牛顿说：“如果我能看得更远一点的话，是因为我站在巨人的肩膀上”。

借势营销将销售目标隐藏于各类营销活动中，通过将产品信息融入消费者热议或争议的话题之中，使得消费者在不知不觉中了解并接受产品。

借势的核心是通过争夺媒体关注、利用消费者的传播力量、以及采用轻松娱乐的方式等手段，无形中影响和引导市场消费趋势。

如何有效地“借势”呢？分享8个有效利用趋势的策略。

一：借用热点

利用热点营销，意味着借助“热点”自身的讨论价值和关注度，使其作为传播媒介，将你的产品有效推广至目标市场。

关键策略包括：确保品牌战略与热点趋势相契合，避免强行关联；专注于解决问题而非制造新问题。

确保热点与品牌形象相吻合，避免负面影响；持续追踪热点发展，及时调整营销策略以保持相关性；

利用多渠道传播，包括社交媒体、内容营销等，扩大影响范围；量化分析热点营销效果，以便未来优化。

二：借时间节点

利用时间点，引爆产品的传播度和转化率。大到传统节日，小到一个明星的生日，都可以借。两个关键点:

关键在于两点：

1：是创新，因为每个节日都是一个重复的机会，所以需要以新颖的方式呈现；

2：是质量胜于数量，选择精准而非泛滥的方案，追求质的飞跃而非量的堆积。

三：借话题营销

在话题驱动的营销策略中，机遇往往伴随着偶然性。

关键在于找到那些能够吸引大量关注的热点议题，并在其中巧妙地融入自己的见解以及品牌元素。

需要关注三个核心要素：

1：选择合适话题：确保所选话题与你的品牌定位高度相关，这是吸引目标受众的关键。

2：避免过度推销：不要在讨论一个话题时过分强调产品销售，这会削弱内容的相关性和吸引力。

3：明确表达观点：模棱两可的态度不会赢得人们的关注，清晰有力的观点才是吸引眼球的关键。

四、借对手营销

借对手营销，用时下最流行的词来形容，就是相爱相杀，通过幽默互怼、矛盾对抗等方式，与竞争品牌来一往，展现自己的品牌价值，争夺受众的注意力。

在这个过程中，有三个关键点需要注意：:

1、是保持大度，确保这种营销最终实现双方共赢，避免造成不必要的损失；

2、是把握最佳时机，如果没有恰当的时机，这样的行为可能被视为挑衅而非营销；

3、是采取幽默的方式，因为过于直接的攻击可能会引起反感，而机智的幽默则能够被接受甚至赞赏。

五.借平台营销

利用平台进行营销，犹如顺水推舟，双方各展所长，以最小的投入实现营销活动的最大化覆盖，吸引最广泛的参与。

三个关键因素包括：

1：选择有品牌信誉的平台以自然吸引流量；

2：确保有足够的合作伙伴加入，避免活动因参与商家不足而难以持续；

3：提供实际的利益，确保消费者能直接从中受益，而非仅仅是表面的诱惑。

六.借影视营销

利用影视作品的影响力，使产品成为消费者心中的标志性元素。

这可以通过三个层次实现：

基础层包括在对白、场景、道具中进行植入；

进阶层则是将产品自然融入故事情节，推动剧情向前发展；

最高层是让消费者在不经意间完全理解产品的价值。

在这个过程中，需要注意：保持植入的时间适度，控制出现的频率不过高以及确保植入方式不过于生硬。

七.借用户营销

用户对品牌发起的每一个行动都潜藏着巨大的营销潜力。

以美团、饿了么等APP的评分行为为例，它们实际上是一种借助用户力量进行推广的策略。

毕竟，还有什么比获得用户的认可更能助力品牌在市场上独占鳌头呢？这一过程中巧妙地运用了三种心理效应：从众心理、口碑效应以及虚假同感偏差。

八.借情绪营销

情绪营销关键在于触动消费者的情感，无论是激起愤怒、引发笑声还是带来惊喜，利用这些情感可以有效吸引他们。

例如，曾经流行的“土味营销”风潮，通过俗气的情话、简陋的包装和粗糙的视频内容，出乎意料地赢得了大众的青睐。

相反，那些制作精良且高端的内容反而未能引起关注。

成功的营销需掌握三大要点：深入理解消费者情绪；融合这些情绪进行推广；以及及时把握市场动态。

借势趋势是一种高效的市场营销手段，但这要求企业必须拥有敏锐的市场观察力和灵活的策略执行能力。

通过精确地把握时机并创造与目标消费者高度相关的内容，企业可以有效地提高其在潜在客户心中的品牌形象和市场地位。

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销售的最高境界：让自己不像销售

越难的时候，越考验真功夫。

2024年初，Iris带着自己与巨子生物共同孵化的抗衰新品牌——珀希妍VPRO，争取到和一位头部美妆博主洽谈合作的机会，结果双方一见面，这位博主便毫不留情的吐槽：你们这金灿灿的包装，太不符合我的个人风格了，我也从不卖300元以上的东西。

眼看着合作没机会了，Iris和团队便连忙抓住时机请教这位见多识广的大博主，能否给到品牌一些建议。结果大博主再次“补上一刀”：建议立刻清货，赶紧倒闭。

彼时，距离珀希妍首发上市，只有一个月左右的时间。

那位大博主或许没有想到，半年后，被他极其不看好的珀希妍不仅没有倒闭，还取得了千万级销售体量，成为不算景气的市场环境里，少数顺利完成从0到1的新品牌。

时光倒回将近10年前，还在宝洁操盘一系列跨境品牌的Iris也没想过，自己的第一场创业，竟然落在了消费品赛道最卷的美妆行业，而且还是在资本遇冷、消费收缩的2024年。

一切都是最好的安排。

褪去“大厂光环”，在市场环境最趋于冷静的2024年，Iris和她主导的珀希妍，娓娓道来了一个新品牌无比接地气的活法。

01

从宝洁到牵手巨子生物

从对护肤品祛魅到顶礼膜拜

10多年前，还在宝洁操盘洗发水业务的Iris，一度对护肤品十分祛魅。

一位关系特别好的护肤线同事，曾告诉她一个彼时的行业真相：其实所有的功效宣称，都是通过补水保湿实现的。比如美白，因为通过补水保湿，皮肤在光线的照射下看起来比较亮，所以你就变白了；比如抗皱，因为补水保湿把你的皮撑开了，所以皱纹看起来少了。

“很长一段时间，我都觉得所有的护肤品都差不多。”

观念的转变，发生在与巨子生物的结缘。

2023年9月，已经离开宝洁3年、时任Babycare CMO的Iris，本来计划做完当年双十一大促，就辞职环游世界，却因为一场与营销人刀姐的直播对谈，吸引到了巨子生物内部人员的关注。

通过中间人牵线，巨子生物本打算向Iris咨询一些原有品牌高端线拓展的问题，最后却在深度沟通后，变成了双方一起孵化新品牌。

“我先是试用了他们的面膜，用完后照镜子，发现产品在我脸上真的非常有效，觉得很神奇，然后就去问他们，是不是在产品里面添加了着色剂之类的作弊成分？结果他们说，真没有，并告诉我要相信今天国货的技术，已经进化到了新阶段，只是说它的成本确实非常高，看看我有没有商业化的好点子。”

长期埋藏在Iris内心的创业火种，在这一刻被点燃。

作为曾经宝洁跨境电商创始人，Iris在2015年时，就以自负盈亏的方式，成功帮助宝洁中国引进了不少宝洁在国外的品牌，因此，她非常坚信新品牌的从0到1，很适合在一个“孵化器”里面展开。

只不过，碍于这家百年外企组织架构的限制，更多好的想法难以落地。这也恰恰为她日后的创业，指明了一条可以深挖的方向。

珀希妍的诞生，是这个故事的开端。

在与巨子生物共创珀希妍的分工中，巨子生物主要负责产品的研发、生产以及知识产权，Iris则在杭州独立搭建了一个运营团队，包揽前期的产品企划到后期的营销推广及用户运营。二者分工明确，但也联系紧密。

02

通过达播赚第一桶金

是高客单产品必做的选择

4月中旬，珀希妍在蜜蜂惊喜社开启淘宝首播。那一场，珀希妍卖了200多万元，完成了品牌的冷启动。

“这几乎是蜜蜂直播间历史上卖的最好的护肤类新品，也是淘宝直播那段时间卖的最好的护肤新品。”

不过业界对于一个定位中高端的抗衰品牌，上市即联合达人卖货的行为，并不宽容。

“怎么上来就做直播这么收割呢”“这样的牌子不会长久”等声音陆续传到了Iris的耳朵里。

在过去几年众多品牌被达播扼住命运喉咙的背景下，Iris当然明白这些声音背后的意图。当年她作为职业经理人管理大品牌，手握上亿预算的时候，也曾说过不少“新品绝对不上直播”这种政治正确的话。

但真正开始在预算比较有限的条件下操盘珀希妍时，她比任何时候都要清醒：以前的新品牌还可以通过社交媒体、搜索卡位、私域去获取流量，但今天的大环境已经变了，不存在太明显的流量洼地，让一个新品牌能够通过直接接触用户跑出圈了。

“特别是珀希妍这种中高客单的新品牌，你只能先在一个可以快速起量的地方，抓住用户。如果是特别便宜的产品，或许还可以想想其它不一样的方式，比如说抖音上一些祛痘、美白的产品，通过使用前后对比的素材，大批量投流获客。但对于定价三五百元的抗衰产品，投流效率必然是低的，所以必须依托一些达人让渡他们的信任背书，来帮助品牌完成原始积累。”

只不过Iris理解的达人直播带货，不同于狭隘意义上的带货只要把产品卖出去就行了。

第一步，是找到气味相投的达人。

在一个达人比品牌强势的多，且品牌数量甚至比达人多的市场背景下，达人的粉丝画像是否与品牌画像匹配；达人本身是否有比较强的塑品能力，能够把产品讲清楚；达人是否真的喜欢品牌，而不是单纯为了赚坑位费和佣金，都需要品牌团队擦亮眼睛去辨别。

第二步，是达人有没有为品牌做精细化运营和销售动作。

以珀希妍与蜜蜂惊喜社的合作为例，除了品牌与达人相互认可外，达人前期的粉丝预热、种草、派样也都全部做到位，到了直播讲品阶段，需要哪些道具，怎么介绍品牌、产品和机制，都是一整套精心设计的动线。

整个流程如同拍摄TVC，需要一帧一帧的去把握品牌呈现给用户的细节。

第三步，是品牌自身的承接能力。

帮助不少品牌做过新品首发的蜜蜂惊喜社主播发财，曾在与Iris的交谈中指出了这样一个观点：主播能帮你决定第一场卖多少，但后面能走多远就靠品牌自己了。

Iris坦言，自己在把主播的粉丝变成品牌的粉丝这条路上，还不算找到诀窍，但个中的关键点已经比较清晰。比如，产品力是不是够惊艳、能够让用户复购；服务和体验是不是足够打动用户；产品的续航力，也就是给用户持续带来新鲜体验感的产品，能不能跟得上。

03

品牌不是创始人个人表达欲的载体

“很多人说珀希妍不像我做的品牌。”

从去年开始筹备创业后，Iris就频繁成为一些美妆相关播客的嘉宾，为招募志同道合的小伙伴做铺垫。

在播客里，她凭借着北大、宝洁、前Babycare CMO等多重极具分量的头衔，以及清晰流畅的表达、对品牌市场营销的深度理解和高质审美，吸引了不少消费品从业者的追随。

当珀希妍金灿灿的品牌包装，以及“V脸”等颇显微商化的表达出来后，与她个人过往在公众心目中的印象，呈现了截然不同的样子。在一些社群里，Iris和珀希妍甚至遭受过小小的“网暴”。

“我其实有想过做一个比较个人化的品牌，但今天的市场环境，做这件事风险挺高的。融资环境对于亏损的容忍度没有那么高了，如果拿自己的资金去做这件事，你也不知道退出机制是什么。而这件事本身，一定是一个长期且慢的过程。”

Iris试图在社会需要、消费者买单、个人擅长几个方向上，找到平衡点。

一方面，珀希妍是基于巨子生物核心抗衰技术研发的品牌，它代表了巨子生物和Iris共同看好中国高端护肤的未来。既然是合作，Iris也必须尊重巨子生物的基因，所以珀希妍要做产品为先的方向，而不是一个个人化的作品。

Iris甚至会刻意避免在这个品牌身上，注入过多她个人的气质。

另一方面，护肤品虽然是“罐中的梦想”，但也不能是一个饼，它必须以用户需求为核心，做到产品靠前、功效靠前。当明确了这样一个定位后，同时还需要保证它呈现一种高端严谨的气质，而不是玩个性。

“行业上，可能大家流行‘性冷淡风’，但你去问真正在买抗衰产品的消费者，大家看到金色包装其实就觉得挺院线的，国外做抗衰的大牌，金色也是标配。所以，这个认知可以直接借来用，后面再在具体工艺上迭代出差异化。”

Iris也不止一次自嘲产品“还有很多地方做的还不好”，但她非常清楚，珀希妍本质上是给用户提供解决方案，它一旦面市，就应该去满足用户的需求，而不是她自己的个人偏好。

04

做品牌≠品牌部做的事情

在大公司体系下任职时，Iris的头衔里总有一个“品牌”：“宝洁品牌总经理”“宝洁品牌大学校长”“Babycare首席品牌官”。

但手握上亿预算的品牌，与一分钱要掰成两半花的品牌，对于“品牌”的理解必然不同。

“品牌的动作一定要分阶段，千万不要把品牌部做的事情，和做‘品牌’强行关联，不同阶段能做的活动是不一样的。”

她认为，对于像珀希妍这样的新品牌而言，用户不会觉得一条TVC或者一个事件营销，就是在做“品牌”。反而是用户在接触你的那一刻，有没有觉得你品牌呈现的调性统一，带来的印象符合他认知，更为关键。

“比如说珀希妍的slogan‘你的胶原蛋白护肤专家’，它不是一句漂亮话，它能够很清楚的让人知道你在做胶原蛋白护肤。围绕这一个点，去统一产品包装、肤感、气味、快递，以及客服话术、直播间布场设计等多个用户能够接触到的细节。”

例如为什么用金色和重玻璃包材，因为它传递了一种贵妇感；为什么肤感要厚重一点，因为它能够给人一种抗衰心智；为什么没有香味，因为香味让人感觉不安全；为什么客服不能喊用户“宝子”，因为高端品牌的柜姐不会这样说话……

每一个细碎的片段，如同一个个鲜活的符号，拼凑起了用户对一个品牌的“品牌”印象。

这是一件说起来简单，但做起来有一定难度的事情，它代表着一个品牌是否有清晰的“行为准绳”，也是一个新品牌“做品牌”，需要跨出的第一步。

其次，才是精神价值或者情感共鸣。

“我希望珀希妍先活下去，能够跑出爆品，跑出一个比较稳定的生意模式。”谈及品牌的未来，Iris呈现出了一以贯之的务实。

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无论是产品销售型企业还是实体服务型企业，现在整个形势就是进入了一个销售内卷时代，各行各业核心竞争力就是看谁的客户群大，只是依托某一个企业的某一个部门去进行对外获客，或者产品服务营销已经跟不上时代的脚步了，现在无论是做什么经营，只要是做人的生意，只要企业发着工资，养着一批员工，那么全员新媒体势在必行，这是以后所有企业生存的一个根本基础。

所谓全员新媒体转型其实就是发挥每一个员工的优势，形成账号矩阵的合力，帮助企业对外营销造势，同时直接或间接的达到获客和成交的目的，帮助企业和员工增长原有收益，下面就给大家一个企业全员新媒体转型的基础简案。

一、基于垂类建立账号

所谓的基于垂类，就是针对公司现有业务所在的行业领域，根据这个行业领域的实际需求和覆盖层次进行账号的建立。

1、由公司统一出资，让所有的员工办理一张新媒体账号运营副卡，副卡的电话费由公司统一缴纳，副卡放在现有员工手机用于账号注册使用。

2、公司和所有的员工签署账号归属协议（账号归属权属公司，电话号归属权属个人，方便下一个入职员工，接手上一个用户的账号进行换绑），约定好帐号产生销售、线索获客，员工与公司的收益分成比例。

3、确定需要运营和注册的平台，按照公司的要求，进行账号信息注册，统一登记（这里要注意操作细节，所有的平台都支持绑定手机账号id和账号密码分开操作，把这些原始信息一定要登记清楚，保证后期的可延续性）。

4、既然作为矩阵，要考虑好公司的账号矩阵数量，根据帐号矩阵数量，从名称上就尽可能做关键词账号排布，也就是说不要都起大儿笼统的名称，尽可能的覆盖所在垂类的核心关键词。

二、基于算法培养账号

做账号矩阵，前期对员工的培训很重要，前期的培训主要是要通过专业新媒体运营人员把所在垂类的核心关键词以及核心热点内容主题库，以及参考对标账号，全都传达给每一个员工，然后开始基于算法和所在领域的帐号培养工作。

1、搜索习惯培养

一个小白帐号拿到手之后迅速切入，该处理的方式就是快速搜索所在领域的核心关键词，然后找到站在用户角度需求的内容，在这块可以让所有人进行统一操作，分配5~10个核心关键词，让大家每天搜索10~20次，对搜索到的内容，根据自己的认可程度进行随机性的行为动作（赞，评，转，藏）。

2、对标账号关注

搜索习惯培养的动作完成之后，不要限制每一个人的个人喜好完全让每一个人的账号占在个人角度也就是用户立场去。选择自己喜欢的内容，同时关注5~10个对标账号。

3、假扮鱼塘用户

完成搜索习惯培养，同时完成对标账号关注之后，基本上浪费了1~2天的时间，这个操作时长也不要强制要求员工，保持一个大家的自然操作属性，基础时长有个1~2个小时，基本上帐号的习惯就养成了，这个时候就要假扮鱼塘用户了，根据不同平台的习惯，通过推荐流，去正常刷取内容，然后模拟鱼塘用户，继续为自己喜欢看的内容进行行为互动（就是你你刷到了，你关注用户的内容，你偶尔要完播、点个赞，你刷到了你垂泪的新推荐的内容，你也要偶尔完播点个赞），按照推荐的时候再刷个一两天，基本上帐号的算法属性就养成了，你的用户分类标签也基本上被贴上了。

三、基于自然埋下种子

完成了前两步的工作，现在是互相直接埋种子的时候了，由于前期已经做了基础铺垫所有的账号都已经有了随机点赞的垂类内容和随机关注的对标账号，这个时候该插入式的布局自己的矩阵账号种子了，也就是互相关注，这个互相关注，不是所有人都互相关注，一定注意一个金字塔式的配比。

1、核心帐号配比10%，什么是核心账号配比而知识，其实就是有100个账号的话，只有10个账号是所有人都关注的，这么做的目的还是模拟真实用户的关注心态，避免平台判定营销账号。

2、半数账号关注配比30%，也就是100个账号里面有30个账号，是被半数以上的账号关注的，至于哪半数以上，自己动动脑筋，做一个排列组合。

3、剩余全部账号进行1:5关注，也就是说拿20%的账号去了关注其他的账号，可能这里看了会感觉很抽象，并不一定非要严谨的按照这个数值进行排布，但是可以举个例子，听起来比较简单一点，最后你看起来会发现所有的账号是有这样的一个规律，有10个账号是有100个粉丝的，同时他关注了60到80个用户（包含自己的账号和对标账号），有30个账号，只有50个粉丝，他关注了40~60个用户，还有60个账号，只有20的25个粉丝，他关注了30~50个用户，这只是给大家一个参考比例。

4、掺入一些随机粉丝，这个就是要所有的员工自己各显其能了，但是通过链接社交邀请自己身边的朋友关注自己的账号，5~10个粉丝就够了，也不需要太多，目的就是打乱你自己用户的属性（由于前期自己培养的账号全都是同锤类），这样的话，用户的垂直粉丝量可能占比也就是在百分之七八十，既精准又有随机性。

四、发布作品与配合运营

模拟用户行为操作是运营岗位必备的一个动作，这也就是为什么前三步要进行的主要原因，前三部的工作都完成了之后，我们按照公司的内容体系（内容生产这里就不说了，前面的篇章其实已经提过），发布完内容以后，所有的员工进行配合运营。

1、做发布时间排布，按照刚才咱们关注的模式，其实已经把所有的账号分为了头部账号（10%），中部帐号（30%）和尾部账号（60%），规划好这三类账号的发布时间。

2、做运营周期排布，当一个班次的账号发布完成之后，大概过15~30分钟以后，其他账号进入推荐流运营周期（也就是正常的刷内容，由于提前关注了，大概率刷得到），刷到作品之后进行全面的行为互动（点赞、评论、转发、收藏、完播、停留时长等等）。

3、混入模拟用户操作，完成了基础运营的全面行为互动工作之后，还要记住最少要花同样的时间，去给对标账号点赞，如果有条件的话，可以在对标账号的评论区去艾特自己运营的账号（不是自己的账号，是运营的其他账号，万一出热点评论也是有很好的导流效果）。

全员新媒体运营是一个比较复杂的系统性工作，以上说的是做初期矩阵布局的基础运营工作，后续还应该逐步升级成精细化运营，根据自己所在垂类不同进行不同的内容更新策略，以及使用一些其他渠道的引流手段。

现在的新媒体矩阵是多维度多层次的，但我们需要为一个品牌做传播做造势的情况下并不限于某一个平台，但是我们要大概知道新媒体矩阵解决的是什么样的问题，哪些平台是我们应该选择的？各个平台又在什么样的层次？矩阵的组建方式又有哪些维度？只有在组建矩阵之前有一个完整的思路框架，这样才能构建一个真正的新媒体矩阵体系。

一、什么是新媒体矩阵？

现在我们说的新媒体，其实泛指的是网络新媒体，也就是我们平时用的各种各样的信息流平台的一个统称，新媒体矩阵就比较具象化了，可以狭义的理解就是网络营销渠道，而且这种网络营销渠道对于其他的传统营销渠道来说，本质上是去渠道化的，通过新媒体矩阵，在完成传播与造势的同时，可以直接把产品或服务的提供者和目标客群消费者直接链接，从某种角度来说，实际上是商业链路的最优化选择。

二、新媒体矩阵解决什么问题？

从表面上来看，新媒体矩阵完成的工作是快速、高效的进行传播信息内容，甚至可以在一个周期之内，一个区域范围之内，短期的完成一个产品品牌或者服务品牌的造势功能，直接影响到产品或者服务的消费情况；

实质上通过新媒体矩阵的营销方式解决了更低的成本问题，而且渠道变得更加可以控制，这在整个商业链条里面，属于高度商业化营销的一种手段，目前现阶段，他给产品或服务，品牌带来的红利还是相当的大，但是这在商业领域严格来说算是一种bug，能够实施多久还是一个未知。

三、新媒体矩阵的平台选择

选择不同的平台决定了新媒体矩阵带来的运营效能，但是越高级的平台，实际上运营规则越复杂，限制越多，同时在各垂内的赛道内也相当的内卷，因此做矩阵的难度也比低级的平台要高很多（我们这里说的高级和低级是指效能的，高级和低级，是对平台的选择，没有侮辱平台的意思）

1、初级：新浪微博、快手、知乎、喜马拉雅FM、基于平台官网获取搜索引擎流量等。

2、中级：微信社交生态（包括私人微信、企业微信、公众号、视频号、小程序等）

3、高级：抖音、小红书、天猫、京东、拼多多等。

4、超级：自建APP（这是自己建立规则的最终目的）

四、新媒体矩阵的量级

1、横向矩阵，就是多平台矩阵，一般品牌商的基础新媒体运营或者是专业自媒体都会把多平台矩阵作为自己的运营基础，但是大多数都是在每个平台上只有一个核心帐号，这么做，虽然说将跨平台用户群全都覆盖到了，但是实质上还没有进入一个正式的运营状态。

2、纵向矩阵 ，单一平台的多账号运营，现在大家在微信生态和抖音生态上多数都是按照这个模式去走的，由一到两个账号建立出了盈利模型之后，迅速大量复制账号或者是建立小号，进行批量账号运营，怎么操作的好处，其实非常明显，就是复制起来非常容易，而且是做成本低。

3、全网矩阵，顾名思义其实就是把上边的横向矩阵和纵向矩阵全都覆盖到了，一般情况下专业的网络整合营销机构（MCN）都是在按照这种模式去运作，通过全网矩阵，可以在短时间内迅速将一个品牌ip的线上用户势能拉起来，通过这种方法，只要矩阵的数量足够，对这个垂类的用户可以做到80%以上的覆盖率，二刷的不低于50%，可以使一个品牌的所有销售渠道都迅速的产生增量，所以说全网矩阵对于品牌孵化来说，简直就是一个非常有效果的大杀器。

五、新媒体矩阵的构建步骤

1、梳理现状

先要梳理现在品牌的发展阶段，快速生长的新兴品牌和拥有一定用户基础的老字号品牌所处的阶段是完全不同的，所以说一定要区分对待，然后就是要非常明确的分析出品牌所需要的目标受众是哪些人群，根据分析出来的用户人群画像，再去考虑现在各个新媒体平台的现状是否符合。品牌所处发展阶段和目标受众人群的需求。

2、制定目标

由于现在有些公寓平台的粉丝数越来越虚了，而且这种粉丝量也越来越不可控，虽然平台给你的粉丝数的数值，但是并不意味着你一定能达到某一个传播量，所以制定目标的时候可以从两个维度去考虑，一个是粉丝数，一个就是整体播放量/阅读量，这个决定的是传播基础，当传播达到一定的量级之后，自然我们可以明确ROI。也就是转化比，由此我们就可以得到交易量具体的数值范围，这个时候根据交易量再去做具体的预算和营收测算，就会比较清晰了。

3、选择平台

选择平台的第一标准就是目标人群用户画像，这个用户画像。决定了我们选择哪个平台，但是也要考虑平台不同的拓展成本，也就是说在同样的用户画像群之下，优先选择平台用户拓展成本低的平台，特别是遇到红利平台的时候，一定要优先考虑，对于用户画像不匹配的平台直接做放弃选择，或者滞后选择。

4、账号体系搭建

第1个，官方账号

官方账号是要精致化生产内容，但是降低生产内容和发布内容的频率高度要求内容质量和内容形象，因为这里所有的内容都代表着官方，所以说还要注意违规问题和底线问题，如果一个产品没有极高的更新需求，官方账号可以把频率放到很低，另外没有子品牌等需求的话，尽量官方账号有一个就可以了，不要搞出太多。

第2个，权威个人号

由于个人人设和ip非常好带动转化，所以要根据品牌所在垂内需求去建立一个在这个领域的权威个人号通过公益性利他性的内容生产，迅速完成这个权威个人号的认证工作，然后将品牌推广的需求做一定比例的植入就可以。

第3个，自持素人号

这个是矩阵里边需要量产的，为什么特意提到自持素人号，因为内容需要量产，账号需要体系化，然后这里面才是我们产生最大的传播量和转化量的渠道，这个支持素人号批量操作实际上是有一定技术门槛的，具体怎么操作大家可以去看我另一篇文章《新媒体设备运营技巧》，素人账号矩阵做好了，对于一个企业来说，可以减少大量的对外推广成本。

第4个，运营团队

大道至简，其实运营团队的总体结构体系并不复杂，核心其实就两个板块，一个是用户运营，一个是内容运营，关于用户运营和内容运营的体系，这里就不详细解释了前面的文章里面有，需要的小伙伴可以翻往期的内容，矩阵运营这一块可能在内容的板块现在需要植入一些AI效率工具，这样可以让运营者在生产内容上大大的提高效率。

第5个，执行加复盘

所有的事情执行必须有过程检查，因为有些环节出现错误之后，会整体影响到整盘效率，总裁的过程之中，就试着不断优化和调整提高效率的过程，当树立一个高效模型之后，整盘矩阵就可以进行团队复制。

今天这些内容主要是把整个矩阵体系的搭建做了一个简单的叙述，其实真正在搭建的过程之中，有很多细节问题是必须要注意的，也有很多小伙伴在细节上、操作上都有一些疑问，这个在后续的内容里面，我会逐步的将一些关键性问题进行拆解。

现在对于企业来说，如果做新媒体只做一两个账号，或者仅限于某一个平台，想通过新媒体渠道实现自己的业务增长，大概率是跑不长远的，甚至在起号阶段，由于流量达不到预期目标，投入产出比就可以让很多团队放弃了，所以现在做新媒体渠道必须以矩阵加多平台的模式进行全方位的覆盖，这样才能把自己实体产业或者传统的业务优势真正在线上发挥的出来。

虽然线上的平台现在很多，我们追求的目标却是相同的，都是要到有结果的流量，各个平台无非差异化的就是需求用户人群的大小以及平台规则的异同而已，说到平台规则，本质上对流量的需求也是大同小异，所以现在做新媒体矩阵多平台起号的玩法回归到了一个团队的管理模式才是良性的。

一、当下平台分析

现在每一个平台的用户月活情况以及平台规则流量机制都是随时在变化的，所以做矩阵的第1个基础工作就是要先做当下的平台分析，根据自己选定的平台分析当下平台用户属性平台特点流量机制以及是否有新的行业玩法？（比如：AIPGC、数字人等等），我们所有做矩阵的工作，本质上是影响各大平台用户体验的，而且各大平台针对营销号都有一定的防范，基本上整个新媒体矩阵营销都是在处于和平台规则的对抗状态，所以对平台规则，流量机制以及当下使用手段的熟知程度决定了我们是否能打赢这一场仗，解决这个问题的方法其实对于很多企业来说并不是很困难，找一个成熟团队的正在进行中的操盘手，给到一定的利益支持，把他的当下操盘经验给自己的实践团队做几次分享就带出来了。

二、矩阵运营定位

首先要搞清楚，自己针对自己传统行业的产品或者服务需要把自己的信息进行新媒体化，然后确定发什么内容，这就是大家常说的账号定位，虽然说是矩阵账号，但是账号定位一定不能模糊。

然后就是要反向倒推，了解自己行业的用户群属性，这个根据自己本身传统行业服务或者产品原有的客户就可以做出基础判断，这样我们生产的内容就知道是给谁看，这个也就是新媒体里常说的用户定位，用户定位错了，或者是用户面定位大了，并不是不能产生效果，可能就是投入的成本会放大，效能会降低。

虽然我们原本的实体产业服务和产品可能已经做得很到位了，有了自己非常成熟的盈利模式，但是针对整个新媒体渠道体系，这这个盈利模式需要重新进行塑造的，因为线上和线下本质上是相同的渠道，所以业务难免有冲突，而线上具有的一些优势也必须通过重塑业务模型发挥出来，比如标准的话术模型、可批量操作的矩阵工具、成交后的回访机器人等等，线上业务优势这里就不详细说了，以后再私域经营这块会详细跟大家讲。

三、对标账号群

各行各业都有那些思路敏锐的先行者，我们自己所处在的行业也一定可以找得到优秀的领路人。我们不要去妒忌他们先行带来的首发优势和流量优势。只需要看好他们是如何在这个新媒体矩阵渠道里获得流量优势的方法，将它的方法和模式进行优化和总结，反而对我们自己进入这个赛道起了很大的辅导作用，对标一两个账号，实际上是看不到行业趋势的所以说对标一定也是账号群，每天坚持去复盘竞争对手或者是同领域对标账号，自己做账号矩阵的团队，成长速度就会变得很快。

首先一定要把那些在自己领域做的最好的头部找出来，然后详细的分析这些头部账号为啥做得好，把它进行拆解研究，考虑一下当下最低成本的操作方式就是能不能借鉴和模仿它的内容生态和内容体系，包括分析出他后台的内容产出方式，控制成本就是增大产出效能。

四、团队以及设备的基础配置

做新媒体矩阵，团队很重要，设备的配置也很重要，基本上是团队一对多的形式去控制设备，团队成员一个人掌控，20台以上的设备是基础能力，通过工具化赋能，优秀的新媒体运营人员掌控设备的数量实际上是没有上限的。

对于设备运营这块，所有的老板要考虑好法律维度的问题，实际上我们掌控和使用的运营设备是完全可以合理合法的，关键是要有自己的合理合法的方法和获取设备的体系，千万不要去盲目相信网络上很多所谓的黑科技以及灰产提供的无主设备群、以及群控网络，这些产品实际上使用起来都是有很大的法律风险的。

五、发布体系的完备和优化

账号未动而内容先行。我们新媒体行业实际上内容生态就像打仗时军队的粮草一样，提前能够在自己的选题库里边存足够多的选题，这个才能让我们在后续的各个平台发布上面游刃有余，整个发布过程应该像战疫过程一样一口作气，在作战的过程之中就把所有可以试验的方法以及实践的途径全都搞一遍，而这个时候内容选题，只是作为我们的火力输出弹药而已，精细化选题并不是不提倡只不过精细化选题可能只是用在少量天选账号好之上，在自己的矩阵账号体系里边，还没有出现天选账号的时候，所有的精细化选题其实都是炮灰。

除了准备内容以外，怎么发布内容也是核心的运营技巧之一，特别是在自己团队所持有的账号达到一定数量级的时候，这些账号发布时的排布顺序，发布时间点发布技巧，以及发布ip地址等等各种各样的影响因素都会制约我们带来的流量效果，所以必须根据本行业的实际情况和自己所在实体产业或传统行业的服务或产品。领域去考虑如何才能让发布细节为本行业优势人群进行服务。

持久性是做新媒体矩阵最关键的一个点，现在做新媒体，无论是单一账号有人设还是没有人设，矩阵账号还是多平台覆盖的全网运营，持久性和耐久度才是真正考量一个团队实力的关键，因为我们不可能在短时间迅速产生爆点，这个产生爆点其实是个概率性的事件，就算是我们前期会有一定的收获，但是未来的持久性周期才是运营成功的关键。

六、优化矩阵运营体系

通过不断的看数据和复盘，知道整个传播的结果，然后根据实际情况和我们所需求的流量结果以及转化结果考虑我们目前为止，需要优化的环节有哪一些？可以提高自己效能的环节有哪一些，对这些环节进行逐步修正，快速实践，根据下一次复盘的结果和数据呈现验证。修正之后是否产生了正面影响，并不是每一次优化都是正向的，但是只要持续进行优化，逐渐就会形成自己在这个垂泪的核心竞争力以及新媒体渠道的效能优势。

七、制造差异化

当自己的新媒体体系和团队都已经基本完备了，而且整个运行的结果也可以达到一个相对满意的状态，这个时候就考虑到矩阵标签的建立和如何制造差异化的问题了，这些东西是我们通过矩阵体系获得流量收效的同时，考虑到如何去建立和设置自己在这个领域的壁垒的问题了，否则很多觉醒了的小团队以及同领域的竞争对手，很快就会把我们的这些体系抄袭一遍，在现在的矩阵流量红利初期其实还并不是很明显，毕竟蛋糕的份额比较大，但是逐渐逐渐也会形成所谓的流量内卷，所以说一定要在这个周期之前跑到头部才是比较安全的，知道差异化的目的是为了在自己的用户群里边形成一个思想烙印，也就是打造自己的品牌矩阵化指向ip，矩阵账号也许不能直接官方化，否则风险太多 ，但是直人素人账号最大的优势就是可以把所有自己账号孵化的流量全都注入到同一个品牌之下。

虽然今天给大家分享的内容可能看起来有些枯燥，但是稍有实操经验的小伙伴们其实都会理解我的内容说的是什么的，团队落地实操是关键，但是尽量找一个领路人，根据所在的行业领域做一个体系化的规划，同时带着整个团队跑到这个赛道里面之后，再去培养自己团队的运营操盘人。

私域是最重要的新媒体闭环阵地，我们大多数的客户都沉淀在这个池子里面，它未来我们最重要的数字资产，也是新媒体销售去公域平台成本的最重要的一个环节，面对内卷的市场，和消费者建立信任之后，很多行业的利润率都出在这里，所以尽可能的要正确经营，避免一些错误的认知和错误的经营手段，下面是一些基础认知和问题解决方法。

一、曝光率与转化率的黄金原则

在私域运营中，曝光率直接决定了你的转化率和信任度，现在平台对很多的基础曝光做了各种各样的手段限制，目的是为了找回用户体验，我们要尽量保持我们有一个相对优质的基础曝光量。以下是具体方法和原则：

1. 曝光率决定转化率和信任度

· 原则：高曝光率能够提升客户对你的印象和信任度，进而提高转化率。

· 策略：经常在朋友圈发布内容，让客户多次看到你，提高他们对你的熟悉度和信任感。

2. 朋友圈曝光的重要性

· 非打扰性：朋友圈的曝光是非打扰性的，不会像私聊那样打扰客户，能自然地吸引客户的注意力。

· 社交场景：朋友圈是一个社交场景，通过频繁的内容发布，可以增强客户对你的信任。

3. 如何提高朋友圈的曝光率

· 定期发布内容：持续发布高质量内容，包括专业知识、生活动态、产品故事等，保持高频率曝光。

· 多样化内容：内容多样化，避免单一化，提高客户的兴趣和关注度。

  · 示例：专业知识、生活状态、公司环境、团队活动、客户反馈、促销信息等。

4. 建立信任与转化

· 信任的建立：通过高频次、高质量的内容发布，逐步建立客户对你的信任。

· 转化的实现：在建立信任的基础上，通过专业内容和真实反馈，逐步引导客户进行购买。

有效提高朋友圈的曝光率是关键，其实本质是工作效率的问题，也是我们缩减整个私域运营成本的关键环节，通过高曝光率建立客户信任，从而提升转化率，才是最终实现更高的销售业绩的关键。

二、私域朋友圈内容占比及策略

内容占比一定是我们要根据自己行业去斟酌再斟酌的行为，在经营私域朋友圈时，互动内容应占据主要部分，禁锢类内容则需要合理分配比例，核心的原则就是不能够让用户有严重的商业违和感或者是感受到了很大面积的商业冲击，一旦脱离了生活经营的心态标签，直接会丢失掉客户的成交可能性。

1. 互动内容大于禁锢内容

· 策略：通过调查问卷、有奖抽奖、点赞和集赞等活动，增加粉丝互动。

· 目的：互动带来的效果远远大于单纯的禁锢内容，有互动才能增加粉丝粘性，有粘性才能促成交易。

2. 禁锢类内容的比例

· 内容比例：

  · 80% 人设内容：展示你作为产品销售者的个人形象。包括：

    · 你是什么样的人

    · 你为了产品付出的努力

    · 产品的故事

    · 产品交付过程

    · 客户案例和买家反馈

  · 20% 营销内容：在关键时刻发布产品和活动信息，促成最终成交。

二八定律是很多行业的基础性内容策略，关键点还是建立强大的人设形象，因为我们的朋友圈本质还是为了维持社交而存在的生活内容分享，纯商业化的内容一定会影响到用户的体验，所以我们需要通过合理的配比增强粉丝粘性，从而提高成交率。

三、如何避免朋友圈内容被折叠

现在很多朋友在经营私域的时候会遇到被折叠的现象，甚至还有很多原来还做传统微的朋友没有意识到这个问题的严重性，只是单纯的意识到了自己的私域成交没有以前的效率那么高，把所有的责任都推给了市场环境和产品与服务端，而忽略了技术的平台规则和应该适应平台的用户体验，遇到这种情况，我们应该及时找出问题，朋友圈内容被折叠通常是因为以下几个原因，下面我们说一下相应的解决方法：

1. 营销词汇过多

· 问题：如果发布的文字内容中含有大量营销词汇，如“打折”、“促销”、“优惠”、“送赠品”等，系统可能会将其折叠。

· 解决方法：替换这些营销词汇，使用更自然、不那么直接的表达方式。

2. 文案重复

· 问题：在不同账号上发布完全相同的较长文案（比如超过100字）时，系统可能会因为重复而折叠。

· 解决方法：修改文案，确保每个账号发布的内容至少有20%的不同。

3. 特定类型的图片

· 问题：某些类型的图片，如聊天截图（特别是带有头像的）和海报，在多次发布后容易被系统识别为重复内容而折叠。

· 解决方法：

  · 对于聊天截图，去掉头像，只保留聊天内容部分。

  · 对于海报，导出图片并改变其格式（例如，将JPG转换为PNG，或反之）。

4. 测试与排查

· 当朋友圈内容被折叠时，可以分别测试文字和图片，以确定是哪一部分导致了折叠。

· 根据上述方法，针对性地修改内容，以避免再次被折叠。

我们如果想要稳定的保障自己的朋友圈不会被系统折叠，还是要遵循着一个维护大平台用户体验的根本原则和维持自己小社交圈层朋友之间的生活舒适关系原则，做一个有模有样，让客户和自己都感觉舒服的朋友圈，做好内容配比，不要过度商业化，有的时候高频的输出并不代表有效的曝光和能够产生有价值的转化，一切都控制在合理的范围，才能够长久的经营和得到最高的价值反馈。

四、私域标签管理的重要性

如果还没有做到给所有的用户细分和打标签，那么连斯运营的门槛其实都没过，在私域运营中，标签管理至关重要，他是所有的团队做标准化sop流程的一个核心关键点，因为只有我们把客户做了合理的分层管理，才能够指导我们做精细化运营和具体的成交策略，所以从一开始入池的客户就一定要做好标签管理，确保对每个客户都能够精准的定位。

1. 客户分层管理

· 重要性：如果不做标签管理，客户无法进行精准分层，导致所有客户接收到的内容都相同，无法针对不同客户的需求提供个性化服务。

· 策略：通过标签管理，将客户按照关系紧密度、购买意愿等进行分层，提供更精准的内容和服务。

2. 核心客户管理

· 现状：通常，10%~20%的核心客户产生了80%~90%的收入。

· 策略：对核心客户提供更好的服务和会员体系，包括：

  · 更优质的内容：定期提供专属的优质内容。

  · 专属折扣商品：提供核心客户特有的折扣商品和优惠。

  · 特殊福利：设置特殊优惠和福利，提升核心客户的满意度和忠诚度。

3. 删除无效客户

· 策略：定期清理无效客户（恶心客户），避免资源浪费，提升投入产出比。

4. 精细化运营

· 目的：通过粉丝分层运营，实现精细化管理，提高销售额和投入产出比。

· 方法：

  · 标签管理：根据客户的行为和偏好，进行精细化的标签管理。

  · 个性化服务：针对不同标签的客户，提供个性化的产品和服务。

通过实施标签管理和精细化运营，可以提高销售效率，提升客户满意度和忠诚度，实现更高的投入产出比。

五、微信加好友的频率控制和解决方案

我们现在用的这个微信实质上本质是社交工具，他的所有的用户体验全都是围绕着我们的生活和身边的朋友以及一部分的工作进行社交对接服务的，本质上我们的所有操作都不能破坏这个基础逻辑和大平台的用户体验，这样我们才能够在这个生态里面经营的长久，很多强商业化的行为其实都有一定的违规触碰，我们还是要摸得清楚具体的规则，同时寻求正确的解决方法。

1. 被动加好友的限制原因及解决方法

· 限制原因：微信对加好友的频率进行了限制，最近对很多新账号从之前的200人减少到现在的40人，以防止滥用和骚扰。

· 解决方法：

  · 分批通过好友验证：例如，一天有100人加你，可以分三次通过，每次通过30人，间隔1~2小时。

  · 间隔通过：每通过一个好友后，停3~5分钟，再通过下一个好友。这可以有效降低被限制的风险。

  · 实际效果：按照上述方法操作，可以在一天内被动加到100人左右，而不出现频繁限制。

  · 多微信号操作：使用多个微信号接流量，每接30个好友后，切换到另一个号，尽管麻烦但有效。

2. 主动加好友的频率控制

· 限制原因：微信平台不允许用户频繁主动加好友，以防止骚扰行为。

· 解决方法：

  · 新号加好友：一天不要超过5个。

  · 老号加好友：三年以上的微信号一天加30个左右，避免频繁加好友。

  · 风险防范：过度加好友可能导致封号，因此要谨慎操作，避免损失。

  · 养号策略：养一些备用微信号，轮换使用，可以降低被限制的风险。

3. 养号攻略

· 概述：为了长期运营，可以通过养号的方式来规避限制。

· 获取攻略：详细的养号攻略，后续会单独给大家分享最新的，内容较长，这里先不写了。

合理和有效的控制加好友的频率，才是避免被微信限制的关键，如果有条件的话，尽可能的把账号实名制，这个也是关键现在实名的账号其实被限制的概率并不是很大，甚至养号周期都可以大幅度的缩短，或者是不用，大原则上模拟真实用户的使用习惯也是关键，前期尽可能的用来做一些真实的社交，不要直接过渡到商业化的私域运营上。

六、团队架构与招聘策略

我们做企业和团队管理，本质上都是要将具体的营销方法和执行落实到可以操作的人的身上，只有可以做增量或者能够复制的团队模型才能够成为一个产品或者是服务的有力支撑点，所以招人和用人以及团队的架构，实际上还是我们私域运营的关键问题之一，现在中小企业很多都并不是拥有高利润产品和服务的，这几年所有的产业和行业闭环到销售终端的时候，基本上把很多利润空间都已经挤压到了极小，所以我们对团队的成本控制也要做到谨小慎微才能够保证一个团队可以健康有序的发展下去。

1. 招聘策略与误区

· 常见误区：老板上来就大量招人，例如招10个销售和8个运营，期望马上见效。

· 问题：在模型未跑通之前大量招聘，导致新人无法产出，最终造成公司亏损。

2. 推荐的团队架构及分阶段策略

· 分阶段团队建设：

  · 测试期：

    · 团队规模：最小化的销售与运营团队。

    · 人员配置：

      · 销售：一个总监加一到两个销售。

      · 运营：一个核心运营人员，负责各种话术和内容的制定。

    · 目标：先跑通私域内的各种模型，验证基本业务逻辑。

  · 搭建期：

    · 扩展团队：在测试期基础上逐步增加人员。

    · 优化模型：根据测试期的反馈，优化和完善业务模型。

  · 成长期：

    · 全面扩展：在模型稳定运行后，全面扩展团队，提升业务产出。

    · 目标：实现业务的快速增长和规模化运作。

3. 周期与节奏

· 周期安排：通常每个阶段需要2到3个月的时间。

· 节奏控制：先跑通模型，再逐步扩展团队，避免盲目扩张导致的资源浪费和亏损。

合理安排团队建设和招聘策略，确保业务模型稳定后再扩展团队，才能最终实现高效的业务增长和可持续发展，我们做私域运营这块基本上还是要以每一个小组或每一个基本单元的ROI转化比作为考量标准，这样才能让每一份支出的成本变得有价值，也是团队后续可以发力的关键点，所以一切以结果为导向出发是咱们做私域运营的核心。

虽然说很多人用视频号是在运营自己的私域流量，但是不得不承认，现在视频号的公域流量也很香，一旦账号起号成功之后，源源不断的公域流量给我们带来的转化价值远高于其他第三方平台，毕竟在整个生态里面，视频号是可以直接和私域流量进行（合规）联动的，这样减少了我们很多的风险环节和操作环节，所以说现在就涉及到了我们的运营问题，我们今天只说整个自然流的运营方法。

一、视频号的冷启动

冷启动对于所有人来说可能是最难的一个环节，毕竟一个账号上轨之后，有了基础的粉丝和播放量，后续考虑的全都是内容创作，或者可以说只要调整好内容创作或优化内容就可以继续前行，但是能启动这一关是大家必不可少的，没有基础的流量和基础的粉丝，就算内容再优质也没办法出圈，这一点我们很多人是不在同一起跑线上的，有些早期积累过很大私域流量的，在这里就有很大的启动优势了，那么作为一个新手小白，而且没有那么多的私域流量，如何才能完成冷启动的动作呢？下面就给大家介绍几种方法。

1、建立基础冷启动社群资源池

就算我们是一个新手小白，原来没有私域流量的基础，也可以通过进入大量的裂变式社群，进行获取基础私域流量池，这些裂变式社群存在于各行各业里，因为现在所有的行业都有线上的社群营销需要，我们完全可以根据自己的用户画像定位选择合适的裂变流量社群跟着社群进行不断裂变，然后积累自己的社群冷启动资源，毕竟只要是活跃的群，我们丢进去一个相关的内容，打开率还是可以达到百分之5~8的，比如我们是做餐饮行业的，还想免费白嫖达人资源，树立自己的ip，那么我们就可以混到达人任务分发的裂变资源群，通过群内的新任务分发和裂变，一次性积累个300~500个群，基本上就可以完成冷启动了。

2、加入冷启动博主互助组织

由于分发规则和分发机制的决定，再加上视频号平台的社交属性，加入一定比例的博主之间的互助，实际上对冷启动是有很大好处的，但是要控制好量，运营的角色就是要把所有的运营维度都控制好量，这样才能够让账号良性的发展，博主之间有一个天然的优势属性，就是大家本身都自带一定的私域流量，经过大家的互助和互动之后，可以很有效的带来一些私域流量的助推和公域流量的分配，自从视频号出现的第1个年头就已经有大量的博主互助组织了，这些组织在不停的研究着平台的规则，也完成了很多的冷启动账号，从一开始公开的招募成员，到后来很隐蔽的，只是玩小圈子，现在已经是越来越成熟了，所以说这个对于很多新手来说确实也是很不友好的。

在每一个合作组织里边，大家都会有一套能够适应于当下规则的玩法，同时大家也知道如何有效地完成助推而不触犯平台的底线，不影响账号的生存质量和发展质量，这样也让很多跨界的视频号博主之间完成了最简单的跨界流量交换。

3、用好自己的一亩三分地

这个说起来也是最简单最有趣的，但是也考验每一个人这些年的人品问题了，直接把自己的作品分发给自己所有的好友，让大家帮忙点个赞，其实这只是举手之劳，但是就是有很多身边的朋友不一定愿意帮这个忙，这一点的难度，大家其实心里都知道，其实关键点并不在别人，还是在自己的心里能不能突破，将自己的作品推广出去，用心的和自己的每一个好友沟通一下，大多数人还是能寻求到帮助的。

如果觉得自己平时朋友圈没什么发的，还想做自媒体的话，同时这个老账号不想承载所有的人设打造和私域流量，那我就把自己的朋友圈设置成三天可见（避免你的好友天天看到你的内容之后打开朋友圈，发现这是个没营养的朋友圈，直接给你屏蔽掉），然后每天出作品的时候直接分享朋友圈就可以了。

二、视频号运营的核心思路

视频号的运营核心在于利用私域流量撬动公域流量（纯为了品宣或者是经营私域流量的除外），实现变现或者是其他的商业/社交目的。具体一点说，即通过朋友圈好友、熟人等私域社交关系，结合视频号的推荐机制（关注推荐、个性化算法推荐、热点视频推荐等），将优质内容推荐给陌生人/新用户/目标受众，从而获得更多我们想要的的曝光和流量。

运营视频号时，应明确阶段性目标，确定是给公众号引流、直播/短视频带货、还是只是用于打造IP、社交名片、品牌推广，方向不同，其实整体的阶段性目标和运营方向都是不一样的，要根据不同的定位制定相应的运营策略和执行计划。

三、通用的变现模式

其实现在所有的商业包括非商业的一些组织，都是对视频号本身是有需求的，而有一些隐性的便携模式或者是线下的变现模式，我们这里暂时不谈，下面我们先说一说平台给我们最直接变现模式，以及大多数人或者企业可以直接用来操作的变现模式。

1、小程序、短视频、直播带货变现：通过小程序、短视频和直播带货的形式（视频号有自己的优选联盟和选品中心，逻辑上和抖音的精选联盟差不多），实现产品销售和收益，视频号是可以联动自己的用户直接开公寓直播的，视频号的直播属于在微信生态里面的公域流量。

2、打赏：通过视频内容吸引用户打赏，包括可以联动到公众号里面进行打赏，打赏所得的收益都可以直接到用户主体的零钱包。

3、接广告变现：通过接收品牌广告，实现收益，同时腾讯广告也直接给视频号开通了流量主变线，针对原创内容的创作者，可以通过视频号的流量（评论区的广告）直接进入流量主的体系。

4、线下同城引流：由于视频号可以直接带腾讯地图的地理位置信息定位，这一点对于实体商家来说有很大的好处，大概率判断未来会基于地理位置信息去做本地化商业服务（虽然视频号小店已经有这个功能了，但是非常不完善），现在暂时只能通过视频号内容引导用户到线下门店消费。

5、卖课知识付费：通过视频号销售课程，实现知识付费变现，这不是什么单独的功能模块，实际上是一种虚拟产品的销售，整个销售的收货过程需要用户进行手动确认才可以完成整个交易。

6、公众号变现：通过视频号内容链接到公众号，实现付费阅读、流量主等公众号渠道变现，公众号的变现渠道就太多了，因为是老平台，很多人已经吃了很多年的红利，这一点在这里不详细说，想了解的话，以后会单独做一个篇章给大家分享关于公众号的变现渠道。

四、账号规划与运营

账号的规划运营能力决定了一个团队在后期是否能够成长到适应所有的运营领域，也决定了在某一垂类账号做到什么程度？天花板有多高？整个的规划和运营动作做得越细致，成功的概率会越大，成长的速度会越快，这一点很多刚开始做新媒体的小白是非常不重视的，但是随着经历的账号越来越多，所有的新媒体人都会发现这一点的重要性。

1、竞品分析：做调研，分析竞品的运营方式，找出自己的差异点和优势，竞品账号收集的数量越大越好，这些所有竞品账号里面的爆款都可以在未来作为自己的创意库进行使用。当需要热点和需要创意内容的时候，随时可以调出竞品分析库里边的内容进行二次创作。

2、IP定位：所有的ip定位都是围绕着用户作为基础去考虑的，明确目标用户和他们的需求，从信息和情感价值上去考虑他们需求什么，然后再从服务和产品价值上考虑他们需求什么，确定自己的IP定位，明确自己能带来什么价值。

3、团队组建：根据实际情况配置运营团队，包括摄像、文案、演员、策划、剪辑等岗位，前期在账号和作品数量出的少的时候，实际上可以一岗多能，但是在后期量大的时候甚至做矩阵账号一定是单岗单职标准化生产。

4、内容创作：内容创作是视频号运营的核心，可以从脚本策划、视频拍摄、剪辑包装（视频开头、视频正片、视频结尾）、封面标题、留言互动等方面进行设计，这个在短视频领域其实大同小异，只要是走公域流量方面的平台，规则都差不多。

五、内容创作与发布

1、开头黄金3秒设计（5秒完播率）：开头3秒是吸引用户注意力的关键，可以从调动用户情绪的内容入手，如幽默、凄凉、浪漫、震撼、诡异、悬疑、等固定开头，调动情绪，抓住眼球。

2、视频正片：正片是内容的核心，需要确保视频的时长、封面设计、前后3秒的设计、记忆点等每个版块的质量，还有时时刻刻要记住短视频的短字在一个视频里面每经过20秒到30秒的瓶颈是内容输出必须得有一个情绪带动点没有情绪。波动没有情绪带动点的视频完播率一定会很差。

3、结尾互动引导：结尾部分要精心设计，增加互动的可能性，引导用户评论、点赞、转发，现在平台还没有出所谓的引导关注的违规规则，这个可能在不久的将来会出现这个问题，但是现在对我们来说就是红利，引导关注这种事情不一定要非常明显的说出来，只要让用户体会到你的价值，无论是信息价值还是情绪价值，而且用户对你的价值有持续获取的欲望，都会导致关注的结果。

4、发布时间和频率：在大多数用户活跃时间段（如早7-9点、中午12点、晚7-11点）发布视频，保持每周2-3篇的更新频率，如果有时间的话，可以考虑把所有的时间段全都测一遍，有一些特殊的垂类行业可能并。不是在我们所谓的大多数用户活跃时间，而是在某一特殊时段，经过连续3~5天的反复测试，一定可以找到自己最佳的用户时间段。

六、社交圈与平台联动

1、社交分享：充分利用熟人社交圈分享视频内容，通过朋友圈、群聊等方式进行宣传，最好是点对点的进行分享，在分享之前，要给分享的对象加一个敬语，让对方感觉得到你是在点对点的进行沟通，不要让他认为你是在群发一个纯推广消息，同时保持一个良好的习惯，当对方完成了对你作品的点赞之后，要给对方回一个动作（红包、感谢等）。

2、双向推广：在公众号宣传视频号，视频号发布作品时附上公众号链接，形成双向互动，也可以找多个公众号资源，与公众号运营者形成互助联动，大家将自己的用户群做一个跨视频号的交换，互相都可以获益。

3、多平台联动：在小红书、知乎、抖音、快手、B站、微博等平台分享与视频号定位一致的内容（但是内容要经过二次创作的修改，不能完全进行直接的并发，这样可以保持首发原创的流量），全网新媒体提高IP知名度。

七、数据监测与优化

1、数据监测：根据关注、点赞、评论、收藏、转发、完播率等数据进行监测和复盘，优化内容和策略，这块后台都有详细的数据分析，后台没有的数据可以依托第三方平台进行监控。

2、优化策略：通过数据分析优化选题、标题、正文、结尾、引导词、视频简介等方面，不断提升内容质量和用户体验，例如5秒完播率的问题，可以通过优化文案的前5~20个字去解决，然后看用户的普遍跳出时间点在哪里，在这个跳出时间点的文案，前面就要想办法放影响用户情绪波动的锚点。

八、流量获取

1、流量池思维：通过获取流量并存储、运营和发掘等手段，再获取更多流量，说通俗一点就是把自己的私域流量进行不断的累积，然后公域到私域，私域到公域进行反复运营，流量池就会像雪球一样越滚越大。

2、引流方法：通过视频评论区引流、账号互推引流、账号简介引流、扩展链接引流、视频内容引流、视频直播引流、内容描述引流等多种方式引流，在微信生态里还可以通过看一看和问一问进行大量的信息补充引流，这块虽然成效比较慢，但是没有上限的，完全看勤奋程度。

九、工具推荐

1、视频号数据分析平台：如新视、飞瓜数据、友望数据等平台可以帮助分析视频号数据，优化运营策略。

2、选择IP方向：选择自己擅长的、信得过的、容易变现的IP方向，进行标签定位，明确自身定位和用户群体。

十、内容设计与生产

职业新媒体人对内容涉及生产这块要求还是比较严格的，但是一定要从自己严格的内容质量里面将自己所有生产的内容提炼出生产公式以及设计思路，只有稳定而坚固的生产公式和设计思路，才能让一个新媒体人持续生产出优质的作品或者产生爆款，这也可以大大的节约生产内容浪费的时间。

1、内容设计：梳理自己的知识体系或内容体系，做定向内容的输出，形成一套属于自己的内容生产SOP流程。

2、模仿与原创：内容生成可以通过模仿、蹭热点、原创等方式进行，确保内容的实用性、趣味性、时效性，模仿的时候尽量有模仿对标账号，背后的内容生产逻辑也就是文案逻辑和拍摄脚本逻辑，千万不要原封不动的去抄袭，这是侵权的。

3、视频创作：吸引人的开头（前面说的黄金3秒和5秒完播率）、充实有特点的正文、引导行为的结尾是爆款短视频的公式。

4、文案创作：某一领域的：现象+危害+原因+解决方案是爆款文案的公式，确保内容引发共鸣和用户互动。

十一、运营执行与优化

万事开头难，在做运营工作之前，提前要做的准备工作还是蛮多的，一定要提前把这些事情做完，这样后续才能够持续不断的进行优化和迭代，让我们生产的内容变得越来越优质。

1、制定时间线：做好时间规划，方便有条不紊地推动计划执行。

2、阶段性目标：围绕阶段目标制定各时间段的核心工作任务，例如：确保每周发布不少于4条优质视频。

3、数据化运营：建立在数据基础上的选题、标题、正文、结尾、引导词、视频简介的迭代更新。

视频号运营需要全局思维和精细化运营，通过内容创作和社交圈推广，结合多平台联动和数据监测，不断优化内容和策略，实现流量获取和变现。内容为王，做好优质内容输出是视频号成功的关键。

现在所有的新媒体平台其实都已经出现了流量内卷和创作者过多的情况了，所以说视频号相对其他的平台来说，无论是传播信息的方向可控，还是短视频公域流量的获取，可能是未来最好的新媒体短视频阵地，大家提前入局，提前抓好机会，以后一定不会失望的。

公域流量平台的终局都是作为庄家的平台收割式的流量绑架，企业不得不被卷入付费竞争的深渊之中，所以人情这点以后，私域流量逐渐成为各类企业、商户甚至个体创业者最终必然选择的道路，客观来看私域作为拥有极强社交属性的链接方式，也是商家与客户建立长期和谐的消费生态的必然之路。现在越来越多的品牌和商家开始从公域流量转向私域流量，试图通过私域构建长期可持续的客户关系，实现精准营销和多次复购。那么，私域流量运营究竟是什么，它为何如此重要？如何通过有效的运营策略在私域中实现盈利？我们再完整的复习一遍。

一、什么是私域电商？

私域流量（包括私域电商），简单来说，是指企业或个人能够直接掌控的、无需再付费就可以反复触达的用户群体。相较于公域流量（如电商平台、社交媒体等），私域流量的最大特点是具有高粘性和高复购率。一旦用户进入私域，品牌或个人可以通过各种渠道多次触达用户，进行有效的深度沟通和服务，而无需为每一次的广告曝光付费。

私域流量（私域电商）的核心优势在于其可控性和高效触达。目前，微信生态系统中的公众号、视频号、朋友圈、小程序、企业微信，以及社交平台的粉丝群等，都可以视为私域流量的承载体。这些渠道不仅帮助企业降低触达用户的成本，还能实现更高的用户转化和复购。

1、私域电商的关键要素

①社交关系的维护

私域电商不仅仅是在卖产品，更重要的是通过社交互动与客户建立深厚的信任关系。比如母婴产品销售，商家需要为新手父母提供育儿建议，无论客户是否当下购买产品，都要主动关怀，有事儿没事儿都能陪客户聊聊天是最好的，提供情绪价值，进而促成信任与购买。

②服务为核心

在你的社交流量对面都是一个个真实的，有感情的人，所以私域电商的本质不是卖商品，而是卖服务，也是一场社交博弈。说的夸张一点的话，商家需要不断提供贴心、无底线的服务，帮助客户解决问题，增强客户的依赖感和忠诚度。

2、小白如何入行？

①建立客户关系

对于新手，最重要的是不断与客户互动，输出价值内容，比如在客户群里分享有用的知识，解决他们的疑问，从而逐步建立起信任关系，最差劲的就是能够和客户找到一个共同的话题聊一聊也可以。

②学习无底线成交（双刃剑）

私域电商强调服务至上，在提供服务过程中，商家需要不断给客户超预期的服务和回应，至于怎么超出预期，自己去详细的想，反正目的就是提升客户的购买欲望和信任度。

3、私域电商的现状与前景

①现状

大家都知道，公域就那样了，私域电商目前处于蓬勃发展阶段，越来越多的商家开始利用私域电商获利。2024年的数据显示，私域电商中每月盈利百万以上的商家数量呈21%的月增长，而盈利十万以下的商家增长达到了30%。这表明无论是大企业还是小商家，私域电商都有很大的获利空间。

②前景

未来电商将从服务盈利向模式盈利过渡，私域电商将进一步垂直化、细分化，并且产生更多新的商业模式。私域电商为商家提供了更多机会，尤其适合新手小白入行。

4、私域电商的风险与骗局

①假货风险

一些高利润的大牌产品如鞋、包包、手表等，很可能涉及假货售卖，商家一旦售假，面临严重的法律风险（特别现在一个特别流行的复刻赛道，这个给大家提个醒，最好不要去碰，入局的人该走都走干净了，或者提前早就找好了后手，新人特别是小白就别想了，碰了可能最后洗都洗不干净）。

②资质不全的产品

售卖三无产品或没有资质的产品，如保健品、化妆品等，同样存在法律风险，可能导致商家严重受罚（由于是私域的，基本上不出现大量的投诉，或者是规模做的特别大，还可以私下协商解决，如果太大了就不好办了）。

①骗局类型

– 囤货骗局：一些平台要求商家投入大量资金进行囤货，导致资金链断裂。

– 培训骗局：让商家花钱参加各种“无用”的培训课程。

– 工具骗局：强制商家购买高价的销售工具或系统。

5、如何规避风险？

①避免高利润大牌产品

高利润伴随高风险，尤其是涉及到品牌授权不明的产品，切勿轻信。

②选择正规平台

确保选择的电商平台有清晰的规则和制度，不要求商家囤货或额外投入大笔费用。

③保持法律意识

在售卖产品时，确保产品资质齐全，避免三无产品。

私域电商是社交与电商结合的产物，关键在于与客户的深度社交互动和无底线的服务精神。新手可以通过选择适合的平台入行，重视客户关系的建立和维护，从而获得成功。同时，私域电商虽然前景广阔，但也伴随风险，需保持警惕，避免落入骗局。

二、选择个微还是企微

在私域电商中选择使用个人微信（个微）还是企业微信（企微）主要取决于你的业务需求和情况。以下是关于如何选择个微还是企微的详细分析：

1、个人IP的影响

强个人IP：如果你拥有强大的人设或个人IP，如在某个领域具有较高的知名度和信任度，那么使用个人微信更合适。个人微信能够更好地体现你的个人风格和温度，与客户建立更亲密的关系。

没有个人IP：如果你没有明显的人设，那么选择企业微信可能更好。企业微信可以提供更专业的形象，增加客户的信任感，尤其是在需要建立强信任感的业务中更为有效。

2、产品类型和信任成本

低信任成本的产品：如果你的产品是日用百货、衣服等轻决策产品，个人微信就足够了。这些产品的购买决策成本低，客户对信任的要求不高。

高信任成本的产品：对于需要高信任感的产品，如美容护肤、保险、大健康等，企业微信更适合。这些产品的购买决策复杂，需要建立更高的信任度，企业微信能够提供更正规的形象，减少客户的疑虑。

3、业务模式

快速推广和高频次沟通：如果你的业务模式是以快速推广和高频次信息轰炸为主，比如进行大量促销或短期内大量收割客户，个人微信更适合。个人微信的群发和朋友圈限制较少，适合频繁的营销活动。

正规和专业的业务：如果你的业务模式较为正规，且信息沟通频次相对较低，那么企业微信更为适合。企业微信在群发和朋友圈发布方面有严格限制，能够帮助你保持信息的质量和节奏。

4、微信管理工具

个微：个人微信有许多管理工具，可以统计好友数量、管理好友请求、预防客户流失等功能，且功能比较齐全。

企微：企业微信也提供强大的管理功能，适合大规模的客户管理和团队协作。如果管理工具对你来说比较重要，可以根据具体需求选择。

个人微信（个微）：适合有强个人IP的用户，产品信任成本较低的情况，或者需要频繁、高强度的信息沟通的业务。

企业微信（企微）：适合没有强个人IP的用户，产品信任成本高的情况，或者需要保持专业形象的业务。

大部分情况下，个人微信更符合私域电商的社交性质，但在特定情况下，企业微信能提供更多的信任和专业感。根据你的具体情况和需求做出选择。

三、私域电商团队的搭建

在私域电商项目中，一个完整的团队通常可以分为引流端和运营端两个板块。以下是引流端的岗位及其要求的能力，以及薪资结构的详细说明。

1、引流端岗位

①资源岗

工作内容：负责准备前端导流所需的各种资源，包括：

对接号商和热号

注册营业执照、企业认证

申请相关资质，开通各种功能

修改账号资料，处理实名资源，刷机等杂活

能力要求：

具备广泛的本地人脉，特别是与小马哥（资源提供者）相关的联系

工作踏实，执行力强

薪资结构：

固定薪资：5,000-8,000元（北上广深等一线城市除外）

每个实名账号奖励：增加200元左右

②素材岗

工作内容：准备导流所需的各种素材，包括图片、视频和录像。

能力要求：

具备审美能力，能够拍摄、修图和剪辑

有一定的流量感知能力

避免直接抄袭，需翻拍和借鉴同行的素材

薪资结构：

工资大致在1万左右（基本上是拿的越多越有实力）

③运营岗

工作内容：负责上传素材，撰写配合的文案，投放广告并观察数据。

能力要求：

理解各个平台的规则，知道哪些内容合规

熟悉各平台的算法，包括直播、信息流、短视频等

精通各个平台的投放工具，并具备深度流量认知

薪资结构：

底薪：1万元起（别怕给的多，就怕他不敢要）

提成：每增加一个粉丝奖励1-5元，具体根据行业定

总薪资：通常在2万到3万之间

2、团队整体架构及老板的关注点

在许多小团队中，运营岗的职责往往由老板直接承担，这意味着老板需要在实践中培养这些人才，手把手进行指导，招聘这样的人才往往比较困难。

一个标准的私域电商引流团队应包括资源岗、素材岗和运营岗。各岗位的薪资结构和能力要求各有不同，团队的有效运作离不开各岗位的紧密配合。若有需要，可以进一步拆解私域电商后端的转化团队及其具体分工。

四、私域微信热号方案

关于热号这个问题，已经说了好多年了，除了以前从来没碰过这个行业的小白之外，基本上多数人都不会在这里犯错了，为了确保私域电商微信账号在注册后能够稳定运行，避免频繁异常，以下是一个标准的热号方案。这个方案基于多年的经验，已经在多个账号中得到了验证。请按照以下步骤操作：

1. 注册和基础设置

一机一卡一号：确保每个微信账号都在不同的设备和手机号码下注册，避免使用同一WiFi网络进行注册。

默认设置：微信注册时默认关注腾讯新闻。

2. 基础操作

添加好友：注册完成后，先添加几个自己的人为好友。每天和这些好友之间发一些信息、语音聊天等。

朋友圈活动：每隔一到两天发布一条朋友圈，保持活跃。

使用腾讯新闻：每天刷几分钟腾讯新闻，增加账号的活跃度。

蝴蝶号刷视频：使用蝴蝶号（即第二个微信号），进入后随意关注、点赞，并观看几条视频。每天至少刷10分钟，模仿真人的观看习惯，避免只是为了热号而操作。

3. 加好友

加人策略：在完成以上步骤后，开始批量加人。初期每天加1~200人，若遇到异常，暂时停止添加，待异常解除后继续加人。

连续添加：经过三到四天的操作，风控基本解除后，可以每天增加400~500人。

4. 验证设置

添加好友验证：确保微信设置中“添加我时是否需要验证”功能是开启的，只有通过验证的用户才能添加你为好友。

5. 关于删除率的说明

删除率：有些人说删除率会影响账号的异常情况，这种说法并不准确。正常情况下，关注以上步骤即可有效预防账号异常。

按照上述步骤操作，可以有效地提高你的微信账号的稳定性，减少异常情况。每天坚持执行这些操作，经过一定时间后，你的微信账号将能够稳定地进行私域电商活动。

四、私域流量要懂得放量和把握节奏

在私域电商中，稳定的导流几乎是不可能的，因为私域电商的本质是从平台上获取流量，与平台对抗。因此，任何人都不敢保证稳定的导流。

1、流量周期的三个阶段

①红利期

当你新测试出一套素材（可能是某个视频、图文或直播形式）时，会进入红利期。这时，投放的广告效果极好，投产比非常高，能够“无限放量”。在这个阶段，抓住机会，尽可能多地导流，利用红利期获取大量流量。

②平稳下滑期

当你的素材在市场上投放一段时间后，同行会迅速跟进，模仿你成功的素材类型。这时，市场上同类素材增多，竞争加剧，你的投产比会逐渐下降，流量获取开始放缓。进入这一阶段后，虽然流量还能跑，但效果已经没有初期那么好了。

③风控期

随着导流动作的增多，平台（如抖音）会识别到该类素材存在违规或导流行为，开始加强风控。平台算法会逐步减少这类素材的曝光量，导致导流效果大幅下降，甚至无法再跑出流量。这时，这套素材的生命周期基本结束，需要更换新的素材重新开始。

2、素材生命周期的影响

素材的生命周期长短不一，可能是几天、几周、几个月，甚至半年或一年，具体取决于你所处的赛道和平台的风控力度。

需要注意的是，以上过程不包括平台的主动风控。有些赛道本身就受到平台的严格监控，如大健康、国学、医美等行业，风控非常严厉。平台甚至可能会对整个赛道进行封杀，如李一周带起的知识博主封杀事件，或者年初医美赛道的封杀。在这种情况下，导流基本停止，无法再跑流量，所有人都只能暂时停下。

3、私域导流的节奏

做私域电商的核心是把握节奏，尤其是在大规模导流时。如果平台有“口子”——即某个时间段允许你导流时，务必抓紧机会，尽可能多地导流，将平台的资源充分利用。如果平台没有放“口子”，则应当老老实实暂停导流，等待下一个时机。

私域电商讲究的是“长期发育”，导流时要懂得抓住机会，放量时要迅速反应，休息时要稳住节奏，以应对未来的变化。

私域电商中的导流节奏非常重要，任何时候都要根据平台的变化调整策略。红利期要抓住机会疯狂导流，平稳期继续跟进优化，风控期则要调整策略或换新素材。关键在于灵活应对，不要过度依赖单一素材或赛道，保持长期的流量增长。

五、私域电商中的群发消息策略

在私域电商中，群发消息是一把双刃剑。如果使用得当，可以大幅提升销售额并增加客户粘性；但如果用得不好，就可能变成骚扰，导致客户拉黑或删除。因此，关键在于让客户自己决定是否愿意接收群发消息。以下是具体的操作方法和策略：

1、如何让客户自愿接受群发消息

①引导客户选择

通过发送一条带有优惠信息的消息（如20元无门槛优惠券）来引导客户，在活动文案的最后增加一句话：“您是否愿意接受我们后续的上新优惠大促消息推送呢？愿意请回复1，不愿意请回复2。”

根据经验，如果你的粉丝是精准粉丝，回复率可以达到80%，其中回复“1”的占60%，回复“2”的占40%。

②精准客户管理

对于回复“1”的客户，做好备注，以后只对这些客户群发信息，因为他们愿意接受你的消息。这部分客户即为精准客户。

2、群发消息的时机和频率

①重大上新

群发消息的具体频率需根据你的品类而定，建议每月群发2到4次左右。

②优惠活动

在店铺做优惠活动（如抽奖、点赞等）时，群发消息给那些回复“1”的客户，也就是愿意接受群发的人群。

③重大节日

在重要的促销日（如618、双十一）时，可以无视回复“2”的客户，进行全员群发。因为这些节日大家都有购物的冲动，且一年只有一到两次，这种做法不会被视为骚扰。

④快速收割模式

如果你属于“快刀模式”（例如创业粉），可以每天群发。因为你并不需要长期价值，只需要快速获取利益。在这种情况下，尽快榨取客户的价值，以免被同行抢占市场。

3、群发消息的核心策略

①仅在重要事件时群发

只在重大上新、优惠活动或重大节日等重要时刻进行群发。

②针对性群发

平时的群发只针对那些明确表示愿意接受群发的客户，避免对其他客户造成骚扰。

4、坚持长期主义

私域电商的原则是“只吸引，不骚扰”。在大部分情况下，应当坚持长期主义，避免短期榨取客户的价值。除非你是做短期快速收割的项目，否则不应为了短期利益而牺牲长期发展。一个能持续运营10~20年的项目，不应因短视的策略而变成1~2年就倒闭的生意。

群发消息的关键在于选择合适的时机和对象，通过精准化的操作来维护客户关系，提高转化率，确保项目的长期健康发展。

六、个微防封稳健方案

在私域电商领域，微信号被封的情况时有发生，尤其是由于各种违规行为导致封号问题频繁。面对这一情况，我们可以通过以下方案来减少封号风险，保障微信号的长期使用。给大家一些防封的关键策略：

1、避免违规营销

不要涉及违规类目

遵守腾讯的规定，避免在黑五类（例如赌博、色情、虚假宣传等）和其他被禁止的领域进行营销。如果腾讯已发布公告要封杀某些类目，请及时转型，避免封号风险。

尽量使用企业微信及其官方的营销工具，确保营销内容合规。合规的营销内容是安全的，即使有风控也只是暂时的，可以通过正常流程解封。

2、避免直接收款

通过小程序完成交易

在微信中与客户交流、发朋友圈等操作是安全的，但在完成交易时，应使用自建的小程序进行。小程序的搭建已经非常成熟，服务商可以提供完善的模板和功能。

自建小程序不仅交易合规，还能减少封号风险。即使设备共享同一个WiFi，只要营销和交易合规，腾讯的风控也可解封。

3、慎用实名认证

避免频繁实名认证

不要轻易给微信号进行实名认证。在微信风控提示需要实名认证时，再进行实名以解封。解封后，正常使用半个月再取消实名认证。

实名认证是非常宝贵的资源，除非关键时刻，不要随意使用。未实名认证时，在日常使用中并没有显著差别。

4、保存重要客户信息

备份高价值客户的微信账号

对于平时聊天较多的重要客户，至少保存五六个他们的微信账号截图在相册中。这些信息在关键时刻可以作为备份，有助于解封或重新联系客户。

通过合规操作、避免直接收款、慎用实名认证，以及备份重要客户信息，这些策略可以有效降低微信号被封的风险。私域电商要保持长久的发展，关键在于合规经营和适应平台规则，不要走捷径。按照这些方案操作，可以让微信号在长期的私域电商活动中保持稳定。

七、哪些品类适合打订单粉

订单粉的价值通常高于精准粉，但并非所有品类都适合打订单粉并转化到私域。要判断一个订单粉是否有价值，是否值得转化到私域，需要结合多个因素。以下是详细分析：

1、订单粉的进线难度

进线和转化难度大

订单粉的获取难度较大，特别是需要先通过电销，然后再主动添加客户到私域。即便是微信老号，一天最多也只能主动添加十几个人，新号加人更有限，且容易面临封号风险。

电销加上获取客户信息的成本很高，不仅每个客户号码需要支付几块钱的费用，还可能涉及法律风险。如果一个粉丝的年产值低于100元，投入产出比太低，不值得投入精力。

2、高客单价品类有价值

高客单价行业适合打订单粉

例如白酒、翡翠、珠宝等高客单价的行业，客户的订单价值较高，这种情况下订单粉有价值，可以通过电销等手段转化到私域。

对于那些价格低于99元的商品（如运动袜等），不适合打订单粉，因为投入成本与收益不成比例。

3、非标品适合倒私域，标品不适合

①非标品（个性化商品）适合倒私域

非标品（如珠宝、茶叶等）因为具有较强的个性化和差异性，适合通过私域运营来增强客户粘性和复购率。

②标品（标准化商品）不适合倒私域

标品客户在私域中的价值不大，因为消费者更倾向于在更有保障的平台（如京东）购买标准化商品。例如，苹果耳机或苹果手机，客户更可能选择在平台下单，而不会选择在私域购买。

4、同品类拓展有价值，跨品类转化率低

①同品类拓展有利于私域营销

私域引流进来的客户，建议在同品类下做产品拓展。例如，引流普洱茶的客户，可以推广其他茶类如岩茶、绿茶；引流鞋子的客户，可以推广包包、衣服等。

同品类的产品更容易转化，客户也更容易接受。

②跨品类转化困难

跨品类的转化几乎没有效果。例如，引流婴儿用品的客户，试图转化为童装客户，效果非常差。很多商家试图通过将客户转化到其他品类以增加复购，但这种策略往往投入产出不成正比，效果不理想。

6、最后给大家再总结一下

①适合打订单粉的品类

高客单价商品，如白酒、翡翠、珠宝等。

非标品，个性化需求强的商品。

②不适合打订单粉的品类

低客单价商品（如低价服饰、生活用品、袜子等）。

标品，如电子产品、标准化商品。

③运营策略

同品类产品拓展在私域内效果较好，但不要尝试跨品类转化。

集中精力于主销品类及其相关的同类产品，保证私域客户的转化率和复购率。

八、私域到底怎么赚钱

其实现在有些人对私域和微商的概念还有些模糊下面再简单解析一下私域的定义、与公域和微商的对比、以及普通人是否能通过私域赚钱。

1、私域的概念与公域的区别

①公域

公域指的是所有的公开流量平台，如电商平台、社交媒体和社交电商平台。

公域的特点是很多平台都是一次性付费，流量成本高，目标用户不精准，用户难以反复触达。每一次品牌想要接触用户，都需要支付广告费用，曝光到达用户。

②私域

私域是指具有一定私密性的流量阵地（但是咱们主要说的还是个微和企微），也包括微信生态中的公众号、视频号、朋友圈、小程序等。

私域的特点是用户的认知和意愿度门槛较高，用户精准度相对较高。一次付费后，可以多次触达私域用户，且触达成本低，消息传递效率高。

2、私域与微商的区别

①工具利用的差异

私域利用微信生态的多个工具（如朋友圈、公众号、企业微信等），微商则主要集中在社群、朋友圈和小程序。

②客群与运营抓手

私域的客户来源以线上陌生流量和消费型用户为主，运营的抓手在于内容价值和服务体验。私域通常通过公司域联动，私域做口碑，公域做影响力。

微商则以熟人转介绍为主，客群主要是轻创业用户。其运营的抓手在于产品功效和用户证言，利用人脉和用户反馈提升销售。

③盈利模式

私域通过增强用户粘性、提升服务体验来实现多次复购和品牌忠诚度。

微商更注重“自用省钱、分享赚钱”的模式，通过下线扩展网络，实现盈利。

3、普通人能否通过私域产生收入

①私域的盈利条件

有产品：私域与微商一样，都是基于产品进行运营。产品是提供价值的载体，私域的成功与产品的价值直接相关。

个人价值：私域盈利的基础在于个人或品牌能够提供的价值，价值可以分为四个象限：

个体价值：如外貌、声音、学习能力等。

功能价值：专业技能、技术、产品、知识经验等。

情绪价值：如沟通能力、情绪支持等。

资源价值：如提供人脉、商业机会等。

②个人定位

要通过私域赚钱，必须清楚自身的个人定位，了解自身的优势，并找到能够利用这些优势提供价值的目标受众。这是实现私域盈利的关键。

私域通过建立私密的流量阵地，降低流量成本并提高用户的触达效率，具备公域不具备的高粘性、高复购率的优势。

普通人能通过私域赚钱，但必须有明确的产品和价值，并能有效运用私域工具和社交资源。同时，私域不同于微商，其成功的关键在于通过内容和服务提供长期的价值，而不仅仅是通过销售产品赚钱。

私域的道路任重而道远，基本上在做线上新媒体和电商板块，觉醒的小伙伴早就已经开始踏上这条路了，看得懂的人都明白，这一路布局才是未来信息化商业交易的终局之一，也是人工智能辅助交易时代到来的起点，其实时间还是比较充裕的，选对方向，坚定一个信念和自己谋定的事业，然后用私域流量作为一个持久不断的加分项，同时对自己经营的项目进行加持，用不了多久就能明白所有其中的道理了。

流量行业，抖音的变化真的是闪电级别的，有时候明着变，有时候暗着变，现在做个直播真难，既要考虑用户的获得感、惊喜感，还要考验主播的表达力、感染力，最后比拼老板的财力、优惠力，让大家误认为靠的都是品牌力，呵呵！抖音电商近年来在电商市场的崛起，成为了多数商家追求流量与转化的非常重要的平台。随着用户需求的变化与平台自身发展的需要（通透点可以理解为一波人的钱转不动了），抖音电商不断对流量分发机制进行优化和升级。2024年9月10日，抖音电商（抖音电商作者盛典，官方直接公开发言）推出了全新的流量分发机制，并提出了全新的“Value运营方法论”，这引起了广大电商商家和内容创作者又得“好好学习，天天向上”了。

一、抖音电商流量机制的重构

抖音这两年的兴趣电商其实已经把传统电商改造的差不多了，妥妥的电商行业老大哥，其流量分发机制直接影响着电商商家的运营和商品的转化率（说是生存都不足为过）。此次抖音电商重构流量生态，升级了流量算法，打通了内容流量池和商业流量池（哇塞，乍一听真的很好，仔细想想，这是门槛又升高了）。这意味着，平台将不再将内容流量与商业流量分割开来，而是通过新的算法机制，实现两者的互通互融。

1、双池打通，流量天花板消失

按照电商圈的规则，电商商家的内容仅能在一个特定的流量池中分发，限制了流量的增长空间。升级后的机制让每一条内容都可以同时在内容流量池和商业流量池中获得曝光（这从侧面也说明了，原来的精准流量池基本上已经饱和了，现在急需去吃增量，但是增量怎么来？这需要仔细思考），这无疑大大提升了流量的获取能力和商品转化率。内容时的兴趣流量更加广泛，适用于多种类型的用户，有效突破了流量天花板。而交易时的流量分发则更为精准，能够有效提升电商转化效果。对于商家来说，这样的机制为他们带来了更广阔的生意增长空间（前提条件，你是一个专家级的商家，现在的变量这么多，以前的基础量如果搞不清楚，那就是一头雾水，完全和赌博没有两样）。

2、内容力和交易力并重

抖音电商此次机制升级，明确提出了内容力和交易力两大核心发力方向。这意味着商家不仅要通过优质的商品和服务提升交易转化，还必须通过有吸引力的内容创作提升用户的停留时间和互动意愿，形成良性循环。在内容流量池中，优质的内容能够吸引更多用户，从而提升曝光量，而在商业流量池中，精准的流量分发机制则能够提升商品的转化率。

这对用户来说无疑是把整个电商方向提升了一个高度，让大家进入了一个在内容层面去购买和消费的状态，可以说是物质消费与精神消费的双向结合，但是对商家来说，带货的难度也提高了很多，对于那些不思考，只知道按照基础的商品售卖逻辑去走的商家自然是走不下去了，以后平台需要的是有灵魂的卖家，不只要有产品，还要有故事，简单来说就是强制你要树立自己的ip了，过去打造ip对很多商家是一个理想，现在拥有ip对于很多商家来说就是一个基础的门槛了。

二、全新的Value运营方法论

为了帮助商家更好地适应新的流量机制，这次官方还是用了很多的心思的，直接推出了全新的“Value运营方法论”，该方法论涵盖了商家在新机制下如何提升运营效率、获取流量及转化。具体来说，Value代表了以下五个方面：

1、V(Volume)：提升停留时间

停留时间的长短直接影响内容的曝光率和推荐量。新的流量机制更加注重用户在每个阶段的停留表现，尤其是开播头几分钟的表现尤为关键。如果商家能够有效提升前几分钟的用户停留时间，将大大增加直播间内容的推荐机会。商家需要重点优化内容的开场表现，通过吸引用户注意、引入互动等方式，延长用户的停留时间。

2、A(Activate)：激发互动

互动是提升用户参与感和黏性的关键。在新的机制下，传统的简单互动方式已经不再有效，商家需要通过更有情感共鸣、具有故事性的内容来自然而然地带动用户互动。例如，通过故事化叙事来引导用户的情感投入，再结合产品推介，实现用户的自然互动。这样的互动方式不仅能够提升用户的购物欲望，还能够增加用户对直播间的好感和信任度。

3、L(Linked)：稳步涨粉

在确保用户停留和互动的基础上，商家可以通过提供额外的激励（如粉丝灯牌、礼品等）来提升用户的关注意愿。用户的自愿关注往往意味着他们对内容的认可和对商家的信任，因此，商家需要通过不断优化内容和商品来吸引更多用户的关注，形成稳定的粉丝增长。

4、U(Upgrade)：选品优化

在新机制下，商家不仅需要提供优质的内容，还必须优化其商品供应链。抖音平台更倾向于支持那些能够持续提供优质商品和服务的商家。因此，商家需要通过优化供应链、提升商品质量和性价比，来获得更多的流量和转化机会。

5、E(Engaged)勤奋经营

这里边就包含了经营体系，也包含了运营体系，在整个的经营过程之中，随时能够根据市场情况去优化自己的毒品以及团队的配备，同时也能根据消费者的反馈及时调整，内容方向和产品配备，在情绪价值上能够给消费者很好的供给，同时在物质层面让消费者拿到的产品也能够有物超所值的感觉，这才算是一个合格的成功的时时刻刻保持进步的勤奋经营过程。

三、内容力的提升：创作用户喜爱的内容

内容力是商家在新的流量机制中能否成功的关键之一（以前纯纯产品式电商的玩家可能要头疼了，从今天开始，或许要开启大家的编导之旅）。抖音电商认为，用户喜爱的内容往往具备获得感、惊喜感、表达力和感染力四个特征。商家在内容创作时，可以从这四个维度入手，不断优化内容表现。

1、获得感

获得感指的是用户在观看内容时能够获得知识或经验上的收获。例如，一些垂直领域的专家作者通过分享专业的知识或趣味性的内容，帮助用户学习新知识或获得有趣的体验。这类内容往往能够吸引用户停留更长时间，并激发他们的互动意愿。

2、惊喜感

在内容中加入出乎意料的惊喜元素，能够有效提升用户的观看兴趣。例如，通过创意的产品展示、故事化的叙事方式，或是通过一些特殊的情境设计，让用户在观看内容时产生“惊喜”的感受。这样的内容往往更容易获得用户的喜爱和关注。

3、表达力和感染力

商家在内容创作时，表达方式和情感传递非常重要。具有感染力的内容往往能够与用户产生共鸣，增强内容的吸引力。通过深入挖掘产品背后的故事，并结合当前流行趋势，将产品与用户的情感需求结合起来，能够有效提升内容的感染力和用户的购买欲望。

四、交易力的提升：优化商品与服务

交易力是抖音电商平台衡量商家能否成功的另一重要标准。要提升交易力，商家必须提供用户真正需要的商品，同时保持良好的服务体验。

说实话，交易力这个环节可能还是最难的，想把这块做好，难免要上一点上不了台面的手段，但是我们要知道这个事情的核心本质是什么，要想真正提升起来交易力还得自己的活足够硬。

1、优质商品与合理定价

优质的商品是提升交易力的基础。抖音电商平台要求商家提供质量过硬且价格合理的商品。过高的价格可能导致商品无法获得流量支持，而过低的价格则可能因商品质量问题导致用户差评，从而影响商家流量获取。商家需要在价格和质量之间找到平衡，确保用户在获得优惠的同时，商品质量也能得到保障。

2、优化供应链与服务

新机制下，抖音电商更加注重商家的长期运营和供应链管理能力。平台将优先支持那些能够持续优化供应链、保证产品供应稳定的商家。商家需要不断提升其供应链的效率，确保商品能够快速响应市场需求，并提供优质的售后服务。

3、勤奋经营，持续优化

新的流量机制更加注重商家的长期运营表现，而非短期的爆发式增长。这就要求商家不能仅依赖于短期的促销或爆款策略，而是要通过勤奋的经营，持续优化其商品、内容和服务，以获取稳定的流量和转化。

五、对中小商家的挑战与机遇

尽管新的流量机制和方法论为（未来的专业和职业）商家带来了更多的机会，但对于中小型商家来说（可能要淘汰一大批），这也提出了更高的要求。中小商家往往以产品驱动为主，他们的流量主要依赖于采买和平台分发。随着平台流量分发机制的变化，中小商家可能面临如下挑战：

1、流量的精准度下降

新的流量机制虽然降低了流量采买的成本，但流量的精准度也有所下降。这意味着中小商家虽然能够以更低的成本获取更多的流量，但这些流量可能无法带来实际的转化。这就要求商家在流量运营上投入更多精力，通过内容力和交易力的优化，提升流量的转化效果。

这对于以前某些曾经有过推销式经营的商家，那基本上就是个利好了，因为它的精准度虽然下降了，但是扩大了面在这个扩大的面上，推销式经营的商家就会有很多新的收获，可以说是有很大的机会去进行原来已经饱和了的行业，再次二次拓新。

2、产品生命周期缩短

新的流量机制加快了商品的生命周期，系统会在短时间内迅速探索完商家的流量池并进行分发。这要求中小商家必须加快其产品研发和创新的步伐，以应对市场的快速变化。如果商家不能持续推出新的产品或优化现有产品，他们的流量和转化将很快出现下滑。

品牌商可能在这个时候就要思考一个问题了，以后的单一产品想要个持续性的营销，除了刚需性的产品之外，非刚需类的产品就一定要考虑自己产品的生命周期以及转职活跃力，能够长时间的维持自己的一个品牌，不断的推陈出新或者是更新原有的产品体系做增值性的升级迭代，这样才能路走得久远。

六、如何应对新机制：内容与商品结合

要在新的流量机制中获得成功，商家必须学会将内容与商品结合，通过内容创作提升商品的转化能力，反向推演其实这个说的不就是上一批通过先在内容方向立人设，然后再在直播或者短视频电商方面取得销售目标的那些操盘商差不多嘛，内容除了可以给用户提供情绪价值之外，也可以大幅的让用户对产品原有的要求降低很多，从而提升整个平台销售的满意度，但是现在内容其实已经在平台上很爆炸了，想在这里重新创造一个满意度战线，那就要考验大家的创造性思维到底有多强了。

1、产品内容化，内容产品化

商家需要将产品的特点融入到内容中，以更自然、更具故事性的方式向用户展示。例如，通过讲述产品背后的研发故事，或者通过情景化的展示，让用户对产品产生更强的情感共鸣。商家也需要根据内容的需求，研发出符合市场趋势和用户需求的产品，使产品和内容形成良性的互动。

2、标品非标化，非标特色化

中小商家在面对产品同质化的挑战时，可以通过对标品进行差异化设计，赋予其独特的功能或外观。例如，针对不同的消费场景（如运动、会议等）对产品进行特定的研发，满足不同用户的需求。通过专利保护等措施，建立竞争壁垒，确保产品在市场中的竞争力。

抖音电商此次流量机制的升级，无疑为广大商家带来了新的机会和挑战（现在已经不是过去的小白就可以做新媒体电商的时代了，现在整个线上的兴趣电商线路已经变成了极其专业的一个新传统赛道）。通过打通内容流量池与商业流量池，平台为商家提供了更广阔的流量获取空间，但同时也提出了更高的运营要求。商家不仅需要通过优质的内容提升流量，还必须通过持续优化商品和供应链，提升用户的购物体验和转化率。对于中小型商家而言，虽然新机制带来了更多的竞争压力，但只要能够灵活运用新的流量机制和Value运营方法论，依然能够在激烈的市场竞争中崛起。

至此留个纪念，兴趣电商的红利期已经彻底的过去了，未来是专家级的内容新媒体电商时代，既要懂平台的规则和工具的使用方法，还要在内容上有极强的创意能力和编导水平，对产品以及供应链的把控也同样需要足够的经验和操盘水平，整个团队里面所有的核心竞争力单位缺一不可，

现在人人都想去小红书上搞流量，不得不说小红书可能是目前所有新媒体平台中转化效果最好，平台生态最和谐的新媒体平台了，但是，资源越好，越是必争之地，我们这群做营销的很快就把人家搞的乌烟瘴气，为了保护用户体验和维护优质生态，平台必然会不断的升级与调整，而所有的机构也只能不断的“斗智斗勇”。

一、算法改动：重推粉丝优先机制

最近小红书平台进行了一次大规模的算法调整，最明显的变化体现在笔记内容的分发机制上。与之前的分发机制不同，如今小红书优先将内容推送给已关注的粉丝。这意味着创作者发布的笔记，最先会展示给自己的粉丝群体，尤其是那些活跃度较高、互动频繁的粉丝。这一改变对于依赖自然流量的创作者来说是个巨大的挑战，尤其是那些依靠单品铺量打法的玩家。这种调整带来了几个重要的影响：

1、自然流量大幅减少：如果账号的粉丝数量较少，或粉丝互动率低，笔记的初始流量将会受到极大影响，流量获取难度大大增加。

2、依赖投放：没有了原先广泛分发的自然流，创作者不得不依赖于付费投放来获得新的曝光。尤其是单品账号，随着粉丝基数的扩大，新流量几乎无法自动涌入，促使创作者不得不通过投放来吸引新用户。

二、小红书“乘风”平台的崛起

随着算法的变化，平台还推出了新的营销工具“乘风”。与小红书已有的广告系统（蒲公英、聚光、千帆，其他平台等过段时间单独拿出一期来给大家详细的叨叨明白）不同，“乘风”平台具有六大核心功能，使得广告主可以更简便、更智能地进行投放：

1、极简的投放链路：整个广告投放流程变得更为简化，操作更加高效。

2、智能化体校：乘风提供了智能化的数据分析和优化功能，帮助广告主根据实际效果优化投放策略。

3、搜推联动：通过乘风，可以实现搜索流量与推荐流量的联动，增强广告的精准性。

4、商业化流量协同：广告主不仅可以获得自然流量，还可以通过乘风的协同作用吸引商业流量。

5、全维度人群精细化运营：乘风通过多维度的数据分析，让广告主能够更加精细化地操作人群投放。

6、高ROI与快速启动：实测数据显示，乘风的启动速度快于以往广告平台，并且投放后的ROI也表现更加优秀。

三、如何规避平台的审核与违规

在小红书日益严格的内容审核机制下，许多创作者的账号因违规（不违规也有可能被限流，现在隐性的规则比显性的还多）被封禁，尤其是由于素材同质化和利用套路故事推广等行为。要避免被处罚，创作者需要关注以下几点：

1、避免素材同质化：小红书对于内容同质化的打击力度在不断加大。创作者应尽量避免使用重复场景和模板化的内容。建议多变换场景，甚至可以购买低价道具如书籍、杂志、假花等，营造出不同的场景效果。实拍时也可以利用不同的背景，如民宿、咖啡店等场所增加素材多样性。

2、视频优先，规避图文查重：视频的查重机制相较图文宽松得多，多创作视频内容可以有效规避平台的同质化处罚。视频内容的曝光潜力和天花板也比图文更高，适合大批量布局。

3、场景优化：场景是笔记素材中的重要元素，占据了整体创意的50%以上。只要场景不同，素材的同质化风险就会大大降低。可以在同一素材中多次更换背景或场景，避免重复铺量的风险。

四、初学者的流量获取：小号的运营技巧

头两年其实新账号是有红利的，基本上是会给一波测试流量和支持流量，现在初创账号的运营与成熟账号有着很大的不同。根据小红书的推流机制，新号通常会经历以下三个阶段：

1、灰合期：在这个阶段，平台会观察账号的行为，决定是否给予更多流量。为了顺利度过灰合期，创作者发布的内容没有任何违规或敏感信息，尤其不要过早发布带有营销性质的内容。应尽量发布对用户有帮助的干货型内容，以利他的姿态获取平台的信任。

2、识别期：这个阶段系统会根据发布的内容和用户的反馈标签，识别账号的内容类型，并将笔记推送给相关兴趣群体。为了让系统更好地识别你的内容，可以多发布符合特定关键词的内容，甚至可以参考平台的热门搜索词来进行创作，从而获取更多精准流量。

3、入池期：如果账号顺利通过前两个阶段，系统会将内容推送给更大范围的用户群体，进入更高的流量池。为了加快进入入池期的速度，创作者可以通过适当投放薯条等方式，获取更多初始曝光量，并通过点赞、收藏等数据提升在平台的评分。

五、如何利用“搜索流量”和“评论诱导”快速涨粉

小红书的搜索流量占比很高，这个直接可以算是精准目标流量了，用户的目的性极强，大约有30%的用户是通过搜索进入内容页面的。合理利用搜索引擎优化可以大大提高笔记的曝光量，提高转化价值。下面咱们说说具体的内容：

1、关键词优化（SEO）：在撰写笔记时，标题和内容中应尽量包含用户常搜索的关键词。尤其是那些在小红书搜索框下拉词中的高频词，可以帮助内容更快被系统抓取和分发，以前做过SEO的小伙伴应该都知道，在内容里边做合理的关键词布局也可以提高搜索的命中概率。

2、内容替换30%以上：如果你想借鉴他人的内容来提高搜索排名，建议修改内容中的30%以上，以避免被平台判定为搬运或抄袭。

3、封面优化：参考那些高收藏量的笔记封面，因为高点击率封面已被验证有效，因此可以适当“借鉴”他人的封面设计风格。

评论诱导（做评论诱导的时候，尽可能的多准备一些小号不要老是一两个小号出现在多个笔记内容之中这个用户其实是不傻的能够分辨出来，时间久了平台一样会把它判定为不真实评论）是快速获取互动数据的重要手段。在小红书的互动反馈算法中，评论得分较高，因此诱导用户发表评论可以显著提高内容在平台的评分。以下是常用的评论诱导方法：

1、极限二选一：通过提出简单的选择题，如“你更喜欢A还是B？”来激发用户评论。由于选择题不需要用户花费过多的思考时间，因此评论率较高。

2、简答题：设置一些简单的问题，比如“你最喜欢在哪里独处？”、“你最讨厌的网红是谁？”这样的问题，用户可以快速做出反应，增加互动。

3、神评论：通过超级创意直接出神评论让用户，非常愿意和你进行互动，比如“什么行业做久了都可以炉火纯青，就像我做了10年的电工，电缆有没有电我一摸就知道”。

六、内容运营的策略：流量型与营销型内容的配合

在小红书平台生态里，内容可以大致分为两类：流量型内容和营销型内容。二者的区别在于，流量型内容旨在获取广泛的用户关注，而营销型内容则是为了提高转化率。

1、流量型内容的广泛吸引：流量型内容的特点是覆盖面广，吸引的用户群体不特定。例如“2024年最流行的穿搭风格”这样的宽泛话题，几乎每个对穿搭感兴趣的用户都会点击查看。因此，流量型内容更容易获得曝光，但转化率较低。

2、营销型内容的精准转化：相较而言，营销型内容更加精准，如“30万买纯电机动车的建议”这样的窄口内容，吸引的用户相对较少，但这些用户更有可能产生实际的购买行为。因此，营销型内容虽然流量较少，但转化率更高。

为了实现流量和转化的双赢，创作者应当采用“九浅一深”的策略，先用流量型内容广泛触达潜在用户，再用营销型内容进行精准转化。比如可以先发布一些关于产品的客观推荐，吸引对产品有兴趣的用户，再发布关于具体产品或服务的推广内容，进行销售转化。

七、小红书打粉的八个认知

1、涨粉不等于成功：粉丝量的增长并不一定意味着账号运营成功，关键指标是私信量、评论量、以及点赞和收藏的互动量。

2、矩阵化运营：不要依赖单一的账号或内容风格，鼓励团队成员从多种角度创作内容，这样可以有效分散风险，并且更符合平台的运营调性。

3、长尾效应：小红书的内容是基于搜索逻辑的，发布的笔记可以长期被用户搜索到。因此在内容中多加长尾关键词，有助于延长内容的生命周期。

4、质量重于数量：尤其对于初期账号，宁愿多花时间打磨优质内容，也不要一味追求数量。

5、付费投放必不可少：当前平台环境下，适度的付费投放能够帮助创作者获得绿色通道，加速内容的曝光和引流。

6、软文为王：内容的利他性或情感价值输出需要占到90%以上，软文的效果往往优于硬广，能够更自然地吸引用户。

7、素材库管理：将成功的爆款内容保存下来，稍加修改形式后可以重复发布。

8、图片重于文案：在小红书，视觉效果远远比文字更为重要。因此，图片的设计应当放在首位，吸引用户点击。

八、新规下的挑战与机会：如何应对平台的最严打击

随着平台对内容质量要求的提高，尤其是对重复、低质内容的打击，创作者需要迅速调整策略，适应新的游戏规则。

1、拥抱实拍：实拍内容相比搬运和混剪，更加符合平台的要求，且能获得更多的流量和转化机会。通过实拍精致的产品图片或视频，能够有效提升笔记的互动率和转化率。

2、多品类策略：过去单一产品重复发布的策略已经行不通了，创作者需要多品类、多SKU的内容布局，以增加获得大流量的机会。

3、场景优化：为了提升实拍效果，可以低成本搭建拍摄场景，如购买便宜的挂画、壁炉等道具，使场景更加多样化，从而避免同质化风险。

4、选品策略：选品时优先考虑那些具有强视觉效果、可通过图片或视频直接传递产品信息的商品，如美妆工具、服饰等。简单明了的视觉呈现能够更好地吸引用户注意，并促使他们产生购买行为。

小红书虽然改规则和算法也挺快的，但是相对其他新媒体平台来说已经比较稳定了，由于算法和规则的调整无时无刻不在发生。要在新规下持续获得流量和转化，创作者不仅需要快速适应平台的变化，还需要不断优化内容创作策略（创造性的思维就很重要了）。通过多元化布局、多场景实拍、合理利用平台工具如“乘风”，再加上规避同质化内容的创作策略，创作者可以在小红书的新生态中抓住机遇，获取更大的价值。

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作者 | James

本文转载授权自娱乐资本论（ID：yulezibenlun）

中国总有些神奇的地方，诞生着神奇的产业链。

比如说前不靠近广告主，后不靠近传统文化高地的湖南，就诞生了电视湘军、出版湘军。

在新媒体领域，则流传着一个“江西帮”的传说。

近几年，特别是借助 AI 能力之后，江西帮把一度占据国内图文流量半壁江山的“山东农妇帮”打得找不着北。

不知大家是否还记得今年年初爆出的一条新闻？有一篇造谣西安发生爆炸的文章，就源自这个“江西帮”。该自媒体背后的南昌某“MCN 机构”被曝利用 AI，每日生成 4000-7000 篇营销号文章，日赚过万。

不止是图文，在短视频时代的抖快、小红书，在更早的微博等平台上，如果有陌生人找你发一些奇奇怪怪的广告，他们大多也都是“江西帮”。

在新媒体行业口口相传的神秘故事中，一群江西吉安人专业从事着做账号、流量采买和转卖的工作，在南昌等地形成了产业集群。

不论是减肥药、培训班等俗称“黑五类”的灰色地带广告，还是正规的大型广告主只想便宜点采购媒介，他们全都能包在身上，丰俭由人。

“江西帮”对甲方的服务无微不至，数据又“好”又便宜，有时主动给上游公司垫款，甚至还曾有灰色交易曝光……

江西从地理位置和产业布局上，离媒体内容、流量、广告主都相距甚远。为何那里还能产出独特的“江西帮”，成为行业里暗流涌动的一股力量，在舆论场中不断操纵着大众视线？

我们这篇调查，或许会给你答案。

01

“西安爆炸”假消息，日均7000篇

今年1月，一条“西安爆炸”的头条号假新闻出现流量异常，进入警方视线。发布消息的账号归属于江西南昌的一家“MCN 机构”。

经调查，该负责人一共经营了 5 家“MCN 机构”，运营账号 842 个，一天就能生成 4000-7000 篇文章，全程基本不需要人工参与。

按照头条号分账比例和分账方式，即“通过关注阅读的方式，阅读量比如说达到 1 万，它就是系数 1，然后再乘以关注、转发、评论，再乘以一个 1.5 的系数，最终生成平台支付给他的报酬。同时如果有广告收入的话，另行支付。”

警方估算出的单篇文章平均收益为 1.43 元，“他平均每天通过 AI 工具发布的是 4000 到 7000 条信息，最高的一条收入是 700 元。经初步的估算，每天的收入在 1 万元以上。” 

可见按照平台的分账规则，内容数量越大，才有可能产出爆款，从而搏得更高的收益。

今年 5 月的新闻指出，过去一年江西共巡查发现网络谣言线索 748 条，侦办刑事案件 7 起，行政处罚 204 人，教育批评 320 人，关停账号 600 余个。

而这些内容是如何生产出来的呢？

在 AI 大模型出现之前，海量内容是通过廉价人力的堆积实现的。2018 年，有媒体曾报道过“山东自媒体村，农妇做自媒体收入破万”的故事，这一个个“自媒体村”在各个平台动则几个亿的巨额补贴中分到了一杯羹。

AI作图  by娱乐资本论

大模型面世后，内容生产的成本被压至更低。

新闻中，南昌公安网安部门表示，发布消息的人用语音说出关键字，让一款 AI 工具抓取相关信息并生成文本，配上虚假图片。提示词为：

“以新闻撰稿人的角度、方向、语气，对下列关键词如‘爆炸’‘民生’等等信息，要求 AI 软件生成文章、新闻热点类的图片……”

这些自动生成的内容通过另外一款发布软件，自动分发到多个不同自媒体账号。

科技博主阮一峰在今年 7 月核算过使用大模型 API 批量生成文章的成本，他使用一个国产 AI，收费标准是输入/输出分别为 0.0008 和 0.0020 元/千 token（经娱乐资本论核对，相信是字节豆包的 Doubao-pro）。

也就是说，一篇 AI 文章的成本是人民币 0.00138 元，一分钱可以生成 7 篇。

相较于“西安爆炸”事件中平均每篇 1.43 元的收益，成本只有万分之九。

当“江西帮”拥有了如此“强大”的内容生产能力后，又岂能满足于平台分成，他们通过媒介分发、销售等环节，拓展着变现能力。

02

“江西牛的不是做号，是接单” 

做 842 个号，一天生成 4000-7000 篇内容，当然不是为了玩，而是为了卖广告。单纯的分成收益对于公司化运营来说，只是杯水车薪。

在自媒体生意的制作、分发、销售三个环节中，娱乐资本论观察到，相比之前已经小有名气的“山东自媒体村”，江西的自媒体生意显然处在更上游、更全面的位置。

也就是说，江西帮不仅仅是做号，他更核心的能力其实是给甲方接单，以及分发给包括自己的营销号在内的众多 KOC。

娱乐资本论与部分甲方在小范围内讨论，发现大家普遍认为，如果需要“做一些数据”，比如转发、评论、直播互动等，可以交给江西南昌、吉安等地的机构来打理。在圈内，甚至形成了“除了北上广深之外，自媒体采购江湖，江西独占一席”的说法。

2022 年，资深品牌营销业者涂晓明在他的公众号“泰格说实话”里面写道。

“我晚上回到了上海，不到一天的时间里我见了三家南昌规模实力在头部的自媒体购买公司。……我见的这三家公司整个的一年营收都在 5000 万到 2 亿之间，主要业务构成就是自媒体广告业务的中间商。”

通俗来说，就是上游去找客户拿广告预算，下游挖掘联系自媒体，包括个人号、规模化的自媒体公司、松散型的 MCN 机构等等。因此，“江西牛的不是做号，是接单。”

因“西安爆炸”假新闻而马失前蹄，只是江西帮日常运营环节的一个小意外，这并不是此类公司的主营业务。

2021 年界面的报道指出，“在互联网上生产垃圾”的灰色产业，就连平台方往往也舍不得重拳出击，因为新业务冷启动需要它，保活、做好数据也都需要它。一旦有些社区稍微犹豫一下，没有及时放任低质内容，都可能会最终走向消亡。

在接受娱乐资本论采访时，涂晓明回顾了为什么他即使在疫情期间，也要亲赴江西拜访这些机构。

“我也是做自媒体的，上游有很多媒介公司或代理公司，会经常找我们询价或进行商业合作沟通，所以我注意到有一些南昌的代理公司会经常联系我。我当时比较好奇，因为大部分代理都集中在北上广深杭这些地方，而在江西南昌的，我以前几乎没有接触过，甚至我的人脉圈中也没有这类人。”

江西公司的业务主要分为媒介采购和自行孵化两块。销售骨干有的是从广告公司出来，有的是做平台代理公司出来的。

采购部分，最容易想到的当然是直接买号买位置，有时你在某个曾关注多年的号主那里，看到了“画风明显不符”的推送，则多半属于这类情况。

但如果你连要买哪个号，人家愿不愿意卖，给多少钱合适都两眼一抹黑，这生意也没法做。

平台和媒介千奇百怪，采买的诀窍也各不相同。在小红书，“江西帮”对接千粉博主，就帮甲方把试用产品送出去，让博主写测评。有时博主多次合作后，都不一定能跟品牌方直接接触，直到影响力足够大了为止。

如果买号、对接博主的成本过高，他们就会自己做一些数据好的，掺杂在单子里面打包销售，大致看着数据好看不少。

也有人对娱乐资本论表示，“江西号”的数据特别“好”，价格又便宜，所以很受一些大厂投放的青睐，“给一些不懂的老板汇报的时候，写 PPT 时很好用”。

在视频平台，他们也是要人有人，比如有实力“孵化 10000 名粉丝数过万的带货主播”。还记得李佳琦也在南昌大学念过书吗？

“江西帮”为甲方提供的服务可谓无微不至，也有少数案例公开曝光。

腾讯 PCG 事业群此前公开的一则贪腐案例，移动商业产品部助理总经理赵某伟，在与北京万象新动移动科技有限公司的合作中，不仅利用职权为对方谋取巨额利益，还接受了对方支付的高额旅游服务，费用高达 73 万元。赵某伟被判处非国家工作人员受贿罪。

这家“万象新动”目前隶属于江西鹰潭的“余江县万象新动投资管理中心”，正是一家典型的“江西帮”一站式广告代理服务商。

更值得一提的是，如果是广告公司跟甲方报价，往往面临着回款周期长的痛苦。江西这些代理公司，有的甚至主动给上游公司垫款，缓解他们的现金流压力。涂晓明向河豚君说道:

“他们厉害的地方在于拥有大量的原始资金可以用于垫款。这些资金的来源我不太清楚，可能是以前做别的创业项目积累的，也可能是他们有很强的融资能力，和当地的农商行、村镇银行合作，拿到低息贷款。”

“比如从银行贷款成本是 3%，转一圈后毛利是 5%，一年赚 20% 的毛利，扣除人力成本、管理成本后可能还有 8%-10% 的净利润。扣掉贷款利率后，他们还能有 5%-8% 的收益。说白了，这就是一个银行生意。”

03

一栋楼里3-4家，员工月入4-8千

尽管有诸如“九霄、微广、祥和、云迈”等“厂牌”的说法，但这些江西公司，有不少都是经过多次更名后的“壳公司”或关联公司。涂晓明认为，记公司名的意义不太大，还不如记住直接联系你的销售人员。

“销售是一个很灵活的角色，只要他有强的销售能力，能搞定媒介，他就是核心资源。但他们的忠诚度可能比较低，这个行业跳槽是很频繁的。”

不过他同时也指出，因为多数是壳公司，销售跳槽的选择空间又不是那么大。“比如我去某家公司，他们那栋楼里可能有三四家公司一起办公，背后可能是一个老板，虽然对外是不同的公司。”

那位因“西安爆炸”被查处的老板，就同时经营着 5 家公司。

一家公司可能有两层楼的空间，一层的人进行媒介采购和销售，而另一层则专门孵化账号。

“从整体感觉来看，他们的办公室环境比上海的公司压抑，人员非常密集，每个人都有一个小格子。这个行业对从业者的要求不高，甚至中专生或高中生稍微培训一下也能做。工作内容就是拿着客户的预算，按照需求寻找合适的媒体，然后广撒网，在小红书、抖音、微博等平台上搜榜单、加微信、发私信，纯人力密集型。这就像是一家媒介采购的“富士康”，完全是流水线作业。”

基层员工的人力成本非常低。一个人的每月固定成本（底薪+社保等）大概四五千，而浮动奖金两三千左右。所以一个员工最多能月入 8000 块，在当地可以维持体面的生活；但只有底薪的话，则可能会低于当地 5000 元的平均工资。

因为整体劳动强度大，所以人员流动也很频繁，特别是对于做号而非销售岗的员工。通过这些公司时常挂着的招聘信息，可以一窥其办公环境。

这些公司的客户群体与北上广深的代理公司没有区别，他们面对着一个非标准化的市场，媒体对代理的亲疏远近，分成比例变来变去，基本没什么经验可循。相比之下，江西公司只是能以更低的报价提供服务。

“如果你只是广撒网去找媒体谈合作，其实利润是有限的，甚至很多头部媒体不给你赚钱的机会，因为他们给渠道和直客的价格是一样的，甚至你是亏本的。这时你就需要掌握一些独家资源，或者是你能以比别人便宜 10% 的价格拿到这些资源，这样你才能赚到钱。这是价格谈判的本领，还有人脉关系的能力在里面。”

04

吉安人，和走出吉安的人

涂晓明写道，他本来还计划去吉安见另一家规模比较大的媒体采购公司，但因疫情作罢，听说里面都是吉安老乡。他对娱乐资本论回忆说，

“我了解到的是，他们的一些老板是从江西吉安出来的，不是南昌的。吉安某个镇上有人开始做这行，然后老乡带老乡，一个成功了，团队中的某个人就出来单干，一个变成两个，两个变成三个，逐渐形成了产业集群。”

“XX文化传播有限公司”是新媒体机构工商登记常用的名称之一。在天眼查以“吉安 文化传播”为关键字，可以搜索到 1000 余家公司，换到南昌，则有 6 万多家。

2023 年 3 月，江西吉安县结合本县实际，在全县范围内针对“自媒体”造谣传谣、假冒仿冒、违规营利等突出问题启动专项整治行动。在各地网信部门的“自选动作”中，像这种需要专门治理的情况也不多见。

吉安是井冈山山区的一部分，因京九铁路穿越，也吸引了电子元器件等产业在此聚集。不过，当地最富裕的几位老乡则与互联网行业相关。

来自吉安的互联网创业者中，最为知名的或许是虎扑和得物的联合创始人杨冰。虎扑是中国最大的体育类垂直社区，源自杨冰 2004 年在大学宿舍，和同学创办的 NBA 专题论坛 HoopChina。

不过另一个人的经历似乎更能说明问题，他就是网络营销平台易点天下的创始人邹小武。

1987 年 6 月出生的邹小武，有一个在网上流传已久的“传记”版本，说他大二那年在一堂选修课上，写出对自己毕业之后的年薪预估“ 1000 万”，大部分同学给出的答案在几万到几十万之内。

这段传记说，邹小武在大学期间上网时，看到了一篇题为《如何一天赚1万美元》的文章。绝大多数人看到这类文章，一般都会当作“鸡汤文”直接划走，但赚钱心切的邹小武却认真钻研了起来。文章中详细介绍了如何通过谷歌买断关键词赚差价，和在博客上写软文给公司打广告的方法。

邹小武是学物流专业出身，于是尝试写了一篇关于介绍美国各大车险公司优劣对比的文章，并在文章的末尾加上了车险公司的链接，第二天账户里便有了 13 美元的佣金。他在人人网到处加好友，然后求着别人转发自己的文章，几乎每篇文章都能获得近万元的收入。

2011 年，邹小武回国创办了 PC 端的广告“网盟”Yeahmobi，一开始是做海外营销平台。2012 年他决策砍掉 PC 端的业务，全力进军移动互联网市场，使得易点天下成为中国最早的海外移动营销平台，服务了第一批大规模出海的互联网企业，如猎豹移动、昆仑万维、博雅互动等。公司在 2022 年国内上市。

可以确定的是，在公众号之前做微博投放时，就已经有江西的相关产业在了。不过，易点天下这个案例，直接把江西人做互联网营销生意的历史，推到了国际互联网的“上古时代”。

这段“野史”虽然缺乏正规的媒体来源，但易点天下官网的公司简介也引用了一部分。娱乐资本论点开链接一看，是一个“三无小号”搜狐号“钻石婚恋”发的。这非常“江西号”。

以吉安为代表的江西自媒体买量现象，似乎已经形成了一个地域性的产业集群，就像之前引爆网络的新化复印行业，还有化隆拉面、沙县小吃，以及以张亮、杨国福为代表的东北宾县麻辣烫等例子一样。

但“江西帮”模式是纯销售业务，所需要的技术含量相对较低，业内专有的信息相对较少，也不像小商品、食品那样需要供应链。

涂晓明提到，“江西帮”的事情别处也不是不能做，但如果说缺了什么，那很可能就是从业者的勤劳。

“江西这边代理公司比较多，他们是人力密集型的销售团队，全都是销售导向型的。他们在社交媒体上、微信上非常活跃，到处加好友、加群，让人感觉他们的存在感非常强。相较于其他二三线城市的代理公司，他们更激进，更有进取心。”

通过老乡走出的一条路，江西人把接商单这件事情做到极致，形成了自媒体里的“赣军”。

在社交媒体和移动互联网出现之前，江西人就已经有了这方面的意识。无论媒介形态如何改变，平台如何流转，广告代理的逻辑都一样。因此，只要互联网还继续存在，“江西帮”的故事也就会一直继续讲下去。

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流量行业，抖音的变化真的是闪电级别的，有时候明着变，有时候暗着变，现在做个直播真难，既要考虑用户的获得感、惊喜感，还要考验主播的表达力、感染力，最后比拼老板的财力、优惠力，让大家误认为靠的都是品牌力，呵呵！抖音电商近年来在电商市场的崛起，成为了多数商家追求流量与转化的非常重要的平台。随着用户需求的变化与平台自身发展的需要（通透点可以理解为一波人的钱转不动了），抖音电商不断对流量分发机制进行优化和升级。2024年9月10日，抖音电商（抖音电商作者盛典，官方直接公开发言）推出了全新的流量分发机制，并提出了全新的“Value运营方法论”，这引起了广大电商商家和内容创作者又得“好好学习，天天向上”了。

一、抖音电商流量机制的重构

抖音这两年的兴趣电商其实已经把传统电商改造的差不多了，妥妥的电商行业老大哥，其流量分发机制直接影响着电商商家的运营和商品的转化率（说是生存都不足为过）。此次抖音电商重构流量生态，升级了流量算法，打通了内容流量池和商业流量池（哇塞，乍一听真的很好，仔细想想，这是门槛又升高了）。这意味着，平台将不再将内容流量与商业流量分割开来，而是通过新的算法机制，实现两者的互通互融。

1、双池打通，流量天花板消失

按照电商圈的规则，电商商家的内容仅能在一个特定的流量池中分发，限制了流量的增长空间。升级后的机制让每一条内容都可以同时在内容流量池和商业流量池中获得曝光（这从侧面也说明了，原来的精准流量池基本上已经饱和了，现在急需去吃增量，但是增量怎么来？这需要仔细思考），这无疑大大提升了流量的获取能力和商品转化率。内容时的兴趣流量更加广泛，适用于多种类型的用户，有效突破了流量天花板。而交易时的流量分发则更为精准，能够有效提升电商转化效果。对于商家来说，这样的机制为他们带来了更广阔的生意增长空间（前提条件，你是一个专家级的商家，现在的变量这么多，以前的基础量如果搞不清楚，那就是一头雾水，完全和赌博没有两样）。

2、内容力和交易力并重

抖音电商此次机制升级，明确提出了内容力和交易力两大核心发力方向。这意味着商家不仅要通过优质的商品和服务提升交易转化，还必须通过有吸引力的内容创作提升用户的停留时间和互动意愿，形成良性循环。在内容流量池中，优质的内容能够吸引更多用户，从而提升曝光量，而在商业流量池中，精准的流量分发机制则能够提升商品的转化率。

这对用户来说无疑是把整个电商方向提升了一个高度，让大家进入了一个在内容层面去购买和消费的状态，可以说是物质消费与精神消费的双向结合，但是对商家来说，带货的难度也提高了很多，对于那些不思考，只知道按照基础的商品售卖逻辑去走的商家自然是走不下去了，以后平台需要的是有灵魂的卖家，不只要有产品，还要有故事，简单来说就是强制你要树立自己的ip了，过去打造ip对很多商家是一个理想，现在拥有ip对于很多商家来说就是一个基础的门槛了。

二、全新的Value运营方法论

为了帮助商家更好地适应新的流量机制，这次官方还是用了很多的心思的，直接推出了全新的“Value运营方法论”，该方法论涵盖了商家在新机制下如何提升运营效率、获取流量及转化。具体来说，Value代表了以下五个方面：

1、V(Volume)：提升停留时间

停留时间的长短直接影响内容的曝光率和推荐量。新的流量机制更加注重用户在每个阶段的停留表现，尤其是开播头几分钟的表现尤为关键。如果商家能够有效提升前几分钟的用户停留时间，将大大增加直播间内容的推荐机会。商家需要重点优化内容的开场表现，通过吸引用户注意、引入互动等方式，延长用户的停留时间。

2、A(Activate)：激发互动

互动是提升用户参与感和黏性的关键。在新的机制下，传统的简单互动方式已经不再有效，商家需要通过更有情感共鸣、具有故事性的内容来自然而然地带动用户互动。例如，通过故事化叙事来引导用户的情感投入，再结合产品推介，实现用户的自然互动。这样的互动方式不仅能够提升用户的购物欲望，还能够增加用户对直播间的好感和信任度。

3、L(Linked)：稳步涨粉

在确保用户停留和互动的基础上，商家可以通过提供额外的激励（如粉丝灯牌、礼品等）来提升用户的关注意愿。用户的自愿关注往往意味着他们对内容的认可和对商家的信任，因此，商家需要通过不断优化内容和商品来吸引更多用户的关注，形成稳定的粉丝增长。

4、U(Upgrade)：选品优化

在新机制下，商家不仅需要提供优质的内容，还必须优化其商品供应链。抖音平台更倾向于支持那些能够持续提供优质商品和服务的商家。因此，商家需要通过优化供应链、提升商品质量和性价比，来获得更多的流量和转化机会。

5、E(Engaged)勤奋经营

这里边就包含了经营体系，也包含了运营体系，在整个的经营过程之中，随时能够根据市场情况去优化自己的毒品以及团队的配备，同时也能根据消费者的反馈及时调整，内容方向和产品配备，在情绪价值上能够给消费者很好的供给，同时在物质层面让消费者拿到的产品也能够有物超所值的感觉，这才算是一个合格的成功的时时刻刻保持进步的勤奋经营过程。

三、内容力的提升：创作用户喜爱的内容

内容力是商家在新的流量机制中能否成功的关键之一（以前纯纯产品式电商的玩家可能要头疼了，从今天开始，或许要开启大家的编导之旅）。抖音电商认为，用户喜爱的内容往往具备获得感、惊喜感、表达力和感染力四个特征。商家在内容创作时，可以从这四个维度入手，不断优化内容表现。

1、获得感

获得感指的是用户在观看内容时能够获得知识或经验上的收获。例如，一些垂直领域的专家作者通过分享专业的知识或趣味性的内容，帮助用户学习新知识或获得有趣的体验。这类内容往往能够吸引用户停留更长时间，并激发他们的互动意愿。

2、惊喜感

在内容中加入出乎意料的惊喜元素，能够有效提升用户的观看兴趣。例如，通过创意的产品展示、故事化的叙事方式，或是通过一些特殊的情境设计，让用户在观看内容时产生“惊喜”的感受。这样的内容往往更容易获得用户的喜爱和关注。

3、表达力和感染力

商家在内容创作时，表达方式和情感传递非常重要。具有感染力的内容往往能够与用户产生共鸣，增强内容的吸引力。通过深入挖掘产品背后的故事，并结合当前流行趋势，将产品与用户的情感需求结合起来，能够有效提升内容的感染力和用户的购买欲望。

四、交易力的提升：优化商品与服务

交易力是抖音电商平台衡量商家能否成功的另一重要标准。要提升交易力，商家必须提供用户真正需要的商品，同时保持良好的服务体验。

说实话，交易力这个环节可能还是最难的，想把这块做好，难免要上一点上不了台面的手段，但是我们要知道这个事情的核心本质是什么，要想真正提升起来交易力还得自己的活足够硬。

1、优质商品与合理定价

优质的商品是提升交易力的基础。抖音电商平台要求商家提供质量过硬且价格合理的商品。过高的价格可能导致商品无法获得流量支持，而过低的价格则可能因商品质量问题导致用户差评，从而影响商家流量获取。商家需要在价格和质量之间找到平衡，确保用户在获得优惠的同时，商品质量也能得到保障。

2、优化供应链与服务

新机制下，抖音电商更加注重商家的长期运营和供应链管理能力。平台将优先支持那些能够持续优化供应链、保证产品供应稳定的商家。商家需要不断提升其供应链的效率，确保商品能够快速响应市场需求，并提供优质的售后服务。

3、勤奋经营，持续优化

新的流量机制更加注重商家的长期运营表现，而非短期的爆发式增长。这就要求商家不能仅依赖于短期的促销或爆款策略，而是要通过勤奋的经营，持续优化其商品、内容和服务，以获取稳定的流量和转化。

五、对中小商家的挑战与机遇

尽管新的流量机制和方法论为（未来的专业和职业）商家带来了更多的机会，但对于中小型商家来说（可能要淘汰一大批），这也提出了更高的要求。中小商家往往以产品驱动为主，他们的流量主要依赖于采买和平台分发。随着平台流量分发机制的变化，中小商家可能面临如下挑战：

1、流量的精准度下降

新的流量机制虽然降低了流量采买的成本，但流量的精准度也有所下降。这意味着中小商家虽然能够以更低的成本获取更多的流量，但这些流量可能无法带来实际的转化。这就要求商家在流量运营上投入更多精力，通过内容力和交易力的优化，提升流量的转化效果。

这对于以前某些曾经有过推销式经营的商家，那基本上就是个利好了，因为它的精准度虽然下降了，但是扩大了面在这个扩大的面上，推销式经营的商家就会有很多新的收获，可以说是有很大的机会去进行原来已经饱和了的行业，再次二次拓新。

2、产品生命周期缩短

新的流量机制加快了商品的生命周期，系统会在短时间内迅速探索完商家的流量池并进行分发。这要求中小商家必须加快其产品研发和创新的步伐，以应对市场的快速变化。如果商家不能持续推出新的产品或优化现有产品，他们的流量和转化将很快出现下滑。

品牌商可能在这个时候就要思考一个问题了，以后的单一产品想要个持续性的营销，除了刚需性的产品之外，非刚需类的产品就一定要考虑自己产品的生命周期以及转职活跃力，能够长时间的维持自己的一个品牌，不断的推陈出新或者是更新原有的产品体系做增值性的升级迭代，这样才能路走得久远。

六、如何应对新机制：内容与商品结合

要在新的流量机制中获得成功，商家必须学会将内容与商品结合，通过内容创作提升商品的转化能力，反向推演其实这个说的不就是上一批通过先在内容方向立人设，然后再在直播或者短视频电商方面取得销售目标的那些操盘商差不多嘛，内容除了可以给用户提供情绪价值之外，也可以大幅的让用户对产品原有的要求降低很多，从而提升整个平台销售的满意度，但是现在内容其实已经在平台上很爆炸了，想在这里重新创造一个满意度战线，那就要考验大家的创造性思维到底有多强了。

1、产品内容化，内容产品化

商家需要将产品的特点融入到内容中，以更自然、更具故事性的方式向用户展示。例如，通过讲述产品背后的研发故事，或者通过情景化的展示，让用户对产品产生更强的情感共鸣。商家也需要根据内容的需求，研发出符合市场趋势和用户需求的产品，使产品和内容形成良性的互动。

2、标品非标化，非标特色化

中小商家在面对产品同质化的挑战时，可以通过对标品进行差异化设计，赋予其独特的功能或外观。例如，针对不同的消费场景（如运动、会议等）对产品进行特定的研发，满足不同用户的需求。通过专利保护等措施，建立竞争壁垒，确保产品在市场中的竞争力。

抖音电商此次流量机制的升级，无疑为广大商家带来了新的机会和挑战（现在已经不是过去的小白就可以做新媒体电商的时代了，现在整个线上的兴趣电商线路已经变成了极其专业的一个新传统赛道）。通过打通内容流量池与商业流量池，平台为商家提供了更广阔的流量获取空间，但同时也提出了更高的运营要求。商家不仅需要通过优质的内容提升流量，还必须通过持续优化商品和供应链，提升用户的购物体验和转化率。对于中小型商家而言，虽然新机制带来了更多的竞争压力，但只要能够灵活运用新的流量机制和Value运营方法论，依然能够在激烈的市场竞争中崛起。

至此留个纪念，兴趣电商的红利期已经彻底的过去了，未来是专家级的内容新媒体电商时代，既要懂平台的规则和工具的使用方法，还要在内容上有极强的创意能力和编导水平，对产品以及供应链的把控也同样需要足够的经验和操盘水平，整个团队里面所有的核心竞争力单位缺一不可，

双流链路是什么？为什么越来越多电商玩家选择使用，效果如何？

上周专门给大家解读了下双流链路，并分享了一些双流链路下跳转拼多多成交的优秀案例，都是买量小飞机的合作伙伴跑出来的！（相关数据经授权后展示）

错过的朋友如果想了解双流链路，戳链接可再次阅读~

GMV狂飙，买量小飞机「CID+触点归因」双流链路助你投放起飞！

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这次将分享双流链路下跳转淘宝的一些优秀案例，合作的淘宝天猫品牌和白牌客户都获得了显著效果：

日耗平均提升60%~80%，GMV平均提高70%~90%！

某服饰品牌客户，在双流归因的加持下，消耗提升126%，GMV提高323%！

目前使用买量小飞机双流链路，淘宝电商玩家可设置较低的佣金推广商品，欢迎各位老板联系！

关于买量小飞机

买量小飞机是巨量广告、巨量千川、磁力智投、磁力金牛、超级粉丝通、腾讯广告等主流媒体的官方技术服务商。旗下的买量小飞机智能投放工具是国内领先的一站式智能投放工具。

目前服务的代理公司、广告主和电商商家超5000家，涉及电商、大健康、网服、小说、短剧、游戏、运营商号卡、金融和教育等行业。服务客户月均消耗超40亿+，并持续增长。

同时，买量小飞机也提供CID技术服务，目前合作客户超2000家，合作客户月引流GMV3亿+，是巨量引擎首批官方认证引流电商技术服务商，快手、微博、知乎官方认证的CID技术服务商。

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在小红书做生意主要有两种业态：商品种草类和客资获取类。

小红书种草有电商完成闭环，而客资获取一般客单价高、服务重、用户决策周期长，需要先在小红书上获取客资，然后进行后续的转化和精细化运营。比如留学教育、汽车、家居家装、旅行、婚纱旅拍……

小红书现在已经成为了跨代际人群的生活百科全书，3亿次的日均搜索量，81%的用户在APP 上浏览过商品和笔记后产生购买欲望。

这些搜索用户不仅年轻，而且具有较高的消费能力和消费意愿。从需求泛搜到精搜，用户在下单前平均要读8.3篇品牌笔记。如何拿下认真做功课的小红书用户，不违规且高效地获客，成为了品牌当下最大的问题。本期一起了解：

· 获客的基本原理

· 有流量才有客资

· 客资行业舆情怎么处理？

· 辰木获客“三板斧”

· 获客五大关键布局

Part 01

获客的基本原理

01 在小红书上进行获客，首先要深入理解自身的业务。你需要明确自己业务的核心价值、产品特性、服务优势以及目标市场定位。

02 还需要审视并分析传统营销渠道和方法的效果，了解哪些策略在过去证明是有效的，并总结出来有效的关键点，以备套用。

03 最后，研究竞争对手的内容创作、用户互动和广告投放策略，先模仿借鉴再超越。

Part 02

有流量才能有客资

在小红书上获客，流量是基础，情感共鸣是提升流量的关键。

 

 1.利用情感增加互动 

利用故事化的内容策略，将产品或服务的特点融入到引人入胜的故事中，可以极大地提升用户的阅读兴趣和情感共鸣。

关键点是通过我们塑造不同的内容形式，可以是：观点类型、求助类型、互动话题类型，吐槽类型，故事类型。

其次评论区的数互动量越大，流量就越大，这就是为什么在小红书上你一个粉丝都没有，也能在小红书上获取到流量，这就是互动效应。

所以，建立持续互动的通道，通过高频次的用户互动，提升活跃度和用户的参与度。利用用户之间的互动和分享，可以扩大影响力和产品的曝光度。

 

 2.增加搜索流量的关联性 

关联性是提高搜索流量的核心方法。在创作商品笔记时，要善用热搜词进行笔记布局。这些热搜词通常可以从关联词推荐、发布页、关联话题推荐、笔记灵感话题推荐等渠道获取。结合自己的类目找到合适的热搜词，有助于提高搜索曝光。

在笔记的标题、封面、正文中，多多放入对应的热搜词，建议比例超过60%。如果是视频笔记，除视频内容外，同样在正文和话题中加入相关热词。这样做能够增强笔记和搜索词的关联性，从而获得更多的精准搜索流量。

Part 03

客资行业一定要重视舆情处理

好的笔记可以种草，但用户也会因为可能仅仅一篇负面笔记被劝退。品牌应该尽量采取「1小时响应，24小时完全处理」的客情服务模式，官方账号与用户建立直接对话通道，用户如有疑惑、不满，需要及时跟进处理。

高效的客情服务模式，再加上博主真诚的「种草」笔记，站内口碑才能快速提升。

Part 04

辰木获客三板斧

客资类笔记投放一定要做到：内容准、人群准、触点准

 

 1.内容准：辰木专利CSE实现投放结果的准确预判 

在过去的4年中，辰木对每一个操盘的项目，利用自研系统将实现转化的笔记，进行统一的数据回收、整理，在实战里完成数据样本的积累。

将内容样本按照不同的行业、以及不同阶段品牌做分类和标签，完成了CSE种草效率模型的共创搭建。

在品牌笔记发布后，可用CSE快速测试笔记质量，以便及时对内容调整优化，收获更佳的投放效果。

基于这套算法，结合自研监控系统，对于投放阶段表现欠佳的笔记，通过CSE可实现对问题因子的拆解优化，通过对笔记结构的优化提升笔记带来更好的效果，在内容筛选、内容验证、内容价值上多个维度提效，让品牌的内容资产价值最大化。

 2. 人群准：投放经验+数据辅助实现人群精细化 

好的广告是把合适的内容推给合适的人，而DMP就是帮助我们确定最精准人群的最好工具。辰木项目组拥有新东方游学、猿辅导、叫叫、新氧、美呗、BR光电等教培、医美等多行业的人群投放经验，能帮助品牌快速准确地找到高转化人群，实现人群破圈。

同时，辰木专研的全能BI智慧看板还能实时监控高转化人群包，帮助品牌合理分配投放预算，将效果最大化。

本页面为产品演示，均为模拟数据

01 利用DMP搜集目标人群消费偏好

定向包不仅可以直接选择我们的广告类型和营销诉求，可以帮我们进行用户性别、年龄、地域的定向投放，进行“客资收集”做到人群区别帮助后边精准投放。

在定向包的投放之后，我们可以通过查看画像来直接了解到我们目标用户各项基础数据，或者是对内容感兴趣的用户的人群画像，其中包括他们平时的消费偏好和内容偏好。

 02 不同阶段的品牌怎么做人群定向？

新品牌：当新品牌没有品牌消费人群的历史画像时，则需要通过细分特定行业人群（阅读/搜索/产品/功效等）来进行试投，快速找到行业潜客，实现破圈拉新。

成熟品牌：有一定知名度或者投放数据经历沉淀的品牌们，也可以通过聚光的DMP进行挖包策略，从品牌粉丝、内容互动、广告曝光、电商来深度挖掘已经对品牌有着印象度的人群并进行再营销，瞄准潜客人群，通过投放广告来反复触达，加深品牌印象提升好感度。

在内容定向上有明确用户画像的品牌：可以通过分析用户的阅读、搜索习惯等来给它们打标，以用户内容偏好来定向人群。

以电商转化为目标的品牌：需要使用消费向标签进行分析，比如定向包人群画像中的“省钱内容偏好”、”促销内容偏好”等标签来定向易转化人群，拉动下单。

建议每个品牌都要开始积累自己的人群包，人群数量积累的越多，投放效果越高效！

03 定向后的素材细分

小红书的人群相对其他社区要更加细分，可能一个行业能细分出七八个人群，每次人群又对应着不同的人生阶段和需求。想用同样的素材打透所有的人群，显然是不现实的，就需要我们把产品不同的沟通点对应给不同的人群，这样才能实现不同人群的精准营销。

 

 3.结果准：专研数据看板关键衡量指标实时调优 

利用辰木专研的数据BI看板实时监测项目数据，及时响应，降本增效，大大降低品牌获客成本。

品牌在投放过程中需要不断对数据进行分析，根据数据分析结果优化运营路径。根据数据反馈，不断调整营销策略，能在很大程度上节约投放成本，提高投放效果。通过辰木自研的全能BI智慧看板可以实现：

01 一站式关键数据便捷监控

我们需要重点关注的数据指标，在辰木专研数据看板上都有呈现。

以往监控投放数据需要切换聚光、蒲公英、合作伙伴平台，辰木全能BI智慧看板可以实现一站式简单直观地实时监控项目的各项数据：目标完成率、搜索关键词的分布情况、精准定向人群的留资分布、搜索关键词的开口率分布等各项数据，为投放调优，策略升级提供了强大的支持。

本页面为产品演示，均为模拟数据

02  展现直观，数据交互

辰木全能BI智慧看板的每个数据都是互联互通的，用户可以通过点击查看互联的其他数据情况，自主筛选时间段、人群、广告类型和产品，不同的组合可以观察到不同的结果。甚至直接关联到前端投放笔记，高效查看各项数据。

例：点击搜索关键词后，再点击留资率高的人群可以实时查看该人群包的点击率、CPC、消耗情况、留资变化等各类数据。

本页面为产品演示，均为模拟数据

另外，通过不同颜色和同一颜色的深浅，用户能直观的对数据进行比对和筛选，极大的提高了数据分析的效率。

03 行业数据实时抓取

以往，许多品牌没有查看行业大盘的权限，不能及时了解行业动态。辰木全能BI智慧看板还提供所属行业大盘及行业竞品的笔记数据，实时监控行业及竞品动向，不仅能帮助调整投放策略，品牌还可快捷抓取竞品高性价比投放词，优质笔记结构，帮助自身投放。

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04 大数据智能投放结果预测

辰木全能BI智慧看板基于已有的投放数据和辰木大数据库支持，可以实现投放结果的预测，点击【预测分析】输入预算金额，可测算出在搜索、信息流或是视频流场域投放带来的留资数。为用户合理控制预算，完成投放目标提供了强大支持。

本页面为产品演示，均为模拟数据

PS：文末附*辰木智能看板免费体验名额，限时限量，先到先得！

Part 05

获客五大关键布局

 

 1.账号建设 

01 做好账号主页

小红书上的行业高效获客，首先需要做好账号布局。

主页简介最好三句话内说明账号行业、主营类目、品牌特色等信息，告诉用户“我是谁”“我能提供什么价值/内容/产品”

如果有线下门店，建议尽早在主页做好绑定，便于用户线下到店沟通。

02 扩展账号类型

还可根据目标客户的特点，打造不同的账号类型，如企业号、达人号、KOS号、素人号等。这些账号类型可以覆盖不同的受众群体，提高广告的曝光率和转化率。

 

 2.内容打造 

通过精心的选题和筛选，内容能更精准地触达目标用户，有效提升客资收集的效率。

01 找选题

找到合适的选题是成功收集客资的第一步。你需要了解你的目标用户群体，他们的兴趣、需求和痛点是什么。以下是几个找选题的小技巧：

数据分析：利用小红书的数据分析工具，了解当前热门话题和用户搜索习惯。

用户反馈：关注用户评论和私信，收集他们的意见和建议。

竞品观察：研究竞争对手的内容策略，找到差异化的切入点。

① 怎样找选题

要做投放客资收集，目的都是引流，所以笔记选题都往引流、投放方向找。

方法 1:搜关键词，找“赞助”笔记

用这个方式搜索，能大概判断同行什么类型的笔记在什么关键词上花了钱，在位置靠前的笔记，大概率转化都不错，我们可以模仿。

如何找到合适的关键词?

我们可以利用小红书聚光平台“关键词规划工具”来找。

我们打开关键词规划工具，点击“行业推词“再逐级选择自己的行业。

在小红书推荐的关键词中，选取同行买词、高点击，月均搜索指数高的，以及跟自己产品、服务最符合的关键词，直接用于搜索就好或者在找到这些关键词后，点击“以词推词”，让系统再给你推荐新的关键词。

这里建议大家至少准备 20 个关键词，这样才能搜索出同行业比较热门的笔记。

方法2:通过自然流，找“赞助”笔记

除了通过搜索关键词，还可以通过训练小红书的笔记算法，让主页自动展示推送的同行笔记这种方法就是自然流找笔记法。

通过自然流找同行投流笔记的逻辑：关键词泛搜(了解阶段)一阅读相关内容一触发信息流推送相关内容→关键词精搜(有意愿购买)

核心要点是模拟正常用户完成整个流程，快速告诉系统我对相关内容感兴趣。下面举个例子:

第一步:搜索行业关键词，深度阅读第二步:刷新“发现”页，持续增加兴趣信号第三步:搜索购买关键词，深度阅读。

继续按照上面方式阅读相关内容，然后再次回到首页“发现”页刷新，刷信息流找同行投流笔记。找到就分享到微信，至此，系统会给你推送越来越多同行的投流笔记。

方法 3:基于公司产品、服务做选题

引流笔记，就是要直接告诉用户你有什么产品/服务，能做出什么效果，跟别人比有什么优势，直接宣传的笔记转化率也不错。

比如旅游产品，直接把目的地设计成海报，标上价格，这种笔记的转化效果也很棒。

方法4:基于公司实力做选题

如果做的业务、服务有门槛的，可以把自己相关资质都晒出来，证明自己有这个实力。如果自己比其他同行有更明显优势的，也可以做成选题(如自有工厂、大展厅、资质齐全、公司大、服务人员多.。

方法 5:大合集选题

你也可以把自己的产品/服务，或者相关的报价，价格表、服务表，做成个大合集，这样的内容，可用于长期投放。

建议用上面的5个方法至少准备10 个选题。建立一个选题库，可以帮助你在内容创作时保持连贯性和多样性，爆过的内容还会再继续爆的，这是小红书独特的一个平台的特点，当你没有灵感的时候，不知道怎么选题的时候，不知道怎么引流的时候，看选题库绝对能找到新的思路的。

02 选题筛选

在众多选题中，如何筛选出最合适的进行聚光投放呢？这里有几点需要考虑：

相关性：选题必须与你的品牌形象和产品特性紧密相关。

吸引力：选题要有足够的吸引力，能够引起目标用户的兴趣。

时效性：紧跟热点和季节性事件，提高内容的时效性。

可行性：确保选题的实施是可行的，包括创意、资源和时间等方面。

①怎么筛选选题？

在通过搜索、信息流等方式找到同行选题后，先不要直接模仿，需要验证下选题是否有转化。我们主要看发布时间和评论区。

看发布时间：如果太早期的笔记，参考价值不大。有些笔记会持续投放1年甚至更久，所有数据都是投出来的，我们刚开始投放去参考这些，很难竞争。建议找近1个月的发布的笔记进行参考。

不要只看点赞：多看评论，评论多、且都是咨询业务、产品的，更适合仿。

按照这两个标准筛选后，我们差不多就有6个合适的选题了。如果不够的话，重复上面的操作，继续找一波选题。

03 内容制作小贴士：

标题：使用吸引眼球的标题，激发用户的好奇心。

正文：提供价值信息，解决用户的痛点，引导他们采取行动。

视觉：使用高质量的图片和视频，提升内容的吸引力。

互动：鼓励用户留言和分享，增加内容的互动性。

04 高转化优质素材准则：

提升点击：

标题:(城市)+产品/服务/价格亮点+吸睛词，精简传达有效信息

封面:巧妙运用拼接图，提高用户点击概率

促进互动：

视频前5s/首图引出痛点/需求点

展开细节描述，突出服务/产品亮点

强调效果/用户收益/成果展示

提升转化：

笔记内容上添加福利、优惠等活动，注意提醒用户点击组件引导用户留资转化。

 

 3.营销投放 

Step1

选择合适的推广目标

基础投放:优先投放「私信开口量」和「表单提交量」效果更佳。

进阶投放:可尝试更深层的投放策略，探索更多转化。

Step2

选择合适的投放场域

搜索：

· 用户意图明确

· 消费意愿更强烈

· 转化率更高

做好搜索投放的关键在于选词，有搜索投放经验的客户，希望更定制化地选词:可在搭建计划时选择标准投放，用升级版的关键词规划工具选词+短语匹配方式，由系统帮助优化跑量。

不太擅长选词，希望少操作即可达到好效果的客户:可在搭建计划时选择省心智投。选词时只需要选择业务类型，系统就会自动探索有高转化潜力的词。

信息流：

· 灵活定向

· 人群破圈

· 激发用户心智

投放信息流时一定要注意定向受众规模不易过窄，若是做单一城市本地生意的客户，建议单地域投放时选择通投。

若是全国生意/多城市覆盖的客户，可适当选择行为兴趣及关键词兴趣人群+智能扩量，精确覆盖目标人群。

视频流：

· 转化链路更短

· 全新流量池

· 沉浸式种草

视频流内曝光即展示笔记内容，需要尤其注意素材前5s要吸引住用户;同时也建议增加提醒用户点击组件的提示，可促进视频流场域投放转化效率。

全站智投：

· 覆盖多场域流量

· 系统自动挖掘TA

· 智能高效

全站智投非常适合中小客户投放，智能投放能力无需选词选定向，操作成本低。建议多投视频笔记，可投放至3个场域同时展现，转化获客能力更强。

Step3合理出价和设置预算

适当放宽预算和出价，给系统足够的探索空间，加速型塑造，获取高意向人群。

账户日预算:建议至少 >=10个转化成本

计划日预算:建议至少 >=5个转化成本

单元出价:投放前期建议适当提高出价，帮助计划快速度过冷启动期

 

 4.转化承接 

小红书线索转化承接两大链路形态:私信、表单

私信:能够更直接与用户沟通需求，并能有针对性调整产品与服务推荐，有效拓展更多用户转化。

表单:用户通过表单留资后，商家可直接电联承接需求。

01 私信通的使用攻略

提开口:商家可通过设置欢迎语+常见问题自动回复等组件，有效缓解客服夜间及大促压力，并能提升开口转化率。

扩承载:布局专业顾问团队分线协作，并且每个子账号都配备私信通「电脑端工作台和「手机端APP」，可以随时随地承接用户咨询，全面提升私信承载量。

增转化:私信通可以实时抓取大量意向评论，商家可一键触达，延续评论对话进行深度沟通，增加潜客转化可能性。

促留资:商家可使用多元组件承接用户诉求，高效促单转化。

2.一跳表单与二跳表单使用攻略

一跳表单:若投放「搜索」选择一跳表单形式建议在创建创意时，创意组合方式选择了程序化创意】系统将自动生成多种创意组合方式，并优选出封面和标题组合，进而提升用户点击率。

二跳表单:若笔记优质可直接尝试搭配「原生落地页」，填写成本更低，转化链路更短。

 

 5.线索管理 

做好客资沉淀，数据反哺投放，私信通抓取+落地页填写的客资均会沉淀在聚光的线索管理工具中，数据也同步会应用在营销推广模型中，有助于后续投放模型搭建。

对于重决策的服务类产品而言，良好的口碑是用户种草、调快决策进度条的加速器。

有了良好的口碑打底，在小红书精细化人群的基础上进一步纵深，结合目标人群长周期的搜索决策路径，创造了细分人群 x 细分内容 x 细分数据的精细化种草模式，完成了重决策服务类产品从种草到留资的顺畅承接。

长周期、重决策的线索类行业在小红书做线索经营，值得参考。

后台回复【135】领取限量「辰木全能BI智慧看板」体验资格及《2024上半年小红书热门内容解读报告》。

辰木互动基于丰富完备的营销工具及内容策略、全链路服务模式，目前已为DR、OLAY、润百颜、雅萌等多个知名品牌，实现长效健康生意生长的种草解决方案。

END

品牌资质

小红书灵犀数据营销服务商 ｜ 小红书商业化整合营销代理商 ｜ 小红书商业化蒲公英代理商 | 小红书商业化广告代理商 | 小红书商业化跨境营销代理商

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关于辰木

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1、本文信息均来源于公开资料（均注明来源），不代表本公众号立场。本公众号对上述信息的来源、准确性及完整性不作任何保证。在任何情况下，本文信息仅作参考。2、本文涉及品牌方相关资料的知识产权归属品牌方所有，如有侵权，请品牌方与我们取得联系，我们会及时修改或删除。3、未经授权，任何个人或媒体不得出于商业目的转载、抄袭本文内容、图片、素材、信息资料等，如需转载请注明来源，如有其他意向可联系本公众号，否则将依法追究法律责任

内容+情绪深度种草，从“交易”到“交心”

如果让你回忆上一次让你印象深刻的营销活动、广告或宣传，你会想到什么？

相信给你留下记忆点的大概率不是哪些产品功能或服务内容，而是那份被勾起的情感、感受或深层的渴望。

情绪营销是近两年比较流行的一种营销策略，它主要通过刺激消费者的情绪，从而促使消费者产生购买行为，能把握住消费者的情绪，往往能取得不错的转化效果。

内容种草搭配情绪营销，成为成功品牌营销必学的“高阶”玩法，本期一起来了解：

· 为什么消费者情绪这么重要？

· 怎样才能把握消费者情感？

· 品牌通过什么来和消费者建立情感连接?

· 情绪+内容，如何有效种草

Part 01

为什么消费者情绪这么重要？

人们基于情感而购买，然后才用逻辑来自圆其理，这是一句在营销界非常经典的箴言。

根据哈佛大学的研究，有高达95%的消费者在购物时都受情绪影响。情感往往是成功营销的关键，纵观案例我们不难发现，把情感跟内容结合的营销策略，常常能获非常惊人的成效。

消费者是情感动物，容易被情绪驱动，所以品牌要学会用内容唤起人们的情感，让他们跟自己产生共鸣，熟练运用“情感营销”这个必胜秘诀，才能事半功倍，实现ROI快速增长。

情感营销可以跳脱传统营销聚焦在产品功能和服务项目的局限，让人们深刻感受到你为他们的生活带来的价值，以及情感上的满足。

例如，可口可乐的“Share a Coke”广告活动，通过在瓶子上印刷消费者的名字或昵称，引发了消费者的共鸣和归属感，提高了品牌的认知度和销售额。

Part 02

怎样才能把握消费者情感？

只要情感抓得准，绝大多数品牌在营销的后链路环节，无论是线上电商还是线下渠道，都可以实现全域增长。

深入了解目标受众，同时确保品牌能够满足他们的情感需求，这是情感营销的第一步也是成功的关键核心！

品牌首先要思考4个问题：

 1.消费者靠什么来接受产品? 

品牌首先要建立消费者的信任感，可以通过以下三方面建立：

· 达人/明星的背书

· 可视化内容

· 可以接受的试错成本

 

 2.消费的动机是什么? 

01 为社交

共鸣吸引同好，更好维系和朋友的共同话题。

思考：消费者是为了跟他人连结、拥有更高的身份地位，还是寻找安全感？

02 为人设

通过消费不断探素和试，加强自我认知和加深兴趣的机会

思考：他们在社交圈中追求的是归属感、陪伴感，还是更多的支持和影响力？

03 为悦已

带来及时的满足，让他们感受到生活中的幸福感

思考：他们渴望自我表达或自我展现的自由吗？你的产品或服务是否能满足这些深层的渴望和需求，如何办到？

 

 3.产品靠什么来吸引消费者? 

01 文化认同

消费者对于颜值的追求，中式传统美学结合备受青睐，品牌基于文化形成区隔，强化品牌符号，引发民族认同感；

02 兴趣驱动

消费者愿意为个性化、定制、原创内容和服务买单，某一细分品牌专注满足一类人的某一特定需求，满足用户兴趣得到快乐；

03 价值营销

品牌专注满足一类人的某一特定需求引发情感共鸣，达成消费者与品牌价值认同，触达情感需求痛点，形成品牌价值壁垒，给用户带来满足感。

 

 4.高共鸣的情绪有哪些？

消费者的消费观点在不断地变化，消费者更关注于“消费体验”，对结合产品特性与受众，品牌需要洞察有哪些“高共情性”情绪元素可以融入内容。

高共情负面情绪：生气、害怕、摆烂焦虑、躺平

高共情正面情绪：高兴、开心、放飞希望、憧憬、精力充沛

低共情负面情绪：失望、沮丧、排斥、抗拒、逃避

低共情正面情绪：无感、放松、冷静、淡然

仔细思考并回答这些问题，你就会对用户有更全面的了解；这样一来，你也能按照他们的情感触发点来进行品牌定位。

通过有效的营销，精准点出这些渴望，并描述你提供的产品或服务如何满足他们的内心需求，就能让他们跟你的品牌建立更深层的情感连结。

Part 03

品牌通过什么

和消费者建立情感连接?

 1.认同感：传递品牌价值观

研究显示，将近80%的消费者喜欢跟拥有相同价值观的品牌购买。这就表示，如果你在经营品牌和实施营销时强调你的价值观，就更有可能吸引那些具有相同或相近价值观的目标受众，满足用户的认同感。

 2.视觉情感表达 

运用色彩触发情绪“色彩”是很有力量的情感营销工具，因为它可以唤起特定情绪和感觉，进一步影响你的目标客户。所以在选择品牌的主要色系时，要确认看看这些颜色是否能连接到你希望目标受众获得的感受和体验。

有效的品牌代表色应该反映品牌价值观，同时也应该呼应目标受众的渴望。当你选择适合的品牌色彩，人们会迅速产生你希望他们有的情感。

 3.更人性化的品牌声音 

另一个强大的情感营销工具是“品牌声音”，也就是品牌表达讯息和营销时使用的语气和口吻。如果你想唤起受众对你有利的情感，就选择可以满足他们渴望的品牌声音。

建立人性化的互动现在大部分的品牌都在网络上跟他们的目标受众互动，因为不是面对面的实体互动，常常这些线上的表达方式会缺乏“人性”，让人感觉冷冰冰，或是只有很官方的回复。

想要让受众感受到人性化的互动体验，你可以参考以下方法：

01 使用更“人”的口吻：

当你回复时，试着用友善、自然且口语化的语气。避免让这些对话看起来像是机器人的自动回复。人们一旦感觉自己受特别的关心时，会立刻提升好感和信任。

02 使用受众惯用的词：

熟悉你的目标受众常用的词语或说法，并在适当的时机加入这些词，让你更快速地拉近跟他们的距离。避免使用太复杂的词或句子，因为它们会给人距离感和冷漠感受。

当你的品牌以人性化的方式跟受众互动，你能更快地建立好感及情感连结。一个能够唤起情感的品牌声音可以让你的品牌对受众来说更具个性和吸引力。

 

 4.学会在内容中呵护用户痛点 

瞄准目标受众的最大痛点摸透目标受众面临的困扰、最大问题、挑战和痛点，接着以营销手法有效地表达出来，让受众一接触到你就不自觉地立刻对号入座。

详细地描述这些人面临的挑战，显示出你对他们的问题了如指掌，自然而然地引导他们联想到你能提供他们一直在寻找的解决方案，重新燃起希望，你就能屡获人心。

例如：具体描述使用你的产品或服务后，目标受众的生活方式会产生什么正面的转变，是更轻松、更有效率、更具品味，还是更有趣？或是受众渴望的正面情绪，例如快乐、满足、放松、安心等等。

几乎所有的奢侈品品牌都会用这个原理来操作营销，不断地强调受众的内心渴望，以及想得到的理想个人形象与生活风格。

 4.学会讲故事 

用产品视角、讲成分、讲功效，用价值和画面讲引起情绪的故事。

融入故事营销好的故事可以帮营销大大加分，毕竟谁不爱听故事呢？特别是那些能引起我们共鸣，让我们感同身受的故事。

所以，你必须在营销文案及社群内容里加入故事的元素，让你的受众能够共感、有同理心，甚至产生参与感，以便跟你的品牌起共鸣。

最好是仔细地描绘出各种感知，如触觉、视觉、味觉、声音、气味和正面或负面的感受，人们会更容易沉浸在你的故事里，这样一来，你的讯息会更有效地传达出去，也更让人印象深刻。

 

 5.IP的价值 

IP也能给消费者提供巨大的情绪价值，一个优秀的IP往往能迅速拉近品牌与顾客之间的距离，与品牌之间互相配合以满足顾客更高层次的标准和需求。

Part 04 

情绪+内容，如何有效种草

 

 1.内容种草的底层逻辑 

要知道种草种的是优质内容，不止是产品，更是消费者的欲望。

 

 2.怎么判断是否成功种草 

一个有效的种草核心是要触动消费者视觉、听觉方面的感知，才能更好地说服消费者的下单情绪。

不仅让消费者看了有下单的欲望认为是帮助自己提升了自己之外，还赞、藏、关、转博主，让内容有更多人知道。

要记住产品不是介绍越详细越好，而要直击用户痛点，让用户感受:这是我需要的。产品价值是给消费者看的，产品的卖点是给自己看的。内容的评判标准也不应该是品牌的名词出现了几遍，而是产品的卖点是否罗列到位

 3.常见的种草创作模型 

01 Scene场景关联：

需求场景关联，切中需求和痛点，吸引目标人群关注，同时劝退非精准用户，进而影响算法有效推送。

02 Emotion情绪调动：

通过痛点恐惧、愤怒、快乐等高共情值的情绪，使用户产生强烈的情绪共鸣，引发用户兴趣和关注。

03 Action行动指令：

通过信任背书、产品指引、促销优惠、暗示等行为，发送行动指令，引导用户“买它”，完成转化。

内容+情绪“种草”需要品牌持续与用户保持沟通，当用户的声音能被品牌聆听到，真正的需求被理解，才能做到品牌与消费者的双向奔赴。

辰木互动也将持续加强多元化媒体矩阵服务，结合“营销+工具”的全链路运营优势，助力品牌拿下用户。

辰木互动基于丰富完备的营销工具及内容策略、全链路服务模式，目前已为DR、OLAY、润百颜、雅萌等多个知名品牌，实现长效健康生意生长的种草解决方案。

后台回复【139】领取《2024上半年小红书热门内容解读报告》及《小红书双11的官方资料》（奢侈品、美妆洗护、新锐品牌）。

END

品牌资质

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品牌荣誉

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关于辰木

说明：

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分享一套快速搞懂企业的认知框架体系（上篇）

基于华为的战略五看三定模型，看行情、敌情、我情、客情，每一看，我都做过一些分享。但有一定局限，是基于战略机会来看的，目的决定了看的视野和角度。

那么我们有没有思考过一个问题：基于品牌、营销、销售又得重新看自己吗？

就像我在《如何构建目标用户画像分析？》中提到的一样：

有没有一种思考：我们做用户的底层分析，能支撑企业战略、品牌营销、销售运营的需求？

有没有一种思考：我们为什么做用户分析，非得是基于目标出发来逆向寻源？不能从源头出发，基于一个活生生的人来理解用户，而不是基于目标导向，把用户仅仅当做数据来分析呢？

是的，我们能否基于自我认知本身来深度搞懂我们自己的企业，不在拘泥于战略的宏观，营销策略的中观，销售层面的微观，盲人摸象般去搞懂我们自己的企业呢？

答案是能的。因为本篇内容将分享一套系统的企业认知框架，教你看到别人看不到的。

在这套企业认知框架体系基础上培养独立的企业认知判断，逐步培养独立的观点。如此，当你熟练掌握了这套框架后，甚至可以条件反射地去使用它。你看一家公司时，不会陷入某个孤立的点，也会对市面上的各种分析言论有冷静的判断力。

这意味着你知道，你目前不能知道的是什么。这样，你能保持开放的心态，对这个公司的理解，也会越来越饱满。

一、那么，什么叫“懂”一家公司？

1.定义

这个懂是你能有一套自己的判断体系，而不是简单的收集资料、评论和分析，结合别人的观点适配，这只是了解。

达到了解这个目标很简单，只需要你有基础的学习和记忆能力就好了。

但搞懂，需要你有自己的一套判断体系。我在探索这套体系，基于这套体系，针对每家公司，都可以从0-1获得深度、广度、有观察和判断的观点。

2.搞懂企业，你总能做到的，但难在花多少时间的把握

总体趋势来说，世界瞬息万变，对于很多人来说，已然没有机会让你十年磨一剑，很多时候在于快速一览，迅速判断，再来边走边看，看的细致和积累长远。迭代和优化已然成为常规经营思想了。

这个时代，不能让你十全十美的出发了，面对新事物或变化，快速搞懂，然后选择拥抱还是远离。

如此背景下，一套自有的企业认知体系，就变得很重要了，效率提升的本跟上，深度放在更长时间中培养，小步快跑的思路，才是主流了。

3.公司认知研究判断的价值，在于有效率的判断

借助体系化公司研究，你能发现别人不知道的一些事项，比别人更早获取信息，关注到一些别人没注意到的趋势，甚至基于此做出一些领先的判断。

这一切，才是“选择比努力更重要”最好的背书。

所以，无论你是投资者、找工作的人、创业者，又或是企业管理者，分析一家公司的本领，对你真的很重要，特别是在内视自己企业的时候。

说的更深一点，这种企业研究体系，或许能带你认识小世界，因为它给了你宏观、中观和微观的视角，帮助你理性判断大趋势，培养你以小见大的能力。

如此，你看人、看事都是那么透彻和聪明。

二、这套企业认知体系分享框架

由于内容比较多，我们针对企业认知体系分成上下两部分+1份源模板+3篇左右案例进行分享。当下分享为核心认知体系上下两篇，框架目录如下：

三、怎么用宏观视野看公司？

如果说基于目的导向来做企业审视，那么你或许会觉得宏观视野在一些洞察上是多余的，但这个体系框架，支撑的是你更多目的导向都能基于此做企业内视分析，因此包容性需要其有更全面的审视。

宏观视野看公司，其实就两个层面来看：

一个是大的时代背景，你可以把它理解成趋势；

另一个是宏观经济环境，你可以把它理解成周期。

四、企业所在行业发展空间判断

五、你所处行业发展阶段

……

结语：

《分享一套快速搞懂企业的认知框架体系（上篇）》核心分享了企业认知框架体系的价值、宏观视野、行业空间和行业发展所处阶段。

明日下篇更新后面五个板块内容，期待你的点赞、分享和关注，更多精彩明天见！

还有，上下两篇是以ppt形式所做，有需求者关注下篇文末提醒。还有就是企业认知报告模板在后面也会更新。

2017年某天，Kama（于鹏 前快手传播中心负责人）第一次打开快手，弹出来的第一条是一个钢管舞视频，以为是喜事，再一看是丧事，农村的葬礼上搭着草台班子，旁边还有人吹奏乐器。“中国农村面对死亡的态度竟这么‘先进’了？”疑惑之外，是巨大的震撼。从国内4A广告公司离职的Kama坦言，他没想过短视频平台内容的温度能影响屏幕外的人，更没想过它有带人看世界、理解世界的能量和价值。

2018年一个偶然的机会，Kama决定加入快手并成为传播中心负责人。操刀内容的6年，他讲了很多普通人的故事，有人说，正是这些故事让快手成为一个有温度的品牌。而我们，也借Kama离开快手的由头，跟他聊了聊在快手做创意的6年。

1

在甲方做内容，从“血肉模糊”开始

广告门：从您当时去快手，到现在离开，您觉得完成自己最初的期待了吗？基于您的标准和对自己的要求，您能给这几年的作品打多少分？

Kama：70分。及格线上多了一些运气。

如果只是从行业专业度来讲，过去几年我们做的内容在行业里得到了很多认可，快手从最开始的短视频平台到品牌，是从一开始“血肉模糊”，到对外传递了明确的价值或者更大的远景，还是能看到成果的。

但如果真正看我们做的传播内容对品牌层面的提升，我觉得我没有做到，因为一个品牌不仅仅是依靠传播来塑造的，跟产品本身也息息相关。

广告门：那您进入快手的时候，平台对您有没有一些标准或者期待？

Kama：2018年那会儿，公司都在飞速发展的阶段，变化很快，提升品牌的认知度和美誉度是主要的目标，没有数字指标。

广告门：您在“不太清晰”的阶段加入，会不会觉得它可能是个挑战，但是更多的其实是个机会？

Kama：2018年，短视频本来是个一新兴的赛道，快手是一个内容社区，而不仅是工具。内容背后是人的社区，直接点说，它就是个社会。如果一件事你光听着就觉得它未来有无限可能，对一个好奇心很强的人来讲，那无疑是非常吸引人的。

2

“成功的内容，少一个条件都不行”

广告门：还记得您在快手做的第一个 case 是什么吗？

Kama：我做的第一个案子非常小，但是做完之后，大家的满足感、成就感，包括对平台的价值认同感是很大的。

那个项目叫“1%音乐会”，1%指的是中国有1%的视障人士，当时快手平台有8000多的视障人士在平台做直播，他们有的会唱歌、有的会演奏乐器。

当时我刚到快手，市场部一位同事跟我讲了他们的想法，最初设想是开发一款模拟视障用户的魔表，来让非视障人群感受特殊群体的日常。我听完之后，首先觉得这是个特别有意义的事情，但做这样一个魔表可能不是很好的表达方式，大家理解起来也不够直接。

项目的时间紧张，预算也很少，所以我们就计划了一场音乐会，先去访谈了一些创作者，为这些视障用户拍摄了纪录片，记录了他们的通过平台不仅改善了自己的生活，还实现了从小的梦想，后来又把里面的6位创作者请到北京国图艺术中心做了一场直播，用这6位优秀视障艺术家的表演引发大众对于1%的群体的关注。

当年直播刚兴起来，我们算一个尝试，抛开数据，我们所有参与到项目里的人做完之后都特别感动，这样一个纯公益性的项目也让大家看到短视频平台的公益力量。

广告门：这对您来说也是加入快手之后一个很好的起点。

Kama：可以这么说。虽然当时做的case更多是点状的项目，有可优化的空间，但是也算摸索到了我们能做什么、怎么呈现、为什么要做某个项目这几件事。我对自己在做的事情是相信的，也实实在在觉得有意义。

广告门：可能更多人知道您或者您的作品，是《点赞可爱中国》，关于这个 case 有什么可以跟大家分享的？

Kama：2019年的春晚是快手第一次作为一个短视频内容平台赞助春晚，央视也创新推出了一个黄金时段2分钟的广告位，面向全国观众，全年龄段、各行各业的人，就是这样一个媒介，我们要做的是真正的TVC。现在回看的话，2020年这支片子出街之后，它的传播期赶上了疫情，刚好在一个很极致的节点爆发了。

截图自快手《点赞可爱中国》

说回这个case，其实挑战非常大，片子时间受限，两分钟不长不短，一分钟、30 秒都好，但2-3分钟的内容是很卡完播率的。短视频跟中长视频区别不在于时长，而是内容的共鸣性是至关重要的。

广告门：那您的“解题”思路是怎样的？

Kama：当时我们需要解决两个问题。

第一个是主题，到底要在大年三十面向全国观众讲点什么，本身这个时间点很特殊，是辞旧迎新的节点。确定和群玉山晓波他们合作之后，他直接从上海飞来北京，下了飞机直奔公司开始脑暴，当晚一起脑暴出“点赞可爱中国”这个主题。叫“点赞”的原因是，我们希望在年关这个特别的日子给大家加油鼓劲，刚好它又对应了短视频平台的点赞功能。而且它也不是宏大叙事，不希望是假大空，是用一种比较温和、温暖的视角，每个切面都是小人物，凝聚在一起就是一个国家的气势和精神。

第二是怎么能够完成内容。坦白说，这个项目是我在快手最极限的一次操作， 7 天，从我们那天晚上聊完主题到交片只有七天。晓波转天就写出了脚本，隔天我跟大鹏（导演张大鹏）就去河北官厅水库拍片了，边拍边改脚本，我们印象很深，当时在大鹏的工作室，大半夜我们一起看A copy，看完之后所有人都不说话了，因为时间非常紧张的情况下，前期没有经历充分的讨论和共识，但每个人脑子里对它的理解都不一样，所以呈现出的第一版跟我想象中的不太一样，但好在依靠晓波、大鹏和我们之间对彼此专业度信任，连夜重新剪了一版，最后我们拿着它到央视，央视负责审核的老师再一个字一个字抠文案，过了几道审核，幸运的出街了。

广告门：《点赞可爱中国》这样的成功案例可复制吗？

Kama：《点赞可爱中国》火了之后，好多人问过我同样的问题，我现在依然认为它是不可复制的。这里面有晓波、大鹏，我们三个人的化学反应挺奇妙的，可能换掉一个就不一样了。其次每个人在各个环节的专业度非常高。当然还有一些运气成分，所以我们整个团队的信任+化学反应+专业度+运气，合力完成了这个作品，少一个条件都不行。

广告门：广告门当时有一个很及时的报道，提到了“中国快手”的说法，快手想要有一个国民的标签，或者站位中国群像qun’xiang是什么时候开始的？

Kama：那个时期快手已经日活上亿了，大家普遍已经有这样的认同，因为日活上亿的产品在中国也没有几个，放在整个互联网公司里的表现还是非常强劲的。日活上亿是一个前提条件，没有它，可能我们讲“中国快手”大家也不会认，甚至招来反感。

广告门：您怎么看待快手站位中国群像的策略？

Kama：这个策略至少在站内是非常清晰的，同时也是一个很好的策略。2019年快手已经达到了能够支撑“中国群像”的用户体量和日活水平，国民度是大众认可的。另外社区的气质和平台核心用户，也就是中国广大的普通人，与之也是匹配的，用拟人化来说，一个平台的“礼仪人设”、“行为举止”跟这个策略关联度很高。

一个策略成立，也得是品牌对自己的社区、产品有足够的理解，至少要知道怎么向别人介绍它，怎么能介绍好。

3

“大部分内容方法论，都是‘扯淡’”

广告门：《点赞可爱中国》有巨大反响之后，您是不是更有信心做自己想做的内容了？

Kama：从我第一天来快手做的第一个项目，到今年做“500个家乡”等等，我做内容的心态始终都一样。在这个过程中，可能每一个项目我都越来越明白要做什么了。

广告门：“快手500个家乡”从2017年启动到今天已经做了四季，在您看来，怎么才能保证快手的家乡系列内容跟其他平台“家乡”主题内容的差异性？

Kama：我觉得没什么差异性，只是我们做早，我的印象中快手是国内最早开始讲“家乡”的。2018年我到快手之后，我们跟伍德吃托克合作做了一个叫家乡市集的项目，那时候就已经在用家乡讲故事了。

所以你说跟其他平台内容的差异性，更多的是视角不太一样，但是不会有太本质的区别。落到结果上，还是看谁先讲，谁讲得好，能不能坚持长期把它讲下去。

广告门：从结果来看的话，快手跟家乡的捆绑似乎更紧密一点。

Kama：是结果的效果把这件事放大了。而且我们坚持做了很多年，2018 年我到快手的时候就做了，不是只是做一两个案例，像“家乡好货”、“家乡市集”、“快手的500个家乡”等等，从广告片到线上线下联动活动，包括综艺，就是持续在讲“家乡”的故事。

广告门：您说内容是不可知的，前期准备的再好，最后出街的成品和效果都可能和设想不一样。

Kama：对。现在总聊一沉淀、二复盘……总结出几个方法论，其实大部分都是“扯淡”。做内容，有用方法论最多能让你做到及格，但不会把你带到优秀，好莱坞这么成熟的内容工业体系，每年产出的影片，大部分也都是烂片，真正优秀的影片是凤毛麟角，都需要天时地利人和。所以做每一个项目，如果想做好，还是得百分百投入，百分百跟团队配合，每个环节、每个细节、每个合作方都得达到一个不错的水平和认真对待的态度，成功率也许会高一点。

广告门：您印象中还做过什么比较困难的项目想跟大家分享？

kama：不管大项目小项目我觉得都挺难的。首先是预算好像就没充足过，其次做内容的人可能都有一种感觉，就是每一个环节都是在减分的。

当你有了一个很好的想法，或者策划方案的时候，挑战才刚刚开始，在执行层面上，想和甲乙双方，甚至和更多拍摄团队、制作团队达成一致，需要一遍一遍磨。目前跟广告强相关的电影工业体系尚不完善，所以从拍摄到剪辑也需要我们自己一点一点去盯。

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“广告人需要重新理解广告”

广告门：从一个平台或者甲方的角度，您会选择和什么样的广告公司合作？

Kama：主要有两个标准。第一个是专业，肯定要选择专业能达到一定水准的。第二，他得是对你这个品牌有兴趣，并且能够长期在一起的，而不是一次性的合作，为了接一个活而合作。当然，长期合作的基础是得对品牌的价值观有一定认同。

广告门：2021 年，您在快手成立了WE我们工作室，当时是什么样的考量？

Kama：成立工作室，一是想创新，二是想提高效率、提高我们的产出。我刚到市场部的时候人非常多，有设计有文案，但总体来看内部消耗比较多，后来的产出效率和质量也都很低。

我需要的是一群懂内容的人，要知道什么样的是好内容，什么样的内容能打动什么样的人，在什么平台上能够起到什么样的传播效果，懂这些背后的逻辑。这种判断力和敏感度很重要，所以就希望成立一个类似编辑部感觉的工作室。

广告门：您从广告公司出来之后，到了互联网公司，在您看来这几年的创意是不是也发生了一些变化？

Kama：大家接受信息和内容的渠道在变化，内容本身的形式、形态在变，平台在变。但是创意或者说内容本质没有变化，说白了就是你还得动人嘛。

广告门：那您怎么看现在这两年行业产出的内容呢？

Kama：都挺平庸的，缺少新的突破。但也要先定义什么叫做广告行业，如果你只把传统广告公司归进来，那 MCN 生产的一些内容算不算广告？这里面的内容创作者算不算创意人呢？

过去我们是看十年、二十年前国外广告公司做的优秀创意，但现在随着新媒体的发展，中国在内容创作上也形成了自己的特点和先进性。传统广告公司最早里面都是写长文案的人，那时候做报纸广告。电视普及之后，写字的人跟制片相比就吃力了，现在到互联网也是一样，媒介在发生变化，不能因为写长文案在今天的一些媒介上打不过短视频，就认定整个行业不行，那只能代表那段长文案不够优秀。

行业的人如何理解「广告」，这件事更重要，能够与时俱进，拥抱新事物的广告人依然闪闪发光，还停留在以前的人，没有出路。

广告门：戛纳您现在还关注吗？主要是看什么呢？

Kama：关注，不同文化对不同事物的看法还是很重要的，也很有意思。好的东西永远是好，不局限在做广告、做传播，还是做内容。而且做内容的人，本身也应该是包容性更强且接收信息的能力更强的人，毕竟这个世界是这么的不同，需要会讲故事的人让彼此相互理解。

广告门：您怎么看待未来的创意？

Kama：未来的创意或许和广告圈的结构变化密切相关。原来行业是以广告公司为主，那未来是不是慢慢会以个体或比较闲散的形态为主？比如我们做过一个项目，执行上找了很多不同平台的创作者，片子的总编剧是我一直关注的一个小红书创作者。他的身份标签其实不重要，重要的是个人能力，可能原来广告公司主导，人才也都汇集在公司里，现在圈子里的人才结构复杂得多，很多一些优秀的短视频创作者，本身就是一个好编剧、好导演、好文案、好演员。

聊天进入尾声，我们追问未来的内容形态可能的样子，Kama的答案是“虚拟现实”，当AI足够成熟，AI和脑机链接，想象一位博主通过AI接口进入他创造的世界，与他的精神世界链接，沉浸在另一个世界，与那个人精神实时互动交流，那还挺酷的。

如Kama所言，“未来的媒介也许是电影《黑客帝国》中呈现的那样”，但无论媒介如何发展，内容如何变化，不变的是他做内容的温度和对世界探索的真心。

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广告门 X TopAgency 年度合辑

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2019年有机会一窥IBM整个品牌中心的管理，不禁为之惊呼，想不到IBM的品牌管理业已步入了全新的数字化时代，品牌战略指导下，利用当年沃尔特·格罗皮乌斯（Walter Gropius）的学生艾略特·诺伊尔（Eliot Noyes）所提出的“企业统合设计战略”，以及在全球著名的经济学家赫伯特·亚历山大·赛门(Herbert Alexander Simon)所提出的Design Thinking（设计思维——复杂商业问题的解决之道）这两个重要的工具，将品牌管理全面推向了数字化，并藉由数字化品牌管理平台，在企业内部全面渗透品牌战略和设计思维，让每一个员工参与到品牌的管理和维护当中来。

之后笔者有幸从中国台湾的业者仝仁处详细了解了可口可乐的品牌管理之道，其中也不乏Design Thinking的身影，特别是可口可乐的前任全球营销副总裁、欧洲区营销总裁哈维尔·桑切斯·拉米拉斯——一个来自西班牙的营销天才——对于将情感融入品牌管理的真知灼见，着实令人佩服。

于是笔者从2019年开始在各大国际企业的品牌中心游历学习，不仅收获满满，更是觉得国际企业的品牌战略和管理已经全面步入了一个崭新的数字化时代，相较之下，我们国内公司的品牌管理，尚有不小差距。能者为师，学习先进方有进展，这是笔者始终认可的道理，于是从2019年年底开始思考，通过在这些品牌中心的学习，将所获的知识整理成为一份完整的品牌全案课件，今天就三个问题谈谈撰写这一份课件的思路：

1. 数字时代的品牌全案是怎么样缘起的？

   
   

2. 数字时代的品牌全案包含哪些部分？

   
   

3. 做好数字化品牌不得不搞清晰的概念。

   
   

文章能够为您带来不一样的思考——如果你现在没时间阅读，可以先关注我们，不要错过更多精彩。

Part 1.数字化品牌全案的缘起

很多人都误以为4P （Product、Price、Place、Promotion）似乎应该是菲利普·科特勒提出来的，其实不然，最早提出这个概念的人也就是最早提出“品牌管理”概念的人，这个人就是后来成为宝洁（P&G）总裁的尼尔·麦克罗伊（Neil McElroy）。

当年麦克罗伊还仅仅是宝洁公司旗下CAMAY（卡美）产品的一个营销经理，1931年他撰写了三页纸的一份备忘录，这份备忘录被他命名为《Brand Man》，备忘录提出了五个关于品牌营销的要点：

1. 研究产品本身，和客户联系并发现他们的需求和痛点；

   
   

2. 针对客户需求开发能够满足其要求的产品；

   
   

3. 制定销售渠道策略；

   
   

4. 建立销售协助体系和开展销售促进活动；

   
   

5. 跟踪销售的实时指标，深入市场研究并修正计划，提升盈利。

   
   

宝洁高层非常重视这一份备忘录，藉由这份备忘录，麦克罗伊进而指出企业应该为每一个单独的产品品牌配备一个独立的营销团队，就如同是一个独立的小型企业，如此创新的品牌管理制度当即被宝洁采用，并很快成为全美消费企业所采用。

这里就出现了一个问题，“品牌”和“营销”二者之间是什么关系呢？

要说清楚这个问题，就需要首先了解全球第一个法律认可的品牌是出现在什么时候？什么地方？什么产业？回望这一段历史，不得不追溯到工业革命后的1876年，英国出现了第一个由政府认可和颁发的注册商标，这个商标属于成立于1777年的一家英国啤酒厂，它的名字叫做Bass Brewery，其红色的三角形成为了这一个政府和法律认可并保护的品牌标识。不过吉尼斯世界记录对此承认的是出现在1787年的名为“Twinings”茶叶产品，这两个品牌不管认可那一个，它们的共同点都是出现在英国，所以品牌最早在英国获得法律认可和保护，是当之无愧的。

接着法国在1803年到1857年之间颁布法律认可商标，但是法国没有出现商标的记录。美国在1881年由国会正式通过第一部《商标法》，1884年美国企业Samson Ropes将自身的商标予以注册，成为全美沿用至今最古老的一个品牌。1901年，尚在大清时代的中国清政府指定颁布了我国历史上第一部以著作权（版权）保护为中心的法律——《大清著作权律》，这应该是开启了中国商标品牌保护的历史起点。

而全球第一套真正意义上的品牌管理体系，出现在1910年，由德国建筑师彼得·贝伦斯（Peter  Behrens）为德国通用（AEG）电气规划，从品牌标识到厂区外观，以及宣传物料做了全方位的规划，这一规划也启迪了后来的战争恶魔阿道夫·希特勒。

笔者初入品牌行业的时候，学习和阅读的基本都是日本和中国台湾流传过来的品牌和CI的资料，其中多数都将希特勒和IBM视为了品牌和CI的起源，其实二者相互之间是存在一定联系的，希特勒本身是学习绘画的，也受到了贝伦斯的影响。而贝伦斯的一个学生就是沃尔特·格罗皮乌斯（Walter Gropius）。

受到二战的影响，他不得不关闭德国魏玛的包豪斯学院，背井离乡，到了美国。斯坦福大学盛情接待了他，并为他开设了一个学院，担任IBM的品牌顾问22年之久的艾略特·诺伊尔（Eliot Noyes）就是他的学生，而艾略特的战友就是IBM的总裁小托马斯·沃尔森，两个人一拍即合，开启了从企业内部塑造品牌的先河，提出了“好设计就是好商业（good design is good business）”的概念。

彼时美国品牌热浪兴起，另外一个青史留名的品牌大师开始以咨询顾问的形式，从外部为可口可乐打造品牌，这个人就是沃尔特·马格里斯（Walter Margolis），他成立了全球第一家品牌咨询顾问公司——利平科特·马格里斯公司，后来经过合并重组改名叫做“利平科特”，这间公司的出现远远早于奥林和郎涛这两家后来在业界闻名遐迩的公司。时至今日，可口可乐依然是利平科特的客户。

1884年Samson Ropes在美国成为家喻户晓的品牌，成为企业争先效仿的榜样，许多美国公司意识到标识的重要性，以及它在生意上带来的客观盈利，于是不惜一切代价维护标识和品牌，一个新的词汇诞生了——Marketing，诞生之初，就被当时的企业界广泛定义为：“维护标识和品牌运营的一个过程。”

1905年，宾夕法利亚大学教授克洛伊西（W.E.Kreusi）指导开设了《产品营销》课程，营销正式登堂入室成为了这个行业中提及率极高的一个术语。1909年威斯康星大学的巴特勒（Ralph Starr Butler）教授正式出版第一本营销专著《营销方法》，提出了整合推销和广告传播为营销手段，维护标识和品牌。1910年作家、记者肖恩（Arch. W. Shaw）正式在哈佛商学院定义了营销，后来他于1915年提出了分销的概念。

由此陈述，我们可以看到品牌的出现，是商人们意识到了这对于他们的销售是有利的，于是1876年才出现了Bass商标，而为了维护这个标识的声誉和信用，营销也诞生了。

我们可以看到，在品牌全案的规划和管理中，品牌和营销是密不可分的。营销的本质就是维护品牌的声誉和信用，这样做的根本目的在于让产品销售更好。品牌发展到今天，仅仅依靠一个标识、一本VI手册，一顿砸钱的推广，显然已经不足以适应数字化时代的需要了。

Part 2.数字时代品牌全案包含哪些部分

相对于把数字移动互联网时代，形容为碎片化时代，笔者更愿意称之为多元化时代，人们因为多元化而有了更多的选择，不同的选择让独立特征更加明显。

独立特征带来的就是维护品牌的声誉和信用难度不断地再增加，一方面企业要找到——比较精准地找到目标群体进行推广宣传，以达成维护品牌的目的；另一方面就是企业需要利用数字化手段，仅仅依靠传统手段，显然不能满足当下的消费群体了，他们的接触习惯和消费习惯已经发生根本性的改变，这种改变的出发点就是多元化的选择越来越丰富。

笔者入行之际，学习的知识体系基本都是来自日本株式会社PAOS，这家会社的社长中西元男先生于1960年在早稻田大学的一个学生组成的圈子中，成为小组领头人，于是提出了VI的概念，就是我们所说的视觉识别。

以此为契机，中西元男于1964年和浜口隆一先生合作撰写了《设计政策：企业形象的形成》，并用书中的知识体系在1966年服务了东京电气化学工业株式会社，也就是后来大名鼎鼎的TDK公司。

1970年中西元男远赴美国考察品牌规划，返回日本之后，在1971年正式提出了CI的概念，并根据日本企业的“年功序列制”和“终身雇佣制”两大特点，分别提出了MI和BI，三者融合在一起就是corporate image（注意！不是corporate identity）。

台湾最早的品牌业者英国是1967年绘画台塑集团的郭叔雄先生，最早开始品牌塑造的台湾公司是1978年导入CI的台湾大同公司，1988年台湾业者翘楚汪光宗先生正式成立台湾形形色色企业形象顾问公司，提出了“台湾型CI”的概念。

形形色色和“台湾型CI”影响了辅仁大学的林磐耸和众多台湾业界仝仁，其中就有笔者的老师李魏正先生，他那个时候正在谢贞德先生的大通家具公司做品牌，大通的品牌形象塑造获得了台湾自创品牌协会（BIPA）颁发的最佳形象规划奖。

李魏正因此被谢贞德先生送到国外学习。1987年他和王国勋飞抵东京，专门拜会中西元男先生，向他学习， 后又师从日本品牌大师胜冈重夫和石川英纪，回到台湾之后，他总结出了自己的品牌之道：MI是品牌的心，BI是品牌的手，VI是品牌的脸。

笔者成为李魏正先生的学生之后，在金河酒店他下榻的房间，第一次听他讲述他的品牌之道，前前后后合计三个多小时，从八点一直讲述到了十一点过，虽然当年年少无知听得懵懵懂懂，但是也是感觉意犹未尽。

时隔三年，笔者正式入职恩师的公司，那年前后，恩师的公司如日中天，被《国际广告》评选为“CI三大系”，直接和PAOS株式会社，以及美国郎涛齐名。笔者也才有时间和机会，认真研习中西元男和李魏正先生的品牌知识体系。

后来笔者遇到的品牌大家就是大卫·艾克，著名的电通蜂窝就是来自于他的知识体系，由于他于2002年度成为了电通的品牌顾问，笔者有机会看到了很多他撰写的知识体系。

当年李魏正先生所提及的“心、手、脸”三段论对于笔者的影响至深，而中西元男先生的另一位学生励忠发先生（中国联通品牌塑造的核心人物）也一再告诫笔者，品牌工作绝非个人感觉，其中必须有严谨的分析和推理，而中西元男和PAOS所提倡的就是逻辑思考为客户解决复杂商业问题。

关于逻辑思考这一点，笔者在电通的时间里面也感到这一点异常重要，客户需要的是客观公正，为此才能保证去维护品牌的声誉和信用，由此笔者在课件中再次运用了恩师提出的“心、手、脸”，但是这一次笔者也如当年李魏正先生求学东京一样，有了自己的心得和体会，于是将品牌全案划分为了全新的三段论——

品牌战略：这是品牌的“思考”，既然是品牌的心脏，就包含“我（公司组织）为什么存在”、“我（公司组织）想要做什么事情”和“我（公司组织）如何做好这件事情”，这三个部分分别对应的是“企业的组织文化”、“企业的经营战略”、“企业的商业模式”。

品牌表达：这是企业的“语言”，品牌的语言首先需要的是品牌核心，品牌核心包含“品牌承诺”和“品牌故事”，这两个要素来自于企业的商业模式中所提出来的价值主张，“品牌承诺”是对价值主张的高度精炼，能够在短时间内吸引消费者的关注，IBM公司对此提出了“电梯演说”培训，专门训练全员如何在30秒-3分钟的短时间内把IBM的品牌价值主张给客户陈述清楚。

“品牌故事”则是价值主张的全方位诠释，品牌故事可以根据价值主张从多角度和多方面诠释，让客户可以多维度了解品牌的价值主张，这也是今天数字时代品牌塑造的内容营销，所谓内容，不是制造噱头，而是应该围绕着品牌的价值主张讲述故事，故事构成内容。

其次语言就是品牌的视觉识别（在IBM被称之为“设计语言”）、听觉识别（如intel广告最后的音乐）、气味识别（如Apple Store门店的青苹果味道）、触觉识别（如TOYOTA汽车门把手的触感设计），以及陈述语言识别（帮助企业在不同social media上发布调性和风格一致的文章）。以上构成了感官品牌识别体系。

最后就是品牌体验，品牌体验包含终端生动化，笔者最早接触这个概念，是在可口可乐公司实习的时候；另外一个就是服务蓝图，如何通过客户旅程规划满意的客户体验。

品牌营销：这是品牌的“表达和行为”，是最容易让客户感受到的部分。品牌营销包含三个核心层次。首先是品牌治理，品牌治理是根据品牌战略和品牌表达规划品牌的管理体系，包含品牌管理委员会、品牌管理部门、品牌管理制度、品牌执行流程和品牌审计指标这个五个部分。其中必须使用到平衡计分卡（BSC）这个工具，将战略层次一一落地，保证执行。

其次是品牌内部宣传，让每一个员工可以理解和认可自己的品牌。

最后就是品牌传播，对外的传播就是想方设法让客户和利益相关者认可和信任我们的品牌。

Part 3. 容易混淆的概念

笔者在整理整个品牌全案的课件过程中，反复利用大数据模型，对其中的几个概念进行不断确认。这个过程包含思考其中的逻辑关系，特别涉及到两个概念，很容易令人混淆。

第一个概念就是战略。

谈到数字化时代品牌全案第一个部分就是“品牌战略”，那么“品牌战略”包含什么？笔者花费了好几天和不同的大数据模型反复研讨这个问题，因为我们会涉及到很多的关于战略的概念，比如“企业战略”、“竞争战略”、“推广战略”等等，如果不搞清楚每一个概念相互之间的逻辑关系，面对这些概念，混淆是必然的。

回到“品牌战略”的话，我们就需要思考品牌的缘起，品牌是能够帮助企业获得更好盈利的一个手段和工具，维护品牌就是一种战略，而这种战略的目的是更好地参与竞争，因此这里就必须把“愿景”、“企业战略”和“竞争战略”划分清楚。

愿景是企业未来需要达成的目标的描绘，我们可以认为这是企业存在发展的终极目标。

那么要实现终极目标，不可能一步到位，罗马不是一天建成的，我们需要分阶段分步骤去实现这个最宏伟的目标。这里就不得不涉及到企业层面的战略了，企业层面的战略就是解决一个企业如何分阶段达成宏伟目标的战略工作。我们可以看到，马斯克的宏伟蓝图，他将特斯拉和新能源的利用和实现划分了好几个阶段。

其次在每一个阶段中，企业会在自己的市场竞争领域和竞争对手展开竞争，并希望获得市场的胜利，以支撑实现阶段性的企业层面战略目标，这就是经营上的竞争战略。竞争战略是企业短期行为，以保证在自己参与竞争领域中，可以发挥出自己的竞争优势，并让这种优势获得目标客户群体的认可和信赖。

由此我们可以看到品牌战略这一个部分里面，包含了支撑愿景实现的企业层面战略，以及在参与竞争领域的经营战略，笔者并不建议简单地将其划分长期、中期和短期战略，表达越清楚，越有利于让全员理解。

第二个概念就是定位。

在品牌全案的规划过程中，会涉及到两个不同层次的定位。如果不加以区分，也是特别容易混淆的。

第一个需要认识到的就是竞争性定位。这一个定位出现在品牌战略部分，规划战略的过程中，我们会使用到STP工具，这个工具是菲利普·科特勒提出来的，目的是让企业细分市场，并找到市场细分领域中的目标客户群体，最后利用自身的竞争优势建立客户的认可和信任，这个定位就是竞争性定位。

第二个定位就是在品牌传播中出现的心智定位，心智定位是为传播服务的，它和产品或者服务上独特的功能利益点结合在一起，构成了营销传播中，企业应该给予目标受众的价值承诺，就是我（企业组织）的产品或者服务可以如何满足您的需求？能够给您带来什么样的功能上和情感上的利益点。说得直白一点，数字化时代，产品或者服务，不能在功能上给客户带来价值，进而无法在情感上为客户附加价值，客户是不愿意为此埋单的。

这里再次提及叶明桂老师陈述的：“，定位是针对产品的，指的是对一个人（或者一个目标群体）而言，产品是什么（用途、场景、意义——这些都是独特的销售主张[USP]），能够给这个人带来什么样的好处（差异化的特点、情感上的利益）（详见叶明桂著《出圈》第111页）。”

所以，心智定位说得直白，就是藉由功能上的独特利益点能够给客户在心理上和情感上增加什么样的附加价值，换而言之就是心理上感到值得。

关于定位这个概念可能产生的混淆，之前的文章已经陈述详尽，再次就不多做赘言了。

回望年初开始撰写课件，到今天足足消耗了8个月的时间，可谓不短，期间文件不断修改重写，着实消耗不少精力，未来的计划就是不断完善，不断随着市场和时代的发展，进一步修正。

或许对于专业的固执，本身就是一种乐趣吧。

作      者 I 平沙逐浪

图      片 I 蜜蜂小组

特别编辑 I 逍      遥 

校      对 I 媛      媛   小      风

资料来源：

IBM品牌管理中心

联合利华品牌管理中心

宝洁品牌管理中心

TOYOTA品牌管理中心

AirBus品牌管理中心

可口可乐品牌管理中心

大众集团品牌管理委员会

Nike新闻中心

特斯拉新闻中心

菲利普·科特勒《营销管理》

亚历山大·切尔内夫《战略营销管理》

弗雷德·戴维斯、福里斯特·戴维斯、梅雷迪恩·戴维斯《战略管理》

艾·里斯、杰克·特劳特《定位》

乔治·路易斯《蔚蓝诡计》

大卫·A·艾克《品牌三部曲》及系列书籍

凯文·莱恩·凯勒《战略品牌管理》

让·诺埃尔·卡普弗雷尔《战略品牌管理》

上俊宪贰《品牌管理实践入门》

——  我们是谁  ——

Lightao引力π是一家专注数字时代的品牌建设和管理的咨询机构，为B2C和B2B领域客户，提供适合移动互联网需要的品牌塑造和品牌管理解决方案，满足数字化品牌资产的建立和累积。我们深信不疑，数字化品牌之道是未来的必然趋势，一定能够成为企业参与市场竞争获得增长的全新动能，我们坚定不移地在数字化实践和业务增长之间找到平衡点，为企业业务增长推波助澜。

我们将为客户提供品牌战略、品牌表达和品牌传播全方位品牌管理服务，帮助企业在数字时代竞争中获得可持续的竞争优势。旗下蜜蜂小组关注专业新知和前沿技术的应用；下设有“PDCA做品牌”微信公众号，聚焦品牌专业知识和专业技能传播，“无限思考π”聚焦专业知识的交流和沟通，“me-we”聚焦结构化思维工具。

我们先后服务宇通商用车、隆基光伏、天江药业、华住集团、中国电信、浙江中烟、中国移动、一汽大众、银犁冷链、民生银行、中国银行、中铁二局地产等客户。如果您也同样是执念于品牌的人，欢迎关注我们的公众号，欢迎进入专业的分享交流群，和我们一起在品牌领域探索和进步。

— 第157篇文章 —

文末有免费及付费彩蛋

看书一方面是获取系统知识，另一方面是练习系统思考，因为深度思考需要一个特定环境。纸上得来终觉浅，不断实践才是重点。不要把书当成救命稻草，更不要过于轻视书的作用。以旁观者的角度，才能更有效提升认知。

品牌营销板块，我从500本里挑出了50本给到大家，省去中间大量花时间和精力的筛选环节。50本如果稍微努力的话，一年的时间也是差不多看完的，希望能帮到你。

一、经营类 

1、《战略经济学》戴维·贝赞可 等

2、《好战略，坏战略》理查德·鲁梅尔特

3、《竞争战略》迈克尔·波特

4、《国家竞争优势》迈克尔·波特

5、《营销管理》（第16版）科特勒

6、《经济学原理》曼昆

7、《段永平投资问答录》雪球特别版

8、《商业模式新生代》亚历山大·奥斯特瓦德

9、《行业研究方法与案例》潘曦

10、《招股书*》（各家公司）

11、《财报*》（各家公司）

与经营为伍，问生意江湖。接近经营，多看招股书和财报。

二、品牌类

1、《战略品牌管理》凯勒

2、《管理品牌资产》阿克

3、《品牌思想简史》卢泰宏

4、《消费者行为学》迈克尔·所罗门

做难而正确之事，构建企业的长期主义。

三、学会看财报类

1、《手把手教你读财报》唐朝

2、《巴菲特教你读财报》玛丽·巴菲特 戴维·克拉克

3、《财报分析从0-1》摸鱼小组

4、《价值投资实战手册》（第二辑）唐朝

从财报看企业：经营结果、经营过程、经营战略。

四、传播类

1、《传播学教程》郭庆光

2、《符号学原理》罗兰·巴特

3、《想象的能指》克里斯蒂安·麦茨

4、《文化理论与大众文化导论》约翰·斯道雷

5、《文化载体论——李安纲揭秘《西游记》》李安纲

6、《传播学概论》威尔伯·施拉姆 威廉·波特

7、《流量池》杨飞

找到沟通本质，把握传播规律。

五、思维类

1、《巴菲特致股东的信》（第4版）沃伦 E. 巴菲特

2、《穷查理宝典》彼得·考夫曼

3、《卓有成效的管理者》彼得·德鲁克

4、《基业长青》吉姆·柯林斯 杰里·波勒斯

5、《思考，快与慢》亚历山大·奥斯特瓦德、伊夫·皮尼厄

6、《费曼学习法》尹红心 李伟

7、《富爸爸穷爸爸》罗伯特· 清崎

8、《小狗钱钱》博多·舍费尔

9、《从“为什么”开始》西蒙·斯涅克

思维战略，决定做事方式。

六、文案类

1、《现代汉语词典》中国社会科学院语言研究所词典编辑室

2、《修辞知识和运用》刘继超 曹春霞 刘如松

3、《小丰现代汉语广告语法辞典》丰信东

策略思考，文字表达。

七、传记类

1、《史蒂夫·乔布斯传：活着，就是为了改变世界》沃尔特·艾萨克森

2、《成为乔布斯》布伦特·施兰德 里克·特策利

3、《硅谷钢铁侠：埃隆·马斯克，创造未来的人》阿什利·万斯 

4、《小米创业思考：雷军首部商业思考著作》雷军口述

5、《将心注入：一杯咖啡成就星巴克传奇》霍华德·舒尔茨 多莉·琼斯·扬

从值得学习的人里，找到值得学习的地方。

八、关于“道” 

1、《道德经》老子

2、《论语》杨伯峻 译注

3、《孙子兵法》孙武

4、《毛泽东选集》毛泽东

有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术。

九、其他商业思考类

1、《价值：我对投资的思考》张磊 

2、《MBA教不了的创富课》雕爷

3、《激荡三十年》吴晓波

适当借鉴一些思考。

总结：

对任何书都不要过于崇拜，因为这会让自己迷失。

兼听则明，偏听则暗。找到自己的衡量尺，才能为己所用。

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藏锋

数英网/广告门/人人都是产品经理认证作者，领英/BOSS直聘/新浪财经受邀专栏作者。2020年6月开号写字，主要内容为自己的一些策略思考。截至目前，公众号「策略人藏锋」单篇文章全网阅读10万+文章40+篇，全网阅读3000万+。

藏锋入选数英2023年认证作者文章BEST 100（占其2），广告门人气作者榜&活跃作者双项TOP1，人人都是产品经理2023年年度优秀作者。

文章被广告门、廣告狂人、首席品牌官、市场部网、社会化营销案例库、鸟哥笔记等头部垂类媒体转载。文章见仁见智，各位看官可策略性选择对于自己有用的部分。

考察创新性:

●考察商业性:

1.产品的需求有经过调研吗?具体数据调研数据如何?

2.为什么项目能做成?有多大的把握?/有哪些资源支持?

3.项目的核心优势是什么?/核心竞争力是什么?/产品的核心技术是什么?

4.项目的收入来自哪里?财务报表制作依据是什么?

5.营销策略是什么?(价格、销售、推广、渠道、文化、故事等)目前哪个渠道取得了哪些成效?

6.销售额最高的是哪个产品?利润额最高的是哪个产品?

7.哪个产品和服务的收益可复制?高增长?

8之后几年如何保障持续增长和稳定收益?

9.覆盖了多少客户?客户是否有复购?是否愿意为你们推广产品?转化率多少?

10.产品成本构成?收益是否覆盖成本?

11.和某某客户合作到什么程度？有考虑和市场龙头厂家合作吗？

12.市场上还有谁在做？你们的优势？ 

13.市场规模多大？如何估算的？

14.融资及出让股份怎么算的？

15.融资的钱主要用于哪方面？

16.项目目前处在什么阶段？做到什么程度了？/项目何时盈利？/何时收支平衡？/现在盈利如何？

17.是否成立公司？是否交税？是否发工资？……

●考察项目团队：

● 考察公益性：

● 考察可持续性：

● 考察实效性：

● 考察引领教育：

● 考察带动就业：

● 其他问题补充：

回答问题的技巧

在回答评委问题时要做到口齿清晰、有逻辑有重点地回答。可以从定位问题本质以及熟悉回答问题的技巧两方面出发。

定位问题本质主要从三点出发：

①抓关键字：找到问题关键字，结合项目实际情况进行作答。

②换位思考：思考提问者想知道的问题核心是什么，如“项目的团队分工如何？”评委想通过分工得知项目成员在项目中的位置以及其中的协同作用如何等，在听到评委提问后，快速思索并组织好语言，直接作答。

③追溯本质：明确问题的本质所在，不能仅依附于问题表面进行回答。如“客户的哪个需求只有你们满足了”，这个问题回归本质就是对项目的核心竞争力进行提问，以核心竞争力为关键词回答即可。

回答问题的技巧，主要注意结论前置的观念，主要分两步来实践：（供参考）

第一步：下结论。针对问题并结合项目先确定回答的结论（中心），能不能做到、是还是不是…

第二步：对结论进行论证。下结论的依据为何？是市场调研的结果还是对标竞品分析的结果或是某种数据分析的结果等。这一步可以使用数据、专利等硬性标签来辅助回答。

其他注意事项

●不要答非所问：

针对评委的问题，不会的或没听懂的，可以礼貌地再次询问“请问您是这个意思吗？”、“麻烦您再说一遍可以吗？”不要自以为评委不懂就乱回答，这样只会减分。

●不要和评委顶嘴：

对评委的批评要谦虚接受，不要用“你不懂”、“你没理解”等言论激烈地与评委发生争论。

●不对评委隐瞒信息：

针对某些问题，可能项目团队做得不够好或根本没做，不要撒谎骗评委或隐瞒内容，真诚地就事论事即可。更不要跟评委说涉及机密不能透露。

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在数字时代，用户数据的规模和复杂性不断增加，对企业而言，了解和理解用户成为关键的竞争优势。用户画像作为一种有效的用户分析工具，能够帮助企业深入洞察用户需求、行为和特征。本文将介绍用户画像的基础概念、原理、方法论（模型）以及在实际应用中的价值。

第一部分：用户画像的基础概念

用户画像是根据用户的个人信息、兴趣爱好、行为习惯等多维度数据进行分析和描述，形成的用户特征模型。用户画像旨在帮助企业更好地了解用户，预测用户行为，精准投放营销资源，提供个性化的产品和服务。

用户画像的基础概念包括以下几个要素：

1、用户特征：用户特征是用户画像的基础，它包括用户的基本信息、社会属性、行为习惯等。常见的用户特征包括年龄、性别、地理位置、职业、收入水平等。这些特征可以帮助企业了解用户的基本背景和特点，为个性化的服务和营销提供基础。

2、用户行为：用户行为是指用户在产品或服务上的活动和互动行为。这包括用户的购买行为、浏览行为、搜索行为、点击行为、评论行为等。通过分析用户行为，可以了解用户的兴趣爱好、购买偏好、行为模式等，从而为个性化推荐和精准营销提供依据。

3、用户偏好：用户偏好是用户对于特定产品、内容或服务的喜好和倾向。用户偏好可以涉及产品特性、品牌偏好、价格敏感度、购物习惯等方面。了解用户的偏好可以帮助企业更好地定位目标用户群体，提供符合用户期望的产品和服务。

4、用户需求：用户需求是指用户对于产品或服务的需求和期望。用户需求可以包括功能性需求、情感需求、社交需求等。通过了解用户的需求，企业可以优化产品设计、改进服务体验，以满足用户的期望并提高用户满意度。

5、用户价值：用户价值是用户对于企业的重要性和贡献度。用户价值可以根据用户的购买金额、购买频次、忠诚度等指标来衡量。通过评估用户的价值，企业可以针对不同的用户群体制定差异化的营销策略，提高用户留存和回购率。

第二部分：用户画像的原理

用户画像的原理是通过收集、整理和分析用户数据，从中提取关键信息和特征，以描绘和描述用户的综合形象和特点。以下是用户画像的详细原理说明：

1、数据收集：用户画像的构建始于数据的收集。数据可以来自多个渠道，包括用户注册信息、用户行为数据（如购买记录、浏览记录、搜索记录）、社交媒体数据、调查问卷、用户反馈等。这些数据可以通过企业内部的数据收集系统、第三方数据提供商、API接口等方式获取。

2、数据清洗和整理：获得的原始数据需要经过清洗和整理，以去除重复、缺失或错误的数据，并进行数据格式转换和统一化处理。这一步骤有助于确保数据的质量和一致性，以便后续的分析和建模。

3、特征提取：在用户数据中提取关键的特征，这些特征可以是用户的个人信息（如年龄、性别、地理位置）、行为特征（如购买频率、浏览偏好、搜索习惯）、兴趣爱好、社交关系等。特征提取的方法包括数据挖掘技术、文本分析技术、统计分析等。

4、数据分析和建模：通过数据分析和建模技术，对提取的特征进行统计分析、机器学习或其他相关算法的应用。这些方法可以帮助发现特征之间的关联和模式，进一步理解用户的行为和偏好。常用的分析和建模方法包括聚类分析、关联规则挖掘、预测模型、情感分析等。

5、用户分群和画像构建：根据分析和建模的结果，将用户划分为不同的群体或类别。这些群体可以根据不同的特征、行为模式、购买偏好等进行划分。每个群体都代表了一类具有相似特征的用户。通过综合考虑不同特征的组合，可以建立用户的综合画像。

6、用户画像的可视化和应用：最后，将用户画像转化为可视化的形式，以便企业和决策者更直观地了解用户特征和行为模式。这可以通过可视化工具、仪表板、报告等方式实现。用户画像的应用可以包括个性化推荐、精准营销、用户服务优化、客户关系管理等，以提升用户体验和企业业务绩效。

用户画像的原理在于通过有效的数据收集、清洗和整理，结合数据分析和建模技术，将用户的多维信息转化为可操作的洞察。通过了解用户的特征和行为，企业可以更好地理解用户需求、定制个性化的服务和营销策略，从而提升用户满意度、增加用户忠诚度，并实现商业目标的达成。

第三部分：用户画像的方法论（模型）

用户画像的方法论和模型有多种，下面将详细介绍其中几种常见的方法和模型：

RFM模型：RFM模型是一种常用的用户分析方法，通过对用户的最近一次购买时间（Recency）、购买频率（Frequency）和购买金额（Monetary）进行评估和分析，将用户划分为不同的类别。具体步骤包括：

Recency（最近一次购买时间）：衡量用户最后一次购买距离现在的时间。一般来说，最近购买的用户更有可能再次购买。

Frequency（购买频率）：记录用户在一段时间内的购买次数。频繁购买的用户可能是忠诚用户或者有较高的购买需求。

Monetary（购买金额）：计算用户在一段时间内的购买金额。高价值客户往往有更高的购买金额。

通过RFM模型，可以将用户分为不同的群组，如高价值用户、新用户、流失用户等。这有助于企业根据不同用户群体制定个性化的营销策略和服务。

聚类分析：聚类分析是一种将具有相似特征的用户归为一类的方法。在用户画像中，聚类分析可以帮助企业发现用户的共同特征和行为模式，进行精细化的用户细分。常用的聚类算法包括K-means、层次聚类等。

具体步骤包括：

1、特征选择：根据用户数据，选择适当的特征进行聚类分析。例如，可以选择用户的年龄、地理位置、购买偏好等特征。

2、数据预处理：对用户数据进行标准化或归一化处理，确保不同特征之间的尺度一致。

3、聚类算法应用：选择适当的聚类算法，并根据用户数据进行聚类计算，将用户划分为不同的群组。

4、聚类结果分析：分析聚类结果，识别不同用户群组的特征，了解不同群组的行为模式和需求特点。

聚类分析可以帮助企业更好地了解用户群体，制定个性化的营销策略、推荐策略或定价策略。

关联规则挖掘：关联规则挖掘是通过分析用户的购买记录或浏览行为，发现不同产品或页面之间的关联关系。常用的关联规则挖掘算法包括Apriori算法、FP-Growth算法等。具体步骤包括：

1、数据准备：整理用户购买记录或浏览行为的数据，构建事务数据集。

2、频繁项集挖掘：应用关联规则挖掘算法，找出在数据集中频繁出现的项集，即经常同时出现的产品或页面组合。

3、关联规则生成：从频繁项集中生成具有一定置信度的关联规则，描述产品或页面之间的关联关系。

4、规则评估和筛选：根据支持度和置信度等指标评估关联规则的质量，并筛选出具有实际应用价值的规则。

关联规则挖掘可以帮助企业发现用户之间的购买关联、交叉销售机会，从而优化推荐系统、促进交叉销售和提升用户购买转化率。

文本挖掘和情感分析：文本挖掘和情感分析是通过分析用户在社交媒体、评论、评价等文本数据中的情感倾向和意见，获取用户对产品或服务的态度和反馈。主要步骤包括：

1、数据收集和预处理：收集用户在社交媒体、评论等平台的文本数据，并进行数据清洗和预处理，如去除噪声、分词等。

2、特征提取：从文本数据中提取特征，可以使用词袋模型、TF-IDF等方法。

3、情感分析：应用情感分析算法，对文本进行情感分类，判断用户的情感倾向，如积极、消极或中性。

4、结果分析和应用：根据情感分析的结果，了解用户对产品或服务的态度和意见，帮助企业改善产品、调整营销策略或提升用户体验。

文本挖掘和情感分析可以帮助企业了解用户的情感需求、评价产品质量、监测品牌声誉等，从而改善产品和提供更好的用户体验。

这些方法和模型提供了多种角度和工具，帮助企业深入了解用户，从而制定个性化的营销策略、改善产品和提供更好的用户体验。在实际应用中，根据具体业务需求和数据情况，可以选择适合的方法或结合多种方法，构建准确、全面的用户画像。

第四部分：用户画像的应用

用户画像在实际应用中有广泛的价值和应用场景：

个性化推荐：通过用户画像，企业可以了解用户的兴趣、偏好和需求，从而实现个性化的产品推荐。根据用户的历史行为和偏好，推荐相关的产品、内容或服务，提高用户的满意度和购买转化率。个性化推荐应用广泛于电子商务、媒体、社交媒体等领域。

精准营销：用户画像可以帮助企业了解用户的特征、行为和需求，从而精准地进行市场营销。通过对用户进行细分和分类，可以制定针对不同用户群体的个性化营销策略，提高市场营销的效果和ROI（投资回报率）。精准营销应用于各个行业，如金融、零售、旅游等。

品牌管理和声誉监测：用户画像可以帮助企业了解用户对品牌的态度、评价和意见，从而进行品牌管理和声誉监测。通过分析用户的社交媒体互动、评论和评价，企业可以了解用户的情感倾向和对品牌的看法，及时调整和改进品牌策略，维护品牌声誉。

用户服务优化：用户画像可以帮助企业优化用户服务。通过了解用户的需求、偏好和行为模式，企业可以改进产品设计、调整服务流程，提供更符合用户期望的服务。用户服务优化可以提高用户满意度、增强用户忠诚度，并推动口碑传播和品牌形象的提升。

客户关系管理：用户画像对于客户关系管理非常重要。通过建立客户画像，企业可以深入了解客户，提供个性化的沟通和服务，建立更紧密的客户关系。客户关系管理可以帮助企业增强客户忠诚度、提高客户满意度，并促进客户的再购买和口碑推荐。

市场调研和竞争分析：用户画像可以为市场调研和竞争分析提供重要参考。通过分析用户的特征和行为，企业可以了解目标市场的需求和竞争对手的优势。基于用户画像的市场调研和竞争分析可以帮助企业制定更准确的市场策略、产品定位和品牌传播。

产品设计和创新：用户画像可以为产品设计和创新提供指导和依据。通过了解用户的需求、偏好和行为模式，企业可以开发出更符合用户期望的产品和服务，提高产品的市场竞争力。用户画像在产品设计和创新中发挥着重要的作用。

综上所述，用户画像在个性化推荐、精准营销、用户服务优化、客户关系管理以及市场调研和竞争分析等方面都有重要的应用。通过深入了解用户，企业可以更好地满足用户需求、提高用户体验，并在市场竞争中获得竞争优势。

—— END ——

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