在创业的旅途中，投资人与创始人的结合如同航海者和罗盘，共同绘制着企业航向成功的蓝图。

所以，投资人在评估和选择创始人时，会细致地从多个角度进行深度考量。

他们所追求的，不仅仅是一个新颖的创意或产品，而是背后能够将这些创意转化为市场价值的团队和领导者。

在这个过程中，投资人不仅看重创始人的创意和产品潜力，更重视创始人的个人品质和团队协作能力。

投资人寻找的创始人不仅要具备清晰的愿景还要有能将愿景转化为成果的执行力，以及对市场的深刻洞察力等方面。

这些素质的综合考量，帮助投资人判断创始人是否具备引领企业成功的关键潜力。

01 创新思维

创新是企业持续发展的不竭动力，它为企业注入活力，推动其在激烈的市场竞争中保持领先地位。

投资人在寻找投资机会时，特别青睐那些能够不断提出新颖想法并迅速将这些想法付诸实践的创始人。

这些创始人不仅拥有敏锐的市场洞察力和创新思维，更重要的是，他们具备将这些创新想法转化为实际产品或服务的能力。

02 执行力

执行力是衡量创始人能否成功转化创新想法的关键指标。

一个具有强大执行力的创始人能够高效地组织资源，制定明确的计划，并通过团队协作将创新想法从概念阶段推进到实际应用。

这种能力多体现在以下几个方面：

1）快速原型制作：能够迅速将创新想法转化为原型，进行初步的市场测试和反馈收集。

2）产品迭代：根据市场反馈快速迭代产品，不断优化以满足用户需求。

3）市场推广：制定有效的市场推广策略，确保产品或服务能够迅速被目标市场接受。

4）资源配置：合理分配人力、物力和财力资源，确保创新项目的顺利进行。

5）风险管理：在创新过程中识别潜在风险，并制定相应的应对措施，确保项目的稳健推进。

投资人在评估创始人的执行力时，会关注他们过去的项目经验、团队协作能力、问题解决速度以及对市场动态的敏感度。

03 适应力与学习能力

在当今这个快速变化的市场环境中，创始人的适应力和学习能力成为企业能否持续发展的关键因素。

强大的适应力意味着创始人能够迅速识别市场趋势和变化，并能够灵活调整企业战略以应对这些变化。

持续的学习能力则是创始人适应力的重要组成部分。

投资人在评估创始人的适应力和学习能力时，会侧重以下几个方面：

1）对新信息的敏感度：创始人是否能够及时捕捉到行业内外的新信息，并能够从中洞察到潜在的机会和威胁。

2）学习和应用新知识的速度：创始人在面对新知识时，是否能够快速学习和理解，并将其应用到企业运营和发展中。

3）策略调整的灵活性：在市场环境发生变化时，创始人是否能够迅速调整企业战略，以适应新的市场需求。

4）创新和实验的意愿：创始人是否愿意尝试新的方法和策略，即使这些尝试可能伴随着风险。

5）从经验中学习的能力：创始人是否能够从过往的成功和失败中吸取教训，并将这些教训转化为企业未来的发展策略。

投资人认为，具备这些能力的创始人更有可能带领企业在复杂多变的市场中找到生存和发展的道路，他们能够预见未来的趋势，提前做好准备，从而在竞争中占据优势。

04 团队构建能力

一个多元化且高效的团队无疑是企业成功的基石，它为企业带来创新的火花、协同的力量和持续的竞争力。

优秀的创始人往往在组建团队、激发团队潜力以及维护团队和谐方面表现得游刃有余，而这些能力也直接影响到企业的创新能力和市场适应性。

下面是团队构建能力的具体表现：

1）组建团队的能力：投资人会评估创始人是否能够识别并利用团队成员的多样性，包括不同的背景、技能和经验，来构建一个互补性强、协作效率高的团队。

2）激发团队潜力：投资人会观察创始人是否能够为团队提供清晰的方向和目标，是否能够通过激励和认可来提高团队的动力，以及是否能够创造一个支持创新和尝试的环境。

3）维护团队和谐：一个和谐的团队氛围对于企业的长期发展至关重要。

4）适应性和灵活性：投资人还会关注创始人在面对团队发展中的挑战时，是否能够展现出适应性和灵活性。这包括在团队结构、工作流程或团队文化方面进行必要的调整，以适应不断变化的市场和业务需求。

5）领导和培养：投资人会评估创始人是否具备培养团队成员的能力，是否能够通过培训和发展计划来提升团队的整体能力。

6）风险管理和决策：在团队管理中，创始人的风险管理和决策能力同样重要。投资人会考察创始人在面对团队中的不确定性和挑战时，是否能够做出明智的决策，以及是否能够及时应对团队发展中出现的问题。

通过这些方面的综合评估，投资人能够判断创始人是否具备构建和维护一个强大团队的能力，一个由创始人精心打造的多元化、高效、和谐的团队，将为企业带来无限的潜力和可能性。

05 沟通与说服力

融资过程中，创始人的沟通和说服力是吸引投资的关键因素。

他们必须能够以清晰、有逻辑性的方式向投资人展示企业的愿景、战略方向和未来潜力。

这种沟通不仅需要传递信息，更要能够激发投资人的情感共鸣，让他们对企业的未来充满信心和期待。

创始人需要通过有力的论据和数据支持，展示其对市场深刻的理解和对产品的独特见解。

他们应该能够讲述一个引人入胜的故事，让投资人感受到企业的使命和创始人的热情。

这种情感上的连接能够加深投资人对企业价值的认识，从而提高融资的成功率。

此外，创始人在融资过程中展现的适应性和灵活性也是至关重要的。

他们需要能够根据投资人的反馈和问题，快速调整自己的沟通策略和表达方式。

这种敏捷的反应能力显示了创始人对业务的深刻理解，以及他们对不断变化的市场环境的适应能力。

当然，创始人的透明度和诚信也是赢得投资人信任的重要因素。

开放和诚实的态度能够让投资人感受到创始人的可靠性和专业性，从而建立起长期的信任关系。

06 风险管理与决策能力

投资人在评估创始人时，也会特别关注其在面对不确定性和复杂局面时的风险管理能力和决策过程。

这是因为，无论是初创企业还是成熟企业，都无法完全避免市场的波动和不可预测的外部因素。

以下是投资人在这一领域关注的几个关键点：

1）风险识别能力：投资人会观察创始人是否能够敏锐地识别业务运营中可能出现的各种风险，包括市场风险、财务风险、技术风险和运营风险等。这种识别能力是风险管理的第一步，也是至关重要的一环。

2）预防措施的制定：除了识别风险，投资人还会评估创始人是否能够制定有效的预防措施来降低风险发生的可能性。这可能包括多元化市场策略、建立风险基金、技术备份计划等。

3）应对策略的灵活性：在风险发生时，创始人的应对策略需要具有高度的灵活性和适应性。投资人会考察创始人是否能够根据风险的性质和严重程度，快速调整策略，以最小化损失。

4）决策的果断性：在关键时刻，创始人需要展现出果断的决策能力。投资人会评估创始人在面对紧迫情况时，是否能够迅速做出决策，而不是犹豫不决。

5）信息的收集与分析：投资人会关注创始人在决策过程中是否能够有效地收集和分析信息。这包括市场数据、竞争对手动态、消费者反馈等，以确保决策基于充分的信息和深入的分析。

6）长期视角：投资人希望创始人在管理风险和做出决策时，能够从长远的角度考虑问题。这意味着创始人需要平衡短期利益和长期发展，确保企业能够持续稳定地成长。

7）从经验中学习：投资人也会关注创始人是否能够从过去的经验中学习，不断优化风险管理和决策过程。这表明创始人具有自我反思和持续改进的能力。

通过以上几点，投资人大致能够判断创始人是否具备在不断变化的商业环境中导航企业稳健前行的能力。

总的来说，投资人还是倾向于投资那些展现出卓越领导力、创新思维、强大执行力以及出色适应力的创始人。

这些特质，连同持续的学习能力、高效的团队构建能力、有效的沟通与说服力，以及明智的风险管理和决策能力，构成了成功创业者的核心素质。

对于创业者来说，深刻理解并积极培养这些能力，是赢得投资人信任、获得资源支持，并在竞争激烈的市场中站稳脚跟的关键。

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在数字时代，用户数据的规模和复杂性不断增加，对企业而言，了解和理解用户成为关键的竞争优势。用户画像作为一种有效的用户分析工具，能够帮助企业深入洞察用户需求、行为和特征。本文将介绍用户画像的基础概念、原理、方法论（模型）以及在实际应用中的价值。

第一部分：用户画像的基础概念

用户画像是根据用户的个人信息、兴趣爱好、行为习惯等多维度数据进行分析和描述，形成的用户特征模型。用户画像旨在帮助企业更好地了解用户，预测用户行为，精准投放营销资源，提供个性化的产品和服务。

用户画像的基础概念包括以下几个要素：

1、用户特征：用户特征是用户画像的基础，它包括用户的基本信息、社会属性、行为习惯等。常见的用户特征包括年龄、性别、地理位置、职业、收入水平等。这些特征可以帮助企业了解用户的基本背景和特点，为个性化的服务和营销提供基础。

2、用户行为：用户行为是指用户在产品或服务上的活动和互动行为。这包括用户的购买行为、浏览行为、搜索行为、点击行为、评论行为等。通过分析用户行为，可以了解用户的兴趣爱好、购买偏好、行为模式等，从而为个性化推荐和精准营销提供依据。

3、用户偏好：用户偏好是用户对于特定产品、内容或服务的喜好和倾向。用户偏好可以涉及产品特性、品牌偏好、价格敏感度、购物习惯等方面。了解用户的偏好可以帮助企业更好地定位目标用户群体，提供符合用户期望的产品和服务。

4、用户需求：用户需求是指用户对于产品或服务的需求和期望。用户需求可以包括功能性需求、情感需求、社交需求等。通过了解用户的需求，企业可以优化产品设计、改进服务体验，以满足用户的期望并提高用户满意度。

5、用户价值：用户价值是用户对于企业的重要性和贡献度。用户价值可以根据用户的购买金额、购买频次、忠诚度等指标来衡量。通过评估用户的价值，企业可以针对不同的用户群体制定差异化的营销策略，提高用户留存和回购率。

第二部分：用户画像的原理

用户画像的原理是通过收集、整理和分析用户数据，从中提取关键信息和特征，以描绘和描述用户的综合形象和特点。以下是用户画像的详细原理说明：

1、数据收集：用户画像的构建始于数据的收集。数据可以来自多个渠道，包括用户注册信息、用户行为数据（如购买记录、浏览记录、搜索记录）、社交媒体数据、调查问卷、用户反馈等。这些数据可以通过企业内部的数据收集系统、第三方数据提供商、API接口等方式获取。

2、数据清洗和整理：获得的原始数据需要经过清洗和整理，以去除重复、缺失或错误的数据，并进行数据格式转换和统一化处理。这一步骤有助于确保数据的质量和一致性，以便后续的分析和建模。

3、特征提取：在用户数据中提取关键的特征，这些特征可以是用户的个人信息（如年龄、性别、地理位置）、行为特征（如购买频率、浏览偏好、搜索习惯）、兴趣爱好、社交关系等。特征提取的方法包括数据挖掘技术、文本分析技术、统计分析等。

4、数据分析和建模：通过数据分析和建模技术，对提取的特征进行统计分析、机器学习或其他相关算法的应用。这些方法可以帮助发现特征之间的关联和模式，进一步理解用户的行为和偏好。常用的分析和建模方法包括聚类分析、关联规则挖掘、预测模型、情感分析等。

5、用户分群和画像构建：根据分析和建模的结果，将用户划分为不同的群体或类别。这些群体可以根据不同的特征、行为模式、购买偏好等进行划分。每个群体都代表了一类具有相似特征的用户。通过综合考虑不同特征的组合，可以建立用户的综合画像。

6、用户画像的可视化和应用：最后，将用户画像转化为可视化的形式，以便企业和决策者更直观地了解用户特征和行为模式。这可以通过可视化工具、仪表板、报告等方式实现。用户画像的应用可以包括个性化推荐、精准营销、用户服务优化、客户关系管理等，以提升用户体验和企业业务绩效。

用户画像的原理在于通过有效的数据收集、清洗和整理，结合数据分析和建模技术，将用户的多维信息转化为可操作的洞察。通过了解用户的特征和行为，企业可以更好地理解用户需求、定制个性化的服务和营销策略，从而提升用户满意度、增加用户忠诚度，并实现商业目标的达成。

第三部分：用户画像的方法论（模型）

用户画像的方法论和模型有多种，下面将详细介绍其中几种常见的方法和模型：

RFM模型：RFM模型是一种常用的用户分析方法，通过对用户的最近一次购买时间（Recency）、购买频率（Frequency）和购买金额（Monetary）进行评估和分析，将用户划分为不同的类别。具体步骤包括：

Recency（最近一次购买时间）：衡量用户最后一次购买距离现在的时间。一般来说，最近购买的用户更有可能再次购买。

Frequency（购买频率）：记录用户在一段时间内的购买次数。频繁购买的用户可能是忠诚用户或者有较高的购买需求。

Monetary（购买金额）：计算用户在一段时间内的购买金额。高价值客户往往有更高的购买金额。

通过RFM模型，可以将用户分为不同的群组，如高价值用户、新用户、流失用户等。这有助于企业根据不同用户群体制定个性化的营销策略和服务。

聚类分析：聚类分析是一种将具有相似特征的用户归为一类的方法。在用户画像中，聚类分析可以帮助企业发现用户的共同特征和行为模式，进行精细化的用户细分。常用的聚类算法包括K-means、层次聚类等。

具体步骤包括：

1、特征选择：根据用户数据，选择适当的特征进行聚类分析。例如，可以选择用户的年龄、地理位置、购买偏好等特征。

2、数据预处理：对用户数据进行标准化或归一化处理，确保不同特征之间的尺度一致。

3、聚类算法应用：选择适当的聚类算法，并根据用户数据进行聚类计算，将用户划分为不同的群组。

4、聚类结果分析：分析聚类结果，识别不同用户群组的特征，了解不同群组的行为模式和需求特点。

聚类分析可以帮助企业更好地了解用户群体，制定个性化的营销策略、推荐策略或定价策略。

关联规则挖掘：关联规则挖掘是通过分析用户的购买记录或浏览行为，发现不同产品或页面之间的关联关系。常用的关联规则挖掘算法包括Apriori算法、FP-Growth算法等。具体步骤包括：

1、数据准备：整理用户购买记录或浏览行为的数据，构建事务数据集。

2、频繁项集挖掘：应用关联规则挖掘算法，找出在数据集中频繁出现的项集，即经常同时出现的产品或页面组合。

3、关联规则生成：从频繁项集中生成具有一定置信度的关联规则，描述产品或页面之间的关联关系。

4、规则评估和筛选：根据支持度和置信度等指标评估关联规则的质量，并筛选出具有实际应用价值的规则。

关联规则挖掘可以帮助企业发现用户之间的购买关联、交叉销售机会，从而优化推荐系统、促进交叉销售和提升用户购买转化率。

文本挖掘和情感分析：文本挖掘和情感分析是通过分析用户在社交媒体、评论、评价等文本数据中的情感倾向和意见，获取用户对产品或服务的态度和反馈。主要步骤包括：

1、数据收集和预处理：收集用户在社交媒体、评论等平台的文本数据，并进行数据清洗和预处理，如去除噪声、分词等。

2、特征提取：从文本数据中提取特征，可以使用词袋模型、TF-IDF等方法。

3、情感分析：应用情感分析算法，对文本进行情感分类，判断用户的情感倾向，如积极、消极或中性。

4、结果分析和应用：根据情感分析的结果，了解用户对产品或服务的态度和意见，帮助企业改善产品、调整营销策略或提升用户体验。

文本挖掘和情感分析可以帮助企业了解用户的情感需求、评价产品质量、监测品牌声誉等，从而改善产品和提供更好的用户体验。

这些方法和模型提供了多种角度和工具，帮助企业深入了解用户，从而制定个性化的营销策略、改善产品和提供更好的用户体验。在实际应用中，根据具体业务需求和数据情况，可以选择适合的方法或结合多种方法，构建准确、全面的用户画像。

第四部分：用户画像的应用

用户画像在实际应用中有广泛的价值和应用场景：

个性化推荐：通过用户画像，企业可以了解用户的兴趣、偏好和需求，从而实现个性化的产品推荐。根据用户的历史行为和偏好，推荐相关的产品、内容或服务，提高用户的满意度和购买转化率。个性化推荐应用广泛于电子商务、媒体、社交媒体等领域。

精准营销：用户画像可以帮助企业了解用户的特征、行为和需求，从而精准地进行市场营销。通过对用户进行细分和分类，可以制定针对不同用户群体的个性化营销策略，提高市场营销的效果和ROI（投资回报率）。精准营销应用于各个行业，如金融、零售、旅游等。

品牌管理和声誉监测：用户画像可以帮助企业了解用户对品牌的态度、评价和意见，从而进行品牌管理和声誉监测。通过分析用户的社交媒体互动、评论和评价，企业可以了解用户的情感倾向和对品牌的看法，及时调整和改进品牌策略，维护品牌声誉。

用户服务优化：用户画像可以帮助企业优化用户服务。通过了解用户的需求、偏好和行为模式，企业可以改进产品设计、调整服务流程，提供更符合用户期望的服务。用户服务优化可以提高用户满意度、增强用户忠诚度，并推动口碑传播和品牌形象的提升。

客户关系管理：用户画像对于客户关系管理非常重要。通过建立客户画像，企业可以深入了解客户，提供个性化的沟通和服务，建立更紧密的客户关系。客户关系管理可以帮助企业增强客户忠诚度、提高客户满意度，并促进客户的再购买和口碑推荐。

市场调研和竞争分析：用户画像可以为市场调研和竞争分析提供重要参考。通过分析用户的特征和行为，企业可以了解目标市场的需求和竞争对手的优势。基于用户画像的市场调研和竞争分析可以帮助企业制定更准确的市场策略、产品定位和品牌传播。

产品设计和创新：用户画像可以为产品设计和创新提供指导和依据。通过了解用户的需求、偏好和行为模式，企业可以开发出更符合用户期望的产品和服务，提高产品的市场竞争力。用户画像在产品设计和创新中发挥着重要的作用。

综上所述，用户画像在个性化推荐、精准营销、用户服务优化、客户关系管理以及市场调研和竞争分析等方面都有重要的应用。通过深入了解用户，企业可以更好地满足用户需求、提高用户体验，并在市场竞争中获得竞争优势。

—— END ——

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汽车电动化大潮、智能化趋势，为原来的二三流厂商提供了品牌升级的机会。

这些厂商推出的新品牌，定价远远高于原有的产品线。高价，一方面是电车和智能化的成本还下不来，另一方面则是顺势攫取“品牌红利”“智能红利”。

不过，坦率地说，许多厂商，包括与它们合作的新势力，在产品研发和品牌运作上，还未完全摆脱中低端品牌的思维和认知，予人“收割”新富客群的吃相，如：急不可耐地“只卖贵的，不卖好的”；堆砌新技术、新功能，玩弄新概念；简单粗暴、“王婆卖瓜”式品牌沟通，等等不一而足。

高端品牌的核心价值有两个“基本点”：一，社会地位，简言之，“我比你们强”的优越感；二，顾客的“自我认知”——“我是谁”或“我想成为谁”。

因此，打造中高端品牌，质量是基础，独特性是关键，要讲好五个故事。

故事一：品质与工匠精神

很多人认为，奢侈品的成本，确切地说，是实用价值的成本，占售价比例很低，所以，买奢侈品的人都是冤大头。

这反映出，普通人对品质的理解，与高端顾客的考量，存在很大的差异。

在奥运赛场上，冠军领先亚军的优势往往是微乎其微的。但是，正是这一点点差异，让另一位杰出人士屈居亚军，得不到升旗的荣光和全世界的瞩目。与之相似，高端产品的品质优势，也许只比它的竞品甚至“仿品”好5%，但为了这5%，品牌运营商需要付出极高的代价。

这一点，真正的高端顾客，是洞若观火的。品牌商所投入的工匠精神，对所有细节的关注、全面可靠的品控，一定契合了目标顾客的使用情境和要求，而暴发户虽然有支付能力，却未必有相应的使用情境。例如，对高端汽车的乘客来说，美美地睡上一觉真的是值得大书特书的关键卖点吗？‍

故事二：原真性

品质、质量只是高端品牌的基石。在此之上，用原真性（Authenticity）表达独特性，让人从中找到自我的实现，填充人生的意义，是更高的挑战。

杭州西湖边上有一座雷峰塔。可惜，它不是修旧如旧，顿时失去了许多韵味。多年前，有的地方，竟然用水泥加固野长城，将其原真性抹杀殆尽。殊不知，人们要的就是原来的样子。去雷峰塔的人，和一座钢架塔能有什么共鸣？被平整的野长城，哪里还有历史的沧桑味道？

因此，做高端品牌，原创不可或缺，对原创的保护不可漫不经心。抄袭、模仿、复制与高端化是背道而驰的。

当然，强调原真性，不等于只能闭门造车，不能向他人学习，不能借鉴。但是，借鉴和抄袭是很容易分辨的。

故事三：历史与传奇

历史的本质不是时间，而是传奇。只不过，传奇的诞生常常需要熬时间，所以，历史往往也成为高端品牌的标尺之一。

缺乏传奇的历史，就是垃圾时间。“平平淡淡才是真”，对普通人而言，不过是无奈的自我抚慰；对跨越过山和大海的传奇人物来说，才是返璞归真的智慧。

在本能上，每个人都厌恶平庸，渴望传奇；就才具与机缘巧合，大多数人至多做到平凡不平庸。这中间的缺口，该怎么解决呢？

拜个神，或者，追个星！

与偶像的链接，就是与传奇通了电，高端品牌便是“电线”之一。

因此，如果没有历史，没有链接传奇，高端品牌就失去了高大上的资本。

传奇的本质是什么？一是难以复制，即原真性。但这还不够，还得有力量，难以超越。而常规的做法，既易被复制，又缺乏强大的力量。所以，传奇故事中总是有反常规、悖常识的要素，“不疯魔，不成佛。”

例如，一个人想获大奖，想方设法、挖空心思研究评委的偏好，精心定制“产品”，这叫“套路”、投其所好，顶多算是有商业头脑或人情练达，自然了不起，但还不至于让人膜拜；倘若一个人随便写写，或者无心插柳，却折服了评委，摘得大奖，这便是传奇，因为它既有力量，又很难复制。

故事四：传承与更新

历史学家威尔·杜兰特有句箴言：

每100种新的思路，其中至少99种，可能连它们试图去取代的那些旧传统都不如。

这就是经典的魅力。它也说明，人的世代差异实际上是非常小的。

虽然经典永不过时，但也绝不是对流行、最新的科技成果无动于衷。传承的故事，不是保守与封闭，也不是随波逐流、一味讨好新富群体，而是要驾驭流行。

创新是传承中的突破，而不是莫名其妙的标新立异。因此，做高端品牌，绝不是堆叠高科技、新功能、昂贵组件，更不是比拼谁的口气大，“卷”谁的概念、缩写词多。喜欢造新词的品牌，看似厉害，实则笑柄。

实际上，对于前沿科技，高端品牌应该遵循一个原则：出厂即良品。任何新科技，都要确保较高的质量，方能纳入其中。否则，就是在制造垃圾。

故事五：一致性

首先，“所有的营销决策，包括产品、服务、定价、销售激励、沟通和分销渠道，都必须保持一致，以确保购买和消费体验与品牌形象保持一致。”而高端化的品牌形象，能让消费者感受到“优质，令人向往”的意境。

其次，“品牌的所有属性，都必须与品牌形象保持一致。”个人的观察是，不少品牌花了很多心思去美化它们的产品外观，挑选座椅，但在logo设计上却显得十分随意、任性。

很多品牌在服务上的不足是十分明显的，尤其是当他们的产品出了问题的时候，推诿几乎是本能的反应。但它也是不负责的小低品牌的惯常做派。在互联网时代，一个小小的失误很可能造成极大的负面影响。再比如，产品宣发时的素材，本应该精心设计、仔细挑选，做沙盘推演。但一些品牌，为了讨好流量，严重背离了一致性，品味之低之恶俗，简直不可思议。

这五个故事讲好了，品牌也就很难低端了。

“小米”汽车该改名吗

高管都应做营销

战略一错，满盘皆输

迄今为止，由中国企业原创并产生了广泛影响的产品有哪些？

没有高阶需求，难有高级生产力

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作者｜任娴颖

编辑｜刘网佳

图源｜网网络

来源｜未来食品实验室

当“良药苦口”变“良药可口”，热衷“朋克养生”的年轻人，高低得要尝上一口。

最近，上海一家新开业的冰淇淋店走红网络，店面装修采用中药铺风格，产品主打中药草本口味冰淇淋：川贝枇杷膏、薄荷西瓜霜、锡兰决明子、山楂佛手柑、姜汁红糖、竹香茉莉……尽管“中药冰淇淋一份卖到38元”的话题一度冲上热搜，也不妨碍店内产品销售火爆卖到断货。

近年来，伴随“养生年轻化”趋势和“朋克养生”风潮，中药养生概念产品层出不穷，从中药奶茶、中药咖啡，到中药面包、中药冰淇淋，“中药+”在餐饮细分市场不断拓展边界，还吸引到众多中医院、中药房等“专业级玩家”跨界入场。

当今社会人们对健康的普遍关注和焦虑，使得养生元素成为自带流量的香饽饽，但这些养生概念产品走红的同时，又不可避免地引起争议，社交媒体上指其为“噱头”“智商税”的声音不绝于耳。

中药烘焙、中药饮品为什么受年轻人喜爱？“中药+”是养生赛道的新“流量密钥”，还是一阵短暂的风潮？中药餐饮是一门“长红”的生意吗？

01.

不爱“吃苦”的年轻人，

却为“中药”买单？

面对高压力、快节奏的工作和生活，年轻人已经够苦了，这“苦”是再多一点儿都吃不了！

但与此同时，年轻人也不喜欢“太甜”。

在社交平台上受到好评的中药烘焙或饮品，最常出现的好评理由，除了“好吃”“没什么药味”，就是“不会太甜”。这从侧面反映出年轻群体的饮食养生态度：既要低糖健康，又不能牺牲口感，生固然要养，但不好吃可不行！

2024年，尼尔森IQ、GfK与世界数据实验室联合发布的《Z世代消费报告》显示，Z世代对“美好生活”的定义，“健康”排在首位，天然成分被认为比人工合成成分更健康，在健康食品的选择上，也更倾向于天然、低糖、高蛋白等品类。（注：该报告中的Z世代定义为1997年至2012年出生人群。）

年轻人“天然、健康、美味”的养生追求，与“药食同源”“食疗养生”的中医理念，不谋而合。

中医理论认为，食物与药物一样，都具有“四性五味”，四性即寒、热、温、凉，五味即甘、辛、酸、苦、咸，食物所具备的属性和味道决定了其对身体的作用，食物与药物之间并无绝对的分界线，这便是“药食同源”。

中医药文化传承千年，其精髓理念和价值观早已融入国人的思想观念与生活实践，形成集体的文化认同。在社交媒体上，年轻人将自身健康意识的提升和对健康生活的追求，称之为“养生血脉觉醒”，这赋予了他们某种认同感、联结感和归属感，也在一定程度上推动他们去探寻“新中式养生”的个性化体验。

红枣养血益气，枸杞养肝明目，麦冬润肺益胃，当归活血调经，酸枣仁安神助眠，黑芝麻乌发补肾……在曾经中老年“专属”的养生赛道上，年轻人一骑绝尘，迅速完成了“质疑、理解、成为”甚至“超越”的全过程，这些天然食材和传统中药材，也被年轻人捧在手心里，成为一种“爱自己”的仪式和态度。

02.

“专业玩家”跨界入场，

“中药+”成流量密码？

在中国传统饮食文化中，将中药材与食物搭配烹制成“养生药膳”由来已久，并不稀奇。中药面包、中药茶饮从本质上来说也是药膳，它们能在年轻群体中掀起饮食风潮，是做对了什么呢？

奶茶、咖啡、面包、冰淇淋等食饮品类，因其口感体验，便利性、即食性，以及社交属性等，在年轻群体中拥有广泛市场，产品复购率高，但也因此，市场竞争激烈，产品同质化程度高。

新华网2022年发布的《Z世代营养消费趋势报告》显示，年轻人的营养消费需求越来越多元化、细分化，也更趋于个性化；相比于传统滋补品，便携、简单、即食的“轻营养”产品更受他们青睐，尤其是颜值更高、形态更新颖的营养产品。

面包、咖啡、冰淇淋等食品与中药的结合，实质上是对传统药膳的形式创新和边界拓展，一方面迎合了现代人的消费习惯和生活方式，另一方面也为消费者提供了更多元的选择和体验，满足了年轻群体“尝鲜猎奇”的心理和“追新立异”的个性化需求。

对于餐饮行业来说，“中药+”的本质是在红海市场寻求差异化突破口；而对于中医药行业来说，则意味着传统的与时俱进和品牌的“年轻化”变革。

“中药+餐饮”细分市场的崛起，为中医药行业创造了与年轻消费者拉近距离的契机，吸引了全国各地许多中医院、药企、药房，以及中医药专业背景的创业者跨界入场，其中不乏上市公司、百年老字号。

比如，张仲景大药房旗下的国潮养生烘焙馆“仲景生活”，天津中医药大学第一附属医院的“药食坊”烘焙店，同仁堂旗下大健康新零售业态品牌“知嘛健康”，童涵春堂的“二十四节气茶”，华北制药旗下茶饮品牌“甄饮子”，扬子江药业旗下龙凤堂推出的黄芪咖啡，东阿阿胶联名奈雪的茶推出的阿胶奶茶，国药太极联名天府可乐推出的藿香可乐，等等。

这些跨界的“专业级玩家”，一方面在中药材渠道上独具优势，另一方面，其专业背景也让消费者多了一份放心。

如今，“去医院吃面包，去药房喝奶茶”，俨然成为年轻群体中的一股新风潮。

03.

“真养生”还是“智商税”？

“网红”如何“长红”？

走红归走红，但围绕中药养生食品的争议从未停止。

作为“食品”，首先受到关注的是其安全问题。

食品安全法第38条规定，生产经营的食品中不得添加药品，但是可以添加按照传统既是食品又是中药材的物质。根据今年8月国家卫健委、市场监管总局最新公布的“食药物质目录”，目前共有106种经过安全性评估的物质被列入该目录。

这份目录也成为市面上主打“中药+”概念的食品，以及这条赛道未来更多细分品类产品的重要规范性文件。

其次，作为主打“健康、养生”概念的产品，中药食品真能养生吗？

需要明确的一点是，养生不是治病。国家卫健委发布的《按照传统既是食品又是中药材的物质目录管理规定》，要求食品生产经营者在“产品标签标识和经营中不得声称具有保健功能、不得涉及疾病预防治疗功能”。

所谓“养生”，传统意义上指通过各种方法保养生命、增强体质、预防疾病，达到延年益寿的目的；现代意义上则指根据人的生命历程规律，从物质和精神两方面进行身心养护活动，提高生命质量。

饮食调养在养生活动中占据重要位置，强调合理膳食和均衡营养。

“中药+餐饮”市场存在众多细分品类，不同的产品有不同的定位，无法就“养生效果”一概而论。拿最近被热议的中药冰淇淋来说，争议点主要在于“中医提倡忌寒凉”，但从媒体采访中可以看到，商家并没有过度营销夸大养生效果，店员也表示，添加草本是增加冰淇淋的风味，达不到中药的功用。

现代养生在继承传统的基础上，更加注重科学化、个性化和与现代生活方式的融合，也更强调关注心理健康与社会因素。

中药面包、中药茶饮等产品的“爆火”，被认为与年轻人“朋克养生”的态度有关。

朋克养生看似是一种行为自相矛盾的“伪养生”，背后其实是年轻群体的健康焦虑，和没有被满足的心理需求。朋克养生是年轻人的自我调侃，也是他们的个性表达，既是他们对生活的无力，也是他们对现实的反抗。通过朋克养生，他们与自己和解，找到自主感和对生活的掌控感，也不断探索属于自己的生活方式和人生体验。

“朋克养生”的背后，是年轻人对身心健康的“真需求”。中药养生食品乃至广义的“新中式养生”，要解决的就是这背后的“真需求”。

市场正在涌现更多兼具诚信和专业的从业者，与对中医药文化热衷或好奇的年轻人们“双向奔赴”。

丁香医生发布的《2023年国民健康洞察报告》显示，传统健康观认为“无病即健康”，而当代人定义健康的三大标签是“心理健康、吃好、睡好”，“不生病”还要排在后面。尼尔森IQ《Z世代消费报告》提到，Z世代忠于自我，注重真实的情感连接和归属感，关注环保和可持续发展，产品偏好上追求高价值感。

但需要强调的是，当代年轻人既追求高价值感，又相当实用主义：可以买贵的，但不能买贵了。如果品牌和商家只是把“中药+”当做营销噱头，甚至因此出现高溢价，那注定是要昙花一现。

真正立足于这个市场的产品和品牌，除了要在品牌核心价值的建构和传递上用心，更重要的是在食材品质、配方研发、工艺创新等方面进行创新投入。

流行是不断变迁的，消费人群和需求也会持续变化。不变的是，产品和品牌需要有对消费者的真诚态度，和对市场需求的深刻洞察。唯有如此，才能“长红”。

* 提醒：文章仅供参考，如有不当，欢迎留言指正和交流。且读者不应该在缺乏具体的专业建议的情况下，擅自根据文章内容采取行动，因此导致的损失，本运营方不负责。如文章涉及侵权或不愿我平台发布，请联系处理。

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项目经理必备知识体系（附ppt）

“项目经理必备知识体系”是项目经理在项目管理过程中所面临的各种挑战、任务和关键要素的一种视觉化展示。其目的是帮助项目经理更好地理解项目的复杂性、专业性和管理性，进而推动项目经理合理规划和分配资源，以确保项目的成功进行。提供项目经理一个全局的、综合的视角，让其一目了然地了解项目的知识体系、技能要求、工具和流程等。 

一、项目管理知识体系

1

项目管理的12原则

· 成为勤勉、尊重和关心他人的管家

· 营造协作的项目团队环境

· 有效地干系人参与

· 聚焦于价值

· 识别、评估和响应系统交互

· 展现领导力行为

· 根据环境进行裁剪

· 将质量融入到过程和可交付物中

· 驾驭复杂性

· 优化风险应对

· 拥抱适应性和韧性

· 为实现预期的未来状态而驱动变革

2

8个项目绩效域

· 干系人绩效域：涉及与干系人相关的活动和功能。

· 团队绩效域：涉及与负责生成项目可交付物以实现商业成果的相关的人员活动和功能。

· 开发方法和生命周期绩效域：涉及与项目的开发方法、节奏和生命周期阶段相关的活动和功能。

· 规划绩效域：涉及为交付项目可交付物和项目成果所需的与初始、持续进行和演变的组织和协调相关的活动和功能。

· 项目工作绩效域：涉及与建立项目过程、管理实物资源和营造学习环境相关的活动和功能。

交付绩效域：涉及与交付项目要实现的范围和质量相关的活动和功能。

· 测量绩效域：涉及与评估项目绩效和采取适当行动维持可接受绩效相关的活动和功能。

· 团队绩效域：与风险和不确定性相关的活动和功能。

3

项目“裁剪”

4

模型方法和工件

5

各模型项目特点

二、流程图

1

项目基本流程

2

项目管理流程

3

项目启动

4

项目计划

三、工具篇幅

1

项目启动工具

2

目标管理

3

计划管理

4

沟通管理

5

员工管理

6

思维创新

7

职业规划

8

认真做好职业生涯规划

第一步：自我分析

第二步：组织与社会环境分析

第三步：生涯机会的评估

制定职业生涯规划的步骤

第四步：职业生涯目标的确定

第五步：制定行动方案

第六步：评估与反馈

四、技能篇

1.项目复盘专用指南
什么是项目复盘？参会人员，什么时候复盘？项目复盘的步骤……
2.项目经理面试指南
……

结语：

将项目从知识体系、流程、工具和技能进行分享，推动项目经理更好了解项目相关体系内容，有利于项目经理达到预期目标。

老规矩，有《项目经理必备知识体系》ppt，你应该带走它。仅需打赏28元并私信我邮箱号即可获得，节省你更多商业思考、制作时间。有付出的知识才值得自己珍惜重视。

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嘿，姐妹们，晚上好呀！今天咱就来唠唠这个被好多人忽视的大事——如何利用朋友圈快速打造丰满人设。

你是不是整天瞎发朋友圈，想到啥发啥，完全没个章法？结果呢，别人看了你的朋友圈，根本不知道你是干啥的，有啥特点。咱可不能再这么糊里糊涂地发朋友圈了，得有策略，得打造出一个让人眼前一亮、印象深刻的人设。

咱先说说为啥要打造人设。现在这社会，竞争多激烈啊！你不把自己包装好，怎么能在人群中脱颖而出呢？

朋友圈就是你的舞台，你的人设就是你的招牌。一个好的人设，能让别人一下子就记住你，愿意跟你交往，甚至愿意跟你合作。这可不是夸张，你想想，那些成功的人，哪个没有自己鲜明的人设？

那么，怎么打造人设呢？下面我就给姐妹们分享 6 个途径，纯干货哦！

01

精准定位，找到你的“人设标签”

首先，你得明白自己是谁，想成为谁。别人眼中的你是什么样子？你想展现给别人的是什么样子？

找到3-5个最能代表你的标签，这些标签就是你的核心人设。比如，你是“职场精英”还是“文艺青年”？是“健身达人”还是“美食探店家”？精准定位，才能有的放矢。

如果你想打造职场女强人的人设，那你的朋友圈就可以多分享一些工作上的成就，比如完成了一个大项目，得到了领导的表扬。也可以分享一些职场心得，如何提高工作效率，如何与同事相处。还可以分享一些自己学习提升的过程，参加了一个什么培训，读了一本什么好书。

你不明确自己的定位，就像在大海里没有方向的船，永远也到不了彼岸。

02

内容为王，展示多面人生

朋友圈的内容，就是你人设的“血肉”。别只会发自拍和鸡汤文，多样化的内容才能展示一个立体的人。

工作上的小成就、生活中的小确幸、偶尔的旅行照片、读过的书、看过的电影……这些都是你人设的一部分。每一个细节都在塑造你的形象。

但记住，内容要有价值，有深度，能够引起共鸣。空洞的炫耀，只会让人设显得苍白无力。

03

兴趣爱好，吸引同频人

人都有自己的兴趣爱好，这是最能体现你个性的地方。你喜欢旅游，就可以分享一些美丽的风景照片，写下自己的感悟。

你喜欢美食，就可以分享一些美食照片，写下自己的评价。你喜欢运动，就可以分享一些运动的照片，写下自己的收获。

你的兴趣爱好，是你灵魂的闪光点，别藏着掖着，大胆展示出来。

04

视觉统一，打造专业形象

在这个看脸的时代，视觉呈现同样重要。精心挑选你的照片，设计你的封面，甚至是你的头像。视觉的美感，能够给人留下深刻的印象，也是你人设的一部分。

别忘了，朋友圈也是你的“个人展厅”。

统一的视觉风格，能让你的朋友圈看起来更加专业和有格调。无论是图片风格、文字排版，还是色彩搭配，都要保持一致性。这不仅能提升朋友圈的整体美感，还能让你的个人品牌更加鲜明。

05

故事化传播，让人设更生动

人们总是对故事情有独钟。用故事化的方式传播你的人设，能让你的形象更加生动和立体。无论是你的成长经历、职场故事，还是生活中的小插曲，都可以用故事的形式展现出来。记住，一个好的故事，能让人设更加鲜活。

用故事的方式明确你的价值观，它是你的人生准则，也是你吸引同频人的关键。你可以在朋友圈分享一些自己对生活的看法，对社会热点的评论，对人生的感悟。

06

持续迭代，人设也需要成长

人设不是一成不变的，它需要随着你的成长而迭代。定期回顾你的人设标签和内容，看看哪些需要保留，哪些需要更新。就像一棵树，需要不断修剪枝叶，才能长得更加茂盛。

姐妹们，人设不是面具，而是你自我成长的一部分。通过朋友圈，我们不仅能够展示自己，更能够在这个过程中，不断地认识自己，提升自己。记住，打造人设，不是为了取悦他人，而是为了成为更好的自己。

在这个过程中，我们可能会遇到挑战，也可能会遭受误解。但只要我们坚持自我，保持真诚，那么无论外界如何变化，我们都能够以最真实、最丰满的自己，面对这个世界。

以上分享如果对你有所帮助，欢迎【点赞+在看+关注],也可以分享给你想帮助的人，愿你在赚钱的路上也能成为自己。

嗨，我是宇墨

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作者：宇墨

图文：宇墨

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往期精彩：

◈被追着打钱的搞钱朋友圈，都是卖生活的高手

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◈背下来，你的朋友圈天天被追着打钱

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这是尹晨公众号的第140篇原创文章

我们总是思考，一个爆量素材的标准是什么，每个内容创作者都有属于自己的答案，我的答案是——

爆量素材=击中爆量模板+吸引力开头+强卖点脚本+强视觉表达方式

几乎没有一个素材能脱离这个公式，如果装逼的说，这就是千川素材的第一性原理。

1、击中爆量模板

一个素材爆量,往往是测出了好模板，在后续很长一段时间内，直接沿用该视频类型，仅需要做画面、文案、脚本结构的裂变就可持续拿量。

换过来说，我测出了爆量模板，同行抄我也容易爆。

所以作为借鉴型团队，如果创作水平不差，每天做素材的过程其实就是寻找爆量模板的过程，抄对了，素材就爆了。

这带给我们什么思考？？？

其一，当同赛道很多同行在打短视频素材，借鉴就对了，同行已经给出了答案，与其花费那么多时间去创新，不如先把力气花在借鉴上。

其二，AB测试是新户最佳选，你不知道哪一个模板爆，那就勤奋点，一开始就选择2-3个热门模板测试，如果效果不行，就重新选择模板。

我很看不起那些测了两三个模板就开始逼逼赖的团队，“怎么测试了一周还没起量啊”，没有一个团队随便测几条素材就成功的，放长时间看，总会有测对的地方。

其三，不只测类型，还要测数量，数量体现在两个地方，第一，同一天测试的素材模板不能少，至少两三个模板同时测，其次，同一模板下的裂变素材不能少。

比如我今天选择了一个模板，那个这个模板针对拍摄背景、机位、脚本、文案做一些小幅度的改变，这就是裂变，通常针对一个模板，我们都会进行一拖二、一拖三的裂变。

有些人一个模板做一个视频，然后每天好几个视频模板测试，这种情况下你即便选中了好的模板，但是因为一个模板只有一个视频，单个模板有起不来的概率，反而没有达到饱和性的测试结果。

其四，没起量别怀疑账户怀疑计划，说白了只要你不是乱搞，特别是按照往期文章”2万字投放长文“的操作方式来，如果没起量，一定是你的素材出了问题。

还有就是有些人总是在素材、计划之间摇摆，我说一个判断方法——

如果你的计划提价、定向、数量都做到了充分的级别，不起量基本就是素材问题，如果你觉得你素材能力不错，那就只能是产品问题。

比如有些团队说，我们也做过爆量素材，拿到过结果，素材不至于那么差，但为什么还是不爆，出现这样的原因看三点。

1、是不是同行业很卷，新进入玩家已经很难拿量。

2、同一个团队做了品类迁移，一旦换了赛道，适应新赛道就要花很长时间

3、这个品出现了营销节点的变化，比如已经到了爆发点的时间尾声

4、产品本身机制不行，价格、套餐跟同行相比都不具备优势

其五，测出来就撸到死，千川江湖就是你撸我我撸你一起亏钱亏到死，有些人很搞笑，素材测出来了没想着好好裂变，偏偏幻想着延长素材周期。

我去，你不抄你自己同行就会抄你，你不去抢的量就是在给同行喂饭。

无论多么牛逼的模板，都是有周期的，有时候一个模板打半年，有时候打一个星期就没了，作为编导我们不禁思考——

什么因素会影响模板的衰退周期？？？

其一，模板在历史数据库中的重复度。

重复度越高，衰退越快。比如说你是对标同行的模板，但是这个模板已经很多人在用了，或者同类型历史性素材很多，这时候就会造成品类素材在数据库的质量度问题，你虽然能拿一些量，但很快这个模板周期就到头了。

想想看我们是不是经常遇到过这种问题，通过第三方工具，借鉴竞品素材，抄着抄着很快就没量了，团队只能继续去抄别的模板。

其二，模板在当前及未来相似性创作挤压速度。

速度越快、规模越大，衰退越快。这跟第一点不是一个问题，第一点说的是你抄的时候，已经有很多同行抄你前面了，大家一起在撸一个模板。

这里的意思是，你抄的时候甚至你原创的模板，刚开始没什么人，但是随着大家都开始炒，你起初还能好好拿量，同行一多，你也不行了。

我们想想看，平时是不是经常刚开始素材很好，随着同行越来越多，素材表现越来越差劲，要么掉量了，要么消耗不稳定。

所以说第三方数据抓不到你的素材，这么看也是个好事情，虽然迟早还是可以用抖音号被刷出来，但是怎么说也延长了被抄的时机。

其三，同赛道同行抢量的竞争程度。

竞争越严重，衰退越快。这个又是问题的另一方面，刚才说的是素材规模，即便素材规模很小，但是出现一家同行在近几天大量拿量，你肯定是有影响的。

从算法逻辑的角度，即便你们素材不同，但是同一赛道，算法更愿意给素材更具竞争力，转化规模更高的直播间。

说到这一点还可以总结一个规律的现象，比如一个垂类类目，只要同行在规模起量，你能超越他的可能性就微乎其微，但是，如果他掉量了，你经常会发现你开始起量了。

当然，这点的前提是，你还是能起量的，不代表同行掉量你根本不起量的直播间起量，而是同行掉量，你素材能起量，但是跟同行相比不多。

所以说做直播，不要给别人超越你的机会，既然站在山顶就不要再让别人上来了，不然就是风水轮流转，转着转着谁没信心谁离场。

其四，账户出现数据波动、瞎几把操作异常，模板提前衰退了。

很多时候素材明明好好的，你偏偏得提前搞死他，这类型的动作挺多的，比如明明有点违规但是还能搞点量，你偏偏作死去撞，结果这类型素材都不给你量了。

比如明明在起量，你偏偏停播几天，等开播就回不到巅峰了，比如直播间违规，限流个几天再回来起不来了。

再比如非常常见的一种，就是产品售后出问题，素材正爆着量呢，售后或产能跟不上了，那停几天吧，好了，再开播发现账户不怎么消耗了，你就想卧槽不应该啊，素材应该不可能有影响啊！

但事实就是如此，因为你忽略了所谓的素材质量度，除了质量本身外，还有一个加权就是热度，热度即此刻你的素材每天持续拿量的能力，他就像直播间权重一样，持续累积是最好的，断几天就像重新赛马。

所以你为什么能拿量是因为这段时间一直在拿量，代表素材竞争度强，你停几天，素材脱离ecpm竞争，回来又开始重新竞争，你怎么能保证还跟以前一样？

想想看上述的例子，你遇到过没有。

当然，没有一个模板是永久拿量的，一个账户能持续爆量的关键，就是不断挖掘爆量模板，所以我们常说，编导要么在裂变模板的路上，要么在不断找新模板的路上。

我发现这一点上，就经常有人出现两个错误心态，第一，素材起量了，就一个模板一直撸，也不愿让内容团队匀点时间做新的素材，结果导致旧的衰退了，新的爆量素材没出来，消耗上直接断崖下降。

第二，就是素材在消耗，也同步在测试新素材，但是不够坚定，面对要冲量的时候，就降低创作新素材比例，特别是当素材开始衰退时，想着用新素材迭代，但是新素材短时间拿不到结果，为了不影响当下消耗，又开始宁愿用老素材。

这种问题如果出现在老板身上，一般是怕消耗持续掉，影响团队心态，如果出现在员工身上，无非是怕老板骂，或者觉得影响了当下的提升，短期来看没毛病，长期来看贻害无穷。

想想看，这个是不是很典型的发生在某些团队身上，而且还不少！

第三，碰到素材衰退了，裂变也没什么效果了，还把大量时间放在继续裂变原素材上，同时对外问，这个素材衰退了怎么要把它救活。

卧槽，大部分素材一旦衰退，几乎是不可逆的，不要再幻想起死回生，除了榨干当下的价值，果断去做新素材吧！

团队要随时保持未雨绸缪的心态，一边享受老素材爆量，一边不能停止对新素材的探索。

关于做出爆量素材，我们常看到，不同的公司，实际就是编导，测出爆量素材的速度不一样，换句话说，什么样的编导能快速测出好素材？

屁话，当然是有经验的啊，往往能够快速测出来，这些人大体都是本来就干过这个行业的，无论你再多理论都没有，必须的干过，为什么这么说。

其一，做过同类目的编导很熟悉产品，懂产品能够最快捕捉卖点信息与逻辑架构，越懂产品的人越容易测出好素材。

我们打个比喻，我说你来做一个烤肠的素材，你即便没做过，你脑子里可能就已经开始幻想烤肠在空气炸锅里放进去抽出来的画面，然后就是滋滋冒油、口咬爆汁，一条完整的素材逻辑很快就在脑海里成型了。

但是如果我问你私密护理产品怎么拍，你短时间内，多半脑子里想不出什么好主意，不说平时看的少，我就问你私密护理的产品，通俗的三个主打卖点是什么？你能很快回答出来吗？不能，但是烤肠你肯定可以。

其二，因为懂产品，而且做过素材，所以对素材就比较熟悉。不管从类型、脚本、画面表达都印在脑子里了。

再抛出第二个问题，即你认为哪些素材是这个产品的主流起量素材。

当我问你烤肠，你照样可以说出好答案，但是私密你还是不行，你说不出来意味着什么，意味着当你要进行素材测试的时候，你就没有辩证能力，不能知道哪些素材能拍，哪些素材已经过时了不能拍。

这背后带来的就是做素材的效率，所以你会发现，越没经验的编导，在做一个类目素材的时候，越是喜欢从更大范围测试，因为你的可选范围太大了，所以耗费的时间当然越长。

而做过的编导，什么素材能做不能做已经很清楚了，很快就能对素材工作形成规划，盯着好的素材类型直接干就完事了。

其三，素材灵敏，一个行业素材做多了，就形成了肌肉记忆，在真正做的时候，不只是思维层面的效率，行动层面越快好多。

哪些画面怎么拍，快速整理出脚本SOP，拍摄角度不对，现场就直接看得出来，剪辑上有什么问题，逻辑是否符合要求，这都是由素材灵敏度去做判断的。

所以这又涉及编导的职业路径问题，在这个行业，做爆一个行业的素材，绝对是编导的珍贵资产，也是整个团队的资产。

作为千川编导，如果在一个领域拿到结果，就不要随便变到陌生的赛道，研究透一个赛道，足够你吃很久了，因为抖音行业任何一个赛道都具备足够规模的团队，只要千川不死，你在行业随着经验、案例越丰富肯定是越香的。

2、吸引力开头

经常有很多人问我，我这个素材有什么问题，你说你先别问我，你直接去看看你的素材三秒完播达到多少了，如果三秒完播都不行，就首先优化三秒再去思考别的问题。

然后又问我为什么，卧槽，大量用户连你的三秒都没看完，即便你中间卖点、结尾引导做的再好又有什么意义呢，换句话说，因为大量用户在三秒就流失了，你根本没有规模化数据去验证你的其余部分。

然后又问，那我怎么知道我三秒好不好，有历史数据就借鉴历史数据，没有就找直客、服务商拖行业数据，别人不理你就不能想办法吗，人与人打交道还有个方法叫人情世故啊，再不济就去巨量创意看行业三秒的对比就好了。

然后又问，我三秒数据很差，但是哪里差我不清楚，这就涉及一个有趣的话题，所谓的3秒爆，到底是什么爆？

答案就是三秒爆，要么画面爆，要么口播爆，要么两者兼之，所有不爆的素材，都可以从这个逻辑找到源头。

想想看，我们看到一个好的三秒，要么就是内容说什么不重要，但是被高爆画面吸引了，比如食品赛道就经常如此，这也是为什么我们常说，食品素材拍的是什么，是感官！

换做另一方面，高爆的三秒很多时候吸引你的不是画面，而是口播文案，口播文案可以是你的音频文案也可以是你的标题文案，当然更多还是音频文案。

比如我们常听到的，XX产品为了走出大湖南，到底有多卑微、这个东西你们千万你别买啊，买了一定后悔没早买…像类似的素材，往往伴随的都是一个很普通的口播画面，但为什么停留好，因为音频文案好啊。

所以当你的素材不起量，第一眼最该看的就是前三秒，高完播前3秒是所有作品的起点，你连3秒都拿不下，谈什么素材爆量。

3、强卖点脚本结构

广义上说，脚本结构包含“开头+中间+结尾”，开头前面已经说了，那么剩下的就是中间卖点跟结尾引导的组合，那么，什么是一个好的强卖点脚本？

强卖点脚本=找对人+找对点+说好听

开头的作用除了吸引完播，很重要一点就是找对人群，所以我们经常说“素材即定向”，更聚焦点来说就是“开头即定向”。

决定一个开头做到定向的方法很多，比如文案、画面方式、文字钉、甚至背景音乐的选择都算，比如音乐配个凤舞九天，那正在带娃的八零后都会忍不住多看几秒，当然细节的文章我们后续单独写一篇。

找对点的对应面就是找对合适的卖点，并且将卖点进行主次组合，让用户先看到重要的吸引下来，再逐步上别的卖点，像一个营销滑梯一样让用户加深对产品的印象，并在结尾处通过优惠等引导驱使用户下单。

但这还是不够的，因为这只是一个脚本叙事，我们会发现表达同样的内容，但是别人的整体完播就比你的好，那是因为别人在卖点脚本上打造的比你更好听。

一个素材创意，如果三秒完播不错，但是用户就是不转化，大概率卖点结构出了问题，要么人群一开始偏离了，要么卖点展示不充分用户get不到重点，要么表达形式不对，用户看完三秒直接走了。

4、强视觉表达方式

短视频是视觉流，100%的爆款素材，都至少具备2个高爆点画面，如果你的素材真的只有两个，那么其中一个一定在开头三秒。

换过来说就变成一个结论，如果你的素材不爆，大概率是视频没有视觉化爆点，同样再换句话，做千川素材，植入视觉化爆点数量是一个编导的基本功！

虽然不是100%的素材都依赖强视觉，但是能做强视觉就必须做，保持的原则就是“能用画面就不用文案”。

功能可以视觉化吗，当然能，一个保温杯装满热水放冰箱24小时再拿出来敲碎倒出来还是开会就是功能视觉化。；效果能视觉化吗？素颜霜直接一镜到底上脸左边不涂右边涂强烈对比就是效果视觉化。

颜值能视觉化吗？你连最简单就可以表现的物体外观都做不到视觉化，你还做什么千川！所有视觉化的技巧，我都写在了往期文章”千川素材视觉化10大技巧，看到即学会！“

万物皆可视觉化，如果没有视觉化，不是产品问题，是你的能力问题！

---

结合上述的拆解，再来看千川素材的第一性原理，即“爆量素材=击中爆量模板+吸引力开头+强卖点脚本+强视觉表达方式”就会好理解很多，我所有的千川素材，也基本都是围绕该原理创作。

接下来的文章，我会以工作流的角度，深度拆解一个素材是怎样一步步做出来的，这也基本代表了我们内部团队的创作流程，敬请期待！

---

论行业的从业门槛，从来不是所谓的技术门槛，而是信息差，没有一个行业像抖音般残酷，信息上差一步，结果上就差万步，直播在随时爆发机会，越能快速提升聚焦领域的信息差，越能抓住机会。

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今天抽空余时间重新看了下华与华的书，看到那句“所有的事都是一件事”

企业战略、营销战略、品牌战略、产品开发、品牌设计、包装设计、广告创意等，所有的事情都是一件事。

加上最近在做一个公考的项目，在摸索用户需求的过程中，我越来越能体会到什么叫所有的事都是一件事。

选题、拍摄、剪辑等等，所有一切都是指向为目标用户解决问题。

所有一切的核心关键，当然我指的是在0到1的阶段，最重要的事情就是找到核心细分用户群体的核心痛点，并且只有一个核心用户群体，只有一个核心痛点。

找到核心用户群体，找到他们的核心痛点，再给一个解决方案，这个解决方案就是产品，产品本身就是购买理由。

这里也记录下我上一个项目的大概过程

上一个项目是私立学校的招生。

最早我让客户去做了一个用户的调研

因为面对人群是初三毕业的，且最终付费人是家长，所以我的思路是先做调研，把家长相关的痛点全都罗列出来，然后针对具体痛点一个点一个点去测试，大力出奇迹，先做100条，覆盖不同痛点，然后看数据反馈如何。

但这一步我发现其实客户自己去做调研很难找准真实痛点，然后我自己梳理需求，找了一些点

尝试做了一些内容之后，又不对。

那个阶段每天自己一个人待着思考，但是一直出不来效果，直到我跑到招生办待着，我跟招生办的老师沟通，我直接面对家长，我在旁边旁观家长和学生来了是什么样？他们会关心什么问题？他们有哪些特征？招生办的老师是怎么说的？

这让我体会到一点：现场有神明，说一千道一万，无论如何都必须自己直面用户，自己必须在一线去接触，去感受，才能真正明白用户是谁？用户有哪些痛点？

在旁观了几天之后，有一天晚上我做了一个用户细分的分析

（字写得很丑，但不重要）

因为当时主推初三复读班，我就细分了下用户。

1. 考得好的：直接放弃

2. 考得不好的：

     2.1 上私立高中

     2.2 不想上职高

        2.2.1 是否考虑复读

        2.2.2. 考虑复读，正在找初三复读班的

市场很大，我不应该去做教育用户的事情，我只需要抓到最需要我的产品的那一小批用户就够了，当时主推的产品是初三复读班，那么我就先不去管其他类别的用户，我就只抓那些考不上高中，但是又不想上职高，正在找初三复读班的人。

对比我在最早进行的用户分析来说，一开始的用户分析看起来可以，但是真正实战下来不行，我并没有认识到最核心的本质是什么。

必须要做成交路径最短的那群人，才能快速出结果，这群人看起来少，但是在中国市场都太大了，随便一个细分得不能再细分的都是一个不小的市场。

然后接下来我就要去提炼购买理由，就是针对这些人来说，本来已经要报复读班了，为什么要来这里？我找招生办的老师给我提炼了几个核心卖点：学费便宜、未来能上高中、方便（封闭式管理，除非家长允许，不然我们不会让学生出去的）、严格（进学校门卫都会检查手机，班主任也会在班上检查手机）。

然后我就一个个去测试，最终我发现我讲其他点都没啥用，真正核心的点就一个学费便宜，这个点我怎么重复都有用，简单粗暴但有用。

家长最大的痛点也不是其他的，就是觉得自己孩子考不好又不想让孩子上职高学坏了，然后这个群体是价格敏感型，所以找准了学费便宜这个点反复打反复有用，我尝试着一模一样的文案换着老师、换着账号来，一样有用。

好的定位大于一切

做ip，说穿了就是为了卖东西，关键是把什么东西卖给谁？

目标用户必须精准定位，切得足够细，一个产品针对一个场景，一个场景只解决这一小撮用户的一个核心问题。

所有其他文案、拍摄、剪辑，相对于找准核心用户的核心痛点这件事来说不值一提，在0到1的阶段所有一切的动作都是指向于找到核心用户的核心痛点。

我曾经调研过家庭教育赛道，当然没有自己去实践，我不敢说自己懂，只是调研下来，我发现几乎所有卖的好的家庭教育产品，都是在解决孩子的心理问题，孩子抑郁，就这一个点，其他多的花里胡哨的什么都不需要。

在上一个项目的时候，我测试过不同的痛点，按照常规打法，把用户的喜好和痛点罗列出来，一个个去测试，什么沟通、孩子成长、孩子情绪问题，都是虚的，就一个点有用。

好的定位大于一切，在好的定位面前，什么运营技巧、拍摄技巧、文案、表现力都不是一个维度的东西。

找到成交链路最短的那群人，提炼出核心痛点，提炼出核心购买理由，然后告诉这群人，自己可以如何解决他们的什么问题，至于是软广还是硬广，看不同人群的价值主张来定，如果用户不在意一些东西，可以简单粗暴的做硬广，如果用户比较在意所谓高级感，就做软广。

不同价值主张的人群打法完全不一样，用户是希望占便宜呢？希望有品牌？还是希望有审美？

分析清楚目标用户的价值主张之后，怎么做人设？怎么讲故事？一条线下来就清清楚楚，且前面动作做对了，后面的动作都是可以轻松且快速拿到结果。

但最难的事情是找到最核心的那群人，找到他们的痛点，找到他们的价值主张。

市面上很多训练营，都不能称之为训练营，只能叫“直播课”。

周一搞场直播，周二搞场直播，晚上写个复盘，周三就让大家交钱了。

一味地输出，根本不管用户有没有收获。等到销售的时候，又长叹道：哎，这波客户又不行。

客户没有体验、没有交互、没有反馈，又何谈对IP的信任和付费？

一个高转化的训练营，除了定位精准、结构清晰之外，最重要的就是要构建「输入」和「输出」两个系统。让用户边学边练、有问有答，才能最终完成变现的目标。

输入系统，是用户学习的形式，可以简单统称为「课程」。

输出系统，是用户实践的形式，可以简单统称为「作业」。

这篇文章，我们先来聊聊输入系统。

这个内容，我觉得可以分为三种类型，分别是「被动式、主动式、交互式」。在设计训练营的时候，要把这三种模式的学习内容，进行有机串联，才会让用户觉得丰富、有趣、不枯燥。

*注：本文是万能训练营公式的第3部分「系统篇之输入系统」，此前内容可戳👇

「万能训练营公式·定位篇」4个维度，打造万能定位

「万能训练营公式·架构篇」3段路径，从0到1搞定训练营全案设计

被动式学习

所谓被动学习，简单来说就是“你听我说、你看我做”，指的是用户通过IP的内容分享，来获取知识的方式。这个形式，是输入系统中最核心的部分，所有的IP种草、干货输出、方法实践，都可以安排在这里。

常见的设计有以下几种👇

1、系统化直播课

所谓系统化直播，就是针对一个知识主题/痛点问题（比如如何找到自己的商业定位），来系统化的讲解，因此可以称为「课」。这其中要包含干货、模型、故事、案例等各维度内容。

要注意的是，直播分享的内容，一定要紧密围绕训练营的主题，以能解决用户在真实场景可能遇到的实际问题来设计。同时具有一定的深度和广度，能够满足不同领域用户的需求。

这里分享一个纯内容直播（无销售目的）的宣讲公式，以供参考。

本主题的重要性/核心趋势+我的成果+核心方法论+（模型A+干货点123+案例A/故事A）+（模型B+干货点123+案例B/故事C）+（模型C+干货点123+案例C/故事C）+方法论使用场景+本期作业…

2、案例拆解直播

这种直播形式，聚焦的是去拆解案例，从案例的现象反推方法论的本质。可以选择去拆解的案例有四种：经典案例（行业内/跨行业同逻辑）、IP自操盘案例、往期学员案例、本期学员问题（提前收集）

这种形式的分享有两点好处：

• 第一，是用户可以在具体场景下，知道如何使用你讲的方法论，去解决自己的问题。
• 第二，是他也可以学习到其他领域用户的成功经验和失败教训，在别人的故事里找到自己的答案。

这里要注意的有两点，首先是案例选择要有代表性和普适性，难度要适中，既不能过于简单，也不能过于复杂。其次是拆解过程要详细深入，不能只讲方法，还要分析案例的背景、问题、解决方案等方面，让学员能够深入了解案例背后的本质和解决问题的思路。

3、邀约分享直播

另一种方式是邀请其他人来做分享，通过对方个人直播/与训练营主IP连麦的形式，让用户可以学习到另一个领域/流派的实战经验或成功心法。

这个维度上，可以邀请的人有三类：

• 其他领域专业IP：这里要注意的是所邀IP的赛道选择，要和你的训练营主题相关。比如你是AI文案的训练营，可以找新媒体写作的IP来分享，但你找一个短视频剪辑的高手就不太合适。
• 往期成功学员：用户见证也是很好的选择，但记得一定要邀请拿到结果的学员来分享。除了能让用户对其内容信服之外，也可以证明你方法论的有效性和可复制。
• 同行业的大咖：如果你能请到你行业非常知名的IP，价值自然更高。哪怕这位IP只是跟你连麦20分钟，他的加入也有非常高的价值。不仅会为你带来更多粉丝，更是对你自身的超级背书，最大化增强用户信任、并拉高你整个产品的势能。

4、社群图文分享

最后一种输入形式是社群的图文分享，用主IP老师的账号，在社群中分享一些干货内容，这个形式有两个好处。

• 其一是不占用IP的时间，可以把内容写好，由助理用IP的账号分享。
• 其二是哪怕用户错过了分享，这些图文内容（包括引导链接）也都沉淀在了社群里，打开群聊，也可以轻松回顾。

主动式学习

主动学习，意思是我这里有很多东西，你可以随意学习。但是学完之后，必须给我反馈。这种形式，多用于开营第一天的「预习环节」，让用户自己探索学习，同时提前了解IP的内容体系。

目前常见的设计形式有以下几种👇

1、干货文章

是的，纯看文章，也是一种学习。而且根据官方数据，在所有知识付费的内容形式里，文章是平均完读率最高的，同字数的内容要远胜短视频和直播。

像知名社群「生财有术」的引流体验营，在正式开始学习之前，会先给用户一个Excel表，里面有10-20个优质干货文章的链接，以等不同领域划分，内容非常干货，哪怕只是读文章都能收获到价值。

这个形式有两点好处：

• 建信任：如果文章是IP的作品，就提前建立了IP的信任；如果文章是学员所写，则提前建立了整个品牌的信任；
• 打标签：可以根据文章分类预设标签，这样从文章后台的查阅记录，就知道这些客户关注的赛道或打法，之后就可以给他们推送特定内容/活动。
  

2、框架模型

框架模型是一个泛指，具体有很多形式，比如模型图卡、思维导图、框架PPT、量表等，也属于主动学习，是用户自己拿着去用的。

不过这种卡片不属于预习的范畴，而是要配合训练营其他内容的讲解。多用于IP先直播分享方法论，然后给用户一个对应的模型/框架，让用户去套公式，填上自己的内容。

举个例子：下面这个图是我在线下课分享，如何写AI提示词的其中一个框架，首先我会讲这个「口播短视频天龙八步」是什么原理。用户听完之后，给一张大表，照着去写出自己的文案内容，然后再思考提示词怎么复刻。

附干货：天龙八步文案公式：知识IP可复制的口播短视频创作模型【7000字喂饭级教程】

3、录播课程

录播课也是常用的主动学习形式，场景大多在IP老师分享完主框架之后，让用户去进阶自学，根据自己的进度进行学习。

录播课的选择主要侧重一个点：互补。

也就是，录播课程的内容要与直播相呼应。比如直播课主讲实战的方法，录播课可以讲比较的理论。直播课讲短视频文案的公式，录播课可以分享短视频拍摄的技巧，总之就是要相辅相成，以此形成一个完整的学习体系。

多说一句：个人感觉，在训练营中的录播课要时长适中，不宜过长或过短，10-15分钟/节比较合适。 

4、音频课程

最后是音频课，音频的优势是可以不受时间和空间的限制，随时随地学习，哪怕在开车、排队等碎片化时间也可以。

从内容设计上，和录播课一样，也是要侧重互补。同时音频课程的设计还有一个小技巧，就是可以把文字稿也粘贴在音频专栏中，这样不方便放语音的用户可以当作文章学习，提升满意度。

最后针对「主动式学习」的内容，我们还可以为用户开放一个资料集合，把以上不同种类的内容都放进去，让用户在其中探索学习。

值得注意的是，资料集合要按照一定的分类标准进行分类存放，并为每个资料添加详细的说明和标签，让学员能够快速了解资料的内容和用途。

这里很推荐「飞书知识库」，实测高效。以我们个体学派的资料合集做个示例，给大家展示下👇

交互式学习

最后是交互式学习，具体可以分为「学员与IP互动、学员与学员互动、学员与助教/客服互动、学员与AI互动」四大类。

1、学员与IP互动

首先是连麦咨询，这是一种最好的交互形式，提前准备好一份问题收集模板（如行业、阶段、产品形态、主要卡点等），让用户在加入训练营之前，先提交好自己的问题。

之后，IP和助教可以一起在后台的用户资料中筛选，选择符合目标画像的学员去邀约，专门设置一场直播来进行咨询，根据用户的痛点提供解决思路。如果双方匹配，在咨询的过程中，就可以完成高客单产品的顾问式成交。

另外一种是作业点评/社群问答，一般应用于社群图文形式。在训练营用户按照要求完成作业/提交问题，由老师/助教进行批改点评，给出具体的改进建议和方法，帮助提高训练营效果。这里分享两个操作细节👇

• 遇到普适性问题/作业时：可以在社群@所有人进行重点分享，给更多人提供思路，同时告知正课会详细拆解这个问题，引导关注；
• 遇到高潜用户的问题时：则可以在社群中告知这个问题比较特别，需要私聊解答，由此尝试升单。

这里要注意的是，一定要提前设计好规范的问答规则（比如用户提问要打#问题，交作业要打#作业，作业模板必须按照要求等）。

2、学员与学员互动

除了学员和IP/老师的交互，学员和学员的交互也很重要。

在训练营中，可以将学员分成小组，进行主题讨论。可以根据小组再开单独的群（助教要在其中），也可以用腾讯会议的分组讨论模式等。

小范围的讨论，可以激发出一些用户的发言动力，相比在100-200人的大群，更愿意交流、进而抛出自己的卡点。很多时候，潜在用户不是没有问题，只是不好意思说话，而小组讨论解决的就是这个问题。

除此之外，训练营中还可以设置一个线上交流的论坛（比如飞书同步编辑、小鹅通的会员圈等），设置不同的板块，如问题求助、经验分享、学习心得等，用户可以根据自己的需求选择相应的板块进行交流。导师/IP/助教则可以定期回复学员的问题，提供专业的指导和建议。

3、学员与助教互动

还有一种交互形式，是学员和助教的互动。底层逻辑，是一种「做任务/打闯关」的游戏化交互。

简单来说，就是在训练营的非正课时间，基于训练营主题和知识点，由助教在社群中发布一些话题、邀请用户参与，等用户完成这些动作之后，就可以获得训练营内的一些积分/奖品。同时，助教也可以基于问题的设计，来对学员做一些筛选（比如识别出用户在创业的哪个阶段、或者是否已经有自己的产品等）。

这种交互有非常多的形式，比如

• 8点早安立Flag：写下今天的学习目标和想解决的问题
• 12点午间游书：群主私聊你给任务，去社群发一段复盘
• 16点进修宝阁：专门给你开一个干货阅读权限，让你做个作业发群里
• 21点夜话彩蛋：做白天课程的知识点抢答，最快的给红包（注意，这个不是真的让用户去答题，而是借着答题宣传自己产品的亮点）

这种形式真的很多，就不做列举了。本质上都是「助教出题→学员回答→获得积分/解锁奖励→给学员打标签」这样的路径。

4、学员与AI互动

随着人工智能的发展，AI早已经下沉到各行各业，让非专业人士也可以用它AI赋能。因此在训练营中，也多了一种形式，就是让学员和AI互动。

要怎么做呢？从底层来说，就是三步个步骤：

• 设计工作流：定位好这个AI是做什么的（比如作业点评师、框架测评师等），跟用户的对话环节是什么，需要用户输入什么内容，然后AI输出什么内容

• 构建知识库：基于AI定位和训练营自身知识体系，把相关的内容全部整理成文档，投喂给AI做知识库。这样才能保证AI输出的内容，是你训练营专属的原创内容。

• 与学员对话：把智能体的链接给到学员，告知问答指南，给一个案例引导对话。同时设置一下智能体权限，仅分享链接的用户可以使用，转发无效。

具体到操作维度，涉及到AI智能体开发和工作流的一些环节，这里就不做详细解释了。之后有机会单独写一篇公式，分享一下我自己做智能体开发的过程。

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好了，关于输入系统的内容，大概就先聊到这里。最后多说一句：在合理运用这三种学习方式的同时，还要给学员制定一份详细的「课程表/索引/指南」，让用户清楚地看清自己的学习路径。

下一篇文章与你分享「输出系统」的内容，如何让用户在“做作业”的时候，都觉得很爽、很有收获感、认为你的训练营超级有价值。

作者 | 颜色

来源 | 赛柏蓝

已超百个，药食同源目录再次扩容。

01

4种产品进入药食同源目录

“中药+”风靡市场

8月26日，国家卫健委食品安全标准与监测评估司发布《关于地黄等4种按照传统既是食品又是中药材的物质的公告》称，经安全性评估，现将地黄、麦冬、天冬、化橘红等4种物质纳入按照传统既是食品又是中药材的物质目录。 

原有超过百个品种的药食同源目录将再次扩围。从政策上看，近年来相关部门一直在推动试点和药食同源的目录认定。

2019年国家卫健委在《对十三届全国人大二次会议第7084号建议的答复》中提到，对食药物质目录实施动态管理。据不完全统计，自1987年起，国家有关部门已陆续更新了至少六版药食同源目录，药食同源目录纳入的中药材仍在持续更新中（文末附具体品种）。

药食同源物质指的是既是食品又是药品的物质。药食同源的养生新理念备受年轻人青睐，“国潮养生”逐渐融入年轻一代的生活，带火药食同源“养生热”，也给药食同源的相关产业创造了发展机遇。

姜黄肉桂奶茶、百合红枣八宝饭……不少业内人士称，根据自身需求食用药食同源目录产品是“花最少的钱，用最有趣的方式，养最好的生”。

纳入药食同源目录的产品都有规定的食用方式，在国家卫健委食品安全标准与监测评估司解读《关于地黄等4种按照传统既是食品又是中药材的物质的公告》中，给出了地黄、麦冬、天冬、化橘红这4种新增食药物质的食用方法以及依据。

正是因为兼具食品和药品的特性，纳入药食同源目录的产品市场开发和销售的机会点更多。

米内网数据显示，目前纳入药食同源目录的中药材，如三七、山药、山楂等是健胃消食、云南白药、片仔癀等明星中药的主要原料。这些大品种2022年在中国三大终端六大市场销售规模均超过15亿元。

庞大的市场正吸引更多药企入局。

02

功效性产品需求旺盛

药企瞄准大健康板块

从已经纳入药食同源目录的产品看，符合当下年轻人切实需求的产品愈发火热。

根据魔镜洞察数据，预防/稳控三高、养肝护肝、助眠安睡的药食同源产品正受到越来越多人的青睐。如药食同源成分中，阿胶、养生膏、茯苓、山药、沙棘和金银花的销售额涨幅超20%，三七、西洋参、天麻和灵芝的同比增速超过120%。

2024年为“银发经济”的元年，银发人群的健康意识逐步提高，消费习惯和重点逐渐倾向于营养保健方面，中老年养生、营养保健品、康养等消费有望进一步提升。

一系列利好政策的支持下，大健康市场的“蛋糕”仍在扩大。从布局药食同源的药企看，无外乎两类，一类是企业积极拓展大健康板块，将自身业务拓展至营养保健赛道；二是专做药食同源类产品的相关企业。

基于中药市场的火热，不少药企在现有的产品布局上已经显露其在药食同源市场发展的实力。

例如，江中药业“健胃消食片”里使用的山药、山楂均属于药食两用的物质，其不断寻求新的合作机会以拓展品类；“云南白药”里的三七也是药食同源的物质之一，其还在拓展药食同源类产品的布局。此前，云南白药在互动平台上表示，旗下品牌白小养植萃茶，采用荷叶、茯苓、薏仁等植物复合粉，打造嗨吃植萃茶和乐夜植萃茶两种药食同源养身饮品。

值得注意的是，药企在布局药食同源相关产品市场的同时，也要意识到自身产品面临的一系列问题。一是同质化，不少产品因在工艺方面缺少一定的创新，市场上接二连三推出同类产品；二是目前仍然存在一些药食同源类产品质量良莠不齐，相较于药食同源类的产品大多数消费者更相信药食同源类的原料。

中医药行业快速发展，大健康板块吸引着众多药企入局，在更多品类被纳入药食同源目录下，药企与之相关的产品将很快迎来发展机会。

附：解读《关于地黄等4种按照传统既是食品又是中药材的物质的公告》（2024年 第4号）

历年药食同源目录等汇总梳理

按照传统既是食品又是中药材物质目录（征求意见稿）

备注：《按照传统既是食品又是中药材物质目录》新增物质纳入依据

来源：食药法苑

END

内容沟通：郑瑶（13810174402）

医药代理商产品交流群 扫描下方二维码加入	银发经济市场机遇交流群 扫描下方二维码加入

左下角「关注账号」，右下角「在看」，防止失联

来源：SocialMarketing（ID：social_marketing）

素材来源于网络

大家好，我是圈主。

圈主这两天上网冲浪，没想到被一个抖音直播间硬控半天。

主要是这个叫K总的主播带货太炸裂了，完全打破我对直播带货的刻板印象。

别人直播带货都绞尽脑汁地夸产品，他一言不合就在直播间打假。

用鱼肉做的蟹肉棒，他说人家卖假货，还提醒直播间的观众要用显微镜看配料表。

粉丝让他推荐一下产品，他说推荐赠品。

粉丝问他小龙虾怎么加热，他说放到盘子里坐上去捂三分钟。

就算是已经达成深度合作的品牌也同样免不了被他吐槽。

打开包装后的鲜花饼有破损，他说是不是品牌老板暗恋他咬了一口再寄过来。

介绍试吃零食产品的时候说“难吃”“好咸”“已经吃饱了”，其实是在暗示品牌方刷礼物。

看到礼物送出之后，又改口说“其实我还是挺饿的”

看过他直播的人会说：别的直播间都是PUA顾客，K总是PUA商家。

按理来说，照这样的直播带货方式主播和品牌应该都赚不到钱吧？

表面看来确实如此，30万人在线观看的直播间成交量只有5单。

别人直播间打榜前几名可能是粉丝，他的直播间前几名全是品牌方，连直播间的观众都调侃品牌方赚的那点钱都给K总打赏了。

但事实上却是，主播与品牌方在一定程度上实现了双赢。

从主播的层面来看，K总不同于大众观念的、与商家相爱相杀的反套路直播方式让带货氛围变得娱乐化，直播间的人气只增不减。

根据圈主的观察，K总的直播热度主要来自于和网友之间的有梗互动。

比如他发现没讲解产品之前就已经卖出了几单，会说跟粉丝说“先退一下，还没开始，我有自己的节奏”

手里拿着产品却说出“等到哪天它塌房了我先骂，因为我比你们吃的多”

不得不承认这是有点语言的艺术在里面的：

首先，站在消费者的角度表明自己不纵容品牌的立场，和直播间的粉丝站在一起。

其次，现身说法，表明自己也有在体验产品的事实，但却以调侃的语气表达出来。

出其不意的带货植入点以玩梗的形式出现，削弱了直播间的品牌营销氛围，却达到为品牌提升曝光率的效果。

最近几天，K总抖音账号的粉丝数量增长迅速。

（数据来源于新抖）

以直播间“活人”的人设形象与观众建立较强的情感联系，这也是他直播间用户留存率较高的原因之一。

而对品牌方来说，K总的直播间相当于一个巨大的流量池，甚至成为各个品牌的流量中转站。

商家通过打赏礼物的方式刷屏直播间，同时也在和主播的互动中加深了消费者对品牌的印象。

一些品牌甚至此前并未联系到K总上架产品，就直接到直播间打赏礼物，但也通过这种方式将K总直播间的部分观众吸引到品牌直播间，成功帮自家直播间涨了人气。

如此看来，品牌方节省出聘请代言人的费用，转而将直播间的礼物打赏作为品牌宣传的投入成本，从而将主播的流量转化为产品的销量。

▼

在圈主看来，现在的消费者早就看腻了“321上链接”式的直播带货，因此品牌方和商家都开始有意无意地创新直播形式。

直播陪看体育赛事

前几天没去巴黎奥运会但热度也丝毫不少的许昕，在自创品牌Xuperman的直播间陪看国乒奥运赛事。

由于观看的太过沉浸和投入，带货已经被这位品牌创始人抛到脑后。

在观赛的过程中，许昕还贡献出诸如“搓头赢球”、“摆阵施法”“军训得分”等充满笑料的直播场面。

同时品牌的社交媒体账号也及时利用直播切片放大许昕个人IP形象以及品牌影响力，使得Xuperman成为奥运期间涨粉最快的品牌账号之一。

萌宠cos野生动物

在旅游博主的直播间里，你不仅能看到野人打扮的主播，甚至能看到一只金毛被装扮成狮子为直播贡献热度，而如此身临其境的直播场景是为了宣传直播间主推的非洲团体旅游行程。

但金毛“生无可恋”的表情反而让更多看到直播的观众想到了每天充满“活人微死”感的打工人，不禁让人感叹狗狗的班味比人还重。

相比于人类主播在介绍产品时的滔滔不绝，萌宠首先从感官上就能俘获一大批厌倦紧凑节奏和压迫感直播氛围的受众。

萌宠作为天生带有治愈力量的存在，也成为现代人缓解压力的情绪枢纽，相应的宠物直播间也能够为观众提供情绪价值。

情感电台式直播

在脱口秀赛道上销声匿迹的李诞这几天又在小红书直播带货的领域找回了自信。

火的方式也挺出乎圈主意料的，通过网友投稿后台的情感经历，李诞将直播间的产品结合自己给出的建议做内容讲解。

比如网友分享自己失恋后情绪崩溃难以回归正常生活，于是李诞拿出了一双印有“走出来”“走不出来”字样的拖鞋。

除了根据网友的情感经历寻找合适的产品推销之外，李诞的直播间更类似于传统的生活故事电台。

直播间包含各种职场、情感等生活话题，顺便再卖一些聊天八卦时爱吃的消遣小零食。

从营销角度来看，李诞是将台上的脱口秀段子搬到了小红书直播间，网友投稿的情感经历和生活烦恼作为一种UGC为直播提供素材。

在以聊天为主的互动直播氛围里，用户更多地是为直播带来的情绪价值买账，主播与用户之间问答式的情感交流也形成了一种独特的直播风格。

这样看下来感觉永远都有让人意想不到的直播带货形式，总的来说就是这条赛道太拥挤，不走寻常路的往往成了赢家。

 今日互动 

你见过最奇葩的直播间是什么

 今日推荐 

在当今竞争激烈的市场环境中，品牌如何脱颖而出，实现增长？答案在于全域内容营销的战略布局。

品牌不仅需要打造优质产品，更需要通过精准的内容和有效的营销手段与消费者建立深度连接。

然而，内容营销绝非易事。在信息爆炸的时代，用户的注意力高度分散，内容供给极度过剩。要让品牌的声音不被淹没，就必须在内容的精准度、丰富度、传播度上下足功夫，多管齐下，全域发力。

内容营销已经不再是简单的信息传递，而是品牌影响力和资产积累的核心驱动力。通过系统化的全域策略，品牌可以提升产品力、内容力、营销力和数据力，全面推动品牌的持续增长。

本文将在2022年发布的《万字解析品牌全域增长模型》基础上，重点围绕品牌基建打造和品牌资产夯实两个阶段进行品牌全域内容营销模型的梳理。从「爆品策略」提升产品力，到「爆文策略」提升内容力，再到「爆发策略」提升营销力，最终通过「爆破策略」提升数据力。

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01

爆品策略提升产品力

在传统零售时代，品牌往往采取产品矩阵策略，开发各种品类和SKU，摊大饼式抢占货架。但在内容电商时代，消费者的时间极其有限，注意力高度集中，你只有1-2秒的时间去抓住他的眼球。这就要求品牌必须聚焦，集中火力打造爆款。

品牌就像一支箭，而爆款产品就是箭头。箭头越锋利，飞得就越远。品牌要想获得市场突破，就必须把最好的资源、最强的团队、最多的预算，都用在打造爆款上。让单品迅速窜红，引爆市场，吸引消费者深入了解品牌，再带动其他产品的销售。

就好比：红蛮腰之于韩束、小蓝瓶之于Wonderlab、深睡枕之于亚朵星球、大灯泡之于羽素。

本章将重点拆解打造线上爆品的四大原则：选品、定价、卖点、包装。拆解如何从0到1孵化现象爆品，抢占消费者心智，引领行业风向。

1.1 爆品选品原则：用户需求高且赛道无头部

爆品的首要特征，就是要满足用户的真实需求。这需要品牌深入洞察消费趋势和用户需求，找准品类的风口和缺口。选品时要关注两个维度：一是行业趋势，看看哪些品类在热度上升，有成长潜力；二是用户痛点，看看产品是否能解决用户的烦恼，满足用户的诉求。

同时，选择的赛道最好是尚无明显头部玩家的，这样才能避免正面对抗，快速抢占先机。最好的竞争策略是避免竞争。

1.2 爆品定价原则：毛利空间大且价格难对标

爆品，不仅要有过硬的产品力，还要有足够的利润空间，才能支撑起长期的市场运作。因此，品牌在选品时，要重点考察产品的毛利率。一般来说，毛利率在50%以上的产品，才具备成为爆品的潜力。

当产品对标的竞品较多时，价格就成为了一个关键的差异化利器。但价格战并非打低价战，而是要巧立心智，用性价比赢得用户。

一方面，产品的价格定位要符合目标用户的心理预期和支付能力。比如面向学生党，就不能定得太高，而面向白领，就要体现出品质感。同时要考虑竞品的价格带，如果竞品都在50-100元，你突然定到200元，可能就会脱离用户的接受区间。

另一方面，要用性价比说服用户。性价比并非价格越低越好，而是要让用户觉得物超所值。可以保持价格不变，但通过优化配方、升级包装、增加赠品等方式，提升产品价值，让用户觉得占便宜。或者在原有价位上，推出两种规格，一种是常规装，一种是大份量装，价格相差不多，刺激用户选择大份量，提升客单价。

1.3 爆品卖点原则：精细化设计且内容可视化

用户为什么会买你的产品？因为你的产品能满足他的某个偏好和需求。卖点就是要洞察用户偏好，把最打动人的特色传递出去。

打造卖点，要对用户进行精细画像，细分他们的属性特征。比如年龄、性别、职业、收入、习惯、痛点等，然后针对性地设计卖点。比如对爱美的年轻女性，可以强调产品的美颜功效；对追求健康的中老年，可以强调产品的养生成分；对崇尚个性的Z世代，可以强调产品的新潮设计。

卖点还要尽量形象化和感性化，让用户一秒get到。比如不要笼统地说”隔离防晒”，而是要细化为”物理防晒、轻薄清爽、裸妆感”等。不要泛泛地说”补水保湿”，而是要形容”喝饱水、水润弹嫩”等。

卖点传播要抓住社交媒体的视觉属性，让这些卖点”可视化”。也就是说，产品的优势特性要足够鲜明，能够通过图文、视频、直播等内容形式，清晰地传递给消费者。

1.4 爆品包装原则：产品颜值高且外观差异化

在当今审美至上的时代，”颜值即正义”。一款颜值出众的产品，本身就自带流量属性。因此，除了产品实力，外观设计也不可忽视。好的设计，不仅能提升产品的视觉吸引力，还能强化品牌调性，成为有效的营销工具。

产品外观要有辨识度，要与同类产品形成视觉差异化。可以在材质、配色、造型等方面下功夫。

包装还要优化功能性，为用户带来更好的体验。比如大容量的化妆品分装成小样，方便携带；固体饮料设计成独立小包，易于冲泡；辣酱推出免洗设计，食用更卫生。总之要站在用户角度，不断打磨产品细节。

此外，好的包装还能承载品牌调性，讲述品牌故事，实现情感沟通。比如环保品牌推出用可降解材料制成的包装，彰显品牌责任；国货品牌把传统文化元素融入包装，传递民族自信；社交品牌在包装上印上有趣的话题标签，引发用户互动。

当一个爆品积累到足够多的种草内容和销量口碑时，品牌就可以乘胜追击，开展组团营销。即围绕爆款产品，带动其他相关产品，实现裂变式传播。比如推出爆款的限定款、升级款、衍生款，延长产品生命周期，吸引更多消费者。

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02

爆文策略提升内容力

内容力是品牌全域营销的制胜法宝。爆文能够吸引眼球，引发共鸣，甚至直接影响消费决策。所谓爆文，就是能够快速积累超高流量和互动的内容。它不是泛泛而谈的安利，而是直击用户痛点，引发情感共鸣，带来实际价值的干货。爆文的背后，凝结了品牌对用户、对产品、对行业的深刻洞察。

品牌要想提升内容力，就必须持续输出优质内容，且内容类型要丰富多元，覆盖消费者决策的各个阶段。同时，在当今注意力碎片化的时代，品牌要想提升内容力，不能局限于单一平台。微信、小红书、抖音等平台各有特色，覆盖不同人群，需要品牌因地制宜，深挖平台潜力，实现内容共振。我们可以重点围绕以下四类爆款内容来布局：

2.1 品牌型内容：品牌建设，让用户感受品牌调性

品牌型内容的主要目的，是树立品牌形象，提升品牌认知度和美誉度。这类内容要体现品牌的核心价值观，传递品牌的独特个性和气质。

品牌型内容要讲”品牌故事”，塑造”品牌人格”，给人耳目一新而又印象深刻之感。因此，这类内容在视觉呈现上要精致考究，在情感渲染上要入木三分，让消费者在潜移默化中认可品牌，记住品牌。

品牌型内容尤其适合在品牌官方微信账号和小红书平台呈现。品牌型内容要立足长远，围绕核心调性做持续内容沉淀，构筑起鲜明、立体的品牌形象，真正占据消费者心智。

2.2 痛点型内容：种草用户，让用户感受被击中痛点，催生购买欲

痛点型内容直击用户需求，提供有价值的信息和解决方案，引导用户”种草”产品。这类内容要抓住用户的核心痛点，提供有说服力的论据，让用户产生”对症下药”之感，进而对产品产生购买欲望。

以美妆个护行业为例，痛点型内容可以聚焦”痘痘肌””敏感肌””黑眼圈””毛孔粗大”等常见困扰，提供相应的护肤攻略和产品推荐。内容的切入点可以是”美妆小技巧””医美干货””爱用物分享””成分科普”等，寓教于乐，用轻松活泼的形式传递专业知识。

痛点型内容适合在抖音和小红书平台发布，通过短视频和图文笔记的形式。

2.3 挂车型内容：直接转化，让用户有马上下单的冲动

挂车型内容直指转化，目的是让用户快速下单。这类内容直接挂载产品购买链接。内容形式可以是”高能种草””使用测评””生活情境””优惠券发放”等，重点突出产品的优势特性，打消用户的购买顾虑。

挂车型内容主要适合在抖音、小红书以及视频号发力，要讲究”短、平、快”，言简意赅，直击痛点，催化下单决策。同时，这类内容也要注重优惠力度的展现，用”限时特价”等噱头，提升用户的购买欲望。

品牌在制作挂车视频时，要精选爆款单品，搭配有吸引力的文案，通过功能卖点展示，激发购买冲动。

2.4 投流型内容：引爆直播，让用户愿意停留并点击进入直播间

在直播电商大行其道的当下，投流型内容显得尤为重要。这类内容的目的，是为直播间引流，提高直播的进店率和互动量。因此，投流型内容在形式上要新颖有趣，能够快速抓住用户眼球；在内容上要有”悬念感”，吊足用户胃口，促使其”走进”直播间一探究竟。

投流型内容常见的形式有”猎奇类””花絮类””切片类””直播预告类”“明星素材类”等。此外，投流型内容还可以借势热点事件和节日营销，制造话题效应。

投流型内容主要在抖音发力，通过有趣的互动和诱人福利，将粉丝引入直播间，实现流量向销售的转化。短视频做预热，制造期待，积攒人气；直播来承接，密集互动，促进购买。

爆文不是一蹴而就的，需要品牌方不断试错，快速迭代。要建立完善的内容企划机制，从选题立项到成果复盘，让好创意层出不穷。要发动全员参与内容生产，挖掘身边的故事素材，激发员工的创造潜能。要广泛监测行业趋势和用户反馈，借势发声，及时优化内容。

从品牌认知、用户需求到购买转化，每一个环节都需要优质、高效的内容支撑。

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03

爆发策略提升营销力

内容为王，营销制胜。品牌要借助优质内容的力量，通过精准有效的营销手段，放大内容价值，实现品牌声量与销量的全面爆发。

达人是当下最具影响力的内容生产者和传播者。品牌要重点发力达人营销，采取三板斧策略：与超级头部达人深度合作，定制契合品牌调性的爆款内容；对垂类中腰部达人进行精细化渗透，提供选题和素材支持；聚合尾部达人矩阵，批量采买实现规模效应。通过分层合作，品牌可借助达人影响力精准触达更多目标用户。

同时，品牌要高度重视自营阵地的打造。要将达人素材充分二次利用，通过自有渠道持续曝光，延长内容生命周期。通过与达人互动引流，将流量从达人阵地导入自营阵地，实现用户转化和私域运营。自营阵地有利品牌积累用户资产，通过多元化运营实现全方位转化。

3.1 达人营销三板斧

3.1.1 超级头部：定制化爆发

联动超级头部达人，是快速实现品牌爆发的有效途径。这类达人拥有海量粉丝，强大的号召力和影响力，一条内容往往能引发数以百万计的互动和转化。品牌与头部达人合作，要深度介入内容策划，为其定制契合品牌调性的爆款内容，共同打磨精品力作。

3.1.2 垂类中腰：精细化渗透

除了头部达人，垂类中腰达人也不容小觑。这类达人虽然粉丝量不及头部，但对特定细分领域有深刻洞察，在垂直品类拥有极高公信力。品牌可以针对性地联动多位中腰达人，实现精细化渗透和多点开花。

具体来说，品牌可以为中腰达人提供”选题库””创意指引””场景化内容模板”等，赋能达人进行内容创作。通过中腰达人矩阵，品牌能够触达更多细分人群，实现更精准的营销效果。

3.1.3 尾部矩阵：粗放式复制

尾部达人虽然单个影响力有限，但胜在数量众多，覆盖面广。品牌可以批量采买尾部达人资源，实现规模化传播。这种”粗放式”营销模式，虽然单个转化率不高，但综合来看依然十分可观。而且，尾部达人的“接地气式”背书，还能为品牌积累口碑，吸引相应的圈层用户。

在具体操作上，品牌可以为尾部达人定制统一的传播物料，比如体验装、软文范本、短视频脚本等，降低内容生产门槛。同时鼓励达人发挥创意，基于统一物料，创作有个人特色的衍生内容。

3.2 阵地自营：全方位转化

达人营销的闪光点在于”借势”，而自营阵地的价值则在于”聚势”。通过运营自有平台，如微信公众号、小红书账号、抖音号、店铺，品牌可以实现流量的沉淀，实现全方位触达和转化。

具体来说，品牌要将达人内容迁移到自营阵地，深度挖掘内容价值，通过二次创作让优质内容持续发酵。比如，将达人的试用心得，转化为图文攻略、短视频等，在小红书等平台持续曝光。将达人直播的精彩片段，剪辑成预热海报、花絮视频等，在抖音等平台发布切片。

更重要的是将达人内容与销售环节打通，引导用户”种草即下单”。让达人内容在自营阵地实现”裂变式”传播，撬动更大增长。

阵地自营的另一大功能，是用户运营。品牌要依托自有阵地，建立完善的会员体系和私域运营机制，实现用户的分层管理和精细化运营。可以针对不同层级的用户，提供个性化的内容服务和营销体验，实现更高效的复购和转化。

@内容增长社完整版拆解：BKT护腰坐姿椅，凭什么月销过亿？

达人营销和自营阵地是相辅相成的整体。通过达人为内容种草，引爆话题，吸引流量；通过自营阵地承接转化，实现销售闭环。唯有内外兼修，才能构建起品牌稳固的流量池，从而抵御流量红利消退的风险，实现可持续增长。

品牌要审时度势，把握营销节奏，灵活调配达人矩阵，不断优化自营阵地玩法，最大化撬动内容营销杠杆，做到真正的量质齐升。当营销闭环流畅运转，品牌声量和销量的井喷将指日可待。

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04

爆破策略提升数据力

在前三章我们深入探讨了如何通过爆品、爆文、爆发策略提升产品力、内容力、营销力，而数据则是贯穿品牌营销全域的底层逻辑。只有建立起扎实的数据基础，运用数据的力量洞察趋势、指导决策、优化迭代，品牌才能真正实现弯道超车，抢占增长先机。

品牌要树立起数据思维，习惯于用数据说话，建立”数据—分析—决策—行动”的闭环机制。而数据分析的关键，在于抓住核心问题，分层次推进，实现从产品到内容再到营销的全流程数据驱动优化。可以从四个纬度循序渐进地采集和运用数据：

4.1 看趋势数据，研究产品方向

产品是品牌的立身之本。而判断一款产品是否有市场空间，首先要看它是否顺应消费趋势。这就需要我们放眼全局，通过分析宏观经济数据、消费者信心指数、社会热点话题等，洞察消费趋势的演变。

消费趋势数据涵盖了消费者行为、偏好、价值观等多重信息。通过采集和分析消费者在搜索、浏览、互动、购买等环节的海量数据，品牌可以多维度描绘消费者画像，解构消费决策路径，预判趋势走向。大数据如同一面镜子，照见消费者的真实需求。

举例而言，通过对搜索数据的语义分析，品牌可以发现消费者对特定产品属性如”健康”、”环保”、”高性价比”的关注度不断攀升，继而推断”健康消费”、”可持续消费”等正在成为消费新风尚。品牌要顺应这一趋势，优化产品配方，突出健康、环保属性，契合消费者诉求。

再如，通过对消费者浏览路径、停留时长等数据进行用户行为分析，品牌可以洞察不同细分人群对产品功能的偏好差异。如发现年轻群体更偏好个性化的产品设计，追捧智能交互功能，品牌就要在产品研发中充分考虑年轻用户需求，推出定制化、智能化产品，精准触达目标群体。

社交媒体上消费者的海量讨论数据是洞察趋势的重要途径。通过文本挖掘和情感分析，品牌可以解读消费者对产品的真实评价，发现产品优势和不足，捕捉消费痛点，为产品优化提供参考。同时，社交数据揭示了消费者的价值诉求和文化偏好，品牌要积极回应，与消费者形成共鸣。

除了对用户数据的关注，把握宏观经济形势和行业政策变化也至关重要。品牌要紧跟国家战略，顺应产业变革趋势，前瞻性地布局新赛道。

品牌要建立完善的趋势数据搜集机制和分析模型，多渠道、多维度捕捉趋势信号，挖掘数据价值，用数据描绘消费趋势的全景图。通过数据分析，品牌可以科学预判未来一段时期内消费趋势的演变方向，前瞻性地规划产品路线，优化产品组合，推陈出新，满足消费者多元需求。

4.2 看行业数据，确认产品细节

行业数据则是优化产品决策的风向标，是品牌精准定位产品、打造爆款的关键。

行业数据涵盖了产品、用户、渠道等多重维度。通过横向分析行业内各品牌产品的价格、规格、卖点等数据，纵向追踪产品生命周期各阶段的表现数据，再结合用户偏好数据，品牌可以立体式解构行业图景，洞察产品机会。

具体来说，品牌要重点关注以下行业数据：

产品价格数据：通过对比分析行业内不同价位产品的销量、复购率、用户评价等数据，品牌可以判断出市场对不同价位产品的接受度，继而确定产品的最佳定价区间。同时，价格敏感度分析可揭示用户对价格变动的反应，为价格调整策略提供依据。

产品规格数据：不同细分人群对产品规格有不同偏好。通过分析各规格产品的销售数据、用户购买频次、使用场景等，品牌可识别主流规格，并针对性开发如”大包装”、”携带装”等差异化规格，匹配不同用户需求，提升客单价和销量。

产品卖点数据：通过运用文本挖掘技术解构用户评论数据，品牌可以发现不同卖点的关注度、认可度差异。同时，对行业爆款的卖点数据进行聚类分析，可总结出当下最能触发购买的卖点。品牌要立足这些数据洞察，优化产品卖点描述，突出USP，增强说服力。

用户画像数据：通过收集行业内产品用户的人口属性、行为偏好、购买路径等数据，并结合品牌自有的CRM数据，可构建目标人群的多维画像。基于用户画像，品牌可针对性地优化产品功能、包装等细节，做到千人千面，精准触达。

渠道数据：通过分析行业内各渠道的产品销量、流量、转化率等数据，品牌可评估渠道效率，聚焦ROI最高的渠道。同时，渠道数据揭示了不同渠道用户的偏好差异，品牌要据此优化产品组合和陈列策略，匹配渠道属性。

以美妆行业为例。通过分析各品牌的销售数据，我们发现某个价格区间的产品最受欢迎，某些原料或功效的产品更容易走红。这些洞察可以指导品牌在产品定价、配方研发等方面做出优化。

同时，我们还要深挖用户评论数据，提炼产品卖点。热词分析显示，有机、补水、修护等是消费者关注的产品属性。品牌要在包装、宣传中突出这些卖点，吸引目标用户。

4.3 看竞品数据，梳理增长路径

看竞品数据，梳理增长路径，是品牌基于数据分析实现弯道超车的利器。竞品的成功奥秘常常蕴藏于看似平淡无奇的数据中。品牌唯有透过竞品数据看本质，挖掘其背后的增长逻辑，才能少走弯路，及时调整策略，后发先至，抢占制高点。

竞品数据涵盖了产品、内容、营销、转化等诸多环节。品牌要全方位解剖竞品数据，系统梳理其成功要素，再结合自身禀赋，因地制宜，形成差异化的增长路径。重点应关注以下数据：

爆款产品数据：通过分析竞品爆款的价格、功能、体验等关键数据，品牌可以洞察爆款背后的产品逻辑。同时，爆款的受众画像数据可揭示目标人群特征，指导品牌优化产品定位。品牌要在竞品爆款数据中寻找爆点，再创新，错位竞争。

爆款内容数据：通过数据挖掘竞品爆款视频、图文等内容的关键元素，如话题选择、故事框架、视觉风格等，品牌可以总结爆款内容的共性规律。在此基础上，品牌要结合自身调性，优化内容生产策略，强化内容差异化，提升传播效率。

达人营销数据：头部达人常是竞品借力打力的关键筹码。通过梳理竞品合作的达人阵容、投放节奏、合作形式等数据，再结合达人自身的影响力数据，品牌可以甄选出最适合自己的达人资源，优化资源配比。同时，达人数据也为选品提供指引。

营销活动数据：竞品的营销活动往往是其引爆销量的导火索。通过综合分析竞品在节日营销、跨界联名等环节的活动规划、玩法设计、渠道组合等数据，品牌可以判断其营销逻辑，寻找突破口。对标竞品，品牌要在营销创新上勇于探索，形成差异化优势。

4.4 看自己数据，持续迭代优化

品牌一定要全面梳理自身数据，涵盖流量获取、内容生产、用户转化、客户服务等全链路环节，并建立系统化的数据分析框架和闭环机制，持续监测、反馈、优化，最大限度地提升运营效率，挖掘增长空间。重点应关注以下数据：

流量数据：通过解构各渠道流量的规模、质量、获取成本等数据，评估渠道效率，聚焦高ROI渠道。同时，流量数据可刻画用户画像，洞察用户需求，指导品牌优化营销策略，实现精准触达。品牌要加强渠道数据分析，优化渠道组合，提升引流效率。

内容数据：通过追踪内容生产的选题、创意、风格等环节数据，再结合内容传播数据，品牌可评估内容策略的有效性。基于内容数据反馈，品牌要持续优化内容生产流程，改进内容质量，减少无效内容，提升内容ROI。数据驱动内容，方能出爆款。

转化数据：转化率是评判品牌运营效率的关键指标。通过分析从曝光到点击、从点击到购买等各环节的转化数据，品牌可识别转化路径中的优势与短板。聚焦痛点，品牌要持续优化页面体验、互动机制等，精简购买路径，提升转化效率。

客户数据：存量客户往往蕴藏着巨大的价值空间。通过客户价值RFM模型等工具，品牌可以细分客户群体，识别高价值客户，再匹配差异化的营销策略。同时，客户反馈数据可直击产品和服务痛点，助力品牌优化迭代。经营好客户，方能实现可持续增长。

运营数据：通过建立关键运营指标体系，并进行实时监测，品牌可以动态评估运营效率，及时发现问题，快速响应。运营数据涵盖了供应链、物流配送、客服等多个环节，品牌要通过数据打通各环节，实现全链路运营优化，为用户创造极致体验。

四维数据环环相扣，融会贯通。品牌要善于纵览全局，统筹兼顾，将四维数据有机结合，形成数据闭环。以消费趋势和行业数据为指引优化产品，以竞品数据为鉴启发营销，以自有数据为基持续迭代，最终形成以数据驱动为核心的增长引擎。

在数字化时代，谁能更好地洞察数据，谁就能抢占先机，实现精准决策。“数据分析-策略优化-效果评估-再分析”要形成闭环，成为一个常态化的增长机制。

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05

写在最后

在瞬息万变的数字时代，品牌增长面临着前所未有的机遇和挑战。全域内容营销已然成为大势所趋，而如何在这场角逐中脱颖而出，实现爆发，是摆在每一个品牌面前的时代命题。

经过以上分析，我们可以清晰地看到，要在全域内容营销中勇立潮头，品牌必须全面提升四力——产品力、内容力、营销力和数据力。这四力环环相扣，相辅相成，共同构筑起品牌增长的坚实堡垒。

产品力是之本，要深谙消费者需求，不断创新迭代，打造”虐我千百遍，我待你如初恋”的爆款产品；内容力是之魂，要洞察人性，善用社交化内容，讲好品牌故事，给人以美的感染；营销力是之器，要善于”借力”达人经济，”聚力”自有阵地，撬动裂变式传播；数据力是之眼，要从纷繁复杂的数据中发现规律，用数据指导决策，驱动增长。

然而，我们还要看到，四力的背后，其实考验的是品牌的组织力。产品创新需要敏捷的研发团队，内容营销需要专业的内容工场，数字营销需要灵活的市场小组，数据分析需要专职的数据部门……这一切，都对品牌的组织架构、流程机制、人才梯队提出了更高要求。

唯有打破部门隔阂，实现高效协同，才能真正将四力落到实处。比如，产品、营销、内容团队要建立定期碰头会制度，及时分享市场反馈；内容、数据团队要形成常态化合作，实现内容的持续优化迭代；各业务条线要打通数据孤岛，做到数据共享，减少内耗……

可以说，组织力是四力之基，是驱动品牌全域突围的引擎。没有高效的组织运转，再好的战略也难以落地。品牌要想成为真正的增长型组织，就必须勇于革新体制机制，提升组织效能，让四力在组织沃土中开花结果。

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如果你感觉身心俱疲，却还没赚到什么钱，那你的赚钱姿势一定是错的

一个会赚钱的人，他看上去好像很忙碌 但大脑永远是斗志昂扬，精力充沛，在平常人眼里就像个超人

究其原因，是因为赚钱是个脑力游戏，而不是体力游戏

同样的时间花费，要怎么样能比别人得到的更多？你肯定不能傻傻的拿时间精力去填

普通人做事是没有议价权的，别人跟你说一个小时赚多少就是多少，如果你真的服从那个规则，那总有一天就会被累死

因为老板，压根不想让你靠劳动致富，他可以在单位时间里尽情压榨你，让你上班八个小时像16个小时那样苦

下班之后你就算睡10个小时也弥补不回来那个疲劳，长此以往能量就会越来越低，最后彻底关闭大脑，成为一具行尸走肉

所以赚钱只能是脑力游戏，只有动脑了，才能为自己挤出一点利润空间，解放时间，维持身体消耗的平衡

凡是不想要你动脑，只要你去动手的活，就是想吃定你这个人，让你按他的节奏干生干死

真正的赚钱是不会累的，你可能很忙碌，但总是觉得能量满满

我所认识的那些小富的有钱人都有这么一个特质，他绝对不会把一天的时间都拿去赚钱，一天就拿出那么五六个小时，想尽办法用那几个小时去创造收益

就算暂时收益不高也绝不会拿更多时间去填，而是细心研究赚钱模式，不断的去积累能力，让它能够满足这个要求

技术增长一分，就可以让辛苦减少十分，只做有技术含量的工作才能有议价权

技术含量高的工作都有门槛

因为他就是得设置一个难度，不能让所有人都能做，要不然人人都能做，那行业就要垮掉

所以正是门槛在创造利润差，在区分有钱人和普通人，跨过来了就轻松，跨不过来就要一直在修罗场里面熬生熬死

那么这个门槛体现在哪里呢？它体现在，你不是一做就有回报

普通的工作，干一天拿一天的钱，上班摸鱼更是，只要你能熬到下班，那么你今天就算赚了

而有门槛的事情，你干一天，三天，甚至一个月都不见得有一分钱，不是说你投钱了，出力了，就有用

就比如自媒体，看上去没有一点门槛吧？网上都有攻略教程，大部分都是免费的，不需要你花钱

但尽管看上去门槛这么低，为啥成功的人却那么少呢？

因为中间有一个真空地带，你会感觉很迷茫，付出得不到回报，不知道方向在哪里

这个真空地带有多久因人而异，有的人一个月就熬过去了，有的人熬了半年还在打转

有的人感觉快要饿死了，家要垮了，身边的人都在唱衰自己，各种各样的无形枷锁，这些也都是门槛的一部分

这就像打boss，你打boss需要多久？关键不在于boss有多强，在于你有多弱

如果你很弱，你跟boss的差距就很大，拉近彼此差距的这个真空时间就特别久

如果你很强，自然就不需要花多少时间

很多人说自己身边那个谁一做就成功，很羡慕，好像没门槛，但其实是他比你强些，少吃了一些苦头罢了

这些无形的门槛，是弱者抱怨的理由，也是强者脚下的踏脚石

面对踏脚石，你是高山仰止还是踩上去爬，决定了你能不能成功

强者的精力多的用不完

因为他们基本不内耗，只把精力放在最重要的事情上，其他的一概不管，一概不问

我几年前开始混互联网的时候，心里杂念很多，别人夸下海口跟我说这个项目他一定能赚，只需要投多少钱的就可以

像这种看得见投入看得见回报的事，大部分人就很喜欢，因为算账很简单，明摆着自己不会亏只会赚

然后我就开始空想，几个月后手上能有多少钱，要买什么东西，别人会怎么看我之类的

正是这些空想，把人的精力掏的干干净净

结果一去做事的时候，发现问题比自己想的难的多，一下子没适应过来，精神就垮了，不想干了，感觉万般皆苦

明明对方不是骗子，硬是被你低下的承受能力和执行力给逼成了骗子，因为在你这里成不了，你就觉得他骗人

后来做自媒体的时候，因为之前有了很多经验教训，我心里什么也不想，就只是去做

每天的任务就是尽力写文章发视频，把这个事情推进到极致，其他的时间就是琢磨着下一次怎么写的更好

然后就感觉自己很有斗志，有一段时间我一天只吃一顿饭，却要工作十几个小时，我一个月轻了十五斤，日渐消瘦，但是精神却越来越好，思维越来越敏捷

这样的状态就是对的

累不累的很多时候是主观标准

关键在于你还有没有劲头，有没有斗志去接着干，你一天的忙碌能换来多少东西，你的效率怎么样？

别人不了解你做的事，认为你做的事门槛很高，感觉你一定很累才对，但其实你心里明白自己累不累，也许换一个人来代替你，他没两天就累趴了

也就只有你能坚持下来，那你就是世俗眼中的强者了

同样一个人的素质，去干体力活，一天最多拿200，如果选对了事业，找到了节奏，一天可能就赚2000

你说这其中有什么差别呢？你还是你，你选择换一条路去生活罢了

如果你潜意识认为劳累才能换来报酬，那你最后得到的就一定是劳累，如果你坚信技术和选择能够换来高的性价比，那么你最后总能得到想要的

抖音上有个一天一千的男人，他一个月累死可能能赚三万，一年就是36万，他可以这样干五年，但一定坚持不了十年

那即便行业风调雨顺干了五年，赚了180万，他也最多不吃不喝买套房

可人生路还长着呢

累就是对你生活最好的警醒，这世界上没有一件事值得把人逼到这个地步

实现自己人生抱负理想除外

我说完了

感谢读完

如有启发，欢迎关注

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公域流量平台的终局都是作为庄家的平台收割式的流量绑架，企业不得不被卷入付费竞争的深渊之中，所以人情这点以后，私域流量逐渐成为各类企业、商户甚至个体创业者最终必然选择的道路，客观来看私域作为拥有极强社交属性的链接方式，也是商家与客户建立长期和谐的消费生态的必然之路。现在越来越多的品牌和商家开始从公域流量转向私域流量，试图通过私域构建长期可持续的客户关系，实现精准营销和多次复购。那么，私域流量运营究竟是什么，它为何如此重要？如何通过有效的运营策略在私域中实现盈利？我们再完整的复习一遍。

一、什么是私域电商？

私域流量（包括私域电商），简单来说，是指企业或个人能够直接掌控的、无需再付费就可以反复触达的用户群体。相较于公域流量（如电商平台、社交媒体等），私域流量的最大特点是具有高粘性和高复购率。一旦用户进入私域，品牌或个人可以通过各种渠道多次触达用户，进行有效的深度沟通和服务，而无需为每一次的广告曝光付费。

私域流量（私域电商）的核心优势在于其可控性和高效触达。目前，微信生态系统中的公众号、视频号、朋友圈、小程序、企业微信，以及社交平台的粉丝群等，都可以视为私域流量的承载体。这些渠道不仅帮助企业降低触达用户的成本，还能实现更高的用户转化和复购。

1、私域电商的关键要素

①社交关系的维护

私域电商不仅仅是在卖产品，更重要的是通过社交互动与客户建立深厚的信任关系。比如母婴产品销售，商家需要为新手父母提供育儿建议，无论客户是否当下购买产品，都要主动关怀，有事儿没事儿都能陪客户聊聊天是最好的，提供情绪价值，进而促成信任与购买。

②服务为核心

在你的社交流量对面都是一个个真实的，有感情的人，所以私域电商的本质不是卖商品，而是卖服务，也是一场社交博弈。说的夸张一点的话，商家需要不断提供贴心、无底线的服务，帮助客户解决问题，增强客户的依赖感和忠诚度。

2、小白如何入行？

①建立客户关系

对于新手，最重要的是不断与客户互动，输出价值内容，比如在客户群里分享有用的知识，解决他们的疑问，从而逐步建立起信任关系，最差劲的就是能够和客户找到一个共同的话题聊一聊也可以。

②学习无底线成交（双刃剑）

私域电商强调服务至上，在提供服务过程中，商家需要不断给客户超预期的服务和回应，至于怎么超出预期，自己去详细的想，反正目的就是提升客户的购买欲望和信任度。

3、私域电商的现状与前景

①现状

大家都知道，公域就那样了，私域电商目前处于蓬勃发展阶段，越来越多的商家开始利用私域电商获利。2024年的数据显示，私域电商中每月盈利百万以上的商家数量呈21%的月增长，而盈利十万以下的商家增长达到了30%。这表明无论是大企业还是小商家，私域电商都有很大的获利空间。

②前景

未来电商将从服务盈利向模式盈利过渡，私域电商将进一步垂直化、细分化，并且产生更多新的商业模式。私域电商为商家提供了更多机会，尤其适合新手小白入行。

4、私域电商的风险与骗局

①假货风险

一些高利润的大牌产品如鞋、包包、手表等，很可能涉及假货售卖，商家一旦售假，面临严重的法律风险（特别现在一个特别流行的复刻赛道，这个给大家提个醒，最好不要去碰，入局的人该走都走干净了，或者提前早就找好了后手，新人特别是小白就别想了，碰了可能最后洗都洗不干净）。

②资质不全的产品

售卖三无产品或没有资质的产品，如保健品、化妆品等，同样存在法律风险，可能导致商家严重受罚（由于是私域的，基本上不出现大量的投诉，或者是规模做的特别大，还可以私下协商解决，如果太大了就不好办了）。

①骗局类型

– 囤货骗局：一些平台要求商家投入大量资金进行囤货，导致资金链断裂。

– 培训骗局：让商家花钱参加各种“无用”的培训课程。

– 工具骗局：强制商家购买高价的销售工具或系统。

5、如何规避风险？

①避免高利润大牌产品

高利润伴随高风险，尤其是涉及到品牌授权不明的产品，切勿轻信。

②选择正规平台

确保选择的电商平台有清晰的规则和制度，不要求商家囤货或额外投入大笔费用。

③保持法律意识

在售卖产品时，确保产品资质齐全，避免三无产品。

私域电商是社交与电商结合的产物，关键在于与客户的深度社交互动和无底线的服务精神。新手可以通过选择适合的平台入行，重视客户关系的建立和维护，从而获得成功。同时，私域电商虽然前景广阔，但也伴随风险，需保持警惕，避免落入骗局。

二、选择个微还是企微

在私域电商中选择使用个人微信（个微）还是企业微信（企微）主要取决于你的业务需求和情况。以下是关于如何选择个微还是企微的详细分析：

1、个人IP的影响

强个人IP：如果你拥有强大的人设或个人IP，如在某个领域具有较高的知名度和信任度，那么使用个人微信更合适。个人微信能够更好地体现你的个人风格和温度，与客户建立更亲密的关系。

没有个人IP：如果你没有明显的人设，那么选择企业微信可能更好。企业微信可以提供更专业的形象，增加客户的信任感，尤其是在需要建立强信任感的业务中更为有效。

2、产品类型和信任成本

低信任成本的产品：如果你的产品是日用百货、衣服等轻决策产品，个人微信就足够了。这些产品的购买决策成本低，客户对信任的要求不高。

高信任成本的产品：对于需要高信任感的产品，如美容护肤、保险、大健康等，企业微信更适合。这些产品的购买决策复杂，需要建立更高的信任度，企业微信能够提供更正规的形象，减少客户的疑虑。

3、业务模式

快速推广和高频次沟通：如果你的业务模式是以快速推广和高频次信息轰炸为主，比如进行大量促销或短期内大量收割客户，个人微信更适合。个人微信的群发和朋友圈限制较少，适合频繁的营销活动。

正规和专业的业务：如果你的业务模式较为正规，且信息沟通频次相对较低，那么企业微信更为适合。企业微信在群发和朋友圈发布方面有严格限制，能够帮助你保持信息的质量和节奏。

4、微信管理工具

个微：个人微信有许多管理工具，可以统计好友数量、管理好友请求、预防客户流失等功能，且功能比较齐全。

企微：企业微信也提供强大的管理功能，适合大规模的客户管理和团队协作。如果管理工具对你来说比较重要，可以根据具体需求选择。

个人微信（个微）：适合有强个人IP的用户，产品信任成本较低的情况，或者需要频繁、高强度的信息沟通的业务。

企业微信（企微）：适合没有强个人IP的用户，产品信任成本高的情况，或者需要保持专业形象的业务。

大部分情况下，个人微信更符合私域电商的社交性质，但在特定情况下，企业微信能提供更多的信任和专业感。根据你的具体情况和需求做出选择。

三、私域电商团队的搭建

在私域电商项目中，一个完整的团队通常可以分为引流端和运营端两个板块。以下是引流端的岗位及其要求的能力，以及薪资结构的详细说明。

1、引流端岗位

①资源岗

工作内容：负责准备前端导流所需的各种资源，包括：

对接号商和热号

注册营业执照、企业认证

申请相关资质，开通各种功能

修改账号资料，处理实名资源，刷机等杂活

能力要求：

具备广泛的本地人脉，特别是与小马哥（资源提供者）相关的联系

工作踏实，执行力强

薪资结构：

固定薪资：5,000-8,000元（北上广深等一线城市除外）

每个实名账号奖励：增加200元左右

②素材岗

工作内容：准备导流所需的各种素材，包括图片、视频和录像。

能力要求：

具备审美能力，能够拍摄、修图和剪辑

有一定的流量感知能力

避免直接抄袭，需翻拍和借鉴同行的素材

薪资结构：

工资大致在1万左右（基本上是拿的越多越有实力）

③运营岗

工作内容：负责上传素材，撰写配合的文案，投放广告并观察数据。

能力要求：

理解各个平台的规则，知道哪些内容合规

熟悉各平台的算法，包括直播、信息流、短视频等

精通各个平台的投放工具，并具备深度流量认知

薪资结构：

底薪：1万元起（别怕给的多，就怕他不敢要）

提成：每增加一个粉丝奖励1-5元，具体根据行业定

总薪资：通常在2万到3万之间

2、团队整体架构及老板的关注点

在许多小团队中，运营岗的职责往往由老板直接承担，这意味着老板需要在实践中培养这些人才，手把手进行指导，招聘这样的人才往往比较困难。

一个标准的私域电商引流团队应包括资源岗、素材岗和运营岗。各岗位的薪资结构和能力要求各有不同，团队的有效运作离不开各岗位的紧密配合。若有需要，可以进一步拆解私域电商后端的转化团队及其具体分工。

四、私域微信热号方案

关于热号这个问题，已经说了好多年了，除了以前从来没碰过这个行业的小白之外，基本上多数人都不会在这里犯错了，为了确保私域电商微信账号在注册后能够稳定运行，避免频繁异常，以下是一个标准的热号方案。这个方案基于多年的经验，已经在多个账号中得到了验证。请按照以下步骤操作：

1. 注册和基础设置

一机一卡一号：确保每个微信账号都在不同的设备和手机号码下注册，避免使用同一WiFi网络进行注册。

默认设置：微信注册时默认关注腾讯新闻。

2. 基础操作

添加好友：注册完成后，先添加几个自己的人为好友。每天和这些好友之间发一些信息、语音聊天等。

朋友圈活动：每隔一到两天发布一条朋友圈，保持活跃。

使用腾讯新闻：每天刷几分钟腾讯新闻，增加账号的活跃度。

蝴蝶号刷视频：使用蝴蝶号（即第二个微信号），进入后随意关注、点赞，并观看几条视频。每天至少刷10分钟，模仿真人的观看习惯，避免只是为了热号而操作。

3. 加好友

加人策略：在完成以上步骤后，开始批量加人。初期每天加1~200人，若遇到异常，暂时停止添加，待异常解除后继续加人。

连续添加：经过三到四天的操作，风控基本解除后，可以每天增加400~500人。

4. 验证设置

添加好友验证：确保微信设置中“添加我时是否需要验证”功能是开启的，只有通过验证的用户才能添加你为好友。

5. 关于删除率的说明

删除率：有些人说删除率会影响账号的异常情况，这种说法并不准确。正常情况下，关注以上步骤即可有效预防账号异常。

按照上述步骤操作，可以有效地提高你的微信账号的稳定性，减少异常情况。每天坚持执行这些操作，经过一定时间后，你的微信账号将能够稳定地进行私域电商活动。

四、私域流量要懂得放量和把握节奏

在私域电商中，稳定的导流几乎是不可能的，因为私域电商的本质是从平台上获取流量，与平台对抗。因此，任何人都不敢保证稳定的导流。

1、流量周期的三个阶段

①红利期

当你新测试出一套素材（可能是某个视频、图文或直播形式）时，会进入红利期。这时，投放的广告效果极好，投产比非常高，能够“无限放量”。在这个阶段，抓住机会，尽可能多地导流，利用红利期获取大量流量。

②平稳下滑期

当你的素材在市场上投放一段时间后，同行会迅速跟进，模仿你成功的素材类型。这时，市场上同类素材增多，竞争加剧，你的投产比会逐渐下降，流量获取开始放缓。进入这一阶段后，虽然流量还能跑，但效果已经没有初期那么好了。

③风控期

随着导流动作的增多，平台（如抖音）会识别到该类素材存在违规或导流行为，开始加强风控。平台算法会逐步减少这类素材的曝光量，导致导流效果大幅下降，甚至无法再跑出流量。这时，这套素材的生命周期基本结束，需要更换新的素材重新开始。

2、素材生命周期的影响

素材的生命周期长短不一，可能是几天、几周、几个月，甚至半年或一年，具体取决于你所处的赛道和平台的风控力度。

需要注意的是，以上过程不包括平台的主动风控。有些赛道本身就受到平台的严格监控，如大健康、国学、医美等行业，风控非常严厉。平台甚至可能会对整个赛道进行封杀，如李一周带起的知识博主封杀事件，或者年初医美赛道的封杀。在这种情况下，导流基本停止，无法再跑流量，所有人都只能暂时停下。

3、私域导流的节奏

做私域电商的核心是把握节奏，尤其是在大规模导流时。如果平台有“口子”——即某个时间段允许你导流时，务必抓紧机会，尽可能多地导流，将平台的资源充分利用。如果平台没有放“口子”，则应当老老实实暂停导流，等待下一个时机。

私域电商讲究的是“长期发育”，导流时要懂得抓住机会，放量时要迅速反应，休息时要稳住节奏，以应对未来的变化。

私域电商中的导流节奏非常重要，任何时候都要根据平台的变化调整策略。红利期要抓住机会疯狂导流，平稳期继续跟进优化，风控期则要调整策略或换新素材。关键在于灵活应对，不要过度依赖单一素材或赛道，保持长期的流量增长。

五、私域电商中的群发消息策略

在私域电商中，群发消息是一把双刃剑。如果使用得当，可以大幅提升销售额并增加客户粘性；但如果用得不好，就可能变成骚扰，导致客户拉黑或删除。因此，关键在于让客户自己决定是否愿意接收群发消息。以下是具体的操作方法和策略：

1、如何让客户自愿接受群发消息

①引导客户选择

通过发送一条带有优惠信息的消息（如20元无门槛优惠券）来引导客户，在活动文案的最后增加一句话：“您是否愿意接受我们后续的上新优惠大促消息推送呢？愿意请回复1，不愿意请回复2。”

根据经验，如果你的粉丝是精准粉丝，回复率可以达到80%，其中回复“1”的占60%，回复“2”的占40%。

②精准客户管理

对于回复“1”的客户，做好备注，以后只对这些客户群发信息，因为他们愿意接受你的消息。这部分客户即为精准客户。

2、群发消息的时机和频率

①重大上新

群发消息的具体频率需根据你的品类而定，建议每月群发2到4次左右。

②优惠活动

在店铺做优惠活动（如抽奖、点赞等）时，群发消息给那些回复“1”的客户，也就是愿意接受群发的人群。

③重大节日

在重要的促销日（如618、双十一）时，可以无视回复“2”的客户，进行全员群发。因为这些节日大家都有购物的冲动，且一年只有一到两次，这种做法不会被视为骚扰。

④快速收割模式

如果你属于“快刀模式”（例如创业粉），可以每天群发。因为你并不需要长期价值，只需要快速获取利益。在这种情况下，尽快榨取客户的价值，以免被同行抢占市场。

3、群发消息的核心策略

①仅在重要事件时群发

只在重大上新、优惠活动或重大节日等重要时刻进行群发。

②针对性群发

平时的群发只针对那些明确表示愿意接受群发的客户，避免对其他客户造成骚扰。

4、坚持长期主义

私域电商的原则是“只吸引，不骚扰”。在大部分情况下，应当坚持长期主义，避免短期榨取客户的价值。除非你是做短期快速收割的项目，否则不应为了短期利益而牺牲长期发展。一个能持续运营10~20年的项目，不应因短视的策略而变成1~2年就倒闭的生意。

群发消息的关键在于选择合适的时机和对象，通过精准化的操作来维护客户关系，提高转化率，确保项目的长期健康发展。

六、个微防封稳健方案

在私域电商领域，微信号被封的情况时有发生，尤其是由于各种违规行为导致封号问题频繁。面对这一情况，我们可以通过以下方案来减少封号风险，保障微信号的长期使用。给大家一些防封的关键策略：

1、避免违规营销

不要涉及违规类目

遵守腾讯的规定，避免在黑五类（例如赌博、色情、虚假宣传等）和其他被禁止的领域进行营销。如果腾讯已发布公告要封杀某些类目，请及时转型，避免封号风险。

尽量使用企业微信及其官方的营销工具，确保营销内容合规。合规的营销内容是安全的，即使有风控也只是暂时的，可以通过正常流程解封。

2、避免直接收款

通过小程序完成交易

在微信中与客户交流、发朋友圈等操作是安全的，但在完成交易时，应使用自建的小程序进行。小程序的搭建已经非常成熟，服务商可以提供完善的模板和功能。

自建小程序不仅交易合规，还能减少封号风险。即使设备共享同一个WiFi，只要营销和交易合规，腾讯的风控也可解封。

3、慎用实名认证

避免频繁实名认证

不要轻易给微信号进行实名认证。在微信风控提示需要实名认证时，再进行实名以解封。解封后，正常使用半个月再取消实名认证。

实名认证是非常宝贵的资源，除非关键时刻，不要随意使用。未实名认证时，在日常使用中并没有显著差别。

4、保存重要客户信息

备份高价值客户的微信账号

对于平时聊天较多的重要客户，至少保存五六个他们的微信账号截图在相册中。这些信息在关键时刻可以作为备份，有助于解封或重新联系客户。

通过合规操作、避免直接收款、慎用实名认证，以及备份重要客户信息，这些策略可以有效降低微信号被封的风险。私域电商要保持长久的发展，关键在于合规经营和适应平台规则，不要走捷径。按照这些方案操作，可以让微信号在长期的私域电商活动中保持稳定。

七、哪些品类适合打订单粉

订单粉的价值通常高于精准粉，但并非所有品类都适合打订单粉并转化到私域。要判断一个订单粉是否有价值，是否值得转化到私域，需要结合多个因素。以下是详细分析：

1、订单粉的进线难度

进线和转化难度大

订单粉的获取难度较大，特别是需要先通过电销，然后再主动添加客户到私域。即便是微信老号，一天最多也只能主动添加十几个人，新号加人更有限，且容易面临封号风险。

电销加上获取客户信息的成本很高，不仅每个客户号码需要支付几块钱的费用，还可能涉及法律风险。如果一个粉丝的年产值低于100元，投入产出比太低，不值得投入精力。

2、高客单价品类有价值

高客单价行业适合打订单粉

例如白酒、翡翠、珠宝等高客单价的行业，客户的订单价值较高，这种情况下订单粉有价值，可以通过电销等手段转化到私域。

对于那些价格低于99元的商品（如运动袜等），不适合打订单粉，因为投入成本与收益不成比例。

3、非标品适合倒私域，标品不适合

①非标品（个性化商品）适合倒私域

非标品（如珠宝、茶叶等）因为具有较强的个性化和差异性，适合通过私域运营来增强客户粘性和复购率。

②标品（标准化商品）不适合倒私域

标品客户在私域中的价值不大，因为消费者更倾向于在更有保障的平台（如京东）购买标准化商品。例如，苹果耳机或苹果手机，客户更可能选择在平台下单，而不会选择在私域购买。

4、同品类拓展有价值，跨品类转化率低

①同品类拓展有利于私域营销

私域引流进来的客户，建议在同品类下做产品拓展。例如，引流普洱茶的客户，可以推广其他茶类如岩茶、绿茶；引流鞋子的客户，可以推广包包、衣服等。

同品类的产品更容易转化，客户也更容易接受。

②跨品类转化困难

跨品类的转化几乎没有效果。例如，引流婴儿用品的客户，试图转化为童装客户，效果非常差。很多商家试图通过将客户转化到其他品类以增加复购，但这种策略往往投入产出不成正比，效果不理想。

6、最后给大家再总结一下

①适合打订单粉的品类

高客单价商品，如白酒、翡翠、珠宝等。

非标品，个性化需求强的商品。

②不适合打订单粉的品类

低客单价商品（如低价服饰、生活用品、袜子等）。

标品，如电子产品、标准化商品。

③运营策略

同品类产品拓展在私域内效果较好，但不要尝试跨品类转化。

集中精力于主销品类及其相关的同类产品，保证私域客户的转化率和复购率。

八、私域到底怎么赚钱

其实现在有些人对私域和微商的概念还有些模糊下面再简单解析一下私域的定义、与公域和微商的对比、以及普通人是否能通过私域赚钱。

1、私域的概念与公域的区别

①公域

公域指的是所有的公开流量平台，如电商平台、社交媒体和社交电商平台。

公域的特点是很多平台都是一次性付费，流量成本高，目标用户不精准，用户难以反复触达。每一次品牌想要接触用户，都需要支付广告费用，曝光到达用户。

②私域

私域是指具有一定私密性的流量阵地（但是咱们主要说的还是个微和企微），也包括微信生态中的公众号、视频号、朋友圈、小程序等。

私域的特点是用户的认知和意愿度门槛较高，用户精准度相对较高。一次付费后，可以多次触达私域用户，且触达成本低，消息传递效率高。

2、私域与微商的区别

①工具利用的差异

私域利用微信生态的多个工具（如朋友圈、公众号、企业微信等），微商则主要集中在社群、朋友圈和小程序。

②客群与运营抓手

私域的客户来源以线上陌生流量和消费型用户为主，运营的抓手在于内容价值和服务体验。私域通常通过公司域联动，私域做口碑，公域做影响力。

微商则以熟人转介绍为主，客群主要是轻创业用户。其运营的抓手在于产品功效和用户证言，利用人脉和用户反馈提升销售。

③盈利模式

私域通过增强用户粘性、提升服务体验来实现多次复购和品牌忠诚度。

微商更注重“自用省钱、分享赚钱”的模式，通过下线扩展网络，实现盈利。

3、普通人能否通过私域产生收入

①私域的盈利条件

有产品：私域与微商一样，都是基于产品进行运营。产品是提供价值的载体，私域的成功与产品的价值直接相关。

个人价值：私域盈利的基础在于个人或品牌能够提供的价值，价值可以分为四个象限：

个体价值：如外貌、声音、学习能力等。

功能价值：专业技能、技术、产品、知识经验等。

情绪价值：如沟通能力、情绪支持等。

资源价值：如提供人脉、商业机会等。

②个人定位

要通过私域赚钱，必须清楚自身的个人定位，了解自身的优势，并找到能够利用这些优势提供价值的目标受众。这是实现私域盈利的关键。

私域通过建立私密的流量阵地，降低流量成本并提高用户的触达效率，具备公域不具备的高粘性、高复购率的优势。

普通人能通过私域赚钱，但必须有明确的产品和价值，并能有效运用私域工具和社交资源。同时，私域不同于微商，其成功的关键在于通过内容和服务提供长期的价值，而不仅仅是通过销售产品赚钱。

私域的道路任重而道远，基本上在做线上新媒体和电商板块，觉醒的小伙伴早就已经开始踏上这条路了，看得懂的人都明白，这一路布局才是未来信息化商业交易的终局之一，也是人工智能辅助交易时代到来的起点，其实时间还是比较充裕的，选对方向，坚定一个信念和自己谋定的事业，然后用私域流量作为一个持久不断的加分项，同时对自己经营的项目进行加持，用不了多久就能明白所有其中的道理了。

即时零售有多强，决定了美团护城河有多宽。

@新熵 原创

作者丨萧维  编辑丨蕨影

美团长出了一口气！

被抖音狂追了几条街后，8月28日，美团发布2024年第二季度及半年度财报。其中第二季度营收823亿，市场预估804亿，同比增长21%，经调整利润136亿，市场预估106亿，同比大增77%。

从营收和利润的角度看，美团可以说双喜临门，在创下上市以来的单季度新高之后，对美团的市场信心进一步提升，反观追赶者如抖音，在明确了利润优先的战略之后，对美团的腹地进攻节奏似乎会慢了下来。

而这个结果的到来，是美团不断稳固护城河带来的结果，从某种意义来看，美团一直以来，都是守中带攻。

01

即时零售挑战：配送成本高墙

美团苦等的盈利拐点到来，还是由佣金和在线营销为主要构成，但从格局看，即时零售无疑会成为美团下一个重点发力的战场。

即时零售是整个大电商零售市场的下一个超级增长极，已经成为不争的事实，而这一业务恰恰可以视作美团配送业务的垂直延伸，从逻辑上看这部分业务营收，美团唾手可得，从数据上看，似乎也印证了这一感受：二季度，美团外卖及闪购情况的配送服务业务营收达到230亿元，同比增长12.7%。而二季度美团的即时配送总单量约62亿，同比增长14.2%。

但事实可能比数据展示更复杂。困扰美团最大的问题就是：配送业务是一项亏本的买卖。2024年上半年，美团的配送相关成本相当于配送服务收入的108.96%。这还是在美团建立起了一个超过800万注册配送人员体系，产生庞大成本边际效益后的结果。

但即时零售的订单规模量，显然还与美团传统的配送业务有着比较大的差距，如何规避每配送一单就产生接近一成的亏损成本？美团的做法还是通过流量营销，庞大的骑手队伍带来的流量，结合美团大数据的营销优势，持续为商家赋能，就成为了即时零售破局的杀手锏。

营销服务加上佣金，使得配送相关成本仅相当于美团总收入的30.89%，美团的打法堪称一鱼多吃的典范。

中国连锁经营协会预测，预计到2024年，即时零售相关市场规模将超过1万亿元。体量庞大，持续增长的即时零售市场，毫无疑问十分诱人，但区别传统业务，即时零售对履约服务的重视，也是所有配送业务中最突出，而聚焦在这一环节后，就意味着美团面临的对手，都不会是等闲之辈。

看看物流巨头顺丰，财报显示，2024年上半年，顺丰同城非餐场景收入同比增长32%，为16.7亿元，且在商超、便利店、医药、美妆等重点场景服务上，都有高双位数的增长。

虽然顺丰作为第三方配送服务平台，本身在本地生活的沉淀并不深，但其多年来在物流渠道的构建也是互联网平台巨头们无法与其比拟的优势，更重要的是，顺丰自身的角色与本地生活巨头们的身份有错位，即使自身没有流量，但同时也意味着所有流量顺丰都可以接受消化。抖音、微信、阿里都是顺丰同城的座上宾，而大量中小型生鲜、互联网、物流企业的同城业务，也都是顺丰的目标业务，就连美团自己也与顺丰同城达成了合作，可见顺丰即时零售配送能力在市场中有多能打。

顺丰同城的狂飙，自然也会与美团腹地有交集，如上提及的商超、便利店、医药、美妆等领域，都是美团的卧榻之侧，基于市场规模的增长和对手的业务布局，美团将越来越多的品类加入了闪购业务，复制餐饮配送模式，也就可以被理解了。

当前，美团闪购单量增速是餐饮外卖的3倍以上，同业订单增速也会在接下来一年内高速增长，据美团内部测算，如果吃下即时零售订单，美团明年旺季将迎来日订单超过1亿的景象，这份憧憬无疑是美团抓紧打造自己即时零售护城河的动力。

02

下沉冲击波：靠低价突围

互联网红利见底，是整个行业的共识，但在本地生活赛道，美团还有梦想。

根据QuestMobile数据，2023年在本地生活服务领域，团购渗透率不到40%、外卖渗透率则为15.6%，而另一头，有机构测算，本地生活市场规模将从201年的19万亿，会增长2025年的35.3万亿元，线上渗透率也将增至30.8%。

谁能吃到这块蛋糕，显而易见，但一个重要的问题也浮出水面：蛋糕到底在哪里？

在中国，做大生意必须拿下北上广深等超大城市，仿佛是真理，直到拼多多的出现。凭借下沉市场流量和低价策略，拼多多成功实现农村包围城市，进而完成对阿里市值上的反超。

而在本地生活领域，王兴同样把目光投向了下沉市场。

有报道称，在本次美团的电话会上，有将近三分之一的篇幅涉及低价、高频和渗透率的表述。由此可见美团对下沉市场的心心念念。

实际上，美团的期待不无道理，有媒体测算，能够负担起高频即时配送服务的核心用户群月收入应当不低于5120-6700元，而在2019年，据研究得出，中国月均收入在3000以上的劳动人口估算在2.28亿人，因此，尽管目前美团披露的用户数量接近7亿，但其核心用户只有1亿人左右，并且高度集中在超大城市，这个用户结构，如果继续寄希望于继续提升，显然是不现实的。

另外，经济承压也造成了市场环境的变化，7月社会消费品零售总额同比增长2.7%，但当月餐饮收入同比增速放缓2.4个百分点至3.0%，为2023年3月来最低，其中北京、上海等超大城市的餐饮业市场规模，均出现下滑，北京的餐饮利润甚至低到仅有0.37%。

当经济形势在超大城市影响商业时，一个反常的现象却出现了，在就业数据上，2023年应届毕业生三线城市及以下的就业占比明显提升，从学历来看，三线以下城市容量更多的专科院校就业率（56.3%）甚至高于普通一本（44.7%）和普通二本（42.3）。

显然，经济活力蕴藏在下沉市场当中，但美团又面临一个悖论式的困境：下沉市场消费人群对价格敏感，而当前又急于切入市场。美团只能选择低价策略，像十年前一样，杀出一条血路。

为了拼下沉，美团先后祭出了低价地推拉客、社区团购、进军梯媒、联合快手等手段，而声量最大的，当属拼好饭。

美团从2020年开始试点拼好饭业务，最初定位为面向下沉市场的低价外卖产品。2021年四季度，美团餐饮外卖的客单价约50元，次年开始推广的拼好饭则提供均价15元以下的餐食。可以看出，拼好饭的定位就是下沉市场，并且反响颇好。而在2023年，拼好饭陆续进入北京、上海、深圳、成都等一二线城市后，拼好饭迎来彻底爆发，2023年拼好饭总单量达11.6亿单，占美团外卖订单的6%，其价格更是低价餐饮赛道的护城河。

拼好饭的爆火，原型更类似于拼多多：从下沉市场实验，进而包围大城市。但不可否认的是，拼好饭在某种程度上，是将原有美团外卖的订单消费降级，在拉升下沉市场增量的作用上，被业界质疑。

面对这个尖锐的问题，不妨换个角度思考：在当下的消费环境中，就算美团不退出拼好饭，难道就没有饿了么的拼好饭？互联网巨头的零和博弈之下，显然美团先向下沉走出了更扎实的一步。

03

迎战抖音：直播业务崛起

美团在形容自己的赛道有多卷时，认为“每当有对手进入生活服务，都是从到店开始”。

抖音就是个鲜活的例子。2018 年 9 月，抖音首次推出 POI 聚合页；2020 年 3 月，抖音推出团购业务。到2022 年， 抖音生活服务业务的 GMV 就接近 600 亿元；2023 年，全年总交易额增速达 256%。仅达人带动的团购 GMV 就逼近 1000 亿元，整体 GMV 曾传出是1500亿，而后更有报道称抖音内部目标其实是4000亿。

显然，美团后背一凉，强大的对手就在跟前。实际上，抖音本地生活的快速发展，离不开低价策略。特价团购、粉丝补贴、商家补贴，体系化的烧钱动作之后，抖音本地生活的体量迅速上升，2023年，用户搜索生活服务相关内容为593亿次，通过搜索带来的交易额增长2.6倍，日均总搜索量增长1.57倍。

抖音的扩张，秉承的思路依然是美团当年的思路，而美团，也选择用魔法打败魔法。2022年底，美团就开始探店领域的尝试，上线了微信小程序“美团圈圈探店”，做起了商家和探店达人的撮合服务，其形态与抖音达人探店差别很小，随后美团又上线达人直播，同时大规模与地方MCN公司合作，并对合作超过100个账号的机构，提供最高单个账号可享受6000元/个的补贴。反攻之下，美团直播业绩迅速提高，2023年7月份，美团直播单月的GMV大约在5-6亿，环比增速为20%，8月份上涨到10-12亿，并陆续出现破亿直播间。10月份，单月GMV突破20亿元。

而今年二季度起，美团逐步降低商户扣点，部分餐饮商户的扣点从原来的 8%降到了 4%，更有企业扣点全免，美团只收基础服务费。这样的措施，也是美团不断防守抖音入侵腹地的手段，而逻辑上，则在于美团拥有更重的配送资产，作为线下流量的入口，美团有底气降低服务费用后保持营收体系的健康，作为后来者，抖音在兴趣电商层面优势巨大，但短时间内无法建立像美团配送这样的基础设施，而美团也正式抓住了彼此之间基因的不同，大做了一篇文章。

多年的互相试探后，抖音率先做出了改变，在第一季度，抖音表示开始关注利润，这意味着烧钱策略暂缓，而随着抖音上调酒旅佣金，引发相关商家不满，常年高收入的惯性不适感已经在抖音身上显露，这对于美团来说，是个可以长出一口气的消息。

只不过，面对抖音这样的超级对手，美团歇得越久，代价可能越高。

01
商业模式

商业模式是企业创造价值、传递价值和获取价值的整体解决方案。它涵盖了企业如何运作的内部逻辑和外部结构，包括价值主张、客户细分、渠道和客户关系等要素。

一个有效的商业模式能够使企业在市场中获得竞争优势，并实现持续的盈利和发展。

商业模式的核心在于其创新性，它不仅仅是产品或技术的创新，更涉及企业如何整合资源、构建价值链、形成独特的客户价值主张以及实现盈利的方式。

商业模式的创新可以是渐进的，也可以是突破性的，关键在于能否为企业提供新的增长动力和市场机会。

在设计商业模式时，企业需要考虑如何最大化客户价值，构建难以模仿的竞争优势，并确保商业模式的可行性和盈利性。

随着技术的发展和市场环境的变化，商业模式也在不断演进。

例如，从产品型商业模式到服务型、平台型乃至生态型商业模式的转变，每一种模式都有其特定的价值主张、价值创造和价值获取方式，以及相应的关键资源和核心能力。

企业在设计商业模式时，需要根据自身的资源、能力和市场定位，选择最适合自己的商业模式，并在实践中不断调整和优化，以适应市场的变化和挑战。

成功的商业模式能够为企业带来独特的价值，并在竞争激烈的市场中获得成功。

PS：更多关于商业模式的详细内容，大家也可以看看我们往期的推文【如何构建可行且有吸引力的商业模式】。 

02
盈利模式

盈利模式是企业实现盈利的核心逻辑和方法，它决定了企业在市场中的竞争力和生存能力。

一个优秀的盈利模式并不是一蹴而就的，而是需要企业深入理解自己的业务、市场和客户，发现最具竞争力和持续性的盈利路径。

【盈利模式通常包括以下几个关键要素】

利润源：企业从哪里获得利润，即收入来源，可能包括产品销售、服务收费、投资回报等。

利润点：企业提供的产品或服务，是盈利的载体。

利润杠杆：企业为提高盈利能力而采取的措施，如降低成本、提高效率等。

利润屏障：防止竞争对手抢夺利润的措施，如品牌塑造、技术创新等。

利润家：企业的经营者或管理者，需要具备出色的经营和管理能力。

不同的企业根据自身的特点和市场环境，可以选择不同的盈利模式。

【常见的盈利模式包括以下几个方面】

基于广告的盈利模式，如谷歌和Facebook。

电商盈利模式，如阿里巴巴和亚马逊。

订阅盈利模式，如Netflix和Spotify。

交易手续费盈利模式，如银行和支付平台。

佣金盈利模式，如房地产中介和保险代理。

租赁盈利模式，如Airbnb。

加盟和合作伙伴盈利模式，如麦当劳和星巴克。

服务费盈利模式，如咨询公司和维修中心。

在互联网企业中，盈利模式具有独特性，例如腾讯公司的盈利模式可以概括为以即时通信平台为基础，依靠网络游戏、网络广告、科技金融等多种业务共同盈利的全方位稳定型盈利模式。

对于初创企业而言，选择正确的盈利模式至关重要，因为一旦确定，尤其是处在早期阶段的企业，很难再改变。初创企业应根据自己的产品、服务和市场定位，选择最适合自己的盈利模式。

在金融行业中，盈利模式通常涉及资金融通、风险管理和投资咨询等服务，其盈利主要来自利息收入、手续费收入和投资收益等。

不同学者对盈利模式的概念界定各有侧重，如特罗尔森和科霍姆（Teece & Pisano）认为盈利模式是企业通过核心竞争优势创造和捕获经济价值的方法，包括收入来源、成本结构、利润分配以及对竞争对手的抵御能力。

商业银行的盈利模式是其实现利润、创造价值、获取核心竞争力的方式和途径。

在金融环境变化下，传统的依赖存贷利差收入为主的盈利模式可能面临不可持续性的挑战，商业银行需要探索发展低成本、高收益的非利差收入业务，以实现盈利模式的转型。

03
二者区别

商业模式是企业整体战略和运作的蓝图，而盈利模式是这个蓝图中关于如何实现财务成功的部分。

商业模式为盈利模式提供了实现的框架和路径。

商业模式与盈利模式虽然在概念上有所重叠，但它们在企业战略和运营中扮演着不同的角色：

1）定义层面的差异

商业模式是企业如何运作的整体框架，它包括了企业如何创造价值、交付价值和获取价值的一系列活动和过程。商业模式定义了企业在市场中的位置、目标客户、渠道策略、核心能力、成本结构以及如何通过这些要素实现盈利。

盈利模式则更具体地关注企业如何通过其商业模式实现财务上的成功，它涉及收入流的生成、成本的控制和利润的最大化。

2）构成要素的不同

商业模式的构成要素更为广泛，包括价值主张（企业提供给客户的独特价值）、客户细分（企业服务的不同客户群体）、渠道和客户关系（企业如何与客户互动）、收入来源（企业如何从客户那里获得收入）、关键资源（企业运作所需的重要资源）、关键活动（企业必须执行的活动）、合作伙伴网络（企业与其他组织的合作关系）以及成本结构（企业在运营过程中的成本）。

盈利模式则主要关注收入来源和成本结构，它研究如何定价、如何降低成本、如何提高效率以及如何增加销售。

3）战略层面的区分

商业模式在战略层面上为企业提供了一种全面的视角，帮助企业理解如何在市场中竞争、如何创新以及如何适应变化。

盈利模式则更侧重于战略的财务方面，它关注如何优化企业的财务表现，包括提高利润率、现金流管理和投资回报。

4）创新的维度

商业模式的创新可能涉及对企业运作方式的根本性改变，如引入新的业务模式、改变价值链、采用新的技术或进入新的市场。

盈利模式的创新则可能更关注于如何通过新的定价策略、成本控制方法或收入多元化来提高盈利能力。

5）风险与机遇

商业模式需要考虑企业面临的整体风险和机遇，包括市场风险、运营风险和战略风险。

盈利模式则更关注于财务风险，如收入波动、成本失控和利润下降。

6）持续性与适应性

商业模式强调企业的长期可持续发展，需要考虑如何在不断变化的市场环境中保持竞争力。

盈利模式则需要考虑如何在短期内实现盈利，同时也要适应市场变化，确保长期的盈利能力。

7）客户价值与企业收益

商业模式以客户价值为中心，认为只有为客户提供真正的价值，企业才能获得成功。

盈利模式虽然也依赖于客户价值，但它更直接地关注企业如何从提供的价值中获得收益。

04
如何在撰写时区分二者

商业模式在撰写时要包含以下要素：价值主张、客户细分、渠道、客户关系、收入流、关键资源、关键活动、关键合作伙伴和成本结构。

【案例-亚马逊（Amazon）】

价值主张：提供广泛的商品选择、便捷的购物体验和快速的配送服务。

客户细分：广泛的消费者群体，包括普通购物者、企业客户和第三方卖家。

渠道：在线市场、移动应用、实体书店和零售店。

客户关系：个性化推荐、会员服务（如Prime）。

收入流：产品销售、订阅服务、广告、云服务（AWS）。

而盈利模式在撰写时通常包括：定价策略、收入来源、成本结构和利润点。

【案例-Netflix（跨国娱乐公司）】

定价策略：基于订阅的定价模型，用户支付固定月费以获得无限量的流媒体内容。

收入来源：主要来自用户订阅费。

成本结构：内容制作和获取、技术基础设施、市场营销和运营成本。

利润点：通过增加订阅用户数量和提高订阅费用来增加收入，同时控制成本以提高利润。

当然，我们上面讨论的内容并不完全适用于所有的创业者，大家应根据项目的实际情况、市场行情等进行调整，以确保商业模式和盈利模式更加切实，真实的情况和数据才是说服市场的关键。

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刚开始做IP不知道搞什么产品，首选是训练营。

已经有一定势能的IP想做引流、升单或者直接变现，首选还是训练营。

为什么？

• 从内容看：它包含了「课程、咨询、社群、活动、作业」等N多种形式。

• 从功能看：它能达到「引流、裂变、验货、升单、变现」等N多种目的。

这是唯一一个，对任何阶段的IP，都非常适合的产品形态。

那么如何从0到1，去打造一个又能增强IP信任、又能引流吸铁粉、又能转化高客单的训练营产品呢？

万物皆可公式，直接拿去复制。话不多说，直接上公式：

4321公式：四维定位+三段路径+二套系统+一个团队

这个话题，我觉得很重要，所以准备的内容比较多，全文超过1W+字。

因此，为了方便阅读，我会把上面公式的几个要素各拆成一篇文章，详细分享。

首先说清楚一个问题：对不同阶段的IP而言，训练营的优势在哪里？

对刚开始做IP的人而言，训练营有四大优势

1、时间较短：不管是研发还是交付，训练营的时间都更短

• 从产品研发的维度，做一个训练营的准备时间要比课程产品短的多。刚出道的IP，想研发一个面面俱到的课程很难。但聚焦自己的某个一技之长，出一个解决具体问题的训练营，要简单得多。
• 从执行交付的维度，训练营最多就是21天、1个月。对于刚开始做IP的人，哪怕只有30个人也能交付一波。但如果是私董会、年度会员这种一年起步的产品，对新IP就非常不友好。

2、获得感强：有获得感，才有后续购买需求

训练营是一个多产品的集合，而且有时间限制，更能保证用户来听课。

在这期间，用户要做非常多的动作，他不仅要听课、蹲直播，还要做作业、听答疑、跟同学交流、参加活动等。

通过这种「教、学、练、测、评」的多维交付体验，用户可以全方位地了解IP，获得感会非常强。同时也会对IP更加信任，从而产生其他购买需求。

与之相比，中低客单的音频课和录播课就不太适合。

• 其一，是用户买了可能也不学。因为不学，也就不会有后续需求。
• 其二，是用户学了可能也不练。不练就不会知道你的内容有没有用，也不会有正反馈。因此不会再向IP付费，寻求更多的产品和服务。

3、收获铁杆：无论是概率还是比率都会大幅提高

基于训练营这种「学习→实践→答疑→拿结果」的设计，所有用户相当于是在一个集中时间和IP进行了深度链接。

也就是：进专业的圈子、结交专业的朋友、跟着专业的人学习。

大家都是为了解决一个共同的问题、完成一个共同的目标而聚集的。如果IP帮大家完成了这个任务，这些用户成为铁杆粉丝的概率和比率都会非常高。

4、容易升单：刚出道的IP想卖高客单，最好的过渡产品就是训练营

这一点有三个原因，稍微多说几句。

• 第一是完课率高：买个课，1年有效期，什么时候都能听，所以80%的人选择不听。而训练营就这一周，用户只要交钱了，就不太可能不听这个内容。这要他认真去听，IP就有升单的机会。
• 第二是场景感强：还是跟买课相比，买了课自己学即没意思、有问题还找不到人来解决；而训练营构建了一个有老师指导、有同学比较的场景，无论是老师层面的咨询成交、还是同学层面的羊群效应，都是升单最好的催化剂。
• 第三是批量成交：相比一对一咨询的顾问式成交而言，训练营又最大化地节省了时间。它相当于把针对某个问题、有解决需求的人，都聚集在了一起，如果你能提供解决方案，就可以完成批量成交，也就是一次学习型的发售。

对有一定势能的IP而言，训练营又有三大好处

1、可复用：训练营是一个相对标品

训练营的主核是不变的，迭代的只是最新的信息和案例。所以它是一个相对的标品，做好一次，后面就可以持续复用。

因此对已经有一定势能的IP而言，最开始的第一期开发可能会很煎熬，但后面会越跑越轻松。因为从你的方法论、PPT、学习资料、录播视频甚至到每一个话术和填表链接，后面都可以直接复制粘贴，这就是模式化和标准化带来的好处。

2、可脱离：训练营可以相对脱离主IP

直播也好、社群也好、私董会也罢，都是很难脱离主IP的产品，因为主IP就是精神堡垒，他必须持续发声。但训练营不一样，因为训练营的核心，是训练一个能力去解决问题，而主IP只是承担其中的某一个重要模块。

所以当你把整套模型和SOP打磨出来，让服务标准化的时候，主IP的内容也就固定化了。这时，你就可以找到一些东西去替代主IP（比如分身号、录音、录视频等等）。

3、可嵌入：训练营可以无缝衔接高低客单

从低到高：建立信任、阶段升单

「听完一个9.9元体验课，能直接报上万的产品的人非常少。这不是因为他没有钱，而是因为与IP的信任建立还不够」

因此，对于直播课、等低客单引流型产品，训练营非常适合作为阶段升单的产品。花个几百块钱，深度了解一下IP，做一次验货。从980元再升9800，就没有那么困难。

从高到低：丰富内容、超级赠品

对于上万的圈子产品而言，训练营又可以直接成为交付权益之一，给予更多样化的交互（比如：9800私董会=1个核心圈子+2次线下大课+1个30天训练营+每月1次游学…）。

除此之外，在发售这种高客单产品时，训练营又非常适合作为限时限量的赠品（前X名下单送价值1980元的训练营），更好完成高客单产品的促单。

而且，如果把训练营作为超级赠品，还可以直接送多个名额。因为你的交付成本不会增加很多，但因此而来的新用户，又可以做一波转化。

训练营策划公式之「四维定位」

OK，现在进入训练营策划公式的第一个要素，「定位篇」的内容。

做训练营之前，首先必须要确认的几个点是什么？

有人可能会觉得是「训练营的天数、直播还是录播、怎么定价、要找什么老师」，其实以上答案都不对，这些都是外部因素。

真正开始设计训练营之前，首先要确定的，其实是四个维度的定位。如果这几项没有想清楚，哪怕你的内容再好，这个训练营也可能毫无价值。

1、功能定位

第一个要定位的是训练营的功能，也就是你做这个训练营是用来干嘛的。我觉得目前来看，主要有以下几种定位，这也与训练营的定价强相关。

• 内容种草型：做IP认知度和信任度的训练营。这种训练营一般在199-499元，后面可能会有升单、也可能没有，主要用来种草建信任。让用户可以在短时间内，迅速建立对IP的信任，收获第一波铁粉。
• 引流升单型：用来转化高客单产品的训练营。这种训练营一般是低客单，大致在9.9元、29.9元、99元这些档位。主要会搭配不同的裂变玩法，批量引流新客户，然后验货秀肌肉，引导升单。
• 交付变现型：本身就是用来做变现的训练营。比如一个21天的短视频/写作/小红书训练营，真实成交价就要2980-3980的价格。那么这种训练营除了要求强内容、重交付之外，最重要的一点就是要让用户拿到初步结果（比如写出第一篇过万阅读的文章/笔记、赚到第一笔收入等等）。

2、人群定位

人群是第二个重要的锚定因素，因为他直接跟变现强关联。如果人群选错了，对升单型训练营而言，用户不会购买你的高客单产品；变现型训练营则更加直接，用户根本不会付费。

那么在这个维度要注意什么呢？很多课程会有一大堆关于客户画像的分析，比如年龄、性别、行业、收入、阶段等等。但我觉得最重要的一点，其实是一句话。

想清楚自己不要什么人。

《福尔摩斯》里有个名言：当你排除了所有不可能之后，剩下的即便是再不可思议的事情，也是唯一的真相。

找目标用户，其实也是一样。排除那些「不合适/不付费/不理解你」的用户，可能要比「思考完美用户画像是谁」，来得更加重要。

举个例子：你要做一个商业定位训练营，后端产品是帮创业人群提供商业模式全案设计的服务。那如果进来的人全是打工人/上班族，那最后的升单一定不会好。

因此，你从最开始的引流品、话术、详情页上就要想好：怎么写内容，才能让这些人自动划走，不要进入你的场域。

3、问题定位

接下来是问题定位，也就是你要解决的是一个什么问题。

我觉得训练营和课程、社群这种产品最大的一个区别就是：解决问题的急迫性。

买课的人，可能是想提升某种能力。买社群的人，可能是想要浸泡或链接。而买训练营的人，需求则大多都是「在短期内、集中时间、迅速解决、某个特定问题」。

一般来说，是不会有人想在几天之内解决一个大问题的。比如「在7天之内，变成世界首富」的，如果有，那这个人最终一定会被骗得血本无归。

所以在设计训练营之前，一定要想好这个训练营的目标：你要给用户解决的是什么问题？通过什么方法解决？用什么形式判定出你是否「解决了」。

由此，才有了训练营设计的其他展开。

• 比如时长是多少天，对应的其实是你解决这个问题需「要多久」。
• 比如定价是多少钱，对应的其实是用户的这个问题有「多么痛」。
• 如何设计结课作业，对应的则是你让用户觉得自己解决问题的方式。

4、内容定位

最后一个是内容定位，这里的内容主要说的是展现形式，比如直播、录播、活动等。

为什么这个也要提前定好？因为它决定了你要做好什么准备、要用到什么平台/工具、要找多少个人，是整个训练营内容设计的总底盘。

这部分，我们会在公式的第三个要素「输入系统」详细介绍。

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以上，就是训练营策划公式中「定位篇」的内容，那当我们已经确认好功能、人群、问题和目标这4个定位之后，要沿着什么样的路径，去把一个训练营给搭建起来，确保用户能拿到结果呢？

下一篇文章与你分享：从0到1搭建训练营的「三段路径图」。

常言道：民以食为天，食品是大众日常中不可避免的开支项。在抖音中，食品饮料行业也持续稳定增长。从飞瓜品策中可知，食品饮料品类24年Q1销售额同比增长已达到50%以上。无论是直播、短视频，还是货架场景均在高效驱动生意突破。

伴随着品类赛道的发展向好，新的机遇也正在涌现。飞瓜在近期发现品牌「甄磨坊」锚定传统糕点赛道，推动着品牌的长效发展。

01.

抢占机会赛道

广泛吸纳客群

近几年，人们对中华优秀传统文化的认同感、自豪感大幅提升。与此同时，消费者对饮食健康越发看重等多重因素加持下，“新中式养生”应运而生，并迅速流行开来。如去年的“中药房酸梅汤”，就在各大社媒平台中掀起一阵热潮。

△图片来自：抖音app、微博app

在这样的背景下，中式传统糕点也得到了新的发展机遇。中式传统糕点多以果仁、杂粮谷物为主要材料制作，是一种老少皆宜的食物。随着人们生活节奏加快，生活水平不断提高，糕点作为休闲饮食发挥出了更大的作用，受众范围也越来越广。

飞瓜在24年Q1的品牌销售榜中，发现位列榜单TOP9「甄磨坊」就以“传统糕点”作为主营类目，其在该周期内的销售额已超过1亿，同比23年Q1销售额，增长率达到1116.86%。且单4月份的GMV，就已达到了7500w以上。

△图片来自：飞瓜品策 – 市场洞察 – 市场榜单

在飞瓜品策中，我们查看到「甄磨坊」在22年时，品牌年销量在2500w-5000w区间内，至23年飞速成长至2.5亿以上。

如今，仅一个季度的销售额就已达到了过去全年的销售额水平。这一飞跃式增长充分展示了，其品牌发展的速度和市场竞争力的显著提升。

△图片来自：飞瓜品策 – 竞争分析 – 品牌生意

01.锁定红利赛道，探寻新商机

从品牌下的热销商品可见，“山药红枣八珍糕”是其主推商品，主打“健康理念”，面向老年群体。此外「甄磨坊」的多款商品名称都表明有适用人群，有着明确的客户群体。

品牌瞥见了传统糕点较其他零食产品在用料的先天优势，提炼出“老少皆宜”、“代餐”、“高饱腹”等诸多卖点，增强品牌在零食品类市场中的差异性，树立独特优势，牢牢掌握商机。

△图片来自：飞瓜数据 – 品牌详情页

且品牌「甄磨坊」从21年就深耕于“传统糕点”赛道，占据品类的红利期。再对比23年Q1以及24年Q1品牌的经营品类发布，可见该品牌在近期，切入“饼干”、“巧克力”等品类带货推广，为品牌寻找更多的生意增量。

△图片来自：飞瓜品策 – 竞争分析 – 品牌生意

此外，「甄磨坊」巧妙地将传统糕点的杂粮谷物特色融入其新推出的品类商品中，借助老用户对品牌用料认可，在依附品牌独特优势的同时巩固品牌在市场中特色。

△图片来自：抖音app

02.多方位输出卖点，强化用户心智

在确定发展赛道和产品特色后，卖点的提炼与输出则是至关重要的下一步。

在「甄磨坊」相关带货直播间中，其统一以贴片形式展现商品配料的天然成分，使得观众在心理上形成产品”健康养生“的认知。对于糕点的口感，直播间则选择通过循环播放的演示视频，直观呈现其松软、厚实，激发观众购买欲。

△图片来自：抖音app

在视频侧，原料也同样是着重强调的卖点，品牌自播号将产品与原料在同一个画面展示，增强观众对“真材实料”的感知。同时，便携包装也是带货视频中所输出的商品特点。

除此之外，视频中还偏好将各类糕点的特性与用户人群生活习惯相结合，如“这款八珍糕可早起空腹吃”，适用于“早起上班来不及准备早饭的人群”等，观众能够更有实感地结合具体情况进行购买决策。

△图片来自：抖音app

02.

完备自播矩阵

达人推广提高声量

「甄磨坊」近期，有7成销售额以上来自于带货直播。此外，从销售额贡献来看，达人推广和品牌直播势均力敌，共同为品牌的带货推广发力。 

△图片来自：飞瓜品策 – 竞争分析 – 品牌生意

与“零食饮料”行业的TOP5品牌均值相比较，能显著发现品牌与同该品牌的销售额均价差异并不大，但带货商品数量差异明显，可见该品牌专注于精细品类商品推广。同时，「甄磨坊」品牌自播的占比也要大于头部品牌均值。

△图片来自：飞瓜品策 – 竞争分析 – 品牌生意

进一步与同样主营”传统糕点“细分品类的品牌相比，可见「老沧口」和「九度七」的销售额重心侧重于达人推广，而「甄磨坊」在自播和达播上的销售分布则更为平均。

△图片来自：飞瓜品策 – 竞争分析 – 经营对比

01.点阵式自播号，拓宽销售渠道

在平台中能发现，「甄磨坊」拥有大量的品牌自播账号，30+自播号同时开播，且自播号多以特定的商品名称作为昵称。

进一步观察，可发现这些以商品名称为昵称的自播号，都以相应的商品作为账号主推商品。

△图片来自：抖音app

如@甄磨坊红豆紫米山药饼这一自播号，发布的视频内容也围绕这款商品，进行产品展示和卖点输出。

其在近期开启的多场直播，不仅以“山药饼”作为直播标题文案，且90%以上的直播时长都用于讲解“山药饼”这款商品，但直播间还有多款同品牌商品作为组品。

采用这一种形式建立自播矩阵，最凸显的优势就是品牌的多款商品都能获得到较充分的推广曝光，拓宽了平台内的销售渠道，广泛地为品牌沉淀私域流量。

△图片来自：抖音app

在基础上，品牌既能巩固品牌热卖爆品的地位，也能让新品借助爆品的流量引起观众注意，同时拥有独立的空间去吸纳新的消费人群。

如在下图中，就可见主推爆品自播号@甄磨坊红枣山药八珍糕 在近期为品牌带来了可观的销售成绩，近1月的销售额达到500w以上。而@甄磨坊红枣蔓越莓酸奶饼 则是呈现迅猛的成长态势，近1月销售额增长率高达131.75w%。

△图片来自：飞瓜品策 – 竞争分析 – 我的达人

02.头部达人拉升知名度，潜力达人沉淀销量

在带货达人上，销售成绩较为凸显的分别是“东方甄选”、“高途佳品”和“中国邮政”相关的矩阵账号。可见品牌借助这些达人的专业性及信誉内容，为品牌带来正面的品牌联想。

此外，这些达人所带货的商品主要为上文提及的“八珍糕”和“山药饼”两款爆品。由此可推测品牌在平台中庞大的用户基础和高关注度基础上，将流量导向已有销量基础的爆品，进一步拉升品牌的形象和知名度。

△图片来自：飞瓜品策 – 竞争分析 – 品牌生意

除这部分头部达人外，潜力达人对品牌销售额的贡献也不容小视，近期品牌总销量中有近3成来源于潜力达人，仅次于品牌自播号。

这之中与潜力达人的数量有着密切关系，品牌下关联的带货达人中超9成为10w粉以下的潜力达人，且涉猎于美食、种草、剧情等多个领域。

通过分析品牌的自播矩阵，我们可以两者间的共同之处，即利用多个潜力达人或自播号触及生意机会，这种方法不仅能够拓宽品牌的市场覆盖面，还能加深消费者对品牌的认知，从而凝聚起坚实的品牌竞争力。

△图片来自：飞瓜数据 – 品牌详情页

「甄磨坊」品牌凭借其精准的市场定位和深耕细分市场策略，实现了销售额的飞跃式增长。品牌通过强调产品的天然成分和健康理念，以及精心设计的产品卖点，成功吸引了广泛的消费者群体。

此外，「甄磨坊」通过建立强大的自播矩阵和达人推广体系，有效地扩大了品牌影响力，并借助潜力达人和自播号拓宽了市场覆盖面。这些策略不仅增强了品牌的市场竞争力，也为其在食品饮料行业中的持续发展奠定了坚实的基础。

最近跟小伙伴们聊天，发现了很有意思的现象，很多小伙伴偷偷换了赛道，从大厂的市场部跳到了中小规模公司做市场。虽然我个人也是从大厂的营销岗跳到数字化行业，主要做ToB为主，但我也是在平稳时期花了2年才逐渐适应的。在现在这种经济环境，待遇薪资小降，而且工作内容有天翻地覆的变化，好奇多大的动力驱动的他们“阵痛换赛道”的。

01

ToB营销1700天初体验

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换赛道的主要原因大概这么三类：一种是被优化掉了，现在的环境下，花钱的营销当然总被斩掉。还有就是真卷不动了，大厂给的确实多，但也真的累，再卷下去心理和生理不知道哪个先崩。还有就是跟着熟人跳的，有朋友创业，待遇节奏人品感觉都不错，就跟着一起干了。

总之，还没听说过有ToC行业营销主动跳到ToB的。

不过我本人在口罩时期主动跳到了B端行业，那时候单纯觉得C端营销实在没什么积累，不太想50、60岁了还在琢磨什么是热点。干了几年以后，还是觉得B端有非常独特的优势，重要的是身心健康方面得到了稳步的增强。

对于同行们想说的，最主要问题还是ToC增长已经到了瓶颈，ToB的市场隐隐有往上冲一冲的感觉。那就和小伙伴们聊聊这些年转ToB的感想。

02

ToB是不是个好生意？

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毫无疑问，未来当然是个好生意。

世界不只有苹果、宝洁、特斯拉们，还有一大堆服务他们的产业链企业，他们只服务B端公司，但并不妨碍自身强大的盈利能力，其中还有大量的公司也成了巨头，比如SAP、甲骨文，国内有用友、金蝶等等。

ToB企业最大的优势就是：稳定。一旦和企业客户达成合作，未来只要不是做的太过分，换乙方都是比较困难的，并不像C端的公司，无时无刻不在为流量好头发。

而对于个人，当然也不需要和公司一起大起大落，未来就算想换个地儿，个人身上也有不小的护城河，同行业见跳一跳也没那么多竞争对手。

03

ToB为什么中国支棱不起来？

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1. ToB在国内发展时间太短，商业习惯就是不付钱

互联网的快速发展让所有人（对，所有人）都习惯了免费模式，为一项服务花钱打心底里就是抵触的。而且老板们想的也更现实，预期每年花几十万买个服务，还不如几千块雇几个人给我抄一套呢，而且还指望着这个系统我未来赚别人钱。（虽然他并不考虑自己足足3个应届生开发半年的产品，能不能和SAP、西门子几百个博士，做了几十年的产品好使）最后就是一通瞎折腾，现在哪家公司没几十个做完了没人用的产品？

2. 行业学习周期长，买单周期更长，但人员更迭又极快

ToB业务聚焦的一定是某一个很细分领域，打交道的也是最懂行业的人，想和他们正常交流就需要大量的学习过程，要不然对方说的话你听不懂，你说的话对方觉得是笑话。

ToB业务的客户决策周期巨长，从开始接触到最后签合同买单，最短几个月，和看到一张降价海报就下单的效率根本没法儿比。经常一个项目从开始接触到最后落地几年过去了，甲乙方所有参与的人都换了一遍。

而这些过程都需要时间，偏偏给工作人员的时间又超级短，必须马上见效。可能很多业务明明有机会拿下，但是跟业务的人不是跳槽了就是被裁掉了。

时间长了，大家觉得卖卖劣质商品挺好的，天天能见到现钱。

3. ToB企业营销做得是实打实的差

有相当一大波ToB企业是创始人原来在某个大厂工作，发现市场机遇以后拉着团队出来单干。这类高管水平一定非常高，对行业和对技术的理解远超过同行，要没两把刷子是不敢出来单干。

但是问题在于，他们对市场的理解并不一定高于同行。他们能不能听懂市场的需求、市场的反馈？他们能不能把自己的产品对市场说清楚？这两项工作都是营销人员要做的。

前几年互联网好的时候，营销人才都在努力捞ToC行业的发展红利，ToB企业的营销基本是随便找个人顺手干着。坦白说，大部分ToB企业是不具备和市场沟通的能力的，只想着做自己的事儿，管你市场听不听得懂。

更雪上加霜的是，随着大厂们开始瞄着ToB业务，大厂的营销属于特种部队，打高中军训队比玩儿还要轻松。最近有专业营销人员加入ToB行业，这种情况应该会好转很多。

04

ToB和ToC营销岗有什么不同？

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核心八字箴言：人穷、志短、马瘦毛长

人穷

1. 省钱、省钱、省钱。销售链条过长，没有任何追踪的可能

想咱们刚才聊过的，从营销开始吸引到潜在客户，到最后的签合同，过程周期无比的漫长，必须要确保每一个环节都没出问题才可以达成。就算最后成了，营销早期的工作早已经被中间环节的一堆人过来抢功了，营销工作的重要性必定被淹没到各种噪音里。

本着“花一块钱，我要赚回来十块钱”的心，和老板批一万块钱预算保证下个月翻倍赚回来，有可能批。但ToB就像和老板说“批我一万块钱，未来3、5年当中，如果销售、售前给力，有可能会有几单成交”，好奇老板的脸色。

所以作为ToB行业的营销人员，必须要无时无刻的不想着省钱的心思，需要花大钱，花小钱，能花小钱，想办法白嫖。

 

志短

2. 不要想搞大事情，定点钓鱼比捞鱼更重要。

ToC端的业务只要广撒网，自然可以多捞鱼，撒的越广捞的越多（转化率是另一回事儿了）。但是ToB企业来说更像钓鱼，在哪钓鱼的选择，远比捞多广要重要的多。

因为每一家ToB公司自己的目标客户群体，甚至里面的具体决策人和使用人都能打探出来。所以对于营销人员来说，最重要的是找到这样的人在哪里，然后再想办法去那钓到。传统的ToC的习惯，总想着搞个大事情出圈，反而是B端行业非常忌讳的，10000个圈外人知道，也不如一个让一个潜在客户看一眼。

 

马瘦毛长

3. 一个人干八个人的活

ToB公司的规模注定了营销人员必须要更全面，原来只需要在某一块专精，自然有其他人配合。ToB公司的营销必须得一个人管一条链的事儿，而不能挑活儿干，即使是SAP这样的巨头，我认识的营销人员也是锚定在某个业务线，干的工作都非常杂。

我从ToC转B端的时候，我们团队一年几乎是仨人干了一条产业链的活儿，从作图到写稿，从开发布会到给领导拎包，重点是里面大部分工作都是略懂。虽然证明大多数工作和不干没啥区别，但是尝试的经验到后期基本上都可以复用，只能说这波不亏。

和产业各方纠缠的越多，说明根茎扎的越深。

05

在ToB公司怎么上手？

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指望公司的其他部门给你建议，可以基本放弃这条路，他们不给你找茬儿就烧高香了，关键时刻还得咱们营销人同行出力，我的经验就是这四招。

 第一招

拾人牙慧

在你没有100%领悟公司业务本质的时候，跟随路线是最“安全的”。不要做任何大的创新，你根本搞不清楚会不会触动别人的利益，就算有高层支持，创新也可能不明不白的被当成当年坑的替罪羊。

先看看这家公司原来做过什么，照猫画虎做一遍，在过程中加入自己对营销的理解，进行一点点的优化，就会有非常好的效果。如果之前公司做过，且没有进入公司黑历史，那就说明是有效的，照着做一遍顺便学习了业务的套路，60及格分妥妥到手了。

 第二招

捧臭脚

如果只做重复原来的，基本盘保住了，但是时间长了公司也会觉得你没啥用，那就需要祭出第二招了：捧臭脚。公司老板、你的分管高管，他们说什么你就做什么，尤其是那种他在不同场合说了好几回的事儿，一定是他最关注的，做了一定没错。

比如说老板在接待领导的时候，每次都说我们业务太新，先和您口头汇报。那就说明他迫切的需要有成体系的东西做出来，方便他吹牛。那作为营销人员就要给他做出展示的空间，差一点做个展板还是行的，最不济做一套手册也行。给老板打造一套趁手的兵刃总不会错，具体能不能做出神兵那就要看个人水平了，但只要做了，80分妥妥到手了。

 第三招

偷奸耍滑

就算把公司领导的每一句话记录成《老板经典语录》，但从老板天天说的梦话里，还是没人听得懂公司在干什么。就需要第三招：偷奸耍滑，看看对手们再做什么。如果前两招已经搞定，说明对这家企业和业务基本了解了，下一步就要经典复刻对手的出招了。

对于商业机构，其实大家的能力和模式差别都不会太大，比拼的更多还是对外营销的水平，类似的产品看看对方怎么吹的，同行都说服务过国际客户，你们当然也得写上。造假吗？并不是。放心，一家企业的客户里，客户的客户，七拐八拐可以勾搭上世界上任何一家机构。不会有人细扣这事儿的。

这三板斧下来，稳了。

 终极大招

驱虎吞狼

能做到前面三点，就已经成为领导眼中的“大宝贝了”，最后一招除非想再进步，不是必须选。大招就是：再伟大的公司还是要受到主管单位的领导，这点就只能单聊了有缘再说。

这几招用互联网黑话应该叫：局部微创新、逐级贯彻、标杆跟随战略，骗骗别人还行，自己信了就对不起打工人身份了。

其实老板也不容易，不是为客户打工，就是为投资人打工，生活不易，都是打工人。

    Marketing Mentor     

       广告门、数英网推荐专栏作家，曾经ToC现在ToB，致力于将好的产品闪光。营销不仅仅是传播，更是连接，是让客户看到价值的桥梁。让我们一起不那么“正经”的聊聊ToB怎么做营销，一起把To B营销变成一门有趣的艺术吧。

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