息，但百度在人工智能领域有着深厚的技术积累，其数字人工具可能集成了自然语言处理、语音合成等AI技术，用于提供更加智能和自然的交互体验。

应用场景: 可能适用于智能客服、虚拟助手、在线教育等多种场景。

字节跳动 – 抖音即创

抖音即创是抖音推出的一站式智能创意生产与管理平台，利用人工智能技术提供高效便捷的创意内容生产解决方案。该平台特别适合个人内容创作者、企业和商业用户，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。

核心功能

视频创作: 包括AI视频脚本生成、数字人物创建和一键成片工具，简化视频制作流程。

图文创作: 提供商品卡和图文内容生成工具，适用于电商平台和自媒体。

直播创作: 支持AI背景和文案生成，丰富直播场景和内容。

使用方法

用户访问抖音即创官网注册账号后，绑定组织或创建新组织，然后在工作台选择相应功能进行内容创作。

优势

抖音即创通过深度学习和数据分析，为用户提供个性化创意建议。平台的易用性和公测期间的免费使用特点，使其迅速受到内容创作者的欢迎。随着技术进步，抖音即创有望推动数字人创作和智能创意生产领域的发展，提供更丰富、高质量的服务。

阿里巴巴  阿里云智能数智人

网址: 阿里云智能数智人官网

特点: 阿里云智能数智人致力于打造有智能、有形象、可交互的“数智员工”，引领企业服务智慧升级，助力数智化转型，提升企业沟通效率和服务温度。

应用场景: 线上营销、线下服务大厅、会展策划、商场、酒店、房地产、品牌商宣传部门等多种场景。

客户价值: 品牌增效、创建新玩法、迎合新趋势，通过虚拟场景和全渠道内容拉通，提高用户忠诚度和品牌宣传效果。

这些公司的数字人工具涵盖了直播、教育、客服、营销等多个领域，展示了中国科技企业在AI和数字人技术方面的创新能力和应用实践。随着技术的不断进步，这些工具和平台将为用户提供更加丰富和智能的服务。

这些工具各有特点和优势，适用于不同的数字人制作需求。

设计师和开发者可以根据自己的项目要求和技术背景，选择合适的工具进行数字人创作。

着AI技术的不断进步，未来还会有更多创新的数字人制作工具出现，为数字人创作领域带来更多的可能性。

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作者｜林霞

编辑｜文定

“不是xx买不起，而是xx更有性价比”，当代年轻人往往这样形容自己的消费观。

过去两年，越来越多年轻人喜欢挖宝源头工厂、追求平替式消费，主打“经济成本更低、但依然享受生活”的消费理念。

现在，这股平替消费之风已深入00后的衣食住行方方面面，东北大学生穿军大衣走进了课堂，小情侣挑战用50元约会了一天，就连闺蜜聚会都开始比较“谁比谁买的更便宜”……

年轻人引爆平替消费，越来越多品牌也开始调整姿态，研究年轻人的“口味”，甚至“组团”迎合年轻人。在茅台和瑞幸联合推出酱香拿铁后，做了25年批发生意的1688也和年轻人扎堆的B站联手搞事情了。

6月1日，1688在成都办了一场穷开心晚会，邀请平台上年轻买家代表到现场参加，近2000万人在B站观看了直播。晚会上，歌手大张伟一首《穷开心》“点燃”了现场。

围绕年轻人平替消费和生活的争夺，才刚刚开始。

|平替消费正当时，年轻人追求“质价比”

刚刚大学毕业的李露，租到了北京一间7平米的次卧。为了让北漂也有家的感觉，他跟着达人用300元改造起了出租屋，2元一大卷的渔网完美平替了家具氛围感单品“绳结照片墙”，义乌的10元毛绒玩偶、几十元的白色办公桌平替了宜家爆款好物。

大余是个普通职场社畜，午休最爱看的社媒内容是“同源衣服测评”、“1688女装同源店”。以前她网购时常常货比三家，买五件退四件，只留下质量最好、价格最合适的那一件；现在她都在品牌店里看好款式，再去找同源工厂店下单。“同样的衣服，我为什么要多花钱呢？”她说。

对年轻人来说，除了购物，社交和学习也能平替。去年以来，大批二三十岁的年轻人，在下班之后涌入老年大学和青年夜校，学习唱歌、乐器、相声、书法、皮具、面点……“这里没有考试压力，花很少的钱，又能学到东西，又交到朋友。”

在00后的生活圈里，类似的平替消费比比皆是。比如，十几元钱的穿戴甲替代百元美甲、在西藏乡村平替瑞士风光、村超平替中超、村 BA 平替 NBA、 Citywalk 平替远游、军大衣平替品牌羽绒服……

可以说，当下的消费市场和生活潮流，被00 后彻底“整顿”了——小到家居电器、食品日用、服装服饰，大到恋爱、旅游、家庭休闲娱乐，都可以找到更加经济适用的版本。

派代认为，这届年轻人不一样，他们的消费正进入平替时代，支出时会理性地寻找性价比更合适的替代品，践行着一种“平替式、无溢价、质价比”的新消费和新生活。

|消费加速分级，平替≠极致低价

相对来说，父母一辈似乎更喜欢名牌，买牌子货有面子，但当代年轻人却更喜欢平替消费。派代与多位年轻消费者和做年轻人生意的商家聊了聊，得出了以下几点原因：

年轻人目前收入少或对未来收入预期不乐观，普遍希望每一块钱都花得值。比如，大学生是靠父母生活费和兼职收入来购物的，买不起大牌，而新锐白领刚刚站稳脚跟，手头拮据，宝妈则更需要精打细算过日子。

在他们的观念中，如果花钱是必要的，那钱就应该花在“刀刃”上，回到产品功能本身，去除一切不必要的附加值。有电商人士指出：“如果把一件商品分为功能价值、社交价值和情绪价值，那平替特点是能满足功能价值，大幅弱化品牌属性，从而让价格变得更加平易近人。”

当代年轻人理性消费，不盲目攀比，清楚知晓无品牌也能有好商品。沐浴在物资丰富的环境下长大，这一届年轻人更加理性和务实，更关注自己内在真实需求，无需依赖外在东西彰显身份或制造心理优势，可以做到大大方方谈钱、坦坦荡荡地“穷开心”。

大余告诉派代，“现在比价很方便的，用图片在1688搜同款，一下子就能找到源头工厂。”在她看来，许多大牌产品的价格中包含了较高的品牌溢价，而平价替代品能够以更低的成本提供相似的使用体验，“如果不虚荣的话，付出品牌溢价，完全没必要”。

今年2月，年轻人把平替消费代表电商平台1688，推上了苹果应用商店免费下载榜榜首。那时，一位河南卖家分析道，“早期，无牌产品和小品牌产品质量无法保障，品牌就是品质的代名词。现在我们已经过了那个阶段，不管是不是品牌，品质都能有基本保障，而品牌的附加值太高，所以现在都以买平替白牌为荣。”

在00后看来，平替也是一种生活态度的体现。

“去不了瑞士，家门口的绿草坪也不错；买不起戴森，几百块的徕芬也还行；穿不起大鹅，几百块的军大衣也能成为潮流。”李露说，要“省”，也要想办法“省得开心”。

有人将这种现象总结为“消费降级”，派代认为这是不准确的。

一方面，追逐大牌奢侈品不代表消费升级，对品牌溢价袪魅也不等同于消费降级；另一方面，践行平替消费理念的年轻人们，并未捂紧口袋一毛不拔，也没有一味只关注商品价格，而是试图找到一种价格、品质、生活理念的平衡。

这其实是一种消费加速分级、分层的消费现象，不被简单的消费升级或降级所定义，呈现出了一种特有的时代特色。

市场、营销与销售的区隔与应用方法
品牌全案18字诀调研、分析、洞察、判断、战略、策略、表现、配称、要务。

战略阶段的相关内容讲了很多，现在该讲策略相关内容了。讲策略内容之前，我们明确一下分享维度：

我们围绕对外的职能进行分享。我们都知道，企业的经营活动主要分对内和对外，对内主要是管理板块，对外主要对市场。比如对内的生产领域，对外的商务领域。

而就企业创造顾客的使命而言，商务活动领域有三大商务职能：市场、营销、销售。

销售职能：通过对分销商及零售商施加影响，实现产品向货币转换；

市场职能：通过对消费者施加影响，促动其购买；

营销职能：在更高层面上，构建、维持与深化“企业-分销商、零售商乃至消费者”的供求一体化关系，确保企业再生产过程的良性循环。

一、市场职能

围绕市场，结合企业，大家会想到什么价值输出？

围绕市场，我做的比较多的框定在于：市场分析+产品+品牌心智。

1

市场分析

围绕市场分析，有三个层级：
· 战役打法分析：调研+分析，一般用在文案、传播推广等。

战役打法，核心在于精准的解决目标问题，高效获得目标的完成。主求：精准度。这个调研的底层逻辑，本质在于需求的匹配。这个匹配，往往更喜欢聚焦于占领品类。
· 策略方案分析：调研+分析+洞察
策略方案的制定，要的是思路，核心追求“聚焦”。有限的资源，发挥最大的效果。调研的底层逻辑，在于需求的匹配，这个匹配更多聚焦服务与占领品类+市场占用。
策略的分析维度，我们后面细细聊聊。
· 战略规划分析：调研+分析+洞察+判断
战略规划的核心在于机会的判断。这个判断，是天时、地利和人和。这个天时在于社会时代、行业发展、企业发展周期、产品发展周期等。地利，在于把握的机会，结合自身资源，是否自己做有巨大优势。人和，是的，你的团队是否做好了准备，来应对自己的使命追求。
战略调研的底层逻辑在于需要的洞察判断，目的在于谋划心智市场。有心智市场，再行细分品类市场。

2

产品

产品，这是市场需要的解决载体，是企业创造的价值的载体。

3

品牌心智

定位的本质是什么？三个字：差异化。企业通过寻找差异化，寻求在消费者心智中占据一席之地，这就是定位。这是存量时代，竞争中的生存手段。

虽然行业领导者，还是销量领先，这算是差异化的表现，但问题是这是企业需要的差异，而不是市场需要的差异。也就是说，你的差异跟需求没有直接的关系。

而心智是谁的心智，消费者的。你讲一些跟人家不相干的内容，请问，谁愿意听你巴拉巴拉，关键很多时候，你的出现还是在人家娱乐的场景下，更是难以接受了，最后的结果是你垄断了消费者的媒介触点，强行灌输，代价是不具备性价比。

所以，这种自卖自夸的品牌宣传，只能狂砸广告，利用庞大的媒介渠道强行对消费者进行楔入。如果你有钱，你不在乎，当我没说，因为这是最笨的方法。

如果说符号最好的方式就是源文化，那么品牌心智诉求上来说，定位最好的方式就是场景定位。基于品牌所代表的典型场景，让消费者了解品牌代表什么，在自己生活中有什么用处，扮演什么角色。如此，才能融入消费者生活，在消费者中锁定一个位置，帮助品牌更好进入消费者心智，而不被排斥。
关于品牌的运作模型，我分享过好几个模型，关心的可以查看以前的相关内容，这里推荐一个新的品牌运作模型：

后面，我会单独开一篇内容来聊聊HBG品牌运作模型。

二、营销

→以价值为中心的营销：

理解营销的核心流程——价值。

创造价值：倾听顾客的声音，解读声音真正的需求；

传播价值：价值的感知（感知即真实）；价值的评价、评判是以顾客的感知为依据的。

交付价值：选择、设计和管理各种分销渠道，让产品能够找到愿意为它们付钱的顾客。
→企业增长的基石

→品牌营销策略

结合品牌的营销策略，4P是核心要素，当下的基础在数据化基础上。
总结来说，这里说营销，战略上看机会价值，与我现在强调品牌价值打法匹配；结合企业增长的底层逻辑，思考品牌营销策略。这个框架后期也会单篇内容延伸。

三、销售

实现销售最大化，首先我们得明白，持续的利润，可不仅仅是销量，是盈亏平衡、加价率、客户价值、现金流等，通过改进销售系统、流程、人员、技术和资本、企业资源来实现销售的最大化，并建立客户关系成为一种企业的无形资产。
销售最大化直接手段：

销售最大化的元素模型——R.E.D

从销售角度来说，便利性＞独特性＞相关性。这三者就是销售的基本要素。
这个模型也是未来分享很重要的一个体系结构。

总结：

本篇内容围绕市场、营销、销售，对应着战略、策略和战术打法三个层面进行分享。市场角度，往往谈的是市场分析、品牌、产品；这里的品牌，核心分享了HBG模型。营销分享营销策略结构体系：需求管理+心智管理+客户关系管理。而销售，核心是RED销售元素模型。

如果有心的话，会发现，战略价值、营销、品牌和销售，都是价值化玩法，而且围绕我的战略认知，在相应的策略和战术打法上，都有匹配的思考。
以上是本篇内容，期待你的点赞、分享和关注，更多精彩明天见！

整理 | 刀法内容团队

编辑 | KUMA

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01

「钟薛高」创始人林盛直播带货还债

5 月 27 日，「钟薛高」创始人林盛开设淘宝直播账号，5 月 28 日直播卖货，当晚直播间内上架了钟薛高、瓜子、口香糖茶叶等 70 多种商品，但最受关注的还是红薯，售价 42.9 元 5 斤，卖出约 200 多单。

林盛在直播中称：“红薯的价格是很低的，我们要好好把他变成高附加值产品。农民特别不容易，真的要把汗水、心血、钱花到地里去，辛辛苦苦做很久，但一场冰雹或者风就会把今年的心血都打没掉。主要是没办法卖上好价格，很难从地里直接送到消费者的手里，农产品特别不容易。”

5 月 29 日，林盛用抖音账号“红薯老林”发布了一条只有三张截图轮播的视频，他的两个账号遭到大量网友举报和投诉，暂时不能直播和发作品了。

为什么重要

林盛表示直播目的是为了还债。直播间背景墙上的数字“729”是钟薛高有欠款员工的所有人数，林盛表示，随着带货金额增加，会一点点把这个数字减小，直至把债还清。当晚数据显示，林盛首场直播累计观看超过 80 万，仅增加粉丝不到 2000。就目前来看，似乎难以再创锤子奇迹。

TA们怎么看

“红薯刺客。” —— 网友

02

「巴黎世家」 x 「支付宝」发布联名款

5 月 30 日，法国奢侈品牌「Balenciaga巴黎世家」春季 25 系列发布秀在上海浦东美术馆举办。据了解，「Balenciaga」 与「支付宝」合作限定 T 恤作为本季发布秀全新单品，售价 4700 元，于 30日 晚 9 点线上渠道（微信小程序、官网和天猫旗舰店）即刻限量发售。并于 5 月 31 日起，登陆北京、上海、深圳和杭州的指定门店。该单品为中国大陆地区专售。对于此次跨界，「支付宝」表示，这对「支付宝」来说是一个创新性的合作。

为什么重要

作为抽象联名艺术家，巴黎世家总是能在一众奢侈品联名中闯出一番天地。此次和支付宝合作同样掀起了互联网上一片热议。跨界联名+抽象产品+贵价定位=巴黎世家屡试不爽的营销策略。在时尚领域里，巴黎世家的设计在“审丑”与“先锋”中不断被探讨，从营销层面解读，巴黎世家无疑是在年轻消费群体中最会制造话题度的品牌。“土得先锋”或许是用来形容巴黎世家营销打法的最佳词汇。

TA们怎么看

“今年正值中法建交 60 周年，与中国国民品牌联名体现了巴黎世家对中国市场的积极融入。此外，本次巴黎世家首秀是上海‘五五购物节’的重要内容。”——新浪财经

03

多品牌发布儿童节主题营销活动

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在儿童节即将来临之际，多品牌官宣跨界联名上新等相关营销动作。

5 月 31 日，「沪上阿姨」联名经典动画《哪吒传奇》，推出一系列周边产品，包括盲盒吸管杯、贴纸、烫金杯套等，即日起全国上线。

「M Stand」推出朗姆葡萄主题系列饮品，不含酒精，通过限定新品和怀旧玩具，让消费者在享受美味的同时，做回“爱玩的小孩”。

5 月 30 日，「奈雪的茶」 合作《天线宝宝》，推出节日限定产品“桃桃莓奶昔小奶瓶”，以及宝宝贴纸、宝宝盘子、宝宝杯子等多款联名周边。这也是品牌第二届“快乐宝宝节”主题活动。

5 月 29 日，品牌 7 周年之际，「泽田本家铜锣烧」联名剧场版《哆啦A梦：大雄的地球交响乐》上新，推出“生奶油红豆铜锣烧”。新品采用超出普通铜锣烧 50% 的馅料用量，饼皮加入可生食伊势鸡蛋和抹茶粉，以低温烘焙制，口味丰富有层次。即日起全国 34 家门店同步上新，其中 12 家主题门店可供打卡。联名贴纸套餐售价 19 元/份。

《哆啦A梦》是知名的科幻喜剧动漫 IP，其中主要角色哆啦A梦最爱的甜点就是铜锣烧。本次联名，泽田本家旨在进一步阐述产品形态及概念，借助角色亲和力，加深有趣有料的品牌印记。

5 月 29 日，「认养一头牛」与京东超市联合举办“儿童友好日-勇气瓶勇敢上市”发布会活动，首发棒棒哒 A2 β-酪蛋白纯牛奶“勇气瓶”。本次“勇气瓶”包装上有定制暖心文案，鼓励孩子们勇敢表达自己的想法，借助瓶身设计，搭建了一座孩子们与家长之间沟通的桥梁，帮助性格相对内敛的孩子能勇敢发声。

此前，「麦当劳」推出“麦麦对讲机”，售价 38 元，因为用户疯抢而导致 APP 短暂瘫痪，冲上微博热搜，在某些平台已经被被黄牛炒至 300 元。麦当劳发布公告称，麦麦对讲机正在加急补货中，将在麦当劳官方旗舰店和麦麦商城开启预售，预计 6 月底陆续发货。

为什么重要

品牌营销输出情绪价值的多面性在于，既能替用户发声要做更好的自己，也能帮用户守护他们内心永远长不大的小孩。

相比 3·8 节、520 等逐渐模式化的营销语境，儿童节似乎给了品牌们更大的发挥空间。通过这些风格迥异的案例，我们也能一窥快消品牌文化相对纯粹的那一面。

TA们怎么看

“六一儿童节，品牌们更想取悦‘大朋友’。”——界面新闻

04

小红书整合电商业务

5 月27 日消息，近期小红书电商买手运营业务已与商家运营业务合并，组成电商运营部，为电商二级部门。此前，买手运营业务与商家运营业务分散在两个独立部门。

新合并而来的电商运营部，将统一管理买手运营和所有商家运营，由银时负责，向小红书 COO 柯南汇报。

为什么重要

距离 2023 年 8 月，小红书提出“买手时代已来”，已经过去了三个季度。在买手直播层面，小红书上已经涌现了一批代表性案例，许多品牌也都已经入局。对小红书来说，在这个时间点上，提高对店播的投入和重视，是帮助品牌稳住经营，扩大业绩规模的必要动作。

TA们怎么看

“电商的存量阶段，依然能创造增量的公司并不多，小红书是其中之一。尽管抖音、淘宝、视频号都在投入的内容电商已经过了增速最快的时期，但它和货架电商以及零售大盘相比，依然有增长优势。”——36氪

05

微信视频号直播电商将并入微信开放平台

5 月 28 日，据腾讯旗下微信内部公告称，微信视频号直播电商团队将并入到包括小程序、公众号等微信开放平台团队，而原微信视频号直播电商团队的负责人将不再担任该团队的管理工作，由微信开放平台负责人接替该职务。

微信视频号直播电商 2022 年商品交易额约为 400 亿元至 500 亿元，而 2023 年录得约 1000 亿元。为满足业务快速发展的需求，微信正在逐步扩大视频号电商业务团队，除负责前端产品的视频号直播团队外，视频号电商团队还从微信其他部门抽调人手加入视频号电商的建设。

为什么重要

本次调整以后，小店及直播电商和视频号、小程序、公众号由原本的下属关系，变成了平级关系，提升了视频号直播电商的层级。伴随层级的上移，视频号电商未来在资源调动和产品自主性上都会得到提升。

TA们怎么看

“层级上移便于探索新交易模式。” —— 亿邦动力

06

抖音电商销售额增速首次放缓

5 月 30 日，抖音电商在 2024 年一季度的销售额超过 7000 亿元，同比增长超 50%。其中一、二月累计同比增速超 60%，三月同比增速则下滑到 40% 以下，主要原因是消费大环境以及今年开春时间较晚，许多主播放假未开播。延续到四月，同比增速与三月区别不大。去年，抖音电商的销售额单月增速基本维持在 50%-70% 之间。

抖音电商诞生于 2020 年，三年多达成了 2.6 万亿元的销售体量，对比拼多多突破 2 万亿元销售额用了六年。今年，抖音电商调整了目标优先级，价格力成为第一，之后是完美订单率、月支付用户数量。完美订单率用于衡量用户体验；而月支付用户数量体现消费者将抖音当作电商平台使用的心智，销售额则排在末位。

为什么重要

抖音电商试图走出一条和传统“价格内卷”不同的爆品打造之路，让整个抖音商业化生态更为可持续。

今年 520 期间「抖音商城·大牌惊喜日」的活动，国际天后蕾哈娜来中国，为自己创立的美妆品牌「FENTY BEAUTY BY RIHANNA」做宣传，又是摊煎饼又是抖音直播带货，是因为，推爆一个抖音爆款，比以往任何时候都更看中“价格力”。

近几年，消费者越来越希望用更少的钱买到更高的品质、服务及体验。像 「FENTY BEAUTY BY RIHANNA」这样，明星主理人坐镇，以内容驱动爆品，能够让消费者对商品品质及服务产生更加直观的感知，这也是“价格力”的表现之一。

相关阅读：抖音爆品制造能力有多强？蕾哈娜都亲自摊上煎饼了

TA们怎么看

“论商品价格，pdd 还是强力的竞争对手。”——微博网友

07

「库迪咖啡」将延续三年“全场 9.9 元促销”

5 月 24 日，「库迪咖啡」首席策略官李颖波对外表示，库迪做好了“全场 9.9 元促销”三年的准备。

为什么重要

库迪这次表态之前，咖啡行业内 9.9 元的“鏖战”已经持续了一年左右，参与者元气大伤。去年四季度，瑞幸营业利润率降至 3%，今年一季度公司由盈转亏，净亏损 8320 万元。

甚至连坚持不打价格战的星巴克，都被迫以防御性姿态加入战局，其可比同店的平均客单价在 2023 财年（截至 2023 年 9 月 30 日）及 2024 财年前两个财季均出现了下降，其中 2024 财年第一财季（截至 2023 年 12 月 31 日）下滑了 9%，第二财季下滑了 8%。

价格战博弈里，没有任何一方能够独自止战，只有淘汰的选手足够多，边际收益低到牌桌上剩余选手和背后资本都无法忍受时，价格战才有可能停止，目前这一迹象显然还未出现。

TA们怎么看

“2024年的冬天，随着淡季的到来，大概能看出这一轮价格战的最终战况。”——上游新闻

08

「认养一头牛」推出冰淇淋

5 月 30 日消息，在京东买菜、天猫超市等平台，认养一头牛推出两款价格在 10 元左右的冰淇淋，包括针对成年消费者的支装和针对儿童消费群体的杯装产品，包含牛乳、草莓、生巧三种口味。

为什么重要

认养一头牛一直在积极探索除了卖牛奶之外的心增长曲线。在日趋稳定的常温奶赛道，认养一头牛想要寻找大幅新增长更为艰难。所以，可以看到认养一头牛从开启售卖牛肉业务到推出冰淇淋新品，一直在积极探索新的增长业务。在冰淇淋业务上，认养一头牛专门主打差异化特色，除了推出成年消费者群体的棒支冰淇淋外，还专门为儿童消费群体提供产品。配料表干净，仅有 100 天的保质期，且销售渠道仅在线上。棒支冰淇淋啧在线下线上渠道同步发售。

对于推出冰淇淋业务，官方认为品牌优势在于自有牧场、4300 万目标消费群体支撑以及消费者对认养一头牛 A2 型乳制品的认可度。

TA们怎么看

“当‘卷出天际’的冰淇淋行业在价格、口味、外形都‘卷’完一遍之后，最终还是来到了‘成分战’。而这场战争的玩家阵营自然是一个个势在必得的乳企。”——中国冰淇淋

09

腾讯《地下城与勇士》手游在中国首周收入超 1.4 亿美元

5 月 29 日消息，游戏研究公司 Niko Partners 估计，腾讯《地下城与勇士》手游在中国首周收入超过 1.4 亿美元。

为什么重要

在国内互联网圈，“腾讯游戏不行了”的说法，每隔一段时间都要流传一次。传闻中能够扳倒腾讯游戏的挑战者包括但不限于米哈游、网易、字节跳动，但传闻从未成真。

今年一季度，腾讯本土市场游戏总流水恢复同比增长，增幅达 3%，本土市场游戏收入 345 亿元同比下降 2%，但《王者荣耀》《和平精英》两款拳头产品在今年 3 月增速转正，一定程度上对冲了外界对收入下降的担忧。

然而，对于腾讯这家游戏巨头，外界眼光一向苛刻，许多投资者更在意其中长期表现的确定性，即新游和次新游的表现。

由于种种原因，《地下城与勇士》手游比最初定档时间晚了接近四年，这也是外界对这款游戏并表现并不十分看好的一大原因，但四年期间，同赛道没有跑出一款强势游戏，《地下城与勇士》手游上线后流水情况再次证明了腾讯游戏在 IP、产品、宣发等各层面的实力。

TA们怎么看

“DNF 在玩家心中的地位一直难以撼动，包括在手游市场，同赛道还没有走出一款表现强势的游戏，从这个角度来说，DNF 手游有成为下一个‘持久大热门’的潜质。”——镜像娱乐

10

「宜家」开出 300 平方米的首家设计订购中心

5 月 26 日，「宜家」宣布宜家设计订购中心（深圳罗湖店）正式开业，这是宜家在中国大陆市场的首家设计订购中心，也是宜家提升顾客全渠道体验的进一步探索。相比于宜家经典商场，设计订购中心是一种规模更小、更便于顾客到访的线下门店，面积约 300 平方米。它将为顾客提供一对一的个性化设计服务，为顾客量身定制宜家解决方案。

为什么重要

如何实现本土化，是家居巨头宜家近年面临的关键课题。如不久前的 4 月，他们在上海前滩太古里开出了全球首家“精打细算的好商品店”，简称“精品店”，多款今年宣布降价的商品都在其中。

除了在价格上更贴合需求，这次更小门店的尝试，则更偏向于因地制宜，融入社区。如深圳这家设计订购中心，周边有大量老旧小区，居民中有大量学龄前儿童家庭及未育夫妇，因此该地区消费者有大量旧居翻新和旧屋改造需求。

TA们怎么看

“虽然宜家的小店型模式在全球的多个地区均有开设，但不同于传统的订购及下单服务，此次推出的定制化全屋设计服务，却是宜家针对中国地区推出的特色服务。”——消研所trendmakers

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这两年，有个词你可能听得越来越多：爆雷。

比如，买房。

很多房企，品牌和口碑都很响。

结果，楼盖到一半，爆雷了。

又比如，合作。

明明都是些，“很厉害”的甲方。

结果，临到结算，遇到财务危机了，尾款付不出来了。

有人感慨，我们迎来了一个财务问题大爆炸的时代。

作为普通人，该怎么应对呢？

其实，如果你能看懂财务报表。你完全有可能，提前发现，那些公司陷入困境的财务轨迹。很多雷，是可以避开的。

那么，该怎么看财报呢？

恰巧，前段时间，我们刘润读书会直播间请到了张新民老师。

他是中国财务报表分析领域的权威专家，先后为清华大学、浙江大学、长江商学院等30家国内顶级大学，主讲财务课程，其独创“战略视角财报分析框架”，与杜邦分析体系一起成为分析中国企业财务报表两大工具。

对于如何看懂财报，穿透财务数字，看透企业发展秘密，他有特别深刻的思考和见解。

所以，我也把他分享的一些思考、案例和方法，整理了下来，分享给你。希望能对你起到一点帮助。

读懂财报，对自己的选择负责

只有专业人士，才需要懂财务报表吗？

其实，不是这样的。

举个例子，就拿谈合作来说。

小赵是个广告公司老板。

为了生存，想尽办法，到处拉业务。

什么同学群、朋友圈、行业论坛、招投标比稿，能尝试的渠道，都走了一遍，可还是没什么收获。

突然有一天，老领导打来电话，说有个知名车企的项目，利润很不错，就是有点辛苦，要垫款。感兴趣的话，可以介绍给小赵，给几个返点就行。

一听这么大的客户，小赵高兴坏了，这我不发财了嘛，当场就答应下来了。

果然，和老领导说的一样，这个项目，确实不错。算了算，能赚不少钱。美中不足，就是要垫款300万。但没关系，客户这么有实力，垫款怎么了？实在不行，把房和车抵押了。

签完合同的那一刻，小赵突然有种释然感。

回想这些年，自己那些无数个因为压力而失眠的夜晚，终于要结束了。

时间过得很快，眼看项目也做完了，核验也通过了，终于要轮到结款了。就在小赵满心期待时，远处却传来了“爆雷”的消息，因为陷入了财务危机，车企付不出钱了。

甚至平时的对接负责人，都被裁员了。

小赵瞪大了眼睛，心想，也许这只是暂时的困境呢？毕竟这么大的盘子，不会倒掉吧？

有人告诉小赵，现在供应商都在门口排队要钱了，你还不去？几百亿的窟窿，填不上啦。

这下，小赵彻底傻眼了，脑瓜子嗡嗡作响，眼前天旋地转，不敢相信这是真的……

不知道，你有没有注意到，日常工作中，很多公司的合作让步，往往都和小赵一样，会被对方的名气和品牌影响力牵着走。

比如，一想到客户，是世界500强，是行业知名公司，或者干脆只是看起来很有实力，就觉得可以放心合作。

哪怕对方提出的支付条款再苛刻，比如账期一延再延，从一个月，延到一个季度，然后是半年、一年，延到最后结算还变成了给商票。但一想到客户的品牌和体量，就又觉得再忍忍吧。

可无数小赵们的血泪事实，却一再证明，不去深挖一家公司真实的财务数据，仅凭外部形象，就作出严肃的合作决策，是不够的。

所以并不是只有专业人士，才需要看财报。作为普通人，同样应该学会深挖企业的财务报表。

具体怎么挖呢？

张新民老师说，其实不难，如果你从来没有学过，或者没完全接触过公司的财务报表，那你就先从最基本的三张表看起就行。

资产负债表，利润表，现金流量表。

对这三张表，张新民老师说，我们可以直接看成一个人的“底子”“面子”和“日子”。

什么意思呢？

比如，资产负债表。

张新民老师说，我们可以把它看成，一个人的底子，也就是财力。

想知道一家公司，有多少家底，那就看资产负债表。公司的资产和负债这些信息，像有多少栋楼啊，有多少台生产机器啊这些，都在这张表里。

那是不是，资产越多越好呢？

张新民老师说了，也不是，质量也很重要，关键要看这些资产能不能赚钱，能不能产生实际的利润。

所以，我们还要拿出第二张表，利润表。

想知道一家公司到底效益如何，是亏了还是赚了，就看这张表。

什么收入啊、成本啊、利润啊这些信息，都在这张表里。

所以张新民老师说了，利润表也是一家公司的面子。

有了面子，出去搞活动，谈合作才有底气。

而也正因为是面子，所以很多公司，会想尽办法来“化妆”。

因此，这里也成了财务造假的主战场。

最后，还剩一张表，叫现金流量表。

这张表，我们又该怎么理解呢？

可以想象成商店的账簿，昨天进货支出了多少，卖货收入的多少，今天伙计工资付了多少，水电费交了多少，这些日常杂七杂八的收支，都写在里面。

所以张新民老师说，可以把现金流量表，看成一个人的“日子”。平时钱是怎么来的，又是怎么花的，都从这看。

如果想了解一家公司，平时过得怎么样，看这张表准没错。

最后总结一下：

资产负债表看底子，也就是资产实力；

利润表看面子，也就是盈利能力；

现金流量表看日子，也就是平时钱来钱往，日子过得怎么样。

实际上，认识了这三张表，你就能对一家公司，最基本的经营状态，有一个大致的了解了。

有了这个基础，就可以开始着手，去看一家公司的“爆雷”风险了。

识别信号，排查“爆雷”风险

那么，公司的“爆雷”信息，该怎么看呢？

张新民老师说，可以重点关注资产负债表，表里有7种资产，特别容易有“雷”。

我们一个个看。

（1）货币资金。

什么是货币资金？

就是以货币形式存在的资产，像现金、银行存款这些钱都算是。

那钱还能怎么爆雷呢？

举个例子，有个叫小李的年轻人，没什么钱，但又想充面子。

于是想了个办法。

他先P了一张存款截图，然后晒给朋友，说自己搞投资发财了。朋友们看了，都很羡慕。

为了维持这个假象，小李开始向朋友借钱，说要搞更多投资，同时承诺给他们高额回报。

随着时间推移，小李借的钱越来越多，他用这些钱，一部分付给朋友利息，剩下的就拿来维持体面生活。但毕竟，这些所谓的投资，并没有实际的回报，小李的债务也越来越重。

终于有一天，有朋友让小李还钱。小李无力支付。这时候人们才发现，原来小李所谓的有钱是假的，他一直在借钱维持虚假形象。

小李的行为，就是虚增货币资金。对小李的朋友来说，就是遭遇了货币资金爆雷。

在财务领域，如果你看到一家公司，像小李一样，明明财务报表里有很多货币资金，但却四处借钱，同时利息或者财务费用很高。

这时候，你就要警惕了，因为它很可能有“雷”。

（2）应收账款。

什么是应收账款呢？

可以理解为，企业为了卖出一件商品，给人赊出去的账。这个账，就是应收账款。

那有什么风险呢？

举个例子，还是小李，他后来开了一家商店，为了吸引顾客，说可以先拿商品，后付款。

但没过多久，小李发现，有些顾客的偿还能力，并没有声称的那么好，赊的钱根本还不上。

还有一些顾客，和店员串通好了，帮忙拉业绩，赊账买了很多东西，但是根本就不打算还款。

小李傻眼了，找到会计对账。

这时候他才知道，原来商店的销售收入，虽然一直看着很好，但其实真正收到的现金却很少。很多欠款，根本收不回来，变成了坏账。

最终，小李不得不面对现实，把这些应收账款，做了减值处理，为此商店的经营受到很大影响。

所以，当你看到一家公司，销售收入和应收账款都很高时，就要警惕了。

因为，一旦这些账款收不来，企业就可能“爆雷”。

（3）存货减值。

什么是存货减值呢？

可以理解为，企业囤了一批货，最后因为各种原因只能打折卖，或者干脆砸手里了。

举个例子，还是小李的商店，进了10箱苹果，准备每斤7元卖出去。

但是，销路并不好，年轻人嫌削皮麻烦，都不愿意买，只卖出去2箱。

于是，剩下8箱苹果，就一直堆在货架上。

随着时间的推移，这些苹果越来越不新鲜，小李只能打折卖，一开始卖5元一斤，后面3元，再到后面苹果彻底坏掉了。

这时候，随着小李的苹果越来越不新鲜，能卖的钱越来越少，小李的存货（苹果）就开始减值了。

而短时间内，一家公司发生过高的存货减值，就会对企业的利润造成冲击。

这就是存货“爆雷”。

所以，如果你看到一家公司的财报里，有比较高的存货，那得留留神了。

（4）固定资产。

什么是固定资产呢？

可以理解为，一家企业的长期资产，像机械设备、房产啊，这些都算是。

那风险在哪呢？

举个例子，小李还和亲戚开了家五金厂。

好不容易拉了笔大单。

为了适配工艺，特意花100万买了新设备。

可没过多久，这个客户倒闭了。

小李急坏了，新设备，是为客户定制的，别的业务很难用上。

最后，实在没办法，小李让财务给这台机器，做了固定资产减值。

你看，这种情况就是固定资产“爆雷”。

往往企业固定资产出现大额减值，都是因为这个资产，有很强的专用性。

如果你关注的那家公司，对某个客户依赖很大，投入了很多配套固定资产，或者生产设备属于那种更新很快的产品，那就要好好考察一下了。

（5）无形资产。

什么是无形资产？

简单说，就是那些我们触摸不到的资产，比如专利、商标、知识产权等。

那风险在哪呢？

举个例子，还是小李五金厂。为了提高生产工艺，小李投了100万搞研发，还申请了专利。

结果没过多久，市面上有了一种新设备，技术效果，比小李厂里研发的厉害多了。

这样一来，小李之前搞的专利，就成了废纸。

小李很郁闷，但也只有面对现实，对专利计提了无形资产减值。

这就是无形资产“爆雷”。

所以，当你看到，有公司无形资产占比比较高时，就得留个心眼，看看这些无形资产究竟是什么质地。

（6）商誉。

什么是商誉呢？

就是一家企业在收购其他企业时，为这家企业未来盈利预期，付出的钱。

我给你举个例子。小黄开了家烧饼店，生意越来越好，回头客很多。

有一天，一家知名连锁烧饼铺负责人，找上门来，想把小黄的烧饼店整体收购了。

这个负责人，给小黄算了一笔账，设备、店铺加在一起，能给小黄100万元。

小黄听了，摇摇头，说不行，你要真有诚意，还得给我一笔额外费用。因为我店里的口碑、客户资源，这些虽然看不见，但是对生意的影响很大。

小黄说的这笔额外费用，其实就是商誉。

这个负责人听了，觉得有些道理，也愿意支付，因为他确实看好小黄的烧饼铺。

最后给了小黄120万，其中20万，就是商誉。

但并不是所有收购都这样合理。

如果你发现，在一起收购中，企业为商誉支付的钱非常多，那得小心有“雷” 了。

比如，小黄的烧饼铺，后来出现口碑下降、客流流失等等情况。

这时候，这家连锁烧饼店，就要对小黄烧饼铺进行商誉减值了。

如果，一不小心减值太多，那就是“商誉爆雷”。

所以，当看到企业在一起收购中，支付商誉，这并不奇怪，可如果商誉过高，那就要留意了。

（7）长期股权投资。

这个比较好理解，就是一家公司，买了另一家公司的股权或者股票，想长期持有，等待这家公司升值。

结果这家公司黄了，投资的钱，打了水漂。

这就是长期股权投资“爆雷”。

怎么样，财务语言并没那么神秘吧，是不是也挺好理解的。

张新民老师说，以上7条，都是企业财务报表中，最可能出现的“爆雷”信号。

不过，还没完。

要想真正防范风险，还有一种更危险的信号，你需要掌握。

那就是破产。

盯紧现金，识别破产危机

企业破产前，都有哪些征兆呢？

张新民老师说，最常见的，就是现金流出问题。

具体，就需要看现金流量表了。

怎么看呢？张新民老师总结了三步：

（1）看企业经营活动现金流。

什么是经营活动现金流呢？简单来说，就是卖东西赚的钱。

张新民老师说，考察这项指标，就像看一个人，挣的钱，够不够平时开支。核心是考察，有没有入不敷出。

要是，入不敷出，就说明企业只能借钱过日子。

一个人，要是只能靠借钱过日子，那他的生存状态，可想而知。

如果你发现一家企业，果然入不敷出，那你最好赶紧看看它的开支情况。

这也是张新民老师说的第二步。

（2）看企业投资活动现金流出量。

什么意思呢？

就是看企业，投资花销大不大。

如果一家企业，本身就入不敷出，靠借钱过日子了，结果还大手笔对外搞投资。

这其实就像一个人，本来工资就不够花，还借钱去炒股。

如果你身旁有这样的朋友，你会替他捏一把汗不？

显然，这样持续下去，这位朋友的资金缺口，有可能越来越大。

稍有不慎，就容易搞出个填不上的大窟窿。

另外还有一步。

（3）看企业筹资活动的现金流。

什么意思呢？就是看看企业借钱的情况。

张新民老师说，企业筹资，就类似于人输血。如果一个人，自己不能造血了，只有靠输血来维持身体。那你觉得这个人，还能走的远吗？

所以，如果看到一家公司，筹资活动的现金流规模很大，这就意味着，这家公司要靠大量输血来支撑。

但外部的输血毕竟是有限的。

如果出现这样的情况，那这家公司，如果不改变，破产可以说也是迟早的事。

对于普通人，无论谈合作还是做投资，选择的第一刚需，都是规避风险。

而看懂财报，是看懂企业、看透风险的重要途径。

或许我们永远不会从事财务工作，但我们一定生活在商业社会。

学看财务报表，对于我们每一个人，可能已不是一个选择，而是一个新的社会要求。

越早学习，越早受益。

感谢张新民老师的分享。

从现在开始，学看财务报表吧。

祝你远离风险。

*文章为张新民独立观点，仅供参考。

P.S.

对了。6月18日晚7点，张新民老师，将会带着《从报表看企业——数字背后的秘密（第5版）》《中小企业财务报表分析》最新版，回到刘润读书会直播间，和我们继续分享他的思考。

我们会尽量讨论到每一个你感兴趣的、能投入到实战中去的话题。

同时，直播期间，我们也会上架由张新民老师亲笔签名的半价书籍。

欢迎预约、分享。也期待你的到来。

观点 / 张新民  主笔 / 谭笑 编辑 / 二蔓  版面 / 黄静

这是刘润公众号的第2267篇原创文章

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今年首个现象级网红，开封王婆，十天涨粉400万。

人怕出名猪怕壮，急流勇退，请假了。

61岁的开封王婆，在今年爆火的原因是赛道对口。

我们称作的干娘。

月老手下的销冠，开封的爱情魔法师！

1背后的秘密

单身经济，全国接近3亿的单身男女。

全国各地，五湖四海，天南海北。

从线上到线下，千里迢迢，赶赴开封。

为了一睹风采，我也跟着朋友去了，兄弟们！

不夸张。

全国15亿人，这里最少有一亿。

2宇宙的尽头

人们都说，宇宙的尽头就是带货。

但是爆火的干娘，暂停了带货。

聪明，智慧。

一则扩大流量，二则内容留存。

个人ip的高度转化才是最明智的选择，否则再高的流量也是昙花一现！

如果你是干娘，你能做到吗？

3背后的商机！

有需求，就有市场。

你越瞧不起的行业，它就越赚钱。

单身经济你能想到什么？

是相亲？是交友？是恋爱宝典？

我想到了大人玩具。

哪里有信息差，哪里就有财富。

越low的东西他越暴利，而且赚钱很容易！

4大人玩具轻资产

创业要灵活，随机应变。

大人玩具行业，想要成功，流量先行。

花小钱办大事。

新人开店加盟死路一条，普通人，做普通人该做的。

轻资产创业，低成本投入，YYDS！

微信扫码上方小程序，开启普通人的创业之路。

5如何去做？

新手做私域，老手更要做私域。

鱼塘钓鱼，私域留存，复购转化。

财富是对认知的补偿，而不是对勤奋的奖赏。

我整理好了大人玩具私域玩法的全系列，就在主页。

只吸引不骚扰。对这块感兴趣。

加我v，咱们好好聊聊。