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  • 不讲性价比的卤味

    不讲性价比的卤味



    ▲这是灵兽第1488篇原创文章
    目前来看,卤味的头部企业需要的不是新故事,而是高质低价,更是亲民的性价比。

    作者/晴山 
    ID/lingshouke


    1
    贵的很倔强

    在低价、性价比笼罩整个零售业态的当下,卤味却很“倔强”,并未参与其中。

    整体来看,不少实体零售自去年以来纷纷调整策略,开始主动降低价格,以吸引消费者。盒马第一刀就砍向自己,宣布5000款商品线下降价20%,山姆会员商店官微发布“长期降价清单”,永辉也在门店内推出“折扣商品池”,七鲜超市则以击穿价迎合消费者,被称为零食界“爱马仕”的良品铺子也开启了全面降价等。

    “便宜”几乎一夜之间变成了吸引消费者的关键词,可这种消费趋势下,休闲卤味却不断被消费者吐槽,“还是一如既往的、稳稳的贵着”。

    王楠(化名)也曾是绝味鸭脖的忠实顾客,她说,在过去的很长一段时间里,自己每天下班后都会买一份拎回家,配上主食吃,有时还会拌到面条里吃,但随着时间的推移,她拎回家的绝味鸭脖份量越来越轻,价格越来越高,王楠直言自己现在已经吃不起了。

    “在周黑鸭随便买点,结账的时候一看80多元钱,这难道就是卤味刺客?”“我被紫燕百味鸡的单价吓到了,每公斤200多元!”近几年不断有网友吐槽着休闲卤味越来越高昂的价格。

    一位网友称,自己很爱吃辣,所以钟情于紫燕百味鸡的招牌菜系夫妻肺片。“从刚开始的每斤三四十元,涨到了每斤七八十元,现在这都100多元钱一斤了,喝不完两瓶啤酒,菜先吃没了。”

    该网友称,除了价格上涨,质量上也大不如前了,“以前夫妻肺片里的牛肉和牛肚都是大片大片的,吃着过瘾,现在削得又薄又碎。”

    有媒体记者走访多家紫燕百味鸡门店后称,在价格表上标注的售价一般都是250克售价,其中夫妻肺片54.9元/250g,算下来每千克219.6元,而这样的价格也吓跑了不少顾客。

    “一只虎皮凤爪6块2,凤爪价格贵过了牛肉”也频频被吐槽,即使原材料端的凤爪价格身居高位,但商超里的鲜鸡爪也仅约50元—60元/公斤,到了零售终端变身各种风味的凤爪之后,价格就一飞冲天到了将近200元/公斤。

    在消费者追求性价比的当下,卤味赛道内的头部企业却没有做出降价动作,依旧是以价格高端为方向。

    2
    卖不动是必然结果?

    去年“周黑鸭业绩暴跌”的词条冲上热搜高位,讨论气氛热闹非常,近日“周黑鸭开始裁员”话题再次冲上热搜,引发市场关注和热议。

    奇怪的是,翻看获赞最高的几条热门帖子,表达的都是对周黑鸭这一遭遇的嘲讽,甚至“拍手称快”。评论区不少网友更是吐槽,现在的鸭货卖得比牛肉都贵,老百姓都吃不起了,卖不动难道不是必然结果?

    以周黑鸭为例,回看周黑鸭的成长历史,一定程度上离不开“高端价格”崩塌所致。

    二十年前的鸭货摊,与菜市场里的小凉菜无异,购买群众也无非是些家庭主妇,或者需要买下酒菜的普通工人,由于鸭货出肉量比较少,价格也就不会太贵,适合买来作为休闲零食。

    为了能够使得旗下产品卖出更高的价格,周黑鸭最早提出应当“更换目标人群”的概念,力争将鸭货从“家庭小菜”的定位转变为高净值人群的“休闲零食”。

    开启高端的第一步就是要升级包装。升级包装之后,周黑鸭选择的门店地址租金都相当昂贵,包括寸土寸金的地铁口,大型机场与高铁站,白领常出没的写字楼,甚至是传统副食品从未奢望入驻的高级综合商场。

    正因如此,原先成本低廉的鸭货也有“资格”被周黑鸭卖出了高价格,有了惊人的毛利率,并成功在港交所上市。

    从业绩来看,上市之后的第二年,周黑鸭的“高端路线”就有些走不动了。自2017年之后,周黑鸭规模逐年扩大,但营收额和净利润却越来越低——持续的高租金高成本,明显下跌的营收额,周黑鸭门店的平均赚钱能力在持续下滑。

    口罩期间,虽然周黑鸭以及绝味、紫燕都将业绩下滑归咎于“疫情效应”,包括其带来的原材料和人工成本增加等因素,但从其财报不难看出,早在2018年和2019年,鸭货巨头们的业绩就已经显现颓势,而真正导致业绩不佳的原因也极为明显,那就是——价格。

    以周黑鸭和绝味的门店价单来看,一斤鸭脖能卖到60元至70元,甚至比加工后的牛羊肉还要贵。

    在消费者消费谨慎的当下,消费者也不愿意继续当冤大头,而是选择性价比更高的平替。

    3
    不缺新故事,缺的是性价比

    近年来种种因素之下,卤味价格的狂飙,也迎面撞上了休闲零食行业卷生卷死的“性价比”风潮。

    从周黑鸭来看,不仅要面对绝味鸭脖、煌上煌等老对手的竞争,还要应对久久丫、精武鸭脖、卤三国等新兴品牌的追击。

    加之最近两年,新兴的卤味品牌也在加速狂飙,对周黑鸭的产品有一定的可替代性。这些新的卤味品牌不断崛起,走的是差异化的地方风味路线,抢走了不少消费者群体。

    虽然在前几年消费升级大浪潮下,周黑鸭的高端品牌形象和相对高的售价,让很多消费者愿意买单,但现在消费环境变了,消费者的收入和消费习惯也发生了变化,“你越来越贵,我消费降级”,对于周黑鸭,只能减少购买频次或平替掉。

    宏观环境之外,中国休闲零食行业正由快速增量市场转向微增市场,是一切向“性价比”靠拢的底层原因。

    据艾媒咨询,近十年来,中国休闲零食行业市场规模持续增长,从4100亿元增长至11654亿元,预计2027年中国休闲食品行业市场规模将达到12378亿元,增长率保持在2%左右。

    与此同时,零食赛道激烈的渠道大战也让价格成为竞争的核心手段。而感知到市场变化的休闲零食头部品牌纷纷选择趋向性价比。例如,2023年11月,良品铺子宣布将实施最大规模降价,300款产品平均降价22%,最高降幅45%。

    此外,今年一季度,三只松鼠取得了36.46亿元的营业收入,同比增长91.83%,归母净利润3.08亿元,同比增长60.80%,实现了上市以来第一季度业绩的最大增幅,“高端性价比”战略初见成效。

    对此,业内人士表示,一边,是卤味的居高不下的高端价格;另一边,是零食品牌在“质”与“价”的天秤上不断试探。看似相悖的趋势背后却指向了同一个解决方案:供应链的转型升级。通过一二三产融合发展实现对中间环节成本的全面优化,“挤出”降价与利润空间,同时,通过全链路定制深化产品创新空间,以“质”的不断升级和产品附加值的有效供给抹平消费者心中的“价格落差”。

    目前来看,卤味的头部企业需要的不是新故事,而是高质低价,更是亲民的性价比。(灵兽传媒原创作品)

    8月26-28日,灵兽将在合肥举办“2024年第九届中国零售创新峰会”。届时,品牌企业可与零售企业全方位对接,一起寻找商品新途径,消费新商机。参会请点击【阅读原文】报名。



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  • 稻盛和夫:心在什么层次,命运就在什么层次

    稻盛和夫:心在什么层次,命运就在什么层次

    第104篇|200篇

    朋友们好啊,我是阿宁。

    “一切始于心,终于心。”是稻盛和夫的经营哲学,也是他获得幸福人生的人生哲学。

    稻盛和夫在87岁高龄时,将他一生获得美好生活的人生实践哲学写成了收官之作《心:稻盛和夫一生嘱托》。

    这本书是一位生命即将走向终点(去世时90岁)的老爷爷,将经营人生最简单却又常常被忽略的“道”告诉了世人,希望大家都有一个美好人生。

    佛教把“愤怒”“欲望”“抱怨”三者称为“三毒”,说这三毒是污染和迷惑我们心灵的元凶。

    一切不如意都是由自己的“心”吸引而来的,想要磨炼心性,唯有从根源上修炼这颗“心”,使其走正道,心正了,人顺了,成功自然就到了。 

    1
    减少抱怨,生活才会充满阳光

    稻盛和夫在《心》中说,“人生一切的不幸,没有别的原因,都是由自己的心灵吸引而来的,是无休止地倾诉不幸、牢骚不断的那颗心,唤来了不幸。以怎样的心态去对待,人生将发生巨大变化。”

    在遭遇灾难、陷入困境或事情结果不如人意时,我们往往会口出怨言:“为什么偏偏让我遭此不幸”啊,进而怨天尤人,满腹怨恨。

    然而,人生就像一面镜子,你面对它,对它笑,它就回你笑,你对它抱怨,多半它会回你不幸。

    前天,我有位亲戚找我抱怨他爸爸给他的“不幸”,他说他因此都快抑郁了。

    我当时正在修改反馈给客户的交付成果,没问他和他爸之间具体发生了什么事情,既然找我了,我就想着劝导劝导吧。

    全过程他都在抱怨,他爸对他意见很大,他做什么都是错的;之前他家发生的变故,他缓了十几年才缓过来,他爸不理解他;他每次回家,他爸总是对他冷眉冷眼,他觉得心寒;他爸对他的下一代不闻不问啊之类……

    话语间,全是他爸的不对、他爸亏欠了他一家人。

    他们家的事情,我多少也听过一些,凭客观讲,我觉得他的一些做法是欠妥的。

    现在听来全是抱怨他爸的不是,我就想到了稻盛和夫在《心》中写的“利他”,就是思考可以为别人做点儿什么,做的事情不需要有多伟大,仅需要以善意之心关心周围人即可,包括家人、同事、甚至邻居等。

    于是,我毫不留情的反问“你就没觉得你有问题吗?你有真心为老人做什么吗?……”

    而且,我认为抱怨不解决任何问题,还容易放大我们的烦恼和痛苦。

    聊了好久,也没有任何变化,我也不想再继续劝他了,就结束了和他的聊天。

    亲戚的事情,让我觉得,他若一直从“利己”的角度把自己放在受害者的位置上不能自已,他很难收获幸福、快乐的生活。

    弘一法师李叔同说,“不要和过去过不去,因为它已经过去,不要和现实过不去,因为你还要过下去;来者要惜,去者要忘,一念花开,一念花落。不抱怨,心中无嗔便是净土。”

    只有停止抱怨,放下过往,生活才会充满阳光,命运的齿轮才会开始转向你。

    稻盛和夫创建的京瓷公司,在初期时还是家位置偏僻、毫不起眼的街道工厂,当时就接到了松下集团的订单,这是件非常难得的事。

    另一方面,松下集团也在交货时间、产品品质、价格等方面,提出了十分苛刻的要求。

    当时,同样从松下集团那里获得订单的同行们,有些感到愤愤不平,一味抱怨松下欺负供应商。

    但是稻盛和夫从来不抱怨,他还感谢松下集团每年给他们的订单,并且将那些苛刻条件理解成是锻炼他们。

    事实也的确如此,他们为了满足松下集团的苛刻条件,拼命创新开发,由此孕育出超越行业水准的卓越产品。

    京瓷的成就正是稻盛和夫从不抱怨,心存感恩带来的“礼物”。

    不停的抱怨是对我们享有舒适生活最差的回报,而停止抱怨才能使我们跳出问题本身,去积极寻找解决问题、改善境遇的方法。

    2
    追求至善,极致利他

    2010年,78岁的稻盛和夫临危受命,拯救即将破产的日本航空公司。

    对于航空业,稻盛和夫一无所知,外界舆论也普遍不友好,认为日航必定会二次破产。

    然而,稻盛和夫却仅用短短一年的时间,让日航起死回生,并且创造了当时世界上所有航空公司当中最高的利润1880亿日元。

    一个外行人,在危难时刻能够力挽狂澜,保住三四万员工的饭碗,他成功的秘诀在《心》中给出了答案,即“一切成功都归结于利他之心。”

    当时他接管日航的初心是,不能让三四万人失业,他想保住他们的工作。

    在日航工作时,他没有拿一分钱工资,原来的团队成员也仅带了一人去日航。

    稻盛和夫在经营日航的过程中,经常访问工作现场,向员工讲述日常工作时应抱的心态,同时要求他们以“利他之心”服务客户,特别是直接与乘客接触的空乘人员和飞行员。

    他告诉员工,“以好心发动的行动一定会带来好的结果。抱着这样的好心做事情,就是在各自人生的田园中播撒幸福的种子。”

    稻盛和夫传授给员工的“利他”理念在关键时刻起到了非常大作用。

    2011年,日本发生严重的地震灾害,机场被大水围困,形成陆地孤岛,员工们为在此避难的当地民众提供食品和毛毯。

    有位乘务员用新鲜米饭做成饭团,分发给被长时间困在机舱内的乘客,机长向搭机赶往灾区的红十字救援成员发表了温暖人心的慰问广播……

    这些在员工手册里都没有, 也没有任何人向他们发过指示,都是员工们主动思考“该为客人做什么”的呈现。

    日航的重建,是一场真正的“心之改革”。

    稻盛和夫说,“以利他之心度人生,能增强人的成就感和幸福感,最终回报到自己身上,对自己同样有利。”

    《倚天屠龙记》中的张无忌,小时候跟着爸妈给祖师爷张三丰拜寿的时候,六大派的人想从他爸张翠山的口中得知明教四大护法之一金毛狮王谢逊的下落,逼得张翠山和殷素素自杀了。

    殷素素临死前,对张无忌说了两句话,其中一句大概意思是,无忌,这么多人一起上山逼死你爸,你不用心急报仇,但你一定要记住这些人,你慢慢的等着,一个都不能放过。

    张无忌说,“我不要复仇,我要爸爸妈妈活过来”。长大后,他也真的这么做的。

    印象特别深刻的有2个情节:

    情节一,逼死张翠山夫妇的六大门派的人去围攻光明顶,张无忌挺身而出,不仅救了身负重伤的明教的人,同时也放过了同样身负重伤的六大派,他并没有选择在这个时候去报仇。

    情节二,赵敏在万安寺的塔顶囚禁了六大派的人,当时还燃起了熊熊大火,按说那些人一定是死定了,但是张无忌仍然选择放下仇恨最终把被困的人都救了出来。

    稻盛和夫在《心》中写道“人生中的成功也好、失败也好,所有一切,归根结底,要看我们能不能把自己的利他之心发挥出来。”

    剧中从成昆到金毛狮王谢逊、从谢逊到六大派、从六大派到张翠山、殷素素,全过程都是仇恨延续的过程,但是到了张无忌这儿,仇恨断掉了。

    张无忌在面对杀害自己父母的仇人前面,一而再的救他们于危难之中,是真正的发挥了自己的利他之心,因为他深知“冤冤相报何时了”的道理,这可能是剧中想要宣扬的张无忌侠之大者的地方所在吧。

    《心》中介绍,我们的灵魂分为“自我”和“真我”,“自我”是欲望、“利己之心”,这些是人的本能,人皆有之;“真我”是关爱他人、为他人尽力的“利他之心”。

    稻盛和夫说,“我们凡人能做的,就是尽可能降低自我,即“利己之心”所占的比例;尽可能增加真我,即“利他之心”所占的比例。”

    这正是磨炼心性,拥有无比美好、无比纯粹的灵魂的过程。

    为他人着想,利他就是利己。

    以善意的动机出发,极致利他,方能无愧于心,迎来意想不到的转机。 

     


    写在最后


    爱出者爱返,福往者福来。

    在这个世界上,没有人可以活成孤岛,为家人、同事、合作伙伴、客户做力所能及的事,自然而然也会吸引来善意。

    停止抱怨,眼前看到的风景就会不一样。

    真诚利他,尽力为他,发挥“利他之心”,追求真善美,就会克服人性的弱点,回归良善。

    无论身份、境遇如何,终其一生,我们所能把握的只有自己的这颗“心”,实践真善美就是这颗“心”最好的修行。

  • 去网红化时代,品牌如何赢得年轻消费者的心,实现新增长?

    去网红化时代,品牌如何赢得年轻消费者的心,实现新增长?

    痞痞:年轻消费者的心头好,到底是怎么炼成的?


    你现在还相信“网红”吗?


    不知道大家有没有发现,最近有个很有趣的趋势:去网红化!很多品牌也正急于撇开这个词汇,似乎网红二字很糟糕,是昙花一现、割韭菜、肤浅、避雷的代名词。


    哗众取宠的宣传方式还适用于当下品牌的发展吗?将精力回归到产品、定价、运营上才是实现增长的正解?


    被业界称为“网红店制造机”的亚洲吃面公司,创始人痞痞最近在内部大会上分享了他对于“网红店”不一样的理解。



    01




    痞痞:网红店的定义




    我对网红店的定义,不是在百度百科搜的。


    什么是网红店?


    就是有独特的话题产品

    有故事的老板

    或有特别的地理环境

    而受到大众喜爱欢迎的店铺


    受欢迎程度因自身特点被网络放大,顾客会特意因为话题或某个特点来消费,重点是二次传播,以满足顾客的社交需求(不是吃饱的需求,而是吃撑之后的需求)。



    02




    痞痞:我就要做网红店




    亚面的初心从没变过,持续做网红店制造机,一直坚持消费者前置。


    我们做的设计要炸裂,广告语、话题、物料,都要有所谓的“争议性”,要有传播性、有话题性,能让别人拍照打卡。


    我们倡导的消费者前置,一定不是先营销我想卖的产品,而是先找到消费者喜欢的,让消费者成为自我喜好的生产者。


    因此亚面倡导先做消费者喜欢的话题产品,引发争议和关注,再从 N个话题产品里改善供应链,把它转化成核心产品,实现从话题产品到核心产品的演变。


    核心产品是需要从消费者的喜好选择里提炼出来的。


    不解决客户(品牌方),

    只连接客户的客户(消费者)。


    在上面说到的工作任务里,

    工作质量与评估的标准是谁说了算?是痞痞?是客户?还是谁?


    其实就一个标准——消费者。

    年轻的品牌人们,你做出来的店你会去吗?常去吗?你会把自己想要的东西放进作品里吗?


    做出来的东西,得是员工、消费者喜欢的,能自发地帮我们、点评、传播,由此获得大量从用户到拥护者的二创内容,可以连接更多对此同样感兴趣的消费者。



    03




    亚面:建立新占场




    不要把网红店当结果,网红店要做的事情是“广占”(占领消费者的生活场景)。


    什么是好的生意?

    是生产的意义,更是是生活的意义。


    亚面制造网红店,本质上就是想打造品牌与消费者对话的新消费场景,让年轻消费者可以在他们期待与憧憬的空间里享受美好生活,让品牌方从更多维度(空间+时间)占领消费者的认知与喜欢。


    因为喜欢你,消费者想要在更多的生活场合下找到你,通过网红店进入更多的生活场景,这是以消费者为中心的增长方式。


    亚面坚信并践行连接大于拥有,我们的目标不是交付提案、PPT、设计,这些只是我们实现的手段而已。


    我们要实现的终极目标是在城市里创造1000个大众消费品牌,开更多有趣的店,带来更多有趣的品牌占领消费者的生活,且我们一直在寻找志同道合的品牌战友们,紧盯目标共同前进。




    互联网时代,“网红店”并不是一个贬义词,想借流量的东风,就该正视并厘清背后的逻辑。


    “网红店制造机”亚面正变身成为“网红店挖掘机”,持续挖掘着消费者喜欢的东西。


    在网红店里,品牌和消费者之间,除了交易和交付之外,有的更是交情!


    要实现连接年轻人的创意与生意,要从物质交易到精神层面的兴趣爱好交流,在一次又一次的沟通、连接过程中,发现和找到品牌能做、用户喜欢的新增长机会。



    你理解的“网红店”是什么样的呢?

    哪些“网红店”让你印象深刻呢?

    留言区见~








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  • 短视频制作和发布四大技巧

    短视频制作和发布四大技巧




    在创作短视频爆款内容的过程中,往往大家会更关注拍摄内容、拍摄技巧或者创意、构思以及设备等等,其实在短视频内容制作好之后,还有重要的一步就是制作和发布。把拍好的视频制作并发布出来,这是视频内容生成的最后一个环节,也是有很多细节需要大家注意。

    今天根据视频号平台的特性,给大家分享一下在短视频制作和发布过程中,我们有哪几个需要注意的事项,以此来更好的节省我们的时间并且推动视频的播放。


    01
    秒剪工具应用
    制作发布更便捷

    在拍摄好视频内容之后,我们就可以进行后期的制作和发布了。首先需要对拍的原片进行一些剪辑,这里给大家推荐一个微信官方的比较好用的工具,名叫秒剪。

    我们在发起视频的界面,提示会有一个秒剪制作视频,点击进去,可以下载安装,首次需微信登录,下载APP。里面会有各种各样的特效和一些剪辑的功能,也可以进行各种各样的特效和背景音乐的设置,非常的方便。

    所以在秒剪上,导入/拍摄视频,并使用其丰富的剪辑功能加工再发布,也是非常便捷的。

    图片来源:秒剪


    02
    统一突出提升兴趣

    在视频内容制作好之后,下一步需要去重视视频封面的制作,因为它能给用户形成统一的风格,就像我前面几期课程讲到的,在进行创作之前,我们要做一个统一的定位和人设等设置视频封面,封面其实是一个很好展现我们风格,然后去吸引消费者,吸引我们的观众去观看的很直观的展现形式,所以这里也会给大家有一些视频号封面的建议。

    1.封面页单独停留1-2秒, 给用户缓冲时间。

    2.明确自身视频号方向后,尽量要去让封面的风格统一。可以用的统一的人物,然后统一的文字字体这样的展现形式。

    3.封面的内容要呈现出最关键的内容或者画面,结合上面的字体要醒目简洁,文案有足够吸引力,可以用一个色调标识出来。

    4.在整体的排版上要清晰、层次分明,标题凸显出来,避免遮挡,这样整体一看,需要让观众一眼就能看懂封面的意义。

    5.视频号封面制作要用心,不能模糊或昏暗,这些画面,观众看到后的兴趣会大打折扣,给人粗制滥造或者随手上传的感觉。

    可以看下以下三组账号的封面。第一组封面突出的是同一个人物形象,这样我们刷到的时候会比较有熟悉感。第二组是用纯黑色背景+白色加粗文字来兴成封面的风格,文字内容开头都保持了一致“每天一个用车小知识”,这种文案会让人习惯每天都想去看到更新的内容。

    第三组一看就知道全部是剧情的画面,搭配了一些留有悬念的文案。整体三组封面都做到了统一风格、文字突出、人物or场景特点鲜明。

    图片来源:腾讯广告培训课件


    03
    视频号封面文案
    画龙点睛吸引点击

    说到视频号封面文案的创作,它也是一个很重要的点,它能对我们整个视频起到一个画龙点睛的作用,也非常有利于去吸引我们观众的点击观看,这里也会给大家有一些建议,我们这些文案应该怎么样去创作,这里给大家列举了6大类。

    1.做总结
    例如关键字带有:五个、七大、盘点、全套、合集、总结、清单等。类似的关键词让大家感觉到视频内容提供更多的信息量,大家自然愿意点开。举例:盘点几种高逼格挂档方式。

    2.提问题
    例如关键字带有:如何、怎样、什么、为什么、如何做到、怎样搞定、是你吗、你同意吗等。一个好问题,往往能充分调动用户的情绪,促使其打开视频。举例:这是不是你买车的理由?

    3.做对比
    例如关键字带有:VS、PK、比拼、区别、不同等。做对比往往能创造出有戏剧性的冲击场景感。举例:奔驰五姜宏光漂移大比拼。

    4.做背书
    例如关键字带有:XX力荐、XX同款、XX最爱、XX秘诀、大家都在看等。例如明星或者名人的事件,用来做背书,一般会提升整体视频内容的信任度。例如:23岁的国家级滑板教练开什么车。

    5.连载型
    例如关键字带有:XX系列之(一、二、三 …), XX话题之(上、中、下)天等。这种系列的内容,会给人一种知识会持续更新的感受,吸引用户追着往下看其他视频内容。例如:每天一个用车小知识-发动机皮带。

    6.转折体
    例如关键字带有:我以为 …结果 … 、居然真的 … 、竟然、不敢相信是真的、难怪、反倒、何必等。转折性用句,是常用的吸引眼球的方法,但是也要注意不要一味的滥用标题吸引眼球,而不去注重视频本身内容,因为在视频号平台如果诱导传播虚假内容,会遭受平台惩罚。例如:撞了车就想跑,结果…


    04
    视频号片尾
    品牌露出强化印象

    视频号的片尾,也是一个非常重要去强化我们视频印象的一个手段,这里也有片尾设计加深印象的5种方式:
    1.放置门店品牌slogan,或者用一句固定的结束语,增强辨识度;

    2.在片尾可以呈现固定的结束语,强化出我们账号的主题思想;

    3.引导用户在评论区留言,或者看链接的公号文章,提升视频号活跃度;

    4.下期视频主题预告,吸引用户订阅收看;

    5.模仿电影的片尾花絮,提供一些惊喜彩蛋。


    05
    视频号文案&带话题小技巧

    对于创作好的视频号内容,我们还可以去添加一些文案,这里有一些文案和带话题的小技巧。首先一些优秀的这种文案创作,其实能为我们整个视频更加添彩。

    1.短句+韵律表达方式
    在碎片化的时间里,要想快速抓住用户,可以用简短的短句,以及押韵的形式。

    2.热点+场景表达方式
    结合热点不是单纯的蹭热度。首先热点和要呈现的场景要相关并有代入感,其次内容质量要过滤一下,纯娱乐性质的就可以放弃了,容易拉低视频质量。

    3.归纳金句表达方式
    如果没有创作金句的能力,可以模仿,找优秀的金句案例,去进行拆解,然后按照类似的方法去尝试创作。

    对于话题来说,其实话题是聚合我们视频内容的一种很好的方式,一个视频支持带多个“#话题”,我们想吸引用户点击“#话题”,就将“#话题”放在文案的开头,放在末尾,被折叠后会影响“导流”效果;

    相同定位的内容,可以坚持带统一的“#话题”, 聚合内容, 方便用户查看历史视频。另外也可以添加添加两个微信官方热门话题,例如我是4s店就可以添加#汽车时刻,#汽车小百科,增加被推荐机会。

    以下案例文案简短押韵,且结合不夜城西安带出了林肯,展示的非常有韵律。

    图片来源:视频号

    以上就是我们视频号内容制作和发布分享的全部内容,也希望大家在学习之后,能够根据自己视频内容特点和定位,利用这些方法,创作出更加优质的门店特色的视频号内容,谢谢大家。


    END


     今日作者 
    高美
    河北成功易
    审核人 | 段小静

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    视频号直播场观爆量,看懂恍然大悟

    NO.199

    1、看懂公式就悟了

    微信是全世界最适合做私域的沃土,视频号依托于这个中文世界最大的关系场舆论场,做私域也是最终归宿。


    视频号做到最后和抖音差距不会很大,最终都是零和博弈。但是视频号依托于的私域还有一线生机——就是如何把「流量」变成「留量」。流量来的快去的也快转瞬即逝,不留下来可能今生再也无法和你产生交集。未来谁能有办法把客户沉淀下来,持续触达客户持续养客谁就有机会生存得更久。在微信的这片沃土能低成本,可持续的长期经营才算是一门好生意。


    以往我们只能通过持续的买量才能获得公域的曝光,但是视频号这个游走于公私域两端的新平台给了大家一个全新的玩法。聪明人看到下面的公式就能明白一大部分了:
    ①私域启动 ➡️ ②置换公域获客 ➡️ ③引流到私域  ➡️  ④公域私域联动滚雪球  ➡️  ⑤留客养客  ➡️  ⑥精细化客户管理  ➡️  ⑦持续私域成交。



    2、羊毛不薅白不薅

    只不过知易行难,我们看了太多的大道理依然过不好一生。上面这个公式就算再深刻的揭示了视频号的走向,无数的新手还是卡在了第一步:私域如何启动?


    在第一步,差距就出现了。
    为什么大家分明都是新手,但是别人直播一开始就大几百场观,直播3个小时还能突破一万场观?为什么他们主播也没有你们主播漂亮能说会道,品也没有你们有性价比,可就是场观数据比你强呢?


    原因很简单,他们拉直播预约数据了。
    视频号直播预约的进房率大概有70%左右,这就是开播场观稳定的主要基石。直播预约还有一个隐形的好处绝大部分人都不知道:直播预约是可以1:1换量的。这个羊毛不薅白不薅羊。
    什么意思呢?就是你预约100人进房,视频号会给你100个公域推量。预约越多推流越大,这不流量就起来了嘛!




    3、还要往死里薅

    赫胥黎说过“人与人之间的差距,有时候比人和猿差距还大”。有些人善于使用工具,有些人却用着最原始的方法。


    传统拉预约大概有4种方式:
    ① 视频号主页 ②短视频预约 ③直播间推送 ④私域推送
    看起来很不错,但是前三项都会让新手陷入囚徒困境:没有流量怎么会有人通过视频号首页点击预约?短视频没有播放量怎么能通过短视频拉爆预约?直播间没有人怎么在直播间预约?唯一有可能突破的就是私域推送。



    私域推送不是让你一个一个的群发和发朋友圈,而是要学会善用工具。通过「开店星视频号大师」的视频号预约裂变工具来指数级提升预约直播的效率。让你私域里面的客户在预约直播获得奖励的同时,还可以邀请他的好友来预约直播获取推荐奖励。拿人最短,吃人手短来看看直播总不过分吧。



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  • 限时免费丨一键变身动漫主角,智影小程序上线「AI视频」功能

    限时免费丨一键变身动漫主角,智影小程序上线「AI视频」功能

    时常也想去拍短视频,但每次都被自己的i人属性劝退?
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    (动漫风格转化)

    让我们一起来看看它是如何让你的视频焕然一新、吸引更多目光的吧!
    功能介绍

    视频风格化,提升视频美感与趣味性

    所谓视频风格化,顾名思义,就是在原视频的基础上进行风格化处理。

    通过智影AI的强大技术,现在你可以轻松将普通的视频变得更加美观、有趣。无论是日常生活记录、旅行短视频,还是创意短片,都能通过智影的AI风格化处理,焕发出新的光彩。

    (原视频与风格化视频)
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    功能特色
    美感提升:通过智影AI视频风格化功能,你可以将整段视频进行风格化处理,变换各种风格,让你的视频内容更加丰富多彩。

    趣味性增强:风格化处理让视频内容更加有趣,吸引观众的目光。

    多种模版供您选择:智影AI还提供了多种风格模板,让你的视频更加多样化。不同的模板不仅提升了视频的美观度,还增加了视频的故事性。

    传播力提升:美观有趣的视频更容易被分享,吸引更多人的关注。

    使用说明

    一键式生成,傻瓜式操作

    智影AI视频风格化功能的使用非常简单,只需导入视频并一键变身,就能快速生成风格化视频(支持10s视频)。即使你是小白用户,也能轻松上手,制作出令人惊艳的视频。

    (动漫风格化视频)

    打开智影小程序,选择AI视频功能,点击“导入视频变身”按钮,选择自己想要变身的视频,稍等片刻即可获得一个动漫化视频。

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  • 万字长文!中国未来最赚钱的13个大赛道

    万字长文!中国未来最赚钱的13个大赛道

    当今的中国,正在开启新质生产力的大时代,将带来哪些机遇与挑战?


    2024年3-5月,智纲智库执行总裁、智纲智库京沪中心总经理路虎在智纲智库研“新质生产力研讨会”上,发表了《新质生产力的战略解读》演讲,他洞见了新质生产力的本质,预见了新质生产力的大势以及如何把握新质生产力的机遇。


    以上是演讲精编,希望对你有所启发。


    口 述:路虎 智纲智库执行总裁、智纲智库京沪中心总经理

    来 源:智纲智库(ID:wzggzswx)


    战略始于预见。


    正如彼得·德鲁克所说:“对于外部的情况,真正重要的不是趋势,而是趋势的转变。趋势的转变才是决定一个机构及其努力的成败关键。”


    趋势的转变,即时代大转折,它关乎每个人、每个企业、每个城市乃至国家的命运。每一次时代大转折,都意味着传统势力的没落和新生势力的崛起。


    当今的中国,正在进入新质生产力崛起的大时代,将带来哪些机遇与挑战?本文从战略的视角解读新质生产力,谈三个问题:预见新质生产力的大势;洞见新质生产力的本质;把握新质生产力的机遇。


    预见新质生产力的大势


    1. 发展新质生产力关乎国运


    伴随百年未有之大变局,大国博弈的主战场转向科技竞争。发展新质生产力的深层意义,是为了科技产业链自主可控,赢得发展主动权。

    时至今日,我国一些关键核心技术仍受制于人,卡脖子问题亟待解决。

    我国基础科学研究的短板较多,工业母机、高端芯片、基础软硬件、基本算法、基础元器件、基础材料等底层基础技术瓶颈仍然突出。我国虽为制造大国,但整体上大而不强,在半导体、信息技术、人工智能、量子信息、自动驾驶、人机接口、航空航天、先进材料、生物技术等重要领域,同美国的差距较大。



    当今世界正处于第四次产业革命的窗口期,全球发达国家围绕科技创新展开新一轮竞争。人工智能、云计算、大数据、物联网、区块链等组合技术掀起的技术浪潮,对未来经济增长与社会变革的影响之大,将超过之前任何一次产业革命。中国如果错失这次机会,未必还能像之前那样弯道超车。



    中国经济进入下半场,传统增长模式难以为继,只有发展新质生产力,通过创新驱动,推动高质量发展,才能实现中国式现代化。


    我国的战略目标是2049年建成现代化强国,为此,要在2035年达到中等发达国家水平,人均GDP达到3万美元水准。如果不能实现这一跨越,就将陷入“中等收入陷阱”。

    纵观全球人口过千万的13个中等发达国家,实现人均GDP从1万美元到3万美元的跨越,平均用了22年时间,我国计划用16年完成这一跨越,并非易事。我国的人均GDP在2019年达到1万美元,2023年为1.27万美元,还不到美国的六分之一。



    要提高人均GDP,关键在于提高全要素生产率,也就是发展新质生产力。所谓全要素生产率(TFP),是指剔除传统的劳动和资本要素之后,由技术进步和管理创新带来的增长。目前,我国的全要素生产率仅相当于美国的40%,技术赶追和效率提升的空间很大。


    2. 我国进入新质生产力崛起的大时代


    2018年以来,我国进入金融周期的下行周期。随着房地产的落潮,国家鼓励科技金融、绿色金融和数字金融等,意在通过大力发展新质生产力,开启新一轮增长周期。

    新能源、新制造、新基建等正在成为投资热点。根据中国人民银行发布的数据,2024年一季度末,在人民币新增贷款当中,房地产的新增贷款仅占0.64%,而绿色、普惠小微和基础设施的新增贷款分别占39.11%、25.14%和20.82%,后三者合计超过85%。



    2023年9月,总书记在黑龙江考察期间首次提出“加快形成新质生产力”。2024年1月31日,总书记在主持中央政治局第十一次集体学习时,这样阐述了新质生产力:


    “新质生产力是创新起主导作用,摆脱传统经济增长方式、生产力发展路径,具有高科技、高效能、高质量特征,符合新发展理念的先进生产力质态。它由技术革命性突破、生产要素创新性配置、产业深度转型升级而催生,以劳动者、劳动资料、劳动对象及其优化组合的跃升为基本内涵,以全要素生产率大幅提升为核心标志,特点是创新,关键在质优,本质是先进生产力。”


    当下的中国,新质生产力正在全面发力。


    随着研发强度不断加码,我国的全球创新指数排名显著提升,已跻身创新型国家行列。技术创新推动了产业创新,我国制造业从中低端向中高端攀升。

    我国在载人航天、卫星导航、量子信息、核电技术、大飞机制造、生物医药等领域取得一系列重大创新成果,高铁、特高压输变电、太阳能电池、锂离子蓄电池、无人机、5G、新能源汽车等产品取得了全球竞争优势。


    我国出口结构中高附加值产品的比重大幅提高,目前机电产品出口占出口总值的59%。根据中国海关总署公布的数据,2024年1-5月,汽车出口增长23.8%、集成电路出口增长25.5%、船舶出口增长100.1%。



    特别值得一提的是,自2020年以来,我国的新能源汽车凭借电池、电机、电控等核心技术优势,以及完整的产业链优势,实现由政策驱动到市场驱动,迎来了爆发式的增长。2024年4月我国新能源乘用车世界份额达到67%。




    我国新能源汽车的渗透率,2015年只有1%,到2020年也只有5.4%,此后一路狂飙,2021年为14%、2022年为27%、2023年为34.4%,2024年4月14日历史性突破50%,一举超过了燃油车。


    反观欧美,2020年新能源汽车渗透率高于我国,但缺乏持续投入,基本原地踏步,到2024年3月,美国和欧盟的新能源汽车渗透率只有9.3%和20.1%。



    我国新能源汽车抓住机遇“换道超车”,领跑全球,这一史诗级的逆袭,标志着我国正由制造大国向制造强国跃升。我国新质生产力全面发力,引起了美西方的焦虑,无理指责我国“产能过剩”,提高进口关税,而这恰恰说明我们做对了。


    洞见新质生产力的本质


    1. 创新是新质生产力的灵魂


    新质生产力是创新起主导作用的先进生产力质态。


    技术创新是新质生产力的核心,但我们不能片面理解创新,除了技术创新,还有产品创新、商业模式创新、组织创新等多个维度。苹果、华为、特斯拉、英伟达、OpenAI等取得巨大成功表明,只有将技术创新与商业创新同步推进,才是发展新质生产力的最佳路径。


    正如创新理论鼻祖熊彼特在一百多年前所洞见的,创新是“创造性破坏”,是生产要素的新组合,包括新的产品、新的生产方法、新的市场、新的原料供应来源、新的企业组织形式等5种情形。


    熊彼特的卓越贡献还在于,他基于创新理论提出了创新周期理论。这一理论不仅解释了经济的长波周期,还揭示了生产力的代际更替。

    1939年,熊彼特出版《经济周期》一书,提出以技术创新为基础研究经济周期运动的理论。熊彼特认为,经济呈现“繁荣-衰退-萧条-复苏”的波动是由创新引起的。每当经济从繁荣到衰退,大量的传统企业被淘汰,导致经济萧条,那些勇于创新的企业家获得超额利润,率先走出低谷,带来复苏,领导新一轮繁荣,随着创新的普及,超额利润消失,再次进入衰退期,孕育新一轮创新。


    熊彼特认为,每一次技术革命都带来五六十年的长波周期,1780-1842年是“产业革命时期”,1842-1897年是“蒸汽和钢铁时期”,1897年以后是“电气、化学和汽车时期”。



    熊彼特的创新周期理论为我们理解生产力的代际更替厘清了思路。


    2. 新范式是新质生产力的本质


    站在熊彼特的肩膀上,佩蕾丝提出了“技术-经济范式”理论。

    2002年,佩蕾丝在《技术革命与金融资本》一书中提出,金融资本助推下的技术革命呈现“爆发阶段-狂热阶段-协同阶段-成熟阶段”的周期性,每一次技术革命都会催生一种新的技术-经济范式。


    佩蕾丝总结了过去200年发生的技术革命及其带来的新范式:工业革命带来早期机械化范式、蒸汽动力革命带来蒸汽动力和铁路范式、电气革命带来电气和重型工程范式、石油革命带来福特制大规模生产范式、信息革命带来数字经济范式。



    我们今天所说的新质生产力,其内在逻辑就是“技术-经济范式”的更迭。


    纵观工业革命以来的新质生产力的发展史,基于熊彼特和佩蕾丝等人的研究,本文对过去250年发生的产业革命做如下概括:


    第一次产业革命:1760年代到1850年代的蒸汽动力革命。


    主导技术是蒸汽动力技术,新的关键生产要素是煤炭,新基础设施是铁路、收费公路、蒸汽轮船和电报等,出现的新兴产业是机械制造、冶金工业、铁路等,催生了机械化社会化大生产的机械化范式。


    第二次产业革命:1870年代到1940年代的电力革命。


    主导技术是电力和内燃机技术,新的关键生产要素是电力和石油,新基础设施是电网、铁路网、高速公路、机场、电话网、石油管道等,出现的新兴产业是电气、石油化工、钢铁、汽车、远洋轮船、飞机、电讯、军工等,催生了流水线标准化大规模生产的电气化范式。


    第三次产业革命:1950年代到2000年代的信息革命。


    主导技术是基于微电子的信息通讯技术,新的关键生产要素是信息,新基础设施是计算机、互联网、远程通讯/移动通信、移动计算设备等,出现的新兴产业是计算机、互联网、手机、集成电路、软件和信息技术服务、航空航天、生物制药、核能等,催生了自动化精细化大规模生产的信息化范式。


    第四次产业革命:2010年代前后开始的智能革命。


    主导技术是人工智能、云计算、大数据、物联网、区块链、5G/6G等技术组合,新的关键生产要素是数据,新基础设施是高性能网络、移动互联网与智能手机、数据中心、智算中心/超算中心、全国一体化算力网、工业互联网等,出现的新兴产业是下一代信息网络、智能手机/无人驾驶汽车/高端智能装备、云计算与大数据服务、人工智能、新能源、新材料、生物技术等,正在催生数字化网络协同柔性化智能生产的智能化范式。


    第四次产业革命发展到今天,随着数据量的指数级增长、算力的快速提升以及算法的不断创新,人工智能在以超乎人类想象的速度狂飙突进,人类的生产方式、生活方式、社会治理、国际关系等都将由此而发生深刻改变,这将是一个全新的社会形态。



    3. 数智化是催生新质生产力的关键


    数据已经跃升为基础性战略资源和关键性生产要素。


    我国是首个将数据列为生产要素的国家。2023年10月25日,国家数据局正式挂牌,这标志着我国在数据管理和利用方面迈出了重要的一步。


    数据因其强渗透性、低成本复用、边际报酬递增等特征,超越了传统要素的价值创造能力。数据与传统要素融合,展现出不可估量的要素效率提升能力和资源配置优化能力,实现价值倍增。数字技术可将分散的设备、产品、生产者、企业等以产业链、价值链等方式链接起来联动发展。


    数智化犹如一条红线,贯穿于新质生产力生成的每一个环节。


    首先,数智化技术是最为首要的新技术,机器学习、深度学习、数据挖掘等数智化技术,可大大提升其他新技术的研发效率、检测精度与模拟精度,比如,基因编辑、药物发现、新材料发现等技术研发,因数智化技术的赋能而带来革命性突破。


    其次,数据成为新的关键生产要素,重塑劳动工具和劳动者,催生了泛在智能机器、智能系统等新型劳动工具,以及从事创新活动的智能型劳动者;进而,数字新基建成为最重要的新基础设施,并带动传统基础设施的数字化升级改造;基于以上基础条件,新一代信息技术产业、人工智能产业等与数智化相关的新兴产业成长为主导产业和支柱产业;随之,智能型企业成为主流的新生产组织形式,新商业模式与新制度框架应运而生。


    综合以上,最终带来了社会经济的全面性变革,形成智能社会的新范式。



    4. 新兴产业是新质生产力的主要载体(13大重点产业)


    新兴产业包括战略性新兴产业和未来产业。


    按照国家的战略规划,我国将重点发展的新兴产业包括7大战略性新兴产业和6大未来产业,共计13个大赛道。


    战略性新兴产业包括新一代信息技术产业、人工智能产业、生物技术产业、新能源产业、新材料产业、高端装备制造和绿色环保产业;未来产业包括未来制造、未来信息、未来材料、未来能源、未来空间和未来健康。


    参考工信部等部门出台的《新产业标准化领航工程实施方案(2023—2035年)》和《关于推动未来产业创新发展的实施意见》等,本文对7大战略性新兴产业和6大未来产业的重要子赛道做了梳理,详见下表:



    5. 广义新质生产力包括传统产业的“新质化”


    发展新质生产力不是忽视、放弃传统产业,而是用人工智能、云计算、大数据、物联网、新能源、新材料等新技术为传统产业赋能,促进传统产业的高端化、智能化、绿色化,使其实现“新质化”。


    现代产业体系包括“先导产业—支柱产业—基础产业”三个层次,相当于龙头、龙身和龙尾。


    先导产业是龙头,包括新一代信息技术、人工智能、新能源、新能源汽车、航空航天、创新药与生命健康等;支柱产业是龙身,包括装备制造业、石油化工、批发与零售业、金融业、房产与建筑业等;基础产业是龙尾,包括农业、能源、交通、教育、医疗等。



    未来产业属于先导产业,战略性新兴产业当中尚未规模化的也属于先导产业,达到一定规模的可纳入支柱产业范畴。战略性新兴产业蕴藏着最多商机,是全社会的投资热点。


    如果说传统产业是“碗里的”,那么战略性新兴产业就是“锅里的”,未来产业就是“田里的”。


    把握新质生产力的机遇


    进入新质生产力的大时代,企业面临两大战略命题:一是布局新赛道,培育第二曲线;二是实现组织进化,孵化“新质的人”。


    1. 布局新赛道,培育第二曲线


    “要在阳光灿烂的时候去修屋顶”。培育第二曲线要有足够的提前量,在第一曲线还处于高歌猛进的成长期,就应该着手谋划新赛道,布局第二曲线。



    新赛道有两种情形,一种是用新玩法把传统产业重做一遍,一种是换赛道。


    随着新质生产力大时代的到来,越来越多的企业选择换赛道,开始第二次创业,科技型创业公司不断增多,包括以黑科技为硬核的技术型公司,也包括以新技术赋能应用的创业公司。


    当下,哪些新质生产力的赛道处在风口上?


    专精特新的中小企业与“小巨人”是重要风向标。世界500强以成熟的传统产业为主,独角兽以正当其时的战略性新兴产业为主,而猎豹和瞪羚则透露出某些未来产业的发展苗头。

    根据胡润研究院发布的《2024全球独角兽榜》,2024年中国独角兽的行业分布是:34%来自新能源、人工智能、半导体等三大行业,此外,生物科技、健康科技、电子商务、软件服务、物流、企业服务、金融科技等行业比较集中。


    通过对猎豹、瞪羚、独角兽和世界500强的行业分布的比较,不难发现:瞪羚和猎豹相比独角兽,除了金融科技、软件服务、人工智能、电子商务等主流的大赛道,在生物科技、健康科技、企业服务、半导体、机器人等赛道的布局比独角兽更多。




    注:猎豹企业是成立于2000年之后,最有可能在五年内成为独角兽的非上市公司;瞪羚企业是成立于2000年之后,最有可能在三年内成为独角兽的非上市公司;独角兽企业是成立于2000年之后、估值10亿美元以上的非上市公司;世界500强是世界上最具价值的500家非国有企业


    新赛道投资风险大,做好市场洞察是关键。


    大部分新质生产力的公司处于技术萌芽期和期望膨胀期,盈利模式不稳定,业绩波动较大。投资者不要盲目追逐热点,要审时度势,适度超前地进行战略布局,坚持长期主义。

    Gartner公司每年发布“新兴技术成熟度曲线”,评估对未来有重大影响的新技术所处的发展阶段及其走向成熟所需时间。


    以我国的信息与通信技术为例,截至2023年8月,平台工程、国家数据交易所等处于技术萌芽期;云安全、多云、自主可控数据库、国产人工智能芯片、生成式人工智能等处于期望膨胀期;智能运维、社区云、数据中台等处于泡沫破裂低谷期,其中数据中台面临未成熟即被淘汰;软件定义广域网等处于稳步爬升复苏期。




    选择新赛道不能凭经验和直觉,要从多个维度进行综合判断。


    本文总结了选择新赛道的“五看”方法论:一看行业、二看市场、三看政策、四看竞争、五看自己。通过以上“五看”,最后看战略机会点。



    举两个例子展开一下:


    1)以低空经济为例:


    一看行业:2024年被认为是我国低空经济的元年。未来随着空域管理限制、安全监管和技术成熟度等问题的破解,低空经济将释放出巨大市场空间。低空经济是无人机、eVTOL等航空器在3000米以下空域的经济形态,包括城市空中交通、物流配送、应急救援、低空旅游、农业植保、巡检监测、城市管理等多种应用场景。

    【eVTOL是低空经济的核心产业】eVTOL即电动垂直起降航空器,简化了发动机和传动装置,能垂直起落也能巡航,不需要跑道和高昂维修成本,可缓解地面交通拥堵。

    目前eVTOL所处的发展阶段,相当于十年前的电动汽车,我国电动汽车已孕育出领先全球的电池、电机、电控等核心技术,eVTOL复用电动汽车供应链,可大大压缩成长周期。





    二看市场:低空经济至少包含三个万亿级的市场:一是无人机和eVTOL等航空器制造的规模过万亿;二是通用机场等基础设施投资规模过万亿;三是城市空中交通和物流配送等场景应用规模过万亿。

    中国民航局的数据显示,我国低空经济的市场规模,2023年为5059.5亿元,同比增速33.8%。预计2026年可达1万亿元,2030年可达2万亿元,2035年有望突破6万亿元。


    根据头豹研究院测算,到2035年,我国eVTOL市场空间预计会达到5292亿元,设备数量将达5万台,2026-2030年复合增速可达52.9%,2030-2035年复合增速可达37.6%。



    三看政策:低空经济不仅产业关联度高,还与国家安全密切相关。2023年中央经济会议把低空经济列入战略性新兴产业。中央和地方密集出台多项产业支持政策。2023年10月以来,亿航智能、峰飞为代表的eVTOL型号合格证(TC)落地。

    战略规划:2024年3月27日工信部等印发《通用航空装备创新应用实施方案(2024-2030年)》提出,到2027年,新型通航装备在航空应急救援、物流配送实现规模化应用,城市空中交通实现商业化运行;到2030年,构建客运网、无人机配送网和低空生产作业网,形成万亿级市场。


    适航审定:2023年10月13日亿航智能的EH216-S载人无人驾驶航空器获得全球首张eVTOL型号合格证;2024年3月22日上海峰飞的V2000CG载物无人驾驶航空器系统获得型号合格证,峰飞载人eVTOL航空器将于2026年取证;2024年3月21日小鹏汇天“陆地航母”飞行汽车X3-F的型号合格证申请获得民航管理局受理。



    四看竞争:在低空经济产业链上,有主机制造商、零部件供应商、场景应用服务商、通航机场、配套服务商等生态位。目前的行业竞争主要集中在主机制造商的竞争,未来将涌现大量的场景应用服务商,包括物流配送、载人空中交通、应急救援、低空旅游等。此外,维修维护、金融服务、航空培训等配套服务商也将跟进。



    五看自己:受空域管理限制、适航审定等因素制约,低空经济在近期的投资不确定性还比较大,需要耐心资本和长远布局。在低空经济起步阶段,有核心技术专长的公司、电动汽车公司等具有先天优势,多数创业公司适合从垂直细分产品与服务的小切口切入,先完成从0到1的突破,形成核心竞争力与造血能力,然后在资本的助力下迅速扩张。


    小结:低空经济的战略机会点


    eVTOL是最首要的黄金赛道,此外,民用无人机、低空智联网等赛道有巨大市场空间;兼顾军民融合,在高功率高能量密度电池、态势感知与避障、自主飞行控制、智能集群作业、无人机反制、电子对抗等关键技术领域,将涌现一批专精特新的“小巨人”。


    地方国企平台公司可作为产业运营商介入通航机场、直升机起降点、飞行营地等基础设施建设,以及城市空中交通、低空旅游的运营;有远见的地方政府可提前进行低空经济产业规划、启动可复制的示范基地,培育低空经济产业集群。


    2)以人工智能产业为例:


    一看行业:人工智能增长的飞轮已经形成。生成式人工智能(AIGC)的爆发具有里程碑意义,2023年3月以来,随着OpenAI开发的ChatGPT4.0的发布,Sora文生视频模型的诞生,以及GPT-4o的发布,人工智能浪潮席卷全球,创业者、资本和政府都在积极参与和投入。人工智能正在成为重塑生产力的核心工具,为千行百业赋能。

    人工智能产业链上游为基础层,提供硬件与数据服务,包括芯片、传感器、大数据、云计算服务等;中游为技术层,提供通用技术、算法模型、开发平台等;下游为应用层,涵盖交通、金融、电信、制造、医疗、安防、能源、教育等多个领域。


    目前我国人工智能的应用主要集中在智慧城市、智能企业管理、智能制造和智能营销等领域,未来有巨大市场潜力的应用领域是生成式人工智能、智慧医疗、自动驾驶等。



    二看市场:我国人工智能产业保持高速增长,2030年人工智能核心产业的规模将达万亿元。

    截至2023年底,我国人工智能核心产业规模5787亿元,同比增长14%。预计到2030年,我国人工智能核心产业规模将超过1万亿元,带动相关产业规模将超过10万亿元。


    根据IDC对我国人工智能应用的预判,从技术成熟度来看,智慧交通、数字化营销、生物识别、智慧金融等在2025年成熟,生成式人工智能、智慧电信、智能制造、智慧医疗等在2030年成熟,智慧能源、智能教育、自动驾驶、科学智能(AI4S)等在2035年成熟。




    三看政策:2017年以来,人工智能上升为国家战略,作为战略新兴产业受到国家政策的重点支持。2024年《政府工作报告》提出“人工智能+”行动。未来随着大国竞争的升级,政策扶持力度还将加码。在美国,人工智能同通信技术、航空航天等战略性产业一样,也存在“举国体制”,先在美国国防部名下做技术研发和早期应用的探索,然后与商业资本一起推动军民两用。

    我国人工智能起步较晚,2017年国务院发布《新一代人工智能发展规划》,作为顶层设计,提出到2030年达到世界领先水平,成为世界主要人工智能创新中心,展露了我国奋起直追的雄心。


    此后,各部门出台一系列政策,如《关于加快场景创新以人工智能高水平应用促进经济高质量发展的指导意见》、《关于支持建设新一代人工智能示范应用场景的通知》、《国家新一代人工智能标准体系建设指南》、《新型数据中心发展三年行动计划(2021-2023年)》、《生成式人工智能服务管理暂行办法》等。



    四看竞争:人工智能企业主要聚焦于提供应用解决方案和算法研发。2023年我国人工智能的企业数量,基础层占2.4%、技术层占12.4%、应用层占85.2%。目前行业上游的AI芯片、AI服务器、光模块、高速交换机等公司有较好的盈利表现,中下游企业多在投入期,未来潜力可期。



    五看自己:企业需要评估自身的核心竞争力,包括技术专长、研发能力、市场能力、资本实力等,找准自己在产业链中的生态位。人工智能产业链有5种企业生态位:一是生态构建者,贯通基础层、技术层和应用层,全产业链布局;二是技术算法驱动者,立足技术层拓展应用层;三是应用聚焦者;四是垂直行业先行者;五是硬件等基础设施提供者。



    小结:人工智能产业的战略机会点


    智能制造、自动驾驶、生成式人工智能、智慧医疗等黄金赛道的市场潜力巨大;充分发挥我国作为制造大国的全产业链的优势,AI赋能工业4.0,聚焦研发、制造、物流、运维等智能制造的具体应用场景,可避开我国在高性能GPU和通用大模型方面的短板。聚焦专业性强的垂直行业,有突出行业专长的企业,可通过重度垂直细分开创蓝海,成为隐形冠军;有实力的领袖级企业与国家队,应奔赴科技创新的星辰大海,奋起直追,强攻高端芯片、核心器件、大模型、原创算法等关键技术,实现真正的通用人工智能(AGI)及超级人工智能(ASI)。


    2. 新质生产力呼唤“新质的人”


    要发展新质生产力,必须有与之相适应的新的生产关系。这对传统的组织形态、制度框架、社会治理等带来一系列的挑战。

    今天引领人工智能前沿的不是大厂,而是新型创业公司。例如:深度学习模型Transformer架构,是大厂谷歌的8位研究人员率先于2017年提出来的,但其商业化应用于ChatGPT被小公司OpenAI于2022年捷足先登。对谷歌来说GPT大模型只是其前沿探索之一,对OpenAI来说是all in。


    OpenAI是一个新型组织,是集“产、学、研”于一体的创新集合体,既做科研、又写代码、又做产品。为了在前期融到巨量的投资,但又不被资本所绑架,坚守AGI造福全人类的使命,OpenAI创始人把企业定位为社会企业,最终的一切都将归为社会公有,构建了一种新型的生产关系。



    随着第四次产业革命的深入,平台化运营、共享经济、工业互联网、大规模个性化定制、网络协同制造、远程运维服务、虚拟企业等新的生产组织形式不断涌现,要求组织形态更加扁平化、网络化、去中心化和少人化。


    进入智能社会,一些传统形态的企业将被淘汰,取而代之的,是平台化组织与个人化企业共生,生产主体趋于多元化、微粒化,甚至于“人人都是企业”。


    那些善于运用人工智能“副驾驶”的个体,比如设计师、艺术家和创意人,将辅助性工作交给人工智能,主要精力聚焦于原创环节,其工作效率与输出能力将获得极大提高。在人工智能助力下,未来个体创业的机会大增,超级个体将崛起为未来的新势力。


    新质生产力造就“新质的人”,也源于“新质的人”。


    新质生产力基于新技术、新要素和新模式,而这一切都的源头是新观念、新战略思维,即“新质的人”。



    “新质的人”的核心是创新型企业家和新型劳动者。


    所谓创新型企业家,是那些具备战略思维,能够高效整合人才和资源,进行商业模式创新、组织创新的企业家,他们是发展新质生产力的关键,是最为宝贵的稀缺资源。


    我国的创新型企业家不是太多了,而是太少了,我们需要唤起全社会对创新型企业家的推崇与包容,以及风险投资与耐心资本的助推,而企业家群体本身的战略思维与格局也需要进化升级。


    所谓新型劳动者,是那些具备数据思维,能熟练驾驶智能设备和智能系统,具备跨界融合能力,有更高创新素养的智能型劳动者。随着我国由人口红利转向人才红利,发现和培养拔尖人才成为新时期的要务,最终的竞争还是人才的竞争。


    《2024政府工作报告》指出,“加快建设国家战略人才力量,努力培养造就更多一流科技领军人才和创新团队,完善拔尖创新人才发现和培养机制,建设基础研究人才培养平台,打造卓越工程师和高技能人才队伍,加大对青年科技人才支持力度。”

    以人工智能产业为例,我国人工智能专业人才的总缺口达500万,亟需各类数据人才、算法人才、硬件人才、软件人才、应用人才,以及在基础研究领域进行源创新的科学家。


    在人工智能专业人才教育上,需要强大的数学基础,以及计算机科学、统计学、数据科学、认知科学、神经科学、脑科学、生物学、心理学等多学科素养。



    人类与人工智能共生的时代正在到来。这对人类来说,是机遇,也是挑战。


    图灵奖得主约瑟夫·希发基思认为,人工智能对人类最大的威胁,是人类对人工智能过度依赖,无限让渡自己的判断,接受机器做出所有关键决策,最终成为“奴隶的奴隶”。


    未来,随着强人工智能自主学习与自主决策能力的提高,一个重要的趋势是:我们每一个人,除非你有独特的认知、独特的洞见和独特的能力,否则你能做的,人工智能都能做。


    进入智能社会,人与人之间差距将进一步拉大。


    未来的人将分为两大类:一类是工具人,一类是创造者。


    传统的应试教育批量培养的工具人将被逐步淘汰,而快速适应与持续进化的创造者将成为未来的主宰。


    什么样的人更有未来?那些有创新思维和战略领导力的创业者,那些对复杂系统有深刻理解并能洞察趋势的战略人,那些有数字素养探索无尽的前沿的科学家,那些跨界融合个性表达的艺术家,那些富于想象长于原创的创意人,那些扎根传统推陈出新的手艺人,那些有高度同理心和情感智能的赋能者……这些人将更有未来,未来是创造者的时代。


    我们相信科技向善。让我们积极拥抱智能社会,共同进化,成为适应并开创未来的“新质的人”。


    最后,引用康德的哲言与大家共勉:“人是目的,而非工具。”


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    排版 | 曹卜化
    编辑 | 星辰   主编 | 孙允广

  • 解密:YouTube才是独立站流量红利的最优解

    解密:YouTube才是独立站流量红利的最优解


    你是不是还在用Facebook或谷歌投广告获取流量,那已经是5年前的运营策略了,现在甚至是未来三年,流量的红利阵地已经转移到YouTube和Tik Tok了,而相较于Tik Tok,YouTube的发展更为稳定,很多卖家在熟知YouTube的玩法之后,更倾向于将YouTube作为独立站引流的最优解,今天我们就来深究其原因!





    YouTube的影响力?


    YouTube 每月有超过20亿活跃用户,每天观看的总时长超过10亿小时,这意味着几乎全球三分之一的互联网用户都使用YouTube。而YouTube广告具有高达95%的观看率和收听率,允许创作者、企业和用户上传视频内容并与全球人们共享,可谓是占据国外半壁江山。

    相较于Tik Tok发展的瓶颈期,YouTube相继推出了YouTube shorts、YouTube TV、YouTube Music,很明显,YouTube的黄金时代仍在继续。





    为什么是YouTube

    而不是TikTok?


    无论是独立站还平台,目前都是倾向于用短视频进行引流,而这其中最重要的有三点,一流量大,二精准,三便宜。

    YouTube作为全球最大的好物分享平台,每月20多亿的活跃用户,是仅次于谷歌的全球访问量第二大的搜索引擎网站,他的流量无疑是精准的,有着巨大的商业价值,且目前是可以制作短视频获取流量,相较于Tik Tok各种各样的流量规则和付费流量的常态,YouTube无疑是便宜的。



    再从受众人群上看,Tiktok拥有大量青少年和年轻人,用户年龄在16至24岁,视频内容以娱乐为主,局限性较大,并不适合每一个品牌,而YouTube迎合了更广泛的人口。95%的18至29岁美国人使用YouTube,91%的30至49岁美国人和83%的50至64岁美国人也在使用它。



    比如这个品牌Warby,网友在Twitter提问,而他选择用YouTube进行回答,更为正式,从效果来看,YouTube的回答完全是超出预期。


    图片来源:Warby社媒账号


    由此可见,相较于品牌发展,Tik Tok可以用来扩大品牌知名度,在受众面前混个眼熟,但是从引流来看,其效果是不如YouTube,对于以流量为生的独立站而言,YouTube的营销是必不可少的!





    独立站如何最大化利用YouTube?


    YouTube是和Tik Tok一样具有挂小黄车的功能,但相较于Tik Tok,YouTube是可以引入外链和品牌独立站的域名,将小黄车挂在Shorts上,形成从内容到流量再到独立站售卖的闭环,而Tik Tok是不允许在外引流。


    图片来源:Dollar Shave Club社媒账号


    例如美妆品牌 Sephora,YouTube有143万粉丝,内容以美妆教程为主,品牌已经开通YouTube Shorts及商店专栏,其独立站域名与YouTube频道是同名,是一个典型的YouTube+独立站的完整案例。


    图片来源:Sephora社媒账号



    那么如何达成这种效果呢?


    第一个就是选品,选择的产品要有卖点,其内容呈现度要高,能够通过短视频快速吸引用户注意,像“中国国潮”“宠物”类的产品,自身有很高的热度,能够通过短视频快速起量。

    第二开通YouTube Shop并挂上小黄车,这样更容易形成闭环,精准抓住受众群体,实现流量最大化,当然也是有条件的,就是加入YouTube 合作伙伴计划,成为YouTube的官方合作伙伴。

    第三以内容为主,在YouTube流量红利期间,不需要太多投入资金去进行引流,也不需要投入太多精力进行全案设计,只需要将内容做好引流到独立站形成闭环即可,不然很容易适得其反。

    YouTube毋庸置疑是一个前景非常广阔的平台,在YouTube上不必拘泥于某种特定的推广方式,可以多种方式整合营销。当然卖家也可以多方位布局,多个渠道,触达的受众会更加广泛,不过作为最优解的YouTube绝对是独立站引流最不能忽视的平台。






    金鲷快讯!




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    丨 出海品牌案例

    汽车配件:TP Auto Parts

    宠物:Little Beast    Spark Paws   Petlibro   Furbulous  

     Big Dog Chains   Feliway   Kitty Poo Club

    自行车:FIIDO   Bobbin Bicycles    Lumos

    母婴:Cybex     Eco Boom

    数码周边:Xreal   AKKO   Sharge   Miss Excel   COROS    boAt

    服饰鞋袜:CIDER  Baleaf  HOTSUIT  Threadless  Taka Original  Windsor  Skims  HelloiceNialaya   Alex and AniQuay   Tabio Happy SocksRed Wing Shoes   Bruno Marc Shoes     Karma and Luck    happiewatch     Bala 

    Energymuse    Warby Parker    Caddis    Chubbies Shorts    Cape Diablo   Zeelool   Sugar&cotton    Eastmeetsdress

    家居:Sebastian Sochan   Stanley   Ringo    Bestier     Ride Rich     Homary

    手机周边:CASETiFY    Popsockets     Looi    casely

    3D打印:Polymaker   Bambu Lab

    摄影器材:Neewer    Lume Cube

    茶叶咖啡:Tea Drops   The Chinese Tea Shop   xBloom   Chamberlain Coffee

    玩具:JIGGY   The Woobles   Unidragon   KiwiCo   Jellycat

    国潮产品: Mahjong Line   Lilysilk

    箱包:Monos

    美妆护肤:Youth Foria   Beetles   Megalook    MIFA    Welly    Tangle Teezer    DSC   Glamnetic

    食品:Smart Sweets    OffLimits

    艺术产品:Dotcom Canvas


  • 卖零食,短视频月销1200万的奇葩营销:专拍指甲盖

    卖零食,短视频月销1200万的奇葩营销:专拍指甲盖

    本文原创2500字

    张阳,7年累计写了1002万字的流量专家



    前几天我发了一篇公众号,快2万阅读了,

    《这个男人拍自己指甲盖,轻松带货121w》

    讲的是一个卖零食的爆款视频案例。

    这个男人拍自己指甲盖


    有个零食工厂老板看完找到我,

    想做个短视频营销咨询,

    他们家也是卖小零食的,

    看到案例很心动。


    说隔壁县有个零食工厂,老板是自己小弟。

    靠短视频带货,现在一个月订单一两千万。

    现在我都要叫人家 哥,

    问我,自己工厂 怎么做短视频?


    我跟他聊了一个小时,

    我把精华内容,

    给你总结了3点营销心法。


    01


    爆款视频 都在拍指甲盖

    很多人说那篇文章是标题党,

    你一个卖零食的视频,

    拍指甲盖做什么?

    难道指甲盖很好吃吗?


    哈哈,这些小喷子啊,连文章都没看完。

    下面两个视频截图,你猜猜 哪个视频销售额高。

    左边,还是右边?



    这两视频,卖的是同一款产品,夹心梅子。

    左边,点赞200,

    右边,点赞3万,带货121万。


    为什么差距这么大啊?

    你看左边,拍的是中景,零食显得很小,占画面面积1/10左右。

    你看右边,直接上特写,零食显得大,占画面面积2/3左右。

    大到什么程度?

    连草莓上的纹理和颗粒,都看得清清楚楚。

    甚至模特的指甲盖,都能清楚看到。

    这种特写,才能勾引起顾客的食欲啊,流着口水把单下了。


    这工厂老板问我,为什么他们自有品牌做不起来?

    我一看账号,全是左图那种拍法。

    根本无法调动食欲,顾客一秒给你划走。

    你卖个鬼哟!


    来,把金句划线上,

    能拍到指甲盖的视频,

    才是勾起食欲的好视频。


    02


    满减策略 到底有没有用?

    这老板又说,他跟市场部讨论了一个方案,

    在抖音,视频号上同步推出,

    满199减100大促,

    这个相当于5折了,力度非常猛。


    我们找一个零食达人做了直播专场,

    带货200多万,

    他打算短视频也这么拍,

    开头就喊,

    满199减100,买到就是赚到!

    老师,你说这样会不会爆单?

    我是不是要提前备货了,估计要让工人加班加点。


    我微微一笑,大哥,你还爆单呢?

    你可能要暴雷,

    你以为达人的促销方案,你能直接用?


    你那达人为什么爆单?

    因为她有1200万粉丝啊,

    就算1%是铁粉,也有12万铁粉啊。


    她有影响力啊,所以满199减100,她粉丝会买单,

    而且我看了录像,

    她做促销的表演能力,说不上S级,也是A级。

    人家是几百场练出来的,煽动力极强,所以能带货200万。


    你再看看你,

    你自己账号才3000粉丝,铁粉几乎没有,

    你找的厂妹直播,促销表演能力,我只能给D级。


    总结一下你和达人的对比,

    达人铁粉10万+,你铁粉接近0,

    达人促销表演能力A级,你主播D级,

    你真觉得,你能复制她?


    就好像一个初中生说,

    教练,我看乔丹打篮球,经常扣篮得分。

    我也想学扣篮,快教教我,

    大哥,你能摸得到篮筐吗?


    总结一句话:

    达人主播卖爆的促销方案,品牌账号不一定能用。

    线下店铺卖爆的促销方案,品牌账号也不一定能用。


    03


     短视频脚本 跟电视广告有何不同?

    最后,老板咨询我产品卖点,

    他找了个营销咨询公司,

    之前是4A广告公司的,

    服务奔驰,伊利,感觉很高端的样子,

    花20万买了一句广告语。


    咨询公司说:

    卖零食,凡是成功的广告语,都是讲口感的。

    德芙巧克力:牛奶香浓浓,丝般感受。

    M&M 巧克力:只溶在口,不溶在手。

    卫龙辣条:卫龙辣条,好吃有嚼劲。


    咱们品牌叫老郭记,我精心打磨了一句广告语。

    好吃又喜气,尽在老郭记。


    老板问我,这话怎么样?

    都说短视频前三秒很重要,以后前三秒就说这句话,怎么样?

    毕竟花了20万呢。


    我说,这句话放短视频,就是个坑。

    给你说下,2024年爆款短视频的标准,

    完播率:前2秒高于80%,前5秒高于60%

    互动率:转赞比或藏赞比 高于30%


    这是基准值,你们零食行业竞争很激烈,

    还要上浮10%-30%,

    好吃又喜气,尽在老郭记。

    我滴妈,

    这一听就是硬广。

    现在顾客哪有耐心看硬广?麻溜给你划走。

    完播率挂了,互动率更不可能高

    数据差,你还指望有流量?


    厂长说,那现在做得好的零食带货视频,开头都说啥?

    我回答两个字:造梗

    你看这个爆款开头,整了一句打油诗。

    梅有草莓里有草莓,梅有芒果里有芒果。

    用户觉得很好玩,在评论区互动,给你念几句啊。

    梅有老婆里面有老婆,

    老板,想买梅有钱。

    用户把这些评论敲完,要不要5秒钟?

    完播率提高了,互动率也提高了。


    这才是短视频时代的广告语啊,

    不是你那些硬邦邦的卖点啊。


    你再看数据,

    点赞3万,转发2.2万。

    转赞比超过70%。

    我刚才说了,超过30%就算不错,

    为什么这么多人转发啊?

    你看转发语,都是@自己对象

    老公可以给我买吗?

    老公我要吃!


    说明年轻人喜欢这种造梗视频,

    发给对象也没问题,

    你那种硬广文案,谁要给你转发?


    总结一句话:

    短视频时代的广告语

    是说顾客想听的

    不是说你想说的


    祝你早日~找到你的爆款广告语





    花了三个月,整了一份《98个行业爆款短视频脚本》,扫码加我领取。

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  • 线下版“拼多多”们如何扩大线上版图?

    线下版“拼多多”们如何扩大线上版图?

    作者丨周群
    校审丨张雨薇 排版丨葛畅
    这两年,零售行业有两个业态在保持着高速的发展。一个是折扣业态,一个是即时零售。
    首先看折扣业态。在商超零售竞争激烈、关店不断的大环境下,主打高性价比的折扣店却迎来了高速扩张。无论是主打线下还是线上的零售商,纷纷试水折扣店。盒马大力推动折扣化转型、盒马奥莱加速开店、叮咚买菜探路奥莱店、京东下场开折扣超市等等。
    而折扣赛道的老玩家,也都取得了不错的成绩。在全球迅速开店的奥乐齐、业绩节节攀升的Costco,以及聚焦垂直折扣赛道的好特卖、嗨特购等,在全国也陆续开出了数百家门店。
    再看看即时零售。《即时零售行业发展报告(2023)》显示,即时零售一直保持50%以上的年均增速,2022年市场规模达到5042.86亿元,预计2025年即时零售市场规模将达到2022年的3倍。
    而且即时零售的品类也越来越丰富,从早期的商超、便利店,到现在宠物用品、美妆、母婴等,多种零售业态也都在加速布局即时零售。

    作为当下最火热的两种业态,「新经销」观察到,越来越多连锁折扣品牌也在积极拥抱即时零售,比如好特卖、嗨特购等,这类软折扣店模式,甚至被称为线下版“拼多多”。

    主打高性价比的好特卖、嗨特购,通过“千店千面”的精细化商品管理、运营,以及丰富的全球选品,满足了线下“逛买”人群对酒水、零食饮料以及各类生活用品的消费需求。而即时零售更多地满足线上消费者应急或者确定性的消费需求。
    可以说,这两种业态既互补,似乎又一定程度上互斥,但二者正在持续融合之中。在「新经销」看来,这种变化不仅是折扣店们对市场趋势的适应,满足更多线上人群的需求,也是它们线上线下进一步融合,持续提高门店精细化运营能力,获得持续增长的必然选项。
    即时零售的新阶段
    比拼的是精细化运营
    零售的进化,本质是更好、更高效地满足消费者不断变化的需求。
    为什么说即时零售进入了新的阶段?
    今天的即时零售已经不只是满足消费者的应急性需求,更多地是满足消费者的日常便利性需求。
    新的需求自然会催生新的增量机会,不少商家也借此实现了快速扩张,但同时,需求的转变也让市场的竞争格局和业务逻辑,都发生了显著的变化。
    第一个变化,是即时零售的业态品类更加多元。
    早期的即时零售相对比较简单,最早覆盖的以餐饮外卖为主,后面逐渐延伸出生鲜买菜等前置仓,再往后是商超、便利店的上翻。
    随着即时零售在模式上的成熟,折扣店、酒水、宠物美妆、母婴、日百等越来越多的细分业态,都在加速布局即时零售。对于传统零售企业而言,即时零售已经成为长远发展的必选项。
    第二个变化,是即时零售的业态更加复杂。
    即时零售从以生鲜业态为主,现在已经进入混合业态。早期一批即时零售玩家,盒马、叮咚买菜等,也在做相应的品类结构改变,如盒马非生鲜品类占比超过30%以上。
    第三个变化,即时零售的业态边界逐渐模糊。
    过去传统零售商在做即时零售时,大多都是简单地做线下门店的商品上翻。门店卖什么商品,线上就上线什么商品。
    今天在即时零售上,这种业态的边界在逐渐被打破。比如以前超市核心只卖快消品,但今天也可能会卖美妆、日百等。典型的如闪电仓,这类前置仓模式的便利店,由不少传统中小便利店率先探索、并通过即时零售平台扩张,基本上涵盖了快消、日百、美妆等众多品类。
    商品的结构,不再是线下固定的货架式,而是根据消费者偏好、销售数据等去做动态的叠加和汰换。
    赛道的参与者越来越多,生态越来越复杂,边界越来越模糊。对于商家而言,即时零售的机会和竞争是共存的。
    在这样的背景之下,仅仅通过自然流量获取的增长,已经不足以在激烈的竞争中建立足够强的护城河。零售商在即时零售领域需要进一步加强的是,如何通过精细化运营来提高效率、降低成本。
    即时零售精细化运营的背后
    是解决不同业态的差异化痛点
    “零售是一个吃经验、吃积累、吃沉淀的行业。”一位行业人士观察称,不同业态的经营痛点是有很大差异的。
    比如超市业态是场大层多、对账复杂;便利店业态是鲜食管理、人少活多;折扣店汰换快、折扣多、临期多;便利仓是纯线上、规模连锁、采购难……
    当然,这对零售商背后的服务商也提出了更高的要求,需要根据不同业态的痛点差异提供最优的解决方案。
    这就不难理解,最近美团牵牛花推出的“全行业即时零售解决方案矩阵”,为什么要从业态上做区分,为超市、便利店、便利店仓、母婴、美妆、百货、生鲜等业态提供不同的数智化适配方案。
    ▲各类业态需要精准适配的即时零售解决方案。

    6月27日,美团牵牛花品牌发布了“全行业、全链路即时零售解决方案矩阵”,该解决方案矩阵覆盖超市、便利店、折扣、便利店仓、母婴、宠物、美妆、生鲜等即时零售全业态商家,提供由“产品、服务、资源”三驾马车支撑的全链路数字化解决方案,助力零售商家提升即时零售数智化程度。

    作为早期的受益者,传统商超和便利店在即时零售上的运营相对而言是比较成熟的。但是像新业态如闪电仓、美妆店、折扣店等,其业务复杂程度更高,运营难度更大,这意味着它们需要更强的运营和管理能力。
    以折扣零售为例,来看看它们做即时零售所面临的问题有多复杂和繁琐。
    第一个难点,如何将价格力优势上翻线上。
    折扣模式区别于传统的商超、便利店业态,商品定价非常动态化。根据不同的货量、不同的季节、不同的临期情况,定价都是动态变化。而且抖音、美团、饿了么等不同的平台,促销接口的规则差异也很大。
    这也是折扣业态最核心的优势——价格力,如何将价格力上翻到平台是折扣商家最关键的命题。
    “每个商品都有一个促销价、划线价,这是折扣业态的特殊现象。之前只能做到每天离线库存的对接,价格一天同步一次,会导致线上线下价格差距巨大,现在自研ERP和美团牵牛花系统打通之后,可以实现800家门店的30多万个商品在不同平台上的数据打通,快速调整商品和价格。”好特卖相关业务负责人表示。
    第二个难点,如何管理高频次的SKU汰换。
    折扣模式有一个特点,很多商品是机会性采买,这也导致不少门店随机采购,门店里的商品也不一样,配货是根据算法和周边用户的画像,以及过往周边门店的商品销售情况配货。
    这意味着,每个季度有海量SKU上新。以好特卖为例,仓库的自然流转大概在5至6天,门店里的商品动销达到5万多,每个月要管理3万+SKU,新品上新的管理难度非常高。
    一位行业观察人士认为,“折扣业态很多时候商品及时上架的优先级是大于把商品信息完善的。通过人力处理商品信息,上新效率很低,好价的商品总是有限的。通过美团牵牛花这类系统,可以直接将ERP的新品信息按照线上的销售需求,快速实现新品线上销售。”
    第三个难点,如何管理库存问题导致的高退货率。
    折扣店通常都是浅库存管理,而且是线上售卖的同时,线下也在卖。这种模式就导致线下的库存很难及时同步,出现线上还在售卖但线下已经没货的问题。
    好特卖相关业务负责人也提到,“好特卖刚开始做即时零售时,整体缺货退款率非常高,20~30%的退货率,远高于传统零售行业。通过美团牵牛花系统的助力,好特卖提高了千店千面的库存准确性,线上线下商品履约完成之后会做库存实时扣减,整体退货率能控制到10%以内。”
    第四个难点,如何管理线上线下消费群体差异导致的商品需求差异。
    折扣门店的消费人群和线上的消费人群往往是不同的,这意味着背后的商品需求是有差异的。
    一位折扣店行业人士告诉「新经销」,“嗨特购的门店主要在商圈,女性占比超过七成,以逛买(随机性)为主,新品和有差异化的商品是能引起消费者兴趣的。”
    “在线上,人群辐射的范围更广,而消费者的需求是确定性的,更多是一些流通性的商品,有品牌背书的。所以我们会去做商品洞察和消费者偏好洞察,在货品结构上做更好的调整,把流通品比例控制在一定范围内。”
    这是折扣业态做即时零售的差异化痛点。同样,其他的新业态在做即时零售时,也会面临差异化的痛点,其所对应的解决方案必然是不同的。
    比如宠物要有转单能力,美妆要有买赠能力,休食要解决散称称重,百货要解决批量采购下单,折扣要解决商品促销等等。
    即时零售的空间很大
    但也是物竞天择
    可能很多人都有这样的疑问,即时零售现在也这么卷,未来到底还有多大的市场?还有没有机会?
    「新经销」创始人赵波在今年走访市场时提到过一个观点,“未来五年缩量市场里能持续保持增量的渠道就是即时零售。”
    《2023即时零售发展趋势白皮书》显示,即时零售是线上线下市场新蓝海。2022年我国即时零售市场规模超5900亿元,相当于社会消费品零售总额的1.4%;预计到2030年,即时零售市场规模将增至3.6万亿元.
    这意味着,万亿即时零售,仍然是传统零售值得深耕的赛道。
    但对零售商来说,深耕需要一步一个脚印走出来的。从单店的商品复制,到连锁的商品管理,到规模化的精细化运营,需要零售商提升数智化程度,用效率领先和成本领先,在即时零售中站稳脚跟,做精做强。

  • 什么是一个好的品牌故事 ,如何写好它?

    什么是一个好的品牌故事 ,如何写好它?





    EP.14




    品牌故事还是公司历史

    你的品牌讲对了吗?


    大家好,Brandas 朋友们!

    最近,在与客户的一次会议中,展开了一场有趣的对话。当我反复提到“品牌故事”这个词时,公司的品牌经理问道:“传达我们的品牌故事很难。人们似乎并不感兴趣。我们真的需要谈论它吗?”我问道:“如果你有正在使用的品牌故事,可以给我看看吗?”她递给我一份打印出来的PPT演示文稿,解释了公司历史、管理层变化、获得奖项与认证。

    –

    品牌故事 vs 公司历史

    一个关键的区别需要明确:品牌故事不仅仅是公司历史。许多人误以为讲述公司的起源和里程碑就足够了。真正的品牌故事应以客户为中心,而不是以自己为中心。理解他们的外在和内在冲突,帮助他们逐步接近实现自我实现的哲学追求。这意味着:

    “我们分享你的梦想,并认为它们很重要。

    我们已经走在你的前面,

    现在我们想与你分享我们的见解和资源。”

    –

    清晰且引人入胜的品牌故事的力量

    关于品牌故事讲述的另一个常见误解是:它应该是冗长和详细的。这样的做法常常导致故事过于笨重,难以有效利用。在过去,这样的故事往往被置于背景,出现在网站、宣传册或作为店铺装饰的一部分,更多地作为品牌设计元素而不是品牌战略资产。然而,品牌故事的主要目标还应包括“内部认可”。当员工充分理解,并在言行工作中都体现出品牌故事时,每一个营销活动——从产品开发到广告视觉再到店铺设计——都将保持一致,并与品牌的核心价值观相契合。

    –

    想象一下,当客户最终阅读我们的品牌故事,从各种品牌互动中拼凑出散落的拼图片段时。这种‘恍然大悟’的时刻,类似于悬疑电影中的情节转折,可能是我们观众最有回报的体验之一,促进深厚的联系和忠诚度。

    –

    实施‘八次法则’

    有趣的是,客户通常需要至少听到一个信息八次,才能开始在他们的脑海中留下印象。

    这一原则,通常被称为‘八次法则’,

    强调了持续且有意义的重复的重要性。

    –

    然而,如果重复的信息缺乏意义,很容易变成噪音。因此,确保每一次重复的信息都能引起观众的共鸣并增加价值至关重要。通过这样做,我们可以创建令人难忘的接触点,强化我们的品牌故事。

    –

    品牌故事叙事的演变

    品牌故事的叙事在多年来发生了显著变化。传统上,企业主要依靠单向广告的方式,集中于讲述产品特性和优点。然而,随着互联网和社交媒体的兴起,这种动态发生了革命性的转变。

    –

    如今,消费者掌握着主动权。通过访问大量信息,他们在做出决定之前会广泛研究品牌的产品和服务。因此,企业不能再依赖单向的促销信息。相反,我们必须与消费者进行对话,努力创造双向交流。这种转变为品牌故事叙事铺平了道路,企业通过叙述与他们的观众在更深层次上建立了连接。

    –

    品牌内容营销的重要性和力量

    结合re’chan的品牌理念,我们了解到现代品牌的本质在于将品牌定位为“引导者”和“帮助者”。这种方法超越了传统的销售策略,因而能与受众建立更深层次的联系。品牌内容营销是该策略的核心。它强调品牌始终提供价值并与共同的意识形态保持一致,最终建立超越产品和服务的纽带。

    –

    结论

    品牌内容营销的力量在于它能够将传统的品牌叙事转变为引人入胜、以价值为导向的故事。通过将客户置于中心位置,并将品牌定位为提供陪伴与支持的引导者,我们创造了更深层次的联系,并培养了持久的忠诚度。这种现代品牌方法不仅使品牌与众不同,还确保其在不断发展的嘈杂市场环境中能保持高度的一致性与相关性,一步步建设出坚实品牌。

    –

    要建设独特品牌,需要定义独特的价值主张,打造引人入胜的品牌故事,发展鲜明的视觉形象,并与社区积极互动。在re’chan,我们的视觉识别内容营销服务通过提供价值提升品牌信誉,让顾客在品牌渠道上产生共鸣,并展示真实的品牌形象以建立用户忠诚度。









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  • 在得物3个人年销4亿,懒人式「卖货指南」来了

    在得物3个人年销4亿,懒人式「卖货指南」来了




    作者 | 张帆

    编辑 | 陈维贤

    设计 | 蝶哥


    最近,很多人吐槽电商行业越来越难做了。


    有商家抱怨越卖越亏,日销 2000 单,退货率却高达 45%,最后一算账利润竟然是负数;还有操盘手无奈地感叹,流量成本越来越高,为了揽新客有时候只能亏本卖……


    “电商行业还有增长希望和红利吗?”


    与上述情况截然相反的是,很多得物商家在悄悄逆势增长。最近运营社深扒了一批得物商家,发现他们正在轻松躺赚:


    有 3C 数码经销商,仅靠 3 个人就在得物一年狂销 4 亿元;

    某化妆品商家,入驻得物第一周,仅靠 3 个单品就实现近 30 万成交;
    还有“懒人”商家,在得物只做货盘和出价,躺赚 1600 万元,退货率仅 1%……


    这些商家是怎么实现高速增长的?得物还有哪些红利值得挖掘?想入局得物电商,有哪些运营秘诀?


    运营社最近一周研究了 20+ 个在得物取得成绩的商家案例。总结了三招在得物轻松卖货的秘籍。这篇文章,运营社就来聊聊这些问题。



    01

    3人团队年GMV超4亿元

    他们在得物悄悄赚钱


    老刘(化名)是一位 3C 数码商家,在入驻得物前一直为电商商家做供货,同时也与 200 多家线下数码门店有着合作关系。


    长期的经营让老刘在供应链和价格端积累了强大优势,2022 年入驻得物后,他的生意很快就实现了爆发,仅一年时间订单量超过 10 万,年营收高达 4 亿元,运营团队只有 3 个人。


    “入驻第一天就有生意,智能手表等差异化的货品,任何型号都卖得好。”在老刘看来,出货快、见效快是他单单选择在得物做自营的主要原因。


    数码品牌倍思在得物也实现了高速增长,布局得物 1 年多时间旗下几款产品就成为平台内的畅销爆款产品,遇上“520”、七夕等节点,订单量更是平时的 2 倍。


    美妆领域,也有不少商家在得物抓住红利。小安(化名)是某新锐护肤品牌的头部经销商之一,同时他也兼顾经营其它品牌,旗下 sku 高达 3000+。


    得物上很多美妆单品销量突出

    小安团队入驻得物第一个月就有收获,月销售额逾 60 万元。第二年,他们开始主营护肤礼盒,20 天卖了 200 万元。23 年小安在得物完成的订单总 GMV 超 6000 万元 。


    类似这样,在得物快速崛起的商家并非个例。


    2021 年,自行车品牌喜德盛为了开拓新市场,将生意布局到得物。彼时,他们已经在其它传统平台做到了同品类 Top1。


    喜德盛的核心客群以学生、上班族等年轻人为主,恰好与得物的用户特征高度重合。入驻得物后,喜德盛销量表现突出,第二个月订单环比暴涨近 20 倍。而且在得物的客单价持续走高,超出其它传统渠道,主推款产品定价在 4000 元左右,还有多款上万元的产品也深受得物用户喜爱。


    小李(化名)是最早入驻得物的商家之一,他在大学期间就靠得物赚到了人生的“第一桶金”。如今,他的生意规模逐渐扩大,也布局了拼多多、抖音、淘宝等其它平台。


    小李直言,在他经营的所有电商渠道中得物的经营成本最低。年 GMV 过亿元的生意规模只需要 2~3 个运营人员就能覆盖。


    据运营社观察,过去 1~2 年,大量团队规模小、人效高的商家在得物轻松赚到钱。



    02

    深扒 20+ 品牌商家

    我们找到在得物的卖货“秘籍”


    上述商家的故事,让我们看到得物爆发的惊人增长潜力,为了进一步了解得物的红利,运营社深扒了 20+ 个在得物取得成绩的商家后发现,想在得物取得增长似乎并不难,而且可复制。


    这里,我们将得物头部商家的经营诀窍,由浅至深,总结为三步。


    基本操作:满足年轻人的需求,提供货品;

    进阶操作:抓住礼赠场景,在节点爆发;

    高阶操作:做好内容,推动生意长效增长。


    1)第一步,选对品,找准年轻人的喜好


    得物区别于传统电商平台最大的特点是半托管,商家不用营销团队,强调轻运营。也就意味着选品成为决定商家成败的关键要素。


    蓝月亮在得物的探索就很值得其它商家借鉴。他们在其它渠道主推“量大便宜”的大包装促销产品。但洞察到得物的年轻用户大部分处于独居的租房状态后,蓝月亮在供货逻辑上做了调整:以小包装产品、新品为主打。没过多久就起到了成效,今年 2 月的 GMV 同比增速达到四位数。


    从这个案例运营社得到启发。得物的核心定位是年轻人的潮流社区,意味着选品一定要与年轻人的品味、喜好对齐。


    更直白的解释是,只要能激发年轻用户的兴趣,任何品类都能在得物取得高速增长。


    那得物上的年轻人究竟喜欢什么样的商品呢?


    得物初期靠鉴真起家,吸引的年轻人往往追求生活品质,在满足基本需求的基础上还有额外的精神需求。


    落到货品层面,得物的用户更愿意为兴趣买单,喜欢潮流化设计单品和有特别寓意的产品。联名款、新款、独家定制款在得物更容易爆发。


    以乳饮品牌伊利举例,他们发现得物的用户对有趣、好玩的商品更感兴趣后,上架了与线条小狗合作的联名礼盒,上线 3 天就售罄,订单量轻松破万。再比如,可口可乐推出的 DIY 定制款、收藏款以及蜜桃味新品饮料在得物表现也都很突出。



    原创家居品牌造物集创始人认为,得物平台有品质和调性,对产品的要求很高。所以他建议得物的商家,即使是卖一双拖鞋,也要有调性、有设计感。


    2)第二步,挖掘礼赠红利,大促节点礼盒装更容易爆发


    得物还有一个区别于其它电商平台的有趣现象:临近情人节、母亲节、春节等传统节假日,平台内消费需求通常会激增。


    现象背后的消费洞察是,得物用户的礼物消费需求强烈,很多年轻人在挑选礼物时优选得物。


    数据显示,得物用户月 6.9 亿次搜索中,有 4.1 亿次和送礼相关。得物的商家如果能充分发掘礼赠场景,生意将充满想象力。


    有一家全国知名的珠宝品牌,不久前在得物实现业绩“狂飙”,入驻第三个月业绩就涨了 3 倍。抓紧用户的礼赠需求,围绕礼赠场景推新品是他们的经营秘诀之一。


    该品牌得物平台经销商透露,他们在得物上的主要客群是 19~25 岁的年轻人,且男性消费者占比 60%。“他们消费的主要目的是赠送给亲朋好友”。


    围绕这一需求,品牌将传统节日视为上新重要节点,有的放矢地推新品。在情人节主推情侣对戒,在母亲节上新带有花朵元素的珠宝首饰,在圣诞节上新苹果造型的单品,均取得了不错的销售表现。


    刚刚过去的 5 月,该品牌再次在得物爆发,实际销售额是预期的两倍,主要原因是 5 月有母亲节和“520” 两个重要节日。


    类似抓住礼赠消费红利在得物实现销售额指数级增长的案例不是个别情况,还有很多品牌的礼盒款均实现热销,比如德芙在得物的独家定制礼盒单品畅销 68000+ 单,飞利浦牙刷在得物卖得最畅销的也是联名礼盒款。


    有数据显示,得物上的新生代用户平均每年因送礼下单 2.8 次。得物的年轻用户大约有 3 亿人,得物的礼赠红利正在全面爆发,进而推动黄金珠宝、潮流鞋服、小家电等适合送礼的单品在得物展现出惊人增长潜力。


    3)第三步,做好种草,社区藏着爆款的秘密


    据运营社观察,得物社区内容生态很繁荣,图文、视频、直播等形式的内容在平台均有广泛受众。数据显示,得物 70% 的用户有浏览社区的习惯,喜欢在社区内种草和拔草。


    与此同时,得物站内的转化链路非常流畅和简单。比如消费者 小A 在得物 App 推荐首页刷帖子,看上了网友分享的同款球鞋,下拉页面就能轻松找到同款商品链接,从种草到拔草仅需一个步骤。


    从种草到拔草


    据了解,得物 App 内 80% 的动态带有商品链接,社区和交易几乎无缝连接。更关键的是,很多年轻用户,已经习惯了这种一键即可完成拔草的消费链路。


    这也意味着,得物商家只要适当地在社区内做一些种草和引导,就能轻松让生意再上一个台阶。


    以男装品牌海澜之家举例,今年 6 月他们在得物进行了一场大促活动。促销前,他们先在社区内产出了高质量内容 3200+ 篇。又借助互动抽奖,鼓励用户输出了 700+ 篇 UGC 内容。


    在这些高质量引流内容的推动下,品牌获得了一大波客流,活动期间累计曝光高达 7 亿人次。最后再配合货架场做承接,今年父亲节和 618 期间,海澜之家在得物实现了超 9000 万元的惊人销售额。


    通过这个案例,运营社判断,在得物内容种草正当时。原因在于得物的用户浏览社区时常常带着消费目的,商家稍作引导即可快速转化,转化效率往往高于其它渠道。


    观察社区用户讨论的热门话题,也是很多得物商家调整选品策略的重要参考因素,上文提到的美妆品经销商告诉运营社,得物的社区藏着爆款产品的趋势,“要想在得物打造爆款,最好的办法是看看年轻人在社区讨论什么。”


    他还透露,商家不一定非要自己做研究,平台小二每天都会依据用户偏好,制作机会商品清单,商家只用在后台查看,根据用户消费趋势相应地调整组品,即可把握最新的消费动向。



    03

    为什么商家能在得物轻松卖货?


    拆解完上述商家的经营秘诀,运营社终于知道为什么这么多商家都能在得物轻松卖货了。


    整体看来,得物与传统电商平台有着明显区别。在其它渠道,消费者可能因满减凑单,也会被直播的吆喝声吸引而盲目跟风产生冲动消费。


    这些情况在得物基本不会出现。得物的用户消费大多基于真实情感,不是为了悦己就是为了悦人(送礼),都是围绕真实需求出发,因此转化率高、用户黏性高,客单价也高。


    最直接的反馈便是平台内电商生意整体退货率不到 10%。甚至有化妆品商家在得物经营了 2 年多,只做货盘和出价,累计销售额超 1600 万元,整体退货率不到 1%,远远低于行业平均水平。


    显然,商家只要供应链扎实,货源充足,在得物就很容易“躺赚”。


    其次,得物从潮流社区发展为成熟的全品类电商平台,中间存在的过渡期正是商家的红利期。最好的证据是最近两年得物很多细分类目用户消费需求激增,释放了大量亟待挖掘的增长空间。


    数据展现的增长潜力更直观:


    官方数据显示,2023 年得物 3C 数码家电行业逆势增长,较前一年 GMV 同比增长 200%;同年,得物美妆赛道的销售额突破百亿元,个护 GMV 增速 65%+,洗护类目增速超 140%;食品饮料行业 23 年销售额较前一年增长了 18倍。


    黄金珠宝、奢侈品、家居、户外运动等领域的增长趋势也非常明显。这些细分赛道的电商红利正在得物悄悄释放。


    不仅如此,得物是国内少数采用半托管模式的电商平台,他们刻意弱化了店铺的概念,更强调具体的品牌和品类。


    相当于帮商家简化了运营环节,商家可以省去售前、设计、售后等动作,属于“轻运营”模式。


    这导致得物商家的经营成本相对较低,另外结合无需投流、低退货率等特点,我们发现,得物正在帮助商家回归电商的本质,聚焦交易和服务,用好产品带动好生意。



    04

    结语


    今年 618 期间,很多商家的共识是电商营销越来越难做,成本逐渐不可控,甚至有人埋怨电商沦为“三流行业”。


    在运营社看来,红利不会消失,但会转移。当消费者逐渐回归理性,流量红利便会涌向聚焦生意本质的渠道。


    得物靠鉴真起家,轻运营重货盘,不正是一个这样的平台吗?


    运营社判断,未来几年内得物的人群红利和平台流量将持续爆发。得物正在向一家成熟的全品类电商平台大步前进,每个行业都值得去得物再做一遍。


    据了解,最近得物针对新商入驻提供了不少优惠政策,涵盖百亿流量补贴、0 成本入驻等。对得物感兴趣的朋友可以扫描下方二维码,get 更多平台红利。


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  • 起源于1次日本旅行,3姐妹游山玩水后创立品牌,4年开出600+门店

    起源于1次日本旅行,3姐妹游山玩水后创立品牌,4年开出600+门店

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    随着中国经济的不断发展,中国的市场开发越来越完善,而中国甜品行业的发展也越来越成熟,产品种类也越来越完善。特别是甜品行业已成为受欢迎的甜品行业之一。目前,甜品行业有很多品牌。不同品牌让加盟商选择独特的品牌。甜品可以全年出售。甜品产业现在已经饱和。事实上,不管有多少甜品品牌,市场都不会饱和。它只会继续扩大和共同发展。甜品产业的发展如何?让甜品行业的知名品牌井泽冰甜告诉你吧。

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    文章主要信息来源:井泽冰甜总店



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  • 所谓的爆款视频,不过就这5点

    所谓的爆款视频,不过就这5点

    哈喽,大家周末好!

    做内容的,哪有不想做爆款的呢?

    毕竟对于短视频来讲,优质的内容才能吸引用户注意力,注意力才会来流量,流量带动销量!

    但现在短视频内容越来越卷,做出爆款本就很难了,怎么才能持续做爆款?

    咱今天就整理了视频号的「5种爆款短视频脚本模版」及案例,分享给大家,总有一款适合你(希望有一天我们都能持续做出爆款!)👇

    PS:以下内容均整理自三节课课程《个人IP打造与流量》,文末扫码免费学。


    干货剧情类

    干货剧情类视频,通过剧情的形式来引出干货知识,内容表现为3秒进入剧情+5秒抓住注意力+反转+反转+给到知识点 。 

    这种脚本难度最大,需要团队完成且持续的创新,成本高。

    但一般会有一个内容结构:

    干货剧情=遇到麻烦(设定挑战)+反转搞定+干货教学+结局反转

    详细脚本案例如下👇


    自我介绍类

    如果是一个人做视频,那可以采用自我介绍类脚本,主要展示个人阅历和关注价值

    脚本模版01=为什么你要关注我+理由123;

    脚本模版01=图片混剪展示个人成长经历。

     案例如下👇


    Vlog鸡汤类
    Vlog鸡汤类也有两种脚本模版,分别为:
    脚本模版01=通过一句话自述激发共鸣+故事讲述+行动转折+金句感悟。
    脚本模版01=故事导入+对话剧情+个人感悟。

    情感口播类
    情感口播类爆款在视频号上目前挺多,用户群体主要面向家长,其关键点就是内容让人共情,写出别人想说但说的,让用户能主动分享。
    主要有两种模版:
    脚本模版01=带入场景+情感共鸣+表达态度
    脚本模版01=带入场景+金句共鸣+美好祝愿


    创意类脚本
    创意类脚本对于演员的表现欲、外形的包装要求特别高。 
    一般表现为:一人饰多角演绎搞笑段子或一人出双镜讲解干货知识。
    比如👇

    *截图自视频号,侵删

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  • 中国只做了三种品牌广告 你敢信?

    中国只做了三种品牌广告 你敢信?

    中国只做了三种品牌广告 你敢信?

    最近在看品牌简史的相关书籍,想从历史发展的角度来加深自己对品牌的理解。因为我坚信一句话:了解历史才能看得更远拥抱初心才能走得更远。
    有意思的是,品牌与传播有着很深的历史渊源,在看品牌史的过程中,使得我对传播广告有所感悟和总结。
    刚好,结合我自身对企业经营思考的核心“三维”:

    以始为终,从市场的角度来说,追求的是以市场用户为原点来做分析探讨。

    以终为始,往往意味着从企业愿景出发,结合每年的、五年的目标追求,进行策略行为管理。

    两者的相向管理,结合时间尺度下的企业发展周期、行业周期、品牌产品周期等,进行决策管理。
    结合这三维,我们来谈谈中国的广告。

    这篇内容的价值:

    · 中国46年的改革开放,中国市场投放的广告几万亿,有意思的是,梳理起来只有三种广告,哪三种,你知道吗?

    · 不同年代,广告有不同玩法,你知道现在的广告应该怎么玩吗?
    · 年代、品牌价值、马斯洛需求理论、品牌理论,又有什么关联呢?
    我想给你至少这三个维度的答案思考。enjoy:

    1
    稀缺年代

    · 时代背景
    这个年代,属于产品时代。品牌呈现的就是产品的工具价值。
    产品设计的核心是满足目标用户需求,解决消费者生活中存在的问题,提供工具属性。运动鞋用来保护,洗衣液用来清洁,产品对于消费者来说,是解决问题的工具。区别于针对用户的痛点的解决方案,只是解决方案中用的工具。

    · 品牌价值:工具价值——承载品质特性

    品牌作为识别符号,可以帮助企业产品区隔于竞争对手,并为消费者所识别及记忆。

    品牌的核心抓手在于品牌形象设计,品牌三要素之一的品牌形象记忆体系源于此。

    形象(视觉)记忆体系中:主要包括品牌名称、logo、颜色、图案、包装、吉祥物等;品牌识别符号包括品牌名称、logo、颜色、图案、包装、吉祥物等;补充说明的是,声音识别也属于视觉范畴。比如hello,kugou,intel的背景音乐。
    · 它满足当时的什么市场需求?


    属于基础的缺失性需要阶段,对欲望、购买力要求并不高,核心支撑就是缺失性需要带来的需求。
    · 品牌广告路线

    · 品牌广告理论——USP

    USP理论的要点有三条:

    ①每一则广告必须向消费者提供一个主张,让其明白购买广告中的产品可以获得什么利益;

    ②主张必须是独特的,是竞争对手没有的、做不到的,或者说是竞争对手有,但没有说出来的;

    ③主张必须是有销售力的,强而有力地聚焦在一个点上,集中打动、感动消费者。

    归纳一下,广告需要向消费者传递一个独特、单一、有销售力的产品功能主张和卖点。

    例如:

    经常用脑,多喝六个核桃。

    解油腻,喝九龙斋。

    USP站在产品角度。强调要传播产品本身的功能主张来让消费者埋单。

    如果一个企业的产品是全新的,跟市场上任何产品都不一样。

    那这时就应该应用USP,传播产品卖点,告诉消费者你是谁,为什么买你。


    2
    大生产年代,这个时候的核心在于竞争差异化,这个差异化聚焦于品牌的形象感情关系。

    · 时代背景认知
    · 品牌价值核心——媒体价值

    产品成为用户自我表达的介质与载体。

    产品在用户心目中不单是一个产品,更是用户生活中不可或缺的一个角色。不止具备工具价值,也代表着用户的欲望、感受、观念、态度、情感、个性、形象和身份,它是呈现用户内心戏的媒体。这时候,品牌就诞生了。品牌是产品与用户组成的共同体。例如:白酒真正的价值,在于它的媒体价值。表达个人感受(得意与失意)、人与人之间的感情(知己、亲、爱)、对他人的态度(尊重、高看)、见证人生重要场合(高中、结婚、升职)、生活中的一种仪式感(喜酒、满月酒、庆功酒)。对于就品牌来说,媒体价值大于工具价值,所以中国最具品牌价值的是茅台。

    个体价值——承载自我表达

    品牌作为认知标签,可以帮助消费者更好地理解产品利益和价值,对企业产生信心和信任,品牌由此为企业产品提供信任背书并创造溢价。

    说的更直白点,品牌的抓手就是品牌心智竞争差异化。如果说稀缺年代追求的是形象差异化,那么大生产年代追求的是语义差异化,消费者心中心智认知语义差异化。

    语义(文本)记忆体系中:去屑,海飞丝;柔顺,是飘柔;营养是潘婷;造型是沙宣。

    基于此,定位理论发展壮大。

    · 它满足当时的什么市场欲望?
    成长性需要里面,小康阶层的追求。从需要理论来看,本身的需要是基础,核心看欲望,欲望决定着这个时候的消费行为。

    · 品牌广告路线

    · 品牌广告理论——品牌形象

    产品同质化之后,企业就找不到自己的USP了。这时候,企业就只好另寻出路。

    产品同质化,造成消费者决策主要依赖感性而非理性。

    因此,描绘品牌形象比强调产品具体功能重要的多。

    既然产品上没有差异化了,那就形象上情感上差异化。

    所以这个时候诞生了大名鼎鼎的BI——品牌形象论。

    奥格威的品牌形象论讲的是:

    广告最主要的目标是塑造品牌形象而非短期效益。

    每一品牌、每一产品都应发展一个形象,每一广告都应该是对品牌形象的长期投资。

    消费者购买的不只是产品,更是心理的满足,广告应该为品牌赋予情感。

    例如:百事可乐跟可口可乐产品上没有区别,那就塑造一个年轻的品牌形象。

    万宝路跟其他香烟没有区别,那就塑造一个牛仔形象。

    优乐美的奶茶跟香飘飘没有区别,那就塑造一个浪漫爱情的形象。

    品牌形象站在用户角度。强调要通过塑造形象、传递情感来赢得消费者好感。


    3
    大爆炸年代,也就是现在的年代,消费升级体现在:精神追求:从功能到精神;审美偏好:从品质到精致;兴趣消费:从需要到想要;自我表达:从从众到出众。

    · 时代背景认知
    · 品牌价值核心——精神文化价值

    品牌在社会化的过程中,成为公众或某个特定群体间的社交货币和群体共识。它具备群体内成员所公认的某种意义,也就是社交货币,象征某种文化,也就是群体共识。两者结合形成IP化,具备品牌知识产权价值。代表意义(社交货币):一辆宝马或奔驰,这是代表你的成功身份;象征文化(群体共识):

    社会价值——承载群体共识

    品牌作为社会ICON,可以帮助企业产品成为社会流行和文化现象,与某一群体消费者结成持续而密切的用户关系。

    · 它满足当时的什么市场需求?
    从需要理论层次来说,属于成长性需要的富裕阶层考虑范畴。这是基础,欲望+消费能力变得非常重要。
    · 品牌广告路线

    · 品牌广告理论——场景理论

    场景的第一个价值——场景定位

    定位最好的方式是基于场景。因为场景决定了品牌在消费者生活中是什么位置,决定了品牌在消费者生活中扮演什么角色。

    场景是可以帮助企业清晰地定义自家品牌,帮助企业管理层理解品牌所处市场位置,品牌产品在市场竞争中的状况和态势。

    场景也能帮助消费者认知/认识一个品牌,了解其价值,了解其与竞争对手有何区别。

    场景的价值之二:激发需求

    脑白金的广告:“今年过年不收礼,收礼只收脑白金。脑白金,年轻态,健康品。”这个广告我被灌输了很多年。问个问题:脑白金这个广告重复的打,真的只是传递价值,培养新客户吗?

    既然你这么问了,答案肯定是否,因为它还有一个需求,甚至更重要的需求:更是场景需求的唤醒,告诉你在什么场景下,用什么产品满足需求。

    也就是说,从品牌传播角度来说,品牌传播=价值传递+唤起需求。价值传递我的理解可能跟你的又不一样,这个不一样我们在品牌传播中单独分享。

    我们聊个例子,或许你能更好理解。

    消费者在什么情况下有保护牙齿的需求?答案是吃饭之后。饭后漱口、清洁口腔。所以益达的广告诉求是:“吃完喝完嚼益达”。这一品牌主题在《酸甜苦辣》系列电视广告中得到了充分展开。餐饮场景下,激发嚼益达保护牙齿清洁口腔的诉求。

    更牛的是,很多人看直播之前,都不知道自己要买这么多东西。

    这是场景的第二个价值,非常重要的价值:唤起需求。

    第三个价值:场景体验

    高效的洞察方法,也就是代入场景。针对你要与之对话的人,找到在什么场景下能激发ta的需求和痛点,然后将品牌代入其中。场景能够激活用户体验,让消费者沉侵其中。

    在场景下,消费者的感官、情感、内心需求才活了过来。

    结语:

    不同年代,主流市场消费需要基础不一样,对欲望和消费能力的思考要求也不一样,这就铸就了市场的配称能力要求也不一样,带来不同的品牌价值追求和广告打法。

    有兴趣的朋友,可以基于年代、需要层次、欲望消费能力权重考量、痛痒爽点追求(以前有内容分享过,结合起来看,会有不一样的感悟)、品牌价值权重要求、品牌广告打法以及品牌理论做一个汇总图标,便于大家理解理解认知。

    以上是本篇内容,期待你的点赞、分享和关注,更多精彩明天见!
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  • 【梁将军】当下品牌之争,不再是心智之争,而是叙事之争!

    【梁将军】当下品牌之争,不再是心智之争,而是叙事之争!

    字数:6601字

    备注:重要的不是阅读速度,而是你的消化速度

    “当下品牌之争,不再是心智之争,而是叙事之争”,这是我们对当下生意局势的判断。我把这句判断,变成了一套方法论,叫“生意叙事”,今天是这个方法论的首发日。

    我们还为“生意叙事”写了一本白皮书。在这本白皮书里,你会看到一些不太一样的品牌观念,比如:

    • 品牌要争夺的根本不是消费者心智,而是社会话语权!

    • 这个世界上没有差异化的品牌,只分“有信徒”和“没有信徒”的品牌。

    • 要靠产品解决流量问题,而不是用流量去解决产品问题!

    • “争夺品类第一”是当代品牌最大的囚笼。

    ……

    01

    为什么“心智之争”不再重要?

    竞争的根源是同质化。

    试想一下,如果你跟竞品是完全不一样的产品,消费者在购物时就不会有对比,你和竞品之间也就不存在质量、价格、服务的攀比,你们之间是完全不需要相互竞争的。

    这个道理,我们反过来推理一下:如果一个品牌想赢得竞争,本质上就是要创造差异化,让对手没办法和你竞争,而不是努力比对手做得更好。

    这个道理听起来很简单,但大部分商家都绕不过来这个弯。因为单纯的竞争是动物天性,狼群里总有很多狼想争夺狼王的位置。猴群里总会有两三只公猴,同时争夺一个母猴。

    竞争,是一个残酷又让人上头的概念,会让我们肾上腺素飙升,产生莫名其妙的征服欲。

    所以,当对手开始放价时,你的第一反应是“生死看淡、不服来干”,而不是“我该怎么做,才能让对手没法跟我比价?”

    如果用一张图,来描述绝大部分商家,在面临竞争时的心态,这张图长这样:

    而聪明的商家在面对竞争时,真正该有的思考模式,应该是这样的:

    以上这种思考模式虽然正确,但现实情况却没那么完美。因为大多数行业、大多数品牌,虽然在努力追求与众不同,但往往只能做到些许差异化。理想很丰满,现实很骨感。

    这个时候,类似“定位”一样的品牌理论出现了。这些理论认为,既然产品本身很难做到差异化,但是我们可以在心智中塑造品牌差异化。

    具体的原理是:消费者的心智容量是有限的,在买任何品类的商品时,只能回想出二三个排名靠前的品牌。所以,品牌如果想赢得竞争,就要进入消费者心里的候选名单,占据一个空白的位置,或者占据第一第二的位置。

    很长一段时间,中国的很多品牌都进入到了这场心智战争之中,拼命地在消费者心里找空白位置,并企图牢牢守住那个位置。

    但近几年,这种“心智占位”逻辑越来越低效了。

    你会发现,没有任何一块心理土壤是长期空白的,更不要奢望这块心理土壤可以被你一直占领,因为无数个蜂拥出现的品牌,都在挤压原有的市场,并把潜在的市场空白填满。

    为什么“心智占位”的周期在缩短?这取决于商家到底用什么武器,在心智这块土壤上打仗。武器就只有两种:饱和投放和运营配称。

    “饱和投放”,就是利用大量的广告给用户洗脑,让用户在品类和品牌之间,产生不加思考的关联,比如“奶酪就选妙可蓝多”。

    但只要智商正常的人都知道,奶酪不等于妙可蓝多,还有各种其他选择。所以,这种洗脑广告如果想成功,有两个必要条件:重复说和封闭的话语环境。

    对于商家而言,“重复说”就是花更多的钱。

    而“封闭的话语环境”意思是只传递一种声音的媒体。只是今天这种环境已经不存在了,抖音、小红书上有无数个 KOL 会告诉你,除了妙可蓝多之外,奶酪还有各种不同的消费选择。

    至于“运营配称”,就是围绕企业的定位,调整经营活动,让自己配得上这个定位。

    而运营上的占位,也越来越难了。世界的技术和工业水平似乎正在跨越“奇点”,对于绝大多数行业而言, 没有任何一个概念、一种服务、一种技术,是你能干、对手没法复制的。

    所有差异都只是暂时的,只要有利可图,马上就有人跟进、复制、降价、反杀。

    在当下,所有品牌的“心智占位”都只能是暂时的,而且这个周期会越来越短。

    02

    品牌要争夺的不再是消费者心智,而是社会话语权!

    近几年有个现象:某个品牌已经在消费者心中站稳某个位置,却被人突施冷箭,动摇了占位。

    农夫山泉、理想汽车、百度、智己、东方甄选、花西子……想想这些品牌的舆论风波,你就明白我的意思了。

    你会发现,这几年公关危机有个很大的变化:毁掉品牌的往往不是消费者事件,而是和企业相关利益方的舆论事件。

    以往,我们觉得品牌不仅属于企业,更属于消费者,是企业和消费者之间互惠互利,联手塑造了某个品牌印象。

    现在,这个观念该被更新了:品牌不仅属于企业,更属于消费者,还属于员工、媒体、经销商、加盟商、投资人、KOL、当地政府……

    在这个社交媒体时代,任何一种角色对你的解读,都很可能“带节奏”,让所有人对你产生偏见,而且这个偏见根本没法被澄清。

    当下的品牌之争,已经不是简单的抢占消费者心里的位置,品牌的传播范围要从消费者,扩展到和企业所有相关的角色。

    我们不仅要从消费者视角理解品牌,更要从社会视角重新认识品牌。

    为什么要把品牌拉到社会层面去看?因为面对如此多元的利益方,品牌在不同角色里的形象是不可能一致的,不同社会角色的诉求根本不一样。

    • 消费者想的是价格合理、体验一致;

    • 员工想要的是钱给够、心不委屈;

    • 经销商想要的是少干活多挣钱……

    如果想让不同的人都对你有共识,其实“你有什么不同”并不重要,重要的是“你要去哪?”

    比如,一支篮球队里,有球员、有教练、有老板、有助教、有体能训练师、有康复师……一名球员不可能要求所有人对自己保持统一印象,但是所有人都可以有一个共同的目标,那就是赢得总冠军。

    这个逻辑,我们应用到品牌营销领域看看:

    特斯拉和其他车企最大的差异,不是特斯拉在产品和技术上有绝对差异,而是因为特斯拉的使命是“加速世界向可持续能源转变”。

    Nike 和其他鞋厂最大的不同,不是 Nike 全球销量遥遥领先,是因为 Nike 希望“所有普通人都拥有运动员精神”。

    简而言之,无论是一个人还是一个品牌,你和对手最大的差异,不是因为你真的和别人不同,是因为你要走的路和别人不同。

    当一个品牌在传递“我和对手有什么不同”时,大家考虑的是“谁更符合我的利益”。

    但是,当一个品牌向别人传递“我们一起要奔向何方”时,大家考虑的是“为了这个目标,我能做点什么”,甚至“为了这个目标,我可以放弃点什么”。

    当特斯拉不断降价,竞品很难指责特斯拉“恶意竞争”。当特斯拉工厂不断加大产能,工人也很难骂马斯克是“吃人的资本家”。因为特斯拉的品牌目标是“加速世界向可持续能源转变”,这个伟大的愿景可以让所有人都闭嘴。

    “加速世界向可持续能源转变”这句话形成了一种社会话语权,让特斯拉几乎每次都能在不利的舆论对话下,处于不败之地。

    在我的品牌语境里, 特斯拉的这种品牌理念叫“生意叙事”。

    我和赞意的《生意叙事-2024内容战略白皮书》,会更加全面、深入地讲解,企业如何利用“生意叙事”来解决增长问题。欢迎扫码添加微信,实名领取白皮书。

    03

    生意叙事

    “所谓生意叙事,就是把你的生意信息,描述成‘你在推动一件有意义的事’。把商业意图转化成社会愿景,让品牌通过掌握社会话语权的方式,进而掌握经济话语权。”

    这是我对“生意叙事”的定义。除了特斯拉,我们还可以从小米身上看到“生意叙事”的影子。

    • 小米手机:“为发烧而生”

    • 小米生态链:“改变 100 个行业的面貌”

    • 小米发布会:“永远相信美好的事情即将发生”

    • 小米集团:“坚持做’感动人心,价格厚道’的产品,让全球每个人都能享受科技带来的美好生活。”

    • 小米汽车:“我愿意押上人生全部的声誉,亲自带队,为小米汽车而战。”

    小米几乎所有的 slogan ,都不是一个所谓的定位或卖点,而是一种商业愿景、是小米将要奔向何方的描述。

    尤其是小米汽车的“叙事”,值得我们仔细玩味。

    即便小米汽车有极致性价比,但是面对第一次造车的小米,用户首购的信任成本依然是很高的。要知道,汽车可不是手机啊,二三十万的消费对于绝大多数人来说,都会是很理智地决策。

    而小米打消用户顾虑的方式,根本不是强调性价比。你看,雷军讲“造车很苦,但成功一定很酷”,讲“我们不甘于平庸,还在为梦想而奋斗”,讲“压上人生全部的声誉”……小米围绕雷军讲了一个为商业理想再出发的故事。

    这就是小米汽车的“生意叙事”:把小米造车这个商业行为,描述成了雷军赌上人生全部声誉的理想之战,吸引不同角色加入到这场“理想应援战”。

    • 有人在这场叙事里,贡献了金钱。比如,在直播期间里订车的车主。

    • 有人在这场叙事里,贡献了汗水。比如,为小米汽车的设计方案而绞尽脑汁的设计师。

    • 有人在这场叙事里,贡献了效率。比如,为了提高交付能力而日夜加班的工厂。

    • 有人在这场叙事中,贡献了谈资。比如,我今天这篇文章,也在无意间为小米贡献流量。

    当你跟小米汽车竞争时,你是没法用占领心智的方式去赢的。高端车、时尚车、家庭车、越野车、女性专用车、更具性价比的车?都不行。

    你只能用“叙事”的方式,去对抗另一种“叙事”。

    比如,当雷军把小米汽车 SU7 和特斯拉做性能对比时,马斯克在推特上发了一段话来嘲讽小米:

    “对任何技术评分的正确方法,不应该是和竞争对手做比较(因为这太容易了),而应该和其物理极限做比较。”

    这局小小的舆论 PK ,是马斯克赢了。推特之王的“叙事”段位,显然更高一筹。

    抛开雷军和马斯克这两位“生意叙事”上的高手不谈,对于绝大多数品牌而言,他们的生意只是在“说事”,而不是在“叙事”。“说事”只能表达客观上的真实,而“叙事”却可以塑造主观上的真实。

    什么是“客观真实”,什么又是“主观真实”呢?

    你在大理旅行时,偶遇了一位心仪的美女。你和那位美女聊了2个小时的天。分开时,你觉得刚才的2个小时和2分钟一样短暂,这就是“主观真实”。

    我来从三个维度,解释一下“生意叙事”是如何塑造“主观真实”的,分别是:

    • 视角切换

    • 背景框架

    • 因果关系

    04

    视角切换:三维视角下的“真实”

    我们先回到这张图。品牌竞争时的骨感现实是:虽然大家努力争取差异化,但效果微乎其微。

    但之所以不同的品牌看起来都一样,是因为我们只是从一维角度去看待品牌,如果我们把品牌看成是三维的,只要切换不同的观察视角,同样的品牌看起来会完全不一样。

    不同的视角下,我们会看到不一样的风景,这就是一种“主观真实”。

    我们来看一下商业案例。

    英国有一个皇家植物园,名叫邱园。邱园拥有世界上 1/8 种类的植物,收藏种类之丰,堪称世界之最。

    邱园的运营依赖于政府拨款,大约每年要从英国政府那里得到 2000 万英镑的资助。但 2015 年之后,英国政府实施财政紧缩政策,打算缩减对这个“植物园”的公共资助。

    于是,邱园的园长 Richard 找到了一个咨询顾问,希望他重新设计邱园的品牌叙事,从而影响英国政府的财政决策。

    邱园原本的品牌叙事是:

    “邱园始建于 1759 年,是英皇乔治三世的皇太后奥格斯汀公主的私人花园……”

    像很多历史悠久的品牌一样,园长 Richard 翻出了邱园的历史,希望用一个历史故事赋予邱园传奇色彩。

    但是,咨询顾问推翻了原本的历史故事叙事。因为再传奇的植物园也终究是一座植物园,如果它对社会没有了实用价值,那么财政就不可能倾向邱园。

    新的品牌叙事这样说:

    “邱园是’全球最大的植物数据库’,邱园里有活体收藏、干燥标本收藏……这些都是世界重要的科研资产。

    邱园正在致力于将收藏数字化、供全世界访问,对各类植物多样性的研究也有利于新的食物、材料、药物的研发,邱园的科研成果将对人类解决全球气候变暖和食品安全提供巨大的贡献!”

    新的叙事应用于推广后的第二年,邱园重新得到了英国政府的资助。而且,在未来 4 年里,英国政府承诺,每年都向邱园提供 2000 万英镑的资助。

    从客观看,邱园就是一个比较大的植物园,只有观光价值。但当我们切换一下视角,邱园就成了“全球最大的植物数据库”,就拥有了无可比拟的科研价值。

    通过切换叙事视角,来重塑用户对一件事物的看法,是“生意叙事”的具体操作方法之一。

    05

    背景框架:背景框架不同,看法就不同

    人类怎么定义好与坏呢?你觉得隆江猪脚饭很好吃,但伊斯兰同学会认为这道菜是在亵渎他的信仰。

    世界上没有绝对的好与坏,好与坏来自于我们的文化、历史、宗教信仰、政治立场、职场位置、社会规则等等一切人类的思维习性,这种习性像房屋框架一样,是我们大脑的安乐窝,也是大脑的监牢。

    我们如何认定一个品牌是同质化的、与众不同的,或是领先行业的呢?这完全取决于我们会带着什么样的背景框架来看待这个品牌。

    这一点,在赞意客户 Grid Coffee 身上被展现的淋漓尽致。

    Grid Coffee 今年上新了一款肯尼亚咖啡,但推广这款咖啡需要花点心思。因为中国人对肯尼亚非常陌生,印象里就是荒漠、爆热,是没有向往感的。即便 Grid Coffee 大说特说肯尼亚咖啡好喝,消费者也不会产生太多触动。

    Grid Coffee 把叙事落脚点放到了肯尼亚自然保护区里的一对北部白犀牛身上。这对北部白犀牛母女,是世界上最后两只北部白犀牛。她们死后,这个物种会灭绝。这本是个哀伤的故事,但当我们看到她们相互依偎时,我们却能感受到一股忧伤的甜蜜。

    恰巧,肯尼亚的豆子天然呈现一种莓果调,甜感很高。北部白犀牛母女相互依偎的甜蜜和命运的苦涩交织在一起,多么像肯尼亚咖啡豆要传递的味道啊!

    于是,Grid Coffee 用一句斯瓦希西里语,表达了这款咖啡的味道,叫“爱能消除苦”,这款产品一上线就卖爆了。

    一件商品好不好、值不值这个价钱,根本不取决商品本身,而是取决于我们对商品的诠释。

    当 Grid Coffee 的品牌总监何帆讲完北部白犀牛母女的故事之后,我手里那杯苦中略带甜酸感的肯尼亚咖啡,瞬间变得好喝了,我的味蕾似乎一下“理解”了这股味道。

    以后,当你想让自己的品牌看起来品质更好时,正确的做法不是对比竞品,而是赋予商品一个“背景框架”。

    06

    因果关系:人类理解世界的方式是“叙事”,而不是“信息”

    当商家想让消费者相信自家的品牌更好时,他们时常想“说服”顾客。这是营销界最大的陷阱之一。

    我们拿特斯拉举例。

    大家可以脑洞一下:如果特斯拉找一家咨询公司做品牌定位,特斯拉的主 KV 应该会包含这些信息:

    • 品牌定位:全球新能源汽车领导者

    • Slogan :全球新能源汽车销量遥遥领先

    • 信任状:北美新能源汽车销售 TOP 1;拉里·佩奇、拉里·埃里森等众多硅谷科技公司创始人的汽车座驾!

    在这张 KV 里,所有生意信息之间,是一种理性的推导关系,是论点、论据、论证的组合。

    靠信息之间的逻辑关系来说服顾客,有一个最大的问题是:你引发了顾客的理性思维。品牌越是向顾客证明买我有多划算,顾客越容易鸡蛋里挑骨头,去挑战你的逻辑漏洞。

    而好的品牌营销,不是让消费者觉得划算,而是让消费者忘记计算。

    马斯克是如何定义特斯拉品牌的呢?

    他说:特斯拉是在“加速世界向可持续能源转变”。这句话根本不是定位或卖点,而是一种“叙事”。

    “加速世界向可持续能源转变”这句话很简短,但是里面却充满了事件要素。

    • 有背景:世界环境污染和能源危机日益加剧

    • 有路径:新能源汽车的普及,用电池替代燃油

    • 有目标:向可持续能源转变,拯救地球环境

    • 有冲突:“全世界的转变”,这事听起来就不容易

    • 有时间:“加速”给了我们时间感

    在“加速世界向可持续能源转变”这句话里,马斯克把特斯拉的生意信息,描述成特斯拉“在推动一件有意义的事”。这句叙事里蕴含着强大的因果关系:

    因为世界环境污染和能源危机日益加剧,所以特斯拉要卖新能源汽车,让全世界都使用可持续能源。对消费者而言,买特斯拉就是在对世界做贡献。

    叙事本质上就是利用隐藏的因果关系,让用户不加思考地决策。

    我们举个生活化的例子,来理解“叙事”拥有的因果关系。

    猎人、鸟、枪。

    如果只是把这三条信息摆在你面前,你不会有任何感受。

    但如果你想象自己是一名电影导演,这是三个连续的镜头,即便没有任何画外音在讲解,这三个镜头却形成了一段叙事:猎人看到树上的鸟,端起了手里的枪。

    所以我才说,人类理解世界的方式是“叙事”,而不是“信息”。

    靠信息来说服消费者,就像图中左侧这个六芒星。从数学上看,这是一个等边等角的六芒星,从公式上看完美无缺。但可惜的是,只有数学家才能用公式阅读出六芒星的美。

    而靠叙事来影响消费者,就像图里右侧这三个图形的诞生过程。你能清晰地看出这颗六芒星是如何一步步变化出来的,这些信息组合与变化,构成了一种因果关系。

    “所谓生意叙事,就是把你的生意信息,描述成‘你在推动一件有意义的事’。”回看一下这个定义,它也许听起来非常简单,但产生的效果却是惊人的。

    以上,是我们“生意叙事”的部分研究成果。

    我跟赞意增长网络 CEO 乌东面,决定举办一场线下闭门课,详细拆解「生意叙事」的原理、实操案例、以及现场演练方法论的作业流程。

    我和东伟相信:增长本质上不是流量问题,而是战略问题。“生意叙事”就是帮大家攻克企业的各类战略要塞,从根上解决增长问题。

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  • 1万字讲透私域KOC体系,爆改全域运营思路

    1万字讲透私域KOC体系,爆改全域运营思路

    之前一篇关于KOS运营(Key Opinion Sales,关键意见销售)的全景解读文章,获得很多朋友喜爱,转发阅读比达到了1:5,就可见内容的干货属性满满。
    本篇我将讲讲当下全域经营“KOX”另一个关键—KOC(Key Opinion Consumer),虽然KOC与KOS只有一字之差,却代表着完全不同的运营哲学。
    全文超1万字,浓缩了运营操盘经验,提前分享收藏,避免迷路。
    KOS的崛起,更多代表品牌人格的化身,通过导购、销售、内部员工代表品牌,同时以更真实的个人身份建立与用户或客户的信任关系,而不是高高在上的品牌俯视式对话。
    而KOC的崛起,本质上是因为品牌营销公信力不足,KOC运营大行其道。
    KOC作为消费者的个人代表,以其真实的使用体验和口碑传播,成为品牌与用户沟通的纽带。在用户视角下,KOC是真实的个人身份并不隶属于品牌本身,所以在消费者眼中也就没有了“王婆卖瓜,自卖自夸”的既视感。
    注意:这里的“真实”是指消费者视角下的真实个人,但这种“真实感”其实来自品牌有预谋的精心策划,下文会讲述KOC是如何充当品牌喉舌来制造这种真实感的。
    有一说一,经营KOC并非易事。
    它面临着如何识别和培养真正的KOC、如何激发KOC的传播潜力、如何维护与KOC的长期关系等一系列难点。
    市面上关于KOC运营的讨论不绝于耳,包括也有很多头部标杆品牌案例,比如名创优品KOC案例,只展示表面效果炸裂的一面,却没看到背后的功夫,对于大多数中腰部、小微企业来说,实在难以复制参考。
    此外,大家对KOC的运营方式有时候容易被带偏,好像做KOC的运营只能在小红书一样,不同行业有不同方式,公域私域都有KOC运营的一片天。
    本文将从不一样的视角,体系化地解读KOC从私域到全域经营的思路,打开大家对KOC全域运营的新视界。
    01 KOC运营的第一原则是什么?
    关于KOC的理解,在网络上各有解读,通常简单直观的理解:
    “KOC简单来说就是素人博主,特点是粉丝量刚起步、活跃度高、消费者身份。”
    “一般普通人居多,或者是一些粉丝数量少的博主,偏向分享一类的。特点是流量小、KOC与KOL不同,更贴近粉丝,所以在心理上会更注重与粉丝的互动,更接地气。”
    但我认为这只是一种表象理解,实际上KOC运营的第一原则是:目标用户视角中“KOC是一名真实的普通消费者”,因为只有身同感受的真实感,从而获得粉丝用户的口碑信任,再到品牌或产品信任。
    在品牌视角下,却并不如此,品牌KOC可能不是真正的消费者,是广告合作的种草博主、分销利益的团长、招来做私域引流的兼职、甚至可能只是虚拟消费者账号。
    在KOC运营本质,是一场通过内容魔法,以消费者影响消费者的生动表演。
    这个KOC可能是真实消费者,也可能是品牌虚拟出来,这里既有真消费者的口碑,也有基于利益驱动的口碑,还可能有品牌自造的虚拟水军。
    KOC的表象是素人消费者,内在则是通过养成、孵化、合作、自造的营销账号矩阵。
    02 突破思维,KOC也有分类?
    做体系化运营,最怕的是被单一平台带偏而缺乏分析与思考,KOC被小红书带火之后,大家的眼光可能只聚焦在小红书平台,只能通过外部合作方式才能实施。
    1、按公私域划分
    具体可分为公域KOC和私域KOC:
    1)公域KOC
    在社媒开放平台上活跃的消费者意见领袖,不局限于特定的平台,而且不一定专注于特定品牌或产品。
    比如,餐饮行业,利用大众点评进行KOC运营;家装行业,通过好好住平台进行KOC合作与分享;母婴行业,通过妈妈网进行KOC运营,不同垂直行业也有APP及平台,不仅仅局限在小红书或微博大众社媒。
    当然,需要评估公域KOC的影响力,主要通常通过公开的粉丝数、点赞、分享等指标衡量。但如果是素人博主内容分发,更注重是内容表达真实性,以量取胜,不在乎粉丝量级等数据,以发布内容的质量为王。
    2)私域KOC
    私域KOC是在品牌控制的私有渠道内活跃的意见领袖,如品牌社群、VIP客户群、APP社区等等。
    这里重点说明的是,私域KOC不只是常见社群活跃用户,还有APP、小程序等私域触点上也能孵化私域KOC,比如车企APP社区,蔚来、理想、小鹏,社区运营都是做得不错,也形成了车主KOC活跃在社区平台上;
    又比如一些知识付费平台APP上,如樊登、得到、千聊的兴趣岛等都有很多活跃KOC进行打卡评论,这类用户对于品牌而言通过UGC内容加强对平台知识付费产品的内容加持。
    图为千聊兴趣岛俱乐部社区
    对于私域KOC考核的是他们的活跃度、私域其他用户对他的认可度,当然他们还能带来帮助品牌带来私域销售及转化。
    私域KOC源于品牌私域社群的真实用户(当然不能排除品牌水军),因此这些用户是有相关的实际产品体验的。
    同时KOC的公域内容也可作为私域内容,因此对群活跃很有引导作用,在这个过程中持续培养出的粉丝高信任度也便于未来在用户中推广品牌。
    2、按运营属性划分
    一共可以分为三类:
    1)品牌真爱型KOC
    品牌真爱型的KOC是“真用户,真分享”,他们会主动传播品牌,甚至会主动保护品牌。
    他们有这几项明显的特点:
    ① 深厚的品牌情感:品牌真爱型KOC对品牌有着超越普通消费者的情感连接,他们不仅使用产品,更热爱品牌所代表的价值和文化。
    ② 主动传播:这些KOC会主动在社交圈中分享品牌信息,推荐产品,甚至在没有直接奖励的情况下也会进行。
    ③ 内容创造者:他们具备创造与品牌相关的内容的能力,无论是通过文字、音频还是视频,都能以自己的方式表达对品牌的支持。
    ④ 社区影响力:品牌真爱型KOC通常在品牌社区或相关社群中具有一定的影响力,能够引导社群话题和趋势。
    比如,蔚来就是善于孵化真爱型KOC的品牌,在孵化品牌KOC的运营上不是通过奖励来激励KOC,而是提供资源和特权,比如专业的内容制作支持、采访培训等,帮助用户提升内容创造和分享的能力。
    -共创品牌内容:通过NIO Radio这样的平台,蔚来鼓励车主共创内容,如由律师车友与蔚来打造《法律补能站》这样的节目,让车主在开车路上听着蔚来专属车主频道学习法律知识,既传播了知识,也增强了品牌的社区文化。
    -共享品牌权益:蔚来进一步将销售权限交给了用户,通过“车主志愿者”项目,让老车主或其家属参与到新车介绍和体验分享中,这不仅提升了用户的参与感,也加深了他们与品牌的绑定。
    从共享和共创,通过将资源和特权下放给KOC用户,蔚来稀释了品牌内容的商业浓度,使得用户感受到的是品牌的温度和对他们的重视。
    所以品牌真爱型KOC在运营上服务于品牌用户社区,以品牌老用户的口碑为先,提供品牌社区平台让普通车主成为品牌社区KOC,让KOC基于产品与品牌文化的热爱,从而为品牌创造内容,发声传播,甚至带来新客户。
    2)圈养孵化型KOC
    品牌真爱型KOC或许是最佳品牌最佳且最自然孵化KOC的模式,但事实上并不是每一个品类或者品牌本身有能力达到,可能每一个品牌都有自己的忠实拥趸,但这个自发体量难以形成声量。
    更多时候需要品牌企业有组织地圈养孵化,并且形成有组织有纪律的运营体系。
    而圈养孵化型的KOC运营体系,围绕“有意愿、有内容、有能力”进行KOC识别与培养,
    假如只有有意愿,但是不具备内容和人脉圈子等能力,那可以成为分享型KOC,品牌通过活动、优惠、赠品等方式激励用户为品牌发声,比如常见的分享朋友圈可获取听课资格、领取资料或者获得一次体验机会等等;
    假如是有内容创作能力,比如名创优品的KOC通过种草训练营孵化,再加积分和体验活动让KOC们出道成为品牌小红书的种草大使;
    假如是有人脉懂分销有能力,那么通过品牌分佣活动,以转介绍或分销方式,以获得收益为目的成为品牌KOC。
    3)剧本雇佣型KOC
    上述两种KOC模式都属于品牌自有私域用户中孵化,为品牌进行传播发声或者老带新营销。但是剧本雇佣型KOC则通过外部合作或剧本营销方式,搭建KOC矩阵营销。
    第一种,外部合作,即常见的广告投放形式和素人博主KOC合作,围绕需要推广的产品进行体验内容创作,比如我们常在小红书看到的买手种草笔记,很多都是广告主和博主KOC基于推广合作而创作的内容。
    第二类,内部虚拟孵化,即通过自己做素人账号矩阵(自造账号或招聘兼职发布),通过社媒平台上以素人身份在相关热门内容进行评论、或者发布产品体验,本质上没有真实用户,通过虚拟包装人设和构造剧本式内容进行推广和引流。
    这类大多应用于私域引流,比如我们会听到过的一些引流玩法,如:截流、A种B收,这类其实就是模仿真实消费者体验吸引用户咨询,进行引导到产品购买。
    03 三类KOC人设要求模型
    三类KOC的应用场景和目的各有不同:
    1)品牌真爱型KOC,是品牌的忠实用户,他们对品牌有着深厚的情感和认同,愿意无条件地为品牌发声和贡献。他们的重要性在于能够提供真实的用户体验和口碑传播。
    2)圈养孵化型KOC,品牌通过有组织的培养和激励机制,发展起来的KOC。他们可能起初并不像品牌真爱型KOC那样对品牌有深厚的情感,但通过品牌的支持和培养,能够成为品牌传播的重要力量。
    3)剧本雇佣型KOC,品牌通过外部合作、虚拟剧本自造的方式,形成KOC营销推广。他们可能对品牌没有长期的情感投入,但因为其专业的内容创作能力和市场影响力,或者虚拟出“真实”消费者体验和感受影响目标用户,为品牌带来短期的高关注度和销售转化。
    下面围绕如何打造一名优秀KOC,所需要哪些能力模型,并且对应三类KOC不同能力的要求程度,我用一个表格进行梳理出来,供大家在制定KOC能力画像时候应用。
    品牌在筛选或打造KOC人设时,除了KOC本身要加强能力打磨,也不要忽略运营团队也要注意上述能力加强,往往KOC在公私域的内容影响力表现,和背后团队能力挂钩,甩手掌柜式的打造方式,天然不适合大多数的产品。
    上述无论是哪种KOC类型,最终目的都是相同的,让消费者被“真实”的KOC影响,输出内容足够引起共鸣,调动用户需求,让用户目光转移到推荐的品牌和产品上。
    04 KOC体系搭建范式是什么?
    品牌KOC体系该如何打造?名创优品KOC体系给出答案范式,即自有公域MCN+私域KOC矩阵。
    1、自有公域MCN搭建
    1)组建内部MCN:名创优品内部组建了自己的MCN机构,通过这种方式实现与达人的低成本高效合作。
    2)达人网络建设:建立了超过25000位达人的联系网络,实现广泛的内容传播和影响力扩散。
    3)成本控制:通过自有MCN的运作,名创优品实现了单篇投放成本低于500元,有效控制了营销成本。
    4)内容投放策略:在小红书等平台上,名创优品的笔记数量远超竞品,通过商业笔记和非商业笔记的结合,实现了高互动量。
    2、私域KOC矩阵搭建
    1)私域用户积累:名创优品通过线下门店引流和线上裂变活动,积累了大量的私域用户,为KOC项目打下基础。
    3)KOC社群管理:为KOC建立了专门的社群进行统一管理,并通过社群进行激励和内容共创。
    4)激励体系建立:名创优品内部有一套完整的KOC激励体系,根据KOC的等级提供不同的权益和福利,鼓励内容创作和分享。
    4)内容数量与质量提升:通过建立高级KOC群组,促进KOC之间的讨论和经验分享,同时官方提供热门话题和选题,帮助KOC提升内容质量。
    名创优品在“品牌真爱型KOC”和“圈养孵化型KOC”的运营上,筛选出与品牌内容高度契合的潜力KOC,为他们提供独家爆款产品和素材,同时将爆款内容同步到私域用户中,形成正循环,助推爆款产品在公私域的种草。
    05 私域KOC如何孵化到出圈
    “品牌真爱型KOC”和“圈养孵化型KOC”,都是通过私域孵化到公域破圈,再反哺品牌公私域的口碑或销售成交。
    从孵化和培养逻辑去看,KOC孵化来自已成交用户,新客户和会员用户都是孵化成为KOC的来源,而KOC的培养孵化则通过认知教育+招募活动+激励培训+资源扶持+KOC裂变组层培养起来。
    下面从招募、筛选、激励、扶持,四个维度对私域KOC孵化及出圈进行实操性搭建:
    1、KOC招募全链路
    首先,要制定KOC招募目的和内容,类别大致可分为新品试用、使用体验征集、种草推荐、分销卖货等。
    其次,确定私域招募渠道包括:微信生态、品牌私域池(APP、定向会员招募)、合作销售渠道等。
    从私域用户中筛选具有产品使用体验和积极参与活动的用户,识别有成为KOC潜质的个体,比如购买金额、购买频次以及品牌忠诚度等。
    通过这些来了解他们是否对品牌有一定的认知与忠诚度,能否让其他用户信服他们的种草。
    以一次品牌通用型的KOC招募链路来举例:
    在招募路径上,通过自有触点进行活动招募,挖掘与识别意向KOC,门店、社群、1对1定向招募都是可以考虑;
    其次在招募之前需要设计好是单次机制,还是长期机制,例如像护肤品牌的私域KOC招募,基于新品上市进行批量的招募,从线上线下自有触点开始招募;
    而例如新零售品牌“三福”,把招募报名+活动主题+激励机制整合在自建小程序上,形成了长期KOC招募机制,通过每月度下不同主题,吸引成为品牌KOC,再以发布内容效果,按达标情况给到积分当钱花的激励。
    2、KOC筛选与扶持
    KOC激励机制上,不只是需要更多的人参与品牌KOC之中,除了数量还得要有质量,私域KOC由于很大可能并不具备内容创作能力,所以需要对报名人员进行筛选与扶持。
    1)优中选优的筛选机制
    以名创优品为例,由于各类商品天然具备有颜有趣有互动,且各类的授权IP,自营IP类的产品通过高广度口碑传播已经深入消费者心中,每一次KOC种草报名人数都远超于招募人数,从下列来自纷析智库统计的数据可以看出。
    热门种草活动的报名成功比去到了50:1,就算是普通商品也有17:1,竞争可谓激烈,那么这样就可以对报名KOC进行优中选优的筛选,从种草账号体量、内容笔记质量进行筛选。
    源自公众号“宋星的数字观”:名创优品KOC运营策略
    同时,名创优品的KOC也会形成这样的一个筛选与激励机制,通过严格的筛选机制确保每位KOC都能获得与其贡献相匹配的权益和福利。
    成为初级KOC的门槛是成功发布至少一篇笔记,赋予他们参与全品类种草活动的机会。这一初步筛选确保了KOC的活跃度和参与意愿。
    随着KOC连续发布多篇笔记,他们的表现将受到评估,并有机会晋升为中级KOC,此时官方会根据其贡献提供更丰富的福利。
    进一步地,当KOC发布的笔记中出现一篇爆文——即互动量(点赞、评论、收藏)达到或超过1000次,他们便能够升级为高级KOC。这一高标准的筛选机制确保了只有那些能产生真正影响力和高质量内容的KOC才能获得高级社群的邀请,享受更多的官方支持和奖励,包括现金奖励等。
    然而,名创优品的筛选机制也注重持续表现,如果KOC在连续发布多篇笔记后数据显示不佳,他们将从高级KOC群组中被淘汰。这种动态的筛选和晋升机制不仅激励了KOC的创作热情,也保证了社群内容的质量和品牌的正面影响力。
    2)取长补短的扶持机制
    一个良性的私域KOC孵化体系,少不了对用户扶持机制,无论是通过激励扶持,还是内容培训,或者流量扶持。
    比如名创优品对KOC的内容质量扶持,主要有四个层面:
    第一,内容扶持:名创优品会做品牌筛选热门话题,为KOC提供创作灵感,比如之前很火的盲盒称重爆文笔记;
    第二,培训扶持:还有KOC的导师制,即群内的一些达人KOC分享自己的爆文心得,形成社群内官方对大家的内容培训与扶持,还有相互激励的作用;
    第三,数据扶持:爆文样例的数据的反馈,通过种草训练营社群分享一些私域KOC的优秀作品案例,并且形成私域数据反馈;
    第四,激励扶持:上文有提到的按笔记数据进行分级奖励,同时对优秀笔记还会给予一些流量投放支持,对笔记流量进行扶持。
    此外,平台官方组织KOC培训计划,针对基础层级KOC进行持续支持,比如家装类APP好好住就结合创作者KOC在私域社群开展系列培训。
    帮助住友KOC们从内容定位、差异化、内容画像、话题、内容生产方式给予提供和帮助,形成官方课程到答疑的支持机制。
    KOC的筛选和扶持,好像看起来有一些对立,但实质上都是为了同一个目标,都是为了提升KOC数量和质量服务:
    KOC的筛选,以质量为目标的数量扩大。为了在海量KOC中找出更合适的用户和种草内容,筛选优质KOC为品牌所用,筛选优质内容为品牌发声;
    KOC的扶持,以数量为基础的内容提升。帮助海量的潜在KOC们提升内容水平,让更多人参与进来的同时给到大家资源和内容支持,让大家除了成为品牌KOC还让他们成为自己KOC,双赢的运营策略,何乐而不为?
    3)KOC用户生命周期管理
    私域KOC也是有生命周期的,如何精细化常态化的运营是考验品牌的管理机制,没有方法没有目标,很容易把KOC运营给做死,在最大化KOC的参与度和影响力为前提下,要做好KOC关系,做好KOC用户的生命周期运营管理:
    让KOC持续成为品牌“所有者”获得参与感,让KOC持续成为用户中的“发言人”,以真实体验帮助品牌发声。
    那么就要给到KOC专属身份,专属权益和专属扶持,具体细节就包括任务管理、活动管理和分层运营的细节:
    第一,KOC日常任务管理
    定期向KOC发布内容创作和分享任务,确保他们了解品牌的最新动态和推广重点。
    根据KOC的任务完成情况和内容质量,给予相应的奖励,包括积分、优惠券、现金奖励等,提供详细的活动指导和讲解,帮助KOC更好地理解活动目的和参与方式。
    以三福KOC种草小程序为案例,对每次活动笔记类型、任务内容规范、报名方式,都有明确的入口与指引,让参与者清晰理解活动目的与参与方式。
    第二,KOC活动激励管理
    KOC私域社群内,持续组织KOC之间的互动竞赛,如点赞数竞赛,以增加社群活跃度和内容的传播力。提供品牌素材库,鼓励KOC参与创意素材的设计,提供品牌元素和设计指南,让KOC的作品更具品牌特色。
    同时持续对优质的KOC内容,持续在私域KOC社群内分享,让大家进行学习,除此以外在私域泛种草社群内进行官方分享,增加优秀种草内容的曝光,也充实了社群内容营销的方式。
    第三,KOC分层运营管理
    根据KOC的任务完成情况、内容创作基础、技能水平和社交媒体影响力,将KOC分为优质KOC、标准KOC和准KOC,进行分层管理。
    进行个性化激励策略,为不同层级的KOC定制个性化的激励措施,包括专属奖励、优先参与权等,以满足其个性化需求。
    特别对优质KOC要进行重点维护,为筛选出的优质KOC建立单独的社群,提供更加专注的交流和协作平台,对优质KOC的问题给予优先解决,资源和福利上给予更多倾斜,激发优质KOC的潜力,让他们在KOC全域推广中发挥更大的价值。
    06 私域KOC的分销运营
    在前文阐述了,KOC不只有为品牌种草发声的运营方式,他还能更深度参与到品牌销售的环节中,对于有人脉有能力的KOC,获得“销售分佣”是KOC们成为品牌忠实拥护者的最佳方法之一。
    KOC通过私域生态内的社交网络进行产品分销,不仅加速了品牌信息的传播,还通过用户裂变带来新的潜在客户,有效提升了转化率和品牌的整体营销效果。
    第一类,自买省钱模式
    KOC作为分销员,通过完成简单任务(如撰写产品使用笔记)来维持其身份,并享受首次下单折扣和长期优惠价格。
    第二类,分享佣金模式
    KOC通过分享专属二维码,带动产品销售,并从中获得销售提成,实现分享即赚钱的模式。
    第三类,团长/代理赚佣金模式
    要求KOC投入时间和精力建立并运营自己的客户体系,通过提供较高比例的销售提成激励KOC进行用户管理和销售推广。
    洋葱Omall的KOC分销体系,则是兼具了自买省钱、分享佣金、开团代理销售三者合一的KOC分销体系。
    从品牌概念上提供了精神情绪和赚钱情绪,强调和百万KOC一起分享美物,多赚一份收入,让品牌种草的商业模式不只是停留在B2C,而是B2C2C,让每一个KOC都能参与到销售上。
    当然这里社交分销,实际是会员制分销模式,销售会员+销售商品,简单来说有三层收益:
    第一层,自购省钱;
    第二层,分销商品赚取佣金;
    第三层,成为服务商招募付费会员。
    以荣誉店主的模式,即交给KOC服务商1000元,即可享有第一二层的权益,假如你想从荣誉店主KOC成为服务商KOC,则需要向上缴纳1万元,成为服务商KOC就可以招募会员赚取会席费。
    所以通过这个模式解读,KOC分销体系,需要产品或服务模式有较高的利润空间,才能让利给到KOC们,同时KOC才会有较高的积极性参与到品牌销售当中。
    虽然名创优品也是属于零售类目,同样做用户KOC体系,但主打高性价比的模式显然与洋葱的付费会员制模式有极大的差别,这就是为什么名创优品做品牌种草KOC,而洋葱是做私域分销KOC。
    关于私域分销KOC具体运营方法这里不展开细说,这次主要讲清楚与品牌种草KOC的差别,让大家对不同KOC运营模式有一个更直观的认知,而不是停留在品牌种草KOC这单一模式上。
    07 取巧但有用的剧本式KOC
    品牌真爱型和圈养孵化型的KOC都是以真实用户运营而成,他们是真实品牌消费者,但剧本雇佣型KOC则大多数不是品牌消费者。
    广告投放合作这类属于雇佣兵模式,基于广告费合作的寄品投放,这类常规模式就不讲了,这次讲讲你经常看到但没有把他们视为KOC运营的模式:品牌虚拟KOC。
    还记得开始前提到的KOC运营的第一性原则吗?即在用户视角下看到的是一个“真实”的KOC,而不需要在乎他是否真的有购买过是否真实存在。
    所以,虽然有点取巧可耻,但在营销运营上确实有用,主要分为两类:
    第一类,私域剧本式KOC
    即我们常见或常说的社群水军,比如做一次私域社群发售,为炒热发售气氛,安插几个社群水军来响应品牌发声,发发付款截图、赞赞品牌活动。
    一般都得准备话术SOP,配合活动节奏配合社群SOP进行发布。
    第二类,公域引流式KOC
    通过公域自造素人账号,进行打粉引流,这里会常听说的比如素人分发的A种B收,简单来说,就是招募兼职在目标人群聚集的内容下进行评论引流,或者自己发布素材内容吸引用户私聊评论,然后把客资引导到品牌私域,核心还是要包装成真实消费者进行内容引流。
    最后给他们按量计算佣金,等于是内容自己产,再分给兼职发,再去做私域引流的过程。
    如果发现某一个素人账号的流量爆起来了,马上就安排另外一个素人账号去做评论区放引流诱饵进行截流,然后置顶,增加该条素人剧本评论引流。
    这样通过批量素人KOC账号可以截取到大是精准的流量,引流过程也很丝滑,因为素人的账号都分布在不同地方,IP不一样,设备不一样,内容甚至都不一样,一切操作均正常,所以降低了大量封号情况。
    雇佣剧本型KOC,总结下来有这五个运营细节:
    1)人设账号:真人包装的人设账号,自建或兼职进行批量分发;
    2)内容素材:搭建内容素材库,从发布内容到评论内容库的搭建;
    3)洞察内容:评论截流需要找到同类对标内容,并在目标人群聚集的内容下引流;
    4)引流链路:公域转私域的引流路径,露出微信号的方式得确保在私聊中能展示,防止被平台识别与封禁;
    5)私域承接:如果引流到素人个微,则需要做好人设内容包装,保持和公域引流账号人设一致性,加强真人信任感。
    换个思路,挖掘KOC的经营价值
    在品牌与消费者之间,KOC架起了一座信任的桥梁,他们是品牌声音的传播者,更是市场脉动的感应者。
    在这一切策略与实践之上,我们必须重申KOC运营的第一原则:”在目标用户视角中,’KOC是一名真实的普通消费者’”。这一原则是KOC运营成功的核心,它要求我们在运营中始终保持用户视角,确保KOC的真实性和可信度,从而获得粉丝用户的信任和口碑传播。
    同时我想通过这篇KOC运营的体系文,展示了KOC体系的全面认知,突破一些视野误区重新构建与运营,如何通过精细化管理和激励机制,激发KOC的潜力,帮助品牌与消费者更深度连接。
    同样KOC和KOS的运营体系一样,最终目的是通过人影响人,品牌企业应该要有意识地建立自身更多维的全域运营体系,这样的体系无法在短短两篇长文章中就能给到你一个完整的答案,但我相信能给到你一个寻找答案的新思路。
    当然,如果你对自己业务从私域到全域体系搭建有不清晰的地方,我们一起探讨与交流。
    原创思考,转载请联系
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    主理人简介
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  • 张雪峰,杀死理想,盆满钵满

    张雪峰,杀死理想,盆满钵满

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    文 | 邢初

    来源:盐财经(ID:nfc-yancaijing)


    “志愿填报”这门生意,最好的时代来了吗?
    又一年毕业季,1342万高考考生,密集的焦虑和迷茫再次被具象化。6月底,随着各省份高考陆续出分,大大小小的付费志愿填报机构也开始渗入市场。
    其中佼佼者当属“理想主义的反面”张雪峰。
    早在2024年高考开考前,张雪峰旗下公司“峰学蔚来”推出的两款11999元、17999元志愿填报服务套餐就已售罄,甚至包括针对2026届考生的8999元“梦想卡”。这意味着,很多高一孩子的家长已经开始提前准备,为三年后的终极选择做打算。
    而张雪峰在直播里放出的2万份名额,仅在3小时内就一抢而空,有网友预计,其销售额高达2亿元。
    除张雪峰外,近年来,市面上不断涌现各式的志愿填报服务。据咨询机构艾媒咨询调研数据,2022年高考志愿填报市场付费规模为8.8亿元,2023年预计达到9.5亿元。到了今年,在天眼查以“志愿填报”为关键词搜索,已能找到1689家相关企业。
    各式APP充斥社交媒体,从私人订制到套餐一条龙,既有“一键填报”,也有“只能填报”,价格从几百元到上万元不等。
    填志愿如今成为一门生意,且价格水涨船高,至少基于三要素:
    志愿填报的规则与程序之繁琐。
    当下我国高校专业信息的丰富与复杂。
    高考志愿这件事的“唯一性”。
    对大部分学生和家长而言,填志愿一生只需要经历一次,一次定未来,定生死,重要性不言而喻。
    张雪峰们“坐地起价”正是基于这样的消费心理:花一两万甚至更多来填志愿,也许作用不大,那就当花钱买心安。但一旦起到正面作用,这笔钱无论多少,都不亏。
    尤其是全国多省份范围实行新高考分科制后,高考志愿填报的复杂程度更上一层楼。在“3+1+2”模式(即除必考科目语文、数学、外语以外,从物理和历史中选择1门,再在剩下的学科中选择2门)的分科制度里,考生可以填报的志愿多达上百个。
    如今的选专业,早已不同于传统概念里的“医法工商文”。光是调剂、滑档、提档、退档等名词搞清楚,就需得专门花时间研究,稍有不慎,或许就会掉入某个信息屏障背后的陷阱。
    而对于一个孩子准备了十余年、一辈子只考一次的大学来说,这个陷阱的后果可能是难以承受的。
    种种迹象,都让“志愿填报”这件事儿像个技术活儿。
    既然是技术,就有师,有手艺人,也难免出现以次充好与鱼龙混杂之困。
    而在“张雪峰们”那里,理想终究会在现实中败下阵来。

    风口与神话
    张雪峰在志愿填报领域的脱颖而出,其实经过了漫长的铺垫。
    最早在2016年,一段名为《7分钟解读34所985高校》的视频里,头发还不怎么白的张雪峰,一口气飞速介绍了中国34所“985大学”及分别的优势专业。
    《7分钟解读34所985高校》视频片段
    他的大脑里仿佛储存着一部巨细无遗的“中国高校目录”,不仅有看得见的录取规则、就业方向,也有多年积累和概括的隐性经验与技巧。
    后来,张雪峰也在直播间里唠嗑似地炫耀自己“走到今天这一步所做的努力”,比如曾花费大量时间精力来研究国内高校信息,实打实地当成一门学科来啃。
    接下来几年内,张雪峰通过参加综艺、客串电影、经营社交媒体账号打造个人“IP”。偶尔语出惊人,然后诚恳道歉,将具有社会争议的话题抛给公众,自己坐收流量。
    图源:张雪峰微博
    当然,他也没放过直播带货的风口,卖过牙膏洗发水、提神咖啡糖等商品,还有他自己编写的《手把手教你填报高考志愿》。
    但张雪峰卖的核心产品仍然是信息。
    面对来自全国各地学生与家庭的不同处境,他总能根据对方的情况和强弱势,精准摘取出学校或专业的信息特征。而涌入直播间的家长或学生,往往都对张雪峰的建议,作出醍醐灌顶或深信不疑的反应。
    2021年,张雪峰离开了北京,转战苏州,注册成立了“峰学蔚来”教育科技有限公司,从考研界转型,开始专攻志愿填报。
    天眼查显示,该公司注册资本达到1000万元,经营范围包含教育咨询服务、面向家长实施的家庭教育咨询服务等。张子彪(即张雪峰原名)直接持有峰学蔚来75%的股份,同时,他在自己的老东家苏州研途教育科技有限公司持股10.86%。
    张子彪(张雪峰原名)股权穿透图/图源:企查查
    当时,峰学未来的APP“峰学志愿”最早推出的一款“N对一咨询”服务就售价高达14999元,不过,消费者在购买此产品后,会发现自己对应的辅导老师并不是张雪峰本人,而极大概率是他团队的成员。
    现在也是如此。2024年,“峰学未来”推出的“梦想卡”服务内容,包括四次专业填报沟通、志愿规划视频等,可服务老师皆是张雪峰团队随机分配,且不接受7天无理由退款。
    7月3日,盐财经记者在“峰学蔚来”APP里注册后显示,售价17999元的“圆梦卡”已售罄,但售价11999元的“梦想卡”尚余少数海南省、福建省与山东省等少数存货。
    图源:峰学未来APP截图
    盐财经记者又在另一家志愿填报机构小程序上,以2024年广东高考生身份进入免费“智能填报”专区,并分别输入对应位次为省100名左右、省20000名左右的分数,弹出来几所学校与专业推荐。
    以省100名为例,系统显示推荐的前两所学校为“清华大学”“北京大学”,但标注录取率仅为“30%”,属于红色的可“冲”范畴。绿色的“保”或“稳”范畴则涵盖南京大学、武汉大学与浙江大学等985名校。
    该名单所依的数据,是往届各校在各省录取的情况。可若要求小程序按“录取概率”排序,却发现点击并无效果,页面静止不动。
    不少类似的小程序或APP免费版本都与之类似,即根据分数和院校分数线进行比对推荐,但具体专业、地区偏好等信息的精细筛选就需要付费,费用从200多元至500多元不等。
    盐财经记者联系上官方账号IP在北京的某教育咨询机构客服,对方首先发来询问:“孩子想辅导哪些科目呢?”
    在记者表示需要志愿填报指导后,对方立刻肯定:“可以的。”并且要求留下电话联系方式。可留下信息后,记者却并未收到对应的联络电话与微信。
    图源:盐财经记者
    一切都指向“拥挤”与“混乱”。

    混乱与拥挤
    晓岚的儿子今年参加高考,高考前几天,焦虑已经在晓岚身边蔓延。身边有同为家长的朋友问她:你还不给买点志愿填报服务?
    晓岚原本不以为意,但也许是听多了,高考结束后,晓岚还是误打误撞进了一个微信群,又误打误撞买了某机构的一个5985元的志愿填报产品。
    两个老师对接一个孩子,但联系小半个月后,晓岚觉得他们并没有给出任何有用的建议。期间,晓岚带着孩子线下见过他们两次,简单了解了一下孩子的兴趣爱好和成绩。但最后,机构给到晓岚的一份志愿填报表格,让她感觉“非常混乱”。
    “其实他们没有什么规划”,晓岚觉得。
    所谓的“老师”,只会用含糊的话语告诉她可以什么学校保底,什么学校可以“冲一冲”。但一个常识是:即便不去咨询专业机构,他们也不会寄希望于需要“冲一冲”的学校。
    在此期间,机构老师有整整五天没有联系晓岚。
    一个周六,前者告诉她,自己要先睡午觉,明天再说。可第二天、第三天,晓岚还是没有收到消息。她于是发信息去问,得到的回复是:“不应该是你有问题再联系我们吗?”
    最后,还是晓岚自己和孩子花了一整个早上研究目录,耐心把不同学校分数线列出来,才确定了专业。
    晓岚与志愿咨询老师的对话/图源:盐财经受访者供图
    “这么短的时间,能了解孩子多少?”晓岚觉得自己当了冤大头。她身边还有朋友花4000买了其他线上志愿填报产品,同样觉得老师不靠谱,“问一句(话)好几天不回”。
    “把孩子的命运交到别人手上,怎么可能呢?”
    吕姿是今年刚高考完的复读生。2023年,她第一次参加高考后,就花了2万多分别找了两个志愿填报机构。她告诉盐财经,今年,她不打算再购买任何志愿填报服务了。
    刚接触到机构的时候,对方会热情要求吕姿先到线下去“一对一面谈”,询问学生的兴趣和擅长的学科,再带她做一个“职业测试”,最后才是专业推荐。
    在沟通过程中,吕姿发现他们非常会制造焦虑。“今年填志愿非常难”“现在只剩几个名额了”之类的话术挂嘴边。
    可在实操层面,对方给予的流程又非常简单,只是根据分数把她所有能上的学校都列了出来,但专业顺序还是要她自己一个个去排。
    对接人的服务往往价格更高,但目前市面上流行着不少数百元的“志愿卡”,则像是“低配版”“试错版”的付费填报志愿服务。
    今年高考结束后,架不住身边人都在买,程静也给表弟买了一张售价150块的志愿卡。她本来抱着“花钱买心安”的心理,“想着作为一种资料整合渠道也行”。
    拿到卡之后,程静按照要求自行登录,输入选科和分数,显示的结果包括“大概能上的学校”“录取概率”。但程静觉得总体帮助不大,“现在信息都很公开的,自己一找就能找到”。
    社交平台上,有用户表示志愿卡“没必要买”“浪费钱”
    自 2014 年国务院颁布《关于深化考试招生制度改革的实施意见》并启动综合改革试点以来,全国多个省份启动高考改革。新高考以“录其所愿,专业至上”为主,强调专业前置于学校。这对不同专业的具体信息掌控提出了更高要求,也让人们在填报时不得不更加谨慎。
    十年后,2024年,全国高校毕业生已达1179万。可视化的就业压力,反过来助推了对“选错科”的焦虑。
    比如,理工科优于文史——这已是二十余年前就普遍出现的“价值排序”趋势。
    艾媒咨询在2024年出了一份有关“中国高考志愿填报及就业前景大数据的分析报告”,报告显示,中国高考意向所学科目较偏理科(56.5%),偏好专业前三分别为26.75%的工学、25.81%的理学和23.63%的经济学。
    中国高考生偏好科目及专业统计图,其中工学、理学、经济学专业较受高考生青睐/图源:艾媒咨询
    因此,“志愿”并全然关乎个人的兴趣,还涉及信息整合与运用,以及对行业趋势的观察。志愿焦虑所基于的心理土壤,就是竞争加剧的环境下,高考生对“不能浪费一分”的焦虑。
    而理想主义与现实主义拉扯之下参与的这场市场竞争,“血腥味”会流向中间撕裂的部分。

    谁在复制焦虑
    志愿填报付费行业倒也并非新现象,近两三年来,每年高考季,市面上都会雨后春笋般冒出各式各样的志愿填报机构。只不过,在这一浪接着一浪的潮流里,张雪峰仍然是某种程度上引领潮流和焦虑的那个。
    2023年底,“峰学蔚来”的经营范围扩大,在原有基础上新增了网络文化经营、营业性演出等,并申请注册了多个“雪峰甄选”商标。今年3月,张雪峰又注册了“峰峰火火旅行社”,经营旅游开发项目策划咨询、旅客票务代理等业务。
    张雪峰的版图不断扩大,也不断刺激着其他同行或紧盯该行业的人们。张雪峰自己深谙这一点,因此,他想方设法将自己保持在一个相对稳健的、挑不出大毛病的位置,以免被洪水冲退。
    2023年5月,张雪峰率先提出在公司内部实行一周四天工作制,且工资不变。今年五一节假日期间,“峰学未来”又踩在全民不满调休的档口,高调宣布“本公司不调休”。
    今年1月初,张雪峰还发文称,自2024年开始,自己将向母校郑州大学定向捐款,用于扶持大一家庭贫困生学费,6年共计300万。
    张雪峰的高调,一方面在于他大胆乃至偏激的观点输出,另一方面在于,他毫不避讳将自己作为话题,抛入公共舆论。
    因此,在舆论市场上,“张雪峰”成了一种现象。
    于商业,代表偶然的成就。
    于社会领域,他毕竟挑起了一场又一场关于学习的功利主义考量之争。
    张雪峰的一大核心观念,是大学选专业必须以就业前景优先。这背后包括的几大要素,除了刚性的分数,还有隐性的家庭背景、经济条件等等。
    以张雪峰自己尚在念小学的女儿为例,据张雪峰自己在直播间的透露,如今,他已赚够能确保女儿这辈子吃喝不愁的财富,女儿因此能随便学自己感兴趣的东西,去自己想去的地方。
    在张雪峰那里,填志愿之所以需要指导,是因为大部分人没有条件任凭兴趣与偏好来报专业。而任性报专业的前提,是一个人的家庭能为他提供足够强劲的支撑与后路。“如果家境优渥,选择更多,不存在错不错”。
    图源:张雪峰微博
    这既是他揽获这么多普通家庭受众的原因,也是他屡次被质疑的原因。
    对于市面上热门的大多数专业,张雪峰都持一种较偏颇的绝对态度。比如极不建议普通家庭女生学金融,“土木环材”在他口中是有去无回的“天坑”,文科生咬定“财会”和考公之路。
    当然,张雪峰的建议必定给了不少“普通家庭”“普通孩子”以切实可靠的建议,但也不能否认,无论是“文科舔狗论”,还是“新闻无用论”,本质上,张雪峰都是在利用社会表层可见的行业偏好,来驱动某种大众情绪的涌动。
    张雪峰在一次直播中回应考生家长提问时表示:“别报新闻,从中国本科专业目录里面闭着眼睛摸一个都比新闻好。”“如果我是家长,孩子非要报新闻学,我一定会把他打晕,然后给他报个别的。”从而引发广泛争论
    我们有理由相信他的真诚与毫无保留,因为他自己就是这样,紧盯社会的“势”,将自己熔炼成符合环境形状的器,摸爬滚打走到今天。他为之骄傲,且将这种路径奉为圣经。可这并不意味着,他的道路可以被多数人借鉴。
    他的确有着对市场行业潮流的敏锐把控和调度,但他缺少了点对具体的人的深度体察。
    张雪峰习惯对每一个“下意识想脱离多数人轨道”的问询者,下意识地皱眉,然后用基于概率的“失败论”来打压其信心。
    在盐财经的采访中,一名高考生的家长与学生不约而同告诉记者:在大学里,学到知识与就业前景同样重要。
    这让人想起衡水中学的张锡峰在前不久接受的一段采访,他自觉,四年学得艰苦且不快乐,因为满脑子想着“出人头地”,却忽略了自己在什么样的状态下更舒适自由,更能发挥深度的热情与动力。
    2021年,还在衡水中学读高三的张锡峰参加节目《超级演说家》的演讲片段
    因此,纵使“张雪峰们”层出不穷,但一个这样的“张雪峰”,依然难以复制,且未必值得复制。
    而以“志愿”开始的这门生意,终点驶向何方,尚且无人知晓。

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  • 6月精选案例 | 蕉内“孝”出强大、瑞幸联名成热点、618混战……

    6月精选案例 | 蕉内“孝”出强大、瑞幸联名成热点、618混战……



















































































































    作者 | 兵法先生

    来源 | 营销兵法(ID:lanhaiyingxiao)


    6月算是真热闹,书写童真童趣的六一儿童节刚过,紧张的高考、中考如约而至,还没在紧张的人才选拔氛围中跳出来,主张感恩的母亲节、父亲节又来了,加上造节兴起的618大促,传统节日端午节,如火如荼的欧洲杯以及即将举办的奥运会……6月品牌活动,堪比过年。
    本月,品牌给我们贡献了哪些颇有新意的营销玩法呢?又有哪些品牌成功制造了新热点呢?
    01

    借势篇:节点营销,顺势而为

    节日营销,可以称得上是品牌每年必备的营销策略之一。借力打力,能够有效降低品牌的运营成本,而有趣的创意与营销内容,更是品牌强传播并撬动长尾效应的必备条件。6月借势营销内容,可谓精彩不断。

    宝马、麦当劳

    儿童节主打童真童趣,快乐翻倍


    如品牌视觉下的儿童节,可谓成年人的过家家,在商业化、品牌化的背景下,儿童节不仅儿童的节日,更成为了展现品牌特色、进行商业化运营的重要时刻。而品牌的儿童节主题营销,大多都充满了童真童趣。
    如宝马与上美影推出的广告版《葫芦兄弟》,守护一代人中二梦之余,8个葫芦娃的故事带给了不少人惊喜,同时上线了儿童节限定葫芦礼盒与主题快闪,让不少人前去打卡;麦当劳的儿童节,通过推出「外麦人快乐价到」的主题活动与多加一块麦乐鸡,给大朋友小朋友提供了将“快乐”吃掉的别样快乐,从而产生六一多一块的快乐联想,品牌也通过食物带给了更多人满足感与幸福感。

    蕉内

    花式诉「孝心」,情绪价值满分


    在父亲节、母亲节这一节点,大多数品牌传播的核心关键词是「孝顺」「理解」「无私的爱」,旨在用温情的方式触动人们内心的柔软之处,引发大众的情感共振,完成品牌传播的诉求。
    在众多案例中,我们发现了蕉内在父亲节组的这把孝心局,与众不同。同样是以「行孝」为底色,蕉内以直播的形式来呈现创意,通过聚焦4个真实生活场景,展现出尽孝是每一个儿女的刚需,但是因为孩子与父母的价值观不同,所承载孝心的礼物未必是父母所爱。为此,蕉内给面临这些问题的孩子,提供了解题思路——蕉内孝心内裤。

    内裤对每一个人来说,都是生活必需品,父母收到这样的礼物,是不会产生抵触情绪的,孩子送蕉内孝心内裤给父母,除了产品的体验感佳外,还能够给父母提供更多的情绪价值,也让送礼人与收礼人都有获得感,实现送礼价值>物品本身的价值。

    五芳斋

    深耕传统节日,凸显品牌文化属性


    再比如,在传统节日深耕的五芳斋,将端午节当成了品牌每年营销的重头戏。造新品、搞联名、推出创意短片等一系列的组合拳,用联名的方式推荐新品,一来可以迅速在社交媒体上传播开来,为新品造势;二来新品对消费者意味着吸引力,是用户的社交货币,新品新营销的出现能够为品牌赢得更多的流量。

    作为传统节日深耕的老字号品牌,五芳斋不断推陈出新,满足了消费者对传统节日美食的新鲜感和期待感。而五芳斋也凭借低成本、高效率的营销方式,展现了老字号品牌在新时代的生命力,又将百年五芳斋的品牌厚重感表达了出来,并凸显了品牌的文化属性。

    麦当劳

    抓住用户期待,进行好运加成

    同样是全民关注的时间节点,高考期间,关于节点的热搜数不胜数,社交媒体上的舆论也随着「考情」波动。顺势而为,是品牌营销的一贯“方式”,热门议题自然就成为了品牌扎堆营销的好契机,于是,营销圈出现了众多品牌争相追高考热点的现象。

    如麦当劳就抓住了考生、家长、老师等用户群体对高考寄予期待的金榜题名、考的都会、下笔如有神等,打造了主题快闪店以及「麦满分」主题套餐,使麦当劳的高考主题营销在社交媒体上疯狂传播,UGC内容不断涌现,让麦当劳成功为品牌造了一波势,也实现了品牌与消费者之间的互动。

    02

    制造热点篇:

    流量是品牌品效合一的基础

    本着追热点,不如成为热点的原则。在品牌都在玩借势的情况下,那些依托热点制造新热点的品牌,成为了社交媒体上的大热门,也为品牌获客难、流量成本高以及不易转化提供了新思路。

    瑞幸 X 《玫瑰的故事》

    让品牌成为被关注的对象


    随着影视剧《玫瑰的故事》的热映,剧中人物的情感纠葛多次登上热搜,加上演员阵容豪华、剧情设定巧妙,让《玫瑰的故事》的热度居高不下。而瑞幸也借着这一波热度,来了一场梦幻联动,采用瑞幸三件套(联名、新品、周边)的模式,开启了品牌的新一轮传播。

    在官宣联名后,#黄玫瑰拿铁#的话题就立刻冲上了微博话题,次日剧中玫瑰的扮演者刘亦菲微博上的一条帖子,将此次联名的热度推向了新高度,#刘亦菲喝了黄玫瑰拿铁#、#刘亦菲发黄玫瑰微博表情#、#刘亦菲自拍水平二十年如一日#等均成为了大众讨论的焦点。同时,网络“街溜子”瑞幸还选择了与《玫瑰的故事》的「编外男主」合作,#徐海乔终于参与到玫瑰的故事里了 #将这波联名带到了新热度。

    从借势热门影视剧的热点联名,到官宣与刘亦菲、徐海乔的梦幻联动,瑞幸成功从追着热点跑到成为热点,摇身一变,成为了消费者、媒体、竞品正向追逐的对象,也赋予了品牌热搜体质,形成瑞幸联名必有热搜的现象。

    玩联名、搞借势的品牌很多,但是能够将在联名借势的玩法中一直出圈的品牌却寥寥无几,而在借势中制造新爆款话题的品牌更是凤毛麟角。可见,瑞幸在成为热点的这件事情上,已经有了具有品牌印记的成熟玩法,值得更多品牌去深挖其中的奥秘。

    借势营销的案例不尽于此,比如海信借势欧洲杯的广告,勾起了无数人的回忆,也让不少用户表示「刀人何必用刀,用海信广告」,可见其内容的高明之处,并且,海信再次修改了品牌在欧洲杯的广告「不止于世界第二」也成为了大众讨论的焦点;

    再比如,蒙牛率先打响了奥运会借势营销前战,通过官宣新代言人贾玲与合作伙伴、制造奥运合作伙伴概念、携手廖智传播百折不挠的精神等,将体育赛场与全民生活联系到一起,夯实了蒙牛品牌的「要强精神」,也给其他品牌的体育营销打了一个样。

    而6月营销圈究竟有多热闹,可能不需要兵法先生再过多赘述,除了借势,各品牌的618年中大促同样值得一看。

    03

    年中大事件篇:618大促

    随着兴趣电商模式直播带货的兴起与发展,让利消费者、营销大促,就变得极其碎片化,主播充分利用与自己有关的喜庆日子,变着花样给消费者“发福利”,如弟弟结婚专场、孩子满月专场、结婚纪念日专场等。
    消费者的消费行为被分散,这促使今年的618大促,品牌面临着「躺不平,卷不动」的困境。面对618用户心智趋于成熟,品牌不做活动,好像就错过了一个重要的营销节点。为此,品牌纷纷摒弃了以往大促中眼花缭乱的算法,以「极简」「直白」的方式进行了今年的年中促销。

    天猫:概念新颖,造词抢流量

    天猫为今年618定制了极其应景的营销关键词「今年只做早款人」,其意思是平台摒弃了往年复杂的算法与优惠规则,选择一步到位的方式给消费者优惠,让购物回归到「有需求,便购买」的本质,而不是看似能占便宜所以购买。

    正所谓最高端的商战,往往只采用最朴素的方式,天猫选择不搞预售不付尾款优惠直给,而深受用户欢迎。而天猫也用年轻人的沟通语境,实现了与用户的沟通,让「早款人」这一热词为平台快速急需了一波流量,实现了“天猫618不预售直接开抢”心智占领。


    闲鱼:反向操作,突出自身优势


    今年618,闲鱼提出了「有闲鱼,还过什么618!」口号“反向”入局,另辟蹊径的营销方式牢牢抓住了目标用户的注意力,也用新角度将品牌主张的「低价」植入到用户心智中。

    618大促,是一场促销,更是在固定节点进行心智卡位,撬动长尾效应的营销混战。闲鱼抓住当前消费者日常消费就能买到低价好物而对电商大促无感的现象,顺应用户的需求与认知,用差异化的主张凸显“上闲鱼买,不是618也能享受抄底价”的品牌优势。

    百度优选:融入新科技,Ai帮选更省心


    如果说,天猫与闲鱼是在购买方式上的创新,那百度优选则是选择了在「帮选」行为中,融入了新科技,让消费者相信Ai帮助自己筛选产品更省心、更放心。

    今年的618,「低价」依然是各个品牌、平台营销的核心关键词。面对营销同质化,百度优选在「低价」的基础上,瞄准了用户想要购物「省心」痛点,提出了AI高效选购,给繁琐的选购过程做精细化减法。消费者可以选择使用Ai好物优选,进行「行家比货/口碑挑选/产地认证」等服务落实品质保障,让消费者买的放心。同时,「随心退」的无忧售后保障,给消费者的购买保驾护航,从而提升了用户购物体验。

    百度优选以AI为抓手,通过提升供需匹配效率的方式,赢得了用户的喜爱和信任,让用户期待的“省心”更“省心”,在满足用户需求的个性化消费之余,也大大提升了人货匹配的效率。

    作者简介:【兵法先生】营销兵法创始人、知名营销分析师,原创多篇文章阅读超10W+。个人工作微信号:bingfaxiansheng。


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    有人用小红书店铺卖货销量提升40%,有的反之。
    前几天和内容山庄俱乐部CEO圈的社群成员电话会议。
    一个字:“愁”。618战绩并不理想,他创业以来没有经历过失败,都是比较顺畅,刚开始用小红书做细分赛道卖货,就突破2000万,618战绩出来后反跌40%。
    我打趣道,你愁我也愁,负负得正,于是我有了内容创作的动力。
    今年,小红书官方拿出了很多流量扶持电商,包括:商品笔记、直播、商城、搜索等各个领域,这也是小红书向商家和品牌们释放出明确信号:跟上小红书的节奏。

    小红书某店铺卖风扇,卖货23万+;

    小红书某店铺卖养生茶,卖货300万+;

    小红书某店铺卖办公室椅子,单品卖货71万+;

    …

    他们做对了什么?


    可以点个赞,
    你们的鼓励是我内容创作的杠杆。

    01.
    为什么企业都在小红书开店铺
    我在线下课当中,我让的学员都去开店铺卖货。
    为什么?
    小红书店铺是今年小红书的趋势之一,加之小红书官方广推“号店群广”同开,小红书的一体化营销布局,通过四步一掌握,商家能完成专业号+小红书店铺+私域群肌+投放推广同开。
    彻底玩“赚”小红书营销,实现强化品牌建设、闭环生意转化、快速冷启提效、精准投放推广等不同维度目标的高效达成。

    根据数据汇报,小红书618店铺
    小红书的月活用户已达3亿,这个数字还在持续增长,小红书作为现在年轻人的潮流趋势平台。
    大部分年轻人都在小红书进行消费决策,蓬勃的社区内容和高潜力的消费人群,促使小红书往商业化发展走,至此,区别于其他平台,小红书推出“买手电商”“店铺自播”的全新卖货方式。
    内容山庄俱乐部CEO成员,素肌良品品牌,小红书店铺卖货3000万+,单品销售120万+。
    从流量到心智,素肌良品是如何抢占“科技感内衣”赛道?

    通过洞察小红书用户关于内衣选购的讨论,素肌良品发现,在内衣赛道中“舒适透气”功能已成标配,“可穿搭性”需求则已被多个品牌所满足。

    但既能满足基础需求,又能兼顾“面料科技”的高阶需求仍有较大增长空间。因此,内衣“黑科技”成为素肌良品差异化的重要突破口。

    素肌良品在小红书的影响力也获得了提升,登顶电商平台3.8节点内衣品类第一,销量同比增长了3.5倍,品效双收。

    当然,这是成功的案例。
    之前的同事用小红书开店创业,做萌宠行业,每个月更新笔记8篇不到,小红书店铺卖货3个月也才十几单,结果销售金额也提不出来,现在关店了。
    这样的例子比比皆是。
    那么问题来了,企业要怎么做才能实现站内闭环,
    在家躺着也能赚钱?我们接着往下看

    02.
    企业小红书卖货3步法
    很多商家尝到了小红书店铺卖货的甜头,家居、服装、萌宠、美食等在小红书上疯狂种草,实现站内闭环交易,也意味着更多的商家入驻小红书店铺,竞争变得愈发激烈。
    对内容力、经营力都有了更高的要求,这就需要商家加强在小红书卖货的能力。我总结了3个点:
    1、  明确目标人群,洞察用户需求
    在小红书平台上,圈定目标受众群体是非常重要的,针对目标群体,根据他们的搜索习惯,洞察目标用户的痛点和需求,突出产品的价值。
    以首饰为例,市面上有各种不同的产品,我们需要找到与竞争对手不同的卖点,满足目标人群的需求,针对不同的卖点进行营销推广,就能在竞争中脱颖而出。
    所以在小红书卖货的第一步就是要确定渗透的人群是谁。
    案例1:白岚
    作为珠宝品牌,致力于打造高质感与实用性前提下的产品设计,立足于女性视角,以东方气韵为30+女性提供全场景首饰搭配方案,通过细分人群,精准对标用户需求,在小红书竞争如此激烈的情况下脱颖而出,618期间店铺突破150万。
    【白岚】进入小红书以来,通过洞察用户的消费需求,围绕“30+女性”发布笔记,持续精准对标目标人群,再结合店铺自播提高产品的转化率,
    同时保持店铺直播的频率,直播过程中持续和用户进行互动,介绍产品,激发用户的购买心智,登榜品牌榜第一。
    2、  小红书卖货,矩阵账号很重要
    小红书正在进入一个全新的营销时代,消费者不单是关注品牌和商品,更关心自身的感受和需求,所以矩阵账号很重要,面对不同的目标人群,制定不同的营销推广,更容易获取客户。
    这就是企业在小红书卖货的第二步:矩阵账号。通过矩阵的思维,发现品牌的核心优势和竞争力,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,
    当你在做小红书时,准备3-5个账号,因为一个账号根本带不动,依赖某个账号运营是很难打出去的。
    案例2:grado格度
    作为原创设计品牌,在小红书矩阵账号6+,店铺GMV累计近千万,单场自播预约及观看人数均突破5万+,连续8次受邀参加米兰展。
    “grado格度”通过多账号矩阵,利用一个主账号做品牌内容的主阵地,再利用多个子账号通过切人群、切产品、切内容,多渠道做精细化获客,积累了客源,

    同时在开起了小红书店铺,方便用户在种草后直接在店铺下单,完成站内闭环,再结合小红书直播的趋势,自播间0距离贴近用户,让用户更清楚的了解产品,为小红书用户打造几十款自播专属品。

    3、  小红书卖货,做好店铺很重要
    在小红书商业化的到来,小红书店铺的重要性逐渐显现,想要在小红书分一杯羹,实现高获客转化,小红书店铺也是不可缺少的;而对于中小企业来说,在小红书上开店,可以让用户消费决策后的转化率进一步提高。
    这说明开启店铺,实现站内闭环,就是小红书卖货的第三步。
    案例3:So Acai
    是国内首个以“超级食品”为核心的健康食品品牌,618期间店铺提升115%。
    “So Acai”小红书店铺中共有51个品,共计17.9万销量,店铺销量最高的为烘焙燕麦片早餐,客单价为59.9,销量2.6万+,销售额为150万+,销量中看出,面向的大多为一些上班族,品牌用户群体对健康、快速食品需求较高。
    小红书企业号的笔记几乎都会带上“同款链接”,基本每天都有一场直播,每场直播带去22件优选商品,进一步证明了店铺+直播推动销售的有效性。

    小红书营销布局是一长期的战略过程,过于强调产品卖点太过生硬,不如多换点心思在目标客户上面与他们深度沟通和建立联系。
    今年,小红书直播是趋势也是机会,小红书“买手时代”更是验证了这一趋势。

    03.
    店铺自播or买手合作
    为什么建议商家和品牌们将小红书直播开起来?
    小红书直播与前期种草紧密相连,在前期种草后,在直播间与用户建立信任,所以直播间的用户更加精准,转化自然更高。
    商家和品牌们借助小红书直播和买手合作为产品提供了一个创新的营销渠道和用户互动平台,带来了机遇和增长潜力,加强与用户的互动和关系建立,提升品牌知名度和销售业绩。
    小红书直播现在主要分为,店铺自播和买手直播,
    下面带大家了解下店铺自播、买手合作的不同。
    1、  小红书店铺自播的优势
    对比”买手直播“,店铺是商家的自主经营主阵地,在闭环种草,产品销售,用户转化等方面都占据重要的位置,可以最大限度的留存用户,提高转化率。
    小红书店铺自播让粉丝或者通过种草被触达过的人群,在直播间与品牌近距离深度的了解产品;小红书店铺自播的人群比较精准,可以更深度的与现有用户交流,同时也触达新用户。
    店播成为小红书在今年618的增长新引擎,618期间,店播GMV比去年增加5倍,单场销售破10万的店播数是去年的4倍。
    为了可以最大限度的留存用户,‍提高转化率‍,”店铺自播“从选品到开启直播预约,到福利设置。
    再到在直播中与用户互动,增强用户黏性,都需要做好筹备,需要从发布直播预告开始引流提高直播热度,增强用户的信任度。
    案例4:极萌
    专研极速变美科技的家用美容仪品牌,开播不到3个月,实现店播月销500万,
    自进入小红书以来,搜索”极萌“发现,全站极萌相关的笔记超2万篇,通过前期发布不同类型的种草笔记,渗透用户的消费需求,后通过店播的方式进行卖货;
    极萌企业号保持稳定的店播频率,几乎每天都有一场直播,通过直播的方式与用户建立信任,介绍产品,保持与用户的互动,激发用户的购买心智,

    通过产品的核心卖点,在开播不足3个月的时间里,就脱颖而出,成为小红书618”成长突破店播商家“。
    除了自播之外,还可以找一些有知名度的KOL合作做品牌专场,借助他们的影响力和粉丝基础,扩大品牌的曝光度和知名度,通过破圈传播做品宣,也就是买手合作。

    2、  企业如何选择买手合作
    2023年4月,小红书推出”买手电商“的概念,打开了精准获客的新思路,商家和品牌方可以通过找到高质量买手,让用户更快速的了解到产品和购买。
    在与买手合作之前,商家和企业要先明确自身的定位,找到自己的目标人群。
    找到合适的买手合作会让企业/品牌在小红书的推广更加顺利。
    买手从用户的角度出发,打造用户感兴趣、专业的直播间,往往更加吸引用户的关注,所以人群更加精准,商家和品牌们选择而合适的买手合作,可以在买书直播间获得更加精准的客资。
    同时,买手合作的成本更低,找到中低部达人和素人进行投放,也拉近了产品和用户的距离,在小红书实现种草到成交的闭环,缩短转化路径。
    在买手直播的爆火下,选择买手,也成为了很多商家和品牌会踩坑的地方。
    根据618战报显示,买手单场卖货最高达1800万,算一笔帐,你找多少个小红书内容运营,单场才能买到这个数值。
    那应该怎么选择呢?
    商家找买手合作,需要纠正的三个错误认知是:
    ”买手笔记的数据好,直播的数据就好“”一定要找高点甚至明星买手,才能卖得好“”谁卖的好我就和谁合作,总归都能卖得出去“;
    找买手合作,是需要根据品牌的产品人群画像,结合买手的粉丝画像和买手的画像,进行选择合适的买手进行合作。
    更多的买手合作可以上蒲公英平台选择。

     │最后总结│ 

    很多企业/商家都关心,小红书店铺卖货是否能行?

    本篇文章从三个方面分析,带大家深入了解为什么企业要在小红书开店,以及企业小红书开店的好处是什么?哪些案例已经在小红书店铺卖货上举得了结果。

    结合5个案例,带大家沉浸式探索小红书店铺卖货站内闭环,实现高转化,需要做哪些动作?

    企业可以分三步来进行小红书店铺卖货,先从人群入手,矩阵账号,选择合适的直播方式,进行小红书卖货,营销打法很重要。

    朋友!希望你越来越顺利
    001 小红书店铺直播怎么做?
    002 打工混日子or公司合伙人!
    003 小红书聚光高获客怎么做
    004 内容增长飞轮│庄俊



    内容山庄举办的《小红书高转化2天私教班》已经举办15期,主要面向在小红书获取客资线索的企业,如果你目前遇到以下问题:
    1)如何每天生产30-100篇笔记/人
    2)聚光10倍精准获客,避坑少亏钱
    3)小红书安全导流全链路,避免封号
    4)实现小红书24小时自动化导流
    以上问题本次线下私教课都会以实战的形式带学员快速掌握落地实操方法,并且拿回家直接能用。
    希望在这个过程中,能帮助大家掌握2024年小红书获课打法的最新趋势,和打法,扫描码报名,并添加内容山庄│菁菁: jing941486 。
    以下是本次课程内容

    END


    —│ 内容山庄·传灯记 │ —

    深夜的路,很黑
    一不小心会摔倒
    传灯人,照亮后来者


    一个人研究小红书太孤独了

    一群人研究会更快,结交更优秀的朋友


     │加入内容山庄俱乐部│


    内容山庄俱乐部会员:999元/年费
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    小红书品牌孵化   100万起
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    所有传统品牌值得用小红书做一遍
    所有传统电商值得用小红书做一遍


     │【庄俊】内容推荐│ 


    001 庄俊:我们小红书运营要辞职,去创业了

    002 庄俊:太卷了!小红书利润新入口

    003 庄俊:小红书搜索流量杀疯了,蓝海入口

    004 庄俊:6000字,带你撕开小红书珠宝流量

    005 庄俊:你的小红书玩法落后啦!

    006 庄俊:撕开家居流量,10倍增长背后

    007 庄俊:成事捷径-创业者成事方法

    008 庄俊:做小红书有这些毛病,90%做不好

    009 庄俊:庄俊的创业与成长思考60条

    010 庄俊:小红书生意4阶段

    011 庄俊:母婴洞察品牌为哪些内容买单

    012 庄俊:左手经营人群,右手经营产品


    「小红书企业老板」睡眠赛道│搜索流量│店铺卖货│买手合作│传统电商│年销1亿+│家居│生意4阶段│茶饮│母婴│本地门店│酒类│品牌经营│珠宝卖货

    「小红书运营」5月│3月│2月│10月│爆文│美妆


    另外庄友们帮我点个“在看”咯👇

    这都是对庄俊的支持!



  • 视频号做大健康也太赚钱了吧!

    视频号做大健康也太赚钱了吧!

    银发经济正迅速崛起!自2012年起,45岁以上的中老年人口数量持续上涨,人口老龄化的加剧和健康意识的增强,为大健康行业带来了巨大潜力。预计到2050年,这一市场将达到近50万亿元的规模,占GDP的13%,绝对的长期红利,那么大健康行业该如何入局呢?

    很多人觉得抖音流量大适合做大健康吧?其实不然,视频号才是大健康最合适的生长土壤,先给各位看个案例,同样的讲健康,在抖音仅有几十个赞,在视频号却能做到几百上千,因为视频号大部分人群都是中老年人,非常契合大健康赛道。

    如果你有在平台讲过大健康,那么肯定会遇到违规限流甚至封号的情况吧?下面我就来聊聊大健康违规的底层逻辑,以及大健康的正确玩法。另外《视频号7天起号秘籍》(文章末尾领取)


    01

    违规封号的底层逻辑

    01

    别只讲专业

    录视频时别总沉迷于专业知识。为啥?因为这样既不吸粉也不赚钱,还可能被封号。你的同行可能还会来抄你的内容,白嫖你的智慧。而小白观众又听不懂,所以,讲专业,真的没必要。


    02

    避免因果诊断

    你可能会想,讲症状原因总行吧?错!平台对这种因为XX所以XX的诊断性内容非常严格。如果你说“因为你久坐不动,所以你腰疼”,很容易被判定为在进行医疗诊断,非常容易被封号。记住,别在视频里做诊断。

    03

    别用医学术语

    如果你内容提到医学术语,尤其是和治疗方法或结果挂钩的,那么麻烦了。一旦你这样做了,就等于在告诉别人你在做诊断和治疗建议,视频直接会被平台判定为非法医疗行为,账号被封是分分钟的事。

    04

    别太明显引流

    最后,如果你的视频整个逻辑都是“来找我,我能帮你”,这种引流营销的意图太明显了。这就像是明摆的在打广告,从平台薅流量,很大概率给你限流,次数多了就直接封号了。


    02

    大健康的正确玩法

    01

    食物科普

    错误玩法就是讲专业术语,什么激素的,观众都听不懂。正确的玩法应该是贴近生活的食物科普,通俗的讲生活中的常见食物艾草、紫苏,鱼腥草等等的作用,可以看到点赞高达7000+,吸引的人群一样是注重养生的人群。

    02

    八段锦

    错误玩法就是讲腰痛X痛是为什么,要怎么做,服化道都很不错的视频,却明显限流。正确玩法应该是教学八段锦,完全避开了医疗话题,另外这属于健身操,平台咋会不支持?最主要的是练八段锦这批人跟养生的是同一批人,引流到私域也同样能卖大健康产品。

    03

    黄帝内经

    错误玩法就是讲各种肝脾胃症状,非常明显的医疗话题,尤其大多数人并没有医师认证,限流封号是迟早的事。正确玩法应该是分享《黄帝内经》的读书笔记,虽然内容还是中医,但以读书分享的形式出现,不仅规避了敏感问题,流量还很好,点赞都是大几千。

    04

    低调引流

    错误玩法就是内容各种暗示找“我帮你解决”,平台审核也不是傻子,非常容易限流。正确玩法应该是分享有价值,吸引用户的内容,仅在末尾、或者评论区引流。比如八段锦末尾出现贴图联系客服学习课程。


    03

    最后总结

    虽然大健康赛道非常吃香,但是内容一定要巧妙表达,通过食物科普、读书分享、健身操等形式,既能规避敏感话题,又能吸引真正感兴趣的人群。最后分享在文章中提到的《视频号7天起号秘籍》,领取方式:关注公众号,点亮文章右下角“点赞”以及“在看”,私信“起号”免费领取。

  • 2024年正确的20个顶级销售思维!

    2024年正确的20个顶级销售思维!


    1:以人为中心来做,而不是以产品为中心:不要再想怎么推销了,而重点想怎样让客户信任你。


    2:先收钱,再去对接产品,再去生产,再发货:记住,先收钱,再发货。


    3:众筹思维,风险共担;而不是一个人压房压车去贷款,自己投入去做一个项目,风险太大:找一些自带资源的人,成为合伙人(禁用“股东”这个词,只会让人想着分红,不想着付出)


    4;产品好,客户不一定会买:但你给的解决方案够独特,够落地,客户一定会买。


    5;裂变思维,不仅卖产品,更要卖赚钱机会,把你的用户变成代理。


    6;现金流比利润重要 10000倍:如果你是做实体店的,切记,重点做现金流。


    7:做销售的人要有社群思维:建立自己的鱼塘(微信群),储存精准客户。


    8:一个销售团队要有:引流端,释放价值端,自动成交端,裂变端。


    9:你掌控好供应链,找专业的大咖,牛人合作,卖模式,混圈子,把细化服务都聚焦在产品的细节上,聚焦在能为客户解决什么问题上。


    10:被动化感交,不是你变出去,而是客户主动找你买。这句话你所懂了,你跟钱会越来越轻松。


    11:变商价思维:你的产品或服务定价,不是根据你的成本定的,而是根据你能给客户提供多大的价值而定。


    12:比如,有个牛人写一本书卖200,你去书店买书,都是四五十块钱的;为什么他敢卖这么贵?因为,只要你敢卖,就有人敢买。

    13: 2024年后,你想做好销售,必须具有自己的一套完整系统的思维体系,并有持续输出的价值内容库。

    14:精准流量思维:持续输出你的有价值的内容,分享知识,经验,用文章,视频,短视频,直播,吸引精准粉丝来找你;【别再想着到处加好友了】


    15;做好自动成交的环节,剩下的时间和精力,狠狠的干流量,你只成交绝对信任你的人,不磨叽,不怀疑,直接打钱给你的人


    16;不要总纠结,客户为什么不买;原因只有一个,对你的信任度不够强,解供办法只有一种,狠狠的分享价值,给他更多超值的干货,让他直接跪了


    17;传统的电话销售,扫街陌拜的方式,获得精准客户的效率太低了,成本大高早该抛弃了;多花时间用新媒体去寻找你的精准客户,效率高而且是源源不断主动找你的,这才是叫爷爷式销售。


    18.社会在不断变化,人们的心理也在不断变化,你的销售思维如果不跟上,你还用过去的老旧思维,营销今天的客户,你会死的很慘。


    19:销售人,2024年一定要打造你的个人IP,让更多的人关注你,听过你,认识你,信任你,仰慕你。

    因为关注,你就自带流量,因为信任,成交变得容易,三言两语,几条微信,直接成交;
    这才叫,主动找你买;根本不需要你费尽口舌去推销


    20:想让销售越做越容易:你一定要对客户进行降维打击,用你的知识的宽度,用你的知识的广度,用你的知识的深度,用你的气场,用你的能畫场,用你的一整套完整的思维体系,全面的对你的客户进行降维打击,让他在你面前跪了让他感觉到你的专业,感觉到你的权威,感觉到你的厉害,就会乖乖的把钱交给你。

    为什么销售难做?为什么客户很难成交?

    当你觉得一件事情很难做的时候,那一定是你的脑子停止了思考,或者说是你的思维没有与时俱进。如果你认为以上有帮助,我把15年的是经验总结了40节课程,可以花9.9元跟我学习,还有内部交流群一起探讨。


    +v:woniuge8888



  • 形成五大资产的品牌的五大复利

    【形成五大资产的品牌的五大复利】

     

    一、创造顾客,顾客的指名购买成本最低;

    二、品牌本身差异化,带来溢价,提高利润;

    三、流量池,掌握主动,不再被平台收割;

    四、护城河,建立优势,赢得无争市场格局;

    五、品牌是资产包,能通过新产品持续变现。

     

    【如何建立复利品牌呢?】

     

    具体动作就是围绕品牌的五大资产展开,五大资产是品牌的全部和全部的品牌。

     

    品牌的五大资产,包括强大词语体系、强大原型系统、产品创新组合、品牌文化知识、品牌的被知名度。品牌五大资产是企业经营的焦点,也是经营的核心成果和终极目标。

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