前言：
娃哈哈出绿瓶进军矿泉水！

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11月28日，有媒体报道在大润发、永辉超市等KA渠道看到，娃哈哈12连包的矿泉水绿瓶产品正在售卖，一件12瓶的矿泉水产品单瓶与娃哈哈纯净水596毫升规格一样（定价为2元），不过售价则14.8元，高于娃哈哈纯净水11.8元或12.8元的售价。

娃哈哈凭借一款纯净水驰骋市场28年。鲜为人知的是，娃哈哈在瓶装水领域不仅有纯净水，还推出了矿泉水产品。

此次推出绿瓶矿泉水，是剑有所指？是另有隐情？还是为了打一场“水的翻身仗”？让我们往下看…

01

钟睒睒“搅动”市场？

在先后“炮轰”拼多多、字节跳动等大厂后，农夫山泉创始人钟睒睒关于纯净水的一番言论，也在行业内引起微澜。

11月19日，钟睒睒在江西赣州考察当地脐橙产业园并接受媒体采访，在谈到今年4月，农夫山泉时隔二十几年再次推出绿瓶纯净水产品的原因时，其坦言推出纯净水是“意气之举”。

同时，他也提醒消费者:“口渴的时候可以临时买一瓶、两瓶没有问题，但不要长期、整个家庭，从早上到晚上，长期喝一定是有问题的。大量饮水一定需要矿物质。”

采访中，钟睒睒就农夫山泉红瓶纯净水“12瓶卖9块9”的情况强调，“我把红瓶水（天然水）拉开了差距，我要告诉人家红瓶水（天然水）就是值这个钱，绿瓶水（纯净水）就是不值钱。”

钟睒睒的言论一出便引起热议。目前，纯净水赛道内，娃哈哈占据重要地位。

从近期直播间数据看，娃哈哈的纯净水销量已经有所下滑。

灰豚数据显示，11月21日（钟睒睒纯净水言论发酵当天），娃哈哈抖音直播间350mL*24瓶规格纯净水产品的直播销售额为1000元至2500元，较此前一天环比腰斩，娃哈哈饮用596ml*12瓶规格纯净水产品的直播销售额为250元至500元。同时，上述两个规格纯净水产品11月21日的销售额均创11月新低。

事实上，农夫山泉早年也是做纯净水起家。不过，2000年4月，钟睒睒在公开场合“炮轰”纯净水，宣布农夫山泉将停止生产纯净水，并通过电视广告向当时的纯净水发起攻势。此番言论，引起69家纯净水企业联合指责，矛头指向农夫山泉不正当竞争。

值得一提的是，农夫山泉的绿瓶水一经推出，就以“价格鲶鱼”的形象搅动纯净水市场，令整个瓶装水市场重回1元时代。8月，在广州的部分线下超市，农夫山泉绿瓶水甚至低至6.8元/12瓶，折合0.57元/瓶。

凭借低价策略，农夫山泉绿瓶水迅速在市场上占据一席之地。据农夫山泉公布的“618购物节”销售数据，5月31日-6月3日，新品纯净水累计销售已突破100万件。

02

娃哈哈回应

针对钟睒睒言论，娃哈哈迅速做出回应。娃哈哈工作人员指出，水质只需保持干净卫生，单靠饮水来补充人体所需矿物质显然不足，矿物质及其他营养的主要来源依然是食物。

娃哈哈的桶装水团队表示，其纯净水按照国家瓶装饮用水标准严格生产，反驳钟睒睒的观点，认为如真有长期饮用问题存在，国家标准不应如此设定。

据北京商报的消息，娃哈哈的官方客服说明，“娃哈哈纯净水完全符合GB19298-2014《食品安全国家标准包装饮用水》和GB17323-1998《瓶装饮用纯净水》等国家标准的要求”。检测机构的结果更是表明，娃哈哈纯净水的指标达到了实验室用水的水平，电导率≤10μS/cm，离子含量极低，非常适合对离子要求严格的实验用途。

其实，此次娃哈哈推出的绿瓶矿泉水并非新品。

据知情人士透露，娃哈哈矿泉水1999年就有推出，且一直有生产，但只局限在白山的一个工厂有生产矿泉水，是覆盖东北地区的区域性产品，并不是新品。该款矿泉水的价格和纯净水产品的建议零售价均为2元/瓶。

通过天眼查查询发现，娃哈哈集团旗下的白山娃哈哈饮料有限公司食品安全列表显示，先后有2022年、2023年、2024年等生产日期的娃哈哈饮用天然矿泉水抽检合格。这也意味着，在2024年以前，娃哈哈确实有天然矿泉水产品。

03

谁是赢家？

在日前发布的《2024胡润百富榜》中，宗馥莉以810亿元摘得“中国女首富”桂冠。而在此前的许多年，宗馥莉都隐匿在“宗庆后家族”的背后。

从家族背后到聚光灯下，如今的宗馥莉不得不独自一人面对一切。宗老已去，但娃哈哈的商业战争并没有因此而停止。

如同历史上的王朝更迭一样，现代社会商业帝国的换代也充满了动荡与不安，“长公主”宗馥莉的接班之路便满是内忧与外患。

从员工举报、叔叔“背刺”，到老臣不满……娃哈哈的“内忧”终于在宗馥莉的辞职风波中公之于众。

如果说一系列内忧最终都成了宗馥莉构建自己权力集团的“垫脚石”，那包括农夫山泉在内的众多“外患”或许才是宗馥莉真正的挑战。

今年2月，宗庆后的离世风波成为了压垮娃哈哈最大竞争对手农夫山泉的一只“黑天鹅”，虽然这件事在表面上铸成了娃哈哈前所未有的国民好感度，也让娃哈哈的迎来了一波销量的暴涨，今年娃哈哈业绩规模的回升很大程度上也源于此。

但在另一面也激起了钟睒睒的警惕性。不仅在今年夏天重拾了放弃了20年的纯净水市场，与娃哈哈开展更激烈的交锋，并开启了一轮价格战；不久前更有媒体传出消息，钟睒睒在公司内部对包装水部门提出了严格要求，立下“军令状”，要求如果不能通过新上市的绿瓶纯净水抢回市场份额，整个包装水部门都将面临重大调整。

可以预见，宗馥莉接下来与钟睒睒的正面对决已不可避免。

一个担忧是，当年初的舆论争议对商业上的影响越来越小，娃哈哈还能在与农夫山泉的竞争中占据优势吗？

这是宗馥莉需要回答的问题。

关于这一点，宗馥莉显然早就意识到了，从今年年中开始马不停蹄的拓展线下渠道到向全体员工郑重承诺：“娃哈哈今年干股分红不会取消、薪资结构没有变化。但分红将基于个人的岗位绩效，而非仅凭过往的资历或级别来分配。”

再到今年以来频繁拉拢经销商。据悉，娃哈哈针对业绩增长表现突出的经销商，合计发放奖励近亿元，销售人员整体收入增长30%。

只是，最后的赢家是谁，没有人知道答案…

（未注明图源：千库网）

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THE END

主编：王冠群

编辑：秦钰  视觉：原祥皓

本文属赢销力原创文章，转载须经授权，授权后请在标题下方注明作者简介和文章出处。（授权请联系赢销力小秘书：13137116252）

往期文章合集

案例

①案例：连续亏损16年的统一方便面是如何翻盘的？

②案例：唇动如何从三线产品变成好丽友的竞争对手

③案例：连亏4年，回购后金丝猴如何实现扭亏为盈？

④案例：行业垄断格局下，贤哥如何逆袭，做到细分品类第一、行业第二？

⑤案例：解密马大姐17°香是如何“炼”成的！

⑥案例：那么多IP授权产品，为什么唯有亿智小猪佩奇持续畅销？

报告

①2022-2023年植物蛋白饮料竞争分析报告

②烘焙行业发展分析报告

③包装饮用水行业竞争分析报告

④食用盐行业分析报告

⑤方便面行业竞争报告

⑥中国快消品营销人员薪酬调查报告

观点

①白象能不能干过康师傅、统一？

②直播带货是实体店和传统电商的终结者？

③先要市场，后要利润，终于把企业整倒闭了

④经营企业必须熟知的几个真相

⑤直播电商的原罪

方法

①产品增量的根源与企业逆袭的方法

②茅台跨界冰淇淋最值得学习的6点营销思维！

③从市场角度如何提升企业核心竞争力？——大市场建设

④经销商做推广，做不到这四点统统都是耍流氓

⑤干货：企业经营不可不知的10大真相

这是我的第133篇Ai笔记，本篇1543字、累计笔记321028

引言.

优衣库创始人最近接受BBC的采访时表示，自家产品不会使用中国的新疆棉。

记得2021年新疆棉的事情闹得沸沸扬扬，HM在我们中国这儿的日子就不好过了。

消费者不买账，舆论一边倒，网上抵制声浪一波接一波，生意那叫一个惨淡。这教训，优衣库看来是没学进去啊。

而中国市场对优衣库来说，那可是块大蛋糕。去年，他们从我们这儿赚走了6770亿日元，占他们总收入的21.8%，仅次于日本。这已经是我们连续第六年成为他们海外最大的市场了。

不过呢，优衣库目前在中国市场的业绩增速也明显下滑了。他们的高管甚至甩锅说中国的消费者心态变了。

思考.

但我觉得，变的不是消费者的心态，而是他们自己变了。以前优衣库是怎么火起来的？

优衣库的出圈从来不是靠什么设计感，而是靠的基础款的性价比，简单说，就是东西不贵，质量还行，是很多大牌的平替。

但现在，情况有点不一样了。

这两年优衣库的价格也悄悄涨起来了。49块钱的背心越来越少，T恤从79涨到99，牛仔裤更是从249涨到了399。消费者想用小几百块钱搞定全身装备，越来越难。

而且，质量方面也有点让人失望。以前优衣库的衣服大多是中国制造，质量有保证。

现在呢，为了降低成本，它部分生产转移到了东南亚，衣服褪色严重，毛衣严重起球，洗两次就变形，这些产品质量问题就都出来了。

那现在它销量一再下滑也是情理之中，因为对消费者而言，重要的从来不是什么优衣库品牌，而是性价比本身。

并且，在全球化的今天，品牌要想在全球市场上竞争，更要在尊重各国法律和文化的基础上，赢得当地消费者的心。

我们中国不仅拥有优质的新疆棉花，还有深厚的文化底蕴，这些都是品牌可以挖掘的宝贵资源。这一点，作为一个国际品牌的优衣库得好好想想了。

AI+.

现在的消费者的需求也在不断演变。除了性价比，我们也越来越重视文化价值和品牌认同感。品牌如何尊重并融入当地文化，成为了吸引我们消费者的关键。

例如，最近重庆的文物复活跳舞视频就是一个极好的例子，它以创新的方式让传统文化在城市旅游发展中焕发新生，火爆出圈：

今天我就来教大家怎么制作这种视频。

01找到合适的图片

首先，咱们得找到合适的图片。网上搜一搜，或者自己旅行的时候拍一拍，找张自己喜欢的。

我这里就挑了一张，给大家做个示范。

02图生视频

这里就是让图片动起来，我用可灵、海螺Ai和Vidu拿同一张图片都做了测试，但是可灵和海螺Ai生成的都不是很理想。

提示词我写的都是：3个雕像跳舞走出来.。大家可以看下效果

可灵：

可灵直接给我创造出来一个新的雕像出来了，没有理解我的提示词的意思。

海螺Ai：

海螺倒是手舞了，但是手部变形有点严重

这里我推荐大家使用Vidu，对于指令和动作的遵循完成度比较好。

网址我放这里了：https://www.vidu.studio/zh/create/img2video

登录后我们直接选择AI视频即可：

然后继续选择图生视频上传图片，输入我们想要的效果的提示词：

如果第一次效果不理想，可以多抽卡几次，总能抽出我们满意的视频。大家可以看看下面我生成的效果，我感觉Vidu能把提示词理解成这样，也是有点优秀的。

当然，大家还可以增加自己的创意，可以用剪映加些旁白字幕，或者用文本朗读功能配上音，再配上气势磅礴的背景音乐，这样效果会更好。

三句话.

今天就分享到这吧，最后我想用“3句话”来总结一下：

1、会跳舞的雕像仅需二步：找到合适的图片、图生视频。

2、Vidu对于指令和动作的遵循完成度比较好。

3、对消费者来说，重要的从来不是什么优衣库品牌，而是性价比本身。

对了,为了帮助大家少走弯路，清晰该怎么系统全面地学习AI，我最近设计一个为期7天的Ai新手训练营。

我将通过6节精心策划的课程帮助想要学习Ai的人从0到1，在短短7天内循序渐进地掌握Ai的核心技巧。现在限时报名价仅需9.9元！

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*全文内容来自得到新商学嘉宾易子涵老师在得到新商学9月趋势大课《零售新增长，还能怎么干》中的演讲分享。 经由编辑整理发布，未经授权，不可商用转载分享。

「松鲜鲜」总裁、创始人易子涵

大家好，我是健康调味料「松鲜鲜」品牌的创始人易子涵。在过去的 14 年里，我一直在大健康行业，经历了 5 次创业，其中 3 次都失败了。最后一次创业就是创办了「松鲜鲜」，品牌成立的第一年就亏损了 1000 多万。

作为一个纯草根出身、没有任何学历和工作背景光环的创业者，我在过去 14 年里踩了非常多坑，终于抓住了健康调味品的赛道红利。2021 年之前，我是一个只懂研发的产品经理，之后才一步步从 0 开始学习所有的管理体系、预算考核、绩效管理、营销方法等，包括从头开始学习做抖音、做天猫，终于“守得云开见月明”，能有一些经验分享。

走出第一年的亏损之后，松鲜鲜迎来了连续 4 年的快速增长。从 2021 年到 2023 年，以每年翻三倍的体量发展，今年预计能到 7-8 亿的市场规模。松鲜鲜也开创了松茸调味品赛道，连续保持全国销量第一。

在抖音，我们截至目前合作的达人在 60 万个左右，平均每月在全网有 5 亿曝光量；在天猫、京东等几乎所有电商平台，我们都是垂类第一名。在线下也进入了大概十几万个终端，有了很好的动销数据。为什么松鲜鲜能在短短几年之内，达到这样的水平和体量？我会从四个方面分享我的经验给大家。

01

坚持全域思维

创业是不断战胜困难的过程。2021 年我刚创办松鲜鲜不久，公司才从苏州搬来杭州，第一季度就亏掉了 1000 多万。后来我又想尝试融资，但实在融不到钱。当时我就想放手一搏，先把所有亏本的动作都停掉，再带着团队从 0 开始每天找达人合作，让公司活下来是最重要的事情。

今年的大环境也非常艰难。大家一定有一个显著的感觉，线上的流量在越来越贵。如果你在 2021-2022 年踩中抖音的红利，在抖音流量便宜的时候入局，成就一个“抖品牌”，达到月销售两三千万的水平是基本没问题的。但今年抖音不仅流量见顶，投流的价格也基本在以年翻一倍的速度增长，导致今年很多品牌只有 GMV，没有利润。甚至我知道有一些品牌，去年的月销还在 5000万-1亿之间，今年就跌到了一两千万，甚至更低。

对于初创品牌来说，有时候流量的起伏会带来致命一击。其实松鲜鲜也遇到了一些危机。去年年底，我们在抖音的月销大概是 2000 万的量级，我们也学习抖音“亿级品牌”的打法，开始做矩阵，同时开 10 个以上的直播间，把每个直播间的销售数据都冲到几百万，同时再进行更多的达人合作。

到了今年上半年，除了主力直播间，在抖音的其他直播间全部亏损。同时，抖音的流量机制也发生了变化，从之前的 GMV 考核制变成了订单量考核制，给了白牌更好的发展机制，相比之下做品牌就更难，预想中的增长没有到来，利润还在不断下滑。所以到今年 Q1 结束的时候，我们快速做了决定，关掉了所有的无效直播间。很多人在 Q2 才下决心做这件事，浪费了很多钱。

优化无效直播间之后，增长还需要其他解决方案。松鲜鲜用一个GMV公式指导我们的经营活动。GMV=曝光量*转化率*客单价*复购率。如果没有曝光量，转化、复购、客单价做得再好，增长也有限。

从 2021 年开始我们就坚定了要做线下。对调味品而言，线上的曝光量能带来短期的快速增长，但长期经营依然要回归线下终端。我们给每个平台都赋予了不同的定位、不同的战略意义。

抖音和小红书的战略意义就是提供曝光，可以不赚钱但最好不要亏。松鲜鲜在 2021-2022 年在抖音是盈利的，但随着流量变贵，为了维持同样的曝光度，就必须进行一定的退步和牺牲。目前我们依然维持了每月 5 亿的曝光量来赋能天猫。如果在流量平台缺乏曝光度，会极大影响传统电商平台的销售。

我们在线上做到 5 亿曝光的时候，线下也进入了高速发展时期。我身边的品牌经常踩的坑是，发现线上不好做了就立马转做线下，但又丢弃了线上的曝光度，最后都没做好。

「全域增长」的逻辑不是每一个平台都要做，也不是 all in 一个平台，而是思考不同平台之间的赋能关系。松鲜鲜因为有抖音、小红书的曝光度加持，在天猫、京东、拼多多等都能保持盈利。很多线下终端的采购也会直接联系我们，动销率进一步提升。2021 年松鲜鲜在线下平均一天只卖 0.2 瓶，现在能卖到 5 瓶。动销率的提升不仅由线下经营带来，更重要的是线下曝光的赋能。

总的来说，抖音是品牌曝光的第一阵地。如果只做抖音，就无法形成多渠道的联动。假设抖音突然流量下滑，对品牌就是致命打击。早在 2021 年我们就已经准备好布局线下，邀请 4 位调味品行业的老兵加入，帮助我们摸索渠道和需求。一旦线下的曝光起量，线下就可以立马跟进。

松鲜鲜从最早的95%线上+5%线下的比例，到今天已经发展到了80%线上+20%线下，未来可能发展到线下占比40%，最重要还是快人一步，抢先布局，一定要有长期主义的战略思维。

02

提升内容的质量和效率

明确各个渠道的战略意义之后，需要我们去找到真正的目标客户群。松鲜鲜的核心人群是精致妈妈和资深中产，要把营销费用精准花在目标人群上。

调味品是大众消费品，在没有击穿核心目标客户群的时候，没有必要培养潜在用户。即使大家都知道 Z 世代是未来的消费主力，现阶段我们依然不会去做 Z 世代营销。松鲜鲜是一个没有融资的初创品牌，营销费用要省着花，把营销费用花在非核心用户群上，盲目扩张，品牌就会四不像。

今年松鲜鲜在内容基调上做了非常大的调整。过去三年基本以“松茸提鲜”为主要卖点，用户购买的理由主要是尝鲜。现在调味品赛道里起码有 100 个以上的品牌在抄我们。现在继续以“提鲜”为卖点，只会陷入价格战。松鲜鲜使用全球范围内的顶级原料，找最好的供应商，在价格上没有显著优势。

所以必须要找到品牌的核心差异化去宣传。我们将新的内容宣传方向定为了“拒绝隐形钠”。现在我们在抖音、小红书的内容基调都是从健康的角度教育用户。

同样都是 5 亿曝光量，之前我们倾向于宣传“买2送1”“原价29.9，现价19.9”，现在我们更希望传递真正的品牌基调，怎样注意饮食健康？给用户一个选择的理由。

除了内容基调的变化，今年松鲜鲜也针对抖音生态，致力于用不同的内容触达不同的用户群。用“A1-A5”代表品牌对不同用户群的触达度，A1人群是刚刚知道，A2人群是大概了解，A3人群会主动搜索，A4人群会购买，A5人群会复购。

过去三年我们基本是直接从 A1 人群转化到 A4 人群，中间的 A2、A3 人群非常少，人群资产稀少导致了后续的增长乏力。之前我们尝试过学习别人的经验，多投流、多建直播间来扩充人群。但事实证明应当真正围绕人群资产梳理内容，而不是直接实现 A1 到 A4 的人群触达。

针对 A1、A2 人群，我们会有各种达人触达、明星和综艺的植入，介绍产品，能够增加品牌知名度但是比较难转化。之前松鲜鲜不会投放不能带来 GMV 转化的内容。今年开始我们终于认识到扩大种草人群基数的重要性，也开始了投放头部的明星达人、种草博主。针对 A3 人群，我们会通过投放中小、中腰或者尾部的达人，再次进行产品的推荐和用户的触达。针对 A4、A5人群，最终在与辉同行、东方甄选或者我们自己的主力直播间，完成交易闭环。

我们在今年上半年很明显地感受到：先提升内容的质量，再基于真实的用户场景和痛点放大，转化率就能提升。之前我们更多投放“买一送一”的内容，现在我们会转向于制作剧情向的内容，类似于：婆媳、父母等家庭不同成员，在健康话题上的讨论。基于更真实的用户使用场景及痛点，进行内容植入。

给到大家一个我的建议：今天想要做品牌，要找到一个体量相对大的细分人群。先明确产品机会，再进行人群洞察和消费路径转化，能够显著提升转化效率。前期的产品设计和营销内容一定要先击穿目标人群。松鲜鲜每年都会到松茸产地进行溯源活动，围绕精致妈妈和资深中产，进行更精准的用户触达。

03

科学管理战略目标

在管理不同渠道的过程中，需要设置不同的核心目标和关键数据，难题要挨个攻克。在品牌发展过程中，创始人是既要领头又要补位，不停完成 0-1 的系统工程。最近我的大多数精力都放在短视频部门，和团队一起敲定每一个视频的画面、文案、配音，复盘数据。创始人冲在一线，是最快完成 0-1 的方法。

今年我的另一个深刻体会是：在抖音，考核人群资产比考核 GMV 更加重要。过去三年，松鲜鲜对团队的考核方式一直是以 GMV 为主，进行绩效的考评。但在今年上半年之后，我们复盘发现：在以人群资产为重的战略下，也要顺势调整员工的考核指标。

坚持GMV考核制，只会让团队为销售业绩而努力，强行合作更多达人以凑够业绩数据，忽视更长期的因素。转向人群资产考核制之后，团队会更多考虑先找到核心用户，再寻找能够触达用户的达人，不再靠 GMV 一刀切。

我们进行过数据测算，如果品牌在抖音有一亿的人群资产，以调味品均价十几元计算，能够支撑十几亿的销售额。在GMV考核制下，基本每个月只能完成目标的 80%-90%。转向人群资产考核后，配合内容营销的调整，基本能够完成目标的105%左右。这就是从目标调整到动作调整带来的变化。

04

做好不同渠道的产品区隔

虽然都是松茸调味料，但松鲜鲜从创立之后，就致力于在线上、线下做不同的产品区隔。目前我们在抖音、天猫、京东的渠道产品都有差别，这样各个渠道之间就不会形成竞争，共同把品牌做大做强。比如，我们线下的松茸调味料比线上单瓶便宜 1 块钱，就不会导致用户在线下被触达，比价之后又在线上下单，最终让品牌死在线下。

不仅是价格，每个渠道还要带给用户不同的体验，从包装、规格、营销内容分发上进行不同方向的触达，渠道才会更愿意和品牌合作。不仅是线上赋能线下，通过在数十万个终端的内容铺设，线下的曝光度也能赋能线上。现在松鲜鲜已经成为一些平台的引流款，比如愿意通过补贴价格互相PK。

所以我也建议大家，提前思考多平台、多品类的布局。在第一增长曲线跑通之后，立马思考第二曲线的产品研发。新产品的研发周期要一年以上，越早布局，留给动作优化的时间越多。创业是不断探索和打破认知的过程。曾经我也是一个草根出身的创业小白，为了实现目标，不断学习，找到正确的路径，然后努力实践不断优化，每天都距离理想更进一步。

11月29日，美团发布2024三季度财报，实现营收936亿元，同比增长22.4%；经营利润136.85亿元，同比大增307.5%。

营收和利润大涨的关键在于核心本地商业板块的赚钱能力更强了。其中，有几个数字值得关注：即时配送订单数达到71亿笔，还在保持14.5%的同比增速。今年第二季度，单日订单量峰值已达9800万。

美团这些成绩的达成离不开那些骑着电动车在马路上疾驰的外卖骑手。此前，美团研究院披露，2023年在美团获得收入的骑手约745万人，获得报酬超过800亿元。这一数字还在连年增加，比2022年多了121万，比2020年多了275万。

但实际上，745万骑手中，全年接单在260天以上的只有11%，48%的骑手全年接单不足30天。这就导致了骑手的高流动性，平均在职时间不足1年，留存率在20%-30%左右。

美团是如何管理、调动这么庞大的、不稳定的劳动者，从而实现高速增长的？我们从《过渡劳动:平台经济下的外卖骑手》一书中找到了一些答案。

本文摘编自孙萍所著、华东师范大学出版社出版的《过渡劳动：平台经济下的外卖骑手》

编辑 | 阿空

控制劳动而非劳动者

从工业革命开始，工厂和企业惯常的管理手段就是控制劳动者，保证员工八小时在岗，完成既定的工作任务，确保工作效率。不管是流水线工人还是办公室白领，都是如此。

对于送外卖这项劳动而言，这套管理方式完全失灵了。外卖员并不需要一个固定的工作场所，也没有固定的工作时间，时常处于流动的状态。人员构成也不稳定，大家来自五湖四海，来去自如。

在这种情况下，美团索性放弃了对劳动者本身的控制，转而想方设法去控制劳动本身。谁来送没那么重要，只要能将顾客的需求匹配给附近的骑手，在规定时间内完成订单就可以。

电影《逆行人生》剧照

美团一方面不断细化管理机制，一方面不断尝试解绑与外卖员的直接雇佣关系。首先，平台的运营通过实施资产剥离，以外包的形式将业务拓展、招募骑手的任务委托给第三方。这样既可以缩减劳动管理成本，也可以有效避免自身与外卖员产生直接劳动关系。

这并不意味着对骑手劳动管理的放任，相反，平台通过与劳务公司的合作，不断丰富、发展用工类别，用来管理日益细分的骑手工种和劳动形态。

外卖员按照劳动时间和形态的不同，可以分为直营、外包/专送、众包、乐跑/优享、自营等模式。

直营是直接受雇于平台的全职劳动者。外包或专送是受雇于劳务派遣公司的全职劳动者，由站点管理。众包是可以通过平台抢单、自主进行零散送单的兼职外卖员。乐跑/优享骑手有固定的劳动时间，单量大、路程短、单价低、不能拒单。自营是指餐厅自主雇佣的全职或兼职外卖员。

值得一提的是，直营在2018年8月以后就渐渐消失了，外包成为外卖员中的主力军。这其中显著的差别是：外卖平台不再直接负责骑手的招聘、劳动管理和劳动保障，转由第三方劳务派遣公司负责。这个过程过渡得很顺畅，几乎没有骑手反抗，对大部分人来说只要对工资没影响就问题不大。

当越来越多骑手投入其中，平台的灵活性和不确定性增加，这不利于其长期扩张策略。为了稳固住大批量的骑手，劳动力的组织化需要做出改变，即想办法把灵活、个体、大量的劳动力变得稳定、可控、可持续。

培养忠诚骑手是美团应对这个问题的策略之一，大量众包骑手转为乐跑。在这个过程中，原本灵活自主的众包骑手被要求转为劳动时间和规则更加严苛的乐跑骑手，在午高峰、下午茶和晚高峰三个时段必须有两个时段全程在线，不允许拒单，准时率要确保在95%以上。

严格筛选中介公司进行管理

为了应对数百万外卖大军，美团往往会同时跟上千家中介公司签订协议，按照地域或业务线需求进行合作。出于业务安全的需求，美团在同一个地方也会与多家中介公司合作，比如在北京就拥有几十个加盟商，分散在各个区域，保证运力的多元化。

加盟商和代理商成为美团的劳动供应商，与美团签订合作协议，按城市或地域铺开自己的劳动力运营链，负责配送业务。平台的规则和业务变动会经由中介公司下达至各个层级。较大规模的外包公司又分为区域、城市、片区、商圈、站点五个管理层级，最后依靠站点和调度员直接管理外卖员。

在外卖骑手的劳动管理问题上，外包站点和平台算法几乎拥有同等的权力。美团在将配送劳动力外包的同时，也让渡了平台派单系统的部分管理权。

美团往往会给各个站点的站长、调度员开设后台系统账号，允许他们登录后台系统，对本站点外卖员的配餐劳动过程进行实时掌控，并在必要时进行派单或者其他配送问题的调整。

比如高峰时段如果爆单，算法配送系统出现紊乱，很多订单显示超时。调度员就需要在后台帮外卖员手动调单，尽量让每个人负责的单子都能在规定时间内送达。如果遇到棘手的订单调配不开时，调度员还会亲自上阵。

之所以这么上心，是因为站长和调度员的工资提成主要看站里的配送绩效。也就是劳务公司评价各个站点配送业务的指标，比如一个站点的平均人数、准时率、拒单率、投诉率等。很多情况下骑手超时并不是因为跑得慢，而是商家出餐慢。为了解决这个问题，站长还会亲自参与餐厅后厨和前台的协商工作，督促商家出餐。

在平台扩张期，大大小小的中介机构形成了错综复杂的关系。头部加盟商会紧紧抓住平台需求，努力增加自己的运力以确保分到这块蛋糕。

规模较大的劳务派遣公司在拿到各自的部分后，除了直接招募外卖员、组建自己的配送队伍外，还会留下一些灰色地带，以“大代理商”的身份把业务分包给“小代理商”，即规模较小的劳务中介公司，让他们帮忙招人、做管理。

这些小代理商也会因为人情关系等把劳动力组织的业务再分包给有合作关系的个体承包商。这样的外包形式一环套一环，像毛细血管一般，逐步渗透在广大的流动人群之中。

因此，美团维持、运营和管理骑手的机制有三个重要节点：平台、外包商和站点。平台是规则的制定者，外包商是规则的执行者，站点使外卖员成为被管理的对象。

在运营过程中，压力一层层向下传导，经由平台转向劳务公司、区域经理、城市经理、商圈负责人、站长，最后到达骑手这一层。这是一个细密的、层级化的组织管理形态，确保了餐饮物流的每个环节都落实到位。

与此同时，平台和中介都有各自的小算盘。为了保证外卖业务的平稳扩张，美团会通过考核机制监督加盟商和代理商，比如人效、有效骑手数量、高峰时段在岗人数等几十个指标，每月进行代理商业绩排名，定期召开培训会议，淘汰成绩不合格的合作商。

中介公司需要自己组建团队、招募骑手、找广告商、提供补贴，不然就没法完成指标，后期也没有市场效益。成为平台的合作商更像是一场赌局，需要精确衡量自己能否承接平台业务，承接多少，成本多少，后续如何开拓业务，否则就会沦为炮灰。

从骑手个人角度来说，在保证运力合理的情况下，一个站点的人数越少越好，这样人均送单量就会增加，收入也会增加。但平台往往更看重服务体验。

美团会定期根据后台数据测算一个站点的“人效”，即平均送单数量，如果超过一定额度，就会要求站点立即招募骑手。代理商无法按期完成就会被罚款，一个人头两千块。

对于中介公司来说，拉人是第一要务。过去十年间，无论大城市还是小县城，地铁站、电线杆、配电箱甚至街边的垃圾桶，都贴满了外卖广告，骑手的餐车更是天然的流动广告牌。

留人一是靠高薪奖励，二是靠离职恳谈。站长会秘密跟想要离职的骑手定价，把原本8块一单提到10块，或者承诺给几个月奖金。如果还不奏效，就会找出外卖员工作上的纰漏，表示不满并拒绝办理离职手续。

对人数的渴求使外卖员的入驻门槛极低，素质参差不齐，怎么确保能为顾客提供高质量的服务呢？

众所周知，送外卖不仅是个力气活，还是一个需要情感沟通和交流技巧的服务行业。骑手与商家、顾客面对面或者电话交流是其送餐劳动很重要的一部分，交流是否顺畅直接决定了消费者会怎样评价其服务态度。

美团也想到了这一点，会在骑手上岗的培训过程中专门设置有关服务话术的培训，保证骑手展现更好的服务态度。根据送餐的流程，服务话术被划分为很多类别，比如取餐、催单、迟到、拿错餐、无法代购、电话不通、通知取餐、送达等，几乎预估了送单过程中的每一种情况，并准备了相应的话术。

在规定时间送达也是服务体验的一部分，这就离不开我们所熟知的算法。与我们认知中算法对人的控制和压榨不同，实际上算法创造了一个送外卖的无限游戏。

将送外卖设置成游戏

如果把外卖的供需链条拉长，就会发现围绕外卖所建立起来的，是一个包含了物流、交通、运力、人力、消费、餐饮等诸多方面的巨大游戏场域。

在这个游戏场中，外卖员就是闯关者。他们之所以加入这场游戏，是因为外卖本身就是一套游戏化的管理模式。这种模式通过五花八门的规则手段，不断吸引参与者，这些规则中混合着游戏文化特有的自愿性、规则性和赌注性。

用骑手自己的话来说就是，“跑外卖是会上瘾的”。

美团利用了人们喜欢娱乐、冒险和探索的心理，设计了充满游戏化体验的劳动模式，有效利用骑手的流动劳动，不断对算法系统进行改造、升级和完善，变成一个无限循环的游戏。

算法并非传统管理方式的简单数字化，也不是一种冷冰冰、无情感的技术，而是具有自己想法的、有点坏却又十分聪明的拟人化系统。骑手在劳动的过程中不断反向感知算法，了解系统，与管理系统斗智斗勇。外卖游戏正是在这样的人机互动中展开，这不是一个单向的压迫反抗的过程，会随着情境而变化。

有了算法的介入，外卖劳动的管理变得无微不至，与订单派送相关的每个步骤都有明确的称呼，比如系统派单、商家接单、骑手到店、骑手送单等。几乎每个细分场景中都有算法管理的影子，算法接替了原有人力资源的大量管理工作，建立了一种分级管理机制。

算法首先建立的是骑手的等级标准。

外卖骑手被划分为不同等级，用来衡量其送单能力。送单数量越多，所干时间越长，骑手等级越高。比如美团众包骑手分为普通、青铜、白银、黄金、钻石和王者六个等级。

这跟很多网游的设置类似，每当晋级成功，玩家就会获得新的称号、权益或者相对应的武器装备、积分值等。美团骑手每个等级的派送补贴、积分累积也不同。等级越高，特权越多，包括优先派单特权、超时豁免权等。这让一些年轻肯干、有冒险精神的骑手跃跃欲试。

除了系统实时更新的系统等级，平台还会设置日跑单量、周跑单量、月跑单量等团队排名。站长会定期在群里更新个人跑单成绩，促进内部竞争。

此外，平台还会定期推出各种挑战赛、系列赛等，通过承诺完成任务、获得奖励的方式，激励骑手参与送单劳动。常规的打卡、签到、在线时长等也会成为参与比赛的常态化要求。

平台游戏化的设定跟骑手的送单反馈密切相关。算法根据加入游戏的骑手生成的跑单数据来初步划分不同的骑手等级和奖惩措施，依靠骑手发现系统漏洞，补充缺失的数据，比如建筑物的楼层、小区的入口位置、交通线路的方向等。骑手一次次送单，一次次验证系统的准确性，与系统共同进化。

谁是雇主？

在平台将外卖业务层层外包的同时，雇佣关系这一在过去维持长久劳动最重要的契约，正在渐渐失效。

骑手之间的关系越来越短暂，越来越脆弱，他们穿着同样的衣服，却很难称之为同事，更难建立工作共同体。

虽然中介公司在快速扩张，但带有很强的不稳定性。开拓市场的风险和劳动力招募的不确定使得中介公司的生存充满危机。如果连续几次在供应商业绩考核排名中处于尾部，就会被警告或者踢出平台的合作名单。绩效不好的合作商也会被要求放弃部分站点的管理权。

中介公司的强变动性直接影响了骑手劳动的稳定性。一些站点几经易主，外卖员也随波逐流，并不清楚自己的老板到底是谁。对于绝大多数外卖员而言，他们经常搞不明白平台和劳务公司的关系，有些甚至不太在意跟谁签订了劳动协议，因为经常变动。

“遇到问题找不到人”成了外卖骑手的劳动常态。利用技术、地域等手段，平台和中介公司建立了更加隐秘的管理方式。这种不露面的方法，看似是劳动管理者放弃了对于骑手的劳动管制，实则在很大程度上模糊了雇主和骑手的关系，淡化了雇主责任，也对骑手造成了职业身份认同的困扰。

作为平台的合作方，中介公司负责一个片区具体劳务规则的传达，但很多时候，劳务公司会避免与骑手联系，而是依赖站长上传下达，尤其是在推行对骑手不利的规则时，中介公司都会选择默默躲在后台，通过不发言、不表态的战术平息骑手的不满。

在这个过程中，骑手本应该得到清晰回应的劳动权益争议，往往会经过组织化的柔化。层层关联的“平台-中介”组织关系让外卖员困惑不已，难以找到自己的归属和定位。在遭遇不公时，骑手感到不解、愤怒和不平，但这样的情绪发泄遇到一层又一层的隐匿管理，就像一拳打在棉花上，无可奈何又无济于事。

外卖经济有一个组织化的矛盾点：平台本身对于骑手劳动的管理既灵活又严格。具体表现在对用工契约的灵活处理，也就是对劳动时间、地点、劳动关系不再做强制要求，但却对骑手类别划分细致，对具体劳动过程提出精确要求。

电影《逆行人生》剧照

送外卖是一项孤单的工作，每个人是一个独立的责任体。接到送单的任务，这个责任体需要完成接单、安排路线、送单、联系顾客、处理意外等一系列任务。这份工作看似自由，却要不停移动、算计、竞争，对个体造成巨大的自我消耗。

一个站点的工友或者周边认识的骑手并不能算作可以依靠的人，大家都在流动。高速的流动使社群和社会关系的建立变得困难，大城市的外卖骑手蜂拥而来，又四散而去。

01

引言

自媒体赚钱不易，一定要保持好自己清醒的头脑，不要轻易被割韭菜了，实在不知道做什么内容的，就跟着我公众号的文章步骤去操作就行，坚持住一个领域，深耕下去。

02

介绍

先说一句，我教给你们的都是方法，不是单独的一个赛道的玩法，看懂的人，都已经月入过万，甚至上10万了。

看不懂的，那就跟着流程操作，深耕领域，一样能拿到结果。

而且，我敢说今天这篇文章，正在看文章的你们，也不会超过10个人去做，所以，你们还害怕别人跟你卷吗？

真人做起来的，都是执行力强的人。

就跟学骑自行车一样，好多人只是在那想，我有了自行车学学就会骑了，但是重点你得学啊，得去骑啊，得摔跤啊，只有经历这些了，你才能学会。

而且你学会骑了，想让你忘，你都忘不掉。

做自媒体也是这个逻辑，这些东西 工具  思维你都掌握了，没有不挣钱的。

这类视频都见过吧，这种类型的视频制作方法，如果我的每一篇文章你都看了，你就会发现，我早就写过这种类似的。

为啥人家直接就做起来了，因为人家看了就去执行了。

今天再教教你们如何制作这类的视频？

第一部分 文案制作

先给大家看一个，《人民的名义》里面高育良的视频

这类的视频会有那么些许的新鲜感，所以视频的整体播放都挺好的。

这类的视频主要是文案，文案写的好，视频就容易爆。

给大家准备好了提示词（后期打算开个训练营，教你们自己如何炼制提示词），拿来直接使用就行。

直接去我免费资料库里面下载即可

然后打开kimi，我们首先问一下Kimi 是否知道这个电视剧

让后将我们准备好的提示词，发送给它，我这里是以电视剧《亮剑》为例，

或者就如上面视频里面的高育良

一次性生成的就挺好的，可以直接拿来用，当然里面如果有你相加的一些内容，可以再次让kimi生成就行。

第二部分 声音制作

这里就要用到声音克隆了，你想用谁的声音，就克隆谁的声音

具体的可以看这篇文章：免费的AI声音克隆，仅需10秒完成，制作视频配音的不二选择

第三部分 视频制作

找到原视频的素材，结合你的文案，去截取相应的画面，，如果没有素材的，可以加入文章末尾的 短剧圈   各种电影电视剧短剧都有，每天更新。

打开剪映，将你的音频，视频全部导入进来，配上背景音乐，就搞定了。

赶紧去制作起来吧，像西游记，红楼梦，水浒传 或者当下热门的电影电视剧都可以制作。

        

           

小伙伴们记得点“在看”和“赞”，谢谢大家！

我建立了两个圈子

1、项目圈

每天分享各种热门教程，抖音、快手、视频号、小红书、微信等平台的各种玩法，变现。以及一些公众号不能发的黑科技软件之类的。

进圈即可享受永久会员权益，而且后期的一些陪跑之类的玩法也是免费，免押金的。

2、短剧圈子

每天分享短剧全集，影视，综艺等内容，短剧你们可以拿去卖，或者自己建立圈子，自己售卖也可以。影视类的可以用来剪辑使用，省的你们到处找素材了。

        

每天晚上19:00，准时给大家分享各种教程玩法，不一定能让你赚多少钱，但是肯定能让你避免被割韭菜。

酒类营销研究中心

现如今，白酒品鉴会已成为白酒产品与消费者直接沟通的主要方式之一，尤其对于中高端白酒产品，白酒品鉴会的工作很重要。那么怎样做好白酒品鉴会呢？

如何成功开好一场品鉴会

一、白酒品鉴会的准备

首先，白酒品鉴会的时间确定。一般来说，白酒品鉴会选取周五、周六、周日晚上均可，这样被邀请人员的时间安排会充裕一些，以周五为最好，白酒品鉴会的时间控制在晚上6:00——8:00这段时间内比较适宜。

其次，确定白酒品鉴会的邀请对象。主要邀请对象一般为政府机关单位要员、核心烟酒店老板、企事业单位公司领导等。

第三，根据不同人员采取相应适宜的邀请方式。白酒品鉴会的邀请方式一般有面对面口头邀请——常见于客情关系较好的客户、发送邀请函（注明宴会时间、地点、资料、现场安排）、电话及短信邀请——常见于核心客户、陌生拜访邀请——主要用于未开发客户。无论采取哪种方式，于白酒品鉴会开始前两天，务必电话跟进，确定参会人员详细名单，方便后续安排。

第四，关于酒店的选取。酒店的选取要便于督查、订餐、现场陈列展示和销售，最好有特色，要根据产品档次选取，常见的是企业定点消费的酒店、星级酒店、特色饭店和农家乐。

第五，白酒品鉴会的关键——物料准备，包括产品展示、欢迎条幅、宣传手册、宣传展架、品鉴酒品、品鉴会结束后的礼品等。其中，产品展示为主销产品和本次品鉴产品的箱体、盒体、瓶体形象。欢迎条幅要悬挂在品鉴会酒店的包厢内，宣传手册一般放置在现场餐桌上，数量不低于座位数。

做好了细致的白酒品鉴会准备工作，我们的白酒品鉴会就成功了一半。

如何成功开好一场品鉴会

二、白酒品鉴会的流程

白酒品鉴会的现场流程最重要的环节是把控好产品品牌故事讲述的发挥，这是让嘉宾对品牌产品加深认识，能够更好地将品牌进行口碑化传播的关键。白酒品鉴会的流程通常包括以下几个关键阶段：

01

开场与介绍

品鉴会由主办人宣布开始，并对所有参与者表示欢迎。随后，介绍每一位到场的嘉宾，表达诚挚的感谢，感谢大家的到来，让白酒品鉴会如期召开。

02

文化与产品介绍

播放与白酒相关的视频纪录片，如品牌历史、企业发展和产品研发过程，突出其自然历史条件和深厚的文化底蕴。然后由相关人员——一般是企业领导或区域经理介绍我们企业的发展、产品研发的历史文化工艺等概况，把产品的核心价值向嘉宾表述清楚，用实物展示产品的特点介绍最好。

03

品鉴环节

在品鉴过程中，注意观察领导的性格、爱好及未满足的需求，并通过逐一敬酒和交流展示公司的专业形象和对客户的尊重。

04

互动与表演

如果条件允许，可以在品鉴会过程中穿插一些以酒为主题的演出，用于烘托气氛。

最后，白酒品鉴会结束，恭送嘉宾时让嘉宾带上准备好的礼品，让品鉴会圆满结束。

如何成功开好一场品鉴会

三、白酒品鉴会之后

举行白酒品鉴会只是我们的白酒产品与消费者进行沟通的开始，后续我们还有很多细致的工作要做，才能达到实现白酒销售的目标。

在进行白酒品鉴会之时，我们已经将客户的档案表格整理成档案库，在品鉴会上，我们的公关人员已与目标客户建立了初步的联系，而在白酒品鉴会之后，紧接着首先要做的工作就是电话跟进邀请客户并询问他们对产品的意见和建议。

在白酒品鉴会后一周内实现回访目标客户，确立我们白酒品牌的品鉴顾问。可以定期联系品鉴顾问并赠送我们的白酒产品。

通过我们的目标客户来接触发现目标客户周围存在的潜在消费群体，就是我们白酒产品的潜在消费客户。

以目标客户为主体，邀请其周围的消费群体参加一桌式品鉴会，建立初步的团购关系，并制定团购奖励计划。在今后的时间里不断地对目标客户维护与发展。

白酒品鉴会之后的这些工作也可能会遭遇到挫折，甚至流失客户。总结经验得失，目标客户聚集到一起后的关键是内容和形式要创新，有共同交流的话题，要了解客户喜好，组织起相应的后续品鉴会，比如：钓鱼品鉴会，棋友品鉴会，高尔夫品鉴会等等，形式多样，主题统一，可以有多样的趣味活动，穿插酒品相关知识。

总之，重视白酒品鉴会之后的工作，形成良好的循环，以培育我们的白酒消费者。

说两个有意思的案例。

案例一  史蒂芬是商户硬件部的高级总监，事业部VP去年刚把他从外企高薪挖来。年中的战略回顾会，VP提出，史蒂夫负责的战略级新硬件产品试水，年底要拿下三百台销量。众人也都认可。等到年底的经营分析会上，VP问及新硬件销售情况，发现只卖了几十台，从产品到销售端都不够重视。VP强压怒气，问及史蒂芬。史蒂芬说到：年中定目标属于拍脑袋，当时我就不认可，这种新品怎么可能不封闭测试直接上市呢？VP立马惊诧了：当时你怎么不说呢？史蒂芬面带无辜说：当时你没也让我说话啊……

VP事后觉得，虽然自己和部门是行业老手，招来的也是精英，但是怎么组合起来做事的效果就像草台班子呢？

这个战略举措虽然有试水性质，但也绝不是抱着捡漏的态度能做成的。史蒂芬和VP在这事上的决心其实没差别，他们是在实现路径上差别巨大。VP认为阶段指标这么显而易见，史蒂芬觉得这事自有专业做法，而非简单定个指标。

案例二  某网约车公司创业期，产品上线后是冷启动阶段，必须线下推广，在司乘两端都快速安装APP，同时应对市场习惯的巨大转变。这是战略期最艰难的，唯一有效的策略就是地面推广。高管战略会开完，商务总监马上带团队拉开架势，和竞争对手短兵相接，地推计划落到每天，早出发晚复盘，调整打法，优化产品。在最艰难的时期，团队减员严重，为了拿下最大的某个机场，商务总监发动产品市场等后端部门，一起上阵，一个个找司机推广。最终硬是把APP日活拉到市场六成份额，一举定江山。后来的事情，人们大概都熟悉。

如果把商务团队拉出来看，都是学历不高、经验不多、简单激情的年轻人，怎么看都是草台班子。这不是说团队要简单扛造，就能落地战略。真正有效的，是战略到执行间的层层分解、紧密沟通，团队真正认同、目标坚定，产生战斗力。

战略管理是企管体系中的高档货，但是战略落地中经常摔的四仰八叉。我们回到本源上来看看吧。

战略管理到底是干啥

此处不做理论性说教。同时如果贵司是垄断性行业，也不适用。

单说充分竞争行业中的企业组织。曾鸣教授讲过，好战略平平无奇，坏战略金光灿灿。意思是，企业面临的业务战略，就是关乎长期发展的取舍问题，绝不是既要又要。一个产品代表未来趋势，必须尽快拿下市场；一个消费模式符合主流需求，则要长期耕耘。那它们就是战略。而组织的资源，永远是不够用的，所以需要决策，集中到那些战略级的具体业务去。

这些，就是传统战略管理教人的东西。问题来了，组织资源不够是常态，体现在哪？

草台班子是组织天生的弱点

一个瓷器作坊要做出符合ISO认证的产品，会顿时感觉自己是草台班子。一个软件公司首次要出海发展，也会是这个感觉。战略的挑战性，直接压在既有组织能力上，首先知道自己几斤几两重的，就是中层总监级。

但是现实是这样，组织是多重协同性的人群，招募来的精英大佬，也必须能打造和协同内部团队，才可成事。像史蒂夫那种顶着光环而来，却各种水土不服，战略期一过做不出成绩，黯然退出的例证，实在太多了。

所以把战略想明白，其实还不算难。要用有限组织能力接住它，是整个战略管理中最脆弱的。这里套用下业务领先模型：

定战略-建组织是两种逻辑，总体来说战略重在思考力，组织重在协作力。你会发现，组织要支撑战略的实现，关键就是中间那个脆弱的 “战略解码”。不幸的是，这个脆弱的链接，压在中层总监们身上，因为他们是完整的专业团队带领者。所以总监级管理者的首要要求，是懂战略。懂了，才可能把战略正确分解下去，是为解码。

战略解码解的好，草台班子也成事

这个词我不爱用，嫌它不好理解，但确实又不好找更形象的。简单说，就是把不好理解的大事，分解成好理解的小事。

新硬件产品登陆市场，要做到什么样的品牌效应？份额多少能达到预期的地位？以多久为销售推广首战窗口期？这些问题在VP和史蒂芬那里，都有答案也各自合理。问题背后的问题，是没有充分沟通辩论，各自认为自己懂。没有共识，你以为精英就不是草台班子吗？他们只会想当然的各怀心思。史蒂芬当然会抵制一个三百台的指标。

而网约车的地推，明显是自上而下的动员，事关创业成败，集体利益，然后层层分目标找打法做分工。有了共识，主观能动性会给草台班子焕发荷尔蒙和内啡肽，遇到不期而遇的障碍，团队自己会拼命，这种赋能来自一个靠谱的总监。这样的组织能力，是企业区别于竞对的根本优势。

解码，其实就是沟通战略价值和意图，充分激发团队，然后项目和任务的路径清晰，层层分解责任到人，执行落地监督。从军队的大型组织到几十人创业团队，都是要靠人来实现宏伟的战略。

作为高管，看到总监级在战略解码中的唯一性价值，主动向下部署战略举措；作为总监级，看到战略要求中的不一致性，主动向上澄清战略行动。这么正确的管理动作，遗憾的是太多组织做不到。尤其越是精英化的组织，战略管理中往往重思考洞察，不重组织建设，更缺乏领导力。而战略窗口一旦过期，不会再来。

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编者按

和君理想中描绘的咨询师画像是这样的：有理想有追求而不自命不凡，勇于创新而不标新立异，追求卓越而不居功自傲，有独立见解而不固执己见，平凡而不平庸，自信而不自负，坚持终生读书学习而不盲目照搬照抄，工作全心投入而不失生活情趣……全部做到这些是不可能的，但是永远不放松对自己的要求，永远不放弃做人的信念，永远不懈怠做人的目标。

本期分享和君咨询师常源的访谈内容，从咨询小白到咨询熟手，他享受结果，更享受过程，每一步的成长与探索都让他体会到满满的成就感和幸福感。如果你认准了咨询行业，就从现在开始深耕专业、精进能力、修炼心性、培养意趣，任何时候都不放弃对自我的要求，终将收获一酬人生抱负的机会。

来源：摘自和君咨询师常源的访谈内容

想要成为一名管理咨询师，到底需要具备什么能力呢？是制作精美绝伦的PPT？还是准确捕捉市场动向？是面对客户时，能够落落大方地汇报方案？还是输出引人深思的管理洞见，激发客户的共鸣与思考？

在我看来，如果你立志成为一名咨询师，从现在开始就要逐步去培养这些能力：

分析与解决问题的能力

管理咨询的核心在于识别问题、分析问题并提出解决方案。一个企业不可能遇到所有的问题，遇到了问题，解决的方式也不只有一种。这要求你具备强大的逻辑思维能力和数据分析能力，能够迅速从海量信息中提炼出关键要素，运用定量和定性方法，深入洞察问题的本质，找到最优解。比如你从深圳到香港，可以坐船，也可以坐大巴，还可以坐高铁，可以从皇岗口岸走，也可以从罗湖口岸走，还可以从南山口岸走。哪一种方式最适合自己，就是最好的，企业也是如此。

对我而言，项目的挑战越大，兴奋感就越强。这种兴奋感来源于对未知的探索和对自我能力的验证。每一次成功解决问题，都是一次自我超越，带来极大的满足感和自豪感，这也是让我更加喜欢咨询行业的原因之一。

沟通与表达能力

客户访谈是执行项目过程中必不可少的一个环节，咨询师往往需要与不同背景、不同层级的人员保持有效的沟通，上到企业高管、下到普通员工都可能是你访谈的对象。这要求你拥有出色的口头和书面沟通技巧，能够清晰、准确地传达抽象复杂的管理概念和建议，同时倾听并理解对方的需求和关切。

我在做访谈的时候，会事先做好行业研究，并尽可能多地了解被访谈者的背景，包括他们的职位、工作经验、文化背景和个人偏好。同时，真诚的态度也至关重要，所谓的心理学“套路”“技巧”，或许在某些场合下可以发挥作用，但是如果要与客户建立长期的、信任的关系，依然离不开真诚二字。

此外，很多人说话的时候，并不总是能明确表达自己的意见或者诉求，这时候如何了解对方的真实想法，听懂他对你的期待，就成为破题的关键。能否听懂客户的“言外之意”对咨询师来说是一个挑战，需要大量的经验支撑。刚开始的时候，我经常问着问着就进入对方的逻辑了，没有掌握主动权，后来项目上练多了，现在越来越游刃有余了。

快速学习与适应能力

咨询作为一个非标的专业服务产品，所涉及的领域十分宽泛，可以说行行都有需求、处处都有咨询，任何一个咨询师都不可能熟悉和精通所有的问题。这意味着你必须具备快速学习新知识、新技能的能力，能够灵活调整自己的思维方式和工作方法，以适应不同行业、不同客户、不同项目的独特需求。

我们刚刚结束的贵州茅台企业文化咨询项目，是我从业以来最具有挑战性的项目之一。其中让我印象最深的，第一是资料最多，从茅台酒的传承、改良与发展，到中国酒文化的历史溯源与文化探究，上千个课题的资料堆满了整间会议室；第二是时间最短，从进场到第一阶段结束仅用了30天，而常规的企业文化项目周期往往需要4-6个月的时间，当时为了如期完成项目，我们经常直接在会议室伴着茅台酒厂的酒糟味入睡；第三是难度大，茅台作为一家世界级的白酒企业，它从哪里来？要到哪里去？如何诠释它的文化？这本身就是一个巨大的挑战，要求我们不仅要将茅台酒的历史底蕴、传统文化与现代创新相融合，同时也要体现茅台与时代背景、行业周期、资本市场的相生互动。

创新思维与批判性思维

咨询行业常做常新，不断地吸收着来自各行各业的新鲜血液和前沿思想，只要企业在，它就始终保持着勃勃生机与无限活力。而咨询行业不仅紧跟潮流，在某种程度上更是引领着创新与变革的步伐。哪怕是同样的客户、同样的需求，现实情况随时都可能发生变化，而创新思维能够帮助你跳出传统框架，提出更优的解决方案。这也是咨询行业独有的魅力——永远在变化中寻求平衡，每一个项目都是对动态的敏锐捕捉、对创新的极致追求。痴迷于这一过程的人，在这个行业中是幸福的。

而批判性思维则让你能够客观地评估现有做法，识别潜在风险，确保建议的可行性和有效性。比如我们和客户进行了对接沟通之后，会去研判需求到底是不是理性的，能否通过咨询有效地解决问题，假如客户的要求的确不太合适或者难以实现，我们会真诚地进行沟通，这既是对客户负责，也是坚守我们的专业定力。

时间管理与自我管理能力

咨询工作是以项目为导向的。项目上马后，客户对时间进度往往有明确要求，所以我们通常要集中时间做访谈、出方案、赶DDL，免不了熬夜加班。这种快节奏、高强度的工作状态，需要你能合理地规划时间，有条不紊地处理任务，同时保持身心健康，确保在高压环境下也能持续输出高质量的工作成果。当然，咨询工作是有忙有闲的。项目中间的等待期、项目和项目之间的空档期，都是我们进行自我调整、休息放松的机会。

这些年，我最大的感触就是时间不够用。尤其是在工作中，随着职责的增加和任务的复杂化，时间仿佛被按下了快进键，我学会了将任务分解为若干个小目标、逐一攻克，并越来越注重工作的高效性，力求在短时间内完成更多的工作。同时，时间的流逝也让我更加关注个人的成长和进步。为此，我利用业余时间读了在职MBA，参加各种培训和学习活动，不断提升自己的专业素养和综合能力。我深知，只有不断学习，才能跟上时代的步伐，不被淘汰。

回顾我的咨询生涯，如果说从业之前是活在结果里，那么从业之后则是活在过程中。我在十几岁时就与咨询结缘，当时有幸来到和君参观，粗浅地认为咨询师于企业而言就是救世主，在危难之际临危受命，将一个千疮百孔的企业拯救于水火之中，留下一段令人称颂的传奇故事。如今经过了项目的历练，我也明白了做咨询并不需要花拳绣腿，而是真刀真枪的实干，它超越了单一技能的范畴，是多项技能的集合与融会贯通，让咨询师在面对复杂多变的问题时，能够迅速调动自己的知识库，灵活运用各种工具和方法，形成独特的见解和解决方案，实实在在为客户创造价值。也只有这样，我们才能赢得客户的信任和尊重，实现自己的职业价值。

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真正懂一家公司是一个多维度的过程，需要从以下几个方面进行深入了解：

一、业务层面

1.产品或服务

要清楚公司提供的核心产品或服务是什么。

新能源汽车企业的核心产品自然是电动汽车。以特斯拉为例，其 Model 系列车型凭借先进的电池技术和智能驾驶辅助系统，在市场上独树一帜。Model S 以其高性能和长续航里程吸引了众多追求驾驶体验的消费者。据统计，Model S 的续航里程最高可达 663 公里（WLTP 工况），这一数据在同级别车型中处于领先地位。Model 3 则以相对亲民的价格打开了更广泛的市场，其全球销量在 2020 年达到了 422,875 辆，成为特斯拉最畅销的车型之一。

与传统燃油汽车相比，新能源汽车在环保性能上具有显著优势。根据相关数据，一辆纯电动汽车在其整个生命周期内，相比传统燃油汽车可减少约 40% 的二氧化碳排放。这也是新能源汽车市场竞争力的重要体现。同时，各大企业不断在车辆的智能化、舒适性等方面进行创新，以提升产品的附加值。

还要掌握产品或服务的市场竞争力。这包括与竞争对手产品的对比，如质量、价格、创新性等方面。

2.商业模式

理解公司是如何赚钱的。

新能源汽车企业的商业模式主要包括车辆销售、电池租赁以及售后服务等。一些企业还通过与共享出行平台合作，拓展了车辆的使用场景。

例如，蔚来汽车采用了独特的商业模式，除了销售车辆外，还提供电池租赁服务和完善的售后服务体系。用户可以选择购买整车或租赁电池，这种模式降低了用户的购车成本，同时也解决了用户对电池续航和寿命的担忧。截至 2024 年11月底，蔚来已在全国布局了 2702 座换电站，为用户提供了便捷的电池更换服务。此外，蔚来还打造了用户社区，通过举办各种活动增强用户粘性，进一步提升品牌影响力。

分析商业模式的可持续性。考虑市场需求的变化、竞争压力等因素对公司盈利方式的影响。比如，传统的报纸行业，随着互联网新闻的兴起，其广告收入和发行量下降，商业模式受到冲击，而那些能够成功转型为数字媒体并开展多元化经营（如举办线下活动、提供专业数据服务等）的报社，其商业模式则更具可持续性。

3.市场与客户

明确公司所处的市场规模、市场份额以及市场的增长趋势。

如果是一家新能源汽车公司，需要了解全球新能源汽车市场的规模是在逐年扩大，以及该公司在这个市场中的份额，如特斯拉在全球新能源汽车市场占有较高的份额，并且随着市场对环保出行的需求增加，其市场前景较为广阔。

随着全球对环境保护的重视和政府对新能源汽车的政策支持，新能源汽车市场呈现出快速增长的趋势。根据国际能源署（IEA）的预测，到 2030 年，全球新能源汽车销量将达到 3000 万辆，占汽车总销量的比例将超过 30%。

中国、欧洲和美国是全球最大的新能源汽车市场。以中国市场为例，2020 年新能源汽车销量达到 136.7 万辆，同比增长 10.9%。其中，纯电动汽车销量为 111.5 万辆，占新能源汽车总销量的 81.6%。

新能源汽车的目标客户群体主要包括环保意识较强的消费者、科技爱好者以及对出行成本敏感的用户。这些客户对车辆的性能、续航里程、智能化程度等方面有较高的要求。据调查显示，超过 70% 的新能源汽车消费者认为车辆的续航里程是影响购买决策的重要因素之一。

以比亚迪为例，其在国内新能源汽车市场拥有广泛的客户基础。比亚迪通过不断推出满足不同消费者需求的车型，如针对城市通勤的小型电动车和适合长途出行的高性能车型，成功占据了一定的市场份额。2020 年，比亚迪新能源汽车销量为 18.95 万辆，其中，比亚迪汉 EV 作为一款中大型纯电动轿车，自上市以来销量持续增长，累计销量已超过 4 万辆。

深入了解公司的目标客户群体。

包括客户的年龄、性别、消费习惯、地域分布等特征。例如，美妆品牌雅诗兰黛的目标客户主要是年龄在 20 – 60 岁之间的女性，她们注重品牌形象、产品质量和护肤效果，消费能力相对较强，分布在全球各大城市及经济发达地区。

 

二、财务层面

1.财务报表

能够读懂公司的资产负债表。

了解公司的资产构成，包括流动资产（如现金、应收账款、存货等）和非流动资产（如固定资产、无形资产等）。例如，一家制造业公司，其固定资产可能包括厂房、机器设备等，这些资产的价值和折旧情况会对公司的财务状况产生重要影响。同时，要关注公司的负债情况，如短期借款、长期借款、应付账款等，通过计算负债率等指标来评估公司的财务风险。

2.分析利润表。

关注公司的营业收入、成本费用（包括营业成本、销售费用、管理费用等）和净利润。例如，一家电商公司，其营业收入主要来源于商品销售，营业成本包括采购成本、物流成本等，通过分析利润表可以了解公司的盈利能力以及成本控制能力。如果公司的销售费用过高，可能意味着其市场推广策略需要调整。

3.研究现金流量表。

现金是公司运营的血液，要了解公司的经营活动现金流量、投资活动现金流量和筹资活动现金流量。例如，一家处于快速扩张阶段的公司，其投资活动现金流出可能较大，用于购买新的设备、建设新的门店等，但如果经营活动现金流量能够保持稳定的流入，并且筹资活动能够合理地获取资金，那么公司的财务状况仍然是健康的。

4.财务指标

计算和分析关键财务指标。如毛利率（（营业收入 – 营业成本）/ 营业收入 ×100%），它反映了公司产品或服务的基本盈利性。高毛利率意味着公司在扣除成本后有更多的利润空间。例如，软件公司的毛利率通常较高，因为其主要成本是研发费用，一旦产品开发完成，复制和销售的边际成本较低。

关注净资产收益率（ROE，净利润 / 净资产），它衡量公司股东权益的收益水平。较高的 ROE 表示公司能够有效地利用股东的资金获取利润。例如，一些优秀的消费品牌公司通过良好的品牌运营和高效的资产管理，能够实现较高的 ROE。

 

三、组织和管理层面

 

1.公司治理结构

了解公司的股权结构。

知道公司的主要股东是谁，他们的持股比例以及对公司决策的影响力。例如，在一些家族企业中，家族成员持有大部分股权，他们在公司的战略规划、高管任命等重要决策中起到关键作用。

研究公司的董事会构成。包括董事会成员的背景、专业知识和经验。一个多元化且专业的董事会能够为公司提供更好的战略指导和监督。例如，科技公司的董事会可能包括技术专家、财务专家、行业资深人士等，他们能够从不同角度为公司的发展提供建议。

2.管理团队

评估公司管理团队的诚信、能力和经验。了解公司高管的从业背景、在行业内的声誉以及他们过去的业绩。例如，一位有成功带领公司开拓新市场经验的 CEO，对于公司的业务拓展会有很大的帮助。

关注管理团队的战略眼光和执行力。

看他们是否能够制定符合公司实际情况和市场发展趋势的战略，并有效地将战略转化为实际行动。例如，亚马逊的管理团队通过持续的创新和对电商、云计算等领域的战略布局，使公司不断发展壮大。

 

四、行业和竞争层面

 

1.行业趋势

把握公司所处行业的宏观发展趋势。

包括技术创新、政策法规变化、社会消费习惯的改变等因素。以医疗行业为例，随着基因技术的不断进步和人口老龄化的加剧，对创新药物和医疗器械的需求不断增加，这为相关公司提供了发展机遇。

了解行业的周期性。有些行业具有明显的周期性，如钢铁行业，其需求和价格会受到宏观经济形势的影响。在经济繁荣时期，需求旺盛，价格上涨；在经济衰退时期，需求萎缩，价格下跌。公司在行业周期中的位置也会影响其经营策略和财务状况。

2.竞争态势

识别公司的主要竞争对手。

分析竞争对手的优势和劣势，以及他们的竞争策略。例如，在运动服装行业，耐克和阿迪达斯是主要竞争对手，耐克在品牌营销和运动科技研发方面具有优势，而阿迪达斯在足球领域的品牌影响力较强。

了解公司在竞争环境中的地位和应对策略。包括公司是采取差异化竞争策略（如产品特色、服务质量等方面的差异）还是成本领先策略（通过降低成本获取价格优势）。例如，苹果公司通过产品的设计、用户体验等方面的差异化，在高端智能手机市场占据一席之地，而小米公司则在一定程度上采用成本领先策略，通过高效的供应链管理和性价比优势来吸引用户。

只有从以上这些方面进行全面、深入的研究和分析，才能真正地懂一家公司。

不在我们能力圈内，直接pass掉，任它上涨十倍百倍，统统不关我事！

文 / 子玉

赚钱能力实际上是对一个人综合素质在市场上的检验，要想在财富的赛道上有所收获，就一定要将赚钱的行为上升到战争的高度，这不仅是对财富的重视，更是要用战争的逻辑来指挥自己参与市场竞争。

日常生活中，我们经常听到这样一句话，要趁早赚取自己人生中的第一桶金，因为，原始积累不仅能让我们解决生存问题、做相关投资，更能助力我们开拓自己的事业。在这个思维定式中，钱是最重要的。

后来，随着阅历的增加以及对世界的理解，笔者对这句话有了更深一层的理解：相比金，桶其实才是最重要的。因为，桶代表着经验、认知、方法论和道。

有了这个桶，我们完全可以再出发，在各个领域都能打胜仗。历史中，吕不韦通过经商悟道，然后将自己的方法论和认知复制到政治的道场中，实现了封侯拜相的目标。相反，范蠡在政治的江湖中积累了丰富的经验，完了又将自己的认知在商业的赛道上变现，成为巨富。

为什么有只富一次的说法，其实就是在实战的过程中铸造自己的桶。如果将目光仅仅聚焦在财富层面，那还是有点肤浅，因为，这个世界上守不住财富，由富变穷的人实在太多了。这些失败的案例都是因为他们没有自己的桶。

如此，我们就可以对只富一次的说法进行升级，称作只成功一次。当一场硬仗打下来之后，你不仅得到了经验、认知的积累，同时，心力也会得到相应提升，变得更加皮实。

之所以先说这些题外话只为了说明一个事实：任何领域做事的逻辑是相通的，我们不要纠结于行业、方向，而要聚焦于拿到胜利的结果，一法通万法通，方法论才是最重要的。

如此，战争的逻辑也可以应用于挣钱这件事。至于将赚钱的行为提升到战争的高度战战兢兢、聚焦一切能量和资源来应对就不提了，我们只说术的层面。积累财富最高效的方式就是：

在时机成熟的时候集结所有可以调动的力量打一个大战役，解决根本问题。

历史上，秦国就是这么做的。众所周知，秦国对于六国一直奉行的是范雎提出的远交近攻的蚕食战略，逐次对六国的领土进行蚕食、消化，不断压缩六国的生存空间，然后再发动灭国大战的。

实际上，秦国在实操的过程中也并没有严格按照这个战略执行，因为，秦国虽然强大，但楚国、齐国和赵国也并不弱，是和秦国并列的强国，完全具备对秦国进行军事输出的能力。在这种情况下，秦国的蚕食战略就不能顺利落地。

所以，秦国就必须调动一切资源对楚国和赵国这样的强国进行打击，使他们丧失对秦国军事输出的能力。对于如何实现这个战略目标，秦国采用的是在短时间内打大仗、硬仗的战略，一战扭转局势。比如，长平之战。

因为上党的归属问题，秦赵在长平是狭路相逢，这一战放在整个大历史中都属于绝对的大规模战役，不仅赵国投入了举国之兵，秦国更是将所有的资源都集中在长平。

对于长平之战，秦国首先在认识上予以高度的重视，认为这是决定统一天下的话语权将归属于谁的大事，必须聚焦所有能量进行对待。

因此，秦国不仅压上了举国之兵，秦昭王更是亲自前往一线进行指挥，史书记载：“秦王闻赵食道绝，王自之河内，赐民爵一级，发年十五以上息诣长平，遮绝赵救及粮食。”

在关键时刻，昭王是亲自行动在一线动员民力，同时根本就不吝惜所谓的爵位。可以想象，秦国在军事层面进行大规模动员的同时粮食等物资肯定也源源不断往前线集中。在咸阳庙堂，秦王和丞相范雎更是指挥外交等各领域人员进行协同作战，秦国几乎所有的资源都集中于长平前线。

最终，秦国虽然付出了巨大代价，但总算打败了赵国这个东方强敌，拿到了一统天下的话语权。

由此可见，秦国是抓住了领土争议的良机，调动国内各领域所有的资源打了一场大战，通过长平之战的胜利，解决了东方强敌赵国这个根本威胁。

长平一战秦国解决了赵国这个强敌

图源/剧照

同时，齐国、楚国也是被秦国以同样的战略打垮的：齐国因为五国攻齐从此一蹶不振；楚国在白起连续的军事输出面前甚至只能通过迁都来躲避秦军。

只有一战解决了根本问题，蚕食战略才能顺利落地。

但这有个前提，就是秦国必须得具备足够的实力来操盘这样的硬仗。事实是，秦国自商鞅变法有了原始积累之后就持续在做经济、军事、人才层面的积累：经济层面秦国不仅鼓励农耕还调动朝廷机器进行相关水利建设；军事层面秦国一直在以战练兵，同时一直严格执行商鞅制定的军功爵；人才就更不用提了，从关东六国大力引进优质人才一直就是秦国的常态化动作。

正是有了这些积累，秦国才能有实力打长平之战，完了还能打赢。

同样，个人的财富积累也可以按照这个逻辑操作，在机会成熟的时候调动所有资源打一场硬仗，一举解决生存问题。现实生活中，许多人的原始积累都是这么完成的，做了一两个项目，赚取了人生的第一桶金。

不过，这也有个前提，就是，你必须长时间的为这一天做相应的准备，包括能力的提升、资金的储备、人脉的积累、技术的迭代优化等。

任何人打赢一场硬仗其能力、资源和胜利的结果都是匹配的，不存在运气成分。

也就是说，个人的财富积累也可以走“长平之战”的模式。查理芒格就曾经说过：“我们的经验往往会验证一个长久以来的观念：只要做好准备，在人生中抓住几个机会，迅速采取适当的行动，去做简单而合乎逻辑的事情，这辈子的财富就会得到极大的增长。

这样的机会来临之后，如果获胜的几率极高，那么动用过去的谨慎和耐心得来的资源，重重地压下赌注就可以了。”

在这里，我们一定要注意，芒格提到了打法，但也提到了条件，那就是：过去通过谨慎和耐心得来的资源。

一定要将长期积累资源这件事置顶，如此才具备打大军团作战的资格。

同时，芒格又说：“上面提到的这种机会很少，它们通常会落在不断地寻找和等待、充满求知欲望而又热衷于对各种不同的可能性作出分析的人的头上。”

深以为然。如果秦国没有不断寻找、等待和分析，是不会抓住长平之战这个机会的，赵国就是反面例子。

当我们完成财富的原始积累之后就可以像秦国一样实行稳步的蚕食战略，以时间为杠杆继续做大自己的财富帝国。

千万不要羡慕有些人在极短的时间内财富增量巨大，真相往往是，人家为这一天可是做了相当长时间的积累。

当然，不是所有人都具备打“长平之战”的能力，也不是所有人都愿意为这一天做长时间的积累，那么，在短时间内积累财富就成为少数人可以办到的事。

在短平快的打法之外，我们还可以选另外一条路，那就是做产品：依靠现有的资源，搞一个产品，然后慢慢滚雪球。

这个方法既适用于公司也适用于个人。我们如今看到的公司，其都有自己的核心产品，然后以时间为杠杆，不断将产品变现，最终在一个相当长的周期内完成了财富的巨量增长。

同样，个人也可以做自己的产品，比如，搞一个专利，持续性吃红利，出一本书，永久性吃稿费…如今，随着自媒体时代的到来，这条路更适用于个体，许多人将自己的知识或者思想做成一个系统化的产品进行出售，也有人通过卖课不断积累财富。

从一定程度上来说，笔者写文章也是一个做“产品”的过程，通过积累的阅读量积小胜为大胜。

积小胜为大胜更具操作性

图源/剧照

当然，我们也可以对“产品”的定义进行扩展，一个人不可替代的能力本质上也是产品，可以长时间进行出售。为什么说企业和个人一定要打造属于自己的护城河，原因就在这里。

只要保证某一个领域的利润持续性属于你，不管是具体的物质还是技术其实都属于产品的范畴。

除了“长平之战”的打法和做产品之外，普通人积累财富的方式就剩下了以时间来换取报酬这条路。

这条路虽然效率低，收获小，但好处就是，风险低，稳定性极强。本质来说，这属于持久战，是以整个人生为周期进行财富的积累。

但这条路我们依然有弯道超车的可能，那就是成为职场的领军人物：那些技术好、管理能力出众、有相关证书作为护城河的个人是可以取得财富层面的增量的。

一句话，态度和执行力决定一切。

不过呢，至于到底选哪条路，我们还是要秉持实事求是的态度，根据个人的情况进行选择，因为，有人天生适合打遭遇战，有人却适合打持久战。

一定要根据个人的条件进行选择，制定人生的战略。

其实不管怎么选，本质都是对人生的挑战：在工作中进行修行、悟道，完善自我。

如此而已。

写文不易，看完记得点个“赞”和“在看”。谢谢！

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一、低空经济的广阔前景

低空经济作为新兴领域，具有巨大的发展潜力和市场空间。近年来，政策引领、资本热涌，但其仍处于初步发展阶段，在多个方面还有很长的路要走。

低空经济已来，前景向好。近年来，“低空经济” 概念逐渐进入公众视野，并以其巨大的潜力成为经济增长的新引擎。所谓低空经济，是以有人驾驶和无人驾驶航空器为主角，通过各类低空飞行活动辐射带动相关领域融合发展的综合性经济形态。这一概念不仅涵盖了航空器的研发、制造、运营和服务，还涉及低空飞行技术在交通、物流、文旅、救援等多个领域的应用。

2024 年，低空经济迎来了其发展的 “iPhone 时刻”。正如苹果公司在 2007 年推出第一代 iPhone 手机时所带来的革命性变革，低空经济在 2024 年也展现出了其作为新兴产业形态的巨大潜力和广泛影响力。据民航局数据显示，2023 年我国低空经济规模已经达到 5059.5 亿元，同比增速高达 33.8%。2030 年有望达 2 万亿元；据《客运 eVTOL 应用与市场白皮书电子版》，至 2030 年，中国 eVTOL 市场规模有望达千亿级别，更是侧面表明业内对低空经济前景充满信心。

低空经济的蓬勃发展离不开政策的支持和推动。近年来，我国各地纷纷出台相关产业政策，支持低空经济加速在区域落地。例如，北京、上海、重庆等地与多家央企联合宣布携手共建低空经济生态圈，计划打造 100 个示范项目。

在低空经济强势发展的推动下，各类低空航空器如雨后春笋般涌现，并广泛应用于各个领域。无人机、电动垂直起降飞行器（eVTOL）、直升飞机等传统和现代航空器在低空经济中扮演着重要角色。它们不仅在城市交通、物流配送、文旅观光等方面发挥着独特优势，还在应急救援、农林植保、工业巡线等领域展现出巨大潜力。

中央经济工作会议提出 “打造生物制造、商业航天、低空经济等若干战略性新兴产业”，强调推动低空经济发展。低空经济的核心是航空器与各产业的 “组合式” 经济形态，作为全球战略性新兴产业，未来发展潜力巨大。新赛道将在通航产业基础上，完善基础设施和运营建设，拓展更先进的飞行器技术，扩大全新的应用场景，为相关产业提供更多发展增量。

产业支持政策正密集出台。自 2021 年年初中共中央、国务院印发《国家综合立体交通网规划纲要》、首次提出要发展低空经济以来，各地已积极抢抓低空经济产业密集创新和高速发展的战略机遇期，加快形成低空经济产业集聚效应和创新生态。仅 2023 年已有约 16 个省份将低空经济、通用航空等相关内容写入政府工作报告，并陆续出台支持政策。

全球加速推进城市空中交通（UAM）商业化。作为专注于城市区域内或城际中短途运输的新兴出行方式，UAM 已成为近年来通用航空和无人机行业中最为活跃的领域。除了大量 eVToL 初创企业涌现，全球航空装备巨头、传统或新兴车企、互联网科技公司均在该领域加速布局。

低空经济市场潜力巨大。从产业构成看，低空经济作为综合体主要包括低空航空器制造、飞行运营服务、低空配套保障等环节。2023 年我国传统有人机飞行时长为 135.7 万小时，无人机飞行时长则达到了 2311 万小时；国内现有注册登记无人机 118 万架，其中中大型无人机约 10 万架。而粤港澳大湾区数字经济研究院（IDEA 研究院）的低空经济白皮书预测，到 2025 年，低空经济对中国国民经济的综合贡献值将达 3 万亿至 5 万亿元。低空经济未来将推动区域经济由 “平面” 向 “立体” 模式转变，打造区域经济新增长点。

然而，低空经济目前仍处于发展早期，商业化进程仍需探索。我国由于通航产业发展落后，面临更大挑战。如我国空域管理机制仍有欠缺，顶层规划不足，军民航未形成高效协同；通用机场、低空空域管控系统、飞行信息系统等基础设施建设不完善；通航制造技术基础薄弱，仍有较大提升空间；企业 “造血” 能力匮乏，缺少稳定市场需求，缺少成熟商业模式和盈利模式等。

尽管面临诸多挑战，但低空经济作为全球战略性新兴产业，未来发展潜力巨大。新赛道将在通航产业基础上，完善基础设施和运营建设，拓展更先进的飞行器技术，扩大全新的应用场景，为相关产业提供更多发展增量。建议关注以下细分领域：基础设施和运营、航空器制造、上游航空材料。

二、低空经济的价值体现

（一）大众消费领域拓展

1.将低空飞行纳入综合立体交通网，构建大交通、大物流，拓展消费出行和物流运输场景，服务大众生活。

•低空经济的发展将通用航空引入大众消费领域，通过将低空飞行纳入综合立体交通网，构建大交通、大物流体系，极大地拓展了消费出行和物流运输场景，为大众生活带来更多便利。例如，“低空 + 配送” 满足了消费者日益多样化的需求，从城市外卖到观光型景区都在探索引进无人机配送服务。无人机配送不仅提高了配送效率，还能更好地满足消费者对快速送达的需求。此外，国内首个 “低空 + 轨道” 空铁联运项目在深圳北站正式开航，“低空 + 轨道” 的创新模式为日常出行提供了新选择，进一步丰富了大众的交通出行方式。

2.在生产作业、公共服务、警务安防、海关航空等领域的重要应用。

•低空经济在生产作业、公共服务、警务安防、海关航空等领域发挥着重要作用。在生产作业方面，无人机技术为阿拉善各行各业带来了颠覆性的变革。如在黄河乌斯太段岸边，无人机巡河高效便捷，提高了工作效能；在阿拉善左旗巴彦浩特镇城边，无人机在输电领域进行自主精细化巡视、激光雷达扫描建模等工作，提高了巡检效率和准确性。在公共服务领域，阿拉善盟通过无人机和直升机在森林草原防灭火航空巡护、飞播造林种草、生态修复成效监测等方面的应用，为林草资源的精准监测和高效管护提供了科学准确的数据。在警务安防和海关航空领域，低空飞行器也有着广泛的应用前景，能够提高执法效率和监管能力。

（二）带动产业转型升级

1.先进技术和先进制造业支撑，如电动垂直起降飞行器 eVTOL、无人机等的发明制造。

•低空经济的发展离不开先进技术和先进制造业的支撑。电动垂直起降飞行器（eVTOL）、无人机等新型航空器的发明制造，需要先进技术的推动。例如，向锦武院士指出，信息技术、材料技术、控制技术等都要与时俱进，为飞行器的发展提供技术支持。在信息技术方面，要进一步发展先进通信导航技术，以及复杂气象环境下的感知、智能决策技术等；在材料技术方面，未来无人机可以加上多功能智能结构和传感器进行结构损坏提示；在控制技术方面，要实现对低空飞行器的自主飞行过程进行智能控制，提升无人机的自主避险能力。

2.有望如新能源汽车般带动新兴产业和推动传统产业转型升级，改变人们生活形态。

•低空经济有望如新能源汽车般带动新兴产业和推动传统产业转型升级，改变人们的生活形态。国产新能源汽车通过在汽车产业中另辟赛道，成功带动了新兴产业和推动传统产业转型升级，帮助国产汽车行业实现弯道超车。类似的发展契机与逻辑也蕴含于低空经济之中。一方面，低空经济以无人机产业为主导，产业规模巨大，应用范围广泛，包括快递物流、消防救援、基建巡检、农林植保、气象探测、个人消费、空中游览等多个领域，牵动制造业、数字经济、新型消费等业态发展，蕴藏着推动产业升级、激发新业态的巨大潜能。另一方面，低空经济的发展将推动交通运输网络从地面、地下和高空空间向低空空间延伸，进一步完善中国综合立体交通网。未来，人们能够搭乘空中的士上下班，或者在日落时分乘坐附近广场上的飞行器观赏夕阳美景，人类的灵活活动空间将由地面拓展至更广阔的天空。

三、因地制宜的发展策略

（一）不同地区的优势分析

1.制造业强的地区，如大湾区，在制造端具有区位、产业和资金优势。

粤港澳大湾区包括广东省广州市、深圳市、珠海市、佛山市、惠州市、东莞市、中山市、江门市、肇庆市，香港特别行政区和澳门特别行政区，是我国开放程度最高、经济活力最强的区域之一。目前，广东已形成深圳、广州、珠海三大低空制造产业集聚区，消费级无人机占全球 70% 以上市场份额，工业级无人机占全球 50% 的市场份额。今年以来，广东各地低空经济相关扶持政策、产业基金密集推出，产业发展正在加速度。例如，深圳接连发布《深圳经济特区低空经济产业促进条例》等多项政策支持低空经济发展；珠海宣布组建低空经济基金群，目标规模 100 亿元，由华发集团管理，重点关注 eVToL 整机、民用无人机及其下游应用。大湾区的低空经济产业充分发挥了其制造业强的优势，在区位上，地处沿海，交通便利，便于产品的运输和市场拓展；在产业方面，形成了完善的产业链，从飞行器制造到运营服务，涵盖了低空经济的各个环节；在资金方面，有政府产业基金的支持以及众多企业的投入，为低空经济的发展提供了坚实的资金保障。

2.具有丰富文旅资源的地区，如新疆、桂林、内蒙古、温州等，适合打造低空飞行的文旅场景。

作为国内空域面积最大的省份之一，新疆有着市场需求、应用场景等先天优势。新疆空域资源丰富，空域面积约有 180 万平方公里，占全国的六分之一，全年可飞天数达 320 天以上，为低空飞行活动提供了充足的时间保障。同时，新疆不仅是国内运输机场数量最多的省份，还拥有多个通用机场，为发展低空经济提供了有利条件。近年来，以直升机、固定翼飞机、动力三角翼、热气球等航空器为载体的低空飞行旅游项目，在天山南北景区景点悄然兴起，为游客带来全新的观光视角，也为新疆文旅业发展开辟了新空间。例如，在喀什古城，游客们乘坐直升机俯瞰城墙、集市；在伊犁河谷，无人机飞入农田；在哈密，大型无人机直入云霄进行增雨作业。此外，新疆还将陆续开通多条跨境包机航线，建立起覆盖中亚五国的商旅包机、医疗转运等短途运输服务能力。

桂林作为以山水闻名的城市，正积极探索 “低空 + 旅游” 新业态。我国自主研制的 “祥云” AS700 载人飞艇拟投入到阳朔低空观光和体验飞行市场。同时，桂林的高空飞拉达运动成为游客打卡新宠，集合了高空猴桥、天梯、溜索等多种空间穿越形式。在阳朔燕莎航空运动营地和展卓通用航空基地，游客可以体验热气球、动力滑翔伞和直升机观光项目。此外，广西（桂林）低空旅游研究院的成立，为桂林低空旅游发展提供了强大的智力支持和科研保障。

3.大城市如上海、深圳，可开发城中 – 城郊、城际之间的旅游航线，发展城市空中交通。

上海发文支持低空经济发展，目标到 2027 年，建立低空新型航空器研发设计、总装制造、适航检测、商业应用的完整产业体系。徐汇区龙华街道低空经济协会揭牌成立，徐汇区拥有上海中心城区唯一的机坪空域 —— 龙华机场，可开展物流配送、商务出行、应急救援、文化旅游等各类低空经济活动。此外，上海还推动低空经济的发展，加快建设低空智联网，探索 eVToL 城市空中交通，在重点区域开展多样化的低空应用试点。

深圳在低空经济领域也积极发力。南山区已建成低空起降点 32 个，覆盖载客运输、物流运输、社区配送及医疗配送服务四大领域，本年度累计飞行超过 10 万架次。深圳市还将打造国家级空中交通管理试点城市，支持低空经济企业试点发展 “空地联运” 物流运输模式，打造 “低空 + 轨道” 应用示范。同时，深圳市交通运输局正专注于开展低空智能融合基础设施建设、完善低空配套物理基础设施和持续强化产业服务保障等三项重点工作。

四、低空经济搞钱的 50 个方向

（一）投资领域

寻找 “低空经济 +” 模式的股票投资，如 “低空 + 农林”“低空 + 电力”“低空 + 物流”“低空 + 医疗”“低空 + 游览” 等，追逐龙头股。

低空经济作为新兴领域，其相关概念股在资本市场上表现强劲。例如，2024 年初至今，低空经济板块已有 7 只翻倍股，分别为宗申动力、万丰奥威、中信海直、莱斯信息、上工申贝、金盾股份、建新股份。这些股票的大幅上涨，反映了市场对低空经济的高度关注和积极预期。投资者可关注低空经济相关领域的龙头股，如在能源基建电网巡检、物流运输、低空旅游等领域有突出表现的企业股票。同时，随着低空经济的发展，“低空经济 +” 模式的股票投资潜力巨大，如 “低空 + 农林” 可关注农业植保领域相关企业股票，“低空 + 电力” 可关注电力巡检企业股票等。

（二）产业应用领域

1.能源基建电网巡检：无人机搭载可见光、红外、激光雷达等设备，识别电网线路和设备缺陷。风电和光伏设备巡检：识别风机叶片和光伏组件面板的缺陷。油气管道巡检：识别管道锈蚀、泄漏等异常情况，进行 “打孔盗油” 取证拍摄，检测气体泄漏。

随着低空经济的发展，能源基建领域的巡检工作越来越多地借助无人机等低空飞行器。无人机搭载先进的设备，能够高效、准确地识别电网线路和设备缺陷，为电力系统的稳定运行提供保障。在风电和光伏设备巡检中，无人机可以快速发现风机叶片和光伏组件面板的缺陷，提高设备的可靠性和发电效率。对于油气管道巡检，无人机能够及时发现管道锈蚀、泄漏等异常情况，进行取证拍摄并检测气体泄漏，保障能源输送的安全。

2.勘探测绘工程勘探：高效采集数据，构建高精度二维、三维模型，为工程建设提供信息支持。国土资源调查监测：应用于国土资源调查与土地利用监测。区域场所动态监测：对目标区域进行定期巡检，如山火预警、巡逻巡检等。

在勘探测绘领域，低空飞行器发挥着重要作用。工程勘探中，无人机等设备可以高效采集数据，构建高精度的二维、三维模型，为工程建设提供详细的信息支持。国土资源调查监测方面，低空飞行器能够应用于国土资源调查与土地利用监测，及时掌握土地资源的变化情况。区域场所动态监测中，对目标区域进行定期巡检，如利用无人机进行山火预警、巡逻巡检等，提高了安全防范能力。

3.物流运输末端配送：适合偏远地区小批量、高频次运输及紧急物资配送。支线运输：用于大载重、中远距离货运，特别是边远地区物资运输及物流中心之间的货运分拨。仓储巡检：对大型高架仓库、集装箱堆场等进行检视和货物盘点。

物流运输领域，低空飞行器开辟了新的运输方式。末端配送方面，适合偏远地区小批量、高频次运输及紧急物资配送，如深圳大鹏区东西涌海滩利用无人机配送海鲜，大大缩短了物资运输时间。支线运输可用于大载重、中远距离货运，特别是边远地区物资运输及物流中心之间的货运分拨。仓储巡检中，无人机可以对大型高架仓库、集装箱堆场等进行检视和货物盘点，提高仓储管理效率。同时，深圳发布政策支持低空经济企业试点发展 “空地联运” 物流运输模式，打造国家级空中交通管理试点城市。

4.低空旅游景区空中游览：提供独特的旅游体验，增加景区吸引力。城市空中交通：开发旅游航线，结合城市资源与文化打造多样飞行场景。

低空旅游为游客带来全新的旅游体验。景区空中游览提供独特的观光视角，增加景区吸引力，如在喀什古城，游客们乘坐直升机俯瞰城墙、集市；在伊犁河谷，无人机飞入农田；在哈密，大型无人机直入云霄进行增雨作业。城市空中交通开发旅游航线，结合城市资源与文化打造多样飞行场景，如上海发文支持低空经济发展，目标到 2027 年，建立低空新型航空器研发设计、总装制造、适航检测、商业应用的完整产业体系，在重点区域开展多样化的低空应用试点。

5.其他领域无人机表演：成为旅游新吸引点，带动周边旅游产业发展，但需考虑技术、天气、空域管理等因素。教育与培训：培养低空经济相关人才，为行业发展提供支持。基础设施建设：地面机场建设、空域管理系统搭建等。软件信息服务：为低空经济提供技术支持和服务保障。

无人机表演成为旅游新吸引点，带动周边旅游产业发展。但在开展无人机表演时，需考虑技术、天气、空域管理等因素，确保表演的安全和顺利进行。教育与培训方面，培养低空经济相关人才，为行业发展提供支持，如开展飞行驾照培训，学飞门槛很低的运动类飞行执照成为很多人逐梦蓝天的第一步。基础设施建设包括地面机场建设、空域管理系统搭建等，为低空经济的发展提供硬件支持。软件信息服务为低空经济提供技术支持和服务保障，如低空运输服务中的软件系统，可实现短途运输航班的查询、订票等功能。

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一、低空经济的广阔前景

低空经济作为新兴领域，具有巨大的发展潜力和市场空间。近年来，政策引领、资本热涌，但其仍处于初步发展阶段，在多个方面还有很长的路要走。

低空经济已来，前景向好。近年来，“低空经济” 概念逐渐进入公众视野，并以其巨大的潜力成为经济增长的新引擎。所谓低空经济，是以有人驾驶和无人驾驶航空器为主角，通过各类低空飞行活动辐射带动相关领域融合发展的综合性经济形态。这一概念不仅涵盖了航空器的研发、制造、运营和服务，还涉及低空飞行技术在交通、物流、文旅、救援等多个领域的应用。

2024 年，低空经济迎来了其发展的 “iPhone 时刻”。正如苹果公司在 2007 年推出第一代 iPhone 手机时所带来的革命性变革，低空经济在 2024 年也展现出了其作为新兴产业形态的巨大潜力和广泛影响力。据民航局数据显示，2023 年我国低空经济规模已经达到 5059.5 亿元，同比增速高达 33.8%。2030 年有望达 2 万亿元；据《客运 eVTOL 应用与市场白皮书电子版》，至 2030 年，中国 eVTOL 市场规模有望达千亿级别，更是侧面表明业内对低空经济前景充满信心。

低空经济的蓬勃发展离不开政策的支持和推动。近年来，我国各地纷纷出台相关产业政策，支持低空经济加速在区域落地。例如，北京、上海、重庆等地与多家央企联合宣布携手共建低空经济生态圈，计划打造 100 个示范项目。

在低空经济强势发展的推动下，各类低空航空器如雨后春笋般涌现，并广泛应用于各个领域。无人机、电动垂直起降飞行器（eVTOL）、直升飞机等传统和现代航空器在低空经济中扮演着重要角色。它们不仅在城市交通、物流配送、文旅观光等方面发挥着独特优势，还在应急救援、农林植保、工业巡线等领域展现出巨大潜力。

中央经济工作会议提出 “打造生物制造、商业航天、低空经济等若干战略性新兴产业”，强调推动低空经济发展。低空经济的核心是航空器与各产业的 “组合式” 经济形态，作为全球战略性新兴产业，未来发展潜力巨大。新赛道将在通航产业基础上，完善基础设施和运营建设，拓展更先进的飞行器技术，扩大全新的应用场景，为相关产业提供更多发展增量。

产业支持政策正密集出台。自 2021 年年初中共中央、国务院印发《国家综合立体交通网规划纲要》、首次提出要发展低空经济以来，各地已积极抢抓低空经济产业密集创新和高速发展的战略机遇期，加快形成低空经济产业集聚效应和创新生态。仅 2023 年已有约 16 个省份将低空经济、通用航空等相关内容写入政府工作报告，并陆续出台支持政策。

全球加速推进城市空中交通（UAM）商业化。作为专注于城市区域内或城际中短途运输的新兴出行方式，UAM 已成为近年来通用航空和无人机行业中最为活跃的领域。除了大量 eVToL 初创企业涌现，全球航空装备巨头、传统或新兴车企、互联网科技公司均在该领域加速布局。

低空经济市场潜力巨大。从产业构成看，低空经济作为综合体主要包括低空航空器制造、飞行运营服务、低空配套保障等环节。2023 年我国传统有人机飞行时长为 135.7 万小时，无人机飞行时长则达到了 2311 万小时；国内现有注册登记无人机 118 万架，其中中大型无人机约 10 万架。而粤港澳大湾区数字经济研究院（IDEA 研究院）的低空经济白皮书预测，到 2025 年，低空经济对中国国民经济的综合贡献值将达 3 万亿至 5 万亿元。低空经济未来将推动区域经济由 “平面” 向 “立体” 模式转变，打造区域经济新增长点。

然而，低空经济目前仍处于发展早期，商业化进程仍需探索。我国由于通航产业发展落后，面临更大挑战。如我国空域管理机制仍有欠缺，顶层规划不足，军民航未形成高效协同；通用机场、低空空域管控系统、飞行信息系统等基础设施建设不完善；通航制造技术基础薄弱，仍有较大提升空间；企业 “造血” 能力匮乏，缺少稳定市场需求，缺少成熟商业模式和盈利模式等。

尽管面临诸多挑战，但低空经济作为全球战略性新兴产业，未来发展潜力巨大。新赛道将在通航产业基础上，完善基础设施和运营建设，拓展更先进的飞行器技术，扩大全新的应用场景，为相关产业提供更多发展增量。建议关注以下细分领域：基础设施和运营、航空器制造、上游航空材料。

二、低空经济的价值体现

（一）大众消费领域拓展

1.将低空飞行纳入综合立体交通网，构建大交通、大物流，拓展消费出行和物流运输场景，服务大众生活。

•低空经济的发展将通用航空引入大众消费领域，通过将低空飞行纳入综合立体交通网，构建大交通、大物流体系，极大地拓展了消费出行和物流运输场景，为大众生活带来更多便利。例如，“低空 + 配送” 满足了消费者日益多样化的需求，从城市外卖到观光型景区都在探索引进无人机配送服务。无人机配送不仅提高了配送效率，还能更好地满足消费者对快速送达的需求。此外，国内首个 “低空 + 轨道” 空铁联运项目在深圳北站正式开航，“低空 + 轨道” 的创新模式为日常出行提供了新选择，进一步丰富了大众的交通出行方式。

2.在生产作业、公共服务、警务安防、海关航空等领域的重要应用。

•低空经济在生产作业、公共服务、警务安防、海关航空等领域发挥着重要作用。在生产作业方面，无人机技术为阿拉善各行各业带来了颠覆性的变革。如在黄河乌斯太段岸边，无人机巡河高效便捷，提高了工作效能；在阿拉善左旗巴彦浩特镇城边，无人机在输电领域进行自主精细化巡视、激光雷达扫描建模等工作，提高了巡检效率和准确性。在公共服务领域，阿拉善盟通过无人机和直升机在森林草原防灭火航空巡护、飞播造林种草、生态修复成效监测等方面的应用，为林草资源的精准监测和高效管护提供了科学准确的数据。在警务安防和海关航空领域，低空飞行器也有着广泛的应用前景，能够提高执法效率和监管能力。

（二）带动产业转型升级

1.先进技术和先进制造业支撑，如电动垂直起降飞行器 eVTOL、无人机等的发明制造。

•低空经济的发展离不开先进技术和先进制造业的支撑。电动垂直起降飞行器（eVTOL）、无人机等新型航空器的发明制造，需要先进技术的推动。例如，向锦武院士指出，信息技术、材料技术、控制技术等都要与时俱进，为飞行器的发展提供技术支持。在信息技术方面，要进一步发展先进通信导航技术，以及复杂气象环境下的感知、智能决策技术等；在材料技术方面，未来无人机可以加上多功能智能结构和传感器进行结构损坏提示；在控制技术方面，要实现对低空飞行器的自主飞行过程进行智能控制，提升无人机的自主避险能力。

2.有望如新能源汽车般带动新兴产业和推动传统产业转型升级，改变人们生活形态。

•低空经济有望如新能源汽车般带动新兴产业和推动传统产业转型升级，改变人们的生活形态。国产新能源汽车通过在汽车产业中另辟赛道，成功带动了新兴产业和推动传统产业转型升级，帮助国产汽车行业实现弯道超车。类似的发展契机与逻辑也蕴含于低空经济之中。一方面，低空经济以无人机产业为主导，产业规模巨大，应用范围广泛，包括快递物流、消防救援、基建巡检、农林植保、气象探测、个人消费、空中游览等多个领域，牵动制造业、数字经济、新型消费等业态发展，蕴藏着推动产业升级、激发新业态的巨大潜能。另一方面，低空经济的发展将推动交通运输网络从地面、地下和高空空间向低空空间延伸，进一步完善中国综合立体交通网。未来，人们能够搭乘空中的士上下班，或者在日落时分乘坐附近广场上的飞行器观赏夕阳美景，人类的灵活活动空间将由地面拓展至更广阔的天空。

三、因地制宜的发展策略

（一）不同地区的优势分析

1.制造业强的地区，如大湾区，在制造端具有区位、产业和资金优势。

粤港澳大湾区包括广东省广州市、深圳市、珠海市、佛山市、惠州市、东莞市、中山市、江门市、肇庆市，香港特别行政区和澳门特别行政区，是我国开放程度最高、经济活力最强的区域之一。目前，广东已形成深圳、广州、珠海三大低空制造产业集聚区，消费级无人机占全球 70% 以上市场份额，工业级无人机占全球 50% 的市场份额。今年以来，广东各地低空经济相关扶持政策、产业基金密集推出，产业发展正在加速度。例如，深圳接连发布《深圳经济特区低空经济产业促进条例》等多项政策支持低空经济发展；珠海宣布组建低空经济基金群，目标规模 100 亿元，由华发集团管理，重点关注 eVToL 整机、民用无人机及其下游应用。大湾区的低空经济产业充分发挥了其制造业强的优势，在区位上，地处沿海，交通便利，便于产品的运输和市场拓展；在产业方面，形成了完善的产业链，从飞行器制造到运营服务，涵盖了低空经济的各个环节；在资金方面，有政府产业基金的支持以及众多企业的投入，为低空经济的发展提供了坚实的资金保障。

2.具有丰富文旅资源的地区，如新疆、桂林、内蒙古、温州等，适合打造低空飞行的文旅场景。

作为国内空域面积最大的省份之一，新疆有着市场需求、应用场景等先天优势。新疆空域资源丰富，空域面积约有 180 万平方公里，占全国的六分之一，全年可飞天数达 320 天以上，为低空飞行活动提供了充足的时间保障。同时，新疆不仅是国内运输机场数量最多的省份，还拥有多个通用机场，为发展低空经济提供了有利条件。近年来，以直升机、固定翼飞机、动力三角翼、热气球等航空器为载体的低空飞行旅游项目，在天山南北景区景点悄然兴起，为游客带来全新的观光视角，也为新疆文旅业发展开辟了新空间。例如，在喀什古城，游客们乘坐直升机俯瞰城墙、集市；在伊犁河谷，无人机飞入农田；在哈密，大型无人机直入云霄进行增雨作业。此外，新疆还将陆续开通多条跨境包机航线，建立起覆盖中亚五国的商旅包机、医疗转运等短途运输服务能力。

桂林作为以山水闻名的城市，正积极探索 “低空 + 旅游” 新业态。我国自主研制的 “祥云” AS700 载人飞艇拟投入到阳朔低空观光和体验飞行市场。同时，桂林的高空飞拉达运动成为游客打卡新宠，集合了高空猴桥、天梯、溜索等多种空间穿越形式。在阳朔燕莎航空运动营地和展卓通用航空基地，游客可以体验热气球、动力滑翔伞和直升机观光项目。此外，广西（桂林）低空旅游研究院的成立，为桂林低空旅游发展提供了强大的智力支持和科研保障。

3.大城市如上海、深圳，可开发城中 – 城郊、城际之间的旅游航线，发展城市空中交通。

上海发文支持低空经济发展，目标到 2027 年，建立低空新型航空器研发设计、总装制造、适航检测、商业应用的完整产业体系。徐汇区龙华街道低空经济协会揭牌成立，徐汇区拥有上海中心城区唯一的机坪空域 —— 龙华机场，可开展物流配送、商务出行、应急救援、文化旅游等各类低空经济活动。此外，上海还推动低空经济的发展，加快建设低空智联网，探索 eVToL 城市空中交通，在重点区域开展多样化的低空应用试点。

深圳在低空经济领域也积极发力。南山区已建成低空起降点 32 个，覆盖载客运输、物流运输、社区配送及医疗配送服务四大领域，本年度累计飞行超过 10 万架次。深圳市还将打造国家级空中交通管理试点城市，支持低空经济企业试点发展 “空地联运” 物流运输模式，打造 “低空 + 轨道” 应用示范。同时，深圳市交通运输局正专注于开展低空智能融合基础设施建设、完善低空配套物理基础设施和持续强化产业服务保障等三项重点工作。

四、低空经济搞钱的 50 个方向

（一）投资领域

寻找 “低空经济 +” 模式的股票投资，如 “低空 + 农林”“低空 + 电力”“低空 + 物流”“低空 + 医疗”“低空 + 游览” 等，追逐龙头股。

低空经济作为新兴领域，其相关概念股在资本市场上表现强劲。例如，2024 年初至今，低空经济板块已有 7 只翻倍股，分别为宗申动力、万丰奥威、中信海直、莱斯信息、上工申贝、金盾股份、建新股份。这些股票的大幅上涨，反映了市场对低空经济的高度关注和积极预期。投资者可关注低空经济相关领域的龙头股，如在能源基建电网巡检、物流运输、低空旅游等领域有突出表现的企业股票。同时，随着低空经济的发展，“低空经济 +” 模式的股票投资潜力巨大，如 “低空 + 农林” 可关注农业植保领域相关企业股票，“低空 + 电力” 可关注电力巡检企业股票等。

（二）产业应用领域

1.能源基建电网巡检：无人机搭载可见光、红外、激光雷达等设备，识别电网线路和设备缺陷。风电和光伏设备巡检：识别风机叶片和光伏组件面板的缺陷。油气管道巡检：识别管道锈蚀、泄漏等异常情况，进行 “打孔盗油” 取证拍摄，检测气体泄漏。

随着低空经济的发展，能源基建领域的巡检工作越来越多地借助无人机等低空飞行器。无人机搭载先进的设备，能够高效、准确地识别电网线路和设备缺陷，为电力系统的稳定运行提供保障。在风电和光伏设备巡检中，无人机可以快速发现风机叶片和光伏组件面板的缺陷，提高设备的可靠性和发电效率。对于油气管道巡检，无人机能够及时发现管道锈蚀、泄漏等异常情况，进行取证拍摄并检测气体泄漏，保障能源输送的安全。

2.勘探测绘工程勘探：高效采集数据，构建高精度二维、三维模型，为工程建设提供信息支持。国土资源调查监测：应用于国土资源调查与土地利用监测。区域场所动态监测：对目标区域进行定期巡检，如山火预警、巡逻巡检等。

在勘探测绘领域，低空飞行器发挥着重要作用。工程勘探中，无人机等设备可以高效采集数据，构建高精度的二维、三维模型，为工程建设提供详细的信息支持。国土资源调查监测方面，低空飞行器能够应用于国土资源调查与土地利用监测，及时掌握土地资源的变化情况。区域场所动态监测中，对目标区域进行定期巡检，如利用无人机进行山火预警、巡逻巡检等，提高了安全防范能力。

3.物流运输末端配送：适合偏远地区小批量、高频次运输及紧急物资配送。支线运输：用于大载重、中远距离货运，特别是边远地区物资运输及物流中心之间的货运分拨。仓储巡检：对大型高架仓库、集装箱堆场等进行检视和货物盘点。

物流运输领域，低空飞行器开辟了新的运输方式。末端配送方面，适合偏远地区小批量、高频次运输及紧急物资配送，如深圳大鹏区东西涌海滩利用无人机配送海鲜，大大缩短了物资运输时间。支线运输可用于大载重、中远距离货运，特别是边远地区物资运输及物流中心之间的货运分拨。仓储巡检中，无人机可以对大型高架仓库、集装箱堆场等进行检视和货物盘点，提高仓储管理效率。同时，深圳发布政策支持低空经济企业试点发展 “空地联运” 物流运输模式，打造国家级空中交通管理试点城市。

4.低空旅游景区空中游览：提供独特的旅游体验，增加景区吸引力。城市空中交通：开发旅游航线，结合城市资源与文化打造多样飞行场景。

低空旅游为游客带来全新的旅游体验。景区空中游览提供独特的观光视角，增加景区吸引力，如在喀什古城，游客们乘坐直升机俯瞰城墙、集市；在伊犁河谷，无人机飞入农田；在哈密，大型无人机直入云霄进行增雨作业。城市空中交通开发旅游航线，结合城市资源与文化打造多样飞行场景，如上海发文支持低空经济发展，目标到 2027 年，建立低空新型航空器研发设计、总装制造、适航检测、商业应用的完整产业体系，在重点区域开展多样化的低空应用试点。

5.其他领域无人机表演：成为旅游新吸引点，带动周边旅游产业发展，但需考虑技术、天气、空域管理等因素。教育与培训：培养低空经济相关人才，为行业发展提供支持。基础设施建设：地面机场建设、空域管理系统搭建等。软件信息服务：为低空经济提供技术支持和服务保障。

无人机表演成为旅游新吸引点，带动周边旅游产业发展。但在开展无人机表演时，需考虑技术、天气、空域管理等因素，确保表演的安全和顺利进行。教育与培训方面，培养低空经济相关人才，为行业发展提供支持，如开展飞行驾照培训，学飞门槛很低的运动类飞行执照成为很多人逐梦蓝天的第一步。基础设施建设包括地面机场建设、空域管理系统搭建等，为低空经济的发展提供硬件支持。软件信息服务为低空经济提供技术支持和服务保障，如低空运输服务中的软件系统，可实现短途运输航班的查询、订票等功能。

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NO.1 ｜初创

公司的初创期，股权结构为张氏夫妻直接持股，注册资本100万元，全部实缴。

张三持股70%，张三之妻持股30%。

NO.2 ｜引入合伙人

公司依然处于创业期，随着经营发展，遇到对项目感兴趣的创业伙伴李四和王五，

李四和王五以每注册资本1元的价格受让了张三妻子持有的股权，

张三妻子退出公司。

NO.3 ｜合伙人退出

在创业过程中，王五由于与张三和李四理念不合，退出公司。

经历过股权纠纷后，张三和李四意识到公司治理的重要意义，开始完善公司章程，并经过协商，由张三将王五的股份收回后作为股权激励池，留待激励员工。

1.操作

（1）设立有限合伙企业作为持股平台。

该持股平台由张三作为普通合伙人（GP），持有合伙企业份额为1%；

公司的某经理作为有限合伙人（LP），持有合伙企业份额为99%，某经理为代持合伙企业份额（其认缴合伙企业份额的资金来源于张三赠与），待公司实施股权激励时，将其代持份额过户给激励对象。

（2）王五将其股权转让给有限合伙企业。

王五与有限合伙甲签订《股权转让协议》，协议约定，王五将X公司10%的股权转让给有限合伙甲，每注册资本价格为3元。X公司至工商局办理变更登记。

2.注意事项

（1）股权转让税收。

1）个人所得税。

王五以30万元价格转让X公司10%的股权，其受让股权的成本为10万元，取得股权转让收益20万元，根据《个人所得税法》规定，应按20%的税率缴纳个人所得税，即20×20%=4（万元）。

2）印花税。

根据税法规定，股权转让协议属于产权转移书据，需要按协议所载股权转让金额的万分之五贴花。转让方王五和受让方合伙企业均需缴纳印花税。

（2）股权代持行为。

对于代持行为，我国现有法律认可股权代持合同的合法性。

但是，如果公司拟在境内上市，则必须在向证监会申报资料前解除代持关系。

NO.4｜调整为混合架构

经过一段时间的发展，X公司商业模式日渐成熟，公司运营步入正轨，

为了方便后续的资本运作，两人决定将部分自然人直接持股调整为通过控股公司间接持股。

1.操作

第一步：张三家族（指张三和张三之子）设立控股公司B。

第二步：李四和控股公司B共同设立控股公司A。

第三步：张三和李四将持有X公司股权注入控股公司A。

2.注意要点

张三和李四将持有的部分X公司股权转让给控股公司A。

1）如果X公司估值不高，采用股权转让，较为合适

2）如果X公司估值较高，采用股权投资，较为合适

所以，在做架构调整时，一定要提前、提前、提前。（时机，决定税务成本和操作方式。）

NO.5｜股权激励

X公司又启动新一轮股权激励计划，

共授予20名管理层和核心技术人员限制性股权，授予的价格为6元/注册资本。

上述员工均通过有限合伙企业甲间接持股。同时，张三为了与合伙企业进行风险隔离，将普通般合伙人更换为自己设立的有限公司W

NO.6｜上下游持股

为了与营销渠道建立更紧密的合作关系，最大程度地激发上下游动力，X公司继内部员工股权激励后推出外部上下游持股计划。

注意要点

1、上下游股东的持股比尽量控制在5%以内

2、上下游与主体公司的关联交易要规范

NO.7｜第一轮PE

在完成内外部股权激励后，X公司扩张迅猛，净利润连续两年复合增长率超过50%。

公司接下来计划引入私募股权基金PE1

注意要点：

1.对赌条款

2.回购条款

3.其他条款：董事委任权、优先认购权等

NO.8｜设立复制型控股子公司

引入私募基金资金后，X公司开始全国性扩张，

并成立复制型子公司a，实施高管跟投模式。高管跟投比例限定为10%。

不念过去

END

不畏将来

点 赞 + 关 注   转 发 → 给 身 边 老 板

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NO.9 ｜设立拆分型全资子公司

1、自投资成立复制型子公司后，X公司业务扩张迅猛，盈利能力强。

2、由于税负居高不下，因W地政府招商引资政策吸引，X公司将价值链中的销售环节拆分，成立拆分型子公司b并在当地招聘员工，即X公司和a公司将产品销售给b公司，由b公司完成终端销售。

3、W政府承诺对税收留成部分给予财政返还。（目前，此政策处于暂时收紧状态，具体待年底或明年再看。）

NO.10 ｜体内设立创新型子公司

1、因为X公司现金流充沛，于是又投资设立创新型子公司c，希望利用公司现有营销渠道和品牌资源，开发新业务。

2、对该创新型子公司c，X公司持股比例为70%，X公司高管同时兼管c公司业务，管理层持股比例为30%。

3、创新型子公司c的业务开展不顺利，新业务并没有达到原来的利润预期，一直处于亏损状态。由于c公司的亏损，导致X公司的合并报表盈利能力受到影响，拉低了公司整体估值。

NO.11｜体外设立创新型子公司

1、汲取了c公司股权架构的经验教训，当X公司再次进军新业务领域时，创始人张三和李四决定，由二人投资设立创新型子公司d，即d公司在拟上市公司X体外先做孵化，待盈利时再行注入X公司。

2、张三和李四选择用控股公司A作为投资主体，持股比例为75%；d公司管理层持股比例为25%

为何张三和李四没有用自然人作为d公司的投资主体，而是选择用二人控股的A公司做投资主体呢？

主要的考量未来资本运作的时候税收。

1、个人持股：对d公司股权的评估增值缴纳个人所得税，虽然该个税可以向税务局申请递延纳税，但递延纳税期仅为5年。

2、公司持股：如果A公司当年有亏损，该股权评估增值可以补亏；另一方面，A公司可以向税务局申请特殊性税务处理待遇，即只要X公司不出售d公司的股权，A公司可以暂时不缴纳该评估增值的企业所得税。

NO.12｜体内设置参股公司

1、张三经过考察，看好某新兴业务领域，拟投资设立创新型子公司e，

2、但考虑到新业务属于运营驱动型，如果张三仅投入资金却控股，会导致管理团队动力不足，最终的股权结构确定为：

3、控股公司A仅参股e公司20%的股权，e公司管理团队持股e公司80%的股权。

NO.13｜股权置换

1、X公司确定了3年A股上市规划。考虑到创新型子公司c一直处于亏损状态，业务发展毫无起色，X公司决定关闭该业务，并注销c公司。

2、创新型子公司d也一直未能实现盈利，张三和李四决定将控股公司A持有的d公司股权向d公司的管理层出售。

3、复制型子公司a的小股东（a公司管理层）提出将持有的a公司股权置换至X公司层面持股，享受上市增值收益。

操作

子公司小股东股权置换成母公司股权

第一步：对子公司进行估值。本案例中a公司估值为0.5亿元，a公司管理层持股对应的估值为0.5×10%=0.05（亿元）。

第二步：对母公司进行估值。本案例中X公司估值为4.5亿元。

第三步：计算换股后持股比。本案例中a管理层股权置换后，应持有X公司的股权比例为0.05/(4.5+0.5)=1%。

第四步：确定股权置换的具体路径。

股权置换方式：

1、股权转让

2、无偿赠送

3、股权投资

在本案例中，置换路径为：

①a管理层将持有的a公司股权以净资产价格转让给了X公司；

②a管理层和W公司共同设立有限合伙企业丙，对X公司增资。a管理层对合伙企业丙所持有的份额比例为10%；

W公司对合伙企业丙持有的份额比例为90%。

合伙企业丙对X公司增资，增资后对X公司的持股比例为5%。之所以设置合伙企业丙作为持股平台，目的是方便股权管理，实现张三对X公司更多的控制权。

→ “股权转让+增资”方式

往期内容：

股权架构调整 —— 股权转让方式

股权架构调整 ——股权增资+股权转让

NO.14｜并购体外参股公司

1、考虑到创新型子公司e的业务开展非常顺利，已经展现出较强的盈利能力，且e公司的业务与X公司的业务有一定的互补性，张三开始与e公司管理层（林某等3人）谈判，

2、由X公司收购e公司100%股权，使其成为X公司的全资子公司。

3、经最终商定，e公司估值2 500万元。X公司支付给林某等3名自然人股东的对价为部分现金（400万元）和X公司的股权（价值1 600万元）

NO.15｜引入第二轮PE

并购e公司后，X公司引入第二轮私募股权基金PE2。

NO.16｜股份改革

1.拟上市公司应如何确定股本

截至股改时点，X公司的净资产为24 651.32万元，

其中实收资本1 339.74万元，

资本公积7 573.58万元，

留存收益（含盈余公积和未分配利润）15 738万元。

2.净资产折股税负

在税收的法规里并没有净资产折股这个概念，因此在税务处理上，应将净资产折股分解为净资产中相应的科目（包括资本公积、盈余公积、未分配利润）转增注册资本或者是股本。

NO.17｜IPO

总结｜学到了什么？

1、企业架构调整，一定是伴随着创始人的战略、经营、管理、发展等来作为目的。

2、企业架构调整，时机是非常重要的，所以一个企业为什么要有三到五年计划。以终为始，非常关键。

3、架构调整的方式：增资、股权投资、无偿划拨、吸收合并、分立、股权转让，就是这些方式；但是要非常灵活掌握，不简单。只有真正实操过的，才能掌握透彻。

4、还是之前文章中分享过的：一个当下发展还可以，未来要想发展更好的企业，都必须面临架构的调整。

5、最后，架构调整的目的：

简单点：风险隔离，资金归集、调度、再投资，税务成本优化

复杂点：从战略到组织、管理、运营、内控、预算、等等，公司到行业，行业到产业，产业到全国，全国到出海。

用财税的力量，助力企业发展！

不念过去

END

不畏将来

点 赞 + 关 注   转 发 → 给 身 边 老 板

01

引言

自媒体赚钱不易，一定要保持好自己清醒的头脑，不要轻易被割韭菜了，实在不知道做什么内容的，就跟着我公众号的文章步骤去操作就行，坚持住一个领域，深耕下去。

02

介绍

不得不感慨现在的AI技术啊，也不得不佩服网友们的脑洞，啥都能整。

看评论区也很有意思：

比如腿做麻了，起来走哈。

能让大佛去我们自贡坐一会吗，取名自贡大佛

这什么特效？怎么制作？

还有很多留下保佑之类的评论

互动量越高，这类的视频播放量就越高。

今天就教大家如何制作这类的视频？

第一部分 生图

这类的图片其实网上有很多现成的，直接百度搜乐山大佛，兵马俑，莫高窟石像之类的。

但是这类的图片一般都是别人拍摄的，有侵权的风险。

那咱就直接用AI生成。

用秒画生成的效果还是挺好的，秒画地址如下:https://miaohua.sensetime.com/inspiration?invite_code=AREneQ6np

直接输入提示词，乐山大佛 即可，这些著名景点的内容一般都可以直接生成

再用即梦试试，地址如下：

https://jimeng.jianying.com/ai-tool/home

但是说实话，这类的图片，直接生成，相似度还是有点高。

那我们可以自己随意写提示词，生成一些石像，比如

敦煌莫高窟中的一尊雕像，体现了佛教艺术的精髓，已有一千多年的历史。这座雕像以敦煌艺术的宏伟和优雅为特色，细节精致，反映了古代雕塑家的工艺。这个人物装饰着鲜艳的色彩和飘逸的长袍，捕捉到了佛教神灵的精神光环。背景暗示了洞穴的内部，夕阳的光影柔和地相互作用，为场景增添了一层神秘和宁静。图像质量类似于高清艺术摄影，8K分辨率完美地呈现了每一个细节，从壁画的微妙色调到雕塑的精致纹理，将古代艺术带入生活；

第二部分 图转视频

将图片转成视频，好用的软件，国内的还得是可灵或者海螺，效果比较好。

可灵给大家演示过好多次了，今天就海螺演示吧，一样免费

地址：https://hailuoai.com/

进入网页以后，点击下方的 【海螺视频】  选项

然后选择图生视频，将我们生成好的图片上传，写上提示词:

石像复活，缓缓地起身站立起来

生成的视频只有5秒钟，要想延长视频，怎么办？

简单，将生成好的视频，导入剪映，分割，保存最后一个画面，导出静帧即可，就将这个视频的最后一个画面，保存成一个图片了。

然后接着将这张图片，上传到海螺里面，输入提示词：

石像复活，迈开腿往前走，行走中下半身带起来了灰尘和烟雾

第三部分 视频合成

将我们前面生成好的视频导入剪映，添加背景音乐，音效，就可以了。

PS：学山海经的小伙伴，用可灵的首尾帧做视频也是一样的，这个应该就不用多说了。

对你们来讲，这些都已经是小儿科了。

第四部分 变现

1、流量分成

视频号，抖音，快手，这些平台都有播放量变现的途径

2、直播教学

目前有一个学员在直播山海经教学，然后引流私域，一个人收费699，也挣了不少。

        

最近打算开个AI陪跑训练营呢

做山海经的小伙伴儿都知道，我是直接把我提炼好的指令，发给你们，你们拿着指令就能直接去做。

但还是有好多小伙伴儿想自己学着写指令，调教指令。

自己学会写指令以后，那说实话，想做啥做啥，AI也是未来的大趋势。

比如AI写小说，AI影评，AI短剧脚本，AI养生等等这方面的提示词的调教。

我已经有学员开始利用AI制作视频，接定制广告了，单条最高报价已经到了2万，一个20秒的视频。

她现在连收徒带视频定制，平均下来一天收益在2-3千左右。

这是我22年开始写公众号后第一批跟着我做的人，执行力也强，当时她还是一个大四的学生，马上要毕业了，上了一年班，现在全职做自媒体了，所以现在做的也不错。

具体的还没想好，先提前说一下。

预计是直播教学+一对一指导，期限是6个月。我得跟踪服务你，所以这个时间不会太短。

但是定价也不会太低，收人也不会多，预计最多10个吧。多了也带不过来。

就是这几个人，一定要让你们学会AI，利用AI赚到钱。

有一个前，必须有电脑。没有电脑的，就不要考虑了，因为好多东西，手机是无法实现的。

        

每天晚上19:00，准时给大家分享各种教程玩法，不一定能让你赚多少钱，但是肯定能让你避免被割韭菜。

红杉资本在投资界的地位举足轻重，堪称全球最具影响力的投资机构之一。管理资本规模超 3000 亿元，投中了众多如苹果、谷歌、甲骨文、阿里巴巴、美团、拼多多、字节跳动等知名企业。红杉资本以其卓越的投资眼光和深厚的行业经验，成为了投资领域的标杆。　

（一）明确公司宗旨

公司宗旨是整个商业计划书的开篇要点，用一句话清晰地定义公司业务至关重要。　

例如抖音的 “让每个人发现有趣的生活”，明确了服务对象是每个人，价值在于发现有趣生活，特色是通过短视频平台实现。按照明确受众、说明价值、体现特色三步法，创业者能更好地提炼公司宗旨。实操中，控制在 15 个字以内，用大众能听懂的语言，避免行业黑话，让门外汉也能一听就懂。　

（二）找准痛点问题

找到痛点可从多方面入手。亲身经历能让创业者更深刻地理解问题；用户调研反馈直接反映客户需求；行业普遍问题和市场调研数据则提供更宏观的视角。　

以在线教育领域为例，孩子补课贵、好老师少、路程远、学习效率低等都是实际痛点。这些痛点的发现为后续解决方案提供了方向。　

（三）给出解决方案

解决方案要回答关键问题。技术上需确保能实现，成本要控制住，让用户愿意买单，商业模式也要能跑通。　

美团早期切入外卖市场，通过拉餐厅入驻解决供给端，保证品质和品类；补贴用户培养使用习惯，扩大用户基数；建骑手队伍保证配送效率，提升服务体验。　

（四）把握时机选择

以 AI 创业为例，技术基础方面，算力成本大幅下降，模型准确率显著提升，应用场景不断成熟；市场条件上，企业数字化需求强烈，人工成本持续上升，效率提升需求迫切；政策环境中，国家大力支持，行业规范逐步完善，应用领域不断开放。这些因素使得现在成为 AI 创业的好时机。　

（五）算清市场规模

以宠物市场为例，全国宠物数量 1 亿 +，城市宠物主 4000 万 +，目标城市为一线和新一线城市。客单价值方面，年均花费 5000 元 / 只，医疗花费 1500 元 / 年。目标渗透率 10%，由此算出总规模 2000 亿 +，年增长 30%+。　

（六）分析竞争对手

分析竞争对手要实话实说。大厂决策链条长、创新动力不足、成本投入大；创业公司品牌知名度低、师资力量弱、运营经验少。而自身优势可能在于团队行业经验丰富、技术积累深厚、运营成本低、决策反应快。　

（七）突出产品特色

以在线课程产品为例，核心功能有 AI 智能推荐、实时互动答疑、个性化学习路径；用户体验上，3 分钟即可开始学习，智能调整难度，趣味化学习方式；技术优势包括专利技术保护、自研算法引擎、数据分析能力；迭代计划为月度功能更新、季度版本迭代、年度产品升级。　

（八）明确赚钱模式

以 SaaS 产品为例，收入来源有基础版 99 / 月、专业版 299 / 月、企业版定制价格。成本构成中，研发投入占 40%，市场推广占 30%，运营维护占 20%，其他费用占 10%。盈利预测首年为投入期，第二年收支平衡，第三年盈利。　

（九）展示靠谱团队

展示重点包括创始人背景，如行业经验、创业成绩、管理能力；核心团队的技术大牛、营销高手、运营能手；团队文化的执行力、创新力、凝聚力。　

（十）说明财务状况

关键指标包括现状的月均支出、现金余额、收入情况，规划中的融资需求、资金用途、预期回报。　

（十一）展望未来愿景

分阶段设定目标，一年目标为产品完善、用户突破、收入增长；三年目标是确立行业地位、提高市场份额、提升盈利能力；五年愿景为扩大行业影响力、实现创新突破、创造社会价值。　

三、实用小贴士与实操建议

（一）常见误区

1. 堆砌行业热词：商业计划书中应避免堆砌行业热词，这会让计划书显得晦涩难懂，投资人难以理解项目的核心内容。

2. 内容虚无缥缈：计划书内容要具体、实在，不能过于空洞和理想化，要有实际的数据和案例支撑。

3. 语言过于书面：使用简洁明了的语言，避免过于书面化的表达，让投资人能够轻松理解项目。

4. 描述过于夸张：不要过分夸大项目的优势和前景，要保持客观和真实，否则会让投资人产生不信任感。

5. 缺乏具体数据支撑：数据是商业计划书的重要组成部分，要提供准确、具体的数据来支持项目的可行性和前景。

（二）投资人最爱看的清单

1. 团队有没有行业经验：投资人关注团队成员是否具备相关行业经验，这将影响项目的执行和发展。

2. 产品解决什么实际问题：产品能否解决市场中的实际问题是投资人关注的重点，只有满足市场需求的产品才有投资价值。

3. 商业模式如何赚钱：清晰的商业模式和盈利预测是吸引投资人的关键，投资人需要了解项目的收入来源和成本构成。

4. 市场空间有多大：市场规模和增长潜力决定了项目的发展前景，投资人会关注市场的大小和发展趋势。

5. 竞争优势在哪里：分析竞争对手，突出自身的竞争优势，让投资人看到项目的独特之处。

6. 需要多少钱，怎么花：明确融资需求和资金用途，让投资人了解资金的使用计划和预期回报。

（三）写计划书前的准备工作

1. 收集行业数据（最好是权威机构的）：收集行业数据可以帮助创业者了解市场规模、发展趋势、竞争情况等，为商业计划书提供数据支持。

2. 了解竞争对手情况：分析竞争对手的优势和劣势，找出自身的竞争优势，为项目的定位和发展提供参考。

3. 准备详细的财务模型：制定详细的财务预算和盈利预测，让投资人了解项目的财务状况和投资回报。

4. 列出产品核心亮点：明确产品的核心功能和优势，突出产品的特色和创新点。

5. 整理团队关键成就：展示团队成员的行业经验、专业技能和成功案例，增强投资人对团队的信心。

（四）展示技巧

1. 多用图表代替文字：图表能够更直观地展示数据和信息，减少文字的篇幅，提高计划书的可读性。

2. 重要数据要醒目：将重要的数据和关键信息用加粗、变色等方式突出显示，吸引投资人的注意力。

3. 每页不要超过 300 字：保持每页内容简洁明了，避免冗长的文字，让投资人能够快速浏览计划书的重点内容。

4. 总页数控制在 30 页以内：商业计划书不宜过长，要控制在一定的篇幅内，突出重点内容，提高投资人的阅读效率。

5. 多用要点式呈现：采用要点式的呈现方式，将内容分成几个要点，每个要点用简短的语句概括，便于投资人理解和记忆。

（五）最后提醒

记住这个黄金法则：投资人最怕看到两种计划书，一是看不懂的（太专业太复杂），二是看不信的（太夸张太理想）。你的计划书要做到简单易懂（让外行也能理解）、言之有物（有实际数据支撑）、符合逻辑（讲述合理可信）、重点突出（核心优势明确）。　

最近，朋友问我美食类小红书账号怎么做，她需要运营一个新账号，新紫鸿美食品牌，我觉得这是一个不错的选题，就综合一些经验，写了一期比较完善的回答。有需要的朋友们可以稍微了解一下。本期推送，还有待继续补充哈哈。

第一章 美食类账号怎么做？

第一节 抄！抄同行热门选题

账号定位：上海新紫鸿食品成立于2011年，上海紫鸿成立于02年，公司以肉制品生产加工，速冻，冷藏冷链为主，主营肉食预制菜、生鲜冷冻食品。老妈蹄花，猪肚鸡，雪花牛排，牡蛎牛排，菲力牛排，上脑牛排，西冷牛排等��

第一步：以牛肉，预制菜，老妈蹄花等，为关键词，在小红书上搜，同行的品牌，抄他们的帖子内容，哈哈。标题可以换换。（标题怎么写，后面说）除了，同行的帖子，你也可以，抄小红书上热门的帖子。还有，专业搬运人，要从公众号上抄，干活嘎嘎快，搜索关注同行公众号，天然选题库，专门找流量好的图文去抄。

看看这个账号，置顶的是个视频，为什么浏览量这么高，因为他是教程，教吃货们怎么吃牛排。利他属性，对消费者有用，点赞收藏，方便下次做饭用。

抄着抄着思路就来啦

第二步 账号内容设计：利他

账号内容设计，要对别人有用，利他，分为两个方面，一个是干货，一个是情绪价值。我感觉，咱们账号，就可以更新一些与牛排、预制菜、老妈蹄花相关的干货分享。

【干货分享】

分享啥呢，比如，烹饪教程，营养分析，健康饮食等等。具体分享啥，去kimi网站搜索，效率嘎嘎快。

看这个展示教程，流量就还可以。我感觉，可以试试做一系列的。牛排+n种菜系的n种做法（蒸炸煎煮抄…）。咱要是没有条件拍摄，有拍摄手法更好。没有的话，可以搜索网图，推介教程。图文排版可以去稿定设计网站，里面有模版，直接套用哈哈。

【蹭热点】

在kimi网站搜索，食品类账号如何蹭热点，产品是老妈蹄花/预制菜/牛肉，如何蹭热点，就有相应的建议和选题，咱可以做这方面的内容。

这里的，#一人食，#美食挑战，都是不错的选题。

节假日，送朋友礼物，也可以写写 

营养健康这个部分的内容，我们可以蹭热点，蹭明显，在搜索框，输入，明星吃牛肉，这样的类似的选题，有好多明星都喜欢营养健康的饮食，营养少不了，牛肉，我感觉可以从营养的角度出发，和消费者聊聊，明星怎么吃。

像食品安全，节日，这就属于新闻类的热点，明星属于娱乐八卦类的热点，一般蹭热点主要这两类。

所以，咱们的内容板块，可以做这两个方面。【干货分享】【蹭热点】这两个板块。一天可以更新两篇。建立小红书图文视频的合集。合集的名称可以变换一下，比如，【新紫鸿吃货教程】【新紫鸿聊美食】

【新紫鸿吃货教程】对应的是【干货分享】

【新紫鸿聊美食】对应的人【蹭热点】

第三步：标题党：记住这几个常用的模版

1、数字

 

三分钟，三步，5分钟，5步，这样的词，可以记住。10块钱，20块钱，也可以很吸引人。3种做法，10种营养元素。。。。

2、对标特定人群

哪些人会喜欢吃牛排？宝妈，小孩，打工人，在写标题的时候，可以写上@打工人，5分钟教你吃上牛排饭。@宝妈，给孩子补充营养少不了牛排。这样类似的。懒人必备！

看这个帖子，说，下班，对标的是打工人，打工人狠狠心动。

看这个帖子，流量嘎嘎好，抄嘛。

3、标记特定场景功能

这两篇帖子，说了居家的场景，露营的场景，你会发现流量稍微高一点，是吧。对，除了居家，露营，还有去朋友家蹭饭，厨房，冰箱，等等场景可以写进取。

功能上，牛肉可以往减脂上写，例如，减脂必备，这5种牛肉做法请收藏；

厨房必备！

4、情绪化

我的天呐！掌管美食的神！好吃哭了！巨好吃！！！好吃到爆！超全攻略！！！做法攻略！！！妈妈不用担心！Yyds！！！绝绝子！！！绝了！！！超级划算！！！闭眼入！！放心吃！！大胆吃！！极致味蕾！！减脂餐的神！！

5、行动导向

给消费者一些行动上的祈使句，赶快去买！值得复购！烧烤必备！火锅必备！

狠狠心动！赶快去买！答应我！听我的！

第二章 账号存在的一些优化点

第一节 统一3:4的视频比率

这两个视频，做的很好的，流量也还可以，咱们可以在视频上加上咱们公司的品牌logo，这样可以强化消费者记忆。然后，这种比例的视频，看着也很舒服，咱们可以统一一下，就按照这样的比率做视频。

像这两个视频，也很好，但是，咱们可以对标一下，确定统一的视频比率。一般小红书，按照3:4的比例，就是上面的两个视频的比率比较舒服，流量会高一点。所以，这两个视频在剪辑的时候，可以修改一下视频的比率。做个视频封面，封面要加上品牌logo。

第二节 强化与品牌的关联性

这里蹭热点，蹭开学的热点，非常好的，然后，咱们可以联系一下产品。比如，神兽归笼~孩子哭着说开学想吃牛肉。我的意思是，做个参考，就是，咱们主打蹭热点，搞推销哈哈哈。具体内容，可以参考上面写的。

第三节 增加购买渠道

 这里的简介，咱可以增加品牌的联系，合作方式。然后，购物车，链接搞上，在评论区，要自己制定评论，写上引导购物的方法。举个例子。【更多美食干活，尽在小新主页，如果需要牛肉、老妈蹄花…，可以滴滴小新。或者在主页领取购买】

就像滴滴，就是小红书的词汇，滴滴我哈哈哈，别写私信我，加微信这样的。

第四节 打造话题标签

咱们，可以新建立一个小红书标签，在手机端可以新建标签，这个是“#”，井号，然后，加上标签，可以是#新紫鸿，下次可以带上这个标签。

发布图文视频的时候，要带上标签，然后要带上一些话题，话题最多10个，加满哈哈哈。可以加流量高的话题标签，这样，平台会分配你更多流量，更多小眼睛。也可以从平台上找一些最新的活动，然后，蹭标签，具体怎么找活动流量，小红书上有教程。

【营销策略】

等账号有流量的时候，可以发布一些抽奖活动，怎么发布，可以搜索小红书怎么发。偶尔抽奖，可以增加粉丝量。

【品牌策略】

可以分享一些咱们品牌产品的科学加工过程，体现产品的科学卖点。可以推一两期。

【涨粉策略】

每天，没事的时候，搜索互关的帖子，在评论区留言，【互】【互关】【hu】【滴滴】和别人互关，互关后，定期悄咪咪取关哈哈哈，主打偷感十足。

总结

抄+标题党+统一封面3比4比率+利他+互关+抽奖+购买渠道+品牌logo+标签+话题

分享一些最近在工作中的收获。今天探讨一下，新媒体运营中的账号定位逻辑。新媒体运营工作有三种逻辑，分别是品牌逻辑、市场逻辑、流量逻辑。大部分公司现在做的新媒体运营基本上都包含这三种逻辑。

1、品牌部门负责公司的整体品牌形象、品牌宣传、品牌公关。

2、市场逻辑就是新媒体内容运营部门在做。市场逻辑下的内容运营，不以高浏览量为核心目标，而以获取客户为核心目标，即通过图文视频的方式，精准吸引目标客户，转化为私域，进行变现的转化。

3、流量逻辑由信息流优化部门在做，主要负责投流直播间、小红书热度贴、抖音热度视频等等。

不同的定位逻辑对账号运营的工作指标要求是不一样的。运营人在具体工作中，需要注意的点也是不一样的。掌握这三种思维，对运营人而言，是有一定帮助的。

一、品牌逻辑

（一）品牌逻辑的概念

品牌逻辑，强调品牌的重要性。从传播学角度看就是品牌传播。品牌传播以提升品牌知名度为目的。

品牌传播，从产品品牌的角度去出发，挖掘品牌资产，提升品牌知名度、品牌美誉度，从而加强消费者记忆，促进消费者沟通，推动产品的销售。

（二）品牌逻辑的利弊分析

1、品牌逻辑的利

品牌传播有利于建立并加深消费者的品牌记忆，提升品牌知名度。对于企业的整体发展而言，具有重要价值。以农夫山泉为例，品牌传播方面，早期，农夫山泉通过央视广告“大自然的搬运工”“农夫山泉有点甜”等广告手段让品牌深入人心，成为比较经典的品牌传播案例。一提到矿泉水，消费者一定会首先想到农夫山泉的品牌。

2、品牌逻辑的弊

品牌传播与直接的获客变现关系没有像市场传播那样紧密。

（三）品牌逻辑的实践路径

品牌传播以提升品牌知名度为目的，主要展现企业形象、企业价值观、产品美誉度等。所以，他在账号运营、图文视频创作方面，可能会比宏观。我们常见的品牌建设策略主要有，纪录片、广告片、宣传片、宣传海报等等。

在账号运营的内容生产方面，也主要是发布一些宣传片、广告片、纪录片为主。

二、市场逻辑

（一）市场逻辑的概念

市场逻辑就是以挣钱为目的。

市场逻辑下的传播，不求花里胡哨的表达方式，只求USP独特销售，展示产品卖点，以挣钱为目的。

市场传播要有一定的市场洞察力。在账号运营、图文视频创作方面，不要求多少创意，更多地强调产品的卖点，让消费者看到产品的核心价值。我们需要站在用户或者说站在消费者的视角看问题。要洞悉用户的核心诉求。比如，奇瑞汽车。他在市场传播方面，就是主推产品的核心卖点。

在市场传播的内容运营方面，会更关注用户的核心诉求，比如说，用户关心奇瑞新能源汽车的价格、颜值、售后。所以，他的账号主体并没有花里胡哨的。

（二）市场逻辑的利弊分析

1、市场逻辑的利

追逐市场就是以挣钱为目的，不以追求粉丝量、点赞数、评论数等流量指标为主要目标，以追求精准客户的数量以及可以转化变现的客户数量为主要目标。

2、市场逻辑的弊

市场逻辑下的内容生产主要围绕产品卖点展开，比较枯燥，难以出新。所以，账号的流量有限。

（三）市场逻辑的实践路径

1、账号运营策略

针对流量低等问题，第一，我们需要信息流投流去优化，通过算法获得更多曝光和潜在的精准客户群体数据。第二，我们可以采用整合营销传播的思路，巧妙结合一些营销技巧，比如佳能相机的小红书账号就经常会发起一些抽奖营销活动等等，以此吸引用户注意。第三，优化账号内容创作，可以将枯燥乏味的卖点结合一些标题党等创意方式进行媒介表达。

2、账号内容生产策略

市场传播类的账号，不会刻意追求流量。因为他的传播对象是特定的消费者群体。所以，在账号内容运营方面，我们需要做到的，就是吸引我们的目标消费者群体，推动产品销售。那么，问题来了，我们应该如何尽可能吸引到多的目标消费者用户呢？？？

第一、在媒介表达方面，要有精致的图文视频，采取矩阵传播。

比如，还是以奇瑞汽车为例，奇瑞汽车的矩阵新媒体账号内容主要是一些具有良好审美排版的图文、海报、详情页、H5。这些内容建设就是清晰可见的。此外，账号有时还会有4K+高清的纪录片、公益广告等，这将有助于消费者了解更多产品卖点，增加消费者记忆，也会促进消费者购买。

第二，在内容创作方面，以用户诉求为核心，展示更多产品卖点。

这里我们可以以最成功的新媒体案例，喜茶为例，喜茶的公众号，他的每一篇文章都是10万+。作为茶饮品牌的top1，喜茶的推文内容主要包括新品推荐、品牌联名、品牌活动、限时送礼领券。用户对于茶饮的核心诉求就是好喝、划算，所以说，站在用户的诉求角度去推送图文视频，那么内容建设的思路就清晰了。

首先，好喝：喜茶通过推送新品上市，在不同的季节，推送不同的高端饮品。通过精致高清的4k图文视频、详情页设计，可能围绕不同的营销主题，展示产品核心卖点。重点就是在于展示产品的核心卖点，看起来好好喝！

其次，划算：喜茶属于轻奢饮品，一杯18元以上，真的有点贵，又因为他好喝的产品卖点，中国茶饮文化源远流长等特点，所以消费者相对广泛。在账号内容创作时，喜茶的内容往往包括优惠券活动，这样的营销方式，可以满足消费者对“划算”的核心诉求。

三、流量传播

（一）流量逻辑是什么

流量逻辑推崇流量至上，逻辑至上，可以参考这篇笔记。流量密码。

追求流量的方式会比较胡里花哨，追求流量的核心任务就是抓住用户眼球，手段和方法不限。

不同于市场传播中以挣钱为目的，流量至上的运营思路更强调账号的高浏览量、点赞量、评论量等等量化的数据指标。但是对于账号的内容信息能否变现，则难以做出过多的要求。因为，追逐流量时，内容建设需要花哨，时尚，潮流，追逐热点等等。

（二）流量逻辑的利弊分析

1、流量逻辑的利

流量逻辑，在做IP时比较占优势，高浏览量、高热度，可以在短时间内塑造一个网红人物，或者网红产品。对企业发展而言，有一定的好处。比如，椰树直播中采用美女运动的方式，吸引眼球，刷屏热搜，使得椰树品牌深入人心，成为人们追捧的网红产品，推动企业盈利。

对于普通企业而言，高热度，高浏览量，可以有助于提升品牌知名度。促进企业产品销售，推动企业发展。

如果从长期的品牌建设方面看，还是有一定价值的，因为时不时上热搜，可以增强消费者对品牌的记忆，提升品牌知名度，从而打开消费市场。

2、流量逻辑的弊

流量资源是有限的，流量逻辑应该是企业新媒体账号的添加剂，而不是核心逻辑。企业新媒体账号的核心逻辑应该是市场传播的逻辑。

流量至上的思维下，产品的核心卖点、用户对产品的核心诉求，相对而言，内容表现程度就会下降。

简而言之呢，就是，流量思维下，流量的重要性大于转化变现的重要性。这就导致了一些问题。

第一、流量具有即时性，转瞬即逝

在信息爆炸的时代背景下，追逐流量，如同捕风捉影，转瞬即逝，或许，当下，我们借某个热点话题，突出产品卖点，走上热搜榜，但是，随着热搜话题的更迭，用户就会渐渐忘记本产品的一些卖点。所以，需要不断地追逐，但是又不得不接受用户注意力的分散性，产品信息的传播效果将会受到桎梏。

第二、变现能力有限，受到热搜时间区间的限制。

比如，通过热搜话题，我们知道了国产洗衣液品牌28活力洗衣液，但是，热搜过去，用户对其产品信息的关注度就会降低。那在严酷的市场竞争机制中，产品变现就会面临一定的时间限制，可能在热搜期间，产品会大卖，而热搜过去，产品又渐渐受到冷落。所以，如果只依靠流量思维去运营，那么，账号的变现能力就会减弱。所以说，产品运营，不能只追逐流量。

第三，流量加剧运营人的焦虑

热搜资源是有限的，并非每种产品品牌都有机会上热搜。第一，上热搜，可能会增加品牌的投流推广成本。第二，高额流量并不等于高额变现回报。第三，自然流流量有限，面临过于低的自然流流量，会增加账号运营者的焦虑。

第四、流量看客不能即时变现

企业账号推出一些高流量的创意视频，会吸引娱乐八卦的群众，他们只是账号内容的看客，对品牌传播建设而言具有一定的价值，但是在即时变现方面，就存在一定的难度。他们不会立刻主动购买产品，只是在快手、抖音、小红书等账号上看个乐子。他们的浏览虽然增加了账号视频的客观流量数据，但是，这些流量是无效的，他们不会直接购买产品，为企业增加利益，顶多会增加消费者对企业品牌的了解，提升品牌知名度，在产品变现方面，缺乏即时性。

（三）流量逻辑的实践路径

1、账号运营策略

流量比如离不开投流，信息流优化，SEO（搜索引擎优化）。首先，账号内容要结合产品、品牌，采用创意有趣的方式去表现，其次，再结合投流的方式，拉高曝光量。

2、账号内容生产策略

流量逻辑下的账号内容生产，需要创意，参考上上篇流量密码的笔记。

流量逻辑下，账号的内容生产会更活泼，方式不限，比如，椰树直播的账号，根据3B原则，采用美女帅哥运动的方式。

内容生产时，要有一定的话题性，所生产的内容可以为大家讨论。这样也有助于提高产品的曝光度。比如，蜜雪冰城的官方账号就采用趣味的方式刷梗，活跃受众，拉进品牌于消费者的距离。

总结

这三种思路分别代表不同的账号风格，运营人要根据账号的风格去达成各自风格的目标。不同的企业与产品对风格的需求是不一样的。一般而言，新能源车企偏向品牌传播，而日化产品企业则需要更多的流量传播、教育类企业则需要获客，即市场传播。等等。

新媒体运营人在找工作时，可以具备这3种风格的自媒体。做一个流量娱乐号，做一个具有市场前景的账号（比如，好物分享、知识付费分享等），做一个品牌类的账号，比如文创品牌等等。从这三个角度出发，探索新天地。