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  • 小红书“爆款”笔记创作指南!

    小红书“爆款”笔记创作指南!



    别人随手发的笔记都能爆火,你精心创作的笔记却数据惨淡,浏览量少得可怜,想创新更是毫无思路?


    接下来,运营社就结合「选题 → 标题 → 正文 → 素材 → 评论 → 笔记 → 维护」这个流程,聊聊我们应该如何从 0-1 ,生产出一篇高CES值的种草笔记?(CES 值为小红书内容质量评估,CES评分越高,流量越大)


    1)提高点击率:选题+标题+封面


    想要笔记的点击数据好,好的选题是第一步。


    对于商家来说,种草笔记必然要为自己的产品和销售服务,因此最快速的方法就是在小红书平台上搜索与产品相关的热门关键词,围绕热门关键词和参考相关热门笔记作为选题方向。



    值得注意的是,选题越精准,点击率就越好。同时,好的标题能够让人产生阅读兴趣,也直促进着笔记的曝光点击率。


    拿 INTO YOU 的爆款笔记举例,起标题为「一次看过瘾!28支 intoyou 唇泥全色号试色!黄皮看完再决定」,这个标题通过情绪用词激发用户的注意,通过数字“28”来突出笔记内容干货度,牢牢抓住了黄皮肤买口红选色号的痛点,该篇笔记却有近 9.3 万收藏。


    最后,想要流量好,还离不开封面,运营社在和小红书操盘手交流中了解到,他们都不约而同认为,一篇笔记能否成为爆款, 30% 取决于封面设计。


    2)提高留存率:格式+内容


    为了保证用户的阅读体验,运营社建议:


    笔记正文字数不宜太多(尽量在500以下),文字风格要接地气。笔记排版注意分段间隔,合理使用表情,让页面更具活力(专业号表情不宜太多,会降低用户信任度)。正文结束处,商家还可以添加各种有的热度的话题标签,从而借话题热度得到进一步曝光。


    3)提高互动率:评论+链接


    想要笔记的互动和转化效果好,评论区的引导和维护也至关重要。


    品牌既可以利用评论区置顶功能发布活动信息,引导大家评论活动或者报名参加活动,也可以在大促期间在评论区引导用户前往商城抢购。即使有时候面对差评,品牌也能第一时间通过评论区做好维护工作,让潜在用户看到品牌的责任心和执行力。



    更多详细内容和技巧,在今年 7 月新推出的《小红书种草与转化实战手册》里都有详细讲到。


    如果你还没预订这份手册,希望尽快搞清小红书运营底层逻辑和实操技巧,可以先滑动目录看看,你或许也能发现不少对自己有用的内容,少踩坑!

    《小红书种草与转化实战手册》目录-上下滑动查看更多

    手册内容按【趋势篇】、【种草篇】、【转化篇】、【流量篇】、【案例篇】五个维度,以小红书账号搭建 → 种草笔记创作 → 流量交易转化 → 打造爆款笔记为主线,结合案例给到各商家实战运营方法,内容包括但不限于:

    第一,详解可复制种草方法论。在起号阶段,如何通过「账号七件套」设计出有”人“感和高转化的账号,如何借助「服务横纵」思路搭建矩阵号体系;在产出种草内容时,如何利用人群反漏斗模型提高种草笔记转化效率;在转化环节,如何提高线索收集效率,如何借助小红书电商做站内交易闭环。

    第二,超丰富的商家实战案例。覆盖教育、服饰、3C、食饮、小家电和家居等热门赛道商家案例,更有4位小红书运营操盘手的在小红书从 0 到 1,再到获得规模化收益的实战深度复盘。

    第三,小红书种草产品和数据工具解析。做小红书运营不再是凭运气了,目前平台上已有有挖掘热门选题、人群需求、辅助内容创作和传播提效的工具…至于如何高效组合利用这些工具,进步帮助商家提效,我们也会在这本手册内容中一一提到。

    说了这么多,可能有小伙伴想问了,怎样才能获得这份新手册呢?

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  • 中国最性感的生意,被她们带火

    中国最性感的生意,被她们带火


    视频号操盘手进阶直播第二期来了!还在观望或刚开始做视频号卖货的朋友,你一定要预约这一期直播。

    本次直播我们请到小裂变的黄飞老师,将详细拆解视频号直播的流程,聊聊如何提升直播的核心指标,以及快速起号的 5 种方法。👇点击下方预约直播:




    作者 | 乔悦

    编辑 | 江江

    本文转载授权自盐财经(ID:nfc-yancaijing)


    如何看待情趣用品?

     

    当盐财经记者在相关帖子下私信,试图了解更多信息时,得到的回复都出奇一致:“?”即便补充更多背景信息,也没有丝毫回应。


    在社交媒体搜索时,很难用“情趣用品”“成人用品”这些关键词直接定位,而是要迂回地用“大人玩具”“qqyp”等替代词搜索。这种态度,不难理解。在现实里,一旦公开讨论这个话题,极容易被扣上“低级下流”等标签。


    在社交媒体搜索时,需要用“大人玩具”“qqyp”等替代词搜索“情趣用品”相关内容‍


    在人类所有原始欲望里,“性”是最难以启齿的之一。不少人视它为一种禁忌,一种耻辱。甚至在脏话中,与“性”相关的骂人词汇也是最多的。正如中国性学研究先驱潘绥铭所言:“在中国,研究性的人是孤独的。性是社会的孤儿,性研究就是弃儿。”


    然而,观念的避而不谈与市场的火热之间形成了鲜明的对比。


    长久以来,中国都是世界上最大的成人用品生产国。根据企查查数据,国内现存情趣用品相关企业 103.29 万家,近十年相关企业注册量持续十年增长。


    近十年情趣用品相关企业注册量&增速/ 图源:查查DATA


    更醒目的是,截至今年 10 月底,市场上已注册 42.04 万家情趣用品相关企业,已超去年全年注册量。越来越多的产品不仅出口,还在国内找到了市场。


    中国情趣用品市场需求正在快速增长。2023 年中国情趣用品市场规模已达 1794.3 亿元,预计 2025 年将突破 2000 亿元。


    这个“闷声发大财”的产业,正逐步走向千亿规模。



    01

    “它的利润太高了”


    1990 年代之前,丽莎的丈夫在澳门输了不少钱,进了监狱。那时,丽莎 40 多岁了,在老家沈阳干了 20 多年医生。为了替丈夫还债,也为了逃离母亲的埋怨,丽莎一赌气,向院长申请停薪留职,跟着朋友去了深圳,在一家成人用品工厂里帮忙做事。


    她的第一个感受是,“干这个好赚钱啊”。


    在工作室的丽莎/ 图源:一条‍‍‍‍‍‍‍‍


    在那个工资普遍较低的年代,一名成人用品设计师的年薪就高达 20 万元,而 1995 年全国职工年均工资只有 5500 元。丽莎心想,“别说 20 万,一年给我 5 万、8 万都高兴得不得了”。


    “我就看它的利润太高了”,丽莎很惊讶,一个成本只有 10 元的眼罩,在成人用品市场里,可以卖到 150 元。而其他做这行的朋友,1990 年代就能住大房、开豪车,她想着,“这么挣钱我也去干”。


    丽莎的第二个感受是,“我也能干”。出身书香门第的丽莎,从小就热爱绘画摄影,加上多年的从医经验,她设计的产品更贴近人体工学,知道何种设计能避开颈动脉等致命部位。


    《五十度灰》系列电影中的所有情趣道具都由丽莎设计/ 图源:《五十度黑》剧照


    不久,一位留学归来的设计师收她为徒,教了她两年多,师傅就出去单干,在深圳龙岗租了个三层小楼,打造成人体验馆,“一晚收费都要 3000—8000 元”。丽莎跟他合作,给体验馆做道具。


    在当时,这算不上什么新兴产业。


    早在 1993 年,北京就出现了中国第一家情趣用品商店“亚当夏娃”,展柜里摆着 20 多种性用品。无数国内外媒体争相报道,他们把这视为中国改革开放进程的一种标志。


    1993年,中国第一家情趣用品商店“亚当夏娃”在北京开业,无数国内外媒体争相报道‍‍‍‍


    而丽莎所在的深圳此时也有 500 多家成人用品工厂,但产品大多销往国外。


    2000 年,丽莎自己建立工厂,专门制作成人用品,客户也都来自国外,并为《五十度灰》系列电影设计了全套道具,逐渐在业内小有名气。入行 20 多年,丽莎的设计遍布全球 20 多个国家,直到近几年,她的产品中“才有 2% 做国内市场”。


    正在测试道具的丽莎/ 图源:一条


    对财富的渴望,是她入行的初衷。而对性的了解,则在她入行之后。


    结婚前,丽莎从未了解过两性文化,“连拉手都脸通红”。直到 2005 年,她在上海第一次国际成人展会上认识了性学家李银河老师,交流了很多,丽莎才觉得“这真的不算什么”,都是正常的生理需求。


    某种意义上,丽莎的认知路径,也是社会的成长历程。一切始于需求,进而挖掘经济,并推动制度的变革。


    生产或销售跟性有关的物品,在 1980 年代的中国属于犯罪行为。直到 1990 年代,各地出现了专门生产和代工的工厂,并陆续拿到医疗器械批准文号,成人用品才正式被列入医疗辅助健康用品。


    2003 年,国家食品药品监督局又发布《国家食品药品监督管理局关于仿真式性辅助器具不作为医疗器具管理的通知》。从此,国家放松了对中国的成人用品监管,成人用品不再被视为特殊商品需要前置审批。


    这是从“成人用品”到“情趣用品”的转折点。


    同年,恰逢中国电商平台萌芽,淘宝和京东都在这一年上线,而网络购物隐秘、便利的特质,正是最适宜成人用品发展的温床。也在这年,国内最大的成人用品连锁品牌“桔色成人”,创立了网络平台“桔色网”。


    但此时,真正的互联网时代还没有崛起,人们仍被困在传统观念里,谈“性”色变。


    在一批“80后”“ 90后”的印象里,情趣用品店总是建在阴暗潮湿的小巷里,常有人偷偷摸摸进去,再急急忙忙离开,有时包装盒还会被扔在门外,就像是想吃糖又怕大人看见的孩子。但不同的是,孩子偷吃糖,会被骂“馋嘴”;大人偷“吃糖”,却可能被冠以“下流”的污名。


    一切都需要过程。无论孩童还是成人,过去所处的环境都缺少基础的性教育,但越是被压抑的东西就越会在地下生长蔓延,小说、影片仍然会以非法渠道广为传播,这也成为国人了解性知识的直接来源。


    但数字骗不了人。


    过去 20 年,中国人对情趣用品的需求在一步步扩大。艾媒咨询发布的《2022-2023 年中国情趣用品行业及消费行为调查分析报告》数据显示,近 10 年来,情趣用品市场规模呈稳定攀升态势,预计 2025 年市场规模有望达到 2081.3 亿元。


    2016-2025年中国情趣用品市场规模和预测/ 图源:艾媒咨询


    在互联网发展和性教育普及的背景下,作为主力消费群体的年轻人,他们的性观念显然要比父辈更为开放。易观智库此前发布的报告显示,我国情趣用品线上市场的主要消费者是“85后”以及“90后”。2019 年淘宝发布的“90后 剁手成绩单”也提到,“90后”一年光在情趣用品上就花了 3 亿元。



    02

    觉醒的“她经济”


    随着性观念逐步开放,女性不再是两性关系中的被动者。第一财经商业数据中心《2021 中国女性健康白皮书》显示,在线上情趣用品消费市场中,女性的消费占比日渐攀升,增速明显高于男性。


    这是个大胆的转变。


    过去,中国传统女性的道德观建立在“男尊女卑”的基础上,在两性关系上,更要求女性视贞洁如生命,不能主动追求性,表达性。即便到了现代,部分女性身上依然保留传统的性心理特点——不敢公开讨论性问题,羞于倾诉性体验,甚至不清楚自己的生理构造。


    随着“悦己消费”和“她经济”的崛起,女性的需求开始被看见。有媒体报道称,在我国 6.7 亿的女性中,约 5.3 亿人在夫妻关系中难以获得愉悦感,因此,女性相关的情趣用品逐渐成为一个不可忽视的市场,如“大人糖”“司沃康”“歪歪马”等女性情趣品牌也接连诞生。


    尤其是 2019 年横空出世的“大人糖”,去年仅一款鸡蛋型的小玩具销售额就达到了 2727 万元。


    大人糖,是一家主要对女性友好的情趣品牌。它在 2021 年完成 A 轮 2.5 亿元的融资,品牌名的含义为“成年人世界里的一点甜”。


    “大人糖”“,一个女性情趣品牌/ 图源:微博@大人糖


    光从名字就能看出,它不仅售卖情趣用品,更想在观念上颠覆固有偏见,让“性”变得不再难以启齿。


    “这就是一个非常普通的事情,跟吃饭喝水没两样的。”大人糖的品牌总监膏膏告诉盐财经。


    她们试图把情趣摆在阳光下,让女性敢于正视身体,拥抱欲望,于是就有了第一个女用玩具“逗豆鸟”。产品像一只在鸟笼中的小鸟,每次使用时把玩具从“鸟笼”里拿出,“女性的情欲就像可以放飞的小鸟”。


    目前大人糖的淘宝官方旗舰店中,情趣用品共有 50 种,器具类用品价格通常在 169 元—599 元之间。膏膏说,过去业界常说,情趣行业迎来井喷发展,有千亿市场。入行后才发现,这千亿市场的统计口径还包含了安全套等产品。


    公开数据表明,2023 年 2 月,淘宝天猫平台情趣用品销售额仅为 10.45 亿元(不包括避孕套等计生用品)。具体来看,在 2022 淘宝天猫的数据中,情趣用品占比 38.7%、男用器具占比 32.67%、女用器具占比 20.83%;再抛去产品研发和生产成本,实际“利润率并不高”。


    2022年淘宝天猫平台情趣用品细分市场销售情况/ 图源:魔镜分析


    但膏膏明显感觉到,无论是性观念,还是女性的主体意识,近几年都有突飞猛进的变化,尤其 2019 年以后,课堂中频繁出现性教育,不少公益组织也主动举办相关活动。


    “过去大家一提到性,总是把它和污名化的词汇挂钩。但如果把性相关的知识比作一本书,第一章应该先教性的美好,第二章是如何避免性变得不美好,但现在没有人教第一章”,膏膏希望,大人糖的生意可以弥补这一空白。



    03

    当情趣用品在线下开了门店


    去年 12 月,一则#情趣用品进商场家长吐槽很尴尬#的词条冲上热搜,让大人糖这个品牌暴露在了公众视野。原来,这家企业不仅活跃在线上,还把情趣用品开在了线下。


    与过去那些开在昏暗小巷,闪着霓虹灯的情趣小店不同,大人糖把实体店开在了人来人往的商场里。首店在深圳壹方城购物中心开业时,更是喊出“让情趣玩具走到阳光下,我们没有食言”的口号。


    从 2023 年 7 月至今,大人糖已在成都、上海、长沙、杭州、苏州、深圳等地开了 16 家店铺。其店内按功能划分为玩具展示区、周边区和联名品牌区。


    大人糖店内按功能划分为玩具展示区、周边区和联名品牌区/ 图源:微博@大人糖‍‍‍‍‍


    但线下开这样一家门店,阻碍重重。膏膏说,当初和商场协商,“基本上就会被拒绝”。


    2023 年 7 月,大人糖首家门店正式在深圳壹方城开业。开店后,即便门头和店内都明确写了“仅限成人”的指示牌,但仍被人投诉过两次,店员有时也会受到言语骚扰。


    实体店的转化率始终比不上线上。显然,大人糖的扩店初衷,不止是盈利,更重要的是帮助顾客解决情趣用品最重要的售前问题,让她们直观感受产品,了解应当如何为自己挑选玩具。


    “大部分顾客之前从没使用过,她们对性知识也有很多疑惑,需要店员解答”,膏膏说,她们最常见的问题,都跟人体构造有关,也就是说,很多成年人也不了解自己的身体,大人糖实体店在其中也起到了科普的作用。


    情趣行业布局仍在细化,O2O(“线上到线下”)模式也加入其中。


    餐饮外卖平台如“饿了么”推出“Hi了么”业务,提供情趣用品配送;


    情趣零售品牌“蕉互”也入驻美团外卖,合伙人罗南希告诉盐财经,目前蕉互已经建立了 100 多个无人仓,加盟商数量也超过 100 家。


    “大家对时效性和多场景的需求越来越高,O2O 是一个大趋势,情趣用品也可以像食物或药品一样,需要了就点个外卖”,罗南希介绍,今年是其品牌成立的第三年,在情趣用品 O2O 排名中,已达到全国第六,“一路都在快速增长”。未来,罗南希还想把实体店铺满全国,“做成中国的屈臣氏”。


    罗南希 / 图源:最人物‍


    在情趣用品不断从线上走向线下的过程中,中国情趣行业逐步褪去了“性”的遮羞布。今年广州性文化节的展会上,67 岁的丽莎带着她的作品参展,看到越来越多年轻人向她表达敬佩,她笑称:“看着我这个年纪的奶奶还在干这行,他们还有什么好怕的?”


    如今的情趣用品,不再只是情侣的“调味品”,也成为了单身人群的情绪调节工具,社交平台上,有不少人分享自己带着“玩具”旅游出差的经历。


    然而,行业发展仍面临挑战和束缚。平台有限制和曝光有难度,导致情趣用品行业缺少龙头企业,长期处于散乱状态,行业推进困难。若如 1990 年代那个“需求—市场—制度”路径所指引的,未来情趣用品行业还将走得更远。


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  • CID大盘日耗超600万,B站带货能力被低估了?

    CID大盘日耗超600万,B站带货能力被低估了?

    今年10月,B站UP主@假如科技以一条50多万次播放的横屏视频,就实现了超过1.2亿的带货GMV。

    这条视频以评论区蓝链的方式引导用户跳转京东购买笔记本电脑,客单价都在6000-8000元。

    (一条视频带货1.2亿)
    真没想到,高客单类目的产品在B站竟然能产生如此多销量。

    在过去,相信很多人都有着“B站用户很年轻,消费力不怎么行”的刻板印象,但如今,B站逐渐显现出强大的带货红利,CID客户也能轻松跑出好成绩!

    和小飞机合作的某大健康客户,CID投放30天,带货GMV接近500万;某食饮客户,带货GMV突破新高,达到180万。

    本期,买量小飞机就来分享下B站带货投放策略,帮助有兴趣布局B站业务的朋友顺利掘金!

      带货起飞,B站投放利器  

    带货起飞,是B站「三连推广」广告投放平台上的原生内容推流工具,它打通了B站观看→电商平台下单整个链路。

    通过带货起飞,我们可以将宣传内容挂上带货链接,通过算法模型推送给目标人群,增加广告曝光,并引导用户跳转站外电商平台(淘宝、京东、拼多多等)完成商品购买,实现店铺销量的提升。

    (起飞链路)

    B站投放版位丰富,包括信息流小卡、播放页推荐、竖屏信息流(Story)、信息流大卡(Inline)等等,全方位触达用户。

    (投放版位)

    在这些版位投放,还支持选择视频框下、浮层/弹幕、评论区蓝链、story小黄车等广告形式呈现给用户,非常多元。

    (广告形式)


      CID加持,带货起飞更给力  

    使用买量小飞机CID技术,在B站平台推广商品时我们能精准完成系统数据的回传归因,让前端和后端数据互通匹配,便于进行更深层次的广告优化,从而提升跑量能力和ROI。
    (B站CID投放归因)
    经测算,CID技术助力下,B站冷启动大概只需要1~2周左右,就能做到消耗破万,且ROI达标。
    (B站CID冷启动快速)

      B站带货起飞投放策略  

    (1) 选品策略

    目前B站带货销量上,<300元产品提升较明显,其中100-300元价格段的产品贡献最多GMV。

    (价格分布)
    CID方面,大盘日均消耗超600万,健康医疗、数码家电、美妆日化、食品饮料是跑量较为领先的品类。
    (CID大盘类目消耗占比)

    选品上,建议侧重年轻人通用、强场景和功效、强差异化卖点以及强价格优势。

    (选品建议)
    (2) 内容策略
    ① UP主筛选

    大家可根据预算选择KOL和KOC合作,同时关注以下几个维度。

    (UP主筛选考虑因素)
    ② 内容创作

    Step 1:研究产品属性

    从行业共性及产品特性出发,选择创意类型

    ✅行业共性:行业中同类产品的共性特征

    ✅产品特性:产品独特优势,差异化卖点

    Step 2:分析受众画像

    分析产品用户画像及媒体&UP主粉丝画像,得出满足要求的针对性目标受众

    ✅有需求:用户有使用该产品的实际需求

    ✅能负担:用户的经济状况能够支持其购买该产品

    ✅能触达:该投放渠道能够触达到目标受众群体

    Step 3:脑补使用场景

    根据目标受众类型,脑补该类受众的使用场景

    Step 4:切入产品卖点

    将产品卖点切入目标受众的不同使用场景中

    Step 5:撰写视频脚本

    根据“吸引停留+阐述卖点+引导点击”三段式创作内容

    具体说明和例子,大家可以参考下图。
    (B站带货内容创作)

    (3) 投流策略

    ① 起飞测试

    前期(5~7天)小预算测试商单视频,根据定向特征, 测试出优质的素材组合、高转化人群包以及时段

    ② 起飞放量

    测试阶段的ROI达到需求之后,开始放量投放,保持高ROI

    ③ 持续打爆

    持续投放视频,增加商单带货周期,维持带货效果

      B站CID优秀行业案例  

    (1) 大健康
    某款养发育发片(客单价200+)

    ⭐️投放消耗:140万+

    ⭐️播放量:1600万+

    ⭐️蓝链成本:20元以内

    ⭐️唤起成本:20元以内

    (某款养发育发片)
    (2) 家居家电
    某款人体工学椅(客单价500+)

    ⭐️投放消耗:7万+

    ⭐️播放量:100万+

    ⭐️蓝链成本:10元以内

    ⭐️唤起成本:10元以内

    (某款人体工学椅)
    (3) 美妆日化
    某款美白丸(客单价200+)

    ⭐️投放消耗:15万+

    ⭐️播放量:1500万+

    ⭐️蓝链成本:10元以内

    ⭐️唤起成本:12元以内

    (某款美白丸)

    以上就是本期的全部内容,B站带货还在高速增长,抓住流量红利,用CID助力打爆,明天占据大盘流量和销量的,可能就是你投放的产品!

    关于买量小飞机

    买量小飞机是巨量广告、巨量千川、磁力智投、磁力金牛、超级粉丝通、腾讯广告等主流媒体的官方技术服务商。旗下的智能投放工具,拥有一站式管理多个媒体平台、批量搭建差异化计划、智能监控账户、素材数据汇总分析等多项便捷功能。


    目前已服务5000+代理公司、广告主和商家,涉及电商、网服、小说、短剧、游戏、金融和教育等多个行业。合作客户月均消耗40亿+,并持续增长。


    同时,买量小飞机也提供CID技术服务,帮助商家从抖音等媒体平台引流到淘宝等电商平台时,回传订单转化数据,提升站外引流GMV。


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  • 利用公众号做农产品销售的策略与方法

    利用公众号做农产品销售的策略与方法

    1公众号定位与基础设置
    1.1明确目标受众
    深入分析农产品的潜在消费者群体,确定公众号的目标受众特征,如年龄、地域、消费习惯、兴趣爱好等。例如,如果主要销售有机蔬菜,目标受众可能是关注健康饮食、有一定消费能力、居住在城市的家庭主妇或上班族。
    1.2品牌形象塑造
    根据目标受众和农产品特点,设计一个具有吸引力和辨识度的公众号名称、头像和简介,突出农产品的绿色、健康、新鲜等核心价值,给用户留下深刻印象,建立专业的品牌形象。
    1.3菜单设置优化
    设置简洁明了且实用的菜单,方便用户快速找到所需信息。常见菜单可包括 “产品展示”“在线商城”“优惠活动”“联系我们” 等。例如,在 “产品展示” 菜单下,可分类展示各类农产品的图片、介绍和价格;“在线商城” 直接链接到微店或其他电商平台的购买页面;“优惠活动” 发布最新的促销信息和优惠券领取入口;“联系我们” 提供客服电话、微信或邮箱等联系方式,便于用户咨询和反馈。
    2内容创作与营销推广
    2.1优质内容吸引关注
    2.1.1农产品知识科普
    定期发布关于农产品种植、养殖知识,如不同季节适合种植的蔬菜品种、水果的营养价值和食用方法、农产品的挑选技巧等。通过提供有价值的知识内容,吸引用户关注,增加用户对农产品的了解和兴趣,树立公众号的专业形象。例如,撰写一篇 “如何挑选新鲜的草莓” 的文章,介绍草莓的外观特征、成熟度判断方法、储存技巧等实用知识,并搭配精美的草莓图片,让用户在阅读过程中产生购买欲望。
    2.1.2产地故事与文化传播
    讲述农产品的产地故事,包括产地的地理环境、风土人情、农民的辛勤劳作等,赋予农产品文化内涵和情感价值。例如,介绍某山区蜂蜜的产地,讲述当地养蜂人的传统养殖方式、山区丰富的花源以及蜂蜜在当地民俗文化中的重要地位,让用户感受到农产品的原生态和独特魅力,增强用户对产品的认同感和购买意愿。
    2.1.3美食制作与搭配分享
    分享以农产品为原料的美食制作教程、食谱推荐以及食材搭配技巧,激发用户的烹饪兴趣,引导用户购买农产品进行实践。比如,发布一系列 “夏季清凉果蔬沙拉” 的制作视频,展示如何用新鲜的蔬菜和水果制作美味又健康的沙拉,并在视频中推荐公众号销售的相关农产品,方便用户购买食材。
    2.2多样化营销手段吸引流量
    2.2.1举办线上活动
    开展各种线上互动活动,如农产品摄影比赛、健康饮食打卡挑战、农产品知识问答抽奖等,鼓励用户积极参与,提高用户粘性和活跃度。活动奖品可以是农产品礼盒、优惠券、现金红包或其他与农产品相关的周边产品。例如,举办 “最美家乡农产品” 摄影比赛,邀请用户拍摄家乡的特色农产品并上传至公众号参与评选,根据投票结果为获奖者颁发奖品,同时在活动过程中展示参赛作品,吸引更多用户关注公众号和农产品。
    2.2.2用户口碑营销
    鼓励用户在购买农产品后进行评价和晒单,分享购物体验。可以在公众号上设立专门的用户评价板块,展示优质评价和用户反馈,让潜在客户更好地了解产品质量和服务水平。同时,为了激励用户分享,可设置分享有礼活动,如用户分享农产品购买链接或推荐公众号给朋友,朋友成功购买后,分享者可获得一定的奖励(如优惠券、积分等),通过用户的口碑传播扩大公众号的影响力和销售范围。
    2.2.3合作推广
    与其他相关领域的公众号、自媒体、网红博主等进行合作推广,互相推荐和宣传。选择与目标受众重合度高、影响力较大的合作伙伴,如美食类公众号、健康生活类博主等,通过合作举办联合活动、互相推送文章、产品推荐等方式,实现资源共享、优势互补,拓展公众号的粉丝群体和潜在客户。例如,与一位拥有百万粉丝的美食博主合作,博主在其平台上推荐公众号的特色农产品,并分享用这些农产品制作美食的视频,同时公众号为博主提供一定的产品赞助或推广费用,通过博主的影响力吸引其粉丝关注公众号并购买农产品。
    2.3搭建微店与实现销售转化
    2.3.1微店搭建与商品上架
    选择一个合适的微店平台(如微信小店、有赞微店等),将其与公众号进行绑定,搭建一个方便用户购买农产品的在线商城。在微店中,详细上传农产品的信息,包括产品名称、图片、规格、价格、产地介绍、产品详情描述、用户评价等,确保商品信息准确、全面、吸引人。同时,合理设置商品分类和标签,方便用户浏览和搜索。例如,将农产品分为蔬菜、水果、粮油、禽蛋、特产等类别,并为每个产品添加如 “有机”“绿色”“新鲜上市” 等标签,提高用户查找商品的效率。
    2.3.2营销工具运用促进销售
    (1)优惠券与折扣活动
    定期在微店中发放优惠券,如满减券、折扣券、新用户专享券等,吸引用户下单购买。可以在公众号文章、菜单栏、活动页面等位置设置优惠券领取入口,引导用户领取并使用。同时,结合节假日、新品上市、店庆等时机,开展限时折扣活动,制造紧迫感,促使用户尽快下单购买。例如,在春节前夕,推出 “年货节” 活动,全场农产品 8 折优惠,并发放满 200 元减 50 元的优惠券,吸引用户大量采购年货。
    (2)会员制度与积分体系
    建立会员制度,根据用户的消费金额和频次划分会员等级,为不同等级会员提供相应的特权和优惠,如会员价、积分加倍、优先配送、专属客服等,提高用户的忠诚度和复购率。同时,建立积分体系,用户在注册、登录、购物、分享等行为中均可获得积分,积分可用于兑换商品、抵扣现金或参与积分抽奖等活动,进一步激励用户在平台上的活跃行为。例如,设置普通会员、银卡会员、金卡会员和钻石会员四个等级,钻石会员可享受全场商品 9 折优惠、积分 1.5 倍累积、生日当天购物双倍积分等特权;用户每消费 1 元可获得 1 个积分,100 积分可兑换价值 10 元的农产品或抵扣 10 元现金。
    (3)团购与秒杀活动
    组织团购和秒杀活动,利用用户的从众心理和追求实惠的心理,增加商品销量和品牌知名度。团购活动可以设置多人成团规则,如 3 人团、5 人团等,成团后团员可享受团购优惠价格;秒杀活动则在特定时间推出限量商品,以超低价格吸引用户抢购。在公众号上提前宣传团购和秒杀活动信息,包括活动时间、参与商品、活动规则等,并在活动开始前进行倒计时提醒,营造紧张氛围,吸引用户参与。例如,每周五晚上 8 点推出一款热门农产品的秒杀活动,原价 50 元的水果礼盒,秒杀价仅需 20 元,限量 100 份,吸引用户在活动时间准时抢购;同时,定期组织团购活动,如某有机大米,3 人团购即可享受 8.5 折优惠,鼓励用户邀请朋友一起购买。
    2.4客户服务与关系维护
    2.4.1及时响应客户咨询
    在公众号中设置多种客户咨询渠道,如在线客服、留言板、客服电话等,并确保客服人员能够及时响应和处理用户的咨询和问题。对于用户关于农产品的产地、品质、种植 / 养殖方式、物流配送、售后服务等方面的疑问,客服人员要提供准确、详细、耐心的解答,消除用户的购买疑虑,提高用户的购买体验和满意度。例如,用户在公众号上咨询某种蔬菜的种植过程是否使用农药,客服人员应及时回复并详细介绍该蔬菜的绿色种植标准和农药使用规范,让用户放心购买。
    2.4.2完善售后服务体系
    建立完善的售后服务体系,包括退换货政策、质量问题处理流程、客户投诉处理机制等。在微店商品详情页面明确展示售后服务政策,让用户在购买前了解相关权益。对于用户提出的退换货请求,要按照政策规定及时处理,确保用户的合法权益得到保障。对于产品质量问题,要主动承担责任,及时为用户提供解决方案,如退款、换货、补偿等,通过良好的售后服务赢得用户的信任和口碑。例如,如果用户收到的水果存在损坏或变质情况,用户可通过公众号联系客服,客服核实情况后,立即为用户安排补发或退款,并对用户表示歉意,同时对问题产品进行追溯和改进,避免类似问题再次发生。
    2.4.3客户关系管理与维护
    通过公众号定期与用户进行互动,了解用户的需求和反馈,建立良好的客户关系。可以向用户发送节日祝福、新品推荐、专属优惠等个性化消息,增加用户对公众号的关注度和好感度。同时,对用户进行分类管理,根据用户的购买行为、偏好等因素进行标签化处理,针对不同类型用户制定个性化的营销策略和服务方案,提高营销效果和用户满意度。例如,对于经常购买有机蔬菜的用户,在新品有机蔬菜上市时,向其发送专属的新品推荐和优惠信息,提高用户的购买意愿;对于长时间未购买的用户,发送关怀问候和特别优惠券,刺激用户再次购买。

  • 自助棋牌室,定价技巧来咯~

    自助棋牌室,定价技巧来咯~



    对于无人自助棋牌室而言,想要门店生意好,定价技巧也是有讲究的哦!很多创业小白,由于没有过棋牌行业的经验,不知道如何定价才能吸引到顾客。那么今天小無就来给大家分享一下,关于无人自助棋牌室的定价技巧啦~



    01

    房间类型

    PART1.


    如果你的自助棋牌室有不同大小的房间或者房间内设施存在差异(如有的房间配备高档自动麻将机、更舒适的座椅、更好的设备等),那么可以根据这些差异来定价。例如,普通房间 30元/小时,较大或者设施更好的房间可以定价40-50元/小时。这样定价的好处是可以满足不同客户对环境和设施的需求。




    02

    时段差异

    PART2.


    关于做无人自助棋牌室的生意,我们可以把一天分为高峰时段和非高峰时段;当遇到特殊节假日,还可以分为节假日与非节假日期间。因此,老板们可以通过时段的差异化来设置不同的定价策略,比如可以参考:

    1.高峰与非高峰

    老板们可以将一天分为不同的时段,如工作日的晚上和周末定义为高峰时段,此时需求旺盛。可以将价格提高20%-50%左右。例如,平时定价 30元/小时,高峰时段可定价为 40-45 元/小时。


    而在工作日白天等非高峰时段推出折扣优惠,如以6-8折的价格吸引价格敏感型客户,定价18-24 元/小时。这可以有效平衡不同时段的客流量,提高无人自助棋牌室场地整体的利用率。

    2.节假日期间

    在法定节假日期间老板们可以适当提高自助棋牌室门店的价格。因为这些时候顾客对价格的敏感度相对较低,且更愿意参与消费。价格可以较平日高峰时段再提高10%-20%,同时可以配合特殊的活动套餐或服务,增加吸引力~




    03

    时间套餐

    PART3.


    老板们可以给自家无人棋牌室多增加一些时间套餐,也就是捆绑销售。用价格锚点的心理,促使顾客偏向购买时间套餐。


    1.小时套餐

    老板们可以推出3小时、5小时等不同时长的套餐。例如,3小时套餐定价80元(原价 30元/小时,套餐优惠10元),5小时套餐定价130元(原价 30 元/小时,套餐优惠 20元)。这种定价方式可以鼓励客户延长消费时间,增加单次消费金额。


    2.日夜套餐

    对于可能长时间使用棋牌室的客户,推出日套餐(如早上10点-晚上10点)定价200元左右;夜套餐(晚上6点-次日早上6点)定价180元左右,适合朋友聚会~




    04

    会员等级

    PART4.


    老板们可以给自家无人棋牌室设立不同等级的会员制度。普通会员可以享受9折优惠,年费100-200元;高级会员享受8折优惠,年费300-500元,可能还会有优先预订房间等特权;VIP会员享受7 折优惠,年费800-1000元,并且可以享受免费的饮品小吃、专属房间等特殊服务。通过这种分层的会员定价,吸引不同消费层次的客户成为会员,提高客户忠诚度。


    以上,就是小無给大家分享的关于无人自助棋牌室的定价技巧啦,最近有需要的老板们记得收藏哦~


    -END-



  • 别卖产品,卖产品背后的“生活方式”

    别卖产品,卖产品背后的“生活方式”

    我们卖的任何商品,其实都是与生活息息相关,然而我们在打造产品卖点时,都在讲产品的:参数、外观、颜色、功能。
    从来就没有想过我的产品为什么要这样设计?这样设计能给顾客带来的影响是什么?
    大多数就是从产品属性上讲卖点,很少从卖点给我们生活带来的改变上来突破卖点的束缚。
    所以,既然大部分产品都与生活相关,那为何我们的卖点不从“生活方式”上来讲呢?
    这也是我们这期的主要讲的内容:别卖产品,卖每个产品背后的“生活方式”。
    你必须知道:当消费者在浏览评估某个商品时候,这时,他们会对这个产品进行“脑补”。比如:
    当购买一款电脑桌时候,他除了对电脑桌的尺寸和颜色非常关注以外,可能还会对“健康”关注。
    比如,电脑桌的宽度是否够宽,因为他想要显示器和眼睛保持合适的距离,不要太近,保护眼睛。
    或者是担心久坐对健康的危害,搞不好会去看升降式电脑桌,而不是普通的坐式电脑桌。
    还有想购买一款羽绒服,他买羽绒服可能并不是因为喜欢面料,而是对自己形象的定义,比如:想买一个短款羽绒服,这样穿起来更干练,更有活力。
    所以,我举的这2个案例,其实意图已经很明显了,就是让顾客觉得买产品的意义不在于产品本身的卖点,而是一种“生活方式”。
    卖生活方式?
    咋个理解?
    可能很多人都以为,我的产品就这样“吊样”,哪有什么“高大上”的生活方式?
    错!!!
    其实,生活方式并一定要高大上,而是某种适合消费者的消费理念的“生活方式”。
    比如有:
    1:健康的生活方式
    2:简约的生活方式
    3:文化的生活方式
    4:社交的生活方式
    5:环保的生活方式
    6:自然的生活方式
    ……
    看起来肯定很抽象,大家也肯定知道有这些生活方式,那要如何在详情页中体现出来?
    其实主要就是在文案以及场景中体现出这些生活方式就行。
    在详情页首图、尾图甚至是主图,就是在消费者看了产品后,还能联想到与他相关的某种生活场景。
    那我们分别从文案和图片上来详细分解,如何突出这些生活方式?
    先来从文案上讲讲:
    其实文案对于产品存在的意义,不仅仅是告诉你产品有多好,还能让你看到,这个产品背后隐藏的生活状态是什么样的。
    举两个例子:
    1:雨伞
    一把雨伞如何突出生活方式?
    大家肯定首先想到的是有多少多少骨架,防紫外线,工艺细节等等。
    这些也确实要详细介绍,但是介绍完以后,有没有想过:“伞”这种产品,其实介于标品与非标品之间。
    最终决定顾客是否够买的,可能是产品颜色,或者是某种生活情调。
    所以,大家在购买伞的时候,只要工艺差不多,那我们还需要用一句话来升华一下产品的卖点。
    这种卖点升华就是用这把伞来展现哪种生活方式?
    那我们文案这样写:“伞下的你,晴天雨天依旧风度翩翩”。
    图片在配帅哥、美女自信行走的步伐,这种就是生活方式的表达。
    还有一句广告语:“别让雨天阻挡你的步伐”。
    图片在配一张下车时,打伞的状态,这也是一种生活方式的表达。
    我们看到很多广告都带有这种场景的表达,其实就是引申一种“从容应对”各种困难的生活方式。
    还有些厉害的会在短视频中制造各种“困难”展现雨伞应对各种场景的卖点,来放大这种应对“困难”的场景。
    2:电脑桌
    大家肯定很奇怪,一个电脑桌能有什么生活方式?
    就像前面我说的一样,一个电脑桌的卖点无非就是突出:环保、实木、结实、带插排口等等。
    实在是想不出还有什么卖点要突出。
    嗯。。。。。。
    大家有没有发现,其实现在买电脑桌的人群,小孩子用的也比较多,所以,家长给孩子买的东西,肯定要选“健康”。
    这种健康并不只用环保材料就行,可以是某种健康的工作方式,学习状态。
    那对于电脑桌来说,就是显示器要与眼睛距离保持“健康距离”,保护眼睛健康。
    这就是健康的学习方式。
    大家肯定知道:还有一种电脑桌,就是升降式电脑桌,这种电脑桌就是给需要久坐,但是不想久坐的人群做的,因为久坐在电脑桌前对健康不利。
    所以,根据上面这些介绍,那电脑桌,也可以突出一种健康的方式。
    那文案怎么写?
    健康用眼,从距离开始。
    告别久坐,宜动宜静。
    这就是描述使用这种电脑桌能带给你的健康生活方式。
    从卖产品工艺到卖解决问题的办法,从卖产品的功能到卖健康的生活方式,这就是从文案角度卖产品的生活方式。
    那从图片上要如何卖生活方式?
    其实,大部分图片描述的生活场景都是与文案相关,文案怎么写,那图片就展示什么场景。
    但是有些产品,仅从文案上很难表达出生活方式,单纯的文案描述,消费者很难体会到那种感觉。
    在举2个例子:
    1:太阳镜
    一副太阳镜,要突出产品卖点,并不是只从镜片防晒这种简单功能突出卖点就行,这样未免太过单调,而且也会陷入无内容可写地步。
    所以,“太阳镜”这个产品,只能突出那几种神仙的生活方式就行:

    这种产品正适合这种生活方式的展现。
    海边、沙滩、情侣、阳光一切的烘托要素,都适合。
    2:自行车
    如果你是卖儿童自行车的要注意了。
    目前,大多数自行车的详情页都是以展示功能为主,而且页面的设计风格都是黑灰色,科技感十足,深度渲染,打光,虽然看上去很酷。

    但是我总觉得少了一个“人文关怀”。
    这种“人文关怀”就是一种消费者向往的“惬意生活”。
    这时候,你要去分析消费者买“儿童自行车”的目的是什么?
    也许他想让孩子学习骑车,也许想买更大的车,和孩子一起在绿道骑行。
    这两种不同的需求,其实也对应了不同的生活方式。
    那我们在详情页要如何展示这两种生活方式:
    先说说“学车型儿童自行车”。
    买来学车的话,就是对应3-6岁这类幼童,家长们最关心的就是安全。

    那文案可以这样写:“加宽辅助轮,像爸爸般的守护,宝宝加油往前走!”。
    而不是“加宽辅助轮,防左右倾倒”。

    那图片当然匹配这样的文案,只需要这样展示就行。
    那如果是“儿童山地自行车”怎样突出生活方式?

    其实就像上面图片那样,展示惬意的骑行就行,这也是一种生活态度,和孩子一起骑行是大多数爸妈的必选的一种休闲方式。
    做亚马逊的都知道,亚马逊的图片体系中,用的场景图最多,其实就是抓住了老外对待生活的一种态度。
    很多老外非常看重这些生活方式的展现,亚马逊图片在设计上,也会遵循这些用户关心的需求去打造卖点。
    写在最后:
    不要觉得这种“生活方式”,是一些虚无缥缈的东西,其实它就藏在生活的每一个细节里,藏在你的每一个决定中。
    大到挑选电视机,小到挑选一个杯子,每个产品都能定义它自己的世界,有它自己的生活呈现方式。
    所以,别卖产品,卖每一个产品所代表的“生活方式”。
    注意:这种”生活方式“不是简单的场景呈现,而是给消费者生活带来的某种”改变“。
    最后,那其他的几种生活方式:简约、文化、社交等方式要如何体现?

  • 品牌营销本质

    品牌营销本质

    商业洞察/撰文 刘逸春   编辑/钟明玥、李明遥

    这是《刘逸春的品牌商业创新》的

    第955篇公众号文章

    了解商业趣事、丰富商业知识,用商业的眼光看世界。

    关注《刘逸春的品牌商业创新》。


    1、在商业世界里,几乎所有人都听过有史以来最杰出的管理咨询大师德鲁克曾经说过的一句话:“企业的目的,在于创造顾客,企业有且仅有两个基本功能,创新和品牌营销。创新和品牌营销产生成果,其它的一切,全部是成本。”

    2、通过德鲁克的这句话,经营企业的人都能够意识到,品牌营销是企业最突出,最独特的功能。也就是说,企业与企业之间的不同,就是创新和营销之间的不同。

    3、品牌营销,使企业与众不同。在伟大的商业思想家特劳特先生的普及之下,使得中国企业家对于品牌营销的理解,已经更为接近本质,品牌营销的真正战场是顾客心智。顾客心智这个战场的胜负,决定了企业的成败。特劳特和里斯的经典书籍《定位》,就是讲述顾客的心智是如何运作的,这本书详细的讲述了如何进入到顾客的心智当中,以及在什么样的情况下,无法进入到客户的心智里,在后来他们又合写的《新定位》里,又进一步阐述了心智如何运作,这本书在理论的严谨性上作了加强,引入了更多心理学的机制和原理,而定位系列的第三本书《重新定位》而指引企业如何应对商业环境的变化,定位思想诞生了50多年,世界也发生了巨大的变化,越战、中美关系正常化、苏联解体、日本经济从飞速发展到停滞,中国改的改革开放,通过开革开放,中国的经济成为世界第二,购买率计算的话已经是世界第一,中美从贸易战升级到科技战、新冠疫情,中国从营销上学习西方,在数字化的浪潮来临后,快速的利用数字化浪潮创新营销,崛起了一批超新星的品牌,至少在中国市场与美国为主的超级品牌分庭抗礼……这些都是过去这50年之中发生的。

    4、2024年已经过半,如果评选2024年的年度热词,“内卷 ”+”出海”一定是排名前两位的热词,在可被预见的3-5年内,内卷的情况不会减弱,经济增长面临的巨大压力不会有大的必变,作为广大的民营企业,面临的三大挑战是:竞争(competition)、变化(change)和危机(crisis)。企业必须深刻理解这三大挑战,然后突破“内卷”。

    5、理解内卷环境下企业面临的第一大挑战:竞争。商业世界的竞争,极其的残酷,这种竞争,本质上是“品牌之间的较量”,品牌的强弱,决定企业的成败,中国的市场环境,正处于一个“选择暴力”的环境,以宠物食品为例,到天猫、京东上一搜,有数百个不同的品牌跳出来,如果你感冒了,也有上百个治疗感冒的品牌供你选择,由于农夫山泉的上市,获得了超高的市值,中国大大小小的有上千个品牌做水,说自己的水质非常好。在这样的市场环境下,我们就需要弄明白,到底什么是定位,定位的意义是什么?

    6、定位的意义就是“让自己的品牌在潜在顾客心智中做到与众不同”。顾客的心智容量有限,能接纳的信息非常少,就拿奶茶品牌来说,顾客能叫得出名字的,就是做灵感之茶的喜茶,学星巴克做第三空间的奈雪的茶,做大众市场的蜜雪冰城,最多还能想起快乐柠檬和都可,除此之外,其它数千个品牌,大家都没啥印象。

    7、为什么会这样呢?因为顾客心智中存在“产品阶梯”。举例子,拿中国的牙膏市场来说,高露洁排名第一,佳洁士可能是第二,云南白药牙膏可能是第三,近两年有一个叫舒克的品牌开始冒出来,第一类产品,心智能容纳的品牌不会超过七个。而且,这七个品牌的定位完全不一样,在大部分的行业里,这七个品牌几乎占有该品牌90%以上的市场份额。而排在前三的品牌,其市场份额更是会占据领先优势,达到70%以上。可见,在顾客心智中的产品阶梯上,位置越靠前,品牌的地位就越强。产品阶梯上的品牌所占市场份额存在倍数级的差异,就拿刘逸春本人策划过的青芥辣行业来说,当时所创造和策划的青芥辣品类,劲霸青芥辣,市场份额高达75%,其它的所有品牌加起来,市场份额才仅仅25%,在产品阶梯上:“第一”最佳,“第二”也还不错,如果是“第三”,就有点危险了,如果是“第四”就致命了,所以当年通用电器的CEO杰克韦尔奇在其经营策略中,就明确提出,不是第一,就是第二,第三就出售。

    8、要进入顾客心智,最重要的是要明白,极度简化信息所具有的威力,心智喜欢简单,厌恶混乱,进入心智的最佳途径是极度简化信息,最最威力的就是“用一个词占领顾客的心智”。比如“品质天猫、万能淘宝、低价拼多多、送货快京东,”都是卖货,这些品牌都找到和占据了一些定位概念,并以此概念进入到消费者的心智。

    9、拿汽车来说,宝马占据了“驾驶的乐趣”,所以它是“终极驾驶机器”,宝马由此也重新定位了奔驰,奔驰是“豪华驾座”,是“终极乘坐机器”。

    10、我接着再来举个美国的例子,由于心智厌恶混乱,品牌可以利用这一点来定位。在美国的降压药领域,钙离子拮抗剂是一种重要产品,这个品类的品牌有很多,在医生的心智中,太多的品牌造成了极大的混乱,医生也不知道向顾客推荐哪一个,当这个品牌在做定位时,首先提出这样的问题,你是否知道如何选择各种钙离子拮抗剂?同时,还列出了同品类的13个品牌,接着告诉医生“新一代产品是二氢吡啶钙离子拮抗剂。”这一下子,就排除了8个品牌,然后,接着跟医生说,”但是,每天只需服务一次的品牌只有两个。“这样,又进一步排除了3个品牌,只剩下两个品牌了。最后,这个品牌提出:“只有一个品牌的药品具有血管选择性。”这就是波依定这个品牌的定位战略。

    11、原来波依定的老包装上是一朵兰花圈案,这个图案有问题,因为它很难进入到顾客的心智之中,如果一个品牌想要占据一个定位概念,就要把这个概念放在包装上。在为波依定设计新包装时,就在中心位置突出强调定位的特点“血管选择性。”这样,波依定真正与众不同的地方就完美的得到了呈现了。

    12、理解内卷环境下企业面临的第二大挑战:变化。无论中美关系和世界其它国家的国与国之间的关系怎么变化和发展,我们身处于一个日新月异变化的时代这点是不变的,新技术的出现,迫使品牌要适应这种变化,就像现在直播电商的出现,就迫使品牌必须去适应这种变化。也就是说,品牌在竞争过程中,应当根据市场的变化,适时调整战略,但是,品牌最根本的定位不能变,在很多情况下,晚做总比不做好。我们来拿宝洁举个例子,大家都知道,宝洁可能是全球营销做得最强的公司了,但是宝洁这样的公司,也面临着一系列的坏消息,美国《商业周刊》曾经发布过了篇报道,多年以前,高露洁就从佳洁士手中夺走了市场份额第一的位置,佳洁士有一个非常清晰的定位:”预防蛀牙“,这是佳洁士品牌的定位,问题是,随着含氟牙膏和口腔医学的进步,蛀牙问题越来越少,结果是,瞄准细分市场的新品牌不断涌现,佳洁士的市场份额被慢慢蚕食,牙齿问题的发展趋势是:1、蛀牙减少;2、人们活得更久,使用牙齿的时间变得更长;3、牙结石和牙龈问题变得愈加重要。

    13、这些变化,就需要进化产品,推出一款可以防蛀、减少牙结石、保护牙龈的牙膏,也就是提供全面牙齿护理,这就是”重新定位战略“。这也就是为什么很多在互联网新环境下,很多超新星品牌能够快速崛起的原因。佳洁士的定位就是“牙齿护理开创者。”而舒客近两年快速崛起,得益于他牢牢的锁定东方护牙的研发、营销和传播。

    14、问题是高露洁抢先行动,推出了一款”全效“牙膏,核心诉求是”最先进的清新口气和美白效果。”同时,高露洁也列出了这款牙膏的其他独特功效,这时,佳洁士开始反击 ,推出”健康专家“牙膏,诉求多种功效,这款牙膏不仅仅可以防蛀,还可以清除牙菌斑、减少牙龈问题,以及其它多种功效,换句话说,当品牌被竞争对手打乱阵脚,不得不反击时,有一个机会是复制竞争对手的产品创新,目前市场上,高露洁仍是第一,但是佳洁士穷追不舍,他们分别占据了30%和25%的市场份额,牙膏这个品类,所以存在强势第一和强势第二品牌,其他品牌相比,则弱势得多一些。

    15、定位需要取舍,很多企业在这个问题上非常的纠结。定位取舍的第一条原则是:“你无法满足所有人的需求。”越想满足所有人的需求,对品牌的损害就越大,品牌必须要聚焦。红牛、东鹏、王老吉这些品牌能在残酷的饮料竞争市场中脱颖而出,获得最好的利润,本质也是来自于聚焦。

    16、取舍所具有的威力还在于可以绝对保证就带给你一个我独具的功能,而且绝对保证。怕上火,喝王老吉。困了累了,喝红牛。后来后于品牌内部的纷争,红牛不能打广告了,被东鹏特饮拿过来就用,改成”累了、困了,东鹏特饮“。

    17、理解内卷环境下企业面临的第三大挑战:危机。在当前国际环境不确定的情况下,经济形式迫使企业调整战略,企业必须给自己的定位增加价值,比如,米其林曾经就在经济危机下,说它能提供“更多里程、更低油耗、物超所值”的价值,这样米其林就为它的定位增加了一系列价值。

    18、其实,在当前的竞争环境之下,众多的品牌都面临着危机,都需要进行品牌的重新定位,以夯实品牌的护城河,如果有这方面的需求,欢迎后来留言,和我们一起聊聊。

    19、最后,总结一下重新定位的经验:1、定位有时候需要进化,就像前面说的牙膏的例子,进行进化;2、竞争是无比残酷的,企业一定要了解现实,企业必须贴近事实,要意识到”世界时刻在变。“企业战略必须贴合现实。3、一定要聚焦聚焦再聚焦,要避免”我能满足所有人需求“的超级陷井,要聚焦于你品牌的定位,即你是谁?你的主要特点是什么?以及你的与众不同到底在哪?4、一定要与众不同,你必须为顾客提供一个理由,为什么选择你而不是你的竞争对手的理由。

    20、这的确很难,但是于企业和品牌而言,却至关重要,现在,中国企业都面临一个问题:迎接世界新秩序,世界面临百年未有之大变局。“如果你犯错,你的竞争对手很快会抢走你的生意,而且,你很难抢回来,这就是我们所处的残酷新世界。所以曾有记者采访董明珠说:”你在什么情况下会犯错。“董明珠说:”我不会犯错!我怎么能犯错,我怎么会犯错呢,我犯错,企业就完了。”

    21、我们每个人或多或少都会接触到品牌和营销,所以大家都觉得自己懂一些营销,以至于一提营销,大家就会先入为主地有自己的认知。这种误解不仅限于普通人,而且很多优秀的企业家,也对营销有着巨大的误解,我们有必要专门针对品牌营销进行正本清原的进行解释。品牌是企业经营成果的总和。至于营销是什么,我们今天来好好地论述一下。
    22、那什么是营销呢?我们在生活中对营销的认知有哪些误区呢?我们总结出了这些对营销错误的理解,以便大家更好的认识营销,从而获得更大的增长,今天就来说一说营销和销售,走出概念理解的误区。
    23、误区:营销就是销售,正解:营销≠销售,销售的目的,是创造眼下的利润;而营销,则是从市场需求作为出发点,构建一种不断满足顾客需求的有效机制,以创造企业的未来利润。
    24、销售(Selling)获得暂时利益,销售指企业在目前的业务基础上,将产品及服务推销给客户。销售认为,组织必须积极从事销售和促销活动(如训练销售人员的销售技巧、设计激励销售的奖金制度、建立良好的销售人员管理制度等),才能达成企业的业绩,因此,销售活动的焦点基本是为了达成企业今天的业绩,赚取“今天的利润”,而对于未来的考虑,则微乎其微。
    25、营销(Marketing)追求持续增长,营销考虑的是如何通过建立一套体制来对应环境的变化及顾客需求的变化,其中心思考点在于持续满足顾客变动化着的需求,以获取“明日的利润”。企业透过销售累积了今天的利润,但不能确保能获得明天的利润,企业为了明天的利润,不断摸索、探求,追求持续成长,这就是营销扮演的角色。永续经营几乎是所有企业的追求,很明显,唯有做好营销才能使企业达到永续经营的目标。
    26、销售只不过是营销冰山上的顶点。当索尼设计了随身听,当任天堂设计出电视游戏机,当丰田企业推出凌志轿车时,苹果设计了iphone手机后,他们在市场上的销售多得应接不暇,因为他们在大量营销工作的基础上设计出了“合适”的产品。
    27、关于营销,已经有许多精辟的表述了:“满足利润的需要”;“发现欲望并满足它们”;“热爱顾客而非产品”;“任你称心享用(汉堡王企业)”;“你就是主人(联合航空企业)”;“把人放在首位(英国航空企业)”。
    28、哈佛大学教授西奥多•李维特对销售和营销作了深刻的比较:销售以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情,来满足顾客的需要。
    29、营销和销售之间的区别,营销是一种战略思考,重点是:探究如何建立销售系统;关心如何满足客户需求;如何通过营销使企业实现可持续增长;以分析市场,创造新市场作为核心;通过营销创造企业未来。
    30、销售是一种战术思考,重点是:探究有哪些销售的技巧和方法;关心如何将现有产品全部销售出去;关心目前销售目标的达成;销售力就是所有行动的核心;创造业绩是重点。
    31、一句话:营销的目的就是要让销售变得多余。
    32、营销基本原则:市场丨顾客丨需求,营销应该是企业的核心职能,它的中心是满足顾客的需求。同样,企业的经营也应该是一个满足顾客需求过程,而不是一个产品生产过程。事实上,产品是短暂的,而需求和顾客则是永恒的,持营销观念的企业会采取由外及内的方式,从明确的市场出发,以顾客需求为中心,协调所有影响顾客的活动,通过为顾客创造价值来实现利润。
    33、目标市场,企业不大可能在所有市场上经营和满足所有顾客的需求,甚至也不可能在一个大的市场上做好全部工作,因此,市场细分、选择和定位的工作就显得很有必要。市场细分是指企业通过市场调研,依据客户的需要、欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异,把某一市场整体划分为若干个客户群的分类过程,每一个客户群就是一个细分市场(目标市场),每一个细分市场都是具有相似需求倾向的客户所构成的群体。
    34、顾客导向,丰田的经理在描绘其凌志汽车的成功时说:“我们企业的目标是超越顾客满意,我们的目标是使顾客愉悦。”丰田精明之举是经常测试顾客的满意度。例如,企业通过电话向最近的买主询问他们的满意度情况,把满意度分为“高度满意、一般满意、无意见、有些不满意、极不满意”等几类。这也是丰田发现顾客满意与不满意的主要办法。这些收集到的信息,成为了下一工作阶段的重要依据。
    35、整合营销,当企业所有部门都为顾客服务时,其结果就是整合营销。整合营销包含两层含义:首先,各种营销职能的整合——推销人员、广告、产品管理、营销调研等活动必须彼此协调。比如,营销部必须与企业其他部门很好协调,单靠市场营销部是很难独立开展工作的,只有当所有员工都重视顾客满意度时才能真正有效地开展工作。惠普的一位高层指出:“市场营销太重要了,以致于不能只把它看作是营销部的事!”IBM甚至能够使它的现职员都明白其工作是如何与顾客相关的。
    36、另外一个整合含义是:企业既要进行外部营销,又要进行内部营销。外部营销是企业对外部的营销,而内部营销则是指成功地雇用、训练并尽可能激励员工很好地为顾客工作。今天,越来越多的经理人开始意识到:顾客才是企业最终获利的关键。
    37、盈利能力,营销观念的最终目的是帮助组织达成目标。要知道,关键不在于追求利润本身,而在于把获得利润当作做好工作的副产品,企业应靠比竞争者更好地满足顾客需求来获利。
    38、我们来看看美国养鸡大王弗兰克•珀杜的经营哲学:他的珀杜饲料场养肉鸡年收入能达到15亿美元,获利率也大大高于同行,其肉鸡在主要市场的占有率达到了50%。但企业的创始人弗兰克•珀杜不相信“鸡就是鸡”,也不相信顾客就是顾客,他的宗旨是“一个能干的人才能养出一只可口的鸡”,他甚至推出保证退款给不满意顾客的服务。他是这样专心于生产优质的鸡以至于顾客愿意付溢价来购买,他坚定地认为,如果企业向着生产优质产品方向努力,则企业商誉、高额利润、市场份额和发展就会光临。念智通过营销,帮助劲霸打造出了高议价能力的劲霸青芥辣,而且在目标用户群体中实现了高忠诚度。有大量厨师群体十作年来,只使用劲霸的青芥辣。
    39、目前中国内,做餐饮的西贝,就不断的在做营销,以发现并满足客户的需求作为出发点,如,如果顾客点了西贝的餐,不满意可退可换,而且不收钱,以此来获得更大的满意度,通过营销,推动了西贝更快速的成长。
    40、营销不等于销售,还是德鲁克的那句话,营销的目的就是要让销售变得多余。

    念智品牌管理,专注于为品牌提升竞争力咨询策划,成立十年来,累计为300多个品牌提供过品牌竞争力服务,其中有60余个品牌成为了行业第一品牌,念智品牌管理是由中国著名品牌管理专家、全球圈层商业第一人,财经畅销书《圈层商业》、《营销三大算法》作者刘逸春联合国内顶尖的商业创新专家、品牌专家、营销专家、管理咨询专家、设计专家于2013年创立。 在10年的时间里,念智为11家世界500强,42家国内500强,60家行业头部企业,200多家成长型企业做过品牌竞争力提升咨询,并为10000余名企业家和10万余名企业经理人提供过品牌竞争力提升培训服务。

    透过现象看透本质的人,

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  • 这样“经营”朋友圈,生意忙得不可开交

    这样“经营”朋友圈,生意忙得不可开交



    点击蓝字,关注曾曾的朋友圈美学


    用美学重新定义朋友圈


    吸金朋友圈靠经营

    摄影,美学,文案



    你有在

    好好经营朋友圈吗


    朋友圈不是想发就发吗,为什么还要“经营”呢?


    当然,我说的“经营”不是让你天天发广告,刷产品,而是我们要去打造一个吸引同频之人的磁场,让你的生意络绎不绝,客户越来越优质。





    打造个人品牌

    卖货不如卖自己


    前两年,朋友圈到处都是各种刷屏的广告,让人烦不胜烦;现在这样的卖家还是有,但用户反手就是一个拉黑屏蔽;生意也是越做越难。


    所以不要天天刷广告,觉得很努力,结果只是自嗨感动了自己,却失去了客户甚至朋友。


    现在想在朋友圈做生意,不管卖货卖课卖服务,都不能只顾说自己的产品,而忽略自己。


    记住一句话:卖产品不如卖自己,你才是你朋友圈最好的品牌。


    停止无脑刷屏,要有节制的分享。


    卖护肤品,不要只提自己产品的优势,也要去分享自己的护肤知识,客户的反馈,还有自己的护肤日常;


    你做瘦身管理,你也不能天天发产品和没法正眼看的对比图,要去呈现自己瘦下来后的自信和美好生活,要去呈现瘦身饮食也是有烟火气和美味的。


    真实,真诚,永远是必杀技。


    不害怕暴露自己的小缺点,小失误,和偶尔的低落摆烂;只要整体是一个积极向上,不断提升的形象就可以。


    你要是个活生生的人,而不是卖货机器,有优点有缺点,才有人愿意靠近你。


    多讲故事少讲道理


    没有人喜欢天天听你的鸡汤和岁月静好;但人人都喜欢听故事。


    不管是能帮助立人设的故事,还是客户的反馈,产品的优势,都可以通过故事的形式去讲给用户听。







    精准定位

    让目标客户主动找你


    对自己的产品和项目定位清晰,知道自己的受众是谁,才能有效输出朋友圈的内容。


    你的朋友圈图文,要有痒点,痛点,爽点。

    写到用户心里去,她们才会主动来找你。





    建立信任

    让客户为你拓客


    如果你的朋友圈都是产品,用户都不知道手机背后的人长啥样,是谁,是个什么样的人,又哪来的信任?


    毕竟现在的私域,做的都是信任经济,没有信任基础,那就是一锤子买卖。


    而当下,做引流并不容易,不是每个人都是大博主拥有大流量,花费很多精力引来的很多时候不如老客户给你介绍的客户更容易成交,且更优质。


    真诚待人,用心服务,专注做事,拓新客不忘老顾客。






    持续学习

    不断为自己增值



    想要在私域生意不断,也不能吃老本,要与时俱进,跟上时代。


    比如现在的朋友圈,要用美学思维去运营,你不学学摄影,不学学作图,不学学文案,还是只会复制粘贴,那就很容易被淘汰。


    没有线上这条路,单靠线下,只会越来越难。



    写在最后:


    朋友圈是我们的线上门面,你不能把它当作是地摊,今天摆了明天换地,而是要当成自己的工作室,橱窗要经验,内在要布置,服务要跟上,渠道要打通……


    但首先,你要找准定位,要有实在的价值输出,要真实却借助美学的思维去经营好你的朋友圈。


    希望大家都在打造个人品牌的路上越做越好,生意兴隆。


    想知道具体怎么做,持续关注曾曾,也欢迎来到我的朋友圈:zengzeng1596




    嗨,我是曾曾.曾小花

    你好啊

    很高兴认识你

     

    成人达己美学创业,富养自己好好生活 


    //


    与时代不确定性的共舞,

    是我们这代人的宿命,

    但无论科技发展到何种地步,

    你的一技之长,

    将会成为你人生路上有更多选择。




     


    感恩遇见

    文丨曾曾

    图丨曾曾

    FREE WILL TEAM

    铁三角知识付费体系课程

    摄影营、美学营、文案营

    欢迎你来链接曾曾


    –



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  • “一人AI公司”已实现年入百万

    “一人AI公司”已实现年入百万

    撰文 | 龚   正

    编辑 | 脸   叔

    大模型在国内发展两年多,现在已经进入“各类应用涌现”的时代。最近跑了一些AI的场子,见识到一些很新的AI应用,有的应用把我这个文科生都看兴奋了。

    一些有想法的人已经先行一步,开始用这些AI应用赚生活费,有的还借力AI开成了“一人超级公司”,年赚近百万。这让我这个文科生也看到了希望,毕竟字节招聘AI大模型算法工程师,月薪已经40K、15薪起跳,文科生虽不会搞算法,但也有自己的优势。

    本文试着讨论三个问题:

    1、 大模型已经变得靠谱了?
    2、 “AI一人公司”已经开始批量出现?
    3、 我们的出路可以不是IT人才,而是AI人才?


    #01 

    大模型已经变得靠谱了?

    前不久,歌手尚雯婕现身B站的科学晚大会,可惜这次她没来唱歌,而是用一款名为Suno.AI的软件,现场即兴创作了两首歌。

    一说到即兴,人们潜意识里都是观望着“是否会出糗”。此前有公众人物就在现场演示时翻车过。

    只见尚雯婕在这款软件中,输入了歌词关键字、曲风、男声女声等关键词,也输入了自己现场哼的一小部分节拍,不到分分钟,一首歌就创作完毕。

    令我这个“音痴”惊讶的是,歌词真不赖,没有错词错句,有的句子还填得比较有意境,不是小学生作文水平。

    曲子谱得也不错,AI唱得也不差。听完这两首歌,自己跃跃欲试的冲动特别强烈,感觉自己以后是不是也能成为一个“AI创作歌手”。

    图|尚雯婕和助手用Suno.AI软件即兴创作歌曲

    当然我并不太知道,这种现场是否是“真实的现场”,还只是一种提前训练好的“AI表演现场”。

    AI软件变得“不犯傻”,有点儿刷新我的认知。在前不久上海召开的百度世界大会上,李彦宏说:过去24个月,大模型的最大变化是基本消除幻觉。

    所谓的幻觉,是指大模型“脑子不灵光”的一面,突出表现在文生图、文生视频时,出现的各种事实错误。

    在这届大会上,有两款 AI应用,确实也令我这个文科生眼前一亮。

    一个叫iRAG,中文名叫:检索增强的文生图技术,卖点是可以消除以前文生图时“生出”错误图片。

    比如天坛祈年殿,众人周知有三重屋檐,但此前大模型在学习过程中,或因为数据量不足、或数据质量问题,会出现生成四重屋檐的情况,这叫做“事实性幻觉”。而iRAG称,能够解决这一问题,尤其对特定人物、特定物品能“精准生成”。

    图|左图的祈年殿有四层屋顶,乍一看很难看出错误

    不过,宣传是这样,我自己在已经导入了iRAG技术的文小言APP里试了下,比如输入“演员王x博在天津海河跳桥”,画面还大差不差,但试着输入“87版红楼梦演员贾宝玉开着特斯拉Model Y”时,画面就不太对劲,调了几版也不对,可能还是自己提示词输入有问题。

    图|用iRAG技术做的两张图

    所以我顿悟了“基本消除幻觉”的“基本”两字,而不是“完全”。

    还有一项AI技术“秒哒” ,也令人印象深刻,它主打的是:一款不需要写代码就能实现任意想法的软件。只需要使用者输入自然语言,就能开发各种应用。

    李彦宏在现场演示的是:想制作一份电子邀请函,可以在秒哒里输入自然语言,让它来安排各种智能体(也就是人类的AI分身),来帮忙分别完成邀请函文案的创作,版式的设计制作,以及分发反馈。

    它的“功德”给我的感觉是:现在很多专业码农都在用“文心快码”这种快速辅助编码产品了,但对文科生的我来说仍有高门槛。现在有了“秒哒”,感觉不会写代码的我,也能开发程序。

    不过,这个应用明年一季度才上市,实际情况如何待检验。

    大模型基本告别幻觉,这样的宣传被认为是为接下来涌现的各种“大模型应用”来铺路。毕竟AI不智能、反而智障,那就没法用。只有变得真正智能,用的人才会越来越多,才能形成大模型经济圈、甚至相关应用产业圈。


    #02 

    AI一人公司已经开始批量出现?

    OPEN AI的创始人萨姆·奥尔特曼有这样一句判断:“一个人就能做出市值10亿美金公司的时代马上就要到来。”这背后是借助AI之力。

    看到这样的“大饼”,普通人本能就会敬而远之,因为预感不会发生在自己身上。但确实也就是这一年来,我们身边出现了很多利用AI应用来赚钱的“创业叙事”。

    从9岁小学生利用大模型写书,赚了2万(参见《第一批AI原住民开始变现:9岁小学生,用大模型写书赚2万》),到创业小白用快手可灵等帮企业和政府做AI宣传视频,年赚30万(参见《第一批不找工作的年轻人,靠AI半年赚30万》)。他们虽然赚的钱跟10亿美金比起来不值一提,但正因为“普通”,故事反而更具感染力。

    如今在各类AI新应用渐渐涌现的情况下,一批新的赚钱方式也出来了。

    今年来,字节、腾讯、百度陆续发布了“智能体”这一AI应用。高深的词汇背后,大众可以把它理解成自己的AI分身,也有人形象把它称之为自己培养的一名“电子牛马”。

    智能体适用于有一技之长的人——比如教师、心理咨询、律师、医生等,第一波人已经率先创建了自己的智能体。创建方式也特别简单,只需要在相关搜索框里输入“智能体”三个字,就能一键创建。

    图|基本上是傻瓜式创建页面

    驱动这群人积极性的一个重要原因是,智能体能给自己带来收入,也就是已经有了初步的智能体商业模式。

    有一位来自安徽的情感咨询师妈妈,就在百度搜索里创建了属于自己的“情感咨询师智能体”,提供在线情感咨询。如果你有情感问题,通过搜索,可能不那么难就能搜到她。

    图|苏轼智能体聊天界面,他的回答答案全部来自他的文献资料


    这位妈妈以前面对前来咨询的各路客户,很多问题都要不断重复,但现在有了分身,可以24小时在线帮忙“自主代答”,真人可以干点别的事。如果客户需要更一对一的真人服务,也可以通过智能体实现在线跳转,并完成付费。

    这位妈妈说,玩了一个月“智能体”,给自己增收了3000元。

    还有一位律师说,自己创建了法律类智能体,为用户提供在线的法律咨询服务。基础的问题用智能体来代答,难一点的法律问题、需要真人来1v1的,可以在线跳转,选择付费服务。律师说,玩了一个月,多赚了几万元。

    可以看到,所谓“智能体” 的商业模式核心,就是一种加强版的“知识变现”。智能体在这里面扮演的角色,就是你的工作助理,帮你解决前置的、重复的问题,遇到有付费潜力的,再帮你转化。

    当然智能体能否真正被更多人用起来、互动起来,还需要市场推广,建立大众心智,目前才刚刚起步。

    如果不想这么复杂,一些AI创业者很常采用的一个“一人变现方式”,就是“AI咨询”。

    《新周刊》就曾报道一位从大厂离职的管理岗员工,在裸辞一年里,借助AI同时开展了三项业务,成为“超级个体”,年入近百万。

    这三项业务分别是:用AI来进行创作的自媒体业务、AI讲师、B端咨询。其中赚钱主力还是在B端咨询这一块。

    这三者业务逻辑是,通过AI自媒体引流,向大众及各路企业输出自己在AI领域的认知与积累,进而开始尝试“AI知识付费”,然后吸引很多公司前来请教咨询,并请这位员工能用AI帮忙优化公司业务流程,提升经营效率。

    这位员工说,目前工资并未达到以前的管理岗水平,但跟以前每日长时间的坐班相比,现在的工作更具有性价比——工作时间短了,赚钱效率高了。

    当然也应该清醒看到,AI应用并不能承受赚到钱的所有光环。做咨询,很重要的一个因素是人脉资源,这一点也不可或缺。

    还有一位初中毕业的男生,不搞知识变现,他是创建了一家AI制作公司,专门通过生产和销售文生图作品,去抢传统画室的生意。

    有一位从事油画生意的客户,以前是从传统画手那里购入画作,每幅画一般需要花费20元,而这位男生能通过AI在3小时内创作千幅油画,每幅画只卖8.8元,成功抢单。

    这个模式已经不算新了,但这位初中毕业的男生能在市场搞起小水花,,还是在于他用AI应用触动了经济链条上最重要的两个元素。

    一是价格成本,二是更高效率。

    就跟拼多多用9.9崛起一样,任何商业机会就怕AI也来一出价格战。

    如今,市场上尚没有计算出开了多少家这样的一人AI公司,但有一点可以确定的是:这种业态已经真实存在了。


    #03

    我们的出路可以不是IT人才,而是AI人才?

    不管是不用写代码就能编程的秒哒,还是尚雯婕用的Suno.AI,这给我们这群AI门外汉释放的信息是:AI应用的门槛越来越普惠了,我们通过各种应用,通过自然语言交互,就能创作出各种文字、图片、视频以及广告创意。

    这几天,有帖子截图显示,字节正在高薪招各种AI算法工程师,起薪40K、15薪。而被认为适合文科生做的AI数据标注,大概月薪10—15K。其实一些公司会找到宁夏县城这样的留守妇女,去做简单的数据标注,月薪也能达到4、5000元,大有平替文科生之势。

    比较起来,感觉不怎么会AI的社科领域从业者,似乎越来越没有立足之地。

    但就我目前跑的一些AI场子来看,感觉也不用这么悲观。因为各类涌现的AI应用,确实也在给我们提供结构性的创作机会。

    关键是我们是否有“驾驭AI之脑”,也就是你是否拥有活用这些AI应用的能力,以及创意和相关的审美。

    比如当你想做一张图时,文科生的优势被认为是能写出更好的提示词,去做创作。创作出后,文科生也能有更敏锐的审美,看AI是否做得好不好。

    在海外,现在流行一种说法,“如果错过做IT人才,那就做AI人才吧”。这句话或也可套用在AI门外汉上。

    最后,我们可以从大时代,来看现在我们面临的结构性机会。

    李彦宏最近有个论断是,中国的大模型基建已经有了一定基础,“现在是应用来了的时代”。

    意思是:过去两年,各平台疯狂卷大模型,相关基建已经有一定的成熟度,今年及以后将要开卷应用。

    因为建而不用,大模型将沦为鸡肋,产生不了任何使用价值。同时从商业角度而言,AI投资也到了需要建立商业收益模型的时候,不能无限制只投入、不产出。

    先抛开前述的这些C端应用,B端企业感受到的大模型应用利点,可能更加浓烈和实际一些。目前,大模型行业在B端企业的应用,以智能客服、数字人交互等领域居多。

    比如智能客服。早期的客服是关键词触发模式,看到客户提问中提到某关键词,它能蹦出提前准备好的答案,相对比较机械,有时回答也不智能。

    但在大模型时代,伴随大模型在整体语义理解、分析、总结能力的提升,一些智能客服产品,比如百度智能云客悦、中国电信星辰语义大模型、网易等智能客服等,已经具备较高的服务能力。有某知名餐饮公司最近现身说法称,在使用了百度智能云客悦来做获客和售后,问答准确率能达90%,同时还节省了50%以上的人力成本。

    还有数字人领域,以前企业创建数字人,对话交互也比较机械,服务能力不高,开发成本还很贵,但现在像曦灵数字人平台4.0等这样的平台,打造的3D数字人成本价在此前的上万元上做了大幅下降,而且依靠语言大模型,互动起来更加智能,不但有专业性还有情绪。

    图|数字人的打造成本这两年骤降,人们只需要用手机对着自己的脸,就能操纵数字人的脸

    这些企业级应用给企业带来了实实在在的利点,同样大模型的应用逻辑如果套用在普通人身上,也可以得出以下这个结论:

    大模型亦或者AI,并不是要来取代你,而是为了拓展你的能力,让你成为一个“一体五面”型的多面手。

    它延展的是我们的机会,而不是缩小我们活跃的空间。这或许是AI人才与IT人才之间的区别。


    – END-

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  • CEO做品牌,CMO做营销

    CEO做品牌,CMO做营销

    作为品牌营销从业者,今年我感受到前所未有的士气低沉。

    十年前就开始喊4A已死,新媒体浪潮一波又一波,存量时代与消费降级也喊了好几年,那我觉得前面那些口号还都只是“狼来了”的虚张声势,今年甚至大家也很少唱衰,也没有出现新的口号,但就是无事可做了。

    是什么变了?以前只是营销变了,媒介与传播环境变了,旧方法过时新策略频出,整个行业还是热闹非凡,人才辈出。

    但今年我感受到社会环境的变化,而营销预算的多寡是体现品牌是否盈利的直接体现。品牌不赚钱,首先砍掉的是营销预算。

    很多新闻大家也能看到,以前每年预算几千万甚至过亿的消费品牌,断崖式取缔市场部,而且并非个例。

    即便如此,我仍想谈点什么。谈谈品牌与营销的关系,谈谈全公司与市场部的关系,或许能带来一点启发。

    以下、Enjoy:

    一、CEO做品牌:内外整合的全局观

    回到最根本的问题——品牌是什么?

    品牌是市场部,品牌是预算,品牌是创意,是广告片、代言人、曝光量、美誉度……

    在过去的很长时间里,品牌只关乎市场部,只关乎广告费与创意,只要足够有钱,只要找到最好的广告公司与最好的创意人,做出能获奖的好创意,就能成就好品牌。这个逻辑一直都能说得通。

    在我的职业生涯中常常碰到一种情况,价值观只存在于市场部,只存在于广告创意中,理论上广告如果足够成功,广告观众会比公司员工更懂品牌价值观。最多的预算请了最好的创意团队,做出了人人夸赞的广告创意甚至获得了极大的传播,但回头一看产品,发现货不对板。广告里讲的与实际用的,不是一回事儿。

    在我的职业生涯中,这属于极其普遍的情况。

    因为只有市场部在做品牌,公司里的其他部门并不在乎品牌,产品研发在乎功能实用,设计部门在乎好看,渠道销售在乎高效卖货,客服在乎地投诉率,除了品牌市场部,没有人有品牌意识,甚至有些CEO也并不在乎品牌,只是觉得品牌能让产品卖的更贵更好。

    现在我们换一个视角,来到CEO视角理解品牌。

    首先要有一个品牌价值观,是品牌所倡导的生活方式或者一种观念态度。

    我们举个比较明显的例子“理想汽车”,这个品牌一开始就定位明确,为家庭造车,价值观也围绕家庭。这是定位也是价值观。几乎所有品牌都有自己的价值观,但基本不是CEO提出来的,都是市场部召集比稿广告公司提的,而CEO自己或许都不太理解品牌价值观是什么意思。

    然后是全公司的组织共识,这个品牌价值观能否让全公司所有部门都认可,我们就是为了干这件事而聚在一起的,大家要认可这件事,并且能做成。有些很实际,有些就很虚,比如阿里说让天下没有难做的生意,看似很虚,实际上阿里人还是能理解到位并能践行的。

    再来到产品端,产品是品牌价值观唯一且核心的具象化体现。

    产品的定位、研发、设计都围绕这个价值观来进行。比如理想说为家庭造车,那么车的造型设计、空间功能、特殊细节,都围绕家庭来实现。阿里说让天下没有难做的生意,那么从淘宝到支付宝,从C2C到B2C,所有产品和功能用来服务商家,塑造这个品牌价值观。

    最后才是来到市场部,通过不同的内容与媒介向消费者提案,得到反馈,形成品牌共识。

    而这套流程交给CMO或者市场部去推动,是不可能完成的,甚至连CEO都说动不了,更别提横向协作的其他部门。

    所以,品牌必须是CEO来说,CEO如果不在乎品牌,市场部花再多钱再努力,也难以建立真正的品牌。

    二、CMO做营销:促成品牌共识

    再来谈CMO与市场部的工作,我认为现在已经不太区分广告与公关了,大家做的都是一件事情:通过与消费者沟通,积极促成品牌共识。

    CEO解决对内组织与产品的价值观统一,市场部仍然要做三件事:一是内部不同部门的整合者;二是品牌与外部协作的连接者;三是品牌与消费者的沟通者。

    首先是作为整合者,在过去很多年市场部相对独立,与内部的其他部门合作比较少,但随着种草营销与直播电商的发展,营销传播的碎片化,市场部作为内部整合者,整合产品、运营、渠道等不同部门为品牌服务,成为最重要的工作之一。

    在我以前的工作中,作为市场部角色去找其他部门协作时,都是给面子纯帮忙,不算做他们的KPI之一,但这种协作是不健康的。这件事能做成的关键,在于CEO亲自做品牌,在于CEO授权市场部成为整合者,让品牌KPI成为所有部门的KPI,而不止是市场部的KPI。

    然后是作为连接者,市场部作为品牌内部与外部协作者的连接者。品牌价值观从CEO到市场部,到全公司所有部门的所有人,然后是外部协作者是否理解品牌价值观,广告公司、公关公司、平台方与创作者们,需要市场部进一步统一共识,讲清楚自己是谁,想要什么。

    说的通俗一点,就是品牌给到协作者的brief。古早在4A收brief有时候是一页纸讲清楚,后来我在甲方有次做品牌升级项目,我给到乙方的brief是一个完整PPT和一次提案形式的深度沟通。我带着brief去乙方公司做了一次提案,详细讲清楚我们是谁,为什么要这么做,并希望你们跟我们一起共同做出什么东西来,我觉得这种形式很好。

    市场部作为连接者,需要非常紧密的将内部共识与外部协作者连接,才能内外一盘棋,打好一场仗。

    最后是作为沟通者,与消费者形成品牌共识。在当下的环境中做品牌营销,必须要跃过形式,需要根据品牌目标与传播环境,来定制化品牌内容与传播动作。但核心目标是为消费者提案,建立对品牌的认同与共识。

    很多市场部对做什么变的很迷茫,要拍个广告大片吗?还是找头部达人卖货?明星代言还是碎片化种草,集中一个平台还是分散传播……有无数种营销形式,无数个消费者触点,不要成为饿死在草堆间的驴子。前面的事情想清楚,后面的动作就会变简单。

    在当下的传播环境中,如果仍然定位市场部的价值是拍广告做传播,真是极大的误解。甚至我们很难从内容形式或媒体划分上来分工,而是融入到整个公司所有环节中,作为整合者、连接者、沟通者。

    三、总结:从价值观到品牌共识

    做品牌这个件事,跟传统媒体甚至跟图文新媒体时代已经彻底不一样了。

    以前像是一个流水线,第一个工位是产品研发,然后是制造,做包装设计,最后交给市场做品牌,从固定渠道中交接给消费者,这些不同环节的交集可以很少。现在的路径流转更复杂,绝不是流水线形态,每个环节都需要更多的配合与协作,成为一个整体。

    最后总结一下,我们谈到的路径本质上是从价值观到品牌共识形成的过程,而这个过程路径,是价值观从CEO流向消费者的过程。

    一是品牌价值观的确立,可以民主讨论或者市场部提出,确立一个适合品牌的价值观,但CEO很重要的一项工作是推动这一品牌价值的内部共识。产品研发、包装设计、渠道与客服等所有部门遵循这一价值观做事情。内部形成价值观共识的目的是,大家在一个策略指引下,做出具有一致性的产品。

    完成对内价值观的统一,完成品牌与产品价值观的一致性,是形成品牌根本。如果这都没有统一,不可能形成品牌。所以我们说——CEO做品牌。

    二是品牌价值观的共识,有市场部向消费者提案并得到认可。

    传统时代向消费者提案的唯一方式是广告,现在与消费者沟通的方法也越来越多元,可能就是产品本身的某个设计元素,也可能是某种生活方式的开创,创作者的种草,甚至是一些完全意想不到的场外因素,最终导致消费者接受了品牌的提案,形成品牌共识。所以CMO做营销,要跳出广告的框架。

    这几年当红的品牌中,“广告”越来越不重要,从特斯拉,到lululemon,到越来越红的昂跑,他们有广告代表作吗?广告是他们成为优秀品牌的关键因素吗?似乎都不是。

    品牌早已不等于营销,更不等于广告,而是一个作为整体的系统化工程。

    所以“品牌”也不是市场部的KPI,而是全公司的KPI。

    以上。

  • 高阶策略人必备的系统思维,到底是什么?

    高阶策略人必备的系统思维,到底是什么?

    — 第163篇文章 —

    文末有免费及付费彩蛋

    当我们说系统思维的时候,其实我们在说什么?


    因为系统思考,所以接近本质。当我们说系统思维的时候,其实想要的是问题的最优解。


    系统思维是更快找到核心,更快找到切入点,也是更快拉起框架的思维方式。高阶的策略人,他们的“凭直觉”决策,总能快狠准,让人忍不住拍案叫绝。



    策略人强调系统思维,是因为需要给方向。


    策略就是找方向,做的就是分析环境、考虑要素、提供方向、衔接执行,这些都需要系统思维来运作。


    系统思维在复杂问题中找到解决问题的方向,需要深刻的洞察力和极强的逻辑力,是一语中的,是有条有理,是冰山之下的暗流涌动。


    我们将系统思维主要拆解成七大思维:全局思维、终局思维、反二元化思维、反简单归因思维、动态思维、象限思维、谦逊思维。



    一、全局思维


    全局观就是大局观,全局是相对局部而言,关注整体效益而非陷入单点的成败得失。全局思维需要关注部分,但更要心怀整体,毕竟皮之不存,毛将焉附。


    策略人的全局思维,是要超越细节和局部,是让整体大于部分之和,提升整体效益。我们讲全案,就是要有全局观,要做到协调与平衡,然后形成合力。整体优先,均衡要素,考虑长期影响,而非短期效应。



    品牌的全局思维,既要重视价值也要关注成本,用户价值和企业价值要兼顾,用户成本和企业成本要衡量。既要关注短期,也要考虑长期,首先要活下去,然后才能活得好。


    过于极端的偏科,只会把路走得越来越窄。美妆赛道重营销,但绝不能轻产品,不然永远陷入到高价获新客的恶性循环中。重销量,但不能轻定位,不然会陷入到低价的灵魂印记中无法自拔。


    病态的以价换量不可取,看似局部获胜实则整体溃败。



    二、终局思维


    我们公司立项有经典的灵魂三问:做这件最终能拿到什么结果?这个结果真正有意义吗?成功的概率如何?


    时间有限、精力有限、资源有限,以终为始就是节省成本做更有意义的事情。好的目标,是成功的一半。不盲目行动,就相当于为成功再添了一块垫脚石。 


    我们在立项时也测试了一些项目,在环境变化和执行过程中发现和最终目标相差甚远,于是果断放弃,转而将资源聚焦到更有意义的项目。不用纠结,想得差不多就干,发现意义不大就果断放弃。


    终局思维决定开局战略,开局战略影响最终战局。长期主义首先是避免短视行为。



    三、反二元化思维


    很多人习惯性将事情“非黑即白”化,用好与坏、成与败、对与错、强与弱等来进行强行对立。用非此即彼、歇斯底里的极端方式来论证自己的合理性,从而忽视了事情的复杂性、联系性和多样性。


    二元化思维是一种将事物简单地划分为两个对立面的思维方式,通常忽视了事物的复杂性和中间状态。这是一种偷懒思维和情绪化思维,前者是因为可以不用思考妄下结论,后者是带入情绪先入为主刻板印象。



    策略人要克服二元化思维,一是要自省,自己是不是绝对化了。二是要追问,自己是不是为了说服而说服。三是要开放,保持宽容心态和秉持多元化思维。四是要有同理心,能真正意义上设身处地换位思考,共情他人。


    切勿过度简化,陷入僵化思维。不要带着偏见思考,可以有情绪,但不要情绪化。



    四、反简单归因思维


    一件事做成,因素有很多,有的解决了主要矛盾,而有的解决的却是次要矛盾。俗话说屁股决定脑袋,所处位置决定了说话的方式和内容。


    所以出现了很多“归因大师”,把利于自身利益的原因不断放大,以此证明自己的合理性和优越性。这种现象非常能理解,但心里要门儿清。



    简单归因思维是将结果归于单一或更明显的原因的思维方式,从而忽略了其他因素,这是一种一叶障目盲人摸象的行为。


    比如2024年9月新势力能源车是理想、问界和零跑,有人就将这三个品牌的胜利简单归结于是增程的胜利,其实零跑销量占比最大的是纯电。


    有汽车博主为了吸引眼球,就把小定(意向金,金额很少、可退、可退的周期还很长)当成销量写成标题党。毕竟小定到大定,到最终订车都是一个漏斗逻辑。


    又比如大家说的智驾第一梯队是华为和小鹏,然后问界销量很猛,就简单认为是智驾成为头部决策要素,而忽略掉华为在国人心中的品牌力。有些人认为产品卖得不好简单归结于营销做得不好,没有投放预算。



    简单归因或者说片面归因,就是找单点和找倾向。单点可能是认知所制,倾向则更多的是位置所限。我们无法相信我们看不到的事实,我们也叫不醒装睡的人。


    “你看到的,都是别人想让你看到的”。


    不少人的第一桶金,其实背后的原因错综复杂。很多人把赚不到钱简单归结于环境不好,当然这个有很大影响,但环境好的时候,这些人也没赚到钱。有人归结于背景不好资源不强,但同样的基础的情况下,也可能千差万别。


    就像一个人吃了7个包子饱了,就归结于是因为第7个包子,早知道不吃前面那6个了。


    有人相信事在人为,逆流而上,有人抱怨周遭环境,自怨自艾。



    五、动态思维


    以前变化是生活的一部分,现在变化成了生活本身,商业环境同样如此。


    策略人要把握两条线,一是本质线,二是动态线。本质线是规律是基本不变的,动态线是环境是时刻更新的。动态线是完善本质线,那些固步自封的人是找不到本质的。



    我身边出现两种现象,一是10年工作经验,是2年工作经验,然后重复用了8年。最终很难走出自己的瓶颈,因为过往在舒适圈久了。这种思维方式强调持续学习、快速反应和创新,而不是固守僵化的观念或方法。


    有些人有点本事,但是不多,有些人后劲很大,长江后浪推前浪。



    六、象限思维


    有些人总能“化繁为简,高效决策”,是因为他们掌握了象限思维。


    象限思维是定义问题、分析问题、解决问题的逻辑。首先要明确自己的问题是什么,分析的维度是什么,在象限的哪个部分是我们真正想要的。



    象限思维的核心就是将复杂的问题简单化,简单的问题以图形直观化。


    首先是定义问题,对问题进行追问,哪些是表面问题,哪些才是本质问题。


    然后是分析问题,策略就是做选择,分析问题需要找到选择的逻辑,确定定性要素。


    最后是解决问题,找到衡量要素之后,接下来需要落地衡量标准,相当于定量的部分。



    我们下决策时,一般先会先找到衡量要素,也就是定性逻辑。然后找到这个要素的数据指标,相当于定量维度。最后,将二者各就各位,在象限图里确定适当位置,从而快速找到问题的出口。 


    因此,从策略分析实操的维度,象限思维可定义为:在遇到某个问题时,找到解决问题的衡量要素(一般为两个),然后将要素进行量化,放在象限图里,直观表达选择的方向。


    象限思维是一种立体思维,既要横向比较,也要纵向比较,而非单纯的

    线性思维。



    七、谦逊思维


    当一个人觉得自己渺小的时候,就开始变得伟大了。


    我发现身边拿到结果的朋友,无一都是谦逊无比礼貌十足。真诚才是必杀技,跟他们交流真的没那么累,也是自己觉得最放松的时候。


    大家有事说事,因为任何耍小聪明的行为,都很容易被看出,你也很难讨到什么好处。



    从创富效率来说,谦逊和真诚就是两个极大的杠杆。有人表面谦逊,有人底层就是谦逊的,这个要看清楚,有的人真就是嘴上说说而已。


    这些人的逻辑就是,我说的不一定对,但肯定不会错。他们向专家请教时,还会班门弄斧,先卖弄一翻。



    总结:


    查理·芒格说了一句更精准的话:宏观是我们必须接受的,微观才是我们可以有所作为的。


    事在,人为。建立自己的系统思维,大胆地怀疑自己,坚定地肯定自己。用自己的超级确定性,来对冲外界的不确定。


    每一代人都有自己的长征,每一个策略人都有自己需要面对的大山。


    要问山下路,顺问过来人。多跟前辈学习,其实很多前辈是真的乐意提携有聪明劲和执行力的小辈。



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    藏锋
    数英网/广告门/人人都是产品经理认证作者,领英/BOSS直聘/新浪财经受邀专栏作者。2020年6月开号写字,主要内容为自己的一些策略思考。截至目前,公众号「策略人藏锋」单篇文章全网阅读10万+文章40+篇,全网阅读3000万+。
    藏锋入选数英2023年认证作者文章BEST 100(占其2),广告门人气作者榜&活跃作者双项TOP1,人人都是产品经理2023年年度优秀作者。
    文章被广告门、廣告狂人、首席品牌官、市场部网、社会化营销案例库、鸟哥笔记等头部垂类媒体转载。文章见仁见智,各位看官可策略性选择对于自己有用的部分。

  • 农产品新零售的战略与玩法

    农产品新零售的战略与玩法

    一、农产品新零售战略
    (一)线上线下融合战略
    1.构建全渠道零售体系
    建立官方电商平台,包括网站和手机应用程序,展示丰富的农产品种类、详细的产品信息(如产地、种植 / 养殖方式、营养价值等)以及用户评价。同时,优化平台的购物流程,提供便捷的搜索、下单、支付和物流查询功能。例如,一些大型农产品企业打造的电商平台,消费者可以在上面轻松选购新鲜水果、蔬菜、肉类等各类农产品,并能实时跟踪订单配送进度。
    整合线下实体门店资源,将其作为线上销售的体验店和提货点。线下门店可以设置线上购物体验区,配备电脑或平板电脑,方便消费者现场浏览线上商品并下单。同时,对于线上购买的商品,消费者可以选择到附近门店自提,节省物流成本并提高配送效率。例如,某生鲜连锁超市与线上平台合作,消费者在网上下单后,可以在下班途中到距离最近的门店取走预订的农产品。
    2.实现数据共享与精准营销
    打通线上线下的会员体系和销售数据,通过数据分析消费者的购买行为、偏好、消费频率等信息。例如,分析消费者经常购买的农产品种类、购买时间、购买金额等数据,为消费者贴上精准的标签,如 “有机蔬菜爱好者”“高端水果消费者” 等。
    基于这些数据,开展精准营销活动。在线上,通过电子邮件、短信或平台推送通知等方式,向消费者推荐符合其口味和需求的农产品新品、促销活动或个性化的食谱搭配建议。在线下实体门店,根据消费者的历史购买记录,为其提供定制化的产品推荐和优惠信息。比如,当一位消费者被标记为 “有机蔬菜爱好者” 且近期未购买时,线上平台可以推送有机蔬菜的优惠信息,线下门店员工也可以在其进店时主动介绍新到的有机蔬菜品种并提供折扣。
    (二)供应链优化战略
    1.源头直采与品质把控
    与优质的农产品产地、农户、农业合作社等建立长期稳定的合作关系,直接从源头采购农产品。例如,农产品零售商可以深入到各地的农产品主产区,与当地的大型农场签订直采协议,确保水果、蔬菜等农产品的新鲜度和品质。在合作过程中,为产地提供种植技术指导、质量标准要求等支持,帮助其提高农产品的质量和产量。
    建立严格的农产品质量检测体系,从源头到终端销售环节,对农产品进行多批次、全方位的质量检测。检测内容包括农药残留、重金属含量、微生物指标等。只有符合质量标准的农产品才能进入销售渠道,保障消费者的健康和安全。例如,在农产品进入仓库或门店时,使用专业的检测设备进行抽检,对于不合格产品坚决退回产地或进行无害化处理。
    2.冷链物流与库存管理
    打造完善的冷链物流体系,配备冷藏车、冷藏仓库、冷链周转箱等设备,确保易腐农产品在运输和储存过程中的温度、湿度等环境条件符合要求。例如,在运输新鲜肉类时,冷藏车的温度应始终保持在规定的低温范围内,以防止肉类变质。同时,优化冷链物流路线,减少运输时间和损耗。
    运用先进的库存管理技术,如物联网、大数据分析等,实时监控农产品的库存数量、库存位置、保质期等信息。根据销售数据和市场需求预测,合理安排库存水平,实现精准补货和库存优化。例如,通过分析历史销售数据和季节因素,预测某种水果在未来一周的销售量,提前调整库存数量,避免库存积压或缺货现象的发生。
    (三)品牌建设与差异化战略
    1.品牌塑造与文化内涵挖掘
    打造具有特色的农产品品牌形象,包括品牌名称、品牌标识、品牌故事等。品牌名称应简洁易记且能体现农产品的特色或产地优势,品牌标识要有较高的辨识度和美感。例如,一些地方特色农产品以产地命名,如 “五常大米”“赣南脐橙” 等,并设计独特的品牌标识,如以当地标志性建筑或风景为元素。同时,挖掘农产品背后的文化内涵,如传统的种植 / 养殖技艺、地域文化特色等,将其融入品牌故事中,增加品牌的吸引力和认同感。
    通过多种渠道传播品牌文化,如线上社交媒体、线下门店宣传、参加农产品展销会等。在社交媒体上,发布农产品的种植 / 养殖过程视频、品牌故事文章、消费者好评分享等内容,吸引粉丝关注和互动。在线下门店,通过装修风格、产品陈列、员工讲解等方式,向消费者展示品牌文化。例如,在一家主打有机农产品的门店,装修采用自然环保的材料,产品陈列突出有机、绿色的主题,员工向消费者介绍有机农产品的生产标准和对健康的益处,营造出独特的品牌文化氛围。
    2.产品差异化与创新
    开发差异化的农产品产品,满足消费者多样化的需求。可以从品种、品质、包装、功能等方面进行创新。例如,推出珍稀品种的水果或蔬菜,如白色草莓、紫色胡萝卜等,吸引消费者的好奇心;在品质上,强调有机、绿色、无添加等特点;在包装上,采用环保、精美、方便携带的包装设计,适合作为礼品赠送;在功能上,开发具有保健功能的农产品,如富含特定营养成分的农产品加工品。
    不断推陈出新,根据市场需求和消费者反馈,定期推出新产品或新的农产品组合。例如,针对上班族推出便捷的农产品套餐,包括即食水果、蔬菜沙拉、谷物棒等;根据季节变化推出应季农产品礼盒,将不同的应季农产品搭配在一起,满足消费者在不同季节的需求和送礼需求。
    二、农产品新零售玩法
    (一)社交电商玩法
    1.社群营销
    建立农产品相关的社群,如微信社群、QQ 社群等,将消费者聚集在一起。在社群中,分享农产品知识、种植 / 养殖故事、美食制作方法、优惠活动信息等内容,增加消费者对农产品的兴趣和了解。例如,一个水果社群中,管理员定期分享不同水果的营养价值、挑选方法、储存技巧以及水果沙拉、水果派等美食的制作教程,同时发布水果新品上市和促销活动信息。
    鼓励社群成员之间进行互动交流,如分享购买心得、推荐农产品、组织团购活动等。通过社群成员的口碑传播,扩大农产品的销售范围和影响力。例如,一位社群成员购买了一款口感很好的水果后,在社群中分享了购买链接和食用体验,其他成员纷纷响应并下单购买,形成了团购效应,提高了产品的销售量。
    2.网红直播带货
    邀请网红主播合作,通过直播平台展示农产品的特点、优势、食用方法等内容。网红主播可以在果园、农场、农产品加工车间等现场进行直播,让消费者直观地看到农产品的生长环境、采摘 / 捕捞过程、加工工艺等,增加产品的可信度和吸引力。例如,一位网红主播在草莓园直播,现场采摘草莓并品尝,向观众介绍草莓的品种、甜度、新鲜度等特点,同时展示草莓的包装和快递发货过程,观众可以在直播过程中下单购买。
    利用直播平台的互动功能,与观众进行实时互动,解答观众的疑问,开展抽奖、优惠券发放等促销活动,提高观众的参与度和购买转化率。例如,在直播过程中设置问答环节,回答观众关于农产品的种植方式、农药使用情况等问题,同时抽取幸运观众赠送农产品礼品或优惠券,刺激观众下单购买。
    (二)体验式营销玩法
    1.线下体验店活动
    在农产品线下体验店开展各种体验活动,如农产品品尝、农事体验、烹饪课程等。例如,设置水果品尝区,提供多种新鲜水果供消费者免费品尝,让消费者在品尝过程中了解水果的口感和品质,从而促进购买决策;举办农事体验活动,如让消费者亲自参与种植蔬菜、采摘水果、挤牛奶等活动,增加消费者对农产品生产过程的了解和感受,提升消费者对农产品的认同感和忠诚度;开设烹饪课程,邀请专业厨师使用店内的农产品制作美食,向消费者传授烹饪技巧和食谱,同时让消费者品尝美食,激发消费者购买相关农产品回家自己制作的欲望。
    打造沉浸式的体验环境,通过装修、陈列、音乐、气味等元素营造出与农产品相关的主题氛围。例如,一家主打乡村田园风格的农产品体验店,店内装修采用木质材料、悬挂农作物装饰、播放田园音乐、散发自然的果香或花香,让消费者仿佛置身于乡村田园之中,增强消费者的购物体验和情感共鸣。
    2.线上虚拟现实(VR)/ 增强现实(AR)体验
    利用 VR/AR 技术,为消费者提供线上虚拟体验。例如,开发农产品 VR 体验应用程序,消费者可以通过手机或 VR 设备,虚拟参观农产品的种植园、养殖场、加工工厂等,了解农产品的生产全过程;或者利用 AR 技术,在农产品包装上添加互动元素,消费者通过手机扫描包装,即可观看农产品的生长动画、烹饪演示视频、产品介绍等内容,增加产品的趣味性和科技感,提升消费者的购买体验。
    (三)会员制玩法
    1.会员权益设计
    设计丰富多样的会员权益,吸引消费者成为会员并提高会员的忠诚度。会员权益可以包括会员专属价格、积分兑换、优先购买权、免费配送、生日福利等。例如,会员购买农产品可以享受比普通消费者更低的价格;消费金额可以累积积分,积分可以兑换农产品或优惠券;对于一些限量版或新品农产品,会员享有优先购买权;会员订单达到一定金额可以享受免费配送服务;在会员生日时,赠送农产品礼品或优惠券等福利。
    根据会员的消费金额或等级,划分不同层次的会员级别,为不同级别的会员提供差异化的权益。例如,设置普通会员、银卡会员、金卡会员、钻石会员等级别,钻石会员享有更多的专属权益,如更高的积分倍率、专属客服服务、定制化的农产品礼盒等,鼓励会员不断升级,增加消费金额和消费频率。
    2.会员活动与互动
    定期开展会员专属活动,如会员专享促销、会员日活动、会员线下聚会等。在会员专享促销活动中,为会员提供特定农产品的优惠折扣或满减活动;在会员日活动中,设置会员抽奖、双倍积分等福利,提高会员的参与度和购买热情;组织会员线下聚会,如农产品采摘之旅、美食分享会等活动,增进会员之间的感情,增强会员对品牌的归属感和忠诚度。
    建立会员社区或论坛,为会员提供交流互动的平台。在会员社区中,会员可以分享农产品购买经验、美食制作心得、健康生活理念等内容,同时品牌方也可以在社区中收集会员的意见和建议,了解会员需求,改进产品和服务,实现品牌与会员之间的良性互动。

  • 大IP的运营逻辑

    大IP的运营逻辑

    现在在国内的一些现象级大IP基本上都是专业团队运营,而且是带有明确目的性孵化出来的,绝非偶然现象或某个个体爆红出来的,这也说明现在的IP打造门槛越来越高。


    一、选人逻辑


    现在很多账号都告诉大家打造人设需要磨练网感、松弛感,还要锻炼出无文案能力,在某一个领域海点具有深厚的行业底蕴,用来应对在直播时准客户或者客户提出的专业问题,这几个要求叠加在一起,你就会发现对于普通人来说,把这些能力都掌握在一起的话,实际上短期是很难做到的,所以现在大机构孵化大IP的方式也很简单,先用赛马机制选人,在同一赛道上,同时启动多个人设IP,看哪个可以优先跑得出来,然后作为重点的孵化对象。


    二、账号逻辑


    在第1个选人逻辑的阶段里面,也就是赛马周期,给每一个种子IP配备一个3~5人的基本团队,团队成员包括拍摄、剪辑、文案策划(辅助)、账号运营,正常来说,文案策划在这个环节上都是省掉的,因为种子IP需要具备最基础的内容输出能力,直接在他的碎片化片段里面截取内容就可以,人力主要投在账号运营岗位上,同时启动40~50个账号,根据数据情况跑出3~5个优质账号,让这些账号在出内容稳定之后跑上一个月左右的周期,最后再对比选出那批最终的黑马IP种子,做后续的重点现象级大IP打造。


    三、商业定位


    最开始的商业定位可以说是初步定位,有了基础流量,根据客户咨询的实际问题,收集整理之后,再次进行二次商业定位,也就是在这里要确定变现逻辑,卖什么最好卖?什么是用户咨询最多的?能否帮用户系统化解决问题?解决问题的过程和解决方式是否能够标准化?在整个解决的体系之中费用天花板是多少?交付之中会不会出现问题?如何规避交付过程之中的不可控因素?把这个变现逻辑解决之后,才算是初步的商业定位解决,按照这个商业定位,和可变现的模式才可以进行下一步的操作,否则赚不到钱没有商业价值,IP做的再大也没有意。


    四、放大内容


    从底层逻辑上已经确定了人设定位、商业定位,同时也有了基础的变现逻辑,这个时候是围绕着变现逻辑的核心输出(内容)领域,做内容策划方案的调整,这个时候就需要团队的文案小伙伴跟上了,因为只是靠IP博主一个人根本没办法放大自己的能力,考验文案策划人员的核心就是在放大内容输出量的基础上,不会让内容输出枯竭,同时还能仅仅环抱着商业变现的逻辑点,这样流量才会变得越来越精准,同时也才能够进行下一步的动作。


    五、扩大矩阵


    基础建设(账号)、底层逻辑(人设)、中层逻辑(内容)和顶层逻辑(变现),几个问题全都解决了之后,其实这个IP的商业链就完成了,其实大家仔细去品味一下,做这个整个闭环的过程之中,实际上最核心是步步取优,每一个步骤其实都伴随着筛选的过程,当这四步走完之后,就是能不能产生现象级IP的核心了,那就是合理有序的扩大矩阵,现在扩大矩阵的基本规模都是在单一平台上,最少有上百个账号,然后同步要做跨平台处理(最少要覆盖4~5个新媒体平台),而且所跨的平台也要同步作出一定量的矩阵,一般核心平台如果是100个账号,辅助平台也不会低于20个(20%),这样有助于观察其他平台的用户群对同类内容的买单率高低,考虑是否做多平台加码,同时也能完成对海量用户的覆盖。


    关于矩阵的基础操作,我前边好几篇文章都有具体的分析,有需要的小伙伴自己翻翻历史记录,又很多内容说这个,比如《构建新媒体矩阵的方法》、《新媒体矩阵通用起号法》、《新媒体矩阵截流打法》等等,这里就不详细说了,在这里要提醒大家最重要的一点是做现象级IP矩阵账号(特别是放大矩阵),要注意的一个关键点就是防范法律风险,用合理的法律手段,把所有的运营账号都合法化操作,也就是分摊出去,这一点非常关键,这里手段很多,随便举个例子给大家,这就和那些做直播切片的差不多,每个独立账号主体都做一个独立的c端授权协议,保证你们既是独立的关系,又有一定的法律切割。


    六、体系建设


    走到这一步的时候,整个的运营体系就变得越来越关键了,首先在内容运营上也就是每个矩阵的内容输出,至少要做六类基础内容分类,分别是流量内容、互动内容、种草内容、人设内容、变现内容、引私内容,然后这六种内容一定是在每个账号上进行交叉着发甚至是随机性的这样才能让用户感觉不到同质化内容疲劳,同时也不会由于大量的变现内容而让用户感觉到过度功利化而损失IP品牌形象。


    1、流量内容就是做爆款,按照现在的短视频内容输出基本逻辑根据用户的人性需求点来达到完播率和多维度互动指数高度提升,同时在人社已经有一定的影响力的基础上,还可以放开一点,去做一些跨界的热点流量整合,让用户时刻能保持一定的新鲜感。


    2、互动内容就是能够引起用户讨论的,因为用户只有参与到你的内容之中,才会让用户对你这个IP有更深入的忠诚度,通过这样的内容,不但能够拉起整个作品的自然流量,还能大大的提高账号关注率。


    3、种草内容在一般人看来,其实就是在为变现做准备了,这么理解没错,但是现在做种草也并不是完全的商业化种草,还可以是一种可能性种草,让用户能够得到一定的神秘感和悬念,从而提高对账号的关注度,毕竟现在很多大IP失活很严重多数都是内容疲劳造成的。


    4、人设强化这件事是贯穿始终的,首先其实每天都会有新的增量用户的这些增量用户对原来塑造起的人设实际上并不很care,多数是因为某一两个作品被数据算法推荐过去之后斩获的新用户,那么这个时候其实反过来还需要再用人设作品对他进行强化,这也是为了商业变现做准备。


    5、变现内容,这个就是顾名思义了,这类内容可能是我们所有做的事情的最终要达到的目的,这类内容实际上对文案要求是比较高的,感兴趣的小伙伴可以看我上一期的《流量与变现共存》,知道具体如何系统化的解决流量文案,结合变现文案输出的问题,毕竟变现才是整个所有商业环节里边的头等大事。


    6、引私内容虽然没有变现内容给我们团队短期带来的成就感那么大,但是这个才是大IP能够长久变现和长期运营的核心关键点,毕竟现在我们做IP使用的平台多数都是公域流量为核心的平台,这些平台都有一个共同的特点就是“你的粉丝永远只是一个数字而已”,平台随时做一次流量重构或者是规则调整,基本上原来付出的努力百分之六七十或七八十就会凉凉,因此私域流量才是最终能够形成雪球效应的王道。


    现在看似是个门槛低到人人拿几个手机随便拍个短视频,就可以做一个自媒体博主的时代,但实质上是一个如果想通过新媒体做成现象级有商业价值的大IP,突然之间整体要求的门槛就会提得相当之高,必须同时具备资金实力、技术运营经验实力、博主本身实力,才有可能把这个现象级的商业大IP做得成。


  • “麦学”爆红:一场精心策划的营销盛宴

    “麦学”爆红:一场精心策划的营销盛宴

    作者:寻空   来源:寻空的营销启示录

    全文约3500字,阅读约需6分钟,好文值得慢慢品读。

    最近打开微博,满屏都是“麦学”的信息。
    一开始我以为这是一门研究气候变化对小麦种植影响的高深学问,结果发现不是。朋友说是网络流行语,我又联想到麦当劳的“麦门之学”,以为和快餐文化有关,发现还是错了。
    直到刷了几个热搜后,我才恍然大悟:原来“麦学”指的是《再见爱人》里嘉宾麦琳的言行和表达方式。
    其实,我并不常看娱乐节目,要不是“麦学”频频刷屏,我大概率既不了解也不会关心《再见爱人》。但不得不佩服芒果 TV 的营销手法,一门“新学问”硬是把一档情感综艺推上了热搜榜。
    稍微深入了解一下麦学之后,我发现这门“学问”并不简单。

    01 什么是麦学?

    在《再见爱人》的前几集中,麦琳抽象化、感性化、迷惑性的语言风格,就常让观众迷惑不解。在“熏鸡事变”中,这种行为得到了充分体现,在经费有限的情况下,麦琳不仅坚持要买熏鸡,还让葛夕给她买了薯片、咖啡和奶皮子,导致经费所剩无几。
    随着节目的播出,麦琳的行为和言论被网友们逐字逐句分析和揣测,形成了“麦学”。
    麦学,表面上是绕圈子和不直接的表达艺术,实际上是对情感关系中“想让对方猜但又拒绝直白”的哲学性探索。这是一种把鸡毛蒜皮变成人生困惑,把日常琐事赋予宇宙意义的情感表演方式。
    麦学的核心是话可以说得更直白,但我偏不,因为复杂才高级。它用一种抽象又情绪化的语言表达,让听者既觉得深奥,又感到自己可能永远无法完全理解。
    这正是麦学的魅力:它不是单纯的语言,而是一种让情绪成为谜题的表演艺术。它的特点如下:
    • 抽象化:生活中的小事成了哲学难题
    麦学中的语言常常把简单的需求复杂化,把本可以清晰表达的内容隐藏在层层修辞中。
    经典语录:“我配拥有一杯咖啡吗?”
    • 矛盾性:否认欲望但暗示需求
    麦学的另一个特点是明里否认,暗里期待,语言上拒绝,情感上渴望。它用复杂的矛盾话语构建一种无法直接满足的情感需求。
    经典语录:“包包会让我觉得有面子……我都不是真想要那个包,因为其实我平时都非常节省。”
    • 情绪优先:逻辑是次要的,情感才是主导
    麦学从来不试图赢得逻辑上的胜利,而是致力于用情绪击败对方。听众通常在试图解读这些话时感到困惑甚至内疚。
    经典语录:“没有李行亮,我的生活品质会有质的飞跃!”
    • 夸张性:普通的生活问题,戏剧化的呈现
    麦学的语言充满戏剧性,赋予平凡事件以一种悲壮感,仿佛每一一个小动作都在决定命运。
    经典语录:“送礼物送不到我的心趴上。”
    • 对比性:平凡的现实,辉煌的假设
    麦学中常通过对比放大情绪,以过去的辉煌或假想的完美未来来暗示当下的不满。这种“如果当年……”的表达方式,为语言注入了强烈的戏剧冲突感。
    经典语录:“我二十多岁的时候还是很多人追的,追我的人还是很有钱的!”

    02 麦学为什么会火?


    • 表达风格独特,形成强烈个人标签
    麦学的火爆,离不开麦琳独特的语言表达风格。如前所述,在节目中,她惯用抽象化、感性化、甚至带有讽刺意味的表达方式,显得与普通人截然不同。可以直白表达的需求,她选择绕弯子;可以正常沟通的事情,她偏用情绪化的语言制造对立。
    这种与众不同的表达方式,放在普通社交场景中或许会让人感到不适,但在节目中却显得特别“抓眼球”。
    在网络时代,强烈的个人标签无论是褒义还是贬义,都会引发广泛讨论。正因如此,麦琳以这种“我说的话可能你永远搞不懂”的语言风格,成为节目的核心话题人物,她的“绕弯哲学”成为讨论婚姻关系、情感表达和沟通技巧的重要素材,也为“麦学”打下了基础。
    在“标签化传播”的逻辑下,越是有争议的表达越容易吸引注意力,麦琳因此成为社交网络上的话题焦点。这种强烈的个人标签,在信息碎片化的社交媒体环境中,注定会被广泛放大并引发热议。
    • 符合网络文化对“奇特现象”的追捧
    在传统媒体时代,像麦琳这种绕弯子说话、情绪优先的表达方式可能被归类为“非正常言行”,因为没有什么价值,大概率会被忽视或压制。然而,在社交网络高度开放的语境下,奇特现象反而因为“不寻常”而成为大众娱乐的中心。
    网络用户热衷于挖掘、分析、甚至模仿这种“看似荒谬”的现象。说到底,这还是一种娱乐至死,她不仅满足了大众对奇特行为的窥探欲,还让网友们通过讨论和解构这一现象获得社交乐趣。奇特现象越荒诞,越容易引发人们的参与感。
    • 引发广泛情感共鸣与争议
    我观察了麦琳的言论,发现它主要引发了两种观点。
    一种声音认为,麦琳的情感表达虽然有些绕弯,但背后反映了婚姻关系中被忽视的一方对关注和理解的渴求。有人认为,麦琳今天的情绪化言行,李行亮作为伴侣是第一责任人,应该反思自己是否足够支持和关心她。这种立场认为麦琳的言行方式不仅可以理解,甚至值得同情和共鸣。
    然而,更多的观众则认为麦琳的表达方式难以忍受。“有话不好好说”成为了许多人的槽点。她抽象化的语言、情绪化的态度、甚至在节目中“指桑骂槐”的讽刺,都让人觉得她对伴侣缺乏尊重,沟通方式让人感到压迫。
    这种分化的声音激发了关于情感关系和沟通技巧的争论,尤其是在婚姻语境下,麦学成为大众讨论夫妻互动和情感平等的核心议题。也因此,麦学,还被赋予了社会讨论的意义,让观众在热烈讨论之余,也不得不反思自己在亲密关系中的沟通方式。
    • 芒果和社交媒体的推波助澜
    不得不说芒果是做营销的高手,在上一个爆款节目《歌手》中,那英大战“八国联军”的话题,就曾引爆社交网络,这一次《再见爱人》的话题更是被充分挖掘。
    再见爱人最开始的时候,扬子的爹味是上热搜最多的。但当节目组发现麦琳的潜质之后,麦琳的分量越来越重,通过后期剪辑和叙事安排,芒果逐步加重了她在节目的戏份,使其成为节目的一大亮点。
    社交媒体的二次传播则进一步放大了麦学的热度。关于麦琳的“熏鸡事变”、“咖啡之问”等片段被频繁剪辑成短视频传播开来,同时“麦学语录”成为热门表情包。
    这些素材通过微博、抖音等平台迅速扩散,让麦学的讨论不再局限于节目观众,而成为一种大众现象,推动了麦学从一种综艺现象升级为一种网络流行文化。

    02 麦学外的商业价值

    “麦学”现象的爆红,不仅是娱乐化的网络狂欢,也在商业层面创造了实实在在的价值。
    • 综艺节目热度提升,带来直接收入增长。
    麦学现象最直接的受益者是综艺节目《再见爱人4》。麦琳频繁登上热搜,让节目热度持续攀升。据相关数据显示,《再见爱人4》在开播后便稳居热门综艺榜单前列,而麦学相关话题的传播进一步推高了节目的观看量和讨论度。
    这种热度直接转化为广告收入和会员收益。例如,芒果TV顺势推出“加速观看礼”,允许观众以每期3元的价格提前观看节目未播内容。据报道,仅“抢鲜看”服务就为平台带来了数千万元的收入。
    • 带动相关产品销量暴增
    节目中的“熏鸡事变”让卓资山熏鸡成为观众津津乐道的热点,而节目中提到的其他地方特产如内蒙古奶皮子、沈大成青团等也因“麦学”热度而走红。电商平台上的相关店铺更是直接打出了“麦麦同款”的标语,将娱乐效应转化为消费动力。
    据报到,某卓资山熏鸡旗舰店受麦学影响,熏鸡的线上销量暴增至每天“1000+”,翻了十倍以上,直接卖到爆单。类似的爆款效应也体现在其他提到的地方特产上,甚至连不常见的内蒙古奶皮子也因麦学的热度在搜索量和销量上出现大幅增长。
    • 嘉宾个人商业价值提升
    麦学的爆红不仅让麦琳成为热门话题的中心人物,也让其他嘉宾特别是李行亮意外受益。麦琳的言行引发了对其婚姻关系的大量讨论,李行亮的“沉默反应”成为社交媒体上另一种焦点话题。他的歌曲《愿得一人心》在网易云音乐上的评论区被网友“攻占”,内容以调侃和“劝离”居多,但也因此吸引了更多流量,粉丝数量大幅增长。
    随着热度的提升,李行亮的个人商业价值也必然水涨船高。
    • 二次创作与周边衍生品的售卖
    麦学现象的传播不仅体现在节目热度和产品销量上,还催生了大量的二次创作。从短视频到表情包,从文章分析到搞笑模仿,麦学成为创作者的灵感来源。这些内容的传播,进一步放大了麦学的影响力,也为创作者本身带来了流量。
    更值得注意的是,“麦学周边”已经成为一片商业蓝海。例如,在电商平台上,麦琳表情贴纸、语录笔记本等衍生产品开始出现。消费者以娱乐化的态度购买这些商品,而商家则以低成本迅速搭上热度顺风车,实现了高效变现。
    从六学到珂学,再到如今的麦学,社交网络以它无与伦比的放大效应,让一些看似古怪甚至奇葩的言论跨越了小众传播的边界,成为现象级的全民娱乐话题。
    这种现象的背后,是娱乐至死的文化在社交媒体上的充分体现。人们在争论、模仿和调侃中消解严肃,把生活中不寻常的细节转化为一种集体参与的游戏。然而,从另一个角度看,这种网络娱乐化的狂欢,也创造了令人意想不到的商业价值。
    麦学的走红并不是偶然,它只是这场社交网络游戏中的最新案例。像麦学这样的现象绝不会是最后一个。

    THE  END.

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  • 万辰集团透了量贩零食的底

    万辰集团透了量贩零食的底

    这两年,量贩零食赛道火成那样,真就那么赚钱吗?
    4月23日,唯一的量贩零食上市公司万辰集团披露了2023年度报告,透露了量贩零食行业的底。
    读完万辰集团的年报,对这个行业总结起来,就是这么几句话:扩张的确很猛;利润确实很薄;竞争相当激烈。
    在量贩零食看得见、看不见的战场,都硝烟弥漫。2024,必是刺刀见红的一年。

    扩张很猛
    万辰集团原名万辰生物,公司原主营业务是种蘑菇、卖蘑菇,金针菇、真姬菇等品类做得还不错。公司借此,于2021年4月,登陆创业板。
    中国人口众多,对食用菌的需求量不断增长,奈何行业参与者太多,总体呈现出小而散的局面,集中度极低,导致行业头部企业也很难做出很大的规模。
    而且,因为食用菌与蔬菜之间有很强的替代关系,即便工厂化的食用菌种植,解决了地域和气候的问题,但无法改变消费的细节性变动。每年的晚春至早秋,绿色蔬菜市场供应量充足,就成了食用菌的销售淡季。
    上市当年,万辰生物就因食用菌价格下跌、原材料价格上涨,遭遇业绩滑铁卢,归母净利润大降75.61%。
    在万辰生物之前,已有星河生物、众兴菌业多家食用菌企业A股上市,均因成长性不足,业绩不稳,难以收获市场关注度。
    在这样的背景下,万辰生物谋求转型,快速踏入量贩零食行业。既是因为看到了行业的风口,更重要的是,控股股东早在2007年就成立了零食工坊,积累了一些行业经验。
    2022年8月,万辰生物正式涉足量贩零食行业,次年,更名万辰集团(300972.SZ),走完转型后的第一个完成财政年度。
    站在了风口上,的确能够起飞。
    截止2023年末,公司旗下量贩零食门店已达4726家,跻身量贩零食行业头部阵营。据其官网披露,到今年4月,门店数量已增至5200+。
    全年,公司实现营业收入92.94亿元,同比增长1592.03%,其中的87.59亿元由量贩零食业务贡献,收入同比增长13057.81%。今年Q1,公司预计总营收47亿元-51亿元,同比增长516.91%-569.42%。

    利润很薄
    为了规模的扩张,万辰集团也付出了业绩的代价。
    过去做食用菌的时候,虽然业绩波动比较大,但一直能保持盈利。巅峰期的2020年,公司以4.50亿元营业收入,拿下9613万元归母净利润,净利率高达21.36%。这样的盈利水平,放在整个大A股,也足以让人眼红。
    然而,2023年,公司由盈转亏,实现归母净利润-8293万元,同比大降273.72%。今年一季度归母净利润预计为550万元–710万元,继续同比下降近90%。
    量贩零食行业是一种硬折扣的商业模式,所有行业玩家吸引用户的武器只有一个——低价。
    如何在保证产品基本品质的基础上做到低价,又让供应商、公司、加盟商都有利可图呢?
    这是一个尤其讲究规模效应的行业,通过集采优势与上游厂家直接对接,减少中间商环节。上游厂商通过量贩零食的规模采购,保证了稳定的产销量,实现了可预测的收入增长和利润来源,也愿意出让一部分利润空间。
    量贩零食企业本质上就是一个中间商,从上游批量采购商品加价销售给下游加盟商,由此产生利润。
    这一模式本身,就导致了量贩零食企业不可能有很高的盈利水平。2023年,万辰集团量贩零食业务的毛利率为9.52%,较上年下降4.88个百分点。
    不过,随着公司规模的扩大,边际成本逐渐降低,盈利水平有一定的提升趋势。2023年H1,公司量贩零食业务的毛利率为7.87%,H2提升至9.99%,与此同时,销售费用率也有所下降。剔除计提的股份支付费用后,2023年Q3、Q4,公司量贩零食业务分别实现净利润0.05亿元和0.7亿元,对应净利率分别为0.18%和1.82%。
    今年一季度,万辰集团量贩零食业务剔除股份支付费用后,预计净利润为1.1亿元-1.3 亿元,净利率约为2.39% -2.60%。

    压力很大
    万辰集团转型量贩零食是半路出家,但它善于“攒聚”,得以将规模快速做大。
    在量贩零食的风口到来前后,全国各地诞生了大量中小区域性品牌。万辰集团借助自身上市公司平台优势,通过资本手段,相继拿下了“陆小馋”、“好想来”、“来优品”、“吖嘀吖嘀”等品牌。2023年9月,公司将众多品牌统一整合为“好想来”,随后,收购了老牌零食连锁品牌“老婆大人”。
    就单一品牌的门店数量来说,万辰集团旗下好想来应是行业第一。但零食很忙和赵一鸣于去年11月突然宣布合并,该集团两大品牌的门店总数已远超好想来。
    未来很长一段时间,量贩零食行业的争夺战,仍会集中在终端门店的扩张。
    今年初,零食很忙集团已喊出了“万店”口号,计划半年投入10亿元,用于开发全国市场,并做深做透北方市场。
    随着各品牌的扩张,终端门店的加密,品牌之间的遭遇战一触即发。在山东市场,好想来和赵一鸣已擦枪走红。据媒体报道,双方的价格战一度打到5.8折。
    为了加速抢占加盟商资源,零食很忙集团在今年一季度祭出了0加盟费、0管理费、0培训费、0服务费以及装修费0利润等多项优惠政策。好想来针锋相对,目前仍在执行0加盟费、0管理费、0服务费、0配送费等优惠加盟方案。

    品牌之间的厮杀,背后都需要巨额资金在背后支撑。
    去年12月,零食很忙集团获得了好想你和盐津铺子控股合计10.5亿元融资。万辰集团也感受到了形势的严峻,尽管账上还趴着超过10亿元现金,也迫不及待地筹划新一轮融资,计划向特定对象发行融资总额不超过3亿元。
    在量贩零食这个以绝对规模取胜的行业,任何一个玩家,都不会坐看对手轻易做大。2024年,更加激烈的战争在所难免。

  • 微信公众号迁移公证全攻略,轻松搞懂申请函公证事宜!

    微信公众号迁移公证全攻略,轻松搞懂申请函公证事宜!

     

    在微信公众号迁移的时候,除了极个别情况以外,其它情况基本上都需要找公证机构对微信公众号迁移函做公证。今天就带大家一起来全面了解关于微信公众号迁移申请函公证的相关情况。
    公证是指账号主体双方共同到公证处现场、公证处自有的线上公证,或通过海外视频公证的方式签署《微信公众号迁移申请函》,由公证处公证员对迁移函进行印鉴公证的过程。
    需提交的材料:(所需资料以各地公证机关的要求为准,各地要求可能有所不同)
    1、账号双方营业执照或组织机构代码证,公章,法人身份证(如法人未到现场,需提供代理授权书);
    2、账号后台详情页;
    3、《微信公众号迁移申请函》。
    一、公众号迁移申请函公证注意事项
    1、请在公证前,详细检查《微信公众号迁移申请函》上的各项信息,确保信息无误。包括公众号原始id、账号管理者的身份证信息、主体全称及日期等(请注意区分以下信息:1和l,b和6,0和o等);
    2、迁移函为两页,请双方加盖骑缝章(找我们这边代办的不需要盖章);
    3、如企业名称有在工商局做名称变更的,应先同步修改公众号后台主体名称后再发起迁移函公证;
    4、如公证后发现公证书信息有误,建议及时联系公证处核实处理。
    二、公众号迁移申请函公证常见问题

    Q:必须在原账号主体本地进行公证吗?

    A:不做要求,具备法律效力的公证机构出具的公证书均可接受。


    Q:是否支持律师见证?

    A:暂不支持律师见证。


    Q:主要是对哪些内容进行公证?

    A:印鉴公证。公证处对双方盖章这个事实进行公证,由公证处核实迁移双方自愿到场进行了公函盖章,公章无误。


    Q:咨询公证处,表示没有对公函的公证?

    A:已有用户对公函成功公证。如部份公证处表示无法提供公证,建议更换公证机构。


    Q:公证需要多少钱?

    A:各公证处的收费标准有所不同,线下偏贵一些,一般在一千左右,线上相对便宜一些,费用可能在几百不等。以公证机构的报价为准。


    Q:公证书有没有模版?

    A:公证书由公证处出具,不需自行携带公证书模板。


    Q:公证处要求出具公众号所属权的证明?

    A:请提供公众号后台主体信息页面(路径:登录账号>设置与开发>公众号设置>主体信息)供核实。公众号后台显示的账号主体,即为该账号的权利人。


    Q:账号主体为个人,公证是否可以委托他人代理?
    A:个人主体暂不支持委托他人办理,需个人主体自行办理迁移函公证。


    Q:多对账号迁移是否可以一份公证书重复使用?
    A:不可。公证书跟申请函是对应一套的,申请函有明确的迁移双方账号跟主体,公证代表双方主体同意知悉此对账号迁移,其他账号、主体无法重复使用。


    以上。


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  • 寻找“黔派浓香”

    寻找“黔派浓香”


    风味之别背后,是一片片的山河风土。


    贵州,并不是从一开始就是“酱香王国”。

    回顾贵州老八大名酒历史中,包括鸭溪窖、安酒、湄窖、习水大曲(今习酒)、贵阳大曲(今贵酒)在内,浓香“八中居五”。上世纪80年代推出的“贵州醇”,在畅销大江南北的同时,还成为黔派浓香的一面招牌。

    从发展轨迹和版图来看,贵州浓香在中国酒林中也独树一帜。

    不过,在近30多年时间中,以茅台为引领的酱香潮流打响了名头,一飞冲天的同时,也让贵州白酒几乎等同于酱香。

    贵州浓香,甚至连入选国家名酒的董香型,都暂时在主流讨论中逐渐“隐身”。但它们并没有消失。

    反而,在酱酒风味“一统天下”的映衬下,贵州浓香的“性格”相比川派更为鲜明,自成一个派系。

    传统白酒在自然的发展中形成了较为独立的地理单元。1979年第三届全国评酒会首次提出“香型”的概念,也是看到了在不同风土的塑造下,白酒风味可以形成了差别化的特征。

    黔人善酿,善于将黔地的自然地理融入杯中。个性化的好酒时代,贵州产区内越来越强的浓香“声波”,就是最好的证明。


     

    一块土地的可能性

    今年8月,《好酒地理局》走进遵义市播州区。彼时,大部分酱酒企业还在热火朝天地进行着第六轮次取酒,而生产浓香白酒的鸭溪窖在休起“高温假”。遵义其他浓香型酒企也不例外。

    顺着赤水河走进遵义市,会经过一些行业内耳熟能详的产区——习水县、茅台镇、湄潭县……鸭溪窖、习水大曲、小糊涂仙、湄窖等浓香生产酒企聚集于此。

    |这片珍贵的酿酒土壤寸土寸金。

    这些浓香扎根在一个适合酿酒的土地,也拥有孕育出了新流派的可能性。

    遵义最南和最北的纬度相差不过1.3度,有着相近的典型气候。

    大娄山山脉构成遵义地形的主要骨架。西起毕节,东北延伸至四川省境,它既是乌江水系与赤水河的分水岭,又是贵州高原与四川盆地的界山。来自海洋的暖湿气流因此在遵义盆地驻足,形成酿酒微生物所需的温暖湿润气候。

    自然造就了遵义复杂的地貌——平坝、河谷、丘陵、山地,这样一座地形起伏较大的城市,令区域间有着细微的地理差异。这种微小的区别,包容了这座适宜酿酒的区域更庞大的“可能性”。

    |高低错落,地形起伏,贵州的气候总有许多可能性。

    比如鸭溪镇,位于云贵高原东部,海拔约为880米。次亚热带与北亚热带气候在这里交汇,冬暖夏凉,形成了年均14-16℃的温和湿润气候。

    由于夏季的炎热时间相对较短,比起其他浓香型白酒,鸭溪窖在此地能多出数10天的生产时间。

    鸭溪是历史上黔北的四大名镇之一,贯通黔西北(仁怀、金沙、毕节),是川盐入黔的主要通道。《鸭溪镇志》记载,早在800多年前,鸭溪就盛产美酒。自然而然的,这座千年古镇商贾云集,贩酒同盐运都盛极一时。

    图源/微播州

    光绪年间,镇上商人赖广兴建酒坊酿酒,又数次去茅台学艺,其子赖云峰秉承父志,为酒坊起名“广兴祥”。据《贵州百科全书》记载,宣统二年(1910年),经多番试验,“广兴祥”酒坊以雷家坡之雷泉水酿出名噪一时的“雷泉大曲”酒,流传下来的美酒与工艺,也成为了鸭溪窖的前身。

    上世纪八九十年代,鸭溪窖酒发展鼎盛。它先后兼并数家国营酒厂,又将赤水县酒厂、习水县酒厂、桐梓县酒厂等32家酒厂作为成员,成立鸭溪窖酒集团。以近2000名职工的体量与规模,跻身全国500强企业行业第30名。

    图源/贵州鸭溪窖

    从空中鸟瞰,湄潭大地一片翠绿,起伏的丘陵间江水如带。

    这里水源充沛,溪流纵横,湖泊、水库星罗棋布,境域内的河流多达六十多条,形成发达的水系网。加之全县的森林覆盖率高达60.04%,让这里成为点缀遵义版图的绿色宝石。

    湄潭同属云贵高原的丘陵地带,但地势相对开阔、平缓,形成山水交融的生境。

    水系及其支流携带大量的有机质及矿物质元素,在流域形成肥沃的冲积带,培育了优质的土壤。不仅利于农作物的生长,更集聚了足量微生物,为酿造浓香型白酒提供了得天独厚的地理条件。

    “山环水秀酒旗风,未曾举杯醇朦胧。今日饮过湄潭酒,人到百年不忘情。” 独特酸碱度、无机盐含量丰富的土壤筑成的窖池,加之取自湄江的水源,让湄窖酒的浓香个性“呼之欲出”。

    |在湄潭,目之所及千里一片碧绿,生态优越。

    从茅台镇沿河而下,约45公里便可到达“两河口”,过了河口,就是习水的地界了。这是一座与赤水河一样古老的城。

    如今在习水的土城镇,仍保留有两处宋代遗存至今的酿酒作坊——春阳岗烧房与狮子山烧房,记录着这里酿酒的千年往事。

    习水是一片神奇动植物的“家园”,公认的、极其珍稀的冰川前期植物“桫椤”,对环境的变化十分敏感,它必须在85%的湿度环境下才能够进行孢子繁殖。起源于6亿多年前的动物——淡水海绵,也充分印证了习水水质的“苛刻性”。

    这些珍奇的生物,共同成为习水历史与自然的见证。

    |桫椤在地球上出现的时间比恐龙还要早1.5亿年,是现今仅存的珍稀木本蕨类植物。 制图/好酒地理局视觉中心

    习水气候冬暖、春早、夏热、秋雨,湿度大、云雾多。由于空气流动型较小,为生产区域内的气生微生物提供了缓流和沉降的生态系统,为酿酒微生物的富集和白酒生产网罗微生物资源提供了一个良好的气生微生物环境。

    习酒厂区坐落在群山环抱的低凹河谷地带,紧挨赤水河,这里山峦崎岖、沟溪纵横,享受着“美酒河”最亲密的滋养。

    如果将时间拨回至50年前,浓香型“习水大曲”的名号早已响彻。

    一方水土酿一方酒,看似老生常谈的观点,其实是属于发酵世界的珍贵课题。以地理视角看中国酒业版图的出发点,不仅有酿酒的“共性”,也有酒体本身差异化的“特性”。

    风味之别背后,是一片片山河风土。贵州气候、风土的不同,令黔派浓香的工艺表达有别于川派、江淮派。

    风味中的天地人和

    目前,在总结对比黔派浓香特点时,还没有太多现代仪器的介入。众所周知,己酸乙酯是定义浓香主要特征的风味物质,而其他较为复杂的有机酸类、酯类等物质是浓香天下内部“门派”形成的关键。

    但据吴天祥教授的《品鉴贵州白酒》可以得知,目前的色谱分析,能够一定程度上识别出不同香型的鲜明特征,但从给出的数据中对比出同一香型白酒风格的细微差别,并不是件容易的事情。

    摄影/好酒地理局视频中心

    所以,黔派浓香仍需依靠感官的品评、地理因素的发掘以及技艺的分析,作为风格特色的主要参考。

    从指标上看,黔派浓香的乳酸乙酯与乳酸,均高于川派和江淮派。

    从品鉴层面看,与江淮、川派浓香相比,黔派浓香更为厚重、饱满,风味更为内敛深邃。也就形成了品评时常会提到的“略带酱味”。

    |上世纪90年代的习酒厂区。图源/贵州习酒

    如白酒泰斗沈怡方曾说:“习酒给我的总体印象是‘秀雅’(或者说幽雅),把浓香和酱香融合得非常协调。闻起来,明显感觉到浓香中带有酱香,又不露,有一种舒适感。”

    在酱酒领域精耕了一辈子大师季克良认为:“习酒浓中显酱,但又显而不露的风格,主要是把茅台的因子带进来了。”

    这样的风味之差与贵州地区更为活跃的微生物有关。当然,不同酒厂在酿造、勾调工艺上有选择性的侧重,更成为塑造黔派风格的关键所在。

    图源/贵州鸭溪窖

    两口清朝时期建造的窖池,是鸭溪窖众多老窖泥的“母体”。现有的“甲子窖”车间的窖池,都从上世纪80年代甚至更早就开始使用。若贵州也有浓香老窖池的认定,鸭溪窖的数量一定颇为可观。

    从鸭溪窖的工艺流程中,我们可以概括一些关键词——“跑窖法”“双轮底发酵”“翻沙工艺”以及“糯米”。

    在高粱之外,鸭溪窖的原粮含有15%的糯米,比例并不高,却从起点就显示了与众不同的道路。

    图源/贵州鸭溪窖

    在酿酒过程中,鸭溪窖酒会分层取糟、分层蒸馏、分段摘酒。会摘取酒头 0.5-1kg(丢糟酒除外)单独存贮,稀释至35℃后回窖发酵。根据入库酒度及酒质摘酒,分质并坛。酒摘完后,尽量多摘酒尾,回下甑重蒸。

    1985年建成的鸭溪窖储酒库一共四层,里面酒的“年龄”还要更大。许多“犄角旮旯”中都有小小的坛子,身份牌记录着酒的年份、品级、类型甚至己酸乙酯含量的数据。

    尤为重要的是制曲。鸭溪窖的大曲经历第二次翻曲时,曲胚温度会上升至62℃以上,远高于浓香的中高温大曲。

    此时仍要保持8-9天的高温期,待到曲心水分已大部分蒸发后,还要进行一次翻曲。成品曲的外围有火圈,内部呈现灰褐色,白色菌丝分布密集。

    大曲的强烈个性,成为鸭溪窖“浓头酱尾”的风味来源。

    图源/贵州鸭溪窖

    生于赤水河与湄江之畔,湄窖人对水源似乎更为敏感。

    湄江上游的水质优秀,沿岸土地肥沃,耕地连片集中,是主要的产粮区。这使得湄潭镇即使岩溶地貌占比较多,粮食与茶叶的产量和质量依然十分可观。

    于是,用湄江水酿酒,“起点”较高的湄窖,在浓香酿造的原料选取上也甚为考究。来自高原的地域资源和农作物特点,也正是黔派浓香地域特色的体现。

    在浓香领域,早期湄窖承袭了单粮浓香工艺,但在实际的发展中,做出了基于不同风土的调整。比如拌粮时,加入的水也会相对较少,以控制发酵温度。即使如此,湄窖的制曲温度、发酵温度都普遍偏高,摊晾时间也较短。

    将“人工窖泥快速老熟”技术充分利用的湄窖,发酵周期约为50余天,在入窖方面采用了“跑窖循环”“固态续糟”以及“双轮底发酵”的工艺。

    2010年以后,为适应市场需求,湄窖酒业也在一定周期内生产了多粮型(主要是五粮)的酒用于勾调。勾调老酒单、多粮并存,且品级丰富,因此,湄窖酒业的成品酒风味复杂,虽调配出55°这样特殊偏高的酒度,但仍有“净爽”之味。

    |在湄窖的老酒封坛区,有一独特的“蜜坛”景观,酒香吸引蜜蜂在此筑巢。图源/贵州湄窖

    总的来看,贵州酿造浓香的技艺,与川派浓香有不同之处,加之地理风物的差别,令黔派浓香的工艺有着一些特性。

    比如制曲方面,黔派浓香的制曲温度在65℃左右(一般低于60℃),使曲块内的菌群更为复杂,为酒体风味提供更丰富的前体物质。

    但高温制曲在生香的同时会造成大曲的糖化力偏低,为保证发酵彻底、出酒率科学,就必须添加更大剂量的大曲。

    相较川派浓香,黔派浓香出一吨酒会多用近半吨的曲。

    图源/贵州鸭溪窖

    同时,由于黔派浓香发酵温度(38℃—40℃)略高于其他派别(36℃—38℃),于是生香条件更好,更使得黔派浓香的酸度略高、香气复杂、味感厚重,出现常说的“酱尾”风味。

    白酒是一门复杂的酿造艺术,同一片土壤会开多样的花,结不同的果,美酒聚集的黔地少不了浓香的身影。

    同时,“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”,浓香在偌大疆域的山川草木中,当然也各不“服输”,浓香的胸怀因此辽阔。

    一种香型的“胸怀”

    传统工艺是白酒的灵魂,浓香之广,得益于其生产标准的“包容性”。若有工艺的支撑,一碗水、一抔粮、一口窖、一个人就能在足够多的地方飘出浓香。

    而酒也无时无刻不在彰显着自己的地理属性,从自然条件来看,川派、黔派、江淮的浓香土壤差距较大,如在茅台镇酿浓香的小糊涂仙,都拥有着359天无霜的珍贵小气候。

    白酒流派的形成,既是因为风味、技艺等呈现出此地的共性,更是因为相比“大流”有专属的特性。黔派正是如此,不可替代的地理条件和工艺赐予每一滴浓香以感官和情绪的深刻体验。

    于是,气温、水源、泥土、微生物甚至文化,每一分都成为了“流派”的风骨。

    在湄潭人傅治淮的《家乡的酒》中,描述了这样的场景:“大箸夹肉、大碗喝酒。甩上一张‘大团结’便可灌一壶包谷烧或提两瓶湄窖。北京炉旁,瓶塞一扭,豆腐蘸辣椒便可细细地呷出时代的美味。”

    黔派浓香的长久流传,为此地的文化与乡愁保留了寄托的载体。

    寻找“失联”的黔派浓香,是在个性化的好酒时代,尽可能地发掘与保留好酒的复杂性、丰富性。

    此地、此酒、此香,黔派的存在能令我们回到更远的酿酒时代,回归天人共酿的“初心”,品尝一杯好酒的原生滋味。

    或许在不远的明天,在科技“祛魅”的未来,我们仍会在一瓶酒中,找回对传统的、对土地的眷恋。

    (本文图片除标注外,均来自视觉中国)


    参考资料:

    [1]吴天祥.品鉴贵州白酒[M].北京理工大学出版社.2014年.

    [2]杨代永,等.习酒镇特殊生态环境及酿造微生物多样性的研究与展望[J].酿酒科技2013,(07):49-51.DOI:10.13746/j.njkj.2013.07.043.

    [3]唐福敬.黔派浓香一路芬芳[J].当代贵州,2011,(24):17-18.

    [4]张霞,武志芳,张胜潮,等.贵州浓香型白酒大曲中霉菌的18S rDNA系统发育分析[J].应用与环境生物学报,2011,17(03):334-337.


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  • 不懂“人性”凭什么做“营销”?3+6教你如何利用“人性的弱点”做「超级爆品」!

    不懂“人性”凭什么做“营销”?3+6教你如何利用“人性的弱点”做「超级爆品」!

    高明的营销就是拿捏人性。

    PS:文末福利,免费领取《2024年小红书平台高增长赛道洞察报告》


    在现代市场竞争激烈的环境下,营销的本质已经发生了变化。


    传统的营销模式往往侧重于产品本身的特点和功能,但如今,消费者的需求已经不仅仅局限于产品本身,更多地是对于情感、体验或是生活方式的追求。


    当我们能够挖掘并唤起消费者的“原始欲望”时,产品就不再仅仅是一个物品,而是成为了人们满足生活欲望的“工具”。


    贪吃、爱美、懒惰、虚荣……这些人类难以避免的“共性”,就是人性的“弱点”,也是营销的“爆点”,忘掉卖产品本身,学会卖“人性的欲望”和成交之后的世界,成为了一种更加有效的营销策略。


    世上最暴利的生意,就是利用人性“弱点”赚钱!如何通过“人性的弱点”营销产品,让你销量翻倍?本期我们一起了解:


    · 为什么要针对“人性”营销?

    · 爆款打造链路:从“人性弱点”到“营销爆点”

    · 人性营销的6个技巧




    Part 01

    最“暴利”的营销逻辑

    为什么要针对“人性”营销?




     1. “人性”最易推动消费决策 


    有一个很有趣的现象,很多人即使不怎么健身,还是会购买健身卡。购买动机往往并不是因为他们喜欢运动,而是在潜意识里将拥有健身卡同变美、瘦身等美好的愿望联系到了一起,让他们产生了购买的冲动。


    当消费者购买一个产品时,不只是买的产品本身的价值,而是买的这个产品带给人的情绪价值或情感体验,这样的附加价值往往是消费决策的最佳“推动剂”。


    “三棵树,马上住”卖的是油漆,还是马上入住的刚需?

    “一晚低至一度电”,卖的是空调,还是省钱的欲望?

    “怕上火,就喝王老吉”,卖的是饮料,还是对上火的恐惧?

    “人民大会堂国宴用油”,卖的是食用油,还是对权威的信任?


    这些知名品牌,从来不卖产品本身的价值,他们只站在人性的高度,售卖人性的弱点。


     2.越懂人性,就越容易赚到钱 


    了解人性,才能更好地投其所好:男人最怕虚,希望买到强壮的身体;女人最怕丑,希望买到脸蛋和身材;小孩最怕笨,希望能买到知识;老人最怕死,希望能买到健康。


    配合现在无孔不入的“算法”,“人性”被拿捏得死死的,消费者越怕什么,就给他们推销什么,“对症下药”就能事半功倍。

     3.“人性”既需求,顺人性更容易产生满足感 


    研究统计,消费者买单背后的动机排名,排名第一的是为了被喜欢,第二是为了被感谢,第三是为了做正确的事,第四是为了感觉到自己的重要,第五是为了赚钱。


    了解他们的动机,并通过个性化的服务和沟通来满足这些需求。这样不仅能够提高营销转化的成功率,还能够建立起消费者的忠诚度,促使他们成为品牌的长期拥护者。


     2.人性的“弱点”支撑了许多商业模式 


    每一种商业模式大概都有至少一种人性弱点作为支撑:交友平台利用了你的好色,金融理财利用了你的贪婪,餐饮美食利用了你的贪吃!在线购物利用了你的懒惰;团购拼单利用你的占便宜;社交平台利用了你的虚荣……


    如果你想要成为营销高手,把产品买爆。别卖产品,去卖人性的弱点。这种策略能够使产品与消费者的内心需求相契合,从而激发购买欲望,提升销售效果和客户满意度。




    Part 02

    爆款打造链路:

    从“人性弱点”到“营销爆点”




    如何通过了解人性,做出成功的市场营销呢?


     1.了解消费者的需求和期望 


    了解消费者的需求和期望是营销过程中的基础和前提。只有真正了解消费者的痛点、需求和期望,才能够对产品和服务进行精准定位和优化,开发出更具市场竞争力的产品和服务。


    在这个过程中,营销人员需要从多个方面进行分析和探索,包括但不限于以下几项:


    01 市场调研:

    通过市场调研,了解消费者的购买行为、消费心理和需求偏好等信息。可以通过问卷调查、访谈、小组讨论等方式获得大量的有用数据和反馈。


    02 用户画像:

    通过细致地绘制用户画像,了解具体消费者的年龄、性别、职业、收入、兴趣爱好等特征,以此更精准地洞察客户需求和行为习惯。


    03 竞争对比:

    通过对竞争对手品牌和产品的深入了解和比较,分析市场上同类型产品的特点和优缺点,进而找到与众不同的切入点和营销策略。

     

     2.利用人性弱点推动营销 


    了解人性弱点是一个成功的营销高手必备的技能。因为消费者在购买决策时经常会受到情感、欲望等弱点的驱使,如果营销人员能够抓住这些弱点,就可以更加有针对性地开展营销。


    以下是一些常见的人性弱点,可以作为营销策略的参考:


    01 虚荣心:

    人们都希望被人赞扬和认可,如果你能够通过产品或服务满足消费者的虚荣心,就可以增加购买意愿和忠诚度。


    02 便利性:

    消费者通常会追求方便、高效的购物体验,如果你能够提供便捷的购买方式、快速的配送服务等,就可以吸引更多的客户。


    03 安全感:

    人们往往对未知和不确定因素感到害怕,如果你能够提供安全、可靠的产品和服务,就可以建立起消费者的信任和忠诚度。


    04 个性化:

    消费者通常会对个性化的产品或服务更感兴趣,如果你能够根据消费者的个性化需求量身定制产品或服务,就可以提高品牌价值和市场占有率。


    05情感共鸣:

    人们通常会更愿意购买那些与自己产生情感共鸣的产品或服务,如果你能够通过品牌故事、广告等形式传递出符合消费者心理的情感信息,就可以吸引更多的客户。


     3.人性的四大致命弱点:


    01 喜欢“短平快”的东西,长远的东西容易让人焦虑;


    02 宁可在美丽的谎言里沉溺,不愿意面对残酷的现实,描述出客户喜欢的某一个感觉,而不是你自己喜欢的产品特性;


    03  更容易被复杂的描述和套路所打动,真情是“反人性”的,因为真话往往刺耳,而套路才是“顺人性”的,因为客套话人畜无害,奉承的话人人都爱听;


    04 跟真相和价值相比,大家更渴望情绪安慰,更想看到希望。


    所以,商家只需要不断的利用“人性”,制造需求,让大众心甘情愿买单,就能有源源不断的财富。




    Part 03

    人性营销的6个技巧




    人性营销的底层逻辑就是要不断地放大“人性”的“欲望”,从而实现牟利!常见的拿捏人性的方法有:


     

     1. 卖“焦虑”


    在制造焦虑过程中贩卖产品,是最行之有效的营销手段之一。制造焦虑的同时,马上提出解决方案——你要销售的产品,效果立竿见影。


    例如:教育机构在制造升学焦虑;整形医院在制造容貌焦虑;房产中介在制造买房焦虑;保健商家在制造健康焦虑;培训机构在制造知识焦虑……

     

     2.卖“欲望”


    欲望是人们内心深处的渴望和向往,它可以是对美好生活的憧憬、对自我实现的追求或者对特定身份认同的渴望


    当我们能够挖掘并唤起消费者的这些欲望时,产品就不再仅仅是一个物品,而是成为了实现会地位和品味的体现,满足了人们对于高尚生活的欲望。


    例如:一款时尚的奢侈品不仅仅是因为其品质和工艺而受到青睐,更是因为它代表了一种社会地位。


     3.卖成交之后的世界 

    消费者在购买产品时,往往不仅仅关注当下的利益,更看重的是购买后的体验和收获。


    通过展示成交之后的世界,我们可以让消费者想象到拥有产品后可能带来的改变和提升。


    这可以是更便捷的生活、更健康的身体、更充实的精神世界等等。这样的愿景能够激发消费者的购买欲望,使他们愿意为了实现这个未来而付出。


    例如:一家房地产开发商在销售房屋时,不仅仅介绍房屋的结构和装修,更强调周边的配套设施、社区环境以及生活便利性,他们通过展示一个温馨、舒适、便利的居住环境,让消费者想象到自己在这里生活的美好场景,从而激发购买的欲望。


     4.卖恐惧 


    品牌通常会采用两种方法刺激购买,其一,正面说拥有产品后工作、生活多美好;其二,反面说,没有这个商品,工作、生活多糟糕。


    正面讲产品带来的用户价值是容易想到的。假设卖洗碗机,可以描述吃完晚饭后,只需轻轻一点,所有碗筷清洗干净,节省出的时间可以刷剧、学习。


    光正面诉说还不够给力,可以从反面说,这就是「恐惧诉求」。


    例如:每天手洗碗筷,刺激皮肤,造成皮肤干燥、粗糙,加速衰老。手洗无法 100% 清理干净洗洁精,损害身体健康,还会致癌。这样的反面暗示效果甚至比正面描述美好更让人难以拒绝。

     5.利用从众心理 


    1969 年斯坦利.米尔格拉姆在纽约市 42 街进行了一项「社会传染研究」,他和同事们站在街上,抬头盯着六楼的窗户,结果发现,有一个人抬头看,那么 45% 的路人会停下来,但如果 15 个人抬头看,则有 85% 的路人会停下来。


    85% 的人会跟随大众,这是一个很庞大的数字,于是,当我们或明或暗表示一款商品很畅销时,客户就会情不自禁的更想购买。这是一个非常有效的工具,如果是知名品牌,描述「畅销」相对简单,列出销量、用户量、好评量等数据都很有说服力。


    例如:「超过 500000 位中国男人的选择」「连续 12 年畅销」等。


     6.提供退路 


    让消费者快速决策,具有说服力的一个底层逻辑是「提供退路」。做决定时,人们不是在追求效用最大化,而是在追求懊悔最小化。


    所有人都希望有退路,一个人犹豫不决时,更多是在考虑退路如何,而不是收益是不是足够大。所以,希望一个人尽快做出决定时,最好的方法就是消灭他的顾虑,为他找好退路。


    如果我告诉你,买定离手,概不退还,倒也不一定会翻脸,但下决定时,一定是想了又想。「没关系,你随时可以反悔」是最有说服力的一句话。你买一样东西,我告诉你,不满意随时退款,你会更容易下单。


    例如:7 天无理由退货、14 天无理换货,早已是电商行业标准,而直到现在许多线下零售商仍不具备,当然有他们的客观理由,这也是电商平台迅速发展,挤占线下份额的原因之一。


    人,生而感性,容易被诱惑,是天生的本能,而理性的说服则需后天习得,是反人性的存在,永远不要挑战人性。


    当然,在利用人性弱点进行营销时,要注意一些道德和法律方面的问题,避免使用过分诱惑或欺骗的手段来推动销售,否则将对品牌形象产生负面影响。


    通过了解人性需求和行为习惯,营销人员可以更加精准地挖掘市场潜力、提高产品质量和竞争力。


    辰木互动基于丰富完备的营销工具及内容策略、全链路服务模式,目前已为珀莱雅、云鲸、Usmile、DR等多个知名品牌,实现长效健康生意生长的种草解决方案。


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    END





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  • 品牌策划 | 年轻人喜欢什么样的品牌?

    品牌策划 | 年轻人喜欢什么样的品牌?

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    01 感官吸引力足够大

    The sensory appeal is big enough


    具有独特的卖点或超高的颜值


    年轻一代在复杂的信息中成长,他们对品牌的感官吸引力门槛很高,如果产品不能吸引他们,则基本上很难留住他们。品牌可以通过活动体验或环境氛围为产品增加分值。例如,元气森林气泡水的颜值高,卡路里为0,还好喝。这五感刺激有两感都超出了预期。



    02 产品或品牌具有社交基因

    A product or brand has a social DNA


    在中国的年轻一代看来,朋友和社交活动是他们一生的大部分,如果一种产品能够引发社交互动,那么势必为爆红奠定了基础。三得利发明了小猫瓶盖,它引发了超过20万人的追捧。



    03 品牌个性

    Brand personality


    除了满足年轻人的品味和社交需求外,网红品牌和流行品牌通常还具有满足年轻人情感需求的个性表达、使年轻人具有最大的认同感的特性。


    • 提倡尽情享受青春,最大限度地利用好年轻这一段时光。

    • 有趣的调性、不羁、充满活力。

    • 强调酷感,不好买,或者是某一类人才会用。



    04 品牌擅长营造人气

    Brands are good at building


    大众化是公众感官评估的标准,它基于对人性的认识,对于流行的底层认知是,每个人都在尝试,因此值得尝试。因此,网红品牌或流行产品必须善于营造流行感。流行可以多种形式产生。例如,该品牌在KOL上大面积地进行人际传播然后将其投入到小红书等各种直播平台种草。



    05 品牌互动性强

    The brand is highly interactive


    互动性是品牌在互联网时代是否正在老化的标志。品牌越年轻,年轻人喜欢的品牌和产品就会越”互动”。常见的有创建话题讨论,开设快闪店,或对品牌进行拟人化,或让产品生成话题在社交媒体上传播,并直接与客户沟通以产生交集。例如网易云音乐的精品评论引起了许多年轻人的共鸣。




    06 善于运用流量明星

    Good at using traffic stars


    在年轻人心中,爱豆是一种独特的存在。支持爱豆就是支持他的一切,包括产品。具有足够预算的网红产品通常会参与娱乐节目,或以某个爱豆的名义迅速上位。低预算的就是利用行业的KOL渠道在短期内同类产品中取得第一。




    07 品牌可以带来幸福感

    Brands can bring happiness


    年轻人喜欢可以激发积极情绪或释放压力并减少消极情绪的活动。网红品牌和流行品牌是那些可以抓住这些时机并参与年轻人生活的品牌。例如:可口可乐的可定制毕业瓶,可以随时随地获得能量的“脉动”,等等,许多品牌都在使用“幸福感”。










  • 增长的秘密:14个你必须知道的获客循环

    增长的秘密:14个你必须知道的获客循环

    经常会被问到,怎么做增长?有什么可以复用的框架?

    做增长简单来说就是做好拉新,促活。今天我主要来介绍一下在拉新获客方面常见的一些增长循环框架,了解和学习这些循环的好处:
    1:可以用到自己的产品增长上;
    2:查缺补漏,看你在哪些地方还可以尝试;
    3:审视你的增长策略是否合适?比如把短期的策略用到长期增长的目标上。
    4:预测未来,了解你产品的增长驱动力是什么,可以预测未来的增长趋势。
    在产品增长领域,用户获取循环是指通过某些特定的途径获取用户的自循环过程,即这些用户获取方法能够持续吸引新用户并推动产品增长。
    以下是常见的获取用户循环:
    1. 病毒式传播&推荐循环
    – 原理:用户在使用产品的过程中,主动或被动地向其他潜在用户推荐或展示产品(通过奖励来刺激),从而带来新的用户。
    – 例子:社交分享、邀请机制、推荐奖励等。比如微信的邀请好友功能、Dropbox 的文件共享奖励、WhatsApp 的社交分享,Dropbox 的推荐奖励、Uber 的优惠券推荐。
    – 优点:低成本、可自我持续。
    – 缺点:对产品和分享机制的依赖较强,不适用于所有产品。
    2.付费营销循环
    – 原理:通过付费广告或其他推广手段来吸引用户。广告投放产生的收入可以用于继续购买更多广告,形成闭环。
    – 例子:Google Ads、Facebook Ads、视频广告、展示广告等。
    – 优点:扩展性强,适合短期拉新。
    – 缺点:高成本,且依赖广告效果。
    3.SEO搜索引擎优化循环
    – 原理:通过优化内容和技术手段,使网站在搜索引擎中获得更高的自然排名,以持续获取流量和用户。
    – 例子:关键词优化、内容营销、内部链接优化等。
    – 优点:带来的流量长期有效且成本较低。
    – 缺点:前期投入大,见效较慢,竞争激烈。
    4.内容营销循环
    – 原理:通过生产高质量、用户感兴趣的内容来吸引流量,并通过内容引导用户转化。
    – 例子:博客、白皮书、视频、教程、社交媒体内容等。
    – 优点:建立品牌信任,效果持久。
    – 缺点:内容创作和维护成本较高,且见效较慢。
    5.网络效应循环
    – 原理:每增加一个用户,产品的价值和吸引力就会提升,吸引更多用户加入。比如电商平台通过平台上卖家和买家之间的互动,促进产品增长。更多的卖家吸引买家,更多买家又吸引卖家。
    – 例子:社交平台、电商平台、协作工具等。
    – 优点:随着用户增加,效果呈指数增长。
    – 缺点:前期吸引用户较难,适合平台型产品。
    6.产品驱动增长循环-PLG
    – 原理:通过产品本身的价值和体验吸引用户使用,转化和留存,从而形成自然增长。
    – 例子:免费增值模式(Freemium)、免费试用、用户反馈优化等。
    – 优点:用户自然转化率高,成本较低。
    – 缺点:对产品体验要求高。
    7.联盟/合作伙伴循环
    – 原理:与联盟或合作伙伴建立合作关系,激励他们推荐产品以获取佣金。
    – 例子:联盟营销、推荐奖励、合作伙伴计划等。
    – 优点:低成本、可扩展。
    – 缺点:对合作方的依赖较高,需管理关系。
    8.社区循环
    – 原理:通过构建和维护用户社区,增强用户粘性和活跃度,使用户自然地吸引新用户。
    – 例子:论坛、社交群组、线上和线下活动。
    – 优点:高用户粘性,低成本。
    – 缺点:社区管理复杂,周期较长。
    9.意见领袖/用户倡导循环
    – 原理:通过与有影响力的KOL、KOC或忠实用户合作,利用他们的影响力吸引新用户。
    – 例子:YouTube主播的推荐,社交媒体意见领袖推广。
    – 优点:可信度高,容易触达目标用户。
    – 缺点:需要严格选择合作对象和管理内容。
    10.销售驱动循环
    – 原理:通过销售团队主动联系和说服潜在用户试用或购买产品。
    – 例子:B2B的企业客户开发、电话销售。
    – 优点:适合复杂产品或高客单价的B2B产品。
    – 缺点:成本较高,难以大规模扩展。
    11.产品集成循环
    – 原理:通过与其他产品或服务集成,让用户更容易发现并使用该产品。
    – 例子:Slack与其他工具的集成,Apple与第三方App的集成。
    – 优点:借助其他产品的用户群扩大产品影响力。
    – 缺点:对技术集成和合作伙伴关系依赖较强。
    12.事件驱动循环
    – 原理:利用活动或事件为产品带来新用户和流量。
    – 例子:线上发布会、产品培训活动、线下体验会。
    – 优点:效果直接、曝光率高。
    – 缺点:投入时间和资源较大,活动后的用户留存可能较低。
    13.游戏化循环
    – 原理:通过游戏化设计元素,例如积分、成就、排行榜等,激励用户主动使用和分享产品。
    – 例子:Duolingo 的学习进度和排行榜、社交应用中的成就徽章。
    – 优点:增强用户粘性和互动性。
    – 缺点:游戏化设计需平衡好用户体验和产品目标。
    14.用户生成内容循环-UGC
    – 原理:通过用户生成的内容吸引新用户。
    – 例子:Instagram、TikTok、YouTube等内容平台。
    – 优点:低成本,内容由用户创造和传播。
    – 缺点:内容质量难以控制,需监管和筛选。
    在上面的获客循环中,不同循环的规模化潜力确实存在较大差异。一般来说,能够规模化的循环具备以下特征:成本结构可控、资源投入可以随着增长需求扩大,以及运营效率可以通过技术或流程实现自动化。而一些需要高度个性化或依赖资源的循环,则难以规模化。
    可以规模化的获客增长循环
    1. 病毒式传播循环
      • 规模化潜力:高。病毒式传播依赖用户之间的自发分享,具有较强的自我传播性。只要产品设计合理,触发点和激励机制得当,能够低成本地扩大规模。
      • 适用条件:用户之间有互动需求,分享成本低,产品体验能够让用户满意并愿意推荐。
    2. 付费营销循环
      • 规模化潜力:高。只要ROI合理,付费营销可以迅速扩大规模,并可以通过数据优化投放效果。广告投放渠道多样且成熟,适合有预算的公司。
      • 适用条件:需有充足的营销预算,且有能力优化不同渠道的广告效果。
    3. SEO与内容营销循环
      • 规模化潜力:高。优质内容的积累可以带来长期流量,SEO优化可扩展到多个关键词和页面。随着内容数量和质量提升,流量可以不断增长。
      • 适用条件:适合内容和信息密集型产品,长期投入、不断优化。
    4. 网络效应循环
      • 规模化潜力:高。网络效应能够随用户增长而不断增强,规模越大,产品价值越高,有自我放大的潜力。
      • 适用条件:用户间存在连接价值,适合社交、电商、协作平台等。
    5. 产品驱动增长和游戏化循环
      • 规模化潜力:高。通过让产品体验驱动增长,可以吸引大量用户,且能通过免费增值模式扩大用户规模。技术的可扩展性使其在适合的市场内具有放大效应。
      • 适用条件:产品自带吸引力、易上手,用户留存和转化率高。
    6. 推荐与联盟营销循环
      • 规模化潜力:高。推荐和联盟机制可以批量设置,通过扩展合作伙伴或增加推荐奖励来扩大规模。
      • 适用条件:用户基数大、推荐机制设计合理,有吸引力的奖励。
    7. 社区与用户倡导循环
      • 规模化潜力:中等偏高。用户社区和忠实粉丝可以扩大产品影响力,尤其适合忠诚度高的用户群体。不过,规模化需要不断管理社区内容和用户体验。
      • 适用条件:有活跃的用户群体,能不断激发用户互动。
    不易规模化的获客增长循环
    1. 销售驱动循环
      • 规模化潜力:低。销售驱动通常需要较高的人力和时间成本,且销售团队扩张会受制于资源。适合高客单价和较长决策周期的B2B产品。
      • 适用条件:适合目标客户数量有限、高价值用户的产品。
    2. 产品集成循环
      • 规模化潜力:中等。集成可以为产品带来额外流量,但每次集成的技术和协作成本较高,且往往依赖于合作方。
      • 适用条件:适合B2B工具类产品,有广泛集成需求且集成带来明显使用价值。
    3. 事件活动循环
      • 规模化潜力:低到中等。季节性活动和事件的推广效果通常是短期的,持续规模化有挑战。可以在节点上获得关注,但难以长期维持。
      • 适用条件:适合消费类产品或季节性明显的产品,事件策划能力强的团队。
    每个循环的有效性和适用性都会因产品类型、目标用户群、市场阶段的不同而有所差异。许多公司会结合多种循环,构建一个“增长引擎”,以确保用户获取的多样化和稳定性。
    这些获取循环可以组合使用,帮助产品形成稳定而持续的增长体系。选择合适的循环和优化组合是实现有效用户增长的关键。
    如何通过 3 个步骤构建国际增长循环模型
    增长密码:9个你一定要懂的框架
    增长实验:快速找到增长路径的必经之路


  • 深度解读亚朵酒店的成功商业模式

    深度解读亚朵酒店的成功商业模式

    亚朵酒店用了不到8年时间,在超过160个城市开了近400家酒店。而且,在2019年的《中国中端酒店投资报告》中,亚朵在用户满意度、投资回报率、投资人满意度三个维度上,同时位居第一。

    互联网商业简单地抽象为三个要素:产品、流量、转化率。实体商业可以简单地抽象成四个要素:产品、空间、流量、转化率。

    01
    第一个要素:产品

    亚朵不仅仅在空间的定义和运营上做了创新,而且在流量和转化率方面,也有不一样的尝试。实体经济拼位置,因为位置即流量。所以,亚朵需要和能取得好位置商业地产的人合作。在好的地段,开一家前端服务体验不错,成本能控制的酒店,赚钱是大概率事件。在亚朵的商业体系中,有两个核心角色系统:一个是亚朵酒店管理公司,一个是加盟商。

    在这个角色系统里,亚朵的核心工作有六项:

    定义亚朵的服务品质,包括但不限于软硬件要求(空调、暖气等等)

    提供亚朵视觉系统的装修方案;

    为每个酒店输出总经理和人力资源经理;

    为所有员工提供培训和考核;

    全网打通亚朵网络预订通道,将酒店收入项及时向房东结算;

    对亚朵品牌及各店进行形象推广和公关宣传。

    加盟商做什么呢?加盟商有四个核心工作:

    找到当地适合开店的房子,适合开店有很多要求,地段、位置、房租价格等,这个由加盟商搞定;按照亚朵提供的装修方案进行装修;招聘该酒店除了总经理和人力资源经理外的所有员工,并按照亚朵给予的考核标准及时结算工资;先行支付前期所有因租房、装修、雇佣人员等发生的款项。

    亚朵之所以能开得这么快,是亚朵酒店管理公司与当地一个个加盟商一起合作的结果。合能就是把能力合起来,彼此赋能。

    酒店该开成什么样?人该怎么管?如何利用互联网炒作知名度?优化转化率达到用户?这些事情都是亚朵的专业。

    加盟商的核心能力就是落地的能力,找到地段好、租金合适的房子,而且能够处理所有属于当地的消防、招聘员工等问题。

    当然,还有一个很重要的能力,就是加盟商有前期投资。大概要投多少钱?平均一个亚朵酒店前期需要投2000多万。

    02
    要素二:把“消费者”变成“投消者”

    这时我们就要谈亚朵定位之外,第二个新要素–亚朵众筹酒店,

    如果我有能力搞定一个不错的房子,但是我没有2000万怎么办?

    亚朵推出了众筹酒店的模式,把筹备中的酒店项目作为一个项目融资,在众筹平台上发起众筹。投资人可以出资1万元到10万元不等,参与新亚朵酒店的股权融资,并获得经营分红。帮助酒店业主缓解资金压力,同时投资人也变成股东,非常有面子,合作共赢。

    比如,天津小白楼亚朵发起众筹,只用了2个小时预约金额就已经达到了募资需求,5小时预约总金额超过5000万。

    为什么会这么火?

    一个人的参与款是10万元,参与人数会更广泛。绝大多数家庭都有10万元的投资能力,但是如今10万元很难参与像样的项目。天津小白楼亚朵酒店算是个地段好的品牌项目,并且给出了较高的年回报预期,大股东还承诺分红达不到承诺值时,由特许业主补足,当然大家热情就很高。

    除了投资收益外,参与众筹的投资人,还可以获得对应等级的酒店消费权益。这时就可以对朋友吹牛,“我是这个酒店的股东,报我名字能打折”,这个对于中国人来说很重要。—–虚荣心。

    我最想强调的一个,历次亚朵酒店发起众筹时,最热烈的支持者首先是亚朵酒店的用户和忠诚会员。以小白楼项目为例,两个小时就达到了预约的募资需求。其预约的投资人65%以上都是亚朵消费者或会员。他们是产品的体验者、消费者,现在经由众筹升格为投资者。

    所以,投资者也都成为了高忠诚、高黏性的消费者,最早参与亚朵众筹的7500位会员,每人每年平均在亚朵住宿15间夜(酒店行业统计所有房间出租天数的单位)以上,这些人累计贡献间夜量达15万。

    他们不仅仅是消费者,更是“投消者”。一方面,亚朵在授权一些特许业主投资的时候,这些人就会积极响应众筹,同时他们是亚朵最忠诚的消费者。

    这种“投消者”模式成了亚朵品牌扩张中最重要的盟友。

    亚朵在流量方面的创新有:

    亚朵使用了众筹这个新要素,不但让一批有能力搞定房子和关系的房东,不会因为没有2000万启动资金而被阻止开酒店

    通过众筹让上万人成为投资参与亚朵建设的小股东,这群人是亚朵真实的铁粉、死忠粉、带路粉。


    03
    要素三:IP酒店

    亚朵THE DRAMA酒店

    亚朵在流量方面的另外一个创新就是IP酒店

    在影视行业,这两年IP特别热,为什么热?IP就是情感触发,就是场景,就是流量。

    什么叫情感触发,场景流量,实体生意就是产品、空间、流量和转化率。IP即是新流量,为什么不用呢?何况还有众筹酒店这个杠杆。

    他们把亚朵和吴晓波合作的亚朵·吴酒店定义为“社群酒店”《吴晓波频道》自己介绍亚朵吴酒店的时候说:

    社群活动。未来每一座城市的亚朵·吴酒店,都会成为《吴晓波频道》的线下社群场景。这里是《吴晓波频道》社群线下活动的场所,全国书友会的小伙伴都可以到亚朵酒店申请场地举办“每月同读一本书”等活动。

    04
    要素四:场景电商

    杭州亚朵严选酒店

    亚朵·严选酒店就是场景电商。

    你在亚朵酒店体验到的东西,例如枕头、床垫、洗发水都是可以买的。

    在讲服务蓝图的时候,我说过亚朵在它的床垫上比较下功夫。2016年,亚朵床垫卖了3万张即使对于一个天猫店来说,这都是一个不小的量。

    亚朵创始人说到将来亚朵开到1000家店的时候,一年会有至少600万独立用户,真实体验亚朵空间的各个产品,因此亚朵有机会成为一家巨大的电商公司。

    再说,亚朵创始人对亚朵空间定义的第一条,之前提到实体经济的四个重点: 产品、流量空间、转化率。

    亚朵的空间定义不仅是休息空间,也不仅是基于用户体验地图优化的最终体验,而且还是用户在不同的地方体验各种生活新产品、所见即所得的电商空间。

    你住亚朵酒店,不管它在用户体验地图,在你体验的峰值、终值上如何设计,从用户体验上它依然是个酒店。不但是,用户体验没有很大变化的亚朵酒店从经营角度来讲,其实已经成为了个新物种。

    融资渠道、收入来源都发生了变化,使它与传统酒店业有了完全不同的腾因为它的流量模式、挪空间和借力点。

    别人只能收房费,但它至少有三种利润来源:房费、商品的展示费、电商的利润。所以亚朵才会在过去几年,呈现出如此强大的生命力和扩张态势。


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    修改于2024年11月18日



  • 本地生活:7000字干货,品牌0~1如何做好抖音本地生活

    本地生活:7000字干货,品牌0~1如何做好抖音本地生活

    这是一篇抖音本地生活实操经验分享,做本地生活的同学,一定要看完,对你一定有帮助。最近有很多粉丝问如果体系化做本地生活,这篇文章值得看看。

    里面也有避免踩坑提醒,少花点冤枉钱。‍‍‍‍

    再说正文前,大家先记着这个公式,它非常重要。

    如果看不懂这个公式,会踩很多坑。

    回过头我们再看本地生活这个赛道大的玩家。

    本地生活的玩家有3种:

    一方是品牌方,有自己的门店和供应链体系,通过抖音本地生活放大自己的能力。

    一方是渠道能力,有自己的门店,但缺乏供应链以及流量体系支撑。

    一方是流量能力,会搞流量,通过整合门店做抖音本地生活。

    三者的优劣势,在这里暂不讨论。

    我们详细讲解本地生活我们是如何做内容运营的。通过这套模式,今年1月我们拿到单月6500万的结果。后续虽然有回落,但整体上一直处在赚钱的阶段。

    另外「本地生活付费交流群」开放了,目前有超过257名圈友。如果你想深度参与本地生活,这个群千万不要错过,限时价格699元/年。添加微信carelchen,欢迎加入。

    我们先看一张图:

    本地生活流程模型‍

    从流程图看,重点要解决两个点:

    第1,门店数量。

    理论上门店越多,人群覆盖范围也就越广,越有规模效应。

    第2,流量传播效率。

    本地智能推荐系统,单个POI点是能够覆盖3公里、6公里甚至更远范围内,也主要看业务服务半径。

    但我门店足够多,poi点遍布都是的,理论上我们的货盘能突破「本地」生活的地域限制,成为一个全国性流量分发的爆品。

    这里有一个坑,咱们群里圈友会忽视门店的重要。在抖音连锁门店挂相同的产品,内容边际效益是递减的,服务单个门店的成本更难拿到更大的结果。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

    我们细节展开。

    1. 确定服务套餐


    既要考虑到用户对于价格的接受度,也要考虑套餐设置,门店能不能做。如果价格太高,影响用户;价格太低,门店不接受,影响服务质量。这里有两个关键要素:服务类型以及服务价格。

    1.1 服务类型确定


    关注用户的需求,什么样的套餐设计用户会更感兴趣。


    1.2 服务价格


    服务价格每个地域不相同,一线、新一线、二线城市物价可能高一点,服务价格不会太低;其他线城市物价会低一点,服务价格可能不同。所以二者需要综合进行确定。我们会从高德以及美团上查看每个地域的门店设置服务价格,以及参考抖音上已经有门店设置套餐效果综合进行确定。


    这里有一个踩坑点,所有门店缺少通品串联。即便有些门店要贴钱,你都需要上他们上通品。这个通品减少季节性服务影响,能持续稳定服务。这样有两个优势,第1个,通品是门店的引流品,流量能够外溢到其他套餐。第2个,通品销量能快速积累,形成品牌的线上资产,提升招商加盟效率。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍


    一个品牌至少设置3~4款通品,通过服务类型或者价格区分来设置效果会更好。

    ‍

    2. 门店建设


    2.1 门店拓展


    这是基础。很多时候品牌方会忽视门店拓展建设,从门店数量到门店POI都是重要的一环。连锁门店容易上店,云连锁需要有策略快速规模化。这里重点说云连锁门店拓展方式。


    第1阶段,开始推广前


    在前期地推打样的基础之上,我们通过高德以及美团等线下渠道获取门店联系方式,然后客服电销方式进行联系。只有这样才能高效率提升门店入驻数量。客服将套餐信息同步给门店,门店根据实际情况上线能够匹配相应服务的套餐,保证服务质量。


    地推打样主要是提炼问题以及回答话术,标准化话术推广之后,客服才能高效执行。


    第2阶段,线索收集


    当推广有效果之后,通过大量短视频获取线索,可以给达人设置线索收费标准。然后将收集来的线索,形成增量线索源。如果还是不够,可以考虑代理复制,或者投线索表单。这里不展开。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍


    2.2 门店线上POI建设

    线上POI点就是门店的线上地理定位,所以一个好的POI点,是能有效提升门店效果转化。门店POI点建设主要包含3个方面「后续详细讲解它的作用。」:

    2.2.1 门店环境图片上传


    门店门头,以及门店施工相关图片上传。需要注意的是,环境要干净整洁,这样能有效提升用户信任感。

    可能有很多人说,自己的门店环境不是很好,是不是不拍摄。需要注意的是,门店环境虽然差,但整体呈现很整洁干净,也会提升好感度。

    2.2.2 门店好评率


    重点反映门店服务质量。好评率越高,平台会对这种优质服务门店,流量分发会有提升;另外,也会给用户购买提供参考指引。


    2.2.3 门店位置曝光量提升


    通过内容曝光的方式提升POI(门店的线上地址)权重,这点非常重要。门店poi曝光权重越高,有助于提升内容基础分发数据,爆款内容产出会更多。



    3. 推广运营


    在详细介绍内容运营前,我们首先弄清楚抖音本地生活流量分发逻辑。

    达人发布内容之后,平台会对内容进行本地分发。按照线上POI点就行基础流量发布,突破瓶颈之后,将本地流量推到全国。所以当这个套餐中包含门店POI点越多,内容能触及的用户也就越广,能转化的用户也就同步增加。

    类似的方式也适用于餐饮,酒旅。例如瑞幸、肯德基以及麦当劳门店覆盖范围足够广,触及的用户群体越多,转化效率也就会越高。

    当门店覆盖范围足够广时,此时需要解决的是如何有效提升内容触达。

    我们做了以下动作:

    3.1 门店分层


    门店位置分为优质位置和非优质位置,环境好的门店和环境一般的门店,以及门店配合问题。


    通过相关指标对门店进行拆分。这样做的好处,能集中优质资源重点提升门店流量效果。例如我们会挑选一二线城市重点商圈门店进行推广。


    3.2 重点利用平台的智能位置推荐


    智能推荐意味着,用户看到相关内容,平台会将最近的合作门店推给用户。

    这样能最大化利用好1条视频的流量价值,也能有效避免人力浪费。

    并不需要平台一家一家去到门店进行拍摄。

    相同的视频内容,能有效覆盖所有合作门店。

    3.3 门店推广有节奏


    门店做分层之后,接下来确定门店推广节奏。


    第1步 挑选达人,形成矩阵宣传效应。


    实探达人与云剪达人形成配合,如果想做成交型设置,可以按照金字塔模式做配置。


    原则1:选择粉丝和门店所在位置相同的账号。


    这样粉丝会更加精准,转化效率也会更高。门店转化效率提升,其POI权重也会提升。


    原则2:达人比例配置。


    考虑到实际探店费用支出,我们不可能无限使用高等级达人进行实探。现在1个6级实探达人报价能去到200~500元再加上产品佣金;7级实探达人报价能到800~1200元,加上产品佣金。而云剪达人费用一般能控制在15以内。


    所以费用成本导致我们无法大批量使用高等级达人,这意味着我们要合理优化我们的达人比例配置。

    可以按照“金字塔模型”,高等级达人比例适当低一点,腰尾部达人比例适当提高,重点是尾部达人尽可能多安排。

    另外达人等级选择要注意两点:

    第1点,看这位达人是售卖什么样的产品提升等级的。例如很多达人通过售卖瑞幸或者KFC、麦当劳提升等级,这类高等级达人比例适当减少或者不选择。

    第2点,达人是否是人设性。虽然说本地生活是货带人,如果达人本身有人设,货盘也足够好,也是其画像粉丝的需求。这类达人是加分项。

    第2步 重点区域挑选1家门店环境好,配合度高的门店。

    达人选择好之后,接下来确定门店。也是两个原则:

    原则1:门店环境好、配合度高。在一定时间内要配合20个探店拍摄,对于门店服务以及门店本身要求的配合度是有挑战的。

    原则2:门店本身在商圈或者在居民楼小区。如果有选择,尽量选择后者。

    第3步 确定推广节奏


    整个内容发布分为3天,根据项目实际来确定。


    第1天,铺一波云剪内容,提升品牌和POI热度。‍‍‍‍‍‍‍‍‍


    第2天,探店达人发布,配合小部分云探达人视频。


    第3天,剩下云探达人视频发布。


    同时关注达人视频发布效果数据。数据效果好,小额度本地推投放一笔。


    另外,推广节奏,我们也要想着如何带动自来水达人,如何提升内容搜索展现。


    第4步 打造优质POI矩阵


    按照相同策略方式,不断打造优质POI矩阵,外部达人能更好借势宣传。


    POI要设置一套规则,按照成交对POI分为3类:S、A、B。


    不同级别的POI带货能力是不相同的,需要重点做维护。‍


    第5步 评论监控

    评论监控分为两部分。


    第1部分是实探和云探视频发布后评论区维护,提升好评度。这种措施,能有效提升门店转化。


    第2部分是用户使用之后的留言评价,要引导用户给好评。舆论处理一直是难题,内容宣传和实际服务效果存在偏差,就会产生客诉。


    这里补充本地生活的达人宣传3种模型。‍‍‍‍‍‍‍‍

    3.4 达人管理


    当我们有节奏宣传内容,加上优质的货盘,是能更好吸引到外部免费达人进行宣传。


    他们通过发布云探视频内容,赚取佣金。通过系统后台,我们能实时监控到达人产出情况。当外部达人挂载我们的品,我们通常会主动建联,引导达人进行规范化宣传,以及配合做评论管理。


    所以我们现在流量有很大一部分比重就来自于外部自来水云探达人,有稳定的外部达人。


    这里有一个坑要注意。很多品牌没有做好热度,刚开始就想拉成交或者只指望云剪有量,这是很难的。云剪只是做热度维护,不是你解决问题的关键。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍


    4. 流量运营-短视频

    我们把抖音端流量成交进行拆解,这样才能更清楚每个环节该怎么样做,如何更好布局以及优化。

    整体来看,流量分为4个渠道,短视频、图文、直播以及搜索。特别是搜索流量非常关键,值得关注。搜索成交GMV能占据至少50%的份额,核销率相比其他3个渠道来说是最高的。

    这不难理解,短视频、推文和直播都是主动去触达用户,用户即时性需求并不一定很高;而搜索反而是用户主动去寻找服务的行为,通常用户有即时性需要满足的需求,才进行搜索。 后续会重点探讨如何提升搜索流量。

    4.1 短视频-矩阵打造


    矩阵打造只是途径,通过内容能覆盖更多用户才是目的。


    • 如何打造爆款

      ‍

    a. 找对标。对标寻找两种方法。‍

    方法1:通过App筛选点赞高的内容;

    方案2:通过巨量算数,用关键词找爆款内容。

    b. 注意事项:

    1. 关注爆款产生的原因:可能账号基础数据好,有很多粉丝,所以成为爆款,我们选择的时候需要注意。重点可以关注低粉爆款。

    2. 巨量引擎搜索爆款效果更佳。

    • 拆结构

      ‍

    基础:将文案和话术进行拆解,看内容和画面结构。越细越好。

    进阶:看数据,看完播情况,以及点赞、评论和转发。另外评论区重点留意。

    注意事项:

    ‍内容结构一定要细致,拆分之后进行模仿。视频成为爆款一定有理由,在不清楚原因的情况下,咱们做到像素及模仿,不要盲目创新。数据获取https://www.lifecreator.cn/ 从达人广场能够看到带货达人单条视频数据信息

    • 批量测试

      ‍

    1.拆除结构之后进行测试,测试数量可以放大。来验证一个模式是否可行。

    2.账号选择可以挑选基础数据较好的,这样更好拿到结果。

    3.内部矩阵账号不足以支撑测试,用外部实探、云剪账号。

    注意事项:

    1.测试内容不够多,放弃这个模式。

    可以分为3个阶段,

    第1个阶段安排20条左右按照像素化复刻,看基础数据。

    第2阶段,根据测试数据优化后放大。可以跟进100条。

    第3阶段,继续优化,用200条内容二次再测。

    2.不要低估爆款的能力。一条爆款打造可以胜过几千条常规视频。如果无法确定单条视频是否成为爆款,用矩阵数量提升爆款的概率。

    做模式

    1.爆款测试之后,打造内容模式。全面进行推广。

    2.模式有生命力,但好的模式生命力足够长。目前我们测试的模式基本上能保持2个月~3个月。

    注意事项:

    1.模式有生命力,即使消耗完了,过一段时间二次再测,可能会有惊喜。

    2.团队做内容结构规划要合理。例如我们发布100条视频,可能有70条视频按照爆款视频产出,另外30条视频进行新的测试。

    新的测试要同步进行,才能不断产生和验证新的模式。

    3.如何快速提升模式打造。多发视频,提升测试效率。

    • 强执行

      ‍

    1.产出爆款之后,要迅速跟进,批量输出。几千条视频按照模式快速放大。

    我遇到很多团队,对爆款产生熟视无睹或者跟进不及时。

    2.不要怀疑爆款效果,如果效果不好肯定是视频发布量不够大,执行力不强。

    注意事项:执行力一定要强。

    4.3 如何提升内容产出效率


    团队内部以及外部达人,现在每天内容分发数量超过5000条以上,对于团队来说重点解决内容生产效率。


    4.3.1 如何高效拍摄素材


    每次我们素材拍摄大概会花6个小时,每周采集1次素材,每次采集到的有效视频量超过1200条。


    拍摄之前,运营会对爆款视频进行分镜头拆解,规划好拍摄脚本。然后后期的小伙伴会确定时间统一进行拍摄。


    每次素材包含运营等4个人拍摄,拍摄全部采用苹果手机。相同服务,3位同学寻找不同的角度,同时对服务进行拍摄。


    素材拍摄之后,每位同学对自己的素材进行整理,统一交由素材管理的小伙伴进行素材管理。


    4.4.2 内容分级


    内容输出分级


    我们对内容进行了分级。S级是真人出镜实探内容、A级属于真人开头搭配服务流程的内容、B级属于纯服务展现的内容。

    S级输出难度高,每天输出视频量50条,把内容结构化整理。

    A类采用爆款开头,结合ai对服务内容剪辑,每天视频输出量超1000条;

    B类直接使用AI剪辑,确定好每个内容结构之后,能输出超3000条。

    内容结构拆解,提升剪辑效率


    如何提升AI原创度很关键。

    第1步,对服务进行拆解,每个环节的素材放在一起。这部分,小伙伴拍摄完素材之后就会进行整理。

    第2步,对文案拆解过。这样每个环节就能寻找到对应的文案,让服务画面和文案讲述信息能够对应的上。

    第3步,镜头数量。抖音其实一直都反对低质量的二次原创,所以内容一定要有足够的信息度。在文案可控的情况下,对应视频镜头可以多样一点。例如我们一条30秒的Ai视频,镜头数量在20个左右。

    第4步,能够用人声配音就用人声配音,找不同的小伙伴配一下音就可以解决。ai配音机械化,且音色重复度比较高。素人配音不要关心发音好坏,只要是真人配音就好。

    第5步,背景音乐。把爆款视频产生的背景音乐全都保存,组建一个爆款音乐库。

    4.4.3 矩阵内容分发


    矩阵发布软件


    提升内容发布效率,内部矩阵可用。从测试效果来看,用手机单独发布效果会更好。


    爆店码


    外部达人使用,将剪辑好的视频灌入后台,生成爆店码。外部达人直接使用抖音App扫码发视频。可以更好节省成本。


    对于品牌来说,你的目的是想要多发视频,无聊是达人、云探、云剪或者是职人号、员工号都是策略。想办法先做量上的可控。有些行业内容体系已经非常成熟,不要想着创新,把爆款模板先模仿着做。换人、换场景不断测试,找到自己合适的模式进行放大。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍


    5. 流量运营-直播


    直播板块更加关注运营细节,对于连锁门店要学会利用好官播和达播两种渠道。


    • 官播稳定开播频率

    官播一方面作为成交转化,另外一方面也是和用户沟通的一个渠道。频率上,官播可以保持每天直播的节奏。

    另外为了配合节日宣传,费用充足情况下,可以做大场直播。

    • 达播-集中爆破

      ‍

    • 达播选择有3个策略:

      ‍

    策略1:重点选择人设性达播账号。

    策略2:本地粉丝占60%以上,用户画像和产品需要画像一致。

    策略3:达播6~7级配置30%,4~5级达人配置70%。

    选择好达播之后,确定好直播节奏。


    6. 流量运营-搜索


    搜索流量不可忽视。从目前来看,抖音端搜索带来的成交能带来40%的GMV,60%的GTV。

    搜索成交综合品类现在占比越来越高,之前有分享过具体原因,可以查看。‍‍‍‍

    我们先看抖音端搜索逻辑:

    从用户需求产生到需求匹配,这是用户最精准的需求,对于门店来说,想要匹配用户的需求,就需要向平台证明你的价值:平台为什么要把单给到你,而不是你周围的商家A和商家B。平台想要用户留存,希望有更多交易发生在平台。所以你需要向平台证明的价值。

    值得注意的是,现在抖音已经将团购放在一级页面,不能看出本地生活在抖音中的重要性。

    同时一级页面,用户还能自定义展现位置,让抖音一级菜单能容纳更多需求提供位置。

    抖音既想做好内容分发,也不想放过变现,一级页面中成为二者的融合体。

    对于我们来说,知道这些搜索入口之后,让搜索为我们带来更多成交,成为关键。

    这里有一个趋势,从去年到今年本地生活搜索流量占比明显上升,内容分发精准度也越来越高。如果参与去年本地生活运营的,你们可以明显感受到,点赞上万的视频数量在变少,1000点赞以上的就成为爆款。但是整体成交没有减少,意味着曝光到转化率有很大提升的。我们测算今年百万曝光转化率比去年提升4~5倍。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

    所以不要一味去追求爆款内容,打好搜索流量基础,然后在用短视频和直播进行流量放大。‍‍‍‍‍‍‍

    本地生活后续策略性方式越来越少,没有什么独门秘籍。大家拼的就是运营效率,以及你的基础盘可控的能力。如果你在0~1阶段,需要找领路人可以找我。我会协助你搭建体系,入局后你也能快速放大现有的能力,当然也是需要付费的。‍‍‍‍‍‍‍

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  • 山姆新作 | 石里田间阳光玫瑰葡萄包装

    山姆新作 | 石里田间阳光玫瑰葡萄包装

    阳光玫瑰 — 用设计语言还原自然的馈赠

    在这款阳光玫瑰葡萄包装设计中,我们选择以产品的核心产地特性为切入点,用设计语言传递自然与品质的深层故事。麦饭石风化土耕种和麦饭石夹层水灌溉,是阳光玫瑰卓越品质的根源。为突出这一点,我们将牛皮纸的自然原色作为包装的视觉基调,用质朴与高级感平衡,巧妙契合了阳光玫瑰葡萄的高端定位。

    • 开窗设计:透明窗口位于包装核心区域,精心勾勒出阳光玫瑰的自然曲线,让消费者在第一眼就被高品质果实的视觉冲击吸引。这不仅是直观呈现产品本身,也是对品牌自信的无声表达。

    • 视觉与信息结构:包装上的字体排布与图形设计有层次感,既强化了视觉焦点,又使整体阅读逻辑清晰流畅;“天生阳光,更懂自然”这样的品牌承诺通过圆形元素巧妙嵌入设计语境,呼应阳光玫瑰的自然基因。

    高级感并不是设计的复杂堆砌,而是精准的克制。牛皮纸原色传递出土地的质朴,透明窗展示出果实的真实,这是一种对“少即是多”的极简诠释。而设计中所有细节都围绕阳光玫瑰的特性展开,从色彩到材质,再到字体的厚重感,皆是为消费者提供沉浸式的体验与品牌信任感。

    石里田间|2024

    设计师 | 山姆

    三维设计 | 大壮

    项目对接 | 蒙多


    ©工作室主营范围


      平面设计  品牌策划  包装设计  三维视觉  艺术插画
    ShanMu Studio 为品牌和包装赋予新的可能



    ☎ 主理人的联络方式


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  • 舌尖上的养生潮:药膳餐饮、药膳预制菜能否成餐饮发力新方向?

    舌尖上的养生潮:药膳餐饮、药膳预制菜能否成餐饮发力新方向?


    从中药奶茶到中药零食,从中式咖饮到养生药膳,“新中式”养生餐饮在年轻人中的热度越来越高。据《新中式餐饮洞察报告2024》数据显示,有近六成消费者消费过“新中式”餐饮,其中,女性消费者占比约为69%,男性消费者占比约为31%。


    “五谷为养,五果为助,五畜为益,五菜为充,气味合而服之,以补精益气。《黄帝内经·素问》中的膳食原则正被年轻人熟知,‘药食同源’的理念也越来越多地运用到了餐饮业中。药膳并不是一个新鲜事物,到如今更是发展成为一门中医药膳食疗学科,与之相关的各类产品也十分盛行。


    药膳+餐厅:

    舌尖上的养生潮


    当下,是谁在做养生餐,又是谁在吃养生餐?


    一是“老当益壮派”。


    比如同仁堂、广誉远、胡庆余堂(药业)等。不少医院也“做起了副业”,比如柳州市中医医院推出“中医药膳坊”。这些品牌的特点是——不差钱,品牌有光环,背书强大,做起餐厅来,从食材的选择,到就餐过程,满满的传统养生味道。

    ▲同仁堂药膳餐厅店内氛围

    图片来源:网络

    同时,这类餐厅充分发挥“医疗属性”,纷纷将餐厅和问诊结合起来。比如广誉远聚贤堂药膳餐厅内专设“门诊部”,店内甚至将广誉远500年的历史进行展览展示,犹如逛了一个小博物馆;同仁堂也一样,在门店提供养生药膳、中医问诊、理疗服务等,结合古法中医和现代人的健康需求。让人一进门,就是一种“大补”的气息。


    不同的是,广誉远聚贤堂药膳餐厅的菜品,大多为传统滋补餐食。而同仁堂则“中西合璧”,大胆加入西餐元素,比如玫瑰焗泰国虾仁、牛油果鲈鱼配黄油汁。相比之下,柳州中医医院则比较“俏皮”,推出五行馒头、药膳包子、健脾化湿奶茶等单品,链接年轻客群。

    ▲图片来源:网络

    二是“活力无限派”。


    相比老当益壮派动辄好几千平米的大面积,活力无限派则以更加年轻时尚的风格,演绎“新式养生法”。通常选用原木色调,展示古朴的气质,并辅以古装、绿植等元素,让年轻人“找寻内心深处的宁静”。


    这类餐厅的特点是精准针对年轻客群,从环境到菜品,“出片率”极高,很有网红潜质,另有一些餐厅融入茶馆文化,独门独栋小别墅,四楼还有景观位。非常符合新时代年轻人的养生需求。


    “吃的不是饭,晒的也不是餐,而是一种生活品味。”


    三是“爆品制造派”。


    广东湛江的某药膳汤馆,完全匹配了广东的俗话“宁可食无菜,不可食无汤”,据说SKU有200道汤品;


    天津某店铺,定位“减肥养生饮品”,一杯“羽衣排毒水”,被誉为“能喝的玻尿酸”……


    锁定一个品类,并再次细分,制造爆款网红单品,再通过各类途径创造话题,由此带火一个品牌。这是“爆款制造派”的制造逻辑。他们的打法是:大胆创新、瞄准细分人群、旧瓶装新酒。


    药膳,预制菜发力新方向?

    就在大家还在担心药膳口味或者好奇哪里能吃到药膳的时候,人参、灵芝、阿胶等滋补性中药材已经成为药膳预制菜、预制汤中的“香饽饽”,获得诸多人的喜爱。如某企业推出一款含有“玉竹、虫草花、人参、桂圆”等材料的汤包,消费者买回家后配上鸡肉、排骨等,炖煮1至2小时,就是一锅家常养生汤。还有针对术后患者滋补、女性补气血、祛湿、男性养肾气等各类产品均在网络有销售。

    ▲图片来源:网络

    缺乏时间又希望养生的人们纷纷盯上这一“菜系”,不少店铺粉丝量达几十万,产品也卖出几万件。


    “我不太会做菜,买回来这种搭配好的食材药材,把东西一起丢进锅里煮就能吃很适合我。”年轻白领李莫涵提到,看起来比外卖有营养的预制菜如果能对健康有好处,她愿意持续为此买单。


    也有消费者提出疑问,药膳以汤煲、烧炖、蒸制的制法居多,但在方便速食、零食等领域似乎不见踪影。如果多开发些这类产品,是否更容易俘获年轻人的心?吴华提到,这与中药材营养成分溶出和目前的中药材预处理技术相关。“中药材处理技术有待提升,维持药效、降低药味、提升产品口味是下一步研究的方向。”


    有更多的人关注药膳、使用药膳,这说明随着人们健康意识的提高,对健康产品的需求在大幅提升,而中医药在其中有广阔作为。但同时,中药材的种植、储存、运输和加工,再到熬制和销售,是个长长的链条。要促进药膳产业的健康发展,对全产业链每个环节健康发展的要求很高。


    《中华人民共和国药典》对中药材的种植、采摘、保存、加工都有非常严格和细致的规定,只有符合标准的药材才能进入医院或药厂。药膳产业的种植端也应该与中药材同质化管理,加强监管,避免良莠不齐的药材进入百姓餐桌。


    有专业人士指出:“企业也可研发出新,推出各种菊花宴、山药宴、陈皮宴等等,以亚健康个性化调理、营养新奇等吸引消费者,最终让药膳走入每个百姓家。”未来更多企业可关注药膳某一细分领域,从药材种植加工到走上餐桌全产业链掌握在企业自己手中,形成可复制推广的药膳经营模式。


    “专家不会做饭,厨师不懂中医药”

    由于药膳缺乏明确的行业标准和配方标准,也有不少人认为药膳就是“炒概念”。国家中药材产业技术体系岗位科学家、南京农业大学前沿交叉研究院院长窦道龙则有不同看法。“随着亚健康人群的增多,从人民健康的角度出发,发展药膳大有可为,通过食物调养身体预防疾病,也回应了人民群众对健康的迫切需求。”此外,药膳作为新兴赛道,完全有可能变成新的市场突破点和经济增长点。“站在中医药文化传承和弘扬的角度,让人们通过食物了解中药,让中药融入百姓的生活里,又何乐而不为?”


    人们对药膳认知程度普遍较低,更谈不上药食同源特性、药材配伍、使用禁忌等专业知识。吴华表示,百姓不必觉得药膳听起来有“药”就很可怕,不清楚食物如何能更好发挥作用才是人们需要补上的“课”。她以生姜治感冒为例提到,生姜“解表”只需要轻煮5至10分钟,如果久煮“味厚而入里”则开始发挥暖胃、治疗痛经的作用。没能正确使用食物,才是阻碍药膳发挥作用的原因。“这就给我们在专业领域提出要求,后续会出台更多配方标准,随着学校食疗配方学课程的细化和江苏省中医养生学会药膳养生分会共同推动配方标准的出台。”


    目前对于制作药膳的主体和从业人员,也没有过多的细则。2010年中国药膳研究会发布《中国药膳制作及从业资质基本要求》,《要求》中对于规范药膳制作并没有详细的描述,只强调药膳应由药膳指导师或药膳师指导和制作,配方的组成、作用应符合中医药理论。其将药膳指导师归属于医药方面的从业人员,要求应具备主治中医医师、主管中药师以上的专业职称,而药膳制作师则要求是中级以上厨师资格,并没有进行专属于药膳的从业人员定义。


    “这就导致出现了‘专家不会做饭,厨师不懂中医药’的尴尬局面。”南京中医药大学营养教研室副主任吴华认为,学校营养学专业和养生学专业都在不断输送和培养药膳相关人才,但由于人才成长需要一个比较漫长的时间,目前还是比较短缺的状态。


    * 转载来源:新华日报·交汇点   大医本正

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    – END –


  • 东莞潮玩,正让多少90后身价过亿?

    东莞潮玩,正让多少90后身价过亿?

    文/刘忆
    从摆地摊到年入数千万
    章霆今年32岁,16岁那年辍学,曾经负债百万,如今靠创业身价过亿。
    这样的传奇经历,很少集中出现在一个90后身上。2008年,在安徽老家读到初二,他就去了浙江工厂给人当学徒,一个月工资只有三百块。做模具学了两年,厨师学了三年,他觉得是时候出师了。
    也才21岁。年轻,志在四方,但为了谋生,他拉得下来面子。他去网吧卖过炒饭、摆过地摊卖女士内衣、当过厨师。最体面的一次,是跟人合伙开饭店,但还是由于大家都太年轻,分工、分红总惹出矛盾,只营业了半年就歇业倒闭。

    〓 摆摊创业的年轻人
    命运的转折点出现在2017年,他到南京投奔朋友再次创业,不到两年时间就赚到几百万。
    “那时候没有见过那么多钱,花钱大手大脚。”2019年,好光景戛然而止,创业失败,资金周转不过来,“还倒欠100多万”。
    卖了挣来的车和房子,他消沉了快半年。这期间,妻子和他离婚了,父母也埋怨他,为什么不找个稳定的工作。但他没有动摇过创业的决心。他坦承,“上班是绝对不可能的,除非真的没有饭吃了”。
    一次偶然机会,他发现了新的创业门道。他在抖音上分享金融科普视频,浏览量达到1700万。有人气就能做生意。恰逢抖音推出抖店,能像其他电商平台一样卖货。他敏锐地预感到这是机会。
    2019年,揣着从信用卡套现的5万块,把孩子托给老家的父母,他和朋友只身前往义乌。不知道卖什么,就打开抖音销量榜单,选择了前三名之一的品类,女生发夹。
    〓 章霆重新创业初期直播间

    有一回,他在义乌进货,看到一款树胶盲盒,一个可爱的小女孩形象,他随手买了一些。当天晚上,一上链接就被粉丝们买完。第二天,他又进货几十个,库存继续被迅速清空;第三天,再翻倍进货,再一扫而空……

    堪比黄金的机遇再次被他识别。他决定转向卖潮玩盲盒。此前卖发夹等品类积累的粉丝与盲盒受众正好高度重合,他顺利转型,成立了自己的公司,起名大漂亮。名字是粉丝取的昵称,来源于他给自己的承诺,“负债时发誓不成功不理发,头发一度很长像个女人”。

    早期直播间,他只找来一个临时工当主播,200块播三个小时。对方直播的时候,章霆经常在后面学习模仿他的话术、动作和节奏。一个多月后主播也请不起了,他就自己当主播。当时,抖音平台直播时间越长,权重越高,越容易被更多用户看见。没钱投流,他就熬时长,每天都直播十多个小时。那会儿他和朋友租了一间门市,楼下做直播,楼上可以睡觉。好多次,直播结束后筋疲力尽,他连爬楼的力气都没有,就打个地铺凑合一晚。

    他还不断创新直播内容,前两年就推出了盲盒隐藏款和集齐几款产品赢周边的形式,积累了一批黏性强的粉丝。

    抖音开店这条路走对了。依靠直播间吸引流量,就仿佛有一个开在市中心商业街的店铺,每天都有很多粉丝前来买盲盒。短短三个多月,他挣了三十多万。
    〓 章霆公司盲盒直播间,实时在线人数过万人
    潮玩领域从来不缺年轻创业者。另一位90后老板徐豪则有着更高的起点,一度拿到千万融资 。
    2020年,尚在香港中文大学攻读计算机图形学博士的他和另外两位朋友一起,组建团队参加了由创新工场创办的全球AI创新大赛,一举拿下第一名。当时担任决赛评委的李开复称赞他们的项目“可以直接拿投资”。
    有奖项铺路,更早就萌生的创业心绪不断翻滚。
    2020年8月,“方仔照相馆”诞生在一个普通的居民小区里。简单来说,产品主要是将AI应用于传统的积木产品,根据用户照片可自动生成个性化方脸形玩偶。

    〓 徐豪凭借“方仔照相馆”的人工智能系统获得“2020年全球高校学生DeeCamp AI训练营”总冠军。(图片来源:香港中文大学)

    团队里,有人放弃百万年薪,从知名企业离职,有人从清华休学。徐豪回想起那个时候,有种“整天不知道在干什么”的恍惚。
    最早,公司只能通过朋友圈卖产品。号召亲朋好友转发表单,一天能卖出五六单,这也是他们的最大产能。“一个月卖几千块,几个人都没有工资,你根本不知道是产品的问题还是哪儿的问题,团队协作上也有问题,反正到处都是问题。”
    无论如何,创业已经开始了。

    〓 “方仔照相馆”粉丝返图

    来路曲折
    成功者的故事总显得顺理成章,但细细回顾,放手一搏的未知带来的恐惧也如影随形。找到合适的同行人,是90后创业者遇到的一大门槛。
    尽管有丰富的社会经验,章霆还是踩坑了。
    2023年,随着产品的进一步迭代,章霆发觉,义乌的工厂工艺已经无法满足更高精度产品的需要。经过行业里朋友推荐,东莞进入他的视野。这里是玩具制造产业带,具备比较完整的产业配套,不缺原料、设备和技术,也有经验丰富的工人。
    但即便有产业基础,工厂仍然良莠不齐,还得筛选。章霆曾经遇到过工厂收定金后跑路,“80多万,估计追不回来了”。还有更闹心的情况,收到的产品货不对板。如果不签收,拿不到尾款,“工厂也很可怜,他们工资也发不出去”,但签收了产品又卖不出好价,这时就需要在人情和利益中把握平衡——少赚一点,让工厂返工重做。但并非每回都能顺利解决,他至今还有一批瑕疵产品积压在合作工厂里,局面僵持,工厂拿不到尾款,他也亏了定金。

    〓 章霆直播间发货的区域

    徐豪同样走过识人不清的弯路。他今年刚跨入三十岁,身上有着名校博士、程序员、老板三重身份,说话时喜欢笑,表达直接,身上没有商人的圆滑气质。

    招聘是徐豪面临的棘手问题之一,前期他在面试上花费了不少精力。
    徐豪形容这是一个“必经的大浪淘沙的过程”。后来复盘发现,最常见的坑是候选人项目经历“注水”。
    裁员,则是他面临的“最大挑战,没有之一”。倒不是情感上难以开口,仍然出于理性——“你没法判断是事情的问题还是人的问题。”
    他曾经招过一个名校毕业的大学生做客服主管。对方每天会发来详细的汇报,文档和培训资料都写得漂亮,但一去客服部门深入问一圈,就会意识到东西没有落地,“他的话术人家根本不用”。那时,由于业务增长,客服人数也急剧增加,他又会犹豫,是不是换一个人也是同样的结果。

    资金也是问题。一家公司要跑起来,技术、运营、销售和工厂就好比胳膊和腿,缺掉哪一块都会陷入不平衡。2021年拿到投资人的钱后,很长一段时间,徐豪只顾埋头写代码,他不断招募研发人员,迫切想提升产量。

    〓 “方仔照相馆”粉丝返图

    研发和资金消耗速度在赛跑,徐豪每天看到账户数字一点点变小,直到某一天,惊觉没钱了,“公司要活不下去了”。等到从代码中抬头,想再去融资续命,市场变天了,投资人手里的钱捂得紧了,尤其消费品类不被看好。
    缺钱、缺技术、缺合适的人才,徐豪度过了艰难的两年。“创业一直都特别难,难到你根本看不到希望。”
    即使集齐了几大基本要素,要做成事,品牌和工厂端还得历经一番磋磨。44岁的鲁波涛几年前在东莞开了一家潮玩代工厂,他有不少客户都是90后年轻创业者。他的一项重要工作就是精进公司管理,与品牌端销售做好衔接。备多少货、卖哪种款式能火、精细度达到什么水平,没人知道精确答案,都只能靠预判。
    〓 鲁波涛的工厂
    误差时有发生,销售端的情况也倒逼工厂端动作不断改进、优化。
    2023年,通过抖音直播间带动,鲁波涛旗下合作的品牌销量高速增长,几个系列的产品,都在不断加单。尤其在2023年年底订单量激增。恰逢工人们回家过年,工厂一时之间接不住这样的产量,管理跟不上,当时“整个生产线直接瘫痪了”。
    那批货最终延迟了几个月才交付。后来,鲁波涛紧急招募了一批工人,从原本的300余人扩充到600多人,又购入上百台设备,增配两个车间,才维持了工厂订单架构的生产平衡。
    盲盒产品有其特殊属性,IP更迭快,制作要求高。一颗小小盲盒摆件,要经历数道工序——注塑成型、打磨抛光、喷大色、小枪喷油、移印、画油、组装、包装,每一步都需要人工参与。
    工人数量翻倍,对工厂管理也形成考验。一个系列三十几款,每一款再拆出5个件,就有超过15000个零件,再乘以50万只,总量庞大,每一个件都要经过人手操作。“这需要有匠人匠心的工作心态,不焦不燥还原设计。”鲁波涛说。
    风口上的年轻人
    回顾这几年创业路,章霆觉得自己很幸运,先是早早在抖音直播间积累粉丝,又及时赶上了盲盒快车。最让他感到振奋的一次卖货,一天就发了6000箱盲盒,用了几十辆半挂车来装。
    当了两年盲盒主播,他保守统计,经他手拆过的盲盒数以万计,“任何盲盒拿到手上,我就能知道用户喜不喜欢”。练就了这种判断力,他决定自主研发盲盒。不懂设计,就一遍遍找设计师磨,把自己想要的样式用语言表达,再让设计师画图,反复修正。第一款由他自主设计的产品形似一个三岁的小娃娃,章霆把这系列盲盒命名为“娃三岁”。

    〓 “娃三岁”第一代产品

    磨合过程花了三个月,生产花了两个月,等待没有白费,这批货只花了不到一周就被粉丝们买到下架,直播间粉丝实时在线人数一度破万,收益达到200万。后来“娃三岁”也成长为颇有名气的IP,目前已经更新到第三十多代,连泰国知名运动员晒出来的图片,都有“娃三岁”玩偶出镜。
    赚到钱了,他第一时间还了欠款,在老家修建了四层小楼,给父母和孩子提供了更好的生活条件。
    章霆的财富故事只是潮玩领域的一个缩影。那几年,行业里每个人都能感到一股热情在蹿腾。2018年,鲁波涛还在一家玩具公司做市场销售,他敏感地察觉到,找上他聊合作的人越来越多。各种设计师、大大小小的工厂都在寻求产能,想第一时间挤进池子里分一杯羹。
    2019年年初,他决定从公司离职单干,开一家潮玩代加工工厂,定址东莞,他看重区域本身的行业基础。“东莞以前就有很多做手办的企业,才能跟得上爆火的节奏。”
    〓 鲁波涛的工厂,工人正在手绘加工
    据新华社和中科院数据显示,2023年玩具内销总额740亿元人民币,同比上升12.7%,国内潮玩产业产值有望超过千亿元规模。一些大IP崛起,2024年上半年,泡泡玛特实现营收45.6亿元,同比增长62.0%。潮玩以高调的姿态,坐实了“00后的茅台”之称。
    在鲁波涛印象中,前几年最火热的时候,只要有个公仔形象,做出成品,都能走向市场产生销售赚取利润。一单就能挣上百万,成功的诱惑就像一颗唾手可得的甜美果实,一拨又一拨人寻过来。有人找到他,开口就是“我想成为下一个泡泡玛特”。
    资源有限,涌入的人太多,市场也展露了残酷一面。这两年,再遇到盲目投资者,他会劝对方三思,“一旦失败,起码东莞一套房子的首付就赔进去了”。分化逐渐出现。他见证过一些老板,刚来东莞,“三个月、半年,工厂就倒闭了,存了一堆库存”。
    创业很难逆风而行,更大的气候也预示着种种风险。徐豪对市场环境变化有更直接的感知。

    〓 “方仔照相馆”粉丝返图
    以前投资人隔三岔五登门拜访,加他微信的更是天天不断。一年后,他再去联系昔日热络的投资人,往往只能被派发“好人卡”——项目很好,但我们没法投。他也能理解,“资本不看好消费市场,虽然具有科技属性,但归根结底属于消费”。
    尤其是,跟投资人聊了一圈发现,对方更像是来完成kpi写行业月报的,自那以后,他减少了拉融资的念头。
    只能断臂求生。公司一度从百余人裁员到二三十个,他用个人征信贷了300万,供应商和房租也都拖了几个月,才给公司争取到喘息时间。2022年,自动化技术取得了突破,产能翻了数百倍。加上团队找来一位擅长营销的帮手,渠道打开,产能跟上,他“赌赢了”。
    现在,“方仔照相馆”把研发部门和直播运营部门放在人才集中的深圳,把生产部门落到产业优势明显的东莞。其开发的积木玩偶生产工序尤其讲究精细,“总共有1600多种标准件,每款产品可能只用到了其中100至120种,要把所需配件精准取出,还要对应个数”。
    〓 “方仔照相馆”粉丝返图
    靠传统人工,这将是巨大的工作量,“方仔照相馆”引入了自研设备替代。目前已在东莞拥有4000平米的自有供应链工厂,自主完成所有产品的研发与生产。单日最大产能达到8000件,从最开始长达15到20天的交付周期,到如今缩短至2到3天,用户下单后一周内就能收到成品。
    在直播间找新出路
    潮玩是典型的情绪消费品类,池子里所有人都不得不思考一个问题:风口过去后,怎么办?
    盲盒尺寸不断缩小,对精细度的要求越来越高,损耗也相应增加,这些都考验着工厂的管理效度和品牌的抗风险能力。
    章霆在东莞自建了工厂,以保证稳定出货。还有一个办法是尽力打造品牌IP,赋予产品更长远的生命力。要养成品牌,必须投喂流量。

    〓 “大漂亮”公司旗下产品

    今年4月把公司搬到东莞后,章霆把更多精力放在了研发IP上,一度暂停直播,把产品批发给朋友的直播间。但不到半年,他还是决定筹建一个新的直播团队,以起到品牌宣传、库存释放作用。同时,直播间还能验证IP是否有长远的生命力。目前他和他的团队共设计出了十多款IP,哪款最受喜爱,哪款回购率最高,只要看看直播间销量和互动就一目了然。

    不同于传统行业几代人积累,新时代的风口称得上转瞬即逝。只有被更多人看见,才能在风吹来的时候顺势而行。
    今年夏天,陆续有很多泰国、越南的客户找到章霆,想下订单,后来他才知道,有渠道商在抖音海外版做直播带货,让他们的产品径直火到国外。那段时间,起码有几千个国外涌来的订单,每天都有业务员联系他,总销售额达到几个亿。
    〓 今年夏天,“娃三岁”在泰国参加潮玩展会
    直播间这种扁平化的销售模式也触发了产业的多米诺骨牌,品牌火爆,订单量激增,又传递到工厂端。鲁波涛的工厂在这两年的激烈竞争中存活下来,直播红利也蔓延到他的工厂,“以前的小客户慢慢变成了大树,这种直面消费者的方式,让好的设计遇到好的生产工厂快速彼此成就,双向奔赴走向深远”。
    徐豪也意识到抖音直播间巨大的流量优势。去年十月,公司开始进军抖音直播间,由于缺乏经验,先试水外部代运营,但投入了大量资金,只能维持盈亏平衡。今年七月,公司自行组建直播团队,目前仍在摸索前路。
    回归产品本身,每个创业者对潮玩的理解都经历了变化。直到创业入行,徐豪才后知后觉认识到这是潮玩行业。原先,他对潮玩的理解就是“好看的摆件”,他一度不能理解为什么有人愿意花钱买这些“美而无用”的东西,直到他给自己养的猫咪做了一款摆件,才明白其中寄托着的情感。

    〓 “大漂亮”公司旗下产品

    盲盒厂家老板鲁波涛自称“有一副农民面相”,很难将软萌可爱的摆件与这样一个中年男人联系在一起。他是学美术专业出身,入行时在画廊工作,多年的艺术熏陶,让他对潮玩风潮有自己的独特见解。
    “就像老一代人爱收藏瓷器、茶壶,只是换了一拨年轻人,有不同的审美需求而已。”他觉得,这种收藏意识刻在国人记忆深处。他在农村长大,小时候看大人们把稻谷和玉米收起来存放,长大后自己也爱收藏茶具和字画。
    每代人都有愿意收藏的事物,“有一个心里可以安放的地方,独处也乐在其中。”鲁波涛说。
    潮玩到底是什么?到底有什么吸引力?所有理解都指向一个共性——人们在萌趣摆件上寄托着专属心情和情感。章霆当主播带货潮玩那两年,有的粉丝几乎每天都来直播间看他拆盲盒,“这个过程能缓解他们生活的无聊,这样就很好”。他对潮玩前景很乐观,相信“能够给人情绪价值的事物都会有无穷潜力”。
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  • 年轻人买“中药面包”成新流行,中药+餐饮还有哪些好机会?

    年轻人买“中药面包”成新流行,中药+餐饮还有哪些好机会?


    从质疑“养生”,理解“养生”,到热爱“养生”并发展成为以“新中式养生”为名,创造出各式各样的养生方式,可见,当代的年轻人逐渐变得“惜命”~


    近来,在年轻人的圈里,一股新颖的饮食潮流正悄然兴起——“去医院买面包”。


    你没有听错,就是到这个充满消毒水味儿、看病治病的场所购买面包,这听起来有些不可思议,但依旧吸引不少年轻人前去打卡。

    ▲图片来源:网络




    01.


    被年轻人追捧,中药面包火了


    在天津中医药大学第一附属医院一层,有一家独特的烘焙店,这家以“药食坊”命名的面包店,每天吸引着不少顾客打卡,荷叶消暑包、黄芪养生包、麦冬吐司、阿胶软欧包,各种与中医相关元素命名的面包,听起来就很“养生”。

    ▲位于天津中医药大学第一附属医院一层的烘焙店

    图片来源:网络

    “药食坊”的店长介绍,门店主要有两类顾客群体:一是前来就医的患者,二是专程买面包的顾客,但核心客群依然是因看病或取药而到访医院的人。


    郑州国贸的仲景生活,和这家“药食坊”有些相似。这家店是张仲景大药房旗下的国潮养生烘焙馆,招牌有枸杞豆浆芋泥面包、青稞0蔗糖面包、黑枸杞板栗面包等。


    仲景生活还推出了性价比的早餐套餐,一个纤维肉松香菇面包加一份山药燕麦奶昔,9.9元。


    杭州的方回春堂有一家“四气五味 · 药食无界灵感烘焙坊”。和上述两家显著和中医院、药店相关的门店不同,这家店开在景区里。


    四气五味店内品类众多,和天津中医药大学“药食坊”面包的中药元素相比,这家店面包的“药”感没那么重。产品有如茼蒿芝麻裸蛋糕、茯苓面包、紫苏扭扭棒一类。除了各色面包烘焙产品,店里还有茶饮系列。


    在商场里也偶有打着“养生烘焙”招牌的店排着长队,在北京五棵松万达商场的“同仁堂知嘛健康”店铺,枸杞原浆牛角包、陈皮肉桂苹果酥、蜂蜜黄芪胡萝卜吐司等商品,也被不少顾客喜欢。


    除了这些地方,山东济南、福建漳州等地,也开出了中药面包或者养生面包店。


    中药+面包的组合,在时下,并不是什么新鲜玩意儿。




    02.


    抓住打工人的焦虑

    养生餐饮火起来了


    其实“药食同源”这个概念一直以来都很受消费者的欢迎,但自从去年在互联网上走红了“药房酸梅汤”后,可以在年轻人喜欢的产品中添加中药的操作才算是走入更多消费者的视线中。

    ▲图片来源:网络

    甚至去年开始,药房酸梅汤一度被年轻消费者买到断货,各式各样的特制养生茶都格外紧俏,成了年轻人必备的夏日时尚单品。


    中药奶茶也凭借其独特的口感和养生效果,吸引了众多年轻消费者的目光。而烘焙品牌推出的中药面包,如麦冬清润吐司、阿胶软欧包等,同样在市场上受到了热烈追捧。今年夏天,名为“药膳冰淇淋”的新式甜品出现在上海、武汉、哈尔滨等城市的冰淇淋门店中,备受追捧。“中药冰淇淋一份卖到38元”话题一度冲上热搜。夏季本就是冰淇淋热销的季节,加上中药元素后,便有了“养生属性”,在市场中既是创意性的存在,又能够满足市场“朋克养生”的需求。


    一些中药馆也开始尝试将药膳与餐饮结合,推出了一系列养生餐食。

    ▲图片来源:网络

    河南郑州的东济堂创新地将药膳与餐饮结合,推出“食养厨房”,提供一日三餐及多种养生食品。其餐厅位于药馆一楼,环境古朴自然,弥漫着淡淡药香。食养厨房的主食、汤粥和茶点种类繁多,如六珍菌过桥米线、小吊梨汤等,且提供免费的秋季润肺茶。餐厅在社交平台上备受欢迎,吸引大量顾客排队体验,包括不少大学生。

    ▲图片来源:网络

    据店员介绍,这里的药膳有健脾胃、促消化、减肥、降糖等多种功效,还会根据二十四节气变化,去提供不同的养生餐食。


    不少网友纷纷羡慕地表示:“吃完这顿饭,感觉身心都变健康了。”、“求求全国遍地开花吧,这不比预制菜好上一百倍啊!”、“我们建议,全国开连锁!”


    中药面包、酸梅汤和中医馆药膳在年轻人中突然爆火,或者意味着养生的的消费风口正在蔓延到餐饮行业。


    年轻人在哪儿,餐饮的生意就在哪儿。在年轻人的焦虑下、在“药食同源”的积淀中,中医文化+餐饮文化的重新结合,也许暗藏了新的机遇,一个新业态可能即将流行起来。


    据《Z世代营养消费趋势报告》显示,年轻人正成为养生消费的主力军,18至35岁的年轻消费人群占健康养生消费人群的83.7%,药食同源+滋补类食品成为新生代消费主要选择,平均每位城市常住居民,年均花费超过1000元用于健康养生。在年轻人对健康的关注和追求,及其对健康的焦虑的影响下,具有“养生”概念加持的产品即便较高的价格对于大部分年轻人来说也可以接受。在“中药+”的影响下,未来养生元素在食品市场的渗透度将会得到进一步的提高,相关产品的种类也会越来越多。





    03.


    餐饮+中药是个好出路吗?


    脆皮年轻人在养生道路上可谓是花样百出,练八段锦、晒背、食补食疗各种招数应有尽有。年轻人养生话题近一年社媒声量达到148.6万条,23年12月在官媒发文影响下,声量达到峰值,话题曝光量持续增加。


    在这股风潮作用下,中药的受众也出现了细微的变化,16-25岁年龄段占比提升了1.6%,年轻人对中药的接受度正在不断提高。


    无疑,养生是一个好赛道。然而,想要真正做好养生餐饮并不容易。


    以当下餐饮养生细分赛道中最火爆的中药奶茶为例。


    2021年养生茶饮椿风去年门店已超百家,如今却只剩99家。炖物24章2021年就已经有11家门店,如今门店数也不过31家,3年不过新增门店20家左右。至于背靠同仁堂的知嘛健康,如今也只有11家。


    很显然,要想做好中药+餐饮并不容易,而且因为涉及“医疗”层面,中药+餐饮还必须注意以下几个点:


    1、严守“药食同源”界限,避免误导宣传

    中医文化深厚,每种药材有其特定疗效。餐饮行业在融合中药时,需严格遵循“药食同源”原则,避免宣传治疗效果,仅强调养生效果如熬夜恢复、瘦身美白等。同时,需特别留意特殊人群,确保产品适合广泛消费者。


    2、解决口味问题,追求口感平衡

    中药+餐饮的核心在于口味。当前市场上的养生茶饮常因口感不佳而遭诟病。餐饮企业需精心调配,确保产品既保留中药的养生效果,又拥有令消费者满意的口感。同时,中药与咖啡、奶茶的结合需找到最佳平衡点,避免中药味过重导致消费者难以接受。


    3、谨慎定价,满足消费者心理预期

    在中药+餐饮领域,定价需谨慎考量。过高的价格容易让消费者产生疑虑,认为养生只是噱头;过低的价格则可能影响消费者对产品品质的信任。

    ▲图片来源:网络

    最重要的是,当下年轻人的养生需求是间歇式的,开始的容易,放弃速度也很快,噱头十足,但后劲不够,复购很难。


    新华网发布的《Z世代营养消费趋势报告》就显示,超过半数的“Z世代”表示科学营养的膳食生活方式坚持几天就容易放弃。


    不过,大多数消费者对于中药餐饮持有清醒态度,他们也并不相信偶尔吃一次中药面包、喝一杯中药咖啡,就能达到养生的目的。而是希望借此表达自己的“朋克养生”的态度——即便生活再苦再累,也要抽空照顾好自己的身体。


    所以,“中药+”的走红,意味着养生元素在餐饮细分市场的崛起,未来结合地域特色与创新口味的健康产品将更加丰富多元,也能进一步吸引更多消费者加深对中医药文化的认知和追捧。新中式“药食同源”概念正在逐步深入人心,并成为当代饮食文化中一道亮丽的风景线。


    * 转载来源:逸马连锁圈、三农头条

    * 提醒:文章仅供参考,如有不当,欢迎留言指正和交流。且读者不应该在缺乏具体的专业建议的情况下,擅自根据文章内容采取行动,因此导致的损失,本运营方不负责。如文章涉及侵权或不愿我平台发布,请联系处理。


    – END –


  • 林雨:你能轻松赚钱,就是造福众生

    林雨:你能轻松赚钱,就是造福众生

    先问一个诡异的问题:


    人能赚钱吗?


    由于这个问题太诡异,你可能一下没看懂。


    我换个说法:人,赚钱,这事成立吗?



    你肯定说:废话,人当然能赚钱了。


    你为什么这么肯定呢?


    因为你赚过钱,你体验过了,验证过了。


    要是问一个10岁的小孩,他也会说,人能赚钱。


    他为什么也这么肯定呢?


    因为,虽然他自己没赚过钱,但他见过别人赚钱,他知道他爸妈的钱是赚来的,而不是大风刮来的。


    那如果问一个3岁小孩呢?


    他就不一定那么肯定人可以赚钱了。


    他自己没赚过,他可能也还没见过别人赚钱,他也不一定知道他爸妈的钱是怎么来的,没准是变魔术变出来的呢。



    所以,我们发现一个规律:


    “看见”,很重要。


    对大多数人而言,看见,才能相信。





    我们进一步再问:


    人能轻松赚钱吗?


    轻轻松松,不用殚精竭虑,不用动脑子,也不用付出对等的劳动,就赚到钱,行吗?


    所谓对等的劳动,每个人的标准不一样,咱就说以你自己目前赚钱的劳动量为标准,能不能只用50%、甚至10%的劳动量,赚一样多的钱?


    你可能会说:“轻松赚钱”这件事成立,这个人得特别有本事,或者命好、运气好。我就不行,因为我没那么大本事,也没那个好命、好运气。


    你相信这件事成立,因为你看见别人做到了。


    但是你拒绝把这个经验平移到自己身上,因为你自己没验证过,没体验,你会区别分析。这是从理性的角度说。


    从非理性的角度呢?你不自信,没有“别人行我也行”的思维习惯,然后为了摆脱恐惧和不自洽,还会运用逻辑给自己找借口。



    所以我们得到第二个规律:


    体验大于看见。


    自己体验,比看见别人,更能让你相信。





    体验和看见,目的都是“相信”。


    相信,是如此重要!


    人的一切梦想成真,都是以相信为前提,不相信是不会成真的。


    因为不相信就不会去行动。


    你只有相信赚钱这事是成立的,你才会去赚钱。


    你只有相信你能得到配偶,你才会去谈恋爱。


    你只有相信事业能成功,才会为事业去拼搏。


    革命先驱只有相信能够恢复中华,建立强盛国家、独立的政权,他们才会前赴后继奋斗终身,新中国才会诞生。



    这世上有三种人:


    1. 因为体验了,所以相信


    2. 没体验,但因为看见了,所以相信


    3. 既没体验,也没看见,但因为自信,所以相信


    第三种人是开拓者、创造者,是先驱。


    第二种人是主动的跟进者,是战士。


    第一种人是被动的跟进者。


    你是哪一种?





    大概率,你有一个诉求:赚钱。


    很多很多人,都有这个诉求。


    如果钱赚的少,就会恐惧,就会焦躁,就会不幸福。


    能多赚一点,感觉就会好一点。


    虽然幸福和钱并没有直接联系。


    无论儒、释、道、基督,哪一家的究竟法,都会告诉你,幸福不以钱多为前提。


    但大多数人的智慧,并不足以让这个道理在自己身上成真,钱就是非常直接地牵动着人们的幸福感。



    这也是我搞“零花钱”项目的原因。


    我的目的就是让参与的人能非常轻松地,每月多赚三五百,


    以此稍微地提高他们的幸福感,稍微地提振他们的能量。



    我希望你参与进来。


    即使你不差钱,即使以你的财富水平,多赚三五百元不会给你带来额外的幸福的感受,


    我也希望你参与进来。



    这张表是10月份第一期统计的销售额前10名。


    其中第一名,李露,是个年赚几百万的老板,她在零花钱项目中,一个月赚了2400,这点钱对她来说显然没什么意义。


    但因为付出的劳动非常少,依然还是划算的。


    12月开始的第三期,她还会参与。


    她参与的原因不是赚钱,而是为了响应我的发心,为了做一个“轻松赚钱”的榜样。


    也就是让更多人“看见”。


    事实就是,有很多被动的穷人,真正需要赚这个钱的人,需要榜样的刺激,需要看见,然后才能相信,可以轻松地赚到这个钱,才会付诸行动。


    以此为目的而参与零花钱项目的人不止她一个。


    现在零花钱项目刚刚开始,还在孕育孵化阶段,需要你们来充当榜样,


    需要你们给真正需要的人做个示范。


    我们可以批判、甚至看不起这些被动的人,


    但不要仅仅是批判和看不起,然后置之不理。


    他们当中有相当一部分,仅仅是需要一个契机,需要一次看见引发的行动,


    然后从行动中获得体验,来坚定他的信心。


    当他们开始体验,开始赚到这个小钱,自信就会提升,能量就会提升,


    从而这个人开始逐渐的改变,开始向上走,越来越好。


    他们的成长、升扬,又会被更多人看见,带动更多人。


    万事都需要一个起点。


    这个起点在哪呢?


    茫茫渺渺,何处寻?


    因此,我替这些懵懂的人,请求你出面,给他们做这个示范。


    用你的成绩,诱惑他们,刺激他们,鼓励他们,鸡血他们。


    在茫茫渺渺之中,给他们创造一个起点!



    从这个角度说,


    若你能轻松赚钱,就是造福众生。




    第3期零花钱项目,12月1日开始


    项目详情和报名入口:

    林雨:“零花钱”第3期开始报名,每月多赚三五百,举手之劳


    助我一臂之力。


    谢谢!




  • 林雨:“零花钱”第3期开始报名,每月多赚三五百,举手之劳

    林雨:“零花钱”第3期开始报名,每月多赚三五百,举手之劳

    这是一个赚钱小项目


    目的是让没有能力赚大钱的人赚一点小钱


    预期收入就是每月多赚三五百


    这是第1期会员前10名的收入统计:


    一点小钱,当不了大用


    但是起码可以用来改善家人生活,全家吃两顿好排骨,或者给父母、爱人、孩子买个小礼物,还是可以的,算是增添一点小温暖




    怎么赚?


    这么一点小钱,当然不能让你费大劲


    必须要让你轻松


    赚钱的方式就是发发朋友圈,卖点虚拟小产品,每天一个不重样


    例如:

    这些产品都是我们自己做的,有的是纯原创,有的是网络资料收集整理,全部合理合法,不涉及任何侵权行为


    产品文件我们发到群里,有人买,你就发给他


    文案和宣传用的图片也给你准备好了,你只需要复制粘贴,发朋友圈


    所需的劳动量极少,可以忽略不计


    所以赚这个小零花钱,是极其轻松的




    小收获


    一个额外收获,就是学习一点赚钱的基本功


    无脑发朋友圈是基础动作,做到这个就可以了,但是也有你自主增加努力程度的空间


    我们会传授你一些额外的微信营销的方法


    你想努力,可以去执行,增加成交的几率


    不想努力,可以不执行,只发朋友圈




    逻辑


    这个小生意的底层逻辑十分简单粗暴,就是碰概率


    每个会员的好友人群不同,好友的需求、痛点、兴趣点,各式各样


    我们提供的产品也是五花八门,有知识类的、工具类的、趣味类的,也有莫名其妙没什么用但偏偏就是有人买的


    你也不用猜测什么产品好卖,根本猜不出来


    说不准哪个有人买、哪个没人买


    有可能你发了29个广告一分钱没赚,第30个广告就直接赚几百


    啥也不用想,纯概率


    给你什么,你就发什么,乱枪打鸟,碰个成交概率就行了,零花钱就莫名其妙地赚到了




    什么人适合参加?


    尊重钱、看得起小钱


    愿意通过自己的一点小行动,给家人增添一点小温暖


    听话照做,简单动作持之以恒



    什么人不适合参加?


    大钱赚不到、小钱看不起


    无爱躺平,没有责任心


    做事没长性,妄图天上掉馅饼,试两下没赚到立刻就放弃


    这样的人就不要报名,你不仅是不适合参加,我本人干脆就实名看不起你,这段话就是在直接对你进行人格侮辱。




    报名


    本期的时间:12月1日~31日


    会员费:99元


    保证金:300元


    这两项费用都是可退的,无论你是否实现了预期收入。


    99元会员费无条件可退,随时可退,你说退就退,不需要任何理由。但请注意:退了这个费,以后就永不能再次参加零花钱项目。


    300元保证金,保证的是你在本期之内,每天至少发2次朋友圈广告。只要你做到了这一点,最后发截图证明,我就会将300元保证金退还给你。如果你没做到,保证金就不退了。


    设置这个保证金,又收钱又退钱,很麻烦!


    之所以这么做,就是为了督促你,把该做的事做了,给你的行动力加一层保险。


    你参与这个项目,唯一的风险就是你自己能不能每天发2条朋友圈广告,这么简单的一件事,你能不能做到。


    此外再无任何风险,连99元的风险都不让你承担,无理由退款。



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  • 从有创业想法到公司上市的32个里程碑

    从有创业想法到公司上市的32个里程碑



    对于创业来说,从有最初的商业想法到公司成功上市,需要经历几个关键的里程碑。每一个阶段,都要设定并达到相应的目标。这次笔者根据创业融资的五个阶段,预种子轮(Pre-Seed)、种子轮、A、B轮和C轮,说说这个过程中的32个核心里程碑。


    第一阶段:预种子轮


    在这个阶段,创业的重点是验证商业想法的可行性并打好基础。


    1. Idea(想法):一切从一个能解决问题的想法开始。


    2. Founder Team(创始团队):组建执行力强的团队,且团队成员能力互补、目标一致。


    3. Product Build(产品开发):打造最低可行产品(MVP),明确核心功能框架。


    4. Initial Validation(初步验证):从种子用户那里获取反馈,调整方向。


    5. Proof of Concept(概念验证):通过技术测试和用户验证,确保创意可行。


    6. Initial Traction(早期吸引力):获取第一批用户,证明市场需求。


    7. Initial Biz. Model(商业模式):制定最初的商业模式,找到盈利路径。


    8. Pre-Seed Funding(种子前融资):筹集第一笔资金(未必是股权融资,也可以是公共经费、竞赛奖金等),推动公司进一步发展。


    这一步非常关键,尤其是初步的市场验证,决定了创业想法是否有商业潜力。


    第二阶段:种子轮


    在种子轮,创业者需要正式推出产品并开始验证产品市场契合度(PMF)。


    9. Product Launch(产品发布):正式推出产品,扩大用户覆盖。


    10. Initial PMF(初步产品市场契合度):通过用户反馈和数据,验证产品满足市场需求。


    11. Key Hires(关键招聘):招募核心团队成员,补齐关键岗位。


    12. Scalability / Revenue(可扩展性与营收):测试产品扩展潜力并尝试建立初期营收。


    13. User Base(用户基础):扩大早期用户数量,提升市场影响力。


    产品发布是创业的“试金石”,用户基础和市场反馈决定了接下来的增长速度。


    第三阶段:A轮


    在这个阶段,初创公司需要专注于用户和营收增长,同时进入规模化发展。


    14. Scaling Product(产品扩展):丰富产品功能,满足更广泛的需求。


    15. Revenue Growth(营收增长):实现显著的收入增长,证明商业模式的可行性。


    16. Market Penetration(市场渗透):优化用户转化率,深入目标市场。


    17. User Growth(用户增长):通过有效的推广手段迅速扩展用户群体。


    18. Opportunities Efficiency(机会效率):优化资源配置,提升运营效率和投资回报。


    19. Team Growth(团队扩充):进一步壮大团队以支持业务增长。


    20. Brand Building(品牌建设):通过市场营销和传播,打造品牌影响力。


    21. Strong Retention(强用户留存):通过改进产品和服务提高用户忠诚度。


    这一阶段是“从零到一”的进化,团队需要通过明确数据和用户表现说服投资者。


    第四阶段:B轮


    这一阶段的核心是强化品牌认知度,优化运营并巩固市场地位。


    22. Market Leader(市场领导者):通过持续创新成为行业标杆。


    23. Solid Financials(稳健财务):建立健全的财务管理体系,支持长期发展。


    24. Product Expansion(产品扩展):扩展产品线,进入新的市场领域。


    25. Scalable Opps.(可扩展机会):设计能够大规模复制的商业模式。


    此阶段标志着公司已进入稳步增长的轨道,并开始树立品牌的市场地位。


    第五阶段:C轮


    这一阶段标志着创业的成熟期,公司以规模扩展和退出策略为主导。


    26. New Markets(新市场):探索新的区域或客户群体,推动额外增长。


    27. Potential M&As(潜在并购):为并购或整合其他公司做准备。


    28. Exit Strategy(退出策略):明确退出计划,比如上市(IPO)或并购退出。


    29. Strategic Partners(战略合作伙伴):与重要伙伴达成战略合作。


    30. Profit Driven(盈利导向):确保公司实现持续盈利。


    31. Opportunities Excellence(机会精益管理):优化业务布局,实现利润最大化。


    32. Path to IPO(通向IPO):为公司上市进行全面规划,包括合规性和财务透明性。


    IPO是这一阶段的最终目标,标志着公司真正进入资本市场的舞台。


    其实这个总结不仅适合创业者,也可以为投资人提供评估项目的框架。


    如果您正计划创业或准备融资,希望这篇文章能为您提供清晰的方向,帮助您规划创业之路。

    【笔者简介】

    85后博士

    旅居北欧16+年

    9年创业经验

    14+年绿色环保材料行业经验


    关注公众号后即可给笔者留私信


  • 这也太逼真了吧!做美女生活照套图写真,多种变现方式

    这也太逼真了吧!做美女生活照套图写真,多种变现方式

    01

    引言


    自媒体赚钱不易,一定要保持好自己清醒的头脑,不要轻易被割韭菜了,实在不知道做什么内容的,就跟着我公众号的文章步骤去操作就行,坚持住一个领域,深耕下去。


    02

    介绍



    美女号写真流量是真的好啊,看来爱美之心人皆有之,可不是说说的。

    而且变现方式也比较多,流量分成,商单,带货,网盘拉新等等都可以。

    如果你对自己的长相身材有自信的话,可以自己做起来。

    当然今天给大家分享的,还是利用AI制作,简单方便。


    还有这种火车旅行,商务车旅行的座位生活照之类的
     




     

    进入操作步骤

    1、生图

    由于即梦 可灵这些软件生成的人物,不是很真,所以我们先生成一个人物形象,用在线的免费SD,底模
    https://www.liblib.art/modelinfo/05230f4d11754f52aab8452e443e09f6?from=search&versionUuid=0cd5ad94d06c4258b1a75d1e01d6de3e

    lora:https://www.liblib.art/modelinfo/dbe6de3e063f42daae95aba7bfe753ef?from=sd&versionUuid=95bcbf37452647a78da51b31a37e31e5

    都加入模型库


    输入提示词(提示词自己随便写就行)出图
    A girl,large chest,big breasts,a girlina tight white T-shirt,wearing a white mask,perfect body,milk,face,(solo:1.3),slim,sexy,(giant breasts),sittingonan airplane,lookingoutthe window,masterpiece,high beautiful wallpaper,16k,animation,illustration,side view,(full shot)),(classroom scene background:1.5),(card:0.6),longblack hair,jacket,ponytail,


    然后我们得到下面几张图片,人物的一致性,保持的还是挺好的




    左右滑动查看更多
    2、制作系列图片

    这里就用到即梦了,打开即梦,点击图片生成导入参考图


    然后输入你要更改的内容,比如把衣服换成黄色连衣裙,背景改为客厅


    再多做一些这个人其他图片,比如 微笑  ,或者躺在沙发上等等


    一个写真套图就做好了。

    3、制作视频

    如果说单纯的照片看着有点单调的话,我们还可以利用即梦生成视频,刚好即梦更新了新的模型,出图速度还挺快,比免费的可灵快多了。


    进入即梦主页:https://jimeng.jianying.com/ai-tool/home
    选择【视频生成】,进入视频生成页面。


    上传上面我们生成的图片,写上画面提示词


    提示词还可以自己修改昂,你基于这张图,想要什么画面,可以自己写


    然后导入剪映,添加个背景音乐,搞定。

    4、变现

    小红书商单
    抖音带货
    网盘拉新
    卖账号

            

               
    小伙伴们记得点“在看”和“赞”,谢谢大家!

    我建立了两个圈子
    1、项目圈
    每天分享各种热门教程,抖音、快手、视频号、小红书、微信等平台的各种玩法,变现。以及一些公众号不能发的黑科技软件之类的。
    进圈即可享受永久会员权益,而且后期的一些陪跑之类的玩法也是免费,免押金的。


    2、短剧圈子

    每天分享短剧全集,影视,综艺等内容,短剧你们可以拿去卖,或者自己建立圈子,自己售卖也可以。影视类的可以用来剪辑使用,省的你们到处找素材了。


            


    每天晚上19:00,准时给大家分享各种教程玩法,不一定能让你赚多少钱,但是肯定能让你避免被割韭菜。

    码字不易,多多打赏,感谢支持

  • 车企视频号营销3.0:做内容,也是做关系

    车企视频号营销3.0:做内容,也是做关系

    3.0时代,如何打造多元化用户关系,是所有车企营销要回答的问题。


    作者 | 赵小米


    「很多人想看我在车展上有没有露出手机。」在广州车展露面几天后,华为终端BG董事长、智能汽车解决方案BU董事长余承东在视频号上开设了自己的个人账号,以轻松、「唠嗑」的方式发布了一条新品「剧透」。


    这条视频,仅有短短23秒,但转发量超10万+。热评写道:「这何尝不是一种小型发布会。」



    CEO、高管下场做IP,这一现象在车企乃至各行各业的品牌中越来越常见了。这是由于,消费者想要得到CEO个人化的行业观点、人格魅力、思考与偏见的内容视角,并据此做出对品牌的整体判断,直至影响购买行为。


    用户需求变化的背后,是汽车营销模式的迭代。过去几年,新能源汽车的崛起推动汽车营销从传统媒体1.0时代快速过渡到社交媒体2.0时代,社交平台和直播等互联网营销手段成为车企常规的推广工具。但随着市场内卷,以新能源车为代表,汽车功能更「消费化」,考量是否购车的维度更多元、更复杂,购车前往往会在线上做大量「功课」,上述CEO个人人格、品牌理念以及具体的门店服务、售后质量,都是考量因素。


    这使得人们购车的决策周期、决策链路被大幅拉长。单一依靠粗放式、同质化,以流量曝光为核心的营销方式,已经不足以说服用户产生购买行为。消费者需要经过多重环节的层层触达,多个触点共同推动,才能完成最终交易。


    在此背景下,车企在汽车营销3.0时代的两个核心诉求便浮现出来:一是实现多元化、立体化的用户触达;二是各个环节转化通畅,将流量变为实际销量。


    视频号是各大车企营销布局的重点之一。在11月14日的2024懂车年度车颁奖盛典上,腾讯广告互选平台运营负责人卜玉清的分享内容,强调了微信所形成的品牌与达人内容、公域与私域流量的双重正循环,并进一步释放出鼓励汽车领域优质作者与品牌共创优质内容的信号。


    从我们的观察来看,视频号是目前唯一一个顺畅串联起公域与私域,从线索到决策全链路闭环的平台。同时,视频号也是内容生态最为立体,触点最为多元,距离消费者社交圈及最终决策最近的平台。


    因此,通过观察各个品牌的最新营销案例,我们试图总结,车企如何借助腾讯生态做好内容营销。


    在视频号,不做「流量」做「关系」


    观察车企CEO在视频号上的营销案例,一个有趣的现象是,比起流量,CEO们更在乎攀「关系」。


    也就是说,在视频号营销中,比起短期的激烈促销、大规模的广告投放,车企更重视通过持续的沟通、互动和内容创造,与消费者建立起信任和情感上的联结。通过视频号与消费者形成的「关系」,让消费者不仅仅是通过某一时刻的流量热点了解品牌,而是愿意长期关注品牌,参与互动,甚至成为品牌的忠实支持者。


    雷军的视频号是小米与用户沟通的重要窗口之一。在视频号上,雷军并没有简单地推出促销活动或短期的热门话题,而是长期发布个人观点、产品背后的故事以及与消费者的对话。这种持续的、长期的互动和沟通,使小米与粉丝之间建立了具有忠诚度和信任度的关系。



    日常化、常规化的内容能在视频号发挥更大效果。因此,CEO们纷纷展现自己真实的一面,包括分享个人爱好、生活点滴,传递出一种亲和力和诚意,让粉丝和消费者感受到品牌背后有一个有温度、有想法的人在做决策和创新。


    魏建军在《魏建军的周末》系列直播中,每期在驾游介绍车型的同时,还分享自己户外徒步五公里;介绍驴肉火烧、牛肉罩饼等保定美食;盘点自己的机车收藏。直播间观众纷纷评论:「魏建军60岁了,还趁周末放假给大伙讲故事。」



    除了余承东、雷军、魏建军,还有蔚来李斌、哪吒张勇、小鹏何小鹏等诸多车企CEO和高管在视频号开设了个人账号,在视频中或分享日常,或分享感悟。


    视频号独有的「关系」生态,与其本身在微信生态中的占位有关。视频号作为微信生态内能自由流转的「原子组件」,能充分流转在微信朋友圈、微信群、公众号等场景中,并以此作为触点,融入消费者社交关系链,从而建立深度互动。


    这尤其适合车企从不仅限于CEO,还有员工、KOC等多视角,来打造用户关系,通过「千人千面」的方式全方位呈现一个更加真实的汽车品牌及其产品。


    多元化用户关系打造


    拆分来看,车企在视频号上的用户关系打造,也就是内容布局,可以分为三个层次:官号矩阵、KOX内容矩阵、KOS/厂店直播矩阵。



    首先通过官号矩阵,建设品牌影响力。以比亚迪为例,其在视频号上设置了多个账号,如比亚迪、比亚迪汽车、比亚迪汽车王朝等,针对不同的市场需求和品牌定位,形成了不同的内容输出。


    这些账号的核心内容围绕品牌价值观展开,包括发布品牌宣传片、车展快讯、官方报道等,目的就是让消费者对品牌的理念和文化产生认同。除了品牌宣传,车企的官号矩阵也承担着口碑管理的角色。通过回应消费者的反馈、发布客户评价和解决产品疑虑,车企能够有效管理品牌形象,提升消费者对品牌的信任感。


    其次是通过KOX(KOB/KOE/KOC/KOL)等内容矩阵,进行用户关系运营。在视频号上,车企不仅仅依赖品牌本身的传播,还会通过与创始人IP和KOL/KOC的合作,进一步深化与用户的情感关系。如上文提到的雷军、魏建军等CEO直播。


    同时,车企通过与KOL/KOC的合作,推出各种形式的内容,如车间Vlog、试驾视频、功能讲解、用户提车体验等,帮助潜在消费者了解汽车产品的核心特点和使用体验。这种内容形式既能展示产品的专业性能,又能通过KOL/KOC的个人化叙事,使消费者对品牌产生更强的情感联结。


    一汽大众与视频号达人「捷达小周」合作视频转发量10万+


    下一环节,是通过KOS/厂店直播矩阵进行销售线索转化。目前,大多内容平台在每个环节的转化过程中存在断层,比如有的平台擅长做前端曝光,本质上起到「广告牌」作用,触点主要在公域部分,无法解决车企从留资到交易这一半私域链路。而车企在视频号的布局,能够助力车企在品牌影响力塑造和用户关系打造的基础上,通过KOS直播矩阵实现销售线索的精准转化。


    我们通过和官方交流了解到,目前,通过「视频号—公众号—车讯达小程序」的链路,能够让车企把公私域联动起来。具体来说,视频号短视频内容相当于车企的信任名片,有助于打造人设、建立信任;公众号是私域持续触达,能够聚集品牌方高粘性的用户;车讯达小程序完成流资的转化、引导到店之类的功能。


    此外,车企能够与各地经销商携手合作,通过直播的形式展示新车、推出优惠活动,并引导观众通过小程序或企微等工具留下联系方式。这些活动往往包含限时优惠、赠品或者试驾福利,激发观众的购买欲望,从而转化为有效的销售线索。


    例如,邯郸瑞龙一汽-大众4S店视频号直播单场场观量超20万,单场线索获取量的峰值达到了2000条,单月内收获的线索量超过1.3万条。


    我们判断,从未来趋势来看,一定是「直播+短视频」并重的内容策略会更优。


    从营销到购买,更高效的转化


    营销的最后一步,也是最关键的一步,是将线索转化为实际的购买。


    在汽车营销过程中,从品牌宣传、社交互动、引导到店、进行成交、再到售后服务,每个环节之间的线索转化和承接的顺畅度是提升转化效率的关键。


    过往,消费者想进一步获得后续跟进服务,门店销售想把线索沉淀进私域,都经常需要手动添加联系方式,由此带来的不便造成了转化流失。


    通过与微信生态的深度整合,视频号能够实现更加通畅的全链路转化。「视频号—公众号—车讯达小程序」的链路,能够减少因平台跳转带来的流失风险。值得一提的是,当前,车讯达小程序支持一键授权留资。此外,公众号升级为服务号以后,除直播留资外,还能提供车品售卖、保养服务等;在成功引导用户进入私域后,就可长期持续运营用户资产。


    值得注意的是,视频号的壁垒之一体现在微信生态中丰富且成熟的私域工具上。如企业微信,正因为在过去几年积累了足够的企业信任度,车企才敢于将客户沉淀至企微私域上。另一个利好还在于,许多传统车企本身已经有了成熟的企微运营体系,微信生态同时又建立了厂店直播等公域私域转化更直接的体系与功能。


    也就是说,微信私域工具在用户心智、基建、客户储备上的沉淀,是体量较小的垂类平台和其他平台搭建的新私域工具短期内无法追赶的。因此,在私域工具方面,我们仍可保持期待。


    在目前的汽车营销生态中,视频号是打通公域与私域,且实现顺畅转化的平台之一。结合微信生态,视频号还为车企提供了从线上到线下的完整营销闭环。通过精准、通畅、可追踪的全链路闭环,视频号具备更高的「从流量到成交」转化效率,一定程度上避免了车企的无效曝光。


    2024年,内卷和分化成为汽车行业的关键词。受市场竞争、宏观经济、消费结构变化和政策导向等因素的影响,整体乘用车市场产销增速较过去几年有所放缓。


    但在年初,小米汽车问世轰动一时;在各家车企陆续发布的三季度财报中,有6家依旧保持增长。这意味着,在激烈的市场环境中,有品牌掉队,但也有玩家通过创新取得优势,推动市场洗牌。


    在新的市场格局中,以视频号为代表的多触点、多链路的新营销模式,是车企未来营销的常规标配。如何进一步细化每个切面,以及更加精准地触达,或将成为车企做视频号营销的竞争点。


    – END –


  • 为什么“反人类”的小众赛道,才是Vlog创作者的成功秘诀?

    为什么“反人类”的小众赛道,才是Vlog创作者的成功秘诀?


    香港女律师一天竟打三份工,一身牛劲把24小时能用成48小时?


    倒立走路、用脚后跟倒挂吊环……高难度的杂技训练结束后,下一秒却还能出现在健身房;在抖音你甚至还能看到,法医带你第一视角直击惊悚的“剖尸”现场……

    近期,网络上悄然崛起了一批主打“反人类”“超常态”的Vlog创作者,他们的作品意外获得了广大网友的青睐。

    在奉行“躺平主义”的互联网上,为什么这些高密度、快节奏的生活Vlog能受到用户喜爱?这些内容又有哪些共通的特质?

    本文将通过分析这些Vlog创作者的风格特色,探究他们的成功原因。


    一天打3份工,下班搞副业……

    抖音Vlog“卷王”遍地


    Vlog赛道门槛低、竞争激烈,想要突出重围只能选择“卷”起来。克劳锐观察到,近期在抖音平台上崛起的Vlog创作者,视频内容主打跳出常规,都在营造“反人类”“不常态”的人设。

    比如,@张雅琪不社牛 @很有名的椰耶 ,她们就向大家展示了超乎常人的精力与生活状态。

    “香港律所打工人、居住在房租一万但面积仅10平米、超浓INFJ……”这些都是《令人心动的offer》第5季实习生@张雅琪不社牛 的生活标签。

    图源抖音


    她的视频最吸引人的地方,不是香港职场的精英生活,而是她充满激情与活力的日常状态。

    一天在香港打三份工:白天在上市公司当法务,下班后前往深圳学习网球+直播,0:20回家拍账号的短视频内容。普通人下班后能在床上躺几个小时,她就能在这几个小时看书、健身、剪视频……


    图源抖音


    她的视频充满了难以置信、“反人类”的活力。而面对网友“都不玩手机的吗”的疑问,@张雅琪不社牛 甚至发布视频“挑战”玩4小时手机。平常人爱玩手机的事情,到她这里都能成为“挑战”。

    与@张雅琪不社牛 相似的另一位创作者@很有名的椰耶 是一名舞台剧女主,她的Vlog则将重点放在了每天的高强度训练上。

    劈叉、一字马等高难度动作信手拈来,除训练外,她的每个视频还穿插了健身、学英语等内容。

    图源抖音


    节奏紧凑,画面内容丰富,不管是第一次还是此前刷到过她的网友,都在被硬控的震惊中看完了整段视频:

    “这个赛道很难模仿超越,一般人哪有这么强的意志和体力。”
    “这里面随便一个动作都会使我骨头错位。”
    “把我这辈子的运动量都做完了。”

    图源抖音


    从今年6月18日发布第一条视频以来,截至今天,@很有名的椰耶 共发布27个作品,收获5.3万个粉丝,成为短时间内快速起号成功的典范。

    此外,与@张雅琪不社牛 @很有名的椰耶 等精力上的“反人类”不同,还有部分Vlog创作者则试图从职业上的“反人类”出发。

    例如@法医小子(客气版)@小佳姐姐 凭借“法医” 的职业身份,将神秘而又严肃的工作实况呈现在大众面前,让网友发现了一个从未接触过的视角。


    图源抖音


    “反人类”Vlog背后

    满足观众好奇心,激发积极生活态度


    虽然Vlog一度成为自媒体人的首选赛道,但想拍出能抓住观众的吸引力、留住观众的Vlog其实很难。甚至有其他赛道的创作者直言:不敢轻易闯入Vlog赛道。

    因此,我们更想探究这批能够得到网友喜爱的“反人类”Vlog背后成功的共性因素。

    1.从内容创作上看,反差与冲突元素随处可见

    老师与主播、职业与副业、特殊职业与日常生活,以及Vlog中随处可见的密集行程、高强度训练,都是“反人类”Vlog惯用的创作手法。这些冲突元素,使得Vlog内容极具张力,给观众带来强烈的感官刺激。

    比如,@小徐. 的Vlog就很好地体现了职业与副业、老师与主播的冲突。

    图源抖音


    在生活里,她是一名农村中学的物理老师,需要管理班级、批改作业、准备教案,工作内容繁杂琐碎;在抖音上,她又是颜值才艺主播,需要保持好身材、练习才艺、经营粉丝。

    在@小徐. 的Vlog里,经常能看到她下课后立刻换上衣服,开车一小时赶到县城,为晚上的直播做准备。

    两种截然不同的身份,在她的Vlog里不断切换,给观众带来不一样的新鲜感。

    图源抖音


    2.从用户心理来看,这类Vlog能满足观众的好奇心

    “反人类”Vlog满足了观众对特殊题材以及不同于普通生活的好奇心。@法医小子(客气版)@小佳姐姐 等创作者,他们的职业相对特殊,工作内容也具有一定的“神秘性”,可以给观众带来不一样的视角和体验。

    而@张雅琪不社牛 @很有名的椰耶 等创作者,在Vlog中展现出的自律、勇敢、坚持等品质,也激发了观众对品质生活的好奇心。

    3.“躺平”心态背后仍存在对积极生活的向往

    “反人类”Vlog走红背后,反映的是当代人普遍存在“躺平”心态。

    在快节奏的生活中,很多人感到疲惫不堪,渴望逃离现实,寻找一种更轻松、更自在的生活方式。而“反人类”Vlog创作者们,则用自己的实际行动,向观众展示了另一种可能性——即使生活再忙碌、再辛苦,只要保持自律和坚持,就能过上自己想要的生活。

    这类Vlog评论区中也经常能看到网友评论:“每天都是活力满满,好羡慕。”“雅琪是我的榜样,干完都有劲继续做题了”“人怎么能有活力成这样,我像个尸体一样。”

    这些评论背后,体现的是用户对达人呈现出的生活状态产生的敬佩、羡慕,也透露出普通人对积极充实生活的向往。

    素材重复性、新鲜感问题

    仍是后续的重要命题


    对“反人类”Vlog创作者来说,凭借独特的题材和人物设定,他们在变现上也更具优势。

    一方面,这类创作者往往拥有较强的个人魅力,能够吸引大量粉丝关注和喜爱。他们的Vlog内容质量高、更新频率稳定,更容易获得广告主的青睐。

    另一方面,这类Vlog创作者的受众群体相对明确,多为年轻人、职场人士等,广告主在投放广告时也能更精准地定位目标受众,提高广告效果。比如@很有名的椰耶 每期视频就插入了amaxy角蛋白霜、粉底液、fiboo元气铁软糖等,聚焦年轻女性受众的产品广告。

    除了广告合作外,这类创作者还可以通过直播打赏、课程售卖、线下活动等方式实现变现。例如,@小徐. 的副业娱乐主播就会通过表演才艺、整活等收获打赏。

    然而,值得注意的是,“反人类”Vlog创作者想要保持长期热度,也并非易事。

    这类Vlog最大的特点是“反人类”,即通过高于常人的自律和精力,展现不一样的生活方式。但人的精力是有限的,长时间的高强度工作,很容易让观众产生审美疲劳,甚至引发质疑。

    此外,素材重复性问题也是“反人类”Vlog创作者需要面对的难题。这类Vlog往往需要记录创作者日常的工作和生活,而人的日常生活往往具有重复性和规律性,这也导致她们很难持续产出高质量的作品。

    所以,如何保持新鲜感,不断给观众带来新的刺激和惊喜,将是“反人类”Vlog创作者,接下来必须要思考的问题。

  • 确保门店人气商品的销售,做好这些工作提升业绩不用愁!

    确保门店人气商品的销售,做好这些工作提升业绩不用愁!

    本篇是零售眼界第647篇原创文章

    一起听风雨  一起看世界

    导语

    关于门店商品对于销售的影响,大家都知道少部分的核心商品贡献了门店一半甚至更多的销售,为了确保门店的基本销售,由此衍生了ABC商品的管理方法。
    不过ABC的分类有一个问题,就是取值只按照商品销售额的大小来判断,这会导致两个情况的出现:
    第一是单价过高的商品偶尔出现销售也会被选入A类品,比如茅台酒,但这类商品其实并不是主要顾客群体重点关注的。
    第二是一些单价不高,销量很多的商品,它们是否缺货对顾客的影响很大,但是因为取值标准的原因,很可能没有被选为A类品。不管哪种情况,因为取值标准的偏差,都可能会对门店工作人员产生错误的引导,缺乏正确的管理,进而导致销售的损失和顾客的满意度降低?
    为了更好的服务顾客,保证门店的稳定销售,这一次我们给大家推荐一种更加合理的商品管理方法——畅销品管理。所谓畅销,就是卖的好、卖的畅销品的商品,既包含了销售额的产出,也包含了销量的贡献。具体的操作方法如下:

    确定全店畅销品的品项数

    畅销品的品项数量控制在全店自营有效商品的10%为准,且数量不多于1000。其中有三个限制条件:
    • 选取范围是自营商品而非联营商品,门店可以自主控制订货、库存,这样管理才有实际意义;

    • 有效商品是指在当月有销售的商品,比如说一家门店在系统内的自营正常商品是9700支,但是在本月只有8500支有实际销售,那么就应该按照8500的10%来取数,即全店应有850支畅销品,而非970;

    • 一家店畅销品数量不宜超过1000,数量过多,精力顾及不到,过尤不及。


    确定各课别(柜组)的畅销品品项数
    • 根据品类管理的实施方法,门店商品分为“部门、课、大类、中类、小类”5级。一般“课”是门店组织架构中的最小管理单位,负责“课”的管理者(不管是叫领班还是主管)是管理商品库存、陈列最后的实际责任人,所以我们就分解到课;
    • 确定参与畅销品管理的课别,以一个经营面积为3000平的综合超市为例,通常超市的课别有15个(生鲜5个,食品5个,非食5个),假设门店的生鲜熟食、水产,百货的家电、休闲百货为联营,那么把它们剔除后,参与畅销品管理的课别总数为11;
    • 确定各课别的畅销品数量,按照上月全月的销售数据,分别计算每个课别销售金额的全店占比、销售数量的全店占比,然后套用以下公式计算出每个课别的畅销品的数量。畅销品品项数=(课别销售金额占比×70%+课别销售量占比×30%)×(门店畅销商品品项数-课别的总数×2)+2;
    • 例如,门店全月销售金额200万,销售商品数量30万,酒饮课全月的销售金额30万,销售商品数量为3万,那么酒饮课的畅销商品数量=(15%*70%+10%*30%)*(850-11*2)+2=(10.5%+3%)*828+2=111.78+2=113.78,四舍五入最后得到114。酒饮课本月畅销商品数量为114支。

    • 说明:个别课可能整体销售额、销售量都不高,但却是便利性商品,门店不可或缺的,故要确保该课别表现最好的商品要被重点关注,所以会有“门店畅销商品品项数-课别的总数×2)+2”的设置。

    确定各课别的具体畅销品品项

    • 计算该课所有商品的销售额、销售数量,然后分别计算每个商品在本课的销售额占比,销售数量占比;

    • 按照公式:商品销售金额占比×70%+商品销售量占比×30%,计算每个单品的占比值;

    • 将占比值由高到低进行排序,根据本课别的畅销品数量(也就是第2步的计算结果)取数,例如:酒饮课在第2步的计算的畅销品数量为114,那么就将酒饮课全部商品按照上一步计算的单品占比值由高到低排序后,取114个单品;

    • 单品具体分析。要排除本月的团购、促销、自采切货、季节性等因素导致的高;

    • 销售,剔除后按照占比值的排序选取后面的商品进行补齐;

    • 确定全店畅销品明细,部门经理审核本部门的所有品项,最后向店长汇报,由店长审核确认该月的畅销品明细。

    畅销品的日常管理

    • 畅销品货架管理,可以用与价签不同底色的字张,打印带有“畅”字的高度与价签平齐的正方形标识,放在价签的左边,员工在日常理货和补货中,对该类商品进行优先处理;

    • 主管每日巡店时,按照本课别的畅销品清单,逐个检查商品的卫生、陈列面位、补货情况,对于有出堆的畅销商品更要重点关注;

    • 货量管理,对于该类商品,建议食品部门的畅销商品的库存天数不低于2周,百货畅销商品的库存天数不低于4周的原则进行订货;同时每天关注其货量,一旦库存天数低于7天,则立刻补单。

    畅销品的有效性分析

    在本月的实际售卖中,因为各种原因,最后本月的实际畅销品与当初的选品清单可能有不少出入,所以要进行对比分析,了解其中的原因,总结经验,以便不断提高选品的准确性。
    • 每月3号前对月初手工确定的畅销商品与该月实际畅销商品明细对比,对清单中未进入实际畅销品明细的商品进行分析,了解原因;

    • 对新出现的畅销品排除团购、促销、自采切货的因素后、进行分析,了解原因;

    • 店长在门店月度经营分析会议上听取各主管、部门经理的汇报,总结经验,优化畅销品的管理工作。

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  • 欧赛斯如何制定年度规划之OGSM与动人天成

    欧赛斯如何制定年度规划之OGSM与动人天成



    内容索引

    1年度规划前先总结及梳理

     -总结什么

     -如何做总结梳理

    2如何制定年度规划策略

     -战略解码OGSM模型介绍

    3如何制定年度规划

     -定愿景使命——定目标——定方法——定计划——定执行——定预算。

    2024年11月1日-2日,欧赛斯第三届超级学习日在无锡太湖之畔隆重开课。欧赛斯超级讲师天团全面深入地分享了升级版欧赛斯超级品牌引擎方法体系、欧赛斯首创的6大领尖卖货增长模型。

    欧赛斯合伙人李炎明,做了《如何制定年度规划之OGSM与动人天成》重点培训。


    以下是本次现场培训内容精华:

    1

    总结什么?

    总结第一年工作

    总结成绩,包括实际业绩和业绩呈现的态势;

    1. 总结亮点:战略落地亮点、体系亮点、组织能力亮点、能力内化亮点、营销亮点等。

    2. 总结核心工作:战略盘点、策略盘点、体系盘点、组织盘点、关键增长动作盘点、能力盘点等。


    2

    如何做总结梳理

    可以从以下七个方面进行总结梳理:

    • 第一,业绩完成情况

    销售目标完成、利润完成情况、预算执行情况、应收账款回顾等。

    • 第二,团队战斗力评估

    组织架构体系、人员流失率、岗位职责、团队执行力、团队建设情况等。

    • 第三,营销管理回顾

    绩效考核回顾、半年团队评比、有效管理回顾、销售报告回顾。

    • 第四,产品规划回顾

    产品货盘情况、产品价盘情况、产品开发情况、产品包装情况。

    • 第四,渠道建设回顾

    渠道开拓情况、渠道完成率情况、线上线下渠道回顾、渠道服务体系回顾、渠道支持回顾、渠道问题汇总和总结。

    • 第六,市场推广回顾

    市场推广活动回顾、线上线下营销活动回顾、促销活动、产品推广活动等。

    • 第七,品牌传播回顾

    品牌影响力评估、自媒体传播回顾、品牌推广回顾、品牌工具回顾。


    “

    企业只有两件事:

    获取现金流及打造核心竞争力。

    第二年的规划要回归到战略,才能确保第二年规划内容落地后,能真正有效持续积累品牌资产,打造核心竞争力,最终获得丰厚的现金流。


    年度规划就是在战略解码,企业的成功=战略×执行。


    战略解码有三要素:战略目标、行动方案、衡量指标。其中,战略目标是方向,行动方案是结果,衡量指标是结果。


    怎么制定年度规划策略?

    可以参考战略解码模型OGSM模型。


    OGSM起源于日本,在20世纪50年代引入美国企业。OGSM概念最初被汽车制造商使用,后来逐渐被宝洁、本田、可口可乐等公司采用。 


    OGSM,又称为“一页纸计划书”,OGSM帮助团队或个人在愿景的指导下,将理想转为可执行的具体行为。


    OGSM分别代表的是Objective(目的)、Goal(目标)、Strategy(策略)、Measure(测量)。

    1. Objective(目的):作用是定性,我想要什么?

    2. Goal(目标):作用是定量,具象化的结果是什么?

    3. Strategy(策略):作用是定性,选择什么路径达成目标?

    4. Measure(测量)作用是定量,用什么指标来衡量这些路径的成功?


    其中O和G合计要花费20%时间,主要解决WHAT——是什么;S和M要花费大约80%时间,主要解决HOW——怎么做。


    有了OGSM,怎么构建联动管理机制?

    可以从规划、执行、跟踪三方面着手,由公司的OGSM分解到部门和个人的OGSM,与此同时公司的OGSM也要执行为公司的动人天成,并由公司积分卡进行跟踪。何谓动人天成?动-行动计划、人-负责人、天-完成时间、成-完成程度及结果。


    在这个过程中,公司的动人天成要分解到部门和个人的动人天成,并分别由部门积分卡和员工个人的绩效评估进行效果跟踪。


    3

    制定年度规划

    制定年度规划OGSM有六个步骤:定愿景使命——定目标——定方法——定计划——定执行——定预算。

    1

    第一步,定愿景使命

    品牌愿景,是指品牌为自己确定的未来蓝图或致力实现的长远目标。作用在于不仅可以为品牌延伸确定了清晰的范围界定,也能够增加内部员工的凝聚力和工作的积极性。


    品牌使命,是指品牌在社会历史和现实生活中所承担的重大责任,作用在于为组织决策提供依据,指引品牌营销运作的资源投入。


    品牌愿景和品牌使命有所区别,使命是根本,一切源于使命,愿景是把使命转变成富有意义的预期结果。


    企业制定第二年年度规划时,一定要坚定地坚持公司的愿景及使命!


    2

    第二步,定目标

    1)制定哪些目标

    主要分为两部分,经营目标、发展目标。经营目标包括销售目标、利润目标、增长率、毛利率、渠道覆盖率、用户目标、人均贡献等;发展目标包括三年规划、市值目标、市场占有率、品类占比、品牌影响力、客户满意度、盈利能力等。


    2)如何制定目标

    这里有十大方法,分别是经济环境、行业增长、战略规划、同比、环比、部门呈报、客户呈报、产品增量、渠道增量、市场增量。


    3

    第三步,定方法

    定好目标之后,接下来,还要把目标量化、把目标细化、目标分解。


    目标量化

    目标细化

    目标分解

    欧赛斯总结出年度7大策略方法:市场策略、营销策略、渠道策略、管理策略、品牌策略、推广策略、产品策略。

    首先,要制定市场目标

    从覆盖率、占有率、区域目标、推广目标四方面制定。

    1. 覆盖率:全面提高市场覆盖率,提高广度(全国布局)、建立深度(区域做深做透);

    2. 占有率:深度发展区域市场占有率达到10%、成为品类第一品牌;

    3. 区域目标:华东、华北、华南、华中全面布局营销中心;

    4. 推广目标:市场计划在各区域落地、有效执行。

    举例来说,我们给某个项目制定市场目标时,可以如此要求:市场覆盖率达到20%;区域目标30个,占有率10%,推广目标10个。

    其次,要制定市场策略

    从市场发展趋势、行业发展趋势、市场跟踪体系、市场布局规划、市场投入计划、市场活动计划几个方面进行规划。 

    1. 市场发展趋势:整体行业的市场分析,行业动态,消费趋势分析,国家宏观政策,形成分析文件;

    2. 行业发展趋势:聚焦品类行业分析,竞争态势,行业发展趋势,营销、用户、推广、传播、管理深度分析提供报告;

    3. 市场跟踪体系:月底跟踪行业发展状况,竞争状况,动态跟踪及分析;

    4. 市场布局规划:制定详细的区域,营销布局计划表,落实到人,渠道,区域,可执行计划表,市场拓展计划;

    5. 市场投入计划:制定针对市场开拓,市场推广的市场投入计划表;

    6. 市场活动计划:如何拓展市场的招商计划,市场活动计划。

    制定市场策略时,我们可以选择SWOT分析工具,这里就有SO增长型战略、WO扭转型战略、ST多种经营战略、WT防御型战略四种类型。

    首先,制定营销目标

    举例来说,业绩目标1.5亿,利润目标3000万,增长率100%,市场份额10%,市场覆盖率20%。

    其次,制定营销策略

    可以从营销模式制定、营销政策制定、营销活动规划、营销目标分解、营销工具准备、营销服务体系几个方面进行。

    1. 营销模式制定:针对性的营销模式制定,模式的落地,运营中心的布局、新零售区域服务落地模式;

    2. 营销政策制定:针对打造模式的营销政策,针对区域大型代理的政策,市场的政策,渠道的政策;

    3. 营销活动规划:营销活动事件规划,招商活动,渠道拓展活动等年度规划;

    4. 营销目标分解:将营销目标分解到渠道,客户,产品,月度详细的营销计划表;

    5. 营销工具准备:为匹配营销目标达成的营销工具规划,制作,落地,跟踪;

    6. 营销服务体系:营销后勤保障体系,服务流程优化,支持体系落地;

    总的来说,营销是完成业绩的必要手段和方法,营销体系则是为业绩保驾护航的必要手段。可以从营销策略、营销组合、营销考核、营销执行、营销跟踪、营销体系几方面考虑。

    首先,制定渠道目标

    1. 线上布局目标:新零售年度目标,天猫、京东、唯品会、小红书等

    2. 线下布局目标:线下渠道目标,代理商、门店、渠道、团购等;

    3. 各渠道业绩目标及利润目标:线下渠道及线上渠道的利润目标设计,利润值、利润率等;

    4. 渠道预算:渠道投入费用预算,渠道拓展、渠道管理、渠道支持等。

    其次,制定渠道策略

    从渠道营销政策、渠道趋势跟踪、渠道拓展方法、渠道开拓计划、渠道支持体系、渠道服务体系几方面考虑。

    1. 渠道营销政策:针对性的营销模式制定,模式的落地,运营中心的布局、新零售区域服务落地模式;

    2. 渠道趋势跟踪:针对打造模式的营销政策,针对区域大型代理的政策,市场的政策,渠道的政策;

    3. 渠道拓展方法:营销活动事件规划,招商活动,渠道拓展活动等年度规划;

    4. 渠道开拓计划:将营销目标分解到渠道,客户,产品,月度详细的营销计划表;

    5. 渠道支持体系:为匹配营销目标达成的营销工具规划,制作,落地,跟踪;

    6. 渠道服务体系:营销后勤保障体系,服务流程优化,支持体系落地。

    总的来说,渠道是完成业绩的必要通路,业绩目标是通过渠道卖出去的,要从渠道开发、渠道经营、渠道管理、渠道政策、渠道支持、渠道跟踪等方面用好渠道、建好渠道。

    首先,制定管理目标

    从人均产出目标、团队人员目标、团队绩效考核目标、团队执行力目标几方面考量。

    1. 人均产出目标:人均产出目标,比如1.5亿元,人员100人,年人均产出150万;

    2. 团队人员目标:销售人员的业绩目标,招商人员的招商目标,其他人员的工作目标;

    3. 团队绩效考核目标:针对各团队的绩效考核目标及奖励目标;

    4. 团队执行力目标:工作的效率和效能目标。

    其次,制定管理策略

    可以从团队组织架构、绩效管理体系、团队文化体系、日常管理体系、业绩跟踪体系、例会制度几个方面考量。

    1. 团队组织架构:根据新的营销目标优化升级的组织架构,人员团队,招聘计划;

    2. 绩效管理体系:根据公司整体发展战略制定的绩效管理体系,提升团队战斗力;

    3. 团队文化体系:年度团队建设规划,日常企业文化落地,企业文化培训,标兵打造,团队激励;

    4. 日常管理体系:日常管理报表,管理制度,出差制度,报销制度,汇报体系等,优化管理流程,提高管理效率;

    5. 业绩跟踪体系:根据分解的目标公司月度跟踪,部门周跟踪,及时优化和调整目标,确保完成目标;

    6. 例会制度:公司月度会议,季度会议,半年度会议,年度大会,部门周会,晨会制度规划。

    总的来说,管理是营销落地的保障,起到为业绩保驾护航的作用,要从管理体系、绩效体系、管理思维、管理目标、日常运营、管理保障等方面提高管理能力。


    业绩目标是靠团队去完成的,团队是完成业绩的保障,要从组织架构、工作职责、执行力、绩效考核、团队建设、优胜劣汰等方面建设团队战斗力和凝聚力。

    首先,制定品牌目标

    可以从品牌影响力、品牌知晓度、品牌美誉度、行业影响力四个维度考量。

    1. 品牌影响力:提升品牌影响力,行业第一;

    2. 品牌知晓度:消费者购买提及度第一,成为品类首选;

    3. 品牌美誉度:通过营销事件提高品牌美誉度,客户的粘性;

    4. 行业影响力:树立行业的影响力,行业协会,行业推广。

    其次,制定品牌策略

    可以从品牌传播计划、品牌推广计划、品牌投入预算、品牌架构计划、品牌工具几方面考量。

    1. 品牌传播计划:年度推广计划、自媒体、短视频、多渠道、协会、活动、发布会多渠道传播计划;

    2. 品牌推广计划:大型的活动推广计划,年度计划;

    3. 品牌投入预算:针对品牌的投入规划和预算及计划表;

    4. 品牌架构计划:新品牌计划,二级品牌计划、形成品牌架构体系;

    5. 品牌工具:品牌传播工具、营销工具创作及落地。

    总的来说,品牌为营销提升价值,为业绩保驾护航,企业要从品牌架构、品牌营销、品牌宣传、品牌思维、品牌升值、品牌价值等多个维度做好品牌策略。

    首先,制定产品目标

    可以从新品开发目标、产品销售目标、产品结构目标、产品品类目标几方面考量。

    1. 新品开发目标:新产品开发数量及品类目标;

    2. 产品销售目标:各产品的销售目标及利润目标;

    3. 产品结构目标:产品的结构目标,基础产品占比,推广产品占比,品牌产品占比、及爆款目标制定;

    4. 产品品类目标:品类的发展目标,行业领先目标。

    其次,制定产品策略

    可以从新品上市策略、产品组织结构、产品金字塔、产品利润分析、产品推广计划几方面考量。

    1. 新品上市策略:产品的上市计划表,产品规划表,年度规划分解到月度;

    2. 产品组织结构:产品的组织架构图,定期优化,终极目标;

    3. 产品金字塔:让不同产品承担不同战略任务;

    4. 产品利润分析:产品的利润分析及产品的目标利润;

    5. 产品推广计划:年度产品推广计划,新品发布会,新品推广计划等年度规划。

    总的来说,产品力是第一核心竞争力,业绩目标是靠产品卖出才能实现的,企业在制定下一年度计划时,必须考虑产品结构、爆款思维、新品规划、产品包装、产品策划、产品迭代等方面。

    制定推广目标及策略,可以从推广目标、年度活动计划、费用投入计划、推广传播计划等方面考量。

    1. 推广目标:围绕企业年度目标制定分项目的业绩目标;

    2. 年度活动计划:年度活动规划,推广计划表、线上线下活动规划;

    3. 费用投入计划:推广活动预算,分解表;

    4. 推广传播计划:活动推广传播计划表、执行跟踪表、活动评估表。

    活动推广是业绩赋能的,能够让业绩更上一层楼,企业在制定下一年度规划时,要充分考虑到活动推广引流的作用。


    4

    第四步,定计划

    1)制定哪些计划

    包括工作计划和营销计划。

    1. 工作计划:团建计划、考核计划、会议计划、培训计划、放假计划、福利计划、晋升计划等。

    2. 营销计划:销售计划、推广计划、市场计划、传播计划、新品计划、活动计划、促销计划等。

    2)如何制定计划

    从以下方面考虑:可执行、可落地、可考核、具体、有负责人、完成时间、结果考核、过程保障、计划性、预见性等。


    3)实用表格

    洞察跟营销相关的节日

    制定营销内部管理计划

    制定营销执行计划

    营销工作计划表跟踪


    5

    第五步,定执行

    1)过程如何跟踪

    包括执行跟踪、执行结果两方面。

    1. 执行跟踪:业绩跟踪、活动跟踪、用户跟踪、渠道跟踪、市场跟踪、产品跟踪、品牌跟踪。

    2. 执行结果:销售业绩完成、市场活动完成、品牌传播完成、产品开发完成、营销管理完成、渠道推广完成。


    2)结果如何考核

    过程跟踪、结果考核,建立跟踪机制、完成标准、奖罚体系,进行流程管理、协同工作。


    6

    第六步,定预算

    1)预算如何制定

    包括预算制定、预算执行两部分。

    1. 预算制定包括整体投入、预算分解、费用率、预算规划、投入产出比、现金流量表、大项目预算。

    2. 预算执行包括预算机制、预算审核、报销流程、费用考核、预算跟踪、预算分配、预算调整。


    2)预算如何执行

    包括预算计划和预算执行,从预算调整、预算考核、预算细化、执行流程、现金流等方面严格执行。

    举例,下图为营销预算分解表


    4

    结语

    如何做年度规划?跟随OGSM6大步骤。


    欧赛斯 OSENS 

    ”

    欧赛斯

    中国超级品牌实验室


    聚合理论和实践,分享中国品牌发展的前沿观点和思想。


    欧赛斯品牌战略咨询,以品牌驱动的商业解决方案,聊商业、说品牌、看人心,欢迎志同道合的朋友一起交流。


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  • 三阶段定位的底层逻辑

    三阶段定位的底层逻辑

    作者:曹升

    来源:灰度认知社

    全文约3600字,阅读约需6分钟,好文值得慢慢品读。

    什么是定位?

    电影《阿甘正传》里有一段话:我不觉得人的心智成熟是越来越宽容涵盖,什么都可以接受。相反,我觉得那应该是一个逐渐剔除的过程。知道自己最重要的是什么,知道不重要的东西是什么。最后,做一个简单的人。

    这就是定位。

    定位,就是做减法。

    定位,就是抓关键的少数。

    定位,就是乔布斯的极简主义。

    根据企业所处的不同发展阶段,我们今天来给出一个非常实战的三阶段定位底层逻辑。

    哪三阶段呢?从0到1、从1到10、从10到100,我们简单粗暴地把企业分成三大阶段。


    01 从0到1的定位

    当企业刚刚起步,还非常弱小,甚至生死问题还没有得到根本性解决。此时,我们重点抓三个定位:战略定位、产品定位、品牌定位。

    首先,我们来看看战略定位:

    1、当企业比较小还没有解决生死问题时,战略定位主要围绕着战略三要素展开。

    战略三要素:、价值交付(我是谁)、战略意图(去哪里)、战略路径(怎么去)。

    总体说来,就是根据汽车的油量,不断地调整阶段性小目标,找到加油站获得能量补给,尽可能快速地通过创业的死亡峡谷。同时,心中有一个大目标,这个大目标决定了企业的高度与创业的难度,以及生死的概率。

    2、对于连续创业者,或者创业资源丰富的,尽管企业还非常小,但是生死问题困扰不大时,战略定位的内涵就是:不断地找到远离竞争的商业机会。

    3、对于大格局企业家,尽管企业刚刚创立,战略定位就是解决某个社会性或行业性难题。这种高屋建瓴、居高临下的认知优势,是普通创业者无法体会的。

    其次,我们来看看产品定位。

    1、当企业比较小还没有解决生死问题时,产品定位主要围绕着产品三要素展开。

    产品三要素:目标客户(客户拆解)、特定需求(需求拆解)、解决方案(方案拆解)。

    不管战略大与小,最终都要落地到一个产品上。从技术上讲,产品定位也分为两个阶段:一是从0到0.1,重点是产品策划,找准PMF;二是从0.1到1,重点是产品落地,找准MVP。

    甚至有人会说,创业公司有两种,一种是找到PMF的,另一种是没找到PMF的。可见,找到PMF的重要性和优先级。

    什么是PMF?产品市场匹配(Product Market Fit)。

    什么MVP?最小可行性产品(Minimum Viable Product)。

    关于PMF和MVP的内容非常多,我们在这里就不展开了。

    2、对于连续创业者,或者创业资源丰富的,产品定位的内涵就是:差异化的升级某类客户需求的解决方案。

    3、对于大格局企业家,产品定位就是基于行业格局重构下的产品创新。往往门槛非常高,抓住了潜在客户的隐性需求。

    最后,我们来看看品牌定位。

    很多人一听,往往就会觉得诧异:小公司生死未卜,做什么品牌现象宣传?这个观点是不对的。品牌并不等同于企业形象。品牌的核心,是针对行业平均水平和同等品质的产品,我们有没有产生溢价?这种溢价,既可以是价格更贵一些,也可以是同等价格卖得更多一些。

    同时,我们还需要注意到品牌的另一个内涵:
    产品是用来交易的,品牌是用来连接的。
    品牌,是用来和特定客户群,建立连接的载体。这个观点,不因公司大小,而发生实质性变化。

    1、当企业比较小还没有解决生死问题时,品牌定位主要围绕着品牌三问展开。

    品牌三问:

    当客户联想到我们品牌时,会联想到哪些关键词?

    当客户联想到哪些关键词,会联想到我们的品牌?

    这些关键词,有没有促进客户决策和形成高溢价?

    为什么初创公司要抓品牌三问呢?这个是与互联网对各行各业的渗透是密切相关的。互联网的流量,是关键词引来的,这个是品效合一的。

    2、对于连续创业者,或者创业资源丰富的,品牌定位的内涵就是:跳出产品功能消费,给出情感类的客户价值,连接到特定客户圈层。

    3、对于大格局企业家,品牌定位就是引领创新、品牌调性和创始人IP等价值观层面、哲学层面的价值创造与价值输出。


    02 从1到10的定位

    当企业产品逻辑已经跑通,商业逻辑形成闭环,交付能力开始稳定,此时,企业就进入了从1到10的规模化发展阶段。

    此时,我们重点抓三个定位:销售定位、营销定位、心智定位。

    商业的本质是交易。这3个定位,分别对应交易三过程:近场过程、中场过程、远场过程。

    所谓近场过程,是指在商家主场的销售场景(线上线下门店)内,所发生的交易过程。

    中场过程,是指把潜在客户拉进销售场景,从而实现拉新和复购的物理过程。

    远场过程,是指客户心智中启动决策的相关心理过程。

    首先,我们来看看销售定位。

    在销售场景中,最重要的是产品卖点与客户买点,能不能在这么小的时空中,产生化学反应。
    能够进入销售场景的客户,多半都是有一定行业知识和品牌知识的中关系客户,同时也给了短暂的注意力。
    因此,销售定位的核心,是商家要围绕目标客户的需求,给出一个差异化的消费理由,实现交易转化。

    其次,我们来看营销定位。

    在营销场景中,卖货并不是主要目的。因为此时,商家所面对的往往是弱关系客户,是很多陌生人。他们中的很多人对品牌不认识,不知道是干什么的?对整个行业认知也可能是非常浅。

    因此,营销定位的核心,并不是转化,而是流量,具体就是指拉新、复购的运营式营销。

    最后,我们来看看心智定位。

    心智定位,是面向强关系客户的,忠诚度高的,非常认可商家品牌的。

    此时,心智定位的核心,是设计决策路径,连接精神价值。比如:Nike倡导Just Do it。这句广告语显然是讲给强关系听的,说的是一种精神,与产品的功能与卖点没有任何结合度。

    这里,我们需要解释一个问题:为什么从1到10,和从0到1,我们定位的侧重点会有这么大的区别?难道从1-10。我们就不需要战略定位、产品定位、品牌定位了么?

    显然不是的。不是说我们从1到10,就不需要战略定位、产品定位、品牌定位了。而是说,这些已经是基础工作了,这3个定位,我们在从1到10时,也是需要不断地迭代与调整的。但是相比规模化发展,我们的关注点更要突出在销售定位、营销定位、心智定位上,这样,就有可能形成一个超常规的高速发展期。


    03 从10到100的定位‍

    当企业顺利地度过了高速发展期之后,就相当于从轻量级拳击比赛,升级成了重量级拳击比赛。遇到的竞争对手实力雄厚,在一个细分市场上捉对厮杀的局面经常发生,一不小心就满盘皆输。

    此时,企业就进入了从10到100的组织能力大发展阶段。我们重点抓三个定位:需求定位、竞争定位、物种定位。

    需求定位,就是不断地找到客户隐性需求,挖掘增量市场,引领行业创新,从而降低竞争难度。

    竞争定位,就是在存量市场中,不断地创造比竞争对手更强的相对优势,从而在激烈竞争中建立滩头阵地和品牌壁垒。

    物种定位,就是摆脱单一的产品市场竞争维度,升级到商业模式竞争和组织进化能力竞争,以打造商业生态为核心,实现降维竞争。

    比如说天猫与京东,这两家在产品层面是同质化的。在商业物种层面是差异化的。天猫,是全球新品首发地,所以,它的营销平台属性更强;京东,是物流快,服务属性更强。这两家在需求定位、竞争定位、物种定位上,都有不同的战略路径与核心能力。

    以上3个定位内容非常复杂,我们在这里就不展开了。


    04 小结

    互联网公司与传统企业,在定位的认知上,是完全不同的。

    传统企业(特别是消费品),非常在意渠道(规模化触点)和广告(规模化认知)。要最大化地发挥这两者的作用,往往需要一个深入人心、朗朗上口的传播符号,以及在某个时空里,进行地毯式轰炸,从而相对于竞争对手形成绝对优势。

    互联网公司就不同了,他们擅长客户运营和内容运营,以及这种运营形成了独特的运营式营销。所以互联网公司是:大胆假设、小心求证、单点突破、快速迭代。

    无论在公司组织边界、运营动作分解、业绩动线设计、客户决策路径、数据驱动决策等方面,互联网公司的定位,都是公里级的规划、厘米级的迭代。

    这才会有把一个定位拆解成:战略定位、产品定位、品牌定位、销售定位、营销定位、心智定位、需求定位、竞争定位、物种定位等9个部分。每个部分自成模块,又相互关联;自我迭代,又体系成长。

    定位,不是万能的。

    但是,没有定位是万万不能的。

    传统企业的定位方法,

    在速度和数据上,被移动互联网落在身后。


    THE  END.

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